保险营销建议范文

导语：如何才能写好一篇保险营销建议，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

（一）隐瞒行为

保险营销人员在宣传产品及解说条款时，可能有意隐瞒影响消费者购买决定的关键信息，亦或混淆概念。例如，健康保险中重大疾病的赔付要严格依据定义范围，并存在等待期；在分红类型保险中，红利存在不同档次；投资连结保险的投资账户存在风险等，诸如此类重要信息，普通消费者不可能尽数注意并自力理解，必须经过营销人员着重提示并通俗解释，才能把握其中的真实含义，如果营销人员对此有所隐瞒，在重大疾病保险中刻意混淆概念，在普通人寿保险产品只陈述利益部分，隐瞒责任免除部分，对分红保险只显示最高档红利，而隐瞒低档红利，投资连结保险产品夸大收益，避谈风险，自认为合同上写的清清楚楚，客户不问，自己就不说，则有违诚实信用原则，损害了消费者的知情权，即使客户购买了保险，也不是其真实意思表示，一旦发生分歧，严重影响保险的社会信誉度，个别消费者可能会终生排斥保险。

（二）欺骗行为

保险营销人员欺骗行为的实施对象包括消费者和保险人。对消费者的欺骗行为常见于编造虚假的赔付条件；任意扩大保险责任范围；对要保人提出的问题，以促成保单为目的随意作答；在新型人寿保险销售中，夸大分红保险回报率，将不确定的保单红利陈述为确定利益；在变额寿险宣传中擅自预测或承诺投资回报率等。保险营销人员对保险人的欺骗常见于代替客户签字或修改资料；与客户串通，伪造资料通过承保审核；编造虚假事故或暗示客户伪造材料骗取保险金；擅自挪用保险费等有违忠实义务的行为。营销人员法律性质上代表保险人，但实际上承载着双方的信赖利益。营销人员对保险人的不诚信行为直接导致保险人保险责任的加大，从而使得保险公司的赔付率升高。营销人员对客户的欺骗，会影响投保人对风险转移的认识，形成错误的财务安排，并在无法获得赔付时产生财产损失。

（三）诱导行为

诱导一词的外延非常宽泛，保险诱导行为的表现形式也具有多样化特点。消费者购买保险与否，要经过对产品的认识过程，判断是否符合风险需求。营销人员通过不正当手段引导消费者忽略保险需求、违反义务，促使其保险消费偏离正常风险转化目标的行为都应属于诱导行为。在实践中表现为，向投保人暗示传授不诚信的方法；私自给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的经济利益；利用各种特殊便利或不正当手段引诱消费者订立合同；以销售保单为目的建议投保人提前终止其他保单；新型保险宣传时，引导消费者过分注重其中的投资收益功能，而弱化保险分散风险和补偿损失的基本功能，导致消费者购买目标偏移，损失发生后，与所持保单的补偿功能对接差等。

二、保险营销人员失信的原因

（一）庸俗价值观念在特定行业的影响

近年来，伴随经济的迅猛发展，以“拜金主义”为代表的庸俗价值观念渐进抬头，保险行业更容易受到这种庸俗价值观的影响。首先，我国保险密度不高，营销市场空间较大，但目前保险营销收入分配结构不合理，佣金率过低，生存压力刺激营销人员持续追求业务量的扩充，甚至采取不正当手段来保证收入，而逐渐放弃对职业诚信的秉持；其次，保险业务是长期的，“这种业务期限的特点意味着保险买卖双方重复博弈的周期间隔较长、频率较低，即使存在不诚信的行为，其后果在短期内可能也显现不出来”。因此，与诚信带给客户长期的利益保障相比较，眼前的自我利益具有极大诱惑，由此催生了部分营销人员的拜金理念。再次，一些保险企业存在保费偏好与规模偏好，发展模式粗放，忽视企业文化对营销队伍的带动作用，考核中过分强调出单率，营销激励方案庸俗化，完全物质化。这种急功近利的发展模式与考核体制使得保险营销员陷入短期利益的追逐，从而诱发销售误导等种种不规范行为。

（二）行业宽松的准入条件使营销队伍素质低下

在2013年《保险销售从业人员监管办法》实施前，营销人员行业准入条件很宽松。上世纪90年代是我国保险行业的拓荒期，亟需大批营销人员。于此同时，社会就业问题也是当时经济转型期的负担。一方面，每年大量新增劳动力形成很大的就业压力；另一方面，由于结构迅速变动和企业改革的深化，造成劳动力再就业的巨大压力。社会存在大量劳动力，正可以对接保险发展的需求，国家也采取相应的支持措施。1996《保险人管理暂行规定》认可了个人人的法律地位，2006年以前，保险销售人员从业资格最低学历要求为高中，2006年起，监管部门将从业最低学历降至初中。国家对营销人员设置宽松的准入条件，既有利于保险销售队伍的增容，也有利于刺激就业。然而，这一举措也导致保险营销人员整体素质差。我国保险营销中各种问题的根源，正是保险从业人员较低素质所造成的。在技术操作方面，部分学历较低的营销人员理解能力差，对保单内容把握不全面而将错误信息误传给客户。在职业自律方面，部分营销人员受教育时间短，道德基础不牢固，自控能力薄弱，容易发生失信行为。

（三）保险诚信教育理念及方式存在不足

我国保险行业对营销人员的职业诚信教育理念及教育方式存在不足。在整个行业的粗放发展模式下，保险公司普遍注重营销规模而轻视销售规范管理，把对营销人员的职业诚信教育任务化、形式化，在岗前培训和后续教育中，加重话术训练，而轻视法律知识及职业道德的培训，并习惯运用营销管理制度、公司奖惩制度、法律责任来直接震慑、警示营销人员遵守诚信，缺乏正面激励与互动，没有注重激发营销人员作为“社会人”潜在的道德能动性，营销群体缺乏对诚信教育的认同和吸纳，只是将职业诚信作为一种概念及外在规范。在保险实务中，要考虑保险活动一方或双方所具有的诚信成本，如果不诚信的成本低于不诚信的收益，理性的人会选择不诚信。亦即，在我国失信惩戒机制尚不健全的背景下，缺乏道德激励的营销人员最初可能基于对法的敬畏而有所遵守，一旦发现惩罚机制的羸弱与行业利益间的反差，就会对概念式的职业诚信规范产生蔑视，面对利益诱惑而失去价值判断。

三、完善保险营销人员诚信管理的建议

（一）提高企业诚信文化对营销队伍的引导作用

保险企业是营销人员的活动平台，企业文化与竞争理念将对营销人员的行为产生重要影响。在多元化价值观念无序、冲突的社会背景下，保险公司要积极倡导并履行主流的社会价值观念和道德理念，加强对营销人员的正面引导，积极弘扬社会主义核心价值观，营造诚信文化氛围，提高行业文明程度，改变营销培训中的不当措施，改革激励机制，实现物质激励与精神激励并用，“使诚实守信的伦理精神渗透到保险各方的意识中，为诚信行为创立思想基础”。

（二）完善营销人员职业诚信的外部监管体系

营销人员作为经济人，必须施以外在规范的监督和约束，才能实现自我效用的最大化，并对外产生社会价值。这种外在规范主要包括保险监管法律规范、保险企业依法制定的管理制度及营销员职业诚信评价系统，进而构成外部监管体系。目前，保险营销人员职业诚信监管体系还需在发展中完善，在法律监督方面，要严格执行对失信人员的处罚，细化责任形式，整合协调地方权力部门的监管职责，提高对保险企业职业诚信教育的监管实效；在企业管理制度方面，应当严格以职业诚信为业绩考核导向，更新管理理念；另外，要进一步完善营销员职业诚信评价系统，开放信息，增强与社会的沟通，发挥社会监督作用。

（三）开发营销人员诚信价值认同的内化路径

保险职业诚信归属于角色性道德范畴，而保险营销人员则是这种道德的载体。诚信不仅是社会伦理层面存在着的，而且在个体道德层面存在，具有道德主体性的内涵，亦即，诚信又是主体内在的道德精神与心性修养的价值追求，是客观约束性与主体能动性或外在规范性与内在主体性的统一。因此，营销人员的职业诚信需要外部约束，更要关注个体的道德需要，注重激励本体道德能动性。理念上，保险企业要秉承人才可持续化发展思想，以法律规范、企业文化及社会责任为指导，培养营销人员对诚信价值观产生认同。方法上，设置灵活多样的培训方式，倾听营销人员的知识需求及职业困惑，开发个性化诚信教育；增加正面激励，认可营销员对社会的价值创造，激发他们的尊严、荣誉及道德人格，形成“守信为荣、失信为耻”的正向氛围。

