促销手段范文
时间：2023-05-06 18:14:24
导语：如何才能写好一篇促销手段，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
然而促销也有广义和狭义之分，广义的促销主要指延时促销，包括免费试用、联合促销、竞赛、公关赞助、会员营销、形象推广、事件活动等，短期不太会增加销售，但对长期增量有很好的延时效果。而狭义的促销，则包括折价、附送赠品、集点换购、抽奖、渠道激励、现场展售等短期刺激销售的活动，即即时促销。在OTC终端促销当中，两种促销类型经常交互联合使用，往往以组合的形式出现，充分体现了促销手段的多样性和延展性。
促销的组织落实
资源往往集中在少数人的手里，同样，药企领导掌握了促销资源的分配权力，但是领导“过度使用”或者“挥霍”这种权利的现象在实际中很常见，且不说导致资源分配不均，结果往往适得其反无法达到预期促销效果。
因此，作为领导者，应从“促销资源分配者”向“信用监督者”作角色转变，基于市场状况给予区域充分的信用授权，让执行者因地制宜发挥才智。但授权不代表放任自流，需扮演好监督者。通常我们会建立一些制度来制约，比如促销负责人制度、结案评估制度、奖惩制度以及信用等级制度，这样一来，无形中很好地解除了领导的困惑和苦恼。
OTC更要常促销
OTC终端为什么做促销，促销的目的是什么，这一点非常关键，有的促销是为了提升企业品牌的知名度和美誉度，有的促销是为了和消费者交流沟通，有的则是为了促进新品的销售，但是毫无疑问，促销的终极目标是增加销量，改变目标顾客的态度。
总的来说，增加销量的途径有两种：其一，扩大目标顾客群，包括品类转换、品牌转换。比如，在白云山和黄中药期间，我们建立的“家庭过期药品回收机制”，消费者拿其他厂家过期的板蓝根颗粒，就可以换购白云山牌的板蓝根，还有花城制药的“空瓶空盒可换药”活动，也引导消费者做品牌间的转换。
其二，则是为了提高单位消费量，包括增加消费频次，增加每次消费量。再比如，在花城制药期间，我们提出的“联合用药”，把抗病毒颗粒和猴耳环胶囊捆绑销售，既实现治疗感冒又做到中药消炎的目的，无形中也提高了消费者的客单价。因此，促销的目的一定要明确，坚决不做无谓的促销。
促销的分类
结合多年终端促销的经验，我们把促销做了一些实用的分类：
主题促销——让促销与品牌互动，让促销传播品牌的核心价值。
商业促销——应以分销为主，会议、套餐是主要形式。
KA店促销——用优惠吸引购买，表达自己产品的USP，让顾客感到物超所值。。
社区促销——与社区医疗站、药店等开展社区居民教育。
药店促销——给老顾客优惠，刺激新顾客购买。
协同促销——类似招商银行信用卡与携程旅行网的横向协同。
同时，我们对多种有效促销手段进行评估，并得到以下排序，可以看出，打折是最受消费者欢迎的促销手段，其次是免费试用，买赠活动和店内海报的顾客喜好程度非常接近。
促销应直击目标人群
在OTC终端市场，企业主要影响的群体无外乎三种：消费者、店员以及药店。
如何培养忠实消费者，并且挖掘潜在消费者，也是困扰OTC企业的难题之一。我们总结了一些针对消费者的促销手段，主要包括样品派发、礼品促销、包装赠品、折价、换领（购）、直邮信息、义诊咨询及社区教育等。
白云山和黄中药各个省深入社区的“健康教育”就是很好的例子，OTC代表携手社区周边药店为社区中老年人宣传心脑血管保健常识，提供健康咨询和用药安全方面的服务，既拉近了企业和潜在消费者的距离，又很好地为复方丹参片做了宣传推广。
另外，DM或夹报直投也是不错的选择，利用企业的品牌效应在连锁药店DM单上告知促销信息，由药店发放给会员或周边小区的居民，或者花费很小的代价把产品的宣传单页夹在《老年报》、《社区报》里随着报纸直投到居民的信箱。
店员是OTC产品和消费者之间的桥梁，尤其是在相关部门明令禁止企业在药店派驻促销员之后，店员的作用就更加重要了，往往他们的一句话可以直接决定产品的命运。企业对店员一直是又爱又恨，因此针对店员的促销也必不可少，我们主要采用的手段有推荐率考核奖（神秘顾客活动），小礼品、试用品分发，佣金积分，药店间的竞赛（陈列比赛、POP比赛等），旅游，培训等。比较成功的例子有，药店店员有奖征文，店员通过活动可以进一步了解产品，而“千人千店”则是以区域为单位组织店员旅游培训。
篇2
苏宁易购李斌微薄截图
2013一开年，在京东商城内部年会上，京东商城集团创始人兼CEO刘强东发表讲话，阐释京东2013年的“修养生息”战略。“五一黄金周来临，市场有需求，“休养生息”是可耻的，让利消费者是光荣的！管你跟不跟，我就让到底。”再转发苏宁易购的促销微薄后，李斌写下了以上文字，语言犀利，直指此次声明不参加“418价格战”实施“休养生息”的京东。
微薄截图
“刚刚从物流、客服和信息体系检查418大促准备情况回来，员工们都很辛苦但已全部就绪！看到下午发的娱乐性微博被人恶意误读，有点意外，不过当前最紧要的还是做好对消费者的服务，针对早上9点开启的四天活动，我们将确保服务器稳定快速、货源充足、调价到位、送货准时！做好自己，才能赢得信赖!”
在李斌发完此条微薄后，国美牟贵先转发新浪微薄身份认证的国美在线新闻发言人彭亮在路上的转发微薄，“好一个娱乐性，好一个恶意解读李总，我给你的建议是删除微博，并做个诚挚道歉，促销上该怎么做就怎么做。ps：我们的418大促在零点已经启动，咱们看看今天谁的销量更好吧。”
国美在线牟贵先微薄截图
其后，牟贵先又在李斌的418战书中留言“4.18是国美在线店庆月的巅峰时刻，24小时18场抢购，极有力度的促销。我们虽然没有“0”元购，但相信消费者的眼睛都是雪亮的，就让消费者从价格、服务等方面做判断，谁在真做，谁在假说。”并添加国美在线“418巅峰时刻24小时18场抢购”的网页链接。
似乎价格战夹杂着口水战愈演愈烈之势。
篇3
然而，在对外资零售企业的价格进行全面、深入、细致地剖析后，就会发现其低价策略的表现形式十分灵活多样，并不仅仅是在低成本上直接低定价那样简单。而且，许多商品的价格与国内零售企业并无多大区别，却能给人们形成低价印象。这其中奥秘何在?
