金融市场定位范文

导语：如何才能写好一篇金融市场定位，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

邮政储蓄银行在紧抓农村金融市场小额信贷业务份额的同时，还要加大对农村金融市场上小额信贷业务的开发力度，实行差异化竞争的发展战略:原国家四大商业银行以发展城区的高端客户为己任，重点发展城区高端客户的个人理财业务，并逐步撤出了农村金融市场，忽略了遍布城乡的中低端客户(农户)。邮政储蓄银行可把农村金融市场上的中、低端客户作为目标客户，深入开发乡村金融市场，制定适合中、低端客户的信贷业务，与其他商业银行瓜分整个客户市场。另外，邮政储蓄银行在选择个人业务作为其经营定位目标的同时，还需要把开发企业客户、发展和拓展对公业务以及中间业务也归纳到其经营目标里。例如，开办发行债券、基金托管、个人理财服务、公司结算、对公存贷款等业务。能够使邮政储蓄银行做到在个人业务稳健运行的基础上推进对公业务，在做好传统业务的同时推广中间业务，增加中间业务收入占银行总收入的份额，充分发挥邮政储蓄银行在金融市场上的职能。

(二)加大品牌宣传，提高服务质量，提升社会形象

邮政储蓄银行既然把自己的市场定位选择在农村金融市场上，且也下定决心服务于“三农”，那就不得不重视其在农村金融市场上所开办的农户小额信贷业务，要做到对信贷业务和储蓄业务一视同仁，同等对待，充分利用邮政储蓄银行所具备的网点优势，深入农村农户宣传邮政储蓄银行已经开办的小额信贷业务，例如，逐家拜访，利用村干部职务的便利宣传到户等。在对邮政储蓄银行的品牌加大宣传以吸引目标客户的同时，也要通过提升自身的服务水平，提高信贷人员的素质水平等手段来吸引潜在目标客户。这就需要邮政储蓄银行加大对高素质专业金融人才的引进，例如:从高等院校中引进金融专业的高才生以提升从业人员的整体素质;返聘其他家商业银行已退休的高层主管人员作为顾问，让他们传授其退休前所在商业银行先进、科学的经营管理理念和方法，以供现邮政储蓄银行的在职人员吸纳学习并扬长避短加以利用;对即将上岗的信贷业务人员进行业务规定、服务礼仪、营销手段、信贷基础理论、风险管理以及信贷法律制度等技术内容的岗前培训;对于已经上岗的从业人员实施有计划的、多形式的培训，例如，专家授课、经验交流、集中学习、考试考核等。通过这些手段和方法不断提高邮政储蓄银行业务人员的整体素质和服务水平，借以树立起其坚挺的业务品牌并提升其良好的社会形象。

(三)降低信贷准入门槛，科学设计信贷产品，拓展信贷市场

加快利率的市场化进程，建立灵活、多样、科学的利率定价机制。邮政储蓄银行可向上级监管部门申请利率浮动权利，适当放宽对小额信贷的条件限制，例如，尽可能地降低小额信贷的贷款利率，提高小额信贷的可贷款额度，延长小额信贷的贷款期限，增加质押单证的种类等。待上级监管部门批准后，邮政储蓄银行接受过培训的信贷人员就需要深入考察该银行所在地区农户的实际情况(从业状况、经济收入、消费能力和道德问题等)，再结合当地农户的资信状况和实际贷款需求，根据所在地区、环境以及借贷对象的不同，因地制宜地确定相关贷款事项(可以适用的贷款利率，适当的调整贷款期限和贷款额度等内容)，以确保该地区取得贷款的农户在贷款期限内有足够的现金周转能力和营运能力，同时也要确保邮政储蓄银行能按时收回所贷出款项的利息和本金。对于能够提前偿还贷款的农户，应当给予充分的鼓励———免收提前还款所造成违约现象的违约金，还可以给予其他的一些鼓励:下次贷款时给予提供减免审核程序的时间便利，增加相当的贷款额度或者相应的延长其还款期限等措施。另外，邮政储蓄银行在办理小额质押贷款时要避免质押物过于单一的情况，可把国债、保险单以及其他商业银行的定期存单等都作为可取得贷款进行质押的单证。这样操作既解决了商业银行对农村市场资金供给不足的问题，又提高了邮政储蓄银行的中间业务方面的营业收入，还使得邮政储蓄银行吸收的储蓄资金得到充分的应用;同时，也拓展了邮政储蓄银行所服务的农村金融市场上的小额信贷业务，增强了其在农村金融市场上的竞争能力。

(四)加强信贷基础建设，提升经营能力

邮政储蓄银行的软件设施和硬件设施的发展都相对滞后，不能满足农村金融业发展的需求，再加上邮政储蓄银行网点众多、遍布城乡，所以必须配备相关的网络技术人员才能建立起强大的计算机网络系统来加强对这些营业网点的业务支撑和风险控制，这就需要加大邮政储蓄银行的基础设施建设的投入力度。在优化邮政储蓄银行的网点基础设施时，需要建立一些功能全面、区域细分且服务更加人性化的优秀示范网点来提供规范化、标准化的优质服务。与此同时，还要加强邮政储蓄银行的信息化建设，重点强化电话银行以及网上银行系统、汇兑系统、信用卡系统、会计核算系统等项目的建设，提升该银行的经营能力，拓展业务范围，提高服务效率，不断满足农村金融市场的发展需求。

(五)结论

篇2

随着我国市场经济体制不断的完善，我国的经济体系也变得越来越成熟，这也给我国的农村经济带来了很大的促进。农村信用社是连接广大农民与农村经济的重要桥梁，这也使得农村信用社金融服务在农村经济活动中发挥着重要作用。作为农村信用社经济活动的重要构成部分，农村信用社金融服务与广大农民的利益密不可分。客观来看农村信用社发展起步较晚，因此在某些环节上与市场还存在着一定的脱节，其市场意识还有所缺乏，这也就让农村信用社在竞争的过程中失去了主动地位。从当前来看农村信用社金融服务还存在着一些问题，并且市场定位也不够明确，如果要让农村信用社得到更加全面的发展首先就应该将农村信用社金融服务的市场定位摆在正确的位置，通过准确的定位让农村信用社的金融活动能够充分发挥其效用，从而带动农村信用社的整体性发展并以此让农村经济体系不断完善化。

一、农村信用社金融服务市场定位的基本情况

农村信用社的日常经济活动始终离不开农业、农民、农村，也就是说农村信用社其实是建立在“三农”的基础上才能够发挥其效用。正是由于这种特性使得农村信用社与农业活动存在着密切的联系，两者之间相互影响、互相作用，如果一方出现了问题，那么另一方一定会受到一定程度的制约，因此农村信用社的金融活动无论是对农业经济还是农业生产都有着极大的影响力。但是从另一个角度来看农村信用社面向的都是农民，这也就给农村信用社的金融活动带来了一定的局限性。如今我国的经济市场已经朝着多元化发展，并且存在着较大的复杂性与多变性，而农村信用社所存在的局限性必然会让自身在某些环节上与我国当前的经济市场出现一定的脱节，这就让农村信用社在某些方面出现了“作茧自缚”的情况。无论如何农村信用社金融服务所涉及的范畴一定离不开农民、农业以及农村，在我国农业水平不断提高的情况下，农村信用社也将得到更大的发展空间从而迈向更高的层次。

二、农村信用社金融服务的市场定位

如果要让农村信用社能够稳定、持续的发展，首先还是要让农村信用社与农业活动、农村经济以及农民的基本效益形成紧密的结合，以强化经营、管理为手段将农村信用社的优势发挥出来。我国的农村较以往已经出现了很大程度的变化，部分农村已经走向了高度工业化的道路同时也拥有着较强的经济实力，这也可以看出很多农民已经发生了“质变”，他们也逐渐转变为经营者、投资者等。在这种情况下农村信用社金融服务面对的主体依然还是农民，但又不完全是农民，如何让农村信用社金融服务趋于“平衡化、合理化”是摆在当前农村经济工作者面前的核心问题，这也就凸显出农村信用社金融服务市场定位分析的重要性。

1.城区农村信用社的市场定位

城区农村信用社相对于县城农村信用社以郊区农村信用社还是存在一定的特殊性。从当前形势来看城区信用社首先应该保持自身稳定发展的状态，将一些基础工作做好如存款、储蓄等。在基础金融服务工作的质量得以保证的前提下再进行新型业务的拓展。从竞争实力来看城区信用社必然与商业银行存在着一定的差距，因此在金融服务工作的开展过程中应该“稳抓稳打”，不要陷入盲目竞争的弊端。在基础业务良性运转的情况下加强边缘业务以及中间业务的发展，与中小型企业建立牢固的合作关系，以此来进一步稳固自身的地位。从本质上来看城区信用社依然属于农村信用社的范畴，其主要目标以及主要服务对象还是广大农民乃至基层群众，因此城区信用社可以继续强化信贷业务，以居民及个体民营经济组织为方向，将金融服务深入到基层当中。城区信用社还可以将社区金融服务融入到相关的经济活动中，通过小额信贷等业务来进行更加深入的市场拓展，让金融服务所涉及的层面愈加分丰富，从而形成多元化经营体系。

2.县城农村信用社的市场定位

县城农村信用社是连通农村经济以及农民的最基本桥梁，因此县城农村信用社还是应该将其市场核心定位放在“三农”上。通过强化支农服务来促进相关农业活动的正常进行。以农业增产、农民增收为目标，以农村为“战略根据地”，积极推广、普及基础性金融服务，让农民的经济利益得到保证。与地区政府进行合作，积极扶持优秀的农业产品项目，对个体种植户、养殖户给予支持，加强与大型农业企业的合作，让农业产品效益得到保证。另外还可以结合实际情况对贷款周期进行动态调整并适当增加贷款种类和贷款投放数额，让广大基层农民也能够享受到多元化服务。总之，县城农村信用社应该牢牢地抓住“三农”，将金融服务与农民的利益紧密地联系起来从而带动整个农村地区的经济发展，促进农业产业的规模化运转，以此来提高整体性的农村经济水平。

3.郊区农村信用社市场定位

郊区农村信用社市场金融服务的服务对象主要还是以农民为主，通过将金融服务与农业活动关联起来让农业生产得以促进。在种植业以及养殖业持续、稳定发展的情况下，让郊区市场乃至城市市场的农场品供应链得到稳妥的保证。大力扶持特色农业，与产业户、农业专业户形成稳定的合作关系，让信用社业务得以扩展。将社区业务以及中小企业信贷业务进行更加深入的强化，通过点、面结合让业务深度达到更高的层次，从而为农业专业户带来更加可观的收益。在当前形势下很多农民已经转换了自己的角色，在农民群体中出现了很多的商人、经营者、企业家等，这就让农村信用社的业务也朝着多元化发展。在这个过程中农村信用社既要保证业务的扩展性，但同时也应该把握业务的定向性，在竞争中可以借鉴商业银行的经营模式但不可完全按照商业银行的经营模式来开展金融服务。在保证业务持续、稳定发展的前提下来提升自身的抗风险能力。

三、完善农村信用社金融服务，准确把握市场定位

1.加强业务创新

将农村信用社业务与创新元素结合起来，将现代化技术如计算机技术、网络技术以及电子信息技术融合到农村信用社金融服务当中，让服务项目得以深化的同时让整个金融服务更加全面化。将网上银行业务进行进一步地深化，并将电子转账、网上支付等内容充斥到农村信用社金融服务当中。