四、结语

篇2

干果：休闲小食品 营养又保健（一）

莲子

上海市营养学会 蒋家O

莲子是莲蓬里的果实，又名莲蓬子、藕实，莲心、莲实、莲米等。莲子是民间普遍认可的营养佳品。中老年人特别是脑力劳动者经常食用，可以健脑，增强记忆力，提高工作效率，并能预防老年痴呆的发生。实验还证实，经常食用莲子芯泡茶喝的人，能减少患高血压病的机会。

保健功效：莲子性平、味甘涩，有养心、明目、健脾补胃、益肾涩清、养心安神之功效。中医常用于多梦、健忘、心烦口渴、腰膝酸软、耳目不聪、遗精、虚泻、妇女崩漏带下等病症。现代医学研究发现，莲子所含非结晶形生物碱N-9有降血压作用；还能镇静神经，维持肌肉正常的伸缩性。莲子中所含的棉子糖，是人体肠道中双歧杆菌等有益菌的增殖因子，有改善人体菌群平衡的作用，保持大便通畅、增强人体免疫力，起到预防疾病和延缓衰老的效果。莲子碱有平抑的作用，对青年人遗精频繁或滑精等情况，有良好的止遗涩精作用。莲子所含的氧化黄心树宁碱，对鼻咽癌有抑制作用。

莲子中央绿色的芯子是莲子芯，味道极苦，大多数人在吃莲子时是不吃它的。其实，莲子芯有清热泻火的作用，对口干舌燥、口舌生疮、面红目赤，头痛头晕均有改善作用。莲子芯含有莲心碱、异莲心碱等多种生物碱，具有抗心律不齐及强心作用，还能扩张外周血管，降低血压，并有助于睡眠。

篇3

       我校创建于1938年，前身为国立师院，1980年定为省级重点中学，2001年定为教育部第二批挂牌的“现代教育技术实验学校”，现为省示范性高级中学，有高中教学班53个，学生3500余人，共有在职高职中教工210人。校园占地240亩，是省级园林式单位。

        学校长期以来重视现代教育技术工作，从1980年定为省电教实验基地时的几台幻灯机起家，发展到今天，已成为全国“现代教育技术实验学校”和“湖南省现代教育技术工作先进单位”。

        对照现代教育技术实验学校条件和《湖南省中小学现代教育技术实验学校检查方案》，我校自查如下：

       一、组织管理 （权重10分，自评10分）

       1、发展计划（权重2分，自评2分）

学校制定了现代教育技术发展五年规划，措施具体，目标明确。我们的现代教育技术管理目标是：使现代教育技术设备总处于良好的可用状态，最大限度地充分利用现代教育技术媒体进行教学研究活动，为培养全面发展的现代人才服务。

       2、制度建设 （权重2分，自评2分）

       我们制订了完善的现代教育技术设备使用、保管、维修制度，如：现代教育技术设备、教材损坏、赔偿、报损制度等，并能照章执行。还建立了相应的帐册：①现代教育技术工作设备教材经费帐；②现代教育技术设备、教材实物帐；③现代教育技术设备、教材借还登记册；④现代教育技术设备、教材损坏、赔偿、报损登记册；⑤电视录像放映登记本；⑥现代教育技术优质课登记本。学校有4名专职现代教育技术人员负责执行管理。

      学校有现代教育技术教研制度与成果推广制度，并能认真执行。     

      3、经费保障（权重4分，自评4分）  

       娄底市、涟源市两级政府、教育行政部门每年下拨一定的经费，对我校现代教育技术建设与发展给予支持。学校每年拿出50万元以上用于设备正常运转和更新升级。

学校收取的信息技术教育费等经费专款专用，有明细账目，账物相符。    

       4、人员保障（权重2分，自评2分）     

        学校建立了现代教育技术工作小组和教研小组，有40多名骨干教师参与负责现代教育技术应用和研究工作。

        学校配备4名专职信息技术管理人员负责设备管理和维修。      

      二、信息化教育环境建设（权重15分，自评13分）

     5、计算机教室（权重4分，自评3分）

学校拥有计算机教室五间，语音教室两间(共120座)，计算机308台，学生用计算机人机比达到11∶1，计算机能基本满足信息技术课程教学和学科整合的需要。

     6、多媒体教室（权重4分，自评4分）

       学校拥有多媒体教室2间，都配备有多媒体计算机、投影机、视频展示台、音响设备等配置。2005年，我校投资150余万元，装备了25间电子白板教室。在原已实现“三机一幕”进教室的基础上，每个教室都有一个网络教学终端设备，教师可以通过家里或办公室的计算机，从FTP服务器上浏览和调用校园网络内部资源，也可以登陆因特网下载网上资源，再以终端模式通过资源服务器进行课堂教学；使用电子白板教学，既优化了教学手段，又促进了教师现代教育技术水平提高。同时，我们使用省电教馆推广的睿翔教育系列软件，与北京英才苑网站进行长期合作，利用他们的电子备课系统、资源中心及办公系统进行办公和教学，把他们的优秀教学资源直接送进教室，真正实现了办公、教学现代化。

       7、校园网络（权重 3分，自评3分）

2003年上半年，我校投资260多万元，建成了1000M光纤连接为主干、100M到桌面的校园局域网，并与因特网连通，网点布置到所有教学用房(共420多个信息点)，可实现资源共享，建好了一中网站。学校网站几经改版，内容全面，切近实际，点击率高，受全校师生欢迎。

       8、教学软件制作及电子备课室（权重4分，自评3分）

学校有教学软件制作室两间，16台专用于教师进行教学软件制作和电子备课的电脑，同时配有扫描仪、刻录机和打印机等设备，有多媒体软件制作工具平台和电子备课系统。学校70%的教职工拥有私人电脑，学校帮他们开通了互联网和校园局域网。 　  

       三、教育教学软件资源建设（权重15分，自评15分）     

       9、教学资源购置与配备 （权重5分，自评5分）

我们积极引进教育教学资源，收集、购入了大量的符合教学大纲与现行教材配套的录音、录像和VCD等音像教材，包括经教育部审定的各学科电子教材和适合课题研究的电影资料，建成了一个容量达400G、经省级教育行政部门审查合格且涵盖每个学科、能适时升级的教育教学资源库。

学校有经过国家和省电教馆审定合格的适合现行教材的相关学科录音、录像带，VCD、DVD光盘、幻灯投影教材，每年适时进行了内容更新和补充，满足了教学与教研的需要。

       10、教学资源收集与共享 （权重5分，自评5分）

学校能够充分利用互联网、校园局域网等多种资源为教学服务，形成了教学资源共建共享的长效机制。

学校通过采集、编辑和整合优质教育教学资源，形成了有一色的教学资源。  

      11、教学资源开发与管理 （权重5分，自评5分）

学校有自主开发的符合新课程标准和现行教材要求的各学科多媒体教学软件（课件），每年进行了内容更新和补充。

利用学校教学资源管理系统，学校对教育教学软件资源实现了计算机网络管理。

学校是省定的CAI课件开发协作单位，能积极参与省基础教育教学资源建设，多个课件获省奖。

       四、信息化教师队伍建设 （权重15分，自评15分）

        12、信息技术专业教师（权重3分，自评3分）

学校配备了4名专职信息技术专业教师，负责信息技术教学，满足教学需要。    

      13、教师信息技术素养（权重6分，自评6分）

凡省电教馆等部门举办的现代信息技术培训或现代信息技术经验交流会，学校校长或主管教学的副校长总是亲自参加，校长和管理人员均获得了计算机等级合格证书；学校认真组织教师参加各级现代信息技术培训班，50岁以下的教师全部获得了由省厅颁发的信息技术初级合格证书，2005年有部分教师获得了信息技术高级证书。2003--2004年，学校教科室利用星期日、节假日举办了多次电脑技术、课件制作培训班，效果良好。2005年，学校又组织教师多次进行了电子白板操作培训，并有相应考核记录。

