业务员的考核管理办法范文

导语：如何才能写好一篇业务员的考核管理办法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

作为一名汽车销售管理员，自己的岗位职责是：

1、千方百带领销售顾问计完成区域销售任务

2、努力完成销售管理办法中的各项要求

3、负责严格执上级交给的任务

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导

5、严格遵守各项规章制度

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感

(2)明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成。

(3)对销售管理办法的几点建议

1、销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的任务、考核、奖励，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

2、应在公司、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围公司且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出销量计划。

篇2

销售部自XX年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各重点渔港的制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大渔港的制销售网络现已陆续建立，业务员与商之间的沟通、协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

一、销售部成员组成

目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步发展。

二、建立了一套系统的业务管理制度和办法

我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于商销售队伍及业务开展的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的《销售部业务人员考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三制定并规范了销售合同。在原有销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问对销售合同进行了再规范，在与商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

篇3

市场占有率多少，与去年相比增长(或减少)了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，a类、b类、c类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。

2、今年应该完成的指标

客观地表述任务完成情况，取得的成绩，要用数据说话。比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。

3、今年遇到的新情况、新问题

针对上述的事实(数据)，简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。

4、我是如何解决的

(1)好的经验

若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验,可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。

(2)存在的问题及相应的解决思路

从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理。

若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。

二、明年工作计划将下年度目标细化

如果公司有明年的工作计划，则根据公司的工作计划制定本部门或本人的下年度的工作计划。

将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员)，对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。

目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

2、要有突破和亮点

突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。

市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场工作总结报告是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。谢谢分享这么好的帖子。我将"思考"作为自己的职业.很好很突破每位做业务的网友

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；努力完成销售管理办法中的各项要求；负责严格执行产品的出库手续；积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yhws－／型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排产品，通过自己对陕北区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析

（一）市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

（二）竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yhws－／型避雷器销售价格仅为元／支、prw－／销售价格为元／支，此类企业基本占领了代销领域。

六、年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作（一）依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用的形式，让利给商以展开县局的销售工作。

（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

（四）为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

（一）年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

（二）年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。(1)(2)(3)(4)

（三）年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂－天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

篇4

xx年xx-xx月，作为新进厂的干部，我的主要工作是尽快熟悉集团公司的主要业务、发展方向、经营规划和相关制度法规，从而更好地理解物流处综合科的工作流程、业务重点，辅助综合科科长做好物流处综合科的各项工作。

在学习和观察当中，我基本了解了集团公司是集采矿、炼铁、炼钢、轧钢为一体的大型联合钢铁公司，是全国500强企业，而我们生产的联峰牌钢材先后获得江苏省重点保护产品、国家免检产品、冶金产品实物质量金杯奖、中国驰名商标等称号，相继被用于国家和地方重点工程，并远销30多个国家和地区。

物流处承担着原辅材料、备品备件及钢材的运输工作，对于一程船、二程船及协议厂船实行全方位的管理，作为公司生产、经营的后台支撑部门，我深知物流处的工作十分重要。

14年1月，物流处进行职责分工，安排我负责物流处运费结算、中转业务员差旅费审核及办公室的相关工作。

总结十个月来的工作表现，我做了下述几项工作：

2、认真做好物流处各中转业务员差旅费的审核工作。物流处的工作性质决定物流处业务人员经常在沿海港口、码头等地出差，甚至常年派驻枢纽中转站，在出差过程中遇到的情况复杂、地点变换频繁，差旅费的审核相对难于控制，在10个月的差旅费审核中没有出现重大审核差错，确保业务员的合理开销得到补贴，公司差旅费的支出正常有序。

3、努力做好办公室文字编辑工作。

年初，在企管处的指导下与物流处全体同仁撰写并完善了物流处20XX年度工作目标，从综合管理、船舶管理、实物亏吨控制、港口船舶滞期费控制、安全管理五个方面确定了年度工作目标，并且做到了有目标、有实施办法、有考核体系，明确了20XX年物流处的工作行动方向。

篇5

核心员工的离职，不仅让我们的部门业绩迅速受损，还会形成连带效应，可能会带走一个团队，造成核心客户的流失。更让企业惋惜的是，核心岗位的员工企业都比较器重，或者花重金挖来，或者花费了很多精力来培养，轻易流失可谓用人上的一种重大损失，尤其是《劳动合同法》出台之后对于员工离职权利的维护，他们的离去往往毫无征兆。那么在核心员工的挽留上，企业的HR部门在硬性规章制度和软性的员工关系管理上，还有哪些文章可做呢？在以前的违约金和扣押档案等办法已经不能再用时，人力资源部门还有什么样的角色可以扮演呢？本文将以核心员工留住和防范为重点，讨论在经营管理人才日益抢手的今天，企业的HR部门如何协助业务部门，筑起留住核心员工的“防火墙”。

