网络销售的流程范文

导语：如何才能写好一篇网络销售的流程，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：电子商务；业务流程；再造

近几年internet技术在中国日益普及，据中国互联网络信息中心（cnnic）统计报告显示，到2005年6月，中国网民数量突破1亿人，上网计算机达到4560万台[1].与此同时各行业基于internet的电子商务应用也发展起来，保险公司的电子商务应用以其全时空、低成本、交易简便、沟通双向等诸多优势取得了较快增长。据美国行业协会分析，有未来10年内，超过三成的商业保险险种和近四成的个人险种将在互联网上在线交易。目前国内许多保险公司应用电子商务进行网上产品宣传、业务培训、资料收集等工作，也有一些保险公司实现了一些在线业务运行，但与国外保险公司相比差距还很大。

在电子商务的环境下，中国保险企业要想发挥电子商务的优势，除了建设好适合于电子商务环境的硬件和软件外，企业必须对原有流程进行再造，以适合电子商务的环境要求。事实上，由于保险产品具有同质性，保险公司之间的差别主要来自于各自的业务流程，业务流程由此成为建立保险竞争优势的主要因素之一。从国外企业的电子商务应用来看，流程再造是电子商务发展的必要条件，没有成功的流程再造，就没有完整的电子商务，企业也很难从电子商务的应用中获益。因此，进行电子商务下的流程再造研究对于保险企业在未来电子商务环境中迅速成长、发展是至关重要的，有着深远的意义。

1　现有保险业务流程分析

保险公司的业务流程很多，最主要的就是保单销售流程和理赔流程。由于实际中的流程十分复杂，作者在保留整体结构的前提下，对现有流程进行了必要的删节和简化。

（1）现有保单销售流程

保单流程的主要分为承接新单、核保、新单生成三个阶段。首先，业务员或客户到契约部受理点交单，契约部接单员根据交单条件进行接单初审、新单登记，完成对重要信息的第一次录入。然后由复核人员对新单进行复核，并对投保件作出风险评估，同时作出各种核保处理。最后，对于核保通过的投保件，电脑将自动向财务发出对帐的请求。只要财务的实收暂收费大于或等于业务应收费，该投保件即可在电脑上实现登录、打印，经过配页，再次复核、装订、送达客户，随即完成保单销售。

（2）现有理赔流程

理赔流程分为客户报案、保险公司调查、立案、定损、赔付结案、保户领取赔款几个阶段。保户须在保险事故发生之日起规定的时间内通过某种报案方式通知保险公司理赔部门，同时应尽快准备相关文件。保险公司接到报案后，派调查员调查，判定保险事故发生后被保险人是否受损，判定保险损失是否在可赔付范围之内，如可赔付，核实其他事故诊断、证明等，进行立案。然后由定损员定损，录入调查报告等材料，进行保险赔付额的计算和必要的审核处理，打印赔款通知单给保户。最后保户拿赔款单到财务取款[2].

2　现有流程的主要问题

由于目前中国绝大多数人寿保险公司都采取通过人展业的方式，上述保单销售流程和理赔流程具有一定的代表性。仔细分析之后，就会发现其中的主要问题。

（1）效率低

下一张保单从填写投保单到正式签订，需要经过人、契约部、财务部三个部门，而核保过程又须经契约部中多人操作，造成流程被分割成过多的活动，而大量时间消耗在活动与活动之间的连接和数据的传递上。从销售到核保，流程执行时间最多为15天，最少7天。

（2）成本高

保单销售及核保流程的高成本主要是因为臃肿的组织结构和大量的数据单证。此外，保单销售往往采用先销售后核保的方式。而这种先销售后核保的方式意味某些不可保风险只有在核保时才被发现。由于保险公司主动撤单必须将保费悉数退还， 已经发生的成本就只能由保险公司自行承担。

（3）忽视顾客满意度

由于流程效率低下，周期长，顾客必须长时间等待。而先销售后核保的方式使顾客有时须增加保费或干脆被拒保，造成顾客心理上的不适。

整个销售保单流程虽然在目前通过人展业阶段有其存在的合理性，但面对电子商务的挑战，该流程就难以发挥电子商务的各种优势。因此，在未来电子商务环境下，有必要加以重新设计。

3　保险业务流程再造的基本原则

在总结国外一些保险公司借助于企业再造理论思想进行的一些保险业务流程改造实践的基础上，国内保险公司保险业务流程再造基本原则可分为以下几个方面：

（1）集成活动

在信息技术的支持下，企业可以将原模式中被分割的许多活动合并在一起，把相关工作人员尽可能减到最少。这种跨功能的活动集成提高了企业的整体效率。

（2）推行同步工程

同步工程结合了连续流程和平行流程优点，将所有活动分成若干活动组，组内活动连续执行，各个组同时、互动地进行，能够大大缩短开发周期、降低开发成本。实现同步工程的关键是利用计算机和通信网络确保信息集成和开发小组的相互协调。将同步进行的工作联系起来，而不是仅仅联系产出。

（3）用it协调分散与集中、集权与分权的矛盾

集权的优势在于规模效益，而缺点是缺乏灵活性。分权，即将人、设备、资金等资源分散开来，能够满足更大范围的服务，但却随之带来冗员，官僚主义和丧失规模效益的后果。有了信息技术，尤其是数据库，以及远程通信网络和标准处理系统，企业完全可以在保持灵活服务的同时，获得规模效益。

（4）保持与外界唯一的联系点

电子商务要求流程和顾客之间只有一个联系点。当流程比较复杂或过于分散时，往往不可能由一个人包办，为减少交接传递信息，提高速度和准确性，企业可将人员组成工作团队。但必须有一名人员负责和顾客的联系，解决顾客问题[3].

4　电子商务环境下保险业务流程的再设计

保险企业在进行流程再设计时，其设计思想必须适应保险电子商务不断发展的特点，电子商务发展的不同阶段，它对保险企业流程的要求也是不同的。其次，从险种的角度分析，适合网上销售的险种应该是那些核保简单、手续简便的险种。而那些需要搜集大量的资料或进行实地考察的险种则不适宜进行网上销售[4].

