市场调研管理办法范文

导语：如何才能写好一篇市场调研管理办法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：钢铁企业；新产品开发；市场营销

一、新产品的界定

莱钢新产品指集团公司范围内没有生产过的，其技术特性与常规产品有明显改善和提升，具有发展潜力或市场效益的产品。包括对原有产品的改良、执行新技术标准的产品，不包括新建生产线设计大纲范围内通过验收的产品。

销售中心根据集团公司《新产品管理办法》关于新产品的界定描述，暂定下列6类产品为新产品。

1.列入集团公司年度新产品研发计划的产品；

2.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产，具有独立自主知识产权、处于市场垄断地位、国内同行未批量生产的产品；

3.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产三年内的产品；

4.针对客户需要，在现有产品、工艺技术基础上，需要从钢号、规格、标准等方面有新的工艺技术开发，经技术中心下达质量计划后、实现批量供货二年内的产品。

5.新建生产线投产后，产品设计大纲范围外开发的新品种、新规格产品，统计新产品的时限参照前四种确定。

6.未涵盖以上五种情况的新产品，由集团公司技术中心后认定、。

二、新产品开发组织机构及职责

为了做好新产品开发工作，规范新产品业务流程，建立以市场为导向、以效益为中心的新产品开发模式，莱钢销售中心成立新产品管理委员会及新产品发展部。

新产品管理委员会职责：对新产品是否进行详细市场调研进行决策，对市场潜力及市场开发、订单交付的可行性进行审查，对是否提出立项研发进行审批。负责人：销售中心总经理。成员：新产品发展部、营销管理部、各品种部、储运部负责人员。新产品发展部负责新产品具体的市场开发与销售工作。

三、新产品开发流程

1.获取新产品市场机会。销售人员或技术研发人员积极获取新产品市场信息，对有开发价值的产品向本单位主管领导提出市场前景预调研建议。

2.发现市场机会的人员向新产品开发部提出市场前景预调研申请，经批准后成立产品研发项目预备组，进行市场前景预调研并形成调研报告。调研报告提交中心产品管理委员会讨论决定是否进行详细市场调研。

3.新产品管理委员会对市场前景调研进行会审。

4.新产品管理委员会批准后进行详细市场调研(销售、生产、研发、技术人员联合)。

5.详细市场调研报告提交产新产品管理委员会，新产品管理委员会对该报告进行讨论或会签，经新产品管理委员会批准后项目组对创新项目向公司提出立项申报。

6.集团公司专家委员会评审、科学技术委员会审批、及具体研发实施等。

7.产品开发项目鉴定后，新产品发展部根据市场调研报告制定市场开发计划，进行市场开发，在开发合同规定的期限内达到或超过基本销售量，使研发成果尽快转变为经济效益。

8.新产品发展部进行新产品售后技术服务工作。

9.达到《新产品开发管理办法》规定的条件，新产品发展部向公司主管部门提出申请，转入销售中心品种部作为常规产品销售。

四、新产品销售业务流程

1.订单组织与评价。新产品市场开发以直供直销为主。新产品发展部通过与用户的沟通，接受客户的价格和需求咨询，取得客户订单，在向用户做出提品的承诺前，由新产品发展部组织相关部门进行订单评价。

2.制定销售计划。新产品发展部将评价通过后的用户订单汇总平衡，按照品种效益最大化的原则，听取生产、技术、财务部门的意见，进行综合平衡报品种部，品种部销售计划平衡实行新产品销售计划优先的原则。

3.签订销售合同。凡纳入公司月度品种生产入库计划的新产品产品，由被授权的委托人与客户签订商务合同(协议)、并收取货款，新产品原则上实行合同化销售：即先收款、后排产，合格产品生产后客户必须提走。

4.组织生产。生产计划中的新产品计划优先重点保证，总调度室负责组织新产品生产兑现。

5.新产品的交付。新产品按计划生产入库后，销售中心业务人员及时安排运输事宜。

6.销售服务。产品售后跟踪。技术研发部门、生产部门会同新产品开发部要定期走访客户，跟踪客户产品使用情况，针对客户提出的质量问题制定内部改进措施；通过与客户的技术交流，向客户提供技术指导。

7.客户关系管理。根据客户关系管理办法和客户价值评价实施细则，每月对新产品客户进行价值评价，与一般产品相比，评价时适当降低批量标准，新产品客户作为关键客户进行管理。

全面实施客户代表制，通过客户代表及时掌握客户需求，发现市场机会，开发新产品。按照卓越绩效模式要求坚持实施客户满意度调查，并根据客户的意见和建议，制定整改措施，督促责任单位整改。

参考文献：

[1]吕一林，营销渠道决策与管理，北京：中国人民大学出版社，2005

[2]汪涛，组织市场营销，北京：清华大学出版社，2005

[3](美)纳雷希・K・马尔霍特拉，市场营销研究应用导向，第三版，北京：电子工业出版社，2005

[4](美)凯文・莱恩・凯勒

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[论文摘要]近年来，量化管理的管理理论正在被越来越多的企业采用。事实上，看似难以衡量和量化的广告行业也可以实现量化管理。本文从商业银行的广告管理流程出发，探索出适合商业银行自身特色的广告量化管理策略，既发挥了商业银行的优势，又在保证广告效果的前提下极大的节省了成本支出，具有现实的可操作意义。

一、广告的量化管理

长期以来，广告被称为没有质量标准的行业，因为广告的效果是极难控制和衡量的。正如广告界人尽皆知的那句名言，“我知道有一半广告费是浪费的，却不知道是哪一半”。因此，“怎么样让有限的广告费发挥最大的广告效果”成为让每个企业头疼的话题。

近年来，量化管理的思想逐步引入到企业经营管理中来，所谓量化管理，即将各项工作流程的步骤进行量化评估，从而在整体上对工作进行宏观控制，把误差控制在允许的范围之内。事实上，广告同样可以进行量化管理，就广告的重要流程与关键因素进行标准量化，就可以保证广告效果不会产生根本性错误，并在某种程度上保证广告效果。最早实施广告量化管理的宝洁公司近三十年的实践经验证明，经过量化管理的广告80％对销售产生了很大的促进作用，而没有进行量化管理的广告仅有10％促进了销售。

广告可以分解为三个重要步骤：广告策略、广告创意和媒体投放。策略是广告的灵魂，创意是广告的肢体，而媒体则是广告与受众的沟通方式。只要对这三个步骤进行量化，就可以对广告效果进行宏观控制。而分别对这三个步骤进行量化管理的方法则是市场调研、效果测试和媒体数据分析。

二、商业银行的特殊之处

商业银行比其他任何行业都要重视防范风险，而量化管理正是实现科学决策、降低风险的有效途径。因此，商业银行的广告量化管理具有特殊的重要意义。但是，银行的广告与其他行业有很大的不同。由于银行产品和服务的特殊性和复杂性，使得消费者在选择银行时考虑的因素很多：包括银行品牌、产品特点、网点多少、柜台服务等等，而其中很多因素是广告无法影响的，因此，银行业的广告效应似乎没有其他行业那么明显和强烈。这就导致银行不愿意拿出更多的钱来做市场调研等，而没有经过量化管理的广告效应则更加难以控制，这样又进一步导致银行不愿加大对广告的投入，从而形成了一个恶性循环。而量化管理事实上需要相当部分的成本投入，例如广告最成功的宝洁公司是这样划分广告支出的：媒体投放80％－90％，广告制作5％－15％，调研至少5％。因此，缺少足够的资金投入是商业银行实现广告量化管理的一大难题。

