医药销售市场规划范文

导语：如何才能写好一篇医药销售市场规划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

[关键词]原料药；销售；技能；提升

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0023-02

1 销售技能的理论概述及原料药销售现状

1.1 概念探讨

自从菲利普·科特勒提出：销售是一种广泛的社会活动，其范围不应限定于一般商品之后，销售观念已普及到每个产业。对企业而言，销售是企业主要的价值创造活动；彼得·德鲁克认为销售目的在于彻底了解消费者，并寻求出适合他们的产品与服务，使这些产品与服务能自我销售，而使销售成为多余。还有学者指出，销售是组织在有利可图的条件下，集中努力于满足其顾客。销售技能强调市场销售运作的资源技能，包括品牌、销售、通路、服务等无形或有形的资源技能。运用销售技能，企业能推广并销售不同产品与服务以满足目标客层的需求及达成组织获利目标的技能。基本看来，销售技能是一个整合性过程，将整合性的知识、技能及公司资源应用在企业的销售相关需求上。它能让企业增加其产品与服务的价值并借由销售组合策略以符合市场的竞争需求。

1.2 销售现状

经过了20世纪90年代后期的辉煌，原料药行业现已基本进入成熟期。企业之间的竞争已经达到了白热化，企业之间实力相差不大。同时，受到各种传说以及与其他因素的诱惑，又不断有新的投资者满怀“淘金”梦想进入该行业。目前，我国原料药行业企业众多，而且规模不一，不同的企业会根据自身的特点制定不同的销售策略，良好的销售策略可以提升企业形象，提高企业利润。因此，本文将对企业原料药销售的技能提升进行分析。

2 构建原料药销售市场分析模式

在原料药销售市场分析模式中，应非常重视规划分析的重要，销售人员必须能够清楚的回答下列的问题。

一是市场评估及竞争性评估。市场评估包括：市场规模大小？成长趋动因子是什么？在各个渠道有何不同？这个市场的情况是成长、成熟或是衰退？竞争性评估包括：谁是这个市场的竞争者？未来呢？哪个产品是领导者？竞争者的市场占有率是成长或是衰退？竞争者在哪些渠道销售？市场环境是明星产品成长的驱动因子之一，明星产品是由其市场环境、销售活动、产品研发和上市的公司所共同组合而成。市场和竞争性评估提供对目标市场大层次的分析。一个完整的竞争性评估涵盖对现在与未来竞争者的深度分析，要用清楚的市场分析报告的方式呈现。

二是建立最适的品牌信息与销售团队，包括：品牌信息的理想策略是什么？正确的市场区隔可以引导在新产品上市各期间，各种正确的信息与决定。正确的市场区隔，锁定正确的客户，反映出真正的机会，采取正确的拜访频率，正确的信息传达，建立正确的销售团队组织，做正确的区域发展规划和人员培训以及正确的奖励计划。

三是促销规划与评价，这包括：什么样的活动组合对销售有最大的影响？促销活动能改变客户购买行为吗？哪些客户受促销活动的影响最大？促销活动有预期的财务绩效吗？促销费用根据市场规模大小、目标客户多少、竞争者促销费用、新竞争者上市的威胁及公司要在该治疗领域的企图而拟定。因此促销规划与评价提供了促销方法、所需经费及资源的分配。

四是绩效监测和绩效控制，包括：哪些是上市绩效监测的指标？哪些绩效量表是用来衡量产品的销售和财务目标？哪些信息是要分享整个组织的？产品的成长、渗透率、使用情况怎样？产品的表现与计划预期的差异为何？和竞争品比较又是怎样？有效的绩效监测和控制需要明确的绩效衡量指标，来使得整个组织得到及时的绩效结果以便采取适当的行动。这些监测和控制活动可以产生危机和应变计划以提供团队销售的重要方向。

3 强化原料药销售人员培训课程的科学性

3.1 不足之处

一是原料药销售人员的原料药专业销售培训课程设计形式与成效不一，这可归纳出两种形式：一种是企业的自主课程方案设计，其所形成的课程方案具有主体性，能够顾及到课程间的系统性与课程内容的联系性；另一种形式是企业课程设计依从性较高，也即以上级主管机关的期望与讲师提供的课程与时间来编排原料药专业教育课程方案，这样所产生的课程计划，无法注意到课程彼此间的先后次序，销售培训课程的内容也缺乏联系性，受训员工在培训期间无法有系统地了解全盘培训内容，造成所学习到的专业知识为片段的，无法完整获得原料药销售专业技能所需具备的基本专业知识，以致学习迁移效果不佳。二是销售培训规划人员缺乏完整设计理念及专业性。以原料药销售培训课程设计理念而言，原料药销售人员销售培训课程内容的形成，则是由企业凭借其理念来规划，而销售培训规划人员对于课程设计的理念，会影响其所规划的课程方案品质，也就间接地影响到整个销售培训结果的成效。

3.2 完善措施

一是正视原料药销售培训课程标准建构，对于销售人员专业技能养成的重要性。原料药销售人员的在职销售培训一直被诟病为无系统性与无组织性，归根结底就是缺乏一套课程实施标准，以致原料药企业的培训规划人员各凭本事地规划销售培训课程，造成销售培训效果不佳、不符实际工作所需的现象。要解决此问题，应就原料药销售人员辅导原料药所需的工作任务，进行任务内容分析，分析的结果经过产、官、研界联合审查认可后，再据以建构课程标准。有课程标准作为销售培训的实施依据，原料药销售人员才能有系统地获得完整知识，对于辅导工作也才能更加得心应手发挥其工作热忱。

二是原料药专业销售培训过于偏重经营管理层面的课程，应该有加强原料药销售技能的销售培训课程。从原料药销售培训课程内容的演变发现，企业的规划一直偏重于经营管理技能的养成，而忽略了销售观念与态度的重要性。原料药销售培训的重点为生产性的技术技能的提升，在当前市场情景中也应特别重视销售服务技能在原料药中应有的重要性。这也是今后原料药销售人员的培训课程规划时应该要重视的方向。

