说服的艺术范文
时间:2023-05-06 18:24:41
导语:如何才能写好一篇说服的艺术,这就需要搜集整理更多的资料和文献,欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文,供你借鉴。
篇1
关键词:教育艺术;说服教育;呵护心灵
中图分类号:G622 文献标识码:A 文章编号:1002-7661(2012)12-187-01
说服教育学生是每位教师应具备的一项基本功,它既是一门科学,也是一门艺术,它需要说服教育的技巧和机智。实践证明,在说服教育学生以下的做法是成功的:
一、暗示说服教育法
对学生的要求,命令式往往会引起学生本能的反感,用暗示法可使学生有回味余地,自然达到教育目的。当我接手一个出名的乱班后,并没有把学生召集起来训斥一番,更不曾破罐破摔。而是先打印好许多封信,每人发一封,然后让大家照此复制一份寄给家长,信这样写:换班主任后,我比以前大有进步。我变得遵守纪律了,学习也进步多了……而且,我一定珍惜这小小的开端,继续努力,争取新的进步。果然,按我的要求,大家都把信寄了。然后,我在班会上郑重表态,“虽说这封信是我写的,但我坚信这一定会成为现实!”从此以后,每过一段时间,都要起草一封类似的信,让学生寄给家长。于是,一个个奇迹也就悄然出现了:就连那些“捣蛋生”也在努力改变着自己。这就是我巧妙地使用了暗示激励法,使他们在不知不觉中按照信上的暗示约束自己,收到了“点石成金”的神奇效果。
我的启示是:师爱是鉴别教育的尺度,我们要用师爱医治孩子心灵的创伤,教师在教育事业上的成就是与他对学生倾注的关爱成正比的。教师做心灵有创伤的学生工作是,既要解决他们的心理障碍,又不能轻易伤害他们的自尊心,教师的真诚与关爱,不失为一条首选并遵循的原则。
二、宽容说服教育法
对学生提要求,可能的话,要给他们接受的准备,有认识提高的过程,有付诸于实践的过程,不能操之过急。新转入班级的某生,作业马虎潦草。一次我拿出一本字迹工整的作业递给他,说:“你看这位同学的作业写得怎样?”他看了一眼,没说话。我又拿出一本字迹潦草错误较多的给他看,并说:“你看这本怎样?”他看了一眼,说:“跟我差不多。” “你再看看两个作业本的名字。” 这一回他疑惑了:“一个的?”我抓住时机,诚恳地说:“差的一本是这个同学去年的作业,这一本是他现在的。”然后亲切地说:“你现在的作业和去年他的差不多,但这不能说明你永远是这样子。这个同学经过半年的努力,能写出工整漂亮的作业,老师相信你一定会像他一样用不了多长时间就能将作业写好。”这段谈话,言此意彼,既维护了学生的尊严,又达到了指出不足,勉励进步的目的。
我的启示是:要建立和谐的师生关系,使自己成为学生的知心朋友,请记住:宽容是爱,宽容也是教育。宽容一种气度,是一种胸襟,是一种修养。让我们宽容地对待每一个学生,在严爱相济的前提下,动之以情,晓之以理,让学生亲其师,信其道,从而更好地激发学生的良知和自省力,让学生在轻松和谐的氛围中明辨是非,改过自新,健康成长。对学生的宽容与博爱应该是每一位教育工作者一生的追求。
三、信任说服教育法
教师对学生的信任,往往可以激发他们潜在的自尊。一天课间,突然一位同学惊叫起来,“我夹在书里的20元钱不见了!”得知此事,我来到教室,同学们气极了,有的提议要立即“搜查。”面对同学们的要求,我明确表示不同意,并安慰丢钱的同学:“别急,钱肯定会回来的。”随后,我又恳切地对同学们说“教室里丢了钱,这说明我班主任工作没做好。但我郑重告诉大家,金钱是有价的,一个人的人格是无价的,不能因为一时糊涂,让有价的金钱吞没了无价的人格!我相信,拿钱的同学肯定很后悔,一定会想办法弥补自己的过错的。”第二天下午,丢钱的同学惊喜地发现,钱又回到了书里。听到这个消息,我激动地对同学们说:“尽管我不知道是哪位同学把钱送回来的,但我为你感到高兴!因为你送回的不只是20元钱,你送回的是人的尊严和人格?”晚上我的办公桌上有一封信:“老师,谢谢你!相信我,不会有下一次了。”试想,如果我在班上严厉批评,个个搜查,会是怎样一种情形?
