电商平台销售方案范文

导语：如何才能写好一篇电商平台销售方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

B2C电子商务平台是B2C电子商务顺利开展的基础，也是B2C电子商务企业竞争优势的集中体现。B2C电子商务平台的概念及内涵直接决定了电子商务平台开放策略涉及的广度和深度。目前关于电子商务平台概念及内涵的讨论大多是关注第三方电子商务平台［6］，例如:娄策群等从计算机实现的角度认为，所谓电子商务平台是计算机硬件和软件组成的能进行电子商务活动的系统及其操作环境，第三方电子商务平台是由除买、卖双方之外的第三方建设的、为买方和卖方开展电子商务服务的平台［7］;黄敏学等从组织行为学的角度认为，第三方电子商务平台指的是以网络为基础，在电子商务市场发挥第三方作用的新型中介组织［6］;谢康等从信息经济学的角度认为，第三方电子商务平台是指在电子信息网络上建立的起着连接生产者和消费者桥梁作用的组织［6］。结合第三方电子商务平台的概念，对B2C在线零售商而言，所谓B2C电子商务平台是B2C模式中，为了保证交易的完成，在信息技术的支撑下，由前端产品信息、交易结算与支付以及后台物流配送和售后支持所组成的集成解决方案。B2C电子商务平台概念具有如下的内涵:(1)B2C电子商务平台的功能内涵。B2C电子商务平台应具备前端产品信息、交易结算与支付、后台物流配送和售后支持等功能。这是B2C电子商务成功的重要要素，分别代表B2C电子商务交易前、交易中及交易后的功能需求。B2C电子商务平台需要提供上述功能的有效解决方案。(2)B2C电子商务平台的服务对象。B2C电子商务平台服务的对象是B2C模式下商品的销售者和需求者，还可能是后台增值服务的使用者。在封闭的电子商务平台中，销售者只能是B2C电子商务平台的运营商;在开放的电子商务平台中，销售者还可以是B2C电子商务平台运营商以外的第三方。

B2C在线零售商价值链分析

开放电子商务平台是B2C在线零售商对自身价值链的重新思考和定位。B2C在线零售商的价值链在开放电子商务平台前后的变化如图1所示，图1中(a)和(b)分别表示B2C在线零售商在封闭和开放电子商务平台时价值链中的基本活动。电子商务平台的开放使得B2C在线零售商的价值链往上游延伸，把离线的制造商或者实体渠道商纳入到自身的价值链中。具体来说，在开放电子商务平台前后，B2C在线零售商的价值链发生了如下的变化:(1)在封闭的电子商务平台上，B2C在线零售商价值链优化的主要目标是利用信息技术降低交易成本及运作成本来最大化顾客价值，其主要的盈利模式是平台销售商品的进销差价。因此，在开放电子商务平台前，B2C在线零售商的竞争优势源自有效的产品信息、便捷的网上交易及支付和高效的物流运输配送所支撑的低价销售策略。(2)B2C在线零售商通过开放电子商务平台，将整个价值链往上游延伸。开放前，价值链的起点是商品的采购和内部后勤环节;开放后，价值链的起点是产品种类决策及供应商选择。(3)在开放的电子商务平台上，B2C在线零售商价值链优化的主要目标是通过产品种类的扩张等方式提高平台的网络渗透率，即被调查的对象中电子商务平台使用者的比例，同时也通过网络渗透性的提高吸引更多的供应商进入电子商务平台。在此情况下，对交易额扣点获取收益(即网上商业地产商)是其盈利模式的重要构成部分之一。因此，在开放电子商务平台后，B2C在线零售商的竞争优势源自两方面:一方面通过延长价值链扩大了电子商务平台涉及的市场范围和产品种类，增加了顾客的黏性和平台的渗透性;另一方面也能通过与制造商或实体渠道商的协调及合用价值链，实现前台网上产品信息、网上交易与订单支付以及后台物流运输配送和服务的成本规模效应。综上所述，B2C在线零售商的价值链在开放电子商务平台前后的区别如表1所示。

B2C电子商务平台开放框架

提高电子商务平台的渗透率是B2C在线零售商在开放电子商务平台时关注的重点，也是其核心竞争能力的重要来源之一，因此，B2C在线零售商需要充分利用现有B2C电子商务平台的功能，创新和优化电子商务平台的开放策略，提高平台有效用户的数量和粘性。结合价值链分析，B2C在线零售商平台开放策略的框架如图2所示，其框架可以从两个层次进行描述:层次一是B2C在线零售商将电子商务平台的基本功能对外开放;层次二是B2C在线零售商对电子商务平台的基本功能进行整合，形成完整的平台开放解决方案。

1B2C在线零售商电子商务平台的功能开放

对电子商务平台基本功能的开放是第一个层次的平台开放策略。围绕B2C在线零售商的价值链，B2C电子商务平台可以对外开放的基本功能主要有五项。

(1)产品在线推广功能开放

产品在线推广功能开放源自“网上产品信息”环节，是指B2C在线零售商在产品信息平台上利用网上广告、组合折扣、植入营销等方式提品在线推广服务。凭借电子商务平台大量的独立IP访问量和客户消费数据，B2C在线零售商能够比较准确地掌握在线购物者的网上消费行为。基于该功能开放，制造商或者传统渠道商可以利用B2C电子商务平台的渗透性以及消费群体访问行为的差异性实现精准的广告投放。

(2)网上交易功能开放

网上交易功能开放源自“网上交易”环节，是指B2C在线零售商利用构建的网上交易平台提供在线交易服务。在线交易打破了时间和空间的限制，极大地提高了交易者的自由度，同时凭借B2C在线零售商的商业信用，基于电子商务平台的在线交易也更安全、可靠。基于该功能开放，制造商或者传统渠道商可以有效克服实体分销的弱势，快速实现远距离和大范围的市场覆盖。

(3)支付功能开放

支付功能开放源自“网上支付”环节，是指B2C在线零售商利用与银行建立的交易结算系统对外提供交易结算服务。基于该功能开放，制造商或者传统渠道商可以实现远距离的资金支付，促进商流的顺利完成。此外，其他类型的支付需求，例如还贷、日常生活缴费、虚拟物品购买等，都可以依赖电子商务平成，从而间接提升B2C电子商务平台对网上消费者的渗透性和粘性。同时，基于长期、连续、真实的买卖支付记录，B2C在线零售商还可以提供相应的信用评价和征信服务。

(4)物流服务功能开放

物流服务功能开放源自“内部后勤”和“外部后勤”环节，是指B2C在线零售商将自身构建的物流系统对外开放，在满足自身运作需求的同时作为第三方或者第四方物流服务提供商对外提供物流服务。B2C在线零售商的物流系统既可以是自有资金建立的，也可以是作为第四方物流整合的外部物流资源。基于该功能开放，B2C在线零售商可以利用规模效应，分担物流运作成本。

(5)后台服务开放

后台服务开放源自“服务”环节，是指B2C在线零售商利用自身累计的有效资源对外提供针对。开放的后台服务包括以下两方面:基于历史交易数据的消费者行为和市场推广策略咨询服务;基于自身强大IT资源在闲时的对外计算服务。综上所述，B2C在线零售商在开放电子商务平台时，围绕价值链可以提供各类基本功能服务。具体而言，某项功能的开放程度及开放对象的选择，取决于B2C在线零售商对于其核心竞争力的认识。如果对应的价值链环节是B2C在线零售商核心竞争力的来源，那么该功能开放的程度应该偏小，开放的对象也应该排除自身直接的和潜在的竞争对手。

2B2C在线零售商电子商务平台的解决方案开放

基于相关功能提供完整的电子商务平台开放解决方案，是第二个层次的平台开放策略，也是B2C在线零售商延伸价值链、深入寻找利润点的重要手段。根据制造商或者实体渠道对电子商务平台使用的不同需求，B2C在线零售商在开放电子商务平台时提供的解决方案可以概括为如下4类。

(1)在线渠道解决方案

在线渠道解决方案是涵盖了产品在线推广、网上交易、支付及物流运输服务等基础功能的完整解决方案。以互联网为支撑的在线渠道开放应该具备传统分销渠道的基本功能，如订货功能、结算功能和配送功能等，能够为制造商或者实体渠道商搭建完善的在线分销渠道。基于此方案，制造商或者实体渠道商仅需要提品及报价，利用B2C在线零售商的电子商务平台，即可实现从制造商或者实体渠道商到消费者的无缝连接。例如，2007年，亚马逊公司就提出了名为“FulfillmentbyAmazon”的平台开放策略，即亚马逊公司将自身平台开放给第三方卖家，将其库存纳入到亚马逊的全球物流网络，为其提供在线交易及支付、拣货、包装以及终端配送的服务，亚马逊则收取服务费用。通过该方案，亚马逊提升了在线用户的体验，直接提高了平台的客户黏性。

(2)在线交易解决方案

在线交易解决方案是涵盖了产品在线推广、网上交易、支付等基础功能的开放式解决方案。在线交易解决方案侧重于为平台的第三方使用者提供前台的交易及支付服务，后台的物流运输及配送等相关运作服务由第三方使用者独立完成。该解决方案适合自身具有独立和完善分销物流体系，或者售后服务要求较高、但是自身缺乏独立在线渠道运营能力的制造商或者实体分销商，例如，京东商城就允许电子商务平台使用者自行负责物流运输服务。

(3)在线中介解决方案

在线中介解决方案是涵盖了产品推广、网上交易两项基础功能的开放式解决方案。在线中介解决方案侧重于为平台的第三方使用者提供网上交易的中介服务，即为在线交易双方提供信息桥梁作用，资金支付及后台的物流服务由交易双方自行解决。该方案比较适合于虚拟物品的的交易，例如机票、充值卡、酒店服务等，如“去哪儿”电子商务网站侧重于在消费者和销售商之间提供机票、酒店等的折扣信息，对于销售过程中的支付及出票等环节则由销售者自行完成。

