高效培训技巧范文

导语：如何才能写好一篇高效培训技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

“了解你自己”使你一生顺利，而“了解你的产品”则使你获得销售额。考虑到威瑞森品类繁多的设备、应用软件及其无线网络可以支持的商业解决方案，这就成了一项离谱的要求。但同时它也为公司带来巨大销售额的机遇。为了把握这个机遇，威瑞森需要一个精通公司产品和服务的销售部门，其中的销售人员要能够轻松地辨别客户未被满足的欲望和需求并熟练地将这两点结合起来。

在2011年5月，当时身为威瑞森无线通讯首席运营官的John Stratton试图建立具备这样程度的专业技能的销售部门。这意味着掌握另一种不同的销售技能，并且升级全公司27000多名销售专员的销售技巧。致力于销售改革，Stratton任命纽约都会区的零售总监Matt Carr为销售小组开发总监。

设计和开发过程

Carr先发的举措之一就是给零售通道开发和执行一种新的解决方案销售流程，并提供相应的技能课程。为此，Carr向时任无线员工发展副总裁的我求助。于是我就挑选了一个小组的课程开发师，让他们专注开发一套无线解决方案销售技巧的课程。Carr还把地区总裁、零售总监以及L&D资深领导者组成一支咨询核心团队。他们的职责包括：运用集体专业技能审核新的销售流程；选择一个第三方的销售培训供应商；批准新的解决方案销售课程；积极拥护销售和L&D团体的变革。

在咨询小组和课程开发小组到位后，Carr的下一步就是直接到员工工作点了解并获得他们对学习的反馈。Carr领导课程开发小组开展多个“中心”小组讨论，该小组由威瑞森零售部门各层次的高效职员组成，包括一线代表、商户经理、区域经理以及总监。小组洞察了这些高效职员和一般职员的区别及其获得销售成功和客户正面反馈的原因。这些高效职员的可观察行为不仅成为了新的解决方案销售流程的基础，也被认定为转变销售力量的必需新技能。

学习的解决方案

在评估了几家受好评的第三方销售培训和商务变革供应商之后，Carr、咨询核心小组和课程开发小组选择了威尔逊学习公司协助开发两款客制化课程。一个是针对一线零售代表的为期两天的项目，叫做“获得权力”（ETR）。另一个是针对零售领导的为期一天的同步课程，叫做“指导如何获得权力”（CETR）。“获得权力”这个名字直接来自于那些高效代表。他们再三强调在挖掘客户需求并提议解决方案之前要先与客户建立关系“获得权力”。

ETR关注高效销售代表的独特的可观察行为：

获得向前发展的权力

花时间，步入正轨

理解客户如何运用技术

为每一位客户提供个性化解决方案

实践，实践，再实践

简短的视频中高效代表分享最佳实践、小贴士并且示范有效的客户互动。学员们完成很多活动和实践回合。这种实践回合被称为“技能挖掘器”，旨在促使他们尝试走出舒适区，尝试新技能并且彼此做出有目标的建设性回馈。为了突出ETR是一种新的销售方式，研讨会被特意设计成与无线通讯其他学习经历不同的形式，具体体现在培训师花费极少的时间做讲座，转而引领讨论，展开活动，指导技能训练，以及引导旨在强化新的销售方式的点评。

CETR教授零售领导者如何通过对员工可观察行为进行辅导来强化ETR方案，而非通过指导其行为标准。零售领导者要先参加ETR，再参加CETR。通过CETR，领导者学会如何运用辅导观察报告和绩效报告确定最大程度影响每个代表的机遇，并且以有效的辅导对话对这些机遇做出回应。领导者们借助代表们和客户互动的视频情景练习他们的辅导技巧。为了帮助在职员工强化这些技能，课程开发小组在新的辅导门户网站创建了一个文库，其中包含用于技能训练的各种客户情景和课程精简温习模块。

执行

在整个开发过程中，2011年10月，核心团队成员和资讯中心小组参与了初次试用，参与者对ETR和CETR的总体设计提出了宝贵的意见。11月，ETR和CETR的第二次试用在全国五个地区进行。整个区域都测试了两门课程以及执行由上而下的策略，从而产生了最终的课程内容和课程教授方式的修正。然后，课程开发小组授予250名培训师资格证书。他们都参加过由30名顶级培训师之一执行的第二次试用课程。在试用课程结之后，培训师们应要求在12月，也就是公司最忙的月份，加入一个零售商铺工作以获得应用新的销售流程和技巧的第一手经验。2011年12月，ERT正式在全公司进行推广，首次课程的培训对象是公司高级销售代表，高级销售代表官们对于ETR的第一手经验令人兴奋不已并且传达出强烈的领导支持信息。2012年2月开始了两个项目的全面部署。截至6月底，逾千场研讨会成功举办，超过20000名销售专业人士参加。这个项目也归入到零售新人培训中。

结果以及后续步骤

销售技巧改革创举代表着在销售专业人士身上的重大投入。试用人群的初步结果显示了41%的投资回报率。2012年4月，威瑞森在J. D. Power 无线通讯购买体验研究中名列第一，因为其销售部门在客户体验和满意度上有很大改善。基于之前零售方面的成功，ETR和CETR的各个版本也在我们的间接销售和电话销售渠道中被开发部署。

为了确保ETR嵌入我们的文化，成为一种做生意的方式，现任威瑞森无线通讯首席运营官Marni Walden任命了一支ETR“老虎队”。该团队由高效代表、商铺经理、区域经理、主要市场销售运营领导者和L&D小组成员组成，旨在寻找能够把ETR观念融入我们的商业实践的非培训式机会。这个跨职能团队处理很多问题，包括酬劳结构、一线代表的雇佣要求、新员工试用培训一体化、季度型强化和销售点的流程。课程开发小组领导一个独立的ETR内容管理小组。该小组每季度审阅为了维持ETR生命力而提出的提高和改变方案，但始终坚持那些带给ETR成功的最初的目标和观念。

这项创举极好地展现了商务领导者、一线员工和L&D之间的合作对有效学习方案的开发和执行影响甚巨。它也建立先例，告诉我们如何进行新的技术改革不断前进。

篇2

您还在为动物持续死亡而蒙受巨大损失吗？

您还在为居高不下的养殖成本发愁吗？

您还在为产品缺乏竞争优势而卖不到好的价格而烦恼吗？

……

农村百事通读者服务部为满足广大读者的迫切要求决定举办养殖技术培训班，将农庄近20年的养殖经验浓缩成培训课程，从栏舍建造、选种、育种，免疫到日常管理，精料、青料配比等一系列技术培训，从而解决动物养殖过程发病率高、死亡率高、养殖成本高等问题，使您的动物生长速度快、产量高、品质好，帮您把握市场动向，成就您的财富梦想。

所有来农庄参加技术培训的学员，农庄安排专人接待、由培训技术专家予以培训，并全程参观、介绍农庄各养殖、种植、餐饮、休闲旅游、大、小生态循环等，如觉得本农庄正在使用的技术是您所需要的，即可参加各相关课程培训；如果您认为与别的养殖场没什么区别，学不到东西，我们报销你前来农庄的车费。具体培训内容如下：

