银行从业个人理财范文

导语：如何才能写好一篇银行从业个人理财，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：商业银行；个人理财；竞争策略

我国现有商业银行的个人理财业务是基于商业银行传统业务的延伸业务，其尚且处于个人理财业务市场当中的初级阶段。我国商业银行范畴内的个人理财业务的概念是指：各家银行综合自身渠道、人才、技术和管理等各方面人才优势，结合自身所处的资金链上游资源优势，通过运用各种理财工具、软件等方式去帮助目标客户的个人、家庭实现其投资目标、日常生活目标、资金保价、免税等等需求目标的一种具有金融性质的综合型服务。在国外，商业银行的个人理财业务基本要占到其营业额的17%及以上。那么，随着我国市场经济和改革开放进程不断的深化，与国际市场接轨机会越来越多，我国商业银行的个人理财业务也必将向着国际商业银行收支比率去靠拢。

1 必须提高商业个人理财业务竞争力原因所在

1.1 我国市场资源丰富，个人理财业务具有较好前景

随着城镇现代化的发展和我国改革开放进程不断的深入，让我国居民生活逐渐从温饱问题开始步入全面小康的阶段。我国居民大多数已经开始有了剩余的工资、日常经营收入，让其固定的月存款、年存款的数额不断增加。在这一现状之下，为商业银行个人理财业务的开展奠定了良好的基础。另一方面，随着居民资金、安全、职业保障体系的不断完善，居民在面对财产风险方面的意识也在不断提高。基于这样的现状，我国居民越来越希望能够使其资金不断升值，并在投资过程中拥有相对较低风险的理财业务的推广。面对我国居民日益增长的需求，商业银行如何满足居民需求来设计个人理财方案就非常重要了。

1.2 个人理财业务是国际环境中竞争取胜的关键

在我国加入WTO组织之后，世界商业银行、券商、基金等组织开始逐渐的进入中国，我国的金融业务、银行业务也面临着外界市场的严峻考验。如何在产品研发方面与世界接轨，如何在产品方面制定方面满足国际化标准，成为我国商业银行个人理财业务在中国乃至世界大背景下发展的重中之重。但是，由于我国商业银行个人理财业务起步较晚，特别是一些具有专业性质的个人资信服务、资产评估个人理财期间等项目才进入试运行期。所以，我国商业银行应当重视个人理财业务在银行整体业务当中所占比重，给予其发展推动资金和重视，规范自身业务标准、内容，不断开发与世界接轨的新产品。

1.3 个人理财业务是创新业务，是银行新利润增长点

随着银行业务多元化的发展和我国金融体制的不断改革、完善，我国商业银行依照陈旧、传统模式所开展各类公司、零售业务为银行所带来的利润率已经趋于平缓，不再具备市场开发和高速增长的潜力。而个人理财业务是一项新兴业务，其依靠传统模式的发展，是传统银行经营、市场营销模式的衍生产品。个人理财业务是一项创新型产品，其能够在传统模式价值链当中运作，并带来传统模式价值链的新的增长。商业银行开展个人理财业务的重要性和必要性在国家范围内的成功案例已经比比皆是，例如：美国花旗银行的个人银行业务的利润率为70%，其中个人理财业务就为其利润率贡献了整整50%。

1.4 我国商业银行的传统零售业务的风险较大

在我国商业银行传统的零售业务已经受到了我国资本市场泡沫经济和宏观经济调控的影响，特别是在我国“官官相互”现状严重的情况下，使得对关联企业贷款、延期支付等增加银行坏账几率大大增加。特别是对于我国住房抵押贷款业务，其对于银行来说存在着高额的风险，并且还会受到资本充足率的制约。而对于个人理财业务来说，其占用银行的流动资金相对较少，对银行和客户双方的风险都非常低。个人理财业务能够在相对较短时间能够为银行提供丰厚的收益，大大减少坏账、呆账几率发生，从而能够保证银行资金的收回率大大提高。那么，大力发展个人理财这项优势业务将是各个银行之间相互竞争中取胜的关键竞争策略之一。

2 当前商业银行个人理财业务存在的问题与原因分析

2.1 经营模式单一，产品内容同质化严重

当前，我国商业银行的个人理财业务尚处于其初步发展阶段，在多样化产品、品牌的背后隐藏着同质化、单一化的缺陷，并且个人理财业务在银行整体业务当中所占比重仅仅只有8%左右。基本我国所有商业银行都会拥有属于自身的一款个人理财业务，但是这些产品的开发、品牌建立不是通过自身银行管理层的创新，而是通过竞争对手之间快速的模仿所建立的，这些产品根本就不具备市场竞争优势。

2.2 个人理财业务后期管理缺乏

当前，我国商业银行对于个人理财业务的发展，已经与个人理财业务创立的初始方向渐行渐远。我国个人理财业务无法进行高质量、有成效的后期服务。在个人理财产品进行销售之后，我国商业银行仅仅对客户提供一些简单的服务，例如：个人转账免手续费的业务、代扣代缴业务等等。这些业务无法满足需求业务客户保价升值的目的，并且让客户对同质化、无用化产品的选择大伤头脑。另外，对于我国个人理财业务的准入标准和服务对象也大多局限在中产阶级以上家庭，对于低层顾客的需求并没有得以满足。

2.3 分行业经营现象严重

我国商业银行理财业务由于收到了国家经济政策、宏观调控相关规定的影响，只能从事商业银行所固有的一些个人理财业务，而对于保险、券商行业个人理财业务的设计大多数是通过、分销的形式，这种局面导致了商业银行与我国保险、券商行业之间无法进行独立成才。过度分行经营会大大提高商业银行的经营成本，对于商业银行来说其资金优势也不能够得以保持。由于过多依靠竞争对手才能够提高自身产品绩效，让我国商业银行个人理财业务在国际当中的竞争力大大下降。

2.4 个人理财业务从业人员素质偏低

我国国内商业银行从业人员非常依靠银行的销售岗位选拔，而不是通过专职培训建立自身个人理财业务团队。通过客户经理、柜员岗位的历练尽管能够让个人理财从业人员熟悉业务、锻炼营销能力，但是对于像个人理财这样一个需要复合型、混合型人才的业务，却是远远不够的，没有战略眼观、经济、管理知识的从业人员不能叫做一名合格的个人理财业务从业人员。

3 当前我国商业银行个人业务的竞争策略研究

3.1 开发多元化产品，细分消费市场

商业银行个人理财业务是为了向顾客提供更有用的产品。对于商业银行努力研究、开发新业务就非常的关键。商业银行做好对自身产品研发的保密制度，以专利的形式开发属于自身品牌的产品，在同质化商品竞争中取得一席之地。另外，我国商业银行也应当对现有产品市场进行细分，为不同用户开放、设计不同类型的能够满足其需求的个人理财业务。例如，可以依据客户的风险承受度、家庭收入水平、个人回报期望值等众多因素为其设计科学的个人理财计划。

3.2 优化客户服务，提高服务的质量

当前，商业银行的个人理财业务应当能够为客户提供优质的客户服务，其成效的优良应当以顾客售后反馈为标准。为客户提供具有实质作用的个人理财产品是这一方面得以实现的关键。我国商业银行应当转变传统营销观念，将推销银行产品转变到为优质客户提供银行解决方案上来。并且，应当将顾客视为商业银行的核心竞争力和其重要的无形资产。例如，商业银行可以通过大力发展以个人住房贷款为核心的个人理财业务，通过采用合理分期、资产评估、售后还款计划等综合方案来得以实现。这一业务一方面能够减少银行所面临的资金回收风险，另一方面也能够促使更多人来购买，提高银行业务量，增加银行利润。

3.3 改变分行经营向综合经营靠拢

我国商业银行应当努力转变现有经济模式下分行经营给其带来的威胁，将其拥有资金上游的优势充分发挥出来。我国银行应当争取与券商、基金、保险等行业开展战略合作，而不是分销、代销的模式。战略合作模式能够使银行大大减少相关产品的成本，并且能够获得对产品需求者有用的信息。在现有模式经营下，商业银行所提供的服务非常简单，通过相互之间战略合作，打开固有思想和相互之间的约束壁垒，能够提高其合作之间的亲密程度，减少由于信息传递造成的信息失真情况发生几率。

3.4 提高从业人员素质，优化个人理财团队

我国商业银行应当努力提高从业人员素质，培育属于银行自身的一支专业化、固定化的团队。商业银行应当将个人理财人员培育提上日常，建立专属部门开展业务，而不是像现有隶属于客户服务类业务。这支队伍不仅要具有专业理财知识和优秀营销能力，而且还要具有券商、保险、管理咨询等等各个方面的知识。商业银行可以优秀行业导致讲座、个人职业规划设计、实际优秀案例的分析来组建这支队伍。人才对于商业银行之间的竞争尤为关键，其不可模仿性、不可替代性也决定了人力资源是其一项重要的资产。

4 结语

我国商业银行应当努力提高个人理财业务在整体业务当中所占的比重，通过开发多元化产品，对消费市场细分，在改变分行经营向综合经营转变过程中努力提高从业人员素质，制定适合属于每个个体理财目标实现的规划，从而优化客户服务，提高服务的质量。只有这样才能够充分利用我国个人理财业务的人口资源、需求能力，从而提高我国个人理财业务在国际环境中竞争的优势。

参考文献

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一、我国商业银行个人理财主要存在的问题

（一）商业银行个人理财服务的层次有待提高

近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。

（二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严重

目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发上，好的就一哄而上，缺少创新意识和特色，只是照搬照套，令顾客无所适从。

（三）个人理财服务对象门槛过高，缺乏适合普通大众和工薪阶层的金融品种

金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但是能向大众普及的产品并不多，例如有些银行的人民币理财产品的起点需要达到5万元甚至10万元才能办理，个人通知存款的起存点也要在5万元以上，服务范围狭小，没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。

（四）商业银行提供的是金融产品，而不是金融服务

大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供客户任意选择，而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对一些宣传单上的介绍而全面了解这些产品的功能和效用，而客户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品，而是银行的理财人员在详细了解分析其需求后，再根据客户的特点来设计的个性化的理财方案。