三是应将培训规划人员视为整个原料药销售培训制度的一部分，提升其课程设计的专业技能。一个成功而有效的销售培训计划来自于有效能的培训规划人员，因为培训规划人员的工作是要施与受训对象以进修教育，那他/她本身也必须是一个终身学习者，随时进修专业知识，以提升自己的专业课程设计规划技能。因为培训规划人员的素质会影响方案规划的成效，所以，原料药企业应将培训规划人员视为整个销售培训体系的一部分，对培训规划人员也需要进行相关专业的培训，以加强课程设计的专业技能。

四是同时培训医药知识水平与销售所需技能。其中医药知识包括：①专业知识，即需具备化工、营销、企管等方面的专业知识。具有谈判技巧，熟悉药品销售渠道，掌握终端促销的方法，具有市场及区域管理经验。熟悉与销售管理直接相关GMP文件，熟悉销售药品管理法规。②政策法规知识，即需熟悉国家有关医药企业劳动保护、卫生、安全、环保法律法规、国家标准及行业标准。③熟悉制剂产品相关药学知识。销售技能包括：①能力与技能，需具备优秀的管理协调能力，良好的组织计划和分析判断能力，较强的书面表达能力，熟练使用计算机，能够运用妥协、双赢、倾听等技巧解决工作中的矛盾。②沟通能力，需能够与各部门负责人保持畅通的联系并及时就有关问题进行沟通。③应变能力，需能够根据工作的变动及时调整工作计划保证目标的实现。

4 选择合适的销售渠道模式

根据对原料药行业的了解，以及结合我国原料药行业的自身特点，本文认为我国原料药企业的销售策略可结合自身企业特点，选择如下的四种渠道模式。

一是全国或区域制。企业根据自己产品适应的消费群体以及消费区域，制订出一套切合市场现实的产品市场计划与招商方案，在全国或者某一地区寻找合适的产品结构或个人。全国市场分成若干个区域开展招商活动，每个区域选择一家总经销商，利用区域总经销商在当地市场的分销能力与终端促销能力来拓展市场并开展产品销售工作。这种销售模式是一种“金字塔”式的经营模式，便于管理，而且同时能使自己的产品辐射范围比较大。

二是通过全国医药原料药交易会。交易会为全国生产原药、中间体、药厂、商业经营公司等提供一个交通的场所和交易平台，对原料药的销售起到了很大的促进作用。原料药企业可以利用这种交易会宣传自己的产品，同时大多数的中间体企业都会出现在这种交易会，方便企业之间进行横向交流，实现利弊互补。

三是生产企业组建自己的销售队伍模式。原料药企业成立自己完善健全的销售队伍，利用自己专业而完善的销售队伍开发市场，这种销售模式的优点是终端开拓能力强，主动控制性好，但缺点也同样明显，这种销售模式成本较高，经营费用大。中间体企业生产规模比较大，产品比较多的情况下可以选择这种销售模式。

四是专业推广公司模式。原先多为独立注册的科技开发公司、咨询公司等，虽然没有许可证，但控制了一定数量的终端，可通过中间人协议方式进行合作，很多新办民营原料药企业通过与之合作取得了不俗业绩，是一条不可忽视的通路。随着医药市场的改制，很多原料药企业拥有自己独立的商业公司，操作逐步正规。采用这种销售模式，中间体企业只需要付给商业公司一定的佣金，这样可以降低公司风险与费用。

参考文献：

篇2

湖南拥有众多茶叶生茶、销售企业，整个行业呈现出一片繁华之势，然而在这样的大繁荣之下却未形成能驰骋于全国市场的湘茶品牌，即便纵观全国也居然没有一个品牌的营销额能与洋茶“立顿”抗衡，我们不禁要问这是为什么？湖南茶企的品牌之路到底缺失了什么？湖南茶企该如何运作自己品牌市场？

经过对湖南茶叶市场的研究，我发现几个尤为突出的问题：

长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上：1990年全国名茶评比会上，湖南省的“东山秀峰”和“洞庭春”两个品牌，分别获得102.54分和102.33分的高分，可时至今日这种品牌优势却已遗失殆尽，老品牌的无形资产没有继承下来，新品牌也没有打出去。同时，品牌积累的缺失导致湖南茶叶市场的萎缩，尤其是精品茶市场的萎缩。目前长沙市茶市场中本省茶所占份额仅为50％左右，有将近一半的茶是从国外及国内的云南、湖北、广东、福建、浙江、江苏等地方运来的，其中最多的是广东和福建两省。

营销模式缺乏创新：我们先来看一些成功案例：脑白金将保健品作为礼品推广使其成功；好记星首创用医药保健品的营销模式包装ELP产品取得成功；益生康健采用沃尔玛模式销售保健品快速取得成功；王老吉改变产品定位及渠道策略使其快速取得成功；日本服装零售商优衣库（Uniqlo）采用高档品牌的沃尔玛模式使其快速成为最成功的时尚品牌。从这些案例中我们不难发现近几年在常规行业中市场份额迅速增长的新品牌无一例外的是靠营销模式取胜，今天越来越多的营销专家、学者、企业主都开始关注企业在营销模式上的创新。就湖南而言，我相信所有茶企都明白市场战略、产品规划及品牌建设的重要性，但在实际运作中却还是沿用中国茶叶的“慢销”方式。通过和一些茶企老板的交流中发现大部分茶企老板们意识到营销模式创新的重要性，但是真正实施起来却缺乏“变法”信心与决心。

大浪淘沙 弱肉强食：纵观湖南茶业营销的创新不仅远远地落后于日本及欧美等一些发达国家和地区，甚至也被广东、福建等沿海省市抛之脑后，且距离有越拉越大的迹象。这种差距导致湖南本土茶叶品牌实力越来越难以招架来自外围品牌的进攻，我相信对于日趋激烈的茶叶市场而言，永远不会允许“占着茅坑不拉屎”的现象发生。英国“立顿”、日本“三得利”等国际知名品牌的进驻，不仅让很多中国人改变了饮茶习惯，更多是抢占了中国茶叶市场份额。加之浙江龙井、福建岩茶、广东铁观音的大举进入，湖南本土茶企已明显感到“大举入侵”的竞争压力。