一、珍禽养殖技术培训

1.培训时间。7天。每月举办三期，每月1日、10日、20日开班。

2.培训内容。山鸡、贵妃鸡、红腹锦鸡、鹧鸪、孔雀、白鹜鸭等珍禽养殖技术，果园、林地放养土鸡高效节粮养殖技术。技术内容包括如何建设养殖场，怎样提高禽类的产蛋率、受精率、孵化率、成活率，种草养禽技术，如何减少禽蛋的破损率、禽类高效饲养模式，如何有效预防和消除珍禽的致病因素等等。

3.面授培训费。580元。

二、家猪、野猪养殖技术培训

1.培训时间。7天。每月举办三期，每月5日、15日、25日五日开班。

2.培训内容。①家猪、野猪的经济效益分析；②家猪、野猪常用青饲料的选择、种植；③科学建造猪舍；④饲养管理技术；⑤猪疾病的预防与治疗；⑥猪常见疾病的最新治疗方案；⑦常见药物的使用及技巧；⑧野猪高产系选育技术。

3.面授培训费。580元。

三、家兔、野兔饲养新技术培训

1.培训时间。每班7天，每月8日、18日、28日开班。

2.培训内容。①兔场选择以及最新笼舍构建；②野兔饲养方式；③野兔日常管理原则；④繁殖技术；⑤野兔各时期的饲养管理；⑥野兔常见疾病与防治；⑦用药原则与技巧。

3.面授培训费。580元。

四、标本制作技术培训

1.培训时间。15天。每月两期，1日、15日开班。

2.培训内容。将孔雀、山鸡、红腹锦鸡等珍禽加工成动感十足、栩栩如生的标本。

3.培训收费。函授2000元，面授3500元。

汇款地址：江西省南昌市蓼洲街2号附1号（抚河桥头）江西科学技术出版社农村百事通读者服务部

篇3

关键词 高效课堂 小组建设构建

中图分类号：G424.21 文献标识码：A文章编号：

Abstract: a new high school curriculum reform in the country has full implementation, the purpose of the new curriculum reform is to achieve the effective classroom. And team construction is one of the very important one annulus. From the team construction effect, team construction of specific operation method and process, the group long selection and responsibilities, and small group leader and member of several aspects, such as training are discussed in this paper.

Key words: high class team building construction

高效课堂的重点是“高效”。什么是高效呢？我认为节约时间，事半功倍就是高效。利用较少的时间学习和掌握较多的知识就是高效。要达到课堂高效，重点又在于学生对知识的接受和掌握，知识的接受和掌握又在于课堂教学环境，所以班级中的小组就起决定性的作用，课堂教学效果能提高就能达到高效的目的。那么怎样的小组才有能促进学生学习成长呢？我认为要从以下几点考虑：

一、小组建设的作用

（一）小组在班级的作用：小组建设好民，能强化班级“团队意识”，使团队更有凝聚力，为了做好集体的事情，大家都能心往一处想、劲往一处使、汗往一处流，提升了班级成员努力创建比、学、赶、帮的积极性，促进学习收到了较好的效果。

（二）小组在课堂上的作用

预习课上：个体学习、探讨交流。展示课前：确定组员任务、明确组员的展示形式、必要预演。展示课中：展示任务、点评疑惑，解决疑惑，互评。展示课外：组员之间比、学、赶、帮、超，互相监督、促进进步。

二、学习小组的组建

我觉得每一个小组都应由3或6名学生组成的有利于全面竞争的综合性小组，既是学习小组，也是劳动小组、体育小组，还是文娱小组。在编组时尽量考虑每一个人的突出的才艺、成绩等使其和谐搭配，使小组在各种竞赛条件中尽可能公平。

组建小组时要注意每个小组的成员男女混合搭配，这样男女生可以取长补短。

小组组建好后，组内位置的编排时要注意，组织能力强的组员要找到一个理想的座位，使其起好领头的作用。综合以上各种因素我对小组成员有以下搭配：

综合搭配：

我认为主要从成绩优差和艺体特长两方面结合搭配，这样优势互补，取长补短。

操作方案：

方案一：之字型分配、平等微调、适当征求意见的原则。方案二：先定组长再选组员，本着双向选择、协调互选、适当交换的原则。

促进搭配：

我将班级成员按各科成绩水平进行分层，教学水平较好的学生一组，较弱的学生一组。我认为分层搭配无论是课堂上还是课下都很有效，我将小组分成4人一小组，课上效果很好。

操作方案：按每次月考成绩对班级学生以30名为分界进行分组。

互助小组组建设好后，将对小组进行如下建设：

1、小组的组名、组训、组规、组牌，制定小组的共同奋斗目标，个人的奋斗目标。让小组成员为小组取一个积极向上、创新、和谐、发展、响亮的名，有利于凝聚人心，形成小组目标和团队精神。

2、小组同学的代号。按照标准分好小组之后，将小组成员按一定的规律进行编号。课堂互动时组长可以让组员按一定的编号发言、交流、讨论合作。

三、组长的选拔和职责

（一）组长的选拔

组建好学习小组后，就要让小组开始运行。要使小组能够正常运行，就要让小组学会合作，要合作必须要有个领头羊――组长。

组长担负起为本组的学习、生活负责的重任。要任劳任怨为同学们服务。在服务大家的同时不断提升自己的素质。负责全组的组织、分工、协调、合作等工作至关重要。

那小组长该如何选拔呢？我们认为学习小组组长应具备以下条件：①有很强的组织和协调能力②有很强的口头表达能力③学习成绩应该优秀④要有很强的责任心与集体荣誉感⑤要有强烈的创新意识和发现问题提出问题的能力⑥要有服务意识。组长不一定是组内学习成绩最好的学生，却一定是各方面能力最强的学生。

（二）组长的职责

1、组长带领同学，打造积极向上的学习团队，担当起学习小组中学习先锋的角色。

2、组长要组织小组成员进行组内部问题的解疑，确保每个小组成员实现高效学习，都达到“跳一跳够得着”的学习目标，最终实现小组终极学习目标；

3、组长要检查小组成员课堂学习情况和每天学习内容的落实情况，学习内容堂堂清，日日清，周周清。

4、学科组长每周要针对每个小组成员学习态度、学习效果的进行总结并向组长汇报，组长每周公布并向教师、家长汇报，以督促小组成员反思，进步、发展。

5、小组长要负责维持本组同学的学习、生活、寝室、食堂的纪律，检查成长册等；

6、小组长要组织小组成员利用好晚自习时间完成导学案。

四、岗前培训

小组长是小组的核心，小组合作的组织者，在组内起领头羊的作用，所以组长的培训是小组良好运行的关键。

（一）小组长的培训：

第一：明确组长的责任和作用

第二：定期召开小组长会议，洞悉同学们一周来在思想上、学习上和生活上的困难并及时予以解决，让组员感受到教师的关怀和温暖。

第三：组长为同学们服务，很辛苦，学有余力，必须有所回报。可以针对性的培训组长接替技巧和方法；对学习效果进行检查评价。这样锻炼了组长的学习技巧和方法以及自学能力。

第四：帮助组长培养各学科组长，即时，在某些学科上让学科成绩优秀的同学担任学科组长，这样可以给组长减负，又能带动其他同学的学习积极性。

第五：肯定、表扬、激励。

教师要定期集中培训组长，培训时除了了解反馈信息、作业专门指导外，还要倾听他们的意见和想法，让他们畅所欲言，相互交流，相互启发，以利于使他们领导的小组既有一定的共性，又有鲜明的个性。

