淘宝运营策略范文

导语：如何才能写好一篇淘宝运营策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

基金项目：黑龙江省省教育科学十二五规划课题“电子商务应用创新型人才培养模式研究与实践”（ GBC1212038）；黑龙江省大学生创新创业训练计划重点项目“大学生e展创意电子商务网络运营”；哈尔滨理工大学教育教学研究项目“电子商务创新创业人才培养的实践教学体系建设与实施”（B201300005）

摘要：在激烈的市场竞争中，企业的管理模式逐渐趋向数据化管理，并逐渐由“以产品为中心”的模式发展成为“以客户为中心”的模式。本文基于关联规则等数据挖掘技术和客户关系管理理论，应用Excel软件对某淘宝箱包旗舰店的经营数据进行处理分析并制定相应的精准营销策略。数据化经营管理帮助企业更好地分析并解决经营管理中的问题，而客户关系管理的实施更好地帮助企业了解客户的需求，提高客户满意度，从而增强企业的竞争实力。

关键词 ：数据化管理；关联规则；客户关系管理；精准营销

随着我国网络技术普及率的日益提高，通过网络进行购物、交易、支付等的电子商务新模式发展迅速。电子商务凭借其低成本、高效率的优势，不但受到普通消费者的青睐，还有效促进中小企业寻找商机、赢得市场，已成为我国转变发展方式、优化产业结构的重要动力。其中阿里巴巴公司创办的淘宝网是目前为止中国本土电子商务的领军企业，淘宝网又包括B2C天猫旗舰店和C2C的个体店铺。淘宝网能够在短时间内发展壮大，得益于其独特的优势，但也有不足。其店铺数量数以万计，但大部分店铺的经营模式依然以产品为核心，缺乏数字化运营和以客户为核心的经营理念。

1．淘宝某箱包B2C旗舰店运营数据分析

1.1 会员数据分析

管理大师彼得德鲁克告诫我们：“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。”每个企业及其工作团队都是为了源源不断的客户群在开拓市场。企业能够在一个星期之内失去100个客户，同时又增加另外100个客户，这在表面上看，销售业绩似乎并没有受到影响。可是实际上，企业为了争取得到这些新的客户所投入的宣传促销等费用要比保持老客户所投入的费用高出很多。由此可见，对企业来讲，留住老客户比挖掘新客户更重要。在这种情况下，对客户进行维护、提供售前售后的服务就变得很有必要。利用企业已知的客户信息，对客户数据进行分析，得到老客户的信息，并依据老客户的信息，对其制定合理高效的策略，进行跟踪服务，达到为企业创造更多利润的目的。以下是根据买家光顾天数划分会员等级的规则：

1) 首次购买新客：首次购买在最近3个月之内，并且最近3个月只购买1次；

2) 重复购买新客：首次购买在最近3个月之内，并且最近3个月购买2次及以上；

3) 1次购买老客：首次购买在3个月之前，并且最近3个月只购买1次；

4) 沉默客人：在前4-6个月有购买，但最近3个月无购买；

5) 流失客人：在前7-12个月有购买，但最近6个月无购买。

1.2 产品销售数据分析

每家企业的经营，都是对其多种多样产品的销售。在这些产品的销售过程中，会有不同维度的数据产生，对这些和产品销售有关的数据进行处理会得到许多信息，这些信息会反应出产品销售过程中的各种问题，通过对这些信息进行分析、处理，对产品后续销售计划和营销方案进行调整，以实现企业精准营销，为企业创造更大利润。

1.3 订单数据分析

随着科学技术的高速发展，很多现代化的经营理念逐渐深入人心。其中数据化管理，在泰勒的管理理念中，是管理过程的核心。国内的数据化管理是继改革开放以来，国内企业对精细化管理、丰田生产方式、质量体系认证、绩效管理等先进的管理方式进行广泛学习并运用的过程中逐渐形成的一种新管理模式。数据化管理将业务通过完善的数据统计、数据分析体系进行明确计算和科学分析，以数据报表的形式进行记录、查询和展示，为管理者提供准确详实的业务状况，管理者依此来对企业进行管理，使得企业的管理更加精准化。

对企业来讲，尤其是电子商务企业，项目经理或企业领导需要知道的与企业经营有关的数据和信息，小到每个产品的销量，大到整个企业的经营状况，都是直接或间接从订单数据得来的。

1.4 店铺活动分析

通过对店铺活动的数据分析，可以得到更多经营店铺的经验，以及店铺经营的不足。及时修正店铺经营上的不足，不仅可以减少店铺损失，更有利于店铺朝更好的方向发展。以往的经验也可以对店铺以后开展的活动提供必要的帮助。

2．数据挖掘算法的选择及应用

关联规则的目的是在一个数据集中找出项与项之间的关系，也被称为购物篮分析 (Market Basket Analysis)。Apriori是关联规则里一项基本算法。Apriori算法是利用迭代的思想来计算数据库中的频繁项集，第i次迭代计算出所有频繁i项集。

在管理理论中，有一条理论是这样的：“1+1≥2”。这条理论在很多场合都适用，在产品的销售过程中也同样适用。每家企业的产品都不止一种，在企业经营过程中，有些产品和另外一些产品的组合往往会得到比这些产品单独销售要好很多的效果。这些产品组合的产生有很多种方法，其中一种就是用数据挖掘技术中关联规则的Apriori算法。

以淘宝某箱包B2C旗舰店的经营数据为例，依据关联规则的Apriori算法得到的最佳产品组合以及产品之间的置信度如表2-1所示。

3．淘宝某箱包B2C旗舰店精准营销策略制定

3.1 基于客户分类的精准营销策略

在众多客户关系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被广泛提到的。在RFM模型中，R(Recency)表示客户最近一次购买的时间有多远，F(Frequency)表示客户在最近一段时间内购买的次数，M (Monetary)表示客户在最近一段时间内购买的金额。RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具。RFM模型较为动态地展示了一个客户的全部轮廓，对个性化的沟通和服务提供了依据。同时，如果与该客户打交道的时间足够长，也能够较为精确地判断该客户的长期价值(甚至是终身价值)，通过改善三项指标的状况，从而为更多的营销决策提供支持。表3-1为根据划分会员的规则制定的营销计划。

3.2 基于产品经营的精准营销策略

目前淘宝数据分析类目应用中，关于基本数据统计工作已经基本全面，比较优秀的有量子恒道统计等工具，它们主要是将交易数据、访问数据以图表的形式展现给卖家。可是这些数据只是基本数据，卖家数据分析人员对自己店铺的数据进行处理分析并加以优化调整后得到的信息才是店铺负责人需要的。淘宝网店客户来源大致分为以下几种渠道：

1) 淘宝免费搜索流量；

2) 淘宝付费搜索流量，主要是直通车；

3) 淘宝客流量；

4) 淘宝收藏流量；

5) 回头客流量；

6) 淘宝站群外流量；

7) 搜索引擎流量，主要是一淘、Google等搜索引擎；

表3-2为某店铺流量占比情况和相对照的健康流量占比情况。

结合以上理论，根据表3-2，制定以下营销策略：1) 提高直通车流量：优化直通车

关键词 ，优化宝贝的类目，优化直通车

关键词 的价格等；

2) 做好淘宝客流量：合理设置淘宝客佣金比例，做好淘宝客的途径；

3) 做好站外营销，提升站外流量：淘宝网站有效站外流量(如一淘、微博等)，做好这些站外流量来源的营销，引导流量。

3.3 基于产品关联的精准营销策略

根据前述表2-1，取置信度前5的产品组合得到表3-3的产品组合。

按照表3-3中的5种产品组合结构分别将对应的产品组合到一起，以套餐的方式进行销售。

4．结论

论文在综合应用数据挖掘技术的关联规则和客户关系管理的RFM理论模型的基础上，利用Excel软件对淘宝某箱包旗舰店的会员数据、产品销售数据、订单数据、店铺活动数据等运营数据进行处理分析，制定适合该店铺运营的精准营销策略。由于时间有限，在应用数据挖掘技术的时候，只应用了Apriori算法，较为单一。在今后的发展中可以尝试应用其他算法对店铺经营数据进行处理分析，以更好地指导企业经营发展。

参考文献：

[1] 智研数据研究中心.2014-2019年中国B2C电子商务市场前景研究与产业竞争格局报告[OL]．abaogao.com/b/hulianwang/O116514BPA.html

[2] 张全民.电子商务与客户关系管理[J]. 电子商务,2009,(09):49-52

[3] 黄成明.数据化管理——洞悉零售及电子商务运营[M].北京：电子工业出版社，2014：5-21.

