国际商务交际研究范文

导语：如何才能写好一篇国际商务交际研究，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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[关键词] 商务交流 语用失误 跨文化

随着社会的发展和文明的进步，国际商务交流日益频繁。彼此尊重、合作愉悦是国际商务交流双方的共同心愿。因而，语言的得体性似乎在很大程度上影响商务交易的成败。然而，语言的得体具有相对性，在一种背景文化之中的得体语言有可能因文化的差异在另一种文化中就有可能是语用失误。因而了解语用知识、避免语用失误应引起中国涉外商务人才的高度关注。

一、语用失误

英国语言学者Jenny Thomas将语用失误定义为说话不合时宜、说话方式不妥、表达不合习惯等导致的交际不能取得预期效果的失误。他指出语言错误被看成是‘说的不好’，而语用失误会被认为是‘表现不好’，是行为品质有问题。

语用失误分为语用语言失误和社交语用失误。前者指由于不了解目的语各层面上深层的语用含意而产生的语用失误，而后者则指因文化背景不同造成的语用失误。在国家商务交流活动中，社会交流的一种方式语言的使用都与特定的社会环境密不可分，语境不同对话语的理解也就会有所不同，因此两种失误没有明显的区分。

二、国际商务交流中的语用失误分析

文化的形成和维系在很大程度上要依靠人们使用语言来组织社会合作的能力。人们在语言交际中都要遵循一定的原则，以互相理解，顺利交流。美国哲学家Grice提出了合作原则，它由量准则、质准则、关联准则和方式准则构成，它们都涉及到语用规约。英国语言学家Leech根据英国文化特点列举了六条礼貌准则，分别为：得体准则、慷慨准则、赞誉准则、谦逊准则、一致准则以及同情准则。

在国际商务社交中，由于文化的多元性上述这些准则具有相对性。如果一方死板硬套不加以灵活变通，造成的语用失误就会引发误解、摩擦，使交际中断。国际商务社交的语用失误主要体现在以下几个方面：

1.欠得体准则的语用失误

在国际商务社交中，最为重要的是得体的称呼、问候以及告别的方式等方面：

在国际商务中，彼此之间用Mr.、Mrs.或Miss+姓互相称呼，如“Mr. White”、“Miss Brown”等。在这方面语用失误最多的一是Mr.、Mrs.或Miss+名的称呼法，二是用汉语的职业或职务加上姓来称呼对方。

问候言语行为大多是高度规约化的，甚至可以是仪式性。中国人易于用中国式的模式套语问候西方人，结果导致语用失误。如：“Have you had your dinner?”会使对方误认为“我没有钱吃饭。你要邀请我吃饭吗？”。“Where are you going?”会使对方误以为你在偷窥他的隐私。比较得体的问候语应该是“Hello！”、“Good morning！”、“Good afternoon！”等。

寒暄的功能是调节人际关系。在国际商务社交中，中国式的话题诸如“How old are you?”、“How about your income?”、“How much does that dress cost you?”或“Are you married?”等都属于西方人的隐私，直接提出会冒犯对方，属于语用失误。如若感觉有必要了解对方可以用比较婉转的句型，如：Would you be offended if I ask you a personal question?。

告别有巩固双方的社会关系的功能。传统的中国式英语的告别用语 “Welcome you come again.”也常常会使对方误以为对他进行真诚地邀请。英语中道别时常常是“Goodbye.”、或者“Thank you for coming.”等等。

2.不得体的回应导致的语用失误

西方人常把“Thank you”挂在嘴边，这符合经济又得体的交际原则。但是中国式的回应“It’s my duty to do so.”却会使外商联想到“职责”制约，这种语用失误容易使对方误认为“并非诚心诚意”之语用含义。诸如“Never mind.”或者“It doesn’t matter.”的应答方式也属于语用失误，因为它们经常用来回应对方表示的道歉。类似“It’s my pleasure.”、“You are welcome”、“Don’t mention it.”的回应就会使对方领会你的诚意了。

在商务社交中，中国人表示认同用 “当然”表达，但是却与英语的“Of course”有着不同的语用含义，使用不当便会造成语用失误。如下例：

(1)Foreigner：Mr. Wang, the meeting is scheduled at 2:00 this afternoon. Have you made the necessary arrangements?

Mr. Wang：Of course.

of course易使对方产生“多此一举”之嫌，使对方听起来觉得口气生硬，与礼貌原则背道而驰。表达“Exactly”，“Yes”，或者“Certainly”就可以达到交际的目的了。

3.道歉方面的语用失误

“I'm sorry.”似乎可以包罗所有的道歉之意，但是它在一些具体的语境里却会使对方感觉粗鲁与唐突。看如下例：

(2) Foreigner：Would you mind us having lunch together?

Chinese：I'm sorry.

语用失误中“I'm sorry.”违反了礼貌原则。令对方能够接受的方式应为“I’d love to, but I …”。

在商务社交中，麻烦他人是“不得已而为之”的事情。但是中国式的表达法“I’m sorry to have wasted your time.”易使对方误认为你“故意而为之”，因而就成了语用失误了。比较恰当的表达法是“Thank you. I appreciate your time.”。

4.赞誉与谦虚冲突所导致的语用失误

赞誉准则是礼貌原则的一个方面，得体的赞美有助于维系和谐的人际关系与工作环境。中国人的谦逊原则与之发生冲突。如下例：

(3)Mr. Jacobs：Ms. Zhang, You’re doing a great job. The division's finances are in top shape.

Ms. Zhang：Oh, no, Mr. Jacobs. I should have done better.

中国人谦虚的否定是个语用失误，它使西方人误以为他们在说谎或者他们没有辨别好坏的能力。西方人对别人的恭维和赞美通常会愉快地接受说“Thank you.”

5.缺乏以言行事的技巧所导致的语用失误

英语中，祈使句和命令句远远少于汉语。Searle（1965）认为所有的语言交流都涉及到言语行为，间接言语行为的主要动机是礼貌的表达所要说的话。

在国际商务社交中，西方人往往在交际中借助于疑问句来表达请求或者命令，达到以言行事的目的。“Will you please answer the door?”这一疑问句间接、含蓄地表达了命令，而“Answer the door，please！”在此语境中显得唐突，就成了语用失误了。

在商务社交中的祈使句“Repeat!”也是一个发生频率较高的语用失误。比较得体的“Pardon”或者“I beg your pardon”是对方乐于接受的礼貌的请求用语。

三、结语

语言的得体是国际商务社交中的一面镜子，是维系商业合作的桥梁。员工的语用失误容易被对方归咎于他的粗鲁或敌意甚至工作与交际能力，无形中会给商务交流制造障碍。因此，涉外企业应注重员工的文化意识的培养，提高员工对文化差异的敏感性、宽容性以及处理文化差异的灵活应变能力。

参考文献:

[1]邓炎昌刘瑞清:语言与文化[M].外语教学与研究出版社，北京,1989，3

[2]何自然:认知语用学―言语交际的认知研究[M].上海：上海外语教育出版社，2006

[3]Linell Davist:中西文化之鉴[M].北京：外语教学与研究出版社，2001

[4]徐力生:跨语言研究的跨文化视野[M].上海：上海外语教育出版社, 2006

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针对这些特点，我在教学中做了相应的调整与配合，着重强化了以下几个方面：

一、营造活跃的交流互动氛围

商务是互动的过程，国际商务专业的研究生要长于沟通、乐于交流，因此课堂上要鼓励自由表达。老师要因势利导、调整角色，为学生创设良好的心理与环境氛围，让学生流畅自信地表达他们自己要表达的东西。从自己熟悉的内容讲起有利于增强学生的自信心。我采取的一个办法是鼓励学生讲自己，甚至动手撰写英文自传，每次课留出一些时间让学生谈谈自己的自传进展，都写了什么、什么地方写得顺利、什么地方写得不顺利，在写作过程中对自己的人生是否有些新的感触和认识等等。这样，每次课的“自传时间”都成了学生们表达愿望最强烈、语言使用最自如、课堂气氛最活跃、同学之间最有共鸣的部分。

