订货会总结范文

导语：如何才能写好一篇订货会总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

不足处：

1、接待处物料没有对接具体摆放的位置，后来物料不够的时候前台接待人员无从找补给物料

2、入口处的签到背景墙前期没有对接想到，没有安排好拿笔和托盘的礼仪小姐

3、用餐的引导人员不够多，特别是在餐厅针对不同类别的来宾，迎接及座位安排不够好

4、本次秀场座位安排还是比较乱，占位安排不够

5、本次员工餐菜色没有做好相应的改变，用餐环境的维护也没有做好

6、最后一天的退房非常赶，应该提前更强硬的要求拓展催促客户退房

7、本次订货会宋城厅的布展协助人员不够，宋城厅的布置也没有对应相应的数量

优点：

1、用餐无浪费、房间无浪费

2、进程都比较顺利

需改进的地方：

1、在新人的带教方面还需要更加细致的准备

篇2

李纬所说的以零售为导向的业务模式创新，正是2012年年底李宁公司公布渠道复兴计划中的一部分。李宁公司将对业内普遍存在的期货订货模式进行调整以适应市场的变化。

“改变销售模式当然是一个风向标，李宁很多时候都是敢为天下先，这一次的改变对行业也是一个引导。”对此，关键之道创始人张庆对《投资者报》记者说道。

订货会模式造成高库存

如果要问，李宁公司当下最主要的问题是什么？毫无疑问，是处理巨大的库存。但是处理库存只是头痛医头，脚痛医脚。长远地看，如何在处理库存的同时也对销售模式进行一番调整才是最佳选择。否则即使挺过这一次危机，也难逃下一次。

在李宁的复兴计划中，李宁公司表示，将从从过往的批发运营模式，转型成更加以零售和消费者为导向，通过产品规划门店运营提供统一的品牌体验，改善供应链和订货模式以降低成本和上市时间。

众所周知，在服装业大部分企业都是采用期货订货会的销售模式。因为一个企业年销售的50%～80%都是由这种期货订货会销售出去的。

“国内最早开始期货订货是从李宁开始。它的好处是能更好的规避经营的风险，品牌商能否及时地回笼资金。”关键之道创始人张庆对记者说道：“前一段，行业做了总结，过去的销售模式实际上有问题，要改变，一个是订货的模式，一个是分销的模式。目前库存这么高，这种订货模式起来不少负面的作用。”

据李宁公司的财报显示，截至2012年6月，公司库存已达11.38亿元。

李宁公司采用“品牌商-商-零售商”的分销模式，大部分品类一年4次订货会、每次提前半年订货。但商往往根据自己的判断订购较多的商品以备断货，品牌商也储存较多的商品以备补货，双方的虚假需求造成了库存高企的现状。

“管理学上有一种效应叫啤酒效应。厂商从商到分销商到零售商，再反向，这中间如果基础上有一些小的失误，就会层层放大，造成很大的错误。”张庆说，由于信息传递的失控，零售商对需求乐观，遂追加订货，品牌商盲目加大生产，市场年景好时，还可以应对，一旦市场需求回落，产生高库存成为必然。

其实李宁公司的经销商也认识到了这种销售模式的弊端，希望能调整或者取消。

“每年李宁要开4次订货会，每次都要订好多，这对于经销商们压力太大了。”李宁公司的一位不愿具名经销商对《投资者报》记者说道，“虽然期货价格低，但是新品上市后差不多半个月就要特价处理清库存，消化库存的时候都是赔钱处理，前面挣钱，后面赔钱。”

正是因为上述模式，导致很多经销商开订货会时都是按最少的订，而且宁愿拿高价位的现货。

学习快时尚模式

“目前订货会模式仍是体育用品行业最主流的生意模式。但是我们需要做的是对订货会机制的调整，以调整货品的搭配度，从而减少旧库存、提升新品比例、优化产品组货以及改善营销渠道，这些是盘活渠道潜力的最佳途径。”李纬对记者说道。

此前，李宁公司董事会执行副主席金珍君也在接受媒体采访时表示要改变了订货会模式。他认为，在中国，产品多是批发给经销商，他们决定想买什么，但很多中国的买手水平都不一样，他们大多选择比较保守的，好卖的产品，不要有助于推广品牌形象的货品。

而李宁公司正在尝试有主导性的订货会，经销商销售中30%到50%的产品是有李宁公司来定的。

李纬对记者表示，李宁公司经过几个月来的试点，收获到了可喜的结果，因此也确认了这一战略的选择。

服装行业资深独立评论人马岗对《投资者报》记者说道：“一下子回到现货制也不可能，弹性订货是有益的尝试。”他曾积极倡导对服装业现有的期货制进行调整和改革。

李宁的这一经验主要来自于金珍君在达芙妮的经验。达芙妮主要是直营店，其配货是总部来确定。TPG在2009年投资达芙妮之后，金珍君曾带领达芙妮走出了困境。在达芙妮的两年间，达芙妮股价上涨了4倍，销售额增加了50%。

不少业内人士认为，订货会论成败的日子一去不复返了，终端最前线的战场，是胜负之地。业内人士认为，应该学习快时尚品牌ZARA等企业快速反应供应链模式。

有一位业内人士做了一个更为形象的比喻：快速供应链管理似喝红酒，计划喝三瓶先开一瓶，如果对方酒量差把开的酒喝完见好就收，酒量好再开一瓶喝个痛快，过量了该停就停。根据准确预估对方酒量来开、补、调、退。

篇3

适逢每年三、四次的总部订货会，对于订货，鞋商往往不知道从何处下手，心底没底，甚至抱着赌一把的心理去订货，笔者认为，鞋商抱着这样的心态，肯定会在销售过程中出现库存风险，为了规避，这里仅提供本人的库存管理实践心得，谨供参考：

（1） 清楚下家鞋城、专卖、专柜、专厅有多少个，对卖场经营者的思路、资金能力、信誉保证、营销计划等资料必须非常熟悉！

（2） 必须了解本品牌的优势是针对下面哪些县、市的，最好去抽查调研一下，获得“产品生命周期”的不同阶段的资料。

（3） 根据你的区域曾做过多少个本品牌VI形象货架，还可以进行实地考察，总结零售卖场最佳陈列方案可分几个货架，每个货架能陈列多少数量的皮鞋，这个工作相当重要！

（4） 每个货架要陈列哪些皮鞋 ，这些皮鞋分为哪几个系列、几个款式、几个颜色。皮鞋有“跑量皮鞋”、“形象推广的皮鞋”、“配合性销售的皮鞋”等等 ， 他们的比例又如何分配 ， 这些都是非常有专业学问和科学依据的。

