销售流程管理范文

导语：如何才能写好一篇销售流程管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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他将整个流程分为六阶段，每阶段都有关键节点，如果没有完成或到达设定的关键节点，销售进程无法进入到下一个阶段，即使强行进入，项目成功的概率也将大大地降低。六个阶段随着客户采购的六个流程而循序渐进地向前推进，项目销售愈早进入，成功的概率愈大。

1．开发阶段：主要是寻找、筛选和评估潜在客户或项目。

首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉；与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。通过，准备进入下一阶段；没通过，考虑放弃。

关键节点：准确掌握项目信息和评估。

2．销售进入阶段：理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。

通过销售人员的拜访，了解客户内部采购的组织结构，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时由于项目采购客户参与人多，还应与客户中的其他决策者、技术选型者、使用者保持良好关系。培养支持者，避免反对者。

关键节点：关键人和暗中支持者。

3．提案阶段：影响或参与制定客户采购标准。

让你的产品和解决方案恰好满足客户需求而竞争对手不能，说服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准，或者以销售人员的专业水平影响客户采购标准。

关键节点：客户采购标准。

4．招投标阶段：招标前，领取标书和准备应答；招标现场：公司资质及文件演示；商务发言陈述；产品实物模板演示；回答评委提问。如发现客户的购买指标确实对自己不利，可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。

关键节点：投标或议标。

5．商务谈判阶段。关键节点：合同审批和合同签订。

6．工程实施阶段：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。

关键节点：工程验收和项目结算。

“封杀”进场费难在哪?

针对近日出台的《零售商供应商公平交易管理办法》，于清教先生在承认其效果的前提下，提出了几点建议：

1．从零售商、连锁商的层面分析，利润最大化、强大的现金流才是其追求的经营本质。零售商凭什么低价?是自己拿到的供价比别人低吗?还是供应商就愿意真正低价?显然都不是。是“前欠后补”。国家不让收进场费了不要紧，可以收宣传费。建“战略合作伙伴”可以吧?只要双方愿意。名目繁多的各种费用实际上都可以游离在所谓的“进场费”之外。因此，想靠限制企业利润来源的方法来制造市场公平交易，可能力不从心。

2．站在供应商角度，我们看到另外一种情形：一方面，自建渠道不仅成本巨大，而且建立起来的店铺有违消费者购物习惯，去年以来的“自建渠道”、“上山下乡”，运营效果微乎其微；另一方面，自建渠道始终受到大型连锁企业的打压，要么供货扣点提高，要么产品清场……貌合神离，一旦发生利益冲突，合作可能顷刻崩盘。

因此，中国企业迫切需要改变的不是限制竞争，而是企业自身综合竞争力的提升。有效的规模，良好的经营质量和效率，具有竞争力的产品或服务，强大的晶牌牵引力，才是根本。自己强大了，才能真正拥有市场话语权。

同时，政府如想加大力度制定法律法规等市场竞争规则，最好能将这个过程中的执行质量、执行效率、执行监督，都提到首位上。没有这些保障，单纯制定游戏规则，似乎缺乏实际意义。

家电自有品牌店的优与劣

马瑞光先生在他新近发表的文章《美的“商业化冲动”的关键密码》中，细致分析了家电企业发展品牌专卖店的优势与劣势。

和大型家电连锁相比，品牌专卖店的优势和劣势都很明显。

优势：网络覆盖广，深入各级市场，便于消费者购买；店面面积不大，进入门槛低，发展经销商相对比较容易。

劣势：单个经销商实力有限；售点分散，经销商普遍缺乏渠道品牌意识；渠道晶牌难以形成拉力。

在三、四级市场，自建品牌专卖店最大的难题就是如何确立商家整合模式。

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第一章 总 则

第一条 为加强公司网络营销财务工作，发挥财务在公司经营管理和

提高经济效益中的作用，特制定本规定。

第二章 财务工作岗位职责

第一条 出纳的主要工作职责与工作流程：

(一)每日在住哲住宿系统打印人民币、银行卡预收款明细表，现金支出明细表，与前台出具的“收银员明细表”一一核对金额是否属实；

(二)每日收取前台预收客房款，认真清点客房款，核对前台上交押金单据、预收款单据及消费明细单据是否与“收银员明细表”中款项一一对应；

(三)日清月结，每日客房款及时存入银行；

(四)协助前台人员编制“XX网站现付业务预订明细表”、“XX网站预付业务预订明细表”；

(五) 每月对前台已审核的第三方网站出具的“月结对账单”进行二次审核：

①网络预订现付业务：相关销售内容是否真实有效、服务费是否是销售总额与约定服务费率的乘积、付款单据是否齐全（包括：对方开具服务业正式发票、服务对账明细账 ）

②网络预订预付业务：相关销售内容是否真实有效、预付款项是否正确、由第三方开具服务费发票金额是否与本月实际经营情况相符、前台人员给第三方网站开具住宿发票金额是否正确；

(六)根据与第三方网站交涉，于预付款预计到账日期查看公司账户资金变化情况，如遇未及时收到款项应及时与对方联系，尽快落实款项支付问题；

(七)每月根据第三方网站出具的“月结对账单”中手续费金额支付服务费；

(八)协助前台人员编制“发票开具登记薄”，账薄中列明：开具发票的票号、开票金额、开票日期、消费房间及经办人；

(九) 定期收回已开具的发票账务联，仔细检查发票开具信息与“消费明细账单”消费总计金额是否一致，确保销售信息真实，发票开具无误；

(十)做好财务凭证的录入工作，依据票款相符、票据齐全的原则，与“收银员明细表”中各项目一一对应；每日确保“预收账款”科目余额与“宾馆客房营业收入日报表”累计预收款结存金额相一致，并确保前台及时将“哑房账”已实现收入结转，做到收入核算准确性； (十一) 配合会计做好各种帐务处理。

