市场部考核制度范文
时间：2023-06-22 09:49:00
导语：如何才能写好一篇市场部考核制度，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
一、市场部根本准则：
1、市场部人员应牢固树立公司、部门与个人之间利益相一致的观念。坚持以质量求生存，以信誉作保证，向市场要效益，充分发挥个人能力，群策群力，在公司领导下开展工作。
2、将“客户第一”、“信誉第一”、“服务第一”为宗旨，维护公司声誉，注重经济效益作为我部门运营管理的方针。
二、日常管理要求：
1、上班时必须穿职业装，穿着整洁，佩戴厂牌。
2、用语礼貌、得体，打电话时要使用普通话。不得因私事拨打长途电话，不得拨打信息台等无聊电话。
3、A、销售员每日外出必须先到部门报到，经主管人员批准同意后方可外出，如有特殊情况不能赶到公司，须打电话征得经理的同意。
B、日工作需出访客户的，需做出勤笔录。
C、每日上班后一个小时内未到公司报到并没有打电话告知者，则当日按旷工处理。
三、销售工作要求：
销售人员必须做到忠诚于公司，尽职尽责，以良好的精神面貌和极高的热情面对本职工作，吃苦耐劳！有团队先锋作用，具一定凝聚力！团结同事，配合各部门工作，始终保持微笑面对客户，为客户提供最优质的服务！
1、实行公司统一报价：样品经工程部评估后，交由市场部核算成本并提供书面报价，销售人员不得擅自对客户进行报价。
2、所有合同的制定和签署必须符合公司对合同的要求，做到规范统一；经公司同意签字确认后，方可回传客户，并下生产指令单进行生产。
3、合同签订后将原件交公司存档，市场部人员应严格遵守合同法，严肃公司的的合同使用。未经公司许可，市场部人员严禁私自借用合同使用，严禁利用公司合同或公司名誉开展与公司无关的业务，否则将追究其经济及法律责任。
4、合同签订后，市场部有关人员应及时将订单内容如实反馈至其他相关部门，以便相关部门及时安排生产。
5、市场部人员当月进行一次书面总结及下月销售计划，将该月业务进展情况、客户反馈及合理化建议上报公司，每月8号之前交市场部主管人员，便于市场部进行分析与改善。
6、A、市场部销售人员必须对公司负责，严守公司机密，严禁泄露公司一切有关的商业机密或利用职权获取并泄露公司的商业机密，贪污受贿行贿，或以公司名义招摇撞骗。如违反规定，以发现属实，公司将进行严肃处理，造成公司直接或间接经济损失的，视情节严重移交司法部门处理。
B、未经公司批准，销售人员禁止炒单，禁止委外加工和私自在它厂打样做货，或兼任其它厂商一切职务。
四、业务跟踪要求：
1、业务员个人需逐步建立和完善客户档案，详细掌握客户市场活动，以便更好的为客户服务。
2、业务员需了解同行业市场发展走势，了解同类产品国内、国外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。了解竞争对手在我公司重点发展和推广区域的市场点有率，分析竞争对手的市场营销措施和动态，分析饱和寻求开拓市场的新途径。
3、加强对现有客户的了解和沟通，了解客户对产品质量的反映及技术要求，如实向公司反馈并分析提高产品质量，满足客户要求的可行性。
4、销售员每月必须对客户进行走访，了解客户的满意度，对客户进行书面的《满意度调表》，及时上交市场部，进行分析预防和改善。
五、回款要求：
按照客户合同的回款时间及时追缴货款，随时跟踪销售回款情况，并及时向公司汇报状态，必要时按追款程序做好追款工作。
六、离职：
业务人员因故离职，需提前一个月向公司提交辞职报告，经公司批准后殷实规定程序严格进行相关业务工作的整理和明确交接后，办理相关手续，经财务确认无误后，公司审核批准后方可离开。
七、业绩考核：
严格按照公司考核制度，对销售人员进行业绩考核：
1、连续3个月未达到业绩水平线的，公司将辞退销售人员。（辞退时不予加补工资）
篇2
一、案例分析
（一）*公司运作模式的特殊性
*公司市场部、管理咨询部等部门的运作模式具有特殊性。市场部、管理咨询部员工的工作绩效分为可控部分和不可控部分。可控部分是指可以通过员工的最大努力可以实现的目标。不可控部分是员工最大程度去努力工作也可能在一段时间达不到的目标，但该工作可以为下一阶段的工作开展打下比较好的基础，也是应当肯定的。如与目标医院签定合同可能往往受到很多当地医疗政策和特殊情况限制的因素，受到很多因素的影响和阻碍，但是各种影响我们与目标医院合作的因素，可以成为我们研究和突破的重点，在下一阶段和与其他目标医院合作时，我们可以很好的避免；管理咨询部办班是否能够实现利润，要受很多因素影响，也是员工个人不可控的部分。如果按照项目考核的方法对不可控的部分进行考核，考核成本较大，也比较耗时。
（二）员工工资行业竞争力情况
*公司的整体工资水平，尤其市场部现有的工资水平在同行业属于较低水平，在人才市场上的行业竞争力不强。
经过初步调查了解，市场部员工在同行业的工资水平是相对较低的，要想留住和吸引优秀人才，我们公司现有的工资水平和绩效工资比例是不够科学的。
（三）人力资源管理的重点目标
根据公司经营目标和业务流程的分析，*公司人力资源管理的重点目标应该放在保持公司员工稳定性上。
目前与*公司经营目标和业务流程相同的公司极少，公司现有员工流失，行业可替代性是非常低的，一旦员工流失，公司是很难在短期内找到合适的替代员工。
因此，新招募员工实际的成本是极大的。如：新进的市场部员工，熟悉集团情况，理解接受集团低成本扩张战略，熟悉确定和收购目标医院流程一般需要3-6个月。
实际情况是，不同地方医院管理政策不同需要学习和研究，要建立自己新的客户群，实现与较多家目标医院保持合作意向上的联系，并且有与目标医院的谈判能力，能很好的掌握谈判的尺度，实际上是需要时间非常长，新员工熟悉业务的过程是对集团成本的浪费和集团重大商机的延误。
尤其是与品质较好的目标医院达成合作意向，与其谈判将是一个比较长期的事情，但是一旦谈判成功将给集团带来巨大的收益，这更需要公司的员工队伍保持高度稳定，对集团有极强的认同感和归属感。
二、对*公司绩效考核方案设计的建议
（一）核心业务部门的绩效考核方案
从市场部、管理咨询部运作模式的特殊性和公司目标考虑，市场部、管理咨询部工作目标分可分为可控与不可控两部分。因此，可以把市场部和管理咨询部的业绩考核，设计为平时业绩考核加年终奖励。
1、实行年终奖励的必要性
市场部与目标医院谈判和沟通的过程是一个复杂的博弈过程，对该过程进行具体考核成本较大，可直接对与目标医院签定合同的结果进行奖励。对结果进行奖励一方面可以降低考核成本，提高市场部员工工作的积极性；另一方面可以节省公司对市场部进行阶段性考核，最后没有达成公司与目标医院合作的目的，给造成公司不必要的损失。
市场部与品质越好的医院签定合作合同，集团将来可能的收益越大，因此，集团根据与市场部签定合作合同的医院品质情况，对市场部进行重奖，可以充分调动市场部员工和公司员工工作的积极性，集团将来的可能收益越大。*公司的绩效考核方案
管理咨询部举办培训班其中组织、协调相关单位、相关部门等工作也是艺术性较强的工作，对该工作的具体过程进行考核，耗时、耗力，成本较大，对管理咨询部在实现预定培训办班目的的前提下，根据管理咨询部成本控制情况和实现利润情况进行奖励。一方面可以充分调动员工积极性，另一方面增加收入，同时公司也降低了考核成本。
