服装营销技巧范文

导语：如何才能写好一篇服装营销技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词 营销实践 教学 意义 应用

中图分类号：G424 文献标识码：A

The Significance and Application of Marketing

Practice in Fashion Marketing Teaching

ZHENG Zhoujie

(Guangdong Textile Polytechnic, Foshan, Guangdong 528041)

Abstract Perfect fashion marketing teaching and learning activities has a positive meaning to promote professional clothing construction and our clothing professionals training. Great importance in the teaching of fashion marketing and the introduction of marketing practice so that students can get more marketing skills from the teachers, taught students practical ability and provide a new perspective for professional evaluation. Marketing practice is applied to the teaching of fashion marketing, performance marketing practice cases to show the student teachers, students actively participated in the fashion marketing practices after school practice, four aspects of marketing practice results as a marketing discipline assessment indicators and schools to strengthen cooperation and apparel marketing companies.

Key words marketing practice; teaching; significance; application

1 研究背景

服装营销课程是服装专业与市场营销专业的交叉学科，是服装专业学生学习的重要内容。它的主要目的在于让学生了解市场营销的原理与规律，并将这些规律应用到服装的销售活动中，从而提高销售的成功率。因此，改进服装营销教学活动对提高服装专业人员的素质和促进服装专业的发展具有重要的意义。而营销实践融入则是完善课程建设的一个重要内容。营销实践既包含了教师的实践教学，也包括学生的实践学习。营销实践不仅可以使学生通过观察教师的实践习得更多的营销知识，而且还可以通过自身的实践加深对专业自身的理解。

2 营销实践在服装营销教学中的意义

2.1 营销实践可以使学生从教师身上获得更多的营销技巧

在很多时候，教师在开展服装营销实践课程的教学活动中，只是关注学生专用知识的获得。他们在教学中向学生传授教科书上的知识点与营销技巧。而学生则在通过教师的讲授获得相应的知识。这种传统的教学模式更多的是帮助学生建立一个完整的服装营销体系。但是，营销课程是一门以实践为支撑的课程。过分重视它理论教学而忽视它的应用会影响学生的学校效果。因此，教师应该在课程教学中引入营销实践。教师通过向学生展示自身的营销技巧，可以帮助学生理解课文中的知识点，让抽象的专业知识变为具体、现实的行为。另外，教师通过展示这些实践行为还可以丰富教材的内容。毕竟教材由于篇幅的限制，没有办法将每个知识点介绍得非常详细。教师的营销实践则可以丰富教材内容，让学生获得更多的教学信息，保证学生的教学质量。

2.2 营销实践可以提高学生专业实践能力

服装营销是一门实践课程，其不仅要求学生具有一定的营销理论知识，而且还要求他们具有相应的营销技巧。因此，学生的营销实践不可以忽视。学生在学习理论知识之余，通过实践活动可以将教科书的理论与现实实际相互结合，尝试利用理论去解决现实的营销问题，不断提高自身的专业实践能力。另外，在营销实践过程中，学生可以对自身的学习情况有一个更为清楚的了解，发现自己的优点与不足，从而在实践之后有针对性的进行学习。这形成了一个“理论学习―专业实践―再理论学习”的提高专业素质的良性循环。

2.3 营销实践可以为专业评价提供新的视角

如何评价学习在服装营销课程中的学习效果是该专业教师的一个难题。营销实践课程的操作性很强，单纯依靠理论知识的考察便不能完全放映一个学生的能力。如果只是采用理论考察，一些学生知识以为死记硬背营销理论，以图在专业考试中活动好成绩。这种以理论知识考核为导向的评价方式将会导致学生具有深厚的理论知识却没有必要的营销技巧。这很显然同这一课程的培养目标相互违背。而专业实践则为评价机制的改革提供了一个重要视角。教师可以通过对学生专业实践的观察，了解他们学习的效果，并作为考核他们学科成绩的一个重要依据。这改变了以往只关注（下转第128页）（上接第97页）理论知识的评价机制，可以提高学生学习营销技巧的热情，从而保证评价机制能够有效位培养全面的服装营销专业人才服务。

3 营销实践在服装营销教学中的应用

3.1 教师向学生展示营销实践

教师向学生展示营销实践是一种重要的教学模式，教师可以从两个方面践行这一理念。一方面，教师可以在课堂上向学生展示营销技巧，帮助学生理解服装营销的相关知识点。例如，教师利用推销者与顾客的角色扮演向学生展示营销技巧。教师在解释完某个技巧的理论知识之后，可以让几个学生上台扮演顾客，自己扮演推销者。通过这种课堂的现场模拟，教师可以让学生在课堂中观察和学习教师的营销技巧。在扮演之后，学生可以对就营销过程中的问题向教师提。营销实践在课堂的引入可以丰富课堂教学内容，使学生学习更多的专业知识。另外，这还可以活跃课堂气氛，提高学生学习服装营销专业的兴趣。另一方面，教师在课余之间可以带学生到服装店，向其展示营销技巧。通过课堂的展示相比，教师到服装店进行实践则更具有真实性，让学生在生活中真正了解服装营销的技巧。通过对教师营销活动的观察，学生可以向教师学习招揽顾客、介绍衣服和完成交易的技巧。

3.2 学生在课余实践积极参加服装营销实践

营销实践即包含教师也包括学生。相比较于教师的专业实践，学生的专业实践对其专业发展的意义更大。自身的专业实践对他们说不仅仅是一个观察和学习的过程，更是一个自我评价、了解学习情况的过程。同教师专业实践相似，学生的专业实践也包含课堂和课后两个部分。在课堂中，教师可以在介绍完某个知识点之后，让学生进行实践。与教师实践不同的是，在学生实践中，教师只是一个评价者而不是参与者。学生根据当时所学的营销技巧，向扮演“顾客”的学生进行服装推销。教师对他们的推销进行观察，发现他们的优点与不足。在实践结束之后，他对专业实践活动进行评价，指出学生应用技巧过程中的不足。另一种专业实践则在课后。学生可以利用课余时间到服装店进行实习。在服装店，他们可以直接接触客户，对所学知识进行应用。教师则在一旁进行观察并在实践结束之后对学生进行指导。这种课余专业实践还可以拓展学生的就业渠道。学生专业实践的过程是一个学习的过程，同时也是为服装店服务的过程。其表现一旦为服装店的负责人所认可无疑可以增加他们的就业机会。

3.3 营销实践成果作为营销学科重要考核指标

营销实践是一门操作性极强的课程。课程的评价应该关注学生的专业技能。因此，教师以营销实践为视觉，改革当前的评价体系，将传统以理论为导向改为理论与实践相互结合的评价体系。在这一评价体系中，教师可以将学生的营销实践成果作为考核的重要指标。例如，教师在完成服装营销课程教学后，可以要求学生在服装店实习一个月，将他们在实习过程中的营销业绩作为考核指标。这便使服装营销教学评价与现实服装营销活动相接轨，提高他们的专业实践能力。

3.4 学校加强与服装企业合作

学校在引入专业实践方面，应该重视与服装企业的合作，为教学改革的推行奠定良好的基础。加强与服装企业的合作，学校可以为学生的服装专业营销实践提供良好前提。学生到服装企业开展营销实践在一定程度上会对企业的运行产生影响。加强与服装企业的合作，学校可以获得企业的支持，为教学实践的开展创造良好的前提。另外，学校还可以要求服装企业的营销人员为学生讲解营销实践技巧。同学校教师相比，企业的营销人员长期在一线从事销售工作，能够“零距离”接触客户，对服装市场也具有清楚系统的把握。学校邀请他们来为学生专业实践提供指导，能够利用他们的优势，让学生更好理解市场和客户。这对于提高他们的专业实践具有积极的意义。

参考文献

[1] 李晶.高等艺术教育人才培养模式研究[D].湖南师范大学,2010.

