银行的业务发展范文

导语：如何才能写好一篇银行的业务发展，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、综合解决方案是海外业务发展的主线

某外资银行大概在10年前便开始了核心专家团队的组建，招募全球精英条件也异常苛刻，即要有对公业务及私行经历，要TOP100大学MBA毕业，要在如麦肯锡类似规模的咨询公司拥有至少2年的经历。目的是，从企业的项目投资便开始入手，为企业进行全流程的咨询方案，进而跟进银行端的金融服务，究其实质。这就是利用专业的团队，通过综合解决方案来实现银行端金融服务的无缝对接。这是一个外资银行在抢占中国市场的过程中，面对自身对本土资源及人脉较为陌生的劣势而确定的战略。这其实就是以综合解决方案为主线的发展思路。

（一）专业核心团队的支持

对于综合解决方案的支持，强大的专家团队异常重要。

1.引入外部专家，建立持续化的服务。各家银行的私人银行应该对原有的专家储备库进行丰富，引入海外专家，以丰富其服务的广度与深度。例如，具有丰富从业经验的海外私人银行家、海外市场分析专家以及海外专业律师等，使专家库能充分发挥咨询作用，能出具固定周期的市场动态报告以及其他持续性的服务。

2.建立内部人才管理机制。综合解决方案是银行内部的联动服务，银行内部公司条线、投行条线等的优秀人才在综合解决方案制作中作用重大，但是他们并不一定由于参与了该项工作而对其自身业绩有提升。因此，为了更好地衡量其价值贡献，可以考虑根据内部人才自身能力进行定价，以鼓励内部优秀人才踊跃地参与到联动服务中。

（二）重点的跨境综合解决方案建议

1.跨境资产配置综合解决方案。目前，国内的私人银行普遍存在对跨境产品缺乏了解、海外市场环境不熟悉的情况。因此，对于存量高净值客户跨境需求的挖掘工作尚存不足。各家银行中，跨境业务的挖掘目标主要集中在海外置业、具体项目投资，并且以有着海外经验或是强烈诉求的客户为主，真正通过全球资产配置的理念来引导客户选择海外业务的占比较少。这在一定程度上制约了各家银行海外业务成规模的增长。

跨境资产配置综合解决方案可以作为跨境业务的重要突破口，集合境内外专家团队，实行“一户一方案”。在得到客户认可后，境内外的客户经理进行紧密联动，建立跟踪机制，真正实现客户的个性化、专业化的体验。

2.美国移民客户综合解决方案。美国移民客户是极具个性的群体。在海外，由于美国的“肥猫法案”，几乎让所有的私行机构对于具有美国身份的客户“敬而远之”，但这同时也存在可规划的空间，进而存在巨大商机。

第一，需要为该群体提供权威且客观的专家建议。由于移民中介、美国保险的中介等机构均有各自的利益驱动，往往向美国移民客户提供的建议难免存在片面性，很多美国移民的准客户通过各机构的打探之后反而迷茫无措。因此，私人银行能够通过行业专家向客户提供客观专业的建议无疑至关重要。

第二，需要进行产品以及服务的创新。美国移民过程中，严苛的资金来源解释要求衍生出了特有的美国移民贷款需求，即利用自身房产进行抵押或者存款保证金+房产抵押组合的形式进行贷款，以更加方便地解释资金来源。该项业务具有可推广性，并能实现创收。另外，如果美国移民客户的资产已经达到了缴纳遗产税的起征点，这其中在遗产税方面具有可筹划的空间，但是需要与美国当地的金融机构进行产品的对接。国内的私人银行可以建立一种合作模式，这也将是创收的又一来源。

3.超高净值人群综合解决方案。以对目前国内各银行的私行服务所的了解，存在普遍对超高净值人群（一般可投资资产在亿元人民币以上）所提供的产品（例如海外信托、家族办公室等）不足且专业化服务水平不够的现象。一方面，由于各家银行本身单一，客户资产规模符合超高净值的占比相对较少；另一方面，也是由于各家银行缺少对该类群体的配套产品及服务。因此，也很难获取这类客户群体，进而形成恶性循环。通过综合解决方案的形式，利用海外成熟市场的产品以及服务，一点带面地着手挖掘该类群体，可以逐渐形成银行在该类客群的绝对优势。

二、境内外机构联动对海外业务发展起着重要作用

（一）良好的联动实现“1+1>2”的效应

各家银行在拓展海外市场的过程中执行战略各有不同，但是紧密地与境外机构进行良好的联动至关重要。其中，要梳理清楚的问题就是考核、利益的补偿以及奖励激励。从境内机构来看，一方面，面临着客户自主地进行资产境外化的趋势；另一方面，主动挖掘客户海外需求并向战略合作的境外机构推荐原动力不足。因此，既要对境内机构有指标考核，又要对其发展该业务在境外所产生的金融资产、中间业务收入等进行补偿。同时，要给予人力方面的费用激励。由此，才能顺畅地开展联动，才能实现“1+1>2”的合力效应。

（二）业务联动实现跨境产品创新

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关键词 商业银行 信贷

信贷业务是商业银行最重要的资产业务，通过放款收回本金和利息，扣除成本后获得利润，所以信贷是商业银行的主要赢利手段。

一、商业银行拓展信贷业务的主要方向

在我国，中小企业不仅为发展经济、提高就业水平、创造和谐社会作出了巨大贡献，而且对实现城乡、区域统筹发展，提高经济运行效率，实现社会经济全面协调和可持续发展具有重要影响。由于种种原因，导致中小企业的融资较难，进而影响和制约了中小企业的发展，成为社会关注的热点。人们从不同视角对中小企业融资问题进行了深入讨论，并开出了不少颇有见地的良方，使问题不断得到缓解。为规避风险，控制成本，商业银行通常不愿贷款给这类小微企业，而社会所要关注的恰恰主要是这部分小微企业的融资问题。我们在这里研究商业银行需拓展的中小企业信贷市场也主要是指小微企业信贷市场。

拓展中小企业信贷业务是商业银行可持续发展的战略选择，也是目前商业银行信贷业务的主要发展思路。

只有这样，找准时下的商业银行信贷业务的发展方向，积极拓展中小企业信贷，确定正确的发展思路，才能使商业银行在当前激烈的竞争中获得更大的利润。

二、商业银行信贷发展的管理措施分析

1、建立健全信贷管理各项规章制度，完善信贷经营管理体系。

按照商业银行自身的运行规律和国家有关法律法规的要求，银行应建立健全一整套完整科学的规章制度，实行风险监控和审慎经营，使消费信贷风险尽可能降到最低的程度。严格贷款操作流程，规范贷款手续，使每笔贷款业务都要严格按照相关的规定办理。

2、加强对国家宏观经济政策和行业政策的研究。

各商业银行要做到及时了解、准确解读国家经济金融调整政策，密切关注国家产业政策的调整，加强行业及其信贷投放的跟踪研究，强化行业信贷授信的总量控制。要高度重视对产能过剩行业已授信客户的授后管理，及时跟踪了解政策、市场和企业经营的变化，有效识别和衡量信用风险，研究制定积极的防范化解方案。

3、信贷资金市场化。

为保证信贷资产的安全和效益，银行贷款应符合国家产业政策和利于区域经济发展，坚决杜绝人情贷欲，遵免风险贷款，应以“安全性、效益性、流动性”为原则，走市场化道路，调整信贷结构，优化信贷投向，把握行业生命周期。银行要把信贷资金投向确保能够按期还本付息的企业和项目，尤其要增加对科技含高、信誉优良、产品有市场、经营效益好、经营规范、有良好发展前景的中小企业和外资企业的信贷投人。

4、大力提高银行信贷管理人员和经办人员的综合素质。

提高银行信贷管理人员和经办人员的综合素质是个极为紧迫的问题。商业银行的信贷工作需要信贷人员具备多方面的品质，通过系统的教育和培训来提高信贷人员的素质和风险防范意识，创造以人为本、积极上进的企业文化，激发信贷人员的爱岗敬业精神和工作责任感。

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一、中国商业银行投行业务的宏观环境

许多实力雄厚的外资金融机构进入国内，金融市场的竞争更加激烈残酷，国内商业银行因缺少创新和规模相对小，竞争中处于弱势，只有发展投行业务才能加强竞争力。

（1）是中国金融中介和金融市场发展的必要补充。金融改革在取得了成就的同时还存在众多的不足。中国经济结束了高速发展进入中高速的新常态，更需要金融市场的稳定和完善。近年来中国一直以中介贷款为主，证券融资为辅。融资结构不合理，资本市场弱小致使金融市场发展落后。

（2）中国商业银行盈利模式单一，面临考验。国内银行普遍存在问题是营业收入的绝大部分都来自于利息收入，以中国农业银行为例，其2015年第一季度实现营业收入1394.43亿元，其中，利息净收入为1094.42亿元，占营业收入的比重高达78.5%，手续费及佣金净收入269.78亿元，占营业收入的19.4%，主要是手续费的增加。中国商业银行的非利息收入占比与美国商业银行的相比明显偏低，且中国商业银行的非利息收入主要来自手续费，充分说明了我国商业银行的盈利手段单一，很少创新开拓投行业务。

二、我国商业银行投行业务的运作现状

我国商业银行投行业务多是借鉴国外已经成熟的发展经验，相应的业务部门成立和运行的时间较短，受制于金融监管环境，主要是通过与证券公司合作的方式实现，如银证转账、基金托管、证券、资金合作和买卖部分债券业务。近年来，随着金融体系的完善和监管的规范化程度提高，商业银行可开展的投行业务逐步增多。

当前招商银行的成绩还是可以的，据招商银行公布的2015年第一季度季报显示，其营业收入同比增长24.16%，国内全行业净利润增速跌倒个位数的情况下，招行净利润增速仍维持15.22%。其一季度营业收入507.47亿元。其中利息净收入333.89亿元，同比增加22.22%。其中手续费、佣金及其他中间服务净收入，同比增加49.23%，且主要来源于除手续费外的财富管理、基金、债券业务等中间服务，这些服务收入占营业收入的比例首次突破30%。总之，当前中国商业银行借鉴国外经验开展的投行业务，为其进一步拓展投行业务提供了良好的基础。

