外贸业务员管理制度范文

导语：如何才能写好一篇外贸业务员管理制度，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

【关键词】出口信用保险风险管理

【中图分类号】F842

当前全球经济正处于深度调整期，总体表现复苏乏力、需求疲软，国际贸易增长动力不足。国际市场需求低迷，国内生产要素成本上升，人民币汇率升值等问题交织，使中国外贸企业面临的生产经营压力和风险明显上升。买方市场下，外贸企业赊销业务比重增加，出口信用风险不容忽视。据中国信保数据统计，截止2015年6月出口贸易信用保险覆盖率提升至26.5%，出口信用保险被越来越多的外贸企业应用到出口风险管理中。

出口信用保险，也称出口信贷保险，是国家为了推动本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非赢利性的政策性保险业务。其是以商品出口赊销和出口信用放款中的国外债务人的信用作为保险标的物，在国外债务人未能如约履行债务清偿而使债权人遭致损失时，由保险人向被保险人即债权人提供风险保障的一种保险，通常由政府指定机构办理。

通过投保出口信用保险，降低收汇风险，保障企业安全收汇；增强产品在国际市场上的竞争力，开拓多元化市场。

一、出口信用保险在S外贸公司出口风险管理中的应用

（一）S外贸公司经营概况及信用保险现状

母公司J公司以自身强大的生产制造实力，成为多家国际品牌公司的供应商，于2004年因业务拓展需要，成立了S外贸公司。S外贸公司以企业转型改革为契机，创新进取，为企业发展不断注入活力，经过十年多的高速发展，S外贸公司的品牌贸易伙伴已有426家，总资产、净资产、销售收入、利润总额等主要经济指标以年均10%以上的速度增长。

S外贸公司财务数据统计表显示（表1）：至2014年底，公司总资产超过17亿元人民币，净资产3.8亿元人民币。2014年营业收入近30亿元人民币，利润总额达1.92亿元人民币。

2004年S外贸公司成立之初，就与中国信保合作，积极采用出口信用保险这一新型的保险方式转嫁赊销带来的收汇风险，不断培养客户群，扩大业务规模，提高市场占有率。S外贸公司出口信用保险数据统计表显示（表2）：S外贸公司信用销售额逐年增加，其中2013年增幅最为明显，到达27%，2015年全年信用销售额达4亿美金。2012年国家出台政策扶持外贸出口，调减出口保险费率，2013年S外贸公司升级为中信VIP大客户，保险费率有优惠，因此近年来保费年支出总额波动幅度不大。S外贸公司总体出险不高，仅有4‰，索赔金额于2011年达到峰值333万美金，其他各年年均也就几十万美金。从索赔赔付率来看，2010～2014年索赔申报530万美金，实际赔付292万美金，索赔赔付率55%，远低于中国信保给出的协议赔偿比80%～90%。

赊销业务盛行的买方市场下，S外贸公司借助出口信用保险不仅仅为了防范出口风险、保障企业出口收汇安全，更重要的是促进公司全面了解国别风险动向，提升公司风险管理意识与风险控制水平，激励公司业务人员增强自身风险意识，用全球化的思维评价贸易风险，积极开拓多元化市场，促进公司外贸出口更上一级台阶。

（二）S外贸公司出口风险管理流程

近年来，随着赊销业务规模的不断扩大，S外贸公司越来越重视信用交易业务的管理，确立了全程出口风险管理模式，公司专门设立信管员岗位，加强应收账款事前跟踪管理。

S外贸公司结合出口信用保险申报程序的要求，将出口信用保险管理融入到企业出口风险管理制度中，建立了行之有效的出口风险管理流程（图1）。

1.筛选客户

业务员结识客户后，订单签订前，根据预计销售额申请信用限额。审批后，信管员向中国信保提交信用限额申请表。中国信保公司经过10～15个工作日的资信调查，给客户批复一定的信用额度。信用限额是由保险公司批复的，保险人对被保险人向适保范围内特定买方或特定开证行开立的信用证项下可能承担赔偿责任的最高限额，其具有可循环的、有限的、可调配的及动态的特征。对于未批复限额的客户，S外贸公司出于风险控制的考虑，不予接单。

2.签订合同

业务员与买家签订的合同必须经由信管员复核，满足信保要求。同时，信管员还要跟踪限额使用情况，避免超限额出运，如批复的限额不能满足需要，可向中国信保申请追加限额。另外，信管员要审核该买家项下的逾期未收汇情况，如果存在逾期未收汇，需要报经财务科审批已知风险日后买家出运，财务科敦促业务员追讨欠款。

3.申报出运

业务部门根据合同要求备货、发运，并在收到货代提单后，将相关的出运资料录入到外贸ERP系统内。信管员每月定期将外贸ERP系统内信保信息汇总、复核、整理成表，导入信保通①系统“出运申报”模块下。中国信保计征保险费并承担保险责任。按屮国信保公司的规定，外贸公司对特定买家项下的出运必须在货物发运10个工作日内逐笔进行申报，申报必须及时、准确，不能漏报、挑保。

4.确认收汇

在收到国外客户的汇款之后，业务员要在外贸ERP系统的模块中进行收汇确认，逐票拆分水单。信管员在信保通系统下做收汇申报，及时释放被占用的信用限额，逾期未收汇的情况统计成表，向业务员确认。

（一）加强业务培训，提高人员风险意识

员工业务能力建设是企业管理水平的全面体现，他贯穿于管理工作的全过程，与工作质量密切相关。S外贸公司可以针对基层业务员定期开展出口风险管理培训课程，宣传出口风险管理的重要意义，指导出口信用保险的应用。培训课程还可以邀请信保公司的风险管理专家，向业务员传达国际市场的出口风险信息，分享实用的信保管理案例。培训后可以组织知识竞赛，考核培训质量，确保每位业务员都能学有所获。通过反复宣贯和流程监督，切实提高业务员的风险防范意识，促进出口风险管理举措全面落实。

（二）全面升级外贸管理系统

管理信息系统作为企业管理模式的载体，能整合数据资源，优化业务管理流程，全面降低企业运作成本，提高公司的整体运作效率，进一步提升企业的竞争力。现今，大数据时代已经来临，数据管理的重要性愈加突显。现阶段S外贸公司正在推进卓越绩效管理模式，对原有管理方式进行重塑再造，可以利用这一契机对外贸管理软件进行全面升级。

此次升级应注意以下几点：1.预留标准的EDI数据接口，可以方便地实现与关系部门的数据共享和交换；2.拥有决策支持系统，提供图形化、报表化的市场分析数据，能够对未来的公司业务发展、客户需求发展、市场发展作出预测；3.与企业网络服务平台实现数据交互，国外客户可以通过平台即时下订单，数据能直接传导至外贸管理系统，快速反应成制单信息，实时满足客户的各种需求，大大提升客户服务水平。

（三）应收账款精细化管理

业务员作为应收账款催收的责任人，货物交割后应向客户询问本次交易的满意度情况，确认是否能按期支付合同金额，有收汇风险的尽早向信管员备案，收汇时要求客户提供明确的付汇清单，审核确认后，发给财务科进行系统拆分和关账。外贸管理系统的升级改造之后，对于应收账款精细化管理的实现也大有裨益。收汇水单拆分后，ERP系统里的收汇信息通过数据交互快速反映给信保通系统，自动进行收汇申报，及时释放信用限额。另外，报关出运的数据准确后，应收账款逾期情况也可以一票票精准跟踪，便于应收汇日前提醒客户付款，如发现客户有故意拖欠的行为，可尽早采取应对措施，杜绝漏网之鱼的产生。

（四）建立客户档案化管理制度

1.客户资信建档

积极与中国信保寻求合作，依据中国信保出具的买家资信调查报告建立客户档案，从经营状况、资信情况和偿付能力多个方面考量买方实力，对客户的交易价值进行评估。

2.客户信用评级

根据往期的交易记录，对客户进行信用分析和信用评级，并根据不同的评级分类管理客户档案，便于业务员调档查阅，为业务洽谈提供依据。另一方面，有助于企业筛选信誉良好、竞争力强的客户，优化客户结构。

3.客户动态跟踪

与国外买家保持联系，了解客户的发展需求，广泛收集客户信息，全方位解读信息后，及时更新客户数据，做好风险预警和防控工作。

（五）落实业务资料归档工作

业务资料的完整性对于理赔成功率起着至关重要的作用。S外贸公司的业务部门应该安排专门的理单人员，管理各类单证的存档。在出货当日，业务员将订单相关的采购合同、销售合同、发票、装箱单、提单、发运通知书、报关单、质检报告等相关资料交给理单员归档，理单员做好单证接收记录。每月20日前理单员分类后，交给信管员存档。信管员根据单证资料核对信保申报填写的准确性。每月10日前，业务员将上月与客户重要往来函电（邮件形式）统一打包发给信管员，信管员对相关信息进行电子存档。

四、结论

S外贸公司作为大型的外贸企业，非常重视企业风险管理，日常工作都是流程化管理，出口信用保险应用的基础环境比较良好。投保出口信用险的目的，是为了规避出口风险，减少收汇损失，然而出险后理赔的成功率却受到公司内部多种因素的制约，客户限额申请不及时，出运申报错误率高，收汇申报有遗漏，理赔资料提供不全等。通过S外贸公司的案例研究，发现业务员风险意识不足，企业外贸系统老旧，应收账款管理不精确，客户管理过于被动，业务资料未存档是企业出口风险管理中存在的不足，可以通过加强业务培训，提高人员风险意识，全面升级外贸管理系统，应收账款精细化管理，建立客户档案化管理制度，落实业务资料归档工作，保障出口信用保险的高效应用。出口信用保险是外贸企业控制出口风险的有效手段，然而其也是一把双刃剑，可能保证了出口企业的收益，也可能增加出口企业的损失。

主要参考文献：

[1]应晓红.运用出口信用保险，控制企业出口风险[J].浙江水利水电专科学校学报，2008，01：77-79+83.

[2]凌智.利用出口信用保险降低企业出口风险[J].铁路采购与物流，2013，05：45-46.

[3]吴婷.分担出口风险保障收汇安全中国出口信用保险公司[J].中国外汇，2014，09：3.

[4]郑云，徐林萍.合理利用出口信用保险管理出口风险[J].沿海企业与科技，2014，03：11-13.

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[6]林茵.Y企业出口信用风险管理案例研究[D].暨南大学， 2014.

[7]陈有军.出口信用保险若干法律问题研究[D].郑州大学， 2007.

[8]金辉.政策性（出口）信用保险在宁波外向型经济发展中的作用分析[D].上海外国语大学，2013.

