家电营销策划范文

导语：如何才能写好一篇家电营销策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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第二次形成性考核任务

案例分析

学习完教材6-10章之后完成本次任务。

案例分析题：请认真阅读以下案例材料，完成后面的问题。

案例背景：

家乐福自1963年在法国开业以来，截至1997年底已在全球的18个国家和地区开设了307家分店，1996年家乐福以年总销售额300亿美元在全球零售行业中排名第6位。家乐福北京分店是1995年12月5日在中国内地开设的第一家分店，随后又陆续在深圳、上海、天津、重庆开设分店，到1997年底已有7家。北京家乐福卖场营业面积7500平方米，员工近700人，开业以来，最高日营业额达430万元，年销售额4亿元。家乐福的成功很大程度上取决于它的价格策略。…………

问题：

1．结合案例分析，家乐福在进入中国后，先后使用了哪些价格策略？（30分）

2．根据案例中的描述，试分析目前家乐福采用的是哪些定价方法？采用这些定价方法有什么好处和弊端？（30分）

3．根据案例中的描述，同时结合你自己的理解和日常生活中对家乐福的认识，说明家乐福目前在经营上存在哪些问题？可以如何改进？（40分）

答：家乐福自1963年在法国开业以来，截至1997年底已在全球的18个国家和地区开设了307家分店，1996年家乐福以年总销售额300亿美元在全球零售行业中排名第6位。家乐福北京分店是1995年12月5日在中国内地开设的第一家分店，随后又陆续在深圳、上海、天津、重庆开设分店，到1997年底已有7家。北京家乐福卖场营业面积7500平方米，员工近700人，开业以来，最高日营业额达430万元，年销售额4亿元。家乐福的成功很大程度上取决于它的价格策略。

1.定价目标

随着市场经济的发展，非价格因素对顾客选购的影响越来越大，但是就目前我们的消费市场及水平来看，价格仍是影响顾客选购的最主要因素。对一项对超市的调查显示，人们最喜欢去超市的原因，价格便宜排在第一位，占65%，最不喜欢去的超市的原因是价格高排在第一，占63%。家乐福作为一家全球性的零售企业，其价格的制定具有很强的科学性和目的性。这首先表现在其定价目标上。

开业初期的定价目标

开业初期，家乐福主要目标是：维持企业生存。90年代以来，北京的零售业发生了翻天覆地的变化，虽然当时还没有很成功的超市，但如贵友大厦、蓝岛大厦、塞特购物中心、燕莎商城等新型

大商场取得了骄人的业绩，原有的具有悠久历史的零售企业，如王府井百货大楼、西单商场等也发展很快。面对激烈竞争的市场环境，为在市场站稳脚跟，家乐福首先采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价格10-20%（这也正体现了其超低售价的经营理念）。通过低价策略，打开了市场。

目前的定价目标

当消费者正津津乐道的议论着家乐福的低廉价格时，家乐福却悄悄地提高了商品的售价，然而此时人们都已在心理上认定了家乐福的价格便宜，养成了来家乐福购物的习惯。在保证市场最大占有率的情况下，家乐福开始通过销量来实现最大利润。

通过1998年4月份北京家乐福与北京燕莎望京购物中心部分主要日用品价格的比较可以看出，家乐福的价格相对来说已不再具有太大的优势。

人们之所以在发现家乐福的价格并不比其他商店便宜后仍然来此购物，其实不仅仅是一种习惯的问题。据调查显示，现在来家乐福购物的顾客中，有60%的人是因为这里的商品品种齐全。确实，家乐福的商品从家电、汽配到油盐、针线，还有农贸市场上的蔬菜、水果、鲜肉、活鱼，共计2万多种商品，从而奠定了目标定价策略的基础。

影响定价目标的因素

质量是影响定价的一个主要因素，从家乐福服务中心每天退货的情况看，几乎所有的商品都是质量问题。一位顾客买了一辆自行车，换了两次，还是有毛病，商场最后以超过七天退货期限为由，将顾客推给了厂家。质量历来是一个企业的信誉形象所在，商家在进货时必须认真挑选，严格把关，只有这样才能确保自己已得的市场。

2、定价方法

目前家乐福所采用的定价方法主要是成本导向定价法和竞争导向定价法。

成本导向定价法

家乐福的商品价格是以成本价加上一个固定的毛利率。其商品的一般毛利率，食品、饮料、日用品类为3-5%，鲜活类为17%，服装类为30%，玩具类为20%，家具类为20-30%，家电类为7%，文化用品为20%。以几种家具商品为例。

这种方法，首先保证了商场的盈利，同时在竞争日趋激烈的市场上，也缓和了与对手的相互对抗。但如单纯的使用这种方法，则不能适应市场需要的变化，很容易被对手在价格上占优，因而它同时也采用了竞争导向定价法。

竞争导向定价法

家乐福的竞争导向定价法在前期相对来说用的比较多。开业初期，它采用低价策略成功的打开了市场后，下一步便是针对主要对手来制定价格。每周三它都要派出大量人员到两个主要竞争对手燕莎望京、普尔斯马特区采价（尤其是地处同一区域内的燕莎望京），然后迅速汇总，星期四晚上调