（二）组员的培训：

1、明确组员的权利和义务，组员应尽的责任和所起的作用。

2、组员如何进行课前、课堂上、课后的学习。课堂展示时培训组员如何进行合作、讨论、发言、提问、解答疑惑、总结等的展示。

3、通过讲解展示，加强学生互助意识的培养，要让优秀学生明白，教会学困生学习，让学困生进步的过程，也是自己知识进步、能力提高的过程，帮助学困生不但不会影响自己，还会使自己进步发展能力得以提高。

3、组员合作意识的培训。在班级内，大力开展集体主义教育和团队合作教育。

篇4

赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作，现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务，其培训理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升，受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。

著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。

特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。

拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由世界级的大师（图书作者）亲自讲课，而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练，从而能改变你的行为，真正为你创造价值。

每天花10分钟来拆书帮跟贴，强过你自己拿1小时去读书！

【拆书目标】

作者: 史蒂芬・柯维(Stephen R.Covey)

译者: 高新勇

出版社: 中国青年出版社

出版时间:2010-10-1

页数: 385

定价: 39.0

拆书家：赵周

【拆书简介】

您肯定听说过《高效能人士的七个习惯》，中文版图书由中国青年出版社出版，2003年第一版定价19元。2010年的新版（20周年纪念版）定价39元。

您可能还听说过，有一个培训课程，叫《高效能人士的七个习惯》，请授权老师来内训得五万多元两天，参加公开课18000元一个人。

有一天，我突然问自己一个问题：花一顿饭的钱看一本书，跟花百倍的价格听两天培训，区别到底在哪里？

从价值理论的角度来说，同主题培训应该比阅读图书多给出五万元的价值，可是核心的知识是一模一样的，为什么通过读书得到的效果就比现场培训的效果差这么多？

有没有可能，有些人具备一种能力，他可以通过阅读来得到和培训差不多的效果？如果存在这种能力，其具体表现为何，又怎样培养？

有一个方向是肯定的，那就是无论阅读还是培训，必须得到可以改变行为的结果，否则就无法真正创造价值。

在这些思考的基础上，我逐渐确立了“拆书帮”的目的与方法论。

最初在阿里巴巴做“拆书帮”的时候，有人问我，这跟“读书会”的区别是什么？除了参加拆书帮不要求先读过那本书之外，还有什么不一样？

我说，对大部分参加过五次以上拆书帮的大侠，可以得到“通过读书创造价值的能力”或者“把知识转化为能力的能力”――他可以通过读一本书，得到和参加相同课题培训一样的效果，甚至可以更好地改变自己的工作方法和态度。

在此，诚邀您来参与第一营销网第12期拆书帮，不仅得到“高效能人士的七个习惯”之鱼，更能得到“把知识转化为能力的能力”之渔。

【片段一拆解指要】

在2010年新版《高效能人士的7个习惯》（所谓“20周年纪念版”）的封底，有这样一段话：新版在每一章节后增加了一个“付诸行动”版块，精选柯维培训课程中的实践训练题，以帮助读者加深对“七个习惯”的理解和掌握，使“七个习惯”成为属于每个人自己的行动指南。价值堪比18000元的柯维现场培训课。

我不知道你怎么看这段“广告语”。我觉着写得还是挺实在的。用我们拆书帮的行话来说，新版在每一章后面增加了2～5页的“拆解指南”，帮助你把原书的知识拆解自己的实践，转化自己的习惯。

换句话说，培训课＝原书＋拆解指南。培训课18000元，原书39元，你可以算一下把知识拆解为能力的能力值多少钱。够不够给你动力去马上买一本新版了？赶紧买吧，你赚大了。所以，我们拆解本书，阅读片段都摘抄自原著每章之后的“付诸行动”。

片段一是概述。用图表的形式，高度概括，一目了然。阅读致用类图书的时候，遇到图表，通常需要慢一点，因为这是浓缩的内容、理性的展示。你仔细阅读后，会想到什么？

我问你：这七条当中，哪一条是你之前从来不知道的？都对，都有道理，可是有什么新鲜的呢？都知道啊，其中有些小学老师就开始念叨了。

不够灵活的读者，想不到这个问题。另外一些读者呢，太聪明，想到这个后就把书一扔，“七个习惯”大名鼎鼎，不过就是把众所周知的道理强调了一遍嘛！

其实，这个问题可以启发我们读出更深层面的知识、拆解出不同境界的能力来。

老生常谈，说明这几条重要，同时说明知易行难――知道知识是容易的，转化为自己或他人的行为是难的。

而作者的成功之处，就在于他讲述的内容和方式，相当程度地解决了“知易行难”的问题。

“七个习惯”是个美丽的盒子，深藏其中最珍贵的宝珠，是“老生常谈如何常谈常新的十个技巧”。在这些技巧上多加实践，就可以具备“如何把知识转化为（自己或他人的）能力”。

由片段一这个表格，我们已经看到了一点这个宝珠的亮光，归纳来说就是辅导与学习的一个技巧：

技巧1：列出相反的表现与后果。

后面还会结合片段拆解出其他技巧，每个技巧作者都在反复使用。我们先来练习：

片段一拆解公式：

两个主题：①新销售要勤于请教。②任何事贵在坚持。

请在这两个主题中选一个，目的可以是学习（让自己改变）也可以是辅导（帮他人改变）。然后，力求把这个老生常谈讲得更让人信服、并帮自己或他人行出来：参照片段一，根据本片段总结出的第一个技巧，写出具体的辅导思路。

阅读・片段二

第一个习惯 积极主动

1.积极的人使用积极的语言：“我能”、“我要”、“我宁愿”，等等。消极的人使用消极的语言：“但愿”、“我办不到”、“我不得不”、“要是”……

想想过去几周内，自己以消极方式回应的两三件事情。描述一下自己是怎么说的。

（1）_________________

（2）_________________

现在，想想在同样情况下自己可以采取的集中积极的回应。请写在下面：

（1）_________________

（2）_________________

2.你的圈子有多大

每个人关注的事务合起来，称作他的“关注圈”。其中有些是他自己可以掌控的事情，形成一个较小的“影响圈”。

积极主动的人更多把时间和精力放在“影响圈”中，他们专心做自己力所能及的事，从而能使自己的影响圈不断扩大、扩张。

消极被动的人则盯着那些自己不能影响的事，如他人缺点、外部环境等，结果越来越怨天尤人，并总能为自己找到借口。

请列出你在本周内关注的主要问题，并注明它是不是你可以直接影响的。如果是，归入“影响圈”，否则归入“关注圈”。

（1）_________________ （ 圈）

（2）_________________ （ 圈）

（3）_________________ （ 圈）

（4）_________________ （ 圈）

上述归入“关注圈”的问题，有没有可能改变其他因素以“间接控制”？

【片段二拆解指要】

如前所述，这是作者自己增加的“拆解指南”。所以，我们在两个层面来拆解这本名著：

第一个层面，当然就是把“七个习惯”拆解为自己的能力。

第二个层面，我们来揣摩作者是如何拆解的，如此可以大大增进自己的辅导与学习能力――“把知识转化为（自己或他人的）能力的能力”――而辅导与学习能力的提升会直接促进四个方面的水平：管理下属、教育子女、帮人参谋、自我提升。

