淘宝促销范文

导语：如何才能写好一篇淘宝促销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【1】淘宝促销活动方案1、网店装修

一个好的淘宝促销活动方案就应该从店铺的装修开始。装修促销活时最重要的就是整体要突出节日的气氛，促销区、店招等可以适当的加入节日元素，这里侧重质，不追求量！要注意颜色、促销模块都要整体协调，要给顾客种清目明了的感觉。用最好的网店装修吸引顾客才是首选。

2、选好主打商品

我们在促销时你可以全店免邮或者半价折扣之类，但是做这些淘宝促销活动方案前你怎么都要拿出几款你有信心的宝贝来做主打宝贝，像特价、秒杀。等等促销活动。我们都知道选款肯定是首选重要的。因为光是你有信心也不行的，客户需要的才是最好的。我们要多观察，集用户所需求的。看看排行榜你对应行业哪些宝贝接受程度最好。再结合自身条件来确定。这样来选择好主打宝贝。

3、宝贝标题和图片

宝贝标题和图片这个是目前C店跟B店相比，算是有点优势了。我们知道现在B店的宝贝标题是不可以设置促销词的。可想而知如果在五一节日的话，搜索什么类型的词大大增加那就是五一促销、五一特价等这些词，你怀疑的话可以在五一那几天查看数据。图片上也美化成让客户看到就知道你在做促销，具体可以看看首页宝贝图片的那些手法。

4、宝贝描述

宝贝描述我们在网店学院里以前也提到过很多。说到底它最重要的一点是如何做好关联营销。你好不容易把客户带进店里，就应该让客户知道你还有哪些促销活动，让客户感到实惠。而且不是客户一进来发现不合心意就关掉页面。我们在做关联销售时可以在宝贝描述的最上面、中间、下方。选取几处来强调你店铺宝贝的优惠价值性。当然，内容可以一样，但表达方式最好可以不同。

PS：购买买就送、搭配套餐就是典型代表。

5、促销手段

毫无疑问有好的促销手段才能提供我们更好的发展空间。大家要根据自己店铺利润、行业来确定。你不要一个单纯的特价，包邮。这样会显得毫无特色，因为这些很多店铺平常都在做。

下面给大家分享些促销手段作为参考：

(1)打折促销

打折促销是最常见、最普通的一种网络促销手段，但这种淘宝促销活动方案需要有价格优势和比较好的进货渠道，常用的打折促销方式主要有以下几种：

a。限期折—节假日、元旦、春节促销等；

b。限量折—达到某个要求的时候，限制名额促销，如前100名免运费，或前50名抽大奖等待；

c。会员打折— 某些网店为了吸引更多的回头客，都会采用会员打折制度。(会员制度是淘宝自带功能，会员折扣可以在交易中自动打折)如累计消费500元，为普通会员，享受全部商品9。8折；累计消费1000元，升级为高级会员，享受所有商品8。8折；累计消费20xx元，成为vip会员享受8折优惠。

(2)商品绑定

商品绑定主要是指在不提高，或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣会让顾客产生降低了商品品质的怀疑，利用商品附加值的促销方式会更轻易获得顾客的信任。商品绑定的方式主要有如下几种：

a。买A 送B 如买一个学生书包，送一个学生铅笔盒；

b。买A搭配B减价： 如买一袋大米加一袋黑米立减80元；

c。买M个送N个：如买1000根铅笔送50根；

d。买A加N元换购B：如买580元的棉衣，加20元即可换购80元一副的棉手套。

(3)包运费

包运费是目前淘宝网上使用较多的一种促销手段，一般都是满多少件或满多少元包指定的区域快递，如购满两件包江浙沪快递，购买300元包全国快递等。

(4)网上抽奖促销

抽奖促销是很多网店都乐意采用的一种促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品促销、扩大用户群、庆典和推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。但是进行网上抽奖促销抽奖活动应注意以下几点：

a。奖品要有诱惑力：可考虑大额超值的产品吸引消费者参与；

b。活动参加方式要简单化：网上抽奖活动要策划的有趣味，不易太过复杂，难度太高，这样很难吸引访客；

c。抽奖结果要公平公正：由于网络的虚拟性和参与者的广泛性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，及时请公证人员进行全程公正，并及时通过E-mail、公告等形式向参与者报告活动进度和结果。

(5)赠送红包

赠送红包一般新手采用的比较多，这种促销方式借助于支付宝的功能，它需要在支付宝账户中冻结一部分资金，作为红包资金送给顾客。

【2】淘宝促销活动方案一、商品绑定：

买A送B：例如，买一个牙膏，送一个牙刷，或买2个牙膏，出一个的钱。

买A，B半价：例如，买一件裙子，再买个包的话，包就半价出售。

买m个，送n个：例如，买20xx个喜糖盒，送50个。

买A，加m元送B：例如，买了个150元的摄像头，加38元送个80元的U盘。

二、打折促销：最常见，最普通的一种，如果漫无目的地打折，就没什么新意，也就不能吸引顾客了。

限期折：节假日/店铺周年纪念日。例如，七夕临近，鲜花礼品可以趁机促销喽。

名次折：达到某个要求的名额。例如，前10名八折优惠，或第100位顾客五折优惠。

会员折：开发新顾客比维护老顾客难上加难，老顾客一定要守护住，会员优惠不可少。

三、包运费：满m件，包平邮/快递：例如，三件包江浙沪快递，四件包外省平邮。

满m元，包平邮/快递：例如，够满58元包平邮，满99元包快递。

四、特价处理(亏本只为赚信誉而已)：

一元特价奉送。

本钱特价奉送。

淘宝促销活动方案

五、返还现金：满m元，返还n元。例如：满200，返30；满500，返60。

六、拍卖：

一元拍，荷兰拍。不是故意把底价和加价幅度定很高的诚信卖家，基本亏的多，不过，就当花钱买信誉拉！

七、团购：

同一宝贝的n件一起销售，薄利多销之。我的级别不够，还不能参加，不过传说此举在短时间内增加信誉值非常奏效！(注：3心可以开始有“团 购”功能，听说每周/每天发放一些，所以不是到了3心就立刻可以“团购”了)

八、20元“抵”券： 设置促销(淘宝自带功能)：a、注册支付宝的新用户会得到一张淘宝送的“抵”券；b、支付宝交易额达到50元的，在一个月内可以“抢”到一张“抵”券。

注意，“抵”券是有期限的，15天，所以这就意味着有券的会员要在期限内尽快将券花出去，于是搜索时先搜带“抵”的宝贝。那么我们能得到什么启示呢?对啦，设置促销呗，让利与顾客，提高被搜到的几率，而且顾客是“有备而搜”，成交几率也会大大增加哦。薄利多销，快速增加信誉值，值了！

九、会员制度：

淘宝自带功能：会员折扣可以在交易中自动打折。因为我的店铺还未使用会员制度，所以具体操作我也不会，但是我败过很多东西哦，买家经验还算丰富，于是败的过程中遇到过很多有会员制的店铺。

比如：累计消费500元，为普通会员，享受全部宝贝9.5折；累计消费1000元，升级为高级会员，享受所有宝贝8.5折；累计消费20xx元，成为终生VIP会员，享受7.5折优惠！

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这些促销活动都有自身的优势，也有自身的缺点。

二、促销的目的：

利用父亲节客户流量大的优势进行促销。目的就是留住大客户量。从而赚更多的信用、钱。

三、促销前工作：

1、货源问题：确定促销的商品、并备好充足的货。不同的商品采取不同的促销方式，再者就是关于打折的物品要选择例如大的商品作为促销品。促销期间，货品销售会比平时快，因此，充足的备货就是保障，如果经常发生缺货现象，不仅影响销售，也会影响店铺的信誉。

2、顾客人群的确定：要促销，当然要把促销的对象搞清楚，促销对象是你的目标消费群，这些人才是你的财富来源，而不是你自己，所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传播，你的目标消费群知道了，促销才会有成效，如果对着自己促销，促销方法制定得再适当也只是对牛弹琴。

目标对象确定了，再选择合适的传播方法，比如网上的旺旺消息，签名档，宝贝题目，公告，QQ，博客，微博，贴吧，帮派，论坛发帖等等。都可以起到传播信息的作用。顾客确定了，才能选择合适的促销方法。

四、活动促销方案简介

1、免费礼物满就送

购物订单到一定金额（比如100元）即送免费礼物一个（如儿童电子表一个）

2、积分换购或积分抵现金

积分换购商品。十元为一分。这对老的忠实用户是一个非常好的回报。此举也能让那些目前积分不是很多的买家多购物。如果你的积分换购商品够吸引人的话，说不定有买家会为了凑够积分疯狂购物呢。这种促销方式，可吸引客户再次来店购买以及介绍新客户来店购买，不仅可以使客户得到更多的实惠，同时巩固老客户，拓展新客户，增强了客户对网店的忠诚度！