(4)在线结算解决方案

在线结算解决方案是涵盖了网上交易、网络支付及后台物流服务等基础功能的开放式解决方案。在线结算解决方案侧重为交易双方提供结算服务，即交易双方在线下达成交易意向后利用电子商务平台进行交易和支付。利用该功能，离线交易双方可以基于电子商务平台实现远程、实时、安全的在线结算与支付，同时B2C在线零售商也可以吸引更多的服务交易用户使用电子商务平台，例如与社会性网络服务网站(SocialNetworkingServices，SNS)、基于位置的服务网站(LocationBasedService，LBS)合作创新商业模式，进一步提升自身电子商务平台的渗透率。该方案比较适合于自身拥有电子商务交易前台而缺乏交易结算和物流服务能力的离线制造商与实体渠道商，能够有效规避独立开展交易结算和物流服务的安全风险及运作风险。

综上所述，B2C在线零售商在开放电子商务平台时可以根据不同的平台使用需求，有机地整合电子商务平台的基本功能，提供不同的解决方案。在以上四种不同的解决方案中，在线渠道开放具备了传统分销渠道的所有基础功能，如订货功能、结算功能和配送功能等，也就涵盖了B2C在线渠道开放的其他功能。根据“微笑曲线”曲线理论，位于价值链最前端的在线渠道开放方案带来的附加值最高。

篇2

2016年快消品行业有个炙手可热的话题，那就是B2B模式对快消品行业的颠覆。前前后后近百家平台介入快消品供销领域，经销商朋友一时间风声鹤唳，面对互联网对现有渠道的变革，不知道该如何是好。

当然，也有一部分经销商朋友在谋求转型，主动拥抱互联网，加盟平台或者自己创立B2B平台公司，但是绝大多数经销商朋友的问题在于，对于这些新概念、新名词根本不了解，有的想了解但是没有好的途径。

B端能替代传统渠道吗？

在更好地认识B端电商之前，我们先要弄清楚这场“互联网+”的行业变革大势，有两个前提背景：

一是消费升级。这次的升级，不是量的升级，而是质的升级。消费总量不但没有增长，还在向其他渠道转移，这导致所有靠市场自然增量增长的企业，完全不能适应新形势下的市场环境。当销量下滑，企业保利润的时候，势必会挤压渠道商的利益，今年各大企业的压货状态尤为明显。

二是企业经营成本在上升。我们曾经在公众号做过一次《经销商生存状态大调查》，在参与调查的2559名经销商当中，有71.7%的经销商表示经营费率较去年同期有所增长，但问题是有47.3%的经销商销售收入较去年同期下降，有64.8%的经销商净利润较去年同期下滑，近七成的经销商表示资金较去年更紧张。可以得出结论：高投入并不能换来相对等的高增长。

消费升级和经营成本上升，倒逼厂商向更高效率和更低成本的运管模式转型。B2B对于厂商来说，只是备选方案之一。是不是最后的或者是最好的选择，目前看来还很难讲。但是社会化进步的总趋势是不变的，不是互联网打败了经销商，而是渠道的高效率模式一定会替代低效率模式。

现阶段B端电商能否打破和替代传统渠道模式要看B端的效率和成本，到底能不能比现阶段的经销商模式更有竞争力。B端平台有一套高效率的运营体系，但是高效率不见得会有好的竞争力，因为B端平台也是一套高成本的运营体系，所以B端电商要想发挥优势，前提是必须有一定的流量规模，通过规模化的订单拉平其极高的后台成本（订单的密度足够高，订单金额足够大，物流才能做到公交化，交易的流水才能够做供应链金融）。B端电商能否替代传统渠道模式这个不好说，但是个人认为它是一个能够帮助2000万D1亿元销售规模的经销商向上突破销量和管理瓶颈的不错的解决方案。

四种B2B平台模式

国内的B2B平台，经销商可以参与进来的大概有四种模式：

第一种：加盟型供应链平台。类似于掌合天下、通赢天下、网开万物、批多多、云宝商盟、万店易购、万商壹站等这类加盟型平台，由平台提供技术和运营上的指导支持，经销商负责市场开拓与供应链组织。这类型的平台模式最多，也是经销商参与最多的一种模式。

优势：平台提供技术和运营支持，使加盟商免除后台运营的烦恼。

第二种：加盟型便利店平台。类似于倍全、全时便利、每天惠这类平台，与做加盟型供应链平台模式较为类似，由平台提供技术和运营上的指导支持，经销商负责市场门店与供应链组织，并提供相应的增值服务。

优势：同上，平台提供技术和运营支持，使加盟商免除后台运营的烦恼。

第三种：技术支持型平台。类似于中科商软等平台，对经销商提供平台技术，经销商自己设计模式与运营思路。

优势：经销商可以根据自身的特点定制平台的功能与属性。

第四种：加盟型物流平台。类似于益商、唯捷城配、益嘉物流等，这类平台严格意义上来说不是B2B，而是B2B的基础设施，但物流是B2B的核心，所以统仓统配，也是经销商较为理想的转型模式之一。

优势：物流是实现B2B成功运营的基础，加盟商有丰富的运营经验和专业的软件技术，可以帮助经销商快速实现物流软硬件落地实施。

哪个级别的经销商适合做B2B

对于转型，笔者之前的文章也提到过，并不是所有的经销商都适合转型，从B2B平台的特点来看，需要极高的交易流水才能够平摊B2B平台的运营成本。笔者给各个阶段的经销商是否适合做B2B做了分类：

销售规模2000万元以下的经销商：销售规模在2000万元以下的小经销商，从自身的资金实力和产品在当地市场的影响力来看，都不是做B2B平台的最理想规模。国内销售规模在2000万元以下的经销商，自身商贸公司的管理和运营大都不规范，也缺乏管理系统，产品和经销商个人品牌在当地很难有较强的市场影响力。但是好在规模小，运营成本相对较低，利润率相较于大经销商还较为可观。

建议：当地人口规模在100万以上，销售规模在2000万元以下的经销商，笔者不建议做B2B平台。

当地人口规模在100万以下，销售规模在1000万元以下的经销商，笔者同样也不建议做B2B平台。

销售规模2000万D5000万元的经销商：中国快消品行业主流的经销商销售规模是2000万D5000万元，这个阶段的经销商，一是受到品牌和市场容量的影响，二是经销商自身的资金、思想意识以及管理能力已经达到极限，所以在销售增长上已经很难再有大的突破，自己的运营效率也很难通过良好的组织管理提升上来。

这个阶段销售规模的经销商，运营成本是所有规模当中最高的，同时运营效率也是最低的，是最需要转型和变革的经销商。

当然，这里所讲的转型和变革，互联网B2B平台只是备选方案之一，对于经销商来说，完善内部管理系统，借助工具提升运营效率，仍然是首要任务。特别是B2B平台，投资相对较大，以单个经销商的实力很难将平台运营起来。

销售规模5000万D1亿元的经销商：销售规模在5000万D1亿元的经销商，自身的管理已经较为规范，运营体系也较为系统，基本突破了自身管理的瓶颈，但是可能会受到市场容量和商业机会的影响。但如果有合适的商业机会，这并不妨碍他们继续成长和扩张。这时B2B就是一个非常好的品牌横向扩张方案。由于自身交易流水和品牌数量还不足以支撑一个B2B平台的运营，这个销售规模的经销商，仍然需要和别的经销商一起联盟来启动B2B平台。

建议：2000万D1亿元规模的经销商不适合单枪匹马做B2B，而是应该由几个志同道合的经销商朋友强强联合，合伙投资来做B2B。当然，要说明的是，这种合伙，不仅仅是资金上合伙，还要把产品、运营、思想等诸多因素统一起来，一起发力，才有可能在当地市场做成功。

销售规模1亿元以上的经销商：销售规模1亿元以上的经销商，运营相对规范标准，虽然企业运营成本较高，但是通过规范的组织管理驱动，使得企业经营效率也相对较高。在区域市场内，某些品牌或者品类有一定的垄断地位，这个规模的经销商，已经具备了独立运营B2B平台的实力。

建议：这个规模的经销商可以考虑独立运营B2B平台，也可以采取自营+撮合模式，用统仓统配的物流，将当地所有的快消品整合到平台上来。

篇3

1.CCSN竞争对手分析

尽管CCSN是首家进入中国零售商业专一于第三方商业数据交换的应用服务商，下列类型的公司仍可能在未来与CCSN形成竞争：

·商业MIS软件集成商：

它们是国内主要大中型零售商业内部MIS系统、POS-ERP技术应用的提供商。所有公司基本都提供商业内部局域网的建设、商业内部销售前台到后台管理自动化的计算机系统集成服务。这些服务绝大多数并不解决零售商与供应商之间的数据交换与自动化应用；即使提供这样的应用方案，即为零售商建立与上游供应伙伴的在线采购平台，但这需要零售商大量的投入与零售商自己运营维护，投资成本较高，这是与CCSN完全不同的商业模型。目前国内代表性的MIS软件集成商大约30余家。

·零售商自建的网络平台：

国内的部分大型零售商业自建了与自身供应商之间在线采购与自动补货的专用网络平台，如上海一百、中国百盛、北京翠微等。我们相信这类平台由于零售企业自身的专用性，从而不可能成为开放的、公共的、权威的收费应用平台；相对于企业自身采购的规模而言，由于国内零售商的规模小且分散，不可能全部自建这样的网络平台与供应商保持联系。

·电信、Internet接入和企业网站服务商（ISP）

电信部门或相关Internet接入服务公司拥有高速带宽接入Internet干道，他们一般均为企业提供域名、主机托管、运营维护等服务，同时也提供网站建设、数据库开发、主页设计等增值服务，如中国新网（ChinaDNS）、万网（Net）、世纪互联等服务商，它们是企业快速上网服务（CCSN Quick-EC）的最主要竞争者。CCSN的优势在于拥有中国最具代表性和最大规模的零售商业社区，从而对目标用户在CCSN框架下建设网站形成吸引力，另一方面CCSN能将用户的网站与利用CCSN平台获得的应用服务紧密集成，同时还可以利用 CCSN平台进行低成本的定向推广用户网站。

