市场采购贸易的概念范文

导语：如何才能写好一篇市场采购贸易的概念，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】义乌试点转口贸易发展战略

2011年3月4日，国务院发文批复《浙江省义乌市国际贸易综合改革试点总体方案》（以下简称《方案》）。《方案》中明确提出到2015年，进口、转口贸易和服务贸易比重比2010年翻一番的发展目标。义乌是浙江中部的一个内陆县级城市，不沿江不靠海，不具备先天优势；但其后发优势明显，创造了“全球最大的小商品批发市场”。认清义乌发展转口贸易的条件，以国际贸易综合改革试点为契机，选择适当的发展战略，对实现《方案》中的目标，促进义乌经济发展意义重大。

转口贸易概念的界定

转口贸易，指国际贸易中进出口商品的买卖，不是由生产国与消费国直接进行，而是通过第三国转手进行的贸易。这种贸易在生产国为间接出口、消费国为间接进口，在转手国为转口贸易。①

随着贸易实践的发展，人们对转口贸易的理解有了延伸。最具代表性的是俞仲根（1993）提出：转口贸易从狭义和广义上分为国际转口贸易和转口贸易。狭义的国际转口贸易，从国际贸易角度出发，将介于供应国和消费国之间的一种国际贸易活动视为转口贸易。广义的转口贸易，从对外贸易角度出发将由一国某地作为本国商品对外贸易中转地的贸易活动也列为转口贸易范畴。②

义乌作为全球最大的小商品批发市场，汇集了34个行业约170万种商品，这些商品中来自浙江省内的占55.6%（其中有33.3%来自义乌及其周边地区），来自省外的占39.9%，来自国外的占4.5%。③各地的中小企业借助义乌这一平台将产品销往全球215个国家和地区，有55个国家和地区在义乌设立进口商品馆，义乌市场正在实现从“买全国、卖全国”到“买全球、卖全球”的战略转型。

因此，笔者认为《方案》中提出的转口贸易的概念，适用延伸后的广义概念，更能准确评价义乌在我国对外贸易中的地位和作用，也更有利于制定相应的发展策略。

研究综述

国内学者对转口贸易的研究主要集中在以下方面：

对转口贸易概念及种类的研究。如：张凤清（1999）根据我国保税区的运作情况，提出转口贸易主要包括：国际转口贸易、离岸贸易和离区贸易；中国人民银行西安分行（2007）在对陕西省转口贸易情况的调查中发现，其交易方式包括提单货和仓单货；周莹（2010）将国际转口贸易分为实物型和非实物型国际转口贸易，实物型国际转口贸易又分为流通型、物流增值服务型和延迟型转口贸易。

对各地区发展转口贸易问题的研究。如：金燕、王寅（2009）对北京市转口贸易动态特征进行研究；顾雅男（2008）从法律制度层面分析如何促进上海转口贸易的发展；林锋（2009）对上海发展转口贸易的相关要素进行分析；汤世强（2010）对上海发展离岸贸易问题进行研究；钮伟、李新宇（2008）研究了浙江省转口贸易特点及监管策略。

由于各地区的现实情况及发展目标不同，对促进转口贸易发展的建议也不尽相同。

义乌转口贸易的现状及原因分析

义乌没有国际转口贸易的统计数据，但业务确有发生。海关统计国际转口贸易额，主要是统计进口货物存放在保税仓库，未经加工或经过包装、分级分类、分拆、拼装等简单加工后，再出口的贸易额。义乌公共保税仓库于2009年8月正式通过海关验收，同年12月投入运营。据义乌海关消息，到目前为止，保税仓库主要用于进口商品的保税仓储，转口贸易的业务尚未发生。但有消息称韩国、台湾、巴基斯坦、印度等境外商品再出口已占到义乌市场出口总额的5%。

义乌国内转口贸易量大，但无法被真实反映。据2006年问卷调查结果显示，义乌小商品销往浙江省内的只有20%，销往省外的占42.3%，销往国外的占37.7%。④义乌国际商贸城进口商品馆于2008年10月开馆营业，现有商位370余个。目前，已引进境外商品经营主体150多家，来自亚、欧、非、北美、南美、大洋洲等的130多个国家和地区，20余个大类的4.5万余种特色商品。进口商品辐射全国33个省、市、自治区，年交易额达数十亿元，转口贸易达30%以上。

据笔者对义乌部分外贸公司及进口商品馆业主的走访调查，证实确实有部分境外商品通过义乌市场再出口，但因没在义乌报关，而没有反映在义乌的统计数据中。再者经过多年的发展与实践，义乌小商品市场形成了独具特色的“市场采购”贸易方式。据悉，有2千家以上的外地外贸公司受货代公司委托，以经营单位名义向义乌海关申报小商品出口。为了贸易便利化，从2007年9月1日开始，海关总署批准义乌小商品可以采用“旅游购物模式”出口。据义乌海关统计，2011年1月至5月，义乌口岸以旅游购物模式出口的商品达到29.1亿美元。这种遍地开花的局面，也造成义乌外贸秩序的混乱。因此，通过义乌市场转口的商品很难通过官方统计数据全面反映出来。

义乌发展转口贸易的条件分析

一般学者都认为，发展转口贸易的地区，必须具备一定的条件。概括起来主要包括：地理位置优越，最好处于各国之间的交通要塞或国际主航线上；税收政策优惠，建有保税仓库等可以降低中转费用；靠近主要的转口市场和转口货物产地。

义乌是浙江中部的一个内陆城市，不沿江不靠海，不具备地理位置优势；义乌还是一个县级城市，银监、外事、仲裁、港务等诸多机构的分支机构还没有开设到义乌，金融服务、担保服务、信息中介服务发展相对滞后。按照经典的经济理论所要求的发展转口贸易的条件，义乌似乎都不具备。然而，义乌最大的优势是小商品市场，义乌转口贸易的发生也是市场推动和“倒逼”的。

义乌市场得以发展主要是因为它为广大中小企业搭建了一个低成本的交易平台，而让中小企业在无力构建自己的国际化销售网络之下，也能参与国际贸易。而且，随着集装箱和卡车等交通工具的出现，陆地运输的成本已经大幅度下降；再加上义乌日均有1500余个标箱运往世界各地，物流的集约化，使得运输的低成本优势更加凸显，义乌也得以成为远离港口的小商品交易中心。

义乌发展转口贸易的战略选择

以市场为依托发展离岸贸易。离岸贸易是指贸易服务商在国外组织货源，直接销往国外客户的一种贸易方式。⑤义乌应该避开与上海的竞争，依托市场来发展离岸贸易。大力发展国际商贸城进口商品馆，将其打造为国外中小企业参与国际贸易的理想平台。加快建立进口商品免税区，通过优惠的政策和优越的环境吸引更多境内外主体来经营。允许境外自然人取得个体工商户资格及对外贸易经营权，给予境外经营主体国民待遇。

以内地为经济腹地发展国内转口贸易。义乌没有优越的地理位置和悠久的贸易发展史，应该利用其已经建立起来的“义乌商圈”效应，继续加强同内陆省市的经济合作，积极发展以我国内地为经济腹地的国内转口贸易。在转出口上，通过打造物流高地、降低物流成本、提高通关便利性吸引在义乌成交的外地商品通过义乌报关出口；在转进口上，将义乌打造成“进口商品集散地”，通过对具有“始发港”和“目的港”功能的义乌港的建设以及进口商品保税区的建设，吸引进口商品在义乌报关后，再辐射分拨到其他省市。

以保税仓库为助力发展国际转口贸易。由于义乌地理位置的限制，企业在进行大宗商品的转口贸易时一般会选择以离岸形式或在上海、宁波等地转口而节约运输成本，但小规模的转口贸易还是会选择义乌。义乌国际商贸城是超市型的小商品市场，来此采购的国内外客商往往会即兴采购，单品的采购量小，一次性的采购品种多，多类商品拼柜出运、多个采购主体组柜出运反而能节约运费。因此，要加强综合型保税仓库的建设，为义乌开展转口贸易提供保税及增值服务。

以国际贸易综合改革试点为契机规范健全贸易统计。目前，国家已取消旅游商品小额贸易经营单位资格核准，“旅游购物”监管方式已经没有上位法支持，国家正考虑增设“市场采购”监管方式。探索与“市场采购”贸易方式相适应的海关通关、检验检疫、外汇管理、税收等方面的新型管理体系，形成贸易便利化的政策支撑体系和实施方案是此次义乌国际贸易综合改革试点的重要内容。以试点为契机，建立义乌小商品市场出口货物的源头可追溯机制，就需要规范健全贸易统计。

（作者分别为义乌工商职业技术学院讲师，湖北省社会科学院研究员；本文系浙江省2009年精品课程《国际贸易理论与实务》建设项目成果之一、金华社科联课题《依托市场发展离岸贸易探索――以义乌市为例》阶段性成果，项目编号：2011YB217）

注释

①《世界经济百科全书》，北京：中国大百科全书出版社，1987年，第883页。

②俞仲根：《转口贸易的理论与实务》，上海社会科学院出版社，1993年，第11、14页。

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关键词：电子商务 网络营销 关系

在20世纪90年代后期，随着信息网络技术的发展，网络经济日益兴起，电子商务成为网络经济的主要内容。它预示着一场贸易革命甚至经济革命的开始，正改变着经济和社会运作方式，极大地影响着国际经贸关系的发展，各国都将其作为决胜于未来的制高点。经济发达国家企图凭借其信息化优势，控制全球网络营销的政策和标准的制定权，大力推行有利于他们自身利益的政策和标准；各发展中国家也不甘落后，积极参与其中。同时，在市场营销研究领域中，面对新的环境，营销的理论和方法又进入了一个全新的变革时期。对于企业界来说，网络经济环境下全新的交易模式，改变了企业与企业、企业与消费者之间的关系，对消费者的购买行为也产生了极大的影响。因而营销学者和实践者们积极地探讨市场营销学在新世纪的发展，提出了新世纪营销的焦点，那就是网络营销。然而电子商务和网络营销这两个密切相关的概念却给人们带来了极大的困惑，两者之间到底是一种怎样的关系，本文就这一点来谈谈自己的看法。

电子商务的概念

关于电子商务的概念，不同公司和不同的国际组织对其定义虽有不同描述，但基本内容是一致的。比较权威的定义是经济合作与发展组织（OECD）给出的定义：电子商务是指利用电子化手段从事的商业活动，它基于电子处理和信息技术，如文本、声音和图像等数据传输。主要是遵循TCP/IP协议，通讯传输标准，遵循WEB信息交换标准，提供安全保密技术。如果给出一个更简单系统的定义，电子商务是指系统化地利用电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种活动的全过程。根据国际数据公司IDC(idc.com)的系统研究分析指出，电子商务的应用可以分为两个层次：第一个层次是面向市场的以市场交易为中心的活动，它包括促成交易实现的各种商务活动如网上展示、网上公关、网上洽谈等，同时还包括实现交易的电子贸易活动，它主要是利用EDI、互联网，使交易前的信息沟通、交易中的网上支付和交易后的售后服务等都在网上实现；电子商务活动第二个层次是指如何利用互联网来重组企业内部经营管理活动，与企业开展的电子商贸活动保持协调一致。最典型的是供应链管理，它从市场需求出发利用网络将企业的销、产、供、研等活动串在一起，实现企业网络化数字化管理，最大限度地适应网络时代市场需求的变化。

