贸易公司管理体系范文

导语：如何才能写好一篇贸易公司管理体系，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一方面，贸易公司的主要服务对象―跨国企业为进一步压缩成本均加强了制造中心的采购端伙伴关系建设，将采购链逐渐延伸到了生产企业，同时进一步调整了全球产品价值链分配格局，利润向设计、包装和运输环节集中的趋势愈加明显。这使得专业贸易公司基于信息优势的采购优势难以维持，生存空间不断被压缩。另一方面，作为本土制造企业，也在成本上升、利润微薄的背景下纷纷引入供应链管理措施，缩减了产需端的对接流程，同时压缩了贸易中间环节的可分配利润水平。两方面作用下，作为专业贸易公司，其既不能从生产制造环节上节省开支也不能在销售环节上完全掌控市场，难以再通过常规的方式和路径保持业务规模和利润水平。

正是在这样的背景下，本文尝试结合当前国际贸易的新变化和格局特征，立足于专业贸易公司的供应链管理现实，从贸易公司供应链管理的核心内容――客户管理上，分析和阐述贸易公司在客户关系管理方面存在的问题和弊病。并为公司建立专业贸易服务型高效供应链管理体系提出优化措施，为我国众多贸易公司降低经营费用、增加效应规模，形成行业优势竞争力提供帮助。

从目前我国众多专业贸易公司的业务实际看，其供应链管理中客户管理方面的主要问题集中在以下方面：

一、过分强调价格优势的供应商选择标准

目前贸易公司的供应商选择过程中，虽然引入了信用评价和供应商风险识别系统，但是在具体业务的供应商选择上，依然以价格最低化和利润最大化的选择标准为最高追求，而总是有意无意的淡化风险、信用、综合资质等方面的选择权重。或者说，一般的贸易公司尚缺乏一套对供应商信用、价格、供应能力、应急能力的综合评价系统从而实现合理价格选择，特别是供应商的价格、信用与供货能力等相关参数出现矛盾时，公司现有的评估体系尚缺乏一种科学的综合分析能够在多家供应商中进行识别与选择，这使得供应商的选择存在一定的风险隐患。同时处于供应链内的各企业，由于作为合作伙伴的加工贸易企业与供应商，为了各自企业的利益，在价格和信息方面经常处于搏弈状态且存在利益冲突，也容易积累违约风险。

二、贸易公司海外分销的终端需求客户培养能力偏弱

一般的贸易公司依托本土化优势，在国内直接需求客户的挖掘与关系网络建设方面均表现出较强的能力与经验，但是在相关产品的海外分销上，由于对市场的熟悉程度差、资金投资能力限制、海外贸易服务竞争优势较弱等原因，贸易公司在出口贸易中往往愿意选择海外贸易商进行产品海外渠道销售，而很少能够直接针对海外终端客户进行贸易服务。这在一定程度上保证了销售速度与资金周转速度。但是以国外贸易商为主构建海外销售网络，会因为贸易商的竞争激烈、价格波动巨大等原因导致销售网络的稳健性极差，同时即使选择进行分销，也往往由于国外贸易商处于买方市场，而难以签订到符合公司预期的长期合同。或者说，国内的贸易公司到目前为止，尚未找到一种良好的模式，能够直接发掘海外终端需求，这与一般公司长期以来忽视海外终端客户培养有关，当然也与国外产品销售市场渠道销售模式的根深蒂固有关。

三、共赢为基础的伙伴关系有待强化

贸易公司的供应链由于其业务特征决定了供应链模式属于共生网络模式，其客户较为松散，在此条件下加强伙伴关系建设的重要基础就是公司与客户间共赢机制的形成。从这一点上讲，当前贸易公司业务中，为客户提供增值能力而体现公司核心价值的服务尚相对缺乏，公司服务的可替换程度高，无法体现出独有优势。共赢机制的缺乏，使得公司业务部门和高管必须拿出大部分精力投入到与客户关系的经营中。多年前高管满天飞拜访客户、靠人际关系维持伙伴关系的经营模式依然是公司的重要方式。公司高管疲于奔命，而客户流失度依然较高。

基于供应链管理理论和相关伙伴关系管理理论，未来国内贸易公司提升客户忠诚度，扩大客户网络覆盖能力的关键点就在于建立高效供应链模式下的客户管理体系，具体的方向可归纳如下：

1.建立基于供应商综合评价的选择模式

以往以价格为标准选择供应商和采购商的策略，确实在一定程度上能够实现最大化利润的经济目标，但是这种策略选择会形成一种相对松散和碎片化的供应商网络，特别是在供应商的价格、信用、应变能力、技术能力等指标存在差异的条件下，以价格最优为标准在可能造成违约风险的同时，难以培养客户的忠诚度与粘性，也不利于建议一种长期伙伴关系，难以保证供应链的稳定与客户网络的成熟。

因此，国内贸易公司应该将供应商选择的重心从价格策略向价值策略转移，加快建立能够综合反映供应商情况的评价系统。对供应商的选择，不但要审查所提品的价格、合格率、交货期、合作态度，还要了解供应商经营产品的状况，经营效益，生产设备、技术水平，服务状况，市场占有率，发展潜力、对新事物的接受能力、人员素质等方面的情况，同时还需要注意企业文化是否有冲突，合作的积极性等，并构建能够综合评估供应商的评价体系。评估体系可参考“Q.C.D.S”系统，即质量，成本，交付与服务四维评估系统，供应商评价综合指标体系可按表1设计， 通过该评估体系企业对所有供应商有一个公平、客观、统一的评判标准；然后在优选出来的供应商中与他们签订长期合作合同，建立供应链合作伙伴关系（Supply Chain Partnership），并对企业内部不合理的?购流程进行优化，加强公司供应链系统的协调性、集成性、同步性。

当然，上述综合评价体系在执行初期存在一个较高的信息搜寻成本，需要公司对具体供应链的信息做全面了解，这可能需要一个较长的时间，可以考虑综合系统与现行系统实行并行运转一段时间再实现全面过渡。

2.加强供应商管理，提升供应商粘性

在科学选择供应商基础上，公司应进一步重构贸易供应链中的伙伴关系模式，与经过综合选择评价后遴选出的目标供应商签订合同后，应致力于建立长期合作关系，保持多层面的信息共享，通过高效信息网络的有机连接，使得供应商能够及时使用相关信息来协调他们的供货与买方的需求和计划相匹配，以实现信息对接的无缝一体化，加强企业供应链在市场中的竞争能力。可以参考的策略包括：

（1）长期合同管理

与优选供应商签订一份较长期合同。长期合同的签订使得供应商把公司的生存与自己的公司联系在一起，可以为公司储存一部分原材料，不会因为原材料涨价，找不到货源，而影响供货。供应商也不会担心产品滞销的现象出现。如有一些产品市场需求量不是很大，公司也可以先不进行提货，暂时存放在供应商处，以节约库存成本。

（2）引入竞争机制

有意识地引入竞争机制以加强供应商管理强度。因为考虑到只选择一家目标供应商，一旦出现不可抗力因素，唯一的一家供应商无法供货，公司将出现违约与资金损失，因此常规产品与销量大的产品的目标供应商可以选择2-3家，这样在出现问题的时候，还可以有一家备选供应商。而且可以战略性的让供应商之间形成良性竞争，努力提升技术能力，提高产品质量、改善服务。

（3）建立供应商长效沟通机制

公司可以根据往年的销售记录，在年初制定全年的采购计划，并把这一预测报表分享给供应商，让他们在第一时间做好准备提高产能。并在每个月月底与供应商开电话会议，对每月的?购量进行总结，比较全年采购计划。对供应商在技术，生产方面的问题给予支持如产品更新等，这样不仅显示了对供应商的高度信任，而且公司也最大程度的掌控了市场，提升了采购效率。

（4）建立积极有效的供应商绩效考核体系

公司应该定期对供应商进行系统绩效考核分析，考评周期可以设计为一年两次，考评内容包括来货批次合格率、来货抽检缺陷率、来货使用报废率、准时交货率、交货周期、订单变化接受率、采购价格成本率、表现的合作态度、参与本公司的产品改进与开发项目、售后服务等，对考评结果进行详细的分析，找出问题点，分析不可控因素。对于需要改进的问题提出限期改进意见。通过绩效考核，不断改善整供应商管理强度，增加T公司与供应商的紧密度。

3.加大与客户间的双赢分享强度

在公司的共生网络供应链中，一个重要的工作就是通过共赢机制的建立，提升客户忠诚度以保证伙伴关系网络的稳定。公司应该高度统一思想，特别是高管层，要有意识的进行共赢机制建设，要能够接受暂时的利润下滑和出让，应该从总经理高度制定与客户与供应商的双赢分享机制，并有意识的加大分享的强度和范围。通过加大分享，形成适当的供应商激励，提高客户忠诚度，刺激供应商与T公司合作的积极性，也能够进一步提升公司在国际市场的议价能力。具体的激励措施可以考虑价格激励、订单激励、商誉激励、信息激励、淘汰激励、新产品、新技术的共同开发激励等方面（详见表2）。

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1997年，美国的经济优先权委员会（Council on Economic Priorities ,CEP）成立了经济优先权委员会认可委员会（Council on Economic Priorities Agency ,CEPA），发起并联合欧美跨国公司和其他国际组织，制定了SA8000社会责任国际标准，制定者称它是全球首个道德规范国际标准。其标明的宗旨是确保供应商所供应的产品，皆符合社会责任标准的要求。SA8000标准适用于世界各地、任何行业、不同规模的公司。其依据与ISO9000质量管理体系及ISO14000环境管理体系一样，是一套可被第三方认证机构审核之国际标准。

SA8000在全世界的进程及趋势

SA8000颁布后，由于其切入了人文社会中讲究仁义道德的卖点，具有很强的感召力，一些大的购销商都极力促使此标准的实施，国际知名的认证机构，如SGS－ICS、BVQI、DNV、UL、ITS 、TUV、RINA.S.P.A 、RWTUV-FEL 、CISE-NLE等9个国际知名的认证机构先后开展SA8000认证业务。

SA8000在世界的进程

SA8000从1997年8月出台开始，发展极为迅速。

1998年底仅有8家组织获得认证。截至2002年8月26日，全世界共有27个国家和地区的150家组织获得了SA8000认证证书。这150家组织涉及28个行业，主要包括服装、纺织、玩具、化妆品、家用器皿、化工、食品等。这些组织中既有生产型企业、专业的贸易公司，也有提供咨询服务的机构以及政府部门。从企业的经营范围看，包括设计、研发、生产、加工、销售、安装、服务等各个方面。

