市场调研的困难范文

导语：如何才能写好一篇市场调研的困难，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

论文摘要：本文在论证市场调研对企业营销管理的重要性的基础上，归纳出市场调研在产品市场生命周期，安索夫模型、AIDA模型、4PS模型和SWOT模型等五个方面的应用。

市场调研是企业了解市场和把握顾客的重要手段，是辅助企业决策的重要工具。对于现代管理者来说，掌握和运用市场调研的理论、方法和技能是非常必要的。市场调研作为一门独立的应用科学有着庞大而复杂的内容体系。本文仅就市场调研对营销管理的重要性及其在现代企业营销中的应用作初步的探讨。

一、市场调研对营销管理的重要性

市场调研具有三种功能：描述、诊断和预测。它的描述功能是指收集并陈述事实，例如，某个行业的历史销售趋势是什么?消费者对某产品及其广告的态度如何?调研的第二种功能是诊断功能，指解释信息或活动，例如，改变包装对销售会产生什么影响?最后一种功能是预测功能，例如，企业下一季度的销售量是多少?市场需求可能发生什么样的变化?

市场调研对营销管理有重要作用，大体上可以归纳为以下四个方面：

1．它有助于企业开发新产品，开拓新市场

任何企业的产品都不会在市场上永远畅销，企业要想生存和发展就需要不断地开发新产品，例如，索尼公司每年向市场推出1000种新产品。市场调研在新产品开发中发挥着重要作用，通过市场调研可以了解和掌握消费者的消费趋向、新的要求、消费偏好的变化以及对产品的期望等，然后设计出满足这些要求的产品，使企业的销售出现新的。

2．它有助于企业在竞争中占据有利地位

在市场上，生产紧随消费的情况普遍存在，但生产也可以强制需求，即在消费者对产品有了足够的了解和认识以后，认可产品并进行购买，这种强制需求一旦成功，企业就可率先进入产品的销售领域，从而在市场上占有绝对优势。然而，强制需求的成功必须建立在满足消费者的某种需求的基础之上，而在成功的背后市场调研起着极其重要的作用。

3．它有助于管理者了解市场状况，发现和利用市场机会

市场由供给和需求组成，它们之间彼此为对方提供市场。在商品日益丰富的情况下，作为供应一方的生产者面临既有产品竞争和资金、人才的竞争，也有技术水平和技术设备的竞争；作为需求一方的消费者，在一个日益庞大、种类繁多的商品群面前必然会有所选择。而在这种市场条件下，谁能赢得消费者的垂青，谁就是成功者：反之，则面临着被挤出市场的命运。因此，生存危机是企业必须时时注意的问题，然而机遇也同时存在，这就要看企业如何把握和抓住时机。而市场调研有助于管理者了解市场状况，发现和利用市场机会。

一位营销经理可能会考虑在推出一种新的速冻食品时提供优惠券，优惠券可能与电视广告一起被用来引导人们尝试这种新的食品。这样就产生了一个新的问题：谁会接受这种优惠券呢?营销经理提出的下一个问题是：优惠券大量使用者和少量使用者之间是否存在可识别的人口统计特征?市场调研表明，统计上惟一有显著差别的是家庭的女主人没有工作(见表1)。营销经理根据这一特征来购买新速冻食品优惠券的邮寄清单。

4.它有助于管理者制定正确的营销战略

在现代市场营销中，企业管理者如果对影响目标市场和营销组合的因素有充分的了解，那么管理将是主动的而不是被动的。主动的管理意味着通过调整营销组合来适应新的经济、社会和竞争环境，而被动的管理则是等到对企业有重大影响的变化出现时，才决定采取行动。市场调研在主动式管理中发挥重要的作用，具有主动性的管理者不仅要在不断变化的市场中寻求新的机会，而且会通过战略计划的制定尽力为企业提供长期的营销战略，基于现有的和将来的内部能力以及预计的外部环境的变化，战略计划可以用来指导企业资源的长期使用。一个好的战略计划是在出色的市场调研基础上得出的，它有利于企业实现长期利润和市场占有率目标：缺乏市场调研的差的战略计划则会威胁企业的生存。

市场调研是企业有效地利用和调动市场情报、信息的主要手段，是企业开展市场营销活动的基础，它在很大程度上决定着企业的前途和未来。

二、市场调研在现代企业营销中的应用

在营销实践中，进行任何市场调研都是为了更好地了解市场，搞清楚战略失败的原因或减少决策中的不确定性。为这些目的而进行的市场调研被称为应用性市场调研。例如，企业的产品在市场上的销量是增长还是下降?企业的广告更容易让受众记住吗?

企业所做的都是应用性调研。它在现代企业营销中的应用可以归纳为以下五个方面：

1．市场调研在产品生命周期各阶段的应用

(1)投入期——确认需求。产品(或服务)在投入市场之前，市场调研扮演着重要的角色。早期确定对产品是否有需求，或者是否有尚未被满足的需求至关重要。市场调研可用来检验其概念或想法。

当一种产品是一种真正的创造发明时，市场调研面临着严峻挑战，如果该产品在概念上是全新的，购买者就需要教育和适应，他们的想象力就需要激发。所以，在检验新产品的概念性时，很多事情不得不留给调研者解释。

(2)衰退期——规划下一步行动。当产品的市场生命周期开始衰退时，产品销量开始减少，需求正在下降。这一阶段市场调研有为产品寻找新用途的任务。如寻求改进以恢复销量，寻找新的目标市场。特别是市场调研可用于探索产品的出口机会，也可以用来检验可取代衰退产品的新概念。

最好的产品出口市场调研都是高度集中的。有时调研世界市场是必要的，但往往是不值得的。真正成功的出口商在同一时间选择一两个国家。他们知道对许多国家调研可能导致杯水车薪的结果。

市场营销计划中有三个必须解答的问题：当前产品或公司处在什么地位?希望它走向哪里?即产品或公司的目标是什么?③怎样才能达到它的目标?

(3)成熟期——改进产品运营。当产品有了销量并迅速增长达到了极大值的时候，市场调研起到了强化的作用。它可用于一旦赢得了顾客以后保证他们继续满意和忠诚，它可确定品牌对人们意味着什么并建议怎样使之与市场更协调一致，以获得最大盈利。在这一阶段，成长期很有生命力的那些用途仍使我们期望市场调研对营销计划、定价、广告检验等做贡献。如检验新广告创意、跟踪广告效果、制定最佳定价，提供关于市场规模与趋势的事实和数字，用于计划目的和目标设定。

(4)成长期——让产品起飞、上升。在成长期，市场调研有许多用途。例如，企业的市场营销计划，产品价格在一个最佳水平、正确的包装和策划广告宣传活动，以及细分市场以确定目标市场等活动中，市场调研都起着重要作用。

2．市场调研在市场营销组合(4PS)中的应用

市场营销组合(产品、价格、渠道，促销)通常称为4PS，它是企业进行市场营销的四大支柱，被营销经理们奉为营销理论中的经典，也是企业市场营销的基本运营方法。在使用该模型时，需要进行大量的市场调研，例如，四个“p”中每个“P”的重要程度；改变四个“P”中的某一个因素会对公司占有的市场份额有多大的影响等。

3．市场调研在购买行为AIDA模型中的应用

AIDA模型是一种比例反应模型(见图2)，

AIDA四个字母来自下列单词的缩写：A——知道(Awareness)：通过某种促销使人们知道此产品；I——兴趣(Interest)：通过促销活动激起顾客的兴趣：D——要求(Desir)：引起一种购买该产品的渴望，使得为其效用而做出决策；A——行动(Action)：全部之中最重要之点，一旦顾客被吸引并且想要该产品，就采取行动购买它。

