房地产销售方案范文

导语：如何才能写好一篇房地产销售方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

1房地产企业按揭销售的会计处理

商品房在按揭销售后，企业需要对账款的到账情况进行确认与核算。根据国内的企业会计制度内容，房地产企业在以按揭销售的形式进行商品房的销售后，需要在确认以下条件无误的情况下开展相应的会计处理。首先，房地产企业需要对其所开发的建筑进行工程验收，经由相关部门审批合格后，才能够开展下一步工作。其次，房地产企业需要与购房者签订合法的购房合同。最后，房地产企业只有在购房者确认购房无误并正式入住后才能够开展会计处理工作。会计处理在按揭销售这一过程中主要体现为对客户首付款项的核算与确认。工作人员在开展会计处理时，需要综合考虑客户首付款、银行贷款、预收账款等多方面内容，进行准确的数据录入和信息核对，同时，担保保证金、开发产品的成本也需要工作人员进行管理。其工作流程如下：第一，工作人员做好定金记录，对客户的银行贷款款项和预收款项进行数额登记；第二，工作人员需要在首付款项到帐后，进行客户银行存款和预收账款的信息录入，担保保证金的信息录入也必不可少；第三，工作人员在银行贷款款项确认后，需要及时的进行主营业务收入和主营业务成本的数额登记。第四，在收回担保保证金后，会计处理人员要及时的进行保证金金额的记录。

2房地产企业按揭销售的税务处理

按揭销售过程中，房地产企业需要遵循国家的税法条例对其所收到的首付款以及后期按揭贷款进行收入确认。其工作流程主要为：第一，税务处理人员需要做好客户定金信息录入。以借贷双方为录入重点，记录客户贷款后银行存款的多少和预收账款的数额。第二，商品房的正式买卖过程中，房地产企业需要与客户签订房屋销售合同，客户需要向房地产企业支付房屋总价格的百分之三十的首付款项。在这一过程中，税务处理人员需要对房屋总造价有精确的记录，做好首付款金额录入与预收款项的录入。第三，在银行支付了按揭款项后，房地产企业需要对按揭贷款到账进行记录，并做好担保保证金的信息管理，这时房地产企业的主营业务收入是银行按揭贷款的全额。第四，在将房产证抵押给银行后，房地产企业需要收回担保保证金。这一系列环节过后，税务处理工作告一段落。

3房地产企业按揭销售的会计与税务处理对比分析

第一，收入确认阶段。会计处理的收入确认工作在工作流程的最后环节，前期的资金登记中，都未能进行相应的收入总额计算。而相对来讲，税务处理工作的每一环节都会进行收入登记。从国税的税法条例上看，房地产企业的销售收入在企业与客户签订销售合同的那一刻起已经产生，因此，工作人员是不能将这两者混为一谈的。会计处理的销售收入与税务处理的销售收入在不同的阶段差异是较大的，另外，受到税收政策的影响，税务处理工作人员需要结合国家的税收进行销售收入计算。第二，房地产企业对其在进行按揭销售后的所得税的处理上有较大的差异。根据商品房销售结算形式的不同，其收入确认标准也不尽相同。一般情况下，房地产企业的企业所得税需要综合顾及到预售商品和已售商品，这一政策对于国内的房地产企业来讲有一定的执行缺陷。综合这一现状，笔者认为企业需要根据税收政策条款进行适当的工作内容调整，调整的核心是所开发产品在完工前与完工后收入的录入。完工前的收入录入需要工作人员进行专门的款项收录，设置出递延税款与预收款项两项对比，这对企业的税收的缴纳来讲十分有利，对于一些企业所得税难以确定的商品，会计部门可以对其进行延缓处理。完工后的商品房的销售工作就相对简单。工作人员只需要对相关数据金额进行核对与计算，并综合总成本进行税务确定。会计处理账面上的所得税款项与税务处理过的所得税款项虽然都是商品房收入的精确的记录，但前者的企业所得税可以通过递延税款而往后顺延。税务处理就相对直接，收入与纳税额都能够较快的得到确定。

4结语

篇2

除房地产强销期外，还有房地产认筹期，房地产公开期，房地产尾盘期，具体情况如下：

1、房地产认筹期，就是开发商没有取得销售许可证的时候，采取的一种前期营销手段。

2、房地产公开期，指开发商已取得销售许可证，可以公开向普通大众销售房产。

3、房地产尾盘期，指楼盘项目大体销售（一般到项目销售80%以上）基本结束，剩余小部分房源的销售阶段，一般到了尾盘期优惠额度会增加，但房源也较差。

篇3

关键词：房地产经营与估价;核心课程;软件教学

随着房地产产业的发展，现在房地产企业对高职房地产经营与估价专业的人才需求日渐增加，高职房地产经营与估价专业人才培养如何符合行业企业所需，显得尤为重要。职业技能导向是指根据用人单位所提供的职业岗位所需职业技能来确定高职院校课程体系;专业核心课程是指能够对学生职业能力培养和职业素养养成起主要支撑或明显促进的课程，是打造职业能力的核心课程。软件辅助教学属于实践教学的一种，高职房地产经营与估价专业核心课程适当融入软件辅助教学，对提高学生兴趣，增强实践动手能力具有重要意义。

一、职业技能的构成

从高职房地产经营与估价专业学生的人才培养情况来看，毕业生能在第一线从事房地产开发、房地产经营管理、房地产价格评估、房地产销售策划与、房地产经纪服务、房地产测绘等技术、管理、服务工作，也可在其他企事业单位从事与房地产经营管理相关的工作。过于宽泛的人才培养不利于打造就业的核心竞争力，应该先对适应市场所需的典型工作岗位进行分析，针对岗位所需的核心职业技能进行课程设置。

房地产开发企业

房地产估价公司＼&收集、整理、分析房地产市场信息，撰写相关报告并归档＼&房地产项目报建专员＼&房地产开发企业＼&熟悉房地产项目开发流程;负责办理房地产开发项目的前期报建手续;完善房屋入住所需的各种手续，证件等＼&房地产营销策划专员＼&房地产开发企业

房地产中介公司＼&熟练操作办公软件，富有平面设计的形象力和创造力，较强的统筹能力和沟通能力;能完成营销方案的组织和实施工作。＼&][房地产销售代表＼&房地产开发企业销售部

房地产中介公司＼&开展楼盘资料调查，搜集销售业务所需的信息资料;能熟练使用房地产租售软件，具备客户服务意识、客户服务技巧和应变能力。＼&房地产估价师助理＼&房地产估价公司

土地估价企业＼&熟悉房地产估价的业务流程;掌握房地产现场勘查和市场调查技术;熟悉各类房地产估价技术路线。＼&]

二、核心课程与专业技能的构建

根据高职房地产经营与估价专业的主要工作岗位和职业技能要求构建专业核心课程体系。根据表一的五个主要工作岗位，确定五门核心课程，分别是房地产开发与经营管理、房地产估价方法、房地产市场调研、房地产市场营销和房地产销售技巧，各门课程和职业能力的对接情况见表二。

表二 高职房地产经营与估价专业核心课程技能考核项目与要求

[课程＼&主要教学内容＼&技能考核项目与要求＼&房地产开发与经营管理＼& 房地产开发程序、房地产经营管理策略＼&能编制房地产开发报建计划＼&房地产估价方法＼&房地产估价的一般原理和估价方法＼&能正确运用房地产估价方法，测算房价＼&房地产市场调研＼&市场调查和分析的方法，熟悉本地房地产市场＼&能应用房地产市场调查和分析方法进行调研＼&房地产市场营销＼&房地产市场营销的基本原理和方法＼&能编制房地产市场营销策划方案＼&房地产销售技巧＼&房地产商品推销活动的基本规律和实用技巧。＼&能运用房地产销售技巧＼&]