重品质 轻品牌：在和茶企老板交流之中我无一例外的发现几乎每个老总都很关注自己产品的质量、口感，甚至认为只要口感好市场一定没问题，我认为注重产品品质是一个企业的社会责任，这是无可厚非的，但把注意力全部放在这上面未免有些偏差，很多茶企老板本身是搞技术出身，这样的经历难免将自己的茶企带入误区。说句不好听的，其实消费者真正懂茶的又有多少？拿普洱来说，有几个能一下品出是五年还是十年的？相信立顿的口感、品质一定被我们这些爱国人士所不屑，但偏偏其巨大的市场销售额却让所有茶企老板们羡慕不已。

茶叶销售市场缺乏规范：除受到种植及制作工艺等因素的影响外，由于茶叶市场本身比较混乱，也无价格与品质方面的统一标准，所有茶商都明白其中深浅。这种不规范致使消费者变为直接受害者。其次，处于产业链终端的销售市场也显得疲软与松散，成为最为脆弱的“软肋”。茶业市场规模小、分布杂，无法适应整个产业发展的需要，很大程度的制约了湖南茶业的产业化与现代化的发展步伐。第三，一些小型、零散的茶业交易市场一哄而上，缺乏长远规划，只想短期牟利。茶商进场后，成本过高，利润空间被大幅削减，为保证利润从而采取不诚信经营。

以上是我所了解到的关于湖南茶企及茶叶市场的不足之处，可能还存在偏差，这些问题的出现关乎每一个茶企的长远发展，要解决它们需要所有茶企共同努力。由于本文将重点讨论企业品牌营销的破局之道，所以接下来就此话题将与大家分享一些陋见。

我们卖茶文化，还是卖商品？众所周知，企业的目的在于盈利，创造更多的社会价值。茶叶在中国几千年的历史已经形成了其特有的文化内涵，饮茶成为国人必不可少的生活习惯之一。有数据显示中国人均年茶叶消费0.36公斤，将这个数据乘以13亿，巨大的市场容量可想而知。但我们却发现这样的现象，虽然茶叶拥有如此庞大的消费市场，但在中国茶叶却是典型的“慢销”行业。究其原因不难发现一方面是由于中国茶叶的种类太多，每个种类都拥有庞大的子品类体系，这样就造成了市场参与者众多、绝大部分企业只能分取一小块蛋糕的局面；另一方面是多数茶企陷入传统文化泥沼，缺乏创新。很多茶企都标榜自己是在卖文化、卖传统，这一点我不否认，但是卖文化意味着高附加价值，伴随而来的是单品利润高，总体销售量小的状况。正当我们忙着卖文化的时候，国外的快销茶跑进来了，一下子占据了很大的市场份额。等我们回过神来开始郁闷了，他“立顿”有什么文化可言？可为什么偏偏这种没文化、没口感的东西居然比我们卖的还好？甚至还是在自己家里卖!

我认为追求文化包装并非错误，茶企经营的是商品，要的是销售业绩，文化只是茶叶经营和传播的一个支撑点，不是全部，并非在茶叶上加上文化，就能形成大规模的销售业绩，就能带来大规模的利润。当大家都一味的搞文化时，你是不是可以将目光转向其他方面进行突破？我们常说要走差异化道路，其实真正的差异化不是指外包装，而是你的产品比别人的产品更能开拓市场，更能迎合消费者。比如做黑茶的能否想办法建立标准化，在消费者中快速形成普及；又或是创新一种新的、更适合消费者饮茶习惯的新产品形态来呢？小平同志说：“不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫”。不管我们产品有没有老祖宗留下的元素，只要消费者乐于接受就是好东西。我们的目的在于盈利，消费者需要什么我们就提供什么，甚至我们提供的产品能刺激消费者的消费兴趣或习惯，这样我们才真正被称之为“商人”！同时，也只有这样我们湖南才真正能树起一两个大品牌来。

立顿与红岁带给我们什么启示？我们都知道，立顿的成功无外乎两个因素：渠道与标准化。立顿改变了很多中国人的饮茶方式，将传统变为时尚，这无疑是一种质的变化，当其他茶企还在耕耘自己门前一亩三分地的时候，立顿早已开始琢磨横着做市场让所有中国人都能接受一种标准口味；当别的茶企正在乐此不彼的包装文化、弘扬传统时，立顿在想怎么让消费者更快速、便捷、卫生的饮茶；当别的茶企还在享受“慢销”的乐趣时，立顿在想如何利用快销渠道大量铺货；当别的茶企较尽脑汁想打造一种茶品时，立顿已经开发出多种适合不同消费者需求的产品出来。如果说传统茶叶抓住了30岁以上的消费者的话，那么立顿牢牢锁定的是年轻消费群体。对于30岁以上的消费者而言，对茶叶的选择更为理性，多数都已形成自己的口感喜好，并且市场上琳琅满目的茶叶为这部分消费者提供了广泛的选择空间。而对于年轻消费群体而言，他们不仅喜欢时尚便捷的饮茶方式，更喜欢那种小资式的生活态度，何况对于他们而言可供选择的恐怕只有立顿等少数品牌了。

如果说立顿是国外茶叶品牌打入国内市场的代表，那么我认为红岁则是国内茶叶品牌打入国际市场的代表之作。红岁是我所熟知的另一个大品牌，它是中国高端红茶的代表品牌，小小一盒红岁在国际市场的售价约在1000美元左右，其单品的年收入在5亿元。这个数量是国内多数茶企老板想都不敢想的。

为确保红岁茶拥有真正的国际品质，他们用3年多时间研究西方人的口味，饮茶习惯等，并严格按照世界知名品牌在品质、包装、价格、品牌运作、营销机制等方面打造着红岁。红岁自创立品牌之初其定位就非常清晰的瞄准国际高端市场，在渠道选择、品牌塑造与推广上都紧跟其最初的定位，一气呵成。可以说红岁的成功是在于对品牌的精准定位与执行使它占领了高端红茶的蓝海市场，也可以说红岁是走了一条别人看起来是“胆大妄为”的差异化道路，但谁也想不到小小一盒红茶居然成就了一个如此巨大的民族品牌。