网络营销的概念

网络营销在英文文献中描述的词很多，汇总起来主要有：Cyber Marketing， Internet Marketing， Network Marketing， Online marketing， www Marketing 和e-Marketing等，不同的单词词组有着不同的涵义，其中Cyber Marketing 主要是指网络营销是在虚拟的计算机空间进行运作；Internet Marketing 是指在互联网上开展的市场营销活动；Network Marketing，是在网络上开展的营销活动，这里的网络不仅指互联网，还有其他一些类型的网络，如增值网VAN。目前中国学者较常用的是e-Marketing，e-表示电子化、信息化、网络化的涵义，简洁明了，而且与电子商务（e-Business）相对应。e-Marketing目前尚未有完全确定的中文表达，有些文献中将其描述为互联网营销，主要是为反映出21世纪市场营销以互联网为基础这一重要的新特征，但21世纪营销的基础不完全局限于互联网，还有企业进行的内部信息化管理所依赖的企业内联网等，因此，目前，我国学者大都将e-Marketing译为网络营销。关于网络营销的概念，国内外尚无统一的描述，目前主要有以下几种：

网络营销是指在虚拟的互联网基础上为目标顾客制造、提品或服务，与目标顾客进行网上沟通的一系列战略管理过程。网络营销也是一种可以通过计算机和调制解调器达到目标顾客的渠道。

网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。

网络营销就是以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销传播，达到满足消费者需求和商家需求的过程。

由以上定义我们可以看出网络营销已不仅仅是营销部门在市场经营活动方面的业务，它还需要其它相关的业务部门如采购部门、生产部门、财务部门、人力资源部门、质量监督管理部门和产品开发与设计部门等的配合，根据市场需求通过计算机网络来对企业业务进行系统规范的重新设计和构造，以适应网络知识经济时代的数字化管理和数字化经营需要。

电子商务与网络营销的关系

根据以上对两者概念的分析，可以看出电子商务和网络营销是两个相互交差的概念，两者既存在相同点，但又有所区别。 　　电子商务与网络营销的共同点

技术基础相同 电子商务与网络营销都是借助计算机网络来进行的经济活动，两者都是依靠企业内联网来实现资源在企业内部的共享，完成管理信息在企业内部的上传下达，促进企业各部门之间的相互协调，实现企业内部高效率、低成本的信息化管理；都借助互联网的信息结构，实现与贸易伙伴、消费者之间的网络业务信息共享，有效地促进现有业务进程的实施，对市场等动态因素做出快速响应并及时调整当前业务进程，使网络交易顺利进行。而且，在这一过程中，两者都是基于网络信息技术，如文本、图像、声音等数据传输，遵循TCP/IP协议，遵循WEB信息交换标准，采用相应的安全标准提供安全保密技术。

商务活动内容相同 电子商务与网络营销都包括面向市场的以市场交易为中心的活动，即都包括促成交易实现的各种商务活动（如网上商品展示、网上公关、网上洽谈等活动）和实现交易的电子贸易活动（主要是利用互联网实现交易前的信息沟通、交易中的网上定单传递与支付和交易后的售后服务等），以及利用企业内联网进行人事、财务等信息化管理等。

电子商务与网络营销的不同点

设定概念的角度不同 电子商务是从国家宏观的角度出发，着重于围绕着商务活动而进行的基础设施建设、网络信息技术、以及各种配套技术设施的建设等各方面活动的总体规划。而且这一概念在计算机技术领域应用较多。网络营销则多是从企业微观角度出发，着重于企业借助网络进行的市场营销活动，这一概念多用于市场营销研究领域与企业界，专业性更强。

重点不同 由于世界已经进入买方市场，产品销售困难，因而企业要认真研究买方的需求，并通过满足顾客的需求来实现企业的利益目标。对于买来讲，虽然也影响到企业的效益，但无论如何要比卖容易得多。因此，网络营销重点研究自己卖别人买，而不是自己买。电子商务由于站在宏观的角度考虑问题，所以其研究重点既包括企业的销售，又包括企业的采购。即不但要借助网络努力实现企业的销售环节，同时还注重利用网络和相应的软件，建立企业的采购系统，而且建立供应商数据库，根据历史资料对供应商的资信情况进行分析，不断地筛选供应商，保证企业能够利用其采购系统顺利地完成采购任务。

此外，目前由于在中国许多人对市场营销缺乏完全的认识，把营销等同于推销，再加上网络营销具有很强的专业性，因而人们对其知之甚少。网络经济发展需要依靠电子信息技术，加之媒体的广泛宣传，因此，人们虽然对电子商务的内涵缺乏足够的认识，但电子商务的概念却相当普及，其知名度要比网络营销更高。

参考文献

1.菲利普·科特勒，苏宇等.市场营销发展趋势.销售与市场，2001

2.卢泰宏，杨晓燕等.百年营销.销售与市场.2000

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关键词：美国 GPA 背景和思路《政府采购协议》（The Agreement On Government Procurement，简称“GPA”）是世界贸易组织（WTO）四个诸边贸易协议之一，旨在促进参加方开放政府采购市场，扩大国际贸易。GPA在关贸总协议东京回合被纳入谈判议题，1979年4月12日在日内瓦签署，1981年1月1日生效。经历了1994年、2006年两次重大修订。GPA作为WTO的诸边协议，由各WTO成员国根据自身情况，自愿选择参与，参加的成员国才受其约束调整，目前，GPA的成员国包括欧盟及其15个成员国，美国、加拿大以色列、日本、韩国等13个成员方、42个国家和地区，。

一、GPA的概括简述

2006年修订的GPA主要由两个部分组成，第一部分包括序言、22条规范条款，第二部分包括4个附录，为各缔约国承诺开放的采购清单以及政府采购信息刊物清单。

序言部分主要由七个认识组成，概括了协议的目标、原则以及宗旨。4个附录分别是：附录一，各参加方承诺开放的政府采购市场清单，包括5个附件。附件1列举了依照协议采购条款的中央政府实体，附件2列举依照协议采购条款的次中央政府实体，附件3列举了依照协议条款的其他实体，附件4列举适用协议的服务项目清单，附件5列举适用协议的建筑服务项目清单。附录二，各参加方的政府采购招标与投标信息的出版物清单。附录三，各参加方供应商信息的出版物清单。附录四，各参加方公布普遍适用的法律、法规、司法判决、行政裁决相关信息的出版物清单。

二、美国推进GPA的背景分析

（一）长期的经济衰退促使

二战期间，美国的经济增长保持了较高的增长速度，在1941-1945年的增长率都超过了15%，凭借着政治、经济、军事的绝对优势，美国登上了世界霸主的宝座。二战后，世界经济格局发生了变化，西欧、日本等国采取各种措施积极扩大国内商品的出口，经济增长速度大大加快。而美国商品在国际市场上的竞争减弱，出口数量相对减少，并在1971年对外贸易首次出现了逆差，并日益恶化，在1951至1973年，经济年增长率仅为3.6%，恶化的经济形势，引起了黄金、外汇储备的比重逐年降低，维持了20多年的以美元为中心的国际金融体系发生了转变，巨大的财政赤字，迫使美国政府必须在经济上谋求新的发展方式，以达到促进美国产品国际市场扩大的目的，从而解决巨大的财政负担。

（二）国内产品生产过剩促使

1945-1979年期间，三十多年的时间，美国共发生了六次生产过剩的经济危机，分别是1948、1953、1957、1960、1969、1973，在70年代的经济危机对当时美国的影响较大，从原因上分析来看，激烈的国际竞争加剧了全球制造业生产能力过剩和利润率的下降。一方面，一些发展中国家的制造商通过学习先进的技术并将其与本国较低的工资成本和人力成本结起来，产品的国际竞争力较强；另一方面，美国国内由于贫富分化的加剧，有效需求不足，而国内生产商无限扩张，造成生产能力过剩。从数据上看，1947年美国的外贸出口占全球出口额的32.4%，而到1973年，下降到14.3%，生产过剩带来了高失业率、高负债等一系列问题，为了解决国内的生产过剩，美国需要打开一个新的国际市场，为美国商品开辟一条新的道路，这时，国外巨大的政府采购市场成为美国首要开拓的领域。

（三）解决出口贸易中的歧视问题

在全球最大的100家跨国公司中，美国占到32家，跨国公司每年上万亿美元的利润，成为美国经济发展的主要动力。但由于各国本着保护本国产业的思想，一些国家用不正当的方式促进出口，减少进口，如美国的钢铁汽车行业，在七八十年代进入日本市场时，遇到了强大的阻力，分析原因，除了日本国民有着强烈的国货保护思想，对美国的生产的汽车购买欲望不强烈外，主要还是由于日本政府对美国的汽车抬高了关税，使美国的汽车在国际竞争中处于劣势。这种不平等的贸易交往，使美国政府意识到改变这种状况的迫切性，提出了双面互惠的原则。互惠原则的提出主要来自于美国在贸易逆差上所受的损失，即要求其他国家对美国产品的开放程度等于美国对该国产品的开放程度。可以认为，美国积极的促进政府采购协议，其目的是想解决在国际贸易中美国产品所遭遇的歧视问题，为本国的产品更好开拓国外政府采购市场开辟道路。

三、美国参与缔造GPA的思路态度

（一）将GPA作为拉动经济发展的手段

政府采购的一个突出特征就是，它不仅仅是一种经济行为，同时还承担着国家机构的职责，执行国家的政策、促进整个社会经济发展。作为关贸总协议和世贸组织的主要发起者，美国积极要求各国开放本国采购市场，降低关税和排除贸易壁垒，这推动了全球贸易的发展，其1998国内生产总值相比1947年增长了31.5倍，出口增长了61倍。美国从国际市场了获得了丰厚的利益，进一步推动政府采购协议的发展，有利于国际政府采购市场的开放，将有助于增强美国的出口贸易。

可以看出，美国之所以会成为GPA缔造者之一，一方面，GPA成员多大多都为经济上较发达国家，加入后能够促进贸易自由化进程，有利于节约本国的财政支出，加强国际经济合作，另一方面，加入GPA后，基于平等原则，各成员国开放本国采购市场，美国的产品凭借其强大的竞争力，能够更为有利的进入到其他国家政府采购市场，从而促进贸易增加，推动美国经济增长。