三、软件辅助教学在核心课程教学中的实现

1.房地产开发与经营管理课程的软件辅助教学

房地产报建工作岗位要求学生熟悉房地产开发程序，可以采用房地产开发与经营电子沙盘构建仿真的环境、按实际房地产工作的操作规范和业务流程设置仿真的岗位，体现以职业技能导向的“岗位实训模式”。直观地模拟房地产公司的土地竞标、产品定位、景观设计、建筑工程、市场营销等核心业务中的资金运营、资本管理，模拟房地产公司之间的竞争与合作，体现房地产公司的报表业务和财务分析，对房地产公司的经营绩效进行评价和分析。系统地模拟政府对房地产经济的调控工具，包括首付比例调整、贷款基准利率调整、限价房、土地供给调控等，在实验中具备良好的互动性，可以对实验结果互相挑错打分，指导学生互相学习，共同提高。

具体实施如下：全班同学分为6～8个小组，分别组建一个房地产开发公司。组内各成员分别担任不同角色。各开发公司在给定的市场规则和既定的资金条件下，完成从拿地到销售的整个开发程序。最后通过分析各公司财务报告业绩，并结合学生实验表现，对学生进行成绩评定。该沙盘模拟共分两期进行，一期开发普通住宅，二期开发别墅，各期开发的实训项目见图一。

房地产开发与经营沙盘主要训练项目包括组建团队和角色分配、市场调查、获得土地、项目定位、投融资预算、项目规划与设计、建筑招标与工程管理和市场推广销售等八项，涵盖了多门专业课程的内容，实践性和趣味性较强。这种类似于竞争游戏的体验式教学方式，有助于提高学生的团队协作能力和沟通能力，学生比较感兴趣。作为辅助教学手段，在使用过程中需注意学时分配，建议分3天连续进行，每天6学时。

2.关于房地产销售技巧课程的软件辅助教学

房地产销售岗位要求学生能熟练使用房地产租售软件，具备客户服务意识、客户服务技巧和较强的分析判断能力，可以通过某些租售软件校园版和信任沟通沙盘来实现。以乐天租售管理软件校园版为例，先由教师对要乐天租售系统的每个模块的功能进行实际操作演练，使学生在观摩、了解、认识的基础上进行实际操作，教师通过反馈信息指导和纠正学生，使学生熟练掌握乐天租售系统的各个功能。学生需要训练和掌握的主要包括四个模块：

一是通过房产资料模块的学习，掌握房地产公司所管理和经营的房产资料在租售管理系统中如何建立，如楼盘、楼阁、房屋资料的新增设计规划、查询、增删、修改等操作。

二是通过客户资料模块的学习，掌握通过客户资料快速查看客户购房档案、查询等日常操作。

三是通过员工资料模块的学习，掌握房地产管理公司员工详细资料的新增、修改、删除操作。

四是售前策划模块，通过付款方式模块的学习，掌握房地产公司现有的付款方式在租售管理系统中如何建立、查询、增删、修改等操作;通过定价试算模块的学习，掌握通过定价试算给各个单元设置单价;通过调价模块的学习，掌握对现有房屋的价格进行调价操作。

以上模块也是房地产企业使用比较成熟应用较广的，在辅助教学过程中，注意所选用的房地产租售销售软件最好是市面上较多房地产企业正在使用的，更贴近实践，可以考虑设置单独的一个实训周来完成房地产销售软件的训练任务。

信任沟通沙盘以销售拜访流程为主线，精品视频、情境演练为主要辅助教学工具和方法，通过对销售拜访流程的逐步展开和仿真场景视频的嵌入式教学，模拟真实场景。沙盘教学形式应以互动式教学为主，让学生在现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘。信任沟通沙盘基于营销典型职业任务，培养学生沟通拜访、商务谈判的能力，让学生在真实业务中了解客户决策思维过程;学会并应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通的技巧;视频体现真实商务沟通过程，有拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估五个关键环节。视频播放可以穿插在平时授课中，注意增加讨论和互动环节。

3.关于房地产市场调研课程的软件辅助教学

针对房地产市场调研员收集、整理、分析房地产市场信息，撰写报告的职业技能，可以选用市场调研实践教学软件，学生以教师设置的实验要求为目标，以市场调查公司总经理的身份负责市场调查的整个过程，根据系统的操作向导按步骤完成实验任务。确定调研课题，设计调研方案、调研问卷、抽样方案，培训调查人员，搜集并分析资料，见图二。流程设计贴近现实生活，让学生积极动手的同时也增强了未来实习工作的适应性，建议单独安排实训周完成训练任务。

4.关于房地产市场营销课程的软件辅助教学

学生分小组分别组建公司，系统提供全国市场分为华南、华北、华中、华东、东北、西北、西南等区域。公司之间互相竞争，在全国不同的区域内进行营销活动，制定自己的市场开拓计划，公司需要寻求最大市场份额和实际销售数量之间的最佳平衡点，寻求在产品品质、宣传策略等方面最小投入让市场份额最大，可实际模拟价格、数量等最大化多种组合获得最大利润;在销售途径上，系统提供了与渠道合作、促销、交易洽谈和招投标的方式，增加实验的竞争性。可分四个季度进行，学生可以进行多个产品策略、产品渠道、产品价格和产品促销的过程练习。提供历史情况查询模块，便于学生查看前一个季度或者前几个季度的产品详细销售情况。系统根据学生市场活动，将市场营销中抽象的却又至关重要的环节量化，如产品等级指数、品牌知名度、市场开拓值、产品知名度、公司美誉度，并提供相关合理算法，学生可以从中直观了解到这些重要环节对整个市场营销的影响，并根据这些直观数据做出具体的判断，合理地制定各项营销战略。

市场营销模拟软件的使用很像一场比赛，学生激发竞争力的同时又提高了逻辑思维能力和创新能力，同时对参加高职院校市场营销职业技能比赛打下了基础，建议穿插在平时授课中。

5.关于房地产估价课程的软件辅助教学

例如广州太普软件科技有限责任公司的房地产评估软件，业务员承接项目之后在系统中录入项目的基本信息，勘察人员接收到项目信息实地对项目进行勘察，估价师根据勘察报告对项目进行估价测算，并根据物业类型选用合适的测算方法来测算得出结果，系统提供了5种基本方法（包括市场比较法、收益法、成本法、假设开发法与基准地价法）来辅助测算，测算完成后出具技术报告。测算房价的职业技能主要通过课堂讲授来完成，较少使用软件教学，房地产估价公司使用估价软件的也不多。

高职房地产经营与估价专业使用软件辅助教学属于实践教学途径之一，基本上学生对于软件辅助教学还是比较欢迎的。教师应该注意和职业技能相结合，真正提高教学效果和学生就业能力。

参考文献：

[1]肖艳.房地产经营与管理课程沙盘实验教学探索[J].高等建筑教育，2013（1）.

[2]宋春兰.专业核心课程建设研究――以房地产开发与管理专业为例[J].经济研究导刊，2015（8）.

[3]尹莎莉.高职房地产经营与估价专业人才培养目标与规格[J].延安职业技术学院学报，2012（6）.

篇4

作为带动国家经济发展的重要行业之一的房地产行业，目前正处于高速发展，同时在很多城市也是最受国家重视的。新的一年里，从事这些行业的企业和个人要制定怎样的房地产销售工作计划呢?下面是小编整理的房地产销售个人计划，希望对大家有所帮助!