其次，由于银行产品品牌体系庞大而复杂，不同产品的受众结构也是复杂交错，因此，银行的量化管理要比其他行业更加困难。这就需要我们找到一种特有的、适合银行业的广告量化管理方法，它首先要求投入不大、并且能够保证效果，还要有可操作性。

三、银行的广告量化管理方法

1．利用OCRM、网点优势和客户经理优势进行市场调研。策略是广告的出发点，创意、媒体投放都要和策略保持一致。根据市场调研做出严谨的广告策略是广告的灵魂。战略制胜，如果策略不对，创意再好只会错得更远。市场调研是洞悉消费者心理和判断消费者行为的重要方法，市场调研的几大要素是调研工具、调研方法和调研队伍。专业的调研公司的收费都比较高昂，而一般的调研公司的专业素质存在很大问题，调研结果往往不足为信。

事实上，商业银行完全可以借助自身优势自己进行市场调研，从而节省支出。目前，商业银行大多应用了OCRM系统(客户关系管理)，OCRM包含了大量的客户信息，是可以利用的调研工具。而银行遍布各地的营业网点又满足了按照地区随机抽样的基本原则，银行的客户经理队伍由于对各自的客户十分了解和熟悉，非常合适担任调研员的角色。市场调研能够解决的问题包括：客户的媒体接触习惯、客户最感兴趣的产品卖点、最感兴趣的公关活动等等。

例如：如果银行想针对高端客户策划一次公关活动，但是什么形式的活动才能受到高端客户的欢迎?此时可以从OCRM系统中随机抽取一定数量的客户样本(简单随机抽样)，也可每个网点分配一定数量的样本(地区抽样)，制定调查问卷，由维护这些样本客户的客户经理进行问卷发放或者深度访谈，获得信息后在OCRM中汇总并分析，从而得出结论，并根据结论策划相应的活动主题与形式。这样策划的活动要比拍脑袋随机决定的效果好得多，做到真正的有的放矢。

2．利用银行的客户优势进行广告效果测试。广告创意充满了不确定性，在投放之前谁也无法保证广告的效果。尽管经过了第一阶段的市场调研可以保证策略大方向的正确性，但是创意的表现力和冲击力也直接影响着广告是否能打动消费者。因此，在投放前先进行效果测试是必要的。

银行在进行效果测试方面也有着得天独厚的优势。由于银行的产品和服务具有延续性的特点，因此银行拥有一批经常打交道的忠诚客户，非常适合做测试受众。例如，在银行某新产品广告投放之前，可在某网点的贵宾室举行一次效果测试。首先，以讲座的名义邀请数十名客户(经挑选)参加，讲座开始前让客户在不知情的情况下将广告曝光在客户可视范围内，讲座结束后，对客户进行调查，有多少人注意到该广告?注意到广告的人中又有多少人能回忆起广告的内容?有多少人对广告的产品发生兴趣?在进行无意识测试之后，可再将广告拿出来让客户有意识地观看，提出他们的意见。此类测试可以建立指标体系，例如注意率、回忆率等，若指标达不到某个数值，则认定此广告是失败的，不予投放市场。

3．利用银行的媒体关系进行媒体数据分析。媒体投放是广告的最后一个步骤，选择合适的媒体组合能够把广告的效应放到最大。媒体的很多指标可以量化，如到达率、千人成本等。对这些数据进行对比分析可以对媒体的广告投放价值作出一个科学的判断。但是，由于目前中国缺乏专业权威的中立的媒体监测机构，因此，媒体的数据多是由媒体自己公布，水分很大。例如不少报纸的公布发行量都比实际发行量要高出几倍有余，为判断媒体真实的投放价值增加了很大的困难。

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集团公司董事会：

我是**年1月到物料采供中心工作的。现将本人**年度履职情况汇报如下：

一、工作完成情况

采供中心全年签订合同78份，设备招（议）标22个。为降低采购成本采供中心积极落实市场调研工作，全年对化工类，水暖建材、五金、电器等2671种物料进行了详实的市场调研。对1153种材料价格下调，其中金属制造类材料降价在5-12%左右，降低了采购成本。全年累计完成编码52**条，保证了四个煤业公司及旅游公司的日常计划所需，完成了**煤业公司新旧账合并工作。针对上半年集团公司审计和调研中所提意见和建议以及存在的问题，采供中心按照要求，认真对待、重点解决，于10月底全部整理完毕。加强物资仓储管理把物资库存作为硬性指标来考核，除驻**煤业公司供应站外，都能完成库存总额同比下降5%的任务。全年办理出入库未出现任何失误。在做实做好正常业务的同时，偶尔也会出现特殊情况，如供货商供货迟缓、各单位特殊紧急计划等，不管采供过程的前前后后有多少酸甜苦辣，通过与客户的友好合作和各公司、各部门的深度沟通，以及采供中心全体人员共同努力，确保了各种设备材料的及时供应，保障了安全生产和正常的生产经营。

二、制度执行与落实情况

采供中心保持周例会制度，传达集团会议精神、纪要内容，协调日常工作中遇到的困难和问题。为了确保《凯嘉集团物料采供管理办法》的规定和要求落到实处，结合采供中心工作实际，出台了采供中心《物资采供管理细则》并以集团公司文件形式予以下发，至此集中采供无论是计划管理、采购管理，还是验收入库、仓储与出库、记账与结算管理都有了具体的工作标准，形成了分工明确、职责到人的工作格局，另外在木料检尺、客户准入等细节方面也进行了补充完善。在认真执行集团公司各种制度的同时也有不到位之处，如本人违反劳动纪律，受到集团公司的处罚，造成了不良影响，表率作用发挥的差。

三、作风建设方面

认真执行《任职管理人员深入基层跟班调研及参与指导作业的有关规定》先后深入**、**、**煤业公司井下，现场了解电厂供水工程的设备选型及安装情况；**煤业公司主排水泵更换型号后的运行情况，通过现场走访了解和工人师傅们沟通，掌握了材料供应的第一手资料，消除了管理中的薄弱环节。认真执行《关于改进作风严肃纪律的若干规定》等制度，积极参加“两学一做”活动，观看了专题片《永远在路上》接受了一次极其生动的党风廉政教育。

四、培训学习及公益活动

积极参加培训学习活动。九月份在北戴河参加了阿米巴管理培训，拓宽了视野，接受了新知识，为成本费用管控激发了新思路。在开展全员读书活动中，《感恩的心》一书，句句朴实的话语，个个生动翔实的例子向我讲述着中华传统美德在默默中的延续。体会到在社会分工日益细化的今天，个人的力量越发显得渺小，缺少了父母的悉心照料，朋友的互帮互助，领导的少赏识和鼓励，同事的鼎力协助将一事无成，因此我们一定要常怀感恩之心，积极应对生活中的各种事物，体会生活和工作的乐趣。