（二）充分利用自身客观条件的优势

美国的政府采购历史悠久，在1861年，美国的联邦法案就规定，超过一定金额的政府采购必须使用公开招标的形式。经历的一百多年的发展，美国的政府采购管理比其他国家更为全面、法制体制更为完善。美国国会、采购政策办公室以及相关司法机构，先后制定了一系列规范政府采购行为的法律、规章。主要有《联邦政府采购条例》、《合同竞争法案》、《购买美国产品法》、《服务合同法案》、《小额采购业务法案》、《小企业法》、《贸易协议法案》、《合同纠纷法案》等。完善的法律规章对政府采购的采购范围、采购程序、合同管理、采购的监督、过程评估、合同纠纷及仲裁赔偿等方面都进行了细致详细的说明。在公开招标、作业标准化、供应商评审、审计监察、交货追查等制度上，美国的政府采购也趋于完善。另一方面，一百多年的政府采购实践，为美国在政府采购领域打下了坚实的实践基础，在具体的操作、矛盾纠纷的处理、国际贸易磋商上都有了自己的理论和方法，基于自身优越的客观条件，作为GPA发起方之一的美国，在制定游戏规则时，更加注重量体裁衣，发挥其政府采购制度和机制上的优势。

（三）积极谋求对自身有利的条款

纵观GPA的产生和发展历程，无处不可以寻找到美国的身影， 1946年，美国向联合国经济社会委员会联合国提供了一份“国际贸易组织（草案）”，要求各国的政府采购遵循最惠国待遇和国民待遇。东京回合谈判过程中，美国就从自身作为一个大国角度，寻求在GATT决策过程中的特殊地位，单独制定了若干守则，以供各参加方自愿选择参加。在乌拉圭回合谈判中，美国在实体和对象的互惠平等开放问题上与欧共体无法达成一致，便创新的提出了“商业互惠”的概念，即双方进入对方政府采购市场的商机相当，就可以接受商业互惠的安排，并委托德勤会计师事务所对欧共体的政府采购市场进行评估，以保护自身国内政府采购市场。在1996年版GPA中，美国继续寻求自身利益的最大化，提出对其立法及政策的例外，要求对少数民族的供应商、妇女和越南战争退伍军人企业给予优惠。从GPA条款的制定历程上看，美国以各种各样堂皇的理由，干预GPA条款的修订，以求在条款中最大程度的满足国家利益，。

（四）发挥自身作为规则制定者优势

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[关键词]电子商务 国际贸易 影响 对策

一、电子商务的概念

目前，较为全面的、权威的，可以被人们所普遍认可的观点，是将电子商务划分为两个层次的概念，即广义的电子商务及狭义的电子商务。广义的电子商务指的是一切与数字化处理方式有关的商务活动，其所强调的是在网络计算环境下的商业化应用。狭义的电子商务指的是通过信息网络来进行产品和劳务的买卖活动。其所交易的内容可以是有形的产品和劳务，也可以是一些无形的产品。

二、电子商务对国际贸易的影响

随着信息网络技术的迅猛发展，电子商务在国际贸易领域的作用越来越重要。根据世界贸易组织的相关统计，截止到2002年底，使用信息网络来进行的国际贸易已经占到了世界贸易总额的10%-15%，电子商务已经逐步成为了国际贸易的主要形式。电子商务所具有的网上营销、网上磋商、网上订购、网上支付、电子账户、服务传递、意见征询、交易管理等功能对国际贸易领域的方方面面带来了深刻的影响。

（一）影响国际贸易的主体

1、电子商务降低了对外贸易企业的生产、交易成本。（1）降低了企业的管理成本。首先，电子商务可以降低通信费用和节省交通、办公费用。其次,电子商务可以在很大程度上降低人工费用。最后，电子商务还可以降低企业财务费用和办公室租金。（2）电子商务降低了企业的采购成本。首先，企业可以利用信息网络技术将各部门的采购需求进行整合汇集，然后交由总部统一向供应商批量订购，进而以降低采购成本。其次，利用计算机网络可将企业的生产信息、库存信息和采购系统连接在一起实现实时订购，最大限度地降低库存。第三，企业可以通过信息网络与供应商实现信息共享，从而使得供应商可以按照企业生产的需要进行供应，这样在保证生产的同时也减少了库存积压。第四，供应商可以在网站上其所供应的商品，需求方可以通过网站直接与供应商联系，这样可以避免过于烦琐的中间环节，实在零周转，进而降低采购成本。

2、电子商务使中小企业发展国际贸易成为可能。（1）电子商务有利于中小企业发挥其产品优势。在传统的大规模生产、大规模营销的环境下，人们趋向于以最低的价格购买标准化的产品，这往往使具有规模经济优势、大批量生产能力的大企业，具有成本上的优势，从而在与中小企业的竞争中处于优势地位。而电子商务为顾客提供了直接面对厂商订购个性化产品的途径，顾客可以通过访问企业的网站，在线描述自己对产品的要求，大规模生产的模式转变为个性化的订制。对企业而言大规模生产的成本优势让位于个性化订制所要求的产品差异化优势。中小企业的组织结构相对灵活，信息在企业内部传递速度快，可以更加及时地对顾客的要求做出反应，生产出个性化产品，满足顾客需求。（2）中小企业与国际大型企业在国际市场上竞争成为可能。电子商务在创造了全新的企业信息传递方式的同时也创造了全新的企业组织方式――电子虚拟企业。虚拟企业利用现代通信手段与信息网络集中一批独立的中小公司的采购或销售权限，利用世界各地的劳动力为其进行生产，从而节约了大量的人工成本，使中小企业与国际大型企业在国际市场上竞争成为可能。虚拟企业具有一些传统企业所不具备的优点（见表1）。

（二）影响国际贸易的手段

电子商务技术如EDI、计算机网络及电子商务平台等在国际贸易领域的广泛应用，给国际贸易手段带来了巨大的影响。

EDI技术的本质是将企业之间的商业来往，以标准、规范的文件格式，采用电子化的方式，通过网络系统在计算机应用系统与计算机应用系统之间进行传递，而整个过程无需人工介入和纸张文件。利用EDI技术的进出口企业可将日常往来的订单、发票、提货单、海关申报单、进出口许可证等贸易单证，按照协议用国际标准化的文件通过网络进行传送，从而可以抛弃人工与纸面的传递方式，实现了信息传递的电子化、自动化。例如，生产企业凭借EDI系统，可使从收到产品订单到产品交付整个贸易处理过程的无纸化与自动化，具体为：企业收到标准化的EDI订单，企业的计算机信息系统就会自动处理该订单，检查订单是否符合要求通知企业内部管理系统安排生产向零配件供销商订购零配件等向有关部门申请进出口许可证通知银行并给订货方开出EDI发票向保险公司申请保险单等，从而在最短时间内准确地完成整个商贸活动过程。

在国际贸易中的EDI是把订单、发货、报关、商检和银行结算集合在一起，使整个贸易过程的效率大大提高。据统计，截止到1992年底，全世界EDI用户大约只有13万，1995年则达到50万，而到2000年底全世界EDI用户已达400多万，是1995年的8倍。现在，在北美、欧洲等一些西方国家和亚洲的部分国家都普遍的应用EDI。如:在英国有大部分的海关手续都是使用EDI办理的。目前，美国和一些西方发达国家都已做出决定，对不采用EDI的，将推迟办理海关清关手续，或不选择为贸易伙伴。由此可见，EDI将取代传统的人工与纸面的贸易工具，成为国际贸易的主要手段是大势所趋。

（三）对国际贸易市场营销的影响

电子商务环境下的国际贸易营销是通过电子信息网络进行市场营销，与传统国际贸易营销方式比较，有着诸多特点。

1、电子商务条件下的国际贸易营销的产品策略。电子商务环境下强调供应链上的核心价值从制造环节前移到消费环节，要求企业内各部门之间、供应商、顾客及产品之间要保持连续的互相沟通和协作，在产品和服务中创造顾客的智能价值，为顾客的经营和发展提供帮助。在电子商务环境下，企业可以通过信息网络所提供的各项便利条件更加迅速快捷的进行产品创新，并可以在互联网上对新产品进行虚拟推广、调研及改进，从而使产品设计开发、产品生产、营销及服务等环节可以实现信息共享、互相交流。在新产品的开发过程中，客户可以随时对企业提出意见、反馈，并可以提出各种个性化需求。企业也可以将新产品的结构、性能等相关问题到网上，进而收集客户对产品的意见。而在整个新产品开发过程中都是通过计算机网络，将市场的各个环节联系起来，形成高度互动，自学习创新过程。这种网络式的产品开发过程与传统直线形的产品开发过程相比，对于新产品开发本身复杂性、不确定性的特点更能适应，提高了产品开发的速度，提高了新产品的性能与质量，从而使顾客价值最大化。

2、电子商务对国际贸易分销策略的影响。传统产销分离型分销渠道模式，以生产者为起点、消费者为终点，众多的批发商、零售商、商而为中介环节，不仅影响产品的实际销售效果，而且影响价格、促销等其他营销组合因素的决策。随着电子商务的出现，生产者与消费者之间的直接交易成为了可能，大大的缩短了产品在生产者与消费者之间的传递距离。另外，网络虚拟商场能够把现实的商业购物空间转化为虚拟的信息购物空间，能够大网上操作谈判、定货、签单、支付、运送、服务等环节。顾客可以不用出门就能“游逛”虚拟商场，浏览货架上各种各样的商品，选中所需的商品后只要敲击鼠标便可购买。

3、电子商务对国际贸易营销价格策略的影响。在电子商务条件下，产品价格等各项信息大多都是在互联网上进行公开传播的，企业能更好的了解全国甚至全球市场上同类产品的价格水平，从而作出企业产品科学、合理的价格。同时，企业还可以通过网络时刻关注竞争对手的价格变动信息，从而随时修正本企业的产品价格，制定更适合的价格策略。通过互联网企业还可以考虑顾客对价格的可接受性，主动要求客户参与定价决策，从而制定出消费者更易接受的产品价格。

4、电子商务对国际贸易促销方式的影响。在电子商务条件下，以前传统的媒体广告、人员推销、公共关系和营业推广等促销方式所发挥作用的方式和程度都发生较大改变。企业可以利用互联网可以向世界的每个角落广告信息，消费者也可能通过互联网也可以方便地获得电子新闻、购物信息、金融信息等各种新的服务和新的消费信息。网络广告与传统大众传播媒体相比，具有受众广泛、成本低廉、效果显著等优势，因而能够成为非人员推销策略的主导形式。其次，在电子商务条件下，营销推广的促销方式也发生了新的变化，比如现场示范被电子网页所取代，电子邮件和各种网上广告逐渐取代商品实验，咨询服务传统营销推广方式成为一种趋势。

（四）对国际贸易政策与法律的影响

电子商务的发展提出了一系列国际贸易的政策命题：电子商务基本属性的界定问题、安全性问题、关税问题、发展中国家问题等等。目前，WTO已经就货物和服务贸易达成了协议，而电子商务以其自身的多种属性和一些前所未有的特点，要求人们在未来的贸易政策制订过程中充分考虑其规则约束的归属及其难以界定的电子商务行为处理程序。另外，目前尚不存在统一的国际法来约束网上犯罪，各国国内立法又不完善。而且，电子商务使一个国家的经济安全也面临挑战。当经济日益电子化后，互联网的连通使数据很容易被它国掌握。合同形式的变化对国际贸易合同法产生了很大的影响。比如，传统合同法中所规定的书面的概念、签名的确定、合同的生效时间地点等概念，在电子商务条件下全都受到了新的挑战。这些问题不能尽快解决在一定程度上制约了国际电子商务的发展。

三、结束语

目前，随着信息网络技术的急速发展，电子商务在国际贸易中的作用越来越为重要，及时了解电子商务对国际贸易的影响，并将其运用到我国的对外贸易中，将对我国对外贸易的健康、稳步、持续发展起到极大的推动及促进作用。

（作者单位：太原市中北大学）

参考文献：

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[7]马章良.电子商务对国际贸易的影响[J].商场现代化,2006.

