房地产销售流程范文

导语：如何才能写好一篇房地产销售流程，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：房产销售；系统开发；VB；ACCESS

中图分类号：TP311文献标识码：A文章编号：1009-3044(2012)22-5269-02

VB + ACCESS Based Real Estate Sales System Development and Research

HUANG Wei-hua

(Rizhao Radio and Television University, Rizhao 276800,China)

Abstract: According to the real estate marketing present situation and the trend of development, combined with the state of the housing system reform and regulation, construction of real estate sales system, auxiliary real estate sales and management, to achieve the real estate sales management system, standardization and automation, improve the management level of real estate sales.

Key words: real estate sales; system development; VB; ACCESS

随着人类社会的进步和科学技术的发展，人们的生活水平也在不断提高，对住房的要求也在日渐提高，导致房地产销售日益火爆。在房地产销售行业竞争日益激烈的今天，房地产企业怎样提高服务质量和管理能力就显得越来越重要。由于房产销售业务形式复杂，种类繁多，早期的手工销售方式已经不能适应现代房产销售的需要，在这种形式下，房产销售管理系统营运而生。

1国内外现状分析

1.1国外现状

通过网络方式来购房在世界许多国家早已成为购房者的首选方式，根据美国房地产经纪人协会统计数据显示,在房地产企业中约有75%的美国房地产商利用Internet销售房屋,在购房者中约有80%的购房者都是通过Internet寻找合适的住房,这其中大约有25%的人能够借助互联网找到理想的住房。自1975年开始，美国房地产公司的房源信息就录入在电脑系统中,到03年购房者就能够在互联网上查到各种房源信息。

1.2国内现状

随着计算机技术和Internet的迅速发展和普及,目前在国内通过Internet的方式成交的的房地产交易量也在日益增长,根据中国房产网站大全的统计显示,目前在国内与房地产相关的网站总量已经超过了10000家,使用房地产网站的人数更是超过了1000万人，所以房地产公司现在都比较重视网络平台,大部分的房地产企业已经拥有了自己的企业网站，但没有很好地利用计算机和网络技术来进行房产销售和管理。

2系统开发的背景和意义

2.1系统开发的背景

目前社会上随着房地产企业规模的不断扩大，各种服务类信息同时也在成倍的增长,尤其对于部分规模较大的房地产企业来说,面对如此巨大的信息量，开发出一套与企业相适应的房地产销售管理系统来提高工作的效率是非常必要的，通过该系统，能够做到对信息的规范管理、科学统计和快速查询，从而减少在管理方面的工作量。

在房产销售管理中，最基本的一项常规性工作——房屋销售服务信息管理，常规却繁琐。长时间以来，该类的管理基本上完全依赖人工来进行，这样不仅浪费了大量的人力、物力和财力，同时由于人工管理存在效率低、易出错等问题，必然会造成售后信息管理的不规范。

开发房地产销售管理系统就是为了使售后服务信息管理的管理朝规范化、简单化、有效化的方向发展。

2.2系统开发的意义

传统的房地产销售管理工作绝大部分要靠人工来完成，管理人员每天需要处理的数据量非常大，而且不利于企业总体把握各种客户的购买情况，消费行为情况，居住要求等情况，同时人工管理容易出错。对于一个企业，尤其是销售部门，若不能及时地对客户的购买情况、当前的销售情况和客户的要求等情况进行分析，就会对整个销售系统的运作产生非常大的影响。开发该套房地产销售管理系统，可使房地产销售管理系统化、规范化和自动化，从而提高房地产销售管理水平。

2.3所做工作

针对目前国内房产销售管理的落后现状，提出一种动态房地产销售的系统，采用c/s架构，开发工具采用VB语言，数据库采用ACCESS小型数据库。本系统根据房地产销售的要求和特点构建而成，编写相应的软件，能够实现对房地产销售管理的系统化、规范化和自动化，提高房地产销售管理水平。

3系统功能设计

3.1系统功能设计

房地产销售管理系统是一个交互式查询系统，在明确系统的目标与数据库结构的前提下，设计该系统的主要功能，包括：用户登录、数据维护、数据查询，文件打印等。

1）用户登录：为了防止非法用户对数据破坏，保证数据的保密性和安全性，本系统将事先设计好的用户名和密码放在数据表中，用户登录时系统将会把用户输入的数据与数据表中的数据进行比较，两者一致即合法用户才能使用本系统，通过系统对用户进行管理，这样可实现添加新用户并赋予相应权限以及用户登录密码修改等功能。

2）数据维护：数据维护包括数据输入、数据修改与删除。根据自己的需要，用户可对数据表中的数据进行操作，将改动的数据及时传到后台的数据库中，将失效的数据从数据库中删除，保证数据库中数据的实时性和有效性。

3）数据查询：要判断一个系统的优劣，主要看该系统的核心部分即系统的查询功能，本系统可以对房屋的基本信息进行查询、对合同信息和收支信息进行查询，同时包含对购房客户信息的查询等。

4）文件打印：该部分主要是为了方便用户对合同的进行管理。

3.2系统流程图

系统流程图如图1所示。

图1系统流程图

如图1所示，其中基本信息管理模块中主要包含：楼盘信息管理、户型信息管理、员工信息管理、银行信息管理等；楼房销售管理模块中主要包含：添加新楼盘信息、添加新楼房信息、添加新房屋信息以及房屋销售状态管理等。

4结束语

由于时间和技术等多方面的原因，本系统仍存在一些不足。经过调研相关资料，为了更好地完善系统功能，现提出以下建议：

优化系统维护功能：增加系统管理功能，能够有数据纠错功能，同时为了保证系统中各个要素能够随环境的变化始终保持正确的工作状态。系统维护不仅工作量很大，而且所占费用较大，通常占整个系统生命周期的60%，因此必须对系统维护给予重视。

参考文献：

[1]张立科.数据库开发技术与工程实践[M].北京:人民邮电出版社,2004.

[2]孟小峰,王珊.数据库系统导论[M].北京:机械工业出版社,2000.

[3]龚沛曾,杨志强,陆慰民.Visual Basic程序设计教程[M].3版.北京:高等教育出版社,2007.

[4]刘炳文.Visual Basic程序设计教程[M].北京:清华大学出版社,2006.

[5]夏邦贵,刘凡馨.Visual Basic6.0数据库开发经典实例精解(附光盘)[M].北京：机械工业出版社,2006.

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迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。

由于对房地产销售十分感兴趣，所以XX年7月我在德汇营销租赁有限公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容只要有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售——置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。

德汇营销租赁有限公司是XX年6月经国家批准，由具备资深、卓越专业能力的成功人士钱金耐创建的德汇实业集团的分属子公司，是具有专业资质的房地产企业。公司秉承“德载重任，汇铸永恒”的经营宗旨，坚持“两种经营模式”销售策划运作的独创理念，力求使每个开发项目达到人与环境的天人合一。

公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是乌鲁木齐市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，如：德汇国际广场，德汇大酒店，新疆图书批发城，火车头国际采购基地，温州大酒店等，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。公司旗下的火车头国际采购基地，以整体团队形成从定位、设计、推广和行销四位一体介入地产开发全过程，提供项目开发中的专业整合服务，保障项目运营中众多环节精准实施，从而创造集成最大绩效，推动服务之伙伴企业形成强大的可持续市场竞争能力。我就是从这个部门开始我的实习生涯的。