        14、教育科研能力（权重6分，自评6分）

学校开展现代教育技术条件下的教研活动每学期2次以上。本学期高三教师掌握了电子白板的操作技术，实现了无粉笔教学。目前，我校90%的中青年教师掌握了下列几种制作CAI课件的技巧：①控制按钮和滑杆控制条的设计技巧；②灵活运用不同格式的音频、动画和视频文件，节约硬盘空间的技巧；③使物件准确对齐的技巧；④在课件中显示系统的日期、时间的技巧；⑤将课件上传至服务器的方法和技巧等。50%以上的教师具有开发简单实用的多媒体课件能力。

学校有浓厚的教育科研氛围，55%以上的教师承担了符合本校实际的教研教改课题，并及时应用于教学工作。

        五、现代教育技术条件下的课堂教学（权重25分，自评21分）   

       15、现代教育技术在教学中的普及率（权重8分，自评7分）

学校按省教育厅要求开设信息技术课，运用现代教育技术教学的主要学科达100%。学校运用现代教育技术开展教育教学的教师达80%。运用现代教育技术教学的课时占总课时的40%以上。

        16、教师的教学效果（权重9分，自评9分）

学校专任教师能有机地将信息技术与学科教学进行整合，优质课比例达30%以上。教师运用现代教育技术进行课堂教学，学校组织测验，学生满意度达到80%以上。

运用现代教育技术教学，教学质量和效率明显提高。2005年我校高考一、二批本科上线410人，1人录取清华大学。

        17、学生的学习效果（ 权重8分，自评5分）

学校信息技术学科学生学习成绩合格率达100%。学生信息素养和信息处理能力有明显提高。80%学生能够较熟练操作计算机，运用信息技术开展探究学习、自主学习和合作学习。

学校积极组织学生参加电脑作品制作、电脑机器人等中小学信息技术竞赛活动，并获得县市级以上奖励。

        六、现代教育技术应用研究成效（权重20分，自评20分）

        18、研究成果（权重8分，自评8分）

学校结合实际制定研究规划，并承担了省级现代教育技术研究课题，已有4项获省、市奖励。学校研究总结了信息技术与课程整合的方法和规律，形成有效的课堂教学模式，已在娄底市中学进行推广，有很好的应用价值。

        学校每年都有20篇（部、个）以上研究论文、研究报告、专著、教学课件等成果获省市级以上奖或在省市级以上刊物发表（出版）或交流推广。

        19、学校管理与运用（权重6分，自评6分）

学校能够将信息技术用于学校行政、学生、教学等管理工作，如党政办公室、教务处、政教处、总务处、教科室全部使用计算机办公，提高了管理效率。

        20、示范辐射作用（权重6分，自评6分）

学校应用现代教育技术提升了办学水平，产生了良好的社会影响。每三年内学校有现代教育技术应用方面的经验在娄底市范围内推广。学校经常组织对外开放活动，举办优质课竞赛和教学研讨会，近年先后有邵阳、隆回、江华二中、娄底一中、冷江一中等多所学校和涟源市内其他学校来我校参观考察、交流经验。

篇4

但是任何新兴市场的发展初期都是至关重要的，市场越是增长迅速，越需要关注其发展问题，保证市场的稳定健康发展。因此，在市场高速发展2-3年后，将进入稳定发展期，增长率将逐步回落，实现市场的自我调节和软着陆。

目前来看，影响中国保险电子商务市场持续健康发展的问题包括：

首先，在电子商务业务迅速提升并带来客户需求进一步细化的同时，也暴露出保险公司产品体系单薄、平台结合不紧、功能建设不全等问题，这主要表现在目前的产品体系较为单薄，无法适应客户需求日渐丰富的趋势、电话与网站平台结合不够紧密而无法适应客户多层次的需求、网站功能的不健全而无法满足客户个性化的需求；

其次，由于客户需求的细化，也将会促进保险公司运营模式的变化，而在这一进程中，保险公司显露出了业务定位模糊、管理模式不配套等问题，主要表现在对于电子商务渠道或业务的定位不清晰，各种应用模式的客户定位不够明确也直接阻碍了业务自身的发展，管理模式上沿用了传统方式而制约电子商务的发展；

再次，在运营模式变化要求保险公司的整体产品服务体系升级的同时也揭示出保险公司建设与流程规划不足、服务标准不规范等问题，主要表现在技术平台和业务流程的规划不足、网站和电话服务缺乏统一规范的标准、服务流程缺乏创新等。

针对以上问题，赛迪顾问从电子商务定位、电销发展和网站发展三个方面进行分析，提出相应的认识和发展建议。

电子商务定位方面，根据渠道和业务的产业链地位和作用不同，在现阶段，电子商务是保险公司的新兴自有渠道，不论B2B还是B2C模式都是各产品线业务的支撑。从渠道和产品线业务之间的关系来看，B2B模式应该定位为是对单一业务的电子化应用，B2C模式则定位为分散业务的归集平台。从渠道服务手段来看，电话营销业务和网站业务应当各有侧重，电话营销是现阶段电子商务的建设重点，但网站与电话两种服务手段的互补性不容忽视。

电话营销发展方面，集中式管理模式更适合保险电子商务发展要求，大区集中式发展应是大型保险公司首选。对于电话营销平台建设规划，建议中资集团企业应合理自建电销中心，而小型公司与外资公司可适当选择外包方式搭建电销中心。对于电话营销业务流程规划，简化前台投保流程、加速后台理陪流程是各公司电话营销流程梳理的核心目标。

网站业务发展方面，网站平台可支持较复杂的产品，产品体系涵盖财险和寿险，适合作为新推产品的试验田。在产品设计上，较多网站用户存在定制化需求，建议网站推出一些专属产品；由于网络支持较为复杂的产品，且用户对价格较为敏感，建议财/寿险网站尝试推出投联险等理财产品。此外，保险公司还应当保持对电子商务相关技术和服务趋势的跟踪了解，尤其在移动应用和新型支付手段方面，应当重点关注。

此外，保险电子商务还需要建立规范化的市场评估机制，统一保费统计口径，统一客户服务标准，使得有关监管部门，可以清晰地掌握市场走势并推动保险电子商务服务水平的整体提升，同时利用电子商务的规范化特点整顿传统渠道的不规范化运作，从而建立良好的保险市场环境。

可以预见，未来保险公司及机构为解决以上问题，落实各种解决方案，需要战略性的放缓发展速度，将以保费增长为核心的发展观调整成为保费增长与渠道规范并重的发展观。为市场跨上下一个阶梯积累势能。我们也由衷祝愿中国保险电子商务市场在未来可以成功实现软着陆。

全球保险电子商务市场特点

欧美保险电子商务领先一步

新兴市场国家保险电子商务发展迅速

电子商务成为保险公司拓展业

务提升管理的重要手段

篇5

【关键词】保险 营销改革 行业形象

在过去几十年，我国保险业虽然有了迅速的发展，但保险密度、保险深度远低于西方发达国家，与我国目前的经济发展不匹配，目前保险业发展仍然处于初级阶段。由于过去销售误导、理赔难以及营销体制等种种原因，保险业在公众中的形象不高，保险没有得到社会公众的普遍认同，行业没有得到应有的尊重。保险行业形象不高的现象与保险业在发挥风险保障、经济保驾护航的巨大功用严重不匹配。保险行业形象已成为制约保险发展的重要因素。2014年8月，国家提出保险业新“国十条”，把保险业发展提高到国家意志的高度，显示了国家对发展保险业的重视，大大提高了保险业的社会地位，为保险业营造了前所未有的发展环境，是保险业的巨大福音。但是要想提高保险业在人民心中的地位、形象要靠广大保险从业者不懈的努力。

影响保险行业形象的因素有很多，广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看，保险营销员注重片面追求保费，“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生；从文拟从财险营销的角度，分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足，提出营销改革方面的建议，重塑保险行业形象，提高保险在公众心中的地位，促进保险业的良性健康发展。

一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素

国家出台新“国十条”，把保险业的地位提高到战略高度，而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业，银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多，而广大保险营销队伍是最关键的因素。

谈到保险，社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口，是与客户接触最多的群体，他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题，深受公众诟病，而这两个问题都与营销相关。宽进严出，在销售环节的误导，夸大责任、隐瞒除外责任，导致在理赔环节出现纠纷，得给客户留下不良印象，严重影响行业形象。