3、折扣大打折

凡是在父亲节当天到我店铺买东西的都可以“您只要花50元就可以买到我们店里价值100元的商品”或者“您只要花50元，就可以在我们店里挑选任何一件原价的商品”。只有这样买家才能更被我们的宝贝所吸引。

人们总是普遍认为打折的东西质量总是会差一点，这是心理暗示，要打消这种心理暗示就要让买家觉得我买的这个商品其实是原价的，但是我花了更少的钱买到他了，我赚到了。

这其实和打折差不多。但是给买家的感觉是完全不一样的，如果你给100元的宝贝打个5折，那买家感觉这个宝贝就是值50元，那他的质量估计也就是50的质量。但是你把打折改成“花50元就可以带走价值100元的商品”，买家就会觉得这个商品的价值还是100元，但是我只要花50元就得到了，他的质量品质还是100元的。

4、加价购

消费者在购买特定的商品基础上，增加活动金额即可低价获取活动内容之商品；例如买一套衣服加点金额可以低价买取儿童表等装备。

5、满就减

凡是在父亲节期间购买我店铺东西满100元我们就给你减10元，满30元就减5元。

6、买就赠

父亲节凡是在我店铺购买指定商品即赠超值物品。

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选品：如何发现“潜力”宝贝

谈到爆款，选品的重要性想必不用过多解释。传统的爆款选品一般都由买手或设计师根据自己的经验判断来定，这样操作对店铺运营某种程度上具有相当大的风险。还有一种方法是通过预售方法来判断潜力宝贝，这种方法相对风险较小，适合绝大部分的店铺操作。

通过对店铺运营数据的持续观察，我发现店铺里有一款宝贝：前期没有经过任何推广，只做了基本的关联销售，这款宝贝却每天销量10件左右，页面UV也就是100，转化率达到惊人的10%，且该宝贝的平均停留时间较其他宝贝明显偏长，页面跳出率较其他宝贝明显偏低，用户的评价口碑极好。因此，我初步判断该单品符合大众需要，具备成为爆款的强力因子，需要适时加以优化、引流，以达快速致爆。真是“无心插柳柳成荫”，很轻松便完成了“潜力宝贝”的寻找计划，是时候验证能否热卖的想法了，这看起来是件很让人兴奋的事情。

优化：提升单品转化率的秘密武器

确定好了“潜力宝贝”，接下来该进入优化环节了。为了验证想法以便引爆计划顺利实施，产品部的同事加大了产品备货量，并及时针对供应商做出了补货的应急预案；推广部的同事对宝贝进行了一系列的细节优化（标题、宝贝详情、文案、产品卖点、图片，客户体验报告、推荐购买理由、第三方权威认证等），力求每一步每一点都做到精益求精。这些都是为宝贝引爆后自然流量及转化率能够得到快速提升而服务。真正验证想法的时候就要来了。

推广：精准持续优化、功到自然成

“丑媳妇也要见公婆”，在对“潜力宝贝”进行了一番细致的包装后，是该想想大流量的获取了。为了让“潜力宝贝”获得最大量的有效曝光，直通车是必不可少的手段；因为单品转化率高，很自然便登上了淘宝首页热卖单品排行榜；在店铺所有醒目位置也都加上了有力的推介广告；淘宝客销量也逐日提升；自然搜索流量在短时间内成倍增长。凭借着高质量的流量及转化率，不到半个月便轻松实现了日销50余件，月销量超千件的计划。

秘密：在数据分析中寻找答案

想必看到这里，很多掌柜一定会说：“没有什么新意、方法和秘密呀，这些我都知道呀”。但是我想说“知道与做到有本质的区别，这确实是我们亲自实践的真实全过程，就这么简单”。由于工作原因，经常听到许多掌柜在说“数据分析”这个词，但据我的长期观察，在淘宝里相当一部分的掌柜仅仅只做到了“数据”，对“分析”二字的理解还远远不够，大多数是“一知半解”。

最后我想分享一个观点：“在变化莫测的淘宝江湖，根据数据进行合理的分析，并围绕提升运营绩效坚持不懈持续优化是唯一可靠的正确方法。因为在淘宝江湖里不存在所谓一招即胜的技巧及方法，唯有努力，细节决定成败！”

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关键词:市场营销;体制改革;竞争力;预警 随着我国国民经济的高速度增长及市场经济体制改革的不断深化，钢材市场竞争日趋激烈，国内各地区钢铁企业都在纷纷采取措施积极应对，由此也引起钢铁企业经营方式及营销理念进行一次剧烈的变革[’]，因此包钢营销体制的改革势在必行。包钢现有的营销体制在80年代的改革开放之初，由计划经济向市场经济过渡时期所制定的，即以销售公司为包钢主导销售部门，产品销售价格、销售政策、销售方式基本由销售公司自定并报有关部门备案，考核指标也基本上以销售收人、合同兑现率等大指标为主，期间也有过一定的改进，不可否认，这种销售模式在一定历史时期为包钢做出了巨大的贡献，但从我国钢材市场现实竞争势态、同业发展及包钢 2005年700万t计划乃至2007年10()0万t规划长远发展等因素考虑，包钢现有的销售模式恐怕已很难适应钢材市场日趋复杂多变的趋势。究其根本原因:那就是包钢现有的销售体制缺乏一种有效的制衡，由此造成公司整体效益最大化的原则打了一定的折扣，同时也使公司的生产经营与市场的衔接不够紧密，对市场行情及需求的反映不够敏感、动作相对滞后。为此，建议公司从以下几方面，对包钢现有的营销体制进行改革，与同业先进、高效的经营模式同步，为公司今后发展奠定坚实的基础。

1制定企业成熟的营销战略

现代企业要想在激烈的市场竞争中长盛不衰， 制定一套理性成熟的营销战略已愈显重要。长期以来我们的生产有计划，发展有规划，而恰恰是在“经营”这一关系到企业兴衰存亡的重要环节，缺少甚至没有一套理性成熟的营销战略，对市场研究重视不够，由此造成我们企业只能被动应对市场。在具体销售策略的制定上，方法过于简单，短期行为的诸多缺陷尽显。事实上，企业如果正确把握营销战略与生产经营的内在关系，则营销战略就能够为企业在市场上抢占商机、发挥自身优势起到实在的作用图。因此包钢需尽快组织市场部、计财部、销售公司、进出口公司、生产部、钢联等单位，结合外脑(社会咨询机构)，从分析公司外部环境(国家及自治区经济发展趋势、政策导向、行业运行势态、企业所处区域特点)、内部环境(企业现状、公司组织结构、公司资源、市场营销、财务、生产、技术研发、物流、人力资源管理、绩效考核)人手，制定出一套符合公司现实及长远发展的营销战略。

2加大科研力度，形成差异优势，提高产品竞争力

经过钢材牛市的洗礼之后，我们应清醒地意识到:包钢在过去近两年内取得了辉煌的成就，究其原因主要取决于大陆货市场的火暴。随着大路货钢材的降温，一些高技术含量、高附加值的产品显现出较大的垄断优势。例如，普碳线材的价格在3350元/ t，82B高线的市场交易价在4200一4250元/t左右，而82B高线的制造成本较普碳高线高300一350元/t 左右，而且能生产出合格的82B高线产品的厂家也只有包钢、宝钢、武钢、沙钢等少数几家。又如，目前国内集装箱制造业正在突飞猛进的发展，为包钢生产集装箱板带来了商机，规避了生产大量普碳钢板所带来的市场风险。总之，包钢应在生产原有的高附加值产品的基础上，充分利用自己的设备优势、发挥科研人员的积极性，多快好省地开发一些市场定位准、短期见效快的具有差异优势的高附加值产品。通过灵活的营销政策和激励机制，鞭策销售人员攻克并进人壁垒。与公司整体利益发生冲突时，天平就会向部门利益一方倾斜。因此，选择一种科学合理的定价模式，做到双方利益兼顾，公司总体利益为先，是公司目前所应关注和解决的课题。在这方面，行业内许多企业也都意识到这一管理缺陷，并纷纷采取措施加以解决。例如:韶钢采取将定价权与销售权相分离，实行 “决策者不操作，操作者不决策”的管理办法，取得良好的实效。成都无缝将定价权交市场部掌控并对销售部门实施日常监督及绩效考核，从而使其产品利润率大幅提高。因此建议包钢也应吸取同行业业已行之有效的经验，结合自身实际，实施定价与执行分立管理，并辅之以监管及绩效考核职能，以实现公司产品效益的最大化。

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关键词：“双十一”；电商平台；促销策略

中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）09-58 -03

一、综述

电子商务是在Internet发展、成熟的基础上产生的，指利用电脑网络在有关各方之间进行商务或业务信息的交换和处理，快速完成日常商务和业务活动的一种新方法和新手段、新技术。“双十一”即每年的11月11日，由于是有四个1组成，因此，人们联想到了光棍，这样就是光棍节的由来。

