经营管理培训范文

导语：如何才能写好一篇经营管理培训，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、指导思想和目标

1、指导思想。以科学发展观为指导，以企业为主体，以市场为导向，以提升职业岗位能力为重点。

2、培训目标。通过培训，不断提升经营管理人员的战略规划能力、经营决策能力、风险管理能力、资本运作和投融资管理能力、安全生产和现场管理能力。

二、培训内容

对企业经营者开展战略规划、风险控制、资本运作和投融资管理等内容的培训；对中、高层经营管理人员重点开展质量管理、安全管理、财务管理、人力资源管理、营销管理、供应管理等内容的培训；对基层管理人员主要开展现场管理、安全管理、清洁生产等内容的培训。

三、培训重点与要求

1、战略管理。着眼企业长期健康可持续发展，围绕企业中长期战略目标制定，加强企业战略规划设计与实施、商业模式设计与创新、领导能力与团队建设、博弈论与决策、组织架构变革等培训。开发和利用信息支持系统，科学制定企业总体发展规划。

2、风险控制。围绕建立和加强企业风险管理的意识，加强宏观经济政策、市场变化、风险评估与衡量、风险规避与补偿、危机应对与处理等培训，建立健全企业风险内控体系，以有效降低企业经营风险，提高企业应对系统和突发风险的能力，有效规避风险和降低风险损失。

3、资本运作。围绕高效利用资金、降低成本、增加效益，加强全面预算管理、财务分析、成本控制与利润管理、投融资决策、企业现金流管理、境内外企业上市决策与运作等培训，促进企业合理运用资本运作规律，实现企业跨越式发展的能力。

4、质量管理。围绕建立标准化管理体系，深入开展以产品标准、技术标准、管理标准和工作标准为主要内容的质量管理培训，促进企业的标准化生产，努力提高产品质量水平，增强企业市场竞争能力。

5、市场营销。围绕扩大需求、开拓市场，开展市场规划、营销战略、品牌建设、品牌管理、品牌营销、消费者心理及行为分析、市场渠道管理、营销队伍建设与管理、商务谈判与沟通、现代物流等培训。推动企业建立健全服务质量体系，塑造良好的产品形象，增强企业开拓市场的能力。

6、安全生产。围绕企业安全生产需要，积极开展安全意识、劳动纪律、工艺流程和操作规范等内容的培训。特殊行业、特种作业人员要按有关规定接受专门的培训，持证上岗。要经常性地开展安全生产教育宣传和事故预防模拟演练，使全体职工牢固树立安全生产第一的意识，严格遵守生产管理制度、安全操作规程和纪律。

四、培训措施

1、为增强培训的针对性、时效性和实用性，保证培训效果、训以致用，切实减轻企业负担，提高培训资源利用率，企业管理人员培训工作以市场为导向，以企业为主体，根据企业需要自主培训。各企业结合生产经营需要，制定培训计划，确定培训目标，有针对性地开展职工培训。

篇2

上篇分析了厂商之间的关系实质，得到以下结论：

一、 厂家经销商之间有三重关系。

1、 经销商是厂家进入新市场的入场卷；

2、 厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；

3、 经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；

二、 厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装”。

三、 厂家业代管理经销商的终极目的是四个字“协调、牵制”。

本节将进入实战动作培训阶段

实战动作培训：如何选择合适的经销商（上）

解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。

一、经销商选择的思路

思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。

厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中——从这个角度讲，经销商其实就像是企业的员工。

企业招聘员工都有一个“严进宽出”的原则——在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能。尽量避免招聘时轻率行事，进门后发觉“不合用”又频频解聘的做法（被解聘者的前期培养费用全部无效浪费、市场工作被延误搁置、 过高的解聘率又会造成员工队伍的动荡）。

企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。

不少企业（尤其是知名企业），在产品销路较好的时候“霸气十足”，认为“我们的产品好销，我们市场做的细，终端网络都在厂家手里” 、“经销商只不过是一个拉车送货的司机，随时不听话我随时可以换他”！这种思想主导下企业在前期经销商筛选和后期经销商更换问题上都会草率行事，造成以下危害。

1、 企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。 一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。

2、 经销商选择轻率，合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。

思路二：选择经销商考评要全面

选择经销商如同选销售经理，招聘销售经理要考查他的学历、工作经验、敬业精神，以往的业绩、因何在前工作单位离职等等各项因素。

选经销商同样要全面考查

1、 实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）；

2、 行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）；

3、 市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在的品牌做的怎么样（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）；

4、 管理能力：经销商自身经营管理状态如何——（如同招销售经理考查其管理下属的能力）；

5、 口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）；

6、 合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；

思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配

营销是谋定而后动的行为，企业在开发一块新市场选择经销商之前，首先应该思考的是：“我现在会在这块市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？我两年内会跟进哪些新产品？下一步是否会延伸扩大该经销商销售区域？”在经销商筛选过程中要考虑以上因素给自己下一步的市场策略做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。

如：经销商可能卖小包装饮料业绩很好，但对大包装新产品却无能为力，原因是大包装饮料多走超市、酒店渠道。而擅长卖小包装的经销商多走零店、批发渠道（在商超酒店无成熟网络），尤其做超市要求经销商有充足的资金实力（超市压款一般是销售额的三倍）、充足的运力（超市要货是小批量、高频次）、和一般纳税人资格（开增值税发票），专做零店、批发的经销商很难迅速实现渠道转型，担负起大包装饮料市场开拓的任务。

思路四、大小权衡，合适的才是最好的。

经销商选择要回避大客户导向的错误思路，选择经销商不是越大越好，——经销商越大往往越难控制，而且砸价冲货“潜力”也越大、另外大经销商其的品牌多，很难对一个品牌专注投入。

当然，经销商也不能选的太小。思路三中提到专给零店供货的经销商很难转型去做超市渠道，主要就是因为实力问题。

从大小权衡的角度去看，经销商选择就象是结婚照对象，财大气粗的不一定好，没有面包的爱情，也不现实。选择经销商，

合适的才是最好的。

何谓合适？

企业在开发新市场前，首先应明确区域目标/渠道目标，明确自己要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售。然后，根据目标市场规模，目标渠道的特殊要求（如：网络、资金、运力）考虑经销商必须具备的实力——经销商至少要能够满足及时给这些目标区域和渠道及时供货及时服务。在此前提之下，经销商甚至越小越好，因为经销商越大越“不听话”。

二、经销商选择的标准和具体动作分解

经销商选择思路的培训，只能使员工的概念更加清晰，要想让员工迅速把培训的知识运用于实战中去，还要更进一步把思路变成具体的标准和动作。

经销商选择标准一　 行销意识

说明：

行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。

笔者在消费品营销行业里走了十二年，亲眼看到很多经销商（尤其是那些八几年就下海的“老前辈”）现在手里有人、有车、有钱、实力强、但这几年生意越来越差！而另一部分新兴的经销商（九十年代末才进入商业领域，年龄在35岁以下，知识结构相对较新），虽然实力上不是非常充足，但经营手段灵活，生意越做越红火。

