房产继承解决方案范文

导语：如何才能写好一篇房产继承解决方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、房屋渗漏的原因分析

房屋渗漏不仅会影响人们的生活与工作,严重时还会影响建筑的使用寿命和安全性,因此,必须重视房屋的渗漏。导致房屋渗漏的原因如下：

(一)在外墙立面设计之初,设计单位忽略防渗环节。一方面没有根据当地的地理环境和气象资料进行针对性设计,而采用通用的屋面设计方法;另一方面施工方法和材料单一,达不到因地制宜,灵活施工的要求;再一方面保温屋面未设计排气口,保温层水分蒸发破坏了防水层而失去防水功能。

(二)防水材料方面。屋面工程上常用沥青生产的油毡做防水材料,但由于沥青质量变化较大,特别是含蜡高的沥青,受温度的影响很明显,大大降低了防水层的效果;现代工业民用建筑大多都是框架结构,墙体均由砌块砌筑,防水性较差,一旦抹灰时所用防水密封材料不合格就会导致渗漏。

(三)施工方面的原因。施工质量参差不齐最容易产生渗漏现象。施工时未按设计方案及相关技术标准施工,随意性较大,使结构层产生微小裂缝,如屋面结构的混凝土未精心养护等;在做防水处理时,卷材之间的搭接、收头等不符合要求而造成渗漏;墙柱与砌体墙拉结筋不牢或未设拉结筋以及抹灰时未按设计配比都会造成不同程度的渗漏。另外地基不均匀沉降和和使用中的人为随意施工也是造成的渗漏因素。

二、房屋渗漏发生的部位。

1.1屋面

1.1.1山墙和女儿墙泛水部位的渗漏应在屋面对应室内的渗水位置查看，很容易找到山墙、女儿墙与钢筋混凝土屋面板连接泛水部位的裂缝。

1.1.2屋面天沟和檐沟和落水口的渗漏在现场察看时，经常发现屋而天沟檐沟的纵向坡度太小，有的甚至有倒坡现象，有的落水口高于沟面，这就使屋面天沟、檐沟排水不畅或积水，因而产生渗水。

1.1.3变形缝的渗漏最常见发生渗水的是采用铁皮顶盖的变形缝，原因是有的镀锌铁皮顶盖未能按流水方向搭接或接口未加焊，也有少数变形缝渗水是防水层卷材未断开被拉裂，有的是变形缝未加干铺卷材封盖或加了而未达到规定要求，有的是未做附加层等原因而产生渗水。

1.1.4穿过屋面管道的渗漏穿过屋面管道的渗水经常出现在卫生间排气管、保温层排气管和厨卫间的排烟道。

1.1.5屋面板渗漏屋面板渗水原因查找较为困难，往往是在维修时挖开了才能找到真正的原因。屋面板渗漏有由于结构裂缝、结构体不密实、防水材料失效等原因所造成。但从实际情况来看，多数原因是由于屋面防水层与保温层关系没有处理好而产生。

1.2洗手间洗手间渗水主要是施工与材料的原因，或卫生器具排水口与排水管连接的质量问题造成的。如：大小便器、地漏下水管、上水开关、水龙头等，排水立管未预埋防水套管，‘毛坯’洗手间在装修时钻洞损坏暗埋管，使用的塑料或铝塑复合管质量差等。

1.3外墙外墙贴砖。特别是在空心砖外墙贴砖而忽略底层抹灰，或外墙铝合金窗与墙接口处出现渗水。

1.4空调孔、烟囱孔渗漏。

空调孔、烟囱孔后期安装封堵不密实,易造成渗漏。施工时,可用相应孔洞直径的PVC管做预留套管,防止雨水从预留孔洞处向墙内渗水,有效控制预留孔洞处渗水。

1.5外门窗渗水。

门窗渗漏水问题主要在安装环节,门窗框与墙体间缝隙的处理质量决定了是否会发生渗水。按规范规定,门窗框与墙体间缝隙宽度一般控制在2 cm~3 cm,在如此窄缝中,嵌砂浆或填充其他柔性材料有一定难度,需仔细和耐心。

三、解决方案。

1、屋面渗漏防治。

加强屋面构造层施工质量管理屋面构造施工时必须按工序分层分项进行检查和验收，做好检查验收的记录并整理归档。要改变以往靠班组自检的做法，在分项验收中应有监理工程师、施工单位技术负责人参加验收并签证。山墙和女儿墙渗漏对于山墙、女儿墙部位的渗漏，建议设计在结构上加强屋面与山墙、女儿墙的拉结增加拉结钢筋。天沟和檐沟及变形缝等渗漏渗漏原因虽各有不同，但也有共同之处，如坡度太小，收口处不密实而产生渗水。所以建议在天沟、檐沟、变形缝的施工时适当增大其坡度(＞2％)，在做防水层时都应增设附加层，并采用密封材料嵌填收口处。 屋面穿管漏水除了按要求做出圆弧和高台外，也应先进行放水检查，再做防水层，注意做好泛水。

2、卫生间渗漏的防治。

首先要把好备品、备件关，即在施工中加强检查样品。 为防止地漏管道和大便器渗漏水，下水管穿过楼板的封堵， 应作为一道工序检查签证，合格后才允许进行地面施工。 对于蹲式下卧安装的大便器，除检查下水管封堵外，尚需通过试水，检查结构是否漏水。

3外墙渗漏防治。

外墙使用的砌体砖建议使用三排孔多孔或其它轻质实体砌块，当使用空心砖或多孔砖砌筑外墙时，为提高砌体防水能力，砖之朝外面应选择棱角齐全的砖，当墙的长度与砖模数不符时，不足模数部分由实心砖或素砼调整。外墙砌体砌筑完毕应尽量避免凿打，如有预埋暗管，砌筑砌体时可事先于安装管道位置两侧留通缝，缝间竖向每隔 600mm留拉结钢筋，拉结筋伸入墙内各 250mm，砌后浇 C20 细石混凝土；同时对诸如脚手架眼、缆绳孔等造成的墙体缺陷要先修补完成后方可打底粉刷，不留隐患。

4、技术人员要对工人进行技术交底、加强对工作的培训。

技术人员应将施工的各项指标向工人交待清楚。严禁干砖上墙,严格控制砂浆配合比,保证砂浆饱满度,水平缝要填满砂浆,用勾抹子仔细补喂灰浆的方法来保证外侧竖缝质量。上下灰缝应在抹灰前仔细检查一次,遇到未勾或沉裂的应补勾填实,沉裂缝宽度不小于10mm。另外,技术人员还应不定时抽查工人的操作,对不按要求施工的人员应严肃处理,确保不是人为故意而出现的质量问题。 前文已述,房屋渗漏很多情况下是人为原因造成的。人为原因无非有两种:其一故意投机取巧,不按工艺步骤操作;其二自身技术和能力有限,未能达到预期的效果。这两个因素归根结底是工人的个人素质不高造成的,为了提高工人的素质,应加强培训工作。培训的内容应注重专业素质和职业道德修养两方面。另外,应同时建立相应的激励机制,从物质与精神两个层次激发工人的积极向上、拼搏进取的精神。

5、加强施工设计。

第一,建议尽快制定建筑物外墙防水技术规范,以便设计和施工单位在工程建设中应用。第二,在外墙设计中应坚持遵循现有建筑防水技术规范的原则,此规范要求不论是地下工程还是屋面工程,均应强调在满足结构承载力强度要求外,还要满足限制建筑物各种变形或产生裂缝的要求。第三,监理工程师及施工项目技术负责人等应严格对设计图纸进行会审,若设计中存在未提出或不当之处,相关部门和施工单位应及时向设计单位提出修改或增补意见。

篇2

[论文摘要]随着我国在社会主义市场经济的轨道上越走越远，农村中逐渐出现诸多严峻的现实问题，其中一个突出的热点即是宅基地使用权制度。农村宅基地使用权利用的现实情况表面复杂性背后隐藏着共同的深层次原因，即我国农村土地制度与市场经济体制的差离及公平与效率的失衡协调。

我国农村土地制度一直以来是社会及学界讨论的重点，尤其是宅基地制度更是由于其涉及的利益攸关农民基本居住保障而受到特别的重视。随着社会主义市场经济的深入发展，农村宅基地制度所引起的各种社会纷扰和理论困境愈多，各界对此的争论愈大。本来寄希望于近期出台的物权法，可以在此方面予以明确和发挥解纷的作用，但由于各种主客观条件的限制，物权法在宅基地使用权制度上沿用了以前以土地管理法为代表的法律法规的规定。新的立法的简单、粗陋使得农村宅基地及其使用权制度的改革仍然处于停滞的状态。同时相继出现的各种新的纠纷和关涉的法律灰色地带的困境又悬而未决，迫使人们不得不继续思考农村宅基地制度的改革方向。本文从当前严峻的现实出发，浅析我国宅基地使用权制度的隐含矛盾，探讨其应当发挥的社会作用，分析思考问题的症结所在，以求解决方案。

一、我国宅基地使用权制度的现状和问题

（一）宅基地制度的立法现状

当前关于我国宅基地问题的法规政策主要有宪法、物权法、土地管理法的规定和国务院及相关部委、下达的若干规定和意见。它们共同对我国农村宅基地及使用权做出了一定程度的规范和指导。总结起来主要是这样几个问题。

从其性质上讲，宅基地使用权是一种用益物权。我国农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，属于农民集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有。确立了宅基地所有权在于农民集体。享有宅基地使用权的农民可以依法在集体土地上建造供己居住的住房，并享有所有权，因此其只能是用益物权。

宅基地使用权的取得和使用主体只能是该集体组织的成员，禁止城镇居民直接买卖宅基地。这项规定是为了保障农民能够获得最基本的生活居住条件，同时防止炒卖农村宅基地的不法行为危害到农民基本利益。宅基地使用权的取得原则是“一户一宅”，获得方式必须经过行政审批程序且无需缴纳宅基地使用权的出让费用。但其二次流转受到限制，宅基地使用权不得单独转让，单独抵押、继承，也不得单独出租。

宅基地使用权只能用于建造农村村民的个人住宅，而且应当尽量使用村内的空闲地。不得不占用耕地的必须经过审批。使用权的行使要符合划定的宅基地范围，照顾相邻人的合法权益。宅基地使用权如果没有法律规定的特殊原因不能被任意收回。

以物权法、土地管理法为代表的法规政策对宅基地使用权的规定旗帜鲜明地以保障农民的基本居住需要为目标，所规定的取得无偿的福利性、流转范围和方式的限制性无不体现对农民基本利益和农村稳定秩序的保障和维护。从设定之初我国社会和农村生产生活的基本情况来看，立法的出发点和立足点是正确并且适当的。

（二）宅基地使用权的实践问题

1.宅基地使用权的取得和直接利用

《土地管理法》等规定宅基地使用权的创设实行严格的行政审批制，即由申请人提出申请，集体土地所有权人同意后，经乡镇政府审核，最终由县级人民政府土地管理部门批准。这种严格的审批制将权力集中在政府手中，其目的在于加强政府对于土地资源保护和利用的监督管理。但实践中宅基地的具体分配中出现的问题呈现两个分化极端。一种情况是宅基地使用权基本上由村干部把领大权。在宅基地的审批过程中，乡镇干部及村干部、越权划拨的现象严重。乡镇干部及村干部、，乱占地建房、多占地建房，不仅干扰了国家对宅基地的正常管理，而且严重损害了农民的利益。另一种极端情况是作为责任主体的村集体没有对农村宅基地尽足够的监督义务。怕得罪人、碍于人情、多一事不如少一事的想法充斥责任者头脑，致使宅基地被集体组织成员自作主张乱占多占严重。农村宅基地的利用大部分处于低效利用的状态，与农村宅基地所有者的管理能力低下不无关系。特殊的个别地区人口迁移流动较快，农村中房屋闲置、宅基地申请量下降或闲置荒废，造成土地利用率低下，不利于农村经济生活的开展。

当前在某些大中城市的郊区愈演愈烈的小产权房问题更是与当地的集体土地管理者如村委会、乡镇政府脱不了干系。很多情况下这些不符合法律规定，无法取得正规房产部门发放的产权证的房子由村集体或乡镇集体的领导班子直接筹划修建，目的是为当地牟取经济效益。城市及外来人口大量购买用于居住或办公，但由于法律政策的空白使得该种房屋的产权结构处于模糊不清的状态。

宅基地的管理缺乏规划基础。农村建房无序，规划不到位，村容村貌差，由于整体利用和建设规划的严重滞后，农村村民住房建设出现混乱的状态难以避免。村庄向外、尤其是向交通便利的地方急剧扩展。一是呈线型扩张，即农民建新房沿公路延伸；二是呈块状扩张，新建住宅不断向村庄外扩展，村庄周围新房林立，村庄内部破破烂烂，形成典型的“空心村”。[1]

与此相应的，实践中对于如何处理使用权人建造与住房的居住生活有关的其他建筑物和设施方面也还有些疑问。如农村村民大多在自家住房周围从事种植树木、蓄养少量家禽等家庭经营活动。那么是否允许宅基地使用权人在必要的范围少量超占土地，这个必要的范围如何控制都成为操作的难点。

值得一提的是目前苏南、广东珠三角等地区的由市县级政府直接牵头力推“农宅公寓化”。“农宅公寓化”全面引入了城市地产的积极因素，开启以福利性手段革新农村人居现状，以集约建房、公寓化聚居、旧村整治等为重要内涵。但农宅公寓化同样引起极大的争论和一些现实的问题。如出现的强迫农民拆迁、住进公寓后的农民就业、土地新的浪费等等问题。要想推动顺利发展，农村地产需要迈过的“坎”还有很多。①

2.宅基地隐形流转和产权纠纷

以北京为代表的一些大中型城市，由于外来务工人员较多和日益上涨的超出普通购买者承受底线的商品房价格，导致这些城市的近郊区附近出现了大量的农宅流转，其基本形式是租赁和买卖两种。近郊农村以租赁为主，租房者主要是外地务工的农民工或经商者。购买农宅的则有知识分子和白领阶层(包括公务员)，买房或是用于成家或是当作第二居所休闲度假之用，也有的用于工作场所办公；农宅的购买者中还有不少是外省市人，他们为了在北京长住，但又无法承受高价的商品房，只好购买相对便宜得多的农宅。从法律和各项规章制度来看，国家早已明确了城镇居民不得购买宅基地，宅基地也不能出租。但由于农民对于宅基地上其所建造的住房享有所有权，可以自由地买卖出租，又因为我国实行“地随房走、房随地走”即房地一体的原则，农村私宅买卖必然牵涉到宅基地使用权问题，导致购买者对自己购买房屋后享有的物权权利处于十分尴尬的地位。他们缴纳了买房款，却不能如同城市中的房产所有者一样享有该房产所处土地的使用权。由此引起的纠纷也使得购房者的权益陷入了难以充分保障的境地。房屋抵押情况大致也是如此。

正如上文现象所体现的，具有典型物权性质的房屋所有权和物权性质模糊不清的宅基地使用权之间法律规则的矛盾冲突在实践生活中已经发生了明显的冲突。主要体现为以下两类：（1）买卖合同签订后房屋已交付但未办理宅基地使用权变更登记。买受人要求出卖人履行变更登记义务。或者出卖人，要求以未办理宅基地使用权变更登记为由收回房屋。（2）在房屋拆迁搞房地产开发或工业小区建设，农村房屋所有人可以得到一笔远高于房屋出售价的拆迁补偿款时，原所有权人诉至法院要求确认房屋买卖合同无效从而收回房屋。由于法律法规的不健全，对农村私房买卖合同的效力形成了认识差异导致实践中的审判标准和结果不同[2]。另一方面，长期无法明确宅基地使用权的物权性质，进一步又影响了农村房屋登记工作，未登记房屋的权利状态不免就陷于不清不楚之中了。这更加影响了农村房屋买卖纠纷的解决。

3.宅基地取得法定方式单一性和实得方式多样性的背离土地管理法、物权法规定农村宅基地的取得必须按照“一户一宅”原则，经过行政审批程序无偿获得。但该条文明显没有考虑到实际生活中有一些其他的方式可以使他人从原宅基地使用权享有人手中附带地获得宅基地使用权，并且这些方式实际引发了一些法律上的难题。

最普遍的情况是，宅基地上的房屋被继承（或受遗赠）附随取得的宅基地。根据法律的规定，无论是城镇还是农村，公民对宅基地只享有使用权，没有所有权。即宅基地不属于公民的个人财产，不能转让和买卖，也不发生继承。但是在宅基地上建造的房屋属于公民享有完整所有权的合法财产，当然属于《继承法》第3条规定的遗产的范围，房屋是可以发生继承的。而正如上文所述房地不可分离。凡是房屋所有权合法转移，宅基地使用权也随之转移。而这又与宅基地取得的身份性发生了冲突。有的学者认为继承人继承房屋的所有权之后，宅基地使用权人仍然由其继续使用，当所继承房屋灭失时，宅基地所有权享有者集体组织有权收回使用权。有的学者提出，结合继承人的身份要素，属于集体组织成员的继承人享有继承份额内被继承房屋的所有权，而不属于集体组织成员的继承人则只能享有房屋的使用权。如果同时出现这两种继承人，他们对被继承的房屋不能成立共有关系。如果只是存在后一种继承人，那么宅基地是否调整由集体组织自行处理，待发生拆迁时，各继承人可对拆迁款进行分割。同样的规则适用于受遗赠的情况。

比较这两种观点。可以看到其首要区别在于是否区分继承人的身份。从宅基地使用权取得的身份性来看似乎首先区分继承者身份更加顺理成章。但区分身份的目的在第二种观点看来是为了确定继承人获得所有权还是使用权。那么区分身份的缺陷就是很明显的了。农民对宅基地上自己建造的房屋毫无疑问享有所有权，继承人对房屋的继承人根据继承法的规定当然继承房屋的所有权。而区分继承人的身份剥夺了继承人本应该享有的所有权，降格为使用权是没有依据的。只是由于国家城乡土地制度不同，为了平衡继承权与集体经济组织之间利益，不属于集体组织成员的继承人应该享有的合法利益就被剥夺，继承人的法定权益和实质公平在国家的管理制度面前被无情地牺牲，实在有违法理精神。个人不赞同第二种观点的处理方法。