二、创设真实的问题与情境

国际商务专业的研究生对现实商务实践非常关注，而且相对其它专业的学生来说，他们一般都有一定的商务实习与工作经验，乐于探讨现实商业世界的各种问题。事实上，近几年国际上各大学商学院课程改革的趋势也是让课程更多地与商务实践结合。商学院聘请资深商界人士任教，一些大公司如可口可乐公司、迪斯尼公司等把商业运作中遇到的难题拿到商学院的课堂上交由师生们探求问题实质与解决途径。可见，商科教育与商业实践是密不可分的。要尽可能在课堂上创设真实的问题与情境来提升学生对参与意义的认可，比如鼓励学生做“前沿调查”，把商业社会中发生的和公司商业运作中发生的以及自己实习与工作中遭遇到的真实问题拿到课堂上来。有些问题学生们从来没有接触过，找不到任何现成的经验可以借鉴，但是恰恰是这些真实问题的挑战性激发了他们，促进了他们的学习。

三、布置具有多重功能的任务选项

在布置学习任务时，不仅要考虑学生的语言习得，还要以发展学生的已有知识、发掘学生潜力为目标，布置具有多重功能的任务选项。学生在完成任务的过程中，要了解不同的商业文化背景和交际策略、了解新的商务知识和商业策略，以及商业发展的新趋势和新思潮。老师在这个过程中主要起到任务设计者、沟通促进者、信息反馈者的作用，要给予学生解决问题的自，鼓励学生在社会实践中检测自己的观点。支持学生对所学内容与学习过程的反思，发展学生的自我控制的技能，支持学生成为独立的学习者与探索者。

四、开拓多样化学习资源与渠道

国际商务专业的研究生一般都有着比较好的英语水平，视野也比较宽广，不希望在研究生阶段的英语学习还要局限于固定的教材课本，而是要求学习内容具有渠道上的开放性和多样性。所以老师在教学中一定不能固步自封，而是要更好地掌握多媒体技术和互联网应用。网上数据库的建立提供了丰富的学习资源，网络课堂具备开放性强、信息量大、形象逼真等特点，为商务英语教学提供了有利条件。多媒体技术的各种交互功能能够让学生进行交互性的协作学习，自发地交流看法、讨论问题，多样化的学习资源和渠道为学生主动建构知识、解决问题提供了便利，为学生自主学习创造了条件。

五、启用多元的评价与自我评价形式

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摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。

关键词：文化;文化差异;国际商务谈判

商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

一、文化差异

(一)文化的概念

文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

(二)文化差异及其产生的原因

文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

1.经济差异

人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

2.地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

3.民族差异

由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

4.宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

(三)文化差异对国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

(一)语言沟通技巧的运用

文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

(二)非语言——肢体语言的使用bsp;文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。

(三)谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略

(一)做好谈判的计划工作

也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。

(二)克服沟通障碍

在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。

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之后分析了在跨境电子商务环境中国际避税的新特点。例如,电子商务本身依赖于信息技术的发展,而政府对于电子商务避税行为的监管也要求能适应信息化环境,这就对税务机关和税务人员的素质提出了挑战。第二部分则主要分析了在电子商务环境中所经常出现的避税手段以及与传统交易方式避税的区别。例如在常设机构的认定方面,传统的物理存在和固定性的要求很显然不能适应电子商务的发展,因此,文章提出了利用服务器和网址所在地来认定常设机构的概念。第三部分主要分析了国际社会其它国家和组织对于电子商务的发展中税收监管的立法与实践的探索。主要列举了 OECD、WTO 等组织对于电子商务税收的探索。第四部分则是针对电子商务环境从我国的角度出发应当提出的应对策略。国内法的角度主要是实质大于形式的原则,即分别从常设机构的认定、预约定价协议、明确所得税性质等方面予以规制。而国际法途径则主要是加强与其它国家的税收合作,积极参与到国际范围内的税收游戏规则的制定中来,以更好的维护我国的税收利益。

关键词: 国际避税 跨境 电子商务 税收利益

目录

序言

一、跨境电子商务国际避税的概述

(一)跨境电子商务的概念

1.跨境电子商务的界定

2.跨境电子商务的基本特征

3.对跨境电子商务征税的原因

(二)跨境电子商务国际避税的法律界定

1.国际避税的概念

2.跨境电子商务国际避税的法律特征

二、跨境电子商务的避税手段

(一)利用常设机构避税

(二)利用所得性质的模糊避税

(三)利用国际避税地避税

(四)利用转让定价避税

(五)利用电子商务的侵蚀性避税

三、跨境电子商务国际反避税立法与实践

(一)立法现状

1.国际经济合作与发展组织

2.WTO

3.欧盟

(二)国际社会的探索与实践

1.单独开辟电子商务新税种,实行根本变革方案

2.保守性方案

3.预提税方案

四、中国应对跨境电子商务国际避税法律对策

(一)国内法途径

1.对于利用常设机构避税的规制

2.对跨境电子交易转让定价的规制

3.建立电子商务综合管理体制,全面监控跨境电子商务税源

4.明确所得税性质界限

(二)国际法途径

1.参与反跨境电子商务避税国际立法合作

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关键词：seminar；国际商务专业硕士；教学法

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2017）04-0179-02

一、Seminar教学法概述

1.seminar教学法的起源与发展：seminar一词源于拉丁文的“seminarium”，原意为“苗圃”、“发源地”之意，后来引申为在教学过程中，学生通过与教师展开讨论进行相关问题的学习。seminar教学法始于古希腊的阿卡德米学园（academy），目前已成为一种在欧美大学的课堂教学中广为流行的教学模式。这种教学模式的核心是体现学生的主体地位，尊重学术自由，实现师生之间多视角、多层次的交流与互动。早期的seminar只是被作为一种教学方式，不重视研究，而在19世纪柏林大学的教学实践中，seminar兼具了教学和科研的双重职能，促进了这一教学模式的发展，也使得seminar逐渐得到了政府的资助，开始拥有专门的经费支持以及专门的教学场所。至此，这种教学模式在欧美等西方诸多国家迅速发展起来，而seminar在中国大学课堂的应用则处于启蒙和探索阶段。

2.seminar教学法的一般教学安排。与传统教学模式相比，Seminar教学法的教学目的更加明确化、教学任务更加多元化，尤其是在教学实践中突出了研究的理念。其教学安排通常包括以下几个环节：（1）由任课教师进行主题介绍。主要是简要介绍本次课程将要讨论的主题以及主题所涉及的基本问题。（2）学生陈述主题。由报告人对主持人布置的主题内容进行陈述。这一阶段通常要求学生在1―2周前开始就教师布置的任务进行材料准备，包括查找和阅读相关文献资料，分析相关主题在国内外的研究现状。这一阶段要求学生必须将自己的观点融入到陈述之中。（3）参与者发言。这一环节参与者主要针对报告人陈述的内容，进行相应补充或者对报告人的观点提出质疑等。（4）讨论交流。这一环节是seminar教学法的精髓所在。针对主题以及报告人、参与人的发言情况，所有同学对问题或对立命题进行讨论，原来的报告人则可以针对质疑进行回答或者解释。在辩论以及交流中可以体现出学生平时的学术积累，培养学生的思辨能力。（5）总结点评。针对报告和讨论的结果，由主持人也就是任课教师根据主题进行评点，总结本次课的讨论情况。