五、团队建设和公益活动

采供中心现有任职人员11人，年龄结构偏大，50岁以上占7人，40岁以下1人。在日常的工作中，一批年青人已经成为业务骨干。在集团组织的与员工朋友谈心活动中与14人进行了谈话，涵盖了全体任职人员和主要岗位人员。对大家提出的建议，如：各公司议标后，签订的设备技术参数与议标时不同、工资分配同岗不同酬等意见进行了认真梳理，采取了针对性的办法。

积极参与了凯嘉集团公司组织的《凯嘉志》编写工作、**年阳光救助募捐500元，电厂职工救助活动捐款300元，还多次参加了微信平台上组织的轻松筹活动，尽了个人的微薄之力。

六、工作成绩及自我评价

存在问题

一年来在集团公司的正确领导和高度重视下，在各有关部门大力支持与配合下，圆满完成物资供应降本增效提升管理等工作。

存在问题方面：1学习不够，管理知识和业务知识还需提升；2深入现场、调查了解作的还不够全面和扎实；3处理人际关系的方法比较简单。

七、下一步工作思路

**年将是采供中心管理模式变化最大的一年，也是集团公司对采供中心目标利润考核实施的第一年，我们将按照集团公司的总体部署，紧跟市场变化，以落实公司各项管理制度和《物料采供管理办法》为抓手，规范物料采供流程，加快资金周转，继续创新公开、公正的物料采供机制，积极开展工作，具体思路如下：

1.主动工作，对现有材料价格过一编筛子，根据市场变化，分门别类调整价格，努力完成目标利润。

2.推广使用物料计划价考核工作。

3.紧盯目标利润、库存、暂估未结等主要指标，采取相应的考核办法，层层传递压力，责任到人。

4.加强市场和材料设备使用单位调研工作，强化“抓住两头，管好中间的”工作方法。每月开展一次针对性的实地调研，并写出调研报告，及时调整采购价格。

5.加强培训学习，提高采供人员的业务素质，加强团队建设，改进工作作风。

6.与供应商建立和谐融洽的合作关系，促进供求双方交易的顺利完成。

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1.1忽视市场调研，盲目进行开发

一些开发商为了节约成本，往往不做或者只做简单的项目前期市场调研。然后在项目决策阶段要不就是犹豫不决要不就是盲目自信匆忙决策。殊不知缺乏市场调研会对决策产生很大的影响，可能会导致对消费者人群定位不准确，错过最佳的开发机会。虽然当前大体上楼市依然火爆，但也出现了三四线城市房价走低，楼房卖不出去的现象。若地产商对房产项目定位错误，没有找到最佳的消费人群，就可能有楼房空置，资金链断裂的危险。

1.2设计阶段忽略成本控制，导致建设期投入过大

设计阶段成本控制的问题是比较常见的，因为一个设计师很难既能设计出优美的建筑外形，合理的户型，又懂得房屋的安全结构设计，还懂得建筑的造价与预算。现阶段，这些过程往往分配给不同专业的人员共同完成。三方的专业人员又往往不在同一个单位，这就造成了沟通困难，设计方案需要反复修改，不仅很难做出外观，安全，造价三方面都让人满意的项目，而且会拖延进度浪费时间。所以，在项目建设过程中，我们常常发现这样的现象：不是建筑质量强度不合格；就是项目投资远远超出预期导致项目资金跟不上而停工；再者就是发现施工过程中难以达到设计的要求，设计需要变更。

1.3项目分包转包严重，收尾阶段质量问题突出，各方矛盾重重

工程项目分包转包问题是常见问题之一，分包不符合国家法律规范，多次转包的项目从来没有不出问题的。转包是违法的，必须禁止。这里主要谈谈分包可能会对开发商项目管理造成的困难。像房产开发这样的大型工程，现在多是由众多的分包建设单位分别于开发商签订合同的。例如比较常见的有桩基工程，模板工程，钢筋工程，脚手架工程，混凝土泵送等等主要的分包单位。然而，由于不同的分包商所进行的工程或多或少会有联系，这往往牵涉到了各方利益，如果协调管理不及时，容易出现矛盾。笔者参与的项目中就出现了施工过程中各分包的单位互相掐架，扯皮的现象，工程建设不得不停工。开放商不得已充当和事老，在利益纠纷面前尽量协调，往往是以自掏腰包的方式来平息各方争执。在项目即将验收时期这种利益之争更加严重，因为开放商与住户已签订交房合同，面临违约追责的风险。而施工方此时往往纠结合同中细节不到位的地方，可以说是趁火打劫。开发商面临着延期交房，给住户违约金，或者满足施工方要求，新增项目接口工程的投入的二重选择。总之，出现问题受损的肯定是开发商。

2.房地产项目管理问题的应对策略

在上一小节中，作者提出了房地产项目管理过程中可能出现的诸多问题。重点分析了调研阶段，设计阶段和工程收尾阶段的关键难点问题。经过笔者的认真研究与调研，认为解决上述工期拖延，成本过高的问题，管理者可以从以下几个方面进行优化。

2.1积极调研市场，做好项目可行性分析

在现阶段白热化的市场竞争环境中，开发商首先要做到两点.。其一是做好市场调研工作，牢牢把握住消费人群，制定合理的房产项目开发策略。意思就是说开发商需要在首先在调查的基础上做好定位，房子是走高端还是终端定位，消费人群是普通工薪阶层还是高层白领。其二就是项目的可行性研究问题。这包含了经济可行性研究和技术可行性研究两个方面。产品定位完成以后就要做经济可行性研究，分析投资与回报。若经济上合理还要看技术上是否可行。必要时，对重大项目开发商需要召开专家座谈会，严格论证项目的可行性。

2.2加强设计阶段的成本控制

加强设计阶段的成本控制的意思并不是要减少设计费，而是要控制设计对后续开工建设阶段的投资的影响。在某种程度上，开发商可以增加设计费，邀请资质较高的设计院进行设计。因为开发商需要的是在保证项目品质和质量基础上花钱最少的设计方案。房地产商可以尝试一些新鲜的管理办法，比如价值工程理论，来引导设计工程师对成本的控制。给那些造型美观而成本节约的一些项目重点表彰，增加这类设计师的薪酬，鼓励设计师去注重产品的实用性。这样，设计师们不仅会绞尽脑汁的去构建精美的建筑外形，同时也会思考建筑的使用功能，提升房产的性价比。另外，在设计阶段影响成本的另一个问题就是设计，施工，管理沟通少，导致项目因频繁变更而停工，浪费时间，浪费金钱。在这方面，管理者必须不辞辛苦的周转于双反之间，建立起双方沟通的桥梁。尽快的论证设计是否需要变更，分析变更与不变更对整个项目造成的影响对比。

