自助银行发展现状范文

导语：如何才能写好一篇自助银行发展现状，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】城市商业银行 网络融资 发展

一、网络融资概念界定

网络融资主要是通过电子商务企业与银行之间的合作，搭建网络融资平台为资金需求方提供融资服务，资金需求方通过网上申请、评估、放贷与网下交易相结合的方式获取所需资金。网络融资将商业银行传统的信贷业务与电子商务有效地结合起来.主要针对数量繁多的中小企业，为其搭建起多元化的网上融资平台，更好地解决以中小企业、个体户为代表的创业企业的融资难问题。目前国内的网络融资产品主要有以下三大类：单个企业网络循环贷款；多家企业网络联保贷款；线上供应链融资。

二、我国银行业网络融资发展现状

（1）大型国有商业银行网络融资发展现状。目前发展了网络融资业务的大型国有商业银行有：中国工商银行，它是国内第一家发展网络融资产品的银行；中国建设银行，建行目前网络融资业务发展较快，针对棉花业、林业等发展了专门针对特定行业的网络融资产品，如“小企业网银循环贷”、“速贷通”等；中国银行，主要针对中小外贸公司提供网络融资；中国农业银行，目前主要网络融资产品为“智动贷”（小企业自助可循环贷款）。

（2）全国性股份制商业银行网络融资发展现状。目前发展了网络融资业务的全国性股份制商业银行有：华夏银行，发展较早，目前主要产品为“网络自助贷”和“循环贷”；平安银行，目前的网络融资产品为“线上供应链金融”；光大银行，2013年3月网络融资产品刚上线。

（3）城市商业银行网络融资发展现状。目前发展了网络融资业务的只有浙江泰隆商业银行一家。

三、城市商业银行发展网络融资的重要性

中国众多的中小企业是未来主流，为银行提供了广阔的发展空间，所以积极发展网络融资，能够开拓市场，提前布局并积极培育未来的信贷市场，有利于城商行的长远发展。

城商行在传统业务领域受到区域和资金实力限制，网点少，开拓线下市场较难，正好可以抓住机会，借助网络平台扩展业务；网络融资人力成本低，适合城商行规模小的特征；网络融资业务发展空间大，距离市场饱和很远，竞争小。

城市商业银行机构设置简单，比大银行更灵活，效率更高，适合小企业对资金“迅速，灵活”的需求特征。

四、城市商业银行网络融资发展策略

根据国内外先进经验和城市商业银行自身特点，对城商行发展网络融资提出如下建议：

（1）风险控制借鉴其他行业先进经验。在中小企业的信息获取和风险控制方面借鉴非正规金融机构的经验，如可借鉴小额贷款公司采取的网络信用和线下调查相结合的方法。借鉴证券市场每日无负债结算制度，控制风险头寸。利用统计规律，识别贷款者欠款特征。

（2）业务流程向专业化发展。设立网络融资部，实现业务正规化，对员工加强电子商务方面的培训。开发针对特定行业的产品，实现产品定向化。如广东浙江等地区的城商行可以开发针对中小服装企业的网络融资产品，在此过程中，吸引具有行业背景的人才，更好把握行业特征与风险。

（3）加快内部体制改革，协调各部门关系。城商行在体制方面比大银行更有优势，需要在充分利用这一优势的基础上进一步改革以适应网络融资业务需求，通过小企业信贷审批层级的扁平化设计，精简业务环节。

（4）加大产品开发投入。借鉴国内外先进经验，结合银行自身特点（如地域、人才优势）开发多种产品，如可以根据自身特点选择开发网络循环贷、网络联保、线上供应链融资中的一种或者几种，或者开发新型产品。

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随着现代信息技术的迅猛发展和银行业务的不断创新，电子银行作为一项战略性业务，已经逐渐成为国内银行竞争的制高点。农村信用社因其服务对象和战略位置的特殊性，其电子银行业务具有个性化的特点。本文在分析农村信用社电子银行业务发展现状及存在问题的基础上，提出了发展农村信用社电子银行业务的合理化建议。

【关键词】

农村信用社；电子银行业务；发展战略

0 前言

根据中国银行业监督管理委员会在《电子银行业务管理办法》中的定义：电子银行业务是商业银行等银行业金融机构，利用面向社会公众开放的通讯通道或开放型公众网络，以及银行为特定自助服务设施或客户建立的专用网络，向客户提供的银行服务。根据依托形式不同，电子银行有广义和狭义之分。广义电子银行是指网上银行、电话银行、手机银行、自助银行、短信服务、支付平台、中间业务平台、收台、短信平台和客服中心等，狭义电子银行则专指网上银行。

农村信用社是城乡建设发展中的金融主力军，以营业网点多、产品贴近“三农”为优势，立足农村金融市场。随着网络经济的高速发展和电子支付环境的改善，电子银行业务在农村信用社得到大力推广，不仅使农村信用社实现业务创新、提升品牌形象，而且赋予农村信用社新的生命力和综合竞争能力，也在适应农村市场需求、方便和服务农民生活、搞活农村市场经济、促进新农村建设和谐社会等方面作出突出贡献。

1 农村信用社电子银行业务发展现状及问题分析

电子银行业务是未来银行业的发展方向，农村信用社利用该契机推出自己的电子银行业务，虽然同其他银行相比仍存在巨大差距，市场份额低，发展速度慢，但在适应农村业务发展需要、扩展经营发展、创新使用功能、提升服务质量、增进优良客户方面都有很大程度的改善与提高。通过相关调查信息预测，在2015年中国互联网渗透率将会翻番，总人数将高于6.5亿人，而这部分人群很大程度上来自于农村地区。所以，在农村地区开展银行电子业务前景非常乐观。

然而，由于农村信用社服务对象和所处位置的特殊性，使其在电子银行业务推广过程中遇到诸多客观问题：如农村居民对电子银行业务认可度低，农村地区电子银行业务基础配套不完善，农村经济落后等。但同时也伴随着一些主客观方面的问题：如农村信用社电子银行业务开展较晚，属地方性金融机构，存在地域性不通兑问题；营销机制不健全，柜员无主动营销意识；科技力量落后，硬件设施欠缺；宣传营销推广力度不够，市场认知度不高；功能有待完善，特色产品较少；培训链条断裂，专业人才匮乏等。这些主客观问题的存在，导致农村信用社电子银行业务逐渐遇到发展的瓶颈，出现对其他存贷款业务的带动能力弱等不协调局面，而存贷款业务对电子银行的依托程度也越来越高，电子银行业务亟待发展。

2 农村信用社电子银行业务发展对策探讨

2.1 增加政府支持力度，完善农村网络基础设施建设

农村信用社的健康长远发展与当地政府部门的支持密不可分，搞好农村网络基础设施建设，增加无线信号覆盖面，改善农村金融科技信息环境，要当地政府部门的支持与配合。因此，农村信用社应加强与当地政府的沟通合作，为电子银行业务的开展奠定基础。同时要依靠政府加强农村教育，普及新观念和新生理念，加强对农民的金融知识和电子银行业务的推广和培训，使广大农民充分了解、认可并学会运用电子银行业务，力求让客户真正感觉到电子银行业务的方便快捷，从而为农村信用社培养大批的高素质客户和忠诚客户。

2.2 提升产品研发效率和产品创效能力

业务需求与开发的衔接度不高成为制约农村信用社电子银行产品研发效率的关键所在。因此要提升产品研发效率，一是要业务部门深入了解客户需求，从本身定位出发寻找适合城乡群众的理财业务；二是需要专业研发人员与业务机构保持联系，根据目前实际情况进行产品的研发；例如，面对农村市场手机使用率高于电脑使用率的现状，农村信用社可以走“手机银行包围网银”的战略方针，首先大范围发展手机银行，改无线上网扣款模式为免费电话验证或短信验证扣款方式，简化操作规程，方便农民使用。三是配套研发电子银行风险监控系统，保障客户资金安全，增强客户使用电子银行的信心。

2.3 不断提升团队素质和客户服务水平

高素质人才缺乏是制约农村信用社电子银行业务发展的瓶颈之一。研发人员的稀缺和营销人员素质较低使得农村信用社电子银行业务发展落后于其他商业银行，因此，要不断调整自身营业理念，储备大量高素质人才，提升整体团队素质。同时，还要提高客服中心建设，提升一线员工的服务质量，使其深入了解所推广产品，还要推动客服中心与互联网、多媒体、通讯报导实现完美结合，建立健全客服中心管理系统，提高服务质量。

2.4 建立考核机制，加大营销力度

要制定完善的奖惩措施，建立营销考核机制，提高员工的工作积极性，促进各项业务经营的推广进度。农村信用社经不断加大员工电子银行业务的培训力度，努力建立一支勤学习、通业务、善营销的业务拓展团队。同时可以让员工引导客户进行业务体验，言传身教为客户推广农村信用社新的电子银行业务。

