工程投标报价技巧范文

导语：如何才能写好一篇工程投标报价技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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作为施工企业，获得工程施工任务的主要途径是参加投标，而整个投标过程开始于对投标对象的选择。不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动，做到能投则投，不利则不投。一般情况下，凡适合本企业的施工能力和特点，可以发挥企业优势的项目；适合当前企业的经营需要，并具备投标条件的项目；外部的影响因素对本企业有利的项目等；符合以上某一条或某几条的即可积极参与投标。反之，则可放弃。

投标文件的编制一般分为技术标和商务标两个部分，由于受评标时间的限制，往往技术标中灵活打分的部分差别不是太大，而且技术标所占分值比重通常情况下都比商务标低，因此能够引起评分差距的主要是在商务标，即投标报价。

现阶段的招标项目基本都是采用工程量清单计价法，执行的是《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）。投标人根据招标人提供的工程量清单，在满足招标文件实质性要求的前提下，结合市场以及企业自身的综合实力填报价格。实行工程量清单招标的工程建设项目应当采用固定单价合同，量的风险由发包人承担，价的风险在约定风险范围内的，由承包人承担，风险范围以外的按合同约定。

施工单位既然决定参与某个项目的投标竞争，基本上都是抱着希望中标的心态去筹备的，而适当的投标策略正是获胜的关键。投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。拟定投标策略应根据招标项目的不同特点、投标企业自身的优劣势以及当前建筑市场的竞争形势。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。这来自于投标企业相关主管及编制人员业务经验的长期积累，同时，还取决于企业领导层的决策能力。常用的投标策略有以下几种：

1、靠高水平的经营管理取胜。即精心做好施工组织设计，确定最优施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；充分了解建筑材料市场，有效地组织材料供应并在确保材料质量的前提下以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝等人海战术，力争尽可能少的耗用人力、物力和财力。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程施工成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争力。

2、靠改进计划取胜。即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出更为经济的修改建议，从而达到功能不变或者有所提高而成本有所降低的目的，提高对招标单位的吸引力。

3、高价策略。如施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等，均可采用高价策略。

4、低价策略。如施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；支付条件好的工程等，均可以采用这种投标策略。

5、未来策略。即着眼于未来，为了争取将来的优势，而宁愿当前少点利润。 比如对于一些分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造后期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得更多的利润。

6、低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，先通过低价中标，再通过索赔获得较高的利润。这种策略一般适用于招标文件、施工图纸及合同条款有漏洞时，可以把报价压得低一些，待中标后，在施工过程中再利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

要想在竞争中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。如果选用的投标策略恰当，再加上好的作价技巧，那么中标的几率就会增大。所谓“作价技巧”，就是结合招标工程的实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。

1、当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面、扩大市场、创建声誉，急需要获得某个项目时，可采取“薄利保本”的原则报价。

2、当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获得一般利润水平来报价。

3、当企业施工任务饱满时，可适当提高利润率，这样如果中标了，可以获得较高的利润，如果不中标对企业的影响也不大。

4、一个投标项目，在不提高已定总报价、不影响中标的前提下，对不同的分部分项工程量清单项目还可采用不平衡报价法。如：

① 对能先结算工程价款的项目(如桩基、土方开挖、基础工程等)，其单价可适当高一些，以便加快资金回收；对后期施工项目(如装饰工程、安装工程等)，其报价可以适当低一些。 但是，对于工程量有误的早期工程，如果预计实际工程量可能小于工程量清单中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。

② 预计施工过程中工程量可能会增加的项目，单价可适当高一些，这样在工程结算时可增加收入；对于施工过程中工程量可能会减少的项目，其单价可适当低一些，这样在工程结算时也不至于造成太大的损失。

③ 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目，可以提高单价；而工程内容及清单项目特征描述不很清楚的项目，或其他有漏洞的地方，则可适当降低一些单价，待澄清后再要求提价。

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关键词：预算，投标报价，策略 ， 风险

Abstract: a project, often need to millions, tens of millions, even tens of millions of dollars in funds, and for the bid is construction enterprises in project contracting process for a key link; General bid price quotation of the bid assessment of the total score points by 60% ~ 80%, and must master budget skills, proficient in bid price determination method, and project cost control of the list of quantities must be accurate, carefully bidding documents, avoid unbalanced offer, pay attention to bid evaluation stage offer rationality review. So for the bid is the top priority of the bidding work, we must pay close attention to.

Keywords: budget, for the bid, strategy, risk

中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：

引言

建设工程招投标阶段的主要工作包括招标文件的制定（包括招标工程量清单的制定）、招投标过程和施工合同的签订。审计参与这些过程，有利于确定合理的中标价格，控制工程造价；有利于招标过程的公开、公平、公正，预防职务犯罪；有利于签订公平、规范、合理的工程施工合同。

1.预算的编制

1.1 工程量的复核

由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价，因此，投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核，对其中经计算工程数量与清单中出入较大者或通过计算分析可能在施工过程中会发生较大变更者，分析其数量的变化大小、变更的趋势等，对上述项目采取不平衡报价法进行报价。

1.2 施工组织设计的编制

施工组织设计的编制应考虑在满足施工要求的前提下，尽量使报价的水平接近市场的总体水平。在编制时，要多考虑几个可行的方案，然后对各个方案分别进行技术经济分析，选择其中计算最完善、经济最合理的方案，同时考虑其它投标人对该方案采纳的可能性和可能采取的其它方案，通过比较获得最后的方案。在投标中，不能出现一些偏离市场一般做法的独特施工方案，这样的方案在市场竞争中是行不通的。

1.3 定额的选择

在编制基价的时候，一定要以行业定额为依据进行，由于定额是结合各行业、各地区工程的特点，经专家测定、归纳总结出来的，具有平均先进的工、料、机消耗水平，是本行业或地区工程造价测定的法定性依据。

在选定定额以后，就需要确定有关的费用，费用的选定也要根据当地的有关文件规定进行选取，不宜随意增减费用项目。其次，特别需要注意的是，如果招标文件的清单已将部分费用的项目抽取归类于100章总则费用中时，在进行清单其他项目的单价分析时，要将该部分的费用扣除，否则会造成该项费用的重复计算，虚增造价。

2.投标报价的策略

2.1低标策略

2.1.1施工任务严重不足时。为了使生产力资源不致闲置, 为了维护企业的简单再生产而采取的保本价、微利价、微亏价中标，在中标后加大管理力度，力图使企业暂渡难关。

2.1.2工程本身技术简单而且工程量很大时,由于这种工程项目的施工技术相对简单，施工难度相对较小(土石方工程、一般房建工程)管理难度和投入也小，同时由于工程大且多为几个工序的重复施工，可以以高产值来薄积利润。

2.1.3为了进入新的地区或新的工程领域或在某地区经营多年但即将面临无工程情况时。当施工企业在己有的施工地区或行业工程任务严重不足或竞争激烈时，就要不断开拓进入新的地区和专业、行业领域，尤其是一些新兴行业，例如地铁工程等。施工企业为了取得新的经营领域，为了取得新的许可证或学习新的施工技术，只能采取此策略。