前者（以下代的老式经销商）优势占尽却日渐衰落，后者（以下代称新型经销商）初出茅庐，资源严重不足却节节攀升？差别就是行销意识！

老式经销商为什么当年能迅速崛起。

1、 过去厂家都是大商制，一个商垄断几个省的经销权。

2、 当年，老式经销商和同行小户相比，有车、有钱、（下海早，迅速完成原始资本积累）——可以大笔现金提资，又有网络（在各县、市有一些固定的下线大户）——可以迅速将产品分销出去！厂家纷纷找他们产品、给他们特惠政策、于是在诸多厂家扶持之下老式经销商迅速做大。

现在这些老式经销商为什么又江河日下，渐渐衰退呢？

1. 厂家现在多执行密集分销制，经销商已经开到县、乡级，原来老式经销商的下线大户都已经被厂家橇走了，再想靠几个固定下线大户做“腿子”大车倒货已经不可能；

2. 厂家现在都要求终端销售，日益崛起的卖场对传统经销商也形成极大压力，但老式经销商的大多仍然不能认清形势，及时调整经营思想，还在固案以前的“成功经验”（找好销的产品做、降价、等下线客户上门提货），他们不愿给卖场供货（怕卖场压款，手续麻烦），不愿给小店供货（嫌零店单次要货量太小，送货成本太高）。

3. 市场变化导致厂家需求变化，老式的经销商不能及时跟上这种变化，于是被越来越多的厂家放弃，失去厂家政策支持的经销商一定会越做越小。

为什么新型经销商这几年发展迅速？

新型经销商入行较晚，没有当年坐在家里收钱的成功经验做包袱，而且由于年龄、文化层次的关系，接受新事物较快。他们非常了解厂家要求经销商走终端、进卖场、送零店的想法。他们宁愿承担各种风险给卖场供货，是因为他们知道，今天不把卖场抓在手里，明天就会被卖场把自己挤垮，他们不会因为小店单次要货量小所以不送货，他们知道多一个客户就多一个网络，网络建起来可以销售很多种产品产生利润，也可以做为跟厂家讨价还价的重要筹码!——新型经销商的经营风格符合市场变化、符合厂家要求，成为厂家新庞，自然越做越大。

具体动作：

行销意识是一个相对抽象的概念，如上说明会让员工对行销意识的理解更清晰，究竟用哪些动作判定一个经销商有没有行销意识呢——可通过对经销商的三句问话，加两小时实现场观察切实完成。

1、 问经销商现在的各品项的销售情况

话术：

您现在的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品在超市渠道一个月能卖多少？C产品在超市渠道卖多少……？

很多经销商会回答“我这里一天大约能卖3万元，一年大约卖1千万元的销售额。去年能净赚六七十万元，今年情况没去年好，可能赚不了这么多。至于具体哪个产品每个月在哪个渠道卖多少？谁有功夫去算那个细帐？”——这就是典型的老式经销商，虽然店铺大、但他连自己的各产品卖多少量都算不清，当月算不出自己是赢利还是亏本。——这种客户属于“神智不清”型，这种客户决不能要。

相反，新型的经销商就会靠诉你我一个月会有多少销量，在各渠道销量占比是多少哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的；哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的、哪些产品是正在准备淘汰的……。

2、问经销商当地市场基本情况

话术：

（求教者的口气）张老板，你好！我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教您一下这块市场有什么特点？

老式经销商就会告诉你：“有什么特点！这里穷、穷就只能卖便宜货，你多打点广告再降点价我就能帮你卖”。

新型经销商就会告诉你这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适合找大户大车走货、哪里当地企业发达团购潜力大、以及各城市的在地消费习惯等等。

我们并不可能寄望于一个经销商对当地市场分析的头头是道，但如果他真是一个精明的商人，应该对当地市场基础情况有所了解。

3、问经销商需要哪些支持

话术：

张老板，假如果咱们签协议，我们厂找你做，您希望我们给你做哪些支持。

老式经销商就会要求：“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格，提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。

新型经销商就会要求：“你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场、给我支持几个导购帮我进超市做专柜……”。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。

4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时

在经销商开门/关门时现场观察两个小时，是为了了解经销商的业务人员分工状况。

·有些经销商的业务人员根本不出去，坐在店里等人上门提货，他帮忙搬货。还有些经销商是等人打电话下订单，然后派人送货，这都是最传统的坐商。

·更多经销商时把员工不定期放鸽子一样赶到市场上去卖货拿提成。这种做法稍微好一点，但肯定会造成业务员骗销、压货、销售品项不均衡、产品即期等诸多隐患。

·新型的经销商会给每一个员工有清晰的责任分工，每人负责一块区域，每人每天跑固定的路线，固定的周期重复回访——周期性主动拜访终端客户，上门订/送货、做陈列、处理客诉……。

小节一下，通过三句问话、两个小时的现场观察、四个动作可以迅速而且相对准确的判定经销商的行销意识是否到位。

本篇回顾与下篇预告：

篇3

培训企业家和企业经营管理者，是实施“创业素质工程”的重要载体，也是为我区实施工业立区战略培养人才的重要措施。去年，浙江省实施了打造先进制造业基地的发展战略，我区也提出了建设四省边际制造业密集区的目标，并采取了一系列有效措施，有力地推进了我区工业经济的发展。但是，我们必须清醒地认识到，目前我区企业家的经营理念、战略眼光和管理能力的整体水平还不高，已经成为制约经济社会发展的一大瓶颈。全面实施“创业素质工程”，对企业家和企业经营管理者进行有计划、有系统的培训，是推进我区工业经济发展战略的迫切需求。我相信，本次企业家和企业经营管理者培训班的举办，必将有力地推进我区企业企业家和企业经营管理者管理能力的提高，有效增强企业的市场竞争力，不断提升区域核心竞争力。

今天，区属企业的企业主和企业经营管理人员能够在百忙之中腾出时间和精力参加这次培训，充分说明我们的企业家是有战略眼光的，已经认识到提高自身素质的重要性。区委、区政府对这次培训班非常关注，为办好这次培训班，区经贸局和区企业家协会于6月份专门对172家企业进行了全面调查，了解他们对培训工作的需求，并根据企业反馈的意见情况，按照分类指导的原则，区分创业者不同情况和实际需求合理设置培训内容，并联系了理论和实践经验都非常丰富的老师。参加本次培训的学员都是企业的经营管理者，肩负着推动企业发展的重任，大家要好好珍惜和把握这次学习机会，认真学习，遵守纪律，勤于思考，结合企业实际工作，不断提高自身技术水平，为我区深入实施工业立区发展战略作出积极的贡献！