3 结论

综上所述，随着客户需求日益多元化，金融产品创新日益活跃，金融市场竞争日益激烈，加快电子银行业务发展成为农村信用社提升核心竞争力的客观要求。农村信用社发展电子银行业务是市场需求和自身发展需求共同推动的结果，面临着非常乐观的发展前景。因此，应通过多种手段促进电子银行业务在城乡之间的推进，为农村信用社未来发展和服务“三农”贡献力量。

【参考文献】

[1]史春英，云莉.对大力发展电子银行业务的思考[J].内蒙古科技与经济，2009（16）

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[关键词]商业银行；中间业务；营销创新

一、目前我国商业银行中间业务营销的发展现状

（一）与国外商业银行相比，虽然我国商业银行中间业务已经形成了一定的规模，但是还是存在着较大的差距

随着我国金融体制改革的不断深化和经济高速发展对金融产品需求的拉动,我国商业银行开始重视中间业务的发展,特别是近几年为迎接入世后外资银行的竞争,我国国有商业银行的中间业务取得了快速发展。中间业务收入达到一定规模。但国外商业银行的中间业务收入一般占到总收入的40%～50%,而我国商业银行中间业务收入占总收入的比重一般在10%以内,平均为7%～8%,比例最高的中国银行也只有17%。

（二）我国商业银行中间业务创新能力低，产品雷同，造成盈利能力差，“没卖点”

目前四家国有商业银行中间业务品种中，大多数停留于以银行支付中介为基础和以信用中介职能为基础的中间业务，这些传统结算业务、服务性的收付款业务品种收入约占中间业务收入的90％左右。比如中国建设银行的中间业务收入主要来源于银行卡、结算类、类、外汇买卖及结售汇、咨询类和房改金融业务等，这6项业务收入占中间业务收入的86%。尽管我国商业银行业中间业务品种已达到260多种,但60%集中在代收代付、结售汇、结算等劳务型业务上,都是技术含量低的低附加值产品,银行投入了大量的人力、物力,但利润率很低。相比之下,那些具有较高的技术含量和附加值的产品却很少。

（三）我国商业银行缺乏较为明确的发展战略和完整的组织管理体系.在发展中间业务方面存在发展战略和规划不明确,缺乏全局性由于我国金融业实行严格的分业经营模式，造成各商业银行对中间业务的经营原则、经营范围难以把握，完全由各行根据自己的理解实施，缺乏规范性和长期性，分业经营模式也在某种程度上抑制了商业银行对中间业务的发展。

（四）我国商业银行虽然注重科技投入,不短提高中间业务品种的科技含量,但是却相反专业人才,科技支撑力度不够

（五）我国商业银行缺乏高素质复合型的从业人员，并且错误理解“关系营销学“

二、我国商业银行营销中间业务创新的主要内容

随着新的产品和服务的增多，营销已经成为只有战略者才能生存的阵地。西方商业银行已经能较为熟练的运用这半个多世纪的不懈探索和尝试研究出的营销管理创新的成果，并形成了一套较为完整的商业银行市场营销管理理论和管理方法。根据西方的商业银行的营销手段及发展特点，配合我国商业银行的发展现状来讨论中间业务创新的主要内容。

（一）建立商业银行战略性营销管理过程模型及营销目标

首先进行营销策划，银行应该决定如何对实现营销计划的目标过程中的进展衡量以及谁对者这一衡量工作负责，换句话说，计划本身应对这一问题作出回答：“如何才能知道自己已经达到了目的”，无论是何种原因，对产生问题的原因进行评估并且对营销组合进行调整或是微调都十分重要。

（二）进行我国商业银行中间业务市场细分和市场定位

各商业银行应根据自身的特点和优势，充分利用银行已有的营业网点，在空间上，从城市包围农村，要按照先从外部技术等环境较好的大城市开始，再逐步向中、小城市，甚至农村推进。在时间上，先立足发展，如咨询、理财、基金托管等风险较低的中间业务；待人员素质提高，再发展风险较大、收益丰厚的业务品种，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。

（三）制定我国商业银行中间业务战略战术

商业银行营销战略，是指商业银行将其所处环境中面临的各种机遇和挑战与商业自身的资源和条件结合起来，以期实现商业银行经营管理目标。

三、我国商业银行的中间业务营销创新的发展趋势

(一)从单一网点服务向立体化网络服务转变

银行营销的服务渠道的发展走过了从单

一、片面到整体、全局，再到多元、一体化发展的轨迹，而未来的发展方向随着信息技术、互联网技术的发展和进步，以及金融业运营成本降低的要求，不受营业时间、营业地点的限制，能提供24小时银行服务的自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等日益受到客户青睐，传统的分支网点数量比重逐年下降。据统计，招商银行60%以上的业务已经实现了非柜台化操作，随着电子银行的发展，这一比例还将不断上升。

(二)从同质化服务向品牌化、个性化服务转变

当今世界经济正在步入知识经济时代，作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家金融机构的重视，成为现代金融企业竞争的着力点和核心所在。

（三）切实提高认识、转变经营理念、提高服务水平

正确认识传统业务与中间业务的关系，以传统业务优势带动中间业务的发展，反过来通过中间业务的发展壮大来支撑和促进传统业务的巩固与发展，使两者相互依存，形成一个协调发展的良性循环机制。

（四）把握网络背景下中间业务新的发展变化趋势

银行业务的网络化促使银行的组织和制度发生了深刻的变化，也使银行中间业务由类传统业务向创新类业务的转变，商业银行在发展创新类中间业务时已出现了一些新的变化，如商业银行在办理中间业务时，银行或者暂时占用客户的委托资金，或者垫付一定的资金并承担相应的风险，或者银行为客户提供银行信用，这时银行收取的手续费就不仅仅是劳务补偿，同时也包含着利息补偿、风险补偿或银行信用补偿。新晨

（五）注重具有创新意识和创新能力的中间业务人才的培训和引进。

各商业银行要重视中间业务人才的开发和利用，通过各种途径，采取理论培训和实务培训相结合的方法，加强对中间业务设计人员和操作人员的培养，尤其是要加强对从事中间业务开发等高级人才的培养和引进，逐步建立起一支具备复合性知识，具备多种适应工作能力，具有综合素质的人才队伍。

参考文献：

[1]孙连军.商业银行发展中间业务的思考.辽宁经济，2007.3

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关键词：光大银行；零售业务；现状

中图分类号：F830 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）04-0115-02

一、零售业务概述

商业银行零售业务又称为零售银行业务，是指商业银行以个人、家庭、中小企业为服务对象的金融业务，主要包括存取款、贷款、结算、汇兑等。严格来说，商业银行的零售业务伴随着商业银行而诞生，是商业银行的基本业务。相对批发业务而言，它具有数量庞大、业务分散、类型多样化等特点。

中国零售银行业在过去的十年中经历了飞速的发展。从2000—2010年，零售存款和贷款规模分别增长了4.5倍和17倍。零售客户人均持有产品数从起初的仅略高于1个增加到4个，并且仍在提高。十年间，零售银行的产品体系、人才团队、销售渠道和基础设施在数量和质量上都发生了质的飞跃。尽管增长迅速，目前中国零售银行的盈利能力相对较低。除四大国有银行得益于其巨大的规模效益，其他大部分中国零售银行成本收入比大多在75%以上，相较于国际上其他零售银行不到50%的平均水平高出许多。

二、光大银行零售业务的发展现状

光大银行于1992年8月在北京成立，1997年1月完成股份制改造，2012 年8月18日成功完成IPO并在上海证券交易所上市。全行在对公业、投行、理财、按揭等业务方面占据了比较竞争优势。光大银行的零售业务主要包括四个方面的业务，对私存款业务、个人贷款业务、理财业务、私人银行业务以及银行卡业务。

在个人贷款业务上，光大银行通过加大对市场及重点行业的研究，优化资产结构，节约资本消耗，提升个贷收入。其中，小微金融业务发力明显，年内按照“强抵押、强担保、强结算、弱周期”的总体原则，先后推出快贷系列、互助金贷款等标准化创新产品，结合个人现金管理平台的应用，小微金融业务向专业化、标准化、电子化、综合化的方向发展。在理财业务上，光大银行努力推进理财业务向资产管理业务转型，围绕理财业务发展模式、产品模式、投资模式和销售模式四个方面的转型开展工作，同时积极推进系统建设，上线了代客资产组合分级管理系统，实现了理财产品独立核算、科学管理、信息充分披露和资产管理业务专业化、标准化。在私人银行业务上光大银行形成了高端理财、理财定制、高端贷款、同业代销、高端保险、另类投资产品体系，满足客户资产保值增值、受托管理等金融服务需求。相继在北京、上海、杭州、太原设立私人银行中心，业务发展基础日益牢固。建立了金阳光俱乐部，为中小企业主、企业家客户提供综合金融服务平台。