市场调研人员常用部分或整个模型来揭示促销与沟通计划的有效性。询问顾客是否知道某产品或服务，如果沟通有效，目标人群中知者可能很多。但是，声称有兴趣购买该产品的、真心想买的或者实际购买的比例将是比较小的。

调研人员以后制定出一些“正常值”或图表，这些图表用来帮助分析从一次促销活动所达到的一定知名度来预测今后应采取的行动。

4．市场调研在安索夫模型中的应用

尹格尔·安索夫模型主张用二维坐标轴来分析公司现有产品怎样进入新市场，或者把新产品卖给现有顾客。除了这些机会以外，公司还可以在全新的市场上用新产品来满足顾客的需求(见图1)。

在每个安索夫矩阵方框中都能找到市场调研的用处。在现有市场／现有产品框中，市场调研最方便。在这一区域通过调研，可以发现人们在做什么和在想什么。在新产品／新市场框中最需要市场调研；但是在这一区域里调查最困难。要想知道未来人们要买什么，市场调研不能以高精度给出全部回答。但是无论如何，它能对向新市场投放新产品的管理决策提供帮助。

篇2

啤酒企业从资源整合，到大规模的资本运作，市场烽烟如火如荼。但，从公司所处华北区域的啤酒市场来看，各厂家对市场调研重视程度不一。

现阶段的市场调研一般采用三种方式：一是委托专业的调研咨询公司或顾问公司；二是质量体系认证所规定的内部信息反馈；三是公司市场部或领导层进行专向的调研。

专业市场研究机构有着严格的行业准则及高度的执业精神，能为啤酒企业提供详尽的市场调查研究、数据统计分析、营销策划组织等服务。问题在于：先是收费比较高；再者，双方之间沟通交流包括其对啤酒行业的背景、走势分析、决策都需要时间成本；最后，还有文化冲突的问题，因为啤酒企业大多存留着计划经济的影子，行政干预的成分也现实的存在着。但是，市场竞争的激烈让越来越多的啤酒企业认识到了市场调研的重要性。有效地市场调研可以了解目标市场的购买或消费倾向同时对宏观、微观环境作出客观评价，从而为公司制订出有效的经营战略。这方面运作比较成功的案例是河北唐山啤酒集团，2001年开始与上海一家市场研究机构达成合作意向，通过广泛的市场调研，确立了品牌发展的思路。随后，推出1*12塑箱异型瓶“唐山”啤酒，使企业获得了明显的经济效益。

质量体系认证所规定的内部信息反馈，多是由公司按照固定的流程，由职能部门设计表格，业务人员提交。存在最大的问题是业务人员对待表格的态度，在啤酒企业中普遍存在着业务机构一支独大的局面，这样就导致管理的重心不能够下移。为了寻求自身的利益，业务人员存在着瞒上欺下的行为，表格内容的真实性值得深究。而从另一个角度：时间、成本来看，这是企业完善自身的最佳选择，因为省时、省力、还可以锻炼能力。于是，ERP（企业资源计划）这个比较流行的名词开始被众多的啤酒企业传播，目的只有一个，提高企业内部信息流的传送效率。比如2001年，青岛啤酒集团与ORACAL正式开始合作，通过引入ERP系统实施企业信息化战略。ERP项目的成功实施加快了资金周转速度，实现了资源的优化配置。

市场部或领导层进行专向的调研，据笔者所了解的调研情况来看，多是出于公司产品在市场上出现问题，或窜货，或经销商之间砸价，或质量出现问题，或促销不够得力等等。这种情况，调研者多以一种“钦差大臣”的身份出现，不管是区域经理，还是经销商都必恭必敬。这样的调研过程，其结论的可参考性大打折扣。

总的来讲，啤酒企业以产品使用及认知态度调研和促销调研为多数，其中尤以促销调研为最多。大部分基础性质的市场调研还流于形式，只是用来延续或保护产品在市场中的占有率，这说明了国内啤酒市场的调研尚处于浅层面上，属于急功近利阶段。那么，什么是市场调研？

美国营销协会(AMA)关于市场调研的定义：“市场调研是把消费者、客户、大众和市场人员通过信息联结起来，而营销者借助这些信息可发现和确定营销机会和营销问题，开展、改善、评估和监控营销活动，并加深对市场营销过程的认识。” 市场调研是按照有效的程序设计和合理的技术手段为营销决策提供信息的方法。

市场调研必须注意的问题：

1、辩证地理解信息要求正确对待不同类型的信息。要知道我们从不同口径得到的信息存在着这样或者那样的偏差，信息并非越多越好。这样，我们就必须关心比如：市场调研应该在什么时候执行?为什么执行？怎样执行?执行多少次?如何控制？只有解决了这些问题，那么信息的有效性就可以得到很好的保障。

2、市场调研要系统、主动、连贯。我们的决策需要有效的信息，而不是零星地、被动，地接收的杂乱信息。市场调研的对象，主要是人类心理以及行动，极为困难。因此，现代的市场调研工作应该以高度集约化和专业化的方式协调进行才对。

市场调研的方法：

1、设计年度调研项目计划书。根据年度主体经营规划，制订重点调研对象，比如说是了解品牌影响力还是公司产品的价格策略？是为目标市场的确定提供参考建议还是追踪新产品的设计开发？是市场份额分析还是商业趋势研究？年度调研项目计划书不求详细，但求全面，重点突出。年度调研项目计划书更多的是一种纲领，是一个骨架。

2、初步调研，谋而后动。对所处的外部环境，如一般的经济、政治、技术、社会环境、竞争对手的情况、自己的目标进行初步的评估。在这一阶段，要收集来自期刊、杂志、网络、内部访谈方面获得的信息。更加细分化的目标应该确定下来。

3、详细调研设计。此时，应当明确调研所需要的证据如何获得，是考虑用表格还是用问卷形式？是自己亲自做还是委托别人进行？是采用定量的：观察、实验、调查、电话访谈、个人访谈、信函还是定性的：深层面谈、投射技术？同时调研所需要的成本与时间都需要一定的关注。

4、调研分析与诠释。对所获得的资料进行编辑、系统整理，力争做到完整与一致。而选用怎样的统计方法应给予特别的考虑。

篇3

叶敦明认为：培训与咨询的界限，很多企业都是模糊的。需要咨询的地方，管理层往往以培训替代，而培训呢，却担负者战略咨询、营销顾问等重大使命。也就是说，企业经营遇到问题了，管理层想请教外人，可在选择合适的形式与产品上屡犯错误。慢性病找了急症的医生，内病就会外治，治标不治本；而急症若是找了慢性病医生，外病演变成了内病，小题大作了。

恰当地把握培训与咨询的分别处，并不是绝大多数中小型企业的特长，况且，他们的需求是综合式的，战略上自己设定的方向，需要外来高手的客观指正；经营上的压力与困难，需要内行型专业人士来指点；创新的方法和工具应用上，也希望得到新鲜的见解与创新的用法。也就是说，咨询与培训的界限，配方因客户经营需求而定，诊断与开方的最佳人选就是咨询式培训师与企业高层。咨询式培训，不是西药，也不是中成药，而是煎剂方药，灵活多变，可随病增减。

7、市场调研：客户价值的发现、辨别与生成

你有没有发现：市场调研，开始政治化了？调研，本意是发现新机会、验证大假设。可很多时候，调研只是为了证明已经做出的决定是英明的。这样的调研，适当其反，选择对自己有利的事实，撇开那些有价值的分歧，让苦涩的战略包裹一层糖衣，只会让问题暴露得更迟一些，从而让失败来的更为悲壮一些。