同时，也希望组织培训的部门和培训机构要加强调查研究，认真总结前几次办班的经验，合理安排培训时间和内容。在学习时间安排上，尽量利用业余和休息时间，使学员安心学习，企业生产照常运行，做到学习与生产两不误。在内容安排上，要注意“应知”与“应会”的结合，要将学习的知识应用于实践，切实提升经营管理水平。我相信，只要我们各方共同努力，创业素质工程活动一定会开展得更好！

篇4

1、 业务人员经常在神志不清的拜访经销商——老三句现象

2、 拜访经销商的原则——规律联系定期拜访

3、 拜访经销商动作分解：先初步走访市场/上传下达/库存管理

本节将继续学习老经销商拜访流程。

实战动作培训：如何拜访老经销商（下）

拜访经销商动作四、库存和陈列观念宣导

上节结束时讲到拜访经销商要做库存管理，下一个动作应该是业务员跟经销商介绍安全库存法计算来的建议订单，另外帮经销商做好店头的陈列工作，向经销商宣导库存管理和陈列促进销售的理念。

问题是经销商大多数不认这一套。他们的心理是：“你一个月赚多少？2000！你知道老子一个月赚多少？5万！你个小业务员才混了几天啊？跑来给我指手画脚，小样儿！”

不要紧，没关系，不管经销商有多不屑，你每次清点完库存，回到经销商店面，就给他“念经”：“上存/上进/本存/实销/安全库存……”。你念一次他的印象就会加深一次。

事实很快就会教育他，现实生活中经销商库存管理不善，造成断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边。他就会想：

“哎！这个业务员小魏说的话好像蛮有道理，虽然这小伙子年轻，但做事非常踏实，每次来都钻到我的库房里满头大汗的给我点库存数字、统计即期品、做先进先出，现在想想好像人家说的什么‘上存/上进/本存/本进/实销/1.5倍安全库存法’有一定作用！小魏每次按照这一套给我下建议订单，结果他的货就是不会断货也不会积压。另一个厂的业务员每次来都给我进货，结果搞得我有的品种积压，有的品种断货。这小伙子虽然年轻、但做事认真，而且好像还真的有两下子！”

经销商大多不会有这份毅力真的按照你教他的库存管理方法把他的所有品相管起来，但只要你能对他有所触动，就已经达到目的了——经销商承认你的专业，你的形象又高大了一次！

拜访经销商动作五、终端市场走访、市场情况沟通

好，现在业务人员已经完成了初步市场摸底、上传下达、库存管理、建议定单、库存管理理念宣导几个动作。

下一步业务人员要进行市场的详细调查。

“张老板，我借您的自行车用一下去看看市场，下午六点左右我回来咱们再详细聊”，在扎扎实实的市场走访之后，业务员回来要和经销商沟通此次市场拜访的信息和想法，当然你所讲的话题要是经销商非常关心的，经销商关心什么话题呢？

·市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。如：张老板，你下面那个送货的小刘要跟他谈谈，几个客户反应他为了拿提成拼命给客户赛货，甚至骗销（告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了，让客户大量进货。客户产品积压找他调换他又不管）客户骂的可不是他，而是你张老板！

·竞争品牌的促销动作。如：我发现某某果汁最近正在发传单要在15号开个批发订货会。旺季马上到了要是让他们开了订货会把二批的资金抢走咱们就麻烦了！我想跟你商量一下我回公司申请些支持，咱们赶快动手，赶在他前面开订货会怎么样？

·市场机会的分析：如：张老板我这次走访发现竞品在超市和批发的促销投入的确很大。但他们在学校渠道忽略了，怎能不能这个月集中打大专院校渠道？你可别小看大学里的销量，那里一个商店销量比普通街道上的销量大三倍以上!

·市场风险的预测：如：张老板，下一批货不能进太多了，零售店普遍反映今年天气比较凉，500ML饮料卖不动。而且马上八月八号要立秋了，咱们是不是要把铺货重点放在大包装牛奶上？（注：天气转凉，小包装碳酸饮料淡季将至、牛奶旺季将至）。

·市场秩序信息：如：我发现最近西门批发市场上又来了一批冲货，批发商反映可能是义务丁老板冲过来的，你要派人查一下找到证据让我修理他，另外二批李跛子带头砸价，马上给他停货。

业务员做到这一点，经销商的感觉是什么？“这个业务员工作真的是踏实，每次来我这里说不了两句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意帮我做市场来的。这才是真正专业的业务员！

拜访经销商动作六、建立客户资料，帮经销商维护边缘网络。

假如你一个月拜访经销商三次，每次走访三小时市场，三个月之后你完全可以建立经销商的下线客户资料。突然有一天你交给经销商一的笔记本——

“张老板，这是我这几个月市场走访帮你建立的下线客户资料，包给本地所有卖小食品的大批发、超市、大型零售点还有学校、大企业的，其他小店的资料我正在调查中”

“您看一下，这本资料的第一页是客户的分布图，第二页是每个客户的姓名地址电话手机联系人、第三页往后是我目前查到的每个客户的详细备注——包括他们的营业面积、的品牌、货架面积、主要拿货渠道等等，更详细的资料我会逐渐补充进去”

“我对这些客户专门做了编号分类，编号为1----170的客户是你的“铁杆客户”；每次都从你这里拿货。170----210号客户是“游离客户”（有时候从你这里拿货，有时从刘老板那里拿货）；还有40多个客户是陌生客户（从来不在你这里拿货）。打星号的客户是有从外地接货砸价习惯的危险客户。我建议咱们尤其是要把“游离客户”和“陌生客户”巩固一下，我申请一些促销政策，咱们一起针对这些客户搞一次促销，上门订货、上门发传单、上门送礼品、上门做库存管理，把这些客户拉过来您看怎么样？”

想象一下，如果一个业务员真地做到了这一点，经销商是什么感觉？

首先是害怕：“坏了，我的下辖客户全被这家伙摸清了”。（什么时间经销商可以对你瞪起眼说：“你敢让老子不做，老子就能让你东莞市场进不来”——就是在你对经销商下线网络一无所知的时候。什么时间你可以跟经销商讲：“你别太过份，你信不信我把你换掉一个月之内就能扶起一户来而且销量不下滑！”——这就是你完全掌握他出货网络的时候）。

其次是敬佩：“这小伙子真不简单，我老张在当地卖了几十年的货，当地大一点的客户见了我的面都能点个头打个招呼，可是这真你说建立一个这么规范的客户资料我还真没做。其实客户资料我也有，但不全，抽屉里有个烂本子记了几个电话，墙上挂历的边上也记了几个，跟人家这本资料简直没法比。建立这个资料有用啊，以后换业务员直接拿着资料就能交接了，我这里来了新产品挨个打个电话也就行了，而且人家能帮我搞清楚我的网络盲点在哪里………，惭愧啊！我十几年没做的事，人家小伙子来三个月做到了！”