先入为主，营造价格低廉的第一印象
先入为主是人们对一切事物形成第一印象的一般规律。而第一印象一旦形成，往往会在头脑中留下深刻烙印，形成思维定式，产生较长时间的持续效应。作为商家，其市场定位不论是以价格低廉作为竞争优势，或是以优质服务作为竞争优势，还是以时尚潮流作为竞争优势，要想把自己的定位准确告诉消费者，必须在开业之初便着力营造这一形象，以期形成消费者的第一印象。
外资零售企业在这方面十分重视，往往在开业初的一段时间把商品价格定得很低，给消费者造成一种十分“便宜”的印象。此后再有计划地逐步提高某些商品价格，使消费者在形成第一印象之后，不知不觉地忽略了商品价格上调的事实。这种做法不同于国内零售企业开业初的价格促销，国内企业往往大肆宣传开业时的让利促销，很容易在消费者心中形成开业过后价格会大幅上调的印象，完全起不到价格促销的长期效果。
实行差别毛利率定价法
低价策略并不意味着所有商品都实行最低毛利和最低价格。对不同商品采取差别毛利率定位，既能保证较高的利润水平，又能达到低价促销的效果。被人们称为“价格最大破坏者”的美国“超级市场之父”迈克尔・卡伦在创新一种零售业态的同时，也创新了一种定价方法。他在商品定价时即采用了差别毛利率定价法，他的做法是：27％左右的品种按进价出售，18％左右的品种在进价上加5％毛利出售，27％左右的品种在进价上加15％毛利出售，剩下的28％的品种按进价加20％毛利出售，所有商品平均毛利率在9％左右。目前，外资零售企业均采用这种定价策略，如一般食品杂货商品所加毛利率仅为5％至6％，生鲜食品的毛利率为15％至16％，百货商品毛利率为15％至25％，它们的零售价格大部分比其他商场低10％左右，一部分与其他商场持平，从而保证了商场的低价定位和赢利水平。
严格控制敏感商品价格水平
据有关调查资料表明，70％的消费者的购买决定是在商场做出的，而他们只对部分商品在不同商场的价格有记忆，这部分有记忆的商品被称之为敏感商品。敏感商品往往是消费者使用量大、购买频率高、最受欢迎、省时、便利的商品，实行低价销售，可在市场上拥有绝对竞争优势，并树立价格便宜的良好形象。外资零售企业十分注重控制“敏感商品”的毛利率，他们在靠全面低价策略打开市场后，随后则靠敏感商品的低价来巩固和发展市场。他们往往进行深入详细的调研工作，经过精确计算确定无利、低盈利、高盈利的商品范围，长期保持大约10％左右的敏感商品实施较低的定价策略，用这部分敏感商品的低价位维持并强化其定位形象，并带动90％左右的正常价格的商品销售，从而达到以点带面、以小带大的促销目的。
精心挑选“磁石”商品常年不断进行特价促销
外资零售企业每隔一段时间都会搞一次例行促销活动，而促销活动的主要内容就是价格促销。他们往往会选择一些商品以非常低廉的特价形式招揽顾客，节假日、双休日更是促销的大好时机，且常年不断，周期性循环，一方面吸引大量的顾客光临，同时持续反复地向消费者传送价格低廉的冲击波，形成强烈的低价印象。
用来作为特价的商品也叫“磁石”商品，主要由两种类型商品组成：一类是低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高的商品，由于这类特价商品消费者经常购买，价格耳熟能详，又便于比较，往往成为外资零售企业价格特别低廉的标志性商品i另一类是消费者购买频率不高，周转较慢。在价格刺激下偶尔购买的商品，这类商品主要是为了引发消费者购买欲望、加速商品周转而特价销售的。
采用多种降价促销策略不断变化价格注意点
外资零售企业除了直接采用降价促销外，特别擅长运用攻心战术，实施心理价格策略，制定能拨动消费者心弦的价格。如商场内商品价格每每标为8、9等所谓“神奇数字”，使消费者一方面产生吉利的好感，另一方面对价格产生一种错觉。某种商品定价为29元，消费者会认为这只是20多元而非30元，便宜一个价位，无形中刺激了消费者购买欲望。又如，外资零售企业还经营在某个特定时间提供优惠商品刺激消费者狂热购买活动，如限定下午4时至6时面包1个1元。这种活动以价格为需求重点，利用消费者贪小便宜的心理，刺激其在特定时段内采购特定优惠商品。此外，外资零售企业还经常推出特惠包装、捆绑包装、奉送赠品、买二送一、优惠券等措施，尽管这些都是常用的陈年招式，但效果依然良好，为消费者所接受。
将低价促销与其他促销策略联合使用，增强促销效果
篇4
关键词： 零售业 零售终端 促销方式 购买决策
中国零售业兴起于上世纪九十年代，随着市场经济的发展，中国零售业以迅猛之势在短短不到二十年间完成了国外零售业百余年的发展历程。在残酷的市场竞争中，零售终端的竞争局势决定着各零售企业的命运。中国的零售终端大体包括百货店、大型超市、便利店、专卖店、购物中心等几类。零售终端的各种促销方式是企业抢夺市场，打压对手的强劲竞争手段。美国IBM公司创始人沃森曾经说过：“科技为企业提供动力，促销则为企业安上翅膀”[1]。促销是企业通过各种短期性的刺激，直接影响消费者对产品或服务的价值感知和购买行为，从未促使消费者即时购买的一种营销活动。
1、零售终端环境下的主要促销方式
1.1 广告促销
广告促销旨在通过与消费者的沟通告知消费者企业的产品信息，引发消费者对产品的好感从而促成消费者购买[2]。媒体广告能引起消费者对产品的注意，而终端辅助的广告则会激发消费者冲动促成购买行为。堆头陈列是零售终端最主要的广告促销方式。
1.2 价格促销
价格促销是零售企业用于提高销售量的最常用的手段，其主要方式呈现为两种：一种是基于金额的价格折扣，常以“原价+现价”的形式表现；另一种是基于百分比的价格折扣，如“70% off”、“八折优惠”等等。价格促销易激活产品的价值，能诱发消费者的购买冲动，促成消费者的购买行为[3]。
1.3 赠品促销
赠品促销也是零售终端常用促销方式，通过买一赠一，或买多赠一，或买此赠彼的方式，在不降低产品本身的价值感的同时给消费者一种超值、便宜的感觉，从而促成消费者的购买行为。另外，赠品促销还常用于新产品的推广，以及附带推销销售业绩欠佳的其他产品等。
1.4人员促销
人员促销在零售终端的运用频次不及价格促销和赠品促销。但对于新上市的产品特别是快消品行业的销售是十分重要的。在消费者对新产品一无所知的情况下，现场人员的销售可以提供引导作用，吸引消费者感知新产品从而激发购买欲望促成消费。
1.5 返券促销
返券促销是指消费者整体消费达到一定金额，零售商即返还赠送相应金额的代金券[4]。返券促销并不常用于单种特定商品，而是多种商品联用，因此可避免消费者产生商品贬值的错觉。与其他促销方式不同，返券促销方式在促成一次消费的同时带来下一次消费的潜能，很大程度上刺激了消费者的消费欲望。
2、影响消费者购买决策的因素
在消费者购买行为中，影响消费者购买决策的因素主要包括消费者个人因素、心里因素和社会因素等。这几个因素在影响消费者购买决策过程中常常是相互联系并共同发生作用的[5]。
2.1个人因素
影响消费者购买的个人因素主要包括消费者自身稳定因素和购买时刻的随机因素。稳定因素指消费者个人的某些特征，诸如性别、年龄、收入、职业、家庭环境、民族、生活习惯等。稳定因素影响着消费者对产品的选择和试用范围，也影响着人们决策过程的速度。随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备的一系列条件，其对消费者行为的影响也是多方面的。
2.2心理因素
