法律谈判的过程范文

导语：如何才能写好一篇法律谈判的过程，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】法律谈判；心理准备；谈判技巧

一、法律谈判的概念和特点

（一）法律谈判的概念。随着近年来我国社会纠纷的的急剧增长，诉讼爆炸已成为一个比较严重的社会问题，因此纠纷解决机制的多元化也受到了当今学术界的广泛关注。法律谈判作为一种社会纠纷的解决方式，与诉讼相比有其独特的优势。法律谈判代替法庭诉讼，成为当事人更乐于采用的解决纠纷的方式。美国只有5%左右的民事和刑事案件最终通过诉方式得以解决，其余95%都是通过非诉方式解决的。[1]法律谈判是指由当事人的谈判律师参加谈判，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施庭外博弈。沟通和拖鞋贯穿其中，整个过程既有合作也有竞争，以争取庭外和解为最终目的。

（二）法律谈判的特点。法律谈判区别于一般纠纷解决机制的特点是：一、法律谈判是一种非规范性的纠纷解决机制。二、法律谈判的参与者只有双方当事人，没有第三人。三、法律谈判是一种自主选择的过程，必须建立在双方当事人自愿的基础上，完全遵循当事人的意志自由。[2]在现代社会商品经济体制下，法律、尤其是民事法律，更为体现当事人意思自治的原则，法律谈判即是这一原则的体现。通过谈判的方式解决纠纷，不仅有利于节约司法成本、维护社会的公平正义，而且也符合我国建设社会主义和谐社会的治国方略。

二、法律谈判与其他谈判的异同

（一）法律谈判与其他谈判的不同。法律谈判区别于其他谈判方式主要在于，法律谈判的目的是解决法律问题，谈判过程中谈判双方运用的是法律知识和技能。其他谈判，主要涉及到的是各自的专业领域，如商业谈判主要涉及商业知识。法律谈判作为一种纠纷的解决机制，谈判者在谈判过程中往往会考虑谈判的替代结果，如通过诉讼方式解决纠纷，谈判者（通常是职业律师）会将可能预见的谈判结果同可能预见的诉讼结果相对比，然后选择最佳的解决纠纷的方式。

（二）法律谈判与其他谈判的共同点。法律谈判与其他谈判也存在共同点，如谈判都是一个观点交锋和理论博弈的过程，虽然谈判的种类不尽相同，有合作型谈判、竞争型谈判等，但诸多谈判肯定都涉及到了心理学的运用，因为毕竟所有谈判都是当事双方的沟通交流和博弈，双方的观点通过语言的方式表达出来，是一个由内而外的过程，在谈判过程中如何调控好自己的心态同时把握对方的心理至关重要。

三、法律谈判中心理分析的具体运用

谈判实为沟通，沟通是一种意识的交流。在谈判过程中，各方参与者其实就是在谈判过程中使用各种沟通方式来传达讯息，因此在谈判过程中对各方参与者的一举一动都有必要加以注意并予以分析，借此获得有助于谈判进行的各式信息。这其实就是一种对对方心理分析的一种表现。[3]通过对课程的学习和对相关资料的搜集，我将在法律谈判过程中在心理调控方面应当注意的事项总结为如下几点：一、制定谈判目标；二、培养良好的谈判心态；三、创造良好的谈判环境。

（一）制定谈判目标。首先，谈判的目标应当适当高于预期。因为谈判过程是双方讨价还价的一个过程，如果制定了既定的最低预期目标，那么在谈判过程中就毫无退路可言，如果适当提高自己的目标，再视谈判进程做出些许让步或妥协，无疑会达到一个更好的效果，也更有利于谈判的成功。其次，要确定本方和对方各自的可接受范围区域。确定自己可接受的区域，在谈判中，如果对方提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择，不要接受。制定己方的可接受范围可以帮助自己在谈判中迅速决定什么样的结果是可以接受的，可以防止在达成协议之后因出现疏忽大意而后悔莫及。确定或者是预测谈判对手的可接受领域，知道他们想要什么？他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么？让他们知道你了解他们的需要，并且努力达到一个权衡点，注意，你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的氛围也更加的和气。此外，在确定好目标的同时，要做好可替代的备选项，因为当你设定好自己的谈判目标之后，这个目标在谈判中不一定就能圆满地实现，如果谈判的进程超出了自己的预料，如果有一个备有方案，当然会避免因准备不足而造成的措手不及。

（二）培养良好的谈判心态。首先，谈判过程中应当充满自信，但必须谦虚。谈判可能会让人情绪激动，作为一名职业律师，应当具备良好的心理素质，言行举止要大方，给人以充满自信的感觉。此外，还必须做到谦虚谨慎，因为谈判的目的是达成共同的合意，如果在谈判中表现的太让对手反感，势必会影响到合意的达成。其次，法律谈判者还必须认识到谈判是一个双赢的过程，我们必须考虑对手的需求，尽量实现利益的共享，而不是对抗，打个比方，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。以合作为目标的谈判，可以双方情感交流为主线，表现出互相理解、乐于配合的意愿，拉近彼此关系、形成情感共鸣，开局气氛则会较为融洽，有利于双方达成一致的协议方向。一个良好的心态往往通过细节表现出来，必须要注重你的着装打扮，你对谈判对手的称呼。在谈判场上，每个人都须相对伪装，不能让对手洞悉自己内心真实想法。但出于人的本能，在举手投足间都会表现出一定的心理活动，所以要有极大的耐心观察细节和行为的细微差别，关心对手，注意其行为举止，如果事情似有不顺就要有所警觉。

（三）创造良好的谈判环境。在具体的谈判中，一个合适的良好的环境将会为谈判创造一个融洽的氛围，根据你谈判对手的特点，你可以选择一种环境能够表现你对对手的尊重，或是选择一种环境表现出你对谈判的重视。要营造良好的谈判环境要从很多个方面着手，只有营造良好的谈判环境才能更好的发挥自己的才能，才能让对手信服。谈判环境的布置也是很重要的，安静优美的环境，宽敞明亮的房间，合适舒适的座椅，都有利于谈判顺利进行。相反，环境嘈杂，房间阴暗，座椅不舒适，都会影响谈判者的情绪，导致谈判失误。座位的安排也应得当，在座位安排时若展现较强势的作风，一般人在心理上就会有像去别人家做客的感觉，会较为谦恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的优势。[4]

【参考文献】

[1]. 何主宇，《案件的非诉解决方式一评》，载于中国民商法网，http：// .cn/article/default.asp？jd=23099.

[2].周亮，司振魁. 浅议法律谈判的纠纷解决[J].商品与质量：理论研究，2011（2）.

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关键词:民事法律谈判;合同谈判;婚姻家庭纠纷谈判

目前，在我国民事法律谈判是法律谈判中运用最为广泛的一种谈判类型。在选择采用法律谈判的方式解决的纠纷中，有近六成属于民事领域内的法律谈判。尤其在近几年中，随着人民对非诉讼解决方式的认识越来越清晰，将法律谈判应用于民事纠纷的选择也被越来越多人所青睐。

一、民事法律谈判的种类

由于民事法律纠纷的范围较为广泛，形式也多种多样，因此为了方便分析和理解，本文将民事法律谈判分为四个基本类型:合同谈判;国际民事纠纷谈判;婚姻家庭纠纷谈判和其他民事纠纷谈判。具体来说:

(一)合同谈判。合同谈判是民事法律谈判中最为常见的法律谈判类型之一。且在合同问题的处理中，当事人通常是以法律谈判为主，以诉讼方式为辅的。合同谈判是指，律师在双方当事人之间实施策略以求得到和解的过程。这种类型的谈判在货物买卖、产权交易、不动产交易以及雇佣合同、营业性合同中广为运用。①从法律的角度说，合同谈判是双方当事人的自愿交换，遵守着交易中的契约自由原则。

(二)国际民事纠纷谈判。本文所讲的国际民事纠纷谈判，主要是指国际私法所涉及的民事纠纷。目前我国在这类纠纷中，适用法律谈判手段解决问题的情况也比较常见。国际民事纠纷有三个明显的特征:一是，这类争端通常涉及文化方面的差异和分歧，难以简单判断对错;二是，各个对于同一法律问题或相同范围的法律问题的规定存在差异，不能简单适用国内法，而要考虑到外国法律的域内效力问题，所以较为复杂和特殊;三是，各国对于法律适用的冲突规则，即适用哪一国家法律的问题也存在分歧。②这些特征也就导致国际民事法律谈判与其他民事法律谈判也存在明显的区别。

(三)婚姻家庭纠纷谈判。与合同谈判一样，婚姻、家庭纠纷的法律谈判在实践中的应用十分普遍:它被广泛运用于处理婚姻家庭关系以及双方当事人之间的权利和义务的问题中。主要包括婚约同居纠纷、结婚纠纷以及离婚纠纷。离婚纠纷本身又包括离婚纠纷、离婚后财产纠纷、离婚后损害赔偿纠纷、共同财产分割纠纷、子女抚养纠纷等一系列的矛盾纠纷。法律谈判手段之所以能在这类纠纷中被广泛应用，主要是因为在婚姻家庭纠纷的谈判过程中，双方当事人经常存在情绪上和心理上的问题，因此诉讼或其他非诉讼方式在这类案件中所发挥的作用远不及谈判。

