怎么做好管理工作范文

导语：如何才能写好一篇怎么做好管理工作，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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管理会计的工作，应该不局限于会计工作，而是一种超越。超越数字本身，转数据为可控信息，进行相关的管理控制。管理会计应立足于流程和各个管理环节，利用会计方面的工具，用数据说话、管控、完善与提升。只要是利用财务数据进行管理思维去有效管控某些现象，都当属于管理会计的工作。

做好管理会计的工作，需要具备哪些基本条件呢？

1.精通财务知识。这一项是必不可少的，不是懂得与了解，还是需要精通。能熟练运用财务信息去提供相决策需要的数据支撑。并不仅仅局限于决策。

2.对信息化的必要撑握。大数据时代来了，对信息化的掌握，让数据之间灵活变幻，捕捉出更多的数据与数据之间的关联信息，也是很重要的。

3.管理会计工具的运用与创新。要开拓一片天地之前，我们需要先准备一些“斧子”。运用合适的工具，去“处理”信息，定能事半功倍。

4.善于发现问题的能力；分析问题的能力；解决问题的能力。一切的表象下面，存在着什么样的真实境况？数据的呈现，又代表着什么？如何去“疏通”这些“数据信息”？

5.熟悉生产流程及业务市场，常走动产线与了解市场。这是非财务信息方面的重要基本条件。如果了生产流程及市场动向都不清楚，也就是基于分析的环境都没搞清楚，一切的数据分析都是无效的。

6.沟通能力。不管是我们去收集数据，理解这些数据信息，甚至于我们在表达这些信息代表着什么的时候，都离不开沟通！不管是用文字还是语言，更甚于表情，亦是一种沟通。

7.老板与管理会计之间的相互信任。在所有工作动工之前，或工作的每一步，都先取得老板与管理会计之间的相互信息。如果信任不存在，质疑将会阻碍我们工作的顺利进行。但是，在一切“新”工作的开展，并不是所有的事情，都能得到老板的相信支持，所以更是需要取得信任。相互信任，是开展工作的基本条件。

如何为企业创造价值？

财务，如何体现它所创造出来的价值？不像销售那样可以以销售额去衡量，也不像研发那可以以新产品去度量，我们没有为公司提升相关销量业绩没有为公司提高市场占比也不能为公司带来核心竞争力，一直提到的为企业创造价值，财务人员如何去创造？

一定要亲自去了解数据。了解数据是如何产生的？合理性？真实性？对于异常现象，如何解决与改善？对于好的现象，又应该如何维持？这些都是需要去思考的。

做到这几点，何愁价值不现？

管理会计的路可以走很远，管理会计的路又立足于脚下。利用会计信息资源参与企业管理，管理会计不一定要做多么大的事情，小事情做好同样是管理。

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200*年7月我担任了花园资料员，从前任资料员接手了花园5＃6＃7＃8＃楼资料管理工作，在施工阶段对一局、八局和各分包工程资料的形成、积累、组卷和归档进行监督、检查，使施工资料达到完整性、准确性，符合有关要求。

花园在200*年9月分包工程资料和监理资料顺利通过了档案馆预验收和验收达到了合格标准，而且也通过了质检站验收。资料的顺利验收给工程顺利竣工验收奠定了基础。资料的顺利通过是由各个施工单位的全力配合，才取得一定的成绩,但其中也存在一些不足。

在监理部的半年时间里，无论是从监督、检查各施工单位的施工资料，还是做好监理部的监理资料我做到了尽职尽责。作为监理资料员我的主要工作如下：

1、配合各专业监理工程师对各施工单位的工程资料作好严格把关。因为工程资料是真实反映工程项目施工的结果，资料就是在工程建设过程中形成各种形式的信息记录，只有和监理工程师、施工单位资料员全力配合才能完成并做好这项工作。

2、负责监理资料的管理工作，并对监理资料进行收集、整理和归档。监理资料是工程建设过程中，监理进行监控的真实记录，是一项系统工程。它牵涉到监理单位、建设单位、施工单位、设计单位等工程参建单位的实质性工作，是监理工作科学化、规范化、法制化的标志。监理资料反映监理工作水平，是衡量、评定监理工作的重要依据。

3、按照合同约定，在勘察、设计阶段，对勘察、设计文件的形成、积累、组卷和归档。

4、编制会议记录、监理月报，监理月报是监理部在一个月内对工程进展和监理工作的总结，也是各有关部门检查、评定监理部工作的重要依据，因此做好这项工作很重要，也很关键。

5、按照资料规程将列入城建档案馆接收范围的监理资料移交城建档案馆。只有前期各个环节都做好了，才能顺利的移交档案馆，监理工作也就顺利完成。

以上工作的完成也存在着很多不足之处：1首先对于施工单位工程资料的报验有一定的松懈，往往施工单位在施工完毕之后才将工程资料上报监理部。工程资料应随工程进度同步收集、整理并按规定移交。2对于监督、管理施工单位做好工程资料，使工程资料真实、有效、完整也存着在不足之处，其中施工单位不重视工程资料编制，工程资料没有使用工程资料软件做资料，使资料无法统一管理。3监理月报的编制不完整，施工单位在开始还能及时配合监理做好月报，待工程接近尾期时就开始拖延，使监理月报无法及时收集、编制，编制一份完整的监理月报需要各方全力配合。

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【关键词】班主任 为人师表 关爱学生 管理手段

小学生由于年龄较小且心智还不够成熟，所以对许多事没有一个正确的行事概念，也没有眼力见，所以很多时候他们会觉得不听老师的话与老师做对是一件十分酷的事情。在这基础上，作为一名小学班主任首先一定要有耐心，即做到不会被学生们轻易的气到，也不会因为学生们的叛逆而给他们实施暴力教育，教师应该从快乐教育的理念出发，根据不同学生的性格特征而选择相应的管理手段，并在这之中积极的与学生们构建良好的师生关系，让学生们能够打从心底里愿意去服从教师的安排，在班级中有秩序的学习，使得学生们能够在这样的环境中健康、快乐的成长。对于如何在小学教育中做好班主任管理工作，我将在下文中做出论述。

一、示范带头，提高专业水平

因为小学生阅历较浅，而教师又是学生们平日里接触最多的人，所以教师的个人行为对小学生来说影响是十分大的，学生们会在学习的过程中潜移默化的模仿教师的言行举止。因此班主任在教学的过程中首先要做到以身作则，即要求学生的事情自己也要做到，这样才会让学生们觉得教师的要求是符合情理的，而在平时的教学工作中，教师也要时刻注意自己的言行举止，保证时时刻刻给学生们带来的都是正能量，这样学生们才能够在班级学习的过程中即学习到了教学知识，同时又升华了自己的道德行为素质。例如，教师要求学生们在上课期间不准迟到、早退，那么教师就必须在上课铃响之前到到班上查看学生们的到校情况，并且遵守没有打下课铃之前不下课不早退的教学原则；教师在要求学生们要爱护校园环境，不随地乱丢垃圾时要做到自己会合理的将垃圾分类丢进垃圾桶中，在校园里看到一些被丢弃的垃圾也会随手捡起来丢到垃圾桶里，这样学生们便会被教师的行为打动，进而跟着教师一起爱护校园卫生。除此之外，教师还要不断的提升自己的班级管理能力，多去与老教师探讨班级管理经验，进而达到教师与学生共同成长、共同进步的良好管理效果。

二、培养班干部，增强集体荣誉感

由于班级管理工作是十分繁重的，所以在班级管理的过程中少不了班干部对教师的有效辅助，首先班干部的选举人一定是一位遵纪守法且能做好班级领导工作的。在这基础上考虑到学生们班级号召力的问题，教师要在选举的过程中让班级中其他的学生举手表决，这样更有利于班干部在执行任务时能得到学生们的积极配合工作。在选取了班干部之后，为了使班干部能够在班级管理工作中更好的发挥出自身的职能，教师应该在选举之后对其进行相关的培训，通过与自己的管理方式结合，给不同职位的班干部设定不同的职责，接着让学生们在自己的职责范围内展开相应的管理，班主任只需要在一旁做好引导工作，接下来的事便可以放手让班干部自己去组织和管理，这样更有利于为班级培养出负责任且组织能力强能让人信服的班干部。例如，在班干部培训的过程中，针对班长这一职位，教师给其布置的管理任务可以是组织班级中各大活动以及帮助教师转达各类通知；纪律委员主要负责监督班集体的学风气和班级秩序以及班干部的管理工作；生活委员主要负责班会费的使用以及一些班级中的日常开支明细等等。通过建设完整的且分工明_的管理团队不但可以减轻某一个职位的工作压力，还可以在大家共同努力的情况下把班级建设的更加和谐、美好。

三、抓常规习惯，加强家访工作

班主任的管理工作不仅仅只是体现在学校中的管理上，教师应该做到不管是在学生们的学习中或者生活中都能给学生们相应的指导。在班级中教师根据学生们的性格特征和实际学习能力制定详细的班级班规，在班主任与班干部的有效配合管理下使学生们在班级中有规定的限制学生们的不良学习习惯，让学生们做到“有规可依”。为了使教师能够更好的了解学生们的实际学习和生活情况，教师可以在条件允许的情况下对班级中的学生们展开家访活动，以在家访的过程中教师可以与学生家长打下良好的结盟关系，以此做到在学校有教师的监督、在家有家长的督促，进而做到得以从学生们的方方面面入手管理，以此不断提高学生们的整体学习效率。除此之外，教师在家访的过程中要向学生家长分析学生在校的学习情况，家长也要相应的对学生在家中的表现做出评价，接着再将学生们的表现整合起来，将其当之为学生们的综合学习习惯，根据这一学习习惯教师便可以创设出更符合学生的管理制度，进而将死的制度变得灵活起来，做到与学生的发展共同发展。

结语

综合整篇文章的论述可以看得出来，小学生们是活泼好动的，所以班主任的班级管理手段也应该随着学生们的学习状态而不断的优化和改善，这样所制定的班级管理方案才能更加适用于学生，且能在学生身上达到最大化的管理效应。

【参考文献】

[1] 李明江. 批评的艺术――班主任工作漫谈[J]. 科教文汇（上半月），2006 （10）：20-22.