消费者对产品的感知会因个体差异或时间的改变而不同。购买动机是驱动消费者购买的内部运力，比如影响消费者在习惯性地点购买商品的动机称为惠顾动机。动机常常处于潜意识状态，不易察觉也难以衡量，动机对购买决策的影响具有潜移默化的作用。同样影响消费者购买决策的还有消费者的个性和经验。个性是和消费者的经验与行为联系在一起的内在本质特征，它决定了消费者对所购买商品的品牌和类型的选择。
2.3 社会因素
消费者的购买行为同样受到诸多社会因素的影响，主要包括社会文化因素和相关群体因素。社会文化因素通常指人们在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。相关群体则是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。相同群体的消费者往往具有相似的生活态度、价值观念和行为模式，而处于不同群体的消费者的消费观念有极大差别。
3、促销方式对消费者购买决策的影响
在零售终端经常使用的广告促销、人员促销、降价促销、赠品促销和返券促销等方式中，价格促销最能够吸引消费者关注。价格促销提供实用型利益，强调产品的功能和价值，对消费者的购买决策更易产生积极影响。近几年来，价格促销的运用愈加广泛，折扣幅度也越来越大。但研究表明，在价格促销中较大的折扣幅度对于鉴定消费者的购买决策而言无疑是双刃剑[6]。一方面，在较大折扣幅度的诱惑下，消费者会珍惜本次购买机会，坚定他们的购买决心；然而在另一方面，长时间或高频率降价会对品牌资产造成负面的影响，使消费者质疑商品的质量，从而动摇他们的购买决心。赠品促销的整体效果仅次于价格促销。赠品促销提供更多的是享乐型利益，享乐型利益更关注消费者自身的主观体验和具体感受。赠品能直接给消费者物资和精神上的实惠，这种实惠加深了消费者对商品的印象，有利于增强竞争力，灵活运用在促销活动当中能够产生良好的效果。
消费者对商品的认知、理解在很大的程度上受广告和人员推销的影响，顾客信服大多是受人员推销的影响。大部分消费者可能并不带着购买目的性，但零售终端的广告，特别是堆头陈列，能够给顾客带来视觉冲击。在吸引消费者注意时，让消费者不断回忆和判断自己是否真的需要，从而刺激消费者的潜在需求。人员促销能够起到宣传品牌形象的作用，即便不能立即促使消费者产生购买行为，对今后销量的提升也会有很大作用。
返券促销对于小型的零售终端并不具有普遍适用性，在大型零售终端则可以刺激消费者为获得返利而增加购买量。当零售商提供种类繁多且对消费者有价值效用的商品供其选择时，且返券有效覆盖不同层次的消费者时，更容易刺激消费者的购买兴趣，从而促成购买行为。
综上所述，价格促销和广告促销更能吸引消费者的关注，使其产生兴趣并喜欢这种促销方式；价格促销和赠品促销更能促成消费者的购买行为；广告促销、人员促销对提高品牌知名度，对促成潜在的长期销量增长有积极作用；返券促销则对零售终端整体的销量提升有促进作用。在零售终端的实际销售中，促销方式并不是单一存在和使用的，两两结合使用能达到优势互补，增进销量的目的。对于零售企业而言，若想提升短期的销售效果，吸引竞争对手的顾客，促成提前购买，增加销售量等，则适合选用价格促销和赠品促销这类的促销方式；若想提高品牌知名度，增强品牌忠诚度，长期抢占市场份额，则适合选用广告促销和人员促销的方式，它们更倾向于企业和产品品牌的建设，对于零售企业的长期发展具有重要影响力。
参考文献：
[1] 吕晓明. 论促销对企业发展的重要性[J]. 管理观察 （13）： 36-37.
[2] 刘莉， 安洋. 促销对消费者购买休闲食品的影响[J]. 企业经济， 2009 （3）： 94-96.
[3] 刘红艳， 李爱梅， 王海忠， 等. 不同促销方式对产品购买决策的影响――基于解释水平理论视角的研究[J]. 心理学报， 2012， 44（008）： 1100-1113.
[4] 薄明澜. 返券促销的经济学分析[J]. 商场现代化， 2011， 9： 028.
[5] 许彩国. 消费者购买决策影响因素分析[J]. 消费经济， 2003， 1： 51.
[6] 朱华伟， 黄敏学， 符国群. 价格促销为何只能带来人气而没有买气[J]. 经济管理， 2010 （001）： 86-91.
篇5
4月23日，如此好学 这个老板值得帮
笔者再次受深圳金立手机销售总监胡宇峰的邀请，对其全国各地的业务经理进行营销培训，具体内容是：《贵阳五一促销案例分析 ――业务员如何协助经销商做促销》。由于培训场地的座位有限，厂家对闻讯而至的经销商旁听人数进行了严格限制，广州、深圳、东莞每一区域只给2个名额。出乎意料的是，东莞公司却来了3辆车15个学员，每人手里拎着一小把折叠椅，上面印着“每天进步一点点”的字样。见此情景，培训组织者啼笑皆非，只好默许。不过培训地点必需稍做改变。
由于听课的人多，培训地点从8楼会议室搬到9楼的员工食堂，食堂里没有音响设备我只能扯着喉咙喊；食堂也没有舞台，演练只能站在椅子上面。一天培训结束，就想找个地方休息。东莞区域商李总经理却前后缠着我不放，非让我按照课堂上讲的方法，给他做东莞的五一促销。此时，罗马利奥的瓷砖长春商还等着我现场策划指导，再说现在着手时间恐怕来不及。李总说时间没有问题，他们那里有30多个业务员和督导还有平面设计人员，大家加班加点地干，肯定没有问题。
晚上，为了了解市场，我乘李总的车首先去了东莞下面的长安镇，接着去了厚街和虎门。正如李总所言，北方城市的商店恐怕早已天黑熄灯，这里的手机卖场却依然灯火通明。因为外来东莞打工的特别多，民工白天被管得死死的，只有晚上下班才上街买东西，所以，晚上10点前是考察市场的好时机。跑完三镇的手机一条街，驱车回到广州已经是凌晨时分。
4月25日，阴差阳错 火车不在东莞停
笔者乘坐广州东始发的D765次和谐号高速列车前往东莞，结果列车停靠在东莞的常平镇，李总不得不驱车50分钟接站，将错就错，正好考察一下常平、黄江、大郎3镇。李总告诉我，这里的手机卖场大多集中在一条街上，大家店靠店、门对门竞争，往年的节日促销都很热闹，可惜政府提出“治安和经济双转型”，一方面禁止摩托车上路构建和谐区域，一方面驱逐劳动密集型引进高科技企业，摩托车少了，治安好了，企业走了，打工族少了，买手机的人少了。
春节过后，手机销量持续下滑，据来自手机连锁店的统计，手机营业额同比下降二三十个百分点。就在这个节骨眼上，金立厂家又把在本区域某一著名的手机连锁网点收回做直营，生意越来越难做。去年五一七天，东莞销售金立手机5000多台，今年五一只有三天时间，加上4月30日和5月4日的星期天，前后五天时间能销售5000台就是巨大的成功。5000台可不是个小数字，金立的手机单价几乎都在1000元以上，特价机也999元，比诺基亚的299元整整贵了三倍而且特价机数量奇少。五天时间，平均一天要卖100万元的手机，谈何容易？
4月26日，头脑风暴 我的主题未中标
开展头脑风暴的目的，是按照笔者《买手机 送飞机》一文中“促销活动撰写的12个步骤”，制定五一促销方案。
头脑风暴分四个小组，分别是导购员小组，业务员小组，厂家区域经理与总小组，每个小组提交三个活动主题。
由于厂家要求主推金立A10型电视手机，笔者筹划的活动主题是：金立买到手，奥运伴你走。海报内容：电视手机看、看、看，蓝牙耳机听、听、听，豪华风扇吹、吹、吹，环保毛巾洗、洗、洗（后者均为促销品）。手机短信宣传：金立买了，电视省了，奥运看了，门票省了，一举两得、心里爽了。手机短信是一个促销员提出的，甫一稍作整理，立即引起哄堂大笑。于是还出现了诸如“金立手机 牛B第一”，“金立手机，五一降价送蓝牙”，“金立买回家，奥运送到家”等活动主题。