（五）现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业素质急需提高，高素质专业理财人员非常缺乏

在目前商业银行中，很多银行的普通员工都不知道什么是“个人理财”，又怎样去开展个人理财市场的营销？有些银行理财人员只是经过银行内部挑选，没有经过任何培训和学习就直接上岗。而对于一些资深的理财专业人员又缺乏行业规范管理和职业道德约束，例如一些客户资料保密、产品风险提示等风险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。

（六）部分客户个人理财观念不正确,个人理财市场有待培育

由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险收益没有正确的认识，许多顾客在很大程度上把理财等同于发财，只求利润最大化，而忽视了投资的风险；部分银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使个人理财金融产品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远，其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。

二、关于改善商业银行个人理财的建议

（一）加强对客户需求的调查研究，寻找和开发市场

有需求就有市场，有市场就有效益。根据中国人民银行网站公布的统计数据显示，截至2005年9月，金融机构人民币各项存款余额29.26万亿元，储蓄余额达到14.23万亿元。在对北京、上海、天津、广州等四个城市进行的专项调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者表示需要个人理财服务（曹文，银行个人理财市场问题凸显）。这说明了我国目前开展个人理财服务的社会需求很广泛，越来越多的普通客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务。但是现在中资商业银行一般都和外资银行一样，把着眼点放在20%的重点客户市场上，而把80%的普通、工薪阶层客户忽略掉。外资银行这样做的一个重要原因是基于他们所拥有的网点资源、经营金融业务品种范围等条件的限制，而这正是中资商业银行所拥有的优势。根据以上的调查和现在的实际情况，城市大部分家庭特别是经济较发达地区家庭都有数额不等的储蓄存款。如何对这些存款进行保值、增值、投资和理财？这是客户和中资银行须共同考虑研究的。中资银行要实现由经营产品向经营服务、品牌、文化方面转变，就绝不能对中低端客户“一弃了之”。反而，更应该把它作为重点开发的市场。

（二）以客户为中心，加强对中低端客户理财的服务

中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度，例如大力开发一些“基金定投”的业务，让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择，比如银行传统人民币理财产品区，外汇理财区,基金区,保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然，便于选择。

（三）实行差异化服务，不同的客户配备不同类型的理财服务

首先，对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性,即：安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性,但通过上述6个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。

其次，理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划，这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的，小额的理财服务可以由一线或大堂经理代为解答，而一些大额的、复杂的、多种理财产品组合的应由金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）等高级理财规划师对其进行一对一的服务了。

（四）以市场为导向，加大开发产品力度，增加理财产品种类，开拓理财渠道

1.对于商业银行来说，选择理财产品的开发方向是非常重要的，设计产品首先考虑的是市场需要，市场才是风向标，因为没有市场的产品设计得再好也没用。2.设计和开发理财产品要全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧，要求开发人员对所有金融产品，对各类金融市场了如指掌，并能够进行综合运用，测试的程序也非常复杂。所以应该长时间地大力投入。3.银行除了自行开发产品外也可以加大与其它金融机构的合作从而增加理财产品的种类和渠道。商业银行由于受金融、证券和保险分业经营政策的限制而无法开展一些业务，但却可以通过代销或的渠道来弥补这方面的不足。例如商业银行可以与一些保险公司、基金公司、证券、信托公司合作设计一些灵活多变的理财产品放在银行代销代售，从而填补了商业银行理财产品的某些空白。由于现行的个人理财市场的格局是银行搭台、多家唱戏，但其主角仍然是银行，银行凭借庞大的客户资源和销售渠道，以及快速的销售能力，会进一步加强其在个人理财市场的主导地位。

（五）建设有特色和竞争力的理财品牌产品，实行多层次品牌战略

1.各商业银行应开发和建设有特色的理财品牌产品，防止产品同质化现象，增加市场竞争力，更好地服务于自己的顾客。2.从整体发展趋势看，今后的理财品牌将会有三个层次：第一层次是创新能力强、产品差异大、服务能力强、成长性好的成熟品牌，包括光大银行“阳光理财”、招商银行“金葵花”理财、工商银行的“理财金账户”，中国银行“中银理财”等；第二层次是创新一般、产品差异较小、服务差异化程度较低的品牌；第三层次是投入有限、创新差、服务能力差的品牌。商业银行应实行多层次品牌战略，吸引和服务多层次的顾客，扩大顾客群。3.在品牌建设中，商业银行应多运用公众媒体等资源传播和塑造品牌，增加这方面的投入和营销。因为提供技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有极其重要的作用，同时也为整个银行业务转型提供良好的基础条件。（六）提高理财从业人员的专业水平，壮大理财专业资格人员的队伍

与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内中资银行的理财人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员很少。要改善这种状况，应同时从两个方面开展工作：第一，加强对目前在岗理财从业人员的培训。2005年3月，我国的《金融理财师考试认证暂行办法》开始实施。现在已经有很多关于金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）的课程开办，各商业银行可以对其在岗理财从业人员进行培训，以提高其从业人员的专业素质和专业水平。第二，要求和支持鼓励理财经理层或业务骨干通过考试具备金融理财师（简称AFP）资格，少数优秀的已经具备金融理财师资格的，再去通过培训考试具备国际金融理财师（简称CFP）资格，使整个理财队伍具备专业从业资格人员从无到有不断增加。尤其是要注重第二个方面的工作，注重理财类高端人才的培训和培养。只有从业人员具有过硬的专业水平技能，才能令客户信服，让银行为其理财。

（七）应加强理财从业人员和理财行业的职业道德和诚信

与外资银行相比，我国商业银行的理财行为或者说销售行为不够规范和缺乏规管。因为个人理财产品严格来说是风险产品，而风险的承担者是客户，而现在商业银行的理财人员大多数是一味强调收益保证，而在谈到风险时往往含混其辞，过多过高的承诺不符合金融产品的客观规律。因此，商业银行应该作出内部指引，从风险提示到产品设计再到收益说明，全面规范和引导金融产品的销售行为，用规则和流程科学地防风控险。只有讲究理财的道德和诚信，才能令客户放心，并让其为自己理财。

（八）倡导正确的理财观念，追求收益风险均衡，不断培育和开发个人理财市场

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关键词：商业银行；个人理财；问题；建议

一、我国商业银行个人理财主要存在的问题

（一）商业银行个人理财服务的层次有待提高

近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。

（二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严重

目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发上，好的就一哄而上，缺少创新意识和特色，只是照搬照套，令顾客无所适从。

（三）个人理财服务对象门槛过高，缺乏适合普通大众和工薪阶层的金融品种

金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但是能向大众普及的产品并不多，例如有些银行的人民币理财产品的起点需要达到5万元甚至10万元才能办理，个人通知存款的起存点也要在5万元以上，服务范围狭小，没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。

（四）商业银行提供的是金融产品，而不是金融服务

大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供客户任意选择，而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对一些宣传单上的介绍而全面了解这些产品的功能和效用，而客户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品，而是银行的理财人员在详细了解分析其需求后，再根据客户的特点来设计的个性化的理财方案。

（五）现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业素质急需提高，高素质专业理财人员非常缺乏

在目前商业银行中，很多银行的普通员工都不知道什么是“个人理财”，又怎样去开展个人理财市场的营销？有些银行理财人员只是经过银行内部挑选，没有经过任何培训和学习就直接上岗。而对于一些资深的理财专业人员又缺乏行业规范管理和职业道德约束，例如一些客户资料保密、产品风险提示等风险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。

（六）部分客户个人理财观念不正确,个人理财市场有待培育

由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险收益没有正确的认识，许多顾客在很大程度上把理财等同于发财，只求利润最大化，而忽视了投资的风险；部分银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使个人理财金融产品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远，其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。

二、关于改善商业银行个人理财的建议

（一）加强对客户需求的调查研究，寻找和开发市场

有需求就有市场，有市场就有效益。根据中国人民银行网站公布的统计数据显示，截至2005年9月，金融机构人民币各项存款余额29.26万亿元，储蓄余额达到14.23万亿元。在对北京、上海、天津、广州等四个城市进行的专项调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者表示需要个人理财服务（曹文，银行个人理财市场问题凸显）。这说明了我国目前开展个人理财服务的社会需求很广泛，越来越多的普通客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务。但是现在中资商业银行一般都和外资银行一样，把着眼点放在20%的重点客户市场上，而把80%的普通、工薪阶层客户忽略掉。外资银行这样做的一个重要原因是基于他们所拥有的网点资源、经营金融业务品种范围等条件的限制，而这正是中资商业银行所拥有的优势。根据以上的调查和现在的实际情况，城市大部分家庭特别是经济较发达地区家庭都有数额不等的储蓄存款。如何对这些存款进行保值、增值、投资和理财？这是客户和中资银行须共同考虑研究的。中资银行要实现由经营产品向经营服务、品牌、文化方面转变，就绝不能对中低端客户“一弃了之”。反而，更应该把它作为重点开发的市场。

（二）以客户为中心，加强对中低端客户理财的服务

中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度，例如大力开发一些“基金定投”的业务，让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择，比如银行传统人民币理财产品区，外汇理财区,基金区,保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然，便于选择。

（三）实行差异化服务，不同的客户配备不同类型的理财服务

首先，对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性,即：安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性,但通过上述6个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。

其次，理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划，这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的，小额的理财服务可以由一线或大堂经理代为解答，而一些大额的、复杂的、多种理财产品组合的应由金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）等高级理财规划师对其进行一对一的服务了。

（四）以市场为导向，加大开发产品力度，增加理财产品种类，开拓理财渠道

1.对于商业银行来说，选择理财产品的开发方向是非常重要的，设计产品首先考虑的是市场需要，市场才是风向标，因为没有市场的产品设计得再好也没用。2.设计和开发理财产品要全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧，要求开发人员对所有金融产品，对各类金融市场了如指掌，并能够进行综合运用，测试的程序也非常复杂。所以应该长时间地大力投入。3.银行除了自行开发产品外也可以加大与其它金融机构的合作从而增加理财产品的种类和渠道。商业银行由于受金融、证券和保险分业经营政策的限制而无法开展一些业务，但却可以通过代销或的渠道来弥补这方面的不足。例如商业银行可以与一些保险公司、基金公司、证券、信托公司合作设计一些灵活多变的理财产品放在银行代销代售，从而填补了商业银行理财产品的某些空白。由于现行的个人理财市场的格局是银行搭台、多家唱戏，但其主角仍然是银行，银行凭借庞大的客户资源和销售渠道，以及快速的销售能力，会进一步加强其在个人理财市场的主导地位。