2.1.4竞争对手很强时。当竞争对手与业主、工程师有较密切关系或其在某一方面专业有很强的资源和技术优势时，在施工组织设计先进、合理、可行的前提下，较低标价才能与之竞争。

2.1.5业主工程师信誉好时。业主工程师信誉好，或投标人与业主工程的良好的合作关系，能够确保在施工中通过变更、索赔来弥补损失。

2.1.6支付条件好时或者是寄赢利于后续工程时。

2.2高标策略。

2.2.1受业主邀请参加议标时。业主邀请投议标的工程大都工期紧、技术新、风险大、社会影响大，业主对施工企业信誉和实力比较了解，非常重视工期、质量、安全，对投标报价并不是特别重视。

2.2.2具有其它单位无法比拟的优势时。在某些技术复杂、结构特殊、专业性强、技术密集的工程项目投标中，若本单位具有独特的施工经验、技术特长、特殊施工机械设备，则很有可能高标中标。

2.2.3本单位施工任务确已饱满时或者是支付条件较差时或者竞争对手少且差时。

3.作价技巧

当投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但是作价还是有它本身的技巧，两者是相辅相成的。

对于施工条件差的工程或造价低的小型工程，或者是自己施工上又专长的工程以及由于某种原因不想在接手的工程，报价可适当高一些，对于结构较简单而工程量又较大的工程或者是在短期内能突击完成的工程，当企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，报价可适当低些。

3.1规避不平衡报价

3.1.1要设立标底。虽然招投标法允许不设标底，采用经评审的最低投标价中标的招投标方式，但还是建议提倡设立标底，为评标时合理确定企业最低成本价提供一定依据，同时也可避免出现施工单位盲目压价或串标现象的发生。若没有编制标底，可用各投标单位的报价的平均数作为该项目的标底。

3.1.2要制定指导价。招标单位可以在招标文件中规定，指导价为投标单位对各项目报价的最高限价；也可以任投标单位自由报价，但规定在总报价低于标底时，各项目报价均不得高于指导价，从而将不平衡报价限制在合理的范围内。这里关键在于指导价的确定是否合理，能否做到同市场价格基本一致，杜绝暴利，同时又包括合理的成本、费用、利润，防止建设单位过分压价。在评标分析时，评标小组可以借助指导价分析报价差异的原因，甚至用以估计报价是否低于成本。

3.1.3要做足前期工作。招标单位必须把前期工作做足，深化设计，在设计图纸和招标文件上将各项目的工作内容和范围详细说明，明确价格差距较大的各项贵重材料的品牌、规格和质量等级，认真计算工程量，确保工程量清单中的工程量算细、算准，防止多算或少算工程量。对于某些确实无法事先详细说明的项目，可考虑先以暂定价统一口径计入，日后按实调整，从而堵死招标漏洞。对于暂定价格部分，待具体实施时，预先做好预算并进行审查，做到心中有数。

4.投标风险的防范措施

4.1利用建筑施工合同示范文本中的通用条款防范价格风险。

4.2慎重签订专用条款和补充协议，尽量将防范风险的措施具体化，减少工程结算纠纷。

4.3施工企业应尽快根据企业本身的管理和技术水平制定施工企业定额。这样施工企业在投标报价时，就可以确定成本价，明确中标后是否获利多少，这样就可以避免为中标而盲目压低投标价，最后才发现工程亏本的现象。

4.4搞好施工索赔。索赔是防范风险的积极措施，要熟悉合同，注意积累材料和证据，发现隐蔽的索赔机会，及时索赔。这样可把损失降到最小，甚至通过索赔可以增加新的利润

4.5采用风险分析法制定工程造价预算。风险分析是一个将工程项目的不确定的事项全列出来，并把这些项目的金额量化的风险估算方法，估算出来的风险金额会加进投标报价中，工程项目常见的风险包括业主更改其对工程的量或质的要求，市场价格的变动，宏观经济状况及投标气氛，工程设计更改等。

5.结语

总之，投标报价是一项竞争，同时也是一门艺术，在工程招标阶段，根据工程的实际情况，采用适当的方法和措施在招标条件中给予明确的描述和规定，建立适用于自己的企业定额，最大限度地占有信息量，具体问题具体分析，寻求有效的防范措施，最大限度地减轻风险引起的损失。

参考文献

[1]王小平.建设工程投标报价的策略[J].山西建筑,2005,31(3):151-152.

[2]丁士昭 建设工程经济[M].北京:中国建筑工业出版社,2004.

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【关键词】公路工程 投标 报价 策略

1准备工作

1.1充分理解招标文件及设计图纸。熟悉招标文件、了解本次投标的评标办法是增加中标机会的首选条件。投标人应将在阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总，在标前会议时向业主提出，要求其在会上或会后解答。通过这些问题的明确，可以使各个投标人的报价有一个共同的基础，位于“同一起跑线”上，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为废标的可能。

1.2做好现场考察工作。通过现场考察，投标人可进一步全面、细致地了解工程情况及与之相关的地理、施工条件、社会环境等情况，为投标报价及制定施工方案掌握可靠的第一手资料。

1.3工程量的核对。由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价，因此，投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核。在计算和核对工程量时首先要认真研究、吃透招标文件中的技术规范、设计图纸和设计说明书等与工程量计算有关的资料要求， 搞清楚工程量清单中每一细目的具体内容;对其中经计算工程数量与清单中出入较大者，应书面发函致业主或招标单位，要求调整清单。

2 预算价的编制

2.1确定报价编制的依据。报价编制的主要依据包括交通部颁布的有关公路基本建设工程的相关法规、文件以及当地政府有关部门颁发的补充定额和规定、工程所在地有关材料的市场价格， 具体工程的招标文件以及招标文件的澄清、答疑、补遗等补充文件和资料。

2.2材料价格取定和计算。报价的编制要在熟悉编制依据的基础上，全方位、多方面了解材料价格，了解当地市场材料价格的变化情况， 特别是在大型项目建设过程中当地的材料供需及价格波动情况。若当地的材料随供求关系而发生非常明显的变动时，则应充分考虑材料的上涨因素，可以用影子价格或当地政府有关部门公布的物价指数来进行单价分析，同时还应根据自己可否生产或提供低价的满足合同质量要求的材料情况来进行单价分析。除此之外，还应从自己的施工工艺水平、施工管理水平来进行材料单价分析，合理确定材料的价格。

2.3合理选用定额。有了完整、准确的工程量和切合实际的工料机价格，就为编制投标文件打好了坚实的基础。合理地选用定额则是为工程定价的过程，是预算人员的主要工作之一。使用定额之前首先应熟悉定额，各项定额中的工程内容也应在选用定额前弄清楚，以免重算或漏算。另外，定额中有些项目是允许进行调整的，预算人员可根据具体工程的工期和结构特点等因素进行调整，提高投标报价的准确性。