(四)其他民事纠纷谈判。本文中其他民事纠纷是指除了合同纠纷、国际民事纠纷、婚姻家庭纠纷以外的所有其他类型的民事纠纷。对于其他民事纠纷，法律谈判也是解决问题的一种有效方式。虽然，目前我国人民在解决这些民事纠纷中通常习惯于采用诉讼手段，但是随着人们法律素质和律师谈判能力的提高，法律谈判越来越成为人们解决普通民事纠纷的一种常用手段。

二、我国民事领域内法律谈判现状的原因分析

我国民事法律谈判之所以较为普遍，主要是由民事纠纷的自身特性和法律谈判的特点两方面因素共同决定。由于许多文章已经对法律谈判的特点进行过详细分析，无须赘述，因此本文只对民事纠纷的自身特性问题进行分析。本人认为，民事法律谈判在我国广泛运用的自身特性原因有以下几个方面:一是，民法意思自治原则的要求。与其他部门法强调“法定”不同(如刑法强调的罪刑法定原则)，民法强调的是意思自治原则。民法中意思自治原则的主旨是当事人意志决定论，即当事人有权依据其自我意志做出自由选择，当事人的自我意志可以而且应该成为约束契约关系的准则。其中，不言而喻的一点就是:当事人可以而且应该对依据其自我意志做出的选择负责任。③而法律谈判是以协商和沟通为前提的，它的运行过程是当事人自主选择纠纷解决模式的过程，是双方当事人自愿与合意谈判协商过程，是当事人意志自由的结果，这与民法的意思自治原则相符合，也是当事人自我意志体现得最为明显的一种纠纷解决模式。这种模式下，谈判中的主体具有法定范围内的广泛的行为自由;同时，谈判中双方当事人可以在法律的范围内自主行事。这也使民事谈判在所有纠纷解决方式中最为符合民法的意思自治原则要求，有利于其在民事领域的广泛适用。二是，与刑法、环境法纠纷相比，民事纠纷损害的利益相对较轻，有通过私力救济的方式解决纠纷的可行性。刑法是对重要的人身权(如生命权、健康权等)和重要的财产性权利进行救济的法律，维护的法益较为严重，甚至涉及社会公共利益问题。环境法也是如此，虽然环境法具有一定的私法性质，但同时也具有公法的特征，常常涉及到社会公共利益。对于这些较为严重的侵权问题，必须由国家通过法律法规加以详细地规定，并由国家强制力保障实施，以保证这些法益不被侵犯。但是民事纠纷主要涉及的是当事人之间的财产问题、以及不严重的人身权利问题，不存在犯罪的发生，因此有通过私力救济来解决纠纷的可能性。④这样做，一方面有利于节约司法资源、减轻诉讼负担，另一方面，也是纠纷的解决更具有灵活性，可以适应各种复杂的纠纷情况。三是，与其他纠纷不同，民事纠纷大量涉及当事人的个人隐私和商业、技术秘密，不适宜诉讼。例如，婚姻纠纷所涉及的个人感情、私生活内容，合同纠纷中某公司产品的营销策略、某种食品的秘制配方等等，都属于不适宜公开的问题。但是，诉讼和调解、仲裁等非诉讼解决方式都会导致第三方的介入，从而使秘密和隐私被泄露的可能性加大。尤其是在通过诉讼方式解决纠纷的情况下，诉讼本身所要求的公开性与这些民事纠纷的私密性相冲突，虽然解决了纠纷，但由于其在保护秘密和隐私上存在的缺陷而不被当事人当作首选方案。就这方面而言，法律谈判具有独特的优越性。民事纠纷中的隐私和商业秘密可以在法律谈判过程中得到很好的保护，这也是法律谈判受到民事纠纷当事人青睐的原因之一。除此以外，民事纠纷中适于使用谈判方式特质还有很多，比如时间因素、情感因素、费用因素等。正是我国民事纠纷的这些特质的共同作用，形成了我国目前民事领域内法律谈判方式被广泛应用的现状。

三、结语

目前，在我国民事法律谈判是法律谈判中运用最为广泛的一种谈判类型。总的来说，民事法律谈判的范围主要可以分为四类:合同谈判、国际民事纠纷谈判、婚姻家庭纠纷谈判，以及其他民事纠纷谈判。这其中又以合同谈判和婚姻家庭纠纷的法律谈判运用最为普遍。这种现状是由多种因素综合作用的结果，对其现状的原因分析应当从法律谈判特点和民事纠纷自身特性两方面着手。本文对我国民事法律谈判的现状及成因进行简单的分析，也是希望通过这些讨论借鉴经验，促进法律谈判在其他领域内的发展和应用。

作者:孙佳溪 单位:北方工业大学

注释:

①黄婷．法律谈判的法理分析［D］．湘潭大学，2008．14．

②范愉．ADR原理与实务［M］．厦门:厦门大学出版社，2002:235．

③陈珊．自救行为研究［D］．湖南大学，2006．

④辛国清．公力救济与私立救济、社会救济之间—法院附设ADR的法理阐释［J］．求索，2006(03)．

参考文献：

［1］范愉．ADR原理与实务［M］．厦门:厦门大学出版社，2002．

［2］黄婷．法律谈判的法理分析［D］．湘潭大学，2008．

［3］辛国清．公力救济与私立救济、社会救济之间—法院附设ADR的法理阐释［J］．求索，2006(03)．

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关键词：法律顾问；企业经营；企业管理

近几年，我国经济体制得到了不断的完善，建筑企业和房地产企业在经营过程中面临更加严格和规范的法律环境。经营者不仅需要依据科学的手段管理好企业的事务，同时更加要依据法律做好企业的外部经营工作和内部预防工作，一方面要遵守企业在客观发展上的需求，另一方面也不能为违背国家的调控，从而适宜大环境，为企业的发展谋取空间。

一、企业法律顾问

（一） 概念

企业法律顾问指的是获得《企业法律顾问执业资格证书》，注册后，被聘请从事法律工作的人员，也常被称作企业律师，是一门职业，更加是企业的“保护者”。

（二） 基本特征

1、所有的法律顾问都必须要再完成国家统一的资格认证考试后，统一注册，才能拿到执业证，只有获取职业证书的人员才能被称作法律顾问。

2、企业法律顾问在工作中的主要内容服务企业的经营管理中涉及到的法律内容，法律顾问需要参与企业经营管理的全过程。

3、企业法律顾问在熟练掌握行业法律知识的基础上给企业提供一定的法律知识。此外，法律顾问，还应当为企业的经营管理者提供合理的建议，由此可见，法律顾问除了需要掌握丰富的法律知识外，还需要掌握丰富的经济知识，以及相关行业涉及到的技术，只有这样的人员才是一名合格的法律顾问。

二、法律在企业经营管理中需要发挥的作用

（一）法制宣传，建立制度

法律顾问在企业中的一项常规性工作就是要做好法制宣传，从而使企业中的员工的法律意识能够得到提高，使其在工作中能够自觉遵守相应的法律法规，提高企业的法律意识，可以使领导管理变得更加科学，提升企业领导的管理能力。除此之外，还可以使企业的风险防范意识得到提升。企业要想获得发展，必须要具有一套合法的规章制度，而这些制度的建立需要法律顾问的全程参与。企业类型的不同在制度的建立上也会有所差别，需要依据实际情况而定。企业在制定各项规章制度应当在以人为本的基础上与时俱进。虽然，制度的建立是一次性完成的，但是对制度的完善和落实则是一项漫长的工作，因此企业法律顾问必须要绷紧神经，眼里要有工作，只有这样的人才能胜任企业的法律顾问工作。

（二）避免企业陷入危机

企业法律顾问在工作中，通过参与企业中的重要经济活动，了解企业的情况，然后依据法律对企业的经营进行分析论证，并依据法律提出具有针对性的意见，确保企业经营活动的合法性，有效的避免了企业在经营过程中陷入危机。企业重要经济活动主要指的是：招标、技术引进、人才发展战略等。

（三）参与谈判工作

企业法律顾问在受到企业经营管理者的委托同委派代表一同或单独同对方的人员进行谈判。谈判指的是企业双方针对义务和权利进行会谈，当面交换意见，从而使双方的意见能够达到一致，在合理合法的基础下达成协议。企业法律顾问参与到企业谈判活动中主要有两种情况：1、与企业代表共同参与谈判，以法律顾问的身份参与谈判，在谈判中起参谋作用，决定权仍然在企业代表手中。2、企业法律顾问受企业法定代表人委托，独自出现在谈判中，此时的企业法律顾问具有决定权。需要注意是，无论企业法律顾问参与谈判的身份如何，其在谈判过程中都有尽自己的所能为最大限度的维护企业的合法权益。

（四）运用法律，维护企业权益

企业的法律顾问在工作中，经常会参与到调解、诉讼、仲裁工作中，在维护企业合法权益中有着不可代替的作用。企业在运行过程中，如果与企业员工与单位发生了法律纠纷，企业法律顾问需要积极参与到纠纷的解决中，在纠纷的处理工程中，应当遵守先调解、再诉讼的原则。在获取到对方的允许后，可以由法律顾问，对存在的问题进行调解，如果对方不同意调解，或经调解后没有达成协议，则可以向法院提讼。诉讼过程中，法律顾问不仅要维护企业利益，而且要维护社会和国家利益。只要企业本身不违法，作为企业的法律顾问就应当维护企业的合法利益。

