农业市场调查范文

导语：如何才能写好一篇农业市场调查，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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信息技术在过去数年中的飞速发展将人类社会带入了“第三次技术革命”，无论是物联网的初步形成，还是云计算技术的普及应用，抑或是移动终端的大规模应用，都给人类收集和利用数据的范围和形式带来了颠覆性的变革――“大数据”时代正在向我们走来。

对于“大数据”这一概念，目前还没有统一的概念与定义。维基百科将大数据定义为“无法在一定时间内用常规软件工具对其内容进行抓取、管理和处理的数据集合”。研究机构Gartner给出了这样的定义：“‘大数据’是需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。”虽然说法不尽相同，但都向我们传递了这样一个信息：“大数据”时代的数据无论是从数据量和数据形式上都与过去有了极大的不同。如何使培养出具备能够对这样大量的数字化数据进行准确的分析并对市场未来发展进行正确预测的能力的优秀人才，成为摆在高职院校面前的一个新课题。

在高职院校中《市场调查与预测》课程就是专门培养学生市场调查能力和分析预测能力的一门课程，是市场营销专业的核心课程，多在财经管理类学校开设，后由于它的应用性很强，能为企业在作重大决策时提供强有力的依据，所以很多工科类院校和农业类院校也开设了这门课程。黑龙江省作为一个农业大省，农业类高职院校在“大数据”时代，该门课程人才培养方案的更新与改革就具有非常重要的意义。

一、农业高职院校财经类专业市场调查与预测人才培养现状分析

第一，我省农业高职院校的财经类专业属于比较“年轻”的专业，并且受我省经济结构和经济发展的影响，使得这些专业的教学理念和教学思想仍处在学习和借鉴的阶段，教学思想陈旧，人才培养方案大多借鉴市场营销专业或商务管理专业而设计。教学思想上仍旧以“教、学”作为主导，这样的教学理念和教学思想让学生缺乏学习主动性与学习热情。没有热情的学生无法与老师进行有效的课堂互动，即使采用了新的教学方法，也难以达到预期的教学效果。因此，要想提高课堂教学效果和教学质量，改变陈旧的教学思想就是第一步。

第二，市场调查与预测专业所学习的是一门应用性很强的课程，注重技能的掌握，在教学中需要侧重理论知识的实际应用。学生通过课堂的学习能够具备目标市场调查能力、调查结果分析能力并对市场或行业发展进行有根据的预测能力。但是现在该课程的教学方法相对传统，长期以来，中国高职院校市场调查与预测相关课程的教学及人才培养形成了一个固定的模式。在授课方法上，教师大多按照教材从市场调查的概念、方法开始讲起，仅仅依靠一支粉笔和一张嘴进行讲授式的教学，大部分的教师都不会去管学生完成课程学习后究竟能否成功地去组织和进行市场调研。在人才培养上，高职教学并不仅仅是以传播知识为目的，同时还应注重学习者个人能力的培养，包括学习者个人对知识的再思考、再运用。讲授概念、掌握方法的老一套教学方法已经不能培养出具有创新精神和实践能力的高级专门人才，无法适应现代教育。

第三，“大数据”时代的信息量庞大，传统的数据收集方法、统计方法已经无法对如此大量的数据进行分析和整理。网络时代的数据流量极大，传统的统计方法已经无法满足企业处理数据的需求，因此在市场调查与预测相关课程的教学与人才培养过程中，必须引入新的统计方法与统计工具来满足数据处理需求。

第四，企业要求市场调查结果更加详细具体，预测结果更加准确。近年来市场中企业之间的竞争不断激化，企业迫切地希望对自身市场进行深入而又详尽的了解，因此企业对于市场调查更加的重视。但是目前的市场调查预测相关课程教学中由于授课教师与学生没有足够的条件了解企业现状，所以导致课程中所采用的调查课题选择不科学，超出了教师与学生的驾驭能力，使得课程中的调查仅仅留存于表面，并未对问题核心进行探索。尤其面对大量的数据，教师与学生就更加无所适从，对企业现状或企业存在的问题的分析也是流于表面，没有能力与时间深入下去。这种教学是无法培养出符合企业需求的员工的。

二、“大数据”时代市场调查与预测相关课程教学及人才培养方案改革的几点建议

首先，市场调查与预测各相关课程都是应用性极强的课程，在教学中必须注意学生理论知识与社会实践活动结合能力的培养，通过课堂教学让学生对基础理论知识全面而逐步深入地理解并且熟练掌握预测方法与技巧，通过实训教学锻炼学生能够正确地运用知识、创造性地解决具体实践问题。也就是说，市场调查与预测相关各门课程的教学模式必须注重开发学生解决实际问题的能力，提高学生知识应用水平，培养学生逻辑性思维和创造性思维方式。从这一点出发，在教学过程和教学设计中要注重原理方法的讲授必须结合现实案例来进行，多采用案例教学法、模拟实训法等实践操作性较强的教学方法，将理论与实践紧密的整合在一起。在学生了解市场调研的知识体系前提下，注重解决实际市场调研问题方法的培养和锻炼。

第二，“大数据”时代的数据拥有“数量大、数字化”的特点，在这个前提下，传统的统计分析方法已经无法对目前的数据进行完全的分析与判断，必须借助现代化的分析工具。能够让学生在课堂教学过程中熟练的掌握这些工具的应用，就成为现在市场调查与预测相关课程的教学重点。在教学过程中可以利用现代化、信息化的教学手段和教学工具――例如使用SPSS软件代替功能简单的Excel软件。当数据如潮水般大量涌来时，传统的Excel软件已经无法满足学生们的需求，而使用功能更加强大的统计软件能够有效地提高学生对数据的处理能力。预测工具升级的同时，不仅极大地缩短了数据处理的时间，并且会大大提高预测的准确性。

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（一）校企合作共同开发项目化课程项目化课程开发难度较大，不可能依靠学校老师独立完成，需要企业专家共同参与讨论。企业根据学生的就业岗位提出对学生的技能要求，然后确定项目化课程。继而学校与合作企业共同开发调查项目，共建校内外实训基地，企业派出资深员工或业务员作为兼职教师，参与学生的课程实训指导。

（二）以工作岗位要求来确定能力目标项目化课程教学的目标不再是传统的知识目标，而是以企业市场调查分析工作岗位要求来确定技能目标及态度目标，保证培养目标的职业针对性，体现就业为导向。

（三）以项目实施过程来重构教学内容项目化课程要求学生能以小组为单位完成一个独立的项目，所以不同于以往的以章节逻辑顺序编排的课程内容，而应该基于学生完成这个独立项目或任务需要的知识为原则，所以项目课程教学内容要根据项目实施过程来重构。

