数字化营销成功的案例范文

导语：如何才能写好一篇数字化营销成功的案例，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

在一个科技快速发展，沟通模式不断变化的市场背景下，什么样的营销传播策略才是有效的？数字化，在实现有效营销传播的过程中，具有什么样的价值和意义？又有什么是需要小心和提防的？

定义数字营销

数字化，以及数字化转型，在今天已经是个非常热门的商业策略问题了。而与之相应的数字营销，更是重要且紧急的课题。许多传统企业和机构都在艰难地学习这一领域的新知识、新技能。

可惜，由于技术发展和市场变化太快，理论性的分析和研究基本跟不上实践的需要，而系统性的实践总结和策略思考则大多以个人经验的模式暂存在部分领先的公司和机构中。于是，很大程度上，我们只能见招拆招，在实践中自己摸索。

幸运的是，虽然市场环境的变化很大，但是前人关于营销和商业模式分析的理论总结，如德鲁克、莱维特等管理大师在半个世纪前对于企业目标和营销作用的论述，今天依然有助于我们看清处境，选择策略。而一些优秀公司的市场实践，也能够在不同的维度上，给我们以积极的参考。

但是，在讨论数字营销的可行性策略之前，有必要先明确的一个问题是，数字营销的目的是什么？如果数字营销只不过是一项为了短期市场目标，模仿成功模式、追赶市场先行者的事务性工作，那么所投入的努力和资源，大部分可能都只会变成一种新的浪费。

因为，对于真正成功的数字营销实践而言，媒介选择、用户到达、消费转化等市场指标，虽然同样重要，也同样被高度重视，但却远不是事情的全部。在乔布斯的苹果、贝索斯的亚马逊、哈斯汀斯的Netflix，以及Nike+等成功的数字营销案例中，我们会看到，系统性的策略、方法和原则往往具有更大的力量。具体的营销传播活动，都被打包进了一整套与最终消费相关的活动中，在满足客户需求的同时，也带来了企业的市场成功。

从这个意义上来说，数字营销可以被定义为：以数字化技术为手段，以系统化分析为方法，以建立有效连接为指向，以创造和留住顾客为目标的商业管理模式。是一个发现、创造、激发和满足顾客需求的统一过程。

这个定义是相对抽象的，既不包括社交媒体，也并不考虑消费转化，甚至没有提及产品、渠道，没有细分定位策略等方面的要素。但是它设定了一个相对完整的框架，为具体的数字营销工作提供了一个可以参考的坐标系。

可以理解的是，身处具体的市场位置，面临纷繁复杂的市场挑战的时候，我们有着太多需要尽快解决的问题，也有着太多需要协调和妥协的因素。很多时候，数字营销工作的目的指向和整体框架会被忽略，在具体工作中陷入一种类似“短视症”的窘境。

此外，更为重要的是，这是一个可以扩展的理论框架，可以有效统合传播、定位、渠道、产品等方面的营销实践策略，破除我们可能碰上的一些迷思和短视。

这些“数字营销短视症”包括，把社交媒体看作了数字营销的“真北”，甚至是全部；对数字媒体传播效果指标的迷信；对数字媒体以外的“数字”的忽视；对于与顾客连接的理解单一化；对于创造顾客的忽视；以及对于留住顾客的策略的偏差等。

针对这样一些短视症，本文在数字营销概念框架的基础上，扩展和总结了四点操作性定义，分别指向媒体策略、管理模式、定位策略、战略框架等方面的商业实践需要。其中隐含着一个从战术到战略的论述逻辑。

数字营销的传播

不等于移动社交网络投入

数字营销当然不只是简单的在数字媒体进行广告投放，不过应用数字媒体进行广告投放却是数字媒体一项重要的组成要素和市场功能。但是，在数字化技术如此发达的今天，又有什么媒体不是数字化呢？

即使很传统的广播，也已经有了先进的数字模式，更不用说借助互联网进化出来的新的广播媒体，如豆瓣FM、荔枝、喜马拉雅等等。而一些曾经很新的网络媒体，比如门户网站，则已经被列入“传统”的广告投放类型了。

可以说，把数字营销理解为移动社交网络等新兴媒体的投入，是第一个数字营销短视症。

移动社交网络的神话主要在于两点：省钱和精准。

2016年末，一则不太起眼的财经新闻，在数字营销问题上带来了发人深省的启示。可口可乐公司的全球首席营销官Marcos de Quintos在一次行I会议上为电视广告辩护，认为其能够提供货真价实的效果，同时质疑可口可乐在过去几年里的数字营销实践成效。他们给出的证据是，从2014年至今，可口可乐的广告费用每花出1美元，通过电视广告获得的回报是2.13美元，而通过数字广告仅获得 1.26 美元。

无独有偶，在稍早的8月份，另一位广告巨头宝洁公司也发出了“不再看好精准投放”的声音，计划在新财年的广告投入预算中削减对Facebook等社交媒体网络的投放。

和国际市场不同的是，在今日的中国市场语境下，说到数字营销，基本上等于是在说微信和微博。而二者最大的价值在于，企业可以拥有自己的媒体渠道，可以获得许多“免费”的广告曝光。但是这个逻辑的悖论在于，只有更加优质的内容，才有可能获得更多的转发。而能够迎合公众兴趣的幼稚内容，制作和策划成本并不低，再加上社交账号的日常维护成本，以及更为重要的引流大号的费用，性价比未必就是最好的。

另外，因为小米、乐视等新玩家的入局，电视事实上也早已不再是传统的大众媒体了。媒体类型的变化，对于营销传播策略的要求会越来越高。

因此，有必要回归数字营销传播的基本框架，重新审视我们对于“数字媒体”的定义，以更为广泛的视角来综合应用媒体，实现更好的营销效果。

不过实现这个目标的重要前提，是对营销的“数字”进行系统化的分析。

数字营销的数字

需要系统化分析来变现

数字营销的数字，绝不仅仅指的是数字媒体。一次次传播活动累积的顾客及潜在顾客数据显然是更具价值的，不但可以更为直接地了解需求，而且还能一定程度上节省调研费用。不过从运营的角度来说，“数字”还有一个更为重要的意义，那就是实现营销管理的系统化，让企业升级成为分析型竞争者，获得更多的市场优势。

可口可乐对于电视传播效果反思的案例，除了帮助我们扩展对数字媒体的定义之外，还有一点值得所有其他广告主学习的，那就是对于媒体投放效果的精确计算，以及更进一步的策略应用。广告的投入回报（ROI）是经典且重要的传播效果的考核指标，可以精确地得出电视广告投放和社交媒体投放的投入回报数据，但是实现具有营销管理意义的传播效果分析却并不容易。

稻盛和夫的经营哲学中有一条至关重要的会计原则，那就是每一个经营单位都要细致地计算自己的投入回报。

而信息技术管理学教授达文・波特早在十年前就已经在呼吁企业积极转型成为“杀手级应用”（Killer App）――以全新的方式采集和应用数据，从而颠覆性地超越用户期待，优化运营效率，将技术从支持性工具转变为战略性武器。

要超越数字营销在“数字”上的短视，至少要做到两点：首先，判别数字媒体的实际传播效果；其次，从企业营销目标出发，快速计算投入回报数据，并且以此为参考，迭代修正下一步的营销计划。

2016年9月29日，微信清理第三方刷号数据，微信公众号经历了戏剧性的脱裤门事件，许多看似效果非凡的公众号一下子失去了光环。

对于广告主来说，营销效果实在不能仅仅用传播量的数据来考核。但是，真正有意义的投入产出比数据，一定是跟企业的营销目标有关的。同时，也需要在企业战略和市场角色的框架下来具体考量。

数字营销的顾客连接

需要适应企业的市场角色

通常来说，微博/微信的粉丝数量增长，顾客数据累积，用户社区活跃度增强，应该是数字营销看重的工作成绩。但是这些市场效果如果不能带来企业具有战略意义的商业价值，那就未必是真正有意义的。数字营销需要充分考虑企业的市场角色，以及战略诉求。

宝洁之所以不再那么看好Facebook等社交网络，很重要的一个原因是“过于精准”。对于宝洁和可口可乐这样的公司来说，精准的潜在消费者到达未必就是最好的广告效果。因为它提供的是大众化、低技术含量的产品，既没有多少的功能讨论价值，也没有多大的情感分享空间。

大众化产品的一个重要特征是，销售主要来自“轻顾客”，即购买决策简单的低频消费，甚至是偶尔消费的顾客。也就是说，可口可乐的生意并非依靠每天都喝可乐的人，而是千百万每年喝一次或两次的顾客。

宝洁产品消费也具有类似的特征。他们发现在Facebook上的广告投放应该触达更广大的受众。比如，宝洁曾经推出了一个新品空气清洁剂，把广告精准锁定在宠物拥有者和家庭，但是销售上不去。而把广告受众面扩大到Facebook和其他地方所有18岁以上的人群，结果销量上去了。这意味着，定位模糊一些的大量投放，有时候效果比精准定位的少量人群投放更好。

高频率、高卷入、高热度的顾客沟通从来是比较少的。通常出现在具有相对较高的复杂度产品品类之中，比如电脑、手机，用户甚至会自发性地组成社区讨论相关技术问题。但是即便如此，拥有大量狂热粉丝和高活跃度论坛的小米，在2016年同样走下了神坛，把市场领先者的位置让给了一直采用传统广告代言模式的OPPO和VIVO。而小米也开始了大量的线下广告投放和推广。

上述数字营销“不适应”企业市场角色的案例，其实指向的是“细分定位”的短视。而数字营销在定位上的战略性错位，很多时候是一个组织难题。

直到今天，许多企业的领导层对于数字营销的理解还是有限的，于是战略决策上难免会出现偏差。而数字营销仍然还是由品牌或者营销部下面的“数字营销组”来担纲。作为低层级的部门，不太可能有权限去主导公司的市场战略，甚至于可能对公司战略存在理解上的偏差。两个偏差相加，后果可能是难以估量的。

数字化转型已经成为几乎所有企业的发展方向，而不同的市场角色、竞争处境，也给企业带来了不同的挑战和机会。从数字营销的角度来说，最重要的原则，是让数字营销的运营和管理可以有效配合企业的发展战略。

数字营销的价值

在于帮助实现企业的整体战略

社交网络风潮的不确定性，有可能创造一些惊人的奇迹和意外的效果。但是将偶然性的奇迹转化为实在的商业价值，就不是一件简单的工作了。

杜蕾斯作为微博最成功的营销案例，引爆点是雨鞋套的绝妙创意。但是杜蕾斯的成功，绝不仅仅是因为一次的，而是持续不断的有段子供大家娱乐，能引发话题。这背后的营销传播管理工作并不那么简单。大势刚起的微博热潮，自带话题价值的产品，出色的创意团队，以及敢放手的企业高层，可谓天时地利人和全齐，可遇不可求。

如果说杜蕾斯的成功具有幸运的偶然性，那么奥利奥的成功案例则在数字营销的运营管理上具有更大的启发意义。

2013年2月3日，美国电视收视最高的体育赛事“超级碗”在直播中突发停电。要知道，那是一个类似中国春晚的全民参与性节目，包括球员、现场球迷和观众在内的亿万美国人民，在黑暗中一起等待了34分钟。这期间，奥利奥的推特账号发送了一条消息：图片上，黑暗的房间被一块孤独的饼干照亮，配图文字是“你在黑暗中，也能蘸一蘸”。

这条推文收获了15000的转发和20000的点赞。直接效果一般。但是因榇匆夂褪被实在很巧妙，被一再地报道和转发，最后总共获得了5.25亿的“免费媒体曝光”，并且拿了许多的广告奖项。

