商业调研计划书范文

导语：如何才能写好一篇商业调研计划书，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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1）第一阶段形成一些计划和想法，公司提供哪些产品和服务，实现什么目标等。

2）第二阶段了解市场，客户是谁，如何保证产品或服务具有很强的吸引力和竞争力等。

3）第三阶段具体细节的考虑，比如：如何来运营这家公司，今后几年的财务计划是什么，会遇到哪些风险，需要多少资金，怎样筹集资金等。

4）第四阶段，文档制作。即将自己前三阶段的想法落实在商业计划书上。

5）第五阶段，推销自己的商业计划，以获得投资。

一、商业计划书内容

执行摘要 这是商业计划书最简练形式，包括所有的要点。执行摘要的长度通常以2-3页为宜，内容力求精练有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。风险投资商如果觉得执行摘要有看头，才会接着去阅读其它内容。作为商业计划书中最重要的一部分，执行摘要一般放在最后步骤进行准备。

公司描述 商业计划书的第一个完整部分是公司描述部分，它包括：公司的历史，当前地位、战略和未来计划。企业还需要在商业计划书中阐明通过具体的战略规划可以建立起利润可观的公司业务。

产品和服务 在这一部分中，主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利能力等的陈述，以及未来产品研发计划的介绍。另外，对专利等级、版权、及商业机密内容的描述也非常重要，对市场进入壁垒的分析说明也是相当关键。

市场分析 这一部分应该界定公司的市场，行业，现在和潜在的购买者，和竞争者。商业计划书应该阐释市场中的关键影响因素，弄清楚购买决策的制定过程，还应该对“市场是怎样细分，公司计划拥有的市场份额，以及预想采用何种防御战略来抵挡竞争”这些问题做出回答。商业计划书的这一部分的撰写越具体越好，要以那些可信度高、已经证实的数据为中心。市场调研应当包括对企业所在行业、及潜在客户的详细分析。行业数据应当包括行业数据、市场规模、近期技术进步、政策规定及未来发展趋势等方面。顾客调查应包括潜在顾客数量、平均购买率及购买决策者的行为分析等信息。这一调查可以推动销量预测和定价策略的开展，而这些策略与营销、销售、分销渠道等战略是紧密联系的。最后，对企业将要占领的目标市场的份额做出评价。

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Abstract： Business plan is a comprehensive project plan， which can help start-ups correspond diachronically to itself， and can help business enterprises with financing. According to the characteristics of the entrepreneurial university students， this paper analyzes the function and significance of the business plan， analyzes the components of business plan focusing on the business plan writing methods and skills， and finally provides opinions and suggestions for the application of the business plan.

关键词： 商业计划书；量身定制；创业

Key words： business plan；customized；entrepreneurship

中图分类号：F722 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）28-0182-03

1 商业计划书

商业计划书是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。商业计划书能够帮助创业企业获得融资。创业企业要获得风险投资的支持，其非常重要的途径就是从审验商业计划书开始。因此，要顺利获得风险资本的投入，一份规范完整的商业计划书是必不可少的，仅仅凭借专利证书或科技成果鉴定书是不可能获得风险投资的。商业计划书写的好，企业/项目有吸引力，融资才会有希望。商业计划书能够帮助创业企业对自己进行再认识。通过制定商业计划书，把目前拥有的资源、信息和想法全部写下来，然后再逐条推敲，梳理思路，同时进行调研，完善信息，找到资源与工作的衔接点，最终把各种资源有序的整合起来。这样创业企业就能对这一项目有更清晰的认识，创业的成功率也就随之大大提高了。

2 商业计划书的构成与写作技巧

创业项目数量众多、各式各样，因此针对每个创业项目制作的商业计划书的形式内容也不必完全统一，但无论项目之间差异有多大，商业计划书的具体内容一般都应涵盖以下11个方面。在根据自己的创业计划着手编制商业计划书时，可以参考附录中的商业计划书模板进行编写，也可以针对创业项目的特点对部分章节做适当的调整和增删。

2.1 封面 ①写作内容：商业计划书的封面应该包括

企业名称、地址、电子邮件地址、电话号码、日期、主创业者的联络方式以及企业网址。如果企业已有徽标或者商标，就把它置于封面页。②写作技巧：可以结合企业的产品或者服务特点，对封面进行适当的修饰和美化。

2.2 保密协议 由于在正式的投资谈判中，会涉及到大量的商业机密，其中有些可能对创业者的业务有着重大的影响，威胁到创业者的切身利益。因此，在谈判开始前，签署一份正式的书面保密协议是必要的。事实上，在国外风险投资被称为保密性最强的行业，风险投资者和融资方均对投资细节和有关方案持高度保密态度。这有两方面原因：一是投资谈判过程和投资实施过程中会涉及到许多商业机密，而这些机密往往是构成该投资盈利前景的基础；二是风险投资在对股权分配、创业企业定价方面有着较强的随意性，价格和其他条件常常是由双方的谈判力量决定的，经常出现相似项目定价完全不同的情况[1]。因此，保密对双方都有重大利害关系。保密协议可以参考附录商业计划书模板中的保密协议。

2.3 执行概要 执行概要是商业计划书的第一项内容，是整个商业计划书的概述，能让投资者迅速对新创企业有个全面的了解，应该使投资者能够马上理解你的基本观点，快速掌握商业计划书的重点，然后做出是否愿意花时间继续读下去的决定。①写作内容：执行总结部分的主要内容包括：公司简介，产品与技术，行业及市场，市场营销，融资说明，财务预测，风险控制等，这与接下来要详细阐述的商业计划书的其他部分的内容是一致的，只不过内容更为简要。②写作技巧：在展示商业计划书之前，应针对不同经历和背景的风险投资商，进行详细的调查研究，找出他们关注的重点，撰写切合不同兴趣点的执行概要。篇幅要尽量简短，控制在2-3页之间。在完成商业计划书的其他部分之后，最后撰写执行概要，使执行概要能够涵盖整个商业计划书的精华。

2.4 公司基本情况介绍 这部分内容是为了让投资商对公司基本情况和人员构成有一个初步的了解。从某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队，因此这部分可以着重突出团队的介绍。①写作内容：公司基本情况，包括公司的基本信息，公司的发展历史和现状，公司的主营业务，公司的发展计划等。管理团队和管理结构，包括董事会成员具体情况，管理人员具体情况，公司组织结构和职位设置等。②写作技巧：对公司的基本情况介绍要简明扼要。

2.5 产品/服务介绍 在进行投资项目评估时，投资人最关心的就是创业企业的产品、技术或服务是否能满足顾客的需要，即是否拥有巨大的市场潜力，这也直接反映了风险投资能否收到满意的回报。①写作内容：产品介绍通常应包括：产品名称、性能及特征、产品所处的生命周期、产品的市场前景预测、产品的品牌和专利、市场竞争力、产品的研究和开发过程、发展新产品的计划和成本分析等等。②写作技巧：要突出产品的创新型、独特性和价格优势。要着重展示产品的盈利能力、目标市场、同类产品的比较等内容。内容要实事求是，不可做出不切实际的承诺。要以通俗、简单、准确的语言描述产品与服务，避免过多的关于技术细节方面的论证，尽量减少复杂的技术术语的出现频率。如已有成型的样本或样品进行现场展示，对辅助产品的讲解和促进投资商对产品的理解都是大有裨益的。

2.6 行业及市场情况 在众多的商业计划书中，大约有17%的被拒绝的主要理由是产品市场不够大，或不能创造足够的赢利。因此，创业者要在对行业及市场进行了充分的市场调研的基础上，对自身产品或服务的市场进行合理的预测，并制定出相应的市场策略。只有当企业有光明的市场前景或可观的赢利潜力时，才有可能获得风险投资家的资金支持。市场状况方面的编制的目的就是让投资家相信企业有光明的市场前景。①写作内容：行业发展分析。行业整体与细分领域的发展现状，整体的规模和未来发展容量，现有产品的价格及竞争力，市场容量与市场占有量、年产量、年需求量、年出口量等状况。市场定位分析。说明创业项目可推广应用的行业细分领域、范围、容量、竞争强度、行业壁垒、目标客户群体等。市场需求分析。市场需求产生的动力。竞争产品分析。现有的和潜在的竞争对手分析，竞争的优势分析。②写作技巧：清晰划分行业和市场的边界，避免出现行业概念过大，细分市场过小的问题。保证行业数据的准确性，来源的可靠性。要对自身的优势、劣势、现有竞争者和潜在竞争者进行客观分析，要有保持竞争优势的长期计划。

2.7 营销策略 营销就是指企业如何发现顾客和实现销售额。如一家为未成年人生产手机管理和监控软件的公司，拥有不错的产品、定位清楚的目标市场、对顾客和竞争对手的了解。但它仍需要发现顾客，劝说顾客购买其产品，这就需要制定有针对性的市场营销策略。市场营销策略4Ps即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、销售渠道与分销（Place & Distribution）。商业计划书中营销计划的部分展示了实现这些目标的具体计划。①写作内容：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据；建立销售网络、销售渠道、设立商、分销商方面的策略；在广告促销方面的策略与实施；在建立良好销售队伍方面的策略；产品售后服务方面的策略；其它方面的策略。②写作技巧：在营销策划内容的阐述中，应突出方案执行过程中可能产生的有形和无形成本，突出方案何时产生收益、产生多少收益以及方案有效收益期的长短等，这些都是投资商最关心的问题。内外环境变化带来的风险，要有应变措施，造成的损失和后果也要加以说明。适当选择图表形式表达。

2.8 融资说明 融资说明中要阐述企业在不同发展阶段对资金的需求，以及资金的用途和预期达到的目标，同时，也要根据融资金额、企业自身财务状况，以及有利于企业治理和发展的股权结构等因素，说明相应的融资方式、资本结构、融资抵押、担保和融资条件等[2]。另外，还要描述如何使风险投资人最终以现金的方式收回其对本企业的投资，这也是风险投资人最终想要得到的，也是最关心的。①写作内容：计划融资金额，包括资金总需求、融资方式，测算依据等。资金使用计划，包括资金用途、已经完成投资、新增投资等。资金退出计划，包括资金退出时间、退出方式等。②写作技巧：选择适合项目的融资渠道进行有针对性的阐述。