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作为办公室的一名政工师，如果说办公室是企业联系内外的机构枢纽，那么政工师就是企业机构枢纽的载体。当今中国，经济市场活跃，经济利益来源多样且成分复杂，一定程度上毒害了人们的思想观念。那么作为企业员工，在众多的资讯中，学会分析现实问题、做出价值选择。他们的思想也在不断地训练中变得尤为活跃。传统观念中“君子爱财，取之有道”，利益的驱使使员工们的思想发生了扭曲，对待工作走捷径，不脚踏实地。那么员工的思想工作就会很难做，因为他们不会接受说教式的思想灌输。企业员工队伍组成的来源必然是多方面的，有着年龄、性别、地域、需求、文化程度和思想觉悟等多方面的差异。这些差异还不可能明显缩小，是构成企业内部不和谐的因素。实践证明，企业内部员工的文化水平越接近，其思想交流就越容易，俗话说“层次相同的人好说话”，反之，则越困难。因为，企业就是通过不断地进行思想交流、信息交流，来协调和组织全体员工统一思想，从而形成强大的凝聚力去实现企业既定的经营目标，反之，由于员工之间文化层次差异过大，对企业文化理解就有着明显差距，最后就是领导怎么说，员工就怎么做，缺乏主动性，上下级的思想交流就出现了台阶。上述举例说明了整体与部分的辩证关系：即关键部分的功能及其变化对整体的功能起决定作用。这就要求企业政工师充分发挥他们的职能：做好企业员工的思想政治工作，帮助他们树立正确的人生观、价值观，在企业的发展中实现自己人生价值。

2提高政工师的综合素质

企业办公室政工师必须具备较高的综合素质，主要包括：1、要有较高的政治理论水平，才能增强思想政治工作的亲和力、影响力和说服力，否则“以己之昏昏、焉能使别人昭昭”。2、文字功底：文字能力是政工师的基本能力，政工师作为思想疏导者，必须有较强的语言表达能力和书面写作能力。3、管理能力：政工师在企业的发展中要帮助领导做好管理工作。因此，政工师就要不断加强自身的学习，掌握现代管理学，为企业的管理工作打下牢固的基础。4、沟通能力：作为一名合格的政工师，要培养良好的沟通能力，做到善于交心，以理服人，以情感人。5、组织能力：政工师要不断创新学习，提高自身的组织和领导能力。6、调查能力：政工师要在第一时间了解群众的思想、群众的困难。7、协调能力：这也是政工师的又一工作能力，当员工的利益与企业的利益发生冲突时，容易造成员工对企业的逆反心里，这就要求政工师及时出面解决，开导员工，增强团队的向心力和凝聚力

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3不断创新思想宣传工作机制

3.1思想创新。同志指出“创新是一个民族的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。”创新的办法越丰富，企业发展越快。作为企业的政工师要将理论指导与实践结合起来，摒弃一成不变的工作方法，不能以单纯的说教方式开展工作，要透过现象看本质。每个员工的情绪波动和工作变化往往都是由于工作、生活、思想上的一些矛盾、忧虑或困惑所引起的，政工师要针对员工出现的问题，设身处地的站到对方的立场上去观察和考虑，不要一味责骂，在解决问题时要讲究方式、方法，肯定优点，善于发现每个员工的“闪光点”，以此作为员工积极工作的动力。

3.2提高思想政治工作的透明度。企业的员工是由不同层面的人群构成，在理解程度、思想状况上也不同。为了让工作更好地开展，政工师就要多增加一些机会，让企业领导者和员工之间进行面对面的交流，这不仅有利于员工能够较好地领会领导者的意图，而且让企业领导者也较容易地发现企业管理中存在的问题，从而使思想政治工作能有的放矢，对症下药。

3.3运用管理心理学知识开展思想政治工作。运用管理心理学知识，增强思想政治工作的科学性、预见性、针对性和实效性。首先要注意了解人的气质特征，进行因人施教。心理学的研究表明，人的气质有多种。懂得了不同气质类型的特征，就可以在工作中采取不同的思想交流方式，使各种气质类型的人的积极方面得到发展，消极方面得到克服。其次，要掌握人的性格特征，进行个别施教。性格是表现在个人的态度和行为方式中比较稳定的心理特征。人的性格不同，思想政治工作方式也应该有所不同，做到一把钥匙开一把锁。再次，要注意人的能力特征，进行因材施教。俗话所说的“能力有大小”，也就是讲人们的能力是有差别的。就每个人来说，能力在不同方面、不同时间也是不一样的。企业要根据不同情况，把处在不同状态下具有不同能力的人的积极性充分调动起来。只有这样，企业思想政治工作才能发挥巨大的威力。

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一样到的很早，估计指导老师和昨天一样会直接进班，就想着到七点半的时候给她打电话。对面办公室有老师来了，他让我去他办公室坐着，于是我就进去了，和他聊了会天，问他现在教学忙不忙。一会儿又来了个女老师，最后变成他们俩在发牢骚了。来的这几次，虽然见的老师不多，却听到了不少老师的抱怨：抱怨老师工资太低，只有一两千；抱怨工作太单调，每天不是上课就是批改作业；抱怨平时太忙，每个老师至少教两个班，学生的作业批改不过来；抱怨教育制度不健全，与西方的教育真是没法比；抱怨学生不听话，现在的学生不好管；抱怨学生不好好学习，布置的任务老完不成；抱怨学生只知道玩，对学习提不起兴趣；等等。不少老师早已有了职业倦怠感，每天抱怨着上课、改作业，有时还会把情绪带到课堂上去。当然，也有不少老师心甘情愿地在工作岗位上兢兢业业着，完成着自己教书育人的理想。

到了七点半，给指导老师打电话，果然要直接进班，于是，我就赶紧在别的办公室借了一个凳子搬着去了教室。教室在四楼，来到教室后，看到同学们正在上早自习读英语，我就直接做到了最后面。第一节课就是指导教师的英语课，上课后，老师把我介绍给同学们，于是我就上去做了一下自我介绍，并说我是学心理学的，以后如果同学们有问题的话可以来找我，不管是学习上的、生活上的还是和别人相处方面的都可以来和我说。下课后就有一位女同学来找我，问我一些心理学上的问题。专业范围内的问题，当然很容易回答，而且给他们充分的理解和共情，希望以后可以和学生们相处愉快！有学生问我要qq号，一开始有点迟疑，不过还是很乐意地给他们了，而且他们也写了自己的qq号给我，算是交换联系方式吧，哈哈。见到学生，感觉比前两天好多了，他们都很友好、很可爱，也很容易相处，和他们在一起一点压力都没有，很轻松，很愉快，前两天的郁郁不得志在见到同学们的那一刻就已经消失的无影无踪了，感觉真好！

一下子在班里扎了一上午，作为见习班主任，得多观察学生，看他们在课上课下的表现，充分了解他们的情况、心理活动以及思维方式，才能对症下药，做好班级管理工作。虽然，我只是个实习生，班级管理工作也轮不上我来插手，但是如果我观察到了问题并在私下里和他们聊聊，也许会对他们有所帮助也说不定，而这正是我所最想在这次实习当中做的事情。

第一节是英语，第二节是语文，第三节是艺术，第四节是几何，老师请假没来。我听完这几节课，发现英语课上女生表现比较积极，男生基本上都在低头盯着课本；语文课上则男生表现较女生积极，只有个别女生比较积极；艺术课也就是美术课上，同学们表现都一般，不是太认真听老师讲课，老师也不管那么多，只顾讲自己的课；几何课上，由于老师没来，班干部就拿出练习册来对答案，有做错的就让做对的同学到讲台前讲讲怎么做的，虽然有的同学会做，但是不太会讲，不过感觉还是挺不错的。本来我是可以给他们讲题是如何做出来的，但是我忍住了，一方面想了解一下同学们的水平，另一方面也想刻意锻炼一下他们独自解决问题的能力。到第四节课时，同学们估计有的都有点饿了，也已经上了一上午的课，感觉有点累了，所以他们都有点急躁，老想快点放学好去吃饭。我记得我们当初也是一样，就是现在也差不多，到最后一节课时也不怎么能听得进去课了。呵呵！

放学后回到办公室，指导老师老师已经走了，我看到还有一位学生站在办公桌前，待其他老师都走了，只剩我们两人后，我问这位学生发生了什么事。他说，他没默诵会老师布置的句子，老师说，背会了才能走。这位学生我有印象，在第一节英语课上被老师罚站在教室后面，之后的课也一直站着，不知什么时候被叫去办公室站着了。我用温和的语调问，那你现在背会了吗？他答，没有。我问，你是不是不喜欢英语呀？不知他是害怕我会告诉他班主任还是真的不是不喜欢英语，他答，不是。我问，那你怎么没有完成作业呀？他答，没时间。我问，那你下午放学回家后都是做什么呀？他答，吃饭、做作业。我问，作业很多吗？他答，不多。我问，那你怎么没有完成作业呢？他还是回答，没时间。而且，我在和他说话的时候，他的上身一直在向后倾斜，一副害怕想逃离的样子，我对他说，不用怕我，可能他还是不确定我对他来说是否安全，是否可信任，所以还是对我有戒心。我感觉这事不能急，毕竟在他看来我的身份是老师，而且估计平时老师对待他这种学习不好的学生都是很严厉、很讨厌、经常批评的，所以一时让他彻底对我放心还是挺困难的。因此我暂时不去详细了解他的更深的情况，转而关注他此时此刻的问题，于是，我问，那你现在会念吗？他答，会。我问，那你能给老师念一遍吗？于是，他就拿起自己写的那几个句子磕磕绊绊地念了起来。念完后，我拿起那张纸，给他指出一些错误和应该怎样才正确，然后简单指导了一下学英语的技巧，鼓励他慢慢来，并相信他可以学好。在整个过程中，我可以明确地感受到他慢慢地对我不再那么排斥了，戒心也放松了不少，也开始相信我，愿意接纳我了。之后，我拍拍他的肩说，你赶快去吃饭吧，别饿着了，身体重要，吃过饭再接着背也行，下午还得上课呢，那老师先走了。他笑着说，老师，再见。我说，再见！

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摘 要：本文通过对工程现场管理前期、中期、后期三个方面的分析，阐述了工程现场管理在质量、进度、成本控制方面的重要性。

