产品销售情况调研范文

导语：如何才能写好一篇产品销售情况调研，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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2020年是全县全面打赢脱贫攻坚战，全面建成小康社会关键之年，做好农业农村工作具有特殊重要性。为了更好地科学决策，提高履职水平，我对我县的农业发展、农产品加工销售、农民增收情况进行了调研。具体情况如下：

一、我县农业发展状况、农产品加工、销售与政策扶持情况

（一）我县农业发展、农产品生产加工状况

脱贫攻坚以来，坚持以农民增收为中心，以产业发展为重点，立足本县实际，经过全县几年的努力，形成了以有机旱作农业、“两红”经济、特色养殖、农产品深加工为主导的农业产业新格局。2018-2019年，全县粮食产量连续2年超过了1亿斤大关，其中2019年1.25亿斤，为历史最高。红枣年产量4000余万斤，海红年产量2000余万斤，肉类年产量4000余吨。全县现有农产品加工企业40余家，2019年销售收入完成6.3亿元。形成六大产业集群：以山西**食品有限公司、大河山梁农产品开发有限公司、瑞义合作社、鑫土地农林科技有限公司为代表的杂粮食品产业集群，年加工能力可达1万吨小米；以**食品公司的沙棘饮品、红枣固体饮料，**公司的海红果饮品，**乡连翘有机茶为代表的果饮品（药茶）产业集群；以**公司的海红果酒、**公司的红枣养生酒、**公司的红枣醋为代表的酿品产业集群；以**乡连翘有机深加工厂的中药材饮片、中药材保健品的药业产业集群；以保润肉业及王家洼屠宰厂为代表的肉制品产业集群及**公司研发生产的功能食品生产集群。呈现出农产品加工的多样化，精细化，逐渐向产业链条纵深化发展的特点。

（二）农业补贴政策落实情况

2018年以来，全县出台了助推脱贫攻坚的农业产业奖补政策共44项，涉及经营主体奖补、种植、养殖、大棚、土地流转、农产品收购、营销、加工、光伏、“三品一标”等方面的补贴，内容多、涉及面广。年销售收入1000万元以上的小杂粮加工企业，奖补300万元；年销售收入100万元以上的小杂粮加工企业，每个奖补50万元；订单收购本县小杂粮的主体，收购数量达10万斤者，奖补3万元，超出10万斤部分，每斤再加奖补0.1元；红枣订单收购实行阶梯补贴，每斤补贴0.2-0.35元；加入“山西小米”产业联盟的本县企业，奖补20万元；标准化肉联场，民营公助，奖补400万元；无公害认证，奖补3万元；绿色认证，奖补5万元；有机认证，奖补10万元；SC认证，奖补3万元；地标认证，奖补20万元；评为市知名商标，奖补3万元；评为省著名商标，奖补10万元；评为国家驰名商标，奖补100万元。

（三）农场品销售情况

从2018年开始，全县实行订单收购红枣补贴政策，由**公司、吉旺枣业等8家企业收购红枣227万斤，涉及贫困户697户、非贫困户52户。2019年又实行了订单收购谷子、红枣等农产品补贴政策。今年，正在组织20家企业分区域、分作物种类、定任务与农户签订订单收购协议，涉及农产品类别有红枣、山楂、谷子、杂粮、海红、海棠、秸秆、畜禽粪便、玉米、饲草、荞麦、高粱、麸皮、酒糟等14种，订单任务有海红果850吨、红枣6250吨、谷子4000吨、杂粮565吨、其它1860吨，力求充分发挥企业带贫益贫效应，密切利益联结机制。此外，电商销售也是农副产品销售的一大渠道，全县建有一个县级电商公共服务中心（位于西城区移民楼门面房），乡镇级电商服务覆盖率100%，行政村电商服务覆盖率87%。2019年全县电商总交易8741.99万元。（包括农产品网络零售额877.51万、服务型网络零售额771.5319万元、其他253.9581万元）、网购6838.99万元。电商交易实现减支增收，惠及5000余贫困户，涉及15000多人。期间涌现出一批电商（微商）达人，比如保德县杨家湾镇石洼村第一书记刘晓辉，通过网络帮助农民销售红枣（醉枣）7万斤，为村民增收8万余元；余铁村第一书记王森浩通过微信销售小米22000余斤，销售额超过15万元，帮助35户农户增收近9万余元。

二、存在问题及面临的困难

（一）我县立地条件差，长期靠天吃饭。今年春季先是开花期遇上霜冻，导致水果将近绝收，接着春夏季长期干旱无雨，谷子无法播种，刚有起色的有机旱作农业遭受沉重打击。农业生产长期存在的“小、散、弱、低”特征，导致我县农业综合效益差，缺乏市场竞争力。

（二）龙头企业影响力、带动力有待加强。

（三）品牌宣传、市场开拓受企业经营规模小的限制，难以兼顾。

（四）经营资金投入不足制约农产品加工业发展。

（五）仓储设施不健全，生产不能满足市场需要。

（六）农产品基地建设未形成规模，产业化体系难以建立。

三、几点建议

（一）建立完善的农业保险保费补贴机制，拓宽财政补贴险种，落实农业保险大灾风险准备金制度，提高全县农业生产抗风险能力，保障农民种粮基本收益，提高农民种粮的积极性。

（二）强化科技支撑、人才支撑。进一步加强种养殖技能下乡、技能培训。通过培养种养大户、家庭农场主、合作社领办人、农业企业等新型经营主体，以利益联结机制为纽带，让农民多环节受益，增加农民经营性收入。

（三）加大财政投入力度。支持农业企业的金融融资；加大对高标准农田建设、农村基础水利设施资金投入力度；推动富民乡村产业发展；促进高效生态农业、特色农业发展。

（四）加强政策引导。引导农业企业树立长远发展目标，增强企业发展信心，加大企业投入；增强农户增收信心，继续大力发展谷子、马铃薯等有机旱作农业，两红产业、养殖产业。

（五）落实各项强农惠农富农政策、扶贫特惠政策、行业部门优惠政策，激发农民农业生产积极性。

（六）加强电商服务体系建设。建议建立由工信局牵头，涉农企业入驻电商服务中心，物流企业参与的联盟机制；构建产地直销、订单生产等农业生产新模式，确保农民既种得好又销得好、能赚钱。

（七）建议各小杂粮加工企业加大粮食仓储设施的建设力度，同时开发糜、黍等产品的市场，解决今年旱情后老百姓大量补种糜黍带来的销售难题。

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二、根据企业的近期和远期目标、财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。

