工程议价的方法和技巧范文

导语：如何才能写好一篇工程议价的方法和技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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采购与供应商管理在大多数的跨国公司中，供应商开发的基本准则是Q.C.D.S原则，也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。

在这四者中，质量因素是最重要的，首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的 质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和 工艺能力。其次是 成本与价格，要运用 价值工程的方法对所涉及的产品进行 成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力， 人力资源是否充足，有没有扩大产能的潜力。最后一点，也是非常重要的是供应商的售前、售后服务的纪录。

在供应商开发的流程中，首先要对特定的分类市场进行竞争分析，要了解谁是市场的领导者，目前市场的发展趋势是怎样的，各大供应商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供应商有一个大概的了解。

比如在电阻市场，你今天需要0805的电阻，就大可不必去找那几个日本 大厂，因为他们已经停产了。同时你也可以给你的设计部门同事提一个建议，尽量使用市场主流的元器件以 降低成本。

电阻市场是一个 差异化较少的市场，供应商多，容易运输，容易替代。在注塑市场中，就比较复杂一些。首先，产品差异很大，有的公司专长于精密注塑，有的则主攻大型工件。而且由于注塑件 运输成本很高，本地化是必不可少的，你要评估在本地市场上，注塑产品的供应能力是供过于求还是供不应求，主要供应商及其竞争对手的特点等等，才能做到有备而来。

在这些分析的基础上，公司的采购部可以建立初步的供应商数据库并做出相应的产品分类。一般来说，分为电子类、机械类、辅助材料三大类。电子类中可进一步分为电路板、电阻、电容、电感、二三极管、集成电路等;机械类细分为塑料件、金属件、包装用品等;辅助材料的部分包括化学品、标签、胶带等杂物。

采购谈判技巧采购谈判技巧之要有弹性

在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在光天化日下抢劫而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

采购谈判技巧之化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将公斤改为吨两改为斤月改为年日改为月小时改为天秒改为小时等。

采购谈判技巧之过关斩将

所谓过关斩将，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

采购谈判技巧之压迫降价

所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号 若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是以牙还牙抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

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关键词 核电项目 管理服务 采购 技巧 实践

如何在谈判中最大程度的维护公司的利益，实现“物美价廉”的采购目标？本文作者基于核电项目服务采购的经验和体会，探讨了服务合同议标谈判的原则与技巧，并总结归纳出7类常见的服务合同议标谈判方法及注意事项。

一、服务合同议标采购的条件

具体项目是否采取议标采购的方式，应根据招投标法律法规确定，并经报授权人和国家相关授权机构批准。

二、服务合同议标谈判的原则与技巧

服务合同相对施工或设备采购有其自身特色：其一是服务产品一般是无形的、独一无二、个性化的，甚至可能在采购时都无法明确的。因此，需通过议标谈判明确服务的标准和内容。其二是由于服务的个性化导致价格千差万别，需通过议标谈判确定最终价格。其三是服务项目采购的质量一般对后续工程响造价和质量影响较大（如设计、咨询等），并非适宜简单的最低价中标或比价的方式，需通过议标谈判平衡好成本与质量的关系。其四是很多服务产品的质量不仅取决于选定的供应商，也取决于服务实施的个人。因此，除选定好的供应商外，还需通过议标谈判确定项目实施的关键人物。（如监理项目总监、设计主创、律师、项目领头人、关键岗位技术支持人员等）。

相对其他合同谈判，部分服务合同议标谈判的难点还在于：一是价格很难比较和分析，容易造成价格虚高。二是对手经常处于垄断地位，在谈判中占据较大优势，合同条件不易达成一致。三是工程现场进度压力巨大，我方谈判的进度压力大。根据经验总结，在实践中可以运用以下谈判小技巧推进谈判进展，达到柳暗花明：

（1）让对方先表态：对对方了解越少，就越应该让对方首先做出表态。让对方“自杀式”降价几轮后，再正式提出我方的看法开始价格谈判，可能会有意想不到的收获。特别是某些服务内容有待确定的项目，服务质量标准的弹性较大存在较大的谈判空间。反过来如果不得已需自己开局，则一定要开出高于预期的条件。这样可以多一点谈判空间，避免僵局，而且可让对手在谈判结束时感觉赢得了胜利。

（2）适当“装傻”消除对方的竞争情绪：不要给对方“老谋深算”的印象，谦虚真诚的“装傻”反而比较容易获得对方的信任。例如，可以请求对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见，这样不但可以给自己足够时间思考和调查，而且让对方觉得谈判严肃性更高。但是不要在自己专业领域装傻。

（3）自己起草合同，防止遗漏自己的核心利益：对合同草稿的每次修改都可能是一次利益平衡，有机会索取额外的回报。

（4）引入虚拟的竞争者：不要让对方觉得“非你莫属”、“没你不行”。可以在合同采购过程中，制造一些假象迷惑对手。例如，发询价函时表示对方只是潜在的询价对象之一，谈判时表示还需要综合考虑其他供应商提出的条件，或表示有其他技术解决路径也可以解决现场需求等。

（5）引入虚拟的“更高权威”：可以向对手说明公司是集体授权决策，自己需向更高权威负责。若需合同顺利签订，则对方应提供更多的优惠条件先说服我，再一起说服上司。让对手感觉双方位置站到了一起，有助于化解对抗，进退自如。

（6）及时注意书面记录，锁定合同条款：一旦取得阶段性的谈判成果，应现场通过会议纪要、备忘录、合同小签等手段记录。这样即使对方在后续谈判中反悔，我方也能在道义和法理上占据优势。

（7）引入外部力量：在谈判僵局时可通过引入调解人的方式推动谈判，或引入新的变量，如提出进度要求有变、新的竞争者加入、技术路线变动、领导决策变化等。

（8）谈判结束后祝贺对方：真诚的祝贺对方让对方感觉赢了这场“战争”，既可以给予对方合同执行的信心，也有利于对方谈判代表回去交差，从而开启下一次良好合作。

三、服务合同议标谈判实践

针对核电现场经常发生的服务合同采购，笔者根据工作实践简要总结了以下不同种类服务合同谈判的基本方法和注意事项：

（1）勘察设计类：价格谈判一般可参照发改委和建设部2002年联合颁布的《工程勘察设计收费管理规定》，在此基础上争取一定的折扣（优惠）。此外，还可以对现场设代、小项目按年结算等合同条款的设置，确保利益。

（2）技术支持（劳务外包）类：一般分为派驻现场和直接提交工作成果两类技术支持模式，其谈判的核心是确定人月单价。可要求对方对合同价格进行单价分解，然后参考市场或公司内同等岗位的薪酬待遇、管理费、利润核算价格的合理性。此外还应注意规定技术支持人员的保险、安全、后勤、实际待遇等条款，保障人身安全和工作积极性。

（3）监理监测类：监理服务类的取费依据一般可参照《建设工程监理与相关服务收费管理规定》（发改价格〔2007〕670号文）。根据与战略合作单位签订的长期合作协议，一般可争取到折扣优惠。此外针对海工、道路等可能大幅度调整概算的施工监理项目，可在合同中约定可以按照施工合同结算价格适当调整费用。检测类项目则根据检测项目的品类不同，参照国家各部委及各省市的检测费用标准，下浮一定百分比确定价格。此类合同由于涉及核电现场服务实施，应特别注意约定安全责任条款。

（4）咨询、技术转让类：此类服务一般无固定的价格标准，可根据市场价格水平和服务本身可产生的价值分析报价合理性。此类合同也可签订为单价合同，如律师或咨询按服务时长取费，技术转让按技术文件内容的多少取费。

