消费者需求研究范文

导语：如何才能写好一篇消费者需求研究，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：目标消费者生活需求时尚需求着装理念中国论文职称论文

摘要：服装市场的激烈竞争，现代人多元化的着装理念，都给服装企业的经营者提出了前所未有的挑战，如何使自己的产品、商品赢得消费者青睐，如何在时尚的商战中获得商机，显然切入点就是目标消费者需求的把握，从消费者到消费者是市场营销的永恒定律，消费市场的广泛深入调研，对消费者的准确定位、对定位消费者生活需求、时尚需求的准确分析，是商家决胜商战的法宝。

现代人的着装，既要塑造与自己生活方式相一致的着装风格，又要彰显自己的个性，这已成为人们着装需求的重要目标，作为服装企业的经营者，特别是服装商品经销商，必须能够提供满足消费者着装需求的商品，这是决定商家经营成败的重要因素之一，有的商家经营的商品备受推崇，有的商家进的货却少有问津，关键就在于市场定位是否准确，目标消费者的消费需求信息把握是否准确，因此，准确捕捉目标消费者着装需求，成为企业经营者们共同关注的焦点问题。

消费者着装需求包括着装的生活需求与时尚需求两个方面，通过深入调研，科学分析消费者生活需求与时尚需求，准确预测目标消费者消费需求，才能提供给消费者适销对路的产品，才能赢得商机。

一、消费者时装消费需求调查

消费者着装需求受许多因素的影响与制约，一方面是外部环境的影响，如政治、经济、文化、科学技术等宏观因素的影响，另一方面也受个人因素的制约，如人生观、生活方式、消费态度、价值取向、时尚意识等，这些因素直接或间接影响着人们的着装需求。

不同年代、不同时期人们对着装美有着不同的追求，而且消费者的着装需求可谓千变万化，变幻莫测，但万变不离其宗，所有的消费者都试图通过着装使自己更美、更富有独特的魅力，这是一个永恒的主题。为了捕捉消费需求信息，做广泛深入的调查是最有效的方法手段。调查方法一般包括观察法、询问法、试验法。在这里我们重点探讨观察法与询问法。

1.观察调查

观察调查是采用定点、定时的一种调查法。他是把忠实于自己企业品牌的消费者作为被调查的对象，在他们经常出入的街头进行观察，利用相机、摄像机等工具记录他们的着装特征，或在自己专卖店、销售网点等观察来店人员中，目标顾客的数量、比例，把握他们的着装状态。

2.问卷调查

在目标消费者出入的街头、商店，采用口头询问和发放问卷的方法，了解其着装需求的相关内容，包括经常购买那些品牌的服装、经常在哪家商店消费、看那些服饰杂志、喜欢的流行音乐、电影有哪些、购买动机、使用次数的多少等都是询问的话题，把这些问题记录收集起来。

还有目标消费者的年龄、性别、职业居住条件、来店的交通工具、来店次数等也是被询问的内容。

二、消费者着装需求的分析

通过调查收集了大量相关信息，这些信息是进行消费者着装需求分析的重要依据。在分析过程中，要从消费者生活需求和时尚需求两个侧面进行研究。

1.生活需求分析

生活需求是着装的硬件需求，是由构成人们“生活”的硬件所决定的，包括消费者的年龄时期、生活空间、生活方式、着装场合、季节变化等五个方面。即着装必须符合消费者年龄、生活环境、生活习惯，符合其着装的场景要求以及季节的变化。

2.时尚需求分析

生活需求强调了功能性，时尚需求则指在符合着装生活需求的条件下，追求和表现自己的个性，展示个性美的着装需求，是美的需求范畴。消费者都试图在满足生活需求的前提条件下，通过着装打扮塑造出不同风格形象，展示不同风格的美。每个人对着装美的认知、流行的采纳、着装的风格的体现、品位等都各不相同，因此，服装风格、服装感性心理、服装品位及审美和服装流行变化等构成了时尚需求分析的核心要素。

服装风格指着装的形象或着装风格特征的含义，女性着装风格概括地分为淑女风格、古典风格、运动休闲风格；服装感性心理分为年轻感、成熟感、高贵感三种感性类型，这里的感性心理分类与生理年龄无关，指着装者的心理现象；时装品位及审美，则指不同的人对服装的审美趣味性及对流行的感受能力、辨别能力，是不同的人对时尚美的反应态度，审度能力，衡量人们对流行的采纳程度；服装流行变化即流行趋势，是服装企业商品企划、产品开发、商家进货计划的有力依据。

时尚需求分析：

由此可以看出，同样是学生，生活需求相同或相似的人，由于时尚需求、审美意识不同，着装需求就会截然不同。

三、目标消费者的着装需求预测

时代的变迁、社会的进步、经济的发展，使人类的着装理念也随之发生根本变化，更加强调舒适性、功能性、审美性于一体，并且现代人在追求自我人生价值、突出个性表现等意识方面表现得极为突出与强烈，服装作为精神文化语言的载体，表现出了个性化与多元化的特征，而商家对消费者着装需求预测的落脚点是一个消费群体，而不是某一个人，所以这成为一种前所未有的挑战，为更好、更准确地获取多元化着装需求的信息，必须采取捕捉多样化美意识的方式，从生活需求与时尚需求多角度综合分析，把产品和服务准确定位于一个顾客群体，

消费者定位首先进行顾客的基本类型进行划分，

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关键词：消费者；消费需求；品牌构建；意义；策略

中图分类号：F27 文献标识码：A

原标题：建立在消费者需求基础上的品牌构建策略探析

收录日期：2014年9月10日

品牌对现代企业的生存与发展发挥着重要作用，企业之间的竞争也日益体现为品牌的竞争，企业构建优秀的自主品牌不仅是获得市场份额以及生存发展空间的有效手段，同时也是开展特色经营、培育与提高消费者认知度与忠诚度的重要手段，所以以消费者需求为导向开展品牌构建工作对于提高企业核心竞争力而言具有重要的现实意义。

一、以消费者需求为导向开展品牌构建的意义

以消费者需求为导向的品牌构建所具有的优势主要体现在以下几个层面：一是在对消费者需求做出了解的基础上，企业品牌构建工作能够具有更强的目的性，同时，品牌的定位、核心价值、个性设计和形象策划等也会具有更强的针对性，这些内容能够为企业品牌的成功构建创设良好条件；二是以消费者需求为导向的品牌建设工作所形成的品牌更容易让消费者的需求得到满足，其产品也更容易得到消费者的接受与认可，这对培育与提高消费者群体以及消费者群体的忠诚度而言具有重要意义；三是企业以消费者需求为导向开展品牌构建工作，能够对资源投向进行合理的确定与安排，从而确保资源能够得到最优化的配置，使企业品牌构建工作能够使用最少资源获取最大利益以避免企业资源的浪费；四是以消费者需求为导向的品牌建设工作要求企业对消费者需求信息以及需求变化趋势等作出调研与预测，这不仅能够为企业的品牌建设以及经营生产调整发挥依据作用，同时也能够让企业在品牌构建中占据市场先机，从而提高品牌构建工作的成效；五是以消费者需求为导向的品牌构建工作容易引发消费者对产品、企业的共鸣，同时消费者也能够体验到企业以及企业品牌构建过程对消费者自身需求的尊重以及在满足消费者需求方面所做出的努力，从而更容易地对企业以及品牌产生认同。

二、以消费者需求为导向的品牌构建策略

（一）以消费者需求为依据对品牌建设流程进行确定。以消费者需求为依据的品牌建设工作要重视实现品牌对消费者需求的满足，所以在品牌建设工作上需要体现出对消费者需求的适应性。这就要求品牌建设工作需要从品牌功能的完善阶段开始就要体现出对消费者需求的关注，通过为品牌塑造良好的形象与品质来实现品牌价值的提升，同时需要通过实现品牌内涵与企业文化的结合来体现品牌魅力，从而有效地培养与提高消费者对品牌的忠诚度，进而为优秀品牌的形成奠定良好的基础。品牌构建的过程是从低向高不断进化与发展的过程，所以品牌的打造需要从基础做起，在保持敏锐的洞察力前提下对消费者的需求做出不断的预测与挖掘，并在每个阶段中体现出对消费者需求的尊重以确保所塑造出的企业品牌与消费者需求相适应。

（二）对品牌的品质以及功能做出完善。在企业开展品牌构建的过程中，对品牌的品质以及功能做出完善是提高品牌吸引力以及质量的重要步骤，在此方面，企业需要开展实事求是的宣传，避免对品牌以及产品品质和功能进行凭空捏造与夸大，否则将会对消费者心目中的品牌形象造成损害，甚至导致消费者群体忠诚度的下降与流失。其中品牌的品质包括产品质量，同时也包括企业产品在销售之前的储存与运输以及销售过程中的态度和销售过后的服务。确保产品质量的提升是提高品牌品质的根本措施，所以企业在构建品牌的过程中需要树立质量意识，严格把好质量观，通过实施质量责任制来在各个环节确保产品质量的提升。另外，优秀的售后服务能够提升消费者对品牌的好感，并转化为对商品的重复消费。所以，企业不应当以控制成本为出发点忽略品牌售后的改善，而应当打造良好的售后机制以及售后服务队伍来实现品牌附加值的提高。