三、掌握国内外产品市场的动态，每周在总经理主持下，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

四、协调销售部和各经济组织的关系，经常驻保持同上级旅游管理部门、各大旅行社、航空公司、铁路局客运站和驻本地商社、办事机构、政府外事部门的密切联系，并同各客户建立长期稳定的良好协作关系。

五、提交产品重要销售活动和参加国际、国内产品展销活动实施方案，组织人员、准备材料，参加销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。

六、联系国外驻本地区商社、公司、大使馆等客户和国内外经销商，掌握客户意向和需求，提出签订销售合同、包房合同意向和建议，并提出签约原则和价格标准。

七、定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。

八、掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象及其不同季节的价格水平，定期检查平均房租计划实施结果，及时提出改进措施，保证企业较高的平均盈利水平。

九、定期走访客户，征求客户意见。掌握其它销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。

十、参加企业收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠款催收组织工作，阻止长期拖欠。

十

一、培训和造就一支不同年龄和不同层次的产品销售专业队伍。

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20xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xxx产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20xx年度老板给销售部定下6000万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额5900万元，产销率95%，货款回收率 98%。

2、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在北京市营销通科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20xx年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

3、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以廊坊本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

4、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

5、再接再厉，迎接新的挑战。

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1农民收入及农产品销售情况

我国农业现处在人均农业用地偏少，农业用地被转化为其他类型用地，土地质量下降等大环境下，农民在土地上所获收入也成多变态势。为了深入探究“互联网+农产品”的电商模式，了解近年农民在农产品销售收入和互联网使用情况，我们走访保定农村，发放了270份调查问卷，共回收250份，回收率92.5%。

1.1 农民收入情况

根据调查，农民在农业收入上的变化情况如图1所示。从图中可以看出有高达47%的农民表示近年农业收入有所减少，针对这种情形，我们调查了在此背景下是否有转业想法，如图2所示，有87%的农民选择了继续从事农业，在这其中有26%的农民考虑在从事农业的基础上增加副业。剩下13%有转业想法，绝大部分的农民选择继续从事农业，但农业收入近年有所减少，如果农民不能寻求在农业收入上突破，维持现在农产品销售状态，将会给生活带来困境。

1.2 农产品销售情况

造成农民近年在农业收入上有所减少的趋势的原因是什么呢？经调查如图3所示。市场变化在原因要素中占比最大，有83%人选择。经研究发现，市场变化内容主要为[1]：供需关系变化，造成农民盲目扩大种植或者减产，产品价格发生暴涨暴跌。而造成这样的局面的客观原因主要概括为三点：一是农民缺乏基本市场分析能力；二是农业供求信息得不到及时了解；三是政府部门在农民种植方面没有提供相关知识普及和种植引导。在品牌意识上，只有27%的农民认为其对农产品销售有影响，这正是传统农业思维的表现，品牌是“扩大资源，拓展市场，降本增效”的尚方宝剑，农民们按照惯性思维去销售农产品，不突出特色，无品牌包装意识。上涨的燃油价格，过度密集的运输途中收费站点，物流规划不合理，流通环节多，加大了蔬菜流通环节[2]的成本，而这些成本也只能分摊在农户手中。

图3 造成农产品滞销原因

农民在销售农产品时失去了议价权，成本控制力，且缺乏销售技巧和销售渠道、模式的知识积累，处在转型被动处境，因此我们调查了在传统产业的互联网化的大形势下，农民们希望得到哪些帮助来提升农产品销量，控制成本，如图4。将措施概括为：政府可为、互联网可为、农民可为、企业可为，将这四要素结合，需要发挥互联网纽带作用，联结并打通农产品销售到市场的最后一公里，这也将是农村电商模式的探索。

2农村互联网使用现状

2016年2月，中国互联网信息中心了第37次《中国互联网络发展状况统计报告》[3]，报告显示，截至2015年12月，我国网民规模达6.88亿，互联网普及率为50.3%，其中手机网民规模达6.2亿。全国互联网普及和使用正进一步扩大，那广大的农村互联网使用状况呢？

2.1 农村互联网情况

在所调查人群覆盖的103个家庭中，装有电脑的有31个，占比为30.1%，其中有13户家庭是近三年接入的，这也说明农村互联网接入速度明显加快，这对于将来推广“互联网+农产品”是一个利好数据。近年，随着智能手机的普及，移动互联网使用率大幅增长，“移动互联+各行各业”势如破竹，在调查中，使用移动端上网的达到185人，占比74%，这是一个非常惊人的速度，从我们调查问卷中整理的互联网使用（移动、电脑）情况如图5所示，这些增长很大部分得益于移动端的增长，农村电商势必会借移动互联东风兴起。

2.2 农村互联网使用情况

在上网时长上，84%的农民表示每次上网时间不长，而且大部分时间集中在下午或晚上，对于年纪比较年轻的农民，他们的上网时间则相对要长且分散。在这些上网农民中，主要将互联网主要用于哪些方面，统计如图6所示。和城镇情形差不多，绝大多数农民将互联网用于娱乐，而只有为数不多的2%的人数将互联网主要用于农业。这也意味着虽然我们的网络建设不断增强，但相关的知识普及和培训远远没有跟上，对农民来讲，网络是一个巨大的空白区。作为具有创造力的青年农民未将互联网转化为农业生产力，缺乏一定教育和知识的积累。

2.3 农村电商方面

我们进一步调查了农民是否曾经有在网上购物的经历，如图7所示。绝大多数农民未亲自网购过，“不习惯”“认为不安全”“不懂操作”成为阻碍农民网购的主因。然而近年来，随着信息安全等网购问题已逐步解决完善，安全性已经可以保证，农民对网购的观念比较落伍，需要权威部门进一步对农民网购进行引导。对于电商作用于农产品销售的态度上，农民表现出很大的热情，如图8。但农村电商所遇到的问题也比较复杂，如农民对市场、品牌、互联网知识的空白，对电商的安全性、可靠性的忧虑，政府、企业对农村电商发展扶持不到位等等，给“互联网+农产品”农村电商发展带来挑战。

因此研究以互联网为纽带，融合各主体――农民、农产品、政府部门、企业参与的农村“互联网+农产品”的电商发展模式对农民增收具有巨大现实意义。

3电商模式的打造

加快新农村建设，增加农民收入，提高农产品收入比例，减少产品以外因素对收入的影响，需要利用互联网优势以及国家互联网政策对农村的支持[4]，充分发挥“互联网+农产品”作用。