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一、当前服装外贸企业跟单工作的现状

根据广东省纺织服装行业协会的企业用工信息汇总以及广州市劳动力人才市场的招聘信息反馈显示，广东省服装外贸企业跟单工作的现状主要集中在三个方面：“服装跟单从业员专业对口率低，外语能力素质与服装专业知识素质两者兼优者居少”，“服装外贸企业跟单阶段岗位划分不一”，“服装外贸跟单从业员流动性较大”。

（一）服装跟单从业人员专业对口率低

服装跟单是一门综合性的学问。它要求跟单从业人员不仅要了解服装造型设计和面料、辅料的选择，还要掌握服装样板设计、生产工艺、国际贸易知识、外语及计算机应用等多方面的知识。在珠三角地区，当前纺织服装外贸企业中普遍存在的问题是服装跟单从业人员的岗位能力素质不全面，可持续发展受到客观条件的制衡：（1）懂外语、国际贸易知识的，缺少纺织服装专业化知识和技能；（2）懂纺织服装专业知识的，又因外语水平、外贸能力而制约着工作地开展。经企业走访、问卷调查、行业协会信息等渠道获悉，当前服装外贸企业的跟单从业人员的岗位能力素质结构比例如下：服装贸易专业对口从事服装跟单员工作的比例占16%；由纺织服装技术员、服装制作中高级人员转型为服装跟单员工作的比例占34%；由外贸专业人员直接转行从事服装跟单员工作的比例占47%；其他人员因素所占比例为3%。集中凸显了两个极端尖锐的问题：懂外语与国际贸易事务的不懂服装专业知识，而懂服装专业知识的又不懂外语与国际贸易事务。

（二）当前服装外贸企业跟单阶段岗位划分不一

当前企业对跟单阶段岗位的划分不一，但基本可将其工作划分归类为业务员、业务跟单（理单）、生产跟单、质检（QC）四个环节，各企业基本是在这四类中进行删减组合，但大部分企业是将这四个环节完全分开，由四个部门或四个环节协作工作。四个环节（岗位）其主要分工为：业务员侧重于负责与客户沟通、谈判、接单、签订合同；业务跟单（理单）侧重于负责将业务员接来的订单进行翻译和整理及客户的意见反馈；生产跟单侧重于负责订单的生产和质量货期；质检（QC）侧重于负责所有货物的质量检查。当前服装外贸企业跟单岗位缺乏专业型综合人才，把服装外贸跟单岗位设置细分为业务员、业务跟单、生产跟单和质检（QC）四个岗位，从表面上看，让各个部分分工合作，各司其职，有助于提高工作效率。但由于服装企业生产存在着复杂性，在实际中事与愿违。由于多岗位操作一个项目，工作衔接过程中出纰漏、互相推卸责任的情况时有发生。或者由于业务员、业务跟单只懂外贸、不懂服装及生产，不能正确理解客户的要求，只是照客户订单字面意思来生硬地理解，而下一环节的工作人员看不到或看不懂客户的原始资料，从而造成资料在传递的过程中不准确、不及时，最终导致生产错误或生产延期。

（三）服装外贸跟单岗位需求较大、从业员流动性较大，基本处于供不应求状态，企业难以留住优秀人才

具备对外出口经营权的生产企业是我国外贸进出口的主体之一，随着我国参与全球经济的步伐加快，具有外贸经营权的生产企业越来越多。而跟单人员的产出与企业的需要并没有成正比，构成了需方市场的紧缺。各企业之间为了争夺人才，高薪高福利高待遇成为了优秀跟单人员跳槽的利益诱因，部分企业甚至不遵循市场规律，造成就业市场的恶性竞争，跟单从业员流动性较大。

二、当前服装外贸企业跟单工作现状的原因分析

造成当前服装外贸企业跟单工作现状的原因是多样的、复杂的，但焦点原因集中于“优秀的服装外贸企业跟单员资源稀少”这一关键点上。具体分析如下：

（一）“服装跟单从业员专业对口率低”的现状分析

造成“服装跟单从业员专业对口率低”的主要原因是开设服装贸易专业（或方向）的院校不多，在高素质人才培养方面，服装外贸跟单人才的产量、人才输出量远远低于企业需求量。在社会办学的众多培训机构中，因人才供求关系的利益驱动，不乏有开设外贸跟单课程的培训班，同时参加此类课程培训的学员也并不缺乏，但参加培训的学员又因接受教育层次较低，外语基础不扎实，又遇到了外贸英语不过关的学习瓶颈，大浪淘沙之后，培训机构培训出来的服装外贸跟单人才合格率廖廖无几，同样并没有给众多需求的企业留下太多选择的空间。

（二）“当前服装外贸企业跟单阶段岗位划分不一”现状分析

造成“当前服装外贸企业跟单阶段岗位划分不一”的原因有以下几点：第一，东莞的众多服装企业属于私营经济，大多数沿袭着家族式的管理模式，管理僵化缺乏规范，没有现代企业管理的制度与理念。第二，岗位整合不具备条件，缺乏专业型综合人才。第三，在服装工业化生产的工序岗位细化过程中，一味追求产量的最大化，忽视了配套条件保障———科学的制度与规程，影响着协调地发展。第四，邯郸学步，东施施颦，不根据企业的实际情况，照搬成功企业的经营模式，短期发展无大碍，但长期不思改进，影响企业的发展后劲。

（三）“服装外贸跟单从业员流动性较大”现状分析

造成“服装外贸跟单从业员流动性较大”的原因有以下几点：第一，珠三角地区私营企业管理缺乏人性化管理，私营老板存在着“暴发户”的劣根性，对员工缺少人文关怀。第二，因优秀的服装外贸跟单员一人难求，资源供应短缺的现状造成了企业间对优秀人力资源抢夺的恶性循环竞争。第三，公民素质不高，员工的职业道德有待加强。

三、解决方法与对策

针对以上现状，笔者对学校、企业、人才市场进行了调研，与教师、企业高级管理人员、跟单从业员进行了访谈，经过整理调研数据，得出以下解决方法与对策。

（一）从人才培养的源头来寻找解决“服装跟单从业员专业对口率低”现状的对策

从人才培养的源头提高跟单员从业员的岗位素质要求，具体途径有三：第一，与相关开设纺织服装类专业高等院校（本科、专科层次）合作办学，以“订单式培养”、“委托代培”、“共建企业冠名班设立奖学金（助学金）”等形式，培养适合服装外贸企业的服装外贸管理专业或专业方向人才。课程分校内课程与企业课程，校内课程由院校专任教师承担授课任务，企业课程在企业实践环境中进行，以生产实战的真实环境，由企业技术骨干担任授课主体，对学员进行实战训练，培养学生的外贸跟单能力素质。第二，在高等院校外语类专业中，或国际贸易专业中挑选优秀学生，在服装企业各流水工序轮岗实习半年，初步了解企业的生产流程以及对服装大生产各工序的质量要求，然后再次择优选派优秀实习生到有良好资质的培训机构进修服装专业知识，以达到“外语”与“服装专业知识”均达标的外贸跟单员。第三，注重现在职在岗的外贸跟单员的知识更新，由企业技术部门与人力资源管理部门共同制订员工外出进修、外出参观交流等一系列计划，提高外贸跟单员的能力素质。

（二）“以制度指导岗位划分，以人才保障岗位整合”解决“当前服装外贸企业跟单阶段岗位划分不一”现状

1.服装企业建立现代企业管理制度，所有权与管理权分开，由优秀的管理层根据企业自身实际情况，坚持“科学的制度规程”与“合理的岗位划分”的有效统一，由科学的制度指导细化的岗位划分，让制度规程做好“岗位划分”的保障，杜绝因责任不明的推卸行为的出现，更好地保障工业大生产的有序进行。

2.对岗位设置进行有效整合，根据企业自身情况，可将跟单阶段四职合一。随着服装外贸行业竞争的日益激烈及国际纺织服装发展的新动态、新要求，我们国内的服装外贸企业要想能够生存并得到很好地发展，除了要不断开发新产品，创建新品牌，更要加强对跟单流程的控制与管理，提高跟单员的综合素质和业务能力，即将业务员、业务跟单、生产跟单、QC四职合于一人之身。一份订单由一人专门负责到底，既避免了中间环节传递造成的误解及责任的推卸，又方便了与客户的沟通与交流，同时还能够节约成本，正确且按时地完成客户的订单。这一作法能得以有效实施的前提条件就是该服装企业必须具备有高素质跟单人才。

（三）“服装外贸跟单从业员流动性较大”的现状对策

1.建立有人文关怀的企业管理制度，“待遇留人、事业留人、感情留人”，从根源上控制服装外贸跟单从业员流动性。

2.政府、行业协会对企业进行普法教育，规范企业招聘行为。

3.企业加强对员工的职业道德教育。

篇3

关键词：国有外贸公司；进口业务；可持续发展

中图分类号：F752.61 文献标识码：A文章编号：1008-4428（2012）01-99-02

一、问题的提出

进口业务是外贸公司经常业务之一，外贸公司接受货物实际进口人的委托，与外商签订进口采购合同，并承担对外付款、货物进口报关、提货、运输、仓储等环节义务的业务。

在进口业务中，外贸公司面临着一旦经营不慎，很容易损失惨重，甚至破产。A公司是一家国有进出口企业，销售收入是对该企业负责人经营考核指标之一。A公司为了追求规模，制定了年度过100亿元销售计划，主要是通过进口业务来完成销售收入指标。A公司为了完成销售，为民营企业B公司（注册资本1000万元）开出大量远期信用证。然而时隔不久进口大宗商品物资价格的大幅跳水，B公司一方面声称放弃货物和已交纳的保证金，拒不赎单，另外一方面与仓库合谋串通提走货物并将销售款转移，而A公司必须履行对外商付款，损失惨重。

随着世界经济的持续低迷，导致国际大宗商品的价格波动剧烈，更为严重的事，国内为了遏制通货膨胀，而实施了从紧的货币政策，使得一些委托方容易违约。如果外贸公司为国有企业，将会导致国有资产流失，影响企业的可持续发展。为此，这里分析了进口业务存在的主要问题，并给出了相关的治理措施。

二、进口业务存在的主要问题

1、缺少客户资信调查，委托方资信差，且抗风险能力弱，一旦发生损失受托方很难追偿。进口业务中通常情况是：委托方注册资本小，资金实力弱，拥有国外卖家，熟悉国内销售市场；受托方拥有国有企业背景和银行大额授信，但缺乏对进口的风险认识，基本不具有相关产品的国内销售市场和人员，一味地为了追求销售规模而盲目从事进口业务，收取报酬仅是进口货款1‰（大宗商品物资只收取0.8‰）的手续费。合同签订前，缺乏客户资信调查和评审环节，仅凭委托方提供的营业执照复印件就开展合作。某委托方仅靠两家注册资本1000万元、净资产为零的公司却套取了多家外贸公司十几亿元的货物和款项。当出现损失委托方时，才发现有的委托方实际上早已资不抵债。由于委托方根本无力偿还货款，即使采取法律诉讼也很难追偿。

2、合同风险防范不到位，业务员与委托方串通提货，防控监督不力。合同管理制度不健全，合同的洽谈和审批均由业务部门负责，货权转移审批集中在业务部门，缺少资金到账和签盖出仓单等财务控制环节，未按照内控制度要求分设审核和监督。合同从签订到履行过程均未见财务、内审或者法律等管理部门参与审核和监督执行。合同缺少权益保障措施，没有约定在哪些条件下，受托方有权处置货物。当货物大幅贬值时，委托方无力付款或者放弃货物时，受托方束手无策，导致损失只能由受托方承担。业务员和委托方存在着串通合谋，在不收取货款的情况下就签发货物出仓通知单发货。财务人员不去仓库盘点，完全信任委托方提供的存货报表数据。某公司的内审人员发现货物丢失后，完全不讲职业道德，只是要求委托方和仓库按照原有数据在相关存货报表上盖章确认，来共同欺骗公司管理层，存在货物长期账实不符的情况。