三、我国商业银行投行业务的主要问题

长期以来，我国商业银行在投行业务领域取得了突飞猛进的发展。由于宏观环境所限、自主创新能力和意愿不足等方方面面的原因，我国商业银行投行业务也存在着制约其发展的许多问题。主要集中在以下方面：

（1）投行业务增长潜力有限，但当前由于市场过度泛滥，造成基数过大。基数过大就会导致许多情况的变化，如盈利模式、组织架构、经营理念和市场需求等情况，情况的变化会增加投行业务收入跃升的难度。

（2）涉及投行业务的产品种类少，自主创新能力不足。导致现有的投行业务无法满足客户日益复杂的需求，投行业务产品大同小异，使得行业内竞争较弱，难以形成良性竞争。且这种结构很脆弱，一旦受到外部条件的影响会带来大规模的波动。中国的宏观环境转弱，政策监管严格。受经济下行和企业业绩低迷的影响，部分企业投融的计划不断徘徊，投融意愿较弱。国家政策监管日趋严格使得财务顾问业务发展缓慢，在利率市场化改革的压力下，利率下调，但有些银行职员为了业绩，却巧立费的名目转嫁给客户。

（3）人才队伍建设滞后不适应投行业务发展。虽然投行业务快速增长，但是一些银行至今尚未真正配备专职人员，而是由从事其他业务的人员兼任，人员的非专业化，难以提供给客户高质量的投行业务服务。

（4）国内银行投行业务增长空间巨大。一直以来，中国商业银行的营业收入来自存贷款利差较多，非利息收入较少，与美国等发达国家相比有很大差距。因此，中国商业银行转型发展的驱动因素之一就是努力拓展创新投行业务在内的中间服务、逐步提升非利息收入所占比重。

四、中国商业银行投行业务的发展对策

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【关键词】商业银行；私人银行；高净值客户

【中图分类号】F8 【文献标识码】A

【文章编号】1007-4309（2013）01-0109-2.5

一、我国商业银行私人银行业务的发展现状

我国商业银行的私人银行业务大多脱胎于银行的个人理财业务，但个人理财业务只能提供简单的理财服务，而对于客户的人生规划、保险筹划，以及有价证券买卖的信息咨询则关注的较少。随着外资银行的大量涌入和银行业竞争的加剧，我国商业银行纷纷推出了更高端的理财服务，如招商银行于2005年率先推出国内首个真正意义上的贵宾理财品牌――金葵花理财，其准入门槛是50万元。工商银行推出理财金账户，要求持有人在工行的金融资产不低于30万元；中信银行贵宾理财则分银卡、金卡、白金卡三个级别，门槛分别为30万元、60万元和100万元。

2007年，中国私人银行业务在高端理财业务的基础上开始了实质性的发展。3月28日，中国银行私人银行部分别在北京和上海两地正式开业，并且第三家私人银行也已锁定，准入门槛为100万美元。8月份中信银行私人银行成立，准入门槛也为100万美元。也是在8月份招商银行宣布其私人银行深圳中心正式开业，12月26日宣布其私人银行北京中心成立，正式在北京地区提供私人银行服务，其准入门槛高达1000万人民币。2008年1月10日，光大银行在杭州提出其全国首家“准私人银行”――阳光财富中心，致力于浙江的私人理财服务。除了拥有50万-100万元以上的准入门槛外，该中心还将为金融资产在500万以上的高端客户提供私人财富理财服务。未来两年内，光大银行将在全国开出30家左右的类似机构，以抢滩日益蓬勃的中国私人银行业务市场。此外，民生银行行长王世在公开会议上也表示民生正在筹备私人银行业务，其他银行的私人银行服务也在积极地筹备中。

二、国外私人银行业务发展的经验

私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦，形成于18世纪工业革命后的英国，发展于20世纪的美国，在国外的发展已经有300多年的历史。目前，全球私人银行业以日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、新加坡和香港等为中心，已形成欧洲、北美和亚太三大主要区域市场。据财富管理咨询机构Scorpio Partnership发表的年度研究报告称，2007年全球私人银行业共管理着约17.4万亿美元的资产，2008年共管理着14.5万亿美元的资产，其中，瑞银集团（USB）私人银行财富管理额自2004年以来一直在1万亿美元以上，名列第一。①此外，瑞士信贷、摩根大通私人银行、花旗集团私人银行、汇丰私人银行等近年来在全球私人银行评选中均名列前茅。国外私人银行已形成经营管理品牌化、服务方案个性化、业务发展多元化、区域布局全球化等一整套成熟的发展经验。

（一）瑞银集团私人银行业务发展经验

瑞银集团（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士联合银行和瑞士银行公司合并成立，两年之后兼并了美国的证券经纪商普惠，总部设在苏黎世，其开展私人银行业务已有140多年的悠久历史，管理着来自全世界富裕客户的投资资产超过1万亿美元，是目前世界上最大的私人银行。2009年的私人银行业务收已超过100亿瑞士法郎，达到108.27亿，对集团税前利润的贡献超到30%。其业务发展主要有以下措施：

1.重视客户细分，提供差别化的产品和服务。为了最大限度地体现私人银行的特点，充分满足客户需求，在服务中挖掘客户为银行创造价值的能力，瑞银集团按客户在客户关系管理系统中的资产总值情况把客户分为关键客户、高净值客户和核心富裕客户三个不同层级。其市场细分标准为：5000万元瑞士法郎以上称之为关键客户（Key Client），200万到5000万元瑞士法郎称之为高净值客户（HNW Client），50万到200万元瑞士法郎称之为核心富裕客户（Core Affluent），并根据客户层级的不同配备不同层级的客户经理进行维护，每个客户经理大约维护50名客户。由于瑞银集团客户关系管理系统技术先进，细分客户科学合理，使客户经理的服务更加具有针对性，充分考虑客户自身的具体情况，为客户提供个性化和差别化服务，并与客户之间建立密切的关系，大大提高了客户对银行的忠诚度和信任度。

2.重视服务细节，为客户提供人性化的服务环境。私人银行业务是一种综合性的财富管理活动，需要客户与私人银行财富顾问或客户经理进行充分的沟通和交流，商榷财富管理服务方案，体现以客户为中心的服务理念。瑞银集团非常重视服务细节。在瑞士，瑞银集团共有110家财富管理中心，布局充分考虑了历史因素和客户偏好，最大限度地覆盖私人银行客户。另外，瑞银集团在会谈区域设计上根据不同客户的偏好设计了大小不一的会谈室，并配备可直接录入投资组合执行指令的电脑，方便客户在沟通过程中即时做出投资决策，同时配备了全程录音电话、互联网等方便客户与财富顾问之间的沟通，为客户营造人性化的服务氛围。

3.优化服务流程，重视客户体验。围绕为私人银行客户提供个性化服务的解决方案，瑞银集团优化并设计了结构清晰的财富管理咨询流程，并在全球统一执行，让客户享受到持续、一致的服务体验。其私人银行客户服务流程共四步：第一步是了解客户基本情况和服务需求，分析客户特征；第二步是从最好的、可供选择的产品和服务中进行甄选，为客户设计出符合其自身特点的理财方案；第三步是与客户就实施建议的内容进行沟通以达成共识，为客户提供最优解决方案和投资策略；第四步是实施服务方案，及时向客户提供关于财富管理既定目标的实现情况，定期回顾方案实施效果。服务流程的优化，大大提升了客户体验效果。

（二）美国花旗集团私人银行业务发展经验

花旗银行前身是1812年6月16日成立的纽约城市银行。经过将近两百年的发展，现已成为美国最大的国际性银行，也是世界上开展个人金融业务规模最大的银行，2001年2月5日，原有的花旗银行私人银行宣布正式更名为花旗集团私人银行，它在世界30个国家的私人银行客户提供个性化的财富管理服务，包括资产组合管理、资产分配、投资与借贷服务、对冲基金、现金与资产组合管理、退休金规划、教育规划和遗产规划等，2010年其私人银行业务净收入为14.44亿美元，资产回报率超过60%。其业务发展经验主要有以下几方面：

1.投资产品丰富。花旗集团私人银行为客户提供的产品主要以集团自主研发的产品为主，另外还有与其他机构合作研发的替代品、衍生品等，涵盖消费、信贷、投资、保险和资产管理等金融产品和服务，形成一个开放的产品体系。针对客户的不同需求，设计个性化的产品组合，强调投资收益的稳定性和持续性，而不刻意追求高收益低风险的卖点。

2.私人银行业务与传统业务相分离。花旗集团设立的私人银行业务与传统的零售银行业务相分离，并在2004年与美邦全球股票研究部和美邦全球私人客户集团组成花旗银行全球财富管理部，与其全球消费金融集团和公司的投资银行部构成三个主要部门，凭借三个部门的规模、实力和经验，以及全球顶级的财富顾问为高端客户提供集中、高级、综合的金融服务。

3.量化考核业绩。花旗银行私人银行对财富顾问和客户经理的考核，建立了一套成熟的业绩考核机制，质、量并重，其不仅重视业务量的增长，而且更加关注质的变化。业务质量考核不仅包括客户贡献度因素，而且包含服务质量、风险控制、客户忠诚度等，考虑非常细致和周到。针对不同级别的财富顾问和客户经理，花旗银行分别制定各有侧重的考核标准，以定量为主，量化考核，注重销售业绩，使考核客观、公平，促进其私人银行业务的快速发展。

（三）英国汇丰银行私人银行业务发展经验

汇丰银行（HSBC）正式成立于1991年，总部设在伦敦，其前身是香港上海汇丰银行，是世界上最大的银行和金融服务组织之一，目前在欧洲、亚太、美洲、中东和非洲的76个国家和地区有超过9800家机构，全球雇员28.4万名，其经营理念是“全球服务，当地智慧”。汇丰私人银行曾被《欧洲货币》评选为“环球资产丰厚客户之最佳信托服务供应商”和“高资产人士零售对冲基金最佳供应商”。在中国，汇丰私人银行目标客户是拥有1000万美元净资产，其中可投资资产在300万美元以上的高净值客户，开户时最低存款金额为100万美元。其发展经验有以下几点：