第二条 会计的主要工作职责与工作流程：

(一)按照国家会计制度的审核记账凭证，复核附件资料，确保账目清晰准确；

(二)按照经济核算原则，定期检查、分析公司收入、成本、费用和利润的执行情况；监督饭店网络销售客房数量、收入的真实性、可靠性，；

(三)监控公司应收账款的收回，协助前台人员做好第三方网站ebooking操作系统预付提现模块的运用，督促出纳人员与银行保持良好沟通，保障银行预收款项的及时到账；

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纽约有调研机构对很多公司的采购负责人进行调研：你认为来拜访的销售人员话说得过多吗？结果95%的回答说：是。

另外一个调查里，调研机构询问买家：在销售过程中，销售人员通常先介绍产品，还是先了解你的需求？结果，80%的买家回馈：先介绍产品。

这两个数据揭示了一个严重的问题：多数销售人员是不善于倾听的。

为什么虽然销售专家常常告诫销售人员要少说多听，但他们还是很难做到？因为多说少听本来就是人的本性。人们往往假设：如果我不说出来，他人怎么知道呢？但这让销售人员在并没了解买家需求的情况下，就盲目出手。

有趣的是，买家同样也有多说少听的天性，而想说说不出来，人会不愉快。销售人员这么能说，买家其实已经不愉快了。这会给销售过程带来意想不到的麻烦。

既然人的本性都是不爱聆听的，所以我们需要从流程入手，把销售人员打造成一个好的聆听者。

关于聆听的“个人流程”

记笔记是聆听秘诀

首先，谈一谈销售人员的“个人操作流程”。这有三个环节：

第一个环节，在销售拜访中，销售人员要100%关注买家的需求。甚至可以自言自语地告诫自己：“如果我不搞清买家的需求是什么，绝对不开始介绍产品的具体情况。”用中国话讲，就是不见兔子不撒鹰。

怎么搞清买家的需求，销售人员要学会提问。一个100%关注买家需求的销售人员，提问中一定会停顿，因为他要基于买家之前的回答考虑下面的问题，而非按部就班提问。

第二个环节，则是记笔记。

记笔记对一些销售人员可能很新鲜，但在销售拜访中却是非常重要的环节，它有很多好处。首先，记笔记会使你对信息的记忆效率提升40%-70%，而不会只记住“核心要点”，却忘记了关键细节。

另外，当你记笔记的时候，就把交流节奏放缓了。这给了双方更多吸收信息的时间。记笔记的行为，也能表现出销售人员非常重视这次交谈，当买家看到销售人员非常认真，他也会认真对待这次交谈。而且很重要的一点是：买家会对这次交流更放心，看到销售人员记笔记，意味着买家没有浪费时间说话。

在欧洲对酒店服务生有一个有趣的调研：客人点菜时拿笔记录的服务生，他们获得的小费，比没拿笔记录的服务生多出76%！这让个别用脑子就能记下来的服务生很受伤，但这就是事实。

放在销售环节中也是一样道理，如果你不记笔记的话，买家会提心吊胆，担心你随后提供的产品不是他想要的。当他对你更放心的时候，就更愿意分享更多信息了。

不可小觑的“征求意见”

记笔记的过程中，还有一个“流程”是必须做到位的，那就是——征求买家的意见。问他：“你介意我记一下笔记吗？”

不要小看这个环节，人们都是期望得到关注的，这会让买家感觉更好。而且如果对方不知道你拿出纸笔写什么，会纳闷，有的人还会紧张，一些高管常常忌讳别人记录他说的话。告诉他，你在记他的需求，会让他放心。

如果你征求买家的意见，他会不会同意呢？美国人开玩笑说：人生有三件事情是100%的，一是会死；二是要交税；三是同意别人把自己说的话记下来。

你谦卑地征求对方的意见，对方会觉得主动权在自己手里。而事实上，销售人员才是对话的主导者，你问什么他答什么，还会协助销售人员完成笔记。

最后的反馈是销售绝杀

而第三个环节，就是在谈话结束前，汇总和反馈你记下的信息，向买家核实。

这样通常会有两种结果：一是你记的与买家的想法一致，这就会给对方一个积极的印象——你不仅听了，而且理解了，这样的印象对卖解决方案的销售人员尤为重要；二是笔记与买家想法有出入，但这给了你一个及时纠正的机会。

所以，无论怎样，在谈话最后阶段进行反馈，都是有好处的。

在销售管理中有一个概念：舒适度指数。根据调查，如果销售人员在初期的销售拜访中没有推荐产品，而是把注意力放在了解买家的需求上，并把买家的需求记录下来的话，这时买家的舒适度指数会是：80-90分。

当舒适度指数到这个程度的时候，意味着：买家会愿意给销售人员额外的信息。这个时候，销售人员也可以进一步争取获得一些重要的额外信息。比如：了解买家最急迫的需求；扩大买家的采购范围；了解买家公司的决策流程、购买时间、购买预算；了解都有哪些竞争对手；怎样才能优于竞争对手？买家对现在的供应商有什么地方不满意等。最重要的信息也可以在这时争取获得：这个购买项目对买家个人有什么影响？作为销售人员，你要是能够和买家个人站在一个战壕里，那你的销售会有90%的可能获得成功。

关于聆听的“公司流程”

克服天性是最难的，靠个人克服天性有局限性。那么，从公司流程层面，销售经理至少要定期跟进三件事情。

第一，为销售人员提供培训，并且在公司内，为销售人员提供更多的角色扮演机会，进行情境演练。

可以两人一小组，针对公司的每个产品经常进行角色扮演，既让他们体验做销售人员的角色，也体验做买家的角色。通常95%的销售人员会在扮演买家角色时感悟颇深，觉得有人把他说的话记成笔记的感觉很棒！销售人员亲身体验到这种高舒适度感受之后，才能在销售中更好地把这种感觉传递给买家。