作者简介：

杨彩霞，哈尔滨理工大学管理学院讲师，哈尔滨工程大学经济管理学院博士后，主要研究方向：电子商务，网络组织治理；

篇2

几位与会业内人士纷纷表示，网络商品的品牌化时代已经到来，网络卖家要做好充分准备，特别是义乌地区的卖家，要想获得更高的业绩突破，必须由单店运营转向全渠道模式升级。

借供销平台之力

品牌商平稳过渡到1+N+n的网络渠道

“去年双十一开始，我们就发现中小淘宝卖家由于服务能力、曝光机会等原因，营业额很难突破亿元以上。”著名的淘宝小二叶谦老师表示，为应付峰值而产生的接待和服务成本的巨幅增长，会使单店赢利能力受限。同时，全网商品价格战也打乱了品牌商品的生命周期，而在“电商已成为市场标配”的时代，叶谦认为渠道将成为品牌电商全渠道运营的下一个竞争制高点。

那么借助天猫供销平台的开放供应链协作方式，是如何缔造天猫+淘宝的所有网络渠道呢？叶谦介绍说，在品牌商家入驻天猫供销平台之后，根据消费者需求和品牌营销策略，可以在天猫上设直营旗舰店一家、同时开设多家(N家)天猫专营专卖店和多家(n家)淘宝分销店，从而打造1+N+n的网络销售渠道，有效占领两大零售市场。

在扩大品牌线上的分销渠道之后，品牌商之间的联合营销就能够实现成本最小化、灵活高效出货，品牌商与多家分销商共同制定营销计划。在解决货品冲突后，则能够避免恶性价格战，从而维护品牌的溢价能力，实现上下游联合运营。

叶谦表示，全渠道的运营策略在带给传统淘宝运营商巨大营业额的同时，也正式宣告淘宝“新时代”的来临。

线上线下品牌推广方式大不同

义乌淘宝卖家更需“精细”

近几年随着淘宝热度的不断攀升，杭州一批女装在网络上初现风头，原先在线下并不太风靡的四季青、七格格，如今都是身价暴涨的淘宝品牌“新贵”，线上线下品牌推广的差异造就了如今品牌的新定义。

篇3

2011年8月，年近不惑的深圳确治化妆品有限公司总经理周巍巍带领着6个人的小团队在淘宝商城（现改名天猫）开设了首家品牌官方直营店，成为化妆品电商领域里的新兵。此后，他以原液这一细分品类为切入点，在不断打破原有市场格局的同时，还开始制造出一些关于化妆品线上营销的游戏规则，逐渐成为原液这一细分品类市场中不可忽视的品牌之一。

通过不到两年的品牌运营，目前，确治原液在全网渠道（天猫、淘宝和腾讯拍拍）的月销售额已达到百万元级别。而就在两年前，整个淘宝系统下原液品类的总体销售额还不到200万元/月。

现在，周巍巍几乎把自己的全部精力都投入到了对电子商务的学习和研究当中，与此同时，他还积极开导公司员工要与时俱进，去适应电子商务对公司原有业务及战略思路带来的冲击和变革。

作为传统企业转战电商领域的代表，周巍巍认为，“到线上去”是传统中小型化妆品企业以小搏大的难得路径之一。“电子商务或许是留给我们这种中小型企业最后的机会了。”周巍巍对《化妆品观察》说。

而线上渠道的蓬勃发展也的确带给了传统企业更多想象空间。诸如现今在线上声名鹊起的PBA、阿芙精油、珍珠粉护肤品牌长生鸟等，都是在传统渠道败北的情况下通过转战线上才取得转机的。这些淘品牌，无疑为确治提供了好的品牌发展样本。

现在，轮到周巍巍博未来了。

在重心全面转向线上渠道之前，周巍巍领导的企业主要涉足OEM加工和专业线产品生产及销售，并在此积累下15年的行业经验。据介绍，其公司不但为线下知名品牌提供代工服务，同时还为线上淘品牌提品研发和生产服务；而其专业线业务在发展顶峰时曾在深圳创下过百家加盟店的大盘面。

不过，众所周知的是，这几年国内化妆品OEM企业大多处于萎靡不振的挣扎阶段，深圳、广州、东莞等珠三角区域大大小小的厂房时常传出关停的消息。除此之外，早期专业线虽然可以为周巍巍提供较为可观的利润，但是日化线的崛起所带来的冲击已十分明显，况且专业线的没落早在2006年前后就已逐渐显现，同时，周巍巍还不得不时刻警惕专业线品牌本身的政策风险。

直到2011年，一个偶然的因素让周巍巍开始对电商产生兴趣。“当时我太太比较喜欢逛淘宝，我也就随手在淘宝上面搜索了一下BB霜，没想到排在最前面的一个叫PBA的月销量竟然达到几万笔，当时我就震惊了。”周巍巍在去年末总结自己经历的文章《电商一年半》里写道。

这几乎成为周巍巍进军电商渠道最原始的动力。但最开始的满腔热血不仅没有带给周巍巍成功，反而令其在步入电商门槛之初便摔了个大跟头。

初期，电商门外汉周巍巍只是从专业线部门调离数人组成了临时小团队在淘宝系统开店，然而由于团队成员缺乏运营网络店铺的经历，这支临时队伍不仅效率低下，而且连基本的网店运营规则也全然不知。

迫不得已，周巍巍开始通过淘宝论坛等各种途径寻找线上“代运营商”。而这也几乎成为此后周巍巍对部分代运营商口诛笔伐的开始。

对于线上代运营商的选择问题，《化妆品观察》主笔吴志刚曾这样建议，“对于新品牌而言，由于前期需要大量的推广等成本投入，企业直营比将品牌经营权下放给线上代运营商要合适。”

不过，对于当时的周巍巍而言，由于自身缺乏对电子商务知识的基本了解，他不得不利用外来资源进行弥补。2011年7月，在对代运营商进行大笔的资金投入之后，月销售额不到万元的淘宝店铺因推广投入产生的亏损却高达12万元，此时，代运营商实际能力与口头承诺之间的差距以及高企的亏损额让周巍巍对代运营商彻底失去信任并与之解除合作关系。

在首尝失利之后，通过逛论坛、泡QQ群等方式对淘宝店铺基本运营规则逐渐有所了解的周巍巍于2011年8月正式组建6人小团队在淘宝商城开设品牌官方店铺，重新征战电商路。

在全盘接手店铺的日常运营之后，周巍巍对确治的品牌定位开始考虑的更多。

现在看来，确治在线上原液市场的崛起多少得益于当时这一品类在化妆品电商领域尚未“爆发”。“当时淘宝系统原液市场的规模并不大，月总销售额不到200万元，而主要竞争对手也只有两家。”周巍巍说。

由于有自己的化妆品生产工厂的优势，在充分保证产品品质的基础之上，周巍巍在初期果断采取低价策略对竞争对手实施打压。而基于这一定价策略衍生出的诸如“9.9元包邮”等经典淘宝营销术语和手法现在更是引来诸多效仿。

据周巍巍介绍，在推出“9.9元包邮”宣传口号的第一个月，确治便实现5万元的月销售额。紧接着，在加大活动力度和推广力度之后的2011年9月，其月销售额更是翻番至12万元，并开始实现盈利。

在快递成本高企的现在，“9.9元包邮”并不是适合企业长远发展的选择途径，但对于周巍巍而言，低价扩张时期的“9.9元包邮”策略显然对其打开消费者层面对原液品类尤其对确治品牌的认知帮助明显。与此同时，有工厂背景的确治也的确有足够的资本去支撑这一战略。

“我需要用确治这样低价但跑量大的产品去养活我的工厂”，周巍巍对此并不避讳。当然，在做好对成本的合理管控并产生由“9.9元包邮”带来的足够好的关联销售之后，“9.9元包邮”对周巍巍而言未必是一场亏损的生意。

对在化妆品行业尤其是OEM加工领域有16年经验的周巍巍来说，对产品的成本控制意识显然是与生俱来的，而早期“9.9元包邮”策略针对的主要是10ML的最小瓶装的原液系列，产品成本并不高。

产品之外，“9.9元包邮”最大的成本其实来自于物流快递成本。周巍巍的应对方式是在位于华中的武汉成立仓储中心，而素有“九省通衢”之称的武汉更是在快递运送等方面有绝对的区位优势。

这之中，物流成本主要包括两个方面，即由深圳工厂发往武汉的物流成本，以及由武汉仓储中心发往各省市消费者的包邮快递成本。对于前者，由于周巍巍采取的是产品大箱打包集中运送的方式，最终核算下来，每瓶的运输成本不到0.1元，基本可以忽略不计。物流成本中最大的一块来自于送达至消费者手中所产生的快递成本，不过，由于量大，在深圳通过圆通、申通、韵达等主流快递公司往往需要高达7.5元/件的快递费在武汉却能降至5元/件并包送全国。

当然，在“9.9元包邮”的前提下，仅仅依靠对成本层面的控制显然无法支撑起店铺的正常运营，但是“9.9元包邮”所带来的关联销售却能对其进行有益的补充。

“别看我家产品定价都不高，但我们的客单价一直都维持在六七十元的水平。”周巍巍对《化妆品观察》说。

事实上，“9.9元包邮”策略带给确治的不止是品牌知名度的打响以及销量在短期内的快速提升，此后淘宝平台内针对确治原液的产品创意及营销策略上的大肆抄袭更是让周巍巍大为苦恼。

不过，即便在今天，同行间产品概念、营销创意等方面的抄袭依然大行其道，以营销著称的精油品牌阿芙更是被视作为被各家抄袭的典型代表。为此，阿芙创始人孟醒经常在微博等公共平台“吐槽”其店铺设计元素被盗被抄袭。

与孟醒类似，周巍巍也对这种抄袭行为开始关注并主动采取对策。

“为了避免被直接模仿，我要求所有新上线的产品包装瓶型设计都采用私模，同时申请外观专利，其实为的就是给自己留下一个喘息的机会，因为我们以前在创意上的保护不力曾让我们吃过亏。”周巍巍说。