但是这个案例最大的参考价值，还在于奥利奥及其公司背后的工作。首先是有整体策划和长期预备，在超级碗赛事前半年的时间就一直在创意和推送类似的推文。其次，在事件营销完成后积极推动后续传播，包括动员媒体报道和参选广告奖项。第三，最重要的是，奥利奥优化了自己的流程，在短短的几分钟内完成了推文的审批，赶上了这个意外的停电事件。要知道，对于500强企业来说，哪怕就是140字的推文，也需要各级老板以及法务的层层审批，如果没有前面的长期预演和优化调整，是没有可能实现快速反应的。

奥利奥的停电事件营销可以说完美诠释了数字营销之于企业战略的价值。不过，这一案例最多只能算是对企业战略的支持及局部实现。更能体现数字营销的战略意义的案例，是耐克的“Nike+”。

“Nike+”的成功没有那么多的戏剧性，但是仅仅“Nike+赛跑全人类”一项活动，直接参与人数就能创下全球纪录。而“Nike+”运动套装的不断发展，已经让耐克成功实现了数字化转型，不但开拓了数字化产品市场，而且有效拉动了传统运动用品市场的发展。另外，耐克借助这一新的产品和系列活动，成功拉近了自己与年轻消费者的距离，为企业的长期发展奠定了令人羡慕的基础。而这一成功的起点，始于同苹果合作的“Nike+ iPod”套装。

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关键词：数字音乐 在线音乐 模式

数字音乐按照基本的定义来讲，它就是用数字格式存储的，可以通过互联网和无线网络来传输的音乐。究其内涵，音乐产品和播放方式的数字化，使音乐产业的制作、分发和营销成本大幅降低，使唱片公司对音乐产业的控制力锐减。数字化使音乐产业的商业模式发生了革命性的变化。音乐产业在所有的文化娱乐产业中，最早受到数字化的影响。所以研究数字音乐可以作为文化娱乐产业商业模式研究的先导。

一、数字音乐的目前发展现状

数字音乐这股潮流究竟有多迅猛，几个简单的数字就能说明一切问题：2005年全世界数字音乐的销售在15亿美元；2010年，已经变成了107亿美元。而在新兴的中国数字音乐市场， 2010年3.7亿人在线数字音乐的用户和2009年300亿元无线音乐市场规模似乎已经说明了问题。 与此同时，国际作者作曲协会联合会公布的数据则显示，这个拥有100多个会员的国际行业协会，其会员在税收方面已经超过了70亿欧元。“可以想象这是多么巨大的产业，数字音乐重造了音乐产业链。” 国际作者作曲协会联合会拉美地区主任圣地亚哥·斯库斯特说道。

中国音乐产业是一个刚刚起步的行业。中国音乐消费人次应该在世界各国占首位，但中国音乐产业只占有整个音乐市场的5％-8％。音乐产业是文化产业的一个分支，是把音乐当做商品，按照工业标准生产、再生产、储存以及分配音乐产品和服务的一系列活动。在我国，它主要是指音像业、音乐商业演出等以音乐作品商品化作为核心的产业。其中，唱片公司是音乐产业链得以形成的核心环节，是传统音乐产业的主宰者。但是，随着宽带技术、MP3技术、P2P技术、新型数字音乐播放设备出现，改变了传统音乐产业中音乐产品的生产、分销流通乃至消费形式，使得数字化、无形化的纯数字音乐通过互联网向消费者传递。这种科学技术，必将给音乐产业带来巨大冲击。

中国数字音乐市场发展潜力巨大，但是和国外音乐的海量、优质服务相比，中国的音乐产业发展还处于初级阶段。因此，中国在线音乐网站一直在积极探索其适应现阶段中国在线音乐市场现状和特点的商业运作模式。

二、数字化对音乐市场的基本影响

音乐产品和播放方式的数字化，使音乐产业的制作、分发和营销成本大幅降低，使唱片公司对音乐产业的控制力锐减，数字化使音乐产业的商业模式发生了革命性的变化。在新旧技术标准的竞争中，数字时代的音乐产业实现了企业战略、技术、产业组织与制度的共同演化，新的产业格局与秩序逐步形成，新的产业组织模式与企业盈利模式逐步浮现诞生。

具体来说，数字化对于音乐产业商业模式的基本影响，其中包括以下几个方面：

（一）音乐产业格局由传统音乐产业格局向数字音乐产业格局变化地过程

在传统音乐产业低迷的时期，数字音乐风景一枝独秀，给奄奄一息的音乐产业一支强心剂。21世纪的第一个十年，是音乐产业碰到了有生以来最大的敌人——新技术革命。传统音乐与技术结合的历程中，伴随着成长蜕变的欣喜与疼痛，而在整个互联网音乐市场，音乐人与受众亦都面临着由市场规模不平衡带来的困扰。对传统音乐产业的最大挑战在于数字化改变了音乐产品的生产、分销流通乃至消费形式，使得音乐产品摆脱了以往用胶片、磁带或是光碟作为载体，并主要通过有形物理渠道进行分销流通的传统商业模式，取而代之的是数字化、无形化的纯数字音乐通过互联网向消费者传递。

（二）数字化对于音乐产品供应方的影响

由于音乐是一种“经验产品”如果前一张唱片具有较高质量，则该艺术家(或乐团)就能建立起较好的声誉。另一方面，各种形式的促销(广告、电视演出、歌友会等)都能提高艺术家的唱片销量。而歌曲的质量主要依赖于艺术家自身的努力，而成功的促销则依赖于唱片公司的厂牌及其投资规模。转贴于

对于成功的艺术家，因为已经建立了特定的声誉，所以新专辑的媒体促销活动，虽然不能低估其作用，但重要性己然不大。对于新人而言，其声誉不足以影响唱片销售，而唱片公司的媒体促销活动，则对销量起到显著的作用。互联网为艺术家们提供了新的而且有效的营销渠道，并且有别于常规的营销手段。由于音乐作品的数字化传输方式，唱片公司的传统零售分发渠道已经不再像以前那么重要了，甚至将来有被完全取代的可能。由于唱片公司的零售分发网络可以被替代，唱片公司相对艺术家的不可或缺性越来越不显著。

三、影响中国数字音乐产业发展的制约因素

数字音乐是当前互联网领域的热点话题之一，潜藏着巨大的发展机遇，同时也面临着瓶颈因素的制约。数量庞大的潜在音乐受众群体，无疑为中国数字音乐市场带来了巨大的发展空间。但是，与此同时数字化还使消费者成为了盗版行为的主体和主要受益人。现有版权制度有被终结的危险。事实上，传统产业的版权制度，直接延用至数字时代，这是不合理的。版权期限应当减少，甚至有学者开始讨论版权的替代方案。因此，中国数字音乐产业的当务之急是顺应时展潮流，抓住市场发展机遇，突破产业发展瓶颈，确立正确的发展路径，以期实现这一新兴产业的持续健康发展。

参考文献

[1]尼葛洛庞帝．数字化生存[M]．胡泳，范海燕译，海南出版社，1997

[2]张小夫．电子音乐的概念界定[J]．中央音乐学院学报(季刊)，2002，(4)

[3]冯毅．音乐的革命：从电子音乐到数字音乐[J]．艺术评论，2008，(10)

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关键词 教育 地方出版 数字化

中图分类号：G230.7 文献标识码：A

20世纪末以来，随着信息技术、网络技术、数字化技术的发展，依次为依托的数字出版和教育信息化呈星火燎原之势。为适应国内外数字出版的教育信息化的发展趋势，实现产业升级和转型，各类教育出版企业提出适合自身发展状况的不同发展模式。

1教育出版数字化离我们还远吗？

2010年出版总署下发的《关于加快我国数字出版产业发展的若干意见》，明确提出要以数字化带动新闻出版业现代化，给传统出版单位实现数字化转型制订了时间表。2011年，《新闻出版总署关于进一步加强中小学教辅材料出版发行管理的通知》，对教育出版市场和利润空间的压缩立竿见影； 2012年，《教育部关于开展教育信息化试点工作的通知》，它是根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》提出的“加快教育信息化进程”要求而开展的，准备用四年左右时间，总体完成100个左右区域试点和1600所左右学校的试点工作。

从产业发展趋势，国家意志这两个方面来看，教育出版的数字化正在受到巨大的鼓舞，而传统的教育出版企业则被催促着尽快向数字化转型。

2什么是教育出版数字化

“数字教育的本质是要通过技术手段解决教育的发展问题，通过技术应用提高教育的效率，从而让因材施教成为可能。”

汉王科技副总裁、电纸书总经理王邦江在2012年深圳举行的首届“全国中小学信息技术教学应用展演”上给出了上述定义。其内涵就是教育与新技术、特别是电子信息技术的融合，从而满足个性化的教育需求。其具体可以覆盖到以下方面：

2.1数字化的立体教材和个性教辅

本类产品重在利用数字资源开发管理平台对内容资源进行高度集成，用数字出版技术改造传统的教材和教辅，保证教材、教师参考书、学生指导书等不同内容出版物的横向立体化配套，以及纸介质、音像、电子、网络等多种媒体出版物的纵向立体化配套。这类产品既可采用定制出版的营销方式和按需印刷的出版方式，提供以教师、班级和学校为单位的个性化纸质教材、教辅，也可通过定制、内容的数字化和交互功能的智能化，并通过与数字出版平台及数字资源开发管理中心的互动，为学生提供个性化的学习方案，真正实现因材施教。

2012年，北京天梯志鸿教育科技有限责任公司出品的电子试卷在京东图书商城实现上线。当年实现2000万元的销售额，通过重新组合原有图书内容资源，开发了“教考通”、“梦幻城堡实验班”游学平台以及“学科王”教育资源网站，都表现出了良好的成长性。

2.2移动定制在线学习产品

在数字资源管理系统的基础上，以移动定制技术为支撑，通过在线学习管理系统，将数字化学习资源在全时空状态下推送到读者手中。数字化学习资源是指经过数字化处理，具有多媒体、超文本、友好交互、虚拟仿真、远程共享等特性，可以在多媒体计算机上或网络环境下运行的多媒体材料，包括数字视频、数字音频、多媒体软件、CDROM（只读光盘）、网站、电子邮件、在线讨论、数据文件、数据库等。学习者既能以数字化学习方式进行情境探究学习，也能通过促进学习的评价系统进行自主发现学习，还可利用网络通信进行合作式、讨论式的学习。

上海虹口、广东佛山、深圳、江苏扬州、浙江宁波、陕西等地正在紧锣密鼓试点电子书包项目，很多项目都是千万级。数字化教育出版的大势所趋是以电子书包为代表的移动终端的运用，移动终端引入教学过程可以解决电脑终端灵活性不足的问题，而地方出版集团最大的优势在于掌握本土化的教育教学资源，这使他们能够为省内基础教育市场提供更有针对性的定制化产品。

2010年，江苏凤凰出版传媒集团和在电子纸行业拥有垄断地位的台湾元太科技工业股份有限公司正式宣布建立战略合作关系，双方将共同在教育出版数字化领域开展合作，创建全新的移动教育服务模式。元太公司是全球电子阅读器产业供应链的主导和电子纸产业的龙头，在2009年成功收购了美国电子纸供应商EINK公司，掌握了电子纸制造的核心技术，目前占据世界电子纸市场90%以上的份额，著名的KINDLE、SONY和汉王阅读器所用的电子纸都是由元太提供的。

