红酒网络营销范文

导语：如何才能写好一篇红酒网络营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

红酒，怎么样才网络销售，在大家印象中是不可能的，比如：波波球红酒网在广州，而北京的一个想买酒的客户应该是在当地买，而不可能找广州的波波球红酒网买，如果大家是这样认为的，你就错过了一个重大的机会。

比如波波球酒业有限公司的业务80%来自互联网，比这点可以说明，红酒经销商也一定不要忽视网络这一块的业务。它也是一块比较大的蛋糕。波波球公司做的好的就是一个地区只招一家商。如果别人从网上找到了该公司，需要团购一批酒。波波球总部就会把这个订单直接转到当地加盟商手里。这里也对加盟商一个强大的支持。

在这之前，也许很多人都做过网站，你也可能已经为你的的网站做了一个网络营销策略，你需要做一个研究。这就是一切从实际开始。就像任何企业，你必须了解你在哪里，你可以做什么。下面，我详细跟大家分析一下：

1、在线调研

在这个阶段，你必须研究你的市场。谁是你的主要竞争对手？他们在网上做什么上？竞价点击付费，搜索引擎优化，新闻，开发自己的产品，做会员营销或AdSense？他们的弱点是什么？难道他们提供的产品很有保证吗？是他们的产品真的好？他们是否不断地与客户联系？

2、数据分析

如果已经做了一个详细的在线市场调查，你有很系统的数据。写下你的产品有哪些主要优点和你的竞争对手的弱点。也许你比你的竞争对手有更多的时间。也许你知道一些别人不知道的营销方法和渠道，这对你的生意有什么影响?

有哪些地方你的潜在客户通常访问的？什么是他们主要关注的？也许他们对现有的这些产品并不满意。你可以提供更好的产品或是其他文 章 来 源：winechina.com的东西吗？之后，来到下一个步骤，开展展网络营销策略。

3、战略发展

当已经知道目标市场和竞争对手后，就可以开展网络营销策略(或战略)了。刚坐下来想想：你是谁？你可以个目标市场提供什么？

要先有一点计划。将使用什么样的营销方法?哪些你能做？竞价点击付费，搜索引擎优化，电子邮件，博客，播客，论坛，病毒营销，banner广告或者等？你必须优先考虑你的网络营销策略。在最短的时间内获得投资回报。

你有足够的时间来完成搜索引擎优化？如果是这样，那么坐下来，做一切你可以做的事，一天一天的，让排名在搜索引擎的顶部。没有时间？那么就购买PPC，然后开始监测你的网页。

没有时间，也没有钱？那就要找到另一种方法，否则你肯定死。

重要的是，你必须找到方法获得时间或者金钱。如果你想在这个竞争激烈的世界上生存，你必需要考虑如何能利用别人的时间或金钱来建立自己的网络业务。

4、监控效果

当有一个网络营销计划时，你可以马上开始实施。最后一步是开始监测你的网络营销效果。人们通过哪个搜索引擎哪个关键字找到你的网站的？哪些关键字是最赚钱的？PPC营销效果怎么样？你是否满意你的搜索引擎优化排名？访问者大多数甚至不到30秒就离开你的网站等等。

篇2

受历史背景及文化影响，葡萄酒行业以来保持传统的营销模式，众多企业甚至不惜重金继续沿用单一的电视广告、平面等传统营销模式。但随着葡萄酒的时尚型消费群体及健康型消费群体异军突起，与理论型消费群体一起成为红酒消费者的中坚力量。特别是针对时尚型消费者而言，网络的存在更加剧了其普及速度，如何融入消费者的网络生活成为了所有葡萄酒品牌未来的传播课题。干杯开启天赋龙年活动网站首页

作为长城葡萄酒旗下的中高端战略新品长城天赋葡园，先是在沙城，昌黎，蓬莱，新疆及宁夏建立产区，又在法国及智力拓展疆土；凭借全球得天独厚的风土优势，酿造出个性化，风格化的美酒佳酿。品牌在斩获无数国际奖项之后，凭借线上线下强大的媒体攻势开始进入消费者的视野。

此次营销案例是对多种媒体整合营销的大胆尝试，长城天赋葡园试图通过当下最为流行的社交平台寻求突破，微博无疑是品牌与公众沟通最便利的通道。长城天赋葡园率先入驻微博，迅速实现了品牌文化传递方式完成从“宣告”到“沟通”的成功转型。作为中粮集团红酒品牌微博营销的首次试水，长城天赋葡园官方微博不但扮演着整体活动预热，品牌与公众沟通的重要角色，并且通过发起有奖活动，分享美酒知识等沟通手段，将官方微博打造成为“红酒客”的聚集地，并在一个多月的时间内便积累了超过五万名粉丝。

篇3

试客：天下也有免费的午餐

如今，各种免费试用信息充斥网上线下，五花八门，包罗万象，令人心动不已：某新品吹风机免费体验活动征集百名体验成员，赠送新款健康护发电吹风一台；某红酒申领，七次免费试喝；普拉提、瑜伽课程，免费四次体验；到某某网页简单注册，即可获赠38分钟免费通话时间；某护肤品牌送温情，派发免费试用装；某网上办公软件免费三个月试用，无效退货……

除了许多希望借机打开知名度的陌生品牌，连松下、美宝莲、玉兰油、谭木匠等一些国内外的知名品牌也常现身“免费试用”中。

目前越来越多的品牌企业在自己网站上推出了试用体验活动，通过免费产品和品牌影响力来吸引试客族的目光、兴趣和消费行为，然后将大量试用体验数据掌握在自己手中，从而达到社区、体验、精准三位一体的营销效果。

可以说，继博客、威客、换客、维客、拼客、晒客后，如今免费商品大行其道，催生了新兴消费群体――试客族。他们免费试玩、试穿、试用、试听、试看、试吃，甚至连开的汽车都可能由厂商免费提供，俨然过上了“经济型奢侈生活”。

这些现象，无疑透露着一个迹象：“试客经济”已悄然升温，而拉动“试客经济”升温就是以互联网为基础的试客营销。

据悉，从中国第一家试客网站的推出到目前，仅两年时间，已培养了上千万的试客群体， 其数量以每年35%以上复合增长率在高速增长。目前国内试客网站有数百家之多，试客经济高达数十亿元。

试客经济，给予我们中小酒企创新营销赋予深刻的启示：试客营销大有可为！

中小酒企搏击市场的新利器？

时下多数中小酒企拥有经销商资源十分有限，又没有足够的财力、人力进行大规模地宣传、促销。虽然网络带来了海量信息和海量用户，却经常导致中小酒企营销的无的放矢，很难实现精准营销的目标。

而在试客网站上，由于很多用户基本上都是以试用、购买为导向而参加试用活动，在申请、获取和邮寄免费试用品的过程中，必须提供真实的身份和地址信息。因此中小厂商可以有效避免传统网络营销中类似身份伪造、恶意点击等欺诈行为的困扰，能够从其产品的试用赠送活动中获取传统网络营销手段所无法获取的有效精准的用户数据库资源，并还能从试客对赠品使用的交流评论中，真正了解消费需求，挖掘出有助于产品改良设计、进而实现转化为消费线索的新型市场推广策略，实现口碑营销、精确营销的良好效果。

可以说，在金融危机仍在肆虐、追求营销低成本的时代，试客营销模式犹如迷雾中的一道曙光，在大量为网民提供免费体验的同时，也给中小酒企带来一个崭新的营销方向和全新的营销模式,从而掀起了新一轮互联网营销大潮。

试用营销的概念来源于国外，英文表述是“testmarketing”，从“test”这个词可以看出，它带有某种新产品测试、试用、体验之意。

众所周知，品牌的成功焦点在于体验，在于让消费者最大限度从视觉、听觉、触觉、感受、行动等整体方面体验到品牌的美。体验式营销正是从品牌确立的主题出发，刺激消费者的感官、情感，塑造思维认同，向消费者传递品牌诉求，改变其消费行为的良方。而试客营销正是体验营销的主要模式之一，综合了体验式营销和反馈式营销的优点,在营销中,将产生“1+1＞2”的增强效果。