2.3重点关注收尾阶段的项目管理

要做好收尾阶段的项目管理，首先必须要在项目建设的分包合同签订的时候慎之又慎。开发商必须派经验丰富的管理者和承包商去签订施工合同。并严格限制项目的分包，对分包商的资质也必须审查。若发现转包情况必须及时叫停。在合同签订时需按照国家合同法和行业的一些法律规范严格明确各分包商的责任义务，并建立质量问题与工期问题的纠责机制，明确规定谁的问题谁负责，谁拖延工期谁承担责任。才能尽量避免项目的接口工程的利益纠纷问题。但是在实际操作的过程中，开发商可能会为了节约成本，而忽略对分包商的资质审查，默许资质不够的施工的单位入驻工地。这些小的施工企业，没有固定的驻点，也没有承担责任赔偿的能力，若在日后出现问题就很难追究责任。所以在我国工程项目的质量问题只能是由开发商承担。因此开发管理者需要着眼大处，有全局成不控制的眼观，不要被蝇头小利引诱。

3.结束语

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目的：建立一支能与公司“同甘苦、共患难”的经销商队伍。据公司300公里内市场，实现无空白市场。

1、对已经开发市场的进行盘点，对于客户进行筛选。对公司忠诚度高，能积极配合公司的客户重点扶持。对公司忠诚度差，配合差的客户，进行调整。

2、在新市场，对公司有较强烈意向的客户，但是由于某些原因没有确定合作的客户，进行跟踪，确定合作；

3、其他新市场，选择诚信、实力强的客户作为我们的经销商。（以老客户介绍、朋友介绍等方式快速确定意向客户）

二、销量目标的达成：

目的：提升销量，确定客户五、六、七月份的销售方向和销售重点。完成销量160万。（五月份50万、六月份60万、七月份50万）

1、丰富客户销售产品结构，目前已发货客户所发货产品较单一，难以形成产品组合，引导客户补发所缺品项，在市场销售过程中“打产品组合拳”；

2、拓展销售渠道，引导客户开发新的销售网点，增加新的销售增长点，并且要全渠道运作。（学校、网吧、社区店等）

3、提高铺货率，使消费者方便购买，又可以起到网点广告宣传的效果。要使市场铺货率达到60%以上。

三、团队管理：

目的：打造铁的销售团队，打造高素质的经销商团队。

1、继续对自己“深挖洞”，查找出自己的缺点和不足，不断改进，提高自己。使团队有高素质、高要求的”头狼”；

2、针对本大区团队主动性和执行力较差的现状，从自己做起加强自我管理，以身作则，加强本大区团队管理。要调动区域经理的积极性，同时强化团队执行力，打造铁的纪律。

3、提高整个团队素质，加强团队培训，购买图书、光盘等培训资料（包括如何做人、做事、提高市场操作技能等）。

4、本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队，提高经销商和经销商销售队伍的素质和销售技能，到每一个市场，要对经销商销售团队进行业务技能培训。

四、市场调研及新产品提报：

1、做市场调研，做好竞品信息收集、整理、分析工作，根据竞品信息，结合我们自身资源，调整销售方法，使之更适合市场、更有效。

2、把分析整理的竞品信息上报公司，对市场需要的产品进行提报，供公司高层参考。

在五、六、七月做到“淡季不淡、销量稳增”，同时为全年销售目标完成做出销量和打下基础。

【销售第二季度工作计划范文二】

1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是根本。在下季度的工作中建立一个***，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善综合事业部制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是老大难问题，销售人员外出拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）建立约访专员。（建议试行）根据销售同事在外出拜访过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成拜访的目的。造成时间，资金上的浪费。

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1．1实习岗位所属领域行业与常见企事业单位

中药学专业本科毕业生实习岗位主要集中在传统中医药产业领域与中药医药产业链延伸领域，包含九种行业，其常见企事业单位。见表1。

1．2实习岗位的类型与常见的具体实习岗位名称

中药学专业本科毕业生具体工作实习岗位的名称多样，按岗位工作内容的相似度可分为七种类型。实习岗位的类型与常见的具体实习岗位名称如表2。

1．3实习岗位的技能要求

调研结果表明:中药学专业本科毕业生实习岗位不同的类型有不同的技能要求;同类型但名称不同的实习岗位在主要技能要求的偏重上有所不同，但同一类型的岗位，其主要技能要求基本相同。七种不同类型实习岗位与其对应的主要岗位技能要求如下。

(1)药品生产工艺类:①了解药品生产中的常见问题及其解决方法;②熟悉原料药、中间品及成品的常用检验方法及分析技术;③正确进行制剂操作和设计;④熟悉药品生产工艺、制备方法及其主要特点;⑤熟悉制药设备，了解生产设备选型与维修;⑥熟悉GMP的相关法规与技术要求;⑦了解原材料的选购途径与处理方法;⑧熟悉制药环境的卫生管理;⑨熟悉所产药品的功效与适用范围。

(2)中药质量检测与分析类:①掌握常见药品的检验方法和操作技术规范;②熟悉常用药品有效成分提取、分离和检测的基本原理和技能;③掌握常用成药质量标准的制定程序和常用方法;④正确使用检验与分析测量仪器;⑤正确对不合格药品进行控制性管理;⑥了解药品质量档案与收集质量标准建立。

(3)药品研究与开发类:①掌握常用药品有效成分的提取、分离、鉴定技术;②掌握药品研究常用的药理、毒理学研究技术;③了解新药申报过程中申报、实施、注册、跟踪程序;④独立开展有一定深度的科研实验选题与设计，并撰写实验报告;⑤掌握常用分析、检测及实验仪器的使用操作方法;⑥熟悉新药研究与开发的技术要求;⑦掌握药品生产工艺设计、质量控制标准、稳定性试验、生物药剂学等技术。

(4)中药鉴定、炮制与养护类:①了解常用中药材资源的形成、分布及保护;②熟悉常用中药材及中药饮片的品种，能对其进行真、伪、优、劣鉴定;③熟悉中药炮制对药物性质及疗效的影响;④掌握中药材(饮片)的炮制方法;⑤熟悉常用中药材及中药饮片仓贮养护的常用方法;⑥熟悉GSP对药品仓储与配送的相关法规及验收标准。

(5)药品调剂类:①掌握GSP实施要求及药品分类管理办法;②掌握中成药(西药)的调配及中药饮片斗谱设计的规定;③熟悉各类常用方剂的组成、功效等，能判断处方的组成与应用是否合理;④熟练掌握药事管理相关知识及国家医药相关政策法规;⑤熟悉贵重药、毒性药、等特殊药物的管理与调剂规定;⑥熟悉药房工作规律、医院药房的工作性质和内容。

(6)药品市场营销类:①掌握药品分类管理办法及GSP规范实施要求;②掌握医院购销药品(材)的规定;③熟悉药品的批发、零售、市场拓展、终端开发等业务知识;④熟悉药品流通渠道及商业常规;⑤熟悉产品的区域推广与反馈客户产品使用信息工作;⑥掌握药品市场调研与分析、营销策划与执行的方法。

(7)中药资源调查研究和开发利用类:①掌握中药品种鉴定、品质评价等知识和技能;②掌握道地药材的形成，新资源的开发与保护;③按标准操作规程对药用动植物的生产过程进行文件管理;④掌握药用植物的采收、贮藏运输和保存方法;⑤熟悉中药材栽培与养殖技术;⑥了解环境对药用植物形态结构、化学成分和遗传特性等的影响;⑦熟悉GAP基本条例，掌握中药材的规范化种养及其质量控制的方法和要求。