关键词：现场管理；质量；进度；成本

中图分类号：[TU761.6]文献标识码：A 工程的现场管理是工程施工过程中的重要环节，是一项复杂的系统工程，而且各方面相辅相成，相互牵扯，要做好现场管理，必须从下面三个方面做好工作。 一、现场管理的前期 前期管理指的是工程建设过程中任何一个分项工程进入工程实体建设前的管理工作。就是从承包方中标到工程实体开始建设为止，这个阶段最为关键，这一阶段主要研究招投标文件、合同、图纸以及工程现场的实际情况等，任何一项疏漏或失误都会造成管理工作的被动，带来经济上的损失。如果现场管理人员不熟悉这些内容，定会造成信息失真和管理失误。 在这一阶段我们要做好以下三个方面的工作：（一）熟悉标书合同，我们需充分了解合同的范围和企业承诺，解决标定合同范围是的遗漏、重复等问题，这将有利于以后的工程管理，在之后发生纠纷时，能增加我方的商谈砝码。 （二）认真考察现场，核对招投标文件、合同、图纸是否与现场实际情况相符。工程现场一般会涉及到原有建筑物的拆除，会面临地下管线问题，如果是改造工程，想不到的事情会更多。这就需要我们仔细考察现场，事前解决问题。 （三）重视图纸的审核，发现并解决图纸自身存在的问题。我们必须组织好监理、施工单位及相关的技术人员提前多看图、多审图，及时发现并解决图纸的错漏，务必保证图纸的合理性和准确性，在源头上堵住错漏，以挽回工期和经济损失。还需保证在每一阶段施工前，都要仔细研究图纸。 二、现场管理的中期 现场的质量、进度、成本以及沟通协调是这一阶段主要的问题。这个阶段最为复杂繁琐，但可以通过明确的人员分工、任务分配来完成，具体任务落实到具体人负责，届时可以问责。大的说来，长期目标，具体哪个人管哪一段，谁主抓现场、谁主抓技术、谁主抓沟通协调、谁负责处理各种社会关系、定期或不定期的检查由谁安排等；小的说来，短期目标，把任务分解并安排下去，只有分工清楚、每个人都责任明确、就能各得其所、各安其位，就好管理了。但分工不能分家，绝不能出现他的事我不管而我的事他不管这种情况。项目是一个整体，一个环节出现差错肯定会影响到下一个环节，这就要求我们及时沟通，项目的每一位管理者都需要掌握现场的整体情况。工程建设任务的工期往往很紧，如何把握好这一阶段，可以从质量、进度、成本三个方面入手。 （一）施工现场的质量管理 工程质量管理中的质量控制分两个方面，主要表现为施工组织的质量控制和施工现场的质量控制。工程现场质量控制包括工艺质量控制和产品质量控制，具体就是材料、构件、设备本身质量控制和在施工、安装工艺过程中的质量控制。工程现场的质量控制含以下几个方面。 1.员工 影响工程质量的主观因素是我们的员工，他们是形成工程质量的主要因素，他们的工作质量直接决定着工程的质量。工程质量受所有项目人员的共同作用，我们在施工现场管理时，首先要考虑到的就是如何控制人这个关键因素，现行的清单招标，一般是合理低价中标，承包商为获取更多经济利益，往往会挑选人工费低的作业人员，这就增加现场管理的难度，我们在工作上要讲原则，在生活中要尊重大家，注意解决矛盾，让大家能愉快的投入到工作中去。 2.各类建材 如今在建筑市场上，机械、人工费用实际已没多少利润，为赚取更多利润，承包商只能从材料上下功夫，通常会按合同中指定技术规范采购相关的半成品，对质量一般不能进行有效的控制，造成材料的技术参数无法达到要求，在施工现场，为加强材料的质量控制，我们要做到： 2.1平时多注意各类材料信息的搜集和整理，了解各供应商的口碑及材料的市场价格。 2.2严把质量关，做好材料的进场验收，实验室负责材料的试验、检验工作。 2.3抓好材料的现场管理，分类采取相应的保护措施。 3.选择正确的工作方法 在项目的施工过程中在整个工程建设周期内，我们通常的采用的方法有组织措施、工艺流程、施工组织设计、技术方案、各类检测手段等等。施工方案是否正确，直接影响到工程质量的控制。往往会出现由于施工方案考虑不周，使得进度跟不上，影响了质量，增加了投资。施工方案在审核时，必须从工程实际出发，综合考虑各个方面，确保有利于提高质量、加快进度、降低成本。举例：为什么要强调工程技术交底这项工作，主要是发现各施工现场常常出现忽视技术交底工作的情况，施工单位和监理一般认为工人做了这么多年，肯定知道该怎么做，但有些工程的特殊要求工人往往就是不知道。 4.施工现场的进度控制 工期紧张是所有重点工程项目建设的显著的特点之一，所以工程进度的控制是我们现场管理的重点。影响进度的因素很多，这就要求我们给与足够的重视，在事先对各因素做好预测、分析、评估并做好各类预案，做好事中控制。影响工程进度的主要因素有以下几个方面: 4.1建设单位方面 a）签订的承包合同中未提及的情况的谈判。例如：材料如何替代、如何确认清单漏项的单价等。 b）由于管理人员缺乏相应的组织、协调能力，致使承包商、分包商、材料设备供应商在配合上出现问题，产生矛盾，致使工程无法按进度执行。 c）未能及时向有关行业主管部门提出各种申请审批、审核手续，导致了延误。 d）承担供应责任的材料、设备未能按时供货；数量、型号、技术参数不符合项目所需；所供应的产品质量不合格。手续繁琐，工程所需的材料设备确认耗时太长。 e）临时局部调整工程项目的使用功能。 4.2设计单位方面 a）未能按合同约定及时提供所需的施工图纸。 b）设计人员各专业间缺乏应有的协调配合，造成各专业间出现设计矛盾，图纸出现“缺、漏、碰、错”等严重现象，导致大量的设计变更。 c）未能按要求及时处理好施工过程中出现的设计问题。 4.3承包商（分包商）方面 a）项目经理部配置的管理人员经验不足，不能满足施工需要。 b）自有资金不足或资金安排不合理，使得无法满足工程建设的需要。 c）施工人员的经验、水平及人数不能满足施工需要，使得施工现场不能及时调配劳动力和施工机具。 d）机械设备配置不合理，不能满足施工需要。 e）材料供应不及时，材料的数量、型号及技术参数不正确，供货质量不合格。 f）总承包商协调能力不足，承包商（分包商）之间配合工作不够协调。 4.4材料设备供应商方面 a）原材料、配套零部件的生产能力不足，供应量不能满足生产需要。 b）自有资金不足或资金使用安排不合理，使得无法满足工程建设的需要。 c）运输方式落后及运力不足，不能满足需要。 d）产品的型号、参数、数量错误，不能满足需要。 e）包装、存储、运输及二次搬运不当造成货物破损和丢失。 4.5监理单位方面 a）所配置的监理工程师的学历、专业、资质、经验、水平、数量、年龄、健康状况等不能满足工程监理的任务需要。

b）不能根据现场实际情况及时准确的采取有效措施，以保证工程的顺利实施。责任心不强、管理协调能力弱。 从上述情况看，我们需要及时预防和克服不利因素，通过对工程进度的主动控制，达到工期目标的实现。 5.施工现场的成本控制 目前，在清单招标情况下，通常合理低价中标。施工单位中标后往往通过施工现场的签证、变更及清单漏项来增加盈利，尤其清单漏项部分的工程费用，会成为施工单位索赔费用的重点照顾对象。这就要求我们现场管理人员： 5.1提高责任心。首先熟悉招投标文件、合同及施工图等相关资料，其次深入施工现场，及时了解施工中的异常情况。在签单时，要考虑其内容是否符合合同规定，是否已经包含在定额施工范围内，需要注意剔出重复的工程量，主要是因为有些工作内容虽然没有在图纸上显示，但已包含在定额之中，工程量确认不能含糊其辞，要尽可能详细，要以审计部门进行工程量计算方便为原则，严格把握，实际发生了多少就签多少。 5.2及时做好文字和影响纪录。由于从施工到审计时间较长，为避免记不清楚，要根据施工现场的实际情况及时做好记录，避免增加费用。 5.3及时办理各项经济费用的签证，避免因时间过长而引起纠纷。 5.4经济费用签单必须按照量化要求，每一个字都必须清晰。比如：钢筋型号一个字母的差别，费用则相差数倍。 5.5严格执行工程变更制度，严格履行变更手续，杜绝随意变更。 我们只要在工程建设中增强“经济”观念，以认真负责的态度，实事求是的作风，充分认识节约投资的重要性，就一定能管理好用好施工现场的经济费用签单，能如实反映工程的原貌。 三、现场管理的后期 我们在这个阶段主要处理工程遗留问题，做好工程后期服务，总结经验教训。这个阶段是管理升华的阶段，需要重视，不可马虎，各自该完成的工作要完成，该收尾的要及时收尾，行百里者半九十，千万不要留下一个烂摊子。这时需要我们特别要回顾和总结一下，工程中哪个环节出了不该出的问题，哪些方面做得比较好，在以后的工程可以避免和借鉴。 参考文献： [1]田威．FIDIC合同条件实用技巧[M]．中国建筑工业出版社，2002. [2]全国一级建造师执业资格考试用书编委会．建设工程项目管理[M]．中国建筑工业出版社，2007. [3]建筑工程造价员培训教材编委会．造价员培训教材[M]．建材工业出版社，2010.

[4]尹贻林．工程造价计价与控制[M]．中国计划出版社，2003.

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【关键词】：项目管理；总平面管理；监理管理

总平管理策划和监理管理策划之于项目发展至关重要，项目发展中有关于总平管理和监理管理的程序和制度相当重要，但在实际项目管理过程中，我们对总平管理和监理管理的重视不够，未统筹考虑项目发展各个阶段的不同需求，亦未充分策划为实现项目发展计划各重要时间节点所需的前提条件。往往是快到时间点，才发觉万事具备，只欠东风。本文从项目总平面管理和监理管理两个方面探讨项目管理的度的问题。

一、项目总平面管理的重视度

总平面管理与工程进度相辅相成，有序的工程进度促成良好的总平面管理，良好的总平面布控又为后续工程进度奠定良好的基础；不重视总平面管理与进度的关系，工程前期盲目的抢进度，而忽略总平策划，造成工程后期，为安全文明形象疲于应付，为各工序交叉施工频繁腾挪场地，为混乱施工中成品保护不到位饱尝质量整改，得不偿失。

下面本文从三个方面探讨工程建设各阶段总平面管理策划；

1、土方施工阶段总平管理

（1）在土方施工过程中，工种单一，场地空间大，除了按照预售顺序确定开挖顺序之外，须严格控制开挖边线，尽可能为后期主体施工阶段材料加工、堆放创造条件；

（2）在开工条件准备中，施工大门总平规划上除满足与后期小区大门对应外，大门硬化路面质量要求一定要高，否则，一个项目近两年开发周期，来回重车碾压，且不好修复，影响安全文明形象，又或路面破损，扬尘不好控制，政府相关部门干预，影响工程进度。

（3）施工单位临时办公室需与化粪池所在位置不冲突，同时尽量避开主要污雨水管道位置，尽量确保化粪池及周楼周边雨污水管道能提前施工。

2、地下室结构施工及主体结构施工阶段总平面管理

地下室施工除了满足预售条件外，还应充分考虑项目发展关键线路上重要分项工程地下室侧壁及顶板防水、侧壁回填土、工程样板、施工电梯投用等施工时间要求，为后续工程施工打好基础，故在钢筋房、材料堆场等布置、总平规划时间等方面应充分考虑后期工序要求如下：

