企业管理市场调研范文

导语：如何才能写好一篇企业管理市场调研，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：数据；市场；企业；消费者

一、 前言

当今商业世界的竞争无疑是由无情的企业赢家带领的。在这种情况下，企业需要考虑到更多的因素以达到他们的目标。其中重要的因素之一是企业需要关注市场的动态，因为市场可以对企业和他的客户及销售情况产生显著的影响。格罗鲁（1990）提出了关于市场营销的定义：市场营销是需要被管理者考虑的重要信息，它关系到企业的立场。这个定义也是关于企业运营的根本理念。那么关于消费者研究和如何培训企业员工等方面的数据分析又是市场营销中必不可少的步骤。这些可以延长企业的生命让其在市场竞争中得以生存。因此这种情况可以简单的理解为市场营销的过程与企业的兴衰是密不可分的。此外，格罗鲁（2009）认为，市场营销与客户管理也是相关联的。许多企业的目的是说服人们购买他们的产品，并让客户忠诚于自己的品牌。随着时间的推移以及企业文化特性的变化，商场营销的作用也变得越来越重要。如果一家公司能一直拥有其客户的忠诚度，并获得客户的信任，这将会使该公司成为其领域的龙头企业。与此同时，企业的声誉和利润也将越来越大。因此，利文撒尔（2005）指出，为了让企业获得忠实客户和利润，第一步必须采取创造市场为导向。这是因为市场可以影响企业并且让信息能够有效地制定业务策略，从而建立一个稳固的市场基础。此外，企业可以获得颇多的收益及投资回报率，当其采用了合适的市场营销策略。换句话说，企业投资回报率随着消费者价值的扩大和品牌宣传的有效性而增加。从一些成功的例子可以看出，为了建立一个成功的商业，市场营销扮演着一个为公司意航的作用，它像一座桥梁链接企业的金融，制造业和客户服务等部门。如果企业可以根据市场数据调整自己的策略，那么他们的目标可以很容易地实现。也可以说，市场营销是企业的支柱。本文将研究一些特殊的数据在市场调研及企业管理中的发挥的重要作用，并且调查市场将如何影响商业战略。

二、 数据收集

数据采集是市场调研的第一步骤，数据的收集可以有效的帮助企业了解市场的趋势。艾哈迈德（1999）认为市场调研是链接企业客户与公众的主要工具，并且需要通过了解市场信息来完成。这方面的研究也用于确定产品的营销性能和促进企业对市场营销理解。此外，利文撒尔（2005）指出，如果有人想成为一个有成效的营销人员，他或她必须有获取和预测关于客户和市场的数据的能力。但是，没有依据或者错误的数据将会对企业实施的市场战略的操作带来严重的失误。营销人员必须充分运用有利的数据，以了解如何对特定的市场趋势与客户人群作出相对用的反应与策略。一些研究人员总结出了以下关于客户数据的五种类型：（1）仓库数据：它是基于顾客对一个品牌或品牌网络的购买行为，从品牌卖点中收集的数据信息。这种数据可以帮助企业计划和建立客户的忠诚度；（2）财务数据：它记录了消费者的购买价值。当在消费者持信用卡，借记卡或其他在线支付服务进行消费的过程中，消费者的购买行为将会被纪录为财务数据。财务数据将会作为一个参考，用于企业改善营销活动和其品牌的推广传播活动；（3）空间数据：利用定位追踪技术来记录客户的位置，比如收集消费者青睐何种类型的销售渠道进行消费的数据；（4）日志数据：它是由音频，视频，或网络渠道来纪录消费者的消费行为的数据，这类数据可以提高企业的品牌质量，从而让企业更深的了解消费者对品牌态度；（5）网络数据：企业通过社交媒体来聚集关于消费者的社交活动和通信交流等。例如，消费者往往会通过社交媒体去交流与分享自己的消费习惯与购物体验。网络数据的收集也成为企业了解客户快捷有效的方式。下文以宝洁（P&G）公司进入墨西哥市场为例，通过研究宝洁公司收集和分析市场数据的方法，从而证明数据在市场营销调研中发挥的重要作用。宝洁公司是全球的跨国公司之一，其不同类型的产品已经成功打入其他国家的市场。宝洁拥有21个品牌，年销售额从一亿美元至约十亿美元，宝洁公司包括了很多种类的产品，比如母婴类产品，女性和家庭护理产品，健康保健类产品及家居护理产品类。全球范围拥有几十亿的人都知道宝洁品牌，并购买宝洁的产品。

宝洁公司成立了一个学习研究小组用于测试不同的市场情况和发现关于消费者的购买决策和购买后的行为，以便公司获得有效的市场数据。如果企业没有可进行分析的市场数据，企业将不会知道客户购买的产品数量，并且也不会知道如何让自己的产品更符合客户的预期。每一个企业市场营销部门的基本目标是提高其产品的销售，并且为公司增加利润。如果某企业并不清楚目前市场的动态，也不去收集有效的市场数据，那么该企业生产的产品很有可能是失败的。因此数据收集对企业而言是一个基本的工具，可以带领企业完成其市场营销的目标。

三、 数据分析

除了收集数据，数据分析也是为企业提供有利于用于业务发展必不可少的步骤。数据分析使企业能够专注于他们客户的需求，并且提高品牌价值。据斯卡尔斯布里克-豪瑟（2007年）分析，21世纪的市场情况是一个关于学习如何浏览大量的客户信息和数据库的市场。一个成功的数据分析包括对数据的亲密度，准确性及即时性这三个特性进行有效的分析。首先，数据亲密度的分析是关于分析顾客与企业之间关系的分析，是描述了客户如何与企业和通过和这个企业的连接就可以知道客户的消费行为的一种分析方法。接下来数据准确度的分析包括获得关于客户的高质量的数据。最后关于数据的及时性则是表明客户的信息需要以非常快速和有效的方式提供给销售团队。因此，数据分析的效率可以对企业的商业活动或者市场动态产生深远的影响。换句话说，通过合理的分析数据，营销人员可以预测他们客户的购买意向，并在合适的时间为客户提供正确的商品和服务。以宝洁公司在墨西哥的市场为例，因为从1970年～1980年，宝洁公司在墨西哥遭遇重大挑战，但是经过宝洁公司对墨西哥市场的分析，最后成功进入墨西哥市场。在1970年～1980年之间，墨西哥经历了金融危机。墨西哥政府对进口产品的监督非常严格。当时，墨西哥人民均收入很低，大多数居民只选择一些小的临街商铺去购物。在这样恶劣的情况下，宝洁采取了专门针对墨西哥市场的策略来解决这些问题，并且在墨西哥保持了其品牌形象。

宝洁安排他们的研究人员及产品开发人员去当地的一些专营店了解市场情况和他们的消费群体及消费者的行为和需求。之后，市场部门成员对这些研究人员收集的数据进行分析，从而得知并确定公司的市场形式及宝洁品牌对应的消费群体。

图1显示了宝洁公司在墨西哥市场的调查结果，根据这些市场数据，宝洁公司当时在墨西哥市场的任务是在三年之内增加其销售利润，全年的总销售额需要从5%涨到7%。通过消费者数据的分析，宝洁得知他们在墨西哥的主要消费群体是经常逛小型商铺去买生活必需品的中年女性（占所有消费者的百分之八十）。此外，数据也显示宝洁品牌旗下的家用清洁类产品和美容类产品在墨西哥有着很好的销量并且可以带来巨大的利润。宝洁公司的研究人员还指出，墨西哥的广大女性经常使用洗衣液去洗手衣物或者或使用半自动洗衣机洗衣服。但是在当时的墨西哥存在着供水短缺的问题，清洗衣物使用的洗衣液又会造成大量的水资源浪费，用洗衣液洗衣服费时费力而且不环保。根据墨西哥的市场情形，宝洁公司正对墨西哥市场开发了一种新型的衣物清洗液叫做“一漂净”，并且选择在小商店里进行销售。这个新产品让洗衣服变得更轻松，而且可以节约用水。“一漂净”的研究成果是成功的。当宝洁成功进入墨西哥市场之后，又陆续进入亚洲等其他市场。通过分析宝洁在墨西哥市场的案例得知，数据分析是企业了解市场的一个重要部分。这是因为企业可以使用数据来识别市场动态，去调整自己的管理准则以适应市场趋势。如果企业没有详细的消费者数据，他们实施的商业计划会遇到困难并且容易受到与其他竞争公司的影响。客户是任何企业的经济基础，如果企业不能准确地了解和保护他们的客户基础，公司将无法实现他们的目标，并且很有可能成为失败的企业。另一个关键是，企业需要使用数据并且通过数据去制定和促进公司的营销策略，比如开发新的产品以适用于当地的消费者等。这些数据主要可以帮助公司深入分析和了解市场，实现并满足他们的客户的需求。因此，公司需要利用这些数据的分析结果，让营销变得更有效，让生产率可以得到迅速的发展。

