理财规划的起点范文

导语：如何才能写好一篇理财规划的起点，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：中学 电教器材 规范化管理

中图分类号：G632 文献标识码：A 文章编号：1674-2117（2014）18-0-01

电教器材随着教学设备的丰富、教学方式的转变被越来越多地应用到教学活动中。但是，很多学校都没有重视电教器材的管理工作，大多数的电教器材管理工作都存在着规范程度不够和管理混乱的问题。所以，从保护学习教学设备、合理使用和配置电教器材的角度出发，学校必须加强对电教器材的规范化管理。

不同种类的电教器材有不同的特点，而中学电教器材的规范化管理就是依据器材的归属种类对其进行分类保管，这样不但可以增加管理的系统性与清晰性，也方便日常的查询和使用。另外，在依据类别做好分账管理、分柜管理、分室管理的同时，还要指派专人负责专门的类别，制定严格的管理制度，把器材的维护工作做好，保证设备的存放防光、防磁、防尘、防潮、防盗等。

1 依据器材的资质区分保管

电教器材涉及广泛，价格差异也比较大，在当今中学教学中也有一些比较昂贵的电教器材。电教器材是学校资产的重要组成部分，对重要器材进行重要管理是电教器材进行规范化管理的关键。“避重就轻”是依据器材资质进行管理的原则，就是贵重的电教器材要指派专人进行专门保管，保管人员还要负责电教器材的保养和维护工作；而那些总价较低的零配件耗材可以指派专人进行统一管理，管理层只需掌握一些小零件的总价即可，这样不仅能够节省人力，还能降低工作的复杂程度，减轻工作负担。

另外，还可以开设专门的电教教室，把常用的贵重电教器材安装在教室中，避免器材移动带来的损害，只需对器材的使用情况进行详细的记录，但是必须在每次使用之后对其进行细致的检查，对是否出现损坏进行记录，方便追究责任。

2 依据器材的类别区分保管

硬件和软件两类是电教器材的通常分类，但是也可以根据使用的频率将其分为备用和常用两种类别，或者是根据功能用途将其分为通用和专用两种类别，或是教学用和办公用两种类别。所以，对电教器材进行规范化管理，第一，明确器材的分类性质，确定自己学校的分类标准，对器材进行一目了然的归类；第二，依据使用频率对备用设备和常用设备进行存放，通常把常用设备放在容易领取和查找的地方，为了能够方便及时地进行设备更换和报废，还要对这两类设备实施账目分管；第三，定期盘点耗费器材，及时购入缺少备用的器材，保障教学的正常使用。

3 依据器材的特性区分保管

唱片、电影胶片、录像、录音磁带、幻灯投影片、VCD碟、DVD碟、CD碟、硬磁盘、软磁盘等都是常用的教学软件。录像、录音磁带又分为原声品、复制品、摄制品，也就是通用和专用。所以，规范化管理就是把通用器材、专用器材以及不同使用方式、不同规格材料的软件分开登记入账、分门别类存放、分别登记入目。其中把软件按照学科存放，但把所有不同材料的软件放在一个柜子里的做法是不合理的；而把软件按材料分类存放，又把复制品、录像制品、原声录音排列、登记放在一起，这种通用与专用一起存放的做法也是不合理的。上述这两种做法把不同的材料、不同的目录、不同的编号人为地混淆，会给日常器材的核对、清点、维护工作带来不必要的麻烦。

4 依据器材的体积区分保管

电教器材的体积有很大的区别，所以投影设备等存放占地空间比较大的大型器材，要对存放场所的环境条件、能否满足设备存放的具体要求进行考虑，并且还要考虑器材本身的安全以及防潮、防尘等。由于架子或柜子无法陈列这类大型器材，所以要选择宽敞的教室，把它们放在桌子上，并注意加盖隔潮、防尘的罩子。而占用空间较小的小型体积的器材，具有容易丢失不易查找的特点，可以把它们放在固定的柜子里，并在外面贴上详细的存储物的标签，这样可以达到容易查找、防潮、防尘的三个目的。

5 依据器材的其他情况区分保管

要依据器材的不同来源对其进行分类保管，在器材登记入册时注明财产来源。首先，方便学校对教学物资进行清点；其次，能够给上级主管单位定期对教学资源的检查提供方便；最后，可以作为器材重新添置或报废的重要参考依据。详细记载电教器材的配套性和整体性，方便部件损坏时通过记录来选择是自行安装和配置个别部件还是选择整体器材的售后维修。

6 把各种器材的原始资料、凭证与报废手续保管好

说明书、提货单、维修单、调拨单等都是所有教学设备都必须具备的，这些重要的单据应该跟随设备一并严格存放，其中维修单和说明书能够随着设备的报废而报废，但是调拨单和提货单必须装订成册，永久保存，方便清查资产时使用。电教器材的元器件损坏或者是出现故障时，要把维修作为第一原则，详细记录每次的设备维修情况。严格执行设备报废的审批程序，要在校方主管领导、学校财务、教育装备主管单位、本校设备管理部门各备一份报废表，并且需要附加在相关的账目之后。

对中学电教器材进行规范化、系统化、合理化的管理，不仅能够保证电教器材室的取用方便、整洁有序，还能帮助管理人员做到心中有数，降低隐患，最大限度地减少因保管不当而给学校带来的不必要的损失。

（江苏省连云港市电化教育馆，江苏 连云港 222006）

参考文献：

[1]谭力民.做好实验室账务工作延长仪器的使用寿命[J].中小学实验与装备，2013（2）：121-122.

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对于为客户理财规划首先要了解客户，例如客户的用于理财的资金额度、活期定期存款额度、理清客户的理财目标（知道客户想要干什么，有什么样的生活目标和理财目标，这个目标是一个量化的目标，需要具体的金额和时间）、客户的风险偏好（不做不考虑任何客观情况的风险偏好的假设，例如，有的客户因为自己偏好于风险较大的投资工具，把钱全部都放在股市里，而没有考虑到他有父母、子女，没有考虑到家庭责任，这个时候他的风险偏好偏离了他能够承受的范围）。客户需要填写相关资料，然后理财师通过个人客户营销管理系统，判定客户所属投资种类，从而为客户制定相应理财方案。

目前工商行正努力开发财富客户，范文《工商银行实习小结》。工行财富管理服务面向个人金融资产达100万元人民币(含等值外币)的人群，实现了签约、个人风险评估、财富规划、资产管理、投资组合执行情况报告等系列服务，首先，通过财务分析和风险测评，财富客户可享受量身定制个性化的综合理财与保险方案，同时，客户经理可为其提供投资产品组合和专属的理财、保险产品，并借助基金专户理财、券商定向理财等平台，提供个性化的资产管理服务。此外，财富客户还可享受贵宾通道、费率优惠、融资便利等增值服务，有跨国理财需求的财富客户，还将享受跨境账户见证开户等境内外联动金融服务。工行还在国内率先推出带有芯片和磁条的双介质高端借记卡，作为财富管理签约客户的尊享识别介质。

