国际市场资源战略范文

导语：如何才能写好一篇国际市场资源战略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：高管团队国际化经验；民营企业；国际化绩效；战略因素

中图分类号：F272.3 文献标识码：A 文章编号：1003-5192（2013）04-0001-07

1.引言

民营企业在国家“走出去”战略的鼓励和引导下积极参与国际竞争，已经成为我国国际化发展的生力军。相较于其他国家私营企业和我国国有企业，我国民营企业国际化具有自身特点：一是作为发展中国家企业，属于后发型企业的国际化，因而我国民营企业国际化缺乏发达国家企业所拥有的技术和品牌方面的“垄断优势”；二是相对于我国国有企业，民营企业在国际化过程中处于非主导地位，缺乏政策支持，国际市场资源配置能力较差，并且对外投资规模偏小。这些特点决定了我国民营企业国际化经营绩效水平的稳定性差，且总体上并不理想。因此，积极推进我国民营企业“走出去”，提升国际化经营绩效是真正落实国家在更大范围、更广领域和更高层次推进对外开发战略的需要。

高管团队国际化经验一直被视为驱动企业国际化绩效的关键因素，而Lee和Park研究发现，高管团队国际化经验对企业国际化绩效的影响作用并不是直接的，它是通过影响组织的战略行为（例如战略联盟）来实现对国际化绩效的影响。因此，探索高管团队国际化经验通过哪些战略因素来实现对国际化绩效的影响，对深入理解高管团队国际化经验在企业国际化过程中所扮演的角色尤为重要。同时，国内学者在有关民营企业国际化的实践总结和理论分析中明确指出，缺乏国际化管理人才是制约我国民营企业走向国际市场的主要障碍。人才是经验知识的基本载体，国际化管理人才所具备的国际化经验是否会影响，以及如何影响民营企业国际化绩效还缺乏实证检验；而国内有关管理个体或团队国际化经验的研究还相当欠缺，难以为民营企业的经营实践提供理论指导。

基于以上分析，本研究试图引入关键战略因素来探讨高管团队国际化经验对民营企业国际化绩效的影响：一方面，通过识别与验证关键战略因素的中介效应，进一步厘清高管团队国际化经验与企业国际化绩效的关系机制；另一方面，通过从高管团队的视角发掘我国民营企业国际化绩效的驱动因素，为我国民营企业国际化实践提供管理借鉴。

2.理论基础与研究假设

2.1高管团队国际化经验

高管团队的属性，如教育水平、职业背景和经验知识等影响着组织在多元化战略、战略导向与企业绩效等方面的输出；其中，在企业国际市场行为与绩效方面，高管团队国际化经验所发挥的作用最为显著。高管团队国际化经验是国际化企业管理团队所掌握的有关国际市场运营规律与趋势的经验知识，它来源于其成员的整个业务经历，包括职能、地理和职责方式多个方面。大量研究已证实，高管团队所具备的国际化经验在企业国际化经营实践中扮演着关键角色。例如，Herrmann和Datta的研究指出，高管团队国际化经验显著地影响欧洲国际化企业的国际多元化程度；国内学者李自杰等研究发现，高管团队的海外背景对我国企业的对外直接投资倾向产生重要的影响。

由于高管团队国际化经验所具备的组织性默会知识特征，它已经被视为国际化企业的重要资产和竞争优势的潜在来源。将高管团队国际化经验视为企业竞争优势的潜在来源，这意味着它并不会直接地给国际化企业带来绩效输出。Lee和Park指出，高管团队国际化经验对企业国际化绩效的影响作用并不是直接的，它是通过影响组织的战略行为来实现对国际化绩效的影响。基于此，本研究以理解我国民营企业国际化绩效为切人点，引入关键战略因素来探讨高管团队国际化经验对企业国际化绩效的影响机制。

2.2关键战略因素

在经济全球化背景下，相较于国有企业和天生全球化企业，我国民营企业参与国际化竞争具有自身的特点。对于民营企业而言，国际化经营的核心问题在于“企业为什么要参与国际市场竞争”，以及“企业用什么方式参与国际市场竞争”。前者反映企业的国际化战略意图，后者表现为企业的国际市场进入战略。

自Hamel和Prahalad提出战略意图概念以来，战略管理研究对此给予高度重视；战略意图对解释企业适应内外部发展压力时的目标及其一致性是非常有价值的概念。有关国际化战略意图的研究呈现出两种路径。一方面，战略管理研究从企业国际化动因的视角来理解战略意图。Koza和Lewin的研究识别出企业开展国际化活动的两类战略意图：一是资源利用。即企业为充分释放现有能力而进入国际市场，以使其产品或服务能够提供给更多顾客；二是资源开发。企业为了实现持续增长而进入国际市场，以获得更好的原材料，人力和其他资源。另一方面，国际营销研究将企业参与国际市场竞争的目标视为国际化战略意图。Sausen等基于全球营销与国际营销的差异性指出，企业国际化战略意图可以划分为两种：一是将国际市场视为在本国市场以外销售产品或服务的细分市场；二是将本国市场纳入国际市场整体，成为其细分市场的一部分。事实上，两种研究思路具有本质共通性：秉持资源利用动机参与国际市场竞争的企业，其实质是将国际市场作为国内市场的衍生，将产品传递给更多顾客；而企业以资源开发的目标进入国际市场，其实质是将本国市场纳入国际市场，利用国际资源实现持续成长。本研究试图粘合上述两类观点，将企业国际化战略意图视为反映企业参与国际市场竞争动因与目标的统一体。

国际市场进入战略也称进入模式，它是国际化企业参与国际市场竞争的方式。Root将国际市场进入战略视为企业将其产品、技术，以及其它资源在其他国家或地区市场的一种规范化部署；而Shrader等则从国际化企业的资源承诺水平来理解国际市场进入战略；他们将进入战略分为出口、许可、海外销售分支、合资和海外独资等多种战略形式。从本质而言，国际市场进入战略考察企业在国际市场的资源承诺水平，以及企业的国际市场卷入程度；而同一个企业在不同的国别市场会选择不同的进入战略。这就意味着，企业国际市场进入战略是一个表现为资源承诺水平和市场卷入程度的连续统一体：在资源承诺和市场接触的水平和程度较低一端是以直接出口或者间接出口形式参与国际市场竞争，而在另一端是以建立独资企业的高资源承诺和高市场卷入水平的国际市场竞争参与方式。

2.3研究假设发展

（1）高管团队国际化经验

高管团队国际化经验本质上是企业对国际市场发展规律和趋势的经验知识；它能帮助企业评估市场机会、规避潜在风险，为企业有效参与国际竞争提供知识基础。一方面，高管团队国际化经验能够促使企业形成通过参与国际市场实现企业持续发展的战略动机。Carpenter等对高科技上市公司国际化战略的研究指出，国际化经验能够使企业在面临国际市场不确定性时更加自信，并具备更强的风险承担意愿，从而使企业将开拓国际市场视为获取持续企业价值增长的重要手段。另一方面，高管团队成员的国际化经历能够促使企业超越国别市场的认识，形成全球市场概念。Athanassiou和Nigh对美国跨国企业的研究发现，高管团队国际化经验与企业国际化程度成正向关系；企业高管具有丰富的海外业务经历，能够增强企业融入国际市场、参与全球竞争的积极性与主动性。总之，当企业高管团队具备更丰富的国际化经验时，企业更可能将其国际化行为视为获取持续成长的关键手段，而非纯粹地为了寻求新的产品市场；企业也更可能将国际市场视为市场战略焦点，而非国内市场的简单补充。

同时，国际化经验被视为企业国际市场进入战略的关键前置因素之一。在管理者个体层面，已有研究证实，管理者国际化经验水平与企业国际化密切相关。Erramilli在对美国服务型企业研究中指出，管理者所具备的国际化经验影响企业的国际市场进入模式选择；管理者的经验水平越高，企业越倾向于选择合资或者独资的进入战略；此外，Delios和Henisz对1980～1998年间日本制造型企业的国际扩张历程分析也发现，管理者的国际化经验影响着企业国际化发展的阶段和路径。可见，国际化经验能够帮助决策者降低市场感知风险，增强市场感知机会，从而选择更高资源承诺和更大市场卷入的进入战略。

在组织层面，管理团队的国际化经验也能促进企业形成积极的国际市场进入战略。Carpenter和Fredrickson指出，高管团队国际化经验能促使企业克服市场不确定性影响，通过加强海外市场涉人程度而形成积极的全球战略态势；而Luo等研究发现，电子商务企业的国际化进程速度受到高管团队国际化经验的驱动；具备丰富国际化经验的管理团队能够帮助企业加快国际市场渗透的步伐，从而加速企业国际化进程。可见，高管团队国际化经验能够帮助企业有效识别市场机会与风险，在面对国际市场诸多不确定性因素的情况下做出更为积极的国际市场进入战略决策。因此，本研究提出如下假设：

H1 高管团队国际化经验对国际化战略意图有积极影响作用。

H2 高管团队国际化经验对国际市场进入战略有积极影响作用。

H3 高管团队国际化经验对企业国际化绩效有积极影响作用。

（2）战略意图

在本研究中，国际化战略意图反映的是民营企业国际化动因与目标。以往研究证实，企业的国际化动因（资源利用或资源开发）显著地影响企业在国际市场的资源承诺水平。当企业的国际化活动受“资源开发”动机驱动时，企业倾向于选择更高资源投入的方式（例如并购、绿地投资）进入国际市场。Rui和Yip对三家中国企业（南汽、联想和华为）的海外并购案例研究发现，将在国际市场上获取战略能力视为关键目标的企业更倾向于选择海外并购；通过并购活动企业可以获取参与国际市场竞争的必要战略资源，例如研发团队、专利技术、市场进入许可、品牌资产等。与此相对，当企业进入国际市场仅仅是为了将产品或服务销售给更多的客户，即国际化受“资源利用”动机驱动时，企业便倾向于选择低资源承诺水平的进入战略，例如建立海外销售机构进行出口营销或特许经营。

同时，企业的国际化战略目标（全球市场或国别市场）与国际市场卷入程度紧密联系。当企业建立服务全球市场的战略目标时，企业会通过强化顾客需求识别、加强顾客联系和提升营销活动本土化水平等方式来增强企业的国际市场卷入水平。此外，以往研究发现，企业在国际市场的资源承诺和市场卷入水平越高，企业越有可能获得较好的国际市场绩效。总之，企业将获取战略资源以实现持续成长作为参与国际市场竞争的基本动机，并将融入国际市场作为国际化战略目标时，企业更容易选择高资源承诺和市场卷入的进入战略，例如并购或绿地投资，从而获取更高水平的国际化绩效。因此，本研究提出如下假设：

H4 国际化战略意图对国际市场进入战略有积极影响作用。

H5 国际化战略意图对企业国际化绩效有积极影响作用。

（3）进入战略

以往研究对进入战略的考察大都从所有权或资源投入的视角进行的。在研究早期，学者们认为国际市场资源承诺水平与国际化绩效是正向关系，即从所有权基础的视角看，国际化企业在海外市场建立独资企业的绩效水平优于建立合资企业；但是，Griffith和Craig对跨国企业进入战略选择与绩效关系的元分析发现，企业资源承诺水平与国际化绩效的关系受到诸如文化距离、管制水平、产业类型、进入时间等因素的影响。这意味着并非企业在国际市场上的资源承诺水平越高，就越能获得高水平国际化绩效。