（5） 选皮鞋要根据当地的人文地理、时尚文化、穿着喜好、消费特点，以一个顾客的挑剔眼光 ， 给每个下属卖场科学配皮鞋。

（6） 还要考虑好产品代工源产地：如丹阳、成都、广州、温州、福建的产品特点就不同。

（7） 平时要建立客情，在零售商、导购员、促销员中培养皮鞋“看板”能手 。

（8） 订货会时，可以带优秀的、典型的零售经销商一起赴总部参加订货。

（9） 共有有多少个卖场要在本季开业和加盟 ， 总共需要增加多少皮鞋才能保证店铺开业一炮走红。

（10） 各区域的总经销商日常经营过程中，必须建立准确的数据库，再结合对各个卖场基本陈列的科学分析，科学算出订货的数量。

（11） 根据以往同期的销售情况和经验，确定你这次订皮鞋的基本数量。

（12） 了解零售经销商的现在库存，自己仓库的库存，库存里的每款货号的码子、颜色等都要数字依据，然后考虑订货的数量。

（13） 建立自己区域的市场开拓计划，对自己订货数量进行有效预算。

（14） 对客观因素如天气、国家政策等因素进行分析，知道订货的科学数量。

（15） 考察区域竞争对手的产品动向，把握产品区域的走势。

这样“胸中有数”，才能确保新品顺利上市。

订货会圆满成功后，鞋商要积极提供订货建议和信息，以利公司总部总结市场趋势。

各鞋商回到各自的区域后，如何在销售过程中管理好库存呢？请看下文：

在销售过程中管理好区域库存

营销是由市场开拓、库存管理、费用及利润等关键因素组成的，仓库管理直接关系到鞋商在区域营销中的成败。所以，库存与销售是紧密相联系的，库存无效增大，对鞋商的利润构成巨大的威胁，区域资金周转就会存在缺口，所以，要保证区域市场正常运转，控制库存是基本手段，别让库存侵吞了你的利润。具体如下 ：

一、懂货

1、仓库主管要从生意人的角度来管理仓库，必须知道皮鞋的货号，对码子也要非常清楚，对仓库结构了如指掌，对货号、码子、进销存要明了准确，及时反映当日的进销存、所缺货号、码子，畅滞销产品，还要确保产品快速上市，滞销产品及时撤市，深知产品生命周期。

2、 懂得区域鞋业市场发展的规律，才能知道整个区域畅销的鞋是如何各就各位的。

3、 销货中什么尺码卖得最多，可以偏向性进货，来保证市场基础的建立。

二、选货

（一）对于新货

1、 我们对所了解的货源进行分析和总结后，再及时订货。

2、 挖掘数据信息，分地点进行比较，看是否该要。

（二）对已经返单的货

1、 对皮鞋的产品生命周期进行细致分析，再考虑进货。

2、 走量不大的鞋款，可以针对性的订些，以提升品牌形象。

3、 还有根据我们的货架的吞吐量来考虑订货的数量。

（三）对于滞销货品，可以通过促销和调配等方式，或者通过直营店来及时甩货。

三、信息的速递管理

1、总部、各区域营销中心、零售终端等实现信息的共享，这样，有一部分滞销鞋款会通过总部的调配而得到消化。

2、要对终端的产品信息进行分析，找到好对畅、滞、平销的产品的及时处理办法，这些处理好后，也好备货。

四、对季节性鞋的控制，库存上的管理进度要与产品的生命周期统一。

篇4

一、抓住客户关键问题进行攻心战

企业招商人员想法设法让意向客户参加招商会，但是对意向客户为何来参加会议，或者对公司和产品感兴趣并不清楚，导致招商会公司相关的负责人，以及请来的培训讲师按照自己的思路和逻辑想说服到场潜在客户，双方在沟通方面出现了偏差，对许多客户而言并不能激发他的兴趣，所以事先就要做到知己知彼，了解这些人现在所从事的行业，经营情况如何，为何打算选择我们企业合作？当然对于精明的生意人而言，他们是不会主动说实话的，这个时候招商人员必须通过间接提问的方式获得真实信息。例如以谈家纺业务为例：

招商人员：“彭总，你周围有人做家纺嘛？他们是怎么看这个生意的？”

潜在客户：“我一个同学开了一家XX品牌的家纺店，生意不错，但是那边权已经没有了，我觉得我这边做品牌家纺的人不是很多，而且我这边新开了几个大型小区，是个不错的机会……”

这样招商人员可以发现这个潜在客户来意是看到别人做这个生意赚到钱了，加上又有空白市场的机会产生了合作的动机，当然接下来用这个提问技巧还可以问到他对公司的真实看法和印象。

以此类推，对客户不同需求和问题进行归类分析，并在招商会至少15天前，组织公司各个部门人员进行汇总解答，形成书面解决方案，按照问题多寡和重要问题进行排序，并让一部分同事扮演经销商，另外一部分同事扮演招商人员进行实战演练，并对当天要讲的招商方案，根据客户问题与需求的关注点进行有针对性的优化。保证招商会、订货会当天，排除客户各种问题，直到促成其签约订货为主。

很多企业在招商会前，不做这样的工作，或者未进行相关演练，更没有对招商流程和方案、相关招商人员的发言进行改良，导致招商会现场效果大打折扣，知己知彼，百战不殆。请迅速行动起来，如果缺少具体询问技巧和演练技巧，请访问：jinshizixunc.oom。

二、改变客户关键构建系统影响力

当潜在客户到你的公司参观访问，你会具体怎么做？带他去工厂参观？还是带他去样品陈列室浏览，或者在会议室给客户谈公司发展？很多企业在开招商会或订货会都会走这个流程，但是却未能在这个过程中影响到客户改变一些负面的看法，达成合作。事实上，要改变一个人的行为，通过说教是效率不高的，而且客户往往以为你在“忽悠”他。要改变一个人，必须通过具体环境和氛围影响，让他做出购买决定。上海劲释咨询在为近百家企业提供招商策划咨询中发现，以下关键点可以迅速提高成交率：

1、创造宾至如归的感觉

现在企业招待客户都往往用一次性杯子到白开水，或者一次性茶包来接待，但这个是建立和客户第一印象的关键，而通过实践和国外研究表明，提供精致的茶具和杯子，给客户一个事先设计好的“菜单”，在矿泉水、咖啡、绿茶、奶茶等饮料中选择，客户会感到被尊重，根据权威影响力著作《影响力》的说法——建立了互惠的原则，你对客户表示诚意和热诚周到的款待，客户必然会做出相应的“报答”，这往往就能促成合作。而茶具和饮料稍微提升了档次，也体现了公司的档次和形象，无疑第一次接触中就与客户中建立了良好的印象。这里特别说明，往往喝咖啡能够促成交易，当然这是在客户对公司不反感的情况下，因此诱导客户选择喝咖啡是一种不错的选择，同时假如客户是女性，选择奶茶是代表对她偏好和女性身份的尊重，同时配些点心，那么在这样的氛围下，再刁难的客户也会软下来，愿意和你说说心理话了。

2、公司和厂房构建环境影响策略

我们发现很多企业把公司的大门和前台做得相当考究，甚至在途经的道路上也插满了公司的广告旗和大型灯箱广告，但是在厂房、仓库、卫生间等地方做得并不到位，而世界上最大的品牌毛巾企业亚光不仅仅在走廊和会议室内介绍公司的文化和理念，甚至在厂房地面上绘制了参观路线和提示话语，即便没有公司人员陪同，客户也能进行自行参观，这不仅仅体现了公司的管理水平，而且体现了对客户了解公司和品牌提供了便利，无形中影响客户的合作意向。

再如中国豆制品十强之一的苏州好相食食品有限公司，把企业文化和管理标语贴到了卫生间墙上、马桶上、洗漱池上，让到访的客户360度被公司追求卓越企业文化氛围所感染，还专门为客户参观厂房设置了一条封闭式的玻璃走廊，这样既保证产品质量，又能让客户亲眼看到高品质的豆腐、素鸡、豆干等豆制品是怎样生产出来的。无形中建立了良好的企业印象和品牌形象，从而促成更多的客户加盟合作。

