保险营销解决方案范文

导语：如何才能写好一篇保险营销解决方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

不同的企业需要不同的IT解决方案，而借鉴针对保险业的OracJe解决方案，每个企业终会发现自己的“方案”。

IT支持进化转变

企业要发展，需要内部管理手段的支持。

如今，多渠道的集成是一个趋势，将来可能也会出现更多的渠道方式，这就对数据的集成管理提出了非常高的要求。庄国光举了一个简单的例子，现在金融服务企业都希望保留现有高素质的客户群，提高其忠诚度，并依此拓展业务。这就需要建立会员制度，透过分析客户群的特点，如职业、偏好、收入水平等，以准确地掌握并运用信息，而这种功能就需要IT技术的支持。

目前，金融保险行业，正在以产品为导向转入以客户为导向。但是，不少保险公司现在仍然是以产品为导向，这对发展、维系优质客户非常不利。庄国光建议企业尽快开始着手做，具体操作过程中，收集客户的各类相关信息非常重要，在做第一个保单的时候不一定明显，但是，只有在相当一段时间慢慢累计并集中起数据后，才能真正做到有效的分析。

“数据只输入一次”，是众多企业数据管理的理想状态。这样做的好处自不待言。然而，这个看似简单的目标，实现起来并不容易。很多企业，即使是已经进行信息化管理多年的企业，仍然有大量的时间及人力耗费于此。对此，庄国光表示，不同渠道录入的数据进入不同的模块，如果中间不能统一，确实是件痛苦的事情。应用集成架构就能很好地解决这一问题，Oracle的客户都已经能达到这个效果。如太平人寿就能够做到这～点，最明显的提升就是，以前每个月财务报表需要10天时间出来，而现在4天就可以出来了。

的流动性高，常常给保险公司带来很大的损失。而良好的IT系统就可以有效地解决这一难题，所有的客户信息都详细记录于系统中，即使更换，也不会导致客户的流失。

以“C.I.O”为特色的Oracle解决方案

“全面、开放、集成”是一直以来甲骨文公司提供实践解决方案所坚持的原则。

针对保险行业，甲骨文公司策略是通过并购优势产品线完善面向核心业务流程、规则驱动和最终用户可配置管理软件、多平台支持的保险业解决方案，进一步完成面向保险业的全面应用集成，并专注于保单生命周期、分销、索赔等领域，最终通过融合中间件和SOA部署在BPM框架中的管理软件为企业提供旨在解决业务问题且能支持持续变革的打包解决方案。

甲骨文公司提供从数据库、中间件和平台管理软件到一流组件的全面、端到端的保险企业解决方案，具有强大的分销管理、核心保险处理、商务智能、企业支持和核心技术功能，能有效帮助企业快速产品部署，获得极高的市场敏捷性。

Oracle保险行业解决方案主要包括两大领域：公司治理、风险管理和法规遵守和集成化工作空间管理解决方案，从技术实现上分为三大部分：技术基础架构、融合与协作与应用管理软件，并可在甲骨文保险专业服务团队，教育培训，24X7服务的支持下，使企业能够加快产品上市速度，降低成本，并获得竞争优势，最快获得投资回报。

Oracle面向保险行业的主要产品包括：保单管理、保险Insbridge费率厘定和承保、Documaker、保险金融服务收入管理和计费、保险数据交换、Siebel保险业客户关系管理、保险索赔解决方案、保险洞察力、应用集成架构(AIA)保险基础软件包等等。

其中Siebel CRM保险业解决方案覆盖了智能驱动的市场营销、分销管理、客户关怀、理赔流程与拓展业务等领域，通过统一的客户信息视图和客户分析应用为员工、保险人、保险经纪人与客户服务中心提供需求分析、产品分析、风险评估以及客户关系管理等方面的全方位支持，有效提高了企业绩效与工作效率，保证了客户忠诚度与满意度。

篇2

“在提高效率、保障安全的同时，联想对银行业所有的方案都是聚焦在如何提升用户体验，如何加速、配合银行进行金融创新的理念上。”联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧表示。

如果用户在柜台申请新开立账户和卡片，需要进行大量的手工填单，一旦填写错误单据就要作废。而联想现在推广的电子填单系统可以在平板电脑上进行操作，用户可以利用排队时间自助填写，之后进行打印。不仅可以节省用户的等待时间，还可以降低银行的用纸成本。

2012年12月20日至23日，第20届中国国际金融展在北京展览馆举行，在联想的展台前，无论是缩短储户等候时间的银行网点整体解决方案，还是只需十几分钟即可完成投保全部流程的保险移动展业解决方案，以及基于通过华尔街标准工作台认证的全球最小双路工作站的多屏超算工作站方案，都令前来参观的业内人士耳目一新。

童夫尧表示，随着IT产业的发展，金融信息化已逐渐被提到金融机构未来发展的战略层面，信息化程度的高低将决定金融机构未来在市场中的核心竞争力。作为全球领先的IT厂商，联想将致力于成为卓越的“金融行业IT基础架构解决方案提供商”，将前沿科技趋势与技术方案与实际应用相结合，与客户密切携手，协同创新，为银行、证券、保险等金融客户提供高效的IT解决方案、IT管理和IT运维服务。

针对银行业客户，除了针对网点的柜内清、柜外清等一站式解决方案外，联想还推出了完善的数据中心平台虚拟化解决方案。依托最新的ThinkServer家族服务器、Lenovo|EMC联合品牌存储等先进的企业级产品，联想可以为不同规模的银行提供量身定制的IT基础架构。

篇3

数据采集需从数据源头下手

面对科技发展的日新月异、技术的不断更新换代，作为以生产高端扫描仪和提供高效数据科学解决方案的柯达乐芮影像信息管理部（以下简称柯达乐芮），致力于从企业数据信息的源头上提供掌控数据的新型科学、技术和生态伙伴系统，打造硬件、软件与服务一体的解决方案。