1.实施品牌发展战略。汇丰私人银行从一开始就注重品牌运作，创立“运筹理财”和“卓越理财”两个品牌，通过综合运用其离岸业务和在岸业务，帮助客户进行财富保值增值、纳税统筹、遗产规划、信托理财等服务，为高端客户进行财富管理。

2.全面周到的客户服务。成为汇丰私人银行的客户，可以享受汇丰银行提供的以下服务：一是24小时服务。客户无论在世界上的任何地方，只要有需要，总能获得汇丰银行为其提供24小时电话热线服务，带给客户与众不同的当地智慧以及紧急支援服务。二是环球支援。客户无论出国工作或移居海外，其将会协助客户开立海外账户，获得个性化的海外信用支持和电子银行服务。三是尊贵礼遇。汇丰私人银行为客户提供一系列优惠的存贷款利率、免费服务和高附加值的非金融服务，让客户获取与众不同的尊贵礼遇。

3.因地制宜的全球化服务。汇丰银行的机构遍布全球，其客户群体的习俗文化差异很大，但汇丰银行私人银行更强调当地特色，建设完全符合经营所在地的人文习俗的财富管理方案。比如，汇丰银行设计对伊期兰教徒的服务方案，在世界各地提供符合伊斯兰教义的产品和服务，使离岸金融服务本土化，实现“当地银行”的战略目标。

三、国外私人银行业务发展的经验启示

随着超级富豪阶层的产生和壮大，国内私人银行业务拥有广阔的发展空间，也将成为国内商业银行新的利润增长点。为了加快业务发展，为客户提供更好的私人银行服务，国内商业银行需要借鉴国外私人银行业务发展的经验，从私人银行经营管理品牌化、客户关系管理系统化、金融服务个性化、从业人员专业化和客户服务全球化五个方面来发展完善。

（一）经营管理品牌化

国外私人银行非常重视品牌的发展，注重品牌效应，用心打造私人银行品牌，不断增加品牌的价值和影响力，如花旗银行的“CitiGold花旗财富管理”、汇丰银行的“卓越理财”、荷兰银行的“梵高理财”、渣打银行的“优先理财”等著名品牌，为其私人银行的发展树立了很好的品牌效应。只要客户对品牌有较高的认知度和信任度，就会产生较高的忠诚度和贡献度。理财品牌的树立和发展，不仅有利于客户维护，更有利于客户拓展。因此，国内商业银行私人银行需要整合各种资源，创建自己的经营管理品牌，实施品牌发展战略。

（二）客户关系管理系统化

目前，国际一流的商业银行都使用数据库技术进行客户关系管理（CRM），其信息技术支持和数据管理平台十分强大，客户信息化管理程度很高，客户信息收集非常全面，客户关系管理系统化。商业银行通过客户关系管理系统，对客户群体进行市场细分，利用客户数据库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析，实行差别化的私人银行服务。对于已有的存量客户，在市场细分的基础上，明确市场定位，以个人高端客户为主要目标，通过先进的财富管理分析软件对客户进行分析，并为其提供个性化的财富管理方案。为了更好地进行客户关系管理，国内商业银行私人银行需要实现客户关系管理系统化，完善客户信息管理，深入挖掘客户需求，使服务更加有针对性，符合甚至超出客户预期。

（三）私人银行服务个性化

在国外，大部分金融机构均采取混业经营方式，私人银行提供的财富管理包含证券投资、外汇投资、保险投资、黄金投资等多元化组合，满足客户多方面的投资理财需求。国外私人银行客户经理或财富顾问会根据每个客户的不同特点，为客户提供现金账户、支票支付、汇款、信用卡、个人贷款、证券咨询与交易、投资咨询与管理、不动产管理、信托、捐赠、个人税务策划、纳税咨询、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休计划等不同组合的个性化金融产品和服务，满足不同客户的不同需求。目前，国内商业银行私人银行业务受分业经营管理体制的制约，产品与服务创新受到限制，同质化严重，多元化、差异性的服务不显明，客户的财富管理需求很难得到满足。国内商业银行私人银行需要以客户为中心，转变服务观念和方法，加强与保险、证券、信托等机构的合作，为私人银行客户量身打造优质的金融服务方案，提供个性化服务。

（四）从业人员专业化

国外一流商业银行特别注重私人银行员工的综合素质，对私人银行的财富顾问和客户经理设置了非常高的准入门槛，实行严格的资格认证准入制度。例如，美国花旗银行的财富顾问要求持有财务规划师（CFP）、注册金融分析师（CFA）证书或工商管理硕士（MBA）学位证书中的一种或多种，而英国汇丰银行要求其私人银行客户经理拥有财务规划师（CFP）的资格，渣打银行要求每位理财经理拥有伦敦证券学院的专业资格等。另外，国外一流商业银行的私人银行专职员工除了要求具备扎实的专业知识、良好的职业道德规范和沟通协调能力外，在从业之前还要通过行业协会一系列的考试。只有通过考试，取得认证之后，才能加入私人银行从业人员队伍。目前，国内商业银行私人银行从业人员还没有统一的准入标准，相关的考试认证有AFP（金融理财师）、CFP（国际金融理财师）、RFP（注册财务策划师）、CFC（注册财务顾问师）、CWM（特许财富管理师）等，其中AFP和CFP认证在行业内认可度最高。国内私人银行需要规范从业人员管理，推行持证上岗制度，使从业人员专业化。

（五）客户服务全球化

随着互联网的迅速发展、信息技术的不断完善以及世界经济的一体化发展，个人高端客户资产分布全球化的趋势越来越明显，信息传播的及时性与信息资源的共享性打破了国内传统金融服务的牢笼，全球正迈向金融无国界的大道。国外私人银行服务已不再局限于一个国家或一个地区，而是将其扩展到全球范围，如花旗银行、瑞士银行、汇丰银行等的个人理财服务遍布全球各地。在国内，随着国际交流和国际合作越来越多，居民出国留学、出国旅游以及海外移民越来越频繁，私人银行客户对跨国金融服务需求越来越普遍，国内私人银行需要与时俱进。一方面，要加强与各国商业银行进行合作，通过参股控股、并购、设立等方式提供海外金融服务。另一方面，要加快电子银行业务的发展，通过电子银行渠道为客户提供全球化的金融服务，使国内私人银行服务全球化。

【注释】

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一、引言

我国是一个处于发展中的农业大国，三农问题自然成为国家工作的重心。农村支付体系的构建与完善对我国农业发展与农民收入有着积极的影响。2014年9月，中国人民银行了《关于全面推进深化农村支付服务环境建设的指导意见》，指出要丰富支付服务的主体，并鼓励推进手机支付等新兴支付业务。2013年底，人行行长周小川也曾表示应该尝试在农村地区推广手机银行业务，从而使得农村地区能够获得基本金融服务。手机银行即以手机为媒介来完成各种金融服务交易，其业务主要包括查询、转账、理财和消费支付等。近两年来我国手机银行业务发展速度逐渐加快，城市地区已经逐步体会到了手机银行业务给生活带来的便利，然而，这种便利是否真的能够延续至农村地区并更好的服务于农村地区呢?目前看来，我国仍有部分农村地区存在金融服务空白的现象，而手机银行的低成本优势使得其恰好能够缓解这种现象，它不仅能够解决农民的需要，还能够为农民提供生活的便利，因此，我国农村地区手机银行业务的发展问题值得深入研究。

二、我国手机银行业务发展现状

根据近几年的调查结果表明，我国手机银行使用规模逐年增长(见图1)，近两年增长幅度较大，尤其是在2012年一年内，使用规模增加了450%，直接从5000万人左右跃升到2.9亿人，而2013年在2012年的2.9亿人的规模基础上又增长了59%达到了4.6亿人。我国手机银行的交易规模也高速增长，在2011年时交易规模仅1.2万亿，2013年就增长到了12.7万亿的规模，而2014年又继续突破达到了28.7万亿。从使用规模和交易规模来看，我国手机银行业务在近两年来的发展得到一定的突破。

根据《2014手机银行市场调查报告》显示，我国手机银行业务在手机网民中的使用率已经达到了59.7%(误差率在5%以内)(中国电子商务研究中心)。使用群体年龄主要集中在20―45岁之间，并且手机银行业务使用主要集中在转账汇款和投资理财等方面。手机银行正在不断地渗入人们的生活，为人们提供了便利，也为银行拓宽了客户规模，降低了服务成本，增加了银行的收入。从整体实际情况看来，我国手机银行业务主要集中在城市地区，农村地区手机银行业务发展水平较低，手机银行市场潜力巨大，需要进一步的发展。

三、农村地区已具备发展手机银行的业务条件

近年来我国对农村支付体系的关注度逐渐提高，并且在2012年开展了农村手机支付试点，农民的支付环境开始逐步得到一定的改善。农村地区经济的发展以及生活水平的提高，使得我国农村地区已经基本具备发展手机银行业务的条件。这也将有助于农村地区支付环境的改善。

1、手机使用率逐年升高，已经基本实现手机普及化

据工信部的统计显示，截止到2014年底，我国手机用户达到12.86亿户，移动电话的普及率已经达到94.5部/百人。而且早在2011年我国农村手机普及率已经近90%。截止到2015年3月底，即使4G网络刚刚推行5个季度，其用户总量也已达1.6亿，占手机用户比重达12.5%，其中也包括了一部分农民用户，可见我国手机的使用已经实现高度普及。

2、网络发展较快，手机上网接受度较高

一方面，我国移动网络覆盖率在2013年底就已经达到98%，基本完全覆盖。在2013年底移动运营商又相继推出4G技术，且4G网络覆盖率也正在逐步提高，以湖北省为例，仅仅一年的时间就实现了所有城区乡镇和部分发达农村地区的4G网络覆盖，可见以这种覆盖速度持续下去，我国农村地区4G网络覆盖的时间也不会很久。在这种逐渐完善的网络环境中，农民的手机上网接受程度也较高，据工信部统计，截止到2013年底，我国农村网民中手机上网率高达83%。另一方面，随着我国农村互联网覆盖范围逐渐扩大，使用网络的人数也在不断增加，而且，现在的无线网络备受人们青睐，有部分农村家庭已经实现手机连接家中的WiFi而不是通过数据流量上网。