二、营销队伍形象差的原因分析

（一）非理性竞争与规模导向是首要原因

保险业的快速发展，竞争主体的增加，带来激烈的竞争压力，保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略，基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为，例如误导消费者、以高额手续费揽保等，严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。

站在保险公司角度，保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量，这就造成营销员中“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生。因此，非理性竞争与规模导向是首要原因。

（二）现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为，而不能真正做到以客户为中心

1.客户靠营销队伍维护，保险公司主要以销售为中心，而不能做到以客户为中心。传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护，营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系，拓展零散业务；客户由于对保险公司不了解，需要通过营销员了解相关信息，并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式，扩张市场，谁能壮大营销队伍，谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费，但是不能带来客户。快速扩张，增员太快只要数量不要质量，也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走，保险公司陷入有保费无客户的怪圈，客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化，部分业务限制承保，营销员为了保住客户，往往会跳槽，而一旦营销员离职，往往带走个人的大部分客户，导致业务大量下滑，公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍，但是为了发展又不得不以销售队伍中心，而不能真正做到以客户为中心。

2.以高费用争夺市场，而不是以提高服务来长期赢得客户，社会影响较差。为了完成业绩，保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场，保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快，而服务投入见效慢，还会增加短期成本，导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱，买单卖单现象严重，出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”，往往综合素质较低，只关注短期利益，社会影响较差。

三、新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍转型

在新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍向服务型转变，主要体现在：

（一）客户的需求已经从“要不要I保险”向“跟谁买保险”转变

“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题，是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传，买保险已成为大众的普遍认识，保险需求潜力巨大，“要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求，是保险公司通过自身要努力解决的问题。

（二）随着社会收入水平的提高及交通成本的提高，客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱

随着经济的发展，人民收入水平的提高，加上生活节奏快，城市交通拥挤，交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。

客户出门办事，隐形成本很高。市区交通拥挤，堵车是家常便饭，要花费较多时间，停车位不好找，停车费、燃油费、通行费等交通成本高，面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务，客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱。

（三）互联网发展推动销售渠道调整，要求营销队伍更加注重服务

随着“互联网+保险”业务量的增长，互联网销售渠道抢占了市场份额，主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品，如车险，已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息，网上承保、理赔客户直接可以线上操作，承保价格、理赔政策公开透明，无需通过营销员了解信息，公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护，一旦客户对公司品牌认知度加深，便能提高与客户的粘性，提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化，营销队伍有可能遭到洗牌风险，营销员若想从事保险，职能要发生转变，从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。

四、为重塑行业良好形象，提出营销改革的建议

（一）从业者要充分认识保险的意义，始终保持对保险的无限热爱，自尊自爱，这是保险营销的第一步

从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段，担负着为国民经济保驾护航的使命，为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前，保险总是冲在最前方，与人民患难与共，休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业，保险不是骗人的，保险是雪中送炭，保险不能改变生活，但能防止生活被改变，保险让生活更美好。

行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后，你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样，你有自尊保险便有尊严，你有光芒万丈，保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力，注意一言一行，处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献，才能赢得普遍认同，获得尊重。

（二）转换理念，全面建立以客户为中心的经营模式

保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的，而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实，保险作为化解和防范风险的手段，真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性，所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求，都是保险业的客户或潜在客户，所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。

在新常态下，保险行业要重塑行业形象，要立足长远考虑，实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展，一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求，从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求，赢得了认可，才能提高行业形象。

全面建立以客户为中心的经营模式，从营销角度，需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。

（三）财险行业的客户分类

按照以“以客户为中心”的经营理念，首先要对客户进行细分，才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户（也称团体客户）。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指，客户保险需求相近，客户地点分散，不便于集中管理的客户，最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同，且一定区域内客户密集度较高，便于定向集中管理的客户。法人客户（也称团体客户），可根据公司战略需要、客户规模不同，分为战略客户和一般团体客户；也可按照客户所处行业进一步细分。

（四）根据客户分类，构建营销队伍，实行差异化服务营销

财险公司应当重建保险营销员队伍，提升个人的专业水准，更加注重服务，最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行，主要发展以下类型的营销团队：

1.对于网销分散型个人客户，要打造一支高素质的服务型营销团队，实行客户经理制。网销的分散型个人客户，需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系，以确保客户的粘性，提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务，例如车险、意外险个人客户业务等，服务要求相近，对于这种业务保险公司可以建立服务标准化，通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战，重点在于服务，纳入员工制管理，实行客户经理制，每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区，营销队伍还须作为延伸的理赔队伍，承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价，与薪酬挂钩的，主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核，而非保费量。这支队伍不是单独作战，而是服从团队整体安排，划区域管理。

2.面向定向群个人客户，实行精准营销，逐步建立专业化营销团队。以客户细分为基础，成立不同专业化团队。首先，应准确掌握客户的基本信息，利用客户管理系统的大数据对客户进行分析，根所在行业、地区、年龄等不同特点，对客户特性进行细分，针对客户群体的共同特性，挖掘客户的潜在保险需求点，为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群，成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理，要走精英化、高端化路线。

基于客户精准营销模式的专业团队，综合素质要求较高，不仅要具备产品销售能力，还要具备发现和开发消费者需求的能力；具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战，每个营销员有不同的分工，形成团队，缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线，应纳入员工制管理，重点培养。

3.为拓展重要的团体客户，建立战略客户营销团队。对于保险需求较大的集团性客户，或在行业有影响力的团体客户，对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户，对于战略客户，保险公司要集中人力物力财力，自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。

战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位，收集信息。站在客户角度考虑，挖掘客户潜在保险需求，给客户量身定做产品组合，制定承保方案，提供特色服务。时时关注招投标，在招投标方面做到专业致胜。

战略客户业务的拓展需要较长时间，前期投入大，见效慢，但是一旦见效，将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队，所有团队人员应纳入员工制重点培养，且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。

（五）重视营销，提高营销员的地位和收入，让保险成为人人想往的行业，营销员成为人人羡慕的职业

保险公司不重视营销，营销员便不重视客户，客户便不认可保险公司，如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员，吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点，强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状，主要原因还是保险行业竞争激烈，公司重视短期利益，业务导向，缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才，取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入，能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足，自然会吸引许多高素质的人才加盟，行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业，选拨人才采用高标准，提供高待遇，深受高素质人才青睐，行业自然深受尊重，行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟，营销员准入门槛自然随之提高。

（六）建立评价体系，完善社会监督

建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统，加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测，客户可对营销员信誉、服务质量进行评分，根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单，不准从事保险业。保险公司可参照评级结果，对于评级越高的营销员，给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。

五、树立全员营销意识，共同维护行业形象

从根本上说，所有保险从业者，都是保险营销员，要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触，都当做营销，每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说，当你面对社会公众时，你就代表保险业。你的言谈举止，就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象，是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪，当保险业最好的营销员，自觉成为行业形象的维护者、践行者，促进保险业的良性、健康发展。

参考文献

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【关键词】农村小额保险 农村小额人身保险 发展建议

自从2008年6月中国保监会《关于印发〈农村小额人身保险试点方案〉的通知》和《农村小额人身保险试点方案》，拉开了农村小额人身保险试点工作的序幕以来，随着试点区域和试点产品不断增加，保险覆盖面逐渐扩大，风险保障的作用不断体现，取得了较显著的成效。然而，从试点工作的情况来看，农村小额人身保险在我国的发展还面临着诸多制约因素，在宏观层面，有相关法律、政策以及监管等方面的缺乏和不足；在微观层面，既有农村金融环境薄弱，农民的保险意识和保险知识缺乏，保险购买能力低等制约保险需求的因素，也有来自保险公司对农村保险市场不够重视，农村人身保险专业人员匮乏，市场营销策略不完善等制约保险供给的因素。今后，要促进我国农村人身保险的发展，必须突破这些制约因素的限制。为此，本文在考虑上述制约因素的基础上，对如何促进我国农村人身保险的发展提出如下思考和建议：