（5）可研环评类：此类收费一般有国家部委和省市颁布的收费标准，对于大型的项目议价空间较大。但此类服务应与咨询单位约定相关的质量保证条款和进度目标，确保服务质量。

（6）役前/在役检查类：此类采购金额大，实施周期长，工作内容多。主要涉及的工作有项目前期设备开发、程序及文件编制、与国家核安全主管部门的沟通审查、人员设备的运输、项目的现场实施。此类项目宜针对不同工作内容对价格进行分析，如设备费用采取折旧办法计算，人力投入按照人工单价*估算人工数的方式计算。由于国家核安全法规的规定，核电站役前检查和在役检查必须为同一家公司实施，因而在役前检查合同采购时也应考虑核电站全周期内包含在役检查的综合成本。

（7）土地出让合同：其费用大体可分为征地补偿费用、税费和政府工作费三部分。其中价格可谈的主要是各类征地补偿费（土地补偿费、安置补助费、地上附着物补偿费、青苗补偿费等）中当地政府可计提的部分，以及政府工作费。此类合同在谈判时应注意保持和政府的良好关系，尽可能一次性的解决征地问题，不留遗患。

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一、完成工作方面：

1、完善采购制度，降低成本：根据材料采购计划，按时、按需对公司主要产品及辅材进行申购。在请购材料的同时，并把材料的价格信息及时提供给相关技术部门，为产品设计选材提供

图纸和成本估价。提高采购员的自身知识及业务水平，保证货比三家，质优价廉的购买到材料，减少工程成本，提高采购效率，提高企业利润。

为降低成本，通过寻找多方供方，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方

2、与各供应商建设立并保持良好的关系，下半年进一步加强对供应商的管理，对每家来访的供应商进行分析了解，确保每一个合适的供应商的资料不流失，同时也利于采购对供应商信息的掌握，从而进一步扩大市场信息空间。建立合格供应商名录，对供应商进行评价和分板，合格者才具备供商资格。

3、工作中团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持良好的沟通，充分发挥岗位职责，认真完成各项工作任务，协助相关部门的工作需要，能按照技术部的要求及时与各供应商进行沟通协调，尽最大努力按照我司的标准供应产品。

4、上半年的工程订单所需设备均可按时交货，未能及时到货设备也及时向上级反映，并做出相应的处理。供应商供货时也要求其提供必要的资料。

二、采购工作的几点体会：

1、公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节都主动按受财务及其他部门的监督，有问题将会在第一时间反馈给上级领导。

2、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面进行开展工作，采购员在充分了解市场信息的基础上进行询价、比价，注重沟通技巧和谈判策略。

3、加强对供应商的管理协调，合作过程中，采购员必须公正严明，最终为公司选择最优且具有战略伙伴的供应商。

4、逐步加强对设备及材料的价格信息管理，提高部门采购员的工责任感觉，下半年采购部将特别注重采购人员的工作分配，保证采购设备及材料信息的有效追踪。在专业知道得到提高的同时，业务素质及责任感非常重要，做一个有责任感的采购员，把好公司的进口关。

三、采购工作上的小要求：

对各部门的请购问题上，希望请购部门给采购部一定的采购时间，请购材料时做好请购计划，尽量避免当天请购要求当天要货，或是第二天马上要货。为此将打乱采购员的工作计划，急需的物料有可能会造成价格方面或运费偏高，不利于控制成本。请各部门做好请购物料的计划。

四、工作上的缺点和不足：

1、关于凤岗深联设备新装s11-250kva临时变压器工程，由于采购及施工过程中没有及时发现并提供相关的证书和报告，导致在工程验收通电时，出现了低压计量柜不符合标准的问题，给公司造成了极坏的影响，和很大的损失。此类低级错误是完全可以避免的，但是由于采购部的疏忽，给公司带来不必要的影响与麻烦，公司作出任何的处罚都愿意承担。通过这次的教训，今后的采购部工作要求更加完善，在设备进厂前，各种相关资料必须全部到位，后续并要求供应商设备如有任何的变更必须把资料补全。并了解市场的变化，要求各采购对设备要充分了解，避免此类问题再次发生。

2、供应商体系没有完善，对重要的材料/设备没有建立健全的资料库。工作的计划性不强，没有充分了解市场的行情，有关于东莞市变压器方面的变化情况没有掌握到位。部门与部门之间的沟通也未能达到理想的效果。

以上都是采购部现所存在的问题，自身所清楚的问题，我们会一一的克服，有什么做得不对或不到位的，也希望领导及各部门同事多提出你们宝贵的意见和建议，你们都是我们身边的良师益友，有你们支持，我们才可以进步得更快。

五、下半年的工作计划：

1、完善供应商体系，对重要材料/设备的供应商要求达到2-3家，确保材料/设备能够了及时供应。随时关注市场变化，尽量利用多渠道来降低成本、控制质量。稳定现有供应商，开发有潜力的供应商，不断优化供应商体系，在工本中不断改进工作方法，不断积累经验。

2、随着市场的因素影响，各种原材料的价格都在不同程度上涨或是下调，采购员要做好价格的比对，做好比价、议价，了解市场价格，从中选择优秀的供应商，避免供应商以各种理由对公司提出涨价的要求。

3、继续配合项目部完成工程上所需求的设备及辅材的购买及设备进场，以及工程所需的设备的各种质资。

4、采购物资进行分类，制定分类物资采购制度，如工程设备和设备零部件的采购无法在短期内完成，所以在采购的过程中要做好采购计划；如日日常所需文具等常用物资，做好相应的存货，购买量大则可以降低成本。

5、配合仓库，掌握好仓库库存，了解销售的情况，使采购工作不处于被动状态，及时清查库存呆滞品，并上报上级处理。

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上(下)午好!

感谢公司领导在过去的半年内给予我锻炼的机会!感谢公司领导在过去的一年内给予我的栽培和信任!感谢公司同事在过去的一年内给予我工作的关心和帮助!

20xx年1月，我被公司任命为采购部负责人，负责采购部日常各项工作。具体工作职责是：全面负责公司运营所需各类物资的采购及部门内部管理工作，达到提高物资采购效率，降低采购成本的目的。

尤其是在这半年内，在公司领导的带领下、在同事的帮助下，我比较圆满地完成了上半年的各项工作任务，在思想觉悟、业务水平、管理水平等方面均有了较大的提高。

接下来，我根据岗位职责对上半年的工作进行述职：

一、上半年工作情况总结

1、根据公司的要求，明确了采购部各岗位的工作职责，理顺了采购部的采购流程。建立了物资采购数据库，对所有询价的供应商信息及询价资料进行更新维护。

2、加强采购部人才队伍建设，按照采购部编制招聘人手，部门人员由2人增加到现在的6人。每位员工都能较好的融入恒大的文化，做事积极主动、不怕吃苦、任劳任怨，尤其在钦州开盘前派单的支援中得到体现。

3、对部门人员进行工作分工，各司其职。在人员配备充足的情况下，严格按照“三个三”原则询价，采购流程和相关制度已经相应落实，逐步走向制度化、规范化，采购工作步入正常运行的状态。

4、每月定期培训公司采购相关制度，不断提高部门员工综合素质，目标是使每位同事在采购工作中独当一面;每周召开部门会议，不断总结日常采购工作中的经验和教训，提出改进措施，以便在下次采购时避免发生同样的失误。