篇4

叶茂中营销策划机构董事长

资深营销策划人和品牌管理专家

清华大学特聘教授

南京理工大学工商管理硕士(MBA)研究生导师

中央电视台战略顾问。

著有：《叶茂中策划・做卷》、《叶茂中策划・想卷》、《叶茂中的营销策划》、《创意就是权力》、《广告人手记》、《圣象品牌整合策划纪实》、《转身看策划》、《新计划理念》。

叶茂中营销策划认为，合理的战略规划、有效整合社会资源、对市场的深入洞察，品牌塑造、产品力打造、灵活选址、推广策略、营销手段、创新研发能力等等均是餐饮品牌实现经营目标的重要工具。但对于很多中国餐饮品牌而言，这些重要工具却往往成为制约其发展的瓶颈。

因此，本土餐饮企业要跻身优秀餐饮品牌的殿堂，从现在起，不仅需要走好每一步，更需要过好“每一重门”：

第一重门：规划战略远景

一个人如果没有追求与理想，那他的一生极有可能是碌碌无为；一个企业如果没有战略远景，没有发展目标，那将极有可能是原地踏步，停滞不前，甚至在竞争日益激烈的市场中被淘汰出局。

方向大于方法，对于企业而言，真正制胜的法宝是企业的战略。完美的竞争战略并不是要成为行业的第一，而是要让自己显得与众不同，不可复制或难以复制。这体现出战略规划对于一个企业、一个品牌的重要性。战略决定方向，细节决定实效，对于企业来说，不仅要注重细节，更要在战略层面上有一个很清晰的规划。

在各地市场发展情况各异，市场环境也不相同的情况下，企业必须从战略的高度去综合考量，制定针对性策略，而不能一概而论，更不能搞“一刀切”。但是，不得不指出的是，很多餐饮企业经营者往往由于对企业所处的市场环境了解不深入、不透彻，从而难以制定清晰、科学的战略发展目标。

另外，由于很多企业都有“短期利益近视症”，片面地追求利润最大化，而不注重打造自己的竞争优势，不注重从长远的角度来规划品牌发展，因此，往往会错失市场发展的良机。

仔细分析起来，中国餐饮企业战略规划容易出现以下问题：

1、品牌发展规划缺乏，没有明确发展目标；

2、市场运作随意性比较大，只关注眼下利益得失，不看未来发展，

3、对市场和竞争环境认识不全面，不透彻，市场定位模糊；

4、主次不分，执行无章法、无计划；

5、即使有了企业战略规划，也难以得到推行，可操作性不强，执行力差。

第二重门：整合社会资源

总体来说，中国餐饮企业大多数发展的时间不是很长，很多企业都是靠小店起家，经过多年的发展后才逐渐发展壮大，其资本的来源主要是自身经营的积累，在没有形成规模之前基本没有机会获取社会资本，从而导致企业升级困难，拓展资金紧张的问题。

一方面是受到规模、盈利模式的限制而融资难，另一方面是还有一些企业即使是发展到一定的程度，也有了一定规模，但还是抱着“不借钱”传统观念，大有将“自力更生”的精神发挥到底之势。

当然，每个餐饮企业都有不同的定位及发展目标，单靠自身的力量发展也无可厚非，但需要指出的是，时代在发生改变，市场在发生改变，竞争对手在改变。从一定意义上来说，如果一个企业在可以利用社会资源的前提下而不懂得或不敢放开手脚去整合社会资源，更多的机会也将随之失去。

值得借鉴的是，百胜旗下的“东方既白”，正是整合了西方快餐连锁的高标准，又结合了东方人的餐饮习惯于口味，不仅整合了百胜集团的社会资源，更融合了中国主流餐品的品种，以及兼容了消费者对用餐环境时尚化、整洁化的需要，交出了一份“荟萃中华”的答卷，相信在不久的将来，东方既白极有可能成为中式快餐的领军品牌。

第三重门：重视品牌塑造

叶茂中营销策划认为，随着消费者需求的升级、市场竞争的升级，餐饮市场的竞争最终是品牌的竞争。然而，对于国内大多数餐饮企业而言，还缺乏品牌塑造的意识，品牌观念、塑造品牌的能力还不强。

缺乏品牌意识，不能从上而下贯彻品牌观念，品牌不能真正深入到市场层面，致使很多餐饮品牌竞争力无法真正体现，参与市场竞争自然也没有核心优势。

品牌塑造一般而言对应两大层面：物质与精神。

对于餐饮企业来说，口味、菜品质量、服务，就餐环境、门店装修等等构成品牌物质层面；而品牌价值、形象、个性、内涵、品牌故事等等则构成精神层面的内容，只有物质、精神两手抓，两手都“修炼”好，才能形成真正的品牌力。

如真功夫的品牌表现，正是基于自身的物质诉求“蒸”，嫁接功夫文化，利用“功夫龙”的品牌载体，将物质与精神层面很好的做了结合，在消费者心智中建立了中式快餐第一品牌的高度，这也是将来的跟随者很难超越的品牌壁垒。

第四重门：重视市场调研

所谓市场调研就是运用科学的方法，有系统地去收集和分析有关市场营销问题的信息，以帮助企业营销管理人员解决营销决策问题，它是联系消费者与厂商之间的信息桥梁。

但目前市场调研在国内所处的环境却不容乐观。很多企业对市场调研报有怀疑态度，认为市场调研可有可无。市场调研到底能为我们企业带来什么?在营销中能不能发挥作用?很多企业依然对市场调研存在很多的误区。

正是这种观念上的误区，让很多餐饮行业经营者对市场调研的认知还很模糊或者说不是很重视。很多餐饮企业的老总们都有一个固有的习惯，那就是对于市场的了解与判断都比较相信自己的感觉与经验，经验取代了市场调研。

我们说丰富的经验当然重要，但当市场竞争更加激烈时，仅仅凭借经验、感觉来拍板的原始性决策方式已经很难适应市场竞争的要求。

说过：没有调查就没有发言权。

如果不做市场调研，凭经验、凭感觉等方式对市场进行判断，不对市场进行深入了解，不对消费者深入洞察，就很容易导致企业在做决策时不具针对性、不准确。

只有对市场了解深入，才能更好地满足消费者需求，凸显产品特色，因此，餐饮企业要发展，首先要对市场有深入的认知。

本土很多餐饮行业，一味的热衷于跟风、模仿，而不是深入去研究市场、研究消费者、研究竞争对手，可想而知，这种简单跟随的经营最终结局将是被残酷的市场淘汰出局。

第五重门：多元化的营销手段

一个不可回避的事实是：营销竞争手段高度同质化、单一化这一痼疾一直在桎梏着餐饮企业的发展。

很多餐饮企业都有这样的困惑：广告费花了不少，促销活动也做了很多，但花了很多钱却效果不显著。为什么会出现这样的状况呢?