三、光大银行零售业务中存在的主要问题分析

从2012年光大银行零售业务指标来看，不仅在业务范围上有所扩展，产品结构也更加合理。但与国外同行比较，光大银行零售业务盈利状况并不乐观，与批发银行业务相比收入占比较低，创新品种太少，占据主导地位的仍是传统的信贷业务。此外，还存在着零售银行中间业务比重低、盈利较差、客户信息管理滞后以及员工服务水平较低等诸多问题。

（一）零售业务收入占比不高

以2012年为例，光大银行2012年营业总收入为599.16亿元，零售业务收入159.89亿，占营业总收入的26.69%，利润总额为315.9亿元，零售银行业务利润总额为63.87亿元，占比仅约20.22%。2012年国内主要商业银行零售业务收入情况（如下页表1所示）：

由下页表1可知，光大银行的零售业务无论在规模上还是在营业收入占比方面与四大国有商业银行都存在着较大的差距。就营业规模来看，光大银行仅相当于四大国有商业银行的1/10；在营业收入占比方面，光大银行的营收占比表现要稍好一些，但仍明显低于四大国有银行和招商银行。此外，整个美国银行业的零售业务占比均已超过50%，对公业务所占比率已减少到一半以下。

（二）业务品种创新不足，同质化竞争加剧

光大银行零售业务同其他商业银行相比，同质化和传统化特点仍比较突出，主要表现为经营模式较为传统，产品的技术含量较低，缺乏复合型产品和综合性个人金融服务，难以体现个性化、差别化。2012年财报显示，受“分业经营、分业监管”政策制约，光大银行目前只能提供常规的银行理财产品，目前无法提供客户进行证券投资和房地产买卖等证券经纪、信托业务，这样制约了光大银行对理财产品的进一步开发和创新。此外，原有的优势产品受到了挤压，市场份额也被抢占。以人民币理财产品为例，人民币理财产品是光大银行在2004年首次推出的，是理财产品中非常重要的组成部分，也是与同行业竞争的优势产品。但是，随着各家银行陆续进入个人理财市场，光大银行人民币理财业务受到了很大的冲击。再加上各银行理财产品由于受到政策限制导致收益率基本保持一致，光大银行的理财产品更加受到限制，没有明显的竞争优势。

（三）未形成科学、系统的客户关系管理体系，客户关系管理水平低下

商业银行零售业务而言，客户细分非常重要。因为客户对象不仅数量庞大，在经济收入、消费习惯、消费偏好以及地理属性方面都存在着巨大的差异。同国内大多数商业银行的客户经理一样，光大银行的客户经理主要的工作内容仍然停留在“拉存款，跑贷款”的层次，并没有担当起一个优秀的金融服务方案的提供者。此外，虽然近几年光大银行加大了对客户信息系统的开发工作，统一客户信息管理系统（ECIF）、统一客户信息分析系统（ESIC）于2011年投产并正式开始运行，但是客户信息技术应用水平的限制依然是制约光大银行客户关系管理一大障碍。尽管目前光大银行数据库中存储了大量的客户信息，但是这些信息只存在多个部门业务系统中，并未实现信息共享和协同，客户信息没有实现统一管理，因此，真正意义上的客户关系管理还未形成。

（四）柜台业务仍是服务的主渠道，自助及电子渠道发展距目标仍有不小差距

在光大银行各网点，现在客户虽然对自助银行的利用率较高，但仍未有效分流各营业网点的存取款业务。在营业网点受理的业务中，有近一半为存取款业务。自助终端的数量、易用性和安全性方面的建设仍需要加强。

2013年上半年，招商银行零售电子渠道综合柜面替代率达到91.85%，公司电子渠道综合柜面替代率达到 57.49%，网上企业银行交易替代率达到90.27%。因此，在电子渠道方面，光大银行还需要不断构建零售业务领域的电子渠道与物理网点的有机整合，推出“大堂易”IPAD版、自助终端视频客服、物理网点布设WiFi等举措，促进网点智能化转型；进一步拓宽开放式网络缴费平台的缴费种类和分行数量，使得客户服务更加便捷。

参考文献：

[1] 张萍.中国商业银行零售业务的发展研究[D].北京：首都经济贸易大学，2009：3-8.

[2] 郭锋.中国光大银行个人理财业务发展策略研究[D].北京：对外经济贸易大学，2009：17-20.

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【关键词】零售业务；发展策略；金融创新

一、零售业务发展主要趋势

就我国目前发展现状来看，商业银行零售业务利润占银行总利润的比重还相对较低，对公业务还是银行利润的主要来源。但随着我国经济发展和居民财富的不断积累，消费者对银行个人金融产品的需求必将越来越大。根据麦肯锡公司的预测，未来十年银行对公业务收入将持续下降，零售业务所占的比重将逐步扩大。

（一）银行个人金融服务收费趋势

从2003年新的《商业银行服务价格管理办法》以来，年费、小额账户费、跨行存取及查询费等成为各银行普遍的收费项目。

（二）自助网点扩建趋势

随着国内银行纷纷将发展零售业务作为战略重点，各家银行逐渐重视对自助银行网点的开发，竞相增加自助网点，这样便于掌握客户信息，有针对性地进行营销活动。

（三）个人网上银行交易趋势

网上银行业务已经是商业银行的发展方向，发展网上银行业务不仅是参与市场竞争的需要，是满足客户需求的需要，是提升经营层次的需要，也是推动产品创新的需要。

（四）高端客户理财趋势

在银行业中历来存在20/80法则，占银行20%的客户对银行利润的贡献达到了80%。近年来，我国商业银行正全力发展高端客户，期望能从这些高端客户上获得高利润。

二、泉州银行零售业务发展现状

（一）主要发展情况

1、产品不断丰富

个人业务部现有包括个人资产负债业务、个人中间业务、电子渠道业务三大板块。其中，个人资产业务包括：个人汽车贷款、个人住房贷款、个人经营性贷款、个人信用贷款、农户生产经营性贷款、个人综合消费贷款、农村青年创业贷款、留学生贷款等产品；个人中间业务包括：银行卡业务、信用卡业务、个人理财业务、兼业保险等业务；电子渠道包括：网上银行、手机银行、短信通、点付通、POS特约商户、ATM自助银行等业务。

2、市场份额提高

泉州银行现行零售业务除个人资产业务属于定价产品之外，其他的包括银行卡业务、网上银行、手机银行等业务都属于免费产品。海峡银联卡自推广以来便实行“免手续费、免年费、免查询费、免跨行取款手续费”的“四免”政策，该政策实施以来对泉州银行海峡银联卡的发行与占领市场地位起到了一定的促进作用。

3、营销渠道壮大

泉州银行的零售业务的营销渠道分为营业网点和客户经理两大类，由传统的网点柜台办理业务到大力发展直客式的一对一的客户经理营销。

（二）存在的主要问题

由于政策、体制、机制以及决策和经营管理等种种原因，虽然目前泉州银行零售业务已取得了一定的发展，但仍处于借鉴他行先进经验和尝试阶段，尚缺乏自身明确的战略特色，零售业务的进一步发展还存在着一系列的问题和困难。

1、存款结构失衡

存款是立行之本，也是效益之源。如果没有存款业务，其他资产业务就无法开展；没有足够存款的支撑，其他业务发展就会受到限制。因而存款的重要性对银行来说是不言而喻的，结构良好的存款有利于银行各项业务稳定运营，更好地应对流动性风险。泉州银行的存款来源结构中对公存款一直占据了较大比重，而网点的吸储功能则远远没有发挥，储蓄总量水平和市场份额与网点覆盖度不般配，与长久以来泉州银行的“市民银行”业务定位极不相称。

2、客户整体层次水平低，客户结构不合理

多年来的粗放式经营导致泉州银行客户基础薄弱，难以支撑持续平稳发展。现行泉州银行多数支行业务营销存在如下表现：（1）客户层次的同等性经营；（2）客户关系的淡漠性经营；（3）服务手段的单一性经营。这种经营方式导致泉州银行高端客户少、低收入客户占比达，职业分布广泛等客户结构不合理问题的出现。

3、电子渠道发展迟缓，客户认同、认知感较低

目前泉州银行的电子化服务还很不完善，一些先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行刚刚起步。泉州银行零售业务中90%以上仍由柜面人工办理，许多简单的存款支取业务、代收代付业务，完全可以采取机器处理或客户自助的方式解决，却往往集中在柜台办理，一方面增加了人工成本和柜台压力，挤占了其他业务的开展，另一方面造成业务处理速度低，营运成本居高不下。

4、营销观念淡漠，产品没有突出泉州银行的品牌形象

以品牌为核心的竞争方式，是现代商业银行采取的主要竞争手段，相对国内股份制商业银行而言泉州银行的零售业务的品牌推广工作室发展中一个明显滞后的环节。

三、泉州银行零售业务发展策略

（一）实施分层次、差异化服务策略

1、建立目标客户信息资料档案

建立泉州银行的客户信息资料档案数据库，通过数据库筛选资产存量大的老客户进行重点维护。瞄准资金存量多、业务交易频繁的潜力客户进行重点拓展。实行一对一上门营销，对新客户及时跟进，对老客户适时跟踪，建立长期而稳固的合作关系。