2.培养相关的专业性人才

从当前来看农村信用社相关工作人员的综合素质以及专业化技能还有待提高。因此信用社可以向外拓展、延伸并引进专业性人才，与此同时加强内部培训工作并实施定期考核制度来给予督促，对于业务水平优秀的员工给予奖励，以此来提高员工的工作积极性。制定出完善的公平竞争机制，让员工在不断的竞争中提高自我、升华自我，通过构建出一支专业性的信用社金融服务队伍，让农村信息社能够扎根于“三农”并且在此基础上进行业务扩充，让信用社体系不断延展、完善。

3.对当前农村信用社体制进行改革

农村信用社体制改革主要从两个方面进行即完善农村信用社管理体制以及合理筛选农村信用社产权制度。在国家政府宏观调控的基础上，加强金融活动的监管力度，让金融服务的正常秩序得以保障。与此同时根据地域性特点对合作制以及股份制进行调整，让农村信用社的金融服务能够与地方民情得以衔接。加强内部控制，落实相关责任制度，对于违章行为给予严惩。将金融活动与相关法律串联起来，让金融活动合法化。

四、结语

篇3

关键词：房地产；金融危机；稳定

中图分类号：F293.35 文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）18-0154-02

一、房地产市场面临的现状

1.房地产价格与面积呈下降趋势。2007年以来，在紧缩政策调控下，中国的房市的泡沫成分开始收缩，一些城市的房价虽然仍然较高，但面临着较大的下降压力，并出现了不同程度的下调[1]。2008年全国房地产销售价格、开发投资额均继续保持增长态势，但商品房销售面积和销售额、完成开发土地面积等出现不同程度的下降。2008年8月份，70个大中城市房屋销售价格首次出现环比下降0.1%。1―9月份，全国完成房地产开发投资21 278亿元，同比增长26.55%。但销售面积大幅下降，前三季度销售面积40 321万平方米，同比下降14.88%；商品房销售额15 879亿元，同比下降15.02%；完成开发土地面积17 888万平方米，同比下降1.6% [2]。同时一些炒家为尽快脱手、回笼资金，也大幅降低房价进行抛售。

2.市场开始走向分化。由于土地制度方面监管的加强，实力较小的房地产商很难拿到地，即便拿到地，也要及时支付地款；信贷紧缩，使得房地产商资金缺乏有效的资金来源，一些中小房地产商又不能通过股市发行股票来获取资金；利率提高，一些中小房地产无力支付巨额的房地产信贷的利息；一些中小房地产商不具有品牌竞争力；大型房地产商更具有实力进行价格战，通过价格战来清洗市场等因素的共同作用将会使房地产市场走向分化，一些实力较低的房企将被清洗出市场，从而提高市场集中度。

3.房地产商积极改变营销策略以跳出困境。一方面，开发商积极采取降价策略，采用降低首付款比例的营销手法。如苏州推出首付一成的优惠政策，其余10%则先由开发商承担，在交房时由购房者一次性付清；或者首付两成，另外一成贷款做成消费贷款的变相降低首付款形式。另一方面，大力实施置业保值计划，即开发商为了打消消费者的顾虑，鼓励他们买房推出的置业保值计划。一般在约定购房后一段时间之内，如消费者购买的房源出现价格下降，消费者可以退房或者开发商补给消费者相应的差价。同时推出允许消费者团购政策，团购是开发商可以吸引大批量消费者购房的活动，消费者也是人多力量大，可以跟开发商砍价，对双方来讲，处理好了都会实现双赢。但实际上，涉及到优惠幅度、房源位置、个人满意程度等多方面的原因，参加团购的人往往到最后只有少量实现成交。

二、金融危机给房地产市场带来的冲击

有关专家预测：受目前金融危机的影响，2009年后楼市风险将进一步增大，在国际、国内经济形势以及国家宏观调控政策的影响下，房地产市场将步入较长时间的调整期。

1.短期内房价面临进一步回调。从需求者的角度讲，部分改善型需求和投资型需求的购买行为将向后推迟，炒房者将因投机能力下降而不同程度地退出市场，首次购房的自住性需求将更为谨慎；从需求结构的角度，购房需求将向实用性的中小户型集中；从产品需求特点的角度，留存在市场当中的真正的住房需求者将会对房地产产品提出更高要求，因此未来市场竞争会更加激烈。

在需求难以启动、供给方资金链紧张的情况下，部分自有资金不充裕的中小房地产企业将面临因无力融资而退出市场的风险，房地产开发企业会重新整合，包括房地产中介公司、策划公司、经纪公司、评估公司、担保公司等在内的从业机构也将随之迎来一轮行业整合。随着企业间的优胜劣汰、合并、重组，开发企业自身发展目标和开发战略也将放在这个大局中加以调整，开发企业将更加注重开发产品的品质，提供差异化的产品，以期在市场竞争中占据优势地位。

在供需双方的作用下，开发企业会采取进一步降价的措施，以期尽快回笼资金，短期内房价下调将成定局。

2.房地产供需风险加大。房地产市场的景气下降、量减价跌，加之从紧的货币政策作用，容易引发一系列的风险：一方面，利率上调、房价下跌引发的支付能力较差的已购房群体的“断供”风险。中国商业银行个人住房按揭贷款余额从2003年的3 329亿元上升为2007年末的3.13万亿元，四年来贷款数额以年均75%的速度增长[3]。根据国际经验，住房按揭贷款的前三至六年是风险高危期。而过去四年中新贷出的款项，在利率上调和房价下跌的情况下，“断供”的风险加大。另一方面，开发企业资金链断裂，将导致房地产开发贷款出现偿付危机以及建筑工程半途而废，进而拖欠工程款和拖欠农民工工资的“两欠”问题可能爆发。另外，由于房地产市场低迷，投资下滑而反作用于宏观经济，经济增长下滑的风险将继续加大。

3.房市供求关系紧张状况可能再现。受金融危机的严重影响，从长期看，随着宏观经济形势的转好，房地产市场供求关系紧张的状况有可能再次出现。被抑制的多种需求，如快速城镇化带来的购房需求，收入增长引致的改善性需求，投资、投机需求，将进一步释放。而由于2008年以来土地购置面积和新开工面积均出现明显下滑的情况，必将影响一年半至两年以后的房屋供应量，供求关系有可能进一步紧张。

三、稳定房地产市场的应对策略

1.建立基本失业保障体系，增加社会对房地产的消费。目前政府的当务之急应该是建立基本失业保障体系，做好贫困人口的救助工作，特别是要救助好那些产业调整浪潮中失业的农民工与大学生，从而在根本上维护好社会的稳定，只有使这些人有了基本的消费能力，才能为中国的经济转型和下一波增长周期创造需求条件。同时，政府应该适当地借机裁剪冗余人员，缩减行政成本，从而减少全社会的交易成本，为经济运行创造更宽松的环境。

2.加快保障体系建设，稳定房地产市场。有舆论认为，政府加大保障性住房建设力度会对房地产市场造成冲击。实质上“两大体系”都是房地产业重要组成部分，两者不可偏颇，两大体系都要“硬”，住房保障体系主要解决没有能力通过市场途径解决住房困难的中低收入家庭，解决好这部分家庭的住房问题，有利于稳定市场和预期，有利于房地产调控政策的顺利实施，也有助于房价理性回归，不会对房地产市场带来冲击。

3.建立和谐的信贷环境，拓展房地产业的实展空间。银行对开发商贷款基本全面停止了，只收不贷。这种极端做法，有可能把不是坏账的资产变成坏账的危险。给开发商贷款和给购房者按揭贷款相比，按揭贷款对银行的安全性更高一些，购房者相当于兼职信贷员，中间多了一层风险把关。但开发贷款也不能“一刀切”地不放。希望银行能把房地产行业与其他行业一样对待，给房地产的金融政策松绑。另外，对部分开发商确实存在的资金压力问题亦有所考虑。一方面可适度对如土地增值税、营业税等房地产开发税费进行减免；另一方面金融部门也应给予优质房地产项目适当的信贷支持。

4.进一步挖掘购房消费潜力，拉动房地产内需。诸如“小房换大房”、“由房改房进入商品房”等均可享受与首套房同样的政策优惠。虽然此前相关部委在这一问题上存在较大分歧，但决策层经过调研认为市场中确实存在较大的改善性购房需求，“如果释放出这一部分消费潜力，对于拉动内需无疑效果巨大”。与此同时应适当调整二套房贷的限制。放宽第二套住房主要是基于早先住小房子的人想要改善住房条件，他们在购新房前并不会卖旧房；购第二套住房的信用风险远小于第一套住房的信用风险，若限制二套房很有可能走美国次贷危机的老路。

5.进一步减免房地产交易环节税费，鼓励对居民合理住房消费进行相关的财政补贴。要支持房地产开发企业合理融资需求，加大对中低价位、中小套型普通商品住房建设特别是在建项目的信贷支持，对有实力有信誉的房地产开发企业兼并重组提供融资和相关金融服务，应减轻居民合理购买自住普通商品住房负担。此外，二手房交易的税费有可能考虑减免，如对二手房营业税实行分档补贴等。

6.继续保障廉租房、经济适用房建设，确保供求平衡。对没有享受到福利分房的中低收入者来说，即便房价再降，他们还是买不起。他们的需求不会对商品房市场造成大的冲击。要实现“居者有其屋”理想，市场并不能解决一切。因而，政府推进保障性住房的步伐应该继续前进，特别是廉租房、经济适用房建设。

参考文献：

[1]马福强，马鸣.论中国房地产现状及应对策略[J].河北科技师范学院学报，2007，(3).

[2]舒良友，杨玉珍.和谐社会视觉下的房地产现状分析[J].生态经济，2008，(1).

篇4

关键词 金融市场 金融营销 个人业务 对策

中图分类号：F275 文献标识码：A

随着我国经济和社会的不断发展，我国股份制银行开始逐渐的崛起，使得商业银行相互间的竞争越来越激烈。加之外资银行、相关的外资金融机构陆续进入我国市场，使得我国金融市场发生了巨大的变化，各个银行在面临竞争压力的同时，也带来了发展的机遇。在这样的市场环境下，结合我国商业银行内部制度存在的问题，可从组织架构和内部激励机制两个方面完善内部机制。所以如何提升市场营销效果，加大银行产品的开发力度，提升银行个人金融业务的多样性和市场覆盖率，有着重要的意义。

一、当前我国个人金融营销出现的问题

（一）个人金融营销系统性较差。

由于受到金融业务开展时间和经验的影响，目前我们国家的一些商业银行，在金融产品市场营销、客户管理等方面认识不足。从发达国家的银行金融营销来分析，金融产品的营销策略是保证银行经营效果的重要行为。在商业银行利润构成中，借助市场营销开展的金融业务里面，手续费的比例越来越大，但是利差收入在整个比重中所占的比例却在逐渐的缩小。发达国家的银行发展至今，营销的理念是以客户为本的阶段，最大程度上满足客户的金融需求为目标。但是在我国由于受到计划经济的影响，造成银行在开展市场营销业务时，缺乏主动性和服务意识，影响了金融营销的效果。

（二）个人金融营销组织体系不健全。

当前在我国的金融市场体系中，国有商业银行营销体系不够健全，金融业务管理水平较低，个人营销活动开展不够系统，市场营销效果差。到现在为止，在我国不管是国有银行，还是其他商业银行，在银行的组织机构设置中，真正设置营销管理部门的机构较少，这使得金融营销的制度不够健全，影响了金融营销市场覆盖面和客户占有率的提升。因此，各个银行需要不断地提升营销组织的完善性，以此来提高个人金融营销的水平。市场营销是企业开拓市场并占领市场实现企业经营战略目标的一个整体的系列活动过程，成功的市场营销必须围绕着经营战略目标制定并实施营销计划。