5、我部上半年克服任务重、时间紧、人手不足等困难，较好完成了钦州恒大绿洲开盘前各项活动礼品和物资物料准备工作，为钦州恒大绿洲开盘尽献了一份力量。

6、每季度深入各项目所在城市进行市场调研，把握建筑材料市场行情，为公司相关部门提供乙供主材的最新价格信息，从而为公司拒绝施工单位不合理提价要求提供重要参考依据。

7、截止6月30日，我部累计完成单项采购约165宗，采购金额约180万元，甲供材下单6宗，金额约13万元。

二、工作中的不足主要表现在：

1、采购流程、制度执行不够严格，有流程没走完就提前采购的现象 ;

2、有时候与需求部门或供货商沟通不到位，导致采购的物质未能完全满足使用部门需求或者供应商中标后拒绝履行订单，给物品采购的按时到货带来困难。

3、对工程材料缺乏透彻的认识和理解，专业知识和经验不足，在一定程度上影响采购效率，需要着重学习和加强。

4、我部大部分员工虽拥有3年采购工作经验，但采购经验积累还不够，重点体现在议价能力偏弱，沟通和谈判的技巧有些欠缺，不利于控制公司采购成本。

5、对地区公司采购工作中的出现的一些新问题思考不够。比如三线城市采购问题，集团未有明确制度要求，地区公司采购部应当如何操作。

三、下半年的改进方向：

1、不断探索和改进工作方式、方法，以更加热情的工作态度和高度的责任心投入到采购工作中，结合实际，制定新的工作目标和方向，进一步提高管理水平;

2、坚持不懈地抓好采购流程和制度的落实，使制度化、规范化的工作氛围尽快落实;

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关键词：施工建材；材料使用；采购流程；成本控制方法；

Abstract: We often encountered in the construction process material varieties, miscellaneous, procurement cycle can not meet the construction schedule, material wastage rate exceed the standard problem. That construction enterprises operating costs are too high. These problems make many construction managers feel headache, construction companies to pay a lot of manpower and material resources. Make material purchasing plan in the early stage of the construction, will not only ensure material progress, but also the effective way to control the cost of the business.

Keyword：Construction and building materials；Materials used；The procurement process；Cost control method.

中图分类号：[TU-9]文献标识码：A

为后期施工争取更多的准备时间，施工企业在收到中标通知后，就需要开始材料资料的准备工作。由于在投标过程中，物价损耗套用的是预算定额和部分材料市场价格。此价格并非真正意义上的采购合同价格，所以需要一定时间进行市场寻找合格材料供应商的工作。在经过价格的商讨签订采购合同，这都需要时间。所以为争取到价格更低、质量更优的材料供应，所以尽早开始材料计划就越有利于自己施工。

施工材料从下料到采办再到进场使用，要经过以下几个步骤：

一、资料的充分理解与分析

详细阅读投标书中分部分项表和主材分析表。充分理解清单表里每项的工程量和材料使用量。作为施工物料管理人员只有把清单理解透，才能将清单作为我们自己的材料采购指导手册，完成保本达到创收。在理解的过程中要注意清单每项的施工工艺。每一项的施工工艺决定材料的使用量，工艺过于落后的或者耗材大的一定经过技术研讨进行改进，经过审批确定施工工艺及材料损耗率，才能作为采购计划和施工考核指标的依据。

二、制作主、辅材料用量汇总表

根据施工图纸，编制主、辅材料用量汇总表。该汇总表应当包含所有的清单列项，材料名称、型号、数量、损耗率、企业损耗指标，对应清单的工程量、是否需要改良等列项。在汇总表中应当注意以下几点，①材料是否齐全、配套；②清单工程量对应施工图纸是否精准；③企业损耗率指标的时效性，是否为近期的；④该项目利润指标的合理性；⑤施工图的完整性及变更情况。

三、优化材料制作汇总表达到项目损耗率的目标

计算材料对应每项清单的损耗，对损耗率超过企业损耗指标的应予以重点标示。物料管理人员针对损耗超标的列项应展开工艺研究，此工作要多和现场老师傅交流听取现场操作意见，结合相应工程师的处理意见综合编制降耗的方案。特别对工艺复杂和单位耗材大的项重点研讨。并提出合理降耗的工艺或方法；若调整工艺则要在技术交底中要交代给施工队伍；另外也要作为公司技术资料备案归档，形成技术储备。

四、制作材料采购批次表

在施工过程中一般会采取多个施工段同时流水作业的方式进行施工生产。采购工作中的关于采购批次应符合施工流水段的进度。也就是说每次定完施工段的施工计划，那么该施工段的材料就必须提前进场并办理完进场手续，这样才能保证施工进度的开展。

在施工过程中要根据施工进度及材料采购周期划分采购批次，确定各批次的材料品种、型号、数量及到场时间等内容；在批次表中应当注意以下几点，①材料是否齐全、配套；批次材料占汇总表的比例，防止批次采购时超额；②材料到场时间要求；③外地购货的是否有分批进场的要求，要对物流以及运输成本进行综合考虑；④现场库房大小是否满足材料的堆放储存；⑤对于项目所在地的供应商优先考虑，特别是免费送货的应当考虑长期合作。

五、材料单价的优化

将制作好的配套汇总表和批次表及备用金经审核后报采购部做资金分析及优化。分析时要注意以下几项内容，①分析方法，可采用ABC分类法，资金按从大到小顺序排列并累加计算，A类为“材料资金累加后占总额的80%以上”，B类为“材料资金累加后占总额的80%~90%”，C类为“材料资金累加后占总额的90%以下”；重点关注A类材料，设法降低材料采购单价；对于本地与外地的选择、供应商家与自己单独购原料外加工方式的比价、厂家与店面的选择等方面要充分考虑，选择合适的方式；另外公司统一采办也是降低采购成本的一种途径。公司可以将多个项目的同规格材料统一采办，实现量大价优的效果。B、C类材料注重采购的方便性，价格可以放宽。因为此类有品种多、用量少的特点，优先考虑项目周边供应商，实现随时运材料进场；②材料质量的标准制定；高质量的材料，价格必然会比普通的高；合理根据项目对材料使用部位的功能，哪些部位的材料需用高质量材料；哪些部位需用普通材料；③全国知名品牌材料与本地品牌材料的选择，在质量能够满足功能使用的前提下要对这方面进行比选，优先考虑本地价廉质优的品牌；④运输远近的考虑，特别对于运输远价廉质优的材料要充分考虑时间的满足性；

资金优化后的汇总表及批次表进行审核审批，通过后开始执行。在审查的时候，重点要看每批次使用多少资金。公司财务也应该参与进来，配合资金的进出做好规划。

六、材料进场的检查

现场管理人员要对进场材料进行质量验收工作，对质和量做详细检查和记录；在质量方面，要查它的性能是否满足检测报告及产品说明书上的要求，现场可以取样角做一些简易的检测，比如耐火材料，可以点燃看看燃烧效果等；在数量的方面，对于大件、袋装、捆装、块数等可以直观计数，但对于封闭在桶装里的液体和袋装里粉料的质量，也应该拿出一件，开封查看内装材料的量是否足够；粉料可以拌合试用检测。力争做到对进场的材料都有实质性的检查，防止不良经销商的虚假供货。

七、施工过程中的临时调整

施工过程中要对材料的损耗进行统计，并形成记录；对于损耗率超标的项目要分析工人操作过程，查出损耗过高的原因，是工艺问题还是工人没有节约意识，要分情况提出解决方案。

另外对于需要进行微调部分（设计变更、图纸和清单工程量之间存在误差等）采购要充分考虑采购周期，保质保量得顺利进行。调整部分的材料也应进行前述一到六步骤，力争合理成本。