第二，销售经理要定期陪同销售人员进行拜访，观察他们在怎样实际应用聆听“流程”。

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关键词：手术器械；消毒；标准化管理

ISO国际质量管理的核心是无缺陷管理，注重过程控制与持续质量改善。规范手术器械、消毒、敷料准备以及灭菌，产生一套具有标准操作规范与高效率的标准化管理模式。

1手术器械纳入消毒供应中心标准化管理流程

为了确保消毒供应中心工作人员可以适应工作需要，把手术器械纳入消毒供应中心管理流程，需要对岗位技术含量与护理人员的体力、业务技能以及教育水平进行评估，按照实际工作量，确保岗位配置的合理性，吸收高学历与年龄的护理人员，老中青护士的比例应为1：2：3，保证护理人员结构的合理性。定期轮换消毒供应中心的护理人员，加强手术器械使用与保养等专业知识的培训和教育，掌握手术室的全部工作流程，完善护理人员的专业知识以及工作技能。

手术开始之前，器械护理人员以及巡回护理人员要清点回执单上的器械名称以及数量，清点无误后在使用者的位置上进行签字，如果出现器械数量与器械种类不一致的情况，就要在30min中和手术室器械室的护理人员进行沟通与交流，查明原因并解决。使用手术器械后，器械护士和巡回护士要再次进行手术器械清点，确认无误后把器械清点回执单放到器械筐中，把手术器械放到指定区域，安排专人把手术器械送到消毒供应中心污染区。在器械清点回执单上表明感染手术，使用包布将手术器械进行包裹，并在包布外表明感染的类型。

手术器械要在清洗机中接受酶洗、漂洗以及上油与烘干，清洗后将手术器械送至清洁区，清洁区的护理人员对其进行整理与分类。按照手术器械的名称放进清点回执单，表明整理人员的姓名，然后对手术器械进行打包与灭菌。

手术器械灭菌后根据器械标签将器械放到指定的位置进行分类和储藏，手术之前手术间护理人员要利用电话通知消毒供应中心，通过清洁区的直通电梯将手术器械送回手术间。

2管理对策

把手术器械纳进消毒供应中心标准化管理后，手术室护士非护理性的操作可以得到有效的减少，提高了手术器械消毒的专业化以及程序化。同时可以确保手术室的护士有更多精力与时间提高自身的专科业务质量与技术。增强围术期病人护理与健康鉴于，不但可以提升工作的质量与效率，还能有效的推动手术室全面护理工作。发挥消毒供应中心标准化管理的作用，确保无菌物品的质量，拓宽消毒供应中心服务的范围，增强专业工作内容的全面性，进一步提高消毒供应学科的发展。

环节管理是提高无菌物品质量的重要条件，增强环节管理还能有效的提高工作质量与工作效率。按照手术的具体要求，消毒供应中心的护理人员进行手术器械分类与操作，提高手术器械与物品管理的标准化、规范化，确保无菌物品的质量符合标准，降低物品交换的次数，提升工作的效率。

手术器械纳入消毒供应中心标准化管理便于手术器械集中管理，可以减少手术器械清洗设备的投资，能够节省成本，同时还能增加手术间，实施更多的手术。手术器械纳入消毒供应中心标准化管理还能促进消毒供应中心消毒、清洗设备的充分利用，增强手术器械的清洗、消毒灭菌效果，发挥消毒供应中心的特点与作用。

消毒供应中心比较独立，除了增强器械的学习之外，还要对中心人员进行专业知识培训与技能培训，提高中心人员的专业技术水平，增强中心人员的工作能力。同时还要熟悉掌握手术室相关的专业知识以及工作流程，便于配合与支持，进一步推动消毒供应中心的快速发展。

3结论

标准的可衡量性与控制对象量化的指标为质量控制，为了细化工作流程，对器械交接环节进行规范化管理，加强清洗与灭菌缓解的质量控制工作，可以在手术室的污染区、消毒中心的污染区、无菌区和清洁区构建交接登记制度、清洗质量标准、灭菌质量标准、岗位职责以及奖惩制度。增强工作流程的科学性、合理性以及规范性，确保工作质量的同时，也要提高工作衔接的畅通性，连通与融合手术室器械与消毒中心的衔接，减少手术室护理人员非护理的操作时间，增强手术间使用的频率，对器械的灭菌与清洗实施集中管理，降低分散处理造成的污染与伤害。

参考文献：

[1]钱黎明，王雪晖，钱健. 手术器械纳入消毒供应中心标准化管理流程的探讨[J]. 中华护理杂志，2009，05（01）：465-466.

[2]郑艳芬. 手术器械纳入消毒供应中心标准化管理流程分析[J]. 中国实用医药，2013，27（23）：250-251.

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中国企业普遍面临销售困境

根据图一数据显示，企业销售人员的行为难以规范是中国企业销售管理困境的首要因素（占比41.3%），其次是销售过程不规范，反馈缺失（占比35.7%），然后是没有建立有效的销售管理机制（占比33.2%）。

前三大因素说明销售流程管理制度缺失以及销售人员管理的不齐全是导致企业面临销售管理困境的主要原因。

企业出现的各式各样的销售困境有多重原因，但一大根源在于往往无法还原当时的销售情境（见图二）。不仅是情境中的销售人员的销售行为，包括企业客户的购买意愿和满意度、销售流程的具体状况等都无法还原，因此难以从源头对销售的过程质量和效率进行提升。

这里面，既涉及企业缺少统一的销售执行标准的原因，也涉及有了标准后，缺乏针对销售过程的信息采集记录的原因，从而导致销售行为无法还原。

企业提升销售管理能力意愿较强

图三数据显示，售前、售中、售后全流程管理是中国企业希望提升销售管理方面的首要能力（占比43.7%），其次是销售管理信息化、移动化（占比41.2%），然后是销售人员行为跟踪（占比39.4%），接着是销售数据分析（占比35.6%）。