[8]李兵,试论电子商务对国际贸易的影响[J].山东电力高等专科学校学报，2000.

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一、公平贸易运动的发展演变

公平贸易开始于20世纪40年代，其提倡者为了援减南方国家的极度贫困，试图通过与生产者和劳工的紧密合作，使他们经济上自给自足，缩小南北贫困差距，降低经济全球化对发展中国家所带来的负面影响，以促进国际贸易的公平性。从纵向来看，公平贸易的发展经历了三个历史阶段：

第一阶段为20世纪40－50年代。公平贸易的起源可以追溯到1946年，美国门诺派教会中负责社会服务、救济与发展的部门，分别从波多黎各、海地等贫穷村落进口一些当地的编织或木刻等手工艺品，然后分销给教友或社会人士，以协助弱势的农村妇女脱贫。这只算小型、私下、善意的作法，但也是公平贸易在美国的一个倪端。门诺派教会随后于1958年设立起工艺品专卖店。在欧洲，英国的“乐施会”(Oxfam)是其中的先驱。它早在20世纪50年代末期，在香港协助把穷人的工艺品，通过在英国乐施会的商店销售出去。但这个时期的公平贸易除了表明捐款目的外，几乎没有别的功能。产品不外乎是手工艺品，从黄麻制品到十字绣，其中的绝大部分都在世界商店(Worldshops)销售。

第二阶段为20世纪60-70年代。真正把公平贸易拉上全球舞台是20世纪60年代末。主要是由于北方国家社会运动及南方国家反对新帝国主义的政治运动的兴起，尤其是1968年联合国在印度德里的第二届“贸易与发展会议”(UNCTAD)中，发出了“要贸易，而非援助”(Trade not Aid)的呼声。要求联合国协助建立公正的南北贸易关系，而不再只是北方国家获取国际贸易中的绝大部分利益。因此，到60年代末期，公平贸易已具备大致清楚的方向和初步的运作。倡导者多为欧美的慈善及宗教组织。这些团体在1969年首度成立起公平贸易商店，专售南方国家农村的工艺品。乐施会“贸易要公平”(make badefair)的行动，也快速传播到邻近欧洲国家，一些关注南方小农脱贫的团体，也设立起“第三世界商店”进口蔗糖。70年代，在欧洲出现大量公平贸易商店。这一时期，公平贸易达到一个小，这一方面是由于欧美社会对公平买卖工艺品的需求快速提升，异国情调的产品，为生活起居的环境添加了新意与实用。另一方面，南方国家的许多小农生产者或组织，如合作社、农民协会等，积极性也被调动起来。然而当时这种贸易思想比较激进，它将公平贸易与传统贸易对立起来，试图通过世界商店在传统贸易所占领的主流市场之外寻找另一个市场，并逐渐取代传统贸易，占领主流市场。这种激进的贸易思想限制了公平贸易商品市场化及广泛普及。

第三阶段是20世纪80年代至今。这一阶段的公平贸易与此前的公平贸易有很大的不同，它主张通过一种比较缓和的方式来扩大其产品的市场份额，即在现有的市场中寻求自己的市场，而不是与主流市场对立起来。这便是现代意义上的公平贸易，它有两大主要特点：

一是在经济全球化背景下非传统贸易组织(Alternative TradeOrganization，ATO)开始大规模联盟。欧洲公平贸易协会(Euro-pean Fair Trade Association，EF-TA)就诞生于这一时期，它由来自10个欧洲国家的13个非传统进口组织组成，其主要任务是通过游说将公平贸易的原则延伸至欧洲的一般贸易实践。1989年，由47个国家150个组织形成的国际非传统贸易基金会(Interna-tional Federation 1br AlternativeTrade，IFAT)成立，它的主要使命是通过贸易和信息交换改善弱势群体的生活条件。1997年，国际公平贸易标签组织(FakTradeLabeling Organization Internation-al，FLO)成立，它的总部设在德国柏林。FLO及其成员组织主要负责标签产品的认证，向符合公平贸易原则的生产商和进口商颁发认证标签。公平贸易组织的大量出现及融合并没有完全排挤非传统贸易世界商店存在。1998年更广泛的联合促使FINE的诞生，它是由国际公平贸易标签组织FLO，国际非传统贸易基金会IFAT，欧洲世界商店网络NEWS(Network of European World-shop，NEWS)和欧洲公平贸易协会EFTA组织组成，FINE是这些组织英文名的首字母的缩写。

二是公平贸易标签(FairTrade Label)开始出现并广泛应用。虽然公平贸易概念已经出现了五十多年，但是正式的标签策划直到20世纪80年代后期才被使用。直到第一次公平贸易标签行动开始，公平贸易商品的销售量才真正的大增。从某种意义上来说，公平贸易标签的出现使公平贸易实现了跨越式的发展。

公平贸易标签是一个总的概念，是公平贸易标识的全称，包括各种公平贸易标识，如Transfair，Max Havelaar，FairtradeMark。Max Havelaar是最早的公平贸易标识，1988年，芬兰的Max Havelaar基金会发起了第一个公平贸易消费者保护标签。1992年，由CAFOD、基督救济会(Christian Aid)、乐施会、Traid-craft以及世界发展运动(WorldDevelopment Movement)组成的公平贸易基金会(Fairtrade Foun-dation)在英国成立。1994年，该基金会推出了其第一个带有公平贸易标识(FAIRTRADEMark)的产品。为了统一公平贸易标签，1997年由包括英国、法国、德国、比利时在内的欧洲13个国家和美国、加拿大、日本等国的公平贸易联合组织――国际公平贸易标签组织(FLO)成立，它是公平贸易标准制订和认证的主要机构。2002年，国际公平贸易组织发行了一个新的国

际公平贸易标识，发行这个标签的作用主要是提高该标签在超市货架上的识别度，便利跨境贸易，以及为进出口商简化出口程序。公平贸易标识的使用促进了公平贸易市场的扩大，除了现有市场的扩大外，新的市场也不断地开放发展起来了。2007年，公平贸易最大的市场――美国和英国市场分别增长了72％和46％。瑞典和挪威分别以166％和110％的增长率成为增长最快的市场，瑞士是世界上平均消费量最高的国家，该国消费者平均花费14.25欧元购买公平贸易产品。由于标签的使用，公平贸易产品的种类也出现了多样化，由传统的咖啡、可可、茶发展到果汁、白酒、香蕉、鲜果、干果、糖、大米、蜂蜜、花束、棉花等。2007年，果汁的销售额几乎翻了两番，糖增长了两倍，香蕉增长了72％。老牌公平贸易产品咖啡依然稳定增长了19％。发展中国家的棉农见证了他们的产品――公平贸易棉花的需求一年之内增长了两倍的奇迹。

2001年，FINE对公平贸易进行了权威定义：公平交易是一种基于对话、透明及互相尊重基础之上的贸易伙伴关系，它旨在追求国际交易的更大公平性，以提供更公平的交易条件、确保被边缘化的劳动工人及生产者的权益(特别是南半球)为基础，致力于永续发展。在交易关系中，公平交易运动倡导支持以下一般原则与做法：为经济弱势的生产者创造机会；商业关系的透明度及可责性；生产者的能力建构；公平价格(fairprice)和社会溢价(so-cial premium)的付款；性别平等；健康安全的劳动条件；环境保护。式

二、公平贸易的运作方式

公平贸易运动的主要目的是确保发展中国家弱势生产者的合理收入，改善贫困状况。在公平贸易中，预期受益人群可以分为两类，一类是小生产者，他们拥有自己的土地，能够独立自主地进行农产品的生产、销售，从进出口商那里获得销售收入。另一类是劳动工人，他们为大型农场或种植园工作，取得劳动报酬。在实践中小生产者和劳动工人参与公平贸易活动的形式有所不同，一种为分散的小生产者参与形式，一种为种植园形式。

图1为小生产者形式，发展中国家的小生产者将收获的咖啡、可可、香蕉等农产品出售给当地的公平贸易组织(Fajr trade or-ganization)――合作社(Co-cop-erative)，从合作社那里得到公平贸易价格(fairprice)和社会溢价(social premium)。合作社再将这些农产品卖给出口商和进口商，并从进出口商那里获得上述两项收入，出口商和进口商通过批发和零售的形式将这些产品出售给超市、专卖店、世界商店、零售商或消费者。这样，贸易过程中产生的商品流和收入流就以相反的方向通过非传统贸易渠道流向了各自的归属――贴有公平贸易标签的农产品从小生产者流向了发达国家市场，而公平价格和社会溢价则从发达国家的消费者流向了发展中国家。

种植园形式与合作社形式稍有不同(见图2)，劳动工人没有生产资料，不是自主的生产者，他们向大型种植园出售自己的劳动力，这些种植园都参加了公平贸易组织――联合组织(Joint Body)。劳动工人为种植园工作，同时在联合组织中具有选举权――投票决定社会溢价该如何使用的权利。种植园将其产品卖给进口商或出口商，进出口商将公平贸易价格支付给种植园，并将社会溢价给联合组织。种植园付给劳动工人合理的报酬。联合社会与劳动工人共同决定社会溢价的使用。