实行年终奖励办法，只有员工在考核期间，为公司创造了较大利润的时候才能得到年终奖励，如果不能为公司创造利润，则是得不到任何年终奖励。
2、实行平时业绩考核的必要性
由于收购、托管目标医院的难度很大，如果单纯进行年终奖励，不进行平时的业绩考核，会使员工工作懈怠，而影响到公司整体目标的实现。
因为员工平时的工作努力程度决定了最后实现公司与目标医院签定合同数量的概率。如：在寻找目标医院的市场调研和对具体目标医院的市场调研的过程中，市场部员工的工作努力程度直接决定了下一阶段工作的方向和定位问题，其结果为下一步工作指明了方向。如单纯只对签定医院合同的数量和品质情况年终进行奖励，就会打消员工平时工作的积极性。所以，对员工平时业绩进行考核，对市场部员工的阶段性工作进行认同和检查，也同样是非常重要的。
公司的管理咨询部也同样，管理咨询部举办培训班是要做大量平时的准备工作，如果办班因意外的不可控因素不能最后实现办班的目的，但如果处理得当，也可以积累大量的客户资源，为今后的工作打下坚实的基础；同时，管理咨询部的收集卫生行业政策，研究对应对策和策略，也是日常工作之一，这些都要在平时的绩效考核中得到体现。
如果最高绩效工资可以达到拟订的30%，员工平均每个月的绩效工资可以达到20%左右的水平，虽然表面比例较高，但由于原来的工资水平不是很高，实际上这是一个比较低的水平。
所以，年终的重奖很重要，一定要特别具有吸引力，这样平时绩效的考核、年终奖励与公司总体经营的目标就实现了一致，也使公司在没有选择到签定合同的医院、办班因意外因素影响没有成功时，使员工既感到集团没有否定其努力工作的积极性，另一方面也使员工努力的实现与更好的目标医院签定合同和创办更成功的培训班等等，集团也可以减少损失。只有在实现集团经营目标，并为集团带来更大效益的时候，才给予年终奖励，这样集团就实现了，一方面稳定投资员工队伍的目的，另一方面最大程度的实现了集团托管收购品质较高，效益、收益好的目标医院和创办更好的培训班的目的。
因此，应当对市场部和管理咨询部的员工进行平时绩效加年终奖励相结合的办法进行绩效管理。
（二）公司其他部门的考核办法
采取平时绩效的考核和年终奖励相结合的办法。
平时绩效的考核主要通过KPI进行考核，涉及工作行为、工作目标、工作结果、工作态度和员工能力及考核指标等方面。KPI及其权重主要通过工作分析和员工参与最终确定，力求科学有效地考核各部门员工平时的工作绩效和工作态度。
根据公司目前运营情况，公司其他部门，主要是为市场部和管理咨询部提供支持和服务的部门，市场部和管理咨询部的工作业绩也是部门间和公司其他部门大力支持的结果。
因此，公司其他部门应当从集团对公司的年终奖励的奖金中提取一定的比例，按照其他部门对市场部和管理咨询部提供的支持和服务情况在部门间分配。这样市场部和管理咨询部也就与公司的其他部门更紧密的结合起来。其他部门会为市场部提供更好的支持，更加有利于公司总体目标的实现。
如果将来部门目标有重大调整，可以重新定位本办法。
（三）具体考核和奖励办法
由于公司员工整体工资水平偏低，如果从现有工资水平中拿出20%左右的比例作为绩效工资实际的激励意义不大，不能够实现对员工平时业绩进行激励的本意。
员工月工资=员工现有工资+员工现有工资×绩效工资浮动比例%×员工平时绩效考核分数%
（四）年终奖金发放办法
1.根据与公司签定合同的医院品质和签定合同的数量，集团对公司进行奖励。
1.1医院品质等级的评价主体和评价方法：
由市场部根据医院的品质情况，使用目标医院等级评价指标体系，进行评价。对医院品质的评价采用可量化指标，即重视医院的硬性指标。
1.2奖励标准如下：
（1）在每个考核周期内，公司与每个A类级别医院签定合同可以获得奖金10万元。
（2）在每个考核周期内，公司与每个B类医院签定合同可以获得奖金6万元。公司的绩效考核方案
（3）在每个考核周期内，公司与每个C类医院签定合同可以获得奖金4万元。
1.3该年终奖金部门间具体分配办法如下：
公司总经理、市场部和公司其他部门分别按以下比例发放本奖金，总经理占奖励总金额的30%，市场部占奖励总金额的50%，公司其他部门占奖励总金额的20%。
1.4市场部内部的年终奖金分配办法
市场部所得奖金总额市场部经理可分得分配给市场部总金额40%，同时市场部经理和公司总经理还有对市场部25%的奖金分配权（该分配权，分配的奖金只能在市场部内部分配，并且市场部经理和总经理不能再分享该奖金，只有分配权,分配权的行使要参照，员工平时的业绩考核的得分情况），其余35%由市场部除市场部经理以外的员工平分。
1.5其他部门内部年终奖金分配办法
其他部门奖励总金额的65%，在部门间平均分配，余下金额由公司总经理根据实际情况行使分配权，进行分配。
2.根据管理咨询部实现的利润和成本控制情况由集团对公司奖励
2.1在实现预定目标的前提下，根据成本控制情况进行奖励，奖励公式如下：
奖励金额=（预算金额—实际发生的费用）×40%；
2.2根据利润实
现情况进行奖励，奖励标准如下：
在每个考核周期内，奖励管理咨询部实现利润金额的25%；
3.公司经营医院年终实现利润提成办法
根据公司经营医院实现的利润情况，集团对公司进行奖励。
3.1奖励标准如下：
（1）公司实现50万元-100万元利润对应提成比例10%；
（2）公司实现101万元-200万利润对应提成比例15%；
（3）公司实现201万元-300万利润对应提成比例20%；
（4）公司实现301万元-400万利润对应提成比例25%；
（5）公司实现401-500万利润对应提成比例30%；
（6）公司实现501万元以上对应提成比例35%。
3.2该利润在公司部门间分配办法
3.3该利润公司各部门内部分配办法
如果部门只有部门经理，则部门分得年终奖金归部门经理所有。
4.关于员工离职和辞退时年终奖金的发放办法
该奖金每季度发放一次，分4个季度全部发放完毕，如果中间员工离职，该员工将无法得到上年度和本年度尚未发放的年终奖励。
如公司辞退员工则该员工上一年度年终奖励和本年度已经完成的签定目标医院的合同，进行提前核算，该员工只能得到部门间和部门内平均分配部分的奖金。
（四）绩效考核主体
由于员工较少，可以实现公司负责人垂直管理，因此公司的考评负责人由总经理担任，由人力资源部负责公司业绩考评的具体组织和跟进工作。
整个考评过程本着充分沟通的态度进行，通过与员工的相互沟通实现业务的不断发展。因此，在每个考核期间第4—6个工作日由人力资源部组织绩效面谈，肯定成绩，改进不足，明确下一阶段努力方向和工作目标，各员工共同努力实现公司目标。
*公司的绩效考核方案
篇3
公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司20xx年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订20xx年工作计划如下。
一、信息网络管理
1、建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2、构架新型组织机构
3、增加人员配置：