相较而言，第一种解决方案虽然有可能导致要么某位集体成员取得多处宅基地要么城镇居民获得宅基地，但将房屋灭失与宅基地使用权的存在联系起来，既不违背继承规则，又为集体组织行使权利留下了空间和机会，折中的效果更好。二、宅基地使用权问题的解决方案和理论探索

（一）“房地一体”的例外调整

虽然我国理论界和实务界早已经确立了“房地一体”的房屋和土地使用权流转原则。但在现实中面对农村宅基地制度的特殊性时遇到了困难。综合各种情况的考虑，具体在房屋转让和抵押上，笔者提出这样一种解决方案。

很明显的，物权法第146条和第147条是有关建设用地使用权的规定而非宅基地使用权，所以这里所反映出来的“房随地走”和“地随房走”的原则不一定要适用于宅基地使用权的流转。即使是由房地不可分离的自然属性推导出的房地一体的规则也不是不可动摇的金科玉律，也就是说我们完全可以另辟蹊径。如房屋买卖合同签订后，房屋所有权自然由购房者所有。同时，由于根据法律规定买受人显然不能取得宅基地使用权。那么宅基地使用权可以依然保留在出卖人农民手中，但是出卖人不能行使该使用权，同时也不能再申请一块宅基地。即法律直接给出卖的农村私房的宅基地使用权设定限制。并且法律承认房屋买卖合同是有效的，出卖人不能以未办理宅基地使用权变更要求收回房屋。必须注意的是当非因公共拆迁原因导致宅基地上的房屋被拆除时，则宅基地使用权也同时消灭收归集体组织。原出卖人原则上不可以再申请宅基地。但考虑到确实有需要的，可以予以批准，但如果再次买卖该宅基地上的房屋，法律强制性规定买卖合同无效。这样买卖双方对自身的买卖行为都负上了对等的义务，同时也照顾了双方的利益。即“买者不能拆，卖者不能用”。宅基地的使用权依据法律的直接规定，当事人不得、不需也不可能对宅基地的使用权问题自我约定。

该方案不可回避的一个问题是，出卖人通过买受人出资应买受人的要求翻建房屋，再卖给出资者使用以方便买受人入住要求，规避了房屋转让后，买受人因不满意而翻建房屋有可能被收回宅基地使用权的法律强制性规定。而且这种方式早在国家土地管理局[1990]国土函字第97号《关于以其他形式非法转让土地的具体应用问题请示的答复》已经明确规定为违法行为。但该答复作为司法解释的法律效力如何尚有待考察，何况时过境迁，1990年与现在相比，土地和房产市场的开放程度不可同日而语，突破这一解释也有实在的现实基础。

（二）宅基地使用权福利性与财产性、公平和效率的动态平衡

“我们应该看到中国农地的双重功能，它不是一个简单的生产资料，不是一个简单的财产，更主要的，它是对农民的保障。这应是大多数人的共识，但这个共识之下有一个潜台词——国家目前无力对农民提供保障,只能通过制度安排的方式解决农民利益问题，而城市的居民国家要提供物质保障。这种倾斜构成‘中国特色‘的一部分。”[3]总的来说，当前农村宅基地使用权问题是以下三对矛盾关系在社会生活中的反应：农民基本生存保障与农民经济生活发展的矛盾、土地基本使用权与土地发展权的矛盾、土地权利设定时的政治立场和土地权利利用时的经济追求的矛盾。笔者认为，由于农村基本社会保障手段多样性的缺乏，使得以宅基地为代表的土地权利利用成为仅有的几项保障措施。国家站在农民利益的立场上实实在在的为农民着想，采取限制宅基地流转的方式来保障农民最基本的居住权利和要求，同时也维护了农村社会秩序的稳定。这一考虑更多的是从政治和社会基本利益的角度出发。但当我国逐渐步入市场经济的发展轨道，市场经济关于资源优化和配制的效应发挥出来，各种社会主体在利用这一市场机能纷纷获得利益之际，农民们却因为自身拥有资源的缺乏及获得资源的手段的缺乏，而在市场经济的大潮中被排斥被边缘化。农民手中最重要的资源便是土地，但是当前城乡二元的土地制度使得农民在获得基本利益保障的同时却无法利用土地资源获得经济生活的进一步多样性发展。宅基地使用权的福利性严重制约了财产性的发挥。相应的从土地方面来说，土地基本使用权利和发展权利失衡。国家设定权利时的出发点是无可厚非的，然而当过去的基础情况发生重大变化，城乡二元结构的壁垒逐渐在被打破时，再坚持禁止流转反而对农民的真正利益不利。既然上位的国家政策没有相应的做出调整，作为社会经济主体的农民不甘于参与市场的主动权被不合理的压制，主动寻求法律政策的灰色地带，各种农宅流转形式的兴起其实就是这种利益诉求的体现。

于是针对社会主体在经济生活中自发的利益需要，国家依靠单纯的禁止，堵而不疏已经行不通，也不合法理依据。国家立法和制定政策的价值取向应该从公平向效率倾斜，充分考虑到农村、农民新时期的发展利益和效率利益。权利本位的法律追求在于保障民事主体的个体利益和自由，实现财产效益的最大化。兼顾义务是强调民事主体履行财产的法定义务或接受必要的限制，但必须明确的是后者是以弘扬而不是放弃权利本位为前提的[4]。以效率为先导，创造市场经济条件下财富利益的增长才有可能，个体权利的充分自由发挥，更多的利益也才能得到更为均衡的分配。

忽视我国的基本国情，完全不从农民的基本权利和基本利益出发，只是将资源完全交托市场配制，放弃国家的宏观调控和管理组织职能是不正确的。但过分强调人多地少的国情，政策在效率与公平之间不当地倾斜于公平，最终导致的结果是城乡经济发展水平在拉大，农村居民与城镇居民的实体利益收入在逐步拉开，公平最终反而得不到保障。农村中的社会主体虽然将农村土地流转与割裂的大市场联系起来，但自发性带来的盲目、浪费造成的问题多多，此时应该是轮到国家对此加以引导和规范的时候了。更何况除流转问题以外，宅基地问题还有很多是因为缺乏相应的配套政策和管理工作滞后造成的，更加需要国家和各级政府采取有效完善的规制措施。

三、结语

农村宅基地使用权改革必然是要放在农村土地制度和社会制度的整体构建中考量，是一个长期且复杂的过程，单单依靠物权解决方法和力量不够，重要的是要将农村社会保障和农民发展利益挂钩，而这一问题还需要在实践中进一步探索。

[注释]

①这些“坎”一般有三个：住进新公寓的“观念坎“、“农宅公寓化”适用地区的“产业坎”、农村劳动力转移的“就业坎”。参见：边疆.农宅公寓化，警惕借“新农村建设”刮风[J].中国地产市场，2006，（3）.

[参考文献]

[1]何玉婷.流转：农村宅基地的改革路向[J].法制与社会.2007，（3）.

[2]陈特.宅基地使用权[A].张柳青，单国军.物权法审判实务精解[C].北京：中国法制出版社，2007.

篇3

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同方的创新并不是仅仅停留在纸面上，该公司多位员工的创新技术方案也被应用于同方的相关产品中，并迅速推向市场，取得了良好的市场反应和用户上佳的口碑。以前不久同方最新推出的Imini家用台式电脑为例，该产品的大小仅为1.36升，相当于1瓶可乐，但是小小的身躯下却蕴含着强大的威力，可以轻松满足目前家庭中的所有娱乐应用需求。作为PC行业一款具有革命意义的产品，Imini将家用PC的概念进行了全功能的演绎。除了功能上的进步与丰富之外，体积上的微型化以及无线技术的广泛应用更为关键，室内装饰专家认为，占用更小的家居空间，其好处从来都是显而易见的。过去，人们添置电脑必须要配备专用电脑桌，电脑桌样式的局限性难免与家庭环境产生冲突; 另外，移动性的限制使家庭功能空间再利用及扩展都很困难。而Imini不但能够充分节省桌面空间，更可在书房、客厅、卧室等各个角落找到它的位置，轻巧的Imini能够恰到好处地融入整体家装风格中，让居室变得更富韵味。很新奇吧？其实，这只是同方在创新方面的牛刀一试。

获奖理由

清华同方由公司总经理亲自挂帅的创新战略委员会，在公司内部大力宣传技术创新思维，多位员工的创新技术方案已经被应用于同方的相关产品中，并迅速推向市场，切合了目前PC市场以技术创新赢市场的发展趋势。

中软国际有限公司

中软国际有限公司（中软国际）作为中国IT服务领域的旗舰企业，在解决方案、信息科技外包、咨询与培训为主的三大业务领域“三驾齐驱”。秉承“奋斗与分享，与中国软件产业共成长”的经营理念，中软国际正以自身独特的业务模式与具体的业务实践，致力于成为“最具投资价值、最具实力、最具吸引力和最具投资价值的中国软件服务企业”。

基于对自身能力和市场需求的判断，中软国际务实而积极地对业务组合进行了战略规划，率先投入到了电子政务领域中，凭借在电子政务开发方面的经验和长期友好合作的专家团队，中软国际为客户提供了电子政务规划设计及技术咨询、项目管理咨询和技术服务咨询。

中软国际自主开发研制了9个以电子政务应用支撑平台软件Resource One为核心的系列产品，成功推出了e-Park、e-Shield、e-Audit、e-Social Security及e-Agriculture等应用于国家重点业务系统、开发区及地方政府的电子政务解决方案，这些解决方案为金审、金盾、金保（民政部）、金质等金字工程中做出了重要贡献。

中软国际率先提出了“总、分、总”的项目建设模式: 是指大型应用系统的建设可以分为系统总体咨询/设计、系统各应用分别开发、系统总体集成三个阶段。其中，系统总体咨询/设计和系统总体集成以选择同一家公司完成为佳，各应用系统开发可以选择多家公司在遵循相关规范的条件下分别开发，最终统一集成。此外，利用在电子政务领域的经验和实施能力，中软国际也开始积极拓展电子商务及行业集成领域。

SYSTIMAX Solutions的领先技术可以追溯到Alexander GrahamBell发明的电话和1876年研制的第一项双绞线技术。因此，继承了来自贝尔实验室传统的康普实验室，拥有世界一流的工程师和科学家，成为SYSTIMAX Solutions对技术自信的源泉。SYSTIMAX Solutions始终以行业新技术和新系统的市场领导者为目标，在康普实验室的努力下，SYSTIMAX Solutions已拥有超过600项专利以及独特的设计和系统测试工具。此外，SYSTIMAX Solutions总共有超过1000名员工，分布在全球100多个国家，在组织管理上，SYSTIMAX Solutions采用严密的系统方法。同时，全球还有5个生产基地――美国Omaha、Claremont、爱尔兰Bray、澳大利亚的Brisbane以及巴西Jaguariuna，质量控制标准都严格符合ISO-9001认证要求。这些都成为美国康普布线在创新方面的基石。

未来几年，数据中心、工业自动化和智能建筑将推动布线业务的发展，面对产业环境的集中化挑战，易管理、高密度将成为布线高速传输之外的重要创新点。对此美国康普相继推出了GigaSPEED X10D万兆铜缆布线解决方案、SYSTIMAX iPatch实时基础设施管理系统和SYSTIMAX VisiPatch 360新一代反向跳线系统。

GigaSPEED X10D万兆铜缆布线解决方案是第一个完全符合IEEE802.3an工作指南对于10GBASE-T的性能描述及TIA、ISO/IEC制定的超6类/EA性能规范的万兆非屏蔽解决方案，它提供的带宽是目前6类产品的两倍，不但支持企业目前和将来对带宽和应用的需求，为特定的行业，尤其是数据中心提供新一代的端到端的支持万兆以太网的铜缆解决方案，而且还能处理更多高要求的应用。

SYSTIMAX iPatch实时基础设施管理系统能够对铜缆与光纤的连接进行实时的、交互式的控制与管理。iPatch还能够通过例行管理作业的自动化协助技术员完成工作指令，让数据中心管理员能够对从设备机柜到管理员桌面的整体数据中心网络进行快速纠错，并保障网络管理的安全性，在帮助企业实现智能化管理整个网络布线的同时降低运营成本，非常适合数据中心布线的需要，是适应全球数据大集中发展趋势的创新产品。

SYSTIMAX VisiPatch 360系统是新一代反向跳线系统，兼具设计美学与人性化功能的高效配线系统。VisiPatch 360不仅整合了跳线和集成线缆管理，科技与设计的创新还帮助用户节省了时间、空间和金钱，是一套富有人性化设计和外形美观的解决方案。

拥有能够市场化的知识资本的公司将成为市场领先者，所以创新精神在美国康普公司一直扮演着重要角色。

获奖理由

面对产业环境的集中化挑战，易管理、高密度将成为布线高速传输之外的重要创新点。美国康普相继推出的一系列解决方案，正是迎合这一需求做出的创新。

北京纽曼理想数码科技有限公司

北京纽曼理想数码科技有限公司创立于1996年，是一家集研发、制造、销售、服务为一体的中关村高新技术企业。公司创建以来，坚持并发扬以“两个目标、四剑八和、十字精神”为核心纽曼的企业文化，使公司得到持续、健康、和谐的发展，迅速成长为中国数码行业的旗舰企业。

在2006 年成功冠名央视大型电视活动“梦想中国”后，纽曼一夜之间变成家喻户晓的品牌，当年便实现销售量100%的巨幅增长。进入2007年，纽曼充分利用大幅提升后的品牌知名度优势，在扩张产品线的同时，进一步将市场推广活动贴近大众。纽曼先后与搜狐汽车、电脑爱好者等多家IT媒体联合举办用户体验活动，同时积极参加电脑节以及其他卖场宣传，通过产品与用户直接接触，让用户不仅知道纽曼，更了解纽曼，从而有效巩固了品牌知名度。

产品销量在2007年仍保持着快速增长，纽曼的秘诀不仅是按部就班的市场推广方式，产品多样化以及品质是品牌成功的基础。纽曼公司成立至今已经走过了10年的风雨历程，从声讯设备到移动存储，然后到MP3、MP4、GPS、手机……每当产业进程出现拐点时，纽曼总能迅速地发现并切入新的产业延伸价值点。GPS是纽曼在2007年的重点业务，年初通过高性价比产品获得市场认可后，纽曼加大投入产品的研发力度。公司自行开发的旅行者导航软件获得用户的广泛认可，同时纽曼推行三年免费升级的售后政策，进一步带动了产品的销售。在短短半年时间内，纽曼的GPS产品销量便跻身三甲，全年销量在十万台以上。

与产业投机者不同的是，纽曼在进入每一个新产业后，凭借科学的管理体系、强大的销售体系和稳定高效的营销团队，以勇于开拓创新的精神在业内引领了数次如红色价格风暴的消费数码娱乐营销案例，成为行业典范。手机产品是纽曼的下一个目标，本着对用户负责的态度，纽曼并不急于抢占市场，而在推出产品之前进行周全市场调研与产品测试工作。

纽曼公司现有员工1500余人，拥有近百名专业研发技术人员，设立北京（管理）、深圳（产品）两大基地，在全国设立27家分公司或办事处。除北京总部外，纽曼公司旗下拥有从事研发、数码整机生产、配件生产、销售、影音内容服务等15家全资或控股子公司。形成以北京纽曼数码理想数码科技有限公司为中心、多家分公司及子公司为组成部分的中型企业集团。

不仅如此，纽曼的产品已经成功跨出国门，远销美洲、大洋洲、欧洲等众多国家和地区。随着纽曼的不断发展壮大，纽曼制定了符合自身发展道路的国际化战略，全力进军国际市场。为了提升国际化形象，纽曼正式启用全新英文标识“Newsmy”，表现出其征服海外市场的决心与斗志。

获奖理由

每当产业进程出现拐点时，纽曼总能迅速地发现并切入新的产业延伸价值点，使公司得到持续、健康、和谐的发展，迅速成长为中国数码行业的旗舰企业。

深圳科士达科技股份有限公司

机房是IT系统的基石，被称为“IT系统运营基础保障系统”或“IT物理基础设施”，然而，机房产业的发展远滞后于IT技术的发展，机房行业亟需贴近用户真实需求的理念创新和产品创新、亟需产业的良性整合和整体水平的进一步提升。

针对上述需求，并基于“整体机房产品化”理念和“机房机柜化”趋势，科士达推出了一体化柜式机房，它在标准机柜物理空间内，整合了动力输入、智能配电、浪涌保护、环境监控、温度调节、布线管理和安全防范等功能模块，从而把原来机房建设的“工程”简化成了以“产品化”为基础的现场安装，大大减少了现场可能产生的不可控因素，加快施工周期，直接促进机房的整体安全性和可管理性的提高。同时，科士达还倡导推行“厂商级标准化设计、规模化生产、渠道化销售、模块化施工”的产业模式，大力推动中国机房行业市场的成熟和发展。

专注于行业也是科士达公司的一个重要特色。科士达特别针对金融行业网点分布广、IT基础设施建设不足的现状，推出国内首款金融网点专用一体化柜式机房。它以19英寸智能机柜为载体，集成了24U机柜、ATS模块、综合配电模块、机架式UPS、机架式电池、监控模块、散热单元，为银行基层营业网点的交换机、路由器等核心IT设备营造一个高可靠的运行环境，并可根据用户业务扩展需求，实现系统的弹性部署，同时能实现本地和远程监控及报警功能。此外，它本身即是一个标准化的、机架化的小型机房，并且防尘、防虫、防水、防盗，非常适合金融网点的需求。

配合科士达的产品，科士达还推出了自主开发的“整体机房智能设计系统”软件，用户可以自己动手在电脑中模拟搭建机房，在完成场地空间分割和机房设备选择和摆放位置后，该系统可实现方案视图的平面二维转三维效果，以及工程明细清单列表打印功能。