（三）个人金融营销手段落后。

经过近几年来的发展，我们国家的商业银行电子化水平有了长足的发展，但是银行的科技、网络、规模优势，并没有得到真正意义上的发挥。同西方发达国家的商业银行相比较，在银行资金清算、银行电子货币使用、银行金融管理信息化方面，尚有较大的差距。当前，金融电子化在很大程度上只是一种人工处理的替代，软件设计也是以传统业务流程为模式；稽核监督等管理部门金融电子化建设相对滞后，造成工作效率不高，难以及时发现问题。同时，为网上支付提供后台支持的能力还有待进一步提高。

二、提升个人金融营销水平的策略

（一）创新个人金融业务的市场营销观念。

通过构建完善的个人金融营销体系，在金融市场调研的基础上，做好个人金融业务的目标定位，从而构建起科学的金融市场营销体系，为营销战略目标的达成，构建有效的保障体系，促进银行个人金融业务的良性发展。构建科学有效的金融业务营销管理组织体系。银行部门要设置个人业务研发部和管理部，承担起个人业务的金融市场调查、个人业务规划、业务实施、客户沟通等工作。

（二）利用差异化营销细分金融市场。

在商业银行市场营销的过程中，市场细分指的是，各个商业银行将金融市场，根据一种或者多种因素做出区别，将区别后的客户群按照一个或者几个共同的需求特征再次划分，以更好地便于银行开展金融业务。通过对金融市场的细分，加大对优质客户的培育，进而实施重点营销。针对银行的黄金客户，要施行经理负责制等手段，提升服务的针对性和服务质量。在潜力客户的培育上，要做好潜在客户的调查和服务跟踪，特别是加大对一些跨国公司和民营企业的市场开拓力度，以此来提升个人金融业务的市场业务覆盖面。

（三）做好个人金融营销产品的市场定位。

金融产品的市场定位，是银行按照金融市场的情况，给个人客户提供的金融产品或者金融服务的行为。零售银行大部分金融业务面向的是个人客户。一些发达国家的零售银行，其市场营销业务，是在有效地客户分层基础上构建的。这些零售银行按照规模大小、业务量多少、客户的信誉等标准，把客户分为不同的等级，不同等级的客户享受不同层次的银行金融服务。在市场定位合理确定的时候，银行要对内外部的环境、自身的实力、客户的特点等做出全面的分析。为银行个人金融营销业务的开展，创造良好的条件。

三、结语

综上所述，通过对金融营销市场的分析来看，各家金融部门的竞争力需要所提供的金融服务质量作为支撑，需要在不断总结经验的过程中，提高金融营销的效果和水平。纵观我国金融市场发展的历史，市场经济和社会制度的制约，使得金融市场的发展受到影响。因此，在新的时期，要抓住金融市场改革的机遇，做好个人金融产品的研发，在客户至上的服务理念上，提升个人金融营销的水平。

（作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋2班）

参考文献：

[1]龚中纯，对我国商业银行市场营销的分析.特区经济.2005（4） 202- 203.

[2]郝渊晓，商业银行营销管理学.科学出版社.2004.

篇5

关键词：村镇银行；发展问题；对策

1 引言

村镇银行的发是新型农村机构的主力，在农村地区建立村镇银行是解决“三农”问题以及推动农村经济快速发展的解决良策。村镇银行的问题也一直是国内外学者研究争论的热点问题。我国村镇银行自2007年正式挂牌以来，对激活农村金融市场以及完善农村金融组织体系、改建农村金融服务产生了积极的影响。但作为新生事物并处于农村并处于试点时期，其发展还是收到了许多因素的制约。只有理清了其面临的问题并完善其解决方法，才能促进其持续健康的发展。

2 村镇银行发展现状及存在的问题

2.1 村镇银行的发展现状

村镇银行是由我国境内外的金融机构和境内的非金融企业法人、以及境内的自然人出资，在农村地区设立的主要为当地、农业和农村经济发展提供金融服务的银行业金融机构。目前，我国农村的金融还处于一个滞后状态，现有的农村金融机构越来越无法满足“三农”对资金和服务的多样化需求，农民的贷款需求根本无法满足。其原因是多方面的，其中主要在于监管部门对农村金融市场实行过度管制，农村金融市场准入门槛过高，新的金融机构无法进入，导致农村金融市场高度垄断，金融服务严重滞后于三农发展的实际需要，供需不平衡的矛盾日益突出。自2007年以来，我国村镇银行经历了一个快速发展期，截至2009年底全国已有148多家村镇银行。村镇银行以支持三农发展为主导思想，积极发展联保贷款，创新金融担保模式，有效缓解了农村金融长期供应不足、金融服务产品短缺的问题，在构建和完善农村金融体制上发挥了重要作用，为广大农民提供了方便，快捷、全面的金融服务。

总体来看，我国村镇银行的增速太慢，同时制约因素太多。为此，应从创新信贷产品、拓展资金来源、降低违约风险，加大政策扶持力度等方面入手，积极采取措施，加快村镇银行发展。

2.2 发展村镇银行所存在的问题

2.2.1 社会认同度低

在我国，村镇银行作为新型农村金融机构，由于成立的时间尚短，且大多设立在中西部的县域，经济金融较为落后，因此与农村信用社等农村金融机构相比，农户对村镇银行的认可度比较低，甚至存在误解。储户对于资金的安全性持怀疑态度，害怕将钱存放村镇银行会不安全，储户大多倾向于到当地农村金融机构办理金融业务，导致农村银行社会认同感低，其市场竞争力就比较差。较低的社会认可度导致当地居民大多倾向于到当地农村金融机构（主要是农信社）办理金融业务。同时导致村镇银行业务开展面临诸多困难，这样村镇银行就更难吸收到存款了，资金来源渠道变得狭窄，业务的发展也收受了限制。

2.2.2 资金来源缺乏

由于村镇银行在我国出现的时间并不是很长并且设立于我国广大农村贫困地区。由于这些地区受地域自然条件和开放程度等限制在发展初期难以迅速形成规模，缺乏规模效应。缺乏公信力，社会公众对这一新生事物的认知程度不够等原因，农村居民对其缺乏了解，同时村镇银行网点少，现代化手段缺乏，缺乏对绝大多数农村居民的吸引力。这就致使资金来源短缺，难于吸收存款。虽然“三农”政策对村镇银行有一些优惠政策，但是结算系统不畅、融资渠道和融资方式有限，资金来源匮乏。。相比较来说，其他的商业银行由于发展的时间长，其服务的水平更全面和完善，特别是国有四大银行，这样农民就会选择这些现代化程度较高的银行来进行储蓄。

2.2.3 自身市场定位不准

目前，我国的金融机构的分布出现了不合理的局面，虽然拥有较多的金融机构，但是运营效率却相对低下，运营效率与资产负债规模出现反比例增长的趋势。在客户定位上，由于农民和小型企业的经济较弱，创收能力不强，在市场竞争中也处于劣势地位，但是它们却是我国经济发展不可或缺的重要组成部分，所以，村镇银行的定位主要以农民和小型企业为主。但由于村镇银行是“自主经营，自担风险，自负盈亏，自我约束”的独立企业法人，各发起人或出资人必然会把实现利润最大化作为经营目的。因此，村镇银行现行制度因素、村镇银行的股权设置导致自身市场定位不准，难以主动去适应农村金融需求的小额、分散的特点。村镇银行将客户定位于县域的一些中型企业和具有优质资产的龙头型企业，对于真正需要资金运作的小型企业和贫困的农户却忽视，甚至对于无法提供担保的农户不予贷款，这就造成了村镇银行客户定位的偏离村镇银行在金融产品开发上以中高端客户群为重点，对于无担保能力的客户群，往往忽视，这也脱离了原有设定的以农村小额信贷为主要产品开发的方向。

3 完善村镇银行发展政策

3.1 加大形象宣传，提高社会公众认知度

村镇银行应主动采取多种形式广泛宣传其性质、经营方式、服务对象和产品等，让广大老百姓认识并了解村镇银行，如可以通过组织“普及金融知识，便民金融服务”等宣传活动，向群众进行宣传；通过对银行标志、营业厅网点的设计，利用银行网点向客户发放宣传册等方式进行形象宣传，从而达到提升村镇银行社会认知度的效果。

3.2 拓展资金来源

村镇银行在国家原有的资金支持上，要努力降低自身的经营和管理成本，减少经营和管理中产生的风险和损失。利用各种宣传途径，让更多的农户和农村小型企业了解村镇银行设立的目的和意义，让其了解村镇银行所开展的业务，树立良好的社会形象。

3.3 制定精准的市场定位

只有立足于农村地区的金融市场，才能够更好的发挥自己在农村地区的优势，凭借本地化从业人员在当地的社会人际关系，拓展农村金融业务，可持续地发展下去。这不但能够避开和其他银行类金融机构的竞争，还能够巩固自己在农村地区的地位。

参考文献

[1]张效梅.村镇银行发展问题浅析[J].调研世界，2010，（3）.

[2]Berger A N，U de U G F.Relationship Lending and Lines of Credit in Small Firm Finance[J].Journal of Business，1995，68：351-382.

[3]夏春萍，李中金.村镇银行经营发展的个案调查[J].经济纵横，2012（7）.

[4]廖继伟.村镇银行经营行为趋势与发展方向――基于对四川省村镇银行的实证分析[J].现代经济探讨，2010，（12）.

篇6

关键词：城市商业银行；市场定位

中图分类号：F83 文献标识码：A

原标题：我国城市商业银行的市场定位分析

收录日期：2014年9月25日

目前，我国逐步形成了以中央银行为核心，商业银行为主导，多种金融机构并存的金融机构体系。城市商业银行是我国金融机构体系的重要构成部分，它对我国经济发展发挥了重要的推动作用。为了进一步推动商业银行的未来发展，推动我国金融市场的有效竞争，商业银行的市场定位就显得尤为重要。

一、我国城市商业银行发展历程

1978年我国开始进行改革开放的尝试。随着我国改革开放的不断深入，我国在金融领域也开始了不断的创新，在上世纪80年代初我国出现了城市信用社。此后，城市信用社为我国的经济发展发挥了重要的推动作用，信用社的数量也不断增多，达到3，000多家。但是，由于发展速度过快，管理不到位，其在发展过程中出现很多问题，威胁到我国金融体系的稳定，于是，20世纪90年代中期，中央决定对信用社进行改革，在城市信用社的基础上组建城市商业银行。为顺应社会发展需要，城市商业银行实行股份制改造，一部分股份由当地政府控制，大概为25%～30%，其余的70%～75%股份向社会募集，企业和个人均可以投资入股。

我国的城市商业银行发展主要经历了两个重要阶段。第一阶段：1995～2010年，这是我国商业银行的快速发展阶段。此时的城市商业银行定位为服务于地方经济，为地方经济的发展做出了重要的贡献。同时，伴随着地方经济的快速发展，城市商业银行业也实现了业务和规模的大幅度增长，增速甚至超过了大型的商业银行；第二阶段：2010～20，13年，这是我国城市商业银行的转型阶段。在经历了2007年的次贷危机后，商业银行发展的外部环境发生重大的变化，城市商业银行面临的挑战和机会都很大，商业银行应该抓住机遇，找准市场定位，实现持续发展。