[2] 李世讴.教育硕士课程体系构建研究[D].西南大学,2010.

[3] 陈汇行.服装展示对消费者网购感知风险影响关系的研究[D].北京服装学院,2010.

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1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。

2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。

3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。

4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。

5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。

6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。

第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：

1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。

2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。

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题 目：浅析视觉营销在服装卖场中的作用

姓 名：

学 号： XX03030331

指导教师：

班 级： 服 设

所在院系： 设计与艺术学院

科技大学毕业设计（论文）开题报告内容

课题的目的及意义

目的：

视觉营销的根本目的在于争取目标顾客、扩大市场影响和突出品牌形象，因此，绝不能只满足于热热闹闹的促销宣传和心血来潮的煽情手段。同企业的所有经营活动一样，视觉营销也必须坚持既定的理念和一贯的策略，并且在设计上予以充分体现。

意义：

视觉营销并不是新的“武器”，而是一门被我们遗忘了的“武器”。作为一种直观的营销手段，它其实一直默默“呆”在每个终端的幕后台角，人们对它的作用了解甚少，如同一个被“雪藏”的歌手。近几年当我们重新审视和了解它的作用后，“视觉营销”就开始从幕后走到了前台。而其更大的意义是：商家们已经开始将作为一门独立的学科，发掘它的潜在威力，同时在终端中进行系统的运用。

课题的主要任务；研究可能遇到的问题以及解决的方法和措施

研究主要任务:

1.论述服装视觉营销的含义和范畴。

2.针对一个服装店而言，在色彩、造型、声音这些相关的影响视觉注意力方面进行分析

3.服装视觉营销塑造消费者心中的形象。

4.整合视觉营销，提升销售业绩。

可能遇到的问题:

1.现有资料和信息不足；

2.对现在服装卖场中的视觉营销的应用与服装本身认识不足。

3.视觉营销的应用于卖场销售是否成功。

解决方法及措施：

积极到阅览室，图书馆等有价值的位置查阅；学习研究，向指导老师请教；

从自己实习单位的情况为起点，然后再到各大中小型服装卖场中更好的了解服装视觉营销对服装服装卖场的影响状态，从实际出发，慢慢学习服装视觉营销在卖场中的作用的认识和了解，逐渐完善课题。

论文

大纲

摘要

众所周知，人们所感受的外部信息有83%是通过视觉传达到人们心智的。也就是说，视觉使人们接受外部信息的最重要和最主要的通道。现代营销知识告诉我们，视觉营销是作好营销必不可少的营销手段之一。

本文旨在从服装卖场角度来阐述服装视觉营销的作用和影响。

abstract

as we all know, people feel the 83% of external information through visual communication to the people's mind. in other words, so that visual access to information outside of the most important and the most important channel. modern marketing knowledge tells us that the visual marketing is essential to prepare marketing of one of the means of marketing.

the purpose of this paper from the clothing store clothing visual perspective on the role and impact of marketing.

关键词 视觉营销;视觉冲击创造价值; 无声的销售员

keywords visual merchandising; visual impact create value; silent salesman

正文：

1 引言 服装视觉营销概论

1.1服装视觉营销的概念

1.2服装视觉营销的范畴

2视觉营销在卖场中的具体应用

2.1服装店铺的整体色彩应用技巧

2.2 服装卖场的陈列设计

2.3服装视觉营销塑造消费者心中的形象

3 视觉营销的一些实例分析

3.1 zara店铺的空间设计与陈列形态

3.2 森马

3.3 jack jones

4视觉营销迎来了春天

4.1视觉陈列专家韩阳与《卖场陈列设计》

5整合视觉营销，提升销售业绩

6 结束语

7 致谢

前期的文献资料收集、调研、实习及设计条件准备情况

搜集关于服装视觉营销和陈列设计等的相关文献资料。

参考文献：

[1]马赛.工业设计与展示设计.中国纺织出版社,1998

[2]毛春义.服装展示.湖北美术出版社,XX

[3]杜异，傅祎.汉诺威世界博览会设计,岭南美术出版社,XX

[4]王春杰.世界展览新设计. 湖北美术出版社,XX

[5]赖涛.服装设计基础.高等教育出版社,XX

[6]韩阳. 卖场陈列设计.中国纺织出版社,XX

[7]许亮. 展示设计.湖南美术出版社,XX

[8]陆华祥等.最新展馆展台设计.上海人民美术出版社，XX

毕业设计主要工作的进度安排

1-4周 搜集，查阅与课题有关的资料,进行毕业实习.

5-6周 毕业作品服装效果图的设计、毕业作品结构图

7-8周 毕业作品服装制作

9-10周 服装效果图、结构图及文字说明

11-14周 论文大纲及论文资料的收集，论文的撰写

15周 论文的目录、缩写稿、中英文摘要、致谢

16周 服装动态展示设计

17周 完成毕业设计的全部内容

毕业设计每周指导时间、地点安排及毕业设计纪律要求

每周指导时间：

每周一、周四下午在逸夫楼四楼，不早退；不迟到。

本科生毕业设计（论文）开题报告考核

一、导师对开题报告的评语：

指导教师 200 年 月 日

成绩

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作为吸引目标受众的第一视觉印象，陈列承担着展示品牌魅力、吸引客户驻足的面子工程，那些个h生新颖、巧思构造的陈列总能秒杀无数消费者的目光，所以，在店铺陈列的给力越大，目标业绩就越有事半功倍的效果。各大服装品牌为了拥有更好的商业回报，也不惜耗费重金，加大对终端管理、陈列的投资，通过学习、培训、指导、参观等方式，提升品牌在陈列艺术上的水平，不断缔造品牌的核心竞争力。

提升商品的价值

服饰的陈列可以展示品牌文化和表达当季的设计内涵和主题，烘托品牌的整体形象，当前服装市场的竞争都是以实际销售来论英雄，所以，营销战略的功效性与效果，最终衡量的标准还是销售额。

对于从事终端经营工作的管理者必须要了解市场需求和市场营销，领悟到服饰陈列不仅仅是简单的排列和色彩的欣赏，更重要的是品牌文化的展现和销售利益，终端管理应该把陈列放在一个重要位置上看，不要忽视了商品的本质在于渠道的销售，商品的畅销最终是让消费者在市场中来检验，服饰陈列的过程本身就是营销过程中对商品价值的提升，因此陈列中的道具、灯光、环境、氛围、背景等若干细节都要以满足目标顾客的心理需求为出发点，让顾客得到最大的满足。

据统计数据显示，一个时尚品牌专卖店，如果每周单店销售在10万元左右，其中品牌知名度和认可度占业绩总额为30%，顾客对品牌的忠诚度占50%，顾客对品牌价值的认同占20%。

很多时候，顾客与品牌的接触，均是从感性层面来认同的，如果将顾客与品牌的情感关系也兑换成业绩的话，其陈列、服务等品牌形象要素就占据了总业绩的38%以上。

再来看看终端店铺销售工作的一般流程：品牌商供货物流配送经销商验货店铺陈列铺货销售于服务。

可见，陈列作为销售环节的前期工作，有其特殊的影响力。陈列是利用环境氛围、空间感、店铺、橱窗、广告等直接吸引顾客，而顾客的反应是对商品视觉的刺激，商品陈列直接关系着顾客人数及顾客消费欲望。一般而言，陈列不直接决定销售，但若忽视此环节，很可能就与目标业绩失之交臂。