2.4编制预算费率的选用。在选定定额以后，就需要确定有关的费率，费率的选择也是报价成功与否的关键，在选择费率时既要考虑到以此费率计算出来的费用能包得住实际发生的费用，还要考虑用此费率计算的标价有无竞争力。其次，特别需要注意的是，如果招标文件的清单已将部分费用的项目抽取归类于100章总则费用中时，在进行其他项目的清单分析时，要将该部分的费用扣除，否则会造成该项费用的重复计算，虚增造价。

3 报价的调整

3.1常规报价的调整

3.1.1 根据投标项目的中标要求来调整所投标的工程项目是要求最低标中标抑或是合理标中标， 这对工程投标是至关重要的， 因为一些工程的投标要求是合理标，即招标人设定控制上限，以采用所有被宣读的投标价的平均值（或算术平均值），并对所有不高于平均值的投标人的投标报价进行二次平均，作为评标基准价；或计算所有被宣读的投标价的平均值（或算术平均值），将该平均值下降若干百分点（现场随机确定）作为评标基准价。投标人的投标价等于评标基准价者得满分，高于或低于评标基准价者按一定比例扣分，高于评标基准价的扣分幅度应比低于评标基准价的扣分幅度大。另外一些是以世行贷款项目为代表的最低价中标，这样在编制标价时就应该针对中标要求来进行调整。

3.1.2 根据自身的施工管理和技术水平来调整如果投标的工程项目是自己的强项，自己有雄厚的施工技术力量，有丰富的施工经验，有高素质的企业管理人员，有先进的施工机械及施工工艺，且劳动生产率较高，则可以根据自己的施工定额考虑降低预算价格；否则，可适当考虑提高预算价格。

3.1.3 根据工程项目的施工难度来调整所投标的工程属于一般性的工程，施工工艺简单， 技术复杂性比较小，施工难度较低，则可以考虑降低预算单价；否则，可以考虑提高预算单价。

3.1.4 通过纵横向对比来调整通过纵横向对比，参考有关的报价资料，如当地近几年来同类性质已完工程的造价分析以及本企业历年来( 至少五年) 已完工程的成本分析，来调高或降低预算单价。

3.2不平衡报价的技巧

3.2.1提高早期施工项目单价和降低后期施工项目单价

承包商在报价时，将本来应按比例直接摊入各分项单价的管理费、临时设施费等有关费用采取不同比例摊销，即多摊一些到早期施工项目的单价中，少摊一些到后期施工项目单价中。按降造时先期施工项目单价提高，后期施工项目单价降低的办法进行报价。

3.2.2结合设计及现场的实际情况调查单价

⑴对那些在工程施工过程中，工程量要增加的项目适当提高单价， 反之则降低单价。如某高速公路原设计小桥多数为明挖基础， 少数为桩基， 但在标前通过现场踏勘并从设计院得到消息， 由于地质的原因将明挖全部改为桩基。因此在考虑最终报价时，桩基单价比正常水平提高， 中标后在实施过程中取得了良好的效果。考虑到在施工过程中，有可能发生业主、设计单位或施工单位提出，经批准的优化设计或变更设计从而导致工程量的增加，可提高其单价。

⑵根据现场踏勘的地形、地貌资料， 结合招标文件的计量原则。若在实际施工中地质状况发生变化，如土变石、水上及水下基础开挖土石变化、地基处理、换填抛石等。现场签证估计可能会增加工程量，可提高其单价。

⑶在招标文件的工程量清单中，有项目无数量，而实际施工中又可能遇到时，可提高其单价， 无数量的项目对总报价不产生影响。

⑷在基础工程、隐蔽工程施工过程中，通过努力使其工程量可能比招标文件中工程量清单上的数量多，签回来的项目，可以提高其单价。

⑸对专业性较强的项目或业主为统一施工管理的项目，考虑到业主可能统一施工或指定分包时，可以降低其单价，如桥梁工程中的伸缩缝及沥青混凝土桥面铺装。

4 结语

投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心， 企业应给予高度的重视。报价策略运用是否得当，不仅影响到施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。施工企业要想在激烈的竞争环境下生存和发展，一定要做好资料搜集、分析工作，掌握投标预算技巧、精通报价确定方法，提高报价水平，在不断努力探索中提高中标率。

参考文献[1]李强.公路工程投标报价策略及技巧[J].交通标准化， 2008，（02）.

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关键词：工程；投标；报价策略；技巧

Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills

中图分类号：F287.8 文献标识码： A 文章编号：

引言

投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时，以招标文件为依据，结合现场考察及市场调查所获得的情况，根据有关定额、费率、价格资料，计算确定承包该项工程的投标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价，承包商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧，才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。工程量清单计价下投标报价的策略有优胜制胜、信誉制胜、联合投标等，报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、增加建议方案报价、随机应变等。

1 投标报价应注意的几点事项

投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础，机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题：

1.1 注意积累报价信息资料

投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。

1.2 标价计算要合理

既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。

1.3 定额的选用要慎重

编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。

1.4 在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是:第一，对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，(如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等)可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。

2 投标报价的策略

2.1 优势制胜策略。承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上，采用上述策略可以有以下几种方式:

2.11 以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。

2.12 以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。

2.13 以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

2.2 信誉制胜策略。信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标，建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取

将来发展。

2.3 采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

2.4 采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程上获利，而是着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新的市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。

3 投标报价技巧的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：

3.1 不平衡报价法

这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不

平衡报价：

3.11 能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；

3.12 预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；

3.13 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；

3.14 暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。

3.2 计日工单价的报价

一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

3.3 联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成，高报失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标 几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

3.4 增加建议方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交

给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

4 结语

投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考文献

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关键字：工程投标 投标报价 报价技巧

工程投标看似与工程建设是一体的，但却是完全不同于工程建设的一门学问。工程建设中工程虽然完全不需要工程投标的知识，但是一个工程队若是不懂工程投标，那他们多半拿不下工程，即使拿下了，也多半不是合适的价格。所以，要想以最合适的价格得到工程，工程投标是一定要做好的，一定要下功夫去学习工程投标的技巧，甚至应该有专门的人来负责工程投标。工程投标与工程建设的关系就像农夫与军队的关系一样，农夫可以完全不会打仗，战士可以完全不会种地，但是没有了农夫，没有了辎重补给，军队也是无法作战的。

工程报价前要做综合、全面细致的准备工作

工程报价前的准备工作是非常重要的，而这一点是很多人都没有做到的，原因是没有充分的意识到报价前的准备工作的重要性。我们应该充分意识到，投标书不只是一张写满数字的纸，投标书上的每个数字都应该是有根据的。所以这张纸上一定要充分体现出对工程的足够了解以及对未来工程建设的规划，这才是投标书上所应该体现的基本信心。而没有充分的准备工作，是很难做到这些的。

