外汇理财培训范文

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[关键词] 温州外汇理财发展

自2003年开始，温州市银行个人外汇理财产品如雨后春笋般冒出，呈现出一片繁荣景象。但自2005年7月21日汇改后，我国开始实行以市场供求为基础、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度，人民币汇率不再单一盯住美元。个人外汇理财产品中隐含的风险等问题逐渐暴露，直接影响了银行个人外汇理财业务的开展。

一、汇改前后个人外汇理财业务的现状

在2003年美元持续低迷、利率低位徘徊的宏观背景下,手中有外币资产的温州居民急需另觅他路，因此在传统外汇储蓄业务难以找到突破口的同时,以外币结构性产品为代表的衍生产品异军突起。所以在实盘外汇买卖之外,各家银行又积极创新,提供了很多新的渠道和方法来丰富和满足客户外汇理财的需求。银行个人外汇理财产品如雨后春笋般冒出，呈现出前所未有的繁荣景象。先是2003年11月，中行和建行率先推出各自的个人外币结构性产品。由于当时美联储一再降低美元利率，2004年3月份市场迅速升温，全市外汇指定银行相继开始销售外币结构性产品，交易量猛增，2004年募集外汇资金4231万美元，一直持续到2005年初。2005年初，由于银行之间开始盲目攀比收益率，另外美联储不断加息，尤其是2005年7月21日央行改革人民币汇率形成机制后，已销售产品中一些结构性风险开始显露，产品销量出现大量萎缩。2005年只募集外汇资金2621万美元。具体如下表:

二、个人外汇理财业务的特点

分析以上情况, 温州市目前个人外汇理财业务以外汇宝、外币结构性产品为主。产品由其总行开发，分支行在总分行安排下，只负责产品销售、推广。具体呈现出以下四方面的特点:

1.个人外汇买卖业务“霸主”地位仍不可动摇。个人外汇买卖指个人客户将一种外币买卖成另外一种外币。因自身具有操作简便、点差小、起点金额低、交易时间长、风险直观等原因，再加上温州外汇来源丰富、欧元汇价震荡、个人外贸行为普遍等客观因素影响，温州个人外汇买卖异常活跃。虽然也受到人民币升值的压力，从2005年开始交易量有所下降，但目前在外汇理财业务领域仍占主导地位。

2.外币结构性产品以“本金无风险”类为主。外币结构性产品，是指在普通外汇存款的基础上嵌入某种金融衍生工具(主要是各类期权)，通过与利率、汇率、指数等的波动挂钩，或与某实体的信用情况挂钩，从而使存款人在承受一定风险的基础上获得较高收益的理财产品。我市外币结构性产品基本上属于“本金无风险”类。“本金无风险”类产品多与LIBOR(伦敦银行同业拆借利率)挂钩。该类产品特点是根据客户对汇率、利率和信用等不同金融衍生工具的预期，卖出某种金融期权，从而获得比普遍利息更高的收益。客户所承担的风险只是利息发生损失，而本金不会有任何损失。

3.“不熟不做”原则导致“本金有风险”类产品受到冷落。主要是中行推出的“两得宝”、“期权宝” 期权产品。中行温州市分行自2003年8月推出后只叙做了5笔，金额25万美元。这项业务是一种期权买卖，汇率的高低对投资者的最终收益率会产生巨大影响，投资者既可能获得比存款利息高得多的收益率，也可能出现本金损失。投资者普遍认为这种产品太复杂、不容易懂，贯彻“不熟不做”原则，采取了回避的态度。因此2004年之后没有再发生。

4.期限较长产品将占主流。2004年6月30日至2005年12月13日美联储已连续升息13次，连续的升息举措一方面银行不断提高各类外汇理财产品的收益率，另一方面也迫使银行不愿推出期限较长、与利率区间挂钩的产品。统计数据显示，2004年银行推出的个人外汇理财产品中，期限集中在1年～3年，而2005年期限集中在6个月，销售量约占95%。2006年随着美国升息周期结束，银行开始推出期限较长的外汇理财产品，将对个人外汇理财产品造成较大影响，销售量会逐渐回升。2006年一季度已销售1179万美元，达2005年全年的45%。

三、影响当前个人外汇理财业务发展的原因分析

1.人民币升值对理财产品打击较大。部分温州市民购买了外汇理财产品后，因人民币升值对收益带来了较大的影响，使理财产品的吸引力降低。如某客户2005年6月购买了某银行发售的1年期理财产品1万美元，年固定收益率3.51%，那么本金+收益为10351美元，按当时汇率（8.26）兑换成人民币本可得85499元，但一年后汇率升至8.0，那么结汇后只能得到82808元，而如果将美元以当时汇率（8.26）兑换成人民币存一年，那么本金+收益为84100元。现在人民币已升值到7.9-8.0之间，还有继续升值压力，因此理财产品吸引力降低，更多地选择结汇。据统计，2006年一季度全市个人结汇量达8亿美元。

2.外汇理财业务的宣传、风险揭示普遍缺乏法律规范。银行片面夸大收益，隐藏风险，使投资者的实际收益受到损失，影响了购买力。如某客户于2005年2月购买了某银行发售的6个月美元理财产品，与国际金价挂钩。银行称：预期最高收益率为3.23%。而实际收益率＝3．23%×n÷N，n为落入价格区间的实际天数，N为总天数。到期时，实际落入银行设定的价格区间的n为155天，N为181天，计算得出的实际收益率仅为2.77%。由于事先银行未尽到风险提示的义务，投资者感觉受骗上当，影响了下一步投资的信心。

3.外汇理财产品体系不完整、应用领域狭窄。外汇理财产品的体系不完整，产品复制现象明显，不能按照不同市场特性和产品风险收益特征进行区分，无法满足不同层次投资者的投资偏好。

4.商业银行的产品创新和风险控制能力欠缺。一是商业银行无法进行定价和风险对冲，致使产品创新能力明显不足。二是商业银行的风险控制能力、控制手段不足。由于商业银行缺少自己的产品模型和对冲技术，缺乏完整的风险管理体系，对于产品成本、收益的控制不严。三是商业银行外汇理财市场竞争加剧，甚至出现了恶性竞争的局面。随着竞争的逐渐激烈，大部分银行把外汇理财存款作为揽储的重要手段，有的银行采取变相高息揽储吸引客户。由于商业银行普遍缺乏相应的理财和管理经验，缺乏定价系统和风险对冲手段，缺乏科学的考核、激励措施，商业银行由此陷入盲目的无序竞争之中，市场的风险隐患逐渐增加。

5.外汇监管法规空白。2005年11月银监会出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，对个人理财业务的定义、分类、适用范围、监督管理等方面进行了规范。但外汇局系统目前的法规中没有有关个人外汇理财产品的管理制度或办法，无法对其进行有效监管，给银行外汇理财资金来源、使用的有效监管造成隐患。

6.基层银行人才匮乏不利于外汇理财产品的发展。有些银行人员对该项理财产品新业务一知半解，不能较详细地向客户讲解有关业务知识和运作程序，告知客户并帮助分析投资新外汇产品的利弊情况，对客户提出的疑问也不能作出准确的回答，使客户对投资个人外汇理财产品举棋不定，影响了这项业务的开展。

四、积极促进个人外汇理财业务良性发展对策

1.要大力加强法律、法规宣传贯彻和建设，培肓良好的外汇理财法律环境。首先，要大力宣传贯彻2005年1月1日开始实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》（以下简称《办法》）和《商业银行个人理财业务风险管理指引》（以下简称《指引》），这《办法》和《指引》既适应了我国商业银行创新发展的需要，也顺应了银行业国际竞争的要求。业务创新是动力、防范风险是前提、规范管理是基础、外部支持是关键，这一精神贯穿在《办法》和《指引》中。《办法》和《指引》的主要内容可以概括为“一个意识，两条原则，三项制度”。“一个意识”是指商业银行在开展个人理财业务中应树立“以客户为中心提供专业化服务的意识”。商业银行个人理财业务不同于传统业务，以客户为中心和专业化服务是其精髓，商业银行从产品开发设计，到销售推介和资金运作，都要从客户的利益出发，提供专业化服务。《办法》和《指引》对个人理财业务的定义、分类以及对客户利益的保护等内容都体现了这一点。两个原则是指“规范与发展并重，创新与防险并举”和“按照符合客户利益和风险承受能力审慎尽责地开展个人理财业务”。商业银行个人理财业务在我国尚处于发展的初级阶段，规范的管理十分重要。尤其是在对这项业务的风险认识还不足的情况下，在创新中加强风险防范就尤显重要。《办法》和《指引》十分重视对客户利益的保护，要求商业银行按照符合客户利益和风险承受能力审慎尽责地开展个人理财业务。例如，商业银行通过理财业务向客户销售有关产品时，要了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，提供合适的投资产品并由客户自主选择，再向客户销售适宜的投资产品。三项制度是指“业务管理制度”、“风险管理制度”和“监督管理制度”。《办法》和《指引》对个人理财业务的内部控制、风险管理和监管方法、方式和程序都作出了较为详细的规定。其次，要建立健全外汇理财法规体系。一是外汇局要尽快出台有关外汇理财方面管理办法，明确外汇管理部门的监管职责，以约束商业银行的经营行为。二是制定可操作性的外汇理财业务操作细则。如在外汇资金来源、外汇帐户开关等方面的审核、如何执行反洗钱标准、在外汇理财业务发生亏损时能否发生购汇行为等等。

2.大力促进境内外币市场的发展，培育良好的外汇理财市场环境。首先，人民银行要大力促进境内外币市场的发展，促进外币资源的境内利用，包括发展境内外币货币市场、信贷市场和债券市场，甚至可利用部分外汇储备与商业银行进行资金拆借。其次，银监会一定要充分维护外汇理财产品投资者的利益，尤其要明确商业银行在销售外汇理财产品时一定要明确指出居民获得各种收益的可能性，避免以最高收益率的方式来误导居民。再次，监管当局在积极引导市场向良性方向发展的同时，也要防止银行之间恶性的价格竞争。最后，应该加强居民金融知识的培养。