目前，我国正在如火如荼地进行社会主义新农村建设，在此后的20年中，我国将有大量的农村居民进入城市成为城市居民，为了做好新农村建设，城市需要不断扩容，承接这些新市民。因此，未来我国的城市化空间巨大，城市基础设施投资将不断增多，这对城市商业银行的发展提供了主要的机遇。但是，随着我国金融市场的不断开放，越来越多的民营资本进入金融领域，外资银行进入我国的金融市场，城市商业银行面临的竞争压力不断增大。城市商业银行发展的机遇和挑战共存，从总体上来讲，机会还是大于威胁的。

二、我国城市商业银行的特点

虽然城市商业银行在第一阶段发展迅速，但其自身的特点却制约了它的快速发展。我国城市商业银行的特点主要有以下几点：

1、规模小，市场占有率低。从商业银行的发展历史来看，我国股份制商业银行规模大，营业机构遍布全国各地、服务全面、客户数量多、垄断度高。而我国商业银行的规模小，起步晚，在业务上未能与国有商业银行形成互补，因此市场占有率较低。比较与城市商业银行成立之初几百亿的资产规模，目前商业银行的资产规模有了极大的提高。资产超过千亿的城市商业银行的数量也在不断增多，2010年有19家，2011年27家，2012年22家，2013年22家，其中以北京银行的资产规模最大，达9，564.99亿元。截至2014年4月，城市商业银行的资产总额为16.07万亿元，比上年同期增长23%，占银行业金融机构资产总额的13.2%，但是比较与大型商业银行和股份制商业银行，仍显得十分弱小。

2、负担重，优质资产较少。城市商业银行是在政府的牵头下组建的，都有着比较深的政府背景，因此在发放贷款时也会受到政府的行政干预，资金会进入一些信用程度不高的企业，形成不良贷款。此外，我国的城市商业银行是在转化城市信用社风险的基础上演变而来的，因此它继承了城市信用社的部分不良资产。再加上城市商业银行规模小，无法吸纳优秀人才，使得其对银行资产的控制力不强，城市商业银行面临着严重的资产质量困境。2014年城市商业银行的不良贷款率相对于2013年城市商业银行的不良贷款率没有明显的变化，均为0.86%，与其他类型的商业银行相比，低于大型商业银行0.97%的比率，但是高于股份制商业银行0.6%和0.89%的比率。

3、人才缺乏，创新能力弱。城市商业银行因为规模小，盈利能力有限，薪资水平一直不高，难以吸引到优秀的人才。人才一直是制约城市商业银行发展的瓶颈。优秀人才的缺乏使得商业银行的创新能力不高，产品种类不多，通过对河南省城市商业银行的收入构成分析，城市商业银行的收入主要来源于利息收入，约占78%，手续费和佣金收入约占1%。城市商业银行的收入来源过于传统，非利息所占比率过低，没有创新产品的出现。

三、城市商业银行市场定位策略

早期，我国对城市商业银行的市场定位为“服务地方经济、服务城市居民、服务当地中小企业”。这一定位符合当时的时代背景，在城市商业银行发展初期为其找准了客户，也形成了自身特色和比较竞争优势，也加快了它的快速发展。但是，随着我国金融体系的不断开放，金融机构面临的竞争也不断加剧，金融需求日益多元化、层次化。其简单的市场定位已无法满足企业的发展所需，因此如何结合自身特色和所处环境，准确定位成为商业银行不得不解决的重要问题。

第一，运用差异化市场定位战略。依据80∶20法则，银行的收入80%来自于20%的客户，另外20%的收入来自于80%的客户，因此大客户成为各家银行竞争的重点。在此过程中，城市商业银行因为资金实力的问题，无法直接和大型商业银行和股份制商业银行竞争，无法吸引大客户的注意。因此，地方商业银行应该避开竞争对手的主要客户源，重新选择客户，避免业务对象上的重叠。目前我国中小企业的发展急需资金的支持，中小企业因为无法提供抵押和担保，不受大型商业银行的重视，无法获得资金支持，这成为制约中小企业发展的瓶颈，也不利于我国经济的发展。为此，城市商业银行可以将目光放在更需要资金的中小型企业身上，为中小企业的发展提供资金支持。大银行服务大企业、大客户；城市商业银行服务于小企业、小客户，走差异化道路。

第二，运用规模化市场定位战略。目前，我国城市商业银行的规模普遍较小。我国城市商业银行的资产总额还没有排名第一的中国工商银行的规模大，因此无法享受规模经济带来的好处，也无法和大型的商业银行进行竞争。城市商业银行各自为政、单打独斗自然无法和大型商业银行竞争，但是若城市商业银行能相互联合，走合作之路，就可以在资产规模上和大型商业银行一较高下。

银行业之间的并购并不鲜见，只有通过并购，商业银行的规模才会扩大，才能在资源上相互整合，提高效率。当城市商业银行的规模扩大之后，其抗风险能力必然会有所提升，规模扩大也会获得更多的政府扶持，获得更多客户的青睐。

目前，我国监管部门对于城市商业银行间的兼并和联合是持鼓励态度的。我国一些城市商业银行也进行了这方面的尝试。2012年6月，安徽省进行了这方面的尝试。“贵州银行”就是在“遵义市商业银行”、“安顺市商业银行”和“六盘水市商业银行”的基础上组建的。截至2013年末，贵州银行各项存款余额达819.89亿元，较成立时增加416.39亿元，增幅103.19%。员工总数达到2，710人。共有营业机构103家，已实现全省9个市州分行全覆盖，并将在5年内完成全省88个县域机构全覆盖。

第三，运用特色化市场定位战略。对于属于中小型商业银行的城市商业银行来说，走综合化的道路是不现实的，比较适合城市商业银行发展的是“小而专”的道路而非“大而全”。因此，找准自己的特色是商业银行定位的关键。目前，我国的城市商业银行可以根据自身的特点，回归传统，深度挖潜，分析市场，找准定位和客户需求，逐步找到自身的优势，形成自己的特色，培养自己的核心竞争力。根据美国商业银行发展的成功经验，笔者认为我国的商业银行可以在区域银行、社区银行、高效银行和创新银行方面形成自己的特色。

四、结语

经过近20年的发展，我国的城市商业银行发展也越来越规范和稳健，它已经成为我国金融机构体系不可或缺的一部分。目前，我国的城市商业银行可以通过差异化经营、规模化经营、特色化经营战略来不断提升自己的竞争力，为我国的经济发展做出更大的贡献。

主要参考文献：

[1]过大海.我国城市商业银行市场定位战略研究[D].苏州大学，2007.

篇7

关键词：国际商业银行；营销管理；启示

中图分类号：F830文献标识码：A文章编号:1003－9031(2011)06－0081－04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.06.20

银行营销是商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行利润最大化为目标的一系列活动。商业银行营销管理理论是20世纪60年代开始在西方国家逐渐兴起的，在我国起步较晚。虽然近几年来我国商业银行营销管理发展较为迅速，但与国际商业银行相比尚有许多不足。随着我国金融全球化进程加快和金融开放扩大，商业银行面临日益激烈的市场竞争。因此，借鉴发达国家成熟市场营销管理的经验，探索我国商业银行营销管理策略显得尤为重要。

一、国际商业银行营销管理的主要特点

从1958年全美银行业联合会议上市场营销观念的提出，到20世纪60年达国家普遍发起的“银行零售革命”，至目前轰轰烈烈的“银行再造”，商业银行市场营销经历了广告宣传阶段、友好服务阶段、金融创新阶段、服务定位阶段和计划控制阶段，形成了一整套市场营销理论和营销文化。其主要特点具有以下几个：

（一）以客户满意为主导

20世纪80年代后期，CS战略问世。CS战略即客户满意战略，核心内容是站在顾客立场考虑问题，把顾客需要放在首位。这一理论随之被迅速传播，“谁赢得了客户，谁就是赢家”。在激烈的竞争中，国际商业银行运用整体营销手段，综合市场营销要素，以目标客户为基础，有差别、有选择地进行金融产品营销，对不同等级的客户提供不同的服务，把资源用于能带来巨大市场和利润的重点优质客户，在发展中取得了成功。总体上看，商业银行主要争取三类客户：一是公司客户，包括跨国公司、大企业、效益良好的企业；二是机构客户，包括证券公司、保险公司和投资基金等；三是个人客户，主要是中、高收入阶层。

（二）明确的市场定位

通过实施市场定位策略，树立风格和展示实力，制造一种“市场定势”占领公众心理，树立良好独特的形象，在经营观念上主要以精神标语和宣传口号体现银行的经营理念和目标。如花旗银行市场目标是：金融潮流的创造者；定位是：富有进取心的银行、向您提供高效便捷的服务，其市场定位在美国及全球中、高收入阶层。在亚洲，重点对象是占人口总数20%左右的高收入阶层，提供系列产品服务。对重点客户采取不同的服务，对金卡顾客实施免收年费的优惠措施，针对欧美和亚洲消费者的不同特点，银行卡功能有所不同。

（三）不断进行新产品的开发

产品开发战略是为客户提供各具特色的金融商品和相关服务，它以市场为导向，根据经济发展、公众观念和需求变化情况，不断开发新产品，形成“金融超市”。通过扩展外延提高产品附加功能，如银行信用卡，除了支付结算功能外，还有旅游、保险等功能。具有这样的战略，银行能释放出产品研发和产品扩张的巨大能量，代之以市场渗透战略和产品差异战略，将各种创新产品推销给客户，或在原有产品组合中增加新产品，充分利用现有资源和潜在资源使获利能力最大化。

（四）强化银行的品牌形象

除了在全球推行统一品牌外，商业银行将其零售产品设计成一种身份象征，依靠精心打造的广告突出这一特征，使许多客户将拥有其产品成为一种愿望和骄傲。例如对信用卡的营销除了突出服务功能外，特别是塑造成功形象，对客户产生了巨大吸引力。

二、国际商业银行营销管理的启示

通过对国际商业银行营销管理的分析得到了一些启示，对于金融开放环境下我国商业银行有针对性的吸收借鉴，有效地开展市场营销具有积极意义。

（一）以客户市场为中心实现利润最大化

商业银行发展以客户市场为轴心，管理方式灵活多样，主要采用市场化、利润导向的管理方式。美国的商业银行注重于向客户提供系列化业务服务、针对性的服务和“关系”经理的服务。如花旗银行，为实现其业务发展目标，公开提出了集团的三大责任，即对客户负责、对彼此负责、对使命负责。对客户负责理念的核心是遵循最高诚信准则，以客户需求为中心，提供一流的咨询、产品和服务，则是服务的最高目标。德国的商业银行注重于运用客户关系管理、采用客户价值分类管理、倚重客户经理和市场营销流程，以达到其利润最大化的经营目标。日本的商业银行根据客户需要，重组面向客户的分支网点，建立有效的营销渠道，诸如建立百货公司型的“金融广场”，在消费者市场中开辟“家庭银行业务”，在批发市场开辟现金管理系统和电子数据交换系统，通过灵活多样的服务，实现利润最大化。

（二）打造市场品牌和培育有吸引力的银行文化

全方位精心设计银行形象，通过各种媒体宣传扩大社会影响，按照市场定位有针对性的确定潜在客户群中树立银行地位和感染力。发达国家商业银行特别注重公众舆论态度的变化，认为加强公共关系、赢得公众好评是银行服务的基础。因此，商业银行从不放弃任何通过报刊、会议、商谈以及其他各种媒介活动进行宣传报道的机会，大力推介其品牌和文化，努力塑造良好的公众形象。