（1）信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
（2）市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4、强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使20xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5、加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6、动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7、加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、品牌推广
1、为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，20xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。
三、客户接待
1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。
2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。
3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。
4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、内部管理
1、严格执行c版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。
2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。
3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。
篇4
在这一年里，凭借前几年的蓄势，杭萧钢构不但步入了高速发展的快车道，实现了更快的效益增长，而且成功地实现公司股票在上海证券交易所上市。从此，一个杭萧钢构以崭新姿态展现在世人面前，一个更具朝气和活力的、以维护股东利益为己任的新杭萧诞生了。
公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司2009年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订2009年工作计划如下。
一、信息网络管理
1.建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2.构架新型组织机构
3.增加人员配置：
（1）信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
（2）市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4.强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使2009年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5.加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6.动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（详见市场开发助理管理制度）
7.加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、品牌推广
1、为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，2009年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。
三、客户接待
客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对杭萧钢构有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对杭萧钢构的产品表现出最大限度的认同感，对杭萧钢构的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对杭萧钢构的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部2009年着重抓好以下几方面的工作：
1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。
2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。
3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。
4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、内部管理
1、严格执行C版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。
2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。
3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。
篇5
公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司2005年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订2005年工作计划如下。
一、 信息网络管理
1. 建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2. 构架新型组织机构
3. 增加人员配置：
（1） 信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
（2） 市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4. 强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使2005年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5. 加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6. 动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（详见市场开发助理管理制度）