（五）建设有特色和竞争力的理财品牌产品，实行多层次品牌战略

1.各商业银行应开发和建设有特色的理财品牌产品，防止产品同质化现象，增加市场竞争力，更好地服务于自己的顾客。2.从整体发展趋势看，今后的理财品牌将会有三个层次：第一层次是创新能力强、产品差异大、服务能力强、成长性好的成熟品牌，包括光大银行“阳光理财”、招商银行“金葵花”理财、工商银行的“理财金账户”，中国银行“中银理财”等；第二层次是创新一般、产品差异较小、服务差异化程度较低的品牌；第三层次是投入有限、创新差、服务能力差的品牌。商业银行应实行多层次品牌战略，吸引和服务多层次的顾客，扩大顾客群。3.在品牌建设中，商业银行应多运用公众媒体等资源传播和塑造品牌，增加这方面的投入和营销。因为提供技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有极其重要的作用，同时也为整个银行业务转型提供良好的基础条件。（六）提高理财从业人员的专业水平，壮大理财专业资格人员的队伍

与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内中资银行的理财人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员很少。要改善这种状况，应同时从两个方面开展工作：第一，加强对目前在岗理财从业人员的培训。2005年3月，我国的《金融理财师考试认证暂行办法》开始实施。现在已经有很多关于金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）的课程开办，各商业银行可以对其在岗理财从业人员进行培训，以提高其从业人员的专业素质和专业水平。第二，要求和支持鼓励理财经理层或业务骨干通过考试具备金融理财师（简称AFP）资格，少数优秀的已经具备金融理财师资格的，再去通过培训考试具备国际金融理财师（简称CFP）资格，使整个理财队伍具备专业从业资格人员从无到有不断增加。尤其是要注重第二个方面的工作，注重理财类高端人才的培训和培养。只有从业人员具有过硬的专业水平技能，才能令客户信服，让银行为其理财。

（七）应加强理财从业人员和理财行业的职业道德和诚信

与外资银行相比，我国商业银行的理财行为或者说销售行为不够规范和缺乏规管。因为个人理财产品严格来说是风险产品，而风险的承担者是客户，而现在商业银行的理财人员大多数是一味强调收益保证，而在谈到风险时往往含混其辞，过多过高的承诺不符合金融产品的客观规律。因此，商业银行应该作出内部指引，从风险提示到产品设计再到收益说明，全面规范和引导金融产品的销售行为，用规则和流程科学地防风控险。只有讲究理财的道德和诚信，才能令客户放心，并让其为自己理财。

（八）倡导正确的理财观念，追求收益风险均衡，不断培育和开发个人理财市场

目前很多客户的理财观念只是追求收益的最大化，从而背离了理财的真正意义和作用；还有些客户只是求安全，任何投资都不参与，只会把金钱长期放在一些风险低收益低的产品上，缺乏有效的理财配置。理财的真正目的是合理地安排资金，使资金保值增值，从而达到人生的收支风险的平衡。

每个客户的理财目标不同，对收益和风险的追求都有不同。银行应该针对不同的客户需求进行不同的产品分配。对于一些保守型的客户应为他们提供一些存款型、保障型为主的理财产品，而对于一些投资型的可以为其配备一些基金、外汇或信托投资型的产品。对于一些长期投资的客户可以配一些中长线产品，对于一些短期投资型的客户则要为他们配些流动性强的产品，让客户各取所需。在此基础上，不断培育和开发个人理财市场。

【主要参考文献】

[1]贺坤.关于商业银行个人理财业务的几个问题[J].中国金融，2005，(24).

[2]仲岩.商业银行个人理财业务市场细分的问题与对策[J].中国市场，2005，(36).

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【关键词】商业银行；个人理财；问题；建议

一、我国商业银行个人理财主要存在的问题

（一）商业银行个人理财服务的层次有待提高

近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。

（二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严重

目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发上，好的就一哄而上，缺少创新意识和特色，只是照搬照套，令顾客无所适从。

（三）个人理财服务对象门槛过高，缺乏适合普通大众和工薪阶层的金融品种

金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但是能向大众普及的产品并不多，例如有些银行的人民币理财产品的起点需要达到5万元甚至10万元才能办理，个人通知存款的起存点也要在5万元以上，服务范围狭小，没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。

（四）商业银行提供的是金融产品，而不是金融服务

大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供客户任意选择，而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对一些宣传单上的介绍而全面了解这些产品的功能和效用，而客户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品，而是银行的理财人员在详细了解分析其需求后，再根据客户的特点来设计的个性化的理财方案。

（五）现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业素质急需提高，高素质专业理财人员非常缺乏

在目前商业银行中，很多银行的普通员工都不知道什么是“个人理财”，又怎样去开展个人理财市场的营销？有些银行理财人员只是经过银行内部挑选，没有经过任何培训和学习就直接上岗。而对于一些资深的理财专业人员又缺乏行业规范管理和职业道德约束，例如一些客户资料保密、产品风险提示等风险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。

（六）部分客户个人理财观念不正确,个人理财市场有待培育

由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险收益没有正确的认识，许多顾客在很大程度上把理财等同于发财，只求利润最大化，而忽视了投资的风险；部分银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使个人理财金融产品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远，其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。

二、关于改善商业银行个人理财的建议

（一）加强对客户需求的调查研究，寻找和开发市场

有需求就有市场，有市场就有效益。根据中国人民银行网站公布的统计数据显示，截至2005年9月，金融机构人民币各项存款余额29.26万亿元，储蓄余额达到14.23万亿元。在对北京、上海、天津、广州等四个城市进行的专项调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者表示需要个人理财服务（曹文，银行个人理财市场问题凸显）。这说明了我国目前开展个人理财服务的社会需求很广泛，越来越多的普通客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务。但是现在中资商业银行一般都和外资银行一样，把着眼点放在20%的重点客户市场上，而把80%的普通、工薪阶层客户忽略掉。外资银行这样做的一个重要原因是基于他们所拥有的网点资源、经营金融业务品种范围等条件的限制，而这正是中资商业银行所拥有的优势。根据以上的调查和现在的实际情况，城市大部分家庭特别是经济较发达地区家庭都有数额不等的储蓄存款。如何对这些存款进行保值、增值、投资和理财？这是客户和中资银行须共同考虑研究的。中资银行要实现由经营产品向经营服务、品牌、文化方面转变，就绝不能对中低端客户“一弃了之”。反而，更应该把它作为重点开发的市场。

（二）以客户为中心，加强对中低端客户理财的服务

中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度，例如大力开发一些“基金定投”的业务，让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择，比如银行传统人民币理财产品区，外汇理财区,基金区,保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然，便于选择。

（三）实行差异化服务，不同的客户配备不同类型的理财服务

首先，对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性,即：安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性,但通过上述6个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。

其次，理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划，这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的，小额的理财服务可以由一线或大堂经理代为解答，而一些大额的、复杂的、多种理财产品组合的应由金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）等高级理财规划师对其进行一对一的服务了。

（四）以市场为导向，加大开发产品力度，增加理财产品种类，开拓理财渠道

1.对于商业银行来说，选择理财产品的开发方向是非常重要的，设计产品首先考虑的是市场需要，市场才是风向标，因为没有市场的产品设计得再好也没用。2.设计和开发理财产品要全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧，要求开发人员对所有金融产品，对各类金融市场了如指掌，并能够进行综合运用，测试的程序也非常复杂。所以应该长时间地大力投入。3.银行除了自行开发产品外也可以加大与其它金融机构的合作从而增加理财产品的种类和渠道。商业银行由于受金融、证券和保险分业经营政策的限制而无法开展一些业务，但却可以通过代销或的渠道来弥补这方面的不足。例如商业银行可以与一些保险公司、基金公司、证券、信托公司合作设计一些灵活多变的理财产品放在银行代销代售，从而填补了商业银行理财产品的某些空白。由于现行的个人理财市场的格局是银行搭台、多家唱戏，但其主角仍然是银行，银行凭借庞大的客户资源和销售渠道，以及快速的销售能力，会进一步加强其在个人理财市场的主导地位。

（五）建设有特色和竞争力的理财品牌产品，实行多层次品牌战略

1.各商业银行应开发和建设有特色的理财品牌产品，防止产品同质化现象，增加市场竞争力，更好地服务于自己的顾客。2.从整体发展趋势看，今后的理财品牌将会有三个层次：第一层次是创新能力强、产品差异大、服务能力强、成长性好的成熟品牌，包括光大银行“阳光理财”、招商银行“金葵花”理财、工商银行的“理财金账户”，中国银行“中银理财”等；第二层次是创新一般、产品差异较小、服务差异化程度较低的品牌；第三层次是投入有限、创新差、服务能力差的品牌。商业银行应实行多层次品牌战略，吸引和服务多层次的顾客，扩大顾客群。3.在品牌建设中，商业银行应多运用公众媒体等资源传播和塑造品牌，增加这方面的投入和营销。因为提供技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有极其重要的作用，同时也为整个银行业务转型提供良好的基础条件。

六）提高理财从业人员的专业水平，壮大理财专业资格人员的队伍

与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内中资银行的理财人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员很少。要改善这种状况，应同时从两个方面开展工作：第一，加强对目前在岗理财从业人员的培训。2005年3月，我国的《金融理财师考试认证暂行办法》开始实施。现在已经有很多关于金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）的课程开办，各商业银行可以对其在岗理财从业人员进行培训，以提高其从业人员的专业素质和专业水平。第二，要求和支持鼓励理财经理层或业务骨干通过考试具备金融理财师（简称AFP）资格，少数优秀的已经具备金融理财师资格的，再去通过培训考试具备国际金融理财师（简称CFP）资格，使整个理财队伍具备专业从业资格人员从无到有不断增加。尤其是要注重第二个方面的工作，注重理财类高端人才的培训和培养。只有从业人员具有过硬的专业水平技能，才能令客户信服，让银行为其理财。

（七）应加强理财从业人员和理财行业的职业道德和诚信

与外资银行相比，我国商业银行的理财行为或者说销售行为不够规范和缺乏规管。因为个人理财产品严格来说是风险产品，而风险的承担者是客户，而现在商业银行的理财人员大多数是一味强调收益保证，而在谈到风险时往往含混其辞，过多过高的承诺不符合金融产品的客观规律。因此，商业银行应该作出内部指引，从风险提示到产品设计再到收益说明，全面规范和引导金融产品的销售行为，用规则和流程科学地防风控险。只有讲究理财的道德和诚信，才能令客户放心，并让其为自己理财。