（四）以行动导向教学来驱使自主学习行动导向教学模式有明确的教学目标，以职业实践活动为导向，强调理论和实践相结合，尊重学生的个性，引导学生主动结合实训项目学习，激发学生学习的主动性、积极性和针对性。实现学生为主体，转变教师角色，教师需要花大量时间去设计课程与行动导向行的教学方案，搜集大量的案例以组织教学项目，主要起到引导、总结、把控进程的作用。

二、基于“四位一体”设计思路

优化《市场分析技术》学习项目根据调查，我们知道企业市场调查与分析工作任务共有7个步骤，包括制定市场调查方案、确定市场调查方法、设计市场调查问卷、组织实施市场调查、整理分析调查资料、预测市场发展趋势和提交市场调查结果。如何在一个典型的工作项目中体现这完整的7个过程，而且不同的项目之间知识点不能重复，这是项目化课程开发学习项目设计的重点及难点。针对这个问题，提出《市场分析技术》课程“四位一体”的设计思路，即以市场调查过程为逻辑主线、以调查对象为项目设计导向、以调查方法为项目设计重点、以真实企业为项目实训载体，具体设计了消费者调查与分析、零售终端调查与分析及竞品调查与分析三个典型学习项目。

（一）以市场调查过程为逻辑主线《市场分析技术》课程的基础是数据，而数据来自于市场调查，所以每个学习项目都是以市场调查过程为逻辑主线，包括调研设计、调研准备、调研执行和调研分析。这是一个完整的市场调查过程，是企业调查工作的典型工作流程。而项目化课程改革的基础就是每个学习项目都应该是一个完整、独立的项目，所以我们设计的每个学习项目设计都涵盖这些调研的基本步骤。

（二）以调查对象为项目设计导向《市场分析技术》课程主要设计三个典型学习项目，即消费者调查、零售终端调查和竞品调查，分别以消费者、零售终端和竞争对手为调查对象。在商业企业运营过程中，消费者需求调查是最基本的市场调查，零售终端诊断性调查也是一般零售企业的调点，第三个调查对象就是竞争对手，现在企业之间竞争激烈，对于竞争对手的情况一直都是密切关注，对其或明或暗的调查也是贯穿始终。

（三）以调查方法为项目设计重点我们设计的三个典型学习项目在调查方法上既有内在逻辑联系，又有一定的区别。对消费者调查以问卷调查为主，要求学生能够设计一份完整的消费者调查问卷，并能独立实施问卷调查，最后的调查结果以问卷数据统计分析为主，要求学生能熟练运用SPSS软件进行数据处理；零售终端调查以观察法为主，要求学生能设计一份完整的观察表，并能利用观察表搜集相对应的调查资料，最后形成一份诊断性市场调查报告；竞品调查以二手资料和暗访为主，要求学生尽可能多渠道、多角度地搜集竞争对手的相关资料，最后形成归纳对比分析报告。

（四）以真实企业为项目实训载体高职课程教学过程也会有相对应的课程实训，可实训项目往往是学生虚构的或是过时的案例。市场分析技术课程学习项目设计以真实企业为项目实训载体，要求实训项目全都来自于合作企业，紧密联系学校“为农服务”的特色，实训结果也能给合作企业提供一定的参考价值。消费者调查主要依托于校内万禾农产品展厅等农业企业，零售终端调查主要依托于以卓尚服饰为代表的服装零售卖场，竞品调查主要依托于浙江传化集团为代表的日化企业。

三、项目化课程有效实施的保障条件

（一）建立健全校企师资共享机制校企师资共享机制是高职项目化课程有效实施的基本保障。《市场分析技术》课程是校企合作共同开发的项目化课程，需要行业、企业专家及技术骨干等企业兼职教师参与指导实训项目，学生最终完成的市场调查报告也能够对企业了解市场提供一定的帮助。

（二）完善共享型课程教学资源库建设项目化课程开发的重点在于学生独立完成项目，为了支持学生自主学习，教师要建设共享型课程教学资源库，完善资源库内容并及时更新，能通过教学资源库网站与学生及时互动，解答学生项目完成过程中的难题。

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1农产品市场营销的要素分析

农产品市场营销需要具备的基本要素包括以下几个方面。①农产品生产基地，只有保证农产品市场具备安全、优质的农产品才是一切营销策划的前提，并且农产品市场要有稳定的生产基地，这样才会保证产品源源不断的供应，以确保农产品市场的可持续发展。②强大的农产品营销队伍，我国各个领域都缺少高素质的营销型人才，国家应当加大力度培养营销团队，从而为我国的农产品市场注入活力与创造力，同时，现代化的营销观念至关重要。③最好组建农产品行业协会，笔者借鉴了西方发达国家农产品市场营销的成功经验，发展行业协会的组建对于提升行业自律性、成员自觉性起着非常重要的作用，同时能够实现政府与企业、农民之间的供应局面[1]。

2现阶段我国农产品市场营销存在的问题

（1）经营观念落后

实际上，我国的农产品市场销售人员大多是农民或文化水平很低的人员，他们不具备先进的营销理念，尽管各地政府已经大力的宣传与普及销售技术，但是他们仍然不能将理论与实践很好的结合在一起，尤其是经济市场的竞争越来越剧烈，如果不能够建立明确的营销理念与先进的营销手段就很难适应经济市场的发展，与此同时，改革带来的矛盾仍然没有完全解决，我国农产品市场急需有效的营销对策。

（2）农产品市场营销的创新不能适应消费者需求变化

随着城市化进程的加快与人民生活水平的提升，人们对于农产品的要求也越来越高，而农产品销售市场却很难满足消费者的个性化需求，传统的营销观念还深深的根植在人们心中，我国的农产品营销市场仍然缺乏科学性、合理性。因此，对于人们日益变化的物质文化需求应当制定出更加适合社会发展的营销战略手段。

（3）农产品销售监督体系不健全

我国农业市场的监督体系存在很大的缺陷，不能够严格的对生产、销售行为予以监督和约束，例如一些生猪农产品的价格频繁的出现市场波动，这不仅引起购买人员和养殖人员的恐慌，更严重的影响我国农业经济的发展，其根本原因还是由于农产品市场体系的不健全与不规范，尤其是流通领域层层倒手批发、层层加码加价，导致消费者多花了钱，农民却难以得到实惠[2]。