一、宏观层面

（一）健全相关的法律法规和政策，形成长效的制度保障

我国现行的《保险法》和《农业法》在农村小额人身保险的规定方面存在空白，新颁布的《农业保险条例》也只提到了涉及农民的生命和身体等方面的短期意外伤害保险参照适用该条例的有关规定，对农村小额寿险、健康保险等险种缺乏相应的制度保障，不利于农村小额人身保险的长期持续发展。因此，有必要从法律层面完善涉农保险的规定，将农村小额人身保险纳入相关的法律体系，明确农村小额人身保险的性质和作用、政府的主导地位、农村小额人身保险合同和业务经营规则、法律责任等，鼓励经营主体的多元化，支持相关的税收优惠和财政补贴（可以由财政部、税务总局、农业部和保监会等相关部门共同协商制定相应的税收优惠和保费补贴政策的实施细则，例如：减免经营农村小额人身保险的保险公司和销售农村小额人身保险的营销员的营业税、所得税；对投保的低保户、五保户、贫困户等低收入农民实行保险费补贴等），完善风险分散机制，建立由财政支持的针对农村小额人身保险的风险损失基金，从制度层面鼓励、支持和保障农村小额人身保险的长期发展。

（二）加强对农村小额人身保险市场的引导和监管

1.积极引导经营主体开展农村小额人身保险业务。可以借鉴印度的经验，积极引导本国保险公司、外国保险公司及其他合作组织进入农村小额人身保险市场，探索适合不同地域、不同层次的低收入农民需求的供给主体及形式。

2.加强对农村小额人身保险市场的监管，注重防范农村小额人身保险的经营风险，切实保障农村低收入投保群体的利益。一是规定经营主体的市场准入和退出要求。经营主体要具有提供农村小额人身保险服务的能力，应制定详尽的业务发展规划和内控制度，具有相应的经营管理人员。对于不能正常经营农村小额人身保险业务、扰乱市场秩序的经营主体要求及时退出市场。

二是对市场行为的监管。要求经营主体强化对保险营销员和营销渠道的培训和管理，注重诚信、合规经营，避免误导投保人，防止恶性竞争；加强对经营主体的现场和非现场检查，做好市场异动的风险提示；要求经营主体定期报送业务经营情况报表，收集相关市场统计信息。

三是对偿付能力和准备金的监管。要求经营主体达到保监会规定的最低偿付能力要求，并且根据所开展的不同小额人身保险业务提取相应的准备金，按要求披露相关的财务信息。

四是对中介组织的监管。加强对介入销售的农村基层组织和其他中介组织的日常监管，要定期报送有关业务和财务报表，完善市场调研。

（三）切实提高农民收入，增强农民购买保险的能力

农村小额人身保险是针对农村低收入群体开发的人身保险，由于这部分农民的收入低，购买保险的能力不足，制约了他们的现实保险需求。为此，需要切实增加提高农民收入的途径，为农民增收提供制度环境保障。

要改进传统农业生产模式，发展农业机械化，促进农业生产技术和经济结构的升级；加强农业科技研究，促进农业科技成果的转化，发展效益农业；强化农村信息化建设，为农业生产及时提供科技知识和市场信息，为农村低收入群体提供就业信息，增加他们的就业机会；重视对低收入农民的培训和教育，拓宽他们的就业渠道；发展农业保险，防范农业风险，保障农民收入的提高。

（四）注重宣传，普及保险教育，增强农村低收入群体的保险意识和保险知识

农村低收入群体的整体素质较低，保险意识和保险知识薄弱，是制约保险需求的重要因素之一。政府要重视对农村小额人身保险的宣传，转变经营主体对农村小额人身保险的认识，积极引导经营主体及相关政府部门采取多形式、通过多途径大力普及保险知识，实施保险教育，增强农村低收入群体的保险意识，丰富他们的保险知识，增加他们对经营主体的了解和信任，提高投保积极性。

二、微观层面

当前，我国农村小额人身保险市场的供给主体集中表现为保险公司，下面主要从保险公司的角度，对如何拓展农村小额人身保险业务进行分析。

（一）转变经营思路

C.K.普拉哈拉德的金字塔底层战略理论和菲利普？科特勒的利基策略理论表明，针对农村低收入群体的农村小额人身保险市场，一方面，由于农村低收入人数众多，犹如金字塔的底层，具有巨大的潜在市场；另一方面，这一市场属于农村保险市场的细分，通过利基营销，易于在这一细分市场培育自己的优势，占据有利的市场地位。因此，保险公司应立足长远，改变以往“重城市、轻农村”的经营思路，积极拓展农村小额人身保险市场，坚持诚信经营，树立良好的企业形象，增强农村低收入群体对保险公司的信赖感。

（二）强化人才培养

拓展农村小额人身保险业务，需要相应的精算、营销、承保、理赔等人才。保险公司要重视对这些人才的发掘和培养，要以人为本，完善人才的选拔、配置、培训、激励和考核制度，尤其要大力加强对农村营销员的培养和管理，让他们树立诚信营销的理念，完善其保险知识，提高相应的营销能力和技巧。要建设企业文化，增强员工对企业的归属感和认同感。

（三）完善产品的开发和改造

当前，保险公司已开发了二十余款农村小额人身保险产品，主要是意外伤害保险、定期寿险和信贷保险。今后，还需要在监测前期所开发产品运行情况、进行相应改进的基础上，开发农村低收入群体急需的健康保险和养老保险，要综合考虑不同地域低收入群体的经济状况、家庭情况和保险需求等因素的差异，突出产品的保障功能，减少投资功能，注意长短期业务的搭配，注重发展期缴业务，合理地厘定保险费率和确定缴费时间，拟定有针对性的通俗易懂的保险条款，并使保险合同方便携带和保管。

另外，还可以结合在农村广泛存在的基层合作组织（如蔬菜生产合作社等）开发相关的团体保险产品，以扩大承保面，有利于风险的分散。

（四）拓展营销渠道和宣传手段

1.建立和完善直接营销渠道。考虑到农村低收入人群缺乏保险意识和保险知识，且人口众多、居住分散，保险公司有必要在农村直接设立营销服务部，派专人进驻，一方面有利于向目标客户进行宣传，加强保险知识的讲解，另一方面，也有利于大力培养本地营销人员。

2.积极拓展间接营销渠道。积极拓展包括中国农业银行、中国邮政储蓄银行、农村商业银行、农村信用社等在农村的基层金融机构的营销渠道，充分发挥农村自治组织、社区组织、群团组织和经济组织的营销作用，加强与农业生产资料供应商的合作。

3.拓展宣传手段。通过多种媒介（如电视、报纸、墙体、车身等）以平面和立体广告的形式进行宣传。

（五）加强客户关系管理，提高服务质量

加强与农村低收入群体的交流和沟通，深入了解他们的保险需求，保持客户队伍的相对稳定，最大限度地发掘客户资源，注意提高售前、售中及售后的服务质量，特别要讲清保险责任和除外责任，避免误导和欺瞒客户，理赔要及时、公平、合理，注重收集客户反馈的情况，向客户提供免费体检等附加服务，做好事前的防灾防损工作。

（六）加强风险管理

定价风险、道德风险和逆选择是制约保险供给的重要原因，在这里，主要就这两类风险的防范进行简要分析。

1.防范定价风险。注意全面收集农村小额人身保险的保险标的、投保人的相关信息，分析投保人的风险状况，注重积累经验数据，编制农村低收入群体的经验生命表，并利用现代信息分析技术，分析影响产品定价的因素和影响程度，合理地厘定保险费率和设计保险条款。

2.防范道德风险和逆选择。对于来自投保方的道德风险和逆选择，要加强对投保方的售前审核、提高承保要求，注重售中和售后监控，做好风险预警；对于来自保险方的道德风险，要加强诚信教育，完善对相关人员的考核制度，提高从业人员的业务素质。

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[17]朱俊生，庹国柱.推动小额保险发展的关键在于提高供给效率[J].中国金融.2009，（5）.