五一毕竟是商家销售冲量的大好时机，结合总的实际情况最后这次活动的主题锁定为“买金立手机，送蓝牙耳机”，活动时间：4月30日－5月4日。六款主推机型为：A388、A10、A109、L7、H26、V36，零售价均在1000元以上。之所以选用这个活动主题，其一是东莞商这里有5000个蓝牙耳机，其二是这个主题的承诺直截了当，具体明确，言之有物，这样的活动主题最能够打动消费者。（笔者围绕金立电视手机A10做的那些创意只能忍痛割爱，五一之后也许还能派上大用场）。
会议室的墙壁上，张贴着《东莞业务员奖励政策》：月度总销量超过1.5万台，乘以系数发工资；超过1.8万台，省外双飞游。当笔者问到导购员怎样奖励时，李总还没有完全想好。
根据我的建议，导购员的奖励不能按月计算，要按促销日计算，即，结合去年同期销量，把销售任务进一步分解到五天活动的每一天，让导购员、业务员天天有指标，天天有目标，天天超目标。对于任务完成率前三名奖励三天假期和五台电风扇；对于任务完成率前3－10名奖励两天假期和五把折叠椅；对于任务完成率前10－20名奖励一天假期和五条毛巾。
4月27日，平面设计 按图索骥学贵阳
走访东莞五个乡镇，笔者发现，尽管诺基亚和三星花费了大量精力和物料，把自家的专区以及商家的天花板布置的繁华似锦，有一个环节却被他们所忽视。那就是手机柜台台面（距离地面1米高），到其吊旗下沿（距离地面2米高）之间，没有悬挂POP，一眼望去，很通透，这个高度正好是消费者逛商场平视的最佳高度。于是，笔者指导平面设计师小赖参照贵阳笔者筹划的《五一做促销 销量翻三倍》方案，按图索骥设计了如图所示的四块牌子和情景效果图。第一块牌子布置在金立专区，第二块布置在专柜，第三块牌子插在每节柜台上，第四个牌子用于店内店外游行。经过测算，要布置东莞各镇的95个活动卖场，制作成双面的KT版需要一万元人民币。
问及设计与悬挂理念，笔者给出的标准是“三眼”。即，抢眼――消费者只要走进卖场一眼首先看得到；挡眼――牌子面对主通道的消费者；惹眼――把竞争品牌的灯箱、吊旗等挡在背后，惹得竞争对手的促销员跳脚。
至于为什么突用“送”字和“抢”字，只要站在消费者角度思考，道理不言自明。送即赠送，赠送是免费获得，是不用花钱的。送的赠品（蓝牙耳机）或金钱越具体消费者越相信。如果你写五一送大礼、五一送豪礼，看起来很有吸引了，消费者往往视而不见。抢，即抢劫、哄抢。抢，是力气活儿，没有接收赠品文明。但在这个功利的年代，抢购又不犯法，不抢白不抢。抢，还有时间紧迫，数量有限的含义。又是特价区，不管怎样都有必要过去看看。消费者贪图便宜不知不觉被这两个牌子“拉”过去，导购员眼疾手快，一句话把他留住，手机递到他手里，再搬给他一把椅子坐下来，就完成了销售第二步，接下来第三步“杀猪”也水到渠成。
为了不为竞争对手所效仿，傍晚，等消费者一一退去，大多数厂家的促销员外出吃饭，我们选了一家冷冷清清的手机卖场进行测试，牌子挂贴上去，效果之好令李总信心百倍。当晚李总决定次日召开全区域促销员培训动员大会。
4月28日，导购培训 我讲拉猪与杀猪
通知开会并不顺利，首先是促销督导和业务员反对，说本月已经开了三次大会，促销员天天开会影响销量。卖场店长也颇有微词，说金立怎么成了政府机关文山会海。年长的一位股东听说笔者策划收费不菲已经深感不快，听说又要开会，问我这次活动能卖多少手机，并“将”我一军，说，你能卖5000台我自己出钱给你开庆功会！我急于讲课，就把要说的话咽了下去。
培训是围绕“拉猪和杀猪”展开的。如果把消费者比喻为猪（消费者不要骂我，君不见猪肉价格天天涨，我这样比喻是希望你的工资比猪肉长得快），促销宣传就是拉猪，导购讲解就是杀猪。节日促销的过程就是拉猪与杀猪的过程。
大到电视、报纸广告，小到粘贴POP派发传单，无论是卖场音乐播放，或者卖场内外的喊话游场引客，包括笔者要求吊挂的几块招牌，这些都归类为拉猪。拉猪有“围、追、堵、截、引、拉、留“七法，其目的就是想法子把消费者拉到自家的柜台前增加客流量。
“杀猪”就是把握消费者需求，一句话打动顾客，三句话实现销售，增加成交率。
杀猪的技巧除了基本的产品卖点讲解与演示之外，就是给予顾客面子、票子、铐子和套子。
“面子”就是哪怕顾客买你一分钱的产品，你也要给他VIP大富翁一样的尊重，让他有面子。要么说他是当官的有权，要么说他长得像大老板有钱，要么说他是大学教授有知识，要么说他风度翩翩妻妾成群年轻漂亮身体健康。
“票子”就是让消费者感觉物美价廉省票子，无非是竞争对手的产品贵我们的产品便宜，刚才介绍的产品贵现在介绍的便宜，这款产品看起来贵有赠品算起来便宜，日常产品卖的贵节日卖的便宜。你可以这样质问顾客：你知道今天是什么日子？五一节呀！节日是什么日子？销售最旺、销售冲量的日子！哪个厂家哪个品牌不乘机把价格打到最低？
别以为你说便宜顾客就会购买，你讲述产品优点他说你价格高，你说物美价廉，他会想“好货不便宜便宜没好货”，质量和售后可能没有保障（ 顾客的想法很复杂，顾客总是以防贼的心态提防导购员）。此时，导购员要做的不是介绍产品功能，而是介绍产品质量和售后服务，即，给顾客戴“铐子”，让顾客放心。戴铐子的话术有：厂家正品绝对行货，一周包换一年包修，开具发票随时投诉，出示售后地址电话随到随修。
这时顾客基本决定购买却没有最后下决心，为什么？他感觉“羊毛出在羊身上”，自己好像没有占到什么便宜。如果没有”铐死”顾客，万不得已还要给他下“套子’――就是故意丢过去一个套子让他跳进去捡便宜。比如，买金立手机送蓝牙耳机这次活动，我们内部规定，凡是具有蓝牙功能的手机全部赠送蓝牙耳机。但是我们不能这样告诉顾客。我们告诉顾客售价1800元以上金立手机才能赠送价值188元的蓝牙耳机，低于这个价位的4款手机只能赠送1条毛巾，如果顾客买低价手机还想要蓝牙耳机，你就半推半就假装给领导打电话，给这个特殊顾客申请蓝牙耳机，其结果当然是你随便按了一个号码（只要别拨110或119就行），自言自语一番，告诉顾客领导勉强同意，并叮嘱顾客千万别告诉他人――目的就是让顾客感觉到占了便宜。（类似的损招儿还有6招儿，下次再讲）。
第一句话没有留住顾客的脚步怎么办？顾客听了半天还是想货比三家脱身走开怎么办？小票开好顾客购机前又反悔怎么办？一个个“拉猪”、“杀猪”技巧听得导购员频频点头。
接着是五一“拉猪”情景演练。我们在会议室里模拟了金立专区、专柜，请莞城、厚街的督导上台进行实地布置比赛，让每个学员彻底了解专区吊挂哪个促销牌子，专柜吊挂哪个促销牌子。店外店内的举牌巡游由五个市场督导来完成，他们按照要求把牌子举过头顶，一路高喊着“买金立手机，送蓝牙耳机”，从导购员人群中经过，引起一阵阵哄堂大笑。
篇6
小学数学的方程教学是小学四年级下学期的教学内容。此阶段的小学生已经具备一定的数学知识基础，以及一定的分析、理解能力，能够理解并掌握方程中的数量关系，解出方程中的未知数的值，并能够初步应用到数学应用题的解答中。但是，作为尚未满10周岁的儿童，方程的相关知识对于四年级的学生来说，依然是一块难啃的硬骨头。认识方程的目的是学习并掌握方程的原理，也是能够顺利解析方程数量关系，乃至应用方程解决实际问题的基础。在教材中方程这部分知识就被称作“认识方程”，其重要性可见一斑。联系学生的生活实际、学习实际，以及运用信息技术手段等方法的综合运用，能够有效降低学生学习方程的入门难度，认清等量关系，明确方程的应用范围，有效促进小学生认识方程，为进一步的学习奠定良好基础。
