信用管理范文

导语：如何才能写好一篇信用管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】信用；个人信用管理；企业信用管理；政府信用管理

1.信用

信用（Credit）是经济和市场范畴的一个概念，是社会经济发展到一定阶段的产物。根据《英文韦氏词典》的解释，信用为“The system of buying and selling without immediate payment on security”。由此看出，信用是以授信人、债权人对于受信人、债务人所作还款承诺和能力有没有信心为基础，决定是否同意产生授信人到受信人经济价值的转移，其中定义有明确的时间因素。在西方经济学中，“信用”是一个纯经济概念，它表示价值交换滞后所产生的活动，主要突出体现为商业流通领域的赊销行为。

在《中国大百科全书》中，信用的定义是借贷活动，以偿还为条件的价值活动的特殊形式。在商品交换和货币流通存在的条件下，债权人以有条件让渡形式贷出货币或赊销商品，债务人则按约定的日期偿还借贷或偿还货款，并支付利息。信用作为一种社会交往的关系，这种关系也是一种建立在信任基础上的能力，即不用立即付款就可获取资金、物资、服务的能力。

2.信用管理

2.1 个人信用管理

王良（2003）在《社会诚信论》中，从诚信的本质、社会伦理等方面论述了社会诚信体系的建立，但他的研究偏理论化，只能在宏观上提供指导，缺乏可操作性。

张中秀（2002）的《个人信用指南》一书对个人信用评分的设计以及美国个人信用体系和评分机构都做出详细的介绍，有一定的可操作性，但本书的研究角度侧重于金融行业，主要用于银行对个人用户的信用评估。

王绍辉等（2004）认为个人信用评价的内容应该包括能反映个人信用水平和还款意愿等若干方面内容。并运用统计方法论来评价个人信用，建立综合评价模型、客观评价模型、主观评价模型来评价个人信用。

2.2 企业信用管理

吴晶妹（2002）认为信用管理的基本含义是对于消费者个人的信用和企业的资信状况进行管理，管理的内容包括征信数据的收集和处理，使之变成征信产品，然后以征信产品为工具，从技术上保证信用交易的成功实现。从信用管理水平影响一国经济的作用看，在经济普遍发达的征信国家，信用管理更侧重对消费者个人信用的信用管理。而在广大的发展中国家，信用管理的侧重点在于企业信用管理。企业信用管理有广义与狭义之分。广义的信用管理指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的管理活动，其主要目的是为了筹资或投资服务。狭义的信用管理是指信用销售管理，其主要目的是提高竞争力、扩大市场占有份额。

波特在其代表作《赊销管理手册》（1998）中首次比较全面地提出了赊销管理理论，他的理论认为赊销管理是一个企业发展壮大的加速器，将极大促进企业的健康发展，波特提出了一维即按时间划分的赊销管理模式，注重赊销过程的严密性，从各个赊销环节严格监控和管理企业的赊销，降低企业的信用风险。他的理论为企业赊销管理做出了开创性的贡献，但同时也带有了粗糙和简单的缺点。

Jamal，Sarkar，Wang等（2000）建立了在固定需求量、延期付款的条件下，购买者的经济订货批量。Shinn，S W（1997）建立了在价格敏感条件下，购买者的经济订货批量模型。他的研究同时得出结论，在价格敏感的条件下，消费者的最终需求不会因为信用期限的长短而影响最终需求量。以上研究的出发点都是从受信角度建立模型，即在授信方给予固定商业信用的情况下，研究如何选择确定最优的反应策略。

Alexander，G L和J M Gahlon（1980）是最初研究优化信用周期和现金折扣的学者，但由于当时的模型过于简单，得出的结论在理论界、实务界反响不大。

Kim，J Hwang H，Shinn等（1995）则研究了在单位价格固定情况下，销售方应提供的最优信用周期，以上的研究都是在假设最终需求是固定时得到的。Amy Hing-Ling Lau，Hon-Shiang Lau（2000）在此基础上建立了需求不确定的季节性产品信用政策模型。

P L Abad和C Kjaggi（2003）则在最终需求是价格敏感的条件下，综合考虑购买方和销售方的状态函数情况下，建立了确定产品价格和商业信用期限的综合商业信用模型，该模型比传统的商业信用模型考虑了更多的因素。

Kevin Cowan和Jse De Gregorio利用智利的私营信用报告公司SINA-COFI提供的数据，验证了信用报告的数据对预测拖欠的作用，发现正面信息和负面信息都对解释拖欠起了重要作用。他们还发现信息共享使放贷额增加，且信用记录中的历史越长，这种作用越大。

Jarl G Kallberg和Gregory F Udell利用邓白氏公司提供的信息，以图表表示证明贸易或商业信用数据的预测作用大大超过仅有财务报表数据的预测作用。他们的研究模型考虑到了大多数公司向不止一个放贷人借款，从而促使放贷人交流信息的情况。

Allen N Berger，Leora F Klapper，Margaret J Miller和Gregory F Udell研究了公共征信机构数据在经济分析方面的作用。他们利用阿根廷中央银行公共征信机构提供的1998-1999年数据进行研究，发现小公司是一个信贷市场中信息最不透明的部分，他们更多的依赖关系银行，更有可能与小银行合作。

王庆成、王化成（1995）从风险准备金提取、资产重组等方面研究了信用风险化解机制。赵德武（2000）从财务管理角度研究了应收账款的成本计算、风险测定、风险准备金提取比例等风险分析和监控方法，通过综合考虑赊销增加带来的管理成本、收账成本、机会成本、坏账成本等因素，分析账龄与呆、坏账之间的关系，建立即时发现逾期账款并进行及时处理的策略。易平（2001）、许文珍（2002）等分别从假账甄别、会计准则、信息披露、舞弊表现形式等方面研究了企业信用管理相关的法律问题。黄新炎（2004）深入对当前我国国有企业财务管理中存在的问题进行了分析，其中关于应收账款管理的相关问题分析包括应收账款现状、形成原因及后果分析。贺蓓（2006）从应收账款管理的各个环节着手进行分析，旨在通过制度约束来减少企业的坏帐损失，已达到降低财务风险的目的。王霞、沈向光（2006）认为应收账款的形成原因包括商业竞争、销售和收款的时间差以及企业自身管理水平低下等，并提出了信用管理对策，包括事前，事中和事后控制。王本燕（2007）、胡业凤（2007）研究企业应收账款现状的基础上，从应收账款的成因进行分析，提出一些关于企业加强应收账款管理的构想和对策。任海芝（2007）利用实地考察的方式对当地国有企业应收账款管理中存在的问题现状进行了分析，并进一步分析出存在这些问题的原因，具体包括制度不够完善，相关人员重视程度不高以及会计人员素质低下等。

韩家平、蒲小雷（2001）提出的“3+1”信用管理模式，它的体系是一个客户信用调查的评估机制，一个交易中的债权保障机制，一个交易后的信用管理的应收账款管理和回收机制以及一个独立的信用管理部门，但“3+1”信用管理模式也存在缺陷，即仅有企业授信管理，缺乏企业受信管理，但企业授信与受信均为企业信用不可或缺的组成部分。有鉴于此，陈晓红教授等人（2001）提出包含企业授信管理和企业受信管理的企业信用管理的全过程控制法。总的来看，这个方法是行之有效的管理方法，但它同样存在漏洞，不具有普遍应用性。谢旭（2002）提出了全程信用管理模式，所谓全程信用管理，从事前、事中、事后三方面，通过全面控制企业交易过程中各个关键业务环节，达到控制客户信用风险，提高应收账款回收率的目标。按照过程控制和系统分析的原理为企业制定全程信用管理计划。陈臻（2006）主要将企业全程信用管理理论运用到企业中，有很高的实践意义。徐明亮（2004）阐述了企业全面信用管理的重要性，分析当前我国企业信用管理的现状和存在的问题，并探讨提高我国企业信用管理水平的措施和对策。文亚青（2007）提出“三位一体企业全面信用管理体系的构建及应用”，他提出了由企业全体员工参与、囊括企业生产和经营环节，由道德信用、经济信用和法制信用三者有机结合的、以建立高效有序的企业信用文化、满足顾客和员工的信用需求、提高企业经济效益为根本目的的一种崭新的企业管理理念和方法。也为今后的企业信用管理体系构建研究提供了新的思路。