而今，聚集大量试客、试客体验产品、试客传播产品感受、部分试客购买产品、向试客群体持续传播产品和品牌信息，从而借此完善产品开发方案，塑造品牌知名度，大规模提高产品购买力，是时下试客营销的主要方程式，它涵盖了消费者研究、产品开发、营销策略修订、数据库销售、互联网口碑传播等内容。

当前，随着试用营销这一新概念逐渐进入中国内地，越来越多的厂商也开始模仿、推行试用营销。在此背景下，催生了越来越多的试客们。试客们通常由白领女性、时尚一族以及学生甚至包含能够上网的社区退休老人组成，他们热衷于通过互联网寻找商家提供的试用赠品，在试用并予以品头论足后才进行买与不买的消费决策。目前，试用营销逐渐成为很多新品牌进入市场时选择的主要推广方式。

比如前年，日本化妆品品牌DHC、清酒就通过免费试用装的推广打开了中国市场，获得了相当不俗的市场业绩。现在，很多成熟的品牌为了开发新市场、新客户，也开始选择试用营销的方式。

可以说，作为一种更经济精确的营销手段，试客营销不仅能够吸引比传统广告方式更多的眼球，而且成本低、效率高，能针对性地进行细分覆盖传播、促销，做到有的放矢，成了提高产品成交率的法宝，因而也应越来越受到中小酒企一致看好。

目前中小酒企普遍面对当前行业结构性调整进入关键时期、整体经营业绩增势下滑的严峻现实，对现行营销模式进行创新、转型显得更为现实和紧迫。

那么在经济低迷时期，中小酒企如何结合时下社会景况、市场特点，亮剑试客营销，成功通过试客营销进行营销革新、转型，化解企业面对的种种营销困境？

1、创建一个富有特色、个性的网站

试客营销是以互联网为基础，要成功推广，首先必须创建一个富有特色、个性的网站。目前，已有很多国外优秀的中小酒企通过网络营销获得了巨大的成功，它们采用各自不同的网络营销策略，以试客营销为主轴，不仅完成了品牌的塑造和传播，还实现了在网上直接达成试销、销售，帮助自己获得了实际的经济利益。

GAP是美国一家老牌的服装零售品牌，在世界各地拥有超过2600家专卖店。它的网站设计得十分有特色、生动、漂亮，制定一套颇有吸引力的网站营销计划，企业网站的利益点突出、富有吸引力――凡想试穿GAP，只要如实填报和签订合约，都几乎能在当地专卖店得到试穿的要求，从而刺激消费者上网和购买冲动，使其业绩获得迅速攀升。

而Lands’ End公司的网站实现了7×24全天候服务，通过“虚拟试衣”功能，并结合部分实效试穿，让自己在一年之内网上销售暴涨300％，从180万美元增加至610万美元。

新加坡“品源”果啤通过在网上设置刺激性的奖励活动，如注册奖迪斯尼门票、注册竞拍低价新品、注册参加节日派对、注册免费玩游戏等非常有效的方式，吸引众多顾客大量关注，登陆注册个人信息。网上开店、网上试销也需要有精美的图片、详细的商品介绍，一些试客网还提供实时视频，图文并茂，让浏览者拥有更好的浏览、购物体验。

这些都给我们中小酒企的营销提供一个较好的启示。

中小酒企除了自建网站，还可通过与试客网商合作推广产品。目前国内较为著名的试客网站有试客网、试客联盟、试客广场、试用网、中国试用网、试客部落、试尚网、试优网等，企业可择优合作。

2、用分类广告吸引顾客咨询、试用

一方面是昂贵无比的传统媒体，一方面是浩如烟海的网站，中小酒企如何让产品信息高效快捷传播到目标人群，让大量受众体关注、试用？这是个急需突破的课题。以下案例，希望能给中小酒企予以启示。

作为一个新产品，云南“爱乐维西”果汁采用时兴的网络分类广告，来吸引顾客咨询、试用和招商推广，结果大获成功：

1）精选出50多个知名的与食品类相关的网站（主推四大食品网站）投放3个月广告信息、试用信息，这些网站平均每天都有一二十万个访问者对食品、经销较感兴趣，能将产品充分展现给最可能有意向的顾客和相关经销商；

2）广告形式是业内公认的效果最好的首页5秒全屏彩页，能较为有效冲击到每一个访问者，配之以 FLASH广告，让“爱乐维西”给所有访问者都留下深刻印象；

3）利用技术平台，通过注册有奖的信息吸引全国各地网民、经销商咨询、回函，然后利用营销函要约顾客、经销商，促使其产生意愿，试用或参观洽谈，并最后产生大规模购买。

由于广告价格非常便宜，是传统媒体的1/6，一般网络媒体的1/3，三个月仅2万多元，对“爱乐维西”果汁并未造成营销推广的资金困难，小钱办成了大事。

3、利用数据库，开展精确营销

试客营销核心要素之一就利用其拥有数据库信息成功展开精确营销。因此中小酒企在推广试客营销时，应准确筛选合格的试用者，快速、低成本地将试用品发送给他们，然后将试用者的试用感受和评价快速而准确地收集、整理、分析、加工成可供企业用于产品开发和营销策略制定的参考依据，以有效提升品牌知名度和产品销量，才能最大程度获取试客营销的成功。

韩国著名品牌索飞在开发一款新型O.E女性卫生用品，通过试用邀请活动吸引了数万位女性索取试用装，并通过征文形式把这些试用者的试用心得、感受的文章公诸于网站，让大家分享，使得原先很多不敢尝试的女性也开始大胆尝试，并最终接纳这种新产品。而该品牌也从中获得目标用户的年龄分布、教育程度、收入状况、个好、区域划分及意见特点等大量详实的数据，为下一步营销打下良好的基础。

中小酒企也可通过试客族获得精确营销。

4、有效刺激消费冲动,实现口碑营销

“王婆卖瓜自卖自夸”。商家广告说得花好桃好，消费者总是半信半疑，仍不如亲身使用后来得放心。如试用后感觉不错，这种“口口相传”的广告效应比商家连篇累牍在报纸、电视上做广告要可信得多。这就是试客营销中的口碑营销的魅力。

5、实现网上与网下试用结合，有效拉动销售

所有的体验营销方式都要相互配合，虚拟的在线营销是为了鼓励实际客户的访问、购买，因此要有效整合虚拟体验和实体体验，从而更有效推动潜在客户的购买。毕竟试客营销最终目的是为了转化为大规模的实体销售。

日本试客营销更叫绝，实现网上与网下试用结合，把试客营销最终变成实体（店）营销，使销售更上一层楼。2008年7月，日本一家长期进行网络营销的本下电子企业在东京的原宿创建一家名为“Sample Lab”的商场。这家商店的特殊之处在于它并不单在网上出售本下自己的商品，而且集结了来自众多IT厂商的试用品。顾客缴纳少量的入会费后，就可以通过网上预约的方式入场，体验各种免费的产品和服务，带动产品销售，生意红火。

在一些不甘愿仅在网上试销的厂商助推下，目前这种体验式商店如今已经悄然来到了中国，上海闹市区也诞生了一家名为“试客广场”（Sample Square）的白领女性新品体验中心。500多平方米的店铺里，陈列各种食品、化妆品、杂志、饰品等，厂商双赢，生意兴旺。

篇4

网络营销技术派在做SEO(搜索引擎优化)时，喜欢研究搜索引擎的搜索偏好，或者从自己的专业角度出发设置一些关键词，却很少考虑消费者的搜索习惯。

例如，很多传统商人要是求购一批可乐的话，大多会输入“可乐求购”这个词，结果显示出来的搜索结果全部都是求购的信息。如果输入可乐供应的话，那么就一大把供应商了。

这说明了什么?是那些传统商人笨吗?不是笨，他们只是不懂网络营销，不懂搜索引擎。商人尚且如此，消费者就更别说了。但是，你不能指责消费者“笨”。

现在有一种服务叫做“个性礼品定制”，消费者选择好自己喜欢的礼品，然后通过网站上的设计软件，把自己喜欢的照片、图片、图案、文字、涂鸦等按照自己的要求摆布和装饰到礼物上，然后提交设计图和订单，工作人员再通过机器把设计图热转印到礼品上。