（三）以消费者需求为依据的品牌定位。在品牌的构建过程中，有必要承认与发现消费者需求的差异性，并以消费者需求的差异性为依据做出具有差异的品牌定位。品牌的定位需要别具一格和独树一帜才能够最快地引起消费者的关注，所以，以消费者需求为依据的品牌定位工作需要做好以下内容：一是对市场环境做出准确分析。构建品牌的过程中，企业有必要了解行业发展趋势与竞争对手的品牌构建情况，在此基础上，企业才能够更好地发现行业以及市场中存在的空白，从而有针对性的确立自身的竞争优势，并确保在品牌建设过程中既能取得良好的效果，又不会损失过多的企业资源。另外，企业需要注意，由于行业领导者所具有的品牌已经具有了较高的消费者忠诚度，并且具有较多的市场份额和较大的市场竞争力，所以企业在品牌构建中需要依据自身实际情况做到量力而行，从而找到与自身相适应的发展空间；二是找到品牌定位的指点。品牌建设中的定位工作并非空中楼阁，只有消费者承认企业具有达到品牌品质的实力，企业所构建的品牌才能够得到消费者的认可。换而言之，企业在进行品牌定位的过程中，必须具有与之相适应的资源与实力。如可口可乐的品牌定位是真正的可乐，这是因为可口可乐是可乐的最早发明者，并且自身也的确在可乐市场占有巨大份额，在此基础上，可口可乐的品牌定位能够被消费者接受与承认，并且其产品也能够得到消费者的青睐与认可；三是抓住市场实际。宣传是品牌构建中重要且有效的手段，在宣传过程中，公关与广告发挥着重要作用，这些手段有利于推动品牌获得消费者的认知，并让消费者了解该品牌与其他品牌的区别。在此基础上，企业应当重视产品在市场中的检验，由于消费者需求具有不断变化的特点，并且市场中新产品的出现也会给企业品牌带来挑战，所以企业欠缺果断的品质会很容易丧失难得的市场机遇，所以抓住市场机遇是品牌构建工作对企业提出的重要的能力要求。

（四）以消费者需求为导向的营销沟通机制。以消费者需求导向的品牌构建工作需要依靠良好的营销机制与沟通机制。在品牌的营销机制构建中，企业需要树立品牌为本、营销为用的理念，将营销作为品牌塑造的重要手段以及维系消费者与品牌联系的重要纽带。良好的企业营销机制会确保品牌营销的成功，而品牌营销的成功会在品牌美誉度、知名度的提升方面以及品牌维护方面发挥出重要作用；在品牌的沟通机制建设中，企业需要认识到沟通机制是了解消费者需求以及强化品牌构建针对性和方向性的重要手段。在企业沟通策划工作中，需要让消费者体验到企业对消费者的尊重与重视，体验到品牌对自身需求的考量与了解，这要求企业能够从消费者角度开展换位思考，在发现与尊重消费者需求的基础上开展沟通与营销，而不能仅仅重视对品牌质量、差异性的宣传。

（五）以消费者需求变化为依据对品牌结构做出调整。由于消费者的需求会产生变化，所以以消费者需求为导向的企业品牌建设也需要做出不断调整。在此过程中，品牌建设要求企业能够对消费者需求变化做出调研与了解，并将此作为品牌构建策略调整的重要依据，从而保证品牌建设能够适应消费者需求并获得消费者认可。同时，企业需要认识到，消费者需求呈现出上升和多元化趋势，多种层次的需求共存局面要求品牌建设需要对自身结构做出调整，从而体现出对消费者需求的兼顾性，以推动品牌建设的全面发展。另外，不同行业所面临的消费者所具有的需求也具有差异，这主要体现为消费者对企业品牌所关注的重点以及要求不同。这要求企业品牌建设工作在尊重消费者需求的基础上体现出对行业特点的尊重，从而合理地确定品牌的内容与品牌的主题。如，对于服装行业中的品牌，消费者更关注品牌能否给自身带来更好的形象与气质，所以服装企业品牌建设应当重视形象建设与个性化建设，这是企业品牌建设中具体问题具体分析以及抓住重点与关键的表现。

总之，企业品牌建设工作对于推动企业发展而言发挥着重要作用，以消费者需求为导向的品牌建设工作能够更好地促进企业在发展中把握市场、抓住机遇，并且能够让企业产品获得消费者的关注与认可，因此在品牌构建过程中，企业需要以消费者需求为导向来对品牌建设流程进行确定、对品牌品质与功能进行完善、对品牌做出清晰定位，并重视品牌构建中的营销沟通以及品牌结构调整。

主要参考文献：

[1]赵洁.品牌关系理论研究述评[J].现代商业，2010.35.

[2]卫中旗.基于企业文化的企业品牌建设研究[J].改革与战略，2010.11.

[3]王娟娟，吕未林.中小企业品牌建设研究综述[J].企业导报，2010.7.

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【关键词】消费者需求汽车工业发展思路

【引言】

从发达国家的历史看，在汽车进入家庭的过程中，收入和价格起着决定性的作用；进入家庭的先锋车型往往是结构简单，价格便宜的车型，如T型车，2CN等。根据这一历史现象，许多人认为中国家用轿车的普及也要从价格低廉的微型车开始，而且国内大部分汽车生产企业也沿着这条路子走来发展，但效果却令人并不满意。那么，我们不禁要问，为什么发达国家的历史经验拿到我们国家就不适用呢？原因就在于，时代不同了，人的生活水平提高了，况且我们与发达国家的汽车消费观念和消费政策也不同，我国居民的消费需求已与祖先们有了很大不同。正是由于居民的消费需求改

变了，我们不能再按以前的那些需求理论来指导企业的生产。认识到这些特征，将对今后我国汽车工业的发展有很大的帮助。

一、现阶段，我国汽车消费者需求的现状。

市场是商品流通和交换的集散地，是联结生产和消费的纽带。现代企业的营销活动必须以市场为导向，市场上需要什么，企业就生产什么。企业要想取得发展，除了要了解与企业相关的市场外，更要做好市场的研究工作，重点就是做好研究市场需求的工作。而要研究市场需求，首先就得研究市场上消费者的需求。

对于我国汽车工业来讲，要使它能够取得发展，也必须从研究汽车市场上消费者的需求入手。只有在研究汽车消费者需求后，各汽车生产企业才可以决定“生产何种汽车”，“为谁生产汽车”和“怎样生产汽车”。先来看看，目前我国汽车市场上，消费者的需求是怎样的一种状况。

（一）消费者对汽车的购买欲望现状

北京大视野社会经济调查有限责任公司对有购买意向的家庭“主要购买目标”做了专相调查。调查结构按购买的先后顺序排列为：第一位是家用电器；第二位是住房；第三位是电脑、家具、汽车等。从调查结果来看，人们对汽车的购买欲望并不是很强，只有在他们拥有住房后才会考虑去购买汽车。

2000年春，中国汽车工业协会做了一相题为“我需要汽车吗”的消费者心态调查。分析调查结果，得出结论大致与上述结果相似。其中，回答“现在我不需要汽车”的比例高达70.3%；回答“今后我可能需要汽车”的比例有47.3%。

两项调查虽不能表明目前国内汽车消费者需求的全部，但它们都给了我们一个共同的看法：就目前来讲，我国消费者对购车的欲望还不是很强。

（二）消费者对汽车的购买能力现状

2001年中国城市居民消费形态调查表明，全国经济较发达的东部12个大城市，大部分居民的月收入水平不到1500元，即按照月收入1500元计算年收入也不过1.8万元；普通居民家庭年收入2~2.5万元。而现在要买一辆13万元左右的家用汽车仅一年的消费总支出就要2万元左右，大大超过了居民的实际支付能力。在这样的情形下，居民回去买车吗？结果我们发现，居民不但买车，而且车的档次也还不错呢。

据中国汽车市场调查研究会提供的一分调查报告，目前城市家庭购买汽车的价格档次比例最大的是10~13万元这一档车，也就是夏利左右的车型，占31%；其次是10~20万元的这一档次，包括捷达、富康等品牌，占17.5%。但是消费者表示，如果以后买车，它们的选择将集中在10~20万元的档次（占30%）。尽管一些小排量的经济型轿车的知名度较高，但是人们今后购买家用轿车的意向选择，几乎都集中在中高档轿车。

对比两项调查结果，我们不难发现，依照目前我国居民已有的收入水平，如果要购买一辆家用汽车，他们的购买力还是很有限的。但就已经购买家用汽车的家庭来看，他们的购车档次却都集中在中挡车。这种消费者的收入水平与消费水平不相匹配的现象，也就构成了目前我国汽车市场上消费者“购买力”的一大特征，尽管其中包含贷款消费。

（三）消费者消费汽车的相关环境现状

目前阻碍汽车进入家庭的因素不只是收入水平，诸如市场供给、消费政策等相关环境因素的影响不容忽视。

北京晚报记者对76位汽车消费者进行定点拦截采访，在81%已着手购车和准备购车的消费者当中，有38%的消费者面对价格波动的汽车市场处于观望状态，导致“持币待购”现象的产生。当问及他们既然想买车为何又不买的理由时，摆在第一位的理由是“汽车价格还是太高”；摆在第二位的理由是“各种汽车消费政策不明”；摆在第三位的理由是“现有车型还不够丰富”；接下来的理由便是“还没有攒够足够的钱来买车”。

这则采访资料反映的其他事实我们暂且不论，就有两点提醒我们：目前消费者觉得我们的汽车消费政策还没有让他们信赖，市面上还没有丰富的车型让他们选购。归结起来，就是在我们国内，还没有一个让消费者觉得满意的汽车消费环境。经过统计和分析，目前我国汽车消费环境主要存在着三大问题：

1.市场上小型车可选性相对较大，而大多数中国人需要的国产中挡车可选性却比较小

2.各种汽车消费政策不完善（消费税、信贷等）

3.汽车保险制度很不完善

二、汽车消费者需求的现状分析及优化对策。

（一）消费者购买欲望的现状分析及优化对策

1.现状分析

消费者对汽车的购买欲望一方面受到收入水平的影响，这点无可质疑。根据马斯洛的需要五个层次理论，只有人们在获得较低层次的需要满足后，才会产生较高层次需要满足的欲望。对我国消费者而言，按大部分人的收入水平是买不起轿车的，就算是买得起轿车也用不起。这就使得我国有相当多的消费者要买车只能是想想而已。在这种情况下，他们的购车欲望自然不会很强烈。

另一方面，消费者对汽车的购买欲望还受到特定消费观念的影响。就目前而言，国内大部分汽车消费者的消费观念还很落后，主要可以概括为两个方面：一是把消费汽车放在身份的位置上。这种观念把消费汽车作为身份地位的象征。一是把消费汽车看成是“超前消费”或是一种“时尚”。这种观念并没有考虑他们出自何种目的买车，当中从众心理起着较大的作用。就是由于这些落后的消费观念，导致有部分消费者有较强的消费汽车的欲望，尽管他们还没有足够的钱买车。