经过调研河北省正定县的商铺和早现、三角村、王庄三个村庄农户电商模式，并结合当地政府部门将要在正定开展的电商项目规划，我们发现正定电商模式主要是以省、县两级农村电商服务中心为依靠，人才为助力，整合现有各个物流网点，引进电商企业入驻，建设电商园区，即通过互联网将农产品与传统农业销售所遇到问题的物流、人才、网点、企业联结，如图9。

正定县的农村电子商务的模式很好地发挥了各方在农产品销售中的优势作用，用传统农业销售无法想象的途径开创了新局面，为了能够创建一种更易推广的农产品电商销售模式，我们也同时调研了全国比较优秀的农村电商发展经验，主要有以“特色农产品+本地电商化[5]+城域互动”的浙江遂昌模式；以“多品类产品+电商平台+城域互动”的四川仁寿模式（如图10）；以“品牌+电商园区+人才”的吉林通榆模式。

无论是哪种模式，它们都很好的融入了政府、企业、农民的作用，将互联网用作农产品销售的纽带，其表现主要为：

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但是，通过对市场同类的产品的调研分析，发现虽然经过多年的发展龙七胃康片已经步入产品的成熟期乃至衰退期，但是该产品的市场价值和潜力依然较大。结合这两年的市场推广情况我们进行了进行深刻的总结，并由此做出了下一步的市场推广计划。

一、前期市场推广工作总结

回顾产品市场开发的这两年，对于“龙七胃康片”的相关投入一直都是很大的，主要的市场开发投入工作包括以下一些内容：

1、《中国医药报》、《医药经济报》等专业媒体的连续招商广告投入；

2、公司连续不断制作的关于“龙七胃康片”的全套宣传资料；

包括：新特药招商手册、产品海报、单页、折页、视频广告等。

3、百度搜索、及医保药业公司网站等大规模的网络宣传；

4、各类药交会的产品形象展示。

包括：喷绘、展架、手册等各种宣传资料。

二、产品本身价值的重新审视

其实龙七胃康片本身的优势还是比较明显的：

全国独家品种；

中成药产品，副作用小；

组方独特，疗效好

针对这样情况，我们将高产品定位于临床品种，希望可以通过临床渠道的研究和布置，将产品作为二三级市场、既定区域的核心品种。

三、产品销售情况不满意的原因

在前期的产品宣传方面，虽然投入大量的人力、物力和财力来进行“龙七胃康片”的市场推广，但是销售情况总是不让人满意。经过了深入的探讨和研究，总结起来主要有以下几个方面的原因：

1、 产品疗效一般，回头客较少

从市场反应情况来看，医保药业经过用心的推广，也曾经吸引大批的客户来龙七胃康片进行市场销售，但是从医院和患者的反应情况来看，产品起效慢、疗效针对较窄等对产品疗效的认可程度不高。从而导致了许多客户在进行第一次进货后，以后逐次进货数量减少，影响了整体的销量。

2、 价位偏高，市场不易接受

目前胃药在市场中用价格来分可以说分了高中低三类，其中10元以下占到50%以上，10元到20元之间占了40%以上，20元以上不到10%。因为胃病发病机理的特殊性，价格绝对是影响产品市场销售的一个重要因素。从市场主流产品的价格情况来看：

A、“斯达舒” 0.35克×12粒的政府指导价为25.66元。而市场实际销售

价格在15.1元----20.8元之间；

B、“吗丁啉”规格10mg×30S的最高限价为19.3元。市场实际售价在

12.6元---19.3元之间；

C、葵花胃康灵胶囊0.4克×24S最高限价10元，市场售价在6.8元--9.9元之间；0.4克×48S最高限价20元，市场售价16.5—20元之间。

而相对于“龙七胃康片”29.8元（24S）和48元（36S）的市场售价来说，我们的产品在市场上面的优势不明显，患者和市场不是很认可，很容易淹没在庞大的胃药产品市场当中，销量很难迅速提升。

3、 不是医保产品，大大影响渠道销售

由于目前我国医药市场的激烈竞争，及我国目前国民医药消费水平较低，对医保的依赖程度还是很高的。一个产品能否进入各级《医保目录》对企业的产品推广和市场快速扩大提升起到至关重要的作用，并且这个方面已经成为我国医药行业估计单品种市场容量主要的非量化指标。而我们的“龙七胃康片”没有进入医保目录，对产品的市场销售工作当然产生了不小的影响。

4、 没参加招投标，无法进入临床渠道

从我国医改趋势来看，产品进入医院临床渠道的一个重要的途径就是招投标。而临床渠道对药品的销售起到的作用有目共睹，其药品的销售额占到我国药品销售总额的80%以上。 “龙七胃康片”一直以来都没有进行临床渠道的渗透工作，没有进行招投标，所以不能进行临床渠道销售也极大影响了产品的销量。

5、市场保护还需要进一步加强

由于前期的产品是定位问题，使得龙七胃康片的市场销售秩序较乱，大量的药店销售挤压了临床开方的空间，使得临床销售规模在逐渐下降，直到市场的死亡。这种恶性的串货和乱放货行为，使得龙七胃康灵的市场较为混乱，需要有效整合才能保证销售秩序的重新稳定发展。

四、下一步市场推广计划

针对以上的种种情况，对下一步“龙七胃康片”的市场推广工作也有了重新的定位和安排。产品市场推广的主要思路和方法如下：

1、 全国范围内的招投标工作；

根据目前我国医药改革的趋势，我们医保药业有限公司决定进行渠道的规划和整理，从单纯的产品招商转为产品的分渠道精细化操作。首先很重要的一个方面就是加大以“龙七胃康片”为代表的拳头产品进入医院临床渠道的招投标工作。 为此，公司专门成立了负责医院临床招投标工作的小组，负责“龙七胃康片”招投标工作，从而希望可以快速切入医院临床药品销售这块大的市场。

2、 分区域进行省市医保品种的申请

鉴于进入医保目录产品在药品销售过程中的重要作用，公司决定在下一步工作中，根据全国各个区域的实际情况，对“龙七胃康片”分区域有步骤的进行各个省市的医保品种的申请工作。为此，公司将以“专人、专款、专办”的模式，力求成功率和有效性，从而来保证产品的市场销售可以实现一个发展。