2、细分市场，选择重点客户

进行市场细分的目的是为了进入目标市场，合理配置经营资源，选择对泉州银行贡献度大的优质客户作为重点客户，进行重点服务。根据个人客户特征，泉州银行引入市场细分变量应从以下几点考虑：收入，文化程度，富裕度，社会阶层，社会地位，职业等，然后根据以上变量将整个个人零售市场分为多个市场，并选择主攻对象作为重点维系对象。

以“中高端客户”为泉州银行目标客户群体，由于现阶段泉州银行电子化、网络化银行手段仅仅处于推广试行阶段，还没有完全形成，无法满足一些高端客户的需求。

3、差异化服务的内容

（1）服务层次差异化：根据目标客户的划分类别实行分级管理，建立优质客户营销服务体系。（2）服务产品的差异化：对于优质客户，要在保证传统服务质量的基础上，重点提供个性化、全方位的服务。（3）产品价格的差异化：对于优质客户实行产品价格优惠政策，优质客户享有包括银行卡、手机银行等相关产品的价格优惠政策。（4）服务人员的差别化：对优质客户要逐步提升服务层次，配备等级相当的客户经理进行服务。同时要加强客户经理的培训，提高客户经理的业务素质和营销技能。

（二）金融业务创新策略

1、对现有零售产品进行横向组合

对现有产品的功能和市场需求变化进行对比、分析，并在此基础上对零售产品进行整合，实现交叉销售。目前可推广的整合产品有：（1）将储蓄品种和代收代付业务相结合，如活期储蓄账户的代缴费业务；（2）将消费信贷产品与电子渠道相结合，如通过电子渠道实现信贷产品自助的发放、收回等业务；（3）个人理财项目结合，提供适合客户需求的套餐服务。

2、在产品创新过程中体现两极化思想

即以优质客户为对象，开发创新高附加值产品为一级。以一般普通客户为对象，开发创新大众化金融产品为另一级。在这种“两极化”思想指导下，首先应以开发大众化金融产品为重点，突出地域特点和地方特色，对已选定的目标客户群提供高档次的服务，比如在理财业务上的突破，就是对现有大众客户服务方式的提升；其次，从发展的角度出发，针对其他目标客户需求，在充分调研的基础上，开发新的高附加值产品，对高端客户提供高层次的服务。

3、培植核心产品。在发展方向上，不断加大金融创新，加快业务产品整合，推出面向客户的多元化、个性化的产品和服务，在产品的研发上，并根据市场的变化不断吸收同业经验和精品业务、积极开拓中间业务不断向他行先进水平靠拢。对泉州银行而言，由于目前仍缺乏独立创新的能力，国有商业银行及股份制商业银行在拓展中间业务方面都有着很成功经验，泉州银行在产品开发商可模仿他行的精品业务，广泛借鉴和吸收，并在消化吸收的基础上加以改造，为我所用。

4、大力发展网上银行

（1）网上银行拥有较为优质的客户资源。网络的使用者学历、收入较高，基本集中在科技含量比较高或信息更新比较快的行业，所以通过网络，银行更容易争取高端客户，摒弃低端客户。（2）网上银行拥有成本优势。与银行传统的增设分支机构和营业网点的相比，网络银行的经营成本是非常低的，据调查表明，与传统银行分行业务相比，互联网可降低成本50%。

5、以个人理财业务为核心，加大理财产品的创新

（1）随着个人和家庭收入的大幅度增长，家庭理财规划和投资组合逐步成为大家关注的共同话题。与此同时，居民的金融知识、投资观念和理财技能普遍不高，客观上需要专门的理财机构和理财专家的指导。（2）建立个人理财中心：建立专业理财中心或贵宾理财中心，提升泉州银行整体服务层次。通过产品组合、业务咨询、投资顾问等方式为不同层次的客户提供个性化、差异化的金融服务，创建服务品牌。

（三）实施品牌策略

在当前国内银行业务竞争日趋激烈的背景下，金融产品同质化趋势愈演愈烈，产品功能、价格、销售渠道等可以被模仿，只有品牌无法模仿，它犹如一面旗帜，向人们展示着其所代表银行的品质特征和整体形象。

1、强化品牌意识

首先正确认识品牌在零售业务经营中所发挥的强化概念、促进销售、易于被客户接受和认同的重要租用，全面准确地认识品牌的实质，提高品牌意识。

2、采取“主品牌下的子品牌”组合策略

具体包括：第一，打造“泉州银行”主品牌，不断丰富、提升品牌价值；第二，以泉州品牌为依托，建立一系列零售业务的子品牌，在充分考虑目标市场、业务特点等因素的基础上，建立零售业务品牌体系。

3、加大宣传力度以提升品牌知名度

例如招商银行，非常注重品牌宣传投入，从央视一套黄金时段到全国各主要城市的街头广告，招商银行品牌宣传无处不在。泉州银行也应加大宣传力度，通过各种媒体，尤其是电视、报刊杂志、互联网、户外广告等传播渠道形成品牌的宣传攻势。

（四）整合营销渠道，拓展营销功能

泉州银行零售业务的营销主要通过营业网点，客户经理这两种渠道传播，因此必须根据这两种营销渠道的特点作相应的策略。

1、根据网点规模，不同网点的服务功能，突出不同网点的服务特色。在储蓄存款过亿的网点配备大堂经理，为客户提供咨询服务，解决客户的疑难问题，引导客户办理各种业务，积极发掘、反馈客户的各种金融需求信息。

2、加强网点营销功能，发挥网点作为营销前沿阵地的作用，提高一线员工的营销意识，加大营销力度，宣传、推广各项业务。

篇6

关键词：企业网上银行 商业银行 现状 发展趋势

企业网上银行随银行传统柜面业务的不断发展正在逐步完善，由于企业客户群体相较个人客户来说，整体数量规模较小，在对公结算方面的应用更专业，所以被大众熟知的程度要低得多。

企业网上银行主要是是银行资金结算系统的一个子系统，指商业银行以互联网或专用网为接入方式，通过安全认证后为对公客户提供实时化的自助金融服务。作为一个面向客户的标准化产品渠道，企业网上银行加快了客户资金周转效率，突破了银行传统会计柜台业务地域、时间的限制，向企事业对公客户提供了除现金以外的几乎所有形式多样的在线金融服务，因此越来越被客户所青睐；企业网上银行作为商业银行会计柜台的一个延伸服务渠道，营运成本低廉，巩固和完善了传统银行业务，商业运行模式及赢利手段也越来越丰富，其自身渠道的产出与投入比也越来越大。另外，企业网上银行在一定程度上也推动了银行?证券?保险等金融行业的业务融合，从而衍生出更多的金融创新服务和个性化服务。因此，企业网上银行日益受到重视，已经成为各商业银行提升核心竞争力的战略发展重点。

一、企业网上银行近几年的发展概况

（一）概况

企业网上银行的起步相对较晚，初期是作为商业银行对企业客户提升服务水平的一种柜台延伸手段，换句话说是一个服务补充渠道。客户使用企业网上银行，需经签约认证后通过互联网或专线接入方式实现资金划转、查询等实时功能。各商业银行一般都是以宣讲全天候、足不出户等服务特点作为推介企业网银的营销卖点。

经过十几年的发展，国有商业银行和多数的股份制银行均推出了各自富有特色的企业网上银行，不仅基本覆盖了传统会计柜台除现金以外的业务，而且还涉及到了自助贷款、票据业务、国际业务、缴税、报关、电子商务、现金池管理、企业理财等多项综合性金融领域，通过系统直连方式还可经专线或互联网实现企业财务软件系统、ERP系统与企业网上银行系统的无缝连接，客户直接通过财务系统或ERP系统的界面就可以享受账户查询、明细下载、转账付款、资金归集管理等服务。各商业银行中，工商银行的企业网银相对覆盖的产品较多，交通银行和农业银行其次，建设银行近几年也加快了产品与柜面的同步覆盖。各金融机构的企业网上银行在各自服务的客户中的知名度也不断提高，艾瑞市场咨询(iResearch)查数据显示，工行网上银行及品牌“金融@家”的认知度最高，达到了86.4%，招商银行“一网通”和建设银行“e路通”的知名度也分别达到了64.8%和60.1% ；从企业网银的服务水平来看，用户对工行的网上银行满意度达到了84.2%的较高水平，其次是招行网上银行业务，建行位居第三。从企业网上银行安全性对比调查中，认为工行和招行的网上银行很安全的用户较多，分别达到了47.9%和42.3%。从企业网银系统构架，工商银行的企业网银相对来说略胜一筹，一个网银系统分层级针对不同类型的客户提供不同的服务，简单明了。建设银行则采用不同的客户推介不同的结算系统。中行和农行的企业网银近几年也在系统优化和产品种类做了大量的有效工作，力求与同业领先的工行缩小差距。