二、Seminar教学法对教师和学生能力的要求

由以上分析可以看出，seminar教学法较传统教学模式而言，教学结构更加多元化，这必然对教师和学生提出一些新的要求。

1.seminar教学法对教师的教学方法创新提出新的要求。相比较传统的教学模式，Seminar教学法要求教师熟悉和运用两种教学方法：（1）讲授法，要求任课教师能在规定的教学时间内，遵循教学大纲的基本要求，对学科的基本概念和理论进行清晰地阐述，并能突出教学内容的重点和难点。（2）指导法，这一方法要求教师能够指导学生学会自主学习，尤其要教会学生进行独立研究。教师可以通过指导学生阅读文献，引导学生对学科的前沿问题进行独立思考，组织学生讨论，对学生的发言进行评价和总结等方式提高学生的独立科研能力。

2.seminar教学法促进学生学习行为的转变。在seminar教学模式下，要求学生必须积极参与课堂活动，必须对于教师布置的讨论题目进行提前准备，对于课上同学们讨论的内容也必须认真听讲，深入思考，从而提高学生的学习积极性和主动性，从而进一步充分调动全体学生的学习潜能，提高学生的学习效果。

三、seminar教学法在国际商务专业硕士培养中的应用

1.Seminar教学法与国际商务专业硕士学位培养要求相契合。国际商务专业硕士的培养目标中明确提出了要使学生具有深厚的国际商务素养和较强的跨文化沟通能力，具有从事国际商务运营与管理工作的能力。根据这一培养目标，国际商务专业硕士培养要求主要有以下两方面的显著特点：（1）明确要求国际商务专业硕士学生在两年的学习中要有至少半年的相关行业实习。（2）要求每位学生必须配备一名具有较强相关专业实践经验的企业专业人士担任国际商务专业硕士生的校外导师，即实行双导师制。从以上的分析可以看出，国际商务专业硕士较传统的学位硕士而言，更注重学生实践能力的培养，而seminar教学法更突出了学生主动性以及实践能力的锻炼，seminar教学法与国际商务专硕的人才培养目标相契合。

2.seminar教学法在国际商务专业硕士培养中的实施步骤。国际商务专业硕士的学生在进入研究生阶段以前大多所经受的教育都是中国的传统教育，而我国传统教育目前大多还停留在“教师在上面讲，学生在下面听”的阶段，大多学生无论是在学习习惯上还是学习能力上，对seminar教学法还不太适应，所以在国际商务专业硕士研究生培养中引入seminar教学模式，不能照搬国外现有的教学套路，要结合我国的实际情况，合理科学的运用这一教学方式。具体来讲，可采取以下几个步骤：（1）基本理论的讲解。鉴于我国国情，学生对知识的学习对教师有一定的依赖性，自主学习的能力相对薄弱，所以对课程的基本理论，任课教师可先进行基本讲解，当然在讲解过程中可以对传统教学方式有所突破。比如，教师可以先抛出基本概念，让学生进行思考，然后每个学生说出自己对这一概念的基本理解，最后再由任课教师讲解；也可以由教师指导学生阅读课本相关理论的内容，然后组织学生进行讨论，最后再由任课教师进行深入讲解。（2）专题任务布置。这一阶段，由教师结合基本理论，布置与所讲理论相关且与行业或专业背景相结合的讨论专题。专题一般围绕核心理论分为几个相互关联又互不相同的方面，学生自由结合分组，每个小组选择一个方面。（3）专题思路分析。讨论专题确定后，学生需先确定问题大概的分析思路并向教师汇报，然后教师和其他组的同学对该分析思路进行可行性讨论，确认分析方案可行后才可进入下一步工作。这一环节需要在课堂上完成，学生在确定方案时可充分利用网络资源、案头参考资料等，可进行小组成员之间充分的交流与讨论。（4）资料收集。在专题分析思路通过后，学生要根据自己所选专题以及小组的实施方案去查阅相关的文献资料，对自己的专题进行详细论证分析。收集资料的时间大约为一周，在这一过程中，任课教师可与学生进行微信沟通、电话指导等，充分利用现代教学手段。（5）课堂汇报与讨论。完成课下资料搜集与整理后，学生要在课堂上就自己对专题的分析结论进行汇报（可要求学生将自己的研究成果做成PPT呈现出来），而其他小组对汇报小组的汇报内容进行讨论或提出质疑，最后由任课教师进行统一点评，由学生和教师共同得出所分析专题的最终结论。另外，结合国际商务专业硕士实行双导师制的特点，在seminar教学模式实施的过程中，可充分利用校外导师这一有利资源，让校外导师就相关理论结合企业实践给学生进行专题讲座，与学生展开具体问题的相关讨论。

四、结论

Seminar教学法与传统教学模式有着本质上的区别，其更多的强调了教师与学生之间的双向交流，更加注重对学生实践能力和科研能力的培养。目前seminar教学模式在我国仍处于尝试和探索阶段。国际商务专业硕士学位具有更注重学生实践能力的特点，在国际商务专硕培养中全面引入seminar教学法必将有助于学生实践和科研能力的培养，契合该专业对人才的培养要求，但在这一教学模式的实施过程中，还应注意我国的具体国情，尤其注意我国学生与欧美学生的能力差异，探索一条适合我国学生实际情况的教学思路。

参考文献：

[1]张金学，张宝歌.构建探究讨论式教学，提升课堂教学质量[J].中国高等教育，2011，（23）.

[2]谢晓宇，柳世玉.讨论式教学：seminar教学模式在本科教学中的实践运用[J].教育理论与实践，2013，（33）.

Research on the Application of Seminar Teaching Method in the Master of International Business

HAO Shu-li

（School of Business，Beijing Institute of Fashion Technology，Beijing 100029，China）

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关键词: 核心竞争力；财务指标评价；因子分析―聚类分析法

中图分类号：F23 文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）18-0063-04

引言

2009年1月1日开始施行的“114号文件”，吹响了中国文化体制改革的号角，国内出版传媒业迎来快速发展期，随着中国传媒产业的深入发展，传媒业竞争加剧。那么对于传媒企业来说，发展就不单单是要比其他同行发行量大、比其他同行广告收入高，而是要回归企业成长的原始路径：审视自己有哪些资源是独有的，哪些资源是比竞争对手优秀的以及再进一步思考，哪些算的上是自己让别人无法复制的“核心能力”。只有在优势资源和核心能力上开发利益增长点，才能真正实现企业的可持续成长。因此，如何培育和开发传媒核心竞争力日益受到关注。

目前，有学者对如何提高传媒业核心竞争力进行了研究。如赵勋对“传媒核心竞争力”的概念及内涵进行了界定[1]。丁和根初步构建了中国传媒竞争力评价的指标体系和分析模型[2]。《中国传媒产业发展问题研究》课题组的包国强、李良荣等提出了中国传媒业提升核心竞争力的策略[3]。但这些研究多是基于定性的角度，操作性不容易把握。如何从定量的角度建立一套有效的评价指标体系帮助企业管理者识别与培育企业核心竞争力是十分必要的。本文在前人研究的基础上以财务信息为切入口构建一套评价指标体系从定量的角度运用“因子分析―聚类分析”模型对传媒企业的核心竞争力进行综合评价。

一、企业核心竞争力与财务核心竞争力的关系

企业核心能力的识别十分困难，主要在于核心能力具有“隐性知识”的特点。然而这种核心能力中的隐性知识已经扎根于企业之中，融于企业的文化和管理模式之中。核心能力可以看做是企业的一种专门资产，稀缺或独具特色的能力的特征是其“资产专用性”（威廉姆斯，1995）。也就是说，资产以某种方式用于特定的目的、客户和企业环境。由于核心能力所具有的专用性资产的特征，可以认为企业的核心竞争能力能通过价值的方式，即财务的方式来解决核心能力这种专用性资产的识别和信息揭示问题。财务核心能力是能够导致核心能力形成的那些财务能力的集合，它能够直接为企业带来持续竞争优势，也能够直接导致企业持续竞争优势的形成，或者直接成为企业的核心竞争能力。

