导购培训范文

导语：如何才能写好一篇导购培训，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

理论化难免陷入空谈，经验化难免有失偏颇，缺乏市场调查和导购实践的培训，终究会因为实战性不足，无法满足导购员对专业知识的渴求，而收效甚微。而什么是导购员们最想听的，最想学的，最能够快速消化转化为导购能力的知识，似乎正是诸多培训专家们所最不关心最容易忽略的问题。

本人集五年多来的导购员培训实践，认为完整的导购员培训应该包括：企业文化与历史荣誉培训、导购员职责规范培训、导购员行为规范培训、导购员规章制度培训、产品知识培训、行业知识培训、市场环境培训、顾客服务培训等八个方面的渐进性系统化培训。下面仅就这八个方面的内容，浅谈本人对导购员培训应该培训什么这一问题的理解。 以求管中窥豹，并顺便求教于方家。

一、企业文化与历史荣誉培训

导购员当地聘用的现状，并不能说明导购员们就可以游离在企业的历史文化之外。 而不把导购员当人看当作企业员工的一份子对待在大多数企业里却存在这一现象。大多数企业把企业文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能，在宣传促销的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点把产品销售出去。

然而，这显然是一种对企业文化最大的误解。笔者认为企业文化与历史荣誉培训的落脚点应该是让导购员融入企业文化的氛围中去，产生对企业和企业文化的强烈认同感和自豪感。增强导购员在导购工作中的自信和提高导购员对企业产品的热爱程度。从而保证导购员队伍的稳定性和增强导购队伍的凝聚力。

企业文化的相对稳定性决定了通过日常的宣贯和潜移默化的影响，导购员融入其中成为企业的重要组成部分并不难。但是企业的历史荣誉则随着企业的发展，日益发生这变化 。譬如，某品牌两年之内连获：中国驰名商标、首届中国名牌产品、某重大发明专利等等。同时，该企业的累计市场拥有量每天都发生着几何级数的增长。而这些都有助于帮助导购员化解顾客的疑虑和质疑，促进成交。

企业文化和历史荣誉的培训作为导购员培训的首要内容，是诸多导购培训专家由于置身企业之外而无法开展的。而我们则将此项内容作为新进导购员岗前培训的主要内容以外，还随着公司企业文化和公司动态的积极变化，利用导购员周例会的机会，随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息。并且每季度开展一次系统的完整的企业文化和历史荣誉往复培训。通过坚持不懈的企业文化和历史荣誉的培训，一方面我们收到了销量不断提升来自于市场的回报，另一方面，有效地增强了导购员对公司的归属感、荣誉感，并收到了凝聚导购员队伍，稳定导购员队伍，增强队伍战斗力的多重功效。去年年初，某合资品牌以高于我司一倍的底薪和提成标准策反笔者两名最优秀的导购同事，但没有成功。笔者欣喜之余，更加感到企业文化和历史荣誉往复培训的重要性。

二、导购员职责规范培训

导购员作为企业在终端的一线员工，显然具备制造厂商销售服务和形象代表的双重身份。同样，从其所在商场的角度而言，这一特殊身份同样成立。顾客对导购员的多种称谓就充分说明了这一点。可见导购员的职责规范培训是多么地重要。

完整的导购员职责规范培训，同样不能局限于仅就本公司内对导购员职责规范的要求开展培训，导购员更应该接受其所在商场的职责规范管理。作为导购员熟悉和了解终端商场的收银、入仓、送货、店纪店规等方面的职责规范要求，甚至比了解和遵守本公司的导购员职责规范还重要。

那么，作为导购员培训者而言，首先要具备对每一位导购员所在终端商场有关导购员职责规范的规定了如指掌的能力；其次，要开展本公司导购职责规范的集体培训和导购终端职责规范的定向培训。这样，才能减少和避免虽然导购员遵守了本公司的职责规范要求但是却由于违反所在商场的有关规定，而受到不必要的处罚或不利影响。要知道，一个优秀的导购员如果完美地执行所在商场的职责规范，则可形成良好的人脉关系。只要不是竞品的导购人员，其他所有的商场人员都可能帮他推介产品，而这种推介有时候比导购员磨碎嘴皮的努力，效果来得还要更快更有效。

三、导购员行为规范培训

基于导购员的多重身份特征，我们认为优秀的导购员还必须严格约束自己的行为，更要发扬礼貌待客、热忱服务的职业精神。

如果说导购员职责规范培训的目的是让导购员知道那些能做，那些不能做，怎样去做的话，那么导购员行为规范培训则是让导购员知道如何做得更好，更完美。

导购员行为规范培训的内容很多，通常情况下包括：形容仪表、面部表情、心理情绪、站资站位、微笑服务、照应接触、顾客送别、店内公关等诸多方面的培训。我们在实践过程中既收集了大量有关的专业知识开展培训，又制定了相应的管理标准，对导购员的行为规范实施制度化监督管理。实践证明。导购员行为规范和制度化管理，作为导购员培训的内容是打造优秀导购员团队所能借助的最有效的手段。

四、导购员规章制度培训

制度重于权力，而高效的权力必须是自下而上双向反馈形成的制度力。从根本上说导购培训者或管理者的权力并不是来自由于职责定位不同而形成的一种强制性的制约力，这种制约力对于导购员的个体情绪和导购员组织凝聚力的破坏力是巨大的。而大多数导购培训者和管理者并没有意识到这一点。

导购员规章制度培训通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以强硬的语气，震慑威胁。但是，目前大多数企业的导购管理制度规范又往往是延续多年或者直接从其他企业套用变换而来的，每年也许会有那么一点变化，但终究脱离不了不符合导购员管理实际的弊端。

然而，也没有任何一个省区导购经理敢于挑战总部的权威。照章执行，导购员意见重重，队伍凝聚力受损；置之不理，束之高阁，因此成为许多公司总部导购员规章制度的命运。但是，总部所制定的饿规章制度往往又是有一套针对导购经理和导购员的监督处罚机制，你可以把总部制度束之高阁，但是，却无法避免因此而不得不面临的严厉处罚。这的确是一个两难的问题。

那么，我们是怎样解决这个问题的呢？首先，公司总部制度下发以后，我们照例会组织全体导购员培训学习，甚至通过以书面考试的形式检查导购员们对规章制度死记硬背的程度。但是，同时，我们会通过征集导购员对制度的理解和建议，结合当地市场的实际，将公司总部制度细化，具体化，并规定例外情况的处理原则。通过对总部导购制度的细化和区间化，我们在遵循总部制度原则的前提下，制定了本地市场的管理规范（方法），并通过评选组成由导购经理、业务助理、优秀导购员代表组成的管理小组，开展对公司制度的执行和本地规范（方法）的监督实施工作。

如2003年2月份，公司总部出台了《***冰箱售中伤残机管理文件》，下发到分公司以后，我们以此制定了《***冰箱N市场售中伤残机处理办法》，并组成了一个临时管理小组，明确小组成员的职责分工，实施N市场售中伤残机的管理活动。三个月的实施成效证明不但没有一个人因为违反新制度而受处罚，相反N市场因为此项管理活动的开展，售中伤残机退货比例下降30%，仅支付了4200元的顾客补贴，但是减少了近12000元的退货损失。类似的案例还有许多，实践证明由下而上双向反馈的导购员制度培训和执行理念，既有效地促进了总部制度的实施，规避总部制度的非理性，空洞化，同时，又保证了导购员的饿利益，促进了当地市场的规范化管理。

五、产品知识培训

产品知识培训特别是新品上市培训是导购员培训内容的主要组成部分。这一点无庸置疑，也为广大导购培训者和管理者所重视。但是，产品知识培训培训什么和怎么样培训却使大多数导购培训者和管理者头痛的问题。

谁都知道产品知识培训的重要性，但是并不是所有的导购培训者和管理者知晓如何开展高效的产品知识培训。

我们常见的产品知识培训无外乎包括：产品运作原理、功能特点、竞品分析，高明一点的培训者还能够开展产品的卖点提炼、生动化陈列、产品个性分析和市场预测的培训。但往往止于此而已。对于导购培训者和部分管理者而言，由于缺乏导购实践和对产品对市场的认真调查研究，确实也只能如此。他们对产品的分析和了解程度，甚至还没有个别熟练老道的导购员对产品的了解更深刻，分析的更透彻，讲解的更口语化和更有说服力。对于导购员而言，接受这样的培训无不感到乏味、浪费时间。要知道导购员的时间对于企业而言意味着资源和金钱。无效的导购培训，其实是对公司另一种意义上的犯罪。