“个性礼品定制”这个概念并未普及，消费者在搜索引擎里输入的是：　“我想印照片在衣服上，哪里可以做?”，或者“杯子上印照片，怎么做?在哪里有得做?”而很多个性礼品定制网站正好没有这类词。顺应消费者的误解

消费者误解了你，你要做的第一步不是坚持自己，而是顺应消费者的误解，在误解中教育他们树立新概念。

1　首先从关键词下手。

普及新概念是离不开消费者的一些原始意识和习惯的，尤其是像“物品上印照片”这种一直存在但没有统一叫法的玩意儿。主推新概念，必须要与原始概念并行，新概念为主，原始概念为辅，潜移默化。久而久之，消费者就会知道原来“印照片到杯子上”的专业叫法是“个性礼品定制”。

2　文字内容的协助。

概念这种东西，需要文字形式长期不断地出现在消费者眼前才管用。布局关键词只是第一步，还需要布局相关文章，文章标题可以是“什么是个性礼品定制”?“杯子印照的原理”、　“什么是DIY礼物定制”?“杯子上印照片的网站”，这些文章一定要新旧概念结合，并且新概念在前。

3　让懂的人更懂。

有些消费者接触过个性礼品定制，但并不知道这些网站叫“个性礼品定制网”，所以他们会输入问题式的关键词寻找，如：　“什么网站可以自己设计礼物”、　“个性礼品定制具体是怎么回事?”，　“哪些网站可以定制礼物?”。

在布局这些词的时候，可以不放在meta标签里面，而是作为文章资讯的标题，并且一定要相互推荐。最好把这一类的资讯建成一个常识栏目，供消费者阅读浏览。

4　多延伸更加意想不到的词。

类似个性礼品定制的词，比如创意礼品定制、T恤个性定制、独一无二的礼物、创意生日礼物等等，都有可能被消费者搜到。

很多人购买低档红酒的时候，一般都是输入“低档红酒销售、批发”，但有些人为了找到真正便宜的红酒，会直接输入“最便宜的红酒”。曾有一家红酒公司就采取这样的策略，带来了房产公司的订单。

消费者懒吗?

某礼品定制网站，除了官方商城外，还到淘宝、拍拍、有啊、易趣上开旗舰店，力求赢得更多消费者的注意以及购买。

但是，经过一段时间推广，总体效果与预期的相差很远。从淘宝店铺来的订单数量足以至少升评一个钻的级别，但是信誉总是停留在几个心的级别，导致很多消费者只看不买。是商品不够好?价格不合理?还是消费者不愿意做点评?

我们想破头皮都不知道原因，只得怪消费者太懒，不愿意给评价。直到有一天，有一个从淘宝店铺来的客户，说要定制一个水杯，商品也挑好了，我们再跟客户说需要再到官网上做设计定制，客户跟着问怎么付款，我们说设计后提交订单再付款。说到这，我忽然间明白，在淘宝店铺里不下订单付款，就不能做信誉评价――所以信誉一直没有提上去!

原来不是消费者懒，而是我们没有做好引导，于是我们思考如下：

1　让客户在店铺里下单付款并做评价；

2　要做到第一点，就要让客户愿意多走几步而不厌烦，

3　要想让消费者不烦，就要做好从店铺到官网的引导。

解决方法如下：

1　通过明显的位置和提醒字眼，提示消费者下单付款后对我们做出评价，比如：对此次的服务有什么意见和建议，我们将十分乐意接受并会改进我们的服务。

这一句话放置哪里最适合呢?第三方店铺的版面都是固定的，我们改变不了，所以只能在操作细节中提醒消费者。

(1)在商品描述的头部注上提醒字眼，字体一定要整体协调又能起到引导作用；

(2)与客户沟通时，提醒客户做评价；

(3)直接通过店铺下单付款并做评价的客户打9.8折，用利益去吸引客户。

2　先在店铺里下单付款，再到官网选择相应的商品设计，然后再提交订单，这步骤有点烦人。但我们目前就只能这样，唯一可以解决的就是通过一些捷径，让消费者不厌烦地多走几步。我们的点子是：

(1)凡是从店铺来的，并且已经下单付款的客户再打9.6折。

(2)本来我们是每购买一个商品都送一张小贺卡的!而我们就利用这个便利，“凡是店铺来的客户，就送小贺卡一张”，当然，这字眼不能出现在官网，而是在第三方店铺里。引导语为“在此下单就能获得贺卡一张”。

(3)客服引导。

3　从店铺引导客户到官网，这个过程是最重要的!之前因为第三方店铺不能设外链，流量不能引导到自己的官网上，需要复制到地址栏重新打开才行。而且，这个网址只是我们的首页，而不是每一个产品都设置链接，消费者选择好产品后，打开官网却是首页，又要重新找回对应的商品，最后可能会放弃此次的购买!

我们的解决方法是：

(1)将链接改为商品的设计页面链接，点击开就直接是这个商品的设计页面，省去很多的麻烦。

(2)不再单纯只出现链接地址那么简单，而且做好引语说明，因为很多人并不知道这些平台的链接不能直接点击，以为是链接坏了。我们需要做引语和诠释，比如“请复制链接xxxxxx到浏览器打开设计”，让消费者区别和注意到重要性。

这一番调整之后，基本解决了以前“赢了订单丢了评价”的状况，淘宝类店铺信誉大幅升级。

篇5

>> 奢侈品牌在中国二三线城市的网络营销 奢侈品中国二三线城市最赚钱 奢侈品逐鹿二三线城市 奢侈品逐鹿二三线市场 我国二线城市奢侈品市场发展潜力评价 从“限购令”看我国二三线城市房地产市场的发展 我国奢侈品市场营销策略 红酒在二三线城市的营销策略 我国奢侈品品牌营销的思考 探析我国企业的奢侈品营销 我国奢侈品的营销战略 基于我国消费者心理的奢侈品营销策略探析 基于购买决策过程的我国奢侈品营销策略研究 奢侈品市场的营销策略 浅析奢侈品的营销策略 奢侈品的营销策略研究 洋酒的奢侈品营销策略 对我国奢侈品消费的探讨 我国二三线城市人身保险市场需求研究 我国奢侈品消费文化心理与本土奢侈品牌文化策略探讨 常见问题解答 当前所在位置：l奢侈品深入二三线城市[EB/OL].2012-07-09.

②从《2010中国奢侈品报告》看未来网购新趋势[EB/OL].2010-8-16.

参考文献：

[1]李飞.《奢侈品营销》.[M].北京：经济科学出版社，2010年.

[2]张良.基于“饥饿营销“原理运用的奢侈品营销策略研究[D].西华大学，2012.

[3]麦肯锡.《中国奢侈品市场发展报告2012》.2012（11）.

[4]贝恩咨询.2010年中国奢侈品市场研究[R].2010（11）.

[5]维基百科.http：///.

篇6

其实，现在酒鬼酒面临两大营销问题：其一，定位不清，同文章来源中国酒业新闻网一个酒鬼酒，高中低档都有，价值感不稳定，消费者难以判断它究竟值多少钱；其二，市场批零倒挂，导致中间经销商没有利润而积极性不高。但这些问题不是靠广告就能解决的，不能乱投医。

这么大手笔的广告投入，资金还是募集来的，给人的感觉似乎是破釜沉舟，要大干一场，不成功便成仁。如果只是放空炮，提振经销商信心，刺激股市，就玩大发啦！

危险的“游戏”，会否是下一个秦池？

1996年秦池夺标金额为3.2亿元，相当于该公司当年利润的6.4倍。这和酒鬼酒的比例差不多，让人倒吸一口凉气，历史是否还会重演。对比，今天的酒鬼酒，穆峰有三重疑惑。

主业收入不佳，举债风险过大。酒鬼酒去年净利润仅为5848万元，还有2000多万的广告费没扣。而今年上半年扣除官司纠纷收入4000万元，公司主营业务仅实现1000万元的收益，仅占全年预期利润的20%。即使按照去年5848万元的净利润来计算，3亿多的广告费也等于酒鬼酒6年净利润，风险比较大。更让其财务雪上加霜的是一季度的负债率达到43.5%，而公司一年内必须付清的负债为3.67亿元。其中，短期借款就达到1.5亿元。这些财务上的险情，会不会造成酒鬼酒资金链的紧张，再引发深层次的危机，这些都需要警惕。