柯达乐芮影像信息管理部全球总裁兼总经理瑞克・科斯坦佐（Rick Costanzo）表示：“云技术在当下炙手可热，柯达乐芮要借力云技术，抢占云端的先导地位。柯达乐芮融合硬件、软件、云服务，为客户提供专有的、定制化的解决方案。这三者的结合是柯达乐芮实施的‘卓越共赢’策略的独特优势所在，它能帮助客户更便捷地实现数据采集，挖掘信息中的价值金库，同时简化企业业务流程的复杂性。”

瑞克・科斯坦佐表示：“柯达乐芮发挥扫描仪硬件的优势，将它融入不同软件采集解决方案中，最大化地助力客户进行数据高效采集，实现数据的智能存储、分享和整合。”

具体而言，在软件上提供三种解决方案，分别是针对生产级的Capture Pro、Info Input和Info Express，分别适用于高等级、中等和入门级。高等级软件解决方案适用于大型、集中的生产级数据采集，中低级软件解决方案适用于分布式采集。

除此之外，柯达乐芮最看重的是云服务，提供三种云平台服务，在数据识别、数据验证、数据认证这三个方面实现有效优化并改善大数据采集方案。

瑞克・科斯坦佐表示：“过去，数据扫描至数据库后才采用Hadoop等数据处理软件平台进行分析归档。现在，如果你知道数据源类型，比如‘采购订单’或者‘索赔表格’，柯达乐芮能在前期扫描中对数据进行标签分类，把扫描流程融入企业的核心业务流程中，而不再是先扫描，后分类。如此一来，企业不仅能对标签加速搜索，还能更高效地利用数据。”

瑞克・科斯坦佐e了例子：柯达乐芮在对一份采购订单进行扫描时，会将采购订单数据扫描到企业的数据管理库，或者扫描到财务流程中。如果把这次扫描融入财务流程，就可以有效简化业务流程、降低成本，这就是识别服务。另外，扫描到财务流程可以迅速了解客户的信用状况。“这其实是双向连接，客户可以验证数据内容，并与内部的数据库进行关联。客户信用良好，再进一步处理采购订单；客户信用欠佳，可以立刻进行标注，把它归到另一个业务流程进行审查。如此一来，不仅省钱，也省时。这就是数据识别、验证和认证三者结合的解决方案。”瑞克・科斯坦佐表示。

瑞克・科斯坦说：“这三个云平台服务与三个软件解决方案可以很好结合，企业开发者可以利用云服务平台来开发自身所需的应用。与此同时，柯达乐芮也可以单独提供软件和云服务解决方案，让它们与现有的硬件（扫描仪）进行结合。而这些软件解决方案与硬件和云服务存在一种天然互补性，对我们的硬件服务而言是一个非常巨大的拓展。这种可以定制化的解决方案是柯达乐芮未来前进的方向。”

硬件、软件和云服务这三者的结合过程，也是柯达乐芮建立生态系统的过程。建立生态系统的核心是数据采集，在这个过程中，柯达乐芮并不把技术放在首位，而是把定制化解决方案放在首位，最大程度满足客户的业务流程需求，其中包括优化格式处理流程、客户信息录入流程、邮箱自动化、记录管理流程和应收账户等。从文档前期准备到文档扫描，硬件、软件和服务三者“卓越共赢”战略不仅能解决数据采集难题，还能优化整体业务流程，减少成本开支，给客户提供更好的服务。

垂直行业的数字化转型之路

金融行业被视为数字化转型的引爆点。在金融领域，柯达乐芮一直占有优势地位，比如在费用报销系统、财务共享系统和前台业务系统的影像化采集。费用报销系统主要采用柯达乐芮的分布式应用，以A4扫描仪为主，应用在企业的各个财务网点，用于扫描发票，上传影像做财务审批和审计。目前的案例主要集中在央企、集团公司的费用报销项目，有上千台A4扫描仪的需求。财务共享系统采用柯达乐芮的集中式应用，以A3扫描仪为主，应用在企业的财务共享中心，用于扫描合同、发票、支票等会计凭证，便于财务影像的信息化。目前的案例主要集中在央企财务共享系统，以及各大汽车金融中心的单证中心。而前台业务系统的影像化采集则采用分布式应用，目前的案例主要集中在国家电网前台柜面业务数字化营销系统。

当下数字化转型最重要的是要拓展至更广阔的非金融领域。在教育行业的数字化转型中，大量教学过程中的大数据丢失，比如，学生学业数据没有被数字化存储和分析，老师的手工量化统计的班级作业和考试中的错题情况没有被统计，这些数据本可以用来更好地指导教育教学，更好地提高教育质量。

过去，系统集成商提供给学校使用的扫描仪硬件从应用层面看与学校之间的信息连接是割裂的，是一个个的信息孤岛。柯达乐芮提供的高速扫描仪主要服务于网上阅卷系统，可以通过对日常试卷进行扫描，将每个学生答题的情况进行数据分析，得出学生进度的综合测评。这种解决方案采用了智学网的教育平台入口模式，基于云计算、大数据、人工智能、移动互联等技术，集教育资源公共服务与教育管理公共服务于一体，横向融合教学、学习、教研、评价、考试、管理等多个环节，纵向贯穿各级平台应用，满足各级教育行政部门、学校、教师、学生群体的常态化教育教学和管理需要。

2016年“双十一”天猫总交易额达1207亿元，这促进了物流行业的飞速发展，带来了巨大商机。在物流行业，标准订单需要进行大量数字化扫描和存档。柯达乐芮的解决方案是从物流公司利用大数据的起始点出发，比如，通过高速扫描仪帮助物流公司扫描快递运单、识别条码，把运单图像和识别条码校验后，上传至后台FTP服务器。柯达乐芮不再是先扫描后分类，而是在前期扫描中对数据进行标签分类。如此一来，物流公司不仅能对标签加速搜索，还能更高效地利用数据。