注重对专利的申请和保护仅仅只是其主动应变的策略之一，加强对产品本身的开发和创新才是确治最核心的竞争力所在。

据周巍巍介绍，在确治尚未介入淘宝之前，整个淘宝平台内针对原液这一细分品类的SKU仅仅只有8个，而确治进入后，在把原液品类的SKU全面扩大的同时，也让消费者对原液品类有了更多了解。

“产品的创新其实是很简单的，比如我们将原液的身体适用范围由面部扩展到了唇部、颈部等其他部位，并由此开发出3D护唇、番茄红防紫外线等系列新产品。当然，这种创新意识主要还是来源于对行业的了解和经验沉淀。”周巍巍解释说。

确治在线上取得初步成功之后，周巍巍开始谋划更大规模的发展计划。不过，发展并不顺利。

现在看来，这场“品牌”的团队扩展计划最终宣告失败，并不在周巍巍的预期之内。

这多少和线上渠道的另一知名品牌芳草集之前的经历大为相似。2009年，营业收入达5000万元的芳草集在2011年底获得分众传媒江南春1000万美元的风险投资之后，其在2011年开启了疯狂的品牌之旅。在包括公司迁址、收购多个淘品牌以及将团队由不到100人扩充至300多人等一系列措施之后，芳草集在2011年仅实现营业收入1.5亿元，收支严重失衡。

2012年初，陷入困境的芳草集不得不大量裁员以缓解资金压力。

周巍巍的确治也有较为相似的发展经历。2012年5月，在月营业额首次过百万之际，周巍巍开始不甘于一直以“9.9元包邮”的低价形象去做化妆品市场，并打算通过发展新的团队的方式在新的品类市场里导入新的品牌。

2012年6月起，周巍巍开始在成都、杭州、深圳大肆网罗资深电商人才，为新品牌成立的新团队成员很快集结于电子商务发展最为成熟的核心地带——杭州市。然而由于人员融合出现问题，新团队成员相继出走。短短半年，其品牌扩张计划便宣告破产。

与此同时，当年确治品牌的销售情况也不尽人意。周巍巍最初制定的2012年实现1500万元销售额及20%以上的净利润的计划并未达成，确治最终实际完成1000万元的年销售额及数十万的净利润。

现在，对于周巍巍而言，其思考得更多的，是关于线上多品牌战略规划。显然，在线上渠道成功实现多品牌战略运作的PBA成为确治可供参考的对象。

周巍巍并不隐瞒对PBA董事长苏桂强的敬意。作为线上渠道颇具代表性的化妆品电商企业，苏桂强领导下的PBA目前拥有9大子品牌，分别针对不同的细分品类进行市场突破，包括彩妆品牌YangSang、植物护肤品牌芭蓓萃、爽肤水品牌清珂、男士品牌杜派、植物面膜品牌菲娣、泥浆面膜品牌植来植往、精油品牌佳而美、手工皂品牌蓁蓁以及香水品牌布拉吉，其中YangSang目前已成长为线上渠道彩妆品牌的代表，年销售额过亿元，而PBA在2012年也基本实现销售额过2亿元的规模。

虽然有PBA的成功案例在前，不过，周巍巍并无意复制苏桂强的品牌矩阵思维。

“PBA他们是在已经成熟的细分品类领域里切入新的品牌，并通过旗下各子品牌的相互依存关系进行相互渗透，价格区间较为固定和平行，消费群体相对而言较为单一。”周巍巍对《化妆品观察》分析说。

而周巍巍的品牌构想，显然与PBA区别明显。“确治要走的是另外一条道路，即通过对淘宝系统某个尚未被充分挖掘的细分品类以独立品牌进行先期进入，比如两年前的原液，现在的身体护理品类等，而这些不同的品类所针对的消费群则根据各品牌的具体定位来确定，产品价位有高有低，不同的品类不同的品牌所覆盖的消费群并不完全重复。”

“我希望在3-5年后有6个以上针对不同细分品类的品牌，每个小品牌在各自的品类里打出一块小的根据地，然后再将这些品牌聚合起来。”周巍巍对《化妆品观察》阐释其对未来的初步规划。在其构想下，未来这些品牌将基本覆盖低、中、高等不同层次的消费人群，并以打游击战的方式与国际品牌侧面竞争。

篇4

我今天跟大家剖析小而美的【本质】

小而美是一个战略

他的目的，是要提升淘宝网的整体【用户体验】

要了解小而美，就要先从他为什么要存在开始

小而美要解决的问题，是下面几个：

1）淘宝买家搜索一个宝贝，出来的前面几百个宝贝基本都是重复的图片，买家很难辨别谁的是正版的，谁的是仿冒的2）淘宝买家搜索宝贝，人气高的基本都是廉价，导致真正想要买好质量，不在乎钱的买家很难找到优质宝贝3）淘宝买家经常被1.99， 1元包邮这些宝贝吸引，导致后面的买家被误导，花高价格买到很差的商品4）再不提升用户体验，买家慢慢的只能在淘宝买到劣质商品，之后就会导致流失客户！

好，大家看到，这些问题，其实都是围绕着一个核心，买家体验而【小而美】，就是针对这些问题而出的一个整体战略小而美的远景 - 每个用户在淘宝上面能够快速找到他喜欢的商品，而对愿意花钱享受品质的买家，淘宝要提供更快，更精准的方式满足他的需求知道了小而美的原因 + 远景， 那么我们来看看，从本质上面，怎么能够做到：

1）讨好淘宝搜索引擎

2）讨好买家

1）怎么讨好淘宝搜索引擎？

要让淘宝搜索引擎给你排名，帮你带流量，就要了解小而美，淘宝搜索引擎”看什么数据“，”怎么看“，”怎么鉴定你符合买家的需求“同样的，我带你们先了解搜索引擎针对小而美的改变然后我们才去思考，怎么改变我们自己，去迎合搜索引擎【搜索引擎针对小而美的改变】

a）千人千面 - 让不同级别的买家，看到不同质量跟价格的产品b）去爆款 - 销量因素降低，将更多的好宝贝展示给买家c）详情页导购 - 让买家有更多的资讯做决策

d）增加价格透明度 - 防止捣乱市场的价格作弊e）详情页搜索 - 提高买家搜索的精准度

f）加强刷单排查系统 - 防止作弊

g）开放更多流量入口 - 精品推荐，小而美门店，让不同需求的买家能够满足需求现在我们针对a-g 每个搜索引擎的改变，去深度分析改变对我们的影响以及应对的策略a）千人千面 - 深度剖析

【买家效果体现】

搜索同一个关键字，不同用户，不同电脑，甚至不同浏览器，展现出来的宝贝是不同的目的

让搜索结果更精准的符合买家的购物习惯，比如男的，搜索羽绒服，出现的大部分是男人的羽绒服，常购买5折以下的商品的买家，搜索出来的羽绒服第一页展示的大部分是促销商品，反之，常选择正价新品，注重质量的买家，搜索出来的就会是高质量，高价位的新品羽绒服【技术层面】

淘宝搜索引擎通过记录你每天的点击（浏览宝贝），转化（购买宝贝），将每个人的消费行为跟浏览习惯统计后归类，然后将你分组后，每个组的展示策略决定了你搜索出来的宝贝的几个重要属性，其中包含了价格区间，折扣区间，男女属性，地域属性，门店属性 等等。随着时间越长，统计的数据越多，对你的了解就越精准，推荐出来的产品也越来越接近你的购物习惯！

【对卖家的意义】

对于我们卖家来说，千人千面给了我们什么？我们通过SWOT来分析:

【优势】

* 流量更精准，虽然进来的人少了，但是进来的流量是更有可能会下单的流量，也就是说转化率提高了！

* 竞争的环境改变了，以往高价位产品，销量低，很难出现在买家面前（前面排名都是低价商品），但是现在可以做中高端产品了！质量好的宝贝有更多的展示机会了，价格不是一个决战因素了。

* 高质量宝贝，服务好的门店，更容易让属于他的客户群体找到了！

【劣势】

* 流量变少，以前一个爆款，可以展示在所有人面前，但是现在多了一个筛选，可能只有一半的流量， 跟风效应也只限同样水平的消费人群了* 低端产品，底端价格，面临的竞争环境更险恶了，因为以往还可以借着复制中高端商品图片，产生价格上面的优势，但是现在出现在你前后左右的都是同等级别的商品，不好借着托产生性价比的感觉了* 不用心设计详情页的卖家，基本会慢慢被淘汰，因为用户更精准，你的详情页必须更精准的了解你的产品定位，价格定位，吸引进来的买家”想要什么“，”为什么要在你这里下单“，”跟别家比你的优势是什么？”，记住，价格已经不是你的优势了！只能展示性价比！

【机会】

* 展现个性，展现质量，提高服务，提高买家整体购物体验的门店，今年会更好做！

【威胁】

* 不用心去了解你定位的产品的客户习性的卖家，会被大量的排除在排名之外，流量会大大的减少！

【2013年的营运策略】

我们小卖家们，针对千人千面，小而美的改变，要做到下面几点运营策略的调整* 自己拍照，不要一直想要盗图，今年很难盗图了* 入季之前，就想好自己的门店整体定位，不要混乱，整体宝贝给人的感觉，必须是让买家一进来你的宝贝详情页，就说“哇！这个就是连衣裙专家！有好多我喜欢的连衣裙，价格也是符合我的需求！”，要专一，让买家认定你是做这个细分类目的专家，买家是笨的，他们希望被引导，希望被专家教导，该怎么选一条最适合自己的连衣裙，你要营造出这个感觉，就是所谓的小而美！