3.商业银行应进一步细分投资者的需求，实现与投资者的双赢。首先，商业银行应提高销售人员的水平，加强对产品的风险揭示，尤其要对居民说明获得某种收益的概率；其次，加强市场调研，区别居民的风险承受能力，针对不同的居民设计并销售不同的产品；再次，应提高产品的标准化、简单化程度，使居民易于理解，同时向居民传输一些金融知识；第四，在大力进行产品创新时，也要把握宏观经济环境和市场环境，要设计出市场可能不同走向的产品，供居民选择；第五，商业银行要充分提高外汇资金的利用能力，同时加强对风险的控制能力。

4.实行信息披露，增加金融衍生产品经营的透明度。由于现实中存在“监管套利”现象，即金融机构利用监管中存在的漏洞进行谋利。因此，应要求从事金融衍生产品业务的机构公布其市场风险的数量化信息，向财务报表的用户提供能清晰反映其上述全部活动的报告，从质和量两方面提供金融衍生产品活动的范围、性质、这些活动对收入的影响，金融衍生产品活动的相关风险和风险管理的信息，内部风险衡量和运用风险管理系统计算的风险敞口和风险管理的信息等。

5.商业银行应以加强管理制度和内控机制建设为核心，建立健全内控管理体系。对理财产品的设计开发、销售、风险提示、资金管理运用等方面进行统一规范，完善有关工作程序，明确责任机制，严格授权管理和定期检查制度。要针对理财产品的特点，采用切实有效的风险计量、监测、控制和处理方法，逐步完善风险管理制度和体系，实行全面、全程风险管理。

6.要加强对理财从业人员的培训，不但要提高理财专业技能，更要树立依法经营意识，培育良好的职业操守，确保理财业务等创新活动规范有序发展。

参考文献:

[1]外汇管理局温州中心支局信息报16期

[2]《商业银行个人理财业务管理暂行办法》

[3]《商业银行个人理财业务风险管理指引》

[4]卜永祥秦宛顺:2006年，《人民币内外均衡论》，北京大学出版社

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【关键词】资本市场 理财产品 发展脉络 发展趋势

一、资本市场理财产品的发展脉络

资本市场中的一些理财产品是指我国商业银行针对某些特定的客户群开发设计，将募集到的资金根据产品合同约定，通过科学管理投入到相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的一类理财产品。

根据我国市场经济的特点，商业银行开发设计的理财产品具有以下主要特点：一是由商业银行自行开发设计并推广；二是属于定制式产品；三是理财产品按照事先的约定，进行投资与管理。在这个过程中，银行与客户的关系是受托与被委托，由客户委托银行对自己的财产进行投资和管理。而银行只是受客户委托进行理财，而并不是自营业务，所以最后的盈亏均由客户承担。

与基金和保险相比，银行理财产品这一行业起步较晚，从2003年开始，首先是外汇结构性存款，经过一年的发展到2004年已取得重大进步。与此同时人民币理财产品陆续出现，主要是以银行之间的债券市场投资为主。2005年银行的理财产品持续稳定增长，出现本外币连续结构性存款，我国的四大银行走上快速发展之路。2006年到2007年，是我国商业银行理财产品爆发式发展的阶段，这一阶段发行的理财产品以及募集到的金额都以百分之百以上的幅度快速增长，市场上出现各种项目的融资类产品、投资股票二级市场的相关产品。

据科学统计，到2011年我国的银行理财产品发行的总数量已经达到23889款，比2010年增长75.3%，在这之中人民币理财产品共发行21474款，占总量的90%，比2010年增长了86.6%，银行的理财产品发行速度明显提高，并且是以人民币理财产品为主的增长特点。同时面向的客户也由个人扩大到企业，据统计，到2011年共有85个上市企业了关于闲置资金购买理财产品的公告，总金额高达304.7亿元，比2010年增加了十几倍。

目前在我国市场上，主要流行的理财产品主要有代客境外理财、人民币理财以及外汇和本外币连接结构性存款者三大类。

（一）代客境外理财（QDLL）

2006年4月，我国出台了《商业银行代客境外理财业务管理暂行办法》，当年7月31日，中国工商银行就了国内第一种代客境外理财产品，随后大量的QDLL产品就开始涌现在市场上。但是，由于这一理财产品的特点是将资金投入到境外市场，因此产品的收益与全球经济状况密切相关，在2011年国际经济整体萧条的情况下，QDLL产品全年的发行量仅仅30款；由于受国际金融市场动荡恶化的影响，使投资市场的风险加大，对理财产品的需求量萎缩使股票市场大幅度下跌，QDLL出现负收益现象，给QDLL产品的发展带来严重挑战。

（二）人民币理财产品

2004年9月由光大银行发行的阳光理财B计划成为人民币理财产品正式出现在人们视野的标志，随着时间的推移，各大银行纷纷开始加紧人民币理财产品的研究开发，从试探阶段过渡到大发展时期。

从人民币理财产品的发展来看，前期出现的人民币理财产品主要是针对银行之间的市场债券，具有风险比较小、结构比较简单、收益略高于存款的特点，基本上算是储蓄的替代品。但是，进入2006年后，随着人民币理财产品走向更广阔的市场，因此出现两大投资方向：首先是通过信托计划在资本市场投资，同时也包括投资二级市场以及新股申购型的理财产品；其次是为了满足大型优质企业客户的项目融资需求，通过信托公司给各大企业发放信托贷款。

来自中国社会科学院的调查数据显示，在2007新股申购类的理财产品期望收益达10%，远远高于其他的理财产品，成为人民币理财产品中的绝对主力。

（三）外币及本外币连续结构性存款

2003年5月，中国民生银行推行了一款“安心理财”外汇理财产品。同年7月份，中国工商银行推行了“个人外汇两得存款”。这些外汇理财产品的推出促使外汇结构性存款快速发展起来。

而进入2004年初，随着国家出台《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》，各大银行更是加大力度，如火如荼地开发研究外汇理财产品，推出自己的外汇理财产品品牌，例如中国农业银行推行的“汇利丰”外汇结构性存款。同时，外汇结构性理财产品保持了持续稳定发展的态势。市场研究显示，2005年跨币种的结构性存款逐渐面向市场，成为连接不同币种之间投资的纽带，在客户进行普通存款的基础上添加了一些衍生产品，与其他理财产品不同的是，它多了一个兑换环节，是外汇结构性存款的发展和延伸。

二、我国资本市场的理财产品存在的问题

（一）理财产品种类繁多，但设计缺乏创新

资本市场中的很多理财产品的差异性很小，使各大银行的理财产品定价以及市场定位没有明显的特色，同一质量的产品相互竞争完全体现在价格上。目前我国商业银行的理财产品尚未形成一个专业化的团队体系对理财市场、资本市场、客户产品需求进行深入研究，此外，由于金融产品容易复制的特点，使市场上只要有一家银行推出相关理财产品，其他银行就纷纷效仿，即使名字不尽相同但功能和投资收益都十分相似，严重阻碍了银行自行开发研究的积极性，而对于客户而言，产品显得眼花缭乱而缺乏吸引力。

（二）理财产品信息不对称

一些银行对理财产品的信息披露不充分，尤其是在产品风险上，虽然在产品说明书上针对可能出现的风险进行的详细的说明，但是很多银行在编写相关宣传材料时，对于风险提醒却是一提而过。此外，营销人员在销售过程中，过分强调产品的具体收益，而对理财产品的风险没有充分提醒，更有甚者连销售人员自身也不明白可能存在的风险。

（三）国内熟悉国际交易的专业人才短缺

在全球金融一体化的形势下，由于我国的金融市场不是很发达，使我国在未来很长一段时间内将把境外市场作为重点投资方向，而主要投资产品是在衍生工具范畴内，所以要想维护我国商业银行在国际衍生品交易上的合法权益就必须熟知相关的交易规则，但是我国缺乏相关行业的专业人才，不能灵活运用国际交易规则来保障自己的合法权益，这就造成我国的商业银行不管推出哪种理财产品都只相当于零售终端，只能相对被动地接纳外资银行的报价。

三、发展战略

（一）创新策略

我国的商业银行应该加快创新型发展，研发理财新业务，尽量避免重复性产品，当前我国商业银行大多数金融产品的本质相同，能够真正符合客户要求的产品不多，所以各大银行应该充分考虑市场上目标客户范围以及他们对理财产品的具体要求，要深入研究各项业务的发展前景，要确定市场定位以及需求规模，制定出适销对路的理财产品，真正保障客户的财产增值。

（二）营销策略

目前市场上，商业银行对客户并没有进行详细的分类，对目标客户的动态管理比较落后，无法将优势资源集中，提供给客户高效、满意的个性化服务。所以，良好的营销策略应该建立在准确的市场分析的基础上，要充分利用销售渠道推广理财产品。此外，随着信息技术和电子商务技术的快速发展，从本质上改变了银行业务的服务模式，实现了由分支机构向电子化服务的转型服务模式，为了适应这一变化，提高服务质量，我国商业银行对营业网点的功能以及布局进行改造，扩展电子化服务的渠道，将大部分标准化服务实现由柜台向电子服务上转移，积极构建较为传统的物理网点以及电子银行服务渠道共同发展的营销模式，基本形成以城市中大型理财中心为主体，以中小型的专业网点作为补充，ATM、网上银行、电话银行等共同发展的多方式、多渠道服务方式，满足广大客户的需求。

（三）服务策略

首先是品牌化服务，产品的品牌给予产品许多内涵和外延，从而将不同产品区分开来，尽管金融产品具有易模仿性，但是不同银行多年以来的营销活动或者相关产品的使用价值等已经在众多消费者的心中形成持久的形象，这是很难复制模仿的，随着人们生活水平的日益提高，消费者对理财产品的要求不仅仅是它自身的使用价值更在于一种品牌、一种格调、一种文化、一种象征和心理满足，因此理财产品的品牌化服务要更加人文化、情感化、个性化，能够精确体现银行服务的文化内涵，所以商业银行建立起自己独特品牌不仅可以提高产品在同质化低层次中的竞争力，还可以大大提高本银行的知名度。