1．4实习的考核内容

中药学专业本科毕业生实习的考核主要是对毕业生在实习岗位实践过程中所掌握岗位技能的水平与实习生个人品质两部分内容进行综合评价。岗位技能考核的具体内容已如上述，个人品质评价的内容通常包含:遵守单位各项规章制度、服从带教老师管理、关心他人与集体、具有较高职业道德素养、能吃苦耐劳、工作积极主动，有责任心、善于沟通合作、工作效率与质量等方面。

2结论与意义

中药学专业本科毕业生实习岗位调查研究表明，新时期中药学本科毕业生实习岗位所在领域与行业分布广，类型多样，具体的实习岗位更是众多。各实习岗位的工作内容有共性也有个性，据此差异可将中药学专业本科毕业生实习岗位总结归纳为七大类型，每种类型的实习岗位都有与之相对应的岗位技能要求。实习考核与评价包含岗位技能的水平与实习生个人品质两部分。

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论文摘要：煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视．煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。文章对此进行了分析，指出要确保山西地方煤炭销售的合理性，从而达到销售手段的最合理化，创造最大的经济效益。

随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。

一、煤炭市场的特点

煤炭市场属于产业市场，其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点：

1.煤炭市场购买者(消费者)数量少，购买规模大，购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40％左右，治金用煤每年l亿吨以上。

2.煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。

3.煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。

4.煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。

5.煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10％的增减变动，会引起产业市场200％的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。

6.专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。

7.直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。

8.互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。

二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程

市场营销就是按照市场需求进行产品设计，生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节，如：市场调研、市场分析、市场细分化、选择目标市场、设计新产品等。还包括生产过程完成以后的一系列具体的经济活动。做好市场营销应把握市场需求这个中心，做到优质产品和优质服务，注重抓好调研、产品质量和产品价格三个环节，应具体做好以下几个方面的工作：

1.选择适当的时间和地点。当企业准备生产的时候，应根据市场的需求，按照不同生产矿点生产适销对路的产品，满足用户的需求。

2.准确的信息和灵活的促销手段。信息的准确性在企业营销中起着关键的作用，它贯穿于营销的全过程。首先通过市场调研获得准确信息。企业根据反馈的信息适时安排生产，然后把生产出来的产品，再运用灵活的促销手段，把产品送到用户手中，达到销售的目的。销售的完成并不等于最后的终结，还要进行售后服务，了解用户对产品的要求和意见，把信息反馈回来，再指导下一步的产品生产。

3.以合理的价格，向新老用户提供合格的产品和优质服务，用户的需求就是我们的工作目标，销售的目的就是为了获得利润。所以，制定合理的价格，让供需双方都满意，只有这样才能保持供需双方长久的合作关系，也就达到了长久占领市场的目的。

三、加强市场背销观念在煤炭销售中的作用

1.采取积极的销售策略，加大销售力度。（1）坚持“市场第一，用户至上”的营销理念。市场是商品实现其价值的基础，是营销工作的关键。要以用户的需求定义企业各部门的工作内容。组织各项生产经营活动。要把提高用户满意度作为我们的经营宗旨，把确保企业在市场的份额作为销售工作的重心。（2）以人为本，提高营销人员素质。采取积极的销售策略，必须有一支与其相适应的营销队伍。首先要引入竞争机制和激励机制。把有销售经验、政治思想素质好，有一定业务水平的员工充实到营销队伍中去。要对营销员的聘用、培训、考核、评定、淘汰、增补作出明确规定。提出具体详细的要求。其次要不断学习新知识。提高业务能力。改革的深化、现代企业制度的建立、市场的经常变化，需要营销人员有全新的知识。第三要有很高的政治、道德素质，要自我约束、遵纪守法、树立营销人员的良好形象。（3）完善制度，强化营销操作规范。一是加强领导明确责任。各级领导组织需明确分工，各项经济指标要层层分解。二是建立健全内部管理制度，例如煤炭销售合同、销售费用、销售成本的管理办法等制度。三是要加强考核、奖惩。要开展营销竞赛活动，对各项指标完成情况逐月考核。累计结算，调动全体营销人员的积极性。（4）适应市场变化，创新营销操作。—是要主动适应市场、实现企业与市场的快速联动。竞争力不仅取决于适应市场的力度，更取决于适应市场变化的速度，可以说适应市场变化的速度决定了市场营销工作成功的程度。二是要有科学的销售结构。坚持不断调整，在运行中调整产品结构、运力结构、销售结构，形成多品种、多方式、多销售渠道，相对稳定，又具有可替代性的营销格局。

2.认清形势，把握市场规律，搞好市场营销。把市场营销观念运用到煤炭销售中，并不是一个简单的事情。它必须了解当前煤炭市场的形势，搞清楚存在的问题和解决的办法。从现阶段来看，煤炭市场存在着以下问题：一是我国现阶段是多种所有制并存，一些不法生产者的掺杂使假，投机钻营．严重扰乱了煤炭市场的健康发展；二是铁路运输能力的制约，限制了煤炭生产企业的生产经营；三是营销机制不能适应市场经济的需要，对市场缺乏了解和预测，摸不清市场行情，在优化煤炭产品结构，营销策略，缺乏过硬措施；四是一部分营销人员缺乏市场开拓精神，没有按照市场经济的要求去调整思路。

3.加强市场营销运作能够推进国有煤炭企业的改革和发展。笔者认为，加快以建立现代企业制度为目标的煤炭企业改革，必须采取自上而下，自小而大，上下结合的运作方式，让市场营销观念在煤炭销售中发挥作用，加快煤炭产品结构调整，彻底打破以我为中心的销售模式，进一步降低成本，提高企业的竞争能力，大力开拓市场，激发企业内部的生机和活力。搞好市场营销，企业必须把销售工作放在龙头的位置加以重视，树立摆活龙头全盘皆活的新观念。切实抓好营销队伍的建设，建立完善的市场营销体系，开展市场调研，选择目标市场，策划营销战略，制定销售政策，提出新产品开发计划，为科学决策提供市场依据。市场部门应成为企业发展的信息中心、分析预测市场中心，并建立适应市场经济的营销机构，在用煤矿较为集中的地区设立煤炭营销办事处。扩大覆盖面，形成集中市场开发，售后服务、信息反馈为一体的营销网络。同时进一步加强营销队伍建设，树立全新的市场营销观念，真正把营销工作摆在“龙头”的重要位置来抓。

四、如何做好山西地方煤炭销售工作

煤炭市场营销是煤炭企业以市场需求为中心，为实现企业效益最大化目标所进行的适应、满足用户需求的活动过程。山西地方煤炭销售市场营销所面临的企业内外部环境，直接影响着企业营销策略的定位及其执行情况。为做好煤炭企业的营销， 使其有效地为企业的发展作出贡献，应在以下几方面做好认真细致的工作：

1.认真做好市场调查和研究。现代企业管理的重心在于经营，而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度地满意，企业每作出一个决定都需要各种信息，任何好的产品和营销计划都需要以全面地对消费者需求的了解为前提，企业还需要有关竞争者、经销商和其他市场因素的充分信息。因此，每个企业都需要做好市场调查和研究。