在电子商务环境下，保险企业面临两种形式的流程再造：一是以实现网上保单直销为目标的流程再造，一是以提高顾客满意度为目标的流程再造。但无论是哪种形式的流程再造，保单销售流程和理赔流程总是与顾客利益关系最密切的流程。因此，在现阶段企业应选择这两大流程进行改造。而保单销售流程在电子商务环境下的分两种，即网络直销形式和非网络直销形式的保单销售流程。

4.1　网络直销形式的保单销售流程

该流程是以核保系统为基础，基本步骤为：客户访问保险公司的网页，选择意外险，填写电子投保单并发送给保险电子商务服务器；服务器运行核保系统进行核保，如发现风险不可保，通知客户拒保，如是可保风险，则计算保费并通知客户；客户若决定投保，在实现网上支付后，核保系统生成正式电子保单，通过网络传递给客户。由于该流程涉及网上支付，而网上支付方式多种多样，步骤繁琐一些。

4.2　非网络直销形式的保单销售新流程

大多数保险险种无法通过网络进行直接销售。但在互联网和信息技术的支持下重新设计改造这些险种的销售流程，也可以给企业带来巨大的效益。在重新设计时，可以考虑删除人、服务中心等环节，将一张保单从销售到核保的全部活动由一名员工完成，该员工在流程中称为客户代表，他也是流程与客户的唯一联络点。

以寿险保单为例，其电子商务销售保单流程的基本步骤是：客户向保险公司发送电子邮件，提出投保申请，或在网页上填写电子表格，传递给保险公司；保险公司的信息系统检查数据是否齐全，若数据完备，存储到内部的数据库中，并通知客户代表；客户代表判断核保是否需要额外信息（如财务状况、健康状况、业余爱好等），如果额外信息能通过网络获得，客户代表发电子邮件要求客户提供；如果核保需要体检报告，通知公司外勤人员陪同客户体检；在获得额外信息后，评估风险的可保性；如属可保风险，计算保费，通知客户；客户若同意投保，客户代表制定正式保单，在网上支付生效后，以电子邮件方式发送给客户[5].

4.3　理赔新流程

网络的出现给理赔带来了一场革命。首先，应用先进的数码技术，公司的查勘人员不再采用传统的胶片照相机，而是用新型的数码照相或摄像器材， 使影像可以立即显现在电脑上，并能够通过网络传递。而扫描仪的推广使理赔人员可以方便地将各种纸面材料转换为电子文档。这样，案件的表现形式就不再是一堆纸张和照片组成的卷宗，而是存在于电脑和网络上的电子文档。这使得各个岗位对案件的审理不再以传统的纸制案卷为媒介，而是通过网络对这些电子文档进行高速的传阅和处理，从而大大提升了案件的办理速度，并使办公成本得到大幅度缩减。同时，高度透明化的新工作模式使各级管理人员能够通过网络迅速搜索到自己所需要的案卷处理信息和图片，使质量管理水平有了一个飞跃。

典型的网上理赔工作流程如下：投保人出险报案后，保险公司查勘员用数码相机拍下现场情况或相关资料，同时用扫描仪将纸面材料扫描；然后上网打开系统，填写有关信息并上传照片；坐在保险公司定损中心的资深定损人员看图片定损（如有疑问可随时决定赴现场定损）；之后，核赔、缮制、财务等环节即可马上开始作业，没有任何时间差。任何需要上一级核赔人员复审的案子也可实时送达，不论该高级核赔人在何处。同时，全国范围的代查勘也都可以方便地实现[6].工业经济向信息经济的转变是当今世界经济发展的主流，滚滚而来的电子商务浪潮更是以巨大的力量改变着当今的人类社会。在这股浪潮的推动下，国际上不断出现新的管理经验和管理理论，反映了电子商务时代企业管理的发展趋势和新特点。中国保险企业只有积极主动地迎接新经济的挑战，及时革新现有的管理思想和业务流程运行方式，才能适应新的经济形势的发展要求。

参考文献：

[1]中国互联网络信息中心。中国互联网络发展统计报告[eb/ol].nic.net.cn/uploadfiles/pdf/2005/7/20/210342.pdf，2005-07-23.

[2]魏华林，林宝清。保险学[m].北京：高等教育出版社，1999：203-220.

[3]姚国章。电子商务与企业管理[m].北京：北京大学出版社，2002：220-226.

[4]施建祥。基于业务流程变革的保险再造[j].财经理论与实践，2004（3）：24-25.

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服装企业的网络销售之路为何纷至沓来?

2009年4月16日，优衣库在淘宝的旗舰店正式开张，上线短短十天，就以惊人的销售速度超越了此前入驻淘宝商城的众多服装品牌，冲至淘宝商城男装、女装单店销量第一位。服装业的电子商务消费时代正在到来。年轻化的消费群体，使得网络游戏虚拟商品、IT和女装等商品成为网上交易的主要热点。

有需求必然有市场，levi’s，GAP等知名品牌更是瞅准了这一消费群体，纷纷“触”网。网络市场如此巨大的潜力，使品牌间的竞争也发生着微妙变化。根据艾瑞咨询《2008年中国服装电子商务发展报告》研究数据显示，B2C服装网络购物从2008年起进入快速增长期，预计2009年B2C服装网络购物市场交易总额达到43.9亿元。

根据《2008消费者行为分析报告》显示，在2D08年淘宝活跃会员中，排除16岁以下及没有填写年龄的五个年龄段中，25―32岁年龄段的会员人数最多，占活跃会员人数的10.7％，是习惯网上购物的中坚力量。而比例最低的是50岁以上的人群。网络市场如此巨大的潜力，使品牌间的竞争也发生着微妙变化。

说到运动鞋，大多数年轻人脑海里必然有耐克、阿迪达斯、李宁这三大选择。然而，先阿迪后李宁这一习贯性的选择顺序正在被打破。在国际网络零售研究会联合淘宝网等企业的《中国网货排行榜》中，3月份运动鞋网购数据显示，李宁在运动鞋网购排行方面已经超出阿迪达斯，在耐克之下位居第二。

就目前消费市场而言，一方面，网购所占比重越来越大；另一方面，网络购物已经成为年轻人越来越普遍的消费行为。“网货排行榜”从某种意义上显示：在未来市场的品牌选择中，李宁已经超越阿迪达斯，成为继耐克之后的第二选择。

服装行业的本质是什么?服装企业未来竞争的重点又在哪里?

为什么ZARA的店能够做到全球标准化的装修、运营?为什么ZARA的零售管理能够在全球复制?原因在其标准化的选址流程、装修流程、开店流程、门店人员管理流程、理货流程；标准化的门店人员职责分工和考核体系。国内有几家企业能做到全国的专卖店是标准化的?

本土服装业的核心竞争力在哪里?相信不少人会回答“渠道”。的确，服装品牌的生命力在于渠道。但在经济危机下，大量地占领渠道会面临“投入产出效益无法最大化”的新问题。因此，在“现金为王”的形势下，包括波司登在内的众多服装企业正在“做减法”一一着手精简渠道。

截至去年9月底，波司登在半年内将全国的终端渠道由7117个减少到5796个，那些单位面积销售额低于标准的加盟店是首当其冲被淘汰者。无独有偶，雅戈尔也从门店最多时的3200家，缩减到目前的1700家。持有类似理念的还有七匹狼等。

在精简渠道的同时，企业必须从更少的门店中取得更高的销售效率，来提升单店效应。对波司登而言，今年很大一部分的工作便是渠道提升和优化。通俗地说，就是思考“如何在更合适的地方将产品卖给更合适的消费者”。

在经历了2006-2008年疯狂的、暴发式的发展之后，服装企业越来越清醒地认识到，光有专卖店的数量是不够的，关键是要有能赢利的专卖店。一般而言，有三分之一的店是赢利的，三分之一的店是保本的，三分之一的店是亏损的。正是这三分之一亏损的店，吃掉了三分之一赢利的店的利润。所以，渠道才要开始精简，在这种精简渠道和向门店要效益的背景下，网上专卖店以其便利、低价等更突出的优势，逐渐从幕后走到台前。

服装企业如何建立自己的网络营销体系?