整价格，迎接双休日的销售高峰。

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工业和信息化部组织相关通信管理局、各基础电信企业督促电信企业立即纠正错收费行为，并要求基础电信企业从下月起以短信方式按月向用户主动推送通信账单信息，让用户明明白白消费。

同时，立即核实报道所涉具体问题和典型案例，已关停发送垃圾短信的短信端口31个，处置涉嫌营销扰民的电话号码及关联号码82个，约谈涉事企业，责令其全面自查整改。情况查明后，将依法处理违规企业，问责涉事人员。

此前，针对骚扰电话问题，工业和信息化部已联合十余个相关部门制定了专门方案，近期即组织开展综合整治骚扰电话专项行动。

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空降营销界

翻看徐景奎的学历背景，一定会让人大吃一惊。因为他先前读过两个博士学位(中国地质大学和俄罗斯科学院)，相比同行业其他人来说，他的学位确实很高。更让人吃惊的是他的专业竟然是地球化学，完全与营销策划没有一点关系。在1995年之前，可以说徐景奎与营销策划行业没有丝毫关系：1984年毕业于吉林大学；1991年在中国地质大学获取博士学位：1993年赴俄罗斯科学院接着攻读博士学位；1989～1995年在国家自然科学基金委员会任国际合作官员职。

1995年同国后，徐景奎在帮同学做西门子的营销策划项目时，一下子喜欢上了这个在当时国内还算比较新兴的行业。在经过慎重考虑和3年的自学后，徐景奎毅然决定转行，于1998年成立了自己的营销策划公司。套用徐景奎自己的话说，他是“误打误撞进入了这个行业”。

打造集团化

入行后，徐景奎对这个行业有了深刻的了解。他认为从上世纪9 0年代初开始，中国的咨询业经历了多个阶段。首先是“点子”时代，接着是策划人时代，此后“淖咨询”进入中国。然而，一些著名的失败案例，比如麦克锡在实达上的失误，造成“洋咨询”的没落，学院派开始兴趋。但是进入21世纪后，国内咨询业发展到丫一个新的转折点，就是贴身的“整体解决方案”越来越受到企业的青睐。冈为中小企业越来越多，而大部分中小企业由于能力和精力的有限，在营销策划方而需要的不单是某一方而的指导，而是包括各个方而的全案指导。因此营销策划公司就应该致力于提供市场整体解决方案，解决“市场研究－营销战略－整合营销－品牌推广”等一系列问题。

为此，徐景奎逐步开始对自己的公司进行调整。一开始他的公司只做市场调查，后来又扩展到了营销策划，形成了市场研究部、整合营销部、会议展览部的布局。2002年，徐景奎又对公司进行调整，将公司重新划分为4个事业群，即市场研究事业群、战略咨询事业群、整合营销事业群和品牌推广事业群。这四个事业群即可以相互配合，为中小企业提供全套的营销策划服务，单独出来又可以为大企业提拱单一方而的专业化化服务。

走向国际化

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关键词：营销策划 课程教学 主题案例

营销策划作为一门培养学生应用能力和创新思维的课程，案例教学可以说是必不可少的环节。如何更好地运用案例教学这一环节，很多教师在这方面做了很多有益的探索。笔者在教学中对主题案例研讨这种教学方式进行了一定的摸索和实践，认为是一种较好的教学方式，在此进行总结并求教于同行。

一、主题案例研讨的含义与组织方式

所谓主题案例研讨是指学生分为不同的小组，按不同的主题搜集营销策划案例，每个小组只搜集一个主题的案例。然后，每次课让一个小组在课堂上演示讲解该小组所搜集到的案例，全班参与研讨，教师在此过程中进行引导和小结。

具体的组织方式如下：

学生的分组可以自由组合，可按班组人数的多少、课时的多少等确定组数。

案例主题主要由教师确定。笔者一般按行业确定主题，如：服装/食品/房地产/小汽车/化妆品/药品/商场/通信产品/家电/保健品/日用品/体育用品/金融产品/工业品/网站策划或网络营销/其它。按行业确定主题的好处是使得各小组案例搜集的范围不互相重叠。案例主题的数目最好比学生的组数要多，使得各小组学生结合自己的兴趣有一定的选择余地。

每个小组只搜集一个主题的营销策划案例，同时要求尽量将收集到的资料编辑为PPT文档，以便于演示。

课堂讲解和研讨时，一般一个主题的研讨安排一节课时间。首先安排15-20分钟由该小组对搜集到的资料的精选部分进行演示和讲解，然后由学生进行研讨。主讲的学生和听的学生以及教师可以相互提问。

研讨结束时教师进行小结。

二、主题案例研讨这种教学方式的优点

（一）培养学生搜集资料的能力。案例是营销策划的重要资料，即使是业界营销策划能手，在实际中进行营销策划操作时，也会搜集大量的相关营销策划的资料和案例进行参考。通过让学生自己动手搜集案例，可以让学生熟悉搜集、选择和整理相关资料的过程。

（二）分工协作，提高效率。由于是各个小组各负责一个主题，所以各小组的学生可以对相应主题的营销策划案例进行系统的搜集、整理，并进行较为深入的分析，精选出典型案例供全班同学进行分享。另外，各小组的主题为不同行业的案例，这样可以使得案例的面比较广。