关键在于这些营销手段太司空见惯，对于消费者而言没什么新意。

因此，要让营销手段切实起到很好的效果，就必须重视消费者，从消费者的心理感受和个性化需求出发，营销手段也要随之更为丰富、实效。

篇5

企业营销管理创新的必要性

随着21世纪的到来，经济全球一体化日益突出，使市场交易的格局发生了重大的变化，买方转变成卖方，卖方变成买方，市场的竞争力越来越激烈，企业的生产和发展环境发生了翻天覆地的变化，创新的营销管理对企业市场发展起着关键性的作用。在这种大环境下，企业需要对国内外经济环境进行分析，制定出新时代的创新型的营销策略，才能够在激烈的市场中立于不败之地。市场是在不断的发生变化的，因此企业的市场营销策略也应该随着市场的变化而变化，才能够使企业得到长足的发展。企业营销管理与创新是为了企业开拓更大范围的市场，将更多的产品卖出去的同时并占有一定的市场份额，从而提高企业的竞争力和综合实力。在这个互联网时代，企业的市场营销应该与互联网相结合，将互联网的优势与企业的市场营销与管理相结合，让更多的消费者都能够了解到本企业的产品，扩大企业的影响力，使企业能够得到健康稳定的发展。

企业营销管理特点与弊端

营销观念比较落后

一些企业的营销观念比较落后，企业营销负责人认为营销就是推销企业的产品，与公司其他部门没有关系，这种营销概念还停留在传统的营销观念，使企业不能用整体的观点看问题，无法对市场进行精确的分析，不能够准确的分析消费者的需求，不能给顾客提供最满意的产品和服务。另一方面，企业忽视了品牌的建设，一味的靠降低价格来获得一定的市场份额，忽视了产品质量的问题，通过打价格战不仅扰乱市场秩序，而且还是一件损人不利己的事，营销观念陈旧。

营销模式较为单一

营销模式是企业在营销的过程中所采取的不同模式，是一整套营销体系，而并不是某种方式方法，而在这一整套营销体系中包含了很多的营销策略，从而形成的一整套成熟的营销模式，而现在有很多的企业的营销模式出现了单一化，有的企业过度的依赖广告的宣传让企业忽视了产品质量的重要性，消费者很容易对产品失去了信任，其实广告的作用是以产品的质量、价格为前提的，相反的，价格战还会给产品的营销带来负面的影响，比如格兰仕近几年来通过打价格战，使格兰仕品牌的产品从高级产品沦落为大众品牌，也使微波炉成为技术含量最低的产品之一。因此单一的营销模式虽然会给企业带来暂时性发展的“黄金时间，但是并不利于企业的长期发展，这是企业要面临的重要问题。

市场调研不够全面

市场决定了需求，因此企业需要对市场进行调研，市场调研能够为企业系统的搜集有关市场动态和发展趋势的相关数据和资料，从而帮助企业了解消费者的心理，以便调整自己的营销战略，占领市场。而近些年来企业的市场调研还存在着很多的问题，这些企业还采用的是传统的市场统计，它们的市场调研还不够全面，其主要表现在市场调研不规范，或者还不够深入，甚至有些企业没有经过具体的市场调研，部分中小企业在市场调研的过程中，主观性太明显，普遍存在着盲目性，使企业的生产和营销不能适应市场的需求，导致产品的积压，增加了企业的风险，使企业的经营面临很大的困难，亟需企业引起重视。

企业营销管理创新策略

转换营销意识，紧随时代角度

主观意识决定行为，一个好的营销观念能够对市场营销有一个好的指导作用，因此企业的营销团队应该21世纪以来信息高速发展，企业经营的环境也瞬息万变，企业最重要的是转换营销意识，紧跟时代的步伐和角度，对营销模式进行创新。从企业营销环境的发展变化来看，企业营销理念经历了生产导向、产品导向、营销导向和战略导向四个演变过程，而企业的经营理念就是产品理念、推销观念、市场营销和战略营销，而战略营销的创新就是要企业从真正关注产品的本身的过程中逐步转移到消费者的需求上，现如今现代市场营销这个大平台上出现了绿色营销、文化营销、知识营销、网络营销等多种新的营销观念和方法，在新的营销环境下，企业应该推行新的营销理念和新的营销方法，不断的对营销手段进行创新，使产品的属性发生改变，具有更深层次的文化内涵，给产品带来了附加值，为消费者创造更大的价值，只有这样的企业才能够不断的超越自我，形成核心竞争力。增强服务创新，提高客户忠诚度企业先进的营销观念和营销手段主要表现在为客户提供优质的服务，满足客户的最大需求，提高客户的忠诚度，使企业拥有稳定的老客户，开辟更多的新客户，但是有很多企业没有意识到这一点，大多数的企业最注重的是自己能够获利的数额，这种观念极其不利于客户忠诚度的提高，也不利于产品品牌的建立。因此为了实现更好的营销战略，更好的关注消费者，将消费者分为两大类，第一类是完全满意的顾客，另一类是非完全满意的顾客，完全满意的客户可以视为忠实顾客，对于这一部分顾客要进场的进行售后的访问，定期对客户进行意见的反馈，不断的改进自己的产品和服务，对于那些不是非常满意的顾客，要通过各种调查的方式去了解他们真实的需求，合理的融入到企业的正常运转中，以便拓展出更宽阔的市场。除此之外，还可以建立以消费者特点的营销战略，21世纪的消费者，每一个消费者都是独一无二的，把每一个消费者看成企业的潜在市场，根据每一个消费者的需求进行单独设计、生产，并迅速的将产品送到客户的手中，使产品更加的趋于个性化和多样化的发展，为企业赢得更多的订单和销量。

做好市场调研，创新营销渠道

产品是通过分销渠道销售出去的，畅通的营销渠道能够保证产品顺利的进入市场，推动企业的市场的正常运作。企业在拓展营销渠道之前要做好市场调研，企业做好市场调研是为了更好的了解消费者的需求，以便于企业开辟出更多的营销渠道。通过市场调研，不断对市场信息进行了解和分析，可以避免在制定营销策略中发生错误，或者可以对营销策略进行调整和改正，比如产品在什么市场上销售的最好，在哪个具体的市场上预期上可以达到销售预期，如何制定产品的价格，才能使利润和销量都能平衡，怎样组织产品的推销等，这都是需要市场调研才能够给出答复，只有根据市场调研的结果才能够使企业了解消费者的购买动机和需求，帮助企业识别有利可图的市场机会，创造出更多的营销渠道。当今的世界科技发展迅速，新发明、新创造、新技术层出不穷，通过市场的调查，可以帮助企业获得最新的市场经济动态和科技信息的资料信息，对营销渠道系统进行创新，比如现在的特许加盟、品牌落地都是新的营销渠道，比如“串串香”、“冰淇淋”及粗粮企业通过特许加盟、全国连锁发展的越来越好，再如雨伞以前只在超市中销售，如今开始走专门店的路线，有了品牌意识。

篇6

培训内容：新市场开发；

培训策划：笔者；

培训时间：1个月；

培训设计：引导+实练。把传统的课堂式培训和工作实践结合；

培训要点：

一、 市场的定义。有点教条主义的味道，但笔者不是单纯的把定义告诉受训者，而是让业务员在一个月的实践后把定义告诉笔者，引导业务员去思考问题。在实际的培训中，往往培训者都会把问题的答案现场告诉受训者，无论用什么形式，都不会让受训者有很多思考过程，从而不会用心去思考如何操作和总结过程；

二、 市场调研。

1、 由于受训者基本都是有一定经验的业务员，笔者在课堂并没有过多的讲如何操作市场调研，只是强调了市场调研的重要性和一些基本工具的准备：（以一个适销于现代渠道的产品为例）（1）、终端（包括超市、百货店、社区小卖场、连锁店等）数量、终端分布特点，尤其要搞清楚未来的居民区分布规划和终端的经营状况；（2）、竞品调查。了解包括对手产品线的规格数量、品质形象、包装的受欢迎程度、是否畅销、推进手段、哪些会对公司产品形成强有力的竞争，哪些是公司产品未来的竞争品，从而把资源相对集中，不去注意根本不会和公司产品竞争的产品；（3）、渠道调查。主要是目前市场渠道的分布特点、经营状况、集中程度、竞争对手已经进入的渠道分布，从中找出竞争对手的渠道分布弱点，发现自己的机会；（4）、价格调研。主要要摸清市场消费者对价格敏感程度以及对价格做出分析，从而发掘公司产品价格定位的独特之处，寻找市场进入机会；（5）、促销调查。有针对性的布置调研项目，主要是竞争对手在市场上比较习惯的做法以及哪些比较成功、为什么成功以及当时的环境和促销产品的特点等，从中分析发现公司产品进入市场后的促销机会以及如何进行利益最大化促销和促销战略的制定等，找到自己的市场机会点；（6）、市场维护调研管理。重点调查对手的陈列维护状况以及维护人员状况：陈列位置、面积大小、有没有集中或者分散陈列、产品标签的色彩搭配、是否注意与环境保持一致、是否与品牌相搭配、是否保持经常的产品清洁等以及维护人员的是否勤奋等；