四、 数据与市场和企业的关系

收集与分析数据这一方法不仅用于企业了解客户的购买行为与需求。这种方法也被广泛用于企业预测与开发新的市场，建立新的商业。如果一些企业需要改进和重新设计他们目前的政策，以增加收益，这些企业应该专注于自己以往的营销历史数据，并且需要分析特定的商店和特定产品在其门店中的业绩状况。企业需要纪录和分析这类数据最重要的原因是这些数据可以提供有用的信息去帮助公司完成他们计划的策略。通过分析数据，一些企业意识到目前许多市场呈现了一个趋于饱和的状态，很多跨国公司也开始拓展海外市场。造成这种趋势的原因有：（1）企业从高级客户那里得到的利润相比从前大大减少；（2）“当前全球宏观经济的情景是不可持续的”。一些研究人员认为，为了维护经融的稳定发展，一些企业应当改变他们的销售重心，将市场从发达国家发展到发展中国家去并且去解决发展中国家消费者的消费需求。对此，一些公司尤其是跨国公司认为在他们所谓的“经济金字塔”的底部，有着许多潜在的可能性与机会可以发展。例如，有许多的商业机会在亚洲（尤其是中国），东欧和拉丁美洲。鉴于发展中国家有着庞大的人口和市场，全球制造商已经开始专注于在这些新的潜在市场中开发和销售他们的产品。然而，为了激励创新产品可持续发展的潮流，以及定制新的产品以满足新兴市场客户的需求，企业需要获得一系列的数据和建立合适的系统结构。因此，他们需要结合他们以往的营销历史数据，去建立新的组织结构。因为对以往的营销历史数据的借鉴，可以更好地协助这些公司适应新的商业环境。因此企业所制定的策略与数据的分析是密不可分的。

但是在另一方面，市场营销数据可能会造成一些道德问题，这也是企业需要考虑的。因为在如今这个信息传播发达的时代，人们越来越关注与保护自己的个人信息。这种情况可能会影响一个企业营销战略的成功与否。很多大型企业已经构建了关于客户的客户关系管理（CRM）系统，客户的个人信息数据将被录入这个系统并且有效的被管理。企业关于客户个人信息数据的管理已经成为销售业务的核心。如果一个企业只依赖于自己的市场营销经验和直觉，那么其营销战略是不可信的。企业的市场营销策略都应该找到对应的数据分析，当数据可以被企业正确的使用时，该企业的营销策略可以产生不可估量的积极影响。此外，明确的数据分析可以帮助企业提供更多的有力的，可以支持企业业务的战略。当今的商业环境正在不停的变化，如果一个企业需要获得成功，那么企业内部的所有部门需要相互配合去适应当下的商业环境，完成企业的目标。因此，企业的市场营销策略是一个有效的工具，它可以帮助公司与他人竞争，也可以用来发现客户的消费习惯等其他重要信息。换句话说，企业需要利用数据寻找营销策略和市场之间的联系，认识到市场营销的重要性，并将其考虑在每个营销过程中。这些策略可以有效地引导企业实现他们的最终目标。

五、 总结

市场营销是任何企业组织中不可或缺的一部分。市场营销的作用不仅是推销产品的工具，也是企业探索新的发展趋势的基础。换句话说，一个企业的成功是从收集数据开始的。这一步是必要的，因为可以确保一个企业生产的产品能够满足顾客期望。对企业而言，不仅需要数据的收集，也需对数据进行分析。如果企业没有任何数据资源，那么其营销策略将不会有任何用处。因此，数据是营销策略中的基础。在数据收集之后，企业需要对相应的数据结果进行仔细的分析。当企业开始分析数据之后，企业的市场营销策略可以准确地被制定。此外，基于数据分析的市场营销策略可以用于预测并建立新的市场。可靠的数据可以帮助公司获得更多的利润。同时，在公司收集和利用其营销数据时，需要考虑到一些道德伦理问题。例如，客户的个人信息可能会因为公司的技术漏洞而被披露，道德伦理问题会直接影响到到企业的声誉。因此，企业要加强对客户信息数据库系统的安全保护。一个成功的公司应该将数据的收集与分析和营销策略相结合。大量的事实可以证明，当企业应用基于数据的市场营销策略时，不仅可以发展自己的营销方式，也可以提高企业的总利润。如今大多数公司都在寻求一种方法来赢得客户的忠诚度。正如在本文的核心观点，数据是一个企业击败其他竞争对手的重要武器，并且数据可以帮助企业获得客户的信任，为企业创造更多的市场机遇。

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篇2

关键词：职业教育 人力资源管理 信息技术培训 社区教育

1.调查对象

本文调查对象为吉林省长春市高新技术开发区的企业的全体员工。本项调查以问卷调查方式为主，分别对长春市三家企业发放问卷。问卷调查涉及企业人力资源管理、信息技术培训及社区教育等。

2.长春市企业发展总体情况

吉林省长春市属于国家规划的长吉图开发开放先导区的一部分，全市现有朝阳、南关、绿园、宽城、二道、双阳、经济开发区、高新开发区、汽车开发区、净月开发区这几个区。其中民营企业总户数达25万。

3.长春市企业人力资源管理及信息技术培训存在的问题

3.1企业存在人才流失问题

在调查中发现，长春市的企业存在着人才流失问题。企业对人才的培养观念滞后，人才的个人才能得不到充分的发挥，导致企业的人才流失现象严重，这在一定程度上会影响企业的经济发展。

3.2信息技术教育资源未能充分地开发利用

在调查中发现，长春市的企业对信息技术培训的投入不足，信息技术设备不完善，网络开发不健全。有些企业没有信息技术培训课程，导致企业人才信息技术素养偏低，工作效率不高，一定程度会影响企业的经济发展。

3.3社区教育模式尚未开发

在调查中发现，长春市三家企业都没有开发社区教育资源，对于《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》中所提倡的开发社区教育资源的全新理念缺乏了解，没有意识到在新时代经济全球化背景下社区教育模式对劳动力教育培训的创新性意义，这一认知有待在企业今后的劳动力教育培训过程中有所突破，而这也反映出长春市高新技术开发区企业的经济实力，因此，企业应该努力开创新的经济发展格局，提高企业的整体竞争实力，开创社区教育模式的全新模式，提高劳动力教育培养的总体效率。

4.加强长春市企业人力资源管理及信息技术培训的建议

在调查中发现，长春市的企业在员工在职教育方面存在很多问题，本文针对相关问题提出了以下解决方案。

4.1加大高素质人才的比重，防止人才流失。

企业应该通过多种有效的方式吸引高素质人才的加入，壮大企业高素质人才的队伍，形成企业科研力量的中流砥柱，加大高科技人才的科技成果的转换力度，提高高科技人才的福利待遇，保证企业核心竞争力的稳定根基。

4.2加强企业信息技术培训力度，加大资金投入和师资配比。

企业应该结合员工对信息技术知识的学习热情，加大信息技术培训力度，大力开远程教育资源，勇于创新，充分利用信息技术资源，对员工进行有效的信息技术培训，提升员工的综合素质。企业要对此引起重视，致力于提升劳动力的整体信息技术水平，在此基础上，针对希望学习更专业信息技术的人才，要因材施教，重点培养，满足他们的学习要求，提升全体员工的信息技术素养。

4.3大力开发社区教育资源。

企业应该努力发展壮大自己的经济实力，努力构建企业的社区教育培训模式，开发社区教育学习资源，加强企业劳动力对这一新型培训模式的了解和共识，采纳国内外先进的社区教育培训理念和经验，结合长吉图企业自身的特色，勇于创新，制定出适宜长吉图企业的社区教育培训模式。在此基础上，满足企业劳动力的多样化需求，在企业社区教育网络中开发多样化的教学资源，例如外语课程学习、生活理财、家庭保健、低碳饮食、个人健身、古典音乐知识普及、文学修养等方面的全方位的知识，体现企业培训的多元化和人性化，以供企业成员自主选择，在保证工作质量的基础上，涉猎更多的知识、汲取更多的养分，为企业培养出全面发展的多元化人才。

人才在经济社会发展的浪潮中担当弄潮儿的重要角色，因此长春市的企业对人才的职业培训对长春市的社会经济发展至关重要。而如何针对长春市企业人才教育培训中凸显出的问题，将本课题研究所提出的解决对策应用到实际的企业培训中，更新人才教育培训观念，充分开发信息技术资源和社区教育的新培训模式，任人唯贤，真正做到对人才的尊重和制定科学的有效的人才发展计划，对长春市的人才教育培养工作具有重大意义。

参考文献：

[1]《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》

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[5]论高等职业教育与现代远程教育的互动.职业技术教育

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[7]刘培俊.中国现代远程职业教育发展现状分析与宏观对策研究[R].北京:教育部职业教育与成人教育司，2005

篇3

关键词：市场营销 市场调研 市场信息

1、市场调研

市场调研是指系统地、客观地收集、整理和分析市场营销活动的各种资料或数据，用以帮助营销管理人员制定有效的市场营销决策。市场调研是企业了解产品市场和把握顾客的重要手段，是帮助企业决策的重要工具。对于现代管理者来说，掌握和运用市场调研的理论、方法和技能是非常必要的。市场调研作为一门独立的应用科学有着庞大而复杂的内容体系。总体来讲，市场调研的内容大致包括以下几个方面：