（三）相互启发，培养和提高能力。除进行课堂演示，还有一个研讨的过程。主讲的学生可以对所演示的案例进行点评，包括好的方面或不足的方面，学生之间以及师生之间也可以相互提问，或提出各种建议，有利于开拓思维和视野。

（四）与教材内容互补，接触最新的信息与动态。通常营销策划教材的内容是按章节安排的，各章节也会附有与本章内容更紧密的相应的案例。主题案例研讨的主题可以不按章节安排，而是按行业安排，这样可以与教材内容有一定的互补作用。另外，由于案例是最近搜集的，更具有时效性，能让学生了解和接触最新的信息与动态。

（五）资料共享。教师在教学过程中，对主题案例研讨的资料进行整理和保存，课程结束时所有资料学生可以共享，是一份较好的参考资料。

三、主题案例研讨教学过程中的其它一些问题

（一）加强参与性。首先是规定每个小组成员在课前至少要搜集一定量的案例，并由小组长组织进行研讨。其次在课堂研讨时，如果是主讲小组由一个学生演示资料，则小组的其他学生要负责回答由班上其他同学或教师提出的问题。另外，课堂研讨时，规定听的学生中的某一个或两个小组必须要提一些问题。如果课堂研讨时学生提的问题较少，教师应适当再提一些问题。当然教师的最重要角色是解难答疑。

（二）主题案例研讨的考核。为了让学生认真操作，教师应对学生在主题案例研讨过程中的表现予以考核，记入平时成绩。考核可以分为两部分，一部分是学生评分，即由每个学生对各小组搜集到案例的参考意义、讲评表现等进行评分或评级；另一部分由教师对各个学生在研讨过程中的表现进行评分，然后二者加总。考核在课前就应告知学生，以起到激励和监督作用。

参考文献：

［1］王琼.营销策划课程教学改革的思路及方法探讨［J］.科技文汇，2006，（11）.

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营销策划实务课程基于职业岗位对营销策划人员的要求，重点培养营销人员“说”、“写”“、做”三项能力。“说”即要善于表达，“写”即要能撰写营销策划方案，“做”即要善于进行营销策划。具体要求学生能够按照要求组建营销策划公司、进行企业CI设计、正确运用头脑风暴法等创意形成方法、能正确运用各种营销环境分析的方法，能根据企业要求,能够制定调研策划方案，进行全面调研，并进行全面系统的分析调研结果，在市场调研的基础上，提出创意，制定各类营销战略、策略及具体的行动方案，制订产品推广与市场促销活动方案。

2在该课程的项目教学中利用实践教学基地的意义

基于营销策划课程的特性，传统的以知识体系为核心、注重理论知识灌输的营销专业课程教学模式并不适合，教师要摒弃以往沿袭市场营销框架和方法，以理论讲述为主的模式，要着重体现营销策划的技能型，以及符合课程教授的实际情况。在课程内容方面，教师应按照企业实际策划工作内容设置不同的项目模块，采用项目教学的方法，即教师根据各模块的教学目标设通过设计实施一个完整的营销策划项目来组织教学活动，把学生融入有意义的项目来组织教学活动，让学生积极地学习，自主地进行知识的构建的教学模式。在以往的教学项目设计中，不少教师倾向于建立在假设的基础上或是对公司进行模拟策划，这样的教学设计虽然在一定程度上锻炼了学生的策划思维和能力，但由于缺乏能让学生实际感知的企业和营销环境，学生的积极性往往没法真正调动，也无法检验学生营销策划的实践效果。另一方面，现在高职的营销策划专业强调校企合作，鼓励建立实践教学基地，笔者认为实践教学基地不能光是个面子工程，而是要真正用的教学过程中培养学生的实操能力和职业性。因此，教师在对营销策划实务课程的教学中设计项目任务时，可以利用实践教学基地资源，通过校企合作企业提供营销策划项目，这样，既能给企业一定的业务帮助，又能提高学生的实践动手能力，提高院校的就业率，实现三者的三赢。