前四项因素说明了企业对于提升销售流程管理能力、销售人员管理能力以及落地信息化、移动化销售管理的重视程度。有意思的是，排在第二项的销售管理信息化、移动化能力恰恰能够对销售流程规范、销售人员行为跟踪以及销售数据分析能力的提升具有强大的推动作用。

移动SaaS销售管理软件是未来趋势

伴随移动互联网的发展，企业内部以及企业之间的交互方式发生了变化，在面临不同的业务场景时，PC端的交互方式已不足以满足企业的实际需求，移动办公已经成为企业信息化的重要选择。

企业级SaaS移动销售管理软件以SaaS形式为客户提供销售管理服务（见图四），其核心思想是以在线数据为基础制定销售策略，通过全面提升企业业务流程管理来降低企业成本，同时通过满足客户个性化的需求，提高客户满意度、忠诚度、缩短销售周期，提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户，增加收入、拓展市场以及实现企业价值最大化。

移动SaaS软件如何实现销售管理创新？

狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理，广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。而完整的销售管理需要由销售过程管理、项目型销售管理以及客户成功管理三大部分组成。以厂商红圈营销的解决方案为例（见图五）。

销售过程管理针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理，提高销售过程的自动化，全面提高企业销售部门的工作效率，缩短销售周期；

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关键词：业务流程 管理

1、业务流程管理的概念理解

业务流程管理是沿着企业的整个价值链进行跨组织流程控制的理念、方法、和过程。业务流程管理也是现代企业管理中的一门学科，专注于企业业务流程的治理，目的在于提高企业的经营绩效、执行力和灵活性。业务流程管理系统是一种全新的管理信息系统开发技术，在整合企业的内外部资源的基础上，采用独特的可视化、富有柔性的开发模式，实现了企业流程的管理，创造出了独特的竞争优势。

业务流程管理的过程也就是坚持顾客导向、自觉地不断地改进或改造能够创造和传递顾客价值的业务流程的过程，由此提高企业的效率和效益，为实现企业的战略目标服务。显然，业务流程管理体现并包含着企业战略管理思想的精髓。

2、业务流程管理在我们企业运用现状及问题阻碍

2.1、大部分企业未能真正形成业务流程管理思想。

我国业务流程管理处于起步阶段，大多数企业进行的业务流程管理，只是一种技术的运用，业务流程管理的思想还没有真正形成。企业内部还存在很多实行业务流程管理的羁绊，使技术运用无法达到预期效果。

2.2、我国企业基础能力较弱我国正处在经济转型时期，个来还没有经过市场经济的洗礼，跟西方企业对比，我国绝大多数企业的能力显得较弱。

2.3、我国企业员工综合素质不高

在我国，传统的组织结构由于分工过细、工作单调。造成企业员工技能单一，而不是多种业务精通的全才，这不利于企业业务流程管理在企业中的实施，不易被员工所学习接受。

3、影响业务流程管理实施的因素

3.1、内在因素：流程在运行时，流程表现出来的从流程内部的参与者所表现的出来的影响因素，包括：业务流程管理的知识、流程管理参与者的素质要求态度意愿、流程技术、流程方法。它是业务流程良好运行的基础，是流程管理能力的内生表现。

3.2、外在因素可以分为：战略管理和企业的组织结构、企业文化、信息系统。

战略为业务流程变革指明了方向，而其他因素为业务流程变革提供了物质保障。一般情况下，“外在”因素对业务流程的作用是单向的，战略为流程管理提供了目标和方向，流程一般不会对战略规划产生影响，而基础设施为业务流程变革提供了物质和结构的保障。一旦这一体系和结构确定下来，则相应的流程运作也确定下来。在组织中，“外在”因素如果不加干预的话，会随着组织的不断发展显得越来越无序，比如企业战略如果不随着环境的变化而改变，那么会限制组织的发展；组织结构基础设施不加以改变，只会显得越来越臃肿，从而降低工作效率等。因此这些“外在”因素必须随着组织的发展而不断变化，这是一个被动适应的过程。

4、业务流程在我国企业发展必然趋势与前景

4.1、业务流程管理可为企业带来多种价值

4.1.1、战略价值：业务流程管理为企业的战略提供了方向，如更大的市场份额、更快进入新市场、提高战略执行力、更大的客户群、更强的竞争力。

4.1.2、市场价值：业务流程管理可以为产品在市场营销中取得较低的成本优势，从而实现低价销售，获取较好的客户支持与满意度，维护客户关系，这企业取得更大的利润空间。

4.1.3、运营价值：业务流程管理可以实现产品的生产、供应链的优化，简明运营周期，以使运营成本降低，提高资产利用率。

4.1.4、管理价值：企业实施业务流程管理，通过融合多种管理手段，实现管理创新，

稳定提升流程的一致性和敏捷性，形成新的企业文化，同时也打造竞争对手不可复制的可持续的竞争力，以赢得市场份额与地位。流程的全面梳理对于企业管理的价值主要体现在：理清管理思路，确保企业战略的落实与效益回报；规范管理文档，加强管理的标准化；明确做事方法，减少信息传达的失真等问题，从而提高企业的执行力；整合管理体系，提升协同管理能力；建立控制体系，增强企业的管控力；明晰岗位职责，提高员工的凝聚力，建立和谐劳动关系；建立优化机制，提升企业的竞争力，使企业在行业中保持优势地位。

4.2、企业外部环境的要求

我国已加入了WTO，面对全球化的激烈竞争，企业需要快速培养核心竞争力，实现一个跨越式的发展，因此，这就要求我们的企业必须采用信息技能、高新技术和先进的管理思想来对企业进行改造和变革，从而可看出业务流程管理的重要性。