2.3服务于学校和教师定制的教育数据库产品

通过网络移动设备，以内容推送和搜索引擎拉动结合的营销方式，向教师和学校提供定制的海量教育教学信息资源。

第一，定制功能与按需出版功能结合，设计个性化的数字教材和教辅出版物。按需出版锁定具体的目标受众需求，定制功能赋予出版物个性化内容，将出版物内容与出版社的营销目的结合，在遵循课程标准的基础上，实现以班级和学校为单位，充分考虑地区差异、学校差异、教师水平差异，推出个性化的数字教材和教辅。根据教师和学校的定制申请，出版机构可将相关学习资源加入教材教辅中，通过按需印刷、网络或其他媒介传递内容信息，促使接受者的行为向预期方向发展，在保证教师对学习资源的筛选与学生学习同步的同时，谋求与教育机构实现共赢。

第二，定制功能与移动功能结合，强化数字化沟通、数字化内容管理和规模定制个性化服务，使教育出版物从纸质时代的单一产品形态转化为以营销服务、数字资源管理和数字内容生产三大系统为核心的移动定制教育出版系统，将个性化在线学习、资源数据库服务、个性化学习方案下载出版等教育服务集成于数字出版平台，促进有教无类和因材施教的教育理想的实现。

以人民教育出版社―― “人教数字校园”为例，其产品系整合教学策略、集成各种媒体资源，针对教师教学和教务管理而推出的一整套“数字校园解决方案”。目前正在27个省份，180多所实验学校稳步推进试点工作。

3地方出版企业教育数字化方向

地方出版企业相对于部属出版集团或国家教育类出版社而言，缺乏一定的资源渠道和技术手段，但也拥有自身丰富的地方教育资源。立足于此，才是地方出版企业教育数字化转型的基础。近几年开始，各地出版集团开始组建自身的数字出版平台，积极和各大网络和数字运用上展开合作，同时吸纳相对成熟的民营数字出版资源。如，广东出版集团所属的数字出版公司已经在配套光盘、学科网站、网络教材、电子书包和数字校园等项目层层推进，配合纸质教材组成一个完整的教材出版格局。该公司还与省教育厅电教馆、华南师范大学共同开展广东省重大科技专项和广东教育信息化“十二五”规划重点项目“粤教云”工程，建设中小学数字教育云服务体系。

原创教育出版社企业，作为核心资源的提供者，又该如何实施在教育出版领域实现数字化，笔者认为，应该抓住教育数字出版硬件高速发展，软件资源相对缺乏的现状，努力整合自身教育出版资源，挖掘转化的条件，寻求平台发展的方向。从具体实现来看，可以分为三个层次，即数字化的内容迁移、个性化定制出版及教育资源的云整合。

3.1数字化的内容迁移

内容的形式迁移，在很多出版社都已经取得了成功，如我们前面探到的凤凰传媒在教材配套光盘上的成功。2013年，广东科技出版社推出的“网络实验室”项目，获得了业内的极大关注，被列入国家新闻出版广电总局的“2013年国家新闻出版改革项目库”。 项目最大的亮点在于引入了较为成熟的盈利模式和存在可期的商业前景。具体来看，可以从个人实验客户端、班班通实验教学系统、教师实验教学软件、学习机平板电脑软件预装、平台增值服务、学生实验学习软件等6方面来实现。该项目发展的基础，就是其出版单位原有的初中实验教材，可以预见，数字化的内容迁移，将会大大拓宽地方出版企业教育发展的空间。

3.2个性化定制出版

个性化定制出版这是新时期教育出版的发展方向，但传统的纸质出版已经很难满足这种市场需求，针对不同区域、不同类别学生和教师群体，编制出版相应的出版物，适时引入按需出版的生产方法，降低生产成本，扩大使用对象。例如，我社通用技术教材中，有许多选修模块，其配套教辅每年的使用量极低，但为完善教材的整体项目建设，只能付出较高的生产成本完成，今后可考虑引入按需出版（POD）解决同类问题。

3.3 教育资源的云整合

教育资源的云整合，是数字出版的最高要求实现跨越式增长的基础，在建设初期，可以采用建设网络题库的方式集合社会资源，可以融合纸质教辅图书的资源渠道到建立数据库，采用广发撒网，分批实施的模式，具体可以分为教研室模式、基地校模式、工作室模式、特约作者模式，题库建成之后，它们将自动转为题库营销的模式。

4结语

笔者认为，能否真正走好数字化的道路，其核心在于身份的转变，教育出版数字化实际上是从卖产品到卖服务的一个变革，也是从一次性销售产生收益到贯穿整个产品生命周期的长线综合收益的变革。同样，个性化的教育需求推动了个性化教育服务的发展，这也在一定程度上决定了教育出版要从提供标准化的教材、产品向提供个性化的教育服务转型。教育出版数字化实际上是从卖产品到卖服务的一个变革，也是从一次性销售产生收益到贯穿整个产品生命周期的长线综合收益的变革。而从标准化教材图书的生产商过渡到提供个性化教育解决方案的服务商，成功的重要标志就是出版商能否真正做到以服务为中心。

参考文献

[1] 郝振省. 2012-2013中国数字出版产业年度报告[R].北京：中国书籍出版社，2013.

[2] 刘锦宏.数字出版案例研究[M].北京：中国书籍出版社，2014.

[3] 王运武.国数字化教育资源现状及发展策略[J].中国教育信息化，2008（1）.

[4] 钱宇阳.我国数字出版产业链发展，现状和问题研究[J].商业现代化，2010（1）.

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关键词：出版不况；数字化；转型；自救

由于经济持续低迷、出生率降低、电子书的冲击以及国民阅读量减少等诸多因素的影响，自1997年以来，日本出版业转入了长期的低迷。为了挣脱困境，21世纪初以来，日本出版业采取了多种方式自救，本文拟逐一解读日本出版业的这些自救形式及其成败缘由，以供国内出版业同行参考借鉴。

一、数字化转型

日本出版业向数字化转型以自救的不仅仅有出版社，还包括书店以及印刷企业等。

1.日本出版社的数字化转型

出版社转型最为典型的是2010年3月由朝日新闻出版社、学研社、讲谈社等31家日本出版社联合组建，以数字出版商务模型试行，以数字出版情报收集为目的的“日本电子书出版社协会”（EBPAJ）的成立。与此同时，2011年6月，软件银行创造社、主妇与生活社、三和书籍等八家出版社也联合成立了一家名为“Bookpub”的电子书店，书店将八家出版社精选的实体书数字化文本置于书店页面上，采用网络营销的形式，供读者在线购买。

然而，更多的日本出版社是通过建立网站而间接地参与转型的。据统计，目前日本有1500多家出版社拥有自建的销售网站。以角川书店为例，其专门开发出电子书网络销售平台“Book Walker”，主要提供角川出版实体书的PDF电子书下载和销售。由于这些网站更多地侧重于销售，因此，这1 500多家出版社数字化转型的成效并不那么令人激动。

2010年11月，日本ASCII综合研究所曾就日本国民的数字化阅读进行了一项社会调查。结果显示，在7 500名调查对象中，回答现在正在使用电子书的国民所占比例为10.2%，今后肯定会使用电子书的国民占3.5%，今后或许会使用电子书的国民占34.3%；而今后肯定不使用电子书的国民占17.9%，今后不打算使用电子书的国民占29.5%，另有4.5%的国民态度不清楚。①这也许就是日本出版社不急于向真正的电子出版转型的根本原因。

2.日本书店的数字化转型

日本的书店对于涉足数字化也不甚积极，其参与模式主要有两种,一种是纪伊国屋书店模式，另一种是三省堂书店模式。纪伊国屋书店模式起于2010年11月，书店专门设立了网络销售的网站——“纪伊国屋书店BookWeb”，负责统筹电子书的销售。三省堂书店的模式又称为“按需印刷”（Printing on Demand），模式源于美国的兰登书屋。三省堂书店从2010年秋起试行这一模式，主要的服务内容是向购书者提供外文版书籍及店内长期脱销的日文版书籍。书店在店堂内安装有印刷装订一体机，购书者在确定所需购买的书籍后，就可以在店堂内直接印刷装订。

3.日本印刷企业的数字化转型

相对于出版社及书店的被动转型，日本印刷企业的数字化转型要华丽得多。日本印刷产业联合会网站的一项调查结果显示，在接受调查的印刷企业中，已有54%的企业参与了数字出版业务，即将参与的企业占到27%，预定参与的企业占7.9%，三者合计为89.9%。调查结果还显示，在这些企业中，有近70%的企业对数字出版的必要性有了明确的认同。②2010年7月，大日本印刷株式会社、日本凸版印刷株式会社及日本电通集团三家行业巨头牵头，联合89家印刷及流通企业成立了“电子出版制作·流通协议会”，协会期望通过对日本数字出版的商业模型及技术线路的设计，来积极应对数字时代的变迁。

日本印刷企业之所以如此积极求变，是与印刷市场的规模日趋萎缩相关联的。2010年，日本印刷市场规模为6万亿日元，与历史最高水平1991年的8.93万亿日元相比，市场规模缩小了约三分之一。而据全日本印刷业组合联合会的预测，今后10年，日本印刷产业规模还将会进一步缩水至3.8万亿～5.5万亿日元之间。

4.图书馆主导的数字化转型之路

日本是世界上图书馆事业最为发达的国家之一。据日本图书馆协会统计，目前日本仅设置在都道府县的公共图书馆就有3 164所，此外还有1 613所大学图书馆，如果加上各种专业图书馆和特种图书馆，图书馆的总数应该在5 000所以上。

2009年，日本国立国会图书馆馆长长尾真提出设想，由国会图书馆牵头设立一个非营利的第三方机构“电子出版物流通中心”，主要负责经由网络的图书的著作权分配问题。其方式是由国会图书馆将藏书的电子数据无偿提供给“电子出版物流通中心”，再由该中心以收费方式发送销售给使用者，随后将征收到的电子书下载费（每本书收费120～200日元）分配给著作权人。③

作为亚洲最大的图书馆之一，日本国立国会图书馆共藏有650万册图书。目前，国会图书馆已经将1945年前出版的100余万册书籍制作成电子书。2011年，日本政府又向国会图书馆拨款127亿日元，计划将1968年前出版的90万册藏书也都制作成电子书，并逐步向公众开放。

长尾真的设想，得到了日本传统出版社以及包括作家在内的社会各界人士的积极回应。拥有462家会员单位的日本书籍出版协会与日本文艺家协会率先上书国会图书馆，表示赞同这一构想。2010年3月，日本总务省、文部科学省及经济产业省又联合组织了一场高规格的“电子、网络社会出版物利用恳谈会”，从政策层面对此构想展开研讨。会后，经济产业省还专门成立了“出版市场电子化研究委员会”，以推动此构想的实施。

没有想到的是，就在日本全社会如火如荼地响应长尾真号召的同时，2010年2月，拥有152家会员单位的日本电子书出版协会（JEPA）却上书国会图书馆，希望国会图书馆在免费发送电子书时能够将出版社正在销售的书籍区分开来，在出版社销售期限内不向公众开放；同时也希望将出版社与作者同意免费开放的书籍区分开来，前者由出版社自行发送，而后者才由国会图书馆发送。④

电子书出版协会的上书显而易见地表露出了该协会会员们的焦虑，他们一方面欢呼数字化的进程，因为这有助于库藏书籍的销售；而另一方面，它们也在担心由日本国立国会图书馆主导的数字化之路会侵犯出版社的著作权，同时也担心在数字化时代可能被边缘化，于是，坚持著作权就成为他们唯一的选择。

二、新销售渠道的尝试

长期以来，日本的图书销售方式是固定价格销售的“再贩制”。在“再贩制”的实施过程中，日本出版业形成了比较固定的利润分配结构，即每赚取1元钱，出版社得0.70元，图书批发公司得0.08元，而书店得0.22元。⑤

不过，对出版社而言，“再贩制”虽然能够保证出版社的利润，但是，它允许书店将销售不出去的图书退还给出版社，这也给出版社带来了图书退货率居高不下的问题。于是，近两年来，日本出版业，包括出版社、图书批发公司及书店在内，在开始尝试新销售手段的同时，也加大了寻找新销售渠道的力度。