本片段体现出的辅导与学习的技巧：

技巧2：结合知识点，回顾自己最近相关的行为，并设想怎样改变。

技巧3：马上列出具体要解决的问题。

片段二拆解公式：

第一步，先认真完成作者给出第一个习惯的“拆解公式”，也就是把上面的空白填写好。

第二步，依你在片段一中选定的主题和目的，根据本片段总结出的第二、三个技巧，写出具体的辅导思路。

阅读・片段三

第二个习惯 以始为终

制定一份个人使命宣言

为了帮助你制定自己的使命宣言，下面列出制定过程的步骤：

1．开动脑筋畅想：明确一个你赞赏的人；详细说明你想成为怎样的人；搞清楚目前对你最重要的是什么。

2．整理、撰写并完善。

3．定期检查并加以评估你的使命宣言。

【片段三拆解指要】

本片段体现出的辅导与学习的技巧：

技巧4：要求承诺。最好是写在纸上的承诺，或者是公开承诺。

技巧5：定期回顾：承诺执行情况、行为变化情况。

片段三拆解公式：

第一步，先认真完成作者给出第二个习惯的“拆解公式”，也就是把上面的空白填写好。

第二步，依你在片段一中选定的主题和目的，根据本片段总结出的第四、五个技巧，写出具体的辅导思路。

阅读・片段四

第三个习惯 要事第一

1.测试题――“我的时间是怎样度过的”

（类似下面这样的题目，不一一列举。有兴趣的拆书大侠可在原书188页找到这套测试题。）

“我觉得自己总是在处理对他人重要、但对我却并不重要的事情”，如果这句话很符合自己的情况，打6分，如果很不符合，就打1分。

2.时间管理矩阵（按照“重要/不重要；紧急/不紧急”分为四个象限），记录你下周的时间是怎样度过的。

【片段四拆解指要】

本片段体现出的辅导与学习的技巧：

技巧6：提供评测行为的工具。这样才知道现状，才知道变化情况。

技巧7：提供细化步骤的工具，这个工具可以把心技能要求规范化、标准化。

片段四拆解公式：

第一步，先认真完成作者给出第三个习惯的“拆解公式”，也就是把上面的空白填写好。

第二步，依你在片段一中选定的主题和目的，根据本片段总结出的第六、七个技巧，写出具体的辅导思路。

阅读・片段五

第四个习惯 双赢思维

1．请参考184页故事，找出他们双赢协议的这五个元素在故事中表现在哪儿。

要素一 预期结果：____________________________________________________

要素二 指导方针：____________________________________________________

要素三 可用资源：____________________________________________________

要素四 任务考核：____________________________________________________

要素五 奖惩制度：____________________________________________________

【片段五拆解指要】

本片段体现出的辅导与学习的技巧：

技巧7：提供细化步骤的工具，这个工具可以把心技能要求规范化、标准化。

技巧8：提供案例分析。案例要具备现实性、联想性和一定深度（可分析性）。案例可以增加学习新技能的兴趣，预习可能出现的问题。

片段五拆解公式：

第一步，先认真完成作者给出第四个习惯的“拆解公式”，也就是把上面的空白填写好。

第二步，依你在片段一中选定的主题和目的，根据本片段总结出的第八个技巧，写出具体的辅导思路。

阅读・片段六

第五个习惯 知彼解己

1.从1分到4分，你认为这些人会对你的倾听技巧打几分？

你最好的朋友______________________

你的父母__________________________

家庭的近亲________________________

工作中的一个同事__________________

你的老板 __________________________

【片段六拆解指要】

本片段体现出的辅导与学习的技巧：

技巧9：换个视角看自己。全新的视角可以引起全新的观感，从而大大增加改变的意愿。销售人员听自己跟客户的沟通录音，是非常有效的方式。

片段六拆解公式：

第一步，先认真完成作者给出第五个习惯的“拆解公式”，也就是把上面的空白填写好。

第二步，依你在片段一中选定的主题和目的，根据本片段总结出的第九个技巧，写出具体的辅导思路。

阅读・片段七

第六个习惯 统合综效

1.写下你的一个同事的名字，把他的品质写在下面：

才能/智力（组织、知识、决断、艺术、计划、招聘、写作，等等）___________________

背景（教育、种族、性别、经济状况、成长的地方，等等）__________________________

人际关系方面的技能（倾听、讲话、教师、知道、角色模范，等等）_____________________

性格特征（幽默感、管理才能、可靠、诚实、勤奋、武断，等等）______________________

【片段七拆解指要】

本片段体现出的辅导与学习的技巧：

技巧10：换个视角看他人。指导其分析他人的成功与失败，优点和缺点。作用与“提供案例分析”类似，可以得到不同的感悟和启发。

片段七拆解公式：

第一步，先认真完成作者给出第六个习惯的“拆解公式”，也就是把上面的空白填写好。

第二步，依你在片段一中选定的主题和目的，根据本片段总结出的第十个技巧，写出具体的辅导思路。

到此，你已经对“①新销售要勤于请教。②任何事贵在坚持。”这两个主题中的一个，写下了十种详细的辅导与学习的思路。你可能还不清楚你写下来的东西的价值呢！有了这些思路，你完全可以就这个主题，开一个5小时左右的培训课程，辅导学员把关于这个主题的知识转化为他的能力了！

是的，我们今天拆解出的，就是培训师的策划企业培训workshop的方法论。■

注：本期专栏案例主要来自第一营销网拆书帮在线活动，成文过程中有所改动。感谢各位热心参与的大侠。

在线拆书活动虽不火热但在有条不紊进行中，欢迎你的参与：请登录第一营销网论坛 ，一起来拆书，首席拆书家赵周老师在线指导与点评，你的拆解案例可能会被编选入下一期杂志拆书帮专栏。

篇5

君不见小组活动时还有这样的现象:有的孩子好表现,小组成了他的一言堂,其他人默默听,产生不了智慧的碰撞,反而培养了不少孩子的惰性;有的小组各说各的,乱成一团,学生不会倾听别人的意见,达不到合作学习的目的;有的东扯西扯,借机说闲话,展示时结结巴巴,浪费了宝贵的时间……看来,课堂教学仅仅有“活”是不够的,还应求实。要改变这样的现状,提高小组合作学习的实效性,真正达到课堂高效率、高水平、高质量,我认为,可从以下两个方面入手。

一、着力培训学力较高的“组内舵手”

“组内舵手”是学习小组的组长,如果把每个小组都看成是一个小班,那么一间教室就成了N个小班,高效课堂就等同于小班化教学。“组内舵手”是小组活动的有效组织管理者,他的能力水平决定着各“小班”的学习质量。因此,需要对“组内舵手”有计划、有目的地进行培训,以充分发挥其在合作学习中的牵引和桥梁作用。

1.集中辅导

新组长上任要集中进行培训辅导,做到先培训后上岗,不培训不上岗,通过培训使他们了解组长的职能、权利和义务,使他们领悟到自己肩上责任重大,增强使命感,使他们了解组长的领导艺术,形成技能。上任伊始,对于还处于起始阶段的“组内舵手”们,甚至规定了一些模式,以提高小组合作的效率。