（五）依据法律，管理合同

合同管理不仅是企业在管理过程中的一项主要内容，而且其也是企业监督机制中的一个重要组成部分。市场经济不仅具有契约精神，同时其也是法制经济。企业在市场经济下的经营活动都会受到合同的约束，企业在经营活动中利益的获得，以及利益的保护都需要通过合同的方式实现，企业中的合同必须要受到法律的保护和约束。企业法律顾问作为企业的聘用人，需要以企业的利益为主，要积极参与到企业同其它企业的谈判、起草合同、合同签订等多个与合同有关的环节中，确保合同的合法性、有效性，从而使企业在确保公平的原则性掌握利益走向的主动权，使合同履约率得到提高，对合同的履行进行全程监控，最大限度提高企业的经济效益，有效的降低企业的经济损失和在合同旅行中的法律责任。

（六）处理产权事物，维护企业知识产权

企业在生产经营过程中，经常会使用专利、商标、商业秘密等，企业的法律顾问在工作中，必须要做好相应的事前防范工作。事前防范性主要体现在以下几个方面：1、参与与知识产权相关的规章制度的制定。2、参与到保护知识产权体系的完善和实施。3、企业法律顾问是企业中懂得法律知识最多的人员，应当积极主办专利事物、商标等多个方面工作的开展。3、参与知识产权转让、许可使用的策划、谈判以及合同的制定等工作。4、针对企业在知识产权上的保护，法律顾问应当给企业提供合理的法律意见。

三、结束语

综上所述，法律顾问在企业经营管理中有着重要作用，企业的经营者需要发挥企业法律顾问的作用，通过法律对企业的活动进行规范，利用法律管理企业，捍卫企业的合法权益。只有通过法律，对企业的经营和管理进行指导，才能使企业在激烈的市场竞争中存活下去。

参考文献

[1]张化. 当前发电企业法律事务管理现状与风险防范[J]. 法制与社会，2012，03：190-191.

[2]李莉. 浅谈企业经营管理中法律顾问发挥的作用[J]. 科技与企业，2012，24：33-34.

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[关键词] 商务谈判 先合同文书 缔约过失责任 合同 先合同义务

国际商务谈判是国际贸易活动中不可缺少的重要环节，是签订贸易合同的必经阶段。谈判决定着商业利益的大小，决定企业的生存发展，因此一向受到谈判双方的高度重视，常常派出精兵强将。然而很多情况下，谈判双方重视的是谈判的结果是否达到自己的目的，强调自己利益的满足，往往忽略了一个很重要的问题，即很多人以为只有签署了正式合同后才能约束双方的权利和义务，此前所交换的任何文件不是合同便不具有约束力，也就不会导致责任和义务。这种想法可能导致严重的后果。有的情况下，合同与非合同之间的界限很模糊。商事交易经常在没有明确的要约、反要约或承诺的情况下即被完成。有时，交易双方可能就主要问题达成协议，然而这个协议可能仅仅是原则性的。一些重要的问题尚未解决，该协议也就不完整。那么，合同与先合同协议有什么区别?什么时候先合同协议会生效有约束力？在现代商务交易中，一份合同通常是几轮谈判的结果，在谈判过程中，双方经常会把已经达成的共识意见付诸书面，在真正的合同签订之前达成多个协议。正式合同签署之前会有一系列非正式的协议达成，这些非正式的协议并不总是没有法律约束力的，这就要求我们谈判人员必须认真了解跨国商务谈判过程中可能遇到的法律问题，了解不同国家关于先合同义务的不同规定，才能避免面临意想不到的责任，减少损失。

依据美国普通法，谈判自由一直是合同法的基石。商务谈判双方可以自由谈判，自由终止谈判，而不必承担责任。即使有这样的传统，美国法院也逐渐开始承认某些情况下的先合同义务。所谓先合同义务是自缔约人双方为签订合同而互相接触磋商开始逐渐产生的注意义务，包括互相协助、互相保护、互相照顾、诚实信用等义务。当一方合理的相信双方能达成最终协议时,可以适用信赖损失理论以保护无辜的一方,这也被称为禁止反言理论。据此，法院可以给予无辜一方以适当的救济，如果一方承诺签署合同并且另一方合理信赖此承诺，此时法院会认定此承诺有约束力以避免不公平状况发生。例如,当卖方提出要约并规定了承诺期限后,又无法依据要约条件履行,导致买方无法做出承诺,此时，卖方或因疏忽大意，或因非诚实信用阻止了合同的最终达成，应当承担责任。另一种情况是一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时，要承担责任。如买方签订了合伙协议，因为合同对方提供的关于投入资产的价值的错误信息让买方做出缔约决定。此时买方有权获得真实信息条件下的所有利益。

以下两个具体问题是先合同义务中比较突出的，也是国际商务谈判人员需要特别注意的。

一、先合同文书

商务实践中,合同的签署不是一蹴而就的,在正式合同签署之前要经过或长或短的过程,有时甚至要经历漫长的拉锯战。这期间,谈判双方会互相交换文件、信件等先合同文书。在贸易和金融领域我们会经常看到这类文书，发挥的作用通常是鼓励或说服对方与之签订合同。这些文书可能是谈判双方发出的,也可能是第三方发给其中一方的。如母公司给银行发一封信鼓励银行贷款给他的子公司。问题是这样的非正式信件能否导致先合同义务?

比较一下各国的法律规定看看不同国家的法律如何处理合同签署前的往来信件和文件的潜在责任问题。在跨国贸易中，法院更倾向于认定此类文书有约束力。比如大陆法体系在判断是否存在法律强制义务时不看重文书的文字标签。这就使得确定合同义务时有了更大的灵活性和不确定性。法国的法官可以根据情况推断有合同意图。这种推断的理由是人们相信谈判双方不会制订毫无意义的类似合同的文件。德国法院会根据往来文件的目的断定它是否会产生合同义务。根据这种“目的导向”方法,甚至有些表面上看来不会有约束力的非正式信件也很可能产生法律后果,这是因为人们认为大多数商人不会花时间去商议、起草没有实际意义的书面文件的，除非他们相信这些文件有法律约束力。德国和法国法院通常会问这样一个问题:有丰富经验的谈判双方会花时间去写一份毫无意义、无拘束力的文件吗?所以在和大陆法系国家的商业企业进行谈判时,必须对合同签订前的各种往来信件、文件多加留心,为避免被认定为有约束力,最好在文件上加以声明。

根据美国纽约州法，一份非正式协议也可能对双方有约束力，即使双方打算以一份正式的文件明确他们的缔结合同的意图。法院通常会权衡多种因素以确定双方在正式签署书面合同之前是否有受到某些文件约束的意图。如是否已经存在部分履行，是否还有未决的问题，一方是否保留了在正式合同缔结前不受拘束的权利及协议的复杂程度等。

当构成一份合同的所有实质性内容已经达成一致意见，也不存在任何留待未来解决的问题时，一份非正式的协议也可以产生约束力，即使双方打算另签署一份正式的合同。这样规定的目的在于给缔约双方以更大的权利去按照他们的意愿和喜好以口头或非正式信件的方式产生有拘约力的合同关系。僵硬的要求书面格式是不恰当的。当然企业或公司之间进行的重要的复杂的交易要避免口头协议，

美国联邦法律环境下，只有当谈判双方的行动表明他们已经超越了谈判本身时，契约责任才会产生。谈判与合同之间的界限有时很难划清，谈判双方必须加倍小心，否则谈判时很可能会给双方带来纠纷。Novecon Ltd.v.Bulgarian-American Enterprise Fund （BAEF)一案中，联邦上诉法院认为一方对另一方的信件做出的同意对方建议的回应并不表明双方形成了合同关系。本案原告是在巴尔吉利亚承建项目工程的公司。原告提议在Batsov所有的一块土地上建立一家合资公司，后者通过提供土地的方式获得项目的股份。Novecon 向BAEF申请贷款。就双方针对该项目各自应承担什么责任问题Novecon 和BAEF 之间共有四封往来书信。BAEF在最后一封信件中说明他和Batsov之间还有未解决的问题，然后和Novecon的贷款事宜才能得到最终处理。Novecon 回复称他接受此要约条款，并相信BAEF会处理好与 Batsov的问题。然而，BAEF 和Bastov 之间的谈判并不顺利，BAEF退出了该项目。Novecon BAEF违约。法院认为:一个生效合同存在必须同时满足两个条件:（1)对所有实质性条款达成一致,而且(2)双方有受约束的意愿。法院认为双方没有成立合同关系是因为当BAEF信中称与 Batsov之间的问题解决后是他们达成任何协议的必要条件,这种陈述的性质是谈判的过程而不是要约。谈判双方不会受到合同成立前的初期协议的约束，除非有证据明确表明他们当时就有受约束的意愿。从这个案件可以看出，美国法律在判断谈判双方相互交换的文件是否具有约束力是把双方的主观意愿作为一项重要的标准加以考虑，即双方均有受约束的意愿时，才能断定他们之间合同成立。

2.缔约过失责任

缔约过失责任也是先合同义务的一种类型。是指在合同缔结过程中,一方当事人因违背依据诚实信用原则所应尽的义务,并致使另一方的信赖利益遭受损失时而承担的民事责任。缔约过失责任原则起源于德国合同法,已经影响了大陆法系的大多数国家，包括法国,瑞士,奥地利还有社会主义国家合同法。这条原则在美国也已经扎了根。谈判过程中，双方负有诚实信用和公平交易的具体义务。