我们的启示是:对学生满怀宽容与关爱之心的教师,通过理解和信任走进孩子的心灵世界,才能真正了解学生,才能和学生建立起民主、平等、和谐的师生关系,也才能真正赢得学生的尊敬。而教育的基本职能就是要构建一种新型的师生关系,以利于学生在和谐、愉快的氛围中健康成长。
四、幽默说服教育法
幽默的语言,往往能创造一种轻松的气氛。用幽默的语言来说服学生,比刻板的说教、严厉的斥责、尖刻的嘲讽自然更能为学生所接受。一次我走进教室,看见地面很脏,说:“我们班真是物产丰富!五彩斑斓的纸屑撒满地面,还有瓜子皮点缀其间。我们生产了这么多的垃圾,总得想办法出口啊!”听了这话,同学们很不好意思,马上把教室打扫干净了。我故意把批评的话用赞美描写的口吻说,寓说服教育于谈笑之中,使同学们很乐意地接受了批评,这样用幽默的话语正话反说比直接指责效果要好得多。
篇2
《大丈夫》有着诙谐幽默的语境,却又不仅仅局限于“斗嘴皮子”,在锋利话语之下揭示了当下社会的婚恋现状,“靠谱的男人不好找,这才高八斗的生不逢时,腰缠万贯的又老不正经,好不容易碰上个壮志未酬的,还是个穷光蛋。”
《大丈夫》中的人物对话成功之处还在于它不是侃大山式的对白堆砌,而是针对不同人物的性格特点、职业背景,人物关系中的心理变化而给予其不同风格的精心设计,这足见编剧李潇的功力。从《搭错车》《麻辣婆媳》《人到中年》《当婆婆遇上妈》《大女当嫁》《大男当婚》到如今的《大丈夫》,这位“80后”编剧正在走向成熟。
“你是脑子进水了,还是眼珠子白内障啊,3块钱本的摊货拍得都比你有水平。”李小冉扮演的顾晓瑁是个时尚杂志社的主编,她行事果断,性格泼辣,快人快语,说话风格是针见血式。她一出场,在办公室训下属的一段十分精彩,既简短彪悍又言之有物,是近年未荧屏刻画杂志女主编中最生动的一个。生活中也是如此,面对欧阳剑对二人婚事的犹豫,顾晓瑁是个勇敢主动的人,特别是她跪地求婚的
一段告白尤为感人。当欧阳剑为了她的幸福而不敢向前迈步的时候,她“怒其不争”地说:“猪都杀未了,你说你吃素!”在和爸爸斗智斗勇时她说:“他能偷袭珍珠港,我怎么不能飞夺泸定桥啊”,整个人物
下子活灵活现立体起来。
王志文扮演的欧阳剑是位大学教授,他的台词亦文亦白,既有“老夫聊发少年狂”的劲道,也有对人生万象、社会百态的独特看法。如“距离产生美,美从何来呢,是通过自己脑子的想象。关关雎鸠,在河之洲。窈窕淑女,君子好逑。求之不得,辗转反侧。辗转反侧在干什么,想象。”“娶得了我就娶,娶不了我就抢”也鲜明地表达了人物性格。
篇3
我是一个18岁的女孩,最近我遇到了一件麻烦事。说起来真是有些羞与启齿,因为我得了输卵管炎,我受到了很多人的怀疑和非议,他们认为我是个私生活很不检点的女孩,甚至连我的母亲也用怀疑的目光看着我。其实只有我自己知道自己是清白的,我没有做任何与自己年龄不符的事情。我想问问,这种病是怎么形成的,是不是只有已婚妇女才会患这样的病?
可儿
可儿你好:
18岁,是一个多么好的年龄,像春天盛开的百合,散发着浓郁的芳香。可是你却生病了。你那苍白的脸色告诉我,你正承受着你这个年龄不该承受的痛。
是的,如你母亲的疑惑一样,在你这个年龄,一般是不该患输卵管炎这样的疾病的。因为大多数情况下,这病更多地发生在已婚有性史的女性身上,但是你知道吗,很多人都跟你一样有误解,以为输卵管炎之所以发生在已婚女性身上,是因为所致。其实不然,从临床上来看,很多未婚少女也会患这种病。我知道这样说一定会让你感到不解,可是事实就是这样。
你还记得吗?在给你做检查的过程中,我询问过一些你的月经期卫生情况,还有一些你平时生活的习惯。你告诉我你喜欢游泳,尤其是夏天,你几乎每天都要去游泳,甚至在行经期也不会放弃。更重要的是,你不太注意经期卫生,没有尽可能的在短时间内更换卫生棉,有时还会盆浴。你知道吗,女性的生殖系统是很精细的,容不得一点马虎,稍稍不注意,就会让细菌在经期上行感染,时间一长,就会导致输卵管炎等其他病症。
可能你现在还不能明白输卵管炎对女性造成的危害,但你千万不可掉以轻心。现在很多适婚年龄的女性不能生育,就是年轻时不懂得爱护自己,让自己错失了孕育宝贝的机会,给自己的人生埋下了苦涩的种子。而输卵管炎,就是众多女性不孕的头号杀手。
所以,从现在开始,你就应该养成良好的卫生习惯,注意行经期的卫生,一旦出现下腹胀痛或较明显的痛经、月经不正常或白带异常时,就应去医院检查,争取早发现早治疗,不要贻误了病情,耽搁了自己的健康与幸福。
篇4
一、“对话”:“讲故事的人”的叙述姿态