投资理财产品主要有：国债、基金、证券、保险、外汇买卖、黄金买卖。目前工商银行435只基金销售。选择基金要看公司规模、以及、基金经理的资历等等。

工商银行的主要理财产品业绩比较好的是“灵通快线”——固定期限超短期人民币理财产品（七天滚动型），适宜交易的户型保守型、稳健型、平衡型、成长型、进取型的个人客户，购买起点金额5万元（追加认购金额为1千元的整数倍），本产品主要投资于国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、回购、股票收益权信托融资项目、股权融资信托项目、股票回购信托项目、优质企业信托融资项目、票据信托融资项目、货币市场基金和债券型基金、以及新股申购等其它投资管理工具。

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王先生45岁，是一家小型企业的合伙人。多年的事业经营让王先生积累下一定的财富，除自住房外，还拥有2套房产，总价值超过千万元，同时还有可用于投资的现金存款超过200万元。对于金融并不感兴趣的王先生之前几乎没有参与过股票、基金等风险性投资，但今年以来对于理财开始关注。

像王先生这样情况的理财需求很常见。通过企业经营获得了一定的财富，在房产的黄金十年抓住机会，取得了数倍于当初投入的资产增值。在当前房产市场前景不明的情况下，由于不太了解金融市场繁多的产品，理财之路出现一定的迷茫。

高净值客户关注点变化

在以稳健为前提的财务规划中，配置百万量级的金融资产，应充分考虑财富人群自身特点的变化，综合其财务目标及风险承受能力，才能给出恰当的解决方案。

相对于前两年，高净值客户理财市场的变化呈现出两个明显特点，一是风险与收益的理性认知更加成熟；二是财富目标更加具体化，多元化。

根据招行与贝恩公司联合的《2011中国私人财富报告》，70%的高净值人士倾向于在控制风险的前提下获得中等收益，相比于2009年明显提升（增加约10%）。

做好三大主流配置

当前安全稳健前提下的3个主流理财配置选择包括银行理财产品、固定收益信托和分红型年金保险。

银行理财产品

去年银行理财产品新发产品数量达上万款，预计今年发售数量将达1.5万款，仍是大众理财产品的主力。在银行发售的安全收益理财产品中，产品类型以信贷类、人民币债券市场类、票据资产类为主。资金起点要求不高，10万元以上就有很多可以选择的品种。

固定收益信托

信托产品的资金起点要求较高，门槛一般为最低100万元。对于资金量在100万以上的理财规划，安全性较高的固定收益类信托是值得认真考虑的产品。

分红型年金保险

分红型保险是市场上一直存在的投资品种，具有安全稳健，投资风险较低等特点。除分红险一般特点外，年金类分红保险在现金流规划方面又具有其独特的优势，即产品中设计了固定返还与分红收益，而且此收益以年金形式返还到生活中，可以在省时省心的同时获得较好的现金流规划性。

使用保险工具更能享有可指定身故受益人并免交遗产税的特点，对于资产的定向传承具有独具的功能优势。在上述高净值人群的理财目标需求中同时满足安全、传承、保值、遗产分配等需要。在资金量方面，分红险可以分期存入本金，因此资金的初始门槛不高。

在与上面投资者进行充分沟通后，我们为其进行如下配置：

（1）分红型年金保险100万元，分5年存入；

（2）3年期固定收益信托项目180万元，预期年化收益率11%；

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第一步：选择合适银行办理综合理财账户

香港虽是个自由投资的天堂，对外来资金的投资也从不加以限制，但香港金融管理局却对资金的来源和资金的管理有着相当严格的要求。对于外来人员，香港规定一次存进超过2万港币的现钞，银行有权要求客户提供资金来源的证明；进行投资时不可直接用现金，必须先将现金存进银行的户头，然而通过这一户头或由银行出具支票进行下单操作。因此，建立自己的账户是到香港投资理财的第一步。

香港的花旗、汇丰、渣打、中银香港等银行都有专业挂牌的理财师服务，投资者可以根据自己的经验或喜好，选择一家银行开立自己的综合理财账户。开设　账户手续非常简单，只需出具你的两个有效证件，如护照（或通行证）加身份证。没有起点金额的限制，但如果目前住址与两个证件上不一致，则另需要住址证明，如一张水、电、煤等其中一项的缴费单，或户口本，证明你的常住地。在当面签字后，填写开户申请表，然后根据个人需要办理网上或电话委托交易。拥有这个账户后，无论存钱、办理支票、买卖股票或者是保险、基金等，都可以在这一个账户里完成。

理财账户分普通账户和VIP账户之分，各银行对其金额的要求并不相同。各银行对VIP账户专门配备一名服务经理和理财经理，进行跟踪服务，另享有汇款、信用卡年费等豁免费用特权。正因为有了这些增值服务，所以理财账户都有一定金额的要求，低于一定的数额就要收取一定的管理费，金额越高的多数银行就提供免费服务，而且还可以享受“一对一”的专人服务。

建立理财帐户后，买卖基金等大多数投资可以在银行的网上完成，但有些业务如买卖股票等因行情瞬息变化，无法在银行的网上即时交易，一般是打电话给客户经理或者打理财电话进行委托，不过，通过银行买卖股票，佣金略高于证券公司。

第二步：办一张内地和香港通用的信用卡

在香港办信用卡，有理财综合账户的可以直接申请，或者自己给自己提供证明、担保，单独申请也可。

因为毕竟不是天天都在香港，为了避免现金划进划出的麻烦，有必要办理一张内地与香港通用的信用卡。如“中信STAR”信用卡，它是中信控股旗下中信实业银行和香港中信嘉华银行在CEPA框架内紧密合作，推出的一张具有国际品质的信用卡，它的24小时全球手机短信通知，通过实时短信让客户在全球任一地方都能了解自己的交易情况，而且提供挂失卡零风险保障，24小时全球免费客户服务热线。客户可以选择人民币与美元同卡或人民币与港币同卡的多币种卡。当然也享受最新的境外外币消费，境内人民币还款政策。类似的还有中银香港理财卡（有MoneyMate标志）和汇丰银行的卓越理财卡等。

第三步：在有中资背景的证券公司开户

既然通过银行买卖股票，佣金略高于证券公司，那么有意投资股票的投资者就可以选择一家证券公司开户，并有中资背景的证券公司通常实力较强，在国内有强大的营业部网络，并且一般会在上海、北京设立香港公司的办事处，投资者一旦遇到什么问题，不去香港也可得到解决。

通常香港的证券公司都不直接接受现金，如果本地有银行户口的，可以选择转账；没有的可以到证券公司的银行账户里直接存款，限存金额为港币50万元。

第四步：制定一个理财规划

俗话说：“有规有划，成功一半。”因此，在你开好户、办好信用卡后，接下来要做的事就是静下心来做一个完善的理财规划。这个理财规划可分二部分：第一部分规划由你自己完成。你属于哪一类型的投资者：激进型、成长型、稳健型还是保守型？你的投资额是多少？风险承受度是多少？将投资于哪些品种？投资预期回报率是多少？投资期限多长？将这一系列问题作一个罗列。然后将答案交给专业的理财策划师，进行第二部分的规划。你可请所在开户行的理财师，也可以请独立财务公司的理财师为你作一个详细的贴身投资建议。