（八）倡导正确的理财观念，追求收益风险均衡，不断培育和开发个人理财市场

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关键词：商业银行 个人理财 风险管理

一、商业银行个人理财业务的风险管理概念

1、个人理财业务

个人理财业务，是指商业银行利用多年积累的个人客户服务经验和行业优势，依靠高科技、现代化的服务手段，通过对金融产品、服务方式、服务网络、服务价格的有效整合和创新，帮助客户实现其理财目标的一系列活动。

其目的是通过为客户提供增值和使客户享受到服务的增值，实现与客户的双赢，培养客户的忠诚度，提高客户认同率和赞誉率，稳定和扩大客户特别是优质客户队伍，提高个人银行业务的核心竞争力和可持续发展能力。

2、个人理财业务风险

所谓个人理财业务风险，是指商业银行在个人理财业务经营中，由于客观情况的变化或者主观决策的失误，而导致其资产、收益及资信等方面损失的可能性。市场风险主要指由于市场条件（如利率、宏观经济指标、股市等）发生了变化，可能给银行未来收益带来的不确定性。操作风险是指由于内部程序、人员、系统的不完善或失误，或外部事件造成直接或间接损失的风险。法律风险是指金融机构或其他经济主体的金融活动中因法律方面的问题而引致的风险。声誉风险是指由于操作失误，不按时履约，违反相关法律规范或其他原因，而给组织创新工具交易的机构或交易中的一方的声誉带来的不良影响。信用风险是指债务人不能或不愿意履行债务而给债权人造成损失的可能性或交易一方不履行义务而给交易对方带来损失的可能性。

3、个人理财业务风险管理

商业银行风险管理，是指商业银行通过风险分析、风险预测和风险控制等方法预防、规避、化解或转移经营中的风险，从而减少或避免经济损失，保证经营资金的安全的行为。

二、商业银行个人理财业务存在的问题

1、缺乏完善的风险管理体系

风险管理体系的健全和独立是确保商业银行风险管理职能有效发挥的关键，也是个人理财业务风险管理顺利实施的保证。我国商业银行长期以来习惯于以政府机关行政命令方式动员和配置各种资源，在机构上偏重于按行政职能设置岗位，缺乏创新性工作所需要的机动性和灵活性。

2、缺乏高素质的理财专业人才

个人理财要求从业人员不仅要全面了解个人理财业务的各项产品和功能，还应该掌握投资、法律、财务等各方面知识，并具有较强的实际操作能力、人际交往能力等等。由于高素质复合型理财人才的严重缺乏，制约了商业银行为客户提供全面的个性化理财服务，阻碍了商业银行对个人理财业务的风险管理。

3、缺乏全面正确的风险管理文化和理念

风险管理文化是商业银行内部控制体系的重要因素，它决定了商业银行经营管理过程中的风险观念和行为模式，渗透于银行业务的各个环节。国际活跃银行都非常重视风险-收益匹配的原则，把控制风险和创造利润看得同等重要。而我国商业银行往往不能正确地评价风险，往往错误地把风险管理和业务发展摆在了对立面上，风险管理理念十分落后。长期以来，我国商业银行往往在风险发生后才采取化解措施，忽视了对事前风险的防范，对个人理财业务的风险管理也是如此。

4、金融法律法规不健全

由于我国当前法律法规还不健全，诸多领域的法律空白严重影响了个人理财业务的发展和风险管理。法制基础薄弱限制了商业银行个人理财业务拓展的空间，也成为控制个人理财业务风险道路上一个无法逾越的障碍。

5、国内金融市场发展不完善

（1）尚未实行利率市场化；

（2）我国资本市场不发达；

（3）衍生金融工具市场的缺乏。

三、完善商业银行个人理财业务的风险管理的对策

1、建立完善的风险管理体系

完善风险管理体系是银行改革的一个重要方面。银行业金融机构的风险管理体系必须覆盖所有业务、所有产品和所有活动。对于商业银行，建立完善的风险管理体系是有效防范个人理财业务各项风险的必要基础。

2、培养高素质的理财专业人才

个人理财业务中的很多风险都是由于理财人员自身原因引起的，有些来源于理财人员自身专业知识有限，有些来源于理财人员缺乏职业道德。从业人员能力不足是我国商业银行发展个人理财业务最大障碍之一，也是银行风险管理最深刻的隐患之一。银行应该在发展个人理财业务的同时，积极培养一支长期稳定的、能力全面的个人理财业务团队。

3、健全内部控制制度

完善的内控制度是个人理财业务发展的有力保证，可以对风险起到至关重要的防范作用。为控制风险，保证规范运作，必须建立和完善个人理财业务的内控制度。内部控制制度可以规范个人理财业务的操作程序，减少违规操作和风险发生的可能性。制度的建立是一方面的，关键还需要人的配合。因此要求银行的理财人员树立风险意识和内控观念，同时在日常工作中，坚决改变重制度建设、轻制度实施的现象，要贯彻落实制度。

4、信息系统建设

先进的信息收集和处理系统是风险管理技术的基础，通过收集大量和连续的客户信息和市场信息，商业银行可以轻松的对个人理财业务的风险进行识别和预警，合理确定风险防范的措施。可以采取以下两点1.加强客户资料库的建设2.建立个人客户资信评估等级制

5、外部环境建设

商业银行在致力于全面开展个人理财业务的同时，必须要重视在经营活动中始终与之相伴的各种风险，在加强商业银行风险管理的基础上，提高商业银行的经营管理水平，从而提高商业银行的风险承受能力，实现个人理财业务的健康发展。同时完善相关的金融法律制度，健全我国的个人信用体系，加快发展我国的金融市场。参考文献：

[1]吴奇峰.加强商业银行个人理财业务的风险管理途径的探讨.2009.

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关键词：个人理财 模式转变

中图分类号：F830.49文献标识码：B文章编号：1006-1770(2007)-056-003

2007年以来，中国人民银行已连续五次加息，目前一年期存款基准利率达3.87%，一年期贷款基准利率为7.29。尽管如此，市场并未出现一些人所担心的股市资金大量回流银行的现象，更未引起市场的剧烈波动。这表明，随着我国金融市场的发展以及居民投资理念的变化，储蓄已不再是人们所青睐的唯一产品，老百姓正在摈弃传统的存款保值的作法，把目光更多地投向包含股票、基金、保险、储蓄在内的多层次的投资理财模式。这既为我国银行提供了拓展业务的巨大空间，又对其如何开展金融创新、提升市场竞争力提出了严峻挑战。

一、我国个人理财模式的转变

个人理财绝非仅仅指通常理解的投资和赚钱，它的范围其实很广，涉及到个人一生的现金流量管理和风险管理。严格说来，所谓个人理财，就是在对个人收入、支出等现金流量数据进行分析整理的基础上，根据个人对风险的偏好和承受能力，结合预定目标，科学制定财务计划，合理运用投资策略，从而实现资产保值增值的过程。

大致说来，个人理财的范围包括以下四个部分：

1、赚钱――收入。一生的收入包含运用个人资源所产生的工作收入，以及运用钱财资源所产生的理财收入；工作收入是以人赚钱，理财收入是以财赚钱。

2、花钱――支出。赚钱的目的是为了应付个人及家庭的支出。一生的支出包含个人和家庭的生活支出，以及因投资和信贷运用所产生的理财支出。

3、存钱――资产。当期的收入超过支出就会有节余产生，而每期积累下来的节余就是资产，也就是可以帮你钱滚钱、产生投资收益的本金。

4、借钱――负债。当现金收入无法应付支出时就要借钱。借钱的原因可能是由于消费而导致的入不敷出，也可能是由于投资而造成的信用扩充。

5、管钱――管钱的重点在风险管理，指事先做保险或信托安排，使人力资源或已有钱财得到保护，或当发生损失时可以获得理财来弥补损失。

尽管个人理财是一个范围很广的概念，然而在不同的经济发展阶段，个人理财却有着不同的内涵。

在实行计划经济的年代，老百姓赚钱门路有限，收入水平很低，除了维持日常开支，其他花钱地方不多，偶有节余，不是压在箱底，就是存在银行；同时，金融机构为个人理财提供的服务也比较单一，仅限于银行的存取款功能，其运作模式、管理目标和考核手段都是以储蓄存款的增加为核心。

改革开放以来，随着赚钱门路的增多，老百姓收入水平不断提高；这时花钱不仅仅是为了满足日常生活需要，用于教育、娱乐、旅游的部分明显增加；人们手中的闲钱增多，不再满足于将钱存入银行，而是寻求更多的保值增值方式。这一时期，包括证券市场、期货市场、外汇市场在内的金融市场体系得以建立或恢复，银行、保险、证券、基金等金融机构不断发展和完善，从而为个人理财模式的转变提供了前提条件。

进入新世纪以后，国民经济持续高速增长，老百姓的赚钱门路进一步拓展，收入水平节节攀升，社会上的富裕阶层已经出现；人民群众的消费水平也进入了一个新的阶段，普遍转变为“小康型”，而且越来越多的人们不再局限于即期消费，贷款购房、购车成为一种时尚；人们节余的闲钱不仅数量急剧增多，而且性质发生了明显变化，从原先仅仅为了“应急”和“防老”，越来越变成具有“生利”功能的资产。与此相适应，随着金融机构改革的深化和金融产品创新的发展，金融机构推出的个人理财服务品种也在不断增多，个人理财模式也在悄然发生变化。

二、商业银行个人理财业务存在的问题及其原因

近几年来，我国商业银行个人理财业务虽然有了长足的发展并引起社会各界的普遍关注，然而从总体看尚停留在较低层面上，无论规模上还是内容上都不能适应个人理财模式转变的需要。

首先，品种单一，缺乏特色。

理财业务与传统业务最大的区别是其“个性突出”，不同的理财机构应针对不同的客户群体，利用自己在某一投资领域的比较优势，推出最适宜的投资品种，才能最大限度地满足客户的差异化需要。而目前国内各家银行推出的产品虽名目众多，实质上大同小异，缺乏特色，无非是代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务，或者是利率、汇率挂钩以及国债、央行票据等投资组合的几个品种，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务。