房地产销售个人计划(一)一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。

市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

2.优势与劣势分析

应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

3.问题分析

在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

四、目标

此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

财务目标

每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

2.市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准

?各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。

?各个目标应保持内在的一致性。

?如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。

服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。

市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

六、行动方案

策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。

房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。

房地产销售个人计划(二)一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1.房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!

房地产销售个人计划(三)第一阶段：项目开发前期阶段

对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。

主要工作内容：

一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项

目所在区域的市政规划入行了解熟悉;

二、开展房地产市场调查

①市场环境调查分析

对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察

②房地产市场调查分析

对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。

三、项目初步定位

根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。

四、提出初步的项目操作总体思路。

第二阶段：项目开发阶段

跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略;

主要工作内容：

一、开展房地产市场动态调查

深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。

二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析

①竞争楼盘扫描

②替在竞争对手入入可能扫描;

③供给量分析

④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套;

⑤竞争对手的市场定位及趋向

⑥竞争对手的价格基准分析

⑦竞争对手的背景和实力。

三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群

①消费者的二手资料分析

②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)

四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路

根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等;明确项目的总体操作思路

①产品分析

②本项目的SWOT分析(优劣势分析)

基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略

五、战略分析与规划

①项目卖点回纳

②营销总策略

③销售价格总策略

④总推案分阶段策略

⑤公关与宣传总策略

⑥营销推广项目的策划

_各阶段推广主题策划

_各阶段营销分析与总汇

_各阶段市场动态分析与对策

_各阶段客户总体分析与推盘策略

渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析

六、最终确定销售渠道选择

①自售

②：

通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业公司

对项目进行交底，要求各投标公司各自提交营销策划报告

组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取最优方案，确定物业公司。

签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。

注：如选择专业的物业，则本项目的全程营销策划及销售执行均由公司完成，贯穿项目的开发全程。

第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售

主要工作：

一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训;

二、制定销售模式、设计销售组织的架构;

三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房

屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;

第四阶段：销售执行

制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率;

主要工作：

一、制定详尽可行的营销策略并组织实施

①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明

销售的总体战略思路和目标的制定

销售模式的选择和设计

销售阶段的划分和时机选择

②推盘策略

选择时机

选择房源

销控计划

总体均价的制定

制定一房一价的价目表

单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等

④付款方式

优惠政策

分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策

市场预热期的价格政策和数量控制

开盘价格的动态策略

SP(销售推广)活动价格策略和销售控制

调价计划和调价技术

整体价格和房源调价技术

⑤广告策略

主题制定房地产营销策划流程详细说明

品牌形象定位

媒体计划

广告创意

现场包装设计：

1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念

二、制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况，及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时做出具有针对性的调整;

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关键词：项目制 双元制 工作过程

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）08（b）-0118-02

1 加强人才培养模式的创新与改革

1.1 深化校企合作，实践“双元制”人才培养模式

在培养模式的构建过程中，我系注重与企业实施双元制“楔入式”的订单培养，开发与建设服务于房地产服务型企业为主，房地产开发企业和政府行政管理部门为辅的，具有较强房地产市场调研能力、房地产项目策划能力、房地产项目销售与销售管理能力以及房地产中介能力的高技能型人才。构建“项目制教学与实践、面对面式订单培养、顶岗实习”的教学体系。最终形成“一”条主线：以基本素质与实践应用能力培养为主线，在基本职业素质培养的基础上，重点培养实践应用技能。“两”个专业方向：满足企业行业需求的房地产营销与策划方向和房地产销售管理两个方向。“三”个培养原则：职业针对性原则、职业应用性原则、职业实践性原则。“四”个核心能力：房地市场调查与分析能力、房地产销售及经纪能力、房地产策划能力、房地产估价能力。“五”个突出：以服务为宗旨、以就业为导向、以学生为中心、以产学为途径、以质量为根本的人才培养模式；开发具有工学结合的特色教材；建立一支教学水平高、职业技能强、“双师”结构合理的专兼教师队伍；建设好集专业教学、社会培训、职业技能鉴定为一体的校内综合实训基地；深化校外实习基地的建设，建成能覆盖西南地区、并且带动区域房地产服务型发展的房地产中介示范区，服务地方经济。由于我院房地产营销与策划专业建设的独特性，可在重庆市乃至全中国的同类院校的房地产市场营销与策划专业的教学改革中起示范及引领作用。

1.2 推进项目制教学，重构基于工作过程的人才培养课程体系

传统的人才培养方案，是按照学科体系的逻辑来进行设计。这样的课程体系化强，课程完整，有利于学生对学科知识的掌握。但是最为高职学校，这样的课程体系就显得不太适应了。首先，高职学校是以技能型人才培养为主，重点强调专业技能的掌握，理论知识只需要够用就可以。其次，高职学校是为社会培养实用性人才，因此，人才培养的方向性应根据社会需求来决定。因此，必须根据企业的实际需求情况来制定人才培养方案，这样培养出来的学生，才能更好的满足企业的用人需求。基于以上两点，我系对人才培养方案进行了改革。

第一，我们明确调研的企业都是房地产相关企业，也是学生就业的对口企业。如：房地产开发企业、房地产销售企业、房地产经纪公司、（房地产）网络营销企业等。

第二，我们制定详细的调研方案，确定调研内容。主要对岗位及其工作职责等内容进行调研。重点针对各个工作岗位具体的工作任务及其工作过程进行的详细的调研和了解。

第三，我们按照专业能力培养的过程，梳理出培养能力及课程体系。我们根据企业调研结果，发现这些企业非常需要具有房地产测绘与制图能力、房地产估价能力、房地产营销策划能力、房地产经纪能力、房地产开发报建能力的相关毕业生。因此，根据这五方面的能力，我们拟定了专业课程的流程图。通过这样的专业课流程图，我们可以清晰的看到这些课程的前向和后续关系。能客观而全面的设计需要开设的课程。只有这样，培养出来的学生才具备相应的工作能力。

2 基于工作过程的教学设计改革

2.1 基于工作过程的课程再设计

根据深入企业调研的结果，我们有针对性的对专业课程进行必要的整合和重构。将工作过程中需要用到的相关技能进行重新搭建，突出课程对核心职业技能的培养。例如，我系房地产营销策划专业，根据营销策划工作过程中所需要用到的各项技能的流程关系，重新构建了一门房地产整合营销课程。该课程首先将房地产营销策划全工作过程中的各项专业技能和知识点融入其中，使得学生能系统和全面的把握工作流程，掌握工作技巧。能轻松实现学习内容与工作内容无缝对接。其次，该课程根据房地产营销策划工作的流程，将课程整体设计为五个板块。第一板块为基础能力板块，主要培养和训练学生基本调研能力和报告的撰写能力。第二板块为晋级板块，主要在前期调研能力的基础上，培养和训练学生市场定位和分析的能力。第三板块为提高板块，主要培养学生独立进行房地产营销策划的能力。第四板块为专项训练板块，主要培养学生对房地产企业品牌和形象的专题策划能力。第五板块为拓展板块，作为对整个课程的综合学习和训练，主要是让学生参与企业实际工作项目，采用仿真练习的方式，进行房地产销售实务的模拟训练。优秀学生会在这个环节得到推荐，进入订单企业如易居中国、钢运等房地产销售企业进行实际销售项目的带薪实训。

通过对课程的整合，不但能弥补高职教学过程中，理论系统化薄弱的弊端，还能强化技能，让学生真正的做到学有所用。

2.2 基于工作过程的教学改革

要进行项目制的教学改革，第一，需要明确什么是项目？怎样的项目才能为教学所用。在项目制教学中，我们的目的是希望通过项目的具体操作来培养学生的专业能力和技巧，因此，这一个项目或几个项目一定要包含完整的专业技能点，否则不能为教学所用。同时，项目要来源于企业，充分体现职业性。