未来，政府、银行、保险、医疗保健、教育、电信、物流等行业将是柯达乐芮的发展重点。政府正努力实现更大程度的数字化办公，如纸质文档电子化和业务流程数字化。银行需要海量文档扫描存储，需要进一步优化业务流程，以提高信息的风险控制。而在保险业，保险政策陆续出台，保险公司的文档管理压力不断加大，柯达乐芮的扫描解决方案对政策检索、验证、索赔结算等环节至关重要。另外，越来越多垂直行业正在实行纸质文档电子化。比如说，医疗改革推动电子病历落实，纸质病历电子化将是关键举措。

柯达乐芮在垂直行业的成绩已十分亮眼。未来，柯达乐芮将部署新兴市场和中小型企业。五年内，柯达乐芮计划增加超过1万个终端客户。

中国扫描市场

数字化转型的机遇

中国市场是柯达乐芮最有发展潜力的市场之一。柯达乐芮影像信息管理部大中华区销售总监黄丽怡（Candy Wong）谈道：“现如今，政府和企业正努力实现业务流程智能化，中国信息影像市场蕴藏着巨大的发展潜力，柯达乐芮也在把握高速增长的影像市场商机。”过去3年，柯达乐芮中国正从具有传统优势的金融领域向更广阔的非金融领域扩展，特别是政府、保险、医疗、教育、物流等领域。目前，已经有超过十万台柯达乐芮扫描仪为政府部门、专业机构和企业部门客户提供优质服务。

瑞克・科斯坦佐表示：“中国市场对于柯达乐芮至关重要。柯达乐芮并不是中国市场的新来者，我们已扎根中国20多年，在中国市场创造了良好的口碑和业绩。柯达乐芮中国制定了一系列关键增长策略。首先，将继续扩张渠道和市场，将渠道覆盖全中国；其次，进一步拓展合作伙伴，支持并协助其业务增长。与此同时，为了满足差异化的中国市场，柯达乐芮雇用本土工程师进行定制化的产品开发和产品设计，满足中国本土市场需求。同时，打造本土技术团队，发掘中国客户需求，开发全新产品。未来，柯达乐芮将深挖非金融领域商机，并针对不同行业发展战略合作伙伴关系。在大客户管理上，将加大关注战略性重点客户，同时刺激终端消费者购买需求。”

篇4

    瑞泰引领保险渠道变革

    在传统寿险的销售中，针对个人，保险公司普遍采用的是个人营销员销售的方式，这种营销制度是西欧、美国、日本等国家30年前盛行的营销方式，在十几年前被引入我国。该模式对业务拓展所带来的促进作用，随后即引来中资公司全面跟进。之后进一步成为了中国寿险业营销的主渠道。

    这种模式可以有效的扩大保险产品与客户的接触面，不过随着保险业务的膨胀，保险销售过程中，一些体制性的问题开始出现，例如大量出现的营销员误导客户现象，使眼下整个保险业遭遇信任危机。显然，庞大的营销员队伍大大的提高了保险公司对销售人员的控制难度。而随着我国寿险市场日渐的快速发展，对寿险营销体制进行改革的呼声也不断涌现。

    一年前，瑞典斯堪的亚保险公司与北京市国有资产经营有限责任公司获中国保监会批准，开始在北京筹建合资人寿保险公司。而随着其合资的瑞泰人寿保险公司在今年1月份正式成立，与专业金融机构如银行、证券公司、经理人公司合作，建立专业营销渠道的话题又再次成为了中国保险业界关注的焦点。

    通过各种机构进行保险销售，这在我国整个保险业其实也已经出现，甚至通过银行的柜台推销保险的情况也大量的存在，但与银行进行战略合作，面向个人销售寿险，瑞泰人寿则国内寿险业发展中的第一个。有关专家介绍说，瑞泰人寿是第一家与工行北京市分行合作，为国内消费者提供长期投资储蓄一体化方案和支持服务的保险公司，同时也是国内第一家通过与专业金融机构合作销售产品的保险公司。

    据瑞泰人寿介绍，瑞泰人寿的外方股东瑞典斯堪的亚，在储蓄投资保险产品方面是一家具有领先地位的全球性公司，在2000年就已经成为了全球投资连结保险领域业务量最大的公司。在全球市场上，通过与独立的分销商，包括银行、证券公司、理财顾问公司等。以及与基金管理人共同合作，以提供创新的、世界级的金融服务，是斯堪的亚的长期投资储蓄产品的业务运作和管理方式的独特做法。

    “瑞泰人寿的‘财富工程’投资连结保险，在产品设计上注重对客户个人理财体系和理念的建立，在业务模式上摒弃了个人营销员销售产品模式，采用与专业的金融机构和保险中介机构合作销售产品的模式。”可以看出，这种专业化产品销售的模式，同时也决定了瑞泰人寿与北京工行的合作是全面、深层次的长期战略合作。

    专业渠道销售的优势

    相对于个人营销员销售模式，银行、证券公司等作为专业机构，一方面是提供金融服务的信誉可以更有保证；另一方面更重要的是，金融理财服务作为一个专业领域，这样的机构都拥有专业的人员，能够为消费者提供更加专业的服务。

    “长期投资储蓄产品发展到相当水平时是非常复杂的，这就要求直接面向客户提供服务的理财顾问公司也必须应达到相当的专业理财水平，他们不仅要向客户清楚地解释产品，而且还要有能力帮助客户做出适当的选择。”瑞泰人寿总裁曾冬漉女士表示，瑞泰财富工程作为一种长期投资储蓄理财方式，它要求销售人员向消费者提供理财规划服务时必须要具有非常专业的经验。