[18]中国保监会网站：http：//

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1.机构网点快速增加,营销队伍不断壮大

近年来,随着区域经济优势的凸现,众多的保险公司在县域大量增设分支机构,直接向广大农村地区辐射,带动农村保险市场快速发展。

2.保险产品种类较多,市场份额相对集中

各保险公司在业务发展中,坚持以市场为导向,适时推出了多样化、个性化的保险新产品,不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计,目前,县域保险机构累计开办保险产品110个,其中财产险60个,人身险50个,城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看,人身保险占据绝对多数,人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍,农村市场份额差距略低人身保险市场以寿险和分红险占比较大。

3.县域人身保险发展较快,财产保险发展相对迟缓,农业保险几乎空白

近年来,随着保险知识普及和保险营销力度的加大,农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查,有127户办理过保险业务,另有35户有办理保险的愿望,分别占调查样本的70.6%和19.4%;所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多,办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%,而财产保险则不足15%。由此可见,在现有的保险品种中,农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构,也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年,9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%,同比提高4.6个百分点,其中人身保险占比提高4.7个百分点,财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中,农业保险占比微乎其微,全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险,其他各县市均未办理农业保险业务。

二、制约农村商业保险发展的障碍因素

1.农业保险业务萎缩,难以满足农业发展的有效需要

上世纪90年代中前期,人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科,开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等,但随着保险公司的商业化改革,已不再单设农业保险科,并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种,目前开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种,在众多的近60个财险种类中,涉农险种占比不足10%,品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是,农业灾害多、风险大,出险后勘查难、赔付率高,与保险公司的商业化经营目标明显冲突,基于此,诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。2.保险产品设计上的缺陷,与农民的支付能力形成较大的差距

目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场,产品设计趋同性较强,普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发,少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异。

3.业务发展不够平衡,市场监管存在盲区

目前,商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡:一是地区间机构设置存有偏差。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映,保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题,对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦,而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻。三是保险业务发展与市场监管不相对称。诸多保险公司都实行营销机制,营销人员良莠不齐,为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生,不同程度地破坏了正常的竞争秩序,导致出现大面积的退保问题。

三、我国农村商业保险发展的建议

1.建立适合农村特点的农业保险体系鉴于农业生产的风险性和商业保险公司的盈利性特点,建议尽快成立政策性农业保险公司,推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下,为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性,增强农业的保障功能,可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式,在两个环节发挥政府的扶持作用:入保环节,按照保费的一定比例对农户予以补贴;出险后的理赔环节,按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。

2.规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制加强社会主义新农村建设,为保险业提供了新的机遇,开辟了广阔的市场空间。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际,有重点地改造现有保险产品,开发推广新产品,满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局,在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜,增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口,对其培训,既要具备精良的展业技巧,更要具备过硬的职业操守;对其考核,既要注重保费收入增量,还要考虑保户资源的稳定性。

3.健全农村保险市场监管机制。首先,引入同业竞争监督机制。在目前的监管体制下,监管机构应加大引导力度,鼓励各保险公司逐步向农村延伸触角,增加农村保险市场主体。其次,健全保险协会网络体系,重视发挥保险业协会的监督作用,督促各保险机构严格遵守保险同业自律公约,对违法违纪行为按职能范围及时做出处理,切实维护公平的市场竞争秩序。再次,加强行业监管力度,建议在地市级城市设立保险监管分支机构,加强对县域保险市场的监督管理,促进保险业的健康稳定发展。

【摘要】当前发展农村商业保险有十分重要的作用。本文结合我国国情分析当前我国农村商业保险的现状,探究其原因。并就如何有效发挥保险的救济和保障作用,加快推动社会主义新农村建设提出一些建设性的意见。保险业近来在我国得到了极大的发展,我国作为一个发展中的大国有着自己特殊的国情。我国有着数量相当大的农业人口,而这一群体由于经济上的相对弱势地位和传统的生产方式需要更多的保障,然后,我国作为发展中国家目前并没有实力去实现十分完善的农村社会保险。如何有效发挥保险的救济和保障作用,加快推动社会主义新农村建设,应成为当前深入研究的重要课题。

【关键词】农村商业保险发展

参考文献:

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关键词：农村，保险，发展

保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来，我国农业、农民和农村一直处于弱势地位，如何有效发挥保险的救济和保障作用，加快推动社会主义新农村建设，应成为当前深入研究的重要课题。为此，笔者以保险业相对发达的烟台市为例，深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍，并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。

一、目前农村商业保险市场发展的主要特点

目前，保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一，近年来随着经济、金融的快速增长，农村保险市场也得到较快的发展。2006年，烟台市保险费收入411570万元，其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.Z元，同比增加71.2元，保险密度居全省第一，但在保险总量快速增长的同时，农业保险业务发展缓慢。

(一)机构网点快速增加，营销队伍不断壮大

近年来，随着区域经济优势的凸现，众多的保险公司落户烟台，并在县域大量增设分支机构，直接向广大农村地区辐射，带动农村保险市场快速发展。目前，烟台市有28家市级保险机构，其中财产保险13家、人寿保险9家，共辖设320个分支机构，其中在9个县市共有县级保险机构94家，均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处，据初步统计，9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展，全市保险从业人员已达到2.3万人，其中，营销人员达2万多人，形成了一支庞大的营销队伍。

(二)保险产品种类较多，市场份额相对集中

各保险公司在业务发展中，坚持以市场为导向，适时推出了多样化、个性化的保险新产品，不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计，目前，县域保险机构累计开办保险产品110个，其中财产险60个，人身险50个，城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看，人身保险占据绝对多数，人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍，农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大，2006年，烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元，占比为31.81%和33.9%；财产保险中机动车险占有较大的比重，2006年，该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。

(三)县域人身保险发展较快，财产保险发展相对迟缓，农业保险几乎空白

近年来，随着保险知识普及和保险营销力度的加大，农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查，有127户办理过保险业务，另有35户有办理保险的愿望，分别占调查样本的70.6%和19.4%；所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多，办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%，而财产保险则不足15%。由此可见，在现有的保险品种中，农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构，也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年，9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%，同比提高4.6个百分点，其中人身保险占比提高4.7个百分点，财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中，农业保险占比微乎其微，全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险，其他各县市均未办理农业保险业务。

二、制约农村商业保险发展的障碍因素

(一)农业保险业务萎缩，难以满足农业发展的有效需

上世纪90年代中前期，人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科，开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等，但随着保险公司的商业化改革，已不再单设农业保险科，并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种，目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种，在众多的近60个财险种类中，涉农险种占比不足10%，品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是，农业灾害多、风险大，出险后勘查难、赔付率高，与保险公司的商业化经营目标明显冲突，基于此，诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。

(二)保险产品设计上的缺陷，与农民的支付能力形成较大的差距

目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场，产品设计趋同性较强，普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发，少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异，据调查，2005年，烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上，平均收入额要少5000-6000元，将适用城市的保险产品向农村延伸，必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中，有53人未办理过保险，占调查农户的29%，其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人，占比为58.5%。产品设计上的偏差，降低了农民的投保意愿。

(三)业务发展不够平衡，市场监管存在盲区

目前，商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡：一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家，其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时，县域间的机构分布也不平衡，经济发达的龙口市现有保险机构17家，另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部；而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家，该市2005年人均保费收入仅为38元，较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素，但机构布局上的不合理，进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映，保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题，对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦，而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻，个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中，对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前，部分地区保险业务发展势头已接近于银行业，但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前，保险监管机构设至省级或较大城市，地级以下只有保险业协会，市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制，营销人员良莠不齐，为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生，不同程度地破坏了正常的竞争秩序，导致出现大面积的退保问题。2006年，烟台市人身保险退保率为10.81%，同比提高1.94个百分点。

三、完善农村保险市场的政策建议

当前，我国农村的自然、地理和经济发展环境，决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求，迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此，就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议：

(一)建立适合农村特点的农业保险体系。

鉴于农业生产的风险性和商业保险公司的盈利性特点，建议尽快成立政策性农业保险公司，推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下，为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性，增强农业的保障功能，可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式，在两个环节发挥政府的扶持作用：人保环节，按照保费的一定比例对农户予以补贴；出险后的理赔环节，按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。通过适度扶持，降低保险公司亏损，提高农业防灾、减灾和救助保障能力。

(二)规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制

加强社会主义新农村建设，为保险业提供了新的机遇，开辟了广阔的市场空间。针对目前农村保险市场的现状，各保险公司应从三个方面转换经营理念，规范和完善保险营销服务。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际，有重点地改造现有保险产品，开发推广新产品，满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局，在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜，增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口，对其培训，既要具备精良的展业技巧，更要具备过硬的职业操守；对其考核，既要注重保费收入增量，还要考虑保户资源的稳定性。通过把好营销关口，提高保险经营绩效，消除社会各界对保险行业的偏见。