邢凯旋（2004）从国有企业信用缺失的危害，国有企业信用缺失的原因以及加强企业信用管理的对策和建议几个方面进行了分析。张的勇（2005）主要针对中小企业的信用问题产生的深层原因和中小企业信用建设现实情况，要从改善中小企业信用制度基础，完善中小企业信用管理体系，和加强中小企业信用管理等方面治理中小企业信用问题。

周汉华（2002）认为市场失信的实质是法律的失范，信用制度的建立与法律制度的建立是一个相互促进的演进过程，同时与法制演进的方式联系在一起。要确立适应市场经济的信用体系必须改变己有的变法模式，即变控制―命令变法模式为合作式规制模式。张维迎（2003）认为法律和信誉是维持市场有序运转的两个基本机制。在商业社会，企业是信誉的载体。中国企业不重视信誉的原因在于产权不明晰和政府对经济的任意干预。法律制度的运行离不开执法者的信誉。进一步，法律的判决和执行依赖于当事人对信誉的重视程度。当人们没有积极性讲信誉的时候，法律就失去了信誉基础。没有了信誉基础，法律所起的作用是非常有限的。康勇（2005）从制度设计角度提出加强信用管理需要建立科学合理的信用政策、日常催款制度。

夏敏仁、林汉川（2005）对企业信用评级信用风险防范进行了研究，运用比较研究与实证分析相结合以及现代数理统计方法和借助于统计工具相结合的研究方法，研究出多套企业信用评级方法。何军峰（2011）运用AHP法对于企业进行信用评级，主要选取中国神华和山西焦化两个上市公司进行实证分析。赵道升、陈永丰、林凯琼等（2011）对台湾农民创业园农户信用评级进行分析。阮渝生（2004）在建立企业信用管理绩效评估指标体系的基础上，利用多层次模糊综合评价方法对企业信用管理绩效度进行衡量。王春兰（2005）研究了信用管理绩效评价指标的选取及相关评价方法。

陈文玲、王飞（2006）从南宁市经济发展现状及面临的主要矛盾和问题出发，全面分析了南宁现代企业信用体系建设研究，个人信用征信体系研究，政府信用建设研究，现代金融的社会信用体系研究等四个方面，具有很强的实践意义。王康（2006）从信用管理的基本理论、我国企业信用管理工作的实施现状、西方信用管理工作的现状和成功经验进行分析，提出了建立和完善我国信用管理体系的建议。纪峰（2007）认为现代的信用管理思想应以客户为中心展开，而客户关系管理（CRM，Customer Relationship Management）正是进行客户信用管理的有效工具，其中一些思想和方法可以在信用管理体系的建设中得到很好地实践。通过对CRM的分析提出企业信用管理系统建设的解决方案。张勇（2007）对我国企业信用管理现状进行了分析，并提出了建立完善的企业信用管理流程，包括对新客户授信决策、客户信用风险的中期监控、应收账款的跟踪管理与催收和信用风险的转嫁的全过程管理。叶（2008）从企业信用客户管理、企业赊销管理、企业信用风险管理、企业信用评估、企业信用管理制度、企业信用文化等发面对企业信用管理进行了分析研究。张旋（2011）从成立专门的信用管理部门、构建企业信用控制管理体系、协调衔接好信用管理部门与其他部门的关系三个角度来研究企业内部信用管理体系，其中，企业信用控制管理体系又从事前、事中、事后控制管理体系来分析。

2.3 政府信用管理

刘江翔（2003），政府信用就是政府在不断地履行对民众的承诺或约定的过程中，而获得民众对其信任的一种状态，它是民众对政府行为可信程度的主观反映，并对政府的行政效率产生直接影响。并从伦理学和政治学的角度对政府信用与官德建设进行系统深入的论述。

毛黎青（2006），政府信用即政府对公众在委托契约中赋予的期待和信任的责任感及其回应。其核心就是公众对政府的信任和政府行为对公众的信用。从而分析了政府行为的各个方面，从外部环境制度和内部环境制度两个方面来构建我国政府信用的制度。

3.总结

当前的信用管理研究，多数是针对银行、保险等金融行业以及传统企业内部的信用管理。对个人信用管理、政府信用的管理的研究相对较少。企业信用管理的理论主要从社会公正角度、经济制度层面、企业管理层面、财务角度、信用管理模式、信用管理的工具模型等来分析。

参考文献

[1][英]波特・爱德华.赊销管理手册[M].宇航出版社/科文(香港)出版有限公司,1998.

[2]Jamal,Sarkar,Wang.Optimal Payment Time for a Retailer Underpermitted Delay of Payment to the Wholesaler[J].International Journal of Production Economics,2000,66(3):59-66.

[3]蒲小雷,韩家平.企业信用管理典范[M].北京:中国对外经济贸易出版社,2001.

[4]张勇.我国企业信用管理现状及对策分析[D].江苏:江苏大学,2007.

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一、我国企业目前的赊销状况

我国企业在匆忙地进入市场经济体系之后，内部经营管理机制并没有随之进行根本的调整。一些企业迫于市场竞争的压力，简单地采取以销售为导向的经营管理模式，例如“销售承包制”和“销售买断制”就是目前许多企业的管理方式。这些方法实际是单纯地实行以高额报酬为特点的激励机制，而忽视了以信用风险控制为主的制约机制。经营管理风险主要体现在如下几个方面：

1、企业为了追求帐面销售价值，追求销售额，甚至不顾自身信用实力和风险控制能力，随意向客户放帐，这无疑是饮鸠止渴；2、在管理上缺少对市场信用风险的有效控制，客户拖欠风险巨大；3、缺少对客户资源(信息)的集中统一管理，时时面临内部业务人员失控的管理风险；4、在解决帐款拖欠问题上更多的是采取“事后控制”的方法，即只有在帐款拖欠了相当长的一段时间才开始催收。

因此，在企业内部应建立信用管理制度，形成科学的制约机制，即以新增设的信用管理部门，掌握和评估客户资信状况，对每笔交易的价值和风险进行独立的、科学的、定量化的审核，并以此对应收帐款发生和运行的各个环节进行严格的监控。

二、赊销活动的信用管理

赊销活动的信用管理是以信用和风险控制为核心的一套新型企业经营管理方式，通过在企业内部建立一个信用管理的部门，按照“事前”的资信调查和评估机制、“事中”中期信用管理阶段的债权保障机制以及“事后”的应收账款管理和回收机制的管理思路，全面控制交易过程中的每一个关键业务环节，从客户开发、签订合同、发货直到帐款催收，全面控制交易过程中的每一个关键业务环节，来规范企业经营行为的一种综合性管理模式。

(一)建立专业化信用管理部门

实施全程信用管理，首先要从企业的经营管理体制入手解决信用风险问题，建立专业化的信用管理部门，使客户信用评估更加专业化，应收帐款的管理趋于专门化。其具体运作方式：

1、制定规范、安全的信用管理业务流程

全程信用管理是适应现代经济条件的科学化、规范化的管理手段，其工作流程必须是严谨的，评估结果是客观的、真实的，以实现销售业绩增长和降低收帐风险，为企业带来较大的利润增长空间。

设置的信用管理部门应结合具体市场环境，制订经销商/客户信用评估的基本工作流程。第一，客户信用调查，即客户基础资料的获得。第二，建立并维护动态的客户信息数据库，其中包括授信使用的历史记录。第三，客户信用分析，就是在掌握大量的客户信息的基础上对客户进行信用等级、信用额度、信用期限的分析，得出评估结果。采用特征分析法、综合打分法、营运资产分析法等评估技术方法，制订一系列评估标准。第四，信用审核批复，主要是指评估结果的递送。第五，客户信用管理，应引入应收账款跟踪管理技术(RPM)监控管理，并根据不同的期限、不同的阶段分别采取不同的措施，适时监控、掌握主动。第六，逾期应收账款的管理，针对个别逾期应收账款及时补救，确保账款回收。