3、 各种媒体的整合宣传

从今年6月份公司改制以来，我公司逐步加大了以“龙七胃康片”为首的重点产品的宣传推广工作。先后在《中国医药报》、《销售与市场》、百度搜索、药交会、公司网站以及其它杂志上面进行大规模的广告宣传投放工作，并且这项宣传工作还将长期坚持，并会根据市场实际情况增加其它的有效媒体进行宣传，来全面提升“龙七胃康片”的市场知名度，从而促进市场销售工作开展。

4、 成立新特药组进行产品的专项操作

为了更好的操作以“龙七胃康片”为首的重点产品，公司还专门成立了新特药组来整体进行产品的专业化市场推广。对于“龙七胃康片”而言，我们在公司内部选派了有丰富市场操作经验的王宏涛经理来专门负责这一个产品的的市场招商和推广工作。初步确立了24S规格的将主要以临床渠道为主，36S规格的将主要以OTC等市场销售为主。目的就是希望通过这样一种专业化的产品操作之路，可以最大限度的保证“龙七胃康片”的市场招商和销售工作，从而取得较为理想的销量。

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电子产品在现代市民群体中的普及程度越来越高，尤其是在经济发达城市，如上海、北京、广州等地，年轻人爱不释手的DV，家庭旅游出行的必备武器数码相机（DC）等等产品，以异常活跃的姿态在国内电子产品市场上“叱咤风云”。这里我们将调研所获的一些相关电子产品销售模式以及销售策略的内容与大家探讨。下文相关电子产品以数码相机为主。

电子产品销售通路结构－－经销商销售

目前国内电子产品市场，其销售方式以经销商销售为主。

近2-3年内，各大电子产品生产商分别逐步取消了全国总的销售方式，并通过完善自身销售能力的方式发展各地经销商。虽然目前这种扁平化的销售渠道在很大程度上还是倚重于一些规模较大的经销商（一级经销商或大客户经销商），但是生产企业已经可以更进一步的感应市场的变化，也能够更直接的分析了解到消费市场不断变换的需求，从而适时的改变经营战略。

以国内三大品牌数码相机：索尼、佳能、奥林巴斯为例，厂家已经或正在逐步实现渠道扁平化的转换。索尼、佳能已经采用直销形式（即不使用总，厂家直接给经销商供货），奥林巴斯也在京、沪、穗、深实现了直营。并且这种直营的趋势将发展成熟。

电子产品销售通路结构，如图所示：

电子产品销售渠道――IT城中店为主

综合来说，电子产品的销售渠道以IT商城为主，其他还包括家电超市、摄影器材店、超市大卖场、百货商店以及其他渠道（网络、邮购等）。佳能、奥林巴斯两个品牌由于经销商以IT起家，因此在IT商城的销售比例占60%左右，而索尼由于其家电产品主要在家电超市销售，使其数码相机产品在家电超市的销售比例为40%，IT商城以及数码广场的销售比例为30%。

就今后的发展而言，电子产品在家电超市的销售比例将逐渐增加，主要原因在于：

（1） 家电超市的销售相对正规化；

（2） 家电超市产品较易获得消费者的肯定、认可，能够形成稳定的消费群体；

（3） 对于生产企业而言，家电超市能保证一定程度的销售量；

（4） 家电超市通常规模较大，相对于一般经销商而言，销售稳定性较高；

（5） 与家电超市合作有约定的结算方式与周期，对生产企业的回款有良好的保证。

而IT城中店的销售重点在于中等价位的电子产品，厂家会与经销商合作在IT城建立形象店铺，如：奥林巴斯目前在上海、北京、广州、深圳的IT城中有200多家形象店铺，奥林巴斯为有一定规模的经销商提供店面装修，通过在该店铺设立主要展示柜台，进行产品宣传以及销售。因此，IT城中店在电子产品的销售中，仍将占据重要地位。

经销商政策――全面的销售政策

在以经销商为重的销售渠道中，电子产品生产企业针对经销商的政策也已经发展得相当完善。

1. 经销商利润以及返利制度

电子产品在销售通路中的加价率较低，最终零售价的加价幅度一般为在出厂价基础上增加8-10个点。而同时，经销商将获得厂商给予的现金形式的销售返点，以季度或者年度形式返点，幅度根据销售额、经销商级别、销售增长率而分别为1％-6％不等。

2. 品牌培育，广告支持，促销计划

对于电子产品的经销商而言，产品品牌是否具有知名度，决定了产品的畅销还是滞销，因此产品生产企业对于市场的建设和培育至关重要。

经销商通常选择知名度较高的品牌作为其主要产品，通过这种，提高经销商自身在业内的知名度，从而能获得更多品牌厂商的认可，获得更多的权。

对于经销商，厂家通常需要提供的支持：

Ø 产品销售前对经销商作定期的产品性能、使用维护、拍摄技巧等各方面的培训；

Ø 提供新产品广告和促销活动的支持；

Ø 对零售终端的布置和形象支持；

Ø 对产品的售后服务作质量保证和维修支持；

Ø 换货支持，对于有问题的产品提供2周内的换货服务。

广告促销活动，具体而言有：电视广告、报刊/杂志广告、灯箱广告、DM宣传单等，由厂商负责统一策划与投放，广告和销售费用由厂商承担，但有时会要求经销商共同参与促销活动的执行，提供人员以及组织支持。

3. 结算方式

电子产品的结算方式为：先款后货。

目前电子产品的销售都是以先款后货的方式进行结算，即使规模较大的经销商也不能例外。虽然部分电子产品的生产企业也在考虑发展赊销，但如果要进行赊销，还面临财务制度、信用管理制度、绩效考核制度等方面的考验。比如银行系统，如果在网上银行业务开展较好的招商银行开户交易，但由于银行之间的互联互通不够好，不时导致发货时间延误的情况。但电子产品销售相关人员表示，今后的发展方向是进行赊销，目前需要尽早考虑可能出现的漏洞，以减少正式启动时的风险。

4. 售后服务

简单来说，电子产品的售后服务为“三包”服务。

电子产品的售后服务主要通过经销商的渠道实现。厂商与各地经销商合作在不同地区建有维修服务中心，由经销商投入资金以及人力，厂商主要进行维修人员培训以及技术支持。厂商的客服部门在收到客户的报修需求之后，将信息反馈给维修服务中心，安排维修。对于维修中心不能解决的问题，通常由厂商安排客服部门技术人员解决。

