医药行业品牌策划范文

导语：如何才能写好一篇医药行业品牌策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

这不是说医药企业没有投放的需求。事实上,今天的医药消费者自我药疗已经成为常态,绝大多数消费者认为生病只要不影响正常生活,就不用看医生,这造就了巨大的自我药疗的市场。很多慢性病的药品也是处于自我药疗的范围之内。而互联网则是消费者自我诊疗的重要工具。网站和搜索引擎包括门户网站的帖子论坛当中,很多消费者自动形成了一些社群,了解别人的解决方案,分享医疗心得,自发地进行互相帮助。这一切都表明,加大新媒体应用,已经成为医药企业的掘金之道。

医药行业的网络营销可以说刚刚起步,这对于我们这些医药企业来说,既是挑战,更是难得的机遇。数字化时代带给人们最重要的改变就是,沟通与互动变得无处不在。然而,网络渠道信息甚多,如何选择合适的通路变得重要。如今的消费者,已经厌倦了板起面孔说教式的广告。互联网营销是一种全新的思考方式,它要求医药企业从根本上转变沟通方式,即从独白变为互动式对话,从单一推行品牌到即时体验营销,从全面垄断式控制到共享控制。医药企业的互联网传播,并不仅仅是产品信息和企业宣传那么简单。更具互动性的社会化媒体因此成为医药企业更为青睐的媒介形式。可以预见,微博、SNS等社会化媒体,必将成为医药企业媒介投放的重点。然而,医药企业的互联网营销不能照搬传统媒体的操作模式,应该有一个全方位的策划。要充分利用互联网“草根”与互动的特点,通过利用网民之间的互动和交流,引导舆论、传递产品信息,借以实现传播价值的最大化。医药行业的互联网传播,可能相对于其他行业而言,应该更加隐性。从这种角度上说,植入式广告可能更适合医药企业。

兵法云:“凡伐国之道,攻心为上,务先服其心。”医药行业的互联网营销也是以此为基础。网络营销并不止是参加一些网络评选、发发新闻稿那样简单,网络营销不仅要让消费者将品牌看在眼里,更要记在心里。有效地利用互联网,做足网络公关和口碑营销,能更有效地让品牌深入人心。

篇2

笔者史立臣首先总结一下我国医药产业市场原有的痼疾：

1. 产品同质化依然存在，由于招投标体系的运行，价格竞争成为普药或者仿制药的关键手段。

2. 市场集中度低，医药产业资源分散，巨头鼎力的局面尚未形成。

3. 医药产业独有的行业特质策划能力相对较弱，产品推广和品牌建设手段趋同。

4. 渠道效益低下，多层级渠道同时存在，结构混乱。

5. 医药行业的营销还是处于简单的产品竞争，还没有进入顾客服务的新营销时代。

6. 医药产业容积大，市场机会较多，但是，医药企业采取的是泛泛作战，全面铺开，遍地开花的营销布局，缺乏样板式深度开发。

7. 公立医院医药仍然没有分开，市场的话语权仍然归属医院，这对我国用药结构的调整和用药机制的变革形成了严重障碍。

8. 新医改还是走“药改”的老路，国家诸多政策和措施对医院体系外的流通和生产环节过于打击，对新医改的主体医院系统变革步伐太慢或者缺失

9. 国内制药企业营销管理能力普遍偏弱，中小制药企业的管理能力更弱，营销管理竞争手段简单粗放。

10. 医药零售企业巨头尚未出现，零售市场协同性差。

其次纵观目前国内医药市场的营销模式：

1. 分销渠道的模式和结构

（1） 主体依然是传统药店、医药商业分销

（2） 模式主要还是全国/区域商分销

（3） 直供模式是药品卖场和连锁经营分销；

2. 终端推广的模式和结构

（1） 制药企业自己组建oTC和普药的推广队伍；

（2） 交给专业医药推广公司进行推广；

（3） 寻找全国或者区域商业型推广；

（4） 临床用药自己组建队伍、公司和专业推广公司业务佣金交叉组合推广。

从上述的医药产业原有痼疾和营销模式看，现在的医药行业中的企业营销模式基本大同小异，所以，模式的差异性和创新性缺失。

那么在2012年医药行业的企业将如何进行营销突围呢？

笔者史立臣先总结一下医药行业营销成功的关键因素：

1. 产品分销模式的有效性；

2. 畅通的分销渠道结构；

3. 服务的特质化和顾客需求精准满足；

4. 政策、竞争对手、医药市场和顾客信息的准确把握；

5. 必要的资金周转，这一点目前已经成了很多医药企业营销的最大软肋。

6. 营销管理的效益性和有效性

7. 产品竞争特质的准确把握和针对性的竞争方案

8. 市场布局的合理性和效益性，不要开始就求大而全，要精准定位，前期准求效益最大化和模式有效性，后期根据既有的成功经验逐步全面铺开。

9. 营销队伍的执行力

10. 培训体系的有效性

根据以上10点，医药企业就可以根据自身的实际情况，结合本身的优势资源，制定有效的营销突围策略。营销突围策略可以根据行业、市场和自身资源分层级的构建：

一．建立医药企业自身营销突围的前提基础

1. 控制药品上市数量，削减效益或者边际效益低下的产品生产和销售。

2. 借助科技部《医学科技发展“十二五”规划》整合市场和自身的研发资源逐步提高研发水平，未来的医药行业竞争，最终最强大的竞争力肯定会是研发能力。

3. 提高企业内部的管理水平，现在医药企业的管理水平都相对较弱。如果自己不能提高管理水平，那么就借助专业的医药管理咨询公司短期内提升企业的管理水平。

二． 从流通领域强化企业的市场竞争力：

（1） 简化药品流通环节，减少流通费用；

（2） 和具有规模的大公司、大企业集团逐步建立密切的合作关系，未来医药行业肯定集中度提高，如果不和大型的流通集团建立稳定的合作关系，企业的产品会逐渐被边缘化；

（3） 加强与医药商业企业联系和合作互动；

（4） 根据产品的客户群体，寻找和建立合适的有效的配送链；

（5） 建立商业客户评价体系，连续性的考核合作商业，保证合作商业的有效性和忠诚性。

三． 从营销领域进行变革：

（1） 考察营销体系的效率性，通过营销变革提升营销体系的执行力

（2） 对产品准确定位和策划，明确客户群体和目标市场

（3） 建立强大的销区管理体系

（4） 通过培训体系的构建提升营销队伍的素质、能力和执行力。

（5） 区域布局的合理配置

（6） 细分市场、精准营销；

（7） 建立有效的薪酬绩效体系

四． 从整合政府资源入手

1. 对现有的政府资源充分的利用，争取利用率和效益最大化

2. 逐步建立全国性的合作专家群体和政府关系网络

3. 通过和行业协会合作，提升企业的话语权和政府公关能力

篇3

关键词：高职；医药类公共关系；教学特殊性

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2012）04-0036-02

医药类公关教学的重要性

当代社会组织的生存与发展离不开公共关系，医药企业作为社会营利性组织与公众健康事业关系密切，更是无法回避公共关系。随着人们对公共关系所具有的信息搜集、决策咨询、沟通协调、形象传播、教育引导等职能认识的逐步深入，公关已从简单的化解危机进入全面的组织战略管理的范畴。虽然国内医药企业对公共关系的态度冷热不均，但是，近年来频发的医药行业危机事件表明，我国大多数医药企业公共关系素质欠缺，公共关系意识淡薄，培养专业化的应用型医药公共关系人才已刻不容缓。作为应用型人才培育基地的医药类高职院校，进行医药类公共关系教学是满足这一社会需要的必然选择。

医药类公关教学的特殊性

公共关系课程是高职管理类专业普遍开设的专业课。通常公共关系教学主要是讲授公共关系的基本原理和常用公关技能，医药类高职院校同样也开设了公共关系课程。如何在医药类高职院校开展公关教学？如何使医药类高职的公关教学能够更好地满足医药行业和社会的需要？笔者认为，医药类高职院校的公共关系教学内容除了讲授普适的公共关系基本原理和基本公关技能外，还应当进行具有医药行业特性的公共关系教学，即结合医药行业的特点，突出医药企业的特性，有针对性地进行医药公关教育，形成医药公关教学内容的专业性和规范性，构建系统、独立的医药公关教学体系。医药类公共关系教学的这种特殊性具体表现在以下几个方面。

（一）医药公关教学的起点是责任公关教育

医药类高职院校学生未来的职业生涯大都面向医药行业，从事人类健康事业，关爱生命，济世救人，为公众的健康负责是其不可推卸的社会责任。因此，面对医药类高职学生，公共关系教学的起点应当是公关责任教育，将企业社会责任理念引入医药公关教学，使其成为医药企业公关战略管理的重要组成部分，并融入医药公共关系的基本准则中，构筑起医药公关教学的基点。医药公关教学不同于普通公关教学之处，就在于必须树立并强化医药公关人才的社会责任意识，使学生从一开始就明确医药公共关系的一切理念和活动都是在对公众健康负责任、对社会负责任的框架下展开的，只有在这样的框架下的公共关系，才是社会必需的。

（二）医药公共关系的教学内容应服务于医药企业和医药行业

医药类高职学生的公共关系教学目标应当具有鲜明的服务行业特色，即要培养合格的医药公共关系人才。基于这样的人才培养目标，医药类高职公共关系教学应当使学生获得解决各类医药组织公共关系问题的能力，这些能力应当包括：医药行业的信息搜集和分析能力，医药企业内部公关能力、医药企业外部公关能力、医药公关活动的策划和组织能力、与公众的协调沟通能力，同时，应具备一定的专业素质和写作能力等。围绕以上目标，医药公共关系的教学内容便与普通公关教学的内容有所不同，这种特殊性具体表现在以下方面：

