营销人员培训范文

导语：如何才能写好一篇营销人员培训，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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企业要根据自身的实际情况，从组织层面、任务层面、个体层面三个层面进行有效的培训需求分析：

组织分析是从公司发展战略、培训资源和培训可能获得的支持的角度来考虑的。公司经营战略的重点就是员工培训的出发点和关注点。例如把楼盘销售作为公司主要经营战略的公司，其员工培训就应该围绕如何做好前期宣传、提高售楼人员的素质和营销技巧等方面来进行。

任务分析即雇员在某种具体工作中以及要完成工作所需要的知识、技术和能力的情况，这些是制定培训计划和课程规划的基础因素。任务分析的信息来源包括：工作说明书、人员的任职资格要求、绩效标准、执行具体的工作任务、访谈等。

个体层面的需求分析是最直接的也是最复杂的，我们可以根据员工的工作态度和工作技能这两个维度将员工分为四类（如图1），对于第一区的员工，他们已经是企业的骨干员工，企业应积极考虑他们的职业发展问题，并将他们作为培训的重点；第二区的员工的岗位知识和技能符合要求，主要解决他们的工作态度问题，调整他们的价值观，对他们提供常规培训；第三区的员工也应作为培训的重点，提升他们的工作技能，使之往第一区转化；第四区的员工是难以容忍的，可以进行转岗或者辞退。

岗位知识与技工作态度好

能符合要求

第一区间工作态度不好

第二区间

岗位知识与技能不符合要求第三区间

第四区间

图1：员工工作区域划分

2.设计培训项目

培训项目是根据培训需求来确定的，一般有人力资源部组织，各部门协助进行，具体步骤如下：

2.1确定培训对象

培训对象包括企业的高层管理者、中层管理者、基层管理者或普通员工，对房地产企业来说，我认为基层管理者或普通员工的培训是主要的，特别是售楼人员，因为他们直接接触顾客，面向市场，高素质的员工不仅能给企业带来直接效益，他们更是企业的形象代表，能够彰显企业文化和企业精神，带来无形利益。

2.2确定培训内容

培训内容是整个培训项目的关键，在培训内容的设计上，要充分考虑企业日常管理和运营过程中的实际问题，在注重业务技能的同时，更要注重团队精神，激发员工的潜能和创造力。对房产营销人员来说，重点是以下三个方面：一要提高他们的一般营销技能，如学习现代营销理念、商务沟通技巧、一般管理学、谈判技巧、公共关系学，这是当前营销人员所欠缺并急需补充的。二要培训他们的房产专业知识，提升员工对房地产知识的通识程度，尤其是要加强对新入职员工的专业培训；三要提高营销人员的个人素质，我们知道现在的房产营销人员以女性为主，女性的亲和力和悦目的外在形象能拉近企业和客户之间的距离，但是如果她们的素质不高或稍有闪失，就会使企业形象一落千丈，所以要培训她们社交礼仪必备常识、人际交往技巧、交际英语、计算机应用等各方面知识。新晨

2.3确定培训方式

培训方式的选择要和培训内容、培训对象相匹配，如果对员工进行知识培训，可以采用授课、学徒形式；如果是能力培训，则可使用模拟、案例方式。对房地产营销人员来说，企业应更多地选择案例研究和情景模拟教学的培训模式，因为他们的工作是与顾客之间的交流和沟通。通过对现场气氛的模拟和真实场景的还原，可以让他们在最真实的环境中领悟现代营销理念和营销技巧，并学习如何将两者在实践中完美结合。当然专家讲座也是一个很好的选择，特别是同行业的精英前辈，他们能为营销人员带来先进的营销理念和营销技巧，同时可以通过讲述自己的成功事迹来激励他人。

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一、电力公司营销人员培训体系的构建

（一）对员工进行培训应该遵循的原则

电力公司营销人员培训体系构建应该遵循的原则，首先要遵循战略性的原则，对员工的培训要具有战略性的眼光，使培训服从于企业的整体发展，首先企业的发展目标。第二，需要遵循学以致用的原则，一个科学的合理的培训体系，需要注重引导员工对相关知识加以运用，学会学以致用，在实际的工作中能够运用到所学的知识。第三，需要遵循多样性的原则，针对不同公司、不同员工，根据工作岗位的不同，采取不同的培训方式，培训的内容也要做出相应的调整。

（二）对电力公司营销人员进行培训的主要目标

当前电力公司人员在工作技能、业务处理、交流能力上都有欠缺，工作态度、敬业精神也有待提高，专业知识的技能还需要进一步的加强对营销人员进行培训，就是要消除员工在工作中的这些问题。因此，在培训中，要引导人员掌握电力营销的专业的知识，掌握熟练地工作技能，同时，培养营销人员具有良好的沟通能力，引导他们更好的缓解自己内心的不良情绪，以便为客户提供优质化的服务，在遇到一些难以解决的问题的时候，更好的进行沟通与协调。在培训中，主要的目的还要转变员工的工作理念，强化职工为人们服务的理念，提升他们的工作技能，更好的打开工作局面。最重要的是，在培训中要提升员工的管理能力，提升电力营销的管理效率。

（三）电力公司营销人员培训体系的构建与实施

对电力公司营销人员进行培训的课程主要包括营销的基础课程、体验类的课程、技能课程以及交流课程。在营销的课程中，主要是为员工传授电力营销的基础知识，以及营销知识相关的法律知识，引导员工更扎实的掌握一些基础知识，熟悉在营销知识中必备的法律基础知识。在体验类的课程中，在女性学员占大多数的培训班里，需要开展体验性的培训，使员工的心智得到拓展，引导他们不断地突破自我，不断地融合进团队的目标。第三个课程是核心技能的课程。在这项课程中，要让员工通过本节课的知识，通过新颖的教学方式，达到提升每一个员工实际的技能的目标。最后要引导员工之间进行交流与讨论。在大家交流与讨论中，分享彼此之间的想法，逐渐的提升自己的工作能力。在培训中，要对这些内容进行规划。首先，要树立五大优质的服务理念，建立先打的服务的价值观。在这部分的课程中，要引导学员研究新型的客户关系，结合世界上先进的企业，旨在引导学员树立正确的、优质的服务理念，树立正面的品牌形象，将服务与企业的价值直接的联系起来，建立主动的服务观念，更好的为现代的企业服务。第二，要着重提高员工的服务技能。电力营销中最终的就是沟通与倾听。管理者认为，沟通是人与人之间相互联系的过程，沟通有利于传递信息、有利于交流感情，学会洞察别人的心理，树立良好的工作上的心理心态，要让他们学会欣赏与赞美对方，要遵循科学合理的沟通原则，要学会在沟通中化解矛盾，要切切实实的展现出培训的价值。

二、对电力公司营销人员进行培训的效果评估体系

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1、冲击与影响力（imp）

影响他人促使对方购买产品占去营销人员大多数时间因此占行为指标中最大的比例，在某些杰出营销人员身上冲击与影响力可能属于技术层面并且由潜在的成就动机所驱动如果营销人员有达成高目标的强烈愿望他们就会学习如何有效地影响他人在具体营销实践中冲击与影响力的发挥通常有一下几种方式

􀁺关注与对方建立信任感或给对方留下某些具体、深刻的印象，包括着装、语言、环境等各种细节，如果销售涉及到跨文化交易，则这项能力更为重要。

􀁺 通过了解客户最关心的问题，满足其要求来施加影响。显示其所代表的企业对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任与忠诚。

􀁺 使用专家或第三者来影响客户

􀁺 了解客户对营销工作的以及相关人员的看法，采取行动预测并引导他人的行为 。

自我培训计划：在大学期间，多点跟不同角色的人打交道，在沟通中成长，在不同的人群中，学会讲不同的话，并不断总结经验收报告，汲取教训，经过一年的不断学习，不断形成自己的魅力，把这种魅力变成影响力。