2.优化对策

要想提高消费者对购买汽车的欲望，归根到底就是要提高消费者的收入水平。只有当消费者的收入上升到一定档次时，他才会有购买汽车的欲望。然而在收入水平不可能短期飞速发展时，要提高消费者的购买欲望的另一个有效途径是改变消费者的汽车消费观念，通过引导消费者的汽车消费观念来引导消费者消费汽车。还可以通过汽车租赁业务出租汽车或按分期付款的方式购买汽车，从而刺激消费者想拥有、购买汽车的欲望。克莱斯勒总裁艾柯卡在20世纪60年代刚接管该公司时，就是采取这种方式使本公司汽车的市场占有率迅速增长的。

（二）消费者购买能力的现状分析及优化对策

1、现状分析

消费者购买能力最直接的决定因素是收入水平，但收入水平并不是决定消费者有无能力购买汽车的唯一因素。在上述我国汽车消费者收入水平有限而消费汽车的档次并没有随之降低的情况下就可以看出这点。

那么，就目前我国消费者的收入水平，大多数消费者的购买能力会是怎样的呢？通过调查资料分析得出，其中最受广大私车消费者关注的十万元到十五万元人民币的轿车接近总量的40％，出租车需求量在18－20万辆。此外，价位在九万元以下的占到22％；十五万元到二十万元的占到19％，二十万元到三十万元的占到12％－15％，三十万元以上的占到8％。这些数据就可大致反映目前我国汽车消费者的购买能力。

2、优化对策

消费者对汽车的购买能力有限，一味地降价来迎合消费者的购买能力虽不是长久之计，但就现阶段的实际情况，我们不妨从消费者的角度出发，只要厂商生产出消费者需要的价格低廉、性能好、售后服务优良的适销对路的汽车产品，以此来刺激汽车消费不失为一个好方法，这也就从侧面提高了消费者的“购买能力”。而且，中国在加入WTO后，外国的非银行金融机构可以在国内提供汽车贷款服务，这也会提高消费者对汽车的购买能力，尽管那是一种贷款消费。

（三）汽车消费环境现状分析及优化对策

1.现状分析

目前我国汽车消费市场上三大问题的出现，对我国汽车生产企业来说是个机遇也是挑战。说它是个机遇，因为只要解决这三大问题，就会吸引一大部分消费者购买汽车；说它是个挑战，因为如果这三大问题不能尽快解决，就会失去越来越多的消费者购买汽车。因此，汽车生产企业因时因地地生产出消费者需要的产品，这无疑对扩大国内汽车的消费有极大的帮助。但仅凭这点远不够，还必须有良好的汽车消费政策和售后服务体系。

我国汽车政策属地性、汽车生产与销售各自为政、地方保护主义严重、产业政策无法得到很好的贯彻实行，这都导致消费者想买车都难的局面。加上在汽车税费方面，各级政府我行我素，在汽车购买和使用过程中各种收费项目繁多、数额巨大。

在售后服务系统的观念上，国内企业与国外企业差距很大，由汽车引发的信贷、保险、租赁等较国内要完善许多。特别是国内的汽车保险，缺乏一种服务的理念，使得消费者害怕买车。因为一旦消费者买车后，享受不到社会化的规范的售后服务，那么养车的成本就更高。这样只怕是买得起车而用不起车，有哪个消费者还敢去买呀！

2.优化对策

要优化汽车消费环境，还得从问题本身出发，寻找解决问题的办法。针对目前国内汽车消费市场上的三大问题，本文提出以下三条解决方案：

（1）推出性能好、款式丰富的国产中档车。

（2）完善汽车消费的法律法规，搞好汽车信贷、汽车减税工作。

（3）完善和调整国内汽车保险业，让消费者在买到汽车的同时也买到了服务。

汽车消费环境的优化，单靠企业的力量还不够，还得有政府和社会的支持。

三、在满足消费者需求的情况下，我国汽车工业的发展思路。

我国汽车工业的起步较晚，在发展过程中遇到一些问题在所难免。但就现阶段，面对我国汽车消费市场上消费者需求的特殊情况，各汽车生产厂商应根据自身条件，制定一条合理的、科学的而且最大程度满足消费者需求的发展道路。基于以上分析，本文提出以下四点思路：

(一)产品方面。车只是代步工具，没有必要讲究排场。因此，国内汽车生产企业应重视经济型轿车的发展空间，把发展经济型轿车作为长远的战略目标。然而在现阶段，企业重点应放在生产性能好、耗油量低、环保型的中高档轿车。这些产品的适应人群年龄层次在30~50岁之间。

(二)价格方面。汽车价格的制定应根据消费者的实际情况，并要考虑一些

地域因素对制定价格的影响。一般来讲，在国内居民当前的收入水平下，高收入家庭的预期购买汽车的平均价格为18万元，而中等收入家庭的预期购买汽车的平均价格为13万元。对于一些低收入家庭而言，10万元是一个“坎”，他们的购买汽车的平均价格为8万元左右。

（三）销售方面。各汽车生产企业完善机制，同一商只能一种品牌的汽车。各汽车专卖店或会展中心应设在离城市中心最近的位置，以便消费者咨询或参观。同时，企业应培育好与商间的友好合作关系，从而为客户提供优质的服务。

（四）营销表现方面。现在媒体不该再炒汽车价格降了多少，更不应该煽情“高消费”；媒体的宣传应强调车的性能、环保，并且宣传正确的汽车消费观念，要让消费者明白买车是用来提高生活质量的。对企业而言，一方面应注重公关、促销等市场活动；另一方面，企业应重视品牌的推广活动。新晨

【结束语】

在市场经济条件下，我们不能强迫消费者买什么，不买什么。需求是无法阻挡的。我们不能强迫消费者去认同或购买某种汽车，我们只能去生产消费者喜欢或需要的汽车。在弄清楚消费者需要什么样的汽车后，企业就可以决定生产什么样的汽车，为谁生产这些汽车和怎样来生产这些汽车。全文在分析完我国目前汽车市场上的消费者需求后，提出了现阶段我国汽车工业的发展思路，概括为：以生产国产中高档轿车为主，以年龄在30-50岁之间的消费者为主要消费对象，同时兼顾公务车市场，在宣传正确的汽车消费观念时，走国产轿车的精品名牌之路。随着中国加入世界贸易组织?

【参考文献】

①罗明《现代企业营销理论与实践》气象出版社1998年版

②符国群《消费者行为学》高等教育出版社2000年版

③梁小民《西方经济学》中国社会科学出版社2000年版

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关键词： 新媒渠； 零售； 业态创新

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-055X(2012)04-0011-04

正文一、 引言

20世纪80年代以来， 我国零售企业通过直接模仿、引进发达国家先进的零售业态， 在行业的快速增长中也获得了长足的发展， 在零售市场中占据了一定的市场份额。也由于这一历史原因， 中国零售企业一直存在乐于模仿而疏于创新的问题。WTO保护期结束后， 跨国零售巨头凭借其资金、技术和管理的优势大举进入中国大中城市， 对中国零售企业构成了严峻的威胁， 迫使中国企业开始重视零售业态创新， 以提升自身竞争力。在经济转型期， 特别是信息化和全球化推动的产业融合的背景下， 如何利用外部环境的新特性， 加强原创性的业态创新， 增强零售竞争力， 成为企业重点关注的问题。

二、新媒渠与业态创新

（一）零售业态创新

国内外关于零售业态创新已经有不少的研究， 归结起来可以分为三种类型。

第一种类型是一般性理论研究。零售业态的理论研究源于20世纪中期。百货业态出现后， 许多新的零售业态不断涌现， 一些传统业态则在竞争中被削弱甚至消亡。零售业态快速更替变化， 引起了普遍的关注， 学者们试图从整体上揭示零售业态创新与更替的原因、过程和内在机制。通过对业态更替过程的研究， 不同时期的学者从各自的视角给出了解释， 由此产生了 “零售车轮理论”、 “零售手风琴理论”、“零售回轮理论”、“零售辩证法理论”、“零售生命周期理论”等代表性的理论， 以及在此基础上发展出来零售进化综合模型， 构成了关于零售业态的主要理论。上述主流理论均为解释性理论， 是对已经发生的业态创新的理论解释， 能够帮助我们理解零售业态的发展历程， 但其对零售业态未来创新发展方向的解释和指引则存在一定的局限。

第二种类型是基于现有业态理论的应用型研究。零售业具有一定的地域性特征， 不同地区和区域的零售业发展不平衡， 应用型研究是在业态理论的指导下， 考虑如何将发达地区的先进业态有效引入后进地区以推动该地或该区域的发展。如汪旭辉等（2009）对我国农村零售业态创新进行了专门的研究， 他们的研究不仅考虑了业态引进的问题， 还考虑了如何针对农村市场的特点进行适应性调整和创新的问题。

第三种类型是对业态创新内容与方法的研究。学者李飞（2006）指出虽然业态创新研究较多， 但大多数集中在 “为什么创新” 和 “如何创新” 上， 而很少有研究能够回答业态创新应该创新什么， 即 “创新的内容”。李飞通过对现有理论的梳理， 从零售业态的构成要素入手， 区分了构成零售业态的主要维度， 并指出业态创新主要就是在这些构成维度中程度和组合上的综合创新， 并由此形成了着重于业态创新内容， 具有较高的工具性价值的业态创新路线图。

综上所述， 可以看出尽管在零售业态领域已有很多的研究， 这些研究对于指导零售业态创新发挥了一定的作用， 但是其局限性也较为明显。特别是这些研究都是建立在一个共有的却没有并明确标明的假设——零售店是建立在零售专有资产之上， 来讨论各种零售业态要素的重组。在全球化和信息化推动的产业融合和消费者需求更新的背景下， 基于零售专有资产假设的业态理论的解释力更加受限。现有的业态理论很难对如徽乡茶、百事购等适应新消费需求由异业结合产生的新业态进行解释。因此， 在产业融合和新消费者需求的背景下， 有必要引入非零售专有资产的假设， 进一步发展现有业态理论， 推动产业融合背景下、适合新消费者需求的原创性新业态的发展。