本研究除了考察资源承诺水平以外，还将考察民营企业的国际化市场卷入程度。市场卷入程度越高，意味着企业越能够通过识别顾客需求和加强顾客联系以实现本土化营销，既有助于提升国际市场的顾客满意水平，又能够通过国际经营活动实现组织学习与成长。O’Cass和Weerawardena在对欧洲中小企业国际化经营的研究中发现，企业国际市场卷入程度对组织创新强度和顾客满意水平有促进作用，也对经营绩效有积极效应。综上所述，本研究认为民营企业提高其在国际市场上的资源承诺和市场卷入水平，既有助于提高企业在市场占有率、投资回报率等方面的客观绩效，也有助于提升企业在国际市场上的顾客满意水平，并通过国际化经营，加强企业学习与成长。因此，本研究提出如下假设：

H6 国际市场进入战略对企业国际化绩效有积极影响作用。

通过以上核心构念界定和研究假设发展，形成本研究的概念模型（图1）。

3.研究方法

3.1构念概念化与测量

对高管团队国际化经验的测量，本研究借鉴Sambharya的研究工具，从企业高管团队经验的广度、深度和异质性三个方面进行测量。有关国际化战略意图的测量包含两个部分：对国际化动因的测量工具改编自Koza和Lewin的研究，从资源利用和资源开发两个方面来进行测量；对国际化目标的测量，本研究借鉴Sausen等的观点，从国际市场与本土市场的关系，以及企业对国际市场的态度两方面进行测量。根据研究主旨，本研究不针对特定的国际市场进入战略类型进行测量，而是改编Shrader等的测量工具，从资源承诺和市场卷入两方面对民营企业国际市场进入战略进行考察。

在绩效测量方面，本研究运用平衡积分卡来对民营企业国际化绩效进行测量。平衡计分卡是围绕企业战略目标而对企业绩效进行评价的有力工具；它能有效地平衡财务和非财务绩效指标，以科学地评价企业绩效。本研究借鉴王铁男等所开发的企业绩效量表，从财务、顾客、内部过程，以及学习与成长四个方面来对民营企业国际化绩效进行测量。所有测量问项均使用Likert 5点量表（1=非常不同意，5=非常同意）。

3.2数据收集与样本情况

本研究在市场研究公司的协助下，采用事先电话沟通、确认接受调查，然后再邮寄问卷的方式和步骤收集数据。被调研企业需满足以下三方面条件：（1）企业总部和法人在我国境内，且非国有或国有控股，及非外资或外资控股的企业类型。（2）企业以间接或直接产品出口，投资海外市场等方式参与国际市场竞争。（3）问卷回答者为熟悉本企业国际市场业务的高管团队成员（包括企业总裁、总经理、副总经理或国际事业部经理）。本次调查历时两个月，邮寄问卷400份，回收问卷293份，其中有效问卷267份，有效回收率为66.8%。有效问卷经过录入整理后使用SPSS 15.0和Amos 7.0进行数据分析。

初步统计分析显示，被调查民营企业主要分布在机械制造、纺织服饰、化学化工、电子元件和家电等行业；从分布地区看，被调查的民营企业大都分布在京津（占比20.6%）、长三角（占比29.9%）、珠三角（占比24.4%）和成渝地区（占比25.1%），能较好地代表我国民营企业发展总体水平；被调查企业从事国际化经营的平均时间为11.4年。因此，研究数据对分析国际化经验与绩效相关议题非常适合。

4.实证分析

4.1信效度检验

本研究运用评价测量的内部一致性，即评价测量指标或问项之间同质性的方法来检验测量信度；具体的评价方式选取最常用的，针对Likert式量表开发的Cronbach’α评价指标。同时，为弥补α值评价指标的不足，本研究还运用复相关平方（SMC）来估计每个测项的信度水平。分析结论显示：核心构念的α值在0.753～0.826区间，均大于0.7水平；单个测项的SMC值均大于0.5水平。表明问卷呈现较好的内部一致性，即研究测量具有较高信度。

问卷测量的效度主要包括内容效度和构念效度两个方面。在内容效度方面，本研究对构念的测量问项均改编自成熟测量工具，并在问卷开发过程中充分采纳专家建议。因此，研究测量工具有较好的内容效度。

构念效度主要包括收敛效度和判别效度。对收敛效度的检验本研究主要运用AMOS 7.0软件建立测量模型，即验证性因子分析来进行。数据结果显示：所有问项的标准化因子载荷（FL）大于0.5，构念的组合信度（CR）大于0.7，构念的平均提炼方差（AVE）大于0.5。这表明测量具有较好的收敛效度。研究通过计算构念的Pearson相关系数来评估测量的判别效度。数据结果显示：在95%的置信区间内，任意两构念之间的相关系数绝对值均未超过0.5，且构念的AVE值的平方根均大于其所在行与列相关系数绝对值，这表明测量的判别效度也比较理想。

4.2研究假设检验

研究使用AMOS软件建立结构方程模型，对由若干研究假设构成的理论模型进行检验；运用极大似然法估计结构方程模型，以判断理论模型与研究数据的拟合程度。数据结果显示：模型卡方值与自由度比值为1.428，介于1.0-2.0理想区间；GFI和AGFl分别为0.932和0.915，均超过0.9的标准值；RMSEA为0.069，小于0.08水平，以上适配度指标说明模型具有较好的整体拟合度。

利用结构方程模型进行路径分析，数据结果表明（表1）：高管团队国际化经验对战略意图（β=0.347，p

5.研究结论与启示

5.1研究结论与讨论

本研究引入战略意图和进入战略两类重要战略因素，深入分析高管团队国际化经验与民营企业国际化绩效之间的路径关系。通过运用来自我国267家从事国际化经营的民营企业实证数据进行分析，对相关研究假设进行验证，得到以下结论：

第一，高管团队国际化经验对民营企业国际化战略意图、国际市场进入战略和国际化绩效都具有显著影响作用；但从标准化系数判断，国际化经验与国际市场进入战略的关系最密切，而与国际化绩效关系相对较弱。这意味着，当民营企业拥有具备高水平国际化经验的高管团队时，企业对国际市场机会的识别与把握，以及对国际化风险控制的能力较强；企业更具备将环境机会转化为市场机会的能力，因而对开拓国际市场持一种更为主动和积极的态度，更倾向于选择资源承诺水平和市场卷入程度高的国际市场进入战略，例如通过绿地投资、并购等方式建立控股合资企业或独资企业。

第二，高管团队国际化经验也对我国民营企业国际化战略意图具有驱动效应。拥有具备丰富国际化经验的高管团队的民营企业将进军国际市场视为获取重要战略资源和能力，从而实现企业持续成长的关键路径；同时，企业并不秉持国别市场观念，即将国际市场视为倾销其产品或服务的新市场空间，而是坚持一种全球市场的观念，将国内市场和国际市场都视为企业全球市场版图的重要组成部分。高管团队国际化经验，既能通过战略意图和进入战略的中介作用对企业国际化绩效产生积极影响作用，也能直接影响企业的国际化绩效水平。

第三，企业的国际化战略意图驱动国际市场进入战略，高水平的国际化战略意图促使企业采取更多资源承诺和市场卷入的国际市场进入战略；坚持通过开拓国际市场实现企业持续成长的民营企业更倾向于选择并购、绿地投资等战略进入国际市场。在本研究中，战略意图对国际化绩效的作用并未被证实。可能的原因是，战略意图通过进入战略的中介效应来间接地影响国际化绩效。此外，我国民营企业在国际市场上的资源承诺水平与市场卷入程度对其国际化绩效有显著的影响作用，即当企业在国际市场上投入更多资源，增强国际市场卷入水平，那么企业就更可能获得更高水平的财务回报、市场回报和组织成长。

5.2研究价值与启示

高管团队国际化经验在企业国际经营活动中扮演着重要角色，而国内的相关研究却比较缺乏。本研究探讨了高管团队国际化经验对我国民营企业国际化绩效的影响机制，其理论价值主要体现在：

首先，高管团队与国际化绩效的关系机制得到进一步的探明。以往研究已发现，虽然二者存在积极关系，但是这种关系并不是直接的，而是需要一些重要战略因素发挥中介作用。战略联盟、多元化战略等战略因素已经被识别，有助于对高管团队国际化经验与企业国际化绩效之间关系的理解。本研究识别出战略意图和进入战略两类关键战略因素，有助于加深对二者关系的理解。其次，深化对若干国际化关键概念的理解和认识。在战略意图方面，以往研究大都从战略动因或战略目标的单一视角来进行理解；本研究则将战略意图视为动因与目标的统一体，有效地粘合两类观点，深化了对国际化战略意图的研究。对国际市场进入战略的研究，以往大都聚焦于企业在国际市场上的资源承诺水平；本研究还将企业在国际市场中的卷入程度视为进入战略的重要组成部分，拓展了对进入战略的理解。最后，对于民营企业而言，管理人才对企业国际化的意义可能是通过其教育背景、管理技能、社会网络和经验知识等方面得以体现的。而本研究从国际化经验视角为切入点，分析了管理团队在企业国际化经营中所扮演的关键角色，这对深入理解人才和经验在我国民营企业国际化经营中的角色和地位具有重要作用。

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[关键词]联想 国际市场营销 差异化战略

中国国内的IT市场几乎已经被开发殆尽,众多的IT企业都想走出国门、开辟海外市场并把自己建立成为一个跨国企业。而联想集团就是其中一员。多年来,联想集团一直都在努力地增强自身的实力以便于实现其自身的国际化,为了更好的适应市场环境的变化,占据有利的格局,联想集团一直努力的完善自己的国际市场营销战略。本文主要针对联想的成功因素之一:国际市场营销策略,做了以下分析。

一、差异化战略

在欧美市场上,由于当地企业技术较为先进,竞争对手实力都是比较强的,联想并不能以技术和产品取得胜利。此时一个好的市场战略就显得无比的重要。联想在欧美等一些比较成熟的市场,针对大客户这一方面建立起差异化的营销策略,采取适合大客户的营销策略和产品设计。联想的差异化战略也是对IBM公司大客户战略的一种延续。联想的差异化战略还针对特定人群,例如,迷你笔记本是目前笔记本市场最受欢迎的一类产品,联想采用迷你笔记本创新营销模式,其IdeaPadS9/S10主要定位于大学生和年轻白领,提供了有线、WiFi、“蓝牙”和移动上网等4种网络连接方式,可轻松实现“永远在线”。通过稳固特殊消费群体,联想占领了海外的部分市场。联想通过在海外市场上选择差异化战略使自身走向国际化。

二、人力资源国际化

企业要走向国际化必须实现其人力资源的国际化。2004年11月9日,联想集团主席表示在联想的国家化进程中是比较缺乏国际化人才的。联想一直都在为人力资源的国际化做着不懈的努力。首先,联想寻找具有国际管理能力的国际管理者,2005年12月,联想聘用前戴尔高级副总裁出任CEO一职;2006年请微软前高管肯尼思.迪佩特罗担任公司人力资源部门高级副总裁。联想改变启用内部人才的策略,实现人才本土化、国际化。这更有利于把握国际的市场信息、节省开发人力资源的成本。其次,联想加强对内部员工的培训。为了适应国际化,联想集团的董事长杨元庆宣布联想的官方语言为英语,也对员工的英语水平做了培训,这就方便不同国家员工之间的沟通,节省沟通管理的成本。再次,联想吸引了一大批优秀的国际型人才,为自己的国际化发展做好了充足的人才准备。不难看出联想的国际化进程里是非常看重人力资源国际化的。一个优秀的跨国企业必然要有效用的人力资本,联想人力资源国际化的战略给那些力图走向世界的企业提供了宝贵的经验。

三、优秀的企业文化

美国管理大师Noel Tichy认为,企业作为一种活的非自然生物体,与生物一样有自己的遗传基因,正是这个基因,决定了企业的基本稳定形态和发展、乃至变异的种种特征。联想优秀的企业DNA就是有一种优秀的企业文化。首先,企业管理层重视国际化的发展,一直都在努力寻找联想走向国际化的道路,并逐步实践。其次,联想有着良好的沟通环境,这能使得人力资本更好的发挥其作用。虽然,联想优秀的企业文化目前还不足以支撑联想的国际化,但也为它的国际化做出了不小的贡献。联想的健康的企业文化是使他可以很好的适应市场风险,整合各方面资源,提升企业创造价值的能力。