其次，业务层次偏低。个人理财业务的核心，就是科学制定财务计划，合理运用投资策略，从而达到财务安全和财务自由，并实现资产保值增值。然而，目前在很多人看来，个人理财业务的核心似乎就是资产的投资增值，普遍忽略了财务安全和财务自由，而恰恰后者才是个人理财的最高层次，增值问题在整个个人理财业务中只是处在一个较低的层次上。当然，客户要求实现资产的增值，这一愿望是无可厚非的，但由于整个社会的投资环境时时发生变化，客户的这一愿望往往又是难以达到的。因此，应使客户改变传统的理财观念，根据自己的实际情况来选择适合自己风格的理财产品。

再次，未形成自已的产品品牌。金融服务产品具有明显的同质性，即使某家金融机构率先采用了产品创新、差别化服务等竞争手法，也很快会被同业所效仿，而一旦创立了知名品牌，则确立了无法取代的竞争优势。目前，国内商业银行在设计理财产品时虽然纷纷打出响亮的名字，不过真正形成品牌的几乎没有。反观国际上的知名大银行，都有各自的理财品牌，如花旗银行的Citi Gold理财、汇丰银行的卓越理财、恒生银行的优越理财等等。然而，品牌的创建决非一朝一夕之功，不是起个响亮的名字就能形成品牌的，问题还是要归结到产品的设计上来，只有符合客户需求的、在市场竞争中经的住考验的才能创出自己的品牌。

商业银行个人理财业务之所以存在上述问题，原因是多方面的，首先是外部环境的制约，包括：

1、政策制约。由于受政策、法律的限制，国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能在各自独立的体系内循环，无法利用其他两个市场实现理财增值，于是大大制约了个人理财业务的发展空间。目前，银行的理财服务之所以在规模上和内容上不能与发达国家的同行相提并论，显然是与目前这种分业经营体制及其相关的限制法规息息相关的。

2、市场制约。我国资本市场发育程度低，市场容量小、交易品种少，外汇市场不仅开放度低，而且交易主体单一、交易规模小，因此，理财资金的运用渠道狭窄，国内货币市场一直是投资的主要渠道。

3、观念制约。由于普及性金融教育的缺乏以及商业银行理财营销宣传的不足，公众的理财观念存在着不同程度的偏差，大多数人更多地认同传统的银行存款类业务，对真正意义上的代客理财业务缺乏足够的了解和认识；即便是涉及理财业务，也是更偏好具有保底承诺的理财产品，对风险程度相对高、没有硬性承诺的产品则“敬而远之”。

再从银行内部环境分析，也存在着一些制约因素，包括：

1、 机制制约。个人理财业务是一种新型综合性业务，因此它的顺利开展必须依赖

于前后台业务的整合。然而，目前在国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务通常都归口在个人银行业务部。但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而这些业务又分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，于是造成前后台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。

2、信息系统制约。目前，多数商业银行的运行系统是建立账户而不是客户基础之上的，客户信息极为有限，加上商业银行之间、商业银行与证券公司、保险公司之间有关客户信息资料库还不能形成共享，造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。

3、人才制约。个人理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品及其功能，还应掌握证券、期货、基金、保险乃至税务、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务的客户经理要求极高。在我国，由于长期实行分业经营，银行从业人员对证券、期货、基金、保险等专业知识匮乏，持有证券从业资格、期货从业资格以及CFP（金融理财师）资格证书的人极少，有综合理财产品设计能力的人更是凤毛麟角。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为理财业务亟待解决的困难之一。

三、发展商业银行个人理财业务的对策思考

针对上述问题，商业银行应从改善内外部环境入手，积极开展金融创新，努力提升市场竞争力，才能从容应对个人理财模式转变所带来的机遇与挑战。

从外部环境来看：

1、加强金融机构之间的合作，丰富理财业务内涵。随着经济全球化、金融自由化以及我国金融市场改革步伐的加快，混业经营将是必然趋势。不过，在分业经营格局还未发生明显变化的情况下，商业银行应当争取在现有体制下积极拓展个人理财业务的空间，包括：

第一，加强与其他金融机构的合作。商业银行与证券、期货、基金、保险等金融机构之间应开展广泛的跨行业业务联系，从现阶段互相进行业务发展到更密切的行业间业务交融；东部发达地区的商业银行可适当考虑与外资金融机构进行合作，共同开发新的金融产品和更便利的产品营销模式。

第二，努力丰富理财产品内涵。商业银行要整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。

2、开辟多种投资渠道，拓宽个人理财空间。针对我国资本市场不够发达、投资品种差异性不够的现实，应设法开辟多种投资渠道，切实拓宽个人理财的空间。一方面，应尽快推出经过研究认为成熟的金融产品，如交易所基金、股指期货，以及外汇理财和黄金理财等产品；对于追求高风险的投资者，随着期货市场品种的扩容，乐观地估计，期货市场很可能会成为其流连忘返的乐土。另一方面，应不断完善和加速现有产品的发展，如大力发展企业债券市场，拓展适合居民购买的国债品种等。从发展的趋势看，打通货币市场与资本市场通道是早晚的事。随着货币市场资金进入资本市场政策的逐步放宽，合规的投资渠道将不断增多，比如开展信用放款、发放授信额度、为更多投资者开展股票质押贷款等。这样，进入资本市场的银行资金就会越来越多。

3、加大营销宣传力度，培育公众理财意识。目前，国内理财市场刚刚起步，广大客户的理财知识和和理财理念需经过一个不断培育和逐渐成熟的过程。然而，作为从事个人理财业务的机构，商业银行目前对个人理财产品的宣传和引导力度是远远不够的，这是导致客户理财意识不强的重要原因之一。因此，商业银行有责任和义务向居民传播理理财知识和财理念，应当利用各种媒体和中介机构，通过举办理财知识讲座和提供理财顾问服务等形式，切实加强对个人理财产品的宣传和引导。只有充分营造一个全民重视的理财大环境，才能培育和唤醒客户的理财意识。

从内部环境来看：

1、设立综合性的个人理财业务机构。银行应充分研究个人理财业务发展的特殊性要求，打破业务间相互割裂的局面，让以便为客户提供一站式理财服务。因此，银行应结合组织机构改革和业务分工重组，根据个人理财业务发展的需要和要求，专门指定一个职权相对独立的、职责比较明晰的、专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展。

2、 打造完备的客户信息资料库。以客户为基础的信息资料库在个人理财业务中扮

演着重要角色。因此，建立和运用客户信息资料库分析系统是银行个人理财的基础。通过这一系统，银行可以及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值增值。

3、 实施选拔和培养人才的战略。对我国商业银行而言，要想在个人理财业务上形

成特色和打出品牌，必须积极创造条件，实施选拔和培养人才的战略，包括：

首先，制订系统的理财人员培训计划，选拔具备扎实金融专业知识、掌握一定营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，送进高等院校进行系统培训；其次，对理财候选人才进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各项业务，能够进行银行业务的独立操作；再次，通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际操作，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财；第四，还应强化对从业人员道德、礼仪方面的教育，使其在道德水平、服务礼仪方面逐步缩小与外资银行之间的差距。

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关键词：商业银行；个人理财业务

中图分类号：F83文献标识码：A

商业银行个人理财业务就是细分不同层次个人客户的理财需求，研究开发满足不同层次客户需求的个人理财产品，综合利用各种金融工具，以客户经理提供一对一的专业化服务为依托，以高效的计算机系统为支撑，为客户提供多功能、全方位、分层次、个性化的综合。

一、国内外现状

（一）国外。个人理财业务是由西方商业银行首先开拓的服务性金融业务。20世纪七十年代，西方经历了两次战后最深重的经济危机，整个西方经济陷入“滞胀”，为摆脱这一危机，银行界发起了一波创新浪潮，个人理财业务就诞生在这样的背景之下。伴随着八十年代以来的经济复苏和新经济的繁荣，这一业务得到了快速发展。现在，个人理财业务在西方发达国家十分普遍，几乎深入到每个西方家庭，其业务收入已成为西方银行业界最重要的利润来源。它作为国外各大银行一项主要业务，其所涉及的范围相当广泛，包括提供外币汇兑比率、债券、信托资金、资金管理、信贷咨询等。其服务的对象多是从事医生、律师、企业主管、体育明星等高收入阶层的人士，所提供的也往往是替个人量身打造的专门理财服务。据统计，在过去的几年里，美国的私人理财业务每年的平均利润都高达35%～40%，年平均赢利增长12%～15%，远远优于一般的银行零售业务。根据“入世”金融开放的承诺，中国在加入世贸的当天，中国居民的外汇业务向外资金融机构开放。据此承诺，花旗银行上海分行被获准于3月21日起向国内居民提供个人外汇业务，而此前厦门国际银行也已获得这一“执照”，但其合资银行的身份显然与花旗银行不相同，意义也不相同。无独有偶，同月汇丰银行宣布在深圳成立在内地首家“卓越理财中心”，面向在内地的港人和海外客户提供服务。显然，外资银行已经吹响了在中国开展个人业务的“号角”。

（二）国内。在我国，个人理财业务起步较晚，直到20世纪九十年代中期，商业银行才率先开展了这项业务。1997年中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行，并推出了国内首个个人理财业务，客户只要在这里保持最低10万元的存款，就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务。随后，各类金融机构纷纷跟进，个人理财这一业务逐步得到重视，并逐渐发展起来。众多商业银行自然不甘示弱，积极迎战，个人理财领域已经成为各方角逐的主战场之一。但是，我国金融法律法规、金融管理体制、金融市场以及商业银行自身存在的诸多问题，制约着个人理财业务市场的发展。近几年，国内个人金融业务的相关进展并不令人满意，由于政策的限制，个人金融业务基本上还是以消费信贷和住房贷款为主，大多数银行的个人理财中心虽然服务热情，却缺乏大的突破，理财业务大多停留在咨询、快捷服务等方面，离真正意义的理财服务还有一定距离。