2.9 财务计划 对于缺乏企业财务管理经验的新创企业而言，往往无法做到资金的有效使用，为了更好地预测和体现企业短期和长期的资金需求，必须制定准确的财务预测。①写作内容：说明产品经营计划中的财务状况，如产品的销售价格和销量预测、产品的生产成本、销售成本、研发费用、管理成本、利润、资金支付、边际效益、债务预测、收入税率、存贷周转和资产利用率。提供融资后未来3—5年项目预测的资产负债表、损益表、现金流量表等，并说明财务预测数据编制的依据。②写作技巧：对产品的销售预测要有客观依据，避免预测过高。避免对成本预测过低，对不可预见成本估计不足。财务预测的内容必须与商业计划书中的其他部分相结合，口径保持一致。

2.10 风险控制 创业风险就是指由于创业环境的不确定性，创业机会与创业企业的复杂性，创业者、创业团队与创业投资者的能力与实力的有限性等诸多不确定性因素，导致创业活动偏离预期目标的可能性及其后果[3]。①写作内容：说明该项目实施过程中可能遇到的风险，包括政策风险、行业风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、股票风险、对公司关键人员依赖的风险等。每项都要单独叙述控制和防范的对策和方法。②写作技巧：不要为了增大获得投资的机会而故意人为缩小、隐瞒风险因素。

2.11 附录 附录主要就是真对商业计划书中提到的一些关键问题，提供一些必要的说明或者证明材料，主要包括：合同资料、产品检测报告、知识产权相关证明、市场调查结果、管理人员简历、财务报表等等。

3 商业计划书的应用技巧

推销项目的重要材料——商业计划书，制作完成了，下面推销工作正式开始。首先，要找到推销对象，即筛选出适合的投资人。

3.1 筛选出适合的投资人 作为一个企业的初创人，在选择投资者时要非常谨慎。当今社会，金钱已经成为一种在任何地方都能得到的商品。而且，投资人不仅仅能给企业带来资金，还能带来政府关系和技术等。所以创业者在一开始就要想清楚企业需要的投资者是给企业带来什么样的资本的投资者，目前有哪些投资者能够带来有利于企业发展的这些资本。这就要对投资者进行选择和评估，要看其是否对企业的战略发展有所帮助，筛掉那些可能给企业带来不良影响和风险的投资者。对投资人的筛选可以参考以下几点：

①制定目标，把企业设想的理想投资人详细情况描述出来，即描述出企业希望获得的资本状况，这样做的目的不是明确设立目标，而是先清理掉不对的目标。②分析投资人的投资范畴。每个行业都投资的投资人很少，多数投资人有着明确的投资范畴。根据实际需求，从长久价值考虑和筛选。③找到投资人的投资区域。有些投资人对投资区域有要求，从投资人的网站上和相关资料中可以看到这方面的信息。选择近距离的投资人的好处是沟通方便。不管是投资前的谈判，还是投资后的整合，大量的沟通是难免的。离得近，沟通效率有保证。④留心投资人的投资额度。以企业的需求为考量投资额度的第一标准。⑤注意投资人的投资要求。一般情况下，投资人的投资要求是不可改变的，就看你能不能满足。⑥重视投资人的投资团队，知道他们的经历、经验和习惯，有百利而无一害。一般而言，投资人的团队都经过多年的市场考验，可以从他们的经验中判断出他们关注计划书的哪些部分，针对这些关注点主动整理计划书的不足之处，不打无准备之仗。⑦获知投资人的出没场合。了解投资人经常出现在哪里，创造与投资人进行碰面的有利条件，让你的商业计划书具备面见读者的可能。

3.2 找到接触渠道 选出了适合的投资人，下一步就是要找到与投资人接触的渠道和方法，尽快开始与投资人进行接触。常见的渠道有：①人脉网络渠道。分析企业团队拥有的人脉资本和网络，从中找到有途径或有办法接触到投资人的人。②传统媒体渠道。关注各种与投资和投资人有关的媒体。③专业中介渠道。对于有一定经济基础的创业者而言，利用专业化的风险投资咨询机构的帮助是比较有效和便捷的寻找投资商的方法。但是专业中介机构的费用普遍较高，对于创业者而言是沉重的负担。而且在中介机构提供服务的过程中，创业计划的保密性可能受到影响，增加了泄密的可能性。④网络渠道。目前，网络上风险投资的信息和网站成千上万，创业者需要的信息在网络上都可以轻松获得，如各种投资人经常出现的论坛、博客、微博、QQ群，或者是特别专业的投资类网站、论坛、博客等。⑤活动渠道。参加会议和一些专业论坛，是创业者寻找投资商的重要途径之一。论坛与会议是一个行业内信息非常集中的地方，参加者可以得到最为有效和及时的信息。

3.3 沟通的技巧与方法 对于创业者而言，初次与投资人接触时，都不会得到详细展示创业计划的时间和机会。那么，为了赢得这样的详细展示机会，创业者就要在短暂接触的时间内，引起投资人的兴趣，并给投资人留下深刻、良好的印象。下面介绍一下创业者需要注意的沟通技巧与方法：①言简意赅。在几分钟的时间内，最好的介绍方法就是抓住投资人的关注点进行主要介绍，语言要简练准确。②充满自信和活力。在向投资人介绍项目之前，要反复练习“推销词”，使整个介绍过程准确流利，而且充满自信和活力，这样可以给投资人留下深刻的印象。③态度诚恳。在沟通中，给投资人以正确、坦诚的回答。回答语言准确，态度诚恳，毫不隐瞒，可增进互相之间的信任，并有助于双方以明朗的态度达到交谈的目的。④照顾投资人的立场。在交谈过程中，特别是在谈到项目价值时，理解和接受投资人的感受是非常必要的。不要轻易否定投资人的想法，如确实需要进行反驳，则要注意态度和方式。⑤适时沉默，重视沟通。在准确表达了项目的内容的同时，更要重视与投资人的沟通，认真倾听投资人的问题、意见和建议等，争取建立轻松愉快的谈话气氛和融洽的人际关系。⑥保持分寸，过犹不及。要注意介绍商业计划书的场合和时机，把握进退的分寸，不要将适度的表现变成夸张的表演。

3.4 抓住展示的机会 现场展示商业计划书的机会来之不易，这说明你的项目真的有一定价值，投资人愿意给你时间，让你详细展示项目的具体细节，也说明你又向融资成功的目标迈进了一步，因此要格外珍惜，要认真准备展示材料和现场答疑。

3.4.1 展示材料 展示的主要准备材料是PPT演示文件，演示模式多种多样，具体内容一般是结合商业计划书中的执行概要的具体内容进行设计和编写。编写时可根据投资商的具体特点和兴趣点，对部分内容进行详细描述和突出展示。撰写PPT时需要注意以下几点：①演绎模式为演绎内容服务。为达到有效的展示商业计划，给投资人留下深刻的印象，可以选择多种多样的演绎模式，如叙述故事模式等。选择演绎模式时要注意，演绎模式是为演绎内容服务的，不要本末倒置，一味追求演绎效果，而忽略了投资商的兴趣和耐心。②开门见山，直入主题。把最有说服力的事实放在最前头，一开始就让读者知道你到底在干什么。③放弃专业术语。不要用专业术语来讲述关键问题。只有极少数的投资人愿意阅读这种语言，他们只关心项目的商业价值，不会对你的知识结构感兴趣，坚持用简单的语言表达复杂、专业的问题，尤其是在商业模式、产品、行业等重要环节。④多用图表。更多的选择图形或者简单的表格的形式表达，力求简单直观，复杂问题简单化，给人留下深刻印象。⑤版面简洁。简洁不是页面的东西放得越少越好，那是简陋。简洁指的是布局符合逻辑，主次分明。花里胡哨的版面设计会让读者感觉莫名其妙。⑥避免过多修饰。过多的修饰，会让商业计划书变得模糊，反而会掩盖商业价值。⑦少用PPT的效果模式。在制作PPT文件的时候，要选用那种简洁、明快的，推荐使用淡出效果。

3.4.2 答疑技巧 投资人听完演示，往往不会立即决定是否进行投资，而要亲自提出一些不同意见来确认一下他们所关心的问题，以消除疑虑。因此，正确解答疑问和处理就成为融资的关键。除了熟悉和准备好相关材料之外，答疑时还需要注意一下几点：①持有积极态度。1）投资人提出疑问或异议是正常现象，你此时不必强词夺理，也不应该有消极情绪，而应自始至终都以积极的态度对待。2）热情自信。优秀的创业者应对自己和自己所推荐的商业计划书PPT充满信心。记住，你是投资人的利益提供者，你是在为投资人提供一个投资机会。3）保持礼貌，面带笑容。4）表情平静，态度认真，专注。②答疑前先弄清楚投资人反对或怀疑的原因。1）投资人提出的一个疑问或异议的背后可能有多种原因。如果你在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所问，既没有给投资人以准确捷达，也容易失去投资人的信任。2）听清投资人的疑问或异议，必要时确认一下自己的理解是否正确，根据投资人疑问或异议的原因予以回答。3）对于因误解或怀疑造成的疑问或异议，可予以解释，澄清，并提出请教。4）核查投资人的反应。你在解答投资人的疑问和处理异议时，应随时观察和询问投资人的态度是否有所改变。③多进行自我问答训练。为了提高交谈的能力，要自己多进行问答训练。可以尝试用不同方式去表达同一个意思，这个训练方法，可以让你轻松练就三寸不烂之舌。

参考文献：

[1]王爻.别说你懂商业计划书[M].北京：机械工业出版社，2011.