2009年前的11月11日，不过是普普通通的日子，但是到了2012年，却变成了一个电商标志性节点。2008年刚创立的天猫商城，2009年，天猫（当时的淘宝商城）就开始在11月11日“光棍节”举办促销活动，到2010年，淘宝商城“双十一”五折大促销更是创下10亿大关，此后更是一发不可收拾。由下图可知，在2009年淘宝商城在“双十一”的销售额是0.5亿元，在2010年就增到9.36亿元，在2011年比2010年增长了3倍有余，销售额达到33.6亿元，尤其在2012年之后，淘宝商城更名天猫，这年的“双十一”恰好是周末，淘宝在“双十一”的销售额达到191亿元，其中天猫的销售额突破100亿元达到132亿元，同比2011年增长了四倍有余，在2013年，淘宝在“双十一”的销售额达到350亿元，同年，京东在“双十一”的三天时间（10日～12日）销售额达到了25亿元，订单量更是超过了680万单，是2012年当天的3倍有余，而淘宝继2013年“双十一”的350亿之后，更是将2014年的计划销售额定为500亿，而在2014年的销售额远远超过500亿，达到571亿元，仅在当天的1：31分成交额就超过362亿元，2015年，淘宝预计的销售总额是800亿，但是仅12分28秒就超过100亿，总成交额更是超过预计的800亿达到912亿。

而京东在2015年“双十一”的下单量更是超过了过去五年的下单量，达到了3200万单，在35分内，京东的白条交易额超越突破一亿，超过去年“双十一”全天白条交易额，而国美在线在今年的促销活动中，更是在30秒破亿元，在10分钟内，国美交易额同比增长518%，移动终端占比65%。

而在2014年的苏宁易购的“双十一”期间，苏宁门店销售同比增长近100%，总计订单量近600万单，“双十一”总体超过1000万单，2015年的苏宁在“双十一”期间，在11个小时全网销售订单量同比增长304%，其中苏宁在线占比达62%。

同样的，在2012年的“双十一”期间，就11月11日全天的当当网销售额超过1亿元，其中服装的销售量比店庆前有近8倍的增长；而据2013年的统计结果显示，在“双十一”那天凌晨50分，当当网的图书品类卖出10万单，远超在2012年的“双十一”，在活动当天，当当网给出了70万种图书5折封顶，20万种科技书、教材6折封顶的折扣力度；而在2015年的“双十一”，当当网当天公布销量数据。截至到11月11日9时，当当图书销售280万册、当当百货销售77万件、服装鞋包销售19万件、全球购销售2万单，移动端占比达72%。零时开始一分钟，当当购物总订单已达到10.16万，图书6.3万，移动端成交占比63.85%；10分钟总订单达到30.5万，图书18.6万；17分，第一单已出库；而1小时总订单48.3万，图书订单30.2万。

从2009年的仅27个品牌参与“双十一”的促销到2012年的天猫就超过一万以上的商家，以及到如今的几乎涵盖了所有线上销售，从原来的一个平台，到如今的淘宝天猫，京东，苏宁，当当，几乎所有的平台都为“双十一”这个特殊的日子里进行奋战，可以说，淘宝天猫这里是非常成功的，一步先，步步先，引领了中国甚至是蔓延到国外的消费者在 “双十一”这个特殊的日子里进行消费。从互联网的兴起，到电商平台的出现，可以说在电商这个服务行业发展的速度的非常的迅速，而随着消费观念的改变，消费者也越来越倾向于在网上进行销售，这就需要一个契合点去迎合消费者的这种需求，无疑，淘宝抓住了这个契合点，使得“双十一”购物的概念传递给消费者，而随后加入的京东，苏宁，当当等大型的线上平台更是使得“光棍节”演变成了全民消费的“购物狂欢节”。全民消费必定引起各个大平台的竞争，本文基于这样的环境下以淘宝天猫，京东，苏宁和当当为例分析2009年至今“双十一”期间电商平台的促销策略。

二、各大平台的促销策略

（一）淘宝天猫在“双十一”期间的促销方式

虽然说“双十一”最先从2009年开始的，但是在2012年之前，在“双十一”期间的促销方式上并没有太大的代表性，因此，本文将重点放在2012年之后进行分析。

2009年到2011年的淘宝商城主要的手段是进行打折促销，五折包邮等活动，在2012年淘宝商城改名天猫后带来一个井喷式的发展。

1.优惠券

2012年的10月11日起，天猫开始派送总价值达到100亿元的优惠券，涉及only、adidas、雷朋等1500多天猫商家，派发优惠券（限“双十一”当天使用），优惠券可在当日活动价上抵用，享受折上折。要满足相应额度之后，优惠券才能使用。

2.抢红包

11月1日起，天猫喵星球顶红包、支付宝充值抢红包等活动，送出了总额为1.1亿元的现金红包。

与以往不同的是，天猫与支付宝和聚划算联动“抢红包”。支付宝推出“担心好货买不到，提前充好支付宝”活动，充支付宝抢红包，同时“双十一”当天使用支付宝余额付款可再参与抽现金大奖；而聚划算则推出“聚划算，不用挑”活动，以及付定金获红包、每天4个整点抢红包、1111用红包购物付尾款活动。抢到的红包只有在“双十一”当天可以用，并且要满足相应的额度才可以使用。

3.预售模式

10月15日，天猫“11・11购物狂欢节”预售正式开启，消费者登陆预售平台先付定金再付尾款就能买东西，预售商品包括稀缺品、集采商品以及根据消费者个性定制的商品。通过预售模式，消费者可以在“双十一”当天的两小时内将货物送到手上。预售模式本身有助于商家更精准锁定消费者、提前备货，更有效地管理上下游供应链。这一举措，被业界视作对C2B电商模式的新探索。

4.五折封顶包邮

所有参加11・11官方活动的商品打上了专门的“11・11购物狂欢节”标识，表示该商品价格承诺为最近30天（10月12日至11月10日）内最优惠。其中，承诺五折封顶的商品还会加上“5折封顶”标识，不但必须是最近30天的最优惠，还承诺最高不超过专柜价五折。

5.针对客户端整点抢活动

“11・11购物狂欢节”当天，手机淘宝下单可享受折上折，从凌晨1点钟开始，每个整点时段，购买11・11活动商品，有机会获现金返还红包。同时，手机淘宝还开通了活动直播间功能，消费者可以随时掌握最热卖的宝贝、最省钱的爆品和最八卦的信息。

6.零点免单活动

在“双十一”零点开始，部分商品设置前几百名免单活动，或者是买两件免一单活动。

2015的淘宝天猫的主要促销活动通过会场进行，有一个主会场和31个分会场（包括12个特色会场），分会场必设玩法为：设置店铺红包；设置店铺满减；装修店铺承接页。外场必设玩法中不包括店铺减满活动设置。除了以上玩法之外，淘宝平台还提供了主会场全场五折、“11.11”购物券、天天特价、淘金币、拍卖会、淘宝天猫贷款申请、店铺微海报、店铺升级等。同时，2015年的淘宝天猫举行“双十一”活动晚会，晚会从11月10日的晚上八点到12点进行，12点过后进行购物狂欢活动，这场晚会被称为“双十一春晚”。

（二）京东在“双十一”的促销方式

1.折扣活动

活动期间，家居家装全场低至9.9元，家电全场5折起，并会推出智能家电、高端大牌家电专场。折扣也仍是吸引消费者的一大利器。11月1～3日，母婴中奶粉爆品5折抢购；11月4～5日，腊味囤货2折起；11月10～12日，汽车爆品5折，还有满200减100等活动。另外，11月10～12日，京东图书优惠力度更大，多品类图书一折起售，全场满200减100和满300减120。

2.一站式服务

活动期间，京东在商品进货、物流配送、售后服务等网购全流程环节上的管理将进一步加强，消费者在京东选购电脑、手机产品时，可以享受到 无需出门、无需检测、保修范围内全免费的新型售后服务。

3.秒杀活动

活动期间，京东将联合众多国内外手机品牌推出多种具有吸引力的促销手段，包括iPhone5s、三星S5、努比亚大牛2等手机的11元秒杀，上线LG G3 国际版、华为荣耀畅玩4X等11款独家爆品限时抢购活动，更有众多热销品牌促销的JDPhone专场，多重优惠激发消费者的购物热情。

4.30天保价活动

活动期间，京东实施30天保价活动，让消费者在“双十一”期间购买的产品30天内不会高于这个价格，让消费者不怕买贵。

（三）苏宁“双十一”期间促销方式

1.0元抢购

11月1日，苏宁易购已率先启动“双十一”预热活动，网友充值苏宁易付宝满300元即可获得5元红包券，在获得参加“超级0元购”活动权限的同时，还有机会获得价值“1111元”的大红包（券）。