5. 物流流程

电子产品的物流流程图示如下：

价保策略――保护经销商特殊政策

“价保政策”就是在厂家调整价格时，经销商的全部库存产品、零售店的全部库存产品，只要没有卖到消费者手中的，都给予调价保护。厂家调整多少，就给经销商和零售店调整多少。在这样的体制下，经销商的经营是无风险的，厂家的价格调整还可以直接保护到零售店的利益。

价保政策是电子产品市场领域普遍使用的保护经销商政策的一个重要侧面。但是根据目前电子产品销售市场的实际情况而言，对于畅销的品牌，一般经销商会保持较高的进货频度，同时销售情况也是良性发展，消费者对索尼、佳能、奥林巴斯的接受程度较高，产品畅销库存较少。价保政策在通常的市场情况下已经较少使用。对于一些重要的，大幅度的调价举措，厂商和经销商通常事先已进行了进货价的调整。

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关键词：农产品；互联网销售

一、农产品销售现状

虽然现在网上购物日益繁盛，但是对于农产品来说还是市场销售为主，就目前农产品的销售情况来看，有一些问题还是亟待解决。需要通过更好的销售渠道和销售方式来完善现目前的农产品销售。

1.农产品销售中间环节过多。普通农民种植农产品，然后以很低的价格交由小型收购商收购，然后小型收购商再通过提高一些价格转交于大型收购商，大型收购商将之提价交予大型超市，大型超市通过包装或者直接在超市售卖部分，同时交予一些小型超市或者小商铺进行售卖。就这样，一层一层通过提高农产品价格，最终到购买者手里，价格就十分高昂，但是对于农民来说，他们实际上是以很低的价格出售，导致双方利益都被降得很低。

2.地域性农产品销售困难。有些农产品的地域性非常强，只能在某些特定地域才能够生长，在我国热带水果表现得尤为突出。这种热带水果在当地产量十分大，但是当地人对其需求量远远小于它的产量，但是由于信息闭塞以及运输问题这些水果很难销售出去，因此就造成低价处理甚至腐烂被扔掉的情况。

3.农产品市场信息不对称。所谓信息不对称就是卖家想卖卖不掉，买家想买买不到的情况。农产品生产不成问题，但是农产品的宣传销售是一个大问题，很多较有特色的农产品却依旧没有多少人知道。对于买家来说也是如此，当一个人十二月份想吃榴莲的时候，她跑遍各大超市却依旧没有找到。但是这个时候真的就没有榴莲卖了吗？这就不一定了。

二、互联网销售农产品存在的问题

针对农产品现目前的销售状况，我们需要一些更好地销售方式来解决这一些问题。现在互联网日益兴盛，如果利用互联网进行销售是不是会更好呢。其实我们现在大概都比较了解了吧，农产品互联网销售已经在进行了。但是，现在的互联网销售农产品的模式还不够成熟，还有许多问题需要进一步完善改进。

1.对于农村来说，很多地方是网络不够发达，甚至有的西部农村根本就没有网络覆盖。而且对于农民来说，很多对于信息技术不是很了解，需要相关指导才能进行操作。对于社会现在的发展来说，这些问题可能只是暂时的，相信不久后的中国将不会存在这样的问题，当然现在政府也有很多相关的帮扶政策。

2.对于购买者来说，很多购买者不愿意相信看见的网上图片，却摸不到实物。这是对我们很普遍的问题，尤其很多农产品的购买者都是年龄比较大的人群，他们就更加倾向于去市场购买一些能直接拿到手里的产品。所以，目前购买者疑虑是一个很大的问题，要做好互联网销售农产品，就必须要解决这一问题。

3.仓储物流问题。对于很多农产品都是时节性比较强的，比如说新鲜的果蔬。如果要利用互联网进行销售农产品，那么就必定涉及仓储物流的问题，有的农产品又比较容易腐败，特别是在夏季高温的时候，但是对于现目前来说，基本上没有一家物流公司为之提供高成本的冷链运输，这样就不能很好的保障农产品的质量问题。

三、建议及措施

对于这一些现实中的问题，我们通过相应的访谈以及调查，得出一些相关的建议措施

1.对农产品实行标准化管理。所谓标准化管理就是将农产品统一包装，质量有严格的等级划分，并且售卖时分类标注，明码出售。这样就会减少购买者的购买疑虑，以及快速找到自己对产品质量，大小规格不同需求的a品。同时，购买者也会降低自己对产品质量的担忧，不同等级之间的差异大致就会有一个了解，购买时心里就会有相应的了解。

2.对于降低购买者的购买疑虑，还有一个办法就是在相应地区建立相关的售后服务点，我们通过问卷调研，得到有效问卷中有将近百分之八十的人认为建立售后服务机构是有必要的，这样的话我们的购买者的利益就会得到相应的保障，也就会吸引更大一部分人群进入网上购买农产品。

篇8

适应社会主义市场经济条件下的白酒营销渠道,不应是单纯的、简约型的营销渠道,而就是多维的、纵横交错的、网状的销售渠道格局,同时在地域上表现为区域化条块分割,也就是说在不同域和不同时期以不同的网状渠道结构来满足该地域的消费需求。比如,某一品牌白酒在某一地域进行开拓市场的最初时期,企业必须对该区域已经存在的品牌白酒销售情况进行较为系统的调研,搞清楚竞争对手的营销网络覆盖情况,搞清楚当前酒店、商场、超市、专卖店等市场白酒销量基本需求情况,结合白酒自身的品质与特点,精心设计出较为科学、合理的销售网络,注意区分和把握横向网络与纵向网络,在整个横向平行网络上以酒店、商场、专卖店、超市、批发中心铺设展开,而在纵向网络上对酒店、商场、专卖店、超市、批发中心的不同规模和级别加以考察与区分。以这种“横向”与“纵向”网络视角设计出来的销售网络,有助于白酒业企业全面了解和掌握白酒的具体消费需求,有助于获得较为详细而准确的白酒消费反馈意见,从而为企业白酒各类产品的深度分销打下良好基础,同时为白酒企业改进产品质量提供有益建议,而更为重要的是,这种纵横层次和网络状覆盖为白酒销售末端市场的“深扣细挖、精耕细作”提供了非常有利的条件。例如,白酒销售网络的层次分析,可以较为科学、客观地分析出白酒的实际消费需求,有助于企业有的放矢地开拓销售的终端市场,有助于企业开发出不同层次、不同类型的白酒种类,并以不同价格同时出现在同一市场上,从而达到满足不同消费群体的需求。最终,更加便于企业依据销售网络的不同层次,以适应市场实际需求情况,以不同的促销策略、不同的产品策略、不同的管理策略来建设和发展营销渠道,确保白酒整个销售网络的不同层次都拥有一定数量的核心用户,实现对销售网络的全面管理和科学管理。