八、施工结束后的材料总结

施工结束后，应当总结施工过程中材料使用的经验，特别对节约材料的使用办法、简化后的工艺操作、材料的库房位置与场内运输的规划、材料批次的划分、材料的进场检验方式方法、材料供应商的寻找和辨识、材料议价的技巧等方面进行详细的总结，在以后的项目中少走弯路，提高采购工作效率。

对清单每项的工艺损耗分析，低于企业标准的按新损耗率调整企业施工定额；高于企业损耗定额的将作为企业重点研究对象，通过各种实验和工艺操作降低损耗；若未研究出新的工艺时，应当提高该项企业施工定额。

经过每一个项目的实践，使企业施工定额不断更新。该施工定额也是代表企业现阶段的施工水平、施工管理能力、项目盈利能力。只有经过不断得实践、总结再实践，企业才会在投标过程中更具有竞争力，实现企业的盈利目标。

参考文献：

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关键词：建筑工程造价；预结算审核；问题；解决措施

中图分类号：TU723.3 文献标识码：A 文章编号：

建筑工程造价的预结算审核工作是确定工程造价以及建设基本投资的重要程序，如果这项工作做不好的话，就会导致增加一些不合理的开支，造成建设资金的浪费现象。所以进行好建筑工程的预结算审核工作，对于确定工程造价的合理性以及投资管理的加强都有着非常重要的意义。

一、建筑工程造价预结算审核概述

在建筑工程的具体实施过程中，对于工程的造价的审核主要表现在施工合同上，在工程结束验收后，根据工程整体的情况，得出符合工程实际的预结算的审查结果，它是承包方以及发包方在进行结算以及工程决算的重要凭证。这对我国建筑行业的快速发展以及对于我国经济发展有着非常重要的推动作用。所以说，做好建筑工程中预结算审核工作，对于建筑投资经济效益的提高以及建设资金的合理利用和保管有着非常重要的意义。

建筑工程造价预结算审核的内容主要包括对工程量的审核、对工程套用单价的审核：首先，对于建筑工程量的审核，在工程建设的初期，一定要将计量范围确定好，与此同时还要对地基的墙身和基础，梁与柱、次梁、主梁的具体审核工作划分好；要做好对于限制范围的划分工作，并要求相关的工作人员对这项工作要高度重视；在建筑工程的具体施工中，要认真核对施工现场的图纸的设计尺寸以及建筑尺寸，避免在计算上出现误差。还有在审核签证凭据的时候，也就是说通过将审核签证情况以及工程设计修改的实际情况进行核对，出现问题要及时改正，从而保证审核的有效、完善、合理。

对于工程套用单价进行审核的方式既具有科学性又具有一定的权威性，但是需要注意的就是，如果直接套用单价进行审核的话，要着重审核设计图纸的内容是否与建设项目的内容一致；针对额定单价的换算，一定要在套用单价审核的基础上，对于换算的方法以及方法的准确性进行审核，直接影响到工程单价的准确性；审核补充定额，就是指对于机械与人工单价的合理性，编制的方法和依据是否准确来进行审核。

二、建筑工程造价预结算的审核中存在的一些问题

（一）偷工减料的现象比较严重。随着工程项目的不断减少，但是工程的价格却没有得到相应减少。在建筑工程中的材料价格是在定额中拟定的，但是在实际建设施工中，材料的价格也会随着市场价格的变动来调整，所以说材料差也属于工程造价和审核中的一项重要内容，由于在实际操作中，一些单位对于已经取消的项目没有及时上报，增加了工程造价。

（二）在工程的建筑中，一部分施工企业对于类似土石方工程这种细小的项目工程并没有明确地对它们进行定额报价，只是采用了议价的方式，所以就导致了建筑工程产生虚价。

（三）一些施工单位运用各种各样的办法将工程造价提高，现如今，很多的施工单位在对工程项目进行施工的时候，为了赶进度可以提前交工的情况存在就要收取赶工费，还有在施工进行过程中，如果变更了设计，施工一方也会通过各种方式来所要更改费，但是减少的变更项目在费用上却没有减少。

（四）在建筑工程的施工现场没有真实积极有效地记录现场的签证。

三、改善建筑工程造价预结算审核的有效措施及方法

工程建筑是一个长期消费和生产的过程，在此过程中，价格会发生很多次的变动，所以说，要通过运用完善合理的工程造价的审核方法，提升审核的速度和质量，改善审核的效果，达到满意的审核结果，所以说要充分运用好以下三种建筑工程造价预结算的审核方法。

全面的审核方法

就是根据施工图纸的要求，根据当前的施工定额、市场价格以及施工组织的承包等项目，通过对于单价费用以及工程数量的计算和审核，对建筑工程进行系统全面的审核和计算。

重点的审核方法

重点审核的方法是一种比较特殊的方法，它主要是对建筑工程预算中的主要内容进行审核，它与全面审核是有一定区别的，主要表现在审核的范围上。如果将两者进行对比，它们的主要区别就是重点审核的方法在审核的过程中更有侧重点和针对性，全面审核法更注重审核的全面性。在大多数情况下，重点审核的方法主要是运用在对于一些工程量比较大、费用比较高的工程项目的造价预结算审核中。

（三）分组计算的审核方法

分组计算的审核方法一般就是将一些工程项目在进行工程造价的预结算审核的时候进行项目分组，划分成几个不同的项目小组，按照分组来进行预结算审核，然后通过形式判断，判断出在一个组内的不同项目之间在审核上存在的一些差异，分组计算审核的方法是比较有针对性的，它的特点就在于在审核的时候，检查的速度比较比较快，而且所涉及的范围也是比较小的，可以适当减少工作任务量。

（四）其他提高建筑工程造价审核质量的措施

首先，要做好工程量的审核，重点就是审查工程量是否存在错算、重算、漏算的现象，在审查的时候一定要针对重点进行详细地核对和计算；其次，要精通工程量的计算规则，工程量的准确性决定着工程进行预决算的质量，只有完全熟悉其计算规则，才能将工程量准确无误地计算出来；第三，要对预算定额的分部分项的工程内容进行熟悉；最后，还要对定额子目、材料价格、工程签证、工程费用、项目的各项乘积、小计和合计分别进行审核。

结语：

工程的预结算审核是一项细致具体的工作，其每个细节环节都与资金密切相连，哪怕只是忽略了一个小细节，都会造成不必要的浪费和损失。所以说作为工程造价的预决算管理人员一定要实事求是、客观地对工程造价进行评价，不仅仅要依据图纸以及相关的执行标准，还要不断学习新知识，在实际工作中寻找规律，不断提高自身的管理能力以及专业技能，尽可能使建筑工程项目造价的预结算审核更加客观、真实，保证工程资金不会就因为因为预决算的事物而浪费和损失。

参考文献：

[1]张福龙.关于建筑工程造价预结算审核问题研究[J].魅力中国，2009(11)

[2]宋芳.建筑工程中的预结算审核及常见问题分析[J].华章，2011(1)

[3]张延昕.浅谈高校建筑工程造价内部审核[J].四川工程职业技术学院学报，2011(3)

[4]王果，于占淇，郭伟.浅谈建筑工程造价的预结算审核[J].现代企业教育，2011(12)

篇7

关键词 采购 物流 战略高度 长期成本

中图分类号：f274 文献标识码：a

材料采购物流包括收集信息，询价，比价、议价，评估，索样，决定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货检收，整理付款等多个环节，每个环节中都蕴涵着大量节约采购成本的机会。从企业材料采购成本构成上看，企业采购成本一般包括：购入商品买价、运输费、包装费、装卸费、保险费、相关税费以及后续的原料调配、维护、调换，乃至长期产品的更新换代。