（二）优势

企业网上银行提升了各商业银行的整体竞争力，服务的地域、时间等渠道的延伸使客户的忠诚度不断提高。针对大型集团公司全国乃至全世界范围的资金管理需求，企业网上银行更显现出重要性，其跨区域全天候的资金归集、现金池、收支双线管理等应用功能，成为商业银行争夺和维护重点集团客户的必备手段。

企业网上银行基本的转帐、查询等功能已经不仅仅局限于本系统，依托人民银行的大小额系统或二代支付系统（超级网银），跨行实时转帐、实时查询等新功能逐渐成为吸引客户的新特色功能。为加强对授信客户的服务，一些商业银行将传统贷款的操作流程模式转移到企业网银上，实现信贷额度内自助借贷还款，例如工商银行的网贷通、招商银行的点金成长计划以及建设银行的E贷通等，这种传统资产业务与企业网银的结合，在贷款申请、支取和还款方面极大地方便了信用良好的企业客户，提升企业与银行的相互依存和忠诚度。另外，一些传统手续较为复杂的票据业务和国际业务也正在逐步迁移到企业网上银行，通过流程优化再造和系统联动使客户真正体会到网上银行的便捷，从而达到手工柜台业务的网络渠道分流。

在安全性方面，美国彼得S罗斯（Peter S Rose）在其《商业银行管理》在线银行的观点中强调让客户账户和资金安全是目前网上银行最大的问题，提出了采取密码、智能卡、指纹等进行多重身份验证。企业网上银行正是基于数字证书的电子签名和多重密码保护，并且网银系统的交易流程和角色权限控制沿用了企业财务管理的流程管理，所以从目前的安全机制和防控措施来看，企业网上银行是相对安全的，至少从近几年的网上银行案件来看，因为企业网银行系统原因造成的客户资金风险还是少见。

（二）劣势

从目前各商业银行企业网银的功能来看，多数还停留在传统柜台业务的电子化搬迁上，即把银行柜台除现金外的各种银行服务、产品移到网上来供客户自助操作使用，从而造成各家银行企业网银的的主要功能，尤其是一些最基本、最常用的功能如查询、转账、代收付业务等基本一致。产品功能和服务存在着较大的“同质性”使得企业网银在同业竞争中日趋激烈，用布鲁斯.亨德森（Bruce Henderson）的竞争平衡理论中的反应模式理论可以较好揭示企业网银市场的竞争态势，具体表现就是各个商业银行企业网银由于传统功能同质性很强，那么就会通过价格浮动展开争夺，通过开发特色功能来吸引客户。

各商业银行的企业网上银行客户细分水平有待进一步提高。客户细分要针对不同的客户匹配对应的个性化和行业化功能。不同层级和规模的客户需求是不一致的，相同行业的客户具有需求的相似性。尽管工商银行按照不同客户层级将其企业网银

进行系统功能划分，但还远未达到真正按需选用的客户细分的要求。客户细分不但要按行业、按区域、按规模等可识别的差异性区分，而且还应当与客户自助开通对应的服务渠道、网上银行产品功能结合起来，借助自助方式达到更精确的细分，将企业网上银行原有的以银行为中心转换成以客户为中心。商业银行应当在企业网上银行面向客户的渠道、产品功能的自助互动开通方面都做得更充分彻底，例如通过签约成功企业网银后，客户可以自助开通短信提醒、理财投资功能、国际业务以及资金管理等一些特色服务。客户根据业务需求通过渠道自助互动，实际上也就把自己进行了一个合理的类型细分。

企业网上银行面临多语言和多操作系统的客户群体，还有待推出更多的版本或者可嵌入式客户端。例如除了WINDOWS外还有LINUX、MAC操作系统，WINDOWS除了简体中文版还有繁体中文版，除了英文版还应有日文版、韩文版、法语版、德语版等。

企业网银要加强针对电子商务和电子政务的服务内容。电子商务和电子政务严格的说应归于企业网银的一部分，这部分也是目前和今后商业银行以及非金融机构第三方支付企业竞争的焦点，尤其是人民银行的跨行二代支付系统的不断完善，商业银行垄断的支付结算格局被打破，谁早走一步，谁就可能占领先机。

二、外资银行企业网上银行值得借鉴之处

1、丰富的产品服务。从外资银行的网银发展的趋势看，凡是柜台网点提供的服务和产品网上银行都有，凡是柜台网点没有提供的服务网上银行也应发挥优势向客户提供，所以外资企业网银的产品服务种类较多，涉及面较广，包括柜台网点没有提供的股票、期货、保险等。

2、简约通用。外资银行除了针对用户比较关心的网上银行产品功能、安全和收费下足功夫外，更越来越重视系统的通用和易操作性，例如香港汇丰银行如果遇某企业的财务软件与网银接口不一致，不会单方面要求客户与之匹配，也会根据客户的要求开发一个转换小程序方便其向网银交互各种数据，提高其企业网上银行的通用性。

3、价格优惠。外资银行的网上银行价格一般较柜台网点优惠，借以吸引客户使用。

4、高增长性。这几年外资银行的网上银行的发展速度也非常快，2008年全球金融虽受到经济衰退和泡沫破灭冲击，但是网上银行的发展势头依然良好，每年交易额、交易量都有成倍的高速增长。

5、电子商务和电子政务。外资银行注重企业网银与电子商务和电子政务的结合，积极进军这些领域并设计和开发出许多新型金融产品。例如，汇丰银行和商业网站、软件公司、电子商务公司组成策略联盟，专门从事电子商务，并推出电子商务门户网站（B2B、B2C），供商业机构进行企业对企业、企业对消费者的交易，包括保险、房地产、采购及零售等网上交易。随着政府大力引导信息产业和公共服务电子化等客观有利因素支持，国外银行也积极与政府公众信息平台合作，加快发展电子政务，将网上银行的支付结算与政府公共服务结合起来，发展网上招标采购方案（i－shoppingsolution）与网上贸易方案（e－commercesolution），例如花旗银行属下的CitiCommerce。

但是，由于国外银行利用混业经营的优势，在网上银行中融入了很多金融创新，国内商业银行受制于监管业务模式不同，不能完全照搬。

三、企业网上银行发展趋势

国内一些专家人士把企业网上银行发展划分为三个阶段：

最基础的阶段是“依附主营业务的网上银行”——只是将除了现金存取款以外的银行传统柜面业务全面搬到网上开展,且实现方式尽量遵循现有业务的流程规定和制度?这一阶段的企业网上银行更像是自助式的会计柜面终端?

第二阶段可称之为“可定制的全面支撑的网上银行”——网上银行在利润率?渠道选择和客户行为方面都做出了更加深入的研究,客户规模和业务规模不断扩大。客户对网上银行的依赖性更高，网上银行成为银行抢占市场、拓展客户、提升服务、创造收益的重要渠道；这一阶段的网上银行在互联网上仍旧只能提供基本功能,银行的电子银行策略尚不够明确?

在不久的将来,企业网上银行势必要进入第三个发展阶段，即“真正意义的电子化金融机构的网上银行”?这一阶段的网络银行有自己的客户群体,建立以客户为导向的系统?应用结构?程序和策略,令客户实现自助服务?产品选择和决策支持?这一阶段的网上银行建立的是“真正以市场为导向,以客户为中心”的一种真正贴身的服务,可大大提高客户的忠诚度并因此加强银行的竞争力?

从这三个阶段来看，国内商业银行的企业网上银行基本走完以交易为核心的第二阶段，伴随着网络、网络技术、网络经济的高速发展，正在突破传统银行的产品和服务向第三阶段迈进，就目前企业网银的具体业务发展趋势来看，应从以下几个方面进行展望：

（一）企业网上银行的渠道立体化整合

立体化的渠道体系应该是一种全新的电子银行产品服务营销理念，是依托物理网点将企业网上银行、电话银行、WAP手机银行、短信通知银行等各具不同特色的系统进行整合，共同搭建一个营销和服务的大平台，渠道整合体现了电子银行立体化发展趋势，是电子银行无限拓展性的特点决定的。

（二）企业网上银行打造自己的电子商务支付平台

电子商务如雨后春笋般蓬勃发展，给电子银行的发展带来了良好机遇。网上支付业务在短短几年内成几何倍数猛增，电子商务作为企业网银的一个组成部份，使得企业网银在第三方支付平台得到了广泛的应用。基于人民银行的二代支付系统、WEB2.0的信息互动、第三方电子支付的从业资格牌照的发放，势必更进一步突破银行与非金融机构在金融支付业务竞争中的壁垒。面对第三方支付行业咄咄逼人的发展态势，各商业银行的企业网上银行借助自身行业优势和客户优势，打造属于自己的电子商务平台，使得传统的客户发展、盈利模式、竞争格局等传统规律不断被打破。