2、成就导向ach

成就导向对帮助营销人员实现高绩效非常重要。成就导向通常表现为：

􀁺 为自己设定具有挑战性的可以达到的目标 ；

􀁺 积极有效地安排和利用时间 ；

􀁺 对于较长周期的营销而言善于敏锐地感知与抓住潜在的利润机会等；

自我培训计划：

我觉得，成就导向必须与影响力和人际理解力达到良好的平衡，否则可能会产生负面效果。因此，要有好的业绩，就要有好的工作按排计划，每个年度，每个月份，每一天，都应知道自己做什么，怎么做？故要在大学期间，多增强自己的业务观。

3、主动积极int

主动积极在营销人员身上通常表现为耐力和坚忍，即不断尝试不同的方式花费较长时间工作不因遭到拒绝而轻易放弃

自我培训计划：做为营销人员，主动积极是最关键的，在大学里，我不懂的，主动请教老师、同学，并虚心记录下自己的所得所获。

4、人际理解力iu

人际理解力在所有的营销模式中都很重要，包括了解他人的态度、兴趣、需求和看法，并理解他们非语言的行为。人际理解力是冲击与影响力以及客户服务导向的基础。

自我培训计划：多点跟人家接触，多点倾听他人的意见。

5、客户服务导向cso

客户服务导向虽然在营销模式中占的比例较少（约百分之五到六），

但却十分重要从向客户提供立即、义务性的服务到担任客户顾问，帮助客户制定重要的决策等。客户服务的本质就是花费时间发掘客户真正的需要，了解客户需要的产品和服务是什么，并通过更多的努力来满足这些需要。

自我培训计划：明白客户的需求，多跟客户沟通，认真对待每一位客户，建立起自己的新老客户管理档。

6、自信心scf

自信是营销人员最重要的个人特质。主要表现为对自己的能力以及各种挑战充满信心，面对挫折、失败和拒绝不放弃、不懈怠。虽然几乎所有的营销人员都要承受失败与拒绝，但在处理失败与拒绝的方式上，杰出营销人员和一般营销人员会表现出很大的差异。杰出者会以积极乐观的态度面对失败并总结失败教训如思考我做了什么、没有做什么；竞争对手先到、客户没有专心听等等。

自我培训计划：做出改进计划，不要因为遭到失败而丧失斗志或，寻找各种理由为自己辩护。

7、关系建立rb

建立客户关系一直是营销人员的重要工作，主要表现在与客户建立并保持联系，定期拜访等。对于成熟或商品类的产品，与客户关系的建立显得特别重要，但对于技术含量较高或顾问性质的业务，对于关系建立的依赖就较少，而对客户服务或技术专业知识的依赖则较多。

自我培训计划：

8、分析式思考at

分析式思考主要表现在对产品的工序进行解释，解决客户提出的问题等方面。营销人员的分析式思考在复杂度上一般属于基本至中等。一般的指标是：

􀁺 根据客户的偏好与预期尽心推理

􀁺 预测可能会产生哪些障碍并做好准备

自我培训计划：培养“是什么，怎么做”的思维方式。多点用这种思维方式，去解释身边的事物或现象。

9、概念式思考ct

概念式思考主要用于分析并总结客户的心理或相关行为，以便采取适当的方式解决问题。概念式思考常见于基础等级程度 。

自我培训计划：抓住关键词，围绕关键词做相应的拓展。

10、信息搜集info

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教务管理工作主要包括教学教务管理、考务管理、学籍管理等一系列事务性工作。与高校中其他岗位比较起来，工作更为繁琐、繁重，且大部分高校将工作重心放在科研上，对日常的管理工作重视不足。从而使得对教务工作人员的队伍建设一直缺乏关注，教务工作人员在岗位待遇、职务晋升和职称评定上出现较大困难。而这些问题会极大的挫伤教务工作人员的工作积极性，进而导致教务员队伍的不稳定和教务管理工作的效率低下。

国内目前高职院校对于教务工作人员的培训大多停留在依靠工作流程性文件、教务新晋工作人员在试用期的轮岗制、通过组织讲座、甚至于传统的师徒式的工作交接，缺乏必要的互动，容易让学员产生厌学情绪，从而降低了培训的质量与效果。

利用现代人力资源管理理念对教务工作人员的培训与激励，实质上就是通过一系列举措，引入现代企业的管理模式，打破原先对于该问题的一些错误的认识，进而利用现代人力资源管理方法对相关人员进行选拔、培训和激励的过程，最终达到对于教务工作的团队化建设，全面提高教学管理的水平和工作效率。具体措施如下：

一、对新晋教务工作人员进行严格的选拔，提高准入门槛。教务工作人员是高校中教师与学生的桥梁，是行政制度和日常教学活动的纽带。一个优秀的教务工作人员除了需要基本的常识性知识外，还需要组织协调能力、优秀的沟通能力、文字表达能力、现代信息技术能力、处理信息能力、制作人才培养方案的能力、甚至是危机处理能力。在选聘之初，除了使用传统的对智力、资质、能力以及兴趣等内容的笔试之外，引入绩效模拟测试（即工作抽样法和评估中心法），基于教务工作人员的工作复杂性和繁琐程度，在面试阶段应引入压力面试的部分，对一些突发状况的应激性反应和处理，如考务工作中的可能出现的突发性状况等。从而对新晋人员进行综合评估，从其中选拔出与实际工作更为相符的人员。

二、对教务工作人员进行定期培训。在进行所有培训之前，必须要进行一段时间的团队拓展素质训练。打破某一岗位的单一刻板印象。可采用信任背摔、齐眉棍、驿站传书、团越高墙等训练游戏方式，对教务团队的概念模式进行深化。

现代企业培训方式大致可以分为在职培训与脱产培训两种。将这两种培训模式引入对于教务工作人员的培训工作，可以按照以下几种方式来操作：

2.1脱产培训

2.1.1课堂讲演。通过课堂演讲的方式，邀请经验丰富的教学管理人员，对教学管理的流程进行介绍，并传授各岗位的专业技术，人际关系或解决问题技能等知识。

2.1.2视频讲解。利用多媒体技术来清晰的演示国内外现行先进的教学管理方法，并演示其他培训方法不容易展示的特殊技能。

2.1.3模拟实习。通过实际完成实际或者模拟的工作环节进行实习。方法有：对特定案例（如之前出现过的教学事故案例）进行分析、教务具体工作实习、角色扮演和团队互动等。

2.1.4 入门培训。通过对于特定的一个模拟工作环境下使用与实际工作相同的设备或软件（如教学管理系统软件）来进行工作学习培训。

2.2在职培训

2.2.1 工作轮换。通过内部横向轮换，允许单一岗位教务人员调换到不同的工作岗位，为教务员提供不同工作任务的机会。如一段时间对调教学管理、考务管理、学籍管理等岗位从而进行轮换。

2.2.2实习分派。通过外派学习的方式，利用与其他院校、部门的交流机会，进行业务学习和再学习。

2.2.3继续教育。要求所有在职教务人员进行定期的继续学习，从而形成组织内部的良好学习氛围，带动教务人员内部形成良性互动，终生学习的良好氛围，建立起学习型组织。

三、对教务的日常工作进行标准化操作。对教学管理的日常工作进行分权化管理，充分利用好高职院校的组织架构，合理搭配教务处和二级院系的教学任务分配。真正确立教务处监管、二级院系协同的管理模式，将教学管理工作从平日的复杂工作中解放出来，减少教务工作人员的工作流程和繁琐程度，提高其工作效率。