3创新农产品市场营销的策略

（1）创新农产品市场营销观念

观念的创新是解决一切问题的基础与前提，我国的农产品走到了一个过剩的时代，这也就意味着传统的营销理念要被彻底的抛弃，只有通过确立一种以市场为中心的现代农产品市场营销观念才能完善我国的农业经济。实际上，农产品市场营销不是简单的农产品销售，它还需要经营者对消费者的心理和需求有更为深入的了解，甚至创造出这种消费的需求，另一方面，如何完成农产品的生产、运输与销售需要经营者提升营销观念，最大限度地将产品转换成现金，在满足消费者需求的同时也创造了更大的经济价值。

（2）创新农产品营销策略

随着我国经济建设步伐的加快，我国各行各业都更加注重营销的手段与对策，但是农业的发展并没有取得预期的成果，分析原因就是由于缺乏创新型的营销策略，只有通过竞争才能更加了解对手，同时实现市场经营的目标，任何企业都希望获得最大的经济效益，这就要求其进行充分的市场调查与分析，现代化的系统市场营销组合包括市场调查、市场分析、市场定位、价格策略、促销策略以及政治公共关系等，这些都是农业发展所必须满足的要素，通过全面、详细的市场调查明确服务目标，可以针对某一特殊群体设计符合其需求的产品，同时对价格、销售渠道等方面都制定相应的营销策略，最大限度的拓宽市场。

（3）创新农产品品牌决策与管理

农产品的品牌管理是通过创立一个好的农产品品牌，并进一步对其进行培育、扩张和保护，逐步奠定农产品的品牌优势，塑造农产品驰名品牌，积累品牌资产。农产品品牌管理同其他产品的品牌管理过程实质是一样，都是一个就品牌资产的各个方面的内容进行有步骤的规划和创新的过程，其根本目的都是塑造高资产的品牌。因此，加强农产品的品牌决策与管理，才是实现我国农业健康、稳定发展的关键因素。我国农产品市场极为缺乏的就是这种品牌效应，国外有很多知名的农产品品牌，其能够帮助农产品得到广泛的销售与大众的认可。

4结语

综上所述，本研究首先对我国农产品市场营销应具备的基本要素进行了阐述，同时提出现阶段农产品市场在营销方面存在的问题，并提出了农产品市场营销创新的着力点，希望能够提升我国农产品市场的营销能力，最大限度的满足人民的利益，促进我国和谐社会的建设与经济步伐的迈进。

参考文献：

[1]王凯.品牌营销模型研究[J].市场周刊，2014（10）：222-224.

[2]吴兴安.关于农产品市场营销的思考及对策[J].大众科技，2011（12）：216-217.

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[2] 胡祖庆，赵惠燕，胡想顺，刘德广. 《昆虫研究技术》课程开放性实验教学改革实践[J]. 中国科技信息，2013， （3）： 133.

[3] 高素红，吉志新，田景文，赵春明，雷小庆，齐惠霞，梁文君.《昆虫研究法》课程教学现状及改革方向调查报告[J]. 产业与科技论坛，2012， 11（16）： 158-161

[4] 中华人民共和国教育部. 高等学校本科教学质量与教学改革工程[EB/OL]. http：///view/3550515.htm. 引用日期：2015-12-15.

[5] 郑霞林，贤振华，王国全，吴海燕，张君成，蒙姣荣，李俊，杨娟，陆温. 昆虫专业“能力型”人才培养的教学改革与探索――以“森林昆虫学”为例[J]. 广西农学报，2015， 30（4）： 64-67.

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【关键词】电力市场；营销机会；分析

长期以来，由于历史的原因和社会体制的因素制约，电力企业一直处于计划经济模式下运营，特别是上个世纪八十年代之前，计划经济模式成为电力企业无忧生存的绝对屏障，“重发、轻供、不管用”的管理理念和“皇帝女儿不愁嫁”的思想根深蒂固，“电老虎”的称谓在一定程度上是当时电力企业的真实写照，由于此种种原因，严重制约了电力的发展，电力短缺在一段时期中成为制约经济发展的瓶颈。八十年代末随着全国改革的深入，电力工业飞速发展，规模日益扩大，尽管短时间或局部区域内出现了供不应求的情况，但从长远趋势看供大于求的局面已经呈现，电力市场份额在电能替代品日益激烈的竞争中流失了不少市场。如何促进电量的增长？如何与电能的替代产品展开激烈的竞争？如何改变尚还存留的优越感？是目前急待解决的问题。电力是商品就需要营销，只有全面转变观念，制定电力营销的具体策略，才能改变被动局面，主动参与市场竞争，加快电力事业的发展。最大限度的增加供电量，提高我们的经济效益。

一、电力市场营销机会分析

按照行业类别划分，电力市场分为：工业用电、城市居民用电、农村照明用电、商业用电和其他用电六大类。按产业类别划分可分为：第一产业、第二产业、第三产业和城乡居民生活用电四大类，按照供电企业习惯统计口径，本文从行业类别对电力市场进行分析评估。

工业用电市场。在我国工业用电市场的规模稳居各细分市场之首，2011年全国电力生产统计数据显示，工业用电占全社会用电量的74%，其突出特点是受宏观经济形势的影响较大，特别是生产时间可以调整，是用来移峰填谷的有效市场。

城市居民用电市场。城市居民生活用电市场的规模稳居各细分市场的第二位，约占全国社会用电量的11%，其特点是随着人口增加，科学技术的发展，人民生活水平的不断提高，用电量将稳步增长，同时也是电能替代品进行竞争的重要市场。

农村用电市场。农村是一个广阔的市场，农村人口占全国总人口近80%，幅员辽阔，目前电力在这一市场的占有率十分低，其主要原因是受农村经济发展的制约，但近年来，国家强化了对“三农”问题的重视，出台了一系列关于农村经济发展的政策措施，随着农民收入的增加和生活水平的提高，特别是农村的改革及国家对农村的政策将会刺激农民的用电，加之通过近几年国家关于“两改一同价”政策的实施，为农村电力市场奠定了良好的基础，农村用电市场将极具潜力。

公用事业用电市场。由于我国是一个农业大国，因此公用事业用电水平还比较低，所占市场份额较小与发达国家相比有很大差距。将来随着农村城镇化战略的实施，用电量将有所增加，但所占结构比例不会有大的变化。

商业用电市场。仅就商业用电增幅比例，近几年上升较快，但由于商业行业特殊的流通方式和生产规模，在整个社会用电量中所占比例较小，随着市场经济的发展，商业用电将会有很大增长。