截至2003年8月，全世界共有36个国家和地区的259家企业组织获得了SA8000认证证书。这259家组织涉及35个行业，主要包括服装、纺织、玩具、化妆品、家用器皿、化工、食品等。

截至2004年3月20日，全世界共有40个国家或地区的400家企业组织获得了SA8000认证证书。其中前三名的分别是：意大利为97家，占％24.3;中国为53家，占13.3％;巴西为51家，占12.8％。具体见表1：“2004年3月20日SA8000认证国别或地区机构数量分布图”。

全球已经认证的400家组织涉及40 个行业，主要包括服装、纺织、玩具、化妆品、家用器皿、化工、食品、交通、家具、农业、咨询、培训、食品服务、包装、清洁服务、电子、配件、建材、商业服务、能源、珠宝首饰、金属、鞋类、卫生、医药、塑料、社会服务、废品处理、纸业、汽车、建筑、房产、运动器材、赌博、保险、印刷、安全器材和服务、纤维灰浆等。前三个行业及其所占比例分别是：服饰70家，占17.5%; 纺织33家，占8.3%;化学32家，占8.0%。具体见表2:“2004年3月20日SA8000认证行业分布图”。

全球已经认证的40个国家的400家机构中，所有工人已经有257,803人，工人最多的前三个国家分别是：意大利有50,609人，占19.6％；中国有41,766人，占16.2%；巴西有28,361人，占11.0％。具体见表3:“2004年3月20日SA8000认证国别或地区工人数量分布图”。

在全球已经认证的40个国家的400家机构中，超过1000人的机构有67家,占17％；1-50人的有87家，占22%。

SA8000在世界推进的趋势

SA8000是由美国一家小公司为主联合其他政府组织和非政府组织共同制定的自称的国际标准，但真正推动SA8000认证的动力主要来自国际市场上买家的压力;一些行业领先的跨国公司、大型零售商和批发商要求其全球供应商和合约工厂限期通过SA8000认证，作为今后继续采购合约的一个必要条件。如沃尔玛、雅芳公司(Avon)要求其全球合约工厂在两年内通过SA8000认证，并定期向Avon汇报认证计划的进度。2001年，雅芳公司在中国的供应商和工厂都收到通知，要求定期汇报工厂实施SA8000认证的进度；全球最大的邮购公司，德国Otto-Versand表示要求其主要供应商尽快通过SA8000认证；欧洲服装连锁零售商WE国际公司表示要求所有供应商通过SA8000认证；全球第一大玩具零售商，美国玩具反斗城公司(Toys"R"Us)表示要求全部5000家供应商(其中大多数在中国)通过SA8000认证；美国高尔夫服装公司Cutter & Buck表示要求所有供应商通过SA8000认证，并考虑公布通过认证的供应商名单；法国第二大零售企业Promodes被家乐福(Carrefour)收购后，成为欧洲第一大、世界第二大的零售企业，在全球27个国家开有9400家商店，员工人数达到34万，销售额达到520亿欧元，1998年底决定引进SA8000标准作为供应商社会责任守则，开始在亚洲和太平洋地区的150家供应商实施；目前，家乐福也在考虑采用SA8000标准来评估其全球供应商和工厂。有迹象显示，越来越多的国际公司在推动SA8000的认证。

据现有正在申请认证的公司数量来看，到今年8 月，今年通过SA8000认证的总数量将会与过去历年总和相当;又根据目前SA8000在全球推进的步划和公司要求认证的意愿来预测，明年通过认证的总数量又可以在今年的基础上翻番。随着SA8000在全世界推进的广泛铺开，SA8000已经有可能真正成为国际标准的苗头和趋势。一旦SA8000成为国际公认的国际标准，西方各国的政府组织尤其是美国政府将会把它当做贸易规则来要求。届时，类似我国这样的发展中国家的对外贸易将会面临更大的压力。

SA8000在中国的进程及趋势

在SAI的精心筹划和跨国采购公司的积极推动下，SA8000也随即进入中国，第一家通过SA8000认证的电子厂是美国Altee Lansing Technologies. Inc．在广东省东莞市的一家工厂。今年主要在国内媒体的宣传影响下SA8000在国内得到很快的发展，同时还呈现出从今年起连续几年都可能以每年翻番的跨越式发展势头。

SA8000在中国的进程

截至2002年8月26日，我国共有34家企业通过了SA8000认证。这些企业主要分布在东南沿海贸易较发达的省份，其中广东最多，有21家，占我国通过认证的企业总量的61.8%；香港、澳门和山东各有3家，分别占8.8%；此外上海和福州各有一家，还有两家企业地址不详。从获证企业的行业分布看，玩具行业最多，有11家企业，占总量的32.4%；其次是服装行业，有9家企业，占总量的26.5%；珠宝、钟表行业有3家，占总量的8.8%；各种箱包、家用器皿、纺织品和房地产行业各有2家；电子、鞋类和包装行业分别有1家企业。获证企业多以生产型企业为主，除两家提供资产管理服务的房地产公司和一家专业贸易公司外，其它33家企业都是以生产和销售为主要业务。

截至2004年3月20日，我国共有53家企业通过了SA8000认证。其中广东最多，有 31 家，香港6家，澳门3家，山东5家，上海4家，河北和福建各有1家，还有2家企业地址不详。此外，我国的台湾省共有3家企业获得认证。具体哪些公司通过了认证，见表5。

SA8000在中国推进的趋势

当前在我国受到买家压力最大的是劳动密集型消费品制造厂，如纺织服装厂、玩具厂、体育用品厂及鞋厂等;同时，这一趋势正迅速扩展到整个消费品行业乃至整个制造业，如消费类电子产品制造业、家具业和食品业。很多跨国公司公开表示将采用SA8000标准，鼓励供应商和合约工厂申请SA8000认证，一些公司还要求合约工厂制定实施SA8000标准的时间表。也就是说，现在推动SA8000在我国实施的主要是这些跨国公司。此外，国内外的相关利益机构也意识到了开展SA8000认证的咨询和服务工作将迎来巨大的市场，因此纷纷走上咨询服务前台，进一步地推动了SA8000认证在我国国内的步划。

特别要指出的是，目前不少机构是利用国外和香港的认证中介机构名义在开展认证活动，还有国内的大批认证中介机构也在分一杯羹。目前国内外的很多机构在各地开展的SA8000培训、报告会等有偿活动，很大程度上都存在扰乱经济秩序、无照经营、超经营范围经营和漏税等一系列的非法行为。在最近的很多报告会上，笔者发现主办者为了笼络客户，请了不少“某某国外公司”的“什么人”作报告，他们大多是假洋鬼子，由于咨询中介机构等利益相关者出于自身利益的驱动，他们所介绍的内容往往更是片面和歪曲的。我们已经注意到了境外的相关机构已经想尽了很多办法，多途径多层面地有意地在误导我国企业对SA8000的理解，以达到他们的目的。目前很多省区还引发了多宗由于这些机构的非法经营导致的法律纠纷。

SA8000在中国推进的启示

作为发展中国家，我们反对将劳工标准与国际贸易直接挂钩，但是，经济发展应与社会发展同步。而且由于WTO多边贸易规则的制定，目前还主要由发达国家所影响或左右，而这些国家的政府与工会是劳工标准的积极推动者。所以，从发展趋势来看，将劳工标准与国际贸易某种形式的挂钩或联系，将是一个可能的要求和趋势。在这种背景下，中国企业要增强国际竞争力，就必须执行我国劳动法中的劳工标准。无论如何，工商界已经明确地将社会责任看作竞争优势的一种资源。社会责任标准作为一个工具，可以填补商业活动和西方社会价值观之间的空隙，通过对工作现场的独立审核，讲究社会责任标准(这里所指的社会责任标准不是SA8000而是统称）可以帮助公司展示其社会责任表现和承诺。近十几年来，管理体系方面的最重要的发展可能是社会责任国际标准。在目前的商业环境下，问题已经不是“是否应该”实施社会责任政策，而是如何有效实施。在ISO9000和ISO14000之后，尤其在SA8000的搅和下，社会责任标准将会成为一个新的管理体系标准。 大多数公司意识到，消费者在选择购物时愈来愈多地考虑公司的道德表现，商业行为符合道德标准已经变成一件头等大事，大多数商业发展计划都需要道德评估和环境影响分析。

在全球社会责任运动的影响下，消费者开始感觉不愿意承担社会责任的企业是自私、不负责任的组织，从而不愿购买这些企业生产的商品。这就给企业的形象和竞争力产生了很大的负面影响，阻碍了企业的发展。在我国注重社会责任也帮助我国企业拉近了与社会的距离，真实地了解社会的具体需求，并能够加快我国社会公益事业的发展和促进社会效益的实现，也是实行十六大以人为本精神的重要举措。

目前，国际上尚无一个有关企业社会责任的国际公认标准。社会责任国际标准管理体系不是SA8000, 现在我国的不少媒体把社会责任国际管理体系与SA8000等同起来是错误的。SA8000只是SAI说它是社会责任国际管理体系，SA8000只是SAI制定的一个体系的名称，国际上还不认可SA8000, SA8000还不是国际标准。国际标准化组织(ISO)将在2004年6月召开有关企业社会责任方面的国际研讨会，研讨相关的问题。因此，国家有关部门应该根据当前SA8000已经对我国对外贸易产生的影响，抓紧制定相关的应对措施，现在如果认识不到位和决策的延误往往将会导致以后更多利益的损失和更大的应对难度。如规范境外机构在华的经营行为就迫在眉睫。迄今为止国内也没有一家认证机构有SA8000的认证资格。国内的企业如果要取得这个认证，必须向国外具有SA8000认证资格的认证机构申请，他们在对企业初步审核的基础上，会到企业所在地进行现场考核，考核通过后才颁发证书。一般他们除了要求提交文件资料之外，还拍摄很多工厂环境及工人的生活资料。但现在有一些别有用心的人把一些不符合事实的影照粘贴在国外的网站，中伤我国的劳动环境，诱导国外民众对我国劳动环境的曲解。

SA8000在中国的快速推行，主要的力量来自于跨国采购商，同时国际认证机构和大批国内认证中介组织意识到了SA8000对中国的对外贸易将产生极大的影响，从而将带来巨大的认证市场，因此推波助澜把SA8000尽量地美化炒作。

