白酒营销策划范文

导语：如何才能写好一篇白酒营销策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

近年来，全国大的名酒厂家均在推出自己的高档品牌，高档白酒市场原有的五粮液、茅台两大品牌控制天下的格局已被打破，以水井坊、百年老店、国窖为代表的一批新品牌已经在不断地割据着目标市场内的势力范围，而且所形成的新格局也不断的有新的品牌成员加入进来，像沱牌推出的舍得、泸州老窖的大成明窖精品系列，剑南春的金剑南、银剑南系列，西凤的天长地久系列，今年全兴水井坊公司又推出了天号陈高档白酒。

从西风和泸州老窖一系系列的战略动作上判断，作为四大名酒的成员，已有意在寻回自己昔日的坐标和品牌价值的真实体现。

通过近几年白酒高端市场的运行态势，高档白酒市场的竞争格局可以粗略的分成四大阵营：五粮液、茅台两大主品牌处在第一阵营；以水井坊、百年老店、国窖1573等为代表的强势品牌处在第二阵营；以舍得、西凤—天长地久、大成明窖精品系列为代表的次强势品牌处于第三阵营；第四阵营是属于杂牌军的弱势品牌的势力范围。

当然，这种竞争的格局永远都是处于一种动态变化的状态中，旧的格局随时会有被新的格局所替代的可能，例如近期“舍得”市场发展特别迅猛，完全从上述所描述的第三阵营跃进第二阵营内。 二、“天一井”的品牌定位

GJ贡酒作为中国名酒之一，又是安徽酒业的龙头老大，在如今川酒高档品牌纷纷披上战袍攻打市场之际，GJ贡酒没有理由不去利用自己的优势去占领高档品牌众多空白市场份额，高档品牌的推出不仅是利润的最大化，而且会使原有GJ品牌形象得以极大的提升。

“天一井”便是我们为GJ集团量身定做的高档白酒品牌。

1、高档白酒目前是以“质量+文化”为核心理念的品牌策略。在质量方面，毋用多说；关键是文化这一块。从GJ最近将品牌理念“天地人和”尽情演绎也可窥一斑，但GJ这次的品牌理念与前期产品定位却有着让消费者一时难以接收的距离，这就是所谓理念与支撑实物相违背。从过去的“纯静益寿”老人健康形象到今天的“天地人和”，品牌理念跨度较大，而新产品却没有很好跟进，一个好品牌理念如果没有好产品做支撑，相信这种理念也是空洞的。

2、品牌名称定位：“天一井”看名字也就是“天下第一井”。但名称的深处有以下内涵：天人合一的佛家理论；天下统一的豪情万丈，此名称将“天地人和”的品牌理念完美诠释。

3、产品价格定位：终端价格200-300元/瓶。 三、GJ贡酒SWOT分析

1、S-强势分析

GJ贡做为一个上市品牌，又纵跨多种行业，具有强大的资金后盾。多年来的品牌运作，GJ贡品牌具有广大的品牌知名度及美誉度，良好的营销组织及广大的渠道网络为运作高端品牌提供了最佳平台。

2、W-弱势分析

GJ贡酒前期的定位主要从“纯静益寿”老人健康形象入手的，据市场调查显示来看，中档价位的GJ贡酒只是一般家庭送礼给父母及老年人的选择，而商务人士的社交宴席很少选择GJ贡酒，在酒店终端根本没有强势品牌，近年来的产品开发，在名称上始终穿在“GJ”的嫁衣，所以说对消费者来说也始终摆脱不了前期GJ贡定位的应象。“老、野太阳”的名称定位却丝毫显不出GJ的大气魄，又完全脱离了GJ。

所以说，面对GJ迫在眉捷的开发新的高中端产品，重新塑造品牌概念与形象。在此顺便提一下：如今GJ的品牌营销整合，我们认为是混乱的：中国经营报“GJ史话”系列软文宣传与“天地人和”相吻合吗？品牌理念的提升的跨度是一蹴而就的吗？营销整合并不是全方位宣传，而是集中资源、集中品牌理念，优化网络，优化接触点去做整合。

3、O—机会分析

目前高端价位的品牌只是某些区域性市场取得成功，像水井坊除广州外，其他区域市场操作并不成功，而且窜货现象十分严重；目前像五粮液、茅台这些品牌，其营销运作的模式十分粗放，对区域保护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化，这使得我们推高端品牌在市场份额、整合运作留下了巨大的契机。我们在合理的定价后，加上规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作，一定会保证天一井品牌市场的成功。

4、T—威胁分析

GJ贡酒虽然名气在外，但市场却是渐渐萎缩，名酒如果没有新的品牌及新的营销模式去运作市场，一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在的区域市场。中低档层次的白酒产品，竞争更为激烈。GJ贡想靠原来的营销模式，依赖原有的品牌知名度，去实现企业的利润的增长，已经很难了，自小糊涂仙在全国引发终端之战以来，许多名酒系列被区域性某些品牌终端之战挤得只在某些渠道，现在的终端时代对白酒来说：谁的产品退出了酒店，意味着谁的产品也就退出了市场。GJ贡面临的威胁是什么？我想你们心理更清楚。 四、“天一井”品牌营销策略

1、品牌运作的平台

单独成立“安徽天一井酒业有限公司”，有效的利用资源，独立运作“天一井”品牌，由安徽天一营销策划公司负责全面的品牌推广（在集团总体品牌规划的基础上）、营销策划。用负责的市场经济观念全面打造安徽第一高档白酒。

2、产品策略

消费者心理分析

历来白酒与政治在某种程度上来说是分不开的，自十六大选举以来，安徽在全国政府人员的心目中提高了档次，在这样的基础上，我们适时推出安徽第一高档白酒，从消费者心理分析，它是顺天时而自然一体的策略。目前随着人们生活水平的提高，我们合理地对天一井品牌的定位，不仅使其在礼品市场还是餐饮消费市场都有着巨大的潜力。

包装因素

外包装整体颜色是金黄色，“天一井”三字黑色而浑然一体，整体造型是一口GJ，图案仍然用的是龙纹（符合GJ贡产品风格），瓶型是中国始皇的皇冠造型。从包装上看无一不体现天下第一的神文观念。

3、价格策略

从调研的资料上显示，高端产品的价格也呈现不同的价格带区，各品牌的价格在300元至1500元的价格带最集中。我们定位在终端价为200-300元/瓶既保证礼品市场的份额，又能使酒店终端销量相比大于其他同类高端产品。我们的价格定位请参考：出厂价：98元/瓶，进店价：168元/瓶，终端价：268元/瓶。利用“三大”价格策略，即厂家空间大、商家空间大、酒店终端空间也大，实行厂商联盟，强力促销，撇开其他高端价位产品的自然销售体系。

4、渠道策略

在GJ贡酒原有的销售渠道中，将其优化整合，选择经销商考虑以下因素：

其一、选择终端网络管理深入的终端经销商。

其二、选择策划能力强，执行能力强，管理到位的经销商。

其三、选择渠道扁平化，尽量减少中间环节。

将经销商的终端运作能力作为其考核的一个重要指标。另我们考虑将其礼品市场的销售渠道直接做到酒店。

5、促销策略

高端价位的产品都需要炒做，关键是如何炒做及选择什么样的载体。每一次小的促销与宣传都是一次与消费者沟通的机会，我们在选择载体时主考虑消费者的习惯及爱好。

篇2

早在今年初，海南美安贸易公司就托人给我捎来了一瓶"椰子王"酒。一见之下，我就被它独特的包装所吸引，待品味了其独特的酒质后，不禁为它与众不同的口感及悠然绵纯的椰子清香和融白酒与果酒为一体的精妙创意而赞不绝口。"椰子王"酒堪称中国酒业家族中的独特一员。它利用海南独有的上等文昌椰子作包装及部分原料，在其顶端开口安上防伪瓶盖，倒掉椰子汁，灌入优质的60°白酒，随后封口、涂蜡防渗。经过一段时间避光存放后，椰肉中的各种营养物质溶解于酒中，不仅使灌入的白酒产生一种其它白酒所不具有的纯美，也使高度白酒变成了三十多度的低度酒，既有白酒的传统风格，又有果酒特色。目前，"椰子王"酒由美安公司买断国内总经销权后开始试销，广受好评，产品供不应求。在今年文昌椰子节上，"椰子王"酒成了众多海内外宾客的抢手货。

椰子在海南遍地都是，可谓不值钱，而"椰子王"酒把一个仅值几块钱一只（此价仅对岛外人而言）的普通水果，改造成一个高附加值的特产，不仅获得了一份不错的经济利益，还为如何突破传统意义上的白酒、果酒，提供了一条有益的思路。

在海南考察期间，我就如何开发椰子王酒潜在的巨大市场如何策划国内和国外市场的营销，如何促进和提高它的包装质量，如何开发与此相关的其它产品，特别是如何使传统的白酒、红酒寻找到一个全新的市场发展突破口，与美安公司的吴总等进行了长时间的深入细谈。诚如吴总所说，美安公司是把椰子王酒的国内市场营销作为一项战略性的规划来运作的，因为现今的白酒市场因传统意义上的白酒的严重滑坡而存在着巨大的消费空间。中国人喝酒的习性不可能在短时期得到真正改变，关键是消费者对传统的白酒红酒缺乏新鲜感，而市场上又缺少像椰子王酒这样全新概念的果酒型白酒，这可以从椰子王酒诞生至今始终供不应求上得到佐证。为此，美安公司正在联合其它公司，投入大资金，进行大手笔运作，力求尽快改变目前供不应求的现状。

此次海南之行，通过对"椰子王"酒的考察分析，以及为"椰子王"酒所作的整体市场营销策划的准备工作，使我看到了目前中国酒类生产企业走出困境的一个突破口。

篇3

记者：您好，马总，对您一直有点神秘感，能不能先开门见山地简单介绍一下？

马斐：先谢谢《酒世界》对我和我的郑州九度营销策划机构的厚爱。

我是大山的儿子，1975年月圆之际我出生在秦岭大山脉的农村家庭，父亲是一般的干部，母亲是普通的劳动者。

生在山区的我从小就具有坚毅、勇敢、勤劳、自立等性格，在家里虽然两个哥哥、两个姐姐很照顾我，但是穷人的孩子早当家的思想也一直影响着我成长的过程。

记者：“秦岭深处有人家”，我很喜欢大山，那一定很有趣吧？

马斐：哈哈，那是相当的好玩儿！我们上小学时很艰苦，每天来回要走山路到13里远的小学上学，对一个小孩子来说是很艰苦的了，无论刮风下雨天天如此，而且在小时候感觉暴雨很多，山区泥石流很严重，有一次暴雨过后，河水暴涨，我差点还被洪水冲走了哪！