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关键词：保险营销员；问题分析；政策建议

中图分类号：F842 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2011)01－0056－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.13

我国保险营销员制度自1992年由美国友邦保险公司在上海市引进，从此将我国的保险销售带入了一个新的阶段[1]。保险营销员在我国保险业、尤其是寿险行业已经成为主导销售力量，其在整个保险行业中的地位越来越重要。在“促进保险业又好又快发展”的大背景下，探究保险营销员市场的发展已然成为一个重要的课题。

一、保险营销员制度发展概况

自保险营销员制度进入我国以来，保险营销员在我国保险市场中一直扮演着很重要的角色。保险营销员的队伍在不断发展壮大，2002年至2010年上半年短短的八年多时间，我国的保险营销员人数已经从129万人增加到302.3万人①（见图1）。

保险营销员队伍实现的保费收入也在逐年增加，由2007年的3193.09亿元迅速增加到2009年的4126.91亿元，由表1可看出保险营销员在我国保险业、尤其是我国保险行业中占有举足轻重的地位，其实现的保费收入占据了全部保费收入的半壁江山。尤其在人寿保险行业，保险营销员已经成为该行业的主导销售力量，在2007年，保险营销员渠道的保费收入占总保费收入的比重就已经超过了55%；相对于人寿保险行业，我国财产保险公司的保险销售员队伍发展的比较缓慢，保险营销员在财险市场的保费收入一直没有突破30%，适合个人营销的财险产品相对较少，随着市场的发展，保险营销员在财险市场将会有更大的发展。

二、保险营销员制度必要性分析

保险人是保险市场的中介，是保险供给与需求的纽带，是沟通保险合同双方当事人的桥梁，是保险市场必不可少的组成部分。

（一）从保险市场来看

保险业涉及到社会的不同阶级、不同群体、不同产业，交易对象极为广泛，保险人自身受各种条件制约，如果完全由保险人直接从事一切保险业务活动，无疑将使保险人的经营成本急剧增长，显然与保险人的利益最大化原则相违背。而保险人通过保险人，发挥和利用保险人的专长和技术优势，可以有针对性地推动保险业务向纵深发展，不仅为投保人和被保险人提供完备的服务，也降低了保险人的运营成本，使保险人的经济利益相应提高。

（二）从保险公司来看

保险人对保险公司而言，具有接触面广、信息来源快的特点，是保险公司了解市场需求的重要渠道之一[2]。保险公司通过保险人及时了解市场信息，对保险市场信息进行分析和整理，从而能够不断完善各项保险条款，改善实务流程，提高服务水平和经营管理能力，降低企业经营成本，从而提高保险公司的经济利益，有利于保险公司自身的发展。保险延伸和扩展了保险公司的经营触角，扩大了保险信息的传播渠道，改善了由于信息不对称与信息不完全而造成的市场缺陷，减少了交易障碍；保险还能够弥补保险公司机构网点少、展业人员不足的状况，方便广大群众投保，提供交易便利，从而更好地满足整个社会的保险需求，促进保险业的快速发展。

（三）从投保人来看

保险营销员制度方便了投保人办理投保、续保，解决了繁琐的手续。另外，对那些潜在的投保人而言，保险营销员可以进行保险宣传，增加国民保险意识，加强保险知识的推广和普及，为日后的投保做好准备工作。保险营销员通过对于保险产品的推销，帮助客户进行保险计划选择，为客户提供持续有效的服务，唤醒社会公众的保险需求。

（四）从社会角度看

保险营销员队伍的不断壮大，可大大缓解人口就业压力，稳定社会秩序。随着保险业务的不断发展，保险营销员队伍也在不断充实壮大。目前，全国已有保险营销人员200多万人，这无疑为缓解人口就业压力，稳定社会秩序发挥了积极的作用。

三、我国现行保险营销员制度存在的问题分析

（一）保险营销员制度的专业优势尚待进一步发展

保险营销员作为保险中介市场的重要组成部分，保险营销员市场的发展和壮大是保险中介市场持续健康发展的主要标志之一。尽管从历年数据来看，保险营销员实现的保费收入连续增长，但保险营销员的专业水平和服务质量与投保人和保险公司的期望及保险业的发展要求相比，还有一定的差距。

（二）保险营销员市场监管缺失

1．保险公司对营销员缺乏严格管理。保险营销特有的激励机制和管理方式对我国保险业的发展起到了重要的推动作用，但2007年实施的《劳动合同法》与现行保险营销实践出现了部分矛盾之处，这就促使人们对保险公司的营销员管理制度进行更深的审视[3]。保险市场发展不成熟，对保险人的发展缺乏很好的研究和积极的引导，这就造成了保险超前发展、而监管滞后的被动局面。保险行业良莠不齐、问题繁多，最令社会大众不满的主要是两个问题：一是人误导客户，不如实宣传，片面夸大保险责任，曲解保险条款，导致保户对保险公司的理赔预期过高，出现赔案后，保户往往对理赔不满意，造成不必要的纠纷；二是部分人非法经营，钻保险公司的管理漏洞，使得投保人的利益得不到保护，这种恶劣行径引起人们极大的愤慨，如不有效制止，会直接影响人们投保积极性，同时，这种情况也增大了业务的法律风险，容易对保险公司的正常经营活动造成冲击。

2．对保险营销员监管有关法律不健全。虽然《保险人管理规定（试行）》已经出台很久，但其中对违规行为的判断标准以及制裁手段缺乏详尽的说明，造成可操作性不强，甚至出现无法可依的局面；当前宏观政策不到位也影响和阻碍了保险人的健康发展。

3．监管力度不足，监管乏力。由于保监会成立以后，各地派出机构还没有完全建立起来，出现了监管真空，造成各地保险市场出现的违规现象不能及时处理，造成相互攀比和恶性竞争现象。

（三）保险营销员的从业地位低，收入不稳定，极易走入职业道德问题的误区

一是作为保险公司的人，保险公司对营销员的养老、医疗和大病统筹等社会保险无须承担任何责任，没有这些待遇，保险人缺乏归属感，队伍稳定出现问题，也不便于保险公司对于营销员的规范管理。二是保险营销员的收入主要由保险人根据保险人的保险行为所形成的保险费，按规定比例提取的佣金构成，我国人佣金计提比例与国际平均水平相比是极低的[4]。部分营销员出于个人利益考虑，往往出现“回佣”等职业道德问题。“回佣”是指营销员为诱使客户投保而向其返还部分佣金或提供其他利益的行为。我国《保险人管理规定（试行）》第八章第55条规定：“保险公司及其职员不得向投保人、被保险人、受益人提供保险合同规定以外的保险费回扣或其他利益。”世界上许多国家的保险法将回佣视为违法行为。

（四）保险缺乏规模效应

个人由于缺乏资本金和必要的办公条件，只能依附于保险公司做业务，这就大大限制了保险人规模效应，影响了营销员整体业务素质，出现了业务员严重流失等问题。

四、发展保险营销员市场的基本框架及政策建议

发展保险营销员市场从总体上讲，需要发挥多方面监管功能，对保险人的监管包括四个层次：一是政府机构对保险人的监管；二是保险行业组织对保险人的监管；三是保险公司对保险人的监管；四是保险人的自我约束。

（一）政府机构对保险人的管理

我国保监会和各级有关职能部门不仅要在监管理念上不断创新和发展，加强保险监管相关法律制定与实施，还要随着保险业发展形势变化而不断调整，构建有效的保险监管体系。一是要继续做好《保险机构管理规定》的修订工作，积极完善保险营销管理制度。推动保险信息化建设，完成“保险营销员信息系统”开发，并在全国部分地区上线运行。二是完善保险营销制度，加强保险营销队伍建设。除了出台《保险营销员诚信激励管理办法》，大力推动保险营销队伍诚信建设，还要规范保险营销团队管理，防范个别地区出现的保险营销向传销演变的风险。三是由于保险监管历史较短，对市场经济和开放经济条件下保险监管理念、技术和手段的了解、认识和掌握比较有限，政府机构必须强化保险市场约束机制，建立科学的保险监管人事制度，提高保险监管人员综合素质。四是严肃查处个别基层保险机构挤兑、克扣保险营销员佣金和管理费用的问题。对于处理不当，酿成的，要严肃追究保险公司的责任。