（1）钢筋房及材料堆场设置满足主楼地下室起来后能够及时转换，既不影响主体结构施工，又能保证扩大地下室结构施工顺利进行。

（2）扩大地下室施工进度上要保证后续施工总平规划要求，主楼施工至5-6 层左右，扩大地下室结构必须要封顶。

（3）扩大地下室结构封顶后及时进行顶板防水及保护层施工，基坑周边材料加工场及堆场等才能转移至地下室顶板，为地下室侧壁回填土创造条件。同时，施工电梯投用及工程样板施工才能有条不紊进行。

在项目发展过程中，常常发生的回方填土时间滞后，土方沉降时间不足造成商铺开裂；扩大地下室结构封顶滞后，顶板封顶后来不及施工顶板防水，立即上施工电梯，后期总坪施工为做不断腾挪场地，交叉混乱施工中成品保护不到位后的质量整改，以及由此造成的工期延误。

所以，作为项目建设单位代表，在地下室结构往主体结构转换阶段，务必要做好总平管理，更好地为我们的进度服务：

做好本阶段的总平面管理，首先要在主包单位进场进行临设布置时就应组织监理单位、施工单位一起，仔细研究本工作，明确项目整体部署，各项时间节点，做到上下统一。同时，过程管理中，一旦施工单位未按照既定总平规划执行（施工单位有时候只顾自身利益，总平布置、工序安排上图自身方便，不顾全大局），项目部应不断进行纠偏，确保整体规划，勿因小失大。

3、装饰阶段及总坪施工阶段总平管理

装饰转入总坪施工阶段总平面管理时，不少总坪都是抢工完成的，比较混乱，分包单位多，工作面交接多，交叉施工多，几乎所有参建单位都汇集到地下室顶板这一个平面上，经常处于“窝工――抢工――再窝工”的循环中。如果在一个地块管理过程中，交房前三月，一二层外架尚未拆除完成，单体室内工作未完成造成地下室顶板各单位材料还大量堆放，部分顶板防水未施工。到此时，再考虑下雨等总坪施工不利因素，交房的压力迫在眉睫，工期紧张。造成这种局面的原因主要在于前期对后期总体部署没有一个整体安排，管理工作不合理，没有意识到对后期的铺垫及后续施工的压力，总坪施工无法顺利进行，要解决这些问题，可以从以下几方面改进：

（1）地下室顶板防水及防护层施工在前文已讲到，跟随顶板结构施工完成，车道部位考虑保护层加厚，确保质量；

（2）在尽短的时间完成装饰阶段向总坪施工阶段转换；明确地下室顶板材料堆场、搅拌机房、施工电梯最迟拆除时间，提前安排各项准备工作，动员各分包单位材料在此时间前转运上楼，主包地坪施工抢工。到此时间，项目部应尽力推动土方回填工作，迅速打开局面。

（3）土方回填后总坪施工的关键是确保消防车道混凝土基层尽快形成，并环线转通；保证各单位材料进场、车辆进出才有所保证。也为绿化树枝进场创造了条件。同时，由于混凝土路面的形成，下雨等不利条件对工期的影响也降致最小。

（4）分区域明确各工种施工顺序，促使各项工作有条不紊，减少来回交叉施工造成成品破坏。

二、对监理单位的管理深度

在项目管理过程中，建设单位时常感觉监理不起作用，特别是在装饰阶段，同时，监理有时候有反映甲方管的太严，要求太高。许多业主单位代表也在思考，监理作为项目部管理的延伸，应如何把握好管理的度，来真正实现我们的管理目标。业主对监理单位的管理应该达到怎样的深度？

1、建立常态的沟通机制

业主项目部应定期组织与监理部的沟通会，强化公司管理理念及项目发展管理制度，明确不同施工阶段管理侧重点，以此统一思想，让监理在自己职责范围内开展工作的同时，做到与业主项目部相互配合，使监理工作能充分体现甲方的意志，提高工作效率，加大对施工单位及施工过程的监管力度。

2、加强组织监理集中学习，重视项目部对监理的技术交底

目前，施工管理中，监理不重视看合同及图纸的的情况普遍存在，所以在协调很多事情时，监理不知道该怎么做，只有推给甲方。监理不重视看图纸，很多时候不知道有哪些注意事项，哪些管控重点，监管不好，给甲方工作带来很多困扰。

管理首先在于知，其次在于行，在后续施工管理过程中，建设单位应加强组织监理集中学习的频率，也就是技术交底的频率，明确传达合同及图纸的要求，加强对总监的要求，使其提高其团队成员能力。

3、加强对监理工作成效的监督

业主现场代表的人数有限，很多管理意志都需要监理去实现，要确保监理的执行效果在其管控范围内，就需要到对监理工作成效的监督检查。不定期的检查监理日志，对工作面移交进行复查，检查监理在工作面交接过程中监督是否到位，巡检监理是否按要求进行各种材料配合比检查，通过对监理工作的监督，加强监理责任心，提高工作效率。

总之，项目管理的知识与实践理论博大精深，技术与管理相辅相成，本文从总平面管理及监理管理两个方面进行探讨，把握好这两方面管理的度，可以更好地促进项目目标的实现。

参考文献：

丁士昭主编.工程项目管理[M].北京：中国建筑工业出版社.2007

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关键词：高职学生管理 工作方法 “严” “爱”

鉴于高职学生的特点，在管理工作中，历来都强调对学生既要严格管理，又要热忱关爱，把严格管理和人性化管理结合起来。这个要求经过无数次地重复以后，已经化为我们学生管理工作者的基本理念和基本方法。实践证明，这个要求是切合实际的，用这样的方法来管理学生也是行之有效的。笔者以为，我们对学生管理的基本方法需要反思，以求共识。

一、关于严格管理

（一）“严”的理念

在人类的管理活动中，一般都会提出严格管理的要求。这不难理解，因为管理不严，就会出现一盘散沙的状态，就意味着废弃管理。在我国古代有“慈不带兵”的说法，也指出：“军队向前进，生产长一寸，加强纪律性，革命无不胜。”由于军队组织的严密性，要进行作战或救灾等特别任务，所以它的管理必须严格，必须做到高度的集中统一，否则，就要付出血的代价。学校不是军队，管理上有不同的特点，但不能因此就放弃严格管理，尤其是高职院校更是如此。我们班主任在日常工作中，都能把严格管理记在心上，喊在嘴上，勤在手上和腿上，确实费了不少心，尽了不少力。由于用力过多，我们可能会出现身心疲惫，意志松懈，以至在某一时段、某些环节放弃严格管理的理念，导致一些意外事件的发生，给自己留下深深的遗憾。由此看来，严格管理说说简单，要真正做到不是一件易事。

（二）“严”的方法

严格管理具体表现为方法，方法不当或不够细密，就会出现工作不到位的问题。在严的方法方面，我认为应主要把握以下六点：

1.严而有规，制度约束。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”从学生入学的第一天起，我们就应该让他们懂得守规矩，明白应该做什么，不该做什么。这规矩大的方面是指国家的法律，小的方面是指学校的管理规定，这是不允许违反的。我们要强调的是，在要求学生遵守上述法纪的前提下，还应该将法纪要求与班级的实际相结合，让学生在提高觉悟、形成共识的基础上，制定出《班级公约》，让大家来共同遵守。这里应注意三点：一是《班级公约》的制定一定要具体化，有可操作性，切忌抽象、空洞，做不到的内容千万不要列入。二是《班级公约》应该包括奖励和惩罚的内容。以便在执行的过程中，奖励先进，惩罚后进，让大家都受到教育。三是《班级公约》一旦制定，就要坚决执行。在执行过程中还要加强监督，并及时进行考评和总结。

2.严而有理，以理导行。具体做法：一是通过主题教育形式，进行舆论导向。学校应在全校范围内开展“明方向、倡新风、除陋习、扬正气”的主题教育活动，推动学生遵纪守法起。班级也应该通过主题班会形式，以事说理，以事说法，对学生进行教育。二是个别谈话，讲清道理。学生守纪的情况各不相同，班主任要深入学生之中，在了解实情的基础上开展个别谈心活动，通过一事一议的形式，帮助学生提高觉悟，认识守纪的重要性。这是一个需要经常做、反复做的工作。三是抓好违纪突发事件的处理。这是教育学生的极好机会。突发事件发生以后，一方面，是教育、处分当事人；另一方面，是教育全体学生，让大家看到违纪的不良后果，从中起到强化舆论导向的作用。四是注意与家长的联系，形成管理的合力。高职学生疏于守纪，不好的行为习惯难改，仅靠学校教育的力量是不够的，还要借助于家长的力量，请他们帮助教育、督促。这是一个非常敏感的问题，因为现在的学生逆反心理很强。因此，我们在向家长反映学生违纪问题时，一定要注意方式方法，否则会被学生认为是“告刁状”，产生逆反心理，更加不能守纪，好心办成坏事。

3.严而有情，以情促行。人不仅是理性动物，也是情感动物。因此，我们的管理活动在坚持严格要求的时候，要十分注意情感的投入，做到以情感人，以情促行。严而有情的“情”主要指两个方面：一是温情。我们在讲守纪的道理时，不妨注入一点温情。说明之所以要严格管理，都是为了学生，在此基础上，具体说明违纪的害处。这样做就会产生春风化雨、点滴入土的感化作用。二是激情。对学生中出现的违纪的倾向性问题和严重违纪的突发事件时，我们的情感表示就不应该是温情脉脉，而应该是当头棒喝，严肃警示。这种激情如夏雷发馈，它对当事人麻木不仁的神经可以起到及时的警醒作用，在心灵的震颤中意识到纪律的存在。

4.严而有恒，持续一贯。这是讲严格管理在时间上的连续性，是一种永不懈怠的坚持精神。能否做到严而有恒是对我们意志的一个现实的考验。要注意两点：一是体现全程管理的理念，把严格管理的要求贯穿管理活动的始终。二是既要重视平时的点滴养成，更要重视关键环节的管理。同时，要特别注意在关键环节提出要求。这些环节在时间上特指入学和离校这两个时段，在事项上特指安全、考试等环节。

5.严而有范，以身作则。俗话说得好：“打铁还需自身硬。”我们古人也讲：“己不正焉能正人。”高职的学生生理上已经成熟，但心理上尚未成熟。他们的成长进步，需要有人示范。为此，班主任就必须为人师表，以身作则，严格要求自己，要求学生做到的自己首先做到，时时处处起到“排头兵”的作用。实践表明，班主任的示范作用对于学生的影响巨大而深远，可以产生润物无声、潜移默化的积极效果。

