汽车销售行业分析范文

导语：如何才能写好一篇汽车销售行业分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】汽车销售；影响因素；对策

一、我国汽车销售的特点

据问卷调查研究分析，目前中国汽车消售总结出以下几个特点：私人消费比例逐渐上升，消费总量处于绝对增加的趋势；中、高端汽车、进口汽车消费量稳步增加；小排量、经济型车尤其是1.6及以下排量汽车，占市场份额的60%的水平；汽车销售传统的淡旺季的差异越来越模糊；汽车消费不仅仅受到政策、股市、房市的影响，将更多的受到消费观念、消费方式的重大影响。所以，随着我国汽车市场国际化，消费者的购买力不断提升，消费心理不断变化，汽车消费情况将日新月异，今后的几年，仍是汽车消费市场迅速扩张的黄金时期。

二、汽车销售行业的影响因素

2.1政策因素

国家对汽车销售领域的宏观政策主要是鼓励购车、限制购车和经济调整等三个方面进行控制。而鼓励购车政策，通常是为了进行刺激消费，从而加强人们消费水平的提高，以此来促进GDP的快速增长。而限制购车政策往往是国家针对日益恶劣的交通拥堵现象制定的，部分城市的限制购车政策，虽然对交通压力有了一定的缓解，但却阻碍了汽车销售行业的快速发展。而宏观经济政策的控制是为了为稳定消费市场，并避免国际市场经济危机为我国带来的影响，并为汽车销售行业提供良好的发展环境。国家政策方面对于汽车销售行业是多面性的，其有利的一面和不利的一面，都对汽车销售行业产生巨大的影响，但汽车销售行业可以针对相关政策，采取相应的措施，减少不利影响，从而促进汽车销售行业的发展。

2.2价格因素

作为一个发展中国家，国民收入普遍偏低，汽车的价格高于他们的年收入，据调查，57%的受访者表示影响他们选择车型的关键仍是价格。加之房价上涨、子女教育、养老、就医、通货膨胀等一系列消极因素导致大部分的工薪阶层很难实现拥有汽车的梦想。目前，国内车价频频跳水，使得现在汽车价格欠合理，而整车价格的下调其实压缩的是产品和服务的质量。

2.3交通压力的增加

随着私家车数量的迅速增加，我国的许多城市都面临着恶劣的交通拥堵问题，并且这种问题已经蔓延到乡镇地区。日益恶劣的交通拥堵现象，为人们的购车心理带来了负面情绪。拥堵的交通环境往往使得汽车夹在车流中间，既不能出也不能退，在浪费人们宝贵时间的同时，还会带来相应的严重损失。而交通压力的增加主要是基于路况问题和司机驾驶问题，但我国因为庞大的私家车数量因此很容易出现堵车现象，这种现象出现次数的频繁，往往会降低人们的购车情绪，往往遇到堵车现象时，私家车通常会成为一种负担，为人们带来极大困扰。这种现象的出现，加强了人们购车的负面情绪，使得很多人都不想选择买车，从而极大影响了消费者购车积极性，给汽车销售行业带来阻碍。

2.4环保理念的普及

目前随着环保理念的推广和普及，环保理念已经越发的深入人心，并且随着环境问题的日益严重，导致我国格外重视对环境的保护和能源的节约。而我国向低碳经济进行过度的转型过程，已经对环境保护理念给予了高度的重视，并针对我国的环境问题提出了一些列的治理措施，并且在这个过程中环保理念的深入人心，使得人们对汽车具有了抵触心理，汽车因为在消耗石化能源的同时，还会排放出大量的污染气体，这些方面都使得汽车销售与环保理念产生了一定的冲突，而随着环保理念的普及，人们对汽车将更加的抵触，并且人们的购车情绪也会大大降低，我国汽车销售行业也会受到一定影响。

2.5油价上涨

目前我国的汽车销售行业已经从卖方市场向买方市场进行过渡，汽车的价格不断的降低，使得汽车销售所面临的市场空间更为广阔，但是近些年来国家队石油使用量的控制，使得油价的不断上涨，这种上涨的幅度为人们的购车带来一定压力，部分家庭虽然有经济实力进行购车，但却并没有经济实力来应对油价的上涨，从而加强消费者心理的负面情绪，在对大排量汽车销售进行影响的同时，这种趋势已经蔓延到整个汽车销售行业，为整个汽车销售行业带来不利影响。

三、汽车销售行业的相应对策

3.1加强对国家政策的关注

汽车销售行业虽然是市场化的产物，但是仍然要对国家的政策方针进行密切的关注，并通过对国家政策方针的深入理解来对汽车销售行业的相关措施进行调整，避免国家宏观经济政策带来的不利影响。并且汽车销售行业在关注国家政策的同时，应该对相应的政策和方针进行深入分析，从而加强对消费者心理变化情况的掌握，通过对国家激励政策的充分运用，以此调整汽车销售行业的未来的发展方向，并且通过对经济政策的重视，加强汽车销售领域的科学性，在降低销售成本的同时，尽可能的满足客户需求，从而加强汽车销售行业的发展。

3.2健全汽车价格体系

中国的汽车行业起步较晚，汽车价格体系还不完善。由于消费者对价格的敏感度不仅决定了他们的购买选择，甚至影响着他们对企业诚信度的认识。所以，汽车企业在研发自己品牌的同时，不仅要扩展自己的车型种类，还要控制各类车型的价格差，以满足不同的消费人群，从而丰富自己的汽车差价体系。

3.3多品牌汽车销售业务

目前汽车制造业正值蓬勃发展的阶段，每个汽车品牌都有其独特的吸引力，因此汽车销售行业在受到阻碍的同时，除了加强自身经营品牌的宣传力度，还应该加强多品牌的汽车销售，通过对客户类型的细化，从而引进客户喜爱的汽车类型，并不能只通过对一个品牌的经营，从而消失了大量的潜在客源。因此汽车销售行业应当对服务体系进行相应改革，加强汽车销售行业资源的合理运用。

3.4环保型汽车销售领域的开发

我国的汽车销售行业应当针对国家的环保政策，加强对汽车排放量的控制，并有意识的发展环保型汽车，通过对人们消费水平的充分考虑，合理制定价格，从而进行对环保型汽车销售领域的开发，并通过对新能源汽车、节能型汽车和小排量车的引进，加强汽车销售领域的全面性。

四、结束语

我国是汽车消费离全球平均水平还有很大的距离。因此我国的汽车市场仍然具有强大的增长潜力，但随着汽车销售行业向买方市场的过度，汽车销售行业应该更为重视客户的需求，从而运用适合的销售方式，掌握客户的心理，让汽车销售更容易被客户所接受，加强在市场竞争中的优势。但在汽车销售行业重视客户需求的同时，并没有注意到实际销售的过程之中，汽车销售行业往往受到一些因素的影响，也正是这些因素阻碍了汽车销售行业的快速发展。因此汽车销售行业应当对这些影响因素进行深入分析，从而提出相应的解决措施，加强汽车销售行业的发展动力。

参考文献：

[1]朱则刚.我国的汽车销售及其未来趋势[J].城市车辆，2008（08）

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关键词： 汽车销售 数据挖掘 客户关系管理(CRM)

中图分类号：TP311 文献标识码：A 文章编号：1007-9416(2011)12-0136-02

1、前言

中国汽车消费近年来十分火爆，一跃成为全球最大汽车销量的市场，国际各大汽车巨头纷纷打入中国市场，以试图在这个市场中抢占商机。汽车消费，市场巨大的诱惑力，也决定了中国汽车销售市场中的竞争也十分激烈，其中，重要的环节就是汽车销售。

伴随汽车制造相关产业的不断发展与完善，汽车产品系列趋于丰富，销售市场竞争日益激烈，汽车产品与其他商品一样，存在逐渐趋于同质化，个性品质不再是顾客消费选择的主要标准，更多的顾客看重的是商家能够为其提供服务的品种、质量和及时程度等。不同汽车企业之间的竞争方式逐渐由过去的以产品为中心转变为以开拓客户为重点中心，客户资源在汽车生产销售企业在竞争成功的关键，针对行业的客户关系管理CRM(Customer Relationship Management)专用系统被纷纷推出。客户关系管理的任务就是对客户进行系统化的研究分析，寻求销售过程中的规律，以便提高客户的服务水平，形成精准营销，从而提高客户忠诚度，并因此给企业带来更多的利润。

伴随CRM的不断完善，深层次应用已经不再是简单地管理销售过程中所的具体业务信息，更为侧重地是围绕数据的深入分析层次。处于分析层的CRM最为显著的特点，主要是指运用现代数理分析理论与分析技术的最新所果，对于汽车消费客户关系进行分析处理，提升销售管理系统的针对性与精准度。

数据挖掘技术，是一种广泛运用于大量基础数据分析中，在汽车销售中，数据挖掘用于分析客户的相关数据，从而对营销、销售、服务等业务部门提供决策支持。通过数据挖掘技术对客户需求进行深入分析可以满足企业对个体细分市场的客户关系管理需求。所以说高层次CRM的精髓在于如何运用数据挖掘技术建立一套好的分析层次CRM。

2、汽车销售CRM中的数据挖掘

2.1 数据挖掘概述

所谓数据挖掘，就是从数据量大、完全性差、伴有噪声、随机性高的数据中提取隐含在其中的人们所隐含的未知、但对于所从事的行为至关重要的相关信息、知识的过程。它融合了数据库、人工智能、机器学习和统计学等多学科的理论和技术。