* 不要用低价策略了，调整定位，让自己的门店进入高质量，超级好的服务，中等的价格，最好的包装，无顾虑的退换货保证！卖买家想要的产品，提供买家安心的购物环境，你自然就成为小而美推荐的门店* 精算下架时间，每个宝贝都要算！下架时间是80%的展示，也是流量的主要入口了！不要考虑单款爆，而是每一款都要小爆，做到每款都能够带入2000的UV在下架那天，然后把门店的30款用不同的关键字，分布在7天不同的下架时间，关键字+下架时间 =竞争环境，开始的时候选择一个低竞争的环境，然后慢慢调整，全店质量分一定要保持高，下架排名才能进入第一页，才能保持的时间长！

* 重视门店的DSR，退款速度（不是退货数量，这个完全不算入权重了，尽量让买家退货，但是退款速度要快！），发货速度（从买家下单到你输入单号点击发货的时间差，不要高于行业，如果行业平均是1.5天，那么你要保持在1天以内，不然没法排名）* 开始做客户黏着计划，通过社会化媒体，通过门店关怀，让老客户推荐你，做到真正好的口碑营销（这块我之后会专门出一个口碑营销运营策略）b）【去爆款】

【买家效果体现 】

人气排名被放到综合排名下面，成为其中的一个排序方式，以往有30%的搜索流量直接进入人气排名，现在基本只有10%不到，买家搜索关键字，80%会进入综合排名，而综合排名排序的最重要因素不是销量（人气），而是下架时间！所以买家要看到爆款，必须自己知道去点击人气排名，或者销量排名。如果你以为大部分买家都会去点击人气跟销量，那么你就错了！因为你是卖家，没有习惯用买家的思维，大部分买家可能根本还分不清楚什么是综合什么是人气！他们只想“赶快”买东西！

【目的】

让更多买家能够看到优质的产品，而不是跟风，因为以往的爆款，很多是通过各种“技术手段”打造出来的，包含刷单，1元包邮，9.9包邮，各种手段都是为了欺骗后面的买家，误判这个宝贝是真正买家非常喜欢的宝贝。而人气排名的首页，全部被这种爆款充斥，导致买家没法正确的判断，选择一个真正适合自己的宝贝！

【技术层面】

去爆款通过几个技术上的改变来实现

1）将人气排名的入口放的更不显眼，大部分买家不会点击展现，人气入口从30%降低到10%2）人气排名之前最重要的2个排名因素，宝贝人气值 跟 搜索转化 将更“偏重”于短期人气增长，3天跟7天增长会比30天累积销量的权重大，也就是说，如果你的宝贝，连续7天，每天的销量都能够比之前一天的高，那么淘宝会将你排在7天都销售200件的宝贝前面，因为他的增长幅度没有你的快！从买家的意义来说，这种宝贝，是“近期”大家越来越喜欢的。

3）提高门店质量的权重在综合排名因素下，代表什么？门店服务质量好（退款速度快，发货速度快，投诉率低，没作弊），客户打分高（DSR高），会让你的宝贝在下架那天排名更前面4）提高抓作弊的机制跟降权的惩罚，刷单的排查更加严格，抓到立刻降权或者封店，定价跟折扣都加入了市场平均因素，过低，或者提高原价再打折，都会被降权惩罚，减少影响市场公平性的恶劣价格策略5）宝贝详情页加入“历史价格图”，让过去的销量跟价格更加透明，买家可以知道销量产生的原因【对卖家的意义】

对于我们卖家来说，去爆款影响了我们什么？我们通过SWOT来分析:

【优势】

* 通过恶劣手段影响市场的爆款“消失在买家面前了”，专心做好客户体验跟产品的买家更容易产生“小爆款了”

* 宝贝的展示更加平等了，通过下架时间，每个宝贝7天就有一次机会被展示在首页，前提是门店质量分跟服务质量够好！

* 高质量宝贝，服务好的门店，更容易让属于他的客户群体找到了！

* 市场价格更加透明，迫使卖家往“服务质量”跟产品质量去竞争！

【劣势】

* 靠低质量，低价位，赔钱打爆款的卖家将很难通过这个方式操作了* 想要用1.99包邮的卖家没法操作

* 小卖家必须更懂淘宝！这种改变，对深入了解淘宝规则的卖家，会有极高的优势，但是对靠着感觉做生意的大多数小卖家而言，莫名其妙爆起的可能性会越来越小【机会】

* 去爆款，给了我们一个庞大的机会，正好趁这个机会，将自己的门店定位提高，然后全店规划好每个宝贝上架的过程* 懂淘宝的卖家更容易全店宝贝引流，过去的单款引流策略完全推翻，2013是全店引流，全店规划的运营策略【威胁】

* 买家，成为今年最重要的对象。跟买家计较，做不好门店服务质量的卖家，基本都会被排除掉！

* 靠作弊，想要做好，今年基本很难了！

【2013年的营运策略】

我们小卖家们，针对去爆款改变，小而美的改变，要做到下面几点运营策略的调整* 不要随便上宝贝，每款宝贝今年都是你几百流量的入口。必须做到每个宝贝完全优化好才上架，不要先上架后才改详情页，改标题，改首图！

* 单款宝贝上架前，算好竞争力度，7天的螺旋增长成为最重要的因素！务必做到每款都关注好上架的前面7-14天每天的转化跟入口* 定好门店策略，全店小爆，不同时候，规划好不同的引爆产品，全店下架宝贝都指向引爆产品* 不要刷单！用你的客户，去引爆7天的销量，通过建立老客户群，将客户分成4个等级，让他们感受到差别待遇。好客户，引导他们帮你破0，成本价格+包邮 比你刷单还划算！老客户回头率是排名重要的因素（人气因素）* 上架宝贝之前，做出类目属性容量分析，确保上架的宝贝能够抢占类目流量的入口（类目流量靠的是宝贝属性设定正确，设定为高销量属性，淘宝预设推荐属性）* 优化首图！因为流量是主要来自于首图，今年的首图特别重要！下架时间展示不多，必须珍惜短暂的展示机会！

* 重视老客户！每个客户都是你的宝！一个都不要浪费了，通过客户的口碑营销，进来的流量比首页入口还高！

* 开始研究CRM，怎么让你买家黏着，怎么通过SNS，社会化媒体引入流量，淘宝变，卖家必须跟着变！停在原地就是等死！！

买家效果体现

买家在淘宝购物的时候，已经习惯只搜索“标题”里面有的30个字的关键字，但是很多新手买家，对于商品的专业知识是有需求的，他们常常是盲目的输入各种没有结果的搜索，比如买家输入“最保暖的羽绒服“，”睡觉前怎么正确使用面膜？“，”那种护肤用品适合油性皮肤“等等。目前是搜索不到结果的，而这个时候，商品导购知识引擎就发挥作用了！他会在搜索结果的下方，展示出宝贝”相关知识“，而每个知识都是读取详情页的”文字”信息 + 淘宝帮派，论坛的各种信息。让买家可以找到他想要的专家知识。

目的

协助买家更容易找到“专家推荐”的商品，或者是对某些“专业知识需求高”的商品，起到协助买家能够找到更精准的商品，并且打击“假冒商品”。让卖家参与到帮助买家导购的环节里面。

技术层面

详情页导购通过下面几个搜索引擎的改变来实现：

1）当宝贝上传的时候，搜索引擎会扫描详情页里面的”文字讯息“，并且分辨有效关键字，通常是根据辨识"有效文字段落"， 什么是文字段落? 搜索结果展示不是一个宝贝，而是一段文字，所以淘宝搜索引擎”必须“想法辨别，详情页的哪段文字属于”有效导购信息“，并且淘宝搜索引擎同时要排除无效信息，（包含了推荐商品，买家须知，客服讯息，发货讯息 等等），那么怎么让搜索引擎”判定“这段文字属于对买家有效的导购信息呢？下面的营运攻略会详细解释如何做到。

2）当搜索关键字”触动“某些需要专业导购知识的类目，搜索引擎会在搜索结果底部的区域，将”对买家有用的 “导购文字列出来，有些是直接进入单一宝贝（首页流量！！），有些是进入”搜索结果列表"(类似百度知道的搜索结果展示），然后点击进入单一宝贝详情页（流量流量！）！

3）搜索引擎专门找详情页里面的某些特定关键字作为辨识导购知识的文字，比如【商品知识】，然后将后面的有效文字列入搜索结果里面对卖家的意义

对于我们卖家来说，商品导购影响了我们什么？我们通过SWOT来分析:

优势

* 对于专心做好详情页展示的卖家，可以获得更多流量的入口，一个好的导购知识，必须尽量客观，不要包含太多自己宝贝的广告* 对比95%的卖家没专门设计商品导购知识的，开始做的5%会得到很大的流量* 针对使用劣质材质仿冒高端材质的不良卖家，我们可以通过商品导购突出如何辨识真假，并且突出自己的正品性。