不仅如此，科士达还在产品的易用性和管理上进行很多尝试。比如，专门针对中国用户的需求和使用习惯，于2007年第一季度推出带有大屏幕中文液晶显示功能的1KVA～120KVA全系列UPS产品群（1KVA～10KVA单进单出塔式/机架式型; 10KVA～20KVA三进单出; 15KVA～120KVA模块式）。这些UPS上的中文LCD液晶显示面板，可向用户准确直观地显出UPS的电压、电流、电池电量等运行状态数据。如果UPS出现故障，用户可以通过中文LCD液晶显示面板上提供的组合显示，非常容易地判断出UPS的故障原因和故障部位，使UPS的维护更为快捷方便。这种一目了然的亲善的人机界面，可大大提高运维的方便性。而且，功能的增加并不意味着产品价格的提高，科士达凭借其超大规模制造优势，把因增加液晶显示功能的成本成功控制在用户易接受的范围内，真正实现“物超所值”。

获奖理由

科士达不仅成功实现了整体机房的产品化，为用户带来一体化机房所特有的应用价值，同时这种由产业链上游厂商所推行的“厂商级标准化设计、规模化生产、渠道化销售、品牌化运营”产业模式也推动对中国机房行业市场的成熟和发展。

深圳市深信服电子科技有限公司

2007年，深信服科技在坚持以技术为核心竞争力的前提下，在管理制度、业务模式上进行了重大创新，让深信服科技晋升为中国著名的“前沿网络设备供应商”的行列。

2007年，深信服在组织架构上作出了重大调整，在总部专门新设了营销与渠道管理部、产品行销部、QA品质保障部三大部门，分别从品牌市场宣传、渠道管理支持、售前支持、产品创新与质量保障等方面加强组织保障，总部市场职能及QA的强化有效保障了市场销售和研发测试的规范性。在区域销售市场上，深信服还将全国30个办事处划分为北方、华东、华南、西南、东北5个大区，加强了大区平台的功能，充分释放了区域的自主性。

在管理制度上，2007年，为了更好地加强流程建设，让制度和流程更好地在公司内部推行，深信服成立了“人大代表”制度。人大代表分布在公司的各个部门，由各部门的同事推举出来。公司所有的制度和流程必须先通过“人大代表”审批和统一方可执行，从而鼓励更多的员工参与到公司的管理流程和管理制度设计上，大大调动了员工的积极性。

在业务模式上，2007年，深信服进行了重大转型，首先加强与各种伙伴深入合作。2007年，深信服在原有的渠道模式中增加了行业总代、区域总代的比重，并在原有的金牌、银牌和普通合作伙伴的中小企业体系中，增加了白金商的级别，进一步提高了对渠道技术、市场能力的要求，并给予能力强的商更高的支持。同时，该公司也逐渐和IT领域的其他知名厂商开展战略合作。2007年11月，深信服宣布和Intel 公司结成战略合作伙伴，并加入了Intel渠道市场计划。

在服务模式上，深信服进行了重大创新，通过自身的IPSec VPN技术搭建了覆盖全国30个省份的网络系统，并借助SSL VPN技术实现了全公司的移动办公。同时，深信服在2007年花重金部署了CRM系统，并自行开发了测试设备管理系统、网上订单系统、KB等业务系统，通过IT手段提高了公司的办公效率，以便更好地为用户服务。

技术是深信服的核心根本，深信服从2000年底成立以来，就一直致力于找到适合自己的蓝海市场，并最终将自己定位于“前沿网络设备供应商”。为此，深信服坚持每年拿出销售额的15％投入到产品开发中，目前开发人员的人数已经占到了公司总人数的40％以上，拥有20多项发明专利，几乎每一个专利技术都引领了行业的发展方向，成为行业技术标准。

作为中国成长最快、创新能力最强的前沿网络设备供应商，深信服自成立以来一直保持着人员增长1倍、销售额200%～300％的快速增长。截止到2007年11月，深信服科技的用户数量已突破1万1千家; 在中国入选世界500强的企业中，已经有11家企业同深信服开展了合作。

获奖理由

将自己定位于“前沿网络设备供应商”的深信服科技公司，坚持以技术为核心竞争力，在管理制度、业务模式上进行了重大创新，成为中国成长最快、创新能力最强的前沿网络设备供应商之一。

北京京东世纪贸易有限公司

京东公司创立于1998年，2004年初涉足电子商务领域，放弃了传统的实体店面，创办了360buy京东商城。它用了三年时间实现销售额每年300%的高速发展，以丰富的商品种类、优惠的价格和完善的物流配送体系等优势迅速晋升为中国B2C市场最大的3C网购专业平台，市场占有率连年稳居行业首位，并成为中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。

京东商城秉承“以人为本”的服务理念，致力于为消费者提供最优质的产品和服务，并努力构建诚信、成熟的中国电子商务市场。2007年，京东商城成功吸引国际著名风险投资基金―今日资本的1000万美元注资。作为一家专注B2C领域的IT产品渠道商，京东商城引起各界关注并能够迅猛发展的推动力便是其突破传统的创新模式。

电子商务的本质在于买卖双方无需见面而只是通过互联网来完成购买活动。国内B2C电子商务行业发展至今，这一本质并没有得到真正的实现。大部分电子商务网站依然保持着线上和地面店铺相结合的运营模式，一方面保持着地面店铺的传统销售渠道，另一方面则是在网络上开设线上销售渠道。京东商城与传统电子商务最大的不同就是打破了现有电子商务线上与线下实体店铺同步运营的销售模式，取消实体店铺销售，坚持纯线上电子商务模式，强化了电子商务的本质。

相对于传统的电子商务网站，京东商城具有以下三方面的创新。首先，纯线上的B2C电子商务模式大大缩减了运营成本，简化了用户的购物流程，对于尚处于起步阶段的中国电子商务市场，具备更广阔的前景; 其次，360buy京东商城的客户集中在国内的高端人群，其中72%以上的用户是26岁到35岁之间的男性白领阶层，83%以上接受过本科以上教育，这些用户的价值对于中国电子商务的发展是至关重要的。另外，360buy京东商城在经历了几次销售产品的转型与完善之后，最终锁定在3C领域，3C产品以其高价值、适宜运输、规格统一等特性，成为最适合进行线上销售的产品类型。

京东商城在电子商务销售模式上的独特性，从根本上讲，是对固化的思维方式和运营方式的突破，强化了电子商务纯线上商务模式的本质。传统卖场可以做到的服务和保障，电子商务模式同样可以做到，甚至更加完善和灵活。京东商城便是用人性化的服务和完善的保障建立起新的3C网购新模式。

与此同时，京东商城坚守自己的品牌定位，严把产品质量关，打破了以往电子商务品牌化低的瓶颈，一直坚持与最具实力的优质品牌经销商密切合作，以正规的供应渠道保证京东所售商品的品质，众多知名厂商和他们的渠道商都分别与京东进行了长期而深入的合作。未来，京东商城要做的是不断开发更多专业正规的供应渠道，以彻底打破电子商务品牌化低的瓶颈，打造成3C品牌的网络集成商。

篇4

出于税负和财产规划等因素的考虑，私人信托公司的股东不可能由个人担任。在通常情况下，会以一个非慈善性目的信托作为股东。这种信托的好处是：作为一个纯粹的目的信托，它完全没有受益人，可以避免中国政府进行合规调查时，对于信息结构的披露，大大降低家族内部事务为外人所知的风险。

对于坐拥上亿身价的富豪们而言，“高处不胜寒”的境界是另一番别样风景：政治风险、法律风险、商业风险、事业上的危机、家庭的不和睦……受限于当地法律，保险购买虽然对于缓释潜在风险有一定的作用，但终究并非长远之计。离岸信托的设立，则可对资产提供更有效的保护。

离岸信托，又称海外信托，是指在离岸属地成立的信托，在操作上与信托类似，由于不同的属地对信托的定义或法律条文有相对宽松或特别的政策，因此受益人的利益能够得到更多的保护。目前，越来越多的客户为达到企业和个人的财务目的，选择不同的离岸属地以寻求最佳解决方案。

一方面，由于信托可设立在委托人长居国以外的属地，因此可以避免资产在当地遭受“罚没”而产生的风险；另一方面，作为一种继承工具，信托的长期存续性以及所有权与收益权分离的特性，合适的信托安排可有助于降低遗产税额。

行进之路

离岸信托在内地的进程可以追溯到2005年，当时正值国内公司海外上市浪潮。一些具有中国身份背景的大股东以个人身份持有已上市公司股票，最后抛售股票获得的收入如果没有放到信托结构之下，需要缴纳高额税费。一些国外私人银行部门看到了其中的机会，开始进军中国市场，向中国的客户推荐此类产品。

“如果设立信托持有股票，随之而来的变现收入，至少到信托这个阶段，是不用交个人所得税的。因为最后只有到受益人的头上，才需要缴税，可以延缓纳税很长时间。”瑞银律师事务所高级合伙人王昊告诉记者。

“当时他们切入，就是跟客户讲，信托在税方面会很有优势。其次就是财产规划方面，客户财产放到信托下面，就不属于你的遗产范围，也不是你的财产。债权人来追索的时候，就追索不到这部分财产，其他亲属想来要这方面的东西，也不在这个财产之内了。”

但是，近两年海外上市公司数量的减少，离岸信托的设立更多是出于资产保护的目的。比如委托人在国外购买一个高额的人寿保险，放在信托结构下面，作为亲属的受益人在委托人死后，可以获得大笔金额的理赔。由于信托公司是按照财产标的进行收费，如果委托人一开始就把大笔现金或者其他财产放入信托，所付的费用则相对较高。

“委托人买保险的时候可能也就一两百万，给信托公司的费用不会很大。现在碰到很多的情况是委托人想留一部分东西给比较亲密关系的朋友或者非婚生子女，不少在境外已经有一些财产富人就会划出一部分放到信托结构下。”王昊告诉记者。

富裕家庭的婚姻关系如果出现破裂，经常有会附带一些额外的问题。由于信托资产在法律上不属于夫妻任何一方，无须考虑债权人追讨、家族成员之间财产争夺等情况的发生。因此，离岸信托的建立是保护双方个人资产的最佳方法之一。

“还有一些是小孩去国外读书的时候会买一个很大的房子。如果购买的金额足够，会考虑离岸信托这种安排。如果纯粹以个人名义买的话，税收上会有很多的负担。” 王昊告诉记者。

对于投资而言，把财产放到信托下面，只是持有人发生变化。所有权的变化必然对收益产生影响。比如在征税资本利得税的国家，对于房产的买卖就需要缴纳相当高的税赋。通过信托安排，委托人使资产所有权的“国籍”产生转移，从而转移了“征税权”，尤其对于“被动投资”收入的税收而言，合理的信托选择，可以产生潜在税项利益。

西方家族企业发展历史，很多成功的家族企业之所以成功，就是用了非常有效的一些结构。随着中国财富累积速度加快，越来越多的第一代富人正在寻求有经验的从业人员为其财产规划模式做建议。

财富守护者

“中国很多富二代的婚前财产协议里，在披露财产清单里，海外信托非常多，早几年就已经设立好了。”王昊告诉记者。

中国富人一旦跨出中国，就会面临很多不了解也不能掌控的因素，使自身财产面临一些意想不到的风险。例如，在2011年，美国税务局要求从2013年开始全球金融机构须向其申报金额超过五万美元的美国籍账户。

“如果不做这些规划的话，会遇到很多麻烦。”王昊告诉记者。“在美国，很多富人都已经设立了离岸信托，把财产转出去了。”

比如慈善信托，可以让富豪们名利双收。慈善信托作为规避遗产税的信托安排形式之一，虽然信托的收入依旧要根据美国相关法律进行缴纳，但是对委托人而言，把很大一部分财产转移至慈善信托后，节省的税款非常可观。同时，还可以收获社会上的美名，比如比尔盖茨、巴菲特的慈善基金。此外，富豪们将财产安排在信托结构之下，可以方便行事。

离岸信托更多是出于财富传承的考虑。离岸信托的回报率通常只有2-3%，相比与国内超过10%的收益率，如果出于增值目的，并不具备吸引力。“把钱转到国外，放在一个远离中国的地方，万一以后他的家人要到那里去生活，或者国内这边出了什么问题，可以有一个避风港，无后顾之忧。”王昊告诉记者。

篇5

中国特色的富裕人群

王石专门查过家谱，从湖北祖籍查到山西，30多代，没出过一个富人。他这么说：“这个家族没有对待财富的经验。我就怕了。如果成了富豪，我会不会修祖坟娶小老婆？我怕自己把握不住自己。对于这些财富背后的东西我是害怕的。”显然，日本大阪金刚组（kongo GUMI）的Masakazu Kongo不会有这样的困惑，作为全球最古老最富有的家族企业，到他这一代已经41辈了。在胡润的家族企业榜单中，我们可以找到全世界范围内的家族财富沉淀，它们来自于日本、法国、意大利、德国、瑞士、英国。没有中国。

私人银行对策

中国银行的个金部老总岳毅说：我们会根据《存款法》、反洗钱的相关规则来考察客户的资金来源，除此之外，我们会严格尊重客户的隐私。事实上，当私人银行业务进展到某个过程，私人银行家将不得不牵连到客户的种种隐秘之中，这笔钱、那笔钱、不可说，不可说！灵光的财富管理者有时候需要故意违背盈利第一的法则，把资金配置在不那么盈利但是让客户很贴心的节骨眼上。（请理解你的客户）

中国的富人来自于哪里？

中国富人来自于哪里？一位中资银行的大客户经理诙谐地概括：中国的有钱人分为三类，一种是知识发财，他们受过良好的教育或者从国外回来，自己创业或者在大企业担任高管，他们即使不懂金融也能把理财产品揣摩得头头是道，即使不能揣摩理财产品也懂得尊重客户经理；第二种是精明发财，改革的浪潮泛起的机会被他们给抓住了，人未必有多能干，但是机会实在好，这一类最多；第三种是莫名其妙发财，看样子看谈吐看气质，实在找不到他们有钱的理由。在一项对“有房有车，可投资资产在100万以上”人群的调查中，可以找到一些数据支持。上图中的这四类富人与coutts （有两百多年历史的英国私人银行）的客户分类并无二致，但后者的俱乐部成员最多的是皇室宗亲、贵族，这决定了中国的私人银行需要从最草根的理念开始，至少现存的富有一代没有受过这样的教育：从5岁起就被灌输财务知识――“因为你将来会担负起领导整个家族企业的职责”，老福特这样教育小威廉•克莱•福特，后者是美国第一大工业家族福特汽车的第四代传人。

中国富人的消费观

在传统上，都讲中国人勤劳勇敢，而一旦五谷丰登，我们的先人常常要做什么？两件事，一是修祖坟、光宗耀祖，二是娶小老婆。到我们这一辈，勤俭节约仍然是中国富人的典型品质，但奢侈品消费也在悄然升起，被钳制了二十多年的消费欲望突然爆发出来，这样的冲击波足以让全球最顶级的奢侈品企业亢奋。

在上个世纪90 年代，很多中国人认为大众汽车(Volkswagens) 就很高档了。但如今，富裕起来的中国人渴望拥有的是宾利(Bentleys) 、法拉利(Ferraris) 、梅赛德斯、奥迪(Audi)、凯迪拉克(Cadillacs) 甚至是劳斯莱斯(Rolls-Royces) 。随着国人富裕程度的不断提高，大胆炫耀财富的新潮流俨然成为中国富人的消费习惯之一。在中国13 亿人口中，能够买得起豪华车的人只占极少数。但是他们的购买力却非常巨大。随着中国贫富差距的不断拉大，那些处于财富金字塔顶端的人们拥有了史无前例的购买力。

Tips

通常我们根据住房来判断一个名人的经济状况，谁从山顶豪宅搬出来住在公寓，那肯定是今年广告收入陡降以及投资失败，而判断那些穿着平常，不显山、不露水的富豪们的唯一办法就是――住在哪个小区。总之，房产可能是大部分富人闲置资产的存在形式，每个私人银行家最好都应该信手拈来几段关于房产走势的判断，否则难以服众。

私人银行对策

在中国，人们日益富有，展现个性和表现自我的愿望不断增强，这些都使中国成为世界上最富有活力的市场。一位私人银行家在展示自己最成功的案例时说：我帮一个客户找到了他在罗马失之交臂的古董椅子。看看，让客户感激涕零的不是一年20%的收益而是一把上个世纪的摆设。中国的私人银行家是否该买一本《后现代艺术晋级手册》。

75%的中国富人不懂理财

在消费的另一端，中国富人为公认的特征是“会赚钱不会理财”，在个人理财刚刚兴起的2004 年，反应最热烈的不是首都北京、也不是时髦的上海，而是江浙一带。个人理财的启蒙几乎是对着温州太太们开始的，她们老公常年在外拼命赚钱，女人们除了养狗做美容，最大的一项职责就是打理好家里的财务，当然，这种贵妇式的业余财务规划并不是中国富豪榜“城头变幻大王旗”的主要原因――直到今年，略有些资产的人们才开始享受到“钱生钱”愉悦，我们期望再过两年，中国富人能懂得先做一个资产配置，比如，不要把所有的钱放在股市里。这个道理和“不要把所有的钱都放在公司里”一样，一旦公司不景气，“一根筋”的财富便随之大幅缩水。

私人银行对策

千万别指望教他们怎么赚钱，在这方面，他们更在行。事实上，中国目前也有的是如美国上世纪初洛克菲勒似的企业英雄型富豪，却鲜见如巴菲特这样靠“极端个人理财”屹立不倒的富豪。“国外富豪通常都会采用科学的个人理财手段让自己的财富保值增值，与客户们科学理财分享先进的观念，也许是赢得客户尊重的方式之一”，花旗的一位私人银行家如是说。

哪些人住在别墅区

中国有句俗话：“富不过三代”，这句话不是没有道理。但它却不是中国的“特色”。在美国，家族企业在第二代能够存在的只有30%；到第三代还存在的只有12% ；到第四代及四代以后依然存在的只剩3% 了。私人银行的终身使命都是抵抗“富不过三代”的规律。一个土的不能再土的小伙子――一位私人银行家私底下这样形容他的客户，当他得知理财产品的收益率可以达到5% 的时候，立刻就把定期存着的800 万转到了人民币理财产品上。“他高兴地说，比存款高两个点呢，不错，以后还有什么产品记得通知我”，如果这个笑起来会露出两排白牙的富有小伙子得知，要是放在现在的股市里，某只股票涨停会让他赚至少40 万的时候，他会作何感想呢？