3、随时观察客户的行为，进行动态调整

很多企业一味的填鸭式灌输企业理念、企业实力、招商政策、产品信息，并不考虑人的认知和注意力是极其有限的，当很多客户已经出现疲劳状态或者产生抵触情绪的时候，还在大谈特谈公司和品牌的东西，反而会起到相反的效果，如何控场？如何调动客户的情绪和状态，必须对招商会参与人员进行相应的培训和演练，尤其是公司主要发言人要明白一个基本研究事实，根据美国脑科学专家梅迪纳的研究，人的注意力一般情况下只能维持10分钟，超过十分钟就有可能产生疲倦或者想其他的事情，在现场演讲过程中，需要在10分钟作用设置一个“小”，以和主题有关联的案例、故事、成功经验分享，可以迅速把客户的注意力吸引回来。再结合劲释咨询现场微表情和非语言行为的评估观察，可以马上了解客户当时的思考状态，及时进行调整，使客户始终处在情绪高涨状态和注意力高度集中状态，更加深入了解企业和产品的信息，更快更好地做出合作决定。（更多招商经验分享，请参考劲释咨询组织的开好招商订货会的十个黄金法则）

三、开展系统招商营销站

招商会、订货会年年做，但是企业往往不对每次会议做总结，找到为下次开好会提出更好的优化意见。加上很多招商人员流动频繁，很多客户资料和反馈信息到最后都找到不到了，在对招商活动和招商行为缺少科学有效管控的行为下，为了开会而开会，换个地方再搞的散兵游勇打法已经越来越没有效果。

现在已经进入到了系统招商营销战的模式，我们最近可以看到像真维斯这样知名的品牌，开一次订货会也要把信息到视频门户网站——土豆网首页，说明真维斯不放过任何一次影响渠道客户和消费者的机会。而很多企业对招商传播、招商进程管理、招商人员的能力提升、招商后续跟进、如何发起以招商为契机发动一场营销战的系统模式缺少认识和必要的方法，造成企业行为和员工行为脱节，付出了大量的人力、物力、财力，却没有多少客户买单的局面发生。而招商工作是企业迈向市场的第一步，面对这样的一个困境，上海劲释咨询结合多年为企业提供招商咨询的经验，率先提出为企业提供系统招商策划服务，构建企业系统招商模式，帮助企业实现快速扩张发展，其特点在于：

1、围绕行业发展趋势和消费趋势，帮助企业找到一个独特的市场地位，确定特别的招商主题。

2、围绕系统招商模式构建对整个招商过程中得细节做到标准化、科学化、可感知化，降低招商成本，提高招商效率。

篇5

近两年来，化妆品经营店、乡镇日化店、中小超市的老板们明显享受到上帝的感觉，从配送车辆下来的，除了看到自己上游供应商的司机老面孔外，有多了一个年轻的面孔，这些年轻人不仅协助把货物搬运到仓库，而且还告诉自己这个月蒂花之秀品牌或者拉芳品牌有优惠促销活动，要不要多拿一些货运云，这些年轻人便是广东米名臣、立白等等日化厂家出资在当地聘请协助三级、四级经销商的业务人员，他们被称谓-- 铺货员。 铺货员属于当地区域经理领导，就是帮助新客户、重点客户做深度市场分销。铺货员这级组织结构的设置说明了日化厂家除了继续支持一级经销商外，重心逐渐下沉，到支持到三级、四级分销商，直接服务到零售商店头。

开订会不再是大经销商的专利。三级、四级日化经销商将针对零批客户、零售客户、乡镇客户订货会作为一种销售手段屡用不爽，其作用显而易见：可迅速的回笼资金，进一步加强客情关系，有效降低货物库存，直接打击竟争对手，新品牌集中铺进目标市场。订货会的好处业界同道多有剖析，这里不再赘述。从实战的角度，在操作日化订货会应该注意的问题有哪些呢？

1、 对于区域商，特别是地级商与县级商，搞综合订货会 无疑是最明智的做法，众所周知，名牌价格太透明，根本无法加价，根本没有利润空间给出政策；新品牌市场号召力不强，不足引起分销客户兴趣，订货会失败的关键就是被冷了场。这是个品牌组合问题，所以一定要注意新、老品牌的组合，品种品类的组合。2006年10月，济宁某公司秋季订货会，采乐所起的作用是名牌洗发水，霸王属于功能性洗发水，白猫洗衣粉是大日化品类，好迪-可靓是中档护肤品、六朵雪花膏是大众护肤品。

2、关于奖品与奖励。首先来了就是客，就有纪念品发放，很多乡镇客户原本就是冲的纪念品来的，在看到别人订货的气氛影响下，也会自觉不自觉得下个订单，所以不要吝啬纪念品。其次按付款额不等设置奖励，利用分销商之间攀比心理，尽可能的多下单，10万、8万的订单很正常。再次摸奖活动必不可少，以1000元为单位设置奖券，让大家赌个运气，玩个开心。奖品除了日化产品外，旅游、家电、服装提货券，越丰富越好。注：（如果客户不方便参加旅游，把此笔费用折成产品即可）

3、关于会场造势。品牌易拉宝、横幅、宣传页、张贴画都是必要的。务必得请厂家代表来捧场祝词，证明自己是厂家一手直供货，货真价实，让客户放心大胆的订货。在会上，如果能请个专业主持人来主持，在会后酒宴上，如果能请到当地歌手来助兴，那就锦上添花了。

4、开会时间与地点。因为乡镇客户离市区远近不同，事实上只能是断断续续到会，所以把午饭时间延时到下午一点到两点，也不足为怪。会场地点要选择当地档次较高酒店举行，这也是吸引客户积极参加会议的因素。

5、会议费用问题。有三大块：奖品、餐饮费、客户交通费。要积极向与会厂家申请，要求共同承担，有远见的厂家，都会给于不同的支持的。上半年，高露洁新疆一级商听说一乌鲁木齐化妆品公司开订货会，正好这家公司也缺乏牙膏品类，主动的支付一笔费用来参加此会，大家各得其所。正所谓大家好，才是真得好啊！

是故，大多数老牌的日化商都会努力把名牌抓到自己手里，宝洁、利华、拉芳、蒂花、雕牌、立白、隆力奇等知名品牌区域权成为众多日化同行争夺的重点，能否成为名牌企业商，直接决定自身在当地日化界江湖地位；赚取名牌物流配送费用，也是一笔不菲的收入。