    曾女士告诉记者，中国工商银行是中国最早开办个人理财业务的专业金融机构之一，工行北京市分行在国内有着良好的业务基础和客户资源，其理财中心拥有专业客户经理，这些客户经理将全面采集客户信息，评估客户资产负债情况。这些都是瑞泰人寿在选择合作伙伴时所要考虑的专业素质。

    同时，瑞泰人寿最擅长的是长期投资储蓄一体化方案的研发以及为专业的金融机构和渠道提供培训和服务支持，瑞泰人寿还将为合作伙伴提供培训和服务支持，以更好地帮助他们的客户经理增加对长期投资储蓄产品的了解，提高销售技巧，从而帮助消费者建立中长期的理财观念和个人理财系统。

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前瞻观点：现在中国的数据库营销状况如同美国70年代，相对于广告的“广而告之”和单向传播的不确定性，更多的企业希望实现针对性营销并了解消费者的反馈。

现在中国的数据库营销状况如同美国70年代，正处在快速发展期。Acxiom就是顺应美国商业环境，在70年代迅速发展壮大起来，并成为全球收入最高的数据处理公司之一。庞大的数据每年为Acxiom赢得了高达13亿美元的收入。

Acxiom宣布新的公司口号为：“我们用信息创造价值”。客户信息是公司拥有的最重要资产之一。然而，没有高准确性的数据，公司通过分析和沟通也不能完全掌握客户关系。公司在营销时经常遇到令人头疼的状况：公司通过电话、邮件、调查问卷等渠道收集到的客户信息，往往是不完整的、重复的。

Acxiom就负责将这些复杂的数据分析整合成单一完整的有效信息，帮助公司更准确地获知目标消费者信息，达到一对一的互动营销效果，杜绝公司重复营销造成的浪费。Acxiom是企业信息管理解决方案提供商。客户数据是企业建立业务的基础，Acxiom提供了最独特的全球领先的客户数据管理解决方案。

相对于广告的“广而告之”和单向传播的不确定性，更多的公司希望实现针对性营销并了解消费者的反馈，这就是数据库营销的价值所在。其实，中国市场上并不乏类似功能的CRM应用软件（客户关系管理），而Acxiom的砝码是为客户提供更高质量的数据和更完善的服务。

Acxiom中国的发展与他们独特的整合中国数据的能力发展同步。6年来Acxiom中国已经成为行业领导者，并将继续发展。Acxiom集合了国际专家和本土技术为国内和国际品牌提供最好的服务，为100多家品牌服务，例如诺基亚、固特异、Esprit、尼桑、家乐福、欧莱雅、Chanel、佰草集、戴尔、微软、联合国儿童基金会和友邦保险等。

Acxiom帮助以上这些品牌提高数据质量，执行数据库营销活动，让市场营销者从电脑就能自己即刻识别和联系有价值的客户，一对一的市场营销活动并评估活动的结果，这能帮助品牌得到最大化的客户反馈和投资回报率，并减少营销成本，提高客户忠诚度和促进销售收入。

Acxiom在中国于2000年成立了直复营销协会（DMA）,中国直复营销协会旨在为中国的直复营销行业的和谐发展作出贡献，并增加客户、服务提供商和其他第三方公司对直复营销行业知识的了解。

6年来，Acxiom中国已成功实施了多个执行方案，并为20个品牌管理超过5千万的客户数据库。我们服务的客户包括从数据量很小到拥有上百万客户数据都有。

Acxiom全球管理的最大数据库有55TB（1TB相当于1000本大百科全书）。以Esprit为例，我们目前管理着他们6个国家和地区的零售业务的客户数据。

Acxiom已在上海建立一个世界级的数据中心，确保我们给客户提供最好的服务和最高的数据安全性。2007年希望能够为客户带来更完善的服务。

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(电子商务研究中心讯)金融大数据及征信服务平台“信数金服”近日获得数千万元Pre-A轮融资。信数金服创始人和CEO徐进表示，本轮融资将用于人才引进、产品研发、优化行业解决方案、品牌推广和市场拓展等。

信数金服成立于2015年，通过大数据技术及自有云平台，致力于向各类金融机构、互联网企业提供信用分析、营销等应用服务。成立之初便获得丰厚资本数百万元天使轮投资。

徐进介绍，在数据驱动方面，信数金服提出的解决方案是RTOI（Real-time Operational Intelligence，即 “实时运营智能”）理论。RTOI是一个完整的闭环，包含三大模块，即DG(Data Governance，“数据治理”)、DI（Decision Intelligence，“智能决策”）和RI（Rapid Insight，“敏捷洞察”）。实际上是指，对实时数据进行分析决策，结合机器学习，实现企业运营的自动化、敏捷化和智能化。

ROTI解决方案具有开箱即用、高度集成、量身配置、高性能、高智慧等特点。目前，提供本地及云端两种部署方式，并持续为企业提供升级服务。

产品和销售方面，信数金服首先从银行、保险、互联网金融、电商、制造等行业切入，主要在风险预测、个性定价、核保理赔、智能推荐、智能催收等场景上辅助决策。目前，公司主要服务于金融领域，客户包括工商银行、中国平安、中国银联等数十家金融企业。信数金服表示，接下来在扩大金融行业影响力的同时，也将继续推进其他行业的落地。（来源：投资界 文/rica）

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过去5年来，票据印刷年会中大家多次提到经营转型的议题，但讲归讲、做归做，有多少企业会有具体行动呢？ 跨领域发展是转型过程中重要的策略思维，关于跨界创新，以下几点想法与大家分享。

不要把鸡蛋全放进一个篮子，但新的机会在哪里？

票据印刷业者不要把鸡蛋全放进一个篮子，即把公司的经营仅放在税票上是十分危险的。票据印刷业的经营范围，包括商业活动中的票、券、本、册、证、卡等产品，但由于数字技术的推进，很多票据产品不见了。因应长期发展所需，票据印刷业者就要敏感了解产业环境的变化，那么，哪些是票据印刷的目标成长产业，以下我把未来有潜力的亮点机会说明如下。