1、仔细研究招标文件是最基础的工作

首先要研究工程综合说明，从整体上了解工程目的，要有全局观的意识。其次对设计图纸和技术说明书要详细研究，依据设计图纸和技术说明书来制定施工方案和报价。了解合同的主要条款，明确中标后应承担的义务、责任和权利包括承包方式；开工和竣工时间及提前或推后交工期限的奖罚；材料供应及价款结算办法；预付款的支付和工程款结算办法；工程变更及停工、窝工等造成的损失处理办法等。

2、充分了解工程项目施工现场的自然环境和社会环境

所谓自然环境，首先是工程的地理位置，其次是地上、地下障碍物种类、数量及位置，还有土壤的质地、含水量、PH值等等。还有一个非常重要，但是往往会被遗忘的要素，就是气象情况，降水量、温度、霜降日数以及灾害性天气等都会是日后施工的影响因素。尤其是在山区，这些因素更需要得到重视。

而所谓社会环境，首先主要指的是现场交通情况，铁路、公路、水路，这是在调查工作中首先要明确的；其次是工程现场的给水、排水系统；再次，工程现场的通电情况及通讯设施；还有一点很重要的就是材料堆放场地的最大可能容量，绿化材料苗木供应的品种及数量、途径以及劳动力来源和工资水平、生活用品的供应途径等。

3、制定详细明确的施工方案

制定详细明确的施工方案是重要的环节，这就是一个未来工程建设的缩影，不仅明细着各种工程所需的各种费用，还预示着工程的具体进度。值得一提的是，虽然施工方案设计的内容庞杂，但只需要抓住重点即可，简明扼要，太过详细繁琐也只会适得其反。

4、做好报价内容是成败最后的环节

工程费用主要包括直接费、间接费和税金。直接费主要包括人工费、材料费和施工机械使用费，施工过程中发生的其他费用及现场经费，这些都是一些实体。间接费，指虽不直接由施工工艺过程所引起，但却有工程总体条件有关的园林施工企业为组织施工和进行经营管理以及间接为园林施工生产服务的各项费用。税金，按税法规定应计入园林工程造价内的营业税、城建税和教育附加费。

关于基础标价、测算的最低标价和测算的最高标价按下列公式计算：基础标价＝∑报价项目*单价；最低标价＝基础标价－（估计赢利*修正系数）；最高标价＝基础标价+（风险损失*修正系数）。一般情况下各种赢利印度或风险损失很少在一个工程中百分之百出现，所以应加修正系数0.5－0.7。

一、 报价技巧在工程招标中运用

施工项目工程作为一个庞大的综合体，是由不同的众多子集汇集而成的，从细节上下功夫，报价技巧将无所不在。所谓报价技巧，其核心无非就是如何节约成本，降低经费花销。

在报价时，我们可以根据招标工程的不同特点采用不同的报价，在投标前做到知己知彼，明白自己的优略势，也要明白项目的特点。根据不同的情况来做决策，例如工期要求急的工程、投标对手少的程，又或者工作简单、工程量大、一般单位都能施工的工程。

一种很常见的报价技巧――不平衡报价法是非常有效的。通常工程项目的总费用是固定，所以在总费用固定的前提下，如何做出优化调整是标价技巧的关键。支付条件良好或能够早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项目或银行项目，后者如项目的开办费、场地平整及土方开挖等。预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润；工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。任意项目，又叫暂定项目或可选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工，对其中肯定要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。

工程报价的技巧是非常多的，但是万变不离其宗，只要掌握好两点就可以游刃有余：一是：在总费用一定的情况下，在细节上做出调整，优化配置，使效果更加出色；二是，通过一些软性的条件降低工程项目的总费用，诸如通过培养良好的施工队伍，降低管理费用、通过各种手段提高效率，节约时间，通过缩短工程时间降低费用。总之，呈现在标书上的一定有一个“省”字。

二、 进行报价时应该注意的问题

1、对标书要足够了解

通常招标文件都是内容繁多，条条阅读是很不现实、很费力而且不必要的，因为很多内容都是同款，所以，对招标文件的掌握是要掌握其中的关键，通常文件的关键主要是投标须知、合同专用条款、交通部下发的各类工程国内招标文件范、工程计量规则、工程量清单、设计图纸，这些都是需要特别注意的。

2、了解竞争对手

掌握竞争对手的情况，对竞争形势进行分析，建立竞争对手报价信息档案，尽可能多地了解同行竞争对手的情况，分析竞争对手的施工实力、报价水平、报价习惯，做到知己知彼，心中有数。同一个竞标单位在同一市场环境下的报价水平是相对稳定的，在历次的开标现场及时收集同行竞争对手的投标报价情况，分析总结出其降价比例供下次竞标时参考，使本单位在投标报价上有了更多的依据。

3、对图纸要研究透彻

购买招标文件后，应仔细进行研读，认真复核工程量，尤其是对工程造价有影响的地方要仔细分析，做好记录。这是我们所能经常可以看到的，因为没有把图纸弄懂，从而影响预算的准确性，导致报价决策失误。

4、算清成本才定价

在准确编制预算价的基础上，分析确定成本价很重要，若成本价核定偏高，投标价相应会偏高，缺少竞争力；如果成本价核定偏低，投标价相应会较低，降低了利润空间，从而带来损失。如果简单地按照预算价乘以降价率进行报价，则带有很大的盲目性，因为每个项目都有它的特定环境。所以，定价应根据企业综合施工能力和该项目的特定环境等因素，在预算价的基础上，进行成本报价分析，认真分析计算实施每一个工程分项所需的工、料、机成本消耗并反复推敲，最后确定成本价。

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中图分类号：X734；文献标识码：A ；文章编号：

公路工程施工企业在投标时应在充分理解招标文件、施工图及做好投标前的现场考察的基础上，根据企业自身的管理水平及市场价格情况做好投标书。要想在僧多粥少的竞争环境中占有市场，必须掌握一定的投标预算技巧、精通报价确定方法，不断摸索，提高报价水平，做好资料搜集、分析工作，才能提高中标率。

一、如何严谨、科学地分析投标报价

1.充分理解招标文件及设计图纸

(1)投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。完全掌握招标文件中对清单项目的组成规定、定额选择的要求，否则容易造成报价偏离业主及其他投标人的报价而成为围标或者成为废标。

(2)在报价前要充分审查招标图纸，列出图纸中的所有项目，并将图纸中工程数量重新计算与清单相比，以供不平衡报价参考，特别注意其中的地面标高、地质岩层分布等内容，这些直接影响土方的数量、土石比例。

(3)将在阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总，在标前会时向业主提出，要求其在会上或会后解答。这点非常重要，通过这些问题的明确，可以使各位投标人的报价有一个共同的基础，位于“同一起跑线”上，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为出围标的可能。