数据挖掘，也可以被称为知识发现(Knowledge Discovery in Database,KDD)，对于知识发现过程，从不同的功能来看，划分为数据准备、数据挖掘、结果表达和解释三个不同阶段。

数据挖掘不是简单的对数据的查询，而是对数据进行更深入的计算、分析、推理，发现数据之间的关系，从而完成从大量业务数据到决策信息的转换。

2.2 系统实现总体方案

基于数据挖掘的CRM的系统总体结构，是在常规的客户信息管理系统基础上增加了客户信息深度分析处理功能。其系统的基本结构如图1所示。

汽车销售过程信息系统除了基本信息管理模块外，特别增加客户数据分析处理。

其中，基本信息管理模块主要实现管理销售过程中产生直接的信息的收集、存储、汇总查询等功能，数据包括客户基本信息、车辆基本信息、销售记录、库存管理、售后服务记录、财务收支等。对于一个高质量、深层次的CRM来讲，这是远远不足的，为此，特别增加了对客户信息的很智能分析处理模块，该功能模块采用数据挖掘技术，充分发挥挖掘技术，探素汽车销售CRM的针对性，为销售服务提供有力支持。

2.3 数据挖掘技术在CRM系统中的典型应用

2.3.1 客户信息获取

通过大量媒体广告、散发传单等方式，在传统的汽车销售中经常采用，在这些途径中，虽然也可以吸引一些新客户。但是，这种方式涉及面过广、企业投入大、受众群体分散、目的不明确，这样的话，汽车销售的信息不能做到有的放矢，必然影响信息的效果。数据挖掘技术可以从以往的市场活动中收集到的有用数据(主要是指潜在客户反应模式分类)建立起数据挖掘模型。汽车企业因此能够了解真正的潜在客户的特征分类，从而在以后的市场活动中，不再的光凭经验猜想，而是参考数据分析的结果，指导合理的客户获取方式、途径，做到有的放矢。

2.3.2 客户类型细分

汽车消费者，即汽车购买客户覆盖范围广，不同客户的消费能力、习惯等，存在很大的差异性，要做到汽车销售的重要必须细分就是指将一个大的消费群体划分成为一个个细分群体的动作，比如将数据库中的数据按照年龄段的不同来组织存放，这样一个简单的动作就是一次细分过程。

对于汽车消费客户来讲，客户的差异性必然存在。要对客户进行细分，所采取的方案，主要是采用数据挖掘技术中的的分类、聚类等技术，在存储汽车销售活动相关的数据库中，分别客户的职业特点、地域理范围、年龄大小、个人兴趣爱好等属性，进行客户群体进行分析，从而再根据所细分出来的不同客户分类与汽车消费对应特性的关联关系。

2.3.3 客户购买倾向性分析

在汽车销售的过程，不像其他简单商品，顾客往往很快就可以确定是否购买，一般都会经过比较、访谈交流等，通过客户购买就企业的客户而言，企业的绝大部分利润是来自于小部分的客户，而对于企业来说很难确定哪些客户是高利润回报，哪些客户是低利润回报甚至是负利润回报的。数据挖掘技术能帮助企业区分利润回报不同的客户。从而可以将资源更多的分配在高利润回报的客户身上以产生更大的利润，同时减少低或负利润回报客户的投入。为此，在数据挖掘之前，企业应该建立一套计算利润回报的优化目标方法。可以是简单的计算，如某客户身上产生的收入减去所有相应的支出，也可以是较复杂的公式。然后利用数据挖掘工具从交易记录中挖掘相应的知识。

2.3.4 潜在客户关联拓展

随着汽车行业中竞争愈来愈激烈，对于像汽车这类大件消费品来讲，客户群体往往表现为关联度大，充分挖掘“老客户带新客户”的模式，稳定老客户的前提下，拓展新客户成为CRM的一个重要课题。在实际应用中，利用数据挖掘工具分析客户的关联属性，企业就能研究稳定老客户的需求，并采取相应的措施防止其流失，从而达到保持客户、进一步拓展新客户的目的。

3、行业现状与总结

中国请注意已经成为最大汽车市场，超过一半的城市家庭和不断增加的农村家庭，都具有汽车消费潜力。市场竞争必将更加白热化，汽车制造、销售商们的竞争已经从产品优势向服务质量转变，借助于采用先进完善的汽车销售的CRM系统，搞好管理客户信息管理、提升服务水准，占领制高点的成为商家的必然之选。目前，汽车企业以上海通用、福特汽车等为代表的主流汽车品牌公司，积极推行这一项工作，投入重金打造了各自的销售管理平台，纷纷加强了客户信息的分析处理功能。可以预见，在汽车销售过程中，合理运用采用数据挖掘技术，提升CRM的综合功能，将为企业发展带来良好效果。

参考文献

[1]吕伟忠.数据挖掘在CRM中的运用[J].福建电脑,2010,(01).

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上海和平企业（集团）有限公司面临着同样的问题，他们希望通过ERP管理系统来提升核心竞争力，应对市场的惨烈竞争。

走进位于上海沪南路上占地2万多平方米的和平汽车城，近百辆井然有序、崭新锃亮的汽车十分抢眼。这就是上海和平企业（集团）有限公司所在地。

作为上海市十大知名汽车销售企业之一，和平汽车销售公司2003年销售各类汽车14万辆，年销售额30亿元，拥有17家遍布全市的直营连锁店和子公司，780多名员工，总资产达7亿多元。目前，公司已形成了整车销售、汽车装潢、汽车维修、配件供应、旧车交易、拆车以及汽车租赁等一条完整的汽车销售服务链。

就在去年9月庆祝公司创业10周年的时候，和平汽车销售公司经批准正式翻牌为上海和平企业集团。在和平企业实现多元化投资与发展，致力于新一轮的发展的同时，其公司的管理系统也在全面全新的升级中，酝酿着质的飞跃。

2004年是和平企业的管理年，虽然企业发展很快，但和平企业（集团）有限公司董事长周和平还是看到，在直接利润已十分微薄的严峻形势下，要保持上升势头，国内汽车销售服务行业只有向管理变革要效益，否则将被无情的国际竞争大潮所淹没。

正是这种对全局、大局的深刻认识，和平把今年规划为企业的“管理年”，而以完善和提高公司科学管理水平为目标的ERP管理系统升级项目自然而然地被视为的管理年的重头戏。

上海金蝶软件科技有限公司的战略客户部，为此特意组建了12人的实施团队。历经一年多的努力，和平企业的ERP管理系统升级项目终于进入了最后的冲刺阶段。

管理模式谋变

和平企业曾经是行业中很多创新的先驱，是国内最早开设汽车超市的企业之一，曾在业内率先把汽车开进百货商厦和高档楼盘展销，率先把服务延伸到选车、购车、用车的全过程。而在信息、物流、资金等方面通过ERP管理系统进行企业全方位整合，和平企业可能行业中率先“吃螃蟹”的第一家。

早在2000年，公司首先使用了金蝶的财务软件，感觉不错。随着公司的高速成长，和平于2000年底将金蝶财务系统升级到金蝶K/3供需链系统，同时请一家系统集成公司开发了采购、销售、仓库、配车等系统，2001年该系统上线，但效果不是很好。2002年6月，和平企业又请国内外多家知名软件公司参与系统改造项目的招标，通过近一年的筛选和考核，和平企业最终还是选定了金蝶公司作为软件供应商。

在成功应用金蝶财务和供需链系统的基础上，和平企业此次对信息化系统进行第三次升级，其主要目的是要解决各主要业务部门之间的信息脱节问题，特别是出现在销售部、各销售分公司、总调度、仓库、进货及其他辅助业务部门（如按揭、保险、装潢、财务等）之间的信息流通不畅，沟通方式落后，统计信息困难的问题。

在系统改造的调研交流过程中，和平企业与金蝶公司的咨询顾问取得了一个重要共识，那就是希望本次业务系统的开发不是简单的电子化，而是期望能带来一定的管理提升。和平企业集团副总裁马海 对金蝶的实施顾问提出:希望系统能够做到事前预测、事中控制和事后分析。

汽车销售行业是一个非常复杂的行业，又是上海和平企业（集团）有限公司的主营业务，对金蝶的实施顾问来说，提出了相当大的考验。

思想和观念的革新

上海金蝶项目负责人徐经理认为，汽车销售行业具有很多的特殊性，而这些都为具体解决方案的提出和实施增加了难度。

汽车销售行业的竞争，说到底就是服务的竞争，从企业内部来说，急需解决的是两大方面的问题。一是企业基础管理水平的建设，企业的骨干队伍必须要成为真正的精英骨干，而不是忙于应对日常的烦琐事务，而无法真正发挥其应有的宏观管理作用。

二是要着力解决汽车销售公司普遍存在的销售及服务人员队伍不稳定的现象，而这种人员流动的频繁，是因为数据信息采集的不合理，由于没有一个完善的管理系统提炼出完整的统计数据，因此就会造成在业绩考核上的不合理，从而就会影响到他们的工作积极性。

因此，要用信息技术提升和平企业集团的管理水平、研发能力和经营水平，这已经成为企业核心竞争力的关键。马总也指出，尽管公司以前也在使用K3软件协助开展业务工作，但在具体运行过程中还存在着两大方面问题亟待解决。