销售费用率最高，管理存在问题。酒鬼酒09年的销售费用高居同类企业之首。资料显示，酒鬼酒09年的销售费用为1.31亿元，营业收入3.65亿元，销售费用率高达35.89%，而与其可比的二线白酒企业中，山西汾酒、洋河股份的销售费用率分别为16.99%和10.12%。而一线酒企贵州茅台、五粮液、泸州老窖、水井坊等公司的销售费用率分别为6.42%、10.46%、11.42%、17.81%，也比酒鬼酒低。如此高成本的销售费用，说明酒鬼酒管理存在严重问题，自身修炼不够，而一再在传播上发力，显然病得不轻，也就不难理解其管理层的动荡了。

广告为王时代已去，不要再留恋。现在是传播严重分化的时代，不是仅仅依靠央视和卫视就能获得传播层面的快速爆破了。其次，广告的作用比十年前效果要差，央视的背书作用越来越小，而且消费者日益成熟，不是看一眼广告就傻得跑去消费。再次，2.0时代，更强调品牌和消费者之间的沟通，不是强制性告知，而是让他主动参与，成为品牌的体验者和口碑传播者。这样来看，酒鬼酒的企业战略、管理不仅有问题，决策层的思维、意识还很落后。

不触网是短视，借助互联网高效发展

按照酒鬼酒公司的计划，未来5年内拟通过电视、户外广告、报纸、杂志等四大媒体进行广告投放。在3.1亿元投资中，电视台广告投放达到2亿元(其中中央电视台1.5亿)；报纸杂志投放4000万；户外广告投放7000万元。可以看出全部广告预算都投给了传统媒体，而网路营销没有预算。这显然是短视行为。虽然酒鬼酒的主要消费人群是中老年人，而这部分人很少或不上网。但25至35岁之间也是送礼人群，况且也算是潜在消费群体，毕竟5-10年后，他们是主力消费人群；而且，白酒还面临啤酒、红酒、葡萄酒的市场蚕食，现在不讨好年轻人群，以后就更危险。要知道，现在主要喝白酒的中老年人，年轻时也是白酒的爱好者。

篇7

蜜谷甜品，一个满载柔情蜜意的小店，爱他，就和他来蜜谷甜品吧！洋溢着浪漫气息的蜜谷甜品，为你心爱的TA，准备了一份浓浓情怀的港式甜品，为你们开启一段美好故事。

让我们相约____2年2月14日12点，一起来盖属于我们的许愿楼，一起将彼此心中最甜蜜的祝福送给TA！

2月14日情人节当天，蜜谷甜品推出蜜恋情侣套餐：52元。

某餐厅情人节活动：情人相约__x，情真意绵绵

999元罗曼帝克套餐

官府鱼翅、木瓜雪蛤炖血燕

中、西餐：鹅肝酱米糕配鳕鱼、蓝莓山药（2份）

水果各吃、点心各吃（天鹅泡芙）、鲜炸水果汁一份、冷菜双拼

赠送红酒一瓶精美巧克力一份

含一间商务房内送玫瑰花一支

799元浪漫久久套餐

鲜人参炖活参、木瓜雪蛤炖官燕

中、西餐：金蒜黑椒烟鸭脯、蓝莓山药（2份）

点心：榴莲酥、水果各吃、鲜炸水果汁一份、冷菜双拼

赠送红酒一瓶精美巧克力一份

含一间豪华房内送玫瑰花一支

520元缘定套餐

金汤肚丝翅木瓜炖雪蛤

中、西餐：金蒜黑椒烟鸭脯、蓝莓山药（2份）

点心：像生小南瓜、水果各吃、鲜炸水果汁一份、冷菜双拼

赠送红酒一瓶精美巧克力一份

含一间普通房内送玫瑰花一支

某酒店为相爱的人特别推出情侣套餐

典藏美酒、粉红玫瑰、舒适的环境、还有法国文化艺术的氛围，这都融入在我们为您精心准备的各类美味佳肴中，从浪漫的情侣包厢到舒适的优雅客房，每一次惠顾都会让您度过一个难忘的枫丹白露经典之旅！来吧，与您的爱人一起来分享吧！

我爱你 （880元/2人）

浓情套餐：已经很久没有说过“我爱你”，但是这三个字已经渗透进恋爱、生活中的一点一滴。

四道经典情侣菜高档法国红酒一瓶 浓情咖啡 酒店豪华大床间一间 床饰玫瑰花瓣 精美玫瑰一支 精美玉饰一对

爱久久 （588元/2人）

浪漫约会套餐：热恋之中，总是浓情密语，一个幸福的眼神就足以让人甜蜜的嫉妒。

四道浪漫情侣菜法国红酒一瓶 酒店豪华大床间一间 床饰玫瑰花瓣 精美玉饰一对

情久久 （388元/2人）

清馨相恋套餐：青春之恋，爱慕倾心，虽然总有吵吵闹闹，但还是如此的温馨柔情。

四道浓情情侣菜红酒一瓶 酒店单人间一间 洗漱间玫瑰花瓣布置

四、____某酒店情人节营销活动方案

（一）主题：

浪漫情人节，单身离人节。让单身男女在情人节不再寂寞，给他们一次付出努力寻找缘分的机会。

（二）目标市场定位：

至今仍单身的高薪阶层、高级白领，随后向社会中级阶层进一步推广

（三）活动口号：

今天情人节，告别单身汉。

（四）具体活动：

2 月13 日：

1、参与者上午入住酒店，并带上由酒店独家制作的单身戒指，代表他参与这个活动，同时也发出了自己正单身、寻找爱情的讯号。

2、中午在室内进行烧烤聚会，参与者自我介绍、互相熟悉。此时，由女生一一选出心仪对象，完成第一次男女速配。

3、分开活动至晚餐前，配对双方可自由得互相了解。游憩地点可以是酒店咖啡厅，康娱中心或是影院等。

4、在酒店酒吧进行晚间的化妆舞会，同时也供应自助餐，参与者盛装出席，凭单身戒指入场，有才艺特长者可凭藉此机会上台SHOW一把，也可以在一旁默默关注、寻觅自己心中的伴侣，同时也是速配成功的男女进一步互相了解的好机会。

5、半夜，向天空放飞爱心状的天灯（孔明灯），双手合十、许下心愿，同时酒店配合燃起烟花。完美的一天顺利结束。

2 月 14 日：

1、上午继续进行游艺活动。有“K 歌之王”与“背著女友跑” 两项比赛活动，优胜者都可以获得酒店提供的免费入住酒店一晚客房，客房标准 由优胜者自选。

2、中饭则是简单的自助餐，让参与者在轻松的氛围中继续点燃自己的爱火。

3、午饭过后，由男生选则女生，完成第二次男女速配。

4、由陶艺老师教情侣们动手制作手工陶艺，作为情人节礼物。

5、晚餐前，最终是爱情大告白。

6、配对成功者可继续留下，享受酒店为其提供的情人节大餐！之后可向许愿树许愿，在“天涯海角”的石壁上锁上他们的爱情锁，拍照留念，爱情长长久久。而不成功者则可自行退房离开。

（五）营销策略：

1、产品特色策略：符合单身青年找伴侣的个性化和多样化需求。戴上由酒店独家打造的单身戒指，体现了自己仍单身、对爱情及美满生活的渴望。而情人锁则是见证了成功配对的情侣感情长长久久，有缘人因此终究结缘。

2、销售渠道：

⑴直接销售：直接上酒店现场报名

⑵间接销售：各旅行社、旅游集散中心等机构报名

3、价格策略：

⑴新产品价格：在介绍期，用高价撇脂策略，给参与者一种价高质必优的优越感，同时也会让高薪高地位阶层的单身贵族对此感兴趣，让他们感受到找朋友的快乐，同时也不会觉得这种“相亲”活动会降低了自己的地位。而酒店也会在短期内获得较大利润。而当产品逐渐进入成熟期，则可以适当的降低价格，尽量扩大市场份额，也可按参与者的社会阶层档次，分成不同品质不同价格以满足不同人的需求。