通过立顿和红岁分别讲述了两种商业模式，而这两种不同的模式都缔造出了各自的品牌帝国。引用蜥蜴团队长官的话：“当我们无法超越时，就要学会区隔”。我相信无论哪个行业，蓝海市场永远存在，但商业模式与营销策略的理性差异化才是市场成功的秘诀！

湖南茶企的成长之路也许还有很长，但随着市场竞争的日益激烈，对我们广大湘籍茶企营销能力的考验也越来越严峻。所谓先立成王，后立则亡的道理也正在此。对于湖南茶企的突围之道个人有以下建议，同时衷心希望湖南能出现一些让湘人引以为豪的大品牌。

1. 寻求新的商业模式，行业蓝海市场；

2. 明确目标市场，科学规划产品；

3. 建立标准化；

4. 产品包装差异化、多元化；

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关键词：市场营销；保险公司；财产保险

一、引言

目前，我国正向市场经济体制迈进。发展市场经济，就要求各行业注重以市场营销理论为指导，进行营销管理。财产保险一直是保险业务的主要组成部分， ，市场营销是基层的保险机构主要的业务活动。市场营销管理指导市场经济发展的方向。如何解决保险机构面临的问题和机遇，根据本地市场的实际情况，构建合理的营销策略，促进我国财产保险业务的发展，深化财产保险市场管理体制的创新，增强财产保险公司的实力，都十分迫切。在保险业中，尤其是财产保险业中全面引入营销策略，十分必要。所以，研究适应市场发展的营销策略，促进市场竞争的规范有序 ，势在必行，具备较强的实践意义。

二、太平洋保险公司财产保险业务营销策略存在问题

（一）调研预测薄弱，市场定位欠缺

现代营销的基础是建立在市场调研和预测之上的 ，而营销的关键是对于销售市场的有效定位。如果管理者企业本身的经营理念不够开放，方式较为单一，将会大大制约市自身的发展，做出失误的决策。分业经营以来，支公司由于受到业绩考核的压力，不仅未增加相关人力及资金，由于内部撤并调研机构，减少调研人员，市场调研工作基本处于停滞状态，对于市场的总结基本依靠市场人员零散的口头反馈，导致该项工作进展十分缓慢。受此影响，支公司相关联的市场资源的细致分工、方向性市场的选择、对公司进行产品研发建议等活动便无法顺利实施，由此，市场本身的定位更是无稽之谈。现阶段，在财险市场上，与支公司竞争的的诸多公司，对于其公司本身的发展及产品的前景，几乎都没有给予准确的定位。天河支公司现在出现的简单模仿与相互低水平竞争的局面，表明了其基本没有自身明显的经营特色，细分的市场的工作有待于进一步深化。

（二）销售渠道过于单一，对市场的挖掘潜力不大

国内恢复财险业务后，大多数保险公司的经营模式比较滞后，习惯于旧时的依靠公司外勤拓展业务，销售方式则以兼业等简单的形式。缺乏系统完善的营销体系。天河支公司也基本属于此情况，对传统的营销渠道依赖性过强，而且一直保持这样的模式，没有去寻求新的变化；在业务恢复前期，这种方式曾经在企业的发展中发挥过及其重要的作用，推动了生产的发展。在竞争激烈的财产保险市场发展迅速的今天，这种方式已不再适应时代经济发展的需要，财产保险公司的业务拓展需要寻找新的拓展途径，以提高公众财产保险意识及财产保险商品的销售量。

（三）服务机制有待进一步细化和提升

长期以来，公司对财产保险服务已经是习惯性忽视，而主要的精力放在销售保险产品和理赔服务方面，导致保险公司日常基本性的服务丧失，也显示了服务机构及相关制度建设具有一定的滞后性。近年来，虽然公司推行”三个中心”的全方位发展建设，增添了许多技术设施和人力资源，并且开通全天市民服务专线，开发出一些延伸服务项目，受到了社会的广泛好评。可总体而言，公司的服务体系的建设与服务品质的提升等，仍与国外财产保险客户及不断增长的社会需求差之甚远。在员工中还没有普及”一切为了顾客的满意”的敬业精神，使良好的服务理念贯穿于公司服务活动的全过程，函待落实。

（四）创新能力不够，对市场变化反应速度不快，服务水平不高

由于较低的人员素质和保守落后的观念，一直制约着支公司长期以来的发展。公司虽然具有一定严格的规范制度，公司上下能够严格部署开展相应的工作，也曾经取得了一定成效。可是内部人员并没有发挥主动性，以积极的市场参与者的身份，去思考公司的部署与区域内市场的结合，既能够实现公司经济增长，满足自身的利益需要，又能体现出支公司自身优势，促进创新，能够迅速地做出对市场的变化的反应。所以，传统的固定化的经营模式，直接导致支公司而没有主动挖掘客户需求，而且营销人员思维长期处于局限之中，往往是被动的为客户提供服务、提品，服务水平离满足客户深层次需求有较大的距离。

三、太平洋保险公司营销策略的制定及实施

（一）差异化的市场定位

公司应采取的差异化策略，市场需求必须放在首位。具体是指应该通过包括险种差异、服务差异、人员差异、形象差异等。公司不单单是依靠内部的的优势，如：众多业务员的广泛的人脉资源，尤为重要的是以符合市场规律的方法 ，以先进的营销技术，良好的服务，在已发掘的客户群里，建立自己的相对竞争优势。。

当然，也并非意味支公司仅仅局限于重点客户的业务。对于区域内所有目标客户，差异化的市场定位也可以体现在针对不同的企业，采取不同的营销策略：例如，以讲信誉和提高服务质量赢得个人客户、民营企业；并进一步以良好的服务承诺及售后服务，拓宽国有企业市场：以提供便利的投保服务及优质的服务进一步开拓集体企业；以加强沟通，招聘与政府关系良好的业务人员，维护和开拓政府部门业务。

（二）以客户为导向的营销策略及实施

以顾客为导向的组合营销策略，就是根据4Ps营销理论与4Cs理论的结合，支公司应该以客户为重心，强调与客户的沟通，把4Ps因素，即产品（Product ）、价格（Price ）、渠道（Place ）、促销（Promotion组合起来，制定营销策略，满足不同客户群的需要。