但什么样的产品知识培训才是高效的呢？我们在导购员产品知识培训方面总结出：

一、培训内容方面：

高效的产品知识培训除了上述所涉及到的内容以外，还应该包括：书面产品知识的口语化，产品卖点的提炼和生动化，形成简短的USP、产品的价位及目标消费群分析、产品在产品序列的角色和合理摆位，产品的市场前景分析、产品对导购员薪资的贡献率等方面。

二、培训形式：

高效的产品知识培训形式不应该拘泥于填鸭式的授课形式，而应该拓展为：新品上市前，由导购经理根据总部产品资料对产品进行分析和讲解，同时进行产品目标市场的定向定量分析；新品上市一周后，由优秀导购员对产品进行模拟式演示培训；新品上市第三周，采取头脑风暴的方法集合全体导购员的智慧形成产品的USP，统一推介产品的口径；第四周，组织针对产品的饿问军考试，根据考试结构和产品的行销情况，形成对产品的评价，向公司总部反馈肯定性或改进性意见。

六、行业知识培训

所谓行业知识培训，就是围绕本公司和产品所处的行业背景、行业现状、行业动态和行业前景等方面开展的专业化培训。“术业有专攻”，导购员的职业素质和职业特点决定了导购员不可能或者也不具备对行业知识的了解分析能力和条件；但是，行业知识对于导购员知己知彼，应对竞争，又相当重要。而导购经理或导购的管理者却具备了解分析行业知识的外在条件（时间、机会）和自身条件（知识、阅历）。在目前完全竞争的买方市场情况下，竞争的白热化程度日益加剧，具备必要的行业知识，从容应对市场竞争因此也就成了导购经理和导购员所必须共同参与的工作。

在这里竞品的卖点（优势）如何化解，又如何为我所用，变成自己产品的卖点，是我们对导购员进行行业知识培训的重点。如面对SMZ零度空间的技术卖点，我们告诉导购员向消费者传达一种电冰箱作为一种劳动密集型粗放式低科技含量产品，所谓的高科技其实，名不副实；再就是任何新技术的运用，势必增加消费者必须为所谓的技术要分摊开发的费用增加购买的饿成本；另一方面，我们基于吸收学习的观点把SMZ零度空间的知识点，分解转化为我公司某产品的卖点。利用别人的成果办自己的事，在目前信息开放程度越来越高的今天，向竞争对手学习，吸取对方的精华，能够减少自己所需要摸索的时间和精力。对于管理策划水平偏低的一些公司而言，向高水平的竞争对手学习是一条事半功倍的捷径。我们把这一理念形成导购员队伍的主要指导理念之一，同样收到了显著的效果。另外，竞品公司的壮大或被收编如何向消费者合理解释，避免攻击竞争对手的嫌疑，同时又要凸显自己产品或公司的优势，化解公司或自己产品的不利方面；不用油料的汽车、不用电的冰箱、不用洗衣粉的洗衣机的出现，对于行业的影响；某种替代产品的出现对于本公司或行业有什么可能的影响；国际环保条约对制冷行业的限制等等，同样市我们关注的对象，也是进行行业知识培训的主要内容。在今天，越来越多专家型消费者的出现，客观要求导购员必须具备丰富的行业知识，这样才能够更好地开展导购工作。

七、市场环境培训

大家都知道消费者消费支出的多样化现实。同样的金钱，消费者用来购买什么样的商品，购买什么品牌的商品，购买某品牌什么款式的商品，对于某种商品的消费周期和重复购买某一商品的几率，都存在不确定性。 同样，消费者会选择在哪里购买，什么时间购买，什么样的状态下购买，也存在极大的不确定性。所以，市场环境的培训包括以下所讲到的顾客服务培训，同样是导购员培训的重要内容。

市场环境培训包括：政府组织和权威机构的各类调查统计信息、新的政策法规对市场的影响、国际经济动态等宏观环境的分析培训；所处商场的商场结构、经营状况、本地市场动态、竞争对手在本地市场的动态等微观环境的培训。

我们通过收集剪贴各类信息，甚至把与经销商交流或听取竞品人员谈论的内容以及街头巷尾民众的言论，把凡是认为有价值的资料或信息，通过整理、加工、提炼，利用导购员培训的机会传达，并从不同的角度分析，进一步拓宽导购员的视野。

我们认为导购员市场环境培训并不是可有可无、无的放矢的缓解无聊的话题。对于导购员而言，他们日常的工作范围无非是三尺柜台，而市场环境培训则可以有助于导购员融入社会，联系社会，使他们具有敏锐的市场洞察力和对市场变化的快速反应力。对于提升全体导购员的职业素质打造高效优秀的导购员队伍而言，市场环境培训则显得尤为重要。

八、顾客服务培训

如果说，产品知识培训是导购员培训的基石的话，那么顾客服务培训则是导购员培训的另一块基石。

而我们常见的顾客服务培训往往是理论化、理念化、范式化的培训。所谓的顾客服务技巧培训也基本上是一种口诀式的培训，只有口诀，缺少套路，让人无所适从。

笔者并不否认眼下流行的顾客服务培训在顾客类型、顾客行为、顾客心理分析、成交技巧、顾客服务礼仪规范、顾客服务理念的作用，而且也形成了比较成熟的体系。对于指导导购员培训具有重要的作用。

但是，顾客服务培训如果仅限于此，那么就难怪导购员对公司所组织的各类耗费大量金钱和时间的培训存在被动参与，甚至强烈的逆反心理。（因为，往往伴随着此类培训的结束，都会有这样那样的考试，而导购员怕考试，抵触考试则已经成为很多导购培训组织者头痛的问题。） 当然，我们在相当长的一段时间也存在着这样的困惑。如何变要你学为我要学，导购员培训作为针对成人的一种教育方式，解决这个问题的难度更大。通过一段时间的摸索，并且尝试了很多方法，最终我们形成了一套关于顾客服务培训的方法和理念。基本上解决了这一难题。

首先，顾客服务培训还必须围绕顾客行为心理分析、顾客类型判断、成交技巧、顾客服务理念等方面开展；

其次，顾客服务的量化培训，是解决顾客服务理论化、范式化的有效途径。

如，我们通过调查总结，在顾客购买欲望的分析方面，采取了如下的讲解方式：

我们对100名店内顾客，120款行业产品之间开展了一次调查，研究结果呈现以下特点：

（1）、40名顾客在进商场之前已经决定而且也决定了选择某品牌或者是某品牌的某一款产品。这类顾客行动表现为：脚步紧凑、目光集中，直奔某品牌展柜（产品）。那么，此类顾客显然是店堂外已经做了购买决定，有明确的购买欲望。这时候，导购员完全可以根据上述特征判断，迅速实现成交，经我们统计显示，此类顾客成交率高达90%以上。

（2）5名顾客临时改变原先做出的购买决定，但是，却有明显的购买欲望。此类顾客之所以临时改变购买决定往往是因为产品短缺、展厅内突发事件的影响、外界影响等。此类顾客往往直观的行动表现为：目光游离，语气波动较大，但是，如果导购员把握这一点的话，突出产品的特点和紧俏的情况，则成交的几率仍然在80%以上。

（3）、18名顾客进店之前事先没有确定买什么品牌，但是有对产品的需要。对品牌的选择主要是依据现场的展示、促销、导购员的个人能力等变化。这是典型的店内决策。此类顾客的行动表现往往是，展转各展区，在本展区产品之间反复比较；询问的问题较多等特点。这时候导购员必须抓主机会，充分利用各种导购技巧，促成成交，否则，此部分顾客肯定会流向竞品。

（4）37名顾客并没有购买目的，但是其中有6名顾客实现了对产品的购买。此类顾客的行为表现往往具有：漫无目的，步速较快，停留时间短的特点。

再如，就电冰箱、洗衣机、彩电等家用电器而言，顾客集中选购的时段（点），呈现：一年之中四大节日、一月之中四大双休、一日之中两大时点。我们通过对顾客一天当中集中选购的时点的研究发现：非节假日期间为：M10点-PM14点、PM16点-PM18点；节假日为：M11点半-PM15点半、PM16点半-AM19点半。那么，另一项国外某机构对不同人群行走商场的疲劳时间的研究显示：儿童：40-60分钟；成人：90-150分钟；老人：60-120分钟。显而易见，顾客购买的集中时点恰恰是顾客行走商场的疲劳极限，同时，也是顾客精神状态反应能力最低迷的时段。这时候，顾客最容易接受导购员的意见，成交率也是一天当中最高的。所以，我们建议导购员保持早睡早起合理饮食的良好作息习惯和生活习惯，并没有花费太多的力气，也避免了由于强制管理对管理效果的不利影响。我司导购员的良好工作状态和出色销售业绩，因此受到了商场管理人员的好评。同时，也引来诸多厂家经理、导购人员索取所谓的“秘诀”。