·Internet 通用B2B平台提供商（目录，搜索引擎，公告板等）

国内的 8848、阿里巴巴（Alibaba）、中国商品交易中心（CCEC）等企业与企业间的电子商务平台，是CCSN商品电子目录服务与信息内容服务的最直接竞争者。但是由于它们的平台用户是免费获得这些服务的，用户自由与更改商品内容与供求信息，所以目录与平台上的信息通常不准确、不完整、不能直接交易，而且用户很难对这种平台产生依赖性，转手率高，且转手成本低，用户往往要离开平台私下成交，因此平台提供商向这些服务收取费用很困难。CCSN将利用零售商与其现有的供应商在CCSN商业数据交换平台上产生的企业信息、商品信息、交易信息，从而形成相应的CCSN目录服务与信息内容服务，确保信息与内容来源可靠、真实、即时性、完整与可交易，保证目录与信息内容的高质量。

·商业供应链应用服务提供商（ASP）

为商业企业提供供应链管理软件或基于Internet的托管平台。它们基本上是托管思路，不同的零售商有不同的解决方案，而不是CCSN商业模型所定义的第三方、专一于零售商业、通用的公共交换与交易平台。CCSN的优势在于行业平台应用的整合性，并力图创建该行业未来在线经营的规则，同时提供这样开放的平台供行业用户使用。这些供应链应用服务提供商正尝试进入国内零售商业市场，几乎还没有获得真正的试点用户；而且这种应用服务将会面临大量的传统IT厂商的激烈竞争。

·零售业在线采购与B2B平台：

一些大型企业正在筹备中的B2B型网站，也是CCSN未来竞争对手。他们主要采取收购一些商业MIS软件商。联合政府一些有影响力的资源，拟全面进军中国零售商业B2B应用服务市场。

CCSN正在进行中的区域试点案例已得到用户的积极反馈，我们可以迅速建立该领域的Internet+EDI+CA等多种技术应用的商业数据交换平台，确立先动优势，从而构成对手进入该市场的较高成本，即形成一个高壁垒的领域；另一方面，我们通过具竞争力的较低定价和战略利益共享计划迅速扩张，确立份额优势，使对手从市场收取费用困难，确保CCSN成为该领域市场的主导者。利用扩散模型，树立起一两家成功典范，成为CCSN向外拓展业务，开发新市场的成功案例。 公司名称技术、工艺现有的客户群数据交换平台收入模型行业的认知度（点）财务状况市场销售能力CCSN新的，自己开发的，具有行业经验家和超市 – 同时由零售商提供供应商是的 – 核心技术YES， + 建设初始对零售商和供应商免费商业领域供应链疲软的低 A新的，自己开发的， 具有行业经验物美、京客隆、天客隆—几供应商是的对零售商/供应商全部免费，并给部分店铺提供PC机商业领域供应链10.5 Mio USD好的状况高（物美本身就是他的客户） B应用第三方技术支持以百货业为主：NO目前全免商业领域香港私人提供资金。（短期、少量的资金）80%的人员集中于市场开展 C商业MIS软件商，以此为核心的技术扩充使用其软件的零售商NOMIS许可证（平台目前免费）/year 100 USD商业领域MIS不清楚比较强的D网站交易系统提供商（ARIBA平台软件）没有专门的零售商NO目前全免IT领域强B2C，非B2B 提供者

竞争对手分析结论：

从竞争对手分析中可看出，目前A公司被视为CCSN真正的竞争对手； B公司和 C公司则要么更加专注于销售MIS产品，要么专注于建立用于交流目的的平台，未能对CCSN构成战略威胁。上述其它各厂商与CCSN技术相比，还有较大差距，对CCSN尚不能构成威胁。

2.CCSN竞争优势分析

·背景优势：CCSN有联合国工业发展组织（UNIDO）的直接参与、政府行业主管的支持和在商业流通领域多年的经验，在中国主要零售商业界大力宣传并推广CCSN的产品与服务，拓展有价值的市场（内外资大型超市），并取得了客户的信赖。

·品牌名称：对目标用户而言，CCSN的品牌名称“中国商业服务网”代表一种权威的、可信赖的、政府背景的、整合全国行业资源的网络服务平台。对经营而言，品牌名称突出通过合理的价格、本地化、全方位的服务帮助用户实现商业现代化的使命。从而给竞争者的品牌建立与被认可带来困难。

·技术开发的规模经济：在新技术应用面前目标用户将更相信成熟的技术与成功的经验。CCSN将成为中国零售商业最好的公共商业数据交换中心与最大的在线采购平台。在技术开发与实现领域，CCSN拥有专用的自主版权的CA认证系统、中国首批电子数据交换技术开发的骨干团队、全球领先的GE EXPRES、ORECAL等电子数据交换软件商的技术战略合作伙伴支持。与竞争者相比CCSN的技术实现更经济、更成熟。

·渠道拓展的规模经济：CCSN将充分利用依托国家国内贸易局商业网点建设中心的背景，利用商业网点中心与目标市场用户的成熟关系，获得比竞争者更低的成本、更快的速度推广CCSN并发展用户。

·营销与销售的专一定位：CCSN专一于中国零售商业提供第三方公共的商业数据交换平台，并发展为在线电子化采购与交易平台及提供相应增值服务。CCSN将在营销与销售上集中持续改善这种服务，并日益专业化。

·技术的优势：采用电子数据交换技术，直接满足企业供应链管理的需要，更容易适应实际的要求。 内部环境优势劣势·有电子数据交换(EDI/DataExchange)技术方面具丰富经验的专家

·有国内长期从事商业流通领域高层管理的物流专家

·有Oracel数据库专家

·有联合国工业发展组织（UNDIO）的技术支持

·与美国GE公司的战略合作，加强了技术优势

·对电子商务的深刻理解

·已有研制出的产品并在试运行中

·有重点明晰的业务目标

·有深厚的政府背景并可获得实质性的项目支持和推广

·缺少现金和流动性

·无“付费” 客户

·无过硬的品牌

·营销和销售能力较弱

·未与零售商建立长期稳固的关系外部环境机会威胁·从经济上看，近年来国家宏观经济面向好，经济运行状况良好，GDP增长平稳，人均消费水平逐年提高，企业经济效益趋于好转，企业家信心指数上升，再加上国家鼓励消费，扩大内需政策，拉动了零售商业的发展。

·从科技上看，国家积极推行科技发展战略以及IT业、网络业的蓬勃发展，刺激了国内商业流通领域的变革，商业自动化成为国家“九五”计划的重点。

·中国即将加入WTO对国内商业的冲击，国外商业巨头抢滩国内市场，同业竞争的加剧，使中国商业流通领域进行结构性调整，并在营销和管理手段上引进先进科技成为必然。

·目前没有“大型的老牌的商家 (零售或商品供应商)”做这一类业务

·许多零售商/供应商有对第三方服务的迫切需求

·零售商（超市）电子化、信息化系统较为健全，POS机广为应用

·市场上有得到更好的资金支持的竞争者 (chinastores， bs829， etc.)

·失去 先动优势

·国际零售商建立起了他们自己的交换平台

·为电子商务泡沫种子募集风险资金存在越来越多的问题

·与传统的MIS购买方式相比，市场对进入ASP模式感到很勉强

·有些竞争者与客户有更持久的联系(MIS销售商)

2.CCSN目标定位分析

市场结构的吸引力和公司目标、资源的一致性成为CCSN选定最佳目标市场的主要标准。

首先，公司根据细分市场的有效性，即可衡量性、足量性、可接近性、差异性和行动可能性，来确定有效的细分市场。

其次，对确定的有效的不同细分市场的结构吸引力加以分析比较，其中包括市场规模容量、成长性、盈利率、风险性及竞争强度等，从而发现一个最有吸引力的市场。

再次，将公司的业务优势和劣势分别排序出来，将开发各细分市场所需资源全部列出，从中又发现公司最能体现或发挥其优势的市场，也就是成功率高的市场。

再其次，绘制“通用电气公司矩阵图”，即可很直观地发现一个市场吸引力大、成长性高、业务优势显著、成功机率高的目标市场。

CCSN是提供第三方电子数据交换（EDI）服务的公司，在选择目标市场时，市场细分采用了以下步骤：

1）公司考察了想要为之服务的最终使用市场：商业零售业市场、汽车市场、家电市场。通过市场调研和数据统计分析，选定了商业零售业市场。对商业零售业市场又进行细分：超市、百货商场、便利店，对这三类业态进行市场结构与公司业务优势比较分析，最后选定了商业零售业态中的超级市场作为CCSN的目标客户市场。然后确定最有吸引力的产品市场：电子数据交换（EDI）平台（实现供应链优化管理）、E-MarketPlace、ASP、BTOB。公司经调研分析，决定选择电子数据交换平台为目标产品市场；然后确定了公司想要为之服务的目标客户为大型超市、仓储超市、连锁超市，其中外资经营和私营、股份制结构的大型、连锁超市是CCSN的目标客户。

2）对采用电子数据交换，实施供应链优化管理的外资、私营和股份制的大型、连锁超市进行微观市场细分。一是，多店式连锁经营，有可观供应商数量的大型超市（能带来规模效应，获取可观的经济收益，是CCSN的主要利润客户）；二是，对竞争对手的产品知识有一定的了解，对提供的技术或服务的关注度不很高，仅想从中获取一定的折扣或利润（这是CCSN第二位的利润获得群体）；三是，管理层有强烈的企业信息化意识和供应链优化管理需求，但对价格和服务较敏感，多店式连锁经营的大中型超市（能用先进的管理理念带动周围一批企业，成为CCSN的示范，是CCSN应重点争取的客户）。

3.CCSN目标市场分析

目标市场估计基础：商品生产供应商市场在各个城市的商品供应商数量与城市的规模、消费水平有很大相关性。因此供应商总量规模在计算时要考虑他们的重合交集部分。根据经验与调查:

一家大中型百货商厦的供应商数量平均在2000家-4000家

一家大中型超市（连锁）的供应商数量平均在800-2000家之间

目标市场规模、成长情况与采购交易额预计

潜在用户数量估计（2000-2004年）

1）年销售额亿元以上百货商厦：超过500家，以每家商厦有2000家供应商计，10%的市场将有10万供应商。

2）年销售额5000万元以上连锁企业（超市、专业店）：1000家以上，且每年以近30%的速度增长，预计第5年将发展到3000家以上。以每家商厦有800家供应商计，10%的市场将有40000家供应商。

3）年销售额5000万-1亿的百货商厦：1500家，以每家1000个供应商计，5%的市场将会有75000家供应商。

4）商品生产供应商：160万家，其中为目标零售商的现有供应伙伴预计为60万家。

5）商品分销商：大量分布于全球。

潜在用户采购交易额估计（单位RMB亿元）

1）大中型百货商厦采购额占全国总量的30%左右，达9000亿元

2）连锁企业采购额：2000年连锁企业销售额预计为818亿，预计4年后销售额达到2336亿元(1997-1999增幅为77%，假设1999-2004 增幅降为30%（参照美国连锁商业销售额增长幅度约为30%）。按销售额的80%折算采购交易额，即2004年将达到1800亿。

市场分析结论

根据国内商业市场的发展现状，在短时间内无法创立出超大规模的商业企业，并且企业的销售规模也不值得投资建立自己的商品采购网络，因此建立起社会化的、有影响力的公共采购和配送体系，降低成本扩大销售，已经是整个流通领域的一个显见的需求。国内诸多的商业企业，在微利经营和落后的采购手段、落后的管理方式下，无法拿出更多的资金建立自己的快速采购和配送体系，他们面临着一个选择：要么自己出钱建立网络，改进管理；要么借助社会的力量，在较少的投入下快速建立自己的采购体系。目前在国际资本即将大举进入中国的商业领域之际，大多数的企业都已经意识到自身的危机和弱点，期待得到一个规范的、公正的、技术和服务完整的商业服务机构的支持和帮助，CCSN正是起到这样一个作用。　 六. CCSN营销策略及行动方案

1.CCSN产品策略

根据通用电气公司模式，市场吸引力——竞争能力组合，来分析公司每项业务的市场吸引力和获胜所具备的业务优势，从而决定公司业务发展方向以及应锁定的市场。从分析中可得出以下结论：

·取消有悖于公司核心竞争力和市场成长率低的产品，只集中于或围绕于电子数据交换（EDI）所开展的业务，这是最能代表公司技术优势并有市场潜力的未来的明星。

·减少或取消与内容管理相关的集中于运行和提供于电子市场（e-MarketPlace）平台的一切活动。按照现有的模型，只有个别的零售商/供应商信息是相关的，而这一信息已经被电子交换（e-Xchange）产品理念所涵盖。电子市场（e-MarketPlace）对于目前的零售市场环境仍不具应用前景，实际操作性差，但未来外部各项配套设施齐备后，将可能成为趋势，故现阶段属于问号产品，不鼓励发展，应更集中专注于其核心业务——电子数据交换平台的建设。所以应取消电子市场平台战略和弱化ICP业务，仅集中于目录功能和电子索引（e-index）。

·原有的企业快速上网计划（Quick EC）业务，即为企业提供自主创建网站、并提供主页空间和域名，由于此项业务各家网络公司都在争食着，而且利薄，无法带来更多的财务收入，但未来可以作为CCSN的核心业务的增值部分或客户服务的支撑业务。所以目前应减少或维持对这项业务的投入，或者与其它经营此项业务的公司结成合作伙伴，当客户有需求时，由她们提供网站建设服务。

（1）.CCSN产品及特点

CCSN提供以下产品及服务：

·第三方数据交换平台

为企业建立自己业务关系专用网络的基本产品，功能包括：

a.支持多种标准EDI报文和XML数据交换文件，同时为用户设计了更简单的专用报文格式，并可实现各种报文间的转换。

b.完善的伙伴关系管理和报文控制。

c.安全、可靠的交换平台管理。

d.可以控制的用户数量和管理（标准500个用户数）。

e.支持多种通讯协议。

f.支持实时交换与非实时交换。

g.支持SSL层提供的安全协议。

h.支持网上安全认证。

i.报文状态的跟踪。

·CA安全认证产品

·企业快速上网计划

CCSN针对不同的供应商提供四种不同的供应商应用产品

1)．WEB型在线销售管理产品

为只有单台计算机没有任何销售及商品管理软件的企业而设计。使其快速地建立网上的销售管理系统，直接同采购方实现商业数据交换及在线的数据管理。功能包括：

推销管理系统、销售管理系统、统计分析系统。

2)．单机销售信息管理产品

为使用CCSN提供的销售管理软件的企业而设计。用于处理网上的数据交换和销售业务管理。可进行在线及离线的数据管理。功能包括：

数据传输、销售管理系统、统计分析系统、系统维护

3)．企业综合业务管理系统产品

由“单机销售信息管理”产品同第三方开发的供应商内部进、销、存管理系统集成的一个企业综合业务管理系统的产品，用于还没有MIS系统的供应商的需要。内部管理包括：

销售管理、采购管理、库房管理、客户管理、财务和统计分析等。

4)．系统型接口模块

为已经有先进的局域网络，完善的MIS/ERP系统的现代化的生产供应商而设计，使其局域网与CCSN的零售商单证交换系统连接，实现与零售商或批发商的数据交换。CCSN提供的接口可用于SAP，J.D.E，ORACLE，BAAN，PeopleSoft 等多种ERP系统。

根据上述产品，CCSN为商业企业的应用提供了具体解决方案

零售商供应链管理解决方案

分销商供应链管理解决方案

供应商供应链管理解决方案

CCSN提供的商业企业电子商务解决方案：

·零售商供应链管理解决方案

CCSN零售商单证交换系统通过实现与商业贸易伙伴关系的计算机系统连接，自动处理业务单证的交换和及时的业务联系，使零售企业的后台供应链管理得到整合及优化。CCSN零售商单证交换系统可提供以下功能：

整合采购业务单证交换功能

使企业实现网络的销存信息交换，补单的自动分发和交互式处理，到货单核对处理，退货处理，商品变更单交换及新产品推荐。

零售商MIS/ERP连接模块

连锁店各个卖场内部数据汇总单证处理

可实现网络销存信息汇总，补货产品汇总，到货单汇总，统计数据汇总。

CA安全认证模块

用户办公室-----基于WEB的交互式业务数据处理

提供网络补单确认查询，推荐产品查询，供应商产品查询，业务洽谈，企业信息与管理，单证交换状态跟踪查询。

结算-----可根据用户的实际情况处理

可进行网络对帐数据处理，付款确认，委托支付。

·分销商供应链管理解决方案

·供应商供应链管理解决方案

CCSN产品及服务特点：

·不改变零售商和供应商现有管理模式和业务操作流程

·零售商/供应商内部MIS系统与CCSN网络数据独立运营

·改进零售商系统与外部供应商企业之间的数据传递方式，实现外部数据传输的电子化，有效促进零售商及其供应商企业的E-生产力发展

·减少手工操作，提高工作效率，有效整合零售商各分店的外部资源

·安全、稳定、可靠的信息接入和网络运营（24*7）

·一对多和多对多的网络通信联络

·提供不同单证标准的格式转换接口

（2）.CCSN产品定价策略

CCSN产品收费项目有：系统安装费（包括交换地址设置费、端口软件费、单证制作费）、月租金（业务单证交换费、资源占用费、技术支持费、营运维护费），另对供应商加收信息费。

从客户反馈情况表明，零售商和供应商对CCSN产品的需求价格弹性不完全相同，零售商对价格较为敏感，是因为零售商的系统安装费相对于供应商要高出许多，而且每月的平台服务费不低，在短期内可能会对零售商造成一定的资金压力，当然长期来说，取得的收益和带来的效益是颇巨的。再从供应商的收费情况来看，虽然供应商收费标准定的较低，但假若与零售商相关联的供应商都能加盟（平均一家零售商有1000家供应商），其产生的规模效应，将是巨大的。所以供应商是否上网应用CCSN系统，有多少数量的供应商，直接影响着的CCSN的发展。

从价格体系中可看出，关键变量是销售量的变化，销售量的变化会同时引起单位变动成本与价格的同时变化，因此对该变量的计算结果是，零售商用户每增加一个，单位变动成本与价格便随之下降4.76%，供应商用户每增加100户，变动成本与价格也随之下降4.76%。

收取供应商的月租金，是CCSN的盈利点。由于商业企业中尤其是大型超市业态中，零售商是主体，对于供应商而言，有完全的市场控制力。基于此，可以以优惠的价格吸引零售商应用CCSN数据交换系统，从而带动其上千家众多的供应商同样应用CCSN系统。 在产品定价方面，采取了灵活多变的价格策略。

对供应商的定价方案，是根据CCSN为供应商提供的不同服务而有所不同。在系统安装费中供应商客户端模块共分四大类：WEB版、单机版、MIS版和电子供应接口模块。对这四种模块收取高低不等的系统安装费。月租金和信息费也是在供应商愿意承受的合理的价格范围内实施，大约200-300元/月。

为了吸引和积极鼓励零售商应用CCSN系统，CCSN还将信息费总额按60%返还给零售商，实现资源共享、双赢。

2.市场发展策略

以发展零售商用户为先期行动重点，充分利用目前商品流通领域的买方市场这种大环境为市场开发战略。通过零售商带动供应商进入CCSN平台，实现零售商与供应商之间的交换。利用三年的时间，完成平台服务的全部基础设施的建设，并在此期间达到拥有零售商用户35家，供应商用户8750家的目标；到2005年实现零售商用户60家，供应商用户21000家的战略目标。

第一阶段：

·以超级市场作为进入市场的切入点

·通过零售商的加盟，带进供应商

·在北京选择3-4家大型超级市场，实施市场导入计划

·利用联合国工业发展组织（UNDIO）及GE ECXpress的支持和影响，主攻几个信誉好、有影响力，内部管理系统先进的外商投资的商业企业，以带动整个行业。大商场MIS/ERP系统供应商形成战略合作联盟