其实，网络营销体系对于企业而言，是一把双刃剑。用好了，对传统的渠道是一种促进。因此，要从企业整体的角度作权衡。通过网络平台的运用，网络平台在4c营销组合中的消费者(consuKler)、成本(Cost)、便利(Convenlence)和沟通(Communication)四个环节全面发力。通过网络平台，不仅能有效降低营销传播成本，而且便于消费者参与品牌互动，实现消费者与品牌之间的沟通以及达成品牌购买行为。

正是基于对互联网商业价值的察觉，目前众多企业开始开展网络营销，同时也有很多企业基于网络平台的营销传播，整合性开展网络销售，甚至众多企业把网络销售作为企业的销售战略重点。纵观目前的企业网络销售模式，无外乎有以下三种模式：

基于现有电子商务平台的使用

所谓基于现有电子商务平台的使用，就是基于现有的京东商城、当当、卓越、淘宝商城等B2C平台开展的品牌网络销售。该模式的特点就是这些平台有相对稳定的用户群，能够为品牌的销售提供一定的流量保证。比如李宁、七匹狼等企业都已经在淘宝商城构建了自己的网络旗舰店和网络专卖店，这些网店一方面实现着网络销售，另一方面服务于品牌的网络形象建设。

搭建品牌专属网络销售网站

搭建品牌专属销售网站，就是由企业投入资金，建立自身的品牌网络营销网站。通过对该网站的宣传，实现人气的汇聚和产品销售的达成。该模式的牦电就是对企业的资源投入要求较高，同时需要全方位的网络营销支持，但是一旦平台影响力足够大，将为品牌的网络销售带来持续拉动。目前，采用该模式的品牌有凡客诚品等，闽南的品牌有CTS运动服饰等。基于C2C平台的网店联盟

“网店联盟”就是由联盟组织者发起的，由组织者统一铺货的淘宝买家联盟。该模式的最大特点就是基于网络平台，实现了产品铺货渠道的快速拓展，快速启动市场，同时启动成本低廉可控。目前，最有影响力网店联盟主要有由晋江旺财通商贸易有限公司发起的旺财通网店联盟，该联盟旗下的网店规模庞大，销售稳定，品牌有：达派箱包、斯波迪卡、零号男时尚休闲男装(MR.zero)等。

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关键词 网络营销 消费者 心理 行为

一、网络营销的特点

从本质角度来讲，网络营销的特点主要包含以下几种：

（一）互动性

传统模式中，卖方与买方之间的沟通具有明显的单向性。通常情况下，卖方会以较高的频率向消费者推销各类产品。如果销售人员所使用的语言目的性较强，则消费者很容易对这种灌输性推销产生厌烦情绪，此时交易很容易失败；如果销售人员在整个交易过程中的表现不够积极，则消费者可能认为自己受到了忽视。而在网络营销中，消费者与卖方之间的沟通为互动形式。当消费者提出问题之后，卖方在解答疑问时，通常会适当介绍消费者所询问产品的特点。在这种互动沟通过程中，消费者与卖方的地位是平等的。因此，网络营销的交易成功率参数相对较高。[1]

（二）消费者导向性

网络营销将消费者作为营销流程中的重点，其设置产品类型、提供售后服务等环节都将消费者作为基本导向。因此，在网络营销中，消费者很容易获得满足感。在这种积极心理感受的影响下，消费者作出购买决策的概率更高。

二、网络营销消费者心理和行为分析

这里主要从以下几方面入手，对网络营销消费者心理和行为进行分析：

（一）产品需求方面

在社会不断发展的背景下，商品频繁更新使得消费者逐渐形成一种追求新鲜事物的心理：当某种商品更新时，消费者会立即作出购买决策。相对于去实体店购买物品，网络营销可以有效缩短和减少消费者追求新事物所需的时间和精力。在这种不稳定消费心理的影响下，消费者参与网络营销开展交易的行为数量显著增加。[2]

（二）产品对比选择方面

无论是就网络营销还是传统营销而言，消费者购买产品的过程都要承担一定的风险。就传统营销模式而言，消费者无法通过有效的措施实现对购买产品风险的控制；而在网络营销环境中，消费者的地位相对较高。这种环境摒弃了传统模式中的主动推荐销售环节，消费者能够较为自由地完成同类型不同型号产品的对比和选择。当消费者通过自身的判断最终选定一种性价比较高的产品之后，其心理层面实现了降低购买风险的目的。因此，当消费者产生购买行为之后，即使该产品暴露出了风险问题，如质量不佳等，消费者产生挫败感情绪的概率、幅度相对较小。[3]

（三）个性化消费方面

就我国实际情况而言，消费者消费行为的个性化特点较为明显。传统销售模式大多是按照统一的模式开展交易活动的，其为消费者提供的产品种类较少，且售后服务基本相同。网络营销则更好地迎合了消费者的个性化心理，通过提供多样化产品、独立服务等方式满足消费者的个性化消费需求。从消费体验的角度来讲，消费者在传统交易模式中很难形成积极的消费体验，而网络营销则可以提高消费者的满意度，间接提高消费者下次交易的概率，形成一个良性循环。

（四）消费流程完善性方面

随着网络营销的不断发展，这种销售模式已经由原本的单一销售环节发展为多环节的完善模式。无论是前期的产品选择和对比，还是后期的售后服务方面，网络营销已经形成一种完善的消费流程。对于消费者而言，随着网络购物次数的增多，在传统销售模式和网络营销销售同一种产品的情况下，消费者的心理更倾向于网络营销模式。他们可以在足不出户的情况下完成整个流程，这种心理倾向为网络营销的发展奠定了基础。[4]

（五）消费便捷性方面

便捷性是网络营销的优势。随着互联网、移动智能终端、Wi-Fi的不断普及，消费者对网络营销模式的认可度显著提升。在消费安全能够得到充分保证的情况下，他们更容易选择网络营销模式，与卖方直接进行交易。

三、基于网络营销交易失败问题的消费者心理原因分析

就网络营销交易失败问题而言，消费者的心理原因主要包含以下几种：

（一）特殊心理需求

随着网络营销的不断发展，其与现实营销模式之间的差距也越来越小。但对于某些存在特殊心理需求的消费者而言，网络营销这种虚拟环境无法使得其从交易活动中获得满足感。常见的特殊心理需求主要包含以下几种：第一，讲价需求。在非专卖店、超市等特定交易场所中，消费者可以从与卖主讲价的过程中满足自身占便宜的特殊心理需求。网络营销模式中产品的销售价格通常是固定的，由于自身心理需求得不到满足，就会出现交易失败的问题。第二，被崇拜、被尊重的需求。在真实的销售环境中，消费者可以通过购买高价商品的方式展现自身的购买能力，同时消费者的这种消费行为会受到在场销售人员、其他消费者的尊重。网络环境增强了交易的独立性特点，即使与卖方达成交易，消费者的被尊重心理需求也无法得到满足。[5]

（二）安全方面

网络营销的安全风险是通过网络本身产生的。在网络漏洞无法得到解决的情况下，消费者的资金安全无法得到完全保障。随着不法分子作案方式的技术化和多样化发展，如何避免在网络交易中被骗逐渐成为一项消费者必须面对的问题。出于安全考虑，某些消费者会尽量减少参与网络营销的次数。

四、结语

从心理层面来讲，消费者选择网络营销模式的原因主要包含网络营销更加便捷、互动性较强，能满足消费者的个性化心理需求等。但从我国目前的实际情况来看，网络营销仍然存在一定的安全风险。因此，在未来的发展过程中，可以通过增强网络诈骗惩处力度等方式，实现对网络营销安全风险的控制。

（作者单位为四川大学锦城学院）

参考文献

[1] 姚唐，郑秋莹，邱琪，范秀成.网络旅游消费者参与心理与行为的实证研究[J].旅游学刊，2014（02）：66-74.