由于小生产者和劳动工人是公平贸易的预期受益者，他们必须符合公平贸易组织的相关规定，通过认证才能成为公平贸易产品的供应者和生产者。同样，公平贸易产品的购买者也必须遵守一定的规范，才可以进行公平贸易活动。例如，想要通过国际公平贸易标签组织(FLO)的认证，成为公平贸易咖啡的供应者，生产者必须满足下列条件：(1)小规模农场主必须参加民主组织；(2)种植园或工厂的工人拥有参加工会活动的权利，并且能够得到体面的报酬、住房，以及安全卫生的生产条件；(3)无强迫劳工和童工；(4)有促进环境可持续发展的计划。而如果想要使用公平贸易标签，咖啡进口商必须符合下列条件：(1)必须通过购买协议从种植者组织直接购买，并且这个协议要超过一个收获周期；(2)进口商必须支付最低价格(1，26美元每磅)和溢价(0.5美元每磅)；(3)进口商必须预支合同总金额的60％。

近年来，公平贸易组织的数目增长迅猛。据统计，2005年，50多个国家的100多万生产者和劳动工人参加了公平贸易生产者认证组织。获得认证的组织从2004年的432个增加到2005年的508个，增长率为18％。通过公平贸易运动，许多贫困者摆脱了贫困。

三、公平贸易发展存在的问题与挑战

公平贸易运动从最开始的南北对话的政治工具，从国际贸易中保护弱势群体利益的协调器，逐渐自上而下演变为一场持续的、深远的社会文化运动。尤其在公平贸易迅猛发展的十年间，更多主流商业企业加入公平贸易的动力来自于消费者的压力。与传统的主流商业体系相比较，公平贸易无疑是一种另类市场模式，它不是以单纯的利益驱动为基础构建自己的商业模式。很大程度上，这种姿态是理想主义的，是对自由市场秩序的冲击。回顾公平贸易的主流化进程，正是这种冲击为主流商业体系带来了新鲜空气，从英国玛莎斯宾赛超市规模化采购公平贸易产品，到星巴克的公平咖啡采购计划，我们看到主流商业体系内部的公平贸易通道，在逐渐帮助建立一种更健康、更负责任、更加可持续发展的商业环境。

虽然公平贸易获得了瞩目的成就，但伴随着公平贸易的实践，各种争论的声音也一直没有停歇，目前其发展仍面临的许多挑战和争议。表现在：

(一)公平贸易究竟意味着什么?

从自由贸易的角度来看公平贸易运动，二者之间在理念上会产生一些冲突，孰是孰非是一个值得充分讨论的话题。有学者认为，推广公平贸易的目的和精神是不错的，但是论其目的和结果可能会存在一定的差异。从现实看，目前的国际贸易关系的确存在一些不公平的因素。一是发达国家对农产品进行补贴，日美一些大的企业，还在人为地压低一些发展中国家的农产品或是一些初级产品的价格。从这个角度看，公平贸易坚持为农民保证最低价格水平是合理的，但是这样做的确违背了最基本的商业规则――价格应该是供给和需求增减变化的信号。一种不公平，是否应该用另一种不公平来纠正?公平贸易的产品价格高于普通的自由贸易的产品价格，这对于

消费者来说，就是另外一种不公平。二是消费者即使是出于一种扶贫的意愿，或是慈善的意愿来购买这种产品，它仍然不是一种正常的市场价格产品，高于市场价格，也是一种扭曲。如果说农业补贴是一个扭曲的自由贸易、扭曲的市场价格，那么我们现在所说的这个公平贸易，就是用另外一种对市场价格的扭曲来改变现有的扭曲，这两种扭曲中和起来对市场来说意味着什么?

(二)公平贸易能够在多大程度上实际改善农民的生活?

南方国家的中小生产者由于参与了公平贸易，获得了与以往任何扶助方式均不相同的能力建设平台。如南方国家的许多生产者合作社利用从公平贸易中获得的社区发展基金，组织技术培训，改建社区基础设施，并进行市场能力建设。而对南方国家中的诸多生产国而言，以主要农产品出口增加及生产者的综合能力提升为基础，公平贸易成为其地区经济一体化及国内市场建设的重要工具。但是现行体制下公平贸易对发展的潜在贡献程度仍然存在着争论，包括受益人群、受益产品的数量和种类方面的局限性。目前公平贸易对合作社的供应量的限制制约了企业参与公平贸易的可能性。早期研究表明，在某些案例中，公平贸易的受益程度受到需求不足的制约，并且有时候农民根本就不清楚公平贸易是如何运作或合作社是如何由分配公平贸易收入的。例如大多数咖啡是在大的种植园生产出来的，许多无地工人为种植园工作，这些无地工人的状况比那些有地的小生产者差得多。目前，公平贸易潜在地为那些没有获得认证的种植者创造了一个拥有和缺失(haves and have-not)的情形。如果大型农场有资格获得公平贸易认证，那么更多的农民将会受益，并且企业的参与度会极大的放开。但是，这与公平贸易运动的核心原则和发展历程是相违背的，并且不会轻易地被倡导者所容许，他们都是将公平贸易与合作社紧紧联系起来的。另外，长期以来，发展中国家出口的农业产品本身没有任何变化(不像工业制成品如汽车、计算机和照相机)，它的附加值很低，这就使得在总体价格上很难为生产者增加新的价值。所以公平贸易多大程度上能够实质性地改变农民的生活，目前仍然存在疑问。

(三)公平贸易是否能成为主流贸易?

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中国钢铁工业近三十年的高速发展,给钢铁贸易企业的经营环境创造了良好的生存空间。据不完全统计,我国当前有多达数十万家的各类钢铁贸易企业,有大至集团化经营的钢贸公司,也有小至各类钢材市场上的“夫妻店”;其中年营业额过亿元的大型钢贸企业不足5%,而年营业额在1000万元以下的中小型钢贸企业则占75%以上。

这些数以万计的中小型钢贸企业一方面有着资金成本低、转型灵活的经营优势,但多年来停留在以加价出货为主的单一销售模式难以实现质的突破。随着现阶段国内整体需求的逐步放缓,钢贸企业的生存空间受到了极大的挤压,尤其是市场价格的长期“倒挂”行情使得众多中小钢贸企业面临着严峻的经营困境。

2 现有营销模式存在的主要问题

现阶段,钢铁企业由于处在产业链上游掌握着产品资源,在市场定价关系中占据相对主导地位。并且往往只与资信优良、规模百万吨级的一级商合作。而中小型钢贸企业由于缺乏资金和信誉的支撑,只能辗转从一级商手上拿货,销售利润自然摊薄。另外,钢贸企业与钢厂建立的是买断式的关系。也就是钢贸企业动用自有资金,与钢厂订立协议采购货源,采购到位后再按照市场行情价格随行就市出售以谋取差价。而钢厂往往要求全额货款到齐并且还要收取钢贸企业一定比例的保证金。当某个品种的市场行情热销时,钢厂往往会提价或者减少对贸易企业的供货分配量;而出现市场销售不畅时,钢厂也要求贸易企业必须按协议量提货,否则就没收保证金。这也决定了在市场行情“倒挂”时期,中小钢贸企业不仅无利可图,还会严重亏损。

同时,中小型钢贸企业面对近年来钢厂直销、直供比例的大幅度提高,以往的市场渠道被逐渐挤占。而面对经营成本高企,融资能力减弱,供求关系不平衡等窘境,继续依靠以往单一的“贱买贵卖”的营销模式已经很难生存。“微利甚至亏损”已成为现阶段市场低迷时期中小型钢贸企业的永恒话题。

3 营销创新体系中的“合作”之策

现代制造业的竞争已经由单个企业间的竞争演变为整个产业链的竞争,而竞争对手之间的合作则是自由市场竞争到一定程度的必然结果。“十二五”期间钢铁工业已经定下了“推进与下游用户合作,加强钢铁产业链建设”的主旋律,钢铁贸易企业和钢铁生产企业之间加强战略协作,努力建设互利共赢、共同发展的钢铁全产业链已经成为行业共识。

对于钢贸企业的营销创新之路,同样需要围绕在如何与钢铁生产企业,包括与终端用户之间构建营销产业链的融合与互补而展开。而中小型钢贸企业面对各自发展阶段不同,经营品类不同,资金实力不同,经营理念不同的特定局面。如何呈现小企业的自身特点,发挥各自的经营长处。 “合作”则是现阶段中小型钢贸企业创新营销思维中的首选之策。

3.1集成化购销合作模式

集成化购销合作模式是中小型钢贸企业追求规模化效益思维下的一种探索。其具体模式是:一些规模较大的中小型钢贸企业充分利用长期积累的丰富渠道资源,通过组建相关形式的金属物资联合贸易公司。以一定区域内中小型钢铁生产企业为核心,构建厂、商供应链、营销链的集成化战略业务体系。

一方面,利用联合采购的规模优势,有能力在供应链环节向中小型钢铁企业提供具有价格优势的废钢、焦炭、生铁等原料资源,强化自身的原料销售渠道。另一方面,因为联手了多家贸易企业的需求终端,能够对钢厂实施较大规模的集中采购,取得了可以等同于大型钢贸企业的采购成本优势。从而使得中小型钢贸企业也能够融合进厂、商整合上下游供应链的一体化环节。即能提高中小型钢贸企业的综合盈利能力,又能减少整体资金的占用,降低中小型钢贸企业的经营风险。

3.2统一采购分散销售合作模式

统一采购分散销售合作模式比较适用于较小规模的钢贸企业。其模式是由地区性钢贸协会或一家中型钢贸企业牵头,引导数家小型钢贸企业参与其中。将中小钢贸企业的采购资金集中起来,统一向钢厂订货。同样通过以量取胜的方式从钢厂取得集中采购的成本优势,继而再将资源分配给每家企业进行销售。

通过该模式,较小规模钢贸企业的成本优势得以加强,且长期存在于中小钢贸企业的“杂、乱、散”经营现象得以改变。最终走向整合式壮大,兼并式分流,发展为向产业链纵向延伸的营销合作模式。

3.3 多元化组建融资服务平台

在大型钢铁企业纷纷迈向多元化发展求效益的指引下,中小型钢贸企业同样需要打破传统的经营思路,实现跨行业多元化经营。现阶段,钢贸行业的整体发展趋势将钢贸企业运营架构导向了三个结构层次,并类似于金字塔结构。最下端一层是钢贸企业的主业经营,也就是产品销售业务;中间层是钢贸企业对营销产业链上下游环节的整合以及延伸;上层则多体现在资本运作上,也就是如何运用相关金融工具来合理配置资源运作。

例如在维持现有钢贸经营的基础上,中小型钢贸企业一方面通过联营等形式向钢企提供生产原材料及剪切配送等服务,从而涉及钢铁产业链上、下游环节,开辟新的利润增长点。还可以联合数家钢贸企业通过将游资集中,以一种行业内的非金融机构的形式组建集融资、担保、信托基金等方式的融资服务平台,实现跨行业盈利。中小型钢贸企业抱团搭建融资服务平台,即避免了以往贸易企业之间由于同质化经营造成的在常规贸易合作之间存在的相互倾轧,也在一定程度上缓解了钢贸行业长久以来存在中小企业融资难的困局。