2.分散实践

组长经过培训后走马上任,在各自的小组里尝试着学到的技能技巧,并在日常的工作中逐渐熟悉和完善这些技巧,真正承担了老师助理的工作。此时教师要善于发现问题,对各组组长的表现作出及时性评价,并及时组织小组长进行经验的交流,对组长们提出的困惑进行解答和指导。一次组长例会时,组长们反映小组汇报时,几个组交流的内容撞车,重复的讲解使展示者、倾听者感到乏味,浪费了时间。大家商讨后觉得,课前组长间需要沟通,分配好各自的展示重点。

3.定期轮换

组长可以是老师直接指派,也可以让学生推选,不过小组长不宜实行终生制。终生制负面影响较大,压抑了更多同学参与小组活动的积极性,而有些组长也会骄傲自大,独断专行,使得组员怨声载道。为了调动全班的积极性,可以实行定期轮换“竞争上岗”的形式。一个月轮换一次,一个学期就能轮换四次,如果一个班分六个组,一学期就可以培养出24个“教师助理”,一学年就可培养出48名小老师,“老师”越来越多,这个班的小组合作学习一定会是有序高效、生机勃勃的。

二、有效组建善于合作的“组内水手”

得力的“组内舵手”为小组合作学习的有序高效提供了一定的保障,但并不等同于万事大吉。高效课堂对教师提出了更高的要求,要敢于开放和创新,敢于探索和追求,要善于开发学生的胆识、勇气,开发学生的思维和创造能力,尊重学生,服务于学生的发展。在小学阶段,特别是学生进行小组合作学习的初始阶段,更需要老师对“组内水手”即组员进行组织、策划、引导、调控。

1.统一指导

合作初期,学生对于一些有难度的问题往往感觉无从下手,讨论来讨论去得不出令人满意的结果,表面一团热闹,展示缺少深度。这样的合作,不仅仅达不成预期的效果,还造成时间的大量流失,课堂高效无从谈起。如果此时教师采取扶一扶,再放手让学生合作,情况则大为不同。

讲台被“砸”了,有些老师噤若寒蝉,不敢讲了。其实,当学生遇到障碍时,疑惑不解时,走偏方向时,无从着手时,茫然无助时,心猿意马时,教师适时的引导、点拨、激发、唤醒是非常必要的。教师当好学生的参谋、催化剂、风向标,学生的学习、合作能力才会有所提升。

2.深入小组

在学生活动中,教师不应袖手旁观,而应当从讲台走到学生中去,对各小组的合作进行观察和介入,对各小组的合作情况做到心中有数。

不少外地老师对山东杜郎口中学学生们的合作有序、展示精彩表示惊讶,常会问“你们到底用了什么方法?”得到的回答是在进校的一个月内集中进行了培训。后来,我从学生那儿了解到,在培训时,每节课,语数外物化生等学科的老师进组蹲点,全程参与了每一次的合作与展示。也就是说,合作初期,每一个组都有老师手把手作具体指导。

我们每堂课每次活动都应深入到一个小组,对学生合作中出现的各种问题进行及时有效的指导,帮助学生提高合作技能。学生合作时的站姿,组内讨论音量的控制,板演时的书写的工整、字迹的大小无不是老师应该关注的细节。教师还可以为小组的展示出谋划策,帮助他们组织语言,为他们提供更多的背景资料。如果一天手把手指导一组,一星期就能指导五个小组,一个月就是二十组,一学期可以指导八十个小组,一个班通常分为八个组,那么一学期下来,平均每组就具体指导了十次。“组内水手”的学习能力、合作能力又何愁不能提高呢?

3.及时评价

没有总结就会事倍功半,没有反思就不会进步。每节课,教师要对课堂中各小组的合作情况进行回顾,引导总结经验教训,对学习小组在课堂上的表现进行分析评价,对存在问题的学生和小组制定出帮助、督查、调整等措施。

通常,我们可以利用下课前一两分钟的时间对小组合作时耗时、发言人数、倾听情况、展示精彩度进行评点,每个学生也在这些方面作自我反省。每节课都选出一到两个明星小组和若干明星学生。

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【关键词】烹饪教学 多媒体 高效教学

【中图分类号】G71 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2014）03-0226-01

一、引言

烹饪教育以前的教学方法就是“模仿”，即就是学生按照老师示范的步骤进行机械的复制，这种教学方法所取得的成效非常低下。因此，在以后的教学中，烹饪学效应采取理论和实践相结合方法，高效完成教学过程，并按照学生的兴趣安排教学内容，这样做将有效提升教学质量，最关键的是要培养教学工作人员的管理才能及应变能力，为了能更高层次的提升教学水平，应在教学中积极引入高效教学法，因此笔者在本文中主要探析了高效教学方法在烹饪教学中的优化运用。

二、烹饪教学中引入高效教学方法

1.制定科学合理的人才培育目标

烹饪教育培育的人才和应用型人才在培育理念上不谋而合，因此在制定烹饪专业人才培养目标时应参照下面的原则：（1）烹饪专业人才要满足熟练的烹饪技巧、优良的人品以及崇高的职业道德这些基本要求；（2）其应具备较强的综合能力；（3）要具备足够的创新思维。只要树立正确的培养目标，并合理做好市场定位，就能制定出符合社会需求的人才培养计划。即就是培养出的烹饪专业人才不仅要精通烹饪技巧，更应具备英语、营养以及厨房管理等方面的知识，以满足当今社会对复合型人才的需要。

2.在教材编写方面要做到与时俱进

教材是进行烹饪教学的一个重要工具。社会经济、科学技术的发展使得许多关于烹饪的新食材、新知识、新原理、新技巧、新设施、新方法以及新工艺纷纷出现，这也对烹饪教材提出了新要求，其在编写时要务必符合时代要求、并具有实用性、可操作性以及有效性等特点，并参照餐饮及饭店的实际状况实行一定的改革，教材内容一定要符合本企业的实况，并将企业需要作为培养学生的要求，同时在教学内容中加入一些医学、农学、营养学以及食品化学等和烹饪有关的科目，有必要时可向电子学、材料学延伸，这样做才能使培养出满足实际需求的烹饪人才。

3.高效烹饪教学方法改革的主要能力

广大烹饪教育人员要重视教学理念的更新，并在现代化理念指导下进行教学方法创新，进而有效提升学生的实际操作能力。第一，教师不仅要使用讲授法、演示法、练习法、指导法以及实验法等常见的教学方法，还要采取模拟教学、项目教学、知识大赛、组团观摩、菜肴烹饪指导法、刀工比赛以及原料采购指导等众多教学方法，从而有效提升学生的学习兴趣、动手能力、环境适应力等，并使教学取得较好成效。第二，也可使用模拟行业法进行教学，即将学校操作间布置成专业厨房，及早培养学生的入职适应能力，使其能拥有较高的应变和衔接以及再学习的能力。