其次是个性化分层服务，我国商业银行发行的理财产品其服务模式应该以个性化服务为中心，以客户的需求为导向，针对不同客户的不同需求，并结合客户对银行利润的贡献度，为不同层次的客户群提供不同的服务，因此银行可以将个人金融服务延伸到保健、退休、旅行、居家生活等领域，满足客户不同年龄阶段的理财需求。在实际推行过程中，我们可以根据客户的评价标准，采取分层服务的形式，根据客户自身的喜好和需要提高高效服务。

（四）人才策略

首先要制定一套完整的、严密的理财人员培训计划，选取一批具有一定金融专业知识、通晓客户心理、懂得营销技巧的优秀员工作为理财产品的推销员，与此同时加强与保险、证券等行业建立系统的横向培训机制；其次在银行内部应采取竞争机制，使合适的人到合适的岗位上，新员工可以分配到一线上熟悉银行的相关业务，对于营销业绩优秀、具有丰富产品知识的员工可以竞选理财助理等岗位，以次类推，培养一批优秀的专业人才。

目前我国理财行业中最专业、最权威的认证应当是国际金融理财师（简称CEP），我国金融理财师施行两级制度，分别是金融理财师以及国际金融理财师，专业理财师的认证在我国正在处于初级阶段。因此培养一批专业人才，探索出一条适合市场及客户需求的发展道路对于金融市场的持续稳定发展具有重大意义。

四、资本市场理财产品未来发展趋势

（一）产品数量越来越多，增速逐步放缓

市场研究发现，在今后一段时期内，资本市场上的理财产品期数与规模将会保持持续增长的态势，但是增速会相对降低。其中原因有两个方面：一是前期基数低，在市场经济快速发展之下，增长速度较快，但是到一定程度时，高速发展就会难以持续；二是由于理财产品的快速发展很大程度是与资本市场关系密切，受全球经济环境的影响较大，因此在全球经济放缓的背景下，理财产品的发展速度也会逐步放缓。

（二）创新产品不断研发，投资范围逐渐拓展

随着金融市场的发展壮大，理财产品的种类会逐渐增多，产品结构也会日益复杂。银行理财产品的不断研发就是一个不断创新的过程，每一款理财产品都是具有独特的创新之处，以2006年出现的“打新股”产品为例，其经过几年发展后，已经出现了“新股随心打”、“新股月月打”、“新股支支打”以及开放式产品等多种形式；从投资的范围上看，投资市场已经扩展到英国、新加坡、香港等地，再通过各种直接和间接的渠道，基本实现了资产的全球化配置。

从产品的结构上看，根据研究分析，2007年发行的3000多只产品大致可以分为8个基本结构以及上百种资产衍生结构。在这些结构性产品中，凡是不确定性事件都可以挂钩，包括商品、汇率、利率、信用、股票等基础资产以及各种衍生品。

（三）风险逐渐提高，实现理性发展

2007年以前，由于良好的国际金融环境以及广大的市场需求，使得理财产品持续稳定发展，但是因为全球的股市调整，使很多理财产品出现了零收益或负收益的现象，这使得客户与银行之间的纠纷逐渐增多，也对理财产品的可持续发展带来很大负面影响。

在风险事件逐渐增多以后，很多投资者开始对理财产品的风险收益和性质进行更为深刻的理解认识。这种趋势也促使各大商业银行进行反思，寻找失误的原因，促进理财产品的不断改进，实现理财产品的理性发展。

（四）理财产品成为常规投资产品

随着经济的发展，银行理财产品逐渐成为商业银行重点发展的战略业务，各大银行中逐渐形成完整的理财产品管理体系，使理财产品的发展走向正规，个别大型商业银行实现了理财产品的连续发行，这使得理财产品能够像保险、基金等投资项目一样，成为用户首先考虑的投资方式之一。

（五）将以短期产品为主，出现基金化趋势

由于我国正在处于加息周期，物价上涨过快，中长期的理财产品受到一定的阻碍。同时，由于客户对于理财产品的灵活性要求日益提高，这使得理财产品逐步实现了不可赎回到可赎回再到每月申购赎回的变化。目前，很多商业银行开始推出随时开放的理财产品，这些短期理财产品的出现，使基金化趋势日益明显。

（六）债券类理财产品将获青睐

随着股市市场的不断变化，投资银行之间的债券市场风险相对较小，很多客户为了保险起见，会使投资投入债券类的理财产品，因此这类产品具有重获青睐的趋势。

五、结语

根据以上分析得知，从2003年到如今，理财产品在资金管理上逐渐发挥着重要作用，但是随着经济的快速发展，现有的模式已经满足不了广大用户的需求，在银行发行的理财产品中，风险小、收益稳定的利率、债券等投资品种是最受欢迎的，而全国性股份银行以及国有控股的商业银行在市场竞争中的优势越来越明显，未来银行之间理财产品的竞争将实现数到量的转变。

参考文献

[1]刘倩倩，杨立社.商业银行个人理财产品发展现状研究[J].海南金融，2011，（8）.

[2]苏春余.商业银行个人理财业务的现状及发展趋势[J].经济研究导刊，2011，（29）.

[3]舒皓，刘洋.商业银行理财业务发展趋势分析[J].中国经贸导刊，2011，（21）.

[4]李国峰.我国金融理财的发展趋势与挑战[J].农村金融研究，2011，（8）.

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2006年年底，我国人民币个人金融业务将对外资银行全面放开，此前相关政策已经逐步开放。2002年外资银行可以开办对国内居民的外币业务，2005年初外资银行又被许可经营人民币对公业务。2002年3月花旗银行上海分行推出贵宾理财业务后，各外资银行纷纷涉足国内外币个人理财市场，汇丰、渣打、荷兰等银行陆续开办了自己的贵宾理财中心。

在外资银行的贵宾理财纷纷登陆中国时，个人在选择贵宾理财服务时更加困惑。究竟选择有国际化优势的外资银行还是选择有本土化优势的中资银行，最终还需根据个人的喜好、生活工作方式和需求来判断。

选择舶来品的理由

外资银行贵宾理财对客户来说有3方面的优点。

人才专

外资银行有着百年的个人理财服务经验，国外发达的金融市场、种类繁多的投资工具使得服务中高端客户的理财经理有更多的选择余地进行理财规划，同时也锻炼了自己的投资技能，增长了专业知识，可以说，外资银行有着更多视野开阔、高素质、高技能的专业人才。

目前在我国内地开办个人理财业务的外资银行都是在国际上非常知名、有着良好信誉和雄厚实力的大银行，其中不乏百年老店。长期的市场历练和丰厚的历史底蕴使它们形成了一整套完备的内部培训机制。这套机制可以使为贵宾理财服务的本土化理财经理们快速成长起来。以汇丰银行为例，在银行向市场推出新产品的时候，负责具体业务的客户服务主任都要经过专门培训和相关考试。只有通过了考试的客户服务主任，才能被允许销售新的理财产品。通过花费大量人力、财力、精力对人员进行培训、考试和考核，汇丰银行培养出了自己的优秀的理财团队，确保了为客户提供最佳服务。

当然，同中资同行一样，针对目前内地理财市场规模对高水平专业理财经理的需求来讲，人才数量尚显不足。外资银行的人才，尤其是在中国市场上的本土化人才同样还需进一步培养，以便适应国内蓬勃发展又不断推陈出新的金融市场。

服务优

外资银行的经营时间较长，有着很深很久的历史积淀。它们在对高端客户需求的了解、对贵宾理财服务的认识、业务规律的把握上存在着优势。在服务的细节上，简单到贵宾理财室的地毯颜色、灯光色调，都有专业的研究与采用的依据；在对服务理念的认知上，外资银行更强调以人为本的服务，强调提供人性化的、个性化的、差异化的服务，最大化客户的满意度，确保客户的忠诚度。如渣打银行为帮助客户达到最佳财富管理组合，为每一位客户配备了一位特派客户经理、一位服务主任连同一位投资顾问。

国际化

外资银行不仅历史悠久，网络遍及大多数国家和地区，而且多拥有雄厚的资本及遍布全球的金融资源。在利用全球金融网点的支持方面，在全球范围内进行资金的合理运用方面，外资银行有着绝对强势的竞争力。外资银行的优势还体现在其国际化所能提供的金融投资产品的宽度和深度上，在国际金融市场上，有更多、更灵活、收益更高．转嫁风险更方便的投资方式可供选择，利用外资银行的贵宾理财服务可以享受到方便、快捷、全面、全球化的理财服务。

选择国产货的理由

同外资银行相比，虽然中资银行在开展个人理财业务方面是后来者，但是本土的中资银行也有自己的长处。

网点多

有限的银行网点，对提倡“一对一”服务的贵宾理财服务无疑是一种制约，这成为外资银行开展个人金融业务的软肋。据业内人士表示，如果想在个人金融服务市场上有所收获，庞大的分支网络必不可少，而就算是目前开设分行最多的外资银行――汇丰银行，在中国主要城市的分行数目也只有12家。按照央行2002年的《外资金融机构管理条例实施细则》的规定，对外资银行来讲，通过增设网点发展贵宾理财业务的前期投入是非常大的。短期内，外资银行网点建设不会有大的突破，或者说外资银行也不可能在网点上与中资银行展开针锋相对的竞争。但对我国大多数有理财需求的投资者来说，便利性还是个重要的考虑因素，毕竟这是在日常生活中比较实际的一个问题。网点数量的优势为处在激烈竞争环境中的中资银行一方增加了砝码，而这种优势地位在短期内不会改变。

产品全

在人民币业务对外资银行没有全面放开的前提下，外资银行在我国开展个人理财业务在产品上还有很大限制。以前外资银行主要服务于三资企业，办理相关的外汇业务，后来可以针对境外、港澳台人士开办人民币业务，2002年获准开办对国内居民的外币业务，但经营对国内居民的人民币业务还要等到2006年中国银行业人民币业务全面放开以后。而且单就外币理财这一部分而言，外资银行在中国经营受我国分业经营、分业管理制度的限制，在理财品种种类的选择方面无法完全发挥外资银行在国际化和混业经营经验上的优势。