实践表明仅仅熟知合同法律条款不足以避免承担责任。在著名的Texaco v.Pennzoil案件中，Getty 和Pennzoil达成了原则上的收购协议,并举行了新闻会宣布双方的尚不成熟的协议。然而在双方签署正式合同之前,Getty又和Texaco签定了一份正式合同将其公司转让给了Texaco。法院认为虽然Getty Oil出售给Pennzoil 的合同并未签署，Texaco仍应当为其试图收购Getty 而扰乱前两者合同的签署承担责任。法院判给Pennzoil高达75.3亿美元的赔偿，并处Texaco30亿美元罚款。随后Texaco申请破产。Pennzoil 和Getty已经签署了协议备忘录但最终正式合同尚未签署。此外，商业惯例表明“协议”与“合同”这两个概念是不同的。这种备忘录通常被认为是初期的附条件的。即便如此，法院也会认为Pennzoil 和Getty之间存在合同性质的“合意”，而且要不是 Texaco 的插手，双方本可能签署一份正式合同。

这个案件给我们的启示是忽视正式合同签署之前谈判双方的权利义务之代价是沉重的甚至是致命的。这个案件也说明合同谈判的重要性以及谈判过程中恶意谈判的后果。

先合同义务的观点在全世界大多数国家的法律体系中均被接受。民法中，作为先合同义务一种类型的缔约过失责任一直是合同法和侵权法的一部分。这个责任的基础是双方在谈判过程中的诚信义务。不同的是美国统一商法典只在合同的履行和强制执行方面才规定了诚信义务。民法体系下的诚信不仅意味着不能恶意的终止谈判，谈判双方还有很多义务。比如荷兰法律体系下，谈判双方有义务披露主要信息，为了获得必要信息有义务进行调查，还有不能同时和第三方进行谈判。

荷兰法院把合同谈判分成三个不同的阶段，不同的阶段产生不同的权利和义务。在初始阶段，谈判中的任一方有终止谈判的自由，并不必为对方承担责任。在第二个阶段，即持续阶段，允许双方终止谈判，但做出终止决定的一方有义务赔偿对方必要的费用。这类损害赔偿建立在荷兰侵权法基础上，也就是说终止谈判被视为侵权行为。在谈判的最后阶段，双方不能随意终止谈判。否则被认为属于缔约过失责任的范畴，或违背了诚信原则。这个阶段起始于双方都合理的相信无论如何谈判的结果都会导致合同的签署。终止谈判的一方有义务赔偿对方信赖损失。这些损失是谈判所引起的费用：包括交通费和谈判期间对方错过了与第三方缔结合同而导致的可能的损失。

依据德国法，为了判断终止谈判一方是否应当承担责任必须证明以下两点:（1)终止谈判的一方向对方表明他们之间的谈判将会持续下去直到签署正式合同,并且(2)未能就为何终止谈判做出合理解释。德国法还规定即使合同已经签署，之前的非诚信谈判一方仍然要承担责任。也就是说，一方的合理期待利益没能得到满足。这种责任包括未披露主要信息。

美国商人在国际商务活动中了解先合同义务是十分必要的。因为在美国普通法中没有对应的责任类型。所以美国法律中被认为仅仅是谈判性质的内容在国际商务谈判中可能会导致法律责任。另外，恶意终止谈判将面临的损害赔偿责任可能是灾难性的。法院有权利判处恶意一方承担全部合同损失包括损失的利润。

国际商务谈判不仅仅是一个商务策略和谈判技巧的问题，更重要的是涉及法律问题。如果对于这个问题没能给予足够重视，导致的后果会很严重。先合同文书和缔约过失责任是国际商务谈判过程中可能经常会遇到的容易引起纠纷和责任的问题，应该引起谈判人员的高度重视。当谈判一方由于过错导致合同不能签订，或者一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时,要承担责任。跨国商务谈判人员应当熟悉并理解不同国家关于先合同义务的不同规定，并牢记虽然正式合同尚未签署,仍然有可能要为谈判过程中交换的书信和文件承担契约责任，有些国家会根据具体情况判断合同签订前交换的文件属于合同性质对双方具有约束力,如果不了解这一点,很可能会因为疏忽大意而承担意想不到的责任。另外,国际商务谈判双方要履行诚实信用的义务,不能恶意终止谈判,否则必然承担缔约过失责任。

参考文献:

[1]Larry A.DiMatteo.The Law of International Business Transactions.BeiJing:Peking University Press,2004.page200

[2]Diane Madeline Goderre.International Negotiations Gone Sour:Precontractual Liability under the United Nations Sales Convention. Cicinnati Law Review.1997.258～281

[3]黎孝先:国际贸易实务(第三版)北京:对外经济贸易大学出版社.2002.第280页

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[关键词] 文化差异商务谈判影响

人类的生活都处在一定的文化背景当中,人们的生活处处体现一定的文化。文化是一种积淀物,是知识、经验、处世态度、价值观、社会结构、信仰、宗教、社会角色、时空观念、宇宙观以及物质财富等的积淀,因此,一个人得行为和心理方式都被一定的文化影响着。

一、中西方文化差异及对谈判活动的影响

不同文化特性的民族,在交往过程中,往往可以清楚的看出他们各自的特性。因此,他们的交往也往往可以看做两种文化的互相碰撞。这在中西方商务谈判中,可以非常明显得看出。

1.国际谈判领域中的中西文化差异

(1)法制和伦理观念的差异。法制和伦理观念都对人们的行为和心理有着重要的影响,中西方在这方面有着明显的差异。这种差异表现在:

①回避是国人的根深蒂固的习惯。中国是国,一般都从伦理的视角进行考虑问题,考虑如何赢得周围舆论的支持,习惯于通过“组织”、通过舆论发挥道德规范化的作用,认为法律手段在解决问题时要慎用。;而西方与此相反,他们大部分都有着尚法的观念,喜欢从法律上考虑问题。

②中西方处事风格大相庭径。西方人喜欢把一切问题放在法律框架去解决,因为法律在他们心理是理智正义的化身,而难以捉摸透的良心和道德的作用是不足于正确解决问题的。因此,在西方有很多个人和公司都聘有专门的法律顾问和律师,遇有纠纷时则由他们去解决。

(2)认识客观事物的思维差异。中国自古有“天朝”自居的心理,极易培养国人的自尊心理,同时也是产生“自傲的偏见”, 形成一种爱“面子”的心理,使自己心理背上一定的负担。在谈判中, 中国人无论如何都不要丢失面子。西方国家的国民性,崇尚奋斗和独立行动,性格外露, 热情奔放,充满自信,表面的、仪式性的东西他们一般不着重考虑,而把心思都放在对实质性的问题上。

2.文化差异对国际商务谈判的影响

(1)“面子”心理对谈判的影响。中国的国民性中有一个特点,就是十分看重“面子”或者说“体面”。在与对方谈判中,他们宁愿选择在“体面”方面取胜,而牺牲“利益”。中国人的谈判心理应及时调整过来,强化自身的优势,避免自身缺点被利用。中国人在国际商务谈判中较讲究以和睦为贵,喜欢保持友好的环境,甚至在谈判不愿与对方有直接冲突,他们认为冲突可通过竞争、合作、妥协、回避、和解的方法解决。如果双方在谈判中发生冲突,中国人则立刻强调双方合作的成功方面,以此消解冲突给双方友好关系带来的消极影响,并避免矛盾夸大。

(2)“伦理至上”的观念对谈判的影响。在谈判过程中,中国人习惯于从道德视野来解决问题,他们喜欢把道德的作用夸大,希望道德能够起到社会舆论的作用,并通过舆论谴责不道德的行为,使自己是道德的获胜者,并以此获得谈判成功。在数千年的封建文化下,国人不崇尚法律,而是道德的作用。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道:“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们,他们已经学会,在中国人中间,只需用口头约定,点一点头或者握一下手,来决定协议或协议生效的可能。”西方社会是法制发达的社会,他们喜欢在法律的框架下思考和解决问题。在商务谈判中,必定有律师,律师扮演着重要的角色。

二、我们应采取的基本对策

1.重集体还是重个人

中西方在谈判过程中,都是既重集体又重个人的。但相比较而言,由于西方人比较崇尚自由主义,一方面强调集体的权力的必要时,也强调个人的责任,个人应当有足够的权力。中国人则相反,强调集体的责任,个人的权力,把最后的决定权让给集体。在商务谈判中,西方人的谈判代表只是一两个人,但他们身后是有一个决策机构指挥的,谈判者的权限是决策机构事先赋予的;而集体出现的中方谈判代表,却是一个人做最后的决定。个人的意见毕竟是比不上集体的意见的,它或者有考虑不周的时候,或者有失误的时候。在商务谈判中,谈判小组应该有足够的权力,他们经过集体的理智考虑,做出的最后决定会比个人做出的更加科学。

2.重结果还是重关系

在价值观方面:西方人对表面的、仪式性的东西看得很淡,而对实质性的问题却非常敏感。中国人则着重和谐谈判,希望在谈判过程中保持友好的环境背景,得到双方的信任。

在谈判中,中国人不愿与对方发生直接面对冲突,影响友好局面;冲突在中国人看来是非常严重的。中国人宁愿牺牲利益,也要保持友好的局面。他们认为,友好的气氛是谈判的一个胜利标准。这样一来,他们会为了和对方保持友好关系,而在利益上不断选择让步和妥协,这对集体的利益将会造成损失。所以,在谈判中,我们在保持友好环境时,应以利益最大化为目标。