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关键词：项目制 双元制 工作过程

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）08（b）-0118-02

1 加强人才培养模式的创新与改革

1.1 深化校企合作，实践“双元制”人才培养模式

在培养模式的构建过程中，我系注重与企业实施双元制“楔入式”的订单培养，开发与建设服务于房地产服务型企业为主，房地产开发企业和政府行政管理部门为辅的，具有较强房地产市场调研能力、房地产项目策划能力、房地产项目销售与销售管理能力以及房地产中介能力的高技能型人才。构建“项目制教学与实践、面对面式订单培养、顶岗实习”的教学体系。最终形成“一”条主线：以基本素质与实践应用能力培养为主线，在基本职业素质培养的基础上，重点培养实践应用技能。“两”个专业方向：满足企业行业需求的房地产营销与策划方向和房地产销售管理两个方向。“三”个培养原则：职业针对性原则、职业应用性原则、职业实践性原则。“四”个核心能力：房地市场调查与分析能力、房地产销售及经纪能力、房地产策划能力、房地产估价能力。“五”个突出：以服务为宗旨、以就业为导向、以学生为中心、以产学为途径、以质量为根本的人才培养模式；开发具有工学结合的特色教材；建立一支教学水平高、职业技能强、“双师”结构合理的专兼教师队伍；建设好集专业教学、社会培训、职业技能鉴定为一体的校内综合实训基地；深化校外实习基地的建设，建成能覆盖西南地区、并且带动区域房地产服务型发展的房地产中介示范区，服务地方经济。由于我院房地产营销与策划专业建设的独特性，可在重庆市乃至全中国的同类院校的房地产市场营销与策划专业的教学改革中起示范及引领作用。

1.2 推进项目制教学，重构基于工作过程的人才培养课程体系

传统的人才培养方案，是按照学科体系的逻辑来进行设计。这样的课程体系化强，课程完整，有利于学生对学科知识的掌握。但是最为高职学校，这样的课程体系就显得不太适应了。首先，高职学校是以技能型人才培养为主，重点强调专业技能的掌握，理论知识只需要够用就可以。其次，高职学校是为社会培养实用性人才，因此，人才培养的方向性应根据社会需求来决定。因此，必须根据企业的实际需求情况来制定人才培养方案，这样培养出来的学生，才能更好的满足企业的用人需求。基于以上两点，我系对人才培养方案进行了改革。

第一，我们明确调研的企业都是房地产相关企业，也是学生就业的对口企业。如：房地产开发企业、房地产销售企业、房地产经纪公司、（房地产）网络营销企业等。

第二，我们制定详细的调研方案，确定调研内容。主要对岗位及其工作职责等内容进行调研。重点针对各个工作岗位具体的工作任务及其工作过程进行的详细的调研和了解。

第三，我们按照专业能力培养的过程，梳理出培养能力及课程体系。我们根据企业调研结果，发现这些企业非常需要具有房地产测绘与制图能力、房地产估价能力、房地产营销策划能力、房地产经纪能力、房地产开发报建能力的相关毕业生。因此，根据这五方面的能力，我们拟定了专业课程的流程图。通过这样的专业课流程图，我们可以清晰的看到这些课程的前向和后续关系。能客观而全面的设计需要开设的课程。只有这样，培养出来的学生才具备相应的工作能力。

2 基于工作过程的教学设计改革

2.1 基于工作过程的课程再设计

根据深入企业调研的结果，我们有针对性的对专业课程进行必要的整合和重构。将工作过程中需要用到的相关技能进行重新搭建，突出课程对核心职业技能的培养。例如，我系房地产营销策划专业，根据营销策划工作过程中所需要用到的各项技能的流程关系，重新构建了一门房地产整合营销课程。该课程首先将房地产营销策划全工作过程中的各项专业技能和知识点融入其中，使得学生能系统和全面的把握工作流程，掌握工作技巧。能轻松实现学习内容与工作内容无缝对接。其次，该课程根据房地产营销策划工作的流程，将课程整体设计为五个板块。第一板块为基础能力板块，主要培养和训练学生基本调研能力和报告的撰写能力。第二板块为晋级板块，主要在前期调研能力的基础上，培养和训练学生市场定位和分析的能力。第三板块为提高板块，主要培养学生独立进行房地产营销策划的能力。第四板块为专项训练板块，主要培养学生对房地产企业品牌和形象的专题策划能力。第五板块为拓展板块，作为对整个课程的综合学习和训练，主要是让学生参与企业实际工作项目，采用仿真练习的方式，进行房地产销售实务的模拟训练。优秀学生会在这个环节得到推荐，进入订单企业如易居中国、钢运等房地产销售企业进行实际销售项目的带薪实训。

通过对课程的整合，不但能弥补高职教学过程中，理论系统化薄弱的弊端，还能强化技能，让学生真正的做到学有所用。

2.2 基于工作过程的教学改革

要进行项目制的教学改革，第一，需要明确什么是项目？怎样的项目才能为教学所用。在项目制教学中，我们的目的是希望通过项目的具体操作来培养学生的专业能力和技巧，因此，这一个项目或几个项目一定要包含完整的专业技能点，否则不能为教学所用。同时，项目要来源于企业，充分体现职业性。

第二，这个项目一定要有完整的工作结果。当学生学习一门课程以后，必须要能完成一项完整的工作，要有一个具体的工作结果。比如，《房地产市场营销》就需要完成一个营销策划方案。《建筑制图与识图》就要求学生能进行楼盘的综合分析，包括总图分析（容积率等指标分析）、户型分析、立面图分析（建筑外形）、简单的结构（性价比分析）、周边环境分析（配套分析）等，《房地产市场调研》就需要学生能独立策划调研并实施，形成一份调研报告。

第三，项目制教学，要求老师撰写详细的项目制教学方案。要求学生完成一项任务的同时，老师必须给出模板，让学生仿照的去操作。

第四，按照具体工作流程，设计和组织教学。以我系开设的《建筑制图与识图》教学为例，我们将课程设计为老师和学生双向互动。第一步，由老师选择和拟定一个恰当的工作任务，并在授课前布置给学生。同时，学生接受任务，并根据任务要求在老师的指导下进行分组。做好工作前的准备工作，以小组团队的形式开展工作。第二步，由教师对该工作任务进行分解和说明。对完成该工作任务需要用到的各项技能进行讲解和演示。各小组学生接受任务后，跟随教师全程观摩学习，掌握相应的工作要求和技巧知识。第三步，教师引进新的工作任务，要求学生按要求独立完成。学生分小组进行讨论完成工作任务的方案。其间，教师参与小组讨论，并进行引导。第四步，学生根据讨论后的方案，绘制草图。教师进行流动指导。第五步，学生将绘制完成的草图进行展示，并开展小组互评，教师对其作出点评，提出修改意见。第六步，学生根据教师的修改意见修改图纸，并完成作图。最后，各小组展示绘图成果，教师作出评价。通过以上教学步骤的实施，真正实现教学互动，增强学生实践动手能力，使得学生能独立的完成一项完整的工作任务。

3 项目制教学课程考试改革

教学方式改变以后，考试方式也要随之改变。考试的目的就是监测学生对该项技能的掌握情况。基于此，专业技能课程的考试设计必须以学生专业技能掌握情况、学生对相关理论知识的运用情况、学生综合能力情况为考核内容进行设计。这就分为理论考核目标、技能考核目标和综合素质考核目标三个大类。

以房地产市场调研实务为例，其理论考核目标为：房地产市场调研基本知识、问卷撰写基本知识、调研基本技巧知识、调研报告撰写知识等。技能考核目标为：调研基本能力、沟通能力、协调能力、统计能力等。综合素质考核目标为：团队合作能力、语言表达能力、基本礼仪运用、应变能力等。

项目制考试，主要以与课程相关的实际工作项目为工作情境，由教师根据本学期所授课程需要掌握的技能要点为技能考核点。将知识技能考核完全融入项目制工作情境中，让学生主动并全面负责情境项目工作，通过一个个工作任务的完成来检验和考核学生对各项技能的掌握情况。主要以学生具体操作，老师负责指导同时进行考核打分为考核方式。老师根据学生在仿真项目中的参与情况，工作任务的完成情况等各方面进行综合评价。

4 抓住契机，推进改革

我院正处于骨干院校建设的大好时机，必须抓住这样的机会，从我系人才培养方案的拟定开始，到课程的整合设计与开发，再到每门课程的具体设计都进行具体的思考和改进。跟上市场发展需求，满足企业用人需要，适应社会发展变化，由此，才能不断的培养出社会、企业、学校和家长满意的高素质技能型人才。

参考文献

[1] 高松.德国高等教育领域双元制培养模式发展评析[J].国家教育行政学院学报，2012（5）：89-93.