3教学的实施

3.1对教学内容进行模块化、项目化设计要将实践教学基地在营销策划课程的项目教学中发挥作用，首先要求任课教师要对营销策划的课程内容有着全面深入的掌握，并随时关注营销和市场的发展趋势，对教学内容的模块化、项目化设计。教师可将整个课程划分为三大模块：市场营销策划的认知、市场营销策划实务、市场营销策划综合实训，并在各个模块下设计项目及及教学任务。3.2把课程的教学项目与企业的策划项目相结合对教学内容进行了模块化和项目化设计后，任课教师需要保持和合作企业的联系沟通获得企业提供相关项目。例如，基于笔者所在院校的合作企业，教师在市场调研策划项目时，可安排学生做关于三家电信运营商在海经贸市场的竞争力调研策划；在定位策划部分，以海马公司为背景进行海马汽车的市场细分和定位图；在产品上市推广部分为海南泰合实业有限公司的农产品进行上市推广策划；节日促销策划部分为多美丽进行六一儿童节的节日促销策划等等，最后在策划综合训练中，我们共选了四家实训基地，让他们任务要求，以项目竞标和竞赛的方式进行。3.3对教学设施的要求传统的教育模式，其对教学的设施要求往往局限于一个教室、一张黑板、一支粉笔就可以完成，而为了促进教学的效果，还要对传统的教学设施进行调整。首先布置电脑、网络、投影仪、圆桌、必要的教学实验软件、产品实物，另外要在项目教学中利用到企业资源还需要有校外实训基地。真正做到注重实战性教学，借助实践教学基地的企业提供项目，让学生置身于真实的环境中进行学习、体验和锻炼。3.4策划项目小组的安排以实践教学基地的项目作为项目教学的依托，光靠单个学生是很难完成任务的，因此一般要求以小组进行，每个小组3-5名同学，在小组安排上摒弃一般的学生自组的做法，可采用随机或按学号等多种方式，在不同模块的教学内容的项目时对小组重新安排，尽量避免同宿舍、关系密切的同学为一组，因为在企业中学生是不可以选择同事和领导的。小组形式进行教学的目的是培养学生的团队能力和提高学生组织、指挥、控制、协调、语言表达和协作能力。每次项目的小组都设项目经理或执行组长一名，尽量能使每个学生都有担任经理或组长的机会。3.5项目的实施项目确定和小组安排好后，由各项目经理或执行组长组织改组成员制定计划，合理分配时间、人力等资源，并为策划项目走访企业进行实地调研、创意策划和执行。在项目实施过程的，教师可以导师的身份引导学生，以咨询家的身份解答学生在项目进行过程中的困惑，以协调人的身份与企业沟通协调为学生提供良好的实践环境。3.6营销策划项目的考核评价将实践基地的项目引进到营销策划课程的项目教学后，对学生的考评就应该采用多方位进行，一般以教师评价为主、小组成员互评和个人自评为辅，企业人士意见为参考。首先，教师是项目活动的组织者、引导者、咨询者和协调人，因此，教师对学生的评价体系占有重要的地位。教师在评价的过程中，要先制定具体的评价指标，评价指标应涵盖学生能力的各项指标，并使指标尽可能量化，在评价要做到客观公正和全面。其次小组成员互评和自我评价。小组成员之间的合作是完成项目的基石，成员间的相互督促必不可少。小组评价应制定评价细则，对出现的问题及时向教师反映，保障项目的顺利进行。自我评价是学生在项目活动中反思过程，学生将自己在项目中学到的知识及能力以文字的形式记录下来，从中查找自身的不足，通过自身的努力和老师及同学的帮助解决存在的问题。最后，针对合作企业而进行的营销策划项目，在评价小组项目的策划方案时，教师可以向企业人士询问意见，以企业人士的意见作为参考

4实施中的碰到困难

将实践基地资源真正引入到营销策划课程的项目教学中来在目前的高职营销人才培养中还是一个较新的尝试，是一个需要多方支援的和努力的尝试，在实施的过程中会碰到困难，这些困难会影响到这种教学尝试开展的效果。4.1现有教材的缺失目前高职高专的营销策划教材很多，主要分两类，一类是按照章节编写，过分强调学科体系，不适合项目化、实践化教学；另一类是采用项目教学的教材，但这类教材往往是针对本地区的情况进行编写的，而各高职院校所处的省市不一，经济环境不同，接触的企业也不一样，故此往往无法推广。这就需要高职院校编制适合本校使用的营销策划实务教材。4.2对任课教师的高要求要借助实践教学基地承接项目作为营销策划课的项目教学，对教师要求更高、更全面，教师不仅仅是要全面灵活处理教学内容，并且还要具有较高的营销策划实践能力以及和企业人士沟通协调的能力。然而我国很多高职院校营销策划的老师往往缺乏企业实践经验，这样会导致教师对项目教学起不到很好的引导作用。4.3制度支持的不足要进行这样的教学改革尝试，需要更自由的教学时间和空间，但不少学校为了教学管理的方便，很难给予制度上的支持。

5结论

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一、房地产市场营销的涵义

市场营销一词最早出现在1942年，克拉克出版的《市场营销学原理》一书中提出了市场营销的雏形。对市场营销公认的定义有三种。其中以菲利普?科特勒对市场营销下的定义较为广泛地被接受，“市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”随着市场经济的快速发展，对市场营销的涵义早已不再是简单的营销概念，而是具体到了某个行业的营销概念。

房地产市场营销作为市场营销的一个分支概念，它的涵义可以从广义和狭义两个方面去进行概括。从广义上讲，房地产市场营销的涵义是指房地产企业通过创造住房产品及其相关价值，与客户进行等价交换，实现房地产企业经营目标的一个过程；从狭义上讲，房地产市场营销是指房地产企业运用各种促销手段，将房地产产品和服务销售给买房客户的整体过程。

二、目前房地产营销存在的主要问题

(一)缺乏有效的市场考察

任何一个企业的发展，都是从市场中来，到市场中去。一个优秀的企业，始终是依托于市场这个大环境，去谋求发展。科学地考察市场的当前形势和未来发展前景，把握好企业发展的方向，才能使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业开展营销策划的最重要的依据就是进行市场考察，但是目前许多房地产企业在开展市场考察的时候，考察力度不够深入，注重表面资料数据，未进行深入分析，从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时，做的营销方案过时，缺乏时效性，未从市场消费者的需求情况及其购买力的角度出发，导致市场营销未达到预期的效果，从而影响企业经营效益的实现。