相对于传统叙事,现代叙事的重要变化是人物叙事功能的逐步凸显。在最早可追溯至古希腊的亚里士多德的叙事理论中,“情节乃悲剧(注:叙事文学)的基础,有似悲剧的灵魂;‘性格’则占第二位。”[1]于是,在分析和阐释索福克勒斯的悲剧《俄狄浦斯王》的时候,亚里士多德有意识和倾向性地提出了“突转”和“发现”的情节理论。然而,同样是对古希腊文学的解读和研究,黑格尔在《荷马史诗》(《伊利亚特》和《奥德赛》)里读到的却是英雄性格的丰富性,并强调指出“性格就是理想艺术表现的真正中心”[2],与亚里士多德可谓泾渭之别。这一革命性的转折与变化对19世纪的叙事文学影响深远,一方面,它为恩格斯提出现实主义文学要“真实地再现典型环境中的典型人物”[3]观点,以及“正如老黑格尔所说的,是一个‘这个’”的“典型”[4]理论提供了思想基础;另一方面,欧洲19世纪以人物为重心的现实主义小说的空前发达与繁荣,并塑造出诸如葛朗台、于连·索黑尔、爱玛·包法利、安娜·卡列尼娜等众多具有鲜明个性且性格丰富的人物形象,也逐步显示出人物(性格)在叙事文学中的重要性。20世纪以来,当代叙事理论的突破表现在视野更为开阔,思维更为开放,思想也更多元和具有包容性,在人物(性格)和情节(故事)的关系上采取了“折中”和“调和”的态度,它不再让二者彼此分裂,而是提出“行动”与“人物”彼此融合,相互“编制”。[5]因此,在某种意义上来说,叙事文学的历史就是人物与故事的历史,是人物从“沉默”到“发言”、从“附属”到“中心”再到与故事构成互振共融关系的历史,或者说,即是从“单调”叙事向“复调”叙事转变的历史。
而如果深入叙事文学肌理与结构,上述人物与情节的关系变化则更为明显地标示着,并且也体现在叙事文学的作者(即“讲故事的人”)叙述姿态的转变,即:作者从“君临人物”转换为“彼此对话”。这种转变在巴赫金看来显然比人物在叙事文学里的凸显更为重要,因为它牵涉到作者“艺术视觉的一些新形式”、“新的艺术立场”乃至“一种新的小说体裁——复调小说”[6]360。巴赫金认为,传统小说中“作者不仅看到而且知道每一主人公以至所有主人公所见所闻的一切,而且比他们的见闻还要多得多”[7]。可见,巴赫金不是用“时间”的现代与传统来区分现代小说与传统小说,而是以作者与人物的关系来进行重新界定。在他看来,传统小说里的人物是作者意识的“传声筒”,即便性格丰富形象饱满,如果承载的是作者单一的创作意图,那就是独白型而非现代和理想的对话型艺术。换句话说,巴尔扎克纵然在《人间喜剧》里塑造了众多人物形象,但是这些人物实质上都是作者意识的“影子”或者被牵制的“木偶”,他们始终没有“跑出”作者的视野;相反,在陀思妥耶夫斯基的小说里,作者抽身“隐退”,主人公的意识矛盾地交织,与叙事者的意识形成共振和自由对话关系。这便是“独白”和“对话”艺术的典型区别。
在与马丁·瓦尔泽的对话里,莫言指出“作家应该爱他小说里的所有人物”,并且坦言“与其说我是在写别人的命运,不如说是在写自己的命运”[8],甚至最后自己也进入了小说。在莫言看来,小说不应该存在绝对的价值和道德标准,也并非只有一个主宰的核心意识,人物应该保有自己的独立性和自足性。也就是,“主人公对自己、对世界的议论,同一般的作者议论,具有同样的分量和价值。”[6]5
篇5
为切实有效地做好数学第一轮复习,针对我校生源的实际情况,我们制订了一套复习计划,采取了一些措施。
一、夯实“三基”,培养能力
1.重视对《考试说明》的研究,并结合近年来全国高考及部分省命题的方向和规律变化趋势,深化对高考命题的认识,研究《考试说明》中对考试的性质、要求、内容、形式及试卷结构等各方面的要求,并以此为复习备考的依据,做到复习不超纲。
(1)细心推敲对考试内容三个不同层次的要求。准确掌握哪些内容要了解,哪些要理解和掌握,哪些要灵活和综合运用。在每一章开始复习时,我们都引导学生自己动手构建知识结构网络图,形成良好的思维习惯。
(2)仔细剖析对能力的要求和考查的数学思想,特别是2011年高考命题让我受益匪浅。我认为,对数学基础知识的考查,既要全面又要重点突出,同时要注重学科之间的内在联系,特别要注重平面向量与其他知识的综合已从简单翻译转到内在联系和自然融合的情况。数学思想和方法是数学知识在高层次上的抽象的概括,它蕴涵在数学知识发生、发展和应用的过程中。因此在每一阶段测试中,备课组的各位老师都能注意通性通法,淡化特殊技巧,注意检测学生对中学数学知识中所蕴涵的数学思想和方法的掌握程度。对能力的考查,要以思维能力为核心,全面考查各种能力,强调探究性、综合性、应用性。
2.重视课本,狠抓基础,建构学生的良好知识结构和认知结构。
良好的知识结构是高效应用知识的保证。我们以课本为主,重新全面梳理知识、方法,注意知识结构的重组与概括,揭示其内在的联系与规律,从中提炼出思想方法。如面对代数中的“三个二次”:一元二次方程、一元二次不等式、二次函数时,以二次方程为基础、二次函数为主线,通过联系解析几何、三角函数、带参数的不等式等典型问题,建构知识,发展能力。
3.精选题、练得法、引得当、讲到位。
我校女生多,针对高中阶段女生受生理、心理等因素影响,对知识的理解、应用能力相对要差一些,对问题的反应速度也慢一些等特点,我们确立了以夯实三基为根本,强化训练为手段,培养能力为目的的指导思想。在复习的全过程中,每位老师在教学过程中都做到选题恰当、训练科学、引申创新、讲解到位。
(1)精选题
我们在选题的典型性、目的性、针对性、灵活性等原则指导下,突出重点,锤炼“三基”。从不同的角度、不同的方位、不同的层次选编习题。
(2)练得法
训练的层次由浅入深,题型由客观到主观,由封闭到开放,始终紧扣基础知识,适当注意速度训练,在动态中训练“三基”,真正使学生做到“解一题,会一类”。
(3)引得当