3.4 合力开拓电子商务贸易渠道

现阶段,通过电子商务交易平台进行现货销售的方式,在国内钢铁产品实际成交量中仅占很小的部分。并且构建一个完善的虚拟市场至今仍属于烧钱的过程。对此,大多数中小型钢贸企业还热衷于“一线销售”,对电子商务这一新型营销渠道还未引起足够的重视。像上海西本新干线这样实力雄厚的的电子商务贸易企业更是寥寥无几。

但随着电子商务技术的不断普及,其先进的IT技术、强大的财务支持和专业的统筹管控等优势,在不久的将来必将给钢贸企业创造新的营销渠道和超乎想象的价值。中小型钢贸企业可以通过合力组建或收购网上钢材交易市场的方式,逐步压缩不必要的人员和耗损成本,利用IT技术统筹整合参与企业以及合作伙伴的力量。不断完善客户服务,引入物流金融概念,为客户提供相关的金融服务和交易便利。在保持自身经营特色的同时,尽可能避开大型钢贸企业的强势竞争,最终成为向交易增值,实现利益共享的科技型贸易企业。

3.5 合理使用金融工具规避风险

中小型钢贸企业经过多年的市场锤炼,往往对市场行情走势变化有着灵敏的嗅觉和判断力。而近年来,随着钢铁期货和电子盘的发展,钢铁产品的金融属性得以不断加强,其最为直接的体现就是钢铁定价 权部分掌握在期货市场手里。

中小型钢贸企业可以充分利用期货与现货价格趋势走向上的一致性,加之商品期货合约到期时的强制实物交割性的互动条件。运用“套期保值”工具,在期货与现货之间进行风险对冲,规避市场风险。例如中小型钢贸企业可以把握价格行情在现货市场购进资源,而后在期货市场运用“套期保值”工具高位售出,将利润锁定,以实现经营风险最小化,销售利润最大化。

3.6 钢铁贸易行业的经营连锁化

连锁经营是现阶段在商业流通领域非常流行的一种经营模式,其方式是经营同类商品或服务的若干个企业,以一定的形式组成一个联合体,在整体规划下进行专业化分工,并在分工基础上实施集中化管理,从而共享规模效益的一种现代组织形式和经营方式。

钢贸行业同样可以运用这一经营模式:钢厂拥有产品资源优势,钢贸企业拥有客户资源优势,钢厂与规模较大的钢贸企业形成连锁经营集团,一方面使得钢厂生产,钢贸销售都更加专业化。另一方面,连锁经营模式也促使厂、商长久以来的合作渠道更加牢固和畅通。

而对于中小型钢贸企业而言,在现有规模不允许创办连锁经营的情况下,应放低身段积极主动加盟到大型钢贸连锁集团中,成为连锁经营中的一员。中小型钢贸企业被连锁经营后通过实现经营模式的快速复制,既能减少营销成本,又降低了经营风险,更容易发现和创造新的利润点。

4 结论

中小型钢贸企业的存在有着其历史必然性,关键在于如何形成由行业主导,中小企业合作共存,以实现相互依托,相互协作的良性互补结构。未来的钢贸市场竞争,不再是单纯的贸易企业之间的竞争,很大程度上取决于企业所在营销产业链之间的竞争。营销产业链愈发强大,其所属钢贸企业必然将在整个市场中处于优势地位。可以预见的是,钢贸行业未来将出现一批贸易合作企业,实现跨区域、集团化经营。而包含连锁经营模式在内的多元化合作将成为众多中小型钢贸企业在追求规模效益下实现利润增长的营销创新首选之策。

参考文献:

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据了解，今年家纺展将维持去年10余万平方米的展览规模，为增强展商与目标买家的有效对接，展会规划了多个按产品终端用途划分的专区，首次安排国际品牌汇入“品牌床品及毛巾馆”，逾60家特选国际及本地知名品牌将会聚于此。海外窗帘及家具装饰面料生产商将组成产品专区，联同德国、巴基斯坦、我国台湾及土耳其展团，以及其他地区的参展商在国际展厅展示其带来的创新纺织品。来自国内的展商也会按产品类别分为窗帘及附件专区、羽绒专区、新特产品专区、装饰布专区，非物质文化遗产区及多个地区展团，充分展现中国家用纺织品市场的发展潜力及优势。同时，家用纺织品设计大赛、家纺论坛，流行趋势、圆桌会议、室内装饰设计师论坛等各项活动，也将让家纺企业找到更多发展的动力和机遇。规模体系化、展区细分化、展商级别化、商贸实效化，这是今年家纺展将给人们带来的初步感觉。再深入探寻，人们还将感受到，家纺展的价值突破纵深化。

大家居主张

西方发达国家非常重视家居文化，而且分类细致。卧室整体装饰颜色、花型，厨房装饰、书房装饰等等，都非常讲究。以此传导到家纺产品开发上，流程是在市场调研的基础上提出生活方式理念，这是一个大家居的生活概念，内涵非常丰富，涵盖的是整个家居的环境，而不单单是某个产品，在此基础上，提出产品概念，然后是一系列环节的跟进，包括流行色、组织结构、风格、功能、款式设计等等。这样的产品开发理念与流程，是中国家纺企业与国外差距的关键所在。为此，中国家纺协会早在几年前就提出家居一体化概念，今年的家纺展，也将不遗余力地传播与推广家居一体化的设计、生产与消费理念。

本届家纺展将权威推出国内第一个自主创意的家纺流行趋势，诠释09／10生活方式流行理念。以往，家纺展都邀请国外知名设计师进行流行趋势讲座，而此次展会更是在讲座的基础上，进行流行趋势的静态展示。据介绍，展会主办方专门就此聘请意大利设计师作为顾问，从方案的研究初期一直到题样成型，整个过程都参与其中，这将使本次流行趋势的推出不仅与国际接轨，同时更兼具中国市场特色。整体流行趋势将就中国市场特点，提出生活方式与色彩流行主张，这将是本届展会亮点之一。

从家居一体化的思路出发，本届家纺展开始加强资源的横向整台力度，几十名家具品牌商、家装设计师将参观展会并参加论坛活动，让家纺企业与室内装饰设计师进行直接沟通。室内装饰设计师与家纺品牌将通过合作实现共赢，比如家纺、布艺企业可以将一些布样提供给室内装饰设计师，与室内装饰设计师一起完成家庭整体装饰设计。将家纺产品纳入室内装饰设计师的设计范畴，是今后家纺品牌销售趋势之一，有助于设计师们拓展设计理念。这是产业链的横向延展，是主办方的一种全新探索。可以憧憬的是，一旦这一尝试通路大开，将是一片全新的天地。

渠道的延展

如果说，对流行趋势的倾力打造，横向资源的大力整合，是从设计开发领域出发而进行的价值探索，那么，家纺展在渠道拓展上的不遗余力，则是在微笑曲线另一端的价值开拓。二者相辅相成，且有机融合，比如家具品牌商的参与，既能带来家纺产品设计开发的思路，也能为家纺企业尝试一种全新的营销模式。价值元素的挖掘与打造，让家纺展充满了进取能量。

对渠道的深度拓展，一直是家纺展着力运作的重点。本届展会特邀知名英国零售商Marks＆Spencer(马莎百货)，K Home远东区总Niboco公司，美国Macy’s DepartmentStore(梅西百货)参加商务配对会。商务配对会将直接提供零售商所欲采购的信息与所有展商用以进行展会前的配对，并于展会现场进行面对面洽谈。同时，主亦方还加大对主要海外重点国家的行业协会邀请，以增进交流并拓展团体买家，包括有德国、比利时、荷兰、土耳其、日本、韩国、马来西亚(制作家具国)以及中东区域f新兴市场)等。帮助企业力拓国内商场零售渠道，是家纺展的又一着力点。本届展会开展之前，主办方已在家纺品牌市场渗透薄弱的几太城市进行路演，效果空前。据介绍，今年展会更会邀请到100多个商场代表实地参观，继续探索工商联合的模式。

此外，本届展会的一大突出亮点是，以渠道建设为主题而举办的开放式论坛。据悉，论坛将云集美、欧、日、韩等国外的行业代表，品牌商、零售商、采购商代表，以及国内优秀的家纺品牌企业代表，整个论坛将就品牌运营、进出口流程、贸易方式转变、区域品牌如何做成全国性品牌、快速建立商业网络的途径等问题进行广泛的研讨与交流。

据介绍，近年来国外企业进入中国市场的热情很高，但有的国外企业进入中国后拓展市场并不成功，这其中除了合作伙伴因素外，渠道拓展不力是重要原因。开放式论坛，将请一些成功的品牌运营者讲述中国家纺市场品牌运作经验，为探索中国市场开拓方法的国外企业指点迷津。开放式论坛还将邀请中国一些土生土长的品牌，讲述如何从区域品牌，通过布局全国市场成为全国有知名度品牌的成长历程，为那些想在中国市场有所作为的中外企业提供渠道建设方面的发展思路。同时，还将邀请国外进出口商到论坛讲述进出口贸易的环节、流程和近年贸易方式的变化趋势，为致力于开拓国际市场的中国企业找到更直接的贸易途径。

主办方力求通过这一互动平台的打造，满足海外企业拓展中国市场的需要，同时也为开拓国内外市场的中国企业提供更多可借鉴的思路，形成双方共赢的局面。

传承与演进

家纺展不仅致力现代家居文化与营销文化的传播，还注重对传统文化的传承。今年的家纺展，非物质文化遗产展区将格外醒目。非物质文化遗产是灿烂的中华文明的重要组成部分，这些活态的文化承载着中华民族文化渊源的基因和底蕴，无时无刻不以其独具魅力的声音，形象和技艺向世人展现着一个民族固有的个性和审美习惯。今年的家纺展将重点推出这部分展品。展出作品包括云锦、兰印花布土家织锦、苗族蜡染、鲁绣、藏毯、苏绣等共计展出作品100多件。通过民族民间工艺品实物的形式向人们展示这些优秀的非物质文化遗产成果。

有了深厚的文化内涵，这也将使家纺展的参展企业更加熠熠生辉，这些优秀企业不断成长、迈向卓越的进程，同样是一种文明的演进历程。

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项目的执行除了需要必备的人力资源之外，还必须具备相应的设备、设施、原材料、零件、服务和其它物质资源，离开了这些物质资源，再高明的项目经理也不可能按要求完成项目的任务，在市场经济条件下，这些产品和服务是通过采购活动来实现的。从执行组织以外通过采购取得项目所需要的产品或服务，就是所谓的项目的采购管理。而这些资源的获取又是需要花费一定的项目资金的，如何合理而有效的使用这些项目资金？如何使一笔有限的资金发挥其最大的效用？是在项目的采购管理中所应该关注的问题之一。