新销售手段的尝试，是指以宝岛社为龙头于2005～2010年间所推行的以“买书刊赠礼品”为代表的营销活动。这一活动是由宝岛社出资在书店的大堂内设置“宝岛社书店”专柜，由专门人员在现场制作并销售与宝岛社的品牌包及品牌化妆品有相同包装元素的书籍。在这里，宝岛社所营销的已不再是图书等商品，而是品牌。据说自2005年至今，宝岛社所营销的各类品牌包及品牌化妆品有200余种，与这些品牌包及品牌化妆品同期销售的书及刊物多达2500万册。⑥

此外，拓展新销售渠道的典型事例还有日本两大图书批发公司“东贩”与“日贩”网络销售系统的建立。两家公司建立了各自的销售网站，在网络上直接销售图书，从而在一定程度上摆脱了对书店零售的依赖，由此动摇了日本出版业“再贩制”的基础。

现阶段，日本出版业最为成功的销售渠道拓展案例，应该是日本著书贩促中心所实施的FAX DM对店直接系统。该著书贩促中心收集了日本全国1 6785家书店以及3 026家图书馆的传真号码，并将这些号码与系统连接起来，在此基础上，有选择性地向书店及图书馆推销作品。从FAX DM的实际效果来看，最好的成绩是发1 500份传真，得到638家书店的回应，卖书10 842册；最差的结果是发3 000份传真，得到13家书店的回应，卖书124册；而在这份总成绩单中，共发出113 806份传真，得到7 143家书店的回应，卖书达61 319册。⑦也就是说，每发2份传真，就能卖出1本书。考虑在日本每发1张传真的成本只要4.2日元，因此可以说，这一渠道的销售成效还是十分明显的。

三、自费出版与作家“养成”

从21世纪初开始，有相当一些日本出版社引进了自费出版项目，进而形成了自费出版的风潮。2005年，日本国会图书馆馆藏的自费图书还只有2 274种，到了2007年，以自费出版而著称的新风舍高调出场，全社一年出版的自费图书就达2 788种，超过了日本历年自费出版图书的总和。然而，由于自费出版的作者的水平参差不齐，稿件质量难以保证，加之成本所限，其制作也比较粗糙，在一般的情况下很难进入书店销售。

就作者而言，虽然是自费出版，但也都希望自己的书能够上架销售。所以，新风舍等出版社在进行自费出版的营业时，往往抓住作者这一心理，以图书会在各大书店销售为诱饵来吸引作者。日本滋贺大学教授吉田龙惠在与新风舍签约时，对方承诺在新书出版后，会在日本800家书店内上架销售，而吉田龙惠最终查实的结果是仅有3家书店销售。为此，深感受骗的吉田龙惠于2007年7月以新风舍在自费出版过程中欺诈为由，向东京地方法院提讼。这场诉讼最终导致了新风舍的破产，同时也给自费出版这种模式抹上了阴影。

在自费之外，也有一些日本的中小出版社及书店开始将“作家养成”作为出版社的长期战略。为此，它们建立了出版社或书店直营的“作家养成班”，由出版社资深编辑及出版社旗下的名作家出面开设讲座，为出版社的将来储备后备人才。

在所有这些“作家养成班”中，最为成功的应该是由日本Libro东池袋书店与Appleseed经纪公司合办的“作家养成讲座”。据称，它们合办的第一期讲座于2007年6月起开办，共招收12名学员。截至2008年年底，这12名学员的作品全数都在包括宝岛社、光文社、钻石社这样的出版社出版了。⑧此后，“作家养成讲座”就年复一年地持续至今。

由此可见，从自费出版到作家养成，日本出版业进行了一系列新出路的寻找。就目前的情况而言，自费出版显然是失败了，至于作家养成，虽然也有成功的案例，但在整体上因为缺少有影响力的作家，所以还很难给予很高的评价。

四、结论

在向数字化转型的过程中，日本出版社、书店的态度显得比较消极，日本的印刷企业则要积极主动得多，89.9%的印刷企业已经参与或准备参与数字出版，这一数据足以表明印刷企业的态度。

由日本国立国会图书馆主导的数字化之路，对出版社而言是一把双刃剑，一方面，电子化进程有助于出版社库藏书籍的销售；而另一方面，数字化之路也会侵犯出版社的著作权。自费出版及作家养成也是日本出版业寻找的新出路。不过，就目前的情况而言，自费出版并没能够取得成功，作家养成，也还需要时间才能够得到验证。

新销售渠道的尝试，无疑是日本出版业自我拯救的一个亮点。在这里，尤其是宝岛社所行的“买书刊赠礼品”活动，将书籍的销售与出版社的品牌创建相结合，的确让人耳目一新。而日本著书贩促中心所实施的FAX DM对店直接系统，在证明电子书时代信息选择的重要性的同时，也体现出了出版物阅读分层的重要性。

总而言之，在经济持续低迷、出生率降低、电子书的冲击以及国民阅读量的减少这样的大环境下，虽然日本出版业界有所努力，也取得了一定的成效，但是，就整体而言，日本出版业的前途依然坎坷。

（作者系南京大学出版社编辑）

注释：

① 广田埝.これだけは知っておけ！日本の电子书籍事情[EB/OL]..

⑥ 高重治香·宝岛社の书店援キャンペ一ンを担う マ一ケティング本部+桜田圭子さん[N].朝日新闻，2011-02-27.

篇5

关键词：营销策略；发展趋势；消费者；产品；品牌

在整个20世纪80、90年代，企业营销更多运用的是4P策略在市场国际化的过程中，又加上了政治权力与公共关系，形成6P营销策略组合。随着营销观念的转变，营销学者从顾客的角度又提出4C组合理论，包括顾客的需求和期望（Customer）、顾客的费用（Cost）、顾客购买的方便性（Convenience），以及顾客与企业的沟通（Communication）。随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合4V开始出现，即:差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销组合理论。强调顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。根据市场不断成热和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。美国营销学教授舒尔茨在新的层次上概括了营销的新框架，提出了以竞争为导向的4R营销组合，即:与顾客建立关联（Reliance）、提高市场反应速度（Response）、运用关系营销（Relationship）、回报是营销的源泉（Reward）。

一、营销策略的发展

（一）产品高科技化、多样化

高科技的发展极大地影响着人类的生产方式和生产领域，数字化的经济模式的产品生产不仅越来越多样化，而且越来越容易。在市场总体份额中，高科技产品逐渐超过传统产品的市场比重，由此引发的问题是：技术的高度发展降低了生产成本，使市场上出现越来越多同质性很强的商品，而且先进的技术又会加速产品的发展创造，使得一种新产品在市场上停留的时间越来越短。

（二）分销渠道数字化

商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网，实现了真正的虚拟营销。企业必须为适应业务开展在网上建立全新的分销模式，数字化分销渠道缩短了生产与消费之间的距离，节省了商品在流通中的诸多环节。在网上购物，不仅方便快捷，而且还省时省力。如何利用互联网建立自己的分销体系，如何将数字化的分销渠道和传统的分销体系有机地结合起来，如何在网上建立长久的合作关系，是企业在本世纪相当长一段时间必须面对和思考的问题。

（三）营销方式的转变

从以价格为竞争导向的营销，向以整个价值链为激励体系的营销转变。营销价格战与能力战比价格战更能使企业步入营销的良性循环，如长虹进入21世纪后，改变简单价格的传统营销理念，坚定推广具有一定技术含量和高附加值的高端产品――“背投彩电”，一举使企业成为全球销代第二的名副其实的背投彩电大王。在新经济条件下，企业可以方便的通过数据管理来降低成本，在不断满足顾客价值需要的同时实现企业的最大利益。

（四）广告促销

以广告促销为主要手段的营销，向以整合传播为主的营销转变。特别是围绕品牌塑造，利用网络而进行一系列的公关营销活动，将成为未来主要的促销手段。如今的市场竞争，是一种注意力的竞争，人心的竞争，传播的竞争，关系的竞争。现在广告将渐渐转变为传播，将不仅仅广告本身，不只是对销代的推广，将会深入地负责到广告的效果反馈、产品的售后服务、企业产品品牌形象的塑造等更多方面。

（五）公共关系

公共关系进入企业营销管理的战略层面，是企业实现与内外环境协调、谋求公众支持、塑造品牌形象的重要手段。公共关系是提高企业形象竞争力的一个法宝，是一种管理职能和管理行为，是对一个组织传播行为、传播资源、传播过程和传播媒体的管理，是企业塑造形象的重要手段。面对经济的一体化，世界著名市场战略家强调指出:“有两类竞争是成功的，一类是强有力的品牌、大的品牌，另一类是专门化的或定位很好的品牌”。品牌将成为现代企业参与市场竞争的焦点，作为塑造和维护品牌形象的公共关系，将进入企业营销管理的战略层面。

二、营销的具体策略

根据我国的实际，企业在营销过程中必须把握以下营销策略。

（一）功效优先策略

中国消费者购买动力中首位的是求实动机。通过调查及民意测验发现，影响消费是否购买的主要因素是产品的功效。从目前企业营销工作做得好的产品来看，如：海尔、康佳、长虹等产品，都是功效好的产品。事实上任何产品营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品，因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略。海尔集团开发洗地瓜洗衣机、为单身开发的小神童洗衣机都是采用的功效优先策略。

（二）价格适应策略

价格的定位，也是影响营销成效的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。具有远见卓识的经营者，在确定价格时，既应克服急功近利，也应克服低价钻空的现象。合理的有利于营销的价位，应该是“适众”的价位。所谓适众，一是产品的价位要受到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价位要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

（三）品牌提升策略

中国消费者购买商品有着求名的动机，因此适应中国消费者求名动机的心理，应不断地提升品牌。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌，如“雕牌”系列产品通过几年的努力，终于成为我国的著名商标，走进了千家万户。

（四）刺激源头策略

消费者是营销活动的源头。所谓刺激源头策略，就是通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。许多成功的营销公司，就是重点放在通过宣传活动刺激消费者的购买欲望。如红桃K生血剂年营销额数十亿，但是红桃K公司没有直接向消费者销过一盒产品，他们将主要的精力用在宣传上。通过宣传,介绍产品,介绍功效，提升品牌，这样就不断地刺激了消费者的购买欲望，引导消费者的购买行为。只有消费者愿意购买，经销店就会经销；只要有经销店经销，就会有批发商经营；有批发商经营，红桃K生血剂就可以源源不断地往外销出。红桃K公司的营销手段是典型刺激源头策略的范例。

（五）现身说法策略

所谓现身说法策略，就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传的手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法的形式有小报、宣销活动、案例电视专题带等。现身说法的案例可以刺激消费者觉察自己对产品的需要，为消费者收集信息提供了资料。红桃K、太太口服液等一大批保健药品，都是利用消费者的现实说法，帮助宣传自己的产品的。如身边的人所说的服用某品牌药治好了病的真实案例对消费者的煽动作用是很大的，当消费者收集到了这样的信息，并对品牌进行评价审定，认为品牌好，就会作出购买的决定。

（六）媒体组合策略

媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象的策略。树立品牌，提升品牌，需要各种宣传形式的组合。如我国有些知名企业在广告宣传上，采用广播、电视、报刊和城市农村可利用墙体、灯光等媒体进行组合策略宣传，这种立体、多角度的轰炸宣传，让消费者不自觉就对企业产品有了清楚的认识，无形中便对某产品形成了消费偏好。

（七）单一诉求策略

所谓单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点的策略。产品的宣传中，要针对消费群体，准确地提出诉求点。红桃K生血剂适宜于各类消费群体，其单一诉求点就是补血。如若提出更多的诉求点，不仅不利于促销，而且还会失去消费者的信任。

（八）终端包装策略

所谓终端包装策略，就是根据产品的性能、功效，在直接对消费者进行商品交易场所（即终端）进行各式各样宣传形式的策略。通过对市场调查显示，51.8％的保健品消费者是到购买现场才作出购买的选择决定。进行终端包装的主要形式有：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起以宣传产品功效的横幅；三是在终端是挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。

总之，营销的内涵十分丰富，只要我们认真研究我国消费者对产品需要，不断提高产品质量，巧妙利用各种营销策略，就能够使自己的企业产品走进千家万户。

参考文献：

1、陈育文.我国中小企业营销策略的探讨[J].经济师,2005(07).