第二阶段：

·在获得追加融资后，在其它商业发达地区拓展业务

·向全国大中城市全面市场渗透，并寻求新的利润增长点

·采用集中差异化战略，为零售商、供应商提供更具个性化的高效能的产品升级服务。

（1）. 市场开发计划

2001年目标及战略:

目标：4个大型零售商及1100个供应商

市场战略：

·以销售零售商单证交换系统为主，附带销售相关模块

·重点销售对象是超级市场，通过零售商的加入带进供应商。对零售商实施灵活的价格和付款方式以换取其合作。对供应商制定合理的月租金，以获取最大收入。对零售商以直销为主，辅以战略联盟销售。对供应商要最大限度地获得零售商的支持或通过零售商进行销售

2002目标及战略

目标：20个零售商及5800个供应商 年份20012002200320042005零售商420354560供应商1100580087501350021000

(2). 战略合作计划

·建立合资企业项目（与国际著名公司合作）

营销协议：

1）借助合资方技术上的优势和品牌优势

2）将CCSN产品与合资方软件产品集成

3）相互推荐客户，实现本地化运作；

4）成为合资方软件产品的独家

5）分担营销费用（行业研讨会、展览会）

·与安全软件公司合作

满足客户对安全的需要，确保客户在CCSN数据交换平台上进行交易的安全可靠。根据客户需要向其推荐使用安全认证（CA）产品。

·与MIS软件开发商结盟

以现有定位为基础，一个与现有MIS软件开发商之间的重要的伙伴关系计划将会增加CCSN与零售商签约的机会。为实现与这些软件开发商的合作，必须建立起佣金制度。

（3）. 服务支持与培训计划

优质、周到的服务支持与完善的培训计划，是CCSN产品被市场接受与认可的重要保障。CCSN为零售商与供应商提供了灵活多样的、形式各异的售前、售中和售后的培训、指导和技术支持。 　 具体方案见下表： 项目目的对象时间形式服务支持为零售商和供应商用户提供各类技术上的指导和帮助1、商业企业IT管理部门

2、企业实际操作者短期

长期1、上门免费软件安装、调试

2、定期系统维护

3、在线答疑

4、在线技术指导

5、在线技术讲座

6、咨询热线培训1、提高商业企业用户高层管理者信息化、电子化管理意识

2、使商业企业实际操作者能熟练运用CCSN数据交换系统，尽快胜任新技术、新岗位的需要。1、零售商/供应商中高层管理者

2、企业实际操作者短期

长期1、点到点上门培训（对大客户）

2、组织培训班进行专题培训

3、在线培训（文字、音频、视频）

4、在线研讨会

(4). 公关宣传策略

·目标：增加受众对CCSN的认识度，使供应链管理理念深植人心

A) 定期举办新闻会

B) 在行业会议上公开演讲

在零售业及IT贸易展览会、研讨会上演讲，以树立“零售业专家”的公司形象，

C）组织专题培训班

·目标：建立CEO的：专家“身份，领导层之间的接触

A）公司CEO在与各种行业相关的会议上至少每月讲话1次，提高媒体曝光率，获得更好更多的口碑。

B) 深入企业，拜访客户，与客户保持密切的联系

·目标：树立CCSN商业流通领域供应链优化管理先锋的形象

A）投放纸媒体广告

在国内有影响力的大众或商业、经济类专业媒体上投放广告

B）发行CCSN的出版物

月刊或半月刊，报道CCSN商业客户实施电子化供应链管理后取得的收益；国内外供应链管理应用前景和发展方向；中国的商业自动化发展现状；CCSN商业客户市场动向等。

C）参加贸易会展

公司将有选择地参加地方和国家的各类会展。

D) 积极加入行业组织和协会

参加与公司相关的一些组织。这一活动将在本行业内提升对CCSN的认知度和美誉度，并且能获取更多的社会关系和市场机会。 七. 财务计划

1. 财务损益表(略)

2.融资策略

o贷款

银行贷款

抵押，担保

o融资伙伴

风险资本

战略投资商 八. 总结

通过SWOT分析，可清晰地发现，在外部，CCSN面临着一个绝佳的市场发展机会，商业流通领域正面临着同业和国外零售巨头强大而激烈的竞争压力，采用电子化、信息化手段提高企业市场竞争力，业已成为商业企业最迫切的需求。这对CCSN来说是个难得的机遇。从内部优势来看，CCSN有着众多具丰富的电子数据交换技术方面经验的专家，有联合国和中国外经贸部的支持，产品和技术上有着绝对的优势。这是其它竞争者难以企及和望其项背的。同时CCSN也面临着许多压力和困惑。一方面，可能遭遇有雄厚资金支持，目标市场极为相近的竞争对手——A公司的打击。另一方面，由于资金缺口较大，短期债务较高，可能会影响其产品开发和市场推广。

篇4

寰通需求链管理解决方案(DCMS)集成并扩展了SCM、CRM、ERP以及传统分销管理的有关功能，将企业内外部资源有机结合起来，从而提高企业的市场竞争力。

寰通需求链管理解决方案广泛适用于食品饮料、家电、日化、医药、高科技、服装、汽车、体育器材、文化办公、建材、家居、烟草及能源等行业。

寰通电子商务套件包括企业销售端的解决方案-需求链管理，和企业采购端的管理解决方案-供应商关系管理。寰通的电子商务套件提供了简便易用的客户化开发工具及系统集成工具(EAI)，大大提高了系统的集成性和可扩展性。

系统功能

寰通需求链管理解决方案包括以下的功能系统：

1.寰通分销渠道管理系统(Oval DMS)，用于管理传统的分销商渠道，包括以下管理功能：分销商ERP系统(在线模式和离线模式)、渠道数据采集、渠道分析、电子订单、促销和返利管理、销售拜访管理、协同商务、分销商门户。

2.寰通协同商务管理系统 (Oval c-Business)，主要用于管理现代渠道、关键零售客户和直接零售客户，包括：预测协同、订单协同、库存协同、商品销售计划协同、结算协同和物流协同,可以支持RosettaNe电子商务协议。

3.寰通促销管理系统(Oval TPM),主要用于市场活动和费用的管理，包括市场费用预算、市场活动计划、合同管理、市场活动的执行、市场费用的报销和控制、市场活动和费用的分析。

4.寰通销售物流管理系统(Oval Logistics),主要支持仓储管理和运输管理，以及第三方物流管理。

5.寰通服务管理系统(Oval Service),主要用于客户服务管理和维修服务管理，包括：客户服务中心、客户服务申请、FAQ、服务订单管理、服务结算等。

6.寰通销售队伍有效性管理(Oval SFE)，主要用于对销售队伍的闭环管理，包括：销售目标管理、销售计划管理、销售活动管理、销售费用管理、销售订单管理、销售绩效管理。

7.寰通深度分销管理系统(Oval DIDMS),通过POS系统和手机WAP方案，用于管理终端信息的收集和分析以及促销员的管理。

方案亮点

寰通需求链管理解决方案可以为企业带来的价值：

1.同步提高企业各级机构的同步管理、协同商务管理水平。

2.通过统一管理平台，优化业务流程，合理分配企业资源，提高整体竞争力。

3.实现供应链中各组织数据的实时性和共享性。

4.快速的市场响应和决策。

5.通过动态需求链建模功能可使企业适应动态的市场变化。

6.降低需求链的总体技术投入成本，降低公司的渠道管理费用。

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讯：2011年，国内的电子商务市场杀声阵阵、群雄争霸。凡客、京东、当当、拉手、淘宝、等门户电商网站如日中天，唯家佳品牌家纺、酒仙网、钻石小鸟、百步商城、中国建材在线等行业网站奋起直追，数以十万计的二线电商平台和传统企业电商平台也在摩拳擦掌。国内外大量资本承随之介入，整个电子商务行业在2010年吸金总额超过10亿美元。在资本力量的推动下，国内电商市场迎来了史无前例的厮杀局面。作者所志国认为相对于国内电商市场的白热化竞争，中国的外贸电子商务市场却在相对平静中将蛋糕越做越大。根据中国海关总署公布的数据显示，2010年中国国际贸易进出口总值为29727.6亿美元，比上年同期增长34.7%，占国内GDP的份额达到了67%，可以说外贸仍是国民经济的支柱。外贸电商行业在2010年的营收规模仅在100亿元左右。相比巨大的传统外贸市场，外贸电商显然有着无比巨大的发展空间。这时，南京科泰信息科技有限公司等专业的外贸电商服务公司，打通了传统外贸经营体系与电子商务营销商道，对推动中国外贸电商的快速发展，亦显得致关重要。

一、传统外贸企业大军挥师外贸电商外贸市场利润率较高、竞争环境并不混乱，但凡事有利必有弊。随着世界整体经济环境的动荡，我国的外贸型企业面临原材料涨价、人民币升值、劳动力成本升高、招工难等一系列问题，使得市场份额很难稳定增长。特别是我国大部分的传统企业，都难以解决国外的仓储、物流、销售渠道、服务等问题。众多不稳定因素使得企业，都危险的游离于外贸市场中。此时，电子商务的地域性、透明性和即时性优势，立刻凸显出来。外贸电子商务不仅可以快速开辟更广阔的海外市场、增加销售渠道、降低企业运营成本，还可以避免企业身陷“价格”战中。所以愈来愈多的外贸企业，都抽调出资金、产品、团队，进入了外贸电商市场。特别是服装、3C、家纺、鞋包、玩具、家装材料等行业，更是外贸电商的大热门。但外贸电商有着其特有的差异化、品质化等特殊要素，完全区别于国内的电子商务经营和竞争环境。普通的外贸企业，如果没有专业的运营模式，很难搭建外贸电商渠道，不能实现快速盈收。提供外贸电商的解决方案的营销服务市场，亦随之不断扩大。