(二)目标市场的定位不准确

我国消费者群体是一个庞大的社会群体，他们在收入、文化水平、消费观上存在着明显的差异，因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征，只是盲从随波逐流，跟随大流，侧重对高档产品的定位，以致最后效益不佳。出现这种现象的原因就是因为企业没有确定这批项目主要针对什么群体消费者，市场定位的不准确不但对房地产企业产生不良影响，而且导致整体房地产结构的不平衡，难以解决广大中低收入群体的住房难问题。

(三)广告投入过度

许多房地产企业寄希望于广告的传播作用，来提升本企业品牌效益。房产广告具有基本广告的告知作用，在一定时期内使销售业绩有所增加，但是增加幅度较小。加上目前是一个信息爆炸的社会，消费者通过网络、电视、手机短信等多种大众媒体的传播而获得各式各样的广告，譬如说，房产、家电、促销活动等广告，早已形成一定的审美疲劳。房产广告对吸引消费者的作用已不大，在这样的形势下，还去过度投入广告，加大市场营销成本显然是不明智的。

(四)企划创意不合理

房地产企划创意是为了达到项目预期的效果而采用的一种方向性决策，更是一种创造性活动。许多房地产企业在营销策划过程中，不是一味地去追求“新”与“奇”，而没有真正地创新思维，就成了标新立异；就是采用过于保守的营销策划策略，这样就成了墨守成规、因循守旧；无法实现创意与实际操作的有机结合；还有就是在整个企划创意过程中，并没有将各种因素进行综合考虑，更无法进行有机整合，致使最终房地产产品无法使消费者有眼前一亮的感觉。

三、提高房地产市场营销策划水平的策略

(一)高度重视市场考察，增强市场预测科学性

市场考察对于房地产市场营销策划起着十分重要的作用，因为市场考察为营销策划提供了真实的信息数据。房地产企业在进行市场考察前，要做好充分的准备。比如说考察的目标、考察方法以及如何收集整理材料。房地产市场营销贯穿房地产从选址、设计、施工、销售以及物业管理的始终，这需要深入市场进行考察，并根据大量的数据材料作出科学的预测，并经过专业的人士的反复论证，才做最终的总结工作。

(二)明确目标市场

房地产市场营销需根据不同消费者的需求去，将具有相同需求的消费者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、购买力等因素可以将消费者划分为不同的市场需求群体，比如按照消费者的支配类型有可以划分为价格支配型、户型支配型、品牌支配型。明确目标市场以后，就能决定采用适合的形式进行市场营销，比如市场集中化、选择专业化，科学地选择目标市场，不但可以平衡市场供求，还可以促进房地产企业实现经营目标。

(三)适宜地进行诚信宣传

房地产广告要起到预期效果，在宣传过程中，一定要坚持诚信与实效原则。在充分考虑企业广告投入成本的基础之上，去选择广告宣传的具体形式；并在广告时间、广告量、广告地点上把握好分寸，广告内容上以真实有效为主，以满足客户的需求为目的，让客户相信企业的信用度，形成一定的好感；在广告表现形式上可以进行适当的艺术加工，给客户以想象的空间，激发人们的发散思维。

(四)企划创意设计科学化与艺术化相结合

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一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。

二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合;在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。

三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。

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那么，相对传统模式，网络营销究竟赢在何处，能让诸多经销商趋之若鹜呢?上海极品策略品牌营销策划机构认为主要有五大特点：

其一、成本优势

相对于高投入高产出的传统营销模式，网络营销的运营成本较为低廉。无论是进苏宁、国美这样的大连锁，还是进麦德龙、家乐福这样的超市，或者是自己开专卖店，其投入都是一个不小的数字。

但是如果是以开一家网店为例，在淘宝等网站上开一家店，一般来说都是免费的(高级服务可能需要一定的费用)，成本优势非常明显。

其二、价格优势

消费者首选网络购买的主要因素就是价廉。在网络平台上购买的普通家电价格是在国美、苏宁等家电连锁购买家电价格的80%-85%，有些特价商品达到了线下渠道的65%-70%。使用网络渠道，可以节省消费者数十元乃至数百元的资金。

其三、覆盖优势

网络营销的覆盖面广。传统模式都是指向区域性，而网络则是全球性的。也就是说使用这个渠道可以接触到全国乃至全世界的消费者。由于网络信息的极大化和充实性，可以让经销商更多的产品信息供消费者进行选择。

其四、更高效的消费便捷性

物流快捷，时效性高。由于家电行业的行业集中度相对较高，前10名品牌的销售份额达到总份额的45%，家电企业都拥有很高的品牌信誉，同时自身的物流模式也相当成熟，物流网相当健全。家电企业利用大卖场、大连锁作为一种平台让消费者进行先期选择，然后同时可以让消费者通过企业的官网进行下单购买，由企业提供一站式服务，其便捷性是传统模式无法比拟的。