不过，山里的野果很多，几乎一年四季能找到吃的，嘿嘿，小时候很幸福，很容易就满足了。哦，对了，还有很多野兽哪，你肯定没有见过，狼、豹子、野猪都有，现在生态破坏严重，已经几乎没有了，很遗憾的！不好意思，一说幼年就刹不住车了。

记者：没有关系的，每个人的幼年都有很多美好的回忆，能说说您的职业经历吗？

马斐：我可能天生就是领导的料，哈哈，小学到中学，一直到大学几乎都是班长。但是高中不好好学习，天天写诗，写文章。虽然在我们县里很有名气，但是高考落榜了。一生气就带了一床被子到《武汉晚报》找刘洪波（很有名的杂文家）老师，那时候太天真了，在晚报呆了一个多月，加上武汉太热，就想回西安，就是在火车上听一位老大爷说郑州很好，发展很快的，加上是生气离开家里的，稀里糊涂就跟着在郑州下了车。

记者：看来您胆子很大呀，那时候年龄也不大呀？

马斐：是呀，那时候我才19岁，在郑州找工作四处碰壁，到了9月份感觉不上学不会有出路，在父母的劝说下进了郑州大学新闻系自考班，经过两年拿到了专科文凭，又花费了3年得到了本科，基本上算上一个社会大学生。

记者：那后来呢，怎么开始做营销策划的？

马斐：拿到了大专文凭后就去河南电视台应聘，1000多人里留下了13个，可能是我抱得一大摞发表的文章起了关键作用吧。做了2年财经记者，因为金星啤酒老总的多次邀请，到金星啤酒集团任宣传总监兼任新闻发言人，2004年辞职创办了自己的郑州九度营销策划机构。非常感谢金星给了我锻炼机会，让我全面了解广告、营销、危机公关。大量的实战经验和良好的媒体从业经验，使我现在做起营销策划来很轻松，客户也很肯定。

记者：听说你连续3年获得河南营销策划专家称号，还获得中国酒行业十大策划人的荣誉，能简单介绍一下吗？

马斐：荣誉只是过去，不可天天挂在嘴上的，客户需要的是实际的操作能力。

记者：我一直对“九度营销策划”这个名字很感兴趣，是什么含义呀？

马斐：呵呵，你不是第一个人问，也不会是最后一个人问。九度：“速度，广度，角度，深度，高度，知名度，可信度，美誉度，忠诚度”，这是我们公司为客户服务的宗旨，也是我们选择客户必须达到以上“九度”，同时，九也是我们中华民族的吉祥数字，九九归一、一言九鼎、九五至尊也有这个意思。

记者：据可靠消息，你的一个客户，只在网上聊了两次，看了你的博客后就开始合作的，是真的吗？

马斐：看来你们记者消息就是比较灵呀，确实有这样的客户，这个客户就是西凤，我们聊了两次，打了两次电话就开始合作，但是签约后我们给西凤酒做市场调查就用了4个月，现在合作已经快三年了，一直很愉快。其实客户看的是实际操盘能力，并不是口若悬河的大道理，抓住消费者，提高销量，增强品牌知名度，提高效益，这些能做到了，客户就会满意，就会长期合作，“一次牵手，长期受益”，这也是我们的服务目标。

记者：据了解九度营销策划主要做营销推广、终端建设和危机公关，是吗？

马斐：是这样的，我们只做自己能做的，并且是保证能做好的。现在做营销策划的也比较多，大家各有各的特长，我始终强调“领先不跟先”，意思就是：把某一点做到行业领先的地位，某一领先的好方法我们去学而不去跟，跟永远是后面，充其量就是第二。终端建设应该是我们的强项，快消品就是“终端为王”的竞争态势，抓住终端就抓得了成功的先机。我们有系列的操作方法，例如：单店提升、二八店工程、回路营销、前店后网、双推拉营销等切实有效的营销手段。危机公关，看着简单，其实是个复杂的大工程，很多企业并不重视，到了需要的时候才临时抱佛脚。我有近10年的危机管理经验，公司在这方面操作还是很到位的。同时我也担任了6家大型企业的危机公关顾问。在这里只是希望食品企业一定要有自己的危机公关团队，不能再有巨能钙、秦池、山西假酒、民权假酒的失败危机公关事例出现。

记者：听说你为了一个酒厂有一个月在全国组织5场大型演唱会的经历？

马斐：确实有，那是2003年的事了，这个演唱会主要是我来策划、组织、执行的，是为了帮助一个品牌酒打全国市场，同时提升品牌形象的一个系列营销活动，分别在郑州、西安、昆明、太原、贵阳举行的，不过活动营销是个很庞大而且细致的工作，必须步步到位，步步为营。那个活动相当成功，不过经常是一场结束，立即往另一个场地了。标准的“痛并快乐着”！

记者：马总，您能不能对未来酒业的发展趋势做个预测？也让企业有个借鉴。

马斐：这个我基本上给总结了10条，也不一定正确，拿出来大家相互探讨。1.强势品牌更加强势，如茅台、五粮液。2.白酒营销是豪门显阔的时代。管理、营销、广告等投入不断加大，没有钱是万万不能的，这是个有资本实力的游戏。3.外来的和尚好念经。企业在发展的过程中，到了一定时期必须借用外脑，请专业的人才或者智业机构来服务。4.地方品牌成长加速，与全国品牌短兵相接。5.区域内品牌竞争加剧，会达到白热化。6.贴牌、买断还会有很大的市场，还可能更加扩大化。7.超级运营商不断有自己的话语权。8.酒类经营人才奇缺，会出现人才断层。9.舆论监督不断加大。假酒、低质量的产品几乎没有任何市场可言。10.资本向白酒说话。水井坊应该是个点，最近几年，可能由这个点会不断带动更大的面。

记者：我们的采访快结束了，关于自己的爱好能说说吗？

篇4

日前在杭州刚刚闭幕的第三届中国营销人金鼎奖暨中国营销论坛上，现任职于天津金士力营销集团企划总监的华红兵先生荣获了本届金鼎奖杰出销售总经理奖。据悉，金鼎奖在营销界享有中国营销的“诺贝尔奖”的盛誉，而华红兵也是本届唯一一个入选并荣获金鼎奖的酒业营销人。

与第二届金鼎奖杰出销售总经理奖项的酒业得主吴向东（金六福酒业公司总经理）被普遍认同的情况不同，华的荣膺有些出乎人们的意料，金鼎奖执委会以“突出的白酒创新能力”阐释其获奖原由，而华的获奖感言更显得标新立异：

“顾客不是上帝，而是丈母娘！” 华红兵其人

华红兵，1968年生人，籍贯河北，毕业于天津财经学院。

华给人的第一印象，除了他那足有1.80米的个头外，其它似乎并没有什么特别的地方。然而一开口，便显得不同了，无疑，他说话的语速快了些。这本来并没有什么，但由于他口若悬河不停地说，再加上他那偏瘦的体型和配合他表达的手势，不由得就给了人一种夸夸其谈的感觉。听久了，进而让人觉得他竟有些油滑了。很显然，这种油滑不是与生俱来的，但它就像送给人们的一副有色眼镜一样，人们总情不自禁地戴上它，并通过它格外严格地审视着眼前的演讲者。

华红兵是属于那种表现欲望较强的人，他好象从来不懂得掩饰自己，潜藏自己，于是他便过早的“暴露”在了你眼前。

在论坛的间隙里，他很坦率的告诉笔者，说他找过组委会，既然是金鼎奖，颁奖的时间就要长些，这么多的奖项要颁出，起码要有一上午的时间，并且起码要留给获奖者15分钟的演讲，短短3分钟的获奖感言，能表达出什么意思，怎么够呢？

我问他，结果怎样？

他平淡地说，组委会没有采纳。

当笔者让他谈谈自己获奖的感受和对金鼎奖的认识时，他说，获得金鼎奖是对他十几年营销工作的肯定。谈到对金鼎奖的认识时，他说，金鼎奖不是对你取得多大成绩的一种肯定，而是对那些在营销领域从事研究和致力于探索的一种鼓励和肯定。

不知道华说这话时是否有自我宣扬和自我辩解的意思，他琢磨不定的眼神总让人想到那些透过字面的意思：

“不要怀疑我，不要质疑金鼎奖的公正性！”

想到这些的时候，就像想到他那副因为油滑而给予人的有色眼镜一样。

笔者再次就刚才中山大学博导卢泰宏教授题目为《中国市场能改变国际规则吗？》的演讲询问他的看法时，他说，他可以把卢泰宏教授的所讲用三句话概括，那就是，国际营销本土化，本土营销国际化，所有营销实战化。

笔者不得不承认，他的概括还是抓住了卢教授演讲的主旨，但他的语气显得很狂妄，深情间也充满了对权威的无比不屑。

笔者还注意到，在金鼎奖现场有不少的电视媒体采访他，他在每一个镜头前，都能够旁若无人，滔滔不绝。 华红兵其事

在这本由华红兵著、由中国商业出版社出版的书名叫《强势品牌与强势赢销》的书中，被称为中国当红策划人的华红兵这样记录了他的策划经历：北京汇源食品集团公司营销企划及执行、天津天士力集团、天津摩托罗拉公司公关广告企划案、石药集团欧意营销策划、山东扳倒井集团酒类营销企划、石家庄珍极酿造集团公司营销企划、完达山奶粉天津市场调查及营销企划方案……

不能不提，业界开始注意“华红兵”这个名字，是源于赤水河和邓建国，也正是因为赤水河和邓建国，华的名字才被媒体所广泛关注。有人说，华红兵依靠赤水河和邓建国完成了其“造名运动”。如今赤水河和邓建国虽然沉寂了，但华却声名鹊起，虽然有争议。

华红兵自我评价说自己属于一种企划型的职业经理人，他说，在任职汇源果汁总裁特别助理和山西中远威药业执行总经理期间，最辛苦。他认为，汇源果汁从北京的一个区域品牌成长为全国品牌，功劳薄上应该有他的名字。

还是引用《强势品牌与强势赢销》这本书中的原话：“华红兵先生的策划集中在企业营销方面，他的实践风格的策划案例曾获首届中国国际营销节策划案例金奖”，“华红兵先生的演讲改变了很多职业经理人和职业企划人的观念，同时改变了他们的职业生涯”。