2、 如何制定市场切入方案。此项培训在一个月后进行。一个月后，业务员将上次的培训在实践中应用并得到如下答案：（1）、新市场的定义非常清晰，尽管每个业务员的答案不一样，但基本上符合市场的情况，也都非常踏实的做了分析和总结，基本上达到当初的目的。比如在A省市场业务员的定义为：公司的产品没有涉足的市场，因为这个市场公司从来没有开发过，业务员心中就有了非常清晰的判断；B省业务员的定义是：公司有些产品没有销售过的市场，因为这个市场公司已经进入，但有些产品尚没有进入，业务员在心中也对自己的目标市场有了基本判断。笔者再在第二次培训将新市场的所有定义联系实践加以诠释，受训者就比较容易领悟。顺利的进入下一个培训实践。

（2）、市场调研总结培训。虽然每个市场的特点不一样，但受训者兴致都被充分调动，真正体会到自己正在把理论与实践充分结合，然后得出自己目标市场调研结论，并且在实践中可以将受训者心中的某些疑问得到印证，加强培训的效果。受训者不会认为培训就是一项任务，而是他们解决问题的指导。当然，笔者作为培训者，事先就做好持续一个月的培训指导计划，随时指导受训者在实际工作中的疑难。

（3）、如何制定市场切入方案培训。如果沿袭传统的培训方法，培训者会告诉受训者大致的要点，受训者只要按部就班填写就可以了，大大降低了受训者的参与性与成功欲望，效果只有受训者自己心里明白，市场方案的真实性与可行性也只有实践后才知道。笔者培做课堂训时，没有告诉受训者如何去做方案，只讲了一个案例，并要求业务员在完成市场调研后自己完成区域市场切入方案，然后在单独总结，集中培训。既是培训又是指导，由于是受训者花费大量心血做的方案总结，因此，在培训课上，大家踊跃发言，最后笔者总结：

A、 市场切入策略：比如A市场。由于A市场是一个全新的市场，公司没有丝毫基础，业务员自己提出首先有针对性选择渠道，选择宣传模式，其他业务员也纷纷提出自己的见解，笔者综合后建议业务员考虑采取缓慢渗透的整体策略，并解释什么是缓慢渗透市场，大家一下就明白了；

B、 市场切入方案。首先由区域业务员根据自己调研得到的情况，自己提出方案。然后大家讨论，最后由笔者总结分析：铺市方案是局部还是全面的？在规模较大费用高昂的超市是暂时放弃还是有选择性的进入？告诉受训者在局部铺市时，特定区域内铺市一定要达到某种程度的饱和，否则效果可能会打折扣；经销商是否还有大量库存，如果有，还要考虑经销商的库存消化等等；选择促销方案。其实促销就是产品从厂家到消费者信息传达的快速通道，指导业务员要学会考虑成本—效益比率最大化，所以要选择多样化、密集化和高频率；指导业务员自己做促销结论计算：在同样投入的情况下，是统一促销还是分散促销效果更好，并且具有长效性；在特定市场内，方式、规格、价格、时间均相同的促销，让业务员自己分析是否能够起到联动效应？从而大大提高促销效果和效率；

C、 估算市场投资成本。由于前面几个问题的解决，受训者只要培训者稍加指导，便会计算这个成本；

篇7

【关键词】市场导向 电子商务 就业指导

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）08B-0008-02

网络通讯技术的发展推动着电子商务专业的产生，电子商务作为一门全新的学科被逐渐纳入中高等教育教学体系，成为现代学习的热门专业。对于中职电子商务专业来说，其专业教育教学的核心目标就是带动就业，推动电子商务专业学生更加高效地就业，满足市场发展需求，符合用人单位就业需求标准。基于此中职院校必须做好电子商务专业学生的就业指导工作，要积极关注客观形势变化，以市场为导向来推动就业。

一、调研电子商务行业市场形势的必要性和策略

以市场为导向的中职生就业指导工作，最优先的一步是要做好市场客观形势的预测、客观现状的分析、就业形势的评估等，所谓“知己知彼百战百胜”、“识时务者为俊杰”，要想对中职电子商务专业学生的未来就业提供科学的指导，就必须要先客观分析、了解并掌握与电子商务专业相关的行业、企业等的发展情况，在对发展情况作出科学分析的基础上再对应提供客观、合理、有针对性的指导。

（一）专设机构，市场调研

中职院校要想以市场为导向对电子商务专业学生进行就业指导，首先就必须做好市场调研工作。为了推动市场调研工作的高效化、专业化开展，中职学校有必要成立专门的就业指导中心机构，内部设置专业的调研人员，每年定期走向电子商务企业、深入电商企业展开调研，通过与企业内部管理人员进行沟通、交流、分析来掌握电子商务行业发展形势，根据形势分析来总结其人才需求概况，以及不同岗位对从业者技能、专业素质等的要求，调研人员负责将调研结果整理成报告，整个就业指导中心再根据报告结果与结论等来为电子商务专业教育教学课程安排、课时设计、学生岗前培训等提供科学的方向与指导，对应调整学生的学习计划，实现学校教学同企业需求相一致、相符合，逐步形成以企业需求为依据、以市场发展为导向的电子商务职业型教育教学模式。

（二）学生参与，感同身受

市场调研与形势的分析与把握同样需要学生的配合，因为就业指导面对的对象就是广大中职学生，一切服务要围绕学生的需求与愿望展开。所以，中职电子商务专业市场调研与形势分析工作也少不了学生的积极参与，当学生真正参与到就业市场调研中时，就能够切身体会到一个行业、一个专业的发展概况，也能深刻领悟到自身所学知识与行业发展的适应度。

中职学校有必要组织学生成立专门的学生调研团队，同就业指导中心专门负责人一道共同深入市场、走向电商企业来感受、体会并了解电商行业企业的运营模式、发展情况、未来发展趋势等，学生参与到信息调研、形势分析、心得总结等工作中，从中收获感想、获取感悟和知识，再依托于调研结论和材料等来纷纷写出自己在中职一学年、二学年、三学年各自的学习任务、发展计划、就业规划等。

二、基于市场导向的中职电商专业学生就业指导策略

（一）加强校园文化建设，打造企业气氛

中职教育的一大显著特点就是为企业、为社会培养职业型人才，所培养的学生能够满足企业职位的需求、社会发展的需要。其中企业职位需求是重点，职业型人才未来的就业主要方向就是各大企业型用人单位，为了能让学生提前适应这种气氛，中职院校有必要加强校园文化建设，通过深化校园文化改革，将大型电子商务企业文化融入到校园文化建设中，形成校企融合式文化氛围，采用校企合作模式，积极引进现代电子商务企业先进的管理模式、文化理念，使企业文化、理念等逐步向中职校园中渗透，使中职院校逐渐成为一个集专业知识教学、企业文化教育、职业能力塑造为一体的教育教学核心基地，为中职电子商务专业学生营造一个集企业生产、管理与专业知识学习等为一体的文化氛围，让学生在这样的文化氛围中一方面接受电子商务专业知识教育，另一方面则接受特定的电子商务企业文化氛围的熏陶，使学生既能掌握专业知识，具备电子商务职业技能，又能自觉融入企业管理氛围，提前适应一种生产型文化氛围，在这种文化气氛中，学生逐渐塑造并培养自身的抗压能力、沟通交往能力、工作实践能力等。