谈到核心员工的流失，相信很多人力资源管理从业者都深有感触，尤其是经营销售和技术研发部门的员工，他们或者掌握着公司核心的客户资源，或者拥有傲人的技术背景和技术知识，公司在企业的薪酬分配和人才发展计划中虽然对他们也有一定的倾斜和关注，但是让HR们头疼的是，正是这些企业爱惜的人才，流失率却在不断的地攀升，而且出走的原因异彩纷呈，让直接领导者防不胜防。核心员工对于离职的原因往往不愿意吐露实情，讳莫如深，尤其当自己跟企业摊牌要走人之后，这就更让直线管理者丈二和尚摸不着头脑。然而冰冻三尺非一日之寒，员工离职是有原因的，他们之所以坚决要走必然是现有企业的体制和平台已经不再适合自己，或者面临更大的利益诱惑。如果从企业的角度来思考，归根结底是企业的直线经理和HR部门没有做好核心员工的管理，在用人和留人上出现偏差。那么HR们应该从哪些方面来反思进而有所作为呢？

核心员工除了经营管理岗位和技术岗位之外，还有一个很重要的群体，就是企业销售或者跑业务的业务员群体。本文就以核心业务员群体为例，探讨在核心员工的管理中，HR部门仍然存在的可为之处。

核心业务员陆续离职，不仅是薪水惹的祸

C杂志社自1991年创立以来，在20多年的风雨历程中获得了持续平稳的发展，总部位于北京市海淀区核心商务区中关村地带。该杂志以房地产和家装家饰行业为主，现有职工300多名，除了杂志编辑记者和综合管理人员，现有业务员40多名。虽然公司的规模并不大，但年度营销额达到5000多万。面对近几年不断上涨的用人成本，C杂志社也开始思考新的发展，期望能够通过几级跳，实现营销收入过亿元。C杂志社的资金主要有两大来源，一是杂志本身的出版发行，另一就是广告费用。要想在短期内提升出版发行量是很困难的，因为消费群体是固定的，那么如何很好地利用杂志空间来提升广告代言费用则成为关键。

在这40多名业务员中，原有的老职工有10多位，平均年龄在50岁以上，新进职工和实习生也有10多位，剩下的将近20名业务员的业绩参差不齐，业绩最为傲人的有四位，两男两女，他们每年会完成将近2000万的广告收入指标。公司要想在资金规模上上一个台阶，首先要让更多的业务员学到真金，能够练到这些优秀业务员的水平。但是当领导层开始思考新的发展时，才发现不光是人员队伍建设问题，即使是这四位核心业务员，也存在着或多或少的问题。

比如其中的一位30多岁的女性业务员Z，口才非常好，虽然是大专毕业，但是凭借极强的沟通能力和人际关系维护能力，每年能够为公司拉到将近400万的广告费用收入。但是最近广告部门的领导发现她在业务操作中有一些猫腻。公司的业务模式是这样的，先要企业同业务员直接联系签订合同，由企业将费用先打给第三方的广告公司，待广告周期结束后，第三方再将资金汇给杂志社。业务员除了拿到基本工资之外，还按照广告费用的20%到30%不等进行提成，如果一年的广告费用达到400万，则员工可以拿到120万的年度收入。这在企业的其他部门是不可想象的，即使是企业最高层领导的年薪也不过40多万。

然而由于管理的松懈，广告部门并不要求业务员坐班，只要能够完成布置的业绩任务即可，且广告部门的领导是从原记者部调过来的，虽然在广告界打拼了十多年，但是对于员工的管理拥有的都是一些朴素的概念，认为只要员工能够将业务拉来，如何做是员工自己的事情，企业都不过多干预。这样的管理方式，却给那些核心业务人员提供了可以钻的空子，他们开始试探性地签订阴阳合同，然后从第三方广告公司谋利。后来竟然发展到Z自己开设了一家广告公司，企业先将资金汇入Z自己的公司，然后Z再同杂志社进行联系，她已经不满足于拿20%的提成，而是通过阴阳合同将差价的部分全部装入自己的口袋。