⑵心里价格：介於新产品介绍期的主要市场人群是高薪阶层，建议整个活动定价用声望定价策略。既提高了新产品的身价，也承托了参与者的身份地位，给人以心灵上的满足。

⑶而成熟期后，可用折扣价格策略：如一个医院的单身医生一起报名，可以量大从优，从数量上打折扣。

篇8

他说是EMBA的一堂电子商务课改变了他，也是世界最大的商刺激了他——英国帝亚吉欧年销售额超过1000亿元人民币。

削平渠道层级的低价模式

从传统渠道到垂直电商，要走多远？

500千米。太原到北京。

2009年10月，酒仙网在太原成立，在省内捣腾了一阵子，2010年5月，酒仙网迁到北京。由此开始，酒仙网真正开始电商之路，购买流量、构建全国物流、用低价争取用户……一个传统生意人开始了一场与以往不一样的生意。

这是在革命，革百世酒业的命，也在革行业的命。许多人有些看不懂郝鸿峰了，“我是唯一支持他的人”，郝的夫人对记者说，他们两个人一起听了那堂电子商务课。

酒仙网的商业模式其实比较简单，上游对接酒企直接采购，下游直面市场销售，消除销售渠道层级，降低酒水销售流通成本，通过价格优势扩大市场。

在传统渠道，酒水尤其是白酒的流通成本，大约占销售价格的50％，甚至更多。从酒企到消费者，一般有四个渠道层级：一级商、省级商、市级商、零售商，这还不包括靠返点吃饭的总。每个渠道层级的毛利大约在15％上下，在酒店和商超终端，加价的幅度不一，商超加价幅度一般是20％～50％，而酒店则会达到40％～100％，小型终端则加价能力有限，经常靠售卖假酒维持生计。而且在这个体系当中，一些大型商可以通过囤积产品哄抬价格，搅乱行业秩序。

链条上的3个渠道层级，就是酒仙网生存的理论空间——直接采购、直接销售，酒仙网即使保留15％的毛利，其价格也会远低于传统渠道终端，而且也可以消除酒类产品在流通环节中的造假、抬价等问题。

酒仙网前任CEO叶晓丽被称作是“叶三成”，其原因是叶主导了“降价三成”的营销概念，网站所有在售的白酒、红酒平均价格普遍低于市场三成。而其继任者王秀明则被称为是“王四成”，“降价三成不足以从根本上打动消费者。消费者买酒有自己多年养成的固定习惯，轻易不会改变。我要整合酒仙网和酒类厂家的资源，降价四成，从根本上影响消费者。”这就是王的逻辑。既然大部分酒类在渠道上加价超过五成，降价四成酒仙网仍然有利润空间。低价正是电商“欺负”传统渠道最直接的手段。

但是这样的模式必须要协调好利益相关方，比如强势酒企，还有不安的传统渠道。

酒企态度：大势所趋，无力独行

酒仙网策略：主动出击，提供一站式营销服务

酒仙网模式虽简单，但由于白酒行业的特殊性，其门槛却非常高，争取到上游酒企的支持，拿到最高级别商资格，拿到产品出厂价，这是该模式成立的前提。但品牌白酒的强势造就了卖方市场，并不是所有的企业能够轻松拿到这样的资质，而且传统渠道的最高级别商都有排他性。而郝鸿峰做百世酒业的经历，给酒仙网带来了不少便利。“凭借做传统酒类经销商积累的资源，其大部分供货商是以最高级别的价格给酒仙网提品，同类产品比市场售价低20％至30％。”

酒仙网与酒企的关系非常微妙，酒企也都明白，电子商务是一股不可逆的消费潮流。“电子商务是一个大趋势，但是每一个酒厂都来做一个电子商务网站太不现实，营销、物流等方面的制约太多”，郝鸿峰说得没错，2010年，茅台就涉水电子商务，但是由于物流等问题，该业务的形式大于实质。酒仙网可以为大酒企带来销量，为小酒企则可以带来更多，“从品牌宣传、推广到销售、物流、收款等一条龙的服务”，还有更直接的市场反馈。

这是一个全国性的销售平台。传统渠道体系下，打不开局面的品牌对酒仙网尤为欢迎，酒仙网可以用自身的广告、销售服务从酒企得到很多资源。2011年5月，酒仙网成为河南杜康酒电子商务独家商，而且将品牌嵌入了在央视播出的杜康广告片中，“买杜康，上酒仙网”字样十分清晰；宜宾红楼梦酒业也给了酒仙网同样的合作回报。两家酒企在央视的广告花费都有8000多万元。

目前，酒仙网已经与100多家知名酒企签订战略合作协议，以最高级别商的价格，为酒仙网直品。合作方基本涵盖了国内白酒行业排名前30的品牌，其中包括茅台、酒鬼、四特酒、张裕等国内品牌。

传统渠道态度：既恨又怕，欲拒还迎

酒仙网策略：避其锋芒，各取所需

如果拿不到一级商资格，那怎么办？那就从大渠道商处拿货，或是取消该品牌的。一般的大商，酒仙网都是尝试与之建立合作关系。比如，北京糖业烟酒公司，是一个老牌的糖酒批发商，在12月，酒仙网与之达成协议，全线经销百余种酒，包括其自有品牌“京酒”，扩充产品线。酒仙网目前的货源有60％由厂家直供，其余的也多为总代提供。

但是变革总意味着利益的转移和再分配，不管酒仙网处在渠道链条的哪个环节，都会省掉下游渠道链条的费用成本，也都会给传统渠道带来冲击。和酒仙网经销同一品牌的渠道商肯定感受到了这种影响。一直以来，白酒行业层层分销的体系非常稳定，回避地域窜货、低价销售。正是因为有此限制，百世酒业在10亿元销售额处碰到了瓶颈。不仅经销商们不愿意打破这种格局，就连酒企也不敢轻谈自建电商，触碰层层渠道商的价格神经。

但酒仙网上白酒的价格，有时候比一些批发商价格还低，许多零售商甚至尝试在酒仙网上拿货。低价模式让酒仙网面临着酒水渠道商和生产商等多方面的争议。与酒仙网有交集的渠道商给酒企施压，认为酒仙网扰乱了正常的价格体系，反对酒企与其合作。

处于电商和传统生意人之间，郝鸿峰的策略充满圆滑。一方面，他坚决主导了一场革命，革自己的命，也要革别人的命；另一方面，他又坚持朴素的生意信条：和气生财、广结善缘。酒仙网采取了部分折中的措施，比如，销售酒企的部分品牌、线上定制品牌，与地面渠道经销的产品产生区隔，规避与地面渠道的直接冲突。

实际上，酒类社会零售总额大约在5000亿元，酒仙网2011年的营业额为5亿元，差不多占到酒类零售总额的千分之一，“酒仙网对传统渠道冲击和影响应该是在规模突破100亿的时候”，郝鸿峰认为酒仙网远离“渠道公敌”的地位还差得远。

平台电商态度：打开怀抱，为我所用

酒仙网策略：积极合作，多方斡旋

与上游酒企对接，与地面渠道协调，用传统商业方法解决传统的供货问题；考虑网站影响力如何有效到达消费者，则是电商最为显著的特征，郝鸿峰需要面对与以往完全不同的运营难题，比如提升网站流量吸引到更多消费者，开展网络营销促进消费成交。

从门户网站、导航网站购买流量是垂直电商常用的操作手法，但是从2011年开始，流量获取成本大幅上涨，网址导航站的流量费每月可以达到200多万元，单一产品体系的垂直电商显然不能长期依赖于此。另外，垂直电商也面临天猫、京东商城等平台电商的冲出，众多小品牌用更低的价格、更多的花样蚕食着市场。2012年，卖袜子的唯棉关闭了，主营妇婴产品的红孩子被收购。

而酒仙网开始了与平台电商合作的模式。从2012年4月开始，酒仙网陆续与当当网、库巴、1号店等电商合作，它们酒类频道将由酒仙网独家运营。合作双方将共享其用户和流量，在商品价格、库存，甚至所有促销活动上都保持完全一致，物流仓储等售后服务则由酒仙网负责，营收分成则采用倒扣流水方式进行。