（1）市场需求调研。市场的需求是企业营销的中心和出发点，企业要想在激烈的竞争中获得优势，就必须详细了解并满足目标客户的需求。因此，对市场需求的调研是市场调研的主要内容之一。市场需求调研包括：市场需求量的调研；市场需求产品品种的调研；市场需求季节性变化情况调研；现有客户需求情况调研（数量、品种）。

（2）产品调研。随着环保要求的提高，不同的市场对产品的需求也不一样，产品在地区之间的需求也出现差异化。因此，产品调研也成为市场调研中不可忽略的问题。产品调研的内容包括：产品品质需求调研；产品品种需求调研；产品质量调研等。

（3）价格调研。价格会直接影响到产品的销售额和企业的收益情况，价格调研对于营销企业制定合理的价格策略有着至关重要的作用。价格调研的内容包括：产品市场需求、变化趋势的调研；国际产品市场走势调研；市场价格承受心理调研；主要竞争对手价格调研；国家税费政策对价格影响的调研。

（4）促销调研。促销调研主要侧重于消费者对促销活动的反应，了解消费者最容易接受和最喜爱的促销形式。其具体内容包括：调研各种促销形式是否突出了产品特征；是否起到了吸引客户、争取潜在客户的作用。

（5）分销渠道调研。分销渠道选择合理，产品的储存和运输安排恰当，对于提高销售效率、缩短运输周期和降低运输成本有着重要的作用。因此，分销渠道的调研也是产品市场调研的一项重要内容。分销渠道调研的内容主要包括：对批发商、连锁零售商的经营状况、销售能力的调研；配送中心规划的调研；物流优化组织的调研；如何降低运输成本的调研等。

（6）营销环境调研。营销环境调研的内容包括：政治法律环境；经济发展环境；国际产品市场环境；产品技术环境；替代产品发展；竞争环境。

在营销实践中，进行任何市场调研都是为了更好地了解产品市场，搞清楚战略失败的原因或减少决策中的不确定性。为这些目的而进行的市场调研被称为应用性市场调研。市场调研工作需要收集市场规模、竞争对手、消费者等方面的相关数据，并基于相关数据的支持提出市场决策建议。

2、市场调研对营销管理的作用

（1）市场调研有助于管理者了解产品市场状况，发现和利用机会。在商品日益丰富的情况下，作为供应一方的生产者既面临有产品、资金和人才的竞争，也面临技术水平和技术设备的竞争；作为需求一方的消费者，在一个日益庞大、种类繁多的商品群面前必然会有所选择。谁能赢得消费者的垂青，谁就是成功者；反之，则面临着被挤出产品市场的命运。因此，生存危机是企业必须时时注意的问题，然而机遇也同时存在，这就要看企业如何把握时机。

（2）市场调研有助于管理者制定正确的营销战略。在现代产品市场营销中，企业管理者如果对影响目标产品市场和营销组合的因素有充分的了解，那么管理将是主动的而不是被动的。主动的管理意味着通过调整营销组合来适应新的经济、社会和竞争环境，而被动的管理则是等到对企业有重大影响的变化出现时，才决定采取行动。市场调研在主动式管理中发挥着重要的作用，具有主动性的管理者不仅要在不断变化的产品调研中寻求新的机会，而且会通过战略计划的制订尽力为企业提供长期的营销战略，基于现有的和将来的内部能力以及预计的外部环境的变化，战略计划可以用来指导企业资源的长期使用。一个好的战略计划是在出色的市场调研基础上做出的，它有利于企业实现长期利润和产品市场占有率的目标；缺乏市场调研的差的战略计划则会威胁企业的生存。

（3）市场调研有助于企业开发新产品，开拓新产品市场。任何企业的产品都不会在产品市场上永远畅销，企业要想生存和发展就需要不断开发新产品，市场调研在新产品开发中发挥着重要作用，通过市场调研可以了解和掌握消费者的消费趋向、新的要求、消费偏好的变化及对产品的期望等，然后设计出满足这些要求的产品，使企业的销售出现新的。

篇4

【关键词】市场调研技术；营销活动；缺失

市场调研技术是企业营销活动中不可缺少的内容，需要被人们所认识、熟知并运用。市场调研技术对营销行业的重要性主要集中于以下几点：第一，为营销提供决策依据。第二，补充营销方案不足。第三，掌握市场外部环境信息。第四，掌握市场环境发展趋势。第五，掌握市场内部信息。将其应用在企业营销活动中确保营销方案的科学性、可行性与准确性，在市场竞争中增强自身经济实力。

一、市场调研在企业营销活动中的重要重要作用

市场调研起源与欧美国家，发展于20世纪初，在20世纪80年代中期传入我国。市场调研企业是通过有效的方法和技术，对市场环境下消费者手中的信息进行科学、系统的调查，搜集信息资料进而了解与企业生产活动相关的信息，使企业营销做出正确的营销方案。市场调研是消费者与营销者沟通的桥梁、纽带，它利用特定渠道将消费者与营销者融合，为营销决策的前提，是营销活动的重要组成部分。其作用表现为：

（一）具有描述功能，帮助营销者掌握市场信息

利用有利条件制定营销方案，为企业创造更大的经济效益，同时满足客户需求。现如今，市场产品逐渐趋于多元化，消费者有了更多选择机会，企业竞争越来越激烈。想要在市场竞争中站稳脚跟，企业需要不断地了解消费者需求，顺应市场发展。也就是说：谁能赢得消费者青睐，谁就是成功的。那么，与之相对的就是被市场所淘汰。而通过市场调研能够帮助企业营销准确地找到客户需求，购买目标，进而为产品的促销提供发展契机，增加产品销售量，实现经济效益的提高。

（二）帮助企业制定有效营销的方案，增强企业实力

随着国民经济的发展，生产者之间与销售者之间竞争日益白日化，愈演越烈。在这样的发展趋势下，企业需要准确了解经济信息与数据信息，掌握市场发展导向，做出正确引导，顺应变化形势，进而做出准确决策。好的营销决策前提是市场调研，因此，通过有效的市场调研，对企业经济效益提升、市场占有率提高具有积极作用。反之，缺少市场调研，将会增加企业营销决策风险性，影响企业未来发展。

（三）帮助企业推出新产品，扩大市场

如今，产品更新换代速度快、产品多样化发展、生命周期较短，不管哪一个企业产品都不可能在市场环境下一直畅销。因此，企业想要长期发展下去，则需要不断地研发新商品，推向市场。

二、市场调研营销案例分析

以小米公司为例，小米公司成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米主要为线上营销模式。小米手机主要以软硬件高度的结合为优势，为用户带来新的体验。小米手机推出后，中国移动同业行业迅速崛起。小米智能手机的推出，人气直逼iphone手机。小米在激烈的手机市场环境下，以“国产手机第一品牌”、“低价”为优势，没有生产厂房、没投一分钱广告新生代，采用饥渴式营销、口碑营销方式，赢得了广大用户的高度关注，销售量高于同行业智能手机。其成功的秘诀是什么呢？

（一）小米营销技术研究

1.产品营销目标定位小米将手机定位于发烧友手机，高配与过硬的软硬件为卖点。小米的第一批用户有2部手机，价格一高一低，小米取缔低价手机。将手机简单产品繁琐化，让一些用户可望不可即。但是从营销上分析，小米通过发烧友为落脚点是正确的。2.用户参与研发小米在产品研发市场上采取用户参与模式。其主要目的是利用这种形式赢得用户青睐。但是这种方式具有一定风险性，因为用户只是小部分，不能代表大多数用户要求，但效果也相当显著。3.硬件配置突破小米硬件配置是小米手机最为夺人眼球的地方。在当时社会发展中，小米实行双核Android手机，突破了硬件高度。主频更好，内存完全能够满足用户要求。并且小米手机在质量上加大了推广力度。

（二）价格营销

小米手机在市场价格上占据一定优势。在最初上市时，小米手机售价为1999元，这个价格符合广大用户消费要求。并且相比于同行业手机，其价格低出一大截，也因此获得了消费者的大量购买，使得在上市之初就已经有了几十万台预定。相对于苹果手机，小米手机价格更加惠民。

（三）销售策略

在销售渠道上，小米选择线上销售模式，节省了大量市场与渠道经济支出，并且迎合了现代信息技术的发展。在销售渠道上，小米选择模仿苹果在美国销售渠道，实行电子渠道与物流工期合作分销形式。有效地规避了实体店与分销商的利益分割，从根本上防止网络欺骗与成本开支，吸引了多数年轻用户群体，并且树立了自身品牌形象。