企业核心能力是市场竞争优势的基础，是企业持续竞争优势的源泉。那些能够为企业创造持续竞争优势的财务能力有可能为企业创造更多的价值，促进以至直接成为企业的核心能力。因此财务能力是企业能力体系中不可或缺的组成部分，它对企业的持续发展有着极为重要的作用。一方面，因为企业的可持续发展是以稳定的资金流为保障的，如果企业的资金流动不能正常进行，企业的持续竞争优势就会丧失殆尽，以至导致企业破产倒闭。另一方面，财务能力表现在对财务可控资源的作用力上，对财务可控资源的合理配置，将直接推动企业持续竞争优势的形成和核心能力的培育。因此，财务核心竞争力是企业核心竞争能力的有力体现 [4]。

二、实证分析

（一）数据与指标选取

按照《 上市公司行业分类指引 》，截至2010年11月，中国有传播与文化产业类上市公司26家，本文选取了报刊业、出版业、广电广告业共计18家传媒业上市公司为研究样本。

反映企业核心竞争力的财务评价指标众多 ，本文从外部评价者角度，从行业特点出发，基于资产负债表、损益表、现金流量表的信息反映，从不同维度分别选择了12个财务指标，它们分别是净资产收益率、总资产收益率、每股收益、每股经营活动现金净流量、总资产周转率、流动资产周转率、资产负债率、流动比率、速动比率、净利润增长率、资本积累率、资产总额。考虑到传媒企业的上市时间，上市公司的相关财务数据为2009年的横截面数据，且数据均来自巨潮资讯网。数据的处理采用SPSS13.0和Excel软件。

（二）分析方法

为了对传媒企业的核心竞争力进行综合评价，本文运用因子分析法、聚类分析法对传媒企业的竞争力进行深入的分析与探讨。

1.因子分析法：因子分析是由研究原始变量相关矩阵内部的依赖关系出发，把一些具有错综复杂关系的变量归结为少数几个综合因子的一种多变量统计分析方法。它可以对反映事物不同侧面的许多指标进行综合，并最终合成为少数几个主要因子，每个因子的重要程度（权重）依据其对总信息的解释程度而确定，进而计算出综合得分。便于我们对被研究企业的全面认识，并抓住影响企业发展的决定性因素，达到对企业更深层次的认识。

借助于SPSS统计分析软件，可得到表1所示的方差解释表，下页表3所示的因子得分矩阵。由方差解释表可看出，前四个特征值较大，其余八个特征值均较小。前四个公共因子对样本方差的贡献和为87.277%，也就是说，前4个因子可以反映原有12个指标的87.277%的信息量，因此选取4个公共因子。

为了突出各因子的典型代表变量，便于对因子含义进行解释和分析，对因子载荷矩阵采用了方差最大正交旋转，从而得到如表2所示的旋转因子载荷矩阵。

由上页表2可知，公因子F1在流动比率X1、速动比率X2、资产负债率X3、每股经营活动现金净流量X11上具有非常高的载荷系数，说明可以充分地反映这 4个指标包括的信息，因此 ，公因子F1可以说是这4个指标的综合信息反映。考察这 4个指标的财务含义，与企业的债务结构、 还债能力、获现能力有密切关系，所以，公因子F1可以称为偿债获现因子。同理，逐个分析其他3个因子的信息含量及其指标的原始意义，公因子F2、公因子F3、 公因子F4 分别为资产营运因子、盈利因子、资本扩张因子。

提炼出综合代表原有数据信息的公因子后，通过表3所示的因子得分系数矩阵，可知各公因子的得分表达式如下：

F1=0.291X1+0.282X2+0.209X3+0.061X4+0.064X5+0.048X6+

0.109X7-0.079X8+0.162X9-0.184X10-0.293X11-0.068X12

F2=0.028X1+0.088X2-0.269X3+0.016X4+0.176X5-0.153X6+

0.404X7+0.325X8+0.102X9-0.228X10-0.027X11-0.130X12

F3=-0.035X1-0.048X2+0.224X3+0.302X4+0.122X5+0.435X6-

0.125X7-0.097X8-0.044X9+0.339X10-0.068X11-0.126X12

F4=-0.045X1-0.029X2-0.069X3-0.053X4+0.145X5-0.098X6+

0.145X7-0.135X8+0.681X9-0.117X10-0.216X11+0.469X12

进而以各因子旋转后的方差贡献率占四个因子总方差贡献率的比重作为权重进行加权汇总，可得到核心竞争力综合得分的表达式如下：

F=（0.25969 F1+0.24484 F2+0.24408 F3+0.12416 F4）/0.87277

将各指标值代入以上表达式，可以计算出18家样本传媒企业的各公因子得分及核心竞争力综合得分并排名，具体得分及排名情况（如表4所示）。

2.聚类分析法：在对18家样本企业利用因子分析进行了综合排名后，对他们的整体名次有了较全面的了解，但是为了能够客观的认识上市企业核心竞争力的水平及分析其原因，有必要对上市公司进行分类。本文选用聚类分析法，它能把具有相似特征的公司划分为同一类。运用SPSS13.0的ClassifyHierarchicalCluster程序首先以四个公因子为分类变量对企业核心竞争力进行聚类，根据树形结构图， 18家企业被分为四类。然后分别以四个公因子为分类变量分别对企业的偿债获现能力、营运能力、盈利能力、资本扩张能力进行聚类，结果（见表5）。

（三）结果分析

由表4（上页）和表5可以看出，省广股份核心竞争力较强，粤传媒核心竞争力较弱，而其他企业核心竞争力一般，因此从整体上看，中国传媒上市企业的核心竞争力不强。

结合各因子得分及聚类结果进一步分析可知，省广股份有着较强的资产营运能力，但在偿债能力、盈利能力上得分偏低，企业在经营管理中如能适当控制财务风险，提高主营业务利润率，企业的核心竞争力会更强。尽管粤传媒综合因子得分不是最低，但通过聚类分析可知，粤传媒的核心竞争力最弱，粤传媒的盈利因子得分最低，经营状况需要改善，值得期待的是该公司近期正在进行重组,该公司的发展将迎来新的契机。

结论

结合因子得分及聚类结果的分析可知，中国的传媒企业由于各方面因素的影响，自身的实力和竞争力还不够强，优秀的媒体数量还不多，各个行业：杂志、报纸、影视，都还没有形成一群真正从市场中打造出的领头企业。仅就内容和传播渠道的整合而言，中国传媒业距真正的跨媒体经营，应该说至少还有段距离。在目前情况下，还很难和国外的媒体形成全方位的竞争和抗衡。但如果从更长远的眼光来看，在宏观经济稳健增长、消费升级、居民受教育程度不断提升的大背景下，中国居民在娱乐资讯、信息传播、图书出版方面的人均消费还孕育着极大的发展潜力，特别是近几年来，由于市场竞争机制和国家产业政策的引导，以及信息技术的迅猛发展，中国传媒业获得了前所未有的发展机遇，传媒产业化进程不断加快，我们有理由对中国传媒行业保持持续乐观。

参考文献：

[1]赵勋.传媒核心竞争力概念辨析[J].商业时代,2009,(21):111-112.

[2]丁和根.传媒竞争力评价指标体系研究[J].新闻界,2005,(2):4-6.