2、郭强.谈营销策略[J].安阳大学学报,2002(02).

3、黄升民.应节造势适时营销[J].市场观察,2006(06).

4、刘平安.中小企业的营销策略[J].统计教育,2006(01).

5、王东.竞争层次与营销策略[J].商场现代化,2005(27).

6、王启亮.中小企业营销[J].乡镇经济,2005(09).

7、王伟.论中小企业合作营销策略[J].经济师,2006(05).

8、魏庆.浅析基于网络环境下中小企业营销策略[J].电脑知识与技术,2006(29).

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关键词 新媒体；营销管理；经验

中图分类号 G2 文献标识码 A 文章编号 1674-6708（2015）135-0052-01

0 引言

在当今信息时代的背景下，除了广播、电视、报纸等传统媒体，新媒体如基于网络平台下各种移动终端和PC终端也逐渐成为人们获取并利用信息的有效途径。基于新媒体市场的营销策略也取得很好的发展，如小米公司的网络营销便是利用新媒体营销的成功案例。因此，适应当今形势的发展，充分利用新媒体，对现代企业的营销管理有重要意义。

1 新媒体市场概述

新媒体是相对于传统的三大传播媒体而言的，是一个相对宽泛的概念，它主要是利用当今的数字化技术和网络技术，通过PC终端和移动终端向用户传播数据信息，从这方面来讲，新媒体可以称为数字化新媒体。

1）新媒体市场发展的基础。在数字化新媒体的背景下，人们接收信息的途径也多元化，也进一步加强了各个领域内的联系、沟通和交流，从而使新媒体下市场营销管理的产生有了可能性。可以说，正是由于人们能够通过不同类型的新媒体媒介及时准确的获得自己所需要的信息，进而有了产品需求或项目服务的要求，新媒体市场营销管理才应运而生。

2）新媒体市场营销的模式。一方面，新媒体的发展，体验营销和口碑效应等新的营销策略开始取代传统的市场地域性划分等营销策略，企业根据自身的市场定位和选取的目标市场，有针对性的提供个性化服务逐渐成为新媒体营销的核心，也是网络环境下新媒体营销的新模式；另一方面，在数据时代，新媒体营销强调知识营销策略，对营销人员具有更高的专业性要求，需要营销管理人员熟悉各种类型的新媒体平台的操作技术，并能对传播的信息进行情感化设计，使用户在体验时得到满足，提高客户的忠诚度。

3）新媒体营销与传统市场营销的差异。新媒体营销在一定程度上区别传统的媒体营销，首先，新媒体具有传播信息量大、传播速度快、所用时间较短等特点，通过网络平台，拉近了产品或服务与人们的时空距离。其次，与通过对企业产品或服务宣传推广等活动达到销售目的传统营销相比，新媒体营销主要基于网络平台，利用现代信息技术进行的一种营销模式，它不仅涉及传统营销包含的整合营销等理论，还应用了网络、设计艺术等方面的理论知识，提高了营销效率。

2 新媒体市场营销策略的分析

虽然新媒体市场营销涉及的范围、领域广泛，但是新媒体市场营销的核心策略主要包括以下几个方面。

1）顺应信息时展的趋势。一方面，根据新媒体营销成功的经验来看，新媒体的市场营销与企业的管理创新是密切相关的，因此，企业的新媒体营销能否成功，很大程度上取决于企业组织管理机构的营销定位、目标定位以及采取营销策略的方式；另一方面，在运用新媒体营销时，企业应当顺应数字化新媒体环境的变化趋势，在产品或服务上，应该首先树立品牌效应，其次再考虑产品或服务对市场的影响力，最后才是涉及产品或服务本身的质量。

2）调整传统的营销策略。在传统的营销策略中往往以产品或服务中心，在新的形势下，一方面要注重产品或服务的质量，另一方面，还要注重品牌的文化价值和用户的体验。例如，苹果、三星等手机移动终端，通常设置体验店，通过客户体验后得到的满足感，提高营销的效果。此外，随着网络化的普及，线上交易也日益活跃，企业应该转变营销策略，结合线上营销渠道，推进新媒体市场营销步骤，最终促成用户交易。例如小米、华为、魅族等手机终端都采用该种营销模式，并取得了巨大的成功。

3）将新媒体营销与市场融合。虽然新媒体的应用发展起步较晚，但是随着新媒体技术的不断应用，其发展也趋于明朗，传统的营销策略在一定程度上已经不能满足人们的需求，这就要求企业一是要对市场营销的模式进行创新，如网络营销；二是要根据市场的变化，将新媒体营销策略融合到市场中去，才能达到有效地推广产品或服务的目的。例如微商营销，就是新媒体于是紧密结合的成功应用。

3 新媒体市场营销管理创新的经验

新媒体市场营销管理创新促进了现代企业主动进行组织变革，以适应不断变化的、复杂的、竞争激烈的环境。随着新媒体营销的发展和成熟，相应的营销管理创新也将会不断地完善，并促社会各个领域的组织机构健康发展。

1）新媒体市场营销管理创新是一个渐进的发展过程。新媒体市场营销的应用往往涉及多个领域，会应用到多方面的相关技术，例如网络技术。虽然，现阶段人们对新媒体营销、新媒体技术已经较为熟悉，但是，新媒体市场营销的管理创新是需要经过实践来证明的，因此它是在不断的实践过程中积累下来的经验，并非一蹴而就，而是一种始终保持动态变化并与市场环境高度相适应的发展过程。目前，手机移动终端的普及，人们通过手机上网的时间大大的增加，提高了人们与外界知识接触的机会，例如微信等的应用，为很多对企业针对不同的客户群体进行了广告宣传，取的了良好的营销效果，并积累相应的管理经验。

2）新媒体下的营销管理创新要注重信息传输方式的变化。在数字化新媒体时代，用户往往是被动的接收信息，特别是一些企业在网站上植入大量的广告，强行用户消费，而实际上，用户参与营销活动的空间是有一定限度的。因此，企业在运用新媒体市场营销策略时，应当围绕客户收到的信息进行展开，给予用户一定的选择，使客户得到情感上的满足。这就要求企业在营销管理上进行创新，以用户为中心，尽可能的提高用户主动消费信息的权利，在这个过程中，企业不仅在新媒体下推广了企业的文化价值、品牌价值，还提高了客户的忠诚度。

3）新媒体环境下的营销管理创新模式的可复制性较低。一方面，新媒体营销强调多媒体间性，强调人机交互性，具有较强的直观性，主要依托线上，结合线下的虚拟营销模式，这是营销管理创新可以复制的部分；另一方面，新媒体营销的营销渠道、营销策略以及客户接收的信息的方式都有别于传统的营销，新媒体市场营销的范围更广，突破了传统的地域性，具有跨时空的特点，因此，在具体的O2O服务管理过程，需要根据市场信息环境的变化而不断创新，不能不根据实际情况照搬新媒体市场营销管理创新的模式。从这个角度来看，其管理创新模式的可复制性有限。此外，新媒体营销管理创新可以借鉴传统的产品或服务管理模式，例如，24小时在线解答用户疑问，提高产品服务的满意度。需要注意的是，在新媒体环境下的市场营销往往是一种虚拟的营销，在选择营销策略时，注意融合情感化的设计。

4 结论

数字化新媒体市场营销策略是在网络信息技术的基础上提出的，它极大的拓宽了现代企业的营销理念。从实践的经验来看，新媒体市场营销与管理创新需要灵活运用，并结合传统的营销策略，顺应信息化的发展趋势，以为人们提供更为优质的产品或服务。

参考文献

[1]胡畔.新媒体目标市场营销策略[J].经营与管理，2010（4）：20-21.

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媒介融合的趋势

近三年来，互联网、IPTV、手机电视等基于信息网络和数字技术的新媒体形态层出不穷，它们拥有交互式的传播方式、专业化的传播内容以及数据存储的高质量和大容量，极大地满足了受众需求。这种媒体表现形式的多样化，对传统电视的优势地位带来了巨大冲击，使得媒介市场格局逐渐由单一媒体垄断转化为多种媒体并存发展。如果说这种格局转变的根源来自信息接收渠道的多样化和受众需求的个性化，那么这一转变的结果便是受众的分化。

问题的关键在于，传统电视媒体是否会在这种受众的分化浪潮中束手无策？在传统电视时代，地理特征、人口统计特征是常用的市场细分变量，我们往往根据这些变量来确定受众群体的变化。然而，“随着市场的发展，分化的程度日益加深，碎片化的趋势越来越显著，局限于传统指标划分受众已经不能适应市场的需要，将态度、行为等能够体现生活方式的各个方面结合在一起才能更加全面地把握受众。”②在这个多元化的时代，我们不能简单地断定传统电视的受众群体一定会分裂或减少，它会随着新媒体对人们生活方式的影响发生时间或空间上的位移。比如，受众可以根据不同的兴趣，通过网络流媒体以直播或点播的方式欣赏电视台的节目。传统电视的受众没有发生质的变化，他们只是在新的媒体平台上实现了重新聚合，而正是这种重聚，将成为媒介融合的受众基础。

媒介融合根本的和直接的诱因是数字技术的成熟，新一代数字技术、广播技术、信息技术的飞速发展成为媒介融合的直接推动力。网络电视、IPTV、手机电视、卫星移动电视等新媒体不断崛起，与传统电视一道呈现出丰富的融合特征，传统媒介间、行业间的界限被轻易打破。以IPTV为例，随着视频压缩技术和流媒体传输技术的快速发展，传统的电视节目可以通过高速互联网实现直播、点播以及时移播出，最大限度地满足受众的观看需求。由于IPTV可以通过电视机和计算机两种终端观看，我们已经很难将其划归于单一的广电业还是信息业范畴。

媒介融合是内容上的融合。数字化使各媒体产品有了共同的平台基础，这给媒体产品的整合带来了便利。各个媒体的内容可以更加方便地实现相互嵌入，并根据各个媒体的传播特点和受众的需求进行重组和分装，市场中将出现更为多样化的版本和更为丰富的内容，以满足受众个性化的需求。

媒介融合还是产业上的融合。一些电视媒体企图通过单一的“视频+网站＋手机”的形式实现数字化转型，把媒介融合简单地理解为电视节目的数字化，等同于多媒体叠加和电视节目的多向。实质上，以新媒体为核心的数字化平台建设并不是传统电视的附属品，而是推动媒体发展的革命性力量，它必将消除广播电视业、娱乐业、信息产业以及家电制造业的传统产业壁垒，使众多关联产业共同融合发展。

从长远看，媒介融合更应是从媒介形态、结构、流程以及传播方式的全方位融合，媒介之间通过优势互补实现功能的融合和相互渗透。正是这种多层次、多向度的媒介融合态势，为传统电视媒体改变自我、寻求新发展提供了机遇，它们纷纷抛弃既有的基于单一产业的营销方式，开始探索新的盈利模式和营销战略，以期获取更大的市场空间。