支公司采取的组合营销策略应该充分发挥优势，抓住有利的市场机遇，但是也应该克服天河支公司的不足。具体讲，支公司差异化的市场定位策略应该是以个人、民营企业等为重点客户群，重点满足他们对公司产品、服务的需求，同时也开发政府部门客户。对于差异化的市场和客户群，应采取不同的组合营销策略，以实现产品的销售。

渠道（ Place ）、促销（Promotion ）是公司的重点工作方式。为适应激烈的市场竞争，太平洋保险公司营需要加大自身的发展，首先须做好宣传，然后建设营销渠道。市场上不断有新的营销渠道出现，所以公司必须采用多样化的营销方式，以获取不同的效果。而这就要求公司的管理层必须保持对当前市场的足够的意识，实现多种销售方式并存的销售渠道，以最大程度突破目前销售的单一模式。在销售产品的同时，公司要保证加强服务的质量，为客户提供合理周到的售后服务， 这也有利于提高保险公司的核心竞争力。同时，服务质量的提高和不断创新可以增加公司的美誉度，为公司拓展新的产品品种提供良好的基础。

（三）对于太平洋公司实施客户建设的建议――建立有特色的服务机制

要根据太平洋公司的网点分布广泛，拥有大量的客户群、不断增长的信誉度等现状和发展方向，借助便利的信息技术，首先做好客户关系的整体规划。是建立特色服务机制的前提是拥有良好的客户关系基础。全面实施客户关系管理及相应的业务关系重组、业务调整，规范提升信息技术等进行全面规划，把太平洋公司本身独特的竞争优势转化为健全的服务优势，培养”人有我优，人忧我新，人新我全”的公司主要竞争能力，这就是特色服务机制，致力于做到”客户至上，效率第一”。

其次要工作人员深入市场调查，以明白不同客户的切身需求，用信息技术收集存储客户信息。可以把客户信息细致分类管理，建立的客户电子信息存储库，，为不同客户群的进一步挖掘

做好成分的实施基础。公司还要加强自身的创利能力，从客户的需求出发，制定公司今后各种险种的研发、相应的营销和特色服务的策略，以确保客户满意度。一方面可充分利用公司在自身规模、推广品牌，通讯设施等领域的硬件优势，加强与有关单位的合作，全面整合服务资源，并进行优化管理，大力发展特色服务机制。例如：整合汽车生产商、4S店的服务资源，增加紧急救援服务，发展形式多样的VIP会员服务等；另一方面，不断了解客户需求价值的增长变化，保持定期与客户的双向沟通，如：电话、茶话交流会、会员日等多种形式，与客户建立连续沟通关系。在维系老客户的同时，着力发展识别新客户、细分消费市场和开发特色产品等战略项目，赢得公司的长久发展。

再次，选择优秀的客户经理，加强管理。对于公司众多的人才，择优选拔，建立一只高素质高能力的客户服务队伍，是维系与客户管理的重要桥梁。对于业务，采取市场细分原则，责任到每个负责人。并定期加强对员工的考核，坚持工作原则，惩罚分明，提高员工工作的积极性。

然后，调整公司传统的运营模式，加强各部门之间的互通交流。太平洋保险公司部门分类细致，但也会造成各部门之间的隔阂。因而，通过组织结构调整和部门优化，剔除对客户无价值的流程，打造一个灵活多变的业务团队，才能确做到提升以提升客户满意度为首，提升企业的业务效率。

（四）加大技术投资，积极进行新产品开发

针对本地中小企业、个人客户群在经济发展中，不断涌现出来的新风险、新需求，太平洋保险公司在行业中各种优势均处领先地位，因而提出开发新产品的建议。一方面注重个人保险产品的开发。伴随国民经济的快速发展，相应的本地市场客户群在不断拓展，个人财富不断，因而在财产安全及个人社会责任的保障市场对保障财富的需求也在上升。如在不断普及的家庭财产保险市场份额，在保险制度健全的国家，其比例已超出80%，但在我们本地市场份额不足10%。太平洋保险公司可以借助先进的信息存储和处理系统，更有效地加强与客户的沟通和管理，管理人员可以花费大量的时间拜访客户；通过各种活动和客户进行交流。加强对客户市场细分程度，做到”以市场为导向，以客户为中心”因地制宜地开展业务。太平洋公司还可以借助信息技术的支持，开发网络保险业务系统，方便客户办理业务，并吸引新的客户的加入。

二是大力改革，为满足客户不断增长的消费需求，企业着力推出特色保险产品，如增加各种职业责任保险和信用保证保险，更多地保障客户的利益。当今社会经济发展迅速，我国法律制度建设日益完善，广大民众的维权意识也日益高涨，社会上各种维权成功的案例已层出不穷。而个人信用消费制度广泛施行以来，使大量企业、个人或集体都承担着各种责任和信用保险的风险性提高。而我国现存保险市场仍不够健全，比较缺乏相关的职业责任和信用保险产品，这些险种在我国市场，存在着很大的发展空间。

四、总结

目前，我国正向市场经济体制迈进，发展市场经济就要求各行业注重以市场营销理论为指导进行营销管理。财产保险业作为市场经济的重要组成部分，开展经营活动，离不开市场营销管理。营销策略在我国的运用处于初级阶段，随着市场经济的建立和发展，以”生产”、”产品”为中心的营销思想，难以适应变化复杂的外部环境。在保险业中，尤其是财产保险业中全面引入营销策略十分必要。因此，研究营销策略，对加快财产保险业务发展，深化管理体制创新，提高经济效益，增强财产保险公司实力都具有深远的意义。

参考文献：

[1] 白冬虎.试论我国保险的网络营销[J].山西财经大学学报.2011（S2）

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[3] 沈南宁.我国金融保险业的共享服务建设――构建以客户为中心的共享服务平台[J].中央财经大学学报. 2011（12）