四、利用中国的国际化进程,进一步迈出国际市场营销步伐

08年北京奥运会期间,奥运TOP赞助商联想集团的梦想是:让世界关注联想。联想成为北京2008年奥运会火炬官方合作伙伴,其创新设计中心主创的“祥云”火炬走遍全球,联想奥运战略由此启动。联想的奥运计划帮助联想击败了很多对手。同时联想还把参与“世博”作为其规划许久的市场战略。其管理者透露,早在北京奥运会举办前,联想便开始了“世博”项目的“攻关”,一是这是作为民族企业的责任,二是决不能错过这个展示联想技术与方案实力的机会。可见联想长久以来都极其的重视抓紧机会,以完成其建立跨国大企业的目标。

五、国际市场营销与“双业务模式”

企业要想走上国际化的发展道路必然要有一个具有特色的营销战略。“双业务模式”就是联想的特色战略。联想采取关系型客户模式和交易型客户模式,即联想把客户分为商用群组和消费群组,而在每个群组,又分为笔记本营销部以及台式机营销部。在市场前端除了大客户部维持不变外,其他部门都组建为新的渠道市场部。这种“双业务模式”不仅使联想更加贴近客户的需求并吸引到更多客户,也为后来联想全面向Think及Idea双品牌切换打下基础。联想的“双业务模式”是极其成功的,在印度市场有增长70%利润的例子。

六、品牌标识国际化

2003年集团全球品牌新标识切换项目正式启动,LENOVO从此取代LEGEND成为品牌走向国际化的新标识。切换品牌标识的直接原因是国际化的需要。要国际化,首先需要一个可以在世界上畅通无阻的、受人喜爱的英文品牌,但LEGEND这个英文名称在国外很多国家已经被注册,品牌新标识切换为未来公司业务拓展做好先行部署。品牌标识切换仅是国际化进程的一个不可或缺的步骤,进军海外不仅需要在品牌方面做好准备,更为重要的是在业务方面提高自身的水准,提供高品质的产品和服务。

七、把本土市场作为坚实的后盾

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从我国资源的实际状况出发，维护我国石油安全的立足点应放在“走出去”上。当前在对我国石油安全的研究中，应当重点探索我国石油安全战略从消极的防御型体系向积极的主动出击型体系转变的新思路，探索走出国门和立足国外、参与多方面市场竞争、建立多角化战略同盟、规避国际市场风险以及运用多种避险手段等方面的政策与战略。

在海外资源的获取上不能服从超级大国的政治指挥棒

当前，尽管对国民经济未来中长期发展过程中的石油需求量还有不同预测，但一个可以基本确定的共识是，我国在“十五”及此后一段时期内的新增石油需求几乎将全部依赖于进口。特别是从一个长期过程看，到2020年前后，我国的石油进口量就很有可能要超过日本（日本目前的石油进口量约为2.5亿吨／年）而突破3亿吨／年，成为世界第一大油品进口国。而1999年全世界石油实际产量才只有33亿吨（含中国）。面对这样一个数量巨大的资源进口预期，仅仅从应对当前国际油价波动的角度探索石油安全的措施是远远不够的，还要及早在获取稳定的海外资源供给上采取战略性对策。其中最重要的，是要参与对海外石油富集地勘探开发权的竞争。

在过去一些年中，尽管我们已在参与海外油田勘探开发及获取“份额油”方面取得了一定的进展，但由于此前我国的石油进口仅是一种“补偿型”、“调剂型”的进口，总体上海外开发的努力仍属尝试性质。当前国际上资源富集的大油田仍主要掌握在西方的国际垄断资本手中，世界排位中前20家大型石油公司垄断了全球已探明优质石油储量的81％。今后我国的石油勘探开发要在一定程度上实施战略性外移。目前我国海外项目平均每桶原油的发现成本仅为2.41美元，平均操作成本仅为2.1美元。“与其贫中找，不如富中争”。我们要敢于、善于大规模加入到对国外油气前景非常优秀的地域的投资竞争中去。

在当前世界政治格局中，尽管和平仍是主基调，但个别大国操纵世界的企图非常明显。在事关国家经济安全的战略举措上，我们不能被动地服从大国的指挥棒，一定要有我们自己的利益取向，注重和那些石油资源富集的第三世界国家主动建立多元化的战略联盟关系。从目前看，中东地区应当是我们重点出击的地区。其中，伊拉克的石油储量居世界第二位，2000年世界格局中的一个重要动向是很多国家已经开始用各种方式打破个别大国的封锁靠拢伊拉克，其目的就是要在新一轮资源竞争中获取先机。我国的石油战略要走出去，就要选准走出去的目标；而且要赶紧走，坚定不移地走，排除阻力地走。

要加入对伊拉克这类国家的资源竞争，需要对我国目前的海外投资战略与政策进行必要调整。尽管随着人类对自然资源认识的深化还会有新的发现，但世界上有利的资源富集地已经所剩不多，这个基本状况不会有大的改变。“走出去”不是应对短期危机的措施，而是直接关系到我国长期经济发展目标能否实现的根本性举措。要从抢占新世纪发展制高点的高度、从资源战略重大转折的意义上来认识海外石油投资的重要性。

考虑到资源开发周期长、投资大的特点，规模小了不行，决策慢了也不行。因此在“十五”期间的国家战略性投资规模中，有必要对此作出专项安排。此外，由于运费及许可证、关税等方面原因，我国目前通过海外投资获取的“份额油”（2000年度预计达550万吨）大部分都在国际市场上卖掉了，因此在“份额油”进口上，国家有必要采取等同于国内自产油的税赋政策，以鼓励海外勘探开发。一个基本的估计是，如果到2010年我国通过海外投资获取的“份额油”达到3000万吨以上，海外石油生产基地的产量占到国内供给缺口的25％－30％时，我们就能在国际油市的采购价格和采购规模上取得较大的主动权。

要重视价格安全，积极参与国际期货市场的竞争

人们已经逐步认识到，在关于国家石油安全的探索中要重视价格安全的问题。我们不仅要着眼于在实物供给方面买到足够数量的油，还要着眼于买到风险尽可能低、价格尽可能便宜的油；我们的“走出去”战略不仅要包括走到海外石油资源勘探开发领域中去的战略，而且还应包括走到国际风险市场中去的战略。

总书记在中央经济工作会议上强调，要高度关注国际石油价格上涨问题，指出“西方国家正在全球掠夺石油和天然气资源的控制权”。可以说中央的这个判断非常准确。从1998年以来国际油价暴跌、暴涨的巨幅波动并非是石油供求关系变动的正常反映，而是国际石油垄断资本和国际投机资本操纵的结果，是西方大国政治层面纵容的结果。历史地看，整个20世纪中世界的不安定始终是和西方大国对包括石油在内的资源控制权的争夺密切联系在一起的。其手段，从掠夺和瓜分殖民地开始，到跨国公司垄断世界石油资源，到发动局部石油战争，到利用民族矛盾等鼓动某些政治势力颠覆石油战略要地的政府，20世纪末已发展为利用充裕的国际游资操纵国际石油市场。国际油价巨幅波动的实质是西方大国在力图利用市场化手段争夺资源控制权。这一新特点应当引起我们的高度警惕并采取切实有效的战略对策。

当前，我国已成为世界上石油需求量增长最快的国家，而且很快会成为世界上石油进口量最大的国家。作为仍处于工业化中后期的发展中国家，我们是国际油价巨幅波动的最大受害国。在过去很长时期中，我国的石油进口基本采取了对国际油价“被动接受”的方式。在国际石油期货市场上的“套期保值”以致“高抛低吸”等规避、抵御价格风险的操作只有少量尝试性参与。资料显示，由于缺乏经验和战略性筹划，在过去3年中，我国几乎总是在价格高位时在国际市场上的采购量最大，价格低位时相反。这个问题应当引起高度关注。我国在2003年时石油进口量就可能突破1亿吨，每桶采购价多花3美元，1亿吨就要多花20余亿美元（依不同油品，一吨约折合7桶计）。现在看，单纯的“内外贸一体化”改革不能满足规避价格风险的要求；从1999年末以来依靠不断调整成品油价格，毫无屏蔽地把国际市场风险向国内的下游产业释放也不利于国民经济的稳定运行。

对我国这样的需求大国来说，参与以期货市场为主的国际风险市场的竞争是维护国家利益的必然选择。参与国际风险市场竞争需要重点考虑四个方面的政策。

一是我国应当积极、主动、规模逐步扩大地进入国际石油期货市场。我们要走出总是被动防守的格局，用市场化的手段来对抗市场化的风险。建议在国家石油安全战略中将进入国际期货市场作为重要措施之一。

二是对石油石化领域的国家级企业（集团），在国际期货市场上实行战略性分工，一部分重点作套期保值，以规避价格波动风险为主，例如可由目前中石化、中石油集团下属的联合石化和联合石油负责；另一部分重点进行高抛低吸的投机性运作，以降低价格波动的损害为主，例如可由中化公司负责。

三是积极培育参与国际风险市场竞争的企业主体和市场人才，研究国际风险市场的运作规律，制定对国际风险市场操作的相关政策，如金融支持政策、境外证券监管政策等。

四是在国内建立制度化

的风险采购屏障，由用油企业按进口量的一定比例与在国际市场上从事风险采购的企业签订固定价格的长期合约，部分地锁定资源成本，把一部分风险屏蔽在国民经济运行过程之外。从我国的油品价格形成机制看，到2005年左右，我国在国际期货市场上采取有“保价”措施的采购规模应当至少占到石油进口量的一半以上，才能使国民经济运行成本初步摆脱被国际油市过度频繁地“牵着鼻子走”的被动局面。

进入以期货交易为主的国际风险市场并不意味着国民经济运行风险的增大。实际上，在价格波动的特定周期内风险总是有的。这些风险如果不能在国外释放，就要在国内国民经济运行体系中集中释放。参与国际风险市场竞争的根本意义，一是要打破西方大国对资源控制权的垄断，二是把国际市场上的价格风险尽可能多地释放在国际市场中。

全方位地走出去，建立“石油金融”战略体系

应当强调，经济全球化下的竞争已经是实物市场与虚拟市场联动的全方位竞争。当前，不仅国际油市上的操作（实际上）已经变成了金融化的操作，期货交易量已经完全脱离了实物供给量与需求量，而且在其价格波动的背后，国际金融资本已经大规模参与到了实物市场中来。应对这样的竞争格局，我们也需要在“走出去”的战略中制定相应的金融对策，要把石油领域的“走出去”与金融领域的“走出去”、石油安全与金融安全联系起来考虑。从目前看，我国的对策重点在三个方面。

一是要在参与国际风险市场的操作中学会更大规模地利用国际金融资源，要特别注重培育在国际市场上具有较高信用能力的期货市场交易主体。我国的外债规模监控体系应当适应新的变化，要对战略性期货储备所需的长期融资和短期投机运作所需的短期融资制定不同政策，同时赋予参与期货市场交易的主体以较灵活的海外融资权限。

二是要建立对实物储备的金融支持体系。目前我国的外汇储备已经上升到了前所未有的规模，这实际上也孕育着较大的市场风险，有必要采取合理对策，把单纯的货币储备及外汇储备与更灵活的石油等资源的实物储备、期货储备密切结合起来，一方面通过变换资产存在形态来提高金融资产质量和规避金融风险、汇率风险，另一方面通过国内金融支持（包括国家财政贴息等政策性金融措施）大幅度提高国内企业的实物储备能力，给在国际市场上从事风险采购与投机运作的企业以调整仓量的更大进退余地，为其留下更安全的退出通道。