[3]包国强,李良荣.传媒企业核心竞争力的提升策略[J].中南财经政法大学学报,2007,(3):72-75.

篇7

[关键词] 非语言交际英语商务活动身体语言

国际商务活动往往涉及跨国界的商务沟通,这种沟通是通过语言交际和非语言交际两种形式的完美配合来共同完成的。然而语言交际具有许多局限性，而“非语言”交际有时比语言交际更能达到交往的目的。据统计，一个人所得到的信息中有65%是通过非语言途径获得的。所以成功的跨文化商务交往更需要注意非语言交际的使用。

一、非语言交际对国际商务活动的意义

1.非语言交际的含义

非语言交际是指在传播环境中除去语言刺激以外的一切由人类和环境所产生的刺激，这些刺激对于传受双方具有潜在的信息价值。或者说，非语言交际是人类在语言之外进行交际的所有符号。非语言交际不仅指人们的面部表情，手势，和其他身体语言，还包括许多其他信号，比如空间利用、声音暗示、穿着打扮和其它装饰等许多方面。非语言交际是语言交际的重要补充，而且能传递语言行为难以表达的内涵、意念和感情，是一种重要的交际手段。David Abercrombie说：“我们用发音器官说话，但我们用整个身体交谈。”而且如果在语言交流出现困难时，非语言交流的重要性就更是大大提升。比如当与他人进行准确的交流遇到困难时，便会很自然的转而使用非语言交际手段，如手势，表情等。而此时的非语言交际就成为有效传达信息的主要方式。

2.非语言交际在国际商务活动中的作用

在国际商务活动中,语言交际的正确性、合理性和可接受性容易受到重视,非语言交际的文化差异及其影响易受到忽视,结果是在国际商务活动中文化误解和文化冲突频频发生。其实,在国际商务活动中,非语言交际行为和手段比语言交际行为所起的交际作用更不可低估。Samova认为:“在面对面的交际中,信息的社交内容只有35%左右是语言行为,其他都是通过非语言交际传递的。”(Smaova et al 1981.155)。美国在这方面的研究还表明,在表达感情和态度时,语言只占交际行为的7%,而声调和面部表情所传递的信息却多达93%。“人类交际是语言交际和非语言交际的结合,或者说,非语言交际是整个交际中不可缺少的组成部分,人们常说的‘仪态、举止、谈吐’中前两项都属于非语言范畴”。(毕继万1999.9)也就是说,人们交际时很大程度上都借助于非语言交际。一些研究还表明，如果甲文化的人们在对乙文化了解之后，与乙文化进行交际时，注意使用乙文化的非语言方式，他们会受到乙文化成员的加倍喜欢，商务交往就更容易成功。

二、非语言交际在国际商务活动中的文化差异

由于文化不同,交际行为就会有诸多差异,商务活动也各有不同的交际规范，举手投足之间反映出的非语言含义就不一样,因此,要用外语进行有效商务活动交际时,在听别人说某种语言的同时还得了解说话人的手势、动作等所表示的意义,这就是说既要“听其言而知其行”,又要“观其行而知其言”。

1.身体的接触

身体接触是国际商务活动中非语言交际的一个重要内容。首先，不同的民族在谈话时，对双方保持多大距离才合适有不同的看法。根据研究，在美国在进行一股社交活动时，交谈双方相距1.30米～3米；在工作或办事时，在大型社交聚会上，交谈者一般保持1.30米～2米的距离。在公共场合，交谈者之间相距更远。离得太近会使人感到不舒服，除非另有原因。我们可以观察一下阿拉伯人同英国人谈话。阿拉伯人按照自己的民族习惯认为站得近些表示友好。英国人按照英国的习惯会往后退，因为他认为保持适当的距离才合适。阿拉伯人往前挪，英国人往后退。谈话结束时，两个人离原来站的地方可能相当远！

其次，在商务交际中,人们应当注意体触的方式以及体触行为与人际关系的文化差异。在英语国家,一般朋友和熟人之间交谈时,要避免身体的任何部位与对方接触,即使是仅仅触摸一下也可能引起不良的反应。中国人的特点是体触频繁,而英语国家的人体触却较为少见。如果一方无意接触到对方一下,他(她)一般也会说“sorry”或“oh, I’m sorry”之类的道歉话。

其三就是当众拥抱的问题。在许多国家,见面时拥抱亲热是很普遍的现象。然而，在商务活动中，两个男人是否相互拥抱,各个国家的习俗不同。阿拉伯、俄国、法国以及东欧和地中海沿岸的一些国家里,两个男人见面后采用热烈拥抱,亲吻双颊来表示欢迎。但在东亚和一些说英语的国家,男人见面一般只是握握手, 表示友好。作为国际商务交际者应谨慎对待,认真了解每一体触行为的含义及其文化差异。

2.目光接触

目光接触是非语言交际的一个重要方面。英语国家的人比中国人目光交流的时间长而且更为频繁。他们认为缺乏目光交流就是缺乏诚意。根据美国习惯，同相识的人谈话时，说话的人和听话的人都应注视对方。任何一方不看对方，都可以表示害怕、轻视、内疚或漠不关心。而中国人却为了表示礼貌、尊敬或服从而避免一直直视对方。在交往中,英语国家的人会为中国人回看时间过短而反感,认为他们看不起自己,或者认为中国人表情羞羞答答,目光躲躲闪闪;中国人却感到英语国家的人在交流过程中总爱死盯着人。所以,在这方面有许多约定俗成的规范:看不看对方、什么时候看、看多久等等。因此,商务人员在商务交往中应充分利用这种非语言,并要注意正确使用礼节。

3.手势表达

手势也是常用的非语言表达方式。打手势的动作稍有不同就可能会与原来的意图不同。对某种手势理解错了,也会引起意外的反应,甚至是意想不到的结果。比如，跺脚，汉语意思是表示气愤，恼怒，灰心，悔恨，而英语意义则是表示不耐烦。再如，观众和听众鼓掌，表演或讲话人也鼓掌，汉语中表示谢谢，互相表示友好感情，而在英语国家则被认为是不谦虚。又如，拍别人的脑袋，在汉语中对小孩这样做是表示疼爱；对成人，则会会引起反感，是侮辱人的动作。而同一个动作在英语中则认为是安慰；鼓励和钟爱。不仅如此，相同的意义，在不同的国家会有不同的动作来表示。比如，叫人过来这个意义，汉语中是把手伸向被叫人，手心向下，几个手指同时弯曲几次。美国的肢体语言是把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动（中国人对此反感）。再如，“丢人”“没羞”（半开玩笑）这个意义，中国的肢体语言是伸出食指，用指尖在自己脸上划几下，象搔痒，不过手指是直的。而美国的肢体语言则是用一个食指擦另一个食指的背面。在日常交际和国际商务活动中手势表达可谓繁复,商务人员应细心观察、多多领会。

三、结语

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关键词：商务活动 跨文化交际 礼貌原则

在全球化的今天，我国和世界的联系日益增多，特别是中国加入WTO，国际间经济技术合作及贸易不断发展，国际商务往来活动频繁密切，因此社会对从事商务活动人才的需求不断增大。如何从事涉外的经济贸易活动，如何在外商经营的企业里占有一席之地,其中，语言差异无疑是商务工作人员所遇到的最大的障碍，而商务英语又是现代外资企业中最为基本的，也是最为重要的交流工具。那么，如何运用自己的语言才能在商务活动中取得成功呢？有时关键也在于我们说话的方式，所以，如何在话语中运用礼貌原则就显得非常重要，甚至会达到事半功倍的效果。那么如何培养既懂得一定国际经济、金融、贸易、企业管理等专业知识，又能在商务交际活动中熟练得体运用商务语言的人才呢？我们有必要了解一些语用礼貌原则的知识及运用。