从以上分析看出，电力市场营销应定位在工业用电、城市居民用电、农村照明用电上。在这些行业或部门开展市场营销，将是增长售电量的主要途径。

二、市场调查特征问题

市场调查具有下述特征：（1）科学性。市场调查要使用科学的方法，使调查结构准确。主要内容有：以电力消费及用电结构的现状为重点，调查内容应满足规划和营业工作的要求；（2）方法多样性。市场调查应不过分依赖一种方法，多种方法收集来的信息具有更大的可信度。调查可以采用大范围抽样调查和典型调查相结合的方式；（3）创造性。市场调查最好能提出解决问题的建设性方案，作为领导决策的依据；（4）模型和数据相互依赖性。应该看到事实是问题的典型，而模型指导要收集信息的类型，因此，在调查中要十分注意模型和数据依赖性，以此来确定我们收集信息的方向和重点（4）信息的价值和成本的可比性。信息的价值——成本分析能帮助调查部门应该进行的调查项目，采用怎样的调查方法可以搜集更多的信息。信息的价值依赖于调查结果的可靠性和有效性，也决定管理者是否承认调查结果和利用调查结果。如果调查成本要比增加的利润要大得多，则调查就不值得了；（5）市场营销与职业道德的相关性。大多数市场调查皆会给电力企业带来好处，但是，电力市场调查必须考虑用电客户的利益，通过市场调查使电力企业更加了解用电客户的要求，为用电客户提供更加满意的产品和服务，协调好电力企业和用电客户的关系。

三、电力市场信息收集过程

1.确定问题和信息收集目标

一般说来信息收集目标有：

（1）全面了解各类用电客户的电力消费现状，寻求电力消费变化的规律；（2）探求国民经济增长与用电增长的关系，即弹性系数的变化规律，发现电力负荷的增长点；（3）采用相应的方法，预测未来电力需求，分析未来用电增长趋势，为电力企业经营和规划工作提供依据；（4）了解客户需求，广泛征求各类用电客户对公司的意见和建议。

2.调查结果及信息分析

（1）经济增长与电力需求增长分析：

1）自然环境分析。自然环境对电力营销起着重要的作用，①原材料短缺直接造成价格上涨.致使电力销售价格也将上升，必然影响销售；②自然环境的变化会影响售电量。例如，持续高温，将使空调电量增加；旱灾将使灌溉用电量上涨。

2）技术环境分析。技术环境对于电力的销售将产生显著的影响。这是因为经济增长率取决于出现了多少重大技术发明；新技术创造了低能耗的用电产品；新技术创造了科学的管理手段。

3）政治环境分析；市场营销决策很大程度上受政治环境的影响。这种歧治环境便是法律、政府机构、社会上各种集团的集合。由于约束电力销售的各种立法的存在，对电力企业的影响不断增加。尤其是电力法以及与其相配套的法，使电力企业的生产、销售走向规范化，法制化。

（2）电力市场现状及需求的分析。包括不同行业用户的用电状况；分类能源消费状况的调查；居民生活用电现状的调查与分析；电力消费相关因素调查，诸如电价、用电制约因素等；用电客户对电力部门的意见调查。

（3）电力需求分析与预测。分析与预测主要包括电量供需现状及特点；影响电力需求的主要因素；长期、短期负荷预测；电力需求综合分析。

（4）未来电力供需平衡状况趋势分析。其中包括①电力供需平衡状况分析；②电力供需缓和状况分析；③用电水平和电力市场开发程度分析，我国与世界发达、中等发达国家的用电指标相比还是很低的；④未来发展分析，在今后，电力需求仍会很旺盛。

由此我们可以看出，近年来电力供需形势异常变化是在我国经济快速增长并随着各类结构调整的情况下出现的，电力供需矛盾缓和是暂时的。

参考文献

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【关键词】快消品市场占有率；马尔科夫链预测方法；转移概率矩阵

市场占有率集中反映了一个企业的经营成果，是衡量一个企业经营状况和市场竞争力的重要指标之一。由于市场动态瞬息万变，使得用一般的方法来预测很难得到相对准确的结果。如市场调查预测法，该方法为定性预测法，虽然其预测结果较为客观，但由于需要全面掌握顾客购买意向等市场信息，再在此基础上加以分析和推断，整个过程繁杂，容易产生较大误差，在实际应用中对一些变量较多，信息量庞大的系统预测较为困难。而像长期趋势预测法等定量预测的方法，主要根据历史数据的发展趋势来进行预测，不适用于市场预测这种随机性较大的预测。

基于马尔科夫链的对市场占有率的预测方法的好处在于，它适用于对无确定变化规律的随机变量的预测，同时其分析预测建立在通过市场调查所获得资料的基础上，并且马尔科夫链预测方法是由系统变量目前的状态出发分析并预测其未来的状态，而不考虑系统变量以前的状态，从而避开了分析时根据历史数据产生的主观因素，使得其结果较为客观准确。

马尔科夫链预测方法适用于经济预测、管理决策、灾害预警、天文等广泛领域。本文在简要介绍马尔科夫链的基础上，尝试用马尔科夫链预测方法对快消品的市场占有率进行分析预测，进而为企业的决策提供依据。

一、马尔科夫链的基本原理

1.马尔科夫链

假设一个随机过程，记表示该过程在t时刻的状态为。当过程的状态为时，下一时刻j的概率均为不变，即当时，总有。这样的随机过程称为马尔科夫过程，而在连续一段时间内若干马尔科夫过程的集合成为马尔科夫链。

由定义可以看出，马尔科夫链具有后无效性（也称马尔科夫性），即事物将来的状态与取值仅与其现在的状态与取值有关，而与过去的状态与取值没有关系。

2.状态转移概率矩阵

设一个随机变量X从t时刻的i状态转移到t+1时刻的j状态的概率为，则该随机变量在所有状态之间一步转移的概率构成了一步转移概率矩阵P：

其中，矩阵的行代表随机变量在t时刻可能的状态，对应的列表示在t+1时刻随机变量的状态，则任一表示随机变量在t时刻状态为i，转移到t+1时刻状态为j的概率。

以此类推，随机变量的状态i在n次变化后状态为j的概率可以用n步转移概率矩阵表示，即：

二、马尔科夫链在快消品市场占有率预测中的应用

1.马尔科夫预测法对快消品市场占有率预测的可行性分析

首先，对于快消品来说，区别于使用周期较长的家电类产品，消费者在相对较短的周期内会重复购买。

其次，快消品一般是由中间商作为产品生产企业和消费者之间的流通桥梁，企业可以通过这些中间商建立稳定的信息交流渠道，通过中间商进行市场调查，然后及时将信息反馈给企业。

最后，科技手段的进步，使得运用马尔科夫链进行预测变的便捷、准确。由于以往在市场调研中，企业需要对自身及竞争对手作全面的了解，往往产生资料繁多，矩阵计算阶数较高，计算繁琐，极易产生运算错误等问题，导致预测的偏差。这些问题随着运算工具软件的的开发与进步（如MATLAB软件）已经迎刃而解，从而使马尔科夫链在经济领域得以广泛运用。