3、农民收入和受教育水平逐渐提高，消费的习惯也逐渐有所改变

2014年我国农村常驻居民的人均可支配收入已经过万，即便是除去价格因素的影响，其实际增长速度仍达到9.2%。而且目前农村地区达到初中文化水平的人所占比例较高，这就满足了手机银行的推广要求，因为手机银行业务并不是十分复杂的程序，只要通过适当的讲解及演示，其可接受程度还是比较高的。近几年来人们开始逐渐接受网上交易，虽然农村地区发展较晚，但可以看出其有开始转变的迹象，这样，手机银行业务的普及相对也会容易得多。

四、农村地区发展手机银行的益处

1、手机银行发展给农民带来的益处

(1)缓解金融服务空白现象，一定程度上满足农民需求。在我国农村地区，农民对基本金融服务的需求很高，然而，农村地区的网点数目根本不能满足农民的需求，在一部分农村地区仍然存在着金融服务空白的现象，这些情况限制了农民生产、生活水平的进一步提高。农村地区的金融需求一般都为微观金融，而我国手机银行业务恰巧提供的就是微观金融的服务，这就为解决农村地区金融需求问题提供一个有效的途径。中国农业银行手机银行的小额贷款业务还于2009年末在广西、河南进行了初步尝试，并为农民提供了贷款便利。因此，如果农村手机银行业务能够成功的推广，那么我国农村地区的金融服务空白现象就会得到缓解或者彻底消除，农民的基本金融服务需求在一定程度上也能够得到满足。

(2)为农民生活提供便利，降低农民享受金融服务成本。手机银行业务的实现是通过网络来完成的，所以一些基本的金融服务就不需要农民到附近的网点才能实现，农民可以足不出户完成相关业务，也不需要有路费的支出。一般的银行都能够提供基本的手机银行业务的全天24小时服务，网络受理业务的速度也比较快速，这就允许农民在银行的非营业时间享受到基本金融服务，在春种秋收等比较忙碌的季节也不需要为获取必须的金融服务而浪费宝贵时间。目前各个银行为了争取客户，在手机银行的服务方面一般都给予一定的优惠，例如转账手续费优惠或免除转账手续费等服务。因此，通过手机银行业务能够有效降低农民的时间成本和金钱成本。

2、手机银行发展给银行带来的益处

(1)手机银行能够降低银行在农村提供金融服务的成本。我国农村地区的金融网点数目目前不能满足农民的金融需求，在农村地区建立实体网点并且提供人工服务往往要花费相当高的成本，因此银行都不愿意在农村地区建立机构网点。就西部地区而言，其地多人稀的特殊环境就在一定程度上限制了农村金融机构的数目，因为其高成本是无法通过有限的收益来弥补的。据统计，我国柜台业务每笔成本约为4元，而手机银行仅仅需要0.6元，这就显示出了手机银行业务的优越性，商业银行不需要在为不能建立足够的物理服务网点而苦恼，通过手机业务不仅能够为农村地区提供基础的金融服务，还能为已经建立网点的农村地区降低经营成本。

(2)扩大了银行的服务范围，有利于银行利润的增加。近年来，我国银行在农村地区的服务范围增长缓慢，由于信息不对称问题和抵押物的问题，贷款业务在农村地区发展遇到瓶颈，甚至有缩小的趋势，我国部分银行在一定程度上放弃了农村金融市场。而我国农村金融市场的规模是不可小觑的，通过手机银行业务的不断发展，银行服务的范围就能够延伸到农村地区，能够为更多的农民提供基础金融服务。部分收费的金融服务就会形成银行收入的来源，从而利于银行利润的增加。

五、农村手机银行业务发展面临的问题和风险

1、农村手机银行业务发展面临的问题

(1)手机银行能够提供的服务种类限制了其业务的发展。虽然我国各类银行几乎都推出了手机银行业务，但更多的是偏向将网上银行业务通过手机来操作，这并不是业务创新，而是一种操作设备的转移。目前我国农村地区手机银行主要提供包括查询、转账和汇款等业务。业务创新的程度的低下，导致我国手机银行的服务种类有限，在一定程度影响到了农民的接受度，普通的转账汇款业务虽然满足了部分农民，但随着经济的发展，农民对生活质量水平的要求也在不断提高，简单的业务逐渐不能满足新时代农户的多样化需求。

(2)手机银行业务接受度有限，限制了农村客户规模。手机银行业务收入要有客户规模作为基础进行支撑，然而，我国农村地区接受手机银行业务受到了多种因素影响。虽然农村地区消费观念有转变的迹象，但是仍有很大一部分人固守现金结算的观念，在这些农民眼中，只有通过现场交易他们才感觉到踏实。农民缺乏安全感，手机银行业务的实现是基于网络基础之上的，部分农民总是担心一旦发生网络故障而使得自己的财产受到损失。此外，手机银行业务宣传度不足，我国农村地区仍有很多农民不知道手机银行业务的存在，更不知道手机银行业务能够为他们提供多大的便利，缺乏手机银行业务相关信息，业务的接受也就无从谈起。

2、农村手机银行业务发展面临的风险

(1)法律缺失风险，导致农民的权利不能得到有效保护。目前，涉及到手机银行业务监管的相关法律法规主要为《电子银行业务管理办法》与《电子银行安全评估指引》，二者都没有对手机银行业务做出具体规定。而其他有关规定也只是针对风险提出框架性的规定，没有具体配套实施方案，没有对参与主体的权利、义务进行明确清晰的划分，也没有对法律责任的承担者进行明确规定。这就导致农民的索赔权和隐私权等权利在进行手机银行业务交易的过程中暴露在风险之中，一旦农民财产发生损失，其受到的损失很有可能需要自己承担。法律的缺失在一定程度上增加了农民的合法权利受到侵犯的概率。

(2)网络风险和操作风险增大了农民财产损失的可能性。当代信息技术快速发展，随着网络的普及，通过网络的黑客攻击和网络传播的病毒都可能给农民带来损失，而且有些农民的手机系统安全度不高，更加容易遭到攻击，还有部分越狱、root以后的手机更加不能保证系统的安全性。一旦农民在进行手机业务操作遭到攻击发生损失之后，势必会影响农民对手机银行业务的信心，银行的业务开展就会受到阻碍。在农民进行手机银行业务操作或者银行内部人员进行操作的过程中，如果对手机银行业务操作方式不熟悉或者对业务了解不透彻，很有可能发生操作失误，而农民就要承担财产损失的风险。

六、农村手机银行业务发展的相关建议

1、积极开发符合农民需求的业务种类

业务种类的开发应该更加贴近农民的生活，在我国农村地区更多需要的还是存贷款、结算、支付等业务。为了让农民能够通过手机银行业务实现基本业务需求，我们可以借鉴菲律宾的经验，通过第三方中介作为点，来为农民提供小额现金服务。银行还可以从农业生产的角度来开发适合农民的业务，例如通过与当地农资供销网点合作，当农民购买需要的物资时，可以使用手机银行结算，从而免去携带大量现金的麻烦。另外，银行应该积极到农村地区进行调研，从而发现农民具有强烈需求的业务，进而通过专业人员设计出符合农民需要的手机银行业务。

2、加大手机银行业务在农村地区的宣传力度，鼓励农民接受手机银行业务

通过广播、电视、网络等途径对农民进行手机银行业务的宣传，让农民对手机银行业务有比较全面的了解，还可以考虑以奖励的形式引导已经使用手机银行业务的农民向其他人进行宣传，通过自己熟识的人推荐往往会使农民有安全感。另外，手机银行业务可以尝试为农户提供关于惠农、农产品产销等信息，引导鼓励农民尝试使用手机银行，在试用的过程中，农民的观念也会渐渐改变，其对手机银行业务的接受程度也将有所改变。

3、完善法律体系，使手机银行业务具有规范性，充分保障农民的权利

应该尽快建立《手机银行业务管理办法》，使业务的操作流程和处理具有规范性，并且要对参与主体的权利和义务做出清晰规定，还要明确法律责任的规定。其中首先应该要保护消费者的知情权、隐私权等基本权利，只有农民的合法权益得到保护，农民才会增加对手机银行业务的信心。其次，银行应及时进行信息披露，并且对农民具有风险提示义务，银行积极履行义务有助于提升农民对业务的满意程度。最后，要对法律责任进行细化，当农民财产遭受损失时，在公平公正的基础上应尽可能的维护农民的利益，明确法律责任承担主体。

4、银行和农民都需要对网络风险与操作风险防范做出努力

银行应该加强系统的安全防护，定期对安全系统进行检测，防止存在可以被黑客攻击的漏洞，还可以推行电子签名和语音验证的防范方式，这需要客户在银行系统中预留自己的数字签名和声音信息以及语音验证暂时取消密码。具体方式是先进行数字签名，然后再接受随机验证码，以语音形式进行预留声音匹配验证，考虑到客户声音因感冒等原因可能与预留不同时，客户可以输入语音验证暂时取消密码，再完成相关交易。在操作方面银行应该制定详细完备的操作流程，并对相关规章制度做出明确规定，落实操作风险责任追究，提升操作人员的业务执行能力。农民应该培养安全防护意识，尽量不对手机系统做出更改，并每天对系统安全进行检查，养成在交易前先查毒的习惯，谨防欺诈。在农民开通手机银行业务时，农民应该积极了解手机银行业务的操作流程，有不确定的操作步骤时应先通过电话向客服咨询相关步骤，然后再进行业务操作，避免盲目随意完成操作。

【参考文献】

[1] 刘海二：手机银行可以解决农村金融难题吗──互联网金融的一个应用[J].财经科学，2014(7).

[2] 王修华、郭美娟：金融包容视角下农村手机银行发展探讨[J].农业经济问题，2014(9).

[3] 中国电子商务研究中心：2014手机银行市场调查报告[R]. http：//b2b.toocle.com/detail--6212581.html.