贴近、源于课本是近年来高考题的又一特点,这就要求我们深入挖掘教材,如变换课本中练习题的背景、改变图形位置、增减题设或结论等,达到深化“三基”、培养能力的目的。要引得当,我们还要注意充分发挥典型题的作用,同时深化推广或变式变形,以及引申创新。
(4)讲到位
要讲到位,复习中就要重视过程,重视知识形成的过程,融会贯通前后知识的联系,切忌孤立对待知识、思想和方法。要讲到位,还要重视思维过程的指导,注意暴露学生思维中的陷阱与误区,让学生真正知道如何想、怎样做,谈“来龙去脉”,知其然也知其所以然。
二、系统复习,讲究科学
1.复习、梳理、建构知识系统。
传统的数学总复习是将各章划分为若干课时,一个课时一个中心议题。这种做法有它的可取之处,但其不足也是很明显的:它将完整的知识结构切碎了,且受制于各个课时长度不均的制约。我们以章为一个单元,先在学生复习课本知识的基础上,由师生共同串讲梳理,建构以本章为主线的知识网络系统,然后让学生进行客观性小题练习,再讲、练、议主观性题目。从全章考虑进行统筹安排,便于重点、热点的强化,难点的突破,可取得最好的复习效益。
2.复习课的讲授更要讲究科学性和艺术性。
(1)在课堂教学结构上,更新教育观念,始终坚持以学生为主体,让学生成为学习的主人,教师的任务是点拨、启发、诱导、调控等主导作用。
(2)趣浓情深,提高解题教学的艺术性。一道好的数学题,即使具有相当的难度,也像一段引人入胜的故事,那迭起的悬念、“山重水复”的困惑被“柳暗花明”的喜悦取代之后,学生就可能由“要我学”转化为“我要学”,进而产生学习积极性,主动创设情境,不断激发热情。
(3)不依靠题海取胜。对立意新颖、结构精巧的新题予以足够的重视,要从近年的高考题和各地模拟试题中汲取信息,帮助学生理解新题概念,适应创新解法。对于传统的好题,注意陈题新解,使学生获得新的感受和乐趣,提高讲评效率。坚持当天考,当天改,次日评,讲究信息反馈的“短、平、快”;注重分类指导,个别订正,强调因材施教,落实到位。
鉴于高三复习工作的复杂性、特殊性,更鉴于各个学生的知识基础、思维形式、能力状况存在绝对的差异,我校高三数学第一轮复习在总体把握上,还缺乏有效的复习指导,还需要请教各位同行。
篇6
【关键词】经济;艺术;广告;审美
广告是商业领域经济竞争的客观伴随物,它的产生和演变是社会经济发展的间接镜像反映,但随着现代消费者审美需求和审美能力的提升,越来越多的文化和艺术因素被推入到广告作品中,广告审美在这种社会语境中被彰显、突出,成为经济传播活动中的客观组成部分,广告也因此成为商业和艺术审美的结合体。
广告审美机制特性
审美机制的发生是人类完全抽象思维能力的美学表现,它是人类大脑信息加工过程中,加工具体和分解抽象两种思维能力的综合运用。[1]因此审美机制是人类的自觉意识行为的产物。广告审美机制不仅体现传统审美的共通性,还具有一些特质,即审美客体(广告作品)具有明显的经济属性。
内容美与形式美的共存。广告是一种实用性艺术综合体,构成这个综合体的内容和形式必须和谐。内容美,主要指广告内容必须真实可靠,不能对产品进行不实说明。内容美是广告作品的基本要求,它的判读标准比较统一,是一个既成的、实体化的存在。它是广告审美发生的基础。形式美,主要指广告语言的流畅、色彩的协调、节奏的明快、韵律的悦耳等。这种美贴近传统审美,没有固定的审美标准。广告只有将美的形式和美的内容和谐地统一起来,给人们愉悦的感觉,才算纳入了审美机制。
信息性和艺术性的共融。广告的审美发生必须以广告信息的确定性传达为前提,即广告的诉求点必须能够准确进入受众的认知、理解和接受的过程。[2]与此同时,广告形式的艺术化展示构成广告审美的主要对象,二者互为需要。广告的说服性目的要求广告信息的传递应该是准确的,要为消费者提供充足的购买理由。消费者对产品特点的理解也不能模糊化、含蓄化。当然,广告作品的形式艺术化具有一定的约束性,不能是意境美的无边缘展示,否则广告的经济目标就会消失,广告和艺术的边界就会消失。
广告审美的特点
功利性审美模式。在传统美学中,“功利性”是指事物属性和社会满足之间的关系,即对生存和实用性需求的完成。传统美学认为任何审美活动都必须而且应该是非功利性的。但实用美学认为人们可以在“实用”的基础上完成审美发生,具有功利性目的的活动中也可以伴随着审美发生。事物之所以被纳入审美对象,主要是由于人们用审美态度审视它,审美态度决定了审美发生。
非功利性审美主要是指完全摒弃实用功能,以一种纯粹的静观审视事物;功利性审美主要是指事物在发挥实用功能的同时,也可以发挥审美愉悦功能,在实用价值和审美价值的交会中理解事物。前者主要是指传统美学中的审美发生,正如康德所描述的审美唯一特质就是无一切利害关系的愉快对象。[3]主要是指对绘画、雕塑等纯粹艺术形式的审美认知活动。后者主要是指对建筑、广告等实用领域艺术形态的审美。
审美态度体现一定的非主动性。审美态度是审美主体在审美活动中,用于开展审美实践的意识动力系统的一种表现。传统审美态度是主动的,即整个审美机制发生过程中的审美接触、审美理解、心灵感动三个部分都是绝对自由的,因此通常情况下,审美活动是主动的,是审美主体自觉自愿的一种情感愉悦,甚至是一种见到、听到审美因素而无法自控的一种审美直觉。但广告审美活动却具有一定的被动性和非自由性,审美接触机制中的非自由性尤为明显,即消费者接受审美客体的动机通常不是自觉自愿的。广告和艺术领域的审美截然相反,人们接受艺术审美的过程通常是主动寻求审美因素,以便实现审美情趣的完成。在很多时候广告审美是消费者“被动”观看广告时的附属物。