再比如，25度环温对顾客情绪波动的影响，顾客接待中的45度70公分等。当然，诸如此类的量化培训的案例，还有许多。将顾客服务这一软科学进行量化分析，使离婚变得更加可信，使数字变得更加亲切。我们很多的导购员同事除了将定量化培训制作成小帖士之外，还通过自己的实践总结出顾客服务的3分钟定律、价格介绍2/8方法等导购技巧。并经过我们的推导，使越来越多的导购员受益。

再次，顾客服务的生动化培训

举一个小例子。谁知道PMP方法是怎样促进顾客快速决定购买商品的？我想大多数人都知道而且也会把EIDA、MAN、FRIDE等高深的顾客服务理论，通过培训灌输给导购员。但是，谁又能想到PMP（PAIMAPI）拍马屁的促销方法竟然是某公司南京苏宁电器导购员的“必杀技”呢？

面对成就感和虚荣心忒强的顾客怎么办？而他（她）偏偏又嫌你的品牌不是名牌，广告做得少，没有什么名气，你的产品没有品位等等。怎么办？PMP，给他（她）适度地发自内心的甚至略显夸张和幽默的赞美，让他们获得心理的满足，显然是一个有效的方法。

顾客服务的生动化培训还包括产品的拟人化、销售演示的小品化和曲艺化、培训语言组织的饿幽默化等多方面的尝试。顾客服务的生动化培训将枯燥的专业知识用一种喜闻乐见的方式演绎出来，寓教于乐，绝对是导购员培训的一种有效方法。所以，希望越来越多的导购员培训者和培训专家们能够不断尝试这一点。

篇2

全友家居重庆分公司办事处组织的员工职业培训，虽然时间很短，只有两天三夜，但是，却让我受益匪浅。陈川老师和李老师、程老师的精彩的授课，以及陈川老师对公司发展规划的介绍和描述，让我看到了全友家居公司的光明发展前景，同时我对自己即将开始的事业增加了一份信心。培训期间，我的最大感触就是全友家居公司十分重视员工的入职培训，公司的领导和各个部对此次的培训会的关注。再次，公司几位部门经理分别向大家介绍了公司计划，以及着重讲述了全友家居的目标业务：

一个家居顾问的心得：1、每天保持最佳笑容的心态；2、精神饱满；3、店面的形象、礼仪、市场开拓、目标，怎样在公司这个大家庭中发挥团队协作精神等方面知识。我们饱含热情学习了怎么样去销售产品的语术和有效的解决跑小区的疑难问题。掌握了商务礼仪方面的常识，很好的提醒了我们一些平时自己容易忽视但是别人又都会很介意的细节，让我以后在处理与顾客的相处、沟通的时候能时刻提醒自己要注意礼貌，注意心态和亲和力的方法方式。清楚了全友家居的产品知识及职能、说不如听，听不如问，面对顾客就是一面镜子，准客户是销售高手的宝贵资产，开拓决定销售高手的事业。三天两夜充实的学习使我们员工对公司的发展有了进一步的了解，并且坚定了我们来全友家居的信念。以下是我为未来工作所作的打算：

一、认同公司的企业文化和全友愿景

企业文化是一个公司发展壮大的根基。我们选择一个家具行业，从某种意义上说就是选择一种企业文化，所以我们必须要认同它的企业文化和全友企魂。一个公司如果没有一个它所坚持的文化和全友企魂理念，必定不能长久地发展下去，必定会在社会发展的大潮中被淘汰。所谓“道不同，不足与谋”，如果连公司的企业文化都不能认同，也就失去了留在公司的必要。

二、尽快完成角色转换

对刚刚踏上工作岗位的我生来说，如何更快地完成角色转换是非常重要和迫切的问题。走上工作岗位之后，环境、生活习惯都会发生很大的变化，如果不能尽快适应，必定会为残酷的社会所淘汰。

既然走上了社会，就要以一个公司员工的身份要求自己，严格遵守公司各项规章制度，而不能再像在以前时那样自由散漫。

三、有责任心和好的执行力

要做到忠于公司，一心一意地为公司工作，就必须要有极强的责任心，要有一种主人翁的态度。只有把自己放在主人的位置，真正以公司为家，才能对公司绝对的忠诚，也会有最大的工作热情。而好的执行力是一个团队、公司成功的关键。只有执行力提升了，才能提高工作效率，创造更多的价值。我们对上司要本着“坚决服从，灵活处理”的态度，在有好的执行力的同时力争快更好地完成任务。

四、学会做人、做事和赞美

我们没有的工作经验，应该多虚心向别人请教。每个人都有他的优点和长处，公司的任何员工都可以成为我们的老师。只要我们有虚心学习的态度，就可以从他们那儿学到很多在不曾接触过的知识。而这些知识对自己以后的工作和发展必定会起到积极的作用。到了工作上，我们就要表现出我们高调、积极的一面，对于自己该做的应该毫不犹豫地承担责任。

五、要有扎实认真的工作态度

“态度决定一切”。一个人能否成功，很多时候在于是否有扎实认真的态度，而能力却可能是次要的。

六、注意工作中的细节

篇3

一个中心就是每个导购员必须要牢记——顾客购买的不是某某特定的商品，而是这个商品能给他带来的利益（benefit）！顾客在利益的吸引下才可能给你继续推销的机会。也就是说某种商品或者某种功能会给消费者带来什么样的好处。利益点不外乎就是你能想顾客之所想，急顾客之所急。为其提供优质的产品、优良的服务等。

两个基本法就是指：观察法和分析法。

说到观察法你可能马上就表现出不屑，单是因为它太简单。而我们是否做到了，那可还不一定。下面就观察法谈谈我的看法：

作为一名优秀的导购人员必须要有一颗七窍玲珑的心和一张能言会道的嘴。所谓一颗玲珑心就是能听顾客其言，查顾客其色，并能听，而后巧答之，察而择言之，这是对顾客的观察。而我今天想说的除了对顾客的观察而外，更重要的是对同一个“战壕”竞品导购的观察。

经过本人近两年来在全国各市场不同卖场的考察及与导购的不断交流，发现一个奇怪的现象，那就是几乎所有的导购在一个品牌就职半年以上后，就会对该品牌产品销售形成习惯性销售。比如说他已经习惯了推销**型号，那么你不难发现他在进行导购时，他的惯性推销话语的灵活运用。当你通过观察法准确掌握了此品牌导购推销的方法及语言时，你可对顾客采用试探性的方法，从而获得顾客的信任（如：刚才他（**品牌的导购）是不是这样说的？）。设想你每周观察一个竞品的导购，两个月下来便对其竞争对手的优缺点了如指掌，在跟顾客导购的过程中方能做到有的放矢，张驰有度，牢牢抓住顾客的心，使其快乐的实现其购买行为。

在熟练掌握了观察法的基础上，我们更应该成为一个真正的产品专家，要想成为产品专家就需要我们对自身和竞品的产品功能和参数烂熟于心。

通过自身企业的培训，一般导购人员都能将自己品牌的产品熟记（这是吃饭的本钱），但是单单记住自己品牌的产品远远不够，乍一看，导购员要熟记众多的竞争品牌产品与参数实在是难。

篇4

七月我背上行囊，离开家乡离开父母，去追寻梦和远方。辗转从湖北来到了长沙开始了我的入职培训，能成为大家庭中的一员，深感荣幸！

短短七天的培训，纪律严明的军旅生活、专业细致的业务培训、激情满怀的体育赛事，这一切带给我的不仅是磨砺，更重要的是一种奋发向上的力量和开拓进取的精神。

“苦”并快乐着！军训是我们步入职场的第一课，它是一块试金石，考验着我们是否经得起磨练，受得了苦难。虽然苦，虽然累，但我们却没有一句怨言。在以后的职业生涯中，还会有很多的困难等待着我们，但是我们一定会迎难而上，用我们的中建精神去克服，去克服。训练场上我们意气风发，挥斥方遒，共同携手，在以后的工作中我们也会团结同行，扎扎实实努力工作，携手并进，齐心协力，共筑我们的隧道梦、五局梦、中国梦!