2.马尔科夫链预测法的应用

以啤酒市场为例。A县的啤酒市场主要有雪花、燕京、青岛、百威四种品牌。经调查，2009年该县啤酒销售量达700吨，其中雪花销售量为214吨，燕京182吨，青岛167吨，百威137吨。根据马尔科夫链的原理，四种品牌2009年在该县的市场占有率矩阵Y（0）为：

根据2010年该县的市场调查统计，与2009年相比，只愿意购买雪花的顾客人数为原来的87%，其中6%愿意转移购买燕京，4%愿意转移购买青岛，3%愿意转移购买百威。只愿意购买燕京的人数为原来的90%，其中5%愿意转移购买雪花，3%愿意转移购买青岛，2%愿意转移购买百威。只愿意购买青岛的人数为原来的84%，其中5%愿意转移购买雪花，7%愿意转移购买燕京，4%愿意转移购买百威。只愿意购买百威的人数为原来的89%，其中2%愿意转移购买雪花，4%愿意转移购买燕京，5%愿意转移购买青岛。

那么2011年市场占有率Y（1）变化为：

在此基础上，预测2012年市场占有率Y（2）变化为：

由上述计算可知，未来两年内该县的啤酒市场竞争中，雪花啤酒的份额将有小幅下降，燕京略有上升，基本保持不变，青岛和百威的市场份额将会小幅上升。

根据2010年和2011年对该县的市场调查结果统计显示，雪花的市场占有率略有下降，但仍占据该县啤酒市场占有率第一的位置，燕京的市场份额保持不变，青岛和百威均小幅提高但仍和雪花和燕京有较大差距。这就表明，马尔科夫链预测方法预测的结果与实际很接近，对行业的发展趋势的估计是符合客观实际的。

三、总结

根据马尔科夫链预测模型得出的结果，在该县未来的市场竞争中，四大啤酒品牌可以相应调整营销战略。对于雪花来说，其战略重点应该在于继续保持其市场占有率领先地位的同时，防微杜渐，要对营销策略进行调整，改变市场占有率下降的趋势。对于燕京来说，市场占有率基本保持不变，要改善其营销渠道并采取多种促销策略，以扩大其市场占有率。对于青岛和百威来说，市场份额虽有上升趋势，但和雪花和燕京还有较大差距，应大力拓展其营销渠道，在市场占有率有所增加的基础上缩小与雪花和燕京的差距。

通过马尔科夫链对A县啤酒市场占有率的预测，可以推广到其他快消品市场占有率的研究。通过对市场占有率发展趋势的研究，可以得出市场竞争中处于不同地位的企业下一步将采取何种动作，为企业下一步的运作提供了决策的依据。但需要注意的是，该方法是建立在整个系统样本总量保持基本稳定的前提下，而在实际运用中系统变量会受到各种因素的影响，如外部环境和宏观政策的改变等，所以在实际中的应用结果可能会出现一定偏差，这就需要在运用中结合市场变化及时进行调整，并对模型做一定的改进，使得预测更加客观准确。

参考文献：

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    一、必须改变传统为农业服务的方式

    我国为农服务的行政管理、技术推广、科技开发等机构都是计划经济时期延留下来的,把主要精力都放在了让农民做什么,如为农民搞技术培训,指导农民提高种植和养殖的技术水平。在市场经济条件下,我们应该反弹琵琶,把主要精力必须放在我们需要为农民做什么。农民无论搞种植还是搞养殖,生产出来的农产品必须拿到市场上去销售,销售之后还必须赚到钱,只有这样才能持续稳定地增加农民收入。甘肃省地理环境特殊,发展农业生产条件差,但是我们有比较优势,有自己的特色。农业服务机构应该扬长避短,把主要精力放在特色农业上,以市场为抓手,按市场要求指导农业生产,为农民服务。根据甘肃各地自然条件,确定特色产品,制定生产标准,规模化生产,真正实现一地一品,一地一特色。

    二、必须有计划的生产农产品

    农产品生产,基本上都是盲目状态,生产出来之后才去找市场,价格极不稳定。这主要是没有按计划去生产。例如,去年西瓜价格高,种西瓜的农民获利较多,今年种西瓜的农民增多,结果价格很低,种西瓜的农民都赔钱,明年种西瓜的人就减少了。这样不仅伤害了农民利益,更重要的是造成了资源的极大浪费。如果我们有计划的去生产,通过全国市场调查,每种农产品的年平均消费量,根据全国优势农产品布局,安排每种农产品的生产量,保证市场供应,保证最低价格,杜绝农产品生产量和价格大起大落。例如,通过周密细致层层调查和统计,得出每个市场西瓜每个月的销售数量,汇总出每个省、市、县的西瓜销售数量,在连续分析几年全国西瓜的生产和消费数量,确定一个比较合理的生产数量,按这个数量将生产量分配下去,有计划的生产和上市,根据生产成本和流通支出,规定市场价格。如果把全国一些大宗农产品都有计划的安排生产,保证供应,保证最低价格,限定最高价格,不仅保证了农产品生产者的利益,稳定了农民收入,而且避免了资源浪费。这并不和社会主义市场经济矛盾,市场经济更需要计划,需要更周密的计划,这样才能保证利益最大化。四、必须用市场经济的思维统领农业工作适宜发展农业生产的区域,每个产品成立一个协会,每个协会就像一个大集团公司一样,生产的农产品是同一个品牌,按同一生产标准生产,生产的产品统一收购,在市场上统一个价格销售,实现利益共享,风险共担,避免目前农产品生产的无序状态,农民搞农产品生产,基本上都是盲目状态,生产出来之后才去找市场,价格极不稳定,有时因需大于供而价格暴涨,而有时又因供大于求而价格暴跌,严重影响农民的正常利益,造成资源极大浪费。农业服务机构,只能提供给农民先进的种植或养殖技术,对农民持续增收也很难保障。因此,必须将农产品生产按工业品一样来生产,分工协作,实现生产、收购、加工、供应、技术研发等为一体的现代农业产业技术体系运行模式,农业才能真正实现人与自然和谐发展,人与社会和谐发展,才能实现全社会的小康目标。甘肃省根据自己的地域特色形成了不同的特色农产品,也建立了很多行业协会,但是发挥很大作用的不多,更没有按市场经济要求运作。根据甘肃目前的实际状况,应该在全省范围内建立行业协会,如苹果协会、中药材协会、马铃薯协会、种业协会、啤酒大麦协会、鳟鱼协会等,将所有同一品种都纳入同一个协会,按照统一标准生产,统一品牌,并按同一价格销售,只有这样,才能作大作强,在市场竞争中才能有大的优势。才能正确发挥甘肃省的地域特色。