二、存在的问题

（一）缺乏高素质的理财客户经理。商业银行个人理财业务的成功，取决于银行与客户之间是否能建立和发展一种相互信任的超常规关系。由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员必须具备渊博的社会、经济和法律知识，全面了解银行、证券、保险、房地产、外汇、税务、教育、法律等方面相关知识，拥有丰富的金融从业经验，具有优良的职业操守、良好的人际交往能力和组织协调能力。长期以来，我国金融行业分业经营的格局使得国内的复合型人才非常匮乏，使我国商业银行为客户提供个性化理财服务受到制约。大多数理财人员是从财会岗位转来的，虽对财务会计较为熟悉，但缺乏理财专业知识，对银行全面业务了解也不够。专业和称职的个人理财人员的匮乏是制约我国个人理财业务的主要瓶颈。因此，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为我国商业银行开展个人理财业务亟待突破的瓶颈之一。

（二）营销宣传不够。各金融机构在理财产品的营销上基本上处于“雷声大、雨点小”的状况。在银行营业厅里，都摆放着介绍其理财产品的小册子或者宣传纸，但缺乏特色产品和个性化的理财方案，这同客户需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际了解的客户也并不多。比如，目前由银行的保险，如“千里马”、“红双喜”等投资分红险，其复杂的条款，常常需要推销员通俗化的解释才能让人弄明白，而各行却无人主动地向客户推介。一些新国债、基金等的收益、风险情况也是客户所不熟悉的，单单看一看宣传册，客户根本弄不明白。

（三）个人理财业务同质现象严重。我国商业银行的个人理财产品有同质化趋向。在业务范围上表现为，把现有业务进行重新整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，无法为客户提供切合需求的个性化服务；在财务策划上，技术、人才的支持都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。从目前国内同业的情况来看，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健康持续发展。

同时，金融产品易复制的特点加剧了这一现象，一家银行刚刚开发出一项新的个人理财产品，其他银行就能立刻跟进，名目虽互不雷同，但功能特点相似、投资收益相当，几乎是克隆。于是现有的个人理财产品基本都是保险、证券、外汇、基金等的投资组合，缺乏特色。比如，同一保险公司的理财产品会被几家商业银行，或者同一商业银行的几家保险公司的理财产品只是名字的区别，而没有实质性差别。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱，却缺少实际吸引力。

（四）理财产品的创新落后于市场需求，缺乏针对个人客户特点的业务发展方针。目前，受政策、配套环境和自身能力诸多方面的限制，商业银行理财新产品的开发、速度、功能上均滞后于市场需求，推出的理财产品大多仅是将原有银行存、贷款业务及中间业务重新组合，很少有实质性突破的产品。国内各家银行开设的个人理财业务大同小异：中行开设储蓄、外汇、零贷、银券通等个人理财业务，并设有专门的理财中心；建行开设基金、国债、教育储蓄、银券通等个人理财业务；工行开设有基金、国债、外汇等个人理财业务，还设有贵宾客户理财品牌“理财金账户”；农行也开设基金、保险、外汇等个人理财业务。

银行业务根据客户的不同可分为个人业务和组织业务，这两者在理财目的、产品需求、服务需求、决策行为上存在明显差异。然而，过去国内银行偏重组织业务的发展，已经形成了一套针对组织客户的业务模式，如今其在拓展个人业务的过程中，普遍套用该模式，没有制定有针对性的新业务方针，也就无法适应个人业务的发展需求。

三、改进措施

在欧美等西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已达到银行总收入的30%以上。虽然我国个人理财业务几年来有了长足的发展，并引起了社会的普遍关注，但是从各商业银行个人理则业务的运作情况可以看出，真正能与外资银行相抗衡的理财业务内容并未能开展。因此，我们应该参照国外成熟商业银行长期的金融实践轨迹，根据我国现状，采取有效措施来提升我国商业银行个人理财业务水平。

(一)培养高素质复合型专业理财人员。这就要求商业银行通过严格的挑选、多方位的培训，选拔素质高、可塑性强的人员充实到客户经理队伍中，建立起一支全面掌握银行业务，具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时，应建立公开、公平、公正的客户经理考核体系，将客户经理个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密联系起来，来调动他们的积极性。个人理财业务是一项繁杂的脑力劳动，所以银行必须有一套行之有效的考核激励制度，督促员工为顾客提供优质服务。对员工的考核，重点应放在客户满意度、业务知识、工作绩效以及新产品开发等方面。通过引进国际经验和通行服务标准与理念，以综合化、全能化、个性化、网络化、信息化发展为目标，建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德准则。创建一套符合我国国情的个人理财从业人员资格认证体系，目前各家银行员工都在积极准备银行业理财规划师，从业资格证书（设计到理财）等专业考试，为银行业理财服务水平的提升打下良好基础。

(二)加大营销宣传力度。要加强理财产品的营销力度，就要适时转变营销方式，由过去的关系营销向效益营销转变。商业银行应重视个人理财的概念推广和市场培育，银行业应引导客户建立并加大力度推广正确的理财观念，即个人理财的目标是帮助客户合理利用财务资源对人生进行规划以达到终身的财务安全，消除客户对个人理财的种种误解，打开个人理财广泛的空间。商业银行要积极培育理财意识和理财市场，充分利用银行信誉与形象打造理财市场的专业品牌，发挥银行网点和员工优势，借助社会团体、媒体和中介机构加强宣传和引导，突出银行理财品牌信誉、产品多样性、专业投资顾问服务及理财服务多元化等优势。理财客户经理在营销活动中应帮助客户分析其风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，让客户真正感受到贴心的专业化、个性化服务。银行要对高端客户服务场所的改造和各类增值服务的开发进行统一规划，通过专门的场所、渠道和最新的科技手段向客户提供信息咨询和代客理财服务，从根本上突破银行柜面服务的地域和时空限制，实现个人银行服务由大众化向品牌化，由同质化向个性化，由单一化向综合化的转变。金融机构间应定期进行横向沟通和资源整合来共同开发个人理财市场，把市场做大做强。

(三)增强新产品开发能力，树立品牌营销。产品是银行占领、维系客户和创造收入的关键。随着我国经济大变革的不断深入，社会各经济主体对金融服务的需求多样化，加上银行间的竞争加剧，这一切都要求商业银行不断推出有市场、有特色、有效益、有能力经营的新产品，达到出奇制胜、以新取胜的目的。新产品的出现要以市场细分为出发点，体现以客户为中心，每个产品的推出都应该关注每一个重要的市场细分，明确哪里存在服务需求，确信所提供的金融产品和服务最适合于这个市场细分，并可以使客户的效益获取的程度达到最大化。

(四)对客户提供人性化、差别化优质服务。个人理财服务必须立足于以需求为导向，遵循时刻提升客户满意度的原则，为客户提供人性化服务。注重客户调研，根据客户背景资料评估其收益要求和风险承受度，通过谈话、问卷等形式了解客户对投资产品流动性、期限、收益的要求以及其有无特殊投资偏好等。一杯水、一把椅子、一副笑容都会使顾客给银行不少加分，拉近两者之间的距离，增进顾客对银行的信任度。

针对不同的客户类型应该提供差别化的理财服务。商业银行应尽快建立客户信息档案，依据客户的年龄、性别、偏好、职业、教育程度、收入水平、对银行利润的贡献程度及潜力等指标进行客户细分，从而确定个人理财业务的目标客户，配备专门的客户经理为其量身定制理财方案。逐步优化和形成稳定的客户群体，从而打造个人理财的核心竞争力，同时也提升银行资源的利用率，进而提高业务绩效。

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关键词:个人理财;商业银行;对策建议

一、我国个人理财业务发展现状及存在的问题

随着“你不理财,财不理你”的观念深入人心,银行理财产品日渐风靡,成为居民理财越来越重要的渠道之一。据统计,截至2008年共有39家商业银行推出2404款个人理财产品,同比增加108%,银监会公布的全年理财产品销售额超过1万亿元。2007年有26家银行发行了1158款理财产品,全年销售额为4000亿元。而在2005年则仅有593款理财产品发行,全年的商业银行理财产品销售额仅为2000亿元。理财业务在银行全部业务中的作用也越来越重要,以工商银行为例,其2008年的财务报表显示,当年的理财产品销售额达1185亿元,同比增长近1.6倍,理财业务佣金收入达到50.89亿元,同比增长310%,占其非利息业务收入的35.4%。由此可见,个人理财作为一项重要和新兴的业务发展迅猛,也正因为此,对商业银行个人理财业务发展对策的研究也就显得十分必要。

尽管近年来个人理财业务发展迅猛,但总体来看仍处于发展的初级阶段。这主要表现在以下几个方面:

(一)个人理财业务收入在银行利润结构中所占比重较低

目前我国商业银行的中间业务收入占银行全部收入的比率仅为8%左右,理财收入的比率更低,而发达国家的商业银行理财收入一般占经营收入的40%到50%。并且高收益的理财产品所占比率少,以中国银行2008年的销售业绩为例,受资本市场低迷的影响,低收益甚至没有直接收益的货币型、债券型基金在全行代销基金产品中占了很大份额,直接导致“份额增、效益减”的非正常现象的发生,并直接影响了中间业务收入目标的实现。

(二)理财产品品种少,差异化不足

相比国外理财市场的1000多个品种,我国商业银行公布的中间业务品种仅有260多种,而实际能够运用的品种却很少,个人理财品种则更少。对于个人客户而言,目前典型的人民币产品主要包括商业银行理财计划、股票买卖、交易所债券买卖及基金、信托产品等。虽然各家银行推出的产品名目繁多,但其实质却大同小异,在理财产品的设计或提供的服务上差别不大,无法满足不同的客户的需求。而西方商业银行则更重视理财产品的品牌和特色,强调个性化服务。

(二)业务人员及网点层次较低

商业银行个人理财业务是一项综合性很强的业务,其从业人员应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识,并应具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。尽管我国商业银行理财业务的销售人员众多,但高素质的专业理财师却很少。全行业内获得“个人理财业务从业资格证书”的从事理财产品销售人员虽然不少,但持有AFP或CFP资格证书的人员仍然十分短缺,其中实际从事理财工作的专业理财师尤为缺少。高素质专业理财队伍建设的滞后制约了业务的发展,很容易造成理财产品的不当销售。造成提供的个人理财服务基本上还是转账、、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务,无法像发达国家商业银行那样给客户提供真正让客户获得增值收益的综合性理财服务和理财产品品种。另外,销售产品的网点虽然多,但高品质的财富网点很少。高品质的财富网点数量的不足,不利于吸引个人高端客户,直接导致了理财业务提升的渠道堵塞。