[2] 余丽.浅议新媒体环境下企业的营销对策――基于消费者心理与行为变迁下的新媒体营销[J].企业技术开发，2014

（26）：38-39.

[3] 张译丹.整合营销传播对消费者行为的影――以广告和网络营销为例[J].现代营销（学苑版），2012（01）：57.

[4] 郭晓娜.消费者心理和行为变化对网络营销影响研究综述――基于网络条件下

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由于行业的特殊性，爱立信绝大部分的业务不是直接销售单个的产品给个人用户，而是将一套网络系统产品和售后服务卖给企业客户，都是通过做标书竞标，赢得合同，实施项目。另外中国市场有其独特性，主要表现在国外市场做标书，只要预算整个网络大概需要多少产品配置，大概的金额是多少就可以了，而在中国就要求非常细节化，整个网络每个节点的配置都要定义好。所以找不到一套现成的通用软件在中国市场做销售管理，与其买一套软件修修改改，还不如配合中国市场的要求，自主设计开发一套系统。

1997年底，爱立信（中国）有限公司的销售管理信息系统的第一个模块正式上线运转，之后经过不断更新，逐渐成熟。到现在为止，系统基本可以满足中国市场销售管理的需 销售管理信息系统优势尽显

据爱立信（中国）有限公司信息技术与运营发展部总经理钱宇东介绍，目前整个系统主要由4个模块组成：pricing模块，主要做网络系统和产品定价；tendering模块，主要准备详细的标书，ordering模块，在竞标书成功后，向工厂下定单；logistic checking模块，主要做定单执行进展跟踪。

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如果曾经的你或者直到现在，你也还仍然对营销、销售和广告混为一谈，并且还为此付出了大量的学费、浪费了大把的钞票以及不可计量的精力、时间和感情，那这篇文章一定会让你一抛心中阴霾，彻底认清营销、销售和广告的庐山真面目。

+为什么营销、销售和广告不一样?

+为什么你不仅需要营销，也需要销售，还需要广告?

一句话，一样但又不一样。具体来说，营销、销售和广告不一样，它们做的并不是同样的事情。当你对它们产生混淆的时候，除了浪费你大把的金钱、时间、精力和感情之外，它们不能为你带来任何东西。

诚然，营销、销售和广告三者的最终目的都只有一个：成交，但它们在这个过程中又各自扮演不同的角色和功能。在这篇文章里，浦江和你分享的就是它们三者之间的一些根本差异以及它们相互之间的关系和影响。当然，这些都只是基于我个人的思考而做出的简单解释，而非关于如何做营销、如何做销售以及如何做广告的实战教程。

营销

对于营销的传统定义是“确定某个需求并满足这个需求”，虽然是一句很简单的解释，但拓展开来，主要有以下7个要点：

1.市场研究——确定人们的需求，消费观念，地理位置以及如何接触他们和接触他们的最佳方式。这在Win网络营销操作系统里面，也就是市场利润区的基本组成要素和基本概念之一。

2.产品研发——创造产品和服务来满足市场利润区的需求。产品研发只是Win网络营销操作系统中购物车最基本最开始的第一步，之后你需要对购物车进行系统的设置和配置，也就是管道和滑梯。其中，管道是购物车的价值分布体系，而滑梯则是购物车的利润布局体系。

3.测试——也就是测试营销、销售和广告整个流程中各个环节，从市场研究结果，到产品与服务、定价、分销、销售以及人力资源策略和系统。测试的目的不仅仅只在于优化，更重要的目的是为了放大，最重要的目的是为了复制。

4.分销——如何将产品引入同一时间同一地点的顾客群体中去。对于分销，在Win网络营销操作系统里面，有两大具体策略，也就是AFFI(网站联盟会员)和JV(风险联营伙伴)。

5.定价——简单说，就是所有成本和利润的总数。在这里不能忽视的基本原则是，价格必须要和价值相匹配，否则就是自寻死路。当然，如果特殊的定价是为了特殊的营销目的，不在此列，比如是为了抓潜或者是为了感恩回馈老顾客而做的追销。

6.销售——如何让顾客购买你的产品和服务。这里更多的是Win网络营销操作系统里面的成交环节。为了这个环节能够顺利顺畅的进行，你的销售流程中需要抓潜，否则销售和成家的阻力会很大。

7.市场沟通——包含和目标市场也就是市场利润区的各个层次各个水平的沟通。具体包括公司形象、品牌知名度、产品识别度、广告、包装、公关、网络曝光度以及商标等等。当然，也包括公共关系，公共关系不是简单地只为了销售你的产品和服务，同时还可以保护你在市场利润区继续做生意的权利。

销售

正如上面所列的七个要点中所示，销售只是整个流程中的一个环节。但是有一个非常重要也非常简单的理由：不论市场利润区的消费者多么需要你的产品和服务，除非他们想要，否则他们都不会购买!换句话说，销售的唯一使命就是让人们想要他们所需要的东西。

有三种销售的方法，简要如下：

1.广告——驱动消费者关注和关心你成交主张中的产品或服务利益点。

2.视觉消费——向那些快速购买的消费者推动你成交主张中产品和服务。

3.个人销售技能——打通广告和视觉消费之间的任何关节。

其实，这个流程就像漏斗…

1.广告——广告做的好的话，可以为漏斗顶部开口的地方带来大量的潜在顾客，因为广告能够接触到最多的人群，所以是杠杆作用力最强的地方。

2.视觉消费——驱动潜在顾客向着漏斗底部移动，其实实现的是在质量和数量上对潜在顾客做过滤分析。

3.个人销售技能——聚焦于在漏斗中过滤出来的高质量潜在顾客的成交和追销。

个人销售技能的杠杆作用力最弱，因为这个环节接触到的人最少，在通常情况是一对一的情形。并且，个人销售技能的发挥，在很大程度上还有赖于公司所能支付的薪资、佣金、车旅费用、支持服务、资源和培训等等。如果广告做的非常好，个人销售技能的发挥很有可能完全被限制。

广告

广告是在三种销售方法中杠杆作用力最强的方法，至少从潜力上是这样。然而，因为很创业者和企业家甚至是营销人，把广告和公共关系、销售和营销混为一谈，而不能将它们协同运作来发挥指数效应，如果单独运作，很多时候只能望洋兴叹地说费用太高!