强调公关主体的特殊性 医药公共关系的主体是各类医药企业，公共关系主体的构成具有差异性和共性。目前，我国医药企业主要是指专门从事药品的研究、生产、流通活动和提供相关服务的营利性的、具有法人地位的经济组织。按照医药企业的职能划分，医药企业整体上可分为医药生产企业和医药流通企业两大类。医药生产企业又可分为药品生产企业、医疗器械生产企业、卫生材料及医药包材生产企业等。医药流通企业又可分为医药批发企业和医药零售企业。由此可见，医药公共关系主体的构成是多元化的，各类不同的企业由于其性能和职能的不同具有较大的差异性，公共关系的需求也是不同的。但它们又都具有一些共同的特点，即医药企业都具有非常强的行业性和专业性，医药企业的产品直接与生命安全相关，医药企业既要实现商业利润，还要承担社会责任；医药企业的社会责任比商业利润更重要。医药公共关系主体构成的这种特殊性是其他组织所不具备的，也是公共关系教学中“医药公共关系构成要素”这一节的重要内容，通过对医药公关主体构成差异性与共性的分析，可使学生正确认识和把握医药公关主体的特性，从而使其具备制定既符合医药企业共性，又满足医药企业差异性需求的公关策略的能力。

突出公关客体构成的特殊性 虽然普通公关主体的公众分类原则同样适用于医药企业的公众分类，但是医药企业的服务对象即消费者群体是与众不同的，它构成了医药公共关系客体的特殊性――多层重叠。医药企业终端服务对象是病人、患者，但是由于医药产品的专业性及高风险性，病人和患者通常需要依赖医生的处方或者依据医生等专业人士的建议，才能选择和购买医药产品（药品和医疗器械），因此，在医药企业产品的流通过程中诞生了所谓第二终端和第三终端：医药批发企业、医院（医生）、药房（药店）被人们称为第二终端；患者、病人被称为第三终端。对于医药企业而言，由于其职能不同，一些医药企业只需面对第二终端或第三终端，而一些医药企业则要同时面对第二、第三终端服务对象。每一类终端服务对象都有其自身不同的利益需求。例如，第二终端主要是基于利益合作、品牌共享的服务公众，而第三终端服务对象则需要提供放心安全的医药产品和教育服务。此外，其他外部公众如政府公众和媒体公众对医药企业也都具有特殊的要求。例如，媒体公众对医药企业的高关注性、政府公众对医药企业的直接监管性，都构成了医药企业外部公众群体特殊性的内涵。

立足于医药健康教育与社会公益――医药公共关系传播内容的特殊性 由于国家法律明文规定，医药产品的信息传播在很多方面受到限制，一般公众特别是终端服务对象――患者对医药知识的普遍缺乏、对安全健康用药知识教育的迫切需求，就构成了医药企业公共关系公关传播的两个特殊维度：一个维度确立了公关传播不能操作的边界，即直接的产品传播或以疗效为主要传播内容的公关传播是行不通的；另一个维度则向我们展示了公关传播应当言说的内容，即立足于公众健康教育及科学用药知识的普及、服务于公众的社会公益，这才是医药公关传播的主要路径。要将企业与公众的沟通建立在以履行企业社会责任为目的的公关主题活动和企业信息的传播活动中，从而赢得公众的信任和支持，塑造企业良好的形象，完成企业公共关系管理目标。同时，由于医药产品的专业性以及医药企业要面对特殊的公众群体，例如，第二终端的医院、批发商等，医药企业公关活动也具有特殊的方式，例如，与第二终端进行专业沟通的药品学术会议、学术论坛，与原料供应商、产销合作者的联谊活动等，这些活动带有一定的专业特色，构成了医药企业公关传播的多样性内容。

医药企业公共关系目标的特殊性――与企业社会责任的履行同步 由于医药产品直接与人们的生命安全相关，公众凭借对医药企业的信任度选择医药产品，因此，医药企业组织形象传播的目标应当注重培养公众对医药企业的信任度，医药企业只有积极、主动地履行企业社会责任，表现出对消费者负责、对员工负责、对合作者负责、对社区环境负责的高度真诚，才能够从根本上赢得社会公众的信赖。在医药公共关系教学中，应明确医药企业公共关系目标与公众信任度之间的必然联系，突出公共关系目标、公众信任度与企业社会责任之间的逻辑关系，强调医药企业品牌建设要具有公共关系战略眼光，而公共关系战略目标的制定应以履行企业社会责任为核心内容。

（三）教学方式上的特殊性――立足于培养学生实际公关能力

高职医药类公关教学应着重培养学生对公共关系基本原理和技能的运用能力，侧重培养学生解决医药企业在组织形象传播、与公众沟通、构建企业内外和谐环境中所面临问题的实际公关能力。因此，在高职医药公关教学中，教学方式也有别于普通公关教学，这种特殊性表现为：一方面，要围绕医药行业特点，针对医药企业现状，通过典型医药企业的公关案例和其他经典公关案例教学，使学生掌握医药公关的基本原则和方法；另一方面，要依托校企联合资源，对医药企业进行调研、访谈，将当前医药企业信息和企业常见公关问题设计成工作项目植入教学过程中，创设模拟公关情境，通过分组讨论后，让学生组建模拟公共关系工作室，制定出公关方案，为学生提供实践的机会，锻炼实际的公关工作技能。由于高职医药公关教学更强调实践性和活动性，因此，高职医药公关教学的模式可设计为“三步曲”：医药企业案例教学――讲授公关基本理论和原则；医药企业问题教学和项目教学――明确医药公共关系面对的核心问题；小组讨论教学――在教师指导下，实践公关知识，演练公关技能。

综上所述，医药类高职公关教学应当面向社会、面向医药行业和医药企业，关注医药行业的发展和热点事件，并以此为教学素材，建构自身的教学体系。这样，才能培养出适应医药行业和医药企业需要的公共关系专门人才，真正完成医药高职公关教学的目标和使命。

参考文献：

[1]薛玉华.浅析“讨论式”教学方法在公共关系学教学中的应用[J].内蒙古民族大学学报，2008，（5）.

[2]刘柯，乔海燕.关于高职公共关系案例教学的思考[J].河南农业，2008，（24）.

[3]刘冬枝.高校“公共关系学”教学方法改革探析[J].魅力中国，2009，（10）.

[4]陈丽清，李志平.《公共关系学》课程教学研究[J].高等教育学刊，2009，（1）.

篇4

性 别：男

工作年限：16年 所处行业：家具·建材

自我评价：16年销售工作经验，熟悉多行业企业内部运作管理；熟悉国内办公家具及建材市场运作，拥有全国广泛的办公家具、建材经销商资源及房地产、政府机关企事业单位关系；在广州市丽江椅业有限公司任职时，2010年年度销售目标达成率123.1%，较2009年年度销售同比提升63.6%。

简历编号：M040100366〈销售经理

性 别：男

工作年限：5年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：5年医药行业工作经验，熟悉OTC产品的市场操作流程；能胜任新市场的开发以及原油市场的维护工作；拥有丰富的终端客户资源和广告资源；在广东润生药业有限公司任职时，曾参与操作了鸿茅药酒、陈李济舒筋健腰丸在深圳市场的成功上市，并成功与海王星辰合作。

简历编号：M010000720〈产品经理

性 别：男

工作年限：5年 所处行业：快消品

自我评价：拥有大型上市公司营销管理工作经验，善于市场整合推广、渠道拓展、渠道网点开发及维护、大型活动策划及执行；在北京汇源食品饮料有限公司任职时，负责新产品的品牌定位，产品提案，制定产品推广策略，进行市场追踪、分析与评估；负责产品的梳理与升级等。

简历编号：M040100370〈区域销售总监

性 别：男

工作年限：18年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：1994年毕业后就进入医药营销领域，了解当前医药行业现状及发展趋势，具备健全广泛的商业公司、医院OTC销售网络，　并掌握全国自然人商网络资源近10万个；在广东某医药公司任职时，负责全国市场的招商工作，成功操作多个项目在全国市场的迅速启动。

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简历编号：M010000717〈KA经理

性 别：男

工作年限：8年 所处行业：快消品

自我评价：8年快消品行业销售管理工作经验，有丰富的KA渠道开发、重点客户管理经验；擅长与各类客户交流协调合作，对各种促销活动及年货销售有丰富的实践经验；在福建雅客食品有限公司任职时，全面负责“雅客”品牌糖果、果冻等系列产品在广东省超市渠道的销售工作。

简历编号：M080400121〈省区经理

性 别：男

工作年限：5年 所处行业：家具·建材

自我评价：5年销售管理工作经历，有一定的客户资源，积累了一定的市场开发、加盟商管理和团队管理经验；在志邦橱柜公司任职时，负责湖南省区的销售工作，2011年湖南市场的加盟商由7家增加到19家，截至2012年4月，加盟商增加到26家，回款已超过去年600万元的目标。

招聘企业：速乐客运动用品发展有限公司

招聘岗位：营销总监

人数：1人 地点：泉州

岗位要求：本科及以上学历，市场营销相关专业；5年以上快消、耐用行业渠道销售经验；熟悉客户管理，团队建设与激励，有一定的渠道资源，能组织并带领团队执行并完成各种业务指标；并积极配合公司招商部门全国招商项目的推动；有意者投简历至以下邮箱：。

招聘企业：北大方正集团

招聘岗位：销售经理

人数：1人 地点：北京

岗位要求：本科及以上学历；熟悉计算机的软、硬件；对网络有一定的了解；熟悉成本核算的概念；具有较强的逻辑能力和分析判断能力；具有较强的责任心及团队合作精神；负责所管辖区域的客户开发、客户联系与沟通；负责安排所主管的客户代表的日常工作等。

招聘企业：四川百利药业集团

招聘岗位：OTC产品经理

人数：1人 地点：成都

岗位要求：大专及以上学历，医学/药学或营销专业，多年的药企市场部工作经验；能独立完成上市产品的调研分析、产品和市场定位、销售模式及价格的制定；熟悉OTC营销模式及线下支持推广活动，能独立开展推广活动的策划、组织及实施；开展各市场的产品培训等。