二、运作封闭护肤专营店，一场瘸子背瞎子的游戏。

自诗维亚为始作俑者，广州婷美、杭州铂莱、上海自然堂把护肤品渠道封闭起来运作，把三级、四级日化行业市场作为重点，从而创造涌现一大批百万富翁。封闭运作护肤品，充分避免了流通渠道蹿货、假货的弊端，日化精品店纷纷借鉴专业线美容院的手段，以服务促进销售，便是我们所说的前店后院店；注重品质口碑宣传，长线品牌比以往更加注意品质的提升与稳定，便是吸取了安利等直销企业的特点；更加注重客户的感受，客情关系不仅仅停留在书面上，而是踏踏实实围绕消费者作文章也算是一种被动的进步；在与经销商分工合作上，同时借鉴了丝宝的做法，由经销商出场地店面、出资金买货、维护当地经营环境，由厂家派人来做销售、做市场推广、做广告宣传，分工明确、优势互补可谓瘸子背瞎子的游戏，其实这里经销商已经成为单纯投资者，经营已完全委托品牌厂家代为经营。 　 在品牌地域选择上，也许是长时间审美疲劳，上海货比广东货更加有利于店面推荐；在产品概念上，植物护肤、中草药护肤品是最流行字眼；在产品类别上，保湿、补水、防敏、抗衰是永远的主题；在企业背景图设置中，韩流、法国味道最为当行，最不济也要搞一个香港、台湾的公司授权；在推广手法上，有钱的请个明星代言，没钱的创造的假外国名人也要代言；高手中的高手厂家不但能够有效避免商标侵权的违规行为，而是让一般消费者一眼就认定是国际名牌。由于日化行业技术门槛不复杂，或者已经高度成熟，产品品质一般都很稳定，极少发生质量事件，正规封闭终端品牌都很注重客户口碑宣传，高度重视客户之间转介绍，所以，无论自产自销品牌，还以OEM贴牌品牌，产品质量都不是首要问题。

1、产品档次是否与店面位置、已有顾客群相匹配；品类结构是否齐全，满足顾客需求；产品陈列生动化，是否引起顾客购买欲望，以及购买便利性。

2、厂家派驻美容导师综合素质是首要关键因素，其产品知识、美容手法、销售推荐都必须训练有素。通常做法，厂家负责美导薪资，店面提供在当地的食宿。

3、经销商督促厂家阶段性都有促销政策出台，天天有特价、月月有活动，时时给顾客以新鲜的感觉，当然，厂家这块不用催，也会搞的。

当然，有实力的经销商都会搞成连锁店，或者配合厂家寻求加盟店，所谓独乐乐，不如众乐乐，有钱大家一起赚吗！

三、 溺水千尺，但取一瓢，做超市专业供货商。

在沃尔玛、家乐福、麦德龙还没有真正下乡之前，三级、四级市场超市终端占据不菲的市场份额，特别是洗涤用品具有绝对的渠道优势，舍弃其他渠道，专门运作超市也是一种不错的选择，树一派咨询机构日化市场研究中心总结为：九字诀，做终端。

第一决：产品力。产品是企业的最直接的广告，产品包装材质、容量、色调直接决定陈列效果，产品线品类结构，直接决定你的品牌有多少货品可以贩卖给顾客。因此产品力是品牌与消费者沟通，决定成交率的第一诀。因为三级、四级市场B类、C类超市客流相对较少，所以实施全品项覆盖为上策。选择品牌个人护理产品、家居护理产品、化妆品齐全最好。

第二决：促销力。产品是刀，促销员就是刀客，促销方式就是刀法。

做终端开山鼻祖是丝宝，当今集大成者非隆力奇莫属。无论老品牌丁家宜、佳雪、东洋之花，还是后起之秀李医生、有情、丹姿、迪彩。在操作手法上，都是在演袭舒蕾手法，基本上无大的创新。

1、售点广告：包括户外与卖场内部。在卖场内部，见缝插针，能贴广告的地方，都不放过。存包台、吊旗、拱型门、楼梯边，购物袋上，存包牌上。

2、常规促销手段包括：买赠、特价、捆绑、抽奖、免费焗油、美容等。

3、在产品力都相当条件下，促销人员起关键作用，是决定因素。物质（金钱）留住人，精神（管理）留住心。进行有效培训是促销团队战斗力的保证，培训主要是以（开）会代（培）训（1）态度（2）素质（销售、产品、皮肤、发质）（3）技巧。

第三诀　客情力。在产品力相当、促销力均等的条件下，客情力是取得优势决定因素。所谓客情力，就是处理好所有与你有关系的超市人员关系，你就比竞争品牌，取得了相对优势。包括超市老板、店长、采购（买手）、洗化区组长、会计、出纳、洗化区理货员。搞好客情力，不仅仅是请客送礼，往往其他手段更有效。比如你有关系在铁路上，你可以在春节期间给超市人员搞到卧铺；比如有关系在教育上，你可以帮助超市人员小孩入好一点托儿所；如果你是IT高手，超市电脑出现问题时，你施以援助；如果你是销售专家，你可以代表超市老板给他的员工搞一场培训，哥们，你不但能得到超市最好的陈列位置，而且超市老板会请你吃饭，他买单！

篇6

5万，150万，320万，760万，1300万……七八年前创下的回款业绩，时至今日，邯郸海仁贸易公司总经理梁海臣依稀记得。对于40岁才始涉足化妆品领域的梁海臣来说，每一步都显得弥足珍贵。2005年，梁海臣创办公司，经过5年的艰辛经营，在2010年接手第一个广告品牌瑾泉后，生意终于有了起色。之后凯芙兰、男性主义、白大夫、韩束、蝶妆、贝丽丝、小浣熊、标榜、相宜本草等知名品牌纷纷加入到海仁贸易的大家族中。随着品牌队伍不断扩大，近几年，梁海臣将市场进一步拓展至石家庄和邢台地区。未来，梁海臣希冀将海仁贸易打造成河北地区最具价值感的化妆品商。

理发师转行化妆品

与一般人不同，梁海臣40岁时，才始进入化妆品行业。此前的二十余年，他都是与吹风机和剪刀打交道。梁海臣19岁始学理发，出师后，自了三家发廊屋和一所美容美发学校，在当地算是小老板一个。但随着美容美发行业个性风的兴起，梁海臣日渐发觉，自己与时代潮流已经始脱节，他的发廊多半依靠一些中老年顾客维持生意。

正当梁海臣迷茫之际，上海的一个小品牌找到了他，诚邀其加盟该品牌商。经过简单的沟通后，初生牛犊不怕虎的梁海臣从厂家进了1万元的货。当时正值夏季，梁海臣至今记忆深刻，第一场促销活动他就卖了3万多元，这让他兴奋不已。随后，他又从厂家进了一批货，并带着美容美发学校的学员，前往邯郸市下辖的乡镇化妆品店跑业务。凭借“参加订货会就送电饭煲”的优惠政策，当时，梁海臣邀约到100多个乡镇店主前往邯郸参加他的订货会，其中超过20人与梁海臣签订了订货合同。

当时正值21世纪初，美容化妆用品的利润相较理发店高很多，首次触电化妆品的梁海臣便尝到了甜头，于是果断转行，放弃了理发店生意。2005年，梁海臣拿下专业线品牌冬木古雨的市级权后，正式启化妆品事业。

“我可能更适合做生意。”梁海臣如此评价自己。经过前几年的沉淀，2013年，海仁贸易迎来其发展高峰期，这一年，梁海臣陆续拿到了韩束、蝶妆、相宜本草、小浣熊、阿拉多多、标榜、雷沃斯等多个知名品牌的区域权。2012年，梁海臣凭借冬木古雨、男性主义、瑾泉、白大夫、凯芙兰等7个品牌，斩获了1300万元的回款额。随着相宜本草等新军团的加入，梁海臣预计，2013年，海仁贸易的回款额能上升至3000万元左右。