梅瑞狄斯在《项目管理——管理新视角》中提到：“在采购设备、原材料和分包服务的过程中，我们必须清楚的界定出特定的需要，并且还要找到最低的价格和最具竞争力的供应商。”在现实的项目采购操作中，要实现这两个“最”字的目标是十分不容易的。但是，我们却能够通过对项目采购管理中部分环节的控制，来有效的降低采购成本，从而使项目资金达到最优的配置，用有限的资金获取尽可能多的资源，这是我们在项目采购管理中所能够实现的成本目标。以下，就将从成本控制的角度来逐一论述在项目采购管理中降低采购成本的一些措施。

1、制定采购预算与估计成本

制定预算的行为就是对组织内部各种工作进行稀缺资源的配置。预算不仅仅是计划活动的一个方面，同时也不仅仅是组织政策的一种延伸，它还是一种控制机制，起着一种比较标准的作用。

制定采购预算是在具体实施项目采购行为之前对项目采购成本的一种估计和预测，是对整个项目资金的一种理性的规划。它不单对项目采购资金进行了合理的配置和分发，还同时建立了一个资金的使用标准，以便对采购实施行为中的资金使用进行随时的检测与控制，确保项目资金的使用在一定的合理范围内浮动。有了采购预算的约束，能提高项目资金的使用效率，优化项目采购管理中资源的调配，查找资金使用过程中的一些例外情况，有效的控制项目资金的流向和流量，从而达到控制项目采购成本的目的。

2、供应商的选择

供应商是项目采购管理中的一个重要组成部分，项目采购时应该本着“公平竞争”的原则，给所有符合条件的承包商提供均等的机会，一方面体现市场经济运行的规则，另一方面也能对采购成本有所控制，提高项目实施的质量。因此，在供应商的选择方面就有如下两方面的问题值得关注。

第一，选择供应商的数量。

供应商数量的选择问题，实际上也就是供应商份额的分担问题。从采购方来说，单一货源增加了项目资源供应的风险，也不利于对供应商进行压价，缺乏采购成本控制的力度。而从供应商来说，批量供货由于数量上的优势，可以给采购方以商业折扣，减少货款的支付和采购附加费用，有利于减少现金流出，降低采购成本。因而，在进行供应商数量的选择时既要避免单一货源，寻求多家供应，同时又要保证所选供应商承担的供应份额充足，以获取供应商的优惠政策，降低物资的价格和采购成本。这样既能保证采购物资供应的质量，又能有力的控制采购支出。一般来说，供应商的数量以不超过3－4家为宜。

第二，选择供应商的方式。

选择供应商的方式主要包括公开竞争性招标采购、有限竞争性招标采购、询价采购和直接签订合同采购，四种不同的采购方式按其特点来说分为招标采购和非招标采购。我们认为，在项目采购中采取公开招标的方式可以利用供应商之间的竞争来压低物资价格，帮助采购方以最低价格取得符合要求的工程或货物；并且多种招标方式的合理组合使用，也将有助于提高采购效率和质量，从而有利于控制采购成本。

3、采购环境的利用

项目的外部环境对采购策略的制定、采购计划的实施会产生重要的影响，外部环境包括宏观环境和微观环境。宏观环境是指能对项目组织怎样及如何采购产生影响的外部变化，包括市场季节性的变化、国家宏观经济政策的变化、国家财政金融政策的调整、市场利率及汇率的波动、通货膨胀的存在及战争罢工等各种因素。而微观环境则是指项目组织的内部环境，包括项目组织在采购中可能采取的组织政策、方式和程序，即实施采购的过程和程序。在符合微观环境原则的前提下，一个好的项目采购策略应当充分利用外部市场环境为项目整体带来利益。

充分利用采购环境的一个重要内容就是熟悉市场情况、了解市场行情、掌握有关项目所需要的货物及服务的多方面市场信息。比如，结合所采购货物或服务的种类、性能参数、质量、数量、价格的要求等，了解熟悉国内、国际市场的价格及供求信息，所购物品的供求来源、外汇市场情况、国际贸易支付办法、保险合同等有关国内、国际贸易知识和商务方面的情报和信息。这就要求项目组织建立有关的市场信息机制，以达到有效利用采购环境的目的，良好的市场信息机制包括：

建立重要货物供应商信息的数据库，以便在需要时候能随时找到相应的供应商，以及这些供应商的产品或服务的规格性能及其他方面的可靠信息。

建立同一类货物的价格目录，以便采购者能进行比较和选择，充分利用竞争的办法来获得价格上的利益。

对市场情况进行分析和研究，作出市场变化的预测，使采购者在制定采购计划、决定如何发包及采取何种采购方式时，能有可靠而有效的依据作为参考。

只有建立了良好的市场信息机制，才能在项目采购中做到“知己知彼”，并对采购环境有充分的了解和把握，这使得采购者能处于供需双方的有力地位，获得价格上的优势，不仅取得高质量的货物或服务，也能取得成本上的利益。否则，如果缺乏了对相关信息的熟悉，会造成采购工作的延误，采购预算的超支，失去成本控制的优势。因此，在项目采购管理中充分利用采购环境，建立良好的市场信息机制，同样是有效降低采购成本的途径之一。

4、供应商的管理

基于长期的降低采购成本的理念出发，我们认为，在项目的采购管理中应该贯穿一个“供应商管理”的思想，也即是把对供应商的管理纳入项目采购管理的一个部分。这样既可通过长期的合作来获得可靠的货源供应和质量保证，又可在时间长短和购买批量上获得采购价格的优势，对降低项目采购中的成本有很大的好处。有以下两点值得注意：

第一，与供应商建立直接的战略伙伴关系。

对于采购方来说，一旦确定了可以长期合作的供应商，应该与供应商之间建立直接的战略伙伴关系。双方本着“利益共享、风险共担”的原则，建立一种双赢的合作关系，使采购方在长期的合作中获得货源上的保证和成本上的优势，也使供应商拥有长期稳定的大客户，以保证其产出规模的稳定性。这种战略伙伴关系的确立，能给采购方带来长期而有效的成本控制利益。

第二，供应商行为的绩效管理。

在与供应商的合作过程中应该对供应商的行为进行绩效管理，以评价供应商在合作过程中供货行为的优劣。比如：建立供应商绩效管理的信息系统，对供应商进行评级，建立量化的供应商行为绩效指标等等，并利用绩效管理的结果衡量与供应商的后续合作：增大或减少供应份额、延长或缩短合作时间等，对供应商以激励和奖惩。这样能促使供应商持续改善供货行为，保证优质及时的供货，从而有效的降低项目采购总成本。

5、全流程成本概念，控制总成本

在探讨项目采购管理中降低成本的问题时，应该确立采购全流程成本的概念，我们所应该关注的是整个项目采购流程中的成本降低，是对总成本的控制，而不是单一的针对采购货物或服务的价格。获得了低价的采购物品固然是成本的降低，但获得优质的服务、及时快速的供货、可靠的货源保证等也无疑是获得了成本上的利益。同时，降低采购成本不仅指降低采购项目本身的成本，还要考虑相关方面的利益，成本就像在U形管中的水银，压缩这边的成本，那边的成本就增加。单独降低某项成本而不顾及其它方面的反应，这种成本降低是不会体现在项目采购管理的利润之中的。所以，需要建立这种全流程成本的概念，来达到对整个项目采购管理总成本的控制和降低。我们不应该仅仅只看到最直接的成本降低，还应该从项目采购的全过程来衡量成本上的收效，从项目采购的全过程来探求降低总成本的有效措施。只有这样，我们才能在采购过程中发掘无处不在的降低成本的机会。

参考文献

[1]王德海等，现代项目管理的理论与方法[M]，中国农业出版社，1998

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1．什么是电子商务

电子商务(ElectronicCommerce简称EC)指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式(特别是因特网)，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。从贸易活动的角度分析，电子商务可以在多个环节实现，由此也可以将电子商务分为两个层次，较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等；最完整的也是最高级的电子商务应该是利用INTERNET网络能够进行全部的贸易活动，即在网上将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现。

2．电子商务的作用

电子商务是在商务活动的全过程中，通过人与电子通讯方式(特别因特网)的结合，极大地提高商务活动的效率，减少不必要的中间环节，降低了商务活动的成本，由于商务活动实时在网上进行，使得政府监管部门可以实时监控商务活动的全过程，及时发现商务活动中存在的问题，进行有效的管理和控制。

3．电子商务的形式

电子商务的形式主要包括以下几种：

企业内部电子商务：用以提高企业内部运作效率，降低企业内部运作成本，提高效益。

企业与消费者之间的电子商务(B2C)：即企业通过Internet建立在线商店，消费者进行在线购物、支付。

企业与企业之间的电子商务(B2B)：指企业与企业之间通过Internet进行商务活动，节省双方的时间，并避开了地理上的制约，有效地提高了商务活动的效率与效益。

虚拟市场(TE)：是电子商务发展的高级形态，提供了一对多、多对多的在线交易模式，是目前国外最成功的电子商务应用模式，代表了未来电子商务发展的一个重要方向。

二、虚拟市场的形成与发展

1．虚拟市场的概念

虚拟市场是应用电子商务技术形成的一个虚拟的买卖双方聚集并进行交易的场所。它是电子商务发展的必然结果，最大程度上体现了电子商务技术的先进性与有效性。卖方可以面向全球众多潜在买家方便地其产品、服务信息，并通过Internet与许多潜在的购买者进行交易，降低了交易过程的复杂程度，有效地提高了交易过程的效率，并降低了交易成本；对于买方来说，在虚拟市场中可以更大程度地接触不同的供应商，并通过Internet进行及时有效的比较、沟通，提高采购产品及服务的选择方位，获得更好的价格和更高的质量，同时简化了原本复杂的采购流程，极大地提高了采购效率，降低了采购成本。

2．虚拟市场的形式

从国外成功的事例来看，虚拟市场的建立存在两种形式：一种是由卖方或买方建立的，一种是由第三方中介机构建立。其中第一种形式下的虚拟市场主要由大的采购集团建立，如通用电气、通用汽车、福特汽车、CISCO等，主要目的在于简化采购流程，降低采购成本，加强对采购过程的控制，提高自身竞争力。从目前市场角度来看，买方市场的形成导致了买方往往在交易过程处于较有利的地位，所以一般这种形式的虚拟市场大多从买方开始形成。而另一种形式的虚拟市场，也是目前国外最火热的一种虚拟市场形式，一般都是由第三方中介组织发起建立，如CommerceOne、Ariba、eSteel等等。因为对于数量众多的中小企业来说，本身没有能力来建立虚拟市场，同时其购买能力也难以与巨型企业相比，导致其号召力较小，他们来建立虚拟市场是难以取得成效。而通过中介机构将许多中小企业集中起来，形成大的采购集团，对于各个中小企业来说可以获得更多的利益。同时通过中介机构对买卖双方的规范与管理，提供在线信用，使得买卖双方得以放心地进行在线交易。这种模式的虚拟市场的好处在于第三方中介机构本身并不介入交易本身，可以保证交易过程的公正、公平与公开。目前国外这种形式的虚拟市场一般由购买方、供应方、第三方中介机构、物流配送组织组成。