通过校企合作的方式，为学生打造出一个貌似真实的企业文化氛围，以此达到中职教育与用人单位工作之间的良好对接，以此来缩短中职学生岗前就业适应期，能够更加高效、快捷地适应工作环境，承担其岗位工作。

（二）以市场为导向，开展职业规划全程性指导

基于市场导向的中职生就业指导，应该是面向中职学生整个学习过程的就业指导，这是因为客观形势、就业形势、各行业职业市场都处于动态变化中，与此相对应的专业科目教学势必要迎合与适应客观形势的变化。例如：电子商务专业是伴随着现代化网络科技、电子商务营业模式等的发展而逐渐成长起来的一个行业，该行业的发展势必要与科技同步发展，同时，势必要受到客观经济形势、市场形势等的变化而发生变化，中职学校要想对电子商务专业学生的未来就业、职业发展做出科学的规划就必须时刻掌握形势的变化，根据学生的学年时间、课时设计模式等为电子商务专业学生提供全过程、全周期、健全到位的就业指导，而且所谓的就业指导也并非局限于毕业生在毕业学年的就业指导，而是中职整个教育周期的学年性职业规划。

中职学校必须形成积极的职业规划意识，要为电子商务专业学生每个学年做出科学、合理的职业发展规划，让学生每个学年、每个阶段的学习都能同未来的职业发展、就业发展接轨。从基础学年的基础规划逐步迈向毕业季的全面规划，打造出一个健全、完善的职业规划体系。

例如：新生入学学年，中职就业指导中心就要组织新生针对电子商务专业的发展情况、未来就业出路等召开会议，让学生通过会议了解并掌握该专业未来的就业方向、发展前途等。同时，有必要向学生提供一些行业发展的关键信息，新生与家长在聆听会议后，学生自身能够对电子商务专业做出一个大致了解，明确该专业的发展概况、未来的发展前景等，在此基础上来为自身制定一个科学的学习目标。

第二学年是电子商务专业理论知识、技能学习的关键时期，此时期中职学校应该加大专业知识教育与理论和技能培训的步伐，要让学生牢固把握有限的在校学习时间，此时期最关键的职业规划工作任务就是能够根据专业职业发展概况来积极完善、更新教学课程系统，确保课上所学与实际的就业需求相吻合、对接，这样才能实现课程体系的优化，使之同电子商务行业发展相适应。

（三）校企尝试合作，共同培养学生实践能力

以市场为导向的中职就业指导最关键是要为学生打造出一个工作、实习基地，组织学生在基地实习、操练、锻炼。中职学校应该加大同企业间的合作力度，为学生提供企业实习基地，逐渐形成一边课堂理论知识学习，另一边企业岗位实践的教学模式，这样学生就能动态掌握电子商务行业的发展情况、发展趋势，身在岗位接受职业观念教育、道德教育等，逐步推动并实现学生将职业就业与理论知识相结合，学习与工作相结合，实习与有偿性回报相结合的教育教学模式。

通过这种校企合作的学习模式，中职学生往往能够更早地形成竞争意识、就业意识、岗位责任意识等，进而在这些意识和思想的引导下逐步朝着正式的职业就业迈进，将课堂所学知识应用于工作实践，再从工作实践中获取真知，以此来逐步培养并提高自身的能力、素质与水平。

此外，中职学校还有必要对学生进行心理素质教育、思想政治教育，要培养电子商务专业学生的职业发展信心，培养他们顽强的意志力，塑造他们良好的心态，使他们能够根据形势变化对自身的职业发展方向、就业理念等作出动态调整，要培养学生积极向上、不怕吃苦、不惧困难的决心和勇气，敢于挑战困难、克服困难，这样才能为未来激烈的竞争形势做好思想准备。

中职就业指导中心的教师有必要定期对学生进行心理测试，关注学生心理的变化、情绪的变化等，并及时进行心理疏导性教育，引导学生树立正确、科学的就业观念、发展观念等，能够动态适应客观形势的发展，满足电子商务行业未来发展需求。

基于市场导向的中职就业指导无论对于学生还是对于中职教育本身都具有十分重要且积极的意义，中职教育必须深刻认识到就业指导对于整个中职教育发展的意义，要及时关注各个专业的市场变化，就业形势发展等来为学生提供科学的就业指导，满足学生未来发展的需要，为中职学生提供更加宽广的就业出路，为中职教育未来发展添砖加瓦，这样才能体现中职教育的意义，才能真正意义上实现中职教育的长远、健康、可持续发展。

【参考文献】

[1]何俊辉.基于市场导向理念的电子商务实践教学建构研究[J].电子商务，2009（10）

篇8

关键词：中职；电子商务；网上开店课程

作为一个借助现代网络技术的新兴产业，电子商务从1999年后发展得如火如荼：1999年3月，马云创办中国第一家B2B站阿里巴巴；5月，王峻涛创办中国第一家B2C站MY8848；

9月，邵亦波创办中国第一家C2C站易趣；11月，陈天桥创办盛大网络；12月，李彦宏回国创办百度……电子商务在我国形成迅速发展的良好势头，在这样的背景下，电子商务进入了“商务电子化”的新时代。随着淘宝网的正式创立，网商时代的悄然降临无疑为广大中职学生创造了无限的创业机会。

我校电子商务专业课程开设有：基础会计、电子商务网络技术、网络营销、电子商务基础与实务、网上开店、物流基础与技术、商务礼仪、网络广告设计等。网上开店是我校电子商务专业的核心课程之一，也是多门课程的综合应用，因而加强该课程的教学对培养学生的专业技能起着重要的作用。对于中职的学生来说，要理解和掌握并运用网上开店知识在网上做个赚钱的老板并不是一件容易的事情。笔者结合自己的教学实践，对电子商务专业网上开店课程的有效教学谈几点看法。

一、选用合适的教材，增强课程的易懂性

中职学校使用的电子商务专业课教材大多脱离实际，且内容覆盖非常广，理论化严重，学生很难一下子掌握这么多的知识。由于这学期学的知识跟下学期学的知识完全不沾边，导致很多学生学了一学期的电子商务专业课知识，仍然不明白电子商务的概念，失去了学习的兴趣。

网上开店课程是多门课程的综合，这样一门综合性课程如能有一本简单易懂的教材，教学时就能达到事半功倍的效果。因此，教材要适应人才培养的需要。

中职学生在学习方面，对学习任务看得比较轻，没有明确的学习目标，学习态度不够认真，得过且过。另外，职校生在初中阶段就没有养成好的学习习惯，大部分学生基础知识相对薄弱，学习缺乏动力，目的不明确，学习效率低下，因此不会学习，也学不好，最后发展到不愿意学习，要让他们真正学好这门核心课有一定的困难。

针对上述现象，我校选择使用高等教育出版社出版的《网上开店》一书为教材，此书内容丰富，从店铺的定位、货源的组织一直到成本与利润的核算，对一系列的商务活动都做了精心的策划，切实可行，操作简便。每个具体任务由“任务背景”“任务准备”“任务流程”“任务时间”“任务指导”“拓展训练”和“任务评价”7个部分组成，学生在教师指导或自学的情况下按章节顺序就可一步步展开切实可行的网店运作。

二、创设问题情境，激发学生求知欲望和学习兴趣

所谓问题情境，就是从学生熟悉的或感兴趣的社会现象、自然现象和日常生活现象中提取典型事例，让学生分析解决，以引发学生的认知需要，激发他们的求职欲望和学习兴趣。

网上开店是一门与时尚生活关系密切的学科，网上买卖东西带着浓厚的神秘色彩，现在大部分中职学生对它深感兴趣。抓住这一特点，笔者没有开门见山地问学生是否愿意学习网上开店，而是给出两个问题情境：“第一，手机没话费了，气温40℃，冒着高温酷暑到实体营业厅去充值；第二，手机没话费了，坐在家里吹着空调，登陆网上营业厅进行充值。试问同学们愿意选择哪一个？”99%的同学会选择第二种情境，从而笔者提出：我们自己也可以开设一个“网络的店铺”，让购买者不用这么辛苦、这么累再跑到实体店购物，从而我们也可以享受在家工作、坐着收钱的成果。这种方式激发了学生的求知欲望，刺激了学生学习网上开店知识的兴趣，引导学生进入网上开店的世界。