培训结束后我被分配到了长沙地铁4号线六项目，当晚项目部为我们初来乍到的新员工举行了热情的的迎新会和导师带徒签约仪式，舞台已搭好，接下来就要看我们自己如何去精彩的表演。

“哪有什么岁月静好，不过是有人替你负重前行。”现在对这一句话我有了更深刻的理解。初入项目的十几天我便感觉到了作为一个建筑人的不易。但是作为一个五局人我不会轻言放弃，工作虽然不容易，但是我定会披荆斩棘。

篇5

关键词：企业战略 人力资源 培训体系

企业的竞争就是人才的竞争，培训是提升员工综合素质、提高企业竞争力的有效途径，逐渐被企业所接受和重视。以战略为导向进行人力资源培训体系建设，将企业未来的发展与员工的职业生涯集合在一起，不断提高员工综合素质，顺利实现企业目标。

一、人力资源管理与企业发展的关系

人力资源是企业重要而稀缺的资源，是企业创造价值的重要源泉。人力资源管理是企业各项管理工作中的重要工作，在企业的人、物、供、销的管理中，对人的管理是最为关键的，企业内部的一切活动都需要由人来实施完成，只有管理好企业的人力资源，才能使员工认同企业文化，自觉遵守企业规章制度，不断提高本职工作的专业技能知识，保证企业的不断发展壮大。

企业的人力资源管理服务于企业的战略目标，只有将战略目标分解到人力资源管理的各项工作中，才能确保战略目标的实现。人力资源管理主要分为两类，一是基础类，二是功能类。基础性的工作主要包括人力资源规划和工作分析。人力资源规划是系统地检查和预测人力资源需求的过程，通过人力资源规划，解决企业的用工需求及员工规模。工作分析是确定企业内各个岗位完成各项工作的具体任务、要求、责任以及所需要的知识和技能。基础性的人力资源活动为功能性的人力资源活动提供支持。功能性的人力资源管理主要包括招聘、培训、绩效管理和工资福利等。各项功能性的人力资源管理活动相互配合，协调进行，企业就能够在自身不断发展壮大的同时把发展成果惠及企业员工，使员工在企业发挥才智施展本领，实现员工自身价值，带动企业持续稳定发展。

二、企业人力资源培训存在的问题

当企业需要进一步发展或者解决目前所存在的问题，最基本的核心制约因素就是人力资源，培训是企业培育和创造优质人力资源最直接有效的手段，但是由于许多企业缺乏对培训的正确理解和科学规划，培训实施后并不能完全达到所预期的效果，不仅浪费了企业成本，而且效率不高，致使很多企业对培训工作的支持仅仅是在精神层面，而不愿意对培训工作进行实际投入。从国内整体企业培训存在的问题来看，就可以归结为企业培训工作低效，甚至无效的原因。

1.盲目跟风，为培训而培训

有的企业为了赶时髦，盲目跟风，市场上流行什么培训课程，就组织企业员工参加什么课程，为培训而培训。而培训的实质是为了提高组织的整体绩效，要针对企业实际需求而制定，如果缺少对培训需求的严谨分析，就不能针对培训需求进行培训内容的选择，从而导致培训效果不尽如人意，培训工作成为了一种摆设，变成毫无意义又浪费企业资源的工作。

2.对培训理解有误区

很多企业对培训工作往往存在误解，认为培训只是人力资源部门的工作，培训各项工作的实施自然是人力资源部的事。然而一个企业包含上百个岗位，涉及几十个学科知识，人力资源部无法凭一己之力解决人才培养的所有问题，专业部门同样肩负着对本专业人才进行培养的责任。所以，想要做好企业培训，企业中的各个部门和单位都必须要参与进来，共同协作，真正做好企业培训工作。人力资源部门的主要的主要职责就是有效地整合企业内的培训资源，建立健全培训制度、构建培训体系和保证培训体系能够正常运作。

3.缺乏内部讲师和教材

目前社会上的培训资源大多数都是通用类型的，而每个企业在技术、工艺和管理等方面都有自己的特点，完全依赖社会培训资源成本过高，且无法满足和贴切企业的培训需求，但大部分企业缺乏内部的专职或兼职讲师，平时又没有进行针对性的教材开发和总结经验，所以培训时的内容往往为临时拼凑，培训效果难以保证。

4.缺乏评估机制

大多的企业培训缺乏完善的培训效果评估体系。由于评估资金投入不足，评估手段单一，没有展开跟踪调查；评估表面化、片面化，没有进行深入的研究挖掘；对评估数据缺乏系统记录，或者没有进行系统的管理；与实际工作脱节，不能把培训效果转为为组织绩效。这些原因都不利于对培训效果进行有效的分析，不便于下一步培训工作的展开。

三、人力资源培训体系改进策略

人力资源是企业实现卓越绩效的战略资源，而在企业竞争中，产品和服务的竞争很大一部分都取决于企业间的人力资源竞争。

1.将企业战略目标与人力资源培训结合

人力资源培训要包含于公司整体的战略规划之中，人力资源培训的制定和实施都要是基于实现企业战略目标的实现而服务的。在战略层面要依据企业整体的发展战略与整体运营，通过企业组织架构、岗位设置等形成有效、匹配的人力资源培训。

2.岗位设计有助于培训创新

对于企业实现绩效目标而言，合理的岗位体系设计不仅能够提供外在的激励，比如薪酬、福利待遇等；还能提供内在的激励，比如成就感、责任感和挑战性。岗位的设计必须是以客户为导向的，同时考虑员工以及企业的利益。要想使员工在工作中获得自我成就感，充分的岗位培训与锻炼、个人的职业生涯成长、满意的薪酬和工作环境的安全感都是必不可少的，在进行企业的岗位设计中要充分地将这些因素考虑在内。

3.从促进团队合作着手

没有完美的个人，只有完美的团队。个人对整体工作的理解和所掌握的知识技能往往很难面面具备，那么团队就是必不可少的选择。企业的发展、个人的成功需要所有员工的积极参与，并且为达成同一个目标共同努力。只有以团队的方式取长补短，才能提高企业整体竞争力以及为市场提供满意的产品和服务。在组织内进行企业文化宣贯，传递企业价值，鼓励团队协作，积极配合是人力资源培训的主要任务之一。

4.充分授权，科学管理

企业的培训方式不应仅仅局限于传统的课堂讲授，还应该强调通过在岗培训的方式进行员工能力和心智的发展。对员工进行充分授权意味着员工要在规定的时间限度内做出相应的决策并采取行动，需要充分发挥个人知识和技能，同时员工对自己的行为后果以及企业的发展有着高度的责任心。采取充分授权的培训方式不仅能够提高员工的主人翁意识和责任感，激发员工的工作积极性和主动性，还有利于提升服务质量和客户满意度，实现企业目标和个人目标的良好结合。充分授权也是人力资源管理的目的所在。

四、构建以战略为导向的人力资源培训体系所遵循的原则

1.培训体系要与企业战略紧密结合

对于企业来讲，人力资源管理要以企业战略为核心。以战略为导向的人力资源培训体系的建立，应该以企业的远景为基础，以企业的核心战略为中心。企业的战略决定了企业的组织架构，人力资源培训体系要想支撑企业战略，就必须与企业的战略和组织结构相适应，开展相应的员工培训，使员工队伍在质量和数量上与企业战略的层次相一致。

2.构建企业核心竞争力

企业核心竞争力是具有专用性、不易模仿、长期使用和不可交易的企业持续发展能力，企业人力资源培训体系构建必须要以企业核心竞争力为基础。通过具有企业自主特点的人力资源员工培训，能够促使员工转化思想，摆脱过去经验主义和错误观念，从而使员工在学习培训中不断融入企业文化，符合企业特点，成为企业核心竞争力的源头。

3.企业发展与个人发展相结合

将员工的个人发展目标与企业人力资源培训体系的战略发展保持一致，使员工在人力资源培训中收获知识和技能，不但对于个人的发展有利，还能促进企业的发展。员工通过企业人力资源培训会感受到企业的重视，能够提高自我价值的意识，从而更加积极主动地投入到企业的建设中，形成企业发展促进员工进步，员工进步推动企业发展的良性循环。

4.促进树立员工终生学习观念

员工通过企业培训只能接受到有限的知识和技能信息，小幅度地对行为进行改变。所以企业要培养员工自我学习、自我提升的意识，根据成人学习理论，强制性灌入知识所取得的学习成果往往不理想，外部的信息只能够对员工起到引导和启发作用，远远不如员工进行自主学习效果来得好。因此，要着重培养员工树立终生学习的观念和自我提高的意识。