劣势

* 商品知识必须要花时间去研究买家的需求，提供最高展示的问题答案，不肯花时间研究的卖家将无法从这里获得流量* 做一款宝贝越来越需要专业知识，必须了解淘宝搜索引擎喜欢什么，爱好什么，搜索什么字，排除什么字！对小卖家来说，越来越少机会随便乱做都爆起！

机会

* 在实施的前期，优先研究的卖家会占很大的流量* 懂淘宝的卖家，能够利用商品导购到处相关知识，增加买家进入自己门店的机会威胁

* 商品导购容易将买家引导入导购做的好的门店，有可能会将流量的入口转移！

* 详情页不再是纯美工的事情了！必须是运营精心规划，文字，图片，交叉展示，做好淘宝越来越不容易了2013年的营运策略

我们小卖家们，针对商品导购的改变，小而美的改变，要做到下面几点运营策略的调整* 每款宝贝没有优化好前不上架，不要整个详情页全部是图片，要将卖点，转变成精美的文字，并且尽量将跟自己宝贝相关的关键字用“引导的句子”串联起来。

篇5

文章分析现阶段中职《网络营销》教学现状，结合当今电子商务的发展趋势，合理利用互联网的资源，通过淘宝网这个免费的开店平台进行实践性教学，提高学生对营销技巧的实际运用能力，培养学生的创业能力，适应网络新时代对人才的需求。

［关键词］

网络营销；实践性；淘宝开店

伴随着电子商务的发展，《网络营销》在市场营销和电子商务专业中的地位日益凸显，作为电子商务专业的核心课程，《网络营销》要求学生要掌握网络营销的基本理论、策略外，还应该注重培养学生真正进行网络营销的能力。但是，当前的《网络营销》教学普遍以理论教学为主，一定程度上忽视了学生的实践技能培养和职业素养的培养，无法有效提升教学效果。本文将针对此情况，在网络营销的课堂上开展创业为导向“淘宝开店”实践教学，实现学与用的统一，提高学生的动手操作能力以适应社会工作的需要。

1《网络营销》教学现状

1．1教材案例相对落后，跟不上时展

网络营销作为一门新兴学科，与市场营销学相比，现成的教学案例较少。书本部分章节存在与市场营销学重复的现状，而且网络营销书中案例跟不上时展，较为老旧，不能突出网络发展的时代性，难以吸引学生兴趣。

1．2教学内容重理论，轻实践，缺乏职业引导

《网络营销》是一门应用性很强的科学，具有较强的实践性和应用性，然而受到教学手段的限制，目前网络营销教学普遍存在重理论，轻实践，知识零散、片面等的现象，从而导致学生在就业过程中，其网络营销的实践能力与企业要求相差甚远，这对他们的顺利就业造成了一定的障碍。

1．3教师缺乏实践经验，与企业需求脱节

高素质的人才离不开优秀教师的指导，然而，大部分中职电子商务教师缺乏企业实践经验，不能及时更新学科的最新发展趋势以及电商行业的发展变化，在教学中难以向学生渗透职业引导。

2开展以创业为导向“淘宝开店”实践教学的必要性

目前，网络营销课程的课堂实践局限于教学软件的辅助，一般是利用某些封闭环境下的教学平台模拟网络商品交易过程的演示和实验，并且这些网络营销实训软件大多脱离于现实的互联网环境，只局限班级内部进行商品交易，货币和产品都是虚拟化，不具有现实的操作意义，不能激发学生的竞争性与兴趣，课堂效果一般。而通过实践淘宝开店，使学习与创业相结合，引导学生通过自主组建团队，成立自己的网店，可以根据自身的兴趣选择商品，在淘宝网上以掌柜的身份进行经营，接触真实的消费者群体，开展网上商店的策划、构建和营运，处理各种真实的购买行为，将网络营销课堂上的知识和网店实际操作技能结合起来。而且在网店实际经营中，形成竞争机制，培养学生职业意识，实现“教学与实践零距离，课堂与职业教育对接”。

3开展以创业为导向“淘宝开店”实践教学的设计思路

3．1教学内容设计

课程开发设计立足“以学生为主体，以提升技能为目标，渗透职业素质为导向”的指导思想，打破教材体系的框架，把整本书的教学演变为一个连贯的、实际操作的业务训练，实现理论教学与实践两者之间的“工学结合”。对于理论方面的教学，坚持以案例导入、在案例分析中理解相关知识的学习，启迪学生的思维，培养学生独立分析和解决网络营销实践中存在的问题的实际能力，让学生可以熟练运用网上市场调研、客户服务、网络推广等技术手段，完善网店经营，为今后学习其他管理课程和从事网络推广相关工作奠定知识基础。针对实践教学方面，淘宝网开店门槛较低，操作方便，切合学生现阶段的知识和技能水平。教师要引导各小组在制定的网络营销策划方案的基础上进一步开展网上商店的策划、构建及运营，在解决在运营过程中遇到的商品描述、采购渠道、物流快递运输、支付宝账号操作和售后服务等一系列问题上老师要给予相关的技术支持，鼓励学生敢于突破思维，培养创新精神，提升创业能力。

3．2教学过程设计

3．2．1准备阶段

淘宝开店应用于网络营销实践教学，除了需要提供必要的硬件、软件之外，网络营销理论知识更为重要。充分利用经典的网络营销案例进行引入，根据网店项目的知识要求进行项目化理论铺垫，并对各小组学生进行技能培训，提高学生图片处理技巧、网络推广手段的运用能力和客户服务水平。另外，考虑到中职学生缺乏资金及开店经验，建议学生提供二手及闲置物品作为销售商品。

3．2．2实施阶段

（1）建立网店站点。

引导学生申请淘宝账号和支付宝账号，同时必须开通网银，在电子商务平台进行实名认证，根据淘宝上所指示的流程进行网店的注册，注册成功后，就要进行商品的上架，这里就涉及商品的选择，使用照相机对产品拍照，运用PS软件进行图片美化处理并商品。并且，根据组内成员的情况进行职务分工，设置的岗位主要包括店长、财务、美工、在线客服、采购和物流，协调网店运营。

（2）网店运营及推广。

网店建设好之后，需要学生积极运用所学的营销策略进行店铺运营及推广。结合网络营销的相关知识，选用合适的方式进行店铺宣传，提升店铺的点击率及知名度，利用淘宝直通车、淘宝论坛提高店铺流量，线下也可以运用微信和QQ进行店铺推广和宣传，发动身边的朋友支持新开的网店；使用产品定价策略对在售产品进行合理定价；利用各种促销策略帮助促进产品销售，做好网上客户服务及管理。在成功销售产品后，教师指导学生完成资金结算、物流配送等环节，强调交易过程中应注意的问题。

3．3总结阶段

课程学习结束之后，教师引导学生编写淘宝开店实践报告，学生以小组为单位对网上经营的成果进行总结，撰写实训报告，针对网店的营销策略及运营进行分析，每组选出代表用PPT形式进行汇报展示，其他小组进行评分。在此过程中，为学生提供一个展示自我的平台，也让各小组互相借鉴，取长补短，完善自己的网店，提高营销技能，为将来创业奠定经验基础。另外，教师根据网店的运营情况、学生的参与情况，以及对整个工作流程的掌握程度对各团队进行评价，组织团队内学生之间相互评价，在教师及同学的帮助下，构建自我工作经验体系。

4结论

互联网的高速发展，为人们提供了充足的、免费的资源，如能切实地为教学所利用，也是对社会资源的一种肯定。在网络营销课程上开展以创业为导向的淘宝开店的实践性教学，对于电子商务专业的教学也是一个有益的尝试，激发了学生学习的兴趣，部分学生在课余时间自发进行学习。为了完善各自的网店，主动向老师请教图像处理等软件的使用技巧，改变了学生的精神面貌。同时，也为学生提供了一个真实的创业经历，让学生在实际的互联网环境下，通过自身努力争取到客户的认同的时候那种激动，同时学会诚信经营，真诚待客，真正地感受到学有所用，学有所长。“网店”等于创业，淘宝开店的实践增强了中职学生进入社会之前必要的技能，培养积极的人生态度，有助于学生确立正确的人生目标。作为即将步入社会的中职学生，在面对困难、逆境时，只有以一颗顽强、乐观的心来视之，高墙般的困难才能变成脚下的踏脚石，而淘宝开店实践恰为其提供了最有效的帮助，为中职学生在面对未来漫长的路途确立了正确的人生态度。

作者：潘小敏 单位：佛山市三水区理工学校

参考文献：

［1］彭纯宪．网络营销［M］．北京：高等教育出版社，2013．

［2］徐娜．技工院校电子商务专业学生在淘宝开店的探索［J］．职业，2014（9）．

［3］郑传洋．大学生网络创业可行性途径分析［J］．文学教育（下），2008（2）．

篇6

为什么要在微信上做电商？未来的营销，不需要太多的渠道，只要你的产品进入消费者的手机，就是最好的营销。传统电商和传统企业进入移动互联网成本太高，而微信实现了“零成本”进入移动互联网。二维码是连接线上线下的门，公众平台是交互空间，直接面向4亿用户服务。

微信对于电商来说不是直接的营销渠道，而是高效的客服、CRM、沟通工具。电商客服工具用来解答用户在购买产品、使用产品或服务过程中，遇到的各种问题；CRM工具，可把会员按照地域、性别、肤质、身高、来源、购买产品等属性进行分类，定期定向推送精准匹配对应的产品和服务，实现精准营销；常规沟通工具，用来刺激用户再次购买，增进客户感情，提高用户黏度的沟通工具。