三、创设团队项目教学法，培养学生的团队协作和实践能力

实践教学是以在教学过程中构建具有教育性、创造性、实践性的学生主体实践为主要形式，以激励学生主动参与、主动实践、主动思考、主动探索、主动创造为基本特征，以促进学生整体素质全面发展为目的的一种新型的教学方法。

网上开店是一门实践性很强的课程，光靠理论讲解是远远不够的，还需要教师在讲解操作的过程中让学生亲自体验，这样他们才能领会。如第一章“市场调研与货源的选择”，这个环节就需要学生理解什么是市场调研，如何设计制作市场调研卷，如何对市场调研卷进行分析，针对分析结果如何寻找适合自身的货源。

笔者在这个环节采用的是团队项目教学法，利用团队力量考验学生的团队协作能力。先将全班学生划分成小组的形式，以小组为单位，最好3～5人为宜。在小组中设定一个组长统领小组成员，由小组成员讨论选择什么对象为市场调研对象，以及如何制作市场调研卷。这个环节对市场调研卷的份数不做要求，目的是让学生掌握此种方法。最后学生对收集回来的市场调研卷做分析，为下一步第二章“网店取名”做好铺垫。

在每堂课教学理论知识的过程中，笔者提倡采用新东方的教学方法。俞洪敏说过，现在的年轻一代的孩子，你会发现他们注意力能集中的时间不会超过半个小时，现在的孩子五分钟不看手机短信就难受得不得了，三分钟不上微信就痛苦得不得了。因此，从小就养成了这样的习惯，学习就变成了碎片化。面对新一代学生学习习惯的改变，甚至行为习惯的改变，教师的教学方法也不得不跟着改变。因学校的专业课是两节连堂课，笔者将网上开店课划分为一节理论课加一节实践操作课。而理论课（40分钟）笔者采用的是：讲解20～25分钟，提出任务要求，剩下15～20分钟由小组讨论应该如何更好地在网店中实施出来，为下一节实践操作课做好铺垫。学生在理论学习的同时不忘实践训练，真正感受到自己开网店的乐趣，从而提高了实际操作能力。学生在团队协作中完成网店的开设，也为两年后想创业的同学做好铺垫。

实践证明，这样一系列的教学活动，加深了学生对所学理论知识的印象，开阔了学生的思维，培养了学生的团队协作能力，调动了学生的主观能动性，取得了事半功倍的教学效果。

总之，在网上开店教学中，电子商务专业教师应根据职业学校培养的要求和学生的具体情况，在教学过程中运用多种教学方法，大胆尝试，让学生真正做到“做中学，学中做，做中思”，促进电子商务各科教学的发展。

篇9

一、市场调研的执行形式普遍存在的问题

（一）入户访问

大家都知道入户访问可能涉及到两个难题。一个是抽样；一个是入户接触成功率。

首先，说说抽样。目前小区的保安管理越来越严格，楼道门禁也是每个居民小区必有的。这些严密的保安巡逻和现代人的安全防范意识及门禁这些客观因素直接否定了传统入户访问的方式。而保安不严密的，没有门禁的小区，或者比较方便接触的居民小区都是以低收入人群和高龄人群居住的老式小区。比如我们要进行一个针对全社会各个收入层次的家庭有关于初生儿用品的入户访问，如果我们只在这些低收入住宅区中选取样本的话，得出的数据肯定不具有全面的代表性。因为我们的被访者都集中在低收入段层次的人群中。

其次，接触成功率。入户访问的接触成功率一直是各家执行公司头疼的一件事情。如何提高接触成功率无非是在两个方面下功夫，一是访问员的接触技巧，二是礼品的选择。至于入户时间的选择，因为大家都有了共识或者是行业通则，这里不再复述了。就访员的入户技巧来说，无非是访员长相、着装和仪表都要得体，心里素质要好，亲和力要佳。但在目前的社会风气和居民高涨的防范意识为前提下，访员本身的条件无论在怎么提高都不能使接触成功率有质的飞跃。至于礼品，在访问流程中，我们都是最后才送出感谢礼品的，但是在实际工作中，我们越来越多的通过先告知被访者我们送的是什么样的礼品，来吸引说服被访者参加访问。但随着居民生活消费水平的提高以及访问样本单价的日益下降，在礼品选择上又有多少执行公司能够不计成本的选择高价礼品呢。毕竟执行公司不是服务于研究公司的福利机构。也因为执行公司服务产品同质化严重，价格竞争已经在所难免。想要提高执行成本，又要保持利润空间已经是不可能的事情了。

（二）流动街坊

流动街坊的含义广义的来说就是指一切以流动随即拦截的形式选取愿意参加调查的被访者完成访问的形式。实地执行中，我们往往遇到两个令人头疼的事情。第一是访问员作弊现象；第二是被访者因为是在街头接受访问，一旦问卷内容较长就容易产生中途拒绝访问的现象，而这一现象更增加了访员作弊的可能性。

以上这两个典型的访问形式已经说明了一些客观问题，在总结了其他类别的访问形式中我们得出以下问题的几个共性：

（1）关于被访者资料

我们都知道任何市场研究针对的研究主体都有分类，这里就涉及到一个被访者背景资料，比如年龄、性别、收入、工作情况等。在被访者匿名情况下，我想我们想获取以上信息不是一件困难的事情。但是一旦我们向被访者索取他的真实姓名和联系方式，甚至需要提供一些与研究数据无关的相关证件来证明问卷真实性的要求时，被访者可能处于各种各样的顾虑，要么拒绝透露以上信息，要么就避开一些他认为有顾虑的问题采取撒谎，随口说出一些不实的背景资料，给调查数据造成很大的误差。

（2）问卷的可操作性

“可操作性”这个概念在这里特指问卷实际访问时间长度。我们都知道影响问卷访问时间长度受两个关键客观因素影响，一个是问卷题目量；一个是问卷提问方式的“易明白性”和“记录答案的方便性”。按照多年自己的从业经验以及同行之间相互交流总结出，目前一般非“深访，座谈会”等少数定性类型的访问形式或“特定访问环境”情况下，在一般的访问前提和环境下，被访者能够完全集中精力认真回答问卷的时间一般在15分钟左右。超出这个时间之后，被访者就比较焦躁，不耐烦或者直接中途退出访问。这种情况在流动拦问类型中最突出。如果问卷的题目深奥难懂，或者记录方式的繁琐使得访问员在提问和记录的过程中占去了7分钟的话，整个访问时间中被访者有效回答问题时间也就剩下区区的8分钟。那么我们就要思考怎么样能充足的运用好这15分钟，合理的把用在“被访者思考和回答问题的时间”在有限的访问时间内最大化。

综上所述，随着社会经济的发展，社会上不良风气的影响，人们对个人隐私意识的形成和自我保护防范意识的一再提高。我们访问形式多多少少都与当今的社会风气和人们生活习惯不兼容了。我们访问是“受访者”在完全自愿参加的前提下，配合访问顺利完成的一个过程。一旦我们的工作方式与对象主体的生活习惯产生了不兼容或者格格不入的情况，那么我们就要及时调整我们的工作方式或者说是“访问切入方式”了。