7. 加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、 品牌推广
1、 为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，2005年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2、 在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
3、 进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
4、 加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。
三、 客户接待
客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对杭萧钢构有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对杭萧钢构的产品表现出最大限度的认同感，对杭萧钢构的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对杭萧钢构的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部2005年着重抓好以下几方面的工作：
1、 督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。
2、 在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。
3、 继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。
4、 调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、 内部管理
1、 严格执行C版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。
2、 进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。
3、 充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。
篇6
公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大
的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订工作计划如下。
一、信息网络管理
1.建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2.构架新型组织机构
3.增加人员配置：
（1）、信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
（2）、市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4.强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5.加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6.动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（详见市场开发助理管理制度）
7.加强市场调研
以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、品牌推广
1、为进一步打响公司品牌，扩大公司的市场占有率，乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大公司的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。
三、客户接待
客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处
事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对杭萧钢构的产品表现出最大限度的认同感，对公司的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对公司的
接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部着重抓好以下几方面的工作：
1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。
2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。
3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。
4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、内部管理
1、严格执行c版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。
2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。
3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。
篇7
案例1、一个人的改变与一个市场的复活
2005年12月，新产品上市已经足足有三个月时间了，全省市场的经销商招商，铺货，动销以及终端市场建设已经如火如荼地开展起来，但是唯独位于该省西北的大区市场却始终是处于按兵不动景况，不仅招商上丝毫没有突破，而且该市场营销队伍越来越大，市场推广费用据高不下，市场信息完全闭塞。营销中心在分析该市场特点后认为，该区域市场已经在某种意义上可能成为这一轮市场启动的盲点市场！而形成这种盲点市场最主要原因可能就是我们在人员布局上出现了很大的问题。
A大区经理是来自于本省一家著名快速消费品企业的大区经理，口头表达能力不错，文字功底也比较超群。但是在关于该同志岗位使用上，公司营销中心曾经发生过比较激烈的争论，对于该同志的工作能力，项目组也曾经进行过深度评估，但结论差别很大。
首先，从从业资历上看，该同志曾经作为省内著名快速消费品企业省区经理，曾经担任过一些销售系统关键岗位，在团队管理与市场营销理论上应该没有多少问题；
其次，该同志的语言表达能力上，判断分歧比较大。营销中心一部分高管认为，该同志虽然说起话来滔滔不绝，但是其语言的逻辑性存在很大的问题，缺少比较清晰的谈话技巧，对营销理论的理解一知半解；一部分高管认为，可能是由于刚到一个新的单位，会不会由于紧张与怯场导致在语言上比较乱。同时，从实际文字撰写上看，该同志还是很有一些思想，说话能力不能作为判断其组织能力与市场能力的唯一标准。