笔者看来，在今天仍然浮躁的整个营销界，这多少有些言过其实，有自我吹嘘和自我标榜的嫌疑。 华红兵其思

华红兵认为，任何事物都有正、反、和三个方面，而不是两面。他特别强调，这里的“和”不是中庸。体现在营销上，他把这一认识，叫做“第三角度创新思维营销模式”。他举例说，就拿现在的金士力来说，它既非药，也非保健品，而是一种现代白酒，一反常态。

谈到现代白酒，还是引用他在《强势品牌与强势赢销》这本书中的论述，“现代白酒是金士力酒业公司赋予其创新开发的现代高科技产品——金士力酒的独特白酒，它的核心概念是‘健康’，是‘100%的健康’”，“现代白酒是在中国传统酒文化的基础上，运用现代科学技术对传统白酒的生产工艺和生产流程进行革命性的改造和创新，是对中国传统酒文化的继承和发展”。

这段解释，先不说实质究竟如何，单从字面而言，就充满了逻辑混乱和矛盾，既然是一种创新，那么对现代白酒的概念解释就必然要求十分严密。运用逻辑学的方法，概念=种差（逻辑学术语，可以通俗的理解成不同或差别）+所属的种（类别）来分析，上文显然没有解释清楚现代白酒究竟是一种什么东西，把“现代白酒是金士力酒业公司赋予其创新开发的现代高科技产品——金士力酒的独特白酒”这段话的修饰成分抽掉，仅能勉强地得出“现代白酒是独特白酒”的主干，究竟怎样独特，就是“健康”，而且是“100%的健康”（牛皮吹得大了些，烟酒作为一种嗜好消费品从一诞生起几乎就与健康无缘，而且过量了还是健康的大敌，这不仅是一个生产工艺和技术的问题，还是一个基本常识）。再来看“现代白酒是在中国传统酒文化的基础上，运用现代科学技术对传统白酒的生产工艺和生产流程进行革命性的改造和创新，是对中国传统酒文化的继承和发展”这段补充更是驴唇不对马嘴，作者显然首先想说的是现代白酒是在中国传统白酒生产工艺的基础上（而非传统文化）一种改造和创新，其次才是对酒文化的继承和发展。酒文化需要附着在实体上，先抛开不说，单从产品的生产工艺而言，记者早在2001年冬天就在茅台镇参观过金士力酒的生产基地，记者并未发现其在生产工艺中有什么独特的地方（印象较深的只是在其酒中填加了天士力的诸如丹参滴丸的药品）。你说你健康了，就健康了？你说你独特，你就真的独特吗？健康需要权威检测报告和信服力的证据，独特需要国家有关质检和专利部门的认定。

还是运用华红兵自己的话来解释，华红兵说，现代白酒必须具备“终端创新、产品创新（有较高的技术含量）、营销网络创新（所谓价格倒挂、政策倒算）、酒文化创新（所谓金士力的‘三个代表’）、现代营销系统的建立（核心是厂商关系现代化，即建立成利益联盟、模式联盟等）”五大特色，在这里我们不得不介绍一下华先生对“终端创新”思索的结果——柜式营销。他认为，家庭是第三个终端，企划就是要创新思维能力。通过柜式营销，不仅可以避免大量的广告费和终端回款的风险，而且可以提高忠诚度，造成口碑传播效应。

篇5

在多重不利因素冲击下，白酒界屈指可数的顶级大腕们尚可笑看世间风起云散我自岿然不动；而部分强势品牌则不惜以牺牲利润开道，杀出一条血路，拿下市场方寸空间；实力不济的中小型白酒企业要想从中突围，夹缝中求生存，短兵相接只有死路一条，而避重就轻，独辟蹊径，从细分市场中智取蛋糕才是营销高招。

笔者服务的G酒业公司，通过对自有资源及宏观竞争环境进行客观的分析，权衡利弊，决定在2002年将喜宴市场作为突破口，以江苏Y地级市为试点，从策划到执行，历时近一年，取得显著成绩，同时也为身处逆境的弱势白酒品牌之营销运做开辟了一条崭新的思路。 喜宴市场机会分析

一、喜宴市场具备白酒消费的巨大容量

俗话说，无酒不成宴。无论是亲人团聚、商务宴请，还是红白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，尤其是结婚宴请，白酒更是不可或缺。依据中国的民俗习惯，每年的农历4月到年底，都是结婚的好日子；地处华东的广大乡镇农村，结婚往往要大宴宾客三天六顿，用酒量极大，虽然与日前提倡的婚事新办相违背，但积习难改，多年的风俗短期内仍将延续。由此可见，结婚旺季持续时间之长，白酒市场可发挥空间之大，都为我们重点介入婚宴市场奠定了良好的容量保障。

二、婚宴市场缺乏强势的白酒领导品牌

婚宴市场的蛋糕也有不少企业觊觎已久，在喜糖领域，水晶之恋喜之郎，拥抱甜蜜的阿尔卑斯奶糖和MARS的德芙心型巧克力共占据市场半壁江山；而在白酒界，五粮液酒厂的“红豆缘”，江苏温销的“今世缘”，摆上北京燕莎的“百年喜庆”，以及其他酒厂开发的各种档次的“某某喜酒”等，也都妄图抢摊婚宴市场——但是，市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，营销粗放的结果就是将份额拱手让人。回头看看摆在老百姓婚礼宴席上的白酒，从五粮液、剑南春、古绵醇，到口子窖、金六福、浏洋河，种类之多，各地市场区别之大，根本无法确定一个白酒领导品牌，因此，白酒婚宴市场低水平的竞争以及领导品牌的缺乏，都坚定了我们抢占这一细分领域的决心与信心。

三、婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利营造市场氛围

白酒业进入门槛低，产品同质化程度高，自秦池勇夺央视标王，白酒行业就打响了广告战促销战，品牌诉求五花八门，各路媒体齐齐轰炸，信息重叠泛滥，使消费者如坠云雾不知何去何从，而企业投入的大把银子最多泛起一丝涟漪，不久又复归平静。调查资料显示，左右消费者选择品牌的因素中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前；尤其在婚庆场合，人流如鲫，酒楼的档次、菜色的质量、酒水的品牌、喜糖的选择都是市民茶余饭后津津乐道的话题——通过婚宴市场建立的口碑，可信度大，信息干扰少，传播效率高，所以，如何将我们品牌的白酒摆进更多的婚宴场合是本年度营销工作的重头戏。 G品牌的SWOT分析

由于公司原先制订的品牌发展计划中并未将婚宴市场列入主攻目标，现在战略发生变化，产品规划、推广策略都要调整，我们要做的，就是想办法将损失减至最少。鉴于资金、人力等资源的有限及时间的紧迫性，公司采取2条腿走路的策略，即，针对性的婚宴白酒新品开发工作外包专业设计单位，年内完成，下年推广；公司内部总动员，对G品牌进行SWOT分析，决心在有限资源下找出亮点，将现有包装产品结合“婚庆酒”的概念，通过喜宴渠道予以消化。

一、 优势（S）

1、 产品包装以红色为主，外观喜庆，与民俗习惯及婚庆场合热闹气氛相吻合；

2、 品牌名称寓意吉祥，是办喜事时常用的好口彩；

3、 产品定价合理，价位分布科学，符合多数消费者的心理可承受价位；

4、 五粮酿造，品质优异，浓香型，口感接受度高，饮后不上头；

5、 原产地贵州，云烟贵酒素来有名，具备产地优势；

6、 前期市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度；

7、 各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱、有冲劲；

8、 管理架构扁平化，对市场反应速度快。

二、 劣势（W）

1、 品牌个性不清晰，未能与婚庆产生直接联想；

2、 现有产品包装缺乏显著针对性，类似包装的竞品比比皆是；

3、 前期投入未与婚庆结合，资源产生浪费，并削弱了今后运做市场的资金实力；

4、 属于白酒新贵，目标消费者尝试购买率低，品牌信任感尚未建立；

5、 现有客户渠道网络不健全，产品在市场上覆盖率低；

6、 终端陈列及维护无统一标准，铺市质量普遍不高；

7、 二批商开发有难度，经销商对选择新品牌白酒普遍谨小慎微。

三、机会(O)

1、 喜宴市场是白酒消费的重要场合之一，具备巨大容量；

2、 白酒婚宴市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机；

3、 婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利市场氛围的营造；

4、 节约高昂的终端费用，剑走偏锋，力争产出更大的效益；

5、 以婚宴奠定基础，再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸，逐步扩大市场份额。

6、 婚宴市场中的白酒竞争水平低，通路阻碍相对较小。

四、威胁(T)

1、 该细分市场基本无前人经验可以借鉴，自行摸索过程可能会遭遇不可预计的困难而使市场开发受阻；

2、 营销战术、营销工具有可复制性，存在被竞品跟进、模仿的可能；

3、 企业自身资源有限，一旦被强势竞品瞄准，使竞争升级，则我司将再次陷入被动挨打的局面；

4、 白酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，随时会跌入“短命”的怪圈。

经过以上的分析可以预见：做婚宴，机遇大于挑战！公司领导立即做出“快、狠、准”抢占Y市婚宴市场的行动要求，迅速从各地抽调若干精兵强将，组建Y市办事处，亲自操做市场，并对市场推广策略提出“三个转变”：

·市场操作由随机性向计划性转变；

·市场支持由广义目标消费群（男性，20—60岁）向特定目标消费群转变；

·通路政策由一、二批分销商向常规终端及特殊终端转变 。 G牌白酒2002年Y市婚宴渠道市场攻略

一、 品牌形象重塑：

·品牌个性：开朗，自信，成熟，乐于助人，具有知性美和亲和力

·品牌联想：女性，知音姐姐，知书达礼品位不凡，交游广泛，喜欢热闹场合

·SLOGAN：（略，能将品牌名与婚庆场合紧密联系的一句吉祥好口彩）

·推广主题：喜宴伴侣　婚庆顾问

说明：市调证明，要想真正拓展婚宴渠道，目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务。因此，我们不能简单地卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章——这就是真正吸引消费者，并有望在目标消费群中树立婚宴市场品牌“婚庆酒”地位的关键所在。

二、 营销工具的选择与设计：

·选择原则：美观实用，新颖别致，在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用，最好能长期保存，低价

·设计原则：喜庆，高雅，醒目，淡化商业味道，产品标志明显但不生硬，人情味浓

·工具举例：年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等；所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜过分张扬，点到即止。