中资银行的贵宾理财业务则不仅可以没有障碍地提供人民币业务，还可以提供外币业务，比如外汇买卖、外汇理财产品等等。

本土化

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关键词：外汇宝服务营销战略管理

1．产品介绍

中国银行个人外汇理财产品外汇宝，是指个人客户在银行进行的可自由兑换外汇或外币间的交易。个人外汇买卖一般有实盘和虚盘之分。目前按银监会有关的规定，只能进行实盘外汇买卖，暂停虚盘外汇买卖。

个人实盘外汇买卖是目前为止最有效的个人外汇资产保值增值的金融工具之一。客户可以通过低买高卖赚取利润，也可以将低利率货币转换为高利率货币赚取利差。中国银行根据国际外汇市场行情，按照国际惯例进行报价。个人外汇买卖的价格是由基准价格和买卖价差两部分构成，买价为基准价格减买卖差价，卖价为基准价格加买卖价差。

目前，中国银行已开办柜台交易、电话银行、网上银行3种交易方式。柜面交易，有固定的交易场所，特别适合初涉外汇宝交易的投资者；电话银行，成交迅捷，并可异地操作，特别适合工作繁忙的白领投资者；网上银行，信息丰富，并提供多种技术分析图表，特别适合对外汇交易有一定经验的投资者。

2．产品市场定位分析

市场定位是指为了适应消费者心目中某一特定的看法而设计的企业产品、服务以及营销组合的行为。对产品所实施的市场定位行为就是产品定位。

中国银行外汇宝是中国银行基于本行优势和市场需要，针对个人外汇买卖开发的一项业务，协助客户进行外汇实盘买卖。

近几年，中国经济快速发展，人民生活水平得到显著提高，投资意识逐渐上升，并且个人持有外汇在人数和数量上有显著增加。同时个人外汇实盘买卖是目前最有效的个人外汇资产保值增值的金融工具之一。由于现在国内外汇持有者的投资渠道较少，因此个人外汇实盘买卖成为继股票债券后又一投资的热点。

中国银行作为国有四大商业银行相比其他商业银行拥有更为雄厚的实力。同时，中国银行自建立以来其业务侧重点即在国际金融业务方面，因此具备了很好的操作经验和能力。

3．服务营销战略

3．1服务营销定位战略

服务营销与产品营销有着明显的差异，这是基于服务本身无形性、异质性、不可分离性和不可储存性的特点而形成的。因此，在对制订服务营销定位战略时，我们应关注这四个特点进行战略的制定。

1)基于服务无形性的定位战略。中国银行在外汇宝的服务包装，可以进行有策略的设计和剔红服务环境，让顾客通过环境对服务的理念、质量和水平形成感知。同时，可以对外汇宝的服务质量和效果进行保证。

2)基于服务异质性的定位战略。在规范化方面，中国银行在其整体构建中，具备较高水平。服务理念、服务标准化等方面都能够在服务过程中得到较高的顾客评价。同时，应该加强服务可控化，使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范嗣内。中国银行可以在外汇宝服务方面对不同的顾客采取不同的符合其特点的独特服务，使其能够提高满意度，同时能够取得较好的收益。

3)基于服务不可分离性的定位战略。服务网络化程度在中行外汇宝的服务过程中得到充分的运用，使客户不仅能够享受中行的专业服务，更能使客户在交易过程中感受到方便和快捷。同时外汇宝在营销过程中应着重注意关系化营销。

4)基于服务不可储存性的定位战略。中行可以通过网络和声讯电话等多种方式对外汇宝的服务过程进行调整，以更好地满足客户需要。服务效率化，在金融行业中尤为重要，要充分利用服务的时间资源提高服务的时间效率。

3．2服务营销推广

中国银行在服务推广的过程中，应该制订涵盖多方面的推广策略，包括广告、人员推销、公共关系、口头传播等。

1)广告推广。在服务广告上，需要认识到服务是一种行为而不是物体，因此广告的受众不仅包括消费者，还要包括银行员工。同时，还应该提供优先的线索来克服服务无形性的特征。

2)人员推销。银行产品在推销服务的过程中难度相对较大，因此，要在销售过程中确立人员销售的基本原则，要求员工在与客户接触过程中建立良好的客户关系，关注客户的全面需求，鼓励客户在过程中主动参与，针对客户指定合适的销售方案等。同时加强员工的销售心态的培训，以期能够更好地进行销售活动。

3)公共关系。公关关系是公共事务领域中比较普遍的促销方式。公共事务的主要工作包括媒体关系、产品和服务的公关、公司内部和外部的组织沟通等。在针对外汇宝的服务公关决策上，中国银行可以在媒体关系和银行内部和外部的组织沟通上加大力度。

3．3服务营销战略管理

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关键词：

中图分类号：F830.73

文献标识码：B

文章编号：1006-1428（2006）07-0071-03

一、人民币汇率升值对纺织行业出口影响深远

(一)人民币汇率升值与出口增长之间存在极强的负相关性

绍兴传统纺织业出口产品主要为棉、丝、化纤布及其制成品。目前绍兴纺织产品出口的主要问题是无序竞争导致产能严重过剩，应对印度等地潜在市场竞争者的能力弱，买卖双方地位的不对等使企业在出口谈判、定价时处于劣势等。因此，价格低廉是绍兴出口纺织品的主要特点，绍兴出口纺织品的竞争优势不明显，人民币升值对劳动密集型、低附加值纺织品出口的负面影响日益凸现。一方面由于产品本身的附加值低，可替代性较强，市场竞争激烈，无法通过提高商品单价来弥补汇率调整后的损失；另一方面，目前绍兴纺织品出口平均利润仅维持在1―5％之间，受人民币升值的影响，利润空间大幅下降，进一步影响出口。如浙江某纺织品进出口有限公司2005年因人民币升值减少利润120多万元，目前该企业部分产品由于无法在价格上与外方达成一致而不得不放弃出口，同时，因人民币继续升值的预期，凡2个月以后结算的订单都不敢贸然接单。

(二)人民币升值、原材料价格上涨使企业无利甚至亏损

嵊州是领带的全球原产地，迄今为止虽尚未遭遇配额限制等贸易摩擦，但原材料价格大幅上涨已成为企业经营困难的主导因素。2004年以来，领带的主要生产原料白厂丝价格飞涨，从15万元／吨涨到目前的33万元／吨，利润空间受到严重挤压，大部分领带出口企业只能依靠出口退税和有关优惠政策维持出口。与此同时，汇率变化带来的损失大部分需企业自行消化，企业普遍感到经营压力增大。如我国最大的某领带生产、出口企业今年第一季度已亏损569万元；另一家领带龙头企业也出现建厂10多年以来首次亏损，一季度亏损300万元。一些小规模的领带企业生产经营已陷入困境，领带行业将面临重新洗牌。

(三)纺织品配额限制、人民币升值使企业举步维艰

2006年国家对纺织品出口实行配额管理，纺织品配额僧多粥少，配额限制无疑成为影响企业出口的瓶颈。如第1次招标中，占全国输美袜子总量30％左右的诸暨市企业中标数量只占全国可招标数的6.1％。诸暨某针织有限公司是该市出口美国最多的袜子企业，分到的配额只能满足半年的出口量，剩下的缺口只能通过购买配额解决。配额限制一方面导致出口库存增加，资金占用上升；另一方面购买配额出口又提高了出口成本，加上人民币升值因素，出口企业的生存环境进一步恶化。若因成本增加而提高出口价格，则极有可能失去一大块出口市场，被印度等不需要配额的东南亚国家取而代之。

受人民币连续小幅升值及继续升值预期的影响，一些规模较大的袜子企业开始减少出口、增加内销，并在接受客户订单时考虑汇率因素，不再接收汇时间超过3个月和利润率低的订单。据统计，2005年末，诸暨市袜子出口企业l 17家，其中出口额在100万美元以下的企业约占20％，出口额在100―500万美元之间的企业占70％，由于中小企业竞争能力和抗风险能力较弱，受纺织品配额限制、人民币汇率升值等因素的综合作用，部分小企业面临生存危机。

(四)出口贸易结构单一，内外销比例失衡，汇率形成机制改革使汇率风险凸现

绍兴纺织品出口结构比较单一，如绍兴县出口产品集中于棉、丝、化纤等的布料以及窗帘、衬衫等小部分制成品；嵊州领带出口量占销售量的80％以上，出口市场主要集中在美国、欧洲、日本和韩国等地，结算币种主要为美元。同时由于领带时尚性的特点，客户平均单笔订单金额较小，结算方式单一，以货到汇款为主，收款期限一般在40―60天之间。绍兴纺织企业高度依赖国外市场，贸易方式、结算币种和方式又过分单一等特点，使汇率波动导致的汇率风险对绍兴纺织品出口企业影响巨大。

(五)纺织品出口收汇时间长、汇路不畅，汇率波动使汇兑风险增大

绍兴提花布(贡缎)主要出口贝宁、尼日利亚等西非国家，出口企业普遍在西非国家设立了境外贸易公司，并以此作为销售仓库进行直销。据了解，正常情况下，货物出口到贝宁科努特港口需要45天左右，若再转口到尼日利亚还需20天时间(因尼日利亚从2004年开始禁止我国提花布产品直接进入)，货款汇到时间一般需要4个月。企业先后要进行两次换汇，换汇成本提高，直接造成汇兑损失。如西非法郎与美元的汇率低时780∶1，高时550∶1；尼日利亚奈拉与美元的汇率低时149∶1，高时138∶1。据某贡缎出口企业调查问卷反映，汇改后该公司换汇成本由7.6元／美元上升到7.8元／美元。为缩短收汇时间，部分出口企业甚至通过当地私人汇兑公司或者地下钱庄兑换并汇款，虽然时间较快且兑换数量限制相对宽松，但隐藏的风险更大。