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SA8000的含义

社会责任国际标准体系(Social Accountability 8000 International standard，简称SA8000) 是一种基于国际劳工组织（ILO）、联合国儿童权利公约、世界人权宣言而制定的，以保护劳动环境和条件、劳工权利等为主要内容的管理标准体系。

1997年，总部设在美国的社会责任国际组织（SC1：Social Accountability International）发起并联合欧美跨国公司和其他国际组织，制定了SA8000社会责任国际标准，它是全球首个道德规范国际标准。其宗旨是确保供应商所供应的产品，皆符合社会责任标准的要求。SA8000标准适用于世界各地、任何行业、不同规模的公司。其依据与ISO9000质量管理体系及ISO14000环境管理体系一样，是一套可被第三方认证机构审核之国际标准。

SA8000颁布后，在国际社会尤其是西方发达国家很快获得了广泛支持。―些大的购销商都极力促使此标准的实施，国际知名的认证机构，如SGS、BVQX、DNV、UL、ITS等，已向CEPAA提出申请，正式开展SA8000认证业务。

经过认证的公司会获得证书，并有权在公司介绍手册和公司信笺抬头处印上SGS―ICS认证标志和CEPAA标志。此外，它们还可得到SA8000证书的副本用于促销。欧洲在推行SA8000上走在前列，美国紧随其后。欧美地区的采购商对该标准已相当熟悉。目前全球大的采购集团非常青睐有SA8000认证企业的产品，这迫使很多企业投入巨大人力、物力和财力去申请与维护这一认证体系，这无疑会大大增加参与认证公司的经营成本。特别是发展中国家，劳工成本虽然是其最大的比较优势，但国际认证的社会壁垒大大削弱了发展中国家在劳动力成本方面的比较优势。

SA8000作为社会责任方面的一个认证体系，不仅明确了社会责任规范，而且也提出了相应的管理体系要求。将社会责任和企业管理结合起来，在一定程度上可以规范组织尤其是企业的道德行为，有助于改善劳动条件，保障劳工权益。尽管SA8000的宗旨是好的，但是在关税和一般非关税壁垒不断被削减的今天，非常容易被贸易保护主义者所利用，成为限制发展中国家劳动密集型产品出口的有力工具。实际上，某些贸易保护主义者已与人权组织联手，以SA8000的名义，对发展中国家的纺织品服装、鞋类、玩具及皮制品、小家电等行业的出口进行全方位的限制。如近期国外一些人权机构经常借此对进口商施加压力，要求其进口获得SA8000认证的企业生产的产品；还有一些社会团体也要求限制进口达不到劳工标准要求的企业所生产的产品。我国作为纺织品服装、玩具、鞋类等劳动密集型产品的生产大国，经济发展水平低，对劳工的保护虽已开始并做了很多工作，但由于起步较晚，与发达国家相差较大，对大多数企业来说，一旦被要求实施SA8000，则原有的竞争优势将大打折扣或者不复存在。

SA8000的主要内容

（1）童工。公司不应使用或者支持使用童工，应与其他人员或利益团体采取必要的措施确保儿童和应受当地义务教育的青少年的教育，不得将其置于不安全或不健康的工作环境或条件下；

（2）强迫性劳动。公司不得使用或支持使用强迫性劳动，也不得要求员工在受雇起始时交纳“押金”或寄存身份证件；

（3）健康与安全。公司应具备避免各种工业与特定危害的知识，为员工提供健康 、安全的工作环境，采取足够的措施，最大限度地降低工作中的危害隐患，尽量防止意外或伤害的发生；为所有员工提供安全卫生的生活环境，包括干净的浴室、厕所、可饮用的水；洁净安全的宿舍；卫生的食品存储设备等；

（4）结社自由和集体谈判权。 公司应尊重所有员工自由组建和参加工会以及集体谈判的权利；

（5）歧视。公司不得因种族、社会等级、国籍、宗教、身体、残疾、性别、性取向、工会会员、政治归属或年龄等而对员工在聘用、报酬、培训机会、升迁、解职或退休等方面有歧视行为;公司不干涉员工行使信仰和风俗的权利和满足涉及种族、社会阶层、国籍、宗教、残疾、性别、性取向、工会会员和政治从属需要的权利；公司不能允许强迫性、虐待性或剥削性的扰行为，包括姿势、语言和身体的接触；

（6）惩戒性措施。公司不得从事或支持体罚、精神或肉体胁迫以及言语侮辱；

（7）工作时间。公司应遵守适用法律及行业标准有关工作时间的规定，标准工作周不得经常超过48小时，同时，员工每7天至少有一天休息时间。所有加班工作应支付额外津贴，任何情况下每员工每周加班时间不得超过12小时，且所有加班必须是自愿的；

（8）工资报酬。公司支付给员工的工资不应低于法律或行业的最低标准，并且必须足以满足员工的基本需求，以及提供一些可随意支配的收入并以员工方便的形式如现金和支票支付；对工资的扣除不能是惩罚性的并应保证定期向员工清楚详细地列明工资、待遇构成；应保证不采取纯劳务性质的合约安排或虚假的学徒工制度以规避有关法律所规定的对员工应尽的义务；

（9）管理系统。高层管理阶层应根据本标准制定公开透明、各个层面都能了解并实施的符合社会责任与劳工条件的公司政策，要对此进行定期审核；委派专职的资深管理代表具体负责，同时让非管理阶层自选出代表与其沟通；建立并维持适当的程序，证明所选择的供应商与分包商符合本标准的规定。

SA8000的主要特点

1、将劳工标准与订单挂钩

SA8000标准要求企业在赚取利润的同时，要承担环保和劳工等方面的社会责任。美国近期有可能打着“赋予市场经济以人道主义”的旗号，严格审查中国劳动密集型企业的人权、劳工标准、环保等贸易项外的生产条件。作为日益被广泛采用的全球第一个社会责任认证标准，SA8000将对中国产业界，特别是劳动密集型产业高度集中的珠三角与长三角造成不可估量的损失。认证将劳工权利与订单挂钩，通过片面强调劳动力重要性，消除中国企业在劳动力方面的成本优势。

2、对资本权力的制约

SA8000标准是社会良知对资本权力进行的一种制约，站在保护劳工的角度来看, SA8000对广大劳工来说是一项福音，将会在很大程度上防范不合理工资、超强度劳动、不安全劳动环境、雇佣童工、体罚等等侵犯劳工权益的事情。

3、标榜仁义、道德旗号

现在,许多大的跨国公司几乎都在对下游产业链进行劳工权益评估,进行监督。他们认为不仅要对自己的员工负责,也对所有产业链的员工负责，这种理念已经超越了法律范围,成为一种道德的要求,并且这种道德的要求已经升华为一种隐形的市场力量,一种赚钱的游戏法则。SA8000说到底不是标准,而是一种规则。按照规则做事,就能获得施舍的市场。从这个角度上看,落实SA8000标准,似乎不是降低了竞争力,而是提升了竞争力。

4、产品出口新壁垒

SA8000将很有可能成为限制发展中国家劳动密集型产品出口的最有力工具。这种很容易被扭曲的以劳工标准为本质的SA8000将可能演变成为一种杀伤力很强的贸易壁垒，成为一种充斥所谓人权标准的认证体系，打着维护人权和社会责任的幌子，致力于提高发展中国家的劳动力成本，削弱发展中国家人力资源丰富的比较优势，进而限制发展中国家的产品出口。与反倾销比较，SA8000机制更易获得西方国家的认同，也比反倾销要更容易取得证据。SA8000的要求非常严格，且能很快获得裁定，比反倾销程序简单得多。

SA8000的实施情况

1、全球企业认证情况

截至2002年8月26日，全世界共有27个国家的150家组织获得了SA8000认证证书。这150家组织涉及28个行业，主要包括服装、纺织、玩具、化妆品、家用器皿、化工、食品等。这些组织中既有生产型企业、专业的贸易公司，也有提供咨询服务的机构以及政府部门。从企业的经营范围看，包括设计、研发、生产、加工、销售、安装、服务等各个方面。

从获证组织的洲际分布看：亚洲最多，有14个国家的92个组织，占总量的61.3%；欧洲有11个国家的43个组织，占28.7%；南美洲有12个组织（均在巴西），占8%；北美洲有2个（均在美国），占1.3%；非洲仅南非有1个，占0.7%。

从获证组织的国别分布看，中国最多，10个行业的34个组织获得认证，占总数的22.7%；其次是意大利，14个行业的25家组织获得认证，占16.7%；印度位居第三，6个行业的14家组织获得认证，占9.3%。值得注意的是，欧美等在劳工标准方面呼声最高的发达国家获得认证的组织并不多，而中国、印度、巴西等发展中国家获得此项认证的组织占绝大多数比例。

从获证组织的行业分布看，服装、纺织和玩具行业的企业位居前三位，三者合计57家，占总量的38%；此外，化妆品和家用器皿行业的企业也较多；劳动密集型行业占据优势。此外，不少咨询机构、政府部门、提供清洁服务和社会服务的单位也获得了SA8000认证。

截至2003年8月，全世界共有36个国家的259家企业组织获得了SA8000认证证书。这259家组织涉及35个行业，主要包括服装、纺织、玩具、化妆品、家用器皿、化工、食品等。

SA8000在欧美国家中已进入广泛认知时期，所以，在欧美市场上针对发展中国家的出口产品及出口企业，逐渐推行用SA8000标准来考察的也越来越多。

美国社会责任国际（SAI）总裁Alice Tepper Marlin 女士介绍现时最新的认证统计排序情况为：意大利 26％；中国 18％；巴西 15％；印度 10％；越南；巴基斯坦；印尼；土耳其；泰国；波兰。

据介绍，德国进口商在SA8000协会的授权下制定了《社会行为准则》，对供应商的社会行为审查相当严格。另两个纺织品进口大国法国、荷兰也正准备按照同样的标准进行审查。同样的要求还来自美国和意大利，他们已明确要求中国所有纺织、成衣、鞋类等出口企业必须事先经过SA8000标准认证，否则将与法国联合抵制产品进口。

目前美国政府和欧盟乃至世界银行，有进一步推动公司社会责任标准的趋势。美国与越南、柬埔寨签订的贸易协定都有社会责任的条款，越南政府也因此与SAI建立了合作，鼓励越南企业申请SA8000认证。