三是制定专门的“石油金融”货币政策，具体规定紧急情况下国家银行提供融资的条件，为国际石油期货市场上的风险操作提供战略性的后备金融授信额度，提高操作主体遭遇恶意狙击时的持仓安全性。

调整进口结构，合理利用国际成品油和石化产品市场

我国石油需求量的快速上升是难以避免的客观趋势，但从国际市场上买到油或采到油并非是“走出去”、“多种途径”和“多元化”战略的全部内容。在未来发展过程中调整进口结构，在成品油和石化产品上更多利用国外市场，可能会在相当大程度上缓解我国石油短缺的压力，同时将有利于国家石油安全。

石油“走出去”要和下游产业的发展通盘考虑。我国的原油进口主要是用来满足成品油炼制和石化产品生产的。但是一个已经非常突出的矛盾是下游产业对不同石油制品的需求并不均衡。例如，当前在汽、煤、柴等燃料油中，我国短缺的主要是柴油，进口原油炼制后把柴油留下，还得想法把汽油出口。再如，乙烯仍是我国严重短缺的石化产品，“十五”期间我国的乙烯规模仍将是基础产业中扩张最快的。生产乙烯的最好原料是石脑油，但石脑油在石油中的含量很低。为了满足国内乙烯生产对石脑油的需求，我们目前的做法也是大量进口原油，提炼石脑油后再想法把其他油品在国内或国际市场上消化掉。这种状况极大地增加了我国在国际原油市场上的采购规模，也同时加大了我们的采购风险。

篇4

关键词 零售企业；国际化；组织学习；绩效

中图分类号 F713.32 [文献标识码]A 文章编号 1673-0461（2012）12-0034-05

一、引 言

国际化与零售企业绩效的关系，在学术界一直存在着争议。一些研究显示国际化会带来规模经济、组织学习能力提升等许多优势，从而对绩效有正向影响；[1]而另一些研究则表明进入海外市场的高成本（例如不熟悉国际市场，高额管理费用以及成本）会导致国际化与绩效之间的负相关。[2][3]也有研究甚至认为国际化与企业绩效之间没有关系[4]。还有一些研究则表明国际化和绩效之间的关系并不一定是线性的，也可能是曲线或U型关系。[5][6]之所以这些研究结论相互矛盾，主要是因为忽略了能解释国际化与绩效之间联系的调节变量。换句话说，我们不仅仅要对国际化是否影响零售企业绩效进行研究，还要考虑能加强或削弱这二者关系的调节变量。总而言之，虽然国际化扩张已经成为零售业发展的重要趋势，但零售业中国际化和绩效之间关系的本质并没有得到很好的解释，很少有人探讨调节这种关系的因素。苏和皮瑞拉（Hsu & Pereira）[7]指出很多调节变量对企业在国际市场上的组织学习都会发生作用，将这些变量纳入研究具有重大价值，因为随着国际竞争的加剧，企业都在寻求更好的战略以增加在国际市场的学习机会。所以本文试图对国外相关文献的系统回顾，进一步深入探索零售企业国际化与绩效的关系，以及零售企业进入国际市场时间、收购和兼并、母国和东道国经济的一致性、母国市场规模这几个重要调节变量在国际化与绩效之间关系中的作用，进而建立起一个零售企业国际化与绩效关系的整合框架。

二、国际化与零售企业绩效的再认识

国际化—绩效之间的关系可以通过几个理论框架解释，这些理论包括海外直接投资理论（FDI）[8]，跨国公司理论[9]，资源基础理论（RBV），交易成本与人理论[10]，逐步国际化理论[11]及组织学习理论[12]。

海外直接投资理论（FDI）强调经济驱动导向，它关注的是国际化带来的经济效益，如规模经济以及通过投资组合分散风险等；[13]跨国公司理论较多的从管理的角度探讨了如何从国际资源的转移及全球公司结构与系统的整合中获得独特的竞争优势；而资源基础理论（RBV） 则探讨了国际化如何促进全球资源整合并创造套利和杠杆的机会。

交易成本与人理论与上述理论的观点大相径庭。该理论认为，进入一个地理上分散的市场所带来的治理和交易成本的提高，以及文化和管理上的分散会导致国际化对绩效产生负效应。[14]此外，雷马斯瓦米（Ramaswamy）[15]在逐步国际化理论基础上，提出了随着企业越来越多的进入分散的海外市场，它们现有的组织结构和工作流程可能无法适应全球市场环境，这就导致了更高的成本，并对绩效产生负影响。因此，当国际化达到一定的程度，企业的全球绩效便开始下降。

组织学习理论则在某种程度上整合了上述的框架。从某种意义上讲，上述理论都是基于“组织学习理论”的基础之上提出的，因为它们都承认一个事实，即组织学习是保持良好绩效或扭转消极绩效必不可少的步骤。该理论认为一个企业的基础资源是知识，这种知识包含了信息和处理信息的能力[16]。知识主要通过组织学习来获取，企业可以利用外部获得的信息或者运用自身的学习经验来完善公司流程。与国内市场的客观和标准化不同，在国际零售环境下，市场的巨大消费差异为企业提供了更多组织学习的机会，这种从国际化中不断学习的机会使得企业能够区别于其他竞争者获得战略优势。

组织学习贯穿于企业整个国际化进程中，对国际化扩张的绩效产生直接影响。企业的国际化与其绩效息息相关。低国际化的企业很有可能选择与其本身能力最匹配的少数市场，以期获得相对较好的绩效。而在更高程度的国际化扩张中，企业在海外市场很可能面临着内部和外部环境不平衡的困扰，这就不利于它们整体的表现。随着绩效压力的增大，企业通过组织学习，并根据国际化水平调整其体系以求与全球区域设置相匹配。在这种情况下，企业开始恢复其积极的绩效表现，并不断强化其在国际市场上的地位。即大多数零售商在相似的市场上进行扩张，导致国际化程度低的企业绩效比中等水平国际化程度的企业要好，而随着企业在国际市场上越来越高效地经营运作，国际化程度高的企业则比中等水平的企业更具成本效率。因此，国际化对零售企业绩效的影响是标准的U型，绩效在国际化初期很高，在国际化中期较低，而在国际化后期又重新回到高点。

三、调节变量的作用

国际化和绩效间关系的形式与强度主要是由组织学习过程所决定，特别是在公司进一步的国际化扩张中这一特点尤为明显。根据组织学习理论，我们提出了国际化—绩效关系的四个调节变量：收购和兼并、零售企业进入国际市场时间、母国和东道国经济的一致性以及母国市场规模。这四个调节变量能影响企业国际化扩张过程中组织学习的能力，并通过强化国际市场上的学习转移来影响国际零售商的绩效。

1. 并购

通过并购（M&A）进入国际市场对国际化与绩效间的关系有显著的调节作用。企业可以通过并购获得基于不同消费者偏好的特定市场知识，这种知识转移对企业至关重要。布雷斯曼等（Bresman et al.）[17]提出了收购活动中知识转移的模式，并认为知识在收购方和被购方双向的转移中会得到不断更新和提升。通过并购不同环境下的企业可以了解不同市场的特定情境因素，及时调整企业的战略，快速适应当地市场，提高市场占有率。另外，通过建造新的经营场所及设施的方式来进行国际化扩张将承担较高的风险、费用和时间，而企业并购的是现成的，结构完整并具备一定规模的公司，因而能帮助企业节约费用和时间，提高效率以期快速进入国际市场。许多零售商已经逐渐采用并购的方式进入国际市场。[18]

并购还能够帮助企业获得规模经济效应或提高额外市场份额来增加收入。[19]追求规模经济效应是企业实施并购活动的主要动因之一。企业可以通过并购来扩大生产经营规模，降低平均成本。事实上，企业并购的过程中一般都伴随技术结构和组织结构的调整，最终表现为一定程度上平均成本曲线的改变，进一步降低单位生产成本。尤其是技术创新和制度创新的加速发展，在全球经济一体化的进程中创造出新的市场空间，拓展了企业的经济规模，同时也增加了企业实现规模经济效应的可能性。随着企业组织和管理模式的改进，规模经营节约了成本，这就使得企业的经营效率提高，从而实现规模与效益有机统一。

虽然并购所带来的不确定性会给接管公司带来风险，但这种风险会被更高的股东价值和更可持续性的竞争优势所抵消。在经济状况不佳时，并购也可作为应对资金困难，节省运营成本的有效战略。此外，并购能够帮助企业获得国内市场上无法提供的关键性战略资源，从而提高其竞争力。[20]通过并购参与全球资源优化配置，获得海外战略资源是企业进行优势互补，获取核心技术，开拓国际市场的有效竞争手段，对企业的绩效产生深远的影响。所以零售企业通过并购方式进入海外市场，会大大提高国际化的绩效。

2. 进入国际市场的时间

奥特欧等（Autio et al.）[21]指出，随着公司年龄的增长，它们越来越不愿意进入国际市场，特别是当公司在其国内市场上占有重要位置，取得较大的成功时，它们对于开拓海外市场更加犹豫。与一个较年轻的公司相比，一个成立时间较久的公司更愿意开发国内市场，而不是进入一个全新的市场，因为被迫调整其战略中心和资源，并面临国际化扩张带来的风险对其国内市场也是种威胁。所以一个公司在国际市场上的成功可能依赖于首次进入国际市场的时间。[22]成立时间越久，越完善的公司越不愿意，也越没有能力获得新的知识，更没有能力根据新知识调整其当前的工作实践，[23]所以即便参与了国际化进程，国际市场绩效也很难有所保障。

相反，较早渗透到国际市场的企业会投入更大的精力来发展国际市场间的关系。艾瑞克森（Eriksson）[24]发现，企业早期进入国际市场更容易获得认知度，并结成强大的国际关系。在这种情况下，企业将考虑对其国内发展威胁较小的海外扩张。年轻的公司首次进入国际市场会比老公司更具挑战，但它们会比后者更具有组织学习的潜力。因为企业在早期便执行一系列的规章条例后，很可能一直受这些惯例的束缚，而年轻的公司在组织结构和组织制度方面更灵活，能较好的适应内外部环境的变化。所以年轻的公司比老公司更有可能在国际市场上获得成功。此外，成功进行国际化的企业很有可能重复其扩张行为，向其他国际市场进行扩张。通过成功的国际化扩张，企业赢得了更大的市场和更高的认知度，在高绩效的激励下，企业便更倾向于重复其扩张行为，谋求更广阔的发展空间。

所以，企业越晚进入国际市场越难以获得国际销售量的增长。而企业在早期就向国际市场扩张不仅能获得不同市场的丰富知识，也能通过这些知识获得国际化扩张的优势。

3. 母国与东道国经济水平的一致性

当企业进行国际化扩张时，如果选择与国内市场相似的海外市场，那么其学习过程更易取得成功。[25]发达国家和发展中国家的社会经济和文化之间的差异会带来一些负面效应，这将影响国际化的效果。因此，如果母国和东道国在经济发展水平上相差太大，那么组织学习的过程就会受到阻碍，公司的绩效也会受到影响。

发达国家与发展中国家经济发展水平相差较大，因而企业在进入发展中国家所面临的挑战与进入发达国家截然不同。首先，与发展中国家相比，发达国家市场条件较为成熟，其营销渠道和品牌建设也更为完善。因此发达国家的零售商通常设置较高的进入障碍（如较高的产品质量和较好的品牌形象）以防范潜在的进入者[26]。这就使得发展中国家的零售企业在进入发达国家时面临较大的风险和挑战。而发展中国家的市场开放时间较短，强劲的品牌较少，它们的消费者对创新和高质量的产品需求较弱，并且这些消费者往往缺少忠诚度，这就形成了一个更兼容，更易学习的市场环境，给同样是发展中国家的企业提供了广阔的空间。基于市场条件的相似性，它们能够向其他发展中国家进行扩张以获得较高的绩效。