[2] 柴彦辉，周志刚.双元制的可移植性研究：机理、内涵与借鉴―― 教育资源开发的视角[J].教育科学，2008，24（5）：1-6.

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1．对煤炭企业房地产项目投资法律风险的认识

煤炭企业房地产投资，是指煤炭企业将其资本投入到房地产业，以期在将来获取预期收益的一种经济活动。任何一种经济活动都存在风险，尤其是投资。房地产项目投资因为自身特点风险会更高。房地产项目由于其空间上固定，投资量大，回收期长，工期连续，使得房地产项目开发建设全过程中面对的不确定因素，产生损失的可能性比较大。无论是投资决策阶段、土地获取阶段， 建设阶段还是物业管理阶段自始至终存在着各种风险。诸如来自于国家、政府政策变化风险，房地产和相关产业潜在的市场风险、项目开发的法律风险以及各种不抗力带来的意外风险。其中法律风险是最容易控制的，同时也是最有可能发生的风险。

煤炭企业房地产项目投资法律风险，是指煤炭企业在房地产开发经营活动中的行为，出现与现行法律法规相悖并由此承担相应法律责任的可能性。

分析房地产项目投资法律风险的成因，主要来自两个方面，一是法律环境因素造成的，包括国家制定法律法规不健全，执法机关执法不严格不公正，开发建设过程中相关的相对人不诚信、违约、欺诈等等；二是企业自身因素带来的，包括管理人员法律意识不强，对法律法规和相关认知不够，经营管理很少考虑法律因素，甚至违法经营。相比较之下，企业自身因素引起的法律风险比较多。究其原因，一是企业法制建设工作比较薄弱企业管理层没有意识到法律风险防范的重要性；二是管理人员尤其是企业决策层法律风险防范意识淡薄，在房地产项目决策以及其他重大经营活动中，很少让法律工作人员参与，即使配备了法律事务人员，大多充当救火队员角色，出现各种法律纠纷问题去补救的处理为主；三是企业依法经营的意识不够，自觉或不自觉地违法经营，经常发生为了企业的利益而而故意铤而走险。

2.煤炭企业房地产项目投资法律风险的种类

煤炭企业投资房地产项目开发存在着众多法律风险，按项目投资进程可以分为四个时期的风险类型。要求企业按阶段区分识别，从而采取有效措施加以防范。

2.1房地产开发前期的法律风险

房地产开发前期涉及的法律风险主要有以下几类：五证是否办理齐全，土地出让金是否全部交清，拆迁是否做完，国家的土地政策近期有没有调整。注意考察土地的合法性和出让权限的合法性、注意查看由规划部门依据控制性详规出具的拟出让地块的规划条件和附图、注意具体出让程序中的禁止性法律规定、注意出让合同中的具体条款、征地拆迁中的法律风险。

2.2房地产建设期间的法律风险

建设工程施工合同履行的主要法律风险是房地产建设期间比较典型的法律风险，它主要包括以下几种风险：因合同签订不完善、不专业存在的法律风险；工程内容不明确及工程量变更的法律风险；签证与索赔的法律风险；工程转包、分包的法律风险；工期的法律风险；工程质量的法律风险；工程价款以及结算的法律风险及其他法律风险。建设工程施工合同履行过程中，除以上问题外，还会出现农民工工资、安全施工、环境保护、相邻关系、建筑材料采购、行政管理机关监管、内部劳动合同等问题。

2.3房地产销售阶段的法律风险

房地产销售，是指房地产开发公司将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。房地产销售阶段的法律风险主要有：房屋质量、面积、交付期限、产权证的办理、配套的完善和贷款的办理等风险。

2.4物业管理的法律风险

物业管理的法律风险，是指物业服务企业在履行合同义务的过程中所产生并承担的潜在经济损失或者其他风险，包括生产经营损失、民事索赔与赔偿，行政与刑事处罚或制裁，企业有形与无形资产受损以及其他的损害。

3.对煤炭企业房地产项目投资法律风险的调控

3.1首先应强化投资房地产项目投资的法律风险意识

正确使用法律才能正确规避风险，应充分发挥企业法律工作人员在房地产项目开发合同管理体系中的重要作用，让企业法律工作人员参与房地产开发项目的全过程， 参与房地产开发交易，把好法律关，把好合同关，就能有效预防法律风险的产生。如果企业法律工作人员从项目的开始就能介入，从土地的取得直至房地产销售、租赁、包括重要合同的谈判、文件的起草，合同的签订、合作对象资信调查、各项证照的审核等。这样强化法律风险意识的防范，才能做到准备充分，有效的防范企业法律风险。

3.2建立完善煤炭企业投资房地产项目的工作体系

从企业投资房地产项目前期的可行性报告、公司设立的依据、前期的各种报建手续、运作投资项目的各项工作流程等等都要规范，形成一套规范可行的体系，符合国家相关法律、法规及政策的规定。

3.3加强煤炭企业在房地产投资项目中的公司内部制度建设

企业高级管理人员必须改变对传统的法律风险的看法，从事后处理为主转为事前防范为主，使防范和化解法律风险变成一种常规性的管理工作。专门负责管理房地产开发项目的管理部门应制定相关制度贯通于业务与流程之中，嵌入到投资房地产项目实践中去，才能有效地防范企业可能面临的风险。

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二：有敏捷的房产销售应变能力，有较强的抗压能力！

三：对销售有着极强的爱好！喜欢销售，爱上销售带来的乐趣！

四：掌握了销售的技巧和洞悉房产的政策！

五：有耐心去面对销售的烦琐工作 求职意向 职位性质： 全职 到岗时间： 随时 月薪要求： 面议 求职状态： 意向岗位： 营销-销售销售代表 意向行业： 房地产开发 工作地区： 贵州省贵阳市 其他要求： 希望有一个好的平台，有一个能够长期发展的空间与平台！

找一份能当事业来做的工作，工作的苦累无所谓！

教育 学历 学校名称 专业 时间范围 专业描述 大专 江西省旅游商贸学校 汉语言文学 2004年8月-2007年7月 专业研究中国的汉语文学！ 培训 培训机构： 深圳市房地产协会委员会 培训地点： 深圳市福田区华强北路赛格科技园 获得证书： 深圳市房地产执业资格证书 培训描述： 主要讲述房地产的有关法律，法规！和房地产的销售技巧，销售流程与销售方案！ 语言 外语语种 掌握程度 英语 一般 工作经验 2008年7月-2011年6月 ：深圳市世嘉行投资置业有限公司 公司性质： 民营企业 所属行业： 房地产开发 所在部门： 销售部 担任职务： 销售主任 工作描述： 一：2008年11月在深圳宝安区龙华《龙泽榕园》的新盘销售！

二：2009年05月在深圳龙岗区《锦峰森林》的新盘销售！

三：2009年10月在深圳宝安区《碧湾雅园》的新盘销售！

五：2012年7月在深圳南山区蛇口〈老街新寓〉的二手翻新房的销售！等多个项目的销售！

离职原因： 寻找更大的发展空间 技能专长 一：能吃苦耐劳，有较强的团队合作意识！

二：有敏捷的房产销售应变能力，有较强的抗压能力！

三：对销售有着极强的爱好！喜欢销售，爱上销售带来的乐趣！

四：掌握了销售的技巧和洞悉房产的政策！

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关键词：房地产;税收筹划;营业税;土地增值税

房地产企业在开发经营的各个环节几乎把我国的所有税种全部包括。在房产预售阶段税收预征比例为10%左右，销售不动产营业税及附加比列为预收房款的5.55%、土地增值税按照预收房款的3%预征，项目结束再清算，多退少补。企业所得税按照预售房款的1.25%预征，年底根据企业实际利润再计算缴纳。其中存在较大筹划空间的主要是营业税、土地增值税。本文就这两种税种的税收筹划进行探讨。