3.先谈原则还是先谈细节

中国人喜欢讲原则,在谈判时,一般注重“先谈原则,后谈细节”;而西方恰恰相反,他们比较注重“先谈细节,避免讨论原则”。这样在谈判过程中,往往意见分歧很大。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就确定原则。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应,结果谈判的结局往往是比较有利于中国人。细节是西方人思考问题的本质,他们比较愿意在细节问题上多动脑筋,而对于原则性问题的讨论显得没有很大的兴趣。显然,原则的提前确定,对细节有制约作用,这也因此让中国人在谈判桌上占有优势的原因。

中西文化差异对商务谈判的影响是很大的,我们要从中分析文化差异的具体情况,在谈判中,避免自己的缺点,发挥自己的优势。

参考文献:

[1] Indaba Beamer. Intercultural Communication in the Global Workplace[M].北京:清华大学出版社,2003

[2]贾玉新:跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社,1997

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一、小煤矿兼并重组前期的决策及调查

正确的决策是小煤矿兼并重组成败的关键，它涉及政策、法律、政治、经济等多方面，科学的决策能够起到事半功倍的效果，从而避免工作的损失，小煤矿兼并重组取决于两个方面：政府政策的制定。主体企业兼并重组方式的选择。对于政府政策的制定已超出本文的范畴，在此不再探讨。重点谈一下主体企业兼并重组方式的选择。兼并重组一词是多种企业资本运作的统称，它包括：新设、合并、收购等多种形式，选择何种方式对企业的发展至关重要。新设：就是合资双方共同出资设立新公司，其优点是新设公司与原公司即公司股东属不同的相互独立的法人主体，各自独立承担民事责任、独立行使民事权利、独立履行民事义务。缺点是一次行投资巨大，公司股东的各项证照不能借用，需重新办理各项证照工作量巨大。合并：就是两个法人企业的完全合并，即两个企业同时注销共同合并为一个企业，其优点为能够充分利用原企业的资金、技术、资产、资源、人力等实现企业的做大做强，缺点是必须承接原企业的债务及各项潜在风险。收购：即股权的收购也就是收购目标公司股东的全部或部分股权，其优点是直接就完成了资本重组，能够在最短时间内完成兼并重组工作。缺点是原企业继续保留同时新的股东承接了其各项法律责任。通过以上分析可以看出各种方式均有利弊，如何取舍对今后的企业发展至关重要。做为一名法律工作者，及时向企业决策者提供切实可靠的政策法规及各种整合方式的利弊是职责所在。通过比较认为新设方式即符合兼并重组政策又能够最大限度保护主体企业利益，因此鹤煤兼并重组普遍采取了主体企业货币出资51%，原小煤矿实物出资49%设立新公司的方式。通过近两年的实践证明这种整合方式的选择是完全正确的，它从根本上避免了小煤矿自身的各种债务对兼并重组工作的冲击，能够是新设公司一心一意谋求发展。

决策制定了，工作方向就明确了，开展详尽的兼并重组尽职调查就提到了首位，尽职调查是通过对目标企业的财务、人事、历史沿革、资产、债权债务等的全面审核，它涉及技术、财务、法律、人力资源等多部门的共同努力。

做好兼并重组目标企业的尽职调查工作也是法律工作者的职责所在，任何开展尽职调查工作取得详实的调查资料，及时发现目标企业存在的各种潜在风险，是对每一名参与调查人员的一项考验，做为一名法律人员，认真开展尽职调查工作不但要求法律工作者有扎实的法律知识，同时还要求具备丰富的工作经验。如何有目的、高效率地选择和实施有效的调查方法，无疑是对调查者专业能力的考验。

对此可以通过问卷调查、综合分析、审核、访谈和沟通等不同的调查方式加以综合分析，达到去伪存真的目的。

二、中期的商务谈判

前期的决策及调查工作是为企业兼并重组的中期商务谈判服务的。一个项目的成败与否最终取决于合资双方的合意上来，取决于沟通和谈判。由于利益诉求的不同决定了这个过程是一个艰难和漫长的过程。其最终的结果是双方利益的平衡和妥协。作为一名法律工作者在这一过程主要是提供准确的法律法规解答、寻求疑难问题的解决方案、起草审查严谨的相关文件等工作

第一，法律法规的解答。

一项兼并重组工作涉及许多法律法规，能否及时准确的解答各项法律问题是对一个法律工作者的基本要求。因此要求一个法律工作者在具备基本的法律知识的基础上重点掌握有关《公司法》、《合同法》、《煤炭法》、《劳动合同法》等相关法律法规，切实起到参谋作用。

第二，运用法律知识解决疑难问题。

由于利益的不同，双方在谈判过程中会出现很多分歧，同时由于兼并重组工作涉及许多政策法律及不同的政府部门，因此会出现许多涉及法规及程序方面的疑难问题。如何合理合法的解决这些问题是对一名法律工作者的考验。做为法律工作者在具备丰富的法律知识的同时也要具备丰富的操作经验，要从兼顾双方利益及合法的角度为企业决策者提供解决问题的方案和思路，使谈判工作能够顺利进行。

第三，起草审查相关文件。

合资合作谈判最终的结果是要体现在相关文件中，在这一过程中的主要任务是从法律的角度严格把关，保证所签署的各项文件严密、合法、真实体现双方的意思表示。避免为将来合资合作留下隐患。

任何谈判都是在代表某一组织、集团或个人利益的谈判代表之间进行的，而各位谈判代表的个性与素质又各不相同，在这种情况下，有法律工作者的参与通过运用法律知识可以及时把符合实际的、确实行之有效的制度、方法及双方的共同点固定下来并使之条文化。这样就可以明确谈判方向、提高谈判效率，摆脱以谈判者自身素质决定胜负，或以玩弄骗术获取成功的现象的发生。也对合资后的工作起到了指导作用，能够在发生纠纷时做到有据可查，有据可依。

三、后期的公司设立及完善法人治理工作

无论是决策、调查还是商务谈判归根到底就是为了通过新公司的组建完成企业兼并重组工作。新公司的组建不但要合资双方的意思统一，同时也要由国家行政部门的认可。具体表现就是完善企业法人治理结构，取得开业经营的行政许可，建立健全各项规章制度等。这些工作的开展都属法律工作的范畴。熟悉法规是对每一名法律工作者的基本要求。这期间的主要工作是：

第一，完善企业的法人治理结构。

公司法人治理结构主要包括：股东会、董事会、监事会、以经理为首的经营管理机构。

第二，确立企业的股权结构。

根据有关法律的规定和公司设立的实践情况看，公司的股本结构通常设置为公司的注册资本数额，股份组成主要包括国有股、社会法人股、自然人股、外资股等。

第三，完成企业的设立工作。

公司的设立条件主要包括股东人数符合法律规定、股东出资达到法定资本限额、股东共同制定和签署的公司章程、有符合规定的公司名称、建立符合公司要求的组织机构、有公司住所。

设立公司的基本程序。设立公司的基本程序主要有：公司出资人签订设立公司协议、通过国有企业产权交易或国家有关机构的批准、申请公司名称预先核准登记、出资人依据设立公司协议书的约定履行出资义务、共同制定并签署公司章程、各出资人委派或选举公司的董事、监事并组建董事会和监事会、委托会计师事务所进行验资并出具《验资报告》、申请办理公司设立登记手续，领取《企业法人营业执照》。

公司的登记注册机构。根据《公司登记管理条例》的规定，国家工商行政管理机关是有限公司设立的登记机关，公司登记分设三级登记管辖设置，即国家、省（直辖市、自治区及计划单列市）、市（县），应根据相应的要求选择登记机关。

公司的登记注册事项。根据《公司登记管理条例》的规定，公司登记的主要事项为：

公司的名称、住所、法定代表人、注册资本、企业类型、有限经营范围、营业期限等。

第四，办理相关的证照的变更和登记工作。

取得企业经营许可后必须在规定的时间内完整税务登记及其他相关证照的办理等工作。

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关键词:诊所法律教育;法律诊所;法律职业技能;法律职业精神

一、诊所法律教育的含义

诊所法律教育发端于美国，又称“临床法律教育”，系指仿效医学院学生在医疗诊所临床实习的做法，原则上在有律师执业资格的教师指导之下，将法学专业学生置于“法律诊所”中，为处于生活困境而又迫切需要法律援助的人提供法律咨询，“诊断”其法律问题，开出“处方”，为他们提供解决问题的途径，以此促进学生对法律理论的深入理解，从实践和经验中学习法律。法律诊所课旨在培养学生运用法律的实践能力，需要学生具备一定的法学理论基础，在此前提下解决实际问题，这也是法律诊所多开设在高年级的主要原因。开设法律诊所课程的院校通常将该课程设定为专业选修课，由学生自由选择是否参加。随着法律诊所课程的开展，指导老师通过各种实践活动，旨在增强学生理论联系实践的能力，注重提升学生的律师职业技能，培养法律职业道德，学生们在实践中学习法律，逐渐形成了对诊所法律教育的基本认知。