2、中国企业认证情况

截至2002年8月26日，我国共有34家企业通过了SA8000认证。这些企业主要分布在东南沿海贸易较发达的省份，其中广东最多，有21家，占我国通过认证的企业总量的61.8%；香港、澳门和山东各有3家，分别占8.8%；此外上海和福州各有一家，还有两家企业地址不详。

从获证企业的行业分布看，玩具行业最多，有11家企业，占总量的32.4%；其次是服装行业，有9家企业，占总量的26.5%；珠宝、钟表行业有3家，占总量的8.8%；各种箱包、家用器皿、纺织品和房地产行业各有2家；电子、鞋类和包装行业分别有1家企业。获证企业多以生产型企业为主，除两家提供资产管理服务的房地产公司和一家专业贸易公司外，其它33家企业都是以生产和销售为主要业务。

SA8000于1997年出台，随后欧美客户便陆续要求我国出口企业须达到SA8000的要求，近几年来提出我国出口企业应对SA8000要求的欧美公司数量呈急速上升趋势。一些进口商，特别是名牌服装进口商和知名零售企业，出于政治压力和维护本企业社会公众形象的考虑，已在本公司内建立起针对供应商的社会行为准则及相应的检验体系。

截至2003年8月，全国通过SA8000认证的40多家企业组织中,珠三角就占了30多家。这说明珠三角实施SA8000方面比长三角要好。实际上，从珠三角出口产品结构和出口欧美劳动密集型产品的数量及产值来看，在中国受SA8000影响最大的也将是珠三角。目前中国很多企业的生产条件很难达到SA8000的要求。特别是珠三角的一些劳动密集型企业，潜在的风险很大。如果美国全面启动SA8000机制，对我国的劳动密集型产业造成的损失将不可估量，对珠三角一些专门做欧美国家产品出口企业的打击更是毁灭性的。

如何正确看待SA8000

劳工标准与国际贸易的关系问题正日益成为国际贸易摩擦的焦点。发达国家认为，发展中国家较低的劳工标准使发达国家的产品在成本价格和贸易竞争中处于不利的地位，应该将劳工标准要求纳入各种双边和多边贸易体系中。在这种背景下，总部设在美国的社会责任国际(SAI，Social Accountability International)于1997年发起并联合欧美跨国公司和其他国际组织，制定了SA8000社会责任国际标准(Social Accountability 8000 International Standard)。这个认证制度隐含了诸多的商业目的，其理论基础是“劳动力倾销论”。

发展中国家担心把劳工标准与国际贸易直接挂钩或滥用可能会导致非贸易壁垒，削弱本国企业国际竞争能力。中国作为劳动密集型产品出口的贸易大国，出口市场主要集中在欧美和日本等发达国家，受劳工标准的影响比较明显。在笔者看来，假如将SA8000的含义进一步延展，则大可细化成劳动住宿标准、膳食营养标准、工资购买力标准、生产设备标准等等，SA8000在我国的逐步推行将不断推动我国出口成本的大幅上涨。而受约束的主要是服装、制鞋、化工原料、纺织品等行业。近期内将可直接影响到跨国公司的在华采购，未经认证的中国企业将失去订单。预计2004年将有85%的中国生产制造企业遭受由实施SA8000标准带来的直接或间接消极影响。另据美国相关商会组织调查，目前有超过50%的跨国公司和外资企业表示，他们将重新依据SA8000标准与中国企业签订新的采购合同。

笔者认为，对SA8000标准要进行具体分析，简单地肯定或者否定都不可能得出正确的结论。这涉及正确认识国际劳工标准的一致性和不同发展水平国家达到标准的阶段性。SA8000标准包括9大部分，涉及不使用童工、不强迫劳动、健康与安全、结社自由和谈判权利、不歧视、不使用惩戒性措施、遵守劳动时间、工资报酬、管理评审和监控等领域的内容。这有质的规定性，体现了对劳动者基本人权和尊严的保护。违反之则构成了“劳动力产品倾销”。但应考虑到劳工标准的很多具体指标在不同发展水平的国家具有不同的界定。制定最低工资标准的依据，一是维持劳动者以及家庭基本生活水平所必需的货币量；二是物价水平或者说货币购买水平;三是劳动者所从事劳动对社会的贡献量；四是国家综合发展实力。应该说，我国制定的最低工资标准，在国内相对较低的物价水平下，其实际购买力完全可以满足劳动者的基本生活需求，而不能单纯从名义工资对比的角度认定我国的出口产品属于“劳动力产品倾销”。

在 SA8000课题的调研中，不少企业反映近期陆续被欧美客户要求按SA8000的要求进行生产，否则就将断单。种种现象可以表明，“隐蔽的借口”正逐步演变成一种不公平的、来势凶猛的贸易障碍，面向欧美市场出口的企业都已感受到很大的压力。

黎友焕简介：英国诺丁汉大学高级研究学者

广东省社会科学院科研处副处长、SA8000课题负责人、副研究员

香港社会科学院兼职副院长、SA8000研究中心主任、研究员

广东商学院经济贸易学院兼职教授

广东省宣传战线优秀人才“十百千”工程专家

篇4

2008年1月15―17日

Qetre srl―意大利

Qetre srl以精良的技术、高质量的产品和最新的设计应用在护肤系列中，获得最佳效果，活跃在国际美容市场。我们更为客户提供有关产品设备的专业培训课程和详尽市场资料，令他们的投资能得到最大回报率。2005年，Qetre专注在意大利市场并取得了领导地位。公司在2006年年底开始进行国际发展并成功地在希腊、西班牙和立陶宛赢得了市场地位。现在正准备进军亚洲市场，试图强调双赢理念与当地地经销商建立良好的商业关系，制造高质量的产品和最新的设计。

在下一届上海美容展，Quetre将把最新的Lipowave and Lipofree系统带到中国市场。

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香港永安贸易公司为美国美特宝金葱粉公司之亚洲总，竭诚为您提供优质服务，货物可于中、港及海外交付，欢迎查询。

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广州伊美美容保健器材厂,成立于2001年，共开发了8大系列的美容美体设备,一百多个产品，产品畅销殴美、中东、亚洲等世界各地。公司通过ISO9001管理体系认证,产品也通过了CE等认证。欢迎新老客户来函来电洽谈指导。

公司网址:省略

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【论文摘要】近年来，煤炭企业不断深化运销改革，实施营销战略，以营销带动资本合作，拉动产品结构调整，促进企业战略联盟，打造多边贸易平台.取得了明显的经济效益和社会效益。本文对冀中股份在煤炭市场的中营销战略作用进行了初步探析，提出了新的营销思路和模式。

随着煤炭市场经济的发展和完善煤炭企业的营销战略对企业发展的作用日益显现，特别是营销对资本合作、产拈结构调整、企业战略联盟等方嘶的影响力越发凸显因此不断完善煤炭营销战略，对企业的可持续发展至关重要煤炭企业需不断创新营销战略模式、积极调整发展战略布局，优化市场结构拓宽渠道从多方面着手，强化营销战略建设以营销为中心推进企业高层合作提升企业核心营销联盟，才能为企业发展提供有力的营销资源保障。

近年来.冀中股份不断深化内部改革推进煤炭营销管理加强营销战略合作，发展路矿港航厂一体化运输，推动煤炭交易大厅建设实现了冀中股份由单一煤炭销售向大市场、大运输、大联盟、大销售格局的转变。使平煤市场规模不断扩大，经济运行质量和经营水平明显提高企业效益人幅增加煤炭销售量由2000年完成煤炭销售1100万吨增加到今年的1500万吨:建立股东用户33家，引进战略投资25亿元:培育新增电力机组2000万千瓦发展储备市场2600万吨实现了煤炭销售工作的超常规发展为冀中股份煤炭运销事业做出了突出贡献。

一、创新思路，强化营销战略建设

当前我国绝大多数煤炭企业都普遍缺乏营销战略管理体系没有专职人员进行企业营销战略的研究更缺少一套系统、科学的中长期营销战略筹划。

企业营销活动的开展往往是凭借企业领导的个人智慧和经验决策.带有很大的主观随意性和盲目性。事实上件在营销管理上.营销战略是指为实现组织的经营日标在一定时期内对其营销所做出的全局性、长远性的谋划与对策。企业想保持正确的和可持续发展方向就必须重视营销战略的制定和适时调整。冀中股份在煤炭营销战略制定中通过扎实的市场调查和分析，明确了我们应该干什么，我们能干什么，我们怎么干，并以此形成市场营销的理性思路。

二、健全营销管理机制，推动流程再造

近年来冀中股份为更好的开拓市场、服务客户，对企业内部营销管理体制进行了深度改革和创新。细分市场，实施精细管理。通过市场细分，实行分类分层管理。公司把市场科重组为精煤销售部、电煤销售部、轻工建材煤销售部、市场煤销售部、地销煤销售部五个专业销售管理部门对各类市场采取不同的销售策略和营销组合强化专业销售管理推进“与客广一成长一的营销理念多边联合，共同成长。

在销售一线机构设置上着力细分26个驻外分公司和铁路运输及港口联络办事机构.加强密切沟通年用煤量30万吨以上的用户全部实现驻厂服务有效保障煤炭运输的及时正点提高合同兑现率。同时加强信息技术研究强化绩效考核管理积极推行“锁定目标、节点控制、封闭运行’‘的内部运行机制.升级煤炭信息销售管理系统及时准确对煤炭市场供求信息和产、运、销、存情况进行跟踪研究保证了市场信息及时高效传递反馈和沟通，提升了高层对市场决策的时效性、科学性、准确性，极大了维护了公司的利益.推进了公司又好又快发展。

三、深化营销战略联盟，加强资本合作，推动市场升级

在煤炭营销战略中冀中股份充分发挥煤炭营销的桥梁作用积极发展资本合作，建设煤电战略大联盟，固化煤碳市场推动市场升级。在逐步发展与华北、华东地区电力、石化、建材行业重点大户的战略合作、重点合作的基础上以资本为纽带，与巨人同行.优先发展煤电、煤钢战略联盟通过冀中股份相继与钢铁行业的邯钢、宝钢、安钢等龙头企业华能集团、国电集团等重点电力行业旗舰企业建立了资本合作关系引进和控制战略投资25亿元建立合资公司8家固化了98%的精煤市场和80%的动力煤市场.实现了由用户向股东的转变由非股权联盟向股权联盟的转变.讲一步提升了冀中股份用户的紧密度和忠诚度，增强了企业的抗风险能力巩固了冀中股份在华北、华东市场的相对优势地位，为企业发展提供了良好平台和广阔空间。