4.3、传统组织职能分工的弊端

目前，大部分企业现行的经营管理模式都源于18世纪亚当斯密的“劳动分工”理论，该理论指导运行发展已经长达两个多世纪，随着科技的不断发展，信息化时代的到来，其弊端日益显露。一方面，传统组织分工过细，对市场反应迟缓，另一方面，传统组织的职能结构中没有业务流程的负责人，在传统的职级组织中，各个部门按照专业职能划分，各司其职，结果是各个部门只关心自己部门的工作，而连能各个部门的流程则没有人负责，流程处于无人监管状态；最后一方面，资源闲置和重复劳动力运用的现象大量存在。

4.4、实施业务流程管理是我国企业变革的需要

当前，我国深化企业改革的目标是建立现代企业制度，而两个企业制度的重要特征之一就是“管理科学”。业务流程管理便属于这么一门科学，其最终也实现了企业业绩目标的暴走鞋改进。

5、结论

业务流程管理的优势是显而易见的。首先，它能帮助企业大大节省了时间与金钱；其次，系统可以因化企业流程，把企业的关键流程导入系统，由系统定义流程的流转规则，并且可以由系统记录及控制工作时间，满足企业的管理需求及服务质量的要求，真正达到规范化管理的实质操作阶段；此外，业务流程管理还具有实现流程自动化、实现团队合作、优化流程、使企业向知识型企业转变等优势。学会抓关键业务流程，先易后难，渐次突破。由企业内部为中心转化为以顾客需求为中心。重视人的因素，重塑企业文化。坚持持续改进，不断努力完善。由企业内部为中心转化为以顾客需求为中心。重视人的因素，重塑企业文化。坚持持续改进，不断努力完善。

参考文献：

[1]郭忠金.李非.业务流程再造理论的起源、演进及发展趋势[J].现代管理科学.2007年11期.

[2]郭忠金.业务流程的内涵及业务流程变革模型综述[J].现代管理科学.2010年03期.

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【关键词】流程管理；房地产开发；实施

1.引言

随着近年来我国对房地产行业实施限购、限贷等调控政策的力度不断加大，房地产市场已由卖方市场向买方市场转变，企业的资金链不断趋紧，竞争也日益激烈，房地产企业必须及时改变以往的粗放式管理模式以响应快速的市场变化和顾客需求。

房地产开发涉及产业链条长，在开发过程中，需要与行业主管部门、设计单位、材料供应商、工程承包商、销售商等多个外部机构发生业务关系，内部运作流程的顺畅与否直接决定了与外界发生关联时的效率和效果。因此，获得以完整的流程管理为手段的竞争优势对房地产企业的生存、发展具有重要意义。

2.流程管理的定义

流程管理是一种以规范化的业务流程为中心，以持续提高组织绩效为目的，实现跨应用、跨部门、跨合作伙伴与客户的企业运作的全面管理模式。它包括流程分析、流程定义与重定义、资源分配、时间安排、流程质量与效率测评、流程优化等。房地产开发的业务流程管理系统必须根据企业需求和房地产开发的特点进行设计，通过精细化管理提高受控程度，通过流程的优化提高工作效率，通过制度或规范使隐性知识显性化，通过流程化管理提高资源合理配置程度，快速实现管理复制。

3.房地产开发流程管理实施要点

3.1 房地产开发流程管理的目的

流程管理最终是为了提高顾客对公司所开发的物业以及服务的满意度，从而提升公司的市场竞争能力，达到提高企业绩效的目的。应该依据房地产开发企业不同的发展时期来决定流程改善的总体目标。在总体目标的指导下，再制定每类业务或单位流程的改善目标。

按具体目的来分，流程进行管理的目的有5种，包括：

（1）梳理：使工作顺畅，保持决策层、执行层之间信息畅通；

（2）显化：建立工作准则，便于查阅流程，便于了解流程，便于工作沟通，便于发现问题，便于复制流程，便于公司对流程的管理；

（3）监控：找到监测点，监控流程绩效；

（4）监督：便于上级对工作的监督；

（5）优化：不断改善工作，提升工作效率。

这5种目的，房地产开发企业需要根据自身发展阶段和遇到的具体问题而有所侧重，一般而言，开展流程管理第一阶段的目标是上述（1）～（4）种，流程管理实施到一定阶段后再进行优化。

3.2 房地产开发流程管理框架

房地产开发流程管理要以价值链为基础、以业务流程为主线。

房地产业务流程是指以面向顾客直接产生价值增值的流程，主要从项目论证、项目策划、规划设计、采购管理、工程施工、营销管理、客户关系管理七大环节展开设计，这七大环节基本涵盖了房地产开发全过程。

围绕主业务流程还要设计管理流程。管理流程是指为了控制风险、降低成本、提高服务质量、提高工作效率、提高对市场的反应速度，最终提高顾客满意度和企业市场竞争能力并达到利润最大化和提高经营效益的目的的流程。包括：计划管理、人力资源管理、信息管理、审核监控管理。

横向结构上采用 PDCA 管理循环构建，覆盖策划、实施、检查、改进类的流程，纵向上按照层次划分，在横向一级流程基础上纵向划分二级到三级流程以及四级的表格，管理规范和标准也作为流程管理的内容加以明确，配套的管理文件同样按照程序（制度）、指引、表格等层次来划分。

3.3 房地产企业流程管理的实施步骤

（1）组织流程调研，确定流程梳理范围

1）明确流程的目标及关键成功因素

2）画出流程图

3）描述各环节规范，流程收集成册，作为日常工作的指导依据

（2）流程优化（以顾问团队为主，内部团队确认）

前提：实现流程描述，利用流程管理工具流程优化，优化后流程收集成册，作为日常工作的指导依据。

（3）流程再造

由于流程是一系列逻辑相关的活动的结合，包含一系列的输入/输出、处理活动、交接处，就可以通过精简和压缩流程的过程来实现重组：

（1）压缩或去掉需要等待时间的交接处；

（2）把多个工作合并成一个；

（3）用连续的处理取代需要停顿的工作；

（4）调整资源消灭流程瓶颈

（5）实行并行工程；

（6）使企业支持活动和管理活动成为客户创造价值的流程驱动；

（7）把自己的流程通过合作或外包或将流程引入便于控制协调等方式。

芮明杰和袁安照提出的七阶段模式可以做为房地产流程再造的参考：

流程再造第一阶段，设定基本方向。分为五个子步骤：明确组织战略目标，将目标分解；成立再造流程的组织机构；设定改造流程的出发点；确定流程再造的基本方针；给出流程再造的可行性分析。