实诚人的客服理念

2012年，刚接手男性主义的时候，终端客户跟梁海臣一样，为这个时尚新锐的男性品牌的到来兴奋不已，订货会时，大家亳不犹豫地签单，接着提货。可令人始料不及的是，海仁贸易80%的客户都是乡镇店，而当时男性化妆品在乡镇的普及率非常低。几个月后，男性主义的产品大量积压在客户手中卖不出去，梁海臣这才意识到自己的失误。

“我从不给客户压货，实在卖不出去就退货，该退钱就退钱，该转货就转货。”顶着巨大压力，梁海臣通过“买女士产品送男士产品，买男士产品送女士产品，买一送一，订瑾泉送男性主义”等各种应对措施，协助客户将男性主义的挤压库存销完，且中间产生的所有费用，皆由海仁贸易公司自己承担。梁海臣告诉《化妆品观察》，算上退掉的订单，那一次他赔了20多万元。但他并不后悔，通过此次危机处理，海仁贸易与其客户之间的关系变得更加坚固。

货压在客户手里，商再订货会就没有意义了。但商也不能眼睁睁地看着客户退货，最好的解决办法是帮客户销货。

为帮助客户进行店面升级，提高经营水平，今年3月份，梁海臣专门请来必美零售策划机构总经理张照宏为其客户授课，涉及内容包括空间规划、商品陈列、道具设计等。通过梁海臣的引荐，海仁贸易有11家乡镇店客户直接接受了必美道具的改造，改造后，门店销量有了明显提升。改造期间，梁海臣更像一个指引者，他会时不时地提醒客户该花哪些钱，该买哪些道具。他强调，客户有改变的意愿是好事，但作为商，他会尽力帮助客户花更少的钱干更多的事。

门店升级是一方面，提升店员的卖货能力，是另一至关重要的方面。在这方面，梁海臣总结了一套自己的理论：体验式销售和五星服务。9月11日，在海仁化妆品营销峰会上，梁海臣同与会的零售店老板分享了这套致力于打造强势门店的服务理念。与此同时，现场品牌展示区内，海仁贸易销售团队与参会嘉宾的频频互动，更是将“体验式销售和五星服务”的概念加以形象化。梁海臣强调，此次营销峰会的目的是向门店灌输服务意识，下一步，他的工作重心将围绕怎样提升门店服务水平展。

员工管理杀手锏：走进他们的内心世界

当了将近20年理发师的梁海臣，不仅善于维护客情，在管理员工方面，他也有很多窍门。

“理发师嘛，每天给人家洗头剪头，最擅长的就是观察人。”梁海臣的办公室里只有一张沙发，每天早上8点，他准时坐在沙发上看着门外人来人往。他告诉记者，通过一个人早上的表情、走路及关门的姿势，可以透露这个人的精神状态。早上短短的半个小时是他“阅读”员工的最佳时间。通过入微的观察，他可以了解员工心情的好坏，至少5个高层的精神状态，他了如指掌。“比如某个员工刚失恋，你就派他出差，完全不给他调整的时间，那他心里会舒服吗？”梁海臣坦言，走进员工的内心世界，随时保持老板与员工心理层面的沟通，是他的独门秘方。

除了心理层面，最基本的物质保障也是老板留人的不二法宝。在海仁贸易，所有员工的食宿皆由公司提供。虽说不上条件有多么优越，但为员工省下了一大笔生活费用，且保证每月工资有所余留。

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医药市场第三终端广大的市场空间和市场规模、市场潜力对每一个医药企业对具有极大的诱惑力。然而，第三终端的特点，又决定了这块市场拓展的难度。笔者根据近年的观察和市场操作经验，对第三终端市场的开拓做粗浅的分享。

一、第三终端的特点：

1、价格敏感度高　由于经济发展的不平衡，第三终端的最大市场特点是消费群体对产品价格非常敏感。产品价格定位基本上是中、低端，企业要进行全面系统的调查研究，产品价格要合理。合理定价是赢得市场主动权的一个重要因素。

2、二、三线品牌产品为主 药企开拓第三终端市场，需要企业寻找合适的产品，如果能有一些高端的品牌产品做带动那是最好，但是广大的第三终端市场还是需要很多价廉质优的普药产品，以解决普通百姓的日常需求，所以主要还是二三线的产品为主。

3、进入门槛低 由于第三终端竞争相对较小，企业进入门槛比较低，需要的前期资金不多（基本不用上柜费、条码费、店庆费等）、适合刚起步的企业。

4、市场情况复杂 第三终端市场覆盖面大，但是批量小、批次多、周转快，市场维护难。管理不甚规范、网络复杂、进货渠道混乱。市场可操作空间大、灵活度高、人际关系重要。可以肯定没有任何一个药企可以全面覆盖全国的第三终端。

5、日常工作繁琐、反复　第三终端药品的销售工作，主要集中在广大的农村地区，范围过大，容易启动，但不可控，需要长期繁琐、反复的跟进维护、执行力比聪明更重要。

二、第三终端开发的原则：面上张开、点上打穿

中国目前有医院19852家，社区卫生中心27000家，乡镇卫生院40000多家 ，农村供应网554000多家，药品零售门店 340000多家。总体来讲，第三终端因地域广大，效率较低，目标单位众多，需要做的工作第一应该是把货流导入其中，因第三终端药品种类不多，进入就等于占有；所以要想做大市场就必须“面上张开”；但是由于第三终端市场太大，我们无法做到全面发力，必须“点上打穿”。所以合理的运用好2／8原理，扩大货终端覆盖的同时又必须从点上取量。

三、第三终端的操作技巧

操作思路：创新思维、个性操作；重点突破、点上取量；强力执行，重在坚持；推拉结合、共创多赢！

俗话说：条条大路通罗马，市场操作的方法更是千变万化，方法各异。笔者认为第三终端的操作需要做好如下几个方面：

1、做好市场的调研和规划，

计划是第三终端开拓的第一步，第一步错了，就象第一颗扣子扣错了一样，其余所有的扣子都会错。必须做好第三终端客户购买习惯、购买力、目标商业公司的网络覆盖情况、本公司的产品是否符合当地消费习惯等一系列的调研工作。然后根据公司自身的现状规划出一套可行的方案，组合一系列产品实施三终端的开拓。

2、选择好渠道

第三终端的操作选好产品是一个方面，但更重要的是要借助并通过渠道的力量使产品到达终端市场。这就需要有一个合理、集约的渠道；而合适的销售政策、合理的利润，才能引起经销商和渠道的兴趣并产生合作，

3、借力商业渠道：

开拓第三终端，商业已经走在了前面，我们任何一个企业都不可能设置可以覆盖到第三终端的人员队伍，必须会管理并激励、会利用医药公司的三员：“业务员、开票员、配送员”。 让医药公司的三员成为我们的拓展业务，协助我们完成三终端的开发、维护、上量等工作。

4、开好分销订货会

说起订货会，最近听很多人抱怨很难成功，笔者认为，开好订货会，做好以下几点很关键：

①创新思维，换位思考，尽量设计出新颖而又让客户感兴趣的优惠活动！

②和商业公司的领导沟通好，征得商业公司的配合，并召集所有双方的业务人员学习产品知识，宣讲产品促销政策；

③做好活动宣传：活动前，安排自己的业务人员和借助商业公司的力量，通过其三员，将优惠的政策传达给客户，要和客户做详尽的沟通，活动前必须能拿到大部分的订单，使会议成为答谢会、抽奖会、派赠会，没有任何意向的客户尽量不请；