6.严而有度，适可而止。唯物辩证法强调“适度”原则，要求我们做任何事都要把握它的限度或分寸，“过”或“不及”都不好。具体说有三个要求：一是在制度规定的范围内进行管理。在这个限度内进行管理是合法的，超出这个限度去管理，看似严格了，但它却不是真正意义上的严格管理。二是在严格管理的时候，不要忘了爱护学生。严格管理的动机是出于对学生的爱，而不是整治学生，使他们成为被驯服的羔羊。我们要牢记管理的目的，不要使严格管理变了味。三是讲严格管理，并不意味着对学生的要求一刀切。学生是有差异的，后进学生的成长有一个过程，我们对他们的要求只能是从实际出发的适度要求，鼓励他们不断进步。指望一次性解决问题，是不切实际的。

二、关于热忱关爱

（一）“爱”的理念

什么是爱？一般认为，爱体现为奉献精神。有人这样说：想的是“索取”，那不是爱；想的是“奉献”，这才是爱。“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干。”这美妙的诗句，是对爱的讴歌，也道出了爱的真谛。教育是天底下最崇高的事业，也是爱的事业。在学生管理中，我们一些年长的班主任，视学生为自己的孩子，在工作中真情付出，对学生无微不至地体贴关怀，这份爱难能可贵，也令人感动。但严格说来，这还不能准确体现师爱的本质。师爱的本质和最高境界不是母爱，也不是父爱，而是朋友之爱。这是一个准确的定位。在日常生活中，师生像朋友一样谈时事，谈做人，谈学习，谈未来，在说服与被说服的过程中实现教学相长，共同弹奏动人而和谐的心灵乐章。

（二）“爱”的方法

师爱不仅是一种理念，也是一种方法。这是需要我们重点思考的问题。在实践中，我们常常忽视这一点，以为对学生只要有爱心就行了，至于怎么做并未细想。事实表明，不掌握爱的正确方法，就不能有效的给予爱。具体说，应把握以下六点：

1.了解学生是爱的基础。师爱不是盲目的，它应该建立在对每一个学生全面、深入、客观了解的基础之上。班主任在接手新的班级的时候，要尽快了解每一个学生的家庭情况、性格爱好、学习状态等情况，熟记于心。这是我们有的放矢开展工作的前提，也为我们选准教育的最佳突破口创造条件。值得注意是，了解学生是一个需要反复做的事情。

2.尊重学生是爱的前提。师生作为朋友关系是建立在互相尊重基础上的，以尊重为前提的爱才是真正意义上的爱。尊重学生的人格，倾听他们的意见与呼声，对他们的缺点和难处给予一定的宽容与谅解，肯定他们的点滴进步，不说任何伤害他们自尊的话语等，都是尊重学生的表现。尊重学生要特别注意两点：一是尊重学生的人格。学生作为独立的个体，在法律上，与我们老师一样享有权利，人格上是平等的。在管理活动中，我们切忌用居高临下的目光看待学生，也不能用管理中的话语权优势压制学生或用造成人身伤害的语言训斥学生。二是尊重学生的差异。在班主任工作中，尊重好学生很容易，难就难在我们要尊重所有的学生，尤其是那些所谓的问题学生。我们应从学生的差异出发，因势利导，采取有针对性的教育方法，帮助学生健康成长。特别要善待有问题的学生，给他们更多的关爱和适度的宽容；要注意发现他们身上的闪光点，肯定他们的自身价值，并以发展的眼光帮助他们鼓起自信的风帆，与其他同学一起到达成功的彼岸。

3.赞扬与期待是爱的基本要求。在学生遇到困难与挫折时给予帮助和鼓励，在他们获得成功或获得点滴进步时给予由衷的赞美，让他们时刻感受到你对他有一份热情的期待，这会起到意想不到的激励作用。在心理学上有一个值得玩味的“皮格马利翁效应”，形象地说明了期待的神奇作用。它的原义是：“积极肯定”可以让弱者变强；反之，“消极否定”只能使弱者更弱。这里肯定或否定的态度是一种人为因素，是来自外力的推助。把这种效应运用到教育上，就是这么个意思：如果老师预言某些学生将会出现特殊的好的行为时，这些学生就真的展露出老师所预期的才华；如果老师预言某些学生是不可雕的朽木，这些学生的表现就必将腐朽不堪。可见，老师的期待对学生的影响是巨大的。班主任要有一双敏锐的眼睛，时时关心学生，多给学生一些情感上的期待，多给学生一些肯定，相信他能行，并使其真行，而不是相反。

4.构建和谐班级是爱的必要氛围。构建和谐社会的任务落实到班级，就是要构建和谐班级，形成和谐的师生关系和同学关系。长期以来，在班级管理工作中，一直强调建设班集体的重要性，要求形成班级的凝聚力和荣誉感，使同学在良好的班集体中健康成长。如果一个班级不和谐，师生形同路人，是谈不上爱的。从师爱传递的角度说，构建和谐班级应该注意三点：一是师生共同努力，构建“家”的氛围。要通过主题班会、谈心活动等形式，帮助同学形成“家”的归属感，在班级这个师生共有的精神家园中，大家团结友爱，互相帮助，共同进步。二是开展有益身心的文化体育活动。通过活动，增进师生之间、同学之间的友谊，并促进身心发展。三是注意班级文化建设。主要是班级墙报、壁挂等宣传应体现班级特色，使同学走进教室就能产生亲切感，并愉快地投入学习。

5.提供实际帮助是爱的重要环节。师生既然是朋友关系，当学生遇到实际困难的时候，作为长者的班主任就应该伸出援助之手，给予及时的切实的帮助。现在的学生独生子女居多，入学前基本不做家务，有的从未叠过被子，入学后生活不能自理。对此，我们要及时给予指导。在日常生活中，班主任要做有心人，当天气出现冷暖变化时，要及时提醒学生增减衣服。当学生生病时，要及时看望，重病要护送到医院治疗。当学生生活上出现困难时，要及时提供钱物的帮助。除了生活上对学生提供帮助以外，在做人和学习方面的指导和帮助就更为重要了。总之，细微之处显爱心，这爱必然感动并感化学生，成为他们成长进步的精神动力。

6.行为适度是爱的重要原则。师爱不同于母爱和父爱，更不同于保姆式的爱，而是教育背景下的朋友之爱。就是说它是有原则的，这原则就是不违背学校的规章制度，在对学生热忱关爱过程中不要忘记教育与被教育的关系。师爱只是学生进步的感化剂，还不是学生进步本身；师爱的目的是要帮助学生进步，快乐成长，至于能否进步，还要依靠学生自己的努力来解决。所以，师爱要适度，而不是无原则的越多越好。如果不是这样，师爱就可能变成溺爱，甚至可能转化成对学生错误的姑息养奸。

三、关于“严”与“爱”的结合

（一）结合的认识

唯物辩证法告诉我们，事物矛盾的两个方面是对立统一的关系，他们的相互作用推动事物的发展。事物矛盾双方的统一也即是联系，表现为双方的相互依存、相互渗透和相互转化。在学生管理工作中，严格管理与热忱关爱这两种基本方法也是一对矛盾的两个方面，它们的关系也是对立统一的关系。前面我们探讨了这两种方法不同的理念和不同的运用，主要是讲它们的区别，现在有必要把它们联系起来作一些探讨，由此来掌握两者相结合的方法。

1.“严”与“爱”相辅相成，缺一不可。其一，“严”与“爱”相互依存，不可分割。在管理活动中，历来强调刚柔相济，恩威并用。现在强调严格管理与人性化管理相结合，说的就是这个意思，实际过程也正是这样。如果问：“对学生为什么要严格管理？”回答：“因为我们爱学生。”同样，在实施管理的过程中，“严”与“爱”两种方法还必须并用，不可或缺。可见，它们是相互依存、不可分割的，都是我们学生管理的基本方法。其二，“严”与“爱”相互渗透，相互贯通。在实际过程中，“严”与“爱”并不能单独被使用，也不存在纯粹的“严”或纯粹的“爱”，讲严格管理必然要涉及到爱的目的，讲热忱关爱也必然涉及到“严”的要求。就是说，严中有爱，严是为了爱；爱中有严，爱通过严来实现。前面我们讲到严而有情，爱有原则，就已经涉及到两者相互渗透的关系，这进一步说明两者是不可分割的。其三，两者相互转化。实际过程是这样的：对学生的爱是管理的出发点，它转化为严格管理的过程，“严”的手段又是为了实现“爱”的目的或归宿。

2.“严”与“爱”相互制约，不可偏废。“严”与“爱”的联系还表现为相互规定、相互制约的关系。前面我们讲到“严”与“爱”都有一个适度的问题，就涉及到它们的相互制约。具体说，这种制约关系表现为：“爱”制约“严”的目的，严格管理以关爱学生为目的；“严”制约“爱”的手段，热爱学生必然表现为严格的管理。

（二）结合的方法

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关键词：江苏省教科研；标准解读

中图分类号：G40 文献标志码：A 文章编号：1673-9094（2012）11-0016-05

《江苏省教育科学规划精品课题建设标准（暂行稿）》（以下简称“标准”）是根据省教育厅《关于进一步加强全省教育科研工作的意见》研制而成，适用于全省各级各类课题研究，目的是进一步规范、引领课题研究，促进课题研究由重数量向重内涵、重质量、重品位转型，促进我省教育科研出更多的优秀成果、精品成果。现结合基础教育课题研究的实际，对“标准”进行学理分析和解读。

一

“标准”共有一级指标5项，分别是“精心选题”、“精细设计”、“精当操作”、“精彩呈现”和“精致管理”，我们把它们称为精品课题建设“五项要求”。对这5项指标的理解，重点要放在对“选题”、“设计”、“操作”、“呈现”和“管理”内涵的准确把握上，抓住课题研究这5个环节最本质的东西，体现各自的规范性和专业性。

精品课题作为一个完整产品，强调全面性和系统性。5个环节中，“选题”、“设计”、“操作”和“呈现”是课题研究从启动到结束所要经历的4个程序性环节，前后衔接，环环相扣；“管理”渗透在这4个环节中，与它们既有联系，又相对独立。5个环节共同构成了一项完整的课题研究，缺失其中任何一环都谈不上严格意义、科学层面上的课题研究，更不能称之为课题研究中的“精品”。