如何提高效果？吸纳有效粉丝？

——微信电商营销追求转化率和购买用户的绝对值

微信营销不同于微博，微信已实现展示、购买、支付和售后的闭环。微信粉丝不是越多越好，而是越精准越忠实越好，微信电商营销追求的是转化率和购买用户的绝对值。

先看几个最新的数据：2012年无线成交的淘宝卖家数已经突破了355万，同比增长了86.6%，全年共有18家淘宝店铺的无线支付宝交易额超过千万，其中数量最多的女装类店铺占44%。其中，卖家“小虫米子”排名榜首，其现在每月无线客户端订单占到总数15%，日均成交量达5万元。

唯品会60万微信粉丝，每天成交6000多单；山水旅行网，成立1个多月，通过微信销售额近30万元；某些小淘宝卖家，30%订单来自微信；某知名女装淘宝店，8000多粉丝，到店率30%，购买率10%；某淘宝女装卖家，粉丝4219，打开2089，到店871，实际成交109单。

这些案例背后的关键在于获取有效粉丝并转化为购买用户，如何做到？几点技巧：

第一，大胆利用自有的各类媒体和渠道，聚集大量潜在忠实粉丝。包括公司官网、淘宝店、产品手册、推广手册、产品包装盒、活动现场海报易拉宝、各类投放的硬广。

第二，多做有奖关注活动。

第三，口碑营销。鼓励用户推荐微信公众账号给身边的朋友，如分享到朋友圈，QQ群等。

微信运营团队搭建与考核

服务导向，高层推动，中层主导，全员配合执行

微信运营涉及市场推广、销售、售前售后、物流、财务等环节，因此，微信团队的理想搭建模式是：服务导向，高层推动，中层主导，全员配合执行。较为常见的执行方法是市场专人维护，编辑内容、策划活动，融合企业的市场销售动态需求和信息；与微博运营、网络推广内容同步；客服部门提供微信客服沟通支持；管理人员定期进行数据汇总分析；高层提供资源支持和协调支持，提高运营效率。

微信营销的KPI考核可以设置几个标准：信息到达率40%以上为合格，反推是否对用户足够了解，时间把握是否够准；阅读率30%以上为合格，反推内容编辑是否到位；活动粉丝参与率20%以上为合格，反推活动是否吸引粉丝；推广期间粉丝复合增长率20%以上为合理，如果微信新增用户的活跃率不高，用户反感此类营销。

合适的微信运营人员的几点特质：微信重度使用者；善于内容策划；能换位思考，不以自己折射上亿网民；细心耐心；具备全网思维；有市场嗅觉；精通社交媒体；俯身与网民沟通，心态好。

微信营销运营要素

以用户行为与特性为主的全覆盖

几点经验：做好目标客户群分析；内容为王，兼顾终端；细分基础上做足互动；持续投入，执行为本；沟通基础上实现营销；极尽全力做到简易；牢记微信官方的诉求；润物无声、和谐生态、主轴不变的局部繁荣。

坚持几个原则：持续投入，耐心经营；简易原则，能一只手完成操作；简短原则；实用原则；趣味原则；精准原则；及时亲切原则。

几个关键点：准备工作，选择如QQ号或者好几好记的英文为账号，降低用户导入门槛；内容框架、互动策略、粉丝滚雪球策略制定；提高互动率，通过有奖活动，一定要有趣味性；提高转化率，灵活穿插营销，网站等多个渠道宣传，引导用户购买；避免微信认证的漏洞，微信目前只识别是否认证，而无法识别内容；适度跨界，吸引目标用户的外围粉丝；全方位引流、立体交叉，让粉丝进入并留住。

提升转化率的几个技巧：标题要有吸引力；概要精华，抓住用户心理；配图优美，引导点击；正文精短，突出对用户有用的信息；适当收转、设置悬念；网址可信，跳转快，缓冲少；奖品诱人，获取容易；有奖活动规则简单，操作容易，让用户的操作不要超过3步；精通投放、灵活穿插，实现精准推送。

微信电商营销变现关键

篇7

在这样一场电子商务饕餮盛宴中，逐渐被管道化的通信运营商如何谋得前排席位？赛立信竞争情报通信分析员特别策划六项举措，助力运营商电子商务异军突起。

目前我国的电子商务交易金额主要来自B2B平台，除了阿里巴巴和慧聪，近几年来，B2B平台犹如雨后春笋般出现，国外的B2B平台也纷纷进入中国市场，目前借助于B2B平台的网上营销市场竞争激烈，竞争对手众多。赛立信竞争情报通信分析员认为，电子商务更大的发展前景在网上零售与手机购物，因此，本文提出的策略侧重于网上零售。

一、专注3C

2010年，我国网上零售总金额5000亿元，淘宝占了80%的份额，并且汇聚了齐全的商品品类与大量的卖家。当势已形成，市场集中的情况下，惟有以专业化、差异化来“破势”，例如凡客等服装专业平台。作为通信运营商，与之相关最密切的商品为IT数码产品。因此，建议运营商以IT数码专业商城来“破淘宝的势”，以专业和差异化来争夺份额。

目前三家运营商都已经有了自己的手机商城，单单手机范围太窄，完全可以扩充为IT数码商城，加载平板电脑、上网卡、笔记本电脑、数码相机、数码摄像机、MP3、MP4、移动硬盘等相关的全部数码产品，甚至加载数码产品维修等服务。

二、融合发展

融合在这里有两个方面的举措，一个是融合经营，另一个是固移融合。

借助传统经营活动拉动商城发展，各运营商目前均已尝试网上放号业务，全业务运营商完全可以将宽带、固定电话等业务的报装服务加载进入商城，定期通过秒杀、团购等活动聚集人气，引导到实体营业厅办理业务的人流通过网上商城购买相关服务。商城可以作为传统优惠活动的办理载体，以吸引更多的浏览量，例如预存话费送手机（礼品）、1元购机等优惠活动。

特别是加载平板电脑、笔记本电脑等商品之后，宽带发展与电脑商品销售可以通过设计更多优惠套餐，互相促进。

注意移动终端浏览商城的便利性，在定制手机中预装商城客户端，方便客户随时随地一键进入商城。

与综合信息服务平台的融合，象腾讯做拍拍，淘宝做旺旺，百度做生活服务等。中国的各种网络平台，谁最先完成最全面的整合，成为中国版的FACEBOOK，谁将创造下一个奇迹，电子商务平台、社交平台、搜索平台等都在向这个方向整合，电子商务，不仅仅是单纯的电子商务，还将集合找人找工找店面、购物娱乐交友、交流分享评论、优惠宣传推广等各种功能。

三、便捷支付

现金流的时间价值，是电子商务服务另一个可观的赢利增长点。做商城前必须解决支付通道问题，没有对自己有利的支付通道，这样的商城绝不是成功的商城。运营商独有的便捷支付通道是预存话费支付，实现便捷空中充值后，如果政策上也取得相关的许可，话费支付将为运营商带来丰厚的赢利。目前，支付宝已经在为商城商家提供短期贷款，商城贷款有商家货款作为保障，风险低、利率高，并且时间短，周转迅速，如果运营商大量的话费现金流可以介入这个金融项目，扶持中小企业，促进实体经济发展的同时，只要年收益率达到6%，即可将现有利润翻倍。

四、位置网店

注意位置服务的应用以及区域、社区的商城开店，基于用户的位置，推荐上门服务/配送最快捷的商家。基于位置的快速反应服务，也是区别于传统电商的差异化服务之一，也是商家特别是非自有品牌商家的新赢利点。适当略高的商品价格与相对快速的交货时间，将在客户与商家之间形成新的平衡点。特别是地铁、公交沿线站点周边的商家，如果可以提供同城预约位置快速交货服务，将大大提升商城对用户的吸引力。

位置服务方兴未艾，是未来的重要发展趋势，也是物联网的重要基础，各个位置网店将构成零售物联网。

五、权威信誉

运营商做电子商务的权威信誉形象，需要重点强调，并建立完善的制度保护这种权威形象。

通过2010年淘宝各品类成交额占比排行发现：手机、笔记本电脑等产品目前已经具备了一定的网上市场规模。但是有数据表明，淘宝上成交的手机主要是几百块的低端机型，另外，在集市中成交占比未出现在前十的“笔记本电脑”，依托淘宝商城的信誉保障，在商城销售额占比排进前十。高端手机的代表—— iphone在淘宝上销量并不理想。由此可见，对于通信数码类产品，其他商城的信誉保障还并未被消费者普遍接受，运营商开办通信数码产品商城的信誉保障是另一个机会点，需要重点加以强调。运营商平台是有一定公信力的，例如，很多人宁愿多付些钱在号码百事通等运营商的平台上订机票，为的就是运营商平台的权威信誉。

六、明星品牌

这里的明星品牌并非指已经拥有强大号召力的品牌厂商，更多的是指服务“明星”，比如“物美价廉明星”、“送货最快明星”、“回头客最多明星”……通过完善的商家信用管理体系，打造明星商家，调动商家的积极性，给用户更多优质保障。