三、 挺进特殊终端争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售

特殊终端的选择要求：与婚庆相关，或是目标消费群办理结婚事宜的必经环节，允许进行白酒陈列或宣传（包括隐性宣传与口碑推荐）、产品信息可直接传达、费用低耗的场所。 例如：

1、 各市、县、镇民政局结婚登记处：

政府机关原则上是不允许进行商业宣传，但可通过赠送样酒与年历等小礼物公关，争取工作人员对隐性宣传品发放的配合。如，每对新人成功注册后，可获赠写有祝福话语和产品信息的喜帖式贺卡与一套用于布置新房的大红“喜”字，使其对我司的白酒品牌留下先入为主的好印象。而登记处悬挂的我司精美年历、办公桌上的台历也在无意间起着品牌的提示作用。

2、 婚纱影楼：

可采用双向合作、联合促销的方式介入。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将G牌白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，可将“G牌白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。

3、 婚庆服务公司：

基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、 当地著名的喜糖分销点或经营部：

以Y市为例，乡镇及市区批发早已不仅仅是一个“渠道”的概念， 他们60%的功能就是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。因此，将产品铺入批发分销点，走“大流通”路线是FMCG商的共识。在实战演练中，一家巧克力经营部的销售形势异常火热，在走货寥寥的专业酒水批发商中尤显突出，经过走访方恍然大悟：原来该经销商很有点小聪明，他采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便（喜糖喜酒一次够全）的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。有鉴于此，我们迅速将此模式提炼并推广，在销售政策上也向喜糖分销点做了倾斜。

5、 原先已开发的酒楼、商超等常规终端：

近年来在FMCG行业，“终端为王”、“终端制胜”等说法已取得普遍认同，G牌白酒进入Y市逾一年，酒楼、商超等常规终端陆续开发了一些，但因品牌力的薄弱及终端维护不力，始终未能产生理想的销量。这一次，借品牌重塑之东风，将终端网点进行清理筛选，在人力资源有限的情况下，重点加强A类终端的陈列、维护工作。并围绕“喜宴伴侣，婚庆顾问”的主题，提供气球、彩带、喜字贴、鲜花等物资，协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为G牌白酒赢得了甚佳的口碑。客情关系紧密了，随后销量的节节攀升也就不足为齐了。

四、 2002年度事件行销与专题促销部分方案举例：

（一） 全年大型推广活动：喜宴伴侣 ，婚庆顾问——G酒业为新人提供真情回报

1、 时间：全年不间断，力争成为G牌白酒的特色服务

2、 开通婚庆热线，设立婚庆专家，免费提供婚礼相关问题咨询。

3、 为新人婚庆方案提供合理建议，比如：选择什么档次酒楼，蜜月旅行路线咨询等，也可根据新人婚庆预算进行全程婚庆策划。

4、 代办婚庆服务，比如：花车礼服租借，主持人邀请，VCD拍摄及制作，蜜月旅行事宜联系等。

5、 享受折扣优惠，比如：在指定酒店举办婚礼者，可享受特价酒宴及G牌白酒让利优惠等；因名目繁多，不一一举例。

（二） 促销“买酒抽奖送旅游”：香格里拉蜜月探险之旅——G酒业真情见证（之一）

1、 时间：“五·一”前后的结婚高峰期

2、 目的：因新婚夫妇多有蜜月旅行的计划，在结婚高峰期推出“买酒抽奖送旅游”活动，即扩大了G牌白酒在“五·一”婚宴市场中的份额，又加强了品牌的传播。

3、 流程：信息传播买酒送奖券，填妥表格开奖，公证处公证通知中奖者媒体公告旅游归来，中奖者谈感受，并在媒体以软文形式

（三） 事件行销之“赞助集体婚礼”：玫瑰婚典，十月情缘——G酒业真情见证（之二）

1、 时间：“十·一”前后的结婚高峰期

2、 机会：Y市市政府、妇联及婚庆公司计划在10月举办一期集体婚礼，邀请100对新人参加，并面向社会征求赞助商。凭借与婚庆公司的良好客情关系，G牌白酒以相当优惠的条件取得活动冠名权及白酒类唯一指定品牌，并巧用自有的宣传品穿插布置于婚礼现场，收到很好的视觉及宣传效果。

3、 信息传播：搭集体婚礼宣传的顺风车，主流媒体争相报导，省钱省力且传播效率高。

（四） 路演促销（ROAD SHOW）：爱要大声说出口——G酒业真情见证（之三）

1、 时间与地点：9月——10月间的3个周末，分别选择在广场、百货商店大堂及大型超市门口等人流密集场所举行。

2、 目标参加对象：情侣夫妻档为主，母子父女档为辅

3、 策划思路：“爱你在心口难开”的时代已成为过去式，新世纪的青年要敢于表达，有爱就要说出口。作为“喜宴伴侣，婚庆顾问”的G牌白酒，希望能鼓励并见证各位对爱人真挚甜蜜的爱的表达，从而策划此案，以唤醒各位不轻易流露的内心情感，并达到提升G牌白酒亲和力及美誉度的目的。

4、 活动方式：在主持人的煽情鼓励下，邀请情侣或夫妻档的任何一方上台表达对爱人的真情爱怜，言语最感人、最富创意、掌声最热烈者胜出，前三名给予奖励，参加者皆可获得带有G牌标志的纪念品一份；现场另设展台进行产品的优惠让利销售。

5、 活动反响：吸引大批观众，主持人幽默热情，参赛者踊跃，现场气氛热闹、轻松、健康，通俗而不庸俗，G牌白酒留给大家美好的印象，同时也有效带动了现场销售。

五、 媒体优化组合推广

面对资讯丰富的Y市，如何使G品牌集中传播到目标消费群，突显品牌“喜宴伴侣，婚庆顾问”的定位？我们从目标消费群的生活特征、消费行为及接触媒体频率、媒体暴光率等因素出发，以低耗高效为原则，侧重地面传播，辅以报媒支持，为G牌白酒量身订做了有效的媒介优化组合。

1、 报媒软文登陆计划

·目标：向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。

·要求：全年连续性，时效性，针对性，可看性，合理性，杜绝吹捧与失实报道。

·软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点：

a. 从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质；

b. 事件行销及专题促销活动的跟踪连载报道；

c. 目标消费者感想及建议的提炼总结；

d. 特殊终端客户的肯定与支持；

e. 白酒常识介绍。

2、 报纸副刊开辟“喜宴伴侣，婚庆顾问”专栏，定期介绍婚庆礼仪知识，不定期Tag-on品牌促销信息。

3、 电台广播：选择交通台，生活频道等，以硬广告或软文朗诵的形式，传播品牌信息。在信息干扰少的乡镇农村市场使用，效果较好。

4、 在A类商超终端的促销DM上登载产品优惠信息。有可能的话，说服商超在结婚旺季增设DM婚庆彩页，将婚庆相关产品（喜糖、喜烟、喜酒等）在目标消费群中进行集中传播。

5、 于省级经济类刊物上新闻稿，主要内容为企业领导访谈录，先进营销理念介绍等；我们以树立企业家个人形象为依托，借力产生推进品牌发展的“连动效应”。

6、 终端陈列：创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一，也是营销环节中踢好“临门一脚”的关键。G企业深谙此道，为此制订陈列标准，设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具，并加强对终端管理人员的陈列考核，使终端陈列工作在2002年得到规范化管理，从而也提升了品牌形象，促进了销售。 总结与思考——营销执行，做加分不要做减分

篇6

在此笔者不妨以亲身参与操作的古绵纯为例，谈一些品牌营销如何以巧劲成就大品牌的经验和看法。

巧用产地概念，抢占先机

中国白酒与其他品类有一个非常明显的区别，就是产地概念，“橘越淮而为枳”，白酒的出品，集得天独厚的自然条件和深厚的酒文化积淀于一体，非一些特定的原产地不能出好酒。产地概念，这正是古绵纯在品牌营销上首先要着力打造的形象。常言道：“川酒云烟”，四川的白酒品质好，是全国各地消费者普遍认知的观念，如果能充分利用这个千百年来在大众消费者心目中形成的概念，其广告价值何止千万！正因如此，古绵纯打出了“四川百年老窖”的大旗，无疑是一种巧妙的借势运力，起到了四两拨千斤的效果。

“来瓶古绵纯！......要得！”———进入市场的古绵纯，首先以这个浓浓的川语广告给广东消费者一种浓浓的川味风情，强烈地在消费者心目中形成了这样一个品牌印象：古绵纯是地道的川酒。在笔者主持其品牌传播的几年当中，古绵纯的诉求始终如一地坚持这样一个原则，无论是在电视广告，还是在报纸软文宣传，以及在其他形式的宣传之中，都很好地得到了贯彻坚持，并把这种产地与历史的概念加以发挥。例如古绵250年老窖的发掘，让消费者更直观地了解了古绵纯。所以，在广东消费者的心目中，古绵纯始终是川酒的代表。

在笔者最近对“金双城”的品牌整合中，笔者试图为其白酒品牌以产地概念加以重新整合，因为其白酒在产地和品质上有相当好的优势，如果不加以利用，实在会非常可惜。笔者认为，产地概念，是一个白酒品牌进入市场，特别是广东市场成功的前提和关键。

巧打低度牌，以超前观念引领低度酒文化先河

不仅如此，古绵纯在广东乃至全国首先推广了33度白酒的概念，由此开创和引领了低度白酒消费的潮流。

曾几何时，广东南方人只喝米酒，不喝曲酒，而米酒就是一种低度酒，曲酒包括四川白酒却多为中高度酒。也就是说，广东南方人只喝低度酒，但并非拒绝像四川曲酒这样的好酒，只不过是没有厂商意识到这种需求而已。古绵纯看到了这个机遇，巧妙地“投其所好”，顺应市场需求，首先在广东市场推出了33°低度曲酒。可以说，是古绵纯酒的出现，彻底扭转了广东南方人自古以来不喝曲酒的习惯。古绵纯最初推出33°古绵纯酒，着力“四川百年老窖33°古绵纯”的诉求，率先不遗余力倡导低度酒观念的推广，果然一炮而红。后来，古绵纯顺势又推出了30°古绵低度王酒，打出“陶醉”文化的大旗，这样通过几年的培育和开拓，古绵酒业令消费低度白酒蔚然而成潮流。时至今天，低度曲酒在广东地区已占据了大半壁江山，而且奇迹般地把广东从以前被认为是白酒消费的“第三世界”一跃而成为年消费达100多亿的中国白酒第一消费大省，古绵纯功不可没。这一结果，正好印证了超前品牌营销观念的重要性，而超前的品牌营销观念，让古绵纯以四两之力搏出了一个巨大的市场。