四、在现有政策条件允许下，尽可能争取针对教务工作人员的职称评定、职务晋升、岗位待遇等福利举措。在建立相对稳定的教务队伍的情况下，对教务人员的工作进行相应的激励。如严格奖惩制度，对违反教学相关制度的行为要严格处理。严肃教学规定的权威性。对教务人员的评价考核体系进行进一步完善，多利用赞赏、升值、成就等激励性因素，合理使用薪金、工作环境等保健性因素，促使教务人员在压力下，自我提升，提高自身素质和教学管理水平。

五、引入价值导向理念，以教务团队的共同信念和期望模式，尤其是老一批教务工作人员的奉献精神以模板建设起属于“教务人”的组织文化，进一步加强团队的集体荣誉感和凝聚力，进一步完善教务这一团队的理念建设。

高职院校教务工作人员的团队化建设是一个长期的过程，面对目前社会上对于教务工作的误解和忽视，只有经过不断的理论探索和实践摸索，真正的做出实效来，才能从根本上扭转高校对此工作忽视的传统观念。为我国职业教育的继续发展打下坚实的基础。

参考文献：

[1]程迎春，高校教务员队伍建设路径探索，张家口职业技术学院学报，2014.3，24-25

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关键词：保险营销；人员队伍；建设；保险企业；保险行业

保险营销是我国保险行业向市场开放及保险业务蓬勃发展的必然产物之一，其是指营销人员在特定情境或者环境下，巧妙运用推销相关技巧、方法、手段说服营销对象接受承保，达到扩大保险业务规模、满足社会保险需求目的销售活动。保险营销是扩大保险业务规模、促进保险企业发展的最直接而最有效的手段，是保险企业向市场推销保险商品的最主要渠道。但要想保证保险企业保险营销活动的有效、有序开展，最关键的还是要建设一支水平高、能力强的专业保险营销队伍，其是实现保险企业保险营销业务规模发展、持续发展、健康发展的根本保证。鉴于保险营销人员队伍在保险企业保险营销业务发展中的重要地位与作用，保险企业在着力发展、扩大保险业务同时，有必要进一步加强保险营销人员队伍建设工作，以此进一步提高我国保险企业的保险营销工作水平、促进我国保险企业、保险行业的可持续健康发展。为此，笔者基于丰富的保险企业保险营销人员管理经验，在总结阐释保险企业保险营销人员队伍建设必要性的基础上，分析了当前我国保险企业保险营销人员队伍建设中存在的问题，并针对存在的问题探索性提出有效的应对措施与改进建议。

一、保险企业保险营销人员队伍建设的必要性

(一)保险营销人员队伍建设是保险经济快速发展的需要

伴随我国改革开放政策的深入实施，特别是在上个世纪九十年代，我国社会主义市场经济体制真正确立之后，我国经济发展迎来了高速发展时期，社会各行各业呈现出“井喷式”发展，行业规模快速扩大、行业经济总量快速增长，保险行业就是一个很典型的例子；改革开放背景下，人们的思想观念、认识在快速发生改变，特别是受竞争日趋激烈的市场环境影响，越来越多的人感受到从来未有的生存压力、生活压力，人们迫切需要一样东西让自己的生活变得更“保险”，大量的保险需求随之在市场中产生，而市场中有限的保险业务人员很难在短时间内满足社会需求，保险业务人员短缺问题突显，特别是保险营销人员的短缺问题，成为制约保险企业业务规模扩大的最主要因素。从上个世纪九十年展至今，虽然保险营销人员在数量上已经有了很大幅度的增长，但快速发展的保险经济也对保险营销人员提出了更高要求，有必要进一步加强保险营销人员队伍建设。

(二)保险营销人员队伍建设是企业占领保险市场的需要

理论上说，我国是一个有着13亿人保险需求的巨大保险市场，经济价值潜力可谓无穷。为此，国际上的诸多保险企业没有一个不梦想着进入并快速占领我国的保险市场。该形势不得不说应该引起我国保险企业的警觉，之所以国际的诸多保险企业还没有大规模占领我国的保险市场，是因为受市场准入限制，但放开市场准入限制是改革开放的大势所趋，只不是这一天来得早还是来得晚而已；为此，我国的保险企业应该着力于长远发展思考，不仅要考虑保险业务规模扩大问题，还要考虑到保险市场的占领问题，加强保险营销人员队伍建设，扩大保险营销人员规模、提高保险营销人员素质水平，无疑对国内的保险企业成功占领我国保险市场具有重要意义。随着我国保险市场对的逐渐开放，我国保险企业有必要进一步加保险营销人员队伍建设，迅速占领保险市场，可以说已经到了刻不容缓的时候了，一旦错过这个“窗口期”，后边很可能“翻身无望”。

(三)保险营销人员队伍建设是保险行业走出困境的需要

保险业在我国发展起步相对较晚，但发展速度却很多，在保险需求大量涌现有的社会环境下，部分保险企业之间为了达到快速占领市场目的，而进行恶意竞争；比如，市场上就出现过保险企业相互争抢“肥肉”的现象，他们以明显高于市场、高于竞争对手费用为诱饵，争夺市场上的保险人等保险营销人员，致使市场上从事保险营销、保险人员感到“奇货可居”，谁的费用高就为谁，结果出现保险费扶摇直上、居高不下；可想而之，最终陷入困境的一定是保险企业，其一方面要支付高昂的费，另一方面还要面对保险业务收入偏低不足以支付费用问题。出现上述问题的最根本原因，笔者认为是保险营销人员道德素质、业务素质的低下，以及保险行业监管的缺失，保险行业要想走出、彻底摆脱这一困境，就必须致力于企业自身保险营销人员队伍建设，靠“”之路发展、扩大保险业务定是“一路凶险”。

二、我国保险营销人员队伍建设中存在的问题

(一)保险营销人员来源复杂，导致保险营销市场混乱

保险营销人员来源复杂，导致保险营销队伍管及营销市场的混乱，在很大程度上影响了我国保险行业的健康发展。主要表现为，我国在我国保险业监管部门取消保险营销从业人员资格考试后，客观上也就是说对保险营销人员没有专门的要求，这使得保险行业、企业在雇佣营销人员时没有了参考标准，这也是导致当前保险营销人员队伍整体学历、知识水平、道德品质等的参差不齐；在保险市场上甚至出现保险营销人员故意骗取客户保单、合同现象，以追求个人业绩的提升；保险营销人员来源的复杂性，导致保险营销人员队伍管理的复杂性，最终导致保险营销市场的混乱；这对于我国保险行业的市场形象及保险行业在未来的持续、健康发展无疑是非常不利的。

(二)用人制度不健全，队伍不够稳定，人员流动性大

健全的用人制度，是企业实现人力资源有效管理的基础。当前，我国保险企业在用人制度上颇有非议，矛盾也主要集中在营销人员的用人制度上；主要表现为“签订合同”，而不是签订劳动合同，二者是有着本质上区别的，就前者而言营销人员只是作为保险企业保险业务的人，是不属于企业正式员工，这首先使得营销人员在法律地位上是模糊的，不仅合法性存疑，最重要的是个人权益无法得到保障，因为保险营销人员与企业之间并没有形成真正的劳动雇佣关系，一旦发生劳动纠纷，保险营销人员的权益能不能得到法律的保障可想而之；笔者认为，这是造成当前我国保险企业保险营销人员队伍整体不够稳定，以及人员流动性大的最主要原因。

(三)考核激励机制不够健全，人员的展业积极性不高

当前，我国保险企业对保险营销人员的考核、激励，主要是通过支付手续费或者说“提成”的方式进行，但这种手续费、“提成”通常是首笔业务、首年较高，而后随着业务的扩展、从业时间的增长，相应手续费、“提成”等不但不会提高，还有可能缩减，这主要是因为保险营销人员的收入多少还要受到保险企业制定的“年营销额”的限制，如果能完成保险企业分配的预期任务，则不仅能够保证基本收入，还有可能获得另外的“奖励”，如果不能完成保险企业分配的预期任务，则可能面临降低收入的“惩罚”；而现实情况下，多数保险营销人员都很难完成保险企业分配的预期任务，也就意味着保险营销人员的收入无法得到保证，故保险营销人员的展业积极性普遍不高。