3、进口业务变相成为融资业务。签订合同后，委托方通常向受托方交纳10%的开证保证金，而受托方要向外商开出全额远期不可撤销的L/C。外贸公司收取了10%的货款，却承担全部付款义务，以及合同履约、报关进口、安全运输存储、货值贬值等一系列风险，甚至会陷入法律诉讼的被动局面。一旦货物价格大幅下跌，特别是跌价损失远远大于委托方交纳的保证金时，委托方看到市场价格短期回调无望就拒绝付款提货。在这种情况下，受托方即使收不到委托方的货款也必须对外履行全额付款义务。公司内控制度和监督机制形同虚设，对于委托方已经出现拖欠大额货款的情况下，受托方仍在继续为委托方开证和垫付货款。委托方不按照合同进度付款，却仍能继续提取大量货物对外抛售，最终造成受托方大额损失。

4、报关行和仓储的潜在风险。进口业务中，报关行和仓库的选择至关重要。大部分仓库地点和货物保管人都是由委托方指定或者介绍给受托方选择，有的仓库所有人与仓库使用人（即货物保管人）之间是租赁关系，且双方注册资本小，即使发现货物被盗，受托方也无法追偿。委托方往往利用受托方、报关行和仓库的疏忽从中渔利，例如利用自己控制的仓库把货提走，或与仓库共同串谋把货借走，并向货物保管人签发承担一切风险的声明，或者干脆直接从报关行手中接货等。由于受托方根本不了解报关行和仓库的实力和背景，也给业务带来了较大的风险隐患。

三、治理措施

1、牢固树立正确的经营发展理念。树立正确的经营发展理念是实现企业安全持续发展的根本保证。确保业务符合企业发展实际，充分了解客户，熟悉市场和产品，完善内部控制制度，确保制度执行到位，并将风险设定在企业自身可控范围之内，不片面追求“做大做强”，以期实现企业的可持续发展。

2、人员风险防控是建立防控体系的重中之重。首先是领导要重视建立人员防控体系的重要性，充分意识到人才是企业生存和长远发展的第一要素。其次是严格筛选和培养一支优秀的管理者和员工队伍, 避免盲目引进那些不断跳槽的业务员。在进出口贸易工作中，业务员是实现销售收入的主力军，同时又是外贸战线最大的流动大军。有的业务员为了达到自己的目的，往往从内控制度执行较好的公司跳槽到内控执行较差的公司，在自己获得实惠的同时把风险全部转嫁给了公司。再次是要建立和完善一套健全的管理制度和风险防控措施。

篇4

关键词：财务管理；外贸财务管理

随着我国外贸体制的改革，进出口权逐步放开，对于外贸公司而言，不仅原有的政策优势荡然无存，而且要面临着日趋复杂的国际、国内宏观环境和日趋激烈、白热化的市场竞争环境。这对外贸企业来说是一个巨大的考验，也给外贸企业财务管理带来了极大的压力。虽然国有外贸企业多年推行改革，已取得了可喜成果，在财务管理上投入了大量的精力，财务管理较以前有了一定程度的改善，但由于历史积弊和改革过程中出现的种种问题反映在财务管理上的弊端还是很多，大部分企业的财务管理仍处于记账管理阶段，与市场经济的主体要求还存在很大的差距。

一、外贸企业财务管理中存在的主要问题

（一）财务管理意识淡薄，观念滞后

尽管外贸企业已经被推入了市场经济的大潮之中，然而计划经济条件下形成的观念和习惯却不能很快改变，虽然也树立起了一些市场经济的风险意识和危机感，但在财务管理上的风险防范意识和有效防范措施却十分滞后。

以前，企业把财务管理仅仅理解成是借钱、付款、执行财务纪律，是财务部的事情，财务管理游离于经营活动、经营管理举措之外，财务管理根本称不上管理，已丧失其本来意义。

现在，国有外贸企业进行改革，不管是整体改制，还是分离改制，都是向业务骨干倾斜，大部分的业务员成了公司的股东和主要领导，又形成了所有权与经营权的高度统一，投资者同时就是经营者，和以前不同的是，企业领导不仅独权，而且家族化管理现象严重，领导层都是业务出身，对业务比较熟悉，因而，在日常决策和工作中，不自觉地偏向业务方面，存在重业务、轻财务、重融资、轻管理的情况，形成了效益是业务做出来的，而不是的财务管理出来的观念，财务管理没有纳入企业管理的有效机制中，使财务管理失去了它在企业管理中应有的地位和作用。

（二）资产管理方面存在的主要问题

外贸企业资产管理中的突出问题是不良资产多，不良资产产生的原因有多方面，有客观的，也有主观的，而企业管理不善是其产生的主要根源。面对架子很大而实际质量不佳的空壳化资产，许多外贸公司已经意识到这一问题的严重性，开始关注资产质量，但不良资产的趋势并没有得到有效遏止，集中体现在：

1、应收款项欠亏的趋势没有得到有效遏止。应收款项管理体制没有质的改变，应收款项清欠的呼声很大，得力措施却很少，边清边欠、前清后欠的现象普遍存在。近几年来，外贸公司为解决应收账款问题制定了许多措施，如明晰资金管理权限、限制结算方式风险大的业务等，这些政策一定程度上堵塞了逾期收款产生，但也导致公司业务贸易机会的流失，形成应收款项管理与业务开拓难以调和的矛盾。这种一味“堵”的做法，使外贸企业不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制风险的能力上十分薄弱，如在赊销时缺乏严格、科学的调查程序；销售后对对方的监控不力；货款拖欠后保全债权的行动迟缓等等。

2、投资能力弱，成功的少，失败的多。外贸竞争压力越大，外贸企业就越急于寻找多种经营的路子，但由于在投资领域缺乏经验，方向难以把握，投资盲目，失误较多。二是由于自身规模较小，投资所占的比例较大，成百上千万的资金投入项目，造成资金大量积压和沉淀，企业面临的风险也更大。三是在投资领域缺乏专业管理人才，即使投入巨资占领控股权，但经济效益却每况愈下，如果再加上投资合作伙伴选择不当、银根紧缩筹资不利、投资监督不力钱权交易等情况，损失就更加惨重，企业很容易限于困境。

（三）筹集资金方面存在的主要问题

以前，外贸企业因各种主、客观原因造成企业自有资本很少，外贸经营使用资金主要依靠银行贷款进行周转。目前，外贸企业面临的是困难，资金严重不足，形成了越不能贷款，业务越无法进行，越不开展业务，越无法贷款的恶性循环。

1、融资方式单一，争取银行借款困难。异常激烈的竞争环境，使得外贸行业目前在商品和价格竞争的余地越来越小，付款方式作为竞争的重要手段在国际、国内贸易结算中所占的份额越来越大，利用商业信用周转的时空越来越狭小，因自身原因，又不能通过发行债权或股票进行融资，只能从银行融资，融资方式单一。而争取银行借款又十分困难，主要原因：一是规模小，风险大，企业信用等级低，资信相对较差；二是外贸属于流通企业，竞争激烈，很难找到借款担保，就连贸易项下融资，如开立信用证、银行承兑汇票、押汇等往往也是通过抵押或担保都相当困难，更别说一般流动资金贷款了。

2、资金运用不当，缺乏融资成本观念。企业盲目上项目，挤占流动资金，在资金运营上往往流动比例下降，影响正常周转。另外，企业对融资成本的观念比较淡薄，资金报酬率低，业务利润仅仅够支付银行利息。

（四）财务监控方面存在的主要问题

1、对管理层的内部控制薄弱。企业改制后，越来越重视内部控制。但对决策层的控制仍是个难点和盲点。管理层把控制看成是对下属员工的管理手段，不自觉地把自己凌驾于内部控制之上，使得公司股东形同虚设，监事会制度更是流于形式，董事长和总经理缺乏有效的分工和相互制约，争权夺利，没有科学的决策机制，个人说了算，缺乏有效的监督控制。

2、会计核算只有反映，没有监督。对财务人员的挑选，以是否“听领导的话”为标准，财务人员对经理言听计从，不敢监督。整个业务流程只有业务员知道，别人插不进去，收购商品和结汇都是滚动的，一笔出口的采购应该与哪笔销售收入、出口费用相对应，只有业务员才清楚，财务人员只是根据业务员的“配单”来做账，对实际发生的业务活动无法进行有效的跟踪，业务过程，只有到收汇时才能看出，这时再谈控制风险已经晚了，根本谈不上对业务的监督。

3、财务核算失真。有些外贸公司有业务，为了逃税等目的，常常做一些“真自营假”、“假自营真”的花账，有些外贸公司自身业务没有一笔，仅仅靠提供服务生存，为了提供“优质服务”，帮助实际业务人拿到出口退税和业务利润，违反会计真实性原则，将做成自营，财务账面所反映的不是经济业务的实质，表面上亿元的自营收入，都是过账，其实质是收入，所以，很多财务分析指标失去其真正意义。外贸企业只是一个票据流转中心，一台收汇机器、付款机器、退税机器，帮助业务人逃避税收的机器。

（五）财务人员管理水平不高

由于外贸企业多年动荡、改革，一些有经验、有能力的财务人员跳槽选择了更稳定、待遇更好的单位，造成财务人员队伍不稳定。另外，财务人员仅仅注重会计核算方面的知识和经验，没有将工作重心由对凭证账簿的管理转移到对业务环节和原始业务信息的管理上，对财务管理的各个工作阶段所应具备的专门知识，包括财务预测、决策、预算、控制、分析等方面以及筹资、投资和分配管理等方面的知识十分匮乏，不能适应企业财务管理的要求。

二、改善外贸企业财务管理的思路

外贸企业财务管理中存在的问题，既有历史的积弊，也有新生的问题，既有宏观的因素，更有企业自身的原因，而一套有效、科学的、完善的、灵活的财务管理制度也不是一朝一夕、一个财务部门就能搞好的，需要企业根据自身的资产结构、产品结构、经营方式等实际情况，不断创新管理方式和手段，建立相关财务管理体系。所以，外贸企业的财务管理不能搞简单的“一刀切”，没有包治百病的通用方法。

企业建立财务管理体系的手段和思路可能是多种多样的，不管具体的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的财务管理制度，首先要做到以下几点：

（一）企业要形成财务管理是生产力的共识

财务管理的好坏直接影响企业的经济效益，企业上下要纠正财务管理只是算账、报账的观点，要树立财务管理是利用价值形式，对企业的资金管理、经营决策、风险控制、盈利分析、偿债能力、内部监督等实施管理的活动，有其他任何管理无法替代作用的观念。只有从思想上重视，才能在行动上形成前进的动力。