（三）培育激励机制和相对宽松的人文环境

通过培训体制和教育投入，使员工有较多学习的机会，对优秀人才构成很强的吸引力，提高整个银行员工的素质和文化品位。发达国家商业银行把员工视为“内部客户、第一位客户、最宝贵的财富、最重要的资源”，认为员工的优质服务是最重要的。因此，商业银行花大量精力进行员工培训，把提供高级培训机会作为对表现出色员工的奖励，员工把这种机会看作是一种荣耀。同时，商业银行大力倡导团队合作精神，上下级之间、部门之间、员工之间的支持和配合，在全行形成良好的协作机制。在这种氛围下，客户经理、理财经理、私人银行家等一批高级人才脱颖而出。

（四）采用先进技术提高服务的科技含量

以计算机网络为基础建立共享客户档案库，对客户进行分层次、个性化服务。建立广泛的机构网络体系，实现国内外联行资金及时调度，凭借快捷的信息渠道为客户提供全球24小时金融服务。客户管理方面，主要通过客户关系管理系统（CRM）对客户材料进行分析，为客户提供服务，来提高客户满意程度。它主要包含：客户概况分析、忠诚度分析、利润分析、性能分析、未来分析、产品分析、促销分析等。商业银行通过客户关系管理数据库实现对客户一系列的管理，如客户联系方式、企业结构、行业信息、订单情况、客户活动、产品广告、效果评估和监控等。同时，商业银行的网上银行业务相当发达，网上银行业务涵盖网上结算、网上证券交易、网上借贷等服务项目，全球客户24小时均可通过网上银行快捷办理各种金融业务。

（五）充分利用国际市场和国际惯例

及时准确掌握国际规则、金融发展和市场变化，熟悉现代经营模式和前沿管理手段，充分利用世界各国金融制度和政策调整的机会，保持“领先一步”，使其触角遍及全球主要国家，在国际竞争中赢得主动。发达国家商业银行非常重视对国际市场和国际惯例的研究，有专门研究国际市场和国际惯例的人员，对主要国家的政策、金融市场进行研究分析，并将结果报告给管理决策层，管理决策层根据研究报告及时调整经营策略、开拓国外市场。

（六）在控制金融风险的前提下开展市场营销

金融产品创新和市场营销必须坚持以严格控制风险为前提，建立科学的财务指标和风险管理体系，不能盲目地迎合客户的要求（银行也不可能满足所有客户的所有要求），更不能放弃安全性追求市场份额和追求利润。发达国家商业银行十分重视风险管理，一切经营活动均以安全性为前提，构建了全球的风险管理体系和全程的风险管理过程，利用评估工具对经营活动进行评价。如法国兴业银行，市场营销定价体系以“可能损失理论”为基础，以风险大小与收益多少衡量交易的必要性，在风险与收益配比原则上更多注重风险控制，把客户信用和风险评价置于银行市场营销的核心地位，在此基础上采用“风险调整资本收益”定价方法，将每一笔贷款收益按其风险程度进行测定，并相应准备一定数量的风险资本，及时测量风险业务实际收益率是否达到预定资本收益率。

目前我国商业银行发展比较特殊。主要体现在：国家控股的股份制商业银行（工、农、中、建四大银行）、股份制商业银行和地方商业银行共存；金融发展创新不足与金融竞争无序过度交织；加快金融自由化与强化金融监管并需；集团注重创新品牌形象与一般企业普遍信用缺失混杂。所以各家商业银行在确定市场营销策略时，一定要十分注重风险与收益配比原则，根据本身的特点和优势，认真研究所处的市场环境、客户需求和企业信用等，有选择地借鉴国外商业银行市场营销的先进经验，在加强风险管理的基础上保持安全性和盈利性的协调。

三、我国商业银行营销管理中存在的问题

商业银行营销所销售的产品主要是银行的金融产品和服务。近年来在我国尽管受到竞争压力的影响，银行营销管理有了长足进步，但银行营销中仍存在不少问题。其中最为明显的是商业银行在营销策略上普遍缺乏整体的规划和创意，营销过程具有盲目性和随意性，具体表现以下几点。

（一）目标市场定位不明确

我国商业银行往往不是去开发新的客户群体和业务领域，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流，缺乏对顾客潜在需求的系统分析，无法进行科学的市场细分，因而也无法进行科学的目标市场定位和进行选择适当的市场目标。同时，由于市场定位不明确也导致商业银行缺乏对业务重点和增长点的全面规划。

（二）市场营销缺乏总体规划

市场营销要围绕银行总体经营战略，进行精确市场定位和周密营销策划。我国商业银行普遍缺乏从长远把握对市场分析、定位与控制，随金融市场竞争潮流被动零散地运用促销营销手段；银行营销战略目标和营销策略缺乏针对性、主动性和创造性，业务创新思维狭窄、形式单调和发展缓慢；业务拓展以公关、促销为基本手段，与营销管理的多样化相距甚远；分销渠道扩展策略仍以营业网点为主要方法，与银行内涵集约式发展道路相悖。

（三）金融制度环境不宽松

按照我国《商业银行法》的规定，国内商业银行不允许开展投资业务，这样虽然便于金融监管，但却制约了我国金融业务的全面发展。由于实行分业经营，银行提供的金融商品不多，盈利主要靠贷款利息收入，盈利渠道不多，银行业务主要被限制在存贷款领域。

（四）金融市场不完善

工商银行、农业银行、中国银行、建设银行四大股份制商业银行在一定程度上仍承担着社会职能，监管部门对商业银行特别是对四大银行的管制比较严格。我国商业银行特别是四大股份制商业银行在机构管理、业务经营、用工机制及分配方式等方面都要执行上级统一规定，金融创新空间小和动力不足，限制了市场营销的提升。我国金融业还没有完全按照市场原则、竞争原则和效率原则进行管理，金融开放程度低，大部分商业银行分支机构不熟悉国际惯例，不适应在“统一规则”下的发展规律。

（五）市场营销机构缺位

市场营销要求有健全的组织机构和完善的运行体系，但到目前为止，我国商业银行在组织机构设置中普遍没有设立专门负责市场调查、市场定位以及新产品设计推广的营销部门。

（六）营销人员素质不高

营销人员不仅要精通营销，还要懂心理学、管理学、统计学、会计学等，还要强调职业道德。目前我国商业银行营销人员的专业知识和综合素质不能适应现代市场营销要求，营销活动不规范，营销行为异化甚至偏差，直接影响市场拓展效果。

四、对我国商业银行营销管理的建议

借鉴国际商业银行的营销管理经验，针对我国商业银行在营销管理中存在的不足，对我国商业银行营销管理提出以下建议。

（一）坚持客户导向策略

商业银行要靠优质的客户服务赢得竞争主动，必须树立以客户为中心的经营理念。目前外资银行在境内的竞争战略是抢占优质客户，再以优质服务稳定客户资源。应对激烈的市场竞争，必须真正树立客户导向的经营理念，深入调研客户需求，并以此为依据安排银行的组织结构、作业流程、产品设计、服务手段和沟通方式，用银行信誉稳定优质客户，减少银行人员变动引发的客户转移。随着互联网技术的发展，国内商业银行应积极借鉴客户关系管理（CRM）新方式，通过CRM客户管理、客户服务和营销管理等多方面的功能，更完整地建立客户资源库，有针对性地了解客户需求，提供量身定制的个性化金融服务方案，建立银行与客户之间持久的互相信任关系。

（二）加强金融创新力度

开展金融创新业务不仅是竞争的需要，也是突破传统约束寻求利润源泉的要求。在发达国家，中间业务已成为银行利润的重要来源。在金融自由化、银行综合化发展背景下，具有稳定收益的中间业务已成为商业银行业务发展的重点。我国商业银行必须从战略高度审视中间业务，把发展中间业务作为调整业务结构增强银行盈利能力和提高市场竞争力的重要措施；加快技术创新和业务流程再造，不断完善新一代业务操作系统和信息管理系统；在业务开发设计时充分考虑风险防范，加强内部控制，加强风险分析和预测，坚持稳健经营和规范发展。

（三）重视金融品牌建设

现代市场竞争是品牌竞争。J.P摩根银行无论在美国还是在国际金融市场，不是最大但却是最好的银行之一，2001年《财富》杂志排行榜全球前1000家企业中99%是它的客户，J.P摩根银行口碑享誉全球。我国商业银行在品牌策略推行过程中需要注意：创立品牌是一项长期工程，不能急功近利，银行竞争手段专利性差、模仿性强，要形成经营特色有较大难度；银行品牌是一个整体概念和系统工程，要求制定品牌战略，明确服务标准和规范，使每个部门、个人都意识到每项工作均是品牌创造的有机组成部分，共同打造银行品牌；银行品牌策略实施必须有银行文化支撑，缺乏文化的品牌战略难以长久。

（四）进行科学的市场细分

从长远角度把握对市场的分析、定位，银行应正确认识自身的缺陷，走出营销误区。商业银行的顾客一般可粗略地分为两大类：即工商业和个人，通常所说的对公服务和对私服务两大类。在这两个大类中进行市场细分，确立可以为之服务的细小市场。在对公服务中应通过细分市场，向中小工商企业、大型工商业、跨国公司提供特定的服务项目，培育一批忠诚顾客群。对私服务方面，也应根据市场研究，提供与竞争者有区别的零售服务项目。向大众市场提供有特色的大众化服务；对高收入阶层，提供私人业务；为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务。在顾客需求多样化以及需求不断演变，银行应强化市场细分工作，确立自己在市场中的位置。

（五）进行差异化的市场定位

清晰的市场定位是建立商业银行金融营销策略的前提，也是商业银行形成自身营销市场特色的关键。使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间的差异，便于挑选对他们最为适合的银行。在当前银行业务种类、创新产品、目标客户，甚至经营理念、经营战略“同质化”现象严重的情况下，要取得营销成功，推行差异化市场定位至关重要。商业银行进行市场定位的方式、方法很多，包括产品定位、品牌定位、区位定位、业域定位、位次定位、特色定位、重心定位等。特别要注重以下两个层次的定位：一是立足于核心能力进行的发展定位，如选择“全能型银行”、“零售银行”、“批发银行”、“贸易融资专业银行”等作为自己的发展定位；二是在产品定位上要从功能性定位尽快转向感性象征定位，赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。

（六）加速发展网络金融业务

外资银行进入我国一般不采用铺摊设点、扩张机构的竞争策略，主要利用网络金融服务作为竞争方式，强占市场份额。鉴于此，我国商业银行应明确电子时代对传统银行改造的重要性，积极发展网络金融服务，密切跟踪网络技术发展方向。加快网络金融人才的培养，积极开展网上业务创新活动，提供多样化、个性化的金融产品和服务，利用先进技术及时掌握客户现实和潜在需求，通过业务创新吸引客户。网络金融活动存在如安全风险、信用风险、法律风险、信誉风险等。因此，有效控制与防范网络风险是重要环节。

（七）加强合作互补发展

在经营观念上要突破国界概念，特别是中小商业银行要有国际化发展眼光，积极主动与国际著名商业银行进行包括资本注入、聘任高管、业务和交流培训等合作。对处于开放进程中的中国金融，商业银行与国际著名商业银行的“嫁接”，比自身“培育”和“移植”管理机制，无论是效率还是效果都要明显得多。目前国内中外商业银行的参股合作直接触动了商业银行的董事会，使决策层理念发生一定的改观。在经营管理、市场营销和风险防范等各个方面都有显著提高。随着我国金融监管制度逐步与国际接轨，金融监管政策的相对宽松，商业银行的合作互补发展策略肯定会有更大的拓展空间，立足国内的金融国际化将成为现实。

参考文献：

[1]阎坤.日本金融研究[M].北京:经济管理出版社，1996.