其五、新技术满足消费者新需求

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在双十一350亿元的数字出来还没有超过两周的时刻，所有参与线上销售，没有参与线上销售的家电业内人士都很关注电商的发展，每个人也都在思考着自己的发展，需要交流观点看法，探讨资源整合的做法。第五届大型家电经销商俱乐部会议就是在这样一个背景下拉开了序幕。因为有焦虑、有困惑，会议现场展开了分享和热烈的讨论。广西桂友贸易有限公司董事长何文、天津市倾心技术开发有限公司董事长周忠荡、杭州中坤电器有限公司董事长郑洪鑫、浙江百诚集团股份有限公司副总经理毛以平、广州新电星商贸有限公司董事长陈树文等行业精英，原天猫电器城商家成长运营专家子道、原商兼本届嘉宾主持马悦等参与了论坛，大家分别分享了自己优秀的经验和做法。

通过资源整合，提高核心竞争力。

杭州中坤电器有限公司董事长 郑洪鑫：

浙江地区非常发达，既有马云，还有百诚，在浙江地区整合资源，单杭州地区资源的整合都是困难的事情。郑总认为，作为商，贵在找到自己的价值点，从而体现自身的核心竞争力，一个商的核心竞争力越多，生存能力越强。所以，商要学会选择，包括对品牌和渠道的选择。选择多个品牌时，多个品牌需要是互动的，而不是竞争的。将各品牌进行有效的整合，做到工厂所做不到的事情。整合好了，渠道就会认可，这是商要提高自己综合竞争力的一个体现。

商另一个核心竞争力体现在渠道分工，对各个核心渠道的整合能力，如专门针对超市的整合能力，针对三四级市场的整合能力等，争取每个渠道都有专业的团队，专业的团队做专业的事情，才可以对资源进行有效的调配和利用。其它如营销、管理、售后等资源都可以进行有效的整合，通过整合，使所的品牌更具生命力，在区域中更能体现品牌的优势，从而从成本、服务、仓储等优势上，体现出商真正的核心竞争力。

通过资源整合摊薄成本，提高效率。

天津市倾心技术开发有限公司董事长 周忠荡：

倾心是美的烟灶热、沁园净水设备，苏泊尔电器等品牌和产品天津的总，天津是终端型市场，国美43家，苏宁34家，华润万家24家等其它终端，80%的销售来自于终端。商要在渠道中生存，必须要扁平化，倾心就是直接到镇的操作模式。另外，必须通过整合摊薄成本，提高效率。倾心公司的营销平台、财务平台、物流和仓储平台，客户平台（售前和售后）都在保持高效的运作。通过整合资源使后台成本降低，业务平台只管客情维护，市场维护，销售和市场负责促销策划和预算，产品部通过产品系列的销售补充，形成核心竞争力。通过管理，有效的提高了与卖场谈判条件。

通过精准营销有效降低成本。

浙江百诚集团股份有限公司副总经理 毛以平：

目前，商物流平台，资金平台的职能已经在削弱，因为物流已经社会化，资金上，厂家也已经过了特别紧缺的阶段。所以，做好前台和后台资源的整合，多元化寻找生存路径很重要。我们可以看到，目前线下传统卖场搞促销时，通常导购员、临促比消费者还要多，线下的促销效果已经越来越差。那么该如何创新和突破，充分发挥人的潜能，将销售中不可掌控的东西变为可预期的呢？百诚的做法是精准化营销，针对大客户，如各银行、医院等大客户的内购会，且没有场地费和广告费。除政府、银行大客户的内购会，还有商业集团内购会，如我们百诚集团内部的内购会。精准营销可以将2.5个点左右的推广宣传费用降低到1.8，从而降低营销成本。当然，服务永远存在，有一颗服务消费者的心，就有生存价值。做内购会贵在给消费者带来惊喜，所以前期一定要搞清楚有多少人要结婚，有多少人要搬家，多少人要重装等，找到这些刚性需求。

营销策划贵在让消费者认为占到偏宜。

嘉宾主持 马悦：

凡事都要站在商的角度思考，才能将产品和品牌做好。其在会上首先分享了一个故事，无奸不商，其原本应该无尖不商，因为古代装粮食的斗必须要冒出尖才更好卖，这才是无尖不商的来由。如果说网上销售的东西都是偏宜的，估计消费者不会去购买，但让消费者认为占了偏宜，消费者就会争先恐后的购买。所以，线下的商让消费者感到在线下购买才能真正占偏宜，才是成功的营销策划。

营销是产品、体格、渠道、促销四项资源的整合，而不仅仅是渠道。商之间的异业联盟，也是市场资源的整合，真正的异业联盟是向后整合，而不是向前整合，把原来品牌的老客户资源进行有效的整合，共享客户资源，从而销售各自的产品。商在当地做的是消费者，掌握当地的消费者需求很重要。营销不是以带来多少销量作为成功的标志，衡量的是带来多少持久稳定的客户。电商掌握消费者需求很好的工具，要借助和利用好这个工具。