2.现场考察与市场调研

(1)工程现场条件考察

①现场自然条件：水文、地质、地形、气象、潮汐等；

②现场环境：交通、通讯、水源及供水、供电等；

③现场验证，初拟施工方法的可行性；

④现场验证，初拟施工总体布置方案。

(2)工程所在地资源及供应情况调查

①施工设备及配件的供应；

②施工设备的修理；

③永久性设备的加工、制造、供应；

④施工用材料、物质供应能力(水泥、钢筋、木材、砂石料、油料等)； ⑤运输能力和运输条件。

(3)工程所在地各种物价资料的收集

①施工设备(包括租赁设备)、配件的价格；

②永久性材料和施工材料的价格；

③运输费率；

④当地劳动力价格

3.编制施工组织设计

施工组织设计是编标人的主要工作，是价格计算的依据。在国内很多工程的价格计算是按施工定额来计算的，往往与施工组织设计脱勾，用定额计算的价格对于小项目往往偏低，而对于大项目又偏高。实际上，工程的成本取决于施工组织设计，施工方案的优劣决定工程的价格。所以，编标、投标工作中要花大量的人力来编制施工组织设计，争取编制出来的施工方案趋于最优。施工组织设计也不是一次就能编好的，需要多稿、多方案进行比较，才能最终确定。

4.报价分析、最终报价

在投标的基价完成后，就需要对做出的基价进行分析，具体方法有指标分析、工机料分析、历史基价分析等，指标分析可以根据工程各部位的有关指标对各部位的单位进行分析，与指标差别较大者要重新进行基价检查，分析是否在标价编制时发生错误，进而调整报价；工机料分析法是将预算的人工、机械、材料费独立抽出，根据其占报价的比例分析是否在合理范围；历史基价分析法是在以往曾参与的投标项目中，选取各种条件相等的项目，进行单价的对比，找出差别，分析原因，属于编制错误的要进行调整。

在将基价调整完毕，确认基价准确的前提下，最后的工作是报价的最后确定。由于现行的招投标多采取复合标底的形式确定中标价，因此，报价的确定包括对业主的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和保本红线价的分析。业主标底价的分析主要是充分了解业主的习惯做法，因为同一业主对招标工作均有其习惯做法，特别是其评标、定标的方法一般大同小异，因此投标人通过分析业主的习惯做法可确定该工程业主采取可能的下浮率作为可能的标底价；对其他投标人的标价分析主要根据在以往的投标记录或通过搜集有关的资料，分析各投标人的标价变化范围，确定其最可能出现的报价；最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定工程的保本价，投标报出的价格不得低于红线保本价。投标人在通过上述分析后，将业主的可能标底价、其他投标人的可能报价和自己的报价结合业主的评标办法，确定本企业的报价。

二、编制投标书技巧

1、不平衡报价的技巧

（1）提高早期施工项目单价和降低后期施工项目单价 承包商在报价时，将本来应按比例直接摊入各分项单价的管理费、临时设施费等有关费用采取不同比例摊销，即多摊一些到早期施工项目的单价中，少摊一些到后期施工项目单价中。按降造时先期施工项目单价提高，后期施工项目单价降低的办法进行报价。 （2）结合设计及现场的实际情况调查单价

①对那些在工程施工过程中，工程量要增加的项目适当提高单价， 反之则降低单价。如某高速公路原设计小桥多数为明挖基础， 少数为桩基， 但在标前通过现场踏勘并从设计院得到消息， 由于地质的原因将明挖全部改为桩基。因此在考虑最终报价时，桩基单价比正常水平提高， 中标后在实施过程中取得了良好的效果。考虑到在施工过程中，有可能发生业主、设计单位或施工单位提出，经批准的优化设计或变更设计从而导致工程量的增加，可提高其单价。

②根据现场踏勘的地形、地貌资料， 结合招标文件的计量原则。若在实际施工中地质状况发生变化，如土变石、水上及水下基础开挖土石变化、地基处理、换填抛石等。现场签证估计可能会增加工程量，可提高其单价。

③在招标文件的工程量清单中，有项目无数量，而实际施工中又可能遇到时，可提高其单价， 无数量的项目对总报价不产生影响。

④在基础工程、隐蔽工程施工过程中，通过努力使其工程量可能比招标文件中工程量清单上的数量多，签回来的项目，可以提高其单价。

⑤对专业性较强的项目或业主为统一施工管理的项目，考虑到业主可能统一施工或指定分包时，可以降低其单价，如桥梁工程中的伸缩缝及沥青混凝土桥面铺装。

2.暂定工程量的报价

暂定工程量有三种：第一种是业主规定了暂定工程量的分项目内容和暂定总价款，并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额，但南于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价没有影响，所以其单价可适当提高。第二种是列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况，难度较大，投标人应慎重考虑。如果单价定得较高，将会增大总报价，影响竞争力和中标后的利润；如果单价定得较低，将来这类工程量加大，则会影响利润。第三种情况，只有暂定工程的一笔固定总金额，由业主确定。这种情况对投标报价没有实际影响。

3.增加建议方案

有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议，投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。

总之，编标、投标工作是一项系统而复杂的工作，往往有许多因素无法确定，要通过严谨、科学的单价分析，合理的运用投标技巧，确定合理的最终报价才能取得成功。同时，要也不断积累经验去分析判断，以取得工程投标的更大成功。

篇7

关键词：工程；招标；投标

工程投标要成功，不仅与投标者的经济实力和生产技术有紧密联系，更重要的一点还在于，在竞争中是否运用了正确的投标策略以及投标技巧。在投标活动开始之前，必须认真研究工程建设投标报价的指导思想、报价策略以及报价技巧，合理运用各种技巧，提高投标的命中率。

一、投标报价技巧的运用

1、不同特点的投标工程制定不同的报价

（1）不同的情况应该制定不同的投标计划，例如，对于一些施工条件较差的项目，或者是一些对施工技术有特殊要求的项目；工程招标人在这个行业中有一定的实力，声望也较高、整体价格较低的工程；自己不愿意参与，但又不得不去投标的工程；特殊的工程，港口或地下施工等；要求较急的施工项目，以上的工程投标时，可以稍微提高投标价格。

（2）除此之外，对于一些项目，应该降低投标价：整体施工条件好；工作简单、工程量大，一般的投标人都可以参与并可以施工的工程；新出现的招标人，希望能快速进入某一市场、某一地区的工程项目；投标人已经在附近有施工工程，对于本次投标工程，可以一起使用设备、劳务，以及在短期内可以完成的工程；投标对手多，竞争十分激烈的项目。

2、突然降价法

现标市场竞争激烈，为了更好地牵制对手，投标人可以在报价中，根据现有的市场实际环境，做好保密工作，使对方不能猜测自己的真实意图，例如，让对方误以为自己对该项目的兴趣并不大，并没有准备参加投标，或者表现出一些无利不图的意思，而投标者只需要在投标即将结束的前几个小时赶去现场投标，并压低投标价，就会让对手措手不及而投标失败。