第五步：将规划付诸行动

做好规划后，该出手时就出手。买基金、买债券和买保险均可通过银行“一站式”完成。

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第三方理财机构在面临巨大的市场的同时，也要时刻关注竞争时况，不断发掘自身优势，寻找并改进劣势，客观认识优势与劣势从而制定完备的策略，才能立于不败之地。

一、优势Strength

1、科学的理财方案设计理念和创新的理财服务模式

第三方理财强调以保证个人一生享受高品质生活为目标，长期、个性化的规划，以满足个人不同人生阶段的预期支出，细至教育计划、退休金计划、结婚计划、购房购车计划、遗产计划等的投资计划，而非追求短期的资产增值。

2、坚持第三方中立性、无偏见的立场

保持第三方的公平公正的独立性，诚实守信，一切以客户为中心，针对客户的不同需求，遵守职业道德和依靠职业素质，为客户提供客观的咨询方案，决不会像其他金融机构推销和代销金融理财产品。

3、充分的市场层次细分

针对个人收入的地区差异、行业差异比较明显，收入分配差距悬殊，不同收入层次以及不同社会地位的人群，对个人理财的内容、方案设计要求大相径庭，第三方理财进行了充分的市场分析和市场层次细分，提供客户最合适的理财方案，弥补了商业银行流水线式理财服务的不足。

4、无准入门槛的制约

默认的高门槛将成为普通百姓体验金融机构优质理财服务的拦路虎。据了解，国内商业银行都有设置相应理财服务的起点金额，如5万、10万、20万不等，而外资金融机构谋求中高端客户，开户金额低于20万的普通客户，将很难享受到外资理财的优质服务。

二、劣势Weakness

1、在国内起步晚，专业理财人才稀缺

在亚洲，目前已有CFP约7000人，而香港、韩国、印度都是在2000年后开始引进CFP考试，随后个人理财业务才在中国民间蕴酿，理财金融师德培养才刚刚起步，其中上海、北京和深圳扮演了重要的角色，第三方理财机构在当地纷纷建立，但某些地区至今还较少人问津，做到全国理财市场普遍接受第三方理财尚需一段时间。

2、理财人员职业道德问题

金融业是一个容易让人浮躁的行业，从业人员成日面对大量客户资产，很难做到公平公正，保持平和的心态，抵挡不住某些机构不合理的佣金诱惑，易发生违背职业道德准则的事件，对第三方理财的声誉造成不良影响。

三、机会Opportunity

1、广阔的市场前景

随着社会经济的发展和人民生活水平的日益提高，人们对理财产品的需求日益增加。近20年来我国居民的金融资产存量增长了200倍，年均名义增长率达到30%，远高于同期GDP增长速度，相关的理财服务市场将会空前地繁荣壮大。

2、国内个人理财服务尚未成熟

受制于国内金融机构不能跨业经营，银行等金融机构理财服务往往过于偏向某方面。如银行理财引导客户投资大多推荐购买开放式基金，因为代销开放式基金是银行业务。而第三方理财与金融机构无直接关系，选择投资可横跨银行、保险、证券、信托，甚至创业投资等，填补了国内金融机构的空白。

3、理财师资格认证逐渐规范

近几年，金融理财资格认证制度的引进，加强与国际标准的接轨，将不断促进我国理财服务水平和管理水平的提高。理财这个大蛋糕也将吸引更多具有职业敏感性的证券、保险、银行业等专业人士投入第三方理财行业，逐渐涌现出一批优秀的理财规划师。

四、威胁Threat

1、国内投资理财观念仍未转变

在北京、上海等地第三方理财发展迅速，但其他地区方兴未艾，人们的投资理财观念仍较传统，更信任商业银行、证券、基金公司等传统金融机构，而对第三方理财认识度还不够。如何，帮助人们树立正确的理财观念，打造第三方理财的品牌信誉，赢得人们的普遍关注和信任，是第三方理财发展的一个关键。

2、外资理财机构介入

外资理财机构有在国际金融市场上100多年来积累下来的优势，拥有卓越的财富管理能力和硬实的品牌形象，国际市场期权和期货挂钩的理财产品，成熟的客户关系管理，相比之下，国内理财机构都是明显滞后的，如何向外资理财机构取经，提高国内理财服务质量是迫在眉睫的难题。

3、相关法律体系不健全

我国目前尚没有健全的模式条款保证理财市场的健康、有序运行，同时约束从职人员的法律法规也相当有限，应加快相关立法进程。

五、总结

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【论文关键词】金融；理财；发展

近年来，随着我国改革的逐步深入和经济的持续发展，一方面国内居民财富得到迅猛增长，富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大，并逐渐开始接受理财观念，希望通过多种投资组合使资产得到增值，人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的存款取息、贷款融资，理财需求得以提升；另一方面随着金融改革的不断深入发展，国内银行的竞争日趋激烈，现代商业银行的竞争与发展已经开始突破传统业务的框架，转变以金融创新和金融服务为主要手段，全面拓展金融业务。诸多因素为中国个人理财市场创造了发展机遇，使个人理财业务成为我国商业银行的核心业务之一，成为银行的新宠，中国进入了一个前所未有的理财时代。但在银行个人理财业务快速发展的同时，也不可避免地遇到了诸多问题，本文仅就银行理财产品的内部规范发展发表个人建议。

一、银行理财产品的发展回顾

国内最早的个人理财业务由中信实业银行广州分行于1996年推出， 2002年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务，而银行理财产品市场的形成大致在2004年，当年部分商业银行开始发售结构化理财产品，具有公开信息的银行理财产品初具规模。2004-2005年，在国内利率市场化和利率改革、银行业转型的大背景下，银行理财业务很快由萌芽期转入“超常规”的成长期，理财产品逐渐丰富，结构化产品日益复杂化，产品发行规模和数量每年均以两位数的速度快速增长。2008-2009年，在国际金融危机的冲击下，银行理财产品市场出现风险集中暴露，陷入了低潮和整顿时期，但此后愈发顽强，赢得了社会的普遍接受和重视。2011年，我国银行理财市场呈现爆发式增长态势，据统计，全年产品发行数量和发行规模较2010年上涨幅度分别为71%和134%。2012年，银行理财产品呈现低开高走的态势，走过1月的低谷后，2月各行理财产品发行量全面上涨。

伴随着国内银行理财业务的产生和快速发展，监管部门坚持了一贯的监管原则，不断完善相关规章制度，在防范风险的前提下鼓励和支持创新。2005年，为规范理财业务活动，促进理财业务的发展，保护客户的合法权益，银监会出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，使银行理财业务有法可依。2009年，在全球金融危机大背景下，国内银行理财市场进入低谷，7月6日，银监会出台《中国银监会关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》。2010年，银行理财快速复苏，银监会先后于8月20日和8月28日出台《中国银监会关于规范银信理财合作业务有关事项的通知》和《商业银行理财产品销售管理办法》。2011年，银行理财依然保持高速发展，银监会又分别于1月20日和9月30日出台《中国银监会关于进一步规范银信理财合作业务的通知》和《中国银监会关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》。以上重要文件，持续在理财投资方向、产品报备、银信合作等多方面问题进行了进一步的规范，对国内银行理财产品发展起到了积极的规范促进作用。