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关键词：管理学；创业计划书；自主创业

中图分类号：G640 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）03-155 -03

目前我国高校的《管理学》教学方式以教师讲授为主、以案例教学为辅。由于课程中有大量的、抽象的基本概念、原理，常常使学生感到晦涩难懂、枯燥无味，因此，教师往往通过案例教学的方法在一定程度上来弥补理论教学的不足。但学生仍然仅凭停留在书本上的管理理论，通过“听”和“记”、“理解”被动地接受知识。由于学生无法完全置于真实的管理环境，因此对于管理学理论与具体管理活动相结合比较困难。

创业计划书又名“商业计划”（Business Plan），是指创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说，以取得风险投资的商业可行性报告。笔者通过教学实践发现，创业计划书写作与管理学教学相结合既有助于学生加强对管理学理论与原理的综合性应用能力，又可以为学生毕业后自主创业打下基础，可谓一举两得，创业书写作可作为管理学教学的有益辅助。

一、创业计划书的组成

创业计划一般包括：执行总结，产业背景和公司概述，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队，企业经济状况，财务预测，假定公司能够提供的利益等十个方面。

（一）执行总结

执行总结是创业计划一到两页的概括。包括以下方面：创业计划的创意背景和项目的简述；创业的机会概述；目标市场的描述和预测；竞争优势和劣势分析；经济状况和盈利能力预测；团队概述；预计能提供的利益。

（二）产业背景和公司概述

包括：详细的市场分析和描述；竞争对手分析；市场需求；公司概述应包括详细的产品或服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求，进入策略和市场开发策略。

（三）市场调查和分析

包括：目标市场顾客的描述与分析；市场容量和趋势的分析、预测；竞争分析和各自的竞争优势；估计的市场份额和销售额；市场发展的走势。

（四）公司战略

公司战略主要阐释公司如何进行竞争，包括：在发展的各阶段如何制定公司的发展战略；通过公司战略来实现预期的计划和目标；制定公司的营销策略。

（五）总体进度安排

公司的进度安排，包括以下领域的重要事件：收入来源；收支平衡点和正现金流；市场份额；产品开发介绍；主要合作伙伴；融资方案。

（六）关键的风险、问题和假定

包括：关键的风险分析（财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险）；说明将如何应付或规避风险和问题（应急计划）。

（七）管理团队

介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补），介绍领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。

（八）公司资金管理

包括：股本结构与规模；资金运营计划；投资收益与风险分析。

（九）财务预测

包括：财务假设的立足点；会计报表（包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表）；财务分析（现金流、量本利、比率分析等）。

（十）假定公司能够提供的利益

这是创业计划的“卖点”，包括：总体的资金需求、在这一轮融资中需要的是哪一级、如何使用这些资金以及投资人可以得到的回报，还可以讨论可能的投资人退出策略。

二、创业计划书与管理学理论的结合点分析

管理活动的最基本的职能包括计划、组织、领导、控制、创新。而创业计划书的内容涵盖了企业成长经历、管理团队、股权结构、产品服务、市场、营销、组织人事、财务、运营到融资方案。因此几乎所有的管理活动职能都有在创业计划书中得以体现。

（一）从计划职能角度，创业计划书同广告策划、会议企划等都是商务计划实用文书，是计划职能的直接体现。创业计划书是是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员，制度，管理，以及企业的产品，营销，市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析与筹划。从投资项目的选择上可指导学生应用多种决策方法，如头脑风暴法、波士顿矩阵法等。从项目投资周期角度进行分析则可深化学生对不同时期计划特点的认识。

（二）从组织职能角度，学生在写作创业计划书时要考虑项目管理团队分工、组织结构、岗位职责。因此学生必须在理解组织设计的步骤、组织设计的原则等相关知识的基础上进行写作。此外分组写作创业计划书的过程也培养了学生团队合作能力。

（三）从领导职能角度，由于创业计划书要求分析行业内竞争对手及其市场营销情况，可指导学生应用战略管理中的波特竞争力模型进行分析。在分组写作过程中使学生自身的领导能力、沟通能力得到锻炼。

（四）从控制职能角度，创业计划书要求对项目的财务状况进行评估，并指出可能发生的风险及控制手段。因此，可以指导学生结合预算控制的内容，分析项目的投资收益率、盈亏平衡点等，加强学生对管理学及相关学科知识的系统性理解和综合运用。

（五）从创新职能角度，创业计划书最鲜明的特点是具有创新性，体现在对新项目、新内容、新的营销思路和运作思路的整合上。因此，创业计划书写作可以开拓学生的思路，使其视角从书本转移到社会，引导学生关注商业模式创新。

三、创业计划书写作的组织与实施过程

在时间的安排上，根据管理学的教学内容，创业计划书属于“计划”职能的应用文书，同时又与“创新”职能相关。由于创业计划书涉及组织结构设计及人员配备，因此创业计划书写作最早适合安排在“组织”职能讲授完毕之后在学期中进行，也可在“创新”职能讲授完毕后在学期末进行。

在创业计划书写作的组织与实施过程上，在根据的教学实践，我们将创业计划书写作的实施分为四个主要环节: 写作指导、课后分组写作、课堂分析与讨论和课后总结与评价。

（一）写作指导

教师将创业计划书的写作目的、计划书的结构进行说明，同时联系管理学的相关理论对创业计划书的写作依据进行讲解。根据学生先修课程的差异，必要时指导学生参考相关书籍补充必要的财务知识。

（二）课后分组写作

教师将教学班级的学生分成若干小组，每组人数不宜过多，4至6 人为宜，以保证每个人都能充分参与写作，同时指导学生根据自身特点进行合理分工，充分培养其团队合作精神。创业计划书的投资项目的确定可结合生活实际、自身兴趣以及目前商业领域的发展前景确定。要求学生查阅相关资料，锻炼学生市场调研和综合分析能力。

（三）课堂分析与讨论

由陈述小组的学生代表模拟创业者采用PPT 演示的方式进行陈述，时间一般控制在10分钟以内，要求语言简练、重点突出。其他学生模拟投资人听取其陈述，经过小组讨论后，对模拟创业者小组进行提问。然后由模拟投资人从计划书的“写作完整性、项目创新性、项目可行性、投资意愿”等方面进行评价。全部发言结束后，鼓励同学进行补充或提出不同意见。教师引导学生积极思考，鼓励学生踊跃发言，调节现场气氛，控制课堂节奏，但不发表权威性意见，对学生发言的内容也不进行直接评价，如明确肯定或否定，使讨论紧紧围绕问题进行。

（四）课后总结与评价

在集中讨论完成之后，教师应留出时间让学生自己进行思考和总结，即结合其他小组的创业计划书，重新审视自己的计划书。教师可以在模拟投资人评价后对项目的商业模式创新点进行点评，指出其创新之处，对学生发言的合理性与不合理性进行分析，并提出建设性意见，鼓励学生进一步思考。

四、创业计划书写作在管理学教学应用效果

（一）学生的创业计划书举例

以笔者的教学实践为例，学生的创业计划书风格各异。有的创业项目从学生校园实际出发，侧重日常生活需求，如“高校自行车租赁计划”、“校园书报亭”、“甜品屋”，“图书馆咖啡厅”。也有的项目构思从市场特殊需求出发，侧重创新性，如突出“家”的温馨感觉的商务社交会所项目，又如“宠物殡葬服务”项目，“DIY蛋糕”项目，强调保健养生的“习习古风食府”项目，专门出售左撇子用品的“左手网店”项目，兼具售书与咖啡吧功能的“暖城书店”。

上述的创业计划书尽管从写作的完整性、成本预算等很多方面还略显稚嫩，但在写作的过程中加深了学生对管理学以及其他相关学科知识的理解，在与实践结合的过程中促进了经济与管理相关学科知识体系的融会贯通。

（二）双重提升了学生和教师的实践能力

传统教学中，教师处于教学活动的主体地位，“教师讲，学生听”，知识从教师到学生单向流动。在引入案例教学之后，尽管学生参与讨论，但案例选取仍取决于教师。创业计划书写作及讨论则将学生作为教学活动的中心，一方面对学生的创新性思考能力提出了更高的要求，另一方面也促使学生将其观察视角从书内内容转向社会经济系统。

教学过程以学生对创业计划书的策划与讨论为主，知识和观点在教师和学生之间双向流动，教师也不再是课堂的“主角”，其角色变成了是教学资源的提供与维护者、学生学习行为的引导者和激励者、学生学习效果评价的参与者。这种角色的转变对教师个人的素质提出了更高要求，促进教师关注商业领域的最新发展动态。

五、结语

在本科管理学教学中, 由于受众是缺乏企业管理实践经验的学生, 在课堂上直接向其讲授管理的理论知识, 学生难以体会理论产生的背景, 也就难以做到对理论的深入理解并灵活运用, 这使管理学教学效果受到很大影响。创业计划书写作训练可通过为学生创造一个仿真环境, 引导学生身临其境地在复杂动态环境下运用所学理论创造性地解决实践中的管理问题, 因此可作为一种重要的管理学教学辅助内容。

随着大学生创业逐渐被社会所承认和接受，我国大部分高校都已经逐步将大学生创业教育列入了学校育人系统工程的重要内容，同时越来越多的大学生创业竞赛也备受学生和企业关注。因此在现有课程体系框架内，加强对大学生创业计划书的写作指导，将创业计划书的写作与管理学教学相结合，不失为一种有益的教学探索。

参考文献：

[1]粟浩,田佳.“管理学”教学改革探讨[J].重庆工学院学报（自然科学版）, 2007,(01).

[2]金春华,田林子.《管理学》教学方法改进研究[J].管理科学文摘, 2007,(07).

[3]李江南,宋杨.管理学教学中案例教学方法探讨[J].科技和产业, 2010,(04).

[4]许海涛.《创业计划书》给大学生创业“支招儿”[J].成才之路, 2008,(15).

[5]雷明.如何撰写创业计划书[J].华章,2010,(26).