市场调研的范围极为广泛，从研究市场机会和市场份额，到评价顾客满意程度和购买行为以及研究产品定价、销售渠道和促销活动等。企业可以通过自己的调研部门来进行市场调研，也可以借助其他专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的营销调研部门，专门从事市场调查和研究，为公司的经营决策提供市场信息和依据。我国的煤炭出口为什么与澳大利亚、美国、加拿大等国家相比竞争力不强·首先是不了解对方的生产信息，不知道别人的生产成本和质量与我们有多大差异，而不能及时、合理地调整自己的价格和产品质量，给自己造成被动;其次是没有专业营销队伍去拓展自己的市场，反馈外部信息。

2.市场营销要真正树立“质量第一”的观念。营销界人士热衷于进行市场研究并得到事实。他们对市场情况进行分析，以便保证使自己掌握事实。确信自己拥有最好的产品，而最好的产品又终将取得胜利后，他们便信心百倍地投入到市场竞争中去。

如果只有最好的产品，而没有更好的产品，产品就不会向前发展，就不会有更新换代，就不会推动社会进步了。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的，就会对什么是最好的产品。有一种新的认识。认可一种产品是最好的产品，主要来自用户。特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识最好的产品的。最好的产品，只是在人们头脑中的反映。在市场营销世界中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念，其他都不过是厂家商家的幻觉。所以，只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的，并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动，才能够掌握营销的主动权。

3.树立品牌观念。要使消费者在自己的观念中树立品牌。品牌，是指具有较高社会知名度和市场占有率的商品或为社会心理所认可乃至倾慕的企业名称。而实施品牌战略，则是一项社会系统工程。品牌战略，则是由创立品牌、保护品牌、宣传品牌、发展品牌等一系列活动，创造种种有利于品牌发展的内部和外部条件的一种经济发展战略策划。这一系列活动中，最重要的是创立品牌， 它是品牌战略的基础。煤炭行业创立品牌不仅有市场调查、产品设计、质量检验、宣传、销售及售后服务等因素培育，而且还要有引导和培育消费者的观念这一重要因素。

4.建立健全营销组织和营销队伍。首先，建立一套正规的营销组织。在这个组织中，营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划；明确总部与下属分部的责权利；保持营销政策的稳定性，政策一旦出台，就该按政策办事，至少在一年内保持不变，让销售人员完全安心地搞好销售工作。其次，选拔和培训优秀的推销人员。培训内容主要应包括:了解企业的历史与现状;企业的主要产品及其生产过程；消费者的不同类型、购买动机及购买习惯；竞争对手及竞争策略等。能使推销人员很容易与需方建立各方面的联系，并能很好地保持与客户的合作关系。还有对销售人员进行科学的管理。对推销员的工作业绩、能力及客户反馈信息进行全面评估，并从生活上给予照顾。推销员的大部分时间都要走南闯北，离开家人独立工作，压力很大，要比常人付出更多的时间、精力和体力，因此，企业应给予推销员较高的酬金和经常性的鼓励。其中，鼓励的方式可以是给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会等。这样可以促使推销人员更加积极地工作。此外，营销组织还应对推销员定期进行评估。通过这种正式的评估和建设性反馈意见，可以鼓励和帮助推销人员更好的工作。

孔子曰：“生而知之者，上也；学而知之者，次也；困而学之，又其次也；困而不学，民斯为下矣。”当今时代，是一个学习时代，知识时代。笔者相信，只要每一位企业管理者努力学习，掌握更多更新的营销知识，企业就能够更好地做好营销工作，煤炭行业就一定会在国内、国际市场激烈的竞争中逐渐发展壮大。

参考文献

1.潘国强.市场营销观念在煤炭销售中的作用探析.现代经济信息，2009（6）

2.高国峰.煤炭企业在市场竞争中如何应用营销策略.经济师，2003（7）

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一、现状分析

通过联合开展保健食品专项整治和突击检查，**县保健食品市场逐步得到规范，但仍然存在诸多问题，概而言之，一是假冒伪劣保健食品若隐若现、虚假夸大宣传广告时有发生、消费者盲目跟随成风;二是监管法规不够完善、管理模式仍不成熟、保健食品市场还不规范。究其原因有：

1、审批与监督脱节，出现监管真空。一是保健食品注册审批与监督脱节。根据《保健食品注册管理办法》等相关规定，保健食品注册审批经省食品药品监管部门形式审查及受理后，报送国家食品药品监督管理局审批并注册;保健食品市场监管由各级卫生行政主管部门负责。省以下食品药品监管部门对保健食品注册审批既不要审查，更不存在审批，对市场上的保健食品又没有具体的监管职能。这种保健食品注册审批纵向断层，审批注册与市场监管横向脱节的监管体制，严重制约着省以下食品药品监管部门对保健食品的监督管理。二是保健食品广告审批与监测脱节。从食品药品监管系统内部来看，保健食品广告的审批权仅限于省级以上食品药品监管部门，市、县食品药品监管部门无审批权，保健食品广告审批与监测出现“管着的看不到，看着的管不到;审批的不监测，监测的不审批”的尴尬状况。

2、监测与处罚掉链，引发监管短路。《广告法》和《保健食品广告审查暂行规定》规定，市、县两级食品药品监督管理部门对辖区内审批的保健食品广告情况进行监测，并将违法保健食品广告行为的，填写《违法保健食品广告移送通知书》移送同级工商管理部门查处。实际工作中，审批部门的监测侧重于是否经过批准，广告的内容是否与批准内容一致，对监测到的违法广告只能通报和移送，无权查处;而监督处罚部门主要侧重于广告审批手续是否完备，对于保健食品广告内容，往往是雾里看花等其他因素，给一些广告违法分子有机可乘。保健食品广告监测与处罚部门这种“监测的不处罚，处罚的不监测”状况，

3、职能与责任移位，诱发责权扯皮。“谁审批、谁监管，谁监管、谁负责”是我国行政执法工作中的一个不成文的规则。而保健食品的注册审批与监管，广告审批和监测与处罚等权责却不符合该通则。保健食品的注册审批权在国家食品药品监管部门，监管权却在各级卫生等相关部*。保健食品广告审批权在省级以食品药品监督管理部门，监测工作又在市、县两食品药品监管部门，而对违法广告的处罚权又在各级工商行政管理部门，这种监管模式容易导致部门之间工作上的互相扯皮，一旦发生事故，追究相关责任就比较复杂。

4、法律法规标准不统一，导致执行艰难。现行保健食品安全监管工作，按照《国务院关于进一步加强食品安全工作的决定》中所明确的一个监管环节由一个部门监管的原则。各部门在各自环节的监管工作中，所执行的法律依据各不相同，卫生部门依据《食品卫生法》和《保健食品管理办法》，质监部门主要依据《产品质量法》，工商部门则依据《商标法》和《反不正当竞争法》。这些法律标准不一，如对假冒伪劣产品的处罚，按照《产品质量法》，要处以货值金额的百分之五十以上至三倍的罚款;按照《商标法》，则予以通报或处以罚款;按照《反不正当竞争法》，则处以非法所得的一至三倍罚款。具体处罚时，涉及到生产加工、经营和消费等多环节、多部门，执行时有异议，落实时难到位。