而发达国家的企业对发达国家成熟的市场条件更为熟悉，在进入其他发达国家的市场时更容易获利。此外也有研究认为，发达国家的零售企业不仅在相似发展水平的市场上能够获得更高的绩效，如果他们向发展中国家扩张，也能获得一定的竞争优势[27]。因为这些国家中成熟的品牌往往让零售商获得早期的立足点，能够迅速了解市场的情况，并占据一定的市场份额。随着时间的推移，当东道国市场日益成熟，分销渠道越发高效时，零售商就能保持这种有利的地位。为了赢得市场主导地位，发达国家的零售商很可能将早期扩张的焦点放在发展中国家。

综上，如果进入的市场有相似的经济发展水平，那么企业在国内市场积累起来的行业知识更容易转移，企业国际化扩张带来更高的绩效。

4. 国内市场规模

国内市场规模大小，对零售企业国际化绩效有着重要的影响。来自小国的零售企业市场经验具有同质性，因为在国内市场面对的是同质性的人口，很少面临多元文化的影响，所以这些企业在走向国际化之初可能由于缺乏多元文化适应性而处于劣势。[28]但国内市场有限的需求，使企业有较充足的资源和精力调整其战略，积极适应不断变化的国际环境，尤其是一些规模较小的企业行政管理和组织程序还未定形，它们能更灵活和开放的进行国际化扩张。[29]此外，国内市场规模较小的企业往往更早进行国际化扩张。[30]因为小规模的市场空间和前景有限，往往趋于饱和，这就使企业发展受到限制。零售企业为了发展壮大，必须不断扩大经营规模，迎接全球经济化带来的挑战，跨出国界寻求新的国际市场。所以对于母国市场规模较小的企业来说，国际化扩张已经不是一种选择，而是为了不断生存发展必须采取的行动。所以，国际化对本国市场规模较小企业的益处更大，并为其国内发展提供了空间。也就是说国内市场规模越小，零售企业国际化越为迫切，也越能积极寻求适应东道国的策略，国际化绩效越好。

四、结 论

面对当前日益激烈的竞争和经济衰退，零售商如果没有积极地进行国际市场的扩张则很难生存。零售企业国际化扩张进程中往往面临不同的文化、政治、经济、法律环境，要适应这些发展变化的环境必须不断加强组织学习。因此企业国际化扩张的成功依赖于企业的学习能力及促进或阻碍其学习能力的情景因素（Ghoshal，1987）。组织学习能力越强，其国际化所带来的绩效越高。图1展示了国际化—绩效的整合框架。

根据组织学习理论，企业国际化程度对绩效产生显著的影响，国际化对零售企业绩效的影响是标准的U型，绩效在国际化初期很高，在国际化中期很低，而在国际化后期又重新回到高点。而根据组织学习理论，国际化中最关键的情景因素是收购与兼并、进入国际市场的时间、经济发展水平的一致性以及国内市场规模大小。首先，通过并购进行国际化扩张的企业，其国际化对绩效的影响更强。企业能从被收购企业的本地市场中获得当地消费者偏好的经验知识，从而改善经营方式，适应当地市场。因此通过并购进行国际化扩张的企业比通过独资新建等方式扩张的企业更具成本效率。为了赢得市场和消费者偏好的知识，企业最好采用并购策略进入海外市场。[31]其次，进入国际市场的时间对国际化和绩效的关系有显著的调节作用。在发展早期便进行国际化扩张的企业比那些后期进入国际市场的企业绩效更高。因为越年轻的公司往往越灵活，越能更好的适应国际市场的不同需求。此外，年轻的公司虽然比老公司更缺乏战略持久性，但这往往也使其能够更好的灵活应对国际市场的挑战。因此，只有将国际化战略划入企业早期战略计划的一部分，才能在战略定型前将国际化纳入其中以获利。再次，经济发展水平的一致性在国际化与绩效之间具有调节作用。向相似经济发展水平的国家扩张比向不同水平的国家扩张更容易。因此，如果进入的市场有相似的经济发展水平，那么企业在国内市场积累起来的行业知识更容易转移，企业国际化扩张带来的绩效也更高。最后，国内市场规模较小的零售企业其国际化与绩效间的关系更强，即母国市场规模较小的零售企业从国际化扩张中获利较大，并能为其国内发展提供空间。因此，国内市场规模较小的企业应该将国际化作为其发展壮大的有效战略，而这种战略未必适用于母国市场规模大的企业。

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Relationship between the Internationalization of Retail Enterprise

and Its Performance： Foreign Literature Review

and Integration Framework Building

Wang Xuhui， Lu Yu

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在这个新阶段里，中国国内生产总值、外汇储备、进出口总量等达到了一定的规模；在与外国跨国公司的合作与竞争中，中国企业逐步具备国际化经营经验和对外投资能力。推动有比较优势的国内产业开拓国际市场、扩大利用国外资源，成为中国参与经济全球化的必然选择。

对外开放向更高层次发展的必然选择

在经济全球化和一体化的趋势下，国际投资应包括国内外两个市场、两种资源，以及两条渠道利用外资和实行对外投资的两个方面。

开放型经济本身就包括“引进来”和“走出去”两个重要方面，且二者是相辅相成，相互促进的。没有一些国家、地区、企业的“走出去”，就没有另一些国家、地区、企业的“引进来”，但具体到每一个国家，由于其发展阶段不同，经济结构不同，开放程度不同，“引进来”与“走出去”的构成也就不同。一般来说，发达国家在“走出去”方面占有生机，而且与“引进来”相配合，形成了良性循环。相比之下，发展中国家在对外开放的一定阶段，主要侧重于“引进来”。由此可见，实施“走出去”战略是对外开放向更高层次发展的必然选择。

一个健全的开放经济单纯引进外资是远远不够的，应该建立一个双向循环机制。如果长期偏重引进外资，忽视外向投资，势必会造成资金和技术的单向流动，久而久之就会产生资金技术的严重依赖，进而导致国际收支严重失衡，甚至引发债务危机。

面对当前国际市场上贸易保护主义不断抬头的趋势，只有加快跨国投资的步伐，以对外投资带动商品出口和利用外资，充分利用国内国外两个市场、两种资源，才能在参与国际分工和竞争中取得应有的份额。从“引进来”到“走出去”是对外开放实现从“市场换技术、换资金”到“市场换市场”的战略转折点。

以积极的姿态大步“走出去”

目前，中国经济已进入了高速发展但内需相对不足的阶段。短缺经济的结束引发传统产业出现了普遍过剩，开拓国内外市场，调整经济结构，培育新的经济增长点，提高国民经济整体素质成为中国经济发展的关键。

随着加入世贸组织，中国开放的大门进一步加快了开启的速度，国界对国际竞争的屏蔽作用越来越小。源自世界各国的各类大型跨国公司纷纷登陆中国，但这并非意味着中国经济真正走向了世界。毕竟，很大程度上，仅仅是世界产品都把中国当成了最大最具诱惑力的市场，而中国的产品还没有占领世界。对国内企业来说，他们不仅面临着发展空间受到挤压的危险，同样还面临着丧失本土生存空间的可能。

此外，就业的压力、资源保障以及生态环境的制约正以一种比以往更为严重的态势影响着中国经济的发展。因此，我们一方面要振兴中国的民族工业，在国内市场上与涌入的外商争雄；另一方面要以积极的姿态大步“走出去”，在国际市场上和国际大公司进行较量。如果只是在国内市场上被动防守，不敢到国际市场上去主动竞争，最终会在激烈的竞争中败下阵来。

中国国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要第三十七章明确指出，“支持有条件的企业对外投资和跨国经营”。这是中央再次提出实施中国企业“走出去”的战略。发挥我国部分企业的比较优势，通过跨国并购、参股、上市、重组联合等方式，培育和发展中国自己的跨国公司。拓展中国对外投资是中国未来五年，以至一二十年国民经济发展的新的热点和增长点。

对外投资和跨国经营的意义

对于中国企业的海外市场开辟来说，对外投资和跨国经营作用十分明显。因为，开办海外生产性企业可以直接利用当地资金、技术、资源、劳动力等生产要素。重要的是，这样可以带动国内母公司的设备、材料、零部件的出口，合法地避开某些国家对制成品进口的限制和高额关税。

直接到海外投资还有助于国内企业充分利用全球各类资源。虽然中国资源丰富，不过自然资源分布不平衡，人均资源量不高。跨国投资可在当地生产和销售适合国际市场的产品，同时也可将国外的原材料、半成品或者最终产品返回国内，补充国内市场的不足，确保稳定的资源供应。

从技术和管理手段来看，对外投资和跨国经营还有助于吸引国外先进技术和管理手段。中国的跨国公司可以利用竞争优势，投资于那些相对来说经济发展水平和经济实力不如我国的发展中国家，既获得了经济利益，又占领了部分国际市场。另一方面，如果投资到那些较发达的国家和地区，则可获得先进技术和市场进入。

在国际市场吸收外资、拓宽利用外资领域方面，直接到海外投资更是意义非凡。不但可以利用良好的国际融资投资环境，运用先进的融资手段，筹集投资资金，而且外汇盈利，还可用于中国跨国公司再投资。当然，直接把外汇利润汇回国内投资也是一个不错的选择。

其实，对外投资和跨国经营对国有企业来说，能帮助它们更快地实行经营机制的转换，提高国际竞争能力。这样也可以让大中型国有企业在加入WTO后与国际市场接轨的过程中，真正实行机制转换、建立现代企业制度。

当前中国要实施“引进来”与“走出去”相结合的对外投资战略，必须要为实现中国现代化战略目标服务。只有这样，才有利于在更广阔的空间里促进经济结构调整和资源优化配置，有利于增强中国经济发展的动力和后劲，有利于国家的长远发展和安全。这样的目标设定被纳入中国总体发展战略之中，成为中国国家发展战略的重要组成部分，是国家发展战略在全球的延伸和体现。

需要进一步了解对外投资环境

中国企业实施“走出去”战略可以是完全依靠中国企业在吸收外资后所确立的竞争优势，独立地走出去。但是，独立走出去也必然面临着很大的风险，更需要企业很强的国际竞争力。企业要“走出去”，需要进一步了解对外投资环境。其中，需要对世界市场有更清楚和深入的了解，了解国外投资环境和目标国的各项政策，并且运用好可以在国际资本市场运筹帷幄的高素质管理人才。

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[关键词] 供给侧改革;商品结构;战略路径;措施

[中图分类号] F470 [文献标识码] B

一、研究背景

推进供给侧结构性改革，是适应和引领经济发展新常态的重大创新，是经济发展方式转变和经济结构战略性调整的关键。在近些年的经济增长中，我国的总量失衡开始明显地反映出来，而在总量失衡的背后则有深刻的结构性原因。因此，简单的需求管理已经不能满足宏观经济管理的需要，必须通过强化供给领域的结构性改革来解决发展中长期存在的深层次矛盾。

实施供给侧结构性改革，不仅要解决供给适应需求等问题，还需要让市场在资源配置中发挥决定性作用，特别是从国内市场延伸到国际市场。

由于各国各类资源禀赋程度不同，这就为供给与需求结构优化提供更加广阔的选择空间，通过优化进出口商品结构，可以找到更大的市场去配置资源，更好地兼顾完成供给侧与需求侧结构性改革。