（二）明确财务管理的目标

只有目标明确，做事才能有的放矢。财务管理目标是财务管理体系运行的方向。随着市场经济的不断发展，财务管理的目标在成本效益原则的指导下，应兼顾股东、员工、合作伙伴等与企业关系密切的利益主体，这样企业才能长久发展，否则，忽视其他相关利益主体，必然导致矛盾冲突，最终损害企业的价值，导致失败。

（三）财务人员的业务素质是财务管理的基础

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影响员工积极性的因素是多方面的，相应地，老板该采取的对策也应是全方位的。在企业的经营过程中，如何去提高员工的工作积极性、让员工全力以赴去工作？请看――

老板的修炼

我们总是听到老板在指责员工迟到、懒散、不出业绩，可又有多少老板从自身找过原因？员工最容易模仿老板的言行，想要什么样的团队，就要把自己打造成什么样的人。公司想要取得成功，老板必须先修炼。老板并不需要掌握所有的技能，但一定要懂得将自己对事业的热情、对工作认真的态度传递给员工，变成一种文化根植在每一位成员的心中。

蹦一蹦，“摘到桃子”

20名业务员，17人没有完成季度任务，员工积极性大打折扣，惩罚体制无法实施；员工为了完成季度目标，集体降低利润率，甚至违规，这是发生在外贸企业中的两个真实案例。多数企业在制定目标的过程中，往往脱离实际，盲目地认为，制定较高的目标，至少会迫使员工达到一般的标准，然而过高的目标，会使得员工看不到希望，如果目标本身不具有可挑战性、可行性，就会与原来的意愿背道而驰，员工积极性下降也在所难免！因此，公司在制定目标的时候不仅要做加法，还要会做减法，蹦一蹦，“摘到桃子”，他才会向着目标努力，与此同时，目标的过程管理与及时调整也是重中之重，当发现问题的时候，一定要勇于调整和改正，并及时与员工沟通，以重新树立信心。

合理考核与持续激励

在企业的经营过程中，如何去提高员工的工作积极性、让员工全力以赴去工作？这是困扰每一个经营者的问题。这就需要企业建立良好的激励制度，而一个良好的激励制度是建立在完善的考核制度基础上的。说到考核不仅要有点，还要有面，不仅要有奖励，还要有惩罚。有的老板为了降低员工的抵制情绪，采用体罚的形式，但由于没有实质性的严重后果，惩罚往往流于形式，员工行为并没有得到改善。所以考核一定要从员工最关心、最在乎的方面入手，大多数管理者会从薪酬、职位等方面进行考核。同时，针对外贸行业，考核过程也很重要，外贸签到流程多、周期长，可以对员工的签单过程进行考核，发现问题，并及时跟进，以促使员工任务得以完成。此外，合理的奖励形式同样能给我们带来意想不到的惊喜，如果奖励金额足够大，可以选择在开会的时候以现金的形式发给优秀员工，通过这种形式不仅能给员工带来极大的满足感，同时也能对其他员工形成一种无形的激励。

员工的培训

员工缺乏积极性除了受到目标设定、激励制度的影响，很多时候是由于员工的能力不足，他很想做好，也很努力，但由于方法不对，导致士气低下。

有一名刚毕业的大学生，初涉销售行业，工作非常勤奋，15天后他却向老板提交了辞呈，15天不出单磨灭了他所有的信心，老板见其认真用心，觉得有些可惜，就教授了他一些销售技巧，一星期后，这名业务员成功签订9笔订单，信心倍增！

没有一个业务员不想成功签单，不做、不积极、不成功有时候是因为方法的问题，所以销售技巧的培训很重要。会议分享模式是一种很好的培训手段，它是一种双赢的模式，既能锻炼讲解者的口才，又回答了初学者的疑问。通过晚会邀请销售冠军，讲解自己的成功案例，并现场回答销售问题，促进大家共同思考，共同进步。

快刀斩乱麻

如果上述方法均不能提高某些员工的积极性，这时候老板一定要快刀斩乱麻，对一个不创造业绩的人仁慈就是对整个企业的不负责任。但有一点值得注意，老板不要轻易的去裁员，这样会使员工产生抵触、不满及不必要的口舌之争，可以提前制定适当的末位淘汰制度，并在得到全体员工认可的情况下进行执行，使末位员工自然淘汰。

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追逐销量，是很多企业的通病。对大多数中小型企业来说，销售是第一位的。企业若是连续几个月总体业绩为零或销量下滑，摆在企业营销管理者或业务员面前的只有三条路。第一，迅速进行市场调整，找出新的营销策略，争取扭转营销“困境”；第二，请教名师指点迷津，寻找营销“突破口”；第三，迫于公司及市场的压力，企业“斩”帅换“将”，重新招聘营销管理人才。

俗话说：“兵无常法，水无常形。”营销也没有定式。不同的时期、不同的环境、不同的区域、不同的产品、不同的促销手段、不同的公司、不同的营销团队、不同的企业文化、不同的老板素质、不同的营销战略、不同的财务管理制度等一切因素，都与“销量”有着直接或间接的关系。简单地说，从公司营销组合的4Ps（产品、促销、地点、价格）到4Cs（顾客、价值、便利、沟通）及企业的S（优势）、W（劣势）、O（机会）、T（威胁）分析，我们知道销量的提升来自方方面面。如果企业只是片面追求销量，而不进行资源的有机整合、战略和危机的管理，最终将造成企业自己不情愿的“买单”。

销量目标急功近利

目前，大多数企业考核中存在的严重问题，就是把销量（业绩）作为考评员工称职与否、合格与否的唯一尺度，短期看销量，重结果而不看过程。其实这种传统的考核方法是不科学的。它带有一定的主观性和非理性，会挫伤一部分业务员的积极性，还会导致优秀业务员的流失。

举一个例子。

赵明是厦门某建筑装饰材料有限公司的副总经理，主要负责公司的营销及企划工作。2000年初，公司准备开发国外市场，把品牌打出国门。为了配合公司，人力资源部门派人去厦门市人才市场招聘外贸业务人员。该批业务人员进公司后，首先了解了公司的企业文化、规章制度，以及营销政策。接着，公司对他们进行企业产品（包括生产流程、生产原材料、产品卖点等）培训、营销技能及与“老外”打电话、沟通的技巧培训。

经过一段时间的培训，公司让他们分别写出自己的学习心得及如何针对公司产品去开拓国外市场的营销计划书。那段时间，大家每天都看到他们几个业务员坐在电脑桌前，有时放下鼠标，拿起笔做记录；有时，拿起电话，打起“国际长途”；有时背着“业务包”去了解产品行情。很快，三个月快过去了，他们依然拿不出营销计划书，更谈不上“销量”。第三个月末，老板沉不住气了。晚上赵总刚准备睡觉，老板电话通知，要求明天解聘三个业务员，理由是“一个季度没有一点业绩，一个月每人1500元工资打水漂了”。其实，大家早有观察，老板看到的是眼前，是“急功近利”，即招聘过来人才马上要有回报。但凭着多年的管理经验，赵总认为他们不久就会给公司“带”来订单。第二天，赵总上班准备为几名业务员“担保”，可刚进入办公室，业务员小马向他递交了辞职书。不用说，小马已观察出老板要向她“开刀”，这位性格倔强的东北女孩“知趣”地辞职了。

但是，考虑到他们已经很熟悉公司产品，了解同行业国外行情，下个月就可能有“销量”，赵总便在总经理面前极力“保荐”老板正想要“开掉”的另外两名业务员，并通过激励方式给他们加油“打气”。四月初五，如赵总所愿，他们递交了营销计划书。四月中旬，当业务员小王告诉他“四月下旬，美国和加拿大的客户要来公司实际考察”时，赵总无比欣慰，事实证明他是正确的。经过一番努力，最终加拿大的客户和公司签下了500万件产品的年销售合同。另外两名业务员本年也分别和美国客户签下了300万件和400万件的大订单。

很多企业老板整天对优秀的销售管理人才表现得求贤若渴，总是埋怨：“我找的怎么都是没用的业务员？”“人才哪里去找啊！招不到人啊！”其实，人才就在老板身边，却不懂得怎样珍惜和利用，反而急功近利地将人才赶走了。

销量考核过犹不及

无独有偶。在销售的过程管理中，大多数企业在对业务员进行考核时，往往把业绩（销量）摆在第一位，并且把销量作为发放业务员工资、资金及晋升的唯一标准。

2006年10月的一个晚上，几位企业界的朋友聚在一起聊天。其中，一个朋友向大家大倒苦水。原来他经营一家快速方便面公司，由于竞争对手不断推出新品，他迅速调整自己的产品策略，研发出一种“过桥米线”。他采取空中拉动、地面推广的营销策略，并制定了新的薪酬方案，即下不保底、上不封顶的高提成奖金制度。可新品上市一年多依然销量不佳，去掉广告及促销费用几乎没有盈利。从朋友的苦衷，我们不难看出他犯了一个最大的错误，就是制定了没有底薪的高额奖金提成制度。朋友没考虑到市场的操作难度，业务人员当然只推广好卖的、容易上量的产品。

可见，如果片面强调销量而忽视了市场运作过程的各个因素，包括促销效果、市场占有率、售后服务频率、客户满意等，以及销售过程中的客户拜访量、市场开拓率（终端网点开发率）、终端培训次数等指标考核，同时没有根据公司的实际情况，针对长、中、短期销售目标和业务人员具体职责及不同的分工进行考核，用“销量”把业务员一棍子“打死”，单纯采用不合理的高额提成考核制度，促使业务员把销量看成保住“饭碗”的前提、晋升的条件和加薪的途径，他们就会对公司分配的营销工作有取有舍，片面地去抓能带来“销量”的工作，对其他工作“偷工减料”、“短斤少两”，尤其不会做那些新品及高价品的推广工作，造成公司的营销工作受阻，一些体现不出“销量”的工作无法得到真正的落实和开展。

因此，企业用“销量”来评定一个业务员，只是代表了公司股东和经销商的利益，而不能代表员工的利益。没有员工的满意，又怎能有客户的满意？客户不满意又何来销量？只有掌握更多的终端客户，才能带来销量的持续增长！否则，那只能算是企业的一种短期营销行为。

在一个季度、半年、全年例行评定业务员是否达到预定销量目标的定期考核，其实是只注重公司财务目标的实现而非日常行为的考核和管理。销售管理中，只有在平衡卡记分法思想的指引下，以业务员和团队日常关键业绩指标（KPI）和关键营销事件记录（KER）为考评依据，才具有真实性和客观性。

销量背后潜藏“危机”

用销量作为一个主要指标去考核业务员，不仅会给公司的销售及人力资源管理带来一定负效应，而且对公司愿景及长远计划的发展也是不利的。在企业追求销量的过程中，潜藏着许多危机。

在销售上，很多企业对窜货现象深恶痛绝，却总也治不了。其实，从某种角度来说，销量也是导致经销商窜货的诱饵。目前，多数厂家跟经销商签订合同时，其中一条就有“达到多少销量，返利多少百分点”。为争取高百分点返利，经销商便采取窜货的方式来提高销量，以获取更多的利润，结果是破坏了市场的正常运作，给公司的销售管理带来诸多麻烦，增加了销售成本。