从银行方面，理财产品相对其他传统业务而言虽然起步较晚，但因其经营风险较小而且收益稳定，有利于商业银行防范化解经营风险，提高银行竞争力，而受到各家银行的竞相追捧。各行在产品设计、系统开发、制度建设、人员培养、客户维护等方面都进行卓有成效的探索，使得银行理财业务在短短几年内迅速打开市场，成为给银行带来巨大社会影响和经济利益的重要核心业务。

二、银行理财产品发展存在的问题

虽然近几年我国商业银行理财产品发展迅速，但是由于我国商业银行理财产品发展较晚，目前仍处于成长阶段，既面临着政策风险、信用风险、市场风险等外部风险，同样也面临着银行内部诸如品牌定位、规范营销、人才培养、系统建设等多方面问题。

1.银行缺乏对理财产品准确的发展定位和品牌战略

因银行理财产品在投资方向、期限、定价等方面的灵活性，和对银行及客户来说风险小、收益稳定的特性，使得理财产品成为客户理财必不可少的品种，各家商业银行为争夺中高端客户，避免优质客户流失，展开了激烈的价格竞争，但要真正让客户认可某银行的理财品牌，获取稳定的市场份额和忠实的客户群体，准确的市场营销策划与个性化的产品创意还是非常重要的。但是现在很多商业银行理财产品的发展还存在较大的盲目性，缺少准确的发展定位和品牌营销策略。许多银行只忙着抢占市场，营销行为大同小异，前期缺乏对目标客户的市场细分，产品设计与宣传杂乱无章，销售行为缺乏规范约束，缺少或根本没有售后的跟踪服务，也就无法在市场上和客户心目中形成优秀的品牌效应。

2.银行销售渠道建设有待进一步完善

近几年银行理财产品的热销，促使各家银行加快了销售渠道的拓展和建设。目前，理财产品销售除了传统的“柜面销售”外，又出现“网银销售”和“手机银行销售”等方式，甚至推出“网银专享理财产品”。“网银销售” 使客户足不出户就能享受快捷便利的绿色金融服务的同时，也大大降低了银行运营成本，已经成为许多客户购买理财产品的首选方式。以民生银行为例，2011年上半年，网银渠道理财销售额已突破2500亿元，是2010年全年的3.5倍，网银渠道购买理财产品的交易笔数和金额都超过了70%。

此外，理财产品市场目前还出现了第三方销售机构。不过，这类理财公司提供的增值服务时，其后续服务仅限于提供一些行业信息或者客户沙龙活动，更个性化、细致的服务无法提供。

从服务和维护客户角度讲，不论是“柜面销售”，还是“网银销售”“手机银行销售”，都需要在渠道建设中关注不同客户群体的购买习惯和其他个性需求。如各家银行为更好地服务高端客户，会针对本行的金卡、白金、钻石、私人银行等不同类群的客户，为其量身定做理财产品，而有时也会在购买地点、购买渠道有所区别限制，这样就会给客户带来不便。所以，银行在拓展和完善渠道建设的同时，不仅要考虑到银行系统支持、人员服务能力等银行内部因素，更应该关注客户的实际需求和购买习惯。

3.理财人员数量短缺，综合素质有待进一步提升

在2011年底举行的“2011第二届国家理财规划师年会”上，《2011年中国理财行业发展报告》称：目前我国年收入达30万元以上的家庭已经超过两千万户，高端理财市场规模庞大。这些富裕阶层多为企事业单位的高级管理层和地方商人，拥有活跃的理财行为和较为成熟的理财理念，追求个性化的个人、家庭理财计划和创新型投资理财产品，已成为银行开展理财业务的首选目标客户。基于这一规模估算，目前中国理财规划师行业的缺口约60万人。伴随着居民财富的增加以及投资热情的高涨，这一缺口还将持续扩大，理财服务需求的大量增加进一步凸显了理财规划师行业的人才瓶颈。

目前银行理财从业人员不仅数量短缺，综合素质的现状也不容乐观。银行理财服务是一项综合性很强的业务，理财产品的销售不是孤立的单个理财产品的销售，它要求从事理财产品营销的人员具备涉及银行、保险、投资、税收、房地产、财务、会计、法律等专业知识和实际操作经验，需要结合客户资产负债水平，个人生活习惯、理财需求、人生目标等因素，要有良好的人际交往能力和组织协调能力，具备良好的职业道德和敬业精神。而我国商业银行个人理财客户经理大多是由较为出色的储蓄网点员工，经过一次或几次专门培训后上岗的，他们一般缺乏扎实的专业知识基础和丰富的人生阅历，对产品设计的背景、资金运用渠道知之甚少，不具备为客户测算具体收益水平及分析可能存在风险的专业水平，也不能兼顾客户的短期和长期财务目标和人生规划，他们的专业知识和综合素质难以适应日益专业化、复杂化理财产品营销要求，不利于理财产品的理性营销。

4.银行缺乏系统科学的营销体系、系统支持和考核机制

目前银行多为部门银行，而非流程银行，有强有力的条线管理，却缺乏横向的协作沟通，部门之间的资源共享、产品融合、系统支持、考核机制等都存在不同程度的割裂，这种问题同样变现在银行理财产品营销体系的建立上。在银行内部，理财产品的研发、宣传、销售、系统支持往往涉及多个部门，在没有系统科学的营销体系下，缺乏有效沟通协调，就会出现产品设计部门不掌握销售渠道，销售部门不重视产品投资风险，宣传和财务部门要兼顾全行业务需求等诸多问题，缺乏有效的联动，不能形成一个有机的营销体系，从而影响理财产品实际的销售效果。

银行销售人员在理财产品销售过程中需要强有力的系统支持，需要系统及时提供诸如股市、贵金属、基金、理财产品等相关数据的支持，同样需要对存量客户资产状况的了解分析，但从目前银行的系统支持看，普遍存在不同部门之间系统数据的割裂和不相容，缺少外部数据客观全面整合后的数据平台，也缺少银行内部不同系统之间数据的整合，使销售人员缺乏数据分析，对理财人员个体的知识水平和个人判断产生了较强的依赖性，不利于理财产品的理性销售。

同时银行在对理财产品的考核方面，也多存在两个甚至多个考核口径，一个产品研发部门，二是产品销售部门，而起到主导作用的是产品销售部门，因为产品的销量直接为网点带来了直接的利益，销售人员只要有动力，会将理财产品当成高收益的存款很快地卖给客户，而实际大多数银行在考核中也是把理财产品当成存款的替代品来考核的，甚至当成了调剂关键时点存款的非常有效的“资金池”。

5.银行应增强对理财产品风险的重视

银行理财产品面临的风险通常包括政策风险、市场风险、信用风险、银行销售风险、运营管理风险等，但在目前银行的产品宣传和销售过程中，银行在产品设计、运营管理和产品销售等方面，都不同程度的存在淡化风险的问题。理财产品更多地被宣传为“低风险、高收益”的优质投资产品，而银行的销售人员在销售过程中也只将投资期限、预期收益率、资金起点，以及与基金和股票相比较低的风险等作为向客户传递的主要信息，较少宣传产品投资方向，以及可能面临的政策风险、市场风险、信用风险等，对产品与客户风险承受能力的匹配度也缺少应有的关注。