(四)人员营销培训教育开展不够系统，培训效果有限

多数保险企业在新保险营销人员入职之初，会针对营销人员开展专门的营销培训教育，旨在有效提高保险营销人员的业务能力，使保险营销人员尽快进入角度开展保险营销业务。但是这些培训教育活动在时间上一般都有一定的随机性，保险企业也是根据需要临时决定开展培训，而不是针对企业的保险营销人员制定系统的培训计划，定期开展营销培训教育活动；调查发现，保险企业中甚至有保险营销人员只在入职之初参加过一次培训，之后再也没机会参加培训；还有就是存在营销培训内容不成体系、针对性差等问题，导致保险营销人员无法在培训中获得所需知识、技能，使培训沦为一种形式；就培训效果而言，对保险营销人员业务能力提升作用着实有限。

三、我国保险营销人员队伍建设问题对策与建议

(一)严把选人、用人关，奠定高素质保险营销人员队伍基础

实践证明，保险业务营销并不是任何都能胜任的，其同样需要从业人员有一定的专业素质基础，这也是由保险行业的特殊性决定的。因此，对于保险营销行业的选人、用人决不能“粗制滥造”，必须严把保险营销的选人、用人关，奠定高素质保险营销人员队伍基础。首先，要观其品行，严格考核应聘人员的思想道德品质，坚决将那些有不良品行的违法乱纪人员拒之保险行业门外；其次，要重点考核保险营销应聘人员的学历水平、专业素质水平，要求准备从事保险营销的应聘人员必须具备一定的保险学、经济学、心理学、社会学相关专业知识基础。之所以如此，除了考虑到保险企业保险营销工作水平的提高，同样考虑到了保险营销人员队伍的长远发展。

(二)深化用人制度改革，避免人员过度流动，夯实队伍稳定性

不论是哪一个行业，用人制度都是影响其从业人员队伍稳定性的重要因素。针对前述保险企业保险营销用人制度不健全问题，有必要从明确保险营销人员地位入手改革保险企业保险营销用人制度；首先，通过与准保险营销人员签订正式的劳动服务合同，改传统保险企业保险营销人员的“制”为“雇佣制”，以保证保险营销人员的合法权益，消除保险营销人员的后顾之忧，达到避免保险营销人员过度流动的目的；其次，尝试将那些业绩优秀保险营销人员转为正式的企业员工，让那些营销能力强、业务水平高的优秀营销人才能够为保险企业所用，并使之逐渐成长为企业保险营销的中坚力量，夯实保险营销人员队伍稳定性。

(三)健全考核与激励机制，提高保险营销人员的展业积极性

对于当前我国保险企业采用手续费、“提成”等方式向保险营销人员支付报酬的考核、激励方式，我们不能说没有科学性，因为该种方式确实在一定程度上发挥了对保险营销人员的激励作用，吸引更多人员参与到保险企业的保险营销业务中来，但其同样有需要进一步改进之处。比如：应该科学合理制定每一个保险营销人员的“预定任务”额度，而不是要求所有保险营销人员都达到一个统一的标准，这样既有利于发挥“预定任务”对保险营销人员的激励作用，也有利于保险营销人员在完成属于自己的“预定任务”后体验到一种成功感、成就感，从而主动提高自己的“预定任务”，保持高度的展业积极性，期望自己获得更大的成功。

(四)强化系统培训实施，着力提升保险营销人员的业务能力

要想彻底解决当前我国保险企业保险营销人员培训教育开展不够系统问题，必须从制度入手，着力提高保险企业保险营销人员培训教育的系统性，切实保证保险企业保险营销人员培训教育的效果。首先，对于实力雄厚的保险集团，可以考虑成立专门的保险营销人员培训工作机构，促使保险营销人员培训工作日常化、系统化，通过多次的、系统化培训的实施提升保险营销人员的综合素质。其次，针对保险营销人员营销业务能力要求较高的事实，可以不定期邀请营销行业的专家、学者开展专题培训，对保险营销人员所需的、急需的专业知识开展专题讲座等。总之，多种方式、方法并用，致力于保险营销人员业务能力、综合素质的提升。

四、结语

伴随我国保险市场管理的越来越规范，特别是诸多保险企业保险业务的规模化发展，保险营销人员队伍建设是保险企业必须要做的一项重要工作，其不仅关系到保险企业保险业务规模的扩大，更关系到保险企业在未来的可持续健康发展；保险企业只有扎扎实实地做好保险营销人员队伍建设工作，打造一支属于自己的水平高、能力强的专业保险营销队伍，才能够做到凡事“水到渠成”，使自己的保险业务，以及保险企业自身进入一个良性循环发展过程。

参考文献：

[1]马草.保险营销存在的问题思考及创新探索[J].科技经济市场,2017(4).

[2]雷晴.中邮储安康分行保险业务营销人员培训体系研究[D].西北大学,2016.

[3]戴娟.中外资保险公司营销员培训体系对比与分析[J].金融经济,2016(8).

[4]李霞.保险营销业务人员品质管理探究[J].金融经济,2013(2).

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一、我国人寿保险营销采取的主要策略

1.价格策略

营销策略中价格策略是最为常见的，也是最有效的。我国人寿保险营销中采用的价格策略主要有低价策略、优惠价策略、差异价策略。运用低价策略时应注意一些问题：为了规避不正当竞争，人寿保险公司可以采用降低附加保险费率的方法实施低价策略，这样的方法有很多，如降低寿险合同的初始费用、减少人佣金、减少寿险保单的维持费用等；寿险公司采用低价策略能不能达到预期的规模效应，是盈利的关键，所以设计险种时应考虑大多数人的寿险需求，开发大多数人需要的险种；低价策略是保险公司采用的一种竞争手段，使用得当会带来良好收益，但如果过分使用，会导致寿险公司丧失偿付能力，导致竞争力低下。优惠价策略主要指统保策略、续保策略、安全防范优惠等。人寿保险营销中最为适用的是统保优惠策略，寿险市场上为了降低成本，可以用团体方式投保，以获得费率折扣；差异价策略是由于地域的不同引发的，不同地域风险的差异主要表现在风险发生的概率和风险造成的损失方面，如城市居民与农民局面都存有人参意外风险，但由于所处位置不同，两者的损失概率及幅度都有不同。

2. 服务策略

人寿保险营销策略中服务策略也很常见。首先要注重宣传环节，随着各种媒体的发展和宣传的深入，人们的思想意识在不断的发生变化。因此应深入宣传，普及寿险知识，耐心讲解寿险的赔付比例，引起顾客的消费倾向。寿险要推出保护群众切身利益的产品，让群众从生活中体会到寿险的作用。其次服务策略要注重操作环节。优质服务体现在业务办理的质量和速度上，寿险建立客户联系网，为客户提供生活设计和理财服务。同时寿险公司还应该充分利用现代工具，简化手续，提高客户的满意度。再次应把握服务环节。寿险公司提供的服务中，售前服务主要是树立良好的形象；售中服务主要是促成交易；售后服务主要提高客户的信心。只有这样才能实现投保、预防和理赔的一条龙服务，确保服务的完整性。

3.制度策略

首先建立完善的保险营销法律法规制度体系。当前，我国保险行业获得了快速发展，监管机构应结合我国保险业的现状和实际，制定完善的法规制度，并推动保险营销法律体系的构建，确保职业化营销队伍的发展。同时要加大对市场恶性竞争等不良行为的惩罚，完善具体的惩罚措施，用制度规范保险市场，维护公平竞争，提高行业信誉。其次健全人寿保险营销管理制度。人寿保险要从制度上严格把关，用制度规定准入条件，并强化落实，确保制度落实到营销管理的各个环节。