(三)重产品销售,轻售后服务

由于目前国内尚未建立起规范的理财产品售后服务体系,相关人员在售后服务各环节中的职责界定不清,导致产品信息披露不及时、不透明,客户投诉应对渠道不畅,影响了客户满意度,加大了基层营销产品的难度。此外,由于目前我国尚未建立健全的个人信用制度,造成银行开展个人金融业务的风险很大,也在一定程度上束缚了个人理财业务的发展。同时银行对个人客户设定的准入条件也较为严格,客户必须完成繁杂的业务手续,也会使得客户产生不满情绪。

二、我国商业银行个人理财业务发展缺陷的原因分析

目前我国个人理财业务仍然停留在以产品销售为中心上,还没有发展到以客户为中心。尽管各银行纷纷建立各自的理财中心,也拥有不同的品牌,但其业务范围大多是把现有的业务进行重新整合,没有针对客户的需要进行个性化服务。

根据服务管理理论,商业银行开展个人理财业务要受到消费者价值、操作和技术系统、雇员以及外部因素的影响。因此个人理财业务发展的缺陷也可以从以下几个方面来进行分析。

首先是消费者观念的制约。随着居民收入和个人财富的迅速增长,个人理财的需求应该是很大的,但现实的情况却是我国个人理财的实际需求仍很小,这主要是因为我国居民历来有高储蓄低消费的价值偏好。中国人长期以来缺乏理财意识,不愿意把自己的财产委托给他人打理。此外,居民对个人理财的内涵及业务流程不了解,对商业银行开展的个人理财业务缺乏认同感也是造成理财业务需求不足的重要原因。

其次,信息披露机制不健全,业务运作透明度低。虽然银监会要求各家银行及时披露理财产品的经营情况,但在现实中更常见的是银行基本不涉及理财产品的运作情况,仅在其营业网点上简单通报理财产品的收益变动情况,公布到期兑付的通知。此外从理财产品的运作来看,各商业银行总行在设计出理财产品后,会将相应的募集指标分配给各分支行,由分支行负责宣传和销售。因此,各分支行并不完全清楚产品的具体经营运作情况,也就很难向客户做出具体的解释说明。

第三,服务策略与创新方面的欠缺。长期以来,由于受外部环境、经济政治体制、技术发展水平等因素的影响,我国商业银行的金融创新能力十分薄弱。我国商业银行个人理财业务的发展空间与发达国家相比仍有较大差距,还是一种单调的、不成熟的理财业务。随着商业银行竞争的加剧,银行体系的金融创新虽然有所发展,但总体来说仍然面临着金融创新层次较低、产品科技含量少、创新范围狭窄、创新业务运用效果差,尤其是中间业务方面的创新更为滞后。个人理财产品同质性大,差异不明显,这已经成为阻碍我国商业银行个人理财业务发展的重要原因。

三、国际先进经验的借鉴

(一)确立清晰的市场定位

清晰的市场定位有利于银行更准确的找到业务的发展方向,最大化企业的利润。以汇丰银行为例,其将目标客户定位在那些有钱却低调的的富人,尽管有花旗等世界级大银行与之竞争,但由于定位准确,汇丰私人银行通过全方位的财务顾问服务,帮助客户增加财务的私密性,节省收益、利息和遗产的相关纳税支出,自由支配财产并减少投资与融资的成本。并且通过建立严格的操作流程和客户信息管理制度,在不同层面但始终清晰一致的努力之下,汇丰银行树立起了良好的品牌形象。

(二)建立营销服务的差别化战略

国外很多银行通过实施客户关系营销,建立起银行与客户的联系平台,明确掌握每一位客户的资料,了解不同客户的不同理财需求,甚至准确地计算出每一位客户对银行的贡献度,显示出较高的工作效率。此外,按照结构进行差别化营销,根据对客户的差异化分析,为客户提供量身定制的产品和服务,这些无不体现出国外银行的高水准服务。

(三)对个人客户实行分层次服务

很多国外银行对针对客户个人财务状况的不同,对中高端客户和大众客户进行分层次服务。不少国外银行还设有专门的个人理财部门,客户可以与客户经理进行一对一的沟通。对于优质客户,要为其提供全方位、个性化的服务及各种优惠措施,打造差别化的竞争优势吸引客户,从而更紧密地维系客户,并获得更高的经济效益。客户经理往往会详细了解其客户对理财品种的流动性、投资期限、税收以及特殊投资偏好等多方面的需求,向客户推荐最适合的理财服务。对于普通客户则推出低门槛的理财产品,制定大众化的理财业务菜单,维护潜在的中高端客户。此外,国外银行还推出一系列非金融类的增值服务,其服务的细致和多样性,延伸了个人理财业务的内涵,提高了客户对银行的忠诚度。

四、提高我国商业银行个人理财业务水平的对策与建议

首先,要建立完善的组织机构和运行机制。对现有银行制度进行清理整合,梳理规范业务和管理流程,对岗责体系进行明晰和细化,构建科学的基础管理平台,发挥先进的管理方法和科技手段的作用。实现管理科学化,提升风险控制能力,运用标准化的方法来解决个人理财业务风险管理的问题。做好理财人员后备人员储备,引进优胜劣汰机制,打造高素质的理财专业队伍。明确理财人员职责,将理财人员个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密结合起来。通过将理财业务纳入经营绩效考核,提高理财产品计价比重,逐步向全面产品计价过渡等考核方法的改进,发挥激励机制的作用,充分调动员工的积极性。

其次,提高理财业务从业人员的素质。理财人员素质的高低直接决定个人理财业务的发展,不仅要对市场熟悉,还应具备金融、投资、资本、贸易等方面的知识,能够灵活运用各类金融商品和投资衍生工具为客户提供服务。应把加强专业理财师队伍的建设,提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重。一方面,要重视金融理财师的培训工作。充分认识金融理财师培训和认证工作的重要性,使理财业务发展与专业人员培训紧密结合、相互促进,稳步提高银行个人理财业务水平。另一方面,建立客户经理培训体系,全方位地对客户经理进行系统化、专业化的培训,不断提高客户经理的专业技能和服务水平,以不断更新客户经理的金融知识,以便更好地适应个人理财业务的需要。

第三,促进信息技术进步,建立客户关系管理系统。外资银行都拥有一套完备的客户关系管理系统,这种系统在商业银行个人理财业务的发展中起着举足轻重的作用。这种系统可以采取有效措施,通过制定政策、协调有关部门开放数据、组织建立统一的数据检索平台,积极推动个人信用体系的建设和发展,在较短时间内以较低的成本建立个人信用管理体系并提供制度上的保障。

最后,通过有效监管推动商业银行理财业务发展。对个人理财业务的监管不同于法人业务的监管方式,必须符合个人业务发展的特点。银行监管部门首先要督促商业银行根据银监会相关法令的要求,进一步完善个人理财业务风险管理制度和内部管理体系,按照以风险为本的监管原则,加强对个人理财业务的持续性监管,重点要加强对个人理财业务市场准入、销售环节和内部管理的监管。深入分析个人理财业务各类风险的关键之处,研究制定相关的风险评估标准及控制措施,并及时向商业银行做出风险提示,促进业务的规范健康开展。

参考文献:

1.黄万才.商业银行发展个人理财业务探讨[J].金融论坛,2004(14).

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关键词 商业银行 个人理财 现状 发展

一、前言

自20世纪70年代以来，全球商业银行的个人理财业务获得快速发展。国际上成熟的理财服务是指：商业银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。在该服务过程中，商业银行应综合自身的所有金融资源，围绕客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理偏好等实际情况，来设计不同的金融产品组合，从而为客户形成一套以个人资产效益最大化为原则的财务安排。

2007年3月20日，中国银监会批准汇丰、渣打、东亚、花旗等四家外资银行在中国内地开业。渣打银行表示，转制为本地法人银行并成功申请人民币业务牌照以后，将为中国内地客户提供世界水平的个人银行产品和服务。与此同时，随着国内居民收入水平的日益提高，国内许多商业银行也开展了个人理财业务。据统计，截至2008年共有39家商业银行推出2404款个人理财产品，全年理财产品销售额超过1万亿元。以工商银行为例，其2008年的理财产品销售额达l185亿元，理财业务佣金收入达到50.89亿元，占其非利息业务收入的35.4%。尽管如此，我国商业银行个人理财业务的发展还是明显滞后于发达国家。

二、我国商业银行个人理财业务的现状

（1）个人理财业务层次较低，缺乏特色产品与服务

我国商业银行个人理财业务与外资银行相比，存在着规模小、品种少的现状，无法给客户提供包括证券、保险、信托等在内的综合性理财服务和理财产品品种；虽然各银行推出的产品名称各异，但理财产品的设计或提供的服务却差别不大。

（2）个人理财业务起步较晚，对客户研究不够充分

由于国内商业银行的个人理财业务起步较晚，目前还多停留在概念的推广和形象的宣传上。一些银行推出的专业理财咨询服务及投资组合建议仅停留在浅层次，在客户细分、数据积累、专业理财产品设计等方面的服务不够。

（3）缺乏高素质复合型人才，难以提供专家理财服务

现阶段，大多数商业银行的一线人员缺少理财专业知识，并不具备为客户测算具体收益水平、分析可能存在风险的能力。各家商业银行的理财水平还局限在某些业务的表面操作上，从而制约了银行理财业务的开拓与发展。

三、我国商业银行个人理财业务滞后原因分析

（1）理财需求与理财文化的双重制约

根据相关资料，截止到2012年三季度末，我国居民储蓄存款余额突破40万亿元，人均储蓄存款余额接近3万元。随着居民收人和个人财富的迅速增长，个人理财的需求十分巨大。然而，现实的情况却是我国个人理财的实际需求很小。造成这种现象的原因主要有：一是中国个人财富拥有的不均衡，中国储蓄的60%集中在20%的个人手中。二是中国人长期以来缺乏投资意识和理财意识，不愿意把自有的财产委托给他人打理。三是居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解，对商业银行开展的个人理财业务缺乏认同感。

（2）金融政策及技术设施的客观限制

一方面，由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险三大行业严格分开经营，业务不能交叉。因此，我国商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计等方面；另一方面，商业银行中间业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托。而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，自助银行、电话银行、网络银行、手机银行等业务发展受到严重制约，进一步影响了商业银行个人理财业务的便捷性。