第二，这个项目一定要有完整的工作结果。当学生学习一门课程以后，必须要能完成一项完整的工作，要有一个具体的工作结果。比如，《房地产市场营销》就需要完成一个营销策划方案。《建筑制图与识图》就要求学生能进行楼盘的综合分析，包括总图分析（容积率等指标分析）、户型分析、立面图分析（建筑外形）、简单的结构（性价比分析）、周边环境分析（配套分析）等，《房地产市场调研》就需要学生能独立策划调研并实施，形成一份调研报告。

第三，项目制教学，要求老师撰写详细的项目制教学方案。要求学生完成一项任务的同时，老师必须给出模板，让学生仿照的去操作。

第四，按照具体工作流程，设计和组织教学。以我系开设的《建筑制图与识图》教学为例，我们将课程设计为老师和学生双向互动。第一步，由老师选择和拟定一个恰当的工作任务，并在授课前布置给学生。同时，学生接受任务，并根据任务要求在老师的指导下进行分组。做好工作前的准备工作，以小组团队的形式开展工作。第二步，由教师对该工作任务进行分解和说明。对完成该工作任务需要用到的各项技能进行讲解和演示。各小组学生接受任务后，跟随教师全程观摩学习，掌握相应的工作要求和技巧知识。第三步，教师引进新的工作任务，要求学生按要求独立完成。学生分小组进行讨论完成工作任务的方案。其间，教师参与小组讨论，并进行引导。第四步，学生根据讨论后的方案，绘制草图。教师进行流动指导。第五步，学生将绘制完成的草图进行展示，并开展小组互评，教师对其作出点评，提出修改意见。第六步，学生根据教师的修改意见修改图纸，并完成作图。最后，各小组展示绘图成果，教师作出评价。通过以上教学步骤的实施，真正实现教学互动，增强学生实践动手能力，使得学生能独立的完成一项完整的工作任务。

3 项目制教学课程考试改革

教学方式改变以后，考试方式也要随之改变。考试的目的就是监测学生对该项技能的掌握情况。基于此，专业技能课程的考试设计必须以学生专业技能掌握情况、学生对相关理论知识的运用情况、学生综合能力情况为考核内容进行设计。这就分为理论考核目标、技能考核目标和综合素质考核目标三个大类。

以房地产市场调研实务为例，其理论考核目标为：房地产市场调研基本知识、问卷撰写基本知识、调研基本技巧知识、调研报告撰写知识等。技能考核目标为：调研基本能力、沟通能力、协调能力、统计能力等。综合素质考核目标为：团队合作能力、语言表达能力、基本礼仪运用、应变能力等。

项目制考试，主要以与课程相关的实际工作项目为工作情境，由教师根据本学期所授课程需要掌握的技能要点为技能考核点。将知识技能考核完全融入项目制工作情境中，让学生主动并全面负责情境项目工作，通过一个个工作任务的完成来检验和考核学生对各项技能的掌握情况。主要以学生具体操作，老师负责指导同时进行考核打分为考核方式。老师根据学生在仿真项目中的参与情况，工作任务的完成情况等各方面进行综合评价。

4 抓住契机，推进改革

我院正处于骨干院校建设的大好时机，必须抓住这样的机会，从我系人才培养方案的拟定开始，到课程的整合设计与开发，再到每门课程的具体设计都进行具体的思考和改进。跟上市场发展需求，满足企业用人需要，适应社会发展变化，由此，才能不断的培养出社会、企业、学校和家长满意的高素质技能型人才。

参考文献

[1] 高松.德国高等教育领域双元制培养模式发展评析[J].国家教育行政学院学报，2012（5）：89-93.

[2] 柴彦辉，周志刚.双元制的可移植性研究：机理、内涵与借鉴―― 教育资源开发的视角[J].教育科学，2008，24（5）：1-6.

篇6

关键词：房地产；营销策划；市场营销

房地产营销策划是一项较为复杂的工作，涉及到的工作内容非常广泛，主要是通过对房地产项目所处的内外环境进行详细分析的基础上，对房地产开发项目在一段时间之内的营销工作的具体目标、战略以及具体的实施方案等进行的设计和规划，这是房地产项目进行市场营销的指导和营销人员的工作指南，在房地产营销中发挥着非常重要的作用。

一、房地产营销策划中存在的问题

（一）营销策划中过于重视营销广告

当前我国房地产企业过于重视销售业绩，而且对于营销广告有着盲目的信服，在营销预算中将过多的精力和资金都投入到广告中，营销策划工作也不得不根据公司的需要进行广告方面的策划，但是过多的广告尽管能够一定程度上提高房地产项目的知名度，但是实际在房产销售方面发挥的作用并不乐观。

（二）营销策划缺乏特色性

在房地产营销策划中还存在缺乏特色的问题，营销策划工作中重点是向消费者宣传小区的房型、周围环境以及物业管理服务等，这些都是笼统性的问题，难以满足消费者的需要，对于房地产项目的销售起到的作用并不大。这主要是由于房产营销策划工作人员没有针对消费者的需求和消费者的心理做出较为全面的了解和分析，这种无特色的营销策划，消费者无法从中分辨出本项目与市场中的其他项目的不同之处，难以从中发现本项目的特点和优势，这就导致很难真正实现营销的目的，对于房地产项目的销量会造成一定的不良影响。

（三）市场调研不足

许多房地产公司中的策划部门在制定营销策划方案之前都没有进行充分的前期市场调查，这也是影响其营销策划效果的重要因素。当前许多营销策划部门的工作人员往往都仅仅在小范围的市场中做一些简单的调查就用来当做营销策划的依据，甚至一些房产营销策划人员根本没有任何的前期市场调查就将营销策划方案做了出来，这种以偏概全和随意策划的情况难以对消费者的需求和房地产销售市场中的发展情况进行全面的了解，这种情况下制定出的营销策划必然会呈现出程式化和不合实际的缺点，难以满足消费者的需求，若因此而造成错误的市场定位，则最终影响到房地产开发项目的实际销售量和企业的整体竞争力。

（四）营销策划方案缺乏新意

房地产营销策划中的创新元素是非常重要的，是吸引消费者的关键，这种创新是建立在对市场需求进行详细了解的基础上的，只有符合消费者需要和市场需求的创新型的房地产营销策划才能够吸引更多的消费者，真正实现房地产项目营销的目的，实现房地产项目销量的增长。但是目前多数的房地产营销策划工作中都没有做到这一点，许多策划部门仅仅是为了完成工作任务而策划，他们的策划缺乏新意，多数都是按照统一的模板，将其中的数据和其他信息换成本房产项目相关的信息，这样降低了策划工作的工作量，却也降低了营销策划方案的质量。这种缺乏新意的营销策划很难在当前房地产市场的激励竞争中惊艳到消费者，在竞争中并没有任何优势可言。

二、完善房地产营销策划的对策

（一）创新广告形式

广告是房地产营销中不可缺少的一项重要内容，但是在实际的营销策划工作中不能将市场营销的重点都集中到广告方面，应该多种措施并举。而且在进行广告策划的过程中策划人员要在深入分析房地产项目卖点的基础上做出更有针对性的广告创意，让消费者能够从广告中了解到更多的与项目相关的信息，并且要保证广告中不能出现虚假宣传等，这对于房地产企业的品牌形象建设和房地产项目的市场营销都有着重要的意义。