一、营业税的税收筹划

对房地产企业来说，营业税是一个基本税种，没有税收优惠。目前，可以权衡筹划的业务有以下几点：

1.随着经济的发展，新开发的房地产项目配置较高，随着市场的不断变化，商品房多会增加室内精装修项目，也就是房地产销售收入中包含了装修成本。实务操作中，房地产销售时，先和购买者签订商品房销售合同，该合同金额中仅包含毛坯房的价值，其余的装饰价值再另签一份装修合同，商品房销售合同适用5%的营业税税率，装饰装修业务适用3%税率。经此操作方式，装修对应的房产销售价格部分少交2%营业税，并且不用再按房地产销售收入计征土地增值税。房地产开发企业可设立一家装饰装修公司，专门为住户进行装修业务，这样就可以降低营业税税负，土地增值税税基。

2.由于开发经营的需要，房地产开发企业在开发销售产品时，会代替相关单位或部门收取一些价外费用，大体分为三类：

第一类：住房专项维修基金。国家税务总局专门发文明确指出（国税发[2004]69号）不征营业税，由此也可以推断，该代收基金也不用交土地增值税，企业所得税。但是需要注意的是：该费用一定要单独开具收据，且单独收支核算，否则可能会带来不必要的税收风险。

第二类：代收的政府基金项目，如房屋交易费、办证费、水电增容费等。营业税暂行条例规定：如果同时符合以下条件代为收取的政府性基金或者行政事业性收费，不计征营业税：

(1)由国务院或者财政部批准设立的政府性基金，由国务院或者省级人民政府及其财政、价格主管部门批准设立的行政事业性收费；

(2)收取时开具省级以上财政部门印制的财政票据；

(3)所收款项全额上缴财政。

应尽量争取由相关政府部门开具行政收据，或者由公司代为开具行政收据，而不能把相关收费直接包含在房地产销售收入中。

第三类：代某些企业部门收取的费用，如有线电视的初装费、网络宽带初装费、电话电缆初装费、煤气管安装费等。对该类代收费用，根据营业税暂行条例规定，一律视同营业税价外费用，计征营业税。所以，我们应该尽量变通业务操作方法，有两种思路：

(1)把此类收费由购房者直接交给相关企业，收费企业直接向购房者开具发票，企业不再参与相关业务中涉及的收支，企业在相关的安装业务中仅起协调、联系作用，自然不会涉及纳税问题。考虑业务的实际开展情况，如果必须由企业代收相关费用，则应转换一种法律形式，即房地产公司卖房时的代收费用，由各提供安装服务的公司给房地产公司出具代收费委托书，房地产公司代各公司对用户开具发票，这样收款人也仍然是各个安装业务公司，代收费用也构不成房地产公司的价外费用了。

(2)房地产开发业务中，自然少不了施工原材料供应问题。不外乎两种情况：建设方供应材料或者施工方供应材料，如果由施工方供应材料则会涉及建筑业混合销售问题。存在几个前提应考虑：

①适用该混合销售政策的原材料应为施工方的自产货物，根据国家税务总局《关于纳税人销售自产货物提供增值税劳务并同时提供建筑业劳务征收流转税问题的通知》（国税发[2002]117号）规定具体为:a.金属结构件:包括活动板房、钢结构房、钢结构产品、金属网架等产品；b.铝合金门窗；c.玻璃幕墙；d.机器设备、电子通讯设备。

②施工方用于工程的自产货物的增值税税负是否小于3%（即构成工程实体的货物价值适用的营业税税率）。

③施工方单位应独立于房地产开发公司，否则谈不上建设方供材和施工方供材的区别，更谈不上方案的选择问题。

二、土地增值税的税收筹划

土地增值税是房地产开发企业特有的税种，该税种以开发项目的增值额为计税依据，按四级超率累进税率计算征收，分别为30%、40%、50%、60%。同时，该税种各细节的相关政策较多，且有较多的税收优惠，因此应对开发项目各个环节和流程细致分析、平衡，以税收成本最优化。

1.拆迁补偿方式对土地增值税的影响：开发项目如果出让的土地是“生地”，企业可能会遇到拆迁及补偿问题。房地产开发企业的拆迁补偿有两种方式，一种是货币化补偿方式，开发企业依据拆迁合同、付款凭证及必要的发票，将协议达成的拆迁补偿费计入“开发成本”，在计算土地增值税时，这部分支出作为扣除项目，可以按《土地增值税暂行条例》的规定，作为“财政部规定的加计扣除20%”的基数；另一种是实物化补偿方式，房地产开发企业与被拆迁人达成协议，按将新开发的一定的面积房产返还给被拆迁人。如果采取第二种方式，房地产企业用本项目房地产安置回迁户的，安置用房视同销售处理，同时将此确认为房地产开发项目的拆迁补偿费，即同时形成项目的开发成本。视同销售的价格按《国家税务总局关于房地产开发企业土地增值税清算管理有关问题的通知》（国税发[2006]187号）第三条第（一）款规定的方法确认。如果开发企业能在满足法律规定的范围内尽量提高定价，则意味着同时提高了项目开发成本（即拆迁补偿费成本），也就多享受了“财政部规定的开发成本加计扣除20%”的优惠，从而减少土地增值税增值额。当然，如果提高了销售收入，会多计营业税及附加，但是考虑到土地增值税税率远大于营业税的税率，当预计开发项目能实现土地增值税时，采用实物化拆迁补偿的方法还是有利的，或者说有筹划空间的。

2.房地产销售价格定价策略：《土地增值税暂行条例》规定纳税人建造普通标准住宅出售，增值额未超过20%的，免征土地增值税。因此房地产开发企业可以通过此项税收优惠进行纳税筹划。

3.前面已讲过，如果开发项目为精装修，还可以把装修收入分解到另外的装修公司，这样计征土地增值税的计税依据仅为毛坯房对应的收入，装修对应的收入不再构成土地增值税的计税依据，从而减少税基。

4.关于房地产开发可以扣除的利息费用，国家税务总局有专门的规定，可以就利息费用的扣除进行纳税筹划。《国家税务总局关于土地增值税清算有关问题的通知》（国税函[2010]220号）进一步明确：

(1)财务费用中的利息支出，凡能够按转让房地产项目计算分摊并提供金融机构证明的，允许据实扣除，但最高不能超过按商业银行同类同期贷款利率计算的金额。其他房地产开发费用，在按照“取得土地使用权所支付的金额”与“房地产开发成本”金额之和的5%以内计算扣除。

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工作总结是对工作的检查与分析，也会为了以后工作不在出现相同的问题，避免错误的发生。那么关于房地产销售员2021上半年工作总结内容要怎么写好呢?以下是小编为大家准备了房地产销售员2021上半年工作总结大全，欢迎参阅。

房地产销售员2021上半年工作总结一在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

房地产销售员2021上半年工作总结二回顾这半年的工作历程，作为_企业的每一名员工，我们深深感到_企业之蓬勃发展的热气，_人之拼搏的精神。下面就是本人的工作总结：

我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。

作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于__年与__公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合__公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为__月份的销售奠定了基础。最后以____个月完成合同额____万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

下旬公司与__公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。

由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。

这半年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

房地产销售员2021上半年工作总结三在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，我庆幸自己找到了一份适合自己的工作，我学的是旅游管理但在酒店实习根本就没有做过销售，刚从三亚回来是一直在酒店寻找自己合适的岗位，但却发现这管理模式和自己所学的一点都不一样怎么样都融入不到团队里。

自从进入房地产公司已经有半年多了，我进步了很多，不仅仅是在业务方面上的进步，还有很多现实中的问题。比如为人处世原则、处理问题的能力，以及和同事客户之间的关系。这些我都取得了很大的进步。我感觉自己在房地产公司工作真的是没有选错，自己进入了一个适合自己的行业和公司，我感觉十分的幸运。2016年已经走过，我在过去一年的工作做一下我的总结：

一.业务能力

1、进入一个行业，对行业的知识，熟悉操作流程和建立自己的客户关系。

在实际工作中，我也学到了如何抓准客户和跟踪客户，懂得不同客户的不同需求 。

2、对市场的了解。

不仅是要对目标市场有所了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。应该不断的学习，积累，了解行业动态，价格浮动。在了解了竞争对手的户型以及价格信息，才能凸显出自己楼盘的优势。