当然，他可能并不在乎这些，或者他只是在等待自己生意的下一个旺季来临，实业投资会让他翻好几番，40 万算什么呢？

中国富人最需要什么

突然之间，在上一期《钱经》私人银行系列之一里提到的光怪陆离的名词都不用不上了。资产全球配置和离岸金融，前者在QDII开了更大的口子之后开始兴奋，但我们发现资金暂时只能通过银行和基金公司提供的理财产品辗转流向H股和美国市场，心向往之的巴西和俄罗斯还要再等一段日子――当然，你可以直接去巴西买下一片甘蔗地以响应“生物燃料”的概念，而不是申购火热的巴西基金。同样的，离岸金融在中国的实施成本不亚于海外上市辅导――也就是说，如果你有九千万美元的闲置资金缴纳海外上市辅导费，那为什么还要上市呢？

谁稀罕金融投资

财富的“马太效应”更加明显，集中的趋势进一步加剧，财富向更富裕的人群、更富裕的地区集中。

海外资本市场造富能量巨大，重量级富人皆是海外资本市场造就；此外，2006 年服务行业的人均财富为17.6 亿元，比去年同期增长了80 ％，成为人均财富上升最快的行业。

各国富豪排行帮中，依靠实业成为“首富”的比例要远大于依靠资本收益取得成功的，因为金融资本的弹性太大，实业却可以稳定增值，而且抗跌性高于金融资产。

以香港市场为例，最大的10 个家族财团几乎都与地产业有关，香港GDP 增长最快的也是金融和地产业。地产业是实业中性质最接近投资产品的，即便如此，1997 年亚洲金融风暴时，香港楼市受冲击下跌了50 ％左右，股市则由高位时的16820 点最低跌至1998 年8 月低潮时的6544 点，平均跌幅达62 ％。

与金融投资的高度共涨共生性不同，实业有着不同的回报期和不同的经济敏感度。高级的金融投资虽然有号称“全球资产配置”的能力，一但遭遇1997 金融危机的情况，财富的堡垒便顷刻被毁掉一半。

对经济状况敏感的通常是回报期短的实业，好处是在经济好的时候容易抓住时机获利润，获得丰沛的现金流，如零售和酒店业；相反，回报期长的实业，受经济影响就低，但所需资本额较大，如基建行业。

作为有钱人，对财富最基本的要求是保持长盛，而不是一夜暴富后就再无进项。做实业是他们追求财富最理想的状态：结合各种长度的回报期的业务，以实现回报期上的风险分散――如同李嘉诚的“长和系”，这样会保持现金流的存在。

他们比你更懂避税

哪门课程会让富人心甘情愿掏钱去学？任职于某知名生产企业的财务总监李先生刚刚结束一期培训班课程，课程正是“合法避税”，开课方是京城一家知名的税务咨询公司。听课者大多是公司的总经理、财务经理。最受学员欢迎的讲师是那些既有充分实战经验，又深谙国内税法制度的人，这些人多是外企财务主管出身，授课价格也更高。但对李先生来说，课程价格不重要，关键是学到的东西回去后很快能派上用场。

据报道，中国富人占有国民存款的80% 以上，而普通工薪阶层仍是缴纳个人所得税的主力军，2004 年中国个人所得税收入65% 来自工薪阶层。经济学家称，中国富人的税收负担在世界上是最轻的。

但是，这种状况正在改变。

刘晓庆险些因税案身败名裂，在现在看来，富人们会把自己60% 的精力用在研读税法，而留给私人银行家的空间是：“怎么样在二十年之后把现在的资产完整地传给儿子”。

赚大钱不如好名声

“不能简单地认为做生意就是赚钱，这对人类而言就是一种侮辱。”这是孟加拉国乡村银行创始人、2006 年诺贝尔和平奖获得者尤努斯，在博鳌亚洲论坛上对提倡社会责任感、发展慈善事业而发出的掷地有声的看法。在同一个论坛上，比尔・盖茨表示：不会把钱花费于太空旅游，而是将用在慈善事业上。据《福布斯》杂志统计，比尔・盖茨是全球最大的慈善家。2001 年到2004 年期间，比尔・盖茨和他的妻子梅琳达・盖茨为慈善事业和非营业性活动捐赠，累计超过100 亿美元。当前，中国一些企业家和企业缺少“慈善观”，社会责任感缺失，似乎已成为一个不争的事实。在2006 胡润百富榜上名列前茅的企业家在慈善榜上的排名却很靠后，有的甚至榜上无名。业内人士评价：“这一现象从侧面说明，中国企业家某种程度上对社会公益意识的缺位”。

不过这个现象很快会改变，随着人们意识的觉醒，慈善活动可以从捐赠50 元人民币到成立一个基金会。一家海外私人银行在自己的业务范畴里明确表示：提供慈善活动的人脉资源。

也许不久之后，“是否具备运营慈善事业的资源”会成为富人们选择私人银行家的标准。

嫣然基金会的名称取自王菲李亚鹏夫妇的小女儿，这个遭受不幸（兔唇）的女婴更像个小天使，她的母亲在基金会的主题歌中唱道：爱笑的天使爱歌唱，带来人间希望，不需要翅膀嫣然一笑，就能快乐飞翔。

家族企业何去何从？

中国最富有的企业家平均年龄是48 岁，这意味着在未来的5.10 年内，相当一部分企业会由第二代来经营。目前，有相当多的企业由第一代企业家和他们的孩子一起经营。像许荣茂许世坛父子，鲁冠球鲁伟鼎父子，刘永行刘相宇父子，梁庆德梁昭贤父子等。这些企业已经表现出强大的生命力和活力。中国的企业家是创造财富的第一代人，而且大部分出身贫寒。把事业传给下一代会带来诸多挑战。在中国，家族企业占到民营经济的95% ，可以肯定的是，家族企业会有更广阔的发展前景。伴随着家族企业的私人银行同样会逐步兴起。

9种最有可能加入中国私人银行的业务

按照中国现有的状况，哪些业务最有可能成为私人银行的主力呢？《钱经》一一预测。

＞投资银行

美国60% 的上市公司是家族企业，现在他们考虑更多的事是退市――当他们不那么需要证券市场融资的时候，繁冗的上市公司规程甚至会影响整个家族的长治久安。正好相反，中国的家族企业正在步入第一个循环，怎么上市和收购兼并，一个优秀的投资银行家可能比喋喋不休的理财经理更受欢迎――但在上市之后，财富大量增值的过程中，一组私人银行家应该开始讨论对策，这笔钱怎么花？

＞专户理财（金融资产）

当一个私人银行家遭遇一位在纳斯达克上市的中国企业高管时会发生什么事情？后者的支票账户上趴着300 万没有任何利息的美元并拒绝做任何改变。他需要一个六人团队――一个帮助他理解投资是什么，其他四位分别把这笔钱配置在不同的金融产品上，包括债券、股票以及期权，一个帮助他理解投资这些有什么意义。当然，他的钱可能少了点――据最新的消息，基金公司可以承接专户理财的服务，条件是资金量在5000 万以上。

＞地产投资

之所以刻意将这一项独立于财富管理，是因为中国富人的“不动产情结”。

＞子女财富教育

本来这应该是高中老师干的事情，但鉴于中国人的习惯，信托是个难以接受的冷冰冰的工具，父辈更希望把企业传给儿子管理。如果中国的私人银行家们能像花旗私人银行部那样培训扶持小富豪。客户也许会说：亲爱的私人银行家先生，您之于我，像梁伯韬之于李嘉诚。

＞慈善

如前文所述，慈善会成为全球富人的新内容。拥有一定的运作经验和人脉也许是私人银行家的下一个出路。

＞风险投资（VC）

寻找项目、发掘实业投资机会不应该是天使投资人的专属了。

＞遗产分配

美国的遗产税约为55% ，这意味着孩子在继承1亿的豪宅时，必须缴纳5500 万的现金之后才有资格得到它，否则，充公拍卖，付给他剩下的4500 万。中国的富人暂时不会担心高昂的遗产税，他们知道必须在生前把财产转移给孩子，但问题是，合法的孩子和私生子怎么分？

＞婚姻纠纷处理

怎么在一段婚姻里保住财富不再是道格拉斯的个人问题，感情纠纷几乎让全世界富人集体忧虑。

＞消费指导

“这件褶皱的衬衣搭配异性领巾以及黑色的丝巾花作点缀可能过于花哨，所以还是换掉这双拼接设计的鞋子吧！另外那双光面的礼服鞋可以综合一些繁复的设计。”更多的时候，这样的私人银行家像礼仪老师，但是，把富人培养成贵族也是服务项目之一。

业内人看中国特色

私人银行是一个西方金融体系下的概念和服务体系？“我并不完全同意这种观点。私人银行的本质是财富管理，是为高净值客户提供系列化的解决方案，”“ 只是西方的银行体系起步较早，发展比我们快，先于我们提出了私人银行这一概念而已。”那么，国人自己的私人银行应该是何种模式？程总向记者描绘了一幅如下图景。

我们的私人银行

专访建行银行总行高端客户部总经理程正红

文/本刊记者张曦元摄影/杜波

不能照搬西方私人银行模式

《钱经》：私人银行到底是什么？他是如何进行财富管理的呢？

程：私人银行是银行面向高净值客户群体所提供的顶级专业化、一揽子金融服务，其核心为财富管理。通常来讲，私人银行位于商业银行业务金字塔的塔尖，它以财富管理业务为基础，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，已成为了当今国际知名商业银行的战略核心业务。私人银行与我们一般所讲的零售银行业务相比，在服务对象、服务内容、服务手段等方面均有明显的差异。

所谓财富管理，就是私人银行通过专业化的团队向高净值客户提供系列化的顾问式服务，并根据客户自身情况，帮助客户制定一系列的解决方案，从而使客户实现财产保值增值的目标。

《钱经》：私人银行是一个西方金融体系下的概念和服务体系，走进中国，它需要进行怎样的“中国化”呢？

程：你说“私人银行是一个西方金融体系下的概念和服务体系”，我并不完全同意这种观点。正如我前面讲到的，私人银行的本质是财富管理，是为高净值客户提供系列化的解决方案。私人银行完全是一个银行业务的概念，之所以大家会认为“私人银行是一个西方金融体系下的概念和服务体系”只是因为西方的银行体系起步较早，发展较我们快，先于我们提出了“私人银行”这一概念而已。

当然，私人银行是西方银行业率先提出的概念，走进中国后，确实需要进行一定的“中国化”，在法律监管、市场完善程度、客户特征等诸多不同的前提下，我们不可能照搬西方的私人银行，要走出一条有中国特色的私人银行道路。

首先，我们要了解我们的客户，掌握他们的行为特征，了解客户主要财富来源，熟知我们客户的风险承受能力和预期收益，为其量身定做财富管理方案；其次，我们要密切关注市场，这里除了要关注市场上的产品和服务种类外，更重要的是要关注监管当局的政策变化，以确保我们提供的服务是在法律法规允许的范围之内；最后，我们要格外关注风险防范的问题，第一，我们要关注反洗钱风险，决不能使中国的私人银行变成非法洗钱的工具和手段。第二，我们要重点关注操作风险，在当前我国银行业一线人员整体素质与国际先进银行从业人员尚有一定差距的前提下，开展私人银行业务，一定要加强与业务有关的培训工作，防范与人为操作有关的风险发生。

我们与客户一起成长

《钱经》：您认为中国的富人已经成熟到能接受这一服务的地步了吗？

程：这个问题与我们客户的财富来源、年龄结构、风险偏好等有着很大的关系。目前，许多年龄较长的客户金融需求还很初级，更偏重于“守财”，也就是更关注于财产的安全性，这样的客户在银行的资产大多以存款、国债的形式存在；而以自己创业为主要财富来源，较为年轻的新兴富人则更关注于自身财富的增值，富有较强的冒险精神，在自己创办实业的同时也乐于将自身财富交给银行去打理。我们将认真研究市场，不断推出新产品，一方面满足客户的需求，另一方面通过我们的工作不断挖掘客户潜力，引导客户需求，和客户一起成长，实现“双赢”。

《钱经》：与国内一些高端理财服务相比，您认为中国的私人银行业务有什么特点？高端客户部的服务有什么特点？

程：私人银行与普通的理财服务相比，将更专业、更全面、更高端。首先，私人银行较理财业务的客户门槛有所提高，国际私人银行通行的客户门槛为100 万美金；其次，私人银行提供的服务将更为专业，在私人银行家身后往往有一个专业的团队在为客户提供解决方案；再次，私人银行服务将更为全面，为客户提供的将是需求采集、客户分析、制定方案、落实执行为一体的“一站式”服务；最后，私人银行较普通理财业务将更注重于在使客户体验尊崇服务的同时，加强对客户私密性的保护。

建设银行高端客户部是建行切实落实“以客户为中心”的服务理念，细分客户群体，致力于为高端客户提供更优质服务的指导思想下，于2005 年6月6日成立，是同业首家专门成立了高端客户管理部门的银行。目前该部门负责建行高端客户的营销管理、理财产品需求调查与销售、客户信息统计分析、服务渠道建设、金融理财师培训等多项工作。

近两年来，高端客户部针对全国建行的高端客户牵头组织了多次大规模营销活动、参与研发了多期本外币理财产品、加快了财富管理中心和理财中心等高端客户服务渠道的建设、组织培养了近2 名金融理财师，使得建行的高端客户业务不断做大做强，高端客户的满意度、忠诚度和贡献度不断增强。

要研究有中国特色的私人银行服务

《钱经》：有人说银行提供的大众服务对真正的富翁是不适用的，这更像是“向有钱人销售夏利车”，您是否认同这种说法？

程：这是两个概念，这样的比较也是不准确的。银行提供的大众服务，也就是我们通常所讲的零售银行业务与私人银行业务是不矛盾的，而恰恰相反，它们是互为依赖互为补充的，是银行向富人阶层提供的两种不同的银行服务。有钱人在需要银行为他们提供财富管理，使他们的财产得到保值增值的同时，也需要银行为他们提供存款、贷款、转账汇款等大众银行服务。

《钱经》：因为中国有自己的财富传承路线，这一点与历史悠久的欧洲不大一样，我国的大部分富人可能是随着改革开发的浪潮靠自己的双手打拼出现。那么，针对于中国的这种特有现象，您认为有中国特色的私人银行服务应该如何定义？高端客户部的定位与此有什么关联吗？

程：我认为有中国特色的私人银行服务首先必须是真正意义上的私人银行服务，要为客户提供能切实满足他们需求的解决方案。只有全面提升了服务和产品的竞争力后，我们的私人银行才能和国际先进的私人银行去竞争。

其次，我们的私人银行又要有我们的特点，要体现出中国传统文化。正如你前面提到的，中国有自己的财富传承路线，客户的财富积累历史也与西方有所不同，我们在开展业务时一定要将这些因素考虑进去，不能完全照搬西方私人银行业务的成功做法，要在充分考虑客户个体不同的基础上，融入中国国情和社会习惯，推出有中国特色的私人银行服务。

目前，我们高端客户部有两大任务：一是细分建行客户群体，精准营销和管理我们的高端客户；二是探索推行私人银行业务。可以说，高端客户部所做的工作正是深入贯彻建行“以客户为中心”的服务理念，以有效满足客户需求为最终目标，不仅要研究有中国特色的私人银行服务，更要研究有建行特色的私人银行服务。

私人银行家要了解富人阶层的生活方式

《钱经》：根据现在国内市场的金融和法律环境，您认为在我国发展私人银行业务会受到哪些方面的障碍？又会有哪些方面的优势？高端客户部的优势呢？

在当前国内市场的金融和法律环境下，开展私人银行业务主要受到以下障碍：首先，从客户层面来看，银行判断客户收入的真实来源有一定困难，存在着一定的洗黑钱风险；其次，从监管层面来看，尚未有法律法规对私人银行业务有明确的规定，最为典型的就是银监会曾在《商业银行个人理财业务管理暂行办法(征求意见稿)》中首次正式提出了私人银行业务的概念以及银行应注意的事项，然而，在正式颁布的《管理办法》及《风险指引》中却对“私人银行”只字未提，反映了监管当局审慎监管的理念；最后，从银行经营层面看：第一，分业经营的限制仍然存在，虽然经过多年的努力，这方面已经取得了一定的突破，但与国外的混业经营仍有较大的差距，无法在混业经营的条件下运营的私人银行业务是难以受到客户的青睐；第二，我国仍存在严格的外汇管制，银行无法做到客户资产在全球范围内的自由配置；第三，推行私人银行业务如何收取费用，尚未得到相关法律法规的认可；第四，私人银行业务涉及巨额财富，私密性是其业务特点，但我国目前在关于个人隐私的法律边界、保护方式、损害赔偿等方面的法律问题尚属空白。

《钱经》：您眼中的典型私人银行家应该具备什么技能和素质？

程：私人银行家应具有较好的财富管理知识、敏锐的洞察力、快捷的反应能力、良好的人际沟通能力、一定的社会关系网络，对富人阶层的生活方式有一定的了解。

《钱经》：请您展望一下与外资银行在私人银行方面的合作前景？

程：私人银行业务，对中资银行和外资银行都是一个契机。中资银行在服务网络、市场了解、客户管理、社会文化等方面有着“先天性”的优势，而外资银行有着在成熟市场开展私人银行业务的成功经验，开发了许多成熟的产品，我相信，在可预见的未来，中资银行和外资银行在私人银行方面将有着很好的合作前景。