3、增加建议方案报价法

一些招标文件中有规定，投标单位可以提出一个建议方案，意思这是可以修改的设计方案。此时，投标者应该把握机会，组成一支强有力的设计队伍，吸取一些有经验设计师的意见，对原有的招标设计文件进行研究和分析，以便提出更科学的设计方案吸引业主，提高投标的中标率。这是一种新的建议方案，能有效降低施工造价和缩短工期，让工程施工更为顺利和合理。但值得注意的是，原招标方案应有报价，建议方案不需要写得太具体，只需要留住关键部分，预防业主将方案交给其他的承包商。还需要强调的是，建议方案应是科学、成熟的，并具有良好的可操作性。

4、先亏后盈法

一些承包商，为了快速进入市场，依靠国家或某一集团的经济实力，采用不顾一切的办法，只求以低价报价方案中标。要利用这种手段，承包商必须具备良好的经济能力和社会信誉度，同时，其提出的施工方案也是可行的，并加强公司的宣传，不然，即使出低价，业主也不一定选中。其他承包商在遇到这种情况时，不需要硬碰硬，而努力争第二、三标，再根据自己的实力和信誉度中标。

二、投标报价的策略

作为合格的投标人，必须分析自身的实际情况、项目的实际情况，并以此为依据去选择工程投标。标书制作部门也应认识到投标工作的重要意义所在，加强管理与控制。

1、提高经营管理水平

承包商应做好施工组织工作，选择正确的施工方案；尽量选择科学技术含量高的施工工艺，采用新技术和新设备；材料供应方面要做好价格和质量控制，减少二次搬运和材料损耗；确保在规定的工期内安排均衡施工，减少盲目性，争取用最少的人力和物力，在控制施工造价成本的基础上，降低投标价格。这种投标策略，从根本上就是以提高承包商的内部管理水平来减少施工造价，并以此来降低投标价，提高竞争力。

2、低价策略

这种策略主要适用于企业人力不足的情况下，是为了基本生存而采用的方式，以降低利润水平来降低报价，提高中标率。例如在新的开发区投标就占据了开创优势，打开市场，奖励信誉，占据了有力阵地。

（1）实现优势互补。目前，大多数工程都是采用施工总承包方式进行招标。联合投标是上策，两个施工单位一起参加投标，不仅能在优势上互补，还能积极发挥各自在不同领域中的优势，形成巨大的竞争力。

（2）实力融合。对于一些规模较大的工程项目投标，时常会遇到两虎相争的现象，此时的竞争必然很惨烈，相互压价，这只会造成两败俱伤的局面。但如果两家联合投标，情况则会反转，实力叠加，有更大胜算的同时，还不用不惜利润的压价，实现双赢。

（3）设计施工联合。在工程已经推向市场的阶段中，从设计开始就进行公开招标已成为一种常态，设计企业和施工企业组成设计施工总承包联合体，共同参与竞标，共同承担风险，这是提高中标率的方式之一。

三、投标中应注意的其它事项

1、对业主的条件和心理进行分析

首先，投标单位必须了解业主的实际情况，例如其资金来源，以及是否要求垫付，这与投标者的实际利益有直接关系。因为只要业主的资金来源可靠，有较好的支付条件，就可以报低标。此外，还应对业主的心理进行分析，考虑低价中标的可能；业主资金充分，通常会提出技术上的高要求，投标者在投标时可稍高报价，只是工期必须提前。

2、认真参加现场考察和标前会议现场考察

这既是投标者的权利，也是他的责任。施工现场考察是投标者的投标程序之一，投标者提出的报价单，通常都被认为是在现场考察之后制定出来的，报价单提出之后，投标者就不能因为考虑不周全提出修改等要求。因此，投标者必须利用这种机会详细地了解各种问题，提高投标质量。

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关键词:投标；报价策略；编制技巧

中图分类号：TU723文献标识码： A

建筑工程通过招投标，进行公平交易、平等竞争，有利于确保和提高工程质量、缩短工期、降低造价、提高工程效益，促进基建工程按程序办事，促进施工企业技术进步，使建设单位（业主）通过招标建设程序能够公平、公正、客观、准确地选择施工单位。故此，如何提高中标率？如何在投标工程中获得较大利润？投标价的编制技巧与报价策略就成了投标单位关注的热门话题，投标策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的。本文总结作者近几年参加公路工程投标的经验，谈些体会。

一、概述

投标是指愿意承包工程的投标单位（投标人）在同意业主拟定的招标文件的前提下，通过实地调查和仔细研究招标文件，在规定期限内向招标单位递交包括承办该项目工程所要求的竞争性价格等内容的投标文件，供业主选择成交的全过程。这一工程工作量大，时间紧，一般需要完成下列工作：第一，填写资料预审调查表；第二，购买招标文件；第三，进行招标前市场调查、现场考察、搜集有关信息资料情报；第四，分析研究招标文件，提出质疑，参加标前会；第五，计算校核汇总工程量，编制施工组织设计，填写有关表格；第六，分项工程单价计算，编制投标价；第七，分析工程成本，工程价格组成，分析利润大小，确定报价策略；第八，办理投标保函，编制汇总投标文件；第九，投标文件密封，递交业主。

二、投标价的编制技巧

投标技巧就是投标人在领取资格预审到签订合同这个过程中应该注意的一系列重要问题。

第一，资格预审阶段：首先在标段的选取上，要选取适合本企业的优势特点和施工能力要求的项目，同时要了解各个标段的所有参投单位，避开竞争力较强的单位。编制资审文件时，要注意文字规范严谨、翻译准确，装帧精美。在填报“已完工程项目表”时，在资料真实的条件下，要选择那些评价高，施工难度大，结构形式复杂，工期短造价低的工程项目。第二，研究标书：投标文件的编制应全面掌握投标须知、合同条款、技术规范、计量支付等有关招标文件的内容，做到经济标编制合理准确、不重不漏。技术标工艺先进，各道工序衔接有序，质量、安全等保证措施齐全。商务标办理及时，签字盖章齐全。现行投标时间从购买标书到开标一般在1个月左右，去掉购买标书、现场考察、标前会议及递交标书等时间，真正做标时间大约半个月左右，要想做出高质量的标书及准确的投标报价，做标人员就要在有限的时间里集中精力，全身心投入到投标工作之中。

在做标过程中，要详细阅读招标文件，了解合同范本和专用范本的所有条款。找出含糊不清的问题，及时提出以便请招标单位予以澄清。对工程量清单的项目要进行详细分解，有些项目如承包人驻地建设费用，临时占地费用等要单独列入100章中，在做临建费时则要将此部分费用扣除。标价按工程量清单的项目和数量进行编制，标价的其他直接费、现场经费、间接费、施工技术装备费、利润、税金等根据招标工程的规模、地区条件、招标方式和投标人的实际情况决定；标价还应根据具体工期要求和施工组织设计编制。

总之，算标的关键和技巧在于掌握好工程量、单价、各项费率这三大要素，只有这三大要素计算准确，确定得合理，才能保证报价既有一定的竞争力，又能在中标后获得理想的效益。

另外在投标过程中要广泛搜集资料，建立投标信息库。建立健全全国各省市地区的招投标评标办法，主要材料单价以及各地取费标准等资料的整理。标前广泛搜集，标后及时整理相关资料及各参投单位的报价及降价比例，业主标底及评标办法等进行总结分析，形成材料存档，为以后投类似工程提供依据和参考。