第三是感激：“人家真的是帮我做生意阿，我眼皮底下的网络盲点（陌生客户和游离客户），我自己没发现，人家替我整出来了，还能帮我一起做促销拉客户，这对我是真有用啊………。

扪心自问：真能做到这一步，对工作是否有帮助？经销商是否真的会产生以上情绪？

是的！

扪心自问：建立客户资料对业务员来讲是不是很难，以至根本就做不到？

不是！只要你想做完全做得到！

对业务人员层面而言，销售工作其实并不神秘，并不像一些理论家经济学家所讲的要怎样周密分析、怎样运用营销原理……，有时候想的太多就会把简单复杂化反倒执行不下去。实际上销售就是把一些简单的动作真真正正做到位，简单的事情执行到底就是最大的不简单。

拜访经销商动作七、给经销商洗脑，力所能及的帮经销商完善管理程序。

平时我们除了谈工作难免还会和经销商有一些私人接触的时间，比如一起吃饭，一起喝茶闲聊等等。

这个时候你也别忘了，我们是要和经销商交朋友，但首先你是厂商代表，它是你的客户，是生意合作伙伴！见缝插针，适当的时机要给经销商洗脑——洗脑洗什么？实际上就是给经销商灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商的成长。

可能有的业务人员说：“不行，我这人能干不能说，让我做业务可以，让我给别人洗脑我洗不了”。

实际上这是一种典型的自我开脱的借口，经销商管理你要做得不是自己去卖货，而是发动经销商的力量。做业务主要是做人的工作，做人的工作就一定要影响别人的思想，怎样才能影响别人呢？用语言！不会讲话，永远做不了一个好业务员！

天性所致，真的不会讲怎么办？

练！

别忘了我们反复强调的理念：谈判不是靠口才，而是靠准备！

其实我们要跟经销商沟通的相关话题很多吗？不多，无非就是：

·要做好铺货率

·生动化布置对销售的促进

·库存管理对经营的改善

·建立下线客户资料的好处

·业务人员的管理制度

·账款管理的制度和技巧

·怎样和超市打交道

·增加运力拓展外围空白市场带来的效益

·………

既然知道就是这几个话题，为什么不能针对这几个问题，召集同事一起集思广益，探讨相应有说服力的回答话术。然后熟记于心，勤加演练？

不要觉得这样做好像有点虚伪和造作，所有人的口才都不是天生的。台上一分钟，台下十年功，所有演说家都是这么练出来的！靠业务经验和生活潜移默化的积累也能逐渐提高口才，但是很慢。有意的去博闻强记，针对性练习，你的表达力才会迅速提高。

需要注意的一点就是，这种理念宣导要找到适时的机会，要等到经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发现这个问题了，正想跟你谈谈这件事呢”的姿态出现。“送上门的不值钱”如果你总是主动站在经销商店里指手画脚：“你的这个管理不行我给你讲应该怎么办，你的那个理念不行听我给你洗脑”，搞烦了，经销商会把你赶出去！

回顾&分析：

回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？

原则：规律联系定期拜访——结果，经销商不再觉得你来就是逼他进货，而是来帮他做市场，你们的关系成了合作做生意〉。

第一步：先初步走访市场——结果，经销商捏造事实乱发牢骚，每每被你识破。经销商感到你的敬业、专业、功力。再不敢自作聪明，信口乱讲。经销商不敢小看你!

第二步：上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有回音、重视经销商短期利益——结果经销商觉得你讲话稳重、讲信誉、实在、而且为他着想。经销商欣赏和信任你!

第三步：清点库存，警示即期品，先进先出、安全库存管理——结果你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货/即期风险、让您的建议订单有理有据。经销商会感受到你的敬业和认真。

第四步：库存管理陈列管理观念反复宣导——结果事实很快会教育经销商，他会明白你所讲的话有道理，你的专业形象又一次加强。

第五步：市场走访回来跟经销商沟通市场信息和下步计划——结果经销商更敬佩你做事认真踏实，对市场有思路。感谢你真心实意的帮他做市场！

第六步：帮经销商建立客户资料，维护边缘网络——结果经销商对你又敬畏（下线客户被你抄走了）又佩服（你做的事他十几年都没做到）又感谢（你帮他建立了很有用的客户资料还帮他维护了边缘网络）

第七步：适当的时机，你给经销商洗脑，帮他做培训、建立管理程序——结果经销商觉得你是专家，以后会经常向你请教。

真的能做到这八点，你就快成偶像了。

经销商也许会真心实意地对你讲：

“厂里一个月给你多少钱？我出双倍的工资你来给我帮忙吧”

“你帮我培训培训我下面这批人吧”

“最近有个新厂家来找我，跟你们的产品没有冲突，我想让你帮我看看能不能做，给我拿拿主意”

这时候你再给经销商讲：“张哥、咱们再推一个新品种吧”“张哥我跟你商量商量怎么打冲货”………。你想想这个时候他会不会听话？也许他还是不能对你言听计从，但是他最少会认真听听你讲话、认真想想你讲得有没有道理！

这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能发挥对经销商的影响力，最终达到：“协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上”的目的。

后　记

各位同学，经过十二讲的学习，一年的连载，我们的《经销商管理动作分解培训教材》杂志版全文刊登结束了。让我们一起回顾一下这一年来大家学到的关键点：

1、 颠覆常见错误观点，指明厂商之间的关系实质

2、 讲述经销商选择的思路

3、 思路细化为标准

4、 标准细化为动作分解

5、 讲明经销商选择的注意事项

6、 给出评估工具实例

7、 进一步细化到经销商选择的动作流程和误区分析

8、 通过实例演练、学习经销商谈判和沟通的“内功心法”

9、 通过实例演练，学习沟通市场工作计划的具体技巧和套路及话术

10、 通过实例演练，让大家掌握如何说服经销商现款销售、打消经销商常见疑虑的具体方法

11、 给出经销商日常拜访的具体动作流程、注意事项、和应对话术

就这样层层递进、抽丝剥茧，从建立观念、到选择经销商、到经销商沟通谈判、到经销商日常拜访全文结束。

最后笔者想给读者一条预告、一条忠告：

一条预告：本教材所讲是经销商管理的入门技能、还有很多更深层的话题（如：经销商政策的制定、经销商促销、经销商价格管理等）后续很快会出版专门的教材供大家研讨，敬请留意！

一条忠告：虽然这部教材是笔者从十几年一线经验里提炼，而且都尽可能的落实到动作分解，告诉大家具体怎么做。但是各位从本教材上仅仅能得到的是一些有共性的技能，实际工作中还会面临更多的变化。学习的“学”和“习” ，是两个概念，“学”是通过听、看、读认知知识的过程，而“习”就是你把这些知识在实践中的演练！通过演练你会发现我讲得有些动作可以用还有些不适用，那么该舍弃的舍弃、该修改的修改，留下适合你用的版本——最终通过“习” 的过程，“知”和“行”才能统一，知识才能转化为技能。