一、从企业内部控制方面加以控制

（一）建立健全材料采购内部会计控制制度。

严格、完善的材料采购内部会计控制制度，不仅能规范企业的材料采购活动，保证企业生产经营所需物资的正常、及时供应，提高企业经营管理效率、杜绝部门之间扯皮、推诿，而且能从制度上规范采购人员的日常行为，预防在采购过程中违法、违纪等不良行为。采购内部会计控制制度应规定材料采购的预算、请购、授权人的批准权限、材料采购的流程、财务部门的责任和关系、各种材料采购的规定和方式、报价和价格审批等。对进入企业的供应商要建立档案进行管理，及时掌握各供应商的声誉、资信等情况。供应商档案除有对供应商的编号、详细地址和联系方式外，还应有交易记录、现行设备与技术力量、财务状况、品质评级、银行账号等，每一个供应商档案应经严格的审核才能归档。企业的采购必须在已归档的供应商中进行选择，供应商档案应定期或不定期地更新，并有专人管理。同时要建立供应商准入制度。

（二）编制材料采购预算。

材料采购预算是从事生产活动的预算执行企业在预算期内为完成生产预算而发生的各种材料采购成本的预算。主要是在生产预算的基础上，根据各种材料的消耗定额和市场价格，结合期初库存材料的数量和其他材料采购成本费用编制。通过预算考评，建立预算激励制度，从而使采购人员自觉地调整、约束自己的行为，激励采购人员努力工作，提高工作效率，降低材料采购成本。

事先制定合理的采购计划事关重要。市场的瞬息万变、采购过程的繁杂，使得采购部门要制定一份合理、完善、有效指导采购管理工作的采购计划变得并不容易。采购计划好比采购管理这盘棋的一颗重要的棋子，采购计划做好了，采购管理就十有八九会成功，但是如果这一颗棋子走错了，可能导致满盘皆输。如果没有贯彻、落实企业的发展战略，可能导致采购管理与企业的发展战略不协调甚至相冲突，造成企业发展的“南辕北辙”，脱离企业发展战略的采购计划，就如同无根的浮萍，既缺乏科学根据，又可能使采购部门丧失方向感。因此，只有充分了解了企业自身的情况，制定出的采购计划才是切实可行的。

二、从外部采购市场上加以控制

（一）广泛收集材料信息。

作为采购人员要由不同的途径收集物料的采购信息，比如说网络。现今的社会正处在一个电子化的时代，在现在来说，采购被人们谈起的时候更多是 b2c，b2b。企业利用互联网可充分了解全球范围内的供求信息，将所需商品信息进行整合，消除信息不畅与人为因素的干扰，结合自身生产计划随时开展电子商务采购，选定质优价廉服务佳的供应商，减少库存与资金占用，节省人力与管理费用，提高采购效率，从而最大限度降低采购成本。目前大多企业已经普及在线采购方式，当然对未能实现在线采购的公司，可以适当的去了解这些原材料行业的一些相关的质量标准，而后根据当时当地的加工成本和加工费用作一些大概的统筹。这样，当供应商报价时，就可以大概算出供应商的报价是否合理；如果涉及到的工艺超过采购的专业范畴，一般就需要公司的工程技术人员从旁协助，以其达到最好的谈判效果。

（二）在产品设计时多加考虑使用市场普及的工业标准原料或零件。

利用协办厂的标准与技术，为不同的产品项目或零件使用共通的设计、规格或使用工业标准零件，可增加原材料取得的便利性，大大减少自制所需的技术支援，降低制造成本，从而降低生产成本，以获得更大的效益。

（三）选择适合自已公司发展的供应商。

选择合适的供应商是采购管理的重要工作，供应商的好坏

接决定企业的采购工作是否有效、采购成本能否得到控制。一个好的供应商能跟随着企业共同发展，能为企业的发展出谋划策，能为企业节约成本，并和企业充分进行优势互补。具体而言，好的供应商能够能提供差异化的产品、有一定的价格优势、资金保障、品牌推广实力，能够理解市场和消费者得需求。只有这样的供应商，才能让企业没有售后顾虑，让合作愉快并持久。

（四）熟悉所采购材料的价格组成。

了解成本结构的基本要素组成才能为企业的准确核价打下基础，以此为前提的有目的的谈判，才能够做到知已知彼，百战百胜。如果采购者不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所支付的价钱是否为公平合理的价钱，同时也会失去许多降低采购成本的机会。

（五）提高谈判技巧。

谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协议过程。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求。采购谈判需要派有专业知识，有一定的谈判经验与技巧并且对市场有一定的了解的工作人员，并实行买卖双方高层及经办人一季度一会晤，解决前期存在的不良现象，提出往后的发展目标及战略目标，让供货商建立一个明确思想，全力配合合作伙伴的开发过程。

（六）集中采购和联合采购。

任何人都懂的道理，批量愈大，所摊销的费用愈低，议价的空间也会越大。采购计划人员需把好此关，避免企业内部各自采购，造成组织内不同单位以不同的价格向同一个供应商采购相同零件，但彼此并不知的情形，无故丧失节省采购成本的机会。

（七）从运输环节上加以控制。

原材料运输成本上涨很容易被忽视。在这一环节中，有非常多不必要的隐性成本可以节约。例如：通过收取过高的运输费用，供应商可能将运输成本作为其业务利润的另一个来源，这些较高的成本被转嫁给毫无防备的客户。如果没有控制流程，这些费用就可能对原材料的运输成本产生巨大影响。由于专注于以合适的价格获得数量适当的产品，采购经理人并不会太考虑运输成本。在某些情况下，采购人员可能并不负责其采购产品的运输费用，而只是对单位产品的成本负责。因此，采购人员可能选择效率低的运输模式或者运输服务商，从而导致不必要的运输成本。一些时候，采购部门可能会选择错误的运输模式。例如，有些没有经验的采购专员在规定的交货期一味强调“尽可能快”的运输方式，这使得供应商在选择运输提供商时并没有综合考虑其它方面的因素，导致成本增加。基于以上问题的考虑，对原材料运输环节中的节约问题提出以下几点意见：

1、确定谁为原材料运输掏钱。有些供应商喜欢将原材料运输成本包括在产品的价格之中。需要特别小心这种做法，因为供应商可能会提出最小订单数量要求，并可能导致成本的增加。

2、利用运输规模获得成本的降低。将进货、出货和退货运输合计在一起，这样能够提高企业谈判力量，从而可以获得更高的总体运输成本折扣。保证运输商能提供原材料运输的折扣，并将在原材料采购端节约的运输成本纳入整个公司的奖励体系。考虑建立一个专门的平台来记录每一家物流服务商的服务数量，以使采购总额折扣最大化。

3、制订全面的供应商管理计划。该计划不仅需要定义供应商期望，还需要提供评估和反馈供应商绩效的方法，这是保证原材料运输流程具备一致性和可靠性的最有效方法之一。除此以外，该计划还需包括路线指南，涉及的内容有包装箱标签、装箱单、提单指南、指定运输商和不遵守条例的惩罚制定等。

篇8

一．目前负责的工作有：

  

part ⅰ:项目管理方面：

  

1.参与研发过程，评审、结项、跟踪项目进度、项目文档检查与整理。

进入公司以来，接手rt-9100、rt-9600、rt-6100、rt-200c plus中文双机版和英文版共三大项目的项目管理工作，主要负责参与项目阶段评审、整理项目会议记录并定时跟踪检查落实情况、项目文档检查与整理。详情见《各个项目相关文件夹》。

  