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（一）服务个性化。为满足顶级富裕阶层的各种需求，私人银行业务的个性化特征非常突出，强调产品与服务的深度和广度。一般来说，富裕阶层人群的需要大致有以下几种：第一，财产低成本、安全转移到国外，方便移民和子女留学；二，得到专业法律和税务的建议，节约资产在收益、利息和遗产方面相关的税收支出；第三，财产继承和接班人计划顺利进行，减少纠纷；第四，减少投资与融资的交易成本，遇到公司增资扩股或资本交易，避免时间消耗、手续复杂、审批艰难等困难，并可以规避法律上的限制；第五，规避国际单一市场的投资风险，等等。

由上述需求可以看出，私人银行强调财富管理能力，通过为客户提供资产管理服务，确保私人资产的保值升值，而不是银行提供的一般意义上的股票、基金、保险的贵宾理财。其业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，其内容涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖、现金管理、继承人教育安排等广泛领域。

（二）进入门槛高。与针对普通个人客户的个人银行业务不同，私人银行业务的进入门槛较高。从已有的资料看，开户“门槛”最低为50万美元，最高为500万美元，且有些银行在不同地区的规定不同。比如汇丰在把亚洲区私人银行的下限定为300万美元（区别于英国本土的200万英镑），目前他们正试图进一步提高“门槛”，为亚洲总资产达10亿美元以上的豪门巨富提供“一站式”服务，而低于300万美元的客户则交给零售银行的“卓越理财服务中心”。

（三）服务私密性。私人银行面对的客户，大多坐拥亿万财富，协助管理如此庞大的财富，自然要求保证其私密性。西方私人银行通常为富裕人士提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理（relationshipmanager），由客户经理针对客户的所有需求提供全方位与专业化的财产管理服务，并设计综合性的解决方案。在国外，私人客户管理经理和私人律师一起，常常是富豪不离左右的“心腹倚重”。在一些特别的服务领域，诸如财务咨询、规划投资、合理避税、遗产管理、信托和托管等，更需要私人银行家提供高度私密性的服务，以实现财产的安全保值和增值。

在境外，私人银行的服务场所一般设在金融中心甲级写字楼的高层，没有华丽的门面和精美的地毯，也没有笑容可掬的银行职员在门口迎宾，只有戒备森严、隐秘的小会议室、雅致的桌椅和异常安静的空间。上千万美元的理财交易，都在极为私密的交流中完成。客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘坐直达电梯，交易完成后便迅速离开。多数情况下，客户根本不露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。

（四）具有明显的批发业务性质。据世界银行估计，全球高净值财富的总人数约700万，持有27万亿美元资产，其中私人银行存款规模约17万亿美元。以美林集团为例，其下属的水星资产管理公司管理的资产规模达5000亿美元，平均每个账户资产为1亿美元。从交易角度看，通常一笔交易的金额都以几十万美元为单位。私人银行业务毫无疑问是零售领域的批发业务，单位交易成本较低。

二、国内私人银行业的市场潜力及对商业银行经营的意义

（一）国内私人银行业的市场潜力巨大

世界领先财务管理和顾问公司美林集团，联合全球著名的管理咨询、技术服务与外包服务提供商凯捷咨询，连续十年《全球财富报告》，该报告每年针对富裕人士（即不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品，拥有个人资产在百万美元以上的人群）进行定向研究，并进行大量严密的数据和区域分析，如今已成为业内最具权威的财富报告之一。该报告从2003年起，对中国内地富豪人数进行了较为具体的统计（见图1）。

如图所示，2002－2005年，随着宏观经济的快速发展以及人民币升值等因素，我国富豪人数和平均资产拥有量逐年稳步增加，到2005年达到32万，人均资产高达500万美元，成为全球富豪人数增长最快的国家之一，是亚太地区除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中国股市的持续不景气，导致该年富豪人数增长率放缓。

2006年，中国股市一举告别了长达4年多的熊市，开始步入牛市周期。按照最后一个交易日的收盘指数计算，上证综指和深证成指的全年涨幅分别达130.43%和132.12%。2006年是中国股市的股改年，股市效应将带来金融财富的迅速集中，富豪人数的增长率和财富的积累速度有望进一步增加。据新华网（北京）统计，2006年，在沪深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已经拥有近400亿元人民币财富，其中近半数的人市值超过5亿元，而这50人的身价市值几乎全部超过2亿元。随着股改后全流通时代的到来，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身价暴涨，沪深股市由此诞生数百位千万富翁甚至亿万富翁。其中，由于深圳的中小企业板是率先完成股改的，成为亿万富豪诞生的"俱乐部"。

这些"新富阶层"对私人银行业务存在着巨大的潜在需求。无论是从投资的角度还是从资产管理的角度，对私人银行而言，中国都是令人着迷的市场。

（二）私人银行业务对国内商业银行经营的意义

私人银行业务的业务特点和巨大的市场潜力，使得私人银行业务对国内商业银行的发展战略具有深刻的影响。

1.私人银行业务和公司业务具有紧密的联动关系

一般的零售业务，在业务拓展前期，在一定程度上依赖对公业务提供客户支持，实现零售业务的批发化。但由于中国富豪的诞生和产业投资具有紧密的联系，富豪阶层的产业特点，使得私人银行业务的发展状况将直接影响到对公业务的发展。从中国富豪的产业分布特征来看，主要为房地产业、科技信息产业和一些市场巨大的传统行业如食品、印刷等。富豪的人群主要为企业创始人和公司高管，其中民营经济占较大比重。这个现实，使得私人银行业务成为对公业务开展的瓶颈和喉舌。如果针对富豪个人的私人银行业务开展顺利，将稳固针对该公司的对公业务。反之，缺乏私人银行业务的跟进和良好的服务，先前进入的对公业务将受到竞争者的有力挑战，面临流失的危险。因此，不同于一般的零售业务，私人银行业务和公司业务的联动效应，具有不同的方向，因而具有更深刻的意义。

2.带动商业银行零售业务、基金发行、保险、财务咨询等中间业务的发展

由于产品的多元性和交易的规模性，以资产管理为基础、以高价值个人客户为服务对象的私人银行业务，在满足富裕阶层的投资和财富保全需求时，势必带来基金产品、保险产品的和销售规模的快速增长，并可以为商业银行带来投资管理、信托、托管、收购、产品与服务组合等多元化经营机会；同时，针对部分客户自主投资的倾向，为私人客户提供财务咨询、税务咨询等业务也会相应启动。上述领域的拓展，将有力推动零售中间业务的发展，实现商业银行盈利模式由传统的单一存贷利差向服务功能多元化和收益多元化转变。

另外，随着金融管制的放松，银行、证券、保险的混业经营框架下，私人银行业务的发展将有助于实现各业务单元的协同效应。

3.提升商业银行的盈利能力

波士顿咨询公司的客户分层统计显示，可投资资产在100万～500万美元的私人银行客户对银行的利润贡献是其他业务客户的3倍。世界金融巨头的国际经验表明，私人银行业务获取了远高于社会平均利润的高额回报。在过去几年中，美国私人银行的理财业务年均利润率高达35%，年均盈利增长12%～15%，其中资产管理费占收入的45％，经纪费占20％，净利息收入占25％，远优于一般的零售银行业务的盈利表现。以汇丰为例，2005年上半年，其私人银行业务税前利润高达4.51亿美元，比上一年同期利润3.62亿美元上升了24.6%，并计划在2007年将私人银行贡献度由2004年的3.5％提高为5％。私人银行业务已然成为现代国际知名商业银行利润率最高、成长最快且最有前景的战略核心业务。

4.促进商业银行的品牌建设

从世界范围来看，国际上知名的商业银行在私人银行业务均有所建树，私人银行业务已成为银行机构实力和品牌的象征。涉足位于金融服务顶端的私人银行业务，依托强大的金融服务能力，进一步树立强势的品牌形象，有助于竞争能力的提高。

三、国内商业银行启动私人银行业务的对策

从设立代表处到直接设立私人银行业务部门，外资银行涉足内地私人银行市场的步伐在提速。虽然暂处于竞争劣势，且在短期内难以拓展海外市场，但国内大型商业银行在各中心城市拥有众多的分支机构，距离目标客户的半径小，具有广泛的客户来源，并在与本土客户的文化融通方面具有较强的优势。

另外，国内商业银行普遍存在客户结构不尽合理，高端客户尤其是顶级客户比重偏低的问题。如果不及时地推出私人银行业务，加强针对顶级客户的服务，宝贵的客户资源将面临进一步的流失。因此，对国内大型商业银行而言，尽快跻身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一个任务。具体来讲，要做好以下基础性工作：

（一）组织机构

要满足私人银行客户全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不仅要求有经验丰富的资深专职关系经理提供个别服务，还要求有强大的专家组合和组织架构提供专业的客户支援和日常的行政支持。从世界范围看，大多数私人银行由完全独立的机构运作，也有些私人银行业务作为营业单位设立在一般的商业银行的零售、资产管理或财产管理部门，并采取整合的业务模式。

具体来讲，我国商业银行私人业务的组织结构，应类似信用卡中心，设立为总行零售板块垂直领导的一个独立的业务单元，并构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。

基本思路是在现有的体系之外，建立事业部制的组织体系，在上海、北京或深圳等高收入群体比较集中的区域成立私人银行中心。其职责是集中人、财、物等资源并进行统一配置，针对高收入群体的金融需求，制定全行私人银行业务计划、政策、制度和管理办法，组织、指导、推进和管理全行的私人银行业务。在营销体系上，私人银行中心既要成立自身的直销团队，也要充分依托于国内银行现有的广泛的分支行网点。分支行可成立相应的私人银行分中心（分部），从事营销工作，不归属区域分支行管理而直属私人银行中心总部管理。

另外，实行各条线客户信息的共享，最大限度获取客户资源，是私人银行业务开拓的重要策略。由于私人银行业务是相对独立的管理体系，结合其事业部制的矩阵结构，建议业务条线实行双重考核的办法，并建立较为科学合理的内部结算体系，实现一致的利益目标。

（二）系统开发

私人银行业务，不同于一般的零售业务，因而，针对私人银行业务全球性、快捷性、创新性等特点，需要构建高效、安全的技术平台，开发一套独立的真正以客户为中心的信息管理系统，大力发展全球性的网上银行、电子银行等网络支持服务手段。具体来讲，私人银行业务的系统开发应包括以下基本功能：

客户信息系统建设。要加强以客户经理为中心的个人客户信息的收集、处理和查询系统的建设，发展高效的客户关心管理技术，不仅集中掌握和统一处理高端客户在自身金融机构的所有的信息，还要获得客户在其他机构开立帐户和金融交易的记录，全面了解客户的财务需求和风险偏好，提高营销效率。

高效的管理信息系统。高效的管理信息系统是分析与评估特定客户和特定产品利润的重要工具。建立高效的管理信息系统有助于建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系，分析产品和客户对银行的贡献度，提高服务效率，为相关决策提高科学的依据。

创新的网络解决方案。互联网已成为银行保持与私人客户关系及提供新服务模式的重要组成部分。许多高端客户主要利用互联网获得全面帐户信息，进行方便快捷的交易，与关系经理进行沟通和监察资产管理的表现，等等。据统计，截至2002年底，私人银行管理的全球27万亿总资产中，有2500万投资者的1.9万亿美元通过网络进行管理，每年产生200亿美元的收入。大力发展网上银行系统，提供详细、安全的网上解决方案，以满易的私密性等需求，方便客户经理跨区域开展业务，是提高私人银行业务机构竞争力的重要手段。

（三）产品设计

从世界范围来看，私人银行业务的产品最为复杂、广泛、个性化，私人银行部门不仅要提供种类齐全的投资、税务筹划、授信及各种规划服务，并且产品的开发要确实迎合富豪的个性化需求，具有最强的针对性。

以花旗银行为例。花旗的私人银行家发现，对于很多超级富豪，“富不过三代”是他们最为伤脑筋的事情，如何让亿万家财长长久久的传承下去成为超级富豪最担心的问题之一。鉴于这种情况，美国花旗集团的私人银行部针对富豪的子女推出了各种教育计划。卓有实效、趣味盎然的课程设计让小富豪们能够真正熟悉企业的实际运作流程和实业投资、金融理财等方面的知识。这些培训和教育活动不仅满足了富豪的需求，而且加强了和富豪的人脉联系，确保业务的连续性和稳定性。

另外，在产品开发过程中，由于客户经理是与客户联络的主要通道，他们最了解客户的需要以及客户愿意支付的价格。因此，在产品开发与定价过程中一定要尊重客户经理的建议。

（四）业务专家

在私人银行业务的开展中，客户经理的作用是第一位的。由于对客户的争夺非常激烈，客户经理能否争取新的客户，发现新的客户领域，或者从现有客户里争取更多的顾客份额（又称钱夹份额，shareofwallte），或者从竞争对手里争取客户，将成为私人银行业务能否顺利启动，并获得持续发展的重要前提条件。

从国际经验看，私人银行的财务顾问大多担任过跨国银行的分行经理，具有10年以上专业经验，学历出众。在这种情况下，如何引进优秀的私人银行专家，培训未来的客户经理，并避免优秀客户经理的流失，使优秀的客户经理真正成为银行的资源，将是国内商业银行人力资源部门的重要任务。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。对于私人银行业务发展需要而本行缺乏的专业人才，比如熟悉古董鉴定、拍卖、慈善、体育、艺术等方面的专业人才，可通过外聘的方式予以解决。

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【关键词】地产融资房地产投资信托案例分析

房地产投资信托（RealEstateInvestmentTrusts，REITs）是按照信托原理设计由REITs基金（REITs投资公司）以发行受益凭证的方式公开或非公开汇集投资者资金交由专门的投资机构（基金托管公司）进行投资经营管理，并将投资综合收益按比例分配给投资者的融资工具。REITs发源于美国，最初于20世纪60年代作为一种让广大中小投资者充分参与长期房地产的投资工具出现，后来凭借在税收方面的优惠政策得以快速发展壮大，发展到今天已有40多年的历史。2000年开始，亚洲一些国家和地区效仿美国允许设立REITs，如日本和台湾的“不动产投资信托”以及香港的“房地产投资信托基金”等。截至2007年6月底，全亚洲共有11只房地产投资信托基金上市，市值超过800亿美元，整体来看，亚洲已经成为全球REITs市场的一个新热点。

由于相关的税收政策和法律法规尚不完善，REITs在我国境内发展并不顺利，尚不能上市流通，但我国房地产企业及相关投资者一直在REITs领域进行着积极的尝试，一些企业已经通过离岸公司等模式在香港、新加坡的证券市场成功实现REITs上市。2005年12月21日，越秀REITs成功登陆香港证券市场，成为首只以内地物业为主要资产的上市REITs。2007年6月11日，第二家涉及内地物业的REITs睿富在香港证券市场IPO上市。除香港证券市场外，新加坡证券市场凭借其较低的准入门槛成为我国REITs上市的又一目的地。2006年12月8日，凯德中国零售房地产信托(CRCT)登陆新加坡交易所主板市场，为国内开发商在中国新的制度框架下海外发行REITs提供了另一条新路径。虽然REITs在我国境内的发展受到种种限制，但作为一种已被全球众多国家普遍认可的融资方式，REITs仍将是我国房地产融资的未来发展方向之一。当前我国现有的条件下运用REITs融资有以下三种模式：

一、离岸式REITs操作流程及运作模式

由于政策法规等方面的因素，目前REITs在我国大陆仍无法公开上市，这就决定了欲通过REITs上市的物业，必须到我国香港地区及境外操作。

离岸REITs的上市操作流程如下图所示：

上市REITs结构主要由基金单位持有人、资产管理人、受托人、发起人、物业管理人和贷款人组成。其运作模式如下：

（1）公众、机构投资者、发起人和战略投资者等通过认购REITs基金单位成为基金单位持有人。发起人整合/收购各地的物业组成资产池，其租金收入扣除各种费用后作为投资收益支付给基金单位持有人。

（2）资产管理人向REITs提供资产管理服务，收取管理费。

（3）受托人代表基金单位持有人的利益处理相关事务，收取信托管理费用。

（4）物业管理人为××资产提供物业管理服务，收取管理费。

（5）REITs在法律要求的范围内（例如：香港要求不超过资产池总价值的45％），通过向贷款人融资的方式，利用财务杠杆扩大收购物业的规模。

离岸REITs融资案例：越秀REITs香港上市

越秀REITs（0405.HK）于2005年12月21日在香港挂牌上市，香港公开发售及国际配售分别获得约496倍和74倍认购，最终发行售价为每股3.075港元，筹集资金约17.9亿港元。作为在香立上市的首只以内地物业为注入资产的REITs，越秀REITs的操作手法为国内REITs探寻离岸上市之路提供了良好的借鉴和示范。

越秀REITs的运作模式是典型的契约型REITs，其运作模式如下图所示：

越秀REITs作为第一只在香港上市的内地房地产信托基金，尽管最终选择以每个基金单位3.075港元上限定价发售，依然受到投资者的热烈追捧，2005年12月21日正式上市进行买卖一周内就累计升值16％。越秀REITs的成功上市，在为开发商募集所需资金的同时，并未破坏物业产权的完整性（无需将物业散售），并保证了后期经营过程中的持续投入问题，在单一产权的情况下，由专业的国际租赁及运营机构进行管理，为商业项目的发展和持续运营提供了足够的保障。

贷款类信托融资模式指信托公司通过质押资金使用方的公司财产或股权为基本贷款担保方式发行房地产信托产品，将募集资金提供给资金使用方。

传统贷款型信托融资的典型特点是资金成本低,进入门槛低,操作管理比较简单、运行成本较低，收益比较稳定，虽然与商业银行等金融机构的贷款类业务具有一定的重合性，但大多属于点对点式的项目融资性质，在供给方式上比较灵活,可以针对房地产企业本身运营需求和具体项目设计个性化的信托产品，对不同阶段、不同水平的项目都可以量身定做解决方案。2003年央行121号文件出台后，贷款型信托一度成为许多开发商解决资金问题的新渠道，特别是在从单个项目立项后到四证齐备前这个银行资金不愿进入的阶段，成为开发商资金的一个重要补充。

贷款型信托融资案例：万科十七英里项目集合资金信托计划

2004年，万科开始广泛与新华信、深国投等信托投资公司合作采用贷款型信托为旗下十七英里，万年花城、云顶等项目融资，成为我国房地产开发企业积极尝试信贷信托这一融资渠道的代表。