首先是公司各部门的“各自为政”，缺乏必要的统一管理和协调联系，容易造成业务工作混乱、信息流通不顺畅的状况。

其次是公司以前在ERP管理软件的具体运行和操作中，只发挥了该软件系统5%的功效，余下的95%基本处于被闲置状态，也是一种“资源”浪费。为了让公司员工尽快熟悉和掌握新的业务管理软件，最大限度发挥全新管理软件的效能，这次公司邀请了金蝶公司的软件设计人员对员工进行分批培训。

渴望二次腾飞

现在和平汽车城三楼的一个硕大的会议室，已经成为和平企业集团实施ERP系统项目的“根据地”。这一次升级，需要把和平企业从创立之初直至现在的所有数据信息，全部输入到新管理软件的数据库之中，工作量十分巨大。

“我现在已经把绝大部分的精力放在ERP项目运作实施上。”马总在接受记者采访时说。

据公司IT人员介绍，和平企业已率先对物流和财务系统完成升级，把原先的K3/8.8替换为系统更完善、功能更强大的K3/9.41。在试点成功后，再将 ERP全面覆盖到公司的人事、财务、物流、仓储和维修五大业务领域。

上海金蝶项目负责人徐经理认为，目前和平ERP项目在汽车销售行业内具有非常强的代表性，基本涵盖了汽车经销商所需要的所有功能，从列出定单到交付以及追踪售后服务，整个流程都可以在IT系统中得到实现。

通过项目实施，金蝶为和平企业实现了目标:从汽车采购、销售到财务核算的整体供应链的管理;对资金的有效跟踪管理;通过信息化降低手工工作量;对仓存成本的准确计算;对售后服务信息的记录和客户俱乐部管理;对公司潜在客户、准客户、业务实现客户的资料统一集中管理以及管理人员对业务人员的业务、业绩分析统计管理;通过人力资源系统的应用，实现公司人事事务、培训、考核等方面的信息化，以及有关绩效考核、人事流程的管理的信息化;二手车业务的信息化管理。

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做为一名汽车的销售人员,对于去年的工作个人做一个总结,对来年的工作进行一个详细的工作计划,那么你知道怎么写吗？下面是小编为大家整理的关于汽车销售工作计划模板，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!

汽车销售工作计划模板1一、营销背景

该博览中心占地面积达6000平方米,条件得天独厚,管理先进，后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全，能够为客户提供一体化、全面化的优质服务，使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营，免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。

为了更好的开展宣传活动，提高知名度，能够使南方汽车博览中心在大众的心目中有更高好地位，营造声势，前期的广告能够合理的、科学的运做;顺利的实施，受其委托，特安排制定南方汽车博览中心前期的广告投放计划。

二、市场分析

1、市场环境优势分析

A、东风日产汽车博览中心位于解放公园路旁，交通十分便利快捷，本中心以东风日产汽车为中心，辐射武汉、襄樊、--、黄陂、荆州等周边镇区，地理环境非常优越。

B、东风日产汽车博览中心位于居住很集中的地方。周边镇区有着密集的制造业和加工业发达，在今后的几年中，东风日产汽车的经济将会飞速的发展，为其他汽车展览中心创造更加优越的经济环境。

C、随着经济的进一步增长，人民生活水平的逐步提高，汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃，在今后的几年，汽车的消费将会是大众的主流消费，家庭和个人用车将更加普及，而汽车的消费将更加的贴近大众化，这些都为东风日产汽车博览中心的今后发展创造良好的市场机会。

2、自身优势分析

A、现--及其周边的汽车销售较为零散，而且大部分的配套服务设施不是很完善，东风日产汽车博览中心是--机器周边地区的第一座现代化汽车交易市场，该中心的落成将会吸引更多的`汽车及其附属行业的客户关注，并咨询投资，市场前景非常广阔。

B、自身环境优越，占地面积大，整个博览中心布局合理，大型停车场、展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善，是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场，整个中心设计高、质量好，是--乃至整个湖北地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。

C、高品质的服务，工商、税务、交管、银行、保险等服务配套设施将进场办公，将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序，使整个汽车交易更加快捷顺畅。会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善，能够为客户提供优质的一流服务，为汽车及其附属经销商提供汽车文化，新车投放以及现场促销等活动，并配有汽车美容、装潢的项目，使整个交易中心更加规范化、一体化。

D、东风日产汽车博览中心的通信、语言查询、数码演示、信息、电子摄像等硬件设施也很完善，装饰豪华典雅，经营环境舒适温馨。

三、前期市场策略

1、紧抓市场机会点为重点，进行大幅度宣传，使所占的优势能深入人心，吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资。

2、尽量展示自身强大的优点，扬长避短，来扩大知名度和美誉度。

3、早日导入CIS系统(企业形象识别系统)，实现闯名牌的市场战略目标。

4、引用现代的管理模式和高品质的服务，树立良好的企业形象，提升企业美誉度。

四、前期广告策略

1、广告定位

前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放计划，以及广告的具体实施。建议采用南方汽车博览中心的配套服务优势来作为广告定位。

2、广告诉求

以理性的广告诉求为广告诉求点，用实实在在的的事实去说服人，以便在实际的操作中，有利于广告的操作。

3、广告目标

争取在开盘前来通过广告和其他的宣传手段相结合，使东风日产汽车博览中心在开盘前就能够深入人心，在市场中占有一定的地位。广告宣传的目标应该放在各个汽车经销商，以及其零配件和汽车美容、装潢等的生产商和经销商。在他们中间创造良好的信誉提升自身价值，以便吸引更多的客户来咨询投资。

五、媒体分析

A、在众多的广告媒体中，--地区主要以电视、报纸、户外、网络、电台等几种广告媒体为主。其中电视、报纸和电台的广告效果比较明显，选择性、针对性较突出，能够直接到达受众。户外广告的起效较慢，但是最容易树立良好的企业形象。

B、媒介利用应遵循广告的整体策略，分阶段式投放，更加的接近目标群，简化传播途径，有效的利用广告资源。

汽车销售工作计划模板2一、市场分析

随着汽车的日益普及化，--市汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20--年，销售工作仍是我们公司的工作重点，秒面对先期投入，正视现有市场，作为--汽车销售公司销售经理，我创业激情高涨，信心直倍，又深感责任重大

着眼--公司当前，兼顾未来发展，必须紧随--申湘汽车销售服务有限公司的步骤，在--申湘公司的领导下，在往后的销售公司中我坚持做到：突出重点微服公司经营的品牌的现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售人员培养，销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。

二、销量目标

以目前--公司20--年1月-8月销售159辆汽车，销售额1900万元，盈利20万元;

上海通用共119台;别克凯越15台，新君威13台(其中1、6T 5台)，新君越3台，英朗3台;

雪佛兰科鲁兹40台，新景程15台，乐风10台，新赛欧15台;

荣威550 2台;

比亚迪共30台;其他品牌10台。

20--年9月-12月销售具体目标：60台;

上海通用别克10台，雪佛兰20台，上海通用其余品牌5台;

上海大众15台，上海汽车其余品牌5台。

三、资金使用

--公司目前总投入资金240万及其：

公司筹建，服务站，广告：80万

周转资金：160万，公司展车与流动和保证金。

资金来源：40%约90万元通过银行房产抵押贷款，50%约120万元自有资金，10%。约30万朋友借款。

近期--公司将80万元跟随--申湘公司所有汽车品牌的销售与售后的投入。

四、公司团队

总经理一名(兼销售经理)刘瑞喜，财务会记一名，出纳一名，展厅经理一名 何燕芳，销售顾问6名，服务站售后经理一名刘明，售后客服接待一名，维修部6人，装潢部二名。

五、实施措施

1、首先将售后服务站各方面硬件设施投入和服务、技术人员的各方面提升。

2、客户回访，道县市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我们公司品牌相当的有三四种，竞争越来越激烈，已构成市场威胁，为稳定和开展市场，必须加强与老客户的交流，维护好客户与公司之间的关系，加强与客户信息交流，增进感情。

3、10月--公司网站做好，通过网络信息销售信息。

4、公司仍然以“卖产品不如卖服务”在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

5、车贷仍是我们公司的销售重点，我们要以诚信为主，将车贷的后期工作与服务要完善与跟踪。

6、准确完成月度统计，财务对帐，客户与车型信息。

7、定期送员工到永守申湘公司培训学习，增强公司整体的综合业务能力，学习掌握产品技术知识，更好的应用于工作中。

8、富顺公司与与--申湘公司团结合作，积极协助处理整个--市的紧急事件，把客户维护好。

六、广告投放：

1、在道州通往江华及江永、广东、广西方向，道州所有公路及国道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅广告、墙面广告，

2、联合各汽车产生联合宣传，

3、南六县定期做单业广告单的宣传。

汽车销售工作计划模板3为拓展汽车销售市场，增加汽车销量，扩大公司声誉，提升经济效益，我决心在公司的正确领导下，充分发挥自己的主观能动性和辛勤努力，去乡镇开展汽车销售巡展和发宣传单活动，具体计划如下：

一、总体目标

通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户，可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好经济效益。

二、汽车销售巡展

去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为7—10天，小的乡镇汽车销售巡展时间为3—5天。积极与当地政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观看、洽谈、购买，突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。

三、发宣传单活动

在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放边宣传。在发宣传单活动中，着重提高客户认知度，扩大我们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。

四、树立信心，排除万难，全面完成任务

当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难，我要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务，力争取得优异成绩。

五、加强团队建设，确保活动顺利

搞好汽车销售巡展和发宣传单活动，团队建设是根本。在实际工作中，我要牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取大家的意见与建议，充分调动每个人的工作积极性，做到全体人员同呼吸，共命运，团结一致，齐心协力，认真努力做好汽车销售巡展和发宣传单活动。在活动中，健全完善各项规章制度，加强管理，规范工作，强化措施，不出现以外事故，确保活动顺利开展，圆满完成，取得实际成效。