2、形成一套科学的风险制约机制

建立一套科学的信用管理制度是信用管理措施得以实施的关键，企业应按照过程控制和系统分析原理，制定三个信用管理机制的信用风险控制制度：

(1)事前控制――客户资信管理制度：强化信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息的收集调查和风险评估。(2)事中控制――严格的内部授信制度：对客户的赊销额度和期限的控制是信用风险管理的关键，因此，必须实行严格的内部授信制度。(3)事后控制――应收帐款监控制度：应收帐款的管理要适应当前市场环境和现代企业管理要求，坚持管理的系统性和科学性。

3、运用先进的信用风险防范技术

在信用管理过程中，最重要的是对客户信用状况做出准确的分析和判断，过去企业对客户进行的评价是一种“简单的、表面的、定性不定量、非标准化的’评价；不足以发现客户内部潜在的风险，也不适应当前买方市场下的竞争环境。

全过程信用管理模式通过运用评估客户信用等级的特征分析模型、评估客户信用限额的营运资产分析模型、确定客户信用期限的销售预测法分析模型、发现客户不良征兆的综合分析模型和应收账款的全程跟踪及欠账追讨技术等科学的专业技术分析模型，成功、均衡、定量地解释客户各项信息，从而评价客户的真实偿付能力。

4、采用灵活的信用政策

信用政策的制定，应考虑到市场环境、产品、企业等因素。如在产品进入市场初期，采用宽松信用政策，大力推广并迅速占领市场。在产品进入衰退和终结期，也同样采用宽松信用政策来配合销售部门将库存产品处理掉。在产品成为抢手货或紧俏时，采用适当紧缩信用政策，提高现金回收速度。在竞争对手众多，产品价格偏高时，采用宽松信用政策。这几种信用政策可根据实际情况，灵活运用，时刻为企业利益最大化目标服务。

(二)信用管理部门与销售部门、财务部门之间的相互协调

在赊销活动中，信用管理部门和财务部门、销售部门的关系是相当紧密的，它们构成了执行企业信用政策的一个有机的整体。历史经验告诉我们，由销售部门控制赊销和应收账款，势必造成以市场为主，要求大量赊销，忽略企业的平均收款期和销售变现等，其结果往往是应收账款居高不下；那么由财务部门控制赊销和应收账款，会形成以现金流量和经营利润为重，紧缩应收账款政策，而采用紧缩应收账款政策会影响正常的销售工作；所以，通过信用管理部门分别从对客户的信用额度控制和应收账款管理两方面进行的专业化、规范化、制度化管理，即信用销售的“事前”、“事中”、“事后”控制，使得信用管理部门成为衔接销售部门和财务部门的纽带，弥补了缺陷、构筑了桥梁。

信用管理在整个控制阶段对销售部门、财务部门的支持功能都是不一样的。在“事前控制”阶段，是以客户资信管理为核心，搜集、存储客户信息，全面了解客户资信状况并实行动态管理，为销售部门提供客户基础信息资料分析。在“事中控制”阶段，以交易决策控制为核心，对客户资信

状况做出评价，并按其信用等级及经营实力制订相应的信用政策来支持销售，同时对信用期限内应收账款进行跟踪管理，及时发现拖欠前兆，采取必要措施，防止呆、坏账损失。在“事后控制”阶段，以债权管理为核心，进行逾期应收账款管理，针对账款账龄不同，集中力量，积极清欠提高货款回收率，以减少企业的财务损失。为此，需要信用管理部门要做好以下几个方面的工作：一是要根据市场竞争情况和不同产品的生命周期，紧密结合经销南/客户对当前应收账款灵活运用信用政策；二是要充分利用娴熟的信用管理技巧，积极配合销售部门和财务部门完成信用销售工作，在扩大销售规模的同时，保证货款及时回笼，控制信用风险的过度上升；三是通过改进销售变现天数指标，从不同角度来衡量企业资金流动速度，促使企业的销售变现天数低于平均值。销售变现天数指标的调整，不仅可以帮助企业战胜竞争对手，而且也有利于加速资金周转、降低企业的成本，提高企业经济效益。

所以，信用管理部门既对销售部门提供服务、支持和参与管理，又协助了财务部门保证现金及时回笼，控制应收账款的发生规模、改善逾期应收账款结构、降低应收账款风险、调节企业的现金流量等方面的目标，提高经济运行质量；反过来，销售部门为信用管理部门提供客户的基础信用资料和动态资料，财务部门协调信用管理部门进行账龄结构分析、肃清应收账款中的财务上的障碍等。总之，3个业务部门之间的通力协作是信用销售的关键。

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关键词：企业 信用管理 策略

企业经历了价格竞争、质量竞争和服务竞争之后，已进入到了声誉竞争的阶段。信用是企业最重要的无形资产，是一种生产力，是最好的竞争手段。一个高效的市场，必定是一个信用良好的市场。如果企业忽视信用，不讲信用，最终受害的还是企业自身。

现实让大多数企业经营者意识到信用是企业融入国际市场的“准入证”，更让他们认识到市场经济条件下企业信用的重要性，企业在商务活动中要重视信用管理。“立信才能立业”，古往今来，纵观商海，兴衰成败，很重要的一个原因，即是否恪守信用。因此我国企业只有树立诚信意识，加强信用管理，塑造诚实守信的良好形象，才能在国际舞台上赢得信誉，提高国际竞争力。

构建诚信的企业文化

人无信不立，企业无信不长，信用是企业赖以生存和发展的基本条件。企业要想在竞争中立于不败之地，就必须提高信用意识，破除只重经济效益而轻视信誉的思想，把信用与发展、信用与效益结合起来。企业要把信用作为一种资源来看待，培育信用文化，使诚信渗透到企业的每一个组织系统、每一项活动和每一个员工的行为中。将企业诚信文化与企业生产与管理的每一个环节融合起来，以诚信来指导企业的管理和发展，在管理和发展中体现诚信的丰富内涵。

加强对企业员工信用管理在未来的组织变革中显得尤为重要。一方面，员工是企业形象的代言人，员工站在市场的最前沿，在某种程度上说，员工的形象就代表着企业的形象；另一方面员工诚信与否直接影响到企业的经济利益。如果员工存在怠工和蓄意破坏、盗窃、泄密、吃回扣等行为，必然会给企业造成重大的经济损失。在美国，白领盗窃行为每年所造成的损失相当于每年街头盗窃行为所造成损失的10倍。因此，企业在人力资源管理的招聘、选拔、晋升等职能中，对人的诚实性、可靠性、责任感等信用特征必须进行考察、测量、培养。同时必须依靠各种力量，加强对员工的培训，来提高员工的信用水平。

健全企业信用管理机制

企业信用管理机制的建立是企业走向信用管理的标志。企业建立信用管理机制要从以下几个方面入手：通过加大企业股份制改造力度，完善企业的产权制度；通过建立专门的信用管理部门不断地提高信用管理水平；通过建立健全信用管理的岗位责任制把企业信用全方位地责任分解，层层落实信用责任，做到环环紧扣、环环相套，分工明确、责任到位，确保形成信用责任链。

同时要重视信用管理人员的培养。企业信用管理是一门非常专业的技术，对信用管理人员，尤其是信用管理经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信用管理、信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色。西方有一句话：信用人员是企业内部少数工作责任大于工作权利的人员。

构建危机管理体制

古语云：“智者千虑，必有一失”，这对现代企业而言也不例外。企业在发展过程中偶尔经历失误或遭遇危机也是正常现象，关键是如何挽回危机给企业信誉造成的损失。这要取决于企业面临危机时的态度和反应：如果企业能够把信誉摆在第一位，不惜牺牲暂时的经济利益来换取企业长远的信誉并能迅速研究对策，在第一时间内处置、做出反应，控制事态发展，就能化险为夷，重新获得公众的信任。

据商务部贸研院的调查显示，中国企业目前最缺乏也最需要发展的是企业内部的风险管理体制。根据这项调查，在我国的外贸和外资企业中，只有11.2％的企业建有比较完善的内部风险管理机制，近90％的企业没有这个制度。在建有这一机制的11.2％的企业中，93％是大型跨国公司和国有大型企业，中小企业微乎其微。不争的事实告诉我们，危机是不可避免的，绝对没有危机的企业是不存在的，但危机是需要管理的，企业只有建立完善的危机管理体制，才能以不变应万变，将企业损失降到最低。