3、处理好跟客户的关系，和客户建立好良好的关系。

因为同一个客户，可能会接到很多户型以及户型的价格，如果关系不错，客户会主动将竞争对手的价格信息，以及户型特点主动告诉。在这个过程中，我们就要要充分利用自己的楼盘优势，特点，分析对方价格，并强调我们的优势，进一步促成成交。

二.个人素质能力

1、诚实——做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。

售楼也是一样在与人交流的过程中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。

2、热情——只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，房地产销售更是如此，因为销售是一个很长销售的过程。

3、耐心——房地产销售中一个新客户的成交时间一般在一周或一个月甚至更长所以，不论是上门的客户还是电话客户，或是老客户带来的新客户，零零总总的加起来也有不少来客量，但是成交的客户却不是很多，我们可能很多时间都是在做“无用功”。

但是一定要有耐心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的成交客户，所以必须有耐心才会把业绩做得更出色。只要有意向的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。

在这个漫长的过程中，在自己没有成交而同事有成交的时候，一定要有耐心，暴风雨后便是彩虹。

4、自信心——这一点很重要，把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。

对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。

5、勤快，团结互助。

一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证成交的顺利完成。

6、认真细心，做事用心。

这样才能避免自己犯错误，从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，客户也不是神，甚至在某些方面客户可能还不如我们——才会更仔细地去工作，认真地去核对资料，及时发现和减少错误的发生。犯错误和返工是最大的误工和浪费。

7、进一步规范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。

增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现。

我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在2016年的工作中进一步的学习和改进。

世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，工作多的时候容易急噪，或者不会花时间去检查，也很粗心。

以目前的行为状况来看，我还不是一个合格的置业顾问，或者只是一个刚入门的置业顾问，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。主要没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质还不过关，每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成就能做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心与很强的执行力来完成来做好的。

我想今后我一定会努力朝着以下几个方面继续努力，首先是抽空学习一些关于房地产销售的专业知识。作为一名业务员，如果当客户问一些有关产品的专业问题时，若一问三不知，那么很可能会失去这个客户。因此为了抓住每个潜在的客户，一定要对自己所销售的楼盘很熟悉，要达到了如指掌才能很专业地回答客户的问题。其次，之前经理也说过作为一名合格的售楼人员，如果真的想使自己有成就感的话那就要做出业绩来，因此今后我也要朝着这个方向好好加油。

也很感谢李哥给了我这么好的一个自我展示的平台，在这不到一年的时间里学到了太多太多，让我不仅收获了成功开阔了眼界，更多的是对自己有了全新的认识和自我的突破，也感谢同事和经理对我的鼓励和指导。

房地产销售员2021上半年工作总结四做为一个刚踏入房地产行业的新人，“房地产”这个词对我来说十分的陌生。在此，我非常感谢领导给予的我这个平台及给予的我帮助与支持。

房地产是一个充满挑战、机遇与压力并存的空间。其要求有较强的责任意识、服务意识及较高的品德素质修养和职业道德情操。这三个月，我跟随贾部长做的工作有：步行街防雷验收报告;会展图纸备案审核;会展防雷装置设计审核证书;食品城备案前期准备工作;部门日常工作及领导交代各项临时任务等;

就我自身而言，还有很多不足之处有待提高：

1.工作主动意识需进一步加强;

2.沟通及表达能力需不断提高;

3.执行工作中细节关注不足之处有待提高;

4.专业提升及个人学习需有计划及进行总结。

有人说“专业来自沉淀。不积跬步无以至千里。任何一个人的知识与能力的提升都是在项目服务过程中不断积累、修正和完善的”。由于以前我未曾接触过这一行业，故从基础学起。虽然困难很多但学习的理念是相通的。所以除了自己要在短时间内恶补，还非常需要领导与同事的教导与督促。

团队在于有效的沟通。只有有效的沟通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立高效的团队、强大的公司，加强学习与政府组织部门的联系与沟通方式，为今后的工作打下坚实的基础是当务之急我要学习的任务之一。

学习永无止境。因国家法律、法规、标准在不断完善与健全，认真学习房地产法律、法规知识也是必要任务。通过学法，懂法，用法，以提高个人业务能力并规范行为，提高前期工作办事效率，自觉维护公司利益，一言一行以公司利益为重，得到领导的首肯和信任及使自己的人生的价值最大化。面对在金融风暴的这种新挑战、新考验、新形式，在机遇与挑战并存的同时，我要求自己尽快适应并努力学习，实事求是、审时度势，通过项目实践结合自我学习，快速提升个人能力，扩宽知识面，提高个人口头表达和书面表达能力，为正华奉献我“微薄之力”。

正华是一个能让员工价值有足够展示空间的企业，我有幸成为宝马中的一员，深感荣幸与光荣。

“业精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正工作态度，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务技能，做的更好。也希望我们这个集体在新一年中亮新彩。

房地产销售员2021上半年工作总结五我是__销售部门的一名普通员工，刚到房产公司时，对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导和各位同事的帮忙下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场有关的一些资料。作为销售部中的一员，深深感觉到自我身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自我的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自我。在高素质的基础上更要加强自我的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且一向努力做好自我的本职工作。

2021上半年，我用心配合本公司有关部分同事工作，以提高销售率为目的，在公司领导的指导下，为__月份的销售奠定了基础。最后以__个月完成合同额__万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼和实践的检验，我从中学到了不少专业知识，也透过销售认识了许多新朋友，使自我在待人接物、行为礼仪、突发事件等各方面都比以前有所提高。

经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出了__火爆认购的场面。在销售部，随着新楼盘的对外销售，应对工作量的增加以及对销售工作的系统化和正规化的深入，工作显得很繁重。从开盘至今，同事们基本上每一天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入主角并且娴熟的完成了自我的本职工作。

此外在销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自我的工作经验，及时找出弊端并及早改善。经过同事们的亲密合作，销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，我想这其中也与其他销售部成员的努力是分不开的。

2021上半年是有好处的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为___企业的每一名员工，我们深深的为我们企业蓬勃发展的热气，同事们人人努力拼搏的精神所吸引。

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摘要:基于房地产业特点以及供应链管理发展现状，将精益思想和供应链管理思想运用到房地产开发中，提出了基于精益供应链管理的房地产集成开发模式，并就精益供应链集成开发子节点运作以及精益管理平台的构成进行了详细分析，同时探讨了在精益供应链中精益设计、精益施工和精益营销等具体应用，是对房地产企业开发模式进行了深层次探索。

关键词:精益供应链;房地产;集成开发

一、引言

随着房地产市场结构从卖方市场向买方市场转变，客户的个性化需求日益突出，为顾客提供定制化产品，全面提升顾客满意度，已成为房地产开发商竞争的必然趋势。这要求房地产开发企业创新房地产开发模式，重新认识房地产开发的现实，建立适合市场要求和顾客要求的新的开发模式。当前的房地产市场竞争已经从开发企业之间的竞争转变为开发供应链之间的竞争，要以顾客为中心，快速地响应用户需求，仅凭单个企业实现生产精益化已远远不够，因此必须将精益生产LP(Lean Production)[1]的思想扩展到整个房地产开发供应链中去，这正是本文论述的重点。

房地产集成开发精益供应链，就是将房地产开发的整个过程所必需的步骤和合作伙伴整合起来，快速响应顾客多变的需求，其核心就是用尽可能少的资源最大程度地满足客户需求。国内关于精益供应链的研究2000年后才有出现[2]，相关文献很少，基于房地产开发精益供应链的研究更是少之又少。吴光东，苏振民[3]将精益思想应用于房地产营销中，主张把顾客需求作为房地产开发的源泉;陈伟宁，倪卫红[4]对房地产企业运用供应链管理思想进行流程再造存在的问题提出对策研究。范丰秋[5]运用供应链管理有关理论，结合房地产企业特点分析了房地产供应链合作伙伴关系管理的概念及组织模型;应忆[6]重点探讨了供应商、客户和合作伙伴所组成的精益供应链的应用，使供应链本身能够快捷地响应产品需求变化，为企业在复杂多变的竞争环境中生存、发展并扩大竞争优势提供了理论研究。 