同时，银行内部将理财产品等同于存款替代品的定位，也存在不可忽视的潜在风险。客户购买理财产品是基于对银行的信任，将资金委托银行投资，既然是投资，肯定面临一定的风险，但大量的客户因为银行的宣传而将关注的重点集中在了理财产品的期限、预期收益、资金起点等简单而表象的东西，而忽视了产品设计中很重要的方面—投资方向，也就是决定产品收益和风险的关键。如果银行在产品开发、员工培训和客户宣传上依然坚持目前的原则和导向，一方面在银行内部不加强对员工在产品上的客观宣传，树立正确的销售理念，仍然沿用等同存款的考核原则，另一方面继续“跑马圈地”式粗放的市场拓展，淡化对客户在产品风险上的客观陈述，将有可能出现客户实际的资金损失、客户对银行信任度的降低，甚至银行信用的严重透支，最终损害的是银行最为宝贵的银行信用和品牌价值。

三、促进银行理财产品理性发展的几点建议

1.打破产品同质化，提升服务水准，加快品牌建设

目前，银行间理财产品的同质化，使得银行之间理财产品价格的竞争异常激烈，客户在选择产品种类时也主要对比各行产品的期限和预期收益，基本无视投资方向和其他风险提示，更不用说对哪家银行品牌的认可和忠诚度了，所以银行加快理财产品的品牌建设对吸引优质客户显得尤为重要。

首先，银行应结合自身的市场定位、银行发展战略和银行资源优势，制定明晰的理财品牌战略，与产品、定价、分销、促销等策略相配合，重视品牌发展的科学规划，注重品牌的统一、连贯、有效的沟通和传播。

其次，银行必须细分市场，区别不同资产级别、不同风险偏好的客户群体确定目标客户，设计不同的理财产品，同时建立顺畅的沟通反馈机制，及时将客户的需求反馈产品研发部门，有利于产品研发与市场需求的准确对接，鼓励研发有独特价值内涵的创新性产品，更好地契合客户的需求，增强客户的认同感。

第三，好的产品要有顺畅的销售渠道和优质的服务。银行要让客户有多种渠道选择，并加强销售人员素质、知识、技能等方面的培训，提升服务水准，改善客户服务体验，真正让客户享受到技术含量高、服务个性化的优质理财服务。

综上，理财产品只要依靠科学的发展战略、顺畅的销售渠道、优质规范的专业服务等，才能真正打造客户认可的优秀品牌。

2.进一步规范理财产品的销售行为

规范理财产品的销售，是监管部门的一贯要求，是银行自身业务健康发展的内在需求，更是对客户负责、树立银行理财品牌的需要。

首先，准确揭示产品风险。按照监管部门要求，对理财产品的相关信息进行必要公示、客观宣传，明确告知客户理财产品存在的风险，并对客户进行必要的风险承受能力评估，按照风险匹配原则，将适合的产品卖给适合的客户。

其次，持续提升销售人员的整体素质，加强队伍建设。好产品，更要有好员工来销售，稳定高素质的员工队伍是做好理财产品销售的前提。银行要选拔优秀员工，参照理财规划师课程体系的设置，进行专业培训，包括道德素质、业务知识、操作技能、行为规范、公关技巧等等，鼓励员工参加社会注册理财规划师的培训，使银行的客户经理不仅熟知本行的理财产品，更要变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。同时，也要按照人力资源管理的要求，建立科学合理的绩效管理机制和员工晋升通道，真正稳定专业理财人员队伍。

第三，持续做好客户教育和市场培育。

目前，虽然居民资产的积累催生了居民的理财意识，但理财教育的滞后造成了居民理财意识的不理性，盲目跟风选择投资渠道和投资产品的客户比比皆是，所以，银行作为金融机构有责任利用自身的专业优势承担起居民理财教育的部分责任。正确地宣讲和销售银行理财产品，在充分了解客户经济状况、风险承受能力和长短期财务及人生目标后，负责任地为客户提供理财方案和购买建议，帮助客户树立科学理性的理财观念，为客户的资产保值增值，帮助客户实现财务自由和人生目标。

3.完善渠道建设和系统支持

一是完善渠道建设，既考虑到不同产品的销售要求，又考虑到不同客户的购买习惯，让不同客户通过物理网点、网上银行、手机银行等渠道，都能及时了解银行理财产品发行和相关的投资品种的最新信息，方便客户了解信息、判断选择，查询资金、便捷买卖，真正为客户提供全方位、安全便捷的理财产品购买渠道。

二是要加快银行电子化系统的集成。银行根据市场和客户的需求，把各种产品和服务及相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使银行能够灵活的适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势。

三是继续完善银行内部数据信息管理系统，借助这个系统，银行可以整合各业务部门端口接收的客户信息，并可根据不同的销售和管理需求进行客户筛选和数据分析，更为准确的为客户提供合适的理财产品和理财方案，进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务满足客户的需求，然后再根据客户的具体情况采取不同的跟踪服务措施，真正实施对客户的长期维护和客户的稳固关系战略。

篇7

关键词　个人银行业务；商业银行；解决对策

从我国目前大多数商业银行，尤其是中小商业银行的业务规模、业务结构、机构布局和人力资源等状况看，不可能在短时间内取得个人金融全方位、均衡的快速发展竞争优势，我们认为最有效的选择应该是“重点突破战略”，即通过定位于“中高端市场客户”这一细分市场，集中投入，努力走低成本的规模化道路，从而构建差异化和建立品牌，并领先于竞争对手。比如银行针对个人高端客户推出了“个人黄金客户理财计划”。并将个人高端客户定位为：50万元人民币或等值5万美元的外币以上的客户。这个金额的定位当时是以香港金融业对香港居民个人大额存款起点作为参考制定的，目前看来在各家银行实际定位水平较吻合。

(1)提供贵宾服务内容。针对高端客户对银行提供服务的特殊“三性需求”(增值性的需求、安全性需求和私密性性的需求)，“个人黄金客户理财计划”对高端客户提供以下服务：1)贵宾理财，专享贵宾理财通道，贵宾理财一对一服务。度身定制包括基金、国债、企业债券、保险、黄金买卖、外汇委托、结构性外汇存款、外汇宝等金融理财套餐。2)提供金融信息，专家团队及时提供有关的利率、汇率的变化资料及行情走势的专业分析资料等。3)代办业务，根据客户委托、授权提供服务。比如款项转存、外汇宝币种的转换等。4)优惠政策，在央行政策的具体指导下提供相关的存贷款优惠利率及手续费优惠政策；赠送保险箱；子女免费夏令营等增值服务。5)手续的简化，根据客户授权或委托，简化办理手续。如根据客户的签字、电函等，我行即可确认办理。

(2)高端客户管理方式：1)建立客户档案，对客户的家庭情况、资产组成情况、目前选择的金融产品、拟选择的金融产品等方面建立客户档案。2)客户经理对口服务，采取客户经理对口服务的方式，旨在改变目前的柜台式服务，提供灵活、多样的人性化服务方式，借鉴国外同行“以人为本”的服务理念，以吸引和稳定更多的被服务对象。3)全方位服务，a)提供全天候的服务方式，以改变原有的时间限制，更趋人性化。b)跨地区服务，金融服务随客户的转移而转移。跨国界服务，无论客户出国探亲、访友，旅游或定居，我们的金融服务也随之到位。本文主要探讨了商业银行个人业务发展问题的几点思考。