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一、发展我国私人银行业务的制约因素

1.法律政策制约。一是分业监管限制。目前我国《证券法》、《商业银行法》和《保险法》等基本法律制度明确实行分业经营、分业监管，限制了私人银行直接涉足证券、保险等投资领域，从而无法为客户提供高度个性化的产品组合和全方位的金融服务。二是反洗钱义务与发展私人银行业务的矛盾。我国《反洗钱法》及《金融机构反洗钱规定》等法律法规，规定了金融机构的反洗钱义务及法律责任。由于我国银行获取、审查客户完整、有效的身份信息和经营信息的手段单一，缺少高水平的甄别技术和信息手段，银行在接受一笔巨额财产业务时，随时可能因涉嫌协助非法资金外逃或洗钱犯罪而遭受法律惩罚(甘功仁 等，2008)。三是境外理财空间还很有限。私人财富能否自由投资、兑换，自由在全球范围内流动，是私人银行业务全球化配置资产、有效规避风险的又一关健性要素。但目前我国对居民使用外汇、金融机构从事外汇业务依然实行相对严格的控制。

2.认识不全面。私人银行的概念在2005年之后才出现在中国富人生活中，穿梭于香港和内地的外资银行客户经理成为了私人银行理念的初期普及者，因此，普及率还比较低。很多中国成功人士对私人银行的概念模糊，甚至抵触。大多数人还是将私人银行看成私人开的银行，或者将投资理财规划当成拉存款的。因此，需要依靠银行从业人员、媒体对公众进行正确的引导和传播，并且要基于媒体记者和金融从业人员对私人银行正确认知的基础之上。

3.人才匮乏。私人银行业属知识密集型行业，直接从事私人银行业务的客户经理和投资经理需要具备良好的综合素质，如全面的金融知识、较强的分析与综合能力、高超的沟通技巧与应变能力等。私人银行成功的关健还在于如何保持和提高客户经理的专业水准，要使其不断学习与提高，以跟上或超前于金融环境和市场的发展。由于国内银行业仍处在转型改革之中，各项操作流程及法律法规与国际接轨时日不久，精通银行业的本土专业人士的储备还处在积累阶段，外籍银行专业人才在本地化中面临着漫长的磨合期，专业人才的匮乏是当前我国私人银行业务发展的重要障碍。

4.技术手段落后。目前国际银行的电子银行系统既能为客户提供一般的账户查询、转账、付款等服务，还能提供客户贷款申请与迅速批核服务，以及通过电话银行或电脑进行股票、外汇、基金等投资服务。而国内商业银行电子化渠道或运行质量不高或功能开发不够，电子化服务还很不完善，一些先进的自助银行设备没有得到有效的推广和运用，电话银行还不普及，手机银行、网上银行还处于起步发展阶段，这些都在一定程度上制约着我国私人银行业务的发展。

二、发展我国私人银行的策略

1.进一步宽松法律和政策环境。一要尽快修改充实《商业银行法》，在《商业银行法》中设专门章节，对私人银行业务市场准入等作出明确的规定。二要对相关法律中对私人银行业务有严重影响的条款进行整合。从目前的情况看，《反洗钱法》、《信托法》、《民事诉讼法》、《行政诉讼法》、《税收征收管理法》等法律和一些部门规章中的一些条款严重影响了私人银行业务的开展，有必要对这些条款进行认真的梳理、整合和调整，使之既能体现各有关专项法律的立法思想，又能给私人银行业务留下较为宽广的发展空间。三要积极推动综合经营、统一监管。有必要对现行以机构监管为主的监管模式进行改革，逐步过渡到功能监管条件下的统一监管模式。

2.构建私人银行业务组织体系。一是在纵向上要建立既能充分发挥总行和分行两个积极性，又能适应集中化条线管理要求的矩阵式的组织结构。二是在横向上要分别建立总行私人银行支持团队和分行私人银行中心营销团队。总行私人银行部由业务管理团队、投资管理团队、专家支持团队、研究团队、产品管理团队、市场营销团队和运营团队等构成，形成营销、市场分析、产品与投资顾问以及运营等四位一体的完整的岗位设置框架，承担制定全行私人银行业务计划、政策、制度和管理办法，组织、指导、推进和管理全行的私人银行业务的职责；分行私人银行中心既要成立自身的直销团队，也要充分依托区域内现有的机构、网点，按照“业绩双向考核、客户双重维护”的准则引导相关机构、网点从事私人银行业务营销。三是明确总行私人银行部各支持团队的工作职责。业务管理团队负责客户经理管理、销售管理、制度流程管理、机构管理与财务管理等职责；投资管理团队负责自投资管理和第三方投资管理人管理；专家支持团队负责对财务规划、产品配置、特殊业务等提供知识支持；研究团队负责开展对宏观经济、资本市场、投资政策和特定行业的研究；产品管理团队负责进行产品规则、研发、生命周期管理和第三方采购等工作；市场营销团队负责客户研究、营销、品牌、公关和客户活动；运营团队则负责财务管理、风险合规管理、人力资源管理和IT管理等事宜（连建辉，2008）。

3.以咨询驱动为初始模式。咨询驱动的业务模式既符合国内高净值客户“自我成长型”的特征，同时也适应我国银行的业务基础。咨询驱动的私人银行业务模式，对银行在客户细分、产品服务、渠道及流程等方面均提出了更高的要求：（1）在客户细分方面，银行要对客户进行多维度细分。重点关注客户特征、时间因素和盈利能力三个维度及其之间的交互作用，针对目标客户群确定准确的价值定位，并为客户提供有效的咨询方案。（2）在产品服务方面，可以考虑整合多个金融服务提供者，外包相应的产品或服务，建立开放式产品架构，以广泛的产品为客户提供个性化的产品和服务组合方案。（3）在渠道方面，以私人银行顾问作为私人银行业务的主要渠道模式。私人银行顾问的最大特点是通过后台专业团队的方式为客户提供多对一的服务，这个团队包括多个产品专家，如基金、信托、保险专家，为客户制定涵盖各专业领域的解决方案，从而打破地域限制和不同金融市场的限制。（4）在流程方面，要清晰地了解客户复杂的需求并定制出相应的解决方案，以此实现客户价值和银行价值的最大化。私人银行的咨询流程需要全面涵盖客户的资产和负债，而不仅仅是客户的资产；要具有灵活性，可为客户灵活配置各种产品与服务；要关注产生定制化的方案，能够创造出良好的客户体验，从而成为私人银行价值链上最能增加客户价值的环节之一（潘，2008）。

4.加快私人银行业务电子化建设。针对私人银行业务全球性、快捷性、创新性等特点，需要构建高效、安全的技术平台，以客户为中心的私人银行业务系统应包括以下功能：（1）客户信息系统建设。要加强以客户经理为中心的个人客户信息的收集、处理和查询系统的建设，发展高效的客户关系管理技术，不仅集中掌握和统一处理高端客户在自身金融机构的所有信息，还要获得客户在其他机构开立账户和金融交易的记录，全面了解客户的财务需求和风险偏好，提高营销效率。（2）高效的管理信息系统。高效的管理信息系统有助于建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系，分析产品和客户对银行的贡献度，提高服务效率，为相关决策提供科学的依据。（3）创新的网络解决方案。互联网已成为银行保持与私人客户关系及提供新服务模式的重要组成部分。大力发展网上银行系统，提供详细、安全的网上解决方案，以满易的私密性等需求，方便客户经理跨区域开展业务，是提高私人银行业务机构竞争力的重要手段。

5.加强人才队伍建设。一要加快培养。有意开展私人银行业务的商业银行应及早挑选一批有较高专业素养，有很好的“人脉”，知识结构、鉴赏水平较高的人员，采取“请进来”学习培训、“送出去”跟班见习等方式进行培养，作为产品经理、投资专家的基本队伍。二要适度引进。要从国际市场适度引进一些财富管理领域的产品研发、市场营销和风险管理诸方面的优秀金融人才，作为开展私人银行业务的骨干力量。三要建立稀缺人才外聘制度。对于私人银行业务发展需要而本行缺乏的专业人才，比如熟悉古董鉴定、拍卖、慈善、体育、艺术等方面的专业人才，可通过外聘的方式予以解决。四要运用激励机制保持人才队伍的相对稳定。通过制定清晰的职业生涯发展规划，注重考核和激励，在增强对业内外优秀人才吸引的同时，保持人才队伍的相对稳定。

6.注重防范风险。一要加强风险管理的制度建设。通过建立健全《商业银行私人银行业务风险管理指引》，加强个人征信体系建设，实行现场与非现场检查等方式，切实加强对私人银行业务的风险监管。二要完善私人银行业务风险管理工作架构和职责。开展私人银行业务的商业银行要建立包括董事会、风险管理委员会、监事会、高级管理层、风险管理部门、内审、合规等相互制衡的部门，并明确其工作职责。三要充分了解客户，防范法律风险。客户经理要充分了解客户的财务信息，特别是要防范客户利用私人银行业务转移非法财富，进行洗钱活动。四要建立风险限额管理制度。限额一旦突破要采取各种措施，使用衍生品或证券化等工具降低风险暴露水平。

参考文献：

甘功仁,王雪曼. 2008. 私人银行业务发展中的法律问题［J］. 中国金融(2).