1.非税票的票据印刷要拥有多元的渠道与产品

除了政府的税票外，金融、保险、证券、零售、医院、教育、旅游及电子商务相关票据产品年成长率约在15%以上，这些才是票据印刷业的目标渠道，其中银行、保险及通讯行业除了票据产品外，对IC卡、外包服务的需求也很多。

中国增长最快速的票据产品是快递单（年增长超过50%），除此之外，2013年纸质彩票增长23%、互联网彩票增长83%，医院用票据如药袋、卷标与复合报表，电影院、旅游景点的门票等成长都很快速，零售业（包括百货公司、超商、量贩店及电子商务等）为了做广告及营销所需要的票据（如集点卷标、赠品券、礼券、卡片等）也都很多。

安全印务与环保报表也是值得票据印刷业关注的，这可以提高公司的品牌与专业技术形象，而传统防伪技术与数字技术的整合应用，可由票据延伸到卷标、包装、数字文件及电子书等领域。

利用数字技术发展按需印刷、可变印纹、文件管理、数据处理、直邮服务、电子账单、人力与流程外包服务（BPO）等数码服务，已是日本票据印刷成长最快的服务，服务对象包括金融、保险及旅游业等。

拥有多元的客户与产品，才不会把鸡蛋全放在一个篮子里，也才可以开创新机会，引领未来的成长。

2 . I C卡、R F I D与近场通讯（NFC）相关产品

IC卡、RFID与近场通讯（NFC）等是一个完整的产业链， 2010年IC卡年产值约81亿元，整个产业总产值约190亿元。2012～2013年，单单IC金融卡的年产值估计超过30亿元，2014～2015年预计成长到42～52亿元。到2018年，全部IC卡（金融、社保、一卡通、高速公路、学校、通讯、移动支付等领域用IC卡）年产值会在300亿元以上。

而在产业链中，除了IC卡体、植晶的生产作业，掌握自有卡操作系统（COS）及卡应用系统（Applet）开发，发展IC卡安全系统（SAM、KMS等）、发卡数据准备系统、个人化处理的加值服务，以完整的解决方案来满足客户需求，这都是经营上很重要的策略性思维。除了完整的产品及服务内容外，由全面解决方案来建立IC卡的技术水准、国际认证与整体安全管理机制等，都可以形成差异化竞争力。

RFID是物联网发展最关键的对象。中国信息产业商会执行会长张琪提到，2013年中国RFID市场规模约318.4亿元（有些统计跟非接触IC卡重叠），较2012年增长约35.2%。

以RFID产业链来看，由天线设计到制作（包括印刷制程）、植晶、标签制作、中间件、读写器及应用相关前后台系统等都可分工，发展相关的业务要以市场为导向来确立发展目标，票据印刷企业投入RFID产业的已有东港、鸿博、安妮、恒宝等公司。

NFC是一种短距离的高频无线通信技术，最具实务的应用将是消费者通过移动终端（通常是手机、PAD或IC卡等），对所消费的商品或服务进行账务支付，所以银行、通讯及一卡通公司等都看到这“钱流”的未来；但最近发展出极细小的快闪记忆卡（MicroSD卡），插入手机卡槽，其可以取代手机的移动支付适配卡，票据印刷业者可关注此项业务。

3.变身综合印刷企业及跨印刷相关领域经营的机会

2013年中国票据印刷年产值约240亿元，占中国印刷总产值2.4%，所以如果能转型为综合印刷企业，相对的市场规模及空间将是票据印刷产业的40倍。

票据印刷业者过去拥有加工及防伪核心技术，也最先采用数字技术来进行生产经营，所以跨入IC卡、防伪卷标、数据处理、文件管理及提供其他数字解决方案是很快的；出版与商业印刷业者拥有很好的颜色管理、图文编辑、流程自动化等专业技术，所以跨入单一内容多元出版方式（平面与电子）、网上印刷（W2P）、按需印书（POD）与动态出版服务、跨媒体营销服务等是很自然的事；包装印刷业者拥有对材料及加工的专业技术，去探讨创意制作、功能印刷（电子印刷）、提供个性化包装服务等是有机会的，这些也可以成为票据印刷业者跨领域发展的方向。

发展非自制的商品来服务客户及创造价值也是跨领域发展方向，当然这些商品的发展策略是先考虑与印刷品相关的产品（如办公设备、耗材、包装材料、办公用品、个人化商品、软件包等），但如果企业有较广的市场渠道或印刷电商平台，商品已经发展到一般生活消费品，那跨领域的范围就变成跨行业了，广东天章就是典型代表。

2013年全球最大的票据印刷公司凸版表格（Toppan Form）的产品组合包括票据印刷产品、服务及解决方案、IC卡/RFID卷标、移动支付等产品约占987亿日元（占40.5%），而数据处理（DPS）、企业流程外包服务及数字媒体服务业绩约982亿日元（占40.3%），而商品买卖营业额约469亿日元（占19.2%）。

国内票据印刷企业转型与成功的范例有：江苏恒宝股份转型为中国智能卡的大厂，西安西正印制、陕西中财印务都经营票据印刷、出版、包装印刷及RFID业务，广东天章则转型信息纸品及有机食品等，上海伊诺尔印务经营票据、数据处理服务、智能卡封装、标签等，福建鸿博印刷跨入标签、智能卡、包装、出版商业印刷及互联网彩票业务领域，重庆远大印务除票据、考卷、画册及出版物外，投入金税通电子发票平台的建构，并通过增值服务成为综合性企业。