4.险种策略

人寿保险营销中险种是非常重要的，首先要开发险种。人寿保险要进入市场，必须料及消费者的需求，每个消费者的现实情况不同，对寿险产品的需求存在差异性、多样化，并且还会受到地区经济水平、文化素质、寿险意识、风俗习惯等的影响，所以要结合实际开发险种。此外，开发寿险产品要注重阶段性，如进入市场初期应注重开发低保费的储蓄型险种和高保额的保障型险种，等市场成熟后可以开发其他传统型险种。其次要注重险种组合。传统人寿保险营销中，主要是让关联性大的险种进行组合，与健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。近年来，人寿保险营销中也出现了关联性小的险种的组合，比较明显的是将人寿保险险种与财产保险险种进行组合，如家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合等。其实，人寿保险营销中还可以开发互补的寿险险种。

5.促销策略

人寿保险营销中促销策略比较常见，主要有广告策略、公关策略、推销策略等。广告波及的范围比较广，对消费者的影响较大。广告的形式多样，可以通过报纸、电视、杂志等媒体宣传寿险产品，也可以通过交通工具等加强寿险宣传。广告运用得当，能加深人们对寿险的感性认识。现实中有些人对广告的可信度持怀疑态度，非常有必要开展公关策略。公关策略通过培养与客户的情感，建立良好的形象。如营销人员主动告知客户一些自己的背景增进了解，取得客户的信赖等。推销策略是人寿保险营销中最常用的手段，其中员工直接推销是最传统的渠道，这种销售不需要中间环节，公司为员工提供培训服务，提高员工的专业技能，能够向客户传达有效信息，使客户加深对寿险的了解。

二、我国人寿保险营销策略存在的问题

1. 缺乏科学市场分析

人寿保险进入市场前，没有对市场调研活动投入足够的人力和物力，不了解客户对寿险品种的需求，更不了解社会的需求，导致人寿保险的很多资源得不到充分的利用。在错误理解客户需求的基础上，加大对产品性能的推销，这与科学的营销不相符，没有将推销放在市场需求的基础上，不利于营销效率的提升。

2.营销人员素质不高

人寿保险营销一直都是靠人来完成的，保险营销员被视为是最有价值的营销渠道。但随着保险市场的发展，营销员队伍越来越壮大，存在管理、待遇等方面的问题，保险营销员的社会认可度也存在问题。带来这些问题的原因有很多，而保险营销人员的整体素质是很重要的一个因素。目前，人寿保险营销员素质参差不齐，主要是低学历甚至许多下岗待岗人员较多，并且人寿保险公司对新员工的培训也缺乏力度，缺乏正规的营销培训，一些营销人员缺乏应有的营销知识，导致营销人员队伍水平低下，甚至可能营销中出现违规现象，不利于保险业的发展。

3.营销观念过于陈旧

观念是行动的先导，观念落后会导致行动迟缓，跟不上时代的发展。由于计划经济和传统保险业发展的影响，人寿保险营销观念还比较陈旧，营销意识较为薄弱，缺乏正确的营销策略意识，认为保险产品的营销可有可无，缺乏营销的动力，这是影响人寿保险发展的大障碍。一般来说，人寿保险营销是以险种销售和企业为中心来考虑的，而不是根据客户的需求来设计的。

4.保险产品缺乏特色

人寿保险营销的关键在于产品的市场定位，但人寿保险由于受传统观念的影响，不重视产品的设计和市场定位，设计出来的产品难以满足各类消费群体的需要，导致产品的针对性不足，不利于客户满意度的提升。

5.售后服务不够完善

随着市场竞争的加剧，一些保险营销人员为了获得客户，赢得利润，营销员常常会通过各种手段推销产品，甚至会软磨硬泡或者赠送小礼物的方法，让客户不好意思不买，而一旦获得订单后态度大变，不仅不提供热情的售后服务，反而出现保险责任时业务员躲得杳无踪影，给客户带来极大的心理落差，这会阻碍人寿保险业的长远发展。

三、我国人寿保险营销策略分析

对我国人寿保险来说，发展的环境还不成熟，如人们对保险的认识有待进一步加深等，在这种情况下，人寿保险在激烈的竞争中要赢得生存与发展，必须加强营销，注重营销策略。

1. 树立正确营销观念

营销是人寿保险公司获得利润的一种手段，人寿保险营销员必须树立这种理念。人寿保险营销涉及到保险品种的开发，而正确的营销观念就是以客户需求为基础，只有正确的观念才能开发出符合客户需求的品种，才能提高保险公司的信誉度，才能正确更多的客户，才能确保保险公司的稳定客户群，促进公司的良性、健康发展。

2. 加强营销人员培训

随着市场竞争的加剧，企业之间的竞争演变为人才的竞争。而当前人寿保险营销人员素质参差不齐，还有待进一步的提升，还就需要加强营销人员培训，构建高素质的营销人员队伍，改变保险营销队伍素质偏低的现状，这样不仅能提高保险的市场占有率，还能促进保险业的稳定长远发展。要建立高素质的营销队伍，人寿保险公司可以从以下几个展开：提高招聘要求，抬高准入门槛，这主要看教育程度、工作经验等，把好招聘关；加强营销人员培训，定期组织营销人员培训，除了注重保险专业知识，还要加大对职业道德、团队合作精神等方面的培训，提高保险营销人员的专业素养与综合素质；鼓励营销人员进行职业生涯规划，为营销人员提供发展平台，稳定营销人员的福利待遇，为他们的发展提供平台，促进营销人员个人价值的实现，从而推动保险业的发展。

3. 提供多样产品服务

人寿保险针对的是不同的人，不同的人的需求是不一样的。人寿保险公司应针对不同的客户群体，在开发新产品前做好市场调研，合理细分市场，结合公司实际，设计出独具特色又符合客户需求的产品。并且能设计出不同种类的保险品种，以满足不同客户的需求。客户需求会受到保险意识、区域经济、文化观念等因素的影响，只有设计出不同的保险产品，才能最大范围的扩大客户群体，提高客户的满意度，从而使保险公司占有有利份额，获得长远的发展。

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1.客户资料管理不规范。

在电力营销企业中由于对客户资料管理不规范，在工作中就会出现更多的无效客户，影响了营销人员的正常工作，大大的降低了营销的效率，增加了营销的成本，没有做好对营销规律的进一步实施，造成营销人员不能根据偷笑的数据以及数据的变化来进行科学的决策分析，没有对客户进行深层的挖掘，在人力、物力中的耗费，大大的影响了营销的效益。

2.客户管理人员的素质问题。

在电力营销企业中，由于客户管理人员的素质问题，影响了营销的效率。在客户管理人员中主要的分为专业技能素质以及职业素质，由于工作人员自身的影响造成呢个对数据库资料的操作不当或者是运用的熟练程度的影响，最终影响了对客户的实际变化。在专业素质问题中，还可能造成工作人员在进行资料管理中的工作态度问题，这就造成资料的不完整性或者是出现了不真实的现象，影响了电力营销企业的总体效益。

3.外力影响。

在研究电力营销对客户管理中由于受到相关的政策影响或者是规范限制导致了电力营销中客户管理的不当，影响了电力企业的正常发展。

二、客户关系管理

1.客户关系管理的产生。

如今，企业竞争激烈，社会对企业服务的要求不断发生变化，如何第一时间了解并满足客户的需求成为企业竞争的重要手段因此，企业与客户进行良好的沟通与关系建立成了企业的必然选择面对庞大的客户群，员工因为自身职责很难进行全方位的客户信息追踪，导致企业中销售服务链条的断裂，降低了企业的服务质量，不仅影响了新客户关系的建立，而且对于老客户关系的维持增大了难度面对这一系列问题，客户关系管理显得尤为重要，它能使这些问题得到圆满解决。