一、联系学生生活实际，通过类比推演认识方程
联系生活实际，可以丰富学生的想象力和感知能力，有利于学生理解较为抽象的逻辑关系或是数量关系，提高数学课堂的教学效率。方程中最重要的概念就是用字母表示、代替数值，为了便于学生理解，我们可以联系学生生活实际进行类比推演。
儿歌是孩子们耳熟能详、喜闻乐见的，“数蛤蟆”就是其中之一。在认识方程的教学时，教师刚一提及数蛤蟆，大多数听课的学生就开始数了起来，而且兴趣盎然。过了一会儿，当教师提出质疑“青蛙的眼睛和腿与青蛙的数量有什么关系或规律”时，学生迅速列出了一组数据，并通过小组讨论，根据教师给出的青蛙数量代号得出了“a只青蛙a张嘴，2a只眼睛4a只嘴”的数量关系。当教师把代替数值的字母a换成x时，“x只青蛙x张嘴，2x只眼睛4x只嘴”的推论就水到渠成了。在得出上述数量关系的基础上，与生活联系密切的一些数量关系问题的解析就变得轻松得多。比如：妈妈比淘气大26岁，如果用字母n来表示淘气的年龄，妈妈的年龄应该怎么表示呢？这个问题在没有进行前面的学习时，大多数学生一时半刻也转不过弯来，不过如果经过了数蛤蟆的儿歌练习作为“热身”，情形就会发生巨大的转变，几乎大多数学生可以立刻说出26+n的算式来。其他诸如“1张桌子4条腿，a张桌子有条4×a腿”、“买1本故事书需要a元，买8本故事书需要8×a元”之类简单问题也几乎张口即来。
二、联系学习实际进行教学，深化学生对方程的认识，加强知识的应用
联系学生学习实际进行方程教学,同样可以加强学生对字母替代数值的方式的理解，还有利于学生明确方程的应用价值和范围。
比如教师可以用最常见的正方形周长公式来作文章。先让学生计算边长分别为10、20、50的正方形的周长，然后用a取代边长的数值，学生根据思维惯性就会得出4×a的结论。再出示一些类似问题，比如“用火柴摆三角形，摆1个三角形需要3根火柴，摆2个三角形需要6根火柴，摆a个三角形需要？根火柴？”学生不仅在应用知识过程中提高了技能，而且对相关知识的应用有了更明确的认识。
三、运用信息技术手段，帮助学生认清等量关系
等量关系是方程式的基础，只有认清等量关系才能更好的理解方程式，并对方程式进行解析。说明等量关系最直观的传统方法是使用天平演示，但是天平的使用有诸多限制，比如只能称量细小的物体、太远看不清刻度等。这些问题在教育信息技术的推广普及后得到了很大改观，特别是交互式电子白板的广泛应用，为教学课堂的信息呈现和数量关系解析提供相对较完美的解决手段。
教师在讲解方程的等量关系时，可以采用信息技术手段制作多媒体辅助课件来进行剖析和说明。在学生理解了等量关系的基础上，教师加以引导，就能轻易地列出方程式。比如我们想以鸡鸭鹅来说明等量关系，就可以使用Powerpoint软件的绘图功能，绘制一个“天平”，再从网上下载鸡鸭鹅的图片。然后通过不同数量的鸡鸭鹅在不同位置上的摆放，分别显示等量与非等量的数量关系。而鸡鸭鹅三种动物则可以用三个不同的字母来代替，正好让学生进一步对方程中字母的意义有一个深刻的理解和认识。而通过在大屏幕上投影显示的信息呈现方式，既可以让后排的学生也能清楚地观察鸡鸭鹅数量位置变换的过程，解决使用天平距离太远就无法看清的弊端，又能让学生清晰地看懂天平上的数量关系，进而对方程和等量关系有更明确更深刻的理解和认识。如果我们接着使用投影屏幕呈现图片“天平上的樱桃和砝码”，学生通过观察会迅速发现樱桃与砝码之间的关系，并列出等式10克=樱桃+2克。此时教师可以加以引导和提示：我们如果把樱桃换成“x”，怎么列示？于是学生得到方程：10=x+2（10克=x克+2克）。
通过联系学生生活、学习实际，运用信息技术手段等多种方式，可以有效地降低学生认识方程以及等量关系的难度，同时学生积极参与课堂探究的过程不仅有利于增强学生学习数学的兴趣，也有利于提高学生列方程式的能力，有效提高学生解析方程的水平。
参考文献
[1]林丽芳.架设数学与生活的桥梁,让数学课堂生活化[J].文理导航(下旬).2014(09)
[2]蔡丽萍.小学数学的有效教学[J].小学时代(教育研究).2014(19)
篇7
【摘要】 目的 研究癸酸钠(Sodium caprate，SC)对盐酸小檗碱(Berberine，Ber)在大鼠肠道吸收的促进作用及有效作用部位。方法 采用外翻肠囊法，分肠段观察了SC对小肠吸收的促进效果，并根据计算的表观渗透系数(apparent permeability coefficients，Papp)和增渗比(Enhancement Ratio，ER)，比较癸酸钠对不同肠段Ber吸收的促进作用。结果 Ber在小肠各段均有不同程度的吸收;SC在十二指肠、空肠、回肠段均可促进Ber的吸收(P空肠;SC组各肠段Papp均有不同程度的升高(P
【关键词】 盐酸小檗碱;外翻肠囊法;癸酸钠;肠道吸收
近年来发现盐酸小檗碱(Ber)具有广泛的药理作用，对糖尿病、高血脂、高血压及心血管疾病均有很好的疗效，但Ber最根本的问题是其生物利用度很低，在5%左右，大大限制了其临床应用〔1～3〕。目前国内外多关注于Ber新药理作用的研究，但其肠道吸收动力学资料较为匮乏。课题组前期工作将肠吸收促进剂癸酸钠(SC)与Ber合用，通过在体肠灌流法观察SC对Ber肠道吸收的影响，结果显示SC对盐酸小檗碱有显著的促吸收效果。本实验将采用离体外翻肠囊法，进一步研究SC对盐酸小檗碱的促吸收作用，并明确SC促Ber吸收的有效部位，为指导探索和开发较易吸收的口服新型Ber制剂提供理论依据。
1 材料与方法
1.1 药品、试剂与仪器 Ber原料药(东北制药总厂);Ber标准品(中国生物检定所);SC(Sigma公司);乌拉坦(中国医药集团上海试剂公司)。一次性微孔滤膜过滤器(水系);API4000型三重四极杆串联质谱仪，配有电喷雾离子化源以及Analyst 1.3数据处理软件(美国Applied Biosystem公司)，三用恒温水箱(江苏省金坛市荣华仪器制造有限公司)。
1.2 动物分组及给药 雄性Wistar大鼠10只，体重(250±30)g，购自吉林大学实验动物中心，合格证号：20030001。随机分为2组：Ber组(Ber 50 μmol/L)，Ber+SC组(Ber 50 μmol/L+0.2%SC)，每组5只。
1.3 质谱法测定样品中Ber的含量
1.3.1 质谱条件 API4000型三重四极杆串联质谱仪，配有电喷雾离子化源以及Analyst 1.3 数据处理软件，美国Applied Biosystem公司;离子源：离子喷雾离子化源;离子喷射电压：2 500 V;温度：500℃ ;源内气体1(GS1，N2)压力：50 psi;气体2(GS2，N2)压力：50 psi;气帘气体(N2)压力：15 psi;正离子方式检测;扫描方式为多重反应监测 (MRM);Ber的解簇电压(DP)为：70 V;碰撞能量(CE)为：56 eV;用于定量分析的离子反应为m/z 336.1 m/z 278.1。
1.3.2 标准曲线的制备 将Ber标准品用PBS溶液配制成浓度分别为：0.3，1，3，10，30，100，300，500 ng/ml，在上述色谱条件下测定，以峰面积y对浓度x进行线性回归，绘制标准曲线。
1.3.3 肠循环液中Ber浓度的测定 精确吸取大鼠在体肠循环液样品，按上述质谱条件进样测定，计算Ber浓度。