2.低价促销

活动期间，苏宁多款产品同比低100元到几千元不等，同时，通过邓超空降苏宁购物节总指挥中心事件营销，对“双十一”进行更进一步的宣传。

3.O2O模式

苏宁率先推出O2O购物节，即在线上线下都要做到商品统一，价格统一，促销统一，支付统一，服务统一，真正实现“无界购买”。

4.其他活动

除了上述的几种活动之外，苏宁还针对性地提出了其他一些活动，包括”“千万台爆款机型”“易付宝充100送100”“OVO双线视频大团购”“拉帮结派送千万现金红包”等活动为消费者打造一个覆盖全品类且全渠道共享的狂欢购物节。

（四）当当网“双十一”期间促销方式

1.全网最低价

活动期间，“买满299元立减100元” “服装满500减100”“满500减150”“满500减250”“满1000减100”等优惠券可领用而且可跨店使用，享折上再满减的促销活动，只要在规定的商品上销售额达到相对于的金额，就能进行减免优惠。

2.五折封顶1元秒杀

活动里70万种图书音像5折封顶；童书5万种5折封顶，孕婴童服饰5折封顶等活动进行降价促销活动。

3.其他活动

爆品一折起，满额减，1元秒杀，音响图书类满128减29，减完再满200返200，婴童类4.9折封顶，大品牌满199减100，服装类5折封顶，满300再减150，满1000送200现金等活动。

三、促销策略分析

（一）策略分析

通过对淘宝天猫，京东，苏宁和当当四大电商平台的促销方式分析可知，电商在“双十一”的促销策略主要是包括以下几种：

1.广告促销

广告促销作为电商最基本的促销竞争策略，在传统的媒体上进行宣传，如：京东每年在活动之前都会进行电视媒体的促销。随着近几年电商的快速发展，淘宝天猫，当当，苏宁等电商平台在电视媒体等大众媒体的平台上投放越来越大，从去年开始，电视广告基本上在活动两个月前就已经开始进行宣传，这样做一方面是为“双十一”造势，另一方面，从商家的角度想，如果不做广告，带来的后果必定是市场份额的减少。同时，通过网络、电视等媒体进行病毒式营销，将每个平台在“双十一”活动期间的促销力度都宣传出来，让消费者在活动之前就已经开始着手准备，“双十一”毕竟只有一天，通过在活动前病毒式宣传，相当于拉长了活动时间，将消费者的购买主要集中在“双十一”活动这天。

2.社交网络的促销

在互联网时代下，消费者几乎是离不开社交媒体，QQ，微信，微博营销的方式，将活动达到预期的效果，如：淘宝会在“双十一”活动之前发红包，取得这些活动红包的方式有很多种，最容易得到红包的方式就是将这些红包发送给5个人就有机会获得一个红包，这种促销方式一方面是能够让消费者快速地了解这个产品，同时，红包作为一个能够节约消费者成本的方式也能够快速让消费者接受，另一方面，通过这种方式进行宣传，能够大大节约商家的成本。

3.大型活动的方式促销

从去年开始，尤其在2015年，淘宝天猫举办的“双十一晚会”，被称为是“双十一春晚”，通过大型活动晚会达到与广大消费者互动的效果，提高消费者的购买热情。通过举办这样的活动，一方面能够让消费者更加全面地了解这次活动，让消费者获得更多的利益，让那些还没有决定要买的随着节目的被带入进去，另一方面，通过这次活动，宣传了企业的文化，让产品的品牌知名度达到另一个高度；与此类似的，就是明星效应，这个不仅是在天猫淘宝的晚会上有明显活动，就如上述促销方式里面的苏宁代言人邓超做客苏宁活动作战室，通过明星效应达到宣传的效果。

4.降价促销

可以说降价促销策略是“双十一”最主要的促销方式，而消费者大多是奔着在“双十一”期间产品的价格比平时更低而选择在此时购买，通过前期的大量广告的铺垫，在“双十一”期间，5折封顶，购物券，抢红包，满相应的金额减多少，0元抢购，1元秒杀，前多少件免单，买两件免一单等大量的优惠活动吸引着消费者在此时购买。对于消费者来说，11月11日刚好是开始进入冬天的时候，这个时候消费者正是需要购置冬天的衣服，恰好能够有大量的优惠活动能减少消费支出，对消费者来说，降价促销是最有吸引力的。

5.服务促销

对消费者来说，最担心的是商家在“双十一”期间将价格提高然后进行打折，但是各大电商平台在“双十一”期间推出服务促销方式，京东的30天保价，承诺消费者在京东购买的商品在30天内价格不会低于“双十一”的价格，当当的O2O模式，即线上线下一体的价格，除了消费者担心的价格，物流还是一个很大的问题，因此，商家在针对物流方面也提出了一些促销方式，如：预售模式，通过在“双十一”活动之前在“双十一”期间预定的产品商家承诺第二天能够送到，这就打消了很大一部分消费者的顾虑。

（二）促销中出现的问题

1.二八问题

各大电商平台在“双十一”取得如此好的成绩，但是根据内部调查发现，绝大多数的销售额贡献都是那些大型的知名的品牌贡献的，像分布在各大平台的小商家贡献比较小，出现这样的很大一部分原因是大商家拥有更多的让渡价值，更高的产品品牌知名度，小商家根本上没有足够的资本跟随大商家的脚步，盲目的降价促销虽然带来足够的吸引力，但是这背后的效果其实并不如人意。

2.物流问题

虽然说商家在前期做了许许多多的工作，但是由于在“双十一”期间，各大物流企业几乎通宵达旦地在忙，但是成堆的包裹还是堆积在仓库里，从而使物流延迟，虽然说集中促销的销售额是上去了，但是物流服务，退货，退款等后续的一序列问题也爆发出来。

3.用户体验下降

很多消费者早早就守在电脑前刷页面，结果刷到吐血也没有抢到所谓的特价品的现象在今年“双十一”依然层出不穷。巨大的网页浏览量，刷新率，高度的集中访问使得很多的网店卡死，客服忙死，消费者累死。有些消费者都屯了好几个月的量，就打算在这天爆发，而有些消费者更是把过年的甚至来年的都消费完了。集中一天的爆发能量使得卖家、买家还有网络都严重超支。

4.商家的信誉问题

首先，在“双十一”中每个商家都抛出了至少五折的橄榄枝吸引消费者，可是真正打折的又有多少呢。很多商家在“双十一”当日都把原价修改，然后打折。虽然电商企业也给出了监督，今年不玩虚的等很多承诺，但是虚假打折依然是遍地开花。

篇6

爆款什么样

试运营短短3个月，新进驻卖家想立足淘宝红海，最有效的方式就是打造爆款。爆款销售量大，评价数多，这样该单品才会挤进淘宝搜索前3页。

你的淘宝商城在上线前就得锁定爆款单品：

1.质量过硬是基本门槛。有效打造口碑，又能减少售后问题。

2.试运营期3个月，爆款一个足矣！纵有上千个产品，十几个品牌，好几个品类，也不要贪多。时间有限，经验有限，资源有限。

3.一个让人心动的价格。从贡献度看，爆款的广告功能已大大强于产品功能，有时甚至不惜负毛利，尤其你把爆款作为整个产品线的代言时。

4.彻底挖掘，策划出至少6个以上的爆款卖点，并逻辑排序。一个优秀的产品描述是必需的。

爆款是商家或品牌的代言，有集客功能，因此，爆款最好能体现你核心产品线的属性。比如，顾客搜索到一个成交数量过万的红枣，潜意识里会认为这家店应该是做食品、保健食品、农产品或零食的店铺，但点进去一看，是卖计生产品的，他会怎么反应？一定是骂一句，然后关掉页面。但进入一看，是卖新疆特产的，则可能是“哇，除了红枣，新疆还有很多特产嘛”！

5.对体积、重量严格把关，减少购物成本。

6.足够的库存，库存数依照所属行业热门单品的销售数量而定。

如何挤入搜索排名前3页

9月8日，淘宝网调整成交数量在搜索中的展示规则，“最近成交笔数”不再显示“聚划算”、“天天特价”、“淘金币”、“试用中心”及淘宝官方活动期间的销量，所以爆款推广只能运用以下工具：硬广、收藏、直通车、优惠券、淘宝客、分享推荐、钻石展位、VIP、评价、链接、论坛和帮派，还有最近淘宝在力推的一淘等。

在这些工具中，分为两类：付费的和不付费的。

不付费的，几十万家店铺都在做，新手很难脱颖而出，效果有限（反推一下，如果这工具促销的效果很好，淘宝网很可能会使其变成付费的）。

付费的，投入规模有大有小。硬广最贵，钻石展位居中，直通车和淘宝客中等。对于新手来说，对促销费用的使用效果把握不大，因此，优先使用即时投入型的载体。

直通车和淘宝客都是按成效收费的，直通车按即时点击扣费，淘宝客按成交额扣费。一个聚集于站内搜索资源，一个是综合站外广告资源，被称为中小卖家提升流量和销售的一对翅膀。