（二）新媒渠理论

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关键词：汽车营销；消费者；管理模式；市场需求

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）09-000-01

由于我国加入世贸组织与改革开放力度的不断加深，使得国内汽车行业也逐渐向世界迈进，基于国际贸易背景，我国汽车行业经营管理者应该虚心学习国外优秀汽车营销管理经验与先进技术，并对我国汽车营销管理战略进行有效调整，同时不断挖掘优秀人才，对企业科学发展战略予以自主制定，不断更新汽车生产计划、研发新产品以及产品质量等计划，不断提升了我国汽车行业在国际上的市场竞争实力[1]。但是，我国汽车营销管理模式依旧有很多弊端，对汽车企业健康发展造成严重影响，所以，以消费者需求为中心的汽车营销管理模式就显得非常重要。

一、汽车营销管理类型

（一）纽亏性营销

汽车营销市场中往往会出现客户厌恶某一产品的现象，为此汽车营销管理就需要变换市场营销策略，对产生这种负需求的原因有所了解，进而有步骤、有计划的采取有效措施，以尽可能扭转消费者对该产品的态度。

（二）刺激性营销

如果消费者对某一产品漠不关心或者毫无兴趣，那么，该消费者就会呈现出无需求状态，这就需要汽车营销管理对刺激消费者购买欲望，将消费者的兴趣与自然需求和产品本身联系起来，比如，大中城市消费者不喜欢微型汽车，而微型汽车价格有比较便宜，且款式新颖，农村客户在得知该汽车和摩托车价格不相上下时，就会将注意力转移在微型汽车上，以此刺激消费者购买欲望[2]。

（三）开发性营销

通常某一产品在市场中都存在潜在需求，然而，市场上并没有这类产品，为此，就需要汽车营销管理者对最新汽车产品进行不断研发，并投放市场，以实现该潜在需求。

此外，汽车营销管理类型还包括重整性营销、消减性营销等。

二、汽车营销管理中的问题

尽管我国汽车营销管理企业实现了迅猛发展，然而还是有大量不完善之处，必须对其不断提升与改善。目前国内汽车营销管理中的问题主要包括以下几点：

（一）汽车营销管理理念滞后

由于不断深入的国际汽车贸易理念，使得我国汽车行业也逐渐学习国外优秀营销管理方法，然而，由于受传统汽车营销管理理念的制约，很多汽车企业仅仅注重眼前利益，而不重视产品的销售模式与价格，不合理企业营销理念的运用，导致汽车营销模式出现形式化与表面化尴尬局面。

（二）模糊的汽车营销管理层次分析

模糊的汽车营销管理层次分析具体表现为，汽车管理者存在不到位的消费者需求与心理分析，使得尽管制定了各层次的营销管理模式，然而依旧未获得理想收益，所以依照消费者不同需求所采取的管理措施缺乏合理性与科学性，不具有可行性[3]。单一的汽车管理模式具体表现为大部分汽车企业仅仅在服务、生产与销售汽车管理模式中局限着，对汽车销售业绩一味强调，并未做好汽车营销前提的战略调整工作。

三、以消费者为中心的汽车营销管理模式

（一）不断提升销售人员综合素质，培养其汽车营销科学管理理念

汽车营销管理模式中，一定要全面提升汽车营销人员与管理者的综合素质，由汽车营销管理者所选的具有较高素质的汽车营销人员学习与掌握国内、国际先进的汽车营销管理理念，通过学习国际、国内先进汽车管理理念，并将该理念应用于汽车营销企业日常运营中，能够有效管理汽车营销模式。此外，需要强化培训汽车营销人员的心理与技能，确保企业竞争力与营销人员综合素质能够得到全面提升。

（二）对汽车市场需求层次进行深入分析，不断拓宽汽车营销管理市场

通过何种方式将汽车最高价值提供给消费者，确保企业能够保持其特有的市场竞争优势，实现汽车行业战略目标，应该深入分析市场需求层次，对消费者心理与消费欲望进行充分把握，通过有效、科学、合理的汽车营销方式不断满足消费者需求，以激发消费者消费欲望。所以，汽车营销企业应该摒弃传统汽车营销理念，采用“由外而内”汽车营销模式，着重于市场变化与消费者需求，对汽车经营管理模式与汽车生产计划进行有效调整，对消费者不同需求与汽车营销市场在各阶段的变化，汽车营销管理者必须制定科学有效的汽车营销管理模式，通过发展的眼光解决汽车营销中所存在的问题，以切实满足消费者的不同需求[4]。此外，以改变汽车营销管理模式的方式对消费者形成一种长期吸引力，以此不断拓宽汽车营销管理市场。

（三）构建互联网管理系统，不断健全汽车售后服务工作

由于现代信息技术在汽车营销领域的普遍应用，使得汽车营销管理者意识到优化企业资源配置中网络营销模式的重要性，构建完善的互联网营销系统，确保汽车销售、生产以及售后服务网络化与一体化的实现，能够不断满足消费者需求。此外，坚持具体化、规范化以及功能化的汽车售后服务，以解决消费者后顾之忧，让消费者有一种体贴、温馨的售后服务感觉。

四、结语

基于复杂多变的国内外汽车市场现象，使得汽车营销管理模式也得以进一步健全与完善。但是，不管运用何种汽车营销管理模式，在符合国家律法规定的基础上，汽车企业管理者都要一切从自身实际出发，对科学有效的汽车营销管理模式予以制定，全面衡量汽车营销人员综合素质的提升、企业文化的构建以及现代电子商务的有效实施。此外，汽车销销售企业还应该注重市场营销管理，根据汽车市场发展现状，对相关资源进行优化配置，坚持以消费者需求为中心的汽车营销管理模式，由此我国汽车市场才能在国际汽车市场竞争中求得生存与发展。

参考文献：

[1]戚金凤.汽车营销策略研究[J].科技资讯，2013（02）：222-221.

[2]胡雄杰，付慧敏.浅谈汽车营销的体验式营销[J].科技信息，2011（17）：660-661.

篇6

论文摘要：新经济时代消费者所面临的消费环境发生了一系列重大变化。与之相适应，现代消费者的需求也呈现六大发展趋势，只有及时分析了解消费者需求的变化动态和趋势，从整体上把握消费者心理与行为发展的基本脉络。才能制定出与之相适应的营销战略，从而在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。

消费需求在经济活动中有着极其重要的地位，是一切经济活动的出发点和归宿。消费需求是消费者的消费欲望、愿望和要求，或者说是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。在以消费者需求为导向的现代市场经济条件下，企业进行营销活动的最终目的是满足消费者需求，在满足消费者需求的过程中，实现企业的战略目标。求得企业的生存和发展。市场营销活动的实质是企业将各种营销手段或诱因作用于消费者，以刺激消费需求，激发购买欲望，促进购买行为的实现。因此，企业要使营销活动取得最佳效果。必须加强对消费者需求的研究，了解和掌握消费者需求的特点及其发展趋势，并根据消费者需求的特点和发展趋势制定和调整企业的营销战略和营销策略，最终实现自己进行营销活动的目的——不断满足消费者需求，在竞争激烈的市场环境中得以生存和发展。因此，消费者需求研究是企业界和营销理论界的重要课题之一。

新经济时代是指人类社会进入了一个以新技术革命为标志的崭新的历史发展时期。特别是Intemet技术在市场营销领域的应用，将我们带入一个全新的经济时代。在这个时代，消费者的需求和行为跨越了多个渠道：他们把人类从古至今的需求和行为与新兴网络行为结合在一起。用高科技武装起来。这种消费者的行为混合了传统的和数字的、理性的和感性的、虚拟的和现实的因素。与之相适应。现代消费者面临的消费环境也发生了一系列极其深刻的变化。

一、现代消费环境变迁对消费的影响

1．科学技术的日新月异和社会生产力的迅猛发展。加速了产品的更新换代。新产品和各种高科技产品层出不穷，推动了消费内容与方式的不断更新。

2．经济全球化日益深入，各国之间的贸易往来急剧增长，现代消费者面临的已不仅仅是本国市场和本国商品，还有国际市场和国外产品，由此使消费者选择商品的范围得到极大的扩展。

3．电子商务的迅速发展和广泛应用，给传统的商品贸易方式带来了强烈冲击，从而为消费者实现购物方式和消费方式的根本性变革提供了可能。

4．现代交通和通讯技术的日益发达。迅速缩小了时空距离。促进了国际交往的增加，使不同国家、不同民族的文化传统、价值观念、生活方式得以广泛交流、融汇，各种新的交叉文化、消费意识、消费潮流不断涌现，并以前所未有的速度在世界范围内广泛扩散、传播。

这些变化，给消费者的消费观念和消费方式带来了多方面的深层次影响，并使消费需求的结构、内容和形式发生了显著变化。

二、现代消费者需求的发展趋势

纵观世界历史。每一次社会生产力和科学技术的重大飞跃与发展。都必然引起消费领域的深刻变革。同样。现阶段社会经济飞速发展。也将给消费者的消费观念和消费方式带来多方面的深层影响，并使消费者需求的结构、内容和形式发生显著变化。结合我国消费者现阶段的需求动态以及当今世界的消费发展潮流。可以将这一变化归纳为以下趋势：

1．消费需求结构趋向高级化

随着人均收入和消费水平的提高，消费者的需求结构将逐步趋于高级化。这一趋势在处于高速增长阶段的发展中国家表现得尤为明显。以我国为例，以商品房、私人轿车、电子信息产品逐步进入城市家庭为主要标志的新一轮消费被启动，消费品将由万元级向十万元级升级。经过20多年的改革和发展，我国国民生产总值增长速度始终保持在两位数的高水平上。据国务院发展中心预测，从2005年至2010年，经济的增长率将在6．4％一7．8％之间。与我国经济高速度增长相适应，我国的消费基金在总量上也将持续地较快增长。在整体消费水平持续增长的基础上，我国广大城乡居民的消费需求结构发生了重大变化，消费不断升级，消费内容更加丰富，生活质量明显提高，消费者的需求结构将逐步趋于高级化。近年来我国国民生产总值始终保持高速增长势头，与此相对应，城乡居民已开始具有了较强的购买潜力。今后一段时间，城镇居民消费需求将从小康走向更宽裕的过渡时期，人们的消费观念、方式、内容及消费品市场供求关系都将发生重大变化。衣食等一般性消费在总消费中的比重将进一步下降，住、行以及通信、电脑、教育、旅游等享受类消费将大幅度增加。而且，随着世界经济贸易的增加和各国文化的相互渗透，国内消费的国际化趋势也开始显现。