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对于大多数创业公司来讲，商业计划书是融资必备的敲门砖，每个公司创业者都需要思考自己公司的商业模式、盈利模式，然后根据自身的公司的特点创作自己的商业计划书。

事情只有想得清，才能做得清，一份经过细心打磨的商业计划书，不仅仅是对投资人的尊重，更是对自我创业初衷的肯定。而一份适宜的商业计划书更有利于交流，让投资人对你的项目在短时间内就能了解到精髓，使后续的交流更高效。

笔者根据自己多年从事和研究中国公司融资的经验和教训，总结了公司为了达到股权融资目的而撰写商业计划书的“五要五不要”原则，希望与大家分享。

要简洁，不要绕弯子

笔者总结出了一条商道铁律：没有做不成的买卖，只有谈不拢的价格。

也就是说，任何交易的最终落脚点都是定价！融资的最终目的是获得资金，关键是公司股权的定价，即决定引进多少资金，出让多少股权给新进入的投资者。可以说，商业计划书的所有内容都是为了支持这个结论的。

每份商业计划书前面都有一个摘要（ExecutiveSummary），原文的意思是一个将内容浓缩的总体摘要。由于语言文字方面的原因，有的业内人士将其翻译为“执行摘要”，的确有些令人费解。在此，咱们暂且不用理会它，叫什么名称，毕竟不是最重要的。

在摘要中，应该简要描述公司名称、资本规模与股权结构、主要团队成员、主营业务、当前市场地位及发展方向、历史与未来预期业绩、公司股权估价结构、融资方案（吸引外部投资额及公司拟出让的股权比例）。尤其是那些向风险投资机构到处递交商业计划书的处于初创时期的新兴业务公司，一定要简明扼要地把自己公司的“卖点”表达清楚。

商业计划书正文各级标题，最好用高度归纳本部分核心内容的句子进行总结，如在描述市场地位时，可以用诸如“国内、国际市场规模年均增长将达50%和30%”、“最近三年市场份额平均每年增长2个百分点，稳居行业第一”之类的完整句子，而不是需要读者读完全文才能明白的词组作为标题；最好在紧接着每一个大标题后面有一段对本部分内容进行高度总结的摘要。

按照惯例,这些投资机构所收到的商业计划书一般都是先由投资经理阅读筛选，除非融资者有此类机构高管人员关系，否则是很难获得直接面谈机会的。这正是简洁不绕弯子的必要性所在,只有如此,才能过得了投资经理这一关。

要注重自身市场能力，不要泛谈市场总体状况

有的公司在商业计划书中，对公司所从事的业务或产品市场进行分析时，往往会阐述产品的市场规模如何大，发展前景如何光明，惟独没有说明他们公司自己在这个市场的当前地位和未来发展趋势。

其实，投资者更关心的是目标公司本身的发能力，而不是泛泛而谈的市场前景。一个市场总体规模很大、未来增长潜力大（需要有官方或权威研究机构的公开数据作为预测依据），并不能说明随便一家什么公司从事该类业务，就能获得很好的收益；即使是处在市场总体规模不大、未来增长率并不很高的相对成熟行业，市场竞争能力很强的目标公司也能获得很高的市场份额和赢利水平。

所以，商业计划书必须凸显公司当前市场地位和市场营销能力，尤其是公司未来市场策略和团队建设方面的工作计划，这样才可能让投资者信服公司能够实现其经营目标。如果有历史业绩作为支撑，效果则更好。

要注重团队能力，不要夸耀个人英雄主义

目前处于增长时期的中国公司创业者，一般都有其过人的眼光和勇于冒险的精神，其主要创始人对公司的历史贡献和未来发展的重要作用是不可忽视的。但是，在市场环境日趋完善、竞争日益激烈的全球化市场体系中，如果纯粹依靠个人简单积累的经验和当初近乎于莽撞的胆魄，是很难取得并维持公司的优势地位的，对于投资者来说风险也是相当大的。

一支在本行业生产经营方面经验丰富、知识结构互补的团队（例如一个由在本行业市场营销、生产、技术研发和公司管理体系及其执行能力方面具有丰富经验的成员组成的团队），一定是公司持续发展的强有力保证。

对公司主要经营者或创始人，则侧重于其两方面的能力：

（1）从战略上驾御市场的能力。即能够以相对超前的眼光，敏锐地觉察到行业市场发展的态势，并能够进行前瞻性的战略安排；

（2）聚集公司核心团队成员的领导力。中国有句古话“天时不如地利，地利不如人和”。任何一家公司的战略和市场策略再好，最终都必须由人去执行。西方现代管理科学发展了几十年，都比较倚重“对事不对人”式的方法论和管理工具，最近几年老外也开始学习并运用咱们祖宗的管理理念—重在用人之道。一个公司的董事长或总经理，在公司管理中最重要的作用就是在能够让所有的团队成员在人尽其才的制度或机制条件下，增强团队成员的凝聚力，创造员工对公司自发忠诚的氛围。

要强调研究开发能力，不要阐述技术细节

一个公司的研究开发能力，对于公司的持续发展是至关重要的，尤其是从事市场发展迅猛、产品和服务技术含量高业务的公司，其研发能力更是公司的生存之本。但是，公司在编写公司产品技术含量和研发能力内容的时候，千万不要阐述技术细节。一是阅读者不一定能看懂，二是这些并非投资者关心的方面，三则有可能造成公司技术秘密的泄露。

在阐述产品时，只需要说明产品名称、用户类别及其用途、技术领先程度、是否有其他替代产品或替代技术。阐述公司研发能力，主要是衡量公司在技术创新方面的能力，则重点要阐述研发要解决的主要问题、技术领先程度、技术壁垒和研发团队成员介绍。

要突出未来增长潜力，不要看重存量价值

正如笔者所说，商业计划书实际上就是一份交易建议书，该交易的焦点还是定价。可以说，商业计划书的所有内容都是为了支持融资者定价的信息。由于中国法律法规对公司注册某些方面规定的局限性，再加上中国企业追求形式上“买卖公平”的习惯，很多中国公司在引进股权投资者时，往往把眼光放在公司的存量净资产上。

但事实上投资方看重的并不完全是这些,中国一批从事诸如IT、互联网服务等新兴业务的公司，其原始股东的投资可能不足100万元人民币，却能够吸引数以千万美元计的风险资本和动辄数亿美元的IPO融资额，这样的例子在全球资本市场更是屡见不鲜。但是，现在仍然还有很多中国公司在融资时，羞于披露自己公司的净资产金额，于是就寻求中介机构的帮助，提高公司“无形资产”的评估价值，以加大公司在融资谈判中的价码。实际上，大可不必。

外国投资者投资一家目标公司，其主要价值体现在公司未来的价值增长，即将公司未来价值按照一定的贴现率折算到投资时点的现值。常用的估价方法有股息（DDM）法、自由现金流（FCFE）法、剩余价值（RI）法和类比法。一般地说，对于公司业务成熟、占股权比例不大且主要依靠享受股息方式获取投资回报的财务投资，可以采用DDM法；对于股权比例较大的战略投资者，以自由现金流和剩余价值方法估价比较合适；投资从事新兴业务的目标公司，采用类比法估价的情况比较多，即参考从事相同或相似业务的上市公司股价比率作为参考，此类比率包括市盈率（P/E）、市净率（P/B）、市收率（P/S、P/EBITDA）等。

当然，理论毕竟是理论，公司股权的最终定价还需要通过短兵相接即在谈判桌前确定。目标公司的估价也是基于一些预测假设条件的，这些假设条件还需要与未来发展的实际情况相吻合。投资者会就这些预测假设条件提若干问题，融资者必须提供这些假设条件真实、可信的确凿证据，这也是双方定价谈判过程中讨价还价的焦点所在，融资者应对回答投资者可能提出质疑的问题做好充分准备。

篇5

投资策划书格式

它详尽地介绍了一个公司的产品服务、生产工艺、市场和客户、营销策略、人力资源、组织架构、对基础设施和供给的需求、融资需求，以及资源和资金的利用。

《项目融资商业计划书(专业版)》是由君略产业研究院联合众多权威机构专家学者联合精心打造。

本融资商业计划书具有以下特点：本商业计划书是经过专家团队前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，通过专业视角更加深刻全面的呈现项目信息，其主要内容包括：经营者的理念、市场、客户、比较优势、管理团队、财务预测、风险因素等等。

商业计划书对市场的分析由大入小，从宏观到微观，以数据为基础，深刻的描述公司(项目)在市场中将争取的定位。

在比较优势方面，对企业本身强弱情况及竞争对手的战略而做出详尽的分析;在管理团队方面，从各人的背景及经验分析其对公司(项目)中不同岗位的作用;在最关键的财务预测上，报告将对绝大部分的财务假设及其所引致的财务影响彻底的描述及分析。

第一章 概况投资者公司现有情况提供公司营业执照(开业证明)或个人资料(身份证复印件)

第二章 项目基本情况

1.项目设立组织形式(指内、外资企业，内资企业包括有限责任公司、个人独资企业等形式)

2.项目的投资规模、经营范围、经营期限

3、工艺过程包括工艺流程、产品目录及生产工艺等。

4、土地、厂房说明土地面积、厂房建筑总面积等。

5、公司员工人数6、产品销售情况介绍主要产品名称及产品市场销售情况，内外销比例。

7、项目选址要求或现有选址情况第三章 生产原料供应1.主要原料说明主要原料需求量以及供应渠道。

2.水、电、燃料等主要能源消耗情况(可折算为标准煤)说明每年消耗量和解决途径。

3.主要设备生产能力及购置计划第四章 安全环保应根据我国环境保护法及有关安全规定、工业卫生标准的要求执行。

1、污染物的处理说明本产品的生产是否产生废水、废气、烟尘及噪音等以及处理措施、参照标准。

2.劳动安全保护措施生产中可能产生的职业危害及造成危害的因素;遵循的安全卫生规程和标准;设计中考虑的劳动安全和工业卫生措施。

第五章 技术上的合理性和可实现性投资者的生产历史、技术力量和在同行业中的信誉，项目设立后产量与质量可能达到的水平。

第六章 资金投入计划说明每一期投资的金额、时间和方式。

第七章 实施计划具体列出完成可行性研究报告(内资企业除外)、办理营业执照、土建筹备工作开始、生产厂房交付使用、设备安装试产、投产等一系列主要工程的时间。

第八章 经济效益分析(单位：人民币万元)1.经济效益分析产品销售收入：

减 销售成本(材料)：

直接人工：

生产费用：

毛利：

减 行政费用：

折旧：

土地使用权摊销：

税前利润：

所得税：

净利润：

2.项目投产后，预计税收缴纳情况包括增值税、消费税、营业税、所得税、堤围费等税费情况。

项目投资者：

年 月 日联系人： 电话(手机)： 邮箱：

投资计划书范文

一、项目的宗旨与战略目标深度开发教育及文化产业，抢占教育与文化市场;建立起从农村城镇到中小城市的教育培训与教育文化产品销售的市场网络。

二、项目内容成立教育培训机构;开发一套儿童英语、数学等培训的教育与学习新模式;开展对中小学、幼儿园的学生与儿童进行英语培训及数学等辅导，拓展教育培训市场;编辑、出版、销售图书及音像资料;销售学生文具用品;开发学习软件。