目前，我只在项目结项时参与到文档整理中来，但是从4月份的tuv外审中就可以看出，我们研发的项目从一开始就没有注意做好文档的整理，也没有做好项目流程管理。可能很多人觉得在项目一开始没有必要拘泥于什么文档，认为这些都是形式上的东西，对研发项目没有实际效用。其实这个观点是错误的。好的项目管理不仅可以加快项目进度，而且可以提前设定诸如项目评审计划等要点，按时做好阶段评审以确保产品各部件的质量，提早避免风险问题的出现。

  

 2.参与tuv外审工作，并按照iso13485的要求改进项目管理流程。

熟习iso13485等管理体系要求，参与tuv外审的资料准备工作，按照外审要求整改项目文件，改进产品项目研发流程。详情见《rt-9100外审资料准备》等。

  

part ⅱ:技术设计工作：

  

1.负责公司所有产品标贴的绘制与更新。

  

负责公司所有产品的标贴，包括logo标贴、机种型号标贴、后背版标贴、外箱地址标贴、外箱环境标贴、贴膜键盘、工作区贴膜等以及少量部件丝印的设计、cad工程图纸的绘制与更新。

  

part ⅲ：部门质量管理工作：

  

1. 研发部内部文件的撰写，针对实际工作情况管理并整改现行的质量体系文件，包括相关的《程序文件》、《作业指导书》以及各类表单。

进入公司以来已编修过的文件如下：rt-dwi-a15《工程更改输出作业指导》，rt-dwi-a19《工程更改会签评审规范》，《研发少量样品采购作业流程》、《工程更改与设计记录表》等等，规范了工程更改的作业流程与研发部采购作业流程。

接下来，会根据实际研发程序修改rt-dqp-01《设计和开发控制程序》、《软件评审作业指导书》等文件。

  

2. 工程更改发出前的检查与落实，工程更改在研发中心各部门之间的会签与质量问题的反馈，根据工程更改的内容编修bom清单。

  

进入公司以来共负责检查并发出工程更改174份，从dXX0207001至dXX0620174为止；整理并统计了各产品及零部件进行工程更改的具体情况，整理并统计出研发部工程师发出工程的数量与质量，详情请见《工程更改登记本》。根据工程更改的内容，编修产品的bom清单，以确保工程师在最新版的bom清单中作修改。

  

工程更改的会签与分发是一个繁琐且重要的工作，虽然我只是顶替郑琳的工作，在其中充当一个传阅信息的人。但是我个人认为，工程更改在各部门的会签过程中，可以让我了解做出一份工程更改，公司各个部门考虑的方向，如客服部会着重考虑该份工程更改是否会影响已售产品的维修等等，这些都是我们研发的工程师在设计过程中经常忽略的。研发工程师不能做一个“两耳不闻窗外事”的设计者，每个部门的会签者分别代表着不同环节、不同客户的声音，他们的声音是强而有力的。

  

3. 研发部各类会议的记录及情况跟踪。

  

进入公司以来曾多次参加各类型会议如项目会议、部门内部会议、质量会议等，并撰写多份会议记录；会议后根据时间安排定期进行会议遗留问题的跟踪并及时反馈给上级领导与有关部门，详情请见《各项会议记录与问题跟踪》。

  

撰写各类会议记录、技术文档是我一个比较薄弱的地方，追究原因其一是我每次参加会议之前都是稀里糊涂的，不知道会议召开的目的和意义，其二是本身对技术会议中提到的技术知识不了解，从而导致我只能作为一个基本的会议记录人的角色参与其中，撰写出来的会议记录质量自然也不高。有见及此，我希望日后在多了解产品技术知识的前提下，对所参与的每个会议的目的与意义都要明确把握，弄清会议召开的缘由、会议希望解决的问题，学习技术文档撰写的技巧，技术会议记录的要点等。

  

4. 处理日常的《质量问题反馈单》、《技术文档反馈单》以及来自公司各部门对研发部工作的反馈意见。

  

每天及时处理来自公司各部门提出的《质量问题、技术问题反馈》，即时联系相关的工程师处理解决，并及时通知相关部门负责人问题的处理办法，敦促工程师定期完成问题整改，并定期把共性的质量问题反馈给部门经理，以促进部门工作质量的改进。详情见《质量问题、技术问题登记表》。 【1】

公司新人个人工作总结计划相关：

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从目前收到的《技术问题反馈单》中可以看出，问题主要集中在硬件部分的图纸中，绝大部分的问题反应是说：图纸与实物不符或图纸关键参数没有描述清楚，导致品质部无法检验。而造成这种问题的主要原因就出现在硬件工程师身上，所以图纸在发出前要把好关，工程师确保图纸的正确性与完整性是十分重要的。

  

5. 研发过程中，新物料的采购，包括：与供应商联系、议价、沟通送货细节并报销审批；物料到样后的登记入库、整理封样、样品及供应商资料的整理。

  

自从3月底开始，研发部自行采购少量的研发样品后，本人承担起研发部少量样品采购的责任，已成功形成并完善了样品购买申请审批流程、与供应商沟通联系细则、打样报销流程，编修了《研发少量样品采购作业指导书》并对部门工程师进行了详细的培训。

（2）

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关键词：建筑；调价；索赔；项目管理；作用

1、概述

近年来，随着国家对建筑行业管理加大了立法强度和管理，工程项目施工管理越来越规范化。由于我们所承建的土木工程项目基本都依靠投标竞争才能得到，激烈的市场竞争使得我们的利润空间越来越小，承包商们无一例外地将目光聚集在调价、索赔方面。为此，承包商们在项目管理中不但要按照合同在工期、质量等方面进行严格地管理，还要有效地关注调价、索赔，以使项目获得较好的效益。同样，企业只有得到了一定的利润，才能发展、生存。大多数的土木工程都具有规模大、工期长、自然、地理条件独特等特点，使得承包商在工程项目管理过程中，经常会遇到工程内容、施工条件、地质变化、工期等诸多情况的变化，致便承包商要么改变施工组织设计，采用新的施工方案，要么为了确保工期加大了资源的投入，或者增加了施工成本，或者延长了工期，致使工程成本恶化。所以，承包商在项目管理中必须善于捕捉这种变化，根据合同的有关条款，及时、准确地向业主提出索赔报告，以便有效的增加收入、减少损失，提高企业的经济效益。

2、施工中的索赔技巧

施工中的索赔，实际上就是在工程项目管理中，遇到工程内容、施工条件、地质变化、工期等诸多情况的变化时，依照合同约定的相关条款，适时、有理地向业主（或甲方）提出因为程内容、施工条件、地质变化、工期等诸多情况的变化，导致承包商额外地多付出了工程费用，请求其给予经济补偿的要求。它是承包商在工程项目管理中合法维护自身利益的一项重要管理举措。当前，由于激烈的市场竞争使得建筑业企业的利润空间越来越小，所以，只有在施工项目管理中有效地进行调价、索赔，企业才能得到较多的利润。