线上产品结构规划和策划展现很重要。

原天猫电器城商家成长运营专家 子道：

天猫电器城商家成长运营专家，就是让电商从业者从一棵小树变成参天大树。成长运营专家与大家分享了做电商产品结构的9大思维。要做精品，不做偶然需求；要专注；要深度；主推要明确，形象款、主推款、支撑款的占比要明确；重视第一眼的文案展现；要让产品变得更可爱；通过卖萌文化提升销售等。并分享了PUV和UV的区别，一个UV可以有很多个PUV。卖家要说服消费者购买产品有产品的力量，而说服消费者在你的店铺买，是店铺的力量，与店铺定位、店铺首页要传递的价值观和品质观，产品展现等综合因素有关。

篇10

抚摸着口袋里的10万元人民币支票，黄老板不但高兴不起来了，而且当安全带系好后，整个人像泄了气的皮球，疲软的靠在椅背上，全没有在大会上的神气了。人，很累。这个累，不是因为昨晚没有睡好，也不是因为要赶本次航班而进行的奔波。黄老板是心累，是对事业的心累，是对在全国经销商大会上“无限风光”后深刻反思之后的累。

黄老板是广东某二级城市的一位经销商，经销着华东某市的一洗衣机品牌。由于去年他在该市将销售额做到了1700万元人民币，在昨天公司总部召开的全国经销商联谊表彰大会上，黄老板受到公司的高度赞扬和奖金表彰——他由前年该品牌的销售额为800万元人民币，提升到了1700万元人民币，实现了双倍的飞跃。公司对他的努力作了充分的表扬，并当场奖了10万元人民币，以作鼓励。同时，还邀请他作为经销商代表进行了重点发言。他喜上眉梢，他神采飞扬……让人对成功者有一种敬佩，甚至是仰视的感觉。可是，当他冷静下来，当他发现一年做到3000万销售额的同等级别有经销商也不下十个，当他晚餐、咖啡厅里和一些同行聊起来的时候，他蓦然发现，那些销售做得特别棒的经销商，每天的工作并非是那种忙得“天晕地暗”的人，而是有序、轻松和惬意，甚至周六日还跳跳舞、打打高尔夫，不像自己，一年365天，天天从早到晚都在奔波都在忙——自己去进货、自己去找下级经销商、自己和想进的商场谈判、自己不但管着每一个销售主管，而且连每个终端卖手都亲自过问，甚至为客户送货也要操心……黄老板觉得自己有点累，尤其想到同行“几兵几卒”就轻易而举的做到了3000万，自己如何做到3000万？当自己做到了3000万，同行又将以怎样的速度倍增……自己如何赶得上？不肯服输的黄老板，越想越心累，越想越不服气——他从大会的报告和同行的言谈中，知道要做得更好，一定要有一个优秀的作战团队，而一个人什么都干，甚至以此来逞能“当英雄”的时代已经过去了。黄老板立志要改变。

如何改呢？如何打造一个优秀的团队呢？这考验着黄老板解决问题的能力。借助外脑，是很高的一着棋。对于黄老板这种读书不是很多，完全凭借自己双手做事业的人而言，是一大突破。于是，当地一家颇具知名度和规模的营销策划公司与黄老板成功携手了。通过对黄老板公司实际情况的深入调研和对改革要求的严格界定，营销策划公司向黄老板提出了作为个体经销商向企业经销商转型应重要把握的几个方面——

一、充分授权。个体经销商往往是所有权力集于一身，最终造成一个人思考，单方面决定、事事都要自己管，从而导致工作效率低、决策偏差大、下属员工工作积极性不高、老板自己身心俱累等恶果。充分授权首先“瓦解”了最为低级形态的家族式运营，如“老公主外，婆娘管账，几个亲戚帮忙”。充分授权就是把老板的权力充分地分配给下属员工行使，各管其职，各担其责，把工作最具效率的完成，实现最终营运的高效率和高效益。黄老板在该营销策划公司的建议和指导下，把属于自己“一个人”的权力，根据不同的工作职位和工作内容，将其权力依次分配给了下属，从经理到终端卖手均不例外。这使得员工们的工作积极性高涨：只要在合理范围内，自己有权利按照自己的最佳方法来实现工作的完成、问题的解决、赢利的确保……

二、科学分工。授权与分工是相辅相成的。只有科学和分工，才能有效地、细致地进行授权，而要依层次地、有效地进行授权，就必须有合理的分工。这帮了黄老板的大忙——以前什么事情都要自己思考、自己拿主意、自己去执行或者指导执行。现在就不一样了。例如以前到公司总部进货，由于一个人的思考面是有限度的，所以很多不同类型的产品在没有进入深度市场分析的前提下，就进了不菲的数量，结果因不符合市场的需求，导致滞销，致使仓库空间时时吃紧，现在则有专门的产品进货市场分析小组（由销售经理、终端卖手数人组成），由他们结合当前市场的发展趋势、当前的市场需求等因素进行综合考虑，最终确定进何种类型产品，以及进货的数量。这为有效销售提供了良好的依据。除科学进货有专人负责外，促销宣传、业务开拓、人员培训、卖手管理、人事管理等等方面都有专人或几个人形成的组织来负责，把工作做到“点”——有效控制营运成本，实现最大营运效益。