三、投标报价策略[3]

《公路工程施工招标投标管理办法》第六章第三十六条规定：“对于报价低于标底20%的投标书，如无充分理由证明能够保证降低造价的，评标时可不予考虑。”“国际复兴开发银行贷款和国际开发协会信贷采购指南”2.49条规定：“合同应授予费用估算最低的标书，但不一定是价格最低的标书。”由此可见，标价过低不一定就能中标，即使中标也面临亏损的问题。只有低而适度的报价才是中标的基础。从国际和国内公路投标的情况看，绝大部分得标者在第一标、第二标、第三标（即费用估算最低、次低和倒数第三的标）的范围内。

报价策略是投标策略的一部分。当对某一具体工作做出投标的决策之后，为了争取中标，应有一个明确的方针来指导报价工作，即报价策略，投标人为了使自己的报价有竞争力，就要使自己的预算成本尽可能低，同时为了合同实施过程中获取一定的效益，还必须确定适当的利润和充（下转第13页）（上接第10页）分考虑风险，最后进行报价平衡。报价策略大致包括以下4个方面的内容：降低预算成本策略，保本微利报价策略，报价平衡策略和单价重分配策略。[4]

第一，降低预算成本：要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本。降低公路工程预算成本要从降低直接费和间接费入手。其具体措施和技巧主要是通过发挥优势，运用本单位的施工经验丰富、技术装备先进、施工技术组织切实可行及管理体制高效精干等某些因素来降低成本。第二，以保本、微利为报价策略：下列情况报价应低一些：1.单价合同；2.可利用本企业长处的优势转化为价值形态；3.为了打入当地建筑市场，保住施工地盘；4.急于解决企业窝工、设备停置等危机；5.竞争对手多、竞争激烈；6.业主支付能力好、支付条件较理想；7.施工条件好、工程量大；8.工地转移距离短、设备劳务能得以充分周转使用；9.能着眼于工程变更、索赔机会较多；10.动员预付款较多，可改善投标人目前营运资金。第三，报价平衡策略：投标单位在认真计算的基础上，有策略地在确定了最低预算成本和适度的计划利润率以后，得出了招标工程项目的初步估价。在初步估价的基础上进行报价平衡，是非常重要的。在投标前的分析会上，投标人员要对计算依据、计算范围、间接费率等报价计算的合理性进行内部“模拟”分析。根据主要竞争对手的实力、优势和以往类似工程中的报价水平，以及对招标单位标底的推测，分析本施工企业报价的竞争力，确定一个降价系数做为最终报价。第四，单价重分配策略：当投标人的报价确定以后，还要采用“单价重分配”的方法来调整单价，以期在工程结算时取得最好的经济效益。

单价重分配是尽量在保持总标价不变的前提下，通过增加清单中的一些项目的单价，同时降低另外一些项目的单价来使所需资金达到最小的方法。

例如清单中早日结账收款的项目。如100章项目、200章中的土方单价适当提高一些，以利于资金周转，后期完成的工程，单价可适当降低。预计可能增加的工程量，单价应适当提高，预计工程量可能减少的项目可适当降低。没有工程量，只填报单价的项目，如土方中挖淤泥，借方超运，计日工单价等宜报高些，这样既不影响投标报价，以后发生还可获利。

四、结语

投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度的重视。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。

参考文献

[1]交通部定额站．造价编制项目经济评价[Z]．

[2]交通部定额站．公路工程施工招投标与费用监理[Z]．

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【摘要】工程施工项目招标投标是建筑市场竞争的基本方式，如何做出具有竞争力的投标报价如何进行投标报价的分析与评估，如何使用投标报价的策略技巧等问题，是建筑施工企业能否在激烈的工程施工投标竞争中获胜最关键的问题。

【关键词】工程施工;投标报价;报价策略

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一、工程施工项目投标策略(一) 市场导向下的歧义报价策略这是要让投标过程变为一个与发标方讨价还价的过程。在制作标书和报价时，要对技术规范、招标说明和图纸进行详细分析，对一些技术难点、高风险项目、说明书中不清楚和易产生歧义的项目，不计入总价，只报单价且单价偏低，但要在单价别注明，疑点留待以后讨论。这样报价中的总价部分大幅度降低，即使发包方自己通过单价重新计算总价，也是非常低，使对手无法竞争。利用这种最低标价来吸引业主，从而取得与业主谈判的机会，再逐步增加歧义项目的报价即使业主发现总价在谈判中逐步提高，也不会产生意外，因为歧义是客观存在的，其他承包商接标后也会产生同样的问题。(二) 市场导向下的竞争报价策略当承包商投标报价以开拓市场、拓宽业务为目标时，在充分了解各竞争对手的报价策略的基础上，应以适当微利配合其他辅助手段来报价。这就是竞争报价策略。当投标人出现经营状况不景气、短期内接到的投标邀请较少、竞争对手有一定威胁、计划进入新的地区、拓展新的工程施工类型、附近有自己正在施工的其他项目、目标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好等情形时可采用这种策略。大多数投标企业都会采用这种策略。这种策略的关键点是分析竞争对手，制定适合自身的报价，不必求最低价，但要求报价策略的最佳组合。通常竞争η= 1 - α fg- (1 - α)wg由此得到，第j 年的复杂劳动对企业价值增量的贡献率ηj= 1 -αjfjgj- (1 -αj)wjgj其中，αj =α0Πj1 + fj1 + gj，α0 为本年年初的固定资产投入与产出比，其值是已知的。

四、无形资产价值评估模型构建以上是无形资产对于企业价值创造份额的推导，下面我们采用当前资产评估中最常用的方法———收益法将无形资产未来各年的价值创造份额折算到评估时点。设第j 年由于无形资产对企业净产值增长的贡献而产生的收益为ηj dGj 。结合收益法，将第j 年的收益以利率作为折现率进行折现，然后求各年收益的总和得到无形资产的价值。具体评估模型如下:P = 6njηjdGj(1 + r) j其中， P ———企业无形资产评估时点的价值;ηj———第j 年无形资产在企业增加值增长中的贡献率;r ———折现率;dGj ———第j 年的GDP 增量;n ———企业获得超额利润期。在这个模型中，首先是要确定无形资产对经济增长的贡献率，主要确定4 个参数，即第一年的投入产出比，GDP 增长率，劳动增长率和固定资本增长率。第一年的投入产出比可以根据企业第一年的报表得到。因此需要测算后3 个参数。其次，计算企业无形资产价值时，还需知道折现率，第j 年的企业价值增量以及企业获得超额利润期。而这三个参数中，折现率可以采用行业无风险国债利率，企业净产值增量可由企业净值增长率计算得到，企业获得超额期需要具体测算。这样，该模型最终只需测算企业净产值增长率、劳动增长率、固定资本增长率和企业超额利润持续时间4 个参数，这4 个参数相对传统的收益法参数而言比较容易测算，尤其是对于一个成熟企业更是这样。以上对于企业无形资产的价值做出了评估值，再加上企业有形资产的评估值，即为企业的整体价值评估值。对于有形资产的评估，中国资产评估协会的《资产评估操作规范意见(试行) 》中已有详细规定，在此不再多述。