三、企业市场调研技术缺失

（一）缺少市场调研价值理解

在我国，多数企业认为：企业是自己一步步经营发展起来的，在创建初期也未进行市场调研，同样获得了成功。并且经过多年经营发展积累了丰富的经验，对市场形势有足够的了解。因此，完全可以省去市场调研。另一方面，一些企业管理者并未进行过市场调研，没有认识到市场调研的重要性，缺少市场调研价值理解；不了解市场调研的目标、方式等。不知道怎样将市场调研技术应用在营销中。除此之外，一些企业表示做市场调研，但是因为效果平平而否定市场调研。种种原因，使企业一味地凭借经验决策，其根本缺失在于：了解的市场信息不足，数据信息不全面，进而无法进行量化研究，影响决策准确性。跨国企业多数认为：企业营销发展中，市场调研具有重要作用，是第一环节也是至关重要的内容。而在我国企业中，多数企业相对于跨国企业认识较弱，没有充分认识到市场调研的重要性。近几年，通过对华东地区252家企业调查发现：在营销前进行市场调研的企业占据25%，企业有市场调研部门有24家，占据10%；能够定期进行市场调研的企业只有4家，占据1.1%。但是在国外制造业企业调查中，能够定期进行市场调研的企业占据90%。例如：国外某企业在创立之初，当年开始进行进行市场调研，并且进行了长期跟踪调研，为企业营销决策奠定基础。

（二）市场调研缺少系统性

尽管多数企业认为：需要了解市场发展形势。但是在实际调研中，只是将市场调研视为一种常规工作，只有在重要营销决策上可能进行市场调研。多数企业更重视对近期市场了解，比如：广告效益、消费需求等。在该方面我国与国外有着较大差距。一些发达国家将市场调研贯穿在各各生产环节中，我国企业有待进一步完善。

（三）市场调研工作质量较低

市场调研具有复杂性、系统性特点，需要企业调研人员有专业的知识基础，才能完成调研任务。但是现阶段我国企业营销中，市场调研工作不完善，工作质量较低。主要集中于几点：第一，未设置专门调研机构，人才队伍建设不规范。70%企业并没有专门的部门设置，没有专业的市场调研人员；西方国家约有73%企业设置市场调研机构。在我国，很多企业没有正规的市场调研单位，市场调研主要从企业各部门统计人员中分配调研工作。主要因为企业认为：市场调研工作只是简单的对消费者进行询问、统计，没有技术难度。因此，无需设立专业机构。第二，经费投入较少。多数企业在市场调研方面没有一定预算，多为临时规划。而发达国家则不同。发达国家，市场调研趋于成熟，积累了丰富的营销经验。以美国为例：美国每年在市场调研上经费支出在100亿美元左右，逐年增加趋势。但是我国企业在市场调研上，并没有专用市场调研费用，主要从广告费中支出。从方法上分析，现阶段企业主要通过实地调研方法，并未细化产品本质研究，在资料信息搜集上不全面。相对于发达国家，较为落后进而影响企业营销决策。

（四）调研产品质量较低

现阶段，我国调研技术应用处于形成阶段，多数调研单位无序竞争。调研工作缺少制度性、产品质量较低，使得调研资料信息缺少综合性，无法作为综合评定。基于企业内部环境分析，企业市场专业人员稀缺，企业调研人员主要为兼职，调研人员在调研过程中抱有一种完成任务心态，缺少主动性；甚至出现数据信息造假行为，直接造成企业营销决策的失误。

四、市场调研技术在营销行业中的缺失补救

（一）加强企业思想认识

现阶段，在我国企业营销活动中，市场调研技术存在缺失，其根本在于企业对市场调研的重要性缺少认识。因此，只有加强企业对市场调研技术的认识，才能够对其缺失进行性弥补。众所周知，市场调查和认识市场调查是互相推动的，企业在日常工作中主动进行市场调研，则会做出更好的市场营销，帮助企业成长发展。例如：在新产品开发过程中，首先进行市场调研；在营销方案制定过程中进行全面的市场调研，就能够提升人们对产品的认知度、接受度、满意度。例如：小米公司曾在研发中进行了全面的市场调研。基于企业角度而言，企业只要肯在市场调研中投入一部分资金，将能够降低营销风险，从而获得更大的经济效益。

（二）市场营销专业课程设置中增加

《市场调查技术》就现阶段高校市场营销专业学生而言，首先要认识到市场调查是其基本的实践能力。在中等学校专业课程中指出：学生需要具备一定的市场调查能力。但是在实际专业教学中，学生并没有较强的市场调研能力，并且在专业课程学习上态度消极。甚至一些学校并没有设置《市场调查技术》课程。而职业技术学院，倒是很重视，将其作为一项实践操作课程，教师引导学生调研，主动进入企业单位进行市场调研实习，进而提升市场调查能力。

（三）加大市场营销考证推广力度

《市场调查技术》这门课程，可以考取市场调查分析师证书、资格证书等。但是想要考取证书目前仍然具有一定难度，现如今，社会企业发展中多数凭证上岗，而该课程证书还需要社会加大推广力度，让越来越多的人认识市场调查，认识在企业经营发展中的作用影响。

结语

总而言之，企业想要在激烈的市场竞争环境下长久发展，在营销决策时进行市场调研是必不可少的。因此，企业首先需要认识到市场调研的重要性。其次，综合调研分析，统计数据，为营销决策提供依据。最后，确保科学合理应用市场调研技术，保证企业营销决策的正确性，创造更多经济效益。综上，文章分别从（：）市场调研作用、企业市场调研技术缺失、市场调研营销案例分析、市场调研技术在企业营销活动中的缺失补救四方面进行分析，希望对市场调研技术在我国企业营销活动中的运用起到帮作用。

【参考文献】

［1］曹莉.浅谈市场调研在市场营销中的重要性［J］.福建质量管理，2016，（05）.

［2］谢崇孝.论我国自动化技术市场营销的发展方向［J］.中国商论，2016，（14）.

［3］于露.浅谈市场调研技术在我国营销行业的缺失［J］.才智，2016，（21）.

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关键词：石化企业 营销技巧 潜在市场 售后服务 网络营销

社会主义市场经济的建立和发展，以及加入WTO组织，我国的经济模式已迈向市场经济并在逐步的成熟。近年来，在市场经济的浪潮下，营销在企业的发展中起到了越来越重要的作用，合理、有效的营销技巧可以促进企业的健康成长。我国石化企业在市场经济的快速发展中，面临着巨大的挑战，石化企业必须做到根据市场需求，建立符合石化企业发展的营销技巧，提高石化企业在市场经济中的竞争力，促进石化企业的发展。

一、对石化企业市场营销的现状分析

1.石化企业的特点

石化企业在我国是垄断行业，长期处于垄断地位，缺乏对市场竞争的管理，在市场营销中出现了诸多问题，面临着巨大的压力。由于历史因素的影响，石化企业在市场经济发展中，形成了自己的特点。

1.1在我国，石化企业多为国有制企业，是我国国民经济的支柱，因此，企业的规划和发展受到了政策的保护，但同时也制约了石化企业在市场经济的发展。

1.2石化企业竞争力不高，在市场经济竞争中，显得捉襟见肘，不能从容应对。

1.3石化企业多为大中型国有企业，资金力量雄厚，技术水平高，具有技术优势。

1.4石化企业影响范围广，有广泛的基础和独特的文化。

2.石化企业在市场营销中出现的问题。

2.1缺乏市场调查研究，对市场的分析能力不足

我国石化企业多为国有制企业，在一定程度上会受到政策的保护，因此在市场销售中，都会有政府的宏观调控，市场压力小，从而造成了石化企业缺乏市场调研，对市场的发展认识不清，不能正确的把握市场的发展形势，也不能根据市场需要制定适合自身发展的销售模式[1]。对市场分析能力不足，不能有效的了解市场的信息，给企业的决策带来了困扰，不能使产品和市场结合，产品脱离市场，没有了竞争力，也就无法使企业获利，影响到石化企业的发展。

2.2市场营销意识不强

石化企业的垄断地位和国有性质，决定了石化企业的发展，并且长期受计划经济的影响。石化企业的产品在计划经济中的销售，都是政策有计划的调配，石化企业不用担心产品的销售，因此是只顾生产，不管营销。在现在市场经济背景下，产品的生产要根据市场的要求，只有符合市场要求才能增强竞争力，实现更好的效益[2]。这就要求企业进行市场调研、产品开发、产品促销、产品的销售，从事与市场营销有关的活动。石化企业不能适应市场经济的竞争，造成产品的严重滞销，影响到了企业的经济效益。

2.3市场营销体系不健全，营销人员素质不高

石化企业的营销体系不健全，没有适合企业发展的管理制度、激励机制，营销人员大量流失，营销力量受到影响。石化企业营销人员素质不高，不能适应市场经济的营销需求，不能走进市场，了解市场，分析市场。

二、完善石化企业营销技巧的措施

1.走进市场，做好市场调研，更新营销观念

市场经济是以市场为需求的，因此要想做好营销就要以市场为导向，走进市场，搞好市场调研。加大市场调研的力度，充分利用企业的员工，凡是能够接触到市场的员工都可以进行信息的搜集，尤其是销售人员。能够利用先进、快捷的网络资源，从网路中获取市场的情况，包括竞争对手，发展趋势，自身的优势和缺点，都要在满足市场的基础上，做认真的分析，使产品能够适应市场，满足用户的需求。，做到从市场出发，最后回归市场，就是市场——生产——销售——市场的良性循环[3]。石化企业要通过对市场的具体分析，来预测和把握市场的变化，开发生产适应市场变化，适合市场需求的产品。