1　组织结构战略对策――建立零售银行事业部初步设计方案

有了战略目标和明确了市场定位，高效和先进的组织机制也必不可少。针对商业银行个人业务“公司化”问题的严重程度，为了把个人银行业务彻底的脱掉公司银行的束缚，商业银行应该加快本行零售银行事业部的战略规划，构建在个人金融发展上的体制、机制优势。而对现行老体制的调整，应该在其基础之上，自上而下的考虑现行组织架构的阶段性调整，而不能够反向操作，加大未来调整的成本和障碍。

零售银行事业部的具体设计如下：建立我行完整的零售业务组织体系，通过制度创新和业务整合，增强我行在个人金融市场上整体竞争力，以构成重要的业务增长点和盈利来源。

构建零售银行的主要方法：分拆和重组现有架构和业务流程。

分拆包括业务分拆和组织分拆。业务分拆：把零售业务从目前以公司业务为主的架构(以分行为中心)中拆分出来，组成一个独立的强调业务条线的管理系统(以总行为中心)，并构成不同的业务、产品／功能组合和流程。组织分拆：明确区分零售业务人员与公司业务人员，另行建立新的人力资源系统(主要是考核机制和激励机制)，包括新的管理职级、业绩评价系统、激励机制甚至新的经营文化和风格。

重组包括业务，功射流程重组及组织重组。功能重组：建立一系列的业务功能中心，营销(品牌)管理中心、客户服务中心、产品管理中心、渠道管理中心等，增强业务管理效率及质量，提高市场竞争力；组织重组：建立新的职级、部门、岗位，并进行有针对性的招聘、培训、甄选，以组成业务素质强的零售银行业务团队；流程重组：根据零售业务的批量化、标准化、风险分散的特点，对业务处理流程(包括受理、审批、交付及渠道管理)环节进行简化和优化；业务重组：增设新的产品及服务内容，比如信用卡、贵宾理财服务、财富管理、网络银行服务等。

方案核心：首先、成立总行个人金融管理委员会，决定全行未来3－5年在个金方面的战略投入，具体包括产品开发方案、营销策划方案和品牌管理方案等各项的计划目标，以及所需投入。其次、在信息系统的基础上，开发或引进全行内部的价格转移体系，从而解决个人金融与公司金融、金融机构等部门的利益冲突。最后、推进个人金融考核激励体系的建立和完善。

2　建立个人银行客户经理队伍

一定要把个人银行业务从传统的公司银行业务中分离出来，改变原来公司银行客户经理兼职个人银行客户经理的现状，实施个人银行客户经理制，建立一支专业、高效的个人银行客户经理队伍。回顾国外几十年来“个人金融业务的发展历史”，常规来说银行个人业务客户经理队伍建立一般需要经历三个阶段：初级阶段：银行、证券、保险等营销人员转变为理财规划师的阶段；发展阶段：专业的会计师、分析师、税务师等成为理财规划师的阶段：成熟阶段：正规教育培养理财规划师的阶段。

鉴于目前实际情况，我国商业银行在个人客户经理队伍建设过程中可以不再按部就班从初级阶段逐步发展。我们采取了跨越式发展的模式，直接进入个人理财师专业培养的阶段。一方面，也是目前最主要的途径，对原公司银行业务的营销人员进行正规的理财教育培养；另一方面，直接从他行甚至外资银行引进专业人才实现跳跃式发展。相信在专业营销人才队伍的支持下，将可以比对手更快更好的进行市场分割，才能够取得相应的竞争优势。

3　个人银行业务发展模式

在对我国商业银行个人金融市场和产品相关分析的基础上，浦发银行个人金融业务的发展模式设计为：以全面综合帐务服务为依托，以个人理财业务为核心，构建面向客户的多元化金融产品结构。

1)以个人理财业务作为核心产品，有利于个人金融业务的拓展，便于对金融产品进行整合性营销。随着国内金融市场化改革的推进，利率、汇率等的市场化进程、资本市场和货币市场的对接等均将会有所加快，金融工具日渐丰富，而个人理财业务具有较好的产品延伸性，应该作为个人金融的核心产品。

2)以个人理财服务作为核心产品，有利于抓住与银行资源禀赋相对应的中高端客户，迅速占领和扩大习惯细分市场份额。目前我国居民个人储蓄存款已达17万亿元，截止8月底沪深股市开户已超过11800万户，居民个人资产增长速度很快。同时国内贫富分化的趋势有所加剧，城市基尼系数已经接近

0.5。

3)从国外银行的相关经验来看，以理财业务作为个人金融业务的核心是商业银行适应经济、金融发展变化，满足顾客需求的选择。20世纪60年代是国际上金融创新风起云涌的年代，这场金融创新浪潮就是由商业银行个人金融产品创新引发的。国内银行目前面临的环境与60年代国外同业所处的境况非常相似，这种相似揭示了市场经济国家经济、金融发展的内在规律，同时国外商业银行创新和发展纶历程也为国内商业银行个人金融业务的发展提供了可借鉴之经验，以理财业务作为个人金融领域的核心产品将是国内商业银行适应经济、金融发展变化，满足顾客需求的选择。

4　个人金融产品差异化策略和品牌营销

关于个人金融产品和服务的研发、设计、营销和推广等方面，浦发银行在发展过程中应该始终坚持品牌导向和差异化的原则。尽管银行业的产品和服务很大程度上具有同质性，但正因为如此，凸现出进行差异化和品牌导向的重要性。具体而言，个人金融产品和服务差异化可以通过下列两个方向实现：

一个是从前端清晰界定客户类群，通过建立系列化的与不同类别客户相互匹配的产品和品牌，实现差异化。例如美国运通信用卡依据其客户群的特征，提供的信用卡从低端到高端，分别包括绿卡，金卡，白金卡、蓝卡、黑卡等，其产品线的低端绿卡每年的收费为55美元，而产品线的高端白金卡年收费达到300美元，由于每一产品的细分市场定义清晰，运通获得并保持在美国信用卡市场的领先优势。国内招商银行推出的金葵花理财，就是对其自身客户中50万存款以上的单独界定。

另一个是在后端从产品和服务自身的组合入手，对各项标准化的产品和服务进行打包，并整合为单一品牌，例如国内中信实业银行建立的出国金融服务中心品牌，就是对多个产品和服务的整合；招商银行最近推出的点击理财，就是对其公司金融产品的品牌整合。

由于个人金融产品和服务自身特点所要求的系列化和品牌化，相关的管理体制机制将会出现与现有公司金融业务不同的一些差异，例如产品经理和品牌经理的作用将逐步凸现，随着产品数量和规模的扩张，必然伴随独立性的管理要求。在加快实施零售银行事业部的组织战略构架的大背景下，随着总行产品中心、营销中心和渠道中心等逐步建立，个人金融产品差异化策略和品牌营销必然会成为个人金融业务发展中的重要推手。

篇8

“理财是一门艺术。为了纪念伟大的荷兰印象派画家梵高，我们谨以这个始终不渝的理想者和个性鲜明的艺术家的名字来命名我们的贵宾理财服务。”荷兰银行有限公司北京分行消费金融银行营业部总经理解女士这样诠释荷兰银行的贵宾理财品牌――梵高贵宾理财。