广告部门的领导对此事虽有耳闻，但也是睁一只眼闭一只眼。今年年初让他吃惊的是，其他的业务员开始效仿Z的做法，尤其是那些业绩好的业务员，在巨大的利益诱惑下，他们逐渐地成为依赖着杂志社而存在的杂志社的竞争对手！当领导层开始重视这一问题时，三个核心业务员开始先后辞职，更加让领导痛心的是，他们还以更加优厚的条件，带走了已经刚刚上手的新业务员，真可谓是养虎为患！

核心业务员养虎为患，谁之过？

在对杂志社造成了重大损失之后，直线管理者开始反思，到底谁应该为这些问题的造成负起主要的责任？问题又究竟出在了哪里呢？如何在管理上做出改进来亡羊补牢呢？之所以出现以上的问题，首先并不是业务员的收入过低造成的，只要他们有能力拉来一定的广告业务量，提成的收入是非常可观的。那么是什么促使他们成为企业潜在的竞争对手呢？

首先，企业管理的松散。杂志社只要求业务员能够拉到一定数量的订单即可，对于业务员不要求坐班、不要求团队合作等，因此业务员之间缺乏必要的合作和监督，而且一个业务员一旦离职，他原有的客户将很难维持，这对于企业来讲是非常被动的。

其次，企业管理制度的缺失。业务员能够通过自己在外面开公司的方式来获取额外利润，企业的管理者竟然是睁一只眼闭一只眼，可谓是姑息养奸。之所以这样，主要是在他们的管理理念中，只要业务员完成了企业定的指标，就是一名优秀的业务员，在价值观的树立上误导了员工。

再者，管理文化的缺失。正如上面提到的，企业在价值观的引导和员工道德认同上出现了偏差，对于员工能力的认同大于对于员工品德的认同，以致养虎为患，那些忠诚于企业的员工没有获得额外的认可和表扬，而那些所谓的核心业务员则成为“最有本事”的员工。

亡羊补牢，未为晚也

这些问题不是仅仅依靠业务部门的能力就能够解决的，需要企业的人力资源部门进行管理方式和管理体制的改革和建议，另外要在日常的员工管理尤其是针对业务人员进行特殊的制度制定和劳动合同约定来完成。

建立以德为先的企业文化

在这场管理游戏中，HR部门首先要做的就是帮助业务部门设计出核心的价值观和企业文化导向。不管是业务人员还是其他部门的员工，在价值认同上，首先不是个人利益最大化，而是公司利益最大化。员工的利益要服从企业利益，员工的品德和行为要放在员工的业绩和能力之前，除了要表扬和激励业绩好的员工之外，对于那些忠诚和与企业价值观一致的员工要及时树立典范。

加强核心员工的劳动关系管理

对于业务员或者是销售员以及技术人员这些掌握着企业核心利益信息的群体，企业要设计出特殊的员工管理办法。比如说本文当中对于员工单独出去开公司行为的法律性规范和制止、竞业限制合同和培训协议的签订等等。通过法律渠道来维护企业的利益很容易刺伤员工的工作积极性，并可能导致员工不乐意参加培训。这种“硬性”的管理做法虽然并不提倡，但是一定要在机制上进行规定。为了降低负面作用，企业的HR部门要同业务部门及时沟通，准确界定核心的技术和业务岗位，并辅之以充分的沟通。

建设人才发展梯队

HR部门对于核心岗位员工的管理，应该建立“传、帮、带”的制度，对界定过的核心岗位，必须能够找到自己的下属或者同事，把自己掌握的知识和技能，在一定的时间按计划进行教导，这项工作可纳入员工的绩效考核中，以保证核心员工技术和信息的企业化过程，以免因他的突然离职造成职位空白。人才发展梯队的建设，不仅要作为一种制度加以制定和完善，更要形成一种知识传递和共享的学习氛围，形成一种学习型的文化。

篇6

从本质上说，区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现；更是考验营销团队功力的最好战场。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。作为九年专业专注服务农业产业领域的第一品牌，方圆团队根据成功服务亨德谊等主食品牌的实战经验及系统市场实战理论研究，认为主食品牌可以采取以下六个步骤开展区域市场的营销工作：

一、 确定区域角色和相应战略目标

通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。

在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如样板市场区域、根据地市场区域、游击区域。在不同类型的区域，推行不同的营销策略：

1.样板市场区域是公司绝对占领的区域，对样板市场，公司必须确保投入，将营销分支机构建立尽量下圧到县级甚至乡镇市场，进行深度分销，牢固占领终端网络，对区域市场进行精耕细作。

2.根据地市场区域是公司绝对控制的区域，对这类区域公司应该重点投入，通常以直营模式，对销售渠道进行深耕细作，有重点、针对性地与竞争对手开展竞争。

3.游击区域市场是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式，控制好风险即可。但有销售潜力的区域应该重点培养，在经销商选择和渠道的建设方面亦应该为下一步市场细化做准备工作。