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我院管理人才培训工作坚持以人为本，树立和落实科学发展观，根据实际需要，用新的培训理念和方法，多渠道、灵活多样地开展培训工作，全面提高经营管理人员的素质和能力。在广泛开展培训需求调查研究的基础上，现拟订《2012年经营管理人才培训计划》如下：

一、培训对象：医院全体中层以上管理干部

二、培训内容

1．医院战略管理内容主要包括我国医疗服务市场竞争走势；国内外卫生和医疗改革前沿和热点问题；医院外部政策环境和医院内部组织结构与经营管理的战略性分析；卫生事业改革与医院发展战略定位；医院战略管理的艺术与实务等。使学员通过学习能够熟悉环境分析、规划过程、资源分配、组织结构、竞争对手分析以及定位等概念，对战略有一个深刻的认识，了解中国医院所处的政策环境和外部竞争环境，应用战略管理的原理和方法分析和把握医院战略的制定与实施的关键点。2．医院人力资源管理内容主要包括市场经济条件下的医院人力资源战略与竞争优势保持；医院人员招聘、人员培训与职业生涯规划；医院绩效考核与管理；医院薪酬设计与管理以及医院完善的激励机制的建立等。通过学习使学员认识到医院人力资源管理的核心职能是提高人的能力、激发人的活力，认识到人力资源是医院最有价值的资产。3．医院营销管理内容主要包括医疗服务营销的理论和观点演变；医疗服务市场的特殊性和差异性；医院营销战略规划与医院市场定位；医院市场营销策略；医疗服务产品设计与开发；医院客户关系管理以及医患沟通技巧等。通过学习使学员熟悉基本营销理论，提高把握中国医疗市场的主观能动性，了解未来发展态势，具备进行营销规划和设计营销策略的能力。4．医院财务管理内容主要包括医院财务报表分析；医院成本核算体系的构建；医院财务费用控制及其程序；医院的财务管理制度分析；医院财务分析及其前景预测；医院的收购与兼并；医疗行业的融资渠道；医院改制和医院资产评估等。通过学习使学员熟悉医院财务报表的内容，学会用财务数据来分析医院经营状况并指导决策。5．医疗质量与医疗风险管理内容主要包括医院质量管理体系的建立；医院质量控制及持续改进；医疗服务质量考核与评价；医疗费用控制评价；循证医学在医院质量管理中的应用；医患沟通的风险防范和规避等。通过学习让学员熟悉和了解如何建立医院医疗质量保证体系、强化医院医疗质量意识、进行医疗质量控制和费用控制，从而让学员提高工作效率和树立全新的医疗服务质量和医院整体素质。

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关键词：语言经济学 价值 效益 企业管理人才 职业英语培训

近年来，中国经济全方位、多层次、宽领域的开放格局已经形成。开放型经济呼唤能与国际市场自由交流的企业管理人才。随着企业对外经济交流朝全面化、纵深化发展，英语应用能力成为企业管理人才的重要人力资本。然而，根据对于扬州市支柱行业的企业调查发现，企业管理人才的英语培训依然延用固有思维，投入和成效反差较大。因此，我们需要语音经济学理论进行成本分析，构建合适的职业英语培训模式。

一、语音经济学理论的基本观点

语言经济学最初是由“信息经济学开拓者”美国经济学家Marschak于1965年提出的。他认为语言具备经济特性：价值（value）和效用（utility）；费用（cost）和效益（benefit）。他认定经济学与探求语言方面的“优化”有着密切的关系：费用与效益的关系[1]。

语言经济学在发展中，吸收了人力资本理论和教育经济学的研究成果的基础上，通过定量定性分析，将语言和多济的关系进一步系统化、理论化。其基本观点可以概括为[2]：首先，语言是一种人力资本。学习者可以利用语言这一工具性资本来获得其他人力资本。因此语言是可以用来补充和取代其他类型资本的人力资本。第二，学习第二语言（如外语）是一种有经济效益的投资。人们学习外语的部分原因是受经济因素的影响，即考虑学习外语的“投资费用”和学成语言后的“投资预期效益”。国际化市场对于能够用多种语言进行交流的人有着较高回报。因此人们乐于投资语言技能学习。第三，语言的经济价值存在差异。这主要是由于语言在各种任务、职业和社会部门中的应用程度不同，导致对语言的需求程度不同，其经济效益受到供求关系的影响。

二、企业管理人才在职英语培训投资的经济效益

伴随着网络经济的不断发展，企业已经在全球平台开展业务。企业应激励管理人才驾驭通用语言英语，进行无障碍交流，胜任贸易全球化的要求。企业管理人才职业英语培训是一种具有经济价值和社会效益的投资。其成本是企业或个人为培训所花费的人力成本和物力财力成本，其效益取决于该培训可以给管理人才和企业带来的经济效益和社会效益。

培训的数量和质量应符合社会地区经济发展的需要。根据对扬州市十六家支柱行业企业和新兴产业企业的调研，事实并非如此，职业英语培训存在一个人力资本投资的经济效益问题。调研表明，企业管理人才职业英语培训整体水平参差不齐，企业间差异明显，普遍存在费时低效的问题。大型企业重视企业管理人才系统化职业培训，职业英语培训是其中重要一部分；而中小型企业更倾向于倡导员工自学，效果不明显。目前，企业管理人才所参加的职业英语培训主要分为三类。第一类，职称英语培训。主要是帮助学员通过职称英语考试，提高收入。但受访者反应培训主要是应付考试，对于日常工作和企业发展用处不大，因此企业并不能从中获得较高的经济效益。第二类，各类英语证书培训，多为员工自主参加。企管人才自主花费时间成本和财力成本，获取相关证书，以提升自己的岗位，获得经济收益。企业虽然鼓励员工这种做法，但前提是不能影响工作。这类培训种类繁多，员工选择时具有一定的盲目性，往往有时所获证书在企业工作中用处不大或不被承认。这样，企管人才综合考虑成本和收益后，积极性并不高。前两类职业英语培训占据培训的主体。培训对于企业管理人才日常工作和企业发展所产生的经济效益不大，因而产生了“英语无用论”的说法。然而，企业国际化发展的步伐要求企业决策者开始对于企业管理人才的国际化能力培养。因此第三类――有针对性的职业英语培训的出现成为必然。在充分考虑企业发展和员工职业生涯需求后，企业有针对性的组织或安排人员参加相应的职业英语培训。企业此举既能鼓舞在职人员的士气，又能培养适合企业需要的管理人才，实现企业与管理人才的双赢。针对企业需求的职业英语培训虽然还在萌芽阶段，但是培训符合市场规律，是职业英语培训的发展趋势。