④请客要适量，请客户不要太多，重要的客户一定邀请，并要有人在会场带动大家增加订货量的气氛；

⑤会议之前要从商业公司拿到客户的基本资料，会前提前一天电话拜访沟通准时到会，以免造成不必要的浪费。

⑥、会场安排，要有气氛而又有档次，争取临门一脚增加订货量，同时提高公司的企业和品牌形象；

⑦、会后及时的安排送货以及配送礼品，最好在一周内解决问题，不留后遗症；

⑧、做好会议总结，给自己更多的经验积累，为下次开会作准备

5、强力执行，目标考核：

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根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，店长要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;下面给大家分享关于有关一年的总结工作报告，方便大家学习。

一年的总结工作报告1回首今年，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力配合下，在我们_x全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩。

作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。 用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。

增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体 。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。

不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。

发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。

首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;

其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

一年的总结工作报告2_年就要过去了，在居安逸的六个月时间里，感悟到了太多，也学到了太多。从开始的保洁到现在的店长，其中也经历了许许多多，有欢声笑语，也有彷徨迷茫。我们怀疑过，畏缩过，但庆幸的是现在的我们坚持了下来。在此我就这段时间的工作心得和一些问题进行一下总结。

一个店就像是一个家，店长就是这个家的一家之长。家长要管理这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列、设备、安全……各个方面都要照顾周到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。店长也是一个店的，是企业文化信息传递的纽带，是公司政策的执行者和具体操作者;是企业产品的代言人，是店铺的核心。

因此，店长需要站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司做为一名店长不只是需要理解上级下达任务和目标。还要为了达到这一目标需要做什么，怎么做才能达到的效果。

每一位顾客的资料都不应该一成不变，而是要不断丰富，要注意对每一个顾客细节资料点点滴滴地积累，这样，在与顾客沟通中才能让顾客真正感受到关怀。此外，通过对同一名顾客消费资料的连续分析，将为对该顾客制订有针对性的服务与销售策略提供最直接的依据。外出派单是获得新顾客资料的最直接有效的手段，特别是应该在客流不够充足时，将此作为一项日常工作，一方面可以将人力资源利用得更加充分，同时也可以通过这一工作更加的了解客户。电话跟进客户则是向外延伸服务的有效手段，对服务情况进行售后追踪，将大大有利于新顾客和有流失迹象的顾客关系的巩固。总之，要做一名合格的店长，必须要做到顾全大局，里外兼顾，宣传是带动店面发展的命脉，只有有了足够的新客户店面才能活起来。同时，服务质量和对客户的了解也是不容忽视的，否则之前的一切将会白费，将是毫无意义的。

另外，店面的经营管理也要常抓不放，这是店面运营的基础。

第一要建立逐级管理制度，岗位职责分工细化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落实，防止死角现象的出现。

第二要注重店内人员的培训工作，培养员工、销售人员的集体荣誉感和主人翁意识，以店为荣，让每位员工、销售人员充分发挥各自的潜能，使之具有爱岗敬业、服务热情周到、懂业务、会管理的高素质人才。

第三要建立分明的奖惩制度，以激励和约束员工、销售人员的工作，使全店成为一支团结协作的集体，在竞争中立于不败之地。

第四要创造良好的外围环境，协调好与政府部门的合作关系，以减少不必要的麻烦。

一句话，市场是良好的，形势是严峻的。假如在短期内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

我会认真执行公司的品牌策略，全力发挥店长的职能。在以后的工作中要努力改进，在新的一年里我会更好的做好自己的本职工作，用责任心做事，用感恩的心做人，让盛世的生意做的更大。

一年的总结工作报告32020年已经结束，回首2020年的工作，有硕果蕾蕾的喜悦，有与同事一起忙碌到深夜的艰辛，也有遇到困难和挫折时的惆怅。这一年，在公司领导和产品设计中心总监的关心和指导下，全体同事的热心帮助下，我项目组较好的完成了本年度的工作任务，、看问题和眼光等各方面都有了一定的提高。现讲本年度的个人工作总结如下：

一、就本年度工作的完成情况汇报如下

1、在同事的协助和帮忙下，我部门参与并顺利的完成了

2020春夏的订货会的样品开发以及订货会现场产品维护和讲解工作。

2、在2020年的x月份我们有对我国的西南部的一些发达城市的市场调研活动，对国内市场目前的一些男装的流行和市场消费有了一定的了解!

3、在公司的组织下，在2020年x月份的香港市场调研，使我们在了解国内的市场的同时，

又看到了我们国内与国际市场的差距，使我们在以后的工作中眼光会放的更远，从而使接下来的产品开发的方向更专注于品味与时尚。

4、2020秋冬的开发中，我部门产品开发的主线又回归了以往的三个系列即：精致商务(长销款)简约办公(畅销款)时尚商务(新潮品)等，使我们的产品定位更贴近市场。

1、在订货会时候，有客户反映我们的产品到货时间较晚，给他们的销售带来了影响，我们听说这些事情后就努力的跟生产部沟通，争取做到订货会结束我们就把资料交接给生产部门，以便使他们能够早日下单，早日出货。

2、在自己公司板房打样的过程中，发现因各项配套设施不是很完善，导致很多辅料都不是自己理想中的产品，就跟辅料开发人员沟通，自己去辅料工厂去交流，在接下来的辅料中就比之前以往有了一些进步。

二、现将2020年做个大概安排

1、配合各部门，努力做好x月份_x订货会和x月份的_x订货会样品开发工作!

2、在原有样品的基础上，我们会把产品开发做的更商务、时尚、更迎合市场需求与季度开发主题。

3、休闲裤、牛仔裤、西裤在原有板型的基础上，我们会更加努力，力求做的更合身与舒适。

展望明年，我们充满了信心，即使道路坎坷荆棘，只要我们同心协力，与各位同事一起，一点能做的更好，_x男装的明天一定会更美好!

一年的总结工作报告4伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的2019年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满希望和激情的2020年。

一转眼，一年马上就过去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作岗位上也取得过好成绩。像6店的断码销量条数一直都是几个店当中最好的，22店的销量数也在不断的上升，对与每个月的断品种更是非常的关注，每个月都能完成任务。对与店面的一日工作流程及公司基本规章制度都在严格的执行中，店面的员工稳定性也比较强，平均都在公司工作了一年以上了，对公司也是比较认可的。

但还是没有用100%的心去工作，所以感到非常惭愧，今年整体来说店面业绩没有完成30%，销售单价虽然比去年是上升了40%，但整体条数只上升了16%。

回顾这一年以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养;感谢领导给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的销售和沟通管理技巧，并顺利的为下一步的公司发展迈出了第一步。其次感谢我的这个团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。

通过今年来不断与公司销售管理模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个做销售店长的知识面、社交能力和熟悉产品知识技巧决定了一个店长及销售人员的销售能力。为此，通过这么久的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。现将全年来的工作和感受总结如下：

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1、销售工作最基本的顾客维护量太少。

记载的贵宾顾客有626个，其中有389个老贵宾今年一年没消费过，加上办过贵宾就来消费一次的概括为100个，从上面的数字上看我们基本的维护工作没有做好。没能及时的了解贵宾不来的原因。导致销售量也不是太理想。