第三，在沟通与谈判之中，我们发现该同志比较自负，并且有时表现出一定程度的叛逆思想，对别人的东西总是表现出某种意义否定，不太喜欢接受别人的东西。对过去自己的岗位比较怀念，在思想上表现出一定意义上不合群。
第四，对目前企业的企业文化与企业运营市场模式表现出一定程度上的不认同，还是有比较强烈的山头文化意识，也可能是一种叛逆思想带来的习惯，对公司的赢利模式以及工资管理体制存在一定程度上抵制，相对价值观不太成熟。
在通过对该同志性格，阅历，价值观以及态度上分析后，营销中心决策层认为，西北市场可能在执行一条与总部设计营销思路完全不同的新的策略，如果我们不能准确及时地调整该市场经营思路，形成与当地市场比较吻合地经营战略，我们可能就不得不面临阶段性放弃该市场的残酷现实。正是带着这种比较复杂的心理，我从公司总部踏上了西北市场。从我踏上西北市场开始，我就发现西北市场已经处于独立王国的境地。
首先是，总部的营销策略被完全扭曲。由于西北市场距离总部市场比较远，加上这个市场我们企业从来没有在此独立操作过，消费者对企业产品了解处于一个完全的盲点境地。因此，按照营销中心制定的策略，应该是以经销商为重点，办事处与大区主要是通过结合经销商资源完成对该市场的铺货与市场动销。但是，我们到达西北市场后却发现，该大区却在广告投放最密集的时间段没有进行招商，导致该区域市场迟迟难以启动，严重影响了市场的铺货与动销策略执行。该大区A经理完全改变了总部的营销策略，采取市场直营的方法操作市场。人力资源，物流，仓储，终端资源以及消费者等均属于高度紧张状态，以至于该市场的销售团队无限膨胀，该大区在A经理带领下随奋力进行市场铺货与终端谈判，但由于该市场对企业来说始终缺少战略上的认知，加上直营操作市场的人力资源与整个企业资源上不匹配，形成了团队工作十分努力，但市场效果微乎其微。
其次，与总部的信息沟通完全被切断。由于该大区市场营销策略发生了很大的改变，担心受到总部的干扰，该大区经理采取了严密的市场消息封锁，导致市场反馈到总部的信息被严重扭曲。不仅如此，为了实施对该市场的控制，A经理在该市场执行了一条不同于总部的企业文化，使得总部的企业文化相对于这个区域完全失效。山头主义开始显现。
第三，在面临巨大市场销售压力的情况下，A经理不得不铤而走险，以虚假销量建立起虚假的繁荣。如果说上述的错误还仅仅是属于营销层面的技术性错误，那么虚假的市场销售业绩就已经是对A经理人品一种否定。
面对这样一个困难的局面，营销中心在通盘考虑市场操作各种因素后，只能提出调整主要负责人员的思路，希望通过调整人员完成对于该区域市场拯救。经过系统考核与全面的技术型衡量，我们决定在该区域市场启动B经理。
B经理，典型的外资企业出身的职业经理人，做事情比较踏实。科班出身，具备良好的执行力，对总部的市场意图理解非常深刻。不仅如此，由于B经理一直以来对于快速消费品多有介入，还拥有相当丰富的经销商人脉资源。由于我们及时启动了B经理进入到西北市场，使得已经濒临关停的西北市场迅速展现了市场活力。
首先，B经理利用自己在西北市场丰富的人脉，加上总部提供的新的招商政策，很快，B经理就快速完成了企业新产品在西北市场招商布局工作，使得该区域市场由企业孤军奋战走向了厂商合作的操作阶段，有效地规避了企业在当地市场资源上不足。
其次，由于出身外资企业，规范化管理平台打造成为B经理调整内部管理，提升机构效率地一个突破口，通过市场操作，西北市场在人员大幅度压缩情况下，市场效率却大幅度提升，实现了总部提出的经营战略目标。
第三，企业文化回归总部层面，市场营销拥有全面的文化基础与思想基础支持。为了保证企业经营战略实施，B经理在西北市场开展了系统的企业文化教育活动，在比较短时间里完成了企业新员工对企业文化上认同。
一个不适当的人选可以使一个市场走上绝路，而一个合适的人员却可以使一个市场起死回生，因此，简单营销讲究合适人做合适的岗位，合适的时机启用合适的人员。
案例2、浪漫主义市场部经理后果
在很多人的眼里，市场部经理必须是一个比较有浪漫情怀与良好文采的职业经理人，但是，实际上，如果市场部经理过于浪漫，带给企业的却有可能是一场资源上极大浪费与商机上极大危险。市场部经理作为一个企业大脑与一个最大的市场资源掌控者不仅不能浪漫，而且要成为真正意义上伟大的现实主义者。由于在很多企业从事营销管理咨询，我曾经遭遇了很多浪漫主义的市场部经理，企业老总如果有比较独立的思想，往往可以化解浪漫市场部经理可能带来的损失，而如果企业老总也是浪漫主义者，那企业就一定会面临着非常巨大危险。
某快速消费品企业启用了一个文人出身的市场部经理，该市场部经理很显然阅读了大量的本土营销策划类书籍，其市场推广策划也是充满了“奇思妙想”。
产品概念上“奇思妙想”。原生态圣水酿造。为此，该市场部经理杜撰了一个该产品采集珠峰圣水的现代童话，立足塑造产品最大程度上的差异化。但实际情况却是中国对珠峰采取严格的生态保护政策，根本不会允许在未开发的西藏地区进行工业化产业化生产，这个概念谎言缺少基本的常识，及时是儿童消费者也明白该产品概念在策略上是根本无法立足。
市场推广上“石破惊天”。该市场部经理为了使消费者相信自己的概念是经得起推敲，决定在珠峰上开展一次商业论坛，中国生态经济高峰论坛，拟邀请国内著名的经济学家吴敬琏，张维迎，以及企业家王石，史玉柱等参加中国最高峰上的颠峰论坛。结果我提出了一个小小的问题就让该市场部经理哑口无言：吴敬琏，张维迎等经济学家是否可以适应这种高原缺氧地区的活动，如果出现经济学家因为身体原因导致活动出现生命危险是不是会影响到企业形象。结果是该市场部经理连连说，考虑不是很全面。
为了推广这个产品概念，该市场部经理拟定了庞大的传播计划，很多媒体计划也是充满了“梦幻般的想法”。但是，当我们进到该企业进行调研时发现，该企业实际上固定资产加在一起还不到一千万，所谓的庞大的传播计划也完全是建立在招商获得资金后的条件之下。
于是，我们与企业老板沟通，市场部经理的构思需要建立在现实市场环境基础之上，如果该市场部经理在专业上比如文字功底，比如软文上有一定的能力，可以考虑调任到专业岗位，市场部经理这样带有强烈的决策色彩与资源调配性岗位很显然是不适合这样人员来操盘。
企业在进行市场营销活动过程中有三个关键的要素需要不断调整，人、财、物。为了适应变化着市场竞争，我们需要对人财物不断进行适度调整，以使得影响营销的核心要素不断发挥杠杆作用。调人，就是将合适的人，在合适时间里跳到合适的岗位；所谓调策就是对不太适应的市场策略进行适度调整，使得营销策略与实际操作实现真正意义上的无缝对接；所谓调资就是运用工资杠杆实现对关键岗位的关键倾斜，使得企业的工资管理制度与奖励分配制度更加适应市场发展需要。