二、企业在应对人民币汇率升值过程中面临的主要问题或困难

(一)汇率风险意识较弱，避险意识和能力亟待加强

长期以来，人民币对美元汇率保持相对稳定，企业已习惯盯住美元汇率条件下的生产经营模式，规避汇率风险观念较为淡薄，企业经营人员对国际金融市场动向不敏感。人民币汇率形成机制改革后，普遍感到无法适应。同时，部分企业对政府的依赖心理较浓，希望政府管理部门通过提供优惠政策或措施，如减少税收、提高退税率、及时向企业传递汇率变动信息等，帮助企业走出困境。这种惯性思维和对政策的过分依赖，一定程度上削弱了企业经营的主动性，也反映了企业对实施汇率风险管理的主动性欠缺。

(二)普遍缺乏应对汇率变动、规避汇率风险的专业知识和人才

据调查，企业现有财务管理人员对各种贸易融资工具和金融衍生工具了解程度不高，基本上只是单方面接受银行提供的一些服务，很少有人对如何规避汇率风险进行研究，这在一定程度上影响了汇率避险工具的运用。

(三)企业无法准确预测汇率走势，以至在外汇理财中出现亏损户

外汇理财产品的应用效果很大程度上取决于客户对外汇市场的分析判断。从调查的情况看，许多企业对外汇汇率走势缺乏分析能力，从而失去了应用外汇产品降低汇率风险的机会。

(四)汇价管理政策调整及连续升值给企业增加了操作难度

汇价管理政策调整后，汇率实行一日多价。对此，企业必须密切关注人民币汇率的变化，择机进行结售汇，否则就会带来汇率损失从而增加经营成本。如绍兴某印染厂年出口涤纶、棉布1000万美元以上，按照纺织企业出口惯例，始终有约10％左右的资金在途，汇率持续升值，这部分在途资金将直接面临汇率风险。

三、目前企业利用银行提供的避险工具效果不尽如人意

(一)银行产品设计、创新能力不足，不能满足企业多层次的需求

对基层商业银行而言，规避汇率风险的手段局限在常规的远期结售汇业务、福费廷业务、贸易融资等几种，且受自身业务能力限制，难以进行组合理财，银行通过外汇理财帮助企业降低风险和成本的能力受到挑战。同时，银行分支行没有定价权，创新空间小，不能按不同客户和风险制定不同价格。不少银行反映，基层行只能在上级授权范围内办理外汇衍生品交易，营销也仅局限于总行开发的产品种类，无法视不同客户情况分别定价和设计产品。

(二)上级行对基层行缺乏业务培训与指导，管理体制不顺影响基层展业积极性

一方面，上级行推出新产品时缺少详细的操作规程以及会计操作说明，基层行由于缺乏专业的理财人员，对汇率风险规避手段的掌握比较肤浅，对如何选择使用汇率避险工具仅停留于上级行规定，不能根据当地企业的业务特点、业务风险点提出切实可行的银企双赢方案；另一方面，基层银行受内部风险控制要求和管理体制的制约，在向上级行叙做汇率避险业务时操作程序繁、审批环节多、传递时间长，使基层行提供汇率避险服务的积极性受到一定影响。

(三)银行提供的外汇避险业务对企业而言成本较高，缺乏吸引力

目前远期结售汇业务，按照各行操作规程均需交纳3％―5％不等的保证金。在实际操作中，随着交易风险程度的提高，保证金的比例也会随之升高。对利润空间较小、资金周转压力较大的纺织企业来说，交纳保证金和手续费，在一定程度上抑制了其办理远期结售汇业务的积极性。企业普遍反映，运用汇率避险工具现实成本高，避险作用不明显。

(四)外汇融资产品利率偏高，国际贸易融资吸引力减弱

为最大限度地避免汇率风险，以最快速度回收资金，企业往往会采取信用证出口押汇、保理、福费廷等方式。目前商业银行对一般国际贸易融资的利率定价普遍为LIBOR加点，如某市农行的平均水平是LIBOR+1.2％，由于近阶段美元利率持续上扬，如4月10日三个月LIBOR利率达5.02813％，国际贸易融资利率为6.22813％。但同时，当前6个月以内人民币贷款基准利率为5.22％，国际贸易融资利率比人民币贷款基准利率高1个多百分点，相当于人民币利率上浮19％。而外汇融资产品利率与人民币融资利率利差只有小于人民币升值幅度时，才能起到降低融资成本、降低汇率风险的作用。实际上，很多进出口大户人民币贷款享受的是基准利率或上浮10％，因此，国际贸易融资产品对企业的吸引力趋于弱化。

四、应对汇率风险的对策措施

1.尽量选择多币种进行结算，规避单一货币的升贬值风险。针对此次人民币汇率形成机制改革主要体现在美元与人民币之间，出口企业要根据各个国家和地区的金融政策和惯例，在结算中尽可能选择非美元货币，如汇率波动较小的欧元结算等。

2.切实增强汇率变动的风险意识，积极运用远期结汇等避险工具规避汇率风险。企业要采用出口押汇、进口延期、远期付汇等贸易信贷方式，尽量减小汇率变动风险。同时，要加快外汇结算速度并尽快结汇，并注重本外币资金置换，尽可能增加美元负债。

3.提高管理水平，内部挖潜压缩成本以抵消因汇率变化带来的部分损失。加强采购、生产、销售、资金运作等各个环节的成本和费用管理，充分挖掘内部潜力，扩大产品利润空间，增强出口产品的价格竞争力。同时，要大力实施“走出去”战略，转移原产地，选择合适的第三国投资办厂，规避贸易壁垒和汇率风险。

4.外汇指定银行要创新金融产品，切实提高服务质量。上级行要鼓励基层行加大金融衍生工具的开发运用，为客户提供多样化的避险工具。切实加强外汇资金产品营销和业务指导，帮助企业提高经营运作能力。

5.加大政策宣传力度，正确认识汇率风险。政府部门要通过政策提示、讲座培训、主题活动等方式，加强信息交流，帮助企业及时了解把握最新的外汇政策，以及时采取应对措施。积极发挥行业、商会等组织的作用，避免行业内部相互杀价的恶性竞争。

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一、我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题

虽然我国个人理财业务近几年来已有了长足发展，但我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模上还是从内容上，都不能与外资银行相抗衡，个人理财理念及业务发展仍存在不少问题。主要表现为：

1、业务品种单一，金融创新能力不足。近年来，尽管国内商业银行的个人理财品种不断增加，同时也出现了为不同客户“度身订制”的差别化理财产品。但是，多数个人理财品种内容相近、投资品种有限、收益和投资期限相近，创新品种也相对较少，而且不少理财品种对客户条件有较多限制，因而缺乏广泛的适应性。另外，在个人理财品种的创新方面，国外商业银行提供的理财服务也远远优于内资商业银行。例如，外资银行一般每隔

一、两个月左右就会推出一个新的理财产品，而内资银行通常在一年中只能推出一到两个理财新品，创新周期比外资银行要长得多。

2、银行理财人员专业技能较低，缺乏高素质的复合型人才。由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识。金融分业经营使国内商业银行复合型人才非常匮乏，一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行理财专家可能对股票债券运作非常陌生，更不用说对多家保险公司推出的上千险种如何熟悉。复合型理财人才的严重缺乏，制约了商业银行为客户提供全面的个性化理财服务。

3、营销能力低下，服务意识欠缺。一个合格的市场营销员，需要全面掌握理财业务品种，根据不同客户的特征和需求灵活运用，而现在许多银行的营业网点普遍存在分工过细、职责分明、专人专职的现象，这极大地限制了理财员能力的发挥。个人理财是建立在信任基础上的业务，这就要求银行一线员工不仅要有良好的业务技能，还要有良好的营销技巧，双管齐下，才能打动客户的心，才能向市场要效益，向客户要效益。

4、个人理财业务门槛相对偏高。外资银行理财业务的“门槛”一般在5万美元到10万美元不等，尽管国内银行的理财业务水平不能与外资银行相提并论，但是国内各家商业银行的理财“门槛”却大多在50万元到100万元不等。如中国银行上海分行的私人理财中心设定的“进门价”是100万元人民币，比花旗银行“贵宾理财”10万美元的门槛还要高出10多万元人民币。

二、发展商业银行个人理财业务几点建议

由于我国商业银行开展的个人理财业务刚刚起步，发展中仍然面临着不少障碍，但发展空间很大，个人理财业务已逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，也成为银行竞争最激烈的焦点之一。商业银行应充分利用自身的优势，积极发展个人理财业务，以便在市场竞争中争取主动。

1、加快金融创新，丰富个人理财产品。产品是银行占领市场、维系客户和创造收入的关键。因此，商业银行要不断进行业务创新，积极开发和引进新品种。而新产品的出现要以市场细分为出发点，体现以客户为中心，每个产品的推出都应关注每一个重要的市场细分，明确哪里存在服务需求，确信所提供的金融产品和服务最适合于这个市场细分，并可以使客户的效益获取程度达到最高。在我国目前的情况下，合适的创新方式有：（1）改进型，即银行在现有金融产品基础上进行改进、包装或组合，使之在结构、功能、形式等各方面拥有新的特点，使产品内容完善；（2）组合型创新，即银行将现有产品加以组合与变动，实行“套餐式服务”；（3）模仿型创新，即银行模仿其他银行推出的新产品，特别是国外的理财产品，这样可以大大降低银行的开发成本。

2、适应市场需求，培养理财通才。首先，制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧的员工作为理财候选人，同证券、保险等行业系统建立联合培训机制。其次，必须对理财候选人员进行轮岗，使其能独立进行业务操作，从而使理财候选人掌握全面的投资知识，并运用投资经验进行专业理财服务。关于这点可以借鉴国外银行个人客户经理必须具有注册理财规划师资格的做法。

3、加强品牌营销，提高服务质量。个性化、高科技已成为当今银行个人业务的两大发展方向，而个性化的最终体现，就在于个人理财业务。因为商业银行之间有着很强的模仿力，所以现在各商业银行要在产品创新上取胜。在目前这种情况并不是长久之计，只能获得暂时的利益。只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，提高自身品牌的附加值。新晨