招聘企业：沈阳红梅食品有限公司

招聘岗位：企划经理

人数：1人 地点：沈阳

岗位要求：本科及以上学历，三年以上策划经验；具备较强的市场策划能力、文案撰写能力和市场推广组织实施能力；熟悉运营商业运作流程和运营模式特点；熟悉市场分析及调研工具，有品牌推广工作经验；有食品行业工作经验并有成功策划案例者优先。

招聘企业：鸿星尔克集团

招聘岗位：销售经理

人数：1人 地点：厦门

岗位要求：大专及以上学历，市场营销相关专业；具备5年以上零售管理经验（包括货品/促销/陈列/培训/等），其中2年以上同岗位工作经验；具备广告促销、客户服务等零售管理知识；具有较好的思维分析能力、信息收集分析处理能力、店铺业绩提升指导能力。

招聘企业：熊猫烟花集团股份有限公司

招聘岗位：销售总监

篇5

9月29日，联想控股有限公司旗下的全资子公司北京弘毅投资顾问有限公司(简称弘毅投资)与南京先声药业签约，以2．1亿元收购先声药业31％的股权。

这是联想系企业在药业投资方面的第一个动作。

“这是我们在医药行业的一个突破口。”柳传志说，联想在这个行业转圈找了两年，才找到这个合作伙伴。

柳还说，未来医药行业将是弘毅投资重点发展方向，联想不排除做医药业整合者的可能。

此次投资先声药业的，不仅联想一家，其背后站着的盟友还有：美国高盛公司、新加坡淡马锡和香港新鸿基等。

这些“盟友”先后对先声现任管理层进行了严格的“考问”。同时，普华永道还对先声进行了审计。该审计于9月20日结束。拿到审计结果后，这些盟友立即赋予联想特权，一旦联想选中，将给予不限额度的资本支持。

联想出击　小鱼通吃?

直接主政此次战略投资的系42岁的联想系五大少帅之一、联想控股副总裁、弘毅投资顾问总裁赵令欢。

赵1987年赴美留学，曾任全球最大的调制解调器制造商Robotics副总裁，后在硅谷以生产电子元器件创业，系联想系著名“海归”。

2003年联想控股成立投资事业部，专事投资重组业务，由赵令欢掌舵。2004年4月，联想控股投资事业部从联想控股正式分拆，组建成独立法人弘毅投资，专事并购投资，赵令欢任总裁。

当时，联想掌门人柳传志表态，弘毅投资什么都可以投，就是不能投熟悉的行业，如通信和电子行业。经过大量调研，弘毅投资从99个行业中筛选了10个优选投资行业，最后又遴选出两大关键投资行业――汽车配件制造和制药业。

联想的判断是，是否进入该行业，必须用资本的眼光看是否有好机会，即该行业尚没有完全进入成熟稳定期，一旦成熟稳定了，进入后就无法获得高额回报，而正处于调整期的行业，渴望外力加盟，此时进入，恰当其时。

医药行业恰是如此。弘毅投资经过大量调研发现，该行业国内年市场份额5000亿元人民币，并且连续多年年增长率达到15％，潜力巨大。但是，市场份额却被4000多个企业分解，最大的制药企业年销售额100多亿人民币，所占份额仅为2％。企业分散、市场集中度极底，同时增速较大，有超强的吸引力。用赵令欢的话说就是，“医药行业分散，鱼太多，也就存在大鱼吃小鱼的机会”。

“2003年我们就四处派人考察中国制药业，看究竟是否值得投资。”赵令欢对本报记者说，联想投资医药行业酝酿了两年多时间。

在这两年间，弘毅投资找了100多家医药企业。2004年底，联想得出结论：医药业的确是传统产业中最有增长潜力的产业，但联想不能投。

赵令欢的解释是，他们发现医药业水太深，竞争力和压力太大，而联想对此根本不熟悉。

柳传志也对本报记者解释，那时联想的感觉是，这个行业不少企业的数字很假，谎报“军情”很厉害。

但资本抵挡不了行业高速增长的诱惑。判断一件事情能不能做，柳传志的意见是，关键要看是否符合三大条件：第一，事情本身好不好，也就是行业有没有发展潜力；第二，有没有人，这个人指的是具备企业家素质的领军人物；最后，钱够不够，资源能不能匹配。

该年底，联想花高价从上实集团挖来医药行业投资专家王顺龙。王在上实集团干了7年，先后完成对多家医药企业的并购。

王到任后直奔南京先声药业。

先声借力 能否做大?

对于资本市场而言，先声药业充满神秘色彩。

该公司100％股权由管理团队掌握，股权清晰，净资产回报率超过50％，年纯利润超过1亿元，近四年半的增长速度高于150％，强于众多上市公司。这是普华永道在进行了近2个月的详细审计后得出的结论。

因此，一位业内人士表示，像先声药业这样的企业，依然没有上市，到哪里找这样的好坯子?

今年4月19日，弘毅投资投资总监王顺龙带领数人直接跑到南京先声业。

“当初听说联想要来谈合作，我有些不相信，一个主要做IT的企业，怎么要进入医药行业?”先声投资集团有限公司董事长兼总裁任晋生对本报记者说。他表示，当时对联想主动上门谈投资感到意外。

任当时认为，选择战略投资者，先声考虑的前提条件是懂药，能够给予先声直接帮助。此前，先声正与一些有实力的投资银行以及大型医药企业洽谈，而他们的价码比联想开的高很多。

但最终是联想胜出。联想为何如此看重先声?除开财务状况外，赵令欢表示，联想系之所以选择先声药业作为进军医药行业的第一个突破口，因为其有一个很好的管理团队，良好的基础性管理，这个因素起决定性作用。

该优势恰恰符合柳传志所言的“有没有人，这个人指的是具备企业家素质的领军人物”条款。

任晋生的个人经历颇有特色。柳传志回忆，赵令欢第一次跟他谈起任晋生及其所领导的企业时“眉飞色舞”。

1992年，任晋生是江苏省启东制药厂负责经营的副厂长，成功打造了盖天力上市。该年11月，不到30岁的任晋生率领7位同事从国有企业集体辞职。

那时，这群年轻人平均年龄20多岁，在任的率领下开始创业，最大的资本就是各自掌握的销售网络，因此，他们一些公司的新特药，进行原始积累。在当时，私人资本进入药品营销领域还是，不过，他们通过承包国有公司的经营部来规避政策风险，三年后积累了500万元。1995年3月28日，他们以500万家底起家，成立江苏臣功医药有限公司(先声药业前身)。

10年间，江苏先声药业完成了从贸易、生产到研发的布局，也成为国内第一家为生产厂提供新药技术、市场调研、营销策划、专业推广的医药商业企业，累计实现药品销售总额逾40亿元，上缴国家税收近4亿元，拥有员工2000余人。

其强大的营销能力和研发策略赢得业界尊重。先声投资集团有限公司董事长兼总裁任晋生称，先声投资集团有限公司目前重点覆盖抗生素、骨科疾病、儿科疾病和心脑血管系统疾病治疗领域，拥有再林、安奇、英太青、必存等4个销售额超亿元的品牌药品，其自主研发的治疗脑梗塞急性期的一线治疗药物“必存”去年3月上市至今，已经完成近2亿元，明年有望突破3亿。而在国内，单药品销售过亿元至少需要数年时间。

先声最终选择联想，其实有其目的。任认为，通过联想战略介入，可以提升管理水平和加快发展速度。不过，据知情人士透露，先声的打算是，利用联想的市场号召力和资本实力，一方面可以更好地募集资金，比如上市，另一方面，则在未来可以直接通过资本运作来收购国内目标药企，有联想做战略投资，可能更被认可，可以在“未来3年内进入国内行业第一梯队”。

携手旅途　其意为何?

但以IT起家的联想并不懂药，其动作容易引起市场怀疑。

不过赵令欢认为，联想的优势就是不懂药，为了让所投资的企业继续发展，联想所能做的，就是在幕后给予强大的财力支持，提供增值服务。

联想投资先声，并没有取得控股权。赵的解释是，如果是国有企业，肯定要进行控股甚至绝对控股，而对于民营企业，控不控股不是很重要，重要的是如何把企业做大，能赚取更多的利润，目前“不改组现有管理层”。

有人预判，联想在进入的同时已经在考虑如何退出。此前，柳传志对于联想投资和弘毅投资这两家投资类子公司，明确现阶段就是要将所投的项目当猪养，不会去做产业，所有的项目都要考虑退出。柳传志曾认为，国内许多投资类公司之所以不成功，就是因为他们没有明确自己要退出，最后把活钱变成了死钱。

但赵令欢说，弘毅不是风险投资，是并购投资，“我们投资企业不是为它做金融包装，然后上市。国内许多投资人忙的就是金融包装，而我们考虑企业的长期发展。当然，这个长期不像产业投资那么长，我们会陪伴先声走得更远。”

篇6

缺乏有效的营销手段和高素质的营销人才是我国医药行业滞后于国际先进水平的重要原因之一。医药营销人员的素质和能力良莠不齐，非“科班”出身的不在少数。本文通过分析目前医药市场上营销人员的现状，研究医药营销人才应具备怎样的素质以及如何对这一群体加强培养，以期为医药市场健康有序发展，构建绿色营销环境提出有效建议。