在品牌营销过程中，研究消费者需求是最首要的工作，搞清楚大众主流消费习惯，才有适销对路的产品。当然，不排除利用一些非主流消费区隔，切入和占领某些市场空间。

巧用软性营销，拉动消费者的“心”

营销大战，其实是品牌对消费者的攻心大战。你的武器应该是语言文字、图像和声音。所以，“攻心为上”，营销的真正战场在消费者的脑海中。相比于电视、路牌等大投入的广告，一种“软性营销”———在报纸、电视媒体上由企业自行操作宣传的“软性广告”品牌营销方式在白酒大战中应运而生了，这种“软”方式对消费者的“攻心”作用更为有效。

古绵纯品牌的成功，相当一部分功劳来自这种“花小钱、办大事”的软性宣传。笔者刚加盟古绵纯，即创造性地提出一种“新闻式软性宣传”的方式，并亲自大量策划创作，几年来节省了大量的硬广告费用而取得的效果远远大于其他形式的广告。

首先，是报纸杂志的软文宣传。软文其实是公关宣传的发展。曾经有人撰文评价这种软文的好处，不过作为局外人可能并不了解，其实里面蕴涵着大学问，笔者作为软文的倡导者、创作者和监控投放者，亲自为古绵纯创作投放了数百篇软文，在这里不妨披露里面的一些诀窍：

第一，软文是一种市场营销策划，必须要有敏锐的市场触觉，兼有时政经济新闻等综合素质。例如“台商快步抢商机”，就是2001年笔者敏锐地捉住的微妙变化创作的新闻式软文，据说让很多消费者认为古绵纯酒在台湾“三通”上有商业大手笔；又如“新禧龙年：广东人赶摆‘千年喜酒’”（2000年1月11日《羊城晚报》）是笔者觉察到广东当时的婚嫁潮流而策划创作的，消费者在不经意中记住了古绵纯，在婚宴上指名购买古绵纯，而且一些报纸和杂志将其作为新闻事件纷纷转载。这种方式有点像“事件营销”或“公关营销”，这样经过长期的软性宣传，令古绵纯在消费者的印象中保持了持久的知名度和新鲜感，进而形成了美誉度。第二，软文投放要求很高，像新闻，而非新闻，实际上是以买报纸广告版位的方式自己排版，选择新闻版、财经版这样的版面，有针对性地对准目标消费群体，千万不能随随便便只要登在报纸的某一个位置就完事，否则适得其反。第三，要注重细节，千万不要没有监控，错字连篇、文理不通或排版随便的软文最好不出，免得对品牌有负效果。

其次还有电视的软性宣传。例如，在2003年，“古绵纯”与香港亚洲电视系，以采访“古绵纯”作为其节目《慧眼商机》的内容。笔者为此全程跟进采访拍摄制作过程，提供了大量资料，采访了大量部门和人士，最后，节目出来播放后引起了极大的关注。

实际上，与投放硬广告（包括报纸硬广告和电视硬广告）比较，软广告这样的费用并不多，但对于品牌的提升是不言而喻的。

巧用现代市场营销，成就大品牌

成功的企业有其成功的理由。善于四两拨千斤，在品牌与销售上不断营销创新，巧用各种资源，其前提是构建了一个现代的营销机制。古绵酒业的营销部门分设两大机构：一是市场部，又叫“品牌整合传播部”，对外称为“广告部”；另一是销售部，对外称为“营业部”。特别是古绵纯完全改变了以往包括现在许多企业重“销售”轻“市场”的观念，重视市场部的作用，这个部门，或称“整合营销传播部”，在整个市场营销体系中，属于“营”，发挥“拉”的功能，是一个决策参谋机构，侧重于策略、策划、促销、广告、媒介、公关、新闻、CI、包装、产品开发等品牌的塑造与传播，通过想方设法打动消费者的心去 “拉”动消费者消费产品，从根本上解决产品的终端消化，帮助渠道畅销无阻。笔者在该公司负责该部门的6年中，参与了一系列战略战术的制定，策划了一系列的市场促销活动，对品牌的规划与管理及推广做了一系列的工作，开发了古绵纯的延伸品牌———古绵低度王、古绵腾龙的上市，以及另外几个品牌的品牌管理推广。每个品牌的推广，都有许多可圈可点之处，例如笔者提出的在“古绵纯”酒罐中放礼品就是一个首创，在促动消费者购买意欲上起到巨大的作用，被后来众多品牌所模仿，诸葛酿等品牌更是将其发挥到极致，可以说白酒带动了整个礼品行业的发展；又如“古绵低度王”确立的“在于陶醉，而非沉醉”的诉求，则开创了一个喝酒的“陶醉文化”潮流。

正是这样的营销体系，使古绵纯形成了一个具有全新观念的策划团队，一个快速反应市场、了解消费者需要的营销队伍，在市场上处处快人一步。但是，现代市场营销理论在中国就可以完全照搬了吗？尤其对于具有鲜明本土特色的白酒市场。这里就有一个“巧”用活用现代市场营销理论的问题。例如，现代营销理论要求做市场策划和决策，需要以真实准确的数据为根据。不错，做市场策划必须要以市场调查数据为依据，问题是：谁给你“准确的”数据？这里先看一个场景：

篇7

首先感谢您对我及双剑公司的信任。

关于您所阐述的贵公司保健酒产品的销售困局以及提供的产品样品，结合我对这个市场的了解，谈几点看法，仅供您参考！

1、 保健酒产品的破局构想

根据市场统计数字，保健酒的全国市场每年大约有200亿左右的成交额，而且，每年还在以30%的速度在增长。这说明，保健酒是有市场的。但不容忽视的是，劲酒经过多年的市场耕耘，以及产品的低价策略，已经在保健酒这个品类里霸占了较大的份额，品牌影响力也较大，毫无疑问，劲酒成了保健酒行业的老大。

但这个行业还不能算成熟的行业，不成熟是因为除了劲酒以外，消费者能随便叫得出名字的品牌就很少了，所以，对其它企业来说，成名的机会存在。

但是，如果贵公司把劲酒作为竞争对手，直接跟其竞争那绝对是毫无胜算的。因为“劲酒”或者“劲牌”这两个文字的影响力可不是一早一夕铸就的。根据贵公司产品的定价，我觉得劲酒更不是对手了！

所以，贵公司要在市场有所作为，面临的首要问题可能就是产品策略的重新设计，因为您说贵公司的产品价格要高劲酒多，那你们首先要把这个价格高的理由提炼出来，不然消费者是不会为你买单的，这个理由，光靠一个所谓的产品卖点是很难提供，所以，你们必须从品类上下功夫：既然你的价格敢比劲酒高很多，说明您的酒一定比劲酒好，那么，劲酒是属于那类的保健酒？你们又是属于什么类别的保健酒，如果能找到这个代表高质量保健酒的新品类概念，那么，你的产品就具有了独特的差异点，同时也具备了支撑高价格的理由。

2、 保健酒渠道的破局构想

目前普通保健酒的终端形式无非是商超、餐饮和士多店，而这些渠道都只支持低价如劲酒之类的产品，贵公司的产品显然走这些渠道不太合适。但这些都是保健酒的主流渠道，不走又有何更合适的渠道呢？

如果贵公司能找到保健酒新类别概念，有理由支持高价格，那么最好的渠道应该是礼品、药店或高端营养品渠道。走礼品市场虽然难一点，但按照贵公司定位的目标人群是高端消费者，这些人一般不会去普通的超市购买滋养补品，而作为礼品，价格相对会不敏感，只要产品的包装层次与价格相匹配。

走礼品渠道的理由有二，1是保健酒大多是在私人场合饮用，高端保健酒更适合在家里作为养生品独自适量享用，目前能作为常规礼品赠送的不多，保健酒作为一种健康礼品，容易被人接受；2是唯有在礼品市场才能支持你的高价格产品。

药店里卖药酒有这个先例，但卖得不是很好；倒是参茸类高端滋补品专卖店，是不错的选择，因为在顾客心目中，这些豪华专卖店里销售的商品，肯定是贵的，所以支持你的高价格策略。但销售形势也很难预估。

其它如网购以及直销等，都是可以解决眼前问题的可尝试的模式，但是，我敢断言，这样运作，对建立品牌和企业长足发展战略，不具有积极意义。

3、 颠覆性战略破局构想

如果贵公司希望永久性发展，并且想在保健酒市场上占有一席之地，那么就应该大刀阔斧地进行破局，这不单是产品，而且从市场战略上进行颠覆。

目前，烟酒市场有一个悖论，明明知道抽烟喝酒对人的身体没啥好处，但我们国家的大部分男性却热衷烟酒，除此之外，每年还不断有年轻人加入到烟酒队伍中？可见，烟酒消费者对身体健康是不敏感的，他们喝酒抽烟时为了一种社会习惯或者一种潜意识中的。

白酒市场数千亿的盘子，而保健酒才区区一两百个亿，几乎是白酒的零头。

既然喝白酒是感性人群，那么我们为什么不来个大胆的设想：能否在白酒市场里销售保健酒？这是什么概念？很好解释，如同在饮料市场里卖下火的凉茶——王老吉案例。

如果能实现这一想法，那么这个产品必须具备以下几点：1是这个浸药的基酒一定是跟平常喝的白酒质量要相同，也就是说，能让白酒爱好者享受到喝酒的口感乐趣，绝对不能有中药味和苦涩感；2在满足白酒过瘾的同时，能提供健康辅助，也就是强身健体作用。这样一来，这个保健酒就具有了很强的竞争力我们来看看它的竞争态势：竞争对手变了，不是小河里的大鱼如劲酒们了，而是大海里的大鱼如五粮液、剑南春、金六福、小糊涂仙等，但是且慢，这个酒虽然没有品牌名气，但有这些白酒所不具备的竞争力，那就是，我能健身你它们不能！

把保健酒放在白酒市场里销售时一种非常大胆的设想，它几乎颠覆了保健酒的传统理念和做法，简直是一个乾坤大挪移。需要涉及的方方面面很多，所以我才称之为颠覆性战略。但是如果大胆进入，那么，这个品牌极有可能成为这个领域的第一品牌，传播资源极为丰富，需要解决的技术性问题很多如，带有保健功能的白酒，该创造一个什么样的酒业类别呢？这就需要大胆创意能力来解决；其次，产品的口感和香味等。