（二）认清消费需求

房地产营销策划的最终目的就是提高房地产项目的销售量，将房子卖给需要的人。衡量需要的人的关键就是要充分了解消费者的消费需要，这样才能更好的进行市场定位和更科学的进行市场细分，从而针对不同需求的消费者制定出对应的营销策划，实现市场营销的目的。

（三）加强市场调研

市场调研是房地产企业中获得市场信息的重要途径，完善的营销策划都是建立在全面的市场调研的基础上的，所以必须重视市场调研工作。在进行市场调研之前首先必须明确市场调研的目的和目标，并运用科学的调查方法去房地产市场中收集需要的资料，并将这些资料进行整理和分析进而得出科学的结论，得出房地产市场中的真实信息，这些都是房地产公司发展的重要资料，也是房地产营销策划方案制定的依据。

（四）实现营销策划的创新

篇7

    近些年来,房地产成为了人们生活中关注的主要热点之一。由于房地产正在如火如荼的建设当中,房地产的销售管理问题因而也得到了全社会的普遍关注。房产销售队伍的管理问题直接关系到房产企业的利润和信誉,针对目前房地产销售队伍管理中普遍存在的不足之处,房产企业应该采取积极有效的措施,进而能够促进房地产销售额的提高,增大企业效益。

    1 房地产销售队伍管理存在的问题

    1.1 销售人员专业知识不强

    很多房产公司的销售人员都是直接源自于一些院校市场营销专业的学生,对具体的房地产知识没有一个深入的研究和了解,这样就造成了销售人员专业知识不够全面的现状。这种情况下,销售人员在销售过程中面对客户很难对房地产产品有一个系统的介绍和展示,没法让客户掌握产品的信息。销售人员专业知识不强可能会直接导致整个房产企业的形象下降,对于房产企业的声誉也会造成一定程度上的消极影响。

    1.2 销售过程中服务态度不好

    房产销售过程中,很多企业的销售人员服务态度不好,缺乏足够的耐心和亲和力,这样让很多的看房和买房者极度反感,对销售额的提升起到了一定的制约作用。很多房产企业在销售人员的培训过程中,缺乏相关的心理素质培训。由于销售人员没有意识到房地产销售的特殊性,因此他们在销售过程中没有形成一个良好的销售理念和销售态度,使得销售过程中他们的心理状态表现的不够成熟,进而会出现一些服务耐心度不够甚至与客户产生矛盾之类的现象。

    1.3 营销方面技巧单薄

    营销技巧是任何销售队伍都必须掌握和研究的。然而,很多的房地产销售人员对于相应的房地产营销技巧都略显单薄。在销售过程中,很多销售人员没有针对在营销方面遇到的失败案例或者受到的挫折等进行具体的分析,去研究消费者的消费心理以及了解他们在买房时所具体看中的信息,这样对他们营销技巧的提升没有起到任何作用。此外,房产企业没有在销售培训中针对营销技巧进行专业的培训和考核工作,无法引起销售人员对营销技巧的重视。

    1.4 销售管理制度混乱

    第一,资料管理混乱。有些知名项目的样板间,堆着认购书和客户签署的购房合同,杂乱无章,根本无法准时查阅客户的履约情况。实际上这种常规的资料管理很容易做到。

    第二,员工管理混乱。在有些房地产公司,不同的销售小组由于和总监的关系有远有近,折扣也有大有小,容易造成压低折扣抢客户的现象,这严重损害了公司的利益。当公司面对员工投诉时,没有任何相应管理措施,导致销售工作混乱无序,销售人员乱给折扣,让客户对项目失去信心不敢下订单。

    第三,销售部和其他部门沟通无序。许多项目的销售部门与工程、财务等其他部门的沟通不足,某公司因此出现过严重违约事件。国内某知名房地产公司在其深圳某着名楼盘第七期开盘的当天,发现9套房屋与楼书说明不一致。负责销售的副总经理当时惊出一身冷汗。事后经查明,原来工程部因设计变更直接取消了原有阳台,而销售部竟然没有接到任何变更的通知,依然给客户签署了有阳台的平面图的预售契约,几乎造成公司无法履约的严重后果。

    2 加强房地产销售队伍管理的具体措施

    2.1 加强销售队伍的专业知识培训

    针对目前很多房地产企业的销售队伍专业知识不强的现状,为了提升房产企业的销售份额,加强销售队伍的专业知识培训显得尤为必要。首先,应该加强销售人员对具体的房地产产品的知识的了解。比如说,销售人员对商品房的户型特点、房产合同的具体注意事项、银行的按揭程序以及一些住房公积金方面的知识。这样销售人员在销售过程中才能针对消费者的具体情况作出一系列的房产介绍,提升销售环节的效率,使消费者在选购过程中能够更加全面的了解买房的信息。其次,销售人员还应该掌握一些楼盘的大致销售规律。数据显示,新盘开市后,许多的消费者因为地理位置、升值空间和投资效益等问题,会购买40%到60%的商品房,这段时期也是房地产销售的高速增长阶段,此后房产企业会进入一个较为平稳的销售阶段。房产销售人员掌握了大致的销售规律,就能在销售过程中,针对不同的销售时期做好相应的销售安排,避免销售进程显得盲目的情况,最大程度的保障商品房的销售份额。最后,房产企业还应该提高销售人员的具体的内部装修知识,这样就能够在很大程度上帮助消费者在选房购房中提供一些更加人性化的意见和建议。总而言之,在房产销售过程中,房产企业应该加强相关的房产专业知识培训,才能形成一个具有专业知识和专业素养的销售队伍。

    2.2 积极树立良好的房地产销售服务态度

    一个良好的销售服务态度是房产企业高信誉高水平的体现,但是很多房产企业的销售队伍对于销售人员的工作服务态度没有给予足够的重视。为了让消费者在选房和买房过程中能够拥有一个良好的服务环境,房产企业应该积极树立良好的房地产销售服务态度。培养销售人员的耐心和亲和力,是为消费者提供贴心服务的一个重要途径。销售人员在销售过程中应该保持良好的工作形象,微笑待人,这样就能让消费者在选房买房过程中感觉亲切。同时,销售人员对于一些房产的细节应该进行耐心的讲解,不能够因为一些消费者的繁琐问题而不耐烦,进而出现反感等问题。此外,对于一些在销售环节中销售人员与消费者产生的矛盾,销售管理部门应该要找出来进行相关的心理指导,对于情节恶劣的人员,企业应该采取一定的惩罚措施。在销售过程中,销售人员应该时刻谨记消费者就是上帝的原则,通过成熟的心理状态和良好的服务态度为销售工作作出更多的努力和贡献,提升房产企业的销售水平和实力。

    2.3 提高房产销售的营销策略和技巧

    提高房产销售的营销策略和技巧是保障销售效益的另一个重要手段。目前,很多房产销售人员的营销技巧都略显单薄,这样对房产企业的销售竞争力产生了不利的影响。针对房地产客户的一些购买心理,销售人员应该作出具体的营销策略,采用一定的营销技巧来成功推销自己的商品。比如说,一些消费者会专门打电话来询问相关的房产信息,这个时候销售人员要关注消费者具体重视的房产信息,扬长避短,作出自己的房产商品相关优点的具体介绍, 巧妙地引导消费者去关注商品房的巨大投资优势等问题。当然最好的推销途径就是能够邀请客户来亲自看房,这样就能在具体的看房过程中进行相关的介绍了。在销售过程中,销售人员一方面要引导消费者去积极了解房产信息,另一方面要配合消费者去发现相关的房产细节问题,并作出具体的解说,这样既能体现了销售人员的真诚态度,又能不断满足消费者的购房需求。只有销售人员具备随机应变的能力,通过销售过程中的不断摸索,逐渐提高房产销售的营销策略和技巧,才能够提升整个销售队伍的水平。