品牌最好的代言人

伴随着市场商品化程度的不断提升，品牌的分工也越来越细，陈列和色彩将更加丰富和完善品牌的主题，流行时尚、潮流元素都是依托陈列与顾客沟通来实现。

陈列是艺术与商业的行为，也是对服装商品的再创意和设计，它将品牌服的文化、态度、故事、情绪，通过巧思的系列主题、时令的色彩方案、妥善的搭配，以及代表当前时尚流行性、季节连贯性等元素，给消费者传达一种对未来的美好渴望，将品牌独有个性淋漓尽致的展现出来，有时候陈列更多的是起到给店铺代言的作用，你可以通过橱窗陈列来完美演绎主题及概念，也可以呼应当前国际趋势，随意性的灵感而发，将本季服饰搭配得活色生香，使自身品牌能脱颖而出，吸引消费者。

对于引领流行趋势的服饰行业来说，变就是这个行业的特色，流行在变，观念在变，人们的生活方式也在变，那么作为驾驭潮流风向、引领时尚消费的服装行业，有没有原则可循呢?答案是肯定的。

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关键词： 服装产业 国际化品牌 战略

中国是世界服装的生产大国，却称不上世界服装强国，原因是没有真正意义上的世界名牌。国内的高端服装市场几乎完全被法、德、意、日、美、英、韩等国的品牌占领。当然，近些年我国也涌现出了一大批服装名牌。2006年授予556个中国名牌，其中服饰类53个。中国服装类驰名商标103个。但这些品牌在国际上的知名度却几乎为零。若要成为世界服装强国，仅仅守住国内市场绝非长远之计，实施“走出去”战略，打造国际化品牌是必然的选择。

一、我国服装品牌发展和运作状况

（一）企业的品牌意识普遍增强

近年来, 服装市场竞争日益激烈。面对国际和国内的双重竞争和挑战，我国服装企业的品牌意识进一步被激发, 再也不甘心“为他人做嫁衣”，开始探索品牌之路，很多企业都打出了“打造自主品牌” 的口号，涌现了一大批服装名牌。地方政府和服装行业协会的推动也引导了更多的企业关注品牌建设。我国的服装大省广东、浙江和江苏等都制定了相应的名牌带动战略，也涌现出了一批中国名牌服装企业和省级名牌服装企业。“中国世界名牌” 评选也于2005年启动。

（二）通过“贴牌生产”和内销，企业积累了一定品牌运作经验

我国很多服装企业的主要收益都来自于OEM生产方式,这也是目前很多服装企业走向世界的重要途径之一，并且将长期存在。这些服装企业很好地利用了“贴牌生产”的优势，借“贴牌生产”不断积累资金，学习国外先进企业的品牌管理经验。目前，许多企业纷纷到国外注册了商标，逐渐从“贴牌生产”中摆脱出来，实现了品牌服装出口零的突破，为中国服装走向世界开了个好头。另外，国内众多的名牌服装企业在内销市场已经拥有较高的品牌知名度,在品牌运作和经营上领先一步, 积累了宝贵经验, 为国际品牌的创立奠定了良好的基础。

（三）近年来，我国服装“品牌走出去”步伐正在加速

我国服装企业在中东、东南亚、俄罗斯、澳大利亚新开设专卖店的品牌个数不断增多。一些品牌已经初步打开了通往欧、美、日等服装发达地区市场的通路。2006年10月，中国服装设计师谢锋和其品牌“吉芬”走上了国际顶尖设计舞台――巴黎时装周进行品牌，成为中国第一个真正走向国际的服装设计师品牌。2007年1月，商务休闲男装品牌“利郎”在米兰时装周新品。几个具有一定实力的设计师品牌也将在国际顶级服装盛会陆续亮相。

二、我国服装产业打造国际化品牌的障碍分析

我国服装企业在自主创新的号角下，取得了一些可喜的成果，但是品牌建设滞后是不争的事实。打造国际化品牌，面临的障碍不少，形势仍严峻。

（一）企业品牌建设认知偏差

我国服装品牌屡屡受挫，除了部分企业创品牌意识淡漠，不愿耗费时力去培育外，更重要的原因在于很多企业对品牌的理解过于肤浅。我国服装业依然处于产业竞争的低端，因此无品牌很难获利。即使有品牌的企业，品牌建设认知有偏差，不少企业没有设立品牌管理部门，缺乏品牌管理人才，或者将品牌建设简单理解为“品牌知名度”，巨资投入在广告上做文章。为了迷惑消费者，相当多的品牌刻意采用“洋名”，让人难辨是洋货还是国货。其结果，往往只是暂时的“轰动效应”，并不能给企业带来长期发展的动力，品牌生命力短暂。

（二）缺乏标准化认证和贸易壁垒预警系统

标准化认证是国内企业需要重视的一项工作。在进入国际市场的道路上,有美国和欧盟特保条款的限制,还有各种标志认证，如绿色标志认证、SA8000的社会责任和道德认证及美国的WRAP认证等。这在一定程度上会阻碍我国服装出口和品牌在国外市场的建立。国内服装也没有与欧盟、美国等发达地区和国家相匹配的服装尺码标准化体系。另外，在国际市场激烈竞争中，我国的服装出口受到各种贸易壁垒限制，要预知可能遭遇的风险，防患于未然，及时采取措施修补还没有完善的预警系统。

（三）缺乏国际知名的服装设计师，设计理念相对落后

长期以来，我国国际名牌少的一个重要原因就是缺乏国际知名的服装设计师。我国的服装产业发展基本上属于“先产业后设计”的模式，不同于法国“先设计后产业”的模式。企业很少有依靠设计风格树立起品牌的特点，也还没有意识到要打造世界级的服装品牌首先需要有世界级的设计师。或者说，我国服装企业还不能顺利找到设计和品牌的完美结合点，设计理念相对落后。企业在追求质量和规模的同时，忽视了对品牌文化内涵的追求，忽视了对服装品牌从品质到品位的追求。

事实上，打造国际化品牌意味着企业需要适应全新的市场规则，全面与国际惯例接轨。企业面临的问题和障碍还很多：如缺乏建立国际品牌和维持品牌生存的营销技巧；品牌缺乏“不可替代性”；国外消费者对国内品牌的认知度和忠诚度太低等。因此，企业在这条道路上所付出的成本会相当大。

三、我国服装产业打造国际化品牌的战略选择

（一）正确的品牌定位，遵循品牌经营的游戏规则

品牌定位体现品牌所呈现的形象。面对产品过剩和国际化竞争，我国服装品牌的经营要对企业自身及产品有明确的定位，提炼品牌的核心文化，建立品牌的个性魅力，将自己融入国际竞争市场经济体系之中。

实施品牌战略时，企业必须遵循品牌经营的游戏规则，做到品牌定位和品牌延续性的统一。品牌定位要实事求是，充分考虑市场需求、竞争强度和自身资源；品牌发展要形成一套完整的设计生产思路，并围绕这个思路进行款式组合、面料选定、工艺制定、营销手段制定等一系列工作，最终形成自我品牌让市场接受，并长时期保持下去。另外，尤其要注重按国际惯例 ，用法律手段来保护名牌服装商标。同时，要防范各种贸易壁垒，注意维权，预防假冒，打击侵权，提升企业品牌的形象。

（二）正确对待OEM，逐步实现OEM到ODM的转变

意大利、日本服装的发展历程表明：OEM往往是创建国际品牌的先导。OEM是我国服装企业做品牌的必经阶段，但不能小富即安，最终目的是塑造自我品牌。我们要以跨国公司的资金、技术、人才、品牌来发展自己，通过OEM学习国外先进服装企业的经营管理方式，从而提高我国服装企业的核心竞争力。世界排名前50的服装品牌中，有31个都是在中国以OEM方式生产的，这说明我国企业的服装生产工艺已经达到了国际一流水平，完全可以打造出自己的知名品牌。我国的服装企业可以通过OEM“借船出海”，打造自己的“国际航线”。要在走出国门之际搜集海外市场信息，了解对方国家的消费习惯，熟悉国际竞争规则和相关法规，逐步地从定牌产品加工（OEM），向代工设计（ODM）及品牌经营（OBM）的目标转型，使我们的品牌在国际市场占有一席之地。