一、 国际商务交际的主要形式—语言交际

国际商务谈判是一种交际活动, 交际活动则必须通过语言媒介来完成。所以在国际商务活动中，出色运用语言艺术有着十分重要的作用。商务语言的特点主要在于它的专业化、口语化和较强的针对性、目的性，以及它的实用性和客观性。所以商务语言不只是简单地提高商务人员的外语水平、能力，传授专业外语知识。它更多的是传授一种西方企业管理的基本思想、理念，工作心理，甚至是如何和外国人打交道，如何和他们合作、工作的方式方法等，因此商务语言在某种程度上是包含在文化概念里的。商务语言强调在掌握提高外语语言运用技能的同时，了解各种商务活动，获取商务信息，提高商务交际技能。但是其中很重要的一点就是我们在使用商务语言时如何注意礼貌原则在不同文化中的运用以达到商务交际的目的，从而取得商务活动的成功。

二、 国际商务交际活动中礼貌原则的语用功能体现

1.礼貌语言策略

礼貌是一种语用现象，在交际中通常被用来维护交际双方的面子。礼貌语言是符合礼貌原则而使用的语言，以体现说话人对别人的礼貌行为，如友好，尊重，不伤害别人面子等行为。礼貌原则分为得体准则，慷慨准则，赞誉准则，谦逊准则，一致准则，同情准则。不同的语言表达方式体现出不同礼貌程度差异。语用理论家认为人们交谈中的言语行为都是一些威胁面子的行为。恰当地对待威胁面子行为，从而尽量地保留交际双方正、负两方面的面子，都需要恰当地运用礼貌和礼貌语言策略。在国际商务谈判中，我们必须正确对待文化习俗的差异性，同时我们也需要相互的文化认同来消除彼此由于文化差异而存在的交流沟通障碍。因此在商务活动的跨文化交际当中，我们必须注意礼貌原则的文化习俗性，努力达成不同文化间的认同才能达到所期望的交际效果，从而达成交际的最终目的。2.礼貌语言行为

在国际商务谈判中，如何把握语言得体这一礼貌策略，显得十分重要。在国际商务沟通中，必然涉及到不同国家之间的文化差异以及人们用以判断礼貌标准的差异性，所以在沟通中要求谈判者必须正确认识和对待文化。而且中西方两种文化有着不同的礼貌评判标准和实现方式。中国文化重视谦逊准则，而西方文化则突出得体准则。谦逊准则要求人们尽量减少对自己的表扬，尽量贬低自己。西方文化则认为接受对方的赞扬可以避免损害对方的面子，因而是礼貌的。因此，西方人对恭维往往表现出高兴与感谢，中国人则大都习惯否认，提倡“谦虚”和“卑己尊人”。因此我们在交流过程中，就礼貌语言表达而言：模糊语言能增加语言表达的灵活性，我们可以运用模糊性语言来表达自己的观点。模糊表达对调节双方紧张关系体现对对方的礼貌是具有相当积极的意义的；适当的称赞对方也是国际商务谈判中保持人际关系融洽的主要形式，既可以缩短双方的心理距离，又可以融洽谈判气氛，有利于达成协议。保持言行举止得体，建立与对方的平等和谐的关系，不能总是以自身利益为中心，不断直言不讳地陈述自己的观点和见解，双方完全是一种“我”对“你”的关系并不利于交际的顺利进行。所以我们也应该认真听取对方的观点，考虑对方的立场，站在他人的角度考虑问题。这样不仅显示出对对方的尊重，而且也更有助于谈判的顺利进行。注意语言交际的策略和技巧，充分利用语用礼貌策略是很重要的。因此，在国际商务谈判的过程中，我们应尽可能做到言行举止得体，把握好这些起积极作用的语用策略，我们就可能在国际商务谈判中获得圆满成功。

三、结束语

总之,在国际商务活动中,要善于运用各种礼貌策略,包括保证对方的正面面子(positive face)不受威胁的正面礼貌策略(positive-politeness strategies)和保证对方的负面面子(negative face)不受威胁的负面礼貌策略(negative-polieness strategies)。在国际商务沟通中不仅仅要注意如何运用不同的礼貌策略来维护对方的面子，而不伤害到对方的面子恰当地对待面子威胁行为。另外，还要注意在不同的文化沟通中如何得体运用不同的表示礼貌的方式，从而顺利地与客户建立良好的合作关系。礼貌行为在不同的文化中有不同的体现形式，我们只有对不同文化进行深入理解，正确运用礼貌原则才能确保在国际商务活动中达到自己的目标，从而获得商务活动的成功。

参考文献：

[1]蔡苏勤:商务英语教学探讨[J].长沙航空职业技术学院学报， 第5卷，（3）

[2]张红梅:浅谈商务英语的教学改革[J].民族教育研究， 2004，（1）

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【关键词】国际商务谈判 语用原则 度范畴

【中图分类号】H030【文献标识码】A【文章编号】1006－9682（2011）03－0086－02

随着全球经济一体化趋势的加强和中国经济的突飞猛进，中国和全球间的贸易往来空前加强，因此很有必要研究赢得国际间商务谈判胜利的策略，以谋求商务活动的最大经济利益。

谈判过程是一个双方进行言语交流的过程，因此必定要求谈话双方遵从三个语用原则以保证会话顺利进行，这三个原则分别是：合作原则、礼貌原则、关联原则。在商务谈判实践中，我们发现人们大多数情况下是遵守这些原则的，但有时为了在特定情况下达到特定目的，人们也会故意违背或偏离这些原则。这些做法能带给我们什么启发呢？这些违背或偏离有没有一个“度”呢？

一、语用三原则

1．合作原则

合作原则是1967年，美国语言哲学家格莱斯（H. P. Grice）在哈佛大学作讲座提出来的。他认为，语言交流受一定条件的制约，交流的主体为了保证会话顺利进行，双方必须共同遵守一些基本原则，特别是合作原则。根据格莱斯的这一理论，人们的言语交际总是互相合作的，言者和听者之间存在一种默契和合作，谈话双方都希望能够互相理解、共同配合，以促成言语交际的成功。格莱斯的合作原则包括质量准则、数量准则、关系准则和方式准则。

2．礼貌原则

英国学者G. N. Leech对于人们既然要遵守合作原则，为何又要故意违反合作原则进行了研究，他提出的礼貌语用原则（Politeness Principle），堪称交际礼貌策略的代表，包括得体、慷慨、赞誉、谦逊、一致和同情六条准则。礼貌原则解释了一些合作原则无法解释的问题。当合作原则与礼貌原则发生矛盾时，礼貌原则一般要优先于合作原则。

3．关联原则

Sperber和Wilson在Relevance：Communication and Cognition中从人类认知特点出发，以“省力原则”为理论基础，提出了有关言语交际的“关联理论”。该理论表明，任何交际行为都显示该行为自身具有最佳关联性。Sperber和Wilson认为，言语交际是一个有目的、有意图的活动，言语交际活动要涉及信息意图和交际意图两种意图，交际意图依靠授话人的明示来展现。这种新的交际观构建了有关人类交际活动的总原则：关联原则。关联原则具有最佳关联性。即受话人在理解时付出有效的努力之后获得的足够的语境效果。

二、度范畴

范畴是一个哲学概念，从古代的柏拉图、亚里士多德到近现代的康德、胡塞尔等人都对范畴进行了深刻地探讨。范畴不同于个别物，为了认识世界，人类必须进行类属划分的范畴化活动。范畴即是我们所说的“种”，它是在范畴化过程中产生的。范畴化以个别物为基础，并根据个别物建立起范畴或根据范畴的本质把某物纳入此范畴或彼范畴。度范畴是决定事物质量的数量界限。度的两端所存在的极限叫临界点，在临界点的限度之内，量的变化不会引起质的变化，超出这个限度，事物就要发生质变。