二、积极加强营销客户管理工作

在整个白酒营销渠道构建与拓展过程中,必须加强与营销客户之间的经常性沟通和交流,定期或不定期地拜访营销客户,以确保良好的“客情关系”。比如,企业可以规定销售管理人员根据季节或天气的变化情况,及时为营销客户送上满足他们心理需求的服务,依次依据路线拜访每一个营销渠道网络成员,不管销售网点的实际销售额度情况,不论市场“刮风下雨”,都要及时为对它们进行关注,促使每一个销售网点上的工作人员都有安全感,从而促使他们产生责任感,使命他们也参与营销渠道建设与管理中来。这样,可以有助于更加充分地了解企业各类产品的出样情况,更加全面地掌握产品的销售情况,有助于与销售网络人员以“群策群力”的方式检讨网络销售业绩情况,以便于企业较高全面准确地了解竞争对手销售情况。积极加强营销客户管理,也是确保销售核心客户数量的非常重要的策略与手段。销售核心客户数量是白酒企业在某一地域的销售市场网络支撑点,是保持销售活跃度的源动力,只要白酒企业在某地域拥有了一定经营能力和区域辐射影响力的营销网络成员,拥有较为顺畅的货物流通管道,其产品在该地域市场的发展形势必然蒸蒸日上,其声誉必将日益良好,对其竞争对手可形成强大的攻势,还有助于有效阻隔竞争对手进入自身开发出来的领域,促使产品未来消费主力通路更加顺畅。

三、积极加强促销计划管理与促销执行力落实

一个较为完整和良好的营销促销计划是企业搞好战略性营销渠道建设与管理的重要策略,是促进产品销售的一个非常重要的手段。因此,必然切实积极加强企业产品的促销计划管理,紧密结合市场需求和各个消费层次群体的具体需求,紧密结合产品的具体品牌特点与特质,全面考察竞争对手的促销手段与促销效果,从而科学制定出独具针对性,具有良好操作性的促销计划。例如,可以同时制定出多套促销计划方案,然后对各个方案进行比对分析,并做出必要的预先评估,从而对促销计划实施优化处理。比如,在白酒新产品刚刚进入市场的初始时期,可将促销计划的利益分成向销售网络成员倾斜,以充分发掘营销人员的聪明和才智,构建出较高科学合理的营销渠道网络,同时促使产品的品牌效应得以快速构建。而在白酒品牌促销规模初步形成之后,则依据形势对营销渠道进行逐步转型,增强与消费者直接互动交流,进一步提升品牌的知名度,从而赢得各个层次消费者的信任,激发消费者的深层次需求,提升各类顾客的购买欲。白酒促销执行力是达成促销计划战略战术目的的重要举措,由于促销计划具有较强的灵活性、冲击性和时效性,如果促销计划执行得到好,便可以更加有效地打开销售渠道,加速拓展销售网络,促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高层次的美誉度。然而,促销活动是一把双刃剑,如果运用得不合理或不恰当,没有按照预定的计划进行执行,那么就有可能适得其反,往往让品牌陷入打折的怪圈,对品牌的价值造成严重伤害。因此,必须强化促销执行力落实,确保整体品牌的发展和促销计划的执行相和谐统一起来,促使企业经营发展按照既定的战略目标前进。

四、结语

篇9

   最新销售人员年度工作总结

  在公司已经工作了不少的年份了，虽然我还是一名公司销售部的普通职员，但是我对公司已经十分的了解了，对公司的各项业务都已经了如指掌，所以在公司里工作我也是比较的顺心，总结我在过去一年的工作时总体感觉还是很顺利的。

  今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容!

  虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。20__年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结如下：

  1、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

  2、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况;清理业务理手上的借物及还货情况

  3、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析;

  4、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通;

  5、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦;

  6、协助大区经理的销售工作：

  ①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单;

  ②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高;

  ③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成;

  总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

  (一)努力做好每一件事情，坚持再坚持!

  (二)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;

  (三)客户关系的维系，并不断开发新的客户。

  (四)销售报表的精确度，仔细审核;

  (五)借物还货的及时处理;

  (六)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;

  最后，想对销售过程中出现的问题归纳

  1、新产品开发速度太慢。

  2、仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

  3、采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。

  4、发货及派车问题。

  5、财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!

  6、各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

  7、质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

  自从转到销售部至今已经一年半了，回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。

  虽然公司各部门之间存在着各种各样的问题，不过那只是小问题，不会影响我们公司的正常营业的，不过小问题会影响我们的工作效率，所以我还是建议要加强各部门之间的联系，将我们公司的业绩进一步提升上去。

  最新销售人员年度工作总结

  不知不觉，新的一年又将来临了。回顾这一年的工作历程，作为__公司广告部的一名销售人员，我深深的感到公司的蓬勃发展的热情，___公司人为之拼搏的可贵精神。下面，我就将我2021年的个人工作情况进行如下总结：

  一、20__年销售情况

  我是__公司销售部的一名销售人员，主要负责跟进__区域广告公司媒介策划专员和购买专员的媒介排期与投放工作，推荐合作，以下单业绩为工作任务量。2021年，我积极与部门员工一起在__地区推广我公司的业务，并以公司的战略目标为指导，与相关的合作客户就媒介排期与投放工作进行了良好的合作。___的销售是我公司广告销售部门工作的重点，销售形势的好坏很大程度上影响着公司的经济效益。这一年来，我销售部门坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场客户、挖掘潜在市场，利用我公司的__带动产品销售，并取得了较好的效果。

  随着__产品在__地区日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场销售过程中有着越来越重要的作用，信息就是效益。我部门时刻密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，通过不断的市场调研和信息收集、分析、整理，将其制度化、规范化、经常化。我销售部门通过市场调查、业务洽谈、计算机网络等方式和途径建立了比较稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势。与此同时，我们建立了客户档案，努力做好基础信息的收集，并根据__市场情况积极派驻业务员对销售市场的动态进行跟踪掌握。2021年度，我销售部门定下了__的销售目标，年底完成了全年累计销售总额___，产销率__%，货款回收率__%。2021年度工作任务完成__%，主要业绩完成__%。