2.完善售后服务体系，保护现有的市场

市场经济下，竞争最为激烈，需要满足市场的全面需求，因此，在注重产品质量的前提下，还应该做到良好的售后服务。优质的产品加上良好的售后服务，才能赢得市场，牢牢抓住现在的市场，并且开发影响潜在的市场。

3.开发潜在市场，提高企业竞争力

石化企业应该成立专业的信息部门，做到对信息有效的收集，建立信息网站，扩大信息的收集途径，及时处理信息，对信息进行科学的加工，从中总结出反应市场动向的决策，向未来的发展方向进军，扩大市场范围[4]。不能只盯着眼前，要有长远的发展目标，努力开发新的市场，只有不断的培养潜在的市场，才能把产品更有效的销售出去。

4.健全营销管理机制，提高营销人员的专业素质

营销管理能够及时有效的解决营销过程中出现的问题，根据市场的变化做出销售的适当调整，发挥管理的协调作用。加强对营销队伍的培训，增加其专业知识和职业技能，能够适应市场经济的需求，更好的为客户服务。

5.网络销售

电子商务是近年来在计算机技术和网络技术的发展前提下，出现的新的销售模式。石化企业要运用自己的资金优势，开发电子商务，建立适合自己企业发展的电子商务系统，提供网上销售。网上销售可以节省时间，也可以减少中间费用，节约开支，降低成本[5]。

三、结束语

社会在不断的进步，我国市场经济也在逐步成熟，从而市场竞争更加的激烈。石化企业要想在新的环境中立于不败之地，长远的发展，就要以市场为导向，发挥企业的优势，实施正确的营销手段，运用合适的营销技巧，在激烈的竞争中形成自己的品牌和声誉，在市场中稳定的发展。

参考文献

[1] 王彩霞. 化工产品营销中的品牌忠诚培育[J]. 石油化工管理干部学院学报. 2009（03）.

[2] 董平. 浅析我国化工产品营销渠道控制的问题及对策[J]. 现代商业. 2010（08） .

[3] 王伟波. 赢在客户价值管理——对化工产品销售企业推行客户经理制的思考[J]. 中国高新技术企业. 2010（18） .

篇6

关键词：房地产；项目开发；营销策划

房地产市场营销策划以整合营销概念为指导，以市场调研预测为载体，整合整个开发建设项目。目前，我国房地产开发的市场还没有成熟的发展起来，对实行房地产开发的营销策划还没有一个成熟的体系，需要进行深入的探究。

一、房地产开发市场营销策划存在的问题分析

（一）目标市场不明

就目前来看，在房地产开发市场营销策划中，诸多房地产开发商面临的主要问题是目标市场不明。原因在于，在建设房地产时，开发商和策划者没有考虑到当地实际的消费水平，把消费的人群盲目地定位为高档的消费者，然后大肆兴建一些高档的商品，无法满足当地居民对房地产水平的需求，使很多人支付不起高昂的费用，导致许多房地产卖不出去，市场地位不明。

（二）营销主线不清

使得房地产开发市场营销策划陷人困境之一的原因就是营销主线不清。整个营销活动的主线就是主题定位。在房地产开发市场营销策划中，出现定位偏差的原因就是没有清楚的判断房地产形势，使得在推广时也不能很好的给消费者一个清晰的介绍，满足不了实际消费居民的需要，营销主线不清会使消费者对整个房地产的定位不清楚，无法看到整个楼盘的亮点，无法吸引到消费者购买，这样的话就降低了楼盘在整个房地产市场的竞争力。

（三）网络营销不佳

互联网的开发应用为房地产开发市场营销策划提供了新的平台，为了顺应时代的发展，在进行房地产开发市场营销活动时，网络平台必不可少。为了扩大营销效果，许多房地产开发商在网络上建立网站。然而，这种方式暂时没有取得预期的效果。原因在于利用互联网进行市场营销的体制还不成熟，房地产企业不能有效的评估网络营销活动的手段，所以在达到的效果上面并不尽如人意。

二、解决房地产开发市场营销策划问题的措施

（一）认清消费需求，强调市场调研

获得真实信息的基础和依据是市场调研，进行房地产开发市场营销策划的准备就是要认清消费需求，强调市场调研，要在调研前就要准备好问题，确定好调研人群。这样的话才能正确的做出营销策划方案，然后进行结果的论证。认清消费者的消费需求，找到市场方向是制定房地产开发市场营销策划的前提。

（二）明确目标市场，做好市场细分

要在房地产市场中提高自己的竞争力的前提是要做好市场细分工作。房地产开发市场营销策划的重要环节就是要明确目标市场，做好市场细分。消费者的构成涉及到各阶层，各领域，市场对其不是很好把控，所以应以消费者购买行为的不同为依据做好市场细分，把需求类似的消费者整合到一起，对需求不同的消费者进行划分，尽力的了解消费者的需求，好提高市场的占有率，为房地产企业的发展做出贡献。

（三）把握产品卖点，合理定位营销

主体定位是房地产开发市场营销中的重要环节。能否掌握产品的优势，然后做出合理的定位进行营销是房地产开发市场营销策划能否成功的决定性因素。另外，在制定房地产开发市场营销时，要有一个明确的主题，这个主题应该一直贯穿整个策划方案，这样的话才可以明确的实行这个房地产开发市场营销策划。

三、营销策划对于房地产销售的重要性

（一）房地产企业实行房地产营销策划，可以提高市场占有率，为整个企业的长远发展起到重要作用

由于中央和政府对房地产一直实行调控政策，使得房地产行业的发展一直处于低迷状态，很多中小型房地产企业由于缺少资金而面临破产，整个行业的发展可能会有一些变化。另外，总是时不时的推出一些新奇的营销手段，抓住消费者好奇的心里，再提出符合产品定位的营销，这样的话会吸引消费者，销售成功的可能性大大提高，市场受到欢迎，企业也会获得高回报。所以说营销策划能促进房地产的销售水平，尤其是有创意的市场营销，是企业在房地产市场上提高竞争力的有效手段。

（二）房地产营销策划能增强企业的管理创新能力

房地产策划与企业管理在某些方面也是类似的，进行房地产策划也是提高企业管理创新能力的方法之一。策划人以策划程序为依据，创新管理房地产开发企业，通过考察房地产开发项目的问题，对解决管理问题进行探索。才会更长远的发展，在这种严峻的大背景下生存下来。

四、结语

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【关键词】物流地产 运营模式 问题 对策

一、引言

当前中国经济的飞速发展，推动了各行各业的发展。中国也从过去的市场经济时代进入到全面发展的市场经济时代，随着中国经济的稳步增长，很多物流地产企业取得了长足发展，但与时同时市场竞争也越来越大，很多物流地产企业在发展过程中，要思考如何转型提速升级，创新求发展。一些物流地产企业在发展中出现了圈地热、投资缺乏规划问题，不利于物流地产企业的长期发展。同时竞争的加剧让很多企业在思考如何提高效率、满足用户需求，提供高质量的专业化的服务。鉴于此，本文对我国物流地产发展中存在的问题及发展策略这一主题进行探讨，以期对业内企业有所帮助。

二、物流地产的运营模式

物流地产是当前一切工作专业化发展趋势背景下衍生出来的产业，是物流行业细化分工的体现，物流地产为物流业提供了物流仓储服务空间，进行物流资源整合，是物流业的基础设施。物流地产的发展体现了专业化发展趋势，是物流业和房地产业等行业集成后出现的重要物流设施。物流地产根据客户需求，选择合适位置，投资兴建物流设施，与客户建立紧密合作关系，为客户提供专业物流设施，投资物流设施包括物流园区、物流基地、物流中心、配送中心等。为客户提供专业的物流设施租赁服务，以有效降低客户物流运营成本，提高企业的赢利水平，实现企业价值最大化。

三、我国物流地产发展过程中存在的问题

我国房地产市场经过多年发展已日趋成熟，但物流地产在中国发展时间较短，还缺乏管理经验，在发展中还存在一些问题：

（一）存在违规用地现象

一些物流地产在发展过程中存在违规用地现象，以工业用地的价格拿到土地后，私自改变土地用途，以发展物流地产名义从事其他业务经营。如一些物流地产企业以开物流园名义，经营商品交易业务，一些物流企业借土地升值赚取利润，这些现象都不利于物流地产业的有序发展。

（二）风险防范意识不足

很多企业受利益驱动相继进入物流地产业，众多的投资者的进入，让区域物流地产建设过于密集，一些物流地产企业未开展前期市场调研工作，准备工作不充足即开工建设，造成项目质量不高、重复建设等问题，有些区域物流地产空置率在百分之六十以上，严重影响了物流地产业的健康发展。