传统电视的营销通路

整合营销传播策略分析

“纵观中国电视传媒营销观念的变迁，无论是先前‘频道细分’的‘差异化营销’，还是后来‘内容为王’的‘品牌营销’，强调的都是电视节目内容本身，仍然属于以产品为中心的传统营销范畴。”③然而，进入媒介融合时代，广告商已不满足于这种传统的营销方式，他们普遍追求覆盖面更广、触达更精准、效率更高的营销，希望通过多元化整合媒介达到自身的营销目的，整合营销传播成为电视传媒发展的通路。

整合营销传播（IMC）是一种实战性极强的操作性理论，它主张以消费者为核心重组资源，以统一的品牌传播形象为统领，综合使用各种传播方式传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，以有效地达到广告传播和产品行销的目的。整合营销传播的范畴非常广阔，既包括企业内部资源的整合和外部资源的整合，也包括营销手段的整合和媒体的整合。我们这里着重讨论后者，即传统电视媒体应当采取何种营销策略，通过与新媒体的整合更好地开拓市场，重新聚合受众的注意力资源。

打造品牌平台。品牌经济已经在世界范围内成为一种强势经济和主导经济，品牌力就是影响力。以上海文广集团的“第一财经”为例，它最早是由上海电视台财经频道和东方广播电台的财经频率合并而成的一个品牌。为了增强核心竞争力，“第一财经”以品牌统领产业链，搭建起包括广播、电视、报纸、网站在内的四大媒体平台，并积极涉足财经数据产品提供和财经公关服务领域。通过跨媒体、跨行业的经营，“第一财经”实现了人力资源与信息资源的共享，逐渐成为一个成功的财经资讯和财经服务供应商。

由此可见，整合营销首先要启动品牌，品牌策略是整合营销策略的核心。传统电视媒体拥有强大的品牌资源优势，通过媒介融合能够扩大其品牌内涵，提升品牌效益，而处在上升期的新媒体也急需构建品牌来提升知名度，培养忠实受众。2006年久游网和东方卫视共同推动的“久游网――舞林大会”在全国的热播，不仅使得久游网旗下的“劲舞团”和“超级舞者”成为时下最热的休闲网络游戏，更使其1.43亿的网络游戏用户通过各种形式参与到“舞林大会”中，其在上海地区的17％的收视率直逼央视春节晚会。

确定目标市场。新媒体的出现造成受众群体的“碎片化”，传统电视受众的划分方式已经无法适应新时代受众个性化、多媒体化的需求，这对广告投放的有效性提出了新的挑战。正如美国前邮政部长、百货商店之父约翰・华纳梅克所说：“我在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半”。

新媒体双向互动的传播特点可以使媒体及时获得用户数据，这些数据比传统收视率采样调查更快速、更经济、更准确，可以为电视媒体了解受众特点、把握市场需求提供依据。“超级女声”的成功就是在保证传统电视媒体覆盖的前提下，使用网络媒体进行精准辅助营销的案例。该节目的受众以青少年居多，这些人也是新媒体的热衷者。网络、手机不仅是传递信息的窗口，还是交流的平台，新浪、搜狐、百度贴吧、天涯社区的BBS和BLOG站点都设置了“超级女声”专题，一时间各类热点讨论、网友观点、聊天室访谈层出不穷，再结合节目本身设置的网络投票、手机短信投票等方式，媒体可以灵活地根据这些观点进行节目的设置和调整，受众的个性化需求在互动交流中得到满足。

实质上，“超级女声”只是探求目标市场的初步尝试，电视媒体应当充分利用新媒体的技术特点，对受众的消费行为以量化的形式进行精准衡量，并建立相应的数据库体系，通过更为科学的数据分析进行受众群体的优选和细分，找到受众群体的差异化需求，为节目的创新和可控化播出提供依据。

实现立体化传播。在日益激烈的传媒竞争环境中，单独依靠个体媒介形态很难形成传播优势，它要求新旧媒体互相联合，构建起立体化的播出平台和组织构架，为客户提供多通路、多形式的营销服务。

整合营销不是仅仅让用户能够在多种平台上找到一样的内容，更是为了充分发挥出多平台的固有属性，更好地形成互补结构，发挥跨媒体平台的集聚效应，使品牌的传播效益最大化。首先要根据播出平台的特点创新节目形态和编排方式，“必须从内容创作的初期就全面考虑不同新媒体业务的特征，有计划地为不同平台设计相应的环节，从而构成新的节目形态。”④其次要将传统电视媒体的单向传播与新媒体的互动传播优势相结合，发挥网络人际传播优势，弥补传统电视传播的缺陷。上海文广集团在“舞林大会”节目的营销过程中，除了开启网络投票、博客互动、手机投票等互动方式以外，还利用新兴的IPTV媒体的双向传播功能，将观众手中的遥控器变成了投票器，用户可以用遥控器一次为选手投上50票，这种方式比短信更方便、更直接、更刺激，使得舞林大会在第四期时达到了一个。正是通过这种多元化媒介的多通道互动模式，满足了现代受众对电视节目的深度参与需求。

建立产业链接。当前多数电视媒体的运营主体还是单纯地依靠广告在播出平台上获得一次性利润，平台背后的产业环节没有建立起来。美国科罗拉多大学汤姆・邓肯博士认为：“整合营销传播是一个交叉作用过程，一方面通过战略性地传递信息、运用数据库操作和有目的地对话来影响顾客和关系利益人，与此同时也创造和培养可获利的关系。”⑤这里的“关系”就是整合营销中的价值链，它要求电视媒体利用自身的地位优势整合多重播出或者发行渠道，把营销中的各个关键环节组建成一条完整的产业价值链，实现节目内容和品牌的不断增值。

上海天娱公司在“超级女声”的营销过程中，并没有将目光局限于比赛过程中产生的一次性收益，而是将营销的重点放在了品牌所延伸出来的产业链的开发上，不仅获得了节目冠名、广告、图书和音像等衍生品的销售利润，还将电视的影响力平移到互联网、手机等媒介，在这些新平台上创造出二轮、三轮的价值，从而释放出整个产业价值链的系统协同效应。据保守估计，“超级女声”娱乐产业价值链近三年内带动的产值将超过10亿元，⑥这是传统电视媒体孤立单一的广告销售所望尘莫及的。

产业价值链营销策略要求电视媒体能够为目标客户提供一套能够产生集聚效益的完整解决方案。上海文广集团副总裁张大钟在集团2007年度广告招商会上表示，多频道、跨媒体的整合营销将成为文广广告经营战略的重点，集团给广告主提供的不再是简单的时段，而是为客户提供整合的广告方案，即整合多频道、跨媒体的传播平台，使客户的投入在产业价值链上不断进行循环增值。

结语

对于迅速发展的新媒体产业，传统电视应当正视眼前的危机，但是更应看到自身面临的机遇，如何有效地利用新媒体在资源链接、分众定向、及时互动上的优势，在多元媒介的交叉融合中实现资源的深度整合，将是在我国传媒改革的进程中不断探求的核心议题。

（作者单位：华东师范大学传播学院）

注 释：

①四家公司分别运营宽频门户网站、IPTV、数字电视、移动多媒体业务。

②黄升民、王 薇、杨雪睿：《数字传媒时代家庭与个人信息接触行为考察》，全球传播与发展国际学术论坛，2007（10）。

③王 艳、裘淑琪：《从看传媒的整合营销传播思路》，《电影文学》，2007（5）。

④张大钟：《上海文广的数字新媒体实践与创新》，《广播电视信息》，2006（9）。

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毫无疑问，3D打印正在越来越广泛地深入着我们的生活。杭州先临三维科技有限公司――一家专业提供三维数字化技术综合解决方案的国家火炬计划高新技术企业，多年来在三维数字化领域辛勤耕耘，已经成长为三维数字领域的权威企业，其产品应用已遍及汽车、航空航天、模具、等多个领域。无论是海上舰艇雷达天线的快速精准检测、汽车座椅的二次开发还是波音737-NG飞机尾翼的厚度测量、大型风力发电机轮毂的高精度检测，先临三维都提供了有力的技术支持。

3D产业的先行者

专注于三维数字化与3D打印技术的杭州先临三维科技股份有限公司，已经是是国内相关技术领域综合实力最强、销售规模最大、技术种类最多、服务保障能力最强的三维成像技术企业，其服务的客户主要来自制造业、医疗、文化创意、教育等领域。

作为3D行业的标杆企业，先临三维的发展历程，也是3D打印产业从无到有、从小到大的发展缩影。

先临三维成立于2004年12月，经过两年的刻苦研发后，于2006年开始销售经营，当年的营业额不过几百万，而随着3D技术的成熟和市场的扩大，公司营业额连年翻番。“公司去年的营业额有6000万，今年肯定是要破亿的。”该公司公司营销策划部经理王红梅告诉本刊记者。

目前，先临三维有员工近200人，在华东、华南、北方、西南等区域设有分公司和服务机构，申请和授权专利近30项，软件著作权近20项，在综合实力、销售规模、技术种类、服务保障能力等多方面均处于行业领先水平，该公司的软件企业三维成像系统通过荣获“国家重点新产品”称号，是行业中第一个获此殊荣的公司，并被评为国家火炬计划重点高新技术企业，承担着国家重点新产品、国家创新基金项目以及承担10多项国家、省、市科研计划。先临三维通过了ISO9001全面质量管理体系和ISO14000环境质量管理体系开展生产和管理工作，多数产品获得CE或FCC认证。

先临三维以其强大的实力、领先的技术水平，在业内享有较高声望。先临三维是国家白光三维测量系统（三维扫描仪）行业标准的第一起草单位，浙江省工业设计协会副会长单位，建有省级“三维数字化”技术研发中心，，是“中国3D打印技术联盟副理事长单位”，并与浙江大学建有三维数字化技术联合实验室。

愿意为某些新技术、新产品做长期的储备和投资是先临三维能够一直处于行业前列的根本原因。王红梅介绍说：“比如我们的齿科专用三维扫描仪，在国内还没有任何产品的情况下，我们花了两年时间来研发，一面市就引起了轰动，很多同行竞相开始研发类似产品。”

三维技术的一体化解决方案

先临三维的主营业务是三维扫描仪、三维激光雕刻机、3D打印机及相关软件与服务。目前，国内从事三维技术的企业，一般只生产三维扫描设备或3D打印设备，而先临三维致力于提供从扫描到数据处理到打印的一体化解决方案，优势明显。

从高精度三维数字化（三维数据的准确获取）、三维软件建模/检测（三维数据的高效处理）到3D打印/快速制造（三维数据输出）、三维动态展示，先临三维的三维数字技术综合解决方案已经成功运用汽车制造、航空航天、模具制造、电子电器、消费品、牙科、骨科、文物古建、雕刻、建筑、能源、科研、职业教育等，帮助这些行业的客户降低产品开发制造成本，缩短产品交付周期，并有效提高产品和服务品质。

三维扫描技术水平，是决定3D打印质量的最关键的因素。扫描仪能够在数秒内精确地测得物体的立体数字模型，3D打印之所以精确，就在于使严格按照数字模型来打印的。扫描仪的精度决定了模型的精密度，只有高精密度的扫描仪，才能保证模型的高精密度。

先临三维的三维扫描产品门类齐全，居全国首位。无论是多范围、大范围扫描装置、高端扫描仪以及应用于医学的牙齿扫描仪等，先临三维的技术，均处于领先水平。

“我们的三维扫描仪产品型号有10来种，面向工业制造、医疗和教育多个领域的客户，年销量几百台。在工业制造领域，我们的三维扫描仪在汽车、航空航天、模具、电子电器、雕刻、服饰、玩具、建筑、能源等行业有很广泛的应用。在医疗领域的应用，我们也有很多成功案例，目前着重在齿科、骨科、医疗设备与医疗器械、人造骨骼与器官的3D打印研究等方面。”王红梅说。如今，无论是海上舰艇雷达天线的快速精准检测、汽车座椅的二次开发还是波音737-NG飞机尾翼的厚度测量、大型风力发电机轮毂的高精度检测，先临三维都提供了有力的技术支持。