首先，我们看如何调人。一般情况下，企业在调动关键岗位关键人的时候一定要有未雨绸缪，企业比较忌讳的是在关键时候无厘头将关键人调离，使得企业整个营销策略出现重大的摇摆与完全的失控。2006年初，某快速消费品企业老总因为个人毫无，忽然将自己的营销总监打发回家，事后了解是因为该营销总监言语过于直率，导致该老总心理很不爽，老板“一气之下”将该营销总监之间打发走人。但结果如何呢？该企业原定的年度营销策略与营销计划因为核心人员离职而全部落空，该企业的市场出现了重大的策略上的偏失，企业出现了几近关门的危险，面对这样的险境，老板已经是后悔莫及！企业调人一定是一种微调，是根据局部市场与比较低端岗位出现的问题进行局部调整，而绝对不是无原则的想当然进行妄动性调整。另外就是调人时候策略口径。实际上，营销系统调人是一种最为敏感的调人，很多时候，企业进行调人时候要保持适度的风格与适当的口径，绝对不能演变成延安似的“血洗”，这样会动摇整个团队与营销系统的军心，从而出现崩盘式的后果。如创维集团曾经出现的“陆强华出走”，导致当时的创维营销系统几乎崩盘！主要是出现舆论导向上的严重失控。调人的善后安抚也是十分重要的。不要小看一个小小的业务人员，人力资源一点点的不谨慎可能给企业预留下巨大的市场隐患，因此，善待离职者，给予适当的安抚就显得十分重要。创维讨税事件演变成为关联交易乃至于挪用上市公司资金事件，实际上就是企业内部离职人员内部揭发检举形成的重大，的直接结果是创维的领军人物黄宏生去职。调人，看上去比较简单的事情，实际动起来并不是很简单，企业一般要形成一个比较规范的流程机制，这样可以在调人过程中减少危机事件的发生。
调策实际上也是对年度营销策略的微调，绝对不是颠峰式的改变制定的年度策略！我们看到，成熟的企业，在年度策略上一般都采取反复推敲，谨慎酌定的策略，但是一旦营销策略制定出来了，很少会出现大面积的调整，但是，很多中小企业却往往是滑到那里算那里，缺乏策略的一致性与连贯性，造成营销系统大面积震荡。
篇8
在求职中，一份好的简历往往能为自己在面试的时候加不少分。由此可见，求职不单单是你有能力，有才华就能横行霸道的地方。往往，那些能力那么好，才华没那么出众，但在简历上下了不少功夫的人机会更大。
目前住地： 广州 民
族： 汉族
户 籍 地： 湖南 身高体重： 160 cm 43 kg
婚姻状况： 未婚 年
龄： 30 岁
求职意向及工作经历
人才类型： 普通求职
应聘职位： 总裁助理/总经理助理：文秘/助理、销售助理：经理助理、商务经理/主管：网站管理
工作年限： 6 职
称： 无职称
求职类型： 全职 可到职日期： 随时
月薪要求： 2000--3500 希望工作地区： 广州 深圳 东莞
工作经历： 公司名称： 起止年月：2010-02 ～ 2010-07***
公司性质： 外商独资所属行业：其他
担任职务： 业务员
工作描述： 国内客户的开发与维护。
离职原因：
公司名称： 起止年月：2008-04 ～ 2010-02浙江春生电子有限公司广州办
公司性质： 股份制企业所属行业：电器，电子，通信设备
担任职务： 高级跟单文员
工作描述： 国内中、大型老客户的维护以及新客户的开发，个别国际客户的跟进。
一、完成订单合同的签订以及新订单的生产-出货-交货全过程的深入跟踪。
二、往来帐目核对，货款回笼跟进。
三、客户管理以及客户关系维护
四、外购品采购
五、办事处库存控制
跟单详细内容：
1、与客户及公司相关部门协调深入沟通了解需求分析。
2、处理客户寻价，报价，以及报价跟进。
3、签定合同，确定交期回传。
4、订单的生产跟进。
5、工厂出货到办事处跟进与落实
6、司机提货安排与跟进
7、理货统筹安排与跟进，
8、送货统筹安排，协调与跟进。
9、处理订单售中异常事务。
10、订单帐目核对，以及货款跟进。
11、售后问题处理。
12、客户电话回访，登门拜访。
13、客户档案管理。
14、各种报表、统计图表的制作与分析
离职原因：
公司名称： 起止年月：2006-03 ～ 2008-04广东星彩光电技术有限公司
公司性质： 民营企业所属行业：电器，电子，通信设备
担任职务： 市场总监助理
工作描述：
1、上传下达，负责市场部(国内销售组、国际业务组、商务组)的日常工作安排。
2、市场部的绩效考核
3、部门管理制度、方案的制订以及实施。
4、部门员工的招聘与培训。
5、市场部办公室日常管理。
6、部门重要文件、档案统一管理。
7、部门周例会安排与主持。
8、与相关部门联络沟通处理重要客户订单事宜。
9、重要客户电话回访。
10、来访客户接待。
11、全公司会议记录、部分标书制作。
离职原因：
公司名称： 起止年月：2004-05 ～ 2006-03广州恒威建亿贸易有限公司。
公司性质： 民营企业所属行业：机械制造与设备
担任职务： 市场部总监助理
工作描述：
1、部门日常文书文件处理，部门日常事务处理
2、部门内部后勤工作，上传下达信息
。
3、公司产品网络推广、公司网站、网络的维护与管理。
4、公司宣传图片、图像的处理，公司宣传画册的制作跟进与更新跟进。
5、与相关行业报刊、杂志等宣传资料推广合作商联络沟通完成公司新品推荐与品牌推广。
6、所有展会安排工作跟进。
7、定期安排业务同事进行市场调查并收集整理进行图表等分析
8、业务同事登门拜访工作跟进，收集整理拜访报告。
9、客户数据库的建立与更新。
10、客户电话回访并处理客户抱怨和投诉。
11、定期电话客户满意度调查，并采取相关措施改进。
12、协助副总进行公司管理制度、考核制度、实施方案的制订。
13、协助副总进行销售部门的管理及绩效考核工作
14、向生产部下达每月生产计划。
离职原因：
公司名称： 起止年月：2002-03 ～ 2004-05奇声电子有限公司
公司性质： 民营企业所属行业：电器，电子，通信设备
担任职务： 分厂厂长秘书
工作描述：
1、上传下达。
2、办公室日常事务处理。
3、管理人员的招聘、行政管理及绩效考核
。
4、工厂员工宿舍安排及管理。
5、生产部员工的招聘安排。
6、办公室日常文书处理
7、会议记录
8、办公室行政管理制度的修订与实施
9、所有受控文件与非受控文件统一管理
10、人事档案管理
离职原因：
教育背景
毕业院校： 国防科技大学
最高学历： 本科 毕业日期： 2001-06-01
所学专业： 计算机科学教育 第二专业： 计算机及应用
培训经历： 起始年月 终止年月 学校(机构) 专 业 获得证书 证书编号
1998-09 2001-06 岳阳师范学院 计算机科学与教育 普通全日制专科毕业证 10543120010691051
1998-09 2001-06 国防科技大学(自学) 计算机及应用 自考本科毕业证 65430601014196873
语言能力
外
语： 英语 良好
国语水平： 良好 粤语水平： 一般
工作能力及其他专长
有七年工作经验，从事过大型公司工厂人事行政与文控管理，有多年市场总监助理工作经验。销售行政、业绩管理、客服、以及跟单经验丰富，有采购与市场策划、新品推荐与品牌推广相关工作经验;办事干炼，执行力与抗压力强;工作认真、细心、忠诚、敬业、进取;善于分析、协调沟通和事务处理，擅长制度、方案拟定、标书制作等文案;精通OFFICE办公软件、文书处理,懂网页设计软件dreamweaver，懂网站、计算机与网络的基本维护，能熟练操作平面设计软件photoshop、会CAD基本绘图，coreldraw的基本操作。
详细个人自传
本人性格随和,待人诚恳，工作主动认真,适应能力强,做事细心,有责任感,具备团队合作精神,富有敬业精神.作为一个农民的儿女，朴实的农村生活造就了我吃苦耐劳的品质和坚忍不拔的毅力。我有足够的信心去挑战一切!我已做好了充分的准备!如果我有幸得到您的青睐，成为贵公司一员，我一定会忠实于您的领导，以我对工作的热忱和责任感，把工作干得漂亮!