2．消费心理引导消费需求日趋成熟化

买方市场格局形成以后，特别是随着我国银行储蓄利率的改革以及财政政策和货币政策的成熟，消费者的购买心理与短缺经济时期相比日趋稳定、成熟，呈现出求实、求新、求稳、求廉的趋势。与此相适应，消费者的购买需求与行为也发生了相应的变化：理智型购买增多，情绪型购买减少；计划型购买增多，随机型购买减少；常规型购买者的购买动机受单一因素驱动减少，受复合因素驱动增加；受削价优惠刺激购买减少，受实际使用刺激购买增加，过去那种盲目、轻率的消费行为已经越来越少。

3．高情感需求与感性消费趋向广泛化

感性消费需求，是指消费者购买商品并非出于生存、安全等基本需要，而是希望买到一种能与心理需求产生共鸣的感性商品，满足其内心深处的感性要求。现代社会，随着经济活动的高度市场化和高科技浪潮的迅猛发展，引起了人们生活方式的剧烈变化。快节奏、高竞争、高紧张度取代了平缓、稳定、闲散的工作方式；食物处理机、洗碗机、个人电脑、移动通信工具、现代化办公设备等高科技产品大量涌入家庭和工作场所，使得人们越来越多地以机器作为交流对象；互联网的普及，打破了人们的时空距离，“地球村”的味道越来越浓厚。与全新的生活方式相对应，人的情感需求也日趋强烈。正如美国著名未来学家奈斯比特所说：“每当一种新技术被引进社会，人类必然产生一种要加以平衡的反应，也就是说产生一种高情感，否则新技术就会遭到排斥。技术越高，情感反应也就越强烈。”作为与高技术相抗衡的高情感需求，在消费领域中直接表现为消费者的感性消费趋向。

西方营销理论认为，消费者的需求发展大致可分为三个阶段：第一是“量的消费时代”，第二是“质的消费时代”，第三是“感性消费时代”。在感性消费阶段，消费者所看重的已不是产品的数量和质量，而是该产品与自己关系的密切程度。他们购买商品是为了满足一种心理上的渴求，或是追求某种特定商品与理想的自我价值的吻合。在感性消费需要的驱动下，消费者购买的商品并不是非买不可的生活必需品，而是一种能与其心理需求共鸣的感性商品。这种购买决策往往采用的是心理上的感性标准，以“喜欢就买”作为行动导向。如美国有关机构的市场调查结果表明，美国女性选购服装时重点考虑穿着的感觉，追求所谓“最新流行款式”者不到43％。在日本市场上，感性商品正成为新的流行时尚。因此，感性消费趋向，实质是高科技社会中人类高情感需要的体现，是现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现和情感的满足等高层次需要的突出反映。在我国，消费者需要的感性化趋向也逐渐增强，以情感需求为核心的鲜花产业的迅速发展就是有力的证明。

4．消费方式与生活方式趋向统一化

消费方式与生活方式是两个不同的概念。所谓生活方式，是指人们为满足生存和发展需要而进行的全部活动的总体模式和基本特征。由于人们的心理和行为活动是十分复杂的，社会联系和关系也是多方面的，因此，人们的生活方式必然是多方面、多层次的，其中包括劳动生活方式、消费生活方式、家庭生活方式、社会交往生活方式、文化生活方式、政治生活方式、宗教生活方式、闲暇生活方式等等。上述不同方面、层次的生活方式相互联系、相互制约，构成生活方式的整体系统。从生活方式的系统构成中可以看出，消费生活方式不仅是生活方式总系统的重要组成部分，而且与其他生活方式分系统有着极为密切的联系。

现代社会，人们在充分享受高度发达的物质文明所带来高层次物质享受的同时，逐渐意识到高消费并不意味着生活的快乐和幸福。心理学家的研究表明，人的需求是社会性的，其快乐源于多个方面，仅靠物质享受难以使人得到真正的满足。因此，消费和人的幸福之间并不直接相关。决定生活快乐的最主要的因素是对家庭生活的满足，其次是有满意的工作，即能自由自在地发挥才干和建立融洽的友谊关系的工作。基于上述认识，现代消费者越来越倾向于把消费方式与生活方式的其他方面统一、协调起来，从整体上把握、评价生活方式，注重提高生活方式的整体质量。

5．提倡“绿色消费”，注重消费与环保一体化

20世纪以来，人类社会面临着自然资源日益匮乏和环境过度破坏的严重困扰。在环境问题的压力下，现代消费者的环保意识日趋增强，越来越多的消费者开始认识到，地球的资源是有限的，过度消费留下的不仅是成堆的垃圾和对环境的破坏，还将导致人类生存状况的不断恶化。因此，许多消费者提出“做一个绿色消费者”的口号，要求尽可能地节约资源，维护生态环境，对所消费商品尽可能做到节约使用、循环利用。绿色消费需求趋势是指消费者要求自身的消费活动要有利于保护人类赖以生存的自然环境，维护生态平衡，减少和避免对自然资源的过度消耗与消费，实现持续消费。

在可持续发展观越来越深入人心的背景下，绿色消费、精神感受更为强烈。所谓绿色消费，有两个内涵，即消费无污染、有利于健康的产品，消费行为要有利于节约能源、保护生态环境。随着消费渐趋理性化，“绿色消费”作为一种新的消费需求产生了。“绿色消费”曾经在食品生产领域风靡一时，而今几乎已经成为所有消费领域的一个流行的提法。如很多从移动GSM转而使用CDMA的消费者，很大程度上是看重CDMA低辐射的绿色消费功能。绿色消费是文明、科学的消费。各国消费者开始认识到，保护自然资源和生态环境是责无旁贷的事情，开始将消费与全球环境及社会经济发展联系起来，自觉地把个人消费需求和消费行为纳入环境保护的规范之中。在我国“绿色消费”观念开始深入人心，人们已经意识到节约资源和维护生态环境是现代社会条件下提高消费水平及生活质量的重要组成部分。开始把“绿色消费”作为消费需求的重要内容，需要购买无公害、无污染、不含添加剂、使用易处理包装的绿色商品，并自动发起和支持抵制吸烟、禁止放射性污染等保护消费运动。由此，保护环境已成为现代消费者的基本共识和全球性的消费发展趋势。

6．消费需求呈现多元化、个性化

在感性消费时代，科学技术的迅猛发展和社会文化的日益多元化，给人类提供了前所未有的、广阔的选择空间，各种新的生活方式和消费群体层出不穷，如“新新人类”即是当代最具个性的新型消费群体。被称为“新新人类”的年轻人想方设法丰富和展现自己的个性，尽情展示自身的存在价值，在消费活动中遵循自己独有的生活方式，标新立异、张扬个性、追求与众不同成为他们选择消费品的首要标准，他们的消费方式在注重现代化的基础上又极具个性化。

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关键词：文化差异 市场细分 消费者

1.引言

市场细分是企业实施差异化营销的基础，一般地，市场细分多采用人口统计变量。随着经济社会发展，消费者需求层次不断提升。消费者不仅关心产品使用价值，更关心产品的文化内涵，产品变成某种象征的一种载体，消费逐渐变成了符号消费。基于此，区分消费者不仅从经济角度分析，更应该从文化视角考察，以文化差异区隔消费者，实施文化营销。

2.消费者需求差异性是文化与购买力各自作用的结果

营销学中需求等于“购买欲望+购买力”。购买欲望是消费者购买商品或服务的动机、愿望和要求，基于人类维持发展生命而产生，是因消费者心理“缺乏”而体现的出意向、愿望，是人的一种天生属性。购买欲望决定于消费者的需要和购买产品的预期利益。

需要是有机体感到某种“缺乏”而力求获得满足的心理倾向，是内外环境的客观要求在头脑中的反应。消费者需要总是指向某种东西、条件或活动的结果等，形成需要的这种指向取决于两个因素：①市场上的商品或服务。心理“缺乏”的满足内容与方式决定于现实生活中能提供什么，人们不会超越现实而寻求心理“缺乏”的满足。②消费者的文化背景。心理“缺乏”的满足受制于历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等文化因素，这些文化因素作用于消费者，使消费者形成偏好。

文化差异性一般表现为利益观的差异、价值核心的差异、对待传统习俗的态度的差异和感情表达方式的差异等，导致人们思想、认知、情感、信仰、行为等各不相同，因而对同一事物的理解也不一样。文化差异性对需求的作用表现为：①需求内容（即满足需要的内容）上的差异。满足同一需要的商品或服务很多，不同文化背景的消费者，对其指向是不一样的，偏好也不一样。②消费文化的差异。对于不同文化背景下的消费者，影响其购买决策因素、购物的目的、消费方式、对品牌的要求、购物选择习惯等各不相同。③消费行为的差异。主要表现为文化差异影响消费者的价值观念、影响认知需求，影响消费者对于信息的搜寻行为和产品替代方案的评估，影响购买行为。

因此，分析市场，一方面要考察消费者的购买力，另一方面要考察消费者的文化背景。综合考虑购买力因素与文化因素，科学进行市场细分，准确选择目标市场，制定合适的文化营销策略。

3.文化差异细分市场的标准选择

文化差异性也以理解为文化的多样性。从民族、国家或地区看，文化差异性主要源于不同的地理环境、气候物产、矿藏资源等客观因素以及历史文化积淀、外来文化的影响等。从社会个体角度看，文化差异性除了其本身文化背景外，还源于教育、社会身份（或角色）等因素。

文化差异对政治、经济、社会等诸多方面具有深刻的影响，间接作用于消费者；文化差异决定人们思维方式，直接作用于消费者。文化差异通过这种直接与间接的作用，使消费者具有明显差异的价值观和生活方式（包括行为方式），也使作为社会人的消费者因社会身份、社会阶层不同等而具有明显差异。因此，以消费者价值观、社会身份、社会阶层、生活方式等差异性为依据细分市场，能够更好地全面满足消费者物质和文化需求。