二、法律诊所学生对诊所法律教育认知的不同侧面

(一)诊所法律教育与传统法学教育的区别

传统法学教育沿袭中国传统填鸭式教学模式，采用课堂讲授与书面考试相结合的教育方法。法学具有较强的实践性，但传统专业学习中并没有强调这种实践性，对于培养法律人才无疑是重大的误区。老师侧重于理论的教授，忽视了法律的实际运用，使得很多学生在毕业后无法马上适应工作，普遍存在实践能力差等问题。中国自古尊师重道，强调老师“传业、授道、解惑”的教学方式，这种理念在课堂上体现得尤为明显，老师主导课堂，其权威不可侵犯，这在很大程度上压制了学生的主动性和创造性。诊所法律教育源于西方，具有西方教育模式的特点。与传统法学教育相比，诊所法律课程以实践为基础，充分体现了法学教育的应用性和实际操作性，其显著特点是突出学生的主体地位，学生占主导地位，老师只是起到辅助的作用。一般情况下，教师只是在学生提出问题前，不断向学生提出问题，引导学生去探讨解决问题的各种可能性，指导学生怎样去检索有关的法律规范，收集事实材料和相关证据，有利因素和不利因素，发现各因素之间的关系，引导学生自己开动脑筋进行思索。以课堂实践为例，老师将真实的案件材料交给同学阅卷并让其撰写法律文书。在这个过程中，学生作为当事人的“准律师”得以充分发挥自己的主动性和创造性，利用所学知识，解决与案件相关的问题。当遇到不能解决的难题时，方能咨询老师，此时老师才能介入给予学生建设性的意见。

(二)法律诊所课程注重培养律师职业技能

作为以后的法律执业人员，在校法科学生还欠缺很多，与真正的法律执业者差距甚大。诊所法律教育的诞生来源于如下一种认识:未来的律师要成长为具备良好素养的执业律师需要一些重要的技能。法律诊所在课程设置上尽量从培养学生的律师职业技能出发，希望能借此课程对学生将来的职场工作有所帮助。根据《麦克特报告》关于律师基本技能的介绍，作为一名合格的律师应具备解决问题、法律分析及推理、法律研究、事实调查、沟通、谈判、采用诉讼或另类纠纷解决办法、律师工作的组织与管理、认定和解决道德难题等基本技能。法律诊所的教师通常是拥有丰富实务经验的律师，正如诊所的口号是“像律师那样行动和思考”，目的是培养合格的律师人才。真正接触律师真实的工作状态，观察优秀律师的言行举止，并进而学习、吸收，这是法律诊所能带给学生的真实且具有实效的职业体验和技能培训。在法律诊所课上，老师有意识地训练学生的律师基本执业技能。比如模拟谈判、草拟合同、解决真实案件、组织会议流程、记录会议内容、总结发言等各种学习任务，其目的在于培养学生解决问题的能力，同时可以锻炼学生沟通、工作组织与管理等相关技能。

(三)法律诊所课程强调律师思维

“以委托人为中心”，是指导老师在法律诊所课程中强调的核心理念之一，也是一种重要的律师思维。作为一名合格的律师，应时时谨记该原则，学会站在委托人的角度并立足于理性思考的基础上追求委托人利益的最大化。这在模拟谈判和草拟合同实践中体现的极为突出。模拟谈判是一种新型的授课方式，两组学生作为可能发生交易的双方，接受关键信息不同的谈判背景材料，基于此材料进行谈判达成交易，并就谈判过程分享感受。通过模拟谈判，学生对“以委托人为中心”的律师思维理解更为深入，作为受委托人应站在委托人的角度在确保达成底线交易的同时再去追求委托人的最大利益，而不是一味追求更大的利益导致交易无法达成。在草拟合同中，如何站在委托人的角度，尽量满足委托人的要求是核心要务。在满足委托人要求的前提下，再追求利益的最大化。比如在设置违约责任条款的过程，从委托人的要求出发，尽量设置符合当事人意愿的条款，同时应为委托人防范风险，针对对方可能发生的违约行为，并在违约责任条款中予以体现。

(四)法律诊所课程注重培养学生的法律职业道德和职业精神

从在校学生开始培养法律职业道德，在接受法学教育阶段就能树立良好的职业精神，以免日后遇见问题时手足无措，让学生们在学习期间逐渐培养起职业尊崇感，认真考虑今后可能遇见的对职业道德的挑战，并给予合理的解决方法。培养学生良好的职业道德就是强调法学院毕业生应具备职业精神。“职业精神是与法律职业的宗旨紧密相连，以律师的如下行为表现出来的:举止、诚恳、个性、公平、能力、道德行为、公众服务和对法律、法庭、客户、其他律师、证人以及没有聘请律师的当事人的尊重”。律师不是天生就有职业道德，这源自律师们的生活经验。学校是学生第一次接触职业道德相关内容的地方，由经验丰富的法学教师传授对学生形成良好的职业价值观有重要的影响。传统文化在当今社会仍焕发着勃勃生机，将中国传统礼仪文化同法学教育相结合有着深远的意义。诊所法律教育从西方引进，带有西方价值观的色彩，其在中国的本土化发展需结合中国国情，尤其是将中国传统价值观纳入到法律职业道德的学习中去。指导老师尤其强调待人处事中应注意的“礼”。作为以后的法律执业者，不可避免地要和形形的人打交道，比如处于不同阶层的当事人、法官、检察官、警察等，面对不同的人就要遵守不同的“礼”。我们不仅要注意语言表达的艺术，而且要穿着得体，行为得当，内心要恭敬谦逊，常怀自卑之心。礼仪适当，是一种社交艺术，不是一时刻意为之，应时时刻刻以合乎“礼”的规范要求自己。

三、诊所法律教育认知的途径和方式

在实践中学习法律是法律诊所课程的重要特征。“听而易忘，看过易记，做过易懂”，在实践中习得学习法律的方法，会内化成自己的东西，对知识的理解也会更加深刻。因此，诊所课程多设置实践活动环节，让学生从实践中学习法律。正所谓“授之以鱼不如授之以渔”，学会方法往往更重要，比如在会见当事人、阅读案卷、撰写法律文件、记录工作底稿、学会记笔录、草拟合同、代表委托人谈判、讨论真实案件等一系列实践活动中，活动中的表现、运用的方法、事后的总结等将决定课程成绩，没有书面考试，重要的是学生在实践中习得运用法律的方法从而提升自我。以下从法律诊所课堂的主要实践活动可以窥见一斑:

(一)场景模拟

通过角色扮演，在假想的一定场景下完成和法律相关的任务，这经常见于会见、咨询、谈判、事实调查、庭审等环节中。除了模拟谈判，场景模拟还包括模拟法庭等实践活动，由学生担任法官、检察官、律师等角色，在模拟法庭教室“开庭”，感受真正的庭审场景，推动法庭程序的进行。

(二)校内法律诊所

校内诊所提供了律师事务所管理的范本，在帮助学生从法学院到真正职业的过渡中扮演了重要的角色。对学生而言，能够接触到健全而运作良好的管理体系对学生未来发展成为高效而负责的职业者至关重要。诊所有明确的书面规程、值班制度以确保工作高效、责任明确。学生们根据值班表按时到诊所值班，跟踪案例状态、将案例分类、排好日程表、维护文件、接待当事人等都是学生值班时应负责的工作，这也是一名准法律人应熟练掌握的技能。

(三)公益法律援助

诊所法律教育不仅为我国法学教育提供了一种新的教学模式，同时也提供了一种法律援助模式，对公益法律援助有着积极的促进作用。专业律师出于成本的考虑，投入公益法律援助的精力十分有限，然而生活困难的当事人又急需法律援助，在这种情况下，诊所学生逐渐成为法律援助的辅助群体。诊所学生通常是在校法学高年级学生，已基本掌握系统的法律知识，在老师的指导下，在诊所中办理法律援助案件，既培养了学生的职业技能，又为当事人解决了法律问题。

(四)社区法律服务

在特定的社区内，法律诊所学生进行普法宣传、法律咨询等法律服务。通过社区法律服务，学生将学到的理论知识用通俗化的语言向社区居民进行普法宣传，既满足了社区居民的法律需求，又强化了学生对法律知识的理解和学习，同时也能锻炼学生的演讲能力、应变能力等。

四、总结

法律诊所课程将理论与实践相结合，有助于提高学生的职业技能，培养法律职业道德，为致力于成为律师群体的学生提供了一个十分实用的平台，充分体现了法学的应用性和实际操作性。通过各种实践教学活动，法律诊所学生形成了对诊所法律教育的基本认知，并将在以后的学习中不断深化这种认知，向合格的法律人不断迈进。

［参考文献］

［1］甄贞．诊所法律教育在中国［M］．北京:法律出版社，2002．

［2］左卫民等．诊所法律教育在中国———本土化与多元化探索［M］．成都:四川大学出版社，2008．

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一、 技术项目引进谈判的过程与成果

（一） 引进谈判背景

Z公司（中方）为国内某一大型石化企业，建有多家炼油厂和化工厂，并拥有自己的情报信息中心、科学研究院和工程设计院。Z公司高度重视石化技术进步，长期关注世界技术发展趋势，与国际同行保持着密切接触。由于石化领域中以费托合成技术为核心的合成油路线是将含碳能源转化为液体运输燃料的重要工艺路线，具有广泛的推广应用前景，Z公司对此一直保持高度关注。

W公司（外方）为国外一知名石化技术公司，从二十世纪八十年代开始致力于先进费托合成技术研究，拥有上百项国际专利，在费托合成浆态床反应技术上保持国际领先水平。在2010年前后，由于W公司对技术成果应用重视程度不够，市场开发效果不理想，管理层决定转型到非石化行业发展，因此准备出手现有费托合成技术资产，以获得现金收益支撑公司转型。

Z公司通过对石化技术情报的收集分析，了解W公司拥有技术的先进性，认为该技术研发体系完整，特色鲜明，在目前高油价的市场环境下具有非常强的竞争力。在获知W公司有出售技术需求后，Z公司迅速联系W公司表明采购兴趣，双方启动技术项目的引进谈判。