精品课题的衡量标准要明确具体、可测可评。每项一级指标均有3项二级指标，进一步分解和规定了一级指标的内容，使之更具体、可操作、可评判。之所以把每项一级指标分解为3项二级指标而不是各不相同的若干项，只是出于整齐划一方便记住的考虑，3项二级指标也基本体现了一级指标所应包含的最直接、最主要的内容。二级指标合起来正好是15项，我们称之为精品课题建设“15条细则”。每一条细则均有丰富内涵，需要课题研究者和管理者结合自己研究和管理的具体课题仔细琢磨、准确把握。

精品课题的衡量标准要重点突出、权重分配恰当。5项一级指标的权重，“精心选题”、“精细设计”各为15分，“精当操作”、“精彩呈现”各为25分，“精致管理”为20分。“选题”和“设计”的权重最低，是因为这两个环节属于研究的前期准备阶段，还只是“研究设想”。精品课题重点考察的是“做法”和“效果”。“操作”和“呈现”这两个环节是最能体现“做法”和“效果”的，所以权重最高。“管理”也能体现“做法”和“效果”，贯穿课题研究的始终，本身也有规范性和专业性要求。从某种意义上说，规范而专业的管理能促成规范而专业的研究，一项好管理就能带出一个好课题，所以“管理”的权重不能太低。

二

“选题”、“设计”、“操作”、“呈现”是任何课题研究从启动到结束都必须经历的4个程序性环节，给它们分别加上“精心”、“精细”、“精当”、“精彩”4个形容词，实际上就是要求精品课题必须在“精”字上下功夫，“精”的核心就是规范与专业。

1.关于“精心选题”

严格来说，“精心选题”包括课题的选择与论证两个环节，其中还涉及课题名称的表达。结合中小学幼儿园课题研究实际，我们所强调的“精心选题”主要体现在：

第一，突出问题解决。中小学幼儿园课题研究必须聚焦学校教育教学实践，以问题解决为导向，通过问题解决促进学校发展、教师发展、学生发展。问题在前，课题在后，以课题的方式研究和解决教育教学实践问题，始终是中小学幼儿园课题研究的基本思路。解决学校发展中出现的“校本”问题、迫切需要立即解决的问题、大多数老师都有兴趣和愿望参与研究解决的问题，始终是中小学幼儿园课题研究尤其是学校“主课题”研究必须坚守的“问题立场”。

第二，明确研究定位。同样的问题在不同的学校，产生的原因不同，问题解决的方式方法也会有所不同。是全面推进还是重点突破，推进到什么程度，突破在哪几个点，理论研究与实践研究、应用研究与创新研究、中长期研究与“短平快”研究等等关系如何处理，这些都涉及研究定位，需要予以明确。

第三，合乎研究的基础与条件。好选题除了要有问题针对性和定位准确性，也要与研究的基础和条件相适应。如学校是否能提供相应的物质和制度保障、财务和时间支持，老师是否具备与课题相关的知识背景、知识结构、研究素养等。

第四，有适切的名称表达。好课题需要有好的课题名称，好的课题名称需要适切表达。适切的表达首先是简洁，让人容易记住（超过20个字的课题名称、用正副标题虚实结合表达的课题名称需要仔细斟酌）；其次是合乎语法规范，“主谓宾”让人一看就明白；第三是突出课题核心概念，但核心概念以不超过3个为宜，不能为“标新立异”而提出一些违背教育共识和学术规范的核心概念；第四是体现鲜明的价值取向和明确的研究定位。

第五，有充分的前期论证。对课题进行前期论证就是对课题所要解决的主要问题进行再聚焦和再分析，对课题的意义与价值进行再认识，对课题名称、核心概念、研究目标、研究内容、研究过程、研究方法等进行再思考、再选择、再确认的过程，目的是进一步发现、认清、彰显课题研究的独特性、创新性、科学性和合理性。因此，课题选择必须以充分的前期论证为依托，通过前期论证将课题选择与课题设计连结起来通盘考虑。

2.关于“精细设计”

“精细设计”围绕课题的核心思想、整体框架、基本结构和主要流程而展开，是对研究目标、研究内容、研究过程、研究方法和研究成果进行相对完整、严密周到的策划和安排，具体表现为：

第一，清晰表达课题核心思想。课题研究需要概括提炼出课题核心思想，这是课题研究的灵魂，是精品课题必须具备的东西。核心思想是随着研究的逐步深入而渐渐丰富、完善的，但在课题设计阶段认识和理解到什么程度，表达就要到什么程度。要针对课题所要解决的主要问题，在大量文献研究的基础上，充分地把课题提出的实践依据和理论依据思考、表达清楚，把课题所涉及的核心概念及其相互关系思考、表达清楚，把课题的价值取向和所要达成的理想状态思考、表达清楚。思考、表达得越清楚，说明对课题的认识和理解越到位，也就越能统摄和引领课题研究。

第二，把研究目标、研究内容、研究过程、研究方法、研究成果当作一个整体来设计。研究目标指向问题解决，需要清晰描述问题解决后所达成的结果状态，要体现一定的概括化、抽象度和层次性，能够被整体把握；研究内容落实、分解研究目标，是研究目标的进一步具体化、明确化和操作化，不能脱离研究目标随意扩大或缩小研究范围和内容；研究过程涉及阶段时间划分、阶段达成目标、阶段研究内容、阶段成果形式和阶段研究负责人，计划性、统筹性、操作性最强，需要考虑周全；研究方法暗含在研究目标、研究内容、研究过程中，需要有对应的选择和设计。

第三，重点在研究内容和研究方法的设计。内容设计要：（1）结构完整。要回到课题名称、课题核心思想、课题核心概念上来整体构思研究内容，体现研究内容的结构化、完整性。（2）重点突出。根据课题定位，确定某几项内容作为研究重点。（3）特色鲜明。课题研究的特色，实践操作的特色，需要在研究内容上有所体现。方法设计要与课题的目标和定位相适应；与研究内容相匹配；体现不同研究方法独特的研究路径、步骤。方法的选择、设计和运用是浑然一体的过程，需要从课题申报开始考虑清楚，在研究的整个过程中得以体现，在成果的最终表达上有所呼应。比如，既然选择了“案例研究”，就要把有关案例研究的设想说清楚，包括案例的选择（选择哪几类案例、各类案例的选择范围多大、选择的标准如何确定）、相关材料的收集（收集哪些与案例有关的材料、采用什么方法收集）、案例的呈现与分析（怎么呈现案例、怎么分析案例）。这样说清楚了，案例研究的规范性和专业性才能体现。这样做扎实了，案例研究的成果才能丰富、多样、有研究的味道。

第四，在设计中有所追求。（1）追求创新。要通过课题设计，让人深切感受到课题在思想、视角、路径、方法等层面所体现出的创新程度。（2）追求实在。尽可能结合自身感受真切表达对课题的理解和认识，尽可能根据自身研究能力和水平选择适合自己的研究内容和方法。（3）追求特色。除了研究内容要有特色，课题名称的表达也要有特色，有特色才会让人过目不忘。（4）追求适切。选题有充分的理论和实践依据，能够在课题核心思想引领下思考、设计、表达研究的各个主要环节，各个环节之间相互关联和匹配。

3.关于“精当操作”

“精当操作”是对课题实施而言的，主要体现在：

第一，制订详尽周到、切实可行的课题实施方案。课题实施方案与课题设计有联系也有区别。课题设计写在课题申报评审书中，有固定的书写格式与内容要求，是写给评审专家看的，要突出课题的特色和亮点。课题设计得好，评审通过的可能性就大。课题实施方案写在课题立项后正式实施前，是写给参与课题研究的所有成员看的，要让他们看后知道自己应该做什么能够做什么，是课题研究的“施工蓝图”。课题实施方案没有固定书写格式，每个课题组都可以写出自己的风格，只要能够回答清楚课题研究应该“做什么”、“怎么做”、“做到什么程度”、“谁来负责做”这四个问题，就是一份好的“施工蓝图”。千万不能把课题设计完全等同于课题实施方案。

第二，以实施方案为蓝本展开研究。（1）确保每个子课题都有专人负责、分工落实；（2）严格按时间进度安排完成相应的研究任务；（3）合理运用课题所涉及的研究方法，体现不同研究方法的科学性和有效性；（4）及时总结阶段性研究成果，体现研究成果的连续性、丰富性和多样性；（5）根据研究的实际进展情况，在研究中不断修正、完善实施方案

第三，选择什么样的研究方法就要做成什么样的研究。当前，教育科研方法已越来越呈多样化、交叉化趋势，作为课题研究者，选择了某种研究方法，就要遵循这种方法规范，体现这种方法独特的研究路径和步骤。比如“案例研究”，就必须严格按“案例的选择”、“材料的收集”、“案例的呈现”、“案例的分析”来展开研究。“行动研究法”需要立足日常的教育教学工作发现和解决问题，是一种包括“制订计划、开展行动、评估效果、反思改进”四个环节的循环研究，涉及众多教育科研方法的综合运用，并不是随心所欲的行动。

4.关于“精彩呈现”

“精彩呈现”是对研究成果而言的，主要体现在：

第一，呈现丰富多样、与课题高度相关的成果，体现成果的有效性。所谓丰富多样，可以从三个方面来理解：（1）有一份全面反映课题研究总体概况和研究成果的课题研究报告。这是任何课题在完成研究任务后都必须拿出的一份成果主件。（2）有一系列能够支撑这份研究报告的成果材料，包括专著、论文、各种案例、视频、光盘、网站（网页）、其它各种研究过程性资料等。（3）在一系列成果材料中，能够分辨出成果主件与成果辅件。所谓与课题高度相关，包括两层含义：一是指研究成果是在课题立项以后取得的；二是指各类主要成果所反映的内容与课题核心概念密切相关。所谓成果的有效性，主要就是研究成果要把课题研究与改善实践之间的关联性揭示清楚，呈现说服力强、站得住脚的研究效果和结论，包括课题研究在哪些方面有效改善了实践、改善到了什么程度等等。

第二，呈现研究的展开过程，给人以方法论启迪。好的研究不仅要呈现丰富的成果，也要呈现成果取得的完整过程，给人以方法论启迪。作为研究者，一方面要善于从他人的课题研究中观察学习课题研究的方法，另一方面也要学会总结和表达自己的方法论成果。就中小学幼儿园课题研究来说，这样的总结和表达，最基本的思路有两条：（1）内容性总结和表达。也就是研究内容（或者说几个子课题）有几项，就把每项内容的研究过程和研究方法呈现出来。（2）过程性总结和表达。也就是按总课题研究阶段的划分，把每一研究阶段的研究方法呈现出来。这样的总结和表达，呈现的是每个研究阶段多种研究方法的综合运用。