二、外贸电商经营模式形成三足鼎立阿里巴巴凭借多年的影响，在2010年占据了外贸电商市场50%的市场份额，但阿里巴巴的外贸企业会员一直只有几十万，相对于中国已经超过3000万的外向型企业，这个市场空间增量极大。特别是应对外贸电商市场，企业的营销服务市场需求更加精准化、全程化、标准化。传统的在线信息共享模式，已经无法满足外贸企业的电商需求。南京科泰信息科技有限公司、易唐网等专业的外贸电商服务企业，也愈来愈受到外贸企业亲睐，市场已然出现了三足鼎立的局面：1、阿里巴巴以传统的B2B模式，提供外贸电商信息共享平台和交易平台，解决企业的电商外贸信息交易需求。2、易唐网除了提供在线交易平台，还通过电商平台，帮助企业将产品直接销售到国外市场，满足了企业的市场营销需求。3、南京科泰信息科技有限公司，2009年在国内首推海外营销整体解决方案——“四海商舟”(BizArk)。帮助国内外贸企业扎根海外市场，实现其海外本土化营销、打造本土品牌。相对而言，“四海商舟”体现了外贸电商的体系化和服务化优势，能更快速有效的帮助外贸企业扩大市场收入，切入外贸市场！

三、标准营销体系打通外贸电商商道无数的外贸企业将产生各异的电商营销需求，碰上不同的市场问题，出现个性的服务要求。此时，仍然使用简单的服务流程，显然无法帮助企业实现精准化外贸营销。根据中国外贸企业不同的服务需求，针对中小企业、品牌企业等不同客户，推出多种综合海外营销整体解决方案，则是符合市场需求和经营需求的大势所趋。外贸B2B网站系统、外贸B2C在线销售系统、多币种在线支付、网站设计、定制开发、云计算平台、权威认证、安全认证等功能，是必不可缺。社会化网络营销、网络联盟营销、博客口碑营销、电子邮件营销、比较购物营销、海外媒体通讯、Google关键字广告、多语种客服等服务，也是关键所在。只有具备了这些功能和服务，才能真正打通外贸电商营销商道，解决外贸企业的电商营销需求。“四海商舟”提出的标准营销体系更为精细的，可以说已然打通了外贸电商商道。包括了产品和服务两个大类，23个具体服务模块：自主研发外贸电子商务系统平台，融入了齐备的外贸电子商务功能模块，并且集美观性、安全性、稳定性于一身。专业的用户体验和功能研发团队，可以根据客户的个性需求，做二次设计和研发。基础服务以及权威认证两个部分，可以保证在为企业客户提供标准化到定制化的网站平台之外，提供国际通行的权威第三方安全认证，以提升企业在海外受众心目中的认知度。

在作者所志国看来，不论哪一种外贸电商营销方式，关键之处都在于能够解决企业的外贸电商需求，真正扩大市场收入，推动我国外贸电商不断繁荣的同时，带动国内电商的有序发展。才是最终的王道！也是真正的商道！ （文/所志国）

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随着数字内容不断增长，管理内容的新方法不断涌现，包括针对中小企业的开源管理和封装管理等，高端内容管理系统(CMS)也在不断创新。

新的内容管理方法给IT购买人员提供了新的方案和技术选择。另外，内容管理供应商正在致力为中小型企业提供更新的应用程序，而该领域在很长时间内都没有得到重视。

内容管理开始关注高端、专业应用程序的时间并不长。但是，过去五到七年，许多企业都已开始重视内容管理，数字化领域呈指数级增长。实际上，根据IDC在2008年3月的一份报告《多样化的爆炸式数字化领域：截止2011年世界信息增长的最新预测》，数字化内容量有望从2007年的20104LGB增长到2011年的1.8万亿GB，即未来五年将会增长10倍。

由此，South River技术公司企业开发部副总裁Tracy Welsh指出：“不仅高端、专业应用程序需要进行内容管理，人们日常使用的数据也需要进行内容管理。”该公司专业从事文档协作和安全文件转移工作。

IDC的报告同时披露，大约70％的数字化领域由个人创建，而安全、隐私、可靠性和法规遵从等问题有85％需要由企业负责。

这是一项挑战。AIIM最近对528位终端用户进行调查，研究发现50％的用户认为：从公司的内部网站查找所需信息，要比在公司的客户网站上查找信息麻烦得多。

另外，AIIM对200位IT企业专业人士所做的调查表明，许多企业仍在努力管理“非结构化”信息，包括扫描的图像、Word文档、电子表格、发言稿、电子邮件等。实际上，99％的受访人员认为非结构化信息对促进商业进程非常重要，如果商业进程无法获取非结构化信息，并进行分析，就会面临严峻的挑战。

这些问题十分严重，会影响到每个人，而不仅仅是企业。整理信息、放入网站运行需要经历非常麻烦的阶段。有时，你根本不清楚网站需要哪些信息，或者哪些品牌策略无济于事。如果不能友好地为用户提供搜索和查找功能，导航也是个问题。

营销人员需要以一个网站为核心，发起真正的综合销售运动，而不是依靠某种独立的方法，如电子邮件、搜索引擎、营销等，这时你就会明白问题的严重性了。

那么，对于如此大量的内容，企业能做什么呢?企业不得不面对内容不断增长的局面。但是，中小型企业需要帮助，大型企业也需要帮助。鉴于如此，基础内容服务或者企业内容管理系统的精简版本已在过去两三年起步发展。Welsh说：“人们需要简单的方法来处理这些整天都会碰到的问题。”

开源和商业的抉择

预先封装和开源方案都使得许多小公司的内容管理更加便捷。这两种方法的区别在于，封装产品不能向开源产品那样迅速对市场需求作出反应。

DPCI是一家综合的内容管理解决方案供应商，采用Drupal开源内容管理方案，其总裁和创始人J0seph Bachana认为：“市场上的内容管理系统都应该为公司提供技术，支持网站的编辑和生产工作。非技术人员也应该能够删除旧消息。”

Bachana指出，随着技术不断成熟，开发成本比原始封装价格增长了一至五倍，开源方案也逐渐成熟，“开始能与封装产品相竞争”，“有些公司以前从来不关注开源解决方案，而现在却愿意为此花钱。”

DPCI说到做到。公司内部采用Drupal内容管理方案，满足web内容管理平台的需求。Bachana指出：“Drupal具有良好的架构，你可以添加内容，优化搜索引擎的位置。”Bachana说：“Drupal使得流程自动化，你可以省去许多繁琐步骤，就能在搜索引擎中找到合适位置。这是一种模块化产品――很容易通过博客或论坛进行民意测验或调查。由于Drupal是一个综合平台，你不必东拼西凑各种碎片。”

还有许多公司向不同的供应商购买各种软件，然后组装在一起，Drupal允许你自下而上建立平台，更好地借鉴客户经验，你甚至可以创建供内部人员协作的平台。

DPCI还完成了以下工作：与客户共同使用D rupal应用程序。Drupal具有电子商务组件、缓存机制、论坛组件、电子邮件和新邮件功能等。DPCI根据客户需求将Drupal与不同产品集成。Bachana说：“能很好地满足大部分客户的大多数要求。”

David Crouch最近创立了自己的内容管理咨询公司――ten24Web Solutions，他采用类似的方法。七八年以前，Crouch在一家Web开发公司工作，他发现自己常收到一些请求，即客户希望自己管理内容。那时，没有条件满足这些要求，所以他和同事创建了自己的解决方案。

Crouch认为：“对于专利产品而言，采用开源方案管理内容具有更加良好、坚实的基础。”Crouch及其团队仔细检查了许多开源产品，如Drupal、Mambo、Joomla，最终选择Ptone。他说：“Plone是匹黑马，我们之前对其了解不多，对此并没有多大压力。”

但是，在评估了Plone和其它开源产品后，Crouch知道自己选择了正确的产品，他说，Plone基于文件夹，非常直观，编辑和管理网页、文档、图像都十分简单。另外，Plone还包括固态工作流、共享和安全内容。

Plone和其它开源产品的不同之处在于编码语言。大多数开源产品采用PHP编写，因此用户量大，便于学习；而Plone用一种更加结构化的语言Python编写。

Crouch的目标消费群是资产在100万到700097的中小企业或用户，以及这样一些客户：他们依靠IT人员管理网站，开始制作白皮书、博客等内容，而且通过电子邮件发送内容。

Crouch认为，技术是比较简单的部分，而内容是相对困难的部分。“在小公司，内容通常是个问题。通常比公司想象得要麻烦。”

Crouch提出，开源并不能节约项目开发费用。“因为采用开源方案并不意味着项目花费会减少。”他说，“从长远角度看，如果你不局限于一家供应商，就能节约注册费和管理费。”

日趋火热的市场

跨国公司如果需要集中管理，搭建全球平台，可能就需要一种商业应用程序来满足需求。中等公司和采用开源方案的公司则正在吸引人们的注意，并为中小企业提供自己的产品。

LyriS就是这样一个例子。Lyns将自己的解决方案锁定在中小企业甚至大公司。公司的最新产品Lyns HQ是一组包括Web内容

管理系统的综合在线销售套件，销售目标主要瞄准中小企业。

根据公司市场部主管BlaineMathieu描述，Lyns于2006年开始考虑集中这些组件。“过去一年半，我们都在购置或者创建组件，从而形成Lyns HQ。”

是什么促使Lyns瞄准中间市场?Mathieu这么解释：“我是个销售人员，专门出售营销工具。我得使用自己生产的产品。在公司使用不连贯的工具，我也感到很麻烦，为在线销售提供综合方法明显具有很大价值。”

Hot Banana CMS是Lyfis公司面临的一个难题，公司于2006年收购Hot Banana时，获得该系统，除了Hot Banana CMS，套件还包括电子邮件销售、搜索引擎销售、Web分析、评估管理和供应能力分析组件――这些都与ten24提供的组件相同，但是两者运行的商业模式不同。

Lyris HQ面向产品或者说面向用户。这就意味着用户可以购买一份产品，就获得套件全部功能。Mathieu说，一旦用户与Lyris签订合同，就能在几小时内运行产品。