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电子银行业务从无至有再至今天的蓬勃发展不过十余年的时间，从发展时间上讲当属于银行新兴的金融服务渠道，但是其伴随着网络科技和通讯技术的快速发展而表现出来的迅猛发展之势以及各家商业银行对其的重视之程度是远远超出了当初设计的预期的。电子银行对于商业银行的作用也在由曾经的柜面业务的补充而逐渐演变为不可或缺的渠道，在商业银行的发展中发挥着日益多元化的作用。

一、降低经营成本

商业银行开办服务网点和柜台窗口需要大量的人力、物力以及大量的固定资产支出，所支付的经营成本是非常高昂的，相比较而言商业银行开办电子银行业务是可以节省大量经营成本的，从经济效益上来讲，一般传统银行的经营成本占经营收入的60%，而电子银行的经营成本仅占经营收入的15%～20%，以美国银行为例，其在柜面发生一笔交易的成本为1.07美元，在ATM上为0.27美元，而在电子渠道上仅需0.01-0.015美元。电子银行业务的特别之处在于：首先客户登录使用的系统都是全行统一的平台，一次搭建之后可以长期提供3A服务，无需购置房屋、设备等等网点必需的固定成本支出；其次客户的交易是由客户自助登录完成的，不需要银行提供任何的人力成本，换言之就是客户代替银行员工完成了相关交易；再次电子银行的交易都是通过电子化完成的，无需在柜面交易时使用的各种纸质凭证。因此电子银行可大大降低银行经营成本，同时提高银行网点的服务质量和客户满意度。

二、减轻柜面压力

目前电子银行所能提供的业务种类与柜面是几乎没有用差异的，正是出于这种微小的差异化使得电子银行能够有效地缓解柜面压力。据不完全统计，目前国有商业银行的网点日平均账务易量在300笔左右，如果再加上查询余额、查询明细、挂失、改密等等非账务易对于一个网点而言压力是非常大的，网点的每个柜员几乎都在承受着巨大的压力，这与商业银行都在进行的网点转型即培育客户经理队伍是矛盾的，因为每天都要处理大量的柜面交易无法培养客户经理队伍，面对这样的压力要么增加人员、增加人力成本，要么迁移交易、降低柜面压力。在柜面业务当中剔除无法迁移到电子银行的现金类交易，其他的转账交易、汇款交易、缴费交易、工资交易等等都是可以迁移到电子银行上办理的，这些交易约占账务易的50%，实现全部迁移后，网点和柜面人员的压力可以减少30%-40%、可以逐渐建立客户经理队伍、可以有更加充裕的时间为客户提供个性化理财服务。

三、降低交易风险

电子银行业务能够有效地降低客户在柜面办理业务时所产生的各种风险。客户在柜台办理业务，银行除了要防范柜员在办理业务可能发生的错误操作、违规操作等操作风险之外，还要防范在业务处理过程中涉及的中后台风险，例如现金管理、票据集中运送、票据扫描、稽核、档案留存、内审外监、风险防控等等环节问题的发生，还有纪检监察部门、检查人员、中后台很多人员都是围绕这些交易在工作，这种状况占用了银行大量人力和物力，同样也汇聚了风险。在绝大多数的国外银行中，他们中后台人员并不多，因为他们90%的交易都是通过电子渠道处理的，这样中后台人员处理事情少了，相对风险也小了。

四、提高竞争能力

根据调查，截至2010年底，我国网民规模达4.57亿，互联网普及率达34.3%，公民网民化趋势明显；2010年全年网购规模达5200亿元，占社会商品零售总额的3.4%，客户衣食住行用等生活消费行为网上化步伐加快；大型企业加速信息化建设和“触电”上网步伐，越来越多地通过信息化手段和网络平台组织采购、生产、销售和流通等，中小企业B2B渗透率强劲增长，占比达13%；第三方支付异军突起，短短5年时间，支付宝客户突破2亿，收费商户数突破100万；移动互联网加速普及，据预测未来2年智能手机将超越PC，成为主流手持终端，手机很有可能取代现金和银行卡成为客户随身携带的支付工具，决定商业银行的竞争版图；随着三网融合的推进，宽带建设进一步提速，交互式机顶盒将越来越普遍，社会网络化趋势越来越明显，越来越多的客户在网上进行交易，这些都为电子银行业务发展提供了广阔的市场基础。通过电子银行业务的发展可以进一步增强中高端客户的服务能力、可以伴随着网络技术的不断进步增强金融产品创新能力、可以进一步增强商业银行的整合发展能力以及专业化发展能力。

五、增加中间业务收入

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关键词：创新 个人银行业务

直面2006年中国入世承诺期即将结束，面对国际国内同业竞争日趋激烈、客户需求和市场复杂多变的新形势，我国零售银行业如何迎接冲击和挑战 ，提升个人金融业务的核心竞争力和盈利能力，笔者认为，在创新中求生存，在创新中求发展，是发展我国个人银行业务的战略选择。

客户中心，理念创新

发展我国零售银行业务的重要战略改进目标之一就是要尊重“客户体验”，真正贯彻“以客户为中心”的理念。获取、开发和保持优质顾客是拓展个人银行业务的重要前提条件。经济全球化所带来的竞争加剧，使得顾客越来越成为当今企业最重要的资源之一。加入WTO后，外资银行势必会把争夺中资银行的优质客户作为最重要的战略之一。因此，国内商业银行必须创新理念，关注顾客资源，实现“客户导向战略”，变过去的“以我为主”的经营方式为“以客户为主”的经营方式，切实以客户为中心，充分了解客户的理财目标、尊重客户的个性化需求，树立为客户创造价值的经营理念。比如客户在选择和购买金融资产时，存在从害怕到希望的不同心理帐户，不同的帐户有着不同的投资收益期望和不同的风险承受能力。因而商业银行可以通过对客户心理帐户的调查与研究，对其进行分类与界定，针对不同的心理需求，进行金融产品的体系设计、产品开发、营销方式与金融服务的创新等。而且，在“客户中心”的理念创新中，客户关系不应仅停留在“产品联结”的层面，应进一步向“合作共赢”的层面提升。

培育队伍，人才创新

国内商业银行在入世后与外资银行的竞争中要想赢得主动，关键是要有一支高素质的人才队伍。商业银行开展零售银行业务，主要依靠发挥专业人员的创造性和能动性，充分利用他们良好的技能和道德素质来谋求利润增长。目前国内创新型的金融理财人才十分匮乏，现在从事理财业务的人员无论从知识结构还是经历来看，能力还远远不够，有些人甚至连最基本的利率都分析不清楚。目前，在我国，注册金融策划师（CFP）已悄然出现。CFP，英文全称为Certified Financial Planner，是目前国际上金融领域最权威和最流行的个人理财执业资格，通过不断调整存款、股票、债券、基金、保险和不动产等各种金融产品组成的投资组合，设计合理的税务规划，来保障客户的财务独立和金融安全。一个称职的金融策划师至少应具备合理的知识结构、敏锐的洞察力和充分的信息来源等，然后将所得的信息综合分析，给客户一个理财的计划（plan）。国内商业银行应把员工的培训计划纳入日程安排，鼓励员工参加CFP相关科目课程的学习，并提供相关能力培养的机会，通过员工素质的提高和员工价值的发挥更好地服务客户，最终实现客户价值的最大体现。

整合业务，流程创新

商业银行的竞争力与其业务流程息息相关。只有实时进行业务创新，才能快速响应市场需求和满足客户的个性化要求，从而解决一系列个人银行业务实践中遇到的难题。商业银行发展零售银行业务，应对现有业务进行整合，实现流程创新。新的个人银行业务流程要从有利于实现集约化经营的目标出发，从降低成本和提高资源利用效率的目的出发，按照“清除、填补、简化、整合和自动化”的原则（简称EESIA原则）开展流程改革。新的业务流程应区别于简单的产品推销过程，突出体现市场营销功能。比如过去的交易主要是指从柜员审查凭证、电脑记账到打印凭证的过程；新的交易应是从柜员向客户营销，为客户提供投资理财建议开始，到电脑记账，再到营销（了解客户购买后感受）为止的全过程。在交易流程的设计上，应减少低效的简单操作（记账）的服务时间，增加高效的创造需求（营销）的时间，增强银行与客户的交互沟通；流程要尽可能地方便和贴近客户，围绕客户的金融需求，采用简便快捷的操作平台，提供系列化、层次化、个性化的综合类产品；流程要突出分区和分层服务的特点，针对不同的客户，在不同的业务区采取不同的业务流程。建立低柜台业务交易处理体系；流程要以理财服务和贵宾服务为主，积极发展自助服务，逐步弱化现金服务，着重培养和稳定优质客户，不断提高客户的满意度。商业银行只有构建起标准统一、规范安全、科学高效的个人银行业务流程体系，通过梳理出个人银行业务的核心流程，包括甄别优质客户及需求、个人金融产品研发、提供优质产品并协助客户实现理财目标、售后服务追踪及客户关系维护等，才能从根本上确保以客户为中心的客户关系管理机制的创立。

组合营销，渠道创新

美国著名营销专家米尔顿・科特勒在《中国银行业的市场营销问题》一文中指出：“银行业要想在加入WTO后真的变得很有竞争性，那么国有银行从零开始就必须建立它们的营销和销售管理力量”。零售银行业务竞争加剧、产品多元化和复杂化、客户需求个性化都要求商业银行必须做好市场营销工作，尤其是要发挥银行的整体营销能力。在发展零售银行业务过程中，除了挖掘传统营销手段的潜力，更要组合运用各种营销策略，进行渠道创新，如开展网络营销、直复营销，导入CRM工程，对客户实行分层管理,开展关系营销，特别是要注重开展交叉销售。世界各国的营销实践证明，交叉销售在银行业和保险业等领域的应用效果最为明显。2001年，赛伦传播公司（Celent Communications）开展的“欧洲零售银行的交叉销售研究”，对法国、德国、英国、意大利、葡萄牙、西班牙等国银行业的交叉销售战略进行了评价。调查显示，欧洲最大的20家银行在线顾客的交叉销售收入比传统的经营方式收入增加了20%。我国银行在发展个人银行业务时，应注重发挥交叉销售的作用，比如“零售业务批发做”，实现个人银行业务与公司类批发业务间的联动，充分利用现有资源，满足顾客需要，赢得竞争优势，提高营销效益。

建设品牌，产品创新

在知识经济和金融全球化的大趋势下，品牌经营要远比产品经营更重要。国外银行十分注重金融产品品牌建设和管理工作，如花旗银行、汇丰银行，无不在实施名牌战略上下功夫，其名牌产品在推动相关业务发展的同时，为银行带来了宝贵的市场和丰厚的利润。现代企业专家史蒂芬金这样评价优秀品牌对企业的重要性：“产品是企业所生产的东西，名牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，优秀品牌却是独一无二的；产品易过时落伍，但成功的优秀品牌却能经久不衰”。因此，商业银行要有效地开展好个人银行业务，就必须搞好品牌建设：做好宣传，提高品牌的社会美誉度，集中精力做好品牌营销；要注意维护，不但要注意保护自己的产品形象，更要注意维护自己的企业形象；要提升品牌内涵。要注意用产品丰富品牌，更要用品牌带动产品。