篇8

一、具有中国特色的“淘宝”消费文化

中国消费者的消费行为受中国传统文化的影响较为深刻，与具有强烈个人主义色彩和消费先行的消费文化相比，中国传统的消费文化具有传统的集体主义特征和储蓄先行的消费倾向。中国的消费者通常在搜索商品信息时更注重朋友、亲人、同事的意见。同时，中国的消费者也会因为家庭的需求压制自身的购买需求，在购买商品时倾向于通过议价来达到心理上的满足感。在立足中国国情基础上，淘宝网形成了具有自身特色的消费文化。

（一）大力发展网络社区的建设。淘宝网给网络社区的活跃者发放一定的虚拟货币，而这些虚拟货币可以用于社区广告版面的购买，带有明显利益性的奖励措施极大的促进了淘宝社区的繁荣，提高了用户的积极性，增加了买卖双方的沟通与联系，同时也吸引了不少潜在消费者。淘宝社区作为一个网上的虚拟社区可以给成员一定的归属感和身份的象征，同时在交易中产生的许多问题也被鼓励在社区中解决，从而减轻了网站客服的压力。

（二）在交易过程中突出人性化的服务。在线的自愿者服务、店小二的小贴士提醒、人性化的店铺管理界面、完善的客户服务中心、淘宝线上大学和定时的网下培训课堂等，处处体现了淘宝网的人文关怀。中国C2C电子商务发展的初期最重要的是培育这个市场，培育市场并不意味盲目地扩大市场，更要倾向于培养成熟的用户。对于买家来说，需要做到的是消除他们网购的不确定性和交易的不信任感。对于卖家来说，需要将他们创业的热情真正转化为平台的有价值的资源。试想，对一个从未接触过网购的普通网民来说，从注册认证到支付物流甚至于开始网络店铺，何个环节都是一项新的体验，而每个环节所遇到的困难也会成为他们最终放弃的理由。淘宝网这些人性化贴心的服务，对用户的培育起着重要作用。

（三）注重社会影响力，树立正直形象。淘宝网在发展的初期，尚未形成绝对优势，更谈不上盈利的时候，就开始鼓励卖家将利润的一小部分用作慈善捐助，并给予这部分卖家一些特殊的标志加以区分。中国人的传统文化讲求的是重情重义，这部分卖家乃至整个淘宝平台都会给消费者正面的影响力。此外，淘宝网还依靠自己的优势和特长发起了魔豆宝宝工程，旨在资助贫困妈妈实现网上创业。通过媒体的宣传，淘宝网树立了一个贴近生活、具有社会责任感的企业形象，并获得社会大众的好感。

二、信用积分与举报投诉相结合的“淘宝”信用体系

C2C交易过程中容易产生交易者的欺诈行为，由网络购物而引起的纠纷也屡见不鲜。目前可以比较好的解决这一问题的方案就是构建网上交易的信用系统，通过交易双方的互相反馈来监督交易者行为。但是，在中国的C2C市场，由于电子商务环境的不完善和法律法规不健全，上述信用系统已经产生了许多弊病。例如，网店运营者意识到信用等级的重要性与迫切性，为了迎合该种需要，网上出现了一批专业代刷信用的，他们利用C2C买家认证不需要实名认证的特点，以不同的虚假个人信息注册数个账户帮助网店运营者快速赚取信用等级来牟取利益。还有一些网店运营者利用商品的特殊性，例如虚拟商品价格低廉，发货便捷的特点来迅速积攒信用，因此网上出现了许多高信用等级的网络诈骗者。同时，由于对买方认证信息管理的不严格，出现了一些恶意打击报复或者打击竞争对手的恶意评价，来降低网店运营者的信用等级，损害他们的利益。这些情况都不能单纯的依靠信用体系来辨别和修正，仍然需要人为的干预。针对这一弊病，淘宝网采用的是买卖家信用积分和用户监督举报制度相结合的信用体系。

（一）淘宝网的信用积分制度。淘宝会员在淘宝网每使用支付宝成功交易一次，就可以对交易对象作一次信用评价，评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类。交易成功后的每种评价对应一个信用积分，具体为“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。值得注意的是，只有通过支付宝作为支付手段的成功交易的评价才能获得累加。在针对恶意炒卖信用度的行为，淘宝也作了一定的措施，例如同一用户每月只能为其同一交易方提供6个的交易评价。淘宝网对交易金额也有一定的限制，极小金额的交易（1元以下）也不被纳入评价范围。如果违反淘宝信用积分制度或者信用度低于一定的数值，用户将会遭受删除商品、限制账户权限、冻结账户乃至取消卖家身份的处罚。由于淘宝的卖家准入资格较于买家严格，因此，该评价体系对于卖家具有较大的威慑作用。对于信用度较低的买家，所给予的交易权限也会较低，例如在同一时间只能对一种商品进行出价等。

（二）举报投诉制度。举报制度是淘宝网为了维护用户的合法权益，打造诚信交易环境，针对网络交易产生的违规行为或者信用积分制度无法制止的不法行为采取的一种措施。淘宝网的举报投诉体系由举报投诉、申述、结果处理三部分组成，处理时间为一周。举报投诉的内容包括炒作信用度、哄抬价格、广告信息、知识产权侵权、商品违规等。一旦举报被证实，该用户将会被标示永久的不良纪录。因此起到一定的警戒作用，进而防止交易环境的恶化。

三、针对信息不对称的保障措施

信息不对称是指交易双方所掌握的交易所需的信息量不同，掌握信息多的一方出于信息优势，掌握信息少的一方出于信息劣势。网络交易信息不对称带来的问题主要体现在以下两方面：①不利选择。在C2C平台上，商品质量良莠不齐，繁杂的商品信息会使买家产生迷惑，使买家买到不合意的商品。类似现象会带来的不良后果是：卖正品的卖家会因为失去价格优势而被迫退出市场；购买到劣等商品的买家会因为对商品难以辨别而放弃购买。②网络诈骗。由于网络的虚拟性，交易双方无法确认对方真实信息，网络诈骗时常发生。虽然每个C2C网站都有一定的身份认证手段，如手机认证、固定电话认证和身份证认证，但是我们也可以轻而易举地发现其中的漏洞──骗子是不会拿自己的身份证去认证的，现实生活中拿到别人身份证的复印件也并不是一件难事，因此，这样的身份认证是不具备法律效益的。交易双方身份信息的不对称带来的问题会成为网络交易的一大隐患。淘宝网针对以上问题作了一些尝试和创新，主要采取以下措施：

（一）三重实名认证制及商品管制。在用户的实名认证上，淘宝网不仅要求卖方提供真实的个人信息、身份证信息，还需要提供该身份证对应的银行卡信息，通过三重认证确保卖方信息的真实性。同时，为了提高商品信息的真实性，在商品管理方面也采取了一些措施，例如，在网站上公布关于禁售和限售的商品类别，结合他人举报和个人信用制度来牵制。此外，还利用分类来进一步规范商品的种类，并对每一个分类作了严格的限制和说明，例如对于手机类型的商品，卖家需要描述的商品信息多达十余条目。对具有异议的条目信息也作了详细的规范，例如下图中的成色、售后服务等。网站对于归纳有误的商品有权屏蔽其代售信息，并通知卖家整改。

（二）增强网民对网购信任度的措施。淘宝网先后推出了：①消费者保障制度：对虚假商品和不合格商品采用先行赔付的方法来保障消费者的利益，并对此类卖家给以特殊的标记加以区分；②商家认证制度：对拥有营业执照的注册商家运营者，允许其提供证件，并通过淘宝对其进行认证，肯定其注册商家运营者的身份，并对此类卖家给以特殊的标记加以区分。此类商家运营者通常都具有良好的信誉，能获得消费者的信赖；③假一罚三和七天无条件退货：进一步增强消费者对于网购得信任度，将消费者的网购风险降至最低。

（三）倡导使用即时通讯工具来促进买卖双方的交易。根据iResearch2007年7月的调查显示，淘宝用户中有89%的用户使用阿里旺旺进行网络交易的相关话题。同时，阿里旺旺支持的功能也日益强大，除了包括传统IM所具有的即时窗口聊天，音频视频支持，群功能等，还包括用户自定义功能、安全服务、在线保存聊天记录、断点续传文件、聊天窗口搜索等创新功能。根据该次调查显示，在阿里旺旺常用用户中，其实名注册用户占比最高，达83.4%。在商务交流领域，阿里旺旺无疑是目前中国市场上最好的即时通讯工具。

四、相关配套系统的建立与完善

篇9

一次自发的涨价举动，折射出快递企业与淘宝之间日益加剧的矛盾。

自2009年11月21日起的数天时间里，国内韵达、圆通和申通等多家快递公司先后公告称，为了缓解成本压力，将按照快件业务的距离远近及运输方式的不同提高服务价格，预计每单快件的首重价格将增长1-2元，续重价格每公斤也将提高1-2元。由于这几家快递公司垄断了淘宝网卖家近80％的快递业务，这起涨价事件因而被部分人士认定是它们对淘宝的“封杀”。

上述消息已经引起诸多淘宝卖家和买家的关注，淘宝方面也曾为此进行安抚，强调快递公司提价不会影响平台的交易，因为淘宝商家服务的快递企业远不止这几家。被曝涨价的快递公司随后也否认了封杀之说。

一场突如其来的危机，似乎只是被舆论夸大，但有市场分析人士依然指出：快递企业与淘宝网只是暂时回避了彼此的利益冲突，若不及时化解，上述提价情况还会愈演愈烈!