（二）引进技术的谈判过程及成果

由于W公司的技术较为先进，潜在购买方较多，存在“待价而沽”的心理；同时W公司了解Z公司对技术的迫切需求，因而在谈判初期提出了较多的苛刻条款，表现出相对强势的谈判地位。出于技术储备和发展的需要，Z公司确实对该技术志在必得，但也认为，对于这样一个金额高达数千万美元的国际技术采购合同，不能全盘接受W公司的交易条件，否则将在合同执行中面临诸多风险。为扭转被动局面，Z公司选派得力人员组成谈判团队，认真梳理分析技术采购的风险，精密筹划应对措施，在前期谈判中争取主动，最终获得了较好的引进谈判成果，最大限度维护了中国企业的利益。

引进谈判中W公司提出的条件和最终达成的合同条件摘要对比如下：（下文中统一用外方、中方表示）

该国际技术采购合同在完成谈判后，报经双方管理层审批，并履行相关的手续后，得以迅速签约并顺利执行，效果良好。

二、风险分析及其应对

一是供应商信用风险：在本项目中外方远在美国，虽然为知名技术公司，但中方对其公司内部运行缺乏足够了解，也没有合适的制约手段，分析和应对外方信用风险显得非常重要。中方在谈判前积极从不同渠道开展调研，了解到外方作为美国上市公司，近年来由于市场效益不佳、股票市值低迷而濒临退市，急需重大利好消息改善其股市形象，同时迫切需要大量资金改善其财务处境。中方由此判断出外方有急于签约并切实履约的意愿和能力，强势的谈判态度更多是为了获取谈判利益而做出的姿态。据此中方确定了谈判立场，即在不使谈判破裂的基础上，在重要条款上据理力争，核心条款不做让步，非核心条款做出合理退让，争取外方认可。在谈判阶段中方按此推进谈判，效果良好。

二是合同标的不明确风险：外方提出，以技术资料为载体向中方转移专利技术，但未明确应提供技术资料的具体范围。如果不明确约定合同标的，中方在接收技术资料时将无据可查。为控制该风险，中方在谈判前安排专业人员对技术价值认真评估，梳理出技术资料需求条目。在谈判中中方坚持首先明确技术资料交付内容，在明确了合同标的后，再启动其他合同条款的谈判。最终外方接收中方条件，中方考察组到外方所在地对技术资料清点核对，并将详细清单作为附件补充到合同中。

三是资金支付风险：外方提出，中方首先向其支付全款，之后外方再向中方提供技术资料。中方认为这样将存在较大资金风险，不能接受。经谈判，改为按合同执行阶段的不同节点分三次付款，且尾款在中方充分控制之下。这不但使中方整个付款向后延伸，改善了现金流，而且控制了资金风险，避免了全款付讫而受制于人的被动局面。

四是资料交付风险：外方提出，在收到中方全额付款后，再发送技术资料给中方。中方认为，在这样的资料交付条件下，如果发生延迟交付或质量不符，该风险无法控制。经谈判，改为“支付预付款后，双方在外方办公室对技术资料进行清点打包，中方在确认无误后支付第二笔付款；外方将打包的资料寄送给中方，中方收到全部资料并组织审验，判定合格后支付第三笔款项。”通过这种调整，防范了资料交付风险，使中方具有了验收技术资料的主动权。

五是引进技术质量风险：引进技术的质量直接关系到技术的价值和后续应用推广前景，在技术采购合同中常通过设定技术保证值来予以保障。但在引进谈判初期外方提出，其打包出售国际技术，有已经工业化的技术，也有实验室阶段的技术，因而不同意提供任何保证值。中方对此列举技术采购的大量事实，深入说明保证值在技术贸易中的合理性，最终迫使外方同意接受中方提出的技术保证值，并承诺在不能达到保证值时承担相应责任，从而对引进技术质量风险做出了防范。

六是技术侵权风险：外方提出，对于该技术是否为该公司所有，业界有所共识，同时中方在采购前应该自行进行专利调研，因此不同意承担知识产权侵权责任，不肯承诺任何知识产权保护条款。中方认为，如果没有知识产权保护条款，一旦第三方就引进技术提出诉讼，中方将被迫承担技术侵权风险，后果可能极其严重。为规避技术侵权风险，中方组织法律及知识产权专家及时介入，逐条审查外方专利清单，提出专业意见和要求。在谈判阶段，中方把知识产权保护条款作为底线，强烈要求外方承诺转让技术的合法性，并在发生第三方诉讼技术侵权时承担后果，保护中方免责。经过艰苦谈判，外方接受了中方的要求，在合同中保证其合法拥有技术并有权对外转让，并同意发生技术侵权时保护中方免责。

七是技术改进滥用风险：外方提出，出售该国际技术后，外方有权免费使用中方的后续技术改进，并且在和中方分享收益的前提下，有权向任何第三方转让该技术。中方认为，上述条件存在外方滥用技术改进、产生对中方利益侵害的风险，经谈判，改为“外方采用中方改进对第三方转让时，仅限于商业化的技术，同时转让前必须得到中方的同意，不得转让给与中方有利益冲突的第三方”。以此对技术改进滥用风险进行了防范。

八是合同合规风险：外方提出，其对中国的税法不熟悉，也无兴趣了解，所有在中国应交付的税款都应由中方承担，外方收取固定净收益。中方认为，可以理解外方的想法和顾虑，但这与中国有关法律法规的要求不一致。经谈判和说服，改为“在中国国内的税款，应由中方支付的由中方支付，应由外方支付的由外方支付，并由中方代扣代缴”，避免了合同不合规带来的风险。此外， 外方还提出，按合同执行地点不同，引进合同分别适用美国、英国、中国等三国的不同法律体系。中方认为，多种法律体系并存，会带来理解上的混淆，经谈判，使用法律统一为新加坡法律。

九是合同文本风险：在谈判初期，外方提供了该公司起草的数十页英文合同文本，条款繁多，内容庞杂。中方在以往引进技术谈判中，已经多次发现外方利用其语言和经验上的优势，所起草准备的合同文本中常暗藏玄机，形成对中方的风险。在本次谈判中，中方下决心以我为主，组织专题小组，经多次讨论，形成了以英文书写的中方合同文本。在谈判中，中方争取到以中方文本为谈判基础，并经艰苦谈判，促使外方在重要条款上做出让步，也避免了合同文本风险。

三、几点启示

（一） 应对国际技术采购风险，要充分调研，细致准备

国际技术采购中风险较多，需要引起重视，进行充分调研和细致准备，以应对风险。在本例中，中方深入调研了解外方信息，判断外方的谈判意愿和履约能力，据此安排谈判计划，提前制订谈判策略和应对方案。通过认真研读MOU和外方合同文本，根据风险高低将条款分为必须改变、努力争取和可以保留三类，对于高风险条款逐一准备了应对预案。由于准备充分，中方控制了谈判节奏，改变了受制于人、风险无法把握的被动局面，取得了良好效果。

（二）应对国际技术采购风险，要以我为主，争取主动权

合同版本是谈判的基础，一般由谁准备合同、以谁的版本谈判，谁就更有主动权。由于国际技术采购合同比较复杂，有些国内公司对风险重视程度不够，或者在开展国际技术采购谈判时，面对高达几十页、条款纷繁复杂的英文合同产生畏难情绪，以至轻易接受外方主导，结果丧失了谈判主动权。在技术保证值和知识产权保护等条款也类似，如果以外方意见为主，则中方可能无法保证自己的利益。在本例中，中方在合同文本准备、技术条件确认、知识产权分析和保护条款等几方面都努力以我为主，最终掌握了谈判主动性。

（三）应对国际技术采购风险，要团队合作，协同作战

国际技术采购对谈判人员要求很高，好的谈判者应该是复合型人才，具备足够的工程技术知识、娴熟的商务技巧、适宜的法律和知识产权谈判能力，并了解基本的财务和物流知识。由于单个人或单个部门的专长有限，在面对较为复杂的重大国际技术采购时，需要团队合作，协同作战，这是控制风险的有效措施。在本例中，中方充分发挥了整体合力和团队作战优势。在谈判中国际商务专家发挥国际贸易和技术引进的专业能力，把握谈判节奏，协调谈判进程；技术专家分析技术价值，及时列明技术需求和资料清单，提出技术保证值；法律、财务和物流专家参与谈判全过程，在控制合同风险上严格把关，在合同条款谈判上提供专业支持。团队的协同作战使国际技术采购的风险及时得到识别和应对，也保证了合同谈判和履行的成功。

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关键词：跨文化沟通；经济贸易；文化差异

随着经济全球化和信息化的到来，国际之间的贸易往来也越来越频繁，频繁的贸易不可避免需要沟通。随着经济贸易往来的频繁，以及经济格局发生的变化，跨文化沟通所表现出来的社会现象和经济影响也逐渐受到经济研究学者的重视。跨文化沟通最主要的影响因素是文化差异，而文化差异又包含了许多方面，如文字语言、文化背景、历史内涵、地域差异等，这些也都是影响国际贸易之间的关键因素。中国在国际贸易中扮演着越来越重要的角色，尤其是中国加入WTO以及成立亚投行，不仅提高了中国在国际经贸之间的地位也使得中国在国际经贸中更加具有话语权，近年来，中国的经贸业务迅猛增加，对外经济总额也逐年上升，新的对外经贸结构格局逐步形成，已经逐步从过去的中国制造向现在的中国创造转变，对外贸易结构多样化趋势更加明显，这些新的国际贸易特点也使得跨文化沟通有了新的变化趋势。