2、沟通不够深入。

员工销售在与顾客沟通的过程中，没能把我们产品的价值十分清晰的介绍给顾客，只是意味的在纠结价位提升，没能说出产品的价值。也没了解顾客的真正想法和购买意图;对顾客提出的疑义没能及时给予完美的解答。

3、工作每天/每月没有一个明确的目标和详细的计划。

没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4、对店面要求也不严格，特别是门岗这块，站岗不及时，在员工面前缺少说服力，没有起到号召力的作用。

工作责任心和工作计划性不强，这些问题都是下一步需要尽快改进的。

5、因为个人不够勤快、没有严格要求自己，所以没有好好的关注库存销量。

现在就开始改进这一系列的问题。

以上是自己做的好的及不好的和需要改进的问题，望领导给予监督，帮助和提宝贵意见。

一年的总结工作报告5作为_家具的店长，就今年店内的工作情况作如下总结：

1、精神

一个优秀的店长必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。

2、知识

这方面的条件决定了店长的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面：

1)商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点(包括面料、材料、油漆等)功能(适合在何种环境和条件下使用)、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

2)企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。

3)用户知识了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。

4)市场知识1.了解家具市场的环境变化、顾客购买理满足。2.如实提供顾客所需了解的相关产品知识。3.在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。4.介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。5.谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。

3、了解顾客

店长在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。

4、抓住时机

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，店长要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

5、引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，店长可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是店长以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

6、处理意见

在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的店长是不应被顾客的不同意见所干扰的，店长首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，店长应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢。

7、抓好售后

售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到顾客，开拓更广市场，抓好售后服务可从以下几方面着手。

1)联系客户、保证服务。产品售出后，并不意味着买卖关系的中断，店长应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务。如果顾客对产品表示满意，店长还要充分履行组装、维修和服务等方面的保证，对于顾客的意见，店长应表示愉快接受，并及时采取改进措施。

2)记录、保存信息资料。企业销售部门通过建立客户档案，做工作记录来了解产品销售市场的变化，为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，为完善售后服务提供宝贵的资料。店长应保存、记录的信息包括：客户的姓名、住址、联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的过程中其他有价值的信息(竞争对手投放市场的产品及其市场营销特点等)，销售过程中顾客购买和不购买和原因，对企业的产品提出了何种意见。

篇9

对于品牌的认知、推广和使用，不同的行业，不同的企业都有着不同的计划和不同的目标。人们常说，一流企业做品牌，二流企业做服务和技术，三流企业卖产品。从国际知名的耐克、可口可乐，肯德基大家耳熟能详的品牌来说，典型的一点就是对其品牌的价值和知名度发挥及运用到了极致，仅仅一个品牌的存在和使用就为其品牌所有者带来了丰厚的利润，而其所需做的就是维护好品牌在大众心目中的形象和价值所在，而其生产环节和生产基地却可以延伸到世界各地，在各个地方进行加工生产。从国内来说，白酒中 “金六福”没有自己的工厂，仅仅就是一个品牌的运营，而其所产生的经济效益和成功的市场运作模式则不得不让众多市场人士叹为观止。

对快消品来说，品牌运营的结果就是促使相关品牌的产品深入人心，形成持续的反复消费。品牌的力量就是通过某种品牌的特殊符号作为一种媒介去传达某种产品所代表的信誉、品位、服务和它的实用价值，而传递过程中的良好表现和大众的认可度又可反过来增强品牌的影响力和知名度。举个例子来说，白酒中的洋河蓝色经典，国内饮料巨头哇哈哈都是品牌运作的成功典范。

当品牌运营发展到一定阶段之后，其外延以远远超越其产品的本身。比如上文中提到的哇哈哈，这个大家非常熟悉的品牌，在二十多年以前仅仅是以儿童饮料为主业，而目前为止，这个品牌不仅涵盖了饮料行业的绝大部分，而且外延到了童装、玩具等多个行业。

作为一个普通的消费者，我可能没有接触过哇哈哈的其他产品，但如果同样买一件童装，我会毫不犹豫选择哇哈哈，因为消费者对这个品牌有一种信任感，品牌的影响力左右了消费者的决策和购买欲望。

既然品牌如此重要，那么我们该如何去创建我们的品牌体系，构建品牌的发展目标呢？笔者认为有如下几个层面：

一、构建成熟的品牌格局

很多时候，我们会有一种认识的误区，以为“商标=品牌”，其实并非如此，商标仅仅是一个符号、一个标识而已，而品牌的内行和外延则远远不止于此，是产品标识、产品质量、售后服务、公众信用、社会效益的一个综合衡量体系，正因 如此，品牌格局的构建已成为现代企业营销体系中的重中之重。对于一个企业来说，品牌格局的构建就相当于框架结构的房子中框架，缺乏了框架结构，房子是不牢固的。在快速消费品行业中，很多企业都在推行多品牌运作（多商标）战略，以求占取更多的市场份额，但如何构建一个合适的品牌格局，则又成为一个新的课题，框架结构好，材料位置得当，既漂亮又耐用，而当结构布置不对或者位置错误，则难以避免会出现危险或者隐患。

笔者认为，在品牌格局的规划中，首要需要确定主导品牌、二线品牌、替补品牌等不同层次的品牌座次位置，而不是对所有品牌（商标）一视同仁，需要区别对待。

其次，确定好品牌座次之后，应针对不同品牌赋予不同的内涵和产品特性，有各自不同的包装体系

再次、对于不同品牌的产品销售渠道需要进行一定的梳理，一般坚持一个原则，同一渠道只走一个品牌的产品

最后、对层次不同的产品，要有不同的销售价格体系，在条件允许的情况下，也要构建相对独立的销售体系，这样才能真正有助于市场的扩展。

二、理顺品牌层级关系

对于企业已经操作的品牌或者将要操作的品牌，必须有一个长远的规划，对不同品牌给出不同的定位和发展目标。笔者就职于一家大型化工企业，其中农用肥料的生产和销售是公司的主营业务之一，目前以启用的品牌有三个，但从实际运作而言，公司仅仅注重原有品牌的市场运作，而另两个品牌基本是可有可无的地步，并未引起企业的足够注视，对于企业整体市场的扩展和销量的提升极为不利。事实上，企业并没有理顺好产品品牌层级关系，浪费了品牌资源和渠道资源，从某种程度来说也是一种损失，但这种损失尤为可惜。而同样是肥料行业的金正大和史丹利在品牌的运作以及品牌的规划则是得心应手，创造了业内的多个奇迹。

三、借助品牌形象、挖掘市场潜力

对于品牌形象的推广，我们要从产品的包装、宣传设计、企业的形象、人员的素质、统一着装或标牌（应区别于生产等其他部门），塑造和谐统一的形象整体。

笔者曾于2010年12月份参加了新疆邮政连锁经营服务公司的产品订货会，订货会上一家注册于新疆本土的一家农资公司给笔者留下深刻印象，该公司全程赞助了新疆邮政连锁经营服务公司为期四天的分销业务培训以及产品订货会。会议期间，该公司统一的形象、周到的服务得到了参会人员的一致认可和高度评价，虽然其赞助费用仅仅10多万元，但其微小的投入却打动了参会的每一个人，其业务订单也获得意向不到的效果。但若从整体实力而言，参会的很多企业都远大于该企业，但只有他一家这么做了，而且一炮打响，这就是品牌形象推广的结果。其品牌形象的推广直观地来自于企业团队实力的展示，团队整体形象的提升以及沟通服务的自如，而其产品自身并无太大优势。