2.客户关系管理的内涵。

客户关系管理是借助客户管理软件为技术依托，开展客户信息维护，加强企业与客户联系及围绕以客户为中心的市场管理营销手段。

3.客户关系管理的特点。

客户关系管理注重客户对企业服务的满意度，致力于企业与客户良好关系的建立与维持，实现企业与客户的互惠互利客户关系管理系统可分为以下几个特点进行详细概述:1、综合性强2、集成性3,智能化。

三、加强我国电力市场用电营销建设的具体措施

1.完善服务功能、提高服务质量。

做好电力营销，首先就应做好服务，例如南方电力公司成立了95598客服服务中心，通过24小时不间断服务，采取电话录音﹑人工服务形式，解决客户的各种问题。此外还需建立电力营销系统，规范用电业务流程，简化程序。缩短用电报装到送电的时间。使供电公司的服务有被动受理转变为主动服务，由原始的一次转变为终身跟踪服务，采取切实可行的措施为用户用电提供便利。做好用电营销还应做好供电企业电力营销网点的建设。通过合理的布局供电营业网点，完善营销网络体系，最大限度的方便客户办理业务。

2.转变营销观念、提高营销人员素质。

电力企业进行电力营销，营销人员是关键。因此电力企业应充分认识到营销人员的作用，加强对营销人员的职业培训，提高营销人员的素质。在对营销人员进行培训之前，应充分考虑各地区不同情况以及各营销人员的基础水平来制定培训方案。扩大营销人员培训范围，除了一线的营销人员进行培训外，管理人员培训也应加强。在培训过程中除了电力营销业务﹑职业素养﹑营销技能等基础的培训外，还应加强包括法律﹑客户心理等多种技能的培训，使电力企业营销人员成为一名综合素质高，对各种突发因素灵活应对的专业营销人才。此外在培训的方式上除了采取传统的一对多﹑多对多﹑实际演练外，还可以通过技术考核﹑竞赛等形式，为大家提供一个学习﹑沟通的平台，激发营销人员的工作潜力。培训中，营销人员应转变市场观念，充分认识到目前电力经营的现状和问题，形成危机意识，树立正确的市场观念﹑竞争观念﹑营销观念。增强使命感，敢于主动找市场，寻找符合自己的市场营销方式，为客户提供满意的服务。

3.加强宣传力度，实现电力营销法制化管理。

拖欠电费﹑破坏电力设施﹑违章用电，是目前我国电力市场上屡有发生的现象。电力企业必须充分利用现有的电力法规来维护电力企业的合法权益。电力企业应加强相关电力法规的宣传力度，努力营造依法用电﹑已法供电﹑依法缴费的电力使用氛围，为电力市场的健康发展营造良好的社会环境。体来说，电力企业营销人员应该从以下几个方面进行实施：首先电力营销人员应明确供电企业和客户间的法律关系；开展营销行为前，应对欠费单位的具体资料进行详细研究；对效益不好﹑市场前景堪忧的客户应做好前瞻性预见，并加强费用催交，达到一定程度时采取必要的限电﹑停电；在进行营销师，以积极争取当地政府和舆论的支持，使电力企业在良好的社会环境下进行电力营销﹑电费回收。

四、电力营销中对客户管理的对策

1.加强对专业人员的培训，促进管理工作的有效实施。

在对客户管理人员进行培训中，主要的分为普通员工以及领导管理层面。其中在研究普通员工中，需要对工作人员的技能水平进一步加强，促进客户管理工作的稳定性，在培训中不断的加强工作人员的专业技能以及文化水平，加强对高难度以及复杂的客户数据库进行管理，促进工作人员的技能水平以及文化水平的提升，加强电力营销企业对客户资料管理的流动性。在领导管理对策中，加强对领导者的培训教育，促进领导管理者对电力企业营销客户管理知识的进一步强化，增强管理者对客户管理的重视程度，完善各种管理机制，保证客户管理工作的顺利实施。另外在专业人员的培训中需要电力营销企业对客户管理工作人员加强相关的机制，提高管理工作人员的工作积极性，在客户管理工作中将机遇与挑战共进，加强管理工作的各项机制，促进管理工作的有效实施。

2.深刻认识客户管理系统的基本规律。

在加强电力营销企业对客户管理工作中，更深一步加强对客户管理系统的规律认识，要求对客户关系生命周期管理、客户价值分析以及客户服务管理的差异化策略进行具体的探究，具体对客户实施考察期、形成期、稳定期以及衰退期的考察，在工作中营销人员针对客户的具体情况制定不同的营销策略，工作人员根据客户的实际情况的变化对资料库进行实时、有效的更新和维护，做好对客户的动态监测，在数据分析以及对数据库资料的分析中深刻的认识客户管理系统的基本规律，提高客户管理的有效性。

3.加强对客户的服务。

在电力营销企业中，加强对客户的服务意识，具体的做法是：根据客户价值的不同，制定不同的服务项目，需要对客户进行一对一的服务，这就进一步强化了电力营销企业中的工作态度，促进电力企业快速的发展。

五、结语

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1邵阳电业局电力营销管理中存在的问题

三集五大实施过程中，邵阳局积极响应，邵阳电业局从制度到机构、人员设置管理进行深化改革，采取重新构建客户服务中心，重新安排营销人员岗位，推行SG186营销业务应用系统等一系列措施应对企业转型。但仍存在如下问题：（1）智能电费管理系统仍处于推广阶段。精细化管理并未真正取代粗放式管理。营销人员工作转变处于适应阶段，对于集抄系统和智能电费管理系统的运用还需加强学习。（2）营销地位需进一步提升，营销部门工作需要协调各部门、各班组。营销部门工作流程繁琐，需与多部门合作，一个普通工作流转环节多。流程环节多，工作效率低，易招致客户不满意，不利于提供优质服务。（3）缺乏市场营销观念及营销战略。由于电网企业的规模大，发展速度快速，公司思维方式没有转变为客户引导生产的观念，没有深入、系统地调查分析企业内外部环境，缺乏对竞争对手的了解，难以区分目标市场。营销观念的缺失导致营销战略制定不灵敏。（4）损耗虽不高，但仍有下降区间。公司可加强对线路查看，防范偷电、漏电情况，降低线损率，减少损耗。（5）缺乏高素质营销人员。营销部门人员数量足够，但质量需进一步提高。一线营销人员仅限于简单完成任务指标，凭感觉做事，不主动调查市场情况，以至于营销人员工作绩效有进一步提升空间。（6）激励机制需进一步完善。邵阳电业局积极展开大营销体系构建，需要设置更加有效的激励机制，促使员工积极性更高。