（三）缺少规模发展效应

物流地产企业在发展中存在规划不足、区域分布不合理、不平衡问题，让物流成本过高。一些物流地产企业高度分散、不集中，不利于形成规模发展效应，本身物流业利润较低，合理的物流地产布点是确保赢利水平关键因素。因此物流地产企业规模效应不足，未形成较大的影响力。

（四）缺少前期市场调研

很多区域政府进行产业规划、制订物流地产发展方案，多是从区域经济发展规划角度考虑，多考虑区域利益，未从市场角度制订规划，导致物流地产投资建设缺少规划，重政绩、轻市场，一些区域物流地产建设盲目追求大而全，忽略了市场需求。

（五）国内企业竞争加剧

当前物流地产投资建设中，外资占了较大比例，推动了物流地产发展，同时对国内物流地产企业造成较大冲击，国内物流地产企业服务与管理水平明显落后于外资企业，因此国内物流地产企业的竞争越来越激烈。

四、相关对策研究

（一）合理确定运作模式

目前中国的物流地产的运作模式包括以下模式：第一种模式是地产商作为投资主体，将兴建好的物流地产物业租售给业主，由业主作为总包租者将物流地产转租给物流公司，由业主进行物流地产的总管理；第二种模式是由物流企业作为投资建设，自己进行管理；第三种模式是物流企业和地产商合作兴建物流地产；第四种模式是由第三方联系物流商和地产商共同开展物流地产业务运营。物流地产企业要根据自身特点，选择适宜的经营模式。

（二）加强市场调研研究

要做好物流地产的前期调研工作，做好市场调研工作，进行科学决策，提高规划可行性，确保物流地产项目有效开展，降低物流地产项目实施风险，以市场为导向，提高物流地产项目科学性，减少物流地产的投资风险性。

（三）提高管理创新水平

在激烈的竞争环境下，物流地产企业要不断提高管理创新水平，以市场为导向，做好选址工作，以客户为中心，做好信息管理工作，提高管理水平，物流地产企业要做好货物跟踪和客户查询系统的管理工作，最大限度地提高资源整合水平，提高企业的服务能力和质量，结合实际不断创新，紧密结合物流地产业实际，做好物流管理工作，促进现代物流地产企业的发展。

（四）统筹协调出台政策

政府要营造良好的发展环境，推动物流地产业的发展，要对土地资源加以合理利用，提高物流地产利用率，要对物流地产业的发展加以合理的引导，避免盲目建设，杜绝违规建设。对物流地产进行合理的规划建设，以规避市场风险，要合理规划建设，改变分散的状态，形成规模效应，通过政府出台政策做好物流地产业的发展规划。

（五）提升管理水平

引进先进的管理经验，促进物流地产企业管理水平提升，同时通过培养物流地产行业人才，提高物流地产业从业人员整体水平，进而提升企业管理水平，推进物流地产行业的整体发展。

五、结论

目前中国电子商务的发展极大的推动了物流地产业的发展，当前形势下，要做好物流地产行业发展规划工作，以市场为导向，在做好市场调研、了解市场需求的基础上，合理规划，推动物流地产业的健康有序发展。

参考文献：

[1]仲颖.我国物流地产的运营模式与发展趋势分析[J].物流工程与管理，2013，12.

[2]许建辉.商务模式交互界面视角下的物流地产财务管理[J].财经界（学术版），2014，05.

[3].对物流地产运营模式及趋势的思考[J].物流科技，2014，09.

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关键词:市场营销;创新;市场

中图分类号:F713.50文献标志码:A文章编号:1673-291X(2009)26-0156-02

市场营销理论从20世纪70年代末80年代初开始重新引入中国大陆,经过近20年的发展,已经对我国的经济产生了重大的影响。70年代末期,一批经济领域的专家、学者系统介绍和引进了国外的市场营销理论。这是营销中国化非常重要的基础性工作,但由于当时社会条件的限制,市场营销理论在我们国家几乎谈不上应用,而我们对西方营销理论的认识也很肤浅。80年代中期,全国高等综合大学、财贸院校的“市场学教学研究会”成立,大大促进了营销理论的全面传播,但这一阶段,因受当时社会体制的限制,我们的市场营销仍然处在理论研究阶段,没有得到有效运用。80年代末至90年代初期,中国经济体制改革步伐的加快,市场环境的改善为企业应用现代营销原理指导自身经营创造了条件,但市场营销在应用过程中出现了较大的不均衡。虽然如此,在此期间,市场营销还是有了极大的发展,结合企业营销实践的研究也取得了一定的成果。

然而,由于缺乏对西方营销理论应用于中国实践的充分探索,缺乏中国营销理论创新的尝试,营销学依然没有实现和中国国情的有效整合。大多数人只不过是在介绍西方的营销理论与观念。实践中的营销更多的是广告、促销,其间夹杂了大量的虚假宣传,误导消费者。

近年来,在现代营销理论和应用原则上又提出了许多新的观点,如对质量、价值和顾客满意的强调,对关系建立和顾客保持的强调;对商业过程和整合商业职能的强调;对全球性思考和区域性规划的强调,等等。这些新的观点经过系统化后,也正是今天我们所看到的关系营销、整合营销、网络构建、战略联合、直复营销、在线(网络)营销、服务营销和营销伦理等,它们构成了当今营销时代的新特征。

营销是对需要满足的促进,需要无处不在,营销也无处不在。营销应成为一门实用管理技术,解决实际管理问题,应该向企业提供行之有效的营销策略、技术。从很多新兴的大公司的营销案例,我们可以看出,营销创新成就了一个个品牌、企业,丰富了营销理论体系。

因此,面对21世纪,中国的市场营销应结合西方营销理论、技术趋势和中国文化、市场、企业的实际状况,在以下几个方面进行深入的思考。

1重视人在营销中的作用

对于一个企业来讲,在营销环节,最重要的工作首先是建立一支过硬的营销队伍。而营销队伍,其建立的基础是要选拔和培训优秀的营销人员。21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家,而应是知识型的营销通才。其具有以下一些重要特征:一是强烈的社会责任感;二是文化素养高;三是富有创新精神和进取心;四是科技通才与营销专才的完善结合;五是知识应用能力强等。营销创新能否在21世纪成为我国企业营销的主旋律,关键取决于是否拥有一批这类知识型的营销人才。选择一批高素质、善于沟通,同时又具备一定专业知识的人员来进行培训,使他们了解企业,了解企业的产品,了解消费者的不同类型、购买动机及购买习惯,从而使他们最终掌握必备的营销知识,成为企业所需要的知识型营销通才,为企业的营销工作打好基础。具备了人员要求后,更重要的是把这些人有效地组织起来,建立一支过硬的营销队伍,并对其进行科学管理。在这个队伍中,管理者应当具备相应的营销才能和管理才能,能制订出比较科学和切实可行的营销计划。

2具备创新意识和创新策略

一个企业是否具有生命力,其重要的标志就是它是否能够不断的创新。企业创新分观念创新、市场创新、产品创新、方法创新。

2.1观念创新

观念创新是企业营销的先导。21世纪的中国企业,应追求与之相适应的新营销观念。以下新观念应特别强调:一是亲情营销观念。20世纪的市场营销观念强调的核心是顾客至高无上,营销中要充分注意顾客的满意度。二是全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势,现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。在这一经济规律的趋动下,各国企业和产品纷纷走出国门,在世界范围内寻求发展机会,许多产品都已成为全球产品,许多支柱产业也已成为国际支柱产业,而不是某一国的产品或产业。三是知识营销观念。21世纪知识经济不同于以往的工业经济,智力资本将成为第一资本,决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势之一。四是绿色营销观念。自20世纪70年代初发表《人类环境宣言》,拉开人类环境保护的序幕以来,绿色浪潮一浪高过一浪并席卷全球,将把21世纪变成一个绿色世纪。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长,推动绿色市场的蓬勃发展。

2.2市场创新

随着我国买方市场的出现,企业之间的竞争也愈演愈烈,着眼于新世纪,企业应高度注重拓展下列市场:一是高科技市场。高科技市场是我国发展前景极为广阔的市场,有着巨大的市场需求潜量,且涉及到许多个行业,大有拓展价值。二是农村市场。我国约有70%的人口生活在农村,总数达9亿之多,由于城乡之间的差别,目前农村居民的消费与城市居民的消费水平大约相差10年,因而在城市市场已处饱和的一些商品,如家用电器等,在农村市场仍有发展潜力。三是旅游市场。我国改革开放后,伴随着社会经济的迅速发展,人们的生活水平有了很大提高,度假、休闲等旅游需求急剧增加,国内外旅游的发展如火如荼。随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展,新世纪的中国旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业。四是老年市场。据政府有关部门近期宣布,我国已提前进入老年化的社会,目前全国60岁以上的老年人占全国总人口的10%,约1 3000千万人,随着时间的推移,我国老年人将进一步增多。大量老年人的存在必然带来老年市场的发展。五是文化市场。我国是一个历史悠久的文明古国,同时又是一个多民族的国度,文化资源十分丰富。经济的发展必然导致文化市场的繁荣发展。