尤其值得一提的是东港股份，其集安全票证印刷、银行卡制作、书刊印刷、卷标印刷、数据处理、智能卡及RFID封装、办公用纸生产、科研开发为一体成长为综合性企业集团。目前在济南、北京、上海、广州、郑州、乌鲁木齐、西宁、成都建有8个生产基地，并在各地设立了30家联络处。近两年，其也涉如水电子及网络发票平台的建构。从2009到2013，其年营收增加约68.4%，经营净利增加75.7%，堪称跨领域发展的典范。

印刷与信息技术融合的时代

过去20年，信息技术的发展，让网络、移动通信及社群媒体快速成长，让传统纸媒如报纸、书刊及杂志、商业印品（海报、目录、手册等）、票据等呈现出不同幅度的衰退。但数字技术也带来了印刷业多元化的创新机会，包括网络印刷、数字印刷与服务、流程自动化、个人化与个性化服务，电子商务等，而印刷相关产业如印刷、传播、媒体、包装、出版、广告、信息、电子、文件管理、服务与解决方案等也逐渐地融合在一起。

传统印刷技术体现在印前加工、印刷及印后加工的制作流程中，包括色彩、质量、环保、安全、防伪等过程，生产效率（自动化、耗损）及相关的加工技术等，印刷业者经由加工技术到对材料特性及图像处理的专精运用，再创新发展到其他非印刷的领域上，不断进步。例如日本印刷公司发展彩色滤光片及3C产品的薄膜材料就是沿着这样的路径创新出来的。而在信息时代，信息处理、互动与安全技术正改变着媒体传播与人类沟通的方式，传统的印刷纸媒势必要与数字技术相融合，进而提高经营效率，强化客户服务，跨入新服务领域，所以印刷技术与信息技术充分融合后也会形成新的印刷技术。

本文可以列举出一些项目给大家参考。

（1）自动化工作流程解决方案：混合印刷技术、自动化与弹性生产方式、印刷与印后加工的自动化等。

（2）混合防伪（传统与数字）技术将是安全印务的核心。

（3）IC卡、RFID、NFC及相关解决方案。

（4）印前设计、编辑技术发展成为了多元出版、APP软件、数字资产管理，这些项目需关注。

（5）数字服务含按需印刷、可变印纹、数据处理、直邮解决方案、跨媒体服务（含QR及AR技术）、文件管理、电子表单、企业流程外包服务（BPO）等。

（6）W2P服务、电子商务、云端服务、ERP等。

以服务及解决方案来取代制造的商业模式

商业行为与客户消费习惯正在改变，所以印刷业者在经营思维及商业模式上也必须要有所变化。过去，印刷业是简单的接单生产，属于制造业；但未来印刷业要以满足客户需求为中心，发展相关的服务方式与解决方案，才能长期保持客户黏度、强化市场竞争力，同时也必须创造更多的附加价值。所以改变经营思维及创新商业模式是经营者必须要面对的，以下想法给大家参考。

（1）跨领域印刷经营的商业模式。

（2）满足客户需求的商业模式，提供一条龙的服务。

（3）由印刷服务商走向市场解决方案提供者，即由制造走向服务与解决方案的商业模式。

（4）通过网络印刷开发新客户与强化客户服务。

（5）关注与研发信息技术及数字解决方案。

（6）合作、联盟或并购。

（7）绿色思维与永续发展的商业模式。

长荣健豪云印刷电子商务模式适合票据印刷行业吗？

近两年来，台湾省合版印刷成功的商业模式吸引了很多内地朋友们的关注，香港保诺时网络印刷公司去年在香港成功上市，加上欧美网络印刷公司Vistaprint及Snapfish的成功故事，激起了内地印刷业者对网络印刷探索的热潮，第二届中国印刷电子商务年会座无虚席，长荣健豪云印刷业务会聚集千人，这些都显示出内地印刷业者的求新、求变的心态。当然长荣健豪也带给内地印刷业者震撼与担忧，到底他们是带来新的市场合作营运模式，还是自身会被一统江湖，业界观点不一。

其实我们仔细分析，台湾省合版印刷的成功有其内在原因，而且台湾省合版印刷业是偏向企业与经销商（B2B）的商业模式，香港保诺时网络印刷则偏向企业与最终消费者（B2C）的商业模式。过去台湾上市的白纱科技印刷在北京、上海及苏州都经营合版印刷，但因为客户腹地太广造成物流成本高，在台湾省的B2B经销体制与货款预收又没法彻底实施，以致其退出北京市场。所以台湾省成功的网络印刷商业模式，是否可在内地被复制是很多人在观察的，如何发展出具有中国特色的网络印刷模式，更是大家在期待的。

印刷企业探讨网络印刷的必要性可以从几方面来谈：一是提高现有客户服务的时效、扩大服务范围，二是同一平台可以发展更多的业务机会（包括网上新客户及更多的产品），三是可以发展结盟关系及开发更多的最终消费者（B2B2C），四是可以发展异业结合及策略伙伴供应关系（可以提供更多的商品）等；而经营印刷业电子商务者，除了要做好信息化的管理流程外，更要学习网上营销模式，包括互动体验、社群与行为营销、移动商务及混和服务（实体与虚拟）方式等，美国Vistaprint网络印刷公司在经营上很重视网上流量的增减、新客户增加速度、每客户单笔消费额的增减及客户重复订单的机会等，这都是经营电子商务要注意的重点。

几次与朋友聊到内地未来的印刷电子商务模式，可以归纳成几种方式，一是类似台湾省的合版印刷模式，但必须同时发展影像印刷（如数字相簿及毕业纪念册等）；二是发展对现有客户的网络服务，如对内地金融业（银行、保险、证券等）提供网上订货、仓储及配送等，也可以同时发展办公用品及其他商品服务等；三是整合行业间上下游的专业服务体制，如广告业、数字印刷等的策略伙伴及专业服务体制，开发新客户等；四是综合印刷公司，提供完整的交易平台、客服机制、后台衔接自动化流程与企业资源规划系统（ERP），形成完整的印刷业信息管理机制。所以，依上述服务方式，中国应朝着企业对企业对消费者（B2B2C）的印刷电商模式发展，其可适应对同一客户不同地点间的服务、融合虚拟与实体通路。