三、中国医药虚拟市场发展的几点思考

1．医药市场健康发展需要先进的电子商务手段

医药行业是国家的特殊行业之一，直接关系到人们的身体健康和生命安全；同时医药产业是我国四大重点(计算机、汽车、医药、微电子)技术创新产业之一，是一个技术密集程度高、投入多、效益好、周期长、风险大的国际性产业。但同时，由于我国现存生产、流通领域等环节种种不合理因素，极大地导致药品生产经营秩序混乱，药品购销中行贿、索贿、回扣等不正之风盛行。医疗卫生单位也出现类似的问题，使患者背上沉重的药费负担。为了杜绝上述现象，国家曾三令五申建立行业有序竞争，规范行业管理，强化流通环节监督。可是，单单从法令法规方面规范市场行为是不够的，必须通过先进的电子商务手段，增强医药市场透明度和管理监控的力度，大力加强行业的信息化建设，将政府、市场、消费者联系在一起，最终实现医药流通市场的健康发展，使消费者利益得到保护。

2．呼之欲出的医药虚拟市场

通过对虚拟市场理论分析可以看出，建立一个覆盖全行业的医药虚拟市场，一方面是发展的趋势潮流；另一方面也是符合我国医药发展需求的。同时这也是由药品的特殊性所决定的。通过一个医药虚拟市场，药品流通中的买方和卖方平等地面对一个公平透明的市场渠道，而在这个渠道中进行的所有的药品购销行为都会通过现代化的信息采集手段记录下来，并经过相应的信息处理后成为各级相关政府部门执法监督的依据。这样一种市场渠道以及相应交易模式的形成，不仅可以提高药品流通的效率，降低药品流通的成本，同样对于规范我国药品生产、流通、销售中的不正当竞争行为一样有着重要的意义。

3．医药虚拟市场的完善是一个政府主导的全社会系统工程

从国外的经验可以看出，虚拟市场是市场经济充分发展的产物。虚拟市场只不过是实现的手段或表现形式。而由于我国目前市场经济发展仍很不充分，那么利用电子商务手段建立现代化的医药虚拟市场，是对医药市场健康发展的一种促进，从这一点来讲，我国医药虚拟市场的完善必然是一个过程化的产物。同时，由于现有市场经济发展初级阶段的不足之处，一部分人已经成为了其中的既得利益者，那么他们必然会抵制虚拟市场的推广。因此，一方面目前中国推广和完善虚拟市场不能单纯依靠市场自发的动力，需要强有力的行政干预和支持，以及社会各方面积极的参与，因此，它也必然是一个政府主导的全社会系统工程。

4．医药虚拟市场的管理

首先，医药虚拟市场必须是一个合法的市场，在这个市场中进行交易的双方也必须具备合法的资格，因此医药虚拟市场的管理应该在传统医药市场管理的框架下来进行，并利用现代化的管理手段进行创新和发展。其次，作为一种市场经济的产物，医药虚拟市场必须是独立于任何政府部门，相关政府机构对医药虚拟市场的管理主要体现在事前的资格认定和事后的监管，政府部门不应该直接参与虚拟市场的运营。同时，基于公平交易的原则，虚拟市场平台的运营者同时不应该与药品交易的收益直接挂钩。所以虚拟市场平台的运营者不应该是药品交易的双方，而应该由独立的第三方来承担，并通过提供与交易相关的服务获取利润。医药虚拟市场的管理主要是利用现代化的信息技术手段，在传统医药市场管理的框架下，通过对交易双方，以及运营虚拟市场平台的第三方信息中介机构合法资格的认定，并对交易过程的实时监控，和交易结果的事后审查，达到有效管理医药流通市场，加速我国医药流通市场规范化的目的。

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［关键词］钢材贸易；套期保值；期现结合

［中图分类号］F426.31 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2012）6-0100-02

1 传统钢材贸易模式的弊端及套期保值的原理

2011年欧洲债务危机与国际资本市场动荡,导致国际需求低迷。国内同样也面临因经济增长放缓和抑制通胀而导致的市场需求下滑问题,再加上银行信贷紧缩,更加剧了房地产投资和高铁等基础建设减缓,使国内整个大宗商品价格进入快速下跌通道。

传统的贸易模式下,贸易商作为中间商,需要保持一定的库存量。往往是通过与钢厂签订年度协议来采购一定的钢材量作为库存补充,但这种模式对于贸易商存在很大的弊端。当钢材市场行情上涨时,钢厂采取不发货或者推迟发货,贸易商拿不到充足的货源。而当市场行情下跌时,钢厂大量发货,下游销售价格甚至低于上游钢厂出厂价格,贸易商基本无利可图或者是进多少货亏多少钱。面对无奈的钢厂价格倒挂,贸易商的利润越来越薄,终端客户不好做的现状,对于中间贸易商来说需要两条腿走路做到“期现结合、锁定风险”,利用金融工具来规避市场风险,以一定的成本为大量的自营钢材库存提供风险担保,避免陷入为市场性风险埋单的不利局面。

由此引入套期保值的概念。套期保值,是指在期货市场上买进或卖出与现货商品或资产相同或相关、数量相等或相当、方向相反、月份相同或相近的期货合约,从而在期货和现货两个市场之间建立盈亏冲抵机制,以规避价格波动风险的一种交易方式。套期保值的原理：同一种特定商品的期货价格走势和现货价格走势是一致的,期货价格和现货价格水平随着期货合约到期日的临近而趋于一致。而作为贸易商,多数情况下,会在现货市场上拥有大量的库存,因此应在期货市场上建立空头头寸,预防市场价格下跌的风险。一旦期货市场上价格下跌,则期货市场上赢利,虽然现货市场价格也会下跌,但视基差变化的大小,期货市场上的赢利可以部分或者全部弥补现货市场上的亏损,综合现货市场和期货市场的盈亏合计大于未进行套期保值的收益,从而实现套期保值效果规避现货下跌风险。因此钢材贸易商应参与套期保值,结合自身现货规模制定合理的套保方案。

2 设计合理套期保值方案的步骤

下面本文从以下几个方面来谈谈,如何进行套期保值,设计一个合理的套保方案需要注意的几点。

2.1 在制订方案之前,要依循几点基本思路

(1)套保选择的是看市场的长期趋势和大体方向,不同于短期投机,价格每天的行情波动不必过度关注。

(2)制订套保计划之前的思路应是从平仓角度考虑整个方案设计,不应是交割,套保方案设计是建立在对冲的思路之上,是对行情的研判后入市,一旦判断失误,被套后再选择交割。

(3)必须做到期现结合,无敞口头寸风险。即期货市场上建仓头寸数量不大于现货持有数量,进行部分或全部套保。

2.2 前期准备工作

(1)分析市场,需要大量的工作准备包括：供需分析、国家政策、国际行情,国际期货交易市场上相关产品走势、投机力量、市场行情、技术分析。从上述多个方面进行多因素分析,才能综合基本面与技术面得出一个对于现在的中远期趋势的判断,在对大行情的充分判断之下才能制订合适的方案。

(2)方案中需回避的风险：交割风险、市场风险、资金风险/限仓制度、交易风险、基差背离。作出何种具体的操作决策,必须根据企业特点、目标要求以及对市场趋势的判断。例如交割风险包括：交割商品是否符合交易所规定的质量标准；运输环节中交货时间能否保证；成本控制是否到位；交割库的库容不足,是否会导致无法注册的风险；交割中的增值税问题。再如市场风险,就是大宗商品期货价格国际联动性增强。由于各国休假制度的差异,导致国内外期货市场开、休市时间上存在较大差异所带来的风险。又如流动性风险,如市场容量不足时,无法按照市场价格成交的风险,开仓后出现平仓平不掉的情况。因此需选择交易活跃的期货合约,控制期货的头寸,做好交割的准备。

2.3 确定期现配比规模及套保期限

(1)规模的影响因素：资金能力、基差走势影响、市场价格预期、整体效益风险承受能力。完全性的套保是指最大限度防范不利价格风险,锁定正常利润。需要考虑好流动资金规模,如果套保头寸过大,价格一旦剧烈波动,对企业短期内提出极高的保证金要求。

(2)计划好套保的持仓时间。套期保值的持仓时间长短,决定资金利息成本,以及配合现货库存的持有时间。

2.4 套保进场价位的确立

(1)单一价位一次性建仓,此种方法存在点位不好错过利润的情况。优点在于可以短期内迅速建仓。

(2)分批目标价位设定,不同的点位能够降低风险扩大保值利润。在对市场行情有了一定的判断后,分批分阶段的建仓可以保留一些补仓的机会,防止因满仓而失去更好的交易机会。

2.5 市场背离下的处理止损计划

(1)对原来保值方案进行修正。在行情朝预期相反方向波动的情况下,原有的保值方案也需要随时进行修正,一份良好的套期保值方案中应早已预料到可能存在相反行情下应采取的处理措施。

(2)对已建仓头寸处理：斩仓或压缩头寸。在与预期判断相反行情下,一旦行情触发止损点位,立即执行止损计划,对已建头寸斩仓或者减仓,避免更大的损失。一旦行情恢复到原始预计方向,达到预计点位,可再考虑建仓。

2.6 平仓或交割的选择

(1)结合基差走势选择离场时机,对套保头寸进行了结。卖出套期保值,当基差缩小时,在正向市场上,保值者可以得到完全保护。在反向市场上,保值者不能得到完全保护,还可能会出现亏损。因此应根据基差的变化,合理地选择离场的时机。

(2)权衡平仓和交割收益及条件选择,综合考虑平仓或交割的收益孰轻孰重,计算资金占用成本、交割成本、手续费用,权衡之后选择交割或者平仓。

3 利用期货进行套期保值的意义

钢材贸易商进行期货套期保值,需要周全地考虑多方面因素,才能建立有效的合理计划。结合实际操作中可以分为以下类型：预期现货价格下跌就应在期货市场卖出保值；现货市场没找到买家,可以在期货市场找买家进行预售；现货市场找到买家,但担心价格下跌买家违约,也有必要在期货市场卖出保值。卖出套期保值的优点还是显而易见的,它能够回避未来现货下跌的风险,可以通过卖出保值,使保值者能够合理地控制库存水平,随着钢材市场的不断成熟与完善,参与钢材期货的企业必然是呈现增加趋势。

参考文献：

［1］ 王济光.商品期货交易的现货市场基础［M］.北京：中国财政经济出版社,1999.

［2］ 陶蓓,王献立.期货经济学教程［M］. 北京：商务印书馆,2003.

［3］ 朱斌.准确熟悉期货的套期保值［J］.有色金属产业,2003(1).