[关键词]医药营销；复合型人才；需求；培养

[中图分类号]F426.72 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0047-04

1 前 言

全球经济日新月异，医药行业也随之迅猛发展。随着生活水平的普遍提高，人们对于医药行业的需求不再仅仅局限于治病诊疗方面，保健、养生等活动已经越来越普遍的受到了人们的关注和热衷。医药卫生行业服务质量的优劣直接关系到人民群众的生命安全，因此与其他行业相比，医药行业从业人员往往受到更大的关注，被提出更多的要求。营销人员作为消费者与企业之间的桥梁，是医药供销环节中至关重要的因素，对其加强素质和能力等方面的培养意义重大。目前我国医药行业营销人员素质与能力良莠不齐，很多医药企业对营销人员要求松散，非科班出身的营销人员不在少数。药品销售不同于其他商品，无论是营销人员只懂销售不懂药理，还是只懂药理不懂销售，对消费者来说都是很不负责任的，也会严重影响企业的经济效益。因此探讨医药营销人员应该具备哪些素质与能力，怎样对其进行有效培训，使其满足人民群众日益提高的医疗卫生服务要求，对于构建绿色医药环境，促进社会和谐健康发展具有深远的意义和影响。

2 我国医药行业营销人员现状

人口老龄化、城市化、健康意识的增强以及疾病谱的不断扩大促使人们对医疗保健的需求不断增加，我国医药行业及相关领域日渐走入人们的视野，成为公众关注的焦点之一，在国民经济中发挥着举足轻重的作用。近年来，我国医药制造业生产总值一直保持上升态势，2012年医药商业销售总值达到1.11万亿元，比2011年高出18%，高于全国工业平均值9.1个百分点，利润率也高出全国均值4.1个百分点。尤其是在2008年至2009年，在全球经济增长普遍放缓的背景下，我国医药制造业依然保持了良好的增长势头，显示出了巨大的行业发展潜力。

目前我国医药企业的营销人员按照知识背景可分为三类：一是医药专业型，这类营销人员所学专业为医学或药学，医药学知识丰富，优势是具备较强的学术推广能力；二是营销专业型，这类营销人员具备一定的营销专业知识，并能在药品销售中灵活使用一定的营销技巧；三是纯粹经验型，这类营销人员既没有医药学知识背景，又缺乏市场营销学技能，营销手段较为简单，效率不高。

2.1 药品营销人才现状分析

2.1.1 基层人员适应工作要求的能力较差

随着医药产业的迅猛发展，各医药企业竞争日益激烈，因此对基层的药品营销人才需求量越来越大。在实际工作中，基层药品营销人员要负责完成各种具体的销售工作，例如市场开发、市场推广、药品推介、售后服务等。这样的工作内容决定了他们不仅要具有一定的专业知识和技能，而且还要具备吃苦耐劳的精神。但对于医药知识型的营销人员来说，知识结构中欠缺营销知识，因此导致营销手段简单粗放，缺乏实战能力；营销专业型的人员对医学和药学知识知之甚少，对于完成营销策划类的工作可能比较适合，但完成学术推广工作难度相对较大；而完全依靠经验，不具备医药和营销知识的营销人员在实际工作中往往是最难胜任药品营销工作的，无论在学术推广方面，还是在营销手段的使用上都无法领会医药营销的重点和难点，不利于医药企业销售工作的开展。

2.1.2 管理人员素质不高

很多资料表明，营销管理人员的学历普遍不高，甚至在很多人的传统观念中，营销工作片面的等同于“卖东西”，他们并不了解“营销”的真正含义，因此觉得营销并不需要专门花大气力来学习。因此，在很多企业中营销管理人员的素质偏低。要增加就业就应该提高营销人员的素质与学历。

2.2 医药营销人员需求分析

医药企业到底需要什么样的营销人才？在对多家企业的营销人才招聘要求进行分析后发现，医药企业一般会从以下几个方面来选择营销人才：一是最好首先具备一定的医药行业背景，因为药品不同于一般商品，在销售时需要对药品的适应证、不良反应、禁忌证、药理反应等问题有准确的把握，属于“专家型”产品；二是必须具备一定的营销专业知识和销售实践经验；三是要具备良好的沟通表达能力，销售人员要做到详细讲解、积极倾听，有效回答几点，另外还包括组织管理能力、人际交往能力等；四是营销人员要具备一些基本的素质，例如：①良好的心理素质。作为一名营销人员，要随时做好可能碰壁的心理准备，尤其对于新药，很多消费者不敢贸然尝试，因此营销人员要具有坚持不懈的精神，心态良好。②良好的个人素质。个人素质大致包括个人的品德素质和人文素质两方面。鉴于医药商品的特殊性以及不可替代性，药品营销人员的道德品质更显得尤为重要。人文素质则是指个人知识方面的累积。例如营销知识、医药知识、管理知识以及对消费者心理研究的能力等。

3 医药营销人才的培养

3.1 相关院校人才培养

3.1.1 我国医药院校市场营销专业现状

目前我国约有75所高等医学类院校，其中开办市场营销专业的有31所，培养本科生的院校有27所，如中国医科大学、沈阳药科大学、天津中医药大学、山东中医药大学、陕西中医学院等，部分院校还具有研究生学位的授予权。

医学院校开设市场营销专业，目标是培养既有医药学知识，能够进行学术推广，又有营销基础知识，能够从事市场预测调查、营销策划等工作的新式复合型人才。这类院校开办市场营销专业，在传授市场营销知识的同时突出医药方面的特色，具有明显的医药特征。但由于我国医药院校对营销人才的培养起步较晚，教学质量还需要进一步提升。

3.1.2 我国医药院校营销人才培养的优势与劣势分析

医药院校培养医药营销人才具备明显的优势：①医药方面师资力量强大。与其他院校相比，医药院校在医药知识的传授方面有一支高水平、经验丰富的教师队伍。所以这类院校具备复合型医药营销人才的理论教学条件。②医药院校品牌效应显著。医学院校通常都有自己的附属医院，可以凭借自身以及附属医院的品牌效应使医药院校培养出的营销人才更容易被社会、企业以及消费者认同和接受。

但是院校培养人才存在的最大弊端莫过于实践教育的缺乏。医药院校培养出的营销人才普遍缺乏实战经验。教师授课仍主要以传统教学手段为主，采用“填鸭式”灌输营销知识，实践课时安排很少，甚至没有，很多学生对毕业实习也仅是采取敷衍了事的态度，这些都导致学生对营销缺乏实际的操作和切身的体会。另外，目前大多数高校教师缺乏实际工作经历，知识专而不全，对实践教学把握有限，也导致教学效果差强人意。

3.1.3 如何加强对医药营销人才的培养

加强课程教学改革，夯实人才培养基础。

①根据医药营销复合型人才培养目标重新设置原有课程体系。医药营销专业的课程体系既要突出医药特色，又要传授营销基本知识技能。基于复合型医药营销人才培养目标设置的课程体系大体应涵盖围绕营销内容展开的管理学知识和医药学知识两大方面，具体来说应安排以下几个模块：

一是公共基础课程模块：包括数学、外语、计算机、体育和思想政治理论课等，这部分课程是为培养学生所必须具备的除专业知识外的德、智、体、美等方面的基本素养而开设的。二是以营销内容为核心的管理学课程模块，这部分课程由专业基础课程和营销专业课程共同构成：专业基础课程应包括西方经济学、管理学原理、基础会计学、财务管理、医药企业管理、医药国际贸易等，开设这些课程主要是为完善学生所必须具备的最基本的管理学科知识；营销专业课程包括医药市场营销学、推销与谈判、公共关系学、医药广告学、医药市场调查与预测等内容，这部分课程向学生传授将来从业所必备的专业知识技能。三是医药课程模块，这部分课程主要是为了突出医药专业特色：包括中医基础、中药学、方剂学、现代基础医学概论等，这部分课程是为培养学生具备一定的医药知识背景而开设的。另外，还应开设一些具有工具性质的课程，例如统计学、运筹学等。这样基本可以保证复合型医药营销人才培养目标的实现和该专业学生知识结构的完整。综合运用多种现代教学方法，丰富单一理论教学手段，提高培养质量。根据对复合型医药营销人才的需求分析，可以看到医药市场营销专门人才的培养是建立在行为科学、医学、药学、现代管理理论基础之上的综合性、系统性工程。因此，高校在教学中，在理论讲授的基础上，还应通过综合应用案例教学、模拟教学、PBL教学、实验教学等现代化教学方法，在培养学生全面掌握市场营销理论的同时，为学生打造最贴近真实营销环境的教学氛围，使学生切身体会到营销实践过程。四是案例教学以学生为主，在教学过程中打破传统的以教师讲授为主的方法，一方面，充分发挥学生在教学过程中的主观能动性，通过让学生分析、讨论各种具有代表性的医药营销案例，加深对理论知识的理解，提高解决实际问题的能力；另一方面，在教学中实施模拟教学也会起到很大的作用，可以根据需要，让学生分别扮演营销过程中的不同角色，进行营销现场模拟，提高学生的营销理论知识和实践能力；此外，多数高校都配备了实训室，可以通过在实训室中安装营销课程配套仿真操作系统，让每个学生都建立自己的模拟公司，根据所学的相关知识和对市场的理解作出经营决策，因而能够更好地完成理论知识和实践环节的有机融合。

②以课外实习及实践活动为抓手，将实践教学内容真正落到实处。实践教学除体现在课堂教学的实践环节上，更重要的是体现在课外实习及实践活动中。积极创造各种有利条件，使学生在毕业前尽可能多地接触实际，进行锻炼，可以更好地实现从书本到实际、从学校到社会的转型。

在学生培养过程中，为保证课外实习及实践教学的效果，选择一些规模较大、具备发展潜力和声誉良好的医药企业，做好校企双方的紧密合作至关重要。做好校企合作，成立实习基地，一方面可以让学生定期到企业参观学习；另一方面还可以邀请这些企业的成功人士在学校挂职，定期给学生举办讲座，针对医药营销领域的前沿和热点问题以及学生关心的问题给予指导、解答。此外，与某些医药企业建立良好的合作关系，还可以为教师提供深入企业进行实践的机会，以弥补教师实践经验不足，缺乏实际工作经历的弊端。这种以学校为主体，校企共同培养学生的模式可以帮助学生进入企业进行专业实践，提高技能，能够让学生以员工的身份融入企业，实现由理论知识到专业技能、从业素质方面的飞跃，提前达到企业的用工标准。“订单式”人才培养也是校企合作的一种有效方式，学校根据用人单位对所需人才的要求定向培养学生，学生毕业后按照合同规定到用人单位就业。