篇8

如前所述，我国民间金融的兴起在一定程度是我国利率抑制的结果。但随着我国利率市场化进程的不断加深，利率管制将逐渐放开，我国民间金融也必然面对利率市场化的冲击，主要体现在：首先，民间借贷资金的供给将下降。居民持有资产形式的选择主要有三种，一是选择流动性。即选择闲置现金以及银行活期存款的形式持有资产，闲置现金具有完全的流动性，而银行的活期存款也接近完全的流动性，居民只要花费微小的交通成本、时间成本就能从银行将该部分资金变现。其中闲置现金没有收益，银行活期存款则享有活期存款利息收益；二是选择银行等金融机构的理财产品。银行等金融机构的理财产品流动性较差，但收益率较高，同时理财产品也具有一定的风险；三是选择民间借贷。民间借贷流动性也较差，但收益率往往最高，同时由于缺乏法律保护，因而民间借贷风险也最高。在利率管制下，居民选择民间借贷的概率较高，因为利率管制下，银行的存款利率相对较低，从实际利率看，为刺激投资，银行存款利率有时甚至是负的利率水平。因此，只要有其他可投资的渠道，居民并不会选择将资金闲置或是以活期存款形式持有；且在利率管制下，银行等金融机构主要依赖利差获得收入，对理财产品的开发与创新缺乏动力，居民对银行等金融机构提供的理财产品也没多大兴趣；而民间借贷虽然风险较大，但收益率较高，且在“熟人”、“亲人”关系网的掩饰下，居民往往意识不到潜在的风险，大量的资金流入到民间借贷市场。一旦利率管制放开，银行等金融机构能够根据自身资金与经营实力来制定竞争存款利率，存款利率必定大幅度上升，银行存款对居民的吸引力也会增加；且利率放开后，银行等金融机构获得利差收入将会越来越小，为了寻找新的收入来源，银行等金融机构会更加重视理财产品的开发与创新，理财产品会越来越多，理财组合也会更加多样化，对居民资金的吸引力也会上升。因此，流入民间借贷市场的资金也必然减少。其次，民间借贷资金的需求将下降。

寻求民间融资的主体主要是从银行等金融机构无法获得贷款的居民与企业。而利率市场化后，随着存款“脱媒”情况的缓解，可贷资金总量的增加，银行等金融机构满足居民与企业贷款需求的能力也将增强，这必然减少参与民间借贷的主体。贷款利率放开后，银行等金融机构能够根据不同的收益与风险比来为不同的投资者制定个性化利率，理论上所有的投资者都能够获得贷款机会，这同样大大减少了参与民间借贷的主体。因此，社会对民间借贷资金的需求也必然减少。再次，民间借贷主体的信用水平可能下降。寻求民间融资的主体主要是从银行等金融机构无法获得贷款的居民与企业，这些主体中不乏一些信用良好，但是缺乏抵押品或是担保的居民与企业，不乏一些拥有较大发展潜力的项目但资金缺乏的投资者，也不乏一些选择风险高收益高项目的风险偏好投资者。贷款利率管制时，由于银行等金融机构不能有效的根据收益风险比来制定贷款利率，因此它们也没有将这些潜在的贷款对象区别出来的能力与动力。利率市场化后，根据收益风险比，这些潜在的贷款者实际上是银行增加收入的较为优质的贷款对象，根据不同的贷款利率这些主体都有极大的可能获得银行等金融机构的贷款，而一旦银行等金融机构将这些主体从民间借贷市场“夺走”，势必将拉低民间借贷市场主体的信用水平。

二、利率市场化下民间金融的发展机遇

随着我国利率市场化进程的加深，我国民间金融市场将面临资金供给下降、资金需求下降、借贷主体的信用水平下降等冲击，我国民间金融市场似乎走向了“死胡同”。但实际上，民间金融不可能消亡。从发达国家的金融市场发展来看，即使在当前金融市场最为发达的美国，其民间金融市场也保持着相当的活力。相对于银行等正规金融机构，民间金融特有的优势并没有改变，利率市场化带给民间金融市场的不仅仅是冲击，也有机遇：首先，民间金融的相对优势犹在。一是民间金融资金规模小，覆盖率高。

相对于银行等金融机构的信贷规模，民间金融规模很小，10万以内甚至几千、几百一笔的借贷金额普遍存在，这种规模的借贷对银行等金融机构来说规模效应太低，不利于成本控制。同时民间金融无处不在，覆盖全国各地没有死角，这是银行等金融机构无法比拟的；二是民间金融程序简单，快捷方便。银行等金融机构对于一笔贷款的发放，必须对贷款者的信用水平、资产状况、资金用途等进行全面的审核、审批，过程复杂且耗时长。而民间借贷的主要贷款对象往往是“熟人”、“亲人”，或者“熟人”、“亲人”所推荐的关系户，其信用水平、资产状况等在平时的生活交往中基本确定，并不需要进行专门的考察，也不需要复杂的审批过程，借贷的程序简单快速，这对一些急需资金“救急”的居民与企业可谓“及时雨”；三是信息不对称性更低。对于银行来说，完全掌握贷款者的信息是十分困难的，难免出现信息不对称而招到“骗贷”。而对于民间借贷，借贷双方的关系较为密切，在长期的交往中，相互的了解也较为细致，信用考察也更加针对性，因此，一定程度上，民间借贷的信息比银行等金融机构的贷款更加透明。四是民间借贷能够接纳的风险比银行等金融机构更高。对于银行等金融机构来说，虽然理论上可以按照收益风险比来确定贷款利率从而发放贷款，但是银行等金融机构要通过人行、银监会等相关监管机构的监管，必须控制不良贷款率，这就使得银行等金融机构无法接纳风险过高的贷款，即使贷款者能够支付较高的利率。而民间借贷则不受这些政策限制，只要有主体为了获得高收益而愿意承担相应的风险，就能实现供需双方的资金融通。

其次，民间利率与银行等金融机构的利率将趋向统一。长期以来，我国民间利率的综合水平远高于银行等金融机构，其原因在于民间高利贷、标会、地下钱庄的非法金融活动拉高了民间利率。利率市场化后，银行等金融机构满足社会融资需求的能力将大大提高，这会抑制民间高利贷、标会、地下钱庄的发展，同时伴随着利率市场化，政府对民间金融的监管将更加严密，民间高利贷、标会、地下钱庄也会进一步的受到抑制，因此，长期来看民间利率的综合水平有降低趋势。这极大地保证了贷款者的利益，降低了贷款者的融资成本，有利于民间金融市场的可持续发展。当然，由于民间借贷风险依旧高于银行等金融机构的贷款，根据收益风险对称原则，民间借贷利率依旧会长期的高于银行等金融机构的贷款利率。

再次，民间金融市场作为正规金融市场的补充其市场定位将更加明确。利率市场化要求经济社会具备完善的市场运行与监管机制，因此，政府的监管以及法律制度必将趋于完善，民间金融市场将更加规范，民间金融的违约风险将极大的降低，民间金融市场不再是投机倒把的场所。在政府监管与法律制度的规范下，民间金融市场对风险的识别能力也将极大提升，这极大地提升了民间借贷市场的信用度。居民与企业转向民间借贷的原因将主要是为了获得民间借贷相对于银行等金融机构所具备的独特优势，而不是为了“圈钱”、“骗钱”，民间金融也不再是高利贷的代名词，民间金融市场将作为正规金融市场的补充而长期存在与发展。

三、结论

篇9

【关键词】金融市场 自由化 改革 创新 监管

自布雷顿森林体系解体以后，金融市场化改革在发达国家和发展中国家普遍推进。尤其在20世纪70年代中后期到90年代中期，发达国家和多数新兴市场经济体实现了高度的金融市场化。其改革的内容主要包括以下几个方面：取消利率管制、取消政府信贷方面的管制、放松金融业准入、保持银行自主经营、使银行股份结构向多元化发展以及国际资本的自由流动。金融市场自由化在我国已有三十多年的历史，它给我国的金融格局带来显著的成效，形成多元化的金融机构体系、金融总量不断增加、金融业务不断拓展与创新、利率汇率形成体制市场化改革、货币市场与资本市场不断发展等，使我国逐步打开金融抑制的状态，但并没有发生深刻的实质性的进展，相比之下，我国金融市场化程度还有很大的提高空间。

不少人认为正是由于我国金融市场化程度低，改革进行得缓慢才使得我国并没有在面对金融危机时出现很大的损失，把落后看成了一种隐性的保障，幸而我国并没有止于此。金融危机后，我国加快了人民币国际化的进程，使人民币离岸市场发展迅速，在短短的一两年内香港离岸市场规模从低于1000亿元增至6000亿元。同时，国内市场中的金融理财产品发展迅猛，为投资者和储户提供了新的选择，使储户有机会获得比传统存款利率收益更高的投资回报，这在一定程度上推进了利率市场化的进程。

今年全国“两会”召开之后，我国更是出台了金融市场化改革的多方面重要政策，归纳来说主要分为三个部分：

第一部分是产权改革，主要是指打破国有金融机构长期垄断的局面，国务院宣布设立温州市金融综合改革试验区，引导民间资本进入金融服务领域，这就确立了民营金融的合法化、规范化，同时进一步明确了银行、金融租赁、农村信用合作社、村镇银行、专业资产管理机构、小微企业融资综合服务中心等各类金融机构的定位与改革路径选择；亚洲金融合作联盟的成立，为中小银行资源共享、优势互补、共同拓展市场、防范和抵御风险提供了优质高效的服务平台，以促进中小金融机构持续健康的发展；同时央行还即将启动浙江丽水农村金融改革试点，引导地方政府加大推动农村金融科学发展力度，综合协调金融部门和市场主体，共同探索农村金融的多层次发展途径。

第二部分是价格改革，人民币的两种价格，对内形成利率，对外形成汇率，都应该放开，由市场供求来自发的决定。现在汇率市场化的进程正在加速，我国宣布银行间即期外汇市场人民币对美元交易价浮动幅度由千分之五扩大至百分之一，增强汇率形成弹性，确立双向浮动机制，这就为人民币汇率市场化迈出了关键的一步，同时表明人民币单边升值趋势的结束。由于汇率的放松波动，出现套利的机会，致使境内外的资金沿着汇率的投资性投资，逼迫我国利率的市场化。利率市场化进程中最关键、最核心的环节是取消人民币贷款利率下限和存款利率上限，首先我们的贷款利率上限逐渐放大，从现在的形势已经能明显看出贷款利率逐渐向下走，其先于存款利率，后者可通过促进替代性负债产品发展及扩大利率浮动区间等方式逐步推进。

第三部分是人民币国际化改革，我国核定增加500亿元人民币合格境外机构投资者（RQFII）投资额度，并开放人民币个人境外直接投资；尽管目前我们仍缺少实现人民币完全可兑换的充分条件，但是我国与周边国家存在很多双边贸易，有很强的人民币结算需求，我国逐步顺应这种需求，与有贸易的国家签订双边货币结算与合作协议，让贸易双方自主选择用来结算的货币，使人民币逐渐坚挺起来；同时央行与世界银行签署了两份投资中国银行间债券市场的投资协议，这都彰显出人民币国际化进程的明显加快。

此外，为了使金融监管更加严格细致，使其能真正地发挥监督与导向的作用，我国逐步加强纵向监管调控改革，使其向宏观审慎监管转变，并逐步实施新的资本监管制度以及地方金融监管等措施，使金融市场化改革平稳顺利的发展。