5、部门与部门失衡，致使牵头乏力。基层食品药品监管部门的保健食品监管工作，按照“三句话”职能要求，其主要内容是对各职能部门的保健食品监管工作进行综合监督和组织协调各职能部门有关保健食品监管工作。目前，无任是在机构设置、工作职能、单位资历，还基础设施、经费投入、人员数量等诸多方面，作为保健食品监管牵头部门的食品药品监督管理局与卫生、工商、质监等各保健食品监管职能部门相比，食品药品监督管理部门显然是级别低、职能虚、资历浅、基础弱、投入少、队伍小，牵头部门与监管职能部门之间基础条件明显失衡，必然制约牵头工作的开展。

二、完善相关法律法规。

如前所述，目前用于规范保健食品生产、销售的法律法规有《保健食品注册管理办法》（20xx年7月1日施行）、《保健食品管理办法》（1996年6月1日实施）、《食品卫生法》（1995年10月30日施行）。这些法规是在不同的时期制定的，相互之间有矛盾和不一致的地方。

根据现有法律的规定，保健食品的违法行为由卫生部门查处。但目前出现的新动向已经使法律严重滞后。比如，《食品卫生法》第四十五条规定对食品说明书内容虚假的，按第四十九条由县以上卫生行政部门查处，但在说明书中添加只有药品才具有的适应症和功能主治，超出审批范围的，就不一定适用该法。根据后法优于前法的原则，也可以按20xx年12月1日颁布实施的《药品管理法》由药监部门处罚。药监部门处罚时往往依据《药品管理法》第一百零二条、第四十八条第二款第二项或第三款第二项。但第四十八条第二款第二项指的是“以非药品冒充药品”，其中哪些情形属于“冒充”呢？而且更重要的是处罚依据的第七十八条规定必须载明药检机构的质量检验结果，但药检机构却无检验食品的法律依据，也没有检验标准。所以，很多情况下，部分地区药监部门绕开此条，依据第四十八条第三款第二项来查处，但适用该条的前提条件又必须是药品。

再比如，对保健食品在宣传中涉及药品的处理，可依据《广告法》、《保健食品广告审查暂行规定》来管理。《药品管理法》第六十一条第三款和《药品管理法实施条例》四十三条对此也作出规定，但因为没有法律责任的规定，药监部门却难以处罚。

所以，必须结合我县实际情况，适应当前的市场状况，采取必要的手段和措施，严厉打击这些违法行为。

三、加强相关各部门的协作。

在国家目前暂不能理顺监管体制大环境下，结合实际，加强保健食品的监管显得尤为重要。除了上面提到的卫生、药监，还涉及到工商、质监、公安、广电等部门。管理的部门越多，链条越长，就越有可能在工作中产生推诿、扯皮、相互踢皮球等现象。解决问题的根本办法就是要加强各部门的协调，建立行之有效的协作机制，突破条块分割的藩篱。目前，国家已经在布置，在药监部门设立了食品安全协调委员会。但从实践来看，光有协调机构是不够的。更重要的是，要建立合理完善高效的长效工作机制，使对保健食品日常监管工作经常化、制度化。也可以采取在打击违法过程中政府牵头，各部门联合发文，明确各自的分工和任务，开展专项治理等等。

四、加大对违法行为的打击力度。

违法分子之所以敢铤而走险，某种原因就是钻了政府监管不到位、打击不得力的空子。如果各部门面对违法行为始终保持高压态势，发现一起，打击一起，决不姑息迁就，违法分子就会失去违法的胆量和气焰;如果在处罚时加大处罚力度，提高其违法的成本，使违法行为达不到目的，违法分子就会灰心丧气、偃旗息鼓。为此，相关监管部门要从群众利益出发，日常监管不松懈，发现违法行为不手软，查处案件不徇私，编制合法产品的安全网，设置违法行为的高压线。更不能为了部门利益，巧立名目收取“管理费”、“索证费”、“备案费”等，干扰查处工作。

五、加强对消费者的宣传。

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【关键词】招投标管理；煤炭企业；经营管理

近年来，随着社会主义市场经济的逐步深入，从市场经济运作来看，招投标作为参与经济竞争的重要手段，越来越多地进入到各类经济活动中。从过去常规性的工程项目招投标到重大建设项目的招投标，再到各类物资的采购，涉及基础设施、重点工程、重大项目、设备、材料等多个领域与行业，而且在发展过程中经过不断规范和完善，已成为企业规范经营管理的重要形式和手段之一。近年来，伴随着市场经济体制的逐步完善，招投标在我公司也得到广泛的应用，随着公司招投标体系的逐步完善，招投标对经营管理的规范作用日益凸显。

一、招投标管理的内涵

招投标管理的内涵：招投标是引入市场公开竞争机制，规范企业经营行为，促进资源优化配置，保证企业采购物美价廉的物资，降低工程造价，确保建设工程的工期和质量，特别是防止暗箱操作、加强权力制约、预防权钱交易等腐败行为的有效手段。

二、我公司的主要做法

我公司根据《招投标法》及上级主管部门相关规定制定了内部招标管理办法，达到法定招标条件的项目，均严格执行《招投标法》规定，公司内部又设定了低于法律规定的限额标准，进行自主招标。本文主要针对自主招标方面进行阐述：

（一）规范职能分配

公司成立专门的招标办公室，根据项目性质又将工程、货物采购、服务等分别归口不同的实施部门，另外还有独立的招标监督部门，真正保证“采管分离”。

（二）严格招标程序

严格执行法律法规和上级主管部门规定的招投标程序，并在此基础上进行了进一步细化，下面仅就我公司亮点环节进行阐述：

1.项目申请阶段。项目申请必须经计划管理部门审批，保证项目有可研、有立项、有预算。

2.市场调研阶段。实施部门牵头组织相关业务部门，对招标项目的质量、价格进行市场调研，并对潜在投标人的资格初步预审。尤其对矿用特殊物资，供应商必须有“三证一标志”，即生产许可证、产品合格证、检验报告和煤矿安全标志，否则不列入投标邀请范围。同时，监督部门要对投标单位的行贿犯罪记录进行查询，有商业贿赂记录的不准参与投标。

3.投标邀请书编制。因为是自主招标，投标邀请书编制内容以达到招标项目要求为宜，可以进行适当简化。

4.组建评标委员会。在开标前一小时，由招标办与监督部门共同在内部专家库中抽取评标专家。

5.开标阶段。开标由招标办主持，投标人、评标委员会、实施部门、监督部门参加。招标办对开标过程进行详细记录，并对有关资料存档备案。必要时，监督部门要对现场进行拍照或录音。

6.确定中标人阶段。招标办将评标委员会出具的《评标报告》报公司领导组批准后确定中标人。

（三）加强过程控制

招投标是一项技术性、程序性很强的活动，需严格按程序进行操作，如果不加强过程控制，也可能导致招标失败或难以取得最佳效果。因此，我公司特对以下四方面加强了过程控制：

1.评分办法的确定。根据项目的性质确定评标标准，尽量以分值来量化。评标标准确定的是否合理，直接影响评标结果的合理性。我公司采取了一个简单却有效的办法，先拿出一个方案，然后采取多次模拟投标的方式对这个方案进行验证、调整，最终确定一个比较合理的评标标准。