实施绿色经营战略

增强社会责任感、关注社会的可持续发展是企业赢得信誉的核心战略。如今保护环境、可持续发展成为国际社会普遍关注的焦点问题。国际组织、各国政府积极行动起来，纷纷制定更为严格的环保法律。各国民众亦踊跃投入环保事业，购买绿色产品、使用绿色产品成为时尚。在欧美许多国家专门经营绿色产品商店的销售增长率已经超过传统商店。在新的世纪，企业欲赢得未来市场、赢得顾客的信任和政府的支持就必须实施绿色经营战略。如美国宝洁、耐克等许多前瞻性的公司相继实施了绿色经营战略。

提供精良产品和超值服务

精良的产品和超值服务是构筑企业良好信誉的基石，是树立企业信誉的“硬件”。顾客对企业的评价往往是在使用企业的产品和接受企业服务的过程中形成的。企业要想留住顾客，与顾客建立长期而稳固的关系，首先要为顾客提供满意的产品和服务，这对提高顾客的满意度和忠诚度至关重要。好的产品和服务会赢得顾客好的口碑，进而带来更多的销售，而更多的销售等于更多满意的顾客，等于更多的好口碑。更多的好口碑又带来更多的销售……以此循环就会产生滚雪球现象。反之，如果产品和服务有缺陷就会形成恶性循环。

强化客户资信评估管理

客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。据工商部门不完全统计，目前我国每年订立的合同有40亿份左右，合同标的140万亿元，合同平均履约率只有50％左右。强化客户信用管理管理工作，尤其是在交易之前对客户的信用情况进行收集调查和风险评估将成为企业信用管理的重要内容。同时在谈判和接洽的过程中定期调查和评估客户的信用状况，确定客户资信等级，并按资信等级制定和执行相应的信用政策也是企业信用管理的重要组成部分。客户资信管理是一项复杂的系统工程，应该借助现代信息技术进行管理，充分利用企业内部网、互联网等信息化手段，建立起包括客户关系管理系统、供应商协同系统和企业网络信用制度和资信数据库体系，对更好的进行客户资信管理显得更为重要。

进行有效的商标管理

商标作为企业的无形资产，是企业参与国内、国外市场竞争的重要商战利器，也是企业形象和信誉的象征。因此企业必须提高商标保护意识，加大商标保护力度，同时企业应当加强商标标识管理，杜绝商标侵权行为发生。建立维权队伍，加强市场监管，注意发挥营销网络和消费者的作用也将成为企业保护商标的重要手段。

加强财务风险管理

加强企业财务风险管理首先要加强对财务报表的审计工作，不做假帐、不虚报瞒报做到信用经营；其次，完善销售风险控制制度。明确规定销售人员的权限并根据客户的资信度规定不同的赊销额度和期限。再次，建立应收账款监控制度， 对货款回收进行专业化管理，缩短回款期限，降低呆帐坏帐比率。

信用不是一个手段，而是一切的根本。信用管理实际上是信用链的管理，当企业某个经营环节出现信用缺失，那么企业的信用链就会断裂，价值链也就随之土崩瓦解。因此要想打造价值链首先打造信用链。惟有建立信用为本的价值链，企业才能实现诚信供应，诚信生产，诚信营销，诚信服务，也才能为企业创造最大价值。

入世和经济全球化，给中国企业的发展带来了前所未有的机遇。企业要大幅度提高企业信用管理效率，切实有效地在企业内部建立信用管理体系，完善信用管理政策，提升信用管理水平。才能在强手如林的国际市场站稳脚跟应对挑战。

参考文献：

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三年以上工作经验|男|29岁（1987年4月23日）

居住地：吉林

电　话：159******（手机）

E-mail：

最近工作[1年10个月]

公　司：XX有限公司

行　业：计算机软件

职　位：信用管理专员

最高学历

学　历：本科

专　业：信用管理

学　校：吉林大学

自我评价

积极向上，乐观开朗，思路清晰，有很好的沟通协调能力,对处理事务流程方面尤为特长。耐心细心有责任心多年的SAP ERP经验。在国有、合资、外资企业跨行业工作经历，熟悉融资租赁相关的法律、财务、税收、保险、外贸等专业知识，有较丰富的实践经验。运用信息技术能力较强，英语熟练。为人诚恳，责任心强，具有团队精神和管理能力。工作积极主动、认真细致、善于沟通、乐于学习。

求职意向

到岗时间：一个月之内

工作性质：全职

希望行业：计算机软件

目标地点：吉林

期望月薪：面议/月

目标职能：信用管理专员

工作经验

2013/4 — 2015/2：XX有限公司[1年10个月]

所属行业：计算机软件

信控部信用管理专员

1.熟悉客户信用评估流程，客户偿债能力的分析，信用等级的制定;

2.客户应收款项的跟进和管理，催收欠款，有良好催收记录；

3.按月编制应收账款帐龄分析表，销售毛利表并分析应收账款周转率，超期应收比率等；

4.对潜在客户/存在信用问题的客户进行定期信用审核;

5.与销售人员协作，完成收款任务

2011/8 — 2013/1：XX有限公司[1年5个月]

所属行业：电子技术/半导体/集成电路

财务部 资深信控专员/应收管理

1.日常信用额度审核，特批出货审核，账期检讨调整，制定信用管理办法；

2.集团应收账款管理，包括半年度应收账款分析，年度应收账款分析；

3.制定应收账款规定；

4.订单日常审核，日报，月报，分析订单毛利情况，订单条款以及库存情况。

教育经历

2006/9— 2011/6 吉林大学信用管理本科

证书

2007/12 大学英语四级

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1．有利于信用风险的避免。信用风险是指在交易过程中出现了客户不付账款的几率，在企业正常发展中这种风险是市场伴随着企业的。在当前竞争异常激烈的今天，“企业参与信用交易已成为一种不可逆转的趋势”，而在这种交易方式之下，企业要想有效的规避风险，就应该从多个方面进行考虑，而其中信用管理体系的建立就是一种有效的证明方式，如果一个经济发展大环境中的信用管理体系是健全而完善的，那么处在其中的各种经济行为也会是规范的、信用的，企业所获取的发展信息才会更加准确，这样就能够为市场中的惬意规避信用风险，降低交易成本，从而确保企业的稳定发展。

2．有利于企业发展成本的减低。在企业发展决策中大量的可靠信息是不可缺少的，而在没有信用管理体系的状态下，企业所需要的信息就需要到“受信企业”去搜集，这样就会很大程度上增加“授信企业”信息获取的成本，而该成本也会计入企业发展总成本当中，无形中加大了企业的发展成本，也就增大了发展的风险性。而如果建立完善的信用管理系统，建立一个专业的信用信息收集与整理部门，会大大提高企业所获取信息的真是性，减少信息获取成本，提高信用信息获取率。那么在这种发展环境下的企业会更加愿意才加到信用交易中，不断推动整个市场信用度的提高，以及和谐社会的建设。

二、企业信用管理体系中工商管理的运用

企业信用管理体系的完整建立是离不开工商管理行为的，那么在我国企业信用体系中工商管理该如何运用呢？

1．工商管理监督企业信用发展。当前在我国工商管理行为中实行了一种“经济户口”管理模式，在该模式所起到的主要作用就是监督和管理市场行为。主要的管理方式是“对市场主体进行登记注册、日常监管等管理凭据、资料进行系统的收集。”这些分类整理出来的资料就成为了工商管理部门开展市场管理行为的一种经济信息载体。这些档案信息就是企业经济户口的一种表现形式，其中包括各种注册资料、相关部门的审核资料、各种检查报告以及信用评选资料等。在“经济户口”中的各种信用信息是随着企业的发展而不断更新的，其会记录企业任何时段的信用状态，这样就为信用管理体系的完善提供一种有效的信息基础，其准确性和权威性也会不断增长。同时，这种“经济户口”的管理模式正在随着计算机技术的发展不断创新新的管理手段，为我国社会经济市场中经济管理行为的完善做出了重要贡献，从中我们看到在我国信用管理体系中工商管理行为做出了重要贡献。