我们知道，语言的使用不能只讲究遣词造句的正误，更重要的是语言使用是否得体，即要掌握一定的度。掌握度范畴才能顺利地进行交际。言语交际既与语言有关，又与言语有关。语言层面上的度范畴可分为冗余度、模糊度、规范度等，这与语言信息的大小、语言本身的清晰与模糊、语言是否符合规范相关；言语层面上的度范畴有顺畅度、客套度和委婉度等，它们分别与言语生成、礼仪性言语交际以及言语技巧和方法有关。适度地把握这些度范畴对于交际十分重要。鉴于语用原则的局限性，我们在此提出语用原则在国际商务谈判中应用的度范畴，希望借用度范畴这一概念，更好地把握语用原则，使语用原则在国际商务谈判中的应用更具指导意义。

三、语用三原则在国际商务谈判中应用的度范畴

1．合作原则在国际商务谈判中应用的度范畴

合作原则中的方式准则要求说话避免晦涩、歧义、嗦，要有条理。但在国际商务谈判中有时会出现一些模糊、不规范、冗余信息的表达，很显然它们违背了合作原则。这就给我们的学习者带来迷惑，使他们感到无所适从。为了解决这一问题，我们将度范畴引入到合作原则的应用中，用度范畴来理解这种现象。

人们在交际中一般会遵守合作原则，如果说话人违反合作原则就会产生会话含义，听话人要从说话人的字面意义去推断他实际要表达的隐含意义。而语言的冗余度、模糊度以及规范度等度范畴与合作原则的各项准则有很多相似之处。以度范畴中模糊度为例，人们为了有效地交际都要以合作原则为首要前提，这样才能使交际正常地、顺利地进行下去。同时，模糊并不一定是坏事，言语交际也需要言语的模糊。有些言语交际场合，由于主观或客观的各种原因，使人们要想有效地交际，总是有意无意地含糊其辞。正如遵守会话的合作原则是使会话顺利进行的保证，而适度地违反合作原则可以表达隐含意义或语用意义一样，适度地运用语言的度范畴也是语言交际的必要条件。当然，违反这些准则并不等于都会产生会话含义。说话人公开违反某一准则是为了传递一些符合合作原则的信息，并且他相信听话人能够推导出这些信息。因此，当我们说某人违反了会话准则时，那只是说他在表面上违反了准则，但在更深的层次上，他仍然遵守了合作原则和会话准则。在交际中，如果我们过度地违反了度范畴，不仅不能表达语用含义，反而会引起对方的反感或误解。因此，只有适度地运用度范畴中的冗余度、模糊度、规范度，并在其度范畴内运用语言进行交际，才能表达特定的语用含义，达到交际效果。

2．礼貌原则在国际商务谈判中的度范畴

语言交际中度范畴除了上文提到的冗余度、模糊度和规范度之外，还有顺畅度、客套度和委婉度等。社交中人们喜欢遵循以礼待人的“礼貌原则”，在这一原则的作用下，人们用较为直接的方式来表示“接受＋同意”的态度，因而，其话语言外之意清晰度越高越好。应该指出的是，在语言交际场合不百分之百地遵守礼貌原则中的各准则就达到了最大的礼貌。掌握交际中客套度和委婉度，适当地使用一些模糊词语，将更好地体现礼貌原则。国际商务谈判实战中为了更好地表达礼节，更为得体地运用礼貌原则，避免过激的言辞冒犯对方，就要把握好度范畴中的客套度。

例1，Unfortunately we cannot fill your order because you failed to send your check．

例2，We shall be glad to fill your order as s∞n as we receive your check．

例1，的语气很突兀，过于直接，没有从对方的角度考虑；而例2，就要礼貌得多。我们知道，适度的客套是礼貌的表现，而超度的客套就是卑恭，超过了客套度的界限，就会给人虚假做作、卑微低下的感觉。请看例3。

例3，We are extremely and sincerely sorry for the error and ask that you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you．

例3表达的不是“礼貌”，而是“卑恭”。国际商务谈判中不要盛气凌人，也没必要低三下四，否则让对方抓住弱点，故意压低价格或提出索赔，这对己方是极为不利的。因此，谈判中的不够礼貌和过于礼貌都是不行的，关键是要把握好礼貌原则的度。使用礼貌原则时要充分考虑语境，只有依赖语境才能恰当得体地体现礼貌。

3．关联原则在国际商务谈判中的度范畴

关联理论中的关联原则包括认知原则和交际原则。其中的交际原则指在会话交际中，尽可能使你所说的话具有最大关联性。相关程度由两个因素决定：随语境蕴涵数量而增加；随处理信息精力的增加而减少。两者是相辅相成的辩证关系。同时，关联是一个相对的概念，因为它相对于语境，依赖于语境，它还依赖于交际主体的认知能力和认知环境，所以关联有强弱的程度之分，即关联度的问题。关联是一个由最大关联到最小关联或无关联的连续体，它可分为最大关联（maximally relevant）、强关联（very relevant）、弱关联（weakly relevant）和完全不关联（irrelevant）。

在国际商务谈判中，一般说来，说话人要在合作和礼貌的前提下把己方的意思清晰、简洁地传达给对方。例如在针对一宗货物交易所进行的谈判中，一方应将实盘的所有相关内容包括货物品名、货号、规格、最低定单量、包装、价格条件、单价、装船要求、付款条件一一列出，做到最大程度的相关。试想如果一方的回答与所询问的内容毫不相关，只会叫人摸不着头脑，不知所云，那样将浪费不必要的时间和精力。但也有一种例外，当你面对一位毫无价值的客户无理纠缠，或者根本不愿做这宗生意，不想再继续谈判下去，就可以考虑对对方的询问和要求做出不太相关或根本不相关的回答，从而让对方失去兴趣，早早结束谈判，这样也不失为交际的策略。

四、结束语

在国际商务谈判中要很好地利用会话语用三原则，但它们也有自身的局限性，不能很好地解释和知道国际商务谈判实践。只有把它们同度范畴结合起来指导我们在商务往来中的交际，特别是商务谈判，才能做到灵活有度地遵守或适度偏离这些原则，取得良好谈判效果，获取最大商业利益。

参考文献

1 Grice, H. P. Further Notes on Logic and Conversation. In P. Cole（Ed.）, Syntax and Semantics：Pragmatics［C］.New York：Academic Press, 1978: 115～128

2 Sperber. D.＆D. Wilson. Relevance: Communication and Cognition［M］.Oxford：Basil Blackwell, 1986/1995

3 何自然.再论语用含糊［J］.外国语，2000（1）

4 诸葛霖.外贸实用英语手册［M］.北京：商务印书馆，2003

5 陈维振.有关范畴本质的认识［J］.外语教学与研究，2002（1）：8～14

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关键词：商务交际英语；课程改革；自主学习

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1673-2596（2013）04-0266-02

当今国际商务活动日益频繁，商务英语作为国际商务、经济、文化的沟通桥梁变得越来越重要。截至2011年，教育部已批准32所高校开办商务英语本科专业。Ellis and Johnson对商务英语的界定：“商务英语是特殊内容与基本内容的结合，其特殊内容是指与特定的工作领域或行业相关，其基本内容是指在商务环境下基本的以及更加有效的沟通能力。”由此可见，“商务交际英语”课程应该是高校商务英语专业的核心课程之一。该课程全面培养学生在国际商务环境中英语语言的听、说、读、写等技能，充分了解跨文化商务交际知识，从而提高学生的国际商务交际与沟通能力，以适应国内以及当地的经济发展和国际交流的需要。我们通过对高校商务交际英语课程的教学改革研究，建设集教学、考试、娱乐等多功能一体的商务交际英语课程网站，开发商务交际英语在线交流系统和构建网上商务交际英语学习聊天室，组织学生在网上进行自主学习，以此有效地培养和锻炼学生的商务交际英语听说能力与自主学习能力，成为学以致用的应用型外语人才。