三、系统管理。权力放下去了，分工也细了。情况是否就解决呢？问题在于，权力下放了，是否都有效行使呢？分工细化了，执行是否到位和实效呢？很显然，公司还需要系统化的管理，确保每一项权力和每一项工作都能恰如其分的使用和完成。黄老板根据公司的实际情况，选择了销售经理、促销经理和人事经理三人共同担当此重任，分工负责整间公司相关人员和工作的系统管理，贯彻实施，落到实处，实现整间公司营运的实效性。

四、重点把握。授权、分工等工作的良好实施，是否意味着黄老板从此不用参与营运工作？当然不是。只是黄老板可以抽出更多的时间和精力，把相关工作做得更佳的到位。实际上，黄老板要进行两个方面的重点把握，一是整个团队工作的重点把握，像黄老板着重抓住三位经理，由他们把中、小策略和执行的工作做好，就是非常明智的选择；另一方面就是黄老板对公司营运开发的大项目和遇到的大问题，重点把握，亲自带领团队来解决——把大的、重要的项目做好了，公司的发展就有保障了，而黄老板的个人转型也就实现了。

事实上，黄老板的确如此做到了。虽然当年他做的洗衣机品牌仍然没有达到3000万/年的销售额，但2500万元人民币的销售额，仍然证明了他的进步。三年后，就在团队作战成效显著之时，黄老板又受到了营运过程中的一“致命”打击——丰富的代销产品群，部分赚钱，部分收支平衡，部分亏损——忙了一整年，到头来却不见了往年那沉甸甸的果实……

收拢战线，成就第一

困境使黄老板得到了更为快速地成长的机会。当黄老板由打工仔转变成经销商并做出了一点业绩的时候，蓦然发现“前途”蕴藏着巨大的危机，于是黄老板果断地做了改进和个人对事业操作模式的转型，由当年800万的销售额提升到了第二年的2500万，再到9000万，以及四年后的1.2个亿，同时产品也由单一经销洗衣机，发展到空调、音响、小家电、化妆品、保健品、节能灯等近十个不同类型产品的经销，形成了一个丰富的产品群。问题也就出在这里，一是产品多，铺开的面太广，而人手相对紧张，导致无法将每个产品的推广与销售进行良好的跟进；二是空调、小家电、化妆品、节能灯等产品各不相同，推广手法自然相差较大，但仍然用原来的人马进行无差别无区分推广，自然效果欠理想；三是行业内的知名品牌易于推广和销售，这仿佛成了“真理”，但是一个行业能有多少个知名品牌呢？市场竞争又那么激烈，黄老板又能经销多少个知名品牌呢？这些因素，就明显阻碍了公司最具效率和最具效益的发展。黄老板也因此而栽了一个跟头——年度盘底的时候，残酷无情的面对着这样辛苦了一年却无所收获的结果，痛苦不已，一夜之间，人都仿佛老了很多。困境最终没能阻挡住黄老板锐意改革的脚步……

黄老板通过深入地分析，终于明白了：采用“占”得多的方面，想一口气吃成胖子，可能性不大，加上不同的产品有不同的推广特性，和行业内已有的知名品牌毕竟处于少数，很难都成功，只能选择产品质量好的品牌，进行精耕细作，把其品牌做强做大才有发展。同样，在“外脑”营销策划公司的帮助下，黄老板又一次进行了自己事业发展操作模式的转型——由传统型的产品经销转向与厂家密切合作在本区域市场进行最具效率的品牌推广，通过品牌这把“利器”，带动产品的快速销售。

一、产品战线的收拢。家电产品与保健产品的推广仿如一阴一阳，关联性不强，这是其一；其二，黄老板公司的人都是做家电产品出身的，对家电市场了如指掌，对做好家电品牌信心特足；其三，受到人员的限制和做非家电产品人才的限制。最终，黄老板决定将产品线收拢，围绕着家电这一核心，选择洗衣机、热水器和音响三种不同类型的产品进行经销和集中火力的推广。

二、市场调研。黄老板首开抛开了传统经销商“被动”推广的陋习，主动的与厂家进行洽谈，商讨如何对该品牌在本区域市场进行推广，以及企业所给予的支持，包括人力、物力、资金等方面。这个前提做好了，就充分的对当地区域市场进行深度的调查，发挖消费者的对此大类产品需求（产品、价格、外观、质量、品牌、服务等）、竞争对手的情况、本品牌的情况、本品牌的优势、本品牌的劣势等，以此为战略规划、品牌传播等众多方面提供实用的数据。

三、规划与传播。根据市场调研的结果，有的放矢的进行对代销产品推广与销售的战略规划，使之符合市场的需求和发展。规划好了，就要实施品牌传播、公关宣传、广告传播、终端活动。这些内容都是非常关键和重要的。黄老板主要抓住了两点，一是方案的科学实效性，有些方案反复论证近二十次，确保方案实施了，就能起来理想的效果；二是执行力，做到层层监控，把每项工作，甚至是“鸡毛蒜皮”的“小工作”也做得专业到位，容不得出差错和拖后腿。

四、销售与服务。做品牌就是为了销售，这是黄老板牢牢把握的一点，并由黄老板指定专人全面负责监控，确保有意向的顾客都能与其做成单。另外，销售与服务是分不开的，黄老板结合厂家的支持和自己的力量，相关服务都由专人指导并监控，以达到良好的售卖效果，并且尽量让服务增值。