本文在房地产项目开发中导入精益供应链，建立了精益供应链房地产集成开发模式，并就房地产精益供应链集成开发子节点运作关键问题进行详细分析，形成一套通用的业务流程，使得供应链的参与者更加专注于满足消费者需求，为房地产开发沿着持续健康快速地轨道进行，提供一次有意义的理论探索。

二、房地产精益供应链集成开发模式

(一)房地产精益供应链

房地产项目开发一般要经历投资决策——前期工作——建设施工——营销服务四个阶段。其中投资决策阶段包括了提出投资设想、投资设想细化、可行性研究等内容[7];前期工作阶段包括了获取土地、筹集资金、拆迁安置、规划设计等内容;建设施工阶段包括招投标、施工管理、竣工验收等内容;营销服务阶段包括销售管理、物业管理等内容。由此形成了包含规划设计、施工、营销、咨询机构等诸多专业机构的产业链。房地产开发商通常将规划设计、施工、销售等工作委托专业机构完成，使自己成为供应链的核心企业，组织引导各种有效资源，提高自身竞争力。

在房地产企业作为供应链核心企业的同时，将精益思想引入供应链中，形成基于精益供应链管理的房地产集成开发模式。将相对独立的的投资决策、前期工作、施工管理、营销策划等阶段有机的结合成一个整体，将精益管理思想应用于建设项目开发全过程，提供项目管理信息交流平台，集成处理各阶段所需信息，优化项目开发流程，协调项目开发战略，实现项目开发的物质资源流、信息流和资金流在各个阶段的优化运行，实现房地产开发项目从规划设计、施工管理到销售全过程的精益管理。

(二)运作架构

本文所探讨的房地产精益供应链集成开发模式的运作体系如图1所示。

运行体系中包括设计动态联盟、施工动态联盟、营销动态联盟、咨询动态联盟和最终顾客。房地产开发企业作为核心企业，首先在企业内部实现精益管理，然后要求在房地产精益供应链上各个节点的合作企业实现精益管理。房地产项目规划设计单位实现精益设计，房地产项目施工单位实现精益施工，房地产营销单位实现精益营销，最终通过各节点上合作企业的相互合作与交流实现最优的精益供应链管理。在整个供应链上，房地产企业作为核心企业组建信息交流平台，保证所有的精益企业都根据最终顾客的需求做出快速反应，信息资源从最终顾客出发实现对上游节点企业的拉动。

为实现房地产精益供应链的高效运作提供了两个协助开发的机构:一个是精益管理平台——核心企业项目开发联合团队，房地产开发企业整合精益供应链上所有参与者，包括了设计方、施工方、营销方、最终顾客等，同时可以吸纳材料供应、专业人士、政府机构、金融机构、物业管理公司等非精益供应链单位参与。在房地产开发流程的各阶段最大限度的满足最终顾客的要求，为精益供应链上的合作企业提供了合作交流的平台。另一个是咨询机构联盟，为了保证房地产项目实现精益化管理，在房地产开发全过程中，引入独立的房地产咨询机构。在房地产项目开发各个阶段，由咨询机构联盟中的精益企业向精益供应链节点上其它成员企业提供管理与咨询服务，协助核心企业促使供应链上其它成员企业实现精益化，进而达到整条供应链的精益化。

(三)外部支持条件

明确房地产开发企业在供应链中核心地位的同时，将精益思想融入供应链中去，应用精益技术工具，优化供应链合作伙伴之间的供应流程，消除浪费，达到降低成本、快速响应最终顾客需求的目标，需要房地产企业通过一系列的变革，满足房地产集成开发供应链实现精益化的外部条件。

1.精益组织。精益供应链节点上的每一个企业都应是一个精益企业。精益企业内部的每一个员工都在从事减少浪费，提高效率的增值工作，精益企业的项目管理团队能及时的发现问题同时自觉采取纠正措施，每个人都在积极的参与项目活动和项目决策，浓缩了集体的智慧，更加符合现实的要求。精益企业之间都要接受来自下游企业的需求信号，形成一个有效的拉动系统，实现精益企业之间的高效协作。对传统模式下的企业组织的变革，是精益供应链上的成员企业实现精益管理所面临的严峻挑战。

2.精益文化。房地产开发企业，应充分认识到精益供应链上的每一个合作伙伴，都是房地产项目开发团队的一份子，共同为最终顾客提供具有最大价值的服务。房地产开发企业从管理层到基层员工都应有团队协作的概念;房地产开发企业也要组织精益供应链上的合作伙伴通过定期会面、讨论与信息交流等方式进行协作。那么房地产企业员工如何改变传统的行事方式，改变传统环境下人的观点及企业文化理念的变革，都是房地产精益供应链顺利实现亟待解决的问题。

3.精益供应链节点。精益供应链上的成员企业实现了精益管理，精益供应链整体未必能够真正实现精益管理。精益供应链的各个结点也要符合精益的要求。房地产精益供应链包括了设计动态联盟与施工动态联盟、施工动态联盟与房地产企业、房地产企业与营销动态联盟、营销动态联盟与最终顾客等多个节点。要实现设计、施工、营销等各阶段的有效合作，设计方与施工方的相互支持，营销与设计方、施工方的合作等都需要进一步的优化整合。各参与方应在项目前期积极参与，并为项目设计、施工、营销做出贡献，实现信息集合与共享，减少中间费用，降低项目建设成本，缩短工期，提高组织效率与项目收益。

4.技术创新。计算机集成技术与网络技术使企业与客户之间的交流变得更加便捷，交流成本大幅下降。精益供应链上的精益企业可以与最终顾客方便的进行交流，最终顾客可以及时参与到设计、施工、营销各个阶段，使得产品开发变得更加适应市场的需求且成本变化很小。另外，先进生产技术的应用，也为降低房地产开发成本、提高产品质量、满足房地产形式多样化提供了可能性。

5.高效信息传递平台。基于精益供应链管理的房地产集成开发，要求快速有效的实现信息共享与交流，供应链各节点之间、各结点内部都需要有效快捷的信息交流，房地产企业作为精益供应链的核心企业，必须建立可靠的信息交流平台。

6.动态合作机制。房地产精益供应链要实现跨企业合作，房地产企业需要让每个精益供应链成员最大限度为最终顾客提供最有效价值的服务。房地产企业要在精益供应链上的每个节点采取动态合作模式，不断淘汰不符合标准的合作企业，保留为房地产项目能够提供最大价值的优秀合作伙伴。通过优胜劣汰的动态合作机制，促使整个精益供应链在最优的状态下运行。

三、房地产精益供应链集成开发子节点运作

从工作内容来看，房地产开发企业的合作伙伴包括了规划设计、施工、咨询、招投标、工程监理、营销策划、材料供应、销售等诸多的单位。本文精益供应链集成开发模式中，为减少浪费、提高效率，最终将房地产精益供应链的合作企业归结为:设计动态联盟，施工动态联盟，营销动态联盟和咨询动态联盟等。供应链合作伙伴动态联盟，是指供应链子节点内部两个或者两个以上成员构成的合作与协调的关系。每个动态联盟中有多家合作企业与房地产企业合作，采取动态合作机制。

(一)设计动态联盟:精益设计

从项目管理的角度而言，项目开始施工之后，成本控制的作用很有限，对于整个项目来说，降低成本，提高项目效益，重点主要是在设计阶段。尽管设计费用一般只占总成本的1.5%-2%，但是对工程造价的影响很大。所以设计动态联盟中的精益企业，应该采取精益设计，实现设计、施工、营销的整合。

精益设计要求详细分析、理解和满足施工企业、房地产企业和最终用户需求;整合设计方案与施工流程;最小化后续工作变更，减少或消除返工，避免浪费;增进项目成员之间的沟通和理解。设计动态联盟的精益企业应在精益管理平台基础上，形成设计、施工、材料供应、营销、咨询等多家合作企业组成的联合团队，团队形成一个积极参与合作的整体，共同向房地产企业和最终顾客负责。