审美关系和说服关系互融。1.审美关系。传统美学认为,审美主客体在没有进入审美活动之前,都是相对自由和独立的,他们不具备,也不需要具备互为依存、互为共荣的关联关系。但广告审美活动中主客体关系关联紧密,他们并不是彼此独立发展。广告作为审美客体,对主体的存在依赖性很强,这主要体现在审美客体就是为了审美主体(消费者)而出现的。广告进入社会的主要原因就是为了传递产品信息,成为企业和消费者之间的桥梁。如果没有消费者这个端点,广告不可能存在,即便存在也没有任何意义和价值。2.说服关系。广告审美活动中的主体和客体除了是审美主客体关系外,它们还具有说服和被说服的经济关系,即广告尝试并且努力说服广告受众。这种经济利益将广告和受众推向了说服和被说服这对具有对立性的矛盾中,审美活动中“天人合一”的审美境界被淡化,甚至被撕扯。而这种关联关系是不存在于艺术审美中的,艺术审美强调的就是在游戏中感受心灵的升华,从审美发生的那一刻起,二者就是非矛盾的。因此,说服关系是基础,审美关系是条件。广告的审美关系与说服关系在艺术和经济的交会中发生发展,凸显了广告审美生存空间的特殊性。
广告审美的影响因素
篇7
矛盾普遍存在,社交场合也无例外。解决矛盾,一般都通过说服,只有经过长期说服无效,矛盾性质又日益激化,才采取非社交的强制手段,但那仍然需要以说服作为辅助手段。说服不限于思想教育工作,传播知识、治疗疾病、经济谈判等等,都离不开说服。即使志同道合的挚友之间,也不可能永远事事认识、见解完全一致;若要取得一致,就要通过说服。说服工作处处有,经常有,它的应用范围极为广泛。
说服人家动摇、改变、放弃己见或信服、同意、采纳你的主张,实质上是一场从精神上征服人心的战斗,但又不能使对方有丝毫被迫接受的感觉。一个人几十年形成的思想观点,一个民族千百年形成的风俗习惯、思维定势,你休想通过三五次苦口婆心的说服,就轻易改变。一种崭新的学说、理论、观点、方法,即使已通过一定的实践证明其正确性、科学性、合理性,但要深入人心,仍需经过长期、反复的宣传和说服。说服需要耐心、韧性,打持久战。但遇有特殊情况,也需要集中力量打歼灭战,速战速决。有的说服,三言两语,就说到了对方的心坎上,疙瘩迎刃而解;有的说服,越说对方越不服,结果不欢而散。这说明说服有一定的规律,是一门交谈、对话的艺术。教师、医师、律师、推销员、宣传员、外交官等,天天在做说服工作,一生以不断说服人为己任,更有必要探讨、研究说服的规律,掌握说服的艺术。
2.道理、情感、利害
晓之以理,动之以情,衡之以利,是最常采用的说服方法。
晓之以理,就是讲道理。简单的事情,小道理,一两个典型事例,再加上简明、扼要的分析,道理就可以讲清楚。复杂的事情,大道理,涉及多方面的因素,触动一点就牵动全局,必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作,从多方面展开心理攻势,并以严密的逻辑推理,如水到渠成地得出结论。这个结论不宜由自己单方面推断出来交给对方,最好以征询意见的口气引导对方同你一起来推理,共同探讨得出结论。让他把你的意见、主张,当作自己寻求的答案,自愿接受,自动就范。这样的说服更高明。因为对于经过自己头脑思考发现的真理,人们更坚信不疑。晓之以理,要满怀信心,争取主动,先取攻势。当对方已明确、坚决地表示“不行”、“不干”、“不同意”等等之后,再说服他,就要付出加倍的努力。当然,争取主动仍要运用委婉、商榷的语气,切忌盛气凌人、以势压人。如对方因此而产生逆反心理,再说服他,同样也要付出加倍的努力。
晓之以理,还要结合动之以情,通情才能达理。牧师布道宣传的是唯心主义的宗教,但因以情动人,往往能在催人泪下的同时,不露痕迹地对听众施加思想影响,使人不知不觉地接受其教义。这就是情感的力量。对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童,对于多数平日没有深刻的理论思维习惯的人,以事比事,将心比心,运用其自身或熟人的经验教训,再加上感彩浓厚的语言,去进行绘声绘色地诉说,易令人感到亲切可信,引感上的共鸣,从而为接受道理扫清了障碍,铺平了道路。
所谓“衡之以利”就是权衡利弊得失,讲清利害关系。那些实惠观念很强的人,理难服他,情难动他,唯有“衡之以利”是切实有效的一招。且不论对国家、对社会的利害如何,就是只从个人实实在在的得失考虑,他也应趋利避害、以接受你的说服为上策。那些明事理、重情义的人,并不过分讲究实惠。但你仍应设身处地充分考虑对方的切身利害、实际困难。在此基础上进行说服,才称得上是真正的通情达理,也更令人心说诚服。人生在世,要求得以生存与发展,必然有各种各样的正常需要,如果丝毫不考虑对方的合理需要,双方交谈就没有共同的语言,说服就无从谈起了。如果看准了对方的需求,说服就能有的放矢,确有成效。
3.说服与批评的异同
说服与批评之间,既有相似相通之处,又有相异相悖之处。这是两个有部分外延交叉重叠的概念。