二、提出解决问题的对策或具体措施

（一）特定群体选用特定的方式

除了像“人口普查”这样的特别项目，不在我们讨论范围内。那么我们在筛选被访者的时候，应该多考虑一些实际客观因素来设定我们的访问形式；比如针对一个家庭日用品产品的消费者研究，假设我们研究对象就是负责采购这些用品和有使用心得的人士。如果我们本来计划的访问形式是入户访问，现在我们改成在小区门口与该小区物业管理处租用一块场地，架设好太阳伞和座椅。然后再选择一些与日用品有关的礼品摆在显眼的位置，以这种定点访问形式来完成访问。在抽样控制方面可以事先做好该小区的平面图，楼栋数，门牌号。按照被访者回答的门牌号进行筛选抽取。不同层次的小区，里面居住人群的收入水平是不同的，小区本身就代表着居住者的经济能力，那么收入配额就有更准确的定位了。相比较原来预定的入户形式，我们访问进度大大提高；小区内的抽样原则也兼顾到，甚至做的更好；访问员也不用连续吃闭门羹；当然可能视不同项目还有不同的具体要求，我所强调的是形式上的创新，而不是对要求上的简化。

（二）研究方案应考虑执行难度和执行成本

在确定样本容量、置信区间、分层样本抽样和整群样本容量时，往往一方面压缩样本容量，一方面为了在被压缩后的小容量下获得较高的准确率往往做更细的分层。忽略了其过分分层或分群带来的执行难度和执行成本的上升。殊不知那么精确的分层和分群抽样条件配合着不相符的样本执行价格，即使能够回收上来的数据，也是经不起推敲的。我想他们在做后期的二次抽样，加权，置换，替代，主观估计的时候是否也是身心憔悴？

（三）问卷提问方式和回答记录方式尽可能的简单

因为访问员素参差不齐，被访者素质也参差不齐。如果通过合理的安排设定提问语句，逻辑关系。同样是15分钟的问卷，问卷涉及的内容以及回答完成率都会有很大的提高。这也无疑同时变相的降低了成本。

（四）减少涉及与研究采集有效数据无关的个人隐私或敏感问题类

篇10

一、实习目的

通过实习了解电脑的相关知识及营销情况，在这个基础上把所学的把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。首先来认识一下营销调研实习吧，营销调研实习是通过实践环节对所学营销调研与预测课程理论的进一步认识和深化理解。当今市场竞争日益激烈，低成本、准确和适时的市场营销决策对企业至关重要，营销调研通过运用科学方法，收集、整理、分析有关市场营销的信息，成为企业进行决策的基本前提和必要条件。营销调研实习是依据大纲的要求及教学计划安排，在完成营销调研与预测课程学习后展开的。通过实习欲使我们正确认识营销调研的价值，灵活掌握营销调研的基本理论、基本方法和技巧, 能够独立设计、组织常规性的市场调研项目，有效运用市场调研的基本方法与技巧解决市场营销中的实际问题，同时进一步培养我们观察问题、分析问题、解决问题的能力，为毕业后能够迅速适应和驾御实际营销工作打下坚实基础。

二、实习内容

这两个星期我们在老师的指导下经历了第一次实习——市场调查实习。我们由老师分配结组，需要先找到调查对象，针对其经营中出现的问题和她想要了解的市场信息做一份调查问卷，然后再对目标市场进行问卷调查，最后对收集到的资料进行分析及总结报告。

1. 确立调研主题

在实习阶段我主要负责前期的调研准备，利用设计的问卷进行调查，收集相关信息。我们组经过讨论决定对电脑市场进行调查。

调查题目：对连云港市新浦区电脑市场调研，主要是针对大学生使用电脑的调查。

调查动机：调查有关计算机行业的各种信息看看大学生在计算机行业是否有发展机会，并为大学生提供有关在高新科技产业领域内投资的具体方向和进入策略调查要点：笔记本价格的持续下降将不断激发个人用户的购买欲，尤其是即将毕业的大学生群体。学生购买电脑的品牌主要有1、acer 2、八亿时空 3、长城 4、戴尔 5、方正 6、方佳 7、海尔 8、海信 9、惠普 10、金翔云 11、蓝星 12、浪潮 13、联想lenovo 14、联想thinkcentre 15、明基 16、苹果 17、七喜 18、清华同方 19、清华紫光 20、tcl 21、神舟 22、新蓝等，要求售后服务要好，服务态度好。他们主要是通过朋友介绍、广告等方式来购买电脑。他们所满意的价格主要集中在5000元左右，讲求经济实惠。学生购买电脑的目的除了学习外，大部分是用来玩游戏或看电影什么的。对电查的资料进行整理分析写成报告。

2. 制定调研计划书

一个系统性较强的市场营销整体策划应包括如下基本内 容：（1）市场营销调研策划（2）市场分析（3）市场营销

战略策划（4）产品导向的市场营销战术性策划（5）顾客导

向的市场营销战术性策划（6）竞争导向的市场营销战术性

策划

一般来说，整体策划对企业自有资源评估主要从以下方面展开：（1）企业的人力资源分析（2）企业的财力资源分析（3）企业的物资资源分析（4）企业的技术资源分析

策划书大体内容如下:

市场分析

一,营销环境分析

二,消费者分析

三,产品分析

四,企业和竞争对手的竞争状况分析

五,企业与竞争对手的广告分析

广告策划书第二部分 广告策略

3. 进行文案调研

首先我们要做的是进行文案调研，就是有目的、有计划地组织和开展有关研究课题资料数据的收集活动，通过各种途径收集二手资料和数据，了解所要研究的课题，并形成个人文案报告。对于我们来说资料的主演来源就是网络，迅速准确的从网络上找到自己所需的有用资料也应该是我们要熟练掌握的技能。在进行完文案调研之后我对整个调研主题有了更深刻的了解。

4. 展开实地调研

（1）观察法：

观察法是通过实地观察，搜集一手资料。我们来到长春各大超市进行观察，记录那里的客流量，自有品牌商品种类，消费者购买自有品牌商品的情况，跟踪顾客记录其消费过程等。这些事情说起来不困难，但是要落实到实践上，真的是有些麻烦。一方面要分心记录数据，另一方面又要注意不能引起超市有关人员的注意，在跟踪顾客是更是很容易就会跟踪丢了。在这段时间里我们一次又一次的进出超市，装作若无其事似的进行数据的收集。最后我们还需要经这些数据整理出来形成观察报告，并进行相关的简单分析。

（2）询问法：

询问法是结合问卷设计的一般技巧，进行相关主题的问卷设计，要求设计出结构合理，紧扣主题的问卷。进行询问法调查时我们先要进行相关主题的问卷设计，再到各大超市进行实地的问卷调查，在问卷调查是要注意样本的选择和问卷填答的完整性等问题。在老师的帮助下我们完成了问卷的设计并进行了是调查，在进行最后的修改过后将问卷打印好并分到每个组员手中。在接下来的两天内我们分别去了重庆路的沃尔玛购物广场、家乐福超市，恒客隆超市、欧亚地下超市进行问卷调查。做问卷其间我们遭遇了很多的拒绝和冷漠，但同样有很多的好心人帮助我们填答问卷，这两天虽然很累，也有很多的委屈，但当我们拿到填好的问卷时我们都很高兴。

5. 每日写调研日记，对资料进行整理。

每天我们都要对收集到的数据进行整理，并要写调研日记记录每一天的都要过程，以便在撰写报告是可以有资料作为参照。

6. 撰写实习与调研报告

最后我们要将二周以来的实习情况撰写成实习报告，调研的成果完成调研报告。报告的撰写过程中才发现自己的语言太过缺乏，专业知识掌握的不够扎实。通过报告的撰写，将三周以来的辛苦劳动转换成文字是一件痛苦并快乐着的事情。