个人理财品牌的形成基础是创新、积累，以及文化和服务。在创新、积累上，商业银行应通过不断更新观念，采取各种新措施，推出各项新业务，不断形成自己独特的个人理财品牌。同时，个人理财品牌需要深厚的文化底蕴作为支撑，随着人们生活水平提高，消费者对个人理财服务的要求不仅仅是一种使用价值，而是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。同样是资源的投入，同样是业务宣传和营销，一旦从品牌的角度出发，市场的格局就清晰了，整体的观念就显现了，就成为市场竞争中的领跑者。个人理财面对的是广大个人客户，因此，个人理财品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位、文化内涵。

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外汇业务经营中存在的问题

一、农业银行中，各分支行对发展外汇业务的重要性和紧迫性认识不一。多年来，从总行到各分支行一直强调要发展外汇业务和本外币一体化经营，然而各行不同程度地存在着重本币、轻外币的思想，年年把外汇业务当作新业务谈。没有充分认识到外汇业务的有效发展是金融企业日益竞争的需要，是完善服务功能的需要。客观上存在着本币业务任务重，压力大。年度业绩考核没有将外汇业务列入统一考核指标中或所占的比重小。加上外汇业务历史问题相对较多，风险相对大些，于是一些分支行不愿开拓、不敢开拓，业务处于一种自然生长状态。本外币一体化经营在部分行仍处于国际业务部一部经营或几个人经营的状态。本外币一体化经营在不同程度上停留在“口号”阶段。

二、国际业务部门定位模糊，业务部门之间协调不够顺畅。为了促进外汇业务的有效发展，有些行仍保留着国际业务部或成立了国际业务部，但是在国际业务部的定位上比较模糊，国际业务部在很大程度上处于“行中行”状态。虽然各分支文件上已将外汇储蓄、会计、计划、信贷管理职能都划归相应部门管理，其目的是要提高全行办外汇业务意识，建立真正的本外币一体化经营模式。但国际业务部之外的员工由于对外汇业务知识缺乏了解，存在以不懂作藉口，扯皮、推诿现象，协调与配合不畅。突出表现在信贷部门与国际业务部门在国际贸易融资方面，职责不分，手续繁琐，效率低下。信贷决策效率不高已成为阻碍外汇业务市场开拓的重要因素之一。

三、软硬件配备不到位，服务与人员素质不一，难以跟上形势。外汇业务是一项人性化的服务业务。开放式的经营环境，一流的设备，人性化的服务设施，与客户面对面的交流是必须的。但由于条件的限制，大部分分支行国际业务仍然是与营业部合而为一。老化的设备，高高的柜台，厚厚的防弹玻璃，轻而易举地将客户挡在玻璃之外。外汇业务对专业知识的要求高，特别是从事国际结算业务的人员。然而从业人员的素质参差不齐，有些行人员配备不足，一个或半个（兼职）外汇从业人员也在开展国际业务。有些行一线员工素质较低，有业务办不了。有些行没有很好的用人机制，人才流失比较严重。同时外汇从业人员的流动性差，很多行外汇业务人员无法实行岗位轮换机制。员工一旦从事外汇业务，几乎就得终生事“外”，除了提拔、退休、下岗还有就是辞职或跳槽。人员配备的不到位不仅影响了外汇业务的有效开展，同时为外汇业务操作风险的存在留下一定的隐患。有些行外汇业务考核机制不健全，不同程度上在吃“大锅饭”。

四、缺乏懂外汇业务的专职营销人员和完善的营销网络，日常操作系统的更新与维护滞后于内外形势的发展。客户经理在拓展业务时，偏重本币业务，忽视外币业务。由于缺乏外汇业务知识，对企业的外汇业务需求无从解答。各行较少配备专职或兼职的外汇业务营销人员。外汇业务的营销网络没有本币齐全，能办理外汇业务的网点比较有限。相对于他行来说，与国外银行之间的协作网络趋于不利。农业银行已具备了完善的日常操作系统（BIBS系统），但是系统的更新与维护与业务、政策的发展不同步。反洗钱形势日前严峻，但是各行反洗钱报表却仍不同程度处于手工阶段，不仅占用了基层行的大量人力，而且也存在错报、漏报、误报的政策性风险。五、外汇业务品种单调，创新步伐滞后，融资手段少，行际之间的交流少。目前各行外汇业务品种仍只是局限于传统的跟单信用证、托收、汇款业务，至于提货担保、备用信用证、旅行信用证、福费廷、保理、个人外汇理财等品种办理甚少。基层行进出口融资业务办理谨慎，手续多，办理进出口融资比较不注重动态分析企业的生产经营情况和企业的第一还款能力。外汇信贷资金需求逐年减少，资产利用率和赢利能力呈下降趋势。行与行之间沟通较少，资源共享程度比较低。

外汇业务经营中存在问题的对策

一、提高全行对发展外汇业务的正确认识。我国加入WTO后，金融业的竞争将日趋激烈，外汇业务成了包括外资银行在内的所有银行的竞争焦点。必须充分认识到外汇业务的有效发展是银行的一种经营手段，本外币“两手抓，两手都要硬”，促进本外币同步发展，才能完善我们的服务功能，才能把我们建成真正的现代化商业银行。正确认识外汇业务的风险。没有零风险的本币业务，也没有零风险的外汇业务。外汇业务与本币业务一样都存在着风险，只要采取有效的防范措施，加强制度建设，加强人员培训，才能以最小的风险成本换取最大的收益。

二、明确职责，加强领导与协调，促进全行办外汇。找准国际业务部的定位，加强对国业、信贷、会计、计划等部门的协调，尤其是要加强国际业务与信贷部门之间的协调，促使各部门忠实地履行本外币一体化经营的职责。设置专岗，配齐设施，落实专人负责外汇业务的市场营销。上级行要加大现场检查、指导和督促力度，加强人员培训，加强全行办外汇业务能力的培养，形成全行办外汇业务的能力，逐步将全行办外汇业务的口号转变成全行办外汇业务的行动。加强上下联动工作，把整个系统拧成一股绳，形成强大的业务网络。

三、加强人才的培养和使用，加快网络设施的建设。如何用人、留人是外汇业务发展的当务之急。外汇业务人员可以试行岗位工资，适当拉开收入档次。在目前外汇业务人才紧缺的条件下，要确保国际业务部专业经营的格局，在条件成熟情况下推行全行营销、全行经营。没有成立国际业务部的分支行，可以根据业务量的大小鼓励成立国际业务部或将懂外汇业务的人员充实的国际业务岗位上，提升竞争力。加快网络建设，上级行应努力研究在不违背国家有关的法律、政策的前提下，减少业务环节，缩短业务链条。积极推进技术改造，完善“广东网”的功能，积极节约基层劳动力成本，减少政策性风险和操作性风险。加快全行本外币的联网工作，加快与海外银行的网络建设工作。

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一、我国商业银行个人理财主要存在的问题

（一）商业银行个人理财服务的层次有待提高

近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。

（二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严重

目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发上，好的就一哄而上，缺少创新意识和特色，只是照搬照套，令顾客无所适从。

（三）个人理财服务对象门槛过高，缺乏适合普通大众和工薪阶层的金融品种

金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但是能向大众普及的产品并不多，例如有些银行的人民币理财产品的起点需要达到5万元甚至10万元才能办理，个人通知存款的起存点也要在5万元以上，服务范围狭小，没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。

（四）商业银行提供的是金融产品，而不是金融服务

大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供客户任意选择，而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对一些宣传单上的介绍而全面了解这些产品的功能和效用，而客户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品，而是银行的理财人员在详细了解分析其需求后，再根据客户的特点来设计的个性化的理财方案。

（五）现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业素质急需提高，高素质专业理财人员非常缺乏

在目前商业银行中，很多银行的普通员工都不知道什么是“个人理财”，又怎样去开展个人理财市场的营销？有些银行理财人员只是经过银行内部挑选，没有经过任何培训和学习就直接上岗。而对于一些资深的理财专业人员又缺乏行业规范管理和职业道德约束，例如一些客户资料保密、产品风险提示等风险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。

（六）部分客户个人理财观念不正确,个人理财市场有待培育

由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险收益没有正确的认识，许多顾客在很大程度上把理财等同于发财，只求利润最大化，而忽视了投资的风险；部分银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使个人理财金融产品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远，其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。

二、关于改善商业银行个人理财的建议

（一）加强对客户需求的调查研究，寻找和开发市场

有需求就有市场，有市场就有效益。根据中国人民银行网站公布的统计数据显示，截至2005年9月，金融机构人民币各项存款余额29.26万亿元，储蓄余额达到14.23万亿元。在对北京、上海、天津、广州等四个城市进行的专项调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者表示需要个人理财服务（曹文，银行个人理财市场问题凸显）。这说明了我国目前开展个人理财服务的社会需求很广泛，越来越多的普通客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务。但是现在中资商业银行一般都和外资银行一样，把着眼点放在20%的重点客户市场上，而把80%的普通、工薪阶层客户忽略掉。外资银行这样做的一个重要原因是基于他们所拥有的网点资源、经营金融业务品种范围等条件的限制，而这正是中资商业银行所拥有的优势。根据以上的调查和现在的实际情况，城市大部分家庭特别是经济较发达地区家庭都有数额不等的储蓄存款。如何对这些存款进行保值、增值、投资和理财？这是客户和中资银行须共同考虑研究的。中资银行要实现由经营产品向经营服务、品牌、文化方面转变，就绝不能对中低端客户“一弃了之”。反而，更应该把它作为重点开发的市场。

（二）以客户为中心，加强对中低端客户理财的服务

中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度，例如大力开发一些“基金定投”的业务，让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择，比如银行传统人民币理财产品区，外汇理财区,基金区,保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然，便于选择。

（三）实行差异化服务，不同的客户配备不同类型的理财服务

首先，对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性,即：安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性,但通过上述6个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。

其次，理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划，这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的，小额的理财服务可以由一线或大堂经理代为解答，而一些大额的、复杂的、多种理财产品组合的应由金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）等高级理财规划师对其进行一对一的服务了。