[4] 张环宇.传统保险营销和保险网络营销的结合[J].企业家天地下半月刊（理论版）.2009（01）

[5] 本刊记者.车险还可以这样买[J].商周刊.2010（17）

[6] 胡赛，计琳.财产保险公司车险客户满意度研究[J].浙江金融.2010（09）

[7] 万妍.电销车险服务提速[J].商周刊.2010（22）

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仅仅因分美中国移动一小块飞信业务，就成就了神州泰岳在创业板的奇迹：一级市场超募12亿元，上市首日即成为两只百元股之一。今年11月，从创业板首批企业上市开始，以创新和技术为利器的新兴型企业，得到了资本市场的追捧，很多传统企业望尘莫及。

与嗅觉灵敏的资本对创新型领域产生偏爱的同时，我们看到，中国最高决策层也在寻求中国经济发展新动力方面有了明确的思路，一场可以称之为改变经济增长方式的革命悄然拉开了序幕，中央把这场革命的主角命名为“战略性新兴产业”。

今年9月，在国务院新兴战略性产业座谈会上，总理提到：“面对全球新一轮科技革命的挑战，中国完全有能力在若干关系长远发展的领域抢占经济科技制高点，使国民经济和企业发展走上创新驱动、内生增长的轨道。

11月的首都科技界大会，温总理更是明确表示：战略性新兴产业必须掌握关键核心技术，具有市场需求前景，具备资源能耗低、带动系数大、就业机会多、综合效益好的特征。而新能源、节能环保、电动汽车、新材料、新医药、生物育种和信息产业等七大产业的最终人选，其科学依据有三条：一是产品要稳定并有发展前景的市场需求；二是要有良好的经济技术效益；三是要能带动一批产业的兴起。

岁末年初，正值各地谋划2010年发展之时，“新兴产业”注定要进入地方政府的视野。而在科技与创新领域具有领先优势的北京，理应将更多关注的目光投向新兴产业，在这个领域做出大文章。

杀手锏：科技与创新

“我们是做物联网的”。

“物联网是什么?”对于这个问题，北京北科驿唐科技有限公司总经理刘昕已经解释过无数次了。在刘昕看来，物联网离我们很近：就是通过在物体上植入各种微型感应芯片使其智能化，然后借助无线网络实现人和物体的“对话”，物体和物体之间的“交流”。这些东西可以是手表、钥匙，也可以是汽车、楼房，日常生活中的任何物品在刘昕眼里都可以变得“有感觉，有思想。”通过微型感应芯片，人们可以获取物体的信息、状态、位置等各种内容，然后通过网络传递这些信息。

刘昕描述的这样一幅智能图景，被认为是世界下一次信息技术浪潮和新经济引擎!在中国，物联网作为“十一五”规划未列的黑马产业也备受瞩目。据业内人士统计，物联网行业在未来3到5年间市场规模可达3000亿元!美国权威咨询机构Forrester预测，到2020年，世界上物物互联的业务，跟人与人通信的业务相比，将达到30比1，这是一个万亿级的通信业务。而刘昕告诉记者，物联网的发展对其他产业的带动效应也是巨大的，比如它还能带动通信、软件、计算机、新媒体、新广告等的发展。

“我们是凭借技术优势立足市场的。”刘昕的公司成立仅仅4年，却已经拥有4项专利和十几个软件版权，技术出口美国、澳洲，主要进行自动售货机和室内环境监测。截至到记者采访，公司人均年产值50万元，“最大的投入是研发，基本投入是总收入的20％左右。”

与物联网缘于无线通信新技术产业化不同的是，永港伟方(北京)有限公司立足于用高新技术改造传统产业，从而自立门派，成为环保人造板改性最大的技术服务商和产品提供商。自成立以来的5年时间里，注册资金从最初的50万元增加到4160万元，年复合增长率达到40％，并在中关村建起了1000平米的研发中心。

国务院发展研究中心技术经济部研究员郭励宏认为，北京高新技术产业发展应该重在解决一些机制问题，比如北京可以尝试筹备针对中小企业的私募股票交易市场和共性技术平台建设

同样是凭借技术优势，永港伟方的销售额逐年上升，公司董事长雷得定告诉记者，预计2009年公司收入接近9000万元，公司人均年产值150万元，人均纳税15万元!

在垃圾分类回收这条道路上，杨朝晖显得很有耐心。她的公司――北京绿色领域科技发展有限公司所做的是垃圾有偿回收设备，这是一个新产业，因此，当2008年第一次出现在“北京节能环保展”时，公司的“饮料罐瓶有偿回收机”在很多人眼里是一件新鲜有趣的事情。

在人们认为是公益或贴钱的垃圾分类回收，杨朝晖却认为是一座“富矿”。“我们锁定的是与民生相关、微观环保经济，追逐的也是长期利益。”在她看来，环保必然是与公益、民生相关的，就像她对记者所说的那样：只有当合作伙伴能够赚钱了，自己的事业也才能做大。”由于投资70％-80％都投入到研发中，2007年成立后接近一年半时间，公司几乎都在亏损，到了2008年末，公司仅有二三十万的销售额，可是接近2009岁末，公司的销售额已近200万，也从原来的三个创始人发展成为12个人的公司。

“把垃圾当作一个产业，这个产业是能赚钱的。”

三个案例，主要表达了当下中国产业变局时刻，新兴产业的三种类型：一是由新技术引发的新产业，如信息产业；二是高新技术对传统产业的改造使传统产业进发新的活力和生机，如新材料、新医药等；三是在应对气候变化和节能环保成为世界共识基础上产生的对新兴产业的需求，如节能环保、新能源等。但是，这三个案例或者说三种探索，都还只是新兴产业的过渡形态，最终结果尚未呈现。

过去30年，中国产品能打开国际市场，原因就在价格。问题是，低成本还能维持多久?过去三四年，北京保姆的工资几乎增加了一倍；这样的趋势，本来符合经济发展的规律。但随着人工成本的上升，我们企业的竞争力如何维持?这就需要创新，生产更高附加值的产品。