2.评委的随机确定。根据专业性质、技术能力、职称等级等要求，我公司建立内部动态专家库，每次招标根据项目性质分专业随机抽取评委，并由所有评委推选一名组长。因此，每次招标，评审小组的成员组成都不一样，使投标单位难以通过不正当手段去影响招标评审小组评标、决标的公正与公平。

3.加强投标单位的分类管理。（1）科学分类。根据建设单位和供应商质量保证能力、生产能力、技术水平、服务水平等进行排名分类，建立内部供应商库和施工单位库，分4级管理；（2）建立升降级机制。对建设单位和供应商进行动态管理，建立一种能升能降、能进能退的机制，消除惰性，才有利于始终选择优秀的合作者。

4.加强队伍管理。招标办是公司的窗口单位，招投标工作是职工关注的热点，更是矛盾聚集的焦点。为此，我公司在加强业务学习的同时，始终把思想政治工作和行风廉政建设放在重要位置，常抓不懈，并紧紧围绕“内强素质，外树形象”这个主题，建立自我约束和监督机制，开展了经常性的政治思想工作和反腐倡廉教育，自加压力，警钟长鸣，不断提高招投标管理人员的政治素质，增强拒腐防变能力。

三、在经营管理中推行招投标的效果

（一）节约了建设采购成本，提高了建设采购质量

通过不断完善招投标管理机制和招投标监督机制，招投标工作效果显著，不仅为公司节约了资金，保证了工程质量，也方便了实施部门和使用单位的管理。

（二）理顺了职工情绪，增强了企业凝聚力

近年来，我公司党政领导非常重视招投标工作，并极力推行招投标管理，将建设项目和采购活动的全过程以公示的形式向全体职工公开，置于广大职工的集体监督之下，透明、公开，有效杜绝了暗箱操作，进一步规范了经营管理，有力地促进了职工工作责任感、积极性的增强和提高。

（三）净化了经营风气，提升了企业形象

过去，一些建设单位和供应商为做成生意，想方设法找门路、拉关系、写条子，给公司领导和职能部门带来许多麻烦，影响决策效果，更有个别建设单位和供应商不择手段拉拢、腐蚀掌握决策权和影响力的干部职工，既损害了公司利益，又损坏了公司形象。实行招投标以后，建设单位和供应商对于沁秀公司的工作口服心服，认为这样做公正、公平而且规范，生意的成败完全取决于优质低价的货源和良好的服务，一些歪门邪道的想法不堵自灭，并赞扬公司管理工作水平和规范化程度很高。

（四）推进了企务公开，促进了廉政建设

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市场调研公司Radicati Group的统计数据显示，2008年亚太地区企业邮箱市场的收入规模为7.19亿美元，相比2007年的6.78亿增长6.0%，预计到2011年亚太地区企业邮箱市场的收入将达到8.56亿美元，未来三年的复合增长率为6.0%。由于日韩及澳洲企业的信息化程度已较高，未来快速成长的空间有限。而中国作为世界“金砖四国”中发展最快的国家，企业特别是中小企业的信息化程度还比较低，但是需求却日益强烈，因此中国将是亚太地区企业邮箱市场未来的主要增长点。

中国企业邮箱市场发展前景分析

方 面

宏观环境

影 响

政 策

自2005 年国家发改委联合各部委发动“中小企业信息化推进工程”以来，扶持中小企业信息化发展的政策法规不断颁布，显示了国家推动中小企业信息化的力度和决心；

邮件系统作为企业最基本的信息化

应用工具，产生较大需求；

2006 年3 月30 日，《互联网电子邮件服

务管理办法》开始实施，办法对垃圾邮件、

邮件服务商资质等问题给出较明确规定；

电子邮件市场趋于规范化发展；

经 济

中国经济进入快速发展期，在经济危机爆

发前，中国GDP 一直保持10%以上的增

长速度。在受危机影响的08 年GDP 增

长速度也达9%；

经济的发展，带动企业数量的增多；

经济活动的频繁，促使企业间沟通

需求的增加；

B2B、网络营销、网络招聘等电子商务活

动渗透率提高；

企业对互联网的依赖度逐步水涨船

高；

随着经济危机影响的日益深入，部分企业

亏损严重甚至倒闭；

部分企业将会减少在企业信息化方

面的投入；

社 会

网站和域名数量快速增长，CNNIC 统计

数据显示，截至到2008 年12 月31 日，

我国网站数量达到287.8 万，域名数量达

到1682.6 万；

由于拥有域名是企业申请企业邮箱

的前提条件，而企业邮箱的数量与

网站数量存在着高度正相关关系，

因此域名和网站数量的增长为企业

邮箱的发展奠定基础；

2008 年初，国内首个电子邮件泄密案引

起社会对电子邮件保密性的广泛关注；

相对个人用户，企业用户对邮件保

密性的要求更高，因此对企业邮箱

服务商提出了更高的要求；

垃圾邮件泛滥，中国互联网协会反垃圾邮

件中心的调研数据显示，08Q3 中国网民

每周收到的垃圾邮件数量为17.86 封，同

比增加1.17 封；

使用免费邮箱的企业用户会因无法

忍受垃圾邮件而选择企业邮箱；

对企业邮箱提供商的反垃圾邮件能

力提出更高要求；

技 术

用户需求的推进和运营商竞争的激烈，促

使邮箱技术的发展不段深化，比如 Ajax

技术的深入应用，移动电邮技术的发展以及网络安全、反垃圾邮件等基础技术的优

化；

邮箱功能的多元，用户使用体验的

改进，企业信息化解决方案更加专

业；

互联网技术的发展，比如网上支付技术的

逐渐成熟；用户行为挖掘技术的进步；

邮箱厂商网络直销的发展，推进销

售渠道的多元化；

邮箱厂商对网络广告的应用，推进

推广渠道的多元化；

政府对企业信息化的推动、经济发展带来的商务活动的频繁、企业对互联网应用的进一步深入、企业对反垃圾邮件及邮件安全性的更高要求，都表明企业对企业邮箱的需求会不断加大，企业邮箱市场未来的成长前景广阔。但由于受经济危机影响，企业或在危机期间缩减企业邮箱投入，但危机过后我国的企业邮箱市场将重新迎来快速增长期。

2009年中国企业在邮箱上的投入预算

在遭遇经济危机的2009年，有68.3%的企业表示企业邮箱的预算与2008年基本持平；有19.2%的企业表示仍会增加企业邮箱的投入；有9.6%的企业表示将会减少企业邮箱预算；而有2.9%的企业表示要取消企业邮箱的经费投入。由此可以看出，虽然遭遇经济危机，但是作为企业沟通必需工具的企业邮箱仍然受到多数企业的重视。

由于目前我国企业邮箱的渗透率还很低，但企业的需求日益强烈，且有国家对企业信息化的支持，因此企业邮箱的发展潜力巨大。特别是外包式的企业邮箱，由于建设成本和管理成本相对更低，而安全性、互通性等基础功能的性能更优，因此将受到更多企业的青睐。

2008年中国企业邮箱产业规模