直通车将你设定的关键字与顾客搜索的关键字进行匹配，根据不同出价进行排名，展现产品的店铺属性、促销广告、产品图、品名、价格和最近成交笔数，其中图片和关键字是从竞价中胜出的关键。

图片就是广告，是产品和顾客交流的工具，可以截入很多你要表达的信息，但不要自顾自说，而要体察消费者的兴趣点，如“包邮”、“赠品”、“爆款”。

关键字呢，要经过直通车内部程序筛选排序，产品才能和顾客接触，因此，了解直通车程序的排序规则是关键。

影响排名的因素包括关键字匹配、出价、成交数量、评分，不要误认为出价高者胜出。比如，消费者搜索“排插”，而你给这产品起的标题中也含“排插”，同时，你的产品参与了“排插”的竞价，那你的产品在同等出价时会被优先排序。

如果你的成交数量比别人的产品多，你又会往前几名；如果你的评价又比别人的产品评价高，会再往前几名；如果你出价又在前20名以内，恭喜你，你有可能排到第1页去了！一般情况下，排到第3页以后的产品点击量非常小。

直通车中有一个非关键字的排名，那就是品类。排名规则同关键字，但有一个前提就是你产品归属的品类要正确。

淘宝客，不仅可以推广产品，还可以推广店铺，都是按实际成交扣费（很多商家忽略了淘宝佣金带来的毛利率损失）。在这个工具中，并没有程序的筛选规则，但你也不能直接接触顾客。你要做的是争取淘宝客们选择你。

那怎么搞？

假如你是淘宝客，你会考虑哪些因素？

最近成交数量、销售价格、促销力度、图片的设计、佣金比例等，都是淘宝客们考虑的。

练内功

你确定了打造爆款的决心，花钱引来UV访客数之后，怎么让顾客愿意花时间来参观店铺就是关键了。客人在店里停的时间越长，看到页面越多（即PV值越高），成交机会就越大，客单价也会越高。要提升这些参数，练好店铺内功就是必须做的功课。

1.店铺结构设计。

首屏放什么内容，放哪些栏目，产品如何分类，首页上出现哪些产品，产品按什么逻辑来排列等。

店铺结构设计有三个原则：

第一，整个页面要有基础色调，不能色彩五彩斑斓；

第二，产品线的逻辑排列顺序是：爆款放在第一位，和其产品属性越接近的，排在离爆款越近的位置；

第三，栏目设置上，一级栏目的设置原则是大气稳重，次级栏目的设置是贴心。

2.促销。线下促销一般来说都会维持3周以上，甚至长达半年，但网上商城的促销往往只维持1～2周，甚至只维持1小时，时效被缩短，促销频次加大。

打造爆款就是在不断促销和成交累积中逐渐完成的。初期，促销时长控制在1周左右，既有足够的时间来推广促销活动，也能保证完成线下的功课。

物流不完备，就先啥也别干了

经过展示、推广、促销、客服，哈，客人终于下单了。这时候，最严峻的时刻来了：物流。

很多商家十分重视页面设计、客服等线上环节，固然没错，也无需多说，但线下环节――包装和物流往往被很多商家，尤其是将线下业务搬上网的商家弱化。原因很简单，他们固执地认为原有的仓库、物流足够强大。结果就出现发货慢、包装不规范、破损严重、送货不及时、售后爆棚、包装和物流成本太高等问题。

而这恰恰是整个网购过程中最真切体验购物乐趣的环节！中国电子商务研究中心2011年8月的数据显示，2011上半年，货到迟缓投诉占“中国电子商务投诉与维权公共服务平台”投诉量的1/4。试想一下，投诉的顾客会给你打多少分？

篇7

关键词：光棍节；网购；折价促销；价值规律；供求规律；竞争规律

2011年11月11日凌晨刚过8分钟，淘宝商城支付宝交易额突破1亿元；随后20分钟内交易额突破2亿；1小时内交易额突破4.39亿。“11・11”这天，淘宝商城订单数突破2000万，支付宝交易额突破33.6亿，是去年同日交易量的近4倍。同期，淘宝网、淘宝商城支付宝交易总额突破52亿，这个数字超过“购物天堂”香港6天的零售总额。

在这场浩浩荡荡的商家与买家的狂欢背后，商品经济的运动规律也在悄无声息地或明或暗地作用于全程。

一、“雾中看花”――网购迅猛发展的背后：大众经商避害趋利寻空间

中国网购发展举世瞩目。仅从网购交易量上看，2009年是2500亿元；2010年达到5231亿元，占世界网购交易量的40%；2011年上半年中国网购交易量达到3500亿元，预计全年交易量能占世界网购交易量的20%。网购能迅猛发展有其自身的优势条件；建立并提供网购平台的商家抓住机遇，适应大众商业活动的变化和需要，是关键因素。但是，伴随科技进步和社会发展，大众商业心理与行为演变则是起到网购迅猛发展的决定作用。

人类社会中的商品经济活动，有着避害趋利，以最小成本获取最大利益的本质属性。中国网购立足于地广人多、经济、科技、教育、社会和观念发展的基础之上。近年来，由于受到众所周知的世界性经济危机和国内滞涨经济形势的影响，增强内需消费成为共识。但是，现实社会中传统的实体商品经营有其局限性，商业活动范围、商品销售环节税费叠加、商业经营规模和地位优劣不同等，导致个体商业经营缺乏公正与规范性环境，因此，其竞争也非常激烈，举步维艰。这些因素客观上促使大众商业活动快速趋向网络平台。

在网络商业资金与商品安全能够得到一定保障的前提下，网上交易成为比现实交易更易于经营操作和获取利润的方式。因此，更多的人把安身立命、创业发展的起点转移到网络，更多的人在经营实地实体商业的同时又开辟了网络销售渠道；更多的人利用业余时间在网络二次创业，更多的人在网购消费中享受到未曾有过的实惠、便利和满意。

网络是新崛起的传媒，其信息交换的及时性、大流量、覆盖度和诱惑力等，有独特之处。网购创造一种全新的商业销售与消费理念，能充分利用并创意出某种商业氛围，适应特定的消费群体与个体的文化心理需求。例如，网络商家巧妙利用当下正趋于热捧的人造节日――“光棍节”，通过各种宣传途径，将“光棍需要购物狂欢”这样的消费心理导向社会，指向使用网络工具的主力军、最大的消费者――独生青年群体，从而借助“拉动效应”之手，疯狂吸金。

二、“镜花水月”――网购天价交易额的背后：商品价值规律被丢弃

淘宝商城为期一天的全场半价促销，累计交易额突破了33.6亿元。淘宝商城对每笔交易至少要抽取5个点的交易提成费，至少总共提取1.68亿元，这还不包括商家付给淘宝商城促销广告的费用。淘宝商城在这次网购“狂欢”中确实狂欢了一回。但对于参与其中的淘宝个体商户而言，5折的销售价格，又能有多少利润可言呢？

传统的书本上的商品经济价值规律的表述，其客观要求是：商品的价值量由生产商品的社会必要劳动时间决定，商品必须按照价值量相等的原则进行交换。这也就决定了价格应围绕价值这个中心上下波动，不能无节制地上涨下跌，也就是说价格要由价值所决定，受价值制约。换一种表述，即商品的价格总是在供求关系调控下能够围绕商品的价值而上下波动。

参与淘宝商城的个体商户，其销售的商品价值在不发生改变的情况下，半价折扣促销，所能获取的利润微乎其微。这种几乎是无利可图，还要付出促销工作量的网购交易为何又能吸引如此之多的商家踊跃参与，乐此不疲呢？

淘宝商城中参与半价促销活动的商家，有40%左右经营服装商品。由于服装产业成本计算的透明性较低，可控的利润空间较大，因此参与这次活动的服装商家，或许能成功借助活动依旧盈利些许，心满意足。比较而言，那些成本计算相对明晰、利润空间不大的商家竟然以价换量，如果走的是薄利多销之路，打的是数量优势之牌，蝇头小利知足常乐；如果是勉强保持收支平衡，参与目的只是单纯通过增加销售量，在淘宝网销售量的排行榜上提升位置，给买家以感官印象，以后再来光顾自己商店，这是广而告之，等待运气。

对于一些小商家，客户有限，如果因无利可图而放弃参与，那么将面临客户失散，人气不见；如果迫于竞争的无奈，不得不参与折价销售，例如，3C电器（计算机产品（Computer）、通讯产品（Communication）和消费类电子产品（Consumer Electrics））等。