1.4 分肠段外翻肠囊法〔4〕 以50 μmol/L的Ber PBS溶液为供试液。禁食16 h的大鼠腹腔注射20%乌拉坦溶液麻醉后，沿腹中线开腹后，在十二指肠上端和回肠下端(盲肠上5 cm)处各开一个小口，用50 ml注射器抽取37℃生理盐水，自开口处冲洗肠管，取十二指肠(幽门下1 cm为起始点)、空肠上段 (以幽门下15 cm为起始点)，回肠(以盲肠上20 cm为起始点)各8 cm，迅速移入持续通气的冰冷的PBS液中。用滤纸吸干肠段浆膜面水分，一端结扎后用细玻璃棒将肠段轻柔向外翻转，使黏膜面朝外，浆膜面朝内。另一端插一长2 cm的细玻璃管，用加样器注入2 ml的PBS液体，迅速悬于盛有35 ml Ber 50 μmol/L加或不加0.2% SC供试液的大试管中，向试管中持续通入95% O2和5% CO2。整个装置放在37℃恒温水浴中，于15、30、60、90 min取肠囊内液体1ml，同时补充相同体积的不含药PBS。在每次实验后测量肠囊表面积。采用质谱法测定样品中Ber的浓度。
1.5 数据分析 各肠段Ber表观渗透系数〔5〕(Papp)的计算：Papp=〔V/(Area ·C0)〕·dC/dt，其中V 是肠囊内液体体积，Area是肠囊的表面积，C0是囊外盐酸小檗碱的初始浓度，dC/dt是囊内Ber浓度对时间的变化率，可由囊内Ber的浓度与时间直线回归求得。用增渗比(ER)来比较SC对不同肠段Ber吸收的促进作用：ER=P/P0，P和P0分别是加与不加促进剂后Ber在肠囊的表观渗透系数。采用SPSS软件进行数据统计学分析。
2 结 果
2.1 LCMS法检测Ber的浓度 由于本实验供试液中Ber的浓度极低，需要较高灵敏度的测量方法才能保证实验的准确性，HPLC的方法已经不能满足本实验要求，因此我们采用灵敏度更高的LCMS法检测供试液中Ber的浓度，质谱图见图1。利用Ber标准品绘制标准曲线为：y=1.92e4x±1.98e3，r2=0.999 4，可见在此范围内线性关系良好。
2.2 SC对Ber在各肠段吸收的影响 在肠外翻模型中，Ber从黏膜面向浆膜面吸收的情况如表1及图2所示，随着孵育时间的延长，透过肠壁药物量逐渐增加，其中以十二指肠、空肠段吸收较好，回肠段吸收较差，但各肠段间无统计学差异(P>0.05)，表明Ber在各小肠段均有一定量吸收，无特定吸收部位。加入SC后孵育30 min时，盐酸小檗碱在回肠段的吸收明显增加(P
3 讨 论
Ber是一种传统中药，具有广泛的药理作用，对心律失常、高血压、充血性心力衰竭、糖尿病、高血脂等均有治疗作用，因此对Ber新用途的开发有较大的发展空间。但Ber肠道吸收很差，潘国宇等〔6〕采用在体肠灌流模型观察Ber的吸收特性，在肠灌流实验中，Ber很难从肠道被大鼠吸收，而且吸收过程个体差异大。吸收过程主要发生在给药1 h之后。2.5 h之后，仅有约5%的Ber从肠道消失。因此如何改善Ber在肠道的吸收，降低其临床用量从而避免其副作用成为目前需解决的问题。
SC(SC)是唯一批准可以在商品中使用的脂肪酸盐类促吸收剂，其促吸收机制主要是与膜结合，使膜的结构紊乱，同时与细胞间紧密连接处的各种离子产生螯合作用，导致肌动蛋白微丝收缩而暂时打开上皮紧密连接，增加旁细胞转运〔3〕。SC作为一种肠道促吸收剂，已在瑞典、丹麦和日本的氨苄西林(axlium ampicillin)栓剂中应用〔2〕，在体外渗透试验中，SC可使依比拉肽的空肠渗透速率提高1.5倍，结肠提高3.84 倍〔7〕;在以SC作吸收促进剂的氨苄西林栓剂生物利用度试验中，Cmax、AUC 分别比未加促吸收剂的栓剂增加2.6 倍和2.3倍〔8〕。刘辉等〔9〕用五种促吸收剂观察其对胰岛素肠道吸收的影响。结果显示SC可显著提高胰岛素在肠道内的吸收水平，并且提出结肠是SC促进胰岛素肠道吸收的最佳位置。沈腾等〔10〕以体外透肠实验比较了5种吸收促吸收剂对低分子量肝素(LMWH)经不同肠段渗透的影响，结果显示SC可显著促进十二指肠段和结肠段LMWH的吸收，结肠部位的增渗比高于十二指肠，但LMWH渗透系数和累积渗透浓度仍以十二指肠更高，表明促吸收剂作用的敏感部位有时并非是药物吸收的最佳部位。杨振华〔11〕对含不同直肠吸收促进剂的氯唑西林钠(Cloxacillin Sodium，Cloxa)栓剂进行了溶出度试验及兔血药浓度测定。结果显示，SC对氯唑西林钠有显著的促进直肠吸收效果。可见，SC是一种安全而高效的肠道促吸收剂。
外翻肠囊法即翻转动物离体肠段，使黏膜朝外浆膜朝内。肠一端节扎或两端结扎，悬挂于含药供试液中，充分供氧，定时取样。此法为离体实验，可研究肠道不同区段对药物的排泄和吸收情况，可控性强。考虑到肠道组织活性，实验时间不宜过长。因此尽量缩短手术及实验时间，手术时间控制在3 min之内，实验时间为90 min。
在肠外翻模型中，我们最初拟考察SC对Ber在十二指肠、空肠、回肠及结肠段吸收的影响，而结果显示在结肠段Ber几乎不吸收(质谱法检测不出)，因此实验结果中只展示了十二指肠、空肠及回肠的吸收情况。对加入SC组与Ber对照组比较进行双侧t检验，结果显示孵育30 min时，回肠段已有明显促吸收作用。孵育90 min时，SC在十二指肠、空肠、回肠段均显示出显著的促吸收作用，且各肠段Ber的渗透系数都有不同程度的提高，增渗比ER分别为2.08、1.49、3.49。Ber单用组吸收量空肠>十二指肠>回肠段，以回肠吸收最差，加入SC组90 min时，Ber吸收量为回肠>十二指肠>空肠段，可见在回肠段SC对Ber促吸收作用最为显著。
本实验结果显示，SC在各小肠段对Ber均显示出良好的促吸收效果，将为指导探索开发较易吸收的口服新型Ber制剂提供理论依据。
参考文献
1 Qu QM，Zhang MF.The pharmacokinetics of Ber〔J〕.Chin Acad Med Mag Organisms，2002;12:315.
2 Lindmark T，Soderholm JD，Olaison G，et al.Mechanism of absorption enhancement in humans after rectal administration of ampicillin in suppositories containing sodium caprate〔J〕.Pharm Re，1997;14：9305.
3 Coyne CB，Kelly MM，Boucher RC，et al.Enhanced epithelial gene transfer by modulation of tight junctions with sodium caprate〔J〕.Am J Respir Cell Mol Biol，2000;23：6029.
4 Hillgren KM，Kato A，Borchardt RT.In vitro systems for studying intestinal drug absorption〔J〕.Med Res Rev，1995;15：6512.
5 Sasaki K，Yonebayashi S，Yoshida M，et al.Improvement in the bioavailability of poorly 645 absorbed glycyrrhizin via various nonvascular administration 646 routes in rats〔J〕.Int J Pharmacol，2003;265:95102.