  二、个人能力评价

  广告销售部肩负这公司产品的销售工作，责任重大、任务艰巨。一支能力出色的高素质销售队伍是完成公司的年度销售任务的重要保障。作为公司的员工，我时刻都感觉到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我时刻不断以严谨的工作精神要求自己，不断加强自身的能力修养，广泛的了解广告市场的动态，时刻做好自己的本职工作。对于公司的各项销售政策，我都认真贯彻执行，并在工作中发挥刻苦工作的精神，努力完成销售目标。在工作中，我努力做到与同事友好相处，面对工作任务，我们积极进行沟通协调，对于有利于完成销售目标的意见和建议，我认真分析研究，并虚心接受。

  三、工作建议及努力方向

  回顾这一年来，我与销售部全体业务人员发扬吃苦耐劳、敢于进取拼搏的精神，团结写作取得了良好的业绩。但是，仍然没有完成任务，这是我应该认真反思的地方。不管怎样，成绩都是属于过去的。展望未来，摆在我面前的路还更长、困难还有很多，任务也很艰巨。但是，作为__公司的销售人员，我不应该畏惧困难，反而应该迎难而上。我一定会在20__年更加出色的发挥自己的工作积极性、主动性、创造性。履行好自己的岗位职责，全力以赴的做好20__年度的销售工作，要深入了解__的动态，要进一步开拓和巩固__市场，为公司创造更加高的销售业绩。

  喜迎新春，祝我们__公司在20__年的销售业绩上更上一层楼，走在__行业的尖端，向我们的理想靠拢。

  最新销售人员年度工作总结

  本人加入公司已有半年多时间，首先感谢上级领导对我工作的指导和帮助！20xx年这半年多时间对我个人来说是一个新的工作环境，充满希望和不断的探索，深入学习和了解公司的各项要求及规章制度及通过公司各项丰富培训课程，更加满怀激情的投身到公司的企业文化之中，“学无止境”不进则退。同时在本职工作上也感到自身的责任；“每日自问”不断努力的去开拓创新、学习实践和总结经验。下面是本人20xx年度各方面的总结；

  一、履行职责及思想动向

  20xx年本人担任经理助理，主要协助部门主管管理工作的布置、实施、检查、监督、落实、执行等情况。关键工作是负责项目的竣工图绘制修改的工作，在各领导和同事的关心下，努力的去完成各项任务。并且坚定坚守公司各项管理制度，牢固树立团结务实，“快严深准”的工作作风。

  二、年度工作回顾

  1、积极参加公司安排的各项培训工作，熟悉公司的企业文化，以公司的各项规章制度为准则，严格要求自己，努力提高工作效益。

  2、在领导的安排下负责跟进了XX宾馆、XX集团办公楼、XX会所、XX酒店的实施检查工作。

  3、完成了XX宾馆美食二楼装修的竣工图绘制工作。

  4、由于XXXX酒店的施工资料零乱及部分缺失，负责了重新整理并新做了该项目的质量检验批次，完成整理工作。

  5、协助绘制完成了XX集团办公楼装修竣工图的绘制工作。

  6、协助经营部的XX宾馆结算跟甲方的核量工作。

  7、努力完成领导交办的其他工作。

  三、工作中存在的不足及改进措施

  1、半年多来的工作存在许多的不足，首先性格较内向，沟通不够主动，助理工作本来就多样性，有效沟通相当重要。改进措施：加强主动沟通，放开心态，在总结的过程中改变工作方法。发挥自己的潜能。

  2、在竣工图绘制的工作中存在主要不足：

  1、大意

  2、心太急赶时间完成改进措施：

  竣工图绘图是一个细致的过程，是竣工结算重要依据。必须认真对待，谨慎周密。确实加强竣工图的变更图纸绘制与现场施工的准确性。加强对施工过程的隐蔽，工艺等跟踪记录，做好绘制竣工图的原始资料收集。克服不足，努力提高绘制图纸与竣工结算的配合技巧性，确实把细节做的更好。回顾这一段时间的工作，基本完成了本职工作，这与领导的多方面支持和同事们的帮助是分不开的。在今后的工作中，但还需进一步努力。

  四、明年工作思路和计划

  1、继续认真学习，不断的提高自身素质及工作的综合能力！

篇10

宝洁和恒安是目前中国最大的婴儿纸尿裤制造商。金佰利的好奇、宝洁的帮宝适和尤妮佳的妈咪宝贝是市场美誉度最好的婴儿纸尿裤。根据中国行业企业信息中心的资料，2010年全国婴儿纸尿裤市场销售量排名前三位的品牌为帮宝适、安儿乐和妈咪宝贝，销售额排名前三位的品牌为帮宝适、妈咪宝贝和好奇，其中帮宝适的市场份额占到了30%~40%。

市场的蛋糕越大，进入的企业越多，竞争势必会更加激烈。据了解，各大商家为了扩大市场份额，除了丰富产品线，扩建新基地外，更要大力拓展细分市场领域，目前已经推出按婴儿成长阶段、性别、日用和夜用等细分类别的产品。

进入婴儿纸尿裤这个细分产品行业的议题提交到了一家生活用纸大型企业的董事会会议。如何把握这个细分市场？该企业委托赛立信竞争情报事业部，进行市场进入的前期调研。

一、项目背景

委托方是一家集研究、开发 、生产、销售为一体的现代化生活用纸大型企业，是中国卫生用纸行业产品最多、销售量最大的企业之一。在生产规模、产品质量、市场占有率、经济效益等方面一直处于国内生活用纸行业的领先地位。

虽然这家企业在生活用纸行业居于龙头位置，但生活用纸行业近年增长缓慢，且利润率在竞争激烈的市场格局下偏低。相关行业数据显示，面巾纸品类增长迅速，2010年同比增长15%以上，是推动生活用纸增长的主要动力。在行业整体利润率方面，生活用纸的利润率不到20%，但是纸尿裤的利润率可高达30%。并且，国际纸浆的原价不断上涨，在纸浆成本上涨的压力下，生活用纸企业需要寻求更高的利润空间。

在竞争激烈的纸尿裤市场下，这家生活用纸大型企业如何跟各婴儿纸尿裤制造商角逐市场，而且后来者居上？

企业扩张经营是企业非常关注的问题。扩张产业链的途径一是自建厂房自买设备自有生产线；二是收购目标行业内的企业（前提条件是目标行业企业愿意被收购）。企业如何进行有利于股东的正确的投资？