风格划一

自2003年在上海外滩和平饭店开设第一家梵高贵宾理财零售银行支行(Van Gogh Preferred Banking)以来，荷兰银行已在中国开设了10家梵高贵宾理财中心。除了将“艺术理财”这个概念引入贵宾理财服务，荷兰银行在梵高贵宾理财中心的装饰、布局上也颇下了一番功夫：每间贵宾理财室都悬挂一幅梵高的名画(复制品)，并以这幅画的名字命名理财室，配以舒适的座椅、轻柔的音乐，设置巧妙的隔断、隔音设备等。亚太地区统一风格的理财室给客户艺术享受的同时，也保证了客户的私密性。

服务尊尚

为客户度身定制理财规划是荷兰银行贵宾理财服务的重点之一。“荷兰银行梵高贵宾理财中心的理财经理大部分都拥有海外背景，会为每位客户提供一对一服务――针对每位客户的理财需求、共同确定理财目标后，为客户提供详细的金融咨询、个性化服务和金融解决方案，旨在帮助客户妥善理财，并充分展示荷兰银行的贵宾理财艺术。”

除此之外，荷兰银行还通过为贵宾客户提供优惠的服务费率，组织免费理财专题研讨会和丰富多彩的生活沙龙，提供独特的梵高贵宾优惠、保管箱服务(目前只在上海地区提供)，施行客户积分制等方式，保证客户可以更惬意地享受理财服务。

创意产品投资多元

荷兰银行正式进入中国后，为加速主营业务之一的消费金融银行业务的发展，一直以结构性存款等理财产品为突破口。2006年，荷兰银行梵高贵宾理财共发行65只外汇结构性存款产品，并保持着每月2－3只新产品的发行频率。梵高作品中那种有着不朽冲击力的动态创意，在荷兰银行的理财产品中也得到了淋漓体现。新颖、多样的产品满足了不同客户的需求，取得了很好的反响。

海外研发，中国改良

作为欧洲最大的银行之一和美国最大的外资银行，荷兰银行对全球投资市场有着深刻的了解，并拥有丰富的资产管理经验。解总指出荷兰银行梵高贵宾理财产品的优势在于：遍布全球的研发团队，能及时捕捉当地市场的投资机会、大胆开发，为投资者设计独特的产品、提供更广泛的投资渠道。而中国研发部则可结合中国的国情、按照监管部门的要求，对产品进行改良，以更好地满足投资者的需求。

投资广泛，主题新颖

作为在中国市场理财产品最丰富和最多元化的外资银行之一，荷兰银行一直致力于做新产品开创的领导者，相继推出了挂钩海外股票、债券、商品、外汇、房地产的结构性存款产品，比如投资股票的“亚洲大亨股票篮子”、投资债券的“全球配置债券基金篮子”、投资外汇的“外汇联动”、收益挂钩商品指数的“石油黄金”和投资房地产领域的“全球房地产篮子”等。这些产品中，挂钩最多的还是股票，包括红筹股、快递业、金属及采矿业、日经225指数等，其中还不乏像水资源、可再生资源、生物原料这样的新颖主题。

本金保障，注重成长

解总表示，荷兰银行的外汇理财产品大约90％是到期保本型的，这是因为“高端客户在管理外汇资产方面更注重资产保值”。

除了迎合投资者的需求，给出到期本金保证的承诺，荷兰银行也很关注产品的成长性，很多产品取得了良好的收益率，比如截至2007年6月11日，2005年12月5日发行的“水资源指数挂钩结构性存款(第一期)”的实际收益率达到73.11％(年化收益率48.17％)，2006年7月28日发行的“全球房地产(第一期)美元结构性存款”的实际收益率27.63％(年化收益率31.61％)。

篇9

依然是舞者

张晶毕业于北京舞蹈学院中国舞系，曾获文化部颁发的优秀演员奖，跳舞出身的她有着完美主义情结和外柔内刚的韧劲。大学毕业以后，张晶辗转来到上海开办自己的舞蹈学校，为了心爱的人，她义无反顾地嫁到了杭州，开始了新的生活。不愿一直做全职太太的张晶决定找一份工作，不与社会脱节又能帮先生打理财产。凭着一份执着和专注，2007年3月张晶加入了光大永明人寿，做起了保险营销工作。

从一名艺术工作者大转弯到一名从事寿险营销的业务员，许多朋友不能理解，这更加激起了张晶的斗志。在舞蹈学院练功时不服输的韧性给了张晶无限的力量，她认准了一件事情就扎下去努力做，行行出状元，离开了灯光璀璨的舞台，尽管刚刚踏上保险营销的台阶，张晶一样能够舞出华美的激情与优雅。5年下来，她做到了，朋友们都很惊讶她这个华丽的转身。从一个人生地不熟的陌生市场起步，到现在服务着几百个客户，管理着光大永明人寿一个精英团队，并连续3届获得MDRT认证会员资格。用张晶自己的话说：“保险就是一份由包容、智慧与执着交织而成的工作。”

为产品代言，成就璀璨

谈起销售的成功经验，无论是张晶还是其带领的团队都会提到――“晶”致服务，“晶”牌理财，即用简单的语言，设身处地为客户做精准的规划，以诚待人，进而提升自我，树立自己的理财品牌，成为客户可以信赖的理财伙伴。她是这样说的，更是以身作则，从零起点做保险，到今天，张晶的专业毋庸置疑， 2011年2月，本刊曾刊登张晶的文章《年入12万元家庭的保险算盘》，详细给出了家庭财务分析和理财规划。不过她告诉记者，她成功更多的原因是公司贴心的产品更贴近于大众理财生活。

在“光大永明富贵双全保险理财计划”推出前夕，张晶凭着自己一直坚定不移贯彻着的“晶”致服务、“晶”牌理财的理念赢得了全公司的口碑，温文尔雅、亭亭玉立的她自然地成为“富贵双全”产品的形象代言人，让温暖美丽的笑容走进千家万户。2011年11月，光大永明人寿正式推出新产品“富贵双全保险理财计划”，就在11月1日的首卖日，凭着“晶”致服务，“晶”牌理财的良好信誉和“富贵双全”的综合理财功能，张晶首日便进了120万元的保单。“这款产品，是我从事保险行业以来所接触到的最好的保险产品，它是一款创新型理财计划，将分红和万能险良好结合，其功能更强大，运用更灵活，为家庭子女教育、养老、理财及资产保全等需求提供了最佳的解决方案。不仅仅是我为这款产品代言，这款产品也同时成就了我。”张晶提起这款产品，心里不由美滋滋的。

爱的专业

张晶向记者介绍，春节理财时，“富贵双全保险理财计划”也是一个很好的工具。众所周知，压岁钱是孩子接触到的第一笔属于自己的财富，家长往往因担心孩子乱用钱而将压岁钱“没收”，美其名曰代为保管，这对培养孩子正确的金钱观、理财观并不能起到很好的作用。张晶的建议是，家长可与孩子一起制定理财计划，把每年的压岁钱通过“富贵双全”转化为教育金储备。“富贵双全”具有非常灵活的理财功能，万能型账户可随时追加，存入和领取自如。通过它，设立专款专用的账户，可以帮助孩子从小建立起“细水长流、积少成多”的理财习惯，又可以帮助家长有序地建立起孩子的教育金计划，兼顾储蓄性和流动性，使两代人的爱在这个媒介中得到升华。让压岁钱这份“情感债务”变成“财富金管家”，不会因为家长以“过年开销大”为由头，随意地侵占孩子的财富，无计划地轻易花掉压岁钱，从而欠下孩子一笔“情感债”。