由上可以看出，为了顺应世界金融市场的潮流，我们向着金融市场化改革不断前进，但是，就像历史上的任何一次改革一样，没有哪一次改革是一帆风顺的，我们在解决旧问题的同时，也不断出现新的问题与挑战，近年来，我们所面临的金融市场化改革道路上的问题有：

（一）金融市场结构有待完善

首先是货币市场和资本市场之间的不协调，由于我国资本市场还没有完全打开，资本市场势必紧张于货币市场，国家限制进入资本市场的资金；其次，经过20年的发展，中国的股票市场规模急剧扩大，债券市场虽有了一定的发展，但是企业债券市场发展仍处于滞后的阶段，使得股票市场和债券市场之间结构不合理，与国外发达国家不同，我国债券市场的融资量远小于股票，并且缺乏应有的独立性；长期以来我国重视发展直接保险业务市场，忽略与之相匹配的保险中介市场和分散与转移风险的再保险市场发展；随着商品期货市场品种的逐渐增加，以及金融衍生品市场的正式起步，虽然总体上金融市场的规模有了提高，但是，与国民经济和社会发展对我国金融市场提出的要求相比，与国外成熟的金融市场以及一些新兴市场相比，现阶段我国的金融市场在规模和结构等方面仍然存在较大差距。

篇10

一、银行业的竞争新格局对股份制商业银行发展的影响

1.外资银行的优势将迫使市场份额重新分割。随着我国加入WTO，外资银行稳步进入中国金融市场，将从业务领域到空间范围与我国商业银行展开全方位竞争。把我国商业银行的发展现状与外资银行相比较，外资银行具有多方面的优势。一是在资本规模、资产质量方面，外资银行一般具备雄厚的资金实力和较高的盈利水平。尤其是随着经济全球化的发展，一些国际大银行强强联合，掀起银行并购浪潮，出现了一批“航空母舰”式的银行集团。而且，外资银行的不良资产比例远远低于中资银行，资本收益率却远高于中资银行，如美国花旗集团资产总额高达7000多亿美元，相当于我国国有银行的资产总和。二是在管理体制、经营机制方面，发达国家的商业银行是在市场经济体制下建立发展起来的，他们按照国际惯例经营管理，采取混业经营，如信贷、投资甚至证券业务，利用多种渠道获得盈利以弥补某方面的亏损。同时，目前我国商业银行信息科技手段相对滞后，难以满足市场需求，为客户提供适时和个性化服务。三是在业务发展方面，外资银行在金融创新、创造金融工具、发展新业务及采用高科技服务手段方面始终处于领先地位，对客户进行个性化服务，而且拥有遍及世界的机构网络体系，能实现国内外联行资金的自由划拨，可凭借快捷的资讯渠道为客户提供全球24小时金融市场的跟踪服务。这种技术优势、服务手段的现代化及其派生的服务优势对中资银行构成强有力的挑战。四是外资银行相对宽松的人文环境和激励机制，有利于吸引和鼓励优秀人才。与中资银行相比，外资银行具有相对简单而和谐的人际关系，具有相对完善的企业形象和企业文化。另外，外资银行普遍重视教育投入，培训体制较为健全，员工学习培训机会较多。外资银行将凭借着上述优势，把股份制商业银行的部分优质客户吸引到自己的旗下。因此，股份制商业银行必须下大力气研究、学习外资银行的经验，扬长避短，在竞争中快速成长。

2.经营将面临严峻考验。从2002年1月1日开始，我国银行业正式推行贷款质量五级分类管理，实行符合国际标准的审慎会计制度。商业银行必须按照贷款质量五级分类所确定的资产风险程度，足额提取呆账准备金。提取不足的，不得进行税后利润分配；对按审慎会计制度核算，资本充足率低于8%的，限期采取措施补足资本金。同时要求上市银行按规定向社会公众公布资产负债等重大经营信息，非上市股份制商业银行应向所在服务地区披露信息。由于不良资产多年沉积，加上大多数商业银行没有形成有效的资本金补充机制，新的会计制度的推行，尽管有5年过渡时期，但大多数银行的盈利将会大幅度下降或出现亏损，个别银行有可能发生资不抵债。因此，股份制商业银行必须采取积极应对措施，解决经营中出现的问题。

3.市场竞争日趋激烈。经过几年的高速发展和积累，各商业银行的竞争能力有了进一步的提高，在服务手段和业务品种方面有了长足进步。同时，面对影响我国经济金融发展的各种有利和不利因素、国家宏观经济政策走向以及加入WTO后所面临的政策环境和竞争格局的变化，使得商业银行注重发展质量，打造银行品牌和价值，展开更加激烈的市场份额和优质客户竞争。积极角逐参与国家重点工程项目，继续实行积极财政政策是推动我国国民经济发展的重要措施，2002年国家将加大重点项目的投放力度，而对重点工程及其相关企业提供金融服务，对国家重点技改项目的贷款等，也将成为各商业银行竞争的焦点。在区域竞争上，表现在加大对中心城市特别是经济发达的大型城市的市场竞争力度。许多银行已出台重点城市的发展战略，对经济金融资源丰富的大城市予以特别支持。在行业竞争上，表现为对国民经济亮点行业积极介入，如房地产、汽车、高新技术、传统进出口业等。在客户的竞争上，名牌优质企业将成为争夺的重点。因此，股份制商业银行除发挥自身优势积极参与竞争外，还应认真总结经验，确立和完善发展策略。

4.经营风险日益增大。从国内经济环境来看，随着改革的推进和深化，经济运行机制也发生了重要变化。主要是市场供求结构由卖方市场转向买方市场，经济增长的主导因素由供给制约转向需求制约，经济波动的周期由计划周期转向商业周期。由于经济运行机制的根本性转变，市场竞争加剧，企业销售困难，国有企业大面积亏损，国民经济生活中的系统性风险增大。我国经济已经进入高增长之后的大调整时期，经济增长的速度放慢，结构和效益有待改善，社会平均利润率降低。这将深刻地影响到股份制商业银行的业务发展方式和盈利能力，使银行业原有的经营优势逐步丧失。从国内金融环境来看，随着国家宏观调控目标的到位和经济运行机制的变化，自1997年9月以来，我国在金融方面出现了新的变化。由于连续的物价负增长及其对企业生产发展、经济效益和投资信心的不利影响，使金融运行中出现了比较严重的通货紧缩现象。通货紧缩对商业银行的直接影响就是各层次货币供应量增速偏低和金融深化过程放慢，这导致银行负债业务资金来源减少。特别是对于股份制商业银行来说，在国有商业银行普遍惜贷和企业投资信心不足的情况下，由于派生存款的减少使其存款负债业务的增长面临较严重的困难。同时，由于大中型企业普遍经营困难、企业改革滞后、效益低下和负债率较高，使股份制商业银行在发展中累积的不良资产迅速攀升，这种局面在短期内尚难以改变。而股份制商业银行资金来源中储蓄存款占比很小，资金来源稳定性差，加大了经营风险。

5.国有商业银行将改革步伐加快。随着四大国有商业银行改革、调整步伐的加快，国有商业银行在控制和消化不良资产、提高资产质量、电子化和金融产品创新、机制和效率等方面已经开始了一系列新举措，同时，进行减员增效，逐步从盈利能力低的欠发达地区机构退出等，必将提升国有银行的竞争力，从而对股份制商业银行形成压力。

6.股份制商业银行的弱点日见显现。由于竞争的范围和方式不断扩展，新型中小商业银行面临的竞争压力和困难逐步增加。由于平均的市场份额越来越小，股份制商业银行业务开拓的难度越来越大，业务经营重点被局限于传统的存贷款和结算领域。受历史原因、机构网点、市场信誉等方面的限制，股份制商业银行组织存款的能力有限，在市场竞争中业务发展受到限制。金融产品仍缺乏特色，业务仍显单一，经营范围较为狭窄，金融服务尚未完全贴近中小企业和居民个人，与国有商业银行的规模优势、网点优势相比明显处于相对劣势地位。同时，创新能力不高、拓展市场能力不强的问题日益突出，内部控制有待加强，因内控不力而引发经营风险的现象时有发生。竞争的结果将导致中小商业银行在利润和收益上付出代价。

二、正确的市场定位是优质发展的前提

任何企业只有正确的市场定位才能得到优质的发展。那么股份制商业银行的市场定位应该是什么，在理论界曾经有过许多观点，比较突出的说法是应办成“市民银行”，重点服务于中小企业。但是目前的商业银行在其发展策略和经营模式中并没有明确地看到这一特点，这是由于股份制商业银行的发展历程决定的。股份制商业银行成立伊始，正值我国经济转轨时期，整个国民经济发展处于特殊的历史时期。股份制银行为迅速发展，同时利用国有银行效率、服务质量不高等弊端以及自身灵活的机制迅速强占市场，但在经济策略和管理上简单比照国有独资商业银行的模式，在业务拓展上也基本雷同。从目前情况看，股份制商业银行选择大的优质客户无疑是正确的，这是在市场经济还不很成熟的情况下股份制商业银行根据自身初级阶段发展的需要而确立的，是一个明智的选择。但是，随着市场经济的发展，在国有商业银行的改革推进和外资银行的冲击下，股份制商业银行从现有的市场中取得较大份额的可能性越来越小，客户和银行为了自身的发展，需要更多地自主选择合作对象，股份制商业银行被大的优质客户选择合作的可能性将逐步降低，主要原因是：由于自身实力难以给大的优质客户在短期内提供大量融资，即使能够提供大量融资也可能造成资产过度集中而不利于分散风险，进而受到监管当局的干预，其结果是银企之间难以进行有效的合作。在结算上特别是国际结算无论从水平还是在效率上难以满足大的优质客户的需要，难以给大的优质客户提供及时有效的咨询等中间业务服务，为企业的发展提供更大的帮助。有鉴于此，笔者认为，股份制商业银行应全面审视金融市场的发展总体趋势，比较自身的，优劣势，走自己发展的道路，主要应注意以下几个方面：

1.应由强占市场逐步转移到注重培育自己的客户

股份制商业银行支持中小企业的发展只是一个总的趋势，或者说是发展的主要道路。但是对于每一个股份制商业银行在确立自身的市场定位时，应该具体问题具体分析。股份制商业银行既要结合当地经济发展环境、金融业务发展的空间，也要结合自身的经营管理水平确定重点服务或者合作对象，不能“一刀切”。既可以重点与大的优质企业合作，或者重点与高科技企业合作，甚至重点与农业开发或者加工企业合作，同时有选择地与优质中小企业合作。因目前我国中小企业的发展过程中由于市场秩序的不规范等还存在着这样或那样的问题，信誉度不高，风险较大，因此不能把全部精力放在中小企业上，只能发掘和培育优质客户，要充分估计各种风险，力争使收益最大，风险最小。

笔者认为目前股份制商业银行需要有别于国有商业银行的发展策略，其主要精力应逐步从放在抢市场转移到开拓市场上，各中小商业银行应加快通过提高服务水平，自主地选择和增植客户。在发展中形成自己的客户群体和特色，从而稳定地确立自己在银行业的地位。