（三）无限量扩大规模，不断创新形成核心竞争力

规模的无限扩大并不意味成本增加，企业网上银行不仅是一个超级强大的交易渠道，而且在销售、创新和市场细分中孕育着巨大的潜能和机会，并逐步形成新的核心竞争力。网上银行遵循网络经济规律不断发展完善，突破传统商业银行的服务方式，催生新的商业金融服务模式，真正实现从客户角度和市场角度的市场

细分，势必不断创新形成商业银行新的核心竞争力，直接或间接影响着商业银行的竞争格局。

（四）更高的安全保证

不再使用传统USBkey数字证书加密方式，而是采用指纹、虹膜等生理信息技术验证客户身份，或者IC卡组合实时的一次性动态密码和交易信息进行多重认证等安全简便的方法。

（五）成熟的网上银行立法保证

根据网上银行的实际情况,建立适用于网上银行操作运行的法律规范,严惩利用计算机在网银系统中实施犯罪行为的犯罪分子,完善对网上银行在法律制度上的安全保护。网上银行无国界,要加强与国际组织以及世界各国金融司法部门和业务主管部门的合作,解决好对跨国、跨境金融数据流的监管，制定共同打击网络金融犯罪和调控网络金融业风险责任承担的国际条约,来确保网络金融业的顺利发展。

参考文献：

[1] 徐捷  建设国际一流电子银行理论与实践  2011

[2]《金融时报》2010年12月23日

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【摘要】虽然湖南农村信用社开展电子银行业务年限较短，但是发展迅猛，成绩斐然，为了明确电子银行业务的发展方向，促进电子银行业务更好更快发展，通过波特“五力”模型对当前湖南农村信用社电子银行竞争环境进行了分析。

信电子银行作为一种高效便捷的金融产品和服务渠道，已成为现代银行的主要战略目标和强有力的竞争手段之一。得益于网络基础设施的不断发展完善和智能手机的快速普及，以推进“宽带中国”、“无线城市”、“下一代互联网”、“三网融合”、“宽带村通”等工程建设为契机，截至2015年12月，农村地区互联网普及率达到31.6%，农村网民规模达到1.95亿，手机网民占农村总体网民的 87.1%，手机成为农村网民上网的首选设备，农村互联网的进一步普及为电子银行业务的发展奠定了基础[1]。

一、湖南农村信用社电子银行发展现状

近年来，湖南农村信用社大力推广电子银行，银行卡发行总量5200万张，居全省金融机构第1位，建成56家商圈自助银行、503家社区自助银行、5380家村口自助银行，ETC总量达23万台，手机银行用户数突破200万，电子银行替代率由2015年初的31.7%提升到年末42.9%，湖南农村信用社电子银行业务发展迅速。但是因为起步较晚，经营管理经验与技术积累不足，湖南农村信用社电子银行业务客户基数、交易总额以及替代率等方面与大型商业银行相比存在一定差距。

二、湖南农村信用社电子银行竞争环境分析

（一）行业内部竞争

目前，湖南大中城市电子银行业务主要竞争者主要为各大型商业银行以及股份制商业银行，在农村市场上开展电子银行业务的银行有中国农业银行、中国邮政储蓄银行、农村信用社以及村镇银行，集中度较高[2]。农村信用社和邮政储蓄机构网点数量多、覆盖面广并且有足够的群众基础，中国农业银行电子银行发展相对较早，拥有技术、规模优势。

电子银行产品差异程度：近年来，农村金融市场电子银行增长迅速，但是电子银行产品差异化程度较低。电子银行产品“大同”“小异”。大同，是指总体上类似，产品同质化程度较高，基本都包含网银、电话银行、手机银行等；“小异”是指各银行电子银行都具备一些特点，例如：邮政储蓄的电视银行、在线汇款，湖南农村信用社电子银行充分考虑到农村客户群体的特性在手机银行的开发中除了安卓版、ios版以外专门推出芯片版以满足非智能手机用户使用手机银行的需要。

电子银行价格竞争：2015年底，中国人民银行《关于改进个人银行账户服务加强账户管理的通知》之后，各银行相继降低电子银行转账手续费，湖南农村信用社电子银行业务价格优势荡然无存。

（二）替代品威胁

传统业务。农民客户长期以来习惯使用存折而不是银行卡，电子银行的操作相对虚拟、复杂，农村地区互联网普及率以及使用率不高，受消费习惯、文化程度、基础设施等各方面的条件限制，再加上客户对电子银行安全性、操作难度等问题的担忧，存在一定数量的客户始终选择传统业务而不愿意接受电子银行，目前来看，传统业务对电子银行的替代威胁较大。

第三方支付。第三方支付公司如支付宝、微信支付等提供信用卡还款、生活缴费服务，凭借其安全、低成本、便捷的特点分流了电子银行的支付业务，随着移动支付需求的增长，第三方支付应用对电子银行的替代作用越来越明显，威胁越来越大。

P2P网贷。P2P网贷直击农村金融服务的痛点：缺乏抵押物、信贷风险大、信用体系不健全、贷前调查成本过高，有效解决了农村金融供给不足的问题。相比银行贷款P2P网贷的开展模式更为丰富，随着农村信用机制的健全，P2P网贷对农村金融市场的渗透会进一步加深。

（三）潜在进入者威胁

三农服务商。以村村乐、大北农、新希望等为代表的的三农服务商依托平台交易数据，凭借其在农业产业领域多年积累的客户信息和资源，三农服务商可以为客籼峁┬《钚庞么款、理财产品、保险服务以及融资租赁等金融服务。

电商平台。通过对用户交易数据进行分析，建立信用评估体系，推出消费信贷和经营性贷款、保险、理财等多种金融产品。近年来，农村电商发展迅速，京东、阿里先后布局农村金融市场。

P2P网贷平台。2007年进入中国以后，p2p网贷平台发展迅速，随着土地承包经营权和农民住房财产权抵押贷款的推进，p2p网贷平台开始布局农村金融市场，到2016年底，含农村金融业务的P2P网贷平台达到335家。

（四）消费方议价能力

湖南农村信用社电子银行产品与同类产品比较而言在价格、功能等方面并无明显竞争优势，同类产品之间的转换成本较低，消费者群体在选择电子银行产品时有很大的选择空间。总体而言，消费者群体议价能力较强，个体消费者议价能力弱，年轻消费者议价能力强，中老年消费者议价能力弱。

（五）供应商议价能力

电子银行的供应商可以分为软件、硬件、信息以及通讯网络供应商三类。

电子银行硬件技术门槛相对不高，市场竞争激烈，为买方市场，硬件供应商议价能力较弱。

软件。电子银行系统通常为各银行自主研发，无供应商，但随着快捷支付的高速发展和微信银行的出现，以腾讯、阿里为代表的互联网企业为湖南农村信用社电子银行提供端口开立、即时通讯、数据共享等服务，此类互联网巨头企业对包括湖南农村信用社在内的地方性金融机构而言议价能力较强。

信息传输及通讯网络。电子银行业务的开展离不开移动运营商提供的信息传输及通讯网络服务，目前我国移动通信市场集中度高，电子银行信息传输安全、稳定以及速度非常依赖于有限的几家移动运营商，运营商议价能力强。

三、结语

在政策的引导下，以县域经济为主体的农村市场逐渐活跃，农村金融市场成为金融领域的下一个蓝海市场已经成为一种共识，在此背景下，湖南农村信用社需要准确把握发展机遇，通过提升服务质量、加强产品创新、展开有效宣传等策略促进自身电子银行业务的发展。

参考文献：

[1]中国互联网信息中心，2015年农村互联网发展状况研究报告[R]，北京，2016：2-3

[2]吴志新.我国村镇银行发展研究[D].山东大学，2013.