4.积极吸纳先进教学技术

日新月异的现代化教学技术为烹饪教育的发展提供了有利条件，并使烹饪课堂变得更加直观、形象以及新颖，所以，教师应积极采取多媒体手段进行教学。多媒体技术的应用能将文字、图案、视听材料、动画等多样化的信息使用现代信息技术进行搜集、归纳、压缩、编辑以及存储等操作，再将其采取单独或集成的形式播放出来。在烹饪课堂中采取多媒体教学方法的优点在于，一将内容枯燥的课堂变得轻快起来，使学生轻松掌握课堂知识，进而有效提升教学质量；二将使学生知识面得到有效扩充，并使其在知识、信息的获取和处理上得到充分锻炼。

5.重视学生实践操作能力的培养

烹饪教育在培育学生时一定要将实践性教学理念作为其的核心理念。烹饪教育采取实践性教学理念的目的不仅仅是为了使学生熟练掌握烹饪技巧，还在于培养学生对本行业的清晰认知，及学生潜在能力的充分开发和创新理念的培养等。在实际教学过程中，烹饪老师要采取具体情况具体分析的教学方法，对学生进行指导及帮助。并在寒暑假等假期内组织学生去进行市场调研，也可邀请一些厨师界的知名人士或有一定成就的本校校友为在校学生作报告，进而使学生的学习兴趣和实践探索精神得到有效激励，同时也要重视学生综合素质的培养。

三、烹饪教育引入高效教学法的前提

1.教师的业务水平需要不断提高

教育理论告诉我们教学活动的主体是学生，而教学关键则是教师。学生的学习效率很大程度取决于教师的知识及素质。因此，加大教学队伍建设力度、重视教育质量提升，是当前烹饪教育的第一要务。首先，烹饪教育工作者可采取接受再教育或进培训班等方法有效拓宽自己的理论知识面，从而使自身拥有丰富理论知识，在现代烹饪教育发展迅猛的前提下不掉队，并不断进行教学方法创新。其次，在实际教学中教师适当进行角色调换，以培育相互理解的师生关系，进而有效提升学生的学习兴趣，使学生学习过程由被动转化为主动，使其在愉悦、轻松的学习氛围中获取更多的知识。

2.积极引进多样化评价机制

教学评价是指对一个阶段的教学成果进行检验，其本身也是教学活动的一个重要部分。评价的主体不仅是师师、师生，还应是生生及学生本身，这样做不仅有利于提升教师的教学成效，也有利于使学生自身走上可持续发展的道路。适时开展评价活动，并教育学生如何正确的评价自身，使其在自评及互评的过程中获取肯定和鼓励，从而使学生之间能够进行有效的沟通，并使其在自我评价的过程中，积极提升自身的认知能力。

四、小结

现代教学方法及模式发展速度飞快，烹饪教学也应在此前提下不断改进自身的教学方法及模式，烹饪教育属于技术类教育，教师应在教学过程中充分考虑烹饪本身特点，并重视理论和实践的联系，积极引入一些高效教学方法来提升教学成效，进而有效提升烹饪教育质量。

参考文献：

[1]蔡丽娅. 扬州大学成立丰益国际烹饪研究院 打造国内一流的国际化烹饪研究与培训机构[J]. 扬州大学烹饪学报， 2010，（04）

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1.1一般资料

以该院手术室收治的300例手术患者为研究对象，所有患者资料真实、完整，具有研究价值。其中男156例，女144例；年龄19~72岁，平均（43.2±5.6）岁。手术类型为：阑尾切除术53例、疝修补术46例、骨科内固定手术40例、扁桃体切除术38例、腹腔镜胆囊切除术35例、胃大部切除术30例、甲状腺切除术29例、其他手术29例。根据围术期护理中沟通技巧，将2011年之前进行常规沟通的患者150例记为常规组，2011年后护理中强化沟通技巧的150例记为沟通组，两组在患者基本资料上差异无统计学意义（P>0.05）。

1.2沟通效果评价

患者出院前采用该院自制问卷，从护理质量、护理态度、沟通有效度、患者的疾病知识掌握度、护患关系5个方面衡量患者的总体护理满意度。采用百分制，其中≥85分为非常满意，60~89分为满意，<60分为不满意。

1.3统计方法

使用SPSS16.0软件对数据进行统计学处理，计数资料用%表示，用χ2检验，检验水准为α=0.05。

2结果

组别间护理满意度比较结果，两组总满意度比较差异有统计学意义（P＜0.05），见表1

3讨论

手术室围术期护理的常规沟通仅将沟通视为进行护理的一种手段和方法，而并未将之视为护理的一部分，不重视或未意识到沟通技巧对护理质量的重要性，整体沟通手段上具有随意性。该院手术室自2011年开始强调将沟通技巧视为护理的重要组成部分，重视高效沟通对提高护理质量的重要作用。具体护理中的沟通技巧实施方法如下。

3.1树立良好的形象

良好的第一印象有助于建立良好的沟通基础，容易获得患者对护理人员的信任。在为患者提供护理服务时，护理人员要举止端庄、稳重大方，姿态协调优美，谈吐亲切温和，着装得体美观，这样有助于给患者带来亲切感、信任感和安全感，为建立护患双方的良好关系打下基础。

3.2强化护士沟通技巧

随着临床医学的不断发展和患者法律意识的提高，手术室护理服务已经不再以单纯的护理操作技巧为重点，而是开始逐渐强调以患者围中心，强调护理的全方位和全过程。为适应此种变化，该院手术室强调：①护士要向患者全面介绍手术要点、围术期注意事项、护理举措、预期治疗效果等，帮助患者熟悉医院环境，消除患者的恐惧感和紧张感。②护士要全面掌握和分析患者的手术顾虑、心理状况、个性特征、职业、行为习惯、年龄等信息，并进行对症心理护理。③护士要积极主动了解患者的主观愿望、心理需求、困难境遇等，最大限度满足患者需求，护理中充分尊重患者，以使其获得安全感和可依赖感。④加强对护士进行人际沟通学、心理学、高效沟通方法与技巧等系统培训，来提高护士的言语表达和语言沟通能力，从而帮助护士将高效沟通溶入到护患沟通中，避免和减少低效沟通、错误沟通和无效沟通现象的发生，提高沟通质量。

3.3掌握适当的沟通时机

在与患者沟通时，护士要密切注意观察患者的情绪变化，适当掌控沟通内容、进程等，沟通时机上，选择在患者身体条件允许、心境平和且有沟通意愿时进行。沟通中要积极向患者传递正面信息，若沟通过程中患者情绪低落可暂停交流，待患者情绪稳定后再沟通。

3.4注意沟通方式

一方面，正确运用语言技巧，沟通时注意用尊称，语气要温和，避免生硬；语速适中，不可过快；内容要简练易懂，避免大量使用专业术语。另一方面，要注意加强非语言交流，注意观察患者的眼神、面部表情、身体姿势等非语言表现，对异常表现及时进行沟通，从细节处体现对患者的关心。

3.5控制沟通效果

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关键词：高效课堂；策略探究；师资培训

一、高中英语课堂教学高效性缺失的原因

经调查，我们发现高中英语课堂缺乏高效的原因体现在教学目标、教学形式和教学环节上。首先，课堂教学以知识传递为主，缺乏情感技能培养。新课改强调学生三维目标的培养，即知识与技能、过程与方法和情感态度与价值观三个方面的融合。在高中英语教学中，首先，教师过于注重词汇和语法知识的讲解，忽视学生情感技能的培养。其次，课堂教学形式多样，但缺乏实质性内容的学习。新课标倡导任务型教学法，它由教学目标、信息输入、活动方式、教学环境等要素组成。