3.1价值观细分

价值观是人们判断价值事物有无价值及价值大小的评价标准。对人们自身行为的定向和调节起着非常重要的作用。一个人的价值观在家庭和社会的影响下，逐步形成的，其所处的社会生产方式及其所处的经济地位，对其价值观的形成有决定性的影响。

价值观是一个多元化的复杂系统。德国哲学家斯普朗格在《人的类型》一书中提出了六种类型的价值取向：经济的、理论的、审美的、社会的、政治的和宗教的心理学家奥尔波特等人据此编制了《价值观研究量表》，用于测量和研究价值观。下面是六种价值观取向的人的特点。

①经济型。以有效和实惠为中心的价值观。认为世界上的一切，实惠的就是最有价值的，具有务实的特点，追求财富，对有用的东西感兴趣。

②理论型。以知识和真理为中心的价值观。具有理性价值的人把追求真理看得高于一切，具有智慧、兴趣，求知欲强，富于幻想，重视用批判和理性的方法去寻求真理。

③审美型。以外形协调和匀称为中心的价值观。他们把美和协调看得比什么都重要，追求世界的形式与和谐，以美的原则如对称、均衡、和谐等评价事物。

④社会型。以群体和他人为中心的价值观。把为群体、他人服务认为是最有价值的，热心权利、影响和声望，喜欢支配和控制他人。

⑤宗教型。以信仰为中心的价值观。认为信仰是人生最有价值的，最高的价值是统一和整体，相信神语和命运，寻求把自己与宇宙联系起来。

⑥政治型。以权力地位为中心的价值观，这一类型的人把权力和地位看得最有价值。

持有不同价值观的消费者，具有不同的行为取向和需求，可以依据价值观的类型将市场分为不同的子市场，采取相应的营销措施。

3.2社会身份细分

身份就是个体社会成员在社会生活中的标识、社会属性及其社会位置。中国是个讲究身份的国度，国人总是带有身份制的行为倾向，或者要做的行为与这种身份制不符、有冲突时，行为主体会产生心理不适，在日常生活中往往以身份为重。身份不但成为中国人的社会生活、经济生活及文化生活的核心要素，甚至也成为人生价值观的主导因素。

身份情结影响不同身份消费者的需求。从消费心理角度看，产品逐渐成为一种符号，符号消费与消费者身份构建和社会认同有着密不可分的关系。当人们在购买某件具有符号意义的商品时，购买者将物品的使用价值已经看得不是那么重要的，重要的是这件物品能给他带来的现实与社会意义。同样身份的消费者需求具有相似性，不同身份的消费者，需求具有差异性。

中国古代社会身份制度主要体现在君权、父权和夫权上。社会变迁，身份制度发生了很大变化。目前，我国城乡居民的身份可分为户籍身份、劳动人事档案身份、单位身份、职业身份等。

①户籍身份。即依据户籍所在地进行划分，包括城乡居民。城镇又分为大、中、小城市，农村人口根据工作地分为留守人员、外出务工人员等。

②劳动人事档案身份。干部和工人，其中干部分为党政机关干部（公务员）、事业单位干部（非公务员），行政干部、专业技术人员等。

③单位身份。包括党政机关、事业单位、不同性质企业等。

④职业身份。包括自由职业者和单位管理人员、技术人员、一般人员等。

3.3社会阶层细分

社会阶层是指全体社会成员按照一定等级标准划分为彼此地位相互区别的社会集团。不同社会阶层的消费者由于在职业、收入、教育等方面存在明显差异，表现出支出模式上的差异、休闲活动上的差异、信息接收和处理上的差异、购物方式上的差异等。

关于社会阶层的划分，十六大以来中央文献中在分层问题上使用的是高、中、低收入者的概念。陆学艺教授等将改革以来的社会分化表述为阶级、阶层的分化，认为当前中国社会已经分化为“十大社会阶层”，即国家与社会管理者阶层、经理人员阶层、私营企业主阶层、专业技术人员阶层、办事人员阶层、个体工商户阶层、商业服务业员工阶层、产业工人阶层、农业劳动者阶层、城乡无业失业半失业者阶层。

对于市场上的现有产品和品牌，消费者会自觉或不自觉地将它们归入适合或不适合哪一阶层的人消费。当然，现实生活中还存在这样的情况，即处于某一社会阶层的消费者会试图模仿或追求更高层次的生活方式。因此，依据社会阶层进行市场细分后，在具体制定营销策略时，应该考虑这种情况。

3.4生活方式细分

从消费者行为视角分析，生活方式一般指人们的物质资料消费方式、精神生活方式以及闲暇生活方式等内容，即人们花费时间和金钱的类型，它通常反映个人的情趣、爱好和价值取向、具有鲜明的时代性和民族性。

生活方式是人的“社会化”一项重要内容，决定了个体社会化的性质、水平和方向。生产力发展水平对生活方式不但具有最终的决定性的影响，而且往往对某一生活方式的特定形式发生直接影响。而一定社会的生产关系以及由此而决定的社会制度，则规定着该社会占统治地位的生活方式的社会类型。不同的地理环境、文化传统、政治法律、思想意识、社会心理等多种因素也从不同方面影响着生活方式的具体特征。人们的具体劳动条件、经济收入、消费水平、家庭结构、人际关系、教育程度、闲暇时间占有量、住宅和社会服务等条件的差别，使同一社会中不同的阶级、阶层、职业群体以及个人的生活方式形成明显的差异性。

对生活方式可从多种角度作类型学分析。①按主体的层面不同可划分为社会、群体和个人三大类型的生活方式。社会生活方式是该社会全体成员生活模式的总体特征。群体生活方式包括各阶层、各民族、各职业集团，以至家庭生活方式等庞大体系。某一社会、群体、个人生活方式是该社会中生活方式的一般、特殊和个别的表现形态。②按生活方式的不同领域，可划分为劳动生活方式、消费生活方式、闲暇生活方式、交往生活方式、政治生活方式、宗教生活方式等。③按不同的社区，可分为城市生活方式和农村生活方式两大类。④按时代特征，可分为现代社会生活方式、传统社会生活方式。

4.结束语

市场细分的关键在于细分标准的确定。文化的要素很多，基于文化差异细分市场相应地也有很多可选择的标准。但是从影响消费者需求差异性及细分的可行性角度看，价值观、社会身份、社会阶层、生活方式等可能是较好的选择。当然，四个可选择的标准本身也包括很多内容，细分市场时应结合企业营销战略及营销内容的需要，确定最佳的细分标准组合。

基金项目：武汉市高校人文社科重点研究基地武汉商业服务学院商业文化研究所项目。

参考文献：

1.余妍，中国社会中的符号消费与社会身份建构――基于波德里亚消费社会批判理论的符号消费研究〔J〕，海外英语，2011（5）。

2.王立平，身份――社会学视野中的社会资本〔J〕，黑龙江教育学院学报，2006（5）。

3.阳翼，“生活方式”研究综述：一个消费者行为学的视角〔J〕，商业经济与管理，2005（8）。

4.李春玲，中国社会分层与生活方式的新趋势〔J〕，科学社会主义，2004（1）。

5.陆学艺，社会学[M]，北京：知识出版社，1996。

篇8

[关键词] 企业社会责任 驱动力 博弈分析

消费者作为企业利益相关者的重要方面,其对企业社会责任问题的认知,以及对企业履行社会责任的关注及要求是促使改进企业社会责任现状的主要推动力。为此,我们针对消费者企业社会责任认知现状进行了广泛调查,并在统计分析的基础上探讨了消费者对促进企业履行社会责任的作用机制。

一、消费者对企业社会责任内涵的认识调查

1.卡罗尔(Cateroll)企业社会责任模型

在经历了博文(Bowen)、弗雷德里克(Frederick)、麦克奎尔(McGuire)等众多学者多年对企业社会责任内涵的研究后,在1979年,卡罗尔(Carroll)提出“企业社会责任包含了在特定时期内,社会对经济组织经济上的,法律上的,伦理上的和自行裁量的期望。”他认为社会责任的内涵正如埃及金字塔一样,慈善、伦理、法律、经济责任依次向下递增,如图1所示。

2.消费者企业社会责任内涵认识调查

卡罗尔企业社会责任层次模型是从企业角度建立的,体现了企业以经济利益为根本追求。那么,作为企业经济利益到最终来源,消费者对社会责任及其内涵意义又有怎样的认识与理解就显得尤为重要。

为了解消费者对企业社会责任这一概念的认知情况,我们针对杭州市不同年龄、学历、收入和职业的消费者进行了问卷调查。问卷中将社会责任的重要程度分为了1～5个量值进行权重测算,统计结果显示消费者对企业社会责任的重要性递减排序为道德责任、法律责任、经济责任和慈善责任。有别于之前学者的理论研究:道德责任跃居首位,而经济责任占据了先前学者研究的道德责任的位置,降至第三位。如图2所示:

消费者把企业的道德责任感是否很强作为首要评价因素。消费者认为从企业道德责任感的强弱可以看出企业经营的“态度”,而这“态度”反应了企业存在的使命。而在实践中,也证明企业的“态度决定一切”,如上市公司海尔,华为等,均因其正确的企业经营态度而蒸蒸日上,获得高销售量和忠诚的顾客群,从而占据了更大的市场份额。

从企业的角度来讲,更好的履行道德责任与企业获取经济利润之间并非相悖,更多的研究证明其两者是相互促进的。因为在市场经济条件下消费者始终是一个有力量的社会群体,企业必须建立以消费者为导向的经营管理体系,只有被消费者认可的企业,企业才可有机会体现出自身的价值,才可在市场中站稳脚步。另一方面,消费者对企业承担社会责任的认可,最终通过对企业产品的选择表现出来。社会责任感较强的消费者,宁愿承担社会责任好的企业的产品支付更多的费用,以获得额外的效用。

从实践层面看,消费者在经历了三鹿奶粉等类似事件后,逐渐变得成熟,越来越有意识地把关注点投向企业社会责任的履行,而首要的就是企业道德责任的履行。这也迫使企业关注自身社会责任的履行。