汽车销售工作计划模板4在新的一年里销售人员个人工作计划如下：

1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，--年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。

每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。

有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在--年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率：

⑴、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在--年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。

⑵、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。

⑶、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。

4、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。

发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的'各项任务。

新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。

汽车销售工作计划模板5一、积极学习产品知识，熟练掌握销售技巧，加强二网销售人员的培训和沟通。

二、做好二网和总部各部门的协调工作，维系二网经销商与总部的关系，达到长期合作、互惠共赢的目的。

三、根据厂家政策及公司政策调整，及时出台具有可操作性的相关政策，通知并监督各二级网点实施;定期对各二级网点巡回检查，检查其执行协议情况、执行销售政策情况及日常业务开展情况。

四、帮助二级网点做好广告宣传工作，组织以乡镇为主的巡展，定展。

五、积极开拓市场，走访政府采购单位及大型企事业单位。

经过分析，宝骏630车型和价位非常适合菏泽市的出租车运输行业，20--年，应该列为重点攻关对象。设想一下，如果菏泽大街小巷行驶的出租车是宝骏汽车的话，对品牌影响力和市场竞争力将会是多么大的提升。这样也可以为公司节省一大部分广告宣传费用。

六、为了扩大销售渠道，增强品牌店市场渗透力，拓展辐射区域，公司应该在空白县区内增开二级网点数量。寻找较有销售能力和具有一定经济实力的二级经销商作为合作伙伴。

篇5

随着高校就业形势的日益严峻，分析了南宁学院汽车专业学生的就业现状并提出解决对策。

【关键词】大学就业汽车专业

2013年，全国普通高校毕业生规模达到699万人，比2012年增加19万人，高校毕业生就业形势更加复杂严峻。2012年广西全区区内高校毕业生数为16.92万人，比去年同期增加1.09万人。全区高校毕业生就业总人数15.47万人，比去年同期多就业1.24万人，总体就业率为914%。其中，毕业研究生就业6694人，就业率为895%；本科毕业生就业5.54万人，就业率为90%；高职高专毕业生就业9.26万人，就业率为92.5%。从就业地域的分布情况来看，毕业生倾向于在广西区内从近就业。选择在区内就业的人数为10.80万人，占就业总人数的69.8%；在珠三角地区就业的有2.14万人，占13.8%。从就业行业分布情况来看，非公企业吸纳毕业生人数最多。在非公企业就业的毕业生有10.17万人，占就业总人数的65.7%。在日益严峻的就业形势下，怎样让学生就业成了学校及学生都要思考的问题。

邕江大学作为一所民办高校，2012年已经顺利从高职高专升格为本科院校，更名为南宁学院。学校已经完成了千人，万亩，本科的办学目标。学校的招生工作在2012年取得了不错的成绩，想要维持这种良好的态势，除了有良好的师资以及办学的基础设施外，最重要的就是毕业生的就业率要维持在较高的水平。怎样提高毕业生的就业率成了非常重要的事。我校10级汽车专业的毕业生已就业单位如下：南宁市大舆祥伦汽车销售服务公司，广西华诺汽车销售有限公司，广西华现汽车销售有限公司，广西汽车标致汽车销售服务有限公司，广西瑞帆汽车销售服务有限公司，广西高盛汽车服务有限公司，广西桂景汽车销售服务有限责任公司，南宁市鑫百健汽车贸易有限公司，桂林弘狮运致汽车销售有限公司，桂林骏达运输有限公司，广西桂海通达汽车售后服务有限公司，广汽本田汽车华昌特约销售服务店，广西鑫广达博远汽车销售服务有限公司，钦州祥通汽车销售服务有限公司，广西弘泽汽车销售有限公司，丰田汽车大修厂，广西信永工程咨询有限责任公司百色分公司，天翌通信发展有限公司，南宁市粮运汽修，广西弘泰汽车销售服务有限公司，广西弘德汽车销售有限公司，亚速商贸公司，贵港市华达汽车销售服务有限公司，柳州市正隆经贸有限责任公司，茂名扬翔饲料有限公司，广西武鸣县新村办，钟山县住房和城乡建设局廉租住房管理办公室，东达企业汽车销售，广汽菲亚特南宁金壮源店，老伟诚汽车装饰用品有限公司，广西全越汽车，广西鑫广达长安马自达酷马店，中国南山重汽销售服务有限公司，兴奥汽车服务有限公司，凯迪拉克机修，万里汽配城，广缘东风日产钣金，三菱汽车服务有限公司，柳州万阳房地产咨询有限公司，瑞帆东风日产销售顾问，惠州比亚迪股份有限公司，华昌汽车服务有限公司，爱车一族汽车美容店，中国人保财险，白沙大道修理部 。

毕业生的就业单位有如下特点：一、就业单位主要集中在汽车行业，从事的具体工种主要为汽车销售和汽车维护，不从事汽车行业的也主要从事销售工作。二、就业的企业基本为中小企业。三、学生就业具有明显的地域偏爱性：最多选择广西区内，其中以南宁为绝大多数，区外就业的均分布在广东。四、就业的性质均为非协议类就业。五、就业的时间参差不齐。六、学生在选择就业单位时具有明显的从众性。七、吸收毕业生最多的就业单位是中国南山重汽销售服务有限公司，达到九人，同一公司吸收多个学生的均为汽车销售职位。八、就业的汽车品牌多数为国产，国外知名品牌的汽车职位多集中于汽车修理。

针对毕业生就业的特点，提出如下对策：

一、加强学生对汽车维护的能力的锻炼，特别在实训课中重视学生实操能力的提高。针对学生从事汽车维护较多的现状，必须有意识的提升学生发现故障和解决故障的能力，在课堂教学中要把指导实践的理论重点讲解。在汽车专业课程中要融入这部分内容，采用情景式教学模式。在汽车大赛中也要充分体现学生的实际动手解决问题的能力。锻炼汽车销售的能力要让学生了解市场营销的知识，同时需要学生对汽车的最新车型的相关知识有详尽的了解，这样在向顾客推销车型的时候才能有的放矢。让学生养成终身学习的习惯。据国务院发展研究中心市场研究所统计，2010年，汽车用品销售额达到840亿元人民币。正是在汽车市场繁荣的大背景下催生了汽车类用品网销这种新型模式，在学生就业时也要鼓励有资源的学生开设网店，用电子商务这种新兴潮流促进学生的就业。

二、向学生授课时穿插汽车中小企业的实际概况及进入企业时需要的各项技能，鼓励学生利用节假日到汽车中小企业实习或兼职，针对大企业用人较少的情况，加强与大企业的校企合作，签订中长期的框架协议，增加学生的就业面。

三、在校企合作时重点考虑南宁市的企业，其次重视广西区内和广东省的就业企业。同时鼓励学生走出两广，到别的地方施展才华。

四、鼓励学生间相互推荐彼此到企业中任职。

五、特别让学生掌握中国品牌汽车的状况，重点掌握国产汽车的修理情况，需要对汽车的内部结构熟悉。对外国汽车的理解要学生先到实习就业单位去了解，做到有的放矢。

六、对用工较多的单位学校密切与其保持紧密联系，让其企业一线人员来学校授课，使学生明白工作中所必备的技能，加强学生的学习积极性。

七、加强学校实训环节，尽可能多的创造更良好的实训条件，让学生动手能力更强 ，熟悉各种汽车的性能，使用，保养，贴近市场，有的放矢，这样的学生更受企业欢迎。

八、学校的老师要尽量到汽车的制造行业，销售行业走走，争取成为双师型教师，不光理论上是行家，要在实践中也成为专家。

九、时刻掌握各种信息，面对市场，不断修正自己的教学计划，培养方案，这样才能深受市场欢迎，接受市场的检验。

十、最后一点非常重要，就是领导重视学生的毕业分配，把学生的培养，分配纳入领导最重要的议事日程，凡是领导重视的事情，一般都能很好解决，领导重视，教师勤奋工作，学生努力学习，进入这样的良性循环。

篇6

关键词 汽车销售；服务品牌；4S店

一、前言

中国汽车专卖店（4S店）的出现是从上个世纪90年代末4S店概念被引入中国时开始的。在此之前，汽车代销点曾是人们买汽车的主要渠道。伴随着中国汽车工业的发展壮大，加之汽车行业由于前几年汽车销售市场的“井喷”行情，使得汽车制造厂商和经销商都有些头脑发热，汽车行业的高额利润也吸引了其他的行业以及企业纷纷进入汽车销售领域，一家又一家豪华气派的4S品牌店在各大中城市应运而生、拔地而起，同汽车由高档奢侈品到耐用消费品的转化一样，汽车销售4S店也由一开始的广州本田、上海通用别克、一汽大众、奥迪等几大品牌专卖店到现在几乎所有汽车品牌都有自己的汽车销售4S店。

然而随着汽车销售由卖方转向买方，汽车销售4S店经过前几年的短暂辉煌之后，进入了调整期，令很多经销商始料不及的是汽车销售市场“井喷”行情已经结束。由于汽车市场增幅放缓和国家信贷政策的调整，高昂的投资和巨额运营成本给4S店带来巨大压力；一轮又一轮的降价使得整车销售毛利率逐步走低，汽车暴利时代的终结使得4S品牌店的经营风险加大，作为4S店应在克服本身的劣势，发挥自己优势（即不再只看重提供标准的硬件设施，转而重视网络效果和有实效的职能，降低渠道成本）的前提下，使汽车销售4S店所体现出的产品、服务、品牌整合营销优势为发展中的中国汽车厂商开拓市场提供强有力的支持。