（三）正确引导消费者，逐步提高品牌的认知度和忠诚度

任何产品要想获得消费者的青睐，必须能够满足甚至超过消费者的心理需求和期望。品牌的忠诚度越高，顾客重复购买该品牌的概率就越高，品牌的竞争力就越强，优势必然突出。我国的时装设计师应该多参加巴黎、米兰等地举办的国际时装表演，一旦西方媒体高度评价某一中国品牌时装时，这个品牌在中国本土就会吸引更多消费者的关注。中国有13亿人口，市场购买力是巨大的。部分消费者已经开始追求名牌，品牌服装正在成为全国大型百货商场的经济效益增长点。如果让他们盲目地去追求国外品牌，而不知道其中99%都是中国生产的，那是企业的悲哀。现在首要的事就是把我国的消费者拉过来，引导他们购买本国的品牌，让他们知道我国的服装并不比国外的差。虽然这样做并不容易，但要是成功了，打造国际化品牌之路将会比较容易些。

（四）构建本土化的VMP系统，建立服装品牌优势与市场突围能力

V.M.P (Visual,Management&Marketing, Product System)是欧洲国际服饰品牌标准化运作系统，也是欧洲服饰国际品牌经过多年的运营实践归结出的品牌运作模式宝典。要构建本土化的VMP系统，建立品牌优势与市场突围能力，不可替代性是关键。品牌资源的核心内容就是品牌中的“不可替代性”。由于先前都进行了OEM，我国服装在质量和工艺上都已趋于同化，所以服装行业的竞争已经从硬件转移到了设计和企业文化的创新上了。其次，营销是实施品牌战略中所不可缺少的重要环节。我国的很多服装企业还是保有老思想，缺乏在重要市场建立品牌和维持品牌生存的营销技巧，甚至在制定市场战略方面仍然存在问题。因此，关注并学习品牌营销技巧和策略，抓住机会，主动出击才会成功。另外，我国的服装企业很难开发设计出迎合西方客户口味的品牌产品，主要原因之一就是海外分销渠道和网络的缺乏，最终导致了信息搜集不全面。所以，我国的服装企业在实施品牌战略的同时要重视建立健全海外分销渠道，因地制宜地开发、设计和推广品牌。总之，学习和引入先进的管理与品牌操作经验，加速构建本土化的VMP系统，会加快改变中国服装产品在国内名而不实、实而不强，在国际上质高价低、多而不精的不利竞争地位。

（五）整合国内服装企业，推动品牌能级提升

品牌能级提升，是指在服装生产的基础上架构起一定比例的梯度性品牌体系。目前，这样的品牌能级梯度不明显。著名服装品牌的建立需要企业形成一定的产量、一定的规模、一定的气势，这样的品牌才能打得响、打得出来。一方面，国内设备先进、管理到位、规模较大的知名龙头服装品牌应该积极主动地对接跨国公司，顺利进入跨国公司的产业链和供应链。整合上游企业，增强与跨国公司的讨价还价能力。另一方面，我国的知名服装企业可以致力于品牌开发、服装设计，带动城市链中的企业能力升级。也可以整合一些中小服装企业，以现有的名牌作为载体，推动整个服装产业的国际化品牌战略。

尽管我国的服装企业在品牌定位、产品认证和研发、品牌营销等方面还存在很大的不足。但是，对于那些重视品牌建设，特别是那些品牌定位明确、自主化、品质优良、拥有自主营销渠道，主动对接国际市场的企业，将更可能在打造国际化品牌建设中获胜，并取得相应回报。

[参考文献]

[1]WANGPEI．Building a Global Brand in China，China International Business，February，2006．

[2]单单．国内企业品牌价值建设对策[J]．江苏丝绸，2006，(5)．

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一、根据学生实际选择教材

教学应根据学生的实际情况及服装企业的工作要求选择教材，教材内容可在知识点中穿插并结合实际案例，经典、有趣的案例配以通俗易懂的知识点便于学生记忆。同时教材还要注重实用性，可结合服装企业的生产环境与企业有经验的营销人员共同参与到编写教材中，补充一些关于服装企业的买手实务及具体案例和数据。当前有很多以项目为单元的营销教材比较受学生喜欢，如创建于1985年的ZARA，其高质量的营销发展策略可以说是比较实用的案例素材，每个章节都补充了引导案例、知识点案例及课外阅读案例等内容，并结合服装的特点穿插大量的彩色服装图片，深受学生的喜爱。还可以在服装营销中补充大量的形象视频、服装营销专家讲座视频等课堂素材，让学生在具有实战气息的企业氛围中学习与吸收，推荐宁俊编写的《服装营销管理教学案例》，这本书结合了大量的服装企业典型案例，可以使学生开阔视野、增长知识。

二、创设情境案例，激励学生主动学习

创设一定的情境案例，把学生带入特定的情境中，让学生主动参与，独立思考，相互评论，可以使学生更好地理解、掌握服装营销的基本理论、方法与技巧。

（一）紧扣市场，精编案例。教学案例的创编是开展好服装市场营销教学的重中之重。从当前来看，世界经济走势、国际市场动态、贸易碰撞及人民币汇率上升等这些因素都影响着我国服装行业的整体走势，世界及国内的服装市场变化多端，让人琢磨不透，所以教师要紧跟市场的波动选编营销的案例。当然目前市场上也有一些服装营销案例的教材，但大都过于陈旧，已不适应目前的市场发展情况。因此，教师要随时收集贴近市场热点的素材与最新的案例，然后进行教例改进，在收集过程中，可以参阅服装、经济等方面的报纸、期刊及互联网网站，如《中国服饰报》、《服装时报》、《经济观察报》、《中国纺织报》、《财富故事》、《职业经理人论坛》、《中国服装财富网》等，进行国内外服装营销案例的筛选、整理。一定要突出案例的实务性、市场性与典型性，对繁杂的案例进行归类与简化，使之既有独立性，又有一定的关联性。最终的目的，是让学生了解到最新的服装市场动态，引导学生自主参与、讨论、分析，切实提高学生的实践操作技能。

（二）布置案例，课前准备。课前精心准备情境案例是必须的，教师在讲授每章教学内容前，要先确定本次课程的案例组织形式与学习方法，拟定出处思考讨论题，明确学生所要达到的学习目标及相应的考核方法。教师可提前发给学生所用的案例与思考讨论的问题，让学生灵活运用自由发挥所学的服装市场营销知识，以小组的形式做课前案例预热。必要时，教师可以给予一定的辅导，鼓励每个小组积极参与课前的案例分析、讨论，关注各小组合作完成准备发言的提纲与报告。

（三）汇报讨论，激发潜力。情景案例教学中，学生的讨论和汇报，是教学目标达成与否的重要体现。教师首先要创造轻松、活泼的的交流氛围，鼓励学生敢于发言，充分表达个人的观点和见解。小组的汇报形式可以采用多种形式，如讲座、多媒体展示、板书等。各小组可以派代表上台发言，并与其他小组进行互动讨论，这种形式可以充分激发学生的学习潜力。分组讨论及互动，可以课堂中实现良性竞争，从而有效的促进各小组间互相学习与提高。在学生讨论过程中，教师可适时的引导学生提问、反问、或充当反方角色，这样可以充分调动学生的学习兴趣，增强学习效果。