尽管很多企业的最终追求目标似乎仍然是经济利益,但从宏观及长远来看,这种经济的追求与过去已有所不同。这种经济追求高于从前,胜过从前,因为企业学会了放远自己的眼光,学会了将自身道德素质提升,通过道德责任的履行来赢得更多消费者的认可来使得经济追求成为企业最终的目标得以真正实现。至少,是间接的推动了履行社会责任的意识和水平。

二、 企业履行社会责任的驱动力调查

企业履行社会责任的动力由四种力量构成:法律的强制力,市场竞争的压力,利润的吸引力,责任自觉的内驱力。但从实践层面看,利润的吸引力是最主要、最直接的驱动力。作为市场经济中的微观主体,获取利润是保证企业生存下去的首要条件。企业改善自身绩效的意愿是由制度、道德、经济的因素共同驱动的,但经济动因才是最根本和最敏感的动因。

在此次调查中我们选取利益相关者这一概念所涉及到的员工、顾客、企业股东、合作伙伴、社区、环境、政府等客体在消费者心中的重要等级进行了调查,调查结果显示如图3,消费者认为在企业社会责任利益相关者这一概念中员工、顾客和环境相对较为重要。

员工、顾客都是“人”的因素,成为调查中反映出的最重要的两个因素;而环境问题由于与可持续发展息息相关,所以获得了消费者较多的关注;企业股东、合作伙伴都涉及企业的经济利益,是企业追求利益最大化目标的受益者。分析结果表明,从政府、企业、消费者三个不同视角所关注的企业社会责任重点是有差异的。本文认为,应关注从消费者的视角对企业社会责任的认识以及消费者对企业的要求,更加重视员工与顾客的利益,做好环境保护工作,在消费者心目中树立良好的形象,赢得消费者的信任,从而保证企业的可持续盈利能力,同时促进社会的可持续发展。

三、 消费者监督与企业博弈模型

1.企业与政府博弈模型的改进

张广宣,莫小勇在已有的企业与政府博弈模型基础上,加入消费者需求变量,对企业社会责任的制度问题进行研究。该模型假设企业、政府都以自身利益最大化为目标,企业承担社会责任时获得的利润(r)小于不承担社会责任时的利润(R);只要政府监管,就能发现企业是否承担社会责任,政府监管需要花费成本(C),如果发现企业不承担社会责任,政府将向企业收取治理费(F),并且C>F。如果政府不监管,则无监督成本,不承担社会责任的企业也无需缴纳治理费;企业承担社会责任产生的社会收益(M)由政府代表社会享受,如果企业不承担社会责任则不产生社会收益。其支付矩阵如表1示:

当R>r+E;R-F

x*=(R-r-E)/F,

y*=1-C/F,(x*表示政府监管的概率,y*企业承担社会责任的概率)

该模型的博弈结果表明,在企业的利润(R,r)不变,政府监管的成本(C)一定的情况下,博弈的纳什均衡与政府监管力度(治理费F的大小)和消费者需求(承担溢价E的多少)的大小有关;社会收益的大小不影响博弈结果;消费者对社会责任的需求,不影响企业的决策行为。

在上述企业与政府的博弈中引入了消费者需求变量,直观的表明了企业是否自觉履行社会责任与消费者需求和政府监管力度有十分紧密的联系。我们知道消费者作为企业利益相关者中的一个特殊群体,本身具有两重性:一方面,消费者可以通过其需求来影响企业履行社会责任,有能力要求企业自觉履行责任;另一方面,消费者在消费过程中还是以传统的“物美价廉”作为标准,不可避免地选择了具有价格优势的产品,而没有考虑企业是否承担社会责任企业的产品。因此,在缺乏实证研究的情况下,博弈的结果认为消费者需求不影响企业的决策行为,政府监管成为了促进企业履行社会责任惟一有效而直接的手段,其关键在于建立监督也与激励机制。另外企业与政府的博弈模型中假设只要企业履行社会责任,消费者就会支付溢价,这与现实也不一致,因此单方面从理论研究分析具有一定的局限性。

2.消费者与企业博弈模型

(1)博弈模型假定

为了研究消费者需求对于企业社会责任的促进作用,我们在上述模型的基础上,用消费者支付溢价替换政府监管,以消费者与企业为博弈双方,建立新的博弈模型,作为上述研究的进一步深化。模型假设企业以最大利润为目标,企业承担社会责任的利润为r,企业不承担社会责任的利润是R,我们假定企业承担社会责任需要支付成本,因此R>r;企业承担社会责任创造的社会收益M,有公众(这里等同于消费者)代表社会享受;消费者为产品支付溢价及一切超过产品本身价值的代价抽象为变量E;另外假定一个损失变量F,表示企业在不履行社会责任下由于各种社会经济因素受到的利益损失。

(2)模型分析

根据以上假设,消费者与企业博弈模型如表2。其中关于损失变量F有这样的假设:当处于(支付,不承担社会责任)时,企业损失的F将体现为消费者获得的利益;当处于(不支付,不承担社会责任)时,由于消费者与企业均表现出对社会责任的漠不关心,损失变量F的值为0。由于各个变量之间的关系复杂,纯策略的纳什均衡难以计算,因此考虑混合策略的纳什均衡。

假定消费者支付溢价的概率为x,企业承担社会责任的概率为y,那么,消费者不支付溢价与企业不承担社会责任的概率分别为(1-x)和(1-y)。Uc和Ue分别表示消费者和企业在这个博弈模型中的期望效用。则有:

Uc=x[y(M-E)+(1-y)(F-E)]+(1-x)[yM+(1-y)・0],

Ue=y[x(r+E)+(1-x)r]+(1-y)[x(R+E-F)+(1-x)R],

求得混合纳什均衡的解为:

x*=(R-r)/F (1)

y*=1-E/F (2)

结果表明,在企业的利润R与r一定的时候,博弈的纳什均衡与消费者所支付的溢价,以及企业不承担社会责任会蒙受的损失有关。

x*表示消费者支付溢价的概率,因此x*∈(0,1)。由(1)式我们知道,(R-r)/F

y*表示企业承担社会责任的概率。从(2)式可知,企业的决策与消费者支付的溢价和损失变量的比值有关,该比值越小,企业承担社会责任的概率越大。由于y**∈(0,1),E/F

四、调查结论分析博弈结果

本次调查针对消费者为企业履行社会责任支付溢价的意愿设问,调查结果显示超过66%的消费者表示倾向于购买CSR行为出色的企业的产品,其中有超过70%的消费者愿意为CSR行为良好的企业支付溢价,这一调查数据表明消费者支付溢价的概率较高。将这一数据带入(1)式可得,F=2.17×(R-r),由此可知,如果企业不愿意承担社会责任,那么其损失F将远远大于其节约的承担社会责任成本(R-r)。企业不会舍本逐末,不承担社会责任,以损失F为代价,同时还会失去社会及公众的信任,进而削弱了市场竞争力,这与其追求经济利益最大化的目标相悖。

根据博弈分析结果,在这样高度的关注与监督之下,如果企业不承担相应的社会责任,其损失F也将越大,而且增大的比例将远远高于支付溢价E增加的比例。我们假设这一比例为参数λ(λ>1),则有F=λE;同时这一比例λ随着E的增加而增加,则有λ=φE(φ>0)。将其带入(2)式,得到:

y*=1-1/φE(3)

由(3)式可以更加直接的得出,当消费者的支付溢价E越高,企业承担社会责任的概率y*就会越高。调查显示出消费者对于企业承担社会责任的情况十分的关注,并且支付溢价的意愿较高。企业应当认识到这种现状,自觉地承担起社会责任,以避免不必要的损失。企业承担社会责任还可以获得较高的溢价支付,满足追求利益最大化的目标,创造更大的企业价值。

五、结束语

消费者是企业的重要利益相关方,是企业实现其经济目标的核心要素。消费者对企业履行社会责任的要求必将成为重要动力。本文以杭州市消费者为例进行了广泛调查,发现消费者对企业社会责任的要求依次为道德责任、法律责任、经济责任和慈善责任;构建了消费者与企业博弈模型,验证了消费者的高度关注与支付溢价的意愿对于企业承担社会责任存在着很大的影响,从主观与客观两个方面揭示了消费者在监督促进企业承担社会责任这个过程中不可或缺的角色地位。

参考文献:

[1]李文川 赵 辉:卡罗尔CSR模型的改进及应用[J].江苏商论,2007,第4期

[2]王 雷:企业履行社会责任的动力机制研究[J].Enterprise Vitality,2006年第8期

[3]宋 梅 王立杰 信春华:企业社会责任监督博弈模型探析[J].集团经济研究,2006

[4]张广宣 莫小勇:基于消费者需求的企业社会责任实现机理[J].商业时代,2007年23期

[5]唐兴华:SA8000与中国企业社会责任[J].Jianghan Tribune,2006.11

[6]王 雷:企业履行社会责任的动力机制研究[J].企业活力-改革探索,2006,第8期

篇9

企业制定一个好的营销策略首先就是要研究消费者，要了解消费者的需求、欲望、特征，以消费者为中心制定一系列营销策划活动。消费者定位是指依据消费者的心理与购买动机，寻求其不同的需求并不断给予满足。

婴童用品消费群体极具特殊性。对于大多数消费品而言，购买决策者同时是消费者，因此一个产品进入市场前，企业所需研究的消费者就是购买决策者。但婴童用品是属于购买决策者和消费者分离的品类——购买决策者是父母、爷爷奶奶、外公外婆、其他亲友，而消费者是孩子。

通常，婴童用品产业定位于服务0—6岁的婴幼儿群体。近几年，中国的大部分家庭是独生子女，典型的家庭结构是“4+2+1”（简称421型），即消费者角色主要有父母、爷爷奶奶、外公外婆、其他亲友。消费者角色可以分为五种：即消费的倡导者、决策者、影响者、购买者和使用者。现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员，如丈夫、妻子、子女在商品购买中所起的作用和影响。一般来说，夫妻购买的参与程度大都因产品的不同而有所区别。根据对婴童用品消费者角色的分析如下：