二、汽车销售服务品牌的两重性

有人认为，汽车工业是重工业中惟一涉及时尚的行业，汽车已经不再是一种单纯的消费品，而正逐步成为消费者生活方式的重要组成板块。研究表明，国内汽车消费已经从纯粹的产品消费升级进入到追求服务消费的阶段。因此，作为消费品的汽车不仅代表着厂家的品牌形象，也彰显着用户的个性和生活方式。

尽管国内很多的汽车厂家都纷纷推出自己的汽车服务品牌，但是，能够被消费者所认知的仅仅是那些重视服务品牌传播的汽车服务品牌。比如别克的“别克关怀”、上海大众的“Tech care大众关爱”和一汽大众“严谨就是关爱”等。而一些国际知名的汽车厂家推出的汽车服务（如丰田汽车的“3A”、奔驰的“星徽理念”等）却没能像它们生产的汽车一样获得普遍认可，认知度较低。

值得重视的是，很多消费者虽然对于售后服务品牌的名称有一定的印象，但是对于售后服务品牌包含哪些具体的服务，很多消费者并不了解。这一方面说明，很多汽车厂商在中国市场还处于服务品牌打造的初级阶段，即认为做做广告宣传、喊喊口号就代表了能够为消费者提供高附加值的售后服务；另一方面，也说明很多汽车厂商还没有真正从消费者需求的角度去挖掘和整合消费者所需要的售后服务，因此缺乏实质性的内容.再加上各个汽车厂家的汽车服务品牌都强调“24小时服务”等等，服务项目较为雷同，导致汽车服务品牌还停留在较浅的层次。

事实上，从汽车消费者需求来看，人们对汽车售后服务品牌有两重需求，第一重需求是以汽车为中心的售后服务需求。这种服务在一定的程度上左右着有车族群的消费行为。应该说，这种需求是目前各个汽车厂商都在强调并正在做的，也是作为一个汽车企业必须提供的服务。对于汽车消费者来说，他们还存在第二重需求即围绕有车族的生活形态和生活方式的满足方面的需求。例如，他们希望收到与汽车生活有关的免费杂志、经常参加一些车主的联谊活动、提供与健康有关的服务以及在一些商家享有优惠服务等等。

所以，汽车售后服务品牌应该具备两重属性，第一层属性是基于汽车本身的服务，而第二层属性是基于有车族的服务。如果将视野放在有车族的服务上，汽车企业将可以挖掘出新的服务商机。

三、未来汽车市场的消费形态

随着我国汽车保有量和私家车数量的猛增，汽车行业的竞争越来越激烈。可以说，单纯依靠卖车来获取高额利润的时代已经过去，而汽车的售后服务市场潜力巨大。

汽车售后服务市场的开发在中国也刚处于起步阶段，并是以各个厂商争先恐后推出自己的售后服务品牌为标志的。在盛世指标数据管理有限公司近期完成的一项汽车服务品牌调查中发现，汽车售后服务品牌对于很多有车族来说还缺乏详细的内涵。可以想见，在未来，汽车企业如何能够把握消费者需求，充分挖掘售后服务市场的金矿，通过差异化的服务，让汽车的售后服务市场创造出可观的利润，将是未来汽车行业竞争的一个新的焦点。

未来汽车市场的消费形态，图1清晰地表示出来。

从图中可以看出，未来的汽车消费趋势将是更低的价格，消费者对员工的专业化程度和售后服务要求更高； 消费者对汽车服务业将形成品牌偏好，4S店必须建立起自己的服务品牌，而不仅仅是依赖厂家的品牌；而且未来将走入汽车生活和汽车文化时代，经营方式、营销手段都将发生很大的改变。

汽车售后服务将是一个新的市场，而未来决胜汽车企业服务品牌的根本，还在于差异化的服务和创新的营销，而对于一个汽车服务品牌的长远发展和价值延伸来说，真正的功夫需要花在消费者需求中，超越于汽车之外的。

图1 汽车消费价值曲线图

四、加强汽车销售服务品牌（4S 店）的内部建设

随着汽车产能的提高，必然带来市场过剩。当前，汽车市场旧有格局已被打破，“卖方市场”正在向“买方市场”转变。在这样的发展背景下，汽车制造厂商的地位会发生深刻变化，建立4S品牌专卖店将不仅仅是汽车经销商的“份内事”，对于汽车生产厂商来说，为了取得市场主动权，也将投入资金协助经销商建立4S店。同时，汽车制造厂商对于经销商的考核也不会仅仅取决于其规模的大小，真正的销售能力和服务能力才是厂商更为关注的问题。

销售能力与服务能力强的经销企业一定会成为厂商的“新宠”.由于售前、售中、售后每一个环节的服务水平和服务状况无不直接影响着汽车制造厂商的产品及品牌形象。因此，对于大多数中小汽车销售企业而言，应当积极把握市场新态势，适时做好自我定位，把更多精力放到内部建设上，练好“内功”，不断整合市场手段以及相应的市场资源。

1．加大4S店员工的培养力度

企业服务的好坏主要看质量，质量的根本是技术，技术的根本是人才，特别是技术和管理人才。为了适应4S专卖模式的业务及发展需求，必须加大力度培养并储备一大批既懂营销又懂技术的复合型人才，使他们尽早成为出色的营销员，并尽可能熟练掌握汽车相关技术，努力做到熟记各种配件的编号，从而达到做精、做好4S各项服务，实现“做强、做大”品牌专卖店的目标。

售后服务人员的培养也不是一朝一夕的事，需要一个长期努力的过程。售后服务人员讲究的是技术，而技术的提高要靠踏踏实实的努力。这包括两方面：一是正常的保养规范；二是解决车辆行驶过程中的问题。现在虽然有许多先进的电脑检测设备，但是诸如机械故障、用料、结构、控制单元等部分还需要人工检测。

因此，经销商一方面要严格按照厂家的标准业务流程，接待好每一位用户，把握好每一个环节，积极参与厂家的各种培训.同时也要加强自身的培训工作，如员工接待礼仪、维修技术、服务营销等。只有通过持续不断的培训，才能有效地提高员工的技术、服务水平。企业在招聘员工时，也要注意多引进入高素质、高水平的人才。员工基本素质、文化能力的提高，有助于更快地提升经销商的服务和技术水平。

2．提高售后服务的质量

随着汽车市场竞争的加剧，汽车产品日趋同质化倾向明显，不同汽车品牌之间的竞争主要体现在服务上，尤其是作为汽车主流销售模式的4S品牌店更是如此。随着汽车销售市场的进一步成熟和完善，许多汽车厂商和经销商己经认识到单单凭借汽车销售的利润，已经很难持续稳定地发展，只有不断完善整体汽车销售服务系统，才是应对未来竞争的根本。

从国际成熟的汽车市场体系来看，售后服务是最大的利润来源。经销商只有不断提高服务水平，提高客户满意度，培养出永久的忠诚客户群体，才能保持企业良好的持久发展。据调查，发展一个新客户的成本是维护好一个客户的5-8倍，只有满意的客户才能成为忠诚的客户。

因此，各个品牌的生产厂和经销商近年来都在围绕“客户满意度”这一主题，不断加强管理，努力提高服务水平，提升品牌竞争力和企业知名度 。可以说，汽车营销力的竞争就是客户满意度的竞争。正如我们大家所看到的，经销商的展厅越来越豪华，硬件服务设施也越来越完善。尽管如此，我们的客户满意度的提升还是不尽人意。因为，客户在接受经销商服务过程中，良好的硬件设施，优美的服务环境仅仅是客户感受服务的一部分，而整个服务过程的感受对客户的满意度将起到相当重要的作用。

中国汽车市场的现状对汽车行业提出了新的要求，无论是生产厂商还是经销商，都需要找到差异化的竞争方法，特别对经销商来说，任何和客户的接触都是很关键的，这个包括销售过程的体验，维修过程的体验，零配件使用的体验，汽车营销竞争力说到底就是客户满意度的竞争。所有这些体验都体现在服务的流程中，因此加强服务流程的建设和执行对提高经销商客户满意度水平和市场竞争不容忽视。

仔细分析，4S优势其实是来源于4S专营店的服务功能。因为买车后的保养、维修、零配件购买都是必不可少的。由于经销商买断了某品牌的技术服务，还能从生产商处得到特别的业务指导、人员培训等方面的支持，他就能够提供更专业、深入的售后服务。于是，顾客对品牌的忠诚度就在优秀的售后服务中树立起来。而经销商的利润往往也取决于售后服务。因为通过新车销售获得的利润会因市场情况、经济环境的影响而产生波动，但售后服务收益是稳定增长的。以广州本田为例，那些成功运用4S销售模式的经销商们都能通过售后服务所获得的利润来维持整个专卖店的营运。这样一来，整车的销售利润就是经销商自己的纯利润了，投入的资本很快就能收回。