此外，教师在教学过程中可以针对岗位要求，按照课程进度设计贴合企业实践的实训项目，通过举办各种形式的销售技能竞赛，帮助学生在走上工作岗位之前就能够逐步达到企业对岗位的要求。

学校应该尽可能地与企业保持密切的联系与合作关系，吸引企业参与到教学过程的设计中来，从而使企业实践能够主动引导教学过程，组织教学内容，使学校能够达到企业对销售人员的要求，为企业培养大批复合型医药营销人才。

3.2 相关职业培训

职业培训为在职员工进行后续教育提供了重要的指导，使其能结合自身未来的发展目标，明确自身不足，自主地学习有关知识和技能，提高自身素质，促进个人职业发展目标的实现。培训工作本身就是职业管理的重要组成部分，它对企业未来的长远发展和员工个人职业规划的实现都具有至关重要的作用。

目前医药市场产品种类繁多，国内外医药公司竞争激烈；为在市场上占领一席之地，各公司不断加大宣传和销售力度，纷纷开展销售业务竞赛。因此医药营销人员为实现业务指标压力沉重，导致他们仅仅关注业绩是否完成，大大冲淡了医药营销人员接受培训的学习热情，久而久之的结果就是缺乏对职业生涯完整的规划，完全忽视了培训的重要性。另一方面，虽然教育培训可以有效提高营销人员的技能和素质，使他们更好地为企业服务，但这也会产生“道德风险”，即某些员工会随着能力的提高，追求较高的物质回报，精神层面也有了新的要求，再加上某些竞争企业“挖墙脚”，这些都有可能导致他们在对当前任职公司提供的待遇条件进行权衡比较后选择离开。该情况的发生将会引发企业整体的人力资源规划和配置失误，某些受训员工流失，导致企业人力资源投资的浪费。此外，多数医药公司目前并没有形成完善的培训制度，对培训的内容、分工等问题并没有明确规定，各级别管理人员对自己在培训中的职责比较模糊，缺乏各层次管理者的有力支持，培训效果自然大打折扣；同时，多数企业没有设计有效的培训效果评估办法，对培训效果考核往往只停留在简单的考试上，而事后又不注重反馈调查，使培训与实际需求脱节，培训难以达到预定的目的。

营销人员培训意识淡薄，主观上不重视，部分受训员工流失，企业人力资源投资浪费，各层次管理者对培训的支持力度不足以及对培训过程的监督和培训效果的评估严重缺失，这些都是当前各医药企业在对营销人员进行培训时面临的主要问题。

新形势下要提高医药营销人员的技能与素质，就有必要实现营销人员的转型，即从医药专业型、营销专业型、纯粹经验型向复合型营销人才转化。加强对现有医药营销人员的素质培养，使之适应市场瞬息万变的形势，适应医药改革的需要是当务之急。根据医药企业的实际情况，要解决上述问题，营销人员的在岗职业培训至少应解决以下几个问题：

①实现观念的转变；②建立培训制度，尤其重视培训效果评估；③学习并运用先进的营销理念进行实务培训。

3.2.1 基于公司长远发展的战略眼光，树立培训新理念

立足长远，以人为本，医药企业的发展必须确立培训优先的战略思想。为此，企业应树立人才资本、终身教育、竞争发展的培训新观念。

3.2.2 建立完善的、系统的培训管理体系，形成有效的培训机制

建立一套完善、系统的培训管理体系并形成机制，对培训进行规范化、制度化管理。培训一般可分为三个阶段：需求分析阶段、实施阶段以及效果评估阶段。这三个阶段实际上是一个连续的有机整体，不可分割，任何一个环节的失误都会造成培训的低效或无效。实施培训时，企业应首先进行调研，对培训的需求进行分析，即从企业整体、各部门和员工个体等角度考虑，安排培训内容；而且在培训期间不能随意变更培训内容，因为营销人员将时间与精力投入到培训中，当然希望培训的目标、内容与自身的需求或发展计划相吻合，通过培训可以使其在今后的职业生涯中有更好的发展；培训的考核和评估工作应得到企业的高度重视，这两项工作应紧紧围绕培训的目的和要求展开，对培训的考核和评估至少应涵盖以下内容：

（1）评估营销人员的反应。最常用的方法是让受训人员填写有关问卷，另外也可以对受训员工进行面谈或电话调查。

（2）考核和评估营销人员的学习情况。对于某些知识和技能，可以在培训前和培训后分别对受训者进行考核测试，通过成绩比较客观地评价培训效果。

（3）对营销人员的行为进行考核与评估。这个层次上的考核和评估比较复杂，实施起来难度也比较高，因为行为发生改变往往要受多重因素的影响。在实际操作中，可以观察培训后营销人员在工作上产生哪些变化以及变化的程度。通过此项评估可以使管理层对某个培训项目有深入地了解，也可以使营销人员通过评估看到自己的变化，从而增强对培训的信心并更有效地进行工作。

（4）培训整体效果的评估。此项评估是站在部门和组织的角度，了解培训活动给公司业务带来的影响和回报如何，例如业绩是否增长，客户满意度是否提高等。

3.2.3 基于先进的营销理念进行营销实务培训

（1）基本理论方面的培训。这是营销培训的基础内容。理论上应包括：药品营销的本质及特殊性、企业战略计划、医药企业管理知识、消费者市场细分及市场定位、医药商品学等。目的是让接受培训的营销人员先从理论层面上掌握如何创造市场需求，开拓新市场，扩大市场份额，推广新产品的市场营销理论和技巧，为将其运用到实践中去树立坚实的理论基础。因为医药产品的特殊性，培训时尤其要注意强调营销应围绕消费者的利益，从消费者的视角来展开。

（2）基于销售技巧的销售实务培训。相比之下，实务培训更强调针对性与实用性。这是营销实务培训的关键所在，营销人员要亲身参与。培训时应针对销售过程各个环节、信用管理、客户管理、各种社会公共关系等方面建立模拟仿真场景，提高培训的仿真度、加强角色间的对抗性。

（3）案例培训。搜集案例进行开放式的讨论也是一种有效的营销实务培训方式，这种方法可以引导营销人员展开头脑风暴，锻炼创新性思维，激发参与讨论的热情。案例选择应尽可能贴合本土实际，并保持与时俱进，体现最新的营销动态。案例分析法的中心环节是自由讨论，让营销人员在讨论中学习如何发现问题、分析问题、解决问题并建立团队合作精神是此项培训的重点。可以让营销人员根据自己的从业经验，彼此分享各自成功或失败的例子，将这种现身说法结合到案例培训中，更加能够强化参考和借鉴的效果。实务型营销培训，应注意培训对象的类别，有区别地安排阶梯式培训，不同层次的营销人员要采用不同的方法例如现身说教、现场演示、角色扮演、视频培训、网络培训、商战模拟等，不断提高医药营销人员运用营销知识和技巧分析解决实际问题的能力。

参考文献：

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同时，我们应该清楚看到的是，从“电话+广告+展会”起步的传统招商模式已经逐步不适应现有的市场环境了。取而代之的是现代化作战体系下的有所取、有所重、精准聚焦的“定向招商模式”，对于那些规模不大的招商企业来讲，精耕一个市场或一方面的成功几率远远大于全面撒网更能建立自己的生存资本。

而回归到研究招商所涉及的三个关键环节：产品、宣传、服务方面着手，不难梳理出“定向招商”的几条操作路径。

一、 产品不能见好就代

招商企业存在和运作的关键是产品，产品也成为制约招商企业发展的根本。所以对于招商企业而言，寻求产品的方向定位，就成为招商企业需要慎重的考虑的问题。目前的医药行业大环境下，招商企业一定要摒弃传统的看见好品种就要，最后花了很大人力、物力和精力最终没有做起来而得不偿失的冲动状态。而应该转变为结合企业自身的优势资源，找到与企业定位方向匹配的产品才能有所建树。

1、 渠道导向

招商企业需要很好的梳理现有的客户资源，确定自己的优势渠道在哪里，来指导自身产品的引进方向。同时，招商企业还要有决心和魄力去摒弃与企业渠道操作定位不同的商和产品。从目前新医改下对于各个渠道的影响来看，临床渠道以及由此衍生的专科用药市场，将是招商企业可以重点发力的渠道。而对于受到政策影响较大的基本药物市场以及OTC市场，则需要慎重考虑。

2、 特性导向

在新医改推动下的全民医保大潮中，医保、农保、基本药物之类的品种越发受到各级商的青睐。所以，对于招商企业而言，不妨在这些品种的引进上多做些工作，把企业真正打造成为一个特性鲜明品种的集散中心和专业化服务机构，来定位企业聚集商。

3、 品牌导向

对于招商企业而言，因为不具有产品的所有权，所以产品的引进往往有很大的局限性。虽然有这样的客观因素存在，招商企业还是应该在资源和各方面条件成熟的情况下，与品牌企业合作引进其品牌产品，有利于吸引商，是一条区别其他招商企业的好方法。当然，这种产品引进可以是精选全国品牌企业的某个产品组成一个品牌产品群，也可以是对某个品牌企业的某类品种进行打包合作。

4、 组合导向

另外，招商企业也可以根据自身的客户资源和市场分析，将自己打造成为某一方面的专家型企业。可以是以病症为区分的：如男科、妇科、儿科、肝病、心脑血管等，选择治疗该类病症各个方面、各个剂型的产品来进行产品组合；也可以是以产品为区分的：中药、针剂、膏剂、保健品等，定位某一产品类型的各种市场销量大的产品。

二、 宣传不宜全面撒网

招商企业的招商活动的两个关键就是信息的和收集，当然就离不开如何进行产品宣传投放的问题。对于招商信息的，蜻蜓点水、毫无目的的方式只能是资源浪费，招商企业需要考虑的是在全面实施与聚焦投放之间做抉择。但是，不是每一个企业都有那么大的财力可以全面覆盖所有的宣传媒体。所以，定向聚焦实施宣传就很重要了。