为了销量，公司常常压货于商场，销量没提高，反而赔了钱。一家日化公司为把自己的产品打入超市卖场，提高产品销量，便找到一家在某城市中心地段的超市。按照这家超市的有关规定，要收取进场费，导购员工资费用、柜台费、店庆费、节日促销费等多种费用达10万元。而由于该公司品牌知名度低，产品进入超市后几乎无人购买，经过公司的各种促销措施，销量还是不乐观，结果被超市淘汰，半年来公司亏损7万元。

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论文摘要：高职院校如何构建和运行“双师”结构专业教学团队，有效改善教师队伍的结构和质量，需要积极创新发展路径，破解改革难题。文章以浙江金融职业学院国际贸易实务专业探索“双元双优”专业教学团队建设模式改革为例，阐述了该模式的内涵、特征、运行机制和运行保障，剖析了实施过程中的主要问题及已经取得的实践成效，并从学校、系部和专业层面提出高职院校实施“双元双优”专业教学团队建设模式改革的建议。

《教育部关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》明确指出，高等职业院校应注重教师队伍的“双师结构，改革人事分配和管理制度，加强专兼结合的专业教学团队建设。浙江金融职业学院国际贸易实务专业从2006年开始，结合全国示范性高职院校重点建设项目，进行了“双元双优”专业教学团队建设模式探索与实践，取得了较好的效果，探索了一条行之有效的高职院校经济管理类专业“双师”结构教师队伍建设路经。

“双元双优”专业教学团队建设模式是指：校内专任教师通过培养成为优秀的教师职业人；从大量外贸从业人员中遴选出优秀外贸职业人队伍(行业兼职教师)，两者共同参与人才培养全过程，将学生培养成为合格的外贸职业人。

团队“双元双优”。“双元”是指专业教学团队“双师”结构，“双优”是指优秀教师职业人和优秀外贸职业人。优秀教师职业人的特征主要体现校内专任教师要掌握先进的职教理念，拥有较高的职教能力；熟悉外贸业务操作，具有较强的业务操作能力，具备这两种能力的校内专任教师得以构成优秀教师职业人队伍。优秀外贸职业人的特征主要体现在校外兼职教师要深谙外贸业务操作要求，具有丰富的从业经验，拥有丰富的行业资源；同时，具有与学校共同努力为外贸行业培养合格人才的意愿，具备这种主客观条件的校外兼职教师得以构成优秀外贸职业人队伍。

运行“全程双轨”。“双元双优”专业教学团队相互配合、共同参与人才培养全过程：在人才培养准备阶段，共同开发岗位职业标准、专业教学标准和课程标准；在人才培养实施阶段，共同编写项目教材、共同备课、共同授课、共同命题、共同指导工学交替、顶岗实习，把学生培养成合格职业人。

一、实施“双元双优”专业教学团队建设模式面临的主要问题

高职院校实施“双元双优”专业教学团队建设模式时，将会面临以下主要问题：

1．校内专任教师不懂职教理论，无法准确驾驭高职专业课程教学。目前，大部分经济管理类专业教师都不是师范类专业科班出生，成为教师前都只学了高等教育基本理论的皮毛，对于职教理论知之甚少，不了解职教规律和原理，因而很难准确实施高职专业课程的建设和教学。

2．校内专任教师顶岗实践难，很难成为“双师型”教师。校内专业教师绝大多数都是从校门到校门，缺乏实践经验。尽管各校强调培养教师的双师素质，但由于教学任务重、下企业难等客观原因，使得专业教师下企业锻炼机会和时间较少，无法使大量专业教师真正成为“双师型”教师。

3．行业兼职教师数量不足和质量不高，不能满足“双师”结构专业教学团队建设要求。目前，许多高职院校的专业教学团队以校内专任教师为主，行业兼职教师为辅。在数量上，行业兼职教师与校内专任教师的比例达不到1：1；在质量上，许多行业兼职教师的业务水平和教学能力达不到培养职业人才的要求。

4．行业兼职教师参与人才培养的广度和深度不够，不能满足职业人才培养要求。目前，有些高职院校聘请的行业兼职教师，往往都只是做一两个讲座或上一两次课，流于形式，参与人才培养的广度和深度不够，无法胜任职业人才培养职责。

5．学校相关的人事分配和教学管理制度不配套，导致“双师”结构专业教学团队建设缺乏机制保障。由于行业兼职教师一般都没有教学经验，且在时间和精力上要保证本单位工作的前提下，参与学校的人才培养。如果学校没有配套合理的人事分配和教学管理制度，很难建设和运行“双师”结构专业教学团队。

二、“双元双优”专业教学团队建设模式的改革与实践

浙江金融职业学院国际贸易实务专业结合全国示范性高职院校重点建设项目，从2006年开始，进行了“双元双优”专业教学团队建设模式探索与实践，有效地解决了前述提到的问题，取得了较好的“双师”结构专业教学团队建设效果。

(一)构建措施

国际贸易实务专业构建“双元双优”专业教学团队，通过培养机制与遴选机制分别打造两支优秀职业人队伍。

1．培养校内专任教师。校内专任教师，通过学习先进职教理念，掌握先进职教方法，组织参加职教能力测评的方式提升其职教能力；通过定期或不定期到外贸企业挂职锻炼，提高其业务操作能力；受客观因素制约无法大面积推广挂职锻炼时，通过专任教师与行业专家一对一、紧密的“朋友式”结对，使业务专家对专任教师业务能力的指导打破时间与空间的诸多限制，更具灵活性与针对性。

2．遴选行业兼职教师。行业兼职教师，产生于专业用心建立的外贸职业人才库。国际贸易实务专业通过行业协会、学会及主管部门牵线搭桥，广泛深入外贸行业，利用专业指导委员会、校外实训基地等平台逐渐积累外贸职业人才库的储备人才，从中遴选构建优秀外贸职业人队伍(行业兼职教师)。遴选原则从队伍整体来讲，要求数量稳定、结构合理、覆盖外贸行业相关岗位；从专家个体来讲，要求从业经验丰富、行业资源丰富，主观上愿意参与人才培养过程。

(二)运行机制

在人才培养准备阶段，“双元双优”专业教学团队共同开发外贸职业岗位标准、专业教学标准和课程标准。人才培养阶段包括准职业人培养和合格职业人培养两个阶段，在准职业人培养阶段，“双元双优”专业教学团队开展共同编写项目教材、共同备课、共同授课、共同命题等系列项目教学活动，把学生培养成准职业人；在合格职业人培养阶段，“双元双优”专业教学团队共同指导学生工学交替、顶岗实习等实战训练，使学生实现从准职业人向合格外贸职业人转变。

1．人才培养准备阶段：标准开发

在该阶段所进行的职业岗位标准、专业教学标准和课程标准开发为人才培养运行确定依据。

(1)开发职业岗位标准。由于国际贸易实务专业人才培养定位的外贸单证员、外贸跟单员和外贸业务员三个岗位，在我国尚无对应的职业岗位标准，因此，聘请一批对应岗位专家的行业兼职教师，组建职业岗位标准开发专家委员会，对这三个岗位进行工作过程和工作任务分析，分析出需具备的职业素质、职业能力和专业知识，确立这三个外贸岗位的职业岗位标准。职业岗位标准的开发，为专业建设解决了培养什么规格的人的问题，即人才培养规格。

(2)开发专业教学标准。“双元双优”专业教学团队在开发的这三个职业岗位标准基础上，按照以下思路共同开发专业教学标准(人才培养方案)：①对人才培养的关键环节进行科学化、标准性规定，对整个教学过程进行标准化设计；②用职业岗位定位人才培养目标，并考虑学生就业后的可持续发展，课程设置要具有一定的前瞻性，能适应行业未来发展的趋势；③主要用岗位职业能力来描述人才规格，重点关注学生能做什么；④融合学历证书与岗位职业证书，把职业考证的职业素质、职业能力和专业知识要求融合到各专业课程，结合职业考证时间安排职业考证课程。其内容包括专业名称、人学要求、学习年限、人才培养目标、人才培养规格、职业范围、任务与职业能力分析、专业实训课程表、课程结构、教学进程表、专业教师任职资格和实训装备等l2项标准化内容。

(3)开发专业课程标准。“双元双优”专业教学团队根据人才培养定位，重构了基于工作过程的“外贸单证操作”、“出口业务操作”、“出口跟单操作”等9门专业核心课程体系，开发了突出岗位职业能力培养的这9门专业核心课程的课程标准。每门课程的课程标准对课程性质、课程目标、课程内容和要求等内容作出了原则性的规定，同时还对课程设计思路和实施建议进行了说明，使课程教学与改革有章可依。为了更好地实施课程标准，使课程标准的执行更加具体，这9门专业核心课程都根据外贸企业真实业务案例开发了项目活动载体，展现了项目课程改革思路，提高了课程标准的可操作性。

2．准职业人培养阶段：项目教学

在该阶段，“双元双优”专业教学团队共同参与9门专业核心课程的教材编写、备课、授课、命题等项目教学全过程，实现学生到准职业人的转变。

(1)共同编写立体化教材。“双元双优”专业教学团队通过共同研究、分析，确定有代表性的行业、产品、业务种类，并以该行业大型综合真实业务案例为蓝本，根据课程标准的要求，设计项目活动载体，确定工作项目，设计学习情境，共同编写基于工作过程的项目教材，并以项目教材的编写为契机，完成项目活动载体、实习实训项目等教学资料的积累与搜集工作，为教师施教提供支持；同时，建设课程网页提供电子课件、实习实训项目、习题集、案例集、试题库等材料搭建立体化学习平台，为学生提供多维学习空间。

(2)共同备课。“双元双优”专业教学团队在授课前，根据课程标准设定的各项目的能力点与知识点要求、行业发展新变化、业务政策新调整和业务操作新方式，确定项目活动载体，使之融入行业发展新要素，符合业务发展新要求；在此基础上，根据授课对象、授课场所的不同特点将项目活动载体覆盖的能力目标与知识目标外化为具体、明确的工作项目，配之以适当的教学组织形式，保证教学能力目标与知识目标的实现。“双元双优”专业教学团队在共同备课过程中，各取所长，优势互补，将授课内容准备与课堂组织形式设计都提到更高的水平。

(3)共同授课。“双元双优”专业教学团队在课堂授课环节，分工合作，相互配合，其中，行业兼职教师侧重实践教学和实训指导。“双元双优”专业教学团队通过基于工作过程的项目课程教学，以专业核心课程的项目活动设计为载体，突出学生在课堂教学中的主体地位，强调学生职业能力培养，融入职业素质提升，共同打造任务驱动、项目导向、教学做一体、教学场所与实训场所一体化的教学模式。在每一个学习情境的项目教学过程中，首先将根据业务案例设计的项目活动任务布置给学生，指导学生完成工作任务，发现学生操作过程中的问题，及时总结。在教师进行操作示范的过程中，不仅将该工作任务覆盖的职业能力与专业知识进行讲解与示范，并且还需要将学生独立进行的工作任务完成过程加以分析，使学生在掌握共性的职业能力与专业知识的基础上，有个性化的收益，包括职业能力的提高，也包括职业素质的提升。