如果能解决上述技术性难题，那么接下来的就是营销方面的问题了。

4、增强营销队伍的徒手营销能力

上述三点只是纸上谈兵，结合自己的策划经验和思维能力所做的一些构想，也可能不具有操作性。当然，如果什么都不改变，也不是不能销售，这就涉及到企业营销队伍的徒手营销能力，我指的是贵公司在不改变产品，也不改变市场定位，更不创新渠道的前提下，仅仅依靠营销队伍的努力，也是可以获得一些成就的。

徒手营销能力，顾名思义是指企业抛开一切针对产品促销所采用的广告传播和产品促销等营销武器，纯粹凭借自身产品的吸引力和营销人员的销售力来获取市场成功的一种能力。

大部分企业培训销售人员的主要做法就是，让销售人员对企业的产品介绍滚瓜烂熟，其次是激励式培训，什么自信啦，销售自己啦等等，再者就是聘请一些所谓的销售培训师来讲解他的成功经验，但这不是技巧式培训，更不是能力式培训，无法立竿见影让销售人员在市场大显身手。

运用一种独特的方法，将队伍中最优秀销售人员的成功经验进行专门的编辑矫正，从而使这个员工的销售技能可以进行有效复制，也就是说，将一个优秀销售人员的成功基因提炼出来，然后编辑成可以复制的文字，然后训练其他销售人员。

优秀基因复制，是一种独特的技术，需要有专业的机构和人员完成。企业如果能有效提升团队的销售能力，也可以促进企业产品的销售。

您在信中提出想了解与本公司合作需要具备什么条件，我现在告诉您，不需要具备什么条件，只要彼此信任，愿意支付策划费用，并签署合法的合作协议就可以启动。

篇8

由于工作的原因，笔者有幸见证了何足奇先生策划醉糊涂招商的全过程。何先生出于朋友的友情而担任醉糊涂的总策划时，许多圈内朋友都为他捏了一把汗。确实，这是一个由房地产公司转型而来的企业，没有白酒的行业经验，人力资源方面也非常欠缺，也走了很多弯路。更为要命的是，当何先生和醉糊涂公司董事长郭沛光先生的手握在一起的时候，离2003年春季糖酒会召开只有十天的准备时间了。用何的话来说，是“得把每一秒钟都掰开两半来用。”然而，就是在这种情况下，何先生率领珠穆朗玛管理团队及醉糊涂工作人员日夜奋战。当3月21日醉糊涂的糖酒会工作告一段落后，醉糊涂高层喜上眉梢，而何先生几乎累倒在地。

醉糊涂招商的成绩是：当场交纳保证金的经销商就有十几位，再加上大量表现出浓厚意向的经销商已经表示希望到醉糊涂总部继续洽谈，与长沙秋交会的颗粒无收相比，此次糖酒会对醉糊涂而谓是大丰收，而且被许多业内人士称为“糖酒会上难得的亮点”。而醉糊涂公司糖酒会期间所花的总费用，只有区区二三十万，甚至不及其他公司在人民北路上一个展架所需的费用。一件看似“不可能完成的任务”，在何先生的珠穆朗玛管理团队的带领下超额完成了。

总结醉糊涂此次招商的成功经验，笔者认为最核心的因素就是抓住了招商活动的目标消费者——来自全国各地的白酒经销商。罗曼罗兰有一句名言：“要想得到别人的阳光，就得自己心里先有阳光。”同样，要想得到经销商的青睐，就得想经销商所想，急经销商所急，让他们感觉到企业是在与他们共同成长，大家一起来赢得市场。这样一种“信任+利益”的关系，比起简单的信任关系或者利益关系，也更加牢固与长久。醉糊涂的招商设计，正是将这一点发挥得淋漓尽致。

聚焦经销商——最基本的营销原则

离糖酒会的召开只有十来天的时间，如果错过了，对于企业来说肯定是个重大的损失。何足奇的珠穆朗玛团队在确定招商的方案时，几乎不假思索地想到了召开“中国白酒经销商（成都）会议”。

推理很简单：招商其实就是企业的一次营销活动，经销商就是消费者。醉糊涂首先要把这些经销商们聚集到一起，才能让他们有机会感受到醉糊涂的经营理念，但糖酒会可谓江湖英豪云集，大腕更是不计其数，一个刚出世没多久的小品牌将经销商们聚集到一起，凭什么？

答案很简单——用最直接的子弹，击中经销商们的心窝。

几乎每一个了解市场的人都知道，经销商实际上还是一个弱势群体，虽然这里面有不少是千万甚至亿万富翁，在与厂家谈判的时候可能会表现得很NB，但是他们的困惑是依旧的，有对市场运作的困惑，有对新经济形势下自身转型的困惑，有对在厂商关系中角色定位的困惑……他们关心自己的利益，关心自己的成长。那好，“中国白酒经销商论坛”给了他们一个最充足的理由：想成长吗，想上进吗，来参加“中国白酒经销商论坛吧。”

营销论坛是很多企业用过的老套路，为什么还要做呢？在白酒行业，何足奇先生一直很执着、很痴心地把全部精力投入到白酒品牌建设、营销管理上来，不遗余力地传播理性经营的各种营销理论和实战经验，并毫无保留地为中国白酒的营销贡献着最系统、最实际的研究成果，因此在白酒营销论坛的票房号召力上何足奇先生有着天然的优势。同时，何足奇先生对于白酒营销策划的项目选择是十分慎重的，这是做论坛的初衷。

论坛的演讲设计也颇见心思。所有的话题都是围绕着经销商进行，从经销商的角度出发设计演讲题目。渠道专家陈军先生专门针对白酒经销商们对于渠道建设、终端进场费、陈列等方面的困惑进行细致的案例讲解，文化策划专家李俊雄先生主要从品牌与白酒经销商的关联切入，而压轴的何足奇先生则深刻剖析了中国白酒经销商的出路问题，以及介绍颠覆白酒传统营销模式的仓储式直销模式。这样的设计，也完全扣住了经销商的所思所想进行。

当“告诉你成为白酒区域市场老大的秘诀”的广告打出来之后，立即在来蓉参加会议的经销商中迅速传播。确实，许多企业在糖酒会期间开的各种会议，作的各种展示，都没有考虑到经销商们的真正需求。这种强行的推销与醉糊涂的直达经销商心灵的营销，高下立判。

仓储式直销——实力与信心的体现

就笔者所知，仓储式直销并不是什么新鲜的东西，这种营销模式在家电等行业已经大量使用，但是，此次招商活动醉糊涂树起的仓储式直销模式大旗，却引来了经销商们的强烈反响。

原因很简单，在白酒行业中，还没有哪一个企业提出运用这种模式。何足奇先生巧妙地借用了这种模式，依然是从消费者——白酒经销商的心理出发。

首先，当旧有的模式已经使陷于困惑的经销商们厌倦甚至迷失方向时，每一种新的方向都是能够刺激他们的神经，调动他们的兴趣。每一个厂家都在声称自己对市场的支持力度很大，但这已经使经销商麻木了。此时，概念营销是必须而且是相当有效的。“仓储式直销”的概念，无疑激发了闻所未闻的经销商们强烈的兴趣。

其次，吸引了经销商的眼球之后，他们会马上寻求有利于他们的东西，而仓储式直销在实质上完全能够扣住经销商的心。仓储式直销的特点是厂家对经销商点对点的服务，帮经销商巩固旧有渠道，开发新的渠道。更具体的利益点如铺底货等，都让经销商们感到了真正的利益。从眼球到心灵，这一点非常重要。

最后，醉糊涂能够独树一帜，本身就是实力和信心的体现，这对经销商们而言是非常重要的。醉糊涂的名字容易让经销商们联想到打“擦边球”的杂牌，使他们对企业的实力产生怀疑，这时候任凭招商人员怎么说“我们集团是房地产公司，公司实力雄厚”都是无用的。“仓储式直销”大旗一亮，加上“中国白酒经销商会议”以及何足奇先生在白酒界的金字招牌，经销商的感觉是找到了一棵可以依靠的大树。

《白酒经销商淘金兵法》——信任与利益的合一

当招商形式与营销模式确定之后，何足奇先生的新著《白酒经销商淘金兵法》，作为招商活动的一个重要载体，作用愈发体现出来。实际上，何足奇的这本新著正在酝酿出版之中，为了此次招商活动，他们决心把书作为一种学习资料赠送给最需要的读者——经销商。

这什么这本书这么重要？实际上，醉糊涂公司的一些人员对于花不少的钱来印这本书也存在一定的疑问。这里值得提一下。在目前所有的书籍中，我们几乎看不到有哪一本书是为经销商而写的。在购书中心琳琅满目的营销类书籍，全都是从厂方的角度出发。对于经销商而言，发现这一本为他们订身定做的书籍，其欣喜是可想而知的。

实际上，这本书恰好是醉糊涂公司将经销商作为自己最紧密的战略合作伙伴的思想的体现。“中国白酒经销商论坛”只有三个小时，仓储式直销需要在实战中验证。而这本书不但能够点亮经销商们的眼睛，而且能够让他们长久地感受到醉糊涂与经销商共同成长的理念。

广告派发出去后，经销商到处追问这本书的下落，在展架上见到，翻了一下发现爱不释手，却又不能取走，千方百计觅而不得，更加激发了经销商们得到这本书的欲望。

要书，可以免费赠送，但必须到中国白酒经销商论坛领取。

环环相扣的设计

由于长期以来形成的糖酒会“开幕即闭幕”以及会外展的现实，展场非常分散，客商也非常分散，这时，具体的设计就非常重要了。醉糊涂的招商在这一点上考虑得非常周全。

在整个程序上，醉糊涂环环相扣，从了解到深入，使经销商层层深入了解醉糊涂，每一个环节都不会掉链子，最终将经销商们引到了谈判桌上。

具体的设计是：各类广告及展厅介绍中国白酒经销商论坛，用书吸引经销商——经销商参加论坛或者到现场取书——参加论坛——专家团队与经销商深入沟通解答——了解到醉糊涂——与招商人员谈判。这个过程有时间差但却非常简洁，更重要的是摸准了经销商们的心理。