（二）保险人的行业自律

保险人的行业自律主要是通过保险人行业协会，对作为其成员的保险人进行规范、管理、培训和约束。通过建立行业协会或工作，一方面可以合理维护保险人的合法权益，向国家有关部门反映保险人的合理建议和要求，另一方面可以规范保险人的行为，组织保险人的业务培训和交流研讨活动，提高保险人整体业务水平，促进保险人制度健康发展。

（三）保险公司对保险人的管理

保险公司是保险人的委托人，保险人在其授权范围内从事活动的直接后果由保险公司承担。因此，保险公司负有对其人进行管理的义务。一是按照《保险法》和《劳动合同法》的要求，严格员工制和制保险营销员的管理界限，规范合同。保险人要通过保险合同规定保险人的经营范围，明确相应的权利和义务，加强对保险人管理，保证保险人整体业务水平。二是采用激励机制，表彰先进典型，加强对保险营销员的宣传和引导，形成良好的社会风气和社会舆论氛围。严格落实持证上岗制度和继续教育制度，提高保险营销员的整体素质。三是引进世界上先进的佣金制度，改善保险营销员的福利待遇，完善保险营销员权益保障制度，真正使保险公司对保险营销员来说有一种向心力和归属感，稳定保险营销员队伍。

（四）保险人的自我管理

保险人作为联系保险人与客户的纽带，是保险市场极为重要的组成部分。保险营销员一定要不断进行自我完善，熟悉保险法律法规，提高自我职业道德修养、业务素质修养。

（五）开发财产保险营销员市场

相对于人寿保险，我国财产保险公司的营销员队伍发展的较为缓慢，财产保险个人是1996年后才出现的。适合保险营销的财险产品有家庭财产保险、个人抵押贷款保险、机动车辆保险和个人信用、责任保险。随着我国经济体制改革的进一步深入，国内财产保险市场发生了根本性的变化，小型化、多样化、分散化、个性化的特点日益明显，财险较为单一的销售方式已不能适应市场发展的要求，探索并实行多种销售方式势在必行。从发展趋势看，财险个人营销将成为促进业务增长的重要突破口，但是缺乏适合营销的个性化产品和适合的佣金计提标准等问题也有待解决。

参考文献：

[1]丁凤楚.保险中介制度[M].北京：中国人民公安大学出版社，2004.

[2]陈朝先.保险中介[M].成都：西南财经大学出版社，2001.

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农村小额保险是为农村人群提供的一种简易保险，它作为一种市场化的金融扶贫手段，被越来越多的发展中国家广泛采用。本文通过对国内外小额保险发展模式的研究，进一步分析我国农村小额保险模式的发展状况及存在的问题，为我国农村小额保险发展提供建议。

【关键词】

农村小额保险；经营模式；发展路径

一、引言

小额保险作为一种新型的保险项目，在一些发展中国家农村地区开始出现并呈快速发展势头。小额保险是现代金融服务向农村扩散的必然产物，并逐渐成为一种扶贫开发手段，被越来越多的发展中国家广泛采用。近几年来，受众多发展中国家推广小额保险的影响，我国也开始推广农村小额保险，并取得了一定的效果。但由于我国农村小额保险刚刚起步，所以农村小额保险的发展还存在一些问题，如覆盖面还不够广泛、供给效率不高、服务质量跟不上、缺乏有效的政策支持和法律规范等。为了有效解决上述问题，本文试图通过对国内外小额保险发展模式的研究，进一步分析我国农村小额保险模式的发展状况及存在的问题，提出了完善我国农村小额保险发展的政策性建议。

二、国内外农村小额保险经营模式对比分析

（一）国外农村小额保险经营模式

从各国的发展实践来看，目前小额保险的经营模式主要有三种：

1.“合作―”模式。包括一家专业的保险公司和一家机构（一般为小额金融机构），依照约定建立小额保险拓展的合作关系。专业保险公司负责准备金计提、产品定价以及满足官方监管要求，而方则负责向客户提供小额保险、损失清算及促进风险、资源和专业技能从非正规渠道向正规渠道进行合理转移。

2.独立经营（保险公司自营）模式。商业保险公司提供的小额保险覆盖人群最广，提供小额保险产品最多，在国外，采用独立经营模式的机构主要是一些微型金融机构和专营小额保险的机构。

3.互助或合作保险模式。这种模式的特点是互助机构由其成员，同时也是保险等金融服务的使用者所拥有，遵循“一人一票”的合作原则。提供小额保险服务的互助机构主要有三种：一是独立的互助（或合作）保险公司；二是互助保险协会网络；三是隶属于金融合作社网络的保险公司。

（二）国内农村小额保险经营模式

1. 以保险村建设为基础的全村统保模式。在条件成熟的乡村，借助当地政府支持，试点公司积极配合，向农民广泛深入的宣传和介绍产品。在此基础上，以点带面，重点突破，用团体保险方式，将全村符合投保条件的所有村民全部纳入保障范畴，进行应保统保。

2. 与政府惠农政策相衔接的联合互动模式。借助基层政府组织的影响力，基于新型农村合作医疗现有的服务网络平台，将小额保险作为新型农村合作医疗的配套或补充产品进行推广。

3.与农村金融机构相配套的信贷保险1+1模式。借助农村金融机构平台推销小额保险，即与农村的金融机构合作，在支付一定的佣金或费的基础上，委托农村金融机构或借助其网络将小额意外伤害保险和小额定期保险等产品销售给上述金融机构的贷款借款人。

4.在条件不成熟乡村推行的小型团单模式。依靠驻村服务员、委托专业技能人员、联手地方经济能人等拓展小额保险。

（三）制约农村小额保险发展的因素

综上，我们可以看出，我国小额保险销售大多采用多主体合作的方式，即保险公司农村的公共机构、基层团体组织、专业技术人员等合作，拓宽了小额保险在农村的销售道路。但小额保险在我国的发展仍不尽人意。究其原因，不仅仅是营销模式的不足，在市场需求，产品供给与政府扶持等方面同样存在缺陷。具体分析其存在的问题，从主体分析，在农民方面，农民的收入不高，缺乏保险意识，逆向选择严重。在保险公司方面，缺乏农民生命表，经营成本高，供给渠道单一。在政府方面，缺乏法律的保护，农村营销员资格制度不完善。对此，我们提出了以下的改进思路。

三、对我国农村小额保险发展路径的建议

（一）发展农业经济，增加农民收入，提高农民投保能力

农业经济发展多元化可以促进农村社会进步，改变传统的农业生产模式，增加农民的收入，为农村小额保险发展提供经济支持。农民手中有了富余资金，再结合保险宣讲，增强农民保险意识，农村小额保险发展会上一个新台阶。

（二）推进农村小额保险监管体系建立，制定农村小额保险法律保障网

完善的监管体系是保险公司经营农村小额保险业务的参照体系，鉴于目前我国农村小额保险发展的情况，农业部应与保监会联手组织人员深入调查，结合现有状况及国外成功经验制定出一套行之有效的市场行为监管体系。同时，国家应加强农村小额保险立法，以法律的形式明确政府、农民、保险经营者等市场主体在农村小额保险开展过程中的作用，调整各方利益关系，引导农村小额保险健康发展。

（三）开发适合农村的小额保险产品

保险人要深入农村实地调查，了解农民的风险状况、需求问题、收入情况等，确定保障重点，据此开发适合的产品，为农民提供品种丰富的，适销对路的产品。

（四）建设农村小额保险营销平台

首先，发挥“村委会”成员的核心优势，发挥农村各种组织的作用，利用农村营销员进行营销。第二，建立专业的农村小额保险销售组织，以农民容易接受的形式，给农民讲通俗的实例，分析利弊，鼓励投保。第三，加强与农村金融机构的合作，农村金融机构或小额信贷机构拥有大量的农村客户群和广泛的分支机构，可以作为农村小额保险销售的有效渠道。

参考文献：

[1]张权辉.我国农村小额保险发展现状及对策研究[J].经济纵横，2011，（03）

[2]曹蓓.中国农村小额保险的营销策略和发展路径选择[J].农业经济，2014

[3]袁春兰，谢玉梅.我国农村小额保险的市场构建与发展[J].求索，2013（001）

[4]刘妍，卢亚娟.我国农村小额保险经营模式的现实选择[J].金融纵横，2010（5）