1、 方向导向

招商企业在宣传的方向性选择上，一定要结合企业产品和渠道的定位来实施。临床品种就要摆脱那些传统的招商媒体杂志，寻找专业的宣传投放平台；专科用药则要结合专科用药市场的分析和此类产品的商的规律，来进行定向投放；OTC品种，则需要考虑通过专业展会或渠道寻求宣传等等。招商企业宣传的定向投放，讲究的是聚焦和高效。

2、 区域导向

对于招商企业而言，聚焦的另外一个深层次的含义就是在分析自己现有市场的招商均衡性后，确定是加深样板市场的渠道终端宣传，还是提升潜力市场的招商宣传力度。因此，在招商宣传的实施策略方面，划定区域进行有针对性的导向宣传也很关键。

3、 新媒体

同时，近两年伴随着新媒体的兴起，如何利用新媒体针对专有人群的宣传也不断被许多企业采用。无论是博客、微薄、论坛、专业群、以及专科医院的特有宣传模式，都值得相关的招商企业来研究和实施。

三、 服务不只产品宣传

作为招商企业管理体系的一个重要方面，给商的服务也是界定一个招商企业能否发展和提升的重要方面。这里讲的服务不是简单的发货、邮寄资料以及客情维护，更重要的是基于某一个方面的专业化服务，可以真正为商解决产品销售的问题。可以预见的是，未来相当长的时间内，专业化的招商企业将是主流。因此，立足专业化的服务管理，也是招商企业定位发展的一个方面。

1、 客户分类管理

对于招商企业而言，客户开发的难度比维护老客户要高很多。所以，做好老客户的文章，解决现有客户的循环销售问题，是企业需要重点研究的问题，这就需要招商企业要对自己的客户进行分类管理。

这里的分类管理可以分为两个层面，一个是针对客户操作的不同渠道进行分类管理，一个是针对客户的经营规模进行管理。前者是解决不同渠道客户操作特性不同，给予专业化支持的问题。后者则可以很好的为企业进行客户挖掘和提升打下基础，因为客户的规模分类后，招商企业的目的就很明确了，那就是使现有的商“强者恒强，弱者变强”。

2、 体系化运作

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关键词： 医药物流；市场竞争；风险；信息技术

0引言

市场是企业的生命所在，特别是在日趋同质化竞争的市场情形下，发挥企业的市场优势，准确定位目标市场，科学细分市场，实现医药物流的专业化、集约化经营是医药物流企业的切入点，也是医药制造商的关注所在。

1国际国内市场现状是医药物流业建设的基础条件

世界药品市场正在以强劲的势头不断增长。据美国权威部门核算，世界药品市场到2004年已达到5060亿美元，到2010年达到7600亿美元。近年来，药品市场走势良好，呈稳定增长态势。专家认为：一方面，世界医药行业尤其是美国医药行业，已完成兼并整合，市场规模扩大；另一方面，随着未来的药品消费需求结构的变化、人口的增长及保健意识的强化，给药品市场带来广泛的发展空间。未来几年世界人口将以1.5%的年率增长，到2050年全球人口将达到98亿。于此同时，目前占世界人口80%的发展中国家的药品只占世界药品市场的20%左右，但随着这部分人群生活水平的提高，药品消费将逐步增长。到2004年已占到总量的30%以上。其三：世界发达国家医药企业利用现代信息技术，进行业务流程再造，整合内外部资源，并建立了现代医药物流体系，全面提升企业的整体竞争实力，扩大全球市场占有份额。

自改革开放以来，我国医药业产值年均增长率在16.6%左右。我国医药制药业总体规模在国民经济36个行业中排在18位——20位，属于中等水平。2002年，我国医药工业总值为3300亿元，同期增长19.1%，占我国GDP的3.2%左右，医药行业整体呈现出良好的发展趋势。目前我国原料药和药品制剂生产企业5146家，其中包括1700多家“三资”企业（世界跨国医药公司前20名都已在我国合资办厂）。国有及国有控股工业企业有1100家左右。按产值计算，股份制经济在全行业的比重已从“九五”初期的12%上升到目前的33.2%，“三资”经济从15%上升到18.8%，而国有经济比重则从55%下降到36.1%。医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以公有制为主体，多种所有制经济共同发展的格局。从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于企业过度发展，数量众多，基本药物严重过剩，产品总量供过于求，而且著名药品品牌多数为境外品牌和三资企业产品，其市场占有率高于国产品牌。据统计，2002年，在我国药品零售终端市场中，医院销售与药店销售所占比例分别为80%和20%，医院销售仍占主导地位。

2国内外药品市场变化趋势是建设医药物流中心的起点

伴随知识经济的崛起，世界医药市场格局正在发生日新月异的变化。我国未来医药药品市场需求将出现以下几个方面新的发展趋势。人口的自然增长和人民生活水平的逐步提高，将促进了药品的需求。我国已步入老龄化国家的行列，预计未来老年人口将以每年3%左右的幅度增长，2005年我国老龄人口（60岁以上）的总数已达到1.6亿，占总人口数的11.52%；2025年将增加到2.8亿，占总人口的17%；到2050年将超过4亿，占总人口的27%，并达到顶峰。目前老龄人口消费的药品占药品消费的50%以上，按现行老年人的人均用药水平385元/年计算，2005年，其用药总额达到616亿元，比2000年的500.5亿元净增115.5亿元。目前，我国的药品消费水平还很低，随着经济的发展，人民生活水平的提高，药品消费市场将会有很大的发展空间。“十五”期间，农村药品消费需求达到15%的增长幅度，由人均12.5元增加到2005年的25.30元左右。2005年人均药品消费水平比“九五”期末增长1倍，消费总额增加约110亿元。根据上述资料2005年，全国药品需求达到2180亿元。比2000年净增940亿元，药品需求年平均递增幅度有可能达到12%。农村市场将成为医药行业新的消费热点和经济增长点。几十年来，医药市场份额绝大部分在城市，农村只占了一小部分。目前我国有80%以上的人口生活在农村，而占药品消费的比重约为12—14%，农村与城市人口人均享用药品医疗器械金额之比为1：9，其医疗水平与用药水平相差悬殊，还有部分地区缺医少药，农村这个庞大的医药消费群体及巨大的潜在市场亟待开发，这既是我国能否实现人人享有初级卫生保健的实际需要，也是各级医药工商企业通过培育新的消费热点和经济增长点，来扩大国内需求，保证医药经济稳定增长的需要。

非处方药品将进入快速发展阶段。药品消费结构和价格渐趋合理，非处方药品、防治新传染病和常见流行病的药物及消毒药品将大量增加，保健品消费持续增长，将有效地拉动药品需求的增长。随着新的医改方案出台，药品消耗过快增长的势头将得到控制，有效利用药品资源将成为百姓的自觉行动。疗效好、价格低廉将是患者用药时必须要考虑的因素，其销售量将会增加。新疾病谱的出现带来药品需求结构的变化，这主要是新的致病菌、病毒不断出现，危害人类的生命。21世纪医学模式将从治疗向预防型转变，抑制新的传染病和常见流行病将成为医疗的重点。因此，用于治疗、预防新的传染病和常见流行的药物及消费用药的需求会大量增加。随着生活水平的不断提高，人们的保健意识将会全面提高。据统计资料显示。我国目前保健品年销售额已接近500亿元，并以15%——30%的幅度增长，高于医药各大类的增幅，也明显高于发达国家保健品13%的增长幅度。

药品分类管理带来药品需求结构的变化。全球非处方药发展很快。美国现有处方药仅5500多家，而非处方药房多达75万家。美国是目前人均消费非处方药品金额最高的国家（人均消费非处方药为70美元）；丹麦居第二（人均69美元）；德国居第三（人均65美元）。虽然目前我国人均非处方药消费低于全球人均水平（9.1美元），非处方药市场销售额增长却十分可观，据初步统计从1990年到2001年非处方药市场销售额从19.1亿到240亿人民币，占药品销售总额的20%，是年增长最快的国家。随着医疗制度改革的深入，人们自我医疗意识的不断增长和广大农村市场的开拓，以及药品管理制度的实施，我国非处方药市场将呈现更强劲的发展势头。所以，我国非处方药市场潜力很大，前景光明。天然药物开发迅速崛起正逐渐成为一个新的消费增长点。中国具有世界上最丰富的天然药物资源，就全国中药材资源调查表明，目前我国现有的中药资源种类为12807种，有着广阔的发展前景。据调查资料显示，我国目前中药类销售额占药品总销售额的比例虽然呈稳步上升之势，但仅占33%左右，化学药品仍处于绝对领先地位。随着近年天然药物有效成分提取、分离纯化及结构研究技术的不断发展和应用，使得天然药物获得更为快速的增长。天然药物作为来自植物的“绿色药品”已受到越来越多消费者的青睐，随着全球崇尚自然热潮的兴起，天然药物必将成为21世纪最受欢迎的药物之一。

医药市场全方位竞争格局正在形成。我国医药业长期被企业多、规模小、成本高、效益低等顽疾所困。加入世界贸易组织后，市场竞争加剧，一些企业被兼并、重组，一些企业不得不退出市场，中国医药市场“版图”也将重新划分。这种优胜劣汰的结果使医药企业数量逐年减少。2001年、2002年已连续两年淘汰10%左右的小型制药厂。据统计“十五”以后，中国医药企业减少25—35%。国家对医药行业结构目标调整为：在现有大型企业集团的基础上，通过多种方式，着力培育10个左右销售额达50亿元以上的大型医药企业集团，其占全国销售总额的30%以上，其主要产品具有与国际跨国公司相抗衡的能力；培育5——10个面向国内外市场多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿元以上的大型医药流通企业集团，占销售总额的70%以上；建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店100个左右。随着企业改革的深化和行业结构的调整，今后几年，一大批以上市公司为主体的大公司、大集团将逐步出现。它们通过联合、兼并重组实现超常的资源汇聚、资产增值和资本扩张，形成强大的实力，可望在全球化市场竞争中立足。西部将成为医药原料的生产基地，由于东部医药企业面临生产成本等因素的压力，不得不把部分医药原料生产迁往西部省份。此外，西部丰富的中草药资源、生物多样性资源、劳动力资源以及市场等，都将积极地吸引东部医药企业去开发利用，这就更需要物流公司进行资源流动。