三、项目名称项目名称可以有两种选择方案：

1、××教育培训中心。

此名称需处理与××实业公司的法律关系。

2、新哈佛教育培训中心(暂定)，最后以注册为准。

四、近半年的主要工作及工作目标

1、20xx年12月至20xx年元月开展以××、××为重点的中小学、幼儿园英语辅导，争取参加人数为××人。

2、20xx年12月至20xx年3月开展××地区(市)的中小学、幼儿园培训，争取参加人数为××人。

3、20xx年5月至20xx年8月开展广东××与江西××的中小学、幼儿园培训，争取参加人数为××人。

4、20xx年2月前成立以广州为基地的培训机构，并利用中山大学的品牌打开市场。

5、组织以中大、华中师大、华南师大、广州外语外贸大学等高校及重点中学教师为专家组的教学模式研究与开展工作。

五、资源优势

1、市场优势：中小城市、城镇的儿童英语学习刚刚起步，尚未成熟，正有白热化的趋势，抓住机会，大有前途。

2、教学质量与模式优势：组织优秀专家研究新的模式。

3、品牌优势：依靠中大的品牌，依靠优秀专家的品牌，增强家长、学生的信任度。

4、公关与业务资源优势：

(1)利用××检查的行政优势开展业务(已开展)。

(2)利用××行政主管优势开展业务(已开展)。

(3)当前已有培训网络的宣传作用。

(4)依靠各地中小学的优势。

六、效益模式〔以××市(地区)×个市县为模式〕一年的培训人数为每县××人(次)，每人收培训费为××元，每人销售图书××元。

收益如下：

1、每人收入培训费的纯收入为××元，每人图书纯收益×元。

2、一个县的收益为××元××人=××元。

3、一个地区的收益为××元××人=××元。

七、支出模式〔以郴州市(地区)11个市县为模式〕每个学员交培训费×元，其承担的费用为：×%的学校提成，×%的教师酬金，×%的公关费，×%的管理费，共×%，约×元。

八、投资总额与投资方向计划总投资计划额为×万元，先投入×万元，新需×万元的投资方向与计划如下：

1、市场开拓：×万元(开支如下：先以×个县为例，之后可以以新增收入滚动开展工作)，一个县的开支如下：

(1)广告费×元。

(2)宣传资料×元。

(3)教师及办公酬金×元。

(4)请人酬金：×元××个月=×元。

(5)办公设备×元。

(6)公关费×元。

(7)差旅及办公开支×元。

(8)资料采购×元。

(9)税收(未定)。

一个县的开拓支出为××万元。

2、教学模式的研究、培训、开发费×万元，其中英语×元，数学为×元。

3、挂牌及品牌利用费为×万元。

4、图书出版、编辑、印刷费×万元。

5、不可预见×万元。

九、出资比例、利润分配、亏损(略)

十、公司管理与控制(略)

十一、风险风险来源以下因素：

1、法律风险。

法律严禁私人办辅导班或允许公办学校自办辅导班。

2、教学质量失败。

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第二届“青年恒好”活动的主题是“创意改变生活”。除了对公益创业计划书进行征集外，主办方还将有针对性地征集“时尚编织吧”创业计划书，并通过在校园内开展时尚编织绒线作品的征集展示活动，激发大学生的创意思维，培养其动手能力。

举办第二届“青年恒好”活动，一方面是为了整合社会各界的公益力量，培养大学生具备包含社会责任在内的优秀的创业观念和技能，帮助大学生树立正确的人生观、价值观、世界观，将社会责任的基因植入中国未来的创业者群体中；另一方面是为了指导、推动各高校开展KAB创业教育课外实践活动。

十佳创业团队将各获5万元项目扶持资金

“让我们稍感遗憾的是，首届‘青年恒好’活动强调得更多的是参与、PK展示，更多的是一种相互交流或一种公益价值观的引导，除了对各KAB创业俱乐部组织奖励和优秀创业计划书奖励外，活动主办方并没有真正扶持他们的创业项目。”KAB全国推广办公室负责人介绍。参加第二届“青年恒好”活动，大学生需要在公益创业项目方案提交前，对自己提交的慈善项目进行必要的调研，并撰写相关调研报告。围绕校园“时尚编织吧”的开设，征集大学生创业计划书，计划书要求包括事业描述、产品服务、市场营销、运营管理、项目团队、财务预算、可行性分析等内容。项目调研报告及创业计划书字数不限。每个公益项目需在报名表格中填写1000字的内容介绍，重点说明该项目的创新和意义。提交的公益项目方案会在“青年恒好”官方网站展示。

本次公益创业方案展示活动个人或团队都可以参加，每个团队参与人数不超过10人。有KAB创业俱乐部的高校，可以KAB创业俱乐部为核心组织参加，可组织多个团队参加。其他高校，可自由组合产生参加团队。所有参加个人或团队于2012年6月30日前通过青年恒好官网报名。

活动最终将评选出获得“十佳组织奖”的KAB俱乐部，每家俱乐部奖励2000元；评选20个优秀项目方案，每个方案奖励1000元；评选“十佳创意编织产品”，每个创业产品奖励1000元；评选出“十佳创业团队”，每个团队赢得5万元项目扶持资金，每个创业团队还将配备两名创业指导老师，负责指导获奖者创业实践。

增强大学生创业者的社会责任意识

启动仪式上，KAB全国推广办公室负责人表示，举办第二届“青年恒好”活动的意义：一是积极落实“以创业带动就业”的十七大精神，从创业教育入手，从公益创业入手，让大学生对就业创业有一个相对理性的认识，在就业创业前做好各种准备；二是更好地推进KAB创业教育课程与实践结合，给创建KAB创业俱乐部的高校搭建一个交流平台，让他们相互借鉴和促进，使更多高校开展KAB创业教育并成立KAB创业俱乐部，从而推动中国高校创业教育发展，培养大学生树立正确的社会责任和慈善观；三是让大学生更真切地认识目前社会各行业的发展现状，启发其对社会人才需求及自身职业规划的深刻思考，树立正确的职业观；四是以活动引导大学生进行创新实践；五是搭建企业需求和大学生就业的桥梁；六是对优秀创意项目进行资金扶持。

恒源祥作为中国的知名品牌企业、中国奥委会的合作伙伴，其恒爱行动曾荣获中华慈善奖、最具影响力慈善项目。启动仪式上，恒源祥集团团委书记何君毅表示，在首届“青年恒好”活动中，有很多优秀的大学生用他们对社会弱势群体敏锐的洞察力，设计出了独具匠心、别具一格的公益项目方案，着实让到场的诸多领导和嘉宾耳目一新。这在某种程度上也彰显出了公益慈善的本质，它不仅仅是简单的捐款捐物，它倡导的是一种和谐共生的生活状态，是一种用智慧和创新推动社会进步的生活方式。

何君毅说，恒源祥在企业发展过程中，始终把“推动社会的进步和发展”作为自身的使命和目标，开展了恒爱行动、“恒源祥文学之星”中国中学生作文大赛等项目，也正是希望能通过活动的开展，让大家切身地去体会、了解和发现推动社会发展的需求在哪里，应该用怎样的方式去满足社会发展的需求，并最终实现目标。

在何君毅看来，今年以“创意改变生活”为主题、以绒线为载体的公益创业项目方案征集活动，正是体现了恒源祥希望青年一代，用自己的创意、热情和冲劲，从绒线这个看似很小的切入点上，去发现社会的需求，满足社会的需求，进而实现自身的价值，推动社会的发展。

正是由于KAB与恒源祥的理念不谋而合，才有了青年恒好活动的再次举办。在两者的共同努力下，“青年恒好”大学生公益创业项目征集方案活动会成为中国又一个公益品牌。

恒源祥公司相关负责人向记者表示，通过与KAB创业俱乐部以及未来创业者的合作，恒源祥看到了未来创业者对于“青年恒好”的分析与思考，在这些分析与思考当中也体现了青年人的时代个性与创新思维，这坚定了恒源祥把“青年恒好”这项活动延续下去的决心。恒源祥的企业文化的核心就是开放性和包容性，所以公司愿意向大学生敞开胸怀，去吸收大学生的优秀创业思维，帮助恒源祥把公益事业做大。

据了解，KAB创业教育项目是国际劳工组织为培养大中学生创业意识和创业能力而专门开发和推广的创业教育课程体系。截至2011年年底，KAB项目覆盖高校已达1000多所，开设课程高校达到850多所，师资队伍增长到4000余人，成立大学生KAB创业俱乐部的高校达到150多所，接受KAB课程教育的学生超过30万人。

公益创业理念渐渐走红校园

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统一思想认识，

确保形成合力

本学期初校长室认真组织分管校长、各系主任、学工处、产教处，创业教育中心等部门成立创业孵化班试点工作领导小组，钱澄校长任组长，分管副校长万祥东同志任副组长。学校多次组织召开创业孵化班试点工作领导小组会议，反复讨论确定实施方案，明确各项工作的责任人。工作小组组织协调全校各方面的资源，做好创业孵化班的后勤服务工作。各个项目的责任人在明确了自己的任务后，多次召开小组会议，讨论确定具体活动实施办法。学校充分利用橱窗、广播站、网站宣传创业孵化班试点工作，使全校师生统一思想认识，为创业孵化班试点营造了良好的氛围。