二、高中英语高效课堂教学策略探究

1.转变教学理念，以高效课堂教学为目标

《普通高中英语课程标准》倡导“以人为本，全面发展”的教学理念。因此，教师在课堂教学中不仅要重视对学生知识技能的培养，还要注重学生的情感态度和审美价值观的熏陶，促进学生智力因素与非智力因素的共同发展。在教学目标上，教师应注重学生“三维”目标培养；在教学形式上，必须改变学生的学习方式，把被动地学转变为主动地去学；在教学内容上，要打破学科之间的局限，整合各学科知识；在讲授形式上，教师要精讲多练，注重学生自主学习能力的培养。

2.掌握各项技能的高效教学策略

为全面提高学生的听说读写技能，多给学生学习策略指导。在阅读中运用精读、泛读、略读、跳读、猜测、找主旨句等策略。将文化知识、阅读方法以及阅读技巧融为一体来提高阅读教学效率。在写作目标上，新课标突出谋篇布局、遣词造句和情感表达方面的要求。教师要指导学生多背好词好句，不断积累语言材料，提供范例，品读范文，开展模仿性训练，及时点评学生写作中的优缺点，最终实现下笔如有神的感觉以达到高效写作。

3.改革课堂教学效果评价制度和加强师资培训

教师评价制度是提高教师专业知识和技能的一种手段，是促进学校未来发展的一项措施。教师的评价制度应多元化，成绩不能作为评价的唯一标准，教师的文化素养、职业道德、教学能力和科研能力都应作为评价因素。

高中英语的高效教学对学生和教师来说既是挑战又是目标。为使高中英语更高效我们不断探索新的教学和学习方法，在完成教学任务的基础上更注重质量的提升。

参考文献：

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关键词:零售店管理工作

随着我国市场经济的繁荣,企业竞争日趋激烈,越来越多的企业开始从经销商管理转移到对零售店直接管理。商业零售店如何进行管理与维护,成为企业制订营销管理计划的重要内容。

零售店销售目标及策略管理

零售店指遍布各地的直接销售给最终消费者的小型零售终端。具体包括以食品、日用杂品等为主要经营品种、销售额较低的小型商店、商亭及各种货摊。

零售店深度分销目标在于通过积极有效的方式把主要规格产品分销进每一家零售店,具体来说是指:在分销、货架、助销、定价上综合超过竞争对手;新产品推出一定时间内分销并陈列于所有目标商店。

零售店建设组织保证在于建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖;同时,建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。

建立零售网点的宣传策略包括:建立完善的促销系统;宣传推广物品的有效使用与管理。

零售店管理工作系统

销售队伍和覆盖系统是零售店管理的两大关键,其中以人员管理尤为重要,建立、维护一支积极进取,素质过硬的销售队伍,以高效的覆盖系统为支持,在零售店实现公司的零售目标,是贯穿零售店管理工作系统的一条主线。以下就片区设置、覆盖方式、销售政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对零售店管理进行探讨。

片区设置

将目标城市划分为若干片区由专人负责分销覆盖时,应注意如下几点:不遗漏、不重复、不分散;每个片区的店数量应大约相同;尽量以交通主干线或河流,小山坡等天然联系和屏障为片区界限,便于工作业务循环运行;当一个片区店数量过多,可以将片区分块,销售代表每天访问以块为单位。

覆盖方式

在既定片区销售代表进行分销覆盖时,覆盖方式有如下规范:拜访频率:一般情况下,每家零售店每1.5周被拜访一次是比较适宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时,可将拜访频率在每家零售店每周一次到每两周一次之间调整。拜访效果与进货调整标准:应以成熟品牌不脱销,新产品一定时间内卖进零售店,销售人员拜访零售店70%以上需要补货为标准。每日拜访店数:对零售店销售代表来说,每天拜访20家零售店是基本的要求。成功率:在零售店拜访中卖出产品,应视为拜访成功。合格零售店销售代表每日拜访成功率应在70%以上。周期性覆盖例外:对于所经营产品种类多,零售店分销要求高,仅靠销售代表制定的覆盖计划是不够的。在正常补货的基础上,还应对新分销卖进的重点品类,实行例外补货。

销售方针政策

建立一个销售管理、促销支持的完整政策体系,具体包括以下几个方面:

供应价,执行公司的统一供货价,严格按价格表执行。

回款,零售店回款应是100%现款现货,在任何情况下,任何形式的代销或赊销都不值得提倡,这样做,会损害了公司的品牌形象,零售店店主认为只有不好卖的产品才会代销。公司也会增加应收帐款,降低资金周转率,增加债务管理成本和人员流失的风险成本。

送货服务,通过销售代表向所有零售店提供上门服务或接受订货。

退货及残损处理,零售店销量小,每次进货基本上都是分零销售,开箱验货,一般情况下不受理退货及残损处理。

人员管理

在销售过程中,比起批发销售代表对销售政策(如价格、回款等)的依赖,零售店销售代表对零售店的分销覆盖更加有着决定性影响。只有建立一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍,才能取得优异的分销覆盖业绩。于是,对人员管理的目标通俗地说就是:让销售代表愿意干,能够干好,同时有部分人能胜任更大责任的工作。要达到这一目标,我们需要在人员的配置、招聘、培训、激励、检查、工作制度等几方面做有效的工作。

具体的人员配置情况是这样的,销售代表人数,可由以下公式确定:

销售代表人数=目标零售店店数×商店拜访频率(周)/(每日拜访家数×5天)

零售店销售系统组织结构应采取金字塔形式的组织结构,这样有利于销售人员的日常管理、培训、计划的跟进以及销售人员激励。

招聘应根据配置决定销售代表人数以及组织结构,作为零售店销售代表的招聘,应注意招聘人员必须诚实正直、积极进取,具有基本沟通能力和一定的文化基本知识。同时招聘应做好计划,招多少个做什么工作的人是计划的核心。

为了使销售人员能有良好的发展前途,同时树立良好职业形象,需要通过培训达到以下目标:让零售店销售代表认同公司的价值观。零售店销售代表掌握达到深度分销标准的基本技巧。向更高一级销售队伍提供合格人才。

有鉴于销售代表的一般技巧水平,接受培训能力以及零售店工作对技巧要求的熟练程度,没有必要把公司的每一种核心技巧都彻底地培训给每一位零售店销售代表。一般的培训内容包括公司简介、分销商介绍、公司风格(热情、主动、礼貌、坚持)、产品知识、基本沟通技巧、基本了解利益性销售及满足客户常见需求和需要的一般性利益描述、基本处理反对意见的技巧。每个零售店销售代表都应有一个培训计划,该计划应具体安排销售代表在何时由何人进行哪些方面的培训。

激励是使具有工作技能的销售人员自己愿意努力工作。如同我们向客户进行分销之前,需要有针对性地了解其需求和需要一样,面对我们所要激励的“客户”——销售代表,我们也同样需要进行“渗透”。销售代表对工作有一些共同的需要。比如稳定、高工资、有发展前途等,但不同的销售代表,在不同的时期常有不同的需求和需求强度,要求企业对销售代表的需求有清楚的了解,从而确定正确的激励措施。健全的激励机制要求内部晋升、合理的工资评定制度以及额外的竞争机制。激励工作并不是在销售代表工作积极性下降或是有销售代表提出辞职时才需要的,激励工作更多的是在平时和销售代表一般性的交往中达成。