酒水电商对上游产品供货及后期仓储物流都有很高的要求，即使是资金雄厚的平台电商，进入酒水领域运作成本相当高，运转成型的周期也将很长。平台电商看重的是酒仙网在酒类电商中的领先地位和服务品质，后者可以丰富平台电商的品类。除了上述三家，库巴、QQ网购、苏宁易购、新蛋、京东商城都已经与酒仙网达成了合作协议。

借助平台电商，受益最大的当然是酒仙网。2011年，“双十一促销”，酒仙网实现了千万元的销售额；而在2012年，这一数字超过了6100万元。当前，酒仙网通过平台电商渠道的销售占比已经达到了40％。2012年全年，酒仙网可能会占到酒类电子商务50％以上的份额。让利销售是电商给予用户的回馈，更是电商业态对传统商业生态的一次示威。

尽管6100万元的销售额是亏本销售，无利可图，但是一场热闹省下很多广告费。推广费用对电商企业来说是不小的成本，少的会占到营业额的10％，多的可以占到50％。赔钱赚吆喝还算是一笔划算的账。酒仙网看重的是一个沉淀客户的机会。

问题是，当几大平台电商打价格战的时候，酒仙网的步骤该和谁保持一致？“即便打价格战，我们也会协调好各部门之间的关系，避免不良竞争的存在，力求共赢，毕竟和气才能生财。”郝鸿峰的圆滑谨慎一如既往。

酒水电商态度：相互支持，互通有无

酒仙网策略：良性竞争，把蛋糕做大

啤酒、红酒类的垂直电商也不在少数，更有大大小小的淘宝卖家，而且在个别品类方面，价格比酒仙刚还要便宜。但是不像京东、苏宁、国美一类平台电商，酒类垂直电商的关系比较温和，酒仙网、也买酒、酒美网、品尚红酒等电商的关系都不错。郝鸿峰的想法是成立一个中国酒水电商联盟，大家坐一块儿吃吃饭，不搞恶性竞争，不相互诋毁，共同发展。

有人买他的酒，会有人买他的账吗？

在记者采访的头一天，也买酒的CEO到酒仙网总部与郝鸿峰交流。两家酒类电商的佼佼者坐到了一起。酒仙网的特点在于酒仙网的白酒采购优势非常明显，也买酒的特点在于它的进口红酒有非常好的优势。双方达成了一个共识，就是也买酒从酒仙网采购白酒，酒仙网去也买酒采购红酒，变竞争为合作。两家网站相互做链接，在同样的位置，大家互相预留广告位，互相打流量。

这是一次愉快的会晤。两家电商的主打产品品类不同，条码也不同，所用的营销手段和核心的目标客户也有非常大的区别。红酒消费时尚属性明显，在年轻人群当中更流行；白酒消费更侧重于家庭消费、商务消费。而让更多人习惯网上买酒，这是电商的共识，他们的对手在线下。

郝鸿峰和记者强调，“这不是抢饭吃，我们是把蛋糕一起做大”。“如果有人敢要挑战酒仙网的话，那么我就敢去登门求和”。他认为只有细分电商，在未来才可能盈利，垂直电商贪多就会嚼不烂。郝鸿峰的想法是“不要展示我们多么强大，而是要多展示我们多么善良，一个公司无论有多少强大，如果它成为全面公敌的话，它就必死无疑。”郝鸿峰的“求和”战略，充满传统产业生存法则的色彩。

想想网上四处搦战的电商大佬，眼前的郝鸿峰是低调，是小心。

烧钱多，赚得也多？

现在酒水B2C企业大体上分两类，网络技术精英操盘的电子商务，传统酒商主导的电子商务。做过酒水销售的怀疑技术派不懂酒水，网络精英嘲笑做酒水出身的不懂电子商务。

在郝鸿峰看来，电子商务公司不是一个互联网公司，而是零售公司。“就不应该找从百度出来的人，而应该找从沃尔玛出来的人做电商。”酒仙网团队大约有60％以上是传统生意出身，剩下的则是电子商务或者IT背景。此背景下，酒仙网身上多了一些传统生意保守和稳健风格，在经营中斟酌每一分钱的作用，不愿意花一分冤枉钱。

确实，郝鸿峰没想到电商会是如此费钱，最初不过是想花两百万元开个网店。结果投下去的钱只能听个响，1亿元启动资金，一轮融资2000万美元，二轮融资5000万美元，三轮融资2亿元人民币，这些钱都砸进去做促销、做物流、做库存。

酒类电商除了解决上游供货问题，还要解决下游送货问题。酒水作为一种易碎商品，对物流配送要求极高，除了物流配送时间必须高效，破碎率必须得到最大限度的控制。目前，全国能够进行酒水产品配送的企业不足20家。

酒仙网的思路是逐步增加仓库设置，缩小单一仓库的辐射范围，对VIP客户以及重点城市进行自有物流配送。随着上海和广东分公司的建立，再加上太原和北京，酒仙网在全国已拥有了4大仓库，武汉与成都的仓储中心也在筹建当中，用户抱怨物流较慢的问题将会得到缓解。未来，酒仙网还将在全国建设10个以上的分仓，白建配送团队，增加白酒库存，不断扩大产品的可销售范围。

2011年11月，酒仙网的仓储面积只有五千平米，2012年同期，仓储面积扩大到五万平米。同时，酒仙网研发了一套仓库管理系统，用于酒款的入库、出库、仓库调拨、库存调拨和虚仓管理，可实现更为完整全面的业务流程和财务信息管理。

尽管2011年的销售额高达5亿元，且在销售方面已经盈利，但物流的投入让酒仙网亏损8000万元，并且预计2012年将亏损2亿元。不过，这笔钱花得值，一瓶酒从北京运送到广州的成本大约是16元，而从广州仓储中心配送，其成本仅为5元左右。这是酒仙网给自己筑就的一道壁垒。

除了没想到花的钱多，郝鸿峰也没想到管理起来如此费劲。过去百世酒业的业务，只需稳坐军中帐，全省有几百个商，每年每个就可以带来百万甚至千万的销售额。但是直面市场数百万个消费者做零售的时候，却发现这个卖酒的事情是这么的费劲。

篇9

这是一个“拼”的时代。“我爸是李刚”从去年一直到现在，“拼爹”事件时有发生；而在今年深圳珠宝展上，从展位设计到论坛形式，大家拼的是什么?引用本刊记者现场发的一个微博“这是个拼啥的时代?梁文道的现场论道你有没有?李光斗的品牌国际化论道你有没有?千多块大洋的明星演唱会的门票你有没有?郎咸平的演讲你有没有?……这年代，有人拼爹，而珠宝圈则是把演艺圈文化圈经济界的明星名人挨个拼了个遍。从傍娱乐到傍文化，成熟乎?时髦乎?下一个该拼谁?”

下一个该拼谁?归根到底，都是拼人，拼人才。回顾2011年的《中国黄金珠宝》，“特别策划”栏目选题基本都在围绕“人才”这个话题展开。

开年第一期，结合当时社会热点“人才荒”，策划报道的“企业爬坡，人才最‘给力’”，企业“拼”管理人才、技工……

3月号第二期，“首饰设计，一个没有大师的时代”。面对国际品牌的产品魅力，我们设计师要“拼”了；当中国传统的珠宝销售模式遭遇市场瓶颈时，必定是新模式诞生之时。“一‘石’激起千层浪”“拼”资金、“拼”产品、“拼”销售渠道，最终“拼”的是创新。“拼”销售模代；“当历史照进现实，‘非遗’不要成历史的遗憾”。放大了，这是一个时代的话题；说小了，这是一个“圈子”的问题。当珠宝首饰产品，越来越多“非遗”技艺的元素出现时，“非遗”真正的文化、技艺传承问题便凸显了。在这个大师辈出的时代，我们老一辈的“非遗”大师，仍然在自己的圈子里淡定地坚守着传统文化技艺。他们“拼”的不是金钱，而是他们独一无二的技艺，是自己对传统文化的热爱与尊崇。