公共关系、销售和广告的确不同，但的确又紧密相关。

+广告——是销售流程的一个功能;

+销售——是营销流程的一个功能;

+公共关系——也是销售流程的一个功能，只是要和销售和广告分离开来。

事实上，只有将它们之间既存在差异又紧密联系的关系在大脑中清晰明了，你才可以在你的公司和网站中加强单独或组合运作时发挥的力量。

你的网站和网络营销、销售和广告存在什么样的关联?

你的网站可能是所有这些功能都能实现和发挥的强大机器…

+可能网站本身就是一个产品，就像圆周率营销网站一样，为创业者和企业家提供最有价值的网络营销信息和网络营销建议;

+可能网站本身就是一种广告形式，驱动潜在顾客和顾客群体向着购物车和数据库移动;

+可能网站本身就是一种视觉消费形式，向潜在顾客和顾客群体推送你的成交主张或者是营销信息;

+可能网站本身就是一种个人销售技能形式，主要用来打通和解决在广告和视觉消费之间的任何关节;

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【关键词】工业品营销；营销渠道；渠道管理

一、工业品营销渠道的功能与作用

工业品营销渠道的使命就是把工业品生产商生产的工业品转移到客户手上，满足客户需要。履行这一使命的难点在于工业品供应与其客户需要之间存在着差异，包括时间差异、地点差异、所有权差异。工业品营销渠道必须致力于协调产品供应与客户需要之间的关系，消除或缩小可能的差异。具体来说，工业品营销渠道的功能与作用有以下几个方面：

（一）工业品销售的人力物力提供者

为工业品销售提供人力物力进行工业品分销是人类的劳动之一，客观上需要付出人力、物力和财力。工业品企业建立和维护分销渠道，就是要为工业品营销提供人力、物力，尤其是一些专业人才和专用设施。工业品企业可以利用自有的人力、物力，如从生产部门调动合适人才或者招聘社会上的优秀人才，充实企业的分销部门；也可以通过与其他企业建立代销或经销关系，利用对方的人力、物力，充实工业品营销力量。不同的选择造成了不同企业分销渠道的差异。

（二）实现工业品市场供给的分散化

分销作为一种专门的经营职能而出现，是因为在生产社会化程度不断提高的现代经济中，需要把生产商越来越多的产品营销给众多的客户或最终用户。不少生产商采用大（批）量生产方式，为成千上万的客户或最终用户生产产品。例如，工业品采购量大且金额多。如此之多的产品，绝不是一个局部的地区市场所能够采购完毕的。工业品客户的分散化必然导致销售地点的分散化，这通常要求销售商分散化。营销渠道起着将生产商与分散的销售商联结起来的作用，必要时中间可能还有分销商。通过营销渠道的整合，工业品不断地流转，最终到达分散在四面八方的客户的手上。

（三）执行和完成各种工业品流程

分销渠道是分销过程中所有权流程、实物流程、货款流程、信息流程和促销流程的载体，每个渠道成员都承担着组织或协调有关流程的相应职能。执行所有权转移流程，是实现工业品销售的核心功能。处于分销渠道中的商、经销商或者生产商、客户都要参与到所有权转移流程中来，形成一个有始有终的完整通道。执行实物转移流程，是实现客户权益的关键要件。

（四）提供工业品销售服务

提高客户满意水平无论是满足最终顾客的需要，还是渠道中间的运作，通常都需要一定的分销服务。分销渠道在执行各种流程的过程中，还要执行提供服务的功能。例如，提供工业品展示和公示价格的可见平台，提供工业品性能解说和实施促销的人力、物力条件，都是重要的分销服务。这些服务能够减少顾客的调研成本，促进工业品销售。提供仓储服务和融资服务，在批发和零售环节保持合理的存货量，对于减少缺货损失、充分占有市场具有重要意义[1]。

二、工业品营销渠道改进与优化

（一）推进文化营销

企业文化营销通过对公司文化内涵的提炼与公司产品形象结合起来，让客户看到工业品企业的产品就联想到工业品企业的文化，由文化推及公司的内涵，从而使得营销更具品味，更具吸引力。[2]举例来讲，麦当劳的食品不能仅看作麦当劳卖快餐品，它卖的是快捷时尚个性化的饮食文化。

（二）推广网络营销

互联网改变了世界也改变了消费者的消费方式，工业品企业需要建立良好的网络营销平台，通过网络营销来充分展示自身的产品和品牌，树立网络营销的优势概念，提升网络营销的水平。

工业品企业在网络营销方面尚有许多改进提高之处，通过了解工业品企业的网站建设，公司网站上并没有具体的产品介绍信息，网站结构内容繁杂不清晰等问题，这些都会影响客户对公司的认知和理解，也不符合公司第一印象第一选择的理念。工业品企业可以通过加强网络营销的方式进行产品和品牌的推广及销售。鉴于公司产品特点，工业品企业可以以网站推广的方式开展网络营销活动。

（三）深化公关营销

目前工业品企业在销售促进方面，主要采取以下几种方法：一是新客户第一次购买特价，二是老客户购买新型号产品特价，三是经销商返利政策，四是集团型大客户采取服务人员驻点服务支持，五是定期制作大量礼品配合销售工程师加强销售，六是公司定期参加各类相关展会进行产品和品牌展示。

（四）完善差异化营销

根据工业品企业采取的营销渠道对公司的发展有利。差异化的竞争就是通过创造一种顾客认为重要的有差别的或独特的产品或服务来获得竞争优势。[3]成功地实施差异化可以使公司：提高产品价格，因为差异化的产品满足了客户的特殊价值需求，他们愿意为此付出高价；提高销量，因为差异化的特色可以吸引额外的购买者；获得购买者对其品牌的忠诚，因为有些顾客会被产品或服务的独特性强烈吸引住，从而强化其对企业和产品品牌的忠诚。一般来说，影响产品价值的要素可以来自于产品特性、服务与支持、产品销售、产品识别与认知、组织管理等要素。

三、结语

对于工业品营销来说，如果把工业品营销比作一场战争，那么营销渠道就是工业品生产企业赖以生存和发展的领土与阵地。营销渠道的管理就是工业品营销的战略核心。因此，纵观工业品营销，重视工业品营销的渠道管理对于工业品营销有着至关重要的影响。

参考文献：

[1]胡利唐.营销战略与竞争定位[M].北京:中国人民大学出版社,2007:12-14.