开始为中小企业提供软件的供应商还有EMC公司。EMC和Lyris公司注意到，小企业在内容管理市场中所占份额不断增长，而且具有不同的商业模式。

EMC公司最近了Documentum 6.5，融入了更多的Web 2.0技术，旨在占据更多的社会网络市场，如与人们接触、与概念设计交互等。EMC公司内容管理和存档业务销售部的副总裁WhitneyTidmarsh说：“如果你能接受社会网络的理念，并应用到商业工具中，商业工具就会变得更好。”

Tidmarsh认为开源方案并没有影响EMC公司的业务。不过，她也指出，这些工具的兴起确实拓宽了整个内容管理市场，并引发人们思考哪种价格模式最适合内容管理产品，包括认购产品和封装产品等。

给中小企业的忠告

中小企业购买内容管理方案后，需要各自完成作业，解决方案不计其数，这里给出一些建议。首先，应明确需要解决的业务问题。

“暂时抛开技术不管。”ten24的Crouch鼓励大家，“你真正需要为公司做的是什么，营销、客户支持、人员招聘，还是别的工作?你的目标是什么?要达成目标，你有什么战略?”他认为应首先处理业务问题，其次才是技术问题。

SRT的Welsh补充道：“应该了解最好拥有什么和必须拥有什么之间的区别。”

DPCI的Bachana建议，对于和你想要建立的网站类似的网站，应该仔细查看。“试着粗略地描绘你希望在网站上呈现什么效果。”

明确了需要解决的问题，然后才能寻找帮你解决问题的供应商。向客户代表询问，与客户交谈，都不失为好办法。Lyris公司的Mathieu建议查找搜索引擎功能，“应确保内容管理需求增长后，公司也能提供咨询和服务。”

记住关键一点，理解如何将CMS集成到在线销售系统中。保证自己选择的供应商能实现你感兴趣的业务模式，且十分可靠。

市场将不断分化

内容管理的未来市场非常广阔。随着数字化领域的增长，充足的内容管理肯定会变得越来越重要。我们将看到市场不断整合、细化。“仅有CMS已经不够。”Lyris公司的Mathieu说，“只提供CMS的供应商需要提升价值，否则就退出竞争。供应商们都需要集中创建真正的销售自动化体系。”

基础内容服务供应商将不断获取动力。实际上，SRT的一份报告指出，明年的内容数量将比今年增长2.5倍，Welsh说：“基础内容服务将逐步商品化。”

另外，软件式服务供应商开始分化。例如，EMC公司在努力确保为全面SaaS做好准备。“我们已经做好各方面的准备，确保实现SaaS。”Tidmarsh承认，“SOA发挥越来越大的作用，组合各种功能，提供各部门需要的功能，而且只提供他们所需的功能。”市场将继续分化。

DPCI的Bachana指出，一些高端应用程序将开始着手解决具体问题，如工程和医疗服务。SRT的Welsh预测：“内容管理将分化为更加具体的应用程序，不断向前发展，人们都会实施基础内容服务，你可以很容易与公司内部人员和外部人员合作。”

篇7

“国际航班终于全面采用电子机票，我们再也不用为一两张机票跑来跑去了”，在成都经营旅行社的蔡小姐听到电子机票将在全球全面推行的消息后，兴奋地表示。此前，蔡小姐的公司经常要为一些临时参加旅游团的客户跑很远去取机票，费时又费力。

根据国际航空运输协会（IATA）的“简化商务”计划，从2008年6月1日零点起，其下属的全球240家航空公司全部停止使用纸质机票，转为采用电子机票。

“其实， 6月1日的禁令对中国来说形式意义大于内容，因为早在2007年10月16日，国内的电子机票推广就已经全面铺开。”首信易支付总经理高佳卿告诉记者，如同一辆高速冲过终点的赛车，“电子机票”卷起的狂风把一些行业吹上了天，同时又吹得一些行业人仰马翻，实在是有人欢喜、有人愁。

商:

寡头时代来临

“日子很难过，这个行业越来越不好做了。”戴小姐是北京一家小型机票公司的老板，采访中她坦诚地告诉记者，“公司的利润越来越薄，原来基本能保持10%的利润，现在有4%～5%都让利给客户了，即便如此，散客还是在大量流失。”

电子机票的全面推行，顾客可以直接在航空公司网络销售平台上预订机票，这为航空公司摆脱对人的过度依赖提供了机会。因而近年来各航空公司纷纷建立了自己的网络直销平台，此举更被认为必然导致机票行业的重新洗牌。

据调查显示，在电子机票时代，有79.8%顾客的预订渠道是大型机票公司; 其次是航空公司直销，占14.8%; 只有3.9%的人会选择知名度不高的中、小型商。

游易航空旅行网市场部经理宋磊在采访中谈到:“当只有电子机票这一项选择时，顾客必然会选择可信度更高的大商。”

除了难以取得顾客的信任外，中、小商还承受着极大的利润压力。过去，航空公司一般会给商3%的销售佣金，并会根据商的销售额度给予一定的奖励，这部分资金就是商收入的主要来源。现在，航空公司完全可以把这部分费用直接优惠给在自己网络平台上订票的客户。

“但对于游易网这样的大型商来说，电子机票的全面推行对我们有压力，更有机会。”宋磊向记者介绍道，“我们与航空公司应该是一种合作关系，航空公司直销机票虽然有品牌和自身产品优势，但也有产品单一等不足。而我们不仅可以为顾客提供所有航空公司的航班，而且在酒店预订、租车等业务方面已经有非常丰富的经验，这是航空公司单一的网络直销平台所不具备的，而且许多大集团客户都被牢牢掌握在大型商手里。”宋磊表示，商目前在电子机票领域依然有70%的市场份额，足以证明航空公司难以直接跨过大型商。

有业内专家分析，根据国外的发展经验，商会逐渐走向寡头时代，市场上将只剩下几家最大的公司。

支付商:

又一个诱人的蛋糕

如果说电子机票全面推行对商来说是几家欢喜几家愁的话，对电子支付行业来说，却无疑是一个巨大而诱人的蛋糕，人人都想啃上一口。

目前，电子支付在整个机票近3000亿元的销售额中只占约30%的份额，还有很大的空间能够拓展。为了把握这一利润丰厚的市场，各电子支付公司也是不遗余力，不断推出新的服务措施。

5月15日，业内知名的第三方支付公司汇付天下与海南航空签署战略合作协议; 6月2日，汇付天下又成为中国联航首家也是独家第三方支付合作平台。汇付天下市场部总经理汤伟表示，汇付天下为海南航空提供了度身定制的解决方案，覆盖了B2C和B2B领域，其中汇付天下根据航空产业链特点研发的ET360系统，特别提供了信用支付功能，可以为航空票务人提供额度授信，使人能够在“零资金”的情况下通过信用额度进行购票，缓解资金压力，从而极大地促进了人使用海南航空B2B业务的积极性。

汤伟认为，支付技术的进步给很多行业带来深刻而有意义的变化。目前诸如航空票务、网络游戏等行业公司已经开始从电子支付中获益。

虽然前景广阔，但横亘在电子支付公司发展道路上的障碍也不少。首先就是各组织之间的系统对接问题，国内一家大型机票商的高管认为，目前，各个航空公司电子客票系统的互不匹配，使电子客票在推广过程中遇到了较大的困难。“航空公司有自己的电子客票，各公司也有，即便大家都用电子客票，但各自的服务不一致，在最后结算时也会引发扯皮现象。”这会在一定程度上减缓电子客票的推广应用。

除此之外，我国电子支付发展所需的法律环境尚未形成，《支付结算管理办法》等法规都还没有制定，有待进一步完善。 电子支付的风险管理体系也亟待进一步加强，这是影响大众是否选择电子支付的重要因素。

设备商:

外资巨头抢食

随着电子机票的全面推行，各航空公司为了提高乘客登机效率，开始在机场大量安装电子机票自助值机等终端设备，今年3月投入使用的首都国际机场T3航站楼办票大厅，就安装了值机柜台近300个。因为对电子机票检验终端的大量需求，一条新的产业链逐渐形成。

据调查显示，仅2006年中国民航业信息化投入就达66.05亿元。凡是有利益的地方，就有竞争，目前由电子机票衍生的这一产业链，已经逐步发展为: 国内厂商力保市场份额，国外厂商迫不及待欲来分食的局面。

在触摸屏领域，成都吉锐触摸电脑有限公司是佼佼者，其产品广泛应用于自助值机上。据该公司销售经理周厚文介绍，从2001年到2005年，该公司业务增长速度一直保持在50%～60%之间。但是吉瑞触摸现在却不得不时刻警惕一个强大的竞争对手，全球触摸屏专家―美商易触控系统公司。美商易在全球触摸屏领域占据技术领导者地位，多年来与国外众多航空公司有着良好的伙伴关系。目前美商易已经开始通过商进入国内市场，必然会给吉瑞触摸等公司带来极大的竞争压力。

篇8

据悉，此次调整，长城电脑将打印机事业部和数码产品部进行合并成立消费电子事业部；整合与调整了整机业务群的所有机构，将台式电脑事业部、笔记本事业部、整机制造中心、技术服务事业部、服务器及解决方案事业部、北京整机运营平台、北京平台市场管理部进行合并，成立整机事业本部；整机事业本部下设8个三级部门：销售管理中心、技术服务中心、产品管理中心、市场管理中心、计划商务中心、行业方案中心、整机制造中心、综合管理部。

同时，长城电脑还宣布，常务副总裁卢振宇兼任整机事业本部总经理及整机事业本部产品管理中心总经理，原来台式电脑事业部总经理白强获得提升，成为整机事业本部副总经理及整机事业本部销售管理中心总经理。

本次调整中最重要的是把销售管理中心、技术服务中心、产品管理中心进行整合，统一由整机事业本部进行管理。显然，长城电脑此举的目的在于强化区域整合营销能力，加强与技术服务和产品中心的互动性，有效强化了直接面对和服务客户的能力。