第三，突出研究主张和实践举措。李吉林老师在这方面为我们树立了一个很好的榜样。纵观她的情境教育研究历程，可以发现她既不脱离教学实践，又不忽视理论学习，在理论与实践的双向建构中不断明晰自己有关情境教育的研究主张和实践举措，其中最为人熟知的就是：以“美”为突破口，以“思”为核心，以“情”为纽带，以“儿童活动”为途径。这样的总结和表达，说它是理论话语，却很通俗；说它是实践话语，又有理性。能够把理性和感性很好地结合起来清楚表达自己的研究主张和实践举措，这是中小学幼儿园每一位致力于精品课题建设的研究者必须努力追求和具备的专业素养。

三

从“十二五”开始，我省教育科研管理的总方向就是抓内涵、抓质量、抓品位。制订目前这样一个“标准”，也是在朝这个方向努力。怎么来抓，还是要从课题管理入手。从某种意义上说，好管理能成就好课题。

1.重过程

这是老生常谈的话，也是必须不断重提的话，因为即使到目前，课题研究中“重两头轻过程”的现象还或多或少地存在着。过程管理怎么管，一要抓全程——关注研究的整个过程；二要抓重点——不同研究阶段有不同的管理重点。课题申报及其相关准备属于研究前期，管理重点是确定选题、围绕选题收集文献、按要求认真填写课题申报评审书、组织选题论证、吸纳选题论证时专家的合理化意见修改完善课题申报评审书；课题从开题到结题属于研究的主体阶段，开题论证、中期汇报、结题鉴定是这个阶段不能缺少的三次重大活动，要认真组织。不仅如此，根据研究的需要和可能，组织不同层次、不同类型的学术研讨，在研讨中充分体现百花齐放、百家争鸣，也是这一阶段需要突出的管理重点；结题以后，如何进一步总结、提炼、呈现研究成果，扩大成果影响，深化和拓展后续研究，仍然需要做好管理工作。

2.重积累

课题研究是一个厚积薄发的过程，需要多方面的长期积累。有长期科研积累的人，才有勇气和底气承担不同的科研任务。因此，无论是课题研究者还是课题管理者，都需要重视科研的积累问题：（1）积累研究文献。做一项课题，尽可能把与课题相关的文献资料找齐，写出一份文献综述最好，能够把文献资料和文献综述装订成册供课题组全体成员学习参考更好，能够做到做一项课题保存一套文献资料则好上加好；（2）积累过程性研究资料。过程性研究资料主要包括研究方法类资料（调查问卷、访谈提纲、课堂观察表、评价测量工具等）、研究活动类资料（活动时间和地点、活动主题和形式、参与活动人员、活动内容和资料呈现方式等）、重要阶段性文本资料（课题申报评审书、课题立项通知、开题报告、中期检查报告、结题报告等）三大类，其中研究活动类资料是最能体现“过程性”的，不仅要重视收集整理，更要重视分析和运用；（3）积累阶段性研究成果。不断强化成果意识，根据课题总体安排，及时推出阶段性研究成果，分门别类地做好成果的归档工作；（4）积累研究经验和教训。经验和教训在研究的整个过程中都会有所体现，需要及时反思总结。

3.重细节

课题管理是个“技术活”，也是一项“细腻活”，在大方向明确的前提下，需要关注细节。细节看清了，才更容易发现管理中的漏洞或不足。比如筹备组织一次开题论证活动，需要关注的细节有：（1）材料准备——有没有提供课题申报评审书、开题报告、重点子课题实施方案、相关文献资料汇编这四类重要文本。如果只是提供了一份开题报告，说明课题组在开题论证的材料准备上是很不充分的。（2）论证专家成员构成——有没有根据课题特点，兼顾到理论工作者、实践工作者和科研管理者三方成员的结合。（3）对专家论证意见的处理——是听听而已，还是认真记录整理、会后组织讨论，把专家提出的中肯意见充分吸纳到课题研究中。文本上的细节也是需要重视的，比如校对问题、排版问题、文献引用的注解问题等等，都要符合规范。

4.重创新

无论是课题研究，还是课题管理，都有一些程序化、程式化的规定和要求。这些规定和要求，本身就体现了科研的规范与专业，既要遵守，也要创新，否则会让课题研究索然无味。创新既可从大处着眼，也能从小处入手。就“大处”而言，如何结合现代信息技术，创新课题管理，这肯定是一个必须要走的路，需要每一个课题管理者思考、探索；就“小处”来说，即使是一项传统的科研活动，只要管理者有创新的意识，也会有创新的空间。比如同样是开题论证，南京市力学小学就打破了传统的开题模式，把“基于学科特质的小学研究性课堂的深化研究”的开题汇报分为四个板块：回眸研究性课堂、初探学科特质、建构学科主张、想象未来课堂。每个板块又让一组教师以不同的形式加以呈现，同时将有关课题的文本材料提供给论证专家。这样的开题活动，把握了科研的本质，创新了活动的内容与形式，拉近了课题与老师的距离。

Construal of Jiangsu Construction Criteria on Education Planning Fine Subjects

CAI Shou-long

（Jiangsu Institute for Education and Research， Nanjing 210013， China）

篇10

可口可乐，你就是我的舞台

职位和金钱对求职者固然重要，但是最重要的不是一时的高薪和暂时的职位。

1995年初夏，一条招聘信息闯入我的眼帘—可口可乐西安分公司招聘销售代表。我那时对可口可乐公司还不是特别了解，自己也拥有一份不错的工作，但是想到可口可乐在世界上的品牌影响力，怀着对外资企业的好奇，我决定去看个究竟。

在原单位我负责招聘工作，经常面试应聘人员，但是可口可乐的面试方式却让我耳目一新。那天我和“面试官”谈了一个多小时，从世界观、人生观到价值观；从我当时的工作状况、发展空间到职业生涯规划；从营销人的价值、现状到营销事业的前景……在如沐春风的倾听中，在推心置腹的交流中，我已无法判定坐在对面的人是经理、学者、良师还是益友，也忘却了来“应聘”的初衷，然而就是在那一刻我明确了自己的职业发展方向，就是在那一刻我确定了展现自己人生价值的舞台，那位“面试官”就是我职业规划的领路人，可口可乐就是我人生的舞台。

回到单位，我断然辞去了同龄人羡慕的职业，离开了同事们羡慕的职位（当时我任国企万人集团党委书记秘书，是单位的重点培养对象）。当领导执意挽留，同事好奇地问我到什么地方高就、月薪多少时，我笑笑——职位和金钱对求职者固然重要，但是最重要的不是一时的高薪和暂时的职位。

销售代表的“绝招”

经常有销售人员向我讨教开发客户的“绝招”，当我说出开发客户“真诚相待、持之以恒”的经验时他们总是失望而归。可口可乐启动西安市场时，消费者对碳酸饮料还不了解，公司也没有广告支持，和其他饮料相比可口可乐价格高昂，给终端商的销售政策非常苛刻。在这样的条件下，销售代表的工作难度可想而知。

经过公司的一系列培训，我们每个销售代表都认识到可口可乐具有巨大的市场潜力，认识到预售制（由销售代表定期、按区域、按线路拜访客户，先订货后送货，现款结账的销售模式）是当时最先进、最科学的销售方法，但是终端商不管你方法先进不先进，看的也不是你有没有市场潜力，而是看有什么优惠政策，能不能卖出去。

“不知用什么果子做的饮料，一股中药味，那么贵，还要现款”是经销商反映最多的问题。面对终端商的质疑，作为销售代表，我们能做的就是严格要求自己在负责的区域按照公司安排的线路，一次又一次地循环拜访客户、影响客户、说服客户、打动客户，直至按照公司的要求让客户与我们建立合作关系。

那年夏天西安特别热，虽然没有领导监督，虽然公司要求每天拜访客户是20家，但是我每天都要骑七八个小时自行车，至少拜访30家客户，用自己的汗水和真诚打动客户。记得一位刚毕业的同事对我的工作表现很纳闷：以前你在单位坐办公室，现在受别人的领导，又没有人监督，何必那么认真、那么辛苦？当时我没有正面回答他的问题，只是笑着说：其实现在我（销售代表）也是领导，我要领导好自己实现最大的业绩。

刚开始拜访客户时我还介绍一下自己、说说产品，到后来和负责区域的商户熟悉后，到客户那里就是打声招呼，帮助客户整理整理货架、用毛巾擦擦产品，如果能帮客户做点什么就努力去做，如果没有其他事就默默离开继续“探望”下一个客户。就这样，一天、两天，一次、两次……直到一个半月后才签下了我到可口可乐公司后的第一个客户，虽然对方只要一箱可乐，虽然终端商的购买动机单纯得不可思议—那么热的天，实在不忍心让我再跑了……慢慢地大家相继打开局面，不到3个月我们20多位销售代表在市区开发了近3000个网点，成为当时西安市网点开发速度最快、拥有网点最多的快速消费品企业。

销售主管，不要在晋升中迷失自己

销售主管与其说是营销组织结构中基层的管理者，还不如说是职务稍高的业务员。

由于业绩突出，到公司不到4个月我就被领导提升为销售主管。被提升后我感受更多的不是营销职业生涯中晋升的喜悦，而是更大的工作压力。销售人员被提升为主管后忘乎所以、滥用权力，对小组成员指手画脚，不仅没有带领好小团队，而且自己的销售业绩也直线下降的同事在我身边不乏其例。

经过一段时间摸索，我发现销售主管与其说是营销组织结构中基层的管理者，还不如说是职务稍高的业务员。销售主管首先得做好销售工作，不断提高自己的销售业绩，完善自己的业务能力；其次要做好协调工作，利用自己有限的权力带领小组一起取得更好的业绩，在提升自己领导协调能力的同时，为进一步晋升做准备。

在做销售主管的那段时间，我一方面更加积极努力地扩大自己的销量，一方面及时发现小组成员工作中存在的问题，并以谦恭的姿态和他们相互交流、相互学习，从而促进大家共同提高。在大家的共同努力下，我们小组的销量每次在公司都排名第一。一年后，我被提升为销售经理。

让平凡的人创造奇迹

管理者的价值不是让杰出的人制造成就，而是让平凡的人创造奇迹。

1997年初公司委派我拓展宝鸡市场，在宝鸡成立分公司。在确定好办公地点、找好仓库、完成注册手续后，我就招聘员工，由于没有招聘费用，我只好去人才市场、学校到处“找”人。在他们中间有下岗工人、复员军人，有大中专院校刚毕业的学生，也有待业的高中生。