一、跨文化沟通与国际贸易之间的辩证关系

（一）文化差异给国际贸易造成了一定的阻碍

以中国对外经济为例，由于中国文化与西方文化的不同差异，使得在对外贸易初期，跨文化沟通一直是制约国际贸易的主要因素。一是中国文化与西方经济文化的文化冲突给国际贸易造成了一定的障碍，甚至在一定程度上制约着国际贸易往来，如中国人在经商过程中讲究综合思维和中庸态度，往往是“先谈原则，后谈细节”，这和英美的务实文化有着比较明显的差异，西方国家更加注重的是服务的质量和商品的细节，而对于原则性的东西，西方人往往没有太大的意愿。尤其是西方国家中的德国，一向是以细节著称，严谨的态度使得他们在经济谈判中更加注重对细节的处理，而中国文化的综合思维和中庸思维则可能成为妨碍其中经贸环节的障碍；辩证来看，文化冲突和文化差异促使贸易不断发展，技术不断革新，如中国提出的创新观念就是在文化差异的基础上对技术和经贸形式进行创新，从而避免一些不必要的经济损失。

（二）语言沟通是影响国际贸易的另一重要因素

国际贸易往来不可避免的是语言的沟通，由于中国思维方式和语言特点与西方语言有所不同，因此在语言沟通方面也会存在一定的差异。如果语言沟通不畅，或者翻译过程中出现与交易国家语言文化偏差，就会导致在商业谈判中造成一定的误会或形成晕轮效应，从而使得经济贸易谈判谈判破裂，造成不可估量的损失。

（三）跨文化沟通中的价值观念对国际贸易的影响

价值观念是人类主观评判的标准之一，也是决定善恶的标尺。价值观念和一个国家的道德文化、历史背景等都有着紧密的联系，也容易受到宗教、利益等不同因素的影响。如当今国际贸易中伊斯兰教国家与其他宗教的价值观念差异，决定着伊斯兰教国家和其他非伊斯兰教国家经济贸易的成败。因此，价值观念对于一个国家对外贸易的取舍有着紧密的联系。再如，西方资本主义国家的价值观念都是以利益为前提，经济贸易就是为了获得最大化的利益，因此这直接决定着他们的贸易形式、谈判风格和贸易种类；而中国一直讲究利益共存和平等协商，因此在商业谈判中一直讲究的是和平谈判和协议为主，以互惠互利为基本出发点，兼顾协调可持续发展，这些决定了中美两国在经济贸易过程中，跨文化沟通时需要综合考虑两国的价值观念。

（四）法律法规对经济贸易的影响

法律法规具有一定的强制力，它不仅仅是一种行为规范，更是一种经济贸易的行为准则。任何经济贸易形式都必须考虑到经济交往国家的法律法规，都必须得到被交易国家的法律法规的认可，才能实施下一步正常贸易，除此之外贸易过程中还要考虑到国家与国家法律法规不兼容的情况。相比较西方而言，中国的法律法规还处于不断健全和完善的阶段，而西方国家已经基本构建起比较成熟的法律体系，这就使得在国际经济贸易过程中，在西方国家有法可依的贸易条款，可能在中国并不存在；或者在西方国家通用的经济贸易准则在中国并不适用等情况。跨文化沟通中的法律法规既可能给经济贸易造成一定的阻碍，同时也是保证贸易正常有序进行的保证，在法制化的今天，任何经贸形式都需要相关法律法规进行强制约束，这样才能保证贸易的正常化，避免经济贸易矛盾、经济贸易冲突和不正当的竞争。因此对待跨文化沟通的法律法规，需要辩证看待，充分认识中国在法律体系建设中的不足，不断健全和完善相关法律法规建设。

二、新形势下跨文化沟通对国际贸易的影响

跨文化沟通在经济贸易前期可能是阻碍经济贸易的主要障碍，但随着文化的融合、文化趋同、沟通的频繁以及法律法规的健全和完善，跨文化沟通在经济贸易后期会扮演的角色也越来越重要。

（一）文化的融合和文化的趋同是经济全球化的助推剂

文化的融合和文化趋同使得各国际贸易国家在谈判准则、价值观念等方面找到共同点，从而促进商业谈判的成功和提高国际贸易业务量，提高国际贸易的成功率。此外，文化的融合和文化的趋同也是经济全球化的助推剂，随着经济全球化的发展，也会促使经济贸易文化呈现多样性，更能从贸易双方中找到利益共同点。

（二）信息全球化为跨文化沟通和国际贸易插上了腾飞的翅膀

随着信息化的发展和普及，各个贸易国家沟通也越来越频繁，国际贸易形式也更加方便快捷；信息化也为各个贸易国家互信提供了良好的开端，使得各个贸易国家能够借助互联网获取有价值的信息和情报，从而更能通过了解一个国家的背景、历史、价值观念、法律法规等来降低交易的失败率，提高交易的可靠性和交易的效率。可以说信息全球化为跨文化沟通和国际贸易插上了腾飞的翅膀。总而言之，随着经济全球化和信息全球化的推进，跨文化沟通对于国际贸易的副作用会逐步减小，取而代之的是业务量的增加和交易额的上升，但就目前趋势来看，跨文化沟通对国际贸易还有着比较重要的影响，因此必须强化对跨文化沟通和国际经贸之间的动态研究，进一步探索他们之间的辩证关系，从而让跨文化沟通成为国际贸易的桥梁。

作者:张春玲 单位:广东金融学院

参考文献：

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关键词标准合同企业合同管理企业标准

一、合同文本的种类及标准合同的基本概念

《合同法》第十条规定，“当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式”。在企业经营活动中，只有书面合同，才能更好的保障交易安全和利益。再好的权利义务安排，如果不能形成书面合同，就会变成水中月、镜中花。按照现有的法律法规及企业的合同实践，合同书分为特定合同文本、示范合同文本和标准合同文本。特定合同文本是针对特定的业务一事一议而起草的文本，一般不进行大量重复使用；而示范合同文本，一般是国家行政部门、行业协会、国际团体或企业等的，可以反复使用，但是不需要强制使用的文本；与特定文本和示范文本不同，标准合同文本是合同制定单位以最大程度满足己方利益为宗旨，针对某类业务，强制推行使用的文本。一部分观点认为标准合同也被称为格式合同，合同对方没有谈判、修改的空间。例如航空公司的机票格式合同、保险公司的保险合同、银行的开户协议、供水/供电/供气等单位提供的文本。本文中讨论的标准文本与此有所不同，虽然由处于有利谈判地位的企业制定和强制使用，但是合同双方可以针对业务特点和价格等因素，对合同部分条款，有商务谈判空间，合同双方可以经过商务博弈形成最终文本。标准合同，在石油、工程、化工、运输等各行各业被广泛使用。

二、标准合同在企业合同管理中的基础作用

海洋石油工程企业属于施工类企业，与业务单一企业不一样的地方是它涉及到设计、采办、建造、安装等多个板块业务类型合同。在海洋石油工程企业实行标准合同的推广使用，规避因合同文本选择不当引起的合同风险，提高合同管理部门审核效率，为业务操作提供指引，有利于降低企业管理成本，提高企业防范风险的能力和维护企业自身的合法利益。同时它还有利于树立良好的企业商业形象，从而为企业带来经济效益。标准合同在企业合同管理中的基础作用具体表现为：1.标准合同是经过实际业务较长时间的反复运用而总结出来的，能够科学地反映特定业务的基本需求和对标准合同制定方关注的合同风险点进行全面保护。标准合同具有使用广泛性，在某类型业务中适用，其适用面大，适用频率高，适用时间长，适用相对方较广。同时，标准合同规范了合同内容，节约了谈判时间，降低了交易成本，提高了合同交易效率。2.在企业推广标准合同，掌握标准合同制定的主动权，在出现合同纠纷时，可以通过完善的合同条款有效地防范与化解经营上的风险，维护企业的权益。3.标准合同有利于提高企业内部员工的工作效率。企业加强标准合同相关工作，为合同人员的工作起到指导作用，从而提高效率。4.标准化的合同管理，有助于企业形象的提升。企业采用标准化合同有助于让合作伙伴感受到企业合同管理的规范与秩序，也能够让其感受到企业员工的效率，从而帮助企业建立良好的商业信誉，提升企业形象。总的来看，在企业建立起标准化的合同体系是企业解决合同管理相关问题的重要举措。

三、企业标准合同管理存在的问题

海洋石油工程企业往往涉及的合同种类较多，合同周期长，项目实施风险大，虽然合同的风险管理已经形成了较为成熟的管理体系。我们也可以看到企业在标准合同管理工作中还是容易存在一些不足：1.对标准合同制定的认识存在片面性。在实际的工作过程中，一部分观点认为，标准合同就是法律部门的工作，缺乏与法律部门进行良好的互动沟通。2.标准文本不能及时修订、更新。企业一些合同使用人员在使用标准合同过程中，如果没有形成合同风险总结和分享的长效意识，则很难将经验教训固化下来，也难以为合同的标准化工作提供源源不断的素材。3.标准合同的制定跟不上企业国际化速度。在标准合同的制定过程中，如果一味地秉着保护合同制定方利益，有着设置霸王条款的思维，这也难以跟上企业国际化的进程。4.合同的部分经办人业务能力参差不齐。其合同风险意识淡薄，也缺乏基本的合同法律知识，对标准文本条款的理解上也不够全面。选用标准文本后，有着一劳永逸的懒惰思维。针对项目独有风险点，不能及时完善和修改条款，没有将项目的实际风险与标准文本进行很好地融合