英特尔率先在华推出“简逸商务”计划

刘雨

篇9

在连锁企业，商品在销售前必须先到达门店。本文中称商品到达门店这个环节为配货。根据配货指令的来源，可将配货分成自动配货和人工配货。

自动配货的配货指令是信息系统使用系统中已有的数据，按自动配货的算法生成的。在上海海鼎信息工程公司开发的商业自动化管理信息系统中，提供两种基本的自动配货算法，一种是销售法，当门店的库存低于设定的最低库存值时，按过去若干天的加权平均销售数量配货；另一种方法是上下限法，当门店的库存低于设定的最低库存值（下限）时，按固定的数量配货（上限）。当配货的参数一定时，以上两种配货算法的配货指令完全决定于门店商品的销售。因此，可以认为，门店向总部上传的销售信息，就是配货指令信息，商业自动化信息系统管理了配货指令（见图1）。

人工配货的配货指令是人发出的，通常是门店人员，例如门店店长。配货指令的接受者可以是供应商，例如门店用电话或传真直接向供应商叫货。在这种情况下，配货指令信息是游离在信息系统外的，信息系统无法管理配货指令信息。信息系统只管理了配货信息，配货信息是配货指令信息的结果。

上海可的便利店有限公司门店的POS机在没有叫货功能前，可的便利的配货有自动配货，如它的统配商品；又有人工配货，如它的直供商品，而且是门店用电话直接向供应商叫货，所以不能管理直供商品的叫货。

可的便利自动配货的前一个环节是自动补货，商品到达总部仓库这一环是补货，因为使用了与自动配货同样的算法，配货指令是由系统产生的，故称为自动补货，而直供商品因是供应商送货到门店，无补货环节。在可的的电子商务平台（EC）未建立前，补货指令（即订单）是通过传真给供应商。

这一阶段可的给供应商的补货（配货）指令是用传真或电话实现的，从供应商的角度看既有从总部又有从门店来的。从可的总部的观点看，自动补货（配货）充分反映了连锁业统一经营商品的特点，可以事先控制商品的配送，而对人工叫货的商品却只能事后控制。

为解决直供商品的统一经营问题，这时曾提出两种方案：

A．使用自动配货的方法。但发现现有的自动配货算法，不适合直供商品保质期短的特点。

B．预测门店商品销售的方法。预测出门店各单品的日销售数量，用预测值作为配货指令。但发现直供商品在门店的日绝对数量低，预测值的精度低，也无法使用。 统一与供应商的信息接口

可的便利与海鼎合作建立了电子商务平台，简称EC，用internet技术实现了可的便利的信息系统与供应商信息系统的结合，取代了电话传真等人工形式。EC是高效率的信息交换和处理系统，必然要求连锁企业与供应商的信息交换都通过这里，是与供应商信息交流的枢纽。

海鼎在可的门店的POS机上开发了订货功能，门店人员将需要的直供商品的配货信息输入POS机，总部信息中心在接受销售数据的同时接受订货数据。

统配商品的自动补货指令数据经可的信息系统上传至EC，数据下载后进入供应商的信息系统（见图2）。

直供商品的配货数据经可的信息系统汇总后，上传至EC，数据下载后进入供应商的信息系统（见图3）。

这时从供应商的角度看，可的补货（配货）指令的来源是惟一的即EC，补货与配货的差异只是送货地点的不同。对可的总部使用EC，直供商品已能在配货前看见配货指令，但还不能变动门店的配货指令，所以实际操作时对允许退货的直供商品退货率高，而对不允许退货的又叫货不足的缺点，还未克服。 新的直供商品配送管理方案

在预测门店直供商品的销售数量时，发现虽然门店商品的销售数量预测的精度低，但是所有门店即公司总的销售数量的预测值的精度却很高。结合EC的功能，形成了一种对直供商品新的配货解决方案：

以公司总的销售数量的预测值作为商品的总订货量，比较预测值与门店叫货数量和的差额，分配差额，修正门店的叫货数量，向供应商提供修正后的配货指令（配货单）。在实际预测时，可以把与供应商约定的退货率做置信度处理（见图4）。

这种方法的特点是：

门店自主叫货，总部控制总量，自动微量调节，也实现了总部对直供商品的统一经营。从信息流管理的角度看，信息系统不仅传输了直配商品的配货指令信息，而且控制了配货指令信息。

新的方法的实施，可以使可的便利的全部商品实现统一经营，集中管理。 启示

篇10

电商促销成为了其增长营收的常用方式，我们常见的促销节日、店庆、或者运营方推出的xx节等垂直促销，都是目前电子商务在运营过程中使用的最多的方式，而很 多之前的seo优化、论坛营销、或者其他类型营销已经逐渐成为了辅质的推广方式，特别是在行业逐渐成熟的过程中，直接而有富有吸引力的促销更能够直接 告诉消费者，因此，近几年的电商促销案例中我们逐渐看到了其不为人知的一面。

一些做电子商务的朋友跟笔者谈起目前几大电商平台的促销方式时候，就表示到这点，跟巨头对比虽然大家的促销方式都是一样的，但是随着对方的媒体资源或者各大平台广告均进行投放的情况下，作为小电商的我们就面 临着压力了，但是笔者认为，这个在垂直领域里面发展的电子商务得到了另外的好处，那就是用户更加精准，但是这种生意做不大。

上述几个方面都是我们目前能够看到的几个方面的问题，因此从目前双十二的电商促销来看，大电商的促销方式还需要我们进一步的解剖以及借鉴，本文主要针对双十二的促销方案进行解析，主要以森动网为例子。

一、品牌集中促销 加大平台影响力

垂直电商营销主要集中在品牌招商上，通过品牌的用集中性，以及品牌的粉丝来引爆促销的火热，这是站长在操作电子商务的时候可以借鉴的一个方向。

森动网此次双十二促销联合了中国电信天翼云、西部数码、北京电信通、美橙互联、中国华云数据、上海众生网络、虫虫营销助手、华夏名网、多多淘宝客、狂人软件工作室、无敌软件工作室等站长圈内常使用到的服务商，是作为站长圈中的一个能够借鉴的案例，因此电商在促销过程中品牌联合集中促销，能够加大平台的影响力，即使促销力度小一点也能够间接的通过不断的促销提升平台的综合实力。

在应用品牌方面笔者建议主要从一下几个方面入手，能够将平台的商品丰富化，同时在品牌商的核心商品能够占据独有优势，这方面可以参考下唯品会的商品上架以及首页推荐大图商品与品牌全部商品的对比。

1、选择国内顶尖的品牌商进行品类合作，控制好促销的用户数量，能够带动其他产品销售。

2、主推产品与其他辅助的搭配，例如鞋子与袜子的搭配，增加客户订单量。

3、品牌选择后需要针对性进行文案推广，通过将主打产品直接送至消费者眼前，可起到促销的作用。

二、免费领取或者红包奖励策略

免费是一种商业模式，360通过免费策略赢得了网络广告的收益，腾讯通过免费策略赢得了用户，再根据用户的属性推出产品，因此免费似乎成为了一种永恒的商业模式，因为这种模式最能够吸引消费者的关注，电商在促销时候就能够使用到这样的方式，例如双十一的时候天猫各种红包以及返还的赠送就是基于此。

分析例子森动网此次双十二的促销模式也有这样的，例如：

方案一：3元现金，注册就送，即刻到账。

方案二：满就送100，全场无限制。

方案三：全场1折起, 超低价来过双12。

方案四：全场10款产品免费送，主机，建站，软件等。

以上四种方案在双十一时候几乎除了第一种之外其他都有相关的案例，这四种方案都是出于以下几个方面的考虑，一方面是如何获得更多的用户，例如一个用户刚想购买某样东西，突然看到注册还能够省下多少钱，这样激发其注册。另外一个方面是针对中小型用户，这方面的用户购买力度不大，因此满多少减免运费以及赠送多少 是普遍关注的问题，这方面的用户量是最大的。最后一方面全场的多少折是参考了天猫主流的五折优惠促销，包括上述我们讲到的唯品会也是针对某个商品多少折的销售模式，因此这三个方案都是循环并且针对性很强的。

从上述三种营销方案中我们能够看到包括了各种促销方式，从营销角度方案来看的话主要还是采用了常见的几种方式，目前电子商务促销已经成为常见的方式了，各种创意的方案的出现都是为了获得更多的订单以及发展更多的客户。

上述几波疯狂促销模式是常见的循环模式，通过捉住消毒费获得更多赠送的心理，将获得奖品条件不断提升。

1、设置奖品条件诱人同时将其循环，让消费者消费更多金额，从而获得与众不同的奖品。

2、省钱与返还现金是网购的核心模式，因此，例如抽奖、红包、满多少返还多少等活动适合任何一次促销。

3、常用产品，特别是不可再用产品的促销力度加大，让其进行续费或者二次购买。

三、打造爆款，爆款优惠

打造爆款依旧是网购的核心之一，也是电商依赖发展的模式之一，森动网则是联合了各大产品服务商，推出了包含邮件群发软件、营销软件、企业建站、源码程序、视频外链、百度文库外链、软文、vps云主机服务器、seo优化工具等一系列站长工具与软件，通过针对性推出富有市场的产品，能够使得其成为促使其他用户快速下单消费的产品，因此主题产品的主推也是其中一个方案，例如小米手机在双十一的搭配就是基于这样的出发点。

1、钜惠产品的选择主要考虑两大方面，一方面是产品用户群体足够大，另外一方面是产品的价格优势与价值形成一定的落差。

2、钜惠产品的促销时间有一定的讲究，例如在活动之前的余热以及广告，让潜在消费者能够有一定的准备以及其他产品的积累，这样在活动开始之际就能够形成订单，这个在双十一中大力提倡加入收藏夹的缘故。

3、除了钜惠产品的布局之后，还需要做好咨询服务，客户在选择产品的同时针对广告的说明并没有太多的了解，因此在咨询服务的时候，客服的作用将是最大的。

四、双十二电商营销总结

这几年的电子商务发展较快，特别是淘宝天猫的电商促销数据的影响，使得整个行业进行了极其激烈的竞争环境，因此促销也在这个时候成为了主要手段，不管是已经存在的节日促销还是店庆等方式，还是自主创造什么节等。