1、消费倡导者，即本人有消费需要或消费意愿，或者认为他人有消费的必要，认为其他人进行了某种消费之后可以产生所希望的消费效果，他要倡导别人进行这种形式的消费，这个人即属于消费的倡导者。在婴童用品中这个人主要是妈妈。

2、消费决策者，即有权单独或在消费中拥有与其他成员共同作出决策的人。 这个人主要是妈妈。

3、消费影响者，即以各种形式影响消费过程的一类人，包括家庭成员、邻居与同事等。

4、购买决策者，即做出最终购买决定的人。在婴童用品中，这个人主要也是妈妈。

5、使用者，即最终使用、消费该商品并得到商品使用价值的人，有时称为“最终消费者”、“终端消费者”、“消费体验者”。这个人主要是孩子。

通过上述分析得出：妈妈和孩子是企业最应该关注的焦点。但现在很大一部分的婴童用品生产商以妈妈为主要消费者来研究设计产品。比如，在中国童装之都织里镇，很多童装厂商没有深入研究孩子对服装的心理需求，一味认为在家长的眼中孩子喜欢卡通、可爱的风格，然后以此为主打设计，导致屡屡失败。虽然儿童消费最终要通过家长购买来实现，但二者的关注重点存在着很大差异，那婴童用品的消费者到底该定位于谁呢?只有将妈妈与孩子捆绑在一起，用‘1+1’=1的方式来研究消费者购买行为，来研究消费者心里需求和特征。

二、分解消费者需求点与特征

婴童用品消费者主要可以分解成妈妈与孩子。妈妈扮演的消费者角色有消费倡导者、消费决策者、购买决策者，孩子扮演的消费者角色为消费使用者。企业在研究消费者需求与特征的时候就需要同时考虑到各类因素，才能保证营销策划的有效制定与执行。以帮宝适为例，在“帮宝适”最初推出时他并没有做的很成功，他的产品诉求对象是妈妈，让妈妈使用更方便更省心。因此，在强生公司市场部重新了解了消费者的特性后，给“帮宝适”添加了新的元素---“让宝宝干爽一整天”等以宝宝需求为出发点，再通过不断的改良产品，降低价格等策略不断占领市场，在纸尿裤领域，最终取得了今天的领导者地位。宝洁公司也通过科学的调查研究，消费者分析，洞察问题所在，最后得出“母亲更加关心婴儿的利益，其次才是自己的利益”的结论。

1、 首先根据妈妈的消费者角色对妈妈分析：

妈妈消费者需求点：一切以孩子出发。

妈妈消费者特征：在80后年轻父母消费者中，消费观念比产品价格更大程度上左右消费者的购买行为，其中影响妈妈购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品等因素（由于内容涉及较多，请见下回分析）。为全面、真实、客观地了解我国婴幼儿消费市场发展状况，中国消费者报社曾联合新浪网亲子频道、北京艾索儿童市场咨询公司，开展了“中国婴幼儿消费市场 ——2009年315年度调查”系列活动，并对消费者的消费行为倾向进行了分析研究，结果表明，婴幼儿市场并不是一个对价格特别敏感的市场，价格已经不再是影响消费者购买意愿的主要因素，取而代之的是质量和安全性，品牌信誉对生产商而言至关重要。

2、孩子消费者（ 0-1 婴儿期、1-3 幼儿期、3-6 学龄前）：

孩子消费者需求点：孩子作为产品消费的最终使用者，使用情况的评定是父母根据孩子的使用情况来判断。根据孩子脑部发育等生理来说，婴儿期与幼儿期的孩子基本无判断与决策能力，消费使用情况由父母通过观察孩子的情绪与反应来判断，比如厌恶，使用后反应不良等。3-6学龄前的孩子大脑处于开发发育阶段，他具有模仿能力，接受新事物等能力，形成了一定偏好与判断思维，如卡通，可爱最为吸引孩子眼球。2001年，《蓝猫》的另类营销可谓是婴童行业的一个典范，《蓝猫》是中国三辰卡通集团最大的代言卡通品牌。他以近年中国以“科教兴国”为目标教育为前提，两年间在内地千多家电视台的儿童节目时段播出《蓝猫》卡通电视，用快速的普及速度占领了消费者的心，深受幼儿喜爱。他的营销策划不仅仅抓取了孩子的心理，同时也网罗了父母的消费需求—父母对子女的娱乐的选择趋向是知识普及型《蓝猫》片集。接着中国三辰卡通集团在各大城市广泛开设“《蓝猫》专卖店”并生产针对儿童的商品，如书包等，并成立蓝猫童装，当时蓝猫的产业化运作被认为是成功的，而且开创国内先例。目前《喜洋洋与灰太狼》这一卡通品牌，在很大程度上沿袭了蓝猫当时的营销模式，并运行相当成功。

孩子消费者特征：孩子在消费者角色中扮演的是消费使用者，但孩子由于年龄太小，自身没有判断力和购买能力。并且产品在使用的最终评价也有他的父母来评定（主要是妈妈）。

3岁以下婴幼儿消费中，食品(奶粉)占大头，占41%的比例。通常情况下，宝宝奶粉一个月花费在300至500元的，占到46.49 %；500～1000元，占38.01%。此外，2岁以下婴童用品中纸尿裤也是一笔很大花费。月花费在300元以内的有32.47%，300～500元有22.06%。总结得出：“3岁以前健康为主，3岁之后就是教育。

3～6岁孩子消费中，幼儿园是大头，每月平均722元，占花费比例32.3%，培训费用每月接近500元，排第二，这两项费用占消费结构比例的五成以上。

三、婴童用品中，消费者‘1+1’营销模式

篇10

在塑造品牌形象的过程中，虽然有很多捷径可寻，不过也要遵循一定的原则。包括立足品牌精髓、创造独特形象和保持前后一致性等原则。品牌形象不是空中楼阁，不是凭空创造出来的；品牌形象有其内在价值底蕴，是对品牌含义的推断，对品牌符号的解释，它必须依附和服从于品牌精髓。因此，塑造品牌形象必须立足于品牌精髓，包括理解和传达品牌定位与品牌个性。

然而，在品牌形象塑造的实践中，很多品牌形象的打造都没有进行品牌形象内涵的提炼。或者进行了提炼但没有提炼的内涵作为品牌形象塑造的深层基础。很多企业凭借非科学的“想当然”或者经验主义给自己要推出的品牌一个形象概念，再大力对这个凭空提出的缺少品牌内涵的形象进行传播与运作，这样的做法显然违背了“立足于品牌精髓”这一原则。而违背这一原则塑造的品牌形象都难以逃脱两个结局：先天不足与彻底失败。侥幸运作成功的品牌形象将在进一步深化与发展的过程中遇到瓶颈，缺少内涵与底蕴使得这类品牌形象先天不足，如金嗓子喉宝；医治的良方仍然是挖掘品牌精髓，让品牌形象的塑造根植于其品牌内涵。而更多的则是品牌塑造彻底失败的例子，多少品牌形象在市场上昙花一现，就连世界著名的品牌可口可乐都曾经遭受违背这一原则的惩罚。可口可乐的“经典”形象基于其品牌精髓精心打造来维系的，然而，当面对百事可乐“新一代的可乐”的挑战时，可口可乐居然推出一个与其品牌定位和个性完全没有联系的“新型”可乐配方，这一空的形象很快就因为消费者的拒绝接受而被淘汰，直到可口可乐重新恢复“经典”路线，这一风波才得以平息。

品牌形象的独特性和心理性等特点，决定了品牌形象的塑造不仅要依靠逻辑、理性的科学手段，更需要的是艺术、创造和形象的翅膀。营销者要运用形象思维、艺术手法和创意来塑造和维护品牌形象。

品牌形象要与时俱进、不断发展，但这并不意味着见异思迁。变来变去的品牌形象只能给消费者留下模糊的印象，不能达到强而有力的品牌威慑效果。因此，在塑造品牌形象的过程中，要注意保持品牌形象的前后一致性，每一个后来品牌形象的塑造都应该是对前一个品牌形象的深入或补充，只有这样，才是在一个方向上塑造与发展品牌形象，通过这种方式打造出来的品牌形象才是最稳固的。

品牌形象的要点是立足于品牌带给消费者的利益点，将品牌精髓——价值、文化和个性传达到消费者。根据品牌形象塑造的循序渐进的过程，可以从消费者需求研究、品牌形象价值内化、品牌形象载体选择、品牌形象符号设计、品牌形象整合传播和品牌形象动态发展等六个方面进行品牌形象塑造。

一、消费者需求研究。品牌形象目标受众是该品牌所指向的目标消费者。顾客导向的现代营销理论要求企业在做任何决策时都不能离开顾客的需要与需求，进行品牌形象塑造决策也不例外。由于品牌形象塑造最终是在消费者心理上产生一定的影响，研究消费者需求就成为品牌形象塑造的第一步。从消费者需求出发，研究消费者对该品牌所在行业、企业及其所涵盖的产品的理解、联想与期望，有利于品牌形象的确立及其长远发展。

二、品牌形象价值内化。品牌形象具有综合性，如果仅仅将其等同于名称、标识等这些表面化的东西，就会忽略品牌形象更深层次的关键点——品牌形象的内涵。因此，品牌形象塑造的第一步是奠定一个品牌形象的坚实基础。将品牌的精髓内化到品牌形象中，以保证品牌形象的生命力。一个品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础，品牌形象内涵就源于这一基础。更为具体的说，品牌形象的内涵来自于对品牌定位的把握和对品牌个性的诠释。

三、品牌形象载体选择。品牌形象不等同于企业形象，品牌所覆盖的不是一个企业所有的产品与服务，支撑品牌形象的只是该品牌所涵盖的那些表现出品牌个性与价值的载体，找到这样的载体是品牌形象塑造的第三个关键步骤。

四、品牌形象符号设计。主要是如何进行品牌名称、品牌标识和包装设计。

五、品牌形象整合传播。整合传播是品牌塑造过程中的重要一环，正是传播在消费者与品牌形象之间建立了联系——只有认识到要将品牌的核心价值传播给目标消费者，品牌形象的指向性才更明确；也只有品牌形象的核心价值传达到了消费者，消费者的大脑中才会建立起清晰的品牌形象。