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关键词： 渠道蓝图；经销商标准；渠道政策；渠道运作；渠道推广

中图分类号：F713 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2012）04-0050-020引言

营销渠道作为营销的要素之一，要求企业进行长期的渠道网络建设，以更好地贴近顾客，以更方便的方式服务顾客。企业营销渠道策略的系统化设计是提高企业核心竞争力的重要内容。企业营销渠道策略的决策要素主要包括：渠道结构、经销商标准、渠道价格政策、营销渠道运作流程、渠道推广、渠道反馈及支持服务等。本文对此内容进行阐述，希望增强企业营销渠道竞争优势。

1构建营销渠道体系的基本原则

营销渠道策略不仅是布点和线，更要形成立体、全方位的营销渠道网络体系。

1.1 坚持以目标客户为中心，建立多元化、扁平化、低成本、快捷、高效、完整、安全的营销渠道管理体系。

1.2 抓住关键环节，建立以企业为龙头、配送中心为支撑、终端门店为基础的营销渠道网络体系。点（终端门店）、线（终端门店铺货连成线形成规模效益）、面（在做好本地市场的基础上向全国推广，扩大覆盖面）结合，着力构建上下贯通、物流顺畅、科学管理、规模经营的营销渠道网络。组建配送中心，打造连锁枢纽，配送中心做到统一进货、统一价格、统一配送、统一承诺、统一服务。

1.3 全方位、即时掌控营销渠道系统的信息。系统的高层主管与基层员工能够同时在24小时内了解每个终端客户的销售状况，并且从不同的角度实时分析每一个终端客户、每一个渠道、每一个员工的相对表现状况。对渠道策略的具体执行不再分散于企业的市场部、企划部、销售部、物流部、区域销售等各级部门。重视企业信息化的科学建设，善于充分利用现代科技进步创造营销管理效率。

1.4 注重渠道网络管理和维护，建立强有力的支持和保障体系。对所建渠道网络进行维护投资，并列入正常预算，以建立强大的渠道网络支持和保障体系。整个营销渠道网络体系，重视网点呼应、协调和沟通，利用网点之间的呼应、协调和沟通统一网络运作，从而达到步调一致，高效、快捷，合力倍增。

在这些思想的基础上进行企业营销渠道策略的系统设计，还须做好以下具体工作。

2描绘企业的营销渠道蓝图

在调查、分析论证的基础上描绘出企业的营销渠道结构图，包括渠道的密度及深度。有效的渠道蓝图其作用在于为决策层提供以下内容：一是分析最终用户的覆盖率；二是分析企业渠道的层级及功能；三是分析企业产品类别的流通属性。

2.1 企业进行渠道设计的首要因素是明确最终消费者在哪里

企业营销渠道的设计，无非要寻找产品市场与消费者的最佳的、最经济的接触点，选点布线。企业应根据自身目标消费者的潜力，合理设置并开发有效网点。

2.2 合理设置网点数量，明确渠道层级及业务要求根据营销战略对各区隔市场进行网点设计和服务网点布置。就中国目前的渠道层级或渠道的链条来说，包括厂家-一代-二代-零售-消费者三个层级。从整个链条来分析，厂家与渠道之间是一种既竞争又合作的关系。

2.2.1 加强渠道的区域划分及冲突管理。经销商或商之间必须有所辖市场区域的划分，否则就会乱套。经销商或商之间的冲突表现形式最常见的是低价与窜货。企业常用的手段是统一终端标价、最低零售限价、明察暗访、低价处罚等。但这些方法治表不治本，企业应该合理设置网点数量、合理选择经销商。

2.2.2 设置每个渠道层级的业务目标。根据目标客户、区域市场差异、企业的目标与发展阶段，合理选择渠道层级；并为每个渠道层级设置合理的目标。

2.2.3 营销渠道宽窄选择营销渠道是密集分销还是独家经销、选择性分销，要结合商品特性、价格高低、购买频率、技术含量、服务要求等情况进行选择，走多元化渠道策略。

2.2.4 明确本企业营销渠道体系的结构类型①生厂商主控营销渠道。②经销商主控营销渠道。③零售商主控营销渠道。

3建立经销商标准

经销商标准又叫渠道标准，主要指每个经销商或层级的选择标准，如商标准、分销商标准、直供商标准、项目及分销标准，等。建立渠道标准，一般从团队、资金、行业背景、业务计划、以往业绩多个维度对各层次渠道进行统一规范管理。经销商标准，还应包括物流、财务流、处罚条例等。

3.1 评估经销商的要素。常见的包括资金要求、库存要求、行业实力排名的要求、专业化程度的要求、品牌排他性的要求等。对于某些特殊行业，特别是需要提供技术支持或服务要求较高的行业，在做项目销售时，还牵涉到人员的专业化程度。

3.2 厂商协议。签订协议是一个相互博弈的过程，通过签订厂商协议加以约束。一般包括经销商业务范围、业务要求、奖惩办法、终止程序，以及厂家为商家提供的服务等。

3.3 物流、信息流、现金流程序。①建立物流管理流程。②建立关键管理信息收集流程。③建立严格的资金流动管理。

4渠道价格体系与返利政策

渠道价格体系与返利政策是整个营销渠道策略的核心内容之一。渠道的价格体系可以从利润平衡的角度分为两个部分。一是不同层级经销商的价格标准；二是不同层级经销商的返利标准。

4.1 不同层级经销商的价格政策。一般企业均会有供货价格(有的称为厂价或经销价)-价-直供价-最低终端成交价-实际成交价-建议零售价等不同的价格层级。针对不同层级的经销商，厂家会设置不同的销售任务。

4.2 价格返利政策。厂家根据市场的淡旺季设置不同的价格返利政策。对完成年度销售目标的经销商给予现金或实物返利，对表现出色的经销商更要重奖，在奖励的同时要宣传成功经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商效仿。

5企业营销渠道的运作流程

5.1 招募流程。科学、合理的选择适合不同层级的经销商，并明确其年度销售任务。企业一般在作年度销量分解时，会按产品分解、按区域分解、按人员分解、按时间分解。

5.2 终止流程。建立渠道合作终止流程，在于明确经销商的终止程序。在公平公正的框架下，终止与经销商的合作，杜绝经销商在有不良迹象出现初期即响起警报，规避经营风险。

5.3 渠道考核的要素。不同的企业对渠道考核的侧重点不同，但具体的要素可以包括：销售额、销售人员认证、市场活动、健康库存等。

5.4 稽查及审计。对渠道管理进行审计，主要的目的在于防止经销商在区域市场的“胡作非为”，和对经销商的一些良性指标进行健康检查。

5.5 渠道库存。分析库存周转率、产品的进销存管理、最低库存要求、资金占有率、经营面积占比，经营业绩占比；健康库存；渠道资金管理。

5.6 渠道员工的销售、技术认证及奖励。渠道员工的销售认证，目的在于提高渠道的销售能力，使之成为渠道竞争力的一部分；而技术认证的最终目的，也是为了提高渠道的核心竞争力进而提高其销售力。要设立奖励制度，鼓励优秀人才脱颖而出。

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企业上网已经深入人心，特别是中小企业，网络营销在企业扮演越来越重要的角色。网络运营目标也越来越爱到人们的关注。网络运营最终是为企业经营成果服务的，网络运营团队每个岗位都是为运营目标服务的。不同的企业有不同的运营目标，以下介绍常见的几种：