通过工作制度,可以把以上人员管理讨论的各项内容具体化,制度化。作为约束、指导销售代表行为的规范,虽然各企业具体情况有所不同,不可能提出一个工作制度的样板,但合理的工作制度的基本框架仍是可借鉴的。包括:考勤制度、作息时间、请假制度、缺勤处罚、日常工作流程、每日工作安排、销售工具准备、固定访问、需填写的各种报表、检查制度、检查方式、检查项目、评分办法、工资级别制度、级别升降制度、工资形成办法等等。

后勤支持系统

一个好的后勤支持系统,对零售店分销工作的支持作用怎么强调也不为过。好的仓库管理,带货/补货系统以及财务系统,不仅可以节省销售代表访问时间,提高工作效率,还可以避免很多因后勤系统不完善给我们工作带来的麻烦。由于零售店仓管工作出货频繁,开箱拆零多,因此必须设立零售店独立仓库、专人分类逐日进行管理,责权分明,才能提高库存准确度,实现提高工作效率的目标。另外,由于零售店销售业务代表的稳定性不太高,人员的流动往往伴随着欠款的发生,最大限度地消除此类隐患的办法,是应该招聘易于掌握的当地人员,了解其背景,存留其住址、户口复印件、身份证复印件等资料。同时加强培训,使销售业务代表感受工作的价值,减少流动的可能。制定合理的报酬制度,使销售代表感受基本需求的满足。为销售业务代表设置信用额,销售代表掌握货物及货款在设定值以内。要求销售代表每日交款,使销售业务代表手头存留的货款最少且时间最短。

分销管理

零售店管理的核心在于分销的卖进、维持和拓展。围绕零售店基本动作程序、检查制度、销售介绍、促销管理、店内形象管理和覆盖拓展来探讨分销管理。

零售店销售代表依据零售店基本动作程序进行分销卖进。零售店销售代表应具备销售包、访问手册、宣传材料等基本工具。依据访问区域内的商店数、每日拜访店数、访问成功率、拜访频率确定每周或每月访问计划。依据每月或每周访问计划确定每日访问线路。通过销售人员填写“每日访问报告”、“存货补货记录表”,公司可以依据这些信息更加合理地配置及考评人员,有针对性地给予人员培训,指定阶段性工作重点。

检查制度。检查制度作为零售店分销管理的一个极其重要的部分,不仅能跟进销售人员的分销卖进和维持情况,还能积极地为销售人员发现新的分销机会。由于检查工作量大,也比较敏感,应由专人负责。同时让检查人员树立起自己既是检查员又是分销机会发现者这样一种思想,才能使检查结果客观公正,又能让检查员和销售人员搞好沟通而不是对抗,有利于检查工作取得最佳结果。作为检查人员,同样应该有检查计划以保证在不遗漏,按大约相同的频率检查所有人员的片区。采取抽查与普查相结合,跟踪与检查相结合的方式,自己申报与随机抽查相结合来保证检查结果的客观公正。检查人员应公正评定、及时反馈,同时检查结果与工作业绩、工资评定严格挂钩。

销售介绍,在零售店销售代表进行分销卖进的销售介绍时,需要利用区域渗透、基本沟通技巧和基本处理反对意见等技巧进行销售,找到真实反对意见,并处理。

促销管理,为了实现某些重点规格在目标区域的重点分销,或在新产品推出之际,考虑在零售店开展促销活动。对于公司负责的促销计划,我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员,形成本地的促销计划。对于各地自己制定的分销促销,应充分考虑本地市场情况,设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法,其中,使促销办法对零售店店主有吸引力尤为关键。促销办法一般有两种,一种是针对零售店的促销(如买六送一)一种是针对销售队伍的促销(如卖进一家奖励1元)。针对零售店销售代表的促销中应将每店销售奖励与优秀销售人员评定相结合。让每位销售人员明确促销背景和责任,了解该促销对零售店店主的主要好处,提高给每位销售代表一份说服性销售介绍资料(并且熟记)对促销顺利开展有举足轻重的作用。同时让销售代表了解到,在促销卖进时,首先应让客户认可被促销的产品本身就能够满足该客户某种需求和需要,其次再强调促销赠品可以让客户得到额外利润以及降低经营风险成本。否则,在销售介绍时只知一味强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促销”的逆反心理。在促销过程中要及时跟踪,随时了解促销进度及赠品派发过程,既能及时发现促销中出现的各种问题并制定相应解决办法,也能避免销售人员在赠品管理上出现问题。

零售店形象管理是零售店分销管理中不可缺少一部分,或许不及大店重要,但良好的零售店店内陈列有利于消费者识别,形成购买冲动,帮助零售店尽快实现出仓,从而有效维持该品牌在该店的分销。

覆盖拓展,在基本完成了目标零售店的分销覆盖工作以后,可以考虑进行覆盖拓展。将尽可能多的产品分销到每一个可能经营产品的销售单位中去。

对零售店的分销与覆盖能帮助企业提高控制和管理零售店的能力,深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到公司销售的产品。但这一切都需要以有效的销售队伍管理及动作系统管理作为进行深度分销的基础,同时结合企业的实际情况建立完全属于自己的市场覆盖模式。

参考文献:

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这两期培训,市农干校结合我市蔬菜种植,水产养殖特点,注重讲求实用,实效,安排了丰富多样的培训内容.蔬菜种植省重点班主要课程为蔬菜产业发展现状及趋势,蔬菜育苗技术,无公害蔬菜标准化栽培技术,蔬菜新品种介绍及栽培管理技术,常见蔬菜病害防治技术,农产品市场营销,农产品信息网搜集和等,所有课程均由扬州大学园艺学院及扬州环境资源学院教授讲授.并组织学员参观考察了邗江区沙头镇设施蔬菜栽培基地.水产养殖班主要讲授了农民创业知识与技能,克氏原螯虾市场动态及稻虾连作技术,蟹虾混养技术,罗氏沼虾养殖技术,常规鱼类高产高效养殖技术,水生动物病害防治技术,现代信息技术与农产品网上销售,中华人民共和国农产品质量安全法等.

培训结束后,学员们普遍反映,培训的内容丰富,方式新颖.并一致表示今后要将所学知识应用到生产中,进一步扩大种养殖规模,提高科学种养水平,增强致富能力,促进农业生产发展.

开展农民创业培训提高农民创业技能

为贯彻落实省农民培训工程交流会议精神,我市重点围绕地方高效规模农业发展的需要,认真组织,精心安排,统筹兼顾,积极开展农民创业培训工作,近期分别于8月9-12日,8月14-17日,8月12-16日在丁伙镇,小纪镇,邵伯镇举办了花木营销,水产养殖,农民上网培训班,共培训135人.培训采取集中授课,生产实践,跟踪指导相结合的方式,取得了实实在在的成效.

开班前,举行了农民创业培训班开学典礼,市农民培训工程领导小组办公室主任,农林局副局长吴华明确了创业培训的意义,内容,要求,各相关镇分管镇长,对学员提出了具体的要求和目标.