由此可见，在淘宝商城33.6亿巨大的网购交易额的背后，存在着三层情境与情态。一是淘宝商城抽取至少1.68亿元的交易提成费，可谓“天堂光棍”。二是淘宝个体商户5折销售，微利收场者，比上不足比下有余，可谓“人间众生”；三是淘宝个体商户5折销售，无利亏本者，则是哑巴吃黄连，“地狱小鬼”。无论是哪一层情境，都难以反映出其商品的真实价值量。这种难以反映商品真实价值量的价格折半“跳水式”下滑，虽然呈现出短暂的交易盛况景象，但不足以说明网购市场上内在的正常供求关系，却足以证明网购交易存在表面虚假繁荣。

迅猛发展的网购浪潮，涌动的是商品经济运动规律的深水。而百年一遇的“光棍节”则成了人为转动的螺旋桨，推波助澜，搅乱了潮流内在规律。大浪淘沙，谁都想从中捞金拣银，但是，除了淘宝商城一家的钵满盆溢，构成淘宝商城的主体经营者――个体商户，失去“光棍节”一天的瞬间光鲜，他们以微利甚至赔本为结局，唱响了宛如“镜中花，水中月”一般的虚幻之歌。

三、“昙花一现”――低价短期刺激的背后：商品供求规律被忽略

淘宝商城采用全场半价的微利赔本的做法，主要是因为其作为大型的B2C（Business-to-Consumer）商城之一，盈利水平并不是最重要的指标，用户量和交易规模才是关键的预期。于是，与淘宝商城类似的大型B2C商城，例如京东商城、当当网等也都加入了低价折扣促销活动。大量商户的卷入，推大促销浪潮；大量网购消费者的吸纳，形成交易规模最大化。

上述观点，其核心在于“大型B2C商城，盈利水平并不是最重要的指标，用户量和交易规模才是关键的预期。”对此，我们所要质疑的是，既然称之为“商城”，盈利且最大化盈利是预期目标（不是目的，因为目的含有无偿或微利服务性，归属社会效益），而预期指标只是为达到预期目标所必需的途径或程序中的一些量化标准，即用户量和交易规模。也就是说，实现了多少指标就能相应达到多少盈利目标。因此，大型B2C商城的最重要指标是用户量和交易规模这样的表述没有错，大型B2C商城的最重要目标是通过推大用户量和交易规模从中抽取门户费、技术费、交易费等，进而达到盈利水平最大化――这样的表述更没有错。

显然，淘宝商城等是以“盈利水平并不是最重要的指标，用户量和交易规模才是关键的预期”为广告，充当个体商户与网购消费者的中介，借“光棍节”的“光辉”，采取半价折扣的促销手段，达到了最大化提取交易费这一盈利目标。

问题的另一个方面是，大规模低价促销活动容易使消费者养成依赖于低价促销的习惯，使消费者形成等待低价促销才愿意下手购买的消费心理定势与消费行为习惯，以至于网购平台出现不促不销的局面。相对于实地实体商业活动，网购形成交易低迷状态将面临“人气”恢复的更长周期，要么更换商品，要么空手退出。

从供求规律的角度分析，大型B2C商城主导下的低价折扣的促销方式，最终会呈现单方面一边倒的买方市场。消费者抢购商家的商品，商家通常会出现断货情况。表面上看卖方市场一片繁荣昌盛，实际上卖家是无利可图。若是消费者习惯且依赖于这种低价折扣的促销方式，那么平日正常营业时，商家的大量存货无人问津，只能被迫通过促销活动低价销售。这种由大型B2C商城决策与管理层单一导向而卖家毫无自的网络经商模式，必然会倾斜成表面上追求用户量与交易规模的买方市场，实际上是大型B2C商城为最大化抽取交易费等达到独吞商品再流通环节的增值额，这是大型B2C商城借外部环境变化乘机对内部商家的巧取豪夺，反映出商品供求关系的严重扭曲。毫无疑问，这势必造成网络商业活动不公平交易和不可持续发展。

因此，我们需要遵循供求规律，遵循商品的市场供给同有支付能力的需求之间所具有的内在联系和趋于平衡的客观必然性。我们不需要一时让利赔本的短期刺激来忽略或掩藏真实而持久发展的供求法则。

四、“争奇斗艳”――商家相互血拼的背后：商品竞争规律被误读

比较去年，今年“光棍节”期间的折价促销活动，不再是淘宝商城一家的“独舞秀”，众多的电商粉墨登台，群星闪亮。除了淘宝商城的全场半价外，京东商城不甘人后，对所有供货商下达“光棍节”当天，促销力度不低于淘宝商城的指令；同时，当当网在数码领域展开了“光棍节”的让利“斩首行动”；百度旗下的乐酷天召集数千家知名品牌，共同推出“1元疯抢”、“30元包邮”以及日韩产品、手机数码、家用电器、品牌服饰等十大专区，均以6折优惠进行促销。此外，苏宁易购、凡客诚品、一号店、麦考林、梦芭莎等知名电商也推出各种促销活动。

借助电商网购交易平台参与促销活动的商户，依旧愿意在微利甚至赔本的情况下花费大量的人力、物力来为自己商品和品牌进行宣传，体现出个体商家之间的激烈竞争，互不相让。

商品竞争是商品生产者或需求者之间进行实力较量和利益争夺的形式。毋庸置疑，商家之间依法、合理、有序和正当的竞争，有助于促进社会生产和科学技术的发展，有利于扩大网购规模及其服务质量，有利于提高各商家综合能力，有利于增强同类行业、同类商品的竞争力。

但是，此次“光棍节”期间商家之间的竞争，采取了半价折扣促销、血拼争夺顾客的竞争方式。这样自发和盲目性的低价促销竞争，会造成大量资源的浪费，使消费者习惯于低价促销活动，严重干扰了电商网购的正常经营秩序。

如何把握好竞争尺度，如何展示商家自身的积极、正面、健康的经营理念，如何宣示商品的本质精神，如何利用正当的竞争手段激活消费潜能而又不给消费市场留下弊端等，这些都是网络商家亟待思考与解决的问题。

五、“花红还得绿叶配”――网购虚拟盛况的背后：置于法规而后生

电商网购交易虽然是新兴的特殊商业活动，有其尚未明了的新问题存在，但是，商品经济的价值规律、供求规律、竞争规律等必需正确认识、有效利用。只有秉持以人为本、科学务实的态度，遵循并利用好商品经济运行规律和市场经济运行规律，才能实现网络商业攸关方的多赢局面。

首先，有组织有针对性地研究网商活动，善于发现问题，更要务实解决问题，在实践中及时总结和不断累积经验，抓住本质问题，重视新生事物，提出新思维新思路新方法。

其次，职能部门应依据现有法律，结合国内外网商发展情况，尽快制定并出台较为成熟并不断完善的网络商业法律法规，保证网商活动有法可依、有规可循，使新兴的网购经销有一个良好的生存与发展环境。

再次，一个大型B2C商城的管理运营不能没有内外利益关联方的有效监督和制约。网商法律裁定、政府调控指导、行业对等规章、用户协议兑现、从业道德评价等。其中，规避大型B2C商城垄断，以保障主体商家与消费用户的合法权益应当成为重心价值取向。

另外，提倡网购从商人员学习商品经济等相关知识，理性经商，回报社会，既要保护自身合法利益，又要承担应尽社会责任，科学发展，和谐共存。

篇8

“促销指数”是本刊自创的一个指标。该指标表示的是一个品牌在某一时期内通过促销实现的销售占该期间总销售额的比重。

为了尽可能的减少成交量自然波动的影响，我们选取品牌在在过去七天里的移动平均成交量作为参考基准。七天刚好覆盖完整的一个星期，这样能够最大化的减少周末对成交的规律性的影响。

我们假定，若品牌某一天的成交量大于基准成交的两倍(本文所用的品牌成交量只包括淘宝平台)，我们则认为该品牌在这一天有采取“促销”措施。这里的促销之所以要打引号，因为我们判定促销的方法纯粹基于数字，两个参数的设定也是基于经验而假定。

另外，对于目前电商的一些行业性的狂欢节，如618、双十一，即使品牌不主动做促销，行业整体的狂热也会带动品牌的成交出现峰值。

再一种比较常见的情形是上新。规律性、周期性的上新，使得店铺的运营节奏可预期，是一种有效的老顾客营销方式，已被广大的淘宝卖家所采用。店铺的成交在上新的这一天短暂冲高，也会造成促销的假象。

整体来讲，促销指数反应了品牌对活动的依赖程度。若该指数越高，说明品牌更多的成交来自于活动日，常规销售占比更少。

女装品牌促销指数

凭直观猜测，大家通常可能会认为纯线上品牌的促销指数会大于线下品牌。因为线上品牌从零起步，相对于线下已经成名的品牌，受到的来自渠道窜货、假货的干扰更小。而线上品牌为了尽快起量，对活动天然有依赖。