认真组织实施，注重工作实效

1.强化创业教育孵化班的管理

通过个人自愿报名，面试，确定42名同学组成了首期创业孵化班。成立之初就选举产生了班级的管理机构，制定了班级规章制度，强化班级自身的管理。一个学期以来，孵化班功能在不断的细化，除了自身进行创业知识培训和参加相关活动之外还为学生创业园的正常运营做了很多必要的管理工作，强调他们自我管理，老师负责指导和把关。创业教育孵化班学员在管理别人的同时也提升了自己，学生接受锻炼的过程，也是一种创业实践的过程，可以获得很多课本上学不到的知识。创业教育孵化班在开展创业活动的同时还开展了其他丰富多彩娱乐活动，丰富同学们的业余生活，拓宽视野，增强了创业孵化班的凝聚力。

2.开展创业孵化班NFTE课程培训

结合学校的作息时间和创业孵化班的自身特点，每天下午三四两节课开展NFTE创业教育课程培训。四名老师组成授课小组，负责本次课程培训。为了保证教学质量，提高培训效果，每节课有一名老师主讲，另一名老师辅助教学。坚持集体备课，由主备课人拿初稿，然后大家讨论商量，最后定稿再走上课堂。四位老师坚持听课、评课，大家共同研究、探讨、改进，分工协作，提高了授课质量，总体授课情况良好，受到同学们的较高地评价。

3.举办网店专营知识培训

聘请校外网络营销专家和计算机专家对创业孵化班学员进行计算机网络课程、网店运营课程、图片处理课程、网络营销等课程的培训，让学员了解网店运营以及网络营销的方法和技巧，降低创业成本，规避创业风险，拓宽创业的渠道，提高创业成功率，受到了同学们的一致欢迎。所有学员都培训合格并且拿到了劳动局颁发的网店运营管理证书。

4.开展市场调研活动

从2012年4月开始陆续组织创业孵化班的学员到泰州苏北商业广场、中嘉装饰城、太平洋通讯市场等大型市场进行市场调研活动，每位同学都认真写了市场调研总结，指导教师组织了交流与讨论，同学们从不同的角度阐述了自己的感想和体会，也发现了与众不同商业机会，并且学会应用SWOT的分析方法分析商业机会。通过对创业者的调研也了解了创业的艰辛和不易，更加直观和深刻地理解创业的好处和坏处，为将来走向社会打下坚实的思想基础。

5.举办创业者沙龙活动

（1）2012年3月18日，创业孵化班创业沙龙活动走进海陵区汉阳数控机床厂，和工厂的老板交流分享创业经验；

（2）2012年4月和5月先后邀请校友徐磊和张宏伟到创业孵化班和大家一起交流，分享他们在创业过程的感想和体会，快乐与艰辛，成功与失败，同学们也积极踊跃和他们进行互动交流，分享他们的创业经验，为今后走向社会少走弯路积累经验，让同学们真正体会到了“创业就在我身边，成功离我很近，我能行”！

6.和光华合作成立光华校友会

从2012年3月份开始和北京光华慈善基金会商讨以创业孵化班为基础成立校友会事宜，通过上报方案、落实活动计划，制定了校友会的章程，到5月底签订了相关的协议，宣告了光华泰州机电高等职业技术学校校友会成立！为创业孵化班的试点工作又搭建了一个新的平台。

7.举办校级商业计划书比赛

2012年6月针对包括创业孵化班在内的全校各班级举办了校级创业精神大赛暨学生商业计划书比赛，共有15名选手报名参加了比赛，经过选手自我介绍、项目介绍、评委提问、观众提问等环节的角逐，最终葛鹏海、吴昱辉、单雅琪、徐强等几位同学表现优秀，获得本次比赛的一等奖。

找准存在问题，明确改进措施

1.师资力量不足，教师普遍比较辛苦

本学期除了创业孵化班进行NFTE课程培训之外，学校还有15个教学班级开展NFTE创业教育课程培训，培训教师只有4人，四位老师的周课时量很大，还有许多活动要组织协调，老师们普遍感到很辛苦。学校已经准备在2013暑期加大师资培养，让更多的教师掌握NFTE课程的授课技巧和方法，参与到创业孵化班试点工作中来。

2.市场调研活动不够深入，创业沙龙形式比较单一

因为时间、经验、准备不足等方面原因，此次市场调研活动还不够深入，以后在调研之前要做好充分准备，认真研究我们需要什么，然后做细致深入的调研，获得我们想要的资料。创业者沙龙活动形式应该更加灵活多变，丰富多彩，请进来，走出去，让每一位同学乐于参加，并从中获益。

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[关键词] 商科应用型；通用商科人才；应用型创新人才；创业教学实践；创业实训课程

[中图分类号] G647.38 [文献标识码] A [文章编号] 1674-893X（2013）03?0081?03

在本科教育中如何开展行之有效的创业教育实践，如何通过深化教育教学改革、摸索出具体的人才培养途径来培养出更多的创新创业型人才迎接中国特色的社会主义事业在更高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争和挑战，是商科院校的创业教育实践者面临的首要问题。近年我院通过融入商科人才培养体系的创业实训课程群建设，探索出一条较为成功的路子。

一、创业实训课程群建设的背景和人才培养定位

为了适应国家经济发展及上海国际贸易中心建设对服务经济发展的新要求，我院依照上海高等教育内涵建设目标和本院“十二五”内涵建设―全球通用商科人才培养本科专业建设项目的要求，学校积极探索将创业教育融入到商科应用型创新人才培养体系中，通过创新创业教育深化人才培养模式改革，使学生成为具有创新创业意识、创新创业思维、创新创业实践能力和创新创业人格[1]的通用商科人才。

在我国高校中，提升学生创新创业实践能力的环节多数以创业计划大赛、创业创新项目临时性安排和短期社会实习实践等形式开展，停留在创业计划竞赛指导层面，没有一个融入人才培养体系的规范的课堂模式；而一些高校的创业教育实践中，缺乏清晰的课程体系层次，强调重基础、宽口径，创业教育中缺失实践性特征。

在创业教育开展实践中结合我校的人才培养定位，我们认识到创新创业教育课程模块体系的建设完善是我校创新创业教育的基础和重要实施载体，并应纳入人才培养体系中，在课程组织及师资辅导等方面能形成科学有效的制度性安排，使创业教育成为真正的成为人才培养体系中有机的组成部分。我们借鉴国内外创业教育开展的先进经验，积极摸索学习，强化了三层次由浅入深，由面到点，倒金字塔结构的收敛式创业教育课程体系，使创业教育既包含针对全体的普及教育，又包含针对特定学生侧重创业实践实训的重点教育，第一层次：普及性的创业教育，以讲座形式开设；第二层次：渗透性的创业教育和创业的专业教育，以专业课形式开设；第三层次：提高性的创业实践能力教育，以实训课和创业实践形式开展。

二、创业实训课程建设的主要内容

1. 中荷合作《创业计划与实践》课程的开展

作为我校创业教育课程体系第三层次实训课程建设的重要内容，2009年我校引入欧洲高校中非常活跃的模拟公司概念与鹿特丹商学院合作开设了《创业计划与实践》课程，首期针对我校经贸学院的国贸、国商和物流专业背景的学生开设，30名我校经贸学院大学生通过运营与鹿特丹商学院学生共同在荷兰注册的模拟国际贸易公司，将经贸的专业理论知识转化为创新性指导实践工作的应用能力，使学生的专业知识得到巩固、创新创业实践能力和项目管理能力得到提升。

中荷合作的《创业计划与实践》课程的创新式

的教学目标、教学内容、教学方式和考核体系激发了了我校学生的强烈兴趣，在随后的2010年、2011年报名参加此课程的学生人数逐年递增，学生模拟公司的业务范围也从单纯的国际货物贸易扩展到了为海外企业作市场、管理咨询等服务贸易范畴。

从2012年，按照我校全球通用商科人才培养本科专业建设项目的总体建设要求，中荷合作的《创业计划与实践》课程以提升大学生的通用商科知识、创新创业实践能力及国际交流合作能力和自学与管理能力为培养目标，课程授课对象扩展到了经贸学院、金融学院和管理学院的所有专业学生。通过不同专业背景和不同国家文化的背景的学生参与到项目中，使得学生在国际化的商业文化环境和交叉学科的合作环境中专业知识得到巩固、通用的商科知识和创新创业实践能力及国际合作能力得到提升。创业实训课程有机的融入到商科人才培养体系中并成为重要的组成部分，并将创业教育由创业精神塑造、创业知识传授进一步向提升通用商科人才综合创新创业素质和能力延伸。

在教学中我们创新性地完善了教学内容和方式、考核指标和师资建设，同时也推进了教材及其它基本文件的建设和课程延伸建设。

在课程运行中，我方学生每5人一组形成项目小组，与来自荷兰鹿特丹商学院的学生小组配对，组建跨国创业团队运营国际贸易或国际商务咨询。课程分为两个阶段，分别在两个学期内完成，课程总计4个学分。第一阶段为市场调研和项目策划书的编写，两校学生跨国创业团队成员合作开展市场调研和产品调研，分别就营销、财务、人力资源、物流运营等方面撰写研究报告，完成《项目策划书》并做演示汇报；第二阶段为商业实战，在此阶段中，运营国际贸易公司学生创业团队成员需共同出资（每人100欧元起），在荷兰正式注册实体公司；国际咨询模拟公司则承接荷兰企业的市场或管理的具体项目，为在真实环境下从事进出口贸易或国际商务咨询业务的实际商务演练，对其策划书进行实施，就业务运行总体状况和营销、财务、人力资源分职能的绩效进行汇报，项目结束时要提交年度业务总报告。

在实训课程教学过程中，教师并非传统课堂上的知识传授者，而是扮演项目导师的角色。课程教学采用学生主导模式，教师只是定期检查其项目进度和进行必要的指导与答疑。课程的考核由学生之间的相互评分与指导教师的评分相结合，每周每个创业团队都要向指导教师上交一周进程汇报，与项目策划书和演示汇报一起构成学生考核的主要依据，同时学生项目的定位、核心竞争力及团队构成和表现出来的主动性和创造性也是考核的重要内容[2]。