2004年6月10日万科联合新华信托股份有限公司推出“万科十七英里集合资金信托”。“万科十七英里集合资金信托”是典型的贷款型信托，该信托计划具有鲜明的特点：首先，该信托计划灵活选择融资方式，实现了财务费用的最小化。该信托贷款的年利率为4%，与同期银行贷款利率5.49%相比，低了1.49个百分点，按照1.9895亿元的融资规模，万科每年可节约财务费用近400万元；其次，投资者在购买该信托计划的同时，不仅享有通常意义的投资收益，更重要的是还可以获得对该房产的优先购买权以及购房价格的高折扣率。这种将融资与营销相结合的模式在随后的房地产信托项目中被广泛地运用。最后，该信托产品可办理转让、赠与或继承，流动性较强。

三、股权型信托融资模式

股权型信托融资模式是指委托人将其持有的公司股权转移给受托人，或委托人将其合法所有的资金交给受托人，由受托人以自己的名义，按照委托人的意愿将该资金投资于公司股权。

股权型信托融资的突出优点有两点：首先能够增加房地产企业的资本金，促使房地产企业达到银行融资的条件；其次，信托公司的信托计划募集的资金进行股权融资类似于优先股，只要求在阶段时间内取得一个合理的回报，并不要求与开发商分享最终利润的成果，这样既满足了充实开发商股本金的要求，开发商也没有丧失对项目的实际控制权。

股权型信托融资案例：世纪星城住宅项目股权投资信托计划

“世纪星城”项目预计总投资8.99亿元，项目前期已经投入2.8亿元，并已取得一期土地证和建设用地规划许可证，还需要取得开工证和建设工程规划许可证，只有四证齐全才可向银行申请贷款。但121号文的执行，使得项目开发商北京顺华房地产开发有限公司，凭借自身1.5亿元的注册资本，不能满足30%的最低限(1.5/8.99=16%<30%)，这意味着工程将面临着开发资金断流的窘境。在这一关键时刻，北京顺华房地产开发有限公司联合重庆国际信托投资有限公司推出“世纪星城住宅项目股权投资信托计划”，通过股权信托的方式筹集2亿元资金对北京顺华进行增资，使其自有资金达到3.5亿元，并将此资金直接用于项目的开发，保证工程顺利获得开工证和建设工程规划许可证，从而在四证齐全的基础上获得项目原贷款行兴业银行的银行后续贷款支持，顺利实现了2005年项目竣工销售的预期目标。

世纪星城住宅项目股权投资信托计划是典型的房地产优先股权信托融资模式，即股权在退出时附固定比例的投资收益。世纪星城住宅项目股权投资信托计划凭借着自身的特色，一推出就受到投资者的追捧，顺利完成融资任务。世纪星城住宅项目股权投资信托计划充分满足了开发商、信托公司以及投资者三方的需求，成为我国股权型信托融资模式的一个范本。

目前我国的房地产信托正从贷款型向股权投资型发展，从一般的集合资金计划向美国的REITs模式靠拢。随着国内相关政策法规的出台，REITs将沿这一趋势继续发展。2005年3月，福建联华信托推出“联信•宝利中国优质房地产投资信托计划”，其最大特点在于没有确定项目下提前筹资，再进行有目的的投资，其投资方向涵盖房地产企业贷款、股权投资、商业楼宇或住宅的购买，充分体现了REITs逐步“从贷款型向股权投资型发展，从一般的集合资金计划向美国的REITs模式靠拢”的未来发展趋势。

参考文献：

[1]张红，殷红.房地产金融学.北京：清华大学出版社，2007.

[2]王化成.财务管理学.中国人民大学出版社，2006，(6).

[3]周春生.融资、并购与公司控制.北京大学出版社，2007，(3).

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关键词：银行理财顾客；感知利益；感知风险；顾客特征；产品模式创新；感知价值；顾客满意；理财产品

中图分类号：F276 文献标识码：A 文章编号：1007-2101（2014）01-0092-06

根据《2010—2015年中国银行理财产品市场投资分析及前景预测报告》，银行理财产品已稳居理财市场的第一位。当前，银行采用仅关注于感知风险的《商业银行理财客户风险评估问卷基本模板》对顾客进行识别，并以此为依据为顾客提供相应的理财产品。但顾客的购买决策是利益与风险双向权衡的结果，片面关注于感知风险所提供的产品模式无法完全切合顾客的需求。寻求识别银行理财顾客的科学方法，分析不同类型顾客特征，进行满足顾客全面需求的产品模式创新具有重要的现实意义。

一、理论基础及模型构建

（一）BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型

顾客在进行购买决策时，会同时考虑感知利益与感知风险。感知利益与感知风险是银行理财顾客感知价值（BFCPV）的关键权衡因素。Heinonen（2004）提出感知价值是顾客通过权衡感知利益与感知成本后所形成的总体评价[1]。Yavas（2007）提出顾客在进行购买决策时，最直接的考虑因素就是感知利益[2]。Chen和Hu（2010）认为感知利益对于感知价值具有显著的正向影响[3]。且顾客从银行购买理财产品，还会感知到风险。感知风险对于感知价值具有显著的负向影响作用（Boris et al.，2004）。同时，银行理财顾客可以通过感知价值得出是否满意的评价（Kotler，2001）。感知价值对于顾客满意具有显著的正向影响作用（Shamdasani et al.，2008）。并且，感知价值的两个关键权衡因素也会对顾客满意产生直接影响。Dimitriadis（2010）提出银行理财顾客的感知利益对于顾客满意具有显著的正向影响作用[4]。Floh et al.（2006）提出感知风险对顾客满意具有显著的负向影响作用[5]。

此外，银行理财顾客的购买意愿是多因素综合影响作用的结果。Wu et al.（2007）提出感知价值会对购买意愿产生显著的正向影响作用[6]。Cronin et al.（2000）提出作为感知价值的权衡因素——感知利益，对于购买意愿具有正向的影响效应[7]。但银行理财顾客的感知风险与购买意愿呈现出显著的负向影响关系（Keen et a1.，2004；Kim和Toh，2006；Kim et al.，2007）。同时，顾客满意同样是决定购买意愿的关键因素，对其具有直接的正向影响作用（Chen，2008）。感知价值还会通过顾客满意间接影响购买意愿[8]。综上，可以得出以下研究假设（如表1所示）。

在研究假设的基础上，对银行理财顾客的感知利益与感知风险进行维度界定。以Lapierre（2000）的研究结论作为依据，将银行理财顾客的感知利益划分为感知产品利益、感知服务利益和感知关系利益3个维度。在Stone和Gronhaug（1993）研究结论的基础上，结合银行理财顾客的独有特征，将感知风险界定为感知财务风险、感知信誉风险、感知心理风险、感知社会风险、感知知识风险和感知时间风险6个维度。综上，构建出“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”（如图1所示）。

（二）BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型结果检验

本研究将调研对象确定为购买过银行个人理财产品的顾客。共发放1 400份问卷，回收有效问卷1 010份。问卷数据结果表明信度与效度分析结果理想。同时，构建的“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”与样本数据拟合良好，具有整体结构的有效性与合理性。对模型的路径关系假设进行检验，结果表明H1至H8成立，但H9不成立。

二、基于感知利益与感知风险权衡的顾客识别模型构建及识别结果

（一）基于感知利益与感知风险权衡的顾客识别模型

Reichheld和Frederick（1996）提出感知利益和感知风险是顾客购买意愿的驱动器[9]。以感知利益和感知风险为依据可以对银行理财顾客进行识别，故提出如下假设。建立顾客识别模型，如图2所示。

H10：以感知利益和感知风险为依据，可以将银行理财顾客划分为感知高利益—高风险型、感知低利益—高风险型、感知低利益—低风险型、感知高利益—低风险型4类顾客群体。

（二）基于感知利益与感知风险权衡的顾客识别模型分布情况

本研究量表采用7分量表，总体感知利益与总体感知风险皆由3个问项构成，取值为3～21分。以中位数12为分界点，对1 010个样本做散点图（如图3所示）。识别结果表明H10成立。图3中每个点都代表1个得分，点的颜色越深表示落在该得分上的样本数量越多。第一象限为213人，第二象限仅为81人，第三象限为208人，第四象限为508人。

三、基于识别模型的银行理财顾客群体特征分析

由于第二象限感知低利益—高风险型顾客群体的分布数量过少无法进行结构方程检验，因而仅就其余3类顾客群体进行“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”的检验与分析，同时进行感知利益与感知风险对于购买意愿的综合影响作用及感知利益与感知风险构成维度重要性的比较分析。

（一）不同类型顾客群体的“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”检验

对感知高利益—高风险型、感知低利益—低风险型和感知高利益—低风险型顾客群体分别进行“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”的检验与分析。检验结果皆表明H1至H8成立，但H9不成立。标准化路径系数如表2所示。

模型检验结果表明感知利益与感知风险对购买意愿的综合影响作用包含了直接与间接影响。根据上述的路径系数，计算出不同类型顾客群体感知利益与感知风险对于购买意愿的综合影响作用，由表3可知，仅感知高利益—高风险型顾客群体的感知风险对于购买意愿的影响作用强于感知利益，其余3类顾客群体的感知利益对于购买意愿的影响作用皆明显大于感知风险。

（二）不同类型顾客群体的感知利益与感知风险构成维度的重要性

对不同类型顾客群体的感知利益与感知风险构成维度的重要程度进行汇总，通过表4可以看出，感知利益与感知风险各构成维度对于不同类型顾客群体的重要程度存在差异。各构成维度的重要程度直接关系到顾客在购买决策中对于某个维度的关注程度。

（三）不同类型顾客群体的人口统计特征与购买理财产品特征

1. 人口统计特征。顾客在评价过程中会受到人口统计特征的影响。人口统计特征与顾客对于产品的认知与购买密切相关。因性别、年龄、职业、年收入、受教育程度、家庭状况的不同，顾客对于理财产品的认知与评价也可能有所差异。现将4类顾客群体的人口统计特征进行归纳，如表5所示。

2. 购买理财产品特征。对于某个事物的熟悉程度会影响顾客的态度与行为（Mitra et al.，1999）。经验能强化行为意愿（Bagozzi和Warshaw，1990）。Eckford和Stanton（2004）认为以往的购买经历会对理财产品的购买决策产生影响[10]。因而，将以往的购买经历作为背景变量分析是有必要的。设置理财产品的购买次数、累计购买金额、选择的银行类型以及选择的其他理财工具来描述理财顾客的购买特征。现将4类顾客群体的购买理财产品特征进行归纳，如表6所示。

综上对4类顾客群体的人口统计特征与购买理财产品特征进行分析可知，感知高利益—高风险型顾客群体男女比例差别不大，多为41—55岁的公司职员与其他职业者，以2万元～5万元的低收入人群为主。受教育程度不高，以大中专及以下学历为主。多为已婚且子女未成家的顾客。理财产品购买经验不多，多为购买1～3次的顾客。理财产品累计购买金额15万元以下的顾客占到了大多数，且大多选择从股份制银行和城市商业银行购买理财产品。除理财产品外，选择存款储蓄和房产作为理财工具的顾客占了较大比例。

感知低利益—高风险型顾客群体多为56—60岁以及60岁以上，从事其他职业者和公司职员的中老年女性顾客，多为7万元～10万元与10万元以上的高收入人群。受教育程度处于中等水平，以大中专和本科学历为主，多为已婚且子女未成家的顾客。理财产品购买经验不多，购买3次以下、累计购买金额5万元～10万元的顾客占到了大多数，且大多选择从股份制银行购买理财产品。除理财产品外，选择房产和黄金作为理财工具的顾客占了较大比例。

感知低利益—低风险型顾客群体多为26—40岁的年轻男性顾客，以公司职员和公务员居多，多为7万元以上的高收入人群。受教育程度很高，以硕士学历以上为主，多为未婚和已婚且子女未成家的顾客。购买理财产品5次以下、累计购买金额15万元以下的顾客占到了大多数，且大多选择从国有银行和股份制银行购买理财产品。除理财产品外，选择股票和外汇作为理财工具的占了较大比例。

感知高利益—低风险型顾客群体多为46—60岁的中年女性顾客，以公司职员和退休人员居多，多为5万元～7万元的中高收入人群。受教育程度处于中等水平，以大中专和本科学历为主，多为已婚且子女已成家的顾客。购买理财产品6次以上、累计购买金额15万元以上的顾客占到了大多数，且大多选择从国有银行购买理财产品。除理财产品外，选择存款储蓄和房产作为理财工具的顾客占了较大比例。

四、不同类型银行理财顾客群体的产品模式创新

针对4类顾客群体的特征进行相应的理财产品模式创新。产品模式创新包括基本产品模式创新和附加服务模式创新两个部分。

（一）感知高利益—高风险型顾客群体的产品模式创新

1. 基本产品模式创新。此类顾客群体多为工薪阶层，子女尚未独立。不仅要考虑家庭消费，还要考虑子女教育和孝敬父母的问题，承担了较大的经济负担与压力，因担心理财产品为其带来损失，产生了较高水平的感知风险。这与其经济积累有限，投资经验不足及认知水平不高存在一定关系。此类顾客群体除将一部分资产存入定期储蓄账户以备不时之需之外，可预留约相当于半年收入的金额存入银行活期账户。此类顾客群体的感知风险对于购买意愿的综合影响作用要强于感知利益。因而，应对感知风险更为关注。

基本产品模式创新包括三部分：第一，保险型理财产品。向其推荐此款具有长期而稳定现金收益的产品。第二，债券型理财产品。属于固定收益类理财产品，能规避财务风险并获得高于储蓄的收益。第三，基金型理财产品。适合工薪阶层长期投资，不会影响日常生活的现金流，能获得稳定的长期收益。选择这种已获多数顾客接受的产品，可降低此类顾客群体的感知信誉风险水平。

2. 附加服务模式创新。在感知利益的构成维度中，应特别关注对于较高水平感知利益发挥了较少作用的关系利益。从感知风险看，应特别关注导致感知风险处于较高水平的信誉风险和心理风险。

附加服务模式创新包括六部分：第一，顾问式营销。可通过专人顾问式营销提供咨询服务及个性化的理财产品方案提升关系利益。第二，详尽明示风险及风险承担方式。实事求是地向顾客推荐理财产品。除签署能明确银行与顾客双方权利与义务的合同之外，进行更充分、明确的风险提示，以降低感知信誉风险和感知心理风险水平。第三，普及宣讲理财知识。顾客学历水平不高，购买经验不足。应组织理财知识的现场普及宣讲等形式，提示投资理财风险。帮助顾客树立科学的理财观念，完善投资理财知识，以降低感知知识风险水平。第四，简化购买程序。此年龄段顾客群体的家庭琐事较多，且大多为上班族，担心购买理财产品会投入过多时间，应尽可能简化购买程序，提升服务效率，缩减顾客的等待时间。第五，随时沟通并及时告知理财产品的信息。尽可能细致周到的讲解，缩减顾客学习理财产品相关知识的时间，并及时告知理财产品的相关信息。第六，隐私保护。感知社会风险在较高水平的感知风险中处于最不重要的位置，但仍不能忽视，应加强隐私保护。

（二）感知低利益—高风险型顾客群体的分布原因及应对策略

由于第二象限的人数非常少，仅为81人，只占到样本总数的8.0%，因而，有必要对此情况进行分析。银行理财顾客只有在充分了解所购买产品的相关属性以及购买决策可能带来的后果之后，才会作出购买决定。感知到较低利益水平和较高风险水平的顾客，再作出购买理财产品购买决策的可能性很小。之所以会有这样的感知结果，主要是由于与此类顾客偏好的更具增值能力以及基本没有风险的固定资产投资相比，理财产品的利益水平相对较低而风险水平较高。顾客认为理财产品的投资风险不可小视，更倾向于盈利空间更大的投资。其购买理财产品只是一种偶然行为，未来购买理财产品的可能性很小。针对此类顾客群体，银行不必投入太多精力关注。挽留此类顾客群体所要付出的代价，往往多于其为银行所带来的效益。可以采取不尽力争取，但也不放弃的态度。

（三）感知低利益—低风险型顾客群体的产品模式创新

1. 基本产品模式创新。调研中发现此类高收入人群大多为公司管理人员和政府官员，积累的资产主要靠自身努力奋斗而来，而不是遗产继承。其拥有更多自己的独到见解，愿意参与投资决策。由于拥有过度自信，很难以开放的心态接受银行的理财建议。同时，学历水平较高，具备较高的认知能力，且此类顾客群体较年轻，处于事业上升期，收入增加较快，对资产增值的要求高于保值的要求，愿为高额投资回报承担高风险。

产品模式创新包括五部分：第一，与股票挂钩的结构型理财产品。特别适合此类风险承受能力强、对金融市场判断力比较强的顾客群体。第二，QDⅡ型理财产品。风险水平较高，适合对外汇、国外资本市场有较深认识的此类顾客群体。第三，保险型理财产品。此类顾客群体面临较大的工作压力，应适当增加保险额度，维护家庭财产安全。第四，基金型理财产品。此类顾客群体工作繁忙，适合购买此类长期投资且收益高的基金型产品。第五，外汇型理财产品。资金投入很大，风险和收益水平较高，能够满足此类顾客群体的购买需求。

2. 附加服务模式创新。此类顾客群体的感知利益对于购买意愿的影响作用要强于感知风险，因而应更关注感知利益。除感知产品利益之外，较低水平的感知利益中处于次要地位的是服务利益，说明此类顾客群体并没有感知到让其完全满意的服务水平。从感知风险看，感知时间风险最有可能导致感知风险水平的提升，应给予特别关注。

附加服务模式创新包括四部分：第一，尊贵待遇。其对服务很挑剔，应让其享受高质量的尊贵服务。第二，突出服务的信赖感与归属感。应让其感知到更多关系利益，产生信赖与归属感。选择有销售经验的理财顾问进行细致讲解，进行及时的电话提醒与新产品信息告知服务等。提供专人专项理财服务，争取将其转化为优质顾客。第三，独立与隐密的交易空间。顾客多为社会精英，拥有较多财富但空闲时间较少。应设立有专人接待的理财服务区，以减少等待时间，满足其重视隐私的要求，提供独立的隐私空间处理理财交易。第四，3A理财服务。提供任何时间（Anytime）、任何地点（Anywhere）、任何方式（Anyway）的服务，提升服务效率。