三、“以国际市场需求为本”的企业管理人才职业英语培训模式分析

根据语言经济学的基本观点，要构建“以国际市场需求为本”的企业管理人才职业英语培训模式，企业和社会需要更新理念，发挥各自所长，共同协作。

1、企业应构建以国际市场需求为导向的人力资源管理机制

企业需要根据自身国际化发展规划，构建完善的人力资源管理体系。明确对于本企业管理人才国际化能力素质的要求（包括对于职业英语能力的具体要求），合理设计管理人才的职业生涯规划和量化考核机制，建立合理的动态管理管理体系和薪酬激励体系等。将提高管理人才国际化水平的职业培训纳入人力资源管理的常规工作内容，有效引导人才成长，提高个人和企业双方财力和时间投资的经济效益。企业根据国际市场需求，自行组织、派员参加或委托社会培训机构进行针对性管理人才职业英语培训，并对参训人员进行本企业国际市场英语应用能力考核，对培训进行有效性评价，确保培训达到企业预期的效益。对于参训合格人员，企业应根据管理考核机制予以相应的经济激励。

2、社会应广泛开发教育资源，满足企业发展需求

术业有专攻，为提高培训的经济效益和效果，企业可以根据自身条件，选择社会培训机构，组织企管人员职业英语培训。时下社会培训机构多为小型企业注重利润，因此热衷举办各类热门英语考试证书班，培训学员考试通过的技巧，耗时短、见效快。这就形成企业需求与社会培训机构的供应脱节的问题。要解决这个问题，可以从两方面出发。首先，应广泛开发教育资源，比如高校师资。以扬州市为例，所有在扬高校均具有工科背景，高校英语教师长期从事相关专业英语教学研究。部分高职院校英语教师具有深入企业工作实践的经历。他们能够更好的领会企业及行业相关岗位的职业英语要求，更有针对性的设计教学方案及实施教学。笔者曾针对扬州某一企业需求，设计利用我院的模拟实习基地，对参训人员进行现场授课实践，既不影响企业的正常生产，又能让企管人才现学现用提高教学效果。这一方案实施的主客观条件，是普通培训机构无法实现的。第二，政府主管部门及行业协会应及时发挥引导作用。鉴于中小型企业单独投资职业英语培训的成本巨大的情况，政府及行业协会应及时发挥引导作用，调研相关中小企业需求，对口设计职业英语培训，做好企业国际化发展的助推器。

3、培训机构应合理设计培训内容体系

培训机构在设计企业管理人才职业英语培训内容时，应充分调研企业岗位需求、行业国际化市场发展信息，敏锐洞察各企业、行业的文化特征，提炼职业岗位典型的英语工作任务，形成有企业行业国际化特色的教学方案。同时，培训机构应谨慎挑选合适的师资，采用项目化实践式教学方法，充分运用各种条件创设模拟英语交流工作情境，注重语言知识和技能的结合，提高企管人员的英语主体认知能力和自主学习应用能力。培训考核以考核学员能够完成典型英语应用工作任务为标准，提高他们职业英语综合应用能力，从而达到满足企业国际化发展需求的效果。

四、结语

新型企业管理人才职业英语培训模式，以企业、社会和培训机构合作为基础，以企业国际化市场需求为导向，以提升企管人才完成岗位英语应用任务能力为标准，切实提高人才和企业培训投资的经济效益，增强人才和企业的国际化竞争实力。

参考文献：

[l]何文贤.语言的经济属性与ESP教学模式实践探索[J].外语与外语教学，2006，（2）

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    1.工商管理培训过程中存在的问题

    企业为了市场需要而开展工商管理培训,但是许多企业在实际培训工作中存在很多问题。这些问题在中小型企业别明显,由于企业规模小,没有建立相应健全的管理培训机构,很多管理者只重视眼前的技术学习,而没有深刻理解工商管理培训的实质内容,而且很大一部分学习者认为只是而形式,没有从心里重视培训的意义。企业领导者也有很多人并不重视工商管理培训,而更喜欢让管理者去强化监督力度,也不想让员工参与培训。

    对于那些规模稍大一些的企业来说,已经开始认识到加强工商管理培训的重要作用,每年也会定时的安排管理人员参加工商管理培训,但对于工商管理培训的重要性还是没有认清,对于进行培训的讲师要求不严格,没有一只高素质、高资质的培训队伍,对于培训师的培训有少而又少,培训内容鲜有创新,更谈不上与时俱进了。这样的后果就是培训质量大大降低,没有达到工商管理培训应起到的作用。

    2.如何有效加强管理者的工商管理培训

    2.1加强师资队伍的建设。要想有成效的改进工商管理培训质量就要提高培训师的师资质量,这就要求建立严格的工商管理教师资格认证体系,对于申请工商管理教师资格的人员,必须要有严格的认证过程,这主要从思想政治方面以及理论基础知识和实践经验方面来进行考察。对于已经拥有教师培训资格的人员,也要适当的进行有计划的学习培训,使得这些教师在进行企业内部工商管理培训的同时,能够不断学习新知识,开阔新视野,并且运用到实践工作中,从而更好的促进企业全体管理者进行学习。

    2.2转变经营理念,加强对工商管理培训的重视程度。企业要想加强工商管理培训,提高管理者的管理水平,就要端正企业领导和职工对工商管理培训的学习态度,树立正确的学习意识,从本质上提高培训需求。这首先要从领导干部做起,领导干部作为企业的核心,一举一动都影响着企业的工作进展,只有领导有好的学习态度,才能更好地带动员工进行学习,企业领导干部在学习之后,不仅提升了自身的管理水平,而且通过宣传和教育也可以更好地促进员工进行学习。此外,企业全体成员必须要改变传统思维模式,树立全体学习的新思维,不能沉浸于过去的旧观念中,过去的观念认为培训毫无价值,没有实际意义,这是不对的,世界在发展,社会在发展,企业更需要发展,如果员工不主动学习新知识,了解新形势,企业又怎能发展得更长远。要增强企业员工的责任感和使命感,认识到工商管理培训的重要作用,要拓宽视野,站在开发人才的战略角度上,深刻认识到工商管理培训的重要作用。

    3.企业加强工商管理培训对于提高企业管理水平的意义

    工商管理培训主要指的是通过企业经营管理者学习金融、经济法、国际商务、财务以及营销等知识,来提高管理者在岗位上能够运用这些知识的方法,以及进行管理活动的能力。提高管理者的管理水平,不仅可以帮助企业在市场竞争中提升整体竞争能力,也可以提高管理的自身素质。