五、以战略为导向的人力资源培训体系构建

企业的人力资源培训体系的构建，需要从企业的整体战略出发。首先，培训不是独立存在的，必须配合企业整体战略的实施。其次，培训需要根据企业总体战略制定人力资源培训计划，具体包括：培训需求调研、培训计划制定、培训计划落实和培训效果评估。

1.培训需求调研是人力资源培训体系的基础

没有需求的培训，就是无意义的培训，所以培训要跟据实际需求进行调研。培训需求分析可以从企业战略目标、任务目标和人员目标三个方面进行分析。

第一，企业的战略目标需求分析需要对组织的内部和外部进行全面分析，将培训计划结合企业发展战略，从而确定培训方案的实施。企业的人力资源培训体系要服务企业的发展战略，根据企业的发展战略，量身定做出适合企业自己的高效人力资源培训体系。

第二，任务目标分析是指对员工为达到业绩目标所必须掌握的知识和技能所进行的分析。对任务目标的分析需要收集工作中的数据，包括岗位说明书、任务达标书、KPI考核和客户反映等信息，对这些数据信息分析整理，做出企业员工必须掌握的知识技能等有效培训课程。

第三，人员分析是把企业规定的业绩标准和企业员工的实际工作能力进行比较，找出存在的差距。人员分析的培训主要是为了提高企业员工整体素质的上升，能够符合企业的要求，做到人岗匹配。

2.制定培训计划

培训计划是对培训的目标、培训项目、培训方式以及培训目的进行有计划的设计。在对培训需求进行科学的分析以后，要对所有的信息进行整理筛选，然后制定出详细的符合企业发展的培训计划。制定合理的培训计划要遵守几个基本原则。

第一，要根据培训需求制定培训计划。培训需求是制定培训计划的基础，是制定培训计划的依据。根据培训需求来制定培训计划才能够保证培训的实施和效果，也容易对员工产生教育和影响。

第二，以企业发展目标制定培训计划。企业培训工作的开展是为了提高员工的综合素质，促进企业的发展。如果企业培训不能为了企业的发展而服务，那么就是没有意义的工作，造成人工成本浪费。因此企业培训计划的设定，要立足于企业的发展目标，为企业提供各类人才储备，做好企业人才需要的后盾。

第三，培训计划要依靠企业资源。企业培训的计划不是空中楼阁，需要企业的资源作保障。培训的资源由师资、设备和资金等多方面构成，这些因素促使培训计划的有效落实。如果培训计划没有企业资源作支撑，那么就无法顺利地实施。

3.培训计划的实施

制定培训计划容易，但是在实施过程中却容易出现这样那样的问题。为了保证培训计划的实施，需要注意两方面：一是明确责任。在实施的过程中，各级管理部门要执行部门的管理职责，对培训计划的实施进行保障护航。二是选择科学的培训方式。合理的培训方式和手段能够保障培训计划的顺利实施。针对不同的学习对象，要设计不同的培训课程和手段，提高学习对象的学习兴趣，保证培训计划的顺利实施。

4.培训效果评估

培训效果的评估是对培训学习的反馈，也是对培训工作的总结。培训效果评估既能够反馈培训工作的每个环节，对出现的问题加以修正，又能为下次培训做铺垫，促使培训和企业的战略目标在培训过程中走向一致。

总之，健全的人力资源培训体系必须是至上而下、全员参与的，要根植于企业内部，通过对问题的分析，经过计划、实施和评估进行有效的协调与运作。同时企业的人力资源培训体系应该以企业的战略为导向，这样才能更好地服务于企业战略，实现企业和员工同步发展，提升企业核心竞争力，为企业持续稳定发展奠定基础。

参考文献

[1]李广斌.战略人力资源管理实践与企业绩效的影响关系研究[D].厦门大学，2009

[2]高宝春.企业战略人力资源管理：问题与对策研究[D].2008

[3]左军.企业人力资源培训的战略性思考[J].现代经济信息，2010（11）

[4]马亮，杨博.企业人力资源培训的问题及对策研究[J].财经与管理，2010（8）

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[关键词] 企业战略 员工培训 培训体系

所谓企业战略就是去获得一种不易被模仿的、特殊的资源以获得竟争优势。而各种资源中最重要的就是人力资源。人力资源和对人力资源的管理正是一种特殊的竞争优势来源。那么，如何才能让得到的人力资本升值，这就需要企业加强战略导向的员工培训, 帮助企业增加利用市场的机会，通过培训战略提高员工的素质，提升企业内部的组织优势，帮助企业实现其战略目标。

构建出基于战略导向的培训体系，以期能通过此战略培训体系把企业培训提高到一个新的高度，使培训战略能够与企业发展战略相适应、相协调，突出以人为本的战略思想。然而目前企业培训中却存在诸多问题，主要表现为：培训缺乏战略目的，培训体系不健全，没有一个与企业发展战略相匹配的人员发展计划作为培训工作的总体指导，培训工作没有计划性、针对性，缺乏有效的培训需求分析和科学的培训评估，培训效果不佳。要改变目前企业培训中的问题，就必须建立基于战略导向的企业培训体系，提高企业培训的效果，增强企业员工的满意度和凝聚力，进而从整体上提高整个企业的经营管理水平，增强企业的竞争实力。

一、实施战略导向的员工培训要求

1.与企业战略相适应，与企业战略紧密结合。企业的人力资源管理是以企业战略为核心的，服务于企业战略，企业战略导向培训体系的建立，应以企业愿景为基础，以企业战略为中心。企业战略决定企业的组织结构，只有与企业战略、组织结构相适应的人力资源体系才能够有力地支撑企业战略的实施。只有根据企业战略的要求进行相应的培训，才能把具有基本操作技能的人员质量和数量结构调整到与企业战略适应的层次上来。

2.要注意构建企业的核心竞争力。核心竞争力是一种不可交易的、不易被模仿的，具有专有专用性，能够被长期使用的可持续性能力。企业人力资源是企业核心竞争力的基础。从战略的角度来进行企业人力资源培训体系的建设，竞争对手是很难进行模仿的。通过具有企业特点的战略性员工培训过程，能够使员工不断摆脱原有经验与局部观念的束缚，不断转化自己的技能与思想，从而能够使员工在一种学习的过程中不断融入到企业中来成为具有企业特点的人力资本系统，从而形成企业核心竞争力的源泉。

3.个人发展与组织发展相结合。员工在培训中所学习和掌握的知识、能力和技能应有利于个人的发展。通过合理的战略导向的员工培训战略使企业目标和员工个人发展目标尽可能相匹配。通过培训，可以调动员工的参与积极性。员工通过培训将感受到组织对他们的重视，有利于提高自我价值的认识，从而更加积极主动地投身到企业的发展中，形成“企业发展―员工发展―企业再发展”的良性循环。

4.帮助员工树立终生学习的观点。任何形式的培训只能向员工输入有限的信息，产生有限的思想裂变和行为的改进。而培训员工自我提高的意识，比直接向其输入具体的信息功用更强大，效果更持久，并且，从外部强行灌输的信息带来的实际效果和启发作用，远不如员工自觉提高的功效。因此，帮助员工树立终生学习观对于促进员工自我培训起着至关重要的作用。

二、基于战略导向的企业员工培训体系构建

企业员工培训体系的构建, 首先要考虑企业的总体战略, 因为培训不能单独存在, 必须配合企业总体战略的运行。其次, 要根据企业总体战略来制定人力资源发展战略, 在此基础上来制定员工培训体系,具体包括：培训需求分析、培训计划制订，培训计划实施与培训效果评估四个方面。

1.培训需求分析是建立有效培训体系的基础。根据培训需求的理论框架, 培训需求分析分为企业战略分析、任务分析与人员分析三个方面。(1)企业战略需求分析主要是通过对组织的外部环境、内部氛围进行分析，从而将培训计划与企业发展战略相结合，确定培训的重点所在。企业培训体系是服从于企业发展战略、人力资源战略体系的，只有根据企业战略规划，结合人力资源发展战略，才能量身定做出符合自己持续发展要求的高效培训体系。(2)任务分析指的是确定各个工作岗位的员工达到理想的工作业绩所必须掌握的技能和能力。这个层次的培训需求决定了培训的内容。这一层次的分析要求系统收集反映工作特征的数据, 这包括职位说明书、工作规范、服务质量报告和客户反映等重要的信息, 对这些信息进行整理、分析的基础上, 作为确定员工达到要求所必须掌握的知识、技术和态度的依据。(3)人员分析是指将员工目前的实际工作能力与达到企业工作业绩标准所需的理想素质要求进行比较, 发现两者之间是否存在差距。人员层次分析的培训需求主要是为了评估未来培训的需要和将来评价培训的效果。