2．工商管理推动企业分类监督。当前我国工商管理部门正在积极推行分类监管制度，在一定程度上就对守信和失信行为起到了一定的管理作用。“所谓企业分类监管制度，指的是各级工商管理部门以其所掌握的经济户口为依托，对企业的信用状况进行分级评价，根据评价结果给予不同的管理方式，对是新企业进行处罚以及对守信企业进行奖励的这一种企业信用管理方式。”这种管理方式的实施能够对企业市场行为的规范起到一定的积极作用，并且能够整个工商管理行为，有针对性的监管不同企业行为，对那些表现良好的企业给予鼓励，对那些表现较差的企业给予一定的惩罚，同时通过这种行为，消费者也会了解大不同企业的信用状况，从而优化选择所需产品，侧面规范了市场行为，逼迫市场主体提高自身的信用程度，建立全面的信用管理体系。这种管理体系已经成为了我国相关法律法规所允许和保护的对象，国家对企业的发展政策也具有针对性的在调整，相对应信用良好的企业其政策优惠也比较多。工商管理通过这种奖励和惩罚的行为有效的推动了我国企业进行信用管理体系的建立。

3．工商管理检验企业行为。我国工商管理部门对企业行为进行检验的主要方式就是“年检”，年检的主要内容是检查企业经营行为的正规性和合法性，同时，也包括了企业行为的信用程度。通过年检，工商管理部门会发现企业发展中所存在的一些问题，并针对这些问题的原因为企业指出明确的改正方向。工商管理部门的年检行为同以上两种行为共同构成了我国企业信用管理系统，而年检行为是开展以上两种行为的基础，其在年检中所获得的企业发展信息和信用度信息都会对企业的经济户口进行更新，而且，更新后的经济户口又重新指导工商管理部门进行分类监督和管理。从中我们看到了这三个部分是相互联系的整体，在运用中形成了一个良性循环。对于不同地区和不同企业所实行的年检行为是有所不同的，很多地区都根据自身的特点创新了年检实行方法，比如为了避免集中年检出现检查不细致的状况，有些地区实行了滚动方式的年检，即根据企业注册成立的时间不同而确定其在一年中的哪个时间进行年检，这样的创新年检方式就提高了年检的实效性，为信用体系的建立奠定了坚实的基础。

三、结语

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合同是一切经济行为的法定依据，只有认真对待合同、周密签署合同、自觉遵守合同，企业的信用管理才能获得法律上的保证。企业在签署合同前，必须认真进行前期谈判，在研究好重要条款的同时，不放松每一个细节，确保合同内容的严谨性。严格履行合同评审程序，按照评审内容、标准和要求，将合同中的关键环节和重要部位逐一审查，防止不完善或不合法的条款出现。在双方达成一致协议时，注意寻求债权保障，将最坏的结果考虑到位。对部分下浮比例高、垫资量多、材料价格固定风险大、付款进度慢的项目，更必须充分调研，谨慎行事，决不能盲目拍板。按照“宁缺毋滥”的原则，对少数信用度差、履行约定能力弱、不具备合作条件的客户坚决地予以放弃或淘汰。

2紧抓信用管理枢纽性环节，力争将施工中的每一项精细化管理措施落到实处

工程施工过程中的信用管理涉及面广，影响因素多，要针对突出矛盾和问题，强化跟踪，严密监督，科学控制，努力打造诚实守信的市场形象。

一是强化资金保障。资金是任何一项工程又好又快实施的重要前提，直接决定着信用管理工作的开展成效。企业应按照合同的约定及时拨付材料款，保证材料商的资金回笼和周转，避免对方因资金不畅而影响诚信合作的主动性。应充分认识到农民工在企业信用管理中的重要角色，坚持以人为本，以诚待人，在认真考勤、严格考核的基础上，大力开辟农民工工资发放“绿色通道”，按时、足额发放农民工工资，切实增强农民工的企业归属感和对企业忠诚度的认同感。

二是严格印章管理。印章是具有法律效力的重要凭证，是信用管理的法律“闸门”，印章的使用是行使信用管理权力的法律体现。施工企业的特点之一是项目部使用章印频繁，而项目部章印的法律责任等用于公司的行政章印和合同章印。因此，应遵循“确保安全、程序规范、责任明确、有据可查”的原则，严格审批章印制作及公证程序，并实行专人统一保存、统一管理、统一备案。任何分公司、项目部签定劳务合同、设备租赁合同、材料供应合同，章印使用均不得自行其是，必须统一由企业指定部门把关扎口，并履行批准、核实手续。建立健全印章使用登记制度，确保将印章使用的内容、范围和审批人、经办人、使用时间等信息一一记录，以备查询。

三是致力质量安全。质量是产品的根本，安全是最大的效益。质量、安全是信用管理在施工现场的两根主线。围绕质量信用管理，必须大力倡导争优夺杯创品牌活动。严把材料选择关、严抓关键工序关、严格细部到位关是创建品牌的硬件之要。依靠技术、崇尚科学、优化方案是创建品牌的软件之举。只有通过创建省市乃至国家级工程质量奖项，才能不断锤炼管理队伍，提升管理水平，弘扬企业信誉。围绕安全信用管理，必须突出开展文明施工、标化管理塑形象活动。文明施工与安全管理是相辅相成、相得盖彰的关系，企业对场地道路的硬化、临时设备的规范、现场扬尘的净化要高标准投入，对标识标志、机械电气及一切安全防护要科学投入。要通过开展创建标准化工地、创建省市文明工地活动，塑造企业外在形象，赢得业主在社会上的口碑好评。

四是确保合同工期。能否按时完成工期直接影响到业主能否按时投产运行或准点交付客户使用，是衡量施工企业信用水平的直观表现。为此，首要是合理确定工期。无论何种原因，工期确定必须综合参考定额工期、季节性影响、施工环境等因素，切不可受业主无理要求或地方政府的政治要求盲目缩短工期。其次是加强任务考核。科学分解阶段性工期，强化阶段性任务督查与考核。根据实际进展不断进行动态调整，保证每一个阶段工期完成的可行性，积小变为大成。再次是确保计划工期。要打足人力，保障物力，科学穿插，合理调度，加强协调。尤其是突出施工队伍的满员操作，材料组织的及时到位，多工种的流水作业，减少不必要的返工返修，千方百计为客户分忧，全力以赴甚至牺牲效益确保合同工期。

3紧贴信用管理长远化发展，力争将信用管理的可持续效应发挥到极致

建筑业经济正不断加强信用功能，彰显时代特征。夯实信用管理基础并使之真正发挥作用，应注意以下三个内容。

一是丰富并稳定信用管理信息库源。制定并执行经理层、市场拓展部、材料供应部、劳务用工部、分公司及项目部等层级信息采集制度、集体分析评审制度、实时跟踪优化制度、定期归档考核制度，力求信息的全面性、动态性、准确性。

二是发挥客户信用档案的实践作用。按照“分类对待”的原则，对所有合作客户进行“常态式”、“扫描式”评判和筛选，为企业打造一个信用业绩突出、信用效益优异的优质客户群。对信用好的开发商或投资商，紧密跟踪其市场，主动与其对接沟通，争取二次或多次合作；对信用好的材料商，应与其建立长期合作关系，稳定供货渠道；对信用好的施工班组与其固定合作关系，优先安排进场施工。对一般性的客户，不断与其磨合，努力改善合作关系。对淘汰性的客户，毅然决然地与其断绝关系。

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[关键词]现代企业 信用管理 信用政策

现代企业所处的时代是一个信用发达的时代,也是一个信用易破产的时代,经营者凭借信用来降低成本使经营规模不断扩大,取得良好的经济效益。然而信用的发展不可避免地给企业带来债务危机,产生坏账,侵蚀企业的经营成果。而对现实环境,企业的经营者变得矛盾起来,多赊销怕收不回货款,产生坏账,有限制地赊销,虽能减少坏账,降低风险,但容易失去市场。要解决好这个矛盾,取得良好的信用效果就必须做好信用管理工作,做好信用管理工作,应从以下几个方面入手:

一、制定合理的信用管理政策

信用管理效果的好坏依赖于企业的信用管理政策,信用管理政策包括信用标准,信用条件,收账政策。

1.确定信用标准

信用标准是企业对客户提供商业信用而提出的最低要求,通常用坏账损失率表示。企业如果把信用标准定得过严将使许多客户因信用品质达不到所设定的标准而被拒之门外,其结果有利于降低违约风险及收账费用,但不利于企业的市场竞争能力提高和销售收入扩大;如果企业将信用标准定的过低,虽有利于企业扩大销售,提高市场竞争力和市场占有率,但同时也会导致坏账损失的风险加大和收账费用的增加。具体到一个企业应采取什么样的信用标准,应视具体情况在成本与收益比较的基础上确定。