近年来，中国企业，特别是能源企业的海外并购如火如荼，三大石油企业不断征战海外，带起一股极强的“中国收购风”，其中以吉利成功收购沃尔沃最为让人瞩目。然而，并非所有的企业收购都是一帆风顺的。导致企业出现战略失误的一个很重要的原因，就是竞争情报的缺失。

二、项目沟通

如前文所述纸尿裤的利润高，这家纸业巨头要如何进入纸尿裤行业，是通过收购纸尿裤的企业，还是自建厂房自备生产线等等一系列的问题，都是管理者在做决策的时候需要考虑的。

这家企业在研究考察纸尿裤行业时，广东的一家纸尿裤生产企业进入了他们的视野。目标收购企业成立8年，企业性质为香资，产品实现国内外销售，特别是在美国和东南亚尤为畅销，至今为止已拥有4条进口全自动生产线，纸尿裤年产能达到3亿片。

这家企业具有一定的生产规模和市场基础，通过收购这家企业来进入这个行业是它们的首选策略。

一般情况下，在收购一家公司之前，有三方面问题要确定：

首先，要对欲收购企业有所了解和评价，确定是否值得收购、是否可收购。

其次，在办理相关手续过程中，确定该企业是否会配合，是否有其他竞争对手在觊觎该企业，所收购企业是否会产生不利于收购的行为和变化。

最后，确定收购以后，要观察竞争对手的行动，以及其他相关方面对于此收购的观点和看法，最终评估此次收购的效果如何。

企业并购其实是一个竞争情报实施过程。基于此考虑，该公司决定委托赛立信竞争情报事业部对目标收购企业（纸尿裤）进行前期的市场调研，通过调研分析再做决策。

三、项目实施

客户想从第三方印证收购信息的真实性，另一方面是想通过竞争情报研究对该目标企业并购案提供可行性分析，重点在于进行投资价值风险分析。

我们的方案设计主要围绕几个重点做调研分析：

1．目标企业背景：主要是股东和股权关系、未来发展计划；

2．生产信息：主要是生产线、生产能力、品牌组成和定位以及质量控制体系；

3．技术能力：研究人员数量和能力、重要技术突破和目前采用的先进的生产、包装技术 ；

4．研发信息：主要包括研发项目和研究人员状况；

5．营销信息：主要是销售组织、销售覆盖及重点区域、渠道和产品价格体系；

6．人力资源：包括主要管理人员情况和总体工资福利水平；

7．财务信息：包括产品毛利、资产负债、产品盈利分析；

8．综合分析：行业位置、纸尿裤市场目前发展现状和未来发展趋势等。

整体项目设计旨在达到如下目标：

1．协助客户深入了解目标企业的产权结构、技术实力、研发水平、员工质素等，便于作真实的价值评估及投资收购谈判；

2．掌握目标企业真实财务状况，防止投资陷阱或收购欺诈；

3．了解目标企业生产经营情况，调整商务合作关系；

4．了解目标企业的真实背景，降低信用成本。

 这次调研实施的方法包括以下三方面：

1．2名调查人员以应聘名义进驻到公司内部，通过3周的实地调查，实地考察了目标对象生产情况和人员管理，了解该公司实际生产运转情况；

2．另外2名分析人员以公开身份访谈了公司的研发、行政、采购、销售、售后服务人员共11人，对公司有了整体认识，并了解他们对公司及管理层的评价；

3．走访各区域市场，包括部分供应商及客户，对该公司市场表现和产品的用户评价有了大致的把握。

四、项目成果

经过深入调查和分析，项目组人员对该目标企业的总体评价如表1所示。

表1

项目 优劣势

地理位置 优势：地处珠三角核心地带，接壤港口，内外销物流运作处于优势，原材料能在当地购买。

资金方面 劣势：外商投资，资金运作欠缺和被动。

生产设备 优势：国外先进进口设备，较同行在生产利用率上较为突出。目标收购企业有1万多平方米的大型生产厂房。该工厂主要生产的产品包括纸尿片和湿巾，其中纸尿片的年产能达到3亿片。其生产设备上配有婴儿纸尿片机3套和成人纸尿片机1套。

目标收购企业未来生产规划是在3年内将已使用超过7年的生产设备更新。那么3年内产量会有一定百分比的增长。

产品性能 优势：产品性能较同行处在综合水平以上，尤其是加入了护肤成分的新增等功能。由于该公司的本土化市场研究比较到位，在产品投放、产品结构组合、产品市场定位较为合理，如：“A”定位中端市场消费，较适合南方市场，“B”定位为中低端市场消费，较适合北方市场。

市场营销 营销管理模式：产品销售主要由本部的销售部负责，销售分支机构北京分公司、上海分公司主要职能是销售，辅助大区经理的产品调度，产品配给等工作。

区域销售人员配备：销售系统以总部销售部为核心，展开各个区域的销售管理工作，各区域设置大区经理1名，属下根据不同区域设置区域销售主管，区域销售主管以下设置区域销售代表。

劣势：没着力发展品牌营销。该公司营销团队较行业内领先品牌企业处于弱势，区域营销主要靠渠道商展开，在渠道利用及市场覆盖方面存在短期不足，主要原因是企业短期内投入的市场营销资金有限，导致企业在渠道的开发投入的力度不够，相关市场开发人员的投入也存在不足。

产品价格 优势：大包装，实惠型的产品销路更好，但盈利率却不及小包量的舒适型产品，也就是说价格便宜的产品为企业带来了销量上的提高，而舒适度高，价格贵一点的产品则提供了利润的积累。

家庭对其的宝贝重视程度越来越高，偏向于追求纸尿片的功能性，如在舒适度和材质。

政府关系 优势：当地纳税大户之一，区域内政府关系较好。

供应商关系 优势：有固定的原材料供应商，可以及时了解到材料价格的波动而采取先一步的行动。

研发实力 优势：自身的专利技术多达十多个。

劣势：研发团队规模较小，不利于产品的多样性研发。

调研结果也详细说明了该企业的固定资产价值、产品销售情况、经销网络情况、财务情况、银行借贷等，为客户判断和计算收购金额提供了详细的参考信息。

应该说，这是一个合适的收购对象。作为卫生用纸方面的行业巨头要切入婴儿纸尿片行业，在市场运作方面具有巨大的资源和优势，一旦收购成功，能让目标收购对象的市场份额得到快速提升。