说服与批评,都有对人施加思想影响,从心理上征服人的意图。批评常辅以说服,批评离不开说服;说服有时也带有批评,但说服不一定都带批评。如推销产品时,一般都是向对方大讲好话,极少有批评顾客、买方的。被批评者,一般都有缺点、错误。批评的目的就是为了帮助对方改正。说服人接受你的主张,总要或多或少能给对方带来一定的精神上或物质上的好处。说服的过程,就是宣传这种好处,令对方信服。被说服者不一定有什么缺点、错误,他放弃的主张与接受你宣传的主张,不一定有正误之分,也可能只有全面、完美的程度之别。
篇8
说服的礼仪要求为:
奠定良好的人际关系基础
要说服对方改变初衷,应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前,他会先衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度,实际上是考虑信任度,对方如果在情绪上对立,则不可能接受说服。
把握说服的时机
在对方情绪激动或不稳定时,在对方敬重的人在场时,在对方的思维方式极端定势时,暂时不要进行说服。这时首先应设法安定对方的情绪,避免让对方丢面子,用事实适当地给他以教训,然后才可进行说服。在同事、朋友、夫妻、家庭成员之间、对手之间进行的劝说莫不如此。
篇9
国际商务谈判,是交易双方借助语言和表情而进行的谈判活动,其成功与否在很大程度上取决于谈判艺术和语言技巧的运用。高超的谈判艺术和语言技巧,既有利于加快谈判进程、缩短谈判周期,又有利于避免尴尬局面和经济损失。说服,作为国际商务谈判策略的一种语言技巧,不仅贯穿于国际商务谈判的全过程,而且是国际商务谈判中变数最多、难度最大、要求最高、最富技巧性、最具创新性的工作。那么,在国际商务谈判过程中,谈判者为了顺利达成协议,应当如何准确把握和灵活运用说服技巧呢?本文将对这一问题进行探讨。
一、 建立良好人际关系,营造友善谈判氛围
一般情况下,当一个人考虑是否接受他人意见和建议时,往往会先衡量自己与说服者的熟悉程度和信任程度。假如熟悉并信任对方,就会接受和采纳对方提出的意见或建议。在国际商务谈判过程中,良好的人际关系同样能发挥不可低估的作用。下面,让我们来看一个案例。
我国某进出口公司与新加坡一家公司谈生意,中方公司的张经理在此之前了解到新加坡参加谈判的总经理王先生喜欢下围棋。于是在谈判前夕,张经理带着围棋主动来到王先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么样?”,接到这样的邀请,年过半百的王先生居然高兴得像孩子一样手舞足蹈。原来王先生出身于围棋世家。一场“酣战”下来,双方意犹未尽,畅谈起事业、成就、亲情、家世等。王先生对张经理大为赞赏,当即表示:“能和你这样的人交朋友,这笔生意我少赚点都值得。”几天后,双方谈判进行的很顺利,新加坡公司也欣然接受了我方提出的价格优惠条件,双方友好地签订了外贸合同。
此案例说明一个道理,欲想说服谈判对手,必先了解和熟悉对方并设法与其建立良好的人际关系。该案例中的张经理,谈判前了解到新加坡公司总经理王先生酷爱下围棋这一喜好,并亲自登门与王先生切磋棋艺,张经理这种投其所好的方式正合王先生心意,在下棋过程中两人逐渐建立了良好的人际关系,于是在接下来的谈判中王先生也欣然接受了中方公司提出的降价要求,并表示“少赚点钱都值得”。试想,倘若当初中方公司的张经理没有事先与王先生下棋交流并成为棋友,那么在谈判中对方就不可能如此痛快地答应张经理提出的降价要求。
由此可见,在商务谈判过程中,双方谈判人员通过努力建立良好的人际关系,既能营造轻松、愉悦的谈判氛围,又能为整个谈判奠定良好的基础,在说服对方接受己方提出的条件时也会更加顺利。为了与对方建立良好的人际关系,可以在进入谈判正题之前和对方进行寒暄,或根据对方的喜好提供相应的饮品,或围绕共同的特长交流切磋,如果相互之间熟悉的话,还可以聊聊彼此的家人,叙叙以往的交情,互赠一些小礼物等。
二、 洞悉对方真实动机,谋求双赢谈判结局
谋求双赢,是当今商务交往的最高境界,也是现代商务谈判所追求的最佳目标。而把握对手的心理特点,洞察对手的核心利益,不失时机地引导对方沿着双方互惠互利的方向发展,才是实现双赢的有效途径。有这样一个案例。
杰克是一个俱乐部的经理,他想新建一个规模较大的舞场,于是,他找到了一个正想进入建筑行业的承包商,这个承包商承诺愿以低价为他提供一个优质的舞场,同时也提出,在舞场建成之后允许其他客户来参观,并为他宣传工程质量,以便为自己拉更多生意。杰克当即答应了对方提出的条件。但是,舞场建成以后,杰克又进一步要求承包商承担装饰工程,承包商很生气,当即拒绝了这一要求。
杰克既没有指责和怪罪对方,也没有放弃说服对方的努力,他友善而颇有远见地提出:“舞场的美观有助于宣传工程质量,相当于贵公司的“实体广告”,我坚信一定会给你们带来更多的生意!”建筑承包商眼睛顿时一亮,毫不犹豫地答应了杰克的新要求,且当即表示要不惜工本地装饰好这个舞场。结果,杰克以优惠的价格得到了一个漂亮的舞场,承包商不仅借此扬了名,而且又获得了好几笔生意。