在确定了区域市场角色后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将一个区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。

二、 深入实际调查，建立客户档案

虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意：

第一、档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。

第二，档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。

第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。

三、 实行全员目标管理，销售指标责任到人

“销售目标”是企业一切活动开展的根源，是企业生存与发展的基础。企业在“销售目标”制订完成后，再据此来编订生产、原物料、财务、人力…….等计划。而“销售目标”则是业务人员依据所分配的销售目标，所进行的规划、组织、执行与控制的具体手段与方法，以确保销售目标有效的达成。

销售目标管理应遵循以下几方面内容：

1、目标必须要有挑战性且能不断的提升与成长，才能确保企业的生存与发展。

2、销售目标原则是由上而下制订的，制定顺序为集团—各集团公司—各部门—各片区—各业务人员之销售目标。

3、目标必须要有具体要求，如完成期限、标准。现在销售状况的确保与发展目标、现行销售问题改善目标及新通路、新市场的开发目标；

4、销售考核指标应包括销售额、销售量、单品销售量、利润达成、货款回收、费用控制及市场占有率目标。

为确保销售目标的完成，还应同时制定相应的策略与实施计划：

1、“没有策略的目标不是目标”，目标经确定后，应根据目标制订相应的执行策略，并制订出明确的工作计划。

2、策略与工作计划一定要明确化、具体化、书面化。

3、工作按品项、通路、客户细化，并须有明确进度时间，将目标达成进度具体到年、季、月、周。

4、对于目标一定要千方百计完成，不能找借口，讲困难。

为确保销售目标完成，还应注意做好以下几点：

1、阶段性进行实际完成情况与销售目标的差异分析，确实分析差异原因，并制定相应的调整策略。

2、当现有客户很难达成目标时，应积极开发新客户，新通路或加强新产品的销售。

3、对重点客户个别制定销售策略，以提高单点营业额和抢占市场份额。

4、针对竞争对手的行销策略，拟定相应的应变计划。

5、多保存以往的业务资料，以备参考。本月的销售情况可与往年同期进行比较，可获得一些灵感，以及时改进。

6、全力配合公司的促销活动，适时增加销售。

7、充分利用公司资源，帮助达成业绩。

为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以区域市场甚至以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。 　四、定位竞争对手，制定攻守方略

作为九年专业专注服务农业产业领域的第一品牌，方圆团队从成功服务相关主食品牌的经验看，针对区域市场，可以有以下两种定位竞争对手的方法。

(一) 重点突破，靶向瞄准

在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1－2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。

(二) 系统分析，知已知彼

市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。

五、 细化客户管理，夯实市场基础

对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。

(一) 任务管理

在上面我们已经将销售目标在区域内做了分解。但只做到这一步还不够，我们还应该再进一步细化，实行行全员的单品单店管理，只有将年度、月度、周的销售任务落实到每个店和每个单品，并和相关业务员、管理保员对应，任务才算落到了实处。

(二) 价格管理

对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域经理，为了表明对大小客户（这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言）的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。

为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。

(三) 信用管理

如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核，最终可能会导致客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个客户的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。

(四) 窜货管理

窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏，也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户经常查看产品的销售流向就可以了；但要想有效防止窜货现象，我认为必须走标本兼治的道路。

治标的做法主要有以下几种：

1.事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销售合同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。

2.与分销客户联手抵制。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中，作为有效任务之一。同时，从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中，扣除相应部份。

3.勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金。

4.实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。

而治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销售都当成自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。

六、 完善激励措施，鼓足销售后劲

区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作完成后，每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩，下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。

(一) 内部业务人员的激励

关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性：

1.总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。

2.都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。

3.考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。

4.纵比和横比相结合。因为每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的，基础好的区域业务员可能不劳而获坐享其成；基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，如某一业务员的业绩增长率＝（当月实际回款额－上月实际回款额）÷上月实际回款额；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如某一业务员的业绩份额＝个人回款额÷区域整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。

(二) 外部分销客户的激励

除了内部业务人员需要激励外，外部的分销客户同样需要激励：任务完成好的客户会向公司要更多更大的政策支持；任务完成欠佳的客户也会要求公司调整任务指标。关于客户激励我认为有两点要特别注意：

1.对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量，这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标：如任务完成率（客户的合同销量完成情况）、销售比重（本公司产品销量占客户所经营的同类产品总销量的比例）、销量增长率（当月与去年同期相比或当月与上月相比）、利润率（必须扣除成本、促销、返利等支持政策性投入）、贡献率、价格管理、窜货控制、回款周期长短，等等。