对于经销商而言，即使通过一天的谈判，实际上还是存在很多的顾虑。要他们一下子拿出一大笔钱来做一个初次接触的产品，显然是过于仓促的。而醉糊涂这种层层深入的方式，实际上分解了经销商们的顾虑，让经销商们心里越来越踏实。招商人员也非常明确地告诉经销商：“你们可以先去看看其他品牌，了解与比较一下，然后再来参加我们举办的中国白酒经销商论坛，然后我们再谈，会不会更好一点？”这样的态度能让经销商感受到大企业的气度。

实际上，很多在几天前接触过而又来参加论坛的经销商，在会上很快就达成了意向，因为通过几天的时间，他们对醉糊涂的理念及实力已经相当了解了，交保证金也就不再犹豫了。

执行重于一切

何先生曾经多次跟我谈起：“哪怕是再不怎么起眼的方案，执行出来也要比优秀的方案只执行出来一点好得多。”醉糊涂的招商方案，是一个低成本运作的优秀方案，但能否执行出来，却是何先生最担心的。开展前几天，何先生就反复地向我提到了这个问题。

对于外行做酒，最大的问题是招商人员对白酒行业不是特别了解，因此，招商前的员工培训很重要，但是，已经没有时间培训了，一切只能在实战中不断地监控。

作为咨询顾问，何先生领导的珠穆朗玛团队难得地不是将方案交出就了事，而是亲自参与了执行。何先生本人一直在展场一线，随时解答招商人员面对的疑难问题，随时应对可能发生的情况，遇到重要的经销商时亲自出马，甚至具体到对促销小姐的站岗调配，他也会注意是否执行。

篇9

调查情况

1.调查对象的选择：分为经销商和消费者二类。其中，消费者以呼市市区25―60岁的公民为主，经销商主要是在呼市市区经销白酒的宾馆酒店、饭店、批发商、商场超市及连锁店。

2.调查样本的构成：本次调查有效样本总数为1547个，采用按比例分层随机抽样方法。其中消费者调查样本1020个，占有效样本总数的66%，经销商调查样本为527个，占有效样本总数的为34%，样本具体构成如下：

3、调查问卷的设计：本次调查问卷设计包括消费者调查及经销商调查二类指标，共设29个变量，132个选项。其中，消费者调查问卷设置15个变量，70个选项；经销商调查问卷14个变量，62个选项。变量构成具体如下：

序号 变量（问卷题目）选项

1.您是否经常购买白酒？3

2.您经常在什么地方购买？5

3.您买酒的主要目的是什么？4

4.影响您购买某一品牌白酒的主要因素是什么？6

5.您请客或送礼时一般选择什么价位的白酒？3

6.您在购买酒时对包装的选择是什么？4

7.在白酒促销活动中，您倾向于哪种方式？5

8.您购买白酒时受哪种促销活动的影响较大？4

9.您在消费白酒时，喜欢哪种类型的小礼品？ 6

10. 您较喜欢哪种口感的酒？ 5

11. 您认为评价白酒的质量哪些方面最为重要？ 5

12. 您选择白酒的种类时主要考虑的因素是什么？ 5

13. 您对白酒香型了解吗？4

14.您的年龄有多大？4

15.您的职业属于哪种类型？7

经销商调查问卷：

序号变量（问卷题目）选项

1您经销的白酒中，哪种度数的白酒销量最大？4

2您经销的白酒中，哪种品牌的中高档白酒最畅销？6

3您认为该白酒畅销的原因是什么？5

4您这里每月白酒的销量有多少？4

5您这里哪种价位（进货价）的白酒最为畅销？3

6您进酒时考虑的主要因素是什么？5

7您认为目前白酒厂家最有效的促销方式是什么？5

8您认为促销品的选择，哪种类型对消费者最有吸引力？6

9您希望厂家给您何种销售政策？4

10您在经销（购进）一种新酒时首要考虑的因素是什么？4

11您对哪个酒厂最了解？6

12顾客在选择酒品时，哪种情况较常见？3

13各种品牌的中高档白酒在您这里每日大约销售多少件？5

14您的单位属于什么类型？5

4.调查过程的组织：本次调查过程主要由宁城集团呼市分公司提供资金支持，调查人员由内蒙古财经学院市场营销系有一定调查经验的优秀学生42名及宁城集团选拔的优秀促销员10名组成，由内蒙财经学院营销策划中心监控调查过程，收回调查问卷总计1560份，其中，消费者调查问卷1029份。此外，通过对财院组和宁城组收回问卷进行一致性检验，结果两组问卷调查无明显差异。

5.调查数据的分析：对本次调查得到的基础数据，由内蒙古财经学院营销策划中心采用计算机SPSS（社会科学统计）软件进行统计分析，分析内容主要涉及消费者市场和经销商二个方面，分析指标包括总体变量的频数分析及按照消费者年龄、职业、经销商类型进行的市场细分变量频数分析。

市场分析

通过本次调查我们发现，在呼市白酒市场，人们的消费观念正从感性消费模式逐步向感性与理性相结合的消费模式转变，消费者更为注重酒的营养价值及其文化内涵，同时对酒类生产企业也提出了更高的要求。具体结论如下：

1.白酒仍为酒类消费的主力市场，消费目的主要集中于请客和自用

在被调查的1020名男性消费者中，经常购买白酒的消费者占50.9%，偶尔购买白酒的占39.4%，即有90.3%的男性消费者在购买白酒，说明呼市地区酒类消费中白酒消费仍为主力市场；在对白酒消费动机的调查结果统计中，有32.3%的消费者购买白酒用于请客，而购买白酒自用的消费者所占比例达46.2%，两项合计所占比例为78.5%，仅有11.7%的消费者购买白酒是为了送礼，表明白酒消费具有目的明确而且集中的特点。

2.品牌消费意识较强，营养价值与文化内涵成为白酒消费的重要特点

通过对消费者在选择白酒时主要考虑的因素进行调查发现，有22.5%的消费者对白酒的品牌及生产厂家非常重视，有26.4%的消费者更加注重白酒的纯粮特点，只有8.1%的消费者在选择消费时没什么讲究。这说明人们对白酒消费的观念不仅仅局限于单纯的感性消费模式，提升品牌、强调保健、体现文化应成为白酒生产厂家今后考虑的重点因素。

3.口感成为消费者评价白酒质量、选择品牌的主导因素，浓重型酒看好

调查结果显示，消费者在对白酒的质量进行评价时，最主要考虑的因素是白酒的口感，选择者所占比例达49.9%，其次是白酒的品牌及酒后反应，所占比例分别为18.1%和12.6%；此外，在对消费者品牌认知度的调查中发现，消费者在选择某一品牌时，主要考虑因素选择口感的占47.5%，同时白酒价格也是不容忽视的因素，选择价格因素的消费者占20.7%，品牌因素位居第三，所占比例为17.5%。

需要说明的是，在本次对消费者关于白酒香型的调查中，清香型酒位其首选，所占比例为57.8%，其次是浓香型，所占比例为18%，此结论与畅销白酒的调查结果不符，由于目前销量最大和最畅销的中高档白酒均为浓香型，因此我们认为，以上结果可能是消费者不能正确区分清香型与浓香型所致，合理的结论应该是浓香型酒所占比例最大。

4.中档白酒市场看好，产品包装已成为白酒完整产品的重要组成部分

在调查中发现，消费者对白酒价位的选择，有32.5%的消费者选择20―40元的中档白酒，38.7%的消费者选择40―60元的白酒，而选择60元以上价位白酒的消费者仅占18.9%，这说明在呼市市场上，中档白酒的销量最大，并且其市场潜量也最大；此外，在对白酒包装的选择上，有40.9%的消费者选择精致美观的包装，有23.6%的消费者要求包装要方便携带，还有22.1%的消费者认为白酒包装应该上档次。

5．白酒购买及消费地点相对集中，促销活动及方式更倾向于实惠

在对消费者白酒购买地点的调查中，选择批发店和商超的消费者所占比例分别为40.6%和21.2%，主要是满足家庭消费，有18.4%的消费者选择在饭店购买，主要集中于饭店饮酒；此外，针对目前各种形式的促销活动及手段，消费者更倾向于打折降价和赠送礼品两种方式，其所占比例分别为32.8%和28.2%；在具体促销活动方面，选择按购买量免费赠送和精美实用的小礼品的分别占30.2%和29.2%，有奖销售的占23%；而在促销品的选择上，42.4%的消费者选择了实用的小礼品，喜欢有收藏价值的消费者占22.8%.

销售状况

在收回的531份经销商调查问卷中，经校验，有效问卷为527份，通过对调查结果进行分析，我们认为，随着人们消费观念的转变，虽然呼市地区低度中档白酒市场容量较大，但同时市场竞争也日趋激烈，以地域品牌为主的寡头垄断市场已基本形成，主要竞争品牌厂家实力较强，一般企业进入该市场不但难度较大，而且很难在短时间内成为市场领导者，具体分析如下：

1.呼市地区白酒销量正在减退，白酒市场不容乐观

本次调查问卷中，关于白酒市场容量的调查问题很多，大多经销商不愿回答，由于数据失真无法进行总体推断，我们只能通过走访有关部门进行了解。在调查中我们了解到，呼市酒类市场中白酒的销量仅居第二位，啤酒的销量远远高于白酒，并且仍呈上升趋势。加之近年来随着国家有关宏观调控政策的出台及消费者消费观念的转变，国内酒市场正逐渐步入良性发展阶段，现代人的饮酒习惯已从寻求刺激正逐步改变为追求时尚、文明和营养保健，据此我们认为白酒行业受到了来自黄酒、葡萄酒、啤酒等酒类的强烈冲击。

2.低度白酒销量最大，畅销白酒的档次、价位相对集中

通过对527家经销商进行调查，对销量最大的白酒度数的回答情况是，有50.5%的经销商是30-40度，44%的经销商选择的是40-50，仅有3.6%的经销商选择了50度以上的白酒；此外，对畅销白酒的价位进行调查的结果显示，66.6%的经销商选择20-40元的价位，22%的经销商选择40-60元的价位，而选择60元以上价位的同仅为27%。说明中档、低度的白酒在市场上受消费者的青睐，而高度白酒几乎没有市场，高价位的白酒所占比例较小，但仍有发展前景。