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钛马信息网络技术有限公司是国内车联网市场具有领先地位的厂商，正快速成长为国内市场具有独特技术优势的车联网信息服务运营商，具备车联网和移动互联网平台技术优势。

目标市场和客户：为驾驶员及后期扩展到为相关厂家提供市场数据服务。

产品和服务： 车管家＼车助理＼车“保镖”等用车、行车、护车全过程信息服务。

主要商业模式：服务提供商（会员年费+各类单项服务费+市场数据分析报告等）。

销售渠道：车厂（前装及选装）、经销商、保险公司、电信公司。

世界级团队：核心管理层曾在 AT&T Wireless、IBM、Microsoft、ABQ、CITIC Media 和中国电信、汽车经销商集团等任职，拥有高级管理与先进技术研发及消费市场营销的经验。

技术领先：在通用汽车安吉星项目上提供全球首发的智能手机远程控制汽车技术。

钛马信息网络技术有限公司专注车联网行业，专注于为车主提供一种崭新的车生活方式的解决方案。通过钛马信息网络技术有限公司自主研发的端到端车联网的解决方案，钛马为车主提供多种车联网服务，包括：

1.安全安防服务，如车辆防盗、车况检查、道路救援、自动防撞系统。

2.信息娱乐服务，如手机音乐、多媒体娱乐资讯接收、移动信息服务。

3.基于位置的服务，如车辆跟踪、车辆轨迹、车辆定位。

4.导航路况服务，如一键导航、朋友导航、百度导航、实时路况、路况视频。

作为端到端整体服务解决方案提供公司，钛马拥有世界领先、业界领先的产品和平台钛马云平台源于国外业界先进经验和技术，在国内落地，既保持了国际先进水平，又具备了国内本地服务的能力，并具备灵活的集成能力，具有超强的平行扩展的广大空间。

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本报讯 近日， Wi-Fi 联盟为其广泛采用的Wi-Fi Direct认证项目添加了一系列基于新型可用性平台机制的服务。此次认证项目中添加的可选功能，可让供应商和开发商普遍的对等网络技术变得更有效用。认证后的设备可以支持全新的服务，仅需一个步骤即可“发现、连接并运行”服务，同时对于多项常见的任务，也可以即时执行可互操作的服务。该平台旨在通过创建通用的服务发现和接入方式，帮助行业简化适用于Wi-Fi Direct连接的新型应用开发。

百度权威网络医疗平台

本报讯 9月21日，百度百科宣布将携手全国名医名院打造“权威医学科普传播网络平台”。现在在百度上搜索医疗相关关键词，网民可以看到更多由专家实名署名并进行编辑锁定的权威词条。比如，目前“肿瘤预防”百科词条由我国著名内科肿瘤学专家、中国工程院院士孙燕编辑等。除了专家编辑，百度百科会对医疗类词条进行“双保险”，每一个词条都会由后台名医专家组进行再次审核校对，还为三甲医院及该院副高职称以上专家创建词条，提供该专家包括所属医院、职称学历、医学成就、擅长领域等全方位信息，降低由信息不对称所带来的损失和摩擦。

IBM 与启创卓越合力“卓越云小机”

本报讯 近日，IBM与北京启创卓越科技有限公司（以下简称启创卓越）达成合作协议，就建设启创卓越园区IT及云服务平台、云服务应用最佳客户体验中心、基于Power平台的创新应用研发基地等领域展开合作。同时，基于Power架构的领先云计算特性，启创卓越为企业用户推出高性能、低成本的全新云服务产品―“卓越云小机”，弥补目前基于x86架构的云服务产品的短板。“卓越云小机”以一键交付、按需购买、弹性扩展的全新模式，实现了高端产品平民化。

腾讯浏览服务平台

本报讯 9月23日，腾讯推出X5浏览服务，并首度开放浏览服务平台。据悉，X5浏览服务包含的X5内核，可以解决系统浏览内核的痛点；同时接入简单快捷，SDK发行包仅60k；还能持续跟进内核优化，支持各种Web新特性。相比系统浏览内核，X5内核的网页加载速度提升35%、流量消耗减少40%，并提供基于黑名单的云网址监测能力。基于以上特点，通过接入腾讯X5，合作伙伴将获得最好的浏览应用开发平台，实现对系统浏览内核的全面优化，从而在不增加开发成本的情况下，显著提升用户体验，还可依托腾讯大数据能力，发现用户需求和挖掘商业价值。

移动互联网应用自律白名单

本报讯 中国反网络病毒联盟9月公布了《移动互联网应用自律白名单规范》第二批“白名单”的审查工作。北京奇虎科技有限公司、北京搜房科技发展有限公司、中国农业银行、北京百付宝科技有限公司等4家移动互联网企业的4款数字证书和5款APP通过了反网络病毒联盟的认证，成为第二批“移动互联网应用自律白名单”成员。提醒网民将来使用手机应用时，请查看该类应用是否在应用商店中有“白名单应用”标记。

鹏博士千兆宽带产品面市

本报讯 为了让更多的用户享受到国内千兆网速服务，9月25日，鹏博士宣布启动全国千兆宽带产品推广，价格仅需599元/月。同时启动的还有“千兆云应用发展基金”。这一基金旨在“宽带中国”战略下推进千兆宽带的迅速普及和落地，用于支持基于千兆云应用的超高清视频、智能软硬件产品的研发。

迪普科技发力数字化矿山领域

本报讯 近日，迪普科技连续为山西省阳煤集团、焦煤集团、潞安集团提供数字化矿山解决方案，交付DPX8000系列深度业务网关产品。在这3个项目中，迪普科技结合近期的DP xFabric解决方案架构，进行针对性分析，最终明确了双＼三网隔离、数据中心安全防护、互联网出口安全防护、工业交换机核心交换等定向解决方案，满足了用户的实际需求。