    据调查了解,我国大多数企业的经营管理者,普遍存在学历较低情况,同时很多管理者大多没有上过学,凭借个人努力以及个人创业和家族式企业进入管理层,这部分人并不具备专业的管理知识与技能,而这部分人又是整个企业的中间力量,是企业整体发展的直接控制者,这群人管理水平高低,决定着企业管理水平的高低。所以对这部分人进行管理工商管理培训十分有必要。通过工商管理培训,不仅可以补充这部分管理者的工商管理知识,还可以促进管理者们的学习热情,形成良好的学习习惯,以适应年更激烈的市场竞争需要。此外,工商管理培训是企业顺应时展的需要,随着世界经济一体化,企业面临的竞争和机遇越来越多,面临着更为严峻的发展形势,所以面对这样新情况,企业只有不断加强管理者的管理水平,不断提高管理者的自身素质,才能迎接新的挑战,才能跟上时展的步伐,顺应时展的潮流。加强工商管理培训对于企业实现社会主义市场经济的转变也至关重要,通过加强工商管理培训,可以帮助企业领导干部更好的管理企业,帮助企业更好地走向社会主义市场经济。近些年,国家也开始重视企业管理者的素质问题,要求要以加强工商管理培训为主要内容进行企业改革,帮助企业达到专业的管理水平,从这个方向来看,加强工商管理培训也是一项很有社会意义的工作。

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京颜皮肤管理培训学院是韩国规模最大的皮肤管理培训学院之一，每年有来自全韩国境内上万名皮肤管理中心和美容整形医院的院长前来参加专业技术培训和经营管理方面的职业培训。是韩国第一家召开医疗学术会议的皮肤管理培训学院，京颜皮肤管理培训学院是国内正规皮肤管理培训机构排名第一的。

2、丽肤特拉。

从2015年开始引入国外皮肤管理的专业产品和仪器设备，开设丽肤特拉皮肤管理学院，累计培养数千位学员，为近万家皮肤管理店提供了产品、仪器和服务。除此之外，还在2017年赞助了首届中国皮肤管理大赛，可以说丽肤特拉引领和见证了中国皮肤管理行业的发展。

3、兰施国际学院。

兰施国际学院，总部位于韩国，中、韩两国课程同步，是一家集韩国皮肤管理、半永久两大技术培训为主的国际性培训机构。学院由韩国院长亲自授课，小班教学，以现场实操为主，保证学员在短期内迅速掌握真正韩国技术。

4、V-BEAUTY。

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一、加强工商管理培训的重要意义

工商管理培训是指通过学习金融、财务、营销、经济法、国际商务等知识，并提高管理人员在其岗位上综合运用这些知识的手段，开展经营管理活动的能力。提髙企业的竞争力，关键是要提髙企业的管理水平。而管理水平的竞争实则是管理人员素质的竞争。提髙管理水平则是要提高管理人员的素质和管理能力，这就需要依靠加强工商管理培训来实现。而在我国市场经济深人推广的环境下，工商管理培训更是极具意义。首先，工商管理培训是提髙企业干部素质与管理能力的需要。据调査，我国大多数企业管理人员的学历总体偏低，同时还有部分人员不是科班出身，因而不具备专业的管理知识与技能。通过加强x商管理培训，不仅可以弥补管理人员的工商管理理论知识空缺，还可以促进他们形成良好的管理能力。其次，工商管理培训是适应时展的需要。随着我国加人了WTO,企业的生存发展环境已面向世界，同时，竞争也显得更为激烈，从而面临着更加严峻的发展形势。面对这样的环境转变，不断加强工商管理培训，培训出高素质的管理人才，才可能不断地更新能力以适应日新月异的形势，紧跟时展的潮流。最后，工商管理培训是企业实现社会主义市场经济转变的重要手段。党的十四届三中全会提出了“两个根本性转变”的要求，以顺应世界发展的必然趋势。而工商管理培训正是实现企业转变机制的有效方式之一，通过培训以帮助领导干部驾驭企业从而走向社会主义市场经济。另外，国家所确定的企业管理干部的新要求，也以工商管理培训为内容，以达到先进的企业管理水平。从这一角度来看，工商管理培训又是一项极具社会意义的工作项目。总而言之，通过工商管理培训，可以提高企业管理人员的专业素质，使其掌握先进的管理理论知识与方法并运用到实践中，从而改善企业管理水平，使企业的管理与社会、并与世界接轨。加强工商管理，对提髙企业管理水平，提髙企业的市场竞争力具有重大的意义。

二、加强管理人员的工商管理培训

鉴于工商管理培训对提髙企业的管理水平具有如此重大的意义，从新的髙度上重新审视工商管理培训，针对现存的培训虮制中存在的滞后问题而探讨加强培训的方式也是势在必行的。第一，转变理念，加强对工商管理培训的重视。要加强工商管理培训，首先要端正领导、员工等对工商管理培训的态度，树立正确的培训意识，从根本上加强培训意识。而提髙对培训的重视又必须先从领导干部内部抓起，只有在领导干部内部端正了对培训的态度，才有可能在全企业范围内开展培训工作。而干部领导层则可以通过宣传、教育，分层次地对员工进行宣讲，使员工明确工商管理培训的重要性。无论是领导或是各层员丁.，都应该转变观念，一改过去“培训无效益”的观念，把工商管理培训当作一项投资，增强管理培训工作的紧迫感与责任感，认识并理解只有开展工商管理培训才能充分挖掘人的潜能，进而提髙企业管理水平。总之，要拓宽视野、重新站在开发人力资源的角度上，深刻认识对全企业员工进行全方位开展工商管理培训的现实重要性。第二，要增强师资队伍建设。可以说，改善工商管理培训质量的关键就在于师资水平。提髙培训师资质量，首先要建立严格的工商管理教师资格的认证体系。对申请工商管理教师资格必须有一个严格的认证过程。应从思想政治、管理理论知识与实践经验等方面进行综合的考查评估。对巳取得资格认证的培训教师，也要对其展开有计划的培训学习工作，使教师在了解时代管理动态与最新成果的前提下，不断地吸收新的知识，并运用到实践中去进行检验，从而探讨出工商管理培训工作的新思路。拓宽教师的来源渠道，广泛吸纳国内外的管理专家人才。

总之，加强工商管理培训，不仅可以培养髙素质的专业管理人才队伍，从而提髙企业管理水平，还可以推动企业的可持续发展，并向社会主义市场经济体制转变，因而具有非常重大的意义。鉴于此，对目前的工商管理培训现状中的滞后因素进行分析，并有针对性地探讨提髙工商管理培训质量的可行性建议、优化管理水平，是摆在我国企业面前亟待解决的重大课题。

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【关键词】煤矿企业；安全；经营管理

煤矿事故的发生固然有一定的客观因素，但有些“天灾”往往是人祸造成的。发生煤矿安全事故，有干部员工思想认识，作风纪律，措施落实等问题，也有因经营管理不善的问题。在企业管理中，企业和员工的安全、生存、发展同等重要，两者利益相辅相成，不能忽视任何一方。经营管理在两者利益均衡方面起着重要调节作用，如果运用得当，会对企业安全发展起到正面影响，如果运用不当，将起到反面作用。