2邵阳电业局电力营销管理问题的改善措施

（1）推广智能电费管理系统的同时，不断加强技术开发与完善。从技术手段层面加强管理，使电费电量管理更精细。（2）进一步提升营销部门地位。提升营销人员地位，加强营销人员关于集抄系统和智能电费管理系统的运用培训。优化流程环节，使营销人员与各部门工作人员良好沟通，提升工作效率，最终为客户提供优质服务。（3）提升市场营销观念。转变公司思维方式，提出为客户引导生产的观念，深入、系统地调查分析企业内外部环境，加强对竞争对手的了解，区分目标市场，制定出更加有针对性、灵敏的营销战略，促使公司处于积极、有利地位。（4）加强线路检查，减少损耗。公司可加强对线路查看，防范偷电、漏电情况，降低线损率，减少损耗，对员工制定相应奖惩制度，提高员工积极性。（5）提高营销人员素质。由于邵阳处于省二级城市，员工工作环境相对简单，压力相对较小。一线营销人员满足于简单完成任务指标，凭感觉做事，不了解市场情况。应加强对一线营销人员培训管理，促使其了解营销重要性及其工作重要性，从思想上提升认识。同时，细化任务指标，基于前期任务制定后续计划。（6）进一步完善激励机制。邵阳电业局积极展开大营销体系构建，需要设置更加有效的激励机制，促使员工积极性更高。构建大营销体系的同时，细致到生活问题，各方各面帮助员工解决实际问题，使其无后顾之忧，全身心投入工作。4结论本文以我国电力营销内外部环境分析为起点，指出邵阳电业局营销管理中存在的问题，发现营销管理应着重加强机制管理，提高营销管理在企业组织结构中的地位，应引起管理层的重视。我们可以通过完善组织的营销管理环境，提高营销管理部门的地位，提高营销人员素质，合理设置营销管理机构，合理安排营销人员等措施使得营销管理问题得到有效解决。公司治理下内部审计中存在的问题需要我们每一个人去思考，这是一个漫长而艰巨的过程。因为我们所知晓的原因，所采取的措施，并不是绝对的完善，也并不一定能够很好地得到实施，随着环境、目标的改变，有的措施即便有利于这个时期，也并不一定有利于下一个时期。经济在发展，社会环境不断地在变化着，我们要不断地在现实生活中寻求制度的不足之处，总结并完善它，从而保证电力营销处于不断的发展之中。不断地努力完善之下，电力营销所存在的问题会得到有效解决。

作者：牛建军 单位：长沙理工大学经济与管理学院

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面对这样一支人心涣散，危机四伏的销售“散兵游勇”，企业应该何去何从，是随之任之，熟视无睹，还是果断从容，“横刀立马”？关键时刻，A酒公司营销中心经验丰富、管理老练的李经理决定顺应时势，逆境求“变”，以“变”制“变”，通过建立一整套全新的营销管理体制、体系，进行思想归拢，人心凝聚，并从制度的完善化、培训的一体化、考核的多样化三个方面，对营销队伍循序渐进地进行系列整合，从而潜移默化地达到收拾“旧山河”，并进一步抢占更大市场份额的战略目的。

完善的制度是优秀营销团队的“行动力”

优秀、高效营销“尖兵”的打造，离不开相对完善的规章制度，作为在白酒行业运作了8年的李经理深喑其道。

为此，在李经理的直接参与和领导下，结合A酒公司现状和操作实际，在沿袭原有营销管理制度、保证传承性的基础上，起草制定和完善了一系列的行之有效的营销“法规”。

首先，拟订了《A酒公司营销人员管理手册》，该手册从A酒公司的战略规划、经营理念、企业价值观，到营销人员的聘用、考核、职业生涯设计、福利以及包括精神风貌、服饰仪容、举止谈吐、出勤规定、请休假规定、市场操行规定、保密制度、会议制度等等日常行为规范都进行了一些具体要求，从“无形”到“有形”，从形式到内容，不但全面而且井然有序。此《管理手册》规范及规定的出台，弘扬了公司好的风尚，约束了个别营销人员诸如传播负面消息、消极怠工、纪律散漫等等不自律行为，创造了团队俨然有序的内部氛围。

其次，在《管理手册》的基础上，又制定了《A酒公司营销人员量化考核规定》、《A酒公司营销人员绩效管理制度》等一系列营销“法典”。这些规范，贴近实际，它从销售的层面对营销人员的量化考核、绩效管理等进行了明确的要求，不仅在白酒的销量指标上实现达标，而且还对终端建设、终端维护等市场基础性工作进行规范或细分，并严格付诸实施，保障公司营销工作有“法”可寻，有“法”必依。

制度的出台，关键在于执行。“王子犯法，与庶民同罪”，在企业要得到较好的体现。为此，在A酒公司营销中心，上至李经理、大区经理等营销中高层，下至片区主管、营销代表等基层人员，任何人员违“法”，都将受到处罚。曾有一个负责流通渠道的“老牌”大区经理，自恃劳苦功高，无视纪律，一次开会，无故迟到2分钟，李经理当即要求内勤下了100元的罚单，并现场接受罚款。此番“杀鸡儆猴”，有力地震慑了一些“目无法纪”的营销人员，他们一看公司动了“真格”，便再也不敢“越雷池一步了”。

制度的完善化，使A酒公司整个营销团队的面貌焕然一新，营销中心所有人员在“法”的牵引下，心往一处想，劲往一处使，营销中心的工作又开始走上正轨并健康有序而蓬勃地开展。

有效的培训是优秀营销团队的内在“引力”

A酒公司在遭遇此次“非典”之前，其吸引人的主要手段就是高额提成，在经历了这次非常“变故”以后，李经理对营销团队的打造有了新的看法，那就是通过物质刺激的方式不是笼络人才的核心手法，适度的物质激励和有效的培训相结合，才是提升团队素质和增强其归属感、向心力的最佳模式。

为此，李经理决定调整营销运营思路，同时提出了“两手都要抓，两手都要硬”的营销方针，那就是一手抓市场建设，一手抓业务培训。就此，营销中心制定了《升华——2003A酒公司“雄鹰”打造培训体系》，具体培训内容包括：

1、《2003——“雄鹰”潜能激发培训》，此次培训，历时三天，且为全封闭式培训，旨在通过思想观念的调整，塑造A酒公司一个全新的团队形象，展示A酒公司营销团队崭新的精神风貌。

2、《成功营销人员的心理建设》，从“攻心”开始，实施“攻心”战术，全面打造A酒公司心理素质强、能经受“风浪”的白酒营销队伍。

3、《优秀营销人员所须具备的核心能力》，对营销中心一线从业人员的业务水准、核心能力进行了全方位的灌输，并与时俱进地提出了一些新的操作内涵。

4、《突现自我，开发人生——如何开发新市场》，旨在指导营销人员逆向思维，“剑走偏锋”，“于无声处听惊雷”，“明修栈道，暗渡陈仓”，

通过差异化的营销策略，开发新市场。

5、《精耕细作，灵活互动——如何运做市场》，从市场操作层面诠释运做白酒市场的要领及准则，避免“单打独斗”，“孤掌难鸣”的不利局面。

6、《以活动激市场，以市场促活动——如何维护市场》，培训的主旨是白酒市场细分与市场区隔，酒店终端建设与终端维护，并阐述“激活”市场的营销组合策略。

7、《渠道深耕——市场操作技巧解析》，根据哈佛案例教学法，深刻剖析白酒深度分销、渠道精耕所须具备的市场操作技巧和方法。

除此之外，A酒公司还对营销人员的基本礼仪、演讲技能、思辩能力等相关内容，利用投影仪、VCD等多媒体，进行了详实而具体的培训。为增强营销人员培训的互动性，A酒公司不但积极组织企业“内训”，还利用各种时机，通过邀请“外脑”讲课、培训等多种形式，启迪营销人员的思路，即增长了见识，又开阔了眼界，最大限度地调动了营销人员的参与及学习、受训的积极性。

培训的目的就是激励。A酒公司通过培训，不但增强了营销人员的凝聚力、向心力，而且，通过培训，还激发了营销人员的内在潜能，他们触类旁通，提出了很多的富有创见性的意见和想法，并理论联系实际，活灵活现地运用在市场上，收到了意想不到的市场效果。

多样化的考核是优秀营销团队的“驱动力”

A酒公司由于以前没有建立相应的考核奖罚机制，结果造成执行力缺失、有销量没利润、基础工作差、一锤子买卖泛滥等诸多遗留问题出现，这些现象曾经让李经理头痛不已，不考核的原因，一方面是因为当时企业产品的市场销量还非常不错；其次，担心严格的考核，会让一部分优秀人员流失，而此次团队问题的暴露，彻底让李经理下定了层层考核的决心，但是，要考核哪些内容呢？