由此可见，4S销售模式的成功，关键就在于其高质量的售后服务。

3．注重发挥信息反馈功能

（1）努力搜集第一手情报.第一手市场原始信息、资料是最真实、最客观的，是最能反映问题的，是决策参考的可靠依据。因此，4S店必须想方设法搜集第一手市场信息。

（2）信息要有系统性、积累性、及时性.4S店在做好信息收集工作后，务必认真处理信息，使其更具系统性、积累性和及时性，建立起一个完备的数据库。

（3）对信息进行深入、系统的分析。对收集到的信息进行加工处理与判断尤为重要，需要透过表面看本质，通过分析获得市场的真实情况和发展趋势，从而作出正确的判断。

五、结论

国内汽车营销模式主要有4S或3S汽车专卖店、汽车有形市场和多品牌汽车超市等三大类。汽车专卖店可以为消费者提供规范、标准和舒适的服务，有完善的售后服务保障，信誉度较高，但地理位置大多偏僻，消费者只能看到单一品牌的车型，不太符合中国人货比三家的消费习惯。汽车有形市场集中展示多品牌的各种车型，方便消费者选择、比较和购买，并可以提供一条龙服务，但市场参与者鱼龙混杂，销售服务质量难以保证。多品牌汽车超市是最近一两年发展起来的新营销模式，由有实力的多品牌经销商把所经销的品牌集中展示，既可满足消费者货比三家的消费习惯，又能够提供规范、标准和舒适的服务，售后服务也有保障.从这个层面上看，多品牌汽车超市是值得关注的一种形式，也是单一品牌汽车销售4S店面临的最大竞争。

参考文献

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[5] 周勇江汽车品牌营销[M].北京：机械工业出版社，2006，42~44

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关键词：中职；汽车销售；开放性教学

引言：中职学校的汽车营销课程试图通过一系列的专业理论课程、实训课程让学生对汽车行业的产业布局有一个基本的了解，同时形成对现代汽车营销市场的一个基本营销理念。因此，在汽车销售课程教学的过程中，让学生全面的掌握汽车销售基本理论、基本技巧，培养学生应用基本的营销理论和方式分析与解决现实中的汽车营销问题就显得尤为重要。基于此，中职汽车销售课程的教学方式不能采用传统的课堂式封闭教学，而应该通过注重实训课程结合的开放式教学方式，让学生参与到课程教学当中，让学生成为课堂的主体。只有这样才能在培养学生骑车销售理论的同时，还可以提高学生应用营销理论解决实际的汽车销售问题。

1、中职汽车销售课程开放性课堂教学存在的主要问题

当前，中职汽车销售课程的开放性教学中存在着这样两个普遍的问题：其一，所选用的教材不够贴近实际需要，营销理论相对较多，而对应的实用性销售技能较少。从当前市场上对应的汽车销售指导教材来看，通常没有专业性和针对性较强的汽车销售教材，大部分都是汽车营销类教材，主要是利用市场上成熟的营销学基本理论框架，从营销渠道、定价以及促销等方面来介绍汽车的营销知识。部分教材再附加上关于汽车配件销售以及其他的汽车消费知识等。由于中职学生的毕业年龄通常在18-20岁之间，他们在毕业工作之后的第一步是需要知道如何在岗位上进行针对性的汽车销售工作。而这些教材给人的感觉依然是理论性分析知识过多，不够实用，关键的销售技能和技巧等没有得到完全体现；其二，在课程教学的过程中缺乏实际训练和体验，即使有对应的实训，在训练过程中也缺少真实的教学范本。这些问题让学生难以在课堂上体验接近真实的汽车销售过程，使得学生的销售理论和销售技巧还停留在理论阶段。导致部分学生在讲起汽车销售理论时头头是道，但一旦真正开始销售汽车之后却难以合理组织自己的语言，不能胜任汽车销售工作。

2、实施中职汽车销售课程开放式教学的必要性

通过开放式的教学方式，学生可以自主的参与到教师为课堂设置的教学情景当中。例如，在一个模仿汽车销售的开放式教学训练过程中，教师按照实际中汽车销售的几个流程，模拟出了汽车销售的实际场景，从形式到具体的内容都做到了尽量的仿真。在这样一个场景当中，学生可以充分利用自己的销售技巧进行销售锻炼，培养学生参与一线汽车销售的基本能力。另外，通过这种开放式的教学方式，学生能够锻炼自己分析客户需求的能力、与客户沟通的能力，进而使得自己接待顾客的能力增强。同时，在开放性课程中锻炼学生的异议处理能力、产品展示能力以及谈判能力也尤为必要。

通过开放式的教学方法，学生对汽车销售理论有了一个深入的认识，然后利用开放式的实训机会将学到的理论知识应用于实践。这种从理论到实践的方式符合事物认识的一般规律。同时，在开放式的课程中，课堂就是学生将来工作的练兵岗位，让学生通过身临其境的训练提高自己的能力，激发自己的学习兴趣。

3、中职汽车销售课程开放性课堂教学实施策略

3.1 形成一个完整的开放式教学模式

在开放性的课堂中，中职学校应该建立起一个模拟真实汽车销售场所的教学场地，具体的布置可以参照汽车销售4S店来进行。将场地划分为迎宾接待处、汽车展示厅、商务洽谈区、结算柜台等区域。在课堂教学过程中，结合具体的教学特点，在教室的墙壁上展示汽车销售的几个流程。

例如，应用某个品牌的汽车4S店销售流程，学生首先完成汽车销售流程单据的填制工作，让学生对每个销售环节都有一个清晰的了解。例如，在哪个环节提供汽车使用手册、销售合同范本、用户服务卡等材料。然后根据汽车销售的一般流程组织学生进行实习，基本的流程大致为：客户开发客户接待需求分析车辆展示和介绍试乘试驾客户异议的处理签约成交交车服务售后跟踪与服务。

3.2 设计详尽的规划模块，分层次指导学生，提高学生销售能力

在开放式的汽车销售教学过程中，教师在既已形成的流程基础上分阶段的设计好各个相互独立的教学模块。在设计各个模块时，应该尽量使之符合实际，同时贯彻实施具体的市场营销观念，确保其具有完全的操作性。之后，让学生在各个模块当中反复训练和联系，发现问题之后及时予以纠正，从而提高学生的销售素质。

例如，在车辆的介绍过程中，可以采用这样的介绍程序来进行：“我向您推荐这款车，因为从这样五个方面来看，它的外观造型、动力操控性、舒适实用性、安全性、性价比，都达到了同等档次车型的较高水平。您最关心哪个方面呢？”

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[关键词]服务蓝图；汽车销售服务；服务要求；服务技巧

[中图分类号]F407.471　[文献标识码]A　[文章编号]1006－5024(2009)08－0102－03

[作者简介]廖燕，武汉理工大学汽车学院讲师，华中科技大学管理学院在读博士生，研究方向为汽车服务、信息管理；(湖北 武汉 430070)周树伟，北汽福田营销公司市场管理部员工，研究方向为汽车营销。(北京 102206)

一、引言

汽车销售服务是指汽车营销者围绕着促进汽车销售和帮助消费者使用汽车所进行的一系列活动。充分反映消费者要求的全方位汽车销售服务是汽车企业竞争力的有效保证，也是提升顾客满意度的重要利器。在1983年提出要积极开展汽车销售服务之后，国内学术界对汽车销售服务进行了研究。例如，夏传蔚(1989)对在汽车销售服务中开展租赁方式进行了探讨，卢莹(2000)用系统论分析了汽车销售服务的四位一体模式，朱建荣(2003)研究了我国汽车销售服务体系终端建设，苏飞(2004)提出了汽车销售企业应对激烈竞争的十项举措，周激(2005)研究了汽车销售服务的客户管理，蔡家明(2007)设计了汽车销售服务的质量评价模型，袁国华等(2008)基于用户关注度对汽车销售服务策略进行了分析。总的来看，虽然这些研究涉及了汽车销售服务的多个侧面，但对汽车销售服务过程这个基本问题的研究还不够，很多汽车销售企业在提高汽车销售服务质量的实践中，仍感到缺乏可操作的工具和相应的理论指导。

尽管学术界和汽车行业内对提高汽车产品服务质量作出了很大努力，但随着汽车销量的不断增加，汽车服务中的投诉也开始呈上升趋势。据中国消费者协会统计，2008年全国消协组织受理的投诉中，汽车投诉在2007年同比增长5.6％的基础上又增长了2.8％。这些投诉中，汽车销售服务投诉格外引人关注。汽车销售服务由一系列分散的活动组成，这些活动往往相互分离，又由很多不同的员工完成，因此，顾客在接受汽车销售服务的过程中很容易感到没有人知道他们真正需要什么。为了使服务企业对服务过程有更深入的了解，有必要按服务过程的每部分画出流程图，但是，由于服务具有无形性，较难进行沟通和说明，因而给服务设计带来了困难，使服务质量评价在很长一段时间里很大程度上只能依赖于感觉和主观判断。20世纪80年代Shostack和Kingmam-Brundage开始将工业设计、决策学、后勤学和计算机图形学等学科的有关技术应用到服务产品设计方面，为服务蓝图法的发展作出了开创性的贡献，也为服务这种无形产品的质量提高提出了一种可操作的方法。本文基于服务蓝图技术对汽车销售服务过程进行研究，以期引起汽车销售企业对服务蓝图技术的重视，并对汽车销售服务的实践和理论研究有所裨益。

二、服务蓝图的概念及构成

服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具，它借助于流程图，通过持续地描述服务提供过程、服务遭遇、员工和顾客的角色以及服务的有形证据来直观地展示服务。