流程再造第二阶段，现状分析。分为五个子步骤：组织外部环境分析；客户满意度调查；现行流程状态分析；改造的基本设想与目标；改造成功的判别标准。

流程再造第三阶段，确定再造方案。分为六个子步骤：流程设计创立；流程设计方案；改造的基本路径确定；设定先后工作顺序和重点；宣传流程再造；人员配备。

流程再造第四阶段，解决问题计划。分为三个子步骤：挑选出近期应该解决的问题；制定解决此问题的计划；成立一个新小组负责实施。

流程再造第五阶段，制订详细再造工作计划。分为五个子步骤：工作计划目标、时间等确认；预算计划；责任、任务分解；监督与考核办法；具体的行动策略与计划。

流程再造第六阶段，实施再造流程方案。分为五个子步骤：成立实施小组；对参加人员进行培训；发动全员配合；新流程试验性启动、检验；全面开展新流程。

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 ××年上半年，我们共完成商品销售。亿元，较去年同期增长，回顾上半年，我们主要做了以下工作：

⒈上半年××××除根据××总部策划的营销方案开展促销活动以外，另外结合寿光当地的特点积极开展了有特色的营销活动都取得了较高的人气和理想的销售；

⒉在充分进行销售分析和市场调研后在经营中不断淘汰了近种销售达不到既定目标的商品，引进了多种适销的商品，另外我们根据当地水果、蔬菜生产量大、供应量足的特点扩大地产品的当地采购，降低了采购成本、扩大了毛利率、提高了销量。

⒊完善了超市商品质量管理体系，对超市内商品以及超市外加工点进行了多次检查，并进行了有效的整改，从根本上保证了消费者的利益。

经营是我们工作的中心，但管理是经营工作的保障，××一直坚持经营与管理两手抓的工作思路。

⒈经过充分研究在加大日常巡视力度的基础上从各部门抽调责任心强、敢于负责的员工兼职成立质量检查小组，对超市范围内的营业秩序、工作纪律、商品质量、仪容仪表、卫生状况等各方面进行监督监管，起到了较好的效果。

⒉完善各项制度与流程。按照集团公司环节控制流程管理的工作思路，对超市现有的工作流程、工作标准进行了详细地理顺。

⒊月份开展了骨干员工、管理人员的大培训活动，以看录像、授课的形式分别对主管、员工进行了培训，开展了超市服务月，对有关超市营销的的环节、方面进行了专项检查整改。

在××年下半年当中，××××将继续按照市委、市府及贸易局的指示精神

开展各项工作，尤其在经营方面将投入足够大的精力进行深入研究、周密策划精心组织各项营销活动，力争使寿光店的经营业绩在上一个新的台阶。

⒈在区域内继续进行市场拓展工作，扩大经营规模。同时也进一步加强企

业的社会责任心，更好的融入到城市文明建设、人员就业等问题中去，帮政府分忧解难。

⒉继续深化环节控制流程管理的工作思路，找出工作开展的瓶颈，改善工作流程，为员工营造更好的工作条件。

⒊通过各种形式增加员工之间、部门之间、超市与相关职能部门间的沟通协调，提高工作效率，发现人才、培养人才。发现员工优点、鼓励员工，使员工进步。【第 一范文§网整理该文章，版权归原作者、原出处所有。】

⒋做好公司的安全工作。

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关键词:房地产,开发项目, 开发运作流程

中图分类号： F293.33文献标识码： A

房地产业在我国如火如荼的发展来源于方方面面，在房地产行业中开发时行业发展的原动力。房地产业的健康发展事关国民经济全局的发展,不仅能改善投资环境,改善居民的生活条件,还能拉动建筑、建材、化工、家电等众多相关产业的发展,同时维护社会的稳定,是一个具有高度综合性和关联性的行业,是国民经济中各行业相互集中、相互联系的重要枢纽气已成为我国国民经济的支柱.产业。

一、房地产开发阶段划分

对于项目生命周期阶段划分的论述,将房地产开发项目划分为四个阶段,即前期策划和决策阶段、设计和计划阶段、施工阶段、租售和物业阶段。

(1) 前期策划和决策阶段

这一阶段的工作内容包括两部分:一个是投资机会的研究,另一个是项目立项。在项目开始阶段,开发商往往要对拟建项目,包括拟建项目地块的信息进行广泛的市场研究,包括对项目所在地政策环境、宏观经济环境、自然环境、市场环境等方面进行研究分析,确定项目开发或建设的目标。在市场研究报告的基础上,开发商要根据拟建项目的规模进行投资估算及价格趋势预测,分析项目的投资可行性:同时要对项目的工程方案和技术标准规范进行论证,分析项目的技术可行性。

(2) 计划与设计阶段

计划与设计阶段的主要工作是对项目进行规划、设计、造价预算、计划安排。规划设计任务一般由设计单位来完成,并由建设单位的规划部门进行控制和决策。幵发商向设计单位提供规划设计任务书,提炼出设计要点,并与设计单位深入沟通,明确设计意图,确定规划设计重点。规划设计一般分为三个阶段:方案设计、技术设计和施工图设计。

(3)施工阶段

房地产开发项目施工阶段工程量大、涉及面广、影响因素多,该阶段评价项目成功标准主要围绕“铁三角”(成本、工期、质量)标准展开,除此之外,还有合同管理和安全性相关的标准。

(4)租售和物业阶段

在房地产开发项目施工阶段后期,项目就进入了租售阶段。租售阶段是房地产开发企业收回投资并赚取利润的重要环节。租售阶段房地产开发项目的成功标准主要围绕项目是否使房地产开发企业获利这一角度展开。