（四）以市场为导向，加大开发产品力度，增加理财产品种类，开拓理财渠道

1.对于商业银行来说，选择理财产品的开发方向是非常重要的，设计产品首先考虑的是市场需要，市场才是风向标，因为没有市场的产品设计得再好也没用。2.设计和开发理财产品要全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧，要求开发人员对所有金融产品，对各类金融市场了如指掌，并能够进行综合运用，测试的程序也非常复杂。所以应该长时间地大力投入。3.银行除了自行开发产品外也可以加大与其它金融机构的合作从而增加理财产品的种类和渠道。商业银行由于受金融、证券和保险分业经营政策的限制而无法开展一些业务，但却可以通过代销或的渠道来弥补这方面的不足。例如商业银行可以与一些保险公司、基金公司、证券、信托公司合作设计一些灵活多变的理财产品放在银行代销代售，从而填补了商业银行理财产品的某些空白。由于现行的个人理财市场的格局是银行搭台、多家唱戏，但其主角仍然是银行，银行凭借庞大的客户资源和销售渠道，以及快速的销售能力，会进一步加强其在个人理财市场的主导地位。

（五）建设有特色和竞争力的理财品牌产品，实行多层次品牌战略

1.各商业银行应开发和建设有特色的理财品牌产品，防止产品同质化现象，增加市场竞争力，更好地服务于自己的顾客。2.从整体发展趋势看，今后的理财品牌将会有三个层次：第一层次是创新能力强、产品差异大、服务能力强、成长性好的成熟品牌，包括光大银行“阳光理财”、招商银行“金葵花”理财、工商银行的“理财金账户”，中国银行“中银理财”等；第二层次是创新一般、产品差异较小、服务差异化程度较低的品牌；第三层次是投入有限、创新差、服务能力差的品牌。商业银行应实行多层次品牌战略，吸引和服务多层次的顾客，扩大顾客群。3.在品牌建设中，商业银行应多运用公众媒体等资源传播和塑造品牌，增加这方面的投入和营销。因为提供技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有极其重要的作用，同时也为整个银行业务转型提供良好的基础条件。（六）提高理财从业人员的专业水平，壮大理财专业资格人员的队伍

与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内中资银行的理财人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员很少。要改善这种状况，应同时从两个方面开展工作：第一，加强对目前在岗理财从业人员的培训。2005年3月，我国的《金融理财师考试认证暂行办法》开始实施。现在已经有很多关于金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）的课程开办，各商业银行可以对其在岗理财从业人员进行培训，以提高其从业人员的专业素质和专业水平。第二，要求和支持鼓励理财经理层或业务骨干通过考试具备金融理财师（简称AFP）资格，少数优秀的已经具备金融理财师资格的，再去通过培训考试具备国际金融理财师（简称CFP）资格，使整个理财队伍具备专业从业资格人员从无到有不断增加。尤其是要注重第二个方面的工作，注重理财类高端人才的培训和培养。只有从业人员具有过硬的专业水平技能，才能令客户信服，让银行为其理财。

（七）应加强理财从业人员和理财行业的职业道德和诚信

与外资银行相比，我国商业银行的理财行为或者说销售行为不够规范和缺乏规管。因为个人理财产品严格来说是风险产品，而风险的承担者是客户，而现在商业银行的理财人员大多数是一味强调收益保证，而在谈到风险时往往含混其辞，过多过高的承诺不符合金融产品的客观规律。因此，商业银行应该作出内部指引，从风险提示到产品设计再到收益说明，全面规范和引导金融产品的销售行为，用规则和流程科学地防风控险。只有讲究理财的道德和诚信，才能令客户放心，并让其为自己理财。

（八）倡导正确的理财观念，追求收益风险均衡，不断培育和开发个人理财市场

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【关键词】商业银行 理财产品 发展分析

一、我国商业银行理财产品的发展历程

我国商业银行理财产品的发展从萌芽期到发展期再到成熟期，数量上从少到多，品种上从单一到丰富，整体来说，随着相关监管政策的调整，法律法规的日渐完善，我国商业银行理财产品主要经历了以下三个阶段。

（一）萌芽阶段

从2003年11月中国银行发行了我国第一款外币理财产品―“汇聚宝”外汇理财产品，到2004年11月光大银行推出了我国第一款人民币理财产品，再到2005年底，我国约有26家银行开展了理财业务，理财产品余额约为2000亿元，这表示我国商业银行理财产品进入了以外资银行产品、结构化产品、外币理财产品等为主，种类趋于多样化，设计创新有了明显突破的萌芽阶段。

（二）发展阶段

从2006年起至2008年我国商业银行理财业务逐步开始规范，发展速度也逐步加快，投资方式也开始多元化，理财产品运作模式也丰富起恚获取了大量的理财客户。但也出现了一些深层次矛盾，如市场稳定性不足，导致泡沫积聚以后引致的市场低迷；投资者忽视投资潜在的风险进一步助长了市场泡沫的膨胀；金融机构自身缺乏相关的专业人才，不能合理引导投资者进行理性投资，从而加剧了市场的不稳定性。

（三）成熟阶段

从2009年至今，由于监管部门对银行理财业务的监管力度不断加强，监管制度不断完善，多项规则制度规范的相继出台，我国商业银行理财业务在发行理财产品的银行数量与种类上取得了很大突破，理财产品在发行数量与规模上也呈现了高速增长态势。人民币理财产品占比较大，成为主流产品。

二、我国商业银行理财产品的发展现状

根据“全国银行业理财信息登记系统”的《中国银行业理财市场年度报告（2016上半年）》，从机构类型来看，自2015年3月份开始，全国性股份制银行理财资金余额超过国有大型银行以来，全国性股份制银行理财产品余额一直处于领先地位。

（一）期限上趋于短期

根据“全国银行业理财信息登记系统”的《中国银行业理财市场年度报告（2016上半年）》，尽管我国商业银行理财产品募集资金按期限划分只有2015年以及2016年上半年的数据（图1），但也可以反映出我国商业银行理财产品在期限上呈短期化的趋势。

（二）主要为标准化资产

在我国理财产品的结构中，债券与货币类的产品占比较大，且仍有增长趋势。主要是由于这一类投资产品易受市场利率的变化面产生波动，能够将现阶段资金成本的具体情况较好的表达出来。在市场资金较为紧缺的时候，对这类产品进行投资仍可能获得理想的收益。非标准化债权类资产由于其监管限制较为严格，导致其投资量下降。

三、我国商业银行理财产品的问题

（一）金融市场透明度不高

我国商业银行理财产品发展至今，对信息披露这个问题始终未有效解决。近几年来，银行理财产品被客户投诉的事件频频出现。为保证我国商业银行理财业务持续健康的发展下出，必须要提高理财市场信息的透明度。商业银行在理财产品信息披露问题主要体现在披露时间上不规律不及时，披露内容上不完善不明确。

（二）缺乏有效的监管制度

随着银行理财产品的不断发展，我国现有的监管模式与制度已无法满足理财产品发展的需要。现阶段虽然有相关法律政策与制度的出台，但仍有许多方面并未涉及到。

（三）产品同质化趋向严重

在了解各个商业银行的理财产品时，发现在形式上虽然多种多样，但实质上在结构功能上基本相似，缺乏个性化设计。各个银行相互效仿，在核心的理财产品上同质化严重，很难具备核心竞争力。

（四）投资者缺乏风险意识

理财产品也是一种金融产品，其自身存在着一定的风险。有些投资者，特别是个人理财产品投资者对于理财产品的认识，还受着传统理财观念的影响，对理财产品存在错误的理解，未与银行传统存款产品等进行区分，在购买理财产品时很少认真去看产品说明，风险意识较低，缺乏金融理财知识。

四、应对我国商业银行理财产品的建议

（一）提高商业银行理财产品的透明度

一方面商业银行应建立健全的信息披露制度，在理财产品的开发、销售、投资、到期兑付等各个阶段应及时、准确、完整的向投资者进行披露。另一方面监管部门应加大监管力度，出台相关制度与规定，定期或不定期对相关产品信息披露进行检查。

（二）完善相关监管制度

首先，应结合我国当前国情，逐步形成适合我国金融业发展需要的监管体制，根据我国商业银行理财产品目前发展状况，构建出银监会、银行、银行业协会“三位一体”的监管体系，各部门之间应该加强联系，使我国商业银行理财产品健康持续的发展下去。

（三）加大理财产品的创新力度

银行应该利用自身的优势，打造出属于自己的品牌产品，并且要保证投资期限的合理性，真正做到以客户需求为导向，适应不同客户。打破传统观念，加大创新力度，立足实体经济，实施差异化战略。

（四）培养投资者正确理财意识

一方面投资者应主动学习相关理财知识，对理财产品有一个更加充分的认识，增强风险意识；另一方面商业银行应大力宣传理财知识，使投资者对理财产品有更深层次的认识。

（五）培养高素质的理财队伍

商业银行应把专业知识纳入考评范围，定期对理财经理进行培训与考核，倡导终身学习制。提升理财经理素质，真正以客户为中心，将“合适的理财产品卖给合适的人”。

参考文献

[1]林业新.我国商业银行理财产品发展存在的问题及对策分析[J].财经界.2016.

[2]于婷婷.我国商业银行理财产品发展的问题与对策研究[D].河南大学.2015.

[3]王慧双.我国商业银行理财产品发展现状及风险分析[D].华中科技大学.2015.