2.3产品创新

“产品常新,企业长青”,这是企业界流行的一句格言。它告诉我们,只有不断进行产品创新,才能永葆企业青春活力。国内外一些百年老字号企业之所以宝刀不老,就在于不断强化产品创新。产品创新应从产品整体概念出发,重点突出以下方面的创新:一是产品标准创新;二是产品品种、花色、样式创新;三是产品包装创新;四是产品品牌创新;五是产品服务创新。

2.4方法创新

企业在营销实践中,一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用,另一方面,要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在:一是柔性营销,即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。二是网上营销,即在互联网络上开展营销活动的一种方法。有人预计,网上购物将是21世纪人类最主要的购买方式。三是零库存营销,即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。四是无缺陷营销,即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法。五是事件营销,即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。

3充分了解企业面对的市场

现代企业管理的重心在于经营,而经营的重点在于决策。领导者做出的任何决策,都应该以充分了解企业所面对的市场为前提。市场信息是一切经营管理决策的基础。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度的满意,企业还需要有关竞争者、经销商和其他市场因素的充分信息,因此,每个企业都需要做好市场调查和研究工作,以全面地了解所面对的市场。市场调研的范围极为广泛,从研究市场机会和市场份额,到评价顾客满意度和购买行为以及研究产品定价,分销渠道和促销活动等,企业可以用自己的调研部门来进行市场调研,也可以借助其他专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的市场营销调研部门,专门从事市场调查和研究,为公司的经营决策提供市场信息和依据。

篇9

经朋友的帮助，我有幸在旅行社进行为期两个月的实习生活。我很感谢朋友以及公司给我这样的难得机会,同时由衷地感谢公司同事在此期间对我无微无至的照顾以及帮助。

年月1日-月1日，我在旅行社进行了为期两个月的实习活动，在实习期间，我主要以旅游市场调研和办公室文秘类工作为主。在这两个月的实习工作中,我得以亲身体验社会,学到了很多在课堂上学不到的知识，并获得把课堂教学的理论知识与社会实际实践相结合的机会.通过这次实习，我对旅行社的经营、管理及组织结构有了初步的了解，在实践中使我认识到旅游业的一些基本情况，以及其对地区乃至国家经济发展的重要性，并补充了自己有限的理论知识，提高了实际的操作能力。

一、实习单位简介

旅行社有限公司位于路大厦3楼，是经过国家旅游局、旅游局批准，省工商局注册的具有法人资格的私营专业旅游企业，是足额交纳旅游质量保证金的单位，注册资金50万元。被评为“市十佳国内先进旅行社”，在年年3月全国旅游业消费者满意度调查活动中被中国旅游监督管理委员会评为“全国旅游业十佳信誉单位”。

公司拥有一支职业道德良好、业务水平高的业务策划人员及训练有素、熟练各种语言、服务水平高的专业带有队伍，数名导游历年来被评为“十佳导游”称号。公司秉承“宾客至上，信誉第一、优质服务”为宗旨，竭诚为旅客提供“食、住、行、游、购、娱”等一条龙最佳服务。

我从月初应聘进入公司至离开，员工稳定在80人左右，公司主要业务为专业地接，计划团队，常规纯玩散客,会议自由人，高尔夫,自驾车等。

二、实习主要目的

在学习生活了四年，对海南省也有个一个大概的了解。海南省作为一个岛屿，四面环海，气候怡人，具有得天独厚的旅游资源，海南省的旅游业发展前景非常的美好。我学的是市场营销专业，平日里上课很少涉及旅游方面的知识，出于对海南旅游发展前景的看好，我平时经常看些有关旅游方面的书。旅行社作为旅游业的承载者，具有极其重要的战略意义。所以，这次毕业实习单位我选择旅行社，希望通过社会实践，能对海南旅游业有更进一步实质性的了解。同时，在实习过程中注意培养自己的自学能力、动手能力、理解能力、为人处事能力以及思维能力等。进一步巩固和理解在课堂及书本上所学的知识，培养和提高理论联系实际的能力，更好的为建设社会主义伟大事业而奋斗。

三、实习内容及收获

(一)办公室文秘类工作

由于第一次较正式的步入社会，走进公司上班，加上领导对自己的具体工作能力等方面不是很确定，所以在旅行社实习的第一个月里，公司并没有分配什么重要的任务给我，仅仅是一些办公室里杂乱的工作，比如：取文件，送文件，打印，接电话，打扫卫生，整理办公室，倒开水等。虽然这些只是杂乱的小事，但我并没有抱着随意的态度，而是对每件事都很认真的去处理，我个人觉得连小事都不能做好的人，就别提做什么大事了!

经过一个月基础性的工作后,我与公司同事和领导进行了相互了解,彼此间建立了一定的信任感和亲近感,并且使我学会了一定的社会交际,提高了自己为人处事的能力.

(二)旅游市场调研

随着市场经济的不断发展,市场营销学正不断地向旅游行业渗入,现已形成了旅游市场营销学,并逐渐地完善.市场调研作为市场营销的一部分,有着最为基础和重要的意义.

在公司实习期间，我有幸得到了一次实践性地市场调研活动，真是兴奋之极。在学校里，经常听老师讲些有关市场营销和市场调研的理论知识，偶尔有些实验性地模拟调研，但从没有过如此正式地社会调研。对我来说，这次绝对是一个把四年来所学的理论知识与社会实践相结合的绝佳机会，所以我本人非常的慎重与认真。

在做市场调研的整个过程中，我表现得相当活跃与积极。调研前期进行了调查问卷设计，以及调研对象分析，很多观点还得到了上级和同事的认可与赞许。市场调研中期，也就是正式有对象性的社会调查，我和同事们以小组的形式进行，按区域分配，我所在的小组负责海甸岛一块。我们接到任务后，我提议以街区为单位，每人负责一部分，分头行事，完成后到kfc集合，这样可以有效利用人员，在最短的时间内完成任务，同事们都表示同意。于是，充满激情、汗水、劳累与期望的一天就这样的开始了。回到公司，我们进行问卷统计与分析后，把结果交给了负责人。领导看了市场分析后对我们赞扬了一翻，晚上还请大家去happy。

经过此次调研活动，我对海南旅游市场有了更进一步的认识了解，特别是顾客这一块，也对自己有了更深的认识，发现了许多不足之处，需要更努力地不断学习提高。

四、对海南旅行社发展的一些想法及建议

虽然第一次进旅行社工作，并且仅有短短的两个月，但通过近期的观察与思考，以及平日在学校里老师悉心的教育，我对海南旅行社的发展也有一些粗浅的想法与建议。

目前，海南旅行社主要面临着三大问题：

第一，同行业激烈的竞争。从海南建省并确定旅游业为海南经济支柱性产业之一到现在，包括大大小小，国内国际的旅行社不下160家，特别是90年代，海南省经批准注册的国内、国际旅行社达1千多家。面对一个海南，在有限的旅游资源开发下，共同存在着如此多的竞争者。所以，海南旅行社面临着极为激烈地竞争。

第二，优秀员工流失问题。现在很多企业都面临着一个共同的问题，那就是优秀员工的流失，旅行社作为服务性企业，人员具有高流动性。我在公司实习的短短二个月中，就有一位优秀的导游想离开，但不知道经理用了什么方法留住了她。这不是一个小问题，人才的流失将带来一系列问题，如企业机密泄露，客户流失，成本上长升等。所以，旅行社应该重视这一问题。

面对以上问题旅行社该做些什么呢?

1、优化旅游路线，提高旅游服务质量。

2、做好客户服务，让顾客开心地来，满意地走。

3、开发新的旅游资源，创造竞争优势。

4、做好人员管理，降低人力资源成本。

5、完善企业管理制度和人力资源管理制度，留住人才。

6、塑造旅行社企业文化，树立企业形象。

7、规划旅游市场，制定营销策略，明确产品定价，做好市场宣传与营销管理。

篇10

国际工程企业要想得到长远的发展，必须要做好市场营销工作，掌握营销策略，创新营销管理方式。主要分析了国际工程市场营销的现状和策略，并提出了国际工程市场营销管理创新的方法。

关键词：

国际工程；市场营销；营销管理创新

国际工程是指工程的主体国籍不同，并且依据国际惯例对工程进行管理的项目。国际工程企业的发展离不开市场营销。就目前而言，我国的国际工程企业在发展中存在着很多问题，要解决这些问题，必须要改变市场营销策略，创新营销管理方式。

1国际工程市场营销现状

随着国家经济的发展和经济全球化进程的不断加快，国际工程项目也越来越多，国际工程企业之间的竞争愈发激烈。在这样的背景下，国际工程市场营销与管理的难度也在逐渐增加。目前，我国的国际工程市场营销与管理中面临着很多问题，主要包括市场定位不明确，营销渠道不合理，国内企业缺乏合作，后期服务不到位等。只有找到解决这些问题的策略，创新营销管理方式，才能够使我国的国际工程市场营销走出困境。