四、突出营销品牌建设.优化产品结构.推动产品升级

煤炭市场的波动影响制约着煤炭企业的发膝.冀中股份认真分析细分市场用户.不断优化产品结构突出’‘品种、品质、品牌”战略做到产品与市场的最优配置，实现销售品种系列化优势资源品牌化，产品综合效益最大化。打造精煤高端产品和名优品牌.抓住精煤产品的内在价值和市场的内在需求突出冀中股份的品质、品牌和区位优势保持精煤价格的精品地位。打造洗动力煤优势品牌针对市场对低硫、低灰煤炭的环保需求和高速增长的轻工建材煤市场，大力发展动力煤洗选加人轻工建材煤的销售实现优质优价扩大与普通动力煤的差距突出了品牌形象从而带动洗选加工规模.促进井下回采率提高实现资源节约利用，为企业的可持续发展做出贡献。以为客户创造价值为指导，通过标煤单价测算，合理评估动力煤在各销售区域的话语权和价格定位，有针对性地挖掘有涨价潜力的区域市场和重点突破方向，增强了产品的竞争能力.实现煤矿与用户双赢。使原来的以动力煤为主的低附加值的产品结构转变为以精煤为高端品种，洗动力煤为优势品牌，普通动力煤为基础产品的三级市场结构提升了产品效益，推动了产品升级。

五、优化运输布局.推动运输升级

把运输作为与市场同等重要的宝贵资源以营销理念经营运输，优化运输布局。建立与北京铁路局的战略联盟2005年率先在全国范围内.与北京铁路局签订了《全面略合作协议》，推动了路矿合作迈上了新台阶:开展战略装车点建设加强西部运输通道建设提高整体资源保障能力。发展百万吨级运输通道抓住市场升级发展的内在要求充分顺应铁路运输变化趋势.利用点对点重载直达大列运输培育发展电煤、精煤、轻工建材煤的百万吨级用户。发展路矿港航厂一条化运输网络联合铁路、港口、航运和用煤厂家利用黄华港口资源发挥路、矿、港、航、厂联合体的优势发展沿江市场建设水陆联运通道。有力提高了煤的外运保证能力实现了运输升级。

六、发挥营销优势，推动多边贸易，打造新的经济增长点

利用冀中股份与用户、用户与用户之间的产品、需求的互补性搭建多边贸易平台发展非煤产品贸易，打造上下游企业的煤与非煤双供应链。依托股东用户发挥合资贸易公司的重要作用，发展多边贸易多点连接。以煤炭贸易为基础利用冀中股份与各股东用户、战略用户间的用户之间的产品互补性互相提供采购目录和产品目录.发展焦炭、矿石、水泥、化工制品等多种产品的贸易合作，扩大贸易规模搭建以煤炭为主导的贸易平台建立贸易合作的欧佩克固化市场联系促进非煤产业发展，打造上下游企业的煤与非煤双供应链，发展冀中股份循环经济.实现新的经济增长。

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【关键词】国际保理；应收账款；融资；信用管理

国际保理是指在以商业信用出口货物时，出口商交货后把应收账款的发票和装运单据等转让给保理商，即可取得大部分货款。日后一旦发生进口商不付款，则由保理商承担付款责任。在保理业务中，保理商承担第一付款责任。随着我国对外贸易的发展，外贸企业逐渐认识到保理业务在国际贸易结算中的优势。国际保理作为一种非信用证提供的风险保障和资金融通的综合性国际结算方式，具有广泛的适用性，也适合于小微企业。

一、小微企业采用国际保理业务的适用性分析

2012年5月，第三方支付企业快钱公司把业务从传统支付领域扩展到为小微企业提供金融服务上来，高调宣布涉足保理业务。除了快钱，支付宝也通过向电商的货到付款业务提供融资，开始涉足企业用户。通过保理，卖方把应收账款的债权转移给银行，从银行那里先拿到资金，这样卖方就不用等到货款到期，从而增加了资金的周转效率。快钱其实做的是中间商角色，把众多小微企业的融资需求和信息，经过加工、处理、打包之后，变成商业银行所能够接受的标准化流程，然后再送到银行开展合作。由此可见在小微企业开展国际保理业务是非常可行且十分有发展潜力的。

1.保理能降低小微企业应收账款的管理成本

几乎所有的贸易公司在向海外收取债款时，常常造成收债效果不佳，使大量的营运资金束缚在应收账款上。而企业资金周转不灵会给企业正常营运带来巨大障碍，这些问题可以通过保理业务提供的催收货款项目得到妥善解决。所以保理可以减轻小微企业应收账款的管理和催收费用。

2.保理能解决小微企业出口所需的流动资金

融资是保理这种综合性金融业务的服务项目之一，保理商通过承购应收账款向出口企业提供出口合同金额80%的融资。保理融资方式的基础是出口企业的产品并由此取得短期内到期的应收账款，融资的依据是出口企业的产品在国际市场上的被接受程度和盈利状况，而非资产负债的状况。因此保理商关注的是出口企业的应收账款的质量，将企业的整体资信能力置于一个次要的位置。这正可以规避小微企业整体资信能力较弱的劣势，有利于外销形势好的小微企业融资。银行贷款一般需要提供担保，而小微企业往往缺少可供抵押的财产和担保人。保理融资不需要提供抵押财产和担保人。

3.保理有利于小微企业开拓国际市场

在买方市场的国际贸易环境下，付款期限越长将越有竞争力，可对于出口企业来说，付款期限越长意味着收汇风险越大。因此，在进行付款条件谈判时往往较为保守，结果经常会失去一些有利的贸易机会。通过国际保理业务，应收账款的付款可以得到保证，从而使其放心地使用赊销的方式进行出口贸易，增强产品的出口竞争力，并有利于对新市场和新客户的开拓。

保理商可利用国际保理商联合会广泛的网络和咨询机构，也可利用其母银行的分支机构和网络，通过各种渠道，收集有关进口商的背景、实力、潜在的发展机会，以及对客户资信有直接影响的外汇管制、外贸体制、金融政策、国家政局变化的最新动态资料，这样可以弥补企业自身信息管理的不足，以帮助企业减少风险、开发客户。

二、小微企业运用国际保理业务存在的问题

在实践中，由于缺乏对国际保理的了解和受传统观念的束缚，我国小微企业在出口贸易结算中仍采取传统的信用证、汇付和托收等方式。究其原因，除了企业自身条件限制外，更多的制约因素来自外部环境。

1.小微企业自身存在的问题

目前我国小微企业的出口主要以手工艺品、服装等劳动密集型产品为主，由于主观检测性强易引起合同纠纷。而在保理业务中，买卖双方对产品有争议或买方挑剔产品质量时，保理商是不承担付款责任的。这使出口商唯恐会钱财两空，而宁愿选择传统的贸易结算方式。此外，我国保理业务尚不发达，对国际贸易的促进作用，还不可能在短期内显现出来，自身的优势一时难以体现。另外小微企业由于其资产总量小、行业分布广和缺乏内部控制等原因造成信用严重不足，银行对保理业务持谨慎态度，这都影响了保理业务的健康发展。

2.法律法规建设滞后

1992年我国首次推行国际保理业务，并于当年加入了国际保理联合会，接受了《国际保理管理规则》、《国际保理公约》等，但这些规则还不能直接指导、监督我国保理业务的具体实施。此外，我国的《合同法》、《公司法》等也未对国际保理业务有关法律保护和纠纷解决等诸多问题进行明确规定。保理相关法律、法规建设严重滞后以及与国际惯例存在的不兼容使我国的保理业务很难做到有法可依，难以规范发展，这种外部环境给国内银行办保理业务造成一定的困难。保理商在产生合同纠纷时难以维护自身的经济利益，也制约了国际保理业务的顺利、规范的开展。

3.信用管理体系缺乏

当前，国内银行办理保理业务时往往更多地考虑风险因素。但是由于我国企业信用体系不完备，致使企业更加谨慎，将保理业务对象只限于销售商和购货商都是该银行客户的企业。常常以不具备保理业务所需要的信用标准为由将对于保理业务需求旺盛的小微企业拒之门外，排除在银行保理业务之外。

三、促进小微企业利用国际保理的建议

在推广国际保理业务这方面，我们可以借鉴一些相对成熟的经验，并结合我国的实际来促进我国小微企业国际保理业务的发展。

1.小微企业要提高自身素质

国际保理业务在我国大都是银行推出的业务品种，银行对拟从事该项业务的企业的审查，较其他形式更严密、更周全。企业必须提供客观真实的会计资料与经营资料，规范经营，完善管理，提高企业信誉度。国际保理业务的佣金手续费一般是贷款的1%—3%，而小微企业的出口商品利润率较低，保理业务的费用负担较重。因此小微企业要加强成本核算，防止利润损失。

2.建立健全法律与法制环境

国际保理是一项金融服务，需要有一套完整法律规范与之相匹配，我们应为顺利开展国际保理创造一个良好的外部环境。首先引进和借鉴国际上已有的国际公约和约定俗成的国际惯例；其次，结合我国的实际情况，修改和完善相关的法律法规，制定与国情相符的法律法规和操作办法。同时为了保证保理业务健康持续快速地发展，提高保理机构的经营效益和国际竞争力，金融机构也应制定和完善相关的规章制度和业务操作流程。

3.逐步建立我国的信用管理体系

首先，尽早颁布与信用行业直接相关的基本法和相应的行政管理规定，以促进信用行业规范健康发展。然后，在加快信用立法进程的同时，还需要政府对该行业进行相应的管理和监督。最后，政府有关部门应在先行建立行业或部门的数据库基础上，将自建数据库中的部分内容提供给信用中介机构或与信用中介机构共享，为我国信用行业的发展提供支持。

4.银行要适时转变和创新经营方式

各大商业银行应大力宣传国际保理业务，深入企业广泛宣传和推广国际保理业务，使更多的小微企业了解国际保理业务。同时做到与企业实际相结合，向企业提供人性化和个性化的解决方案，促进国际保理业务的不断发展。国际保理业务与电子商务结合是未来的发展趋势，有效的国际保理网络管理系统将给客户带来极大的便利，大大提升业务的经营效率。台湾地区已有多年国际保理业务经验的中租迪和，为保持持续增加的业务量并确保提供实时、完善的服务，率先于2000年7月底开发完成了保理网络管理系统，此举大大带动中租业绩。该系统的使用不但可大量节省成本，还能提高服务效率。近年来，光大银行通过模式化经营，为小微企业提供融资服务。“1+N”保理业务是光大银行模式化项目的一种，依托供应链融资模式，以大型企业为核心，众多中小供应商将其对核心企业的应收账款，整体转让给光大银行，由光大银行向这些中小供应商提供贸易融资、账款收取和坏账担保等综合金融服务。通过“1+N”保理，把小微企业的信用与核心企业信用链接，有效增强小微企业信用。

我国小微企业数量众多，具有自身的特点和发展潜力。保理业务下对企业应收账款的管理，既能满足自身资本有限而又急需资金的小微企业对融资的迫切需要，还可以帮助财务管理体系尚不成熟的小微企业降低财务管理成本，提高收益。因此国际保理业务十分适合那些产品真正适销对路，但由于资产规模小等无法通过银行贷款需要解决流动资金短缺的小微企业。

参考文献：

[1]谷素华.运用国际保理工具防止出口收汇风险[J].对外经贸，2013（5）.