这是一个“拼”的时代。拼人，拼人才，拼能力，拼胆量，拼财呼……“玉石传奇话投资”，拼的是人的财力、眼力、魄力，拼的是“圈子”的人脉。

企业爬坡，“人才”最给力

2011年初，“用工荒”从南方开始蔓延，打工一族不再似往年股，急匆匆地往返于寻工路上，而是开始“挑剔”雇主开出的条件；而急着开工赶订单的老板们，不惜成本地提高待遇，依然面临缺工少人的局面；当“用工荒”的信息从四面八方涌现时，这一个词也成了电视、报纸、网络的热点话题。

《中国黄金珠宝》杂志根据大量的问卷调查，从“企业转型期的人才瓶颈项”入手，分析生产企业、零售企业的人才缺口问题，不同类型的企业，缺少哪些类型的人才，从长远考虑，企业如何解决人才匮乏问题。

转瞬间，时间已滑到2011年底，“人才”依然是困惑企业的一个难题。明年是否会出现转机，我们拭目以待。

首饰设计一个没有大师的时代

“至少，当下中国的首饰设计，正处于一个没有大师的蛮荒时代!”一句振聋发聩之言，不知是否惊醒当局之人。“中国珠宝产业的未来发展之路，一定是以原创设计核心的整体突破。”在这个进展虽然缓慢，但方向已逐渐清晰的产业转型进程中，设计师群体也正在调整曾经凌乱的步调。但这仅仅是个开始。以原创设计核心的产业转型，每位从业者都将以自己的方式在这个征途上完成自己的接力与传递。

新渠道模式能否成颠覆珠宝市场的冲击波?网络营销、低价位的量贩式销售模式，一波接一波地冲击着传统的销售模式，究竟谁更占优势，还需要时间去验证。

其实，在上述的这些销售模式中，有一种更隐秘却独占一方尖塔的模式，即高端私人会所。

第5期的特别策划选题“玉石传奇话投资”中就提到一家：英合玉器财富俱乐部。从原料到成品，从采集到拍卖，到代销售、制作等等，几乎是“一条龙”服务的销售模式，高进入的门槛设置，私密的高端会所模式，在香茗与看似轻松的聊天洽谈中，不显山不露水地进行着几十万上百万千万的投资交易。

这是一个既开放又私密的圈子。

开放，对所有人都开放；但这个“所有人”都是这个圈子里的人带进来的，因此，这又是它的私密性，大家都是朋友熟人关系。所以，对于会所、俱乐部模式，“圈子”显得尤重要。

一个事例可以充分说明圈子的重要性。在北京，星河湾地产被称地标性地产项目之一，吸引了富裕阶层和明星到那里置业。以高端住户群依托，星河湾经常和其他奢侈品牌或会所联合举办活动。通过活动，一方面，奢侈品牌得到了传播；另一方面，星河湾保证了项目的品质。圈子产生后，可选择的服务品种很多，雪茄、红酒、珠宝、高尔夫……都在其中。

人脉是这个种模式、这个圈子存在的基础。

篇10

下面我们讨论5种传统或非传统的，被发行人们验证为有效的增加收入的策略。

成为专业

毫无疑问，一家报纸的品牌是其最有价值的资产。所以，新闻机构能够悄无声息地成为在线营销和媒体数字化的机构就毫不奇怪了。加拿大的星传媒集团，也就是《多伦多星报》的发行人，创建了“星内容工作室”（网址是）。根据《多伦多星报》战略投资副总裁艾德·格林斯潘介绍，这家名为“星内容工作室”的内部机构为《多伦多星报》的广告部门提供商业广告内容产品制作，并为星传媒的品牌推广搜集内容素材和措施方案。

格林斯潘有在报业商业领域工作30多年的经历。2010年，星传媒集团专门聘请他来为集团寻找和开发新的商业机会。格林斯潘组建了一个战略投资和事业拓展团队，成员包括自己和另外两个商业专家。

格林斯潘说，成立“星内容工作室”的构想，从几年前与星传媒集团发行人约翰·克鲁克面谈后就形成了。“我那时意识到，随着互联网媒体的兴起，每个人都可以成为媒体的发行人，但大家普遍缺少的是品牌推广和内容营销。单个人很难具有相应的一揽子方案和精力。同时，品牌推广之类的行动是一个连续的过程，并且维系这一过程是深深嵌在报业公司生命基因中的东西。

内容工作室能够为媒体的内容编辑人员节省时间，以便使他们能够集中精力于新闻业务，而不必为报纸内容的商业需求分心。我们的工作室与所在报纸同名，格林斯潘说，“这显示了我们不同于传统的编辑部；我们更像是一家内部机构。”这个工作室的团队包括记者、市场营销专家和社交媒体战略专家。

工作室的座右铭是“讲述真实的故事”。工作室为多种形式的媒体创作内容，包括视频、数码、社交媒体、个性化定制杂志和网络营销方案，还可以包括《多伦多星报》中的一叠特别策划、印刷的报纸。

格林斯潘介绍，“星传媒工作室”曾经成功地采用来自幸存者的故事特辑，运用健康促进学和数字制图，为加拿大心脏病基金会策划运作了一个为期17周的宣传活动。这项策划还调用了报社的相关报道档案，找到了报纸有关健康饮食和运动的报道。这次活动被纽约客户内容委员会授予原创和组织的“珍珠”奖。

另一个进入数字机构领域的媒体公司是甘乃特公司，也就是《今日美国》的发行人。“甘乃特图像和广告设计中心”成立于2007年，是甘乃特公司出版服务的延伸，成立的目的是为了整合全公司所有报纸的图片运营。2008年，中心开始向甘乃特公司以外的报纸提供图片服务。接下来的年头里，该中心的业务扩展到向甘乃特和非甘乃特的媒体提供数字和印刷广告产品制作。该中心有位于爱荷华州和印第安纳州的两处办公地点，现有400名员工，专注于广告活动策划运营和广告产品生产等服务。

“中心成立时的目的是为了节省成本，”甘乃特公司商业拓展经理科尼·盖拉说，“但是随着我们进一步深入这个行业，如今我们最先考虑的事情，是我们的服务质量。得益于我们的员工对工作的投入，我们的服务质量水平得到了巨大提升。”

为甘乃特公司之外的报纸提供服务，获取收益，对公司来说像是额外的收入。“这是个符合逻辑的选择，”盖拉说，“我们那时已经为80家属于甘乃特公司的报纸提供了服务，我们发现这是一种可以惠及全报业的服务。”如今该中心已经为31家非甘乃特公司的报纸和17家电视台提供服务。

该中心以影像为其第一产品，服务内容包括为印刷媒体或网络媒体优化图片，提供个性化、富有创意的Photoshop图片特效；该公司的广告产品制作业务聚焦于印刷和数字媒体设计：中心的印刷媒体服务包括报纸和杂志广告的印前设计、特别版面和市场营销内容的设计；为数字媒体客户提供桌面和移动互联网的不同的媒体体验产品，包括网页广告牌、富媒体、视频等。作为一家数字机构，该中心的创意行动小组主动与公司的销售人员搭档，以发现获得收入的新办法，并进行广告策划和方案执行。

堪萨斯州的《新闻世界》6年前第一次采用了该中心的图片服务。去年11月，该报的母公司——“世界公司”，与中心签订合同，为其旗下所有媒体生产印刷和数字广告，“世界公司”成为中心第一个采用此种方式合作的客户。

“我们正在寻找一种方式，减少成本，改善我们的业务流程，缩短流程环节的时间，通过这种合作，两种目的都达到了。” 《新闻世界》的产品经理艾德·西姆布隆恩说。“将此部分业务外包，对我们来说是一项挑战。传统习惯上这部分工作是由媒体自己完成的，但是媒体无法忽视这样做节省的成本。这让人很难接受，但是这样做是必要的。我们是一家家族企业，用裁员手段降低成本，对我们来说是一件困难的事情，但是在如今的行业环境下，我们不得不尽可能减少成本。”

像甘乃特公司一样，这也是“时代——沙姆洛克创意机构”成立的原因。该机构位于宾夕法尼亚州的斯克兰顿，“时代——沙姆洛克传媒”是一家家族公司，管理着旗下在全国共28家印刷媒体和广电媒体。该创意机构为日报、周报和杂志提品、印刷和网络广告设计、图片调整和广告策划。