(4)共同命题。“双元双优”专业教学团队在完成共同授课后，由校内专任教师根据行业兼职教师提供的真实业务案例，结合课程考核要求，设计考核案例，按照实际业务的表现形式来确定考核形式、分配考核点，形成考核试卷初稿，交由行业兼职教师进行业务把关，对业务案例描述、考核任务设计、考核评价指标进行审核，提出修改意见，由校内专任教师进行修订，由双方共同填写“共同命题记录表”双方共同完成共同命题任务。通过共同命题，使课程考核内容与考核形式与实际业务相吻合，使考核结果与岗位要求相吻合。

3．合格职业人培养阶段：实战训练

“双元双优”专业教学团队通过共同指导学生工学交替、顶岗实习等实战训练，完成学生白准职业人到合格职业人的飞跃。

(1)工学交替。“双元双优”专业教学团队在专业核心课程的合作过程中，除在课堂教学的教学资料准备、备课、授课、命题环节的合作外，还将部分适合进行实战操作的项目的授课由校内实训室转移到校外实训基地的真实职业环境中，实行工学交替，行业兼职教师充分发挥其社会资源、业务优势对学生工学交替进行指导，通过实战操作检验课堂教学效果，检验学生职业能力与专业知识的掌握水平与应用水平。

(2)顶岗实习。国际贸易实务专业学生在“双元双优”专业教学团队的指导下，学习掌握了国际贸易实务专业9门专业核心课程设定的能力目标与知识目标，掌握了外贸单证员、跟单员、业务员三个岗位业务操作所需要的各项能力，获得了对应的职业资格证书，到相关外贸企业对应岗位进行顶岗实习，即“持证上岗”。学生通过至少半年的顶岗实习，提升了职业能力，养成了良好的职业素质，积累了外贸工作经验，转变成了合格职业人，实现顺利就业和优质就业。

(三)运行保障

为使“双元双优”专业教学团队建设模式顺利实施，我们制定了如下运行制度：

1．“双元双优”专业教学团队构建方面

为了建立一支“双元双优”专业教学团队，强化校内专任教师业务操作水平的提高和行业兼职教师教学基本功的提升，制定了《行业兼职教师遴选、聘用和管理办法》、《关于加强双师型教师队伍建设的若干意见》、《关于鼓励教师参加挂职锻炼的有关规定》、《关于校内专任教师与行业兼职教师“朋友式”结对的若干意见》等规章制度。

2．“双元双优”专业教学团队运行方面

为了适应项目教学改革，保证课程建设质量，加强教学过程管理，制定了《校内专任教师担任行业兼职教师助教制》、《行业兼职教师工作手册》、《共同备课实施细则》、《共同授课实施细则》、《共同命题实施细则》等规章制度。

(四)运行绩效

国际贸易实务专业“双元双优”专业教学团队建设模式通过近3年实践，取得良好成效：

1．该模式入选全国示范性高职院校建设2周年经典案例师资队伍案例之首；

2．培养了5名专业带头人，并人选浙江省高职高专专业带头人培养工程，被中国国际贸易学会聘为全国外贸跟单员和外贸业务员培训认证考试专家委员会委员。主编了3本全国考证教材，参与制定了外贸考证标准。

3．14名校内专任教师均通过职教能力测评，均获得外贸职业考证培训师资格，其中8名还获得澳大利亚TAA培训师证书，培养了9名骨干教师、4名双师素质教师。

4．共聘用了外贸业务能力强、行业资源丰富、热心教育事业的40名行业兼职教师，覆盖各类外贸相关企业和各种外贸岗位，行业兼职教师与校内专任教师比例超过1：1。

5．2008届毕业生取得了98％高就业率的优异人才培养绩效，人才培养质量有了大幅提升。

三、实施“双元双优”专业教学团队建设模式的建议

1．学校层面：拟订人事分配和教学管理制度，保障团队建设有序运行

(1)在思想观念和行动上，都要重视“双师”结构专业教学团队建设。

(2)在人事分配上，要明确行业兼职教师的报酬，对行业兼职教师结对的校内专任教师要有相应的奖惩制度，对参加顶岗实践的校内专任教师要有相应的激励措施。

(3)在教学管理上，要制定行业兼职教师管理办法，规范对其管理和运行，如考虑到行业兼职教师有时不能在正常工作日来授课，允许其调到周末或晚上上课。

2．系部和专业层面：拟订团队运行的实施细则。有效构建和运行团队

(1)根据学院团队建设相关制度，结合系部和专业特点，拟订团队构建和运行操作层面的实施细则。

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关键词：外包仓储业务管理；外包仓储业务；管理

A公司是一家外贸企业，由于缺少自有仓库，存货都采用外租仓库存放。近年来，为加强存货管理，A公司专门制定了管理制度，规定财务部统一管理存货的提单，确认收到客户的款项后由指定专人签发提单，业务员凭单通知仓库放货，客户收货需出具收货确认书；每月末，仓库提交当月的出入库汇总表和盘点表供业务员和会计核对，财务部组织实地盘点。去年11月份，会计报告称，棉纱库存已有两个月没有收到所租仓库提交的盘点表，向仓库追索时，仓库答称已无库存，然而账簿记录棉纱尚有存货600多万。财务部和业务部门的经理马上赶到事发仓库查看，但半个多月前盘点时堆得满满当当的库房已变得空空荡荡，于是A公司当即成立专案小组，追查存货的下落。多方追问查证下，专案小组得知，存货事实上早于一年前搬离仓库，发货通知是业务员通用涂改文件伪造的，所租仓库的经理在业务员的利诱下，每月帮其出盘点表隐瞒事实。调查人员调查期间，仓库经理反复强调，业务员是我的客户，A公司的领导（这是错觉，业务员只是普通员工），能配合的我当然要配合，A公司其他的人我都不认识。据此，A公司判断这是一起内外勾结偷卖库存的违法案件，决定报警。

从这起案件我们可以看到，A公司因为对外包仓储业务疏于管理，给个别缺少职业道德、胆大妄为的业务员留下可乘之机，勾结第三方仓储管理机构，欺瞒棉纱存货已卖掉的事实长达一年时间，造成巨额损失。目前，出于节约成本的考虑，很多企业尤其是中小型商贸企业都采取仓储业务外包的形式，为了防止此类案件的再次发生，笔者认为应从以下几个方面加强外包仓储业务的管理：

一、做好资信调查，正确选择合作伙伴

仓储服务提供商和企业之间是一种伙伴关系，为企业及企业的客户服务的仓储服务提供商的能力通常会影响到企业自身的利益。由于进入门槛低、利润高使得市场上大大小小的仓储服务提供商众多，但良莠不齐的情况较为严重。如何甄选一家好的仓储服务提供商作为合作伙伴是摆在企业的面前的一道难题。设立严格的仓储服务提供商选择程序有助于企业做出正确判断。首先，企业要成立一个由高层决策层、业务人员、财务人员和法务人员共同组成的考查小组。然后，考查小组从组织机构、行业来源、财务状况、设备设施、人员素质、管理水平、现有客户、信息技术状况、服务价格等方面对潜在的仓储服务提供商进行考察。对于仓储提供商的承诺和报价，企业务必认真分析、衡量。因为仓储服务提供商为获得订单，往往会过分夸大自身的能力与服务水平，报出低于市场价格的价格，甚至会做出一些未必能实现的承诺，给日后的合作留下风险隐患。最后，根据考察结果，结合实际需求，灵活运用招标法、协商法、层次分析法等多种方法进行筛选。对于难以投入较多考查力量的中小企业而言，有两个指标可作为选择的参考依据。一个是中国物流和采购联合会的信用评级。按照该会公布的《物流企业信用评级管理办法》，物流企业的信用等级分为三等五级，即AAA、AA、A、B、C。AAA级表示企业信用等级很好；AA级表示企业信用等级好；A级表示企业信用等级较好；B级表示企业信用等级一般；C级表示企业信用等级较差。另一个是银行内部对物流企业的信用评级。由于货权质押业务的广泛开展，有部分银行对其本地市场上的仓储服务提供商进行了分级认定，并限定了各级别下的仓储服务提供商可与银行合作的业务类型。银行的评级结果对企业的借鉴意义更大。

二、签好有效合同，明确责、权、利

仓储业务外包合同是企业与仓储服务提供商协商一致的产物，是约束双方行为的经济文件，是指导双方后续合作并处理纠纷的重要依据，因此，仓储业务外包合同必须具体、详细、可操作性强。签约前，企业可咨询物流纠纷处理经验丰富的律师。企业的法务人员应积极参与合同条款的拟订工作，明确双方的责、权、利，避免疏漏，以免留下风险隐患。合同中的工作范围是仓储外包最重要的环节，应对其中的服务范围、作业时间、作业方式、服务费用等细节做出详细规定，能够量化的尽可能给出量化指标。此外，合同中应有保密条款，防止仓储服务供应商泄露企业的商业秘密，当然也可另外签订保密协议。同时，还应制定解决纠纷的方案，并应明确终止合作时的有关条款。企业要建立相应的制度，规范合同文本管理、会签、审批、登记、备案等程序。

三、搞好动态管理，建立双赢合作机制

企业与仓储服务提供商签订了仓储外包合同，不是意味着一切就由对方承包，完全是仓储服务提供商单方面的工作，而是意味着双方利益是捆绑在一起的，良好的合作伙伴关系将使双方受益，任何一方的不良表现都将使双方受损。仓储服务提供商对企业和企业的客户的服务能力依赖于企业自身工作表现的好坏，所以建立积极的沟通机制和有效的考核机制是实现共赢合作的基础。企业要加强和仓储服务提供商的沟通，及时、准确提供仓储服务供应商所需的业务信息，与对方一起制定作业流程、确定信息渠道、编制操作指引，供双方参考使用，确保双方对口人员在作业过程中相互步调一致，也为检验对方作业是否符合要求提供了标准和依据。还要经常就未来发生的变化及潜在的问题与仓储服务供应商进行探讨，在问题未发生前提出解决方案。正确的沟通机制有利于双方对产生矛盾和冲突的根源达成共识，避免问题发生时，双方错误地理解对方的意愿，出现业务协调障碍乃至业务失控。企业要加强仓储服务供应商的绩效管理，根据合作的目标，建立一整套切实可行的绩效评价指标体系，定期或不定期地评估仓储服务供应商的服务绩效，以确保合同的严格执行，从而有效控制外包仓储服务成本，同时提高服务质量。对发现的问题要及时处理（如赔偿、限期整改等），以免留下后患。常见的绩效考核标准有：配送率、准时发货率（或误点交货率/延迟交货率）、准时交付率（发运错误率）、货损率（或商品完好率）、货差率、物流成本率、客户投诉率、物流效用增长率、缺货损失、仓储运营成本等。此外，企业不仅要对仓储服务提供商不断进行考核，也要对企业内部与外包活动相关的职能进行持续监控，时时关注、考核自身的核心能力，同时找出问题，加以改进。归根结底，企业和仓储服务提供商双方自我真诚的评估和定位、行为道德、相互信任和忠诚以及履行承诺是建立良好的仓储外包合作关系的关键因素。合作双方要以战略合作的长远利益来规避短期行为。

四、建好竞争机制，适时实施激励

仓储服务外包虽然不是企业的核心竞争力，但却是企业创造竞争优势的重要贡献者。长期依附某一个仓储服务提供商对企业的资本投资、效率提高具有潜在的好处，但同时又会因过度依赖或存在短缺专家技巧的缺陷，造成仓储服务提供商滋生自满情绪，随意抬高服务价格或降低服务质量，从而损害企业的利益。企业为了避免完全依赖或受制于某一家仓储服务提供商，引入仓储服务提供商的竞争机制十分必要。企业可以和若干个（具体数量可根据业务量的大小和类型来确定）具备一定实力的仓储服务提供商保持合作关系，通过经常性的考核、评估，及时获取服务质量信息，并据以调整合作业务量，或者给予表扬、奖励、奖品等，在仓储服务提供商之间建立起有效的竞争机制，激励仓储服务提供商提高服务质量。

总之，外包仓储业务能使企业享受到专业管理带来的效率和效益，但也隐含着很多的潜在风险，需要企业在管理上不断精细化。

参考文献：

[1]王 焰：企业物流外包的启迪[J]，中国商贸，2001（2）.