6 潘国宇，王广基，孙建国.小檗碱对葡萄糖吸收的抑制作用〔J〕.药学学报，2003;8(12)：9114.
7 Yamamoto A，Okagawa T，Kotani A，et al.Effects of different absorption enhancers on the permeation of ebiratide，an ACTH analog，across intestinal membranes〔J〕.J Pharm Pharmacol，1997;49(11):105761.
8 Lindmark T，Soderholm JD，Olaison G，et al.Mechanism of absorption enhancement in humans after rectal administration of ampicillin in suppositories containing sodium caprate〔J〕.Pharmacol Res，1997;14(7)：9305.
9 刘 辉，潘卫三.五种吸收促进剂对胰岛素肠道吸收的影响〔J〕.中国药学杂志，2004;39(4)：2768.
篇8
在门业的销售中，折扣促销往往用于尾货、死货的处理。使用折扣策略需要选择好时机，否则促销效果事倍功半。一般而言，以下几种时机可采用折扣促销的方式：
店庆、节假日等特殊日期时，采用折扣促销吸引顾客，促进销量
企业推出新产品时，为唤起顾客的需要，增加持续销售量，折扣促销可以实现这一目标
当竞争对手采取促销活动时，折扣促销可充当对抗的有力武器
当产品定价偏高，导致市场销售不畅时
为加快资金周转，加速资金回收力度时
为扭转销售全面下跌的局面时
为提高某一品牌的产品在同类产品中逐步递降的市场占有率时
为提升消费者对处于成长期的品牌的兴趣时
优劣势评析：
折扣促销可以或多或少促使消费者产生购买的欲望，而折扣促销的弹性空间较大，可由经营者完全掌控促销活动的每一个环节。但折扣促销并不能从根本上解决销量提升的问题，也不能使消费者产生品牌忠诚度；对于那些尚未获得认可的品牌而言，只有给予较高的折扣优惠才有可能吸引到消费者的注意，通常促销效果也并不理想，经常性举办折扣促销的品牌也容易给消费者造成不好的印象，认为是低价低质的产品，反而影响到销量。
手段2 特价促销
特价促销是指在短期内通过直接降价的方法，以低于正常价位的价格来优惠顾客，达到促进销售的目的。由于特价促销对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力，被建材产品经营者所普遍采用。特价促销的时机可参见折扣促销。
优劣势评析：
在开展特价促销时，要给特价促销找一个合适的理由，不能让消费者认为是产品滞销或者有质量问题才降价。而特价促销幅度判断也是一个难题，幅度太小，对顾客的吸引力小，促销效果不明显；幅度太大，虽能在短期内大幅度提高销售额，但会利润损失惨重，得不偿失。
手段3 抽奖促销
抽奖促销就是利用人的侥幸、追求刺激和'以小赢大'的心理，通过抽奖来转化为购买欲望。而抽奖活动的受众非常广泛，会有众多的消费者参与其中。
优劣势评析：
抽奖促销是依靠奖品去吸引消费者的一种促销手段，因此，奖品的设置是抽奖促销活动的关键所在。一般来说，要根据产品的价位来设置奖项，活动奖品要有特色，还要设置适量的大奖，中奖率必须高，小奖要多。建议，奖品最好设置为产品代金券或其他服务类项目而非现金，这样更有利于促进销售并减少企业的促销成本。
手段4 增值服务
增值服务就是指在产品本身价值的基础上提供额外的优良服务给消费者。这种促销方式对于往往需要提供上门服务以及售后服务的建材产品非常适用。比如消费者购满一定金额的地板，经营者提供免费送货上门和铺装服务；消费者在约定时间内购买涂料，可享受免费送货上门和配色喷涂服务等。
优劣势评析：
增值服务的好处在于经营者一般都是提供人性化的贴心服务，使消费者容易对品牌产生好感，更有可能主动为你介绍其他客户。但由于增值服务大多雷同，形不成差异化，因此需要经营者利用产品特性发掘一些更具特色的服务项目。
手段5 赠品促销
赠品促销是利用消费者占小便宜心理的一种常见促销方式，在节假日使用非常有效。建材产品多数是耐用品，尤其是灯饰、开关插座或装饰画等小件建材产品，比较适合作为赠品进行促销。运用赠品促销时，必须考虑促销产品与赠品之间的关联性，这样的促销方式对消费者来说比较实用，容易达到良好的效果。
优劣势评析：
赠品促销还要核算促销成本，赠品价值太高，虽能够更有效地提升销量 ，但赚不到钱，而赠品价值太低显得没诚意，不能引起潜在客户的注意。
手段6 捆绑促销
捆绑促销一般是利用热销产品带动滞销产品，比如购买热销的浴缸享受滞销的台盆的折扣优惠。捆绑促销往往给顾客带来意想不到的惊喜，有的经营者在消费者选定购买热销产品前并不告诉对方这一优惠信息，这是捆绑促销不同于折扣促销之处。
优劣势评析：
捆绑促销值得注意的是一款热销产品最多带两款滞销产品，一般来说一款带一款效果是最好的。捆绑的产品一定要是有消费需求的，否则，促销效果很难体现出来。
手段7 现金抵扣
面对种类繁多的打折手段，消费者的兴趣和热情渐渐消退，一度盛行的代金券由于人为设限也造成了消费者一定的抵制心理。因此，现在一些经营者开始模仿零售业尝试现金抵扣的促销策略。现金抵扣是只要消费者购买了规定的产品，可立即在购买处获得现金返还。
优劣势评析：
现金抵扣可以让消费者感到这是实实在在的现金优惠，可由消费者任意支配，而不受太多人为的限制。因此，这种促销方法更容易被消费者所接受，促销效果也更加明显。
手段8 联合促销
联合促销最大的好处是可以使促销联盟内的各成员以较少的促销费用取得较大的促销效果。具体体现在：第一，费用分摊，降低相应的促销成本；第二，消费融合，实现品牌互动；第三，功能互补，提升促销效果；第四，风险共担，抵御市场冲击。
优劣势评析：
做联合促销要选择合适的联盟产品，因为联合促销的多家商家必须是卖不同的产品才行，以免造成'内讧'，而联盟内部的品牌往往需要知名度相当。
手段9 公关促销
公关促销是指结合社会公益事业或自行营造公众事件开展促销活动，从而借助事件的影响力来达到促销的目的。
优劣势评析：
比如有的产品将每笔销售所得资金中的1%或1％。用于向公益基金捐赠。此前已有大卫地板与李连杰的壹基金成功合作的案例，在扩大销售的同时，也提升了企业的形象。
手段10 短信促销
短信促销是当下一种比较时髦的促销方式，也是成本较低的促销手段。在操作短信促销时要注意短信不要对手机用户造成骚扰，否则会引起消费者的反感，进而影响经营者的品牌形象。
篇9
首先，促销者错误地将促销进行狭义理解导致了促销行为的失败。
业内很多的从业者在认识促销一词的时候，往往就会简单的理解为“降价”、“买赠”、“捆绑促销”，所有的促销手法机会全部围绕这样的一个主题进行。难道促销的概念仅仅局限于此吗？显然这是不正确的。但是如果我们的思维仅仅局限於此，所有的促销仅仅是N次的重复，商家和消费者对此毫无激情和兴趣，促销也只能沦为“促死”。
其实很早之前，业界的前辈们早已将促销策略进行了细致的研究和划分，总结下来大致分为以下八项：
1. 无偿促销：指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：
A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。例如：白酒产品买大瓶赠小瓶、洗衣粉经常
采用的“加量不加价”等。
B、无偿试用——以“免费样品”为主。例如：纸巾、洗发水等经常用的街头发放试
用。
2. 惠赠促销：指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇的促销手段。例如:白酒在销售旺季，通常会采用的“买二赠一”形式。
3. 折价促销：指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。