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【关键词】客户；客户拜访；拜访流程；拜访技巧

前言

随着企业间商务活动的日益开展，企业为了收集客户信息、发现客户需求、促进参与、改善沟通的而采取的活动。客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。但在客户拜访中我们依然可以探讨有关技巧，以提高客户拜访的效率。

一、客户拜访前的准备工作

随着竞争日益白热化，“只要肯干活，就能卖出去”的销售观念已经不符合时代的要求了。与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是销售迈向成功的最关键一步，只有在充分的准备下拜访客户才易取得成功。

（一）心理准备

事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。因而，我们去见客户之前，先应调整好自己的心理状态，保持自信、有激情的形象，为拜访做好准备。

（二）礼仪准备

“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。除服装之外，我们在拜访之前应先熟悉商务礼仪，确保在拜访客户时使用文明的商务礼仪，为拜访过程中给客户增添好印象。

（三）计划方案的准备

在拜访客户之前，我们应该对客户的相关信息、拜访客户时可能需要应对的相关事宜也应该做好相应的准备工作。

1.资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户的相关资料资料，不仅需要掌握客户公司资料、产品（服务）相关资料，还应对拜访的客户对象信息进行收集，如对方的性格、沟通风格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等有所了解。

2.销售工具的准备。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

3.拜访方案的准备。我们需要对拜访时间，拜访地点及路线确定好，同时也需要准备好相应的开场白、产品（服务）介绍方案、客户可能会有的异议的应对方案等等，我们应先准备好这些方案，以便于有效的进行客户拜访。

二、设计客户拜访的流程

在拜访客户之前，我们应先设计好自己的拜访流程，从而更有针对性的进行客户拜访之前的准备工作。一般而言，营销人员可以结合自己的拜访目的来设计拜访的流程，但总体而言，客户拜访流程分为以下几步：

（一）拜访前电话预约及确认。在拜访客户之前，一定要进行电话预约及确认，确保你能在相应的时间有机会开展客户拜访工作。

（二）见面打招呼及自我介绍。在与客户正式会面时要注意相应的商务礼仪，在最短的时间破除尴尬与陌生，表明身份，拉近与客户之间的情感关系。

（三）巧妙设计开场白。开场白对于每个销售人员拜访客户时时非常关键的，所以需要准备好开场白，有利于营造良好的第一印象。

（四）灵活运用沟通技巧，了解客户需求。在整个拜访过程中，是营销人员与客户之间就商务需求进行的互动，因而，营销人员需要通过沟通挖掘出客户的具体需求，以便于有效的提出满足客户需求的方案。

（五）产品方案展示及异议处理。在方案的战士过程中，客户可能会提出异议，作为营销人员需要理解客户异议背后的真实异议，从而制定出有效的异议解决方案。

（六）业务成交或约定下次拜访的内容及时间。在商议好方案之后，进行业务谈判及成交，在谈判过程需要注意客户的肢体语言及微表情，以便于捕捉到客户的心理状态，顺利地界业务关系。若无法成交，则需要主动约定下次拜访的时间，确保能有效的开发客户。

三、客户拜访中的技巧

开展客户拜访工作，是为了了解并挖掘客户需求，进而缔交业务关系，满足客户需求，为企业创造利润。因此，在进行客户拜访时，作为业务人员，需要掌握一些技巧，从而更有效的挖掘客户需求，满足客户需求，顺利开发客户。

（一）提问技巧。一般而言，业务高手往往是一个好的提问者。在客户拜访过程中，作为业务人员，要善于提问，通过提问引导客户表达，挖掘客户真实的需求。至于提问技巧，关键是不要让客户感知到你的提问目的性，所以我们在提问过程中要注意运用开放式的提问方式便于客户表达和描述，也可以从客户比较关注的领域或角度进行问题的设计，便于客户有话可说。同时我们也应辅以一些参考性的答案，提示或引导客户进行表述。

（二）倾听技巧。在与客户进行沟通过程中，客户进行相关需求描述时，我们应该认真倾听，善于回应。一可以表达对客户的尊重，不抢话，不打断客户讲话，也不能只是静静地听着，需要给予客户回应，有眼神交流或点头示意，或者作记录也是不错之选；二是有效的倾听还需要从客户的表述中挖掘机会点，便于制定出更符合客户所需的方案，提高客户的满意度。

（三）读懂谈判客户的微表情。在与客户沟通的过程中，尤其是最后谈判环节，作为业务人员，需要读懂客户的微表情，以便于提前掌握客户心里，从而获得更佳的谈判筹码。如点头示意满意；目光深邃、凝目注释等表示客户正在思考或分析你所的方案；眯着眼睛或眨眼睛的次数减少，进一步提出各种更详细的问题，开始认真讲价等都表明客户对你的产品或服务有需求，这是成交的信号。还有一些肢体语言，如由最开始保护式的双手放桌上、背脊笔直的姿势变为较为放松，身体由远离你的方式变为偏向你的方式等这些都是对你的方案感兴趣的一些信号，作为业务人员要善于捕捉这些成交信号，以便于确定自己的谈判方式及条件，从而在满足客户需求的同时，既不降低客户满意度又能提高企业利润，这是业务人员需要掌握的一些技巧。

总而言之，客户拜访对于企业商务活动的开展，利润的获得是十分关键的。作为营销人员，需要有策略的进行客户拜访，提高客户拜访的有效性，也能尽可能的提高企业的利润空间，降低交易成本，这是业务人员需要提升的业务技能。

参考文献：

[1]黎清.创新客户拜访模式 推进市场营销上水平――关于如何提高客户经理拜访效率的调研[J].广西烟草学会2011年学术年会论文集，2011

[2]李兴国主编.现代商务礼仪[M].哈尔滨：黑龙江科学技术出版社，1998

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1.1明确产品展示设计的目的

目的是一个行动的依据，也是一个行动得以持续开展的动力，漫无目的的行动最终只会浪费时间和精力，并不会取得任何的成果。产品展示设计进行规划之前，要明确自己进行产品展示设计的目的是什么，才能够为自己进行产品展示设计提供依据，围绕着已经制定好了的目的进行计划和规划。比如，博物馆的展示设计，必须要明确展示设计的目的是为了展示一种文化，还是为了吸引游客参观，为以后的经济发展储备客户资源，又或是两者兼备。有了目的之后，又要明确自己最主要的目的是什么，次要目的是什么。成都饮食文化节的主要目的是展示饮食文化，服装节的主要目的就是为了促进服装的销售，为完善营销体系做好准备。相对于最主要的目的而言，眼前的经济利益则放在了相对次要的位置。所以，在进行产品展示设计的时候，饮食文化节的设计就需要更具有地方特色，展示地方性的标志和食物的独特名称来源、发展历程、制作工艺和文化象征，而对于座位的排放设置就显得比较随意；服装节的展示就应该展示自己的服装品牌、具有代表性的服装款式、服装质量、服装制作工艺，重在设计服装的排放和灯光效果，而对于服装的数量和服装的空间就可以进行简单的设计。因此，产品展示设计必须要明确产品展示的目的，相应的管理层在进行决策制定时就先要确定相应的目的，这样才能为设计人员指明设计方向。

1.2选取综合素质高的设计人才

21世纪重在人才的培养；市场竞争的关键，是人才竞争；有了高素质的人才，企业才会有良好的创造团队，才能创造出高于竞争者的价值。产品展示设计对人才的要求很高，首先，设计人才必须有产品展示设计的专业设计知识，对于产品展示设计有着丰富的经验；其次，设计人才对于市场营销学要有相当的了解，能够知晓消费者的消费习惯和心理，且对产品展示设计市场发展趋势有独到的认识；最后，设计人才要有独特的艺术眼光，有自己的设计理念和独到的设计灵感，对于艺术的创作和设计以及欣赏都有很深地了解，能够凭借自己对艺术的直觉，进行艺术创作。