通过课程学习，学生不但得到了创业实践训练，而且对自我特性有了更清醒的识别，并提升了英语水平、跨文化沟通能力、团队合作能力等软能力和获得了全球化视野。

《创业计划与实践》课程团队成员分别来自于金融管理学院、国际经贸学院、工商管理学院、学位后培训基地和鹿特丹商学院的教师，有着各自不同的专业背景和文化背景，这样的团队构成对解决学生创业实训过程中可能遇到的各类问题是非常有利的。但是创业教育对教师有着特别的要求，除了需要具备过硬的专业知识外，还必须了解与创业相关的理论和实践技能，我们也非常重视给教师提供这方面的交流和培训的机会。从课程建设至今，共7人才参加国内外的创业师资培训，极大的促进了创业师资队伍的素质建设，为我校其它创业教育基础课程和实训课程的开设做了很好的人才铺垫。同时课程教学团队完成了从教学方案、教学大纲、多媒体课件到案例集以及指定相关参考书目的一整套教学资料和课件。

课程进入第二轮起，为使学生更好地体验国际环境，增进跨文化沟通能力和拓展视野，中荷双方组织了学生互访。我校学生两次赴荷兰进行了为期2周的学习和考察活动，参加了相关课程讲座的学习，参观了鹿特丹商学院科技创新孵化基地、欧盟总部和荷兰海牙议会，极大的开阔了国际视野。

2. 中、斯、美合作《创业计划与实践》课程的开设

提升大学生的创新意识和创新思维是我校通用商科人才培养目标的重要组成部分和创新创业教育的重要内涵。 两年前我校与斯洛文尼亚卢布尔雅那大学和美国雷鸟大学共同引进斯坦福教学模式开设的一门创新创业类实战项目《Design School》课程，学生以项目小组形式进行学习。2012年是第二轮运行，共招募26名学生，每3人或4人一组，与斯洛文尼亚和美国方面的各2名学生组成8人跨国项目团队。课程教学模式采取以学生为主导，教师辅导下的项目研究与方案设计。根据给定产业和产品并围绕：第一，新的设计是否会得到消费者认同？第二，新的设计从技术角度而言是否可行？第三，新的设计从成本角度考虑是否具有经济实用性？等问题进行产业调研和产品研究[3]，并对产品设计提出改进性思路，最终形成商业计划书。

这个项目不仅提升了大学们的创新意识和创新思维能力，也提升了他们的在国际商业文化背景下运作具体项目的能力。

3. 其它创业实训课程的建设

同时我校在商科人才培养目标的体系下积极开拓其它的国际合作的创业实训项目，丰富创业教育课程体系，使得更多的大学生在创业实训课程中，国际化的商科人才素质和能力都得到大幅提高，使他们成为具有真正创新创业精神和能力的全球通用商科人才。

目前我校正在积极完善与美国Ithaca College合作的Business Idea Competition项目，开发与英国East London University共同开发的Global Scholars创业实训项目等国际合作课程。参加Ithaca College项目的我校学生这样评价合作项目“Business Idea Competition”：“真正授课只有10分钟不到，甚至都没有翻开教材，但是在实践后结合老师的讲解能醒悟自己缺少的一块，然后老师会要求回去复习书本的某几章节后完善小组的计划，并且在预习指定新课时完成一项与已学和自学知识相结合的作业”。学生们在实践中不仅完善了所学的知识，而且形成了积极的学习态度，这就是创新创业精神的核心所在。

三、创业实训课程建设的创新点

1. 引入了中外合作实训课程，摸索出了创新式的任务驱动教育与项目驱动教学模式

目前国内高校学生创业的实训类项目主要是创业大赛，但学生的创业计划书只是为了参加比赛，比赛结束后创业计划书往往被束之高阁。而实训课程在教学过程中，不仅重视对学生进行专业知识应用技能的传授与辅导，关注学生创业计划书的形成过程和质量，更强调创业计划书的实施，在真实环境下从事进出口贸易或国际商务咨询业务的实际商务演练，这样就形成了沟通第一课堂与第二课堂的教学模式；而且对于《创业计划与实践》课程中的运作相对成熟的学生公司也被推荐至我校校外创业实践基地进行孵化，延伸了实训课程的内涵，使创业实训课程不仅仅是门课程，也是创新创业项目有可能成为商业实体的一个预孵化平台；同时在整个教学组织过程中采用任务驱动教学模式、在具体各个学生小组中采用项目驱动教学模式，创新式实践了当今高等教育中大力推广的教学模式。

2. 依托创业教育领域的国际合作平台，引领学生参与国际化商务演练

借助我校创业教育领域的国际合作平台所带来的海外优质合作伙伴和教育资源，在创业教育的理念上紧跟国际潮流和形势变化，在创业教育的实施上走中外合作的道路，通过引进国外高校的先进创业教育模式与课程体系，而且使学生得以在一个真实的国际化团队中亲身体验国际商务活动和创业过程。通过中外合作的创业实训课程群的建设，从学生得以在国际化的氛围中开展创业实训，锻炼了他们的跨文化沟通能力；并通过中外学生的互访，使学生在课程实训过程中得以走出国门，走入国际市场，对全球化商务环境中的挑战有了更深刻的体会。同时为未来在国际化、开放环境下的就业与创业提前做好了准备。

参考文献：

[1] 顾骅珊，汪浩鸿.地方本科院校经管类专业创新创业教育模式的探索[J].创新与创业教育，2011，2（5）：55-58.

篇9

自己的公司值多少钱?

这就牵涉到一个概念――公司的“估值”。

公司的估值，意思就是公司的价值，值多少钱。它既包括你的公司现在值多少钱，又包含了对未来可能取得的成就的溢价。

现在，你坐在老板那张舒适的转椅上自己想一想：你的公司值多少钱?

――值钱的，首先想到的是固定资产和存款，当然，这是对的，但你的公司不仅仅值这些东西。还应该包括一些无形资产，比如，土地、知识产权等。你的电脑设备、生产设备、公司车辆、桌子椅子等统统算钱，当然，这个钱不能以购置来的钱来算，要以现在这个时间点上的价值为尺度计算。比如，有些资产会自然增值的，如土地，紧俏地段的土地会自然升值，但大部分资产都是贬值的，难以保值的，比如，电脑设备，你当初花了8000元买的，从你买到手那一瞬间就开始贬值，不信?你买了台新电脑后，立刻转手卖掉试试，你不降低个三五百元，哪怕就是全新的，也会难以出手，更何况是用了一年多满面灰尘的。所以，你要减掉这个设备的损耗，以它现在的实际市场价格计算价值。

――无形资产怎么估值?比如土地等，要以其现在的价值入账，而专利、技术该如何评估价值，这就是比较难的事情，一般来说，可以依据该专利的先进性、可能产生的市场价值做估价，但一定要合理，不可太离谱、夸大，也不能研发这个技术花了多少钱，就认为这个专利的价值是多少，这个是技术成本，而其价格则要依据市场价值而定。

但是要注意的是专利技术等，在公司会计制度上，最长不能超过8年摊销期，所以单独的一项专利技术不是永远领先的，无法给企业带来长期利润，在核算的时候，要注意不要过分夸大专利技术产生的价值延续的时间，否则就未免过于夸大了。

――商誉、客户资源、品牌、渠道、合作关系，这些更难以捉摸的无形资产，如何估值呢?推断依据其实也可以按照上文一样，就是依据这些无形资产可以为企业获得多少盈利价值，而进行综合判断。

――除了货物，现金，品牌外，公司最值钱的是什么?那就是团队啊!桌子椅子电脑设备值钱，可要是没人值守，他们自己能干活吗?不能吧!所以，公司最值钱的还是与人力资源匹配的团队啊!这点毋庸置疑，与你一同创业，对本行业有深厚了解及独特见解的创业高管，你挖来的优秀外部高管，你经过培训和市场检验的，富有经验的团队，才是你公司最大的财富。有了这个团队，没有资源，可以创造资源，没有路，可以从荆棘中开辟一条道路!因此，这个团队也可以依据其维持成本，及未来依托其取得的可能收益，而作为你公司无形资产的一个部分，计算入公司的价值，从而全面的计算你公司的实际市场价值。

――确定了以上几点，也就基本确定了你公司的价值，也就是你公司的估值。当然，这个价值，要有一个溢价，所谓公司估值的溢价，就是比公司的形成成本(直接投入成本)高很多的一个增值，因为这还要反映了公司未来的前景和盈利能力。比如这个公司总共你投入了200万元，但未来5年却具有每年盈利70万元以上的能力，那么，公司的真正估值应该是多少呢?至少肯定比投入的200万元要高，所以公司估值一般是高于公司投入成本的。但从另外一个角度，假如你很不幸，投入的200万元，造就的公司不但不盈利，每个月还要亏损个几万元，还欠下一大堆供应商债务，而且看起来市场前景和盈利前景都渺茫，这个公司，可能则根本不值你投入的200万元，或者你双手白送都没有人要。当然，这是在极端条件下才有可能产生的情况，但愿――这不是你的创业企业未来的画像。

――综合确定了你公司的估值，就可以判断出你的公司值多少钱，当然，你说给风险投资商的时候，要将公司价值的估值依据，如资产、信誉、技术等等，逐条列出，有理有据的亮给他，或许他不一定认可，或许你们要再谈判，但至少有了谈判的尺度依据和衡量准则。一旦你们在公司估值上达成一致，下边的事情，就是谈判投入多少资金，占多少股份了。商业计划书中，一份典型的股份投资的描述如下：

“经过本轮融资后，公司总体估值为2000万元。其中，原创业公司以资产，技术，团队，渠道资源等作价1200万元，占融资后的公司股份的60％，XX风险投资公司以资金转账方式投入资金800万元，占融资后公司股份的40％。”

为了激发创业者的干劲和奋斗精神，一般风险投资在首轮融资的时候，不会占大股份的，也不会轻易干涉创业者的经营活动。这个很好理解。如果你是创业者，拱手把大部分股份让出去了，将自己置身于是一个公司小股东的境遇，心中自然会油然而生一种“为大股东打工”的感觉，你还能一如既往的兢兢业业、不辞劳苦吗?