这种判断大体上对。促销指数排名前二十的品牌里，线上品牌占了十五个。这些品牌的促销占比几乎都超过了三成。不论是与其他女装品牌还是其他行业相比，这都是一个非常高的比重，说明这些品牌对促销的依赖度非常高。

不过这里特别需要强调的是双十一的影响。裂帛、茵曼等都是创造淘宝双十一奇迹的典型。双十一单天的销量占茵曼全年销量的25%，占裂帛年销售额的18%。其他知名淘品牌的这一比例大多也都超过了10%。若剔除双十一这一极值，各品牌的促销指数会大幅度降低。这也可以反向印证双十一对这些品牌的“意义”。

促销指数与品牌的“渠道集中度”也有很大关系。对于这些生于淘宝、长于淘宝的女装品牌来说，官方旗舰店是品牌最重要的销售渠道，完全为自己所控制。加盟分销的占比相对较小。这使得商家更容易组织品牌级别的促销活动。

但是，促销指数最高的品牌却并不是线上品牌，而是一家来自线下的传统品牌：纳纹。

纳纹是杭派女装的代表品牌之一，成立于2003年，已在传统女装行业耕耘近十年。纳纹在全国一二三线城市拥有800余家门店，其中80%以上为加盟。

纳纹在电商领域创造了一个传奇：上线九个月即闯入淘宝女装前三甲，上线第一年实现9000万销售额。此前纳纹曾预计2012年，品牌的电商销量将可达到2.3亿，其中2亿成交在淘宝平台，剩下3000万靠京东。而统计数据显示，纳纹(NaWain品牌)去年在淘宝平台上实现的交易额只有1.5亿，不及预期，但增长依然迅猛。

现在，我们或许可以得出这么一个结论：纳纹的电商是“促销驱动型”。

但这又说明什么呢？

品牌敢花这么大的力气做促销，首先至少说明品牌对电子商务业务足够重视，品牌也找到了电子商务与传统业务的和谐相处之道。

纳纹通过梳理商的心态，扫平了来自商环节的障碍。2010年8月31日，纳纹服饰旗舰店在淘宝商城开业。年底，杭州纳维电子商务有限公司成立，专门负责纳纹的电商业务。这一时期的纳纹电商主要销售的还是来自线下的库存。

在看到电子商务的迅猛增长以后，纳纹对电商业务进行了再定位。电商不再只是公司销售库存的下水道，纳纹开始为电商开发专供品。2011年3月，纳纹第一批网络专供新品上市。

纳纹同时也对线上线下的产品定位进行了区隔。纳纹线上的目标受众定位在20-25岁，相比线下25-35的目标受众群体更年轻。线上线下合起来就能覆盖20-35岁的女性用户。线上的价格也更便宜，只有线下的一半左右。

此后，纳纹的电商业绩实现了裂变式的增长。上线首年收获9000万销售。

纳纹的电商不再只是传统业务下的蛋，杭州纳维就是一个独立的品牌运营公司，但它可以利用纳纹在传统女装行业的资源和经验。

这正是传统品牌的可怕之处。传统品牌只要理顺了线上线下的关系，利用其在传统行业的沉淀，能够在电子商务业务上表现出极强的暴发能力。纳纹只是其中的一个典型，许多其他区域型的中小女装品牌在上线以后也表现出了同样的增长势头。他们也将是女装电商的一支重要力量。

除纳纹这种比较特殊的品牌以外，传统女装品牌的促销指数整体来讲偏低。一方面这与品牌的渠道结构有关。传统品牌上线并不是从零开始。通常的情形是经销商在淘宝上窜货在先，品牌官方规范在后。即使在打掉窜货、假货以后，缘于传统品牌在线下的影响力，他们在线上也拥有庞大的加盟分销群体，并且分销占据品牌在线销售的大部分。这就使得传统品牌很难组织品牌级别的促销。品牌商和分销商单打独斗的促销很难对整体品牌的成交量产生太大的影响。

当然别一个不可回避的问题则来自于渠道冲突。不管如何包装，线上活动大部分还是基于价格。在解决线上线下利益分配的问题以前，传统品牌不可能在线上肆无忌惮的大打价格战。促销指数在10%到30%区间的传统品牌基本都属于这种类型。

促销指数低于10%的品牌全部来自传统行业。只要品牌随便跟风淘宝类似于双十一和类目级别的一些大活动，品牌的促销指数都能超过10%。促销指数低于10%，只能说明一个问题：这些品牌要么砍掉了电商渠道，要么就是完全的放任自流。将来，随着这些品牌的入场，女装电子商务的竞争恐将进一步升级。

女装电商品牌促销指数

此外，我们还单独梳理了女装网络品牌的促销指数情况。目前区分品牌是属于传统品牌还是网络品牌的界限已经越来越模糊，特别是随着大家代工厂的加入，线下品牌与线上品牌的区隔被进一步打破。只要品牌在线下的影响力不是太广泛，我们均将其视为网络品牌。

我们得到了如上图所示的品牌促销指数排行榜。

前五十大网络品牌(基于淘宝平台的成交量)平均促销指数为29.6%。直观对比，这一数值大幅高于线下传统品牌。不难看出传统品牌在线下的影响力以及信用背书给这些品牌上线提供了不少便利。缺少这些优势的纯网络品牌为了打开市场、打响知名度，不得不在品牌活动上面做更大的投入。

大部分网络品牌的促销指数都在平均值附近范围，但也有不少品牌与之相差较大。我们认为，促销指数过高是一个危险的信号。对促销的依赖程度越高，说明品牌常规性的销售占比越小。促销可以带来成交，也能带来新用户，但如果这些销售不能保持，新用户不能形成沉淀，最终会造成大促大销、小促小销、不促不销的局面。这对品牌来说不是一个长久之计。

促销指数越低则说明品牌的成长更多的来自内生动力，是一种相对良性的发展方式。在Top50的网络品牌中，有十三个品牌的促销指数低于20%，更有不少品牌几乎没有明显的基于价格的促销活动，发展非常稳健。

(韩都衣舍的促销指数为18%，剔除双十一的影响以后，韩都衣舍的促销占比不到10%。一方面这与韩都的经营模式有关。韩都走快时尚路线，以多款少量取胜，对活动的依赖天然较小。另外，韩都在内部采用小组制的模式运作。公司小组级别的促销常有，但公司级别的促销很少。)

篇9

 

5.21日，“我爱你”日，作为中国网络营销制造的一个新的“情人节”， 无疑是店家销售额提升的重要契机。作为卖女性周边的淘宝店铺也应考虑抓住此黄金销售时段，提高销售额。以下是的小编给大家整理的关于淘宝521情人节活动策划方案，希望能帮助大家!

一、活动目的

1、 把握521促销网店策划商机，让顾客有新鲜感，刺激其消费欲望;

2、 提升网店浏览量，吸纳新客源;

3、打造网店的信誉度，提升顾客忠诚度;

二、活动时间

20XX年5月10日(提前十天)——20XX年5月21日(5.21日结束)

三、活动主题

我爱你，丝丝心动

四、活动对象

针对20到30岁的女性客户。

五、活动内容

“我爱你，丝丝心动” 特惠活动

买家真人秀，分享美丽赢好礼!

1分享即有奖：上传宝贝试穿的真人图，写下内心的感受，秀出你的来。

(人人有奖)

2幸运降临奖(每月1名)

3忠诚客户奖(年终1名)

六、活动宣传

1、宣传重点时间：活动前2天;521后1天;

2、宣传手段：目标对象确定了，再用通过合适的途径传播，比如淘宝旺旺消息，签名档，宝贝题目，公告，QQ,博客，微博，贴吧，帮派，论坛，微信等等。

七、促销前工作

1、货源问题：确定促销的商品、并备好充足的货。不同的商品要采取不同的促销方式，再者就是关于打折的物品要选择例如大的商品作为促销品。促销期间，货品销售会比平时快，因此，充足的备货就是保障。

2、做好售后服务工作：订单量的上升，随之带来的就是大量的售后服务方面的问题，充分与顾客沟通协调，力保每一为客户的满意

篇10

［关键词］“双11”；电商促销；电商造节

［中图分类号］［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2013）1-0010-02

2009年“双11”，淘宝单日成交额0.53亿元，2010年11月11日，淘宝单日成交额直彪9.36亿元。2012年电商“双11”购物节的大规模促销，支付宝实现191亿元支付额，增长267%；苏宁易购三天约实现300万个订单，预计销售额约23亿元。“11月11日”这个一度被称为“光棍节”的日子，已经变成名副其实的“网购狂欢节”，对电商企业，商家，消费者及快递企业等产生巨大影响。

12012年“双11”电商狂欢节概况

2012年的“双11”恰逢周末，绝大多数网购达人均可惬意的进行网购。这一点更是让电商企业感到“天时地利”，各种“0元抢”、“秒杀欢乐购”、“低至1折”、“三赔服务”、“五折封顶”、“包邮”等网络促销方式层出不穷。在2012年电商网购市场规模增大的同时，正逢整体消费需求的增长放缓的背景，电商将对传统零售业产生持续的冲击。伴随物流体系的密集铺设、电商影响力的日益增大、网购的覆盖度及密集度仍有提升空间。