金融产品创新是提高竞争能力的最好利器。谁在新产品开发上抢占先机，谁就将在市场上抢占先机。因此，不断进行产品和业务创新应成为国内银行发展零售业务必须坚持的原则。商业银行零售业务产品创新的方向应主要是致力于产品的高科技含量，进行整合性、前瞻性产品的研发。银行要建立优质客户服务管理体系和产品研发机制，明确负责产品管理的机构和人员；在产品推广上要逐个品种、逐个项目的开展市场分析，制定分类营销方案，重点进行突破。要按照客户需求来设计、研发金融产品，加强核心产品与辅助产品的分类管理，重点发展关联性大、综合服务功能强和附加值高的、理财及信息咨询等业务，提高产品的综合创利能力，以丰富的金融产品满足客户需求。要综合运用灵活的定价策略和优先、优惠的服务策略，在价格上要制定统一的个人金融业务服务收费管理体系，对优质客户采取灵活的收费定价标准。在服务上要对普通客户提供一般性柜面服务和自助、电子银行服务，对优质客户提供个性化、专业化的贵宾服务，确保优质客户享受优先优惠的服务待遇，保持品牌形象和业务品质的高度统一。

智能为先，科技创新

在网络金融时代，零售银行产品必须有强大的信息技术和金融技术支持，才能满足客户对方便、快捷、全能化银行服务的要求。电子化科技水平在金融服务领域的广泛应用，使得现代银行服务发生了巨大的变化，大量自助设备的应用和先进的电子终端服务的延伸，突破了传统的银行服务的时空限制；大量的智能化电子软件的使用，替代了大量的人工劳动，在降低人工成本的同时也在一定程度上满足了客户的个性化服务需求；电子化科技手段也为管理提供了大量的便利条件，数据库的无限扩容也使银行突破了客户资源管理受制于人力资本有限的瓶颈。可以说，未来的银行服务竞争很大程度要由科技竞争来完成。商业银行要搞好零售银行业务，应走科技创新之路，利用科技手段提高服务质量和效率。特别是要尽快建设好自己的网上银行，为推广网上个人银行业务打下坚实的技术基础。要增强网上理财软件的功能，引入账户集成技术，给用户提供更友好、更方便的功能。只要账户集成站点上有客户的主要账户数据，理财方案系统就可以直接把这些文件数据自动导入相应的表格栏目进行处理，使用户能够从翻箱倒柜的数据输入负担中解脱出来；要建立统一标准的信息中心，形成大型的信息网络，为每个客户建立数据库，即客户档案。银行应该对每位客户的情况了如指掌，并根据客户人生阶段的重大事件、特殊需求，为其提供咨询方案，开发个性化产品，成为客户的理财顾问，最终建立起客户跟随银行一同发展的良好关系。

风险管理，机制创新

个人银行业务涉及个人资产的吸收、管理、应用等诸多环节，由于信息不对称，加之目前我国个人信用体系的缺失，使得银行承担了更多的管理经营风险。同时，银行进行个人理财业务时，为使客户实现增值目的，通常伴随着财务杠杆的使用问题，使得经营风险被放大。加上由于现代科技的广泛应用，不成熟的技术和技术上的滥用也会给零售银行业务带来潜在的风险。因此，商业银行在积极发展零售银行业务的同时，一定要创新机制，加强风险管理和控制：一要加强个人信用风险控制。在个人信用体系尚未建立、整体社会信用环境较差的情况下，可利用商业银行的计算机系统逐步建立本行的个人信用档案。在个人信用不明确的情况下，提供金融服务时，可要求个人提供必要的信用担保，降低商业银行的风险；二要加强业务操作中的风险控制。在市场开发、营销、合同签订、业务决策等环节上，建立监督制约机制、风险防范机制，及时对操作人员的能力风险、道德风险加以控制，促进零售银行业务良性发展。

参考资料：

1.刘志强，关于发展零售银行业务的几点思考【J】，中国金融，2003

2.罗志松，商业银行发展零售银行业务的前景分析【J】，上海金融，2003

3.肖北溟，商业银行个人金融产品的比较及策略分析【J】，金融论坛，2003

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概念释义

1.商业银行的投资银行业务

投资银行业务有狭义和广义之分。狭义的投资银行业务：投资银行的狭义含义只限于某些资本市场，着重指一级市场上的承销、并购和融资业务的财务顾问。

广义的投资银行业务：投资银行的广义含义包括众多的资本市场活动，即包括公司融资、兼并收购顾问、股票的销售和交易、资产管理、投资研究和风险投资业务，而商业银行中的投资银行业务则因体制不同而有所不同。混业经营的商业银行，其投资银行业务是广义的范畴，包含了投资银行的全部内容；而分业经营的商业银行，其投资银行业务则主要指不超出分业经营模式的涉及经营牌照的中介顾问和资金业务。

在我国，商业银行投行业务主要包括公司融资、并购重组顾问、债券承销、资产管理、投资顾问、资产证券化等业务，但并不开展涉及经营牌照如股票承销、非金融企业的股权直接投资、风险投资等业务、

2.商业银行的投行与纯粹的投行有什么区别

纯粹的投资银行机构包括证券公司、混业经营的商业银行、投资公司、基金公司等，这些机构包括专业化的投行和综合化的投行。专业化的投行机构其仅经营某一个或某几个专业的市场或领域，如基金公司主要做股票和债券的投资。综合化的投行机构如证券公司，除了经营承销与经纪业务，也开展并购重组、直接投资、资产管理等业务。与商业银行相比，这些纯粹的投行要么更专注于某些领域；要么拥有业务经营牌照优势；或者是点与面的差别，或者是准入方面的差别。不论有何种差别，投行业务实质就是一种中介顾问业务，对于商业银行而言，其便是区别于传统资金与业务的新兴业务范畴。

商业银行与投资银行的关系

1.商行与投行相互独立又相互联系

从体制上说，商行与投行相互独立；而从业务上说，两者又相互联系。

在体制上，除了美国等少数国家以外，欧洲和我国的金融业大都施行分业经营，商业银行业务与投资银行业务有明显的分界线，彼此之间有严格的防火墙制度，即便是混业经营的美国银行体系，也都在商行业务和投行业务中设置了防火墙，这就从体制上决定了商行业务与投行业务有各自独立的体系与模式。

在业务上，两者又相互联系。现代的商业银行所从事部分业务，也在或多或少的涉及到了投行领域，如并购贷款。从商行角度，这是一笔贷款业务；而从投行角度，这是并购业务。这是比较典型的传统商行业务与投行业务的交集与融合。

2.商业银行为投行业务发展提供平台和资源

作为商业银行的新兴的业务领域，无论是理念、模式、产品、服务、管理、队伍，都将是依托于商业银行现有的渠道和平台，并依赖于商业银行的客户资源逐步发展的。这对于刚刚起步的商业银行的投行业务而言，这样的平台和客户资源，无疑是孕育的襁褓、成长的摇篮。商业银行多年的经营与积累，设立了众多的分支机构，拥有大量的结算客户与信贷客户。这些分支机构，将成为有力的营销的前线阵地，搜集和反馈市场上各种各样的信息与需求；大量的结算客户与信贷客户，随着其不断的经营发展，都会或多或少的提出更多、更高、更综合化的需求，包括并购、债务重组、夹层融资、产业链扩张、资源整合、资产管理以及综合性的顾问等需求。而这些信息，将通过众多的分支机构传递上来，这些需求则是银行系的投资银行业务的“食粮”。

3.投行业务拉动商行业务的发展

商业银行体系内的投行业务，也许会分流小部分传统业务领域的资源，但更多的是投行业务成为了一把尖刀破冰而行，其对商行业务的拉动效应远远大于对商行业务的分流效应。目前的商业银行，由于一些制度性和经营理念的原因，其传统的产品线较为固定与饱和，可模仿性较高，服务的可提高空间也不大。随着银行数量的增多，产品逐渐趋同，银行之间竞争加剧，使传统的商行产品与服务落入了拼价格、拼关系的恶性竞争中，银行的经营苦不堪言。

投行业务则不同，投行的产品与服务大多为个性化（非标准化）、综合化、专业化，可模仿性不高；或者模仿需要较多的人力物力与时间，这对于商业银行而言则形成了竞争优势。其提供的产品与服务一般也不具备市场定价参照物，不会落入拼价格、拼关系的局面，并且可以多方面、多层次解决客户的需求。这对于商业银行而言，无疑在获得业务资源的同时，赢得客户信任，进而实现收益最大化。因而，投行业务对于商业银行而言是突破“价格、关系”僵局、获得优质业务资源、赢得信任与赞誉以及最大化获利的尖刀。通过投行业务和手段介入客户需求，商业银行传统的产品如贷款、结算、销售、保管等业务即可顺势进入，形成了投行对商业银行传统业务的拉动效应。

4.商行业务发展后对投行业务的反哺

通过投行手段切入，商行跟进服务，商行现有的产品与服务体系均能实现对企业的支撑，支持其经营与发展。随着企业的不断壮大，其经营上、管理上、资本运作方面又会提出更高、更综合、更专业的需求，这又为投行带来了新的业务机会，形成了“割韭菜”的业务。

商业银行开展投行业务的必要性

投行业务增强了商业银行的竞争力，扩大了商业银行中间业务收入来源，对商行业务形成了强而有力的拉动效应，所以投行业务在商业银行中的重要性可见一斑。商业银行的改革、创新、发展之路，缺投行不可，投行将在这条道路上扮演举足轻重的角色。

1.投行业务的优势

其一，理念优势。相区别于商业银行的业务思维，投行业务的开展需要预判市场、预测未来、预估发展态势，并且需要动态的调整模型、数据与结果，需要有一种前瞻性的理念，否则将会因准备不足而与转瞬即逝的机会失之交臂。而这种理念，则需要培养超前意识，不断的跟踪观察市场变化，并及时调整策略，为到来的机会做好准备，这将在业务上形成先发制胜的效果。