2.确定信用条件

信用条件是指企业接受客户信用定单时提出的付款要求,主要包括信用期间和现金折扣。企业为客户提供比较优惠的信用条件可以增加销售量,但也会增加成本。因为信用期的延长,会增加管理成本、机会成本、坏账成本;给予现金折扣要增加折扣支出。所以,企业对信用条件的选择应视支出,收益状况而定,哪一种信用条件支出少,收益多就应选择哪一种信用条件。

3.确定收款政策

收款政策是指当信用条件被违反时,企业应采取什么样行动来收回账款。收账政策会影响销售额。当企业采取积极的收款政策时,会减少应收账款及坏账损失,但有可能增加收账成本。反之,如果采取消极的收账政策,会增加应收账款的投资,增加坏账损失,企业在确定收款政策时应根据客户的信用情况,并在收益与成本比较的基础上确定。

二、调查客户信用,建立客户信用档案

1.调查客户信用

调查客户信用是评估客户信用状况建立客户信用档案的前提条件,调查方法有直接调查法和间接调查法。直接调查法,主要依靠营销人员对客户进行询问,观察记录等方式获取信用资料。间接调查法,通过以下渠道获取客户的信用资料:(1)信用评估机构提供的客户信用资料;(2)委托往来银行的信用部门向与客户有关联业务的银行索取信用资料;(3)与同一客户有信用关系的其他企业相互交换该客户的信用资料;(4)客户的财务报告资料;(5)有关媒体的客户资料。

2.评估客户的信用

根据调查来的资料运用特定的方法对客户的信用状况进行分析和评价。常用的评估方法有“5C”评估法和信用评分法,“5C”评估法是从影响信用的五个方面来分析评价客户的信用状况。这五个方面分别是:(1)信用品质,指客户的信誉;(2)偿付能力,指客户偿还货款的能力,用流动比率、现金比率等指标判断;(3)资本,是客户的财务实力和财务状况,用资产负债率,净资产等指标判断;(4)抵押品,指客户提供的可作为资信安全保证的资产;(5)经济状况,指影响客户偿付能力的经济环境;信用评分法是先对客户的一系列财务比率和信用情况的指标进行评分,然后进行加权平均得出客户的信用分数,并以此进行信用评估的一种方法。

3.建立客户信用档案

根据调查来的资料以及客户的信用评估结果加以整理为客户建立信用档案,客户信用档案应记录以下资料:单位,电话,住址,联系人,订货日期,品名,数量,单价,金额,以及付款态度,付款时间,银行往来,付款方式,客户信用的综合评价。

三、采取有效的收款措施

1.建立收款绩效考核制度

信用管理的理想目标是各个期末,应收账款的余额为零,为实现这个目标,应设立量化指标考核业务人员的收款绩效。量化指标有收款率、退货率、折让率、逾期率、应收账款周转率等对收款绩效好的业务人员实行奖励对收款绩效差的业务人员进行处罚,通过奖惩使销售人员树立“收款与销售并重”的观念,采取有效措施加速应收账款的收回,减少坏账损失,保住企业的经营成果。

2.确立合理的收账程序

对逾期的货款催收程序一般是:信函通知,电话催收,派员面谈,法律行动。企业对逾期货款催收时要进行分析,对于过期较短的客户,不要过多催收,以面将来失去这一市场,对于过期稍长的客户,可以措辞婉转地写信催收;对于过期较长的客户,频繁地信件催收并电话催收;对于过期很长的客户,可以在催款时措辞严历,必要时派人面谈。当信函,电话催收,派人面谈失效,最后的办法是采取法律行动。

3.确定合理的讨债方法

根据客户拖欠货款的原因采取相应的讨债方法。客户拖欠货款的原因可能比较多但可以概括为两类:无力偿付和故意拖欠。对于无力偿付的客户,如确实遇到暂时困难,经过努力可以东山再起的,企业应帮助客户渡过难关,以便收回账款;如客户遇到严重困难,已达到破产界限应及时向法院,以期望在破产清算时得到部分清偿。对于故意拖欠的客户可以采用讲理法、恻隐法、疲劳战法、激将法、软硬兼施的方讨法债,还可以委托收账机构催收账款。

参考文献:

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在此期间，我近距离了解了的发展历程以及公司文化，更深入地研究并参与了融资融券业务的整个流程，明确了其在证券市场中的特殊地位和重要作用，并且通过与客户的交流沟通进一步锻炼了自己处理问题的能力，为将来的求职打下了坚实的基础。

一、公司简介

证券股份有限公司是由国泰证券有限公司和君安证券有限责任公司采取新设合并、增资扩股的方式，于年月日正式成立的大型综合类证券公司。可以经营证券的买卖；证券的代保管、签证；证券的自营买卖；证券的承销和上市推荐；证券投资咨询；资产管理；发起设立证券投资基金和基金管理公司等业务，有投资银行、国际业务、证券投资、信用交易、资产委托、收购兼并、实业管理等业务部门，是目前国内规模最大，股东最多，经营范围最宽，机构分布面最广的证券公司。

公司由总裁办公会议主持日常性工作，行使公司的日常性经营管理职责，在投行业务、国债业务、经纪业务、研究领域、投资及资产委托管理业务、网络建设等方面均做出了卓越的成绩。新股发行股数、募集资金和发行家数三项主要指标在全国券商中排名第一。

先进的电脑配置和完善的交易系统，保证了交易的畅通、及时和准确。公司依托强大的研究队伍，提供高水平的投资咨询服务，增强客户抗御风险的能力。先进的营销意识和良好的整体资源配置，使经纪业务的市场份额逐年上升，其股票、基金交易额均排名全国第一。

高质量的研究开发工作始终是经营发展的基础和核心。公司拥有目前国内券商中规模最大、研究力量最强、配套设施最完善的专业化证券研究所。研究所每日提供实时财经信息和股票市场趋势分析，定期出版各种公司研究报告，随时发表热点问题专题研究。

公司证券投资业务在市场上具有良好的声誉。公司还专门设立资产委托管理部，为客户资产量身定制理财方案。重视网络建设，实现了无纸化办公。此外，注重有形营业网络与无形信息网络的结合，开发电话转账等清算功能，大力推广非现场交易业务，提高了公司的整体经营优势。

近年来顺利地度过了合并后的调整过渡期，并创造了不菲的业绩。公司上下团结协作，励精图治，必将创造更加辉煌的成绩，为中国资本市场的发展做出应有的贡献。

二、具体实习内容

既然被安排到了信用交易部门，所做的工作自然与融资融券分不开，首先简要介绍一下融资融券业务：

概念："融资融券"又称"证券信用交易"，是指投资者向具有深圳证券交易所会员资格的证券公司提供担保物，借入资金买入本所上市证券或借入本所上市证券并卖出的行为。包括券商对投资者的融资、融券和金融机构对券商的融资、融券。修订前的证券法禁止融资融券的证券信用交易。

融资是借钱买证券，证券公司借款给客户购买证券，客户到期偿还本息，客户向证券公司融资买进证券称为"买空"；融券是借证券来卖，然后以证券归还，证券公司出借证券给客户出售，客户到期返还相同种类和数量的证券并支付利息，客户向证券公司融券卖出称为"卖空".目前国际上流行的融资融券模式基本有四种：证券融资公司模式、投资者直接授信模式、证券公司授信的模式以及登记结算公司授信的模式。

业务流程：对于证券公司来说，融资融券业务有着一套及其严格的业务流程，尤其是现阶段还未实行的时候，作为试点必须严格按规定执行。因此，为了能够充分了解此项业务的作用，主管安排我在为期两个月的时间内在各个流程都进行了实践，以便能够从整体上把握融资融券业务，了解其一旦推出市场将对整个金融界所造成的影响。

首先，并非所有证券公司客户都拥有开通融资融券业务的权利，在提交申请后，证券公司必须办理客户征信，了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好，并以书面和电子方式予以记载、保存。