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【关键词】商业银行；理财产品；建议

近年来，由于国内股票市场持续低迷，国家对楼市调控力度不断加大，人民币储蓄存款利率长期处于低水平甚至负利率的状态，导致个人投资渠道十分狭窄。在此背景下，商业银行个人理财产品应运而生，且发展迅速。据中国银监会统计，2011年我国商业银行理财产品已达到了4000余种。理财产品在快速发展的同时，也存在诸多问题，应引起关注。

一、我国商业银行理财产品的现状

商业银行理财业务是商业银行针对不同层次客户的金融需求，为客户提供的资产管理、投资顾问等方面的专业化服务。具体来讲，就是商业银行根据客户需求及其资金收支变化状况，为其设计一系列个人财务规划和理财服务，协助客户实现财务目标和自身盈利目标，以达到资产保值增值目的的综合理财服务。

理财业务起源于美国及西方一些发达国家，并逐步成为银行业务的重要组成部分。国内第一个人民币理财产品是2004年9月光大银行推出的“阳光理财B计划”。在此后的七、八年间，商业银行的各类理财产品不断涌现，可谓名目繁多。2011年8月银监会颁布并于2012年1月1日起实施的《商业银行理财产品销售管理办法》，对规范商业银行理财产品销售活动，促进商业银行理财业务健康发展起到了一定的作用。该办法在第三章“宣传销售文本管理”中将理财产品分为保证收益理财产品、保本浮动收益理财产品、非保本浮动收益理财产品三种。保证收益理财产品只能保证获得合同明确承诺的收益；保本浮动收益理财产品只保障理财资金本金，不保证理财收益；非保本浮动收益理财产品不保证本金和收益，需要客户充分认识投资风险，谨慎投资。

二、商业银行理财产品存在的问题

1、对客户的风险提示不够，蕴含潜在风险

《商业银行理财产品销售管理办法》第六条和第十条明确指出，商业银行销售理财产品，应当充分揭示风险，加强客户风险提示和投资者教育。但目前商业银行在销售理财产品过程中，普遍存在产品宣传材料及销售文本中风险揭示不足，过分地强调预期收益，却没有预期收益率的详细测算依据和测算方式，存在一些误导性的陈述；有些商业银行宣传资料中虽有风险揭示，但对非保本浮动收益理财产品的风险提示不够，未明确提示可能存在本金损失等最严重的投资情形和投资结果的情况。此外，还存在银行工作人员代客户填写风险揭示书的情况，客户未亲自填写风险揭示书，就可能不了解或者不能详细了解理财中的投资风险。由于风险揭示的不完整以及信息披露机制的不完善，导致投资者对理财产品不甚了解，更不清楚理财产品的结构设计，单纯为了追求收益最大化而盲目购买，形成了潜在的投资风险。

2、理财产品质量单一，市场定位存在缺失

目前商业银行发售的理财产品虽然数量众多、种类繁杂，但对产品开发和品牌重视程度有限，各家银行推出的理财产品互相模仿，实质上是大同小异，理财产品技术含量整体较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致。理财产品仅仅局限于与利率、汇率挂钩或者国债、央行票据等投资组合的几种产品。理财产品的目标客户基本上也是少数中、高端客户，即客户在银行的账户余额超过一定的金额才可获得该项服务。个人理财服务门槛过高（多数银行要求购买的最低起点为五万元人民币，有些产品的起点更是高达数百万元），大众化的个人理财服务明显不足，缺少满足中小客户需求的理财产品。由于产品同质化问题比较严重，导致有特定需求的客户不能根据实际需要选择产品和服务，在一定程度上限制了商业银行理财业务的发展。

3、客户理财知识缺乏，理财意识有待进一步提高

由于金融知识的缺乏及理财教育的滞后，商业银行的客户大多认同传统的存款类业务，对理财业务缺乏必要的了解。客户大多偏好具有保本承诺的理财产品，对风险程度相对比较高的产品则不敢涉足，导致现阶段理财市场需求多是一些低风险的简单理财产品。与此相反，由于商业银行在理财营销中，过分侧重于对收益的宣传，未严格履行风险提示义务，使得一些客户对风险与收益的认识存在误区，缺乏风险意识，片面追求高收益，导致对风险发生的可能性估计不足。

三、对策建议

1、加强对风险揭示的监管，完善信息披露机制

商业银行应严格执行《商业银行理财产品销售管理办法》中有关宣传销售文本管理的规定，全面、客观反映理财产品的重要特性和与产品有关的重要事实，真实、准确、清晰的对理财产品进行风险揭示，确保客户能够全面了解、准确理解；同时，对已经销售的理财产品要密切关注，杜绝声誉风险发生。监管部门要进一步加强风险监管，严格对商业银行理财产品销售文本进行审核，对文本未达到要求的机构，要限期整改，达到要求后再准予发售该产品，促使商业银行理财业务走上规范化的轨道。

2、做好市场调研，推进理财产品创新

商业银行应从客户利益出发，不断研究市场变化的新情况，适时调整理财产品的品种结构。一是要充分考虑客户的需求，开发适用性产品。针对不同客户的需要，细分市场，为客户设计、量身定做富有特色的、能够满足客户独特需求的理财产品。二是要考虑客户操作的便捷性，利用先进的技术，为客户设计出更多的自助产品，使客户不用到银行网点，利用网上银行就可以自助选取、操作银行所提供的各类产品。三是适时调整市场定位，积极开发中小客户市场。中小客户市场是个人理财市场的一个巨大的潜在市场，商业银行要积极研发、设计符合中小客户需要的理财产品，满足中小客户的理财需求，推动商业银行个人理财业务的可持续发展。

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摘要：发展县域行处业务必须做到突出主导业务，因地制宜，突出特色，讲求质量，注重效益。

关键词：县域金融业发展思考

1县域行处业务发展现状分析

近年来，邢台市民营经济发展十分迅猛，而占全市90%以上的民营企业大多分布在县域，部分县市初步形成了具有本地特色的企业或产业集群，这些特色产业，以其“专、精、特、新”优势，带动了当地经济的快速发展。如沙河的玻璃、炭黑，清河的羊绒，宁晋的单晶硅材料、电缆，隆尧的食品、建材，巨鹿的纺织，平乡自行车，临西轴承等，其产业竞争优势日趋明显，成为区域经济的支撑点和增长点。同当地县域经济蓬勃发展的态势形成鲜明对照的是，作为地方经济核心的县域金融机构服务能力弱，效益贡献度低，与县域经济规模和发展水平不相匹配，一定程度上影响了地方经济的发展和自身经营效益的提升。

2县域行处发展中存在的问题与成因

2.1对县支行关注程度不够，市场定位不清晰近年来，国有商业银行业务改革和转型主要集中在城区，对县域机构的关注程度不充分。前几年，城区支行率先实现扁平化之后，对县支行与城区支行的差异性研究分析不够，相应的政策、措施、机制没有及时跟进，县支行在发展目标、市场定位、目标客户、重点产品等方面未能与时俱进，缺乏系统、完整的发展规划，县域行处发展定位模糊，在经营管理上仍然沿袭多年不变的粗放型管理方式，与外部迅速发展变化的经济、社会环境不相适应。

2.2经营上缺乏特色，服务层次较低县支行的业务品种和产品与地域经济缺乏关联，特色不够突出。经营上主要还是以存、贷款和结算业务为主，单纯依靠贷款业务支撑效益实现的局面未能改变。对大力发展中间业务的重要性认识不足，限于内外部条件，对电子银行、电话银行、自助银行等现代销售渠道和产品投入不足，选择目标客户的意识和能力不强，服务层次低，难以满足客户日益增长的理财类、增值类等多元化业务需求。

2.3受经营战略影响，县域支行呈现被边缘化的趋势多年来国有商业银行在发展战略上重视大城市、大行业的业务发展，县域支行所处客观经济环境制约，长期缺乏政策支持和资源投入，竞争力被削弱。目前在县域行处资产业务中，85%以上的对公贷款集中在沙河、宁晋、巨鹿、清河、隆尧等少数经济基础较好的县市。

2.4对县域行处长期投入不足，制约了发展后劲县域行处普遍存在软硬件相对落后，网点装修、营业办公设备和车辆等相对陈旧、短缺，历史欠帐较多，运营管理成本较高，业务营销、维护费用相对不足，在前几年主要以经济增加值为主的考核模式下，对于多数资源较少、创利能力差的支行，县域行处员工收入长期与城区行和当地同业差距较大，城区行员工收入为县域行处员工收入的2-3倍，一定程度上影响了员工工作积极性的发挥。

2.5员工构成不合理，跟不上业务发展步伐一方面，十多年来县支行基本没有补充新员工，且在岗人员普遍年龄在40岁以上，知识结构不尽合理，业务素质跟不上业务发展的速度和要求，在近年工作量成倍增加的情况下，员工工作压力和劳动强度非常大。另一方面，重要岗位人员分布与业务规模不匹配的现象突出，行际之间员工工作量明显不均衡，有的行有市场、有业务，但前台柜员、客户经理等人员紧张；有的行人员相对充足，却少有业务可做。

3加快发展县域行处业务的对策思考发展县域行处业务必须做到突出主导业务，因地制宜，突出特色，讲求质量，注重效益。为此，要扎实做好以下五个方面的工作：

3.1加强对县域行处业务发展的分析与定位根据各县域经济金融特色，选定目标客户、重点业务品种，确定经营目标和具体措施。在对县域经济特点和金融资源准确把握的前提下，本着“一行一策”的原则找出各行的目标客户，完善和优化对县支行的管理流程和机制，调整考核制度，明确目标客户和重点发展产品，优化人力、财务等资源配置政策，进行具体的业务指导和提供全方位的支持服务。对沙河、宁晋、清河等区域经济发达的县市，要科学制定发展规划，重点在优势行业中发展对公资产业务、国际业务、中间业务和个人高端业务，树立自身在当地同业中的强势品牌，提升对全行的贡献度；对经济发展潜力大，处于加快上升期的巨鹿、平乡、威县等县域，在重点发展个银业务同时，兼顾对公和机构业务，着力拓展中小企业贷款和个银高端客户；对于任县、南和、柏乡等经济欠发达县域，则重点做好机构客户维护工作，稳步发展中小企业贷款和个人银行业务，努力扩大在当地的声誉和影响力，培育基本客户群。