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一、销售部成员组成

目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步发展。

二、建立了一套系统的业务管理制度和办法

我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于商销售队伍及业务开展的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的《销售部业务人员考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三制定并规范了销售合同。在原有销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问对销售合同进行了再规范，在与商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

三、统一思想，端正态度

从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的商，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。

四、建设并巩固了一张制销售的终端营销网络

工作中我们以指导商销售帮助商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立制销售网络之初，我们加大了对商的考查力度，接待各地前来公司考察的商有30余人次，最终我们从实力较强的8人中选定为商重点考察培养对象，现已签定合同的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总;另4家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总商史志伟;广东省总商邵家儒;海南省总商张德峰、时丽敏。在工作中我们给商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，商的责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期商反馈的市场信息来看，各地的商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。

五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验

目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。

(一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果

三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于

没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建商签定了两台机组的购买合同，使商我公司产品的信心更加巩固。

(二)电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机

我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程中，对商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机，真正地在商与渔民之间形成了天(广告)地(公司)人(业务)三网的有机结合，满足了商的广告支持的要求。

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关键词：外包仓储业务管理；外包仓储业务；管理

A公司是一家外贸企业，由于缺少自有仓库，存货都采用外租仓库存放。近年来，为加强存货管理，A公司专门制定了管理制度，规定财务部统一管理存货的提单，确认收到客户的款项后由指定专人签发提单，业务员凭单通知仓库放货，客户收货需出具收货确认书；每月末，仓库提交当月的出入库汇总表和盘点表供业务员和会计核对，财务部组织实地盘点。去年11月份，会计报告称，棉纱库存已有两个月没有收到所租仓库提交的盘点表，向仓库追索时，仓库答称已无库存，然而账簿记录棉纱尚有存货600多万。财务部和业务部门的经理马上赶到事发仓库查看，但半个多月前盘点时堆得满满当当的库房已变得空空荡荡，于是A公司当即成立专案小组，追查存货的下落。多方追问查证下，专案小组得知，存货事实上早于一年前搬离仓库，发货通知是业务员通用涂改文件伪造的，所租仓库的经理在业务员的利诱下，每月帮其出盘点表隐瞒事实。调查人员调查期间，仓库经理反复强调，业务员是我的客户，A公司的领导（这是错觉，业务员只是普通员工），能配合的我当然要配合，A公司其他的人我都不认识。据此，A公司判断这是一起内外勾结偷卖库存的违法案件，决定报警。

从这起案件我们可以看到，A公司因为对外包仓储业务疏于管理，给个别缺少职业道德、胆大妄为的业务员留下可乘之机，勾结第三方仓储管理机构，欺瞒棉纱存货已卖掉的事实长达一年时间，造成巨额损失。目前，出于节约成本的考虑，很多企业尤其是中小型商贸企业都采取仓储业务外包的形式，为了防止此类案件的再次发生，笔者认为应从以下几个方面加强外包仓储业务的管理：

一、做好资信调查，正确选择合作伙伴

仓储服务提供商和企业之间是一种伙伴关系，为企业及企业的客户服务的仓储服务提供商的能力通常会影响到企业自身的利益。由于进入门槛低、利润高使得市场上大大小小的仓储服务提供商众多，但良莠不齐的情况较为严重。如何甄选一家好的仓储服务提供商作为合作伙伴是摆在企业的面前的一道难题。设立严格的仓储服务提供商选择程序有助于企业做出正确判断。首先，企业要成立一个由高层决策层、业务人员、财务人员和法务人员共同组成的考查小组。然后，考查小组从组织机构、行业来源、财务状况、设备设施、人员素质、管理水平、现有客户、信息技术状况、服务价格等方面对潜在的仓储服务提供商进行考察。对于仓储提供商的承诺和报价，企业务必认真分析、衡量。因为仓储服务提供商为获得订单，往往会过分夸大自身的能力与服务水平，报出低于市场价格的价格，甚至会做出一些未必能实现的承诺，给日后的合作留下风险隐患。最后，根据考察结果，结合实际需求，灵活运用招标法、协商法、层次分析法等多种方法进行筛选。对于难以投入较多考查力量的中小企业而言，有两个指标可作为选择的参考依据。一个是中国物流和采购联合会的信用评级。按照该会公布的《物流企业信用评级管理办法》，物流企业的信用等级分为三等五级，即AAA、AA、A、B、C。AAA级表示企业信用等级很好；AA级表示企业信用等级好；A级表示企业信用等级较好；B级表示企业信用等级一般；C级表示企业信用等级较差。另一个是银行内部对物流企业的信用评级。由于货权质押业务的广泛开展，有部分银行对其本地市场上的仓储服务提供商进行了分级认定，并限定了各级别下的仓储服务提供商可与银行合作的业务类型。银行的评级结果对企业的借鉴意义更大。