调查统计，2003年连云港市医药保健品支出，人均用药平均每年以12%速度增长，年药品需求量在35亿左右，每年约增长2亿元。 近年来。连云港市药品零售市场呈现快速发展趋势，网点数量增加较快，药品零售网点也有所发展，但大都各自为战，分割了市场。连云港是港口城市，交通发达，货物流通较快，市场潜力很大。另外，连云港市与欧亚各国家有铁路联系，在中国具有的道地中药材中，欧亚各国也有大量的蕴藏，是今后能够开发的潜在优势。可以预见，在整个医药行业的良好发展形势下，连云港的医药连锁网络项目有很好的基础，如果运作得当必定取得很好的经济效益和社会效益。

3市场预测是项目建设的前提条件

项目实施后，随着传统批发业务向总、总经销、物流配送和连锁经营等现代流通方式逐步转型，采购能力和配送能力得到明显提高，销售额较过去将有较大幅度上升，销售利润率可增加2个百分点。利用总部物流中心、区域配送中心和26个中心药店，既为自己的连锁药店服务，又开展低价现款销售业务，预计两年左右时间可运用低价现款模式使销售额增加1.5亿元，销售毛利控制在15%左右，可实现利润率10%。加快零售网点建设，项目期内力争完成300个零售药店的建设，覆盖面达到连云港市、江苏省70%以上地市，利用医药物流中心的销售网络，完成医院门诊药店的流通改造任务，采取联营、收购、招标中标、承包等多种形式将医院门诊药房纳入本项目技改之中，力争在项目完成之时，将原有医院销售网络门诊药房改造50个左右，销售收入可增加1.5亿元。为充分发挥“协同效应”，医药物流中心子公司不设销售机构，其医药产品全部由本项目销售，根据其产品在国内国际市场的独有性特点及子公司生产情况，预计销售额可增至2亿元以上，毛利率和利润率也将大幅提高。开展医药电子商务和第三方物流，配送连云港卫生系统组织的招标品种，配送适合于药店销售的功能性食品、化妆品等商品，可增至销售额0.5亿元。增加生物制品销售业务，利用现有的网络和冷藏设备积极开展生物制剂的销售业务，预计销售收入0.5亿元。销售收入在现有基础上可达9.5亿元，力争到10亿元以上。发挥现金流的再投资作用，可使本项目的销售利润有大幅度上升。地道中药材的种植、加工、精深加工等业务，预计新增销售收入0.5亿元。

综上所述，本项目实施后，在新的管理理念指导下，依靠产业链资源整合，总、总经销品牌商品的管理，现金流再投及资本运作物流配送、信息网络技术和零售连锁网络建设等技改项目支持，本项目具有良好的市场前景。

4建设医药物流中心的风险主要是市场和技术风险

现代信息技术和管理理论的应用和发展，为公司信息技术的采用、计算机网络运行维护和必要的信息化装备的运行奠定了较好的基础。存在的风险为当前网络设备更新换代快，因此在设备选购时要有超前性，否则运行一段时间后软硬件跟不上网络的发展，再更新会造成很大的浪费，网络匹配不协调也会给工作造成影响；车辆购置要适合项目经营的需要。

随着全国现代物流业的发展，物流领域的市场竞争将会变得更加激烈，未来也必受到周边同行更大的市场竞争压力，新的物流业务能否顺利发展，对企业生存至关重要。风险控制：搞好现代物流知识培训，树立全新的管理理念，适应新形势的要求，不断提高物流信息化管理水平，积极开拓新业务，提高增值服务和第三方服务的水平和规模，满足不同层次和各种用户对物流信息的要求，提高运输和仓储服务质量，积极扩大货源，扩大规模，降低服务成本。

5医药物流中心的市场竞争力是企业发展的核心

根据连云港医药市场目前的状况，公司面临来自两个方面的竞争。一是来自连云港医药商业企业的竞争。连云港经济技术开发区内就有江苏恒瑞、江苏豪森、正大天晴、连云港康缘等大型医药集团，医药商业批发、零售网点都已初具规模。但这些集团在商业经营中，基本为松散的，各自为阵的经营模式。二是来自连锁公司、超市和国内及流通企业的竞争，江苏省内医药零售连锁公司和规模较大的医药超市，占零售市场份额较大，药品价格较低，但大多数企业资本实力较强，配送能力差，有近一半企业甚至没有自己的配送系统，这些企业即是竞争对手，也是整合对象。

我们的优势主要体现在：集中优势：原药材、医药生产、销售内部整合，管理自成体系，具有集中力量的组织优势，这对利用现有资源引进先进物流手段，统一配送的实施起到了积极的促进作用。经营优势：公司将集中成药、西药、中药材生产、加工、批发、仓储配送、零售及道地中药材研发、种植和加工于一体，将是国家批准的全国首批甘草、麻黄草专营企业。国家级首批GSP认证验收；公司药品零售子公司将是获批的医药零售连锁经营企业。经过发展，将建立起一定规模的营销队伍和遍布国内各地的商业网络，形成比较稳定的客户群。

医药物流中心经营既有批发、调拨的医院，又有零售的连锁网络，是整合原始、低效物流转为现代物流配送的最好基础，通过项目推广促进，定会起到事半功倍的效果。国家城镇医疗卫生体制改革政策中明确提出医药分开经营，医院门诊药房纳入医药流通行业管理，如果恒康医药公司利用统一策划、连锁经营、现代配送、集中购进等方式，千方百计降低经营成本，做好企业品牌，整合此次变革动荡中的医院门诊药房是完全有可能的，并且也具备网络等基础条件。

可见，我们建设医药物流中心的市场环境是可行的。也有利于发展经济、意义重大，符合我国医药流通行业发展的产业政策，符合目前总体发展需要，项目的建设将大大提高企业的市场占有率，有很好的市场前景，同时，信息网络系统将为现代医药物流提供全方面的信息支持，是经营现代化的重要标志，网络系统及设备功能全面、先进、合理，信息处理量满足未来业务发展需求，现代物流仓储设备等硬件设施完全符合GSP要求，是物流现代化的支撑，有利于提高服务质量，降低成本，提高行业竞争力。

参考文献：

[1]周惠珍等.可行性研究与项目评价.中国科学技术出版社，1992，11.

[2]美保罗·A·萨缪尔森 威廉·D·诺德豪斯.经济学.中国发展出版社，1992，12.

[3]李扬,王国刚.中国金融发展报告（2010）.社会科学文献出版社,2010,5.

篇9

对医药行业来说,长期以来中国大部分制药企业品牌意识薄弱。但随着市场经济的日趋完善,零售药业的迅猛发展,医疗制度改革的深入,处方药和非处方药分类管理体制的建立,现在消费者用药的主动性越来越大,品牌的识别功能越来越突出。据2008年进行的消费者的调查结果显示,有83%的消费者信赖名牌药品。无论是消费者还是医生都有选择知名品牌的趋势,医药产品的竞争正在走向一个更高的层次,药品同样需要名牌,中国制药企业需呼唤品牌意识。

品牌运营与资本运营相比,可以形象一些说,资本运营是“以钱生钱”,品牌运营则是“以形象生钱”,包括品牌的设计与定位、品牌的维护、品牌的扩展这三大部分。

一、企业品牌的定位与设计

品牌的定位就是根据目标市场需求而进行的产品品牌形象设计与开发,其目的是促进产品品牌满足消费者需求,按照市场需求组织生产和经营。它可以从多个方面着手:(1)大众化市场定位,以一种产品品牌吸引市场各个层次的消费者,这比较适合年轻及未细分的市场,如红桃K定位为大众化的保健品;(2)利基市场定位,选定一个特殊的细分市场,生产一种产品品牌,如武汉健民即一直定位为少儿用药;(3)差异化市场定位,以不同的产品品牌满足各个细分市场需求,如重庆太极集团的急支糖浆、儿康宁、太极神贴,每个产品都有其细分市场。品牌设计则是企业或产品的文字名称、图案记号或两者相结合的一种设计,用以象征企业或产品的特性,是企业形象、特征、信誉、文化的综合与浓缩。品牌标志要醒目,有其特定的象征意义,还要给公众良好的第一印象。品牌命名则要让人感到简洁易记,最大限度地激发公众的直接想象力。药业中的三九、太极都是设计得比较成功的品牌。

二、品牌的维护

品牌的维护指的是企业在产品品牌及良好的企业信誉的基础上通过运用企业内外部的可利用资源,对品牌进行管理以确保其保值、增值。

1.质量:品牌的生命

举凡世界名牌,都是以上乘的质量作为坚实的基础和后盾,持续稳定的优良品质可以使一个品牌顺利成长为名牌,而一次严重的质量事故也可以使一个名牌很快就倒了牌子,品牌质量应包括内在质量、外在质量、管理质量、服务质量等几部分。高水平的管理质量是塑造品牌质量的关键,严格的产品质量管理是品牌维护的首要措施。

GMP在国际上已成为药品生产和质量管理必须遵循的准则。截止2008年,我国药品生产企业已达8351家,符合GMP要求的有300多家企业(车间),其中取得GMP证书的仅有89家企业、54个车间和19个品种,距国家制订的全国制药企业全部完成GMP改造并符合要求的目标相去甚远,药品品牌想在国内、国际市场具备较强的竞争力,最基本的是要抓好GMP的改造和实施。