一、商务交际英语课程改革的必要性

商务交际英语课程改革是商务交际英语教学模式和教学方法改革的必然要求。商务交际英语教学随着时代的进步而不断向前发展，对教师的要求也越来越高。为了适应网络技术这一新形势下的发展趋势，教师必须深刻反思商务交际英语的教学目标和教学方法，不断提高自身的教学水平，借助网络技术，创新教育理念，为学生创设良好的学习商务交际英语的语言情境，激发与培养学生学习商务英语的兴趣，汲取更多更好的知识，从而提高学习效率与综合应用能力。

二、商务交际英语课程改革的主要特色

商务交际英语教学与研究板块主要用于展示教师在商务交际英语相关方面所作出的教研和科研成果，以相互学习，相互交流；外教网络课堂板块聘请美籍外教Randle对我们原创的多媒体课件进行配音和必要的讲解，使学生课下也可以通过互联网培养和锻炼自己的商务交际英语听说能力和自主学习的能力，增强学生自主学习的乐趣；我们还引进加拿大英语专家开发的英语试题制作软件HOTPOTATO 3.0建设了商英在线测试板块，使该课程试题库由普通文字网页升级为在线测试解疑，增强逻辑性和趣味性，引导学生在测试的过程中巩固基本技能；同时，我们又增加了在线词典和在线答疑两个板块，以更好的辅助和解答学生在自学和测试过程中的疑问；此外，教学实践模拟板块给学生的商务交际口语练习和实践提供了参考。

在课堂教学中，以学生为主体，教师为主导。教师除了作必要的讲解和介绍外，充分利用课程网站调动学生的学习积极性，引导学生积极参与课堂教学活动。我们构建了一个网络共享的商务交际英语语料库（200万），要求学生熟练掌握国际商务交际中的英语词汇、短语以及句子表达，对该课程有一个基本的感性认识。改革教学方法，建设集教学、考试、娱乐等多功能一体的商务交际英语课程网站，教师采用多媒体教学手段，如FLASH、网络课件、教学VCD和DV等，进行相关的商务情景对话、场景模拟、角色表演等，营造生动活泼的语言课堂气氛。课外，组织安排学生在网上进行自主学习，收集、汇编同学们的心得与学习资料。

三、商务交际英语课程的网站设计

课程网站的设计是根据商务交际英语课程的课程目标选择教学内容和学习资源，确定课程结构，计划课程实施的过程。课程设计包括系统设计和教学设计两个阶段，教学设计阶段是在系统设计阶段之后进行的。在商务交际英语网络课程设计中，系统设计和教学设计是内容与过程的关系。

（一）网络课程网站的框架设计

商务交际英语课程网站包括课程介绍、教师队伍、考核办法、学习方法、教学大纲、授课计划、推荐教材、授课电子教案、多媒体课件（含教学视频）、实践环节指导、作业与习题、拓展园地（图文、音视频）、练习测试系统、答疑系统、作业提交与管理系统等。

通过视频对基本知识点进行讲解。利用文本、视频介绍与本章内容有关的商务传统习俗、商务礼仪等知识。教师以自己的PPT提供给学生下载。同时，学生也可以下载与本章教学相关的音频及视频文件。学习社区由“我有问题”、“视听中心”、“在线交流”、“经验分享”4个子模块组成。学习者在学习过程可以通过“我有问题”提出在学习过程中碰到的问题，其他学习者可以参与答复；“视听中心”提供最新的商务交际英语视听材料，学生听完以后将自己所听的内容记录下来并与标准答案相对比，从而提高学生的商务交际英语听力能力；“在线交流”可以进行英语交流，我们聘请教师或者学生作为聊天室的管理者也是组织者，吸引学生到聊天室里进行模拟训练从而提高学生的商务交际英语听说能力；“经验分享”是指学习者将自己的学习经验、心得与其他学习者进行分享或者相互推荐对课程学习有益的书籍、杂志等，并可以对其发表评论。

练习测试系统包括“综合测试”及“单元测试”。“综合测试”是用来检测学习者在完成该课程的学习效果。“单元测试”是针对每章学习完后进行的测试。测试模块中的试卷是由后台数据库生成，可以实时更新题库。作业提交与管理系统模块主要是记录进入学习页面后，学生所访问过的页面，并将相关信息存入数据库，学习者可以随时查看。这样学生就可以查看或复习自己刚刚浏览过的内容。在“作业提交”模块发表的主题、回复的主题；对核心问题进行的讨论，提交的相关作业；对课程相关内容进行有意义的反馈等。本模块一方面详细记录学习者参与交互的具体过程与相关信息；另一方面根据后台设定各类型学习交互活动的权值，分别记录学生在这些活动中取得的分值，提供给系统，以便系统对所有学生的整体学习情况进行总结。

（二）反馈的设计

商务交际英语课程网站采用多种反馈形式：对客观题采用即时反馈，让学生在测试完成后立即知道标准答案。对于主观题采用由教师延时给出参考答案与相互讨论的方式让学生进行自我评价相结合。对学生的学习时间进行记录、对浏览内容进行追踪、对交互情况进行记录。这些反馈的设计科学地对学习者的学习过程进行了评价，实现了终结性评价与形成性评价的结合。

（三）导航策略的设计

课程网站中大量的超媒体链接和丰富的信息组织形式，为学生提供了个性化的、自主控制的交互式学习环境，但很容易造成“信息迷航”问题，从而影响交互学习的效果。因此，导航策略的设计显得尤为重要。合理的导航系统，是实现高效交互的一个必要手段，它可以为学习者提供学习路径，帮助学习者高效有序地学习，避免在学习中迷失方向。在商务交际英语网络课程中使用的导航方式主要有导航图导航、模块导航、检索导航等。用于整个课程网站的各个页面中，以便于实现模块之间的跳转链接。教学内容的导航以伸缩列表的折叠大纲来建立导航条，这种导航方式的设计将资源管理方式、信息检索方式、导航方式统一起来。

四、商务交际英语课程网站的应用

课堂教学过程中，以语言知识和交际技巧为目的，使学生跨文化交际能力的提高不能起到决定性的作用。商务交际英语课程网站为学生提供了第二课堂的平台，平台上资料丰富并定期更新。为了开拓学生视野，实现个性化教学，本课程还增加了很多拓展学习内容，如产品介绍、英语专业八级考试训练、全国国际商务英语证书考试培训等方面的内容，学生可以随时上网进行相关的课程学习和实践活动。

教师可以利用商务交际英语课程网站与学生沟通，解决学生在第二课堂自主学习中的困惑。在学习网站中的商务交际英语聊天室，学生可以自由进入各个不同板块，老师也会进入聊天室，了解学生学习动态、思想状况和解答疑难问题等。

在信息化社会中，网络已成为教育的不可分割的一个部分，信息化教育需要观念更新、技术发展、教育理论不断地发展和完善。因此，我们要主动迎接挑战，不断更新观念和知识结构，引领发展潮流，提高教育质量。商务交际英语课程的教学改革研究是以计算机网络为核心的信息技术与商务交际英语课程的自主学习进行优化整合，达到商务交际英语资源共享最大化，实现该模式的理想效果。以此有效地培养和锻炼学生的跨文化商务交际能力和自主学习能力，使他们成为具备国际竞争力的应用型外语人才。

参考文献：

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