2.1、认真研究招标文件，从工程项目的源头捕捉索赔机会

首先，每当一项工程中标后，工程的执行机构项目经理部的相关人员，先要认真、仔细地阅读业主发出的招标文件和合同文件。它包括合同协议书、中标通知书、招标文件及答疑、补遗书、投标书及附件，合同通用条款、专用条款，标准、技术规范及有关技术附件，图纸、工程量清单、工程报价单或预算书等。在阅读合同条款时，尤其要注意专用条款中对工程变更，材料上涨，工期变化方面的描述，从中寻找出对承包商有利的条款，并要吃透条款的实际含义，以备论证将来向业主索赔时的合法性。其次，对使用初步设计图纸招标的工程项目。特别是当拿到施工图纸后，一定要将两种图纸认真核对，找出其中的不同点，做好记录，以备索赔时作为证据。因为，工程设计的深度不够，业主的风险就大，承包商索赔的依据比较容易找到。在这方面有比较成功的案例。例如，我处某项目部在某市政大桥工程施工初期，根据处经营部门移交的投标资料获悉，该大桥中标价为35131907元（其中含暂定金额3640000元），招标时的图纸依据是初步设计图，业主在招标文件里对临时工程明确只负责提供进场道路、水、电设施和中横梁预制场地，其余的临时工程未作提示。另外，在招标图纸和投标须知、答疑、补遗书等一些相关的文件中，从未提及对大桥主墩水中临时工程施工方案处理的明示或暗示。我们在投标时也只能按常规施工考虑。业主在合同专用条款23.2里规定，可以调整价款的其它因素为：“①设计变更；②业主代表和监理工程师的现场签证”。并约定，工程变更没有相同、相似单价的可按照当地的市政定额和当时的市场信息价编制预算、重新议价。由于该项工程的主墩地处京杭大运河两侧，在水中设置临时支墩的施工工艺和防护措施有着较大的技术难度。而且，对这些技术方面的处置，从很大程度上还取决于当地政府部门海事局的支持，这些工作存在着较大的工作难度。显然，招标图纸的设计深度是不够的。开工后，项目部根据工程的进展，依据合同条款，首先提出了在运河两侧主墩施工中，为了确保施工安全和工程质量，必须设置水中临时支墩的施工方案。其次，由于受高压线的影响拼梁场地变动，原拟定钢管拱卧拼必须改为立拼。所以，还提出了钢管拱立拼及场地硬化方案。项目部就上述两项方案做出了详细的施工组织设计呈报给业主、监理。在经过了专家的反复论证后，一致认为上述方案设置的必要性和可行性，设计院也认为在运河两侧主墩施工中，必须设置水中临时支墩的施工方案和钢管拱立拼及场地硬化方案，并就此补充了变更设计。在业主、监理批准后，我们按照合同约定的预算编制办法，依次报出了：

①钢管桩水上平台施工索赔报告；②钢管拱立拼及场地硬化索赔报告。

仅此两项调价索赔的价值就占中标总价的8.25％，较明显的体现出了调价索赔在项目管理中的作用。

2.2、积累真实的索赔证据，为以后的索赔奠定基础

索赔工作是项目管理全过程的工作，索赔证据的积累也就必然贯穿于整个施工期间。为此，在施工队伍一进场开始，就要详细地对所发生的有关工程进展方面的事件进行如实地记载，如：工程日志、工程照片、各种与工程施工有关的工程进度报表、各类计划；业主、监理、设计单位与承包商的往来函件、文件、工程变更通知单、补充图纸、试验报告、会议记录、谈判记录、会议纪要、主体及分项工程的开工报告（在计算工期索赔时，主体及分项工程的开工报告尤为重要）、国家和当地政府有关向承包商征收有关费用的文件以及收集工程项目所在地造价信息等，对于这些文件的收集要及时、准确。在施工中，尤其要注意影响总工期的关键工序，为此，在出现此事件后，一定要搞清并客观地分析出该事件形成的原因，分析处理方法，撰写出报告（有时会用会议纪要的形式进行记录），并将报告分发有关的部门和领导，以备将来在索赔时作为证据。如我处在西北施工的某大桥工程，该桥主桥的设计跨度为56m+3×105m+56m的钢筋混凝土连续刚构大桥，桥宽为24m，设计为单箱双室，截面最大为25.7m×5.8m，这种大的箱梁断面当时在国内是比较罕见的，在悬灌施工第一次脱模后，发现有很严重的裂缝，我处和业主以及监理立即对此事件给予了高度重视，经过反复磋商后，我处尊重了业主和监理的意见将其凿除，并且我处还按业主和监理修订的混凝土灌注操作程序，重新进行了混凝土灌注。结果第二次混凝土灌注脱模后，裂缝依旧，工程被迫停工，为此我处在施工现场集中了大量的专业技术人员，与业主、监理反复分析裂缝形成的原因和处理裂缝须采取的措施。为了确保对该事件处理的权威性和公正性，我处又从国内的公路系统请来了很知名的专家进行了专题研究，共同寻求有效的处置办法。最后专家们一致认为该桥的梁部截面大，钢筋布设不合理、以及当地气候温差大等诸多因素是裂缝的主要原因。对此，专家们建议在混凝土的表层中增设钢筋网，在混凝土中添加聚丙烯纤维等方法以预防裂缝，对再出现的裂缝用注浆补强的措施进行处理。方案论证出来了，而且，在以后的事实中效果也非常明显，基本上遏制住了裂缝的发生。但是，从裂缝事故出现到方案确定并进行实施，共耗费了近八个月的时间。众所周知，在西北进行工程施工，如果错过了每年的3月～10月的黄金施工季节，就意味着耽误了一年时间。因为，混凝土连续刚构在严寒地区冬季是不允许施工的。由于上述原因，混凝土连续刚构悬灌施工的停工对总工期构成了影响，改变了网络计划的关键线路，而且这种事件的发生与业主、监理以及承包商没有任何责任。所以，我处就延误工期方面向业主提出索赔，并从以下三方面切入索赔工作。转贴于

首先，按该桥开工报告的批复时间确定延误工期的起始日期，然后从分项开工报告中查出当时此项工程开工时已经进场的施工人员和机械设备的数量，再从业主、监理同意混凝土连续刚构悬灌施工再次开工的日期计算出总的停工工期。

其二，由于业主在竣工工期上又不允许推迟，项目部要保证工期就必须多投入相应的资源，才能确保按期完工。其三，预防和处置裂缝所需增加的相关资源的投入。

根据以上分析，项目部向业主提出了较为切合实际的索赔报告，请求业主给予补偿。在谈判之前，项目部施工的该工程项目已按期完工，且该工程项目也被评为优良工程。在此期间，项目部还反复地与业主、监理沟通，让他们充分理解项目部为防、治箱梁裂缝付出了沉重的代价。经过项目部长期有效的工作，在2003年3月的谈判会议上，业主以另外的一种形式给了项目部基本满意的补偿，其索赔金额占中标价值的17.98％。为了这次索赔的成功，处里组织了专门的索赔班子协助项目部进行工作。前后进行了近15个月时间。这是我处近年来在项目管理中投入精力最大，取得效益最好的一例索赔。

2.3、以事实为基础，编写好索赔报告

索赔报告撰写水平和质量的高与低，直接关系到索赔的成败。因此，索赔报告在编写时一定要结构严谨、条理清晰，在引用其他文件作为证据时，要根据一个事件的发生顺序，按时间的早晚顺序将附件一一附上，以资证明。最终得出的结论要做到言简意赅，避免赘语连篇。索赔文件是合同管理过程中具有法律效应的文字资料，它将涉及到业主和承包商双方的利益和荣誉，有时很可能将矛盾激化，所以，应尽量避免使用埋怨或夸张的词语，使业主产生反感，这样更不利于索赔工作进展。