二、房地产开发管控策略

2.1 明确企业部门职能,建立有效的组织结构

组织结构设计是企业以实现发展战略为目的所进行的一项企业管理基础性的工作,对于整个企业的管理具有重要作用。在房地产开发企业中,组织结构设计是将构成组织的各个要素进行排列组合,以明确企业的管理层次,理清企业各部门各岗位的职责以及相互合作的关系,促进企业战略目标的实现。

2.2 加强企业流程管理,重视企业流程再造

房地产开发企业要在激烈的市场竞争中取得优势,要不断适应外在环境的变化,全面了解客户的需求,并且最大限度的满足客户的需要,这就需要企业不断改革和创新,将以职能为核心的企业,改造成为以流程为核心的企业,实现企业管理和业务流程的再造。企业流程再造对于扩大企业规模,提升企业品牌价值具有指导作用。

2.3 以绩效管理、目标管理为基础为流程管理提供保障

1)绩效管理、目标管理及流程管理之间的关系

绩效管理、目标管理及流程管理之间有着很多联系,它们之间互相作用、互相影响。绩效管理首先需要确定目标,而目标又通过流程来实现。流程管理同样需要确定流程的目标,而目标的实现程度又反映了流程本身的绩效。因此绩效管理、目标管理及流程管理实际上是相辅相成的。绩效管理是流程管理的基本保障,流程管理是绩效管理的基础。可以说,如果绩效管理不跟流程运作紧密结合起来,如果不将流程清晰地与岗位的关系相对应,不将流程的目标准确地分解到相关岗位,那么,绩效管理将会失去它的真正意义,流程管理也会由于没有评价监控系统而被束之高阁、无人关注,公司目标的实现将大打折扣,直接影响公司目标的实现,影响公司健康和可持续发展。

2)绩效管理的意义

通过基于战略的绩效管理体系,可以衡量流程的效率,同时也为流程的有效运作、有效执行提供了基本保障,进而确保企业的绩效水平,使企业获得持续的竞争优势,保障企业战略目标的实现。岗位责任体系是实现公司发展战略及部门目标的基础管理保障,其指导思想就是以引导并推动岗位工作沿公司战略轨道前进为出发点,激励岗位工作,体现岗位价值,促进岗位工作效率,提高工作效果。岗位绩效考核就是保障岗位取得良好的绩效,保障流程的有效执行,通过理顺流程来分清流程节点,确定工作流程流经部门具体岗位,并由具体岗位来实现各流程节点的工作;通过界定流程节点来明确工作内容。

3)实施绩效管理时,应与流程管理有效的紧密结合起来

绩效管理过程中很重的一项工作是要确定绩效管理的目标,对企业确定。企业的目标,对部门确定部门的目标,对流程要确定流程的目标,对员工要确定员工的目标,如何确定这些目标,以及如何将组织的目标有效地分解到各流程、部门及员工,以及如何确定目标的层次是绩效管理中最关键的过程。

三、房地产开发运作流程

为规范公司房地产开发活动,完善和落实公司房地产开发矩阵式管理运作模式,制定了公司房地产开发业务流程管理办法。本办法适用于公司房地产项目的开发过程。整个房地产项目的开发管理,按照由四个中心与项目部共同参与的矩阵式管理流程来运作。投资策划中心负责项目的可行性研究、制定《项目整体计划》、负责项目前期策划、方案设计、经济技术初评、经济技术评估,参与初步设计和施工图设计评审,对《项目赢利及成本目标》、项目建设中重大设计变更进行审核,提交《项目赢利成本分析报告》。

工程管理中心参与项目可行性研究、前期策划报告和方案设计、初步设计、施工图设计的评审,经济技术初评、经济技术评估,负责内部组织的大额工程及采购项目招标,负责大额工程及采购项目的标底编制,对工程现场巡查,对《项目成本管理计划》、《项目招标方案》、项目建设中重大设计变更进行审核,提交《项目工程报告》。房产营销中心参与项目可行性研究、前期策划报告和方案设计、初步设计、施工图设计的评审,负责制定《营销推广方案的细化和调整》,对项目定价、营销费用、销售实施方案等进行审核,了解销售动态,提交《项目营销报告》。

客户服务中心参与前期策划报告和方案设计、初步设计、施工图设计的评审,负责物业管理公司的招投标,审核合同文本,对入伙和客户服务工作进行指导,了解客户投诉处理情况,提交《客户满意度调查报告》。项目部参与项目前期策划、方案设计,负责项目在当地开工建设所需的各项法律手续,负责编制《项目建设工程实施计划书》,负责初步设计、施工图设计、景观设计,勘探测绘及监理方的选择和实施,负责拟定《项目赢利及成本目标》、《项目成本管理计划》、《项目招标方案》,负责由政府组织的工程及采购项目招标、较小金额工程及采购项目招标、工程现场管理、工程结算、项目销售、入伙、客户服务等,提交《项目管理报告》。

结语

在我国,房地产业具有巨大的刚性需求,从总体上看,供需两旺。但是房地产行业竞争激烈,同时面临着投资大、周期长的风险,如何确保房地产开发项目的成功,不仅关系到房地产开发企业的发展,同时直接影响到人民生活环境和生活水平,还关系到国家的工业化、城市化进程。

参考文献

[1] 杨永超,蔡燕群,汤朝英. 浅述房地产开发流程管理[J]. 基建优化.2012年8月

篇10

以前我在服务一家商贸企业的时候，我们为了讨论一个收货流程的最后定稿（之前，相关人员已经做了大量论证工作），花费了整整一个下午的时间。相比其它流程，这个流程是耗时最长的，也是争论最激烈的。当然它实施的效果也是最显著的。