其二，营销优势。投行产品与服务是非标准化的，投行的手段是多种多样的，是基于需求去拟定个性化解决方案，创设产品与交易，综合化匹配需求的。相对于推销即便是组合式推销固有的产品而言，这种模式更切合客户的要求，更能受到客户的认可，更有利于获得业务机会，营销的优势就更明显。

其三，产品与服务优势。投行的产品与服务基于各种各样的需求，个性化的拟定方案，创设产品与交易解决问题。很多时候，这些产品与服务需要非常强的专业能力与丰富的经验，需要解决的是一揽子的综合需求，这是既成的商行产品模式所无法替代与完成的。

其四，效率优势。投行业务中非常注重的一点是机会的把握能力，除了前瞻性预判做好准备外，还需要灵敏的反应和快速高效形成解决方案，并且很可能需要在瞬间出现转机时刻快速执行。因此，高效性亦成为了投行的一个有效竞争优势。

其五，效益优势。作为投行产品与服务的个性化、专业化、综合化以及所形成的差异化竞争优势与难复制性，该项业务的收费将可带来商业银行的最大化收益，并带动其他传统业务的开展，拉动效益显著。

2.投行对商业银行的促进与完善

投行基于其具有竞争性的优势，在发挥其自身效应的同时，也对商业银行业务与体系形成了促进与完善。

其一，加剧竞争，分化阵营。开展投行业务将直接加剧商行之间的竞争态势，并决定在竞争中的位置。纵观国内商业银行，较早、较好开展投行业务的机构如工行、建行，其通过投行手段“俘获”的客户就较多，议价能力就较强，中间业务收入就较多，经营能力与盈利能力就越强。

其二，有利于形成差异化竞争优势。在趋于同质化，仅能拼价格、拼关系的产品与服务推销环境下，融入个性化、专业化、综合化解决方案与创设产品交易，便能在竞争中形成差异化竞争优势、投行开路、商行跟进，进而获取更高的收益。

其三，提升商业银行的经营能力。用好投行这把尖刀，引入资产流动性管理的理念，将收益较低的票据、贷款等卖出的同时，将收回的资金投向于收益更高的资产，支持贡献度更大更优质的客户资源，大大提升了商业银行的资产经营能力。

其四，分散风险，提高商业银行风险管理能力。作为投行业务组成部分的资产证券化、表外理财业务等，通过将自身持有的债券、贷款、票据等资产证券化卖给其他投资人，实现资产的出表（资产负债表）或表外管理，如银行将期限较长的城建贷款卖出或证券化。腾出信贷规模向多个企业发放短期流动资金贷款、贸易融资，从而降低资产的行业集中度和期限集中度，实现风险分散，并可通过资产流动性管理，提高银行的风险管理水平。

其五，完善商业银行的产品与服务体系，实现综合化经营。并购顾问与融资、股权投资与融资、资产与债务重组、夹层融资、债券承销、资产管理、资产证券化、战略顾问、经营管理顾问、综合性财务顾问等投行业务，无疑将大大丰富并完善商业银行的产品线和服务体系，使得商业银行可以多方面满足客户的需求，获得更多的业务收入。既有投行业务，又有商行业务，既可以满足一般化的产品与服务需求，又可以针对特定客户个性化、多元化、综合化的需求提供顾问服务与产品服务，还可以实现资产的流动性管理、降低风险、提高资产收益，进而实现综合化经营。

结论

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关键词 银行 资产管理业务 发展趋向

一、前言

当前，国内经济发展渐趋，金融业持续改革，政府监督管理力度愈发严格，资产管理产业迈入高速发展与变革阶段，整体环境进入“大资管”形势下，且该格局已经对相关行业发挥作用，尤其是银行等金融机构的经营理念和业务发展方向都会有重大影响。[1]国内商业性银行具有转型的要求，希望市场整体环境公平，因此对资产管理产业更是持续关注。由此可见，未来一段时间内，银行资产管理业务模式将会产生创造性变革，其经营理念、产品推广等构成部分会迎来更广阔的前景。

二、资产管理行业变化

（一）市场竞争激烈

近年来，政府相关部门进行变革，传统的金融市场垄断被打破，行业限制放宽，资产管理业务范围扩大。[2]第三方管理企业和互联网科技公司等，具备信息化先进技术，充分发挥自身特色与优势，精准定位，抓住发展机会，占据了小额金额业务、高端领域市场，成为金融市场中全新势力。在市场经济繁荣的同时，资产管理行业参与竞争企业机构增多，竞争越发激烈。

（二）投资范围宽广

在金融改革力度不断加强的背景下，产品类型越发丰富，且具有层次特点，传统的货币和资本产品已经得到相对成熟的发展，投资范围得到了一定程度的扩充。中国受国际化影响加深，来自国外投资比例加大，资产管理也逐渐具备全球化特色。银行等金融机构不断完善自身水平，适应全球化经济态势。同时，人民币也走向国际，其资本账户的革新对于吸引更多来自国外的良好投资有促进作用。

（三）重视服务

在计算机网络时代，金融产业受互联网影响，资产管理业务也开始考虑如何增强服务质量，产品的销售和推广模式发生根本性改变。当前各大购物网站、支付平台等电子商务企业兴起，向资产管理服务靠拢，同时传统的银行、证券金融机构在网络技术辅助下，创新管理模式，在资产管理业务领域内，不断融合创造性的互联网思维，设计全新产品，使服务质量上升到另一个层面，发展速度加快。

（四）业务模式多样化

现阶段，利率、资产证券等金融因素正处于不断的变革中，资产管理业务的资本和运用，从形式到构成都发生了改变。在资金来源方面，银行存款在市场调控下，对以往的理财产品造成了巨大冲击。同时，金额较大的存单在发展过程中，将会逐渐占领存款的原有份额和比例，选择理财的客户群体将会转移到净值高的个体和机构中去。

三、银行发展资产管理业务的优势

（一）市场广阔

潜在理财客户源将会增多，个人或单位投资方净值更高，从而为银行资产管理业务的发展提供了优势。根据相关机构公布的调查显示，国内个人财富值逐年增长，数值巨大，且政府对经济金融产业尤为重视，致力于提高人均收入。[3]在这样的背景下，银行资产管理业务所拥有的市场极为广阔，具有高净值的潜在客户将会继续增加。

（二）政策支持

长期以来，政府对待经济发展问题都高度重视，对银行资产管理也支持，同时根据长远发展目标和国际经验可以得知，资产管理业务将会接受严格监管，保证良好的发展空间和公平的环境。[4]在下一个阶段的发展中，监督管理结构会更加科学并发挥出应有职能，银行等金融机构在此背景下，能够充分发挥自身优势，公平竞争，保证收益。政策的支持能促使银行逐步将资金管理业务带入可持续发展道路，并进入良性循环期。

（三）有成功例子供参考

虽然我国的银行资产管理发展时间不长，依旧在初始期，规模尚未成熟，但这也意味着国内银行可以吸收其他国家地区的先进经验，如美国等发达国家的成功例子，弥补自身不足之处，规避可能存在的风险，学习优点，警惕失败或错误，建立具有中国特色的发展模式。

四、银行资产管理业务发展趋势

（一）业务模式转变

银行的资产管理模式将会打破传统模式，部分理财业务不再是附属品，理财也不再是存款或贷款的替代品，而是要发挥出资产管理的特质。在为客户提供服务时，更加关注如何使价值增值，而不是存款的“冲时点”，从根本上独立出来，以全新的模式为客户提供服务，真正发挥作用，引起重视，变革业务模式。

（二）产品创新性

产品创新时不可缺少的环节，也是资产管理业务发展的推进器。在金融改革中，要将产品创新重点集中在以下几个方面：净值型产品、权益类产品和中长期限产品。通过这样的方式，将产业转向增值收益、提供个性化需求上，满足不同用户理财愿望。

（三）投资研究力度加大

当前国内外的经济形势复杂。金融机构面临着挑战和机遇，银行要充分把握市场走向，从而制定出发展规划和营销策略，充分结合自身特色，加大投资研究力度。同时，要提升理财工作人员的专业素养，从交易员到经理等，都必须具备充分的金融专业知识和敏锐的洞察力，研究市场发展规律。

（四）营销思维打破传统

在“大资管”背景下，银行打破传统营销思维，以全新的面貌面对市场。在自身充足的客源、信誉保证和政府支持优势下，借助网络支持，融合创新理念，进行产品营销和推广。要重视顾客体验，及时与顾客沟通，了解顾客偏好，提供更具个性化的服务。同时，要针对不同客户群体，推广资产管理业务，满足个人要求。

（五）风险控制增强

首先要把握住与金融行业相关的策略，将风险偏好因素融入资产管理业务中去，制定有针对性的计划，保证风险控制在一定范围内。其次要重视市场风险和产品风险，针对辅助的产品设计，进行科学的风险评估和判断。最后要完善风险补偿机制，树立正确风险意识，做好充分应对风险的准备。

五、结语

在金融改革过程中，银行等金融机构面临全新挑战，为抓住发展机遇，提升效益，银行必须要认清当前局面，并能够把握住未来的发展趋势。针对资产管理业务近期发生的变化，要明确在当前激烈的竞争环境下，投资范围扩大，服务质量提升，业务模式逐渐更新。而银行作为金融机构优势显著，客源稳定，有政策支持，同时可以参考国际上成功例子，并吸取先进经验。在这样的环境下，银行资产管理业务发展趋势主要集中在业务模式转变，持续创新产品和营销策略，加大投资研发和风险控制力度等方面。

（作者单位为对外经济贸易大学金融学院）

参考文献

[1] 林国英，梅欢雪，王文星，等.工商银行资产管理业务发展的探索与思考[J].福建金融，2012，07（02）：28-30.

[2] 程鹏亮.子公司制是银行资产管理业务发展必经之路[J].中国银行业，2015，08（10）：74-76.

[3] 宋洁.经济“新常态”下商业银行资产管理业务发展的新机遇[J].商场现代化，2015，09（23）：147-148.

[4] 孙永文.券商资产管理业务：问题与对策建议[J].证券市场导报，2014，12（08）：60-63+69.

[5] 王岩岫.商业银行理财业务及资产管理行业的监管与发展[J].国际金融，2014，11（09）：3-6.