服务蓝图主要构成包括4个行为区域和3条分界线，如图1所示。4个区域自上而下分别是顾客行为、前台接待员工行为、后台接待员工行为、支持行为：顾客行为主要围绕顾客在采购、消费和评价服务过程中所采取的步骤、所作的选择、所表现的行为及它们之间的相互作用展开；前台接待员工行为是顾客看得见的一线服务行为；后台接待员工行为是顾客看不见的支持前台的服务行为；支持行为则覆盖了服务机构支持前、后台的各种内部服务和步骤。3条分界线分别是外部互动分界线、可视分界线、内部互动分界线：上部的外部互动分界线代表了用户和服务企业之间直接的相互作用，垂直线和它相交叉，意味着服务遭遇(用户和企业之间的直接接触)发生了；中间的可视分界线把所有用户看得见的前台接待员工行为与看不见的后台接待员工行为分割开来；最下部的内部互动分界线把接待员工的活动同对它的服务支持活动分隔开来，是内部用户和内部服务人员之间的相互作用线，垂直线和它相交叉则意味着发生了内部服务遭遇。

三、汽车销售服务蓝图建立

汽车销售服务蓝图被3条分界线分成4个部分(如图2所示)。最上面一部分是汽车销售服务过程中的顾客行为，包括展厅访问、咨询、观看车型、试乘试驾、确定车型、提车、抱怨等。接下来和顾客行为相平行的是前台接待员工行为和后台接待员工行为。顾客看得见的部分是前台接待员工行为，即主动接待、聆听、解答疑难问题、展示车型、讲述试乘试驾、报价、协商、签订合同、交车、介绍售后服务等。顾客看不见的、支持前台活动的接待员工行为是后台员工行为，即接电话、提车、代办各种手续、汽车美容、服务补救、跟踪回访、信息反馈等。最后一部分是汽车销售服务的支持过程，主要包括记录潜在客户、售前车检、客户满意度分析等。

四、汽车销售服务蓝图中主要接触点的服务技巧和要求

从图2所示的汽车销售蓝图中可以看到，对应不同汽车销售服务环节，顾客与汽车销售人员之间有一些主要的接触点。下文对这些接触点的服务技巧和服务要求进行分析。

1.客户接待。客户接待过程包括汽车销售人员的主动问候、自我介绍和客户类型初步分析。主动、真诚、有礼的服务接待会为顾客购买经历设定一种愉快和满意的基调。因此，汽车销售服务人员在看到有客户来访时，要面带诚挚的微笑主动上前问好。如果还有其他随行客户，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，汽车销售服务人员应作简单自我介绍，并礼节性地与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气应尽量热情诚恳，为客户树立一个正面的第一印象。在接待过程中，服务人员要用良好的洞察力和判断力，进行初步的客户类型分析，然后“对症下药”。通常，展厅访问顾客大致可以分为前来实现既定购买目的、巡视商品行情和参观浏览或看热闹这3类。第一类顾客进店后一般目光集中，脚步轻快，迅速直奔某款车，服务人员应该马上接近，动作要迅速准确；第二类顾客是潜在客户，对这类客户，要让他们在轻松自由的气氛下随意欣赏，并在自然的情况下加强他们对产品的兴趣；第三类顾客虽然在进店时不具有购车意图，但并不代表他在进店后仍没有购车意图，因而，他们也是潜在客户，当他们看中某款车时，就要热情接待了。汽车销售服务人员还可拿出相应的宣传资料，供客户查阅。客户接待阶段的重点是建立客户对汽车销售服务人员的信心。对汽车销售服务人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出自己的需求，这是汽车销售服务人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

2.客户疑难问题解决。一般情况下，汽车销售服务人员对客户咨询提供的服务包括业务咨询服务和技术咨询服务。业务咨询服务是根据顾客选购汽车时的各种要求，向顾客介绍本企业的各种业务情况，解答用户提出的各种问题，帮助选型订购等。技术咨询服务是指详细介绍汽车质量、性能情况、主要技术参数，向顾客提品清单和目录、使用说明书，介绍生产过程、检测手段以及能耗等技术经济指标。在对客户问题不完全理解的时候，汽车销售服务人员可进行耐心而友好的提问，以明确客户提出的问题。这一阶段的重点是尽可能多地收集来自客户的所有信息，以便深入挖掘和充分理解客户购车的准确需求和愿望，同时对客户需求进行正确分析、解述，从而在后续阶段做到更有效地销售。服务中要注意服务适度与信任，既不要服务不足，也不要服务过度。

3.车型介绍、展示。在车型介绍阶段，最重要的是有针对性和专业性。汽车销售服务人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品介绍的过程中，不断进行比较，突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。介绍的要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。在这个阶段，汽车销售服务人员可以邀请客户坐入车中，详细讲解操作元件，必要时讲解各种车型、变型的区别，可以选装的装备等，直至所选择的车合乎客户心意，这一步骤才算完成。这一阶段的要求是被展示的车辆要最大限度满足客户的愿望。在客户初步选定拟购车型时，就可进入试乘试驾阶段。

4.试乘试驾。试乘试驾是客户获得拟购车型第一手材料的最好机会。汽车销售服务人员应主动提供客户所希望的时间内的试车机会。在试乘试驾阶段开始前，汽车销售服务人员应向客户讲解整个试车过程，详细地说明试乘试驾的基本注意事项。在试车过程中，应避免多说话，以让客户集中精神对车进行体验，获得对车辆的第一体验和感受。必要时，如果客户有问题询问，汽车销售服务人员可针对客户的需求和购买动机进行解释说明。

5.报价、协商。在这个阶段，汽车销售服务人员应注意在价格协商开始之前，保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。为避免在协商阶段引起客户的疑虑，对汽车销售服务人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。

6.签订合同。在报价和协商过程结束后，汽车销售服务人员与客户签订正式合同，即进入成交阶段。双方均感满意的协议将为交车铺平道路。在成交阶段不应有任何催促的倾向，重要的是要让客户采取主动，而且让客户有更充分的时间考虑和作出决定，汽车销售服务人员要对客户的购买信号敏感，并巧妙地加强客户对于所购产品的信心，在办理相关文件时，应努力营造轻松的签约气氛。在这个阶段，客户可随心选择自理上牌或上牌。

7.递交新车。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是企业的宗旨和目标，这会使客户满意度增加并提升对服务人员的好感及对经销商的信任。所以，在交车前应进行一次详细检验，在温馨的交车间会有一个交车仪式，此时，汽车销售服务人员要从内心表现出与客户分享拥有新车的快意，然后办理手续。在这个阶段，如果客户时间有限，汽车销售人员就应抓紧时间回答客户提出的任何问题。

8.介绍售后服务。销售部客户信息中心、维修部售后服务系统会对客户的档案及反馈信息进行联合管理。在交车后，汽车销售服务人员将向客户引见专业的售后服务人员，售后服务人员会详细地介绍车辆维护、保养及注意事项。同时，汽车销售服务人员还可根据客户要求提供其他服务，如汽车美容、代办车辆验证、车辆购置税、车辆保险等，还可提供全年保养维修优惠套餐服务等，以此来确定该客户所购车以后的维护、保养都会回到本车行。

9.客户跟踪。新车出售后的客户跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，这一跟踪行为十分重要，是服务部门的责任。对于购买了新车的客户来说，第一次维修服务是客户亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。在对用户进行跟踪的同时，要注意收集对客户反馈的对本企业有用的信息，并对客户满意度进行分析。

10.服务补救。服务补救就是解决服务失误给顾客带来的实际问题和情感问题，其目的在于修正与弥补服务过程中的服务失误，提高顾客满意度，减少顾客背离。服务补救在汽车销售服务中是常见的。实施服务补救必须遵循系统有效的原则：要寻找到服务失误的“高发地带”，并采取措施加以预防；要鼓励顾客抱怨，以及时发现服务失误，并了解顾客不满及服务失误的原因；要认真了解顾客期望，只有真正了解顾客期望并及时给予满足，顾客才能消除不满情绪；必须迅速进行服务补救，并使顾客知情，要善于从错误中吸取教训。

参考文献：

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关键词：汽车销售企业；财务管理

一、财务报表分析的内容

财务报表分析是为报表使用者提供信息，满足潜在使用者的信息需求。不同的报表使用者，由于其对财务信息的需求不同，因而相应地财务报表分析的内容也不同。总的来说财务报表分析内容包括几个方面：

（一）偿债能力分析偿债能力衡量企业资产和经营获得的收益偿还债务的能力。企业偿债能力分析常用指标有资产负债率、流动比率、速动比率等，资产负债率通常反映企业的资本结构，资产负债率能够反映企业的长期偿债能力，并且资产负债率具有行业特征，例如金融行业企业资产负债率普遍较高。通常情况下，企业流动比率高于2最好，速动比率高于1最好，但是不同行业可能存在一定差异。

（二）盈利能力分析盈利能力衡量企业资金的创收能力。企业盈利能力指标主要有毛利率、净资产收益率以及资产净利率等。毛利率越高，表示销售利润越高。资产净利率反映企业资产综合利用效果。资产净利率越高，表明企业资产利用的效率越好，企业盈利能力越强，经营管理水平越高。净资产收益率衡量投资者投入企业的自有资本获取净收益的能力。企业净资产收益率越高，企业自有资本获取收益的能力越强，运营效益越好，对企业投资人、债权人的保障程度越高。