篇10

让兰州拉面“飞入”寻常百姓家

兰州拉面如此受欢迎，然而，要想在兰州以外的城市找一家正宗的兰州拉面馆，却不是一件容易的事情。如果能够足不出户，在家里亲手做一碗香喷喷的，原汁原味的兰州拉面，该是多么惬意的事情啊。

如何才能让人们在家中也能吃到正宗的“兰州拉面”呢？兰州拉面项目组的马总陷入了沉思。作为土生土长的兰州人，他非常热爱兰州这片土地，渴望把兰州拉面这一中华传统美食推向全国。然而，他又感到兰州拉面项目的运作是一项系统工程，凭一己之力很难完成，整合各方的资源和才智共同完成这一使命才是明智之选。因此他决定借助外脑的力量，请我们几个在咨询公司工作的老朋友，一起对项目进行论证，也激发自己的运作思路。

战略转向：深度挖掘核心竞争力

我们就兰州拉面的定位和战略方向展开了一系列的讨论，在思想碰撞过程中，我们争论的焦点集中在三个问题上，兰州拉面项目也由此产生了戏剧性的变化。

产品差异化：从卖面到卖汤

我们首先深度分析了项目背景及发展思路，此前项目组认为：兰州拉面以方便面的业态运作最合适，目前也正在与一家生产方便面的厂家洽谈合作。从表面上看，选择方便面业态的理由似乎很充分，首先，方便面适合大工业生产，其次，可以充分利用企业现有的销售渠道和人员，节省费用便于操作。然而，凭借多年食品咨询经验，我们认为这是一个错误的战略方向。如果走常规面制品的发展道路，兰州拉面项目反而将面临更大的困难。

其一，从表面上看，兰州拉面历史积淀深厚，品牌力强．拥有庞大的消费群。但是，如果选择方便面业态的话，这些优势将不复存在，因为如果选择这样的方式，产品很容易被竞争对手所模仿，而且竞争对手多是资金、实力雄厚的方便面企业。其二，目前，康师傅正在兰州投资建厂，无论从研发能力、品牌知名度、资金实力还是规模而言，马总这家企业都不能与之抗衡。试想：康师傅若要生产“兰州清汤牛肉面”这一品类易如反掌，到那时我们还有出路吗?

走差异化的路子，挖掘产品的核心竞争力，成为项目成功的关键。经过仔细挖掘，我们提出了“汤”的概念――“兰州清汤牛肉面”关键就在“清汤”二字。通过市场调研我们发现，喜欢兰州清汤牛肉面的消费者，最在意的也是其“汤”的与众不同，这也是兰州拉面200多年来生生不息．美味不断的秘密所在。因此，正宗兰州拉面“汤料”的工业化生产，成为这个项目的关键。这样就一举实现了产品定位的差异化，企业驶入了汤料市场的“蓝海”，“面”不再是主体，而只是媒介。企业也有了全新的定位――以兰州拉面为载体的原料供应商。

核心竞争力：缔造新的商业模式

是什么？从哪里来?到哪里去?一个企业要想少走弯路，必须准确地回答上面的问题．这就是战略定位。立足区域特色饮食文化．打造中国传统食品创新亮点，成为项目成功的关键。这一思想要求我们集中一切资源和精力，实施差异化战略，通过差异化的手段将兰州拉面的独特概念表现彻底。原创的商业模式和核心竞争力成为项目成功、决胜商场的秘密武器。

要想正确的回答是什么．首先要看在商品背后蕴藏着什么样的商业模式?商业模式是建立在产业属性之上的，隐性的，竞争对手难以模仿的企业长期竞争优势。通过市场调研以及对产业资料的反复研读，在深入了解竞争对手和自身的优势与不足之后，我们将兰州拉面项目的产业属性定义为：“公司是一个以地域文化为依托，以兰州拉面为载体的原料供应商，其突出特色是一种根植于中国大地的传统绝活，传承百年的食品杂技表演。”

这样的产业思考彻底改变了该项目原有的市场定位。不难想象，如果企业定位为生产“方便面”的企业，未来的产品线发展方向一定会是从“兰州拉面”到各种风味的方便面；但是，一旦确立了上述产业定位，公司就将紧密展开以“兰州拉面”概念为核心的产品线扩展。

核心竞争能力，是促使消费者为商业模式和产业属性埋单的能力。只有消费者和竞争对手选定的标准，才是市场竞争的标准。“食品杂技”提供商的企业定位则大大提高了这一项目的趣味性与挑战性。基于这样的产业理解，一套基于面、汤、餐饮业三元互动、立体多维的商业运作模式自然地呈现出来。(见图1)

这套新的商业模式，超越了产品本身，通过深度‘窆掘兰州拉面特点和亮点，创造新的饮食文化，引导消费。连锁经营的餐饮模式，成为项目持续运作的一大概念。项目从整体上呈现出以拉面为载体的产品市场、以兰州文化为依托的品牌市场、以连锁加盟为主导的资本市场同步发展的良好格局。

通过对兰州拉面项目的可行性研讨和战略定位分析，我们初步论证了这个项目在商业上成功的可能性，也是市场竞争最重要的制胜法则――要做到第一或唯一。

通路再造：从常规渠道到特殊渠道

兰州拉面项目的产业属性和商业模式的改变，也带来相应的渠道变革，使兰州拉面项目可以完全抛开原有的常规渠道，另辟蹊径。作为汤料的供应商，遍布全国各地的兰州拉面餐饮店成为汤料的独有销售渠道；作为面制品，餐饮连锁店、超市专柜成为彰显“杂技表演”拉面过程独有的场地。消费者从专柜购买各种干面、湿面、汤科等半成品，回家DIY一碗香喷喷兰州清汤牛肉拉面的愿望成为现实。

此外，作为旅游特色礼品，当地土特产商店、机场、火车站等会成为特殊渠道。甘肃作为旅游大省，人员流动频繁，每年从兰州外出探亲、访友、旅游的消费者和不断拥来的各地旅游者将成为购买兰州拉面的消费群。这部分消费者不但能够自己品尝到正宗的兰州拉面，还可以把正宗的兰州拉面带回去给亲人共同分享，使兰州拉面真正成为“兰州名片”。

新战略铸就品牌三大亮点

亮点一：让品牌“名正言顺”

取一个好听易记的品牌名称，既能为产品塑造独特的品牌文化，又是“兰州拉面”品牌成功升级的关键。首先确定命名原则：一是应该与企业名称形成从属关系；二是应该有利于保持企业品牌和产品品牌的系列感和统一性；三是应该有利于品牌传播的记忆联想。经过几轮创意，我们最终确定：

企业名称：兰州面都马家拉面食品有限公司。“面都”是构成“兰州名片”的重要要素，公司以“塑造兰州名片，建设中国面都”展开宣传。同时，“马家”二字令人想起兰州拉面的创始人马宝仔，寓意这家公司得到“中华第一面”的经典传承．是唯一的，正宗的。

品牌名称为：“兰州拉面郎”。品牌名描绘了一个鲜

活的人物形象：他是兰州拉面馆里的拉面小师傅，充满朝气、笑对生活；他热爱自己的工作，继承和发扬中华美食奉献给大众。一个“郎”字将兰州拉面动态化、形象化、人物化，使消费者心中产生美好、快乐、健康、向上的心理感受，为品牌推广打下良好的基础。

品牌组合设计思路：从形态上首先突出拉面的“甩”和“拉”；字形的细节设计具有阿拉伯文字的共性特征；充满异域风情的字体设计与绿色呼应，无形中传递出“兰州拉面郎”所承载的地域特点和传统文化，碗形设计体现出产品属性。

产品组合设计思路：利润型：礼品包干面、礼品包速食面；防御型：加肉型碗装速食面，现场制作湿面；进攻型产品：成品湿面、小包装汤料、大包装汤料；基础型产品：袋装速食面、普通碗装速食面、塑料袋装干面。

促销策略：根据“兰州拉面郎”的扩张策略，制定出促销基本策略，以推动策略为主拉引策略为辅，传播方面以线下传播为主，通过媒体促进公司和产品的知名度。

亮点二：文化营销提升品牌价值

我们重新确立了企业未来愿景――成为正宗兰州拉面的代名词。兰州人杰地灵，为兰州拉面找一位名人作品牌代言人，并不是难事。但是对于兰州拉面这一妇孺皆知，已经在消费者心中刻下深深印记的百姓品牌而言，什么样的代言人能比得过200多年的历史沉淀?

项目组最后确定从地域特色传承、企业历史传承、文化背景传承三个方面出发，深入发掘品牌的内涵和外延，在“传承”和“创新”方面做足文章。项目组在阅读兰州拉面历史资料时，发现了甘肃庆阳剪纸闻名天下，庆阳是中国四大剪纸之乡之一，剪纸艺术源于民间，“兰州拉面”是面食艺术也源自民间，“名剪”与“名面”联手彰显甘肃地区浓郁的民间文化，以地域文化塑造“兰州名片”，让传统文化代言兰州拉面，真正体现以地域文化为依托的品牌内涵。因此，我们精心打造了世界上第一组用“拉面”剪纸作为训的辅助形象。(见图2)

亮点三：巧借政府资源

“塑造兰州名片，建设中国面都”是一项系统工程，关联到社会的方方面面，既需要政府的支持，也需要众多商家的参与。政府支持和资本运营成为项目成功的关键。

我们在深入了解投资人的意愿后，为了保障项目战略愿景的实现，拿出两套商业计划书。针对政府的商业计划书从地域特色传承、企业历史传承、文化背景传承三个方面重点阐述，紧密围绕“塑造兰州名片，建设中国面都”的历史使命。针对投资者的融资商业计划书以“兰州拉面郎”品牌策略为重点，阐述兰州拉面项目潜在的巨大商业机会，原创的商业模式和核心竞争力成为吸引投资商的最大亮点。两套成功的商业计划书，使得兰州拉面项目在运作的最初就成功获得政府支持、研发支持和资金支持。

走向成功