今年过年时，张晶正是用这样的理财观，为朋友家刚出生的宝宝推荐了这款产品，深得认同。每年存入1.8万元，这基本上就是孩子压岁钱的收入，存20年期，这样不仅压岁钱存下来了，而且宝宝20岁时累计的红利部分就近30万元，红利生存金可以一直陪伴孩子到老，额外送30万元的意外保险。

在教育费用不断走高的情况下，这款产品不仅为孩子提供了所需的教育金，还可提供成长路上的创业金和婚嫁金等，同时此产品还可附加医疗、重大疾病等保障。有了这层保障，父母大可安心，不至于出现因事先的准备不足，届时捉襟见肘、心有余而力不足的痛苦局面。

张晶告诉记者，《富贵双全保险理财计划》正是有了这些优势，因而在本刊主办的第七届大众理财年会上荣获“2011金理财奖・分红型年金保险”的奖项是她意料之中的。

在谈到高端客户服务经验方面，张晶说：“好的产品、好的服务才能真正赢得大客户的欢迎，因为高端的客户往往需要高端的业务员提供金牌的服务。具备高素质的服务人员，必须去充分了解客户的需求，并提供精致的服务，这样才能得到更多客户的欣赏，才能有机会接触到更多高层次的客户，成为客户需要的人。这不仅仅在保险本身，还要为客户提供充分的增值服务，协助客户解决相关问题，因为信赖了，保单就水到渠成。”如今的客户都是理性的，他们在寻求合适的理财产品和理财渠道时会体会每一个财富规划师的用心，用尺子去衡量规划师的专业和真诚。张晶在这一过程中一直和客户交流的是：财务规划以风险管理为先，要合理运用我们现在及未来的财务资源，稳中求胜，以满足人生不同阶段的需求，才能真正达到预定目标。

张晶认为，在理财领域许多东西都可以被取代，比如股票投资替代房地产投资的功能，基金和股票也可以相互替代，唯有保险的保障功能是其他理财产品所替代不了的，而控制风险是保险从业人员协助客户做好财务规划的首选。因此，帮助客户理清思路，正视风险，加强风险管理，进而协助客户做好综合理财，才能真正帮助客户、特别是高端客户突破理财困境，打造财务自由的王国。

在问及张晶在这5年里最大的收获是什么，张晶很欣慰地说：“能在过去的5年里交上这么多朋友是一件很值得骄傲的事情。在朋友需要帮助的时候我能够尽我所能解决问题也是我所自豪的，这就是人的价值吧。”保险是传递大爱和保障的事业，它的意义和价值深远而巨大，作为保险从业人员的张晶时刻觉得自己任重而道远，如今她自己从保险的第一个台阶舞到了百万圆桌会议的舞台上，下一步，她会用心打造自己的团队，将“晶”致服务、“晶”牌理财的理念传给更多的同事，将保险这扇安全门装进每个家庭。

张晶，业务部经理

毕业于北京舞蹈学院中国舞系，舞蹈编导，荣获文化部颁发优秀演员奖；

2006年荣获杭州大厦形象大使称号；

2007年3月进入光大永明人寿保险有限公司。

主要成绩：

2007年，用8个月时间达成MDRT，同时获得 IDA国际龙奖，光大永明人寿全国高峰会副会长；

2008年，达成MDRT；浙江分公司业务第一名；

2009年，浙江分公司高峰会会长；

篇10

关键词： 商业银行；个人理财；问题；建议

一、我国商业银行个人理财主要存在的问题

（一）商业银行个人理财服务的层次有待提高

近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。

（二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严重

目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发上，好的就一哄而上，缺少创新意识和特色，只是照搬照套，令顾客无所适从。

（三）个人理财服务对象门槛过高，缺乏适合普通大众和工薪阶层的金融品种

金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但是能向大众普及的产品并不多，例如有些银行的人民币理财产品的起点需要达到5万元甚至10万元才能办理，个人通知存款的起存点也要在5万元以上，服务范围狭小，没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。

（四）商业银行提供的是金融产品，而不是金融服务

大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供客户任意选择，而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对一些宣传单上的介绍而全面了解这些产品的功能和效用，而客户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品，而是银行的理财人员在详细了解分析其需求后，再根据客户的特点来设计的个性化的理财方案。

（五）现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业素质急需提高，高素质专业理财人员非常缺乏

在目前商业银行中，很多银行的普通员工都不知道什么是“个人理财”，又怎样去开展个人理财市场的营销？有些银行理财人员只是经过银行内部挑选，没有经过任何培训和学习就直接上岗。而对于一些资深的理财专业人员又缺乏行业规范管理和职业道德约束，例如一些客户资料保密、产品风险提示等风险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。

（六）部分客户个人理财观念不正确, 个人理财市场有待培育

由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险收益没有正确的认识，许多顾客在很大程度上把理财等同于发财，只求利润最大化，而忽视了投资的风险；部分银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使个人理财金融产品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远，其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。

二、关于改善商业银行个人理财的建议

（一）加强对客户需求的调查研究，寻找和开发市场

有需求就有市场，有市场就有效益。根据中国人民银行网站公布的统计数据显示，截至2005年9月，金融机构人民币各项存款余额29.26万亿元，储蓄余额达到14.23万亿元。在对北京、上海、天津、广州等四个城市进行的专项调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者表示需要个人理财服务（曹文，银行个人理财市场问题凸显）。这说明了我国目前开展个人理财服务的社会需求很广泛，越来越多的普通客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务。但是现在中资商业银行一般都和外资银行一样，把着眼点放在20%的重点客户市场上，而把80%的普通、工薪阶层客户忽略掉。外资银行这样做的一个重要原因是基于他们所拥有的网点资源、经营金融业务品种范围等条件的限制，而这正是中资商业银行所拥有的优势。根据以上的调查和现在的实际情况，城市大部分家庭特别是经济较发达地区家庭都有数额不等的储蓄存款。如何对这些存款进行保值、增值、投资和理财？这是客户和中资银行须共同考虑研究的。中资银行要实现由经营产品向经营服务、品牌、文化方面转变，就绝不能对中低端客户 “一弃了之”。反而，更应该把它作为重点开发的市场。

（二）以客户为中心，加强对中低端客户理财的服务

中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度，例如大力开发一些“基金定投”的业务，让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择，比如银行传统人民币理财产品区，外汇理财区,基金区,保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然，便于选择。

（三）实行差异化服务，不同的客户配备不同类型的理财服务

首先，对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性,即：安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性,但通过上述6个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。

其次，理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划，这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的，小额的理财服务可以由一线或大堂经理代为解答，而一些大额的、复杂的、多种理财产品组合的应由金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）等高级理财规划师对其进行一对一的服务了。