(二)施工动态联盟:精益施工

市场经济条件下，施工企业通过招投标取得建筑工程项目，多遵循合理低价的原则，因此企业利润空间十分有限，企业竞争的首要问题是提高效率，降低成本。作为房地产精益供应链上的施工企业必然要实行精益施工，从而提高企业在施工动态联盟中的竞争力。

精益施工是指工程进行时，根据最终顾客要求实现价值最大化、浪费最小化。与传统的“推进式”施工方式不同，精益施工采用“拉动式”控制系统。只有“拉动式”控制系统才能真正做到适时适量的施工。施工计划部门只制定各主要施工阶段(桩基阶段、基础阶段、主体阶段、装修阶段)的主要施工计划，其他各分项工程及各工序根据各阶段的最终计划，按下道工序、各分项工程的需求来制定施工计划，最终实现各工序之间、各分项工程的间隔时间为零的极限。精益施工最终将成为施工企业在施工动态联盟中获取发展的关键。

(三)营销动态联盟:精益营销

现代房地产企业在管理过程中坚持以“市场为导向、客户为中心、效益为目标”的经营理念。这些理念正是房地产营销的起点，精益思想提倡以客户为中心，对于房地产企业而言，带动营销动态联盟中的营销合作企业实行精益营销，正是房地产销售中的重中之重。

精益营销首先就要根据顾客需求设计出人性化的优质楼盘来保证销售业绩的提升;把完成优质的销售服务当作新的起点，提倡以顾客为中心，不仅仅向顾客提品和服务，而且要把顾客看作管理过程的组成部分，同时根据顾客的需求对产品做出创新。精益营销同时需要真正落实房地产销售流程标准化规范化，增强员工参与意识与质量意识。精益营销核心目标就是营销动态联盟的精益企业消除销售过程中的一切浪费，最大限度地提高销售过程的有效性，尽善尽美地满足最终顾客的需求。

(四)精益管理平台

为了保证整个精益供应链的畅通，所有合作企业都围绕客户需求来进行运作，由核心企业组织整个精益供应链上的所有参与者组成核心企业项目开发联合团队，快速响应客户个性化需求。核心企业项目开发联合团队构成如图2所示。核心企业项目开发管理团队通过有效地信息交流机制，在房地产项目开发各个阶段，引入供应链上各环节中的合作伙伴共同参与，实现房地产项目的有效的精益化管理。

四、结论

基于当前房地产消费者的多样化、个性化的需求，房地产企业的竞争开始从成本和质量的竞争转向基于时间和客户需求的竞争，由客户的需求拉动房地产项目开发成为可能。本文通过导入房地产精益供应链，实现了房地产企业在项目开发运作过程中与合作企业的集成，构造了基于精益供应链管理的房地产集成开发模式，真正实现了以最终顾客为中心的房地产经营开发理念，增强了房地产开发企业核心竞争力。需要注意的是，应用精益供应链改造房地产开发流程，应该详细透彻的了解开发企业特点，对症下药，具体的实施仍需要按照房地产企业的实际进行深入分析探讨。

参考文献

[1]Roger Nagal，Rick Dove.21st Century Manufacturing Enterprise Strategy: An Industry-led View[R].lacocca Instiute，Lehigh University，1991.

[2]袁红兵，黄新燕，李小宁.精益生产和敏捷制造在集成供应链管理系统中的综合应用[J].工业工程，2000(12):11-14.

[3]吴光东，苏振民. 基于精益思想的房地产营销[J].经济与管理，2007(9):60-64.

[4]陈伟宁，倪卫红.基于供应链管理的房地产开发流程特点研究[J].商场现代化，2007(7):102-103.

[5]范丰秋.房地产开发企业供应链合作伙伴的选择研究[J].商场现代化，2005(9):74-75.

[6]应忆.精益供应链[J].财经界，2007(3):39-40.

篇9

目前，我国中小房地产企业的融资方式较少，风险过于集中。特别是当房企主要获取资金方式为银行贷款时，原则上会以与之相关的房地产作为贷款抵押物。这是一种可能进一步增加风险的融资行为：当房价价格偏高时，房企的账面资产价值较高，因而还款能力较强；银行的资产负债组合中的价值也就变大了，也就更有能力、更希望借款给房企。在此过程中，尤其开发贷款和住房抵押贷款两项，导致信贷膨胀的可能性非常大，将会使越来越多的资金和资源继续涌入房地产业。然而一旦房市遇冷，以上的逻辑关系将逆行而引发恶性循环，特别在我国现有经济环境下，房地产作为我国的支柱型产业，一旦出现问题，将带来影响巨大的经济危机。

一、中小房地产企业融资存在问题及原因分析

随着国家金融调控政策和宏观调控房地产的政策陆续出台，与之相关的问题逐渐凸显出来，主要体现在以下方面。

1.融资渠道太单一。中小房地产企业发展的资金一半以上是直接或者间接来自于各大商业银行。然面只有相当少部分的房企持有达到银行贷款最低要求的自有资金，自有资金不超过20%的中小房地产企业占据很高比例。这样高负债的企业财务结构，大大增加了中小型房企的财务风险，对房地产市场大环境的健康发展形成了阻碍。

2.忽视了企业本身资金的累积。房地产作为近年社会关注的热门行业，其热度持续上升，中小房地产企业面临着更多机遇及挑战。然而，由于民间资本、海外资金的大肆“入侵”，促使我国房地产业的发展速度加快和行业竞争剧烈程度加大，也导致越来越多的中小房地产企业过度依赖来自商业银行贷款去占领市场以及发展企业，不加思考扩张企业和盲目性投资开发，从而忽视了企业自身资金的累积和核心竞争力的培养。

3.多层次结构的房地产金融体系缺失，以及与之相关的金融市场欠发达。对房地产体系来说，我国现阶段还缺乏形成房地产金融体系的条件，缺少构成房地产金融关键组成部分，例如抵押?J款、担保、投资以及保障等相关机构。房地产金融衍生投资理财产品的出现，对于我国房地产金融市场显然是一种积极探索，然而由于国家宏观政策调控，以及银行信贷对房企采取银根紧缩的态度，一定程度上致使多数房企资金链供应出现问题，企业资金运行效率偏低。

4.相关的法律制度体系不完善，与之相关金融市场调控机制一定程度缺乏合理性和有效性，相关政策法规不健全，房地产金融等方面的法律法规尚未形成行之有效的制度。目前在房地产金融市场方面的法规制定比较迟缓，相比较房地产市场发展来说，除了有关银行设立资金运用规定在商业银行法中有涉及外，目前有关于房地产金融监管机构还未成立，与房地产金融业务相关制度也有待于制定。

5.缺乏长期战略规划，短视行为比较多，大部分企业处于走一步看一步的状态，或者处于一种等待市场反应的状态中，而不是跟理论分析和实践调查去预判市场。什么都靠以前的经验和企业领导者的个人感觉，缺乏科学的理论分析和客观的实践调查，这种现状广泛存在中小心企业中。再者不注重企业品牌的建设，给人造成低端和廉价感觉。而且开发比较分散，难以形成规模效应，难以让消费者信任，难以形成客户忠诚度。总是过分重视政策相对于人才的吸收和培养。由于以往政策、法规的不健全，部分企业靠采取一些不正当的竞争手段或者打政策擦边球方式的获取不菲利益。随着房地产市场的不断规范和制度愈发完善，存在这些行为和问题企业的发展开始纷纷陷入困境。

二、解决中小房地产企业融资存在问题的对策

随着我国经济的持续高速发展，改善房地产融资渠道不畅和单一的局面成为房地产企业的健康发展的客观需要，有必要对当前房地产融资方式进行改善、创新。笔者认为，完善房地产企业的融资渠道首要任务是促进房地产金融产品的多元化，其中包括房地产投资信托制度的建设、公司债券等。关于房地产企业积极参与到金融市场创新，在笔者看来，我国房企可以考虑学习或者借鉴其他国家类似企业在这方面比较典型以及成功的做法，其中包括企业上市融资、房地产信托、发行企业债券、个人住房贷款证券化、BOT、TOT、ABS等方式。