[2]陈国生等：现代企业管理案例精析，2006，北京：对外经济贸易大学出版社.

[3]王自勤等：现代物流管理，2007，第二版.北京电子工业出版社.

[4]吴群琪 张圣忠：物流经济[M]，2005，北京.人民交通出版社.

[5]阳向军 郭宝珍：企业物流外包的利弊分析[J]，2006.集团经济研究.

[6]乔纳森.瑞维德：业务外包：中国第一部关于业务外包操作和案例的版权书，2008，华夏出版社.

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关键词：中职学生 需求现状 职业竞争力 提升策略

改革开放以来，宁波依仗拥有地理位置优越的宁波港，逐渐成为了外向型经济发达的港口城市。上海财经大学综合了城市的整体经济优势、区位优势和政策优势等多重因素，2012年了中国城市国际贸易竞争力排名，宁波排名全国第八。宁波在中国城市的国际贸易竞争能力已经具备了一定的优势，也为国际贸易专业的学生创造了一片良好的发展空间。

一、金融危机后宁波国际贸易人才的需求现状

2008年开始的金融危机对宁波外贸造成了不小的冲击，影响到了包括国际物流企业、国内物流企业、国际货运企业、专业报关企业等在内的所有与外贸相关的企业。其中，一部分规模比较小的外贸企业受到资金、业务等多重因素影响，纷纷选择结束外贸业务，开始将重心从外销转为内销，或者干脆关闭企业。

虽然金融危机对宁波外贸环境造成了一定的影响，但对外贸人才还存在着一定的需求。根据笔者学校老师对宁波市30家外贸企业的调研显示，金融危机以后外贸及其相关企业对外贸人才的需求普遍集中在以下六个岗位：外贸业务员、外贸跟单员、国际商务单证员、货运操作员、货运业务员、报关员。在对外贸人才的数量需求方面，2012年～2014年三年内宁波市外贸企业对外贸人才的需求比2009年～2011年三年的人才需求略有下降，但总体需求仍然保持旺盛。

金融危机也改变了外贸企业对外贸人才的需求情况，虽然对外贸人才数量需求仍然保持比较旺盛的情况，但在人才需求的质量上发生了一定的变化。一是对外贸人才的学历要求有所提高。根据调查，金融危机后宁波外贸企业对国际贸易人才的学历要求比较倾向于本科或者更高的学历，高职及以下学历的作为补充。二是更看重应用型综合型人才。金融危机后，宁波市外贸行业对国际贸易人才的需求主要以国际贸易的应用型人才为主，尤其是青睐精通国际商务惯例、掌握国际贸易基础理论和国际贸易政策、通晓外贸专业知识、拥有较强英语应用能力的应用型人才。

二、宁波地区中职国际贸易毕业生的职业竞争力分析

宁波不少中职学校都设有国际贸易专业，为宁波市培养了一批外贸人才。针对宁波市外贸人才的需求现状，宁波地区中职国际贸易毕业生职业竞争力还不够强，主要体现在以下几个方面。

1.学生主动学习能力较弱

造成中职国际贸易专业学生主动学习能力较弱主要有两方面原因。

一是社会对中职教育认知程度和重视程度还不够。目前整个社会对教育的认知情况是：认为大学教育才是正规的教育途径，学生只有进入大学，才会获得受人尊敬的工作和美好的生活，对职业教育却不够重视，特别是对中等职业教育持怀疑态度，甚至是看不起。即使子女知识学习能力欠佳、动手操作能力极强，多数家长也情愿花钱读普高，为子女寻找进入大学的途径。对中职教育认知程度和重视程度如果不能改变，将不利于中等职业教育的发展。

二是中职学生自身学习素质欠佳。从目前中职学生生源情况来看，中职学生主要分成四类：第一类学生家庭经济条件很好，来学校的目的只是为了一个中专或者高级工毕业证书；第二类学生是中考考场失利，心理产生学习心理障碍，认为看不到明天，有自暴自弃的倾向；第三类学生长期生活在问题家庭里面，可能存在心理障碍或心理疾病；第四类学生家庭经济条件一般，学习习惯比较差，学习成绩不太理想。在这四类学生中，第四类学生所占比重最大。这些学生往往有一定的学习意愿，也期望通过学习来具备一技之长，在社会上立足。但是由于从小养成的学习习惯比较差，缺乏主动学习的意识，习惯于“老师和家长”的管理模式，不愿动脑筋，遇到问题，即束之高阁，更不愿挑战任何困难。

2.学生职业竞争能力欠缺

目前外贸企业认为理想的国际贸易人才是一种外贸综合型专业人才，成为这种综合型人才所应具备的能力包括较强的海外市场开拓能力、商务函电书写能力、英语口头表达能力、商务谈判能力、外贸合同起草能力和外贸单据制作能力。同时，这种综合型人才还应熟悉生产企业实际运作环节，具备吃苦耐劳和团队合作精神，具有较强的责任感，拥有必要的职业技能资格证书。

而现实情况是，多数中职国际贸易专业毕业生只具备了商务单证制作的基本能力，考取公共英语二级的学生为数寥寥，更不必说与大学英语四级同等水平的公共英语三级。学生的英语口头表达能力以及函电、合同的书写能力极差，离外贸企业理想人才的要求相距甚远。另外，多数中职国际贸易专业毕业生未深入到企业一线，不了解企业的实际运作情况，也不愿意从事辛苦的工作，抗压能力差，小团体思想严重，缺乏责任感和敬业精神。

3.中职国际贸易专业毕业生就业竞争压力大

宁波地理位置优越，外贸经济发达。受此影响，宁波地区一些学校均开设了国际贸易及其相关专业，每年都会有大批的国际贸易及其相关专业的毕业生。每到毕业季，浙江省其他高校以及其他省份高校的国际贸易专业毕业生也会聚集到宁波这个外向型的港口城市。另外，还有一部分毕业生虽然不是国际贸易类专业毕业，但是由于自身在学校里积累了十分扎实的英语底子，并取得大学英语六级等英语相关证书，也会加入到宁波国际贸易行业的就业队伍中。

与这些高校毕业生相比，宁波地区本土的中职国际贸易毕业生的职业竞争能力就会显得十分弱。面对这种国际贸易毕业生就业竞争十分激烈的情形，如何提升中职国际贸易专业毕业生的职业竞争能力，让学生能够在激烈的职场竞争中获得一席之地，成为中职国际贸易专业教师不得不思考的问题。

三、中职国际贸易毕业生职业竞争力提升策略

宁波市拥有着良好的外贸环境，需要一大批中职国际贸易毕业生来服务于宁波外贸企业，服务于宁波经济。但同时，政府部门、学校还需要采取一系列的措施来提升宁波中职国际贸易毕业生的职业竞争力。

1.革新国际贸易专业人才培养方案

针对于目前中职国际贸易专业毕业生英语能力匮乏、专业基础知识薄弱、操作技能水平低下等现状，为提高中职毕业生的就业竞争能力，中职学校需要革新国际贸易专业人才培养方案。革新中职国际贸易专业人才培养方案需要全方位推进。

（1）加强职业素养教学。在教学计划中纳入必要的思想政治课程，还需要融入大量的心理课程，从教学中逐渐培养学生的自信心和责任感。在学生管理活动中，开设多样化的职业素养方面的活动和比赛，让学生养成良好的职业道德。

（2）加强英语教学。需要在招生中招收一些英语中考成绩比较好的学生。在教学管理中，安排专业英语教师进入国际贸易专业学科组，专门教授国际贸易专业的英语课程，如外贸函电、商务英语视听说、公共英语等级等课程。在学籍管理制度中增加对学生公共英语的考证要求，如在第三年学习时必须取得公共英语二级的等级证书，在第四年学习时必须取得公共英语三级的等级证书，通过公共英语四级、五级可以增加学分等。

（3）加强考证教学。中职学校都比较重视专业课考证，但对企业实际的证书需求还缺乏了解。中职国际贸易专业人才培养方案可以设置对国际商务单证员证书、跟单员证书、货运从业资格证书、报检员资格证书和报关员资格证书等的考证要求，专业课教师需要将理论教学、实践教学与考证教学结合，在课堂上完成考证课程的辅导。在学籍管理制度中，要求学生至少取得两种专业资格证书。

（4）加强国际贸易相关软件的模拟实训教学。国际贸易单证制作、国际贸易实务操作、国际货运业务操作、商检与报关基本都是围绕着软件操作展开的，学生如果对软件操作不熟练，同样也会影响到企业对毕业生的评价，也会降低学生的职业竞争能力。加强国际贸易相关软件的模拟实训教学，不仅可以提高学生的实践动手能力和职业竞争力，同时也可以提升教师的专业实践能力。

2.加快优质教学资源的开发和共享

国际贸易专业开设已经有比较长的一段时间，但地区之间、学校之间对于该专业教学资源的应用存在比较大的差异。通常，教学资源主要包括教材、教案、课件及相关软件等。

目前，中职国际贸易专业课教学资源质量是参差不齐的。就教材方面而言，比如国际货运实务课程教材，有些教材过于理论化（与实际情况严重脱节），有些则偏向考证要求（与实际业务严重脱节），这些问题使得教师和学生在教与学的过程中都遇到障碍。早在2000年初国家教育部为实现教育资源的公平化，鼓励各所实力较强的学校建设专业精品课程，建立了国家精品课程网络，将相关教学资源进行信息化共享。宁波中职国际贸易专业首先可以利用长期专业教学经验来开发优质的教学资源，也可以借鉴其他名校的国际贸易专业精品课程的教学资源，实现资源共享。同时，地方教育部门做好牵头工作，组成行业指导委员会，调研企业实际需求和运作情况，结合宁波地区的实际情况，开发有用的教材和相关精品课程的建设。