大雪激化矛盾

最先调价声明的是韵达快递。

该公司于11月21日在自己的官网上了一份《告客户书》，宣布即日起提高快件运价，具体操作为：同城投递首重在原有基础上增加1元，续重每增加一公斤收0.5元；在远距离投递上，首重在原有基础上增加2元，续重每增加一公斤加收1～1.5元。

两天后，圆通也跟着《圆通速递快件价格调整敬告客户书》，表示从公告次日(24日)起实行“跨区域航空快件首重在原有基础上增加2元，续重每公斤增加2元；区域内汽运快件首重物品的运价在原有基础上增加2元，续重每公斤价格增加1.5元”的收费政策。此后，申通、中通等快递企业随后也纷纷效仿，将投递价格调整为每公斤加收1～2元。

据了解，上述快递企业涨价的理由如出一辙，均称业务量急剧上升，但投递成本也像一座大山压得它们喘不过气来。

“我们现在执行的快递价格还是油价在每升四五元时制定的，可现在入冬以来的柴油价格已经突破每升7元，公司有点吃不消了。”申通快递北京公司总经理麻洪根抱怨说，加之年末是快递行业业务的高峰期，给中转、派送带来了巨大压力。

不过，真正促使快递公司集体涨价的，还是10月份国内的那一次大范围降温，很多地方都下了大雪，快递公司无法在如此恶劣的天气下及时派送物件。为解燃眉之急，不少企业连老总都亲自送货上门。

涨价，似乎已是企业缓解压力迫不得已的做法。一位不愿具名的快递企业高管向本刊记者透露，他在这个行业已经呆了不下10年，还是第一次看到集体公开涨价。他说，以前燃油提价快递公司都没有涨，尤其是跟淘宝卖家协商的更是只降不升，现在大家一起依据市场规律定价。

快递公司叫苦

11月23日，申通澄清声明，称近期国内的天气变化导致多个城市无法正常投递快件，同时由于其他同业快递公司在部分服务城市的关闭，大量的快递货物流入申通，最近几日申通的快件总量突然增长了40％之多。为保障全体申通客户的利益，确保客户的快件能准点送达，申通部分城市或网点暂停揽收快件，同时通过价格杠杆策略，提高了部分城市的快递价格。

截至目前，申通是唯一一家站出来就涨价进行解释的快递企业，但市场分析人士对它的解释并不完全认同。有观点认为，申通给出的理由不全面，因为今天的淘宝对于它们来说，已经添加了不少无奈，而不仅仅是开始合作时的发展机会。

来自淘宝的统计数据显示，2008年，中国C2C的销售额达到1320亿元，约占社会商品零售额的1％。其中，淘宝每天实际物流配送支持量约200万单，日，而今年短短半年时间，物流量增长约50％，到今年6月，物流实际业务需求量上升到300万单／日，其中75％的交易商品需要通过实物递送。2009年上半年，淘宝网上快递包裹数已超过3亿件，物流业务覆盖全国90％以上市、县、区，达到2999个。

“一般看来，业务量巨大的淘宝应该被快递企业捧在手心，绝不会有被拒绝接单的情况发生。但实际上，淘宝的快速成长让快递企业的生存越来越艰难。”一位熟悉国内快递产业环境的人士介绍说。

作为淘宝在2006年5月选择的第一家民营快递。圆通最开始每天从淘宝那里承接的快件和包裹有2000单，如今已达到每天28万单。三年间，这家快递公司的营业网点增加了一倍以上，达2400个。

这种惊人的扩张速度，同样体现在继其之后与淘宝合作的申通、中通等同业者身上。快递公司的规模越来越大，它们相互间的竞争让淘宝的大卖家们得到了好处――他们与快递公司单独约定投递价格，从而与后者利润分成，以弥补其低廉产品价格带来的利润缩水。这就意味着，快递公司根本不可能得到全部买家所缴纳的快递费。而知情者还透露，淘宝有专门教新卖家如何与快递公司砍价的“教科书”，而且它还会与物流企业制定最高限价表，准如果超过该价格收费就要被罚。

“过去1000多元，月就可以招到快递人员，现在是2000多元、3000多元(月工资)都招不够人手。”11月24日，申通一位管理者向本刊记者诉苦说，

为了更好地与对手竞争，企业咬紧牙关降低投递价格，但人力资本和运营成本却节节攀升。因此，做电子商务企业的单，已完全不如普通商务快件的利润可观。知名人力资源管理咨询公司翰威特日前的“中国物流业薪酬福利评估”报告显示，为了维持经营，国内60％以上的快递公司实行了全员冻薪，不少企业调整了年底浮动奖金预算，并削减了现金津贴、加班工资，这些举措预计会被大多数企业保持到2010年结束。

矛盾如何化解

据悉，因为一直找不到合理的涨价理由，快递公司只能憋着一肚子的气硬挺，天公作美，一场不期而至的提前降温成为导火索，引爆了快递企业与淘宝之间的矛盾。

淘宝方面坚称，自己只是一个平台，使命是打造电子商务生态链以拉动产业链发展，快递企业的价格调整是单纯的市场行为。然而，由于此次调价的快递企业在业内影响力较大，不少淘宝用户承认对未来交易能否顺利进行感到担忧。他们表示，虽然小的快递企业没有跟风涨价，但为了物品安全，还是不敢贸然选择小公司。不过，已有卖家开始考虑要求买家承担运费，却又担心客户流失。

那么，以上问题该如何解决?

自“物流公司集体提价封杀淘宝”的消息出来后，坊间另有传言称，申通、圆通、中通几家公司的高层正在与淘宝商淡，以确定新的合作价格。而市场分析人上也认为，淘宝要在商家与快递公司之间找到平衡点，就必须作出一些调整。如，对后者进行必要的策略和资源支持，不鼓励卖家分食快递费，甚至是建立一个第四方物流平台，通过系统控制和分配，让更多的快递公司为淘宝商家服务。

篇10

    有业内人士曾戏称“2008年将是移动商务的乱局年”。移动商务产业链的相关主体悉数出场,表现出对移动商务的巨大兴趣。在传统互联网电子商务企业纷纷涉足的同时,用友等传统软件公司也开始其移动商街计划;更有运营商开始提出其准备已久的移动商务攻略。

    “香饽饽”?

    在互联网领域,淘宝网打败了易趣,占据了互联网上超过了70%的市场份额。在这种独大的情况下,淘宝依然看到未来的竞争危机,宣布开通WAP.TAO.COM,大规模公开测试手机版淘宝网,进军无线零售领域,支付宝亦推出手机支付业务。论文论文参考网

    中研博峰咨询分析师指出,移动商务以其商务泛在性、服务个性化、支付方便快捷等独有优势将成为未来移动增值应用的“黑马”。

    移动商务的一个最大优势是用户可以及时获取信息,并能随时随地进行商务活动。而且用户可根据自己的需求和喜好定制移动商务的子类服务和信息。移动商务基于移动通信网,能获取和提供移动终端的位置信息,这种情况下与位置相关的商务应用将成为移动商务的一大亮点。

    然而,这种向手机终端的延伸是否能够让淘宝在移动电子商务领域有所建树呢?艾瑞市场咨询认为,移动商务的移动迎合即时性是吸引用户的主要因素,但现在手机上淘宝网,除了网页与互联网的不同外,其余的模式还是一样的,也就是说,手机只是让淘宝用户多了一个进入淘宝网,使用支付宝平台的途径。

    而且种种迹象表明,移动运营商也开始了移动商务的布局,以争夺电子商务这块未来重要市场。

    不甘于沦为“通道”

    纵观运营商的移动商务布局,更多的是局部地方市场的反应,上海、重庆等很多地方移动运营商都开展了以移动支付为基础的移动商务应用。

    其中,重庆移动的移动商务布局较早,而且相关业务的用户已经初具规模。重庆移动总经理沈长富说,从2003年起,重庆移动陆续推出基于USSD的饮料机、小商品机、自动售药机等,并不断发展完善。如今应用手机支付方式的自动售货机,由于交易方便、安全,发展潜力巨大。目前,移动电话自动售货机已遍布重庆市区和郊县各主要移动营业厅及主要广场、街道、高档住宅小区、商业大厦,数量已达300台,2007年年底达到了1000台左右,预计2008年将达到10000台。

    沈长富指出,基于RFID手机钱包小额支付的应用环境还可以扩展到停车场、住宅小区等领域。以前在重庆移动,员工进小区有门禁卡,进停车场有停车卡,进公司大门有员工卡,在公司食堂就餐有饭卡,现在这些功能全部集成在手机之中,十分方便。可以说,重庆手机支付的发展代表了趋势,也代表了中国移动在移动商务发展的策略重点。

    针对这一现象,认为,移动商务本身的价值正逐渐被基础运营商广泛认同、重视。因此,运营商已经不愿仅仅沦为通信“管道”的提供者,而在越来越多地涉足该产业本身。

    移动商务在路上

    除了产业链主体企业的“主动”出击,今年2月份,原国务院信息化工作办公室授予湖南“国际移动商务试点示范省”称号,这标志着国家移动商务的试点工程正式启动。显示出,移动商务有了更有力的政策推动。