(1)品牌传播，目标是提升企业网络品牌形象，是企业整体品牌形象的重要分支。衡量传播效果的指标通常为网络品牌知名度、美誉度、网站流量。

(2)建立系统或平台，目标是建立一套商业模式和运营体系。衡量指标通常有：访问量、注册会员数。

(3)销售产品，目标是销售企业经营的产品，衡量指标通常有：销售额、商机数。

(4)无明确目标，很多企业建立的自己的网站，没有设立运营目标。

网络运营关键岗位职责

网络运营的业务价值链由网站策划、建设实施、内容编辑、网站推广、效果评估五大步骤组成，其中主要由运营经理、网络编辑、网络推广、网页美工、网站开发、技术支持六大类关键岗位构成。下面介绍各个岗位的职责：

(1)运营经理：配合企业战略，落实执行运营目标，制定部门管理制度，提升团队战斗力。

(2)网络编辑：结合企业市场与销售情况，提供有价值的内容，引发网友意愿。

(3)网络推广：分析企业网络表现，提出推广策略并执行推广方案。

(4)网页美工：综合企业视觉表达，设计网站版面、广告图，对网络表现力整体把握。

(5)网站开发：紧跟网络技术发展，将运营策略转换为网站功能模块，负责业务流程的网络实现。

(6)技术支持：保障和维护网络资源正常高效的运行。

网络运营关键岗位考核指标

为了充分激发网络运营团队潜力，肯定团队价值，取得企业与员工的共赢，绩效考核应运而生。岗位绩效考核也称成绩或成果测评，绩效考核是企业为了实现网络运营目的，运用特定的标准和指标，采取科学的方法，对网络运营过程及结果的各级人员完成指定任务的工作实绩和由此带来的诸多效果做出价值判断的过程。

(1)运营经理：对运营目标负责，考核指标有网络销售业绩、网络商机数等。

(2)网络编辑：对网络资源吸引力负责，考核指标有文章更新量、专题制作数、文章传播率等。

(3)网络推广：对推广渠道负责，考核指标有发贴数、网站流量、关键字搜索引擎排名、网络客户数。

(4)网页美工：对网络表现力负责，考核指标有设计完成率、审批通过率等。

(5)网站开发：对业务流程的网络实现负责，考核指标有任务完成率等。

(6)技术支持：对网络资源正常运行负责，考核指标有任务完成率、网络资源安全运行时间等。

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每个网络销售公司的老板或公司的操盘手，由于着眼点不同，所以整个团队也会依据其着眼点而对某一方面更加重视。也就是说他的时间花在哪里，哪个地方就会好。在运营店铺和管理团队这方面的些经验、流程或方法，我觉得这并不是件难事，并不是大家不知道怎么做，更多的是没有把精力放在这里而已。其实不论什么样的企业，从管理的角度上来说，沟通可能是团队面临的最大的问题，而网络销售企业中的沟通的问题可能更加突出。

作为网络销售的团队和做传统渠道的团队，在管理上有哪些不同呢?我觉得线下有个很好的工作氛围，从上班到下班的这个时间段里，每个人的工作内容都是饱满的，管理起来相对比较简单。并且线下做卖场的促销员在工作过程中，无论是卖场的管理人员，还是竞争对手，每天都在影响他，每天自己卖的好与不好都是一目了然的，这些结果都会直接影响到促销人员的情绪。另外，作为线下的促销人员将商品直接交给顾客，这单生意可以结束。如果出现问题的话，顾客会自行到售后网点来解决。相比而言，网络销售中的销售人员只是一个客服的角色，他决定不了何时发货，比如仓库突然断电了，物流爆仓了等等这些环节出现问题，他就不知道还能不能发货，所以这单生意不能由他来决定是否结束，他也不能自始至终的从头跟到尾。这就是一个部门与部门工作衔接与沟通的问题，是至关重要的。运营的后端很重要，后端的重中之重就是这种信息对称，而这里面最大的成本就是沟通成本，如何解决呢?

网络销售公司的重中之重就是要清楚的了解与掌握仓库一切情况，发货流程，货物库存情况。他甚至了解仓库管理人员的工作习惯，仓库主管的工作习惯与管理力度，进而来调整对顾客的些承诺。因为一句话就可能会让一个单子发出去，因为不了解后台的情况而又退回去的事情发生。当一个企业流程化作业时，部门之间就很难做到大家都各司其职；反而各司其职时就会出现衔接上的问题，推诿事情时有发生。　衔接的手段就是沟通。　沟通方式之一是经常性的召集会议，开会可以检视这段时间遇到的所有问题，将问题摆到桌面上，大家共同想办法解决。另外个是需要个有领导力的人来增强团队的凝聚力，作用是可以更好的配合，更好的协调。这个人需要有协调各部门的能力，要对各个部门的提出要求，对一单生意全程负责，协助在单生意上所涉及的所有部门，所有人员来完成自己的本职工作，最终让生意顺利成交。

网络销售公司的工作流程要求每个岗位都是“螺丝钉”，哪　岗位出现松动的话，就会影响到整个的运营质量的。

做网购的核心目的是复购率和培养顾客的忠诚度。无论是公司烧了多少钱做技术，花了多少钱做广告，给了顾客多少赠品和积分，你的最终目的都是让顾客买了东西之后，有需要还会过来再买。我们分析，在网购过程中，跟顾客接触有很多的点，第是商品和商品图片描述：第二是店铺第三是销售客服：第四是电话销售客服：第五是售后客服；第六是商品完好。配件、发票：第七是二次包装：第八派派送人员的服务态度等等。在这系列的结点当中，容易和顾客发生争执的有哪些，哪里的环节容易出现问题，然后再调整每一个和顾客的接触点，这个是很重要的。要知道，在网购的运营当中，我们要将顾客的满意度置于最重要的位置。如果每个员工能够秉承这种思想，领导有这种思想，整个团队有这种思想，公司的发展自然也会向好发展。

网络销售这个行业竞争还是挺激烈的，不光体现在产品上，还体现在人才上。现在出现了人才泡沫，工资虚高。其实真正做运营的话，需要很多很多的沉淀。只有那些对产品，对市场、对品牌有深刻了解的人，才能有资格做运营。现在一些从业人员的经历并不太令人满意或信服，很多网购公司一方面面临着销售上的压力，另外一方面则是外面的诱惑。其实我认为，作为运营者来说，只把销售做上去可能并非难事，但通过你的努力把公司做的有价值，让公司在你所做的这段时间里建设了一支很好的团队，有一个清晰的发展思路等等，才是真正积累。但现在更多是一些运营者所做的事与老板的初衷是南辕北辙的。

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一、网络团购概述

1.网络团购的定义

互联网及现代信息技术的发展和普及，使得分散在不同角落、互不认识的消费者能够很容易地集体采购某一品牌的某种产品，网络团购应运而生。所谓网络团购，就是认识的或者不认识的具有相同购买意向的零散消费者联合起来，向厂商进行大批量购买的行为，从而加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。

网络团购的模式主要有三种，即由消费者自发形成的网络团购、由第三方发起而形成的网络团购、由销售商发起而形成的网络团购模式。现阶段最流行的主要网络团购模式就是由第三方发起的，即网站团购。