3.竞争对手较为集中，且具有较强实力，竞争差异化明显

调查中，在问及最畅销的白酒品牌时，河套系列、养身道两种品牌优势较为突出，所占比例分别为44.8%和22.8%；在经销商最为了解的白酒品牌中，河套系列和养身道也同样得到经销商的一致认同，其所占比例分别为43.6%和19.4%。河套老窖以其至纯至真的品质深得人心，其系列广告注重宣传其酿造酒的卓越品质，着力塑造高档优质的形象；在网络建设上，其销售系统较健全，铺货及时，经销政策较得力。养身道的宣传着力诉求健康、营养的内涵，健康消费的定位明确，符合现代白酒消费的发展趋势，因而，各种宴会庆典中，养身道成为首选，得到了消费者的认同，这种文化的附加价值成为养身道的卖点；其常采用的促销方式为回扣、赠送。在高中档白酒中，蒙古王以其品牌优势，成为众多白酒消费者的首选品牌；由于其促销力度较大，酒店也极力进行介绍、宣传，其销售呈增长态势；据调查，经销商认为其优势主要在知名度高，质量优秀；其突出的优点还有在促销手段上深得经销商的认可，经常采用赠送的方式。

4.中档白酒竞争激烈，竞争焦点集中体现在酒的品质、价位与知名度方面

通过对白酒畅销的原因调查，我们发现有38.7%的经销商认为是酒的品质好，有23.9%的经销商认为是知名度高，而23%的经销商选择价格的合理性，11.6%的经销商选择了促销力度，可见，白酒竞争主要体现在酒的内在品质、知名度及价格方面，消费者拉动作用很大。

5.白酒品牌、价格固然重要，但能被消费者认可与接受最为关键

在对经销商进酒时考虑的主要因素进行调查的结果显示，经销商最关心的是酒的价格，其比例为34.3%，其次是酒的销量与品牌，其所占比例分别为30.2%和22%，厂家销售政策也有一定的影响，占10.4%的比例。

基本判断

根据以上各方面信息综合反映的情况来看，我们认为目前呼市白酒市场的发展趋势有以下几个特点：

1.名白酒继续走俏。随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所不下降，而对白酒的品质更为看重。

2.地产酒销势趋旺，成为白酒消费主体。由于货源及价格因素，加上地域性的消费习惯，地产名酒必将成为白酒消费的重点。由于地产白酒在感情因素上占据优势，消费者购买时受地域文化、家乡观念等因素的影响，地产白酒的销售趋势将继续趋旺。

3.低度白酒销势看好。食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导，不断向公众宣传饮用高度白酒、特别是过量饮酒的危害，导致消费者对白酒需求的降低。随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐渐加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐渐升的态势。

篇10

“他们曾请我去开过一次讨论会（2011年），也想找其他卖点，但是太难。找名人代言，我觉得也不是他们最满意的做法。”中国葡萄酒营销策划领军人物、深圳智德营销策划公司总经理对记者说。

即使不是“最满意的做法”，澳大利亚天鹅酿酒有限公司（以下简称天鹅酿酒）的中国区总裁卢小龙依然表示：请名人代言是经过深思熟虑的。

这家澳大利亚葡萄酒的国内运营商，成立不到两年时间，却做了其他运营商多年以来从未做过的大手笔：聘请知名主持人许戈辉做品牌代言！

2012上半年，经济形势萎靡。国产葡萄酒行业的一些龙头企业，销售收入同比下滑；进口葡萄酒方面，尽管多地海关的统计数据显示进口酒量价齐增，却被行业观察者认为是看着喜庆，实际是虚假繁荣。

这种形势下，再加上国内葡萄酒市场原本就存在的企业众多、品牌凌乱、真假难辨、良莠不齐的现象，这让业内都关心的“葡萄酒企业下一步该怎么走”的问题变得更加难以回答。

找名人代言，能否冲出重围？

两个外行

卢小龙的另一个身份是一家广告公司的CEO，也难怪他的微博认证写成“知名广告人”。记者了解到这家广告公司主要为客户提供策划和品牌相关的服务，这一次请许戈辉代言的广告片的传播创意也正是出自该公司。

除了卢小龙之外，该运营商的另一位负责人叫李卫。

有和卢小龙相熟的业内人士告诉记者，“他的合伙人很厉害”。而王德惠也告诉记者，“真正的负责人应该是李卫，原先操作圣象的。”

据查，正是李卫一手把圣象地板打造起来的。1995年创建公司，2001年，在北京建国门地铁口，组织了2000万人次的地板踩踏活动，一夜成名，至今仍被业内津津乐道，同时还是第一家通过在央视投放广告启动品牌全面塑造的地板企业。

不难看出，李卫有着丰富的市场操作经验，懂得如何策划营销事件，如何借助媒体塑造品牌。

2008年年初，李卫辞去了圣象的总裁职位，只保留董事一职，他表示“在这个行业做了十几年，思想难免僵化、老化，这样对企业发展不利，企业需要新鲜的血液。”没想到，李卫作为“新鲜血液”进入了葡萄酒行业。

一个是知名广告人，一个是有着丰富营销经验的创业者，当他们同时“不务正业”地涉足葡萄酒市场，给这个行业带来的将是什么？

给谁看的广告？

针对聘请代言人一事，卢小龙对媒体表示：“许戈辉不是大红大紫的演艺明星，更多的是一种知性与优雅，与天鹅庄葡萄酒的调性非常匹配。中国进口葡萄酒市场良莠不齐，杂牌多，名人、明星代言能从一堆产品中将很多杂牌区隔出来。”

目前，无论是进口葡萄酒，还是国产葡萄酒，对于市场的争夺大都还集中在渠道上，即使是有品牌意识的企业，也只是在渠道上对品牌进行经营和维护，比如建立品牌专卖店。所以，葡萄酒广告在形式和目的上也主要是为了配合招商。

“大多数商家还停留在追求利益最大化的原始思路，思路没有转变到做得长久、追求高品质、高品位上，所以这跟葡萄酒的文化是相悖的。我国的葡萄酒，供给和销售双方还没有达成一起发扬葡萄酒文化的共识。商家只想到赚钱，买家大部分只是追新，这也是目前葡萄酒行业普遍存在的一个问题。”一位威龙葡萄酒的销售经理告诉记者。

一位业内人士认为，天鹅酿酒在广告方面做得比较大，比如企业VI做得很好，包括请名人代言，但是在酒业运营上，还处在“幼儿”阶段。

即使是“幼儿”阶段，即使有一定风险，但是国产葡萄酒企业对此却表示了很大程度上的肯定。

“国内很多葡萄酒企业由于规模和实力有限，很多行为都是短期的，不可能做长期投入，请名人代言也不现实。进口酒反而比较适合做，产品品质比较好，需要的是加强影响力，请明星代言不失为一种好方法，品质80分，通过广告可以打造成90分。现在进口酒请明星代言，也反应出进口酒商更懂中国市场了。但是，名人广告是否能够持续很重要，所以对运营商的实力是个考验。”一位葡萄酒龙头企业的业务经理对记者说。

中华葡萄酒总经理孟彤则认为，企业发展到什么阶段适合用名人代言，是没有严格标准的。“有些企业刚开始做，但是有一定的实力，又想在短的时间内提高自己的知名度，那他就有可能使用名人代言的推广方式；而有的企业是等自己发展到一定阶段，需要提升自己的影响力时，才考虑名人代言的方式；还有的企业，自始至终都未必采用名人代言。这跟企业自身的风格有关”。

不过，孟彤觉得，没有哪个名人可以真正担得起“中华”二字，再加上中华葡萄酒的渠道相对特殊些，所以不会考虑用名人代言。

有意思的是，这两位做葡萄酒的业内人士，不约而同地对白酒企业的广告非常欣赏。

这位业务经理很欣赏洋河广告中提到“男人的情怀”，劲酒的“不要贪杯哦”，都给他留下了深刻的印象，也让他认同一点：通过广告可以成功塑造一个品牌。

孟彤则记得一个白酒企业一反常规请了一名女性做代言，很多人一开始有点不理解，但是却给人留下了深刻的印象，并且人们慢慢地也认识到这个酒比较绵柔，“所以做广告未尝不可，关键是选择的名人要和你的品牌相吻合”。孟彤说。

在王德惠看来，“名人代言在配合广告的前提下，对知名度提升有些作用，但在消费者理解品牌、提升产品竞争力等方面比较弱。”

名人、明星代言不是营销的灵丹妙药，在其他行业，请代言人代言而失败的案例也很多。进口葡萄酒商不能像一些运动品牌那样，一窝蜂去找名人、明星代言，应该考量自身的品牌创造能力，市场运作能力。

在哪里投放？

请名人代言，花费高额的代言、广告制作和媒体投放费用，是有一定风险的。

葡萄酒独立撰稿人陆江认为，代言人的形象会直接影响被代言葡萄酒的市场定位和消费受众，所以要精准投放在目标受众高密度出现的地方，也因此，对其它渠道销售能起到的作用就有限；其次，个性化社会，受众越来越细分，名人的影响力越来越窄，要控制好代言成本，有明晰的市场方向。

“路牌，是一个比较权威的广告。现在很多人看电脑比看电视的时间多，然而网络上的广告太鱼龙混杂，效果也不一定好。路牌广告则比较稳定。”威龙的销售经理表示。

一位长期在国内从事法国葡萄酒推广的负责人告诉记者，进口酒要把有限的推广费用向高端杂志、路牌广告倾斜。对于供应商的推广，行业杂志和网站是比较好的选择；如果地区经销商要推广和销售，哪怕是直销，路牌广告或者事件广告是最有效果的。

不过，陆江还补充说，各个企业的视角不同，策划和推广理念不同，导致不同的市场操作行为，不过“最终这又会是个葡萄酒推广的学习案例，无论结果是积极还是消极”。

出奇制胜未可知

一个人的家庭背景、成长环境，会影响他的价值观、思维模式。同样，一个人在商业环境中的历练、成功与失败的经验，也同样影响他对商业的判断。

作为广告人和懂营销的创业者，以往的经验告诉他们：通过专业的策划，可以打造出成功的品牌。所以，当看到葡萄酒市场的机遇后，他们充分地运用了自己的资源，迅速地做出了判断：请名人代言。

这样的判断没有人知道是对是错，但是如果按照现有进口商在市场上的操作方法，确实风险小一些，利润可能也比较可观，但是你将始终是个跟随者，并且还有可能陷入泥潭，再也发不出声音。

与其默默无闻，甚至沦陷，不如走一条别人没有走过的路，也许能出奇制胜。再加上，白酒企业已经有很多成功经验，即使白酒和葡萄酒有很大不同，但是一定可以从中借鉴经验。 这或许也是李卫所考虑的，因为他从来都不想做一个跟随者，在地板行业就是如此。