（3）我国商业银行理财业务创新不足

目前，我国商业银行的金融创新虽然有所发展，但总的情况仍然是金融创新层次偏低、金融创新范围较窄、创新产品的科技含量较低、创新业务的运用效果较差，尤其是中间业务方面的创新更为滞后，个人理财产品同质性大，差异不显著，这也成为影响和滞约我国商业银行个人理财业务发展的重要原因。

四、我国商业银行个人理财业务存在问题的解决措施

（1）打造优质理财产品，尽快创建高端品牌

目前，国内各金融机构的个人理财业务都还处在初级阶段，在这一现状下，银行一旦能创建属于自己的理财品牌，无疑就确立起个人理财业务的领军地位。因此。国内商业银行应精心培育一批具有品牌效应的理财专家，提高自身在委托、咨询等业务领域的竞争实力，并通过持续的包装和营销逐步扩大自身的品牌知名度和影响力，以通过品牌效应提升自身理财业务的市场竞争力和收益水平。

（2）分析客户实际需求，创新个人理财产品

国外商业银行通常是以个人客户不同生命周期阶段的理财需求为导向，进行理财产品的设计和提供。而国内个人理财产品的设计还主要停留在以自身传统业务开展为基础，以负债、融资、业务为核心产品的阶段。为改变这一状况，国内商业银行应尽快分析客户需求，在进一步实施客户细分的前提下，以专业理财理论指导当前个人理财产品的创新设计和针对性提供。

（3）加快专职人才培育，建立专业理财队伍

纵观美国、日本等国的个人理财业务发展历程，与其从业人员走向规范化执业资质是密不可分的。目前，国内商业银行个人理财业务从业人员往往缺乏金融、债券、保险、基金等专业的金融产品知识，无法给客户提供满意的服务。因此，应该加强理财人员的培训工作，建立专业理财队伍，全面推进CFP资格认证制度。

五、未来我国商业银行个人理财业务发展方向

（1）普及理财意识，培育理财市场

首先，加大理财意识培育。我国居民理财意识普遍缺乏，很多居民对理财观念存在误区。与之相反，发达国家从小就给孩子灌输理财观念，培养孩子的理财意识；其次，要加大产品的宣传力度。商业银行要借助有影响力的媒体来扩大宣传的力度和广度，让更多的客户了解推出的理财产品；第三，要不断完善客户信息保密制度。客户的财产应该属私有范围，只有完善客户信息保密制度，才能够吸引更多客户的加入。

（2）扩充理财队伍，培育专业人才

首先，要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识。通过培训使客户经理成为既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的全才。其次，要建立和完善个人理财师资格认证制度。在借鉴国外注册理财规划师制度的基础上，建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，提高个人理财师的专业理财水平。

（3）改革金融政策，完善技术条件

首先，如果我国的商业银行在政策放松后实行混业经营，就可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，这既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展个人理财业务的重要途径。其次，要加快金融电子化、网络化和信息化建设，完善网络基础设施建设。通过加快金融电子化系统的集成、建立和完善银行内部数据信息管理系统等方式，来精心打造个人理财服务的技术平台。

（4）加快金融创新，培养优质客户

第一，商业银行要不断推进理财产品的创新，设计产品或服务时不要一味模仿，要在做好市场调研的基础上充分体现本行优势。第二，商业银行提供的创新产品要有准确的市场定位，根据对客户的细分来量身定做理财产品，并加强对优质客户群的识别并提供个性化服务。第三，产品要有一定的价值，真正能给客户带来增值收益。只有真正满足客户委托理财的增值目的，才能吸引大量客户的加入，从而推动商业银行个人理财业务的不断发展。

参考文献：

[1]张俊萍，方晓明.我国商业银行个人理财业务发展探索[J].改革与开放，2009（05）：72.

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关键词：商业银行；个人理财；中间业务

中图分类号：F832.33　文献标识码：B　文章编号：1007-4392(2009)01-0056-02

自2005年，赤峰市四家国有商业银行根据各自总行授权办理个人理财业务，主要销售综合个人理财产品中的非保证收益个人理财产品｡目前，主要有保本浮动收益个人理财产品，特点是期限固定，收益率不固定，但是可以做收益率的预期测算｡此外就是各行销售的非保本浮动收益个人理财产品，主要有开放式基金和中行的外汇宝、黄金宝等，特点是期限不固定，可以随时买卖，收益率不固定，由市场行情决定，类似股票投资｡在理财产品销售方式上，各行均由个人业务部负责统筹安排，利用各行下辖的储蓄网点，柜面销售｡据调查，截至2008年6月末，赤峰市四家国有商业银行共销售非保证收益个人理财产品45730万元，其中，保本浮动收益个人理财产品2179万元，占4.76%，非保本浮动收益个人理财产品43551万元，占95.24%｡共实现个人理财产品销售收入109万元，占中间业务收入的1.8%｡

一、存在的问题

(一)个人理财产品单一，缺乏有吸引力的个人理财产品

目前，国有商业银行基层行销售的个人理财产品较单一，主要是储蓄结构性的个人理财产品，如“稳得利”、“利得盈”，均为保本浮动收益个人理财产品，收益率对客户的吸引力不大，因此销量也不高｡同时由于分支机构没有个人理财产品的研发权，不能为客户量身订做有吸引力的个人理财产品｡据调查，截至2008年6月末，赤峰市辖区国有商业银行个人理财产品种类仅8种，且在各机构间发展不平衡，有的机构还未开展个人理财业务｡

(二)业务宣传方式单一，不够规范

目前，国有商业银行基层行对个人理财产品宣传方式均以张贴条幅、在营业场所宣传为主｡同时，部分销售人员对个人理财产品宣传不够规范，片面强调低风险、高收益，未向客户充分揭示投资可能产生的风险，存在重视个人理财业务收益宣传、忽视个人理财业务风险宣传等问题｡据对赤峰市1000名民众对个人理财产品宣传满意度进行调查，只有198人回答满意，满意率仅为19.8%；对个人理财产品风险提示满意状况进行调查，只有85人回答满意，满意率仅为8.5%｡

(三)个人理财业务管理不规范，缺乏专业的个人理财人员和具体的管理部门

个人理财业务是一项综合性业务，要有具体的管理部门，且从事个人理财业务的人员应熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等知识，具备丰富实务操作经验｡目前，国有商业银行基层行个人理财业务刚刚起步，缺乏专业的个人理财人员，个人理财业务还处于只销售产品的初级阶段，目前大多数金融机构未建立专门的个人理财业务部门，也未配置个人理财管理人员，管理随意性较大｡据调查，截至2008年6月末，赤峰市辖区仅1家国有商业银行分支机构设立专门个人理财部门，并配备了理财师；1家机构配备了个人理财师，但未设立专门个人理财部门；另外2家机构既未设立专门个人理财部门，也未配备理财师｡

(四)个人理财业务还未纳入商业银行的整体风险管理体系中

目前，国有商业银行基层行还未建立起个人理财业务的分析、审计与报告制度，也未对个人理财业务的主要风险管理方式、风险测算方法与标准，以及其他涉及风险管理的重大问题与当地监管部门沟通不够｡同时，各机构也未定期向当地监管部门提供个人理财业务分析报告，致使个人理财业务成为监管部门的一个空白点｡

(五)个人理财业务人员素质参差不齐

目前，国有商业银行基层行个人理财业务刚刚起步，加之大部分机构一线人员为兼职工作，素质差异较大，对高端客户个人理财业务只停留在产品的营销和简单规划上，随着客户认识的不断提高及需求的增加，对个人理财人员的要求也越来越高，所以加大对个人理财业务人员的培训尤为重要｡

(六)部分工作人员对个人理财业务了解不够全面，影响业务开展

赤峰市经济环境相对落后，金融业不发达，金融机构单一，仅4家国有商业银行、1家政策性银行、1家股份制商业银行、1家邮储银行及农村信用社，占主导地位的4家国有商业银行因其非独立法人，经营管理缺乏自主创新意识，传统的银行业务一直占据主导地位，经营利润也主要来自存贷款利差收入｡对于个人理财业务，无论是管理层还是一般职员，都没有上升到一个理性的认识高度，仅仅作为上级行下达的任务来做，或者说是在为上级行代卖金融产品，积极性、主动性都不高｡对于理财产品的销售，由储蓄网点的一般柜员代卖，无专业的理财人员为客户提供服务，因此在销售理财产品时，存在工作人员未向客户充分揭示投资可能产生的风险，给客户带来投资损失，引起客户的不满，影响个人理财业务的开展｡

二、建议

(一)拓展个人理财业务品种，加大个人理财产品创新

国有商业银行应围绕客户需要，为客户量身订做个人理财产品｡开展个人理财业务，应从客户需要出发，坚持审慎原则，在充分进行市场调查的基础上，细分客户群体，对不同的目标客户群，采取差异化的服务方式，为不同的客户提供不同期限组合、不同风险水平的个人理财产品｡鼓励基层行根据当地实际向总行提出创新产品、设计新产品的需求；根据各行业务发展、内控制度执行情况及风险管控能力，总行可对部分基层行适度授权，共同研发适应市场需求的个人理财产品，并在当地组织试运行｡

(二)加强制度建设，完善内外部监督

建立个人理财业务的内部管理机制，把个人理财业务纳入商业银行基层行统一的风险管理体系｡尽快建立个人理财业务的分析、审核与报告制度，建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门，独立审计两个层面的内部监督机制，内部审计部门提供独立的风险评估报告，把个人理财业务纳入商业银行统一的风险管理体系中｡银监部门应加强对银行业金融机构开展个人理财业务的监督管理｡

(三)加大培训，建立专业的个人理财从业人员队伍

一是加大个人理财从业人员的培训力度，国有商业银行总分行应适时组织统一培训，并实行结业考核，为及格人员发放《注册个人理财规划师证书》，实现其持证上岗｡二是注重对一线营销队伍建设，将丰富个人理财知识、掌握基金业务知识作为对一线人员的培训重点，通过不同方式对一线人员进行业务培训，提高营销技能和水平｡三是做好各期各类业务产品的发行准备工作｡通过网银、集中面授等多种方式，银行业金融机构组织营销人员加深对个人理财协议书、产品说明书中有关提前终止、风险提示等内容的理解，准确把握个人理财产品的甄别选择，对业务宣传径及销售行为进行严格管理｡