2.4、适时地提出索赔

索赔事件时效性很强，当某一个索赔事件发生后，一定要及时的将索赔意向用书面的形式通知业主和监理。否则，超过了时限，承包商自己就丧失了该事件索赔的权利。在索赔时效上，不同合同有着不同要求。如 FIDIC合同条款要求承包商“应在引起索赔事件发生之后的28d之内，将他的索赔意向通知工程师”，而 2003年版的《公路工程国内招标文件范本》合同条款53.1则规定：“如果承包人根据本合同条款中任何条款提出附加支付的索赔时，他应该在该索赔事件首次发生的21d之内将其索赔意向书提交监理工程师，并抄送业主”。另外，业主最关心的是工程的工期，当任何工程项目进展到3／5左右时，就到了该项目工程的施工高峰，此时工程的工作面多，且资金耗费也大，很多问题已基本凸显，为了确保工期，业主此时也非常关注工程进展。所以，大量的索赔事件应在这一时期得到解决。全部的索赔谈判，也应该集中在工程项目完工的前后完成，否则，工程竣工交付后，索赔要求就可能落空。另外，近年来随着工程保险产业的逐步发展，建筑工程保险已经成了工程项目中一项重要支付项目。业主们为了减少自身的风险，将不可抗拒的一些风险转加给了保险公司承担。工程出险理赔的时效性则更强，因为每当工程出险以后，按规定必须在工程出险现场不被扰动的前提下通知保险公司的有关人员立即前来踏勘现场，清理损失情况，而后，才能进行理赔。所以，从某种意义上来讲时间就是金钱。

2.5、灵活地把握好谈判时机

施工索赔是一项十分复杂的工作，说它是一门艺术也不为过，索赔谈判更没有可遵循的规律，有时只能是因人、因事、因地的在事态发展中逐渐进展，在索赔谈判中往往会因为一句话，或者一些不被注意的举动使一轮谈判无所进展。所以，承包商要达到索赔的目的，必须适时有效地把握索赔谈判的全过程。为此，就要在每次谈判前拟好即将谈判的提纲，确定有可能达到的目标，必要时不排除设定几个方案，以便灵活掌握，这样做的目的是把握好每一次谈判机会。另外，在索赔谈判中发生相互争执的情况是常有的，有时在谈判进展胶着状态时，理智的退让有可能出现新的转机。

篇10

一、请求成交

推销员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接果断地向用户提出成交请求：

一是商谈中用户未提出异议。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出成交。比如：“李厂长，您看若没有什么问题，我们就签合同吧。”

二是用户的担心被消除之后。商谈过程中，用户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。如：“王经理，现在我们的问题都解决了，您打算订多少货？”

三是顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。此时为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力，达到直接促成交易的目的。如“先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，保您会满意的。”

需注意的是：请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦城，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到与用户一拍即合。

二、假定成交

是推销人员假定顾客已经接受推销建议，进而直接要求顾客购买商品的一种方法。这种方法的立足点是假定“顾客会买”，一般是在推销员介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时推销员就可以自己的信心去感染顾客，不失时机地向顾客提出一些实质性的问题，帮助其下定购买决心。比如，化妆品推销员对一位选购口红的顾客说：“您手上这支口红很适合您的年龄和肤色，来，我们帮您装好”；再如，经商谈后用户已没有异议并表现出对商品颇感兴趣，这时推销员可对用户说：“李厂长，我们送货上门，您看是今天给您送，还是明天给您送？”

需注意的是：假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。因此，应用时要看准顾客类型和成交信号，表情自然大方，煞有介事，语言温和、委婉、亲切。切忌自作主张和咄咄逼人，避免产生强加于人的高压气氛。

三、选择成交

是推销人员在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选择方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法，既先假定成交，后选择成交。例如：“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客，而实际只是把成交的选择权交给了顾客，其无论怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。

但使用选择成交法，首先要看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准推销要点；其次要限定选择范围，一般以两三种选择为宜，多了会使顾客举棋不定，拖延时间，降低成交几率；再次，推销员要当好参谋，协助决策。

四、小点成交

是推销员先在一些次要的或小一点的问题上与顾客形成共识和达成协议，并逐步促成交易的方法。这种方法比较适宜用在顾客的一些重大购买决策上。一般而言，面对重要的决策问题，顾客容易产生较重的心理压力，因此会显得慎重和缺乏信心，不会轻易做出购买决定，而在一些较小的成交问题上心理压力较轻，比较容易做出明确表态。小点成交法就是利用了顾客的这一心理活动规律，避免直接提示重大的、顾客易敏感的问题，先小点就轻成交，后大点就重成交。这里所谓小点问题一般是指有关诸如产品包装、运输、交货日期和保修条件等一些相对次要或易取得一致意见的问题；所谓成交重点问题即指购买决策的重大问题，亦或成交本身问题。因此，小点成交就是先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身达成协议，采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易。例如：“王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。”这里，推销员没有直接提及购买决策本身的问题，而是先提示价格、设备安装及维修之类的次要问题并取得经理的认同，慢慢诱导经理做出购买决定，同时主动提出成交请求。

使用假定成交法应注意的是：一是针对顾客关心的问题选择适当的成交就轻点；二是注意小点问题和大点问题的联系，做到以小点问题的解决构成大点问题的解决。假定成交法的应用具有一定难度，推销员平常要注意培养职业灵感，根据推销的产品特点和用户实际需求，选择一些有效的成交就轻点，并制订出一套标准化的成交方案，适时熟练地加以灵活利用。

五、从众成交

也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行为作为自己的行为的参照。从众成交法就是利用了人们的这一社会心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其购买风险心理，促使迅速做出购买决策。例如：当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的顾客会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服，即顾客宁愿相信顾客，也不愿相信自己，更不愿相信推销员。既然顾客有这种爱好，推销就可以营造这一氛围，让顾客排起队来。当然，顾客队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。比如，推销员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢”；再如：“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的，有城镇的、也有乡村的。”这就是利用了顾客的从众动机，在顾客心里排起了一条长长的队伍，使那滚滚的购买人流激荡在顾客的心里，只有随大流，赶快购买才是唯一的选择。

利用从众成交法有利于提高推销效率，促成大批交易。但要注意讲究职业道德，不搞拉帮结伙欺骗顾客，否则操作员会因此而信誉扫地，令顾客避而远之。

六、阶段成交

是推销员把洽谈过程分成多个阶段，循序渐进促成交易的方法。一般地，当遇到一些重大的推销洽谈很难一下谈成时，就可根据事先了解的情况做出洽谈计划，定出分段洽谈目标，将顾客异议分阶段解决，直至最终达成交易。

心理学家曾提出了一个“门槛效应”为分段说服提供了理论依据。这个效应指：一个人一旦接受了别人一个无关紧要的要求，接下来往往会接受大的，甚至不合心愿的要求。同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个要求。因此，推销过程中如果先将异议进行分解，循序渐进开展说服工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。比如，一般的消费者较容易在价格上提出反对意见，但其购买某种产品时，则要综合多方面的因素才能做出决策，即其价格的背后实际上关心的是价值。因此，有效的推销最好不要在讨价还价上下工夫，而应首先强调用户受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时，产品在顾客心中的价值就会得到提升；接着强调服务保障，进一步打消顾客疑虑；最后再来敲定价格。议价时应先报出折价下限，如果对方还有要求，可再商量进一步折价能否换取对方酬答，比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等，然后痛快地让点步便可立马成交。

七、试用成交

是推销员把作为实体的产品留给顾客试用一段时间以促成交易的方法。此法是基于心理学这样一个原理：一般地，人们对未有过的东西不会觉得是一种损失，但当其拥有之后，尽管认为产品不那么十全十美，然而一时失去总会有一种失落感，甚至产生缺了就不行的感觉。所以人总是希望拥有而不愿失去。产品留给10家试用，往往有3-6家购买，更何况顾客试用产品后，总觉得欠推销员的一份人情，若觉得产品确实不错，就会买下产品来还这份人情。

试用成交法主要适用于顾客确有需要，但疑心又较重，难以下决心的情况。此法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强推销员和顾客间的人际关系。但试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许顾客退还且不负任何责任，如此才能提高成功率。

八、机会成交