从历史上看，一个国家崛起时，一定会伴随着革命性的技术、产业的出现，比如英国的蒸汽机和纺织业，德国的化学工业，美国的汽车、电子通讯、IT业，这些当时的新兴产业改变了经济格局，从而改变了世界。历史也同样表明，在危机中善于抓住机遇的国家，往往会率先复苏并占据新一轮发展的制高点；而下一轮经济的爆发点和制高点，也一如历史一样会在新兴产业中产生。当前，全球正处于新一轮科技革命的前夜。发达国家一面呼吁联手应对危机，一面悄悄为实现科技突破和培育新兴产业而谋篇布局。历史上，我们曾错失过科技革命的机遇，这一次再也不能坐失良机，否则今后在新兴产业上只能“跑龙套”。

什么是新兴产业?根据我们的调查研究，《投资北京》对“北京战略性新兴产业”有这样一个理解：以创新为发展动力，并在今后几年对国计民生有着重大影响、对国民经济发

展起着关键性作用的产业。此类产业具有资金密集、技术密集、创新密集的特点，往往体现在生产率随着技术创新快速提升，而在产出规模上依然具有规模效益递增的特性。这类企业越处在创新前沿，就越具有竞争优势。而抢占新兴产业的制高点两个关键词就是：科技与创新。

选择：科技立市之路

“联想生产的一台电脑等于英特尔的硬件加微软的软件。”曾经，柳传志的这句话代表了中国高技术产业发展的普遍状态。这些年来，伴随着产业结构的全面调整，服务业与高技术产业、不同高技术产业之间的互相分化与融合，催生出新的业态，如数字音视频、清洁技术等。

国务院发展研究中心技术经济研究邦研究员郭励宏认为，北京是最合适发展科技产业的城市之一，它在新兴产业方面的潜力并未完全显现。

数据显示，从2001年之后，北京的房地产业占GDP比重每年都超过50％。随着金融危机的到来和新经济的勃发，很显然，这种地产依托型经济不能支撑北京经济发展之重、之久，北京需要寻求新的经济增长引擎，以获取城市经济发展持久的核心力。

“北京在科技、信息、人才方面的独有优势，为新兴产业提供了很好的发展环境；这些年，北京的新兴产业发展走在了全国前列，科技产业将会在北京的发展中扮演越来越重要的角色。”

2009年，北京市科协曾经对代表北京乃至中国新兴产业发展最高水平的中关村新兴产业发展做了一个调研，涉及互联网信息产业、数字音频视频、空间信息服务、研发设计服务、资源再生利用和高效节能等产业。结果显示：新兴产业以其高知识、高技术密集等特性占据了产业链的高端和关键环节，并在技术创新、产业业态创新等方面表现出强大的竞争力，成为中关村新增长点和提升自主创新能力的关键所在。

北京民营科技实业家协会会长王小兰告诉记者，从创新研发投入来看，2007年园区新兴产业R&D支出占园区R&D总支出的42.7％。当前，中关村空间信息服务、新能源环保等新兴领域已具备较强的研发创新能力，在市场选择的情况下，北京形成了一批在具有自主知识产权、在国内外技术领先、市场领先的产品和企业，在增强园区自主创新能力的同时，成为引领行业创新发展的重要推动力量。

数据显示：2007年中关村新兴产业企业数达7320家，占园区企业总数的34.8％；总收入达2738.8亿元，同比增长21.3％；实现利润230.2亿元，实缴税费128.9亿元。从未来发展趋势上看，随着国家节能减排等工程的实施，其巨大需求必将对中关村新能源环保等新兴产业产生积极带动；从长期发展看，新兴产业增长的势头将会增大，其在园区总收入中的比重也将逐步提升。

以节能环保业为例。王小兰表示，中关村聚集了我国节能环保、新能源领域科技资源的四分之一，诞生了一大批国内外领先的节能环保新技术、新产品，如光伏并网技术、薄膜太阳能电池技术、膜生物反应器及透水砖与雨水收集系统等，这些企业还积极参与、引领国家及地方标准体系的建设。清华阳光、神雾热能、碧水源等一批知名企业以其强大的创新研发实力、卓越的竞争力，成为各自专业领域的龙头和标杆，引领着各自专业领域的技术和市场发展方向，对我国新兴产业发展产生着重要影响。

记者发现，除了得天独厚的科技和人才优势，北京还孕育了发展新兴产业的巨大市场空间。比如，北京的新能源汽车、水处理产业、可再生能源产业和垃圾处理产业都是在巨大市场需求的刺激下产生并蓬勃发展起来的。

早在去年，北京市就已经开始大力发展新能源汽车，以北汽福田的新能源制造基地为依托，成立“北京市新能源汽车产业联盟”。福田汽车签下800辆混合动力客车的大单，让很多新能源汽车产业链相关企业看到了巨大的市场潜力。

为了发展新能源汽车，北京市相关政府部门未雨绸缪，早在十几年前，就引进、培育了一批新能源汽车零部件企业，现在初步形成了一条相对完整的产业链，目前，北京部分企业在新能源汽车相关领域正在紧迫全球先进水平，甚至有的领域还走在前列；另一方面，北京汽车的自主品牌开始出现从做量到做精的转型，而且阵容还在壮大。比如前不久北京现代就将自己的新能源汽车定位为出租车市场。这些迹象都表明，中国已不再仅仅是一个全球最大的汽车销售市场之一。

北京缺水。因此，在北京水产业的发展中，节水保水的特征尤为明显：围绕北京人均水量仅为世界三分之一，一些企业很早就在如何提高北京地下水、节水保水上下功夫。碧水源最早就是在北京污水处理与资源化开始研发的，现在不仅是中国污水资源化的开拓者和领先者，其膜生物反应器(MBR)成套设备制造和技术研发能力处于国内第一、世界前三的水平，在与西门子、GE等巨头的交锋中屡屡获胜，其污水处理项目已经走出北京，走向全国。

垃圾处理也是如此。当北京垃圾处理还处于政府投入行为时，一些企业就瞄准了垃圾产业化这个大市场，且不说围绕垃圾堆肥、发电等大项目的研发，仅是垃圾分类回收产业的队伍就越来越庞大，有些技术出现甚至先于政策、法律的制定。杨朝辉就提到过：她发现自己所从事的资源再回收要挑战很多东西：比如垃圾分类收再利用相关法律细则不全而，自己公司遇到的很多问题无法寻求法律支持；再如产业配套少，不过她表示，这是由市场主导的新兴企业发展中都要碰到的问题。“这些问题在国际上都很成熟。”