我或许不是令您满意的，但我相信依靠努力，我将会成为最合适的!
篇9
摘 要 内部控制包括对企业采购、生产、销售等环节的信息技术控制、财务会计控制等活动。然而，作为企业成本中心的财务管理部门，通过合理设计预算资金，并有效实施资金配置、监管、绩效评价等工作，必然成为企业内部控制体系中关键要素。
关键词 工业企业 内部控制 财务管理
伴随着后危机时期经济环境不确定性因素依然存在的事实，我国工业企业（下文简称：企业）的“扩大再生产”将长期面临着诸多挑战。因此，目前企业普遍重视对自身内部控制体系的建立。一般而言，内部控制包括对企业采购、生产、销售等环节的信息技术控制、财务会计控制等活动。然而，作为企业成本中心的财务管理部门，通过合理设计预算资金，并有效实施资金配置、监管、绩效评价等工作，必然成为企业内部控制体系中关键要素。在此背景下，本文将以企业财务管理模式作为研究对象。
文章将以资本循环公式为基础，从价值层面来考察企业的生产经营活动。不难理解：根据G―W―G`的循环逻辑，企业财务管理将从资金的商品职能、生产职能、商品职能等三个环节，形成前后统一的内部控制机制。从而，满足企业内部控制体系建立的内在要求。
一、企业内部控制建立所面临的挑战
将后危机时期的经济环境纳入到“所面临挑战”的分析中，具体表现为：
（一）企业产品市场环境不确定因素增大
企业往往根据产品市场需求来确定产能水平，这一点突出表现为市场导向型的生产模式。然而，受到后危机时期一系列不确定因素的影响，诸多中小企业面临着市场需求萎缩的现状。这样一来，通过逆向传导必然深刻影响到企业的生产和原材料采购环节。从而，增大了企业在这两个环节的内部控制难度。
（二）企业融资渠道不断萎缩
伴随着我国CPI指数和PPI指数的不断高企，央行屡次调高了存款准备金率。在此背景下，必然不断抑制住企业（特别是中小企业）的外源性资金供给。然而，以扩大再生产作为主要生产特征的企业，在缺少外生资金支持的情形下，自然面临着极大的预算约束压力。由此，增大了企业内部控制中的预算资金配置难度。
不难预测，在我国经济宏观面持续呈现通膨态势的当下，上述挑战将长期存在。为此，须从原材料采购、产品生产、产成品销售等多个环节同时展开内部控制。
二、企业内部控制机制的建立
在企业内部控制机制的建立中，将着重围绕着中小企业的生产经营模式，并根照G―W―G`的顺序进行阐述。
（一）企业原材料采购环节的内部控制
企业在原材料采购环节的内部控制，主要在于对采购成本的控制。而采购成本的控制又直接取决于对原材料采购数量的把握。因此，企业采购部门应与财务管理部门、生产部门展开协作。通过对企业产能水平的核定，科学、合理的评估原材料采购数量。
（二）企业生产环节的内部控制
生产环节是企业创造价值的重要领域，此时的内部控制应关注：产成品率、生产效率，以及生产成本的控制。在此目标导向下，企业应在绩效考核的基础上完成对一线员工的生产评估。同时，生产主管部门应在生产计划的指导下，对产品生产展开全过程控制。
（三）企业销售环节的内部控制
销售环节是实现企业生产利润的重要环节，对于该环节的内部控制应关注：产品订单的签定以及货款的回收情况。由此可见，应在市场部门和财务部门的协作下，完成对市场销售人员的绩效考核。绩效考核的主要内容应在于“货款的回收”情况。
综上所述，以上三个环节应构成一个相互联系的有机整体，最终建立起企业的内部控制中财务管理模式构建的基础。
三、企业财务管理具体的实施过程
在具体的实施过程中，本文以钢铁企业为考察对象。
（一）钢铁企业原材料采购环节的财务管理模式
企业应根据下游市场需求确定产能水平，为此，企业财务部门与市场部门、生产部门应形成联动机制。其中，生产部门和市场部门应确定原材料的采购数量。在此基础上，财务部门进行资金预算评估。伴随着预算资金的拨付，财务部门还应全程监管资金的使用及效益。
（二）钢铁企业生产环节的财务管理模式
在生产过程中，生产部门应根据具体的生产工艺流程进行组织资源的配置。如“带钢生产”，钢铁企业的生产工艺流程包括：酸洗、冷轧、工艺、退火、平整、镀层、剪切和包装。因此，财务部门需要联同生产部门，分别完成对产品的成本控制以及生产管理工作。财务部门可以采取成本逆向分解，细化到“人头”来展开生产成本的优化。
（三）钢铁企业销售环节的财务管理模式
该阶段内部控制的关键主要在于对潜在客户的挖掘，以及销售货款的及时回收。为此，财务部门应与市场部门建立联动机制。通过设立一系列绩效考核制度，在激励和约束作用下推动市场人员的工作进程；并在财务部门的监督下，积极开展货款的回收工作。
综上所述，以上三个方面便构成了企业财务管理的流程。
参考文献：
[1]曹海.中小企业内部控制问题对策研究.黑龙江科技信息.2011(9).