3.强化师资队伍企业实践能力

有相当一部分国际贸易专业教师是从学校毕业后直接进入到中职学校进行教学的，没有相关的外贸类企业工作实践经历，缺乏实际动手操作能力。这部分教师往往具备较强的理论优势，但缺乏软件操作、单据制作和国际贸易实训能力。还有一部分国际贸易教师并不是国际贸易专业毕业的，由于各种原因转入较为陌生的国际贸易专业任教。上述这些原因都造成了国际贸易专业课教师教学能力和实践能力欠佳。教育部门和学校应该鼓励国际贸易专业教师 “走出去”，安排部分专业课教师“下企业实习”，通过这种方式来获得企业需求的技能信息和实践操作的技能，更好地来实现课程教学。

4.加大校企合作力度

国际贸易专业是操作实践要求非常高的专业，用人单位十分注重学生在校学习时的专业职业能力与实践经验。因此，在培养国际贸易专业人才时，需要为学生提供合适的实训基地。学校需要在宁波地区寻找合适的外贸类及其相关企业作为合作伙伴，采用“请进来”“走出去”的方式签订适合的校企合作协议，或采取专业订单培养模式有针对性地为外贸类相关企业培养人才。加强校企合作，既可以捕捉及时的市场信息，获取企业相关资源，又可以为企业输送“来之即用”的国际贸易人才，达到信息、利益共享的“双赢”模式。

5.突出亲验式教学

中职学生普遍存在着感性思维强于理性思维的情况，据此可改变传统的理论灌输式教学模式，突出亲验式教学的方式。联系外贸及其相关企业，让学生与企业实现零距离接触，与岗位直接面对面，提高学生对企业的认知度和专业的认可度，加强学生的工作责任意识和职业素养。

6.开展专业分流

培养国际贸易专业人才，可以根据学生的自身特点和兴趣爱好，在临近实习的前一年的在校学习中，进行学生的专业分流。比如，英语口语表达能力强且性格外向的学生分流到国际贸易实务班，性格外向但英语能力较弱的学生分流到国际货运班，性格内向学习努力的学生分流到商检报关班。通过结合学生自身特点进行有针对性的分流教学，更加有助于学生对就业岗位的认识和了解，真正做到提升学生的职业竞争能力，为他们顺利走上工作岗位奠定坚实的基础。

通过校企合作、整合教学优质资源、强化师资队伍建设、开展专业分流等多途径来培养符合宁波地区需求的国际贸易专业复合型人才，可以克服中等职业学校国际贸易专业教学过程中的实际困难，提升中等职业学校的国际贸易专业人才的职业竞争能力。中等职业学校的国际贸易专业教育教学必须做出改革，这样才能使社会提高对中职生的认可度，才会让毕业生找到体面且受人尊敬的工作，才会让国际贸易中职教师在工作中获得成就感，才会换来中职教育美好的明天。

参考文献：

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1四川外贸企业信用风险管理现状

长期以来，账款拖欠问题始终是困扰我国外贸企业发展的一大顽症。由于企业惧怕贸易风险，不敢采取灵活的贸易方式，严重影响了参与国际市场竞争的能力，致使许多贸易机会白白丧失。虽然目前四川省建立了企业信用网以及四川商务厅的外资网等一系列反映和监管我省企业信用体系建设的专业网站，广泛宣传诚信文化，介绍信用管理行业的发展，提供信用管理服务。省政府也决定成立了外贸出口协调领导小组由其协调解决企业在出口中的困难和问题并且重点抓好WTO知识、国际贸易知识和国际贸易法规知识的培训，提高外经贸队伍的素质，努力培养一批熟悉国际贸易理论和业务，善经营、会管理的复合型经营人才。同时各地和有关部门也开始高度重视对外经济贸易工作，切实转变职能，改进工作方法，强化服务，支持和促进企业发展对外经济贸易控制对外贸易中存在的风险。但是四川省外贸企业目前在信用风险管理上还几乎是一片空白，企业对交易对象缺少足够的信息和资信调查；对交易额度缺少规范化、科学化的审批管理；对形成的应收账款缺少有效的监控。

目前四川外贸企业在信用风险管理上存在的误区主要有:

(1)追求贸易量，忽视信用风险管理。许多外贸企业一度以贸易量、创汇额为追求目标，不用利润率等财务指标考核白己的工作，导致盲目追求出口额的增加，而忽视国际贸易中的风险。选择何种支付方式井不根据信用状况分析，而是迁就客户的要求。

(2)忽视老客户的信用风险管理。对新客户或许还会查查其信用状况如何，而对老客户却是完全放心。然而国际贸易环境的多变性决定了客户情况的变化，以往合作过的客户其资信状况会随着环境变化而变化，仅凭过去的经验而无动态更新的信用管理体系使外贸企业吃亏不少。

(3)过分害怕风险，只接受信用证交易。有些外贸企业在吃了许多坏帐的亏之后，变得格外谨慎，在出易中只接受银行信用的信用证，结果是白白错失许多商机，但坏帐仍然存在。当今，发达国家之间的贸易90%是以商业信用方式达成的，我国外贸企业希望进入发达国家市场，却选择了对方不愿意接受的交易方式，这必然影响贸易的开展。

2四川出口企业信用风险产生的原因

2.1与四川贸易的主要国家整体信用状况不佳。

截至2006年，四川省共与203个国家和地区开展了经贸往来，但贸易伙伴的布局很不均衡。2006年，亚洲以外的市场份额首次超过50%。全省对香港地区和美国、欧盟等市场出口稳定增长，对亚洲的吉尔吉斯斯坦、土耳其、印度，非洲的安哥拉、苏丹、阿尔及利亚，欧洲的保加利亚、罗马尼亚、波兰，拉丁美洲的墨西哥等国出口均超过1000万美元，且增幅超过1倍以上。由于这些国家正处于转轨时期，传统的计划经济的流通体系遭到严重破坏，而适应市场经济的流通体制尚未建立，市场处于混乱状态。虽然逐步建立健全了本国的各项法令法规，但由于政府目标的变化、地方保护主义和人员更迭等原因，其政策缺乏连贯性和一致性。且海关官员的频繁更换及口岸管理人员的腐败等问题，随之产生了各种限制性措施，造成贸易操作不规范。这些国家普遍没有建立社会信用体系，不能对进行外贸活动的主体进行有效地监管和制约，造成全社会整体信用程度低，进口商信用不良，拖欠货款甚至赖账的事时有发生。

2.2 企业外部的信用服务体系缺乏。

我国政府至今尚未出台专门的信用法规，也没有明确主管部门。四川没有制定信用相关规定和行业标准，整个信用服务业基本处在自发状态。企业间也没有成立行业自律组织，企业缺乏了解国外进口商资信情况的渠道，不知如何正确判断海外客户的信用度，当发生信用风险时也没有专业的咨询机构去咨询，亦不知道如何寻求保护。

2.3外贸从业人员素质良莠不齐。

四川中小型外贸企业数量繁多，有出口实绩的企业数量约有1400多家。但是从业人员很多都不是专业出生的，对于国际贸易法律法规知之甚少。由于国家政策放宽了国际贸易的准入门坎，很多企业都是由国内贸易转做国际贸易的，而国际贸易比国内贸易风险要复杂的多，这类企业应对国际贸易仍拿国内贸易经验做参考，对出口信用风险的认识不足，更谈不上信用风险的控制。

2.4企业内部管理制度不严格，无章可循。

由于业务上的原因，国外客户都掌握在某个经理或外贸业务员手重，因为客户的进口量直接关系到个人的薪金和提成问题。其他的部门如财务部门无法精确的掌握和分析客户的信息资料，所以无法对客户的信用等级进行评价，也无法对不守信的企业进行及时的跟踪调查。一个企业的财务部门和销售部门往往由于信用问题而产生矛盾，财务部门似乎过于保守，而销售部门又过于粗放。其实，如果能将信用管理做的积极、有效，便可以兼顾质和量，让企业只做该做的事，只赚能赚的钱。

3规避出口信用风险应采取的措施

3.1企业建立合理的信用管理机制。

四川中小外贸企业由于管理机制不健全，对信用管理更是没有概念，所以加强信用风险意识，建立合理的信用管理机制是解决坏账损失的根本。建立信用风险管理制度，就是要从根本上改变销售和管理决策严重失控的局面，在企业内部形成科学的制约机制，以新增设的信用管理部门掌握和评估客户资信情况，对每笔交易的价值和风险进行独立的科学的定量分析审核，并以此对应收账款发生和运行的各个环节进行严格的监控。我们一般可分为前期、中期、后期进行监控和管理。如下图1所示：

图1科学的信用风险决策机制

3.1.1早期实施客户资信调查和管理。

防范信用风险最有效的办法是从前期入手，将风险消灭在萌芽时期，当企业遇到新客户时，或者当交易存在一定风险时，首要的工作就是调查和收集客户的信用资料，然后，采用科学的评估技术和手段，把各种数据按照信用要素的重要程度加以客观分析，评估出风险是否存在和风险的程度:最终决定是否给予客户信用， 以及确定信用额度和交易方式。

3.1.2中期采取风险转移措施，防范信用风险。

中期信用风险管理主要是通过投保出口信用险及办理保理业务和福费庭等信用风险转移措施，保障债权的安全性。中期是合同的制定与履行的过程，监督好从签订合同、生产、备货、发货、寄提单、收汇等全过程。针对不同的客户和其授信额度采用不同的付款方式不同的风险转移措施。

3.1.3后期对应收账款进行监控，加强对逾期账款的追收。

当货物的所有权或控制权已由我方转移到客户方，企业应按照规范程序管理各项应收账款。一旦应收账款逾期，必须按照企业的信用管理规定，采取各种措施追收账款。在自行追讨账款无效的情况下，及时寻求外界的援助，切不可拖延有效的追讨时间，造成坏账。逾期时间越长，追讨成功率越低。

根据收帐组织的经验表明，账款预期6个月以内应是收帐的最佳时机。如果在此期间委托专业机构催收，收费也会大大降低。这样可使企业最大限度收回欠款并减少支出。客户欠款时间越长，欠款公司出现各种问题的概率越大，最严重的是欠款公司财务状况恶化，或者公司停业、破产，或者公司主要负责人失踪等在这些情况下，企业收回欠款的可能性极低。

3.2全面提高信用管理人员的素质，培养专业的信用管理人才。

信用管理具有很强的专业型和技术型，企业应借鉴国际上成熟的信用管理技术，这就对信用管理人员提出了较高的要求，必须掌握信用管理、经济、法律、公关、金融、营销、财务、外语等诸多方面综合知识，优秀的信用管理人员，还必须具备良好的沟通谈判以及协调能力。因此有条件的外贸企业必须加快信用管理人才的培养步伐。相对于巨大的坏账损失来说，信用管理的费用是值得中小外贸企业付出的。

3.3提高产品质量和服务，增强竞争力。

在当前企业外部信用环境不佳、内部信用风险管理机制不健全的情况下，一些出口企业只顾眼前利益，以赊销方式获得订单存在很大的风险，这只能是一种短期行为。要想使企业获得长期发展，必须从提高产品质量和服务入手，增强产品附加值，进而提高产品竞争力。企业可通过改进产品品质、精心设计商标和包装，以特色占领市场。同时，改善售后服务以及广告宣传等手段，以服务开拓市场。良好的服务能使企业避开价格战，在众多同类产品中脱颖而出，这才是贸易中附加值最高的部分。