[2]王杰，乔香兰.我国国际保理业务的现状与对策[J].商业时代，2013（3）.

[3]景楠.国际保理对我国中小出口企业贸易融资的适用性分析[J].特区经济，2012（9）.

[4]陈立龙.我国外贸企业国际结算的风险及防范[J].财务与金融，2011（4）.

作者简介：

李晓红，女，经济学硕士，讲师，现供职于华东理工大学商学院经济学系国际经济学教研室。

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【关键词】财务管控体系 价值管理 风险管理 KPI 融资渠道

宝钢金属有限公司（以下简称“宝钢金属”）是宝钢集团公司（以下简称“宝钢集团”）的全资子公司，在公司快速扩张的情况下，怎么保障资金供给？怎么吸引财务人才？怎样控制风险？对于日益增多的收购兼并、上市、资产转让等业务，财务怎么来适应资本运作的需要？怎么来提高财务效率，提高业务的洞察力？我们在企业快速扩张中不断地提出问题、解决问题，从而探索建立了宝钢金属的财务管控体系，得到了宝钢集团的肯定。

一、财务体系建设

近5年，宝钢金属通过内部培养与外部引进的方式充实财务经理和业务骨干。集团内部招聘6人、内部培养12人；外地子公司当地招聘3人、外部引进8人。财务体系构建了网络化工作的组织架构，从而打破层级、面向问题、追求实效。

对子公司财务负责人的管理包括：（1）试点推进子公司财务负责人委派制，使子公司财务负责人能够站在宝钢金属的角度来系统思考问题，全面推进财务管控体系；（2）在子公司财务负责人的考评方面，从预算、核算、资金、内控、价值管理360°全方位考评、打分；（3）在培训方面，财务人员培训精益生产、供应链、市场营销等内容，业务人员培训报表分析、内控、预算管理等内容。财务业务化，业务财务化，使得财务与业务有共同的语言。

二、财务管控手段

手段之一：推进价值管理。

1.推进思路：将各项工作进行价值量化，使公司股东与管理层、公司与外部各利益相关者、公司内部各部门、各项职能、每个人之间都有共同语言，即价值的计算作为交流沟通的依据，从而使大家明白，如何做更能提高企业的价值。价值管理的主要特征为：（1）以价值为导向；（2）关注结果，更关注过程；（3）抓KPI（Key Performance Indicator，即关键绩效指标法）；（4）跨职能管理，体现业务与业务、财务与业务的结合；（5）强调思维方式系统性及管理体系的整合。

2.推进过程：从点到面、再从面到点。2007年在宝印、宝翼、冠达尔进行试点，2008年在宝钢金属所有单位全面、系统地推进。在2009年、2010年，我们从面又转到了点，从统一保险、资金运作、降低费用、缩短营运周期、推进质量成本、标准成本等六个点深入挖掘，创造出更大的价值。2011年、2012年推进KPI的完善，提高财务效率和业务的洞察力，使财务成为价值的整合者。

3.推进效果：（1）“全面推进价值管理”，获得“中国钢铁协会2008年冶金企业管理创新成果三等奖”。（2）以数据说话，价值成为大家的共同语言，财务人员成为价值管理工程师和业务的最佳合作伙伴，财务成为价值的整合者。（3）2008年价值管理形成了12个方面40个典型案例，创造价值3 998万元。

手段之二：风险管控――存货管控、应收账款管控。

1.应收账款管控：全面推进信用管理，建立与业务部门的协同分析和跟踪机制，落实应收账款责任部门及责任人，完善应收款分析模式，防范信用风险。推进过程：2010年在型钢、贸易部、贸易公司试点推进；2011年分四个板块逐个推进；2012年持续加强信用管理体系建设，重点关注应收款周转效率。

2.存货的管控：贸易部、规划部、财务部等部门在2010年建立了定期市场分析机制，快速有效对市场变动作出反应。并建立存货周报机制，实时分析和跟踪库存变动及风险。对各公司设定了最高库存限额，并严格控制。

3.实施效果：（1）建立了信用管理制度及体系，并按照体系运行，控制信用风险。（2）库存大幅下降，两次成功地避免了因钢材价格大跌引起的存货跌价损失。

手段之三：关键价值要素（KPI）的挖掘和优化。

1.推进思路：（1）通过关键价值要素的挖掘和优化，寻找KPI，形成完整的KPI体系；（2）把分层次的KPI指标层层分解，落实到板块、部门、子公司、车间、岗位，最后落实到最基本的业务单元；（3）检查营运管理是否围绕提升价值而开展，各层次是否完成KPI指标；（4）对于完成KPI指标的予以总结经验并固化优秀实践，没能完成的，通过认真分析，提出改进措施，形成PDCA循环，确保每个岗位都是按照公司战略要求的方向去努力。

2.推进过程：2011年上半年走访子公司，帮助子公司梳理、完善KPI体系；2011年下半年各公司寻找挖掘关键KPI，完善KPI体系并将价值要素层层分解落实到车间、班组。2012年推进各业务单元关键价值要素的应用与优化，在建立各板块KPI体系的基础上，展开对标、优化，落实到预算经营指标等行动；传播并在新业务中复制优秀实践案例，进行固化。

3.实施效果：通过KPI的推进，使得财务业务化，业务财务化，财务成为价值的整合者。

手段之四：BI在财务管控中的应用。

1.推进思路：通过商业智能（BI）（Business Intelligence）系统的开发，把企业中现有的数据转化为知识，帮助企业作出明智的业务经营决策。

2.推进过程：2010年一期上线，主要包括报表中心和经营分析、风险管理的内容；2011年二期上线，增加了经营预测功能，增加了杜邦分析等功能。

3.推进效果：（1）数据集中整合、更加及时准确；优化和促进业务系统的基础资料完整；降低业务系统维护费用和管理成本。（2）查询分析、预测模型：快速、灵活、任意维度的分析方法；结合企业预测模型实现数据挖掘应用。（3）优化监控企业战略目标：全面监控企业营运状况、KPI指标预警；建立完整的财务、业务分析体系；促进企业绩效管理应用。

手段之五：拓宽融资渠道，降低融资成本。

1.推进思路：以最低的资金成本、最少的资金沉淀，满足生产需求、项目建设和公司发展的资金需要。

2.推进内容：通过发行短期融资券、信托贷款、应收款保理（无追索权商票贴现）、资金平台委托贷款、BT模式融资业务、通过海外进行外币融资等等手段，拓宽融资渠道，降低融资成本。

3.推进效果：“企业内部委贷平台的构建与应用”获得“上海市企业管理创新成果二等奖”；“拓宽融资渠道、降低融资成本”获得“上海市企业管理创新成果三等奖”；2010―2012年通过发行短融等方式连续3年每年降低融资成本1 000多万元。

手段之六：收购兼并、资本运作的财务管控。

1.推进思路：在并购项目、出售资产、筹备上市等项目中，一是发现风险；二是分析风险；三是提出风险防范措施，做好资本运作的参谋。

2.推进内容：（1）并购项目的财务管控：了解信息；发现风险、分析风险、提出风险防范措施；进行经济测算和敏感性分析；参与并购方案策划、关注风险控制、提供财务分析支持；进行财务资产的交接整合。（2）出售资产的财务管控：转让前，内部应收应付对账、清理；配合净资产审计、评估相关工作；测算并提供公司管理层估值区间；做好税务筹划，降低税负，控制税务风险；与受让方充分沟通、协商，确定转让方案；与集团保持密切沟通，疑难问题与专业机构共同商讨。（3）筹备上市的财务管控：做好前期尽职调查、重组及改制方案、审计、评估；提供严谨、可信的盈利预测；募投项目可行性测算、财务数据准备；配合上市审计，完成内部往来及关联交易清理，置换内部委贷等相关事项的整改、规范和完善。

3.推进效果：达到了预期效果。

手段之七：搭建统一保险平台，降低保险费用。

1.推进思路：统一保险平台是指各子公司选用同一种投保方式、同等条件下适用同等费率。通过搭建统一保险平台，可以达到控制风险、降低保费、获得较好理赔服务的目的。

2.推进过程：2010年在3家单位试点，在试点的基础上，2011年全面推广。管理原则：指导管理的模式。总部与保险经纪公司谈判确定各险种的保险费率，子公司与保险经纪公司谈判保险合同、理赔联络等工作。

3.推进效果：“钢铁企业统一保险平台的创建与应用”获得了“上海市企业管理创新成果三等奖”；统一保险不但有效地全面转嫁了风险，而且还降低了三分之二的保费；在基本条款的基础上加设了30个扩展条款，使各子公司保险保障更全面、更利于后续索赔；通过保险中介机构提供的专业索赔服务，即“用专业的人，做专业的事”。

手段之八：提升资产效率。

1.推进思路：对货币资产、长期股权投资、固定资产、投资等四个方面提高资产效率。

2.推进过程：2010年12月至2011年1月，宣讲EVA及资产效率；2011年上半年各单位结合各自的实际，提升资产效率；2011年下半年深化推进，总结优秀实践报集团。

3.推进效果：形成十几个优秀实践案例，包括宝翼制罐的能源可视化系统、南化的氩塔投资项目等，以及各分公司坚持销售能力大于产能的经营方针，达到了提高盈利能力的目标。

手段之九：推进标准成本、作业成本。

1.推进思路：试点推进标准成本，通过制定成本标准实现成本的事前预测，通过揭示实际与标准之间的差异，实现成本的事中控制，以及实现成本的事后分析。并且通过推进质量成本，将传统对成本的绝对控制，转变为质量与成本有机结合下的相对控制，并将管理重心聚焦于内外部质量损失的降低上，理顺部门目标与公司目标的关系，协调各部门的行动目标。