企业还要抓住时机扩大品牌质量影响。推广GMP改造提高产品质量和进行产品质量设计只是创名牌保名牌的必要条件,企业不仅要有牌子还要通过质量展示扩大品牌影响,使产品的高质量得到消费者的认同。

2.技术创新:品牌长盛不衰的活力源

技术进步与创新是中国医药产业的瓶颈环节,也是中国医药品牌的困扰。目前存在的问题是医药企业数量多,但单一企业内在综合实力和质量差;医药产品发展以仿制为主,市场竞争力不强;规模化生产工艺技术水平不高,难以形成优良效益;医药企业中科技力量薄弱,高层次科技人员极其缺乏;企业的科研与改造投资过分弱化等等。

众所周知,一个“重磅炸弹”型药品往往就是一个专利药品。医药市场竞争者所追求的最理想化的产品或产品线莫过于那种能够满足其它药品所不能满足之临床需求的药品,这种药品从竞争一开始就具备了差异性的优势。这种差异性是由药品的科技优势所赋予的,但没有知识产权的保护,这种差异性优势很快便可消失,陷入仿制药的竞争。微生态制剂培菲康,已跨前一步开始利用PCT程序开展国际市场的知识产权保护工作,但在国内这种领先意识尚未普及。

3.人才:品牌运营的关键

品牌竞争离不开广告与策划,倚重于产品的质量、先进的技术、科学的管理,但品牌竞争的实质是人才的竞争。品牌运营呼唤人才观念的五大转变与创新:在人才价值观上,从人力资本转向智力资本;在人才的标准上,从一种尺度转向多种尺度;在人才配置机制上,从计划配置转向市场化配置;在人才的功能和作用上,从依靠个人转向追求团体专业互补的整体功能和作用。

无论在医药行业还是其它行业,品牌运营的每一个环节都与企业对人才的合理运用息息相关。对企业内部的人才管理要做好筛选、培训、激励三方面的工作,根据个人职位的不同而作相应的要求。企业要特别重视利用与品牌运营相关的各种专业化人才,他们是品牌运营顺利进行的保证。

4.营销:实现品牌价值的直接环节

品牌价值最终是在市场上实现的,品牌营销正是把品牌推向市场、实现品牌价值的最直接环节。品牌的营销不仅要靠企业雄厚的资本,还要靠完善的经营网络、精密的供货系统、独到的服务体系和健全的经营机制。

雄厚的资本只是现今企业进行品牌营销的必要条件,品牌营销成功与否关键在于有没有建立一个完善的营销网络。如三九集团经详多年的努力,形成了以三九贸易公司为核心、基本覆盖全国六大片区的共3000多个机构的销售网络,红桃K在全国各省市自治区(除、台湾外)都设有办事机构,设有60。多个营销子、分公司,2000多个乡镇工作站,负责公司产品的宣传、信息反馈和售后服务工作,从而保证了把企业的品牌产品源源不断地输送到市场,在消费者心目中树立企业产品的品牌形象。

5.商标:药品品牌的保护神

品牌包括商标和产品专用名称。在品牌运营中,商标保护具有至关重要的作用。品牌的价值表现为该品牌的市场份额和超额利润率,商标的价值则表现在法律意义上的专用权和垄断,可以说商标的价值是品牌价值的保证。

三、品牌的扩展

品牌运营的最终目的是在品牌维护的基础上不断延伸和扩展品牌。

资产规模是品牌扩展的源泉。价格、质量、营销是决定品牌竞争力的直接因素,而这三个因素最终又都决定于企业的资本投入,有大规模的企业有条件创造低的生产成本、建立严格的质量管理体系和科学的管理制度,拥有雄厚的技术优势并在广告投入上有较强的实力。

品牌的扩展可以通过下面三条途径:

1.品牌的市场扩张,即利用品牌的资本优势,向专业相近领域或专业外领域扩张,寻找新的经济增长点。如“三九”原本做医药,现在则还有食品饮料、贸易等等。

需要指出的是,盲目的没有效益的扩张对企业来说很可能是陷阱。国际大集团发展经验表明,70%以上的世界大企业是搞单一产业的,14%的企业是搞相关多元产业的,只有14%是搞非相关多元产业成功的。所以做专业老大,才有较高的市场地位和市场占有率。

2.资产重组,其实质是品牌的延伸和扩展,也是产业结构调整及品牌规模化经营的重要途径。企业间以资本品牌为纽带,兼并、联合,实现共享品牌市场份额,共享利益,共享品牌文化,共同提高品牌竞争力。

品牌是一个综合要素,包含着经营理念、管理系统和销售网络等等,不能把品牌输出简单理解为更换商标,品牌扩张的同时是资本、技术、管理、企业文化的扩张。资产重组除采用并购方式外还有实施股份制改造、强强联合、把老牌发展为名牌、利用外资壮大自身名牌等其它方式。

3.品牌产品的规模化。这是指企业的生产经营要素及梦六品在一个企业内进行集中化,并达到最佳经济效益的过程,从而实现产品生产的批量化、k本低廉化、质量优等化、交货快速化。

在品牌扩展过程中还存在品牌一元化和多元化选择的问题。一元化品牌指一个企业只用一个品牌,多元化品牌则是一个企业在不同产品上使用不同品牌。不少品牌战略专家认为,一元化品牌给企业带来很大风险,该品牌下一个产品若出现质量或市场营销方面危机,就可能使这个品牌出现意想不到的市场坍塌,但中国制药企业能有财力实施多元化品牌战略的不多,即使有这样的财力,推广和管理品牌的经验也远未达火候。

篇10

医药市场运作难度加大，药企面对市场倍感乏力，多数企业缺乏自身优势产品，新药研究开发能力和管理能力及经济效益低下。企业内疾很深，遇上政策寒冬，很有可能危及生命；企业长期以来养成的顽疾，加上目前恶劣的外部竞争环境，也很可能从此一蹶不振。然而，企业面对自身的沉疴痼疾，往往因身在庐山，看不清问题，难以从根本上根除病症，此时，更需要一个“局外人”来提醒和点拨。笔者从医药企业面临的营销困惑，来窥探企业借力“外脑资源”，突破发展瓶颈，促进企业快速的成长。

一、逆势博弈智者胜

商场就是战场，两军交战是勇者胜还是智者胜呢？答案不言而喻是智者，下者用己之力，中者用人之力，上者用人之智，整合外脑资源，创造价值，是目前企业界、营销界普遍认同的价值观。企业要不断的获得发展，走出自己的发展之路，就必须有前瞻性的眼光，有超人一等的经营智慧；而这单凭企业有限的智力资源显然不够。为了长远发展，企业需要借助于外脑，吸收更为丰富的外部智力资源，在激烈的市场竞争中帮助企业走得更远。

新医改政策的推动市场扩容给医药企业带来了前所未有的机遇，市场新格局也给企业带来了挑战。2010年是医药企业适应新环境、重新定位、调整策略的一年。企业借力“外脑”资源，让专业的人做专业的事，让资源最大限度地合理利用，帮助企业家解决管理和经营问题。外脑从行业的高度，透视市场变化，研究产业政策和竞争环境，帮助企业制定发展战略，搭建运营体系，改进营销质量，提升销售业绩。

二、对势无法把控，机会危机难辨

随着 “新医改”方案在全国试点的逐步推行，医药行业“游戏规则”发生巨大的改变，医药企业受到降价、招标和新医改等因素的影响，机会与危机无所不在。企业对国家政策的了解和行业发展趋势的把握至关重要，企业如果对行业政策和趋势把握不准，则不能顺势而为，择式而动，抓不住机会反而使自己陷入危机困境之中。

09年，北京时代方略企业管理咨询有限公司受国家药监局的委托，相续完成“基本药物制度对药品生产和经营的影响预判及GSP法规修订项目，帮助部分医药企业了解情况、分析趋势，找出原因，制定对策。然而，目前很多医药企业存在着“重业务，轻政策”的思想，不注重国家政策对企业发展的影响，我行我素做市场，使企业错失机会而深陷危机。新的政策对市场和企业即为新的要求，制定符合“新医改”形势下企业的战略调整，以适应新竞争环境的要求，是医药企业解决生存和发展问题的首要任务。

三、竞争优势难在，管理升级难行

许多企业的老总，常有这样的困惑：渠道缺乏精耕细作，总是忙于或疲于维持；终端管理没有长线的规划；产品的推广过程缺乏及时有效的管理；整个公司的业绩像是依靠着惯性在支撑和维持着。企业陷入怪圈“高层怨中层，中层怨员工，员工怨高层”，团队没有执行力，有制度不按制度执行，有方案不按方案操作，有计划不按计划落实，遇见问题部门之间相互推责，企业竞争优势难在，管理升级难行！

外脑资源是由具有丰富经营管理知识和经验的专家组成，深入到企业现场，凭借其丰富的行业经验和众多案例的积累，与企业管理人员密切配合，运用各种科学方法，找出经营管理上存在的主要问题，进行定量及定性分析，查明产生问题的原因，提出切实可行的改善方案并指导实施。促进企业内部运营系统能力与市场运作系统能力之间的平衡，使企业外部绩效的取得都是建立在内部计划的有效实施，建立在明确的岗位职责，建立在制度化的管理平台与科学的考核基础上的，为企业提供一个可持续发展的动力体系。

四，销售进入困境，市场突破无策

新医改改变了医药市场的竞争格局和游戏规则，传统的营销模式面临严峻挑战，渠道逐渐向社区和第三终端下沉，市场终端发生分化，社区和农村基层市场快速发展，而城市医院的市场垄断地位将会逐步下降。在此终端分化的基础上，外资企业将战略目标向社区医院和基层市场转移。企业以往的成功经验已经成为明日黄花；既往的销售模式已失去昔日的作用；销售队伍由于缺乏管理和品牌的支撑，市场份额和利润逐渐在缩水；营销创新变得异常艰难，市场运作难度越来越大，企业陷入销售困境。