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CRM的历史要从Siebel写起

Siebel公司创业于1993年，目前在CRM的市场上占有68%的份额。财富杂志将Siebel评为全美发展最快的公司。

Thomas Siebel 在伊利诺斯州的Wilmette 长大，父亲是芝加哥一家公司的律师。他就读于伊利诺斯大学自然科学史系，1975年毕业时进入出版业。在还没有计算机的时代里，Siebel有办法将国内所有的邮购目录及客户的报价单编辑得井井有条，然后作为参考资料售出。1980年，Siebel 回到母校攻读MBA，同时他还选修了计算机科学，后来又攻读了第二硕士学位。

1984年的一天，Siebel在他计算机系的邮箱里发现一封信，发信人是一家从未听说过的公司：Oracle。这个公司开发的数据库正是他的研究领域，公司欲为其芝加哥分部招聘一位系统工程师。Siebel虽然也得到了IBM和其他一些公司的邀请，但他最终还是选择了Oracle，成为公司的第40名职员。一年后，他成为Oracle公司驻华盛顿地区的销售经理，负责10个州和半数联邦政府。Siebel以个人销售额增长2.8倍的业绩，成为Oracle最出色的销售人员。此后，他作为营销部副总裁来到设在硅谷的总部工作。

重大的机遇被Siebel发现了。他认为拥有技术可能使每个人都能成为出色的营销人员。计算机能够储存产品、客户和竞争对手的大量数据，任何营销人员随时都可以得到所有的这些信息。

他开始考虑将信息技术应用于建立和维持客户关系。他觉得可以给人们提供一种便捷的方式来了解产品、价格、竞争情况、消费群及市场等信息，令销售和客户服务更方便。Siebel帮助Oracle建立了Oasis的系统，用于加强公司自身销售管理能力。

就在Siebel 有能力自己开创公司前夕，他接到猎头公司的通知，请他去做一家多媒体公司的CEO，该公司叫做Gain Technology。Siebel接受了这份工作，并且努力地做了两年，然后将该公司以约1.7亿美元的价格卖给Sybase。早在离开他Oracle时就拥有价值数百万美元的股票，现在他又从Gain 获得了数十倍于Oracle的利润，这就意味着他拥有足够的财富来开创自己的公司，而不用求助于风险资本。Siebel设想建立一家员工自有的公司，在Siebel系统公司上市的时候，80%-90%的股票仍由员工持有。

新生的公司成立后的一年里，Siebel 用大部分时间访问了50家公司，从康柏到Chevron，为的是弄清楚这些公司真正的需要。他请工程师们编写程序并将其反馈给客户，询问是否符合客户需求，产品随着客户的需求一改再改。

1995年6月，Siebel 了自己开发的销售自动化软件。产品一鸣惊人，第一年的销售量800万美元，第二年就攀升到3920万美元。1996年，该公司上市，每股17美元，上市当天股价就翻了一翻。1997年，Siebel 花费4.6亿美元以获得专门制作客户服务软件的Scopus 技术， 当年公司的销售额由原先的1.2亿美元迅猛的增长到2.7亿美元，1998年又攀升到了3.9亿美元。

现在，Siebel业已成为全球第二大应用软件公司，仅次于SAP。在Siebel公司的业务范围中，39%的领域已完全没有对手，12%的领域与Clarify竞争，10%的领域与Vantive竞争。与其他公司竞争的领域不超过5%。

合作伙伴策略是Siebel的成功之道

siebel的理念是：与合作伙伴共同成长。2000年siebel用17亿美元的收入为合作伙伴带来150亿美元的收入。合作伙伴在宣传自身的同时，也对siebel进行了积极的宣传。

Siebel和康柏电脑公司已经结成全球性的战略联盟，向中小企业用户提供一系列个性化和集成的电子商务解决方案。这种联盟，可以使得中小企业用户从一个单点资源中购买到一套完整的、可以迅速地进行部署的电子商务解决方案，具有更快的投资回报。Siebel提供了一个广泛的、集成的、多渠道电子商务解决方案，使中小企业用户能够轻松将他们的Web站点、呼叫中心、行业销售、服务组织集成到一起。这套解决方案将支持超过200个用户，并在持续运作和可接入方面具有强大的优势。

2000年8月Siebel又与IBM公司结成全球战略联盟，为全球中型企业提供电子商务解决方案。共同向IBM的90，000家业务合作伙伴提供Siebel的电子商务解决方案，使他们的内部业务流程标准化，以提高企业经营效率，改善客户满意度。Siebel公司的电子商务解决方案与IBM业界领先的电子商务架构、技术以及服务相结合，为那些有100到1，000名员工的中型企业提供了目前业界最为完备、可靠且费用低廉CRM方案。

除了康柏和IBM以外，Siebel还与微软、AVAYA等企业实行各种方式的合作，以求共同发展，实现双赢。

只做实事，不说空话

siebel进入中国市场刚刚一年多的时间，采取比较低调的作风。既没有请一个记者写过稿子，又没有开过新闻会，更没有投放过宣传广告。这主要与siebel的经营理念有关。目前，siebel中国公司只有11名员工，其中4名是销售人员，没有市场部。中国公司主要将精力集中在开发有潜力的客户上面，强调先做出一些成绩，赢得客户的满意。

只做有限的客户群是siebel公司的另一经营理念。siebel特别强调这样三个目标：其一，非常注重客户的满意度；其二，就是“focus”，做事情很专注，公司从创立开始到现在只是一门心思做好CRM，从来没有想过开发其他产品，既没有做过数据库，更没有做过ERP，由于在CRM项目上投入的比其他公司多，因而得到的回报自然也多；其三，提倡要和合作伙伴共同成长。