1.房地产销售期权

定义上的房地产销售期权，是把金融风险工具的概念引进到地产交易行业中来，属于一种买方期权。这种房地产销售期权的方式在国外非常常见，大部分是用这种方法的都是大环境不景气，尤其是对于价格较高的较长销售周期的商业地产项目。

房地产销售期权的交易的发生，显然对于买卖双方来讲是双赢的。第一，对于买方，这种支付方式间接的降低了支付门槛，一定程度上可以理解为信用分期付款的模式，使消费者提前享受，增加了消费者的心理满意度；与此同时，如果若干年之后所持有的房子增值，房屋持有者可以租赁或者转让，使持有者可以直接获得收益，且降低了风险。第二，对于卖方房企来说，可以把库存中存在销售困难的积压品快速清空，使资金回笼，完成资金循环，使资金运转效率更高效。相对较低的购房门槛与信托收益的多重优惠，让房地产融资可能性进一步增大，不失为一种可行性较大的融资方式。

2.房地产信托

房地产信托主要指信托投资公司使用资金信托方式集中两个或多个委托人的自有资金，按照委托人的意愿，以个人的名义，为受益人利益或其他特殊目的，处理和运用房地产信托资金的活动。

房地产信托是指房地产业和金融信托业相结合一种产物，它为房地产业提供了充裕的资金。房地产信托在资金运用上，包括了资本市场、货币市场以及产业投资。例如，通过股权融资、银行贷款以及交易等方法融资；或阶段性购买房地产企业，然后以出售的方式筹集资金。与其他融资工具相比，信托的宏观环境要宽松得多。

3.合作开发

合作开发是一种指房地产开发商和经营商相互合作从而一起对房地产项目进行开发的方法。一定程度上的合作开发可以降低合作双方的投资经营风险，使商业地产开发以及相关的配套设施建设走向一条可持续发展的道路。房企开发商中采取出售完就离开经营策略的占到绝大部分，很少或者根本不会对商业地产项目进行合理规划或者长期经营发展，所以，经常出现的场面是开发商未撤场时销售状况如火如荼，一旦离开，商业地产的商铺就人走茶凉。开发商和经营商如果采取合作开发的策略，一定程度上能实现开发期间目标与长期规划目标的一致性，可以减少出现以上情况。

4.买壳上市融资。

上市融资是多数房地产开发商最渴望的融资方式，由于政策上的某些因素制约大部分房企选择这条融资渠道。根据有关网站的统计资料显示，我国现有房企中大约有60家左右的房地产企业成功在证券市场上市融资，而我国所有注册在案的房地产企业超过2万多家，相比于证券市场上1 400 多家上市企业，只占4%左右。换而言之，与大型房企相比，中小型房地产企业未来想走上市融资的道路仍旧十分艰难。

借壳上市指非上市公司通过正常途径的收购，或者其他方式例如股权交换等方式控股上市公司，使企业获得上市企业地位，之后采取反向收购的手段，向所收购或控股上市公司注入自有企业的优良业务与资产。与直接获取上市资格相比，买壳上市或借壳上市不论从难易程度和流程的烦琐程度，都大幅度降低，更加适合中小房地产企业。

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【关键词】电话营销 房地产 营销策略

一、 电话营销在房地产公司销售模式中的应用

房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。下面从房地产销售渠道的特点入手，分析电话营销在房地产公司销售模式中的应用。

（一）电话营销在“坐销”模式中的应用

房地产公司中的“坐销”模式是指通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买，它的优势是一般顺利，交易较快；劣势是一次广告投放后难以达到预期的销售目标。

这一销售模式在与电话营销相结合后，能够避免“坐销”模式的劣势。销售人员能够根据当天的潜在客户的数量，采取适当的电话营销策略。售楼人员从当天的人流量确定进行电话外呼的次数，提高工作效率，更好的实现目标。从另一方面讲电话营销也是“坐销”模式新的呈现方式。

（二）电话营销在“案场--门店--项目中心”的销售模式中的应用

房地产公司中的“案场--门店--项目中心”的销售模式是指房地产公司对项目中心的业务员进行系统培训，开发顾客的同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的经纪人进行项目培训，项目中心人员在带看途中充分讲解项目的卖点。它的优势是减少广告推广成本，保证现场充足的人气促进项目成交，化解市场风险；劣势是成本较大。

电话营销在这一销售模式中的应用，主要从业务员的系统培训开始，把业务员分为两个部分，然后在项目中心培训时也是两个部分进行。这样电话营销人员在经过系统的培训后能够通过电话完成销售指标。业务员和项目中心把这两部分结合起来，可以更快更好地完成销售，尽早完成销售目标。

二、房地产公司电话营销的优势

（一）电话营销的及时性

电话营销的及时性体现在销售人员可以给全国各地从事房地产投资的客户，或是目前正在打算购房的客户及时提供更多的信息和资料。电话营销可以在最短的时间内让客户了解公司的产品，如客户对哪种户型感兴趣，可以提前在电话里与销售人员做个预约，然后客户比较方便的时候，公司组织免费的看房班车活动，由外联工作人员将客户同一代临到项目现场，组织客户观看户型的视频听沙盘讲解，最后由案场置业顾问与客户面对面进行销售。

（二）解除面对面的紧张心理

电话营销操作的流程不仅简单，而且可以减少销售人员的紧张心理从而提高工作效率。电话营销不需要销售人员亲自登门拜访，只需把精力放在打电话之前的准备工作上。而且在与客户的交谈过程中只需声音，不会受到环境、客户表情、客户举止的影响从而缓解销售人员的紧张情绪，提高销售成功率。

三、房地产公司电话营销的劣势

（一）电话营销模式不被普遍认可

客户出于对贵重物品的谨慎态度，听到电话销售楼房时，下意识地作出拒绝的反应。楼房本身的价值决定了客户作出决定的速度，而且由于电话营销市场的不规范，电话诈骗时有发生，部分客户出于财产安全的考虑，在没有见到相关物品的情况下采取拒绝的态度。

（二）公司没有完善的客户管理系统

销售人员的客户来源主要是公司下发的电话黄页，用电话约见的方式积累起来，普遍撒网重点捞鱼的方法导致日后客户的不断爽约。而且在搜集到了有意向的客户时只是简单地记录下客户的联系方式，没有再进一步的收集整理客户的信息，不能明确客户的购买意向和疑问，不能及时的有针对性的解答，导致客户流失。

（三）不能及时准确的判断客户心理

电话营销过程中销售人员看不到客户的面部表情和肢体动作，只通过声音很难判断客户的反应。只通过对客户语气的把握分析判断对方的意图，一旦判断错误就会阻碍工作的顺利进行。不同区域客户说话的习惯表示赞成的语气不同，有的潜在客户沟通过程中不使用普通话也给沟通带来困扰。

四、房地产公司电话营销策略

（一）建立正确的销售理念

好的营销体制需要正确的销售理念，公司要提升自己在电话营销上的优势，需要结合市场需求，以及客户的需要，调整公司关于电话营销的销售理念。只有建立正确的销售理念，才能完全发挥出电话营销这种销售方式的优势，提高销售人员的销售业绩，从而提高企业的收益。

（二）建立与完善客户管理系统

完善的客户管理系统，不仅能够把寻找到的潜在客户进一步的进行分类，为销售人员的工作提供方向，而且能够及时的为销售人员提供准确的潜在客户信息，避免销售人员采取乱撒网的工作方法。这样既为销售人员指明了工作方向，又提高了工作效率。

（三）培养专业化电话营销精英

电话营销是极具生命力的营销方式，它所具有的长处是现今任何一种营销方式无法比拟的，但是电话营销的一些缺点也需要专业人才用专业知识和技巧去克服。公司应定期组织电话营销培训，使销售人员掌握电话营销知识。如每天下班前讨论当天工作的情况，让销售人员相互讨论自己发现的有意向客户，分析客户心理；定期开展攻心销售的讲座或放映专家讲解的视频，培养销售者换位思考的能力。

参考文献：

[1]季丰，张勇.2010年房地产业发展政策导向探析[J].上海房产，2010（2）.

[2]刘毅杰.房地产整合营销初探[J].合作经济与科技，2008（16）.