2.网络团购的流程

（1）买方发起的团购流程。首先是由买方就某一特定商品招集一部分买家，并且提前决定购买数量和期望价格，再与卖方议价，如果议价成功，则团购成立，完成支付与配送等，如果一次议价失败则买方和卖方继续议价行为，直到达到令双方都满意的成交价格使得团购成立。如果买方与卖方无法在价格上达成一致，则团购失败。（2）卖方发起的团购流程。与买方发起团购流程相比，卖方发起的团购流程相对明确。如图2-2所示。在团购开始后，有新的潜在客户开始关注这个团购，并决定是否加入，如果不加入则退出该流程，如果选择在该时点的价位水平上加入团购，则团购的买家人数需要更新，并且判断，目前的买家人数或者购买数量是否满足团购成立的条件，如果满足，则团购成功，形成成交价格，确定的买家数量，支付方式，配送方法等；但如果在更新了团购状态后，团购周期已经结束，但仍没达至成立所需要的买方数量，则团购失败。

二、团购类网站的运营模式

1.自主式运营模式

（1）搭建网络团购平台，确定团购产品的类别。在涉足团购行业之前要认识细致的进行市场调研和项目的可行性研究，在此基础上确定团购网站主推的产品类别。（2）洽谈相关产品的团购事宜。委派专门的业务员和相关商户洽谈团购合作的情况，在这一过程中要突出团购的宣传、广告效应，使商家认识到团购不仅能实现销售，更是一种能迅速积聚人气，扩大影响的很好手段。尽量以较低的价格拿到商品或服务，从而有利于后期商品或服务的销售工作。（3）宣传推广团购网站和团购的产品。首先，通过市场调查确定可能参与团购的潜在目标客户群，比如目标客户群的年龄、收入、是否经常上网等等。其次通过一定的手段对其开展营销活动，比如利用先进的数字营销手段对这些目标顾客进行精准营销。（4）最终确定此次团购产品数量，并向商家通报此次销售情况，帮助商家合理安排产品或者服务的提供工作，按照签定的协议与商家对本期实现的销售收入进行结算。（5）做好产品的售后服务，让顾客满意，争取实现重复销售，提升顾客对该团购网站的忠诚度。

以上是当前团购网站开展业务的基本运作，在具体的运营过程当中可根据实际情况灵活的运用。网购团购不仅是一种新的销售模式，还是一种营销手段，商家通过合理运用团购这种形式，可以迅速的积聚人气，提高知名度，特别是对新开的店面和人气不足的商家，团购这种形式更具吸引力。[8]

2.平台式运营模式

团购平台式模式，顾名思义，即团购组织者通过专业网站.为团购成员和特约商家提供团购的购物平台，将产品信息如型号、团购价格折扣等放在网络上。消费者的所有购买活动均直接和商家联系完成。团购网则负责对商家诚信进行有效监督，并接受消费者实时投诉、维护网站数据库等等。

三、团购类网站的价值体现

1.商家角度

（1）免费宣传推广，提升商家人气和知名度商家参加团购，团购网必定会为商家做几天的免费广告展示推广，这样对商家进行了宣传，让更多的消费者了解到了商家。通过本站的宣传有效提升商户知名度、树立品牌形象扩大影响力。（2）薄利多销，带来更多消费群体增加收益商家在利润上减少了，但是销售量却会增加很多，卖出更多的商品，为联盟商户带来更多消费群体，直接增加收益。（3）抢占客户抢占市场，为销售拓展新途径，打击竞争对手。依托网络平台进行线上与线下团购合作，在短时间内迅速提高产品的销售量，打破商家的传统营销瓶颈。不会对商家现有销售渠道产生任何负面影响，商家利用成熟团购网强大的媒体整合资源，系统化被推广，节省推广费，得到体验用户数据，展示良好产品服务，得到回头客机会，顺便产生收益，挖掘再次销售。（4）极大地增强本地销售竞争优势。借助“团购”这种新型的火爆消费模式为商家带来数量庞大的订单，将各个合作品牌的优势展现得淋漓尽致。（5）短时间内可以获得大量现金流，为企业运营周转提供强力保障。（6）共同发展，致力长远。致力于创建最好的的地方电子商务品牌，通过这个平台，企业可以得到专业化的各项服务，并且共同通过规模化运营为自身带来更大、更长远的发展。

2.消费者角度

网络团购网站是集电子商务、web2.0、互联网广告以及线下模式为一体的新兴互联网模式，那么这样一种新兴的模式究竟能给消费者带来哪些实际好处呢？

（1）提高消费者的购物效率。面对复杂繁多的商品，不知道如何选择，这是一般消费者在使用电子商务过程中都会遇到的困惑，消费者需要从大量的数据中挑选出适合自己的商品，这个过程无疑降低了消费者的购物效率。而团购网每天只推一款折扣产品，这样的模式无疑让消费者的需求变得更为确定更为简单，买或者是不买，消费者可以在很短时间内做出决定，从而让消费者的团购行为更高效更准确的运行下去，如果说网络购物已经大大提高了消费者的购物效率，那么网络团购更是将这种效率提高到了一个新的层次。（2）消费者能享受到更多实惠。好多团购网的折扣最大可以达到2、3折，甚至更低，将更多的利润让与消费者，这无疑能让消费者享受到更多的实惠，从而促进网络团购的迅猛发展。（3）为消费者提供一个交流和互动的平台。团购的实惠是可想而知的，因此也广受欢迎。以往很多时候我们在购物之前都希望通过各种平台寻找和自己有相同购物需求的朋友，然后组团杀价，这种方式在线下购物时代无疑是相当困难的，因为你缺乏平台去获取信息，很难找到其他有团购意向的消费者。资源的不开放、信息的不通畅导致团购难以开展，然而这恰恰是网络团购的优势所在。他兼有SNS的功能，在这个平台上，所有的消费者可以进行良性的交流和互动，增进彼此的了解，从而为今后的团购打下基础。

总之，网络团购给消费者带来的实际好处是非常多的，随着消费者的积极参与，这种模式未来有望发扬光大，成为一种主流的消费模式。

四、团购类网站的盈利模式

如今的团购网站想单纯依靠流量、广告来盈利的盈利模式已经非常困难，网站必须要有自己清晰的商业模式才能发展壮大，也才有核心价值。相较其他类型网站而言，团购网站由于直接面对商品、消费者、企业，所以团购网站的盈利模式也是相对最清晰的。目前在团购网站中相对成熟的盈利模式主要有以几种：

1.商品销售。直接在团购网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源主要是跟当地品牌或者厂家合作代销，直接获得商品销售返利也就是回扣。获得回扣后促进网站更好的帮助商家宣传推广，增加其在网站的信誉值数，如此良性循环对商家，网站都是双赢。商品销售是在团购网站运作中实现基本盈利的创新盈利手段。团购活动盈利周期长，而商品销售做好了可以天天有。

2.团购活动回扣。团购网站作为商家与买家的中介，组织有共同需求的消费者向商家集体购买，事后商家向团购网站支付利润回报，即日常生活中所说的回扣，这是很容易理解的一种团购网站的盈利模式。

3.商家展会入场费。可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得利润。