二、供给侧改革与进出口商品结构调整的辩证关系

供给侧与需求侧是对立统一的，供给侧改革是为了更好地服务需求侧，需求侧依靠供给侧。供给侧改革首先要依据需求侧的实际情况，即市场需求，进行相应的商品结构、产业结构调整。从国际市场视角出发，国际市场消费需求同样需要通过供给侧改革来实现资源优化配置、优化产业结构等，提供相应的商品，满足国际市场需求，具体则表现为进出口商品结构的调整。由此可见，一国的供给侧改革与该国进出口商品结构之间存在着必然联系，并决定着进出口商品结构优化程度。

伴随经济全球化、国际化发展，供需两侧改革也必然要着眼于国际市场，进出口商品结构调整就是国内市场延伸到国际市场的“国际版”供给侧改革，是更大范围内的资源优化配置的结果。

三、中国进出口商品结构存在的问题

进出口商品结构反映了一国经济发展水平和商品在国际市场上的竞争力。近几年，伴随着我国产业快速发展、国际经济形势巨变等因素影响，出现了产能过剩，产业结构不合理等问题，在进出口商品结构上也相应存在诸多问题，表现为滞销、低利润等。这些也都是目前进行供给侧改革的重要参考依据和首要考虑的问题之一。

（一）出口商品结构存在的主要问题

1.劳动密集型产品竞争力下降

我国是人口大国，在劳动密集型产业方面曾经具备一定的国际竞争优势，并在出口商品中占据绝对比重，如服装、鞋帽等劳动密集型产品。但是随着自动化等智能化设备取代人工劳动，在很大领域的劳动密集型产业竞争力不断降低。由于国外相关技术的进步和应用，大大提高了劳动生产率，降低了社会必要劳动时间，降低了产品的国际价格，大大地降低了劳动密集型商品的利润率。

2.产品深加工不足，附加值低

虽然我国出口商品已经步入加工常态化阶段，但是加工的深度远远不够。同发达国家相比，出口商品融入的科技成果不足，很少达到高精尖水平，只能占据同类产品的中低端市场。这一现象导致的直接结果就是产品的附加值低，在国际市场中只能处于“以量取胜”的阶段。

3.具有国际品牌产品比重较低

我国企业一直忽视品牌在未来市场中的价值，在知识产权保护等方面未建立良好的基础和体系，出口产品未能在国际市场中建立起稳固的自主品牌。这导致即使质量非常好的商品业很难让消费者产生“偏好”，从而大大降低了产品的市场竞争力和品牌价值。

（二）进口商品结构存在的主要问题

1.先进技术装备过度依赖进口

近年来，高新技术产品进口占工业制成品进口额的一半，电子技术产品是最大的进口类别，而对先进技术装备的引进力度依然不足。我国高新技术产品的进口额已经增加很大幅度，仍不能满足产业升级等所需。

2.高精尖技术的进口受到少数发达国家的限制

由于少数发达国家或地区，因为技术保护因素，封锁我国在高精技术产品进口，导致我国产业发展和升级所需高精尖设备不足。目前而言，我国国际分工尚处于劳动密集型、低附加值的环节，处于国际产业链和价值链的低端，缺乏自主知识产权和自主品牌，国际竞争力还不强。

四、中国进出口商品结构调整战略路径选择

（一）关于调整出口商品结构的战略路径

1.增加传统出口产品的技术含量，提高其附加值

虽然农副、轻纺等劳动密集型和资源密集型产品仍将是我国出口创汇的主要产品。但科技的发展和国际市场的种种限制，会使这类产品的出口优势逐渐消失。因此，在保持传统优势的同时，要增加产品的科技含量来提高产品附加值。淘汰国际市场需求萎缩、失去比较优势的产品，依靠高新技术向传统产业渗透。

2.积极开发高新技术产品，使其成为出口的战略产品

从对外贸易发展的角度来看，高科技产品不仅售价高、利润丰厚，而且是出口商品结构优化的最终契机。因此，我们对商品结构进行适应性调整的同时，要放眼未来，利用技术进步促使要素效率和要素禀赋发生变化，从而创造出新的比较优势。培育自己的名牌产品，扩大名牌产品的市场占有率。我们要加大产品技术的创新活动，通过对原有产品质量的改善和差别化产品的开发，提高产品优势和出口竞争力;通过培育自己的品牌产品，提高产品的质量和声誉，增加产品的附加值，拓宽海外市场，提高出口效益。

3.将劳动密集型产品转移到劳动力成本更低的地区

加工贸易已经占了我国出口的半壁江山，在其中又有很大一部分是纯粹的初加工，而且我国的加工贸易企业大多分布在东南沿海地区，应通过国家政策和各种经济手段的引导，将在国际市场上仍有一定销路但又不易改变状况、附加值难以提高的纯粹初加工劳动密集型产品，由劳动力成本较高的沿海地区向劳动力成本较低的中西部地区扩散和转移，以保持传统产品的竞争优势。

（二）关于调整进口商品结构的战略路径

1.加大对高科技含量产品的进口

采取进口方式，省时、省力又省钱，而且在引进技术设备后，应注重吸收、消化、改造、提高，用于扶植发展新兴产业，改造传统产业，能促进产业结构的升级，进而带动经济增长。进口贸易的发展应该围绕国家重点建设和重点技术改造，以能源、交通、通信、原材料、国防、科技和农业等行业所需要的重大技术设备为重点，有步骤地组织先进技术与关键设备的引进，提高其在进口中的比重，使进口结构更趋优化。

2.力争部分进口产品实现本土生产

我国许多出口产品的原材料都是进口的，还有相当一部分机械产品的主件和零配件也是从国外进口的，但是在这类进口产品之中，很多产品是我国有能力生产的，或者虽然目前没有能力，但是具有潜在生产优势的。对于这样的产品，我国应该尽量减少进口，努力使生产本土化。这样不仅能够增加我国就业人数，还能够提高产品的科技含量，增强企业在国际市场上的竞争力。

3.加快进口的多元化，以保持经济的持续稳定增长

随着我国进入重化工业化时代，对能源、矿产等各方面的需求越来越大，这些也都是主要依靠进口的产品。我国一方面要继续加大从传统进口国的进口，另一方面也要积极扩大能源进口的源头国，稳定进口渠道，使进口多元化，为经济在国际环境的变化中稳定增长打下坚实的基础。

（三）保障进出口商品调整的政策措施

1.加大金融结构调整和支持力度

能够参与国际市场的企业都需要大量资本进行市场运营，政府要在符合进出口商品结构调整的领域制定金融优惠政策，为结构调整提供资金保障，加速产业结构调整的力度和步伐，从而实现加快调整进出口商品结构。

2.加强国际之间互惠合作发展战略

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关键词：企业 跨国经营 思考

企业的国际化经营，是指企业为寻求更大的市场、寻找更好地资源、追逐更高的利润，而突破一个国家的界 限，在两个或两个以上的国家从事生产、销售、服务等活动。现结合中国中车股份有限公司实际谈谈对企业国际化经营的认识。

一、轨道交通装备制造企业跨国经营的实践

（一）国际化的初始阶段（1970-2001）

从20世纪70年代开始，为了支援亚非拉国家，中国的机车车辆就走出了国门，当时出于政治因素;从九十年代初期开始，为缅甸出口内燃机车产品首次走出国门，到为伊朗出口地铁产品，正式拉开了轨道交通装备制造企业跨国经营的序幕。

（二）国际化的拓展阶段（2001-）

2001年，中国正式加入世界贸易组织，中国轨道交通装备制造企业迈入了跨国经营的快车道，中国南北车集团公司相继成立了负责海外业务的职能部门，制定了公司国际贸易市场规划，包括公司国际化发展战略、市场环境和营销策略分析。

（三） 国际化经营取得的业绩

中国中车继承了中国南车、中国北车的海外优质资源，仅去年，南北车就新签海外订单70亿美元，较上一年增加逾60%，海外市场遍布全球。

截至目前，中国中车股份有限公司产品已出口美国、英国、俄罗斯、印度、南非、新西兰、香港等100多个国家和地区。

二、轨道交通装备制造企业跨国经营的战略机遇

（一）国际化企业的特征

什么是国际化企业？国际化企业需具备以下三个特征：市场国际化、资源国际化、人才国际化。

市场国际化即公司的战略目标是建设具有国际竞争力轨道交通装备解决方案提供商。目前我们的国际市场份额比较小，一年也就三四百亿，国际化程度还很低，国际上知名的跨国公司一般国内市场占比只有20%，国际市场占比可达80%左右;

资源国际化要求在经营活动过程中从全球范围内配置资源。目前我们技术引进产品零部件的采购是指定的供应商，而且是独家供货，这样不利于降低采购成本，不利于企业参与市场竞争。沃尔玛为什么能够占领全球市场？因为沃尔玛在全球范围内采购，采购成本低，因此具有竞争力。

人员国际化即我们在国外设立公司需要在当地招聘人员。因为他们了解本国文化，沟通起来比较方便，利于工作的开展，市场的开拓。我们和这些外籍人员，由于文化、制度、价值观的不同，在交流沟通中难免会发生碰撞，因此需要一定时间的磨合。这方面，我们通过和日立、阿尔斯通等设立的合资公司，经过这些年的技术引进，也积累了一些经验，了解了许多国家的文化，现在需要对这些东西进行总结、梳理，复制一套适应国际的制度和文化。

（二）国际化经营的战略机遇

首先，中国高铁“走出去”，被确定为重要的国家战略。总理数次在重要外交场合推介中国高铁，展开“高铁外交”，目的是推动中国制造走向全球市场。为加快走出去步伐，将南北车重组为中国中车，中国中车的成立，开启了我国轨道交通装备产业发展的新征程，有利于推动我国轨道交通国际化布局，提高国际市场话语权，中国中车的成立，无疑为世界贡献了一座“巨无霸火车厂”。根据德国轨道交通权威机构出版的《世界铁路技术装备市场》去年的统计，全球轨道交通装备市场中，排在前七位的分别为中国北车、中国南车、加拿大庞巴迪、德国西门子、法国阿尔斯通、美国通用电气和日本川崎重工。中国中车成立后，其销售收入相当于其他5家的总和。中国中车，把握丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路建设规划的机会，以及欧亚高铁、中亚高铁及泛亚高铁等国际铁路规划释放出来的广阔的国际市场空间，把握全球轨道交通市场快速发展的历史机遇，将进一步优化海外资源配置，加快构建全球化产业布局，强力促进全球轨道交通装备制造业的繁荣发展。

其次，强有力的政策支持。一年多来，国家先后出台了三个重要文件，支持中国轨道交通装备业制造业发展，其中：一是中国政府积极推动“一带一路”建设，制定并《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》。其中提出，加强交通基础设施建设，实现互联互通。二是出台《中国制造2025》规划，它是我国实施制造强国战略第一个十年的行动纲领。其中提出，要大力推动重点领域突破发展。瞄准新一代信息技术、高端装备、新材料、生物医药、先进轨道交通装备等战略重点，引导社会各类资源集聚，推动优势和战略产业快速发展。加快新材料、新技术和新工艺的应用，重点突破体系化安全保障、节能环保、数字化智能化网络化技术，研制先进可靠适用的产品和轻量化、模块化、谱系化产品。研发新一代绿色智能、高速重载轨道交通装备系统，围绕系统全寿命周期，向用户提供整体解决方案，建立世界领先的现代轨道交通产业体系。三是国务院《关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》提出，加快铁路“走出去”步伐，拓展轨道交通装备国际市场。以推动和实施周边铁路互联互通、非洲铁路重点区域网络建设及高速铁路项目为重点，发挥我在铁路设计、施工、装备供应、运营维护及融资等方面的综合优势，积极开展一揽子合作。积极开发和实施城市轨道交通项目，扩大城市轨道交通车辆国际合作。在有条件的重点国家建立装配、维修基地和研发中心。加快轨道交通装备企业整合，提升骨干企业国际经营能力和综合实力。