案例中,当杰克提出让承包商再额外承担舞场的装饰工程时,承包商生气地拒绝了他的“无理”要求。杰克在说服承包商的过程中,首先站在承包商的角度考虑问题,随即巧妙地指出“舞场装饰得美观,有助于宣传工程质量,相当于贵公司的实体广告!”杰克的友善态度和战略眼光恰好洞悉到了建筑承包商“发大财,赚大钱”的真实动机,使其转怒为喜,爽快地答应了杰克提出的新要求,最终实现了互惠互利的双赢结局。
由此看来,要想说服对方接受己方条件,就要站在对方角度考虑问题,使对方感觉到你像朋友一样,设身处地地为自己出主意、想办法,才能收到“柳暗花明”、“峰回路转”的奇特效果。谈判实践中,应重点从下列三个方面把握其要点:一是将问题重点放在利益上而非立场上。因为促使谈判者做出决定的是利益,利益是隐藏在立场背后的真正动机。单纯地站在立场上磋商问题,其结果只能是谈判双方不欢而散。二是精心设计双方满意的方案,寻找双方有利的解决办法,双方才会在谈判中各自取得相关利益,实现双赢谈判结局。三是坚持客观标准,用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。
三、 消除对方戒备心理,巧妙赢得信任理解
谈判过程中,当对方对己方的某一条件或议题产生误解或者反感时,就会自然而然地萌生戒备心理和抵触情绪。这种情况下,聪明的谈判者,不是盲目地坚持和反复重述原有话题,而是灵活变通,采取迂回战术,尽快消除对方的戒备心理、淡化对方的抵触情绪,缓解现场的紧张气氛,运用“明修栈道,暗渡陈仓”的手法,不露声色地说服对方。
第二次世界大战期间,一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制,以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统,结果还是不予接受。一天早上,总统邀请萨克斯次日共进早餐。一见面,罗斯福就怀有戒心地说:“今天不许再谈原子弹的研制,一句也不谈,明白吗?”萨克斯说:“好的,不谈。我只给总统讲个真实的小故事。英法战争期间,在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时,一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前,建议把法国战船的桅杆砍掉,撤去风帆,装上蒸汽机,把木板换成钢板。拿破仑却想:船没有帆就不能行走,木板换成钢板就会沉没。于是,他二话没说,就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为,如果拿破仑采纳了富尔顿的建议,十九世纪的欧洲史就得重写。”萨克斯说完,目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟,然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地,斟满了一杯,递给萨克斯,轻缓地说:“你胜利了。”
为了消除罗斯福总统对于研制原子弹提议的戒心,经济学家萨克斯巧妙地避开了总统所反感的“话题”,采取“迂回战术”,运用一个不可否认的历史事实委婉地说服了总统,同时也赢得了总统的信任和赞扬,促使罗斯福总统做出了美国历史上最重要的决策。推而广之,当谈判对手产生戒备心理或表现出抵触情绪时,只有主动寻找对方感兴趣的话题,灵活巧妙地化解和消除不利因素,才能重新赢得对方的好感和信任,从而为完成说服任务铺平道路。
四、 精心修炼说服用语,全面提升说服能力
说服,即是一种谈话技巧,也是一种社交能力,更是一种谈判艺术。说服用语,即是说服过程中最基本的外在形式,也是说服能力最核心的内在功底。常言道,冰冻三尺非一日之寒。要想成为一名成功的商务谈判者,不仅要精通外贸业务、商务礼仪和商务谈判技巧,而且要在说服用语的使用方面精心钻研、潜心修炼、用心积累和不断创新。笔者认为,主要应从以下三个方面去努力。
其一,学会尊重对方,善于赞美对方。著名作家马克·吐温这样形容赞美的有效意义:“仅凭一句赞美的话语就可以活上两个月。”渴望得到谈话对象的尊重和赞扬,这是人们在社交过程中一种普遍的心理需求。在商务谈判中,谈判者必须懂得尊重对方,善于发现对方的闪光点和兴趣点,不失时机地赞美对方,这样做,不仅能拉近谈判双方的距离、密切彼此关系,也会为谈判顺利进行和取得理想结局奠定良好的基础。例如:每一个人都希望被认为是有知识、有教养的人,如果你善于使用“You are a brilliant man of wide learning. (你真博学)”、“You really have the capability.(你真有能力)”、“You have great judgment.(你真有判断力)”一类的语句,对方就能很容易对你产生好感。