二、签好有效合同，明确责、权、利

仓储业务外包合同是企业与仓储服务提供商协商一致的产物，是约束双方行为的经济文件，是指导双方后续合作并处理纠纷的重要依据，因此，仓储业务外包合同必须具体、详细、可操作性强。签约前，企业可咨询物流纠纷处理经验丰富的律师。企业的法务人员应积极参与合同条款的拟订工作，明确双方的责、权、利，避免疏漏，以免留下风险隐患。合同中的工作范围是仓储外包最重要的环节，应对其中的服务范围、作业时间、作业方式、服务费用等细节做出详细规定，能够量化的尽可能给出量化指标。此外，合同中应有保密条款，防止仓储服务供应商泄露企业的商业秘密，当然也可另外签订保密协议。同时，还应制定解决纠纷的方案，并应明确终止合作时的有关条款。企业要建立相应的制度，规范合同文本管理、会签、审批、登记、备案等程序。

三、搞好动态管理，建立双赢合作机制

企业与仓储服务提供商签订了仓储外包合同，不是意味着一切就由对方承包，完全是仓储服务提供商单方面的工作，而是意味着双方利益是捆绑在一起的，良好的合作伙伴关系将使双方受益，任何一方的不良表现都将使双方受损。仓储服务提供商对企业和企业的客户的服务能力依赖于企业自身工作表现的好坏，所以建立积极的沟通机制和有效的考核机制是实现共赢合作的基础。企业要加强和仓储服务提供商的沟通，及时、准确提供仓储服务供应商所需的业务信息，与对方一起制定作业流程、确定信息渠道、编制操作指引，供双方参考使用，确保双方对口人员在作业过程中相互步调一致，也为检验对方作业是否符合要求提供了标准和依据。还要经常就未来发生的变化及潜在的问题与仓储服务供应商进行探讨，在问题未发生前提出解决方案。正确的沟通机制有利于双方对产生矛盾和冲突的根源达成共识，避免问题发生时，双方错误地理解对方的意愿，出现业务协调障碍乃至业务失控。企业要加强仓储服务供应商的绩效管理，根据合作的目标，建立一整套切实可行的绩效评价指标体系，定期或不定期地评估仓储服务供应商的服务绩效，以确保合同的严格执行，从而有效控制外包仓储服务成本，同时提高服务质量。对发现的问题要及时处理（如赔偿、限期整改等），以免留下后患。常见的绩效考核标准有：配送率、准时发货率（或误点交货率/延迟交货率）、准时交付率（发运错误率）、货损率（或商品完好率）、货差率、物流成本率、客户投诉率、物流效用增长率、缺货损失、仓储运营成本等。此外，企业不仅要对仓储服务提供商不断进行考核，也要对企业内部与外包活动相关的职能进行持续监控，时时关注、考核自身的核心能力，同时找出问题，加以改进。归根结底，企业和仓储服务提供商双方自我真诚的评估和定位、行为道德、相互信任和忠诚以及履行承诺是建立良好的仓储外包合作关系的关键因素。合作双方要以战略合作的长远利益来规避短期行为。

四、建好竞争机制，适时实施激励

仓储服务外包虽然不是企业的核心竞争力，但却是企业创造竞争优势的重要贡献者。长期依附某一个仓储服务提供商对企业的资本投资、效率提高具有潜在的好处，但同时又会因过度依赖或存在短缺专家技巧的缺陷，造成仓储服务提供商滋生自满情绪，随意抬高服务价格或降低服务质量，从而损害企业的利益。企业为了避免完全依赖或受制于某一家仓储服务提供商，引入仓储服务提供商的竞争机制十分必要。企业可以和若干个（具体数量可根据业务量的大小和类型来确定）具备一定实力的仓储服务提供商保持合作关系，通过经常性的考核、评估，及时获取服务质量信息，并据以调整合作业务量，或者给予表扬、奖励、奖品等，在仓储服务提供商之间建立起有效的竞争机制，激励仓储服务提供商提高服务质量。

总之，外包仓储业务能使企业享受到专业管理带来的效率和效益，但也隐含着很多的潜在风险，需要企业在管理上不断精细化。

参考文献：

[1]王 焰：企业物流外包的启迪[J]，中国商贸，2001（2）.