一、执行力的打造。李经理曾经为A酒公司制定了很多好的营销策略，但为什么没有达到预期的收益和效果呢？经过分析，问题的关键是A公司的执行力出了问题。从以前市场上频繁出现的促销“截留”、"吃空饷"以及费用落实不到位等很多怪“现状”来看，都是执行力不到位“惹的祸”。

为了打造营销团队的执行力，A酒公司营销中心专门制定了一套企划方案，从产品的双向选择，到上市计划；从终端推广，到铺市率的最低要求；从促销费用的使用，到终端市场的统一操作等等，都用表格的方式进行了规范而具体的要求，并适时派出督察人员进行检查，发现问题，就地处理，很好地保证“政令”的畅通，公司的营销政策和营销策略也得到了深入的贯彻和落实。

二、绩效管理。营销人员作为A酒公司和经销商之间的桥梁和纽带，在市场运做、信息沟通、情感交流等方面，都有着不可替代的作用，但令李经理不可理解的是，该公司却有相当一部分营销人员不能很好地处理和“权衡”厂商利害关系，他们为了单纯地要销量，挣提成，甚至站在客户一边，大肆“牺牲”公司利益，甚至于让公司“赔钱赚吆喝”，由于A酒公司的白酒系低端产品，毛利很低，营销人员的此番操作，致使企业利润空间越来越小，甚至出现发展后劲不足的“一边倒”现象。为了改变这种状况，李经理协同公司财务、采购、生产等相关部门，制定了绩效管理考核细则：营销中层干部明确产品毛利率，从政策的使用，到促销的设定，再到终端推广费用等等，全部公开化，并要求做市场不仅要“绩”，更要有“效”，考核方式为：盈利奖励，亏损受罚。此举一出，营销人员的主人翁精神很快就在市场上得到了体现，公司不仅籍此扭转了被动不利的局面，而且还使市场由“单赢”走向了“双赢”的良性循环运作。

三、量化管理。李经理为了充分调动营销人员的积极性，乘机在营销团队内部“蓄势”、“借势”和“造势”，从而营造人人争先、人人赶超的气氛和热潮，在本次整合过程中，还施出了“杀手锏”，那就是量化管理，注重奖惩。

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关键词:供电企业;电力营销;管理缺陷;完善措施

在经济建设快速发展的过程中，市场用电需求量不断增大，电力企业迎来了前所未有的发展机遇，但是对于电力企业而言，电力营销工作会受到内在因素与外在因素的多种影响，因此易出现电力营销管理缺陷，从而使电力企业蒙受经济损失。为了更够更好的提升电力企业经济效益，加强电力企业电力营销管理缺陷及完善措施分析研究就显得越发必要。

1供电企业电力营销管理中存在的缺陷

1．1电费回收面临困难

在电力企业进行电力营销时，电费回收困难是电力管理最主要的一种缺陷形式表现，在这里笔者以2016年1至10月我市某供电营业所电费回收率数据调查作为研究资料，对电费回收难问题进行阐释，通过数据调查研究发现，在这10个月期间，此供电营业所合计欠费金额为5002．45元，占总局欠费的1．05%，其中居民欠费为占总欠费金额的75．75%，2企业欠费占总欠费金额的13．55%，余下的为农网欠费，通过这样的数据调查分析可以发现，在电力企业电费回收管理过程中，无论是居民、企业还是农网，都存在欠费问题，电费回收难会对电力企业的营销生产造成严重的影响，因此加强电费回收管理十分重要［1］。

1．2营销管理理念落后

营销管理理念落后也是现下供电企业电力营销管理中存在的一种固有缺陷，在网络技术快速发展的过程中，互联网+时代已经来临，信息化渗透到了各个领域之中，而对于电力企业而言，在进行营销管理时，也应该注重这种信息化传递功能，利用信息快速的掌握市场以及用户的需求。但是很多电力企业并不具备这样的营销管理理念，在进行营销管理时，还会采用传统的营销模式，这严重的影响了电力企业的营销效率。同时还有部分电力企业营销管理机制十分落后，基础管理工作不完善，资源信息无法得到有效的共享，落后的营销管理理念对电力企业的长远发展造成阻碍。

1．3电力营销人员素质能力差

营销人员素质对供电企业电力营销管理具有绝对的影响，但是从现下的电力企业营销管理现状分析，虽然很多电力企业设立电力营销部门，但是却缺乏专职的营销工作人员以及电力市场专职策划人员，由于电力企业营销人员素质能力差，因此在工作中不能对用户的需求进行更好的分析，并且在进行市场调研的过程中，也无法对电力设备数量以及电力用户用电情况进行更加准确的了解，这直接影响了电力企业的营销业绩。

2供电企业电力营销管理缺陷的完善措施

2．1加强电费回收管理

电费回收困难是供电企业电力营销管理过程中存在的一种固有缺陷，严重的影响了电力企业的经济效益，在完善电力企业营销管理过程中，加强电费回收管理就显得越发重要。为此笔者认为，电力企业可以从以下三个方面出发，首先是积极开展电力电费回收考核，采取科学考核方法，及时上报政府电费回收难的困难情况，进而最大限度的获取政府的有力支持，保证电力企业电费能够正常回收［2］。其次是要加强电表改装，借助新技术、新工艺，推广电表中的IC装置设置，通过新型电表安装，加快电力企业预付费用制度推行，这样可以最大限度的减少电费拖欠以及电费上缴滞后现象，为电力企业电费正常回收提供有利保障。最后是构建并落实电费风险预防机制，对于一些恶意欠费的用户，可以通过法律的途径去催缴电费，杜绝恶意拖欠现象，最大限度的保障企业的经济效益。

2．2树立新型电力营销理念

在经济市场结构下，各个能源企业都在不断发展进步，在这种大形式下，电力企业也应该认清现实，了解现代社会经济发展形式以及自身在市场中的地位，在关注其他能源企业发展动态的同时，了解自身在能源市场中的危机感，从而树立良好的竞争意识，这是电力企业树立新型电力营销意识的一种体现。其次是要注重电力品质的提升，更好的提升自身的电力服务质量，这是电力企业营销发展的基本条件。最后是电力企业必须要把握住市场发展规律，在生产销售等多个环节之中，融入创新的管理理念，同时适应社会信息发展形式，建立科学的营销机制，这样才能促进电力企业营销良性发展。

2．3提升电力营销人员综合素质

电力营销人员综合素质很大程度的绝定了电力企业的营销质量，因此在进行电力企业营销管理时，提升电力营销人员综合素质就显得至为重要。对于电力企业而言，营销管理人员除了要具有一定的学历要求外，还应该具有较强的学习能力和工作实践经验，这样的营销人员才能在工作岗位之中发挥出自身的光和热，提升电力企业营销团队综合实力。为了能够实现这一目标，笔者认为电力企业必须完善人员培训制度，采用多种形式组织内部电力营销人员进行岗位技能培训学习，为企业营销管理人员提供更多的能力提升机会［3］。与此同时，在对营销人员进行培训时，不仅要对营销人员进行理论知识的传授，还应该进行营销策略、营销理念以及思想政治教育理念方面知识的传输，这样才能真正的更新营销人员的知识结构，提升营销人员爱党敬业精神，这是供电企业电力营销管理的有效措施体现。

3总结

电力企业发展，为城市化进程提供了重要的推动力量，但是在市场制度不断完善以及电力制度改革的过程中，电力企业所面临的市场竞争也越发激烈，而现下的电力企业营销管理还存在一定的问题，因此为了能够更好的推动电力企业发展，加快电企业电力营销管理整改十分重要。

参考文献:

［1］王晓亮．关于供电企业电力营销管理策略与实施措施的探讨［J］．企业改革与管理，2016，(16)．

［2］常增鑫，王沛照．供电企业电力营销管理的缺陷及其补救［J］．企业改革与管理，2015，(22)．