其二,学会委婉含蓄,善于迂回暗示。商务谈判中,由于谈判双方各自的利益、立场、角度不同,难免会产生分歧和矛盾。这时,如果想直言不讳地说服对方接受己方的要求,有可能会引起对方的反感而产生抵触情绪,此时,最奏效的说服方式就是避其锋芒,委婉含蓄,迂回暗示。例如:“Well,it’s at the disposal of the board.Would you mind waiting a day or two until I get a reply from the home office?(好的,董事会正在处理此事。请问你介意再等一两天直到我收到总公司的回复吗?)”这里用了话语标记词well来缓和语气,还使用了“would you mind doing…?”这样非常委婉的表达句式,语气非常客气。再如:“I appreciate your position,but we really can’t afford to accept such a big reduction like that.(我很欣赏您的看法,但我们确实无法接受如此大的降价幅度)”又如,用诸如“I understand your position, but …”,“I see what you mean, but…”,“You may be right, but…”等句型来缩小己方与对方在某个问题上的分歧,委婉含蓄地表明己方态度。
其三,学会洞悉内心,善于抓住良机。敏锐的观察联想能力,准确的分析判断能力,是巧妙运用说服语言的重要前提,而恰到好处地掌握“火候”,不失时机地果断决策,也是说服过程中不可缺少的重要环节。比如:当判断对方深感迷茫时,要善于“拨云驱雾”、指点迷津,使其仿佛看到“雨过天晴太阳升”的美丽景色;当判断对方犹豫不决时,要善于“趋利避害”、旁征博引,使其尽快舒展“紧锁着的双眉”,跟着你的思路往前走;当判断对方有“改弦易张”苗头时,要善于调整策略和改变谈话语气,在肯定其前面表现的基础上“趁热打铁”地赞美他的能力、魄力和人格魅力,使其尽量放弃“回头”意念,义无反顾地“跟你走”;当判断双方谈判条件已经没有实质性让步空间,再坚持己方意见就有可能“前功尽弃”时,要善于当机立断,先适当用一些赞赏对方的语言肯定前期的谈判成果,再大度而主动地做出“为了我们之间的友谊与继续合作,我方准备接受当前的条件”的姿态,为快速达成协议作好“铺垫”。
综上所述,说服是国际商务谈判过程中双方沟通交流的必备手段,也是谈判成功与否的重要因素。说服技巧的运用,对于谈判过程中双方主从关系的变换和能否实现双赢谈判目标有着举足轻重的作用。建立良好的人际关系,洞悉对方的真实动机,消除对方的戒备心理,精心修炼说服用语,是营造轻松愉悦的谈判氛围,谋求互惠互利的双赢结局,赢得对方的信任理解,全面提升说服能力的前提条件和重要保证。
参考文献:
[1]黄卫平. 国际商务谈判[M]. 北京: 北京人民大学出版社,2011.
[2]李爽、于湛波. 商贸谈判[M]. 北京: 清华大学出社,2012.
[3]刘宏. 国际商务谈判[M].大连: 东北财经大学出版社,2011.
篇10
语言商务谈判实务地位作用01
完整、 准确表述谈判者意图。谈判双方在沟通的过程中, 首先是要把话说得清晰、 准确、 客观, 且实事求是。 在商务谈判中, 谈判者在介绍本企业产品、 财务等状况的时候一定要符合实际, 不要夸大其词, 这样才能使对方切实感受到己方的诚意。 同时在阐述自己目的和意图的时候, 语言要说得简明扼要、 有的放矢。 一般的商务谈判都是要经过很多回合, 每次商谈和能敲定下来的项目和议题也就是三五个左右, 这是因为人的大脑记忆是有限的, 在有限的一段谈判时间内只能记住一些重点的讨论内容。 这就要求谈判者具有十分出色的逻辑表达能力,思维缜密, 表达概念时要明晰, 判断要正确, 推理要严谨, 在与对方的沟通过程中要客观、 有针对性, 理由要充分, 说服力要强, 才能使谈判顺利地朝着成功的方向前进。 如果在商务谈判的过程中谈判人不围绕主题, 对准目标, 而是使用啰啰嗦嗦、 含糊不清的语言进行表述, 这会使对方产生迷茫和困惑, 甚至产生轻视, 认为己方夸夸其谈, 对谈判表现的不够真诚、 毫无诚意而言, 给谈判造成障碍。
语言商务谈判实务地位作用02
用语言的艺术说服对方人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。 但即使再强的对手也是有软肋的, 其实商务谈判就是不间断的说服, 而通过语言的表达来打动说服对方, 则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。 这是谈判双方都想做到的, 但也是十分难做到的。 商务谈判中要想说服对手, 首先要听取对方的要求和想法, 找到对方能接受的谈话契合点进行叙述, 提出己方的问题并回答对方的疑问。 在观点不一致时进行有理有据的辩论。 只有通过这些多种多样的语言艺术的运用, 才能让对方改变初衷, 真心实意地受己方的意见和主张。 在谈判过程中双方为了各自利益争执不下时, 如果能够让对方认同己方的观点, 做出让步同意我们的要求和想法, 那谈判就取得了成功。 但在谈判的过程中, 出现的情况是千变万化的, 这就要求在使用语言艺术的时候, 要具体情况具体分析, 合理正确使用不同的语言技巧, 才能使谈判双方取得共识,, 解决分歧。 有时候也要设切身处地为对方考虑, 从对方的利益出发, 使彼此间的谈判圆满双赢。
语言商务谈判实务地位作用03