3.2加大人员培训交流力度，提高营销服务能力加大对县支行负责人的交流力度，通过机制引导和政策倾斜，鼓励分行机关和城区行思想观念新、能力强、素质高的干部到县域行处工作。二级分行业务部门要定期、不定期地选派高水平的客户经理到县支行现场指导业务、推介产品、营销客户，弥补县支行营销力量的不足。不断挖掘现有人员潜力，结合各行业务重点，打破行际之间界限，加大各行处人才优化整合力度，促进业务骨干在行际间的横向和纵向交流。通过选送优秀人才到发达地区行处和股份制中小商业银行实施跟岗培训、到名牌院校轮训，培养自已的核心人才和专家型队伍。加快员工队伍优化更新步伐，科学制定新员工招录规划，尽快吸纳一批优秀的大中专毕业生，改善现有员工队伍知识结构和学历层次，增强队伍活力。抓住业务转型的契机，把富余下来的部分对公客户经理和后台保障人员培训后充实到前台部门，优化劳动组合，保证业务转型需要。加大对县支行业务培训资源的投入，提高员工素质，增强营销和服务能力。

3.3建立有效的激励约束机制，有效调动员工积极性建立激励有效，约束有力的业绩考核机制，有效调动干部员工工作积极性和能动性，激发人力资源活力，解决干与不干一个样，干多干少一个样，干好干坏一个样的问题。因此，一方面，要不断完善对管理人员实施业绩奖励考核与等级行评定结果、责任目标考核结果相结合的评价体系，发挥激励考核机制的政策引导作用，促进各项业务超常规发展；另一方面，借鉴国外银行和国内中小商业银行的成功做法，积极落实经济增加值与产品“买单制”相结合的业绩激励措施，加大对价值创造源头和业务前端人员的激励力度，以有效解决各行处效益实现与员工个人收入关联度低，前台人员缺乏营销积极性的问题。

篇10

关键词：人民币；整洁度；清分管理；货币发行

一、现金清分概念

货币发行是中央银行最基本的职能之一。在发行中所投放的货币质量必须合格且绝对可靠可信。中央银行的货币投放来源有两个：一部分是印制出来的新币首次投入流通，另一部分是从市场上回笼来的旧币再次投入流通。新币投入市场，质量是可以保证的，而再次投入市场的回笼券则可能出现种种问题。中央银行需要对回笼货币进行清分处理，使之质量可靠，金额真伪可信。现金清分的概念根据业务需要随即应运而生，即是指对人民币现金进行面额和套别区分、真假币鉴别、数量统计，并按照人民银行颁布的钞票流通标准进行质量分类处理的过程。现金清分包括机械清分和手工清分。

机械清分是指通过自动化清分机具进行现金清分的处理过程。机械清分使用的自动化清分机具应符合人民银行制定的标准。各种清分机具的原理大同小异，首先把上机钞票一张一张地分开，然后由传送带送到沿途设置的各个传感器，不同的传感器有不同的功能，有的专门检验钞票的整洁度，有的专门检验残损度，有的专门检验钞票纸张的弹性，有的专门识别伪钞。由其对钞票进行识别，合格的通过并点好数量，每100张一把，而通不过的残钞被识别出来并销毁，假币找出来另行由工作人员鉴别和处理。

手工清分是指作为实现机械清分前的替代性措施，通过人工方式进行现金清分的处理过程。手工清分应当由清分机构组织专门人员，对尚未配置清分设备或不宜采用清分设备清分的现金进行清点处理。金融机构临柜人员对收入现金进行手工挑剔、鉴伪后付出的行为是办理业务的必要步骤，具有小额分散的性质，不属于手工清分范围。

二、河南省现金清分业务发展现状

河南省现金清分业务主要由中国人民银行郑州钞票处理中心和全省各商业银行现金清分中心承担。商业银行根据实际，选择集中式、分散式、混合式等模式来清分营业回收的现金；郑州钞票处理中心的清分具备了机械化、规模化、标准化、规范化的特点。在现行制度下，商业银行所有钱捆必须先清分、再入库，人民银行的清分实际上是二次清分。

三、存在的主要问题

（一）钞票处理中心标准化清分规模有限

目前，标准化的现金清分主要来自于人民银行钞票处理中心和配备大、中型清分机具的银行，但配备少且分散，无法形成规模效益。郑州钞票处理中心尽管近年来通过创新实行“双班制”，大幅度提高了清分效能，但清分量有限。2012年、2013年，郑州钞票处理中心清分现金金额分别仅占当年金融机构回笼量的25%、21.72%。

（二）商业银行对规模化清分积极性不高

现金清分投入大，且不产生直接收益，商业银行往往不愿投入大量的人力、物力。据调查，一台中型纸币清分机（德国）价格140万元/台，小型纸币清分机（德国）价格2万元，台。出于成本收益考虑，商业银行一般不愿意大量购置大、中型清分机，有限的小型设备分散在各地现金清分中心，无法形成规模化清分。据调查，河南省商业银行现金中心的清分场地面积最大的200平方米，13名专职清分员、8台中型清分机；最小的仅20平方米，配备3名专职清分员、1台清分机。60%的清分场地在40―80平方米，4-6个专职清分员，清分机4-6台。

（三）中小型清分机分散清分效率较低

当前，各商业银行清分现金多是依靠本系统大额统一采购的中小型清分机，品牌多达27个，清分能力、标准化程度和效率各异。为保证业务用钞，商业银行往往根据业务需要设置清分参数控制出钞质量，清分标准不统一。比如，对于现金回笼行，往往将参数设置高、清分质量好的钱款用于本行自助设备加钞，质量一般的用于上缴人民银行发行库或投向营业网点柜台，残损券上缴人民银行销毁。对于现金投放行，其从人民银行发行库提取的其他行已清分完整券，因标准不统一，不能直接用于本行自助设备加钞，还需要进行再次清分。

（四）营业网点对外支付未能金额清分

商业银行柜台现金收付业务量大，如果要全部集中清分，必须扩大现金准备，造成现金大量占压，这与商业银行现金库存最小化的盈利目标相背。因此，商业银行营业网点一般仅保留核定的铺底周转金，不配备专职清分人员，即使营业网点配有清分机，仅在ATM机加钞时，关闭一个临柜窗口，抽出前台人员清分配钞。此外，由于临柜人员工作量大，根本没有大块时间清分整点，造成收入现金对外支付未经清分现象比较普遍。

四、相关工作建议

（一）尽快转变理念，对现金清分实行“管作分离”

建议把中国人民银行分支行的具体现金清分职能分离出来，从兼有业务操作与管理，转变为专职业务监管者，进一步突出中央银行货币发行的监管地位。工作重点着力于清分管理制度、技术标准的制定和监管，通过对商业银行清分机具、人员配备、机具参数设定的管理，发挥钞票处理中心的专业评估作用。此外，尽快立法明确商业银行在经营人民币资产的同时，应作为钞票清分作业的主体，负有向公众提供高质量票币的义务。

（二）创新业务运行机制，探索推进社会化清分

从发达国家和我国部分省市社会化清分的实践证明，相对于商业银行自行清分，实行社会化外包清分更为经济。人民银行从管理和技术角度，尽快规范社会化清分的资质标准、机具配备、质量标准等，引导社会化清分业务有序发展。可先由银行探索牵头引入社会资本成立大型现金清分中心，为商业银行提供专业化、标准化的有偿清分服务，推动现金清分业务社会化的进程。在推进社会化清分过程中，注重整合和利用商业银行现行清分资源，探索有利于商业银行自行清分业务平稳过渡或退出的方式。

（三）整合商业银行现有清分力量，发挥规模化效应

在商业银行现金清分规模较大的地区，以自愿为原则，引导商业银行清分资源进行适当集中。可依托现金清分规模较大的回笼行共建合作清分中心，由投放行将现有的清分设备租赁给回笼行收取租金，回笼行则向投放行收取清点费。这可以有效整合区域现金清分力量，降低管理成本，提高清分效率；减少投放行清分成本；减少投放行和回笼行到人民银行支取现金的调运成本。回笼行还可以集聚财力购置大型清分设备，促进规模化发展，形成商业银行现金清分工作标准化、规模化发展的良性循环。

（四）扩大试点，为实现全额清分提供政策支持

充分利用代保管库制度，在承担钞票清分的商业银行和承包现金清分的外包公司设立代保管库，从政策上给予支持。将清分中心每天收入各商业银行的现金，全部记入代保管库未清分现金，并及时记入商业银行在人民银行开立的账户中，及时计息。待未清分现金全部完成清分后，再由人民银行将未清分现金转为已清分完整券和已清分损伤券入代保管库保管。这解决了商业银行因清分钞票占压资金问题，能够提高商业银行实行全额清分的积极性。

参考文献：