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《银行家》：2005年3月25日和5月25日，北京银行分别与荷兰ING集团和国际金融公司签订股份认购协议，两家境外金融机构分别占股19.9％和5％。引资工作的完成对北京银行意味着什么？

阎冰竹：北京银行引进境外战略投资者的时间虽然不长，但已初见成效。引资在以下四个方面提升了北京银行的实力：

第一，充实资本金，全面优化资本结构。引进外资后，我行核心资本金大大增加，资本充足率提前一年达到监管要求。2005年末，我行资本充足率达到11％，其中核心资本充足率达到7.61％。引资工作完成后，我行于2005年12月26日采取私募发行的方式，成功发行了35亿元次级债券。引入境外战略投资者，进一步壮大了我行资本实力，优化了股权结构，提高了风险管理能力和业务创新能力，提升了综合竞争能力。

第二，汲取先进经验，树立现代经营管理理念。伴随着引资工作的逐步深入，我行与外资方展开了多领域的合作，涉及经营管理、信息技术、人员培训等方面。依据这一合作方案，ING集团积极给予我行智力支持，针对我行现有的经营、管理模式，撰写了题为“走向卓越绩效――六个驱动力”的企业改进分析报告，该报告涵盖了业务组合、组织架构、运营管理、营销、商誉和财务管理等多方面内容，深刻分析了北京地区当前批发银行业务、零售银行业务、银行卡业务的发展现状和我行巨大的发展潜力，并结合ING自身的经验，为我行引入先进的风险管理理念和操作模型，提出了很多富有建设性的意见。

第三，进军理财市场，业务更加多元化。2005年5月16日，我行与ING集团旗下的首创安泰人寿保险有限公司签订了银保合作协议，此次合作是双方在理财顾问、金融产品“一站式”服务和直销银行服务领域展开深入合作的一个重要战略举措，使我行的业务更加多元化。目前，我行所的首创安泰人寿保险公司的保险产品，已实现销售额2800余万元，有力地促进了中间业务的发展。

第四，同业合作扩大，国际影响力显著增强。ING集团入股后，我行与其下属的荷兰商业银行等机构签署了同业合作协议，借助其覆盖全球的网点优势，扩大了自身的国际业务网络，使客户在国际间的资金融通更加便利、快捷。同时，借助ING集团的雄厚实力和国际影响力，我行的外汇资金实力和国际知名度、信誉度显著增强，资金业务技术水平不断得到提升。2005年6月9日，我行在城市商业银行中首获衍生产品交易业务资格，进一步拓宽了资金业务的发展空间。2005年11月，我行与中国银行、中国工商银行、招商银行一起成功担任国家开发银行2005年第二期6.3亿境内美元债券的主承销商，成为首家担任境内美元债券主承销商的城市商业银行。

在不久的将来，我们还将与外资在个人业务、风险管理、人力资源、客户资源以及信息技术等各方面开展深入的合作。

经营转型

《银行家》：随着我国银行业改革开放的深入，各商业银行的经营理念和管理模式都在发生深刻的变化。同时，为应对中外 银行的竞争，中国的商业银行还要过经营转型这一关。北京银行是如何面对这种挑战的？

阎冰竹：在新的发展阶段，我行提出要加快实施战略转型，本着“有进有退，有所为有所不为”的原则，以提升核心竞争力为目标，坚持资产业务与负债业务、公司业务与个人业务、传统业务和新型业务均衡发展，推动增长方式转变，加快结构调整和业务产品自主创新，实现均衡协调发展。

做强个人业务。我们将通过卓有成效的产品创新，实现做强个人业务的发展目标。在个人产品的研发上，首先做到有的放矢，明确自己的客户群体，提供有针对性的差异化产品和服务，强化自身的经营特色，塑造独特的竞争优势。比如，2004年，我行推出专为青少年设计的“京卡储蓄未来卡”和专为老年人设计的“京卡关爱卡”，成功地填补了市场空白；2005年，我行又推出了全国首家真正意义上的“女子银行”，专门为高端女性客户提供特色金融服务；连续推出了多期人民币和外汇理财产品，获得了良好的社会反响。着眼未来，我们将不断提高储蓄存款的贡献度，形成存款增长的稳定来源；提高个人信贷比重，形成利润增长的稳定来源。

做大国际业务。我行国际业务从无到有、从小到大，发展十分迅速，但是，目前整个国际业务的占比还不高。我行引进外资后，将与境外战略投资者加强合作，紧跟市场需求，积极创新产品，做大国际业务。2005年，我行开发了美元大额存款和大额速汇业务，推出“心喜”外汇理财产品、大额对公结售汇等产品，取得了很好的市场效益。2005年6月9日，我行在全国城市商业银行中首批获得外汇衍生产品交易资格，为客户提供更为全面的保值、增值和避险服务，提高盈利能力。着眼未来，我行将继续加大力度开发新产品，比如推出个人留学产品服务套餐，配合推广个人购汇业务；开发同业融资付款业务/假远期信用证业务，满足客户在办理结算方面的不同需求；完善保函产品，建立人民币保函的产品优势；优化信用证服务细节，正式推出网上开证业务，方便客户；开发外汇保理产品，扩大融资业务品种。

打造中小企业金融特色品牌。2005年，我行被北京银监局指定为北京市惟一一家中小企业贷款试点银行。我行以此为契机，进一步发挥服务中小企业的优势。一方面，我行制定了《推进小企业贷款业务实施意见》，进一步明确了中小企业贷款业务发展的总体目标：每年新增贷款中的70％用于中小企业，其中为小企业或微小企业贷款40亿～60亿元，使我行成为北京地区中小企业贷款业务的主要服务者；另一方面，为全面提升服务中小企业的能力和水平，我行多次召开中小企业贷款业务推介会，推出健全服务中小企业专业机构、完善中小企业信用评级体系、改革中小企业贷款定价体系、优化服务中小企业操作流程、巩固服务中小企业合作领域、拓展中小企业贷款营销渠道、加大中小企业产品创新力度、完善中小企业信息管理系统、持续优化人员考核奖惩机制等十项措施，持续强化对中小企业融资的支持力度，通过真诚、专业、高效的服务打造中小企业服务金融特色品牌。

打造国际一流商业银行

《银行家》：作为一家“北京籍”银行，北京银行已走过十年的风雨路。展望未来，北京银行给自己做了怎样的定位？为完成这种定位，还有哪些工作要做？要采取哪些具体的措施？

阎冰竹：北京银行在改革中成长，十年历程，我们深刻体会到了“大发展小困难、小发展大困难、不发展最困难”的哲理。近期，在总结第一个十年发展经验、深刻把握当前发展形势的基础上，我们确定了第二个十年发展的总体思路：以科学发展观为统领，以稳健发展、均衡发展、创新发展、和谐发展的理念为指导，以市场化、区域化、股权结构多元化、资本化、国际化为方向，努力打造能够为客户提供优质服务、为股东创造最大价值、为员工带来职业发展的国际一流商业银行。

市场化就是以不断变革应对市场竞争，以产品创新应对市场变化，紧密跟踪市场，用规范的市场行为满足客户需求，最终实现业务网络化、营销一体化、金融创新品牌化、服务个性化、员工职业化。

股权结构多元化是按照国际银行业的通行做法，不断夯实资本金基础，优化股权结构，积极探索资本补充的有效途径。同时，进一步处理好质量、效益和速度的关系，强化资本的有效配置，实现对资本的科学管理。

国际化，即以引资为契机，以国际化经营管理为重点，积极开展国际合作，推进治理结构国际化、战略思维国际化、整体形象国际化。

区域化就是做大做强北京市场，不断提高北京的市场占有率和客户满意度。在此基础上，按照“立足北京、辐射全国、接轨国际”的思路，尽快实现跨区域经营。

资本化，即建立稳定持续动态的资本补充机制，通过各种形式参与金融同业合作，在政策法律范围允许的环境下，逐步向证券业和保险业渗透。

随着更名、引资等发展战略的实现，北京银行已经进入重要的发展阶段。北京银行未来的主要任务有以下六点：一是以战略转型为核心，积极发展零售业务、投资银行业务，改善财务绩效，增强竞争实力；二是积极构建和发展现代营销体系，加快自主产品创新，打造品牌优势；三是加快建设社区网点、电话银行和网络银行，提高低成本分销能力；四是全面提高营运管理信息化水平，深化组织体系变革，全面构建人才战略高地；五是全面构建风险管理与内控体系的长效机制，实现合规性风险管理，建设流程银行；六是塑造先进企业文化，创造和谐发展。

为了完成上述任务，我们还将采取以下八项措施：

努力推进“三服务”工作。继续坚持“服务首都经济、服务中小企业、服务京城百姓”的市场定位，紧密结合北京市未来五年的主要任务和“新北京、新奥运”的战略构想谋划各项工作，进一步加大对城市基础设施建设、区域经济、高新技术企业和中关村科技园区、商务中心区、奥运会的支持力度，实现与首都经济和社会发展的共同腾飞；积极探索最适合中小企业成长的金融产品和服务，通过多种手段拓宽中小企业的融资渠道；充分展现“真诚，所以信赖”的经营理念，用人文关怀解读百姓心声，为市民提供最贴心的金融产品和服务，不断提升“市民银行”的品牌形象。

着重提高电子化分销能力。着重加快发展网络银行、电话银行、手机银行和自助银行，使电子化网络成为服务的重要渠道。增强客户服务中心的综合服务功能，明确产品营销、全面金融服务、客户资源开发和管理功能的经营实体定位，提供低成本、为大众客户服务的品牌。继续丰富网络银行的服务种类，提高交易笔数和交易金额，吸引和培育客户群。

积极促进资金业务发展。积极学习和引进国际银行资金交易管理模式，建立规范的资金交易运行机制。大力创新资金业务产品，在有效控制流动性风险、利率风险和汇率风险的前提条件下，提高代客经营收益和自营资金收益。

切实加大产品创新力度。强化产品特色，加快财富管理、个人消费信贷、信用卡等产品开发，确保持续推出新产品。开拓创新中小企业融资、银保合作、银证合作、理财顾问、企业年金、福利计划管理、基金托管等种类的产品，以及贸易融资、外汇结构性融资、外汇项目融资、外汇清算产品、各种类信用证业务、各种类保函业务、资金交易类的期权、掉期等最新产品。

大力发展零售银行业务。全力发展零售业务和中间业务，形成零售银行特色。根据个人大众客户和中高端专业人士客户的不同需求，提供差异化产品和服务，促进个人消费信贷业务、理财业务的快速发展。

完善经济资本管理体系。树立资本约束理念，对资本进行统筹管理和动态监测，以经济资本最低回报率约束资产业务的扩张，建立以资本充足率达标为核心的考核评价方法，有效防范高风险资产对经济资本的侵耗，确保资本充足率实时达标。提高盈利能力，积极开拓多元化的资本补充机制，通过多条途径不断补充资本金，实现可持续发展。