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而在实际销售过程中，常常发现导购培训存在很多问题，主要集中表现以下三方面：
一、内容单一，导致“营养不良”，如有些公司一培训就是刻板的产品知识，有些公司一培训就是空洞的企业文化，要么就是陈词监调，导致“对牛弹琴”，培训教材老是那一套，很久没有新东西如何能引起导购员的兴趣呢，缺乏对培训内容的研究与策划，这是表现在培训内容的软肋。
二、形式死板，导致“赶鸭上架”，如有些公司一培训就是在会议室里训人或者是教条般地讲死理论，没有会乐意去听这样的培训，当然也很难有更好的效果，缺乏对培训方式的研究与策划，这是表现在培训方式的软胁。
三、三天打鱼，两天晒网，有些公司一时热就来几场培训，过后就再也不提，有些公司则是部门三个和尚没水吃，互相推诿，都说忙得很没空去实施，缺乏对培训的统一规划、布署和协调，这是表现在培训体系的软肋。
如果把导购培训比作能给导购员带来活力和营养的套餐的话，要作好这份套餐，首先就是要制作这份套餐的原料和调料，这是培训内容方面的问题，其次是如何利用什么餐具，如何运用火侯进行烹饪，这就是培训方式和途径的问题，再者是谁来下厨的问题，为避免“三个和尚没水吃”，进行职责明确、流程合理，这就是培训运行体系的问题。
一、培训内容的生动化
根据导购员的工作的需要，常见的培训内容有：
1、知识灌输性培训。指相关产品操作常识、技术参数、售后服务、产品手册的使用说明、产品的卖点诉求、公司的相关情况、同行业的基本行情、竞品基本情况、导购工作的基本规范、导购员相关制度等。
2、技巧实战性培训。指如何更生动的介绍产品的卖点和进行产品演示，更巧妙地攻击竞争对手，如何揣摩消费者心理，如何提高达成率等。
3、工作沟通性培训。指以培训沟通的方式进行导购工作分析和交流，指引导购促销思路、奖优帮劣，点燃导购员的工作激情，时刻保持最佳战斗状态。
4、团队文化性培训。指通过团队内深层次沟通、交流，从而充分融合，通过对团队文化、企业文化的推广，进一步增强导购员的归属感和成就感，形成战斗力和杀伤力极强的促销团队和团队文化。
根据以上培训内容，应如何制定培训内容呢？
1、有的放矢，量体裁衣。导购员培训是销售管理的重要内容，首先要根据终端导购工作的实际需要来制定，做到有的放矢，量体裁衣，不能一培训就只讲一些产品知识，不能一培训就不停地批评和训斥。实际工作中如果产品了解不深，那就应该进行知识灌输性培训，如果导购员积极性不高，则应进行工作沟通性培训。内容单调无味的培训，对导购员的工作来说，肯定会营养不良的。
2、不断更新，系统全面。导购员的培训教材要根据市场情况和导购员实际情况而不断更新、调整和完善的，只有不断出现新内容、新亮点、新方法，才能起相应的培训效果，不能总是陈词滥调，只能起到对牛弹琴的效果。
二、培训方式的多样化
研究了导购培训的内容之后就要研究如何制定更有效的培训方式，使之能嵌入到平时的导购工作中，并能真正的起到效果。培训不能如走过场，单调无味的培训形式肯定会让导购员感到无趣和反感。常见的培训形式有：
1、会议讨论式培训。该方式以确定的主题，正规、严肃的在会议室里进行讲解、讨论和分析，多用于培训企业文化和制度、产品知识等，在新员工入职培训、新品上市等需要下该方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表层，不能深入和强化，不能充分与实际工作相结合。
2、现场说法式培训。该方式由导购主管或者促销组长在销售现场结合产品实例和客户实例进行现场示范，因人施教，手把手地进行实战演练，该培训方式针对性，与导购工作结合紧密，因而能进一步强化、深化效果，使导购员的实战技能得到真正的提升，但往往因为人手不够或者思想上不重视而不能真正的实施，其实在导购主管该方式可用于重点卖场或者重点培训导购员。
3、餐桌交流式培训。情绪比技能更重要。导购员在工作中经常会遇到各种各样的问题，因而难免会有不良情绪，如何疏导不良情绪、缓解心理压力呢，就需要餐桌交流式的培训，经常来个小聚餐，借工作餐之时，进行情绪引导，提高其工作激情。有些主管一看销量下降就怪罪导购员不用力却不知道如何给导购员鼓劲，其实良好的情绪引导作用是非常大。
4、娱乐竞赛式培训。团队文化是导购员管理先进手段，以此增强导购员的归属感、纪律感、协作意识及高度的责任感，因此在业余时间可以多进行一些娱乐性和实战性的团队竞赛式的培训，让枯燥的产品知识变成有趣的活动，使导购员更主动、更乐意、更容易到达技能培训的效果。我曾经策划过一个比较有趣的团队竞赛式培训――产品促销辩论赛，为了让导购员迅速掌握产品特点并提高实战水平，将导购员分成两组，分别代表我方产品和敌方产品，各找论据，互相攻击，如此几个回合，便将产品的卖点甚至同行业的相关知识都了如指掌。
5、随机创造式培训。其实培训还可以根据不同的需要进行巧妙的策划，从而使效果更好。为了使一批的新入职导购员迅速掌握产品销售技能，我让这些导购员冒充消费者，只要是有同类产品的卖场，就进去先听一下别人如何讲解，如何攻击我方产品，“多听多看，熟能生巧”，“知已知彼，百战不殆”，这样使这批导购员就在很短时间就掌握了系列必备的知识与技能。
三、运行体系的链状化
有好的培训内容和培训方式，还必须有完整的运行体系来全面推广、深入执行，这个运行体系包括相关制度、流程及机构等。
1、培训制度的链状化。培训是强化终端管理的重要途径，因而除了制度全面的培训制度外，还要要与其他相关制度相结合，通过众多制度的完善的来促进培训体系的完善。这个制度包括导购员管理制度、培训考核制度、还有导购主管及销售代表管理制度，甚至经销商管理制度里都有包含这些内容。