2.推进过程： 2007年在宝印、宝翼推进标准成本，取得成功；2008―2010年在型钢、大通推进成本标准的制定；2011年在宝通制品推进成本标准的制定；2009―2010年在成都制罐、车轮公司推进质量成本。

3.推进效果：《标准成本体系建立及控制》获得“上海市企业管理创新成果三等奖”；宝印、宝翼建立起了完整的标准成本体系，并发挥事前预测、事中控制、事后分析的作用；成都制罐建立起了完整的质量成本体系，实现质量提高、成本降低、公司盈利上升的良性循环。

手段之十：任期制下的财务管控。

1.推进思路：把任期制的目标层层分解，落实管理目标，确保完成。财务管理紧紧围绕着如何提升EVA来做好策划，提升税后净营业利润：通过KPI价值要素的不断优化，资本市场运作实现风险控制，降低存货和应收账款。维持WACC（Weighted Average Cost of Capital，即公司整体平均资金成本）低水平：通过操作外汇业务、资本市场直接融资、多渠道资金运作、提高资金计划精度等方式降低WACC。

2.推进过程：2011年上半年测算目标；2011年下半年与集团确定任期制目标，并把七个方面的指标分解落实到各单位；2012年初在分解目标的基础上，人力资源部、财务部共同推进任期激励体系，从成本中心和利润中心两个维度进行全面传导。

3.推进效果：任期制的指标层层分解，压力层层传递；配合人力资源部，制定激励分享传导方案，分享共担、成果共享；分解指标，落实责任，通过控制IC、降低WACC，通过全体员工的共同努力提升税后净营业利润，预计宝钢金属能够圆满地完成任期制目标。

三、结语

宝钢金属由于采取了以上各项措施，构建了财务管控体系，其中有五项成果获得了上海市企业管理创新成果奖，并在宝钢金属的实际应用中取得了很好的效果。面对复杂多变的市场环境，下一步我们还有很多方面需要思考和提升，以进一步适应宝钢金属的飞速发展。

（作者为公司副总经理、财务总监、博士、高级会计师、高级国际财务管理师、全国会计领军后备人才培训项目〔企业类〕第5期学员）

参考文献

[1] 范松林.搭建保险平台 降低保险费用[J].北京：冶金财会，2011（2）.

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随着科学技术的不断进步和信息技术的蓬勃发展，电子商务在全球范围内迅速兴起，网络平台的发展使全球的信息共享速度迅速提高，突破了时间和空间的局限，有效利用了合理的资源，降低了企业的生产成本，电子交单业务加快了国际贸易的结算效率，促进了企业的竞争能力。使用电子商务和网络贸易的外贸企业将会比没有使用电子商务和网络贸易的企业在全球取得更好的利益。

二、电子商务在国际贸易中的发展和现状

（1）电子商务的产生和发展。电子商务是在技术、经济高度发达的现代商业社会中以信息网络技术为手段，以商品交换为中心的商务活动。早在20世纪90年代，电子商务和网络贸易已经开始产生并快速发展，美国的未来学家托夫勒预料到我们的社会将会进入到一个完全信息化的时代。1998年，美国的惠普公司和IBM公司宣布该年为“电子商务年”，开启了电子商务迅猛发展的新纪元。世界各国普遍认为电子商务的发展将会是世界经济发展的一个重要推动力，对全球经济的促进不亚于一场新的工业革命。

（2）国际贸易的发展需要电子商务的技术支持。国际贸易是指国与国之间商品和服务的交换活动。随着生产国际化的发展，各国在发展经济中的相互依赖，扩大对外贸易的交流是各国经济乃至世界经济发展所需要的，国际贸易在世界经济发展中已经居于十分重要的地位。而跨国交易的复杂性、困难性和风险性的特点，期待着更有利的交易方式，电子商务为国际贸易的进一步发展提供了技术手段。

（3）我国电子商务的发展状况。电子商务在我国的发展起步较晚，但是发展迅速，尤其是到了2012年，进入了快速和多元发展的新时期。电子商务的基础设施日臻完善，为贸易的发展提供了良好的网络平台和运行环境。以阿里巴巴，腾讯，当当网等为代表的电商平台规模不断壮大，更好地诠释了我国电子信息技术的发展。在国际贸易领域，海关、商检、外汇管理、银行、保险等多个部门已经实现计算机的联网，从合同签约、备货、领证、报关、报检、装船、投保、结汇等各个环节建立了完善的信息管理体系，初步实现了国际贸易的电子化管理。

三、电子商务在国际货物贸易中的应用

传统的国际商务的操作是从获得贸易信息开始，双方进行磋商，签订合同到履行合同的过程。合同的履行中主要包括备货、开立信用证、租船订舱、投保、报检报关、装船和制单结汇等一系列的环节，业务活动繁杂而难以提高效率。国际贸易巨大的市场空间使国际贸易电子商务成为发展方向和世界各国拓展进出口贸易的重要手段。

（1）国际市场统一。互联网终端用户的快速增长，使建立在互联网基础上的国际贸易市场成为全球统一的虚拟化交易市场。该虚拟化交易市场的形成，使商品和服务等有关信息在全球范围内充分、准确、公开、完整的流动，减少了贸易双方的不对称性，避免了市场信息不完全而导致同等质量的商品的价格差异较大。

（2）扩大了国际贸易的经营主体，降低了采购和人工成本，提高了贸易效率。在传统的国际贸易方式下，作为媒介的进出口贸易公司占有十分重要的地位，供需双方所获得的信息非常有限，而一笔进出口业务的处理要多达几百份单据，大大增加了企业的成本。电子商务媒介将多种传统的贸易方式融为一体，把全部的进出口货物主要流程引用到计算机中，为世界各地的制造商、贸易商和采购商提供全方位、多层次、多角度的互动式的商贸服务，解决了传统贸易活动中的时空限制。同时，电子数据的传递打破了原有的纸质化办公带来的开销和误差，数据传递准确、实时，从而大幅度降低了交易的成本。

（3）国际贸易的网络营销。随着国际贸易市场竞争的日益激烈化，各个企业不断地推出各种营销手段来吸引顾客。开展国际贸易的网络营销，不仅可以超越国界的限制，而且能节约大量的跨国营销费用，减少库存商品资金占用，消除经营规模的限制。

四、电子商务在国际贸易结算业务中的应用

作为国际贸易主要结算方式的国际信用证交单在电子商务的大潮中也发生了技术上的重大变革。贸易双方以及船公司通过电子商务提供商的网络平台传递单据在逐年增加。国际上大宗商品的提供商一般是电子交单业务的推动者，同时由于客户的需求也催生了越来越多的银行参与到此项业务中来。信用证业务下传统的纸质单据处理也正在由新兴的电子提示和电子签章所冲击。

（1）电子交单与传统的纸质单据相比，具有明显的优势。银行从开证申请，开证和信用证的传递，到通知行通知受益人实现了电子化，即开证行和受益人之间实现了直接的沟通，提高了贸易的效率，促进了企业对贸易过程的监控和管理，提高了管理效能；通过电子提供商提供的电子商务平台，处理和交货与贸易有关的信息，确保实现电子提单等物权凭证的逐级转让，使贸易结算建立在真实的物权基础上，降低了贸易欺诈的风险

（2）国际惯例为国际贸易中的电子商务提供支持。为了适应新的贸易模式，规范电子信用证的交易，防范业务风险，国际商会于2001年底在UCP 500的基础上，制定了《跟单信用证统一惯例电子提示补充规则》并于UCP600实施后，修改了版本，以满足电子交单的国际潮流。

（3）电商服务公司为电子商务提供平台。BOLERO作为目前影响力较大的电子商务服务公司，是由环球同业银行金融电讯协会（SWIFT）和多式联运互保协会（简称TTC）共同组织并运营的电子交易平台。为了防范电子交单方式下，数据通过网络传递容易发生丢失、变化甚至篡改的风险，BOLERO公司对入会的会员提出了严格的要求并构架了一套适用于全球18个主要司法领域的法律框架协议，参与到该公司电子交易平台的各方均受其约束，保障交易过程的安全性，防范结算风险。

五、电子商务的未来前景和制约因素

电子商务已经成为国际贸易未来发展的主要方向，但是安全性的问题仍然是未来发展的制约因素。在电子技术层面，应采取一系列行之有效的技术和方法，保障电子交易的安全性；同时加强从事国际贸易的人士进行电子商务和网上国际贸易的安全认识，全面了解电子商务的技术规范和国际商法，提高风险防范意识，促进电子商务国际贸易的健康发展；建立完善的法律法规，为国际贸易的电子商务进行有力的支持。

六、结论

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中平能化集团特色发展之路,就是坚持科学发展观,树立新型资源观,不断放大竞争优势之路,它深刻揭示了中平能化发展的优势潜力,既是对传统企业发展观的一种挑战和创新,也是理论上的一个新突破。新型资源观理论,为中平能化集团发展之路提供了坚实的理论基础,打破了发展认识上的瓶颈,转变了发展思维,拓宽了发展空间。在这一理论指导下,对物资供应公司转换工作思路,整合物资供应资源,建设优质供应链,促进集团物资供应工作发展有着重要而现实的指导意义。

一、树立新型资源观,为企业发展提供战略支撑

坚定走特色发展之路,对集团步入大机遇、大建设、大发展的时代,实现什么样的发展,怎样发展给予了科学回答。坚定走中平能化特色之路,必须以科学发展观为指导,树立新型资源观意识,把资源综合利用与经济社会发展、与企业发展的战略方向紧密结合起来,破除传统意义上对资源的狭隘认识,不断深化对资源内涵和外延的理解,做到立足资源、发现资源、延伸资源、超越资源。

1.树立新型资源观,能够不断拓展和加深对资源的认识

首先,新型资源观认为,资源不仅包括产业、产品资源等有形资源,也包括资本、技术、人力等生产要素资源,还包括体制、机制、制度服务等无形资源。资源的内涵日趋扩大,外延得到延伸,是资源观理论上的重大突破。其次,随着经济全球化和市场一体化,资源已经没有地域概念,如信息源、人力资源等都是可互交共享的资源,形成了资源链,是资源观认识上的一次飞跃。再次,资源是以市场需求为导向的。长期以来,人们习惯于根据本地的资源情况来决定发展什么,而忽视生产的产品是否有市场因而造成资源的极大浪费。新型资源观则要求市场需求什么,我们就要寻找和开发什么资源。因此要尊重市场经济规律,充分发挥市场配置资源的基础性作用。