2012年3月，DMN传媒——《达拉斯早新闻》的报纸市场营销解决方案工作室，创办了“508数字机构”，为小企业和中等规模企业提供数字营销解决方案，业务范围覆盖得克萨斯州达拉斯/福特沃斯区域。所提供的服务包括桌面互联网和移动互联网的网站设计和创办、视频产品、搜索引擎市场营销、搜索引擎优化、移动广告（包括短信）营销、电子邮件营销和社交媒体开发。

《洛杉矶时报》和《华尔街日报》也提供数字解决方案。

“制造事端”

新闻机构也参与事件营销。对于消费者和广告客户来说，地方报纸仍旧是主办和赞助事件活动的最值得信赖的媒体渠道。

17年来，阿肯色州小石城的《阿肯色民主新闻》一直在这个地区开展婚庆用品博览会。营销会展策划经理塔比瑟·坎宁安7年前接手“阿肯色婚庆社团”产品。她见证了这一活动的成长过程，从每年举办一期，发展到每年举办五期，从阿肯色州中部扩展到阿肯色州西北部。坎宁安负责其中的两期。

坎宁安说她看到了需求的增长，因为“每次活动之间的间歇越来越短……我们不得不忙于接待那些驱车3个小时来参加展会的新娘们”。

近年来，参加展会的人员数量也增加了。坎宁安主办的第一场会展有1500人参加，如今已经翻番到了3000人。每年吸引供应商参展是展会的重要工作。“我们会在展览开始前一年就启动营销推广工作，”坎宁安介绍说，“我们会提前六个月寄出通知和推广函，提前三个月进行电话推广和确认，我们会直接给供应商打电话。每次展会我们的展位都会被销售一空。”

根据坎宁安介绍，自她接手以来，每一个展位的价格已经翻番，每次展会需要200个摊位，有些商家还要占用两个摊位的空间。

从展会的网站上可知，为了推动展会，可以拉动超过20万美元的广告，广告媒体包括印刷媒体如《阿肯色民主新闻》，以及其周刊、生活风尚杂志和一个由报纸策划出版的婚礼手册。另外，营销工作还包括向电台、电视台提供服务，提供电子邮件群发、邮政卡、海报和在线广告的制作等。

这项为期一天的展会包括婚纱时尚秀、现场音乐会和比赛。“我们面临的挑战是要使新娘们和商家都满意，这两者之间我们更看重新娘，我们的秘密就是倾听需求。”

她补充说，“在我们的市场上，很多事情已经形成了规矩。发行人不能把事件营销的价值仅理解为赚取金钱。事件营销为现有的广告客户提供了一个新的机会，同时还吸引新的广告客户。这同时也是一种品牌体验。我们很幸运，有自己的报纸作为我们的后盾，并且报纸还是一个进行市场营销的工具。”

报纸也为推广展会表达了鲜明的姿态，周日特别版，会在重要位置刊发几位新娘婚礼聚会的文章和彩色照片。“这是报纸显示力量的另一种途径，人们仍旧想要看到他们的名字出现在报纸上。”坎宁安说。

在过去的六年里，公司的这项收入增长了200%，更多的商家成了展会赞助商。“有一家已经参与展会六七年的娱乐公司，他们的乐队每个月能接30～40场婚礼的演出订单，该公司认为这种业绩得益于参加我们的展会。如今，该公司已经成为我们的赞助商，跟我们并肩工作。”

举办这个展会，公司能有收入的30～35%的进账。“如果你能保持不盈不亏，那活动也可以算是成功的。”

《阿肯色民主新闻》的活动、展会等如此成功，报纸的品牌起了很大作用。坎宁安说：“读者信任我们在市场上的品牌……的确有人想要进入我们的市场，有的来自外州，但是我们生活在这儿，我们与我们的供应商和他们的成功完全融为一体了。”

关于报纸举办的活动与电视和广播的竞争，坎宁安认为关键在于关注市场，发现属于自己的空间。“如果广告客户想要在报纸以外的媒体做广告，那么为什么不为他们量身打造适合他们的事件营销呢？不要让你的广告客户从你的公司流失。相反，我们要尝试新的平台。”

《阿肯色民主新闻》不是涉足此领域的唯一一家报纸：数以千计的人参加《洛杉矶时报》每年春天组织的图书节；《波士顿环球》擅长举办诸如“消夏艺术周末”这类社区活动；《华尔街日报》经常举办工业、金融和政府首脑的聚会。

吸引更多读者

不管是《纽约时报》还是《爱达荷新闻论坛报》，如今，数字订阅在报纸发行收入方面都正生气勃勃。《纽约时报》跨媒体平台运营执行总监蒂姆·格里格斯告诉美国传媒学院，开始数字版收费2年来，该报如今已有近70万名数字版订户（仅订阅数字版）。周日版数字报发行收入已经达到200万美元。

在美国报业协会《开发和运营付费数字版收入策略》的报告中提到，报纸一直在实验不同的付费阅读模式，模式大致有三种：阅读量模式，用户可以免费阅读内容，直到他们达到一定的阅读量之后，媒体开始对他们收费；订户内容模式，即内容只向那些付费的用户开放；“两网模式”，报纸将他们的内容分开，形成一个免费和一个付费的网站。

有些报纸，比如康涅狄格州的《每日新伦敦》，提供对网络订户的回报计划：给每个网络版订户提供一张卡，凭卡可以获得商家打折、赠品和地方体育场馆等的会员身份。市场和读者开发总监丹尼尔·威廉姆斯说：“自从2012年计划实施至今，已带来1000余名数字订户和大约10万美元的收入。”

拥抱数字媒体

随着越来越多的读者转向移动设备获取信息，发行人们也正在寻求传统媒体数字化的途径。皮尤调查中心《2013年新闻媒体报告》中提到，2012年媒体总的数字广告收入（包括移动数字媒体广告）已经达到372亿美元，较上年增长17%。网页挂牌广告是网页展示广告的主要形式，随后是视频广告、富媒体广告和赞助商广告。网络媒体的地方性广告也在增长，2012年地方数字广告收入较上年增加22%，达到199亿美元。

一些新闻组织试图在数字领域找到超越广告的其他盈利模式。《洛杉矶时报》最近了“洛购物”，一个新的在线购物网站，以与地方商家的独家交易、打折券和其它优惠服务为特色。该店还售卖“洛杉矶时报”品牌的商品，包括往期报纸、报道地方球队的体育报道集、时报照片等，以及加入时报红酒俱乐部的机会。

新闻组织也深入电子图书行业来赚取利润。《明尼阿波利斯星论坛报》的电子书涉及科幻小说、对美国橄榄球联盟球员手术后康复的报道集、小食品配方集和一本关于美国达科他战争的历史书（该电子书去年卖了2000本）。《波士顿环球报》也推出了一系列的电子书，包括金凯瑞的传记和一本由该报调查记者写的关于波士顿犯罪状况的书。

奔向数字领域意味着奔向读者所在的地方——这包括移动应用。如今，越来越多的发行人开始对不同媒体平台上的内容收费。55%的报纸对苹果iPad上的报纸阅读收费，42%的报纸对苹果iPhone上的报纸阅读收费；对于安装安卓系统的终端设备，仅有15%的报纸对其收费。

始终重视核心业务

随着印刷版报纸广告收入的下降，新闻组织正在寻求新的收入来源，但发行人们仍旧在探索展现媒体核心产品价值的富有创意的途径。

例如，《华尔街日报》于2008年推出了《华尔街杂志》。这份每月发行的豪华杂志能够到达全球350万读者，在全球有160万份的发行量。通过把《纽约时报杂志》夹入周日版《纽约时报》，《纽约时报》把印刷版报纸和杂志的经营有机结合起来。

格林斯潘和星传媒集团在发现这些市场商机方面也很成功。格林斯潘与该集团副总裁和广告部进行探讨后，发现他们过去在时尚和美容市场的开拓方面有所疏漏。去年，格林斯潘和其团队收购了一家小规模数字美容杂志，该杂志由几位资深的女性杂志业界人士创办。尽管这是一个非常新的网站，但该网站有在美容和时尚领域的商业计划，并与相关的广告客户有很深厚的关系积累。