“北京的节水保水、垃圾处理都是一个大产业，这个大产业背后是一个巨大的商业机会。”记者发现，当全国开始兴起新兴产业发展热潮时，北京的废气、废水、固体废弃物回收等资源再生产业已经从幼小走向成熟。而随着低碳经济的发展以及资源再生技术的日益成熟，这些产业将不再是“北京”这个区域性产业的概念，而是作为全国资源再生发展的风向标，引导产业朝向规范、健康、强大的方向发展。

建言：应予新兴企业更多扶持和关注

和杨朝晖一样，周锦志创业的头一年半也一直在赔本，但他咬着牙挺过来了。

2008年7月，北京卡莱特科技有限公司第二代LED显示和控制系统产品横空出世，直接效益非常可观，公司收入成倍增长。在采访中，记者了解到，和周锦志一样从事新兴产业的公司都有这个特征：企业财富积累速度跟不上企业发展的速度，因此对资金的需求较传统产业显得更为迫切。

记者跟踪过的几个企业样本很有说服力：一家上海做氢能源的公司去年销售收入不到500万，今年获得风险投资近亿，企业立即呈乘法式增长，上海市政府有意让该企业明年上市；再如去年迁出北京(因成本高)的两家企业：一家迁到重庆后很快获得IFC的扶持资金500万美金，今

年获得了几何倍数增长；另一家到了江苏，当地一家民营企业注资后，今年销售额超过1300万美金(去年仅300多万)，此类企业的成长空间和成长速度与传统产业是不一样的。

令人不解的是，不仅周锦志一直没有申请专利，很多同类公司均处于Knowhow状态。Knowhow是记者在对海淀、昌平科技型小企业调查时听到最多的词，这是指他们的专利处于未公开状态。原因很多，主要症结还在于没有足够资金，无法达到规模效应，害怕申请专利过程中泄密，商机为竞争对手所得。

郭励宏告诉记者，早在2006年，北京民协就曾经做过一个调查，发现中关村新兴企业融资是一大难，由于缺钱，专利就保护不好，山寨盛行，企业都长不大。

VCD首创者万燕的遭遇就很令人扼腕叹哀：当年万燕首先研发出了VCD，由于没有及时做专利保护，最后被模仿者跟风超越，在恶性竞争中万燕悲壮地倒下。有风险投资人士告诉记者，如果万燕在硅谷，一定会做得很大很有钱，因为硅谷有一套行之有效的小企业融资模式，从企业初创期就给这类企业很多资金扶持。

郭励宏认为，北京高新技术产业发展应该重在解决一些机制问题，比如北京可以尝试筹备针对中小企业的私募股票交易市场和共性技术平台建设。

筹备私募股票交易中心。记者看到过一个调查：中关村民营高科技企业有83.6％都有过民间融资行为。在银行贷款和从证券市场融资短期内都不可能成为小企业获得资金的主要渠道情况下，北京的高科技企业需要私募股票市场。

关于这一点，王小兰深有体会：在海淀园管理委员会的指导和支持下，北京民营科技实业家协会牵头相关机构围绕北京区域性私募股票市场展开了初步研究。研究发现，一方面北京，尤其是在中关村不乏技术领先、商业模式创新的高科技中小企业，但在企业初创阶段和创立后的相当长一段时间，资金短缺已经成为他们的主要发展瓶颈；另一方面北京经济的持久蓬勃发展、中关村国家自主创新示范区不断建设等，都需要调动更多的资本，尤其是民间资本的活跃。因此建立以高科技中小企业为主要对象、间接支持天使资本和风险资本发展的北京区域私募股票市场是一件迫在眉睫且具有重要意义的战略举措。

王小兰认为，这个市场将通过建立一个合法的、低门槛的私募平台，为北京市尤其是中关村地区的具备一定发展潜力的高科技中小企业提供一个更便捷、更低成本的融资平台，促成更多优秀企业的集聚和快速成长。同时，鉴于市场具有的较高流动性特征给资本带来的预期退出路径，将吸引更多天使资本、风险资本等汇聚到中关村，并参与到各个成长阶段的企业中去，产生资本聚集效应，进而带动人才和技术的聚集，形成良性循环。

“北京的高科技企业可以500万为发行门槛，这样很多企业都能参与其中。”郭励宏补充道。

共性技术平台建设将使科技型小企业节省很多成本。记者了解到，同行业企业之间会有类似的技术，由于这些技术研发资金需求大，各个企业都投入研究，不仅资源浪费巨大，而且精力分散，如果有共性技术平台，不仅能大大促进产业发展，还能使大多数中小企业节省大笔研发资金，节省了他们的成本。

这一点，20世纪70年代的台湾做得很好。当年台湾向知识经济转型，由工业研究院发起研究IT产业的共性技术。以晶圆为例，政府出面拉低端企业入股，台基电就是这样产生的。工业研究院以技术入股，飞利浦以现金入股，各占15％，共同进行技术研发。民营企业要使用工业研究院的技术，可以出资入股或者购买，在这样的大环境下，台湾IT产业发展健步如飞。

被认为亚洲最成功的工业园――新竹科学园的崛起更多在于共性技术平台建设的基础上，对民营经济的激活和主导。它不仅成功地将台湾地区推向信息产业全球第三、半导体产业全球第四的地位，而且台湾当今10大企业当中有7家来自新竹，成为全球唯一成功翻版硅谷的科学园。

按照硅谷模式发展起来的台湾新竹科技工业园区，从硅谷学到和得到了不少经验：首先是吸引人才，为此当局出台了一系列优惠政策，吸引大批移居美国的台湾工程师回国创业，这些做法相当成功。到1998年，新竹有40％的公司是由从美国回来的科技人员开办的。在此基础上，新竹又结合自己资源匮乏、科技基础薄弱、资金不足，自主开发能力不足、必须引进国外资金和技术发展本岛经济等实际情况，做出了一条具有自己特色的发展道路，即引进――消化――出口的发展模式。