（四）感知高利益—低风险型顾客群体的产品模式创新

1. 基本产品模式创新。此类顾客群体多处于社会中层，已经退休或面临退休，希望保证本金安全，获取稳定的收益保障。要特别注意投资的稳健性及对未来生活的保障，为其提供适度收益水平的低风险理财产品并注重投资的多元化组合。

基本产品模式创新包括四部分：第一，债券型理财产品。投资期限长且具有一定流动性，能获得持续分红，且资金具有一定流动性，能保证此类顾客群体用于医疗或其他支出的需要。第二，基金型理财产品。基本上没有风险，收益固定。此年龄层次的顾客群体可以适度选择此类型理财产品。第三，保险型理财产品。稳定收益，基本上没什么风险。可以在为此类顾客群体带来一定收益的同时提供生活保障。第四，结构型理财产品。具有保本条款，一般可获得高于定期存款的稳定收益，适合此类顾客群体的特征。

2. 附加服务模式创新。此类顾客群体以退休人员最多，购买决策往往要经过反复思索与斟酌。大多选择熟悉的银行、熟悉的理财顾问购买产品。较高水平的感知利益中感知服务利益处于最不重要的位置，应提升服务利益，还应特别关注可能造成感知风险水平提升的感知财务风险和感知社会风险。

附加服务模式创新包括三部分：第一，跟踪式服务。此类顾客群体对于银行服务的要求比较高。应及时了解顾客期望，跟踪反馈意见，提供个性化解决方案，制定家庭理财规划。第二，隐私保护。关注感知社会风险。由于此类顾客群体年龄偏长，拥有了一定社会尊重与认同感，应注重对此类顾客群体的隐私保护，经过顾客同意，确定沟通方式，避免信息外漏。第三，面对面沟通及更多的人文关怀。用非货币工具创造此类顾客群体的正面情绪，如记住顾客名字、在重大节日或生日进行短信和电话祝福等。

五、研究结论

在文献回顾和调研访谈的基础上，构建“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”和“基于感知利益与感知风险权衡的顾客识别模型”。通过对“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”的检验，发现感知利益和感知风险是影响顾客感知价值与购买意愿的关键因素。可根据感知利益与感知风险对银行理财顾客进行识别。根据“基于感知利益与感知风险权衡的顾客识别模型”，可将银行理财顾客划分为感知高利益—高风险型、感知低利益—高风险型、感知低利益—低风险型、感知高利益—低风险型4类顾客群体。不同类型顾客群体的感知利益与感知风险对于购买意愿的综合影响程度、感知利益与感知风险构成维度重要程度以及不同类型银行理财顾客群体的人口统计特征和购买理财产品特征存在显著差异。应针对不同类型顾客群体特征进行相应的理财基本产品及附加服务创新模式定制。

参考文献：

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[6]Floh，Trcihlmaier.What Keeps the E-Banking Customer loyal？ A Multigroup Analysis of the Moderating Role of Consumer Characteristics on E-lovalty in Financial Service Industry[J]. Journal of Electronic Commerce Research，2006，7（2）：97-110.

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[9]Philipp E. Boksberger，Lisa Melsen.Perceived Value：A Critical Examination of Definitions，Concepts and Measures for the Service Industry[J].Journal of Services Marketing，2011，25（3）：229-240.

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于是学着将“必需”甩开,甚至希望超越 “享受”的境界。他们所追求的是一种纯粹的私享生活,他们渴望筹建一个“王国”:那里有私人停机坪,可以随时起飞去环游世界;或许只是安静地将时光变成山羊奶酪窖藏于私人山庄。这一切都是一种与他们的事业、财富、格调相呼应的价值追逐。只是,他们依然需要一个副手,将一切琐碎化解,而他们要做的只是当一个轻松的“国王”!

这个副手,就是私人管家!

私人管家

追寻贵族的第一条线索

Dylan

我要一个私人保姆:不必苛刻到在我起床后熨平每日早报,至少体贴将电视调至我习惯的新闻频道。

我要一个私人司机:他必须知道我习惯经过的马路,以及我常去的犄角旮旯。

我要一个私人医生:他应该成为我整个家庭的健康人。

我要一个私人料理师:手里有活,脸上有笑,他甚至清楚我的好友习惯几层熟的牛排。

我要一个私人律师:有事请和我的律师谈吧。

我要一个私人健身教练:我希望他像我自己一样为我的腹部赘肉发愁。

我要一个私人造型师:既懂得婉转地教我放弃主流的时尚法则,又善于赞赏我的眼光。

我要一个私人理财师:能像私人医生照顾我的健康一样照顾我的财富。

我要一个私人园艺师:我要把西红柿嫁接到樱桃树上,我只管动手,他负责成活。

……

哦,差点忘记,我还要一个私人侍酒师。临睡前,为我调制一杯帮助熟睡的鸡尾酒。

中国的富豪们并非急不可待地用“私人管家”端起贵族范儿,至少也是一种在圈层蔓延开来的生活方式。

这一切听起来充满“朕即天下”的娇纵味道,更像英国世袭贵族细密殷实的生活场景。当所有身份或服务有了“私人”的前缀,一切都变得矜贵起来,似乎离现实生活太远。实际上,从温饱型到富裕型,从小资、中产阶级追求的格调生活到财富精英满足高端生活需求与自我证明的庞大消费之后;在拥有过亿资产、半山豪宅与名贵跑车之后,崛起的财富拥有者们终于清晰地意识到:生活得优雅如贵族并不容易,财富只是第一步。

于是学着将“必需”甩开,甚至希望超越“享受”的境界。他们所追求的是一种纯粹的私享生活,他们渴望筹建一个“王国”:那里有私人停机坪,可以随时起飞去环游世界;或许只是安静地将时光变成山羊奶酪窖藏于私人山庄。这一切都是一种与他们的事业、财富、格调相呼应的价值追逐。只是,他们依然需要一个副手,将一切琐碎化解,而他们要做的只是当一个轻松的“国王”!

这个副手,就是私人管家!

据4月的《2009胡润财富报告》显示:中国有82.5万个千万富豪和5.1万个亿万富豪,每1万人中有6人是千万富豪。显然,这些数字让外界对富豪们“私人王国”的遐想空间越来越大,以至于让人会有些灵魂出窍的创意。或许,在以“私人”之名筹建的“王国”里,一切用现金可以买到的,都不足以珍贵,也绝对不是他们价值追逐里最闪光的部分。

谁都知道,少有人总是将中国富豪与贵族等同,而他们需要升华和完成的正是财富之后的贵族化。这就不得不提及“私人王国”最神秘的“私人管家”。即便在西方国家,那也是人们捕捉“贵族”的第一条线索。中国的富豪们并非急不可待地用“私人管家”端起贵族范儿,至少也是一种在圈层蔓延开来的生活方式。

只是,贵族文化的养成,最初也不过是起始于某种具有文化内涵的奢侈生活方式。于是,拥有一个满是波尔多佳酿的私人酒窖,开始在自己的豪宅不定期地举办私人Party,这些生活方式和细节总会渐渐转变成某种精神状态的改变,而一个熟知贵族礼仪、可以为主人安排令人印象深刻的晚宴的管家,以及这个管家团队里的各项私人服务则会用永远超出主人需求的、繁复而精致的服务,帮助人们实现关于贵族的生活理想。

或许你对私人管家还不够了解,但他们对你却并不陌生。每年递增的富豪数目让那些为金字塔顶端阶层服务的人,抓住了时代的另一个商业脉搏,他们已恭候多时!私人管家,即日启程!

刘美妤

中式私人管家第一人

麦子

当你在起居室换上一身黑色礼服,准备外出参加一个Party,一个矫捷的身影已经恭候在客厅门口,他用极快的速度为你准备好了一双精致的小牛皮漆皮鞋,这种皮鞋可以让你在Party上光彩照人。娴熟的专业技能让人艳羡。这些基本的形象打理,不过是他――私人管家的牛刀小试。如果你从公司晚归,私人管家会提前把房间的灯光打开,窗帘拉上,洗澡水按照你的要求加热到40℃,家居服整齐地叠好,地巾铺好……

请别意外,这不是有关西方上流社会生活场景的电影桥段,亦非豪门生活的小说片段,这是中国目前最大的私人管家服务公司――美妤世家国际管理顾问有限公司旗下的招牌式服务。

美妤世家用5年的时间,树立了中国式私人管家行业的标杆:60万元/年的服务费换来的是一名专业管家加4―5名管家助理的24小时驻家服务。

刘美妤,美妤世家的掌门人,这位钟灵毓秀的女子,骨子里有着一股子倔强劲。早年她也曾身为消费者,感受到了传统家政行业的弊端,于是下决心把更高层次的私人管家理念带到中国来。今日今时,刘美妤侃侃而谈,在她眼中,这一行业的艰辛与乐趣并重。

“这里的姑娘出去都能嫁个好老公”

步入美妤世家私人管家会所,很容易被里面藕荷色的装饰所吸引。刘美妤选择它作为企业主色调,除去个人喜好外,更在于那一份难得的独一无二,据说藕荷色是由四种颜色调配而出,每次调配一致是不可能的。这也恰恰暗合了美妤世家所追求的不同于一般家政公司的“极致服务”。

美妤世家的服务分为三个档次,分别针对不同的阶层,因此对员工的要求也有不同:基层服务负责客户住所每天的清洁、衣物熨烫整理等日常事务,这部分员工的整体素质要求一般;管家式服务要求最高,必须要有在国外五星级连锁酒店工作的经历。

此外,由于美妤世家推出的是团队式服务,因此员工用不着“门儿清”,但必定是“术业有专攻”。所有员工如要正式上岗,需完成的科目多达27门,其专业化程度甚至胜于传统意义上的英式私人管家服务。

刘美妤笑着说:“有时候我会与公司的女孩子开玩笑,说即使将来你们不做这一行了,凭借在美妤世家学到的东西,也能够嫁个好老公!”

中式私人管家团队式服务

美妤世家成立之初,有人质疑其推出的“私人管家服务”与历史悠久的英式私人管家服务的区别,刘美妤没有立刻做解答,她通过几年的实践,证明了美妤世家的眼光与能力。

在刘美妤看来,目前有能力消费“私人管家服务”的人群,大都属于社会最顶端的财富阶层,换句话说,有能力消费的人都能理解“私人管家服务”这个概念。若说与英式私人管家服务的区别,美妤世家的“私人管家服务”将国际酒店管理标准与中国传统家政服务特点相结合,免去了一些繁琐的细节,用更科学高效的手段打造出了别具特色的“中式私人管家团队式服务。”

传统意义上的英式私人管家服务,须是拥有一定地位和封号的世袭贵族或身世显赫的富豪才能享用,他们的服务团队一般在几十人到上百人,规模庞大。美妤世家推出的“中式私人管家团队式服务”则根据客户住所面积大小来安排相应服务人员,一般说来,管家、厨师、清洁人员、司机各一名的配制是最基本要求。

做到极致就是胜利

采访过程中,我们注意到摆放在茶几角落里的一本小册子《厨房现存问题和解决方案》,12页的内容,其中包括:厨房物品分类管理注意事项、厨房清洁工具摆放、厨房清洁标准、厨房清洁流程等十余项细则以及一份厨房空间结构草图,甚至小到微波炉、冰箱的摆放陈设,小册子中都有描述。

无疑,专业化的细节是美妤世家制胜的法宝,刘美妤介绍,这份册子不过是最早的版本,在新版方案中,厨房日常事务会更加细化。这些方案都是每次他们入驻客户住所之前,根据前期考察而做的功课。接下来,他们会根据方案制定出相应的解决办法,直到最后正式入驻服务。有时,考察期就长达三个月,其精细程度,可见一斑。

如果你为不规律的饮食而苦恼,美妤世家会定期提醒你体检,并根据身体健康情况,由专业营养师为你制定健康营养食谱,最后由专业厨师来操作。如果你担心因为工作忙而无法照顾孩子,美妤世家会为你提供出色的幼儿日常料理服务,甚至对孩子进行一些早期教育。

“如果说其他人只是在做好一件事,我们就希望能做到极致。”刘美妤如是说。

美妤世家私人管家会所成立于2003年,是中国首家提供中国式私人管家服务的会员制连锁机构,受北京美妤世家国际管理顾问有限公司直接管理,采取与国际接轨的管理模式,将瑞士酒店管理学院等世界一流的星级酒店管理经验与会所的经营模式融为一体。

《环球生活》:私人管家与酒店贴身管家的区别?

刘美妤:后者的服务对象通常是一些流动性较强的客户,属于一种短期行为。前者实行的是一种“366天的不间断式服务”,属于长期服务。

《环球生活》:培养一个的“私人管家”的成本?

刘美妤:“私人管家”每月学费为36000元,我们培养一个成熟的“私人管家”成本远不止此,特别是实战经验这部分,我们会让学员入住星级酒店,接触高品质的生活,感同身受这种服务,相当于一种情景教学,这方面的费用相当高。

《环球生活》:美妤世家的客户构成情况如何?

刘美妤:大部分集中在金字塔尖,那些财富拥有者。此外,我们还有一个二线品牌“大红月亮”,主要针对普通的家政服务这块。

《环球生活》:目前客户对“私人管家服务”的评价?

刘美妤:就目前而言,国内对这种小团队“私人管家服务”的理念还不是特别容易接受。在中国传统观念中,家是私享空间,几百平米的屋子,一下子来了四五个陌生人,吃住都在一起,谁都不会习惯。因此我们的客户数量目前维持在两位数也很正常。

《环球生活》:如何应对挑剔的客户?

刘美妤:我们欢迎他们的挑剔,如果客户挑不出问题,反而说明美妤世家没有发展空间了。不过无中生有的事也有发生,毕竟人都有情绪不好的时候,需要发泄。可能客户在外面遇到了不顺心的事,回到家之后便会发泄到服务人员身上。因此我们的员工,心理承受力特别强。

《环球生活》:当服务过程中触碰到一些个人隐私,如何解决?

刘美妤:我们在入驻前,会与客户进行沟通,然后为他们订制系统的计划。在这份计划中,每位客户的性格、爱好、私人习惯都会体现出来,这也是一种参照式的服务。我们的员工非常小心,避免触碰到客户的个人隐私。员工如果无意间触碰到了客户的隐私行为,也禁止私自议论或传播。

《环球生活》:是否会担心行业的竞争?

刘美妤:非常希望能有更多的公司冒出来。就目前来看,不可能单凭美妤世家就能把“私人管家”这个行业撑起来。同类型的机构出现得越多,这个行业才能为大众所认可。

《环球生活》:做这个项目,遇到的最大困惑是什么?

刘美妤:我们需要提前收费,一些客户接受起来比较困难。在很多人看来,传统意义上的家政是在工作完成后再算工资,干得不好还要扣钱,“美妤世家”没开始工作就要收钱。但我们提供的“极致服务”会让客户觉得物有所值。

Chris的管家生活

Dylan

Chris供职于国内某私人管家会所。自然,当私人管家成为他的职业而非纯粹的社会身份时,她没有戴安娜王妃生前私人管家伯勒尔那样神秘。依照资历和能力,Chris目前属于高级管家,年薪20余万元,她很适合告诉我们中国私人管家从业者的生活状态。

在一个最平常的周五,当白领们正计划着应该如何轻松度过双休日的时候,却是Chris最忙碌的时候。在主人起床之前,Chris至少需要完成下列三件事:吩咐保姆根据主人的身体状况调配早餐,将餐桌对面的电视机调到主人最喜爱的读报节目,根据主人一天的工作安排搭配几套服装供其选择。事实上,就在这短短的一个早晨,Chris还做了另外一些事情,将主人送至门口时,她说:“晚上来做客的几位朋友已经通知妥当,宴会7点准时开始……”

“由此开始的早晨,当然不可能随便发生在普通的中国家庭,即使在发达国家,这样的排场也依然为金字塔最上层那部分人所独享。我认为私人管家的出现,某种意义上代表着一种具有文化内涵的奢侈生活方式。而我们不仅仅是简单帮助雇主料理生活起居,我们还应该做一种生活方式的倡导,一种文化的传承。”Chris一语道破私人管家与普通家政服务的本质区别。是的,一直以来,在西方人眼里,中国是一个疑似缺乏贵族的国度,然而,伴随带着“贵族文化”烙印的管家文化开始在中国蔓延,我们却分明感觉到中国的财富阶层圈里,生活正在精致和优雅起来。

《环球生活》:为什么会对这个行业产生兴趣?事实上,在外界看来这实在是很冷门?

Chris:其实以前我在财务公司工作的时候,就经常接这样的单子:帮客户打理出差和商务谈判的事。那时也要我来订酒店、安排行程、做谈判助理、把关合同……不过在和客户接触的时候也发现,目前针对商务市场的私人助理不少,但是针对家庭的私人管家非常少,很多客户都在抱怨,在公司可以靠秘书,在家里就只能靠自己了,累得很,那时候我就想自己出来做这方面的事。

《环球生活》:不担心外界的“歧视”吗?“管家”在中国颇有封建味道。

Chris:刚开始我的父母都不是很理解,毕竟财务公司的工作很白领,收入也不低。其实,管家什么都要懂,很多方面甚至比雇主还要精通。我有意识地去关注相关的东西,去自学营养师和心理咨询师,最近我正在大学的夜校恶补很多课程,甚至近期房子、股票、基金这些我都必须关注。其实这是一份技术含量相当高的工作,不是每个人都能胜任。当然,从事这份工作首先在于自己对自己的心理认同,我遭遇过很多次冷眼,除了少数刁钻的雇主,有些甚至来自于别墅的保安……所以我一直觉得,私人管家除了专业技能,每个人还是自己的“心理辅导师”。

《环球生活》:目前国内的私人管家有严格的资格认证吗?