2.培训计划制订。培训计划实际上是对培训的目的、目标、对象、项目、组织者、方式、方法等进行预先规划设计。在进行完备和详尽的培训需求分析之后，对得到的众多信息按一定的要求进行筛选、整理，并制订合理详细的培训计划。科学、合理的培训计划应遵循以下几个基本原则:(1)以培训需求为依据。培训需求分析所得到的培训信息是第一手资料，如员工学历层次偏低，技师和高级技师总量较低等。这些需求信息可以为培训计划的制订提供可靠的依据，而且根据培训需求分析制订的计划一旦确定，也能有效实施。（2）以企业发展目标为依据。开展培训是为了提高员工素质、能力，提高绩效，促进企业发展，否则“培训为企业发展服务”就成一句空话。因此，培训计划的制订要以公司新一轮发展计划为基础，为企业发展的需要培养各类人才，做好企业前进的“助推器”。(3)以各部门工作计划为依据。从某种角度来讲，培训是各个部门的需要，因为只有各部门最了解自己所从事的工作，最清楚自己的不足在哪里，需要什么类型的培训，采用哪种培训方式。以各部门工作计划为依据的培训，计划容易实施，也能取得相应的效果。(4)以可以支配的资源为依据。培训资源是多方面的，它包括培训设施、师资、资金等等，它们是计划得以落实的保证，若没有足够的培训资源作支撑，许多培训计划只能推迟或“搁浅”。

3.培训计划实施。计划容易拟订，执行却是困难。因为计划实施过程中会有许多不确定因素，使得部分计划或项目难以如期或持续执行，甚至少数培训计划会中途泡汤。为保证培训计划如期保质保量完成，须注意以下两方面：(1)明确责任。企业培训效果不仅取决于培训前的需求分析，也取决于培训课程的组织实施。在实施的过程中，各级管理部门的管理职能是否明确直接关系到培训的效果。如果管理职能不清，会造成培训工作的无序性，影响培训工作的有效性及员工对培训的期望和热情。同时，培训主办部门还应设置培训项目责任人，以一定的制度来督导计划、项目按期执行。只有明确各级职责，培训工作才会持续、有效地开展下去。(2)选择合适的培训方法。培训方法是指为了有效地实现培训目标而采用的手段和方法，培训方法必须与培训需求、培训课程、培训对象等要素相适应，针对不同对象设计不同的培训要求和目标。在培训中，应设置不同课程、采用多种培训方式。

4.培训效果评估。企业培训评估运用最广泛的方法是由美国学者柯克帕特里克提出的培训效果四级评价模型。

第一层评估,反应层面。这类评估主要是考核学员对培训讲师的看法,培训内容是否合适等。这是一种浅层评估,通常是通过设计问卷调查表的形式进行。

第二层评估,学习层面。主要是检查学员通过培训,掌握了多少知识和技能。可以通过书面考试或撰写学习心得报告的形式进行检查。

第三层评估,行为层。主要是学员通过培训是否将掌握的知识和技能应用到工作中,提高工作绩效。此类评估可通过绩效考核方式进行。

第四层评估,结果层。这类评估的核心问题是通过培训是否对企业的经营结果产生影响。结果层的评估内容是一个企业组织培训的最终目的,也是培训评估最大的难点。

培训评估在培训体系中占有非常重要的地位，通过评估反馈得到的信息，找出问题所在并不断调整培训工作的各个环节，使培训与企业目标在动态过程中逐步趋于一致。

综上所述，健全的培训体系是多层次全方位的，它需要深入企业内部，遵循分析、计划、实施、评估四个循环过程的运作，同时企业的培训体系只有以企业战略为导向，企业的培训才能更好地服务于企业战略需要，从而实现员工与企业同步发展，真正达到培训目标，提升企业人力资源的竞争力，为企业的持续稳健发展奠定基础。

参考文献：

[1]于苗孔燕著:《企业战略与培训需求》.华东经济管理， 2001.6

[2]彭剑锋著:《人力资源管理概论》.上海:复旦大学出版社，2003

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关键词：装备采购；干部培训；职业生涯；模式

中图分类号：E251

文献标识码：A

职业生涯规划是一个制定职业目标、确定实现目标手段的不断发展的过程，包括个人职业生涯规划和组织职业生涯规划两个层面。个人职业生涯规划是指个人通过自我剖析与环境分析，明确自身在组织中的优势与劣势，在此基础上设定职业目标、制定实现自身职业目标的策略并根据自身所面对的内外部环境变化不断调整职业目标的过程；组织职业生涯规划是指个人提供必要的职业咨询及科学合理的职业发展通道来指导个人制定职业目标、帮助个人实现职业目标的过程。装备采购干部职业生涯发展管理是对装备采购干部职业规划的全程管理，对装备采购干部培训工作的开展起到了导向性的作用。

一、装备采购干部特点分析

装备采购干部肩负着为军队采购性能先进、质量可靠的武器装备的重任，是完成我军装备采购工作的主要力量。其主要特点有：

（一）学历层次较高

装备采购干部是指工作在装备采购领域的高素质的军队干部，其绝大部分都是经过正规的大学学历教育后步入装备采购领域的，其中不乏具有研究生学历的高素质技术骨干人才。装备采购干部普遍具较高的学历层次，掌握了较为深厚的装备采购理论基础，具有较高的装备采购业务素质，对军事装备理论知识的理解能力和学习能力较强，能够理论联系实际地进行独立思考，解决学习中存在的各种问题。

（二）知识能力全面

为适应装备日益高技术化的发展趋势，装备采购干部不仅要具有一定的科学文化和工程技术知识，而且必须掌握军事高科技知识、市场经济知识等；适应社会主义市场经济发展和装备采购制度建设与改革的需要，装备采购干部必须具备以装备知识为核心，以经济、管理、法律等知识为补充的复合型知识结构；适应现代科学技术加速发展和武器装备更新换代的周期不断缩短的发展要求，装备采购干部必须紧跟现代科学技术和武器装备发展前沿，及时把握装备发展和预测武器装备未来的发展趋势。以上这些，都对装备采购干部全面的知识、能力、素质提出了更高的要求。

（三）来源比较广泛

装备采购干部来源比较广泛，所学专业、工作经历和参训情况各不相同。因此，培训工作既要制定统一的人才培养方案，按照基本统一要求进行培训规划，又要照顾到“个体”的特殊需要，尽量满足个体职业发展需求，使参训的装备采购干部都能通过培训提升自身的知识能力素质，达到岗位要求和自身发展需求标准。

（四）工作经验丰富

工作中积累了丰富的工作经验和生活经验，这使得装备采购干部的学习需求、学习兴趣和学习动机都是建立在以往的经验基础之上，对问题的认识也受到自身立场和经验的影响。对装备采购干部培训的教学应充分考虑装备采购干部实践经验丰富的特点，积极引导装备采购干部发挥自身丰富经验参与学习与和经验交流，营造互相促进、积极影响的学习氛围，提高参训学员参与教学的积极性。

二、装备采购干部职业发展阶段分析

职业生涯发展阶段理论认为，人在职业生涯中的不同时期会有不同的需要，根据人在职业生涯中普遍遇到的典型问题和经历不同，可以将职业生涯划分为若干不同的阶段。

装备采购干部的职业生涯大致可以分为职业适应阶段（22-26岁）、职业发展阶段（27-31岁）、职业稳定阶段（32-45岁）、职业停滞阶段（55-60岁）和职业持续生产阶段（60岁以上）五个阶段（以22岁完成大学本科教育进入装备采购领域为假设）。职业适应阶段一般指刚刚进入装备采购领域的前五年，是装备采购干部全面了解装备采购领域工作内容、掌握装备采购工作技巧的过程；职业发展阶段是装备采购干部迅速成长的阶段，在该阶段装备采购干部已掌握了广泛的装备采购专业知识，积累了丰富的实践经验，逐步进入一个相对稳定的创造性角色；职业稳定阶段是装备采购干部职业发展的“黄金期”，他们逐步成为装备采购领域任务的主要承担者，甚至充当领导者的角色，更加注重自身职业成就，乐于接受有挑战性的任务；职业停滞阶段是装备采购干部转业知识和智慧发展步入“高原期”的阶段，在这一阶段装备采购干部逐渐退离领导岗位或退出装备采购领域；职业持续成长阶段是指装备采购干部退休后仍以专家、学者的身份工作在装备采购领域，利用自身广博的装备采购理论知识和丰富的装备采购工作经验对装备采购工作加以指导