一、经营管理在企业管理中的重要性

在企业的整个发展历程中，经营管理都始终扮演者重要角色。企业为了在激烈的市场竞争中获得生存和发展，就必须对企业的经营活动和市场行为作出正确决策。从经营的角度看，企业要根据企业面临的内外条件，确定生产、经营产品范围和目标，决定生产什么、销售什么、销售多少、销售给谁，用何种办法和手段开拓市场，以最少的耗费求得最快的发展等，这需要作经营决策。正确的进行经营管理决策不但有助于企业提高市场竞争力，而且能促使企业提高市场应变能力。

二、经营管理对企业安全的几方面影响

（一）员工思想意识方面

盈利是企业生存的保障。在市场大环境下，如果整个经济形势疲软，企业要想在竞争中生存，压缩成本就成了最重要手段。近年来，虽然政府和企业加大了煤矿安全管理力度，但安全事故依然频发。事故有矿井客观地质条件因素，也有领导干部和员工思想意识方面的问题，也有制度执行不到位，措施落实不力等问题。如果再深入分析会发现，这与部分煤炭企业内部经营管理也不无关系。例如，某煤矿工人，巷道施工时按照设计质量标准和未按标准执行，月工资分别为4000元和3800元。再比如，某井下采煤工月工资为5000元，区队干部人均10000元。上述情况就涉嫌考核不严、分配不公等问题，这就容易引起员工工作求量不求质，推诿扯皮等现象，从而给矿井带来安全隐患。如果再遇到企业经营困难，员工工资不能及时发放或是被减少，员工情绪产生波动，井下工作时安全也难以保证。这就不是只靠要求严，理念新，思路明等能够解决的。这时就需要发挥经营管理的作用，搞好内部绩效考评，科学分配内部利益。

（二）企业的生产经营计划方面

首先，生产计划安排是否合理，直接对安全管理产生影响。部分煤矿企业为追求利润，超能力生产现象比较普遍。例如，某单位为了追求利益最大化，将月度营业收入、利润等经营计划指标人为调高，由于矿领导年薪和矿井工资审批与这些指标直接挂钩，若完不成计划，工资就无法保证，这就助推为保工资而盲目提高产量，超能力生产现象。还有部分单位随意排高瓦斯采掘头面生产作业计划，将主要工作人员组织到煤炭生产上去，当矿井出现巷道失修、通风阻力大、通风系统不可靠、抽采消突不彻底等现象时，不能及时安排人员处理，造成安全隐患。

其次，物资供应的计划性也直接影响安全生产，如果矿井物资计划性差或准确度低，急需购置的设备、材料不能及时供应，造成损坏配件不能及时更新，支护材料不能及时更换等，或购买设备型号错误，企业安全生产也难以保障。

（三）企业的安全费用投入方面

安全费用投入对煤矿安全也起着重要作用，如果安全费用提取不足或是投入不到位，就会直接给井下生产带来隐患，但如果只关注投入，忽视企业和员工的利益，也将对企业带来不利影响。当前，还存在部分煤矿企业，要么安全费用提取不足，那么提取了却未使用。造成新技术、新设备不能投入，不但影响工作效率，还可能因设备老化等问题，带来安全事故。还有一部分煤矿单位，虽然安全投入到位了，但由于成本问题，挤压了员工的工资，造成人心不稳，也给企业安全造成隐患。

三、如何解决经营管理中的问题促进企业安全发展

（一）完善内部制度建设，同时解决好企业发展问题

一流企业靠文化，二流企业靠制度，三流企业靠能人。一个企业的管理应该靠制度，而不能依靠个别人来管理，更不能让公司的运营按照个人的意识发展。员工的行为要用制度来规范，公司的决策要以制度为基础，规章制度一定要严谨细致，重实际、可操作。煤矿企业想要成为一流企业比一些技术型、服务型的企业要困难的多，但可以向二流企业靠拢，做一个制度完善，执行力强的企业。完善制度，应改变制度操作性不强、朝令夕改，制度、办法之间互相“打架”、不全面、不完善、不具体、可执行性差、基层执行不到位等现象。一是建立完善的用人机制，采用“赛马”方式，给每位员工平等机会；二是规范计划编制，防止无计划或超实际现象发生；三是建立科学的分配制度，确定员工与干部的工资合理比例，运用“不患寡而患不均，不患贫而患不安”的理念；四是建立完善的考核与奖罚办法，保障各项奖惩“有法可依”。以科学完善的经营管理制度来促进和辅助安全管理。

（二）做好经营管理方面的培训

安全技能方面的培训固然重要，但是经营管理方面的培训也不能忽视。经营管理培训可以激发员工工作积极性，对吸引、培养、留住人才，提高企业经营效益，增强企业核心竞争力等都有着十分重要意义，反过来它也能为企业安全发展起到推动作用。一是做好计划安排与编制方面的培训，保证计划切合内部实际，保证物资供应及时，各项任务目标明确，指标量化、具体化；二是通过培训让员工正确认识企业效益与员工的利益关系，使员工自觉做到与企业同进退、共命运；三是将企业内部各项考核与奖罚制度给员工讲清楚，讲明白，让员工自觉去遵守各项规章制度，受到处罚时能够正确认识；四是让员工知道工资发放与分配的几个模块，基本工资多少，各项奖励、津贴、补贴如何计算等等，使员工自己能算账，会算账，正确认识付出与收获的关系。这不仅能改变员工的意识形态，更能为员工自我安全管理起到很好作用。

（三）强化内部考核管控确保制度和各项目标的落实

绩效考核是企业发展之基础。企业的年度工作目标确定后，通过分解让各项责任目标层层落实到位。通过对部门的考核，促使各部门工作有序化，自动化和高效简洁化。通过对员工的考核，对各项工作目标完成情况进行评估。知道哪些员工工作出色，哪些不能胜任岗位工作，从而帮助企业调整人员，选贤任能，激发员工工作积极性。通过考核还可以及时发展生产经营管理诸环节的问题，采取措施加以解决。例如，通过考核物资计划的准确性，可以保证物资的按时供应，保证安全生产投入；通过考核员工工资的分配与发放，维护员工利益，让专注员工井下安全生产；通过开拓、巷修等指标考核，保证采掘平衡，抽采达标，通风可靠等，从而有效保证安全生产。

（四）不断创新内部管理模式

企业的管理是无止境的，需要不断创新才能有所发展。在自律的前提下，推行信任、分层、制度管理。对企业的业务进行再分类，明确重点与非重点，设计出差异化的管控模式，达到既能有效配置管理资源，又能达到管理流程规范高效有序，组织体系讲究效率、协作、和谐。一是实施流程化管理，每项工作都有详细的流程图；二是采用阶梯式激励法，使“多劳多得，少劳少得”理念真正落到实处；三是推行内部市场化管理，创新内部管控与分配模式。经营管理的全面提升，必然带动安全管理的发展，从而为企业和谐、稳定、进步贡献力量。

参考文献：

[1]经营管理重要作用.http：//.2012-02-25.

[2]企业管理培训的重要意义.培训界http：//

[3]董修华.浅析企业绩效考核的作用[J].企业经营管理，2012.

作者简介：