最后，两次大规模的技术引进为公司国际化发展奠定坚实基础。20世纪80年代，在铁道部的支持下，原中车公司引进了美国GE公司的机车制造技术，由国家投入资金，进行了大规模的技术改造，从西方工业发达国家引进了大型的高精尖设备，极大地提升了我国机车制造的工艺技术水平和能力;2004年，为实现中国铁路的跨越式发展，在铁道部支持下，南北车集团公司进行了第二次技术引进，先后从西门子、EMD、日立、阿尔斯通、东芝等国际知名公司，引进了若干个项目，涉及多种机车和动车配套产品。为满足技术引进产品需要，公司先后投入两百多亿元进行了工业化改造，制造能力大幅提升，为公司国际化发展奠定坚实基础。

三、公司国际化发展需要解决的问题

国际化发展对企业管理提出了更高的要求。目前中国企业普遍缺乏跨国管理的经验，企业现有的管理能力很难适应企业国际化的需要。突出表现在：一没有全球化的组织架构;二缺乏跨文化整合能力;三不具备全球化思维模式。

（一）制定海外市场战略

今年6月， 南北车集团完成重组成立中国中车股份有限公司，正式合并后将以中国中车的名义统一对外接单，然后在内部实行二次招标，落实具体的生产任务，而各级分支企业也将各有侧重，突出拳头产品。并明确提出中国中车的海外战略，“竞争优势要从价格优势为主向技术、品牌、质量和服务为核心的综合竞争优势转变”。

中国中车将建立标准化、谱系化、模块化的产品体系，统筹研发资源，规划新增投资，有效提升企业效率。同时，在各业务板块建立基础性研究、共性技术研究、前瞻性研究和本土化研究齐头并进的技术研发体系，进一步加强自主创新，推动企业可持续发展。

中国中车内部资源整合与管理仍面临诸多挑战。由于两家公司业务板块分布于不同区域，涉及下属子公司较多，内部组织架构整合的复杂性极高，需要对研发、采购、生产、销售等各项资源进一步整合。此外，中国中车成立后，企业员工数量高达17.59万人，人力资源整合也是难题。

中国中车也面临着海外市场整合的挑战。原南北车旗下海外分支机构也不少，各自也树立了一定的品牌效应，如何通过资源整合，使双方技术、营销、人才、管理、企业文化等方面形成“1+1>2”的合力，特别是着力统一布局海外投资，避免资源浪费，提高投资效率，尤为重要。

（二）重视国贸专业人才队伍建设

企业需要能从战略高度出发，运用自己的资源在复杂的国际市场上战胜竞争对手，实现其预定目标的国际管理人才;需要对国际市场了解，对国际法律、法规、惯例熟悉的包括国际市场营销、法律、财务、公关等人才。

（三）下大力气降低成本

人民币对外持续升值，对外签订合同以美元签订，而一旦成熟的市场并实现批量后，一般只能降不能涨，而保持原价格，产品利润由于汇率变动已经缩水，再加上，公司内部成本持续上升，两边夹击，市场就很难持久维持。

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摘要：本文简要回顾了华为公司国际化历程，分析了华为国际化的背景，较为详细地探讨了华为国际化战略中内涵的国际市场营销、品牌国际化、研发、管理、人力资源等方面的策略。

关键词：华为 国际化 发展历程 背景 战略 实施分析

一、概况

华为技术有限公司（以下简称华为）成立于1988年，民营企业，总部位于中国深圳。华为产品和解决方案涵盖移动通信、核心网(IMS，NGN，OTN)、网络(FTTX，XDSL，光网络，路由器和LANSwitch)、电信增值业务(IN，mobile data service，BOSS)和终端(UMTS／CDMA/GSM)等领域。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，根据最新的华为2011年财务业绩，华为全年销售收入达2039亿元，同比增长11.7％。净利润达116亿元，华为已经成为全球第二大设备商。其中国内市场实现销售收入人民币65.565百万元，海外市场实现销售收入人民币138.364百万元，华为海外市场收入占销售收入的67.8%，华为技术有限公司的国际化战略取得了丰硕的成果。

二、华为的国际化发展历程

1.萌芽期(1993一1995)

华为想要成为世界一流的设备供应商，就必须实行国际化。早在1993年，华为就在美国硅谷建立芯片研究所。

2.开拓期(1996一1999)

确立进军国际市场战略，并有少量产品在海外市场实现突破。1998年，华为开始大规模进军海外市场一进入南亚、东南亚、中东、独联体、拉美和南部非洲市场，初步建成市场体系和组织架构。

3.突破期(1999一2001)

大规模把通信产品输入国际市场，这一时期陆续进入南亚、非洲的多个国家，海外市场实现由“点”到“面”的突破。国际化战略从市场、人才、资本三个方面全方位推进。这一时期为进军欧美高端市场奠定基础。

4.成长期(2002一至今)

海外市场稳定发展，海外销售迅速增长。不仅巩固在亚非拉多个发展中国家的市场基础，又扩大在发达国家的市场份额和品牌影响力，实现对西欧、北美等市场的全面突破。

三、华为国际化战略背景分析

1.行业分析：

随着通信技术不断的发展和消费者需求日新月异，未来的电信网络应该能承载多种业务，而且宽带化、移动化、IP化成为NGN、3G等先进网络架构的必然，在加上需要与原有网络的兼容和逐步替代，使得下一代网络更要有电信级的高质量和高可靠性来支撑，运营商更需要能够提供全业务解决方案的通讯设备商。

2.地区国别市场状况

未来几年的大幅增长主要来自于印度、中国、东欧和拉丁美洲等地区市场。这些市场的3G/UMTS发展潜力十分巨大，特别是对于那些固定线路电话和电脑的普及率仍比较低的低人口密度地区更是如此。未来一段时期内，全球电信业的发展主要集中在这几大板块。

四、华为国际化战略的实施分析

华为的国际化战略的实施，分为以下几个方面:

1.国际市场营销策略：

1.1.目标市场选择：一是复制国内成功“农村包围城市”策略，首先从电信发展较薄弱的国家“下手”，步步为营、层层包围，最后攻占发达国家。二是跟随中国外交路线进行跨国营销，在什么地区投放什么力度的人力、物力也是根据国家外交的风向变化来决策的。

1.2.市场进入策略：

传统上，中国制造企业国际化的模式包括出口贸易、契约、设立研发中心、成立分公司或子公司等。面对全新的国际市场和自身产品的特点，华为公司制定了不同的市场进入战略。

1)直销：直销即华为利用国内派出的销售队伍，采取直接与电信运营商洽谈的模式促成销售。

2)建立合资公司。

3)与竞争对手合作：弥补在国际市场的渠道营销方面的不足。

4)建立独资公司：2004年3月，华为在英国设立了它的首家海外分公司，位于英国东南部的Basingstoke市的华为欧洲地区总部，由此华为迈出了向发达国家进军的重要一步。

2.品牌国际化

品牌国际化是企业迈向国际市场并实现持续发展的一个挑战，是实现华为真正国际化，成为世界级企业的重要保证。实施品牌国际化，有利于华为通过树立品牌形象来实现规模经济效应，统一营销活动，降低营销成本，提高盈利能力，增强企业影响力，提高客户忠诚度。品牌国际化是一个系统工程，它建立在企业人力资源、研发、市场、服务和资本国际化的基础之上，华为的品牌国际化已得到全球客户的初步认同。

3.全球研发策略：

为了配合国际化战略的实施，华为也在不断推出产品研发的国际化，华为就是通过海外研发中心取得了众多具有国际先进水平的自主知识产权。华为公司的全球研发战略是通过建立全球研发网络和面向全球的研发体系，从而达到共享研发成果和专科技术，降低研发成本的目的。主要方式包括:与海外跨国公司或东道国研发机构进行合作、在海外建立独立的研发机构和基于技术搜寻的跨国并购等

4.国际管理策略

作为立志成为国际化企业的华为，在管理与国际接轨方面做了大量工作。从1997年开始，华为就与国际著名管理咨询公司合作，从人力资源改革开始。随后，华为在IBM的帮助下，启动了以IPD(集成产品开发)、ISC(集成供应链)为核心的业务流程改造，并聘请德国国家应用研究院(FHG)作为质量管理顾问、普华永道(PWC)作为财务顾问和毕马威(KPMG)为审计顾问，从而建立起“以流程型和时效型为主导”的国际先进企业管理体系，内部管理架构也开始进行了大规模的调整。

5.国际人力资源策略

在人才国际化方面，华为一直非常注重国际人才的引入，很多在管理、技术和财务方面的专才并陆续引入到华为公司。华为在海外设立的众多分支机构、研究所、合资公司和独资公司，除了部分是华为总部来的外派员工外，还雇佣了大量国外的优秀人才。华为在海外机构人才本地化过程中，并非一味迎合当地文化，而是更注重的是对当地文化”包容“和“引导”。在华为的海外机构，华为完全按照本地的节假日作息，按照本地的风俗给员工过生日，按照本地员工的习惯上下班，在公司内部不论国籍，不分种族，大家都是华为的员工。随着中外两种不同文化从开始的不断碰撞到最后在华为企业文化的熏陶下不断融合，在海外公司实施本土化方案。

参考文献：

[1]《China''s Foreign Trade》，2012年02期，《华为研发国际化战略分析》

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关键词：县域经济;国际市场营销;策略;创新

随着经济全球化一体化和高新科学技术的飞速发展，中小企业在我国国民经济发展过程中占有举足轻重的地位，据有关统计数据显示，中小企业占全国企业总数的99%、工业产值的60%、利税的40%、就业机会的75%，已经成为推动经济的新动力。但是，中小企业在激烈的市场竞争中，把自己做强做大、站稳脚跟也并非易事，许多中小企业只是昙花一现，不能做到可持续发展，常常是一开始轰轰烈烈，不几年就销声匿迹了。

1河北省中小企业国际市场营销的现状近年来，河北省省中小企业发展保持了持续健康快速发展的势头，发展环境不断优化，融资担保取得了明显成效，产业结构调整和创业服务力度逐步加强。

然而与其他省份比较，河北省中小企业数比山东(55.5万户)、浙江(50万户)分别少38.8万户和33.8万户；保定市中小企业5万多户，比江苏省苏州市(10万户)低出近1倍。

与此同时，河北省中小企业平均寿命不足3年，远低于全国平均6年的水平。每千人企业数量，河北省为2.5个，分别低于山东、浙江3.7个和7.6个。2005年全国中小企业100强中，河北省入选企业仅为5家，明显低于浙江的21家和江苏的10家。

调查显示，河北省63%企业反映资金紧张，18%的企业因资金紧张而致使开工不足，23%的企业生产效益同比呈下滑趋势，59%的企业呼吁资金短缺问题。49%的中小企业急需解决人才问题，调查显示，职工整体受教育程度不高，100家中小企业全部从业人员8616人中，大专以上文化的人数仅占11%。

由于河北省县域中小企业受生产规模、资金数量、人力资源、商务网络等诸多因素的限制，使得它们在国际化市场营销方面存在着许多问题。

(1)中小企业参与国际竞争的制约因素多。河北省县域中小企业大多存在着资金匮乏、融资艰难、营销理念和策略落后、人力资源素质较差等问题，制约了它们参与国际化市场的竞争，并且中小企业在市场调查研究与预测方面能力较弱，而且绝大多数中小企业并不熟悉国际市场的运作规则，凭借自身实力开拓国际市场的直接成本和机会成本都会较高。

(2)开发国际市场的人才缺乏。许多中小企业中缺乏甚至不具有熟悉国际市场商务运作规则与模式、具有经营与管理能力、外语交际能力的复合型人才，开拓国际市场的方式还按原来在国内经营上所形成的固有思维模式，以商品实物交易赚取差额利润为目标；而在开拓新的国际化市场模式方面，如利用互联网洽谈生意，实现网上交易等电子商务模式，根本就没有采用或还停留在低水平的应用阶段。这就严重阻碍了县域中小企业的市场空间拓展。