对其以往的投资情况以及信用额度进行评估和打分，对未按照要求提供有关情况、在本公司从事证券交易不足半年、交易结算资金未纳入第三方存管、证券投资经验不足、缺乏风险承担能力或者有重大违约记录的客户，以及本公司的股东、关联人，证券公司不得向其融资、融券。因此，整个业务流程的第一步便是利用excel软件计算出特定的指标，按实际情况筛选出合格的申请者并允许其开通业务，同时将资料转交给下个流程的操作者。

其次，当接到通过审核客户的资料后，便可以为其进行开户。因此，第二个流程是应当按照有关规定与客户签订融资融券合同及风险揭示书，并且以自己的名义，在证券登记结算机构分别开立融券专用证券账户、客户信用交易担保证券账户、信用交易证券交收账户和信用交易资金交收账户。

在向客户融资融券前，还必须与客户签订融资融券合同，明确约定融、融券的额度、期限、利率、利息的计算方式以及相关各种保证金的比例和折算率等一系列条款，并将合同连同风险揭示书一起交由客户签字，至此可说完成了融资融券业务第二流程，意味着客户已经成功开通了此项业务，可以进行融资融券交易。

随着开户的完成，第三流程也随之启动，证券公司应当委托证券登记结算机构根据清算、交收结果等，对客户信用证券账户内的数据进行变更。然而，为了避免信用风险所导致的损失发生，有一套完备的账户监管制度。同时根据证监会最近刚出台的第三方存管制度规定，必须与客户及商业银行签订客户信用资金存管协议，此举更是加强了对于证券交易的监管，保障了客户以及证券公司的利益。而将依据制定的各类保证金的限额比例强制规范融资融券客户，一旦发现存在账户金额不符合保证金比例规定，意味着该账户处于信用风险中，公司将通知客户进行必要的补仓，如出于此状态超过一定时间，将按规定强制平仓此账户以保障公司利益。

最后，也可说是最为关键的流程，在客户的融资融券业务到期后，将通过各种方式还款或还券，实行平仓。因此，我们此时必须计算出客户在期限内的交易盈亏情况，并且计算出证券公司应收利息和融资融券业务委托费，并且将每天到期客户的详细情况汇总成表，每日完成结算后上报最后统计结果。

此流程看似简捷，然其工作量十分浩大，并且要求做到效率与准确度的统一，可算在整个业务中最为艰辛的流程，因此，我们部门的大部分精英分子被安排在这一流程，可见其重要性。而当我已经充分明晰了融资融券业务，并且在其他流程能够熟练操提岗位作后才被安排至这一岗位，目的当然是为了让我能够不拖累整个工作进度，保持一贯的高效，并且使我能够更快的适应这一快节奏的工作环境。因此，在这里必须特别感谢我的部门主管对我的良苦用心。

三、自己的一些心得和建议

在此次实习经历之前，虽然从书本上获得了不少有关证券公司的信息，但对于其实际业务操作流程并不十分了解，因此，虽然拥有不少相关的理论知识，但真正到了时间的时候仍遇到了不小的问题。可见理论与实践相结合的重要性。在不断克服困难的实习过程中，不仅对于证券行业有了更深一步的了解，更重要的是在此期间累极了许多资深证券从业人员在处理交易时的宝贵经验，这些绝非是实习工资能够衡量的。同时，通过这两个月的实习，我获得了许多宝贵的经验，并且思考了不少问题。

1、与以往实习的不同之处

首先，就正式度而言，本次毕业实习与以往的暑假实习经历是不可同日而语的。前几次的实习只是在一些中小型企业，外贸公司等，其对员工的衣着，服饰，言谈举止的约束性较弱，虽然气愤比较轻松，却缺少了一种工作应有的紧张态度。而在的是细则大为不同，公司上下必须严格遵守严格的规章制度，不能有丝毫的轻视。而在陆家嘴金融中心上班无形之中增加了一份神圣之感。

其次，实习的目的也有很大的区别。在大一、大二的实习并没有明确的目标，只是为了不想荒废暑假时间并且能够锻炼一下自身的工作能力，拓展视野，因此投入的热诚有限，最终的收获不大。然而在此次实习之前，我早已把为将来的工作打下坚实的基础作为目标，因此针对性很强，尤其是在此次实习过程中有意识的将所学的金融知识尽可能运用到工作中去，两者相得益彰，相辅相成。因此，在摆脱了以往的迷茫后使得此次的实习更有效率，收获颇丰。

最后，实习的内容同样大相径庭。以往的实习更多的是被安排做一些周边性质的工作，如打印、复印或接电话等较为简单的工作，很少涉及到核心的工作内容，可算是当了一回廉价劳动力。而此次被安排进入了的信用交易管理部门，专门负责融资融券这一新兴业务。在两个月的过程中，我几乎在各个流程的岗位上都进行了实践，从而对于这项业务以及我们部门的重要性能够有了充分的了解，为将来的求职打下了坚实的基础。

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江苏省企业环保信用管理系统在信用管理标准体系和“1831”标准规范与安全体系支撑下，包括8大建设内容：企业环保信用评价体系，安全保障体系，系统软硬件基础设施，环保信用系统数据平台，企业环保信用系统基础应用平台，企业环保信用信息系统，环保诚信门户，移动信用系统。环保信息信用数据核心库部署在省级节点，各地市环保局在交换前置库上建立环保信用交换前置库。地市环保局的环保信用数据通过biztalk中间件实现地市和省之间的数据传输和交换；地市已经建立的信用系统通过服务接口与省级系统进行系统对接。省级企业环保信用信息通过内外网交换服务实现与与省信用办数据交换。使用备份服务器，对数据和应用平台进行实时系统备份。外网应用服务器部署企业环保信用综合应用平台，同时配置隔离网闸，与内网环保信用系统与数据进行信息传输。

2功能模块设计

企业环保信用评价体系建设：通过对企业环境行为的相关法律法规的研究，结合江苏省对污染源企业管理的实际情况，制定适合我省省情的企业环保信用评价体系，包括企信用评价管理标准、信用评价建设标准、信用评价运维标准规范体系；根据信用评价体系建立相关的信用评价信息的数据标准、信用等级评定管理标准、信用信息的传输标准、信用系统建设的能力评估标准、信用系统安全标准、信用系统的运维管理标准等；通过相关信用体系标准，建立相关的企业信用评价流程模型、环保信用信用评价模型、信用系统建设能力评价模型、信用评价运维评价模型等标准评估模型，支持信用系统建设。

安全保障体系建设：根据国家对电子政务系统的相关安全保障的要求，本项目不仅需借助于环保专网和“1831”项目现有的安全体系，对于系统的访问需要经过CA认证，在Internet网访问需要配置隔离网闸以保证应用数据的安全性；另外需要从管理角度制定适合本项目的数据交换等安全管理规定，以保证数据交换过程中的安全和保密。系统软硬件基础设施建设：充分利用省厅“1831”工程建成的网络，以生态环境监控系统服务器虚拟化项目为基础，搭建本项目服务器及数据库，以满足本系统运行基础支撑环境；环保信用系统数据平台建设：根据相关的信用系统的数据标准，利用信用数据平台对企业在环境管理过程中产生的污染防治数据、环境监管数据、社会影响数据3大方面中数据的产生，储存进行标准化的管理。

包括信用归集数据、信用评价数据、信用修复数据、信用标准数据、信用管理数据;数据平台充分利用江苏省生态环境监控系统中产生的对监控企业产生的水、气、声、渣、固废等实时监控数据做信用评价的环境数据支撑，将总量控制、环境监察、等工作过程产生的数据作管理数据支撑，共同为环保信用系统提供准确的数据信息；环保信用平台产生的各类信用数据，通过“1831”的数据共享接口，将环保企业信用评价的结果，回馈到“1831”中心数据库，支持江苏省生态环境的建设工作；企业环保信用系统基础应用平台建设：根据相关的信用标准体系，开发建设企业环保信用基础应用平台，平台包括信用企业管理、环保信用评价系统、信用数据归集系统、环保信用修复系统、信用标准管理系统、信用能力评价系统、移动环保信用系统等子系统构成；通过环保信用评价工作流程的建设，建立企业环保信用管理的三级管理体系，省市县各级环保职能部门根据流程对相关的信用情况对企业的环保信用进行评价，最终到省级部门进行汇总、终审。