（三）营运能力分析营运能力用来衡量企业资产赚取收益的能力。衡量企业营运能力的指标有：存货周转率、应收账款周转率和总资产周转率等。应收账款周转率是反映企业应收账款应收账款应收账款应收账款应收账款应收账款应收账款应收账款回款效率。应收账款周转率越高，说明企业回款速度越快，能够降低企业坏账风险，提高企业资产流动性，加快资金流转，从而能够提高企业短期债务的偿还能力。存货周转率衡量存货运营效率。存货周转率越高，表明企业的销售能力加强，产品周转较快。流动资产周转率越高，表明流动资产利用的效果越好。总资产周转率用来衡量企业全部资产的使用效率。总资产周转率越高，企业的资产利用效率越高。

（四）发展能力分析企业发展能力是衡量企业未来前景以及发展趋势。评价企业发展能力的财务指标有：营业收入增长率、营业利润增长率以及净利润增长率。营业收入增长率越高，表明公司产品的市场需求大，业务扩张能力强。营业利润增长率越高说明企业的利润增长潜力大。净利润增长率越大，表明公司经营绩效表现越好，产品市场竞争能力越强。

二、R企业财务能力分析

R企业是一家汽贸集团，主营业务包括家用小轿车、农用机动车、摩托车销售，汽车租赁、维修、保养、改装等。R企业自成立起秉承“诚信经营、顾客至上”的服务理念，始终坚持将顾客的利益放在第一位，为消费群体提供优质的产品与服务。R企业下设4S店遍布全国多个省份，在国内汽车市场占据较大市场规模，汽车销售量连续多年位居汽车销售行业领先地位。受制于经济下行压力与国家环保政策影响，我国汽车行业进入“寒冬”时期，对汽车销售行业带来一定负面影响。本文对R企业偿债能力、营运能力、盈利能力以及发展能力进行分析，从而对R企业财务能力进行整体评价，以期为管理层、利益相关者提供建议。

（一）盈利能力分析盈利能力分析是对企业的经营获利能力进行评价，从而能够衡量企业的经营绩效。通过分析企业盈利水平能够发现企业经营存在问题，从而加以改正提高企业盈利水平。盈利能力是企业股东关注的重点指标，盈利能力越强说明企业的绩效表现越好，股东能够从中获得更多投资收益。从R企业近三年盈利指标数据来看，2016年企业销售净利率为5.98%，2017年为1.41%，2018年企业销售净利率为-0.47%。不难看出，R企业经三年销售净利率开始下滑。2017年企业销售净利率同比下降4.57%，2018年企业销售率为负，一方面由于企业销售费用与管理费用大幅增加影响企业净利润，另一方面经济下行压力影响，导致整体市场疲软，销售规模大幅缩水。与行业平均水平相比来看，2016年汽车销售行业销售净利率为3.17%，2017年为2.14%，2018年为1.65%。通过对比能够看出，R企业2017年、2018年销售净利率水平显著低于行业平均水平。从R企业净资产收益率来看，2016年净资产收益率为43.91%，2017年为8.04%，2018年为-10.01%。可以看出，R企业近三年净资产收益率逐年下降，其中2017年、2018年企业净资产收益率水平低于行业均值10.53%、4.8%。从R企业成本费用利润率变化情况来看，2016年R企业成本费用利润率为4.22%，2017年2.89%，2018年该指标为-1.77%。成本费用利润率能够衡量企业经济效率水平，能够反映出企业利润总额与成本费用总额的比值。能够发现，R企业成本费用利润率水平下降幅度较为明显。由于R企业近些年为鼓励销售，给予销售端较大奖励，同时也赋予地方4S店资金自主权鼓励销售。而且，R企业管理费用近三年增长幅度较大，压缩了企业利润空间。

（二）偿债能力分析企业在经营发展过程难免会有产生许多债务，短期债务通常会给企业带来较大还本付息压力，可能造成企业资金紧张，长期债务会增加企业短期的利息负担，因而无论短期债务还是长期债务，都需要预留一定资产用于还本付息。企业偿债能力是企业资产清偿到期债务能力，能够反映企业的财务状况以及经营状况。从R企业短期偿债能力表现来看，企业流动比率、速动比率、现金比率越高企业的资产变现能力越强，从而企业的短期偿债能力就越强。但是R企业流动比率稳定在0.4左右，明显小于一般经验值1，速动比率也在0.2左右浮动，明显小于一般经验值2，现金比率小于一般经验值20%。从R企业短期偿债能力指标来看，流动比率、速动比率与现金比率均低于一般经验值水平，说明企业当前短期偿债能力较弱，存在较大的债务偿还风险，企业潜在财务风险较大，需要提升短期偿债能力。从长期偿债能力指标资产负债率、产权比率、利息保障倍数来看，R企业2016-2018年，资产负债率保持稳定，维持在59%水平，低于一般经验值60%水平。从R企业产权比率变化来看，在2016年至2018年有所下降，但整体在140%左右浮动。产权比率能够反映企业自有资本所占比重，产权比率下降说明企业自有资产占比提高，因而能够反映企业长期偿债能力具有较好的保障，所以从产权比率变化趋势看出R企业的长期偿债能力较强。综合分析能够看出，R企业短期偿债能力较弱，但企业具有较好的长期债务偿还能力。

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根据最新统计,至2009年底,我国汽车保有量已达7619•31万辆,与上年相比,增加1152•10万辆,增长17•81%。随着经济社会不断发展和居民消费水平的不断提高,汽车迅速地走进了普通人的家庭,近几年汽车数量年均增幅达到25%以上,据统计,截至2009年底,机动车保有量为19万辆,人均23人拥有一台汽车,人均占有量居全国第三。从拉萨市来看,自2007年开始,拉萨市机动车保有量增速明显加快,且私家车保有量也跟着快速增长。2007年,拉萨市机动车保有量为6•5万多辆,其中私家车有4•8万多辆;2008年,拉萨市机动车保有量增至7•5万多辆,其中私家车有5•6万多辆。2009~2010年,拉萨市机动车保有量增速更快。数据显示,2009年拉萨市机动车保有量为8•1万多辆,其中私家车6•1万多辆,截至2010年4月26日,拉萨市机动车保有量已经增至9•6万多辆,其中私家车有7•4万多辆,且每天还有近100辆的新机动车在增加。同时,农牧民群众机动车购买比例也在逐年增加。

2汽车后市场发展现状所谓汽车后市场是指在汽车销售前后,一切围绕汽车、汽车使用者以及相应的社会公民所产生的服务行为总称为汽车后市场。

2•1汽车后市场相关企业发展现状国内所有汽车品牌(含国产和合资)在均有销售。汽车维修、汽车零配件销售和汽车美容装璜企业遍布各地区所在地。通过对拉萨、日喀则、山南三地市的调查统计显示,在拉萨市、日喀则市、山南地区拥有汽车销售、汽车维修、汽车零配件销售、汽车装璜与美容等四类企业总数为499家(规模较小的企业未进行完全统计),其中汽车销售企业55家,占所调查统计汽车行业企业总数的11•1%;汽车维修企业121家,占所调查统计汽车行业企业总数的24•2%;零配件销售企业217家,占所调查统计汽车行业企业总数的43•5%;汽车美容与装璜企业106家,占所调查统计汽车行业企业总数的21•2%。通过调查发现,只有拉萨市的汽车后市场相对较为完善,其他地区汽车后市场还不够健全,特别是县级汽车后服务市场还没有得到开发。

2•2汽车后市场相关企业从业人员现状

2•2•1从业人员文化程度。汽车后市场经过十多年的发展,相关行业企业从业人员整体从业人员素质得到大幅度提高。从统计图中可以看出:大专以上学历的占66%,中专及高中以上学历的占25%,但初中及小学学历乃至文盲的占9%。通过调查发现,中专、大专、本科学历从业人员毕业于汽车相关专业从业者不足10%,使先进的汽车企业的经营理念、管理理念、汽车营销理念等在企业中未得到较好地运行,对整个整个汽车后市场潜力的开发形成阻碍。

2•2•2从业人员专业技能现状。通过抽样对汽车汽车从业人员进行专业知识和技能测试,发现被测试的汽车企业从业人员专业知识整体偏低。抽样测试成绩见图2。

2•3汽车后市场相关企业服务质量通过对拥有不同类型的汽车使用者进行抽样调查发现,对汽车后市场相关企业的服务质量表现出不够满意。服务质量满意度调查统计见图3。不满意的主要表现在服务态度差、维修质量差、服务效率不高等几个主要方面。同时,通过调查发现,从事汽车后市场中的销售、维修等技术人员绝大部分没有经过培训,没有从业相关资格证书。维修行业中,也只有为数不多的高级维修工。这些都是导致汽车后市场服务质量不高的主要原因。

3汽车后市场对人才的需求分析

3•1人才需求的规格分析通过调查和走访发现,汽车后市场企业所需要的人才规格是:与专业相关的知识和技能仅占37%,而要求具有团队协作精神、基本礼仪和良好的职业道德等方面的社会能力占50%,同时,其他的能力如应变能力等占13%。具体见下图:这说明,作为企业,不仅需要具有专业知识和技能,同时又需要具有社会能力、方法能力的综合素质人才。

3•2人才需求的类型分析根据以上能力的需求,我们对一汽丰田新动力销售服务公司、广州本田销售服务公司、军区汽修厂、平安保险公司等13家汽车销售、维修及保险等相关企业进行了抽样调查,进一步了解企业对专业内的知识与技能领域需求。调查结果发现:汽车后市场相关企业紧缺汽车人才为机电一体(汽车维修)与汽车销售人员。这主要是源于目前汽车后市场的发展还不够成熟和完善,企业规模小、数量多、竞争激烈等原因,同时,对二手车交易、汽车经纪人、汽车保险工作人员等需求量目前还很小。具体见图5、图6。