2.树立新型资源观,能够对企业制定正确的发展战略提供理论指导

以新型资源观为指导,可以正确分析、审视企业方方面面的工作,放宽视野,充分利用有形资源,挖掘开发无形资源,通过调度手段,集成资源、聚合资源,把各种资源优势转化为产品优势、产业优势、竞争优势、市场优势和经济优势,促进企业持续健康发展。

3.树立新型资源观,能够对企业资本运作给予理论支撑

新型资源观认为仅靠现有资源,打造百年企业的难度很大。要保持和提升行业位次,就要积极实施“引进来、走出去”战略,继续增加储量,提高产能。同时,要积极寻找新的比较优势,在更宽广的视野和范围里的谋划发展。这就为中平能化集团下一步的发展指明了方向,为实施资本运作,配置好、运作好煤炭采选、尼龙化工、煤焦化工、煤盐化工等有形资源,和人才、技术等无形资源奠定了基础。

4.树立新型资源观,能够提高企业的管理创新能力

新型资源观的核心思想是突破狭隘的资源观认识,在依托和开发使用有形资源等硬资源的同时,要在无形资源等软资源的发现和挖掘上下功夫。这就要求我们跳出传统经验的窠臼,注重企业管理创新,让管理点石成金,从而为企业发展提供更加强大、更加持久的支撑力。

二、充分认识资源优势,拓宽思路谋发展

2010年及今后一个时期,将是集团历史上又一个飞速发展的阶段,集团各项工作都呈现出生机勃发、万马齐喑的局面。结合工作实际,我认为无论是集团的物流供应链建设,还是物资供应公司的整体工作都蕴藏着十分巨大的潜力和可挖掘的资源,充分整合和利用好这些资源将对集团的发展产生积极的助推作用

1.充分认识集团物资供应企业蕴藏着的巨大资源优势

一个企业按其作业流程和传统的划分方法大致可分为产、供、销三个环节,但是无论哪一个环节都伴随着物资的流动,并最终融入到社会大市场,参与社会大循环,形成一个完整的供应链。据统计,物资供应公司2009年实现采购供应额近40亿元。巨大的物资需求市场无疑对国内各个煤炭物资生产厂家具有很强的诱惑力,随着近年来战略重点供应商体系建立,集团与国内许多知名厂家建立了良好的战略合作关系,而这种良好合作关系的前提还是集团巨大的市场。因此集团的市场和由此而产生的供应商体系无疑是集团很大的一块资源,应很好地开发利用。

2.整合供应资源,建设优质供应链

按照资源观的要求,从供应链的角度,审视集团物资供应体系,对其进行系统整合,形成物资供应的大集中、大配送、直配送的生产材料供应保障系统;形成材料成本信息的集成分析系统;形成供应、销售上下游共同支持,推进集团生产与相关产业发展的闭合产业链。

增强宏观调控能力,有效利用资金流,发挥采购资金的最大效用。目前,物资采购资金是以计划的形式由集团向物资供应商拨付的,每年数十亿的采购资金只是保证了供应,并未直接产生效益。而实际上,在资金流动过程中完全可以根据市场情况创造可观而直接的效益。如果利用采购资金在低价位时购进钢材、油品等物资,再高价位时售出,按2009年的市场情况预测,每年则可创造客观的利润。

三、践行新型资源观,促进企业又好又快发展

践行新型资源观,我认为集团物资企业应围绕特色发展之路这个独特发展模式,按照系统论的观点,以供应链思想为指导,构建符合中平能化发展要求的物资供应管理体系。其基本思路就是以企业文化推进管理升级,以OPM管理为主线,不断优化业务流程,提升核心竞争力,为企业发展注入生机和活力。

1.加大文化创新,激活无形资源

坚定走特色发展之路,为集团的发展描绘出了宏伟蓝图。2010年是集团第二个创建学习型文化循环的第一年,要将文化理念导入新型资源观,搞好无形、有型资源的结合,调动企业的一切积极因素,借鉴运销公司销售文化成功经验,注重参与供应链上下游交流合作,在企业植入资源开发崭新思想,引入管理、资金等,改变单纯买卖交易,形成互惠互利关系。

2.整合管理资源,实行程序控制

正确的发展方向确定以后,扎实认真地做好每一件事情就显得尤为重要,细节决定成败是成功者的经验之谈。管理到位与否是决定物流体系重建和供应链建设能否成功的关键。因此,要以OPM精细管理为主线,优化业务流程,将物资计划、采购、质量、供应、资金、服务等纳入动态考核管理,层层落实责任,确保物资供应管理工作运作质量的提高。

3.践行新型资源观,构建集团大物资供应企业格局

在对企业物资供应资源进行全面分析的基础上,将各种资源进行全面整合,构建体系完善、能力均衡的物资供应运营网络。在条件允许的情况下,适时引进外部工商企业与集团物资供应企业的合作,实现经营主体、投资主体的多元化和服务的多样化。

践行新型资源观,完善基础建设,构建运营网络。一是在集团内部实现煤炭产品资源的整合,形成统一的专业化、集约化销售和物资供应网络。二是加快港、航、路建设,构筑快捷的物流通道,并组织自备车的运营,提高转运和配送效率,降低物流成本。三是谋划、建设相应的仓储设施和物流园区,完善储、配、装、运等功能,提高物资周转率和周转量。四是尝试和探索组织汽运配送服务,占领周边地区路途近、业务量小的物流配送市场,形成以集团物资的大配送、直配送为中心,辐射周边及省内的区域配送能力。

践行新型资源观,开发利用资源。一是加快物资企业业务流程再造,在集团总体经营管理体制下,强化集团层面的物流战略管理职能,通过向物流贸易公司授权,建成集团内部销售与供应管理权威性机构。同时,物流贸易公司作为销售与供应管理的实施者,要建立起战略层、计划管理层、操作执行层等组织架构。二是建立起内部协调运作机制,实现集团内部煤炭资源的统一调度,统一销售,运输业务的统一管理,物资统一采购、统一仓储、统一配送,达到内部供应链的完整一体化。

篇10

回想起我还是业务员的时候，有一个客户我曾经拜访了六次，都被门卫挡在外面了，就是见不到领导，这是一个好客户，他养有3000多头猪，对我们刚做业务的人来说真是一块肥肉，那时候也是刚进入饲料这一个行业，没有多少业务量，常常晚上睡不着觉，做业务的人压力都很大，那真是夜不能寐，苦思幂想终于想出了一个方法去试一试，我就精心手写了一封信给方寄了过去，内容（回忆）大体如下：

尊敬的**经理

您好！

很冒昧的给您写信，我叫***，是**学校**专业刚毕业的大学生，我来自人工天河“红旗渠”的故乡，推销饲料是我的第一份销售工作，也是我销售人生的一个起点，我非常珍惜和热爱这份工作，我为我能为中国养殖行业做出自己的贡献而感到骄傲。

请允许我简短的介绍我们公司：河南****公司是在原**公司的基础上组建而成的，是与中国农科院畜牧营养研究所达到紧密型技术合作的高科技企业，公司通过了ISO9001和HACCP双国际认证，公司下设饲料厂、养殖场、屠宰场、贸易公司四个部分，其中饲料厂系河南饲料行业二十强企业，技术配方系中国农科院国家级的研究成果，证书编号为：京********，该成果代表我国最新科技成果，并且我们是河南唯一一家和中国农科院合作的企业；另外我们养殖场是87年建厂，被中国农科院命名为中国农科院养殖示范基地、被河南省人民政府评为农业产业化省重点龙头企业、被河南省畜牧局评为常务理事单位，在长期的养殖过程中形成并总结了一定的成功经验，为我们的饲料实践和验证提供了坚强的后盾和有力的保障。我个人认为一个好的饲料企业，首先是要有一个好的饲料配方，这是一个先决条件，再加一个好的管理体系和好的实践基地，就一定能生产出好的饲料，所以我对我们的产品非常有信心。

另外我们的产品，如***就非常有特色，一般的饲料企业只考虑饲料长的快不快，基本不考虑饲料的安全不安全，所在就出现了众多滥用添加剂和抗生素的饲料企业，给养殖业带来很沉得的损失，如果长期在饲料中添加抗生素，就会使猪产生耐药性，猪一旦发生了疫情，使用再多的药也不会有很好的效果，还会造成母猪淘汰率高的重大损失；我们同时也是一个养殖企业，我们深知饲料给养殖界带来的危害，所以我们采用了国家批准使用的益生菌等活菌制剂，有效的代替了抗生素并提高饲料的转换率，给广大养殖朋友们带来的是绿色、安全、高效、稳定的高科技饲料；所以我们企业是一个考虑国计民生负责任的企业，并且我们的产品是绝对有保障的。

关于我们企业还有我们的产品还有很多优势，在这里我就不再一一的说了，我只希望有机会能和你亲自见一面，我们能坐下来好好的沟通沟通，不光是饲料，包括养殖管理技术我们都可以互相的交流，我想一定会给贵公司带来很多的好处，其实我已经拜访您好多次，只是你忙没有机会见面，希望您能给我一次机会，期待与你会谈。

祝贵公司生意兴隆，财源广进！

河南******公司

***

****年**月**日

大家知道吗就是这么一封信，虽然它可以和最原始的不会完全一样了，但它彻底的改变了我的销售生涯，如它不是它，我现在可能都不会这么成功，接下来的事情是这样的：我提前准备了给对方经理打电话和要说的内容，当时怕没有经验，所以就写在了信纸上，然后我在打电话的时候就看着信纸，我按照题纲完成了电话通话，我成功的约定了和对方经理的见面时间，那一天上午9点，我准时到达，和门卫说明了我的来意，门卫打电话征得了领导的同意后就带我到了经理室，经理笑容想迎，我很仔细认真的介绍了我们的产品，一切都很顺利，他当时就同意了进我们的三吨货进行试验，最后他对我说：你和别的业务员不一样，我愿意偿试和帮助你……

再后来，我在我所负责的洛阳地区就用写信的方法起到了很好的效果，曾经占有了该市场大型猪场60%市场份额，而且我们的产品在当地具备了很高的知名度。