    3 总结

    总之,目前房地产的销售队伍管理中还是存在很多的不足之处,房产企业应该努力提高销售人员的相关专业知识,树立一个良好的服务态度,不断提升销售人员的营销技巧,才能形成一个高水平的房地产销售管理队伍,为企业带来更多的效益。

    参考文献:

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两年以上工作经验 |男| 27岁（1986年1月11日）

居住地：上海

电　话：139********（手机）

E-mail：

最近工作 [ 1年7个月]

公　司：XX房地产有限公司

行　业：房地产开发

职　位：营销副总

最高学历

学　历：本科

专　业：房地产经营管理

学　校：重庆大学

自我评价

本人具备多年房地产从业经验，负责房地产市场调研、市场咨询及产品定位等方面的前期工作，因此对于国内房地产市场有很强的分析洞察能力，对于项目前期定位有着独到的见解；为人责任心强，诚实守信、善于与人沟通，具备较强的综合能力，具有全盘考虑处理问题的素养和良好的职业判断力。

求职意向

到岗时间： 一周之内

工作性质： 全职

希望行业： 房地产开发

目标地点： 上海

期望月薪： 面议/月

目标职能： 营销总监

工作经验

2012/1—至今：XX房地产有限公司 [ 1年7个月]

所属行业： 房地产开发

市场销售部 营销副总

1、 负责营销战略制订公司各项目年度营销计划，并组织实施；

2、 负责组织开展市场分析，进行项目、产品定位，制作营销方案；

3、 负责拓展与客户、社会各界的关系，建立完善的客户关系管理体系；

4、 负责对广告制作、公关活动、楼盘促销活动和房地产销售工作予以指导；

5、 负责重大公关、营销活动的总体督导或现场指挥。

2010/3—2011/12：XX建筑工程有限公司[ 1年9个月]

所属行业：房地产开发

营销中心 营销总监

1、 负责公司战略目标和计划，制定营销策略，并执行落实组织实战销售；

2、 负责公司确定的销售费用，制定项目阶段性销售进度计划、广告计划，并保证项目方案的推广执行；

3、 负责进行广告商的选择，负责与大众媒介、广告公司的沟通；

4、 负责对广告监测总结，研究客户反馈信息，调查销售策略执行情况；

5、 负责落实价格系统的制定，根据市场变化建议价格调整策略；

6、 负责全新地产项目的前期市场调研，产品定位分析、指导产品前期策划报告的撰写。

2008 /7--2010 /2：XX房地产有限公司[ 1年8个月]

所属行业：房地产开发

营销策划部 市场企划经理/主管

1、 负责项目的前期定位、项目策划、市场管理工作；

2、 负责制定项目总体和分阶段的市场推广传播策略、销售策略并有效执行；

3、 负责市场调研，对竞争产品进行研究与监控，提供项目市场运作的建议书；

4、 负责管理深圳公司的品牌形象，组织媒体公关活动，处理相关的危机事件等。

5、 负责整合营销资源，在推广过程中获得最佳资源配置；

教育经历

2004/9 --2008 /7 重庆大学 房地产经营管理 本科

证 书

2006/12 大学英语六级

2005/12 大学英语四级

篇9

关键词：战略成本管理；房地产企业；企业管理

现今市场经济中使用的战略成本会计与传统成本会计相比具有较强的优势，特别是以目前信息技术为不背景的信息集成平台系统的研发和应用，为了使成本会计更适应现代企业制定管理制度和企业的发展，应对传统的成本会计进行升级，在本文中研究的战略成本会计，应用在企业管理中能打破企业原有的生产和经营顺序，将成本会计理念贯穿在整个生产和经营的每个环节中，使现代企业能在社会主义市场经济中占据优势地位，进而增强企业的核心竞争力，推动企业的长远发展。

一、战略成本会计的基本概念与作用

（一）战略成本会计概念简述

战略成本会计指的是企业通过完成投资决策、研发与设计、原料采购、商品生产、销售与售后服务予以全面的监管，将监管贯穿于整个经营过程中，从战略的角度而言，其影响着成本每一个环节，规划和控制成本使其保持在适当的水平，有助于企业在市场占据更多的市场份额，进而保障企业实现发展的战略目标。由于现今市场中企业管理制度逐渐完善，企业生产和经营环境不断变化，以往的成本会计无法满足新经济体制下对成本管理的需求，传统成本会计的缺陷逐渐显现出来，这严重地影响着企业稳定的经营。现代企业经营和者在企业管理中应从自身出发，采用管理理论和方法，改善传统陈旧的成本会计，予以创新进而形成新的战略成本会计，使之适应新成本会计环境。随着经济不断发展与企业管理能力的提高，战略成本会计理论概念不断丰富，应用范围逐渐扩张。

（二）战略成本会计在企业管理中的作用

企业作为现今市场经济的主体，生产产品的质量和服务应在市场中进行准确的定位，才能为企业存在的价值提供保障。现代企业在对产品生产和提供服务之前，战略成本会计能收集市场发展趋势、消费者需求、原材料质量以及价格等信息；然后现代企业会按照内部资源与外部环境，对信息予以筛选和整合，制定出优质的发展方案；最后，现代企业从营利的角度选择最适合企业目前发展的最佳的方案。基于战略成本会计通过对商品销售反馈信息予以分析，明确各个部门的责任所在，协同合作避免了无效的生产环节与资金成本。

二、房地产企业成本管理当中战略成本会计分析

战略成本会计在房地产企业中的应用主要是在企业成本管理当中，属于对传统成本管理模式进行优化的过程，同时也是企业通过完善对成本管理的模式，来降低企业成本和制定新发展战略的第一步。其中成本分析和管理能通过成本核算来降低成本因素和与生产经营环节，这样的发展状况，对现今房地产企业而言，代销售的商品是房产企业的存货。通常情况系企业通过存货成本核算和管理，通过对采购原材料各方面属性的了解，来实现对原材料采购环节爱好难的成本管理。在房地产企业中，其商品在建造的过程中，对建筑才来哦的采购的周期、次数和平均采购成本进行计算，从而计算出较为合理的投资方式，尤其是针对不同阶段施工的状况，结合不同时间段的原材料价格，在最大程度上降低采购的成本。另外，在对商品房存货的营销阶段，应按照房地产市场发展的程度展开相应的销售活动，进而实现对商品房存货销售有节奏的控制，在这样的过程中能清楚地掌握房地产市场当下存在的问题和影响的因素，进而制定有效的价格策略和促销的政策，再配合发盘的节奏，实现房地产企业自身存货待售费用的管理和控制，进而提升房地产企业经营的绩效。所以，从这一角度而言战略成本会计对于房地产企业而言，是将生产经营和全局进行紧密的联系，在此过程中不仅要将每一个生产环节在房地产企业的经营管理中整个系统中的成本进行优化，同时还对房地产企业自身经营产生的经济效益进行整合，这样才能更好地为房地产企业的发展起到促进的作用。基于这样的状况，适当的采用的成本核算的方式，将存货和成本价格分摊到不同的环节中，能发现当中成本改善的因素，以便从单一的环节来上升到全局成本优化的层次，充分地体现了房地产企业管理策略的战略性高度。从上述的分析得知，将战略成本会计理念充分的应用到房地产企业中，能在很大程度上提升房地产企业的经济效益，并为房地产企业制定长远的发展战略提供真实和明确指导建议。