[2]陈国生等：现代企业管理案例精析，2006，北京：对外经济贸易大学出版社.

[3]王自勤等：现代物流管理，2007，第二版.北京电子工业出版社.

[4]吴群琪 张圣忠：物流经济[M]，2005，北京.人民交通出版社.

[5]阳向军 郭宝珍：企业物流外包的利弊分析[J]，2006.集团经济研究.

[6]乔纳森.瑞维德：业务外包：中国第一部关于业务外包操作和案例的版权书，2008，华夏出版社.

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经济的快速发展带来了用电需求的持续增长，为维护正常的供用电秩序，规范供用电行为，保障电网安全稳定运行，提高业扩报装服务水平和服务效率。本文从新装（或变更）申请和供电方案、工程招投标、竣工查验、供用电合同签订、业扩收费管理、装表接电等六个关键节点任务做了分析，探讨如何规范业扩报装管理工作。

关键词：业扩报装；精细化；管理研究

业扩报装是营销工作重要部分，是供电企业进行增供、扩销的有效途径。业扩报装信息的完整性与准确性影响着电力企业的后续工作（如抄表、电费计算与回收、报表与市场分析等），我国对业扩报装服务质量的要求较高，要求要全面促进其工作进度，完善其工作记录。因此，供电企业要从实际出发，结合具体的需求分析，对业扩报装的流程进行不断的完善与改进。

一、相关概念

业扩报装指的是：从客户申请用电，到实际用电完成，供电部门的相关工作业务及其业务流程。它是客户与供电部门供电、用电的最主要的环节。它的工作效率及质量，直接展示供电企业的形象，影响供电企业的发展与经济、社会效益。业扩报装主要包括以下8个步骤：（1）用电申请；（2）现场查勘；（3）供电方案确定；（4）单位资质审查（受电工程设计及施工）；（5）图纸审查（受电工程设计）；（6）中期检查及最终验收；（7）签订合同；（8）装表与接电。

二、业扩报装速度影响的因素

（一）供电方案的确定及审批方面的影响

业扩报装申请书经业务受理员受理后，传递给现场勘察员签收。现场勘察环节存在三个因素：①勘察人员确定供电方案并答复客户后，客户不及时联系设计、施工单位进行设计施工；②勘察人员没能及时、主动与客户联系，组织相关人员前去勘察确定供电方案，主动服务意识差，延误勘察时间；③供电企业公用配电变压器或变电所出线间隔负荷已满，还待配网扩建，暂不具备供电条件，影响业扩报装速度。

（二）工程检查、竣工验收方面的影响

供电企业对客户工程中间检查不及时，原因有两个方面：①客户不告知供电企业施工时间；②供电企业不及时了解客户施工进度，不能进行工程中间检查，待客户工程完毕，申请竣工验收时才去验收，在验收中如果发现问题，则需要进行整改。有些客户拖延整改，或找人情不愿整改或整改不彻底，造成验收不合格，影响业扩报装速度。

三、相关对策

（一）加强对报装各环节工作的管理

1、审批供电方案：现场勘察人员根据报装申请，签收业务并主动为客户服务，组织相关人员在第一时间进行现场勘察，拟出供电方案后报上级审批。并在最快时间内把批复的供电方案交还给客户。若电力企业暂时缺少对客户供电的条件，要把客户需求及时上报给上级，进行电网规划，以满足客户的长久之需。

2、业务员受理业务：报装客户能够在业务办理点提前查询信息，提示客户准备业扩报装资料，提高报装申请效率，使申请能够一次性通过。业务员要仔细询问客户的电量需求，主动向用户介绍报装申请的相关要求。并及时把申请书传递出去，给下个环节的相关工作人员，做好催办记录。在营销系统内进行业务催办，提高业务办理的效率。

3、检查与验收：检查人员关注报装工程的进度，适时与客户交流，并对报装工程进行中期检查，在检查过程中，多走多看，能够做到发现问题并及时提出意见，主动督促客户完成报装整改。加强监管机制，在竣工检验时，对工程以及设备进行全面检查，做到对工程负责，对客户负责。并针对性地进行评价，规范其服务行为，向客户多解释，多提意见，保证供用电的安全与合理。

4、装表与接电：办理相关用电手续后，业务员通知客户交费，相关人员在规定时间内做到最快、最安全送电。在验收合格后，要努力避免因为相关手续没办完，而迟迟延误对客户的送电时间。