产品展示设计一定要由具有高素质的综合型人才参与管理，指导设计。只有真正懂设计的人，才能为展示设计选取真正的设计高手，才能掌握产品展示设计过程中的设计细节，对于不合理的细节问题给予相关的指导；只有懂得市场营销的人设计管理，才能真正懂得如何运用自己的技巧设计出符合消费者视角的展示设计；只有懂得艺术的人参与设计管理，才能够让产品的展示设计具有艺术性的美，去吸引消费者观看。那么，在具体选取人才的过程中可以采取一些什么样的途径和考核方法呢？首先，可以进行市场人才招聘，选取在行业里面有着成功案例的设计管理者和设计人才，或者选取一些能够制作出先进作品的人才；其次，可以将产品展示设计外包给资深设计人才进行设计；最后，可以对内部进行培训或者团队组合，对内部进行培训，则可以选取在设计上有突出能力的人才给予市场营销方面的培养，然后配备有艺术性灵感的人才给予一定的配合，当然也可以选取艺术性灵感的人才给予营销方面的培养，然后让设计人才给予积极配合。

1.3以接受视觉传达者的心理为依据进行分析设计

产品展示设计最终是要将自己的产品通过视觉传达展示给接受者的，因此，产品的展示设计必须能够符合接受者的视觉接受要求，才能够给予他们视觉冲击，让他们去接受、欣赏或者购买。那么，接受者的心理都具有什么样的不同特点呢？首先，接受者的心理与自己的成长环境有着很大的关系，例如民族差异和地域差异，法国是浪漫主义国家，居民偏向喜爱梦幻的事物，而日本是现实主义国家，注重科学技术，居民偏向喜爱科技化的事物。其次，接受者的心理随着年龄的变化而会有差异化，例如儿童时期的孩子比较偏爱动漫类的事物，青年时期的人们就更加喜爱偶像明星、科技化和梦幻化的事物，成年期的人们就更加偏爱科技化和实用性的事物，老年期就比较注重能够帮助心灵放松的事物。所以，在进行产品设计规划的时候，就要将这些由于成长环境和年龄段差异所带来的心理差异考虑在内，设计出能够真正为自己消费者视觉所能接受的产品展示设计。

2保障产品展示设计视觉传达效果的设计技巧

2.1依据产品的属性进行设计

产品展示设计的载体就是产品，没有产品的产品展示设计根本无法形成所谓的产品展示设计，整个展示设计过程就是一个空壳，所以，做产品展示设计必须要围绕着自己的产品进行，必须要根据自己产品的行业属性进行合理的设计，根据产品的不同种类，能够设计出具有不同风格的产品展示设计，突出产品的特殊性。例如，对于化妆品的展示设计，就要能够突出化妆品的美妆效果；对于食品的展示设计就要能够突出食品的美味可口；对于汽车的展示设计，就要能够突出汽车的优美外观、性能和其所代表的权势地位象征意义。

2.2做好产品的展示空间设计

空间设计是产品展示设计的重要开端，空间的合理性能够对产品展示设计所能产生的视觉效果产生直接的影响。产品展示设计的空间设计要依据产品的大小选取适应的空间体积或者通过空间设计变换，扩大现有空间体积的容纳量。例如，汽车展需要较大的空间去容纳汽车，就必须设计较大的空间，或者根据国内产品和国外产品进行分层展览，也就是将已有的空间设计为2个展览楼层，1个楼层展览国内汽车，1个楼层展览国外汽车。通过空间设计，可以将空间的容纳量扩大，让接受者看到产品的同时，也能够感觉到空间带来的轻松感。

2.3做好产品的位置排列设计

产品的位置排列对于产品的展示设计也具有极其重要的意义。不同行业的产品进行产品排列时有着巨大的差异，什么样的产品应该放在核心位置，什么样的产品应该放在前面，什么样的产品要放在后面，什么样的产品要进行纵向的排放，什么样的产品又要进行横向的排放或者分散式排放，都是有讲究的。针对各自产品展示设计的目的和展示的产品的特性，做好产品的位置排放设计，具有很大的必要性。例如，汽车展览，为了尽可能将最新产品展示给接受者，都将最新研发的科技成果展示在展厅之中，而其他汽车产品则围绕这一科技中心的产品进行横向式的排放，方便将每个不同款式的汽车都展现在接受者的眼前。针对化妆品而言，化妆品的位置摆放有前后之分，对于应该要将最新或者进行促销的产品的摆放在最前面，能够宣传最新的化妆产品，也能够带给消费者一种新鲜的感觉，加快促销，而以前的产品就可以摆放在相对较后面的位置，因为这一类的化妆品已经有一定的知名度了，不必要进行特殊的宣传。

2.4做好产品展示的灯光设计

灯光效果决定着一个产品展览设计的成败，好的灯光效果可以给人眼前一亮的感觉，也能够将产品的特色特别地展现在消费者眼前，让消费者细致入微地观察产品。所以，在进行灯光效果的设计时，要了解产品的属性，对空间进行合理地分析，让灯光效果帮助突出产品，刺激消费者的视觉感受。例如，对于汽车展，对于每一辆汽车都要设计一个舞台灯光，周围没有汽车的位置就尽量将灯光设计得暗些，这样就突出了汽车的存在，消费者一进入大厅，自然就受到灯光的刺激，自然而然地将目光放到了汽车上。

2.5文字与图片的合理运用

文字和图片的合理运用在产品的展示设计中也具有重要的意义，文字是对产品进行详细地说明，图片是对产品更深层次的技术或者文化进行生动的再现。所以，在进行文字和图片的搭配时，必须要控制在合理的范围之内，尽可能让二者融合。例如，在汽车展上，需要设计一个专门的介绍牌，介绍汽车的品牌名称、规格、配置、生产厂家和价格等信息，在这些牌子上都是文字占有主导地位，没有任何的图片，这是为什么呢？因为眼前的汽车就是一种实实在在的感觉，不需要辅助以过多的图片，那样只会显得过于花哨。化妆品就不一样，文字介绍就是简单的品牌文字，或是特价文字，主要是采用人物图片，通过人物图片的好肌肤来进行视觉冲击，感染消费者。

2.6色彩的选取和色调的搭配技巧

色彩和色调是构成产品展示设计中的2个重要因素，一个是产品展示设计的空间颜色的色调选取，一个是产品展示设计的灯光颜色和色调选取。选取了和谐的颜色和色调，可以对产品的展示设计增加视觉上的冲突，但是如果颜色和色调搭配混乱，就会让人立刻觉得这样的展会没有档次，生产这种产品的厂商更没有档次可言，产品的质量也不会有保证，所以，必须要根据产品的特色来进行色调的选取。例如，在进行汽车展览时，空间颜色选取白色，灯光效果也选取白色，因为白色是百搭色，而汽车却可能有不同的颜色，并且汽车的体积较大，选取白色可以方便搭配不同的汽车的不同颜色，既突出了汽车的特色，也不会给展会带来混乱。护肤品选取背景色就可以选取天蓝色或者绿色，而对颜色可以选取白色，这样的蓝天白云的自然特效，可以给人一种自然清新的感觉，突出了护肤品的自然护肤效果，也不会显得杂乱无章。

2.7借用现代媒体参与设计

首先，可以借用电脑进行设计演示，将整个设计效果图进行模拟化演示，这样就可以及时对不足之处进行改进，例如汽车展的灯光控制采用电脑进行自动强度调节控制。其次，可以将现代自动管理系统融入设计之中，例如汽车展也可以采用多媒体播放器，将汽车的运行状态切切实实地展现在人们面前，通过不断地播放，产生视觉冲击，让消费者获得切切实实的产品信息。