三、战略成本会计在房地产企业管理中的应用分析

（一）在房地产企业房产销售中的应用

采用战略成本会计理论销售前对销售人员培训费用的控制，属于战略成本控制和管理的适度服务质量控制的关键环节，销售网点的安置则是在开展市场调查后对设计广告宣传投放地进行选择。通过对销售网络进行合理的布局，进而实现低成本的资金投入来换取搞销售业绩，这在房产销售阶段具有重要的位置，在对销售网络进行合理时，应在人流量较大的地方设置广告牌，例如在公交站对广告牌进行设计和安放，这一环节中应用战略会计能更好地权衡广告费用和销售业绩间的关系。对于房地产行业而言，房产商品售后的服务对房地产企业的经营和发展具有深远的影响，通常情况下售后服务在完成房产销售后，开发商将房产所有物业管理事务移交到相应的物业公司，而房产业主对商品房售后物业管理的满意度通常不高，这样就严重地影响了房地产开发公司的企业形象。为了给业主提供良好的售后服务，提高物业管理质量实在必行。将战略成本会计理念应用到房产商品售后的服务环节要求房地产企业对售后提供的服务智力那个进行严格的管理，但是在提升售后服务质量时，需要耗费大量的资源和资金成本。因此，应严格按照实际的状况，对物业管理公司和售后服务人员进行培训，进而有效提升售后服务的质量和水平，这对进一步提升销售业绩和树立良好的品牌形象具有重大的意义。从销售的角度进行分析得知，战略性成本会计理念的应用，能在很大程度上提升房地产企业销售的业绩，同时在保障业绩的状况下，逐渐提升企业的品牌形象，这对房地产企业长远的发展具有重大的意义。

（二）在房地产决策管理中的应用

战略成本会计和传统成本会计最大的差异性是对企业的战略意义，房地产行业的发展具有较强的实时性，基于这样的发展状况，房地产应时刻关注市场环境的变化，特别是房产商品的价格走势，战略成本会计在完成市场调研和市场未来发展方向预测之后，能为房地产提供丰富的信息，进而辅助房地产企业制定优质的发展战略方案，提升房地产企业的核心竞争力。另外，战略成本会计能够辅助企业掌握购房者的实际需求，这样有助于实现企业和消费者双赢的战略发展目标。应用战略成本会计是对企业运营时最直观的分析，基于这样的状况，对项目投资成本有效的控制和分析，能增强战略成本会计应用后得到的效果，进而更好的辅助房地产管理的工作。另外，对房地产企业生产经营的过程中，经营战略性成本会计会计信息的应用方面，若要充分的发挥其应有的效能，无论是企业经营决策管理人员，或是房地产企业的投资者，是企业在展开自身经营活动过程中其经营状况能直观的描述出经营战略的有效性，合理的成本分析和管控能在极大程度上提升该方面信息的使用效率，进而辅助房地产企业的管理工作。从这一角度进行分析得知，战略性成本会计方面管理理念的应用，能辅助房地产企业的稳定经营和长远的发展，尤其是在经济体制逐渐转型的环境下，凸显出战略性成本会计管理的优势。

四、结论

通过本文的论述中得知，战略成本会计的应用贯穿于企业整个运营的环节中，其对市场环境、消费者需求和价格等市场信息的搜集，对房地产企业的经营和发展而言具有重要的作用。在对房产商品进行销售之前，应根据战略成本会计采集的市场信息和房产商品销售后的反馈信息，对销售的价格和销售模式进行调整，能更好地辅助房地产企业提升其核心竞争力。

作者:张忠艳 单位:太原工业学院

参考文献：

[1]翟旭.战略成本会计在企业价值链管理上的应用[J].现代商业,2015,09（05）:243-245.

篇10

关键词：高职教育；房地产经营与估价专业；工作过程；职业能力；课程体系

中图分类号：G718 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2013）12-0046-03

20世纪90年代以来，随着我国住房制度改革深化和房地产市场的建立，房地产行业发展迅速，对房地产专业型、技能型人才的需求量较大。目前，房地产从业人员的职业技能素质良莠不齐。在当前全球经济低迷、国家经济转型和政策调控的宏观背景下，中国房地产行业面临着产业结构调整和升级的重任，而人才因素已经成为制约各房地产企业能否顺利完成调整升级，并持续保持健康快速发展的关键因素。与房地产行业快速发展态势相比，高职院校房地产专业人才培养建设相对落后，出现了房地产业红红火火，但高职院校房地产专业发展却“惨淡经营”，两者反差强烈。究其原因，主要是高职院校一直沿用本科院校学科本位课程体系，过分强调系统性、完整和独立性，造成课程内容不符合技能型人才知识结构的要求，培养出来的学生实践能力不强、职业能力和职业素质不突出，难以适应沿海发达地区房地产企业对房地产高技能人才职业能力和职业素质的要求。学生就业主要面临如下矛盾：一方面，高职房地产专业学生就业范围窄、专业对口率不高；另一方面，房地产企业高技能、高素质人才极其匮乏。因此，以房地产工作过程为导向，以学生职业能力为本位，与企业共同研究各职业岗位群的工作过程和典型工作任务及其职业能力的要求，来构建房地产经营与估价专业课程体系是行业发展和学科发展的现实需要。

课程体系构建是人才培养的关键。基于以上考虑，本研究在对珠三角地区房地产行业和企业职业岗位，以及人才需求调研的基础上，对相关岗位的工作任务和职业能力要求进行了深入分析，最后基于职业行动领域开发了以工作过程为导向、职业能力为本位的学习领域课程体系。

房地产经营与估价职业岗位分析和职业能力分析

（一）职业岗位群分析

课程内容的选取和课程体系的设计，应首先建立在社会和企业需求调研的基础上。对行业发展和企业需求调查显示，目前市场上房地产企业可以提供给高职房地产经营与估价专业的职业岗位群大致可分为四大类：（1）营销策划类：销售人员、策划助理、策划专员、市场调查专员等岗位；（2）评估咨询类：估价员、估价助理、行政文员、市场业务员等岗位；（3）经纪类：二手房经纪、产权登记过户员、按揭专员、投资咨询师等岗位；（4）物业服务类：物业管理员、客户服务代表等岗位。

由于房地产经营与估价专业涉及面广，就单个高职院校而言，很难全面涵盖该行业的专业知识内容，现实的做法是根据所在地方的社会需求及学院自身优势，选择其中一些方向进行重点培养。广州番禺职业技术学院地处珠三角发达地区和穗港澳经济区的心脏地带，该区房地产业起步早、发展成熟，成为广州地区房地产开发最活跃的区域之一。随着广州“南拓”步伐的不断加快，整个番禺地区的房地产业仍旧保持着快速增长的发展态势。课题组通过对我校房地产经营与估价专业近五届毕业生的就业跟踪调查，发现大约60%的毕业生进入房地产开发企业或房地产中介企业，从事销售、策划或者估价方面的工作，这与珠江三角洲地区房地产业发展蓬勃，以及房地产交易十分活跃密不可分。再考虑到我校该专业发展的基础及师资资源优势，房地产经营与估价专业主要着重于营销策划类、评估咨询类两大职业岗位群人才的培养。

（二）岗位职业能力分析

房地产经营与估价专业的岗位职业能力如下页表1所示。

基于工作过程导向和能力本位的高职

房地产经营与估价专业课程体系开发

（一）工作过程分析，提炼出岗位具体工作任务

房地产销售岗位的工作过程可以归纳为四个阶段，即接受委托（包括业务接洽、签订合同等）、销售准备（包括资料准备、楼市采盘等）、销售实施（包括客户接待、楼盘介绍、实地看房、洽谈与促交、签订购房合同等）和售后服务管理（包括客户跟踪、协助交房、权证办理等）。这四个阶段的过程主要集中在销售实施阶段。将房地产销售工作过程进行详细分析，归纳总结为工作任务，提炼出典型工作任务如表2所示。