    通过认真细致的调查和统计,掌握全国各种农产品的消费数量,并确切到每个市场的消费量,还要真正掌握这些农产品的供应来源。再通过认真细致的调查和统计,掌握全国各种农产品的生产数量,并确切到每个生产地的生产数量,以及丰收年和歉收年的生产情况。通过统计分析,确定每种农产品每年的生产量,有计划的分配到全国各个生产区域,按标准化生产,保证质量和成本。有计划的按每个市场的消费量均衡上市,规定最低和最高价格,保证生产者和消费者的利益。这是一个非常困难和复杂的工作,而且漫长,但是,要使我国农业健康、持续发展,农业和农民收入稳定增长,就必须按市场经济的思维来谋划农业,按工业化的思路安排农业生产。

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自我县开展“干部作风建设年”以来，农机系统努力建设善于领导、科学发展、奋发有为、堪当重任的各级领导班子，着力打造“改革创新、真才实学、求真务实、公正廉洁”的新时期干部队伍。努力实现“贯彻落实科学发展观的自觉性坚定性有所提高”、“应对风险挑战、推动富民强县实践有新业绩”、“推进改革创新、破解发展难题的能力有新增强”、“服务创新创业、促进经济发展的环境有新优化”、“拒绝理由、雷厉风行、狠抓落实的作风有新改进”、“强化制度约束、注重作风养成的机制建设有新成就”六个方面的目标；全部完成了公开承诺目标，取得了很好的成效，圆满完成了今年的各项任务。

一、在围绕中心、服务大局方面。争取落实国家级农业机械专项补贴资金340万元，补贴机具502台；落实省级农机购置补贴资金（节水精播部分）10万元。农机补贴工作实现了以下几方面突破：一是在农机补贴的领域有了较大的突破，覆盖面更宽。二是大型农业机械成为农民群众购买的热点产品，80马力以上的拖拉机在我县成为受欢迎的产品（67台）；三是兼顾到了丘陵和半山区、山区农民的需求。

二、积极履行行政职能，搞好农机管理工作。在跨区作业方面。出动19合收获机到外地作业，作业面积达8000多亩，实现经济收入40多万元。在“三夏”、“三秋”工作中，积极搞好机具统调，提高了农机作业的规模和效率，实现机耕16万亩，机播15万亩，机收15万亩，机械还田10万亩。此外，我们还大力整动农机维修和农机配件供应市场。大力开展农机化技术培训工作。大力开展农机安全生产监督检查工作，使我县的农机工作开创了新局面，迈上了新台阶。

三、加强农机推广站和基层区域站建设。县农机化技术推广站已经正常开展工作。在20**年争取到农机示范园区项目的基础上，20**年又要争取到压块机项目，现正在实施中，还争取到农业部项目增氧机7台，配备到**(4台)和**养殖场(3台)。目前，农机示范园区完成投资30万元。购进了小麦联合收、拖拉机等一大批农业机械。县技术推广站也配备了电脑、打印机等自动化办公设备。

四、经农机办努力争取省农业厅、财政厅批准我县建立**镇等7个区域性农机化技术推广站。35万元建站资金全部到位。

五、经农机安全监理站和农机学校全体人员共同努力，20**年办理农业机械牌证628套，办理驾驶证95个，培训农机驾驶员95人，复训农业机械操作人员654人，年检农业机械825台。

六、大力发展农机化专业服务组织建设。今年农机办在**乡建设了两个农机专业合作服务社。这两个专业合作社以村为单位，将全村主要农业机械集中起来，统一管理、统一使用，极大地提高了作业面积和经济效益。新晨

下一步努力方向：

一、充分利用党和国家的惠农政策，认真搞好市场调查，积极和上级部门沟通，努力争取400万元农业机械购置补贴资金。使我县的农业机械装备更先进、更适用，作业面积更大，服务领域更宽、经济效益更高。

二、争取到国家的35万元建站资金用于农机化技术推广区域站建设2010年九月底完成。使农机化技术推广和服务不断向下延升，使更多的农民群众能够接受新技术，使用新机具，享受新成果。

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项目介绍 因为康康公司在农产品深加工方面的突出作用，消化了当地大量的主要作物--玉米，并且产品在市场发展势头良好。****年初，康康公司申报的“特色玉米系列食品”加工扩建项目，已经获得国家计委首批“农副产品深加工食品工业工程粮油加工专项项目”的批复立项（计产业（****）312号），享受到国家对之相应的优惠政策。一方面由贵州建设银行承诺进行6887万元贷款用于扩大在生产，另一方面还加大政策扶持力度，有980万元财政贷款贴息补贴。这样，该项目一共可以争取到7867万元的资金使用。

二、 产品结构

扩建后的康康绿色食品公司拟生产以下几种产品：1、玉米直型面（类似于挂面）5000吨/年，2、玉米方便面 10000吨/年，（以上面条产品都是已经熟化的，可以开水冲泡食用的）3、玉米粉3000吨/年（可以用作饺子皮、面条、蛋糕、点心等原料，通过添加谷朊粉也可以加工出面包）4、玉米膨化食品（类似于国外的早餐谷物食品）或者玉米速冻食品、玉米烘焙食品、玉米饮料、玉米微波食品等其它玉米方便食品。 副产品有玉米油1500吨/年，和混合饲料12500吨/年。

三、 技术工艺介绍

（1）已经生产出来的玉米方便面等产品，在国内玉米食品的加工方面处于绝对领先水平，也将是国内规模最大的玉米食品加工企业。扩建后的康康绿色食品公司定位于世界一流的玉米食品加工企业，生产玉米面条和玉米方便面的技术与设备拟从美国引进，生产成本和产品质量都很有竞争力，将居于世界先进水平。

基本工艺流程如下：

玉米清理 脱皮、脱胚、粉碎 和面压延 挤出膨化 整形切块 烘干 包装

（2）将来生产玉米粉的技术计划采用中国农业科学研究院的超微粉碎技术，将玉米粉经过生物发酵后，由粗粮变细粮，接近小麦粉的加工品质，可以广泛应用于面食制作，如用作饺子皮、面条、蛋糕、馒头、点心等原料，通过添加谷朊粉也可以加工出玉米面包。

工艺流程如下：

玉米清理 玉米脱皮脱胚 加菌加霉生物发酵

玉米颗粒烘干 微粉机械粉碎（加香） 包装

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[关键词] 江西农村；移动通信；市场特点；对策

[中图分类号] F49

[文献标识码] A

[文章编号] 1006-5024(2007)07-0126-03

[基金项目] 江西省社会科学研究规划项目“江西农村通信市场营销环境与消费者购买行为特征研究与对策”(批准号：05YJ220)