3结语

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一、色彩在服装品牌标识上的运用

品牌的视觉形象必须是统一的、稳定的，这也是品牌吸引消费者的重要条件之一。通常而言，品牌视觉形象的颜色会在第一秒就给人留下印象，然后消费者才会综合的看视觉形象中的文字、图形以及色彩的整体构图。可以说，色彩是品牌视觉形象中最直接的表现形式。

在品牌标准色及视觉形象确定中，应重点突出服装品牌风格，注意通过色彩的变化或色彩组合的选择，以展示品牌的文化内涵和独特个性，进而实现品牌色彩形象与消费者心理的共鸣。众多著名的服装品牌就是通过合理地确定视觉色彩形象让消费者明确其所想要传达的情感等信息。例如CHANEL常运用的白与黑，向消费者体现着她高雅、简洁、精美的风格；绿色CARTELO品牌标识，代表着年轻、安逸、希望、放松的休闲路线；喜好紫色的AnnaSui向大众传达着妖艳、怪诞、神密的韵味……因此，在服装视觉形象和标准色的设定中，应首先明确企业的文化传统和经营理念、产品的内容特质是什么，然后将其应广泛地运用于服装营销活动的各个环节，进而加强品牌形象对消费者的凝聚力。

二、色彩在服装品牌定位上的运用

在服装品牌定位过程中，利用色彩的变化和组合，则可以有机地将消费者的心理需求与服装品牌及服装本身融合起来，通过色彩营销实现、传达符合消费者认可的情感需求，使消费者产生对本企业服装品牌的认同感，刺激消费者的购买欲望。例如2008年中国男装品牌依文旗下的高级男装品牌诺丁山，以桃红为品牌标识，推出桃色男人的时尚系列。用明晰的某个色彩作为品牌识别符号，国内品牌中诺丁山堪称第一个。借用桃红的浓烈与感染力，诺丁山顿时有了一种显著的符号感，它的色彩战略告诉我们，色彩的确能为品牌的性格勾勒出一种淡转浓的效果。

用品牌赋予一个色彩生命力，对于色彩来说是一种升华，但对于品牌来讲，不费任何成本，轻而易举就划出了人们视觉中的品牌私有领地，并在此基础上运用色彩自身的引力，不断升华品牌形象并频添附加值。

对于服装市场而言，不同的地区、性别、年龄层次、消费水平、职业背景等都存在较大的市场差异性，企业应针对不同消费者的需求对市场进行细分，有针对性地展开营销活动。色彩在一定程度上起着沟通服装与消费者心灵的桥梁作用。消费者的色彩选择往往是其内心意识的重要体现。而消费者的内心意识往往受其所处环境多方面的影响，不同的消费群体对色彩的认同感也不尽一致，其内心意识的差异性会使其对不同的色彩有不同的偏好。

在服装品牌的营销过程中，需要充分了解不同细分市场的色彩偏好，找到其“共性”，在每一个细分市场的范围内也会存在着不少的差异性，即共性中的“个性”，仔细分析这些差异，规划出合理的色彩范围，从而较好地满足其内心的消费需求。

三、色彩在服装品牌包装上的运用

包装是产品外在形象的组成部分，色彩则是影响视觉的最活跃因素。成功的包装离不开先声夺人的色彩美感。包装色彩不仅是产品重要的外部特征，也是打开消费者心灵的无形钥匙。色彩丰富的表达方式和内涵，不仅可以增强包装的视觉效果，还可以很好地传达产品及品牌的信息。在产品包装环节中，可以充分结合产品及包装的特点，利用色彩的魅力增加包装的视觉传达功能，增强包装的展示性、美观性、魅力性以及馈赠性等。美好的色彩往往能使平庸的包装产生美好的效果，同时也能使营销变得事半功信。

在服装包装中，我们应首先针对品牌的定位、产品类别以及目标消费群体的色彩心理，从流行趋势和生活方式中吸取灵感，运用合理而时尚的色彩来突出产品的特点，吸引消费群体的注意，从而提升销售额。而在这个过程中，色彩的“符号”和情感传递功效。例如童装的包装因其使用对象的特征始终与鲜亮、高纯度、高明度的色彩联系在一起。正因为如此，消费者往往能够从包装色彩的类别来判断品牌的定位，以及品牌的产品是否适合自己或者产品是否适合作为馈赠的礼品等。

四、色彩在服装品牌陈列上的运用

百货公司和超市的商品布局陈列，运用色彩技巧会无形中提高商品的价值，或者让客户有流连忘返的感觉；在产品陈列上进行色彩系列的展示，会取得成倍的销售额，尤其在女性消费品上；服装店色彩搭配师的培训，使服装的摆放美观和谐，增加产品的美感；销售人员了解了色彩的基础知识后，可以有意识地引导消费者对色彩的导购，从而有助于产品出售；在品牌专卖店，则更需要体现色彩风格和整体效果的摆设，才能刺激消费者的购买欲望。这些都是品牌色彩营销中不可忽视的一环。

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关键词：韩都衣舍；品牌营销；客户；维护

目前我国网购领域的服装品牌成千上万，市场竞争异常激烈，由于这一行业进入退出门槛比较低，行业集中度不高，，因而这些服装品牌之间在营销竞争方面可谓是惨烈。韩都衣舍这一纯互联网女装品牌这些年受益于网购市场的蓬勃发展而异军突起，在网购女装市场占据了先机，但是随着市场竞争的不断加剧，该品牌所面临的市场竞争形势非常严峻，经营压力与日俱增。韩都衣舍目前在品牌营销方面还存在一定短板，这一定程度上影响到了品牌影响力，在未来品牌营销对于服装企业重要性不断彰显的情形之下，客观上要求韩都衣舍要高度重视品牌营销活动的开展，通过更加有效地开展品牌营销，来实现品牌竞争优势的进一步提升。

一、韩都衣舍品牌营销的意义

对于韩都衣舍来说，品牌营销意义重大，在整个服装行业的竞争越来越集中在品牌竞争的趋势下，品牌营销成为了服装品牌必须要做好的一项重要工作，对于韩都衣舍来说品牌营销的重要意义。

1.提升品牌美誉度

品牌形象是产品质量、产品服务、企业形象的直接反映，因此良好的品牌形象对于品牌而言具有信誉存储以及形象宣传功能。韩都衣舍品牌营销可以提升品牌的美誉度，品牌营销的主要目的就是实现品牌知名度以及美誉度的提升，因此企业品牌营销工作基本上就是围绕这两个目的来进行开展。目前韩都衣舍作为一个纯电商品牌，在网购女装市场具有了一定的知名度，但是品牌美誉度方面相对较低，品牌美誉度与知名度之间不够匹配，这导致了客户重复购买比例偏低，客户对于这一品牌的忠诚度不高。因此韩都衣舍需要借助于品牌营销这一手段，在品牌想象的塑造方面、在品牌内涵的凝练方面根据客户的诉求、需要来进行科学设计，从而切实提升品牌的美誉度。

2.降低营销成本

品牌营销对于韩都衣舍营销成本的降低具有一定的促进作用，目前服装品牌竞争的持续加剧导致了服装企业营销成本的快速攀升，韩都衣舍也例外，这些年其营销成本不断攀升，营销支出与收入之比越来越高，单位营销成本所带来的收益也步入了一个持续下降的通道之中。在这种情形之下，降低营销成本是企业营销中需要高度重视的问题，借助于品牌营销可以帮助韩都衣舍实现营销成本下降的目的。实践证明，尽管短期来看，品牌营销会导致营销支出增加，但是长远来看，品牌营销可以实现企业营销成本的整体下降，原因在于品牌营销一方面通过美誉度的提升带来了价格坚挺，另外一方面品牌忠诚度会带来更加稳定收益，从而实现企业营销成本的下降。