(3)不做前期市场环境的调研分析，竞争策略老套。县域中小企业的营销活动应采取积极、主动的姿态去适应国际化营销环境，不能只被动的接受环境的影响，也不能只凭自己主观的臆断、看法来断定现时的市场竞争状况，这样就会影响企业的营销决策效果。目前，我国许多中小企业获得了外贸经营权，但是由于缺乏必要的国际市场商业信息，并没有开展企业国际化市场营销行动。而且大多数县域中小企业开拓国际市场模式缺乏创新，表现为对国际市场缺乏深入持久的调查分析研究和缺乏与国外大公司实现紧密合作的能力。

(4)抵御市场风险的能力较低。河北省县域中小企业由于规模小、实力弱，位于利润空间的最底层、产业链的最末端，而且竞争异常惨烈，市场风险承受能力相当的脆弱。只要市场环境稍有变化，中小企业就会像遭遇地震一般，陷于万劫不复的境地。中小企业抵御市场风险的能力低，还具体表现为：从事日常生活用品类别的贸易较多，高新技术产品交易、引进国际资本、到海外开拓投资较少；在日常生活用品类国际贸易中，间接出口较多，直接参与国际市场竞争较少；在与国外知名企业联合上，独立经营的多，与国外企业参股、控股合作等形式的战略合作的较少。

2开拓国际视野下的营销策略创新河北省县域中小企业要想做大做强，求得更广阔的发展空间和机会，在占有国内市场的同时，也要积极的开拓国际市场，把产品销到国外去，真正实行销售国内国外两条腿走路的格局。要想在国际市场占有一席之地，就要对拟出口国家的消费水平、风俗习惯、宗教信仰、消费者喜好、市场容量等有更多更深的掌握了解，充分发挥自身的竞争优势，努力把自己打造成为国际供应链上的“黄金”一环。遵循国际市场竞争规则和市场经济发展的规律，规避市场风险，提高企业产品的竞争力。

(1)创新县域中小企业的营销理念。县域中小企业要拥有更强的风险承受能力和更坚实的市场发展基础，就要加强自身建设，尤其是企业文化建设中的营销文化理念的建设。培养创新型导向企业营销文化理念，其关键是建立科学、合理、有效的且为广大员工所接受的企业价值理念。事实上，价值理念是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的支持与导向作用。通过创新型营销文化理念建设，培养与中小企业生存发展相适应的企业价值理念，并使之得到全体员工的认同与遵从，进而逐步形成一种组织向心力与组织凝聚力。

(2)创新与国外企业合作模式，开拓国际市场。河北省县域中小企业以自身的力量开拓、并进入国际大市场，往往表现出自己力量单薄，而要面对众多的实力强大的竞争对手，应该如何进入国际市场，并站稳脚跟？解决的办法：第一，借鉴台湾中小企业策略联盟的运作模式。就是中小企业通过各种人际关系建立起信息、销售、资金等合作网络体系，形成相互依存、具有弹性的生产网络体系。战略性策略联盟的组建有助于降低单个组织的运营成本、节能降耗，而且可以形成规模化的竞争优势，增加企业对外谈判实力基础，能够快速应对快速变化的市场需求，应对各种各样的外部风险。第二，县域中小企业通过多种形式逐步行形成互相联合的产业集群，构建密相互依存的产业链条体系，以产业链、产品链、供应链等形式参与国际化市场竞争。第三，县域中小企业与国外公司应结成各种形式的战略性合作联盟。以国际视野为基础，战略性合作联盟就是指合作企业为达到共同占有市场、共同分享资源等战略目标，通过各种协议、契约等形式而结成的优势资源互补和风险同担的一种松散的战略合作模式。

(3)创新县域中小企业的管理技术，增强企业国际竞争力。县域中小企业大多以家庭手工作坊逐步发展壮大起来的，普遍是管理的家族化，企业中存在着浓烈的家族式企业文化、家长制作风以及与之相应的伦理价值观念。这些尽管在创业初始阶段能够产生积极的作用，但随着企业的发展、规模的逐步扩大，消极影响也与日俱增，如管理方式的不规范、管理的随意性、角色的模糊性、决策的武断性都很强，往往导致产品品质无法得到有效保证，企业在国际市场上毫无竞争优势。企业治理无方，已逐步成为制约县域中小企业走向国际化市场的根本瓶颈。所以，在复杂多变的国际化市场环境中，全面提高企业经营素养，促进县域中小企业由粗放经营向集约精确化经营转变的重点是提高企业经营管理的水准。要积极转变企业经营管理理念，采用现代企业管理技术手段，建立健全现代企业制度，形成生产、营销、财务等系统化的企业管理体制，全面提升企业管理水平。管理技术与工具创新是一个企业发展和兴旺发达的原始动力，完备的创新机制，企业研发技术对市场的快速反应能力，不仅是企业开拓国际化大市场生存的需要，也是增强企业国际竞争实力，发展壮大企业的迫切需要，更是县域中小企业走向国际市场的必备条件和克服自身劣势的最根本方式和路径。

参考文献

[1]任建雄，吴兵.中小企业国际化动因及其国际化战略选择[M].企业天地，2005(5).

篇10

遵循经济规律

民营企业开拓国际市场首先应遵循世界经济与世界市场的基本规律。世界经济发展的四大基本规律是指世界经济生活国际化规律、世界经济一体化规律、世界经济不平衡发展规律、世界科技不断纵深发展的规律。由于它们在世界经贸领域都具有普遍性、大量性、长期性和持续性等基本属性，作用大、范围广、影响深，对世界经济各个组成部分的主要内容、发展过程及其主要方面都起着巨大作用。从宏观上看，它对各个国家、地区和区域集团的综合国力与综合经济实力的形成，对国家竞争力量的对比及其相互关系的结构性变化起着基础作用。从微观上看，对企业、企业集团参加世界市场竞争，彼此的兴衰和消长起着催化和推动作用。我国民营企业要开拓国际市场，参与国际竞争，既是这四大经济基本规律的作用结果，也是世界经济发展的内在要求。

其次要遵循国际价值规律。由于市场的中心问题是价格，世界市场的中心是世界市场价格。无论是世界商品市场、国际金融市场、世界科技与劳务、信息市场等，都有一个价格问题，都要受国际价值规律的支配和作用。国际价值及其转化形式、国际生产价格是世界市场价格的理论基础。

因此，我国民营企业走向国际市场，要严格遵循四大基本规律和国际价值规律，转变自身增长方式，寻求世界市场的新增长点，以国际市场为导向，以提高经济效益为中心，以增强自身竞争力为出发点，不断提高自身的劳动生产率，主动去适应经济规律，规避风险，拓宽市场，提高企业综合素质。

发挥比较优势

80年代，美国经济学家迈克尔.波特提出了竞争优势的概念“一个国家的竞争优势，就是企业、行业的竞争优势。一国兴衰的根本原因在于能否在国际市场竞争中取得优势，竞争优势的关键在于能否使主导产业具有优势，产业具备优势就必须提高生产效率，而不断提高生产效率的源泉则在于企业建立和培育自我加压、不断进取的创新机制。”按照国际竞争优势理论，竞争优势的关键在于差别，在于比较优势，民营企业国际化经营的关键是突出比较优势，只有具备了比较优势才能具有在国际市场上的优势竞争力。

从现代市场经济的理论来看，民营企业在国际市场中是有生存和发展可能的。首先，按照国际竞争优势理论，竞争优势的关键在于差别。我国民营企业存在着企业规模小、产品技术档次低、管理水平落后等比较劣势，但它的比较优势也同样明显。它的责权利高度集中，决策机制反应比较快捷，企业的产品初始往往定位于技术含量低、附加价值低的初级产品和一般工业制成品，从而在国际市场细分中占有一席之地。其次，现代企业存在着组织规模扩张的内在动力，但在整体组织规模的演变趋势上，存在着大、中、小企业专业化协作的规律，我国民营企业发展的历史不长，大多投资规模小、经营产品单一，存在着拓展国际市场的生存空间。最后，按照资本利润分配的原则，利润分配在产业链的分布上有从低到高的分配规律，对于我国大多数民营企业不可避免地在国际分工中将处于产业链的上端，但比较成本的优势将在一定时间内得到延续。在产业结构转化和演变规律上，由于技术进步、技术转移和高新技术的开发，而存在着技术后进企业的跳跃性发展的可能。所以我国民营企业基于国际市场的现实情况，在开拓国际市场过程中，就要积极塑造和发挥自身的成本优势、机制优势、产业优势和服务优势。

调整经营战略

民营企业国际化经营战略是指民营企业为实现其国际化经营的目标，重点研究国际化经营的风险、竞争结构和分析自身国际化经营的约束条件，使自身的经营活动适应变化的国际经营环境，充分利用国际市场上尚未被满足的经营机会，充分发挥民营企业差别优势，有效地利用和配置国际资源，指导企业国际化经营的总方针策略。

民营企业要进行国际化经营，必须加快经营战略随国际市场变动而调整的步伐。民营企业的国际化经营策略和战略既不同于国内普通民营企业，也不同于从事国际化经营的国有企业。根据对国际市场经营环境和国内政策条件的分析，首先，民营企业要突破“国内生产、国外销售”的传统经营观念，实行“本土化”经营观念，即推行“各国设计、各国生产、各国销售”的新经营观念，以形成自身的特征。其次，要针对国际化经营的不同阶段，设计不同的经营战略。一般而言，民营企业在走向国际市场的过程中，要经历四个阶段：一是出口供货阶段；二是自营出口阶段；三是跨国经营阶段；四是国际化经营。

因此，民营企业在国际化经营过程中，必须严格遵循目标市场所在国的市场规则和商业惯例，针对国际市场环境的复杂性，把自身的经营优势和目标市场的分析相结合，提出并实施与国际接轨的市场经营战略。

科学管理和技术创新

科学管理创新是企业发展的永恒主题。随着企业国际化经营的扩大、领域的延伸、组织架构设置的复杂化，对企业管理模式提出了科学、规范的要求，这是塑造企业经营优势，参与国际市场竞争的必要条件。我国民营企业内部普遍实行家族制管理，企业中存在家族文化、家长制作风，以及与之相适应的伦理观念，尽管在创业初期能够产生积极的作用，但是随着企业的发展、规模的扩大，消极因素也日渐明显，如管理模式的不规范、随意性强导致产品质量无法得到保证、企业市场竞争力减弱等。企业管理的严重滞后，已经成为制约民营企业走向国际市场的重要瓶颈。所以，在复杂的国际市场环境中，全面提高民营企业素质，促进民营经济由粗放经营向集约经营转变的重点是提高管理水平，要积极转变管理理念，采用现代管理方式，建立健全现代企业制度，形成生产、营销、财务等管理体系，全面提高企业管理水平。

技术创新是一个企业发展和兴旺发达的动力。民营企业的国际化经营必须遵循“以质取胜”战略和“科技兴贸”战略。要贯彻这两个战略，必须得依靠技术创新。具体体现在企业经营成果上是产品品牌是否树立，体现在企业运作上关键是技术创新。增强企业的创新能力，健全创新机制，提高企业技术对市场的反应能力，不仅是企业开拓国际市场生存的需要，更是增强企业竞争力、发展壮大的需要。特别是在我国民营企业普遍技术水平不高的情况下，民营企业加强技术创新显得尤为重要，这是我国民营企业走向国际市场的必备条件和克服自身产业劣势的根本途径。所以，民营企业在国际化经营过程中必须树立新的发展观，以技术创新来求生存求发展，通过多种途径增强企业的技术创新能力和实力。

稳步推进资本经营