Chris:其实行业是有界定的,在国内的家庭职业管理人(即私人管家)资格认证考试中,对管家的认证通常分为三级,即使最低的三级证书,也必须是大专以上学历,英语达到三级,熟练使用计算机,有驾照,会专业护理。而要想获得一级证书,还需要达到大学英语六级或托福550分以上的水平,一个合格的管家简直就是“超人”。

《环球生活》:看来管家是万能的?

Chris:不能这样理解,一个人,就算他拥有再多的技能,也不可能同时将之施展出来,何况中国迄今为止仍然以一对多的管家服务为主。无论从中国传统上所讲的《大宅门》中的管家,还是《高斯福庄园》中的英国管家,他们的身份定位都是一个服务团队的带领者,以自己的专业素养带动服务质量的提升。

《环球生活》:你们凭什么让雇主信任呢?尤其你们服务对象中有很多明星、名流,他们好象很介意隐私这回事。

Chris:其实我一直为一位很受欢迎的艺人服务,她曾经开玩笑问我会不会像小贝的私家厨娘那样将小贝夫妇的家庭花边编辑成书,当然这只是一个玩笑。我在服务过程中会非常注重不触及对方的隐私部分,实在无法回避的,我更会谨慎对待。所以,我现在一直还为她服务,甚至有时还帮她处理一些剧组的接洽工作。其实,和好酒需要够年份一样的道理,真正值得信赖和依托的一切私人服务,都是时间和经验磨炼出来的。

《环球生活》:会一直从事这行吗?

Chris:目前看来是的,无论外界怎么看。或许接下来我会做自己的公司,这个行业应该会更加规范和普及,中国那么多富豪新贵,他们绝对有这样的需求。

由此开始的早晨,当然不可能随便发生在普通的中国家庭,即使在发达国家,这样的排场也依然为金字塔最上层那部分人所独享。我认为私人管家的出现,某种意义上代表着一种具有文化内涵的奢侈生活方式。

Chris的时间表

06:00,从自己的住处前往雇主家。

06:30,指导雇主家的保姆做早饭。

07:00,安排雇主上午的商务谈判,定好衣服的款式、领带的颜色,并预订好口味合适的中餐酒店。

12:20,陪同雇主以及谈判伙伴一起到预订好的酒店共进午餐。

13:40,吃完午餐之后,返回雇主家。

14:30,开车把雇主的小孩带到绘画老师家里学习。

16:00,绘画课结束,将小孩送回家。

17:00,指导雇主家的保姆准备晚饭。

17:10,带雇主家的宠物到住宅区的小公园溜达。

18:05,在回家的途中帮雇主处理一些杂事。

林代联

我愿给私人管家一笔天使投资

Dylan

生于80年的林代联正处于事业的飞速发展期:营销策划、食品开发、农业项目,同时又是天使投资人,他甚至需要把一年中的12个月分给不同的城市。对他的生活而言,奢华的外在条件似乎已没太大吸引力,一名称职的私人管家倒显得十分迫切和重要。

《环球生活》:对目前国内的私人管家有没有概念?

林代联:私人管家?像戴安娜王妃身边的伯勒尔一样吗?在西方国家比较流行,国内还比较少。不过对我这样经常到处飞,生活不规律的人来说,有个私人管家听起来十分靠谱。

《环球生活》:你觉得一个称职的私人管家有哪几点是必需的?

林代联:我觉得首先是健康服务,对我而言,正处于事业飞速发展的时期,被工作和事业推着往前走,我不想在这个阶段把身体搞垮。所以我觉得一个合格的私人管家必须从饮食起居等各方面照顾好我和家人的健康。其次,既然是私人管家,我希望他对很多领域都有了解,可以提供给我很多意见,处理日常杂务。最好还能懂得理财,这点我比较在意,不仅在家庭的日常开销上合理化,还能给我许多更有建设性的理财计划。

《环球生活》:对性别和年龄有没有要求?国外私人管家以40岁以上的男性为主。

林代联:我希望是异性,在居家等各方面和女性沟通起来会更方便,并且她们更加细致入微。年龄最好在40岁以下,我想私人管家在中国应该有一种很“现代”的观念,他们必须懂得接受很多潮流和新事物,这样才能真正为我们创造出更高品质的生活。毕竟按照传统规律,年龄偏大,会比较没那么容易接受新事物和新理念。

《环球生活》:私人管家一般比较贴近你的私人生活,甚至会十分了解,你有隐私担忧吗?

林代联:这点值得考虑,我一直比较注重私人空间,也很在意和家人相处的每个时刻。所以我认为私人管家和我应该保持一种“适度”的关系,不能太过贴近。我更适合那种“上下班”式的私人管家,比如早上来我家处理好许多杂务,帮助整天的行程顺利进行,并为第二天做好备忘。而我需要在晚上是我纯粹的私人时间。

《环球生活》:有没有想过培养一个自己的管家,就像国外的世袭管家一样。

林代联:那似乎不大现实,而且这样的人应该很难找到。况且现在本身就很方便,有很多事务可以通过更便捷的方式去解决。

《环球生活》:从商业角度看,你觉得中国的私人管家有多大生存空间?

林代联:肯定是有生存空间的。我认为有两种存在方式:第一,属于长期服务型,就是比较贴身的管家服务,从家庭的日常打点,到整个家族的人情世故他们都应该加入进来,成为生活左右手;第二,属于“若即若离”型,就是当某种生活需求产生的时候,再获取相关的私人服务,可能更分散一些,但专业度可能更高。

《环球生活》:你有一个身份是“天使投资人”,如果有机会遇上一个关于私人管家的团队或机构,你愿意给他们一笔天使投资吗?

林代联:这个项目好象有点意思,中国富豪每年都在增长,我想这个需求应该会很大吧!当然,这个团队必须是非常高效和专业的,并且他们具有很稳定的盈利模式,我想我一定不会放过。

管家问卷

你需要什么样的私人管家?

电影《大腕》有一段台词:“楼子里站一个英国管家,戴假发、特绅士的那种,业主一进门儿,甭管有事儿没事儿都得跟人家说,May I help you ,sir? 一口地道的英国伦敦腔儿,倍儿有面子……”不管电影是夸张还是讽刺,这的确很符合媒体和大众对管家的想象。这就是你需要的私人管家吗?

确切地说,中国的私人管家概念就是来源于“英式管家”。曾有媒体说:“私人管家根本水土不服,中国富豪们消费看得见摸得着的商品类奢侈品才一阵儿,属于服务性奢侈品的私人管家此时的推行实在太超前,必定鲜有用武之地。”“私人管家”这个舶来品是否真的适合中国的新贵?中国的新贵群们对私人管家究竟又怎样的需求?

是否有隐私危机?

有 89%

无 11%

89%的人有隐私担忧,比如自己的财务来源、个人癖好、朋友圈子……并表示私人管家应与雇主保持一定情感距离。

你希望的私人管家是什么性别?

男性27%

女性73%

73%的人希望私人管家是女性,他们认为女性更适合为中国家庭服务。

私人管家的最佳年龄段?

20―30岁38.2%

30―40岁42.3%

40―50岁14.7%

50岁以上4.8%

通常认为私人管家的最佳年龄段为30到40岁,普遍认为这个年龄段的管家责任心较强,值得交付信任,对新事物又有较强的接受能力。

对私人管家技能要求更侧重什么?

健康管理 20.2%

日常杂务 32.4%

人际管理 12.8%

子女管教 14.4%

商务协助 10.2%

理财规划 10%

对多数人来说,私人管家代替料理日常杂务依然被排在首位,而健康管理也被更多人重视,其次从人际管理到理财规划,都有很多人希望私人管家可以胜任。

习惯团队式的管家服务,还是纯个人服务?

管家团队68%

个人管家32%

目前,团队式私人管家被认为更适合中国新贵族。通常管家团队能进行专业细致服务,深入生活各个细节。一对一的私人管家更接近于旧式管家,多数人认为这建立数年信任的基础上。

寻找你的最佳“私人”生存模式

杨倩

把私人管家请进门,仿佛一切变得完美。只是那还有些局限,他们能够延伸的范围还不足以支撑整个私人“王国”的运转。于是,私人律师、私人医生、私人造型师、私人设计师、私人理财师……他们陆续加入这个“王国”,而你自然就变成“国王”了。你甚至可以毫不避讳地说:“谁能牛过一个拥有‘私人王国’的家伙?”

私人健身教练

给你的优活哲学

健身教练陈勇

国家一级健身指导员,15年的健身经验。先后在金茂三亚希尔顿、金茂三亚丽思长尔顿、重庆希尔顿、世界健美钱吉成俱乐部担任健身教练

擅长:减脂,形体塑造,增强体质,力量训练,各项体适能的指导,提高和强化

健身理念:健康为上,形体为先

在国外,私人健身教练已是拥有数十年成熟发展历程的一项正规行业,健身中心有三分之一以上的客人都不约而同选择聘请私人健身教练。目前在我国,聘请私人健身教练也日渐成为一种新型生活方式,但高昂的费用仍使其仅是少部分人享受的奢侈品。

私人健身教练何以如此昂贵?他与一般教练不同在于,一名合格执业私人教练必须是拥有相关专业证照,并且还要通晓人体生理学,人体工学,营养学等各方面知识,才能够针对学员不同身体状况及健身目标,为其量身定制出一套训练计划。一名专业的私人教练能够帮助学员以最正确,最安全的方法达成健身目标,因此自然有人愿意支付高昂费用享受专业的专属服务。

《环球生活》:聘请私人教练似乎成为一种新型消费理念或者说时尚生活方式了?

陈勇:当然是,越来越多的人意识到通过健身,外观上可以获得健康的形象。并且持续的健身对解决亚健康问题,获得更好的身体状态都是有非常大帮助。像美国总统奥巴马、俄罗斯总理普京这些政界人士也都有个人的健身团队。

《环球生活》:健身消费持续升温,健身私教消费者主要是哪些人群?

陈勇:主要还是一些高端客户,其中有商界成功人士、高收入白领、金领之类的。目前请私人教练费用比较高,沿海城市的课时费平均每小时三百以上,的确是需要物质基础。

《环球生活》:为什么愿意承担较高的支出聘请私人教练,回报率在哪里呢?

陈勇:私人健身教练主要是起到专业指导和监督两方面作用。我们会为每一个学员建立个人档案资料,随时跟进健身进度调整训练计划。其中的专业指导是一个包括运动学、营养学以及运动管理的综合知识,是一般学员不了解的。

《环球生活》: 学员除了塑造体形外,还有什么其他的需要呢?

陈勇: 女士主要是塑身减脂,男士的话特别是工作繁忙的金领,就是寻求一种健康的精神状态,减压,塑造阳刚之气。

《环球生活》:能否就怎样挑选和聘请一名私人教练给点专业建议?

陈勇:首先需要看教练是否经过正规培训以及获得专业认证。目前中国有两大国家认可的认证机构就是健美协会和亚洲体适能。另一方面就是考量教练的资历,丰富的经验有助于私人教练更加准确对学员个人评估和制定健身计划。最后就是私人教练擅长领域各有不同,学员需根据个人健身诉求选择。

《环球生活》: 你对健身私教在中国的发展前景持怎样看法?

陈勇:我希望将来私人教练从业人员能够越来越多,有更多的人能够从个人化健身指导中受惠,实现全民健康。

私人律师

随时侯命

律师陈静

中央电视台《法律讲堂》栏目特邀讲师。

毕业于西安交通大学经济法系,投身律师事业迄今已八年余。

有事找我律师谈,这是国外电影和港剧里常听到的台词。一般人对私人律师的印象也许仅止于此,生活中与法律消费的距离似乎还比较遥远。然而在欧美国家,私人律师服务是早已深入社会的一般性消费。据调查,美国有98%的人与私人律师打过交道,1% 的人拥有强大的公司法律顾问阵营,另外 1% 的人则接受国家提供的法律援助。目前,私人律师这个来源于西方法制社会的概念也已经开始介入我国少部分人的生活,也有越来越多的人认可这种法律消费。

聘请私人律师为生活、工作提供专业法律服务,对一些高端消费群体来说:于公,给客户依法从商的好形象;于私,是个人身份地位的象征。私人律师针对具体事务,进行针对性、专业化的分析判断,提出切实可行的专业法律意见,帮助客户在法律上始终处于主动位置。即使费用相对昂贵,亦物有所值。

《环球生活》:私人法律服务在国外及港台地区早已普及,目前在中国内地的推广程度如何?

陈静: 欧美等发达国家人们的法律意识较高,私人律师拥有率也相对较高。目前在中国内地,总的说来,私人律师的拥有率是很低的,很多人还没有这样的概念和意识。尽管许多人是有私人法律服务需求的,但未必愿意请私人律师,其原因之一是没有意识到普法服务和私人服务的差异。当然我国目前已有一些事务所和律师在提供并推广私人法律服务,在北京、上海、广州、深圳这样的大城市推广得相对较好。

《环球生活》:目前主要是哪些阶层人群对私人法律服务需求较大?同时能够享受并且正在使用个人化法律服务?

陈静:现今对私人法律服务有需求的阶层主要还是私营企业主,此外就是部分高级白领。一方面,他们有这样的经济实力,另一方面,他们的确有诸多需要律师帮助解决的私人法律问题。

《环球生活》:他们为什么愿意承担较高的法律支出选择聘用私人法律顾问?

陈静:对法律支出高低的评价是相对的,这与当事人的法律意识、经济能力相关。与实际解决的问题和预防的法律风险相比,律师服务费的支出并不高昂。这就是为什么有些客户在第二年续费时会主动增加律师服务费的原因。因为他们体会到了法律服务的巨大作用。那就是的确为他们解决了问题,防范了风险,创造了价值,是值得的。

《环球生活》:私人律师在消费者生活中扮演怎样的角色呢?

陈静:我们目前所提供的私人法律服务主要包括了为当事人私人生活相关的事项提供法律咨询、法律指导、解决法律问题、防范法律风险等。与公司法律顾问不同,其对象是个人,主要范围是客户的私人生活领域。涉及较多的法律服务项目包括诸如购房置业、消费旅游、婚姻家庭、财产继承、名誉保护、股东权利、合作投资、未成年人犯罪预防等与财产权益、人身权益相关的事项。

《环球生活》:能否联系您从业期间印象较深的案例给我们介绍一下?

陈静:一位私营企业主,他自己的公司聘请本人作为公司法律顾问。由于他私人生活领域的诸多问题也需要律师的帮助,在向其介绍了私人律师专项服务的情况后,他也选择了私人律师服务。在为其提供了将近一年的私人律师服务之后,这位客户开始将一些非常隐私和机密的事情交予律师处理。这些事务的私密性让律师为之惊讶,也体会到客户对律师的信任度之高。这让我体会到,获得客户的完全信任,是更好的提供私人律师服务的基础。做为一名私人律师,不仅要会做事,更要会做人。只有获得客户的充分信赖,私人律师服务才有其更为深广的空间。

《环球生活》:消费者如何拥有自己的私人律师(聘请私人律师程序)?一般费用大概是多少呢?

陈静:聘请律师的程序很简单,双方就相关事项商谈好之后,签署委托合同,客户按约支付法律服务费用即告完成。合同签订后,律师就可以根据合同约定及客户需求开展工作了。费用收取有两种方式供客户选择,一种是固定年费式,一种是计时收费式。

《环球生活》:您认为个人化法律服务在中国发展前景怎样?

陈静:随着经济水平和法律意识的不断提高,越来越多的人会意识到法律在生活中的重要作用。特别是对于那一部分先富起来的阶层,他们已经逐渐的意识到享有针对性、紧密性的法律服务对提高个人品质生活的意义。私人律师服务在中国应该说有广阔的空间和良好的未来发展前景。

年薪100万的“私人”生存模式

有关专家表示,当人均GDP达4000美元以上时,便有了私人服务的需求,目前中国正进入这样的阶段。其实,只要意识成熟,私人服务并非只是亿万富翁的专属消费。如果你年薪100万,完全可以给自己定制一套专属的“私人生存模式”。当然不要奢望有人帮你朗读晨报,还想要高级定制的设计师掂个箱子站在家门口候命,实际就好。比如:下班后,约上自己的私人教练一起健身;肚子饿了,有营养师专门为你设计食谱;财务状况,交给理财师打理;即使生活中遇到一些麻烦,也可以在私人律师到来之前保持沉默……

私人家政服务

首先,你必须拥有私人的家政服务人员,不必连皮鞋上的灰尘也帮你抹干净,至少可以让房间没有任何一丝紊乱的痕迹。你每年需要为此支付的费用在7000――2万元人民币。当然,需要更细致一些的服务,比如:宠物看管服务、家庭美化服务、私人厨房、代定餐饮服务、接送机服务,你需要额外支付费用。

私人理财师

你没有万贯家财,你或许刚过而立之年,你需要让你仅有的存款更有远见的存在。私人理财师提供的都是“一对一”服务。他们会以了解客户的资产状况和风险偏好是为他们提供差别服务的前提。只要你的资金量都在20万元人民币以上,他们总会提供给你一套完备的理财方案。

私人美容顾问

无论男女,没有谁会希望自己30岁的年龄看起来却有40岁的皮肤。尤其你还需要手捧“风格”这部大书为你的“面子工程”加分。私人美容顾问的服务,通常一年的费用是5000元人民币左右,价格随服务档次浮动。私人美容顾问会对自己的客户进行皮肤测试和分析,对客户适合什么样的护理方式以及日常生活中的保养做出可行性建议。然后,帮客户建立一份“美容档案”,有针对性的服务。

私人律师

你必须拥有一个私人律师,年薪50万的你可能是公司中层,总有围绕你身边大大小小的公私法律事务。比如房产、保险、人更……你需要一位精明的律师为您服务。私人律师收费的标准是一个客户一年3000到5万元人民币左右,除了代当事人处理一些法律纠纷外,还提供代为拟订、审查经济合同,进行资信调查、订立遗嘱、拟订夫妻婚前财产约定协议等非诉讼法律业务的服务。 如果是诉讼或者达到一定标准、需要打官司的案件,则要另外付费。