近年来，先临三维在3D打印与文化创意领域相结合的方面做了大量工作，使3D打印及快速成型技术介入文物保护、复制及衍生品开发领域，并延伸到传统的油画、雕塑、陶瓷、紫砂、竹木牙角、玉石翡翠等艺术创作及营销领域，利用该公司技术复原或制作的艺术品均神形俱备，令人叹为观止。如西汉瓦当、东汉辟邪、北魏佛像等文物的复制，均是成功的案例。

据王红梅介绍，先临三维的3D打印客户覆盖各个应用领域，涉及汽车、摩托车、家电、通讯产品、航空航天、轻工业、医疗、国防等行业。在3D打印机的研发方面，先临三维已经有了突破性进展：“我们在今年4月份了第一款自研的FDM技术的桌面式3D打印机，至今已经热销近50台，供不应求。”王红梅透露，近期该公司还将一款专业领域的3D打印机，但出于保密的需要，暂时不能透露具体技术类型。

为客户创造价值

作为三维数字领域的先行者与标杆企业，先临三维对于自己所承担的对产业和社会的责任有着深刻的认识。

先临三维既是国家白光三维测量系统行业标准的第一起草单位，也是中国3D打印技术产业联盟的副理事长单位，无论是在三维扫描领域还是3D打印领域，都积累了丰富的经验，技术实力雄厚。对3D打印技术的产业化应用，先临三维有足够的研究与掌握，一直在致力于使客户能够真正体会到3D打印的价值，从而实现产业的发展和社会生产力的进步。

以“为客户创造价值”为企业宗旨，坚持“求精，务实，创新，共赢”理念的先临三维，客户遍布国内外，拥有成都飞机设计院航天材料与工艺研究所、、中材国际材料股份有限公司、西安世园投资集团公司、浙江大学、北京理工大、学上海飞机制造有限公司、中国计量科学研究院、东营万迪诺制动系统有限公司、西安茂陵博物馆美克美家（天津）、温州医学院北京航空航天大学等众多知名客户。

围绕“三维扫描和3D打印技术创新应用” 的产品开发战略，先临三维国内多家知名高校建立了长期合作关系，并筹建了联合实验室，以保证其在三维数字化技术和3D打印技术方面的领先优势。

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大众汽车集团（中国）董事会成员、执行副总裁

出生于新加坡，在美国接受高等教育并获得战略管理、MBA工商管理硕士学位。2005年3月加盟大众汽车集团（中国），就任公司董事以及主管市场及销售的执行副总裁。2009年8月1日起，开始主管大众汽车在中国、东南亚国家以及台湾的销售业务。近年来，大众汽车集团各品牌的业绩都快速增长，苏伟铭在其中起到了至关重要的推动作用。

我们对今后几年中国市场的走向做了很多分析，未来的市场沟通主要是依赖传统的报纸、杂志，还是互联网营销？这决定了未来我们的投入方向。

2011年大众汽车集团在中国的销量再创新高，首次突破200万辆。在中国大陆和香港地区，奥迪品牌共交付汽车25.2万辆，同比增长29.3%，中国也成为奥迪品牌全球最大的市场；另外斯柯达、宾利、兰博基尼也取得了不俗成绩。

大众汽车的营销体系是一个严谨、全面的体系，我们以一些非常有影响力的项目来支持市场销售。

以大众汽车品牌的营销为例：

第一，要明晰大众汽车品牌的形象，要让大家认识到大众汽车品牌旗下很多条不同的产品线；第二，在树立了准确正面的形象之后，最重要的是提升知名度。无论是广告还是市场活动，我们都紧紧围绕品牌美誉度和知名度这两个关键指标；第三，我们对今后几年中国市场的走向做了很多分析，未来的市场沟通主要是依赖传统的报纸、杂志，还是互联网营销？这决定了未来我们的投入方向。

从营销风格来讲，大众汽车营销最显著的特点是严谨、创新和个性化。

严谨是大众汽车的企业文化，我们用事实和数据说话。例如我们在南方市场的营销活动，每个月都有详细数据，我们会仔细研究和分析这些数据，并依此制定具有针对性的营销方案。

创新是大众汽车品牌的核心理念之一。就营销来说，大众汽车在营销手段、营销平台、营销活动形式等方面都体现出了创新的精神。比如我们广泛地应用智能手机应用软件、Web2.0技术，来传递品牌形象、产品特性，乃至我们的核心理念，其中最典型也是最成功的案例就是“大众自造”项目。这个项目是大众汽车品牌在中国市场上有史以来规模最大的一个品牌消费者关系管理项目，是一个以大众汽车品牌与消费者双向沟通为出发点的创新型项目，它展现了一个更加创新、更加年轻、更加贴近消费者的大众汽车品牌形象。大众自造如果在中国取得成功，我们会按照中国的模式把它引入其他国家和地区，如欧洲、巴西、印度等。我们要搜集更多普通消费者的设计理念，帮助这些人去接近和实现他们的造车梦想。再如“尚酷之夜”、“西雅特之夜”，都是我们个性化创新的体现。

2012年，整体上大众汽车依旧会延续创新、个性化的营销风格，同时更加注重与消费者之间的互动。品牌推广方面，我们会针对大众汽车集团旗下各品牌不同的品牌特点打造定制化的营销计划。例如大众汽车集团刚刚引进的西雅特品牌，我们会重点打造西雅特年轻、运动、热情的品牌形象。车型推广方面，我们将根据车型定位、用户特点制定营销方案，建立与消费者之间的联系。

2012年营销风向标

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关键词：设计艺术；创意设计；ar技术；文化旅游商品；旅游设计；创新策略

中图分类号：j50 文献标识码：a

国家旅游局《关于贯彻落实党的十七大精神的意见》中明确指m：“充分发挥旅游市场优势，积极促进社会主义文化大发展大繁荣。……要充分发挥旅游业对文化的创新和提升功能，深入挖掘旅游产品和旅游服务的文化内涵，促进文化产品更好更快地进入旅游市场。”本文从当前国内外利用ar技术在文化旅游资源的应用研究现状出发，提出了一种基于ar技术的文化旅游商品的创新设计与开发思路

阐明了在文化旅游商品设计与开发过程中，应用ar（augmented reality，ar，增强现实）技术手段，能弥补现有的文化旅游商品设计与开发手段的缺陷，不仅可以使旅游商品保持原有的固有功能，而且还能强化文化旅游商品的文化功能，使其具有更强的知识性、娱乐性、互动性和体验感，引入国外成功的ar创意产品案例分析，旨在探索研究利用ar技术对我国文化旅游商品进行设计与开发的新方法。

一、国内外研究现状及评价

ar技术是对真实环境“叠加”虚拟信息、并将虚拟信息与真实环境相互叠加融合后的场景呈现给体验者的一种新技术。国外对ar技术在文化旅游资源方面的应用研究主要集中在对文化旅游资源的可视化展示、文化旅游商品的开发等方面，ar技术在文化旅游资源可视化展示方面的研究主要包括基于移动智能终端和pc平台上的人文景观的实时数字化交互展示途径和方法研究。如《基于文化遗产沉浸式体验的增强现实应用系统研究》主要研究了利用ar技术对韩国典型的文化遗产景福宫的历史、文化等虚拟信息的展示方式、特点及用户体验研究。《移动增强现实在文化旅游资源上的应用研究》主要利用移动ar技术在博物馆、古建筑等文化历史资源可视化方面的研究。新加坡国立大学混合现实实验室研制了基于ar技术的移动智能旅游辅助信息系统和博物馆、科技馆中的ar文化产品互动展示平台等。东京大学情报学环池内研究所正在开发的项目“虚拟飞鸟京”，是一个采用增强现实技术的文化遗址复原项目。国外利用ar技术在文化旅游商品的开发方面主要集中在旅游商品应用研究，如日本某印刷公司结合ar技术开发的旅游景点纪念读本，笔记本上的摄像头读取书上的标记图案后，在显示器中显示相应景点3d动画、景区视频信息等。德国metaio机构开发的基于文化旅游资源的ar互动杂志，将杂志放在手机摄像头面前时，有关文化旅游景区的数字化文化内容就会展示出来：还有基于文化旅游资源开发的ar三维互动书籍、杂志、百科全书等数字化的互动文化创意产品；基于旅游景区开发的ar智能文化卡片、智能魔方等益智类的ar互动文化旅游商品。目前国外在ar领域的研究机构主要有美国麻省理工大学图像导航实验室、哥伦比亚大学的图形和用户交互实验室、日本的混合现实实验室、德国的arvika组织、新加坡国立大学的混合现实实验室等。

国内对ar技术在文化旅游资源方面的研究起步比较晚，相关文献比较少，主要集中在对文化旅游资源数字化保护中的ar关键技术、应用优势、用户体验特点、数字化展示及系统开发与应用方面的研究。这些研究成果主要研究了增强现实技术在文化遗产数字化保护应用中的优势、特点和案例分析；ar技术在圆明园数字景观重现中的跟踪注册算法和实验分析；非物质文化遗产内容的博物馆数字化展示模式与产业化研究；增强现实系统、应用技术和关键技术的研究；基于ar技术的虚拟雕塑实景显示问题。

国内外对ar技术在文化旅游资源的开发利用方面的研究，从研究内容来看，主要集中在结合ar技术对文化旅游资源可视化展示、文化遗产的数字化保护等方面的研究，少有利用ar技术对文化旅游商品进行设计与开发的相关学术文献资料。从

究方法上看，主要采用传统学科的单一的研究方法，没有把ar技术手段与文化旅游资源的特色文化内涵结合进行文化旅游商品开发的综合研究，因此，研究方法也有待进一步完善，还没有建立完整的利用ar技术研究文化旅游资源商品设计与开发问题的新范式。

二、利用ar技术进行文化旅游商品设计与开发的优势分析

（一）ar概述

2009年，美国巴特尔研究所在一项研究报告中列出10个2020年以前最具战略意义的技术和应用研究趋势，这些趋势将决定着未来一个时期的全球社会发展特征，其中排名第十位的便是ar技术及其应用研究。ar领域的研究是近些年全球有关高校和学术科研机构积极投入的热点课题。

ar是增强现实（augmented reality，ar）的简称，国外也称为mr（mixed reality，mr，混合现实），在我国台湾称为扩增现实。ar技术是借助于信息技术、多种传感技术、计算机视觉技术以及多媒体技术，把计算机生成的二维或三维的虚拟数字内容信息（文字、图形、动画、声音、视频、虚拟三维物体等）准确地“叠加”到用户所要体验的真实环境中的一种技术，其目的在于通过把计算机生成的虚拟数字内容信息与真实环境融为一体的方式来增强用户对真实环境的理解。

ar技术应用所呈现的结果是：在真实的现实世界中“添加”虚拟的对象（虚拟的三维物体、文字、图形、视频、动画等），这种“添加”是指真实世界和虚拟对象的无缝“融合”，而不是简单的叠加。图1中，表明了增强现实的应用效果，图中办公桌和电话机及周围的墙壁是真实的环境，但坐灯和两把椅子是虚拟的三维物体。

利用ar技术开发的应用一般是通过摄像头捕获真实环境信息，具有虚实融合、实时交互、三维注册的特点。图2中展示了一个利用ar技术开发的石头工艺品的ar应用。

图2中，智能手机上的摄像头捕获到石头工艺品中事先设计的文化标识物图案后，手机屏幕上会自动地显示与石头工艺品相关的数字化的文化内容、产品说明等信息，这些文化内容信息可以是文本、图形、动画、视频、声音等多媒体信息。同样的应用可以适应于笔记本、pc等带有普通摄像头的电脑平台。