三、基于职业生涯发展的装备采购干部培训模式

装备采购干部培训是一项复杂的系统工程，要确保培训质量，增强培训效果，必须打破传统的培训模式，建立以职业生涯发展为导向的干部培训模式，使整个培训工作能够形成“培训需求分析培训设计与实施培训效果评估”的动态管理系统。基于职业生涯发展的装备采购干部培训要体现“以职业生涯发展为导向”的基本思想，同时要充分考虑装备采购工作对装备采购干部知识、能力、素质等多方面的需要，以此为基础构建装备采购干部培训的模式模型。

（一）培训需求分析

装备采购干部需求分析是开展培训活动的首要环节，是在培训计划制定与实施前通过各种方法与技术来决定谁需要培训、培训什么内容、何时进行培训的过程，是确定培训目标、制定培训计划、实施培训和进行培训评估的前提和基础，对培训的其他环节具有导向性的作用。

基于职业生涯发展的装备采购干部培训需求主要包括两个层面：一是装备采购工作需要对装备采购干部提出的培训要求，这是市场经济发展和装备建设工作本身对装备采购干部发展提出的要求，属于外部需求范畴；二是装备采购干部从自身发展需求对自己提出的培训要求，是外部需求和学习内驱力共同形成的一种内部需求。以装备采购事业发展需求和装备采购干部个人职业发展需求的结合为基点，充分尊重个人的意愿，进行装备采购干部培训工作的组织分析、岗位分析、个人分析和职业发展分析，牵引装备采购干部培训工作的开展。

（二）培训设计与实施

装备采购干部培训设计与实施是装备采购干部培训流程的实际操作性环节，是有效实现培训成果的阶段。基于职业生涯管理的装备采购干部培训设计与实施主要包括确定培训目标、制定培训方案、实施培训等内容。确定培训目标为培训提供明确的方向和遵循的架构，培训对象、培训内容、培训时间与地点、培训方法与技术等都要依据具体的培训目标而确定；培训方案是有关培训活动内容和顺序的指南，通常包括培训期间将要进行的各项活动的先后顺序及管理细节，具体规定培训对象、培训方式方法、培训时间安排、培训内容和其他相关事项等；培训实施是对整个培训活动的有效控制过程，以确保培训能够按照培训方案执行，达到预期的培训目的。

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第一，缺乏专业领导团队。目前市面上的经营性舞蹈培训机构大多数是“夫妻店”缺乏专业的领导团队和科学的内部管理制度，这种运作方式在机构建立初期确实会因为成本小等优势适于存活，但是在发展中后期则会因为没有科学的管理制度模式，导致很难形成自身竞争优势。

第二，师资力量薄弱。相对于经营性的健身俱乐部而言，经营性舞蹈培训机构不必配置大量的硬件器材和设施，而主要依靠教师教练的亲自指导，然而目前许多培训机构所聘的教师大多属于业余教练，本身的专业素质不过硬。另一方面，在教学的过程中缺乏责任心，只是机械性地完成相关教学课程，因此很难在培训的过程中留住真正有潜在价值的顾客。

第三，缺乏科学的内部组织结构。许多经营性舞蹈培训机构多是由一些专业出身的教师创办的，由最初的培训班的形式逐渐做大，宣传方式有限，招生的受众面相对较窄，而没有科学合理的内部组织结构导致这些机构在发展的中后期会出现许多内部管理的矛盾，如缺乏优秀的管理层、薪酬的分配制度、考核制度等。

二、国内经营性舞蹈培训机构行业环境分析

第一，数量庞大。建国以后一直到改革开放，由于国内计划经济的制度原因，文化市场也没有向全社会开放，许多舞蹈培训工作均是由国家层面负责，直到改革开放后，经营性舞蹈培训机构才逐渐进入大众视野。特别是在新千年后，舞蹈行业逐渐被全面市场化，经营性舞蹈培训机构如雨后春笋般涌现，仅以青岛市为例，以经营为目的的舞蹈培训机构就有数千家，这其中又以儿童舞蹈培训占据大多数。

第二，宣传形式多样化。随着网络技术革命的发展，经营性舞蹈培训机构也逐渐注重利用线上的资源开展宣传，例如许多舞蹈培训机构利用美团APP、糯米团购APP、大众点评等方式推出限时优惠体验券来进行推广，另一方面，微信时代的来临，也让经营性舞蹈培训机构嗅到了市场，它们利用微信客户端各种优惠活动，萌生出了粉丝经济，口口相传，招徕顾客。另外还有方兴未艾的微博营销，不仅可以节约广告宣传成本，也可以提高宣传的受众面。

第三，潜在竞争加剧。由于经营性舞蹈培训机构的前期投入较小，行业进入门槛较低，导致潜在的竞争相对激烈。面对这个庞大的市场，各类经营性舞蹈培训机构不断推出各类吸引眼球的培训，比如：幼儿舞蹈、爵士舞、拉丁舞以及各种瑜伽培训、普拉提培训等。同时，在发展的过程中，一部分经营性舞蹈培训机构不仅仅在经营舞蹈的培训工作，还兼营美容美体，使得行业内的潜在竞争不断加强。

第四，忽视品牌营销。许多经营性舞蹈培训机构由于缺乏科学的内部管理制度，导致整个组织没有形成统一的组织目标和愿景，只是机械式的重复式教学，忽视了自身特色及品牌的建设。甚至处于同一地区的两家舞蹈培训机构单就培训内容而言毫无差别。

三、国内经营性舞蹈培训机构内部管理完善建议和策略

第一，加强内部有序管理。重视经营性舞蹈培训机构内部管理部门的科学化和规范化，明确分工，责任分配到个人。基于此，需要经营性舞蹈培训机构的所有者在组织的发展的中后期要想提升现有机构的竞争力，就必须聘请优秀的管理者来负责内部管理，完善相关管理部门的职责。另一方面要重视潜在的员工培训和技能的提升，建立相关激励制度和薪酬奖励制度，提升整个团队的凝聚力和组织归属感。

第二，加强内部人员专业技能培训。经营性舞蹈培训机构要定期对其员工进行相关专业技能的培训，对管理人员进行专业管理技能的培训，加大机构内部管理的软件和硬件投入力度，不断探究和创新适合自身的内部管理方式，提升内部管理的完善性和科学性。拥有优秀的舞蹈教练是吸引真正的舞蹈爱好者的重点，不论舞蹈培训机构的规模大小，都会招徕源源不断的学员。要采取切实有效的措施，利用奖惩分明的责任制度，将学员分配到具体的教师名下，实施责任到个人的制度，严格考核标准。

第三，加强机构特色化教学。现在市场上出现了大量的舞蹈培训机构，如果没有自身的特色是很难吸引到眼球的。因此，机构应该结合自身所处的发展阶段，因地制宜地制定投资计划、人才引进计划和招生计划，加强自身特色化建设。提升服务质量是体现自身特色化的一个方面。经调查，现有的经营性舞蹈培训机构的学员对其所在的机构忠实度相对较低，服务质量过低是重要原因。许多经营性舞蹈培训机构的师资是靠兼职招聘而来的，这些教师对组织没有更好的融合，在培训过程中难免存在积极性不高、对学员的投诉或者要求的反应不够积极，更有甚者，采用所谓的霸王条款让学员难以忍受，加之竞争对手的攻势，使得学员的流动性很大，顾客忠诚度很低。基于这种情况，经营性舞蹈培训机构就要从内部管理入手，采取适当的奖惩措施，构建科学的组织结构和组织理念，提高员工的服务质量，挖掘潜在忠诚客户。因此要不断提升自身的特色化教学课程的建设，吸引客户，只有这样才能在同质化的竞争中脱颖而出。

第四，加强机构课程规范化建设。在舞蹈培训市场上，存在着很多问题，但是尤为突出的就是机构课程的建设还不够规范。舞蹈科目虽然五花八门，样样包括，但真正有利于学生舞蹈发展的却非常少。并且，经过调查发现，当前许多学校安排课程相当随意，最终考核也是非常敷衍，这其实是非常不利于培训机构以后发展的。因此，加强机构课程规范化建设将对机构的长远发展具有举足轻重的意义。