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篇10

笔者长期从事给排水工程项目施工管理及工程预决算编制审核工作，本文就给排水工程投标报价策略及报价编制技巧谈几点认识。

一、弄懂投标工作程序，研究投标工作内容

作为一个给排水施工企业，一定要弄懂施工投标的一般程序，特别是到外地投标，要到当地招标办等部门咨询，否则会吃亏。一般来说施工投标程序如下：报名参加投标办理资格预审取得招标文件调查投标环境确定投标策略制定施工方案编制投标标书投递标书参加投标。

在弄懂投标工作程序后，就要着手研究投标工作内容，可从以下几个方面进行：

1.研究招标文件。给排水施工企业经报名参加投标，通过资格预审取得招标文件后，首要的工作是仔细认真的研究。因为招标文件具有法律法规性、全面性，体现了业主的意愿。只有在充分了解其内容实际要求的情况下，才能安排好投标工作。同时还要发现、找出应提请投标单位予以澄清的疑点。研究招标文件通常是：

（1）研究工程综合说明，借以获取对工程面貌的轮廓性了解。

（2）熟悉并详细研究设计图纸、技术说明、编制说明、工程量清单、补充通知等，目的在于弄清工程的技术细节，各部位做法和材料品种、规格，各部尺寸，各种图纸之间的关系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和报价有有确切的依据。同时若发现不清楚或矛盾处，要提请招标单位解释。

（3）研究合同主要条款，明确中标后应承担的义务和责任及应享的权利。重点是承包方式，开、竣工时间及工期惩罚，材料供应价款的结算办法，预付款的支付和工程量结算办法等，都需要认真研究，减少风险。

（4）熟悉投标须知，明确了解在投标过程中，投标单位应在什么时间做什么和不允许做什么，目的在于提高效率，避免犯些低级错误造成废标、徒劳无功。

（5）调查投标环境：所谓投标环境就是工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件是工程施工的制约因素，必然影响工程成本。所以要尽可能了解清楚，调查的重点一般是：

施工现场条件，可通过勘察现场和研究招标单位提供的地质勘探报告资料来了解。主要项目有场地的地理位置、地上、地下有无障碍物、地基土质及其承载力、地下水位、进入场的通道，给水、供电和通讯设施。材料堆放场地的最大可容量，是否需二次搬运，临时设施场地，土方临时堆放场地及弃土运距等。

自然条件，主要是影响施工的风、雨、气温等因素，这些资料应请招标单位提供或从当地气象、防汛、地震等部门取得。

2.确定投标策略。给排水施工企业参加投标竞争，目的是为了中标，从而尽可能获得多的盈利，因此必须研究投标策略，以指导投标全过程的活动。正确的策略，来自实践经验的积累和对客观规律的认识以及对具体情况的了解，同时决策者的能力也是不可缺少的。投标策略主要解决两个问题：（1）决定是否投标；（2）指导报价争取中标。对某一个具体给排水工程是否投标，首先要从给排水施工企业的主观条件来衡量，经验，竞争的激烈程度，以往类似工程的经验等各种因素进行分析，即初步作出能否投标的判断。若决定投标，就需采取一定的投标策略指导报价，争取中标。常见的策略有靠经营管理水平而获胜，靠仔细研究设计图的基础上提出改进设计取胜，依靠工期、提高质量标准取胜，靠低利政策取胜等等，这些策略不是互相排斥的，而是根据具体情况综合考虑，灵活运用。

3.制定给排水施工方案。给排水施工方案是投标报价的前提条件，也是评委评标时考虑一个投标单位能否中标的重要因素之一。因此施工方案编制时要着重考虑给排水施工方法，主要机械设备、施工进度的安排，现场人员的平衡及安全，质量措施等。要掌握工程的要点、重点、难点、特点，要针对性强，要抓住评标得分点，要在技术工期和质量方面对招标单位有吸引力，对评委有吸引力，简明说明问题就行了，没必要把规范、操作规程都抄进去，写得很细致，该写的没写清楚，不该写的又写得细。

4.编制投标标书。运用正确报价策略，更新观念合理报价。计算投标工程的成本价是应用合理投标报价策略的前提：

（1）计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，给排水施工企业应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款利率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本。如果投标价报得太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。因此，工程成本价的确定是非常重要的。

（2）在投标报价中需要注意：结合给排水施工企业自身特点、给排水工程特点，更新观念，突破“定额规定加文件”的圈子；运用“计价规范”和“计价表”结合给排水企业实际自主报价；拟定报价策略，分析报价方案；按照计价规范，统一编制标书。

二、报价策略是给排水施工企业能否中标且盈利的手段

（一）运筹正确，合理报价报价是投标的关键工作，运筹正确的报价策略才能得到合理有竞争力的报价。一个合理报价，不仅要求对业主有足够的吸引力，而且应使承包商获得一定的利益。通常情况下，给排水施工企业的投标工作机构决策人应根据工程项目的投标环境和自身的竞争优势和劣势，确定正确的报价策略，如何制定出合理的投标报价，既是科学，也是艺术，需从多方面研究。一般低价中标的两种情况：第一种，如果是施工条件好，工程量大，业主支付能力好，信誉好，竞争激烈的给排水工程应考虑低价中标。第二种，如果是为开拓新市场、新领域，具有战略意义的给排水工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有价中标。第二种，如果是为开拓新市场、新领域，具有战略意义的给排水工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有良好的信誉，低于竞争对手报价，就有可能赢得业主的青睐而中标。

（二）以力求评标最高分为手段有些给排水工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。给排水施工企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价就能取得与业主标底最接近的标价，以力求评标得到最高分。

（三）以获得较高利润为目的对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的给排水工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。业主必须选择一个可靠的能胜任的给排水施工企业来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。因此，对于施工难度大的给排水工程，有施工资质、施工实力强、竞争对手弱的单位可以采用高价中标的策略。

三、确定报价策略、报价编制技巧及具体做法

给排水施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略，利用报价技巧，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，能赢得中标，获得较高利润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。

（一）报价的基础价格要准确给排水施工企业在编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

（二）取费费率应取满投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

（三）采用不平衡报价法在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益：

1.对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。

2.对能先结算工程价款的项目（如土石方工程、基础工程）其单价可适当高一点，以便加快资金周转；对后期给排水安装工程其报价可适当低一些。

3.估计给排水施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大。

4.估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。

5.对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价。

（四）各分部、分项工程单价合理、可靠在做各分部、分项工程单价时，应做到给排水施工方案合理可行、施工工艺完备先进、施工设备配置合理充足、工程单价所选定额子目应准确、所报单价合理较低，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位的实力和技术水平发生怀疑。