虽然离销售旺季日益临近，但是我没有急着把他们赶出办公室，让他们去开发客户，而是对他们进行了一系列的培训。首先我通过对营销发展历程、现状以及未来发展趋势的分析让他们明白自己从事的不仅仅是一个职业，更是一种事业，让他们愿意为自己的工作、自己的事业做出应该付出的努力。其次我通过介绍可口可乐品牌的国际影响力，通过西安市场的开发实例让他们树立销售可口可乐的信心和勇气。最后，当他们对营销工作意志坚定，对可口可乐充满信心时，我便根据公司的工作手册、自己的工作经验，给他们讲解如何安排线路，每次和客户交流时应该怎么做，客户会提出哪些问题，如何应对，如何填写客户卡，怎样建议客户下订单……

在他们对销售工作有了初步的了解后，我同他们一起到每个人负责的区域给他们做示范，培养他们和客户交流的信心和勇气，让他们掌握标准的销售方法技巧。等他们对客户拜访从感觉到视觉、从理论到方法都胸有成竹时，我便让他们去拜访客户，自己在一旁观察，拜访结束后鼓励他们的优点，分析他们的不足，就这样反反复复持续了一个多月时间。虽然在那一个多月当中可乐没有卖出多少箱，但是他们的工作激情高涨，每个人都觉得过得很充实，觉得每天都在提高。通过大家的努力，到年底可口可乐在宝鸡市场的销售额达到1000万元，创造了可口可乐在西部地区二级市场的销售记录，成为宝鸡饮料市场快速启动的奇迹。

那一批销售代表是我带过的底子最薄、基础最差的团队，然而正是他们让我明白了平凡的人也能创造奇迹，让我明白了团队、管理的含义。

指导、授权、激励—大区经理的三把利器

许多销售经理在原来的职位上工作特别出色，但是当他们被提升为大区经理管理区域销售经理时，常常感到无所适从。究其原因，不是因为他们工作不努力，没有工作能力，而是因为他们没有及时根据角色转换进行工作定位。

宝鸡分公司各项工作稳定后，公司又委派我陆续成立了延安、渭南、汉中分公司，之后提升我为大区经理，主管宝鸡、汉中、延安、渭南分公司。原来做销售经理时，只要针对所在市场，和销售代表齐心协力开发、维护好客户就行了。做了大区经理后，面对多个市场，没有精力也不可能对每个市场、每个客户进行精耕细作。原来的工作主要是培训业务员，帮助业务员提高业务能力、开发客户，现在一下子脱离了一线的销售工作，和业务员隔了一定的距离，刚开始还真有点不适应，但是经过一段时间摸索，我终于找到了大区经理工作的侧重点—指导、授权、激励。

指导：我所管辖的几个区域市场都是我一手开发的，积累了丰富的销售管理工作经验。虽然不直接操作市场，不直接管理销售团队，但是我的经验，总结的管理方法、销售模式对销售经理依然有用，所以我就根据自己的经验方法指导分公司经理做好管理、销售工作。

授权：由于各个市场的情况不同，每个市场销售团队的组成特征不同，所以具体的运作模式、管理方法也应该因地制宜，因人而异。在具体的管理过程中，我尽可能地抓大放小，在公司制度的许可范围内充分放权，给每个分公司经理创造足够的发挥空间，以便他们能够根据实际情况整合各种资源，充分展现工作能力，挖掘市场潜力。

激励：对待下属，激励比批评更重要，大区经理更是如此。几个分公司的经理是我从销售代表、业务主管一步步培养提拔上来的，虽然他们工作很努力，而且很有潜质，但是由于都是第一次做分公司经理，还不是很自信。针对这一情况，我在指出他们的不足、指导他们工作时更注重发现他们的优点，激励他们结合自己的个性特征、团队组成、市场情况充分发挥他们的主观能动性。

虽然在做大区经理的那段时间我很少强调销量、任务，但是由于我正确运用了指导、授权、激励等方法，使他们信心十足，方法得当，能够及时发现处理工作中的问题，充分发挥了他们的主观能动性，每年他们都大幅度地超额完成了公司既定的销售任务。

促销、服务、信任—大客户维护秘笈

“门难进、货难压、款难要”是大客户开发维护工作中的三大难题，但是只要把客户的事情当成自己的事情，和客户建立战略合作关系，这些问题便可迎刃而解。

1998年以后，随着市场经济体制的成熟，快速消费品的流通渠道发生了很大变化。大客户成为快速消费品零售店之外的一个重要渠道。公司为了开发陕西的大客户资源，又让我负责公司的大客户开发工作。通过一段时间摸索，我发现“门难进、货难压、款难要”是大客户开发维护工作中的三大难题，但是只要把客户的事情当成自己的事情，和客户建立战略合作关系，这些问题便可迎刃而解。

用“促销”敲开客户的门

与超级终端合作的极致不是花多少钱买断堆头和端架、给终端多低的供货价格，而是摸准他们的心理，满足他们的根本需求。对超级终端来讲，他们最重视、最关心的不是有没有上哪个厂家的产品，以多低的价格供货，而是如何提高商场的人气，提高商场的整体销量、综合利润。根据超级终端的这一心理需求，我在和超级终端谈判进场时，很少谈以什么样的优惠价格供货，交多少入场费，而是突出在进入初期举行什么样的促销活动，会给超级终端带来多大的人气、好处。这样我不仅成功解决了超级终端门难进的问题，而且降低了进入成本，提高了产品在商场的地位，实现了厂商共赢的目的。

做超级终端的商业顾问

在成千上万家供货商中，抢端头、占货架、争库存的激烈程度不言而喻。“一听到供货商要扩大货架、增加库存就头疼”是大多数超级终端采购部主管的共同感受。让超级终端对你产生好感，重视你的产品，从而满足你的产品最大化销售的展示需求及仓储需求是供应商的目的。为了达到这个目的，在谈判过程中，我不是向采购主管要政策，增加他们的反感，而是帮他们想办法、出主意，当我的“产品物流周转、如何确定产品的安全库存、如何提高仓储使用效率、门店的空间管理、货架空间整合”等建议得到采纳后，我已不再仅仅是客户的供货商，更成了他们的商业顾问。通过一系列的“公关”，我以及可口可乐的系列产品，和其他供货商及其产品在客户心目中的地位已不可同日而语。

回款不是问题

1996年春节前，山西的一个客户毛总给我打电话，说要和我做一单生意。咨询了相关情况后，他第二天早上便带着150万元的现金汇票到西安，完成了我做快速消费品以来单笔交易最大、结款周期最短的交易。过了几天，他又派人来到西安，依然是带着150万元的现金汇票。

看到我的客户打款这么爽快，好多同行、同事都问我有什么绝招。但是当他们听到我说“把客户当做朋友，把客户的事当做自己的事”时，他们都不置可否。如果客户把你当做了朋友，那么他和你的合作方式就不会再是“拖款、赖账”，而是“配合、帮助”。让客户把你当朋友的前提就是给客户把你当朋友的充分理由，让客户信任你、感激你。

1996年冬天，延安的一个经销商急需200箱可乐。虽然那几天正下着雪，路不好走，公司业务很忙，200箱是个小单子，送货很困难，但我还是联系了一个平时关系比较好的司机，冒着风雪开车10多个小时，在第二天凌晨4点多将货送到了延安。这件事使客户大受感动，后来他成了我们在延安最忠诚的合作伙伴，直到现在我们依然是非常好的朋友。

解密0到600亿

谈到可口可乐在中国市场迅速发展的原因，大部分人说是因为它是世界品牌，很少有人挖掘深层次的原因。通过10年和可口可乐公司的亲密接触，我发现可口可乐之所以在中国市场快速发展，品牌不是原因，培训才是动力。

品牌不是原因

2004年，可口可乐以700多亿美元的品牌价值再次荣登全球品牌500强之首。今天如果哪家商超里没有可口可乐人们会觉得不可思议。但是有多少人能想到10年前我们开拓市场时的情形。

1995年以前，可口可乐的广告投入非常少，品牌概念在终端商、消费者心目中非常淡薄，人们对碳酸饮料还不了解。记得终端商问我们最多的就是“什么水果做的，谁会喝一股中药味的东西，为什么卖那么贵”之类的问题。

当我们说可口可乐在国外特别畅销、知名度非常高、光这个品牌就值几百亿美元时，终端商一脸的鄙夷：在外国那么畅销还拿到中国做什么？我们都没有听说过，还说知名度高？既然品牌那么值钱，怎么卖这么便宜？既然那么值钱，把品牌卖了不就得了，还这么辛苦做什么……

经过一系列的挫折、碰壁后，我们终于明白，只有把世界品牌变成中国品牌、当地品牌才会对销售有所帮助，才会产生积极意义。之后我们再也不把可口可乐的品牌价值、在国外的畅销程度作为取悦终端商的资本，而是按照公司的要求，根据培训师教给我们的方法用行动感动客户，让市场说服客户。

培训才是动力

谈到可口可乐的竞争优势时，好多快速消费品的老板都抱怨自己没有可口可乐的品牌影响力，没有可口可乐那样的“秘方”。其实品牌影响力并非“一日之寒”，“秘方”也并没有人们想象的那么神奇。根据十年在可口可乐的切身体验，我觉得和同类企业相比，可口可乐最大的竞争优势不是品牌，不是“秘方”，而是敬业、高效的营销团队，是系统、科学的培训机制。我认为培训才是可口可乐最大的竞争优势，才是可口可乐长盛不衰、迅速在全球市场成功拓展的原动力。 在可口可乐，公司会根据员工不同的发展阶段、不同的职位进行相应的培训。

首先，在员工进入企业时，公司便根据企业文化对员工的价值观、世界观进行一系列的提升，会让员工清晰地认识到营销不仅仅是一个职业，更是一种值得我们为之奉献一生的事业，让我们认识到可口可乐的价值，认识到可口可乐会帮助我们实现自己的事业目标，从而满怀激情、满怀希望地加入可口可乐的营销团队。

其次，公司会根据不同的岗位职能进行工作技能培训。从业务员到大区经理，即使你以前没有做过营销，但是只要你愿意，只要你根据培训要求，严格按照各种职务的工作操作流程认真努力，那么你同样可以成为可口可乐最优秀的销售精英。

再次，随着职位的提升，可口可乐公司的培训已不仅仅局限在工作上，更注重个人管理能力、职业生涯，生活质量的培训。“高效人士七习惯”、“掌握关键”等一系列培训让我终生受益。这种人文化的培训不仅拉近了员工和企业的感情，提升了企业的亲和力，而且大大提高了员工的生活质量、综合能力。

虽然可口可乐为员工培训投入了巨大的财力人力，然而正是可口可乐培养的一批又一批目标明确、方法正确、爱岗敬业的员工扛起了可口可乐发展的大旗，为可口可乐的长期发展、世界扩张注入了永不衰竭的动力。