[作者简介] 邱 萍，井冈山学院商学院副教授，研究方向为企业管理、市场营销；

彭建华，井冈山学院商学院副教授，研究方向为企业管理、市场营销；

周 松，井冈山学院商学院教授，研究方向为企业管理、市场营销。(江西 吉安 343009)

一、江西农村移动通信市场的特点

1.从经济发展水平来看，广大江西农村居民已具备使用移动通信工具的能力

以吉安市为例，家庭年收入在10000元以上的占到38%，6000-10000元的占20%，3000-6000元的占23%，1000-3000元的占11%，1000元以下的3%。其中家庭年收入6000元以上的占了58%，而家庭年收入3000-6000元的也有23%，从此可以看出，吉安市的农村居民收入水平还是不低并且消费后劲比较大。

通过调查发现，在江西农村通信市场中使用了通信手段的占比为84%，未使用通信手段的占比为16%，其中使用手机的占58%，使用座机占21%，使用小灵通的占比为5%。在江西农村通信市场中，通信产品的使用率高达84%，而随着对移动通信市场的开发，移动通信资费的下降，具备使用移动电话的广大农民将会不断增加。

2.江西农村通信市场消费者家庭构成的相关性特点

从年龄来说，使用手机的年龄构成呈一种正态分布，以吉安市为例，各年龄段中使用手机的人数占其年龄段人数的比例依次为：20岁以下为28.33%，20岁(含20岁)至30岁为75.82%，30岁(含30岁)至40岁为72.03%，40岁(含40岁)至50岁(含50岁)为57.05%，50岁至60岁为45.95%，60岁(含60岁)以上为23.53%。据此可得出，手机用户主要集中在20-40岁之间，在这一年龄段中，随着年龄的增长和社会工作活动的增加及家庭资产的累积，使用手机的人数也在增长。然后，年龄在40-50、50-60、60岁以上的手机用户比例递减，这三组人群的工作活动、社交活动递减，这与农村居民购买手机的动机――生理需要是相符合的。

从收入来说，以吉安市为例，各收入层中使用手机者占该收入层人口的比例依次为：人均年收入为5000元以上为99.96%，3000-5000元为75.37%，2000-3000元为56.33%，1000-2000元为48.04%，1000元以下为40%。我们从使用手机角度来看，家庭人均年收入的多少对手机市场的影响是直接的，呈正比关系，即在使用手机市场上，随着家庭人均年收入的递增，使用手机的比率也渐增。

从职业来说，以吉安市为例，在农村移动通信市场上医生、专业户、经商者、教师、务农者、打工者、学生使用手机的比例分别为88.24%、74.07%、71.59%、60%、51.82%、50.79%、19.44%。从各农村职业与手机市场的关联分布状况的分析中可发现，不同职业使用移动通信的比例由高至低依次为三个层次：第一层次为经商者和党政机构工作者；第二层次为务农者和打工者；第三层次为学生。

3.江西农村通信市场对手机功能、资费方式、交费方式的需求构成及特点

就手机功能而言，通过对吉安农村通信市场调查的统计分析，在对手机功能的认可中，对“接打手机”这一功能的认可度为87%，“接发短信”的功能认可度为41%，“彩铃服务”功能的认可度为10%。对这一功能的认可普遍存在于各年龄阶段、各收入阶层、各农村职业群。所以说，在江西农村通信市场中，对手机功能的需求首先是偏好“接打电话”功能，其次是“接发短信”功能，再者是“彩铃服务”功能。

就资费方式而言，通过对吉安农村通信市场调查的统计分析，82%用户使用的资费方式为“打多少用多少”，41%用户使用的资费方式为“包月”。对手机资费方式的需求，大部分农村居民使用“打多少交多少”的资费方式。

就交费方式而言，通过对吉安农村通信市场调查的统计分析，男女对手机交费方式的偏好是一样的。男性喜欢“交现金”的交费方式的人数为85.92%，女性为84.93%；男性喜欢“买充值卡”的交费方式的人数为11.65%，女性为10.96%。所以说在江西农村通信市场中，对手机交费方式的需求，大部分农村居民喜欢“交现金”的交费方式。

4.江西农村通信市场中潜在市场的需求构成和特点

通过对吉安农村通信市场调查的统计分析，手机的潜在用户中务农者占37.50%，经商者占6.25%，专业户占4.17%，学生占据0.83%，医生占0%，教师占4.17%，打工者占20.83%，其它占6.25%。不难看出，手机市场潜在需求量主要集中在务农者和打工者，且务农者、打工者和学生的手机市场需求发展趋势呈上升态势。

5.江西农村通信市场农村居民的消费动机构成与特点

通过对吉安农村使用手机的现有市场进行调查可以发现，人们使用手机的原因中，67%的原因是“与家人朋友联系方便”，51%的原因是做事需要，因为“别人用了我也用”的只占1%，其他原因也只占2%。对潜在手机市场进行调查时发现将使用手机的原因：42%的原因是“有必要买的时候”，25%左右的原因是“买得起的时候”，10%的原因是“手机价格合适时”，9%的原因是“通话费用合适时”。这一调查结果与中国农民经济现状相一致，也就是说中国农民的需要还处于一种非常低级的生理需要阶段，使用手机主要是出于吃、穿、住、行的需要。江西农村购买移动通信产品的动机主要是与家人联系方便和做事需要。

因“与家人联系方便”而使用手机者中，学生、教师、打工者、医生、务农者、经商者和专业户占比分别为100%、83%、81%、80%、61%、56%、5%；因“做事需要”而使用手机者中，学生、教师、打工者、医生、务农者、经商者和专业户占比分别为0%、33%、25%、53%、51%、65%、70%。通过对购买动机分析，打工者和学生主要动机是“与家人联系方便”，专业户、经商者、医生和教师等事业单位、党政机构工作者主要动机是“做事需要”，务农者的动机介于二者之间。

6.江西农村通信市场消费者消费角色类型及特征

手机使用者中90%是自己购买，别人赠送占10%。

二、开发江西农村移动通信市场的对策

(一)根据市场特点细分出战略化市场

1.按月消费额划分。江西作为一个经济欠发达农业大省，其用户构成有如下特点： ARPU值在100元以上高端用户数占比不超过10%，但收入占比却可能高达30%以上；月消费除了月租与捆绑的固定消费外几乎无额外消费的用户，其占比在25%～35%左右，但收入占比却往往会在15%以下；ARPU值在30～70元左右的用户，数量占比不高，收入占比也不高。