例如：化妆品行业通常会采用折价形式进行促销。
4. 竞赛促销：指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。例如：广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等都属于此类促销。
5. 活动促销：指的是通过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。例如：脉动、劲跑等功能饮料在全国范围内举行的街舞大赛及三人篮球赛等。
6. 双赢促销：指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。例如：某品牌的冰红茶饮料结合联想手机进行的一系列促销活动。
7. 服务促销：指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。例如：在婚庆用酒方面，众多厂家都会提供免费送货上门服务。
8. 组合促销：指的是将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。由于各种促销手段之间都会存在各种各样的联系，将二者或者更多的形式联合起来更能发挥出不可预测的作用。
如果我们在促销开始之前，就深悉各种促销手段，然后再扫描当前市场上常见的促销方式以及竞品的促销形式，此后再根据市场状况选择自己的有针对性的促销方式，效果则会事半功倍。
其次，再选择促销手法时只是简单模仿对手或是跟随市场潮流简单复制。
说道促销上的模仿，还是不得说一下“黑土地”，作为一款中低端的白酒品牌，“黑土地”可以说是横扫了华北市场。而“黑土地”运用最出色的促销手法就是“无偿附赠”，赠品当然就是打火机。“黑土地”风靡华北之后，众多品牌看到了打火机的力量，于是有一段时间曾是所有的酒盒都可以开出打火机，而且样式很难出新，质量问题也凸显出来。消费者此时看着自己抽屉里总重量达到几公斤的打火机还会对这样的促销冲动吗？于是厂家的促销品又换了，送车筐的、送报纸的、送牛奶的……
简单的跟风和模仿就是这样，丝毫没有新意，根本不能对竞品形成区隔，况且市场恐怕也早被前者搜刮的囊中羞涩。纵然有些更新的也是换汤不换药，实质性的问题根本没有解决，消费者依然处在“促销疲劳”的状态中。所以说，促销原本没有错，只是被人用的太多了也就失去了效用。
再次，市场人员对促销作用的过度崇拜，放松了其他营销工作的进程，没有系统的销售计划，导致价格体系出现不稳定因素并最终功亏一篑。
好多时候，一些市场部人员根据市场状态、揣摩消费者心理，精心大做出一套不错的促销策略。但是问题又出现了，促销策略太成功了，大批的消费者被调动了起来。或是买赠、或是折价、或是卖场活动等等，整个市场搞得热火朝天，产品的认知一下子提升了，销量也增加了。于是，促销者认为市场已经启动了，只要将这一阶段的促销完成，市场地位就可以初步建立了。而结果却是，促销期和正常销售期没有良好的过度，产品的价格居然已经被消费者进行了心理定位，当回复正常销售时居然没有人再埋单了。
总的说来促销的作用包括：缩短产品入市的进程； 激励消费者初次购买，达到使用目的；激励使用者再次购买，建立消费习惯；提高销售业绩；侵略与反侵略竞争；带动相关产品市场；节庆酬谢等几方面。无论怎么看，促销都只是整个营销过程的一小部分，假如从开始的时候就对促销寄予厚望，忽视其他营销环节的衔接， 就会形成头重脚轻的局面。促销越是热闹，情形就越是危险，当促销结束以后，问题也就接踵而至，结果促销就变成了“促死”。
如何避免促死？
当我们对“促死”的原因进行了一系列的剖析之后，问题的症结就明显起来，只要我们在日常的工作中加以注意，“促死”的悲剧还是可以避免的，最少不用死的很仓促。
一、系统了解、运用促销手段，实现促销策略的系统性、灵活性和多样性，提高自身的促销创新能力。
系统的了解了促销的形式与作用，对此能够清醒的对待市场中的每次销售热潮，对各种促销方式进行灵活的运用或是组合运用。就像田忌赛马那样，本身无需更改大部分的构成元素，但是可以根据市场事情做出最恰当的元素组合调整，也像碳元素那样，即可以成为几百元一吨的煤矿，也可以可以成为几百元一克拉的钻石，其根本的区别仅仅是各个组成部分的组合差别而已。
此外，就是创新。其实创新也可以有两种：一是创新出新的促销方式、战术甚至是理念；二是对已有的方式进行创新性的运用。前者当然是十分困难的事情，那等同于自己开场一种全新的发展路径，而且从诞生那刻起就可以产生质的飞跃。而第二种则是较容易实施的，关键是可以举一反三，就像白酒行业从最初的送大火机到最后的送美元、送新马泰旅游，不管最终的结果如何，总算是有所突破，而且有价值的创新多数就是从这样的尝试中产生的。
二、正确认识促销的作用，明确促销的意思所在，在适合的阶段推出适合促销政策。
当我们准确的把握到促销的真正作用和意义所在，自然会明白在什么样的市场阶段推出什么样的促销方式。就如同吗啡可以在关键的时候帮助患者减轻痛苦从而度过难过，但是如果滥用对人却是毁灭性的灾难。所以充分的认识促销，熟练把握不同阶段的促销形式和力度才更能实现促销行为的有效性，而不会导致促死的局面。
三、促销是一个主动的、进攻性的市场行为，要充分发挥操作者的主观能动性。
在当前的快销品市场，大型的卖场越发的体现出其终端优越性，所以大型卖场的市场地位也就逐渐的凌驾于供货商之上。在每年中，作为终端卖场都会更具竞争需要或是季节、节日等因素推出多种大型的促销攻势，而这样的促销通常会让供货商处于零利润或是负利润的状况下。面对这样的情况就更需要供货商的业务代表能够充分的发挥自己的主观能动性，提前做好应对措施，比如可根据该卖场的惯例，提前准备用以市场牺牲的非主流产品，或是提前做好其他在价格上的补救措施，从而是被动的促销成为主动的进攻。
四、做好促销与正常销售的衔接工作。
促销始终都只是一个阶段性的市场行为，之所以会出现“促死”的现象也说明促销本身呈现出双刃剑的形态，它虽然可以促进销售但是也同样要牺牲掉产品本身的一部分利润或是牺牲掉某些隐形的品牌资产。所以，要想尽可能避免促销带来的副作用，尤其是新品上市，做好导入期的促销与增长期的正常销售在价格和销售策略、经销商策略、宣传策略等方面都需要有一个良好的过度和衔接。而且这样的市场行为经常是循环出现，能否衔接得当，将是保证价格体系稳固、销售顺畅的一个关键性作为。
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母亲节手机促销，本质就是在母亲节，找到目标的消费人群，推出目标产品，采取针对性的促销手段，达到促销目的。对于手机母亲节促销，大部分商家采取了市场细分的策略，我们看一下：
针对年老的母亲：依据老年人的生活习惯及本身的特点，推出方便宜操作的机型，特点大部分如下：功能配置实用、超大字体显示；性价比不错，花销不大，有档次；手写、智能系统、做工精湛；具有专业扬声器等。
针对年轻的母亲：针对年轻母亲对于新事物的接受能力，以及本身女性特征，商家推出了几款不同性格的手机机型，比如说针对爱美母亲，推出购机赠美容物品，时尚母亲，推出高科技产品特价等等。
今年的五月对于商家来说是一个繁花似锦的月份，商家们忙着一个接一个的节日促销，为商家带来了不小的市场效果，但同时存在着促销疲劳的问题，因此，要想在母亲节再次吸引消费者，在促销手段的选择上就需要下一番心思了。
下面是一些常见的促销手段，供大家参考：
1、送礼品，顾名思义就是在购买产品时赠送物品。
2、抽奖，抽奖也是常见的促销活动形式，主要就是购买产品时可以参加厂家举办的抽奖活动，赢取奖品。
3、形象展示，有终端展柜形象宣传，有户外形象宣传，有活动logo堆放、张贴。
4、户外展示，户外展示包括路演和路展，主要是指在售场外面和人口密集的活动场所进行的促销活动。展示主要是吸引顾客的注意，向顾客宣传产品和促销活动。一般来说，展示活动在顾客的眼里代表着企业的实力。