问题就围绕企业收到供应商货物之后到底要不要反复查验展开。

这家企业以往的做法是配送中心收货后先作第一次查数，发放门店时再查一遍，货到门店后，专职收货员查第三遍，防损员查第四遍，防损经理还要抽查，货到卖场，理货员查第六遍，课长最后抽查，总共七次货才最后上架。即使如此细致，仍难免货品短缺，由此造成的损失由于经手人太多，反而找不到具体责任人，结果耗损还是得老板买单。

参加讨论的人员，除我之外，有企业董事长、营运负责人、配送中心经理、门店店长代表、防损经理代表、收货员代表、理货员代表，另加企业特别选拔的规范化管理系统设计师多人。

最初我提出查验次数只保留三次，几乎遭到了所有人的反对。我提出配送中心初验、门店收货员复验、理货员上架时查验的思路，把防损员完全排除在验货之外。在这家企业，防损部门工作很到位，在企业上上下下成员眼中，防损员几乎是公正与安全的化身。取消防损员的参与，没人想得通。

为此我就费了不少口舌，先从防损员的工作职责说起（验货根本不是防损部门该做的事情），再讲验货的目的（数量准确、品质达标——这也不是防损员做得了的事情），又讲在企业内部的制衡体系中防损部门的主要功能，还讲了在其他企业防损出现漏洞的主要环节……聪明的董事长最先响应我的观点，有董事长的加盟，支持的声音逐渐占了上风。

第一关过了，验货程序减少了两步，还有五步，我仍然感到效率太低。我当时想的是：重复查验不仅仅是时间成本的浪费，更大的弊端还是货物搬来搬去对商品的磨损增加。讨论中理货员代表反映了一种情况，让讨论开始朝着我指引的方向走去。她说：反复查验耽误销售。有的急缺商品，顾客等着要，明知货已到了门店，但由于没有办理完查验手续，谁也不敢违规取出来卖给顾客。我趁机提出一个问题：我们企业的经营理念是顾客至上，在这个环节能不能体现？要不要体现？答案几乎是肯定的。随后场面陷入了短暂的沉寂，最后还是董事长打破了沉寂。他说：只保留二次查验，并且这二次查验就在同一地点进行。没等董事长说完，现场就炸开了锅：“这怎么可能？”、“这要出了问题找谁负责？”质疑声、反对声此伏彼起。顺便说一声，这家企业有良好的学习氛围和工作氛围——讨论问题畅所欲言；一旦决定下来，谁都会不折不扣执行。在大家一番激烈的争论之后，我又发表了自己的意见。我说减少查验人次，出了问题才能找到责任人。多人负责其实就是为了逃避责任。多人负责往往成为不负责的遁词。我还列举了一些以前本人服务过的企业中的实例来说明。我们企业服务要达到的目的就是将所有责任落实到岗位个人，减少可有可无的环节，从而提高企业运行的效率和效益。还有我们的理念是基于对员工的充分信任。设置过多的查验环节说白了就是对员工的不信任。这中间仍少不了互相辩论。当董事长再次解说具体做法时，全场终于安静下来。

最后大家一致举手同意将验货程序改为二次，验货地点就在配送中心。基于保密原因，具体做法不便详述。为审核一个做事流程，花了整整半天时间，这是我在这家企业效率“最低”的一次；但这个流程为企业带来的效益却是最高的。还有它的执行也是最快的。董事长第二天早会上对全体中高层管理干部做了一个小时的解读和说明，直到与会人员举手表决赞成。他当场就宣布散会立即开始实行。

这个流程的实施，砍掉了所有大店的两名专职验货员、中等规模门店的一名专职验货员，也省去了各个小门店的兼职验货工作。人力资源部门的人当场就算出了节省的人工成本，一月节省一万三千元，一年下来就能节省十五万元。我们在这家企业总共梳理优化了三百多个流程。一个流程平均一年产生三万元的效益，一年就是一千万。这也许是保守的估计。

做企业的人，千万别小看了管理的作用。在管理上，往往一个观念的转变就会给企业带来不小的改变。如果再辅以实用的技术，让管理效益倍增就绝对不是一句空话。

实施流程管理，你的企业准备好了吗？

[h]实施流程管理，负责人不能置身事外[h]——摘自《用流程解放管理者》第三章

首先明确一个观点，任何企业没有负责人的首肯和支持，是不可能推行流程管理的。流程管理的鼻祖迈克尔哈默在他的流程管理原则别强调：实施流程管理，企业负责人必须高瞻远瞩，否则就不可能有真正的流程管理。

这是因为流程管理是企业管理的变革，是对现行管理体制的革命或改善，牵涉到企业管理的方方面面，不仅企业全体成员的观念要发生改变，以适应流程管理的方式方法更新，而且过去人们习以为常的请示汇报、扯皮推诿都将不再允许存在，企业运行让流程说话，思考问题要用流程思考，而不是过去的“要听领导发话”或等领导拍板。流程管理强调让专业的人做专业的事，让每一个岗位把所负责的事一次做对做好，强调信息现场处理，强调快速反应，而所有这一切，其中任何一个方式或节点的改变，都必须有组织有计划地进行设计，都必须得到参与岗位员工的认可，并最终得到企业负责人批准，才能执行或实施。

如果企业准备实施流程管理，而企业负责人却置身事外，让下面各部门主管各行其是，或是自觉自发、自我优化各自部门或岗位的流程，这多半是徒劳无益的。因为流程再造或流程优化，不彻底打通部门墙，不将企业各系统的事务工作进行通盘考虑、重新设计或规范，仅凭各部门的优化，其作用一定微乎其微，至多将现行做法梳理或记录下来而已。因为每个员工（即使他身为主管）是无权也无胆对现行做法进行大刀阔斧的改革或调整的。除非企业成立项目小组，企业负责人用项目授权，以项目计划书的形式给予项目小组成员优化设计的权力，并事先规定优化的标准或项目要达到的目标，否则任何个人的努力都将不合法或因为没有得到授权许可而无人配合。