2国际工程市场营销策略

2．1国际工程市场营销的定位

营销定位，是指企业对自己的产品进行分析，并根据分析选准市场，选择自身产品针对的对象，并根据定位科学地开发产品，减少盲目发展给企业带来的损失。市场营销定位是所有企业在营销的过程中都需要重视的问题，国际工程企业也不例外。好的定位对于企业产品的成功销售具有重要的意义。比如人人网的定位是在校大学生，这一网站的初始名字为校内网，在建立初期，用户数量一度攀升至社交网站前列。后来在定位转变的过程中，企业管理人员欲将其转变为国内最大的实名制社交网站，但是由于这一网站没有相应的优势，导致转型失败。到现在为止，人人网的用户数量已经远远落后于微信等软件。可见，在市场营销中，定位非常重要，如果定位错误，企业便难以得到顺利的发展。国际工程的市场营销定位为：结合国内工程特点，根据国内需求与交流频繁国家的工程需求，开发适销对路的国际性产品，要有自身的特点，并发挥自身的优势，避免与其他优势企业直接抗衡。

2．2国际工程市场价格策略

我国的国际工程市场价格相对较低，这是我国国际工程发展中的一个优势。但是如果想要实现长远的发展，单纯凭借这一优势是远远不够的。我国是发展中国家，也是人口大国，人力资源丰富，劳动力成本较低，这是我国国际工程市场价格低的一个重要原因；另一个重要原因就是我国的工程技术水平相对落后，远远低于其他发达国家的技术水平。目前，我国的廉价劳动力正在逐渐消失，劳动力成本逐年升高，从长远来看，这是一个好的现象，证明我国的经济在不断发展。但是从另一个方面来看，劳动力成本增加，将会加大国际工程企业的压力，导致他们价格低的优势消失。在未来的发展中，要想在国际竞争中取得优势地位，各个企业需要重新找到自身的优势，比如先进的技术，或者雄厚的资金、良好的口碑等等。但是目前很多企业都不具备这些优势。这就为我国企业的发展带来了极大的风险。要走出困境，国内企业必须要团结一致，共同抵抗外来风险，同时要不断的引进先进的技术，增强企业自身的实力。除此之外，企业还要打造自己的品牌，提高企业的知名度，树立良好的企业形象，建立良好的口碑。这样才能有希望在国际市场竞争中生存下去。当然，国家也要做好市场管理，建立市场价格管理机制，规范国内市场，避免企业无序竞争。

2．3国际工程市场营销的文化策略

文化是企业最好的品牌。在市场营销中，国际工程企业需要建立属于自己的文化品牌，利用文化品牌进行营销。在建立文化品牌时，需要将国内文化根植于企业文化之中，同时根据营销对象适当调整文化内容，将本土文化与外来文化有效的结合。同时，还要将企业自身文化、行业文化、国家文化与国际文化有效结合起来。利用文化策略进行市场营销，进而促进企业利益的最大化。

3国际工程市场营销管理的创新思考

3．1加强国际市场调研，发挥比较优势

只有了解了市场，才能做好产品定位，并根据市场情况制定营销策略。因此，在国际工程市场营销管理中，除了进行国内市场调研工作，还要加强国际市场调研工作，比较国内市场与国际市场，发挥比较优势，然后根据调研情况确定市场目标。就目前来说，我国的国际工程技术与部分发达国家相比，还有很大的差距，而传统的劳动力优势也逐渐消失，这使得我国的企业在国际市场中的发展举步维艰。面对这一现状，企业必须要做好国际市场调研，找出国际市场中同行业企业的优势与劣势，并找出自身的优势与劣势，然后努力弥补自身的缺陷，发挥自身的优势。比如，我国的国际工程企业技术方面存在差距，企业在发展中就要不断的引进先进技术；劳动力成本虽然逐年升高，但是相对于发达国家来说，成本依然比较低廉，企业要抓住这一优势。与部分第三世界国家相比，我国的国际工程技术处于优势地位，但是劳动力成本处于劣势地位，因此，在打开第三世界国际市场时，需要发挥技术的优势，同时可以借用第三世界国家的劳动力，降低劳动力成本。这样才能够真正发挥比较优势，根据市场具体情况科学合理的制定营销方案，促进企业自身的发展。

3．2加强市场营销管理，建立营销渠道

创新市场营销管理，还需要加强对国际工程的市场营销管理，收集与之相关的市场信息，根据收集到的信息建立营销渠道。在信息收集时，可以从各个国家的政府网站、专业报刊等地方了解相关国家的国际工程信息以及政府政策。当收集到有效的信息后，可以对信息进行分析，根据自身情况决定是否投资该项目，一般在做出决定前，需要进行实地考察，并向项目所在国家的负责人了解情况。对于一些大型项目，可以在网上收集相关信息，了解他们公布的项目计划、运营计划等，并需要密切关注他们的网站，避免因疏忽大意错过招标信息。在建立营销渠道时，先要分析当前的国际工程市场环境，包括国内环境和国外环境，对自身的营销渠道进行审视，并分析竞争者的渠道，以及未来可以打通的营销渠道；然后根据这些信息制定短期的渠道对策，包括短期营销方案与渠道；进行国际工程行业模拟分析，建立相对比较实际的可行的营销渠道；找出自身的差距，弥补不足，然后可以制定出比较完美的营销计划，选择最佳的可行的营销渠道。

3．3加强企业横向联系，发挥协同作用

国际工程企业要想在国际市场竞争中取得优势地位，不仅要抓住国内市场，也要抓住国际市场。目前我国的工程承包企业分为对外承包和对内承包两种，对外承包企业主要负责国际工程的承包，对内承包企业主要承包国内工程，如果能够将这二者有效结合起来，加强企业之间的横向联系，便能够让我国的工程企业发挥优势作用。具体来说，对内承包企业比较了解国内工程市场和环境，但是缺乏对国际工程的了解，这严重制约了企业的发展，尤其是在经济全球化的今天，企业如果不走出去，便难以得到长远的发展；而国际工程承包企业对海外市场比较了解，但是却不能充分的了解国内工程市场，这使得对外工程承包企业难以获得有效的支持。部分想进入我国工程市场的海外工程企业，迫切的需要与我国的国内工程企业合作，以获取相关的市场信息。我国企业要想发展，必须要将对内企业与对外企业联合起来，建立良好的合作关系，或者将企业合并，实现国内国外信息的交流与共享，只有这样，才能减少企业进入国际市场的风险，增强企业的国际竞争力。

3．4巩固客户，提供增值服务

无论什么企业，在营销的过程中都需要巩固客户，建立自己的客户群。客户是企业的资源，是企业无形的资产。一般来说，客户的好评比企业的广告更为重要。目前我国国际工程企业最大的问题在于只注重走出去，却忽视了后期的客户巩固工作，导致大量的客户流失，进而影响到了企业的进一步发展。比如，企业在完成一项住房建筑工程后，主要的目的在于将住房卖出去，聪明的企业或在卖房的过程中，通过提供增值服务等方式树立自己的口碑，以此来建立自己的品牌，留住客户并吸引回头客，同时让客户为自己的品牌做宣传；而有的企业却只注重将房子卖出，使用折扣、降价等方式让客户签订合同，甚至使用欺骗的手段，这样的企业可能会在短时间内获利，但是却不能得到长远的发展。因此，国际工程企业在营销的过程中，必须要学会巩固客户，让客户成为自己的长久顾客，成为自己品牌的宣传者。要做到这一点，企业就必须要做好自己的产品，并且为客户提供优质的服务，让客户能够切切实实得到利益。比如可以为客户提供增值服务，做好后期的服务与管理，为客户提供方便。

3．5策划项目，组装社会资源

做好企业的营销管理创新工作，还需要结合市场情况策划具体的营销项目。要做好项目的营销推广工作，需要充分了解市场信息，并有足够的社会资源。目前我国国际工程企业的信息资源和人力资源都相对缺乏，要解决这一问题，需要重新组装社会资源，合理利用有限的人力和信息资源，让有限的资源发挥出最大的价值。企业的各个部门要相互配合，企划部要做好市场规划，市场部要做好市场调研工作，并收集市场信息，人力资源部要充分调动企业内部各个工作人员的积极性，让每一位员工都发挥出最大的价值。各个部门通力合作，举办大型的市场营销活动，在营销的过程中推广企业的产品，打响企业的旗号，最终实现建立企业品牌的目的。在社会资源的组装过程中，除了利用企业内部资源，也要学会利用政府资源、行业资源，要与国内企业合作，实现信息交流与共享，避免内部恶性竞争，同时还要与政府部门搞好关系，及时掌握政策的变化；除此之外，企业还要充分利用客户资源，建立良好的客户关系。在此基础上，企业要拥有自己的特色，要有与其他企业的不同之处。

4结语

总之，我国的国际工程企业要想在国际市场的竞争中取得优势地位，必须要掌握市场营销的策略，创新营销管理方式。具体来说，企业需要有科学的定位，并合理运用价格策略和文化策略；同时，还要做好市场调研工作，充分了解市场，建立营销渠道，加强与国内企业的联系，建立企业客户群，为客户提供良好服务；除此之外，还要策划营销项目，合理运用社会资源。

作者：杨华 薛玉玲 单位：佳木斯大学

参考文献