房地产策划咨询岗位的工作过程同样可以归纳为四个阶段，即接受委托（包括业务接洽、签订合同等）、策划准备（包括团队组建、资料收集等）、策划运作（包括主题策划、市场策划、投资策划、产品策划、销售策划、广告策划、形象策划）和策划方案执行监测。这四个阶段的主要过程集中在策划运作阶段。将房地产策划工作过程进行详细分析，归纳总结工作任务，提炼出典型工作任务如表2所示。

房地产估价岗位的工作过程同样可以归纳为五个阶段，即受理业务（包括接受委托、业务洽谈等）、现场查勘（包括拍照、记录、搜集资料等）、实施评估（包括测算价格、撰写初评报告）、审核沟通（包括送估价师审核、与委托方沟通评估结果等）和考核归档（出具报告、资料归档等）。这五个阶段的主要过程集中在现场查勘和实施评估阶段。将房地产估价工作过程进行详细分析，归纳总结工作任务，提炼典型工作任务如表2所示。

考虑到销售岗位和策划岗位的工作任务有许多相互渗透之处，我们决定将销售岗位和策划岗位合并为营销策划类专业方向。由于工作性质和工作任务的独立性，估价专业单独成为房地产评估类专业方向。

（二）转换职业行动领域为学习领域

根据德国各州文教部长联席会议的定义，所谓“学习领域”，是指一个由学习目标描述的主题学习单元。我们根据房地产估价职业情境和销售情况，策划职业情境中的工作过程分别确定两个专业方向的多项典型工作任务（职业行动领域），分别对其进行“通用化”处理使之成为具有普适性的课程。在学习领域，按照从简单到复杂和知识技能的内在逻辑联系进行序化，形成专业课程方向的模块体系，具体如图1所示。当然除了专门化方向的职业专门技术能力模块课程之外，专业学习领域，课程体系还设置有一系列通用能力课程，具体包括房地产经济学、房地产法规、房地产开发经营与管理、城市规划原理、建筑工程识图与AutoCAD、建筑材料与建筑装饰装修、房屋建筑构造等课程。

基于工作过程导向的课程教学实施

（一）以学生为中心，运用多元化的教学方法实施教学

高职房地产类专业相关工作过程的课程教学，对教师的专业素质和教学能力提出了非常高的要求。一方面，要求专业教师不仅要具备较高的业务水平，还要拥有一定的企业工作经验，要熟悉房地产行业相对完整的工作流程和工作要点，并且能够进行示范教学；另一方面，要求教师彻底改变传统教学的方法，实施以学生为中心、以能力素质为本位、以引导为途径、以多元考核为手段的教学理念和方法，真正实现以学生为主体的教育方式。以学生为中心的具体教学方法主要有如下几种。

“项目引导、任务驱动”的教学方法 “项目引导、任务驱动”的教学方法就是将所要学习的新知识，隐含在典型的工作项目和学习型工作任务之中，学生在教师帮助下对多项工作项目、工作任务进行分析和讨论，大体明确基本的工作思路，然后由教师“引导”和“驱动”学生由易到难、循序渐进地完成一系列“项目任务”，引导学生积极主动运用学习资源，进行自主探索，并且做到互动协作。在完成“项目任务”的同时，培养学生独立探索、勇于进取的自学能力和分析问题、解决问题的能力，进而激发他们的求知欲望和创新潜能。以我校房地产专业教学团队开发精品课程《房地产项目策划》为例，课程以房地产策划人员的岗位为中心，按照实际工作过程，整合序化教学内容，设计教学环节。将房地产策划工作任务分为10个项目，并确定23个学习型工作任务，重点突出策划人员的工作。任务教学活动的安排如下页表3所示。

团队合作法 良好的合作意识和团队精神，是现代人应具备的基本素质，同样也是每个用人单位选择人才最重要的衡量标准之一。而传统的教学方法与考核办法往往是针对学生个人进行的，缺乏对学生竞争意识与团队合作的训练和考核。团队合作教学法是贯穿整个课程教学过程的，因为任何一个学习型工作项目的完成，往往是一个团队合作的成果。以工作过程导向课程《房地产项目策划》为例，课程一共设计了12个实训项目。因此，学生会有多次团队合作的机会。比如市场定位策划这一实训项目，在项目洽谈阶段，先由策划团队负责人（学生组长扮演）跟开发商（教师扮演）进行沟通，了解客户对产品的策划要求和策划目标。在策划研讨阶段，团队每一工作成员（学生小组成员扮演）通过开会进行头脑风暴，来确定整体的策划思路。在市场调研收集资料阶段，每名工作人员都有明确的工作任务。例如：有的负责问卷设计工作，有的负责现场查勘收集项目信息，有的负责资料的整理工作等。在方案撰写阶段，大家又分工负责撰写其中的某一模块，最终由策划团队负责人将各位同事的文案进行汇总和完善，最后将策划方案提交给开发商。教师对各策划团队的方案进行可行性和科学性评价，并决定是否采纳这一方案。这样做的目的是让学生在学习的同时，提前得到岗位工作经验，使学生的沟通能力、表达能力等得到综合锻炼。

角色扮演法 角色扮演法是房地产专业教学的创新方法之一，它以职业技能培养为目标，以互动教学、仿真模拟为特点，可以极大地调动学生学习的积极性和创造性。具体组织过程如下：由教师给出一定的仿真情境和提出要解决的问题，要求学生以小组团队合作完成。各小组成员分别从所扮演角色出发，运用所学专业知识和技能，独立分析与解决所面临的问题。图2是工作过程导向课程《房地产项目策划》中的角色扮演教学环节。

（二）课程考核方案

课程考核方案是教学实施的重要内容之一，它在课程教学实施过程中对学生的学习过程起着重要的导向性和激励性作用。工作过程导向和能力本位的课程考核，必须改革传统的以结果性评价为主的单一手段，而应重视过程性评价和结果性评价相结合的多元化评价手段。以本院房地产专业教学团队开发的网络课程《房地产销售实务》为例，课程考核包括“技能考核、基础知识考核、职业素养考核”三个方面，分值比例分别为50%、30%、20%（见表4）。（1）技能考核是课程考核的核心内容，包括过程考核、结果性考核。过程考核是阶段性学习成果的考核，它是对学生完成各个工作项目的学习态度、团队协作、完成效果等方面进行考核。根据各项目地位和作用的不同，分别设置不同的权重值，将各项目成绩累加起来得到过程考核的总成绩。结果性考核是对学期末综合实训项目——房地产项目销售策划方案的质量和成果完成过程的汇报答辩情况进行考核。（2）基础知识考核和职业素养考核的具体考核内容及分值详见表4。

参考文献：

[1]姜大源.工作过程导向的高职课程开发探索与实践[M].北京：高等教育出版社，2008.

[2]潘意志，程丹丹.基于工作过程的学习领域课程体系的开发与实践[J].中国职业技术教育，2011（18）.

[3]郑晓俐，张国伟.高职房地产经营与估价专业核心课程体系构建思路[J].地产经济，2011（10）.

[4]徐国庆.职业教育项目课程开发指南[M].上海：华东师范大学出版社，2009.

[5]朱璟.以工作过程为主线的机械设计制造专业系统化课程体系构建研究[J].中国职业技术教育，2010（36）.

[6]姜鑫，刘龙江，修学强.基于工作过程系统化构建“工学结合、能力本位双证融通”的高职机电一体化技术专业课程体系[J].学理论，2011（3）.