3.带来客户忠诚

品牌营销对于客户忠诚度的提升具有重要意义，提升客户品牌忠诚度是企业品牌营销的重要目的，韩都衣舍目前客户忠诚度比较低，这从一个侧面反映出来了该公司品牌营销的低效。韩都衣舍通过良好的品牌营销手段，可以让客户对于品牌有更多的接受以及认可，从而带来客户忠诚度的提升。对于客户来说，品牌对于其购买决策影响很大，良好的品牌忠诚度可以让客户持续购买，大大提升了客户的品牌转换成本，而实现客户忠诚的重要途径以及手段就是品牌营销，通过品牌营销，来让客户形成一个良好的品牌印象，做到客户情感诉求与品牌诉求的共鸣，进而带来客户对于品牌忠诚度的提升。因此品牌营销有助于增强消费者的品牌认知，强化消费者对于品牌诉求、情感、文化等方面的认同，从而在品牌认知度越来越高的情况下，必然会持续进行产品购买，并给其它服装品牌构筑比较高的门槛。

二、韩都衣舍品牌营销问题

韩都衣舍在品牌营销方面起步较晚，在这一工作方面缺少经验积累以及人才储备，因此品牌营销水平偏低，存在很多的拖累品牌营销水平的问题，具体阐述如下。

1.品牌营销理念落后

韩都衣舍在品牌营销理念方面比较落后，在品牌营销理念方面并没有做到了与时俱进，树立正确的营销理念，由此导致品牌营销在错误营销理念的指导下，步入歧途。韩都衣舍品牌营销理念的落后主要就是对于这一工作重视不足，没有摆正品牌营销的位置，品牌营销工作被边缘化的情况比较明显。同时在品牌营销张，韩都衣舍过于关注产品功能、质量、价，忽视品牌营销中文化、情感、服务的诉求，企业没有将品牌营销重心过渡到后几个方面，从而导致了品牌内涵与客户情感层面的共鸣缺失，难以较好地实现韩都衣舍这一品牌美誉度的提升。还有就是韩都衣舍品牌营销中没有考虑到网络品牌营销与线下品牌营销之间的关系，品牌营销带有更多的线下色彩，这也一定程度上影响到了品牌营销效果。

2.品牌营销手段单一

韩都衣舍品牌营销手段方面比较单一，营销手段创新不足导致了品牌营销手段的低效，对于客户来说，在目前各种服装广告充斥眼球的情形之下，毫无新意的品牌营销手段很难吸引到客户的眼球。韩都衣舍最常采用的营销手段主要就是一味的进行广告轰炸，每每提及营销，第一反应就是的做广告，通过广告来吸引客户的注意，从而带来的品牌知名度的提升。实践证明，单纯做广告所带来的营销效果正在持续走低，而且这种做法虽然会带来品牌知名度的提升，但是并不一定就能够实现品牌美誉度改善。同时韩都衣舍在文化营销、情感营销、口碑营销、服务营销等方面还存在很多的不足，韩都衣舍没有认识到这些新的营销手段的重要作用，没有掌握这些新的营销手段的运用技巧，品牌营销工作因此受到影响。

3.品牌维护存在不足

品牌维护是品牌营销的关键一环，如果做不好品牌维护工作，很可能就会导致品牌营销的大量投入难以取得理想效果。目前韩都衣舍在品牌营销方面的典型问题就是品牌维护不力，经营管理者对于品牌维护的重要性认识不足，片面的认为品牌营销就是加大品牌的宣传推广，但是对于客户的各种不满没有做到快速反应，及时处理，这些方面的问题都严重的拖累了韩都衣舍品牌营销效果。举例而言，将客户购买韩都衣舍产品之后，发现质量问题、货物毁损问题、退货换货问题等等之后，韩都衣舍在这些问题的处理中不够及时、贴切，客户往往耗费大量的心力，却得不到满意处理结果，这必然导致客户的不满意，这种不满意会带来韩都衣舍良好品牌形象的受损，而一个客户对于品牌的不满意通过各种途径可能会导致更多潜在客户对于这一品牌的不满，从而持续的拉低韩都衣舍品牌知名度以及美誉度。

三、韩都衣舍品牌营销策略

品牌营销本身是一个系统性很强的工作，对于韩都衣舍来说，在品牌营销开展中，需要紧紧围绕品牌营销中存在的各种问题，制定具有良好实效性以及操作性的品牌营销策略，从而提升

1.更新品牌营销理念

韩都衣舍在品牌营销理念方面需要做到与时俱进，树立起来与网络营销、品牌营销要求相适应的营销理念，这样就能够更好的推进品牌营销效果的不断提升。韩都衣舍品牌营销理念方面关键就是要高度重视这一工作的开展，充分意识到品牌营销的重要性，成立专门的品牌营销组织架构，全面负责这一工作的推进。同时在具体品牌营销理念方面，关键就是要注重品牌文化、情感等方面的一个塑造，以品牌营销为依托，根据客户的诉求来进行品牌营销工作的开展，积极寻求品牌诉求与客户情感诉求的共鸣，全面的提升品牌营销效果。

2.创新品牌营销手段

针对韩都衣舍品牌营销手段单一的问题，需要韩都衣舍在品牌营销方法手段创新方面要做到解放思想，大胆创新，在正确品牌营销理念的指引下积极推进。一切有助于品牌营销效果提升营销手段都可以大胆借用，在具体营销方法创新方面，可以积极引入文化营销、网络营销、口碑营销、事件营销等，以这些新的营销手段作为推动整个营销创新的支撑点，从而最大限度的提升营销的效果。切实的改变目前广告为主的单一营销手段，把握好网购消费者的购买决策影响因素以及服装电商品牌营销特点和要求，推动品牌营销手段多元化。韩都衣舍应鼓励员工进行品牌营销创新，企业要为营销手段的创新提供一个良好的氛围，充分激发员工在品牌营销方面的智慧，从而实现品牌营销效果的提升。

3.加强品牌维护力度

品牌维护对于韩都衣舍品牌营销效果的提升来说具有重要意义，良好的品牌形象塑造是一个长期而艰巨的过程，但是品牌崩塌却是很短时间就会发生，韩都衣舍一定要高度重视客户的投诉以及建议，积极处理，让客户感受到企业对其重视，从而减少各种突况带给企业品牌的负面影响，提升品牌的美誉度。设置快速反应的公关体系，保持对于品牌维护的高度敏感性，尽量减少各种负面事件对于品牌形象的负面影响。举例而言，一旦发生货物毁损或者其它质量情况要及时的应对处理，避免让负面事件即处于网络迅速传播，从而影响到企业品牌形象。这样才能够让客户感受到企业对于自己的尊重，才能够让客户形成更好的品牌印象，从而提升品牌知名度以及美誉度。

韩都衣舍在品牌营销方面任重而道远，虽然目前其品牌营销取得了一定的成绩，品牌的知名度以及美誉度得到了一定的提升，但是品牌营销与企业营销竞争的需要依然存在较大的差距。未来随着行业竞争环境的不断恶化，韩都衣舍需要进一步重视品牌营销工作的开展，投入更多的人力物力来进行品牌营销，在品牌营销理念方面不断创新，在品牌营销手段以及品牌维护方面不断努力，从而助推品牌营销水平更上一个台阶，为企业的健康发展注入更多的正能量。

参考文献：

[1]陈妙.社会化媒体时代的服装企业品牌营销研究[J].山东纺织经济，2014年11期.

[2]刘杰，徐亚楠.中小服装企业品牌营销分析[J].金田，2012年6期.

[3]张凌伟.现代竞争环境下的服装品牌营销策略研究[J].品牌，2014年8期.

[4]陈桂玲，卢安.服装品牌营销策略研究[J].中国商贸，2010年16期.