2.股份制商业银行以及我国中小商业银行宜选择特色型和追随型并重的市场定位策略

商业银行的市场定位策略的主要方法是银行根据自身特点和核心业务、金融产品、主要客户群以及主要竞争地等进行选择、确定竞争要素的最佳组合，以达到银行资源的最优配置和最佳利用。按金融机构总体竞争体系的特点来划分，金融机构的市场定位策略有两类：追随型市场定位策略和特色型市场定位策略。追随型市场定位策略的核心内容是商业银行在相当长时期内，采取与其竞争对手特别是比自己实力强的竞争对手相同或相似的竞争体系。运用追随型策略，就会在金融产品或服务提供上，在目标客户选择上以及主要竞争地确定上，不断靠近或模仿对手的竞争手段，在市场上表现为多家银行趋同的现象。我国股份制商业银行在发展初期市场定位雷同，大都采用此种追随型市场定位策略。特色型市场定位策略是商业银行在相当长时期内建立和实施与其竞争对手不同的竞争体系，在金融产品提供、金融服务方式、目标客户选择和主要竞争地的确定上都显示出与众不同的特性，其特色成为吸引客户的关注，攫取市场份额的强有力的核心竞争力。

股份制商业银行不宜单纯采用追随型市场定位策略，否则就意味着该银行的总体竞争体系与其竞争对手相同，表明该银行必须占据其竞争对手所有的竞争资源，在商业银行业务全面交叉的情况下，必将产生低水平的竞争且股份制商业银行不可能占据上风。在现代金融市场上，金融资源都不是无限的，特别是我国对外资银行开放的今天，即使是那些资金实力雄厚的国有银行也只能在为数不多的几个业务领域内做到领先地位。因此，没有一家银行可以将所有的领域或产品服务都变为自己的核心业务定位。股份制商业银行由于金融资源的有限性和专门技术资源的稀缺性，只能部分或阶段性采取追随型市场定位策略。

我国股份制商业银行应选择特色型和追随型相结合的定位策略，这种市场定位策略应具备以下几个特点：第一，支撑特色型市场定位策略的核心业务应多元化。由于银行竞争日益激烈，商业银行以单一核心业务为支撑的特色型市场定位策略而谋取竞争优势的有效性正在日益减弱。从世界银行业发展趋势看，市场竞争的日趋激烈以及伴随资本市场发展而出现了金融“脱媒”程度的逐步加深，将促使股份制商业银行都须具有较多的核心业务优势才能争取竞争的主动性。随着金融体制改革的进一步深化和金融市场化程度的逐步加深，商业银行更加不能轻易坐失由于政策变化和技术进步所带来的任何市场定位机会和新核心业务培植的可能。因此，要深入进行市场研究，结合自身的优势和特点，寻求有利自己优质发展的市场定位策略。第二，适当地采用两者相结合的市场定位形式，加大创新力度，将独特的专门服务技术和产品优势融入与竞争对手相似的竞争业务中形成与众不同的市场定位策略，走特色银行发展之路。

3.在发展规模上应以效益为核心决定股份制银行规模

从我国的现实情况看，股份制商业银行有着广阔发展前景。我国各地经济发展很不平衡，发展股份制商业银行有利于促进各地经济发展、满足各地不同的金融需求、增强区域经济联合。从世界各国的银行制度看，区域性商业银行的建立和发展几乎是一种普遍现象。在日本，区域性商业银行几乎是都市银行的6倍，前者向大的上市公司提供14%的短期贷款，向中小企业提供的贷款更多。在美国，15000多家银行中，州银行占70%以上。即使在实行分支行制的英国，地方性银行也占有重要地位。区域性商业银行的建立，可以发挥一方金融服务一方经济的优势，更能体现规模效益。虽然股份制中小银行向全国乃至海外的扩张是其自身发展的必然，是规模扩张的必由之路，但股份制商业银行短时期内似不应太急于搞外延扩张，而应把重点放在为区域经济服务上，应先区域而后全国，做到渐次推进，稳步发展。要注重发展质量，特别是要加强与同业合作，以弥补规模小的不足。虽然银行的发展是由小而大的渐进发展过程，未来的股份制商业银行的规模必然要扩大，但是不管规模大小如何，关键要有经济效益，要优质发展，避免走国有银行以前的老路，大规模低效益，还不如小规模高效益。

三、金融创新是优质发展的基础

纵观银行业的发展历史，各项业务的飞跃发展无不是以金融创新为支撑，每一次金融浪潮的涌起都是以金融创新为手段。股份制商业银行的管理层应率先转变观念，尽管由于规模小、力量较为薄弱并存在着这样或那样的困难，但必须积极调整经营策略和经营思路，尽快采取有利于金融创新、增强提升竞争活力的政策措施。应该建立创新中心，完善机构设置和人员配备，集中一批高素质人员专司市场研究，对新产品的市场定位、市场潜力、产品成本、重点客户等做深入的调查研究，对客户提交的理财意向和同业竞争环境、社会经济环境、政策环境等进行可行性判断，在此基础上进行产品的开发和业务创新。

1.组织机构创新。股份制商业银行应从更高、更深的层次进行组织机构创新。一是改变按行政区划设置分支机构的现状，实行按经济区划、效益最大化原则或重点中心城市原则，有选择地建立若干核心机构，逐步形成运转高效、设置合理、权责对等的结构模式。

2.业务品种创新。股份制商业银行应善于借鉴和吸收国外银行及国内金融同业的先进经验，根据客户需求开发设计金融创新产品；牢固树立品牌意识，实施名牌战略，努力提高产品的技术含量。要大力拓展电话银行、网上银行、网上购物结算以及基金托管、保险等新型业务品种，适应全球经济一体化发展的需要，积极开拓外向型客户的外汇调剂、外汇买卖、利率汇率保值、远期结售汇等业务，使开发出来的新产品具有强大的生命力，能给企业的发展带来长期的利益。在进行金融产品的创新时，首先，要遵循灵活性原则，即新产品一定要适应客户需求，要贴近百姓生活，对百姓更实惠，更方便适用，以增强新产品进入市场后的竞争力。其次，要坚持新颖性原则，即新产品在名称、业务操作方法和办理手续等方面必须比过去的产品更先进、更新颖，要以新生事物的姿态出现在百姓面前。第三是贯彻效益性原则，即新产品问世后必须在能吸引客户的前提下，有利于银行增加自身收入和提高经济效益。第四是产品创新要结合企业文化建设，使产品打上自己企业文化的烙印，便于客户区别和识别。第五是在人类开始迈入网络化新经济的条件下，在进行产品创新时，还要十分注意顺应交易网络化和设计人性化的时代要求。

3.市场营销金融创新。开发金融创新业务及产品，股份制商业银行要根据自身业务发展状况，制定适宜的市场营销策略，通过明确市场定位、细分目标市场，推出适销对路的金融创新产品，并改善金融创新产品的售后服务，最大限度地满足不同层次客户的金融需求。要充分发挥总行一级法人的优势，尽快建立起各级产品营销体系。针对我国现阶段金融创新过程中自主创新项目少的实际情况，根据自身竞争力优势综合考虑，注意引进、吸收和消化外资银行业已成熟、回报较高的金融创新产品，并努力形成自己的特色，充分利用媒体和自主营销推介新型产品，树立富有特色的“金融品牌”形象。

4.经营理念创新。要创新服务观念，从“坐商”向“行商”转变。要创新信贷投放观念，由重企业有形资产向重无形资产转变。要创新企业商品观念，由重一般性商品生产服务向重高新技术产品生产服务转变。要创新营销观念，贷款对象由重大型企业向大型企业、中小企业和消费贷款并重转变。

5.金融科技创新。随着网络和电子技术不断应用于银行业务领域，全球银行业已从传统银行时代逐步进入“超级银行”时代，股份制商业银行的发展更加依赖于技术进步和科技创新。比尔·盖茨曾预言，由于互联网的发展，“传统商业银行行将成为在21世纪灭绝的恐龙”。也曾有人预言，在2005年前未能开展网络银行业务的商业银行，将面临被迫“出局”的危险。因此，在以网络应用为核心的数字化时代，网络银行将日益成为全球金融市场一种全新的银行经营交易方式，网络银行的构建和发展也已成为商业银行由于能否在未来竞争中抢占市场制高点的关键，并成为商业银行进行金融创新的重中之重。

6.人力资源创新。股份制商业银行的人员结构有两个明显的特征，一个是年龄比较轻；另一个是大多都是从社会其他部门和行业特别是从国有商业银行引进来的，有的经营网点人员几乎全部都是如此，自己培养的极少。这对我们来说，既有好处，也有不好的地方。作为一个成熟的企业，一个发展到相当规模的股份制商业银行，没有自己的人才培养基地和人才选拔机制，仅靠从外部引进人才是不行的。特别是当国有商业银行改革取得巨大成效时，我们引进人才的路子自然就窄了，那时候再着手培养自己的人才，恐怕为时晚矣。所以，从现在起，就要抓紧搞好人才的培养，努力创造让优秀人才脱颖而出的机制，全面提高员工队伍的综合素质，逐步建立一支高素质的、稳定的、特别能战斗的人才队伍，以不断适应环境与制度变迁的需要，不断适应科技发展与金融创新的需要。提高股份制商业银行的市场开拓能力、市场应变能力、市场竞争能力、增强防范和化解经营风险的能力、增强盈利能力，等等，一切最终都要归结于优秀的人才。有了持续供给的人力资源，才有可能最终实现股份制商业银行的可持续发展目标。

7.企业文化创新。现代企业文化是以企业精神和企业理念为核心，凝聚企业员工是属感，统一价值取向，调动员工积极性、主动性和创造性的人本管理理论。从国内外著名大公司成功的案例都可以看出，成功的企业都具有鲜明而又独特的文化，并且在企业发展中的独特作用正在越来越强烈地表现出来。良好的企业文化对外是一面旗帜，对内是一种强大的号召力、感召力、向心力、凝聚力、激励力、约束力、导向力和辐射力，对一个企业的发展起着巨大的推动作用，是企业具有长久发展的生命力和活力的精神力量，是企业的灵魂和特征。构建有特色的企业文化，也就是要把先进的企业文化和企业精神融入、渗透到先进的经营管理体制中去，通过先进的经营管理体制折射出员工的精神面貌和心态，反映出员工的价值取向，激发员工的巨大热情，培育员工的集体荣誉感和社会责任感，促进员工在创造社会价值和企业价值中实现自我价值，提升和增强企业的内在凝聚力，最终形成具有鲜明文化特色和深厚精神底蕴的经营管理体制，从而构成核心竞争力。

四、国际化是优质发展的途径

世界经济一体化极大地推动了银行业国际化的发展。随着经济金融形势的发展和变化，股份制商业商业银行国际化经营的限制将大大减少，参与海外竞争的机会大大增强，这为股份制商业银行的规模发展提供了新的机遇。因此，股份制商业银行要赢得入世带来的竞争和挑战，必须实施国际化改造。

1.国际化改造。要按照国际一流商业银行的标准和规范，对银行公司治理结构、经营理念、管理体制、风险控制、激励机制、创新能力以及人力资源开发与管理等进行有计划的全面改造，实现与国际接轨。要参照国际一流商业银行成功的管理经验，充分研究和吸纳国际知名咨询机构对银行经营管理所进行的全面诊断及其意见，积极稳妥地推进经营管理体制改革，规范业务操作和风险控制流程。

2.逐步建立自己的海外金融活动网络。国外有实力的跨国公司大都有本国跨国银行作为其金融后盾，产业资本与金融资本配合默契。股份制商业银行在拓展自身国际业务时也可借鉴外资银行的经验，支持中国的跨国企业发展，加强跨国公司与银行海外分支机构的紧密联系，实现产业资本与金融资本的结合，实现金融优势、产业优势和贸易优势的互补。股份制商业银行之间也应加强联系，从在世界主要金融贸易中心设立机构，逐步发展至建立全球性的营运网络，建立相应的中国银行业海外集团。