篇10

与城市中举办的大型展会不同，第三终端客户之所以会参加推广会，除了希望获得产品信息外，更重要的是交流学术和经营管理经验。

背景资料

一条大红的横幅悬挂在会场门口，走道两边摆满了企业和产品介绍的易拉宝。热情的业务员招呼着前来签到的客户，随后，每位客户手中都会有一个纸袋，里面除了笔和笔记本，其余几乎都是产品资料，花花绿绿的，印得很精美。每位参会客户都有业务员陪同，在会议开始之前，业务员早已和客户一一对上号了。

以上所述是供职于基层卫生院的王精（化名）院长今年在南昌地区参加的一次产品推广会。据说，他在一个月前就收到了邀请函，邀请函上介绍说，将有4个厂家共同举办产品推广会，品种丰富，多为质优价廉的普药，这引起了他的兴趣。

会议当天，他准时出现在会场上。不大的会议厅里容纳了近两百人，像赶集一样热闹。每个小桌子上都摆满了产品样品，业务员拿着产品资料向王院长介绍后，告诉他如果在现场交钱订货，价格会比从商业公司购买更优惠，订货量到达一定程度，还有更多优惠。

王精说，尽管他在会议厅里转悠了一个早上，但是他发现，4个厂家的所有产品加在一起，品种够丰富，也都是基层医疗机构常用的药品，但基本上没有重复品种，无法货比三家。最终，他没有找到价格和品种都合适的产品，空手而归。

企业煞费苦心地筹办推广会，为什么客户并不一定买账呢？

有需要，才参加

与王精一样，浙江嘉兴市秀洲区洪合镇卫生院的莫志伟院长也经常收到制药企业和医疗器械厂家举办的推广会邀请函，近段时间，他已经参加过两次类似的会议了。这个月中旬，他还准备到杭州跑一趟。

面对诸多邀请函，选择哪一些参加，莫志伟自有主张：“一般来说，在卫生院确实有需要的时候，我们才会有针对性地参加。除了厂家出面组织，浙江省卫生厅也会组织乡镇卫生院集体参加规模较大的产品推广会。”

江苏启东市聚阳医院的王耀兵院长也表示，接到邀请函，他会根据医院采购的需要，着重关注能满足采购需求的推广会。如果是单家举办的，要保证品种丰富；如果是几家企业共同举办的，他更愿意参加，最好还能货比三家。此外，王耀兵还偏好普药企业的产品推广会，因为就临床使用来讲，普药质优价廉，与新特药相比，采购的可能性更大。对于不常用品种的推广会，他表示不会参加。 还有部分“固执”的基层医疗机构负责人表示，铁定不会参加任何企业组织的推广会。其中一位表示，尽管他收到过南昌、上海、西安等地多家企业的邀请函，但他在临床实践中已经逐步建立了一套“药品目录”，里面的药品都是临床效果好的廉价老药，他认为，参不参加推广会，不是决定是否采购的主要因素。

爱产品，更爱学术

通常，我们习惯于从企业的角度出发，制定相应的营销方案，但推广会最终满足的是客户的需求，没有客户参加的会议，办得再精彩也无人喝彩。那么，究竟什么样的推广会更能打动参会者的心呢？

参会经验丰富的莫志伟表示，信息量大、品种丰富的推广会更能吸引他。前不久，他还参加了一次农村医疗设备会，厂家把产品直接搬到了现场，除了让与会者直观感受到器械的尺寸和外观，厂家还进行了产品使用演示，全方位地展示产品性能，现场反应相当热烈。尽管有些卫生院的参会者表示目前暂不需要此类设备，但他们明确表示，只要医院条件成熟，一定主动联系厂家。

王耀兵则表示，有些企业的推广会是纯粹的促销会，除了产品还是产品，他希望推广会有更充分的附加内容，例如加入适当的学术内容等。

与王耀兵一样，江西会昌县晓龙卫生院的刘通院长虽然不大喜欢参加推广会，但他很愿意参加基层医院管理类的学术交流会、新知识普及会以及基层适宜技术讲座等会议，还很爱听取老药新用等基层临床新技术讲座，如果推广会能有令他感兴趣的专家讲座，他也不排斥。

质量与服务，事关合作大计

据了解，产品质量、市场占有率、售后服务以及价格等因素，是影响基层医疗机构能否与厂家持续合作的主要因素。“以医疗器械为例，从卫生院的临床使用情况看，我们希望单个器械的功能更广，因为基层主要解决常见病、多发病，不需要高、精、尖的仪器和设备，如果使用能广泛一些，能替卫生院节省不少经费。”莫志伟如是说。

王耀兵向记者讲述了他的亲身经历。他曾参加某企业组织的产品推广会，会上，企业力推几大品种，并提供了数据支持，以证明其质量和临床疗效不逊于市场上常见的几种同类产品，于是，王耀兵采购了部分品种，并按约定及时付了款。然而，在药品购进之后，临床使用效果并不如企业宣传的那样好，有问题想联系企业，却再也未能联系上。企业的业务员也频繁更换，好不容易找到一个谈好了解决方案，但是执行的时候又是另一个业务员跟进，麻烦不断。还有一次，他按企业的最低报价进货，但没过多久，企业的价格又降了，这让他很不是滋味。

如此反复几次，王耀兵在推广会上采购药品已变得非常谨慎，不轻易在现场采购，必须货比三家。除此之外，他有时也不现款结付，这样做，他才会觉得企业的后续服务有所保障。他还会比较同类产品的临床效果和患者反馈情况，综合比较后，对于有信誉的企业，他有兴趣继续合作，才愿意参加由其组织的推广会，如果企业信誉不佳，即使对方能报销来回的食宿费用，他也不愿前往。“我更愿意与有心的企业合作。”王耀兵最后表示。 　北京群英伟业医药营销培训公司培训师岳峰对以上案例的点评：

（本点评已发表于2007年11月6日《医药经济报》）

学会推陈出新

推广会是医药企业开发第三终端市场的主要方式，但随着参与这一市场竞争的企业越来越多，一些推广会形式雷同，缺乏创新，不论对企业或是终端客户来说都是“鸡肋”，如不充分了解客户的心理和需求，未来的产品推广会将处于更为尴尬的境地。推广会亟待推陈出新。

如何做到推陈出新？如何迎合终端客户的需要？首先，医药企业在举办或参与推广会之前，要充分分析客户的真正想法，了解一些典型的乡镇医院客户的期望，请他们提一些建议；了解基层医疗机构的药品、耗材等用量和使用情况；了解基层医疗机构的科室结构、现有库存、可能的采购量、他们来参会希望有什么收获等等，这些会前调查十分重要。

推广会主办方还要多总结推广会及其他厂家的成功经验，做出周到而细致地执行计划。从推广效果来看，中小型医药企业十家左右联合商业公司合办推广会，成本比较低，产品线广，在会上竞争也充分，这些都是客户希望看到的。产品线长的大厂家，可以自己或与商业合作举办，主体突出企业品牌，有利于市场的长期开发。

其次，可以多设计一些客户参与性、体验性强的项目，还可以设计惊喜项目（比如前十名报到者设“幸运大酬宾卡”等），另外，在邀请函里注明醒目的“有意外惊喜”字样，也可以吸引客户的眼球。