基础应用平台需要利用江苏省生态环境监控系统（“1831”）已经建成的GIS服务组件、资源服务组件、应用服务组件、单点登录组件等相关基础资源服务来支撑信用平台的建设；企业环保信用信息系统建设：企业环保信用信息系统是对污染企业的相关环境信息数据进行归集，根据信用评价体系进行分析和管理，并将评价结果报送省公共信息平台，实行联动监督监管，放大环保监督效应，提高环保服务效率；环保诚信门户建设：建立外网门户系统，实现污染源企业与环保部门的及时信息沟通，提供门户方式进行企业评价的相关数据收集及信息等；移动信用系统建设：建立移动信用系统，实现领导在外的移动办公功能，实现移动评价、企业信用查询、权力阳光对接、办公自动化对接、企业信用修复的移动审批。

3结语

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关键词：信用管理；信用风险；赊销；应收账款

中图分类号：F27 文献标识码：A

收录日期：2015年7月29日

进入2012年以来，受国际、国内宏观经济环境的影响，全国煤炭市场需求萎缩，产能过剩，煤炭价格持续下跌，整个煤炭行业面临着巨大的生存压力。如何处理销售与信用风险的关系，在促进煤炭销售的同时，又能把信用风险控制在合理的范围之内，成为煤炭企业当前亟待解决的一个重点和难点问题。

一、客户信用管理的重要性

赊销是指买方预先获得产品或服务，后期偿付货款的买卖行为，信用风险是指客户到期不付货款或者到期无能力付款的风险。在企业营销策略当中，除产品质量、价格和服务等传统的营销策略外，赊销也是一种有效的营销手段。但是，赊销却是一把双刃剑，一方面赊销有助于扩大市场份额，提高产品销售数量；另一方面会增加信用风险，导致应收账款的增加，坏账风险也将随着增加。因此，加强客户信用风险管理，实现客户信用风险可防可控，是企业正常经营的前提和保障。

二、煤炭企业客户信用管理存在的问题

由于煤炭产品本身的自然属性，加上长期以来的卖方市场地位，我国煤炭企业的信用管理基础较为薄弱，也比较粗放，主要体现以下几个方面：

（一）客户资信调查过于简单或流于形式。对客户的资信调查往往只是收集客户的营业执照、税务登记证等基础的证照或证件，对客户的了解也更多是听取客户的“一面之词”或者凭自己的主观印象，并没有真正对客户的经营状况、资金实力、信用状况、发展潜力等内容进行实质性的调查和了解，不能建立统一的客户资信档案，致使风险预警能力不足。

（二）客户信用风险评估缺乏有效的标准。对客户能不能赊销、赊销额度是多少没有明确的标准，而仅仅是根据客户的企业性质、规模以及以往惯例来确定不同客户的授信额度或授信期限，这种授信方法由于缺乏有效的授信依据，主观意识相对较强，随机性较大，从而造成潜在的风险较大。

（三）客户授信缺乏有效的检查和监督。客户信用额度确定后，企业往往不能定期对客户信用情况进行动态检查，当客户信用情况发生变化时不能及时调整授信，导致了信用风险的增加。在客户授信执行过程中，由于对销售部门和发运部门的具体授信执行情况缺乏有效的日常监督，往往会导致合同或订单超出核定的信用额度或者出现超信用额度发运的情况。

（四）应收账款缺乏有效的跟踪、分析和控制。煤炭企业应收账款管理比较粗放，对潜在的坏账缺少必要的关注，对逾期的应收账款，尤其是逾期较长的应收账款，缺乏账龄分析等分析方法，不能及时发出财务预警，对重点应收账款缺乏有效的跟踪和控制。

（五）信用管理职能设置不符合信用管理的要求。大部分煤炭企业中履行信用管理职能的部门多为财务部门，但财务部门往往倾向于保守，容易造成授信不足，从而导致客户流失。另外，信用管理涉及合同、法律等业务，远远超过了会计部门的知识范围和工作范围。

三、煤炭企业加强客户信用管理的对策

我国著名信用管理专家谢旭于2002年提出了“全程信用管理模式”，即全面控制企业交易过程中的各个关键业务，从而达到控制客户信用风险、迅速提高应收账款回收率的管理模式。它的核心思想是对交易全过程的全面管理和控制，它将整个控制过程划分为事前控制、事中控制和事后控制。

（一）明确客户信用调查的内容。客户资信调查是指各所属企业对客户的资质和信用状况所进行的调查。客户资信调查的内容应当包括以下内容：1、客户基本信息；2、主要管理者和联系人（采购人员、采购负责人、总经理、财务对账人）；3、主要往来结算开户银行；4、工商注册信息；5、综合交易数据；6、交易基本信息；7、客户财务数据；8、客户其他信息项。

客户资信资料可以从以下渠道取得：1、向客户寻求配合，索取有关资料；2、对客户的接触和观察；3、向工商、税务、银行、中介机构等所属企业查询；4、销售部门所存客户档案和与客户往来交易的资料；5、委托中介机构调查。

（二）明确客户资信评估的方法和标准。科学、适用的分析方法是信用评价能否发挥效用的关键。煤炭企业应该成立专门的信用评估小组，对收集的客户资信资料进行分析，筛选，结合煤炭行业的特点和企业实际情况，制定出多个评价指标，对每项指标根据其在客户信用风险中的重要性确定相应的权重，制定详细的评价方法和标准，从而形成本企业的客户信用评价指标体系。煤炭企业信用评估小组可以邀请销售、法律、财务、发运相关部门的负责人和相关人员对客户每项信用评价指标进行打分，按相应的权重计算出每个客户的信用评价分值。

按照行业惯例和企业管理的实际需要，根据客户的信用评价分值大小，对赊销客户进行信用等级评定。不同的信用等级分别代表不同的信用政策。对信用评价分值较高的客户，可以增加授信额度，即在上一年平均应收账款额度的基础上，上浮一定的比例；对评价分值在中等水平的客户，维持原有授信额度，即上一年平均应收账款额度即为今年应收账款最高额度；对评价分值在一般水平的客户，应当降低授信额度，即在上一年平均应收账款额度的基础上，下浮一定的比例；对评价分值较低的客户，应当取消授信额度，做好相应在应收账款清收工作。

（三）加强客户授信的监督与检查。企业信用管理部门负责对本企业销售部门和发运部门的授信执行情况进行日常监督。对于超出信用额度的合同或订单，须经企业信用管理部门审核后，上报企业分管销售副总经理及总经理审批。建立授信客户的月度、季度检查审核制度，对客户授信实施动态管理，根据客户信用情况的变化及时调整授信，确保授信安全，发现问题立即采取适当的解决措施。

（四）强化应收账款风险控制。应收账款管理是全程信用管理模式中“事后管理”的一个重要环节。建立账龄分析及逾期债权跟踪报告制度，分客户建立应收账款账龄分析表，详细反映每个客户应收账款的发生、增减变动、余额及其每笔账龄等财务信息。加强合同管理，对债务人执行合同情况进行跟踪分析，防止坏账风险的发生。

建立科学有效的逾期账款清收奖惩制度，落实催收账款的责任，将应收账款的回收与本单位各部门及个人的绩效考核及其奖惩挂钩。对即将到期的应收账款，销售人员应及时提醒客户按约付款；对于欠款逾期一年以内的应由该应收款对应的销售业务人员负责催收；逾期超过一年，应对造成坏账损失的业务人员扣罚工资或赔偿损失，并由信用管理部门监督其催收工作；对于新增逾期超过3年的应收账款，按一定比例扣减该单位的利润考核指标，并由信用管理部门安排责任单位追索或委托专业机构进行清收。

（五）建立独立的信用管理部门。2002年商务部研究院的韩家平和蒲小雷提出了“3+1”科学信用管理模式，这其中“1”就是指在企业内部建立一个独立的信用管理机构，全面管理企业信用赊销的各个环节。因此，独立的信用管理机构是信用管理能够切实发挥作用的强有力的保障。信用管理机构应专业化从事信用管理工作，组织机构可按照全程信用管理模式来进行设置，分为事前管理、事中管理和事后管理三个部分。明确信用管理部门的职责范围，制定相应的业绩评估指标，比如DSO指标、坏账率等。