一般的ar系统在运行过程中包括如下基本环节：1.摄像机获取真实世界信息；2.系统获取并分析真实场景的特征和摄像机的位置信息；3.三维空间中虚拟对象数据库；4.图像变换和实时渲染；5.真实世界和虚拟对象的无缝“融合”；6.增强现实信息显示输出。ar系统基本构架如图3所示。

（三）ar系统中的关键技术

ar系统最终要实现的目标是将虚拟数字信息与系统中摄像机捕获到的周围现实场景实时地完美融合，并通过显示设备将增强的信息实时地显示输出，并能实现与用户的人机交互功能，因此，跟踪和三维注册技术是ar系统最核心的关键技术。

真实场景和摄像机之间相对位置是实时动态变化的，由于ar产品的用户在使用过程中，会随机地移动真实场景中捕获对象（如产品的外包装盒）或摄像机的位置由于用户的使用也会随机运动，要实现虚拟对象实施准确地放置在用户所体验到真实环境中，系统必须通过真实世界坐标、摄像机坐标和屏幕坐标实时动态地变换和重建，获取真实场景与摄像机之间的相对位置信息，这个过程称为跟踪（tracking）过程，ar系统在跟踪过程中可以通过视频检测技术对真实场景中的标识物特征点提取。

将虚拟的数字内容信息（文本、图形、动画、视频、声音、虚拟三维物体）实时地放置叠加在真实场景中，以实现虚拟对象和真实环境融为一体，这个过程称为三维注册（registration）。只有确定好真实场景中标识物与摄像机直接的相对位置并通过坐标变换过程，虚拟对象才能准确地放置在真实场景中，所以跟踪技术是三维注册的基础。在三维注册技术中，要通过虚拟对象的真实感绘制建模技术和对模型的实时渲染技术，以实现最终呈现出来的虚拟数字对象的真实性，使用户分辨不出真实与虚拟的区别，使用户在体验过程中产生极强的真实感，比对虚拟现实的体验更具沉浸感。

（四）利用ar技术在文化旅游商品设计与开发中的优势与特点

凡属于与区域文化旅游商品有关的文化信息都可以数字化的方式加以表达。如产品的说明信息、功能演示，非物质文化遗产中的民间文学、民间音乐、民间舞蹈、传统戏剧、曲艺、杂技与竞技、民间美术、传统手工技艺、传统医药、民俗等经过再创作的数字化文化

内容、物质文化遗产的可视化数字内容等均可以作为虚拟信息利用ar技术植入文化旅游商品之中。与传统的文化旅游商品相比，ar文化旅游商品具有如下明显的优势和特点。

1.增强文化旅游商品吸引文化消费的功能。与传统的文化旅游商品相比，ar文化旅游商品具有更强的吸引游客对属地特色文化的消费功能，比如对国家级非物质文化遗产“黄鹤楼传说”而言，如果将其开发为一本“ar黄鹤楼传说故事绘本”产品，游客除了像对普通的故事绘本一样进行图文并茂的传统阅览外，游客只需将智能手机上的摄像头对准绘本中相应的文化标记图案，即可看到系列的栩栩如生的“黄鹤楼传说”故事中的动态的人物、场景或情节动画等相应的视听内容，从而能吸引游客对“黄鹤楼传说”故事内容最直接的、立体式的文化内容消费，解决非物质文化遗产“看不见、摸不着、体验不了”的问题。

2.增强文化旅游商品的知识性。传统的文化旅游商品无论从其外包装的还是从商品本身来看，由于其物理空间尺寸的有限，文化旅游商品所传递的特色文化无论是从形式还是从内容上来看，都是有限的、单一的，缺乏对文化内涵的深度和广度的诠释。而ar文化旅游商品所蕴含的特色文化知识除了从外包装和商品本身上具有传统文化旅游商品同样的功能外，还能将属地的文化特色以动画、视频、音频等数字化的形式传递给受众，使用户能以多角度、多维度的视角解读区域文化特色内涵，所以ar文化旅游商品强大的属地文化知识的承载能力是现而易见的。

3.增强文化旅游商品的互动性、趣味性与体验感。ar文化旅游商品因其以丰富多彩的形式对数字文化内容加以呈现、表达文化特色的多种元素、符号和友好的交互式设计，吸引用户在享受文化旅游商品传统功能的同时，能促使用户积极主动参与消费商品本身附带的数字文化内容，具有极强的趣味性和体验感。

4.增强文化传播力度与强化文化品牌，提升旅游商品附加值。文化旅游景区内的无数游客对属地各类ar文化旅游商品的体验和消费的过程，通过长时间的积累，就是对区域特色文化的消费过程，也就是对区域特色文化的传播过程，无形中就能增强区域特色文化的无限传播，强化特色文化品牌，进一步提升区域文化旅游商品的附加值和商品的美誉度，反过来会促进当地旅游业经济发展，形成良性的文化旅游经济发展模式。

三、基于ar技术的文化旅游商品设计与开发思维研究方法和技术路线

采取现代科技与文化旅游资源融合研究的理念，是ar文化旅游商品开发与传统开发模式的最大不同。除了与传统的文化旅游商品设计与开发应采取的思维研究方法和技术路线外，开发基于ar技术的文化旅游商品，还必须考虑科技、文化、产品如何融合协调的问题，既要考虑区域特色文化的数字化表达的内容、形式，还须考虑数字文化内容与产品协调一致的问题，所以设计与开发的思维研究方法和技术路线也有明显的不同。

（一）思维研究方法

1.多学科交叉研究法。在利用ar技术进行文化旅游商品设计与开发过程中，涉及到文化旅游、信息技术、计算机视觉、艺术设计、影视、动画等多学科领域的知识，既涉及到文化领域中的内容，也涉及到科学技术与艺术设计方面的内容，所以在开发过程中需要采取多种学科交叉综合研究的思维方式和开发理念。

2.文献研究法。在基于ar技术的文化旅游商品设计与开发过程中的各环节中，均需要查阅与分析相关文献资料，尤其是前期的产品创意与策划研究环节，需要搜集、查阅和整理历史的、文化的等各类文献资料，对区域特色文化进行深度挖掘，提炼核心文化要素，形成对事实科学认识的理念。

3.系统研究法。主要表现在两个方面的内容：一方面是对区域文化旅游资源的特色文化分门别类，进行全面的、系统的分析与研究，研究每一类别的文化资源的核心文化元素与开发价值，并研究其利用ar技术进行有效的文化旅游商品的转化途径与开发模式；另一方面是对文化旅游商品设计与开发的全过程采取系统设计的思路，首先从市场营销观念的角度出发，从消费需求出发，结合文化特色的核心内涵，进行产品设计与开发的逆向系统设计思维与理念。

（二）技术路线

1.建立具有交叉学科背景的专业文化旅游商品设计与开发团队。团队中既需要有文化旅游方面的专业人才，也须有信息技术、动画与艺术设计等方面的专门人才。通过多学科领域的专业人才共

同组建知识交叉性的研究与开发团队，经过多学科知识的碰撞与交汇，合力打造区域文化特色的ar文化旅游商品。

2.属地特色文化旅游商品创意策划与产品转化途径研究。主要包括对区域内各类文化旅游资源的产业化开发价值评估，建立产业化开发价值评估体系；嗣绕区域文化历史文脉，深度挖掘文化内涵，提炼核心文化元素，对历史遗产、民俗文化、地域文化、乡土风情、文学历史、民族音乐等文化资源进行ar文化产晶创意，对属地文化旅游资源进行分类，研究其产品转化途径和开发模式，构建区域文化旅游商品的创意产品体系。

3.数字化的文化标识物创意设计，构建文化标识物图案数据库。依据前期研究的文化旅游商品产品创意体系，采用视觉传达设计理论和思想，设计与文化旅游商品相对应的各类系列图案标识，形成区域特色文化标识物图案数据库，用于利用ar技术对旅游商品进行数字文化内容植入时采用的实时跟踪识别标记。

4.数字文化内容创意设计，构建数字文化内容数据库。依据前期形成的文化标识物数据库，采用动画创作理论和思想、利用数字动画技术、多媒体技术、数字非线性剪辑技术等，设计与制作与系列文化标识物一一对应的数字文化内容数据库，用于利用ar技术植入文化旅游商品时的系列虚拟对象。

5.ar智能多媒体人机交互式设计。采用信息技术、计算机视觉技术等，结合相应的数字文化视听内容和交互式程序设计节点，进行基于ar技术的交互式模块流设计，实现真实场景中对数字文化内容的智能交互，使文化旅游商品在用户体验过程中更加具有互动性和娱乐性，使用户感受到对文化消费过程中的乐趣，对属地文化内涵有更深入的解读，为未来的用户提供全新的交互式体验。

6.真实场景与虚拟数字文化内容整合。基于ar技术中的跟踪与注册技术、实时渲染等关键技术，结合真实环境中的文化旅游商品实体，进行“真实”与“虚拟”的无缝融合与系统测试。最终完成基于ar技术的文化旅游商品的设计与开发。

四、ar技术在文化旅游商品设计与开发中的应用案例分析

ar技术可广泛应用于军事模拟、教育、出版、文化创意产品设计、古迹复原与数字化、工业维修、网络视频通讯、电视实况转播、娱乐游戏、旅游信息辅助、展览展示、规划设计等领域。国外在ar领域的应用领先于国内，利用ar技术进行文化旅游商品的设计与开发应用在国内鲜有见到，在国外，基于ar技术的文化旅游商品的设汁与开发已有较为成熟的案例，而且表现出了非常活跃的市场前景。

（一）wonderbook ar互动魔法故事书

wonderbook由sony公司与哈利波特的作者哈利波特作者j.k.rowling联手共同合作开发。wonderbook本质上由一系列事先设计的像书一样的用于ar识别的标记（marker）和与之对应的数字化的魔法故事内容构成，互动装置包括动作控制装置（playstation move controller）和动作识别装置（playstation eye camera）组成。动作控制装置是标记和数字内容之间产生相互融合的桥梁，动作识别装置用于识别用户的动作记录。用户通过动作控制装置来构建虚拟场景和数字化的魔法故事内容，并与数字化的场景和魔法故事情节内容产生深度互动，使体验者产生无穷的乐趣和想象空间。

（二）法国moet&chandon酩悦香槟葡萄酒

moet&chandon属于全法国最大的moet hennessy集团，酩悦香槟moet&chandon是法国名酒，有250多年历史，拥有250年酿酒传统的moet chandon，曾因法皇拿破仑的喜爱而赢得“imperial（皇室香槟）”的美誉。到目前为止，铭悦香槟已成为法国最具国际知名度的香槟。两个多世纪以来，一直是欧洲许多皇室的贡酒。用户通过酒瓶上的标记图案即可全面了解moet&chandon酩悦香槟葡萄酒的历史文化等数字化内容。只需将酒瓶对着笔记本上的摄像头，即可在显示器中实时看到与酩悦香槟葡萄酒moet&chandon有关的数字文化内容信息。案例中利用ar技术在酩悦香槟葡萄酒moet&chandon上植入的文化内容主要包括moet&chandon悠久的酿酒历史文化、独特的工艺、创始人、酒厂建筑、宏大的葡萄园景观和品尝特色及菜品搭配等数字文化内容。表现的形式有三维动画、视频、文字，并配有经典音乐和解说，使产品包装附加上增强现实数字文化内容，在有限的物理包装面积上创造出了无限的文化传播空间。

五、结语

以精神性、知识性