四、结束语

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京翰教育综合介绍

辅导课目： 英语 物理 化学 语文 数学 作文 历史 地理 政治 生物 艺术类

辅导对象：小学一至六年级 初中 高中 小升初 中考 艺考生

辅导时间：周六日 工作日 寒暑假

校区分布： 详情请拨打我们免费课程咨询电话了解，更多师资、费用信息专业老师为您解答

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校区分布：朝阳区、大兴区、东城区、丰台区、海淀区、怀柔区、石景山区、西城区

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北京世纪金源校区      400-0066-911转分机58255

北京牡丹园校区        400-0066-911转分机58256

北京人大附小校区      400-0066-911转分机58257

北京学院路校区        400-0066-911转分机58258

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部分课程简介：

高一化学一对一辅导课程

课程设置：个性化定制

适用范围：高一

课程特色：本课程立足基础，立足高考，为同学们全面梳理课本知识要点，帮助大家有规律地记忆和学习高中化学的全部知识要点。

课程定位： 1. 深入彻底掌握高中化学全部知识点 2. 以基础知识为纲要，探索高考出题的方向与规律，真正做到学以致考 3. 挖掘解题规律，探索通法通解 3. 挖掘解题规律，探索通法通解

--教学心得

1、对于成绩差的学生：

侧重学生基础知识，力求让学生在基础中找自信，在自信中提升；

2、对于成绩中等的学生：

找出学生的知识弱点，夯实基础，稳中提高。

3、对于成绩优秀，需要拔高的学生：

针对学生薄弱环节进行专项训练，注重分析思路及方法的训练，重点提高弱势项目。

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  好的记忆力和想象力对于孩子的智力发育有不可多得的帮助，如何才能提高宝宝的记忆力呢?父母可以帮助提高宝宝的记忆力，如何才能有效提升宝宝的记忆力呢?

妙招一：适当重复法

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我在实际工作中，经常会碰到数码产品的门店负责人咨询如何有效的针对销售人员开展产品知识培训，如何快速了解产品卖点并销售产品，经过长期的实践摸索出一些关于如何开展会议式集中培训的心得。

一、 会前精心准备，会中灵活发挥。

大型的会议式培训会前准备是相当必要的，培训师的水平，培训内容的精彩程度等都关系到培训的效果及厂家的形象，因此会前要精心的准备。准备的内容应涉及参会人员的职业特点、工作情况、性格特征、会议现场的布置、信息的收集、培训内容的选择、议程的规划设计以及各种现场突发事件的应对等等。只有准备得充分，才可能在培训过程中应对自如，得到较好的发挥。

二、注重讲师个人形象，用人格魅力拉近与与会者的距离。

一般会议式的集中培训多为门店负责人代为招集，然后由厂家培训师对其营业员进行产品知识培训，以期达到终端多推荐、多销售的目的。但是像这样类似的培训会营业员平常会参加很多，因而对这样的培训无形之中便会有一种司空见惯的敷衍。那么出现在大家面前的讲师如何以良好的形象出现在受训者的面前，用独特的个人魅力去打动受训者，引导整个会场随自己的思路而动，进而控制整个会场节奏，达到所预期的培训效果，就需要多花工夫了。讲师的衣着打扮要具有职业气质，表情随和、谈吐幽默，尤其是开场，因为面对的都是终端一线的营业员，有些培训师往往是简单的介绍自己后就要求大家认真听课，给大家一种说教的意味，这个时候通常会引起大家潜意识的抵制，如果讲师能够在开场时充分的肯定营业员在终端一线的重要性和价值，本着一种交流、学习的态度来开展培训，相信会让营业员群体有一种被尊重、认可的感觉，无形之中拉近了和大家的距离。好的开场就成功了一半。

三、 适当的引导，充分调动参与积极性。

此类会议培训，厂家培训师不能自顾自的说教，要充分利用有限时间，调动培训的氛围，通过引导互动等方式让营业员融入到对产品的探讨中，通过良好的氛围感染大家，让人印象深刻。

四、 培训内容精练易记，贴近实战。

对营业员进行培训的目的实际上是希望营业员对在自己的产品特点充分的把握之后能够熟练的向消费者推荐，也就是说我们所培训的内容应该是与消费者所关心的有密切联系的，否则就失去了培训的针对性。为了让营业员对产品及竞品有一定的了解，培训必须提及行业信息。那么如何确定培训内容呢，我认为要准备以下几点：

1、企业文化：

企业文化和历史荣誉要作为导购员培训的首要内容。但是往往培训师会忽略这个重点。

虽说，导购员大多为当地聘用，但不能说明导购员们就可以游离在企业的历史文化之外。必须要把导购员当作企业的一份子。

产品、企业、品牌，所蕴涵的企业文化和历史荣誉，是导购员所应该掌握，要让他们了然于胸，在销售的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点销售出去。

此项内容作为新进导购员岗前培训的主要内容以外，还要随着公司企业文化和公司动态的不断变化，利用导购员周例会、月培训会的机会，随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息。并且每季度开展一次系统的完整的企业文化和历史荣誉的往复培训。

通过坚持不懈的企业文化和历史荣誉的培训，一方面我们收到了销量不断提升来自于市场的回报；另一方面，有效地增强了导购员对公司的归属感、荣誉感，并收到了凝聚导购员队伍，稳定导购员队伍，增强队伍战斗力的多重功效。

企业文化培训就是要增强导购员对公司的认可度，从潜意识里让他们觉得公司是最棒的、最好的，这样在售货的时候就会自然而然的流露出对公司的强烈认同感，从而折服而不是说服顾客。

2、产品知识、竞品分析：

产品知识至少要占到导购员例行培训比重的40%以上，导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的依赖。想想看，一个对产品相当熟悉的导购员，在说到产品的时候产品是不是好像就在他眼前浮现着呢？

一般来说，产品知识培训应包括：卖点的描述练习、新品讲解演练、竞品分析、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等。

值得注意的是，往往重要的内容，培训起来确实很枯燥无味的，有很多培训师们，拿着个产品彩页往前边一站，边看边念，更有甚者直接跳过，让人直接课后看产品彩页，这肯定是不称职的培训师。

了解产品、剖析产品、推广产品是从业人员最基本的要求。作为培训师，当然应该具备。

3、销售技巧：

柜台语言技巧已成为一些培训者必讲的内容，但导购员又真正能吸收和消化多少呢？

有见过很多的培训课上，培训师累得满头大汗、讲得苦口婆心，而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。究其原因就是培训师缺乏实际现场售货能力、与导购员生活相隔甚远，因此在讲一些比较实际的终端问题时，常常给导购员一种很遥远的感觉。

以“柜台语言训练”为例，如果培训师单纯的只是讲一些理论性的东西，比如“两多两少、变换句式、迂回技巧”等大量教科书上现成的东西，而不进行深加工，导购员肯定不爱听。这道理就好比喂小宝宝一样，苹果似乎谁都可以吃，但给宝宝吃就不行，他的消化能力还比较弱，你要把苹果弄成果酱才行。

导购员亦然，由于受制于自身文化素质的影响，大多数人的理解能力有限，你讲的东西如果还需要她们回家细细琢磨才能发挥作用的话，那对于导购员来说就等于没用一样。

作为培训师来讲，一定要清楚，导购员与业务员培训完全不一样，导购员工作在前线，前线是越简单越实用就越有效。虽说导购员培训的方法各有千秋、各有所长，但只有受训者能迅速接受的才是最有效的。

在做“柜台语言”培训时，最好的方法是：将在终端收集的顾客提出的各式各样的问题及导购应对的几种典型说法，在现场进行分析、点评，让导购员在现场就能很快判断哪种方法更为有效？更有技巧？这种方式的最大特点是现场参与性很强，能够帮助导购员在最短的时间内自行修正自己的一些不恰当的说词，直接作用于终端。

将终端的实际事例摆出来，如顾客在注目时，我们应该干什么？不应该干什么，最好有终端拍摄的图片或DV短片支持，效果会更好，如在顾客感兴趣时，你又应该怎么办呢？切入时机是什么时候？或者，你将怎么和顾客打招呼呢？将几种打招呼的典型方式拿出来，让大家分析，看看哪种用在哪些场合？各种打招呼的方式都有哪些利弊，这样大家接受起来也比较容易。等等如此。

某企业对培训师的基本要求是：必须在企业的专卖店实习至少一个月，只有培训师的销售能力强过店里导购员时候，才能结束实习期。道理很简单，你缺乏实战的终端销售技巧，你如何来培训他人？

4、终端实务培训：

在销售的幕前、幕后有着很多的铺垫、准备的工作。这些细节工作和销售的串联才能达到完整、系统、和谐。