（二）建立二级业扩监管

在实施业扩报装工作时，电力企业实施多级监督控制。其中，第1级为营销部，工作人员以“月”为单位，稽查相关业扩报装业务，审核业扩的方案与设计、进行项目中期检查和竣工验收、与客户签订用电合同、监控装表与接电工作；第2级为上级营销部，按业扩报装监控相关的实施办法，监控下级部门业扩报装工作，有效提高业扩报装速度。

（三）完善稽查与考核工作

电力企业各级营销部要全过程督办业扩报装工作进度，在各环节上都要加强对业扩报装的相关工作标准、规范与制度进行稽查。企业要大力开展客户回访机制，进行用户满意情况调查，并提出改进意见。加强对业扩报装考核的要求，完善对业扩报装质量的考核，建立治理机制，把整治成报装的效纳入业绩考核中。规范业扩报装，持续评价，提高报装服务水平。

（四）实施责任追究制度

重视业扩报装客户资源，加强客户投诉管理，健全对服务责任的岗位追究制度，对侵害、损害客户利益的事件，给予严惩；对在业扩报装工作中造成社会、经济影响的事件，严格追究相关人员责任。规范业扩报装人员的工作行为，加强它们的主动服务意识。在用电上，以解决客户实际问题为主要工作内容。

（五）针对户表与新建建筑业扩工程考虑

设置ERP接入点，针对用户的户表以及新建住宅、办公楼的配套管理要求，设计未来用电流程，以适应可能出台的新管理办法。密切跟踪重大投资项目的建设情况，营销部开启“绿色通道”，保障项目运行过程中供电畅通。不忽略中、小用户的用电需求，从技术上加快报装速度，加强营销与其他各部门的配合度，全力保障各类用电项目的用电需求，保障大、中、小用户都能够顺利用电。

综述：

电力业扩报装工作要求电力企业与客户多交互。在报装的各环节中，都有可能出现问题影响报装速度。因此，电力企业应与客户及时、准确的协调沟通，以客户为核心，尽心竭力地满足客户需求，从而树立良好的企业形象。

提高高压客户业扩报装送电率是一个系统工程，如提升服务理念，提高服务技能。从事业扩报装工作人员必须遵守《供电服务规范》、《国家电网公司员工服务“十个不准”》等规定，兑现《国家电网公司供电服务“十项承诺”》。坚持“一口对外”、“三不指定”、“办事公开”、“方便客户”原则。还要加强领导和管理工作，使工作有章程，操作有规范，办事有效率。只有这样才能使高压客户业扩报装更上一个台阶，使送电率得到进一步的提升。

参考文献

[1]陈昊，湛燕.电力智能管理决策系统的研究与实现[J].大众科技.

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【2017年业务员上半年工作总结及业务员下半年工作计划一】 销售部自2017年年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各重点渔港的制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大渔港的制销售网络现已陆续建立，业务员与商之间的沟通、协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

一、销售部成员组成

目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步发展。

二、建立了一套系统的业务管理制度和办法

我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于商销售队伍及业务开展的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先制定了管人的《销售部业务人员考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了管事的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化，做到了事事有要求，事事有标准。第三制定并规范了销售合同。在原有销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问对销售合同进行了再规范，在与商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了总结问题，提高自己的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

三、统一思想，端正态度

从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的商，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。

四、建设并巩固了一张制销售的终端营销网络

工作中我们以指导商销售帮助商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立制销售网络之初，我们加大了对商的考查力度，接待各地前来公司考察的商有30余人次，最终我们从实力较强的8人中选定为商重点考察培养对象，现已签定合同的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总;另4家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总商史志伟;广东省总商邵家儒;海南省总商张德峰、时丽敏。在工作中我们给商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，商的责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期商反馈的市场信息来看，各地的商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。

五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验

目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。

(一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果

三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于

没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建商签定了两台机组的购买合同，使商我公司产品的信心更加巩固。

(二)电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机

我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程中，对商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机，真正地在商与渔民之间形成了天(广告)地(公司)人(业务)三网的有机结合，满足了商的广告支持的要求。

(三)积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位

在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深入的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装4台机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年6月份的休渔期进行整体销售打下了基础。

【2017年业务员上半年工作总结及业务员下半年工作计划二】 201X年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结，给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况，还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结，希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下半年的工作。

现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下：

一、塌实做事，认真履行本职工作。

首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。

分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。

二、主动积极，力求按时按量完成任务。

每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。

主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。

三、做好售后服务

不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。

在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。

四、坚持学习

人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。

五、多了解行业信息

了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。

六、后半年的计划

在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事xx的数据差距很大，她半年的销售额是15万多，回款是8万多，而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。