有业内人士指出，在各大电商企业给力促销的背后，其实是对融资的巨大需求。数据显示，在11日零点过后的1分钟内，有约1000万用户涌入天猫，10分钟后销售额就突破2.5亿元；70分钟后，销售额突破20亿元；当天8时16分，销售额突破50亿元，并超过2011年“双11”的销售额；当天13时38分，销售额又突破100亿元。11日全天，天猫的销售额突破130亿元，较2011年增长超过近300%。支付宝一天的支付额相当于王府井门店全年销售额的1.1倍，而且当日全国网民有40%、约2.1亿访问用户，这样密集的人群及支付密度，是任何传统门店所不能应对的。

2电子商务企业促销方式的多样化

据中国电子商务研究中心数据显示，近八成电商企业在“双11”期间推出促销活动，在促销活动方式上，“包邮”以76.3%的占比高居榜首；满减、买赠占比分别为55.1%、43.7%；限折、换购积分分别以40.2%、38.5%的占比紧随其后，而直降对商家而言不利于绑定用户二次消费，仅占比33.5%（如下图所示）。

电商网站促销活动方式―央视网制表

2012年“双11”已不再局限于淘宝和天猫商城。像京东商城、苏宁易购、当当网、1号店等综合B2C商城早已是强势插入，就连新蛋网、银泰网、中粮我买网、唯品会、酒仙网、国美电器、优购网、梦芭莎、韩都衣舍等这种垂直类B2C商城也是全面加入战斗，在“双11”均有不同程度的促销活动，其竞争也异常激烈。

2012年的“双11”也被业内视为“2012年最后一场大的价格战”，也是完成各自年底业绩的重要时刻。七大电商网站，例如京东商城、当当网、天猫、苏宁易购、国美、亚马逊、腾讯易迅网各自的网络促销方式如下。

2.1主打“包邮”

大多电商平台主打“包邮”，对消费者来说有一定的优惠，但价格的吸引力并不够大。

2.2“五折”折扣

与往年相似，天猫在光棍节当天主打依旧是五折折扣，而其他的小活动并不是主打促销方式。

2.3低调的折扣

京东对光棍节没有显得太兴奋，仅仅是在2012年10月份就开始的“沙漠风暴”活动中涵盖了一部分“双11”的促销活动。

2.40元抢

处于财报压力，苏宁于2012年11月5日在北京召开新闻会，宣称苏宁电器、苏宁易购、乐购仕双品牌三业态加入“双11”促销战团，启动线上线下全品类同价促销，北京市场将冲击6个亿目标，首次高调“约架”。

2.5低价风暴，低至1折

为了流量，当当网为应对某电商网站挑起的低于成本的促销价格战，被迫发起反击，低价风暴，低至1折。

2.6“三赔”服务

易迅的“三赔”服务令消费者很亮眼，即：“贵就赔、慢就赔、假就赔”。其中贵就赔尤其出彩：用户在易迅下单购买的商品出库后，如发现商品的实际购买价格高于京东相同商品的售价，即可索赔差价部分。

2.7保证价格最低

国美的备战已经早已启动，做到“不限品类、不限品牌、不限型号、不限数量”，保证价格最低，号称要打一场最有含金量的价格战。

2.8秒杀欢乐购

亚马逊的Z省周秒杀欢乐购显得气势磅礴，这种类型的活动，商家的把控能力往往要大大超过网友拼命刷页面的能力。

3电商企业造节的影响

“双11”除了是一个瞬间拉动消费的节点外，也是一块试金石，在经历多轮价格战后，消费者还有多大的购买热情？电商平台赚了？还是商家赚了？快递业是“兴奋”还是“痛苦”？行业又将出现哪些新模式和新看点？

3.1电商造节对电商企业的影响

线下实体商业喜欢借节假日开展促销，这已是多年来的传统。而在线上，电子商务平台则奉行“有节过节，无节造节”的“节日营销”。就“双11”光棍节而言，2012年11月本属一年中的销售淡季，但是由于依附于独特的网络文化体系，加上其突破了地域、时间的限制，因此被成功打造成了一年中反季节销售的。

对天猫商城这样的B2C电商平台来说，“双11”是一场不能输的战役；对于整个电商行业，天猫的成败似乎也关系到电商的“造节”营销能否继续。同时，电商平台对商家、品牌，下游物流配送及用户等优质资源的争抢非常激烈。大多数垂直B2C电商企业竞争也异常激烈，他们不断丰富其商家资源；而腾讯电商则依靠母公司的强大实力，快速聚集流量，争抢用户。

随着电商价格战“涉嫌虚构原价、欺诈消费者”，如今在诸多消费者眼中，电商大促销更像是一场“忽悠”。作为全年影响范围最大、参与商家最多、成交额最大的“造节”活动，天猫“双11”的成败也是检验“造节”是否还能进行下去的试金石。

最大问题是：尽管电商此前做了大量准备备战“双11”，但支付系统、平台系统稳定性等问题仍很突出。在“双11”当天，就遭到了消费者的大量投诉。“刷网页刷到手软，但还是不能支付。”有消费者在“双11”当天这样抱怨。在销售比拼的最后阶段，支付、物流、诚信等软才是竞争的关键。电商企业必须重视技术和软服务，与银行、物流等企业沟通配合，为消费者提供更满意的商品和服务。

3.2“双11”对商家的影响

“双11”中，万余商家参与淘宝促销，众多商家在“双11”到来前提前做好了备货准备，增加了大量网络客服人员。有的商家从半年前就开始备货，且备货超过千万的商家不在少数。全力奋战“双11”，争夺消费者和订单。有商家对市场估计不足，造成无货可发，遭到消费者投诉。也有商家对市场估计的过于乐观，造成货物堆积，库存严重。有的商家在竞争中很无奈，被迫降价，亏损严重。有的商家为了利润和业绩，串货销售，假冒伪劣商品横行，货不对板，价格欺诈，严重损害消费者利益，消费者频频维权。

网络促销中商家提前抬价、支付系统崩溃、配送迟缓等一系列问题，引众多网友投诉。未来随着销售格局的变化和消费者理性消费习惯的养成，极有可能形成不促不销的局面，这种违反商业规律的做法将损害某行业市场的发展，恶性的价格战也导致行业平均利润率下降。

3.3对消费者的影响

消费者在“双11”狂欢之后，有的消费者买到了称心如意的商品，也享受到了实惠。有的消费者则遇到商家无货可发，刷页面刷到手软，商家虚抬价格再打折进行价格欺诈，物流太不给力，延迟收货等多种问题。消费者在狂欢背后是否消费更加理性，如何进行维权等都是值得深思的问题。

从全场五折到三天三夜超级0元购，各种红包，优惠券满天飞。按理说，消费者应该得到最大的实惠。然而，大促销过后消费者却怨声载道。商家承诺食言、霸王条款等老问题，不但没有在比价格拼服务的过程中逐步消失，反而愈演愈烈。

3.4对物流快递业的影响

“双11”中，物流快递业接待的大多是“淘宝件”。一般我们将淘宝网、天猫及聚划算上的购物订单包裹统称为“淘宝件”。近年来快递业因为人力物力成本的上涨已让淘宝件趋于微利，但对于需要规模效应的快递企业而言，大淘宝市场仍是他们的必争之地。目前，手握90％以上淘宝件配送市场份额的“四通一达”，开始趁机进行直营模式改革，旨在提升服务质量；顺丰、EMS和宅急送却几乎与此同时降价争抢淘宝件市场份额。

天猫淘宝191亿元的“双11”盛宴背后，快递企业却经受爆仓考验。有人说“双11是电商的狂欢，物流的灾难！”“双11”当天，申通已完成600万快件，中通完成330万快件。由于快件太多，大量快递堆积如山，都涌出了快递站点的门口，差不多堆到了马路上。

申通快递，据说从凌晨4点就开始派件。有的快递公司的管理层和员工通宵加班，但还是出现严重的“爆仓”事件，快递延迟一周或半个月才送到消费者手中。

“双11”大促创造了电商奇迹，但对快递的影响巨大。快递企业都疯狂接单并筹备与之相匹配的运营能力，这种非正常的投入增加的成本和运力，怎样在日常运营中消化？如果将此投入摊入“双11”成本核算，电商的低价狂欢节却是由快递企业的高投入在支撑。在“双11”中，多个家居家装品牌在“双11”促销中推出一定期限内的“慢递”服务，不失为一种创新的市场策略，也暗示了快递企业细分市场的趋势已然出现。

参考文献：

［1］“双11”电商促销有多个老问题［N］.中国经济周刊，2012-11-20.