根据这一特征，可将江西农村移动通信用户划分成3类目标群体：用户少但占总收入的比例大的高值用户；用户多的低值用户，数量占比不高且收入占比也不高的中值用户。

2.按职业划分。一是主要由分布在农村地区的党政机构及事业单位、工矿企业、工商个体户与专业种养殖大户构成。这一目标群体中使用移动通信的比例高，并且其通信需求大。这一群体的通信产品需求是由其业务需求所决定的，农村交通的不便使其与异地的通信需求更大，用户价值越大，长话、漫游越多。二是由务农者和打工者构成，这使大部分农村移动通信用户的需求仅仅是与外出的亲人通电话。而且为了避免双重付费(外出打工者往往采取手机和公话方式通话)，一般是外出打工者主叫，这样本地用户往往是只接听，造成低额消费。而实际上由务农者和打工者构成的手机市场需求发展趋势是呈上升态势。三是由学生构成，学生对“接发短信”功能的使用率高于“接打手机”功能，且学生的手机市场需求发展趋势呈上升态势。

3.按年龄划分。我们将农村移动通信市场目标群体分为20岁以下的年轻一族，20-40岁的青年一族，40-50岁的中年一族，50岁以上的老年一族。

据调查，在江西农村整个移动通信市场上， 20岁年龄以下的人群购买力最弱，20至40岁年龄段的购买力最强，50岁以上次之，40-50岁的购买力再次之。这一现象与农村家庭所处的生命周期及对应期的经济状况相一致。20岁以下的人群消费观念时尚，追求自我价值，但收入不高，购买力不足；20-40岁由于具有夫妻双份收入，收入也因工作的发展而在不断增长，且工作的需要，从而有较强的、较理性的购买欲望及购买力；40-50岁的农村人群，由于子女须成家或较多的教育服务产品，经济负担较重，购买力在农村家庭生命周期中属较弱的；50岁以后，经济收入虽较以前减少，但收入支配较前更显宽裕，购买力也随之而增强。

4.按收入划分。根据抽样调查，我们将江西农村移动通信市场目标群体分为家庭年收入3000元以下的低收入群体，家庭年收入3000-10000元的中等收入群体，家庭年收入10000元以上的高收入群体。

调查表明，年收入3000元以下的低收入群体在江西农村所占比例较小，手机的拥有率在40%左右，手机的常用功能是接打电话，月消费额低。家庭年收入3000-10000元的中等收入群体，手机的拥有率在75%左右，对手机功能的认知更多。家庭年收入10000元以上的高收入群体，手机的拥有率几乎达100%，月消费额高，属于江西农村移动通信市场的高价值用户，对各手机功能的接受度高。

(二)根据市场特点设计出农村化的手机终端产品和培育农村化资费产品。农村是典型的价格驱动的低端消费市场，功能实用、价格低廉是进入农村市场的关键，低价的手机终端是移动运营商进入农村市场的必要条件，移动运营商应向农村推出农村化的低价且适合农村特点的简单附加实用的手机终端。在手机终端价格降低时，终端品牌增多造成农村用户对品牌的不熟悉，移动运营商要归并品牌，创立一些已得到农村用户认可的、质量稳定、信号好、口碑好的品牌。

各移动运营商对其企业的品牌建设得都很好，但在资费产品的品牌建设中力度不够，我们在对城市居民的资费产品认知调查中发现，绝大多数用户对各自移动运营商的资费产品认知较弱，而农村居民对资费产品的认知度更低，所以运营商要重点打造针对农村用户的核心资费(如无线公话、农业信息产品包)品牌，设计有针对性的、充分体现农村消费特点的套餐供用户选择。

(三)根据市场特点制定出驱动性的价格策略

1.低端手机捆绑定价。根据农村目标客户群的承受能力和消费特点，将有关彩铃、农信通等产品进行低价手机捆绑定价，提高用户的价格感知度，促进用户使用。

2.导入期优惠。在针对农村居民的新业务时，业务发展初期，结合本地实际情况及用户消费能力，可针对务农者和打工者用户设计具有针对性的产品，如一些国家涉农政策、农业气象预警、病虫害防治等信息的发送，采取第一年内免收或少收信息费，进行业务体验的方式。

3.区别定价。针对农村不同目标客户群，设计不同的产品，采用不同的定价策略。例如，在农村信息增值业务中，对农村地区的党政机构及事业单位、工矿企业、工商个体户与专业养殖大户等目标对象，因其对信息化需求清晰、迫切，且支付能力强，根据客户定购的业务，由其统一支付一定费用，创造运营商的收入扩大的局面。对农村的务农者和打工者则应酌情少收(免收)信息费。该类目标客户群，支付能力相对较弱，业务开展初期，非主要收益来源。可采取由政府出资或补贴，或由涉农企业付费，农户少收(免收)信息费，培养用户使用习惯的商务模式。

4.定价与促销分离。运营商可根据当地市场特点，在基础定价的基础上，结合节日和季节进行多种形式的促销活动和优惠活动，如向农村用户推出价格更有吸引力的服务，以目前的ARPU值为标准实行包月制，促进新增用户的发展。

(四)根据市场特点构筑区域化的服务营销网络。要打破服务、营销两条线的管理模式，实现自有厅的服务营销功能一体化，建立起以自有服务厅为核心的服务营销网络。

大力发展农村销售便利店，实现标准化卡类产品的FM-CG(快速消费品)式管理。在服务厅前台全面放开标准化卡类的大宗批发业务；取得当地农村各级政府(镇政府、村委会)的支持，为标准化卡类产品进入村镇销售提供帮助等等；便民店选择当地的烟酒店、小卖部兼营，在村委会设公话点。

建立村级直销队伍。农村市场的一个显著特点就是口碑效应和示范效应，村干部、族长等农村精英都有着非常大的影响力，此外，在每个村庄，都有一些观念开放、率先致富的小康人群。这两部分群体，对于我们是否能做好农村市场具有关键性的影响。服务厅作为在各个区域的窗口，要充分利用当地的这些人脉资源，对这两部分人群开展关系营销，并以其为基础建立起村级直销队伍。

(五)在促销上寻求新的传媒介子。要积极利用乡(镇)政府开村书记会议时，进行一些业务介绍和宣传，将适合农村的资费做成墙体广告，在村便利店或村委会设立沟通栏(墙)，定期对信息窗口进行更新，在江西农村的传统节日和赶墟时，举办大型活动及产品宣传等。

江西农村移动通信市场有着其独特的特性，而战略化细分市场策略、农村化的手机终端产品和资费产品策略、驱动性的价格策略、区域化的服务营销策略也将进一步促进江西农村移动通信市场更为旺盛的发展。

参考文献：

[1].理性开发农村通信市场――中国移动开发市场的问题与策略[J].通信企业管理，2006，(8).